緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇經(jīng)營思路和策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

［基金項目］　2012年度廣西高等教育教學改革工程項目階段成果（項目編號：2012JGB321）

［作者簡介］　康元華，南寧職業(yè)技術(shù)學院商學院講師、經(jīng)濟師，碩士研究生，研究方向：市場營銷、戰(zhàn)略管理，廣西　南寧，530008

［中圖分類號］ F272 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）06-0055-0003

對于高職高專經(jīng)管類專業(yè)而言，有針對性的實踐教學相對缺乏，其一是校企合作開展的普遍性還需取得突破；其二是校企合作的深度有待提高，從校企合作實踐教學環(huán)節(jié)來看，學生收獲不大。基于此，利用模擬軟件開展實踐教學活動，在高職高專院校越來越受到重視。ITMC企管沙盤正是能夠培養(yǎng)學生實際操作能力的一套模擬軟件，從2008年開始，教育部高職高專工商管理類教指委每年舉辦沙盤大賽，到目前已成功舉辦五屆，該項賽事由于注重學生經(jīng)營思想與經(jīng)營能力的培養(yǎng)、注重團隊協(xié)作，并富于趣味性與挑戰(zhàn)性而深受學生喜愛，逐漸得到各高職高專院校的認可。

一、問題的提出

ITMC企管沙盤模擬經(jīng)營是由四名成員組成一家模擬企業(yè)的經(jīng)營團隊，其成員分別擔任CEO（總裁）、CFO（財務總監(jiān)）、COO（運營總監(jiān)）和CSO（營銷總監(jiān)）等職位，在經(jīng)營規(guī)則既定的情況下，對企業(yè)經(jīng)營過程中的一系列經(jīng)營活動做出決策，最終在六年的經(jīng)營期內(nèi)，對各個模擬企業(yè)的經(jīng)營效果按照一定的得分規(guī)則予以評分，以得分高低決定各團隊的經(jīng)營成敗。由于ITMC企管沙盤是在動態(tài)的競爭環(huán)境中展開經(jīng)營博弈，競爭對手的經(jīng)營效果直接影響到本企業(yè)的經(jīng)營效果，因此同樣的經(jīng)營方案在不同的競爭環(huán)境中可能會導致完全不同的經(jīng)營結(jié)果。因此，如何提高企業(yè)經(jīng)營方案的環(huán)境適應能力，能夠根據(jù)不同的競爭環(huán)境來靈活調(diào)整自己的經(jīng)營策略，獲取競爭優(yōu)勢，是擺在經(jīng)營決策者面前最大的難題。

二、基于柔性制造的解決問題思路

（一）柔性制造的含義

柔性制造是指在計算機支持下，能適應加工對象變化的制造系統(tǒng)。據(jù)此定義，實質(zhì)上可以將柔性制造的基本思想理解為生產(chǎn)的靈活性和可調(diào)整性。

在ITMC企管沙盤經(jīng)營實戰(zhàn)中，經(jīng)營者遇到的最多問題是各經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營思路雷同，生產(chǎn)的產(chǎn)品雷同，從而導致有些產(chǎn)品的競爭過于激烈，不僅無法獲取利潤，甚至難以生存。而有些市場需求卻又得不到滿足，甚至出現(xiàn)市場無供應的情況。出現(xiàn)這種情況的原因，一是對市場供應信息或者對競爭對手的經(jīng)營思路不了解，盲目經(jīng)營；二是抱有僥幸心理，將大部分資金花在某類產(chǎn)品的生產(chǎn)線上，迅速擴大規(guī)模，一旦如愿可能有好發(fā)展，而一旦競爭激烈則難于生存。其實這樣的經(jīng)營思路冒太大的風險，在企業(yè)經(jīng)營實踐中也不利于提倡。

（二）柔性制造思想與ITMC企管沙盤經(jīng)營的契合

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，如何才能使自己的經(jīng)營活動更加“柔性”？從而能夠適應不同的競爭環(huán)境，其實可以從兩個方面實現(xiàn)此目標。

其一，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的柔性化。

在ITMC企管沙盤中，生產(chǎn)線有四種類型，即手工生產(chǎn)線、半自動生產(chǎn)線、全自動生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。各生產(chǎn)線的購買價格、需安裝時間、生產(chǎn)效率和變更費用等如表1所示。

從表1可知，要想使企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備柔性化，最好能適當?shù)囊肴嵝陨a(chǎn)線。雖然其價格比較高，但更能適應競爭環(huán)境的變化，可根據(jù)市場需求、訂單獲取情況來變更生產(chǎn)的產(chǎn)品類型，且生產(chǎn)效率高。相比之下，雖然手工線也可隨時轉(zhuǎn)產(chǎn)，但由于手工線生產(chǎn)效率低，且生產(chǎn)費用高，故一般不考慮。

其二，經(jīng)營思想的柔性化。

所謂經(jīng)營思想的柔性化，是指在ITMC企管沙盤對抗中，模擬企業(yè)經(jīng)營的決策者們要從思想上認識到經(jīng)營環(huán)境的變化性和不確定性，并使之體現(xiàn)在經(jīng)營過程的具體決策中。

擁有柔性生產(chǎn)線只是具備了適應環(huán)境變化的基本條件，如果決策者不具備柔性化的經(jīng)營思想，購買柔性線的結(jié)果可能適得其反：既浪費了資金，又沒有發(fā)揮出柔性線的作用。

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，最容易犯的一個錯誤就是前期喜好大量擴張，而后期卻不僅缺乏繼續(xù)擴張的能力，反而受前期擴張的不良影響進而引發(fā)的資金困難。其實這也是不具備柔性化思想的一個表現(xiàn)。所謂船小好調(diào)頭，前期市場需求比較小，難以獲得利潤，所以前期適宜保守，后期根據(jù)市場競爭環(huán)境再調(diào)整經(jīng)營策略。

三、基于柔性制造的具體經(jīng)營策略探析

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，經(jīng)營策略多種多樣，按照經(jīng)營產(chǎn)品種類①來看，可分為單一產(chǎn)品策略和產(chǎn)品組合經(jīng)營策略。單一產(chǎn)品策略由于市場容量有限，風險大，很難取得良好的經(jīng)營效果，因此很少采用。在產(chǎn)品組合策略中，使用較普遍的有P1P2P3、P1P2P4，P1P3P4等組合。

下面以P1P2+P3（或P4）為例探討其經(jīng)營策略。

篇（2）

定義：特色餐廳是指具有鮮明主題，圍繞一定時期、地域的人物、文化藝術(shù)、風土人情、宗教信仰、神話傳說等設(shè)計菜單、服務方式和程序，營造就餐氛圍，滿足客人對餐飲的多元化需求，并力圖在社會公眾中樹立獨特形象的餐廳。

特點：特色餐廳是餐飲文化發(fā)展、傳播到一定階段的產(chǎn)物，它具有鮮明的地域、宗教、歷史、文化等人文特征，它對餐飲文化或是繼承，或是發(fā)展，或是創(chuàng)新，代表了目前菜肴制作水平和餐飲企業(yè)經(jīng)營策略的較高水準，也體現(xiàn)了管理者的經(jīng)營思路和對市場的敏感程度。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇（3）

隨著迪信通、協(xié)亨等大型手機賣場的崛起，以其規(guī)模化、標準化優(yōu)勢迅速復制、擴張，并迅速完成了在一、二級城市的網(wǎng)點布局，手機通路發(fā)生了根本性的變化：手機連鎖業(yè)不僅從傳統(tǒng)的百貨商場手中搶走了絕大部分手機市場份額，更擠壓著傳統(tǒng)手機流通渠道的生存和利潤空間。

這些迅速增長的手機連鎖商場資本實力雄厚，而且因其簡化了分銷渠道，在市場上直接面對終端消費者，擁有較大的利潤空間，能夠用足夠低的零售價格吸引大多數(shù)消費者前往消費。但是對于廠商，如今的手機連鎖卻是牛氣十足，各種合理的、不合理的、表面的、隱性的費用層出不窮，進場費、選位費、節(jié)慶費、店慶費、周末促銷贊助費等，再加上固定的扣點返利。這些都導致廠商的經(jīng)營成本如同芝麻開花，而且居高不下。同時隨著手機產(chǎn)品成本及價格越來越透明，手機市場真正進入了微利時代，而傳統(tǒng)分銷渠道由于需要經(jīng)過多次分流和截留，其零售價格已不具備明顯優(yōu)勢。眾多商不禁發(fā)出這樣的感慨：現(xiàn)在的手機賺錢越來越少了。

因為他們還是抱著以前的經(jīng)營思路不放，以傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營手段，市場運作和產(chǎn)品營銷能力缺乏，自然缺乏競爭力，在手機這個行業(yè)中苦苦咬牙支撐，甚至淡出這個行業(yè)。但是，我們卻發(fā)現(xiàn)有另一部分手機商卻能夠與廠家和手機連鎖賣場相處融洽，在慘烈的市場競爭中如魚得水，越做越大，越來越賺錢。他們是怎么做到的呢？綜合分析這些手機商的成功與失敗的案例，我們得出了這樣一個結(jié)論：思路決定出路，經(jīng)營思路決定著經(jīng)營的成敗。

順勢而為，尋找新的獲利模式

手機連鎖成為手機銷售主流是不可扭轉(zhuǎn)的趨勢，我們不能改變環(huán)境，只能加快了解環(huán)境，順應環(huán)境的變化而變化。我們手機商要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，在順應現(xiàn)今的市場形勢中，尋找到新的獲利模式。

隨著中國手機消費市場的迅速膨脹，手機市場已成為銷售行業(yè)內(nèi)的一桶金，吸引了更多的廠家和商家進入該行業(yè)。怎樣通過合理的操作精心挖掘這一桶金，不斷發(fā)展壯大以不被這個行業(yè)所淘汰呢？這些商有必要考慮延展自身的功能，與廠家開展深入、密切的合作等問題。

筆者認為，構(gòu)建 “營銷共同體”是應對現(xiàn)今市場嚴峻形勢的最佳措施。在這個“營銷共同體”中，國產(chǎn)手機和商進行著深入的分工協(xié)作，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢和功能，形成“相互支持、共同發(fā)展、休戚與共、長期穩(wěn)定”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在激烈的市場競爭中取得先機，贏得利潤，獲得發(fā)展。

所以，商要在廠家的引導下調(diào)整自己的思路，認清現(xiàn)今手機流通渠道的新形勢，轉(zhuǎn)變過去長期形成的低投入就能獲得高額回報的思維，因為已經(jīng)由賣方市場變成了買方市場，暴利已轉(zhuǎn)入微利。對市場精耕細作，在市場中尋找新的獲利模式，贏取應有的利潤是發(fā)展的必然路徑。

中投入+高服務+中價格＝高產(chǎn)出+中利潤

對國產(chǎn)手機的產(chǎn)品來說，就要提高產(chǎn)品的價值，實行中低端產(chǎn)品主要進入傳統(tǒng)手機流通渠道銷售，而中高端產(chǎn)品則主要在專業(yè)手機連鎖進行銷售。進入這些賣場終端，沒有投入是不行的，我們都知道沒有投入就沒有回報的道理。如果我們只滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)出，而忽視持續(xù)的投入，那么可以預見，也許就在明天，這樣的高產(chǎn)出就無法維持，甚至轉(zhuǎn)為無產(chǎn)出。所以聯(lián)創(chuàng)手機提出了這樣一個論斷：在現(xiàn)今競爭激烈的手機市場中，不同的投入決定著不同的產(chǎn)出和回報，高投入可以帶來高回報，而低投入或者無投入則不可能產(chǎn)生回報。

與此同時，商要提高自己的服務職能，不能只停留在之前的產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站及簡單的運輸?shù)裙δ苌希枰写蟮奶岣摺Ｅ渌凸δ堋⒖颓殛P(guān)系的處理則是商增加和提高功能服務的兩個重要方面：在與手機連鎖以及大型超市的合作過程中，對方所要求的一個重要方面就是供貨方要有完善及時的配送功能，該功能缺乏或者不全都會使賣場對我們的其它各項能力產(chǎn)生懷疑；而與賣場客情關(guān)系的維護和加強則可以更進一步與賣場處理好關(guān)系，在商場中取得更有利的位置、獲得更多的支持、減少許多不必要的費用，從而在與競爭對手的角逐中贏得先機。

而促銷員產(chǎn)品知識、促銷技能、技巧和心情直接影響到產(chǎn)品的最終銷售，是我們產(chǎn)品最終能不能被消費者所接受的關(guān)鍵。譬如說，我們已經(jīng)投入了進場費用，進行了專柜制作與裝修，擺上了樣機，商場客情關(guān)系也處理得比較好了，而我們促銷員的產(chǎn)品知識、促銷技巧卻不過關(guān)，也沒有銷售積極性，那么前面的所有投入都只能是血本無歸。所以，對促銷員隊伍的服務是決勝終端最重要的因素。而這些服務分為三個方面：首先是對培訓的投入，以提高和鞏固他們的產(chǎn)品和品牌知識，提升銷售技能和技巧；其次是薪酬待遇方面，制定合理的有吸引力的薪酬制度，并嚴格執(zhí)行，真正做到按勞計酬，多勞多得，以提高促銷員的銷售動力和積極性；第三是激勵的投入，包括物質(zhì)激勵和精神激勵，而精神激勵比物質(zhì)激勵更有效，平時多一些關(guān)心，不要吝嗇夸獎，促銷員自然能保持一種愉悅、健康的心情。

商合理地保證和提高上柜產(chǎn)品單品的價值，加上服務職能的提高，就可以實現(xiàn)單臺產(chǎn)品的高價值和高額的銷售數(shù)量，而兩者之積就意味著我們在終端實現(xiàn)了高產(chǎn)出。高產(chǎn)出則為商獲得穩(wěn)定的利潤奠定了堅實的基礎(chǔ)。

篇（4）

2011年小微企業(yè)融資難的問題成為全社會關(guān)注的焦點，“國九條”支持小微企業(yè)的政策出臺后，眾多國有大行開始在政策趨勢下向小微企業(yè)傾斜，城商行和股份制銀行以及其他銀行觸角紛紛延伸到小微信貸領(lǐng)域。民族地區(qū)農(nóng)村信用社作為立足于縣域的地方性金融機構(gòu)，多年來堅持合作制的基礎(chǔ)，一直以小微信貸為根本，小微信貸的管理機制和模式得到了很好的發(fā)展和優(yōu)化。但是近年來隨著金融市場的開放，農(nóng)村金融體系的重構(gòu)以及縣域經(jīng)濟形勢和環(huán)境的改變，民族地區(qū)農(nóng)村信用社開展小微貸款存在著許多無法調(diào)和的矛盾與挑戰(zhàn)。在監(jiān)管層高頻繁提及，銀行高調(diào)表態(tài)，學術(shù)理論界深入研討的大環(huán)境下，作為立足民族地區(qū)縣域，服務三農(nóng)，支持小微為己任的農(nóng)村信用社，更加應該深刻反思，改進工作方式，優(yōu)化管理體制，創(chuàng)新服務體系，踐行服務承諾，做大、做細、做精、做優(yōu)小微信貸，擔當歷史賦予的重任。本文將立足于湘西州農(nóng)村信用社小微信貸發(fā)展的現(xiàn)實進行分析，并就其小微信貸發(fā)展策略提出建議。

一、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸面臨的新挑戰(zhàn)

近年來隨著國家對農(nóng)村金融體系的重構(gòu)，農(nóng)村地區(qū)金融抑制現(xiàn)象改善明顯，農(nóng)村金融市場呈現(xiàn)開放態(tài)勢，一系列新型金融機構(gòu)開始進入農(nóng)村市場，國有大型銀行和其他股份制銀行同樣在強勢引導下不斷意識到農(nóng)村金融市場的廣闊地域，不斷加大對小微企業(yè)和中小客戶的拓展力度，致使農(nóng)村信用社發(fā)展呈現(xiàn)新的局面。作為獨占縣域市場份額大頭的農(nóng)村信用社，將迎來開放市場環(huán)境下的新挑戰(zhàn)。

（一）市場主體多樣化，盈利壓力加大

2008年以來銀監(jiān)會印發(fā)了有關(guān)村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、資金互助社等新型金融機構(gòu)管理的指導意見，以及有關(guān)農(nóng)村商業(yè)銀行改革辦法和設(shè)立異地支行的管理辦法，明確規(guī)定以上新型金融機構(gòu)的任務就是服務三農(nóng)、服務中小企業(yè)，繁榮農(nóng)村金融市場，改善農(nóng)村信用社扶持三農(nóng)力度不足的局面。同時國有大中型銀行、股份制銀行以及城市商業(yè)銀行正積極在縣域展開金融布局；郵政銀行正積極在鎮(zhèn)域范圍內(nèi)恢復網(wǎng)點，縣域及鎮(zhèn)域金融市場主體呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢。從湘西州情況來看，2008年3月郵政儲蓄銀行湘西土家族苗族自治州分行正式成立，隨著籌建工作的推進，目前郵政銀行在網(wǎng)點數(shù)量上成為全州僅次于信用社的金融機構(gòu)。2009年建行恢復了古丈支行，建行在湘西8縣市實現(xiàn)了全覆蓋。2010年12月長沙銀行控股的湘西長行村鎮(zhèn)銀行及吉首市、鳳凰縣支行同時開業(yè)，2012年正積極籌建花垣縣支行和謀劃其他縣支行。2012年9月吉首市海圳小額貸款公司正式掛牌成立。湘西州金融市場呈現(xiàn)出主體多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、布局集中化、投放集中化的態(tài)勢。

（二）目標客戶細分化，信貸產(chǎn)品單一

目前農(nóng)村中從事傳統(tǒng)意義上種、養(yǎng)殖的農(nóng)戶越來越少，縣域金融市場上農(nóng)村信用社的目標客戶逐漸向種養(yǎng)殖大戶、個體工商戶、特色經(jīng)營戶、小微型企業(yè)主、進城創(chuàng)業(yè)人員等轉(zhuǎn)變，縣域和縣域內(nèi)大集鎮(zhèn)從事第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶逐步向從事非農(nóng)的第二、第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，金融市場融資需求已經(jīng)由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向個體工商戶、種養(yǎng)殖大戶、小微企業(yè)客戶、農(nóng)業(yè)合作組織和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)轉(zhuǎn)移。所以農(nóng)村信用社面對傳統(tǒng)市場的改變，首先要做好市場細分，認清目標客戶市場，轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略。但是市場細分必然導致小微信貸產(chǎn)品的多樣化，如何及時對市場的變化進行響應，調(diào)整經(jīng)營思路，設(shè)計出針對細分市場的信貸產(chǎn)品、信貸技術(shù)、信貸管理辦法和風險管控制度是湘西州農(nóng)村信用社面臨的一個挑戰(zhàn)。

（三）經(jīng)營優(yōu)勢消退化，管理體制不順

首先，資本實力薄弱是湘西州信用社的一個通病。目前湘西州農(nóng)村信用社資本充足率低下，截止2011年末，除吉首、保靖、古丈等3家聯(lián)社資本充足率高于8%以外，其他8家聯(lián)社的資本充足率均低于8%。如截止2012年6月鳳凰聯(lián)社的資本金為5821萬元，根據(jù)監(jiān)管要求最大單筆貸款不能超過582萬元。在開放市場環(huán)境下，隨著金融服務供給方的增加，由于受到融資額度的限制客戶的融資往往會向其他金融機構(gòu)轉(zhuǎn)移。其次農(nóng)村信用社深入客戶的“人緣”和“地緣”優(yōu)勢在信息技術(shù)高度發(fā)達和征信體系較為完善的今天已不再明顯，其他商業(yè)銀行建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫和征信體系可以得到信用社積累的客戶信息，通過行業(yè)數(shù)據(jù)標準，能夠?qū)蛻舻馁Y信信息進行全面的評估。最后，部分銀行通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸逐步進入到上下游客戶市場，并逐漸擴展到信用社的根據(jù)地——農(nóng)村市場，通過產(chǎn)業(yè)鏈綁定目標客戶使農(nóng)村信用社“快速、靈活、高效”的傳統(tǒng)優(yōu)勢不再具有吸引力。涉及根本的信用社的產(chǎn)權(quán)制度、管理體制和小微信貸技術(shù)已經(jīng)不能適應新形勢的競爭需要，信貸管理體制與信用社業(yè)務需求之間矛盾突出，是當前民族地區(qū)農(nóng)村信用社必須直面的又一個挑戰(zhàn)。

二、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸存在的問題

湘西州農(nóng)村信用社下轄1個辦事處，8個縣級聯(lián)社，211營業(yè)網(wǎng)點，網(wǎng)點遍布湘西州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多年來在為“三農(nóng)”提供金融服務的同時，積極踐行發(fā)展小微信貸的社會承諾。截止2011年末，全州農(nóng)村信用社資產(chǎn)總額達到139.6億元，其中各項貸款余額達到77.77億元；負債總額達到136.46億元，其中各項存款余額達到129.67億元；所有者權(quán)益總額達到3.14億元。存貸款總量均在全州各金融機構(gòu)中排名第一。發(fā)展中也存在以下問題。

（一）重大輕小，偏離小微根本苗頭顯露

自2003年農(nóng)村信用社深化改革以來，在生存和發(fā)展的夾縫中前進的農(nóng)村信用社，迫于生存和績效考核的壓力，不得不優(yōu)先選擇項目發(fā)展前景好、經(jīng)濟實力雄厚、風險相對小、政府支持的項目進行放貸。而小微貸款作為政策要求的項目只是勉強維持，逐步形成了縣級法人信用社“以城養(yǎng)鄉(xiāng)”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社小微信貸展開不理想的局面，呈現(xiàn)出商業(yè)化、偏離小微信貸的發(fā)展勢頭。從表一可以看出湘西州0.01-5萬之間的貸款占比為14.22%，不足貸款總量的1/5；50萬元以上的貸款占比達到了48.12%，差不多占據(jù)了一半。500萬元以上的貸款占比達到了20.22%；重大輕小的信貸發(fā)展苗頭開始顯現(xiàn)。

（二）創(chuàng)新不足，信貸品種單一

近年來，受到穩(wěn)健的貨幣政策和資本管理的約束，各商業(yè)銀行緊縮了在縣域金融市場的信貸開發(fā)力度，農(nóng)村信用社迎來一個黃金發(fā)展期。民族地區(qū)的農(nóng)村信用社由于資本實力薄弱、歷史負擔沉重和經(jīng)營體制的落后，在這一階段采取的經(jīng)營策略是專注快速，實現(xiàn)企業(yè)盈利，側(cè)重市場份額的絕對增長。該策略延續(xù)了以往的經(jīng)營模式和管理體制，忽視了信貸產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新和品牌化建設(shè)，直接導致了創(chuàng)新能力的不足。其中最突出的一個表現(xiàn)就是信貸品種單一，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前湘西州大部分農(nóng)村信用社的信貸品種都局限于抵押貸款、擔保貸款和信用貸款等幾種方式。貸款品種的區(qū)分通過貸款的額度進行，貸款風險的防控通過是否落實不動產(chǎn)抵押來判斷，對信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性認識不足，信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的力度和深度不夠。

（三）體制改革滯后，經(jīng)營思路有待改變

產(chǎn)權(quán)制度的設(shè)計缺陷阻礙了湘西州農(nóng)村信用社體制改革的發(fā)展。目前湘西州為合作制基礎(chǔ)上的縣級法人體制，產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，權(quán)利約束機制缺失，管理體制滯后，阻礙了小微信貸的發(fā)展壯大。而農(nóng)村信用社在生存發(fā)展過程中出現(xiàn)的經(jīng)營思路偏差，忽視了市場定位和管理體制的建設(shè)，導致了在與完成了事業(yè)部制和流程銀行改造的商業(yè)銀行競爭中，處于下風。如果民族地區(qū)農(nóng)村信用社不能認識到其中的不足的話，不能堅守好“三農(nóng)、小微”這塊根據(jù)地的話，作為資本實力弱、議價能力差、產(chǎn)權(quán)制度改革滯后的“小法人”，將面臨很大的發(fā)展危機。

（四）管理方式粗放，專業(yè)隊伍建設(shè)滯后

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前農(nóng)村信用社在信貸管理制度上，能夠嚴格的執(zhí)行貸前調(diào)查、貸時審查，但是對于貸后的檢查很難落實到位，普遍流于形式。在信貸客戶的管理上，由于信貸客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，缺乏專業(yè)的管理人才和相關(guān)知識，無法對客戶提供的財務報表、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷售情況、市場前景等進行專業(yè)分析，導致在信貸管理上方式過于粗放。低學歷、高年齡、專業(yè)知識欠缺等結(jié)構(gòu)性失衡是目前湘西州農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理人員結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀。如何讓客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)、高效、穩(wěn)定的運轉(zhuǎn)，是目前湘西州乃至民族地區(qū)農(nóng)村信用社面臨的另外一個新挑戰(zhàn)。

（五）業(yè)務開展力度不夠，市場占有率低

首先信貸客戶覆蓋面低，根據(jù)表1顯示目前全州農(nóng)村信用社信貸客戶總數(shù)為8.73萬戶，占2011全州總?cè)丝?1.84萬戶的12.15%；其中企業(yè)客戶492家，占2011年底全州實業(yè)企業(yè)8064家的6.1%，信貸客戶覆蓋面較低。其次，信貸產(chǎn)品品牌效應不足，宣傳力度不夠。農(nóng)村信用社專注小微信貸，但是小微信貸的品牌效應確不顯著，廣大客戶只知道信用社發(fā)放小額貸款，但卻不知道如何去、找誰去申請貸款。

三、湘西州農(nóng)村信用社發(fā)展小微信貸的對策

（一）明確市場定位，堅定經(jīng)營思路

湘西州農(nóng)村信用社在市場定位中必須牢牢緊扣“立足縣域，服務三農(nóng)”的市場定位，堅定發(fā)展小額信貸，服務縣域經(jīng)濟，支農(nóng)支小的經(jīng)營思路，緊緊抓穩(wěn)小額信貸這塊蛋糕。要充分利用自身“點多、面廣、靈活、高效”傳統(tǒng)優(yōu)勢，發(fā)揮經(jīng)營農(nóng)村市場上積累的“熟人”和“地緣”優(yōu)勢，和農(nóng)村信用社深入人心的“農(nóng)字”品牌，改變傳統(tǒng)粗放的管理策略，克服自身資本實力弱、議價能力差、抗風險能力低的劣勢，增加小額信貸的資金投入，努力把農(nóng)村信用社打造成為“社區(qū)型銀行、零售型銀行、中小企業(yè)的銀行和老百姓自己的銀行”。

（二）創(chuàng)新小微信貸服務體系

湘西州農(nóng)村信用社原有的“粗放式”的信貸服務體系已經(jīng)不能適應專業(yè)化的市場競爭需求，要在實地調(diào)研的基礎(chǔ)上因地制宜創(chuàng)新小微信貸服務體系。第一，轉(zhuǎn)變工作作風。由原來的等客上門到上門服務。由于小額信貸存在的信息不對稱，客戶無法提供完整的財務表報、有效的抵押、擔保，客戶經(jīng)理在調(diào)查的過程中，需要多次進行交流，決定了客戶經(jīng)理的工作作風必須務實。第二，整合信貸資源，更新小微信貸技術(shù)。農(nóng)村信用社必須整合現(xiàn)有的信貸資源，細分職能機構(gòu)和客戶經(jīng)理隊伍，設(shè)立專門的小微信貸部。建立貸款權(quán)限分級審批制度和風險審查制度。第三，細化產(chǎn)品品種，創(chuàng)新信貸擔保方式。針對目前農(nóng)村信用社產(chǎn)品品種和擔保方式單一的問題，要通過“掃街”進一步細化目標客戶，摸清目標客戶的資金需求特點，重分析、輕抵押，重信用、輕擔保，創(chuàng)新?lián)７绞剑⒒诳蛻粜枨蟮漠a(chǎn)品品種。第四，簡化信貸手續(xù)，降低融資成本。農(nóng)村信用社要充分發(fā)揮“靈活、高效”的優(yōu)勢，根據(jù)客戶的經(jīng)營項目、歷史信用、對信用社貢獻度等適當簡化信貸手續(xù)。同時信用等級高的客戶適當?shù)拿獬u估費、咨詢費等，降低客戶融資成本。第五，強化人才隊伍建設(shè)，增強客戶經(jīng)理團隊執(zhí)行力。農(nóng)村信用社要重視專業(yè)人才隊伍的建設(shè)，可以通過聘請專業(yè)咨詢公司對員工的專業(yè)技能、操作技術(shù)和服務水平等進行指導，同時可建立“內(nèi)訓師”制度，通過選拔客戶經(jīng)理當中的優(yōu)秀者兼職內(nèi)部培訓師。第六，完善客戶經(jīng)理激勵機制，實行多勞多得。針對小額信貸的特點，在客戶經(jīng)理的激勵機制的設(shè)計中，要重點考核業(yè)務筆數(shù)，考核客戶經(jīng)理的客戶存量，實現(xiàn)差別化薪酬機制，激活客戶經(jīng)理團隊創(chuàng)造力。

（三）完善風險管控體系

湘西州農(nóng)村信用社要著力打造小微貸款的全流程風險管理體系。一是在客戶營銷和準入環(huán)節(jié)，選準營銷重點，明確客戶準入標準，從源頭上控制風險。在現(xiàn)場調(diào)查環(huán)節(jié)，落實雙人調(diào)查制度，不斷提高調(diào)查人員的信息篩選識別能力。在審查審批環(huán)節(jié)，試點推廣單人審批、會簽審批等審批模式，著力提高審查審批人員分析能力，確保業(yè)務合規(guī)，決策科學。在貸款支用環(huán)節(jié)，嚴格落實放款條件，加大信貸資金的支付管理，加強對資金流向的監(jiān)控。在貸后管理環(huán)節(jié)，建立后評價機制，提高貸后檢查頻次，豐富貸后檢查內(nèi)涵。二是發(fā)揮部門條線間的監(jiān)督制衡作用，建立跨部門的風險防控機制。充分利用部門合力，發(fā)揮“三道防線”（信貸部門、審計部門、風險部門）的作用，做好風險防控。小微企業(yè)貸款經(jīng)營部門堅持審慎合規(guī)的經(jīng)營理念，嚴格執(zhí)行規(guī)章制度，平衡好業(yè)務發(fā)展和風險控制的關(guān)系。審計部門適時開展業(yè)務審計，抓好重點業(yè)務、重點環(huán)節(jié)的審計工作。風險部門做好風險監(jiān)測，適時開展現(xiàn)場檢查，做好風險預警和提示。三是注重小微企業(yè)客戶的單體風險和行業(yè)系統(tǒng)風險管理。依托信貸業(yè)務系統(tǒng)建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計制度，注重定量風險管理技術(shù)的開發(fā)使用，分析小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展趨勢，對于出現(xiàn)重大不良苗頭的小企業(yè)，及時做好退出工作，防范小微企業(yè)信貸單體風險。做好行業(yè)系統(tǒng)風險的分析管理工作，防止行業(yè)授信過度集中，進而引發(fā)行業(yè)系統(tǒng)風險。

（四）協(xié)調(diào)與地方政府的關(guān)系，營造良好的金融生態(tài)環(huán)境

中國小額貸款協(xié)會曾把中國的小額貸款業(yè)務分為兩種，10萬元以上的屬于商業(yè)性小額貸款，10萬元以下的屬于公益性小額貸款，按照這一分類，農(nóng)村信用社小額貸款基本上是屬于公益性小額貸款，通過“創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”的方法來消除貧困。這一現(xiàn)實決定了農(nóng)村信用社面臨的客戶群體風險較高，因此，要加強與地方政府的協(xié)調(diào)，爭取地方政府的支持，營造良好的金融生態(tài)環(huán)境。

參考文獻：

篇（5）

記者前去采訪的時候，40歲左右的店主毛先生正和幾位顧客興致勃勃地攀談，介紹筷子文化。看起來不像是在做生意，更像是在做筷子傳統(tǒng)文化的義務宣傳。

“據(jù)史料記載，最早的筷子出現(xiàn)在距今3000多年的新石器時代。筷子的出現(xiàn)不僅是中華飲食文化的革命，更是一種人類文明的象征。經(jīng)過歲月的磨練和時間的洗禮，筷子不但沒有被歷史淘汰，而是越發(fā)散發(fā)出歷久彌香的氣息，并慢慢演化成以一種實用與文化相結(jié)合的形式而存在。今天的筷子，已經(jīng)不單作為一種就餐工具，而是成為一種獨特的文化形式，代表著一種文明氣息出現(xiàn)在世人面前，成為研究、使用、欣賞、饋贈、收藏相結(jié)合的藝術(shù)品。”一說起筷子，毛先生便口若懸河，滔滔不絕。

毛先生告訴記者：他從小就對中國傳統(tǒng)文化非常感興趣。幾年前在重慶出差時逛了一個朋友開設(shè)的一家筷子店之后，立即被筷子的魅力吸引住了。他馬上和這個朋友打聽開店的事情，才知道這是北京韻泓筷子店的加盟店。

回到廣州后，毛先生沒有急著向北京韻泓筷子店提出加盟的要求，而是著手深入了解筷子文化，同時抓緊一切機會考察廣州市場。經(jīng)過一段時間的深思熟慮，毛先生正式申請加盟，但北京韻泓筷子店沒有馬上批準。第二次申請，還是沒有批準，毛先生并沒有動搖加盟的決心。

一個機會終于出現(xiàn)，有一次韻泓筷子店的總經(jīng)理到香港去出差，中途經(jīng)過廣州，毛先生和這位總經(jīng)理足足談了一個下午。這位老總終于被毛先生的誠心和經(jīng)營思路打動了。

2006年，位于廣州市番禺易發(fā)商業(yè)街的韻泓筷子店專賣店在歡天喜地的氣氛中開張。開張第一個月之后，毛先生的筷子店就達到盈虧平衡，業(yè)績喜人。但毛先生坦陳： “目前韻泓筷子店的品牌還不夠響亮，番禺地區(qū)市民的筷子消費能力還要開發(fā)，經(jīng)營壓力比較大。”

一店兩鋪同時經(jīng)營

到底是什么樣的經(jīng)營思路打動了韻泓筷子店的總經(jīng)理呢?

原來，毛先生對多家韻泓筷子店做考察之后發(fā)現(xiàn)，由于品牌知名度欠缺和筷子價格比較貴等原因，單一的筷子店，很難吸引中高端的顧客，比如在廣州市人氣旺盛的上下九步行街就有一家韻泓筷子店加盟店，但生意卻不是很好。

而毛先生幾年前就一直在經(jīng)營譚木匠梳子店的加盟店，譚木匠品牌比較早地深入了人心，深受城市中高端消費群體的青睞，毛先生的加盟店生意做得非常理想，連續(xù)幾年成為譚木匠的優(yōu)秀加盟店。

經(jīng)過一番仔細研究，毛先生發(fā)現(xiàn)譚木匠梳子和韻泓筷子具有密切的相關(guān)性，兩者都是與家居生活息息相關(guān)的中國傳統(tǒng)文化，兩者都是木質(zhì)品，兩者的品牌訴求都是古典時尚的生活品位……毛先生突發(fā)奇想，把兩家店放在一起，進行一店兩鋪式經(jīng)營，通過譚木匠梳子帶旺韻泓筷子，快速打開市場，可能是條捷徑。毛先生笑稱，這叫作姊妹花同時開放。

說來也巧，毛先生原來位于廣州世昌酒店下的那家店鋪由于重新調(diào)整，被轉(zhuǎn)移到易發(fā)商業(yè)街正面位置，而且店鋪的面積也有所增加，有40多平方米，總體租金2萬多元。易發(fā)商業(yè)街是繼上下九路、北京路、天河城后的廣州第四大商圈，集購物、美食、娛樂、休閑、旅游于一體，附近有友誼大廈、商業(yè)大廈、番禺賓館、世昌酒店、龍泉酒店之類的高檔消費場所，擁有日均30萬的龐大人流，是廣州番禺區(qū)最成熟的商業(yè)地段。

經(jīng)營思路清晰了，地段又有天然的優(yōu)勢，毛先生當機立斷，把這家新店鋪一分為二，左邊20平方米是譚木匠梳子專賣店，右邊20平方米是韻泓筷子專賣店，中間一道裝修典雅的分體墻，而且兩個店面的裝修風格也融合得很巧妙，相映成趣。在顧客看來，這是兩家專賣店，實際上是一個店鋪兩家店。 毛先生的經(jīng)營策略很快帶來了實實在在的經(jīng)營業(yè)績，開張第一個月，不僅譚木匠梳子專賣店賺得盤滿缽滿，韻泓筷子專賣店營業(yè)額3萬多元，實現(xiàn)了當月經(jīng)營的盈虧平衡。

中檔筷子買得最好

“韻泓筷子”時尚典雅，具有濃厚的傳統(tǒng)的文化味道。為了體現(xiàn)筷子的傳統(tǒng)魅力，毛先生在店面裝修方面頗費了番功夫，店門口架著一雙特大的檀木筷子，墻體貼的是高檔的毛筆字墻紙，貨架則是古色古香的定制的木架子……20平方米的店面，僅裝修費用就花了6萬多元。

精美的裝修讓毛先生的筷子店在易發(fā)商業(yè)街脫穎而出，小店的客流量日益增加，“現(xiàn)在每天差不多有兩三百個客人進來，很多顧客被精美的筷子吸引，但由于筷子的價格比較高，看的人多買的人少，平均一天能賣1000元左右，也就十來單生意。”

韻泓筷子款式新穎，品類齊全，價格高低不一。有5元一雙的普通筷子，有158元一套(5雙，三口之家)的筷子，也有4980元一套(10雙)的紫檀金冠禮品筷子。毛先生說： “我們店里買得最好的還是100元至200元的中高檔筷子，占營業(yè)額的60％左右。很多顧客買筷子都是沖著我們產(chǎn)品的文化品位和材質(zhì)而來的。我們有紫檀木、烏木、酸枝木以及花梨木等高檔材質(zhì)的筷子，而且款式非常別致，古色古香。”

篇（6）

隨著漁具品種的豐富，顧客們可選擇的余地也跟著多起來了，商家間的競爭也注定愈演愈烈。目前在福州，稍具規(guī)模的專業(yè)漁具店有十余家，商店經(jīng)營的漁具類型、款式豐富多樣，各具特色。漁具市場也正式告別暴利時代，進入了微利時代。盡管形勢如此，吳孟忠還是表現(xiàn)了十足的信心：“福州市場還有很多潛力可挖。目前大家的經(jīng)營思路大抵相當，所以利潤很低。而我的目標是在保證品種、質(zhì)量的基礎(chǔ)上，從舊式的經(jīng)營思路里跳出來，找出自己獨特的經(jīng)營策略。”吳孟忠說目前國內(nèi)的釣具市場正向國際接軌，就是要往品牌化方向發(fā)展。而自己的商店也要朝品牌化方向發(fā)展，“這是一個漫長的過程，但首先要做的就是提高產(chǎn)品的售后服務水平，包括維修等，要實行服務的一體化。”

篇（7）

人始終是社會生產(chǎn)力發(fā)展的第一要素。現(xiàn)代營銷講究的是系統(tǒng)整合，團隊作戰(zhàn)；僅僅憑借單打獨斗就能奪取天下的時代已經(jīng)一去不復返了。對于上任的“新官”來說，如何盡快穩(wěn)定軍心、保持團隊整體性和團隊作戰(zhàn)能力是個非常重要的問題。

很多新官喜歡上任伊始，就對原有的組織結(jié)構(gòu)和團隊成員進行大面積、大幅度調(diào)整，并安排自己的親信擔任新的團隊中的要職，從表面來看，這是樹立了新官的權(quán)威，同時搭建了新的領(lǐng)導班子；但是，從實際效用來說，這種策略造成的后遺癥相當大，同時對短期營銷工作會造成極大的弊端。團隊渙散、軍心不穩(wěn)、敷衍了事、麻煩不斷是這種策略最常見的外在表現(xiàn)形式。

聰明的領(lǐng)導在上任之初，往往會把穩(wěn)定軍心作為一項特別重要的工作來安排。他們會召集所有自己管轄范圍內(nèi)的員工（如果員工數(shù)量太多，就選擇其中的管理者和骨干成員），集中起來開會；同時在會上公開宣稱，絕不隨意開除、辭退任何一名員工；歡迎所有員工都繼續(xù)留下來，和他一起共同奮戰(zhàn)，創(chuàng)造更加美好的未來；他們同時還會“吐露”心聲，他們在現(xiàn)在這個崗位上，最大的愿望就是用自己新的、獨特的、正確有效的經(jīng)營思路和觀念，來帶領(lǐng)原有的這個團隊，創(chuàng)造出新的輝煌；他們所能做的，就是將他們的經(jīng)營觀念和思路、包括執(zhí)行力要求灌輸給這個團隊中的每個人，讓全體人員“行同一人”，“手指一處”，成就輝煌……對于原有團隊中的中堅力量、骨干成員，“新官”還會在短時間內(nèi)單獨與之進行溝通、交流，一方面了解市場情況，另一方面也闡述自己的經(jīng)營思路和理念，并盛情挽留對方留下來，共同在這個市場打拼出新的業(yè)績。

這些聰明的領(lǐng)導都清楚：團隊中的絕大部分人，都是在基層打工的；他們就是希望有一個好的領(lǐng)導，有一個好的工作氛圍，能夠多掙一點錢；如果能再獲得一個好的平臺，或者學到很多新鮮知識，那么對于他們來說，就是最大的恩賜了。沒有哪個人想隨便離開這個單位，即便他和前任領(lǐng)導關(guān)系再好！聰明的領(lǐng)導都明白這一點，同時也能很好的落實這一切，所以他們在接手新的工作后，都能贏得原有團隊中大多數(shù)人的支持和配合，從而將營銷工作快速、良性的發(fā)展起來。

從這點來說，它也很符合中國人的一個習性：中國人喜歡有“安全感”！如果“新官”不能做到穩(wěn)定軍心的話，那么這個“新官”遲早要吃虧！

摸清家底

如果一國元首不清楚自己國家的財政狀況，那么這個國家元首肯定是不稱職的，他絕對無法將這個國家治理好；同理，一個“新官”如果不能在盡短時間內(nèi)摸清楚自己的家底，他這個“新官”肯定也是不符合要求的。

“新官”上任，必須盡快摸清自己的家底。在這方面，我們應該多學習那些財務人員，或是財務出身的營銷將士，他們對“家底”、對“財政”的認識要遠大于普通人；同時，也更加嚴謹、認真、細心。

筆者的一個具有財務背景的朋友，調(diào)任某分公司當總經(jīng)理。他上任之初，曾花費半個多月的時間，幾乎是廢寢忘食，來摸清楚自己的“家底”。從分公司的市場環(huán)境、渠道關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、銷售任務、毛利率、資金周轉(zhuǎn)率、樣機貢獻率、商返機到返利、補差、經(jīng)營盈虧狀況、營業(yè)費用超支、稅務、市場投入、投入產(chǎn)出比等各個環(huán)節(jié)，全面摸了一次底。這次摸底工作讓他獲益菲淺，從中他發(fā)現(xiàn)了隱藏很深的幾個“黑洞”，結(jié)合公司審計報告和分公司財務報告，他及時向上反映了這些問題，并據(jù)此給公司打了專項借支報告，從而順利的啟動了自己的市場，最后在年底風光了一把。

可以說，摸清家底是每個“新官”上任之初必須要做的一件大事，刻不容緩；因為一旦你的時間拖延，那么你啟動市場的時機就錯過了；而如果你在沒有摸清家底前就開始大量投入市場建設(shè)，那么前任和你之間的交接就會陷入一堆泥潭，有理也說不清。

制訂游戲規(guī)則

現(xiàn)代營銷是個系統(tǒng)工程，涉及到財務、業(yè)務、服務、物流、貨源、價格、政策、物料、上樣、廣告宣傳、品牌傳播、培訓、廠商關(guān)系、激勵與考核等諸多環(huán)節(jié)。如果我們要將營銷工作做好，惟有依靠團隊作戰(zhàn)。而要想讓團隊一心，就必須統(tǒng)一觀念，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一行動，這就涉及到團隊文化，通俗的說，就是團隊的“游戲規(guī)則”。

“新官上任三把火”，制訂團隊內(nèi)部的游戲規(guī)則，絕對是其中的“一把火”；這也是新官上任必做的三件大事之一。

“商場如戰(zhàn)場”，令行禁止是其中很重要的一道準則。“無規(guī)矩不成方圓”，新官上任，必須盡快擬訂出自己的“游戲規(guī)則”，否則下面員工“無令可行”，也就無所適從，無所事事了。

從營銷角度出發(fā)，新官制訂的“游戲規(guī)則”原則上包括：財務管理制度、業(yè)務管理制度、組織機構(gòu)設(shè)置和人員任免、績效考核管理辦法、團隊文化、區(qū)域市場總體經(jīng)營思路、人才梯度建設(shè)、內(nèi)部管理制度（定額費用報銷機制和考勤制度）等。應該說，這些文件類似于國家的“憲法”，是神圣不可侵犯的；同時，圍繞這些“憲法”，營銷機構(gòu)可以制訂很多其他單獨的“法律”，從而詮釋和豐富“憲法”的內(nèi)容，并最終使得整個團隊如同一人，“行動自如”，“收張有度”，真正將團隊力量融為一體。

如果新官上任不制訂適合本區(qū)域的“游戲規(guī)則”，而是因循守舊，肯定沒有多大的發(fā)展空間；當然，新官制訂的“游戲規(guī)則”，一定得切合市場需求，同時對前期的文件，應該取其精華、棄其糟粕，而不能一棍子打死，那叫“剛愎自用”，是不合宜的。

借勢、造勢出亮點

營銷講究“借勢”；如果沒有“勢”可以借，那么就要學會“造勢”。同樣的，對于新官來說，這個“新”字最多也只能適用兩三個月；兩三個月后，“新官”如果還打這個“新”字來推脫自己沒有做好這個市場的責任，那么公司領(lǐng)導肯定是不爽的。

所以，新官必須在上任后不久，就要有亮點；俗稱“業(yè)績”，也就是你這個“新官”能力和價值的體現(xiàn)。

又因為“新官”剛上任不久，還不能嫻熟運用單位的各種資源來做業(yè)績，所以，新官在上任后，還必須學會——“借勢、造勢出亮點”。

篇（8）

有人認為中國茶企本身就沒有必要做大，只要茶農(nóng)都能賺錢確保生活小康就好，這是從小微企業(yè)的生存角度出發(fā)的觀點，如果從消費者利益的角度出發(fā)，小微企業(yè)是難以為自己的經(jīng)營行為承擔責任的。例如近年來不少茶企宣稱自己的企業(yè)實行“產(chǎn)品可追溯”制度，表面上看起來這些茶企敢于承擔責任，而實際上這些茶企都沒有能力承擔對消費者負責的能力，如同當年“三鹿”奶粉一樣，出了問題時那可是企業(yè)所賠償不起的，“可追溯”又有什么用？因而我們才主張企業(yè)要做大，就是社會需要大企業(yè)來為消費者提供真實的消費保障。

是什么影響了中國茶企的發(fā)展壯大？業(yè)內(nèi)許多人士認為主要是中國茶葉本身供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重等因素影響茶企的壯大，作為營銷界人士筆者看到的卻是另一番景象，中國茶企都是傳統(tǒng)的土特產(chǎn)生產(chǎn)者，沿襲千百年銷售土特產(chǎn)的方式在經(jīng)營茶企，盡管中國茶企“產(chǎn)供銷一條龍”式的經(jīng)營，但除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)是茶企具有技術(shù)專長尚可研究之外，在產(chǎn)品的營銷領(lǐng)域就很少去研究方法問題，這也可以說中國茶企很少研究商業(yè)模式的問題。

商業(yè)模式究竟重不重要？我們可以從許多行業(yè)的不同企業(yè)去對比，同樣的產(chǎn)品在不同企業(yè)手里，市場銷售的業(yè)績是不同的，如普通品牌的方便面和“康師傅”方便面，銷量就不能同日而語，因而你去看看“康師傅”的營銷機制和體系，就會發(fā)現(xiàn)它的做法和許多同行是不一致的，對營銷渠道的布局，對產(chǎn)品賣點的提煉，對消費氛圍的營造，都讓消費者得到認同，這樣的產(chǎn)品才有了暢銷品的價值所在。茶葉產(chǎn)品也一樣，決定暢銷與否的不是產(chǎn)品本身，而是如何營造消費氛圍、提煉產(chǎn)品賣點、如何巧妙的市場布局，同樣的茶葉產(chǎn)品在不同的企業(yè)里市場命運也就不同，因而我們不難看到商業(yè)模式對茶企經(jīng)營的重要性。

篇（9）

廠家和商家應該是一個統(tǒng)一的利益團體，但在實際工作中有時又會存在利益的沖突，比如廠家支持力度，批發(fā)價格的制定上都存在此消彼長的矛盾，經(jīng)銷商面對這樣的問題該怎么辦，如何保證自己的利益呢？

[回答一]：東方盛行銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理　胡世明

廠家和經(jīng)銷商之間的博弈是個永恒的主題。商場如戰(zhàn)場，強者更強、弱者愈弱的結(jié)局一般不會改變，但強者有強者的生存法則，弱者也有弱者的處事技巧。對于大型的經(jīng)銷商來說，這種問題雖然也存在，但由于自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在與廠家的博弈中，得到的實惠肯定會遠多于小經(jīng)銷商；對于中小型的經(jīng)銷商來說，要想在與廠家的合作中少受傷害，首先需要強化內(nèi)功，要對自己的市場做到真正的深入了解，對自己的經(jīng)營目標和經(jīng)營思路要非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，一個能在廠家面前成為自己市場代言人的經(jīng)銷商，即使其經(jīng)營規(guī)模不大，也會受到廠家的青睞，因為好的經(jīng)營思路是做強做大的前提。另外一些大型經(jīng)銷商與廠家的溝通技巧、合作模式等也很值得廣大中小型經(jīng)銷商借鑒，比如武漢南浦通過每月、甚至每周與所有合作廠家的“生意回顧會議”就很好的解決了與廠家的溝通問題，同時也體現(xiàn)了自己先進的經(jīng)營思路。同時，在與廠家的合作中，所有程序都要按照規(guī)范化的程序來進行，除了必須要簽訂的《經(jīng)銷協(xié)議》及相關(guān)的補充條款外，在日常的運作中，所有政策和支持申請都要有廠家簽字認可的書面存根，這些也都是規(guī)避損失的必須細節(jié)。

[問題二]：山西好之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　劉偉

經(jīng)銷商如何能與廠家派來的業(yè)務員搞好關(guān)系？在出現(xiàn)觀點分歧的時候應該傾向于哪邊？有沒有什么解決此類問題的靈丹妙藥？

[回答二]：中國經(jīng)銷商咨詢首席專家　胡世明

從這個問題的內(nèi)容來看，這位經(jīng)銷商朋友可能入市時間不長。在商業(yè)中，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，廠家和經(jīng)銷商之間永遠的博弈關(guān)系也不會改變，只是程度和處理方式的不同而已。對于廠家的業(yè)務人員來說，其最終代表的是廠家的利益，以及在實現(xiàn)廠家利益目標的同時來獲得自身的收益。為了實現(xiàn)這種目標，許多廠家一般都希望經(jīng)銷商能夠在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做的更好、銷得更多、同時給予的市場投入也是越少越好，前兩點在本質(zhì)上與經(jīng)銷商的目標是一致的，而后者卻與經(jīng)銷商的目標恰恰相反。因此對于經(jīng)銷商來說，首先要做到對自己的市場真正的深入了解，對自己的經(jīng)營目標和經(jīng)營思路非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，只有讓自己在廠家面前成為自己市場的專家和代言人，才能在與廠家人員的溝通中處于有利地位，這也可能是你客能擁有的“療效最好的靈丹妙藥”。至于平時與廠家業(yè)務在一起吃吃喝喝，甚至有的經(jīng)銷商不惜高成本行賄廠家業(yè)務的行為，都只是治標不治本的短期行為，不會有長久之效。當然，經(jīng)銷商對于廠家的正確市場操作方案，一定要在雙方認可后深刻貫徹執(zhí)行，因為在跟莊正確的前提下，只有莊家的成長，才有自身的成長。

[問題三]：杭州祥隆貿(mào)易　徐經(jīng)濤

隨著調(diào)味品種類在增加，渠道也在進行細分。特別是對于直接做餐飲渠道的經(jīng)銷商來說，面臨各種各樣的產(chǎn)品，如果要想把所有產(chǎn)品都備齊，一方面需要很大的資金，另一方面，倉儲也是一個問題。在這方面，不知道貴刊有何建議，讓我們能做到餐飲調(diào)味品供應的專業(yè)和規(guī)模化的統(tǒng)一？

[回答三]：東方盛行銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理　胡世明

產(chǎn)品線規(guī)劃和管理是目前絕大部分經(jīng)銷商都存在的共性問題。在回答這個問題之前，我們首先必須要明確，任何一個行業(yè)的市場份額最終都會集中在較少的幾個品牌之內(nèi)。即使在高度細分的行業(yè)亦是如此，細分市場中的領(lǐng)導品牌肯定會引領(lǐng)這個這個細分市場的發(fā)展。因此我們建議這個問題通過如下三個方面來入手解決：首先選擇在當?shù)厥袌鱿鄬^成熟的產(chǎn)品為經(jīng)銷的首選，因為調(diào)味品行業(yè)目前在國內(nèi)的營銷手段還相對落后，全國性的品牌還較少或市場占有率仍相對較低，全國范圍內(nèi)大規(guī)模的行業(yè)洗牌行為還沒有出現(xiàn)，因此雖站在全國市場的版圖來看，許多中小品牌仍有較多的存活機會，但是對于一個具體的區(qū)域市場又有所不同，在任何一個區(qū)域市場可能都會有相對成熟的品牌；其次，市場細分是行業(yè)發(fā)展的趨勢，這時就要找準進入的合適時機，在資金充裕、管理到位、網(wǎng)絡(luò)健全的情況下，選擇在行業(yè)成長期或成長后期再進入，是最佳的獲利階段，而不是看到任何一個細分市場的產(chǎn)品，就馬上進入，這樣不但會占用資金、付出培育成本，而且先驅(qū)往往都成了先烈，而最終收獲成果的都不是先烈；再次，對于相對成熟的產(chǎn)品來說，除了規(guī)劃內(nèi)的產(chǎn)品組合，如走量產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品外，對于其它的產(chǎn)品，就要做好財務和銷售分析，及時的淘汰衰退期的老產(chǎn)品，減少資金和庫存的積壓，最終做到既贏利又能輕裝上陣。專業(yè)和規(guī)模化的統(tǒng)一是相對的，做到我剛才講到的幾點，你的專業(yè)化基本已沒有問題，規(guī)模化也會逐漸形成，但規(guī)模化并不是完全的壟斷，只有所不為才能有所為。當然在規(guī)劃產(chǎn)品組合時，現(xiàn)有的渠道和未來的渠道優(yōu)勢也是重點要參考的指標。

[問題四]：內(nèi)蒙古赤峰市 賈增民

篇（10）

中圖分類號：F270. 7 文獻標識碼：A

隨著中國水電開發(fā)的進程，國內(nèi)的水電市場正在逐步萎縮，國內(nèi)的水電勘測設(shè)計企業(yè)競爭將更加激烈，面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在世界經(jīng)濟全球化的大背景下，隨著我國改革開放的不斷深入，加快了中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟融合的進程，越來越多的水電勘測設(shè)計企業(yè)走出國門，在國際水電市場中謀求發(fā)展。如何走向國際水電市場并立足發(fā)展，將是國內(nèi)水電勘測設(shè)計企業(yè)必須要思考的問題。

1前景與機遇

中國經(jīng)過近幾十年的水力發(fā)電項目的開發(fā)建設(shè)，逐步建設(shè)成為一個水電能源開發(fā)程度較高的國家，中國的電力能源結(jié)構(gòu)更加合理。放眼世界，很多第三世界國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對落后，社會的發(fā)展受制于電力能源的供給，水能開發(fā)利用程度較低，當?shù)赜衅惹械乃婍椖块_發(fā)的愿望。因此，國際水電市場潛力巨大，為中國水電勘測設(shè)計企業(yè)提供了一個很大的舞臺。

2挑戰(zhàn)與對策

隨著國內(nèi)水電市場的萎縮，設(shè)計企業(yè)從國內(nèi)的水電市場走向國際市場，是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。如何更好地在國際市場上謀發(fā)展，需要對經(jīng)營戰(zhàn)略和策略進行探索和思考。筆者從國際市場的外部環(huán)境和國內(nèi)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析，為企業(yè)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)提出了對策。

2.1外部環(huán)境

2.1.1國情差異

國際水電市場分布范圍廣，主要分布在亞洲、非洲、南美洲的發(fā)展中國家，各個國家的經(jīng)濟政治情況各不相同，水電市場的環(huán)境差異較大。

選擇市場開拓的對象，首先應對項目所在國的政治經(jīng)濟等方面的國情進行全面的評估，最好選擇與中國保持穩(wěn)定向好的外交關(guān)系、政局穩(wěn)定的國家。同時，全面深入了解項目所在國的水電發(fā)展的政策和相關(guān)規(guī)劃、以及電力消納和電價等信息，有助于項目的準確評估。

2.1.2文化背景的差異

全球各地區(qū)和國家的文化背景差異較大，當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、政治宗教背景等社會信息，是項目評估中必須考慮的一個重要的因素。國內(nèi)企業(yè)對個別國家“水土不服”的狀況時有發(fā)生，這是國內(nèi)企業(yè)“走出去”應該總結(jié)的經(jīng)驗教訓。

對于主要經(jīng)營市場，企業(yè)應積極全面深入了解社會環(huán)境，在重點經(jīng)營區(qū)域設(shè)置長期的固定辦事處，較好地掌握所在區(qū)域國家的社會文化第一手資料，有助于市場經(jīng)營和項目實施。

2.1.3行業(yè)標準和規(guī)范的差異

由于各國家和地區(qū)的社會和歷史淵源等原因，世界上許多國家在水電設(shè)計行業(yè)比較信任和推崇歐美的行業(yè)標準體系，這使得國內(nèi)的水電勘測設(shè)計企業(yè)容易在國際項目上碰壁，與國外工程公司的業(yè)務往來中遇到障礙而不能妥善處理，因而導致項目推進困難。

盡管世界水電看中國，中國的水電開發(fā)和應用技術(shù)處于世界先進水平，但是由于我國各個行業(yè)走向國際市場時間較短，推廣中國的技術(shù)標準還有待時日。因此，企業(yè)經(jīng)營國際市場和項目，只有加大對歐美標準的研究力度，通過工程實踐逐步建立起中、美、歐標準對照系統(tǒng)，具有解決由于標準不同引起的技術(shù)問題的能力，才能提升企業(yè)的技術(shù)核心競爭力，同時，讓業(yè)主逐步認同中國的技術(shù)標準。

2.1.4國際市場競爭激烈

國際水電市場份額大，但同時市場化程度高，競爭激烈。國內(nèi)企業(yè)不僅要面臨國際頂級設(shè)計咨詢企業(yè)的競爭，同時也面對國內(nèi)諸多著名設(shè)計咨詢企業(yè)的競爭。

如何能在激烈的競爭中勝出，這就需要企業(yè)具有該領(lǐng)域的核心競爭力，在市場經(jīng)營和項目設(shè)計與管理方面有競爭優(yōu)勢。提升競爭力，就需要從內(nèi)部環(huán)境改進提升。

2.2內(nèi)部環(huán)境

2.2.1國際型工程公司的戰(zhàn)略目標

國內(nèi)傳統(tǒng)的水電勘測設(shè)計企業(yè)，以項目設(shè)計和咨詢服務為主業(yè)，僅僅涉及到項目生命周期的一個方面。而國際工程項目對企業(yè)將提出更高的要求，那就是項目全生命周期的參與，所以只有國際型工程公司才能具備這樣的綜合實力。國際型工程公司要求具備項目咨詢、可行性研究、設(shè)備采購、施工管理、試運行服務、培訓、售后服務等工程項目總承包全功能，能夠為業(yè)主方。融投資方、設(shè)計方、監(jiān)理方、施工方、設(shè)備及材料制造方全產(chǎn)業(yè)鏈提供技術(shù)咨詢服務，并能向延伸業(yè)務鏈的方向發(fā)展。

國內(nèi)大型水電勘測設(shè)計企業(yè)，走向國際市場，國際型工程公司的戰(zhàn)略目標是發(fā)展所趨。企業(yè)如果實現(xiàn)了這一戰(zhàn)略目標，那它必將占有更大的水電市場份額，那么將對企業(yè)的發(fā)展有著不可估量的作用。所以，制定國際型工程公司的戰(zhàn)略目標意義重大。

2.2.2國際業(yè)務管理模式

目前，水電勘測設(shè)計企業(yè)的管理模式基本按照國內(nèi)水電市場來制定的。為保證國際業(yè)務的開拓和發(fā)（下轉(zhuǎn)第111頁）（上接第101頁）展，國際業(yè)務管理模式創(chuàng)新勢在必行，以適應國際項目市場化運作的需求。

應借鑒國外工程公司的管理模式，摸索出一套適合企業(yè)自身特點的生產(chǎn)經(jīng)營和項目運行管理模式，能夠整合企業(yè)的優(yōu)勢資源，形成高效運作的機制，以提升國際市場的競爭力。

2.2.3國際型人才和團隊

參與海外水電市場的競爭，國際型人才短缺是企業(yè)面臨的大問題。國際業(yè)務人才主要分為三類，一類是國際型市場人才，不僅要求精通外語，善于外事溝通，還需要具備國際商務的知識，甚至需要具備一定的專業(yè)技術(shù)能力。一類是專業(yè)技術(shù)型人才，專業(yè)技術(shù)全面且有專攻，外語溝通能力強，海外項目經(jīng)驗豐富。一類是管理型人才，主要負責企業(yè)內(nèi)部工作的協(xié)調(diào)和管理，懂技術(shù)且熟悉海外業(yè)務管理的綜合性人才。只有擁有了以上各型人才隊伍，形成多個業(yè)務團隊，才能真正提升企業(yè)的核心競爭力，并且適應國際項目的發(fā)展需要。

2.2.4國際項目的經(jīng)營思路

國內(nèi)傳統(tǒng)水電勘測設(shè)計行業(yè)，在國內(nèi)是以“以設(shè)計為中心”，更注重工程的安全性。國外項目以商業(yè)模式開發(fā)為主，應“以項目為中心”，在保證工程項目實施運行安全的前提下，更多地考慮項目的經(jīng)濟性，更好地滿足業(yè)主對項目的商業(yè)期望。只有經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變了，才能為項目著想，實現(xiàn)“干一項項目，交一批朋友，拓一片市場”。

3結(jié)語

篇（11）

在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機構(gòu)重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。同時，也促使零售連鎖經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，為零售藥店的轉(zhuǎn)型帶來了契機。藥店多元化經(jīng)營和品類調(diào)整，增加與健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售，營造符合“大健康”概念的經(jīng)營思路，努力增加藥店的整體銷售額。

招數(shù)二： 增加高毛利產(chǎn)品銷售占比

零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進企業(yè)整體實力的增加，而利潤指標的提升又增強了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強大的后勁力量。同時這兩項指標又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動力。

隨著PTO和特格爾等采購聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類似這種形式的各種采購聯(lián)合體也越來越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機會。只要高毛利產(chǎn)品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。在整體銷售額穩(wěn)步上升的前提下，許多零售連鎖企業(yè)開始調(diào)整明年的銷售占比，一般從今年的銷售占比10%左右，調(diào)高到20%左右，同時，增加高毛利產(chǎn)品的品種類別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)。

招數(shù)三： 增加健康產(chǎn)品的銷售

增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售：多元化健康大概念的經(jīng)營理念已經(jīng)被大多數(shù)連鎖藥店所接受，尤其在目前新醫(yī)改政策引導下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。