緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇商品營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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【論文關鍵詞】太陽食品促銷終端管理

營銷大師菲利普·科特勒認為，營銷的任務是創造、傳遞商品和服務給顧客，顧客是公司最終取得利益的關鍵。而終端是商品與消費者直接進行等價交換的地點，也是市場營銷過程中最重要。產品在終端市場的表現如何，不僅影響銷售量，而且還關系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對整個公司具有非常重要的意義。

一、精耕細作的鋪貨是終端管理的前提和基礎

太陽鍋巴屬于休閑食品，顧客的購買屬于沖動性消費，因此能讓顧客方便快捷地買得到產品，是太陽食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽食品鋪貨的最高目標。

1.提高市場鋪貨率的主要方法

（1）維護原有客戶的同時，開發新客戶，力爭把潛在客戶變為現有客戶。對于新開發的客戶，填寫新客戶資料卡，建立客戶檔案，交公司備案。

（2）提高不同產品規格的產品在同一終端的鋪貨率，應盡可能展示公司不同規格及同一規格不同口味的產品，盡可能擴大產品陳列面，方便顧客選購，同時利用包裝組合策略，滿足不同顧客的需要，從而提高銷售額。

2.做好鋪貨后的服務工作

對鋪貨對象做定期的回訪，填寫市場調查跟蹤表，為鋪貨對象提供及時的服務，了解鋪貨后的市場變化情況，以便根據市場變化調整營銷策略。

二、商品的生動化陳列，是激發消費者購買行為的重要手段

商品陳列最根本的要點是要讓消費者第一眼就注意到你的產品，讓你的產品直接和顧客對話。動機來源于需求，當人們有了需求以后，隨即會產生期望，然后轉變為行動。對商品陳列進行有效的管理，可以刺激消費者的沖動性購買，提高對自己品牌的忠誠度，最終達到增加銷售量的目的。太陽食品要求商品陳列達到以下標準為最優陳列：

1.全品種最大化陳列，產品的銷售額隨陳列面的增大而增加，應盡可能地把太陽鍋巴的三大系列十五個品種整齊地排列在貨架上，既可滿足不同的消費需求增加銷售量，又可以提升公司形象，加大產品的視覺沖擊力。

2.易選易拿陳列。把產品放在消費者最方便、最容易拿到的位置，根據消費者不同年齡、身高特點，進行有效陳列。在貨價第二、三層，高度在85—120cm之間的位置，是黃金陳列段，應陳列高利潤產品。

3.價格醒目，色彩搭配陳列。要求鍋巴的綠色包裝（孜然口味）和紅色包裝（麻辣）口味放在一起，粉紅色包裝（五香牛肉口味）和黃色包裝（椒鹽味）放在一起，最佳的色彩搭配，能為消費者帶來美麗的色彩沖擊。

三、進行嚴格的理貨管理，可以更好地維護鋪貨和陳列的效果

終端是產品的“出水口”，是連接產品和消費者的紐帶。理貨工作是終端工作重要的一個環節。如果理貨工作跟不上，前期的工作效果會大打折扣。

理貨員的工作職責包括：整理陳列商品、整理宣傳用品、盤點庫存及時補貨、調換不合格商品、記錄商品銷售情況、了解商品及競爭對手信息、維護客情關系、布置現場廣告等。由于休閑食品屬于快速消費品，理貨員應保持貨架上的產品品種齊全和終端不斷貨，對理貨員的要求如下：

在貨架上補貨時，應把早期產品放在最外層，最新日期的產品放在里層，使消費者始終能買到較新鮮的產品。理貨員要保持產品的整潔，及時把破損產品從貨架上取下來，保持產品干凈整潔的良好形象，提高顧客的滿意度。

控制貨齡，加快貨物周轉速度，定期統計庫存數量和產品日期，保證安全庫存，做到既不積壓，也不斷貨。

及時更換不良品。當理貨員發現漏氣或干癟的鍋巴，應迅速進行更換。如消費者已購買，應以最小的代價購回，必要時，給予一定的補償，把不良影響降到最低。銷售促進是啟動終端市場的催化劑。菲利普·科特勒認為，sp是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，它提供的是短期刺激，能導致消費者最直接的購買行為，銷售促進具有針對性強、見效快的優勢，通過銷售促進可以有效地加快新產品進入市場的速度，使消費者快速認識和接受，可以提高初次購買者使用該商品的頻率，有效提高消費者對該品牌的忠誠度，銷售促進還可以有效地抵御競爭對手的威脅，有力的打擊對手。

太陽食品公司針對消費者采取的銷售促進活動主要有：免費品嘗、現金折扣、現場抽獎、路演活動等形式。

四、收集和利用終端信息是進行營銷策略調整的基礎

所謂終端信息，就是指從中斷市場反映出來的，與終端銷售密切相關的商業信息。通過終端信息的反饋，可以不斷改進和完善公司的服務，也可以了解到消費者的消費習慣，發現新的需求和未來的消費趨勢，為公司開發出適應市場需要的新產品提供依據，有利于把握新的市場機會。

綜上所述，嚴格的鋪貨管理是開拓終端市場的基礎，生動化的商品陳列是終端銷售的前提，細致的理貨工作是保持良好終端形象的保證，銷售促進是激活終端市場的催化劑，而終端信息是正確制定終端銷售政策的導向。因此，企業應堅持以顧客需求和市場導向的營銷模式，及時發現、創造和滿足顧客的新需求，引領市場消費新潮流。通過終端魅力，吸引和留住消費者，實現企業的目標。

參考文獻：

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二、網絡經濟下中間商品牌戰略

品牌本質上代表賣者交付給買者的產品特征，利益和服務的一貫性承諾，品牌可以用來將賣者與其競爭對手相區別。DAYAL等提出品牌的3P定義：展示、績效以及個性。網絡品牌是傳統品牌在網絡上的存在，并具有品牌展示方式多樣、信息提供全面、交互性、個性化服務、評價客觀的特點。目前對網絡環境下中間商品牌戰略的研究寥寥無幾，筆者認為其應是傳統中間商和網絡中間商為了提高自身市場競爭力，圍繞其提供的產品、信息和服務所制定的一系列長期的、帶有根本性的總體發展規劃和行動方案。中間商實施品牌戰略的目的在于更好地滿足消費者需求,以品牌無形資產調動和控制社會有形資產,獲取直接經濟效益,培育長期競爭優勢等。

三、網絡經濟下中間商存在的必要性

中間商是連接制造商和消費者之間的橋梁和紐帶,起著整合并匹配制造商和消費者的資源、減少制造商和消費者的交易成本、減少交易過程中的風險和不確定性的作用。網絡的快捷性、開放性和交互性使消費者和制造商得直接交易成為可能，這威脅到傳統流通渠道中中間商的存在和發展。甚至IT巨人比爾蓋茨也曾斷言,電腦網絡將造就無磨擦的資本主義。但由交易成本理論，中間商得以存在的根本的原因在于它能降低交易成本、提高市場效率。制造商擺脫中間商直接將商品銷售給消費者，可能會較少交易成本，但同時也會增加渠道自建成本、信息獲取處理的時間成本、交易風險成本等，去中間商后的成本未必低于借助中間商的成本。從現實意義分析，中小企業在網上進行直銷仍不太現實，一是網站的建設、維護、宣傳需要大量的資金；二是企業網站能獲得流量微乎其微，沒有流量，銷量如何提高？再者網絡是個虛擬的世界，產品的感知效果差，很難獲得消費者的信任，有良好信譽的中間正好可以作為第三方起到監督擔保作用，提高交易率。中間商在網絡經濟下仍有存在的條件和優勢。

四、網絡經濟下中間商品牌發展戰略

網絡技術的不斷發展，使渠道更加的扁平化，同時也提高了中間商的效率，使中間商品牌發生了新的演變。中間商企業應建立強勢的品牌，用品牌保證企業發展。品牌定位是在目標顧客心中樹立一個清晰的、區別于競爭對手的、符合目標消費者需要的獨特形象，將品牌的功能、利益與目標顧客群體的心理需要聯系起來。中間商企業可以采取SWOT分析，進行有別于制造商和其它中間商的競爭優勢定位，確定自己的競爭力。品牌定位具有向服務型品牌轉換、信息化、個性化和價格優勢的發展趨勢。

1.針對當前的品牌定位中間商應采用新的產品品牌策略

（1）制造商品牌為主。中間商企業作為商品流通的中間商，通過制造商的全國品牌效能的釋放吸引顧客購買商品。這種品牌策略中間商承擔的風險小，同時也受制造商的制約，主動性小。（2）發展自有品牌。中間商自有品牌即中間商從設計、原料、生產、到經銷全程控制的產品品牌。它將消費者對企業品牌的信任轉移為對自有品牌產品的信任，是依附于企業品牌的，需要企業本身在消費者心中建立品牌優勢。美妝網站樂蜂網不僅銷售丹姿、沙宣等生產者品牌，還擁有自有品牌靜佳Jplus、IMJ以及近1000個品牌全球熱銷明星美容商品。自有品牌增強了樂蜂網的產品差異化，而且成本低，為其帶來豐厚的收益。中間商可以利用自身的營銷網絡發展自有品牌，贏得市場主動權，增加企業利潤，強化企業品牌形象。但同時也為企業帶來較大的經營風險和資金壓力。（3）自有品牌為主。中間商直接和消費者接觸，更了解消費者需求，且有健全的營銷渠道，專營自有品牌，可以降低產品成本，控制產品質量，強化企業品牌。耐克公司作為運動產品的知名品牌，只專注于產品的研發和推廣，將制造交付給制造企業。這使得耐克公司集中實力于產品，產品更新速度快，市場反應好。

2.為應對新的網絡經濟，中間商應采用新的品牌傳播和推廣策略

（1）企業網站。網站是網絡中間商企業的名片，也是網絡品牌建設和推廣的基礎，在企業網站中有許多可以展示和傳播品牌的機會。（2）搜索引擎。利用競價排名等各種方式提升站點在搜索引擎中的排名，進行網站宣傳，提高站點的知名度（3）網絡廣告。網絡廣告具有精準、靈活、形式多樣的特點，可以根據品牌推廣和產品促銷的需要設計投放相應的網絡廣告。（4）虛擬社區互動營銷。目前財富100強的公司大部分都在使用網絡社區。網絡社區可以滿足人的情感需要，提高顧客忠誠度，也有利于增強企業內部凝聚力，促進整合營銷。（5）O2O營銷模式。O2O即OnlineToOffline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在了一起。O2O模式有著海量用戶優勢，可帶給消費者最真實的消費體驗,也可以對商家的營銷效果進行直觀的統計和追蹤評估，規避了傳統營銷模式的推廣效果不可預測性。

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(一)商品房預售符合條件

開發商（企業）要進行商品房預售，應當向房地產管理部門申請預售許可，取得《商品房預售許可證》后，方可進行預售。這種約定速成的行為，即我們平時所說的“期房”。期房又稱預售商品房，由于購房人購買的是尚未竣工的商品房，所以具有一定的風險。根據我國有關商品房銷售管理辦法法律規定，商品房預售應當符合下列條件：1.預售人已經交付國有土地使用權出讓金，取得了國有土地使用權證書；2.預售人已經取得了該建設工程規劃許可證；3.預售人投入建設的資金，按照提供預售的商品房計算，已經達到了工程建設總投資的25%以上，并且已經確定了施工進度和竣工交付日期；4.預售人已經取得了商品房預售許可證。

(二)對商品房預售的法律修訂

商品房預售前，開發商（企業）前期所做的工作一般是宣傳、預熱、內部認購、放號、選號、繳納預訂金、開盤、繳納大定金等環節，給購房者造成一種房源緊俏、火爆的現象，容易造成消費者盲目跟風購買?；诖耍瑸榧訌娚唐贩款A售管理，維護商品房交易雙方的合法權益，根據《中華人民共和國城市房地產管理法》、《城市房地產開發經營管理條例》，我國專門制定了《城市商品房預售管理辦法》。通過實踐發現，商品房預售有利有弊，反面一般體現在“開發商拖延交房日期”、“房價無故上漲”等。2009年，民革中央向政協會議提交了集體提案內容，即建議加快修訂《城市房地產管理法》，并全面取消預售商品房制度，建立商品房竣工入市銷售制度。理由是商品房預售制降低了開發商的門檻，使得不具備開發實力的企業進入了市場，增加了開發商投資出問題的幾率，銀行和購房人被動的成為風險投資的犧牲品。并且有人大代表指出商品房預售制是房價上漲的“幫兇”，代表們還歷數商品房預售制度的九項罪過，建議徹底取消。不管怎樣，商品房預售制是一個時期的必然產物，應該讓這個時代和時間去做進一步的考量。

二、關于商品房預售的法律性質

商品房預售是房地產開發公司即預售方將正在建造的尚未建成的商品房賣給預購方，預購方支付部分房款或定金的行為。商品房預售由于其交易方式和標的物的特殊性，即交易時，交易的標的物――房屋尚不存在，正在建造中，交易標的物所有權的轉移是在約定的未來一定日期。

(一)對商品房預售合同的法律規定

何謂商品房預售合同，我國的《城市房地產管理法》沒有作出明確規定。我們認為，商品房預售合同是指商品房預售方和預購方雙方約定，預售方在約定時間內將建成的商品房所有權轉移于預購方，預購方向預售方交付定金或部分房款并按期接受商品房的書面協議。商品房預售合同是以建造中的房屋為標的物的，屬于買賣合同的一種，但商品房預售合同與一般買賣合同又有所不同，因而，理論上對于商品房預售合同性質的認識，還存在著許多不同的意見。

(二)商品房預售與成品房買賣的法律特點

商品房預售是一種附期限的交易行為。即商品房買賣雙方在預售合同中約定了一個期限，并把這個期限的到來作為房屋買賣權利義務發生法律效力或失去效力的根據。也就是就，預售的商品房及房屋所有權不是在交易成立時轉移的，而是在預售合同約定的將來某個日期。為此，很多人把商品房的預售稱為房屋的期貨交易，以區別于現房買賣。但是，作者認為，商品房的預售與期貨交易是有區別的。在預售商品房中，商品房雖尚未建成，但房屋的數量、規格、質量標準、價格及交付時間都已在預售合同中約定。而期貨買賣的價格不是事先約定的，而且也無法約定，它是在期貨交易所公開成交時才最終確定的。且按國際慣例，房屋一般不是期貨交易的標的物。因此，商品房的預售在性質上不是期貨買賣，而應屬于遠期交易行為或附期限的交易行為。

(三)商品房的預售具有較強的國家干預性

商品房的預售具有較強的國家干預性。由于商品房的預售尚不同于房屋的實質性買賣，它購買的僅僅是房地產開發銷售部門的一紙承諾，真正的房屋交接尚未形成，對購買者來說，則將冒著商品房能否如期按質按量交付的風險。因此，對房地產開發企業的商品房預售應嚴格規范，否則，購買者的利益將可能受到侵犯1996年1月1日施行的《中華人民共和國城市房地產管理法》（以下簡稱《房地產管理法》）對預售商品房作了嚴格的規定。1、預售方必須經土地管理部門核準，已全部交付土地使用權出讓金，取得了商品房屋開發項目的土地使用權的2、商品房屋的開發項目已經當地計劃管理部門立項，已申領了固定資產投資許可證的3、持有建設工程規劃許可證的4、按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的百分之二十五以上，并已確定施工進度和竣工交付日期的5、預售方已向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得了（商品房預售許可證）的。其次，實行商品房預售合同登記制度，即雙方簽訂（商品房預售合同）后，還應向當地房地產管理部門辦理登記備案手續，預售方不得將已預售的房屋重復出售。未經登記備案的商品房預售不受國家法律保護，充分體現了商品房預售具有較強的國家于預性。

三、進一步探討商品房預售認購書的法律效力

(一)認購書是一種雙方在平等自愿的基礎上簽約的預約合同

按照民法理論，合同可分為本約和預約。預約是指當事人雙方約定將來訂立一定合同的合同，將來應當訂立的合同稱為“本約”，而約定訂立本約的合同，稱為“預約”。在預約中，本合同在預約成立時尚未成立，預約合同的成立和生效，僅僅只是使當事人負有將來要訂立本合同的義務。兩者之間具有不同的性質和法律效力，不能混淆。預約合同當事人的義務是訂立本合同，所以，當事人一方只能請求對方訂立合同，而不能依預約的本合同內容請求對方履行。認購書的成立與生效只是對當事人在可預見的期限內有簽約購房合同的義務，其“本認購書簽約之日起十日內正式簽約”，只是預售人向買受人發出了在十天內其有簽訂購房合同的義務，而不是向買受人發出簽訂購房合同的要約。約定在一定時期內有簽約購房合同的義務，只是對一個后啟簽約行為來時要有簽約意圖的約束，而不是對將來要簽約的內容進行先期肯定。因此，本文認為，認購書其實是一份預售人向買受人發出的訂立本合同的預約，屬于債權合同，適用一般合同法的規則。簡單地說，某人簽約了認購書，只要其在規定的期限內根據認購書的條款去和預售人洽談購買的具體事宜，即可認為買受人已經履行了義務，至于是否洽談成功并簽訂合同則是另一新的合同事宜了。

(二)認購書成立且有效的法律條件

當前，絕大多數意見認為，認購書只有包括以下條款才能算是有效的：第一，約定特定商品房不得再向第三人出售；第二，按照認購書約定的主要條款簽約購房合同；第三，在約定的期限內洽談訂立買賣合同；第四，在雙方不能就此主要條款達成一致時，按照雙方約定或法律規定或交易慣例或公平原則解決簽約糾紛。誠然，合同成立的核心條件是當事人的意思表示一致，但這并不表明認購書必須內容清晰、明確且對將來要簽約的購房合同的主要內容要有約定才算成立。根據我國合同法規定：承諾通知到達要約人時生效，承諾生效時合同成立。依法成立的合同，自成立時生效。法律、行政法規規定應當辦理批準、登記等手續生效的，依照其規定。一項要約要有法律效力則其須有確定的和完整的內容，也即具備足以使合同成立的主要條件。但究竟怎樣才算是具備了使合同成立的基本條件，法律對此并無強制性要求。《聯合國國際貨物銷售合同公約》第14條中規定：“向一個或一個以上特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發價。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量或規定如何確定數量和價格，即為十分確定?！备鶕藯l之意，很顯然，要求貨物是明確的，數量和價格只要能夠確定即算是滿足了要約的條件。而美國統一商法典的規定更是簡單：一個貨物買賣合同只要有標的和數量就是一個成立生效的合同，價格、履行地點、時間及違約責任都可以事后確定。

四、商品房預售認購帶來的相關問題分析

(一)消費者權益保護問題

在現在的房地產市場上，由于預購人和開發商之間嚴重的“信息不對稱”及目前開發商的“道德風險”大量存在，預購人承受了較大的風險，這些風險主要有：

1、開發商隱瞞無開發資格或無商品房預售許可證銷售期房

一般而言，這種開發商本身的資質就差，且無誠信可言，這樣在預購人付了房款之后，一般無法取得預定的房屋，在合同被法院宣告為無效時只能拿回本金和同期銀行貸款利息。但可怕的是消費者在取得判決書上的權利之前，缺乏誠信的開發商早已將房款挪做他用或攜款躲避，最后判決書上的權利也無法變成現實。所以購房前一定要審查開發商的"五證"，主要包括有：土地使用權證；建設工程規劃許可證；建設用地規劃許可證；開工證；商品房銷（預）售許可證。這些證書是證明開發商、銷售商資格的關鍵憑證。如果沒有它們，預購人完全有權懷疑其身份是否合法，有權拒絕其提出的任何要求。消費者還須注意上述證明文件中的建設單位、項目、建筑面積是否前后一致，是否同與您簽約的發展商名稱一致。否則，我們就可能上當受騙，蒙受巨額財產損失，甚至背上沉重的法律包袱。

2、開發商不具備房屋開發的具體條件

有的單位為了獲利，將一些不合法的房屋進行預售，致使預購人購房后不能取得房產權證件、上當受騙，因此預購人購買此類房屋時應特別注意：①開發商在集體土地上建設的預售房，根據《中華人民共和國房地產管理法》等有關法律法規，國家禁止利用集體土地進行商品房的開發經營，集體土地只有轉為國有土地并經征用，開發商取得了國有土地使用權證才可用于商品房開發，因此，開發商在集體土地上建設的預售商品房，預購人不要購買。②非房地產開發企業建設、銷售的預售商品房。只有其具備房地產開發資格，領取營業執照的房地產開發企業，才可以開發建設和預售商品房。非房地產開發建設的房屋，并未在政府有關房屋土地管理部門備案，其銷售的房屋很可能會碰到諸如無法辦理權屬證書之類的事情，因此不要購買這樣的房屋。③開發商夸大事實進行預售宣傳。售樓宣傳單是開發商對預購人的一種自我推薦，是向預購人發出了一種要約邀請，它并不是一種承諾，不意味著發展商對售樓宣傳單上就物業的介紹承擔法律上的責任。因為發展商為了促銷物業，在不違背真實的情況下，對物業進行宣傳是可以的，所以預購人為保護自我和達到自己預期的愿望，就對有關該物業的實質性條款與發展達成一致意見，并落實到雙方所簽署的房屋買賣合同及補充協議上。④開發商擅自對房屋設計單方面做出重大調整。這本屬開發商的重大違約，但目前的格式合同卻對違約責任的設計很不合理。僅規定開發商退回房款并給付一定利息。依此，預購人在因設計重大調整不滿意而退房時，往往已喪失了找到更好房子的機會或須花費更多的價錢才能找到，而因這種機會成本的損失在文本合同中無明確規定賠償，索賠的成功率預計很低。⑤定金風險有些發展商在預購人交了定金但沒有申請到銀行按揭貸款時只退購房款而不退定金，這種做法是沒有法律依據的。并不是每個人都能申請到按揭貸款，因此，建議預購人最好與發展商在協議中約定以下內容：如果消費者得不到按揭貸款時，定金該如何返還，是否要扣除部分作為手續費等。

(二)關于房屋再轉讓問題

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2.自身定位不足我國的商業銀行為客戶提供同質化產品的另一個原因就是對自身市場定位不足，無法為不同類型的客戶提供差異化的產品。也就是說，不同類型的商業銀行并沒有一個確定的戰略著力點來營銷其理財產品。而在國外，比如美國，商業銀行的市場細分非常明確。對于大型商業銀行來說，其依靠自身的人才、資金以及設備等優勢將自己的戰略鎖定在富有的大客戶身上，而中小商業銀行打價格戰，以低廉的價格來吸引一般客戶。

3.不注一般客戶關系維系商業銀行一般只注重對高凈值客戶和私人銀行客戶關系的維系，一般來說，通過為這些客戶提供各項增值服務，忽略了對一般客戶的關系維護，通常只是銷售完理財產品就算作交易的完成。而在美國，商業銀行引進先進的客戶關系管理系統，利用“生命周期理論”，為客戶各個人生階段提供不同的理財產品和服務，提高了客戶的忠誠度，并且還為客戶派出專門的客戶經理與客戶聯系，維系客戶關系。

二、營銷策略的幾點建議

1.建立品牌營銷商業銀行理財產品包裝，建立起自己的品牌，注入企業的文化和形象，形成其他銀行難以復制和模仿，并且有可持續性的核心競爭力。比如，在內地，招商銀行的“金葵花”理財，形成了自己的品牌優勢；在香港，比如渣打、匯豐等，都有專屬自己的理財品牌。

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關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型并舉

工業化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

現代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。2.4塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的發展戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。

3創新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數據的統計分析，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在經濟戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子?！敝\勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

篇（6）

商品促銷是對既有和潛在顧客運用各種積極的促銷方式，吸引他們，進而刺激其購買需求，以提高門店種類商品的銷售。它是提高商品銷售最直接、最簡單、最有效的方式之一。商店的每一位員工都應樹立促銷可以增加銷售的觀念。商品促銷可以提高營業額、提高來客數、提高單價、提高公司知名度等。通常而言，商店會在節假日（法定、傳統等）、地區性大型活動（旅游節、運動會）、天氣/季節（夏季炎熱）、銷售淡季、庫存積壓等情況下組織有規模的促銷活動。

狹隘的做促銷是在已經確定的區域商圈市場內，加大本品牌的銷售或在現有基礎上人為提升銷售。但促銷活動內容嚴重同質化，不是打折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折，你買100送60，我就買100送100……，而且表現手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送**。更有甚者很多人就簡單的認為促銷就是等于打折、送東西等幾個簡單方式。

商品促銷的手段:

一般情況下,要做促銷都是因為:1.庫存過大，減少庫存。2.商場在節假日和周年慶這種時候會做活動，這時候會向商場里的品牌要求進行打折，優惠等活動。3.衣服鞋子等季節性的商品，在即將換季或者進行下一季度訂貨的時候也會進行促銷活動。

促銷的手段各種各樣，打折優惠，買*送*，抽獎，返現，捆綁銷售、積分積點、會員制、有獎銷，等等。

做促銷并不是真的降價許多或者保本，甚至虧本銷售，沒有商家會這樣做。打折一般都是在原價基礎上上調百分之幾，然后進行打折。買*送*要麼是送過東西后，仍然有較大利潤，要麼就是送一些老款的，或者積壓的。

上面說的這些大多是服裝鞋子這類的商品促銷手段。

不過商品的促銷法一般可分為5個:

1.打款擠壓法”。2.“四勤游說法”。3.“同步培養法”。4.增強信心法。5.關系法.

商品促銷的效果:

一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高整個企業的促銷操作水平。這一步往往是最容易被很多企業忽略.果是通過廣告，對促進產品銷售的效果，也是社會公眾對廣告信息的態度、意圖和信任程度的反應一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高整個企業的促銷操作水平。這一步往往是最容易被很多企業忽略的。

商品促銷對消費者的影響:

1.促銷信息對于潛在顧客的影響

顧客在—定時期中，可能不需要購買、不準備購買或無能力購買，形成潛在需要。從長遠的觀點看，企業可以通過促銷加深他們的印象，爭取未來的購買力。潛在顧客，甚至那些長期來看也不可能成為顧客的入，是市場輿淪的重要來源，應當重視他們對當前消費的響。如:衣服在換季時，商家為了賣低貨,顧客買了后多半要等來年才能穿.

2．促銷信息對于購買決策的影響

從購買行為分析可以看出，顧客的購買決策在行為發生之前就開始了。所以。店鋪必須盡可能全面地向顧客提供各種信息，激發顧客的興趣和動機，并幫助他們作出正確的購買決策。如電器.居家.等拿來打特價的大部分都是即將退出柜臺的售完為止和利潤空間大的還有就是很便宜的小東西銷售.

3．促銷信息對于購買階段的影響

在決定之后，顧客就會著手安排購買活動，并進一步選擇購買的時間、地點、人員和條件。比如，顧客的普遍心理是日常購物方便化，而對于購買中、高檔和貴重商品又有比較固定的地點偏好。因此，店鋪在促銷中就應當盡可能地說明廠家和渠道，以方便顧客，促進銷售。

4．促銷信息對于購買后階段的影響

在購買和使用之后，顧客就會用種種標準對商品作出評價，評價的結果決定了商品甚至企業在市場上的命運。此外，許多顧客在購買之后往往會懷疑自己決策的正確性，急需外界信息的肯定。所以必須從各方面做好工作，使顧客購買后感到滿意。

篇（7）

加強網絡基礎設施建設是進行農村產品網絡營銷的基礎，對此首先要改善農村網民的上網設備，降低上網成本，加大對農村公共上網場所建設的投入力度，改善上網條件。“酒香不怕巷子深”，很多好的、原生態的農產品產出地理位置偏僻，但其通信條件極為不發達，這使得再好的農產品無法在最短的時間找到市場。政府應通過公共設施投入的方式為這些地區建立“信息高速公路”。其次，政府要提高網絡信息化營銷平臺的技術水平及使用效率，使農村的網絡信息化工程更好地服務于民。農村網絡信息化不僅僅是農民了解世界的窗口，也是世界了解他們的窗口，但所有的這些窗口應僅僅圍繞“信息”本身服務，不斷宣傳、發動群眾來使用信息化營銷平臺，讓農民真正地從這個平臺上獲得好處，反過來又大大促進農民對網絡信息平臺的信任度與用戶粘度。另外需要積極鼓勵農民、農產品企業以及銷售組織建立專業的網絡營銷平臺。比如建立網絡營銷服務公司，農產品電子交易市場、大型農產品網站，為農產品企業或者農戶提供生產資料采購、產品促銷以及大宗交易等服務。另外可成立農產品機構，將農民的農產品信息到網絡營銷服務公司的網站平臺上，并且反饋信息，起到中介的作用。農產品種類繁多，具有較強的地域特色，單個農民、企業的力量無法幫助他們在專業的網絡營銷市場找到自身定位。通過分工明確的方式建立有效的網絡營銷平臺，可以讓生產、營銷、物流等各自的專業屬性發揮出來，從而建立地域品牌，提高知名度。

（二）加強農產品網絡營銷人才的培養

農產品網絡營銷已經不簡單的是建立一個網站，買點農產品進行包裝然后再銷售出去，因為整個銷售流程涉及生產、包裝、運輸、財務管理、網絡營銷策略、市場定位、與專業搜索網站、網絡平臺（如阿里巴巴）等多個環節。如果讓農民個體自身來完成上述環節，并不現實，從實踐來看，成功的網絡銷售企業必定是分工明確的專業化公司。這就需要在各個方面囤積人才。而農產品網絡營銷主題的文化素質相對偏低，特別是農產品營銷人才相對較少。因此地方各級政府要在農村義務教育階段就引入網絡教育，普及網絡知識，使農民變為真正的現代化農民，并使之意識到網絡不僅僅是一個工具，更是一個平臺和一種營銷的思維方式。另外要建立多層次的完善的農村職業教育體系，開展各種知識培訓班，如網絡技術、商務技術、營銷管理技術和現代農業知識為主題的培訓班，逐步培養起一支適應信息時代農業產業化經營的專業隊伍。

（三）加快建立農產品物流配送體系

現代農產品物流配送體系的建立首先要有良好的物流基礎設施，它包括農村公路、鐵路、運輸設施、產地冷庫設施、貯藏設施和市場流通冷藏設備等。其次要加快建立農產品物流配送中心，及時、準確、全面地了解全國農產品市場信息，實現農產品配送的專業化，信息化。另外，部分農產品涉及檢驗、檢疫以及食品安全問題，這要求政府相關監督部門改變現有服務模式，變為集中服務，如在農產品交易市場建立檢測中心，保證通過網絡銷售的農產品具有“綠色”特征，防止農產品假貨在網絡上盛行。考慮到農產品運輸的時效性，在物流配送體系中應效仿快遞企業的運輸方式，讓買家可以實時監控產品的運輸信息。

（四）建立適應農村農產品網絡營銷的金融體系

金融產品已經網絡化，而符合農產品營銷從業人員的金融產品并不多，如支付、融資、保險等。對此需要從以下幾方面入手：（1）建立適應農產品安全的支付體系。由于農產品網絡營銷環節中，產品的所有者可能是農民本身，而進行網絡操作的可能是當地農產品交易市場或企業，如何讓農民獲得真實的交易與支付信息，是進行農產品網絡營銷的第一個環節。這種交易體系下，應該是產品所有者掌握產品所有權、資金所有權，而網絡交易者只擁有交易成功的傭金收入或一定的比率提成。復雜的問題是同一產品可能存在不同定價，這有兩種交易模式，其一為農民以一定保底價格交給交易中心，農民可以在網上搜尋到其產品的交易信息并得到相應回報，但若交易不成功則無任何回報。其二為交易中心提供平臺，農民自行定價后交給交易中心進行網絡銷售，達成交易則指定產品所有者發貨。所有這些與當前的電子商務模式均有一定的區別。（2）探索農產品運輸保險市場。如何保證農產品貨真價實，產品本身的特質、運輸的時效性都非常重要，但對于購買方而言都有一定的不確定性，因此購買保險成為轉移風險的一種方式。當前電子商務中有退貨保險，但針對農產品的運輸保險還未成型，還需進一步完善中國農業保險體系。

篇（8）

價格是商品價值的貨幣表現形式,而商品價格的高低,直接關系到買賣雙方的切身利益,也直接影響消費者對某些商品的購買意愿,以及購買數量的多少。所以,商品價格是消費者購買心理中最敏感的因素。價格作為客觀因素,它對消費者的購買心理必定產生影響,進而影響消費者的購買行為。

影響消費者對商品價格產生心理反應的主要因素

影響消費者對市場價格產生心理反應的因素有很多,其中主要有五個方面的因素:個人因素;專家因素;商品本身因素;購物環境因素;社會文化因素。

個人因素。個人因素是影響消費者的最直接、最重要的因素。個人因素包括:消費者個人的消費經驗、消費者家庭以及消費者的個性、愛好和興趣等三個方面。

消費者個人經驗往往是自身感官的接受,形成對某種商品某個價位的知覺與判斷。消費者多次購買了某種價格高的商品回去使用后發現很好,這就會不斷強化他的“價高質高”的判斷和認識。當多次購買某種價格低的商品,發現不如意,這同樣會增強他的“便宜沒好貨”的感知。家庭對消費者具有極為深刻的影響,家庭的規模、經濟狀況也會直接影響消費者對商品價格的判斷。一般而言,生活在經濟狀況比較窘迫家庭的人,對商品價格的判斷通常也比較低,而生活在生活富裕的家庭的消費者估計的商品價格通常也要高一些。另外,消費者的個性、愛好和興趣也對商品價格的心理反應會產生影響。

專家因素。專家因素包括兩個方面:一是指專職對商品價格進行監測評價的政府官員、經濟學家等對商品價格水平及其變化的職業性的感受和判斷,它具有理性和準確性的特點。由于專家具有權威性和參照性,對消費者對商品價格的判斷和感受影響也比較深遠。另一個是消費指導者,消費者在日常生活中總要接受周圍一些對商品有經驗的人的建議、意見,并常常接受他們的指導,受到他們的影響。

商品本身因素。指的是商品本身的外觀、重量、包裝、使用特點、使用說明等對消費者對價格的反應產生影響。

購物環境因素。銷售現場包括銷售現場周圍環境、銷售現場環境。裝修豪華的商店可能使工薪階層望而卻步,因為消費者認為豪華商場出售的商品價格昂貴。筆者曾經做過這樣一個對比實驗:把某大商場一件價值2600元的名牌西服和地攤上一件價值500元西服去掉標簽互換,結果到地攤上賣的名牌西服沒有賣出去,而地攤上的西服在大商場卻已1600塊錢賣掉了。這就說明了這個問題。

社會文化因素。社會文化因素指的是社會群體對商品價格水平及其變化的總體感受和判斷。這種感受和判斷可以說明商品價格的大體范圍以及商品價格所屬的群體特征。購買經濟適用房的消費者的群體特征與購買豪宅的消費者的群體特征就非常鮮明,他們對房產價格的判斷也有比較大的差距。

消費者對商品價格產生心理反應的基本模式

價值評估模式

在日常生活中,我們經常看到:有—些質量相似的商品,只是其包裝裝璜不同,價格卻相差很大,消費者卻寧愿購買高價的商品;而對于一些處理品、清倉品、“出口轉內銷”品,削價幅度越大消費者的疑慮心理也就越大,越不愿意購買。這實際上是消費者對商品價格的價值評估模式在起作用。不管消費者是否具有經濟學知識,他們總是把商品的價格和商品價值、品質聯系起來,把商品價格的高低作為衡量商品的價值和品質的標準。認為價格昂貴的商品價值就大,品質就好;價格低廉的商品,價值就小,品質就差。所謂“一分錢,—分貨”,“便宜沒好貨,好貨不便宜”便是這種價值評估模式的具體反映。其心理反應模式見圖1。

意識比擬模式

商品價格本來是商品價值的貨幣表現,其作用在于有利商品的交換。但在某種情況下,消費者對商品價格的認可不僅如此,有的時候,消費者在利用商品的價格來顯示其社會地位的高低和身份。也就是說,消費者通過聯想把商品價格的高低同個人的愿望、情感和個性聯系起來,進行有意無意的比擬。這樣一種對價格的心理反應方式和過程,我們稱之為意識比擬模式。其主要反應過程如圖2。

平衡協調模式

消費者對商品價格的理解程度直接影響商品和價格以及價格的調整。由于消費者受到各種主客觀因素的制約,使他們一時間很難判斷商品的確切價值。消費者在接受了某種商品價格的時候,心理屬于一種平衡狀態。但是,一旦價格發生變化后,消費者心理的那種平衡已經打破,心理處于緊張狀態,而這個時候他就會努力來恢復心理平衡,所以消費者對商品價格的調整適應和接受過程實際上是消費者心理的平衡協調過程(見圖3)。

心理反應模式在商品定價中的應用

消費者對商品價格心理反應模式對工商企業商品定價和價格調整具有重要的借鑒和參考意義。

篇（9）

城市商業銀行的品牌意識還是處于起步階段，缺乏專業的品牌意識和品牌戰略意識。缺乏從長遠眼光來分析市場定位進行市場分析，而是簡單的、被動的、零散的采用相對陳舊的營銷手段。

(二)輕視差異化品牌的開發

由于商業銀行的金融產品具有同質性的特征，各個城市商業銀行提供的產品和服務大同小異，根據相關調查顯示，多數顧客除了對銀行的名稱耳熟能詳之外，對于其它相關金融產品的名稱卻是知之甚少。究其原因就是城市商業銀行輕視差異化品牌的開發，我國國內商業銀行的的品牌對象太過雷同，缺乏差異性。

(三)缺乏專業的品牌建設和管理團隊

由于品牌意識的缺乏，我國城市商業銀行普遍缺乏專業的品牌建設和管理團隊。對于品牌建設工作只是按部就班地跟著總行走。并且品牌建立之后的管理工作也沒有受到足夠的重視。一些銀行的品牌建設和管理的工作和銀行內其它的經營管理工作都交由相同的管理人員來做，而經營管理人員的主要關注點是銀行的盈利，又導致品牌建設和管理的缺失。

二、城市商業銀行品牌營銷策略

(一)有的放矢，選擇目標市場

選擇目標市場是品牌定位的出發點。對于城市商業銀行機構來說，其目標金融市場就是在所在城市區域的基礎上確定的將要重要服務的客戶群體。城銀行市場細分的可以按照以下兩個大方向為基礎來進行:

(1)個人客戶市場細分。從總體上來講，人口因素是個人客戶市場細分的主要因素。根據人口因素可以把個人客戶市場細分為富人市場、較高收入者市場、較低收入者市場、貯蓄者大眾市場、揮霍者大眾市場、固有收入退休者市場。

(2)企業客戶市場細分。企業客戶與個人客戶主體特征和市場需求特征有很大差異，因此，企業客戶市場細分標準也極不相同，一般有以下幾種劃分標準:

1)按客戶所屬行業劃分。新興行業市場廣闊，投資回報高，成熟行業情形則相反，衰落行業則舉步維艱，因此，商業銀行必須注意研究各行業發展態勢，以制定出恰當的客戶發展戰略和策略。

2)按企業規模劃分。一般根據企業資產和營業收入的多少將企業劃分為大、中、小型企業，不同規模的企業其經濟實力和抗風險能力是不同的，對銀行提供的服務需求也有差異。不過銀行選擇什么樣的客戶也需要考慮自身條件，為企業提供全面良好的服務。否則，會對企業和銀行造成不好的影響。

3)按企業資信等級(creditscoring)劃分。主要根據企業的經濟實力、財務狀況、管理水平、借貸歷史記錄等綜合因素將企業劃分為AAA、AA、A、BBB、BB、B等級別，級別越高，表明企業資信狀況越好，企業對銀行潛在的風險越小，銀行據此對不同級別的企業采取不同的信貸政策。

(二)品牌定位

城市商業銀行需要運用各種品牌定位策略，來塑造品牌的個性和核心價值，把品牌形象與目標市場的消費者聯系起來。城市商業銀行可以根據目標市場本身的特性，可以采用以下不同的品牌定位策略:

(1)區域定位策略。城市商業銀行應該根據自身的優勢，以及深入對所在地區的經濟、人文、政策等特點進行研究分析的基礎上，將自身優勢與地區特征相結合。推出因地制宜的品牌定位。

(2)以客戶為導向的定位策略。不同的顧客對從銀行的需求不同，一部分人希望能從聲譽較好的大銀行獲得全面的、整體的服務;一部分人則希望很容易得到低利息的優惠貸款;還有人希望在私人銀行進行高利率儲蓄。在亞洲，重點對象是占人口總數20%左右的高收入階層，提供系列產品服務。

(3)以產品為導向的定位策略。城市商業銀行要想利用該策略取得成功的品牌定位，則必須在金融產品上有突出的優勢。這是由銀行業產品的同質化，尤其是同一區域內的銀行所提供的產品高度同質化做造成的。要想以產品取勝，則必須向顧客提供創新的金融產品。

(三)品牌推廣與傳播

篇（10）

    2.關系營銷

    這是一類長遠的、合作式營銷方式。各企業通過建立合作關系來擴大雙方共同的影響力,進而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經濟利益,以此來帶動雙方的長遠合作、發展。這其中體現了一種聯系、互動關系,因為涉及到同生產商、銷售商、國際行政部門、消費群體等之間的關系,也彰顯了人性化理念,因為它是建立在同客戶積極溝通、交流基礎上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達到讓客戶滿意的目的,可以說關系營銷在整個的營銷體系中占據著關鍵而重要的地位,各個企業必須善于運用這種營銷方式,來擴大銷量。

    3.文化營銷

篇（11）

隨著3G時代的到來，電信運營商紛紛將經營的重點從傳統的語音固話業務轉向3G數據業務，作為中國電信業務基地之一的天翼空間應用商店，定位于中國電信的3G應用門戶，肩負著支撐大網數據業務進行流量經營的重任。為用戶提供各類手機應用、數字內容發現、下載、購買的一站式服務。所提供的應用軟件涵蓋影音娛樂、新聞資訊、游戲、理財、實用工具、書籍、旅行、社交網絡等類別。

本文將從天翼空間的定位開始，沿著“行業現狀”、“戰略制定”、“實施方案”，的路徑，通過外部環境、競爭對手及自身的分析，為中國電信天翼空間應用商店制定市場營銷戰略，本研究不僅對于中國電信天翼空間業務具有應用基礎，對國內正在興起的3G數據業務發展也具有一定的指導意義。

研究設計方案、預期結果：

1. 運用PEST工具對天翼空間應用商店進行宏觀環境分析，得出其戰略定位

2. 進行三角形模型分析，設計出天翼空間差異化市場營銷戰略

3. 從產品、價格、渠道、促銷四個維度制定差異化市場營銷戰略的實施方案

所需條件和完成時間(附細化到三級目錄的論文綱要)：

時間 完成任務 特別條件

3月10日 開題報告

6月10日 中期檢查表

8月30日 論文初稿

9-10月 資格審查

10月 論文正稿

10月下旬 論文評審

11月中旬 論文答辯

(附：三級目錄)

1. 緒論

1.1選題背景

1.2研究內容

1.3研究思路

2. 天翼空間戰略定位

2.1政策環境分析

2.2經濟環境分析

2.3社會環境分析

2.4技術環境分析

2.5天翼空間戰略定位

3. 天翼空間現狀

3.1天翼空間產品現狀

3.1.1產品平臺組合現狀

3.1.2商店提供應用及內容現狀

3.2天翼空間推廣現狀

3.2.1天翼空間渠道現狀

3.2.2天翼空間價格及促銷現狀

3.2.3天翼空間用戶發展量現狀

4. 制定差異化市場營銷戰略

4.1三角形分析模型

4.1.1競爭環境分析

4.1.2競爭對手分析

4.1.3企業自身分析

4.2制定差異化市場營銷戰略

5.差異化市場營銷戰略的實施

5.1產品差異化戰略的實施

5.1.1平臺差異化

5.1.2商品差異化

5.2價格差異化戰略的實施

5.3渠道差異化戰略的實施

5.4促銷差異化戰略的實施