緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇農產品定價策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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農產品定價策略是多種多樣的，經營者要根據自己的產品和市場情況進行選擇。在選擇定價策略之前，應考慮競爭者產品的特色和價格，建立什么樣的營銷形象，需要彌補的成本及投資回收期限等因素。

（一）滲透定價策略

很多時候，經營者采取低價策略是吸引眾多消費者的最有力武器。所謂低價，并非是有些人理解的低質低價。該種策略的優勢是：低價低利能夠有效地排斥競爭者加入，產品能較長時間占領市場。這種策略主要有：

1. 高質中價定位。指經營者提供優質的產品和服務，但價格卻定在中等水平上。以價格的優勢吸引眾多的消費者，使消費者以中等價格，獲得高品質的滿足。

2. 中質低價定位。指經營者以較低的價格，向消費者提供符合一般標準的產品和服務，即顧客以較低的價格，獲得信得過的產品。這一目標市場的顧客群，一般對價格非常敏感，但不希望質量過于低劣。目前的倉儲式商店的發展就是針對這一顧客群的。

3. 低質低價定位。產品沒有質量優勢，惟一有的是價格優勢。這一策略主要迎合一些低收入階層。當然，使用低質低價策略，價格應隨著銷售量的增加和生產成本的下降呈下降趨勢。因此，目標市場顧客對價格非常敏感，如果發現競爭加劇，企業應考慮有更低成本的產品出臺。

滲透定價策略的適用范圍是：①新產品進入市場；②產品市場規模較大，存在著普遍競爭；③產品需求彈性較大，消費者對產品價格反應敏感，稍稍降價就會刺激需求；④大批量生產能顯著降低成本；⑤薄利多銷的利潤總額總大于按正常價格銷售的利潤總額。

（二）分檔定價策略

分檔定價就是根據不同顧客、不同時間、不同場所，在經營不同牌號、不同花色規格的同類產品時，不是一種產品走一個價格，而是把商品分為幾個檔次，每一檔次定一個價格。分檔定價的形式有：

1. 針對不同顧客群體定不同價格，差別對待。例如對會員顧客實行優惠價格售貨，而對非會員顧客購物則要加收價格的10%。

2. 同一產品，不同花色、樣式，實行分檔定價。例如，將各式各樣的西服分為高、中、低三檔，每檔確定一個價格。

3. 不同位置分檔定價。如豬肉價格，前臀尖和后臀尖的售價就不相同；劇院前排座位和后排座位的售價也不相同。

4. 不同時間分檔定價。如長途電話節假日和平時的話費就不相同，即使一天的不同時段話費也不相同。菜市場農民賣菜，上午價格比較高，到下午接近收攤之前，一些經營者就會削價處理了。

分檔定價，可以使消費者感到商品檔次高低的明顯差別，為消費者選購提供了方便。但分檔不宜太少也不宜太多。檔次太多，價格差別太小，起不到分檔作用；檔次太少，價格差別太大，除非商品質量相差懸殊，否則容易使期望中間價格的顧客失望。

實行分檔定價的前提是：①市場是可以細分的，且每個細分市場的需求強度不同；②商品不可能從低價市場流向高價市場，不可能轉手倒賣；③高價市場沒有競爭者削價競爭；④不會因分檔定價引起顧客不滿。

（三）折扣定價策略

現在的顧客都希望購買商品達到一定數量或金額時，能夠得到價格折扣。如果想制定有利可圖的價格，也應該考慮到價格折扣問題。

1. 數量折扣。指賣主為了鼓勵顧客多購買，達到一定數量時給予某種程度的折扣。其中，一種是累進折扣，買方在一定時期內購滿一定數量時，給予一定折扣，數量越大，折扣比例越高；另一種是非累進折扣，當一次購貨數量達到賣主要求的數量，就會給予折扣優待。這是最常見的定價方法。

2. 現金折扣。在賒銷時，如果買方以現金付款或者提前付款，可以給予原定價格一定折扣的優惠，這就是現金折扣。通常用3/10， 2/20，n/30來表示付款條件，如3/10是指10天內付款可享受3%折扣；2/20指在11～20天內付款可享受2%的折扣；n/30指20～30天付款，不享受折扣，按原價付款。

3. 交易折扣。根據各類中間商在市場營銷中的功能不同給予不同的折扣。交易折扣的多少，視行業、產品的不同以及中間商所承擔的責任多少而定。一般批發商折扣較多，零售商折扣較少。如，按美國百貨業習慣，一般是按零售價格40%和10%給予同業折扣，即如果零售價格是100元，零售商按60%向批發商付款（即60元），批發商向生產廠商按50% （60%-10%） 付款（即50元）。交易折扣在我國表現為出廠價、批發價、零售價的差價，只不過此差價較小。

4. 季節折扣。為了鼓勵中間商和消費者提前購進季節性強的商品，如春夏季購進冬季服裝，以減少企業資金占用和庫存費用，常常給予中間商和消費者一定的季節折扣。旅游業、航空業、服裝業是適合實行季節折扣的典型行業。

5. 舊貨回扣。即收進顧客同類商品的舊貨，賣給一個新貨，打一個回扣，也就是以舊換新時給予回扣。如我國有電冰箱、洗衣機廠家，實行舊貨折價換新，目的是鼓勵消費者加速更新換舊，促進銷售。

6. 分步折扣。顧客購買不同數額的商品，獲得不同的折扣優惠。如你到商店購買某種產品，如果你購買50公斤，商店給你8.5折優惠；如果購買100公斤，商店可能會給你7.5折的優惠。

7. 促銷折扣。這是銷售商鼓勵顧客為其宣傳商品的一種定價策略。即如果你有證據說明你為銷售商的產品做了廣告宣傳，你就會從他那里獲得折扣優惠。

（四）地區定價策略

經營者進行產品定價時，運費和保險費是一項很重要的因素，特別是當運費和保險費占成本比例較大時，更不能忽視。面臨的競爭者在不同的地區可能完全不同，有些城市的競爭可能非常激烈，而有些銷售區域則不盡然。這些因素會使你的產品在不同地區的定價策略不盡相同。

1. 產地交貨定價。就是貨物一旦被搬上了運輸工具，賣方在運輸上就沒有了責任，即運費和保險費全部由買方負擔。當然，如果商品在運輸過程中受損，損失將由顧客承擔。這對賣主來說是最單純、最便利的定價，適用于各地區的賣主，但對于路途較遠，運輸費用高和風險大的買主不利。

2. 目的地交貨定價。這是賣方將貨物按合同要求運送到顧客指定的目的地的一種價格，運費和保險費全部由賣方負擔。當然，如果商品在運輸過程中受損，損失也將由賣方承擔。這對買主來說是最單純、最便利的定價，適用于各地區的買主，但對于路途較遠，運輸費用高和風險較大的經營者不利。

3. 統一交貨定價。對所有顧客不論路遠路近，都收取相同的運費，由賣主將貨物運往買主所在地。這類服務類似于郵政又稱為“郵票定價法”，如果運費占成本比重較小，經營者就傾向于采用這種定價，因為這會方便顧客，有利于鞏固產品的市場地位。

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經濟責任是企業應該履行的第一責任。首先農產品加工單位為市場生產并銷售產品，這是企業運用經濟責任對社會進行服務的重要表現。其次企業經濟責任反映在對本企業員工的責任，企業要對自己的用工行為予以規范，為所有員工提供平等、公平的福利保障和就業機會。企業要對職工的努力和貢獻給予肯定和重視，為他們提供分享企業經濟和利潤的機會。另外，農產品加工企業在職工教育培訓、精神生活、員工保險等方面擔負經濟責任。

（二）以法律責任為側重點的營銷原則

農產品加工企業在社會責任方面要遵守SA8000國際標準，在法律規定的范圍內進行各種各樣的營銷活動，包括公平競爭、合理定價、安全生產等內容。農產品加工企業不能為了自己的利益而影響或破壞社會利益?！断M者權益保護法》規定了企業在加工、生產、制造、銷售、流通等領域必須遵守的法律責任。農產品加工企業要根據法律制度，為客戶提供合理價格和放心產品。

（三）以動物福利和環境保護為側重點的營銷原則

保護環境是企業應該承擔的一種社會責任。農產品加工企業在經營和生產過程中要重視生產對環境帶來的影響，運用綠色經營為保護環境的指導理念。企業在經營決策中，要以節約能源、保護環境、保護資源為基礎，在分析和研究市場需求時，重視客戶的需求，考慮社會遠期利益，合理的開發和利用資源。動物福利是漁業、畜牧業農產品加工企業要關注的內容。在飼養和屠宰動物過程中要對動物的福祉進行考慮，杜絕殘忍的屠殺手段，減少它們的痛苦；保護動物生存的環境，改善它們的生存空間。

二、農產品加工企業營銷過程中存在的問題

（一）企業設備落后，影響產品的更新

先進的工藝要以先進的設備為基礎，才能生產出成本低、質量高、附加值高、競爭力強的產品，我國農產品加工企業雖然也引進了一些設備，但整體水平較差。大部分企業生產工藝和技術簡單，甚至還有上世紀八十年代制造的設備。通用機型比較多，難以滿足特殊物料、特殊要求包裝和加工的要求。技術含量低、結構簡單的產品較多，而生產率高、附加值高的產品較少。我國農產品加工企業設備和技術比較落后的原因在于企業重視加工和生產，輕視對設備技術進行研究。另外農產品加工企業沒有完善的技術支持和科學儲備，其設備開發能力較低。

（二）資金匱乏，難以順利的完成對原材料的加工

農產品加工企業在運用資金方面有兩大特點：其一是運用大量資金收購原材料，銷售收入中原材料成本的比例高于普通企業。其二是在較為集中的時間內運用資金。農產品加工企業需要均衡的供應原料，然而很多農產品是每年一收，其收獲期特別集中，加工企業這了確保生產，必須在旺季時籌資，收購全年原材料，否則就會出現原料短缺的問題。這就表示加工企業在籌集購買材料的資金時要擔負由此帶來的利息損失。農業加工企業需要資金量大而且時間比較集中，但企業資金籌集渠道少、融入資金少，貸款難的問題很大，讓收購原材料比較困難。

（三）產品定價策略不足、運用不當

現在我國農產品加工企業在制定價格方面有一定問題，其一為產品定價運用競爭導向和成本導向，而不是需求導向。其二為產品價格不具備靈活性，沒有形成完善的動態價格機制。其三為市場調研不足，價格策略沒有必要的依據。其四為重視短期利潤，沒有遠期戰略規劃。

（四）促銷缺少創新性，具有較高的促銷成本

我國農產品加工企業營銷方面缺少創新性，營銷效果較差。大部分企業運用傳統的營銷手段，認為其他企業成功的營銷方案，本企業也會獲得成功，對國內外同行的營銷模式進行照搬，沒有創新性，沒有以企業實際情況為基礎，促銷效果較差。另外普通存在促銷成本高的問題。很多農產品加工企業促銷的策劃和實施沒有進行系統控制，缺少事前和事后評價。企業在促銷時經常運用銷售額百分比法，其方式比較單一，盡管根據自己條件營銷，但沒有進行靈活的運用，所以銷售額較低，促銷力較差，難以達到有效營銷的目標。

三、基于社會責任共擔的農產品加工企業的營銷策略

（一）提高科學投入，對農產品加工企業的技術進行創新

科學技術是增強農產品檔次和質量的有力保障，是快速發展農產品加工業的重要方式。所以要提高我國農產品業的科學技術投入，增強企業技術創新和科研水平；對農產品深加工和精加工的品種、技術、工藝等進行開發和創新；要以改造現有能力為基礎，提高農產品儲藏、加工、運銷、保鮮技術的開發和引進，運用實用先進的技術對現在的生產工藝進行改造，開發出被市場認可的新產品，增強產品競爭力和技術含量，降低環境污染和資源消耗，讓我國農產品加工企業獲得更快的發展。

（二）多方位籌集資金，為收購原材料提供保證

企業資金是企業正常運行的保障，一旦出現問題，就會讓企業陷入困境。因此，農產品加工企業要采取措施，從不同方面籌集資金。其一可以提高財政對企業的支持力度，以財政為出資的主體，提高對農產品包裝、加工、儲藏、保鮮、檢驗、運輸等設施的投入。其二可以學習發達國家的先進經驗為農產品加工企業提供補貼。其三可以拓寬融資渠道，例如運用優惠政策吸引外國企業到我國投資，也可以運用租賃進行融資，就是農產品加工企業購買設備時向租賃公司遞交融資申請，由租賃公司融資并購買設備后租給加工企業使用，這樣將“融資”巧妙的轉化為“融物”，加工企業交納租金，在租賃期間內，加工企業有設備使用權，同時要擔負起保養的維修的義務。運用多種方式融資，消除企業發展過程中遇到的問題。

（三）運用科學的價格策略進行合理定價

產品價格與購買能力、市場需求有直接關系，對企業效益有重要影響。對產品進行定價基本有三種方法：競爭導向定價、需求導向定價、成本導向定價。在社會責任共擔的環境中，企業在定價時要考慮到定價目標、市場供求、產品成本、競爭者數量與競爭程度、法律法規與國家政策等問題。目前在買方市場環境下，要重視導向定價法。另外企業要巧妙的運用產品組合定價、地區定價策略、差別定價策略、心理定價策略、折讓折扣定價等策略，吸引廣大消費者的關注和購買。

（四）運用創新的營銷手段增強營銷效果

現在，企業經常運用贈品、打折、游戲、路演等方式打開銷路，久而久之，消費者對這些營銷方式經習以為常。難以激起消費者的購買欲。因此想要得到良好的營銷效果，就一定要對營銷方式進行創新。第一要創新營銷的信息，現在當生活水平不斷提高，特別是高收入階層對農產品是否綠色以及能否具有保健功能特別感興趣，所以在營銷時，應該向群眾傳遞出此方面的信息。第二應該對使用的媒體進行創新，隨著計算機網絡的應用和普及，農產品加工企業要科學的運用網絡媒體，建立起企業的網站，將企業的相關信息和活動傳遞給消費者，也可以在網上進行銷售，減少促銷成本，增強營銷效果。最后要探索新的營銷方式，在建立企業或其他恰當時候，邀請客戶參加推介會議，在會議上推薦本企業的服務和產品，并積極促進營銷合作。農產品加工企業成功營銷與是否和客戶建立起長期、密切的合作有直接的關系。

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我的家鄉方正縣位于黑龍江省中南部，是黑龍江省水稻主產區之一。水稻年產量3億公斤，已成為東北地區水稻良種工程示范區。1999 年方正縣被國家授予“中國富硒水稻之鄉”。2005年3月，方正水稻以其獨特的品質和良好的生長環境，順利通過國家原產地域產品保護專家審定，成為了繼遼寧盤錦、黑龍江五常之后，全國第三個水稻原產地域保護產品。但由于種種原因方正縣的水稻銷量和價格一直不太穩定，致使當地農民不但不能獲得較理想的收益，反而有時會擔心價格過低而導致糧食積壓。

一、方正縣水稻現狀

1.資源豐富

方正縣屬寒溫帶大陸性季風氣候，境內平原坦蕩，物產富饒，素有“塞北小江南”、“龍江魚米鄉”之美譽。 除此還是全國水稻寒地旱育稀植技術發源地，水稻種植業得到了較好的發展。

2.水稻價格較低

方正縣農業生產的小規模和非專業化，使得農產品生產成本很高，制約了農產品價格下降的空間。水稻經營企業又不注重市場調查與預測，且定價策略模糊，使得水稻價格在市場開拓、增強農產品競爭能力等方面的作用大打折扣。所以現階段，我縣水稻面臨著產量大，價格低的嚴重問題。

3.品牌規模較薄弱

方正水稻，主要包括富硒水稻，有機水稻，長粒香，稻花香米等。雖然方正縣的水稻產量較大，并且品質優良，但是品牌規模建設較薄弱，沒有強力品牌，更沒有進軍國內市場以及國際市場的知名品牌。

4.農產品銷售渠道狹窄

雖已充分利用了廣告，超市，專賣店等平臺，但是效果不佳，力度不夠，方正水稻僅在黑龍江省范圍內小有知名度，并且價格較低，致使很多人不認可，更無法以高價格打入國家市場甚至海外市場。

二、方正縣水稻價格低的原因

1.水稻價格的自主定位能力薄弱

根據我國經濟體制現狀，農民只能作為農產品價格的被動接受者，除此我國政府確定的糧食收購價，一般僅考慮了對農民生產成本的彌補，并沒能充分反映市場的供求狀況?；谝陨显?，方正縣水稻的價格基本上是依賴于國家政策以及經濟發展狀況而制定出的，這在很大程度上制約了方正縣水稻的價格。

2.缺少強力品牌的支撐

具有方正縣特色的水稻注冊商標少，僅以“秋然”、“綠寶石”等知名品牌為代表，也正是因為品牌建設薄弱，不注重強力品牌的的發展，所以方正水稻在銷量和價格等方面遠遠不及五常水稻和三江平原的水稻。所以，在品牌效應較差的情況下，很難提高水稻的品牌價格，也無法分地區、分級別的定價，這也是制約其價格低的原因之一。

3.水稻銷售率低

方正縣存在明顯的市場功能不完善。首先是外銷的渠道主體薄弱，市場基礎設施差，沒有健全的市場銷售體制。其次是由于信息化程度在城市和鄉村的差異性，導致市場信息在農產品生產者和購買者之間分布的嚴重不對稱。這些問題，不僅造成水稻的銷量低，同時也制約了水稻的銷售價格。

從上可知，要改變目前方正縣農產品的營銷現狀，必須認真加以研究，采取切實可行的對策，創新營銷方式，不斷提高農產品的市場競爭力，參與市場大流通。

三、提高方正縣水稻定價的策略

1.決策好農產品的定價

價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一。首先，在制定價格的過程中要綜合考慮產品成本、市場供求情況、競爭狀況等。其次，要制定靈活的定價策略。再次，在制定產品價格時，可以適當分開檔次。

2.加大品牌建設力度

產品是市場營銷的基礎。首先，要盡力提高方正縣水稻的加工水平，開發更多的具有高附加值的特色產品。其次，要采取靈活有效的包裝策略，增加產品的市場競爭力，除此企業還要重視品牌建設，制定特色水稻品牌遠景規劃，完善品牌管理系統。

3.拓寬水稻營銷渠道

方正水稻在營銷渠道的建設上應主要從以下幾個方面著手：首先，要加快方正水稻批發市場建設，發揮其流通主渠道作用。其次，要大力發展特色水稻流通中介組織，帶動特色農產品生產和銷售。最后是積極推動水稻的網絡營銷，大力支持推動農產品交易的計算機網絡工程。

四、結論

一項產品的銷售情況受到諸多因素的制約，但是價格的高低卻是產品以及企業是否盈利的主要因素，所以為了拓寬方正縣水稻的銷售平臺，提高方正縣的水稻銷售量，增加當地農民的年收益，就應注重對價格決策及價格變動的分析與研究，及時作出合理的價格調控措施，把方正大米推向更廣闊的市場，進而打造出一個完美的水稻品牌。

參考文獻：

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目前，我國主要的食品企業主要是中小型企業，其在生產規模和生產技術等方面存在明顯的不足之處，因此其在對綠色食品進行開發和加工的過程中只在初級農產品的基礎上進行了部分改進，在綠色食品的開發范圍和程度方面都處于較低水平，進而難以提升綠色食品的附加值，因此其在綠色營銷過程中就缺乏核心競爭力。這在很大程度上限制了我國食品企業綠色營銷以及自身的長期發展。

1.2食品企業定價缺乏戰略性

有效的定價策略是取得市場營銷競爭優勢的關鍵，但是從目前我國食品企業的定價策略來看，其存在的問題較多，大部分企業都是按照成本定價法，對初級綠色食品的定價出現過高和高級綠色食品定價過低的現象，在不同種類的綠色食品定價中缺乏差異性，容易對消費者的購買行為產生誤導，進而使得企業的綠色食品出現銷售困難等現象，這在很大程度上限制了我國食品企業在市場營銷中對市場進行細分的能力，因此其產品的銷售會面臨較大的問題。

1.3綠色食品流通渠道不暢

渠道建設是保證商品由生產廠商順利到達消費市場的關鍵，其在很大程度上決定著企業的市場營銷效果。目前我國食品企業在實施綠色產品營銷過程中還沒有完全建立起完善的渠道，很多綠色食品會因此出現嚴重的積壓，甚至會出現變質等現象。同時，其在渠道管理過程中未能與經銷商和零售商建立完善的關系，使其渠道維護成本較高，進一步限制了我國食品企業市場營銷策略的有效發揮。

1.4營銷觀念弱，廣告促銷乏力

我國食品企業大多屬于傳統型的中小企業，因此其市場營銷觀念相對落后，在營銷方面難以接受現代化的促銷方式，只是在人員推銷等方面進行較小的投入。隨著現代信息科技的不斷發展，廣告促銷顯得尤為重要。我國食品企業在廣告促銷方面還顯得十分乏力，使其綠色食品的市場知名度較低，因此其綠色產品的銷售量難以得到有效提升。

2.我國食品企業綠色營銷主要策略

2.1食品企業的產品策略

我國食品企業必須要在現有的基礎上，根據綠色食品相關標準，對初級農產品進行深度和廣度方面的開發和加工，充分體現綠色食品的高標準，以此吸引更多的消費者實施購買行為。同時要在保證食品綠色安全的前提下提升其附加價值，為食品企業帶來更多的經濟收入，進而實現我國食品企業的健康長期發展。

2.2食品企業的價格策略

實施有效的價格策略是食品企業實施綠色營銷的關鍵。因此，除了要按照成本定價法之外，食品企業還必須要充分結合目前市場需求以及自身經營特色，對綠色食品進行差異化的定價，以價格的形式體現出綠色食品的等級，在消費市場上吸引更多的高端消費群體，要根據市場供求的變化不斷對其價格進行調整，既能夠滿足企業經營發展的需要，又能夠實現利潤最大化。

2.3食品企業的渠道策略

渠道建設和管理是目前商業企業在實施市場營銷過程中必須要考慮的關鍵因素之一。我國食品企業在實施綠色營銷的過程中還沒有與各級經銷商建立起完善的合作伙伴關系，其渠道建設顯得十分落后。因此，必須要采取有效的渠道管理措施，與各級渠道成員建立起良好的合作關系，本著共贏的原則進行綠色食品渠道建設，縮短綠色食品從企業到消費市場的時間，為企業節約渠道管理和維護成本，增強企業的盈利能力，進而有助于食品企業進行更為有效的營銷策略。

2.4食品企業的促銷策略

促銷是市場營銷4P理論中的重要組成部分，對企業的市場營銷策略具有十分重要的影響。因此，食品企業在實施綠色食品營銷的過程中必須采取多種方式的促銷策略。借助于廣告、事件、人員推銷等形式實施促銷，吸引更多的消費者購買綠色食品，不斷擴大企業及其綠色食品的市場知名度，同時要仿效國外食品企業的促銷行為，充分結合我國綠色食品市場和企業自身狀況實施更為有效的促銷策略。

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關鍵詞:恩施州;特色農產品;品牌集團;營銷策略

Key words: Enshi prefecture;special agricultural products;brand group;marketing strategy

中圖分類號:F327文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)07-0070-02

0引言

恩施州地理條件得天獨厚,自然資源豐富,特色農產品品種多,基本形成了以魔芋、富硒茶、地道藥材、特色蔬菜和特色干鮮果等幾大特色農產品,市場前景廣闊,隨著“兩路”的開通,必將給農產品的銷售帶來更好的機遇。而長期以來恩施地區的特色農產品營銷基本處于無序狀態,農產品銷售還處于農民“自產自銷”的階段,缺乏有效的組織和引導,加上農民營銷意識淡薄,未能形成固定的營銷模式,產品品種多,質量不高,未能形成品牌。

1恩施州特色農產品營銷發展現狀及存在的問題

1.1 特色農產品生產中的問題作為農產品生產主體的農民自身素質大多不高,市場意識淡薄,加上特殊的地理環境,使得生產者一般只根據自身的條件和要求來決定生產什么,生產多少,而不去關心市場的需求,往往是什么賺錢就生產什么,同時由于基礎設施條件差,交通通訊落后,農民很難及時、準確地捕捉到可靠的信息,缺乏有效的市場細分和準確的產品定位,農產品經營企業一般以推銷觀念為指導,市場意識差,忽視了市場調研與預測,對消費者需求變化缺乏敏感性,生產經營具有盲目性,缺乏長遠的發展目標,忽視對特色、優勢、主導產品的培育,只追求短期利益。

1.2 特色農產品營銷策略中的問題

1.2.1 從產品策略看目前我國的農產品結構,總體來說是“四多四少”:大路產品多,低檔產品多,普通產品多,原料型產品多;優質產品少,高檔產品少,專用品種少,深加工品種少,農產品結構的不合理導致供需矛盾突出,農產品難銷或滯銷,“谷賤傷農”的事件時有發生;缺乏品牌意識,不重視產品的包裝,更不注重品牌的培養。雖然近幾年來,恩施形成了部分知名特色農產品品牌,但是在包裝推廣上仍然缺乏差異性,很多是照搬別人的模式,因此即使恩施有的產品,其它地方同樣可以找到,缺乏市場競爭力。

1.2.2 從價格定位來看許多特色農產品缺乏市場細分,等級劃分不明確,出現好壞一個價,價格定位盲目,農民生產的小規模和非專業化使得恩施地區特色農產品生產成本高,制約了價格的調整空間,使其在市場競爭中處于不利地位。農產品定價中忽略市場供求對價格的決定性作用,在定價中主觀性較強,客觀上削弱了產品對市場的開拓能力,造成了主觀的市場定價代替了市場的客觀定價。

1.2.3 從產品分銷渠道來看由于我國農產品長期實行統購統銷,各地普遍存在重農產品生產、輕農產品流通現象,造成農產品流通滯后于生產,農產品生產者與購買者之間缺乏有效的溝通。一般我國農產品流通要經過生產者、批發商、零售商等渠道如下圖所示。然而,恩施地區主要處于第一環節,缺乏有效的銷售渠道。另外由于本地區特殊的地理交通環境,專門為農產品交易服務的渠道組織如運輸公司、加工和分類配送中心不多,且服務不規范等原因這都限制了產品的有效流通。

1.2.4 從宣傳促銷方面來看恩施地區農產品的生產主要是以單個農產經營為主,由于單個農產分散經營,不但缺乏促銷意識,而且沒有能力進行大規模促銷和宣傳活動,因此極大地限制了本地區農產品銷售市場擴大和產品收益提高。

2恩施州特色農產品營銷策略

特色農產品營銷是恩施州實施特色經濟戰略的一個很重要的方面,由于歷史和現實的原因,特別是受農產品營銷傳統觀念的影響,農產品市場營銷策略組合的創新還是一個長期的任務。農產品生產和銷售上的問題一定要破除傳統觀念的束縛,樹立綠色營銷,品牌營銷,和走出去的營銷觀念,實現營銷組合策略的創新,在政府的引導和支持下,加強對農產品市場營銷的深入研究,才能使恩施地區的特色農產品走向世界。

2.1 產品策略隨著農業產業化經營的開展,很多龍頭企業開始意識到品牌的重要性,越來越多的農業產業化經營系統開始有意識地應用品牌策略,以促進農業產業化經營的發展。事實上農業產業化的過程就是一個依靠品牌優勢,逐步建立農業產業規模優勢,最終使農業產業得到進步和完善的過程。沒有農產品品牌的創立和擴張,沒有馳名農產品品牌的優勢,就不可能徹底解決農產品銷售難的問題以及農業增產與農民不增收的矛盾。特色農產品品牌決策與管理的創新應注意:①要有一個好的品牌名稱和醒目易識的品牌標志。②以名創牌,對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊。③加強品牌推廣和擴展,樹立品牌形象,提高品牌知名度和品牌認知度。④包裝創新,樹立產品新形象。

2.2 定價策略價格是營銷組合中重要的因素之一,企業能否制定合理的價格,直接決定企業能否實現利潤最大化,因為價格不僅影響著市場需求,影響競爭者經營策略,也影響著本企業營銷組合的其他因素。恩施本土特色農產品的定價應該實施“優質優價、劣質低價”按市場需求和區域定價的策略。如果企業選擇的目標市場顧客群是消費水晶較低的群體,他們的收入決定著他們對價格非常敏感,針對這種消費群體,應該在保證產品質量和實用性的前提下采取低價位,薄利多銷的策略;而收入水平相對較高的人群在購買過程中考慮的就不僅僅是價格的因素,還會考慮產品的時尚潮流,品牌知名度,質量等,對于這一部分顧客群體,企業在市場細分時,應采取差異化價格策略,以滿足其特定的心理需求,實現企業營銷目標。恩施地區農產品大多是手工生產為主,無公害,污染小,可以定義為天然綠色食品,這類產品可將價格定得較高,以促進綠色消費市場的發展。但在發揮價格杠桿的同時,一定要注意價格的真實性,讓價格反映真實的市場供求狀況。

2.3 分銷策略目前的農產品市場在渠道方面,除了國家收購和交通便利的大中城市設立的農產品批發零售市場外,在收購渠道上存在著零散、盲目的問題,缺少大的中間商和中介組織,產銷銜接不暢,偏遠地區出售農產品就更加困難。因此,要大力拓展農產品渠道。在農產品營銷中由于受某些農產品性質及季節因素的限制,所采用的渠道也不盡相同。積極開展網絡營銷,從事農產品營銷,缺乏信息,在市場上只能是盲目亂撞,很難做好營銷,特別是恩施地區交通閉塞,信息不暢,只能有效地運用現代的信息技術和手段,才能在瞬息萬變的市場中準確地捕捉到消費者的需求信息。

2.4 促銷策略在恩施特色農產品的促銷過程中,除人員推銷較好外,其余如廣告、銷售促進和公共關系都需加大宣傳力度,尤其是廣告和公共關系更應加大力度。此外,本地區生態旅游正處在快速發展時期,極具特質的生態環境,正張揚著恩施的魅力。這種魅力不僅僅是自然天成,而是與我州堅持經濟效益、社會效益與生態效益的統一,以人與自然和諧相處、共同發展為主線,以提高人民群眾生活質量為根本出發點,的“生態恩施州”被權威人士認定為祖國的第三大后花園,被稱為“最適宜人類居住的地區”。農產品的銷售要抓住這個機遇,通過與旅游產品綁定,共同開發市場。另外,農產品在進行廣告宣傳的時候,必須拋棄那種好產品不做廣告的陳舊落后觀念,大膽地利用廣告將農產品推向市場。特色農產品作為一類不同于其他商品的特色商品,其廣告宣傳必須在符合產品特點,消費需求特點,傳播媒體特點的前提下尋求新的訴求定位和新的創意,在創新中體現恩施地區特色農產品的個性和實力。

2.5 物流體系建設恩施農產品物流的發展,無論在理論上還是實踐中均處于初級起步階段,發展比較落后?？傮w來講,目前恩施州農產品物流是以常溫物流或自然物流形式為主,農產品在物流過程中損失很大。集中表現在物流硬件投入和建設不足,技術落后;管理運營水平和信息化水平不高;政府宏觀調控和支持力度不夠以及物流人才缺乏等幾個方面。

恩施州特色農產品供應鏈的建設著手點必須在硬件和軟件建設上都下工夫。①加快農產品物流基礎設施的建設,包括鄉村公路、農產品運輸設施、產地預冷設施等研究和建設,保障實現農產品物流具有的良好載體。②推進農業企業改革和農產品物流市場體系的發展,為物流和配送的發展創造更加良好的外部環境。③規范農產品物流市場行為,制定法律法規,使農產品物流形成一個專業化、制度化的有序體系。④優化整合資源,建立高水平的農產品物流中心。⑤加快農產品物流信息化建設。⑥加強與國際農產品物流領域在物流與配送技術、教育、管理咨詢等領域的聯系和合作;應大力發展農民合作社,提高農民參與市場的組織化程度,促進政府與農民的聯系,保護農民利益。

特色農產品營銷是恩施州實施特色經濟戰略的一個很重要的方面,由于歷史和現實的原因,特別是受農產品營銷傳統觀念的影響,農產品市場營銷策略組合的創新還是一個長期的任務。農產品生產和銷售上的問題一定要破除傳統觀念的束縛,樹立綠色營銷,品牌營銷,和走出去的營銷觀念,實現營銷組合策略的創新,在政府的應到和下,加強對農產品市場營銷的深入研究,才能使恩施地區的特色農產品走向世界。

參考文獻:

[1] 項朝陽.淺議農產品網絡營銷策略[J].商業時代,2007,(21).

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中圖分類號：F327.8文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2007）10-0056-02

有機食品是指來自于有機食品生產體系，根據國際有機食品生產要求和相應的標準生產加工的，并通過獨立的有機食品認證機構認證的一切農副產品，包括糧食、蔬菜、水果、奶制品、禽畜產品、蜂蜜、水產品、調料等。

1國內外有機食品的市場前景

國內外經驗表明，有機食品類產品的市場需求規模主要取決于經濟的發展水平和人民生活水平的提高。有關專家在南京普朗克有機蔬菜專賣店調查顯示，購買有機蔬菜的消費者家庭月收入在3000-6000元之間，而且他們當中，每天購買有機蔬菜的占1/5，經常購買的占1/3,感到合適就買的占1/4,只有19%的消費者回答偶爾買?？梢灶A見，在我國建設小康社會的過程中，隨著經濟的發展，以及我國有機認證制度的不斷健全和完善，人們對有機、綠色食品的消費將會快速增長，發展有機產品的前景十分美好。

國際上對我國有機產品的需求很大，不少外商愿意進口我國的有機大豆、稻米、花生、蔬菜、茶葉、果品、蜂蜜、藥材、有機紡織品如絲綢和棉花等。目前我國有機食品的生產還遠遠不能滿足國內外市場的需要。如果我們能抓住機遇，發揮自身優勢，克服存在的問題，加快有機食品產業的發展，將有利于發展經濟、保護環境和提高人們的健康水平，符合我國環境保護產業的發展方向。

2湖北恩施地區有機食品現狀分析

2.1發展有機農業的條件

恩施土家族苗族自治州地處我國中部，氣候溫暖濕潤，冬少嚴寒，夏少酷暑，無霜期長，雨水充足；礦產資源豐富，土壤中硒礦物質的含量達世界之最（世界硒都）；地勢較高，光照好，河流眾多，地下水資源豐富；生物資源多樣，植被覆蓋率高達67%，有林面積1224萬余畝（鄂西林海）；中草藥材種多，有“華中藥庫”的美譽。該州山脈眾多，地廣人稀，耕地、林地垂直分布明顯，區位特征突出，農業歷史悠久，農產品豐富，是個典型的農業州。交通閉塞、工業欠發達、機動車輛少、污染也少，經濟相對落后，這也使得恩施州生態的破壞程度相對較低，在新的時期生態優勢愈來愈明顯。

2.2有機食品的發展現狀

恩施州主要還是以傳統農業為主。支柱產業主要有糧食、煙葉、蔬菜、畜牧、茶葉等。

從2000年以來，恩施州的特色農業發展較快。在恩施州政府的大力引導下，當地人民立足本地的生態優勢，發展了無公害農業，綠色農業，生態旅游業，有機食品，走向了一條特色農業脫貧致富的道路。由于有機食品在技術、通過標準認證上要求很高，所以能稱得上是有機的恩施農產品很少。我們實地考察時，有機茶、有機魔芋、黃金梨、鳳頭姜以及部分蔬菜是比較有規模的有機產品。這些有機產品經過加工后主要銷往北京、上海等地。部分產品出口韓國、日本或歐盟。

全州從事農副產品加工和銷售的企業不多，企業規模偏?。ǔ隹陬~達千萬美元的企業只有一家――湖北長友現代農業有限公司，2006年出口1025萬美元）。龍頭企業與農業的利益聯結機制尚未真正建立起來，龍頭企業對農業的帶動力不強。企業多采用“公司+基地+農戶”的生產模式，公司和農戶簽訂合同，由公司提供種苗和技術，農民在自己的田地里種植，公司按保護價回收。農民對這種模式的認識還不足，有機農產品原料供應規模比較小，很多時候還不能滿足企業生產和銷售的需求。

2.3有機食品的發展潛力

首先，恩施具有天然的自然優勢以及比較完好的生態環境。其次，恩施政府正在努力改善有機食品的發展環境。2009年，高速公路將在恩施通車，2010年，火車也將駛入恩施。交通的改善，一方面直接推動恩施農業的發展，另一方面，也改善了招商引資的環境，這也會促進農業尤其是有機食品的發展。恩施政府還著手打造“生態恩施”，發展生態沼氣池，更加有利于生態農業的發展。再次，恩施的有機食品有巨大的發展潛力。目前恩施州有綠色食品生產基地17個，無公害農產品基地50個，年產值已達十多億元，這為將無公害農產品、綠色農產品發展為有機食品打下良好的基礎。除此以外，最為關鍵的是國內外的市場需求不斷擴大，而產品供應稀少，根本滿足不了市場需求。

3湖北恩施地區有機食品發展存在的主要問題

3.1有機品牌不響影響消費與招商引資

恩施地區雖然擁有優越的農作物自然生產資源，但是很多有機食品尚未開發出來。由于恩施州地形以山地為主，經濟主要依靠農副產業，產業結構不盡合理，因此經濟比較落后。很多企業因為資金問題，難以運營，需要招商引資。目前，恩施地區的有機名牌缺乏影響力，這種情況嚴重制約了有機食品的銷售，同時也為招商引資帶來不便。此外，品牌保護意識的缺乏使他們失去了很多無形資產，喪失了很多品牌優勢。

3.2配送方案不合理影響企業的發展

恩施地區有機食品的配送。大部分企業采用公路運輸，不但增加了生產有機食品的總成本，在時間上也造成了巨大的耗費，使交貨期不能保證，企業的信譽也因此失去保障。僅依靠公路運輸還有很多弊端，公路運輸的時間較長，運輸途中的不確定因素很多，因此會多方面影響企業運輸質量。配送方案不合理還包括沒有對有機食品進行分級、分割、保鮮。簡陋的包裝，售后配送體系的不健全都使企業的有機食品流失了很多顧客，使企業負擔增加。

3.3龍頭企業的帶動作用尚未充分發揮

農業龍頭企業上聯市場，下聯基地，實行產供銷一體化，農工貿一條龍的經營方式。但是恩施龍頭企業經濟實力還不強，沒有完全發揮帶動作用。首先，他們與農戶簽訂的合同面還不寬，并且農產品受市場導向性強，價格也會隨之波動，因此農民的收入也很不穩定；其次，龍頭企業支配的先進技術普及區域狹小，農戶的農產品生產效率低，不能滿足市場需求；再次，有些企業的營銷渠道狹窄，難以形成規模。

3.4人才匱乏與科技落后影響有機食品發展

恩施地區農民的勞動技能較差。有機食品的科技含量低，產品附加值小。人們大多采用傳統型種植方法，使生產效率無法大幅提高，僅靠人力的投入而不是科技的發展，增加了生產成本。不少農民沒有認識到“基地+農戶+公司”模式的優勢，沒有充分利用好現有的自然資源。恩施地區企業的止步不前很大原因是人才的匱乏，企業缺乏先進的管理思想，大多依靠經驗來對企業進行管理，無法做出長遠的規劃。

4加快恩施地區有機食品發展的對策與建議

4.1增強現代營銷意識，樹立有機恩施形象

積極探索有機食品市場開拓方式和方法，引導企業進行綠色營銷，培育有機食品市場：一是積極組織企業參加國際有機（綠色）食品博覽會；二是重點做好中國有機食品發展中心舉辦的中國有機食品博覽會的籌展工作；三是培植綠色文化，倡導綠色消費。企業內部可以培植綠色文化，用綠色文化對企業進行CI設計，營造綠色行為和視角，樹立企業綠色形象。積極加強上下溝通，了解認證進程，協調各項活動，建立良好的售后服務體系。

4.2擴大宣傳，提高有機食品的知名度

加大對有機食品的廣告宣傳。政府應大力推廣恩施有機產品，打造恩施品牌。富硒是該地區農產品的一大特色，而硒元素對人體有防癌的功效，這是其他地區無法復制的特色，所以在宣傳中，應該突出強調這一特色，打造恩施獨有的品牌產品。政府可以投資拍攝有關環境的公益廣告、紀錄片等節目，圍繞世界環境開展全國范圍內的主題宣傳教育活動等。

企業要立足自身，擴大宣傳，提高產品的知名度。企業可以充分利用電視、網絡、路牌等各種有效宣傳工具來做廣告，以提高知名度，雖然廣告是提高品牌知名度最便捷的手段，但是還可以采用各種派送、饋贈、競賽等方式來提高知名度，同時還要通過公益事業來樹立企業的良好的社會形象。

4.3調整有機食品價格與配送方案，提高企業的經濟效益

企業在定價時可以采取認知定價策略。采用認知定價法給有機食品定價時要注意非價格競爭手段的使用，利用各種認證或標識的申請來增強價格的可信度，致力于提高有機食品性能價格比，從而弱化消費者對有機食品價格高的敏感度。在具體運用價格策略時，可根據不同的商品采取不同的定價策略。對于市場潛力很大的名優品牌有機食品?？刹捎脻B透定價策略；對于不同質量的有機食品，可采用分檔定價策略；對于優點明顯，生產規模不大，新推出的有機食品，可采用按質定價策略，這樣以不同的有機食品的價格來滿足不同消費者的需求。

產品可以選擇合適的配送方式，在恩施地區的有機食品可以選擇空運的方式將其配送到目的地。有機食品的市場價格很高，屬于高端消費。對待高端的消費市場就應該注重產品的及時送達和營銷服務質量。有機食品的空運價格，在高端市場消費者有能力承擔運輸帶來的成本增加。公司選擇合理的配送方式可以及時交貨，產品的質量受到保障，可以防止庫存積壓。

4.4拓寬營銷渠道，廣織營銷網絡

一是可以在各地招聘商，尋找合作伙伴，利用商在當地的人脈關系、資金實力來建立銷售網絡；二是可以聯系恩施的有機食品企業，建立恩施州有機食品專營店；三是可以建立網絡交易平臺，實行網絡化交易。依靠有機食品連鎖店和配送隊伍，實現“網上購物”；四是可以組織零層營銷網絡，對有機食品銷售采取直銷方式。采取直銷方式，可以減少產品的流通環節，對于易腐爛變質的產品，不失為一個好的銷售方式，既保證了質量，又保證了企業效益，還可以擴大市場銷售量和占有量。

篇（7）

農產品成本是價格的最低界限，如果按照這個數額銷售農產品，那么農民出售農產品所獲得的收入僅能補償農產品成本消耗，并不能獲得農業經營利潤。農產品的成本是由固定成本和變動成本構成的。

 

1. 固定成本 固定成本不隨產量或銷量的變化而發生明顯變化，通常稱為農產品一般管理費用，具體包括機器、廠房、折舊、取暖、照明、保險費和管理人員工資等費用。要注意的是，固定成本在短期內是固定的，經過一段時間是會發生變化的，比如擴大或縮小生產規模?？偣潭ǔ杀静浑S產量變化而變化，但單位或平均固定成本則正好相反，它將隨著產量的增加而下降。

 

2. 變動成本 變動成本隨產量或銷量變化而發生直接的變化，具體包括原材料、外購半成品、工人工資、包裝材料和銷售等方面的支出費用等。總變動成本隨產量變化而變化，而單位變動成本在短期內則是穩定的?？偝杀净蛉砍杀臼枪潭ǔ杀竞妥儎映杀镜目偤停r產品價格至少應包括總成本。

 

3. 單位成本 單位成本也稱平均成本，它等于單位固定成本加單位變動成本。從短期看，在一定范圍內，單位成本隨著產量的增加有下降趨勢，因為雖然單位變動成本是穩定的，但單位固定成本會隨產量增加而下降。但是，如果產量增加到不合理的程度，單位成本反而可能上升，因為超負荷生產可能降低效率。

 

4. 機會成本 一般來說，企業所擁有的某種資源可以有多種用途。機會成本是指將某種資源用于生產某種產品以后所放棄的該資源用于其他生產可能取得的最大收益。在正常情況下，農產品價格要高于成本，即農產品價格不僅要能夠補償農業生產者的成本消耗，而且應該能夠提供盈利。

 

二、農產品價格的影響因素

（一）供求關系決定商品價格

根據經濟學的理論，商品價格是市場供給與市場需求相等時的價格。一般認為，價格與供給量的關系是：價格越高，供給量越大；反之，價格越低，供給量越小。價格與需求量的關系是：價格越低，需求量越大；價格越高，需求量越小。

 

農產品市場供求與價格的關系是：當市場上供大于求時農產品價格就趨于下降；當市場上出現了供不應求的情況時，農產品的價格自然要上漲一些。例如蔬菜，剛上市時價格較高，隨著上市量的增加，價格逐漸下跌，直到供需平衡。當市場上供不應求時價格趨于上升，如果硬性規定價格不變，則會出現“黑市”交易現象。

 

（二）需求彈性影響商品價格

產品的需求量對價格變化的反應程度可用需求彈性表示，其經濟含義是價格每變動百分之一，需求量相應變動的百分數，即：

產品需求彈性大小是企業確定價格的重要依據，通常需求彈性有以下幾種情況：

1. 需求彈性=0 表示不管價格如何變化，需求量都不會發生任何變化。例如，貴重藥材就是如此，人生病后如果非此藥不治，則不管該藥材價格多高也要買；反之，如果沒有病，白送也不會要。因此，該類商品的價格定的比較高。

 

2. 需求彈性=1 表示價格變化百分之幾，需求量就變化百分之幾，二者變化同步。這類產品價格不管如何變化都不會影響盈利，比較穩定。

3. 需求彈性<1 表示需求量對價格變化的反應比較遲鈍，也就是說提價對需求量影響不是太大，例如生活必需品，人們不會因價格低而多消費，也不會因為價格高而少消費。

 

4. 需求彈性>1 表示需求量對價格變化反應敏感，價格很小的變化，就會引起需求量較大的變化，稱為有彈性。這類產品主要是高檔消費品，價格高了，人們就不消費，價格低了，人們就多消費。

 

（三）競爭影響商品價格

產品競爭的激烈程度不同，對定價的影響也不同。

1. 完全競爭 該市場有許多經營者生產和銷售同一種產品，每個經營者占市場份額比例很少，其行為對價格不會產生影響。因此，彼此都是市場價格的接受者。要獲得更高的經營利潤，就不能采取高價格，只能通過提高勞動生產率，降低成本以增加盈利。

 

2. 不完全競爭 該市場有許多經營者生產和營銷各種不同的產品，由于各個經營者生產的產品都有一定特色，因此在市場中只要占有部分份額就可以使經營者對產品的市場價產生影響，此時可部分運用價格策略尋求較高利潤。

 

3. 壟斷 市場上只有一家經營者生產或經營某種產品，經營者擁有絕對定價權，可以制定高價謀利。但這種行為會損害消費者利益，一般國家要通過“反壟斷法”予以防止。

 

4. 寡頭競爭 由少數經營者共同占有大部分產品的銷售量，某個經營者的行為會對另外的經營者產生影響。為避免因過度競爭而造成的損失，經營者之間往往達成某種協議，誰也不輕易降價和漲價，因而價格較穩定。

 

三、農產品定價目標

商品價格不是漫無邊際隨意波動的。定價目標就是人們進行商品定價時要達到的主要目的，它是確定定價策略和定價方法的依據。

1. 以維持生存為目標 在激烈的市場競爭中，如果農戶將維持生存作為自己的主要目標，這時利潤就顯得次要得多了。那么人們就會選擇降低產品價格，即價格只要能彌補變動成本和部分固定成本，就能生存，農民的生產經營活動就可以正常維持。當然，這種定價方法不可能是長期的，因為農戶不可能將維持生存作為長期目標來追求，否則，在激烈的市場競爭中，將沒有農民的立足之地。

 

2. 以利潤最大化為目標 許多經營者都喜歡制定高價格來快速取得市場利潤，但這應該是你推出新產品的時候，而且這個價格應該讓消費者感到物有所值。因此，當市場銷售額下降時，經營者應該降低商品價格，來吸引一些對價格敏感的消費者。

 

利潤目標以投資利潤率或資金利潤率為定價目標，易于計算，但它往往受到市場變動因素的影響。其公式為：

3. 以銷售增長率最大化為目標 一般情況下，銷售額越大，單位成本就越低，經營者的利潤也就越高。這樣，農戶一般可以采取低價格來吸引對價格敏感的顧客，使經營者實現銷售額最大化。

 

4. 以產品高質量來提高產品價格 現實中，一些著名企業生產的名牌產品，由于其產品的質量過硬，售后服務完善，其價格也確實比一般產品高出一截，而且對消費者仍有巨大的吸引力，經營者也因此創造了很好的經濟效益。農產品經營者同樣可以通過名、優、特、新產品的生產來獲得高價格和高盈利。

 

5. 以市場份額為目標 在競爭性市場上，農戶和生產經營者用保持和增加市場份額作為定價目標，有利于參與競爭。公式為：

市場占有率并不一定與資金利潤率相一致。有時候，為了在競爭中擴大市場份額，必須在價格上做出一些犧牲，從而導致資金利潤率的下降。但在市場擴大情況下，總的盈利水平可能提高；相反，為了保持一定水平的資金利潤率，可能導致市場份額的下降，總的盈利水平會降低。

 

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中圖分類號：F592.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-01

新疆HL農業科技示范園作為西北地區的第一大農業產業園，應當在當地政府的政策支持下，集中精力開創全新產業，抓住市場發展機遇，努力開拓游客市場，為我區農業發展做出巨大貢獻，也為企業實現可持續發展奠定堅實基礎。為進一步開拓市場，擴大市場占有份額，借鑒實踐中休閑農業和休閑農業游客市場開發的成功例子和休閑農業的發展規律，HL農業科技示范園可采取以下市場開發策略：

一、市場細分策略

據旅游經濟學基礎原理和有關專家研究，我國城市居民參與休閑農業旅游的人數，隨旅游目的地距離的增加而逐漸減少。根據新疆HL農業科技示范園的地理位置和周邊交通狀況，可以將其基礎市場定位為周邊的大城市，即烏魯木齊市和昌吉市為主的區內市場，主要市場是來新疆烏魯木齊市場南山風景區的過境旅客，旅游市場開拓的目標是變過境游為目的游。

新疆HL農業科技示范園游客出游目的可以進一步細分如下：休閑度假旅游，觀光旅游，生態旅游，探險考察，休閑避暑，會議旅游、滑雪及冰雪游和自駕車旅游。

客源出游方式主要細分為散客市場和團體市場兩大類，散客市場的特點是，對旅游項目和旅游目的地的選擇方面受旅游產品宣傳、游客對旅游景點的口碑影響較大。為爭取這部分客源，HL農業科技示范園應該加大廣告宣傳力度。團體旅游市場主要是指以單位組織的旅游活動或會議活動，也有部分旅行社組織的外地旅游團觀光。

游客年齡與旅游目的地之間存在較大關系，無論游客處于哪個年齡階段，都對休閑農業旅游表示出很大的熱情，但是不同年齡段的游客對于休閑農業的體驗深度和偏好程度是有差異的，往往是年紀較大的游客偏好于農業生產活動類型的體驗旅游，如在HL農業科技示范園內廣受歡迎的“特色農產品采摘”項目，而年青人則喜歡以特色農產品為主的聚餐項目和其它娛樂項目。

二、目標市場定位

結合HL農業科技示范園的區位優勢，確定HL農業科技示范園旅游市場開發定位為：依托新疆首府烏魯木齊市旅游黃金區，以新疆區內市場為基礎，立足本地市場開發，著重開發烏魯木齊市、昌吉市等周邊市場，有重點地拓展南北疆游客市場，逐步帶動區外游客市場，有效分割南山風景區的市場份額。

HL農業科技示范園應該力爭通過休閑旅游產品創新和旅游環境條件的升級完善，不斷擴大休閑農業的游客規模；通過特色農業生產和現代農業培育科技的新穎性增強自身對游客的吸引力度，促進游客中產生回頭客，進而增加休閑農業旅游的綜合效益。

三、品牌建設策略

HL農業科技示范園要充分利用自身特殊的資源優勢，體現新疆現代農業科技的風貌，以新疆鄉村建筑風格和新疆特殊的民族風情等作為吸引物，重點突出地方性和科技特點，既能讓外地游客感受到新特的地域鄉土文化內涵，也可以使本地游客感受到現代農業科技的神奇。在HL農業科技示范園階段性開發過程中，應該以旅游地生命周期理論為指導，選取目前開發難度最小、資源優勢較為明顯的項目作為示范產品，建立HL農業科技示范園的品牌優勢，不斷擴大影響力。

四、市場營銷策略

HL農業科技示范園在進行旅游宣傳時，首先需要有明確的旅游形象定位。即根據HL農業科技示范園旅游資源的特點，如特色農產品培育、現代農業科學技術等確定自身獨特的旅游形象。使廣大游客很容易了解并區分HL農業科技示范園的特色。HL農業科技示范園需要一個整體上的總定位，如“現代農業科技之園，綠色無公害稀有果蔬采摘”。在整體定位的基礎上，HL農業科技示范園可以針對不同的旅游細分市場，展開全方位、多角度的定位。另外可以通過實物的形象加深游客參觀、游覽的印象，如稀有果蔬等特產，都可以作為HL農業科技示范園的形象標志，起到視覺識別的作用。

五、產品開發策略

HL農業科技示范園應該打破單一休閑觀光型旅游產品的局面，努力建立集休閑旅游、度假旅游、商務會議、生態旅游、鄉村體驗與觀光為一體的多種旅游項目復合型的旅游特色產品。HL農業科技示范園應該有效整合各種旅游資源，推出在區內外有一定市場影響力的和知名度的特色旅游產品，在產品開發時應該注意適應高、中、低不同消費層次的需求，可以以旅游產品自助餐的形式，由游客自己選擇所喜歡的旅游產品組合，形成現代農業科技觀光、農事活動休閑、鄉村度假相交織的復合產品格局。

六、產品定價策略

根據旅游經濟學原理，旅游產品差別定價法也被稱為“旅游產品彈性定價法”，它是指對于旅游產品的定價并不是一成不變的，而是可以以兩種或多種的不同價格進行銷售。在全部旅游產品中，最常見的差別定價法例子是學生門票和老年人景點門票，這兩類門票的價格往往比其他細分市場游客銷售價格要低一些。

HL農業科技示范園應該改革傳統的旅游產品報價形式，而采取相對靈活的彈性定價方法，讓游客盡量感到旅游直觀價格的下降，或者可以采用聚餐全包價、農產品采摘和觀光游覽小包價等價格策略來降低旅游產品的直觀價格，從而增強游客的滿意度，提高休閑農業旅游產品的銷售成功率。

HL農業科技示范園價格策略可以包括：淡旺季差價；節假日與工作日差價；團隊與散客差價；回頭游客優惠價：月票或年票制；會員優惠制等等。

參考文獻：

[1]佟璐琰.吉林省地域文化旅游衍生品開發策略研究[J].旅游縱覽（下半月）.2015，09.

[2]于洋，范姝苑，宋健.當前黃島人文旅游業滿意度調查與相關問題探討[J].旅游縱覽（下半月）.2015，09.

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一、引言

近些年來宜川地區新修四田，增加勞動力，全縣的生產總值在不斷上漲，拉動了經濟的發展。在宜川獨特的地勢條件下，宜川地區的農產品類型較多，有自己的特殊性，在不同的地勢條件下展現出不一樣的滋味，宜川的農產品發展較為迅速，隨著經濟的發展也在不斷的改革和完善。這些農產品營銷方式的推廣，隨之而來的問題也再不斷地增加。相比較而言我國農產品的銷售渠道還需要逐步完善，這樣才能擴大我國的農產品銷售，提升農產品的經濟效益，擴大市場經濟的改革。而農產品營銷它是一個簡單地流通過程，為了能夠保障營銷過程中農產品的質量，必須從整體上對營銷模式的流程進行優化改革。

二、農產品營銷策略相關理論分析

農產品關乎國家發展的民生大事，在市場營銷中扮演者較為重要的角色，因此對農產品進行營銷的關注體現了市場經濟的發展趨勢和腳步。1901年由John Franklin Crowell編寫的《農產品分銷報告》是國內最早的有關農產品營銷的文獻。第一部著作則見于美國學者Weld.L.D的《農產品市場營銷》。、TheodoreMachlin（1921）、R Govindasamy和J Italia（2007）等分別就營銷渠道效率和營銷流程參與主體的行為關系進行研究。國外的學者的研究主要是對營銷渠道、營銷模式以及營銷策略的研究，對于策略方面的研究較少。

王愛民（2007）和張立國（2008）以戰略管理理論為基礎，對垂直協作與農戶實用化肥之間的關系和農戶施肥行為的研究取得了一致結論，即縱向協作在減少企業風險和提高競爭力上意義重大。杜巖（2009）認為想要更好的完善農產品在營銷時營銷渠道的方案。茆祥飛（2008）在優化渠道上也進行了研究，并分析了在當前進行品牌營銷、網絡營銷和綠色營銷這三類方式的不足之處。李芬珍（2009）針對陜西省地區差異大、交易功能不完善、市場管理與服務手段落后等問題，提出加工的精細化、包裝的精良化、產品的品牌化、地理的標志化等產品策略，并且就當前的國際化渠道的實現提出了建議。

三、宜川地區農產品市場現狀與問題

1.宜川地區農產品簡介

近年來宜川地區的農業和果業也在不斷的發展，已經形成了南部產花椒和核桃、東部產梨、中部產蘋果的新型行業格局，并且已經形成了獨特的栽培技術，生產進入到良性軌道，栽培的水平也在不斷上升，產量也在逐漸增多。

2.宜川地區農產品市場分析

由于自然條件的差異導致了宜川地區農產品生產上存在著巨大的差異，作為宜川地區的農產品主要產業，果業的發展牽動著整個宜川地區的經濟發展和進步。通過政府和有關部門的政策保障下，宜川地區的農產品銷售渠道正在不斷增加和拓寬。宜川地區農產品市場存在明顯的劣勢。資金投入比較少，宜川地區農產品產業的組織形式與規模結構還不夠完善，農產品經營方式比較落后沒有形成健全的產品銷售信息網絡。近年來隨著政府四項關鍵技術的廣泛推廣應用，宜川地區的蘋果發展迅速，花椒是宜川地區的地理標志性產品，在全縣得到了廣泛的種植。由于缺乏市場意識，對市場情況不夠了解，不能快速的進入市場，在市場上占有一席之地。資金投入不足，缺乏完善的投融資體系。產地生產規模小，生產效率低。

3.宜川地區農產品營銷策略存在的問題

宜川地區農產品市場的建設上，由于政府缺乏統一的規劃，造成了農產品市場的重復建設與無秩序市場的激烈競爭，大多數農產品交易批發市場規模較小，市場設施不完善，政府沒有辦法充分發揮在宏觀調控上的作用，對農產品的結構調整的引導作用也不夠顯著。宜川地區的農業市場化和競爭都是以小規模的農戶為基礎的，在這種情況下，農產品營銷中傳統的方式需要進行不斷改革和完善，采用現代的營銷方式能夠有效緩解這些問題。宜川地區的農產品都是采取的自a自銷的模式，因為缺乏對市場的精確調研，導致很多農戶在選擇農產品時都是以實驗為主的態度，對于林業和果業來說，農產品生產和銷售的生產周期長，導致農民不能夠大面積的種植，只能利用零星的空地進行種植，這就導致了農產品的產量較低，不足以滿足市場的需求。宜川地區的農作物品種單一，缺少具有自己特色的產品，小農經濟式的生產使生產效率和農用工具的使用率都很低，農產品的質量難以得到保障，隨著其他行業的發展，對于水、大氣以及土壤等上的污染也在逐漸擴大，農藥化肥的大量使用導致農產品的質量也在不斷的下降。

四、宜川地區農產品的營銷策略

1.宜川地區農產品營銷的產品策略

首先要集中農戶，利用科學的方法制定一套專門管理農產品的方案。作為農業科研單位，應該按照市場農業的發展需要，在注重產量型品種培育的同時要加強質量型品種的研究，以及對現有農產品質量的監測。盡快提高優質農產品品種比例及優化農產品生產面積和優質農產品市場份額。

發展建設品牌化管理，是農產品走向大中型超市的通行證，隨著市場經濟的發展，農產品應當更加注重自己的品牌，通過品牌營銷推廣的方式對農產品進行無公害、綠色、有機生產管理，為農產品在生產數量和質量上的提升提供幫助。

2.宜川地區農產品營銷的價格策略

價格始終都是消費者關注的重點，價格因素是影響選擇性消費的關鍵因素。宜川地區農產品在產品定價上要盡可能的多考慮各個方面的因素，定位農產品的品牌概念，適時的對農產品的銷售方式進行調查，制定出使消費者滿意的價格調整模式，保障在價格的銷售上既能滿足中高端消費者的需求，也要使得消費者相信產品的質量。同時還可以實行地區定價策略，針對不同的地區采取不同的價格，

3.宜川地區農產品營銷的渠道策略

宜川地區農產品產業發展應當積極倡導低成本實戰營銷企業要積極參與農產品加工，通過農戶自己合作辦工廠、租賃農產品加工廠房、車間等方式，為企業開展初加工產品，為各大超市或專賣店提供長期貨源。從而促進更多的農產品加工轉化，增加企業效益和農民收入。在進行農產品營銷時可以通過貿易公司把從公司基地和簽約農戶那里收購來的產品經包裝或者加工后，由配送中心統一配送至有機食品連鎖專賣店或者超市專區、專柜銷售，配送中心委派銷售代表履行統一營銷協調職能，可以負責農場基地的直銷業務，協調農產品的配送中心的產品和往來結算。

五、結論

本文通過對宜川地區的農產品進行分析，揭示了在宜川當地的氣候條件下所有農產品的生產質量和數量，希望能夠通過政府與社會的綜合幫助，使得當前的農產品銷量有所增加，本文同時還研究了在宜川地區的農產品市場銷售情況，增加了對農產品優勢的分析，針對農產品銷售現狀提出了幾項有關促進農產品銷售的有效策略，希望能夠為農產品營銷提供理論依據。

參考文獻：

[1]李晉紅.美日農產品流通渠道模式比較及對我國的借鑒[J].中國合作經濟，2005（05）.

[2]郭民主.加快陜西蘋果品種布局調整結構優化的建議[J].西北園藝（果樹），2006（01）.

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1引言

改革開放近40年來，我國農業生產能力有了很大的提高，長期困擾我國農業的農產品供求短缺時代已經過去，農產品市場已從過去的賣方市場轉變為買方市場。但隨之又出現了銷售渠道不暢，銷售價格偏低，局部地區的農產品短期大量積壓等一系列嚴重問題。所以，分析農產品市場營銷現存的問題并有針對性地研究解決的策略，顯得至關重要。

2農產品營銷的現狀

農產品供求市場發展狀況,是研究其營銷問題的前提和基礎，目前農產品市場發育的還很不成熟，沒有形成與現代市場營銷發展相適應的相對完善的市場體系。

2.1農產品市場建設發展迅速

農產品批發市場有多種類型,包括糧油市場、蔬菜市場、水產品市場、肉類禽蛋市場和鮮活水果市場。經過十多年的快速增長和規模擴張,我國農產品貿易市場正逐步實現從數量擴張向質量改進的轉變,初始流通規模、市場硬件設施的明顯改善、商品等級的增加以及市場運行質量的提高。

2.2農貿市場是農產品流通的主渠道

我國基本上形成了基于城鄉市場和農產品批發市場的農產品營銷渠道體系,并通過國家和國家構建了農產品的主要動脈流通。農產品批發市場的蓬勃發展對搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民消費需求起到了積極的作用。

2.3以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛

超市在近幾年開始涉足農產品銷售領域，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭，很多地方政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟社會發展相適應。

2.4農產品營銷中介發展活躍

自營、專業化的家庭和聯盟不斷發展壯大,依托城市和農村活躍的農產品市場中介組織,使小規模生產和大市場實現對接,改變生產和營銷的尷尬局面,有效緩解農產品的難題。

3我國農產品營銷存在的主要問題

3.1市場營銷觀念淡薄

我國長期以來農產品一直是計劃經濟產品，生產者一般只根據自身的條件和要求來決定生產什么，生產多少，大多數不太關心市場需求。

3.2信息閉塞和滯后

農民居住分散,規模小,文化素質低,農村基礎設施建設落后,信息傳播速度緩慢。農民自身素質低下,面臨著各種信息的主觀判斷,往往得到過時或虛假的信息。

3.3農產品結構不合理，缺乏有效的市場細分和準確的產品定位

多數農產品生產者盲目地隨大流，什么賺錢種什么，沒有對市場進行細分和準確的市場定位，品牌意識淡薄，產品包裝不受重視，生產出來的產品往往市場滲透效果較差。

3.4不注重使用差異定價策略，好壞一個價

許多農產品在銷售過程中往往不分等級，或只粗略地劃分等級，差價較小。例如，果農在銷售蘋果時，不注重蘋果大小、形狀、顏色差異，只要每一包裝箱的分量相同，即可對外出售。由于農民組織性差和自身素質、能力的局限性加上買方市場的營銷環境，農民在價格談判中處于十分不利的地位。

3.5農產品生產流通渠道不暢，缺乏必要的促銷力度

重農產品生產,輕農產品流通現象存在,農產品生產者與買方之間缺乏有效溝通,流通渠道不暢。對農產品的宣傳不夠,宣傳不到位,認為不需要太多投入,許多農業經營者還是跟風?！盎实叟畠翰怀罴蕖钡漠a品觀念，等別人上門收購。

4農產品營銷過程中應采取的對策

4.1加強市場營銷知識培訓，培養農民的現代營銷理念

不斷加強對農民朋友的市場營銷知識培訓，增強其對農產品營銷的認識，轉變固有的傳統營銷觀念，逐步樹立現代營銷的新理念[1]。目前，許多農民已經從各方面努力適應市場的需要。然而,在市場營銷中仍然遠遠沒有達到市場經濟的要求,大多數農民不能選擇最有利的市場進行農業營銷,而是被動地等待市場的選擇。因此,首要任務是促進農業營銷觀念的創新,從傳統的生產和營銷理念,快速轉移到市場需求,以社會效益為中心的現代營銷理念。為此，引導農民先研究好市場，從“以需定產”做起，逐步發展到創造市場需求和協調公共關系，以實現種得對路、賣得走俏、銷得旺盛的農產品生產格局。

4.2完善農產品行業協會功能

農業產品工業協會是指根據農民、企業和合作組織不同層次的要求,由生產經營組織或龍頭企業依托著名的農產品或主導農產品形成的生產經營組織。其職能是協調農產品的生產、價格、渠道和推廣,維護行業秩序,保護協會會員的利益,解決貿易糾紛。從世界來看，許多國家都有全國性的農產品行業協會，如美國柑橘協會“新奇士”，包攬柑橘種植的科研項目、市場開發、產品宣傳、品牌推廣、信息等工作。我國許多地方相繼進行了有益的試探，建立了一些地方性的行業協會。但目前，我國還沒有一家能將本行業農戶真正組織起來的全國性農產品協會和專業組織。

4.3實施差異化營銷策略

變傳統的價格為主的競爭手段為非價格為主的差異化策略，是農產品營銷制勝的主要戰略。對農產品來說，首先應確保向消費者提供不同于競爭對手的農產品；其次是追求區域的差異化，發揮本地自然優勢和地理特色；最后是追求品牌差異化策略，通過設計獨特、環保的包裝和注冊特色商標，打造名優品牌，以贏得客戶和消費者青睞。如黑龍江省發揮“黑土地”區域優勢，全力發展綠色食品，陸續培植出“完達山”、“北大荒”、“響水”、“九三”、“松北王”和“七河源”等多個名優品牌，形成以乳制品、中藥、綠色大米、大豆油、綠色大豆等一系列具有“大農業”特色的農產品，被國內外廣大消費者所熟悉和喜愛。

4.4重視品牌營銷

品牌營銷戰略首先要求農產品的高質量,質量來自于農產品的營養、品位、健康和安全,這是農產品對消費者最核心的利益[2]。一些當地傳統特色的農產品,如果可以在包裝,品牌營銷更小心,價格可以升級。如安徽巢湖農民的芹菜,在市場上只賣幾毛錢,經過簡單清潔、包裝和獲得安徽省著名農產品品牌后,在上海和其他城市,每公斤賣十元以上。因此,打造名牌是解決農產品銷售困難,提高農民收入的重要途徑。

4.5實施擴張策略，實現規模經營

我國要堅持注重區域農產品生產經營統一規劃，科學地確定“拳頭產品”，動員家家戶戶一起種植或養殖，就能實現規?；a[3]。有了規模生產，就擁有了農產品集中收購的市場吸引力，規?；洜I格局隨之而形成。堅持以品牌為核心，不論上游的種植養殖，中游的農產品加工還是下游的銷售、出口，都實行規模化運營，并以種養加規模作為吸收加盟的條件。通過農業規?；纳a與經營，增強抵御市場風險和參與市場競爭的能力，節約經營費用，農民即可獲得規模經濟[4]。總之，搞好農產品市場營銷是一項十分復雜艱巨的任務，需要經歷漫長的培育發展時期。但關鍵在于重視和行動。如果農民再學習一些，政府再實干一些，農業組織再活躍一些，營銷理念再先進一些，營銷環境再優越一些，農產品市場營銷發展就能更快更好一些。相信經過政府和社會各方面的積極努力配合協作，我國的農產品市場營銷戰略就一定能盡早實現。

【參考文獻】

【1】李國英.“互聯網+”背景下我國現代農業產業鏈及商業模式解構[J].農村經濟,2015(09):29-33.

【2】王意日格樂吐.“互聯網+”背景下農產品品牌研究策略研究[J].山西農經,2016(16):42.

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1.政策優勢

中央新疆工作座談會、全國19個省市對口援疆會議拉開了新疆大開發大發展的序幕，也為農產品外銷平臺建設提供了良好的政策環境。特別是將伊犁霍爾果斯口岸列為國家級經濟特區，霍爾果斯口岸將被打造成為我國西部重要的進出口加工基地和國際貿易大通道，正式批準喀什設立經濟特區。這些為新疆農產品外銷平臺建設提供了優越的政策環境。

自2008年始，自治區黨委政府分步實施“走出去”、“走進去”開拓市場戰略，著力打造農產品外銷平臺和市場開拓體系，加快了農產品外銷平臺建設步伐。針對國內市場區域分布特點，自治區先后重點打造了北京、上海、廣州、武漢、長春、成都6個自治區一級平臺，分別輻射華北、華東、華南和港澳臺、華中、東北、西南地區。通過近年來的實踐，營銷模式逐步創新，激活了市場開拓機制，政府引導、部門負責、市場拉動、企業主體、社會參與的格局基本形成。

新疆“十二五”規劃明確提出“大力實施農產品品牌戰略，樹立新疆農產品品牌形象。著力建設好北京、上海、廣東等農產品展銷平臺，擴大特色農產品的銷售規模。到2015年，主要農產品商品率達到70%?！?014年自治區農村工作會議上，張春賢書記指出：“要樹立全產業鏈理念，大力發展農產品加工業和農業服務業，提高農業產業化水平，構建‘從田間到餐桌’的全過程產業體系，特別是要大力支持農產品產地初加工、設施大棚、儲藏保鮮、冷鏈物流等項目”。自治區黨委政府出臺了一系列扶持產業化發展的政策，同時，借力“農業援疆”契機，利用“市場援疆”，把援疆機制優勢充分用到農產品市場開拓上來。

2.經濟資源優勢

（1）優質特色的農產品。新疆以其獨特的地理環境和生態氣候，非常優越的光、熱、水、土資源，生產出豐富多樣的名優特農產品。全區不斷優化農產品區域布局，以優勢農產品產業帶為重點，集中建設了一批綠色和有機農產品生產基地，形成了以棉花、糧食、林果、畜牧、特色農產品和設施農業六大支柱產業。

（2）發展壯大的農產品加工業。近年來，自治區著力打造生產、加工、儲運和銷售等環節有機聯結的全產業鏈，已初步建成了以棉花、糧油為主的傳統加工業，以杏、核桃、葡萄、香梨、紅棗、石榴、蘋果、巴旦木等為主的特色林果加工業，以牛奶、牛羊肉、細毛羊、生豬、禽蛋為主的畜產品加工業，以番茄紅素、枸杞、啤酒花、甜瓜、鷹嘴豆、玫瑰、熏衣草為主的特色農產品加工業，為農產品外銷平臺建設提供了雄厚的物質保障。圍繞自治區六大主導產業，按照“扶優、扶大、扶強”的原則，培育壯大了一批大型龍頭企業和企業集團，初步形成了棉花、糧食、畜牧、林果、區域特色農產品和市場流通六大農業產業化龍頭企業集群。

3.華東地區市場優勢

（1）以上海為中心輻射華東地區格局形成。經過連續5年舉辦新疆名優特及精深加工農產品上海展示會，培育和提升新疆名優特及精深加工農產品知名品牌，推進區域間產業、資金、技術的有序轉移，促進新疆與東部沿海地區的經濟交流與合作。

（2）擁有新疆農產品上海展示直銷中心。在上海西郊國際農產品展示直銷中心有508平方米的農產品常年展示區。每年適時召開特色農產品專題研討會或論壇。同時，華東市場上有73家新疆企業、近千個營銷網點。2009年至今，累計達成簽約金額達630多億元。

（3）搭建新疆農產品華東市場網絡銷售平臺。以新疆農產品展示中心為基點，在杭州、南京、福州、合肥、南昌、濟南等發達城市建立新疆農產品展示分中心。形成以批發市場、地州展銷點、企業直營店、專營店、店中店、連鎖店、電視購物、冷藏物流、前店后廠、網上購物、團購專供等為主的新疆農產品華東市場十大開拓模式，逐漸建立起遍布華東地區的新疆農產品營銷網絡。

（4）利用援疆機制，發揮援疆優勢，實現優勢互補、互利共贏。立足新疆，通過與華東地區省市共同聯合，全方位開展農業合作，實施“東聯西出、西來東去、內引外聯”戰略，充分利用市場、網絡，資金、人才、技術、管理等生產要素和企業主體實力雄厚，通過全面深化合作，共同開拓市場，推動新疆外向型農業發展進程，促進企業更多更好地開創國內外市場。

二.劣勢分析

1.運距遠，物流成本高

農產品主要通過鐵路、公路運輸，運輸距離長、環節多，周轉期長，損耗大，成本高、風險大。

2.物流基礎薄弱，物流體系建設不足

新疆物流企業少，規模小，倉儲條件差，農產品儲藏保鮮能力不足，現代化冷藏儲運設備和冷鏈運輸能力不足。

3.現代批發市場建設滯后

現代化的大型農產品產地批發市場少，不能有效集聚疆內特色優勢農產品?，F有批發市場交易方式落后，市場功能不健全。市場基礎設施建設落后，與國內外大市場銜接不到位。

4.營銷服務相對落后

農產品物流管理水平不高，以信息傳輸服務、市場營銷服務和現代物流服務為主要內容的現代農業服務體系發展相對落后。

5.品牌建設滯后，品牌多、小、雜，缺乏規范的產品標準

農產品品牌集中度較低，品牌建設同質化現象嚴重，品牌內涵缺乏文化支撐。同種農產品出現多個產地和品牌，同地區產品品牌也多達數個。同時，宣傳不足，存在外地產品冒充新疆產品等假冒偽劣現象。

三、華東農產品市場開拓

抓住國家支持新疆的利好政策機遇，發揮華東地區援疆機制作用，按照“優勢互補、互利共贏、共同發展”的原則，立足新疆特殊的地緣區位優勢、農業資源優勢和特色農產品優勢以及民族文化優勢，依托華東地區人才、資金、技術、市場優勢，以重點推進種加銷科技產業園區和項目建設為載體，通過“招商引資、技術合作、信息交流”多層次合作聯動，做大做強華東地區市場，提升新疆特色農產品的市場競爭力，拓展雙方經濟發展空間，開創全方位合作新格局。

按照“共建基地、培育龍頭、提升品牌、拓展市場”的要求，大力發展以蘋果、香梨、葡萄、紅棗、核桃、杏等大宗特色林果產品為主。同時，發展以牛肉、羊肉為主的畜產品，兼顧小精特農產品。建立一批高標準的優質農產品生產基地和加工基地。以天山坡經濟帶、伊犁河谷經濟帶、庫爾勒-焉耆盆地、喀什-阿克蘇為中心，建立輻射帶動能力強，集基地、加工、流通于一體的大型現代農業產業科技物流園。培育集聚一批有較強市場競爭能力、帶動作用明顯的農產品加工銷售重點龍頭企業，共同打造集收購、加工、儲藏、保鮮、運輸、銷售、配送、監管、服務為一體的貫通國內外的農產品物流體系。把新疆建設成“新絲綢之路”重要的中轉集散地、加工基地和區域性國際農產品貿易中心。

四、政策建議

1.強化協調，加大政策支持

一是充分利用發揮好援疆機制作用，在自治區層面建立和形成促進新疆與華東地區農產品市場開拓協調工作機制。全面協調和指導新疆與華東地區農產品市場工作，分析研究和協調解決工作中出現的新情況、新問題，并吸收商會、協會、科研院所等各類社會團體參與各類對接合作。二是完善扶持政策。用足用好國家對新疆的特殊政策，出臺并落實適用兩地企業發展的最優惠政策措施，確保新疆與華東地區一系列重點規劃建設和重點項目如期投入生產經營。對已有的中央和自治區鼓勵農產品出口的財稅政策，優先予以落實。同時，加大新建農產品加工銷售企業在財、稅、貸、地、電、水等方面給予優惠優先安排。

2.大力整合農產品品牌

一是有效整合農業資源，結合區域產業和產品特色實施農產品區域品牌策略，明確區域品牌定位、挖掘品牌文化內涵，防止相同產品品牌過多雜亂。二是努力塑造“綠色、營養、美味、健康”的新疆農產品品牌核心價值，凸顯新疆農產品的原生態、無污染、營養保健等特征。三是把民族傳統文化、消費文化和地域文化等融入到農產品品牌訴求中，如新疆少數民族的許多傳統食療文化融入到食品類農產品品牌規劃之中。

3.精確定位農產品市場定價

實施差別化策略?？傮w來說，新疆名優特產品定位在中高端市場，針對批發市場、集貿市場、超市、專營店的不同消費群體實施不同的定價策略，設計不同的營銷組合。有機、綠色、特色保健產品主打高端市場，定位高收入、營養健康意識強和注重生活品質的消費群體，強調產品的營養、安全和方便等；名優特色產品可以主打旅游集貿市場，把農產品促銷與旅游購物相結合。

4.提高儲運能力

一是加快冷鏈設施體系建設。政策扶持推動物流企業和加工企業加大冷鏈設施投入，加大農產品產地初加工縣（市）冷藏設施建設，提高已建成的7萬余噸果蔬保鮮庫容的利用率。二是根據農產品物流需要，在樞紐站點加強中轉性質的倉儲設施建設，以租賃等方式有效利用相關省市的倉儲設施，提高跨省外銷的中轉倉儲水平。三是優化運輸網絡。發揮好鐵路、公路、民航三大運輸網絡資源。同時，積極發展第三方物流運輸。四是建立和完善分級配送網絡，采取各種靈活方式，向目標市場、社區延伸配送。

5.全力打造特色農產品優勢企業集群

一是發揮華東地區企業在市場建設、物流體系建設、經營管理方式、開拓市場的優勢，以市場為導向，重點扶持兩地企業通過各種資本運作方式，形成一批具有一定品牌經營基礎和品牌競爭力的特色農業企業，并為將其打造成全國性品牌提供政策扶持和經營指導。二是高位推動和鼓勵本地農業企業自主創新，允許援疆地區流通型農業企業與新疆本地農業企業的各種形式的合作，加大新疆農產品“走出去”的力度和范圍。三是結合自治區實施南疆三地州“短、平、快”勞動密集型項目，發展適合當地農業產業特點的高成長型、高科技型企業。特別要加快杏熱風烘干房制干初加工惠民工程推進，大力推進杏產業大發展，做大做強一批杏產業生產加工流通企業，真正發揮出產業強農富民的作用。

6.大力實施農產品品牌戰略

一是針對新疆農產品品牌繁雜、有價無量、有量無貨、供應不暢、假冒偽劣等問題，加強管理，建章立制。二是更新完善《新疆特色農副產品指導目錄》，逐步建立起農產品市場誠信體系建設的基本框架和運行機制。三是按照“集中力量、整合資源、強化培育、扶優扶強”的思路，科學制定自治區和各地農產品品牌建設規劃，設立項目庫，打造幾個以企業品牌和區域公共品牌為重點的國內知名品牌。同時，要加強品牌的宣傳推介和監管執法，保證市場提供安全可靠的優質農產品。

7.搭建全方位營銷平臺網絡