緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇高效銷售技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

第一、提早跟顧客約會，差不多8點的時候見第一位顧客。我以前在推銷的時候，早上5:30分就起床，6點多就開車出去，通常到顧客的公司大概是7:30分。累時，我先在車上睡覺，等時間到了再進去，這樣你會非常地有自信、有精神。

所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。

第二、你必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，這樣會吸引一些新的資源來。

使目標更明確的四個方法：

視覺化。做一個夢想板，把目標貼在右上方。

自我確認。每天給自己打氣，“我是最棒的”。

自我放松。晚上睡覺之前，放松全身的肌肉。

每天手寫核心目標十遍。

第三、每一個星期天，一定要把下一個星期的計劃寫好。很多業務員都是在當日才在計劃他要打電話給誰，當日才在計劃他要拜訪誰，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開始寫五百個潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。

第四、你一定要早睡早起。以前當我是top sales(頂尖推銷員)的時候，我在晚上十二點以前睡覺，早上五點半起床。這是我以前在做推銷的時候。現在工作不一樣，自然時間分配也不一樣。

第五、你一定要跟你行業最頂尖的推銷員在一起。我之所以可以成為top sales，是因為我以前跟著的經理，他是我們全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。

他只比我大一歲，那時他才二十二歲，我二十一歲。因為看到他種種成功的習慣，他如何地自練，他如何跟顧客談話，我很多的說服技巧都是受他影響。所以一定要跟你行業最頂尖的sales在一起。

最后，我再提出一個銷售的關鍵，把你的每一個顧客都看成一個大客戶。記住，小戶有一天也會變大戶。

哪五個方法可以馬上增加銷售業績：

1、提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數

2、每天重復做目標暗示

3、每周提前做拜訪計劃

4、早睡早起

5、跟你行業最頂尖的銷售員在一起

當你在介紹產品的時候，必須具備四個條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個條件。

第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時候，我都是講：“你希不希望你公司的營業額在未來的一年當中提升20%到30%?”假如我談的是業務經理或公司老板，他通常不會說：“哦!對不起，我不需要增加業務。”所以一開始我就引起他的注意。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。

第三，你一定要讓顧客產生強烈的欲望來購買你的產品。

當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈的興趣時，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠在最后談。

假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產品物超所值。

1、我怎樣引起注意?

2、我怎樣證明有效?

3、我怎樣讓顧客產生購買欲望?

4、我怎樣表現產品?

永遠熱愛你的商品，永遠熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉介紹的名單。

永遠記住，在推銷當中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助

顧客得到他所要的來得重要。

事實上，每一個人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。

有人常講，為什么老公會在外面找狐貍精?事實上可能是太太不會推銷自己。我曾聽東海大學副教授簡春安簡博士，談到兩性關系，他做過一個研究，發現家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項，“狐貍精”竟然贏了十二項，家里的老婆只贏一項，就是會燒飯帶小孩子。

很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實上，到底你老公要的是什么?如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么?如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。

所以每個人都要學習如何把推銷這件事情做得非常的棒。

作者簡介：陳安之是當今華人中最著名的成功學專家、NAC心理學家、亞洲頂尖的演說家，激勵了無數人奮發向上，突破瓶頸，實現夢想。

篇（2）

小學低年級學生生性好動,注意力不易集中,意志力薄弱,自控能力差。特別是剛入學不久的一年級學生,他們學習的動力往往被學習興趣所左右,而在課堂教學活動中如果經常組織“手語”游戲,寓教于樂,樂中求教,可以大大提高學生的學習興趣。我通過一個學期的摸索實踐證明,“手語”游戲教學不但可以使兒童身心愉悅、精神振奮,課堂教學生動活潑,而且也是啟發小學生心智與興趣,達到身心愉悅的一種很好的學習方式。因為“手語”游戲可以很快集中學生的注意力,調動學生的學習積極性,使學生全身心地投入到數學學習探究的活動之中,小朋友們在這種新鮮、有趣、活躍的氣氛中學習數學,他們學得主動、學得有趣、學得積極,從而取得良好的教學效果。如何在課堂教學中巧妙地將“手語”引入到低年級數學教學之中,把數學知識合理地融入各種“手語”游戲之中,讓學生在“手語”游戲中愉悅地學習枯燥、抽象的數學知識呢?下面以教學中的一些片斷為例說明“手語”游戲教學的成功之處:

1 “手語”巧用在認知的生長點

“手語”是指一個人表達意思時手的動作姿勢語言,是體態語言的一個分支,有別于教師的口頭語言和書面語言,但它卻有其不可比擬、替代的作用,因為“手語”能傳情、能表意,具有豐富的表達力,在低年級數學教學中,教師結合講課內容,輔以自然、協調、適當的動作,可以增加語言的生動性、直觀性、形象性,激發學生的學習興趣,促進學生的思維。

我在教學“數字1-10”這一課時,由于“1-10”小朋友在幼兒班已經接觸過,有點熟識,但在本冊教材中,它們是孩子認知的起點,它承啟著10以內數的組成和加減法,是構筑學生數學興趣的基點,在此時激發學生愛數學的興趣,對培養學生學習數學的興趣是可想而知的。又因為小朋友們剛跨入校園幾天,他們都有一個明顯的特點:無意注意占優勢,注意力不穩定且容易分心,其持續時間一般為8-10分鐘。8-10分鐘的熱情一過,他們的注意力便開始不集中了。此時教師如果用一些“注意了!”、“坐好聽!”“小手不準動!”等命令式語句來強迫學生參與學習活動,往往收不到良好的效果。這時教師不妨借用“手語”來重新喚起學生的注意力,激發他們的興趣。于是我精心設計了一套非常有代表性又有趣的“1-10”的“手語”,小朋友們非常喜歡。

在這一教學環節中,我牢牢地把握住了一年級小朋友的心理特點,設計出了他們喜愛的“手語”,并且把他們剛學過的“1-10”的數字和“手語”緊密地結合在一起,在師生一起的“你說我做,我做你猜”等一系列活動中牢牢地記住了這10個數。這樣既鞏固了數字的特點,復習了相關的知識,達到了教學目的,又創設了良好的教學情境,活躍了氣氛,調動了小朋友的學習積極性。又如:教學“11-20各數的認識”,11-20各數的認識是為20以內的加、減法作準備的,又是一個新知的生長點,起承上啟下的作用,往年經常聽到老師們反饋說對于“16是由1個十和6個一組成”的這類知識比較抽象,教師教得累,學生學得苦,但效果又不大,我就設想用小朋友原先掌握的“手語”采用“對口令”游戲,讓小朋友去玩、去對、去演:“我是10,我是8,10和8組成18。……”就這樣,在愉悅的氛圍中全班小朋友都牢牢地記住了11-20各數的組成。由此可以看出,設計小朋友喜愛的“手語”游戲,并把它運用到教學實際中,能起到事半功倍的教學效果。

2 “手語”巧用在知識的形成處

新課程課堂教學非常注重學生的學習過程,在教學中如何讓每一位小朋友都能積極參與到學習活動中、進入學習角色、獲取過程體驗是課程改革的一個亮點。但這亮點也存在著不少弊端,如合作學習中學生的參與度就是一個很突出的問題,因為在很多課堂教學上真正參與學習的只有少部分學生,其他大部分學生充當小觀眾或陪讀、陪演習,學生的參與面顯得窄,教學活動流于形式,沒有真正地為教學服務,不符合素質教育的要求。通過實踐,我發現“手語”卻能很好地解決這一矛盾,可以讓所有學生都來參與到學習情境中來。在教學“10以內任意一個數的組成和加減法”時,我設計了“找朋友”的“手語”游戲來組織教學,實踐證明,效果很不錯。因為10以內任意一個數的組成和加減法,小朋友在實物感知得到的算式與抽象成單獨的算式兩者之間總有一段距離,如意單靠模仿記憶很吃力。于是我先出示自編的好聽的音樂旋律,創設了一個非常愉悅的學習氛圍,當全班小朋友歌聲響起時,我和小朋友邊擊掌做“手語”游戲,邊合著節拍說數,歡快的音樂聲伴隨著小朋友找朋友、對口令。在這樣愉快的氛圍中,幾乎所有的學生都能迅速地口算出10以內任意數的加法算式,因而10以內任意數的組成、加減法很快就被小朋友牢牢地記住了。所有的小朋友都為自己能參加這樣的游戲而感到高興,也為自己能找到好朋友而感到驕傲,他們在游戲中體會到了成功的樂趣。

又如在學習“10的組成和加減法”時,我就和小朋友自編自導“湊十歌”。小朋友在這歡快、優美的旋律中輕松、巧妙地學會了得數是10的加法和相應的減法。通過實踐我還發現,這些“手語”還可以幫助小朋友提高計算能力(學生計算能力明顯下降是新課程改革中必須面對的一個新問題),往常采用的大多是機械式的口算訓練,學生練得苦、累,采用“手語”游戲就完全擺脫了這一困境,在學生計算能力提高的同時,又促進了學生數學思維品質的提升,對培養學生數學思維的敏捷性、靈活性起到了一定的促成作用。低年級學生的思維是以形象思維為主的。為此,我們借助“手語”還可促進學生對數學知識的理解。如在學習數的大小比較時,出現了較抽象的大于號和小于號。為了化抽象為具體,我讓學生舉起右手,張開中指和食指,開口朝較大數,以幫助學生記住符號的意思,開口朝向哪個數,哪個數就大。為了幫助學生區分大于號和小于號,讓學生舉右手,張開中指和食指,表示“>”;舉左手,中指和食指張開,表示“”、“”、“

3 “手語”巧用在學生的情感發展處

許多老師都有這樣的感受,低年級小朋友的情感很脆弱,他們很情緒化,俗話說:“娃娃臉,六月天”,說變就變,這是因為低年級學生的情感發展處在易受外界感染的階段,而數學學科本身不似其他學科生動好玩,易使學生產生枯燥無味的感覺,從而降低了學生的興趣和效率。為了提高學生學習的注意力,有效組織課堂教學,在數學教學中充分發揮“手語”這無聲語言的作用,以飽滿的熱情來感染學生,以簡明的手勢、抑揚頓挫的講解來吸引學生,調整學生學習情感,有利于激發學生學習的興趣,取得良好的教學效果。在平時的教學過程中,我重視運用“手語”,當學生學習認真做得好時,我就豎起大拇指“你真行!”來表揚學生,而做得不好,做小動作時,我就摸摸他的頭,板正他的身體,抓住他的手停止他的小動作,……用這種富有情感的“手語”既能使學生專心于學習,也保護了學生的自尊,這樣的語言比有聲言語的批評更有說服力,更有感染力,更能讓學生樂于接受。

經過一學期的教學實踐,我真正感受到:在小學低年級數學教學中,教師準確、適當、自然、協調地巧用“手語”,能幫助教師組織教學,達到增進師生感情、激活學習情緒、突出教學重點、提高教學效果等作用;它可以使教師在課堂教學中更充分地展現自己,使學生更樂于學習,從而提高了課堂教學的有效性。當然,在課堂中教師也要注意使用手語的頻率,避免造成學生眼花繚亂,影響注意力的集中。總之,教師有意識而巧妙地用好“手語”這一教學的交流手段,突出“手語”的作用,可以達到無聲勝有聲,與有聲語言水融地服務于數學教學這一目的。

篇（3）

2.商品的價格

注意商品價格，剛開始做這一行起價格標的太高也不行，定價格，我們推薦一般比進價格高10--20元，再加上給顧客優惠點，打個折，自己剩下的也沒多少了，但是最起碼有了回頭客，有了信譽。

3.上傳的時間

注意上傳時間：比如說每天的黃金上架時間是在早上的9：00-11：00，下午的14：00-16：00，晚上的20：00-23：00.淘寶的交易高峰期是在早上的11：00和晚上的22：00。知道這些以后，我們只要在這幾個高峰期，把我們的寶貝均勻的上架(小小一般沒隔5-10分鐘上一個)，這樣每天在到達高峰期的時候，沒間隔幾分鐘就有我的寶貝下架，也就是我的寶貝經常會在前面幾頁出現。這樣買家看到的機會多了，成交的機會也自然就多了起來了。某個MM說，我一個星期，就那么幾天被人問東西，后面幾天就沒有人問!那是為什么，其實真是風有意，她無意。不反過來想想客人就扎堆一樣那幾天問東西!真當鉆石賣家的鉆石是天上掉下來的呀!那都是人家睿智聰明想出來的!比如你店上有240個商品，那么一個星期有7天，那么就把240/7，每天大約30個左右。每天這30個，再分布在本商品買家習慣瀏覽時間的時間段里定時!就這招還不火的話，那我真是無語了，類似的調整方法很多，類似的招數也多。

4.推薦寶貝

推薦寶貝那里：千萬不要看那款順眼就直接點推薦然后一直不管，那樣是沒有多大效果的，最好的解決方法：每到有寶貝要下架時，就推薦那個快下架的寶貝，效果不用我說了吧!只是操作上面有點難度，因為要不停的換推薦的寶貝，不過有錢掙再辛苦我都愿意，呵呵!(重點)

5.店鋪內分類

因為根據不同的店鋪分類不同，所以在做數據的時候沒有做店鋪類目分類，這個也最好動手分一下店鋪類目，還是比較重要的!你至少應該把寶貝的分類細化，比如哪些是衣服，哪些是首飾等等。不要讓好不容易淘到店鋪買家一頭霧水，這太可怕了，到底有什么東西在里面一團亂糟糟啊!

6.要學會使用一元拍

沒人氣，搞一元拍!這個是最有效果的，讓人信任咱們，萬事開頭難呀!最好是那種時間越短的，暴光就越高，越頻繁，使用1天，3天最有效果!這樣的方法本來就不賺錢，注意選擇商品，注意把郵費算滿，比如郵費是3.8元，信封要6-8毛，xxx各地不同，有1元-2。5元的差別。那就算清楚哈，只能多算，不能少算，防止賠錢!保本就可!別說我沒提醒，害你賠錢!呵呵(重點)

7.要多往社區跑

跑社區，經常跑幾個版面，把人都混熟悉了，混到就好象回家一樣，一進門都認識!今天不買也為明天打基礎，發貼回貼邊上都是廣告位!這個廣告位多舒服，發了有銀幣，銀幣多了，還可以買個專門自己的社區推薦商品位。說來說去都是自己賺了，如果在哪個版面跟斑竹和的來，就在這個版做個嘉賓嘉賓做好了，就成了斑竹，那就是公眾人物嘍，公眾人物暴光大，瀏覽量也就高哦，呵呵，但是出事也是不小的事情哦!

8丶要學會把不利變有利

篇（4）

一個人要是沒有受到激勵，僅能發揮其能力的20%—30%；如果受到正確而充分的激勵，就能發揮到80%—90%，甚至更高。在數學教學中，如何正確而充分的激勵學生，發揮其能力至關重要。

所謂"激勵"，就是激發鼓勵人的行為動機，使人做出努力行為，從而有效完成預定目標的過程，也就是調動人的積極性。把管理心理學中的激勵運用到初中數學教學，激勵學生學習，培養學生的學習興趣，從而提高學生學習效率。那么，如何運用激勵手段提高中學生數學學習效率。

學生成績的好壞主要取決于其能力和動機激發程度的乘積，能力越強，動機激發程度越高，成績就越好。其提高需要經過一個過程，而動機激發則是較易變化而且可以控制的因素。在教學過程中，有時能力相當的學生會取得不同的成績，甚至能力差的學生可能比能力強的學生成績更好。這是由于激勵的程度和效果不同所致。一般情況下，能力稍差，可以通過激發學習動機來彌補。

在學習中，能力不怎么強的學生，通過自己刻苦努力而取得較高成就的例子是屢見不鮮的，其原因就是這些學生有著強烈的學習動機或內驅力。因此，提高學生學習成績的關鍵，是如何通過激勵調動起人的積極性。能力再強，但若不能進行有效的激勵，也難以取得良好的成績。

數學教學中激勵要因人而異。由于不同學生的不同情況，一些學生的成績很好，可以激勵他們把成績提高到一個更高的水平，給他們制定一個更高的目標；一些學生的成績一般或者不好，可以激勵他們達到一個可以完成的目標。如果學生的目標都是同一個水平，成績好的學生覺得沒有動力，輕松達到目標，進喪失進取心；對成績差的學生會來說或許是一個遙遙不可及的目標，覺得反正達不到就不想學等，這需要要給學生制定一個合理的目標。

激勵還要做到獎懲適度。獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效果，如果學生在上數學課無精打采、開小差、不交數學作業等等，可以給懲罰，但懲罰過重會讓學生感到不公，或者失去對數學學習的信心等；懲罰過輕會讓學生輕視錯誤的嚴重性，從而可能還會犯同樣的錯誤。如果學生數學成績提升很快或者考試考得很好，可以可以獎勵。但獎勵過重會使學生產生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望;獎勵過輕則起不到激勵效果，或者讓學生產生不被重視的感覺。

激勵要做到公平合理。學生感到的任何不公的待遇都會影響他的學習效率和學習情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的學生一定要獲得同等層次的獎勵；同理犯同等錯誤的學生也應受到同等層次的處罰。犯同樣錯誤學生應該同等處理，不要應為好生就可以優待或者特殊等等。

激勵要及時地進行，注重時效。這樣才能最大限度地激勵學生。比如某某同學在數學全國競賽中獲得名次，應即使表揚，不要等到該比賽過了幾個月了才來表揚。學生的積極性早也大打折扣了，對于表揚無所謂了。

數學是一門很靈活的學科，不能單純地講授課本"死"知識，應多鼓勵學生去探究，積極培養學生學習的興趣。興趣是最好的老師，有興趣才能產生愛好，愛好它就要去實踐它，達到樂在其中，有興趣才會形成學習的主動性和積極性。在數學學習中，我們把這種從自發的感性的樂趣出發上升為自覺的理性的"認識"過程，這自然會變為立志學好數學，成為數學學習的成功者。教師可以通過指導學生閱讀著名數學家的傳記，課堂精心設疑，一題多解及靈活多變的等等教學方法培養學生學習的興趣，鼓勵學生去深入探究，讓學生體會到學習數學的樂趣。

在數學教育中可以通過榜樣（先進典型)來教育學生、鼓舞學生、激發學生積極性的一種方法。榜樣是一面旗幟，具有一定的生動性和鮮明性，容易引起人們在感情上的共鳴。同時，有了榜樣，使得大家學有方向，趕超有目標，而且看得見、摸得著，說服力強，號召力大。教師要善于發現榜樣，積極扶植和培養榜樣，宣傳榜樣，組織大家學習榜樣。

還可以給學生制定一個合理課實現的目標，激勵學生，提高學生的積極性，讓學生有被動學習轉變到主動學習，由消極學習到積極學習。對于學生達到目標可以進行適度的表揚或者獎勵，讓學生有進一步努力的動力；如果達到目標什么表揚或者獎勵都沒有，會造成學生逐漸失去對數學的學習興趣和喪失信心，難于提高學生的學習效率，難于達到目標。

最后，在數學教育中要激勵學生各方面能力全面發展。

篇（5）

一、退在學生能自己理解內容時

【案例一】

教學牛津英語4B Unit 2 《At a party》時，我把B部分和C部分作為一個整體在一堂課中學習。當教學完單詞后，在學習C部分之前，我想如果突然呈現“Who’s the…with…？”，學生不能很好地理解句子的意思，我只能生硬地作出解釋。我何不讓學生自己試著去探究句子的意思呢？于是我就在學生學完單詞后，適時地插了一句“I have long hair”并配以動作。學生聽后躍躍欲試，都說出了富有自己特征的句子“I have…”。當學生說出句子后，我呈現了這樣的句子：“Who’s the girl with big eyes？”學生根據剛才說出的體現自己特征的句子，很快地猜出了答案。于是學生之間互問互答非常流利，他們在操練中理解了“Who’s the… with…？”這個句子的意思。

【反思】

沒有什么習得比自我領悟更可貴，更令人可喜。當學生自己能主動地獲取知識時，他心里的喜悅是無法用言語來表達的。在上面的教學案例中，教師“退讓”了講解句子的意思，讓學生自己試著去理解，把學習的主動權交給了學生。學生在探究過程中學會自主尋找答案，從而更好地掌握了所學的知識點，課堂因此成了有效的課堂。可見，學生是學習的主人，他能主動并積極地獲取知識。教師要“退讓”，但并不是退出，“退讓”是為了學生更好的“進取”。

二、 退在學生思維發散時

【案例二】

在教學牛津英語4A Unit 8的單詞時，當教完B部分的8個單詞后，我本來想帶領學生讀單詞進行鞏固，但是發現學生的積極性不高。于是我靈機一動，讓8個小組的組長帶領大家選擇單詞，讓每組圍繞選擇的單詞說短語、造句子、編對話。布置任務后，各組學生情緒高漲，把自己學過的句型都拿來了，例如eat單詞，出現了：“I want to eat some bread．Do you like to eat？Don’t eat in the classroom.”學生說出了各種各樣的句子，學生的思緒被打開了，他們在探究中既學習了新知識，又鞏固了舊知識。

【反思】

學生學習英語，不僅僅是掌握幾個單詞，而是要把所學的單詞運用到自己所要表達的內容中。在教學中，我們也不能孤立地教學單詞，應該發散學生的思維，讓學生把所學單詞和句型聯系起來，達到能表達和交際的目的。教學是一個動態的過程，教師應善于捕捉利用課堂上的教學資源，適時發散學生的思維，讓學生進入學習的情境中，從而使課堂教學涌動生命的靈性，讓學生成為學習的主人。

三、退在學生矛盾困惑時

【案例三】

當教學完單詞nose之后，有一位學生說了這樣一個短語“make a long nose”，怎樣翻譯呢？我沒有直接回答，而是讓學生自由討論。有的說：“造一個長鼻子。”有的說：“展示一個長鼻子。”但總覺得意思不太恰當。到底是什么呢？學生又進入了第二次熱烈的討論中，最后討論有結果了——“做鬼臉”。學生的臉上洋溢著勝利的笑容，都為得到恰當的答案而高興不已。

【反思】

我們教學的目的就是讓學生學會自主學習，掌握知識。上面的案例中，學生能自己解決問題，教師作為一位引導者，退居其次，不也很美嗎？

四、退在學生方法習得時

【案例四】

6B unit 5 《the seasons》一課介紹了紐約一年四季的特征。在學習過程中，我給學生提供一張表格，讓學生從季節、天氣、人們的活動三個方面來完成表格。當學生完成這張表格后，我讓學生寫一寫我們當地的季節。通過這一課的學習，學生就掌握了寫季節的方法。在以后的學習中，就可以使用。

【反思】

篇（6）

哈佛大學教授威廉。詹姆士研究發現：一個人要是沒有受到激勵，僅能發揮其能力的20%―30%；如果受到正確而充分的激勵，就能發揮到80%―90%，甚至更高。由此可見，在數學教學中，如何正確而充分的激勵學生，發揮其能力至關重要。以下內容詳細介紹如何運用激勵手段提高中學生數學學習效率。

所謂“激勵”，就是激發鼓勵人的行為動機，使人做出努力行為，從而有效完成預定目標的過程，也就是調動人的積極性。把管理心理學中的激勵運用到初中數學教學，激勵學生學習，培養學生的學習興趣，從而提高學生學習效率。

在教學過程中，常常遇到這種情況：能力相當的學生會取得不同的成績，甚至能力差的學生可能比能力強的學生成績更好。原因是多方面的，但最主要的是由于激勵的程度和效果不同所致。一般來說，學生的成績主要受兩個因素影響：一是能力，二是動機激發程度。他們的關系可表現為：學習成績=能力x動機激發程度 從式子可以看出，學生成績的好壞主要取決于其能力和動機激發程度的乘積，能力越強，動機激發程度越高，成績就越好。在這兩個影響因素中，能力是個人的心理特征，其提高需要經過一個過程，而動機激發則是較易變化而且可以控制的因素。所以，在一般情況下，成績與動機激發程度成正比，能力稍差，可以通過激發學習動機來彌補。在學習中，能力不怎么強的學生，通過自己刻苦努力而取得較高成就的例子是屢見不鮮的，其原因就是這些學生有著強烈的學習動機或內驅力。因此，提高學生學習成績的關鍵，是如何通過激勵調動起人的積極性。能力再強，但若不能進行有效的激勵，也難以取得良好的成績。這就要求我們每個老師要因材施教，因人而異，正確把握和運用激勵原則和手段，培養學生學習數學的興趣，進而提高學生們學生們數學學習效率。

一、數學教學中激勵原則：

首先，激勵要因人而異。由于不同學生的不同情況，所以，激勵要因人而異，一些學生的成績很好，可以激勵他們把成績提高到一個更高的水平，給他們制定一個更高的目標；一些學生的成績一般或者不好，可以激勵他們達到一個可以完成的目標。如果學生的目標都是同一個水平，成績好的學生覺得沒有動力，輕松達到目標，進喪失進取心；對成績差的學生會來說或許是一個遙遙不可及的目標，覺得反正達不到就不想學等。因此，給學生制定一個合理的目標很重要。

其次，激勵要做到獎懲適度。獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效果，如果學生在上數學課無精打采、開小差、不交數學作業等等，可以給懲罰，但懲罰過重會讓學生感到不公，或者失去對數學學習的信心等；懲罰過輕會讓學生輕視錯誤的嚴重性，從而可能還會犯同樣的錯誤。如果學生數學成績提升很快或者考試考得很好，可以可以獎勵。但獎勵過重會使學生產生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望；獎勵過輕則起不到激勵效果，或者讓學生產生不被重視的感覺。

再次，激勵要做到公平合理。公平性是一個很重要的原則，學生感到的任何不公的待遇都會影響他的學習效率和學習情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的學生一定要獲得同等層次的獎勵；同理犯同等錯誤的學生也應受到同等層次的處罰。犯同樣錯誤學生應該同等處理，不要應為好生就可以優待或者特殊等等。

最后，激勵要注重時效性。激勵要及時地進行，這樣才能最大限度地激勵學生。比如某某同學在數學全國競賽中獲得名次，應即使表揚，不要等到該比賽過了幾個月了才來表揚。學生的積極性早也大打折扣了，對于表揚無所謂了。

二、激勵在數學教學中具體運用

1、數學是一門很靈活的學科，不能單純地講授課本“死”知識，應多鼓勵學生去探究，積極培養學生學習的興趣。孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”意思說，干一件事，知道它，了解它不如愛好它，愛好它不如樂在其中。“好”和“樂”就是愿意學，喜歡學，這就是興趣。興趣是最好的老師，有興趣才能產生愛好，愛好它就要去實踐它，達到樂在其中，有興趣才會形成學習的主動性和積極性。在數學學習中，我們把這種從自發的感性的樂趣出發上升為自覺的理性的“認識”過程，這自然會變為立志學好數學，成為數學學習的成功者。教師可以通過指導學生閱讀著名數學家的傳記，課堂精心設疑，一題多解及靈活多變的等等教學方法培養學生學習的興趣，鼓勵學生去深入探究，讓學生體會到學習數學的樂趣。

2、在數學教育中采用――榜樣激勵。榜樣激勵，也叫做典型示范，就是通過榜樣 〔先進典型）來教育學生、鼓舞學生、激發學生積極性的一種方法。榜樣是一面旗幟，具有一定的生動性和鮮明性，容易引起人們在感情上的共鳴。同時，有了榜樣，使得大家學有方向，趕超有目標，而且看得見、摸得著，說服力強，號召力大。教師要善于發現榜樣，積極扶植和培養榜樣，宣傳榜樣，組織大家學習榜樣。

3、在數學教學中，給學生制定一個合理課實現的目標，激勵學生，提高學生的積極性，讓學生有被動學習轉變到主動學習，由消極學習到積極學習。對于學生達到目標可以進行適度的表揚或者獎勵，讓學生有進一步努力的動力；如果達到目標什么表揚或者獎勵都沒有，會造成學生逐漸失去對數學的學習興趣和喪失信心，難于提高學生的學習效率，難于達到目標。

篇（7）

【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2015）06-0218-01

目前精索鞘膜積液是小兒常見疾病，發病率較高，對患兒今后的發育和生精功能有一定的影響，是小兒外科常見手術病種，我院從2012年開始采取鞘突高位結扎術+鞘膜囊腫抽吸術治療小兒精索鞘膜積液，取得了良好的療效，現對臨床資料進行分析。

1.資料和方法：

1.1臨床資料：

我院住院手術患兒共85例，均男性精索鞘膜積液，年齡17月～7歲，均為單側，其中左側39例，右側46例，手術均順利完成，術中發現合并斜疝2例，其中1例行鞘膜囊腫切除術后1月鞘膜積液復發。

1.2手術方法：患兒采取全身麻醉，隨機分組，實驗組45例行鞘突高位結扎+鞘膜囊腫抽吸術，對照組40例行鞘膜囊腫切除術。實驗組手術方法是取腹股溝斜切口，打開腹外斜肌和外環口，在精索內側找到鞘突，分離至內環口處行鞘突高位結扎術，后順精索游離精索囊腫頂端，行精索鞘膜囊腫抽吸術，逐層關閉切口。對照組手術方法是取陰囊上方斜切口，在精索旁側游離鞘膜囊腫，完整切除囊腫，盡量向上游離鞘膜囊腫上方鞘突組織并結扎，關閉切口。實驗組有2例術中發現合并腹股溝斜疝，并行疝囊高位結扎術。

1.3手術療效觀察：術后3月行病例數據分析和電話隨訪，比較兩組患者手術時間、術中出血量、術后恢復時間、術后陰囊水腫、萎縮、鞘膜積液復發率等情況。

1.4統計學分析：數據以x+s表示，組間比較采用t檢驗，P

2.結果

2.1表一數據表明實驗組在手術時間、手術中出血量、恢復時間明顯低于對照組，二組比較差異有顯著性。

2.2表二數據表明實驗組術后發生陰囊水腫幾率明顯低于實驗組，雖然兩組未發生萎縮，但對照組仍有1例鞘膜積液復發，表明實驗組并發癥明顯低于對照組。

3.討論

精索鞘膜積液又稱精索囊腫，屬于鞘膜積液的一個分類，因鞘狀突兩端閉合，精索部分形成局限性鞘膜積液而形成，是小兒泌尿外科常見疾病，主要表現為陰囊包塊，診斷比較容易，目前手術方法有鞘膜開窗術、鞘膜翻轉術、鞘膜囊腫切除術、鞘突高位結扎術等，術中如發現斜疝，可行疝囊高位結扎術。在我院小兒精索鞘膜積液接受手術的患兒均住院擇期手術，手術方法有鞘突結扎術+鞘膜囊腫抽吸術，或者術中鞘膜開窗術、翻轉術，亦有低位精索囊腫切除術，總體手術療效確切，但由于精索鞘膜積液患兒每人實際病情不一，造成手術效果有差別。首先，該85例患兒手術過程中，我們發現存在鞘突未閉合，大部分與腹腔相同，即使部分患兒鞘膜囊腫頂端已閉合，但順鞘膜囊腫向上游離至內環口，仍然可發現較寬的鞘突，甚至發現斜疝，所以行鞘突高位結扎術是很有必要的，而低位行鞘膜囊腫切除術無法游離至內環口，術后容易復發。其次，患兒鞘膜囊腫行切除術雖然可以切除病變，但術中對精索的游離創傷較大，尤其是細小的輸精管，如鉗夾損傷可造成成年后男性不育，而且手術難度增大，手術時間明顯延長，術后陰囊水腫較重，遠期可造成萎縮等并發癥，現采取鞘膜囊腫針刺抽吸術，術中稍加游離，直視下細針抽吸，損傷小，術后亦未發現復發，但必須注意的是術中鞘突尋找及分離動作必須輕柔。總之，目前精索鞘膜積液標準手術方式有待進一步討論，我院目前采取鞘突高位結扎+鞘膜囊腫抽吸術治療方法相比傳統的鞘膜囊腫切除術更有優勢，手術中損傷小，手術簡便易行，手術后并發癥少，術后亦無復發病例，應該成為精索鞘膜積液的首選推薦手術治療方式。

參考文獻：

[1]顧紀明，向從明，朱紅飛.精索囊腫嵌頓合并腹股溝斜疝一例.中華疝和腹壁外科雜志（ 電子版） 2014 ，8（6）：569.

[2]任立紅，張欽堯.鞘膜積液成因分析及手術方式探討.中國實用醫藥，2009，4（5）：122-123.

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看看南方某經銷商吧。該經銷商具有較強的資金實力，但經銷商本人是技術出身，以前沒有接觸過太陽能熱水器，對太陽能產品的終端銷售并不在行。同時，公司從來不指導經銷商進行區域市場的運營。結果，該經銷商很多方面都沒有做好，并且發生了月度銷售額連續三個月為零的“慘劇”。

實際上，這種“慘劇”本來是可以避免的，但因為公司在渠道建設方面的“深度”不夠，致使經銷商在很多方面沒有做得好，直接影響了銷售。例如：

一、專賣店的裝修質量讓人大跌眼鏡。由于公司不指導經銷商進行專賣店的設計和裝修，經銷商只好“趕鴨子上架”，勉強自己來弄。結果，專賣店的設計風格、采用顏色、視覺效果、裝修質量等都讓人大跌眼鏡。如此“老土”的專賣店，又有多少人會認為里面的產品優質呢！

二、銷售人員采用拙笨的銷售技巧。經銷商由于自己是搞技術出身的，對銷售技巧一竅不通，公司也沒有相關的培訓。因此，經銷商招了幾個畢業不久的銷售人員，讓他們憑著自己的“本領”去銷售。可想而知，他們的銷售技巧也好不到哪去！

三、促銷活動搞得觀眾廖若晨星。促銷活動操作說難不難，說容易不容易。但是，不可否認的是，如果把促銷活動搞好了，銷售額馬上就會出現劇增的現象。但是，真正有能力把促銷活動搞得“頂呱呱”的經銷商，很少。因此，很多經銷商自行搞促銷活動，往往錢花了，觀眾卻廖若晨星。

四、不知道團購銷售從何著手。很多太陽能的經銷商都知道，太陽能熱水器產品是適合做團購銷售的，但遺憾的是，如果公司不教他們如何去做，他們就不知道從何著手，只能看著“肥肉”在眼前，嘴巴卻吃不到。

這顯然是公司的失誤。眾所周知：一、經銷商的數量與其銷售額并不成正比；二、絕大多數的經銷商需要公司在營銷與管理方面給予適當的指導與執行幫助，才能真正把品牌推廣出去，實現良好的銷售。

因此，公司必須從以前的“低級階段”向“高級階段”進軍，即由“眼睛”只盯著經銷商的數量，轉移到協助每個經銷商，將每個區域市場都做深做透——讓區域市場的銷售額不斷地翻倍與上漲。這才是公司和經銷商真正需要的！

那么，面對這種情況，公司如何才能協助經銷商將區域市場做深做透，實現喜人的銷售呢？

篇（9）

1 汽車銷售行業的特點

目前汽車銷售主要是以人員推銷為主，所以組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展戰略和營銷戰略的重點。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷，而推銷的技巧就顯得尤為重要了。

2 汽車銷售的技巧

2.1 對汽車銷售人員的要求

要成為一個成功的銷售人員，一定要具備以下幾點要求：⑴具有汽車專業理論，熟悉汽車構造。⑵要有豐富的銷售經驗，這是銷售人員必不可少的條件之一。⑶了解客戶的心理，善于與客戶溝通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，這也是銷售人員必備的一種素質。

2.2 汽車銷售中的實戰技巧

2.2.1 接近客戶

當一個客戶走進展廳的時候，不要直接上前與其交涉，這時候的他需要自己參觀一下。而當他的目光不是在汽車上的時候，汽車銷售人員出馬的時間到了。

如果客戶是初次來到展廳的，不要和他們先說車的事，可以談談剛結束的車展，也可以談與客戶有關的讓客戶感覺舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車話題轉換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

2.2.2 了解客戶

當然汽車銷售人員要用最短的時間了解客戶的身份，了解他們的來意。是路過還是專門來買車的？一起來的人中哪個才是決策者？其他人在買車的過程中充當什么角色？客戶更看重的是汽車的價格還是技術？此時我們還需要關注客戶的五種態度：⑴接受，表示客戶對車輛表示滿意，這時候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能；⑵懷疑，表示客戶對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點，這時候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優點確實存在；⑶拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時間的方法，這時候你應該耐心等待客戶的決定，而不是催促；⑷冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時候你可以向他推薦其他的車型；（5）異議，表示客戶不接受你對車輛的說法，那么你可以在虛心聽取客戶建議的基礎上，提出自己的想法和建議。總之，汽車銷售者應根據客戶不同的態度采取不同的措施，從而達到銷售汽車的目的。

2.2.3 談判

當客戶對某一汽車了解的差不多，有意向要購買，向你問價時，關鍵的時候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過程中，客戶和銷售人員會對每一個問題進行探討。在談判的過程中，不應該把所有問題一下子都提出來，可以一個一個的進行討論。先把一些問題不大的分歧解決，等感覺談判很順利的時候把難度較高的部分提出來，尋求解決的途徑。

2.2.4 售后服務

交易成功后，汽車銷售人員應提供令人滿意的售后服務，這是維護客戶關系必不可少的階段。首先可以采取發感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購車后的24小時內發出。

打電話也是必要的一個環節，在客戶購車的24小時內，汽車銷售經理打出電話感謝客戶購買本公司的汽車，同時詢問客戶還有哪些不懂的地方以及對銷售人員服務態度的評價等，在購車七天后汽車銷售人員打第二個電話詢問客戶對新車的感受，同時了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

2.3 尋找潛在顧客的方法

2.3.1 從銷售人員自己的交際圈中發掘

銷售人員交際圈中的很多人都有可能成為自己的潛在客戶，即使你的朋友和親人不需要買車，可是不代表他們的朋友和親戚也不需要汽車。你可以把你的工作向你身邊的人介紹，讓他們了解，取得他們的同意。這樣他們遇到有需要買車的朋友和親戚的時候就會介紹給你了，所以你不能因為他們不需要買車就忽略和他們的聯系與交流。

2.3.2 獲得客戶的引薦

要想得到引薦，必須讓別人覺得你有值得引薦的地方。所以你要和客戶發展良好的關系，取得他們的信任，這樣他們身邊有需要買車的人的時候就會向你推薦了。

2.3.3 開汽車展覽會

向大眾展示企業的汽車，吸引大眾的注意力，一些有購車意向的人看了會心動，有一部分人會采取一些行動。這也是尋找潛在客戶的有效方法。

篇（10）

 

 

總結一

來到市場部工作已有三個月。

在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。

三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責目前我的工作重點：

一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。

二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。

在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：

1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。

3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人XX年上半年 ，不足之處，請領導指正。

總結二

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產品是的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務”/價格=價值

透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5、“F.A.B法則”

透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

總結三

轉眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓圍繞公司經營目標，在公司的領導關心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓任務。為了總結經驗，尋找差距，現將一年來的工作總結向如下：

一、培訓工作情況：

x年綜合辦培訓與其他部協作共舉辦了員工培訓二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓合格率達90%以上，基本達到了目標要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實戰練習)。

二、培訓工作分析：

1、x年的培訓工作比起x年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓，做到持證上崗;對管理人員進行現代管理理念和管理方法的培訓;二是：全員培訓，對所有員工進行安全教育、法律法規教育、企業文化構建與團隊協作教育與培訓;三是：脫產和半脫產培訓，學校將參培人員送到其它培訓機構或規模企業，接受創新思想和技術提高培訓。

2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學校，利用職工學校平臺，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：x年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、實施培訓的針對性不好，后續效果評價不到位目前培訓整體還是停留在推的階段，培訓計劃更多地靠主管部門去督促和實施，相對缺乏對業務的支持，針對性不強。

篇（11）

·銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業績決定著企業的生存和發展。可以說，沒有銷售就沒有企業，而要提高銷量，就必須持續對銷售人員進行培訓，以持續提升銷售人員的銷售能力，從而使其業績穩步提升。

·推銷產品也是在推銷自己，要成功推銷產品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業推銷工作的一個重要組成部份。

·可以磨練銷售人員應付市場變化及突發事件的能力，增強其銷售競爭力。企業要在競爭激烈的市場上獲得生存和發展，就必須培養銷售人員的隨機應變能力。

·可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰，因而很容易產生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

·擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經常會遭到客戶的拒絕，因而容易產生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。

·可以培養銷售人員的營銷能力，銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。

2．銷售培訓的時機

通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓。

·新人剛剛走上銷售工作崗位；

·新產品剛剛推出；

·需要開發新市場；

·需要采用新方法、新技術來銷售；

·銷售業績難以突破；

·制定年度目標并分配定額；

·需要展開促銷或銷售競賽；

·年度總結或經銷商大會期間；

·其它：如參加展覽會、培養銷售管理儲備干部等。

3．銷售培訓的內容

·人格的培養。誠實、熱情與爽直是現代銷售人員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。

·知識的學習。主要包括產品知識、業界知識、客戶服務知識及相關知識。

·銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業績如何，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。

·心態。指心理態度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業社會中是無法生存的。

4．銷售培訓的流程與方法

對銷售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業培訓機構去做。

但很多時候，我們實施培訓的效果往往不好，主要原因可能是領導沒有真正重視，或者是培訓流于空泛化，或者是培訓內容不符合銷售人員的需求與水平（脫離實際）。由于銷售經理負有提升銷售人員素質的直接責任，所以，他應該了解并掌握正確的培訓流程及方法，正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求制定培訓計劃實施培訓評估培訓效果。

·分析培訓需求。很多銷售經理對培訓非常重視，他們發現客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容（如課程、時間等），并以自己的經驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

·制定培訓計劃。在對銷售需求做分析后，銷售經理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括：1）培訓目標。目標不能太籠統，應當針對具體任務，并告訴員工培訓后會達到什么樣的結果。2）培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養前途、合適的銷售人員；如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。3）培訓內容。需要選擇適合銷售人員的培訓課程（如產品知識、專業銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。4）選擇培訓師。有些培訓可以由銷售經理或公司其他人員（如營銷經理、產品經理等）來完成，但更多的培訓則應聘請專業培訓機構的培訓師來進行。企業應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特征：豐富的營銷及銷售經驗；高昂的教學熱情（學員容易受到影響和感染）；深入了解企業的培訓需求；具備嫻熟的教學方法和技巧；具有適當的人格特質、溝通能力和靈活性；等等。

·實施培訓。培訓地點可以根據具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學員過于疲乏。在培訓過程中，應實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現。

·評估培訓效果。銷售經理有必要對銷售培訓效果進行評估，銷售培訓評估通常在培訓結束后進行，可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行，使學員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。另外，在培訓結束后的一段時間內，銷售經理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。

結語