緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇營銷法則論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

2005年10月南京市人才市場的一次重點人才招聘會，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個行業近40家規模較大的知名企業前來招聘營銷人才。流利的語言表達能力，吃苦耐勞的精神仍然是招聘單位對求職者的基本要求。但與以往不同的是，在這次招聘會上，招聘單位都對求職者提出了一個新的要求――推銷產品首先要會推銷自己。作為一名營銷專業的畢業生，如何成功地把自己推銷出去，筆者認為，運用FAB法則推銷技巧撰寫好求職履歷表和自薦信，為人知，為人信，是敲開就業之門的第一步。

一、FAB法則涵義的闡釋

1.FAB法則的涵義

FAB法則是指推銷員運用產品的特征F（Feature）和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。這是一種推銷技巧，也叫利益推銷法。

特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

2.銷售領域FAB法則的運用

銷售領域流傳著這樣一個著名的故事――貓和魚的故事，以此來說明FAB法則的運用。

一只貓非常餓了，想飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說：“貓先生，我給你一沓子錢?！钡@只貓絲毫不為所動，仍然在那懶洋洋地躺著（這沓錢只是一個特征）。

躺在地上的貓餓極了，很想飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說：“貓先生，我這兒有一沓錢，可以買很多魚 。”貓仍然沒有反應（買魚是這些錢的作用、優勢）。

貓餓極了,渴望飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說:“貓先生請看，我這兒有一沓錢,可以買很多魚（優勢），你可以飽餐一頓了(利益與需求相匹配)?！痹捯魟偮?這只貓就飛快地撲向這沓錢。

由此可見，利用FAB法則推銷產品時，只有將產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

二、自我推銷時FAB法則的運用

營銷專業畢業生進行自我推銷時，推銷的主體、客體都是自己，而潛在顧客就是為你提供營銷職位的用人單位。筆者認為，推銷自己如同推銷產品一樣，要想把自己成功地推銷出去，而且是自己理想的單位和合適的崗位，只有善于運用FAB法則推銷技巧，將自身條件中的賣點與招聘單位職位需求相匹配，才能在應聘時有的放矢，提高應聘的成功率。

1.履歷表――應聘者的客觀內容

用推銷學術語來說，履歷表是FAB法則中的特征（F），其作用是告訴用人單位你的自然情況、教育和實踐經歷、職業技能等。

(1)受教育程度。一般來說，一個人受教育的程度較高，其能力也相對要高些。因此，應聘的學生在此要寫清楚在校期間主、輔修營銷專業課程以及社會調查、論文答辯的成績狀況。

(2)職業技能。用人力資源術語來說，如果掌握一定的職業技能就說明你具有很好的職業素養。為體現這一點，應聘的學生必須列出在校期間獲得的營銷專業的技能證書如助理營銷師、高級營銷員等，另外還有計算機、英語和普通話等級證書，參加社會實踐、畢業實習的鑒定材料等，以此表明你有較好的職業素養。

(3)實踐經歷。由于學生少有工作經驗，在履歷表中應列出在校期間曾參加過的課外活動、營銷實踐和實習經歷。

2005年10月韓國獨資企業海力士――意法半導體公司在全國31所高校同時啟動人才招聘時提供的一份學生履歷表就包括學生的自然狀況、英語水平、獲獎情況、社團活動、資格證書、掌握的辦公軟件數量、實習經歷等項目。公司以此給學生量化打分，如參加團隊活動加1分，每獲得一個資格證書加1分，英語三級以上加分，能進入下一輪面試的同學名單很快就被確定下來。

2.自薦信――應聘者的主觀內容

自薦信是FAB法則中的優勢（A）和利益（B），在此應聘學生要表明的是，為什么你要選擇這份工作？為什么你是這份工作的最佳人選(優勢)告訴用人單位你能為他做什么(利益)即在自薦信中你要表明你自身具備的素質和能力是符合用人單位空缺崗位的要求。

(1)了解用人單位需求。做銷售的第一步就是了解客戶的需求。應聘時用人單位就是你的客戶，了解用人單位到底需要什么樣的人，這是你寫好求職信的第一步。要了解用人單位的需求，應在其招聘廣告中捕捉兩點重要信息：一是有關招聘營銷職位的描述――主要工作職責是什么？二是有關招聘營銷崗位的要求描述――擔任該職位的關鍵條件。

另外，你也可以通過網絡等其他渠道來了解用人單位的機構設置、規章制度、人才聘用政策等相關信息，為你準確判斷是否應聘該單位提供參考。

(2)針對用人單位之需，強調自身優勢和利益，告訴用人單位你最適合這份工作。針對所求營銷職位，充分展示自己所具備的求職條件，說明為什么要應聘該職位以及自己的優勢所在。

如小張、小李都是營銷專業的應屆畢業生，都有在外貿公司的銷售實習經歷，都希望應聘同一家公司外貿銷售這個崗位。小張在自薦信中對自己的實習經歷輕描淡寫一帶而過：本人有一定銷售工作經驗。而小李則對自己在外貿公司的銷售實習經歷進行了重點描述：本人英語口語流利；文字錄入速度快，會使用多種辦公軟件；曾在某外貿公司擔任銷售助理，溝通能力強，能很好地協助經理開展工作，實習期間曾多次得到經理的表揚。小李所列舉的這些自身優勢正好與招聘公司外貿銷售這一崗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的傳遞使他得到了面試的機會。

(3)表明你對銷售工作的熱愛，具有強烈的敬業精神，樂意做這份工作。首先，告訴用人單位是興趣讓你選擇了銷售作為自己的職業，你熱愛銷售工作，會全身心投入到工作中去。

其次，告訴用人單位你具有強烈的敬業精神，樂意做這份工作。據對企業的一項調查表明，有超過半數的企業將敬業精神作為評價銷售人員的首要條件。敬業是一個職業人的最重要的品格。所謂敬業就是以一種嚴肅的態度對待自己的工作，并且千方百計地把事情做好。一名優秀的銷售人員應該將銷售工作當作一項事業來做，立志有所作為，這樣才能使自己不斷地克服困難，努力達到一個較理想的境界。

如《絕對挑戰》在做富士通那期節目時，一位名叫安德順的年輕人受到了用人單位的格外青睞。為什么？一是他認真的工作態度、良好的敬業精神給人留下了非常深刻的印象。他為了更好地銷售IT產品，利用業余時間取得了15個證書，具備了相當不錯的職業素養;二是安德順在比賽場上曾多次表達了對IT營銷工作的熱愛，而且表示有信心在未來實現10億元的銷售目標。

因此，在自薦信中要表明你對銷售工作的熱愛，把自身具備的強烈的敬業精神、刻苦耐勞的品質與從事銷售工作應具備的敬業、愛崗的素質相匹配，這樣才能受到用人單位的格外青睞。

(4)有效分析實踐、實習經歷，表明你具備從事銷售工作的相關經歷和能力，能做好這份工作。分析你的實踐、實習經歷時要與你所想從事的職業之間有聯系。如你應聘的職位是銷售助理，而你在實習期間曾擔任過賣場銷售助理，這時你就可以分析你在擔任賣場銷售助理一職時，組織管理能力、營銷策劃能力和溝通、協作能力、語言的表達能力都得到了很好的鍛煉，很適合從事銷售助理的工作，并且能做好這份工作。

除此之外，可以把你在校期間曾得到表彰、展示你才干的工作都羅列出來。這樣，用人單位會覺得你是一位既具備一定職業能力、又具有一定潛質的人，理所當然應成為眾多應聘者中的最佳人選。

(5)闡明你的職業生涯規劃。在闡述時要表明這樣一個觀點：你從事這份銷售工作不僅僅為了自己，而是有更崇高的目標，那就是你把銷售工作當作一份事業來做，并把自己個人事業的發展與公司的發展遠景緊緊地結合在一起，讓用人單位相信你能為公司創造未來。

篇（2）

1993年秋天，在南京電力學院讀書期間，一天，他無意之中接觸到了當時中國最早的關于企劃的一本書《企業形象策劃》，盡管在當時還只是一本關于CIS方面較早且較為粗淺的書籍，還沒有更多更深的關于營銷及戰略管理方面的內容。但是，就是這么短暫的接觸，卻改變了他成為電力工程師的生活方式。在“點子”剛起步的時代，策劃人，在當時還是一個很陌生的詞匯和職業，但是，策劃人這一概念卻深深扎根在他的心里并開始了相關知識的積累，也因此在同學中獲得了“策劃大師”的稱號。雖然身為工科，但是他所學的“動力系統工程集中控制”專業卻給了他系統思考的方法。

因為不是科班專職學習營銷與管理，他養成了逆向思維的習慣。如在學習策劃之初，他總是研究一些媒體上登載的成功商業案例時反問自己：“為什么這樣做能夠成功？”正是這些問題幫助他走向了更深的營銷知識領域。

1996年大學畢業之后，他被分配到家鄉淮南的電廠做技術工作。工作之余他和一位朋友成立了“導航營銷策劃中心”，在之后的四年里，相繼為淮南的一些企業商家提供了廣告策劃和市場推廣的營銷策劃服務。這期間對營銷和市場的實際操練為他打下了非常好的基礎。尤其是對淮南停辦三年之久的2000年中國豆腐文化節的市場預測、方案策劃及推廣實施，受到了淮南市委領導的高度認可和表揚。

但是，隨著知識和經驗的積累，對于常規營銷理論的理解已不再停留于營銷4P等層面的理論體系工具的運用，又有了更深一步的問題：為什么這些營銷理論能夠成立并且有效？這些問題成為了他在營銷理論方面向經濟學升華及日后形成自己的戰略營銷理論的重要基礎。

策劃的天空

帶著對營銷的探索，他于2001年初正式辭去了讓許多人羨慕的工作，成為了當時安徽最大的廣告公司―合肥中策廣告的策劃總監。在為廣告公司客戶提供市場策劃服務的同時，他參與組建運營的中策網絡營銷公司成為合肥酒水業最大的經銷商，成就了當時華潤零點系列啤酒、安徽沙河王酒、天香乳業等品牌在合肥市場的領導地位。此外，帶著對酒的理解及中策公司的資源整合的開發，他為中策公司策劃并操盤運營的合肥第一款貼牌酒―源谷酒―成為了省會合肥的高端地產酒并成功地切入了主流白酒市場，其“解開酒味之源”的廣告語成為當年安徽廣告業最有意義的廣告語。因為對源谷酒業及中策公司的特殊貢獻，他享有了中策公司特有的股權分配待遇。

2002年，他因在合肥廣告業的業績受邀加盟安徽金鵑國際廣告公司的營銷咨詢團隊，在對口子窖酒、九華佛茶、天方茶業、美菱電器、奇瑞汽車、江淮汽車等幾大品牌的全程營銷合作伙伴的營銷咨詢服務過程中，他的整合營銷運營能力和理論水平再次得到了提升。他獨立策劃操作的國際著名品牌“優仙美地咖啡”在合肥的上市案例成為了業內的經典案例，他策劃的廣告語“你可以說謊，可你的咖啡不會”也成為業內流傳的經典之作。而在對口子窖酒的服務過程中，從經濟學的角度深悟了“盤中盤”理論的實質。

2003年，他受邀加盟專業的營銷咨詢機構深圳采納營銷策劃公司。在為中國炊具業第一家上市公司蘇泊爾炊具的成功上市前的年度服務中，對蘇泊爾在上市前的戰略調整、企業公信力塑造與競爭傳播策略策劃與運營中業績突出。2004年初，他有幸成為安徽高爐家酒的項目經理，使得遠在家鄉千里之外的他再一次感觸到家鄉的濃濃酒香，再次勾起無限的回憶及對酒業的激情。在對高爐家酒的服務過程中，他精準的策略企劃及對家文化酒的理解再次得到了市場檢驗，系列營銷策略的有效執行為高爐家酒在當年成功進入深圳市場、穩固在安徽本土市場及江蘇市場的市場地位起到了極大的作用，并助高爐家酒持續增長而成為安徽白酒銷量第一品牌。在服務的過程中，他的低成本營銷理念得到了有效的實施與提升。

2004年底，在成功服務過高爐家酒之后，他受邀加盟并操盤五糧液金葉神酒。通過企業資源、品牌本身及市場環境等綜合因素的分析，在產品上市之初，他策劃的“相對護肝論”借勢當時社會各界正熱議的茅臺的“絕對護肝論”順勢成功上市并飽受業界關注，在極短的時間內打開了知名度。此外，他借五糧液聯手中國煙草二巨頭共謀酒業渠道創新之勢策劃的酒類煙草特通渠道概念得到了市場的大力支持，并成為酒類市場的新型主流渠道。

在市場推廣實踐中，他在以廊坊市場為中心的華北區域市場的啟動中，以大客戶營銷模式低成本啟動區域市場，并以煙草業為基礎的“線性營銷”模式幫助諸多酒企跨過了市場的區域障礙。

在操盤金葉神酒的兩年多的時間里，他不斷地從實踐中總結，發表了各類營銷財經論文近百篇，成為扎根于廣東酒業市場的資深酒類研究學者及廣東省酒協營銷專業委員會的營銷專家。

挖掘經濟學的力量

知其然，更要知其所以然。也是為了給企業商家更清楚地以經濟學詮釋出市場現象、系統營銷戰略及操作模式的本質所在，為了在經濟學的營銷實戰方面有更大的突破，他于2006年進入中山大學的EMBA學習。

帶著對專業的思考和事業的理想，以及曾經對于“為什么營銷理論有用”的思考，他于2007年初成立了自己的尊贏市場研究機構，以經濟學為工具進行以酒類為主的幾大行業的深度分析研究，發現市場的本質規律與特性為企業的市場切入尋求最佳切入點和營銷策略，專注于企業盈利模式整合、資源型低成本營銷戰略等方面的實踐應用，并開創了營銷博弈二維戰略定位法等方法體系，開始了從使用工具到研究工具、創造工具的轉變。

而他的經濟學實踐運用思想也早在他的營銷實踐中以文章的形式體現。如《高端白酒的啤酒效應》《品牌格雷欣法則解讀諸葛釀酒的真正贏家》《帕累托法則打造地產白酒的根據地》等，在諸多的文章中都能夠找到經濟學的概念法則及他的機會、理由和博弈理論的營銷詮釋。

此外，他以創新的研究心態開展實戰運營，在實戰中獲得了營銷本質的理論升華，在實踐中總結積累了多種有價值的營銷觀點，包括：“經濟學法則營銷領域運用”“資源型低成本營銷戰略”“商業傳播戰略”“精準營銷的三點法則”“營銷博弈定位法”“邊際營銷傳播”“大客戶式啟動市場營銷模式”“價值鏈切入”“反電話營銷”等多項營銷實戰經驗，并為多家企業在營銷戰略、盈利模式整合、品牌規劃、新產品研發策略、文化競爭力建設、品牌整合傳播推廣、渠道建設、區域市場切入等方面提供了卓有成效的實戰經驗。

幾年來，他在《銷售與市場》《新營銷》《銷售與管理》《理財》《中國中小企業》《中國經營報》及《華夏酒報》《中國酒業》《酒世界》等數十家媒體發表了逾百篇營銷財經類文章。

現為多家企業及咨詢公司的營銷顧問；多家財經及行業媒體、網站的特約撰稿人、專欄作家。

在尊贏市場研究機構成立的時間內，他有效地服務了諸多品類品牌及酒類品牌。

如2007年初，有效地整合了廣東酒協資源及推動行業協會的市場作用，借助重慶春交會之機推出市場托管營銷模式，為九洲SOD酒、回元堂鱷魚酒、五糧液葡萄酒、茅臺鎮方老七內部專用酒等品牌進入廣東市場提供了一條有效的市場切入途徑。

其次，他成功地為有“中國第三家酒”之稱的廣東顧家酒進行了低成本傳播市場推廣，在建立“顧家文化”的同時，在酒業中率先推行牌匾營銷，為企業解決了終端形象傳播的短板。

2007年秋交會，“贏在廣東”專題論壇演講會為近百家的東北等全國各地酒企如何切入及運作廣東市場做了深度的探討。

篇（3）

（一）社會經濟發展對于英語人才需求的變化

近年來，許多英語教育專家指出中國社會對商務英語人才的需求已經從單純的對外貿易型人才轉向能適應中國經濟國際化需求的高層次復合型英語人才（王立非，2011；葉興國，2014）。隨著我國企業“走出去”步伐的加快，亟需熟悉企業營運模式，能在營銷、生產、管理、金融等崗位上發揮作用的商務人才。對于這類人才而言，熟練掌握英語交流技能是入職的必要條件。然而根據調查，目前我國在海外工作的人員雖然已超過300萬，但在各行業內能熟練運用外語與國外客戶洽談業務、簽訂合同的人才非常稀缺（蔡基剛，2015）。

（二）商務英語專業的發展和課程體系的轉變

商務英語起源于20世紀50年代的經貿英語，其核心課程是外貿英語函電、外貿英語會話、進出口實務等，其任務是為對外貿易事業培養專門的外貿人才（葉興國，2014）。進入90年代以后，隨著越來越多的外資企業來到中國，對人才的需求逐步轉向兼具商務知識和英語能力的復合型人才。商務英語逐漸從一門課程轉變為一個培養方向，并成長為一個本科專業。在這個過程中，其課程設置、教學模式、人才培養目標在不斷更新和完善。

黃偉新（2005）提出從商務英語（Business English）到英語商務（Business in English）逐步過渡的本科教學模式，即：在第四學期開始以英語教授商務課程，并在第八學期用英語撰寫商務題目的畢業論文。這種模式將英語作為專業課程的“載體”，發揮英語的“工具性”作用，培養“英語能力和商務專業知識技能均強的復合型人才”。2006年教育部批準目錄外試辦商務英語本科專業，2007年中國國際貿易協會商務英語研究會提出商務英語本科的課程體系應該由基礎英語、商務英語技能、商務專業三大模塊構成（葉興國，2014），管理學、經濟學等商務課程首次被明確列入課程體系。2009年出版的《高等學校商務英語專業本科教學要求》（試行）進一步提出，商務英語專業高年級階段的教學重點應該放在商務專業知識的提高上，要選擇性地學習經濟學、管理學、國際商法、營銷等課程，商務知識課程在四年的總學時中應占有20%～30%的比例（陳準民等，2009）。2012年，商務英語專業被正式列入教育部本科專業基本目錄。教育部最新制定的 《高等學校商務英語專業本科教學質量國家標準》 （以下簡稱《商英國標》） 更是將商務知識與技能模塊的比例提高到了25%～35%。由此可見，商務知識類課程在商務英語專業課程體系中的重要作用已被正式確認。商務知識課程是打造該專業的跨學科特性、培養優秀的英語商務人才的重要保障。

二、當前商務英語專業本科畢業論文與《商英國標》要求的差距

在人才培養過程中，畢業論文（設計）是非常重要的環節?！渡逃鴺恕分赋觯厴I論文應重點考察學生商務英語和專業知識的綜合應用，以及實踐與創新能力。畢業論文可采取實踐類或學術類，其中實踐類包含商業計劃、營銷方案等項目報告和行業、企業、市場分析等調研報告。

然而，根植于英語語言文學專業應用語言學學科的商務英語專業在學生畢業論文的指導上要突破傳統語言學的窠臼，應用商務知識研究商務類實踐課題無疑是一巨大挑戰，目前在這方面的教學研究很少。陸道夫（2010）《在英語專業學士論文寫作教程》中提出應將語言學、交際學、機構研究等理論應用到商務英語研究中，采用修辭分析法、機構話語法、語料庫等方法來研究商務交際事件中商務話語的特點、其文化背景及對相關群體或個體的影響。這意味著本科生畢業論文的研究對象仍是語言現象而不是商務現象。筆者在2015年一次全國性的商務英語教學研討會上對參會的50余所院校進行的問卷調查也證實了這一現狀的存在。對于“貴校商務英語論文選題的方向包括哪些”這個問題，選擇市場營銷、國際貿易等商務課題的不到30%，而選擇各類商務文本翻譯、商務信函、商務話語分析的占60%以上。由此可見，當前雖然少數條件較好的大學，如對外經濟貿易大學和廣東外語外貿大學已經開展了用英語撰寫商務題材論文的實踐，對于大多數院校，由于受到教師學術背景的影響，商務英語專業的論文仍然是經院式的，英語依舊主要是研究對象而不是研究的載體。

畢業論文是培養本科生創新思維能力和研究型學習能力的重要環節，畢業論文的研究和寫作過程是對學生在本科階段所學習的知識、技能、方法的綜合應用能力的檢驗。作為商務英語專業課程體系的重要組成部分，管理學、營銷學、經濟學等學科知識如果在畢業論文中得不到體現，顯然不符合課程體系設計理念和人才培養目標。因此，引導和幫助學生從所學的商務知識出發、應用商務研究方法、用英文撰寫具有實踐意義的商務題材的畢業論文，是商務英語專業培養跨學科、應用型人才的不可或缺的環節，也是商務英語專業教師必須面對的挑戰。

三、商務題材論文與傳統語言學題材論文的區別

（一）研究對象和研究目的的區別

商務題材的論文其研究對象為商務領域中的各種活動和事件，如生產管理、市場營銷、人力資源、競爭優勢等。從研究目的來看，商務研究主要分為探索性研究（exploratory research）， 描述性研究（descriptive research）和因果關系研究（causal research）（Zikmumd et al 2010：54-61；Saunders et al 2010：137-140）。探索性研究發現和評估企業經營管理中潛在的機會和威脅，從而幫助決策者抓住機遇或化解威脅；描述性研究的目的是對某種商務現象，如目標市場、客戶滿意度、營銷活動等進行細致的描述，從而讓決策者深入了解該現象，為正確評估經營效果提供依據；因果關系研究旨在發現某個商務現象，如員工流動率過高、銷售額下降等現象產生的原因，從而提出針對性的解決方案。因此，商務研究的目的是為企業的經營活動提供實證數據，幫助企業決策者做出理性的決策，其研究對象涵蓋商務活動的方方面面，因而它不同于以商務語言（如：談判、信函、廣告）為研究對象，以提高商務溝通技能和效率為目的的傳統語言學題材論文。

（二）研究方法的區別

商務題材論文通常采用實證研究。由于各個企業關注的信息不同，商務研究通常需要采集第一手數據。受到研究的時效性、資金投入等限制因素，數據采集通常采用問卷調查、觀察、專題小組和深度訪談的形式。在研究設計上，商務研究最常見的設計是案例分析。商務研究極少采用修辭分析、話語分析、語料庫、文本比較、實驗等傳統語言學的研究方法。

（三）理論基礎的區別

商務題材論文研究的基礎是商務專業知識而非翻譯、語言學知識。根據學校開設的課程，商務題材論文應以管理學、營銷學、經濟學、國際商法等領域的一個或多個理論做研究框架，在深入了解該理論的內容、發展演變、意義和局限的基礎上，將它應用于當今社會的商務實踐中，提高學生的理論研究能力、實踐應用能力和批評性思維能力，為學生今后的就業或讀研深造打下堅實的基礎。

四、適合商務英語專業本科生的商務研究模式

本科生在進行論文寫作和研究的時候往往受到很多客觀條件的限制，如時間、經費、經驗、知識面、社會資源等。因此，很多商務研究設計，如行動研究、縱向追蹤研究并不適合學生操作。筆者通過多年的商務英語本科論文指導實踐，參考Brown（2006）對于商務研究的分類，提煉出四種適合商務英語專業本科生的、具有較強可操作性的商務研究模式。

（一）理論應用型研究

檢驗學生對理論的理解是否到位，最佳的方法就是看他們能否正確地應用理論去分析商務領域里的實際問題。如學生在市場營銷課程中可能會接觸到多種定價理論，結合當今市場的熱點，如蘋果系列產品的熱銷，學生可能會覺得蘋果的熱銷和它的高價策略之間或許有一定的關系。在這種情況下，學生可以搜集并詳細研讀關于高價策略的文獻資料，將相關的理論用于對蘋果系列產品定價策略的分析以解釋蘋果公司是如何通過高價策略樹立品牌形象、贏得客戶青睞的。

理論應用型研究通常選取業內頗有影響力的成功案例為研究對象，用相關理論去解釋這種成功，從而將樸素的經驗上升到理論的高度，以期為同類企業提供參考。當然，學生也可以選擇對知名企業失敗的案例進行分析，從中總結教訓。理論應用型研究的選題范圍廣，與社會熱點結合緊密，有很強的現實意義。此外，因為這類研究主要依靠文獻資料和二手數據，因此很容易操作，往往是學生的首選類型。

（二）解決問題型研究

解決問題型研究是從實際問題出發，通過對問題所表現出的現象進行調查和分析，初步診斷出問題產生的原因，再運用所學的商務知識，找出能解決問題的理論和方法。解決問題型研究的選題通常來源于學生的實習經歷。如學生在實習過程中發現該企業的銷售人員滿意度低，流動率高。通過觀察和交流，學生可能會把這一問題歸咎為績效考核系統中激勵機制的缺失。于是，通過對激勵理論和案例的研究，該學生能夠針對這個企業提出一套有效的激勵方案來解決當前存在的問題。

解決問題型的研究不僅對企業具有實際意義，而且能夠極大提高學生創造性地應用所學知識解決實際問題的能力，進而可以鍛煉學生為解決實際問題而進行研究性學習的能力。對于有條件的學生，教師應當積極引導他們采取這種方式學以致用，以用促學。

（三）檢驗模型型研究

“檢驗模型型研究”是另一種類型的“理論應用型研究”，其研究基礎雖然也是商務理論或模型，但由于商業世界變化萬千，現有的理論和模型未必適合新出現的商務現象或特定的市場、產品或企業實踐，因此“檢驗模型型研究”的目的是檢驗現有的理論或模型在新的情況下的適用性，并且根據實際狀況提出對模型的修正。

如激烈的市場競爭促使新的營銷理論層出不窮。代表信息技術時代營銷革命的體驗式營銷很快風靡全球，學者們為此建立了模型。但是，發源于IT行業的這種新型營銷模式是否適合傳統行業，或者當今更新潮的互聯網行業呢？對于這類問題的研究就是“檢驗模型型”的研究。學生可以從一個或多個體驗式營銷模型出發，設計問卷或采訪提綱，然后以某個傳統企業或新型互聯網企業為研究對象，收集一手收據，再通過數據分析驗證現有模型是否適用于這個特定的企業實踐，哪些方面需要做出調整?！皺z驗模型型研究”不僅是對理論的應用，更是對理論的發展，是對學生批判性思維能力的鍛煉。

（四）評估效果型研究

企業為在激烈的市場競爭中勝出，會不斷推出新的產品、營銷手段、管理措施等。然而這些新舉措的效果如何、是否達到預期目標、存在哪些問題是企業決策者最為關心的。“評估效果型”研究通過數據采集，獲得相關人群對于這些新事物的態度，從而評估其實施的效果，為決策者下一步的決策提供依據。

“評估效果型”研究的選題可以來源于學生自身的經歷， 也可以來源于學生感興趣的商業世界的熱點現象和熱門話題，如“從大學生消費心理探究天貓雙十一狂歡活動促銷手段的效果”、“網購沖擊下實體書店體驗式營銷策略實施效果研究及發展建議―以XX書店為例”、“O2O模式下汽車售后服務市場的發展前景研究”等。

“評估效果型研究”的成果往往是對所研究課題的經驗或教訓的總結、提出改進意見，為決策者或同類企業的類似活動提供借鑒。由于我們所處的商業世界變化劇烈，新的話題、熱點層出不窮，為此類研究的選題提供了無限的空間；同時，通過這類選題，學生能夠主動關注和學習新生事物，有利于擴展他們的眼界，與時俱進。

五、商務題材論文在復合型和應用型人才培養中的價值

《商英國標》中明確提出，商務英語專業的人才培養目標為“具備英語應用能力、商務實踐能力、跨文化交流能力、思辨與創新能力、自主學習能力”的復合型、應用型人才。用英語撰寫商務題材的論文能夠從以下四個方面促進這個目標的達成。

（一）促進高級英語技能的提高，突出英語專業特色

用英語撰寫學術論文對母語非英語的所有人都是一巨大挑戰。除了寫論文必須經歷的選題、構思、研究設計、數據采集、數據分析、結論提煉等挑戰外，語言本身也構成巨大障礙。在這一過程中，學生需要大量閱讀英語文獻，閱讀量和文獻難度遠遠超過平時課程作業和考核的要求。在閱讀中，學生不僅僅要完成對所研究的課題理論知識的積累，而且要有意識地學習和積累專業術語的英文表達，體會和模仿學術語言的句型風格。

在寫作中，學生需要大量用到釋義、總結、描述、分析等英語專業著力培養的高級語言技能，同時學生的英語表達能力、思維能力、邏輯能力也會得到鍛練和提高。這些高層次的能力能夠為學生未來在職場和學術領域拓寬上升的空間，正是商務英語專業畢業生區別于取得了大學英語四、六級證書的商科畢業生的重要方面。

（二）促進商務學習與英語學習的結合，鍛煉用英語獲取新知識的學習能力

撰寫畢業論文僅僅靠課堂上教師傳授的知識顯然不夠。完成任何一個課題的論文，都必須對該課題所涉及的領域、相關的理論、所選擇的案例有較為深入的了解。要做到這點，學生必須通過網絡、圖書館、學術數據庫等方式查閱大量資料，這一過程鍛煉了文獻檢索能力、信息收集能力；更重要的是，在理解和掌握這些文獻資料的過程中，學生自主學習的能力得以提升。如果所閱讀的資料是英文的，則實現了商務知識和英語語言能力的無縫對接，深度訓練了學生用英語獲取新知識的能力。

（三）促進學科知識的應用，打造商務實踐能力和思辨能力

如前文所述，《商英國標》中明確提出了商務知識（包括經濟學、管理學、國際營銷、國際金融等） 是商務英語專業知識體系的重要組成部分。不過“紙上得來終覺淺”，采取本文推薦的四種商務研究模式設計研究方案、寫作商務題材的論文時，學生可以選取自己最感興趣商務學科知識進行深度鉆研，并且將這些知識應用于對社會經濟中發生的熱點事件、典型案例、企業實踐的解讀和分析，結合實證研究數據，提出自己的觀點和主張，從而批判性地建構屬于個人的知識體系。

（四）促進思維方式與國際接軌，為未來的職場晉升打下堅實基礎

篇（4）

2012年中國國內冷凍飲品（簡稱：冷飲或俗稱冰淇淋）行業簡介：總產量約370萬噸，其中軟冰淇淋42萬噸。市場銷售總額900億，其中軟冰淇淋銷售額200億。軟冰淇淋噸售價比最高約5萬元/噸，增速最快達20%以上。其他冰品的增速放緩約10%以上，硬冰淇淋噸售價2.5萬元/噸，雪糕棒冰噸售價約1.8萬元/噸，且冷飲噸售價年提高約6%以上。新品上市數量減緩，但品質及特色顯著提高。

2013年由于春季的低溫，冷飲普遍銷量受影響，真正起量較上年晚大約20天，但七、八月份還是很給力。根據2013年前8個月的數據估計全年總體與上年會有小幅增長。今年全國性火爆的產品沒有，區域性的亮點還是不少：東北佳木斯百家德的奶棒牛奶雪糕、大慶紅寶石的東北大板牛奶雪糕、中街的斗地主綠豆雪糕、和路雪可愛多的芒果酸奶冰淇淋、雀巢的奶棒冰淇淋、天冰的蘇打酸奶雪糕、濟南群康的小冰郎雪糕、五豐的拿破侖杯冰淇淋、佑康的唯依雪糕等。產品弱化價格突出品質，例如百家德的奶棒及群康的小冰郎都是冰淇淋的標準做成1元棒式，典型的田忌賽馬之策高品質低價格，給消費者提供最大的價值。五豐的拿破侖杯子不僅贏得消費者舌尖，更讓顧客有被細心呵護的尊貴感，精選的原料、精美的包裝、風尚的品牌引導是中國冷飲企業高品質高價位成功的案例。2013年是中國冷飲行業由增量向提質轉折年。2014年冷飲關注項：

①食品安全是每位冷飲企業決策者首要關注項，從供應商資質審定、食品添加劑的限量使用、生產過程的標準化、成品的檢驗出廠、可追溯的記錄各個環節逐一檢查，整改。為從制度上保障，增設法規處或專職食品安全員或外聘兼職的食品安全顧問。

②冷飲產品的差異化是研發的不二法則，從現在日本市場上的冷飲產品可以獲知，隨著對知識產權保護的重視，中國的良性競爭漸近，研發出差異化的，屬于公司自己特色的新產品就等于開啟一扇阿里巴巴寶藏大門，可以獲利多年。中國冷飲市場上的明星冷飲產品同樣驗證了冷飲產品差異化的重要性。（伊利的苦咖啡、巧樂茲；蒙牛的隨便、綠色心情；天冰的聰明轉轉、小神童；五豐的上口愛；佑康的功夫豆；德氏的螺螺、鱷魚頭；中街的大果、泡沫杯；宏寶萊的沙冰；和路雪的夢龍、可愛多；雀巢的花心筒、笨NANA等等）每一個企業都可以找到很多自己差異化，屬于本公司特色的產品，也唯有如此才能重塑企業的核心競爭力，實現輝煌。差異化的創新方法很多（現介紹許立言、張?？壬偨Y的十二路思考法）：加一加、減一減、擴一擴、縮一縮、變一變、改一改、聯一聯、學一學、代一代、搬一搬、反一反、定一定。

新產品的研發也要由引起“消費者注意”到“注意消費者”。更大量系統的消費者需求調研，及潛在需求分析確保產品更符合消費者需求。研發的產品也由重視好吃到安全第一、增加營養、時尚特色等賣點。研制出的產品要經過大量消費者測試，修正與目標消費者的差異。

新品的上市速度在減慢，成功率提高。研發的產品數量在減少，低水平重復性的產品在減少。代之以原料、工藝、包裝、造型、組合等特色變化為主，可以清晰與競品區分。冷飲產品更趨成熟。

③營銷競爭和平時期勇者的游戲，營銷人的戰場。冷飲行業有“三分在產品，七分靠營銷”之說。低價促銷，傷敵一千自損八百的價格競爭漸為人恥。明確企業的目標顧客及主要競爭對手，努力比對手對顧客更好一些，把客戶當女朋友，不止提供物質的，還能提供其他的服務，為了女友付出再多不值得嗎？具體的案例：大慶紅寶石免投專用小冰柜-專放東北大板雪糕；國家大劇院演出活動贊助-北京八喜冰淇淋；網絡訂貨即送冷飲-杭州佑康電子商務；上海世博會贊助-伊利冷飲；體驗式營銷-DQ冰淇淋的品嘗組合；眾包式營銷-麥當勞軟冰淇淋的研發；哈根達斯的會員制。

營銷的模式有多種，無優劣之分。只要是能夠贏得消費者專情，贏得銷售渠道-商-終端店-物流配送的積極參與，調動本公司營銷人員的士氣高漲，實現公司的利潤率，沒有違紀之事，就是適合的營銷。

④控制成本，掙自己的錢，是管理效率、效果體現。產品的出廠價同類產品基本固定，原料采購同質量的價格也差不多，唯有變化的可控的是營運成本。例如：原料采購在淡季備貨一半；集中排產減少損耗；提高設備自動化減少用人；改善設備保養減少停機時間；減少成品庫存時間提高周轉率；減少部門設置，減少溝通半徑提高效率；單班核算生產成本，能源消耗記錄到最小業務單元，即每條線有電表、水表、蒸汽表。若每項節約總成本的0.1%，累計會有1%的總結余，即純利潤增加幾百上千萬。拿出30%激勵貢獻者，下年還會有持續的改善。

⑤設定目標，不斷前進。走到哪，取決于目標在哪。學習百年企業的目標設定，經營理念明確。每年，每個月設定小目標、改善提高項，并實現。改善項目來源主要有客戶的抱怨、主動設定、與合作伙伴獲知外界訊息等。

⑥做有責任的企業，不僅實現經濟價值-獲取利潤，也要實現自然環境價值-節能減排改善環境，還要實現社會價值-善待員工、平等上下游合作伙伴，倡導積極、誠信、節儉之風。

期待2014冷飲這份甜蜜的產業穩步發展。

參考文獻：

[1]李亞靜.ST冷飲公司的市場營銷戰略研究[D].天津大學碩士論文，2009.

[2]甄志杰，林波.小冷飲品牌營銷現狀及發展分析[J].現代商貿工業，2008.3.

篇（5）

長尾理論最初由《連線》主編克里斯’安德森于2004年提出，并發表了同名論文，這篇論文迅速成為該雜志歷史上被引用次數最多的文章。隨后安德森又開通了長尾的專門博客，和網友交流長尾理論的心得，至此，長尾風暴一發不可收拾，日益成為近年來最為風行的經管概念，在全球各地的會議室和媒體上都能頻繁地聽到這個詞，Google首席執行官斯米特在股東大會上就用了相當長的時間來解說長尾理論，并坦陳Google的廣告戰略就和長尾理論密切相關。

長尾可謂無處不在，安德森認為傳播、生產和營銷中的新效率正在改變可行商業模式的定義。用一句話就可以最好地形容這些力量：它們正在把不賺錢的顧客群、產品和市場轉化成搖錢樹。盡管這種現象在娛樂和媒體界最為明顯，但簡單到eBay上看一看就知道，它同樣存在于其他地方，從汽車到手工藝，各種領域都受到了影響。

從更廣的角度來看，長尾理論闡釋的實際上是豐饒經濟學――當我們的文化中的供需瓶頸開始消失，每一個人都能得到每一樣東西的時候，長尾故事便會自然發生。

安德森還談到了推動長尾的三股力量：第一股力量是生產工具的普及。這方面，最好的例子就是個人電腦。電腦可以將印刷、電影制作、音樂創作和其他任何事情置于任何人的掌控之中，它的威力意味著“生產者”的隊伍已經壯大了上千倍?，F在，業余愛好者們能做到短短幾年前還只有專業者會做的事，有數百萬人有能力制作電影短片、音樂專輯或是將他們的想法到全世界――而且有相當多的人確實這么做了。天才并非人人皆有，但已經廣布四方：如果你將創造能力賦予足夠多的人，精品的出現只是時間問題。

篇（6）

隨著我國經濟的快速增長供求關系的擴大化各類大型購物空間已經成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購買欲望的重要手段服裝專營店是專門經銷某一特定服裝品牌產品的專門性賣場由生產企業直接參與規劃管理r很多知名品牌的服裝專營旗艦店.甚至會邀請該品牌的服裝設計師參與店面設計服裝專營店是企業直接面對消費者的窗口，作為企業與消費者之間溝通的環節，專營店對品牌的塑造、認知和推廣都起著至關重要的作用。

當代服裝專營店設計的最終目的就是根據空間的基本情況。綜合運用技術手段、藝術手段和美學法則充分利用有利條件積極發揮創作思維創造出一場既符合展示、購物功能要求又符合人們生理、心理及視覺要求的服裝盛宴。

一、當代服裝專營店的特性

當代服裝專營店一般具有三重功能：1、專營店是建立關系的場所?，F代營銷思路要求專營店必須致力于與消費群體之間建立密切的聯系這種聯系早已不僅局限于單純的買賣關系而是包含了兩者間情感的交流與價值的共享。2、專營店應該成為企業型形象與服裝流行趨勢宣傳的最前線。店面的環境與服務必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強調統一化標準化、人性化同時要注重豐富的品牌文化內涵塑造。3、專營店是一個信息與回收中心是發現消費需求和消費情報的最佳場所。消費者可以通過光顧專營店切身感受最新的流行趨勢，企業也可以通過專營店獲取最真實準確的消費信息反饋給相關部門。

成功的服裝專營店設計要求設計師能夠緊緊跟上商業發展趨勢變革的節奏。由于室內設計不斷發展的理念服裝賣場也隨即擁有了符合其自身特點的發展趨勢.這同時反映出當今社會不斷變化發展的商業運作模式的特點。服裝專營店設計是以吸引顧客將顧客的注意力轉移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購買欲以刺激最終的消費行為。

二、對服裝品牌體驗的強調

在當代服裝專營店的設計中功能性需求已經不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費心理感受與情感需求則被逐漸強化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗經濟》中明確之處“體驗就是企業以服務為舞臺以商品為道具來使消費者融入其中，創造出能夠使消費者參與值得消費者回憶的活動。”體驗經濟下的企業是品牌體驗的提供者品牌做的就是一種感覺專營店是企業提供消費者體驗服裝產品的最佳場所。

服裝專營店的設計必須凸顯和著重強化服裝品牌意識.強調品牌與消費者之間的感性互動溝通。專營店的品牌體驗，應該包括感覺、感受、思維、行動、關系五個方面并通過視覺溝通、服裝外觀的視覺沖擊及空間環境的感染力等方式來實現。優秀的服裝專營店設計應該遵從體驗模塊通過服裝展品的視知覺展開設計在設計中盡可能地創造消費者能夠參與其中的體驗性空間在這種空間里交流是放松的、無障礙的。體驗和互動的過程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導購人員和顧客之間的交流同時也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會變得更加專業給顧客更強的信任感和親和力與目標消費群體之間的聯系也自然會加強。

隨著當代新設計理念的不斷發展服裝專營店設計正由現在的滿足買賣行為為消費者提供更好的購物體驗的場所逐漸發展成為營造輕松愉悅又令人驚奇的體驗環境滿足人們情感需求的多維空間。

三、服裝專營店個性化執行

現代商業營銷理念都在考慮影響消費者購買行為和消費心理變化的細節。在所有因素中專營店品牌個性化設計對于商場和消費者的影響至關重要。個性化因素包括品牌獨特性的塑造、店面針對性的設計、服務唯一性的理念和多種藝術處理技法并行等等這些為創造購物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運用各個因素的變化就可以創造出多種多樣的專營店環境氣氛。

篇（7）

隨著我國經濟的快速增長供求關系的擴大化各類大型購物空間已經成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購買欲望的重要手段服裝專營店是專門經銷某一特定服裝品牌產品的專門性賣場由生產企業直接參與規劃管理r很多知名品牌的服裝專營旗艦店.甚至會邀請該品牌的服裝設計師參與店面設計服裝專營店是企業直接面對消費者的窗口，作為企業與消費者之間溝通的環節，專營店對品牌的塑造、認知和推廣都起著至關重要的作用。

當代服裝專營店設計的最終目的就是根據空間的基本情況。綜合運用技術手段、藝術手段和美學法則充分利用有利條件積極發揮創作思維創造出一場既符合展示、購物功能要求又符合人們生理、心理及視覺要求的服裝盛宴。

一、當代服裝專營店的特性

當代服裝專營店一般具有三重功能：1、專營店是建立關系的場所?，F代營銷思路要求專營店必須致力于與消費群體之間建立密切的聯系這種聯系早已不僅局限于單純的買賣關系而是包含了兩者間情感的交流與價值的共享。2、專營店應該成為企業型形象與服裝流行趨勢宣傳的最前線。店面的環境與服務必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強調統一化標準化、人性化同時要注重豐富的品牌文化內涵塑造。3、專營店是一個信息與回收中心是發現消費需求和消費情報的最佳場所。消費者可以通過光顧專營店切身感受最新的流行趨勢，企業也可以通過專營店獲取最真實準確的消費信息反饋給相關部門。

成功的服裝專營店設計要求設計師能夠緊緊跟上商業發展趨勢變革的節奏。由于室內設計不斷發展的理念服裝賣場也隨即擁有了符合其自身特點的發展趨勢.這同時反映出當今社會不斷變化發展的商業運作模式的特點。服裝專營店設計是以吸引顧客將顧客的注意力轉移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購買欲以刺激最終的消費行為。

二、對服裝品牌體驗的強調

在當代服裝專營店的設計中功能性需求已經不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費心理感受與情感需求則被逐漸強化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗經濟》中明確之處“體驗就是企業以服務為舞臺以商品為道具來使消費者融入其中，創造出能夠使消費者參與值得消費者回憶的活動。”體驗經濟下的企業是品牌體驗的提供者品牌做的就是一種感覺專營店是企業提供消費者體驗服裝產品的最佳場所。服裝專營店的設計必須凸顯和著重強化服裝品牌意識.強調品牌與消費者之間的感性互動溝通。專營店的品牌體驗，應該包括感覺、感受、思維、行動、關系五個方面并通過視覺溝通、服裝外觀的視覺沖擊及空間環境的感染力等方式來實現。優秀的服裝專營店設計應該遵從體驗模塊通過服裝展品的視知覺展開設計在設計中盡可能地創造消費者能夠參與其中的體驗性空間在這種空間里交流是放松的、無障礙的。體驗和互動的過程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導購人員和顧客之間的交流同時也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會變得更加專業給顧客更強的信任感和親和力與目標消費群體之間的聯系也自然會加強。

隨著當代新設計理念的不斷發展服裝專營店設計正由現在的滿足買賣行為為消費者提供更好的購物體驗的場所逐漸發展成為營造輕松愉悅又令人驚奇的體驗環境滿足人們情感需求的多維空間。

三、服裝專營店個性化執行

篇（8）

隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。

三、創新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。

4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業形象

從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。

總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。

篇（9）

隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。

三、創新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。

4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業形象

從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。

總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。

篇（10）

關鍵詞:品牌 進化 生境 生態因子

隨著對企業生命周期研究的深入,與企業相關的品牌進化命題也日漸被理論界所重視。品牌進化是將品牌從靜態研究轉向動態研究的切入點,深入研究品牌進化的動態過程將對企業品牌構建、品牌發展、品牌升級具有重要作用。品牌進化的研究離不開品牌生存的大環境,只有在品牌生態的大環境中才能更清楚地研究品牌發展演進的動態,這是本文研究的立足點。

品牌進化的生態環境分析

自從1955年美國學者伯利•加德納和西德尼•利維發表的文章隱含著把品牌作為生命體的認識,從而開創了“品牌個性理論”的啟示后,凱文•萊恩•凱勒、大衛•艾克等學者的研究中都透視出對品牌生態的認識。1998年,大衛•艾克明確提出了基于單個企業品牌系統的“品牌群”概念,首次將生態學的種群概念引入品牌理論的研究中,開啟了品牌生態理論的研究歷程。把品牌明確視為一個生命體,始于歐洲經濟學院德籍教授曼弗雷•布魯恩,他首先提出了品牌生命周期理論,指出品牌生命周期由6個階段組成,即品牌的創立階段、穩固階段、差異化階段、模仿階段、分化階段以及兩極分化階段。此后,美國著名品牌專家邁克爾•穆恩等在《火炬品牌:網絡時代的品牌鑄造》中論述了品牌具有的生命性質。菲利普•科特勒(1997)認為,應該用產品生命周期的概念加以分析,即品牌也會像產品一樣,經歷一個從出生、成長、成熟到最后衰退并消失的過程。從眾多營銷學者的論述中可以看出,品牌具有特殊的生物屬性和生態屬性,也會經歷從出生到衰退的進化過程。

在生物學中,環境是由各種環境因素組成的綜合體,它是指某一特定生物體或生物群體以外的空間及直接、間接影響該生物體或生物群體生存的一切事物的總和,通常又稱生境(habitat),特指生物個體或群體所處具體地段各種生態因子的綜合。對不同的生物體來說,生態因子所起的作用是不同的,有生存因子,也有主導因子,其中,主導因子是決定生物進化的關鍵因素。具有類生物體特征的品牌顯然要生存在一定的環境中才能夠得到進化發展。由此,溫克勒(1999)提出了品牌生態環境的新概念,并指出品牌生態環境是一個復雜、充滿活力并不斷變化的有機組織的論斷。品牌與生態的結合成為品牌理論發展的趨向之一,生態學將成為解決品牌復雜性問題的橋梁,成為品牌理論創新與發展的新視角。與一般生物成長環境相比,品牌進化生境與品牌的關系是復雜多樣的,品牌進化生境就是各生態因子綜合作用的結果,品牌生態因子的作用是綜合的,每一種因子的作用有主次、輕重之別,也有直接、間接之分。同時,各種品牌生態因子的作用也具有不可替代性和互補性,在品牌進化的各個階段,各種品牌生態因子發揮的作用強度不同,對品牌的作用也具有階段性。

品牌進化過程由多方面的利益相關者組成,包括政府、股東、雇員、分銷渠道、顧客以及營銷合作者、競爭者、聯盟伙伴、發展伙伴、廣告商等。因此,品牌進化環境的生態因子總括起來可以作如圖1所示的歸類。在圖1的歸類中,涉及的經濟、社會、地緣等環境因子,屬于品牌進化的外部環境因子,一般稱之為非生物環境。而企業內部環境因子較為直接地影響品牌進化的過程,是品牌發展的要素,是品牌進化的生物環境。

品牌進化的生態因子關聯度分析

品牌進化生態因子分析面臨的是一個由相互關聯、相互制約的眾多因素構成的復雜而往往缺少定量數據的系統。為此,本文利用層次分析法(AHP)對品牌進化生態因子進行關聯度分析以解決上述問題。分析中需要選取品牌進化的一段時間,時間的長短要視具體的情況而定,具體步驟如下:

(一)建立遞階層次結構模型

為使問題條理化、層次化,文章構造出一個有層次的結構模型(見圖2)。這些層次可以分為三類:目標層―品牌競爭力;準則層―品牌評價指標;方案層―品牌影響因子。圖2中的影響因子P是各具體生態因子的綜合影響,可以通過確定權重來確定。

(二)構造判斷矩陣

在遞階層次結構中,設上一層元素C為準則,其所支配的下一層元素P1, P2, P3, P4對于C的相對重要性即權重。由于P1, P2, P3, P4對于C的重要性無法直接定量,只能定性,那么確定權重用兩兩比較方法,本文用ui和uj來表示。對于準則C,元素ui和uj哪一個更重要,重要的程度如何,通常按1-9比例標度對重要性程度賦值。對于準則C,通過n個元素之間相對重要性的比較得到一個兩兩比較判斷矩陣:

A=(aij)nxn

其中aij就是元素ui和uj相對于C的重要性的比例標度。判斷矩陣A具有下列性質:aij>0,aji=1/aij,aii=1

(三)單一準則下元素相對權重的計算

上文得到的是一組元素對其上一層中某元素的權重向量。然而,最終要得到的是各元素即品牌進化生態因子P 對于目標層C的排序權重,從而進行重要性排序。

(四)判斷矩陣的一致性檢驗

在計算單準則下權重向量時,還必須進行一致性檢驗。在判斷矩陣的構造中,并不要求判斷具有傳遞性和一致性,即不要求aij•ajk=aik嚴格成立,這由客觀事物的復雜性與人的認識的多樣性所決定。但要求判斷矩陣滿足大體上的一致性是應該的。如果出現“甲比乙極端重要,乙比丙極端重要,而丙又比甲極端重要”的判斷,則顯然是違反常識的,一個混亂的經不起推敲的判斷矩陣有可能導致決策上的失誤。而且上述各種計算排序權重向量(即相對權重向量)的方法,在判斷矩陣過于偏離一致性時,其可靠程度也就值得懷疑了,因此要對判斷矩陣的一致性進行檢驗。

通過AHP法,最終要確定品牌進化生態主導因子、生存因子與一般因子,以確認品牌進化過程中各種環境因素對品牌的影響程度和關聯程度。

基于生態因子影響的品牌進化途徑分析

在生物學中,生物首先受到生態因子最低量的影響。當某一生態因子缺乏或不足時,可以成為影響生物生長發育的不利因素,但若該因子過量,同樣可以成為限制因子,這就是利比希法則和限制因子法則。基于最低量法則和限制因子法則,美國生態學家Shelford于1913年指出,一種生物能夠生長與繁殖,要依賴綜合環境中全部因子,其中一種因子在數量或質量上的不足或過多,超過了生物的耐受限度,該種生物就會衰退或不能生存,這就是耐受性法則。每種生物對每一生態因子都有一定的耐受限度,但任何一種生物對生態因子的耐受限度都不是固定不變的。在進化過程中,生物的耐受限度和適宜生存范圍都可能發生變化,可能擴大,也可能受到其他生物的競爭而被取代或移動位置。具有類生物特征的品牌在進化過程中同樣受到各種生態因子的影響,不同地域市場的差異,消費者的差異,經濟、文化、法律制度的差異,致使品牌對生態因子有一定的耐受限度,從而形成了對生態因子的適應。

在生態系統中,物種由于所處的生態位不同,為適應生態因子,所采取的適應方式是不同的,這就形成了進化的三種途徑:競爭、協同進化與共存。對品牌生態系統來說,為適應不同的生態因子,品牌進化的途徑包括品牌競爭、品牌協同進化和品牌共生。

(一)品牌競爭

品牌生態系統中最通常的表現形式就是競爭。為爭奪有限的市場資源和生存空間,品牌持有者與價值鏈上下游企業形成相互依存、相互制約的競爭關系。顯然依賴于同一有限資源的不同品牌群之間的競爭往往很激烈,這樣必然導致兩個結果:一是競爭中的強者取代弱者,后者被排擠(在生態系統中消失)。品牌擴張是企業通過品牌的滲透、空間擴張戰略等以擴大品牌的分布區域,這是品牌成長期的主要行為特征,目的是最大限度地占據生存空間,得到消費者認知,提高品牌知名度。品牌延伸即品牌繁殖,是指品牌利用現有優勢,生產與原品牌不同類別的產品,或發展關聯的亞品牌等,豐富品牌種類,延長品牌壽命。各類品牌延伸行為的復雜程度差異很大,表現形式也多種多樣,是品牌繁殖期的主要行為特征。二是競爭的各方或某一方發生進化改變,即在資源利用方式上更特化,適應的范圍更窄但更有效,降低競爭強度,實現不同品牌在同一生態系統中的共存。

(二)品牌協同進化

在品牌生態系統中,品牌外部環境生態因子與內部環境生態因子相互作用是品牌進化的重要制約因素。在品牌生態系統中,孤立的品牌進化不存在,需要在多種生態因子共同作用下協同進化,其結果是一定的品牌組合共同占有和利用同一生境中物質資源、空間和品牌生態系統相對穩定的結構與狀態。品牌協同進化最通常的例子是品牌聯盟。協同進化是一種群落進化的類型,企業集群通過協同進化、專業化生產和營銷發展出多個品牌群,促進整個產業的發展。

(三)品牌共生

在現代生物學中,共生一般被定義為一種相互性的活體營養性聯系。在生態系統中,各個物種在生態因子的影響下,最終總會找到生存和發展的平衡點,這就是品牌共生的平衡點。在激烈的市場競爭中,來自經濟的、社會的、地域和企業內部的各種生態因子造就了復雜、動態的生態環境,各種大大小小的品牌共同生存,形成了動態的品牌共生系統。在生物界中,共生新能量轉化為共生植物或動物生存能力和繁殖能力的提高;在品牌生態系統中,共生能量表現為資金、技術、知識等在各品牌之間的分配。一般說來,品牌間的共生關系不會一直持續下去,以下原因會導致品牌共生狀態的解體:品牌均衡態勢被打破;品牌成員采取敵對的營銷目標,使關系不相容;某品牌成員原有的競爭優勢消失等。一般來說,在競爭水平相對較低的區域,品牌共生狀態保持比較久,而在經濟較為發達的地區,品牌競爭較為激烈,品牌共生狀態較為短暫。品牌共生狀態是產業內各品牌為爭奪市場份額而斗爭,在一定階段達到相對均衡狀態。在這一均衡狀態下,各品牌或采取差異化策略,針對不同需求提供差異化產品以獲取高端市場;或采取成本領先策略占領低端大眾市場;或采取利基策略針對特定需求市場提品。均衡狀態下任何品牌想要打破這一均衡獲取更多市場份額,都需要付出慘重代價,在投入產出上陷入陷阱。于是在各方利益權衡下,各品牌在這一均衡狀態下理性競爭。

現代生物學給出了三個衡量適應的標準:生存、繁殖或基因延續、生物對環境利用的效率。品牌進化過程中,為了能夠在競爭激烈的市場中生存下來,必須加大產品的生產和銷售,提高品牌的繁殖力和市場影響力。同時,積極利用政府產業政策、經濟政策和各種地域文化資源,這樣才能提高品牌的適應能力,促進品牌進化。

參考文獻:

篇（11）

微博營銷，即借助“微博”實現“營銷”。微博，是微博客(Microblog)的簡稱，是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺。用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區，以140字左右的文字更新信息，并實現即時分享。因為微博的短小精干，受到許多快節奏的人的喜愛。相關數據表明，截至2010年底，國內微博的獨立用戶估計為6500萬。其中，行業老大新浪微博上的注冊用戶數已經超過 5000萬，平均每天的微博內容超過2500萬條。同理，微博轉播的快捷，信息反饋迅速，相關信息的超鏈接，都深受一些企業的喜愛。它是新媒體時代的特殊產物，簡短的文字，卻潛藏著巨大的營銷機會。微博營銷，成為電子商務中新穎的，獨特的一種營銷模式。方便，快捷，廣泛，互動，實時都是微博營銷獨有的特色。隨著微博的興起和走紅，這個被稱之為“最優秀的病毒營銷陣地”的新平臺，逐漸被商家所關注，并開始嘗試進行營銷應用，越來越多的企業加入了“織圍脖”的陣營中。這是一場誰都輸不起的戰爭，落敗者可能失去中國互聯網未來十年的話語權。幾大門戶網站都在大力發展微博業務，國內微博用戶總量正在飛速增長。知名企業、政府部門，新聞媒體、網絡媒體以及越來越多的機構都開始進駐微博，巨大的微博市場帶來的營銷商機是不言而喻的，微博營銷必將成為新媒體時代企業營銷制勝的新法寶。

1、微博營銷的優勢與價值

1.1 微博營銷的獨特優勢

微博營銷與短信、電子郵件、論壇、博客等其它網絡營銷方式相比，其具有的網絡營銷優勢主要在于：

門檻低、成本低：微博營銷的門檻低、成本低，是大中小型企業皆適用的營銷方式。

實時性、隨時性：微博內容的實時性、即時性，可實現與客戶及時互動，實現顧客關系管理的創新。

互動性、傳播性：微博信息的互動性、傳播性，可以為企業建立起高效的傳播平臺，迅速積累起關注度與知名度。

聚合性、社群化：微博用戶的聚合性、微博信息的社群化傳播，可以讓企業推送的信息更加精準地投向特定用戶群體。

開放性：微博平臺的開放性，使其可以在技術上保持不斷創新，為企業營銷應用提供定制化地服務。

1.2 微博營銷的巨大價值

微博旺盛的人氣和眼球效應本身就代表了巨大的營銷價值，對于企業來說，目前利用微博來獲得營銷上的成功的方式是多樣化的。

1.2.1 品牌營銷

微博營銷最直接的收益就是品牌營銷收益，具體表現為微博營銷可使品牌影響力擴大、企業形象得到傳播，甚至一些企業在微博上成功度過公關危機。如戴爾電腦近兩年頻遭網絡公關危機，但自其建立起財富500強企業中數一數二的社會化媒體平臺尤其是微博后，極大地扭轉了公司品牌和產品聲譽被消費者貶損而帶來的不利局面。

1.2.2 信息與收集的平臺

企業可以使用微博檢索工具，精確目標受眾，對企業品牌、產品和相關的話題進行監控，并從追隨者處獲得建議和信息反饋。一旦在微博上發現負面信息，就能以最快速度給予響應。此外，地方企業和商戶還可以利用微博直接發送優惠信息和活動資訊到用戶手中。

1.2.3 與消費者直接建立起感情的互動

微博作為社交網絡的一種，能提供給企業和消費者直接互動的機會。微薄的社會性決定企業不能過度企業新聞、新品、活動信息，更多的是要與追隨者溝通、交流。微博的分享性，讓企業及時觸摸到消費者的心理、產品感受和最新需求，是企業獲取市場動態的有效工具。同時，通過及時對消費者在微博上的反饋作出反應，提高產品質量，改進客戶服務，也促進了企業競爭力的提升。雖然市場營銷的最終目的是贏利，而在以上三項微博營銷的價值中，最終要的應是利用微博與消費者建立情感的互動。微博這個平臺的最大作用不是直接做生意，而是跟消費者建立起情感的互動，只有這樣才能培養忠誠的客戶，為企業的長遠發展打好基礎。

2、微博營銷的策略與方法

2.1 抓粉絲就是抓效益

需要有足夠的粉絲才能達到傳播的效果，人氣是微博營銷的基礎。在微博中，粉絲就是一切，有粉絲就有影響力，有粉絲就有話語權。名人在任何時候總是能迅速被大眾挖出來并緊緊追隨，同樣，名企也相應能夠獲得較好的關注。一般的企業若要獲得更多粉絲，則需要多花很多心思。各種線上有獎活動無疑是吸引粉絲們的有效辦法。有獎活動能在短期內迅速有效地提升企業官方微博的知名度，增加粉絲數量，但是形式過于簡單。在形成了一定規模的粉絲團之后，就該換花樣玩玩了，因為現在是到了建立粉絲忠誠度的關鍵時候了。很多微博通過有特色的信息分享，如笑話分享、創意分享、實用信息分享等方式持續爭取粉絲的關注。

2.2 平民化口味

由于微博具備全天候24小時、一對一、一對多、即時性等多種服務特性，所以微博為企業客服打開了一個全新的窗口。微博可謂是服務型企業籠絡人心的最佳陣地。服務型企業在進入微博時，往往在第一時間就建立一個客服賬號。這個微博客服，可以做很多事情，比如：可以做到售前咨詢調研、售后用戶體驗調查及即時咨詢;客服賬號可快速響應一對一的個人咨詢需求;針對較為普遍的問題，還可以以廣播的形式公告大眾。

2.3 微博營銷樹立品牌

縱觀當今經營比較成功的企業微博，無一例外都是通過與消費者的互動讓品牌放下硬邦邦的身段，擯棄過往冷冰冰的形象。用人性化的語言在與“粉絲”們進行著人際溝通的企業微博。微博不僅是以一種告知性手段來塑造品牌，而是通過互動來構建起品牌與消費者之間的身份認證、情誼歸屬，甚至是精神歸屬感。品牌的營銷和塑造是一個持續的過程，因此在微博時代，企業必須不斷地通過內容的推送與消費者進行關系互動，在點滴間塑造品牌。

參考文獻