緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇服裝店市場營銷計(jì)劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機(jī)。

隨著市場競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了?？词裁?？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾?、手繪促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。

服裝店鋪經(jīng)營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝?。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)貼于

2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專業(yè)知識強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

篇（2）

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)支配下的中國，所有的工業(yè)企業(yè)都是國家所有，生產(chǎn)銷售都是計(jì)劃和定額的。特別是80年代末三資企業(yè)和民營企業(yè)多起來，三者比較，人們在觀念里還是比較信賴國營的產(chǎn)品。這時(shí)候，國營成了一個(gè)籠統(tǒng)的品牌，服裝也不例外。

省優(yōu)、部優(yōu)―――――――――――

當(dāng)時(shí)沒有品牌的概念，國營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品會參加國家相關(guān)部委和各省市的產(chǎn)品質(zhì)量評比，被評選優(yōu)秀的產(chǎn)品就獲得“省優(yōu)”“部優(yōu)”稱號，也成就一批服裝品牌。如“大地”、“長城”牌風(fēng)雨衣。

上海貨、廣州貨―――――――――

改革之前的地方產(chǎn)品以上海產(chǎn)品在消費(fèi)者心里最有口碑，而伴隨著改革開放，沿海產(chǎn)品沖擊內(nèi)地市場，使得廣州貨被熟知。這時(shí)上海貨、廣州貨成為了品牌的代名詞。

皮爾?卡丹―――――――――――

1981年11月，由皮爾?卡丹的特別助理宋懷桂女士籌備的皮爾卡丹時(shí)裝會在北京飯店西樓大廳舉行。從此人們開始真正認(rèn)識國際品牌，對于中國服裝品牌的成長起到了很大的推動作用。

服裝節(jié)―――――――――――――

1988年8月20日至28日，大連市人民政府發(fā)起并邀請中國服裝工業(yè)總公司和中國服裝研究設(shè)計(jì)中心聯(lián)合舉辦首屆大連服裝節(jié)。參展的服裝企業(yè)開始注重自己的產(chǎn)品宣傳，開始了服裝節(jié)推介服裝品牌的開端。

二十世紀(jì)九十年代

平面、電視廣告―――――――――

九十年代初一批三資、民營服裝企業(yè)得到發(fā)展，這部分企業(yè)很重視產(chǎn)品的宣傳，他們通過平面媒體展示產(chǎn)品，也通過電視廣告?zhèn)鬟f品牌信息，那個(gè)時(shí)代幾乎人人知曉的“杉杉西服，不要太瀟灑了！”就是經(jīng)典的例子。

國際品牌――――――――――――

1991年5月31日，意大利杰尼亞集團(tuán)在北京王府井飯店開設(shè)服裝店。盡管之前人們知道了皮爾?卡丹，但是國外品牌服裝走進(jìn)國內(nèi)還是新鮮事，就像洋快餐進(jìn)入中國一樣讓人們多一份關(guān)注。

商、專賣店―――――――――

批發(fā)，倒賣，這些服裝的分銷方式在八十年就已經(jīng)出現(xiàn)，但是對于品牌的在九十年代才開始興起，有一批專門的經(jīng)銷者受廠家授權(quán)只經(jīng)營該廠家的品牌產(chǎn)品，并在單獨(dú)的專門場所進(jìn)行經(jīng)營。于是就有了商和專賣店。

中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)――

1993年中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)首次召開，一直到今天，這種模式為企業(yè)展示自己的產(chǎn)品提供了重要的平臺，促進(jìn)了服裝品牌的發(fā)展。很多服裝品牌通過CHIC走向全國，走進(jìn)消費(fèi)者。

中國十大名牌西裝與十大名牌襯衫――

1993年11月首屆中國十大名牌西裝十大名牌襯衫市場確認(rèn)活動開始，之后又連續(xù)好多年的評選，讓一批西服和襯衫產(chǎn)品得到推廣被消費(fèi)者認(rèn)可。象杉杉、雅戈?duì)?、仕奇、津達(dá)等西服品牌，開開、虎豹、琴曼等襯衫品牌都曾榜上有名。

名牌名師工程――――――――――

時(shí)任中國紡織總會副會長杜鈺洲在CHIC96博覽會開幕式上強(qiáng)調(diào)：博覽會加深了世界服裝界對中國的了解，我們將圍繞“中國服裝創(chuàng)國際名牌”這一主題，進(jìn)行廣泛、深入研究。同年中國服裝協(xié)會啟動了“名牌名師工程”。

漢派――――――――――――――

1998年，武漢服裝人創(chuàng)造了“漢派”這一服裝新名牌，以團(tuán)隊(duì)的力量樹立形象，占領(lǐng)市場份額，以后不少省市試圖仿效。如津派、甌派、蘇派等，雖未必成功，但畢竟留下中國服裝競爭的美好一頁。

CI策劃―――――――――――――

1994年杉杉集團(tuán)斥巨資全面導(dǎo)入CIS，全新打造企業(yè)形象，為企業(yè)的發(fā)展帶來活力，使得品牌價(jià)值迅速提升，之后有實(shí)力的企業(yè)紛紛效仿，掀起了一輪CI熱。1997年4月的CHIC博覽會上，“FUN”牌世界服裝名牌論壇，主題是服裝企業(yè)導(dǎo)入CI策劃與包裝。

聯(lián)姻――――――――――――――

由1997年杉杉集團(tuán)聘王新元、張肇達(dá)之后，引起一陣設(shè)計(jì)師與企業(yè)“聯(lián)姻”熱。企業(yè)家熱切期望設(shè)計(jì)師能把企業(yè)帶出困境，設(shè)計(jì)師則需要資金實(shí)現(xiàn)大師之夢，兩廂情愿的火花迸出“聯(lián)姻”沖動，一批在設(shè)計(jì)比賽中成名的設(shè)計(jì)師被企業(yè)家相中。如劉洋落戶雅戈?duì)枺x峰情系圣三利，趙玉峰聯(lián)姻黎明，呂越攜手富威格……

多元化、多品牌戰(zhàn)略――――――――

九十年代很多品牌快速完成了資本積累，面對發(fā)展的瓶頸，開始走多元化道路，有的品牌企業(yè)也開始運(yùn)作多個(gè)品牌，相互之間錯(cuò)位經(jīng)營，一直到今天也是服裝企業(yè)發(fā)展的兩個(gè)方向。

時(shí)裝――――――――――――

九十年代初開始，隨著CHIC的舉辦，國際服裝大師紛紛來中國舉辦專場時(shí)裝秀，國內(nèi)的設(shè)計(jì)師也逐漸成長起來，紛紛代表品牌做流行。某種意義上講，時(shí)裝成為了品牌實(shí)力的展現(xiàn)。

虛擬經(jīng)營――――――――――――

是一種新的營銷模式帶動成長的品牌，這類公司不負(fù)責(zé)生產(chǎn)，只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，然后委托生產(chǎn)企業(yè)代加工，再自己設(shè)置營銷渠道，取得很大成功，比如美特斯邦威。

設(shè)計(jì)師品牌―――――――――――

九十年代，一些設(shè)計(jì)師開始自己創(chuàng)立品牌，自己設(shè)計(jì)自己經(jīng)營，形成鮮明的特色，并且在品牌市場占有一席之地，有的后來走向國際，比如薄濤、例外。

時(shí)裝周―――――――――――――

1997年舉行時(shí)裝周以來，很多默默無聞的企業(yè)主推設(shè)計(jì)師進(jìn)行專場品牌，憑借著時(shí)裝周的表現(xiàn)一鳴驚人，成就了一批知名的品牌。

二十一世紀(jì)至今

跨界――――――――――――――

一些服裝企業(yè)在完成資本的原始積累后，紛紛向與服裝無關(guān)的領(lǐng)域拓展公司業(yè)務(wù)。也有的企業(yè)原來不經(jīng)營服裝但是憑借著原有的品牌名氣進(jìn)入服裝領(lǐng)域開始創(chuàng)立服裝品牌，進(jìn)行跨界經(jīng)營。

改制――――――――――――――

90年代成長起來的一些品牌服裝企業(yè)，因?yàn)闅v史原因，一直體制不清，在21世紀(jì)不適應(yīng)市場發(fā)展需要，紛紛改制，比如國有、合資企業(yè)改制成為民營或是股份制，以2002年前后為多。

旗艦店―――――――――――――

旗艦店一詞來自歐美大城市的品牌中心店的名稱，其實(shí)就是城市中心店或地區(qū)中心店，一般是某商家或某品牌在某地區(qū)繁華地段、規(guī)模最大、同類產(chǎn)品最全、裝修最豪華的商店，通常只經(jīng)營一類比較成系列的產(chǎn)品或某一品牌的產(chǎn)品，旗艦店作為一種新型銷售場所已經(jīng)越來越流行。

ERP――――――――――――――

90年代中后期，企業(yè)所處的時(shí)代背景與競爭環(huán)境發(fā)生了根本性變化，企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP）應(yīng)運(yùn)而生。ERP發(fā)展了企業(yè)信息管理系統(tǒng)，擴(kuò)展了管理范圍，把企業(yè)與客戶、供應(yīng)商和經(jīng)銷商等因素整合在一起，形成一個(gè)完整的企業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并對供應(yīng)鏈上的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理。

快速反應(yīng)――――――――――――

新時(shí)代人們的消費(fèi)需求發(fā)生變化，品牌的多品種、小批量、短周期的快速反應(yīng)適合了市場需求，以國外品牌ZARA等為代表以快速反應(yīng)為特點(diǎn)的品牌運(yùn)作模式被大家看好，受到品牌企業(yè)的熱捧。

輕品牌―――――――――――――

輕品牌是06年左右發(fā)展起來的，與重視生產(chǎn)、以加工型為主的企業(yè)相對應(yīng)的稱呼，一般生產(chǎn)加工外包，設(shè)計(jì)和型號標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)銷售沒有終端店面，各種費(fèi)用主要靠宣傳推廣和資源整合，如網(wǎng)絡(luò)營銷服裝品牌PPG。

國際化―――――――――――――

服裝品牌的發(fā)展一直在尋求和國際接軌，很多服裝品牌都在試圖走出國門，21世紀(jì)國際化的進(jìn)程加快，大批的國際品牌進(jìn)入中國，中國本土的品牌也開始試圖走向國際，并且取得了一定的成績。

渠道、終端――――――――――――

篇（3）

一、渦輪營銷：以快速反應(yīng)作為競爭工具

渦輪營銷是指整個(gè)公司像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，公司將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。

實(shí)施渦輪營銷的公司主要在四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間、提高效率：創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

1、創(chuàng)新

在競爭激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。在美國，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開發(fā)完成，但比計(jì)劃時(shí)間晚了6個(gè)月出售，那么在開始的5年內(nèi)，利潤將大約減少33%；而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場，即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi)50%，利潤也幾乎不受影響。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。

為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，許多美國公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”（SimultaneousProductDevelopment）的方法。具體作法是：公司從營銷、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造和法律等部門（甚至供應(yīng)商和客戶）中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組，這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開始開發(fā)到開發(fā)完畢的全過程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組描述對所要開發(fā)產(chǎn)品的大體構(gòu)想，如產(chǎn)品的類型和需要具有的一些特點(diǎn)等，但一般不會規(guī)定具體的開發(fā)計(jì)劃和特定的一種產(chǎn)品，然后就放手讓“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組以最快的速度開發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足。“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，優(yōu)點(diǎn)在于：如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，這個(gè)環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。

通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時(shí)間。

2、生產(chǎn)

生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。如豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通過有效的物流管理，如實(shí)施零庫存管理、開發(fā)快速供貨系統(tǒng)等，提高后勤保障能力，減少運(yùn)作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應(yīng)系統(tǒng)”，將其原料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費(fèi)者的不同需求得19《中國流通經(jīng)濟(jì)》雙月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2，2000到及時(shí)的滿足。

在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營銷對于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌偁帉κ譄o能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中（如在天氣惡劣的日子里或邊遠(yuǎn)的地區(qū)），成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。

美國多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時(shí)內(nèi)送貨到家，否則將免費(fèi)贈送或低價(jià)出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實(shí)施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當(dāng)份額。

變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優(yōu)勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個(gè)環(huán)節(jié)試著減少時(shí)間消耗，提高運(yùn)作效率，看看渦輪營銷的威力。

二、定制營銷：卷土重來

早期市場上，許多賣主根據(jù)每位顧客的要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。例如，裁縫為每位特定的顧客量體裁衣，鞋匠根據(jù)每個(gè)人的腳的具體尺寸做鞋，這可視作定制營銷的雛形。在今天，尤其在我國的農(nóng)村，仍有顧客定制衣服、鞋帽等用品，

但總的說來，為了降低成本，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，制造商一般都大批量生產(chǎn)尺寸一致的產(chǎn)品，統(tǒng)一出售。但現(xiàn)代的定制營銷正以大規(guī)模定制的方式卷土重來，它主要指公司利用先進(jìn)的信息技術(shù)和制造技術(shù)，在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上單獨(dú)設(shè)計(jì)某種產(chǎn)品，來滿足每位顧客特定的需求。定制營銷可看作公司劃分細(xì)分市場的極端化，即將每個(gè)顧客個(gè)體看作一個(gè)細(xì)分市場，因此定制營銷在西方被稱作“顧客化營銷”。

美國有一家叫做SoftwareSportswear的服裝店，店內(nèi)安裝了一套由攝影機(jī)和計(jì)算機(jī)組成的系統(tǒng)。對于每位顧客，攝影機(jī)先進(jìn)行拍攝，然后將拍攝結(jié)果交由計(jì)算機(jī)處理，計(jì)算機(jī)可以計(jì)算出顧客的身高、胸圍、腰圍等數(shù)據(jù)，接著在屏幕上顯示出顧客身著新衣服在正面、側(cè)面、后面等不同角度的視覺效果。顧客可以從150多種樣衣中選出自已中意的一種。通過網(wǎng)絡(luò)，有關(guān)顧客選中的衣服式樣的數(shù)據(jù)被傳送到生產(chǎn)車間，幾天后，顧客就可拿到成衣。

定制營銷實(shí)際上是讓顧客參與了完會符合自已需要的產(chǎn)品的制造過程，自助餐廳在我國的流行在一定程度上反映了顧客對這種方式的偏好。

當(dāng)今社會倡導(dǎo)個(gè)性化，追求個(gè)性化消費(fèi)的顧客越來越多。定制營銷具有無限生機(jī)與希望。因此，即使目前我國大部分企業(yè)不具備全面開展大規(guī)模定制營銷的實(shí)力，也應(yīng)早早做好準(zhǔn)備，如先在銷售條件方面進(jìn)行定制營銷，讓顧客在一系列營銷組合中進(jìn)行選擇，如不同的產(chǎn)品特征、付款方式、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)計(jì)劃等。

三、福利營銷：讓我們共同進(jìn)步

福利營銷指公司出售產(chǎn)品或服務(wù)，將收入所得全部或部分捐獻(xiàn)給慈善機(jī)構(gòu)，以改善公司形象，提高產(chǎn)品知名度的一種營銷方式。

福利營銷在最終目的上類似綠色營銷，都是為了提高整個(gè)社會的福利水平同時(shí)追求自身長期利潤最大化。通過福利營銷，受到資助的慈善事業(yè)引起了更多人的關(guān)注，可能會受到更多的資助。因此，如果能成功地開展福利營銷，可以雙贏：收到公司與社會共同進(jìn)步的效果。

篇（4）

市場營銷學(xué)是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，是研究企業(yè)在市場競爭中求生存謀發(fā)展的學(xué)問。加強(qiáng)市場營銷學(xué)的實(shí)踐性教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，對提高學(xué)生素質(zhì)和質(zhì)量，具有十分重要的意義。

一、開展實(shí)踐性教學(xué)，提高市場營銷學(xué)教學(xué)效果

在培正學(xué)院，它既是市場營銷專業(yè)、汽車營銷專業(yè)、連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的必修課，又是其他各專業(yè)的選修課。為了提高教學(xué)質(zhì)量，更好地培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，市場營銷教研室的全體教師進(jìn)行了多方面的探索。

首先，將市場營銷的課堂教學(xué)分為10個(gè)教學(xué)單元(1)市場營銷概論(2)市場營銷環(huán)境；(3)購買行為：(4)目標(biāo)市場與市場定位戰(zhàn)略(5)產(chǎn)品策略；(6)價(jià)格策略(7)分銷策略=(8)促銷策略：(9)服務(wù)營銷：(10)企業(yè)營銷組織與計(jì)劃。這樣以單元為單位進(jìn)行教學(xué)，能使學(xué)生更系統(tǒng)地掌握市場營銷知識，便于理解和記憶。其次，有計(jì)劃地改進(jìn)教學(xué)方法，尤其加強(qiáng)案例教學(xué)，增加課堂討論，進(jìn)―步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

通過以上的努力，市場營銷學(xué)的教學(xué)效果有了很大的提高，但是要全面提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，還必須加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)。第(2)至(8)單元教學(xué)分別結(jié)束后，馬上進(jìn)行教學(xué)實(shí)習(xí)，會提高學(xué)生對課程內(nèi)容的深入理解，并能運(yùn)用該單元知識解決相應(yīng)的實(shí)際問題。當(dāng)全部單元實(shí)習(xí)完成后，學(xué)生不僅掌握了市場營銷的原理和方法，而且提高了解決實(shí)際問題的能力。

市場系的實(shí)習(xí)基地離學(xué)院比較遠(yuǎn)，規(guī)模有限，只接受畢業(yè)生實(shí)習(xí)，不可能接納800人作單元教學(xué)實(shí)習(xí)。因此，單元教學(xué)實(shí)習(xí)不能在實(shí)習(xí)基地進(jìn)行，必須另辟途徑。

二、校園周邊企業(yè)群是進(jìn)行單元教學(xué)實(shí)習(xí)的得天獨(dú)厚的場所

培正學(xué)院校園周邊陸續(xù)出現(xiàn)了80多家為學(xué)生生活服務(wù)的小型服務(wù)性企業(yè)，包括小型超市、小型日用品店、書店、飯店、快餐店、鐘表眼鏡店、美容美發(fā)店，水果蔬菜店、文化用品店、電腦維修部、服裝店、藥店等。這諸多，小店，規(guī)模不大，都以我院學(xué)生為服務(wù)對象。

這些小型服務(wù)性企業(yè)，一切營銷行為與培正學(xué)院的活動密切相關(guān)。每當(dāng)新生入學(xué)，他們便張彩掛幅歡迎每逢寒暑假，他們也紛紛閉店每學(xué)期開學(xué)的前幾天，他們整修門廳，大量進(jìn)貨，學(xué)生一到校，便開店?duì)I業(yè)；可以說，這些小店已成為培正學(xué)院學(xué)生提供的日常用品和生活服務(wù)不可缺少的一部分。學(xué)生課余飯后常來光顧這些小店，因而對這些小企業(yè)的經(jīng)理乃至工作人員都非常熟悉。

為了解決單元教學(xué)的實(shí)習(xí)問題，我們對校園周邊企業(yè)群的所有企業(yè)進(jìn)行了全面調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這些小企業(yè)是得天獨(dú)厚的進(jìn)行營銷環(huán)境、購買行為、市場定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略、服務(wù)營銷等八個(gè)教學(xué)單元進(jìn)行實(shí)習(xí)的好場所。學(xué)生通過在這里的實(shí)習(xí)，可以在實(shí)踐中理解市場營銷學(xué)的原理，從實(shí)際感受中形象地認(rèn)識市場營銷方法，再通過撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，將自己的收獲進(jìn)行系統(tǒng)化的表達(dá)，既有利于提高學(xué)習(xí)效果，還可以提高用市場營銷知識解決實(shí)際問題的能力。

三、利用校園周邊企業(yè)群進(jìn)行單元教學(xué)的優(yōu)勢

1.利用校園周邊企業(yè)群，可進(jìn)行前述2-8單元的教學(xué)實(shí)踐，而實(shí)習(xí)地點(diǎn)處于校門口培正大道兩側(cè)，實(shí)習(xí)可利用課余時(shí)間進(jìn)行，這樣會使每個(gè)教學(xué)單元的課堂教學(xué)結(jié)束后，及時(shí)進(jìn)行實(shí)習(xí)，保證實(shí)習(xí)與教學(xué)內(nèi)容緊密配合。

2.學(xué)生是企業(yè)群的顧客，因此到這些企業(yè)實(shí)習(xí)，不會引起企業(yè)的反感，由于身臨其境，情景逼真，實(shí)習(xí)效果好。例如：學(xué)生到怡苑餐廳，邊用餐邊體驗(yàn)整體產(chǎn)品的內(nèi)涵，服務(wù)的作用等，這種身臨其境的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)效果很好。

3.學(xué)生利用課余時(shí)間，帶著教師布置的實(shí)習(xí)課題，分散去各店觀察實(shí)習(xí)，一個(gè)問題可到幾個(gè)店觀察、比較實(shí)習(xí)所得，這樣會使認(rèn)識更深刻。

4.由于學(xué)生帶著明確的問題，到自己非常熟悉的企業(yè)、小店去實(shí)習(xí)，往往不需要教師現(xiàn)場指導(dǎo)，可解決師資不足的困難。

5.節(jié)省學(xué)校實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)的支出。

上述這些優(yōu)勢是十分重要的，如果這種實(shí)習(xí)進(jìn)行得好，會將校園周邊企業(yè)群成為不可多得的教學(xué)資源。

四、認(rèn)真組織，正確指導(dǎo)，保證實(shí)習(xí)順利進(jìn)行

1.做好思想動員工作

當(dāng)學(xué)生得知到校園周邊企業(yè)實(shí)習(xí)，普遍都產(chǎn)生一種懷疑情緒，認(rèn)為只有到大企業(yè)實(shí)習(xí)，才能學(xué)到營銷實(shí)踐知識，而校園周邊企業(yè)群，都是一些小企業(yè)，在這里實(shí)習(xí)，很難學(xué)到營銷知識。針對這一情況，教師要認(rèn)真做好實(shí)習(xí)動員，向?qū)W生講清楚小企業(yè)在經(jīng)營中，也積累了許多課堂上沒有講授的營銷知識。同時(shí)還要講清楚，我系的實(shí)習(xí)基地，不能按我們的教學(xué)單元進(jìn)度來實(shí)習(xí)，而且實(shí)習(xí)基地都是大型企業(yè)，他們的營銷任務(wù)很繁重，去實(shí)習(xí)的學(xué)生也只是觀察體驗(yàn)，實(shí)習(xí)基地企業(yè)也不讓實(shí)習(xí)的學(xué)生在具體的崗位上工作。從這個(gè)角度上講，在校園周邊小企業(yè)實(shí)習(xí)與到大企業(yè)實(shí)習(xí)，效果是一樣的。由于學(xué)生對這些小企業(yè)熟悉，小企業(yè)也比較重視我們的學(xué)生，雙方相互了解，如果組織得好，會比在實(shí)習(xí)基地取得更好的效果。

2.明確實(shí)習(xí)內(nèi)容和要求

每個(gè)單元教學(xué)結(jié)束后，即開始實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)開始之前，任課老師必須講清實(shí)習(xí)的目的、任務(wù)和需要解決的問題，并指定2-3個(gè)實(shí)習(xí)企業(yè)，同時(shí)將企業(yè)的經(jīng)營范圍向?qū)W生作介紹，讓學(xué)生根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇一個(gè)企業(yè)實(shí)習(xí)，并按規(guī)定寫出實(shí)習(xí)報(bào)告。例如：在進(jìn)行市場營銷環(huán)境實(shí)習(xí)時(shí)，讓學(xué)生在培中商店、恒生商店、步步高購物中心三個(gè)店任選其一，重點(diǎn)是了解微觀環(huán)境，尤其對競爭環(huán)境作更深入地分析，這樣在實(shí)習(xí)地點(diǎn)上安排靈活，重點(diǎn)明確清楚，有利于激發(fā)實(shí)習(xí)積極性。

3.規(guī)定實(shí)習(xí)時(shí)間，撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告

每個(gè)教學(xué)單元的課堂教學(xué)結(jié)束后，要進(jìn)行一次實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)要求在一周內(nèi)，由學(xué)生任選時(shí)間完成，并按統(tǒng)一的格式寫出實(shí)習(xí)報(bào)告。

4.制定激勵措施

為了調(diào)動學(xué)生實(shí)習(xí)的積極性，提高實(shí)習(xí)質(zhì)量，規(guī)定實(shí)習(xí)成績占該門課程總分的20％。每次報(bào)告，教師要寫評語，并對報(bào)告打分，每一次報(bào)告，最高5分，不交者0分，報(bào)告按規(guī)定時(shí)間一次交齊，不許補(bǔ)交。

5.認(rèn)真總結(jié)講評

每次單元教學(xué)實(shí)習(xí)結(jié)束后，利用課堂時(shí)間進(jìn)行小結(jié)，指出優(yōu)缺點(diǎn)和需要改正的問題。

單元教學(xué)實(shí)習(xí)的實(shí)踐證明，學(xué)生對這種實(shí)習(xí)是感興趣的，參加實(shí)習(xí)的積極性很高，實(shí)習(xí)報(bào)告也寫的認(rèn)真，一些

同學(xué)還將實(shí)習(xí)報(bào)告用計(jì)算機(jī)打印，并為報(bào)告設(shè)計(jì)精美的封面。通過實(shí)習(xí)，加深了對市場營銷學(xué)相關(guān)知識的理解，在一定程度上提高了解決實(shí)際問題的能力。

有一位同學(xué)，在對學(xué)院第一飯?zhí)煤偷谌執(zhí)眠M(jìn)行全面的調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)第一飯?zhí)玫睦习鍖T工的管理比較寬松，工資也較高，但對學(xué)生不夠熱心，飯菜質(zhì)量不如第三飯?zhí)?；第三飯?zhí)美习鍖W(xué)生比較關(guān)心，經(jīng)常在學(xué)生用餐時(shí)了解學(xué)生反映，對自己的員工要求也比較嚴(yán)，員工的工資比第一飯?zhí)玫鸵恍６鴮W(xué)生普遍對第三飯?zhí)玫娘埐速|(zhì)量和服務(wù)比較滿意，學(xué)院對各個(gè)飯?zhí)眠M(jìn)行檢查，第三飯?zhí)玫拿慰偱旁诘谝伙執(zhí)弥?。這位學(xué)生通過實(shí)際調(diào)查和對比分析，在實(shí)習(xí)報(bào)告談了自己對顧客讓渡價(jià)值的體會，既形象生動，理解也比較深刻。

還有一位同學(xué)，利用實(shí)習(xí)機(jī)會，對培中商店和恒生商店進(jìn)行了比較分析：培中商店寬敞明亮，購物條件較好，但經(jīng)營者對人缺乏熱情：恒生商店低矮黑暗，購物條件差，但經(jīng)營者對人熱情，每當(dāng)師生們光顧，能主動打招呼，在購物過程中，也為師生們著想。在一天的19：00至20：40這個(gè)時(shí)間段中，這位學(xué)生對兩個(gè)經(jīng)營商品幾乎相同的商店進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)到恒生商店購物的人是到培中商店購物人的1-6倍，到恒生商店的人幾乎都買東西；到培中商店的人，有不少只是閑逛，不買東西，逛過之后再去恒生商店買東西。他由此得出結(jié)論：對于經(jīng)營日常用品小店，經(jīng)營者素質(zhì)比購物環(huán)境更重要。

五、進(jìn)一步搞好實(shí)習(xí)需要解決的問題

為了使單元教學(xué)實(shí)習(xí)規(guī)范化，進(jìn)一步提高實(shí)習(xí)質(zhì)量，提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，需要很好地解決下述幾個(gè)問題：

1.關(guān)于“實(shí)習(xí)地點(diǎn)”的建設(shè)問題

單元教學(xué)實(shí)習(xí)證明，學(xué)生對這種實(shí)習(xí)是感興趣的，參加實(shí)習(xí)的積極性很高，認(rèn)真寫實(shí)習(xí)報(bào)告，加深了對市場營銷學(xué)相關(guān)知識的理解，在一定程度上也提高了解決實(shí)際問題的能力。如果在實(shí)習(xí)期間，有教師在現(xiàn)場指導(dǎo)，或者能向經(jīng)營者直接發(fā)問，經(jīng)營者回答學(xué)生提出的問題，這樣會使實(shí)習(xí)的效果更好。但這需要解決一個(gè)問題，就是公開去小店實(shí)習(xí)?，F(xiàn)在的做法是，學(xué)生利用課余時(shí)間分散去小店，老師不露面，各店主都不知道學(xué)生在觀察實(shí)習(xí)。如果老師去現(xiàn)場指導(dǎo)，或者讓店主回答學(xué)生問題，公開了學(xué)生的實(shí)習(xí)身份，小店是否會同意?這需要有關(guān)職能部門與小店協(xié)調(diào)解決。

2.要考慮教師指導(dǎo)實(shí)習(xí)的工作量

根據(jù)目前情況，市場營銷學(xué)任課老師指導(dǎo)單元教學(xué)實(shí)習(xí)時(shí)，還要批改實(shí)習(xí)報(bào)告。一個(gè)教學(xué)班約有60人，一個(gè)任課教師指導(dǎo)3個(gè)班，約180人，180分實(shí)習(xí)報(bào)告，閱讀、寫評語、給分需要9個(gè)小時(shí)，負(fù)擔(dān)很重，長期堅(jiān)持這種實(shí)習(xí)，應(yīng)考慮對指導(dǎo)教師給相應(yīng)的工作量。

3.編寫實(shí)習(xí)教材

為了使實(shí)習(xí)內(nèi)容規(guī)范，保證實(shí)習(xí)效果，應(yīng)組織人力編寫廣東培正學(xué)院市場營銷學(xué)單元教學(xué)實(shí)習(xí)教材。

4.制定學(xué)生實(shí)習(xí)守則

篇（5）

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人1

一、如何做品牌

做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設(shè)的理解比較片面。要實(shí)現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：

第一，做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價(jià)，可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo)，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結(jié)果是千人一面，消費(fèi)者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉設(shè)計(jì)師大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒有走出短命的怪圈。

第二，用個(gè)性營銷模式創(chuàng)造個(gè)性品牌

單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣，品牌個(gè)性越明顯，其被克隆的可能性就越小。

第三，實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破

(一)品牌的定位

總的來說，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位：

1)品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史，提供給消費(fèi)者對產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進(jìn)行的，比如為一個(gè)運(yùn)動休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹立，就可以一個(gè)故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行，產(chǎn)品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時(shí)髦，同時(shí)推廣也會選用年輕偶像或者是運(yùn)動來體現(xiàn)。

2)品牌的風(fēng)格：產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn)，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運(yùn)動裝，時(shí)裝等。每個(gè)類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。

3)品牌的服務(wù)對象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對象的背景。

4)品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn)：主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個(gè)性化。

5)品牌的價(jià)位設(shè)計(jì)：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場的系列價(jià)格。

6)品牌的服務(wù)：提供銷售中以及售后的系列服務(wù)。

(二)如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位

現(xiàn)代消費(fèi)者追求個(gè)性，展現(xiàn)自我。_服之所以能夠暢銷于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費(fèi)者的這種時(shí)代心理與所需展示的風(fēng)格。

_____是_服中的一個(gè)知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因?yàn)開____這五個(gè)字母與5001四個(gè)數(shù)字緊密相連以暗示消費(fèi)者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時(shí)間跨越到5001年，也不過時(shí)的理念，而是它能夠合進(jìn)地運(yùn)用市場細(xì)分的組合手段，將市場定位于當(dāng)代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我，無時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。

同時(shí)，為了體現(xiàn)服裝的個(gè)性化，避免服裝間的雷同，_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細(xì)微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。_____的這些營銷舉措，無疑迎合了當(dāng)代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。盡管_____服裝的價(jià)格不菲。

通過對_____服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價(jià)促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個(gè)性化的服裝時(shí)代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準(zhǔn)確把握消費(fèi)群個(gè)性需求的企業(yè)。

未來服裝企業(yè)的市場定位不應(yīng)該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過大的市場細(xì)分基礎(chǔ)上，也不應(yīng)該停留在白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)這種簡單的職業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)上，更不應(yīng)該停留在時(shí)尚、自然、舒適這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應(yīng)該是對消費(fèi)有更深刻的理解，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場細(xì)分。

比如：外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng)，25歲的白領(lǐng)與40歲的白領(lǐng)，他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。

可能有人會問，當(dāng)所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學(xué)的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握住消費(fèi)群的個(gè)性需求時(shí)，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢?要知道，時(shí)尚的服裝永遠(yuǎn)不會面臨飽和的市場，何況市場細(xì)分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費(fèi)群日益翻新的需求，就必須對這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個(gè)永久性的課題。

(三)品牌的構(gòu)成

1、產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)

主要包括：

1)品牌的號型系列搭配;

2)品牌的號型生產(chǎn)數(shù)量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式設(shè)計(jì);

5)品牌的面輔料選擇;

6)品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求;

7)品牌的包裝;

8)品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計(jì)。

在這個(gè)過程中，必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師與營銷部門的密切配合，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品一定要符合品牌個(gè)性，而且是市場所需要的。

2、價(jià)格定位。

價(jià)格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。中國著名運(yùn)動裝品牌__在價(jià)格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進(jìn)口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費(fèi)者來說，__產(chǎn)品的價(jià)格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過價(jià)格的制定來確認(rèn)自己產(chǎn)品的地位，同時(shí)也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費(fèi)目標(biāo)人群，而實(shí)現(xiàn)這一切，都是必須通過對服務(wù)對象的分析就才可以制定出相應(yīng)適合的價(jià)格的

3、品牌的宣傳

品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及口碑傳播外，大體可概括為兩種類型：

一是直銷式推廣;

二是中介式推廣。

直銷推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會活動面對面地向現(xiàn)場的特殊消費(fèi)者宣揚(yáng)品牌;中介式推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報(bào)道等向社會宣傳品牌。

再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時(shí)間去考慮這個(gè)問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應(yīng)在此時(shí)結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象CIS體系。

還有，日常銷售和營運(yùn)管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時(shí)需力，必須完善的。當(dāng)然，想要成功發(fā)展出一個(gè)全新品牌，并良好的經(jīng)營，單靠以上幾個(gè)方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實(shí)力，正確的發(fā)展策略，領(lǐng)導(dǎo)者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營任何一個(gè)服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。

都必需先開設(shè)直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪?zhàn)饨鹚剑a(chǎn)品，定價(jià)，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到直營店獲得成功，此時(shí)此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成熟經(jīng)驗(yàn)，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人2

一、活動目的：

依托假日經(jīng)濟(jì)，通過強(qiáng)有力的促銷活動，吸引消費(fèi)者關(guān)注，促進(jìn)消費(fèi)者購買，提升銷量以十月銷售旺季為契機(jī)，通過策劃活動，進(jìn)一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到促銷效果。

通過多樣化的促銷活動，把利益真正回饋于消費(fèi)者的同時(shí)，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的提高店內(nèi)人流量、

聚集人氣、擴(kuò)大專賣店的銷售業(yè)績。

二、活動主題：

“鉆”動全城“愛”度佳人

三、活動時(shí)間：

20__年10月——20__年11月

四、活動地點(diǎn)：

各地中國黃金店鋪內(nèi)。

五、促銷活動內(nèi)容：

一重禮：進(jìn)店免費(fèi)禮無需購物，進(jìn)店就有禮。活動期內(nèi)所有顧客憑宣傳單單進(jìn)店登記后均可免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。

促銷說明：活動期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進(jìn)店的消費(fèi)者(預(yù)計(jì)10天200個(gè))。禮品選購中。

二重禮：回饋感恩禮(特價(jià)、定制商品除外)不是做低價(jià)，中國黃金不做低價(jià)而是直接返現(xiàn)讓利消費(fèi)者，全場非黃類商品/折。

三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額達(dá)到3000元以上直返千足金1克(以此類推)

定制1克拉裸鉆送全家福寫真、

定制2卡拉裸鉆送個(gè)人寫真、

定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人3

一 款式組合營銷

一個(gè)店鋪中，商品各品類的結(jié)構(gòu)不能以簡單的品類結(jié)構(gòu)比例來劃分。很多經(jīng)銷商或者品牌商在規(guī)劃自己的商品品類結(jié)構(gòu)中，會根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢設(shè)定整盤貨品的各品類的比例，以最大化突出優(yōu)勢建立自己的品牌特色。但是有一關(guān)鍵經(jīng)常被忽略，那就是在不同品類中的各服裝款式風(fēng)格沒有做比例的規(guī)劃。很多品牌會推出一些系列款，通過系列闡述商品特點(diǎn)，這一點(diǎn)在產(chǎn)品推廣方面有一定的清晰性，但是當(dāng)作為消費(fèi)者來講一個(gè)系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會導(dǎo)致我們經(jīng)常去逛一家品牌專賣店，看似有很多款式，可是真正走下來發(fā)現(xiàn)就大概那么幾個(gè)款式類型。

通過這一點(diǎn)，我們不難看出，很多品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)缺乏針對顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃，只規(guī)劃了大類，沒有規(guī)劃小類，即使規(guī)劃了小類，也沒有規(guī)劃服裝款式風(fēng)格的構(gòu)成。要想抓住每一個(gè)進(jìn)店的顧客，品牌商或經(jīng)銷商就必須有抓住不同風(fēng)格類型的服裝款式。

有人可能會講，這不可能，千人千面，服裝品牌要定位，怎么可能會滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營銷，指得不是要做亂產(chǎn)品風(fēng)格，而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進(jìn)店后，在對服裝商品選擇的時(shí)候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風(fēng)格清晰的分類等等。對服裝款式營銷的運(yùn)用，需要經(jīng)營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰的認(rèn)知，才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費(fèi)者的需要。

需要補(bǔ)充的是服裝款式是可以分類的，不管是時(shí)裝還是正裝，了解了款式的分類方法才能作出合理的款式結(jié)構(gòu)。就像是成熟高雅的女裝針對35歲以上的女性，那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標(biāo)群體的需要，還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進(jìn)行分類比例的規(guī)劃。這種細(xì)部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷售機(jī)會和銷售資源的方法。

通過各種款式組合營銷，可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)群需要、延伸消費(fèi)群需要、拓寬目標(biāo)消費(fèi)年齡層需要、開發(fā)目標(biāo)客戶等種種目的。

款式營銷不是一味的靠增加款式來吸引消費(fèi)群，而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對服裝款式做更科學(xué)的規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)有限的成本實(shí)現(xiàn)最大的效益的方法。

二 款式更新頻率營銷

每一個(gè)顧客對某一個(gè)品牌的光顧也許是偶然的，但品牌店鋪的產(chǎn)品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會增加銷售機(jī)會。

這一點(diǎn)很多人都知道，但是要把握好消費(fèi)者的特征根據(jù)自己的現(xiàn)金流設(shè)定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。

我們通?？吹揭环N做法就是根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)來設(shè)定款式的更新頻率，這一點(diǎn)可以充分考慮到一個(gè)商圈區(qū)域的商品消化量。但是對于銷售而言想要突破原來的銷售業(yè)績可能只有這一點(diǎn)是不夠的。

款式更新頻率對于消費(fèi)者有一定的引導(dǎo)作用。拿一女裝為例，由于資金流和目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征，經(jīng)營者采用了主打品類風(fēng)衣的款式更新為每周10個(gè)款，可以搭配的圍巾每周20個(gè)款，這樣的款式更新頻率不但帶動了風(fēng)衣、圍巾的連帶銷售，而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機(jī)顧客，增加了風(fēng)衣的銷售機(jī)會。

款式更新頻率是要結(jié)合某一個(gè)品類的受眾消費(fèi)心理需要來設(shè)定的，而不是什么東西賣沒了，就補(bǔ)上什么貨。不管你經(jīng)營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當(dāng)前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現(xiàn)象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式動態(tài)營銷

款式動態(tài)營銷指的是根據(jù)每天的銷售狀況，在補(bǔ)貨不及時(shí)的狀況下，通過陳列搭配組合，把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見。

這些屬于陳列銷售范疇，但是也一樣有他的策略性。

比如款式品類結(jié)合顧客走動動線的規(guī)劃，比如結(jié)合款式時(shí)尚穿衣方式的品類銜接規(guī)劃，比如老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。

再比如針對每個(gè)季節(jié)一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導(dǎo)穿衣方式等的陳列手法等等。

服裝款式營銷有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績效益，服裝款式營銷也是一種成本最低、見效最快的營銷方法。

每接觸一個(gè)品牌客戶就會產(chǎn)生不一樣的服裝款式營銷的方式，因?yàn)槊總€(gè)品牌的受眾群不同、商品的結(jié)構(gòu)和定位也不同，只要用心，只要認(rèn)真，相信很多品牌都可以做的更好。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人4

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部九月工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

9月重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。9月計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

9月營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記制，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟.

以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

九月，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人5

一、營銷背景

品牌口號：_____，享你所享，只做自己。

目標(biāo)群體：定位18-29歲年輕時(shí)尚女性，該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，具有較強(qiáng)的購買欲，追求潮流，時(shí)尚個(gè)性，敢于嘗試新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____進(jìn)入女裝已有10年，總部設(shè)在__，在全國各地有108家分店，在市場中已有一定的知名度及穩(wěn)定的顧客群。

二、市場分析

市場環(huán)境分析：潮流服裝逐漸成為服裝行業(yè)的主導(dǎo)，就那女性服裝市場來說女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有“得女裝者得天下”一說。

產(chǎn)品分析：以潮流與時(shí)尚為主導(dǎo)，定位消費(fèi)群體的年輕一代!

消費(fèi)分析：年輕一代服裝消費(fèi)的主導(dǎo)為潮流與時(shí)尚服裝為主導(dǎo)，在消費(fèi)方式是以簡單、方便為導(dǎo)向。

三、策略分析

價(jià)格策略

我們采用會員積分制及不喊價(jià)、不還價(jià)，的銷售模式，這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。

渠道策略

銷售與實(shí)體專賣店相結(jié)合。

促銷策略

1、凡在本店消費(fèi)滿200元的顧客可免費(fèi)辦理會員卡。

2、會員積分制：凡在本店消費(fèi)的會員可享受積分活動，采取“

一元一積分制”，會員生日當(dāng)天可享三倍積分及全場8.8折(特價(jià)商品享受積分活動不參與打折)。積分可在每年店慶活動期間換購禮品，積分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店慶，在享受以上兩種優(yōu)惠活動的同時(shí)享受購物滿188元送10元代金券，購物滿288元送20元代金券，購物滿388元送30元代金券，以此類推，1088元封頂.

(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計(jì)劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計(jì)新的服裝產(chǎn)品營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如：首先強(qiáng)調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷"，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

(三)、市場機(jī)會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。

一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。

服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。

4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。

這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。

服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃書司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

篇（6）

現(xiàn)代社會給予了女性無限的拓展與自由，女性消費(fèi)市場也被認(rèn)為充滿了巨大的想象空間。女性們在現(xiàn)實(shí)社會飾演著各個(gè)角色，又通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)集結(jié)，分享和聆聽自己的聲音，控制自身乃至家庭的購物決策，網(wǎng)絡(luò)成為女性消費(fèi)交流和市場細(xì)分的重要集結(jié)點(diǎn)。

營銷人別輕易妄想“我知女人心”。可能有人說：我知道，男性和女性有不同的態(tài)度和行為――互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這點(diǎn)膚淺的見解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

例如，男性傾向于男子漢式自我表達(dá)與明確目標(biāo)，女性卻傾向于公共意識，所以需要一片孕育公眾意識的土壤；男性關(guān)注可以幫助自己達(dá)成目標(biāo)的環(huán)境在何處（參考海瀾之家的廣告語），而女性則傾向從直接環(huán)境中接受更多的信息，所以需要在女性注意力上下功夫；另外，男讀產(chǎn)品信息，女性對產(chǎn)品認(rèn)知則更具個(gè)人色彩……公眾意識、注意力、個(gè)人色彩的產(chǎn)品認(rèn)知，男性與女性在消費(fèi)心理和消費(fèi)行為上都存在著巨大差異，而女性社區(qū)則幫助營銷者更為深入地認(rèn)識這一切――社區(qū)為何如此重要。

傳統(tǒng)的市場營銷方法已經(jīng)有很多統(tǒng)計(jì)技術(shù)來進(jìn)行市場細(xì)分，例如地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心理變量與行為變量等。而在確定目標(biāo)市場時(shí)，需要將這些變量復(fù)合地運(yùn)用，以識別網(wǎng)民中更小、更明確的目標(biāo)群體，以推廣產(chǎn)品。

以女裝為例，一家公司不僅要識別富裕的白領(lǐng)一族，也要通過社區(qū)，根據(jù)審美偏好、所在區(qū)域、文化環(huán)境和消費(fèi)額度來區(qū)分更加細(xì)分的市場。

但是，市場細(xì)分并非無往而不利?；蛟S瀏覽美發(fā)社區(qū)的女性喜歡購買更夸張的服裝，但頭發(fā)顏色顯然與女性購買空調(diào)無關(guān)。

如何利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，對女性進(jìn)行有效的市場細(xì)分？可借鑒菲利普科特勒的理論，從五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考量。

可測量

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)細(xì)分市場的規(guī)模、購買力和特征可以被測量。在運(yùn)營一個(gè)社區(qū)的伊始，你必須明白：這個(gè)社區(qū)將為你哪個(gè)系列的產(chǎn)品服務(wù)；或者說，在投放廣告之前，你需要知道投放社區(qū)的用戶和你的目標(biāo)用戶究竟有多大重合度。

一個(gè)實(shí)例或許可以幫你理解。目前，以媽媽社交為亮點(diǎn)的平臺辣媽幫，有五千萬余用戶，而每個(gè)用戶都帶著自己的標(biāo)簽：備孕、孕期、分娩，美食、旅游、職場……當(dāng)你是驗(yàn)孕棒的廠商，“備孕”標(biāo)簽的用戶就是你的有效細(xì)分市場，她們關(guān)注的社區(qū)，發(fā)起的話題就是你的投放地；而當(dāng)你是衛(wèi)生巾品牌，則要避開“備孕”，根據(jù)自有產(chǎn)品特色“對癥”投放。

足夠大

單薄的細(xì)分市場不足以支撐營銷活動的開展，細(xì)分市場的規(guī)模必須足夠大，利潤潛力大到值得為之服務(wù)。一個(gè)合格的細(xì)分市場應(yīng)該是盡可能廣泛的同質(zhì)人群的聚合，這些同質(zhì)人群的消費(fèi)潛力值得為其定制專門的營銷方案。

以社區(qū)做營銷，不得不提的是羅振宇的羅輯思維。第一季的羅輯思維選題涉獵廣泛，從“末日迷信”到“剩女照亮未來”，從“反腐”到“夾縫中的80后”，新穎的話題吸引了一群年輕受眾。而之后的選題，羅輯思維團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向了商業(yè)與歷史兩大關(guān)鍵詞，這正是抓住了聽眾中有潛力付費(fèi)的“最大公約數(shù)”――商界人士。自媒體可以做任何選題，但真正肯買單的聽眾卻不多。

其實(shí)，未來的羅輯思維也可以以女性關(guān)注的關(guān)鍵詞策劃一個(gè)獨(dú)立自媒體項(xiàng)目，同樣的邏輯，只會有更好的效果。

可接近

產(chǎn)品的市場不是憑空畫出的一張大餅。同理，你的細(xì)分市場必須能被有效地接近和服務(wù)。只有將線上的瀏覽轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)，線上的用戶轉(zhuǎn)為實(shí)際的消費(fèi)者，目標(biāo)市場才算正式被確定下來。

在女性追求個(gè)性的今天，成為酷女該，你還差一個(gè)“玲瓏沙龍。”

看看這些雅痞女青年的線上沙龍，你就知道參與有多么重要（女性的消費(fèi)花樣有多么豐富。）她們在玲瓏沙龍分享興趣技能、吃喝玩樂攻略、穿搭經(jīng)驗(yàn)和奇妙的人生經(jīng)歷，你可以親眼見識一個(gè)女生如何用你（設(shè)計(jì)）的口紅釣桃花，如何穿著你（推廣）的服裝系列玩遍日本，更重要的是，下面一堆點(diǎn)贊和跟風(fēng)的姑娘！

如果用戶可以認(rèn)識朋友，又豐富了閑暇生活，而你也抓住了機(jī)會取悅這些女孩兒，豈不是賺得眼球與賺得荷包的雙贏。

可區(qū)分

細(xì)分市場是要在效果上可區(qū)分的，細(xì)分也并非無止境的“細(xì)”。在一個(gè)良好的細(xì)分守則下，用戶對于不同的營銷元素和項(xiàng)目的反應(yīng)是不同的。如果已婚女士和未婚女士在咖啡消費(fèi)上的習(xí)慣類似，她們就不能被劃分為不同的細(xì)分市場。

針對女性理財(cái)，25歲的女性，也許是已經(jīng)工作三年的白領(lǐng)一族，也許是在家育兒的年輕辣媽，也許她還是學(xué)校中的學(xué)生。這時(shí)，年齡指標(biāo)不構(gòu)成不同的市場細(xì)分，而“第一套房“，”家庭財(cái)務(wù)“，”閑錢投資“類似的標(biāo)簽卻可以。在”她理財(cái)“這樣一個(gè)女流理財(cái)?shù)木W(wǎng)站，理財(cái)偏好才是她們真正值得被區(qū)分指標(biāo)。針對不同的理財(cái)偏好，她理財(cái)社區(qū)還推出了相應(yīng)的理財(cái)課程，不斷加深用戶的標(biāo)簽認(rèn)知，方便選擇相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。

可操作

最后一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即：你需要明確制定有效的計(jì)劃以吸引和服務(wù)細(xì)分市場。互聯(lián)網(wǎng)的注意力珍貴而有限，如何掌握與有效利用女性的注意力，是每個(gè)營銷人“懸頂之劍”。

篇（7）

引言 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，我國企業(yè)正面臨著國際國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的深刻變化，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經(jīng)營與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點(diǎn)營銷、文化營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷等，層出不窮，不斷更新。認(rèn)真探索和研究我國企業(yè)市場營銷的發(fā)展方向，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 渦輪營銷戰(zhàn)略

渦輪營銷策略是指整個(gè)公司像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，公司將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。實(shí)施渦輪營銷策略的公司主要在四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間，即:創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

1. 1創(chuàng)新 在競爭激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。在美國，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開發(fā)完成，但比計(jì)劃時(shí)間晚了6個(gè)月出售，那么在開始的5年內(nèi)，利潤將大約減少33%;而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場，即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi)50%，利潤也幾乎不受影響。 傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。 為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，美國許多公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”的方法。具體作法是:公司從營銷、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造和法律等部門(甚至供應(yīng)商和客戶)中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組，這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開始開發(fā)到開發(fā)完畢的全過程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組描述對所要開發(fā)產(chǎn)品的大體構(gòu)想，如產(chǎn)品的類型和需要作者簡介:黃衛(wèi)民.男，1970年生，1994年山西大學(xué)本科畢業(yè)，講師具有的一些特點(diǎn)等，但一般不會規(guī)定具體的開發(fā)計(jì)劃和特定的一種產(chǎn)品，然后就放手讓“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組以最快的速度開發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足。 “產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，這個(gè)環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時(shí)間。

1.2生產(chǎn) 生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。如豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。

1. 3后勤 公司可以通過有效的物流管理，如實(shí)施零庫存管理、開發(fā)快速供貨系統(tǒng)等，提高后勤保障能力，減少運(yùn)作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應(yīng)系統(tǒng)”，將其原料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費(fèi)者的不同需求得到及時(shí)的滿足。

1.4零售 在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營銷對于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌偁帉κ譄o能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中(如在天氣惡劣的日子里或邊遠(yuǎn)的地區(qū))，成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。 美國多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時(shí)內(nèi)送貨到家，否則將免費(fèi)贈送或低價(jià)出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實(shí)施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當(dāng)份額。 變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優(yōu)第6期(總第81期) 機(jī)械管理開發(fā) 2004年12月勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個(gè)環(huán)節(jié)試著減少時(shí)間消耗，提高運(yùn)作效率，看看渦輪營銷的威力。

2 綠色營銷策略

篇（8）

[中圖分類號] G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1674-893X（2013）06?0122?03

服裝專業(yè)因其特殊的行業(yè)特點(diǎn)和專業(yè)人才素質(zhì)結(jié)構(gòu)，具有創(chuàng)業(yè)的先天優(yōu)勢。但大學(xué)生缺乏社會經(jīng)驗(yàn)及物質(zhì)條件支持，需要全社會的關(guān)注和幫助。如何做好服裝專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)，使學(xué)生對創(chuàng)業(yè)有比較清晰的認(rèn)識，認(rèn)清行業(yè)和專業(yè)特點(diǎn)及自身優(yōu)劣勢，樹立創(chuàng)業(yè)意識、培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力、準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)條件、掌握創(chuàng)業(yè)技巧，是我們高校應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的歷史使命，也是面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)而又緊迫的課題。

一、服裝行業(yè)特點(diǎn)所蘊(yùn)含的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢

從服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條特點(diǎn)分析，主要有以下三點(diǎn)優(yōu)勢：

（一）服裝市場潛力巨大

作為擁有13億人口的世界上最大的服裝消費(fèi)市場，各類服裝類型和品牌都可以找到相應(yīng)的消費(fèi)群體。以西方市場細(xì)分理論為依據(jù)，目前我國內(nèi)銷服裝品牌還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者需求，因此發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求，就有很好的創(chuàng)業(yè)的機(jī)會和市場。以國內(nèi)休閑服行業(yè)迅速崛起的領(lǐng)軍品牌“森馬”服飾為例，現(xiàn)有休閑裝“semir”及童裝“balabala”兩個(gè)知名服裝品牌，連鎖網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，年?duì)I業(yè)收入60多億元，創(chuàng)造了4萬多個(gè)就業(yè)崗位，已形成完整的市場網(wǎng)絡(luò)格局。“森馬”創(chuàng)業(yè)的成功，就是適應(yīng)了市場“低端消費(fèi)時(shí)代”的需求，抓住了兒童服飾這個(gè)巨大市場。同時(shí)，積極推出一系列雙贏共贏的市場拓展政策，采用外包生產(chǎn)和銷售渠道的“兩頭在外”的輕資產(chǎn)運(yùn)營之路，以少量資本投入帶動了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的整合，極大地鼓舞了廣大加盟商的投資熱情，銷售市場得到迅速擴(kuò)大。通過加盟方式開始創(chuàng)業(yè)之路，本身便是創(chuàng)業(yè)的重要途徑。

（二）服裝產(chǎn)業(yè)鏈條長且完整

服裝產(chǎn)業(yè)鏈上有原輔材料供應(yīng)商、服裝品牌、總批發(fā)、零售商，一直到消費(fèi)者。產(chǎn)業(yè)鏈又輻射出服裝加工企業(yè)和服裝外貿(mào)企業(yè)，上述均為主產(chǎn)業(yè)。此外，還有跟服裝相關(guān)的媒體產(chǎn)業(yè)，高校教育產(chǎn)業(yè)，技術(shù)服務(wù)行業(yè)以及文化研究機(jī)構(gòu)等等，幾乎涵蓋社會分工的各個(gè)行業(yè)和專業(yè)。見圖1。

圖1 服裝產(chǎn)業(yè)鏈條圖

不難看出，雖然服裝不是科技型很強(qiáng)的產(chǎn)品，但從原材料到消費(fèi)者手中卻經(jīng)歷了諸多環(huán)節(jié)，這條產(chǎn)業(yè)鏈長且完整，市場潛力巨大，這些特點(diǎn)都為創(chuàng)業(yè)提供了良好的“溫床”。以零售為例，僅零售的業(yè)態(tài)就有14種，如百貨公司、超市、折扣店、網(wǎng)絡(luò)等，可以說每一個(gè)環(huán)節(jié)都有創(chuàng)業(yè)機(jī)會，都需要創(chuàng)業(yè)者加盟。

（三）服裝本身具有特殊性

一是服裝時(shí)效性強(qiáng)，需求種類多。由于服裝產(chǎn)品流行周期短，主要表現(xiàn)在時(shí)裝季節(jié)性的更迭，每一季、每一階段都需要新的產(chǎn)品去補(bǔ)充市場，不斷

[收稿日期] 2013-06-26；[修回日期] 2013-11-05

[基金項(xiàng)目] 2012年河南省大中專畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)研究課題《當(dāng)代大學(xué)生創(chuàng)業(yè)素質(zhì)教育模式研究模式研究》（JYA2012008）

[作者簡介] 熊瑛（1982-），女，湖北丹江口人，中原工學(xué)院服裝學(xué)院學(xué)工辦講師，碩士，主要研究方向：大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè).

地為消費(fèi)者提供新的產(chǎn)品和服務(wù)，市場需求隨之增加。這種快速變化，給行業(yè)帶來無限的機(jī)會。

二是價(jià)格層次性針對性強(qiáng)。服裝產(chǎn)品的定價(jià)受市場需求影響具有高度彈性，不論高端或低端市場，只要品牌定位準(zhǔn)確，都能吸引不同消費(fèi)者關(guān)注購買。當(dāng)前，消費(fèi)者對價(jià)格的接受程度也日益擴(kuò)大，企業(yè)所能獲得利潤可觀。

三是質(zhì)量要求多樣，每個(gè)人需求和評價(jià)不同。不同人群、不同時(shí)間、不同層面的需求提供了服裝行業(yè)廣闊的市場空間，同時(shí)也提供了巨大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。即使開個(gè)小服裝店、小飾品店，只要能滿足客戶需求，就會有市場。如果能做出優(yōu)質(zhì)品牌，更是前途無量。

畢業(yè)于天津紡織學(xué)院、“歌力思”女裝品牌的創(chuàng)立者夏國新曾經(jīng)說過：“我的創(chuàng)業(yè)沒有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閷I(yè)，所以自信?！?010年“歌力思”已在全國建立起285家女裝連鎖專賣店，營業(yè)額以每年50%的增長速度穩(wěn)步發(fā)展?！鞍最I(lǐng)”服飾品牌的創(chuàng)立者苗鴻冰，一個(gè)沒有服裝專業(yè)背景的人，卻實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的完美統(tǒng)一，僅在北京燕莎商場的年銷售額就高達(dá)1500萬元。 兩個(gè)創(chuàng)業(yè)者學(xué)歷專業(yè)、家庭背景、性格特點(diǎn)都不相同，但他們的成功共同說明了服裝行業(yè)的包容力極強(qiáng)，市場空間巨大，只要肯創(chuàng)業(yè)，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上都能找到機(jī)會。

二、服裝專業(yè)人才培養(yǎng)特色提供的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢

（一）專業(yè)分類及優(yōu)勢

以中原工學(xué)院服裝學(xué)院為例，服裝專業(yè)劃分為四個(gè)本科專業(yè)方向：一是服裝設(shè)計(jì)與工程專業(yè)。主要培養(yǎng)服裝技術(shù)、管理、營銷型人才。在河南省內(nèi)專業(yè)教學(xué)科研力量最強(qiáng)，是河南省特色名牌專業(yè)和重點(diǎn)學(xué)科，2009、2010連續(xù)兩年獲得國家自然基金資助項(xiàng)目。二是藝術(shù)設(shè)計(jì)（服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)方向）。連續(xù)多年在中國服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會、中國時(shí)裝院校排行榜中名列前15位。獲得并完成國家級和省級社科項(xiàng)目多項(xiàng)。三是藝術(shù)設(shè)計(jì)（服裝設(shè)計(jì)與表演方向）。主要培養(yǎng)具有服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)與展示、服裝營銷和行政能力的人才。四是藝術(shù)設(shè)計(jì)（形象設(shè)計(jì)方向）。培養(yǎng)富有創(chuàng)新精神，能勝任服裝表演，服裝編導(dǎo)及個(gè)人形象設(shè)計(jì)工作，并具備一定的服裝品牌的宣傳、推介、市場營銷等能力的應(yīng)用型復(fù)合型人才。服裝專業(yè)是中原工學(xué)院的優(yōu)勢學(xué)科，在全國具有很高的知名度，具有學(xué)科優(yōu)勢明顯、實(shí)踐操作性強(qiáng)等特點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識、鼓勵激發(fā)他們的創(chuàng)意思維，具有明顯的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢。

（二）實(shí)例分析

服裝設(shè)計(jì)與工程專業(yè)學(xué)生在第九屆挑戰(zhàn)杯中的參賽作品“新型太陽能蓄電服裝”，獲得專家肯定并列為重點(diǎn)項(xiàng)目。見圖2。此項(xiàng)目是將柔性太陽能面板與服裝結(jié)合，通過科技手段將能源轉(zhuǎn)換，成為真正的“綠色時(shí)裝”，使服裝具有充電及蓄電功能，可以為手機(jī)、MP3等移動設(shè)備充電。在戶外旅行、野外作業(yè)等環(huán)境中滿足現(xiàn)代人群的需求，制作工藝適合規(guī)?；可a(chǎn)，符合國家環(huán)保節(jié)能政策，市場前景廣闊。

圖2 新型太陽能蓄電服裝

很容易發(fā)現(xiàn)，“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽等本身就是一個(gè)把理論知識根據(jù)市場需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)品的重要實(shí)踐，這為畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)做好了充分的技術(shù)準(zhǔn)備。這條產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合的道路，把學(xué)校、企業(yè)、市場有機(jī)地聯(lián)系在了一起，給學(xué)生指明了創(chuàng)業(yè)的方向，增強(qiáng)自主創(chuàng)業(yè)的信心。

服裝專業(yè)實(shí)踐性很強(qiáng)，通過校內(nèi)外舉辦的各類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、文化活動、商業(yè)交流、媒體資訊、校園等方式，讓學(xué)生在校期間參獲得更多的鍛煉實(shí)踐機(jī)會。這種開放式的專業(yè)教學(xué)特色，可使服裝專業(yè)學(xué)生積累閱歷和經(jīng)驗(yàn)，為將來就業(yè)和創(chuàng)業(yè)打下良好基礎(chǔ)。

三、服裝專業(yè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)劣勢分析

大學(xué)生屬于高級知識人群，具備高知識、高技術(shù)、高學(xué)歷。如圖3所示：各個(gè)專業(yè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢和劣勢對比中，藝術(shù)類專業(yè)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與專業(yè)密切相關(guān)（2011年數(shù)據(jù)）且在相關(guān)的行業(yè)里創(chuàng)業(yè)的空間也十分廣闊，特別是服裝類更適合于專業(yè)人員創(chuàng)業(yè)。以下將采用優(yōu)劣勢對比分析的方法，辨證地去思考大學(xué)生創(chuàng)業(yè)問題。

（一）優(yōu)勢

服裝專業(yè)大學(xué)生具有以下特點(diǎn)。

一是具有開拓創(chuàng)新精神?，F(xiàn)代大學(xué)生是最具活力的群體，是新技術(shù)和新潮流的引導(dǎo)者和受益方。尤其是服裝專業(yè)的大學(xué)生，更富有創(chuàng)新精神，想象力比較豐富，有著“初生牛犢不怕虎”的精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，這是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動力源泉和精神基礎(chǔ)，也是創(chuàng)業(yè)者的必備素質(zhì)。

圖3 各專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)對比圖

二是具備理論技術(shù)優(yōu)勢。服裝專業(yè)學(xué)生在校系統(tǒng)學(xué)習(xí)了專業(yè)理論，經(jīng)歷了實(shí)踐鍛煉，有著較高層次的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢和文化水平，“用智力換資本”是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的特色和必然之路，風(fēng)險(xiǎn)投資家往往就因?yàn)榭粗辛舜髮W(xué)生所掌握的先進(jìn)技術(shù)，而愿意對其創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)行資助。

三是具有敏銳意識。服裝專業(yè)因其特殊性更需要實(shí)踐和創(chuàng)新，學(xué)生具有時(shí)代性，走在時(shí)尚前列，接受新鮮事物快，對事物較有領(lǐng)悟力，是潮流的引領(lǐng)者。

（二）劣勢

一是缺乏社會經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)歷，是影響成功創(chuàng)業(yè)的主要原因。大學(xué)生仍處于人生的成長完善期，因服裝專業(yè)的學(xué)生具有藝術(shù)特質(zhì)，富于理想和急于求成，對挫折和失敗往往沒有充足的心理準(zhǔn)備。他們中一部分人對創(chuàng)業(yè)的理解還僅停留在有一個(gè)美妙想法與概念上，沒有一整套細(xì)致周密的可行性論證與實(shí)施計(jì)劃，試圖用一個(gè)自認(rèn)為很新奇的創(chuàng)意來吸引投資，這在更看重技術(shù)優(yōu)勢和市場贏利的今天已幾乎是不可能的。

二是缺乏市場意識和管理經(jīng)驗(yàn)，是影響成功創(chuàng)業(yè)的重要因素。學(xué)生們雖然掌握了一定的書本知識，但缺乏必要的實(shí)踐能力和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，對目標(biāo)市場定位和市場營銷等缺乏足夠的認(rèn)識，市場觀念較為淡薄。

三是缺乏人際關(guān)系和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)支撐，是成功創(chuàng)業(yè)的重要短板。在企業(yè)創(chuàng)建、市場開拓、產(chǎn)品推介等方面都需要調(diào)動社會資源，大學(xué)生在這方面會比較吃力，缺乏商業(yè)信用和支持，沒有廣闊的融資渠道，且往往缺乏真正有商業(yè)前景的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，許多創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子經(jīng)不起市場的考驗(yàn)，往往導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一紙空談。

由于學(xué)生長期接受應(yīng)試教育，不熟悉經(jīng)營的“游戲規(guī)則”，在理財(cái)、營銷、溝通、管理方面的能力普遍不足，要想獲得創(chuàng)業(yè)成功，必須素質(zhì)、技術(shù)、經(jīng)營三手抓。

四、服裝專業(yè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的指導(dǎo)策略

作為高校應(yīng)順應(yīng)新時(shí)展的要求，以市場變化及其趨勢為背景，以創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)技能為重點(diǎn)，從理論與實(shí)踐兩方面做好服裝專業(yè)大學(xué)生在校期間的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)，責(zé)無旁貸。

（一）明確教學(xué)目標(biāo)

要從培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)心理以及創(chuàng)業(yè)技能的角度，運(yùn)用簡明易懂的理論，聯(lián)系具體的案例進(jìn)行講述，以提高學(xué)生的認(rèn)識及其觀念上的轉(zhuǎn)變。讓學(xué)生了解創(chuàng)業(yè)的基本知識，服裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)及優(yōu)勢，通過相關(guān)案例和身邊學(xué)生創(chuàng)業(yè)情況分析，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)精神，提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)的能力和素質(zhì)，同時(shí)幫助做好優(yōu)惠政策了解和創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)分析，幫助克服投機(jī)、僥幸、依賴等不良心理心態(tài)，保持積極的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，多學(xué)習(xí)，多汲取優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，讓他們創(chuàng)業(yè)的步伐，越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)。

（二）靈活的教學(xué)方法

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二、中老年服裝市場的開發(fā)策略

綜上所述，盡管目前中老年服裝市場前景廣闊，但國內(nèi)目前開發(fā)現(xiàn)狀卻是死氣沉沉，雖然國內(nèi)市場巨大，但企業(yè)卻未贏得主動權(quán)。為此提出以下開發(fā)策略。

第一、正確分析和把握老年人服裝消費(fèi)心理，開發(fā)塑造成熟美的服裝。中老年人在服裝需求上，不論從外表、美觀方面或剪裁多樣化方面都和年輕人一樣有強(qiáng)烈的需求，絕大多數(shù)老年人有能力也有信心接受質(zhì)價(jià)相符的老年時(shí)裝。據(jù)泉州市的一項(xiàng)調(diào)查，對當(dāng)前市場銷售的老年服裝款式有九成老人不滿，理由是20%的人認(rèn)為款式呆板，近15%的人認(rèn)為陳舊，近25%的人認(rèn)為色彩單調(diào)暗淡，近30%的人認(rèn)為缺乏活力。由此看來，老年人已不再回避“如今需要的是服裝和時(shí)裝”這樣的話題，而是將衣著鎖定在個(gè)性化、多元化、品牌化的時(shí)裝上了。同樣，西方就沒有中老年人服裝這一詞語，沒有從服飾上區(qū)分年輕與年老的概念，在時(shí)裝店購衣只有號型區(qū)別，“中老年服裝專柜”聞所未聞。在英國，與素裝形成鮮明對比的是花枝招展的紅裝老婦。英國的老太太都可謂“老來俏”，身著鮮艷裙裝，濃妝艷抹，珠光寶氣的老婦人比比皆是，似乎在跟年齡較勁兒。老年人盡可以隨心所欲地打扮，使出渾身解數(shù)拼命讓自己顯得年輕漂亮。韓國《人魚小姐》、《看了又看》等電視劇里中老年一輩的著裝打扮，一個(gè)鏡頭幾乎一套服裝，其高貴、典雅、得體，不失端莊和尊嚴(yán)的裝扮令人贊嘆。難怪在中國刮起一股股“韓流”，簡直可以說是一臺臺精美的中老年服裝展示！隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和小康社會的全面建設(shè)，人們的消費(fèi)水平迅速提高，審美觀念日益改善，消費(fèi)能力有了保障，“愛美之心，人皆有之”，一些老年人敢穿、善穿成為時(shí)尚。尤其是近兩年在國內(nèi)熱播的一出出電視劇，其中老年主人公每次出場時(shí)漂亮得體大方的時(shí)裝令人驚嘆不已，不由得掀起一股股的消費(fèi)熱潮。這些雖已白發(fā)蒼蒼，皺紋密布的長者，經(jīng)過服裝裝扮得精力充沛，打扮得體，充分體現(xiàn)了老年人的成熟美。

第二、對老年服裝設(shè)計(jì)要注重以人為本。目前國內(nèi)針對老年服裝的設(shè)計(jì)師缺乏。早在1999年11月23日，巴黎《歐洲日報(bào)》就以《歐洲新老人•消費(fèi)新貴》為題，報(bào)到了設(shè)計(jì)師與行銷人員終于將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到成熟、活躍、富裕的老年消費(fèi)者身上的消息。1991年成立的“設(shè)計(jì)歲月”組織喊出了“為我們的未來設(shè)計(jì)”的口號，迎接為老年人設(shè)計(jì)的挑戰(zhàn)，這個(gè)組織的研究工作，導(dǎo)致多項(xiàng)產(chǎn)品的發(fā)展，例如便于攜帶重物的裝置、讓撥下插頭時(shí)變得較為省力的塑膠條等。尤其是年輕設(shè)計(jì)師克服了設(shè)計(jì)中模仿老人行動能力的困難，為銀發(fā)市場設(shè)計(jì)了適銷對路人性化的適合產(chǎn)品。其中福特汽車公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)的“第三世紀(jì)裝”解決了開發(fā)Focus汽車的難題。開發(fā)者認(rèn)為，人們往往將55歲以上的消費(fèi)者視為一個(gè)拄著拐杖的團(tuán)體，而成熟的行銷者則認(rèn)為，對老年人的產(chǎn)生重點(diǎn)是吸引他們重拾消費(fèi)習(xí)慣，廣告業(yè)者應(yīng)該運(yùn)用智慧處理，而不是隔離在外。相反，國內(nèi)設(shè)計(jì)師在人性化設(shè)計(jì)中尤其是細(xì)部設(shè)計(jì)中就比較欠缺了。早在1999年6月17日，《西安晚報(bào)》曾以《老年服裝：成衣款舊受冷落，量體訂做成熱潮》為題，報(bào)到了購買服裝難而尋求“老年服裝訂做”的消費(fèi)新景觀，從側(cè)面說明老年服裝從設(shè)計(jì)源頭上的先天不足。時(shí)至今日，忽視老年消費(fèi)群體，開發(fā)老年服裝訂做領(lǐng)域的偏向依然存在，即使設(shè)計(jì)也難以以人為本，很不理想。究其原因，一是不注重開發(fā)，認(rèn)為中老年服裝工藝復(fù)雜，體形變化較大，導(dǎo)致號型設(shè)立困難；再則認(rèn)為老年人易斤斤計(jì)較不易賺錢，就輕易放棄。二是敢于開發(fā)但又盲目樂觀，導(dǎo)致認(rèn)識上的錯(cuò)位。仍以傳統(tǒng)的眼光分析老年人好惡，認(rèn)為老年人只喜歡暗色彩，保守的款式和肥大的型號，即是在西安舉辦的服裝服飾博覽會和蘇杭絲綢展銷時(shí)也是這樣的設(shè)計(jì)作品陳列，結(jié)果倍受冷落。三是設(shè)計(jì)錯(cuò)位。即是同一品牌，尺寸也有差異。

第三、中老年服裝要準(zhǔn)確定位。一是價(jià)格定位不準(zhǔn)，目前，老年服裝專柜少，有的與地?cái)傌?、減價(jià)貨同流合污，面料也多為價(jià)格低廉的化纖、粗紡棉布或式樣陳舊的服裝。要么價(jià)格偏高老年人難以接受。一般地，中老年人服裝應(yīng)以中等或中等偏上的價(jià)格較易接受。二是老年服裝消費(fèi)選擇余地少，服裝老套，缺少美感。年齡時(shí)尚化的消費(fèi)是保持人們心態(tài)平和、頭腦清醒、思維敏捷的催化劑。隨著經(jīng)濟(jì)收入的提高，質(zhì)地、顏色、做工、款式的要求都表現(xiàn)出來，重質(zhì)量、做工、設(shè)計(jì)風(fēng)格、品牌化觀念越來越濃厚，必須引起設(shè)計(jì)師高度重視。三是款式要適合老年人需求，根據(jù)老年人生理特點(diǎn)開發(fā)功能性多樣化特色服裝。目前對老年人來講，西裝不符合老年人生理需要，不實(shí)用。由于老年人生理原因，敞開胸口，大領(lǐng)、圓下擺，胃易受涼，加之鈕扣較少難以抵擋風(fēng)寒，尤其是冬季和春秋季節(jié)。而選擇夾克后，下擺和袖口收緊，又使老人感到不方便，因此設(shè)計(jì)師要充分研究人的生理心理和身體狀況，設(shè)計(jì)開發(fā)適合不同季節(jié)、區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件下的功能性特色服裝。

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中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）07-143-03

隨著經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展，市場競爭日益加劇，市場營銷對企業(yè)的經(jīng)營起到越來越重要的作用。2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，對市場營銷專業(yè)的人才需求持續(xù)增長，高職院校對市場營銷課程建設(shè)和專業(yè)建設(shè)也越來越重視。對于高職教育來說市場營銷學(xué)課程的教學(xué)更要注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和職業(yè)能力。傳統(tǒng)的教學(xué)方式對于應(yīng)用性極強(qiáng)的市場營銷學(xué)課程來說難以適應(yīng)。

筆者在多年的教學(xué)實(shí)踐中探索發(fā)現(xiàn)把行動導(dǎo)向教學(xué)模式運(yùn)用到市場營銷學(xué)課程教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和解決市場營銷實(shí)際問題的能力，引導(dǎo)學(xué)生塑造職業(yè)能力，滿足社會對市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)需求。

一、行動導(dǎo)向教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)

行動導(dǎo)向教學(xué)模式創(chuàng)立于德國，是20世紀(jì)80年代世界職業(yè)教育教學(xué)論中出現(xiàn)的一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念。該模式注重激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，注重對學(xué)生個(gè)體行為能力的培養(yǎng)，對于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力方面效果明顯。

1.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的含義。所謂行動導(dǎo)向教學(xué)模式，是根據(jù)完成某一職業(yè)工作活動所需要的行動、維持行動所需要的環(huán)境條件來設(shè)計(jì)、實(shí)施和評價(jià)職業(yè)教育的教學(xué)活動。行動導(dǎo)向教學(xué)模式將學(xué)生的認(rèn)知學(xué)習(xí)過程與職業(yè)崗位行動內(nèi)容進(jìn)行了同步結(jié)合，其核心是把行動和學(xué)習(xí)統(tǒng)一起來，強(qiáng)調(diào)“行動即學(xué)習(xí)”。教師在教學(xué)中以學(xué)生在職業(yè)崗位工作中的實(shí)際工作過程為依據(jù)，創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動的工作情境，讓學(xué)生通過行動來學(xué)習(xí)。學(xué)生通過參與教學(xué)的全過程，發(fā)現(xiàn)、探討和解決崗位職業(yè)活動中出現(xiàn)的問題，體驗(yàn)并反思學(xué)習(xí)行動。學(xué)生在行動和反思中一方面完成自己的經(jīng)驗(yàn)和知識體系的構(gòu)建，另一方面提高了自身解決實(shí)際問題以及自我管理式學(xué)習(xí)的能力，最終獲得完成相關(guān)職業(yè)活動所需要的知識和能力。

2.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的特點(diǎn)。（1）把培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、社會能力、方法能力作為教學(xué)目標(biāo)。（2）貫徹以能力為本的思想，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)內(nèi)容。按照職業(yè)崗位工作的內(nèi)在聯(lián)系設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識、工作技能和相關(guān)的工作體驗(yàn)。（3）以學(xué)生為中心的教學(xué)形式。學(xué)生參與程度強(qiáng)，以“要我學(xué)”轉(zhuǎn)化為“我要學(xué)”。教師主要是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。（4）教學(xué)組織過程是基于工作過程構(gòu)建學(xué)習(xí)情境，選擇一種或同時(shí)運(yùn)用多種典型的教學(xué)方法，是一個(gè)完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動。教師根據(jù)學(xué)生行動的結(jié)果了解其接受知識的能力與效果，并給與指導(dǎo)。

3.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的主要教學(xué)方法。行動導(dǎo)向型教學(xué)模式倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴教學(xué)法、模擬訓(xùn)練教學(xué)法、張貼板教學(xué)法。教師可以根據(jù)教學(xué)和自身實(shí)際情況選擇一種或同時(shí)運(yùn)用多種教學(xué)方法。

二、行動導(dǎo)向教學(xué)模式在山東理工職業(yè)學(xué)院《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的實(shí)踐應(yīng)用

基于對市場營銷專業(yè)教學(xué)的認(rèn)識，筆者作為一名擁有十年企業(yè)營銷工作，五年高職教育經(jīng)歷的教師，在專業(yè)教學(xué)工作中進(jìn)行了一些積極的實(shí)踐與探索。多次教學(xué)實(shí)踐證明通過以學(xué)生為主體展開基于工作過程的行動導(dǎo)向教學(xué)，構(gòu)建學(xué)習(xí)和職業(yè)工作崗位真正結(jié)合起來的教學(xué)模式，能夠增強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)能力、職業(yè)理解能力和職業(yè)適應(yīng)能力。山東理工職業(yè)學(xué)院市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位為應(yīng)用型、高技能人才。按照市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位，結(jié)合《市場營銷學(xué)》課程教學(xué)特點(diǎn)，筆者在教學(xué)過程中具體實(shí)施行動導(dǎo)向教學(xué)模式時(shí)，主要嘗試采取項(xiàng)目教學(xué)法、模擬訓(xùn)練法、角色扮演法三種模式。

1.項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對獨(dú)立的項(xiàng)目或任務(wù)，交由學(xué)生自己處理的教學(xué)方法。項(xiàng)目信息收集、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、效果評價(jià)，都由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。項(xiàng)目教學(xué)法要求學(xué)生把不同專業(yè)領(lǐng)域的知識結(jié)合起來，以提高學(xué)生獨(dú)立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業(yè)一線工作經(jīng)歷，并且現(xiàn)在也在有關(guān)管理咨詢公司兼職，所以實(shí)行真正意義上的項(xiàng)目教學(xué)，有較大的便利之處。

例如，筆者曾經(jīng)接到一家生產(chǎn)門的企業(yè)的市場調(diào)查案。該企業(yè)由原來主導(dǎo)生產(chǎn)面對農(nóng)村市場的大鐵門產(chǎn)品，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型生產(chǎn)城市套裝木制門產(chǎn)品。為此需要考察當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場情況。筆者以此作為一個(gè)項(xiàng)目引導(dǎo)學(xué)生完成。由于有充裕的資金支持，學(xué)生參與積極性非常高，實(shí)施起來非常順利，具體實(shí)施如下：（1）確定項(xiàng)目任務(wù)：對當(dāng)前濟(jì)寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究。（2）確定項(xiàng)目名稱：濟(jì)寧市套裝木制門產(chǎn)品市場現(xiàn)狀。（3）組建小組團(tuán)隊(duì)：按照濟(jì)寧市行政區(qū)域化組建6個(gè)團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)6~7人，組建原則是自由組織與教師調(diào)配相結(jié)合。（4）各團(tuán)隊(duì)制定工作計(jì)劃：各團(tuán)隊(duì)討論分析為什么調(diào)查、調(diào)查什么、何時(shí)調(diào)查、在哪里調(diào)查、調(diào)查誰、怎么調(diào)查。在此基礎(chǔ)上各團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)，制定詳細(xì)的調(diào)查方案和調(diào)查表。（5）調(diào)查方案和調(diào)查表優(yōu)化：各團(tuán)隊(duì)調(diào)查方案和調(diào)查表展開討論，整合優(yōu)化。（6）調(diào)查方案和調(diào)查表最后確定：與項(xiàng)目公司市場部有關(guān)人員到有關(guān)單位模擬調(diào)查，做出方案和調(diào)查表的最后調(diào)整。該階段由團(tuán)隊(duì)小組長和教師共同完成。（7）調(diào)查方案實(shí)施：通過查閱資料、現(xiàn)場調(diào)查、獲取調(diào)查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學(xué)生，保證學(xué)生安全、引導(dǎo)學(xué)生順利完成調(diào)查任務(wù)。（8）匯報(bào)演示：調(diào)查結(jié)束以后，匯總調(diào)查資料，各團(tuán)隊(duì)小組撰寫調(diào)查報(bào)告，制作PPT課件進(jìn)行演示。在此階段引導(dǎo)學(xué)生做出數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，由學(xué)生進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，繪制圖表等，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業(yè)提交的調(diào)研報(bào)告：匯總各團(tuán)隊(duì)資料，撰寫調(diào)研報(bào)告。（10）評價(jià)反饋：由項(xiàng)目公司評估調(diào)研報(bào)告質(zhì)量，給出反饋意見。（11）總結(jié)：與學(xué)生一起分析本次承接項(xiàng)目的心得體會，主要包括項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強(qiáng)等。

2.模擬訓(xùn)練法。模擬訓(xùn)練法是在一種模擬的工作情境里學(xué)習(xí)某職業(yè)所需的知識和能力。模擬訓(xùn)練給學(xué)生創(chuàng)造一種身臨其境的感覺，對崗位工作內(nèi)容進(jìn)行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學(xué)生可以在教師指導(dǎo)下，通過情景模擬，充分發(fā)揮主觀能動性，培養(yǎng)自身分析和解決實(shí)際問題的能力。

該院建立了營銷綜合實(shí)訓(xùn)室，購買了營銷管理決策軟件和經(jīng)營管理模擬沙盤軟件，為學(xué)生營造了一個(gè)真實(shí)的營銷環(huán)境。以市場營銷學(xué)課程為例，模擬訓(xùn)練法實(shí)施程序如下：（1）組建對抗團(tuán)隊(duì)。讓學(xué)生自己組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)4~6人，小組成員進(jìn)行角色分工，做好分組對抗演練的準(zhǔn)備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個(gè)的運(yùn)作流程，注意事項(xiàng)，讓學(xué)生熟悉軟件操作。（3）試運(yùn)轉(zhuǎn)軟件。教師帶領(lǐng)營銷小組運(yùn)轉(zhuǎn)軟件，熟悉整個(gè)營銷業(yè)務(wù)的流程。整個(gè)活動過程應(yīng)包括：營銷環(huán)境分析、進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測、確定營銷目標(biāo)、制定營銷組合決策、確定營銷預(yù)算、核算經(jīng)營損失等。（4）小組對抗模擬實(shí)訓(xùn)。按照模擬規(guī)則，演練市場營銷活動的整個(gè)過程。（5）講師講解。主要根據(jù)每個(gè)小組在模擬對抗中的表現(xiàn)，結(jié)合理論知識講解學(xué)生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚(yáng)。（6）撰寫實(shí)習(xí)心得。學(xué)生根據(jù)自己在模擬對抗中的表現(xiàn)，撰寫實(shí)習(xí)心得，進(jìn)行自我反思和提高。

通過實(shí)踐模擬訓(xùn)練法能夠讓學(xué)生在模擬的市場營銷環(huán)境中，通過對抗競爭的方式演練營銷活動的全過程，體驗(yàn)完整的營銷流程，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了職業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能。

3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設(shè)定某種工作情境與題材，讓學(xué)生扮演一定角色，通過個(gè)體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現(xiàn)出現(xiàn)實(shí)社會中各種角色的心理與行為，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術(shù)有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。

在《市場營銷學(xué)》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識模塊。筆者在講授這個(gè)知識模塊時(shí)，一般采用推銷小品的方式。具體實(shí)施如下：（1）準(zhǔn)備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學(xué)生生活的或者在社會上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學(xué)生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內(nèi)容。編寫劇本的時(shí)候，要注意貼近生活，注意設(shè)置場景，安排演員人數(shù)（一般4~8人）。我們一般設(shè)置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內(nèi)容上要注意盡量包含推銷準(zhǔn)備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學(xué)生根據(jù)自己的特點(diǎn)來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據(jù)劇本，教師引導(dǎo)學(xué)生注意每個(gè)角色的性格特征和表演中的作用。（5）進(jìn)行表演。在表演的過程中，教師注意調(diào)控表演進(jìn)程，觀察演員的表現(xiàn)。（6）總結(jié)評價(jià)。教師根據(jù)學(xué)生在表演中的表現(xiàn)，做出點(diǎn)評，并指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合課本知識體驗(yàn)以后工作崗位對職業(yè)能力的要求，引導(dǎo)學(xué)生積極主動學(xué)習(xí)。

在上述角色表演中，學(xué)生將逐步學(xué)會如何進(jìn)行推銷，學(xué)習(xí)利用各種方法將產(chǎn)品市場由商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍，不斷提高自己適應(yīng)職業(yè)的能力。

三、應(yīng)用行動導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時(shí)需要注意的問題

筆者在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，達(dá)到應(yīng)有的教學(xué)效果，在應(yīng)用行動導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時(shí)需注意以下問題：

1.教師必須提高自身素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色。在行動導(dǎo)向教學(xué)模式的教學(xué)過程中，教師是知識的傳授者，是學(xué)生行為的指導(dǎo)者?，F(xiàn)在由于各種原因，許多高職學(xué)生自身素質(zhì)不是很高，動手能力差，學(xué)習(xí)能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導(dǎo)，否則就達(dá)不到行動導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，多參與企業(yè)經(jīng)營活動，從實(shí)踐和理論充實(shí)自己，提高自身素質(zhì)。

2.行動導(dǎo)向教學(xué)需要教師選擇恰當(dāng)?shù)膶?shí)訓(xùn)項(xiàng)目。許多教師缺少實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，傳授理論知識還可以，但是選擇與工作過程緊密的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目就會表現(xiàn)的力不從心。因此，任課教師需要多學(xué)習(xí)，多準(zhǔn)備相關(guān)素材，多找機(jī)會參與企業(yè)項(xiàng)目，從而獲得更多的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

3.根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同選擇不同的教法。行為導(dǎo)向作為一種教學(xué)思想，實(shí)際上包括多種具體的教學(xué)方法。在有限的教學(xué)時(shí)間里，教師應(yīng)該根據(jù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同而選擇不同的教學(xué)方法，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)際解決問題的能力，體現(xiàn)出因材施教原則，達(dá)到更好的教育目的。

4.正確處理教師與學(xué)生的關(guān)系。行為導(dǎo)向教學(xué)，學(xué)生是教學(xué)活動中的積極參與者，在整個(gè)教學(xué)過程中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，教師只起主導(dǎo)或者說引導(dǎo)的作用。在教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)過程中，教師要相信學(xué)生、尊重學(xué)生，充分發(fā)揮課堂民主，把更多的時(shí)間給學(xué)生，讓學(xué)生在課堂上有自主學(xué)習(xí)和操作練習(xí)的機(jī)會。

5.加強(qiáng)教材建設(shè)。目前按照行動導(dǎo)向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強(qiáng)。任課教師應(yīng)該按照行動導(dǎo)向教學(xué)要求，結(jié)合教學(xué)環(huán)境條件，自編教材來滿足。

總之，通過行動導(dǎo)向教學(xué)模式在市場營銷課程教學(xué)中的應(yīng)用與實(shí)踐，筆者深刻體會到這種教學(xué)方法能夠按照工作過程把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合在一起。在行動導(dǎo)向教學(xué)的實(shí)踐過程中，體現(xiàn)了教師的作用，更發(fā)揮了學(xué)生的學(xué)習(xí)主體作用，加強(qiáng)了對學(xué)生全面職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，體現(xiàn)了高職教育的教學(xué)模式與特征，能夠培育出與職業(yè)需要直接接軌并具備發(fā)展能力的優(yōu)秀人才。

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篇（11）

論文內(nèi)容:

即將來臨的21世紀(jì)是一個(gè)令人振奮的世紀(jì)，新的科技革命的成果已將人類物質(zhì)文明推向一個(gè)新的高度。新的技術(shù)發(fā)明使人類更大限度地?cái)[脫繁重的體力勞動，使人類有更多的時(shí)間從事創(chuàng)造性思維活動；新材料新技術(shù)改變了人類對自然資源的依賴，使人類更有可能在世界范圍內(nèi)調(diào)配資源；生物工程技術(shù)不僅改變地球上的生態(tài)環(huán)境，而且影響著人類的沿繼（遺傳密碼的破譯）；新的管理技術(shù)使管理工作更加科學(xué)，更加有效率；計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，尤其是通訊技術(shù)的發(fā)展使地球更加緊密地聯(lián)系在一起，使地球真正成為一個(gè)地球村。面對這一系列巨大變化，人類在憧憬美好的未來的同時(shí)，也在思索著未來。要迎接未來的挑戰(zhàn)就必須改變已形成了的傳統(tǒng)觀念。英國《金融時(shí)報(bào)》從1998年9月開始陸續(xù)發(fā)表了題為“21世紀(jì)市場營銷”系列文章，邀集世界知名教授縱論21世紀(jì)市場營銷的重大變化，其中包括市場營銷的發(fā)展趨勢，未來營銷觀念和營銷規(guī)則，重視顧客價(jià)值，信息革命對市場營銷的影響，以及營銷策略等關(guān)于營銷理念及營銷技巧的論述。這些營銷專家們以深邃的目光、敏感的洞察力、嚴(yán)密而又富有邏輯性的推理，構(gòu)畫出21世紀(jì)市場營銷的嶄新藍(lán)圖。

一、我們將從這里走向何方？

美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)研究生院國際營銷問題教授菲利普·科特（權(quán)威的《國際營銷學(xué)》著者）首先以“我們將從這里走向何方？”為題，預(yù)言了2005年后國際市場營銷的十大新趨勢。

1．由于電子商務(wù)的發(fā)展，在批發(fā)和零售之間已經(jīng)出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的非居間化。實(shí)際上，不需要到商店去，所有產(chǎn)品都可以買到。消費(fèi)者從因特網(wǎng)上可以得到任何產(chǎn)品的圖片，閱讀產(chǎn)品說明書，按最好的價(jià)格和條件從自動售貨機(jī)上買到商品。

2．以商品為基地的零售商發(fā)現(xiàn)，商店的交易量在減少。為改變這種局面，更多的零售商開始在他們的商店里經(jīng)營娛樂性項(xiàng)目和建劇場。許多書店、食品店和服裝店現(xiàn)在也設(shè)有咖啡廳和藝術(shù)片的講座和放映。從根本上來說，這些商店是在推銷“體驗(yàn)”，而不是銷售各種產(chǎn)品。

3．大多數(shù)公司已經(jīng)建立了專門客戶的基本材料庫，其中包括某個(gè)客戶在商業(yè)活動中的表現(xiàn)和特別需要。它們可以利用這些材料向個(gè)別客戶提供“大批按要求訂做的”商品。

4．商家在通過富于想像力的方法來超過消費(fèi)者的期望方面做了出色的工作。因此競爭者發(fā)現(xiàn)，他們越來越難以得到新的客戶。大多數(shù)公司正在花費(fèi)更多的時(shí)間以找到如何售出更多的商品、為客戶提供更多的服務(wù)的方法。

5．公司最終設(shè)法說服他們的會計(jì)核算部門通過個(gè)別的客戶、

產(chǎn)品和銷售渠道生產(chǎn)出更多實(shí)際利潤來。公司現(xiàn)在正把他們的注意力集中到這些方面。

從必須具有的做成交易的遠(yuǎn)見轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袠淞⒅矣诳蛻羲枷氲倪h(yuǎn)見。許多公司已經(jīng)開始具有為客戶終生服務(wù)的思想?？渴裁醋龅竭@一點(diǎn)呢？他們定期以低價(jià)提供消費(fèi)品。它們能夠經(jīng)得起在每一筆生意中獲得較低利潤這種損失。因?yàn)檫@是按長期銷售合同進(jìn)行的。

7．大多數(shù)公司活動和需要中的60％以上現(xiàn)在要在外部進(jìn)行或從外部得到，少數(shù)公司甚至100％要靠外部，這使得他們實(shí)際上只擁有少數(shù)資產(chǎn)，因此贏得驚人的回報(bào)率。

8．許多現(xiàn)場銷售人員比公司雇員擁有更多的特許權(quán)限。他們裝備了電子技術(shù)的自動銷售工具，能夠開發(fā)自己特有的可供多媒體展示、按市場需求定做和按合同要求生產(chǎn)的產(chǎn)品。大多數(shù)買主寧愿選擇在計(jì)算機(jī)熒屏上與銷售人員接觸，而不愿到他們的辦公室去。越來越多的銷售人員正出現(xiàn)在電子媒體上，銷售人員的出差機(jī)會減少，航班次數(shù)已經(jīng)在減少。效率高的銷售人員信息靈通、信譽(yù)極高、討人喜歡，而且樂意聽取別人的意見。

9．由于有500個(gè)可供觀看的頻道，大量的電視廣告已經(jīng)從熒光屏上消失了。報(bào)紙和雜志上的廣告則更少。另一方面，市場人員現(xiàn)在通過特別上網(wǎng)的雜志和報(bào)紙做廣告能夠更有效地達(dá)到他們的“目標(biāo)”市場。

10．公司不可能長久地保持它的競爭優(yōu)勢（諸如專利權(quán)、版權(quán)、所處位置的優(yōu)勢、專有信息等除外）。一些公司很快能通過找到參照物，改變工藝和利用別人成果等做法復(fù)制別人具有的任何優(yōu)勢，公司惟一可以永遠(yuǎn)保持的優(yōu)勢是他們盡快學(xué)習(xí)和盡快跟上形勢變化的能力。

二、改變營銷活動準(zhǔn)則

美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)研究生院營銷學(xué)副教授雷戈里·卡彭特認(rèn)為：未來的營銷觀念將突出消費(fèi)者學(xué)習(xí)、品牌觀點(diǎn)決策以及競爭優(yōu)勢等特征。

當(dāng)前的營銷觀是，營銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應(yīng)弄清購買者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。從根本上講，營銷是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購買者知道自己想要什么。發(fā)展中的營銷觀與此不同。營銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設(shè)，即購買者至少在一開始并不知道自己想要什么，而是“學(xué)會”想要什么。

按照傳統(tǒng)的顧客觀，他們?nèi)绾慰创⒃u價(jià)和選擇品牌是基本的“活動規(guī)則”，所有競爭者都必然遵循這些規(guī)則。另一方面，如果購買者的期望是學(xué)來的，對品牌的看法和偏愛便是學(xué)習(xí)的結(jié)果。新興的觀念認(rèn)為，營銷就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買主在知道些什么和買主的學(xué)習(xí)過程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用。這是一種既受市場驅(qū)動又“驅(qū)動市場”的行為。

1．消費(fèi)者學(xué)習(xí)。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)。所有個(gè)人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計(jì)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。個(gè)人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。光陰荏苒，與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的目標(biāo)從一系列以實(shí)用為目的的簡單目標(biāo)變成了一系列既重實(shí)用又重愛好的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密

相聯(lián)的觀念對于競爭力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客只就一個(gè)側(cè)面對個(gè)人品牌進(jìn)行比較，品牌之間的對比非常簡單。新興的觀點(diǎn)認(rèn)為，購買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相聯(lián)。

2．品牌觀點(diǎn)。我們的一切品牌觀點(diǎn)都是學(xué)來的，它具有許多重要特性。首先，對同一類商品品牌不一定一視同仁。其次，即使聯(lián)想相同的品牌給人的感覺也會不同，因?yàn)槁?lián)想的生動程度不一樣。對品牌逐漸形成看法的過程對于營銷觀念和競爭性質(zhì)具有重要意義。如果消費(fèi)者知道自己想要什么，就會形成感覺上的各種期望，他們據(jù)此識別品牌。另一方面，假如購買者的觀點(diǎn)是學(xué)來的，假如這種學(xué)習(xí)取決于品牌戰(zhàn)略，那么營銷的目標(biāo)便截然不同了。這就是競爭者無法模仿的方式對觀點(diǎn)的形成過程施加影響，目的是在某個(gè)品牌與其競爭者之間造成巨大差距——感覺的豐富程度方面的差距。

3．品牌偏好。在每一類商品中，我們關(guān)于產(chǎn)品如何滿足各種目標(biāo)的知識是學(xué)來的，一開始，購買者根本不知如何評價(jià)產(chǎn)品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。于是顧客便猜想：“我喜歡的品牌有哪些特點(diǎn)，不喜歡的品牌又有哪些特點(diǎn)呢？”于是購買者形成一套樸素的“理論”，把品牌特點(diǎn)與滿意程度聯(lián)系在一起，而廣告和重復(fù)購買使之更加堅(jiān)定。在這個(gè)過程中，根據(jù)購買者的經(jīng)驗(yàn)和品牌戰(zhàn)略，偏好傾向逐步形成并不斷發(fā)展。這表明，顧客想要什么取決于顧客體驗(yàn)過什么。品牌戰(zhàn)略對此可以發(fā)揮決定性的作用，并產(chǎn)生持久的效果。

4．做出決定。購買者是學(xué)會挑選品牌的，事實(shí)上人們的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。購買者學(xué)會的選擇準(zhǔn)則取決于品牌的產(chǎn)物的戰(zhàn)略。如果所有品牌都是為了實(shí)現(xiàn)同一目標(biāo)，對品牌進(jìn)行比較輕而易舉，那么，購買者就可能全面比較各種選擇。在較復(fù)雜的情況下，購買者為了簡便起見可能采取某種策略。例如，在一個(gè)充斥許多品牌的市場上，每個(gè)品牌各有復(fù)雜的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，很難進(jìn)行比較。購買者可能會采用較簡單的抉擇方法，即購買有優(yōu)惠的品牌或朋友推薦的品牌。

5．競爭優(yōu)勢。消費(fèi)者學(xué)習(xí)對競爭性質(zhì)和競爭優(yōu)勢具有深遠(yuǎn)意義。如果說購買者是“學(xué)會”想要什么的，那么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競爭便不那么重要，而更重要的是在如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和抉擇方面的競爭。

三、你重視“顧客價(jià)值”嗎？

瑞士洛桑國際管理發(fā)展研究院營銷與戰(zhàn)略學(xué)教授肖恩·米漢和倫敦商學(xué)院管理和營銷學(xué)教授帕特里克·巴維茨聯(lián)合著文倡導(dǎo)重視“顧客價(jià)值”，這也許是對“顧客就是上帝”的另一種重新解釋。“顧客價(jià)值”是指顧客對以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會給他們帶來最大利益的產(chǎn)品。因此，有價(jià)值是一種相對概念，是對相對競爭對手能提供的利益而言的。