緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇醫藥品市場分析范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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紅桃K，作為中國保健品里面少有的能夠堅持發展十年的一個品牌，一直致力于血健康事業，是補血市場的領導品牌，并一直在尋找機會向專業的細分市場拓展。寶寶樂是紅桃K集團針對嬰幼兒的營養、口感、吸收能力等特點專為嬰幼兒研究生產的一個新產品。

在2001年初，市場上專門針對兒童補血的康恩貝集團生產的“貝貝血寶”已經具有了一定的氣候，并開始蠶食紅桃K原有的兒童消費群體。2002年初，寶寶樂產品在沿海地區上市時倚靠該集團強大的網絡資源優勢和品牌優勢，在切入市場時，采取了迂回進攻策略，進行強勢終端攔截，相繼策劃推廣了“我和我的卡通搖表”、“漂亮媽媽，健康寶寶”的廣告促銷運動，使寶寶樂在廣大年輕媽媽心中留下了很深的印象，由于和主品牌紅桃K之間處理的比較好，很快便建立起專業的兒童補血形象。

其成功的關鍵在于契合了購買者的消費心理認同，當然，需要指出的是寶寶樂和紅桃K生血劑之間存在著一定的功能重疊，必須協調處理兩者之間的關系，方可使其茁壯成長。

二、成長快樂：快樂中逐漸成長

回顧養生堂的經典案例，進入維生素市場無疑是一個亮點。為針對“兒童免疫力低下”的現狀，于是開發上市了成長快樂產品，在推出市場時，采取的策略依然繼承了養生堂的傳統，采用大媒體的拉動和階段性的促銷推廣活動，經過將近兩年的努力，取得了較好的市場業績，也砸開了國內維生素市場的大門，躋身維生素市場的第一陣營。近期又借助“非典危機”成功推出了成人維生素、老人維生素。

可見，成長快樂在養生堂的產品線戰略中，只是一個導火索，也是其“先易后難”策略的一種體現。今后的市場運作應該甚緊緊圍繞著這段時間積累的廣告資源進行放大，獲取更多的市場份額。

三、聰爾壯：精耕細作有甜頭

聰爾壯作為長甲集團旗下的一個健腦產品，這幾年的市場表現一直不俗。在進行市場拓展時依然采取“主抓藥店、精耕細作”的策略，強化在終端的促銷力量和終端助銷效果；在渠道建設上從經銷商源頭進行控制和攔截，使在部分連鎖藥店具有一定的獨享性和唯一性；同時平面媒體的助陣也是不能忽視的一種有效舉措。

在市場營銷操作越來越同質化的今天，被模仿和抄襲已經司空見慣，真正的營銷核心競爭力卻離我們相去甚遠。聰爾壯的這些市場操作手法目前正在被對手在借鑒和運用，所以優勢已經不明顯，急需進行品牌的提升和口碑的良性傳播，這應該是今后該產品的一個戰略方向。

四、貝貝開胃寶：讓孩子多吃了一碗

浙江康恩貝集團，是兒童細分市場的又一匹黑馬，在做好醫藥產品外，抓住中國兒童有“厭食”這一普遍現象，開發出讓兒童開胃的保健產品――貝貝開胃寶。在廣告策略上，針對現在年輕父母以工作為主，小孩一般都由在家的父母代看的現狀和上了年紀的父母又是廣播電臺的忠實聽眾的特點，媒體投放策略采取電臺廣播為主的形式，取得了很好的傳播效果，尤其在沿海一帶的廣大鄉鎮和農村。

回顧這幾年“貝貝開胃寶”的市場營銷，我們發現其一直抓著一根“開胃”的金稻草不放，從切入市場的“貝貝開胃寶，開胃吃的香，吃的飽”，到現在“貝貝開胃寶，讓孩子多吃一碗”。廣告都是圍繞“開胃”作為賣點，有意避開其他競爭對手的攻擊，分得了兒童市場的一杯美羹。

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中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-00-01

一、品牌定位的基本內涵

所謂品牌定位就是指品牌的市場定位，即品牌在設計之初所需要確立其在消費者心目中的心理位置。在美國營銷學者的定義下，品牌定位是客戶對產品的重視程度，并隨之給企業產品的一個潛在的市場位置，讓其在特定時間、地點吸引某些特定的消費者，以此提高其在市場上的競爭力。從市場角度看市場定位就是建立一個與目標市場相一致的品牌形象與結果，即為特定的品牌確定一個相適應的市場位置，使其在特定的顧客消費心理上占據位置，隨之產生的效果就是購買某個產品時想起某個特定的品牌。

二、基于市場品牌定位營銷的研究

市場定位的理論已經經過了近半個世紀的發展，逐漸從廣告宣傳與營銷策略轉化為品牌產品定位。國內與國外的學者從內涵到外延這兩個方對品牌定位的營銷模式進行了系統化研究，形成了一個較為完善的理論體系。一些學者認為品牌定位實際上就是品牌在消費者心目中的地位，即客戶聯想到品牌時也希望隨之產生銷售。定位必須利用外部驅動來實現，并始終貫穿營銷過程；定位也必須具有特異性，即使其與眾不同。如果具備良好的定位則贏得了與客戶直接溝通的渠道，品牌定位不僅僅差異性，更重要的是要為消費者提品的價值。同時品牌還應具備一定的非功能屬性或者情感意義，如時尚性、現代感、地位、身份等；消費者往往會在消費的時候摻雜自身的情感因素，如人生態度、信仰、經歷等去感知品牌的定位。還有學者認為，品牌的定位的另一個關鍵因素就是探求消費者對市場的感知情況，即其感知其他競爭品牌的認識度，也就是對于消費者而言競爭品牌在其心目中的位置也是定位的參照物，所有相似的品牌在消費者心里會形成一個具有先后排名的品牌，并構成一組產品類。這個品牌定位的排名將直接影響其消費行為，同時也會體現出品牌的自然與功能屬性，如果將這個產品系構建出來，就可以再新產品的定位時獲得較好的效果。

隨著全球的經濟進入一體化，國際營銷策略已經進入到國際融合文化差異突出的新境界。全球的定位理論也將成為品牌定位的基本需求，即著眼于全球，定位于區域。同時網絡營銷也為品牌定位提供了新的平臺?？傊?，定位不僅僅在理論上獲得了拓展，在實踐中也不斷獲得創新，已經成立了品牌的必要屬性。

三、市場營銷中品牌定位的重要性

應當看到，無論是品牌定位理論與實踐，其始終的目的都是服務與企業的營銷，即著眼于消費市場。市場營銷已經成為了一個企業經營的基礎，市場營銷的優劣將直接影響企業的盈利效果、價值增長等，現代企業在進行營銷運營的時候，已經不能擺脫市場定位這一根本原則，其也成為產品開發與銷售的重要基礎策略。具體由以下幾個方面可反應其重要性：

1.品牌定位將直接影響營銷策略的制定

企業生產與經營的獲利方式歸結到市場銷售的模式，因此合理而準確的營銷模式將決定其發展。而營銷策略則是指導營銷的總體思路，其包括企業對產品的價值定位，企業自身的價值定位與發展的方向等，這些是企業制定市場營銷策略的重要基準點，從企業發展的長遠角度看，發展的不同階段都需要不同的價值目標。從市場營銷策略的細部特征來看，包括了企業文化戰略、品牌開發、銷售策略、客服模式等都應有細致而具體的方案。企業對于產品的是市場定位將直接影響上述企業營銷策略的制定，此種影響不僅在宏觀上也在指導著細部工作的操作思路與方法。如品牌定位將直接形成不同的品牌文化，對品牌戰略的具體執行產生影響，由此決定了銷售與售后的工作方案與內容。因此品牌定位不僅僅是一個對產品的定位，而是一個企業整體發展的策略基礎。

2.品牌定位直接影響客戶群

品牌定位是一種心理定位，因此其將直接影響企業的市場客戶群，直接影響營銷策略的制定，因為營銷最終的目標就是將產品推介給定位目標，因此品牌定位對營銷對象影響最根本。不同性質的產品針對客戶群也就不同，在同一個性質的產品系統中，產品的同質化現象越發明顯，客戶群重合的比例不斷提高，因此差異化的營銷手段就成為了決定產品銷售的最大不確定因素。而品牌定位恰恰是企業制定營銷策略使之符合客戶群特征的重要基礎。

具體看品牌定位的功能就是將品牌形象與目標市場有機的結合起來，同時這時一個雙向促進和調試的過程，在品牌定位過程中必然要通過市場群體的反應而進行調整，同時改變營銷的策略與手段，并最終指導對產品研發的改進，以適應市場對品牌定位的要求，當然這個改進不是從根本上進行重建，而是從局部特征進行改進，以此適應市場的大環境同時又不失品牌定位的初衷。這樣反復調適才能讓營銷的客戶群越發明確，并讓營銷手段具有針對性，從而達到相互促進的效果。

3.品牌定位將直接影響品牌戰略

品牌戰略是營銷戰略中的一環，是企業營銷體系中最為基礎的目標，其品牌的價值也通過戰略實施來實現和提高，以此影響產品的營銷拓展。反映到直接效果就是產品在市場中的份額大小，而在市場營銷——品牌戰略——品牌定位——市場占比中品牌定位是最為重要的環節之一。

四、結語

品牌定位是指導產品營銷的基礎，是產品策略、營銷策略、市場定位的基礎，就某個產品系而言，品牌定位將直接影響企業旗下產品的營銷與拓展模式，并最終影響其在市場中的占有率，因此其對于市場營銷有舉足輕重的作用。

參考文獻：

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藥品調劑作為醫院藥房工作的中心之一，其工作質量的優劣直接關系著臨床病人用藥的及時、準確和安全，但在實際工作中影響藥品調劑的各方面問題卻很多。如何采取有效措施解決這些問題是提高藥品調劑工作質量的關鍵。本文從多年實際工作出發，總結了如下常見問題及防范措施，對做好藥品調劑工作有很大幫助。

1 藥品調劑中常見的問題

1.1 醫師處方中常見的問題

目前許多醫院都已使用了電子處方，過去手寫處方容易出現的毛病已經得到了有效控制，但隨之也產生了一些新問題。如醫師在開電子處方時因選項不當又疏于核對而造成錄入錯誤，其中包括：藥品數量錯誤，給藥途徑錯誤，用藥方法錯誤，處方不完整，臨床診斷與用藥不符等，這類問題處方的發生率最高。還有一些是由于醫師對某些新藥掌握不夠造成的不合理處方，其中包括：用法、用量不合理，選藥不當，聯合用藥不合理等。這些處方都給藥品調劑工作帶來了困難，審方時如有疏漏，不僅會使患者在用藥時產生困惑，甚至還可能對病人造成一定危害。

1.2 藥師在調劑處方時常見的問題

①藥品外包裝雷同的問題。不少藥品外包裝極其相似，特別是同一廠家生產的藥品，從顏色、樣式到形狀幾乎完全相同。如：麗珠集團生產的麗珠銳欣與新銳普欣，大連輝瑞生產的10 mg立普妥和20 mg立普妥等。②藥品拆分后帶來的問題。對于有特殊貯藏要求的藥品（多為注射劑），常見包裝為5～10支1盒，臨床拆零使用后，則很難保證藥品質量。還有一些片劑，一經拆分便會失去原包裝中的藥名、批號、有效期，甚至影響到具體的藥品認定。③藥品擺放不當造成的問題。藥品堆放過擠或重疊堆放，發藥后藥品沒有及時、準確歸位，都會造成藥品擺放錯位，給下一次藥品調劑埋下隱患。④未經核對發放藥品或核對不認真。有些藥品調劑人員缺乏認真的工作態度，發藥時經常疏于核對，結果張冠李戴造成差錯。還有些藥品即使是在有效期內也存在質量問題，因此應嚴格遵守操作規程，發藥時要逐盒逐支地檢查、核對，才能有效防止問題藥品的發出，防患于未然。

2 防范措施

2.1 加強電子處方管理

統計顯示，由醫師錄入錯誤造成的問題處方的發生率最高。針對這個問題，我們進一步完善了電子處方系統，使一些缺項處方不能生成，并根據《處方管理辦法》的規定建立處方點評制度，將審核出的問題處方定期通報，及時向臨床新藥資訊，督促和幫助醫師做好處方的錄入工作[1]。

2.2 嚴格藥品入庫管理制度

嚴格按照《藥品管理法》中的有關規定采購藥品，并在確保入庫藥品質量的同時，及時將每批藥品的基本資料（藥品名稱、規格、單位、數量、進價、藥品批號、有效期、生產企業、經銷企業、藥品批準文號等）錄入電腦備查。

2.3 嚴格藥品貯藏保管制度

創造良好的藥品存放環境，并嚴格按照藥品說明書中規定的貯藏條件保管藥品，該避光的藥品保證避光存放，該冷藏的藥品保證有足夠的冰箱冷藏。設置干濕溫度計，隨時監控室內及冰箱的干濕度和溫度變化，確保藥品存放環境的安全。定期盤點藥品，對有效期小于3 個月的藥品及時上報和妥善處理。

2.4 嚴格發出藥品退回制度

藥品一經發出，無特殊情況不得退回，但如果確是病人藥物過敏、病情變化需調整醫囑，醫師錄入錯誤等原因，則需醫師開具退藥處方（附退藥原因說明，藥物過敏病人需填寫藥物不良反應報告單），在保證所退藥品外觀完好并經核對確認為本藥房發出的藥品及無特殊貯藏要求的情況下，方可退藥，從而確保本藥房所供藥品質量。

2.5 嚴格藥品擺放制度

強化藥品科學管理的意識。根據藥品劑型、用途的不同，

將藥品分區擺放，各區內藥品的分類、定位、標識必須遵循一定規律，以便于調劑和清點。藥品上架時必須檢查藥品的批號、有效期、包裝和外觀等信息，并嚴格按照藥品有效期的先后順序擺放藥品，藥品擺放定位后不得隨意變動[2]。

2.6 嚴格藥品分裝制度

對需按協定處方事先分裝好的藥品，應嚴格執行雙人復核制度，并及時記錄所分裝藥品的相關信息（藥品名稱、規格、數量、批號、有效期、生產企業）及分裝日期、分裝人、復核人（分裝袋上同時注明）。臨時拆零的藥品要保留原包裝，存放剩余藥品，以確保藥品質量。

2.7 嚴格藥品調劑的審核發放制度

我院現實行后臺配方，前臺發藥的雙人核對制度，嚴禁調劑人員未經核對發放藥品。后臺藥師負責審查處方及檢查藥品外觀質量，準確調配藥品；前臺藥師負責重新審核處方及已調配的藥品，并在處方上雙人簽字，確保發藥的準確率[3]。

2.8 開展用藥咨詢活動

目前，人們對藥物和藥物治療知識的了解愈來愈深入，他們對提供藥物知識服務，合理應用藥物的要求越來越高。為此，我們不斷加強藥劑人員的業務學習和培訓，開設用藥咨詢窗口，及時解答臨床醫師、病人及其家屬的用藥疑問，指導安全用藥。

3 結束語

針對藥品調劑中存在的問題，我們在實際工作中不斷總結和完善了防范措施，成效顯著。既保證了所供藥品的質量，也基本杜絕了藥品調劑差錯的發生，提升了藥品調劑工作的質量。

[參考文獻]

[1]張永明,黃際薇,李艷芳，等.醫院門診藥房調配計算機管理[J].中國藥學雜志，2003,38(5):390-391.

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基金項目：內蒙古教育廳項目――基于醫療體制改革的蒙醫藥產業發展戰略，項目編號NJZC08120

在21世紀，沒有核心競爭力的企業是難以在激烈競爭中立足的，企業現有的競爭優勢，包括資源、技術、人才、營銷等優勢，都會轉化為企業的品牌競爭優勢。品牌使消費者能識別企業的產品或服務，并與競爭者的產品或服務有所區別，品牌能為消費者提供其認為值得購買的功能利益及附加利益，品牌已經成為贏得顧客忠誠和企業求得長期生存與成長的關鍵。醫藥行業的發展證明，醫藥企業之間的競爭已從傳統的價格競爭、產品競爭，日益演化成品牌競爭。對于民族醫藥企業而言，目前其在品牌經營中面臨著解決品牌戰略規劃的系統性，產品開發和品牌形象樹立的差異性，企業規模實力提升和品牌效應顯著性等問題。立足于這些實際問題的解決，才有助于迎接市場的挑戰和把握市場的機遇。

一、開發產品獨特功效，塑造品牌市場形象

從企業的產品結構來看，目前醫藥產品的重復率相當高。產品同質化嚴重，必然導致市場的惡性競爭。過度的價格競爭往往會導致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業因利潤大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產品的不信任感。從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰，而是價值之戰。在醫藥產品日趨同質化的今天，僅僅是價格實物層面的競爭已經無法滿足消費者的需求，企業更多地應在品牌文化、品牌形象等方面進行創新，深度整合產品，以拉開與競爭者的差距。

成功品牌的背后一定有能夠體現品牌價值的獨特概念來支撐，蒙、藏、維、苗藥等產品功效獨特、天然綠色，如何通過對此功效的開發來迎合新世紀人們對健康產品的要求，可為民族醫藥品牌的創建提供獨特的價值訴求。隨著醫藥學研究的不斷深入，人們進一步認識到化學藥物毒副作用的危害，醫源性和藥源性疾病日益增加、抗生素的濫用、疾病譜改變、老齡化社會來臨等一系列問題，促使更多的人把希望寄托在傳統醫藥的現代化研究、應用上，人類回歸大自然、崇尚天然藥物的潮流正在形成。適應藥品健康化市場大趨勢，尋求品牌獨特的價值優勢，無疑為民族醫藥業的發展創造了難得的機遇。

蒙藥也有其獨特的優勢，對許多常見病、多發病及疑難病如心血管病、糖尿病、血液病、肝病等有獨特療效，在預防、康復、保健、抗衰老等方面有獨到之處。如何把蒙藥獨特的產品功效轉化為市場競爭力，以優質高效、安全可靠、經濟合理建設蒙藥品牌的內涵，并且突出地域、自然資源的優勢及蒙醫藥文化的源遠流長，是必然的選擇。尤其以蒙藥的品牌文化、品牌形象為依托，重點開發優勢及特色醫藥品種，使蒙醫藥適應國內外醫藥市場現狀及趨勢，蒙醫藥企業才能打造出讓消費者持久信賴的品牌，從而實現蒙醫藥企業的長遠發展。

二、樹立品牌信任關系，實施有效的品牌傳播

品牌競爭優勢之所以依托于良好的信任關系，是因為要保持品牌差異性市場定位不像改進產品質量、降低成本那樣更為偏重內部可控資源的使用，也不能單靠廣告長期維持一個品牌形象。也就是說，與顧客之間信任關系的培養的不確定性和風險性較大。讓顧客對品牌具有忠誠度，培養和塑造與顧客之間的感性的、信任的品牌關系需要經歷這樣的過程：首先要有知名度，讓顧客獲得足夠的信息，能夠充分地了解品牌；其次，要有美譽度，獲得顧客對品牌的尊重，和顧客建立友誼關系，進而獲得顧客的認可；最后要有忠誠度，即顧客由信任而產生對品牌的忠誠，顧客和品牌之間轉變為親密的合作伙伴關系。通過這樣的顧客關系管理，品牌形象才會得到根本性的提升。

因此，醫藥企業必須積極開展關系營銷，以建立與消費者和市場營銷渠道成員之間的良好的伙伴關系，將企業的產品質量、對顧客的服務和密切同顧客的關系有機地統一起來，從而提高顧客對自身品牌的重復購買率，形成高度的品牌忠誠甚至是品牌依賴。在與顧客的品牌信任關系構建方面，通過對其他民族醫藥企業品牌傳播方面的了解和借鑒，作為蒙醫藥企業，在蒙藥品牌的推廣方面，也要通過實現資源有機整合，來提高傳播的效應。

隨著消費者的素質提高，文化的因素越來越能夠影響消費者的購買決策。樹立蒙藥品牌，須主抓文化方面的因素。蒙藥本身包含著很多的文化色彩，應給予重視、開發和宣傳，如可用文化旅游產業的發展帶動蒙醫藥產業的發展，促進蒙醫藥文化傳播到更廣泛的范圍和領域，以藥品質量和療效來提高消費者對蒙藥的認知程度，帶動蒙藥的生產和銷售。不斷提高營銷管理的水平，建立健全多元化的營銷網點。充分應用一系列現代營銷手段，加大對蒙藥的宣傳力度，提高蒙藥的市場占有率，如在企業現有網站的基礎上設立“中蒙醫藥”綜合網站，使之成為蒙醫藥信息中心；可通過蒙交會和召開各種蒙醫藥會議，邀請國內外知名專家指導蒙藥產業的發展，探討資源的開發利用、種植培育等方面的問題，來提升蒙藥的行業知名度，擴大蒙藥的影響；還可借勢知名的、權威的營銷專家、策劃專家，對他們進行專訪等，同樣可以提升蒙藥的知名度，受到業界的關注。

三、培育蒙藥龍頭企業，創建蒙藥強勢品牌

近年來，隨著蒙醫藥產業的快速發展，已逐步成為所處地區的重要產業。蒙藥材種植基地對于解決當地的土地使用及農牧民脫貧致富問題，蒙藥研發對于提升當地的醫藥技術水平問題，生產型企業對于解決當地就業問題等都發揮了非常重要的作用，另外這些企業對地方稅收的貢獻以及由于各個企業快速發展而帶來的外部資金等，也對地方經濟的發展起到了一定的推動作用。但總體來說，蒙醫藥企業存在著小、散、亂等的狀況，在市場規模上和品牌上競爭力不強。

鑒于國內民族醫藥發展的規模和水平，解決民族醫藥企業小、散、亂的現狀，培育具有特色的龍頭企業，提高民族醫藥整體素質和競爭力，可以說是民族醫藥企業發展的大的方向。就蒙藥發展的內在要求而言，要使蒙藥具有強大的競爭力，必須通過聯合、兼并、重組等方式，使生產要素得到優化，使有效資產向優勢企業集中，使分散的中小企業向大型集團集中，使劣勢企業向高效的企業集中；從而優化企業組織結構，優化資源配置，發展大醫藥、大市場、大流通，培育蒙藥龍頭企業。這些龍頭企業，要重點發展有優勢和特色的蒙藥拳頭產品，面向社會、醫療和國內外需求，增加蒙藥的技術和文化附加值，提升產品的整體質量水平，進行營銷整合，建立良好的品牌關系，打造蒙藥品牌的綜合競爭力和市場形象。

實施蒙藥的整合，有機會讓更多的人了解蒙藥，有助于蒙藥企業知名度和品牌影響力的提升，有助于蒙藥龍頭企業和市場知名品牌在市場競爭中脫穎而出，蒙藥產業也必將獲得健康發展。近幾年，一些民營企業加大了蒙藥的整合力度，一批現代化的蒙藥企業迅速成長壯大，對蒙藥的產業化奠定了一定的基礎，它們已成為產品開發、技術應用和市場開發的主體，也面臨著把蒙藥市場規模和品牌效益做大、做強的重要責任。

綜上所述，一個品牌的形成是靠點滴積累起來的，產品的名稱、質量、價格、包裝、技術研發、市場分析、品牌定位、品牌傳播推廣的力度等各個環節是相輔相成的、不可或缺，并且有效的品牌經營、維持及市場成長所形成的優勢，使企業的收益得到保障。作為民族醫藥企業來說雖然已有一些進入了品牌經營的發展的軌道，打造出了行業中具有一定知名度的品牌，但總體來說，從該行業的品牌的實力和規模來說，亟待通過長遠和系統的品牌戰略規劃來增強發展后勁，以應對來自國內外醫藥市場激烈競爭環境的挑戰。就蒙藥而言，需經過開發產品獨特功效、樹立品牌信任關系、培育蒙藥龍頭企業等一系列的基礎工作及市場培育與運作，來提升綜合競爭力，也是發展成為強勢品牌的必備條件。

參考文獻：

[1]丁邦清.品牌成功鏈[M].機械工業出版社，2007

[2]劉世忠.品牌策劃實務[M].復旦大學出版社，2007

[3]黃靜.品牌營銷[M].北京大學出版社，2008

[4]簡妮斯?麥克萊農.藥品品牌營銷策劃[M].上海交通大學出版社，2009

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在中國醫藥行業發展至今的5年間，中國的藥品行業越來越難做，藥品企業越來越多，藥品品牌越來越多，產品品類也越來越多，零售藥店也越來越多，中國藥品行業面臨了市場巨大的沖擊和產品競爭對峙的現狀，在國家宏觀調空的政策下，國家要引導行業步入良性循環的發展軌道，中國藥品行業也越來越嚴格正規化，不管是從質量的把關和期限上注明，都要做得到位，都要嚴格。

中國醫藥企業管理協會提供的數據顯示，2006年上半年，國內醫藥行業盈利能力全面下滑，虧損企業已經超過1／3，實現利潤增幅同比下滑10.6個百分點，全國22家大型國有醫藥企業中僅有10家保持增長，其余12家均利潤下滑或虧損。

據統計，浙江省醫藥商業的毛利率已經從1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批發企業的毛利率僅有3％~4％。從企業方面分析，浙江醫藥行業盈利的企業僅占1／3，接近成本線的企業占1／3，虧損企業占1／3；從品種方面分析，盈利的品種只占到30％左右，接近成本線或虧損的品種卻占到了70％；醫藥零售業生存更為艱難，利潤率從2001年的6％下降到2005年的0.3％。

中國醫藥企業管理協會副會長、浙江省醫藥行業協會會長趙博文說，2006年上半年，浙江省醫藥工業銷售收入增幅同比下滑了18個百分點；利潤出現負增長，增速下滑3.79個百分點，“這是近20年來所未有過的，是一個危險的信號?！?/p>

國內品牌在藥妝市場的動作

隨著中國藥企的成熟和市場的成熟，許多藥企看中了藥妝蛋糕市場的發展潛力，從傳統的小零售藥店發展到大連鎖藥店的今天，很多藥企看中當今連鎖藥店的渠道資源優勢，為了擴大市場市場份額和搶攤市場渠道，許多藥企和新興公司不得不推出自主的優勢特色產品。筆者從市場調查熟悉到，在南方市場連鎖藥店大部分都在廣東地區和南部城市地區分布，南方市場連鎖藥店資源豐富，也成為藥業最關注的渠道資源，在廣東眾多連鎖藥店如海王星辰、健民連鎖藥店、金康大藥房、大參林連鎖藥店的出現，在全國眾多的藥企產品和各種醫藥產品都在南方市場銷售，南方市場如此巨大，那看藥企怎么樣去表現和抓渠道了。

到了2008年間，很多藥企陸續紛紛推出了自主的藥妝產品進軍藥妝市場，如昆明圣火藥業集團推出了“十二味”藥妝系列產品，白雪映象公司推出了藥妝系列產品，以“草本養顏玉溶液”單支為主推，（陳李濟藥廠）廣州儷人行推出了“陳李濟”藥妝系列產品，在這些公司推出的自主品牌上市以來，在市場上都得到了市場的認可和高度評價。

在國內表現好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市場上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中國市場的表現還是不錯，同時在知名度上還是很高的。但是對于同仁堂進軍藥妝市場角度來分析的話，筆者認為：同仁堂有很多的不足，從銷售、運營市場、推廣上均有不足的地方，品牌投入力度和運作上顯而不夠，其實同仁堂要在進入商超后，同樣面臨了很大競爭，從市場定位和市場渠道，產品包裝上，都有很大市場沖擊，因為同仁堂的渠道跟一些日化集團推出的渠道都有多類似的地方，也同樣遇到同樣的競爭。

同樣在國內知名度高響叮當的片仔癀品牌一直都做得很好，片仔癀藥妝產品在市場推出上市以來，都得到眾多消費者的青睞和市場的認可，國內藥妝品牌公司不得不向片仔癀學習呀。其實在國內推出的藥妝產品，都是概念性在行走，幾乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一樣在銷售，沒什么區別，在中國沒藥妝批文的同時，藥妝概念已經慢慢在市場上成熟了，也慢慢被列入消費者心中了，已經深入人心了，這個藥妝概念還迷到何時，無人能知，中國相關管理部門也沒統一的政策條例和說法。

上述描述到的企業，幾乎都是打著藥妝旗號在市場上進行銷售，如昆明圣火藥業推出的“十二味”藥妝產品，主營日化渠道和OTC藥店渠道、廣州白雪映象公司推出的藥妝產品，主營渠道走藥房專柜和輔助渠道是日化線渠道，陳李濟藥廠推出“陳李濟”藥妝產品，主要走終端賣場柜臺和日化渠道，北京同仁堂主營渠道藥店和專賣店，片仔癀走的日化線渠道，以上等這些牌子都在市場上銷售的過程中得到廣大消費者的好評和認可的。

國外藥妝品牌在中國市場的表現

在中國藥妝市場上，國外藥妝品牌薇姿（VICHY）從1998年7月進入中國市場以來，一直在中國藥店行走江湖多年，表現為是最樂觀的，在相繼后2001年11月理膚泉（Laroche posay）也推出走藥房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也進駐中國市場。在以上藥妝品牌最早進駐中國市場的薇姿，做得到如今做得有聲有色。在中國藥妝市場上，一談到藥妝品牌，大多數的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中國市場上的表現，已經成為消費者的粉絲了，也成為眾多藥企學習的榜樣，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是經過市場的磨練和市場銷售過程受到認可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全國市場擁有超過了1600多家的零售網點，這么大的藥妝市場份額，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。

薇姿（VICHY）品牌在藥房建立形象專柜，從市場的角度來分析，中國的本土企業推出的藥妝品牌都以模仿國外一些藥妝品牌的形象打造和理念宣傳、產品結構、包裝選用都有在跟風和模仿，但是始終做不到最好的是品質。從國家實施藥店政策后，藥店不能賣化妝品，但是筆者經過市場調查還有眾多化妝品在藥店銷售，特別是藥店劃分專區，化妝品專區和藥品專區，有些是閣墻劃分專區銷售，進駐藥店的化妝品都很嚴格，都是有相關藥監局檢查和相關齊全資質證件、質檢報告合格后才能進行銷售化妝品。在國內市場上，國內藥店隨著國家宏觀調控的政策下，要藥店必須執行國家相關條例來進行，不得隨便銷售化妝品。

在中國藥房的薇姿（VICHY）是可以做到的，畢竟也是成熟的品牌，國內藥店也紛紛看中藥妝市場的發展前景，藥店老板也有想法搶攤市場。

相繼理膚泉（Laroche posay）進駐中國市場后，也得到市場的認可和高度的評價，在藥妝市場上據排名第二位，全國藥妝市場上，在120多個城市已經構建了有1200多個藥房品牌專柜，跟隨著的雅漾（Avene）的推出，更為熱鬧了，雅漾（Avene）目前在國內108多個城市授權專柜約為647個，目前在中國藥妝市場上年銷量約為2.8億元，居于藥妝市場排名第三。中國藥妝市場越來越熱鬧，同時競爭也越來越激烈，在中國藥妝市場上，薇姿（VICHY）的成功表現可以這么說，開創了中國藥妝市場的歷史先河，促進了中國藥妝市場的進一步發展和推動作用。

據悉2008年—2012年，中國藥妝市場預計將維持這一增長率。2010年，中國化妝品市場銷售總額可達到1200億元左右，其中藥妝銷售額將達480億元。對于中國這么巨大的市場率，藥妝品牌在市場上又是如何去操作，如何去突圍呢？

篇（6）

200*年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、 營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、 公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、 管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對2013年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：

一、 市場拓展和網絡建設：

目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

1、 北京、天津

下半年銷售任務：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、 上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、 重慶

其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、 黑龍江

5、 遼寧

有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。

年度銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、 河北

能力強、但缺乏動力

要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區

7、 河南

要求開發17個地區中的10個地區

8、 湖北

要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣

9、 湖南

進行協助招商。

10、 廣東

要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、 廣西

要求開發otc市場，

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、 江蘇

市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、 安徽

15、 福建

報紙招聘

16、 江西

報紙招聘

17、 山東

確定唯一的總，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

18、 四川

19、 貴州

20、 云南

協助招聘

21、 陜西

報紙招聘

22、 新疆

二、 銷售工作計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

三、 市場支持

1、 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、 在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在XX內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、 管理建議

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、 目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、 分工仔細：

成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、 成都的智能：

負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、 樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、 具體的要與安排：

1、 召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

篇（7）

藥品運輸量大要求高

關于醫藥產品貿易量的預測數據令人驚訝,到2013年,全球醫藥產品市場價值預計將超過9750億美元。據美國康州諾瓦克艾美仕市場研究公司(IMS Health)預測,2010年,全球醫藥產品市場的增幅為4-6%,總值將超過8250億美元。在去年10月份公布的最新預測報告中,艾美仕將其對今后5年的醫藥市場預測增幅調高了1個百分點,其中,部分原因是2009年的市場需求增速超過預期增速。對于因全球金融危機和貿易減少而深受打擊的航空貨運業來說,這些市場的動力顯然并未消失。

艾美仕公司的預測分析報告考慮到了諸如全球經濟衰退和醫療保健等方面的因素。另外,在2010年可能發生的事件還包括美國的醫療改革、其他國家的立法和監管措施、H1N1流感的傳播規模以及全球經濟恢復增長的幅度等,這些事件也可能會對全球醫藥市場產生長遠的影響。

醫藥品和保健品生產企業需要可靠的溫度控制措施,并且能夠在其整個供應鏈中對溫控措施進行嚴格監測,因為其托運的每批產品的價值都可能會高達數千萬美元。遠程投遞過程中的每個失誤都可能會導致收入損失,或者,更糟糕的是,產品抵達目的地后可能被認定為無效產品。

大陸航空公司“一物多用”

在最近幾個月里,加拿大航空公司、美國航空公司(American Airlines)、英航全球貨運航空公司、日本航空貨運公司和聯合航空公司相繼宣布,采取冷鏈措施,開展與醫療保健行業有關的運空運業務。最近在菲律賓召開的冷鏈配送業務會議也反映出了冷鏈行業的最新發展情況。在這次會議上,幾家航空公司紛紛推介其最新推出的冷鏈業務。另外,還有兩家美國企業公布了溫控集裝設備(ULD)生產計劃,他們打算以低于競爭對手20%的價格對外出租這類設備。

曾在五年前宣布自己是實施系統冷鏈項目的首家美國航空公司的大陸航空公司稱,該公司在冷鏈業務方面處于領先地位,而且計劃將繼續朝著這一方向努力。大陸航空公司的產品開發與專業銷售經理Mark Mohr說:“其他承運人總算弄明白了大陸航空公司和其他一小部分承運人早就熟悉的東西,即這個領域存在許多高收益機會。我們很高興看到,這些新來者正在擺脫過去那種‘只要把貨裝到飛機上就萬事大吉’的思維。”

大陸航空公司已與冷鏈市場的主要集裝箱供應商――瑞典的Environtainer公司和美國的CSafe Acu Temp公司建立合作關系,由前者為其提供被動集裝設備,后者提供主動集裝設備。Mohr說:“大陸航空公司的ClimateSecure溫控業務沒有采用‘一物多用’的概念。我們主要把精力放在對產品處理要求的理解上,然后再通過我們的處理程序協助生產商和貨運商制定一個針對某個具體產品的標準操作程序(SOP),這個標準操作程序必須既具有可行性,而且還要有可持續性?！?/p>

大陸航空公司是第一家擁有經Envirotainer公司授權的冷鏈集裝設備配送站的航空公司。Mohr稱,在全球經濟衰退的大背景下,大陸航空公司的醫藥產品冷鏈運輸業務仍然在2009年取得了較高的收益。

盡管2009的醫藥產品運輸量低于2008年,但這類貨運業務的收入降幅遠遠低于其他業務。Mohr稱,隨著CSafe AcuTemp公司的主動冷藏集裝箱(RKN)的到位,大陸航空公司在2010年的醫藥冷鏈運輸業務將會實現增長。CSafe AcuTemp公司的主動冷藏集裝箱也是美國聯邦航空局(FAA)唯一批準的主動集裝設備。

另據Mohr稱,大陸航空公司將于2010年新開通的休斯頓-法蘭克福航線和新接收的2架新型B777-200飛機也將給該公司帶來新的增長機遇。而且,它在休斯頓新建的易腐貨運中心也將是促進未來增長的一個因素。

瑞士全球貨運聯手商

從事冷鏈運輸業務的歐洲承運人主要有法-荷航空公司、瑞士全球貨運公司和漢莎貨運航空公司。這些承運人也于此前在醫藥運輸業務中為自己贏得了一席之地。其他承運人還包括阿聯酋航空公司和北歐航空公司。

瑞士全球貨運公司的產品經理Gerard Gobat說:“作為一家專業化較強的承運人,我們在不斷增長的醫療產品運輸領域發揮著越來越重要的作用?！比鹗咳蜇涍\公司的主要醫藥運輸市場包括瑞典(那里有雄厚的醫藥生產基礎)、德國、奧地利、美國和日本。此外,該公司還把目標放在了與貴重物品運輸和增值服務有關的需要特別處理的業務市場。

當然,瑞士全球貨運公司也不是唯一一家把目光放在中國、印度和南美等新興溫控醫藥運輸市場的航空公司。但是,與其他航空公司和一體化承運人不同的是,該公司并不直接與醫藥產品生產企業打交道。Gabot說:“我們的客戶是貨運經營商?！币虼?它的目標是與主要貨運經營商建立關系,其中包括航空公司、貨運商、供應商和集裝箱生產商,通過與這些經營商的合作來滿足醫藥企業的需求。Gabot稱:“與他們建立密切的關系很重要,只有這樣,你才能對任何差錯做出快速反應,實施新的業務理念,與客戶開展對話。作為一家航空公司,一定不要建立太多的接觸點。我們公司從總體上說是一個實施精益管理的企業。”

Gabot說,瑞士全球貨運公司受理溫控業務的主要是其Swiss Celsius業務部門,這項業務的主要服務對象是醫藥行業,但也可適用于其他任何一種需要嚴格控制溫度范圍的產品的運輸。

DHL看好中國醫藥市場

貨運商也投入了更多的時間和精力來開發醫藥產品運輸業務,其中包括德國郵政所屬的DHL全球貨運公司、全球物流巨頭德訊公司和泛亞班拿公司。2009年6月,DHL全球貨運公司在上海浦東國際機場新建的一個面積為2000平方英尺的溫控倉儲設施中設立了其首個生命科學與醫療保健物流中心。中國是全球第九大醫藥市場,預計在今后幾年仍將繼續保持兩位數增長;DHL公司引用Datamonitor市場調研公司的預測報告稱,到2011年,中國的醫藥市場規模將上升到全球第六位。

DHL公司稱,加強冷鏈物流能力是與行業增長和亞太地區客戶需求的不斷增長相一致的。DHL全球貨運公司中國區總經理Steve Huang說:“這是DHL公司為提高冷鏈物流質量和效率,滿足醫藥企業、化學實驗室和生產商不斷增長的需要而采取的又一措施。我們相信,這項業務將會繼續不斷增長。”

最近幾年,生命科學和醫療保健行業迅速發展,其中,中國市場的潛力最大。2004年,亞太醫藥市場的總收入為916億美元,到2008年,這一數字上升為1183億美元,年均復合增長率為6.6%。中國醫藥市場的增速最快,從2004年到2008年,其年均復合增長率高達21.1%。由于政府計劃改善其醫療保障體系,這種增長趨勢仍將持續下去。

CSafe集裝箱走俏

美國的集裝箱供應商CSafe公司在2009年實現了跨越式發展。2009年5月,CSafe公司宣布,其主打產品――AcuTemp RNK航空貨運集裝箱是經歐洲航空安全局(EASA)和美國聯邦航空管理局(FAA)批準的唯一一種由壓縮機驅動的航空貨運集裝箱。11月份,該公司成為首個可以在其集裝箱標貼國際空運協會時間和溫度敏感型醫療產品標簽的集裝箱生產商。新推出的時間與溫度敏感標簽是《國際空運協會易腐貨運規則手冊》(第十版)的一部分,將于2010年7月正式生效。

CSafe公司的業務開發副總裁Oliver Bootz說:“隨著醫藥和生物技術領域的溫度敏感型產品運輸業務的繼續增長,我們認為,及早采用國際空運協會指定的標簽具有積極的意義,它可以標明集裝箱的內容物,以便于提前處理。”CSafe公司的集裝箱具有冷卻和加熱功能,即使在零下30度和零上49度的極端氣溫條件下,也可以將箱內溫度保持在4-25攝氏度之間。而且,這種集裝箱使用成本較低,還具有環保特點。

在談到未來航空貨運市場的增長潛力時,CSafe公司的總經理Brian Kohr指出,醫藥冷鏈運輸是目前增長最快的一個市場,也是除活體動物運輸以外贏利最高的一項業務。他說,在臨床試驗中,有70%的醫藥產品屬于溫度敏感型產品。而且,這個市場正在以年均6-12%的速度增長。

美國航空公司于2009年9月正式推出其首個綜合性溫控運輸服務產品以來,對該產品的市場認可度表示非常滿意。該公司負責貨運銷售業務的副總裁Joe Reedy說:“我們的計劃是利用我們的網絡優勢和服務優勢開展溫控運輸業務。”他指出,醫藥和保健品運輸業務有其特殊的要求,而這也正是美國航空公司的優勢所在。

篇（8）

一、利潤庫的概念

利潤庫（profitpools）是指行業價值鏈各鏈結點所產生的利潤總和。運用利潤庫分析法的目的是研究行業總利潤在價值鏈各節點的分布情況，并為企業的戰略決策提供依據。企業不論處于行業價值鏈的某一鏈節，還是跨越若干鏈節，均應從利潤庫的分布情況出發，并結合自身在行業價值鏈中所處的位置及擁有的利潤庫份額，研究行業價值鏈中其他有利可圖的價值活動，尋找發展的機會，作出放棄或開發其他鏈節的決策。企業可以通過分析和預測行業利潤庫的變遷，確定企業未來的發展戰略。

美國汽車制造業于1996年產生了約1.1萬億美元的收入及440億的利潤。該行業的價值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險、售后服務及租賃等鏈節。通過利潤庫分析法可以看出該行業的收入與利潤的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節產生了總收入的60％，然而其擁有的利潤卻不足行業利潤庫的5％；而汽車租賃卻僅以約0.8％的總收入擁有了超過20％的利潤庫份額。透過對價值鏈各節點利潤庫分布的分析，美國三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節點，為顧客提供汽車金融產品（包括汽車保險、擔保、租賃等）。福特公司在過去的10年中將近一半的利潤是來源于為顧客提供汽車金融產品，而其收入僅占其公司總收入的20％不到。

在考慮外部客觀經濟環境變化而可能導致行業利潤庫發生變動的情況下，以較小的市場份額占有相對較大的利潤庫份額，以較快的行動為控制即將由于行業變遷而產生的新的利潤庫做準備，這就是利潤庫的基本管理思想。

二、利潤庫分析法的優點

傳統的價值鏈管理思想立足于企業內部的管理運作，要求企業通過實施低成本及差異化的生產戰略來樹立企業的競爭優勢。實踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業的管理過程中的成本控制，而忽視了長期利益驅動下增加成本可能會產生更多的價值；過于強調通過增加收入額及市場份額來增加企業的價值，忽略了總收入及市場占有率的增加并不必然導致利潤的增加，將擴大市場占有率與擴大收益的關系本末倒置；過于關注企業在其自身核心業務的運作，只限于對其所參與的鏈節進行分析，而忽略了從行業價值鏈的角度來看待其所處的地位及所擁有的利潤庫份額，未能將本應納入其分析體系的相關業務及實體進行全面的分析；過于注重資源在價值鏈上的縱向流動來謀求利潤，而忽視了價值鏈的復雜多變性而對行業的利潤結構產生的不確定性。

利潤庫分析法從戰略觀點出發，研究如何創造并擁有更多未來的利潤，認為企業收入額的擴大及成本的壓低并不是戰略性因素，企業的戰略目的應是擁有更多利潤庫份額，因此企業應從利潤的分布來看待行業的價值鏈中現有或潛在的有利可圖的價值活動。利潤庫分析法不局限于對企業內部價值鏈的管理，而是從了解所處行業的全景山發，決定最佳的資源配置，以實現對利潤庫最大限額的控制，這是利潤庫分析法的出發點。

利潤庫分析法重視價值鏈的復雜性、動態性及不確定性的影響，同時考慮資源在行業價值鏈上的流動所產生的競爭態勢的變化及對行業利潤庫結構的影響，使價值鏈管理思想可操作性更強。利潤庫分析法既強調對現有行業價值鏈中占有最恰當鏈節點，更強調通過對行業客觀運行狀況加以考察，在復雜的系統中盡可能掌握更多的有用信息，超越現有，準確預見未來市場利潤分布之所在，為即將發生的經濟環境的變化早做準備，為未來競爭創造優勢。

三、利潤庫分析法在戰略管理中的運用

1.企業資產重組的決策。傳統的財務管理及管理會計理論在進行企業間的債務重組決策時，往往過于強調采用過去的財務及非財務指標作為決策依據來對重組后的新企業的盈利能力加以預測，從而進行決策。這樣的并購決策往往會忽視由于企業所處的客觀經濟環境發生了變化而引起價值鏈上利潤分布的變化，從而導致決策的滯后性，對企業未來的發展會產生潛在的價值危機。利潤庫分析法認為，資產重組應能使企業在經過資源的重新配置和整合后產生出“1＋1＞2”的效果，因此重組的關鍵是要隨時反饋行業利潤庫的變動，并采取相應的重組措施，不使重要的利潤庫旁落。

傳統上，美國醫藥業的大部分利潤來源于兩種經濟活動：研制新藥并保證醫生開出處方使用新藥。對新藥品的專利權保護避免了價格戰的發生，同時保險公司承擔了病人大部分的藥品費用而使病人對藥品的價格不敏感，醫生可自由選擇開給病人的藥品品牌。該行業獨特的結構使藥品制造商只需對醫生實施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。因此，醫藥品制造商的利潤遠遠高于醫藥分銷商，即使最大的藥品分銷商也由于對市場缺乏影響力而難以威脅制藥商的利潤份額。進入20世紀90年代，醫療改革的出現導致該行業的利潤庫發生了根本性的變化。醫藥銷售管理商（PBMs）進入該行業，為了給病人控制成本，會建議醫生開出一些具有同等效用的平價藥品來代替高價藥品；PBMs對選擇藥品的影響及向病人直接提供關于購買藥品的信息，直接威脅到醫藥業原有的利潤庫結構。如果PBMs能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環節流向銷售環節。美國的醫藥巨頭LILLY公司預感到了潛在的利潤庫結構的變化，不惜花費巨資并購行業中的藥品分銷企業，從而保證不因利潤庫結構的變化而威脅到企業將來利潤庫的占有份額。但LILLY在并購當時的市場分析認為，以40億美元的價格購入一個僅產生年收入1.5億美元的企業是不明智的，并因此導致公司的市值發生了約20億美元的減值。但在事后通過利潤庫分析法認為，LILLY將來所獲得的收益必將遠遠大于企業現在所發生的并購成本。企業在資產重組決策時，運用利潤庫分析法進行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。企業若能保持擁有相當的利潤庫份額，就能影響到利潤在其競爭對手之間的分布，隨時掌握主動權，無論經濟環境如何變化，都可立于不敗之地。同樣，由于無力進行重組來擴大其利潤庫份額的企業，亦可以通過一定方法在本企業內部減少不產生價值的環節，或減少行業價值鏈在自身可能運行的環節，或在自身業務的基礎上擴大部分經營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。例如，婚車租賃公司可提供隨租其他婚禮用品等業務，來擴大婚車租賃鏈節利潤庫份額。

2.商業模式（BusinessModel）的選擇。現代企業間日益激烈的競爭要求企業必須立足于為顧客創造價值，才能使自身立于不敗之地。企業只有通過市場及時反饋的信息來了解顧客所需，并在保持產品質量的基礎上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創造價值。商業模式的選擇直接關系到企業能否及時獲得市場反饋的信息及企業經營成本的高低。尤其對處于競爭激烈、缺乏利潤的價值鏈節點的企業，運用利潤庫分析法，能夠對現有顧客群體進行細分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創造價值。美國的戴爾公司競爭于計算機行業中最缺乏利潤的硬件生產業環節，但其以利潤庫管理作為其指導思想，采取了以下措施，（1）采用不同于行業內標準模式的直銷手段，消除了公司與消費者間的流通環節，從而擁有了部分本應屬于分銷商的利潤，擴大了其利潤庫份額，同時也以較低的售價真正實現了為顧客創造價值的目的，保證了公司價值得以不斷增長。（2）通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對顧客群體的細分，將業務側重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對本環節利潤庫來源的分析，將資源集中投放于最能產生利潤的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。例如，其盡量避免那些期望可獲得免費服務的入門級顧客，盡力吸引本身具備一定計算機基礎技能的顧客，因為對這部分顧客可以不需要作大量的普及性宣傳，只需進行一些必要的宣傳即可達到預期的效果，無形中節省了大量的營銷費用。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了9％的稅前利潤率（高于行業平均數的3倍），而且企業的規模也得以不斷地擴大。

3.企業內部價值鏈的調整與優化策略。企業內部價值鏈是指企業從供應商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產品的一系列價值運動過程。相對與整個行業的價值鏈，其實際上是行業價值鏈某一節點的擴展而抽象形成的企業的內部的價值鏈。企業內部的各個環節不斷發生成本耗費，但成本發生的前提必須是能夠創造價值。因此，在內部價值鏈優化的過程中，可以通過對內部價值鏈各環節的成本與價值進行考察，盡量減少不必要的作業環節，從而降低成本。通過對內部價值鏈的調整與優化來達到降低成本及提高價值的目的，可使企業在相同的行業價值鏈節點上擁有更多的利潤庫份額，從而不斷提升企業的價值。豐田汽車公司采用適時生產制的生產方式來對其自身的生產流程進行改造，通過削減企業的存貨等不產生價值的內部環節，大大地降低了企業的成本，同時也有效地擴大了企業的規模及其擁有的利潤庫份額。

4.核心競爭力的培育。核心競爭力是企業獲得長期穩定的競爭優勢的基礎，是將技能、資源的運作機制有機融合的企業自組織能力。在傳統經濟時代，企業戰略思維的基本模式是以數量趕超及產值規模擴張為主。在這種思維模式下，企業大多盲目貪大求快，從資產規模、員工數量、產銷量、產值等方面追求企業規模，這種戰略思維模式的弊端不言而喻。新經濟的崛起無論是對經濟社會的發展模式還是對人的生存和思維方式都產生了有力的沖擊。企業傳統的戰略思維正逐漸轉化為關注競爭優勢及核心競爭力的培育。利潤庫分析法并不是要求企業以短期的利潤最大化為目標，而是通過對利潤庫的分布結構及變遷情況來研究行業的前景，指導企業培育有實質意義的核心競爭力，最終達到企業的戰略目標-在將來占有最大份額的利潤庫。利潤庫分析法提示企業不應以市場競爭結果的“第一”、“最大”為目標，而是要通過培育企業的核心競爭力來保持及加強企業的競爭優勢，從而獲得更大的利潤庫份額。計算機行業中利潤最豐厚的環節在于軟件及微處理器生產。微軟與英特爾公司多年來能夠始終在該領域獨領，其原因正是由于其自身通過不斷地創新及改進產品，以較高的技術及雄厚的資源作為進入門檻，將眾多的競爭者拒之門外。

在人類文明高速發展的今天，實踐一再證明僅依靠傳統的管理思想是難以適應客觀形勢的要求的。新的形勢要求企業必須大膽創新，大膽引進新的管理思想。利潤庫分析法作為近年來興起的一種管理思想，克服了傳統價值鏈管理方法只重視企業內部自身運作的局限，將企業與外部組織有機地結合起來加以考察，通過對價值鏈的動態化處理，把企業的戰略決策建立在對外部經濟環境的變動之上。利潤庫管理雖然將企業置身于虛擬的管理空間中，但由于能夠緊緊抓住利潤這一重點，使企業的有效管理目標轉化為通過掌握利潤庫來實現企業的增值，令虛擬的管理形式得以具體化，在具體的數字分析中實現企業的戰略管理目標。隨著利潤庫分析法的引入，我們必須打破傳統的“收入最大化”、“規模最大化”的觀念，用利潤庫分析法來為企業尋求自身的行業定位，以掌握未來的利潤源泉作為戰略管理的目標，才能使企業在日趨激烈的競爭中立于不敗之地。

[參考文獻]

（1）馮巧根：《21世紀管理會計發展展望》，《外國經濟與管理》，2001年第2期。

（2）邁克爾。波特：《競爭優勢》，華夏出版社，1997年。

篇（9）

一、利潤庫的概念

利潤庫（profit pools）是指行業價值鏈各鏈結點所產生的利潤總和。運用利潤庫分析法的目的是研究行業總利潤在價值鏈各節點的分布情況，并為企業的戰略決策提供依據。企業不論處于行業價值鏈的某一鏈節，還是跨越若干鏈節，均應從利潤庫的分布情況出發，并結合自身在行業價值鏈中所處的位置及擁有的利潤庫份額，研究行業價值鏈中其他有利可圖的價值活動，尋找發展的機會，作出放棄或開發其他鏈節的決策。企業可以通過分析和預測行業利潤庫的變遷，確定企業未來的發展戰略。

美國汽車制造業于1996年產生了約1.1萬億美元的收入及440億的利潤。該行業的價值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險、售后服務及租賃等鏈節。通過利潤庫分析法可以看出該行業的收入與利潤的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節產生了總收入的60％，然而其擁有的利潤卻不足行業利潤庫的5％；而汽車租賃卻僅以約0.8％的總收入擁有了超過20％的利潤庫份額。透過對價值鏈各節點利潤庫分布的分析，美國三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節點，為顧客提供汽車金融產品（包括汽車保險、擔保、租賃等）。福特公司在過去的10年中將近一半的利潤是來源于為顧客提供汽車金融產品，而其收入僅占其公司總收入的20％不到。

在考慮外部客觀經濟環境變化而可能導致行業利潤庫發生變動的情況下，以較小的市場份額占有相對較大的利潤庫份額，以較快的行動為控制即將由于行業變遷而產生的新的利潤庫做準備，這就是利潤庫的基本管理思想。

二、利潤庫分析法的優點

傳統的價值鏈管理思想立足于企業內部的管理運作，要求企業通過實施低成本及差異化的生產戰略來樹立企業的競爭優勢。實踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業的管理過程中的成本控制，而忽視了長期利益驅動下增加成本可能會產生更多的價值；過于強調通過增加收入額及市場份額來增加企業的價值，忽略了總收入及市場占有率的增加并不必然導致利潤的增加，將擴大市場占有率與擴大收益的關系本末倒置；過于關注企業在其自身核心業務的運作，只限于對其所參與的鏈節進行分析，而忽略了從行業價值鏈的角度來看待其所處的地位及所擁有的利潤庫份額，未能將本應納入其分析體系的相關業務及實體進行全面的分析；過于注重資源在價值鏈上的縱向流動來謀求利潤，而忽視了價值鏈的復雜多變性而對行業的利潤結構產生的不確定性。

利潤庫分析法從戰略觀點出發，研究如何創造并擁有更多未來的利潤，認為企業收入額的擴大及成本的壓低并不是戰略性因素，企業的戰略目的應是擁有更多利潤庫份額，因此企業應從利潤的分布來看待行業的價值鏈中現有或潛在的有利可圖的價值活動。利潤庫分析法不局限于對企業內部價值鏈的管理，而是從了解所處行業的全景山發，決定最佳的資源配置，以實現對利潤庫最大限額的控制，這是利潤庫分析法的出發點。

利潤庫分析法重視價值鏈的復雜性、動態性及不確定性的影響，同時考慮資源在行業價值鏈上的流動所產生的競爭態勢的變化及對行業利潤庫結構的影響，使價值鏈管理思想可操作性更強。利潤庫分析法既強調對現有行業價值鏈中占有最恰當鏈節點，更強調通過對行業客觀運行狀況加以考察，在復雜的系統中盡可能掌握更多的有用信息，超越現有，準確預見未來市場利潤分布之所在，為即將發生的經濟環境的變化早做準備，為未來競爭創造優勢。

三、利潤庫分析法在戰略管理中的運用

1.企業資產重組的決策。傳統的財務管理及管理會計理論在進行企業間的債務重組決策時，往往過于強調采用過去的財務及非財務指標作為決策依據來對重組后的新企業的盈利能力加以預測，從而進行決策。這樣的并購決策往往會忽視由于企業所處的客觀經濟環境發生了變化而引起價值鏈上利潤分布的變化，從而導致決策的滯后性，對企業未來的發展會產生潛在的價值危機。利潤庫分析法認為，資產重組應能使企業在經過資源的重新配置和整合后產生出“1＋1＞2”的效果， 因此重組的關鍵是要隨時反饋行業利潤庫的變動，并采取相應的重組措施，不使重要的利潤庫旁落。

傳統上，美國醫藥業的大部分利潤來源于兩種經濟活動：研制新藥并保證醫生開出處方使用新藥。對新藥品的專利權保護避免了價格戰的發生，同時保險公司承擔了病人大部分的藥品費用而使病人對藥品的價格不敏感，醫生可自由選擇開給病人的藥品品牌。該行業獨特的結構使藥品制造商只需對醫生實施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。因此，醫藥品制造商的利潤遠遠高于醫藥分銷商，即使最大的藥品分銷商也由于對市場缺乏影響力而難以威脅制藥商的利潤份額。進入20世紀90年代，醫療改革的出現導致該行業的利潤庫發生了根本性的變化。醫藥銷售管理商（PBMs）進入該行業，為了給病人控制成本，會建議醫生開出一些具有同等效用的平價藥品來代替高價藥品； PBMs對選擇藥品的影響及向病人直接提供關于購買藥品的信息，直接威脅到醫藥業原有的利潤庫結構。如果PBMs能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環節流向銷售環節。美國的醫藥巨頭LILLY公司預感到了潛在的利潤庫結構的變化，不惜花費巨資并購行業中的藥品分銷企業，從而保證不因利潤庫結構的變化而威脅到企業將來利潤庫的占有份額。但LILLY在并購當時的市場分析認為，以40億美元的價格購入一個僅產生年收入1.5億美元的企業是不明智的，并因此導致公司的市值發生了約20億美元的減值。但在事后通過利潤庫分析法認為，LILLY 將來所獲得的收益必將遠遠大于企業現在所發生的并購成本。

企業在資產重組決策時，運用利潤庫分析法進行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。企業若能保持擁有相當的利潤庫份額，就能影響到利潤在其競爭對手之間的分布，隨時掌握主動權，無論經濟環境如何變化，都可立于不敗之地。同樣，由于無力進行重組來擴大其利潤庫份額的企業，亦可以通過一定方法在本企業內部減少不產生價值的環節，或減少行業價值鏈在自身可能運行的環節，或在自身業務的基礎上擴大部分經營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。例如，婚車租賃公司可提供隨租其他婚禮用品等業務，來擴大婚車租賃鏈節利潤庫份額。

2.商業模式（Business Model）的選擇。現代企業間日益激烈的競爭要求企業必須立足于為顧客創造價值，才能使自身立于不敗之地。企業只有通過市場及時反饋的信息來了解顧客所需，并在保持產品質量的基礎上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創造價值。商業模式的選擇直接關系到企業能否及時獲得市場反饋的信息及企業經營成本的高低。尤其對處于競爭激烈、缺乏利潤的價值鏈節點的企業，運用利潤庫分析法，能夠對現有顧客群體進行細分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創造價值。美國的戴爾公司競爭于計算機行業中最缺乏利潤的硬件生產業環節，但其以利潤庫管理作為其指導思想，采取了以下措施，（1 ）采用不同于行業內標準模式的直銷手段，消除了公司與消費者間的流通環節，從而擁有了部分本應屬于分銷商的利潤，擴大了其利潤庫份額，同時也以較低的售價真正實現了為顧客創造價值的目的，保證了公司價值得以不斷增長。（2）通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對顧客群體的細分，將業務側重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對本環節利潤庫來源的分析，將資源集中投放于最能產生利潤的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。例如，其盡量避免那些期望可獲得免費服務的入門級顧客，盡力吸引本身具備一定計算機基礎技能的顧客，因為對這部分顧客可以不需要作大量的普及性宣傳，只需進行一些必要的宣傳即可達到預期的效果，無形中節省了大量的營銷費用。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了9％的稅前利潤率（高于行業平均數的 3倍），而且企業的規模也得以不斷地擴大。

3.企業內部價值鏈的調整與優化策略。企業內部價值鏈是指企業從供應商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產品的一系列價值運動過程。相對與整個行業的價值鏈，其實際上是行業價值鏈某一節點的擴展而抽象形成的企業的內部的價值鏈。企業內部的各個環節不斷發生成本耗費，但成本發生的前提必須是能夠創造價值。因此，在內部價值鏈優化的過程中，可以通過對內部價值鏈各環節的成本與價值進行考察，盡量減少不必要的作業環節，從而降低成本。通過對內部價值鏈的調整與優化來達到降低成本及提高價值的目的，可使企業在相同的行業價值鏈節點上擁有更多的利潤庫份額，從而不斷提升企業的價值。豐田汽車公司采用適時生產制的生產方式來對其自身的生產流程進行改造，通過削減企業的存貨等不產生價值的內部環節，大大地降低了企業的成本，同時也有效地擴大了企業的規模及其擁有的利潤庫份額。

4.核心競爭力的培育。核心競爭力是企業獲得長期穩定的競爭優勢的基礎，是將技能、資源的運作機制有機融合的企業自組織能力。在傳統經濟時代，企業戰略思維的基本模式是以數量趕超及產值規模擴張為主。在這種思維模式下，企業大多盲目貪大求快，從資產規模、員工數量、產銷量、產值等方面追求企業規模，這種戰略思維模式的弊端不言而喻。新經濟的崛起無論是對經濟社會的發展模式還是對人的生存和思維方式都產生了有力的沖擊。企業傳統的戰略思維正逐漸轉化為關注競爭優勢及核心競爭力的培育。利潤庫分析法并不是要求企業以短期的利潤最大化為目標，而是通過對利潤庫的分布結構及變遷情況來研究行業的前景，指導企業培育有實質意義的核心競爭力，最終達到企業的戰略目標-在將來占有最大份額的利潤庫。利潤庫分析法提示企業不應以市場競爭結果的“第一”、“最大”為目標，而是要通過培育企業的核心競爭力來保持及加強企業的競爭優勢，從而獲得更大的利潤庫份額。計算機行業中利潤最豐厚的環節在于軟件及微處理器生產。微軟與英特爾公司多年來能夠始終在該領域獨領，其原因正是由于其自身通過不斷地創新及改進產品，以較高的技術及雄厚的資源作為進入門檻，將眾多的競爭者拒之門外。

在人類文明高速發展的今天，實踐一再證明僅依靠傳統的管理思想是難以適應客觀形勢的要求的。新的形勢要求企業必須大膽創新，大膽引進新的管理思想。利潤庫分析法作為近年來興起的一種管理思想，克服了傳統價值鏈管理方法只重視企業內部自身運作的局限，將企業與外部組織有機地結合起來加以考察，通過對價值鏈的動態化處理，把企業的戰略決策建立在對外部經濟環境的變動之上。利潤庫管理雖然將企業置身于虛擬的管理空間中，但由于能夠緊緊抓住利潤這一重點，使企業的有效管理目標轉化為通過掌握利潤庫來實現企業的增值，令虛擬的管理形式得以具體化，在具體的數字分析中實現企業的戰略管理目標。隨著利潤庫分析法的引入，我們必須打破傳統的“收入最大化”、“規模最大化”的觀念，用利潤庫分析法來為企業尋求自身的行業定位，以掌握未來的利潤源泉作為戰略管理的目標，才能使企業在日趨激烈的競爭中立于不敗之地。

[參考文獻]

（1）馮巧根：《21世紀管理會計發展展望》， 《外國經濟與管理》，2001年第2期。

（2）邁克爾。波特：《競爭優勢》，華夏出版社，1997年。

篇（10）

我國大蒜出口已遍布歐洲、亞洲、美洲等128 個國家和地區，是大蒜主要生產和出口國，國際市場占有率達到 30%以上。河南地處中原，有著得天獨厚的大蒜種植和資源優勢。2005 年全省大蒜種植面積達13.13萬hm2，產量 411.2萬t，僅次于山東省，位居全國第2 位[1-2]。此后中牟全縣種植大蒜面積穩定在1.65萬hm2，是河南大蒜的主產區。河南省中牟縣質量技術監督局、河南農業職業學院編制了我國大蒜業的最高標準――“地理標志產品 中牟大白蒜”國家標準。2003年，中牟縣韓寺鎮郭莊村大蒜就獲得了歐盟GAP認證證書，其產品可以直接進入歐盟超市。但由于土地有限，連年重復種植及不合理施肥，生產中出現了很多問題[3-6]。為此，筆者自2013年6月至2016年11月上旬，χ心蠶氐拇竺?、刘?、韓寺、姚家、官渡5個鄉鎮18個村百余名蒜農、農業經濟人及經銷商進行了追蹤調研。調查發現，大蒜種植中存在重茬連作嚴重；大蒜無公害和標準化程度低、大蒜種植盲目性大、機械化程度低、銷售信息渠道不暢、收益落差太大等問題，造成大蒜價格不同年份波動較大，蒜農增產不增收。針對以上問題，提出相應的建議及改進措施，以期提高中牟大蒜種植的整體水平，同時為大蒜生產及政府決策提供參考。

1 產業發展優勢

1.1 產業基礎雄厚，環境條件適宜

中牟縣歷年來就有種植商品蒜的習慣，規?；N植已有近30 a的歷史，該地氣候條件適宜，種植面積較大，農戶種植經驗豐富，栽培技術成熟，大蒜冷藏加工企業規模較大，當地政府重視加扶持，已成為中牟農業的主導產業，在提升農村經濟實力、農民增收等方面起較大作用。全縣18個鄉鎮、辦事處均有大蒜種植，政府農技部門設有大蒜技術服務點，其中大孟、官渡、劉集、韓寺、姚家、萬灘、雁鳴湖、狼城崗、刁家、鄭庵等鄉鎮已形成規模化種植，種植面積較大、年收益較高（表1）。

1.2 種植技術規范，基礎設施配套

1.2.1 品種布局合理，選種意識較強 中牟縣早熟大蒜面積20%～35%，中熟大蒜面積約5%，晚熟大蒜面積65%～75%。調查發現，韓寺鎮、官渡鎮及大孟鎮傳統種植春早熟蔬菜，易于和早熟大蒜間作套種，早熟大蒜種植集中；晚熟大蒜主要集中在下茬作物為草莓及秋延后辣椒等與大蒜生育期錯開的刁家、劉集、韓寺、姚家、萬灘等鄉鎮。調查還發現：農戶均選種播種，選用鱗莖橫徑在5 cm以上的大蒜留種種植，增產效果顯著，比種植橫徑5 cm以下大蒜鱗莖增產15%～20%，后期可減少追肥次數。

1.2.2 適期播種，異地換種 近年來多是暖冬天氣，季節推遲，加上連作障礙嚴重，大蒜病蟲危害逐年加重，造成大蒜減產、品質下降。根據經驗，近幾年大蒜播期比20世紀90年代推遲10～20 d。早熟大蒜9月中下旬播種，晚熟大蒜10月中下旬播種，適期播種面積約占大蒜總面積的93.4%；此外，為了克服連作障礙，蒜農多采取大蒜異地換種，生產中2～3 a更換1次，換種后大蒜長勢好，蒜頭大，病害輕，大蒜增產優勢明顯。一般早熟大蒜換種周期較晚熟的長。

1.2.3 合理灌溉，科學施肥 約52.44%大蒜種植戶重視基肥中增施雞糞、羊糞等有機肥，93%的種植戶追肥以三元素復合肥為主，部分農戶追肥時采用尿素與三元素復合肥混合施用或交替施用的辦法，667 m2施用量為40～50 kg。追肥次數在1～4次，其中，僅追施1次的農戶約占2.16%，追2次肥的占42.36%，追3次肥的占47.62%，追4次肥的占7.86%。

1.3 重視病害防治，增施微肥

大蒜葉枯病、病毒病、“面包”蒜及二次分化等病害發生逐年加重，其中“面包”蒜、二次分化發病率與大蒜長勢、土壤肥力等有關，土壤瘠薄、施肥灌水不足、管理粗放、雜草多、長勢差的地塊發病嚴重；反之，發病較輕。此外，大部分蒜農能夠聽取農技推廣部門建議增施微肥，其中20%左右蒜農反映，中牟試驗站推廣施用的鈣肥對防治大蒜二次生長有一定作用。

2 產業發展存在的問題

2.1 大蒜地塊重茬連作嚴重

中牟縣常用耕地面積逾6.67萬hm2，其中大蒜年均種植面積約2萬hm2。由于土地面積有限，大蒜的重茬連作導致土壤中同一種營養元素消耗較多，病菌逐年增加。同時，過量施用化肥造成土壤物理性質惡化，土地板結、堿化、鹽漬化加重，嚴重影響大蒜生長。

2.1.1 大蒜無公害、標準化程度有待提高 受種植習慣的影響，大蒜的無公害、標準化推廣普及緩慢，從2004年開始正式推行大蒜的標準化種植，到目前為止，中牟大蒜種植模式仍然有30%以上采用露天種植單瓣土埋的栽培模式，存在大蒜標準化生產推廣緩慢、不能適應國際競爭和國內競爭需求等問題。

2.1.2 播期不當，肥水管理不到位 蒜農為了追求高價，希望早收、高產，盲目提早播期，部分農戶2016年9月3日就開始播種。此外，大部分農戶種植密度過大，選用蒜種蒜瓣過大，這些都使得大蒜二次生長、二次分化嚴重。調查還發現，大部分種植戶基肥不施有機肥，1/4左右種植戶不灌越冬水；80%以上農戶返青水澆水過早，2月底就已開始，造成地溫過低，易引發葉片褪綠，株型松散，病害加重。

2.1.3 病蟲害防治技術缺乏，大蒜產量較低 由于中牟大蒜生產以千家萬戶分散種植為主，在大蒜病蟲害防治用藥方面得不到有效監控，蒜農不能正確識別病害和蟲害，不能做到對癥用藥和適時用藥，更做不到綜合防治病蟲害等，造成病蟲害防治效果較差，病蟲發生嚴重，產量降低。調查發現，60%以上大蒜種植戶，大蒜667 m2產量在850～1 100 kg，韓寺鎮早熟大蒜平均667 m2產量僅在750～830 kg，與大蒜667 m2產量的理論值1 200～1 300 kg差距較大。

2.2 大蒜種植盲目性大，價格不穩

近年來大蒜市場價格變化幅度較大，2010年9月高至每kg 14元，“蒜你狠”成為了普通老百姓的口頭禪；2011年上半年大蒜價格又一路狂降，7月時降到每kg 2元；2013年更低，每kg 0.8元，收入不夠用工費，部分蒜農直接旋耕；之后大蒜價格走勢基本保持平穩上升的趨勢，2016年價格又回升幅度過大，市場價格為每kg 15元。隨著大蒜價格波動農戶大蒜種植面積也忽上忽下，市場風險較大。此外，調查發現中牟縣雖然大蒜種植面積很大，但大蒜種植類合作社較少，90%以上蒜農都是自發性種植，自主承擔大蒜種植風險。

2.3 機械化程度低，用工費用過高

中牟大蒜生產機械化程度過低，大部分機具適用性差，如在沙壤地作業效果較好，而在黏重土壤地作業效果較差，甚至不能作業；性價比低，機具價格高，作業效率低，機手勞動強度大，有的機具價格每臺高達8 000～9 000元，作業效率低（每667 m2需要1～2 h）。機具需機手扶持步行前進作業；種植模式與機具作業不協調。由于90%以上大蒜種植為一家一戶且人工種植，其種植模式和種植方式各不相同，如大蒜行距、株距、栽種深度及筑畦畦面寬度不規范，千差萬別。造成機械化推廣難，機械化進程慢，多采用人工播種、人工收獲的傳統模式。667 m2播種價格為400～500元，收獲價格為700～800元，嚴重影響了大蒜種植及產后經濟效益。

2.4 銷售渠道少，囤積惜售價格不穩，后期深加工跟不上

中牟縣大蒜銷售渠道少，市場亂，缺乏相應的規范管理，加上多是一家一戶種植，市場信息滯后，只能零售或者批發給經銷商，很多中牟大蒜被山東金鄉的經銷商收購后訂單銷售，或者做期貨，大的收購商聯合起來，囤積惜售價格升降幅度大，導致蒜農出現增產不增收現象。另外，加工跟不上，中牟當地以蒜片、蒜粉、蒜粒等初級產品加工為主的加工企業寥寥無幾，能加工大蒜素、黑蒜、蒜油、硒蒜膠囊、大蒜多糖等深加工的加工企業更是鳳毛麟角。

3 對策及建議

3.1 實施規范化和標準化種植，增施生物菌肥，克服連作障礙

雖然實施倒茬輪作、水旱輪作等模式能減輕一些土壤的連作障礙問題，但要從根本上解決問題，必須從改進種植方式上來尋找出路。政府部門應引導農民采用標準化種植模式，規范大蒜生產。在播種、施肥、管理、收獲等方面進行正確科學的指導，為農民提供知識講座和技能培訓，如改旋耕為深耕以改善土地肥力，異地換種，引進并培育優良品種，采用高畦栽培和起壟栽培等方式，科學施肥，增施有機肥、生物菌肥及種植綠肥等，改善蒜田土壤環境。

3.2 創新研發大蒜種植、采收農用機具，提高大蒜機械化生產水平

政府倡導并加大對農用機具創新研發的力度，和有關農機部門共同出臺一些區域化統一種植的地方標準和行業標準，農技研發人員認真研究制定本地大蒜收獲機械化發展規劃。通過大蒜機械化采收，正確引導蒜農統一種植模式或標準種植，建立標準化的種植體系，引導規模化生產，為機械化收獲作業創造先決條件，以減輕蒜農勞動強度，降低大蒜播種和收獲的用工成本，提高大蒜生產經濟效益。

3.3 推行完善的農業保險，保障蒜農的利益

農民種植大蒜主要面臨自然災害造成的減產風險和價格波動形成的市場風險兩大風險，部分地區試行過政府+保險公司+農民的大蒜種植保險模式，該模式處于初始階段，問題較多，政府應給予保險公司相應的政策扶持和一定的財政補貼，并繼續完善并確保該保險政策的嚴格執行。

3.4 加強大蒜市場信息監測，擴展銷售渠道

政府有關部門可以利用網絡、網站等信息平臺，強化大蒜生產和銷售市場信息監測，給大蒜個體生產者、種植合作社等提供可靠的市場信息。利用中牟的地理區域優勢，依托當地大蒜資源優勢，緊抓中原經濟區建設的有利時機，積極展開招商引資，盡力拔擢冷藏、加工等龍頭公司，經過外引、內聯和拔擢等方法，加速大蒜貯藏、保鮮和深加工公司的發展，拉長大蒜工業的鏈條，構建“公司+基地+農戶”、“產、加、銷”一條龍、“科、工、貿”一體化的農業工業化的工業鏈條，降低種植風險，提升農民的種植效益。

3.5 加大科技投入，強化大蒜深加工

有P政府部門通過引進外資或引入外地加工企業到中牟投資或辦廠，地方政府應積極引導和扶持大蒜加工企業的發展，培育龍頭企業，科研部門與企業密切結合，注重大蒜后期加工研發，加大大蒜生產及后期加工的科研投入，研發一些大蒜深加工產品，集中力量開發經濟附加值高的大蒜醫藥品、大蒜保健品等高端產品，促使大蒜加工向深加工轉變，最大限度實現大蒜實用價值，進而提高蒜農的大蒜種植效益。

參考文獻

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[2] 姚秋菊，張曉偉，魏國強.河南省大蒜出口情況與國際市場分析[J].中國瓜菜，2007（5）： 54-56.

[3] 王志堅，王崇華，楊愛華，等. 三種鈣素肥料對大蒜病害的防治效果[J]. 中國瓜菜，2016，29（7）： 33-35.

篇（11）

關鍵詞：自然純正

預測人/廣州菁心SPA生活館店長 李娟

自然風格必將成為美容院的主流風格。主要包括三方面：

第一，環境。美容院在裝修布局時會依據自身條件選擇宮廷、自然、浪漫等各種風格。

第二，理念，即使現在醫學美容、高科技美容概念正風行，都仍有相當一部分顧客，她們追求身體壓力的釋放和心靈的舒展，她們更期待通過完全令人放松的自然主義風格和項目來令自己美麗和健康。

第三，項目和技術。比如泰式指壓按摩、印尼SPA、藏式薰臍，艾灸針灸五行經絡等充滿濃厚自然氣息和地域風情的項目，進一步受到渴望自然純正享受的消費者的青睞。

CSC點評：對美容院來說這種風格既可簡約又可大手筆，對顧客來說，心靈的放松沒有比返樸歸真的自然風浸染心靈更慰貼。

關鍵詞：高分子美睫

預測人/慧妮（國際）美容機構美晟美容化妝品有限公司企劃經理 張方球

07年下半年涌現的熱點中，健康、安全和高科技是其核心。在這些讓女性更美麗的種種產品和項目中，我認為睫毛嫁接種植會是出彩的一個。數年前，當此概念出現時，市場反饋熱烈，雖終因技術受限而阻滯，但長長卷翹睫毛帶來的誘惑仍留在眾多時尚女性心中。隨著新科技的不斷創新，一種全新的美眼產品和美眼技術――高分子眼睫毛永久立體種植技術產生，它改變了許多傳統嫁接睫毛技術的缺限，能滿足現代女士對美睫的更高需求，理應成為07年下半年的美容熱點之一。

CSC點評：美睫毛已經成為眾多美容院增值項目的首選，更新技術后的美睫方式，不僅能帶來高效的美麗，也給商家提供了一個更熱門的項目。

關鍵詞：舒適塑身

預測人/香羅奈（上海）國際貿易有限公司總經理 祝正東

美體內衣還是熱點之一，但利用女性的生長趨勢和人體功學原理，以維持女性良好的身材曲線為目的新型舒適塑身內衣，將結合“橫向窄，縱向寬”的設計理念，在07年下半年橫空出世；因為，只有面料設計和縫制上經過潛心研發及多次的實驗，且每一款調整型內衣能做到量身訂做或擁有數十種尺碼等等，滿足了這些基礎的條件再加上自我創意和不斷改進，才能真正制造出，舒適且具有修身效果的調整型內衣，才能應對人們更尊重健康的瘦身需求。

CSC點評：只要“纖瘦主義”還在，調整型內衣必將繼續升溫，但美容院老板選擇產品時，要首先考慮“舒適”，否則很可能就在消費者的理性需求下被直接淘汰。

關鍵詞：CITY SPA

預測人/貝黎詩專業美容中心市場經理 葛晴

隨著SPA概念更多地滲透入人們生活中，CITY SPA將越來越為消費者推崇。不需要花費太多的時間，不需要太多對氣候溫度的依賴，只要有鬧中取靜的一片天地，就能獲得全身心的享受。對于不專門選擇身體護理的客人，只要面部護理中包含了身體按摩和推油的步驟，而護理程序又非常注重專業性和舒適感，都會令消費者感受到貼心的關愛。這也是CITY SPA簡約卻仍在國外備受喜愛的本質原因。

CSC點評：相信在不久的將來，CITY SPA的概念將更為深入人心，因為在享受中讓美麗簡單化，已經成為2007全球美容的重要趨勢。

關鍵詞：綜合性養身療法

預測人/凝膚ARTESIAN SPA管理顧問有限公司總經理 胡貽平

綜合性養生療法是新詞，但涵蓋的內容卻涉及專業美容各個方面如：保養、保健、心理、營養等，保養類中可以設計一個全身女性機能保養項目系列，其中包括女性、卵巢保養等等；保健類中可以擁有腎臟、脊椎保養等；心理類中可特別為會員階段性開設不同主題的興趣學習課程，幫助一些精神衰弱、睡眠質量差、心情抑郁的客人恢復心理健康，如插花藝術課、油畫鑒賞課等等；營養類中可根據每個客人的個性情況由營養師來調配和建議飲食配方，真正擺脫亞健康的捆擾。

CSC點評：全面對女性會員進行身心的調理和改造，真正讓客人感受到自身由內而外從上至下的美麗蛻變，這不僅是下半年的熱點，還將愈演愈烈。

關鍵詞：“DIY”

預測人/八的三次方企業有限公司 羅佳玲

這里的“DIY”指的是消費者自行選擇產品、配材、附件、裝飾等等元素DIY，然后再由美容院技術人員、服務師根據消費者選擇的元素調配或整合出具有理想效果的成品給予客人。目前，已有許多這樣的DIY形式存在于美容院當中，某知名連鎖美容院的“美容吧臺”創意、品牌專業線內衣的配置訂做方案、美發店的自主調色企劃、美甲店的DIY挑選內容等等都充分證明了這一點。將客人想要達到的效果告訴美容院，由專業人士根據客人的基礎選擇來進行調配和建議，使得所用的產品和計劃能夠達到客人的最終理想目標，這就是 美容行業“DIY”的初衷。

CSC點評：從越來越多的美容院實踐來看，DIY一定會成為美容院的主流理念，為美容院帶來可觀的直接效益。

關鍵詞：果療

預測人/采麗源(臺灣“紫唯”）大中華區化妝品管理機構顧問管鳳杰

在人們的生活水平日漸提高、品味逐步提升的時代，人們對綠色的需要更顯關注和向往。2007下半年的一種動態美容趨勢便是“原生態”技術，開始呼喚回歸。而“果療”，即是其中的一種，它并不是人們常提起的“果酸”，而是一種純天然的從“果實”當中提取出來的原乳成分，當然這需要很先進的原乳提取儀器，才可以完成這么精密的提取技術，相對來講對中國美容行業的提取技術也是一個飛的突破。

CSC點評：美容市場在出現了醋療、奶療、冰療等特別療法之后，商家都在需要一些更有創新性、更有文化底韻的產品技術，“果療”是否能引領一股風潮？我們拭目以待。

關鍵詞：回歸本位

預測人/克麗緹娜國際美容機構北京陽光飄香店經理 王一珊

一是心態本位。人的衰老是自然過程，我們必須明確兩點，一是無法抗拒地心引力，二是無法抗拒時間流逝。從一個專業美容顧問的角度，應該明確告知顧客：保養效果不是立即顯現，而是逐漸改善的。二是人心理本位。大多數人最初的美容動機是因為出現了皮膚問題，為治療需求；有了比較滿意的治療效果后，會對美容院產生信任，同時健美美麗的皮膚也給顧客帶來欣喜，我稱它為美麗需求；在有了這兩者之后，為什么有很多人還是依賴性的、定期走進美容院？這就源于它的心理需求。所以，美容院兼美容沙龍提倡“回歸自然回歸本位”的形式會越來越受歡迎。

CSC點評：對于現代女性來說，美容院已經不僅僅能解決皮膚問題，還必須能調整心理狀態。因此，若還沒有以客人出發考慮一些事情，你的美容院前景不容樂觀。

技術預測

類醫學美容保養品，將全方位收獲2007下半年

預測人/河北淑欣美容品公司總經理 梁益凡

2007年一股新的風潮席卷美容界，醫學美容成分和手法在護膚品領域得到越來越多的應用，使得“類醫學保養品”成為受人矚目的焦點。這股已經在美國大受追捧的護膚風潮所涉及的護膚品效果與醫學美容接近，但更溫和、持久，因此被業界很多資深人士和專家所看好，大有成為主流美容護膚產品之勢。越來越多的醫學美容成分被美容品牌用于護膚品中，比如第一個通過醫學測試被證明能有效修復及保護肌膚的抗氧化因子艾地苯，以及六勝肽、Q10、植物激素等，早已為美容品牌應用，并在專業美容護膚領域占據著重要地位。

美容新名詞

具有下列三個特點之一的美容護膚品就是類醫學保養品：

1.包含原本屬于醫療范疇的成分，但由于美容保養品屬于個人護理范疇，不需要在專業醫生指導下使用，所以成分、濃度都需要嚴格規范；

2.主要成分與醫學美容手術中使用的成分原理接近，效果也接近，比如最近流行的勝肽成分，就與肉毒桿菌的效果類似；

3.傳導載體與醫學美容手術的導入效果相近，例如納米離子導入技術或微囊技術，都能獲得和美容手術的深層傳導功能相接近的效果。

全方位收獲

使用類醫學保養品，能全方位收獲美容功效和安全便利。

1．收獲與醫學美容品相近的效果。醫學美容品是指是利用醫藥品、通過醫學原理從根本來解決皮膚問題的產品，需要專業醫師操作。而類醫學保養品和它所用成分越來越普遍共通，除了質感和包裝，兩者的差異性將越來越小。

2．收獲全方位的滿足感。如果只想保養效果顯著而快速，那么藥妝品更符合要求，而類醫學保養品除了功效，還附加了許多額外的“享受”，無論質地、香味、包裝和品牌形象都包含相當高的價值。

3．不用擔心相互沖突。有些美容手術重疊后效果會相互抵消，比如電波拉皮和玻尿酸注射就是這樣。類醫學護膚上，這個限制要小很多，除了果酸煥膚和微晶煥膚不能同時進行，其他沒有特別的限制。

由此可以相信，類醫學美容保養品將成為2007下半年美容行業的一大熱點。

CSC點評：

風行日韓的“午休美容”、“微雕整型美容”等快餐式美容自去年進入國內后，以其安全、高效、非手術式等優勢就曾在部分美容發達地區引起不小的熱潮。而在今年的廣州美博會上，品類繁多的新型美容儀器大量涌現，它們以高新科技為保障對這種“類醫學美容”提供了更高的技術支持。如以一些美塑產品借助現代生物基因技術將美塑儀器和高純度基因多肽結合在一起實現面部美塑、頭部美護、身體美雕等多種美容護膚效果，一經面世就引起業內熱捧。而對于大多數美容院來說，利用這類新技術開展出新項目，從而增加新的利潤增長點，無疑是度過隨之而來淡季的最好方法。

美白界迎來科技化的“煥膚”理念

預測人/創美時產品策劃部負責人 李如

對于美的追求，東西方有著不同的側重點：西方人注重皮膚抗衰，東方女性更青睞美白。也緣于對這種對“白”的執著，東方人的皮膚經歷了數度美白的大洗禮：上世紀七、八十年代人們追求遮蓋型的美白，雖然對肌膚傷害不大，但卻終有掩耳盜鈴之嫌；上世紀九十年代中下期的美白技術，從遮蓋型快速拓深至化學換膚、快速祛斑美白的層面，這期間不乏有鉛汞介入等非正常的途徑，由于產品及技術的良莠不齊令這種美白不但欲速不達，更加添了眾多的“美白”后遺癥，美容消費者生理上及心理上為此留下了濃重的陰影；進入二十一世紀，隨著科技的發展及人們美容意識的提高，人們推崇更安全、高效的保養達到肌膚從里到外的美白境界。事實可證，美白情結是中國美容市場的最大發展潛力空間，只是針對需求如何以更合適的訴求及方式來重新激活這塊市場而已。

從去年開始，我們發現國際知名的中、高品牌相繼推出“煥膚”產品，新產品以密集型的護理形式及溫和的配方將“醫療性煥膚”向“居家煥膚”推進，其短周期、高效率的護膚優勢能輕而易舉地獲取煥然一新的皮膚，為女性塑造了新的肌膚美白觀念――膚質柔嫩，膚色透白。

其實這股煥膚潛流在專業線也是蓄勢待發，而且一旦推出將以其服務及技術優勢做得更具效果，加上日化線強大的宣傳教育優勢的鋪墊，相信今秋，在護膚品領域，大家會看到日化線與專業線強強聯手，打造安全、普及性高、效果更理想的煥膚潮流。針對以上的分析我們可以從以下幾點對煥膚潮流進行草測：

新主流――“抗衰＋美白”體現新的“膚質＋膚色”，誕生新的“嫩膚美白”項目，這種融匯東西方的不同需求，將皮膚全面的美麗更淋加淋盡至地體現出來，并將顧客潛藏需求巧妙引出。

新技術――通常會以密集式來定位，護理搭配靈活，可與很多日常護理、家居保養品搭配使用。

定位中高端――可定位為各品牌產品體系中較高端的產品，價位可能略偏高，針對相對有消費力的顧客。

包裝精貴――為突顯產品的專業性、精準特征，包裝整體顯檔次上的華貴外，更有小包裝、偏醫療操作的特色。

效果全面――從多個角度出發，全面改善肌膚粗糙、細紋、疤痕、色印、毛孔粗大、膚色不均、膚色暗沉等問題。

CSC點評：

可喜的是，我們聞悉有一些研發實力雄厚的大品牌已經著手于此，相信不久的將來，中國的女性可以享受到這種玲瓏剔透、滑嫩如玉的潤白護理，到時女性之間的美容話題將不再局限于普通的保濕、美白、抗衰，而上升到層次更高的“嫩膚美白”境界來共享心得。需求引領市場、科技創造美的發展主流將最終得以體現。

趨勢預測

推陳出新的項目與經久不衰的理念相結合，將點亮美容市場

預測發表/上海思妍麗美容美發有限公司

在對2007下半年之前的考察和總結的基礎上，我們預測了2007年美容發展方向和流行趨勢。

1. 純天然植物型產品將走俏

都市女性的肌膚問題通常來源于壓力、污染和熬夜等不健康的生活習慣。針對這些因素，以純天然植物為成分的護膚品是最佳選擇。它們來自于優質植物的萃取精華，絕無“含重金屬成分” 的后顧之憂，更少甚至不會引起肌膚敏感。尤其是以植物香熏為成分的產品，其滲透力之強，較之化學護膚品更勝一籌。其精純芬芳的香味也能令人心曠神怡，是兼美容美體與減壓助眠的綜合產品，也促成了我們美容院中人氣最旺的項目。

2.健康瘦身將成為主流

瘦身的話題始終是美容界矚目的焦點。較之追捧“2周瘦身10斤”的承諾，消費者現在已趨向理性，相信“不給身體帶來傷害，健康地減肥”才是正確之選。所以，運用中醫經絡原理，結合營養學的飲食控制，輔以儀器被動瘦身，勢必成為主流。雖然這樣做所花費的時間將長于2周，但以健康為代價去換取瘦身成果已被視為不理智之舉。

3.新概念SPA之風漸行漸近

自2000年SPA 之風吹進大陸以來，美容界的SPA 熱潮一浪勝過一浪。從簡單的水桶浴、花瓣浴，到泰式“五感美療”再到戶外SPA 的天人合一，SPA 在中國越來越精致，越來越符合中國女性的要求?？v觀歷史，任何一種文化的傳入，不論其本身多么源遠流長氣勢恢弘，終究會被博大精深的中國文化所融合，漸漸改頭換面，以更多本土品味的姿態出現在世人面前。SPA文化也是如此，在中醫文化盛行的中國，在講究“寧靜以致遠，淡泊以明志” 的傳統氛圍中，SPA 也開始中國化，經絡按摩，穴位護理等項目勢必成為SPA 主流。 而在店面風格上，明代家私的布置也將大顯身手，與中醫文化相得益彰。于是，業界將這種SPA 美譽為“新概念 SPA”。

CSC點評：

以優秀行業內一員的身份發出2007下半年的熱點預測，思妍麗不是憑空而論，而是通過了認真而細致的調查，因此，這份來自服務前線的回饋一定能讓業內同仁獲益匪淺。天然植物，健康瘦身以及新概念SPA之風，3個熱點確實樸實卻有特別的啟示意義，無非在預示著2007年下半年總體的美容趨勢圍繞在3個大的理念上展開，那就是“自然、健康和享受”。

以守護健康為前提的產品及護理，會成為美容行業的新藍海

預測人/美容行業資深專家 伍勇

2007年，隨著美容行業的不斷更新和發展，在這已經火熱的下半年市場上將掀起了一次清涼的巨浪。

胸腺護理將帶動身體項目的持續高溫

著名作家畢淑敏寫了一本暢銷書叫《拯救》，和著鐘麗緹、鄔君梅、李冰冰等幾位明星代言的“粉紅絲帶”慈善活動，吸引了不少女性對自我保健的關注，而不久前“林妹妹”陳曉旭的病危到猝然離世又再一次的把“關愛女性的健康”推到了萬眾矚目的浪尖。

一些專業廠商也適時推出了相關產品，并取得了比以往高出很多的業績，以植麗素旗下的香薰品牌“皇家天使”為例，其4月新上市的“皇家乳腺疏通組合”僅在該事件的前后一月里就在全國銷售了數千套，還出現了少有的供不應求現象。而在珠江三角洲以及江浙一帶的很多美容院都敏感的把握住這個熱點，各種養胸和健胸項目推廣得如火如荼，繼而還帶動了其他美體項目的提前預熱。

另外，“要美更要享受”的新型美容觀念正在顛覆從前。從沿海到內地，隨著美容院基本硬件設施的逐漸改善，原來“貴族化”的香薰SPA項目也已而趨于“平民化”，康體修身等享受型美容將成為今夏的熱點。

純天然、無添加護膚品將引領面部護理

在經過多事之秋的06年后，消費者對于面部護理也不僅僅只是注意暫時效果，還更關注產品的成分和皮膚使用后的感覺。雖然在中低端市場，功效型化妝品依然大行其道，但隨著國家政策進一步的規范引導以及消費者的日趨理性，以生物活性成分、有機植物原料等為代表的新原料在護膚品中的廣泛運用將使“綠色、環保、低損傷”不再是口號，這也使得更安全、更通透的純天然和無添加產品將越來越占據市場主導地位，這也順應了國際美妝產品的發展趨勢。

身心和內外的雙向服務

目前許多疾病都是禍從口出，都是飲食不當而造成的，若再加上無序的調理或強制的減肥瘦身約束，那只會帶來令人后怕的反效果。通過后天的改良飲食和作息習慣及基因性質，再加上正確的調理及過程必定會改善原先的生活質量。美容院必須上升到綜合性的會所沙龍，突破硬件的限制，增加軟件的全面及專業性，建立身體和心理理療的雙重結合，真正做到一個給女性帶來“美”的平臺，必能獲得更多消費者的認可。

CSC點評：

隨著美容行業日漸同質化的趨勢，在這有限的競爭市場上將出現另一個不陌生的名詞“差異化”。這預示著美容行業的市場的確出現了瓶頸，但是想發展、壯大的商家就會趁著這個危機四伏之時，突破美容行業的新觀念、新思想；尋找美容行業技術的新趨勢、新方向，哪些技術是藍海，哪些項目能讓美容院看到新曙光，“守護健康”理應作為你判斷的首要準則。

市場預測

市場回歸本源，產品技術貼近消費者真實需求

預測人/蝶戀花企業國際策劃總監 王富昌

貼近消費者真實需求的產品和技術應用體現在很多方面，但都是建立在強化健康、安全、有效、創新的發展趨勢基礎之上，比如一些領先的科學技術的真正應用，保證產品的安全性與有效性，無添加技術體系、微囊皮透技術、超微蛋白生物技術，還有先進的“無油乳化”技術的使用，都讓產品滿足了安全性和有效性，在這個夏季深受消費者歡迎。這些新技術的應用，必將帶來產品與服務項目的創新！

天然品質仍是吸引消費者的主流賣點

我尤其想強調的是，天然品質將成一大賣點。在美容化妝品行業，繼續提倡以天然綠色植物、花卉提取物等活性成分作為產品原料，并將延伸為有機植物原料的使用，安全又具有容易被消費者接受的概念因素的美容風尚長盛不衰。從精華素、面膜到面霜、潤膚乳，甚至護發素沐浴乳，甚至是彩妝，植物性成分被越來越廣泛地使用。

消費者需要技術創新而非概念的轉換

另一大消費推動點，就當屬一些新技術、新理念的應用，國內整體美容化妝品產業的發展根本受制于我們對研發與技術創新的漠視與玩弄，過多的概念游戲，過多的市場短線炒作都在加速一個產品、一個品牌、一家企業的衰退，而真正能夠讓一個產業持續強大發展的就是這個產業的技術創新能力與理念的領先性，市場的發展規律必將把行業的發展推向這個方向，不管你是主動還是被動，這個趨勢已經出現。因此，未來無論產品還是服務項目都會基于技術的創新，以及國際科學與健康理念的導入。

產品和服務的結合是消費者受益的根本

美容項目需要更加注重產品與服務的完美結合，甚至會更多地推出一些復合型保養抗衰的服務項目，如借助一些高科技美容儀器，引入多種美容理念，混合推出一整套的項目，改變過去訴求單一的現象，這一點會是下半年乃至今后的趨勢。這里想說多一點的是美容儀器，盡管儀器投入多，占用空間大，但其優點還是很明顯的，美容儀器消費帶來的舒適心理感覺強烈，給人良好的心理安慰感，且與依靠手法的美容方式相比附加值高。對于大中型美容院來說，高科技美容儀器是提升利潤的武器。

CSC點評：

2007下半年，美容市場的發展處于一個拐點，突出的一個現象就是消費者導向的作用在加大，這對市場產生了很重要的影響。這一轉變無疑是健康的，勢必強力讓市場回歸本源，美容產品或者美容服務項目也必然更加貼近消費者的真實需求。

行業品牌將齊集一堂，努力傳播中國美麗產業

預測人/上海美容美發協會會長 黎家信

戰略地域會有轉移

首先，在下半年會有更多的北方企業將戰略重心及美容生產總部向南方遷移，特別是一些知名企業都將在上海設立美容生產部門和廠房，這說明了目前的美容美發企業在規范自身的同時，更注重科技和產品質量的本身。行業需要這些高科技且有品牌文化及背景的高含金量企業的支持和共同進退，重視品牌效應及內在質量問題是行業的主要訴求和關鍵所在。行業與企業共同互動、聯手、規范市場，做到真正能夠美化老百姓，使老百姓買回健康和美麗。

專業店形式將回春

其次，在美容院形態的轉變上可以看出目前的美容院經營者越來越重視“專業”這個名詞，由專及廣，由點及面。專業店更專業更細化，包括產品的選擇、技術的更新、服務的全面各個內容點上；綜合店也越來越規模化，店內都會配置專業的SPA、全身及局部的服務以及整體形象的包裝等等特色項目，在每個項目上都盡可能地引進專業線產品和儀器。綜合店內的項目也不乏優質專業線產品或品牌的加盟與聯合。這些都是行業樂于看見的，因為整個市場都在進步，都在規范的過程當中發展。過去綜合店有將近90%的比例，而目前40%都轉變成了美容、美發、美甲、SPA、按摩等等形式的專業店，綜合店的比例減少到60%，預計不到兩年的時間里這個比例會扯平達到各自50%。

美發業借國際力量進行提升