緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇醫(yī)藥代表試用期總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

記得剛來到公司的時(shí)候，一無所知這個(gè)詞用來形容當(dāng)時(shí)的我一點(diǎn)也不過分，對(duì)工作的一無所知，對(duì)為人處事的小心謹(jǐn)慎，現(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)的自己都覺得可笑，轉(zhuǎn)變的過程是個(gè)艱難的過程，同時(shí)也是個(gè)痛苦的過程，因?yàn)檗D(zhuǎn)變就意味著新的事務(wù)要不斷的吞噬它原有的結(jié)構(gòu)，物質(zhì)表面的轉(zhuǎn)變只是一個(gè)蛻變，那精神層次的升華才是思想的一次自我戰(zhàn)勝。

我現(xiàn)在的工作崗位是質(zhì)檢員，主要負(fù)責(zé)物料投放、灌裝封口、高溫消毒和半成品包裝四個(gè)工序，總的來說就是維持生產(chǎn)正常進(jìn)行，保證產(chǎn)品質(zhì)量合格。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的崗位，只是行外人對(duì)我們的定位。這四個(gè)工序緊密相連，任何一步出差錯(cuò)，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，使公司遭受損失。如物料種類或比例投放錯(cuò)誤，灌裝封口緊密度不夠，消毒溫度過高或過低，包裝產(chǎn)品混淆，都會(huì)造成成千上萬產(chǎn)品的報(bào)廢，后果不堪設(shè)想。因此，作為質(zhì)檢員，就必須層層把關(guān)，監(jiān)督操作工人貫徹實(shí)行工藝要求，盡可能減少人為因素錯(cuò)誤的產(chǎn)生。雖說我的屬于管理人員，但工作本身就是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)工作，作為團(tuán)隊(duì)其中的一分子，我惟有踏踏實(shí)實(shí)做事，謙虛低調(diào)做人，努力學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，向同事們學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)技巧，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下，盡力與其一起努力保證日常工作的運(yùn)行，不出差錯(cuò)。這是我職責(zé)之所在，價(jià)值之所在。 從一名一無所知的學(xué)徒到有著豐富操作經(jīng)驗(yàn)的一線質(zhì)檢員,我只有付出比別人更多的汗水與辛勞,才能做好自己的本職工作，我更加明白了自己的斤兩，知道自己只有付出更多的汗水與辛勞，才能做好本職工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望。單位領(lǐng)導(dǎo)們給了我足夠的寬容和耐心，加上同事們毫無保留的授業(yè)解惑，無論是思想上還是工作上我都得到了很大的鍛煉和提高，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和巨大的收獲。

在為自己的成長(zhǎng)歡欣鼓舞的同時(shí)，我也明白自己尚有許多缺點(diǎn)需要改正。首先需要改正的就是尚顯浮躁的心態(tài)，有時(shí)候做事只求速度而忽略了質(zhì)量，出現(xiàn)了一些技術(shù)上的錯(cuò)誤;有時(shí)在做一件事的時(shí)候忽略了其他事情與此事的關(guān)系，造成前后矛盾或者銜接不上，尤其是質(zhì)檢員這種邏輯性極強(qiáng)的工種，更需要時(shí)刻警醒自己。如果不是同事們及時(shí)為我指正，恐怕到現(xiàn)在我也不自知而無法提高自己，因此我經(jīng)常是帶著一種感恩的心態(tài)在工作;其次就是工種不夠熟練。從這點(diǎn)來說我是需要向同事們學(xué)習(xí)的，希望以后能夠做到順手拈來，不出差錯(cuò)。當(dāng)然還有其他一些不足需要我以后加以注意并改正。

三個(gè)月的試用期轉(zhuǎn)眼就到了，在這三個(gè)月中，我較快地適應(yīng)了新的工作，融入了新的團(tuán)隊(duì)里，也得到了同事和領(lǐng)導(dǎo)的肯定，不過也存在一些不足的地方，我想這些都值得自己去總結(jié)，去思考，去提高。轉(zhuǎn)正不是意味著待遇上會(huì)好一些，更重要的是從此刻起自己已經(jīng)是雙錢公司的一名正式員工，在工作上必須對(duì)自己要求更加嚴(yán)格，真誠(chéng)溝通，做好份內(nèi)事。

總而言之，作為一個(gè)工作時(shí)間尚短的新人，我會(huì)繼續(xù)以朝氣蓬勃、奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，努力發(fā)揮聰明才智，為單位的發(fā)展建設(shè)添磚加瓦。在今后的工作中,我將努力找準(zhǔn)定位,盡自己的所能為公司發(fā)展盡綿薄之力,為自身發(fā)展尋求更大的空間。

內(nèi)勤崗位試用期工作總結(jié)范文二

機(jī)關(guān)后勤工作紛繁復(fù)雜、隨著我區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、政府對(duì)機(jī)關(guān)后勤職能進(jìn)一步擴(kuò)展、對(duì)機(jī)關(guān)后勤保障的要求越來越高。近兩年、我局堅(jiān)持以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)為重要抓手、以學(xué)習(xí)啟迪思路的創(chuàng)新、以學(xué)習(xí)促進(jìn)作風(fēng)的轉(zhuǎn)變、以學(xué)習(xí)推動(dòng)效能的提高、使全局工作努力實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化、服務(wù)社會(huì)化、保障法制化、取得了一定的成效。

一、推進(jìn)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)建設(shè)、不斷提高后勤機(jī)關(guān)整體素質(zhì)

以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)中、我局采取學(xué)理論、聽報(bào)告、看發(fā)展、談體會(huì)等形式、緊密結(jié)合自身實(shí)際、認(rèn)真開展三抓活動(dòng)、有效促進(jìn)了機(jī)關(guān)工作作風(fēng)和思想觀念轉(zhuǎn)變。

一是抓觀念轉(zhuǎn)變、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。

傳統(tǒng)后勤觀念認(rèn)為、機(jī)關(guān)事務(wù)管理局管錢、管物、管車、是機(jī)關(guān)的大管家、其主要職責(zé)就是管理、造成后勤管事的多、做事的少、后勤工作很被動(dòng)。我們緊扣機(jī)關(guān)后勤改革與發(fā)展實(shí)際、明確機(jī)關(guān)后勤功能定位和發(fā)展方向、提出服務(wù)是后勤部門的天職、是立局之本;二是在提高服務(wù)的同時(shí)、節(jié)支增收。強(qiáng)化成本管理、各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)支出同比下降5%;加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理、局屬經(jīng)營(yíng)單位營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)分別增長(zhǎng)10%以上。

二是抓素質(zhì)培養(yǎng)、提高整體形象。

兩年來、我們按照區(qū)建設(shè)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)實(shí)施意見精神、每年在年初制訂局建設(shè)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)年度活動(dòng)計(jì)劃、開展全員素質(zhì)建設(shè)、通過下發(fā)文件、組織學(xué)習(xí)、崗位培訓(xùn)、查崗教育等形式和措施、加強(qiáng)對(duì)員工的學(xué)習(xí)和教育、轉(zhuǎn)變思想、工作作風(fēng)、提高后勤隊(duì)伍政治思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。我們組織局全體員工在學(xué)習(xí)日學(xué)習(xí)了三個(gè)代表、《中國(guó)入世報(bào)告》、十報(bào)告等政治理論的學(xué)習(xí)、討論和教育、舉辦了《與時(shí)俱進(jìn)、堅(jiān)持***員先進(jìn)性》專題講座、實(shí)施了電工、檔案管理、人事管理等崗位業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

同時(shí)、針對(duì)局崗位多、人員多的特點(diǎn)、組織中層干部在同一時(shí)間分批對(duì)局各個(gè)崗位進(jìn)行了查崗、查人員是否在崗、查在崗工作情況：態(tài)度是否熱情、服務(wù)是否到位等、并對(duì)查崗情況通報(bào)、對(duì)存在問題進(jìn)行分析、教育。通過學(xué)習(xí)教育、全局干部職工思想上有了明顯提高、政治上有了明顯進(jìn)步、作風(fēng)上有了明顯轉(zhuǎn)變、紀(jì)律上有了明顯增強(qiáng)。

三是抓制度建設(shè)、促進(jìn)規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。

我局在抓基礎(chǔ)建設(shè)、建章立制的基礎(chǔ)上、進(jìn)一步完善制度、規(guī)范程序、做到按規(guī)章辦事、按工作程序辦事、按職責(zé)要求辦事、優(yōu)質(zhì)高效地做好區(qū)級(jí)機(jī)關(guān)后勤服務(wù)管理工作。制訂了《節(jié)支、創(chuàng)收考核獎(jiǎng)勵(lì)意見》、把節(jié)支創(chuàng)收指標(biāo)進(jìn)行了目標(biāo)分解、明確了各科室的支節(jié)創(chuàng)收任務(wù)與責(zé)任、考評(píng)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。修訂了《武進(jìn)賓館、新苑賓館經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核辦法》、《機(jī)關(guān)商場(chǎng)考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法》、把賓館、商場(chǎng)的獎(jiǎng)金與量化的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)掛鉤、樹立效益優(yōu)先觀念。修訂《倉庫管理規(guī)定》進(jìn)一步規(guī)范了物品出入庫程序和倉庫管理。還制訂了《電話費(fèi)管理辦法》、《門診報(bào)銷補(bǔ)充規(guī)定》等制度。同時(shí)、我們堅(jiān)持以前制訂的制度的執(zhí)行和落實(shí)。堅(jiān)持以《崗位責(zé)任制》明確工作職責(zé)、做到事事有人管、件件有落實(shí);堅(jiān)持以《服務(wù)承諾制》明確后勤管理和服務(wù)的要求、提高工作質(zhì)量;堅(jiān)持以《首問負(fù)責(zé)制》優(yōu)化服務(wù)環(huán)境、方便群眾辦事。

二、推進(jìn)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)的建設(shè)、不斷創(chuàng)新機(jī)關(guān)后勤工作思路

十報(bào)告指出創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂、是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力、也是一個(gè)政黨永葆青春的源泉。我們機(jī)關(guān)后勤工作如何與時(shí)俱進(jìn)、用什么辦法提升后勤服務(wù)、關(guān)鍵在創(chuàng)新、創(chuàng)新是發(fā)展的動(dòng)力。我局在抓創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)過程中、不斷開拓新的工作思路。我們圍繞工作重點(diǎn)、積極從抓食堂、綠化、貴賓接待廳等服務(wù)窗口的點(diǎn)創(chuàng)新、延伸到抓后勤服務(wù)隊(duì)伍的線創(chuàng)新、從而實(shí)現(xiàn)全面提升服務(wù)質(zhì)量、全面提高滿意率的面創(chuàng)新。

我們樹立了機(jī)關(guān)食堂不能只算經(jīng)濟(jì)帳、不算政治帳、要千方百計(jì)讓機(jī)關(guān)干部職工吃好、吃滿意的理念、改變以往一味把家、不能虧本的思想和做法、在這種觀念的指引下、機(jī)關(guān)食堂每周都精心編制菜單、確保菜肴品種的合理搭配并降低菜肴價(jià)格、把葷菜最高價(jià)從每份3元降到2.2元、蔬菜從每份0.8元降到0.6元。同時(shí)、增加食堂硬件設(shè)施的投入、更換了臺(tái)布、快餐盤、餐桌上增加了面巾紙、牙簽、安裝了餐廳紗窗。

在綠化管理方面、我們將行政中心近1/3的綠化收歸自己管理、在我們的精心養(yǎng)護(hù)、管理下、已種植了7年的高羊茅草坪經(jīng)受住了今年持續(xù)高溫、氣候的考驗(yàn)、依然長(zhǎng)得蔥綠茂盛高羊茅草一般壽命在5-6年、今年高溫建設(shè)苑的高羊茅草坪全部死亡、連句容農(nóng)校的專家都稱之不容易、是創(chuàng)了奇跡;由于草坪地面高低不平、影響綠化效果、吸取上海等地草坪鋪黃沙的好的做法、在草坪上鋪設(shè)了厚約3.5厘米、共3萬噸黃沙、使草坪更平整更漂亮;針對(duì)行政中心綠化色調(diào)單一的不足、我們參照昆明世博園鮮花種植方法、在1號(hào)樓門前廣場(chǎng)及旗壇周圍種植了鮮花、為不斷變化鮮花色塊造型、達(dá)到更好的視覺效果、我們積極摸索、從第一次沒有經(jīng)驗(yàn)的單調(diào)色彩組合、到通過電腦創(chuàng)作、形成不斷變化的復(fù)雜的幾何造型。

針對(duì)政府貴賓接待廳設(shè)施陳舊的現(xiàn)狀、我們把工作做在領(lǐng)導(dǎo)提出之前、我們?cè)趨⒂^學(xué)習(xí)上海國(guó)際會(huì)議中心貴賓接待廳的裝璜布置的基礎(chǔ)上、精心改造了區(qū)政府貴賓接待廳、并按四星級(jí)賓館的標(biāo)準(zhǔn)、改造了貴賓廳廁所及二樓會(huì)場(chǎng)廁所、提升了政府形象、得到了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

在后勤服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)上、我們?cè)谠O(shè)備科試點(diǎn)開展了崗位技能比武活動(dòng)、設(shè)備科水、電、暖三個(gè)班組結(jié)合日常工作、結(jié)合崗位特點(diǎn)分別進(jìn)行了技能操作比賽和業(yè)務(wù)理論考試、并將比武結(jié)果與員工年終獎(jiǎng)金分配掛鉤、與今后技術(shù)等級(jí)評(píng)聘掛鉤、產(chǎn)生了積極效果、引起了較大反響、職工隊(duì)伍精神面貌有了明顯改觀。

三、推進(jìn)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)建設(shè)、不斷提高后勤服務(wù)保障能力

我局按照為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為機(jī)關(guān)服務(wù)、為機(jī)關(guān)工作人員服務(wù)的要求、從領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)、機(jī)關(guān)干部職工最關(guān)心的焦點(diǎn)、難點(diǎn)入手、克服困難、多辦實(shí)事、努力把實(shí)事辦好、把好事辦實(shí)。具體為：在新苑賓館餐飲二樓開辟了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)用餐區(qū)、更好地保障了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的中午用餐。在非典期間、擔(dān)當(dāng)起行政中心防范非典、確保安全的重任、對(duì)食品、餐具、餐廳及辦公大樓公共部位進(jìn)行嚴(yán)格消毒;對(duì)大樓各層面的新風(fēng)機(jī)、空氣過濾網(wǎng)進(jìn)行清洗消毒;對(duì)機(jī)關(guān)班車進(jìn)行每日兩次的消殺工作。安裝了行政中心大型電子顯示屏、并加強(qiáng)管理、為機(jī)關(guān)各部門信息、標(biāo)語提供服務(wù)。協(xié)調(diào)做好了行政中心聯(lián)通客戶手機(jī)信號(hào)覆蓋盲區(qū)工程。調(diào)整了部分機(jī)關(guān)班車的線路、解決了居住湖塘地區(qū)機(jī)關(guān)工作人員上下班交通問題。

在行政中心各幢辦公樓的外墻醒目位置安裝樓號(hào)牌、各單位分布示意圖、以方便基層群眾到機(jī)關(guān)辦事。在行政中心設(shè)立洗車場(chǎng)、為機(jī)關(guān)提供洗車服務(wù)。對(duì)行政中心消防設(shè)施進(jìn)行了系統(tǒng)的更換和改造、并通過了達(dá)標(biāo)驗(yàn)收、更有力地保障了消防安全。實(shí)施縣北新村管網(wǎng)改造、解決縣北新村自來水管網(wǎng)老、管損大、水費(fèi)高的老大難問題、解除居住在縣北新村的機(jī)關(guān)工作人員的后顧之憂。

由于領(lǐng)導(dǎo)重視、措施扎實(shí)、我局創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)活動(dòng)取得較好成效。今年、我局將以黨的十會(huì)議精神為指導(dǎo)、以全區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)事業(yè)發(fā)展為中心、圍繞局一個(gè)確保、兩個(gè)爭(zhēng)創(chuàng)、三個(gè)實(shí)施總體工作目標(biāo)、深入開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)活動(dòng)、主要采取和落實(shí)以下四條措：

一、注重學(xué)習(xí)、提高整體素質(zhì)。

1、抓政治理論的學(xué)習(xí)。為使學(xué)習(xí)不流于形式、學(xué)出成效、我們將首先從抓學(xué)習(xí)臺(tái)帳開始、采取查、看、問的辦法、確保學(xué)習(xí)真正落到實(shí)處。

2、抓業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。各科室要根據(jù)科室、崗位特點(diǎn)、分類實(shí)施書面考試和操作技能比賽。

二、認(rèn)真開展勤政、廉潔、三服務(wù)活動(dòng)。繼續(xù)深入開展勤政、廉潔、三服務(wù)活動(dòng)、成立工作領(lǐng)導(dǎo)小組、制訂扎實(shí)有效的活動(dòng)實(shí)施方案、全面落實(shí)黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制、建設(shè)清正廉潔的后勤干部隊(duì)伍、更好地樹立機(jī)關(guān)后勤新形象。

三、適應(yīng)時(shí)代、切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念。我局將在不斷強(qiáng)化全體員工服務(wù)保障意識(shí)的基礎(chǔ)上、著重樹立5種觀念：

1、節(jié)約支出和經(jīng)費(fèi)包干的觀念。我們將首先在行政科實(shí)施綠化養(yǎng)護(hù)經(jīng)費(fèi)包干。

2、有償使用和實(shí)施收費(fèi)的觀念。對(duì)縣北新村集體宿舍的用水用電和行政中心電子顯示屏的使用實(shí)行收費(fèi)。

3、服務(wù)工作跟上時(shí)代要求的觀念。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和機(jī)關(guān)工作人員生活水平的提高、機(jī)關(guān)對(duì)后勤服務(wù)的期望值不斷增大、后勤服務(wù)必須跟上時(shí)代的要求、以更高的標(biāo)準(zhǔn)來做好各項(xiàng)服務(wù)工作。如在衛(wèi)生工作方面進(jìn)一步提高檔次實(shí)行物業(yè)化管理、更新機(jī)關(guān)食堂顯示屏、為集體宿舍安裝空調(diào)及電話等。

4、工作精益求精的觀念。

5、建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度的觀念。

四、完善管理、嚴(yán)格執(zhí)行制度。

1、實(shí)施局201x年度工作考核制。根據(jù)各科室的好建議、金點(diǎn)子、制訂更為完善、更加合理的201x年度考核意見、按考核意見嚴(yán)格實(shí)施考核。

2、探索實(shí)施工具消耗定額制。在實(shí)施材料領(lǐng)用記帳制的基礎(chǔ)上、探索實(shí)施工具消耗定額制。

3、嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假逐級(jí)審批制。

4、嚴(yán)格實(shí)行外來人員施工審批制。

內(nèi)勤崗位試用期工作總結(jié)范文三

一個(gè)月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥;現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅(jiān)定。 與之前相比雖然起點(diǎn)低了很多，但我堅(jiān)信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實(shí)、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗(yàn)在一段時(shí)間后肯定會(huì)取得大的進(jìn)步與突破。

昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實(shí)地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點(diǎn)下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。

現(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點(diǎn)：

一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計(jì)表情況：

此類報(bào)表對(duì)于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時(shí)，我一直堅(jiān)持要慎之又慎，我們都知道此報(bào)表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實(shí)自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

二、辦公室日常工作總結(jié)：

作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時(shí)也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營(yíng)資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時(shí)一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時(shí)也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)。這一個(gè)月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會(huì)了制定工作計(jì)劃。有條有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一個(gè)月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問題和不足。如在上次會(huì)議做吊牌沒能及時(shí)完成到位，這也許是因?yàn)楦渌h(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會(huì)吸取教訓(xùn)，從下面三個(gè)方向努力：

第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

第二，各方面要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手! 第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。

在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長(zhǎng)。 總結(jié)二：銷售內(nèi)勤月工作總結(jié)

本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，具有工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;責(zé)任感強(qiáng)，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項(xiàng)工作。

作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，初來公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)將這幾個(gè)月試用期間的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：

(一)銷售部辦公室的日常工作：

作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來基本上做到了事事有著落。

(二)及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

(三)分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。

在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證銀行不給貸款。

篇（2）

Abstract：To sum up actualities and problems of protection of intellectual property for the national medicine and discuss approaches to intellectual property rights protection of national medicine such as the legal systems of patent， trademark and trade secret.

Key words：The national medicine; Actualities of the intellectual property lawprotection; Approaches to protection

我國(guó)是一個(gè)多民族的國(guó)家，民族醫(yī)藥是各民族在長(zhǎng)期的生產(chǎn)和醫(yī)療實(shí)踐中逐步摸索、總結(jié)出獨(dú)特的醫(yī)藥理論和診療方法，是我國(guó)傳統(tǒng)文化領(lǐng)域中的一塊瑰寶。我國(guó)有豐富的民族藥資源，在12 807種藥物資源中，其中有很多屬于民族醫(yī)藥。《中華人民共和國(guó)憲法》規(guī)定，要“發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥和我國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥”。自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是關(guān)乎民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大問題。在眾多少數(shù)民族傳統(tǒng)醫(yī)藥中，以藏藥、苗藥、云藥、彝藥、維藥的發(fā)展為代表，筆者主要介紹以上幾類民族藥的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題，并對(duì)保護(hù)民族藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的途徑進(jìn)行探討。

1 我國(guó)民族醫(yī)藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)現(xiàn)狀

1.1 藏藥藏醫(yī)藥學(xué)是廣大藏族人民在與大自然、疾病做斗爭(zhēng)的過程中逐漸形成的，其廣泛汲取周邊民族醫(yī)學(xué)之精華，最終形成了自己獨(dú)特而完整的理論體系。藏醫(yī)藥學(xué)獨(dú)具特色的診療方法及確切的療效，使世界四大傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)之一的藏醫(yī)藥學(xué)日益成為當(dāng)今醫(yī)學(xué)界關(guān)注的焦點(diǎn)和研究對(duì)象。藏藥企業(yè)主要分布在西藏和青海。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)藏藥企業(yè)在百家以上，青海有二十多家，西藏自治區(qū)有四十余家，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。僅在青海省，藏藥產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值在2億元以上，年增長(zhǎng)速度在30%以上；西藏的藏藥年產(chǎn)值在3億元以上。青海省境內(nèi)的金訶、晶珠等藏藥集團(tuán)，年產(chǎn)值都在億元左右，已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模；西藏現(xiàn)有上規(guī)模的藏藥企業(yè)達(dá)8家，實(shí)現(xiàn)利稅最高的為3 500萬元［1］，涌現(xiàn)出一批如“奇正”“金訶”“晶珠”“久美”等知名中藏藥品牌。

截至目前，奇正藏藥集團(tuán)已擁有10項(xiàng)專利技術(shù)。1998年，“奇正消痛貼膏”獲得日內(nèi)瓦國(guó)際發(fā)明博覽會(huì)金獎(jiǎng)和世界華人發(fā)明金獎(jiǎng);五味甘露顆粒劑型的制造工藝在美國(guó)獲專利。奇正已經(jīng)擁有了106個(gè)商標(biāo)。2004年，“奇正藏藥”被蘭州市中級(jí)人民法院認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，成為西北5省首例經(jīng)司法認(rèn)定的中國(guó)馳名商標(biāo)。

不僅藏藥企業(yè)為了自身發(fā)展，尋求知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，相關(guān)職能部門也積極行動(dòng)起來，對(duì)本地區(qū)藏藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作進(jìn)行有計(jì)劃地部署與指導(dǎo)。西藏出入境檢驗(yàn)檢疫局根據(jù)國(guó)家質(zhì)檢總局《地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)規(guī)定》的要求，認(rèn)真開展相關(guān)工作，加強(qiáng)了對(duì)西藏藏藥的地理標(biāo)志保護(hù)工作。據(jù)悉，自治區(qū)藏醫(yī)藥管理局授權(quán)自治區(qū)藏藥廠為代表，為全區(qū)藏藥企業(yè)生產(chǎn)的七十味珍珠丸等6種藏藥申請(qǐng)地理標(biāo)志保護(hù)。為此，西藏出入境檢驗(yàn)檢疫局予以高度重視，及時(shí)組織相關(guān)人員完成了對(duì)七十味珍珠丸、仁青常覺、石榴健胃散、石榴日輪丸、二十味沉香丸、二十五味茶丸6種西藏藏藥地理標(biāo)志的初審工作，并向國(guó)家質(zhì)檢總局科技司申請(qǐng)了以上6種西藏藏藥的國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)［2］。

1.2 苗藥苗藥主要分布在貴州。據(jù)統(tǒng)計(jì)，貴州省生產(chǎn)苗族藥品的企業(yè)已有70多家，占全省制藥企業(yè)總數(shù)的38%，共有合法藥品批準(zhǔn)文號(hào)500多個(gè)品種。苗藥工業(yè)占貴州醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的41%，產(chǎn)值平均每年以25%的速度增長(zhǎng)。2002年，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局組織有關(guān)專家對(duì)全國(guó)9個(gè)省(市、自治區(qū))申報(bào)的民族藥上升國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)品種進(jìn)行醫(yī)學(xué)審查，在全國(guó)162個(gè)上升為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的苗藥中，貴州省就有154個(gè)品種，占申報(bào)品種數(shù)的98%，取得了全國(guó)“五個(gè)第一”(即申報(bào)數(shù)量全國(guó)第一，通過率全國(guó)第一，藥品劑型數(shù)量全國(guó)第一，銷售量全國(guó)第一，民族藥的生產(chǎn)廠家GMP通過數(shù)量第一)［3］。2002年以來，貴州省知識(shí)產(chǎn)權(quán)局和科技廳專題開展了《貴州省中藥行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略研究》，出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)中藥行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作的若干意見》。到目前，出現(xiàn)了中藥、民族藥專利申請(qǐng)量大幅度增長(zhǎng)的可喜局面。

1.3 彝藥彝藥主要分布在云南省，云南省擁有民族藥1300余種，民族民間驗(yàn)方1萬余個(gè)，其中制劑100多種，已成功地開發(fā)了三七皂苷、燈盞花素、天麻素、血塞通、宮血寧、青蒿素、昆明山海棠等科技含量高、社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益好的中藥、植物藥品種。同時(shí)彝藥產(chǎn)業(yè)也得以起步，僅云南楚雄州的彝藥產(chǎn)業(yè)目前就實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值約10億元。

為更好地保護(hù)和促進(jìn)民族醫(yī)藥的發(fā)展，云南省進(jìn)行了云南省新藥開發(fā)與中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動(dòng)計(jì)劃方案研究，提出了實(shí)施“新藥開發(fā)與中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動(dòng)計(jì)劃”的保障條件與措施，決定加強(qiáng)對(duì)云南省中藥資源及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)管理力度，制定云南省新藥開發(fā)與中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略，積極應(yīng)對(duì)國(guó)際專利競(jìng)爭(zhēng)。

1.4 維藥維藥是維醫(yī)防治疾病的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是能否保證維醫(yī)療效的重要標(biāo)志。新疆維吾爾醫(yī)藥學(xué)已有2500多年歷史，處于東西方醫(yī)學(xué)的相互滲透、兼容并蓄階段，臨床的有效性和理論的獨(dú)特性已在實(shí)踐中得以證實(shí)，維藥主要分布在新疆維吾爾自治區(qū)。

繼蒙藥、藏藥等民族醫(yī)藥之后，維吾爾醫(yī)藥以其完整的醫(yī)藥理論體系和有效的臨床實(shí)踐迅速崛起，形成了一股維藥研發(fā)的熱潮，成為新疆的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前已有很多企業(yè)相繼研發(fā)維藥，青島健特生物、武漢人福科技、新疆天地集團(tuán)、新銀宇集團(tuán)等企業(yè)的紛紛加盟，形成了一股維藥研發(fā)的熱潮。然而新疆維吾爾醫(yī)藥藥品均未申請(qǐng)專利和藥物品種保護(hù)。

2 民族醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)存在的問題

2.1 民族民間醫(yī)藥知識(shí)的收集整理問題從20世紀(jì)80年代以來，各地對(duì)民族醫(yī)藥做了大量的保護(hù)、搶救、發(fā)掘、整理工作，民族醫(yī)藥有了較大的恢復(fù)和發(fā)展。藏醫(yī)藥治療高原病、腦血管病、風(fēng)濕病;蒙醫(yī)藥治療骨傷、再生障礙性貧血、甲狀腺病;傣醫(yī)藥治療子宮肌瘤、乳腺增生;瑤醫(yī)藥治療腫瘤、紅斑狼瘡;壯醫(yī)藥治療跌打損傷、老年病和眼科疾病;苗醫(yī)藥治療呼吸道感染和泌尿系感染;朝醫(yī)藥治療前列腺病、糖尿病等，都有突出的療效和專題報(bào)道［4］。但由于歷史原因，許多少數(shù)民族醫(yī)藥常識(shí)常常用零散、簡(jiǎn)析的語言文字記載，流散于民間。有關(guān)疾病治療方劑、單方、驗(yàn)方等，特別是無文字記載的民族民間醫(yī)藥知識(shí)，主要是口傳心授，師徒傳教，一代一代傳授下來，如不加以及時(shí)研究整理有可能在本世紀(jì)的10～20年內(nèi)永遠(yuǎn)消失［5］。

外國(guó)機(jī)構(gòu)很多年前就盯上了民族藥，希望得到研究發(fā)展的目標(biāo)與方向，找到新藥，而我們對(duì)此現(xiàn)狀幾乎毫無防范。

2.2 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)正后的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題近年來，很多民族藥品種經(jīng)過SFDA的嚴(yán)格審查，正式上升為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（試行）。這些升標(biāo)的品種，絕大多數(shù)都是在民間驗(yàn)方的基礎(chǔ)上，通過發(fā)掘整理、經(jīng)現(xiàn)代工藝生產(chǎn)，而且形成了一定的規(guī)模，很多單品種年銷售收入達(dá)到幾千萬甚至上億元。但是，隨著兩年標(biāo)準(zhǔn)試用期結(jié)束后轉(zhuǎn)為國(guó)家正式標(biāo)準(zhǔn)，這些民族藥被仿制將成為可能，一些在中藥研究方面較有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)外企業(yè)，也會(huì)借機(jī)仿制改造其中的優(yōu)秀品種，造成我國(guó)寶貴的傳統(tǒng)醫(yī)藥資源的流失。

2.3 知識(shí)產(chǎn)權(quán)人才缺乏， 民族醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)流失嚴(yán)重國(guó)家對(duì)民族醫(yī)藥的定位模糊，后續(xù)人才資源嚴(yán)重萎縮，民族醫(yī)藥與高新技術(shù)接壤不力，民族醫(yī)藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)流失嚴(yán)重等問題的存在將會(huì)嚴(yán)重影響和阻礙民族醫(yī)藥的快速發(fā)展，甚至?xí)聿豢赏旎氐臑?zāi)難性后果［6］。民族醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和管理的專業(yè)人才缺乏，運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)手段的能力還不高，傳統(tǒng)知識(shí)的保護(hù)仍然缺乏有效的措施。

3 民族醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

3.1 政府的宏觀政策針對(duì)上述在民族醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面出現(xiàn)的問題，政府應(yīng)該制定出更有力的政策，加強(qiáng)民族醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作：

加強(qiáng)對(duì)民族地區(qū)特別是無文字記載，口碑流傳下來的單方、驗(yàn)方、醫(yī)藥知識(shí)的收集、整理，這是加以保護(hù)的基礎(chǔ)。

加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的宣傳力度，使民族醫(yī)藥從業(yè)者增強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意識(shí)，重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。

培養(yǎng)一大批懂民族醫(yī)藥、懂技術(shù)、熟悉知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)、熟悉國(guó)際貿(mào)易規(guī)則、懂管理的復(fù)合型人才，鼓勵(lì)和扶持民族醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

3.2 法律保護(hù)的途徑民族藥怎樣才能保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，怎樣才能走向世界而不被任意侵犯？筆者認(rèn)為，可以從以下幾方面加以選擇。

3.2.1 專利保護(hù)專利保護(hù)是通過專利權(quán)而獲得的一種法律保護(hù)方式，是藥品發(fā)明保護(hù)最為有效的一種方式。發(fā)明專利一般分為：產(chǎn)品發(fā)明、方法發(fā)明和用途發(fā)明。專利保護(hù)要把握好申請(qǐng)專利的時(shí)機(jī)，一般情況下，應(yīng)先申請(qǐng)專利，再發(fā)表文章、進(jìn)行技術(shù)鑒定、申報(bào)成果獎(jiǎng)、申報(bào)新藥證書或技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

3.2.2 商標(biāo)保護(hù)民族藥道地藥材可采用原產(chǎn)地標(biāo)記，提高民族藥的知名度。從近日召開的“2006中國(guó)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)高層論壇”上獲悉，一種由國(guó)嘉（集團(tuán)）生物科技有限公司根據(jù)苗族傳統(tǒng)驗(yàn)方制成的單味中成藥，成為中國(guó)第一個(gè)獲得原產(chǎn)地保護(hù)的中成藥。這種名為“古藺肝蘇”的中成藥，是以四川烏蒙山原始森林生長(zhǎng)的珍貴道地藥材“趕黃草”為原料制成的單味中成藥。長(zhǎng)期以來“趕黃草”在當(dāng)?shù)厝罕娭斜慌萑胨酗嬘茫星鍩峤舛尽⒈８瓮它S的功效［7］。

民族藥品生產(chǎn)企業(yè)可將新產(chǎn)品商品名注冊(cè)為商標(biāo)，采用主商標(biāo)與單一商標(biāo)結(jié)合的方式，可防止他人將藥品名注冊(cè)為商標(biāo)，與本企業(yè)產(chǎn)品相混淆，從而搭便車獲利。

關(guān)于商標(biāo)注冊(cè)與侵權(quán)的司法救濟(jì)，我國(guó)《商標(biāo)法》中明確規(guī)定，當(dāng)事人對(duì)商標(biāo)委員會(huì)的決定不服的，可以自收到通知之日起30日內(nèi)向人民法院起訴。關(guān)于侵犯商標(biāo)權(quán)的賠償數(shù)額，《商標(biāo)法》規(guī)定對(duì)損失難以確定的，規(guī)定法定賠償最高可達(dá)50萬元。這一規(guī)定解決了商標(biāo)侵權(quán)糾紛中難以解決而又非常關(guān)鍵的問題，有力地維護(hù)了商標(biāo)權(quán)人的合法權(quán)益。

3.2.3 行政保護(hù)行政保護(hù)包括新藥行政保護(hù)和中藥品種保護(hù)。《藥品管理法》規(guī)定新藥有最高可達(dá)5年的監(jiān)測(cè)期，監(jiān)測(cè)期內(nèi)任何單位和個(gè)人不得仿制生產(chǎn)，食品藥品監(jiān)督管理部門也不得受理審批。

對(duì)于受到《中藥品種保護(hù)條例》保護(hù)的民族藥，擅自仿制該品種，由縣級(jí)以上藥監(jiān)部門按假藥處理。雖然中藥品種保護(hù)的申請(qǐng)條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于專利，且一級(jí)保護(hù)品種的保護(hù)時(shí)間比專利還要長(zhǎng)，但這種保護(hù)僅在國(guó)內(nèi)適用，無法與國(guó)際慣例接軌。

3.2.4 商業(yè)秘密保護(hù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》把商業(yè)秘密定義為：不為公眾所知、能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)濟(jì)信息。民族藥配方復(fù)雜多樣、工藝復(fù)雜，單從單品分析很難應(yīng)用反向工程倒推出其配方和工藝，因此商業(yè)秘密將是民族藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)很有效的一種方式［8］。

綜上所述，民族藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)迫在眉睫又任重道遠(yuǎn)，需要從政府到行業(yè)到個(gè)人都要付出艱苦的不懈努力，才能讓民族醫(yī)藥這一中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文明的瑰寶繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，走向世界。

參考文獻(xiàn)

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篇（3）

中圖分類號(hào)：C916 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）01-242-02

一、引言

1.目前大多數(shù)企業(yè)都面臨著人才流失的問題。隨著現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展越來越迅速，企業(yè)面臨各種各樣的問題也隨之而來，公共關(guān)系方面的、營(yíng)銷方面的等等。在影響企業(yè)發(fā)展的幾個(gè)戰(zhàn)略因素中，人力資源的整合成為最重要、最機(jī)動(dòng)的因素，人不能盡其才、崗不能合其職、人才的流失成為很多企業(yè)頭痛的問題，少則損失財(cái)物，延誤戰(zhàn)機(jī)，使企業(yè)的發(fā)展速度減緩；重則一蹶不振，走向衰敗，尤其是集體流失的后果更為嚴(yán)重，現(xiàn)實(shí)中的案例比比皆是，觸目驚心。

2.企業(yè)人才流失的原因。面對(duì)如何培訓(xùn)和整合企業(yè)的人力資源，為盡量避免人才流失帶來的損失，企業(yè)人力資源中心出臺(tái)了各種各樣的政策和改進(jìn)措施，完善合同、提高薪資、增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)等等，但是效果并沒有預(yù)期的理想，究其原因之一是因?yàn)樵谕鲅蜓a(bǔ)牢，從中間切入，而沒有從源頭抓起，即招聘關(guān)。如果招聘關(guān)沒有把嚴(yán)，后續(xù)的改進(jìn)工作效果肯定會(huì)大打折扣。因此，如何有效整合企業(yè)人力資源，最大限度地發(fā)揮人才的作用，用心把好招聘關(guān)，成為關(guān)鍵。

3.人才的重要性。企業(yè)應(yīng)“以人為本”，企業(yè)首先要正確對(duì)待人才，必須把人才提高到戰(zhàn)略資源的高度上來重視，人力資源是各個(gè)戰(zhàn)略資源的核心。人才用中國(guó)俗話講就是對(duì)企業(yè)有用的人。世界銀行總裁羅伯?麥瑪南認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)或一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)部，人才占第一要素；因?yàn)榭坎潘嚒①Y源致富的約需幾百年的時(shí)間，而靠人才、智慧致富的，則只需十幾年或幾十年的時(shí)間。曾經(jīng)有人問松下幸之助：“你們公司生產(chǎn)的是什么？”他回答：“我們也生產(chǎn)產(chǎn)品，但首先生產(chǎn)、制造的是人。”由此可見人才的重要性。作為企業(yè)來講，對(duì)人才的認(rèn)識(shí)高度決定了一個(gè)企業(yè)發(fā)展的高度，因此許多企業(yè)已經(jīng)把人才儲(chǔ)備和應(yīng)用放在戰(zhàn)略高度來進(jìn)行。

二、企業(yè)招聘面試工作中存在的問題

某機(jī)構(gòu)曾對(duì)從事人力資源行業(yè)的人員有過一個(gè)問卷調(diào)查，在企業(yè)的人力資源各個(gè)模塊中，做的最好的是招聘和培訓(xùn)，但出現(xiàn)問題最多的也是招聘和培訓(xùn)。對(duì)于招聘面試，經(jīng)常作為面試官的經(jīng)理人會(huì)有太多的感慨，感慨的是為什么在面試中覺得很適合的人選卻無法通過試用期，而不得不被淘汰，在隱約中又發(fā)覺似乎被淘汰的人選中還有未被挖掘的人才。由此看來，面試環(huán)節(jié)仍然是企業(yè)人力資源管理的招聘工作中非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，僅靠一個(gè)人的應(yīng)聘材料或是筆試記錄對(duì)一個(gè)人作出清晰準(zhǔn)確的判斷是不可能的。這說明，企業(yè)的招聘面試工作存在著問題{1}。

1.面試人的提問毫無章法可言。招聘面試中對(duì)被面試者提問出現(xiàn)的問題最多，這是企業(yè)中從事招聘面試工作人員的專業(yè)度不夠的明顯體現(xiàn)。（1）提出無關(guān)問題。在面試中，由于面試官的專業(yè)范圍、學(xué)歷層次、綜合素質(zhì)不同，有些不專業(yè)的面試官會(huì)提出一些與面試毫無關(guān)系的問題，有些問題甚至涉及應(yīng)聘者的個(gè)人隱私，搞得雙方都很尷尬。（2）沒有提前準(zhǔn)備面試問題。面試官常常會(huì)只順著應(yīng)聘者過去的工作經(jīng)歷去提出問題，而不同的應(yīng)聘者都會(huì)有不同的工作經(jīng)歷，用不同的問題考察不同的人，這樣就像是用不同制式的尺子去測(cè)量不同人的身高，最后面試的結(jié)果也就不可以再按照企業(yè)的同一標(biāo)準(zhǔn)去作取舍，這樣很容易對(duì)應(yīng)聘者造成不公平。（3）重復(fù)提問。同樣的問題出現(xiàn)在初試與復(fù)試中，這種情況在企業(yè)的面試過程中經(jīng)常發(fā)生，這是由于復(fù)試的考官不了解初試情況，就很容易提出與初試相同的問題，在復(fù)試中無法進(jìn)一步深層次地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者，浪費(fèi)了面試雙方寶貴的時(shí)間，影響復(fù)試效果。（4）遺漏重要信息。很多企業(yè)面試的題目并沒有進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)和精心的前期準(zhǔn)備，而是表現(xiàn)出很大的隨意性。面試官會(huì)經(jīng)常不斷追問應(yīng)聘者一些實(shí)際上不太重要的問題，反而忽略了更加重要的內(nèi)容和信息，影響了對(duì)應(yīng)聘者的全面了解。

2.面試官無法避免的“暈輪效應(yīng)”。招聘面試基本不可標(biāo)準(zhǔn)化和量化，很多時(shí)候面試結(jié)果基本上與面試官的綜合素養(yǎng)有很大關(guān)系，但是恰恰很多面試官首先無法克服自己的很多人性的弱點(diǎn)。（1）主觀偏好。在企業(yè)的面試中，很多面試官依據(jù)自己的個(gè)人偏好來選擇應(yīng)聘者。比如面試考官很看重學(xué)歷、他對(duì)高學(xué)歷者一定是青睞有加，在面試開始之前，學(xué)歷稍低者就鐵定已失一分。（2）先入為主。所謂先入為主，就是面試官在面試剛一開始就對(duì)應(yīng)聘者有了一個(gè)比較固定的印象。這種印象很難在短時(shí)間內(nèi)改變。比如說：面試官對(duì)應(yīng)聘者的第一印象是誠(chéng)實(shí)和友善的，那么當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的第一個(gè)謊言時(shí)，會(huì)認(rèn)為是無心之過或是過分緊張，是可原諒的。（3）以點(diǎn)蓋面。面試官常常會(huì)由于應(yīng)聘者的某一項(xiàng)突出的優(yōu)點(diǎn)，而草率做出整體的判斷。比如在招聘項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，某位應(yīng)聘者顯示出他對(duì)項(xiàng)目管理方面的一套管理方法，面試官就有可能誤認(rèn)為他是項(xiàng)目經(jīng)理的合適人選。但實(shí)際上，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理一職，更為重要的是要具備與各相關(guān)專業(yè)的協(xié)調(diào)能力和項(xiàng)目管理能力，而不僅僅是有項(xiàng)目管理能力。

3.面試情況記錄不完整。在面試的過程中進(jìn)行適當(dāng)?shù)募皶r(shí)的記錄是非常必要的。但很多面試過程中，面試官只是在應(yīng)聘者的面試考核表上作了一個(gè)很概括的綜述、總評(píng)性質(zhì)的記錄，甚至干脆是先什么也不寫，在腦子里記著，等全部面試完后再一氣呵成。這種做法只適合在應(yīng)聘者少的情況，但同時(shí)對(duì)幾個(gè)同一崗位應(yīng)聘者進(jìn)行面試時(shí)，面試官往往就只能對(duì)第一個(gè)人和最后一個(gè)人印象比較深刻，而對(duì)其他應(yīng)聘者的印象就比較模糊。在面試結(jié)束后，僅憑面試官頭腦中的模糊印象和幾句簡(jiǎn)單的總評(píng)，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行分類，決定取舍，顯然有失公充且準(zhǔn)確性差。同時(shí)，也不利于進(jìn)行事后監(jiān)督和總結(jié)面試結(jié)果。

4.忽略應(yīng)聘者的工作動(dòng)機(jī)。很多面試官會(huì)把大量精力集中在考察應(yīng)聘者的專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和工作業(yè)績(jī)方面，而不大關(guān)心員工的工作動(dòng)機(jī)。這是在企業(yè)招聘面試中常常被忽略的重要內(nèi)容。如果應(yīng)聘者僅是為了一份生活保障而來應(yīng)聘工作的話，他會(huì)順應(yīng)面試官的嗜好，而隱藏自己的喜好和價(jià)值取向。同時(shí)更為嚴(yán)重的是員工如果沒有良好的工作動(dòng)機(jī)，會(huì)缺乏對(duì)工作的主動(dòng)性而常常處于一種消極的工作狀態(tài)，這種消極的工作狀態(tài)會(huì)成為管理、考核、激勵(lì)的障礙。良好的工作動(dòng)機(jī)是將自身發(fā)展需要（包括不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐，提高自身知識(shí)水平）與應(yīng)聘企業(yè)需要融為一體共同發(fā)展的意愿（包括對(duì)企業(yè)文化、價(jià)值觀和發(fā)展方向的認(rèn)同和贊賞以及和企業(yè)員工和睦相處、共同進(jìn)步的思想準(zhǔn)備）。首先員工應(yīng)該喜歡這份工作，其次是喜歡這個(gè)企業(yè)，那么我們可以認(rèn)為他的工作動(dòng)機(jī)是良好的。當(dāng)然，鼓勵(lì)良好的工作動(dòng)機(jī)并不是要抹煞員工對(duì)獲得生活保障的物質(zhì)需要，而是強(qiáng)調(diào)哪個(gè)更重要的問題。僅僅追求物質(zhì)利益的員工一定不是好員工，特別是在如今日益發(fā)達(dá)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代{2}。

5.面試官行為導(dǎo)致應(yīng)聘者不滿情緒。面試不僅是企業(yè)選擇應(yīng)聘者的一個(gè)過程，同時(shí)也是應(yīng)聘者選擇企業(yè)的過程。應(yīng)聘者參加企業(yè)組織的面試過程中會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行了較為深入的了解。面試安排的程序、面試的環(huán)境、面試官的素養(yǎng)等等都會(huì)給應(yīng)聘者一個(gè)企業(yè)整體印象，這些印象直接影響著應(yīng)聘者對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)。

6.面試官的經(jīng)驗(yàn)主義。由于企業(yè)對(duì)用人標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)面試流程、面試官的不確定性，錄用員工對(duì)面試結(jié)果的重視程度等等，很多時(shí)候很多的面試官往往憑借過去的經(jīng)驗(yàn)對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行判斷和評(píng)價(jià)，很多面試幾分鐘就結(jié)束了，這是對(duì)應(yīng)聘者和企業(yè)極其不負(fù)責(zé)任的行為。

正是由于企業(yè)人力資源管理招聘面試方法的這些致命弱點(diǎn)和錯(cuò)誤，使面試工作成為企業(yè)招聘考核中的一塊雞肋。不面試肯定是不行的了。但每次面試的結(jié)果只能是對(duì)應(yīng)聘者的一個(gè)大概了解，只好在試用期內(nèi)進(jìn)一步考察，從而導(dǎo)致公司的新員工試用成本加大，還使公司陷入了工作效率下降、重要客戶遺失、運(yùn)營(yíng)機(jī)密泄露的危險(xiǎn)境地。同時(shí)，低效率的招聘工作會(huì)進(jìn)一步影響公司的人力資源管理建設(shè)和工作運(yùn)作，降低公司人力資源開發(fā)的水平{3}。

三、面試中可采取的幾種策略

1.明確招聘目的。在進(jìn)行面試時(shí)，面試官應(yīng)該切記：最優(yōu)秀的不一定是最合適的。很多企業(yè)在進(jìn)行招聘時(shí)往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，即將他們認(rèn)為最優(yōu)秀的人才選進(jìn)來。而由于企業(yè)規(guī)模、所處行業(yè)和發(fā)展階段的不同，企業(yè)需要的人才也是不一樣的。因此，面試官在進(jìn)行招聘前，一定要清楚招聘的目的究竟是什么，通過招聘能使企業(yè)在哪些方面得到改善和變化，彌補(bǔ)哪些不足。而要做到這一點(diǎn)，詳細(xì)的崗位分析就必不可少了。通過崗位分析使面試官能清楚地知道每個(gè)招聘崗位對(duì)員工能力有哪些基本要求和特殊要求，哪些技能是必不可少的，是不是一定需要工作經(jīng)驗(yàn)等。詳盡的崗位分析，是企業(yè)招聘成功的關(guān)鍵。

2.采用結(jié)構(gòu)化面試。結(jié)構(gòu)化面試是招聘者克服個(gè)人主觀印象，在眾多應(yīng)聘者之間進(jìn)行“公平、公正”選拔的重要工具之一。結(jié)構(gòu)化面試意味著在明確招聘目的后，招聘企業(yè)根據(jù)崗位分析的情況對(duì)應(yīng)聘者所要掌握的能力和素質(zhì)進(jìn)行量化的過程。在結(jié)構(gòu)化面試過程中，所有應(yīng)聘同一崗位的應(yīng)聘者被要求回答同樣的問題，以確保能了解到每位應(yīng)聘者的情況，并從頭到尾根據(jù)應(yīng)聘者的回答做好記錄，作為招聘決策的重要依據(jù)。

3.確保有多位招聘者參加對(duì)同一位應(yīng)聘者的面試或面談。以“多對(duì)一”的方式進(jìn)行面談之后，采取匿名的方式進(jìn)行決策，使每位招聘者對(duì)每位應(yīng)聘者的印象都能在不受干擾的情況下表達(dá)出來。多位招聘者既可以同時(shí)主持與參加面試，也可以分別在面試的不同階段擔(dān)任主持。通過設(shè)置兩位以上的招聘者，可使企業(yè)對(duì)應(yīng)聘者的認(rèn)識(shí)更加全面和真實(shí)。

4.運(yùn)用情景模擬方式進(jìn)行選拔。招聘者通過事先設(shè)置好的工作情景，考察應(yīng)聘者在模擬工作情景中表現(xiàn)出來的素質(zhì)以及在壓力情景中解決實(shí)際問題的能力，并通過對(duì)應(yīng)聘者在模擬情景中所表現(xiàn)出來的行為進(jìn)行分析，預(yù)期他在實(shí)際工作情景中的表現(xiàn)。通過記錄和分析應(yīng)聘者在模擬情景中的表現(xiàn)，使招聘者對(duì)應(yīng)聘者的認(rèn)識(shí)更加全面和真實(shí)，從而有效避免心理偏差。

5.對(duì)面試考官進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，使面試考官對(duì)面試的技術(shù)有深刻認(rèn)識(shí)與了解，以防在作出選拔決策時(shí)，掉入應(yīng)聘者的“陷阱”。

四、結(jié)束語

招聘是整個(gè)企業(yè)預(yù)警系統(tǒng)中重要的一環(huán)，企業(yè)一切工作都是從招聘開始，完善的面試是為企業(yè)找到真正適合的人、是企業(yè)一切工作的基礎(chǔ)。成功的招聘會(huì)使企業(yè)的人才流動(dòng)率大大降低。一次招聘是否成功，要依照四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量{4}。

1.有效性。測(cè)試的內(nèi)容必須正確、合理，圍繞崗位要求擬定測(cè)試題目，內(nèi)容必須與工作性質(zhì)相符合。

2.客觀性。它是指招聘者不受主觀因素的影響，如成見、偏好、價(jià)值觀、個(gè)性、思想、感情等；另一方面，應(yīng)聘者的身份、種族、宗教、黨派、性別、籍貫和容貌等因素又會(huì)因不同而有高低之差別。招聘要達(dá)到客觀性，就必須在評(píng)分時(shí)摒除以上兩種主觀的障礙，這樣才能達(dá)到公平。

3.可靠性。它是指評(píng)判結(jié)果能反映應(yīng)聘者的實(shí)際情況，測(cè)試成績(jī)能表示應(yīng)聘者在受試科目方面的才能、學(xué)識(shí)高低。例如應(yīng)聘者行銷學(xué)方面的測(cè)試成績(jī)?yōu)?0分，就應(yīng)該表示他在這方面的造詣也確有90分的水準(zhǔn)。

4.廣博性。它是指測(cè)試的內(nèi)容必須廣泛到能測(cè)出所要擔(dān)任的工作的每一種能力，并且每一測(cè)試科目的試題應(yīng)該是廣泛的，而不是偏狹的。如果招聘一位醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表，其測(cè)試的科目不能只限于醫(yī)藥專科知識(shí)一科，還要包括社交能力、英文、推銷技巧等科目{4}。

當(dāng)招聘工作符合上述的有效性、客觀性、可靠性、廣博性四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，這樣招聘到的人必然是能擔(dān)當(dāng)大任的。

注釋：

{1}彭劍鋒,包政.人員甄選錄用與培訓(xùn)卷.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2003年版.P112-P114

{2}余凱成,程文文,陳維政.人力資源管理.大連理工大學(xué)出版社，2001年版.P241-P242

{3}張一馳.人力資源管理教程.北京大學(xué)出版社.2000年版，P86-P89

篇（4）

前言

21世紀(jì)初，人類社會(huì)繼工業(yè)文明之后，進(jìn)入當(dāng)前的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。高新技術(shù)迅猛發(fā)展，信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)日益普及，全球信息趨向一體化。市場(chǎng)信息透明度提高，產(chǎn)品質(zhì)量管理體系的健全，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，理性消費(fèi)群體的增加、產(chǎn)品更新加快，對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，如何組建穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)值得探討的課題，因此分析如何組建網(wǎng)絡(luò)、組建網(wǎng)絡(luò)的途徑和方法、為什么要進(jìn)行管理、如何管理，使此網(wǎng)絡(luò)能為產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)發(fā)揮最大的效益具有重大的理論和實(shí)際意義。

一、 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理

1、1 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理的含義和內(nèi)容：

所謂銷售網(wǎng)絡(luò)的組建是指一個(gè)企業(yè)需要建立一個(gè)將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的通道，而這個(gè)通道應(yīng)具備成長(zhǎng)、多面發(fā)展的特性；具備能剛舉目起的可控管理的特點(diǎn)，企業(yè)能夠憑借此網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速分達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，盡快完成產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的預(yù)期目標(biāo)，達(dá)到產(chǎn)品導(dǎo)入---成長(zhǎng)的目的。而管理此網(wǎng)絡(luò)需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的特性制定相關(guān)的管理制度，最終達(dá)到銷售的目的。

1、2網(wǎng)絡(luò)管理的內(nèi)容：

網(wǎng)絡(luò)管理主要是為了所組建的網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)而提供的條件的管理，而不是單純的人員管理。主要表現(xiàn)在：這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是否符合企業(yè)的需要的人力資源、財(cái)力資源的培植、如何發(fā)展、如何滿足網(wǎng)絡(luò)生存和發(fā)展的各種需求、如果為之提供保障等等，下面以我目前服務(wù)公司的具體案例就網(wǎng)絡(luò)的組建和管理提出個(gè)人建議。

二、如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的組建和管理：

在企業(yè)的銷售行為中，如何組建一個(gè)良性發(fā)展的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)值得思考的問題，企業(yè)的決策者均知道目前無非是三種途徑，一是自己成立------招聘大量的工作人員，組建成網(wǎng)絡(luò)的；另一種是進(jìn)行招商，憑借別人的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展；再就是結(jié)合以上的兩種方式。

我想結(jié)合實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上三種網(wǎng)絡(luò)的組建、與管理工作進(jìn)行逐一的總結(jié)和分析。

2、1、自己組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì) 、劣勢(shì)分析及如何組建。

企業(yè)自己組建網(wǎng)絡(luò)，最大的優(yōu)勢(shì)是能夠保證此網(wǎng)絡(luò)的純潔和可控性，一般企業(yè)采取的是從企業(yè)內(nèi)部首先起用相對(duì)能夠信任的銷售人員，將市場(chǎng)分成塊、再以此為依托，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、逐步招聘人員以補(bǔ)充，逐步相成網(wǎng)絡(luò)。

但需要花費(fèi)大量的資金，除了人員工資、網(wǎng)絡(luò)的自身維護(hù)費(fèi)用龐大，因?yàn)樵诙虝r(shí)間內(nèi)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是并不能為銷售服務(wù)，對(duì)于剛發(fā)展而沒有一定實(shí)力的企業(yè)組建此網(wǎng)絡(luò)沒有現(xiàn)實(shí)的意義。僅僅適合具備一定實(shí)力或剛發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行一定區(qū)域選擇范圍的企業(yè)。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)跨國(guó)公司，它首先作出了3年的發(fā)展計(jì)劃，首先在全國(guó)主要城市、依據(jù)沿江、沿海、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市為主，高薪招聘銷售管理人員，計(jì)劃開拓目標(biāo)市場(chǎng)，采取的是高工資、底提成的薪金激勵(lì)制度，結(jié)果是企業(yè)能夠完全控制這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，但第1年、第2年出現(xiàn)預(yù)計(jì)的虧損，維持網(wǎng)絡(luò)的支出和銷售收入分別平均在2：1；1；1，第三年開始出現(xiàn)利潤(rùn)。但一旦此網(wǎng)絡(luò)形成，具備一定的穩(wěn)定性、可控性，后續(xù)產(chǎn)品可以源源不斷依據(jù)此網(wǎng)絡(luò)銷售，很快就能收回網(wǎng)絡(luò)初期的全部投資。

此網(wǎng)絡(luò)能夠生存的原因主要是公司實(shí)力雄厚，產(chǎn)品利潤(rùn)大、擁有滿足市場(chǎng)不同時(shí)期需要而更新?lián)Q代的新的產(chǎn)品，如果一個(gè)企業(yè)其產(chǎn)品沒有一定的生命力、利潤(rùn)不大或者沒有更新?lián)Q代的產(chǎn)品，無疑不能采用此網(wǎng)絡(luò)的組建方式。更為嚴(yán)重的缺陷是，因?yàn)槠髽I(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算內(nèi)的虧損支出限制，其網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)并不能真正成為網(wǎng)絡(luò)，僅僅是一個(gè)框架結(jié)構(gòu)，這個(gè)結(jié)構(gòu)會(huì)受限與企業(yè)的規(guī)定，刻意去進(jìn)行所謂的終端市場(chǎng)的開發(fā)工作，而忽略了能夠在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的市場(chǎng)。因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)絡(luò)是受限制于企業(yè)的管理者的市場(chǎng)決策的。而決策者又并不可能真正詳細(xì)了解更為細(xì)致的終端銷售市場(chǎng)。

某醫(yī)藥公司前期高薪聘請(qǐng)?jiān)谕赓Y公司擔(dān)任過銷售總監(jiān)的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，我們可以透析網(wǎng)絡(luò)組建過程、分析他失敗的原因：

其網(wǎng)絡(luò)組建的思維：首先他在全國(guó)遵循點(diǎn)面結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)組建方式，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，每個(gè)辦事機(jī)構(gòu)按照一個(gè)經(jīng)理、兩個(gè)業(yè)務(wù)代表的組織結(jié)構(gòu)圖進(jìn)行人員的配備，采取的依然是高工資、高費(fèi)用、低獎(jiǎng)勵(lì)的模式，進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，因?yàn)槿藛T的局限性，產(chǎn)品的非獨(dú)一性，市場(chǎng)啟動(dòng)不可能加快，主要原因是人力資源的配備情況滿足不了市場(chǎng)，而大公司的做法均還是以省會(huì)城市為主，瑣定的目標(biāo)依然是競(jìng)爭(zhēng)激烈的目標(biāo)市場(chǎng)，最后的結(jié)果是一年后企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損------小企業(yè)是經(jīng)不起折騰的。如同水缸不可能行舟。

我們首先從人力資源的情況分析：首先，他采取的是高工資的薪金制度，這非常符合此網(wǎng)絡(luò)薪金激勵(lì)方法，如果采取的是低工資制度，更難完成新產(chǎn)品的推廣，因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品即使提成再高，那對(duì)于終端的執(zhí)行者、銷售代表是一個(gè)空中畫餅，沒有一定的生活保證，很難吸引有一定工作經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者，其利弊很容易顯示出來：因?yàn)槭歉吖べY，那么工作人員必須受限制與公司，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，但因?yàn)楦吖べY，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)過大，人力資源的配置需要考慮，這樣就要約束市場(chǎng)的能動(dòng)性-----一般是根據(jù)計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)的工作安排，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就是所選擇的人到底是否能夠勝任，如果不勝任不僅僅是工資的支出、而關(guān)鍵是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度。特別是有一定效期的產(chǎn)品，如果沒有人力的幫助消化，往往在初期形成虛假的銷售現(xiàn)象。而他服務(wù)的企業(yè)卻并不是一個(gè)具備開發(fā)市場(chǎng)實(shí)力的企業(yè)、他抄襲其他公司的管理模式，肯定失敗也很正常，

在形成網(wǎng)絡(luò)后，進(jìn)入了實(shí)質(zhì)的管理階段后，因?yàn)槠髽I(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，認(rèn)為只有內(nèi)部職工的委派才能受控于公司，因此，全部的省級(jí)銷售經(jīng)理均為該公司所在地的所謂可以相信的員工，該員工下派市場(chǎng)后，相當(dāng)一段時(shí)間才能熟悉市場(chǎng)，加上地區(qū)的差異，人的交際方式不同等許多原因，并不能發(fā)揮作用，隨之生搬硬套已經(jīng)具備成熟網(wǎng)絡(luò)的管理模式，指定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)臆斷估計(jì)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，造成了員工的惰性、虛報(bào)銷售費(fèi)用、為了完成指標(biāo)，盲目發(fā)貨，終端助銷無法跟進(jìn)，更是因?yàn)椴扇〉母咝街贫龋S多與之配套的管理：如考勤管理、激勵(lì)制度等等未能跟進(jìn)，形成了只拿工資不做事、或拿工資另外兼職的的惡性循環(huán)。

提示：這樣的網(wǎng)絡(luò)組建必須有高工資的預(yù)算計(jì)劃、權(quán)衡產(chǎn)品利潤(rùn)率而測(cè)算網(wǎng)絡(luò)初期投入回收的周期、權(quán)衡產(chǎn)品的生命期或新產(chǎn)品的開發(fā)、跟進(jìn)時(shí)間、注意人才的聘用和選拔。配套的管理是否能跟進(jìn)。如果采取低工資、高提成的薪金模式必須考慮犧牲部分利益或幫助員工很快建立穩(wěn)定的銷售終端保障其同等行業(yè)水平的收入。

對(duì)于此網(wǎng)絡(luò)的組建和管理需要注意的問題：

一、 應(yīng)該權(quán)衡公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二、 設(shè)計(jì)合理的人力資源結(jié)構(gòu)，注意選拔工作。盡量就地招聘、并且熟悉該行業(yè)的業(yè)務(wù)員，適當(dāng)配置剛畢業(yè)或轉(zhuǎn)行的業(yè)務(wù)員，作為培養(yǎng)對(duì)象的選擇。不要輕易更換終端執(zhí)行者，尤其在情感銷售色彩較強(qiáng)的領(lǐng)域，如醫(yī)藥臨床銷售、保險(xiǎn)銷售等。

三、 簡(jiǎn)化繁雜的工作匯報(bào)程序，提高工作效率。加強(qiáng)督察

如何組建和管理這樣的網(wǎng)絡(luò)：

1、 根據(jù)各地的生活水平情況、所招聘的人員的素質(zhì)情況制定不同的薪金標(biāo)準(zhǔn)。

2、 就地招聘的原則，最好在當(dāng)?shù)卣衅府?dāng)?shù)厝藛T、要求對(duì)市場(chǎng)熟悉，管理層以從事過管理的人員為主要考慮對(duì)象，可以回避部分企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，方式是當(dāng)?shù)貓?bào)紙招聘，招聘的職位明確、要求應(yīng)聘人員寫好詳細(xì)的工作簡(jiǎn)歷，再結(jié)合公司的計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)客戶進(jìn)行整合。

3、 制定嚴(yán)格的行動(dòng)計(jì)劃、嚴(yán)格的匯報(bào)制度、如工作計(jì)劃、工作總結(jié)等。

4、 必須配套解決好溝通通道--------很多這樣的企業(yè)上級(jí)部門機(jī)構(gòu)設(shè)置過多、管理復(fù)雜，匯報(bào)工作的處理速度受到制約，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，延長(zhǎng)了信息反饋的處理周期，實(shí)際上是增加了網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用的成本。對(duì)于這樣的網(wǎng)絡(luò)管理最好設(shè)立如下簡(jiǎn)單的管理機(jī)構(gòu)：

銷售總監(jiān)《助理》--------省地級(jí)經(jīng)理------業(yè)務(wù)員。

本著不越級(jí)管理的原則，其職能如下：

省地級(jí)經(jīng)理直接管理省地級(jí)經(jīng)理，主要督察和指導(dǎo)其工作、包括銷售方法、策略的指導(dǎo)工作等，而銷售過程中的一切需要后勤保障的事宜應(yīng)該直接找助理解決，至于公司內(nèi)部與生產(chǎn)、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)調(diào)均由助理協(xié)調(diào)---這樣做的優(yōu)勢(shì)很明確，明確了各自的職責(zé)。提高了工作效率，真正做到一對(duì)一管理。

案例：我在河南工作期間，下飛機(jī)后什么都不知道，在設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)的同時(shí)，在當(dāng)?shù)匾詧?bào)紙為媒介形式招聘醫(yī)藥經(jīng)理和代表，要求將個(gè)人簡(jiǎn)歷填寫清楚，并要求提供證明人，熟悉的市場(chǎng)或醫(yī)院、終端、上崗后開發(fā)這些終端的最短時(shí)間等等，目前服務(wù)的企業(yè)、薪金標(biāo)準(zhǔn)、期望工資或職位等。收到資料后根據(jù)營(yíng)銷策劃情況，核定和考查，形成網(wǎng)絡(luò)的框架結(jié)構(gòu)。在試用期間一個(gè)職位可以同時(shí)招聘多人，當(dāng)然要根據(jù)其提供的目標(biāo)市場(chǎng)確定而避免資源浪費(fèi)或人為的不必要的競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)時(shí)招聘的十個(gè)人，最快的10天就找到了商業(yè)，將藥品進(jìn)入了醫(yī)院，最后留用5人，開發(fā)了10個(gè)地級(jí)城市。在2個(gè)月試用期內(nèi)完成單一產(chǎn)品100件、33000盒的現(xiàn)款銷售。

如何實(shí)現(xiàn)非知名品牌產(chǎn)品的現(xiàn)款交易、如何進(jìn)行廣告宣傳等，對(duì)此，我將在以后的另外后續(xù)文章中繼續(xù)討論。

對(duì)此網(wǎng)絡(luò)的管理通常管理者容易犯的通病是：過分強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的必須性，既你既然申請(qǐng)的是A醫(yī)院，那么你就必須開發(fā)A醫(yī)院，更改需要很復(fù)雜的手續(xù)------而我管理的原則是，只要是同等醫(yī)院沒有必要過分強(qiáng)求，“將在外，君令有所不受”給代表很強(qiáng)的個(gè)人能動(dòng)性，何況殘酷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行者最好選用在經(jīng)歷過非成熟網(wǎng)絡(luò)組建的人員。我曾經(jīng)招聘過在銷售管理很著名的大公司的銷售人員，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)只有很好的維護(hù)水平而沒有很好的開發(fā)管理水平。

而對(duì)于此最高執(zhí)行者------銷售總監(jiān)的聘用，除了綜合的管理水平外，最好選用曾經(jīng)經(jīng)歷過此行業(yè)各個(gè)職能部門的工作。我感覺職業(yè)經(jīng)理人都可以管理一個(gè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成的公司，而不是都能管理一個(gè)需要網(wǎng)絡(luò)組建的公司。

此網(wǎng)絡(luò)的組建更適合局部區(qū)域的單一產(chǎn)品的銷售。

2.2以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì) 、劣勢(shì)分析及如何組建。

招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的的含義：即以尋求商業(yè)、依托商業(yè)的銷售能力或現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方式。

其最大的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)組建成本低廉，很快就能打開部分市場(chǎng)，適合于追求短期效益的小型企業(yè)或產(chǎn)品生命周期不確定的產(chǎn)品。這樣的網(wǎng)絡(luò)組建很快就能看到明顯的經(jīng)濟(jì)效益，特別適合貿(mào)易性企業(yè)-------我們可以經(jīng)常看到這樣的招商信息，產(chǎn)品表面扣率或讓利很低，分析其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無非是提高零售價(jià)格、或所謂的老藥新做------只是改變劑型或規(guī)格。以某公司為例：他們買斷某產(chǎn)品，原來的規(guī)格為1gx1支，零售價(jià)格為5元，而他們另外申報(bào)后將規(guī)格改為2gx1/支，零售價(jià)格為20元，實(shí)際成本為2元，即使是20扣招商，利潤(rùn)已經(jīng)很大，因?yàn)閯┬酮?dú)特，自然也有市場(chǎng)。有些公司干脆申報(bào)物價(jià)，提高價(jià)格。我們完全可以看出招商的優(yōu)勢(shì)。

所以招商組建網(wǎng)絡(luò)不適合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司。魚龍混雜，自然招商很難。

最大的缺點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)組建被動(dòng)、如同釣魚，很可能是浪費(fèi)大量的廣告費(fèi)用，最大的弊端是市場(chǎng)完全失去可控制性，銷售價(jià)格將出現(xiàn)混亂，每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)不一樣、素質(zhì)也不一樣，例如，甲要保證有100%的利潤(rùn)，而乙很可能做為替補(bǔ)充產(chǎn)品，作為補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而已，零利潤(rùn)甚至賠本銷售。產(chǎn)品稍微形成銷售便串貨橫行，真正進(jìn)行投入的商戶將蒙受重大的損失，依據(jù)我的經(jīng)歷，只要是招商得到的產(chǎn)品的銷售商業(yè)，在投資方面異常小心。價(jià)格很難控制，有些企業(yè)的策劃者想象天真，認(rèn)為產(chǎn)品在市場(chǎng)沒有達(dá)到一定的份額前先招商業(yè)，以后再進(jìn)行控制管理------這種想法很單純和幼稚，因?yàn)槭袌?chǎng)透明度很高、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很激烈，終端的選擇性也很強(qiáng)，價(jià)格敏感，招商業(yè)后的執(zhí)行者不可能遵循你的價(jià)格體系，幾乎都會(huì)降低價(jià)格銷售，即使你以后想做網(wǎng)絡(luò)或管理的調(diào)整，也沒有費(fèi)用空間，只能睜大雙眼、伸著脖子等商業(yè)決定產(chǎn)品的命運(yùn)。因?yàn)樗^的如果甲做不好，我另外再找乙做根本行不通。

提示：以招商的形式有很多優(yōu)勢(shì)、關(guān)鍵是管理問題。而管理必須在企化之中。

我僅僅是討論希望長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)組建，而那些以欺騙或追求短期效益的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)不在我探討的范疇。

當(dāng)然，如果進(jìn)行管理，招商仍然是最為快捷和優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)組建方式。

2．2．2如何進(jìn)行有效的招商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建：

企業(yè)經(jīng)營(yíng)首先就具備一定的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)考慮的不是所謂的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)-----很多招商的企業(yè)都抱著幻想，招商的價(jià)格已經(jīng)包含了利潤(rùn)，招商成功就意味著賺錢，而忽略了網(wǎng)絡(luò)組建成功后更大的利潤(rùn)。因此，企業(yè)考慮的不應(yīng)該是首次招商后的利潤(rùn)，而是網(wǎng)絡(luò)組建成功后的潛力。

綜觀國(guó)外或真正的成功企業(yè)，沒有哪家公司是采取的招商網(wǎng)絡(luò)組建形式或是以短期效益為目的，他們強(qiáng)調(diào)的是商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)問題，而不是國(guó)內(nèi)企業(yè)所要求的首次提貨量、市場(chǎng)保證金等等問題，自己給自己產(chǎn)品設(shè)立的高準(zhǔn)入門檻。為產(chǎn)品的銷售設(shè)置障礙。

因此，企業(yè)不應(yīng)該有轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的原始想法，而是應(yīng)該考慮到如何回避風(fēng)險(xiǎn)----既要組建網(wǎng)絡(luò)銷售通道、做好費(fèi)用的預(yù)算，又要將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度。

2．2．3只有有上敘的正確的思想前提才能具體實(shí)施以下的招商方法：

1、 媒體形式的招商：

方法大同小異，但不要大篇幅的宣傳利潤(rùn)，給人以欺騙的感覺，我經(jīng)常看到這樣的招商業(yè)廣告市場(chǎng)如何大，一年能賺多少錢？我反問一句，你是不是嫌棄錢太多了，既然如此賺錢，你為什么自己不進(jìn)行銷售-------現(xiàn)在商業(yè)的來源無非包括企圖創(chuàng)業(yè)的群體或具備網(wǎng)絡(luò)、需要增加品種的群體，前者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，投資小心翼翼，后者見識(shí)多廣，具備判斷能力，因此招商的內(nèi)容應(yīng)該幫助分析市場(chǎng)容量、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比等等。

2、 以招聘的形式招商，這很容易收集到在本行業(yè)銷售人員、具備網(wǎng)絡(luò)資源的客戶。尋求一個(gè)網(wǎng)絡(luò)鏈條。

2．2．4、招商過程中注意的問題：

1、 降低準(zhǔn)入門檻：不需要?jiǎng)e人交納什么保證金、不要求首次進(jìn)貨量，因?yàn)榧偃缟虡I(yè)交納保證金，必須考慮盡快回收成本，要求首次進(jìn)貨量考慮市場(chǎng)容量情況-----沒有哪個(gè)商業(yè)有100%的輻射能力，他會(huì)考慮自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、考慮產(chǎn)品萬一銷售不出去的后果，所謂的退貨保障畢竟有一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此很可能部分產(chǎn)品賺錢、部分產(chǎn)品保本銷售。結(jié)果是商業(yè)賺錢，企業(yè)實(shí)際上無意縮短了產(chǎn)品的生命周期。假如失敗，而在一個(gè)地方進(jìn)行重復(fù)招商業(yè)也不成為可能-------第一個(gè)失敗的商業(yè)那里有沒有消化的產(chǎn)品。如果他決定放棄，早已經(jīng)不可能進(jìn)行市場(chǎng)的投入了，完全可以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，因此，降低準(zhǔn)入門檻實(shí)際上對(duì)企業(yè)有利。假如成功他不會(huì)放棄，假如不成功，對(duì)市場(chǎng)影響不大。建議限制首次進(jìn)貨量。

2、 完善管理體系，做好市場(chǎng)的預(yù)測(cè)：有經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)不僅僅是考慮利潤(rùn)，更多的是考慮市場(chǎng)的保護(hù)、產(chǎn)品的生命周期，我不只一次看到這樣的抱怨，剛做大，企業(yè)要么漲價(jià)、要么收縮市場(chǎng)，其實(shí)這不是企業(yè)的初衷，而是前期策劃出現(xiàn)的漏洞--------感覺成本增加或覺得市場(chǎng)份額會(huì)還應(yīng)該增加，因?yàn)槭巧虡I(yè)的操作市場(chǎng)的能力或網(wǎng)絡(luò)輻射能力有限。其實(shí)這也是決策者前期的決策問題。調(diào)合矛盾的最佳方法是揉進(jìn)管理。

2．2．5如何進(jìn)行以招商的形式進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)組建的管理：

企業(yè)與商業(yè)總是對(duì)立但又是統(tǒng)一的主體，永遠(yuǎn)充滿矛盾，而企業(yè)的發(fā)展的基礎(chǔ)就是發(fā)現(xiàn)和解決矛盾。

商業(yè)希望交納保證金的目的是考慮到貨款的安全問題，交納保證金是考慮懲罰串貨的問題，而這些有剛好是束縛銷售的瓶頸。如何打破這個(gè)瓶頸就是網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

如果我們這樣考慮，假如我們以上述的第一中方式比較目前的以招商的形式組建的網(wǎng)絡(luò)方式，我們很快就能找到優(yōu)勢(shì)：一、銷售費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)少，因?yàn)樯虡I(yè)沒有銷售，企業(yè)相當(dāng)于沒有工資。二、網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行主體更熟悉和適應(yīng)市場(chǎng)；三、即使是少量進(jìn)貨，貨款有一定的安全性，而我覺得沒有必要要求他們現(xiàn)款進(jìn)貨---------現(xiàn)在的銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身的成本，如果將一切風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者頭上，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的緩慢。如果我們解決這些矛盾、加強(qiáng)管理，相信這些問題很快能夠得到解決，很簡(jiǎn)單的道理-------如果產(chǎn)品賣不出去，你白送他他都嫌棄麻煩，要花精力存放等等，如果他能銷售即使你再高的條件他都設(shè)法進(jìn)貨。

如果我們目標(biāo)正確，相互利用，資源互補(bǔ)，一切問題均可以解決-------我們提品，商提供市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)性銷售管理，商業(yè)銷售的產(chǎn)品能夠良性循環(huán)，沒有理由導(dǎo)致所謂的資金回收風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)無法拓展，更不會(huì)出現(xiàn)一女嫁多男，多男不珍惜的尷尬局面。

時(shí)間關(guān)系，我想以我文章前的背景案例、以非專業(yè)術(shù)語解釋以上的網(wǎng)絡(luò)組建及管理問題：

我2月28日與該公司懂事長(zhǎng)見面、迅速確定同意到該公司，給我15天處理以前公司的交接問題。 我對(duì)于以前高薪聘請(qǐng)工作人員、及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)做出診斷和決策，除了保留兩個(gè)經(jīng)理以外，全部更換。對(duì)于只有銷售、沒有終端的商業(yè)停止供貨----------這些商業(yè)完全以流通的形式、即靠低價(jià)沖擊市場(chǎng)保證銷售，公司對(duì)他前期是有愛有恨------愛的是他一次性可以支付很多的貨款、也可以輻射完全沒有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能力輻射的銷售終端。恨的是因?yàn)闆_擊市場(chǎng)，投訴不斷，很多市場(chǎng)陷于癱瘓--------別人投資他得利，基本上停止銷售。

我3月1日管理銷售，公司僅僅有3萬的流動(dòng)資金用于銷售，給我銷售計(jì)劃是100萬盒貨物庫存倒是很多，以前的招商業(yè)價(jià)格為3.00元/盒。《這也是為什么出現(xiàn)串貨的根本所在》。

基于以上的現(xiàn)狀，我作出如下的思路：

一、 迅速組建具備生命力的網(wǎng)絡(luò)。要求有無限的拓展性。

二、 對(duì)產(chǎn)品重新定位，確定以中、小醫(yī)院、OTC市場(chǎng)為主的營(yíng)銷策劃思路。

三、 整合以往保留的業(yè)務(wù)員及商業(yè)。

四、 精簡(jiǎn)銷售機(jī)構(gòu)，提高辦事效率。

五、 將銷售價(jià)格迅速提升到11.75以上。釋放市場(chǎng)費(fèi)用空間運(yùn)作市場(chǎng)開發(fā)。

后期的發(fā)展思維是：

一、 以此網(wǎng)絡(luò)雛形，督導(dǎo)開發(fā)市場(chǎng)，真正形成網(wǎng)絡(luò)。

二、 進(jìn)入管理，保證市場(chǎng)的良性循環(huán)。

具體操作如下

首先以招商、招聘的形式電話溝通，很快確定了20個(gè)省的或地區(qū)經(jīng)理，當(dāng)然作為公司的省級(jí)經(jīng)理，考慮到費(fèi)用問題，在武漢召開一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，時(shí)間為兩天，報(bào)銷一切費(fèi)用，進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)文化的面對(duì)面溝通，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)行市場(chǎng)策劃培訓(xùn)《考慮到屬于企業(yè)秘密，這里不便詳細(xì)敘述》。

很快在武漢一次性現(xiàn)款以12。52的價(jià)格銷售24000盒，4月份全國(guó)銷售達(dá)到了21萬盒，貨款全部回收。5月20日當(dāng)月的銷售達(dá)到4萬盒，預(yù)計(jì)5月份達(dá)到8萬盒-------因?yàn)樵摦a(chǎn)品有一定的季節(jié)性，去年同期僅僅為8000盒。估計(jì)5月份的銷售仍然可以達(dá)到8萬盒。

其實(shí)網(wǎng)絡(luò)的組建的確容易，但管理將涉及到很多實(shí)際的問題：

1、 如何依托此網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)向更深的方向發(fā)展？

2、 對(duì)于目前的業(yè)務(wù)代表或銷售商業(yè)如何教育、規(guī)范管理？

3、 市場(chǎng)啟動(dòng)后如何防范串貨？既不能否決也不能容忍那些商？

如果不能很好解決，這個(gè)產(chǎn)品最多3個(gè)月的生命周期，將走向生命的盡頭。原因很簡(jiǎn)單，如果不能加強(qiáng)管理，將出現(xiàn)上敘“以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)”出現(xiàn)的通病。

通過以上案例，我們可以看出以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)是最符合中國(guó)市場(chǎng)中、小企業(yè)發(fā)展的模式，但管理復(fù)雜，成功與否在于企業(yè)的整體策劃方案是否適合市場(chǎng)，企業(yè)是否守信？因?yàn)槿绻W(wǎng)絡(luò)真正被膨脹后，第一批實(shí)際上成為了企業(yè)的辦事機(jī)構(gòu)，他的利潤(rùn)將會(huì)釋放到市場(chǎng)、釋放到下級(jí)或業(yè)務(wù)員。 我看到過很多招商企業(yè)的價(jià)格體系，如省級(jí)是1元/件 、地級(jí)是1。5元/件，……其實(shí)，僅僅是了解了單純的招商價(jià)格體系，而并沒有充分發(fā)揮出讓利的目的，這個(gè)問題相當(dāng)復(fù)雜---------從以上的例子可以看出，價(jià)格因數(shù)并不是影響銷售的主要原因，而是策劃是否適合市場(chǎng)運(yùn)作。我僅僅是拋磚引玉，引起反思。

提示：招商的形式組建銷售網(wǎng)絡(luò)，是開拓市場(chǎng)的方式之一，企業(yè)同樣應(yīng)該有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的意思，而這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)完全可以控制或回避。招商成功后最為關(guān)鍵的是后續(xù)的管理，使商業(yè)具備一定的疑聚力，如果我們有效果穿插、結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)組建網(wǎng)絡(luò)的方式，相信企業(yè)很快在全國(guó)完善一只高效的銷售隊(duì)伍，讓企業(yè)以最小的投入獲得最大的市場(chǎng)。

2．2．3結(jié)合以上兩種方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建和管理：

含義：即是對(duì)以上兩種方式的有機(jī)結(jié)合，也是第2中方式后期管理、最后達(dá)到符合企業(yè)發(fā)展、完全可控制的一種最佳的網(wǎng)絡(luò)組建機(jī)構(gòu)。這涉及到管理課程中的內(nèi)容，包含人力資源、組織行為、策劃等等，但歸根結(jié)底是如何調(diào)動(dòng)人的潛力、進(jìn)行資源共享的管理藝術(shù)，一切依據(jù)市場(chǎng)的變化而因地制宜采取的管理原則。

篇（5）

一是護(hù)理人員的職業(yè)素質(zhì)教育不斷加強(qiáng)。組織全院護(hù)理人員學(xué)習(xí)吳春容教授主講的《醫(yī)務(wù)人員素質(zhì)教育》dvd系列之“轉(zhuǎn)變服務(wù)理念”“以病人為中心”“激勵(lì)員工”等，通過學(xué)習(xí)，提高了護(hù)士們的綜合素質(zhì)，在開展病人滿意度調(diào)查中，病人對(duì)護(hù)理服務(wù)滿意度為98.12%，較去年提高了1.5%。

二是落實(shí)護(hù)理規(guī)章制度及操作流程，全面加強(qiáng)護(hù)理質(zhì)量監(jiān)控與管理，杜絕護(hù)理差錯(cuò)事故發(fā)生。加強(qiáng)制度建設(shè)，規(guī)范臨床護(hù)理工作，年初修訂了我院各種護(hù)理工作制度和工作流程。加強(qiáng)病房監(jiān)督，持續(xù)提高護(hù)理質(zhì)量。組織護(hù)士長(zhǎng)每月深入到各科室進(jìn)行護(hù)理質(zhì)量檢查，全院護(hù)理質(zhì)控平均成績(jī)96.18%，全年護(hù)理事故發(fā)生率為零。加強(qiáng)護(hù)理文書的監(jiān)督和檢查力度，護(hù)理文書合格率達(dá)到了94.89%。

三是加強(qiáng)護(hù)理管理隊(duì)伍內(nèi)涵建設(shè)，提升管理水平。

1、為進(jìn)一步加強(qiáng)我院護(hù)理管理工作,我院領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視,于11月13日,通過競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式招聘4名副護(hù)士長(zhǎng)，充實(shí)我院護(hù)理管理隊(duì)伍、優(yōu)化整體素質(zhì)。

2、病區(qū)護(hù)士長(zhǎng)實(shí)行輪換。（1）通過護(hù)士長(zhǎng)的工作崗位輪換,可增加優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)作用，可有效促進(jìn)新老護(hù)士長(zhǎng)相互學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。既能吸取前一任護(hù)士長(zhǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)其存在問題，也能使護(hù)士長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到自己的不足從而在工作中取長(zhǎng)補(bǔ)短，自己的護(hù)理管理水平也必將得到很大的提高。（2）通過護(hù)士長(zhǎng)們的輪崗,激發(fā)護(hù)士的積極性和工作熱情。在護(hù)士長(zhǎng)與護(hù)士之間長(zhǎng)期的領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系中，不免會(huì)產(chǎn)生一些誤解和分歧，給護(hù)士長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)及組織工作帶來一定困難，同時(shí)也使護(hù)士產(chǎn)生一定的消極情緒，護(hù)士長(zhǎng)的輪崗調(diào)動(dòng)能使護(hù)士去掉包袱，煥發(fā)新的活力。

3、選派護(hù)士長(zhǎng)和骨干護(hù)士參加省市護(hù)理管理學(xué)習(xí)班學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)，將護(hù)理前沿最新信息帶回來運(yùn)用于臨床，促進(jìn)了全院管理水平的提高。

四是做好人才培養(yǎng)和學(xué)科建設(shè)，提高護(hù)理隊(duì)伍整體素質(zhì)。

1、以請(qǐng)進(jìn)來的方式不斷強(qiáng)化護(hù)理人員的業(yè)務(wù)技能。舉辦護(hù)理操作技能培訓(xùn)班，邀請(qǐng)市中心醫(yī)院護(hù)理專家來院擔(dān)任護(hù)理急救操作演示，提高護(hù)理人員應(yīng)急能力。

2、以走出去方式拓展護(hù)理人員的視野，提高服務(wù)意識(shí)及臨床實(shí)踐技能，7月至9月，兩個(gè)老年科共派出14名護(hù)理人員到中心醫(yī)院進(jìn)行為期一周的免費(fèi)進(jìn)修學(xué)習(xí)，對(duì)她們觸動(dòng)極深，兩個(gè)科的整體護(hù)理水平得到全面的提高。

3、組織全院護(hù)理人員學(xué)習(xí)護(hù)理法規(guī)，對(duì)《護(hù)士條例》進(jìn)行了解讀，使護(hù)理人員進(jìn)一步了解自己的權(quán)利和義務(wù)，做到知法懂法。“5.12”國(guó)際護(hù)士節(jié)，護(hù)理部舉行了“《護(hù)士條例》”人人知曉知識(shí)競(jìng)賽，在全院營(yíng)造重視護(hù)士隊(duì)伍建設(shè)和加強(qiáng)護(hù)理工作的氛圍，使《護(hù)士條例》深入人心。

4、加強(qiáng)繼續(xù)護(hù)理學(xué)教育管理，強(qiáng)化“三基三嚴(yán)”培訓(xùn)與考核。采取多種教育方式并舉，分層次多途徑對(duì)護(hù)理人員進(jìn)行培訓(xùn)。重視和加強(qiáng)護(hù)士基本功訓(xùn)練，以“三基三嚴(yán)”為重點(diǎn)，對(duì)衛(wèi)生部規(guī)定的50項(xiàng)操作，按計(jì)劃分期分批培訓(xùn)。采取分層次多途徑培訓(xùn)方式,將護(hù)理人員的培訓(xùn)分為崗前培訓(xùn)、試用期培訓(xùn)、見習(xí)期培訓(xùn)和在職分層次培訓(xùn)，采取舉辦院內(nèi)培訓(xùn)班、專題講座、外出進(jìn)修、參加各類短期培訓(xùn)等形式，依據(jù)工作年限、不同的職稱層次及崗位需要分階段、分期、分批、多途徑進(jìn)行。通過加大培訓(xùn)與考核力度，強(qiáng)化三基訓(xùn)練，醫(yī)院護(hù)理人員的專業(yè)技能和人文素養(yǎng)以及與病人的溝通能力有了明顯的提高。考核合格率達(dá)100%。

5、培養(yǎng)專科護(hù)士。根據(jù)省專科護(hù)士的選拔要求和標(biāo)準(zhǔn)，選派了一名合資格的護(hù)理骨干參加專科護(hù)士選拔，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。

6、選派5名富有臨床經(jīng)驗(yàn)的護(hù)理人員擔(dān)任江門中醫(yī)藥學(xué)校精神科護(hù)理講學(xué)，培養(yǎng)優(yōu)秀的教學(xué)師資及護(hù)理接班人。

五是加強(qiáng)護(hù)理人員的文化建設(shè)，管理以人為本，關(guān)心護(hù)士們的學(xué)習(xí)和生活，發(fā)揚(yáng)護(hù)理團(tuán)精神，營(yíng)造良好的護(hù)理文化氛圍。在“重陽節(jié)”和10月10日“世界精神衛(wèi)生日”中，積極參與兩大節(jié)日活動(dòng)的籌備，組織護(hù)理人員自身編排表演節(jié)目，組織休養(yǎng)員表演，邀請(qǐng)市老干曲藝團(tuán)、江門中醫(yī)藥學(xué)校護(hù)生來院登臺(tái)獻(xiàn)藝，使活動(dòng)取得極大的成功。

六是加強(qiáng)對(duì)外聯(lián)系，擴(kuò)大醫(yī)院知名度。今年接收市荻海醫(yī)院進(jìn)修護(hù)士3人及江門衛(wèi)生學(xué)校見習(xí)學(xué)生共450人。與江門中醫(yī)藥學(xué)校攜手展開“手拉手，同關(guān)愛”的志愿活動(dòng)。每周六學(xué)校輪流派出12名護(hù)生來我院老年科進(jìn)行義工活動(dòng)，使住院的老人充分地感受到社會(huì)的關(guān)愛，喚起社會(huì)對(duì)老人的更多關(guān)注，擴(kuò)大我院社會(huì)知名度。

七是樹立大局意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、使命意識(shí)，認(rèn)真執(zhí)行院領(lǐng)導(dǎo)決策。今年2月1日，老年科分為老年一科和老年二科，由護(hù)理部兼管老年一科護(hù)理管理工作。護(hù)理部人員在做好全院護(hù)理工作的同時(shí)要兼顧老年一科護(hù)理管理工作，工作雖然忙和辛苦，有時(shí)要加班加點(diǎn)，護(hù)理部把握住這個(gè)直接深入病房掌握第一手資料的平臺(tái)，及時(shí)調(diào)整護(hù)理管理方法，直接將新的護(hù)理管理模式運(yùn)用于臨床，在管理工作中樹標(biāo)榜，立典范，組織各科護(hù)士長(zhǎng)和護(hù)理骨干來觀摩學(xué)習(xí)，形成良性競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)病房管理規(guī)范化。

護(hù)理管理綜治小結(jié)兩則

年，在院長(zhǎng)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門密切配合和支持下，護(hù)理部帶領(lǐng)全體護(hù)理人員團(tuán)結(jié)一致，緊密圍繞創(chuàng)建三級(jí)精神病專科醫(yī)院為工作重點(diǎn)，結(jié)合護(hù)理部年初制訂的工作計(jì)劃和目標(biāo)管理，帶領(lǐng)全院護(hù)理人員積極完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

一、圍繞創(chuàng)建三級(jí)精神病專科醫(yī)院，積極開展工作。

（一）根據(jù)市衛(wèi)生局制定的“三級(jí)精神病專科醫(yī)院”的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)要求，今年2月份，護(hù)理部組織全院護(hù)士長(zhǎng)再次認(rèn)真學(xué)習(xí)每一項(xiàng)的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，要求各科室按照各項(xiàng)要求完成每一項(xiàng)工作。

（二）加大護(hù)理質(zhì)量自查力度，認(rèn)真落實(shí)整改措施，提高護(hù)理質(zhì)量，護(hù)理部護(hù)長(zhǎng)不定期檢查病區(qū)的各項(xiàng)護(hù)理質(zhì)量，對(duì)存在問題及時(shí)進(jìn)行整改，通過檢查整改再檢查整改的程序狠抓各項(xiàng)護(hù)理工作，使護(hù)理質(zhì)量得到持續(xù)改進(jìn)。

（三）加強(qiáng)護(hù)理人員應(yīng)急能力，組織全院護(hù)理人員學(xué)習(xí)各項(xiàng)應(yīng)急預(yù)案，并進(jìn)行模擬練習(xí)，不斷提高護(hù)理人員的應(yīng)急水平。

（四）認(rèn)真抓好各項(xiàng)護(hù)理文件的書寫質(zhì)量，組織護(hù)士長(zhǎng)學(xué)習(xí)新的省臨床護(hù)理文書規(guī)范，各科室能嚴(yán)格按照《省病歷書寫規(guī)范》的各項(xiàng)要求進(jìn)行書寫，做到及時(shí)、準(zhǔn)確、如實(shí)記錄病人的動(dòng)態(tài)情況，為病人的診治提供可靠的依據(jù)，有效防范醫(yī)療糾紛的發(fā)生。

二、加強(qiáng)安全管理，確保病者安全。

護(hù)理部定期召開護(hù)士長(zhǎng)安全管理會(huì)議，并定期到各科室進(jìn)行護(hù)理行政查房，查找安全隱患，督促改進(jìn)。在管理中做到護(hù)理安全工作常抓不懈，層層把關(guān)，責(zé)任落實(shí)到人，切實(shí)做好安全管理工作，有效防范安全隱患，保障病人安全。各科室護(hù)士長(zhǎng)把安全檢查工作作為一項(xiàng)日常重點(diǎn)工作來抓，及時(shí)檢查病區(qū)的環(huán)境，消除一切安全隱患，確保了醫(yī)療護(hù)理安全，保障病患者生命安全。

三、加強(qiáng)護(hù)理管理及深化護(hù)理服務(wù)意識(shí)。

（一）加強(qiáng)病區(qū)護(hù)理管理，提高護(hù)理質(zhì)量。各科室護(hù)士長(zhǎng)根據(jù)病床的設(shè)置，設(shè)立護(hù)理責(zé)任小組，由科內(nèi)主管護(hù)師及護(hù)師擔(dān)任小組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)本組護(hù)理質(zhì)控及督促。護(hù)理部根據(jù)醫(yī)院發(fā)展的需要，結(jié)合臨床科室持點(diǎn)，不斷完善護(hù)理質(zhì)控制度，修訂護(hù)理人員考核細(xì)則，進(jìn)一步完善護(hù)理質(zhì)量考核內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，如病房管理、基礎(chǔ)護(hù)理、分級(jí)護(hù)理、消毒隔離工作、護(hù)理文件的書寫及各科室的護(hù)理質(zhì)量等。

（二）加大落實(shí)、督促、檢查力度，注意對(duì)護(hù)士操作流程質(zhì)量的督查。抓好三級(jí)質(zhì)控管理，按要求開展質(zhì)控活動(dòng)，明確分工，責(zé)任到人，做到人人參與，層層管理，共同把關(guān)，確保質(zhì)量。有檢查記錄、分析、評(píng)價(jià)及改進(jìn)措施。各科室護(hù)理措施完成率達(dá)90%以上，保證了護(hù)理質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的有效性。

（三）對(duì)護(hù)理質(zhì)控中發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)反饋，召開全院護(hù)士長(zhǎng)會(huì)議進(jìn)行討論及分析，對(duì)護(hù)理存在的疑難問題進(jìn)行討論、分析、拿出有效的整改措施。護(hù)士對(duì)存在問題和改進(jìn)措施的知曉率達(dá)100%。

（四）各科室做好急救藥械的管理工作，每班交接時(shí)認(rèn)真核對(duì)急救物品、藥品、設(shè)備做到“四定”，及時(shí)補(bǔ)充急救藥品，帳物相符，做到完好備用，確保其完好率達(dá)100%。

（五）加強(qiáng)護(hù)理文書質(zhì)量管理。護(hù)理部不斷強(qiáng)化護(hù)理文書正規(guī)書寫的重要意義，使每個(gè)護(hù)士能端正書寫態(tài)度，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督檢查力度，要求科內(nèi)質(zhì)控小組定期檢查，護(hù)士長(zhǎng)定期和不定期檢查，并對(duì)每份病歷進(jìn)行了終末質(zhì)量檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，每月進(jìn)行護(hù)理文書質(zhì)量分析，對(duì)存在問題提出整改措施，形成護(hù)理小組長(zhǎng)、護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)理部三級(jí)控，嚴(yán)格把好護(hù)理病歷書寫關(guān)。1-11月出院病歷1713份，護(hù)理文書合格率達(dá)到了95.61%。

（六）強(qiáng)化動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)責(zé)任感，發(fā)揚(yáng)“主人翁”精神，人人參與管理，充分發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)和積極性，使每人都能主動(dòng)投入到工作中。強(qiáng)化主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，提倡“微笑服務(wù)”，禮貌招呼，文明用語，熱情接待，細(xì)心介紹，盡情關(guān)注。

四、積極做好護(hù)理中期評(píng)估工作，加強(qiáng)組織管理，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力。

（一）成立組織機(jī)構(gòu)，制定實(shí)施方案。為貫徹落實(shí)省衛(wèi)生廳頒發(fā)的《關(guān)于開展省護(hù)理事業(yè)發(fā)展規(guī)劃中期評(píng)估工作的通知》的要求,護(hù)理部制定健全可行的實(shí)施方案。邀請(qǐng)護(hù)理專家授課，使護(hù)理人員了解護(hù)理中期評(píng)估工作的重要性，分析要點(diǎn)，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)，制定和更新了護(hù)理工作流程和指引。

（二）加強(qiáng)政策學(xué)習(xí)，保障工作開展。護(hù)理部組織全院護(hù)理人員認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《護(hù)士條例》、《護(hù)理工作管理規(guī)范》和《臨床護(hù)理技術(shù)規(guī)范》等有關(guān)制度和章程，并對(duì)照《護(hù)理中期評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)》的要求進(jìn)行了自查自糾，進(jìn)一步規(guī)范了護(hù)理管理工作和護(hù)士日常行為，提高了護(hù)理人員綜合素質(zhì)，確保護(hù)理中期評(píng)估工作的開展，在11月12日護(hù)理中期評(píng)估工作中，我院的護(hù)理工作得到市護(hù)理專家的認(rèn)可。

五、健全管理體系，強(qiáng)化科學(xué)管理，持續(xù)改進(jìn)護(hù)理質(zhì)量。

一年來，我院護(hù)理工作統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，加大工作力度，加強(qiáng)管理，創(chuàng)新工作機(jī)制，努力營(yíng)造和諧、富有激情的護(hù)理工作氛圍，提高專科護(hù)理質(zhì)量和專業(yè)技術(shù)水平，使護(hù)理工作真正做到“貼近病人、貼近臨床、貼近社會(huì)”，推進(jìn)我院護(hù)理事業(yè)全面、協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展，不斷滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的健康服務(wù)需求。

（一）完善護(hù)理管理體系建設(shè)，加強(qiáng)層級(jí)管理。

1、重新修訂護(hù)理管理委員會(huì)。以“業(yè)務(wù)主管院長(zhǎng)—護(hù)理部主任—護(hù)士長(zhǎng)—護(hù)士組長(zhǎng)”為主體的護(hù)理管理體系，明確了崗位職責(zé)、任務(wù)和要求。健全和完善了“護(hù)理部—護(hù)理質(zhì)量與持續(xù)改進(jìn)委員會(huì)—科室”三級(jí)管理工作體系，明確了護(hù)理質(zhì)量管理委員會(huì)參與護(hù)理質(zhì)量管理和監(jiān)控的職責(zé)和任務(wù)。

2、科室建立了“護(hù)士長(zhǎng)—護(hù)理組長(zhǎng)—護(hù)士”質(zhì)控網(wǎng)，強(qiáng)調(diào)人人參與質(zhì)量管理，責(zé)任到人，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性。在科室選拔責(zé)任心強(qiáng)、工作認(rèn)真、有臨床經(jīng)驗(yàn)、敢于管理的護(hù)士當(dāng)“質(zhì)控員”監(jiān)控科室護(hù)理質(zhì)量，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)向護(hù)士長(zhǎng)反饋，實(shí)現(xiàn)護(hù)理質(zhì)量的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控。

（二）加強(qiáng)培訓(xùn)，理順管理流程。

今年分兩批安排全院護(hù)士長(zhǎng)參加市護(hù)士長(zhǎng)管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)班，增長(zhǎng)了管理知識(shí)，開拓了思路。強(qiáng)化護(hù)士長(zhǎng)的責(zé)任意識(shí)、大局意識(shí)、主人翁意識(shí)；堅(jiān)持每月護(hù)士長(zhǎng)例會(huì)制度，做好上傳下達(dá)，努力協(xié)調(diào)各科室之間工作。制定了護(hù)理不良事件上報(bào)制度及報(bào)告流程。

（三）勇于探索，突出專科特色。

統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)制度管理。護(hù)理部結(jié)合專科護(hù)理的實(shí)際及時(shí)修訂和完善了醫(yī)院的護(hù)理制度、護(hù)理質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)急預(yù)案、流程和指引。為適應(yīng)現(xiàn)代護(hù)理工作的要求，護(hù)理部指導(dǎo)老年一科率先開展apn排班、層級(jí)護(hù)理、五常法管理，重新制定工作職責(zé)、流程和指引、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，目前3個(gè)老年科室開展了apn排班、層級(jí)護(hù)理（護(hù)理組長(zhǎng)—護(hù)士—助護(hù)）、應(yīng)用護(hù)理專科單。apn排班解決了護(hù)理不中斷，減少交班次數(shù)，更有效地保障了病人的安全。在病房布置方面，各科室護(hù)士長(zhǎng)能積極開動(dòng)腦筋，美化病室的環(huán)境，為病人營(yíng)造一個(gè)安全、溫馨、和諧的住院場(chǎng)所。

六、注重教學(xué)，重視人才培養(yǎng)，提高護(hù)理隊(duì)伍的綜合實(shí)力。

人才隊(duì)伍的建設(shè)是護(hù)理綜合實(shí)力的體現(xiàn)，是護(hù)理生產(chǎn)力的重要要素。一來年，護(hù)理部圍繞隊(duì)伍建設(shè)的目標(biāo)通過教學(xué)、進(jìn)修、講座、交流、技能競(jìng)賽等形式不斷加強(qiáng)在職護(hù)士綜合能力。

（一）接受江門中醫(yī)藥學(xué)見習(xí)護(hù)生463人次，帶教實(shí)習(xí)護(hù)士12人，荻海醫(yī)院進(jìn)修護(hù)士1人；接待護(hù)理同行來院參觀87人次，接待衛(wèi)校生來院做義工438人次。

（二）選派12名護(hù)理組長(zhǎng)到南方醫(yī)科大學(xué)舉辦的臨床帶教技能培訓(xùn)班學(xué)習(xí)；選派2名護(hù)士到香港學(xué)習(xí)精神病社區(qū)康復(fù)護(hù)理，37名護(hù)士分別參加了省級(jí)或國(guó)家級(jí)繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班，5名護(hù)士參加省、全國(guó)護(hù)理學(xué)術(shù)交流。

（三）舉辦院內(nèi)護(hù)理業(yè)務(wù)11次，護(hù)士服務(wù)禮儀培訓(xùn)1期，護(hù)士職業(yè)素質(zhì)教育5期，護(hù)理管理學(xué)習(xí)班1期，邀請(qǐng)市中心醫(yī)院護(hù)理專家和衛(wèi)校和老師授課，共968人次參加聽課。

（四）護(hù)理部為了使護(hù)理人員的文化層次再上一臺(tái)階，舉辦了為期3個(gè)月的護(hù)理英語培訓(xùn)班，邀請(qǐng)專業(yè)英語老師授課。全院護(hù)理人員涌躍參加聽課，這將為明年我院選拔護(hù)士參加全省精神科護(hù)理專科護(hù)士赴港考試打下了外語基礎(chǔ)關(guān)。

（五）不斷強(qiáng)化護(hù)理人員的護(hù)理操作技能。舉辦護(hù)理技能培訓(xùn)班2期、護(hù)理技能競(jìng)賽1次，并邀請(qǐng)中心醫(yī)院護(hù)理和市護(hù)理學(xué)會(huì)護(hù)理專家作操作培訓(xùn)指導(dǎo)和評(píng)委。今年4月，護(hù)理部選派曹九英護(hù)長(zhǎng)、岑潔容護(hù)士參加市衛(wèi)生局主辦的護(hù)理操作技能競(jìng)賽，取得了理論并列全市第一名、總分第三、第五名，獲得了“江門創(chuàng)新能手”稱號(hào)，曹九英護(hù)長(zhǎng)還代表市參加省技能競(jìng)賽獲得了理論三等獎(jiǎng)和技能優(yōu)秀獎(jiǎng)。

（六）選派老年精神一科王桃護(hù)士長(zhǎng)參加省護(hù)理學(xué)會(huì)舉辦的《靜脈輸液技能競(jìng)賽專家評(píng)委培訓(xùn)班》和《省護(hù)理工作中期評(píng)估專家組培訓(xùn)班》學(xué)習(xí)，對(duì)我院專科護(hù)理的發(fā)展和人才的培養(yǎng)起到積極的推動(dòng)作用。

（七）為配合醫(yī)院創(chuàng)建“三級(jí)精神病專科醫(yī)院”的工作，護(hù)理部加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)五年內(nèi)護(hù)士的規(guī)范化培訓(xùn)。狠抓新護(hù)士的技能考核，要求每人熟練掌握12-16項(xiàng)護(hù)理操作，病區(qū)護(hù)長(zhǎng)每月考核護(hù)士操作，護(hù)理部組織全院護(hù)士進(jìn)行理論考試，參加人數(shù)為100%，全院平均成績(jī)93.5分,合格率為96.7%。

七、改進(jìn)服務(wù)流程，改善服務(wù)態(tài)度，切實(shí)做到以病人為中心

（一）優(yōu)化護(hù)理人員結(jié)構(gòu)、合理配置護(hù)理人員。護(hù)理部根據(jù)醫(yī)院實(shí)際合理分配護(hù)理人力，老年精神一科積極配合護(hù)理部工作，克服困難，抽調(diào)護(hù)士到門診注射液室?guī)兔Γ_保了注射室護(hù)理人員的配備。各科室能根據(jù)科內(nèi)工作量實(shí)行彈性排班，從主觀方面及時(shí)解決病人需要，并且美化病室的環(huán)境，為病人營(yíng)造一個(gè)安全、溫馨、和諧的場(chǎng)所。

（二）精神科克服人員緊缺，臨床工作繁忙等諸多困難繼續(xù)開展精神病人社區(qū)防治工作和出院病人的隨訪服務(wù)。1-11月，各病區(qū)完成出院病人電話回訪人3891人次，家訪271人次，回訪率達(dá)93.2%。在隨訪服務(wù)過程，得到病人及家屬對(duì)護(hù)理工作的表揚(yáng)多次，也收到許多合理的意見及建議。

（三）護(hù)理部每季度進(jìn)行護(hù)理滿意度調(diào)查，參與滿意度調(diào)查的病人數(shù)達(dá)748人次，平均滿意度98.32%。對(duì)調(diào)查中病人認(rèn)為不滿意內(nèi)容，要求科室提出整改意見并作為下一輪考核的重點(diǎn)。

（四）一年來，在全院護(hù)理人員的共同努力下，我們的護(hù)理質(zhì)量有了較明顯的提高，護(hù)理過失比去年同期下降11.2%,有效投訴為0，護(hù)理滿意度比去年提升1.34%，收到病人的表揚(yáng)信5封，錦旗12面，口頭表揚(yáng)多次。

八、注重護(hù)理文化建設(shè)、打造團(tuán)隊(duì)核心凝聚力。

護(hù)理文化建設(shè)是護(hù)理品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，護(hù)理品牌的建設(shè)是護(hù)理工作綜合實(shí)力與團(tuán)隊(duì)核心凝聚力的表現(xiàn)。通過建立團(tuán)隊(duì)文化，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)不斷打造護(hù)理團(tuán)隊(duì)核心凝聚力。護(hù)理部帶領(lǐng)全體護(hù)士在護(hù)士節(jié)、重陽節(jié)、精神衛(wèi)生日精心策劃文藝匯演、演講比賽、護(hù)士征文比賽及重陽敬老、精神衛(wèi)生日等大型慶典活動(dòng)，活躍護(hù)理文化氛圍。強(qiáng)化護(hù)理團(tuán)隊(duì)意識(shí)，展現(xiàn)護(hù)士風(fēng)采。

（一）為迎接醫(yī)院“三級(jí)”評(píng)審，進(jìn)一步提高護(hù)理操作技能，于3月底舉行了全院女職工進(jìn)行靜脈輸液護(hù)理操作技能比賽。比賽決一、二、三等名，并選拔前2名參加市衛(wèi)生系統(tǒng)女職工護(hù)理操作技能大賽，曹九英、岑潔容2名選手理論成績(jī)并列全市第一，技能競(jìng)賽總分獲得全市第三和第五名的好成績(jī)，我院護(hù)理部獲優(yōu)秀組織獎(jiǎng)，并接受市總工委、市衛(wèi)生局、市護(hù)理學(xué)會(huì)頒發(fā)榮譽(yù)證書。

（二）護(hù)士節(jié)前夕在全院范圍內(nèi)開展了“我對(duì)人性化服務(wù)的理解和對(duì)策”征文比賽和“優(yōu)秀護(hù)士”的評(píng)選活動(dòng)，6名護(hù)士分別獲得一、二、三等獎(jiǎng)，給予王桃、曹九英、馮錦妹、馮錦解、王莉、林連英、岑潔容、吳淑華、彭曉梅、梁順艮、梁麗卿、文英十二名護(hù)士被授予了市第三人民醫(yī)院年度“優(yōu)秀護(hù)士”稱號(hào)，林連英、岑潔容獲市“優(yōu)秀護(hù)士”稱號(hào)，王莉獲市“優(yōu)秀護(hù)士長(zhǎng)”稱號(hào)，這對(duì)全院護(hù)士都是一種激勵(lì)和鼓舞。

（三）年5月11日晚，在醫(yī)院會(huì)議大廳，舉辦了以“以人性化服務(wù)”為主題的護(hù)士演講比賽和表彰大會(huì)。大會(huì)對(duì)在系列活動(dòng)中涌現(xiàn)的先進(jìn)團(tuán)體和個(gè)人、優(yōu)秀護(hù)士進(jìn)行了頒獎(jiǎng)。

（四）今年重陽節(jié)，護(hù)理部按照院長(zhǎng)辦公會(huì)議要求，制定活動(dòng)方案，精心策劃了院內(nèi)院外“溫馨重陽節(jié)，情暖老人心”活動(dòng)，與各職能科室分工合作，在迦南社區(qū)開展慰問老人義診、邀請(qǐng)市退休老人來院座談以及院內(nèi)舉辦大型文藝匯演活動(dòng)，展示了我院護(hù)理人員多才多藝的另一面。

九、護(hù)理人員出色完成各項(xiàng)護(hù)理工作。

（一）1-11月全院共收治了住院病人1467人次，出院1328人次，一級(jí)護(hù)理144433人次，理發(fā)1539人次，鼻飼2408人次，皮下注射519人次，灌腸166人次，換藥74339次，抽血21694人次，靜注2640人次，靜脈輸液16239人次，肌肉注射64089人次，皮試519次，導(dǎo)尿209人次，沖涼109949人次，口腔護(hù)理13469人次，會(huì)陰沖洗11429人次，膀胱沖洗21065人次，吸氧4810人次。

篇（6）

藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(一)20_年_月4日至9日，藥品營(yíng)銷公司鄭重進(jìn)行了20_年歲情總結(jié)及培訓(xùn)集會(huì)，整體總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各供職處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相干職員60余人出席了集會(huì)。

在藥品營(yíng)銷公司半年歲情總結(jié)呈報(bào)會(huì)中，黃總指出，上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部構(gòu)造與軌制，運(yùn)作越來越自力，部門職責(zé)更清楚明明，下一步運(yùn)營(yíng)越發(fā)類型。截至6月30日，藥品營(yíng)銷公司創(chuàng)立了28個(gè)供職處，發(fā)賣隊(duì)伍擴(kuò)年夜到58人，可是今朝發(fā)賣隊(duì)伍較年青，團(tuán)體經(jīng)歷不敷，發(fā)賣職員的營(yíng)業(yè)常識(shí)、手藝、社會(huì)閱歷等都有待進(jìn)步，公司將會(huì)給以撐持，加強(qiáng)教誨、培訓(xùn)，以進(jìn)步發(fā)賣隊(duì)伍的團(tuán)體水平。黃總還明晰指出公司下一步的成長(zhǎng)計(jì)謀標(biāo)的目的，夸大供職處打點(diǎn)模式、本能性能與供職處經(jīng)理職責(zé)的改變，保證團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片情勢(shì)陳述請(qǐng)問六月事項(xiàng)總結(jié)及上半年歲情總結(jié)，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中央、以客戶為中央、以發(fā)賣為中央”為宗旨，從發(fā)賣、客戶以及市場(chǎng)“四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方法剖析各省區(qū)的事項(xiàng)情形，指出上風(fēng)與不敷。外勤陳述請(qǐng)問半年以來的發(fā)賣事項(xiàng)情形、盼望以及下一步的事項(xiàng)開展打算并且采納“問答”方法，外勤職員提出存在的題目，楊總一一給以明晰中興。經(jīng)由過程總結(jié)呈報(bào)，豐裕到達(dá)內(nèi)、外勤事項(xiàng)透明化、措施化的下場(chǎng)，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的事項(xiàng)得以相互理解理睬，為此后的雷同、協(xié)作奠定精采的基本。

員工培訓(xùn)經(jīng)由過程自組和外聘教員相聯(lián)絡(luò)的培訓(xùn)方法，特禮聘北京凱文金打點(diǎn)參謀公司講師周誠(chéng)忠教員舉辦培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)環(huán)繞著晉升供職處經(jīng)理打點(diǎn)手段、實(shí)行力、營(yíng)銷能力、產(chǎn)品常識(shí)等方面內(nèi)容舉辦培訓(xùn)和交換，周全進(jìn)步公司各供職處經(jīng)理的營(yíng)銷手段，完美各供職處的打點(diǎn)模式。

集會(huì)末了，經(jīng)全體參會(huì)職員公然投票推舉的方法，評(píng)比出半年度優(yōu)越員工，并對(duì)評(píng)比出的優(yōu)越員工以考中一季度、第二季度綜合查核第一名至第五名的員工舉辦了贊譽(yù)。

黃總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步事項(xiàng)提出要求：要深度營(yíng)銷，按照公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品公道定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品，發(fā)賣不走單一蹊徑，逐漸滲入到終端，更切近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市場(chǎng)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培植，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝結(jié)力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司合營(yíng)成長(zhǎng)，合營(yíng)提高!

藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(二)不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個(gè)陌生的城市，似乎覺得一年的時(shí)間過得更快，讓人有點(diǎn)不愿意去相信。

20_年讓我學(xué)會(huì)了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因?yàn)槭撬麄兊膸椭⑿湃巍⒄J(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開始工作的時(shí)候真的很沒有信心，業(yè)績(jī)不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個(gè)月過去的時(shí)候，我已經(jīng)不能說是一名新員工，市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時(shí)候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的報(bào)告主任，因?yàn)檫@不是一張讓人興奮的成績(jī)單，拿到單的時(shí)候變得心事重重，走在路上，在想著臺(tái)詞，如何給主任打這個(gè)電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由可以來保護(hù)這張不及格的成績(jī)單，來保證自己不接受批評(píng)，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評(píng)。

那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績(jī)是否能上升，那個(gè)時(shí)候主任說過換人，假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求，要么給我換市場(chǎng)要么走人，我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問題的時(shí)候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認(rèn)真的請(qǐng)求說，希望他能多給我一個(gè)月，說真的，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我也是沒有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒有結(jié)果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負(fù)擔(dān)，艱難地走過了第三個(gè)月，終于在月底成績(jī)單出來的時(shí)候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時(shí)候，他開玩笑說這個(gè)月公司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。這個(gè)時(shí)候我還是不敢給主任電話，因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他，興奮怕以為我會(huì)驕傲，平靜怕以為聽錯(cuò)了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當(dāng)時(shí)他說了三個(gè)字，還可以。這對(duì)于我來講就是一句表揚(yáng)，一名鼓勵(lì)，因?yàn)樵谶@之前主任從未表揚(yáng)過我，所以對(duì)于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個(gè)鼓勵(lì)，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個(gè)月，成績(jī)都有進(jìn)步。但好景不長(zhǎng)，兩個(gè)月后的九月十月成績(jī)又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵(lì)，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無處不在，競(jìng)爭(zhēng)者只要看見有一個(gè)空子，就一定會(huì)手來擾亂你的平衡，當(dāng)然沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有動(dòng)力，沒有市場(chǎng)。

最后，再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，我會(huì)用實(shí)際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)佳績(jī)!

藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(三)一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20_年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20_年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(四)轉(zhuǎn)眼間，我來到_工作已經(jīng)快三年了。在_大藥房_店店長(zhǎng)和同事們的關(guān)心幫助下，我學(xué)習(xí)到了更多的知識(shí)。為了更好地完成工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高自己的業(yè)務(wù)技能，現(xiàn)將近三年來的工作總結(jié)如下。

一、工作回顧

進(jìn)入_以后，在藥店領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁的關(guān)懷幫助下，首先，我的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)都有較大的提高。剛進(jìn)入新的工作崗位時(shí)，被分在了中藥區(qū)，雖說本人過去從事西藥銷售，接觸中藥知識(shí)不多，但是也了解中藥的活是又臟又累，可正是這樣的分工，使我對(duì)中西藥知識(shí)有了全面的了解，掌握了更多地知識(shí)，因此，做起來也比別人得心應(yīng)手得多，獲得了很多這方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

其次，工作這幾年來，使自己對(duì)這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)。對(duì)于工作或事業(yè)，每個(gè)人都有不同的認(rèn)識(shí)和感受，我也一樣，深刻認(rèn)識(shí)到藥品是用于防病治病、康復(fù)療養(yǎng)的，做一個(gè)合格的藥品把關(guān)者，是最重要的職責(zé)。因此，我時(shí)刻不忘自己的責(zé)任，熱情接待顧客并作詳細(xì)的解答，同時(shí)向患者講解藥物的性能、功效、用途、用法用量及注意事項(xiàng)和副作用，既為患者提供安全、有效、廉價(jià)的藥物，又讓患者能夠放心地使用。

在認(rèn)真做好藥品銷售及藥店領(lǐng)導(dǎo)所分配工作的同時(shí)，業(yè)余時(shí)間本人能夠一貫堅(jiān)持學(xué)習(xí)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營(yíng)管理制度》、《商品質(zhì)量養(yǎng)護(hù)》等相關(guān)法規(guī)，認(rèn)真參加GSP認(rèn)證、藥品養(yǎng)護(hù)的有關(guān)工作，為藥店獲得GSP認(rèn)證、做好藥品養(yǎng)護(hù)的有關(guān)工作，起到了重要的作用。積極參加市人事局組織的信息化素質(zhì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)與管理實(shí)務(wù)等公需科目培訓(xùn)考核，提高了自己的綜合素質(zhì)。

二、工作目標(biāo)

在今后的工作中，我在全面學(xué)習(xí)的同時(shí)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，掌握更多的業(yè)務(wù)技能，進(jìn)一步深化對(duì)藥理學(xué)的理解，更好地勝任本職工作。在工作作風(fēng)上，遵守公司的規(guī)章制度、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真務(wù)實(shí)、樂觀上進(jìn)，始終保持認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，時(shí)刻牢記自己的責(zé)任和義務(wù)，嚴(yán)格要求自己，不折不扣地完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。最后，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，熟練業(yè)務(wù)，提高工作效率，積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施，干好本職工作，為藥業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(五)20_年的歲末鐘聲即將敲響，回首_，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)，作為一名店長(zhǎng)我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來說，首先要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤(rùn)最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

四、通過各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對(duì)性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對(duì)癥下藥，我們的購(gòu)藥心理，就能反映出一部分購(gòu)物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個(gè)店長(zhǎng)，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時(shí)記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。

七、處理好各部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對(duì)20_年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

篇（7）

一、引言

在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，勞動(dòng)交換關(guān)系是社會(huì)最為基本的關(guān)系。在這一關(guān)系中，勞動(dòng)者明顯處于弱勢(shì)：?jiǎn)蝹€(gè)的勞動(dòng)者不具備與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力，在決定勞動(dòng)者的工資方面，企業(yè)方占絕對(duì)主動(dòng)的地位；在生產(chǎn)過程中，勞動(dòng)者處于被管理的地位，受雇主的控制，其權(quán)利容易受到侵權(quán)。要保障自身的權(quán)益不受侵犯，個(gè)人的力量是不夠的。團(tuán)結(jié)就是力量，工人在長(zhǎng)期的被壓迫過程中最終走到了一起，形成工會(huì)以對(duì)抗強(qiáng)勢(shì)地位的企業(yè)。工會(huì)是為維權(quán)而存在的職工組織，經(jīng)過長(zhǎng)期的抗?fàn)帲と说墓?huì)權(quán)利在法律上得到了確認(rèn)，并且成為了最為基本的人權(quán)之一。

二、工會(huì)與工會(huì)維權(quán)

有關(guān)工會(huì)的代表性的定義，有如下幾種：

工聯(lián)主義代表人物韋伯夫婦認(rèn)為：“工會(huì)者，乃工人一種繼續(xù)存在之團(tuán)體，為維持或改善其勞動(dòng)生活狀況而設(shè)者也。”

馬克思在《雇傭勞動(dòng)與資本》中提到：“工人們應(yīng)當(dāng)排斥所謂‘公道的工作日獲得公道的工資’這句保守性的格言，而要在自己的旗幟上寫上革命的口號(hào)：‘消滅雇傭勞動(dòng)制度’。工會(huì)不但必須在經(jīng)濟(jì)上采取行動(dòng)，在政治上也要采取行動(dòng)從而維護(hù)階級(jí)利益。”

當(dāng)代中國(guó)學(xué)者的典型定義是：“工會(huì)是職工自愿結(jié)合的工人階級(jí)的群眾組織，依法維護(hù)職工的合法權(quán)益。”

1.維權(quán)是工會(huì)的天然職責(zé)

首先，工會(huì)是為維權(quán)而存在，因維權(quán)而產(chǎn)生的。在人類的進(jìn)化過程中，利用團(tuán)體的力量來對(duì)付共同的危險(xiǎn)是普遍存在的真理，工會(huì)的成因也在于此。

其次，工會(huì)維權(quán)是工會(huì)作為工人群眾組織的天然職責(zé)。工會(huì)的組織成份是職工，工會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是從工人中選舉產(chǎn)生的；職工的會(huì)費(fèi)是工會(huì)經(jīng)濟(jì)的基本來源；職工的參與是工會(huì)采取行動(dòng)的最大支持。因此，工會(huì)的一切來源于工人，工人是工會(huì)的生存之本。正是工會(huì)與工人的這種血肉相連的關(guān)系，工會(huì)在維權(quán)過程中比其它組織維權(quán)更為切實(shí)，維護(hù)工人的權(quán)利實(shí)際上就是維護(hù)自己的利益。

2.維權(quán)是工會(huì)的法定職責(zé)

英國(guó)廢除《結(jié)社法》之前，工會(huì)組織是非法組織，工會(huì)活動(dòng)遭到嚴(yán)厲的鎮(zhèn)壓。由于勞資矛盾不斷激化，工人力量不斷壯大，統(tǒng)治者最終不得不承認(rèn)工會(huì)的合法地位。工會(huì)組織在全世界各個(gè)國(guó)家都得到了廣泛的支持，法律地位得到了提高和鞏固。

在現(xiàn)代，工會(huì)維權(quán)在立法中更顯重要。許多國(guó)家在憲法中規(guī)定了工會(huì)的地位。在我國(guó)，2001年修改后的《工會(huì)法》第六條規(guī)定：“維護(hù)職工合法權(quán)益是工會(huì)的基本職責(zé)。”因此，工人的工會(huì)權(quán)利已經(jīng)上升為國(guó)際公認(rèn)的基本人權(quán)，工會(huì)維權(quán)成為了工人維護(hù)自身權(quán)益最重要的方式。

三、我國(guó)企業(yè)工會(huì)維權(quán)不力的現(xiàn)狀

（一）工會(huì)無力維護(hù)職工權(quán)益

盡管《工會(huì)法》將維權(quán)規(guī)定為工會(huì)的基本職責(zé)，盡管從上述的論述中可知工會(huì)應(yīng)該切實(shí)維護(hù)職工的合法權(quán)益，但是我國(guó)工會(huì)在對(duì)職工權(quán)益維護(hù)過程中所起的作用卻不容樂觀。

1.國(guó)有企業(yè)中工會(huì)維權(quán)職能發(fā)揮的現(xiàn)狀

隨著我國(guó)市場(chǎng)化的深入，單純的國(guó)有企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)越來越少了。全國(guó)大多數(shù)省市的中小型國(guó)有企業(yè)已經(jīng)完成了“國(guó)退民進(jìn)”，但在新形勢(shì)下，現(xiàn)存的國(guó)有企業(yè)工會(huì)的維權(quán)工作，既面臨良好的發(fā)展機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的困難挑戰(zhàn)。目前部分國(guó)有企業(yè)的工會(huì)患有不同程度的“軟骨病”，就是不能旗幟鮮明地維護(hù)職工的合法權(quán)益。

（1）《勞動(dòng)法》未能貫徹到底。目前，有些國(guó)有企業(yè)違反《勞動(dòng)法》，強(qiáng)令工人加班加點(diǎn)，又不按規(guī)定付給工人相應(yīng)的報(bào)酬。工人若不服從，就以下崗相威脅，影響極壞。工人找到工會(huì)時(shí)，有的推諉不管，有的敷衍了事，有的甚至站在職工的對(duì)立面，對(duì)職工的正當(dāng)權(quán)益和合理要求橫加批評(píng)職能、壓制，致使矛盾激化，嚴(yán)重影響到企業(yè)的穩(wěn)定。

（2）“行政附屬”的半獨(dú)立地位。當(dāng)前，國(guó)企工會(huì)在理論上和形式上是一級(jí)群眾組織，但實(shí)際上一些工會(huì)干部依附于行政領(lǐng)導(dǎo)，失去工會(huì)的獨(dú)立性，工會(huì)沒有從行政序列中分離出來，只是一個(gè)半獨(dú)立性質(zhì)的“行政化”組織。

（3）“重活動(dòng)”的傳統(tǒng)工會(huì)活動(dòng)思想。改革的形勢(shì)，迫使工會(huì)加大維權(quán)力度，但有些企業(yè)工會(huì)組織“唱歌跳舞，體育比賽，布置會(huì)場(chǎng)，帶頭鼓掌”的現(xiàn)象仍較普遍。由于主要精力被大量的文體活動(dòng)所牽累，工會(huì)干部難以把工作重點(diǎn)放在參與維護(hù)職工合法權(quán)益上。

（4）工會(huì)組織建設(shè)削弱。有些工會(huì)干部由于盡心盡力維護(hù)職工合法權(quán)益，使一些領(lǐng)導(dǎo)心中不快而受到打擊，或下崗，或調(diào)離，或免職，使工會(huì)干部心有余悸，工會(huì)組織建設(shè)有所削弱。

2.國(guó)企改制中工會(huì)維權(quán)職能發(fā)揮的現(xiàn)狀

我國(guó)的國(guó)有企業(yè)改革經(jīng)歷了20多年的艱難歷程，從開始的“擴(kuò)權(quán)讓利”到后來的“兩權(quán)分離”再到后來的“建立現(xiàn)代企業(yè)制度”，呈現(xiàn)出漸進(jìn)式的推進(jìn)過程。現(xiàn)在，國(guó)企改革已進(jìn)入攻堅(jiān)階段一些深層次矛盾和問題有待解決，所以必須進(jìn)行國(guó)有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)改革。

在國(guó)有企業(yè)改制的新形勢(shì)下，各級(jí)工會(huì)如何維護(hù)職工的合法權(quán)益，是當(dāng)務(wù)之急，也是一個(gè)重大的理論研究課題。目前有待解決的重要問題有：

（1）經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金和社保經(jīng)費(fèi)欠債等問題。為了國(guó)有企業(yè)的順利改制，在尊重歷史貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，改制中實(shí)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但在政策執(zhí)行中極不統(tǒng)一，資金不到位，出現(xiàn)差別極大，極不合理的現(xiàn)象。有企業(yè)每年工齡達(dá)到4300元，而多數(shù)企業(yè)，每年工齡只有1000元，甚至幾百元。有的企業(yè)根本得不到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。還有的企業(yè)拒不支付拖欠職工的集資款、工資、醫(yī)藥費(fèi)和欠繳的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)等，嚴(yán)重侵害了職工的合法權(quán)益，使職工的處境極為艱難。

（2）個(gè)別地方隨意裁員。有的地方和企業(yè)把改制看成甩包袱的機(jī)會(huì)，隨意裁員，沒有妥善解決人員安置問題，簡(jiǎn)單地把職工推向社會(huì)，使職工難以接受，引起相當(dāng)多的突發(fā)事件，從而影響了社會(huì)的穩(wěn)定。

（3）勞動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)出現(xiàn)了一系列新問題。在企業(yè)改制中，職工有償解除勞動(dòng)合同，或自謀職業(yè)，或重新與企業(yè)簽訂合同，在這種比較復(fù)雜動(dòng)態(tài)的勞動(dòng)關(guān)系調(diào)整中出現(xiàn)了許多新問題。另外，勞動(dòng)安全衛(wèi)生、工資待遇，以及養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)等方面的矛盾和問題不斷出現(xiàn)。在勞動(dòng)力供大于求的現(xiàn)實(shí)背景下，勞動(dòng)者只能忍氣吞聲。

（4）國(guó)有資產(chǎn)的流失，損害了職工的利益。有的國(guó)有企業(yè)在改制中清產(chǎn)核資，資產(chǎn)評(píng)估和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓中，不讓職工知情，逃避職代會(huì)的監(jiān)督，存在國(guó)有資產(chǎn)的流失問題。有的企業(yè)在改制中產(chǎn)權(quán)交易暗箱操作；有的企業(yè)一賣了之，不問經(jīng)營(yíng)能力和今后的發(fā)展。這樣，國(guó)有資產(chǎn)被低價(jià)賤賣后快速走向衰亡，職工的就業(yè)更加困難。

（5）各級(jí)工會(huì)對(duì)改制中維權(quán)問題沒有做出明確規(guī)定。近幾年來，從全國(guó)范圍講，國(guó)企改制的工作推進(jìn)的很快，但在快速推進(jìn)的國(guó)企改制中，政策指導(dǎo)和規(guī)范明顯滯后。各級(jí)工會(huì)對(duì)改制中的維權(quán)問題，如身份轉(zhuǎn)換、人員安置、勞動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)、預(yù)警辦法、幫扶政策等至今未做出明確規(guī)定。同時(shí)，如何對(duì)各級(jí)工會(huì)干部提出明確要求等等，都顯得不足，各級(jí)工會(huì)的力量沒有從源頭參與，形成合力，也沒有制定出規(guī)范的文件、辦法去解決問題。

3.非公有制企業(yè)中工會(huì)維權(quán)職能發(fā)揮的現(xiàn)狀

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立和完善，非公有制企業(yè)的數(shù)量，職工的人數(shù)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)值，在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重越來越大，非公有制企業(yè)正在成為社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的重要組成部分。從當(dāng)前情況看，部分非公有制企業(yè)勞動(dòng)用工不規(guī)范，職工的合法權(quán)益不能得到保障，職工與企業(yè)的矛盾頻頻發(fā)生，有時(shí)甚至相當(dāng)激烈。

首先，勞動(dòng)合同制度不健全，不規(guī)范。部分企業(yè)沒有按照規(guī)定與職工簽訂書面勞動(dòng)合同。即使簽訂合同，合同條款也不合理，不全面，甚至是不合法。在企業(yè)合同中，雙方的權(quán)利義務(wù)不對(duì)等，沒有約束企業(yè)的內(nèi)容。合同條款不能完全履行，隨意拖延扣發(fā)職工工資，任意延長(zhǎng)試用期，拖欠職工各項(xiàng)保險(xiǎn)金，合同成為一紙空文。多數(shù)企業(yè)沒有工會(huì)參加簽訂集體合同。

其次，社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋面不全，企業(yè)欠繳保險(xiǎn)金問題突出。許多企業(yè)沒有參加社會(huì)保險(xiǎn)或參保險(xiǎn)種不全。企業(yè)欠繳養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)額不斷增加，問題較為突出。

第三，勞動(dòng)工資水平下降，違法違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重。一是工資水平未能隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐步提高，反而隨著改制大幅減少。二是一些企業(yè)工資不能按月發(fā)放，拖欠現(xiàn)象甚為嚴(yán)重。三是工作時(shí)間違反勞動(dòng)法規(guī)定，延長(zhǎng)工時(shí)，加班加點(diǎn)不支付加班報(bào)酬。四是勞動(dòng)安全衛(wèi)生狀況、女職工特殊權(quán)益保護(hù)存在諸多問題。

最后，職工民主權(quán)利不落實(shí)。突出表現(xiàn)在：一是無視工會(huì)及職代會(huì)的地位和職能，職工沒有表達(dá)意愿的渠道。二是企業(yè)重大決策特別是涉及職工利益的方案、辦法不公開，不交流，職工沒有說話、管理的權(quán)力。三是職工文化生活單調(diào)貧乏，缺乏學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，制約了自身素質(zhì)的提高。

（二）工會(huì)無力維護(hù)自身權(quán)益

工會(huì)作為一個(gè)因維權(quán)而生、為維權(quán)而存的維權(quán)組織，但有時(shí)基層企業(yè)工會(huì)連自身的合法權(quán)益都得不到有效的維護(hù)，遑論保護(hù)職工權(quán)益了。主要表現(xiàn)在：

1.工會(huì)組織及工作機(jī)構(gòu)得不到有效維護(hù)

盡管我國(guó)《工會(huì)法》和相關(guān)的政策法規(guī)明文規(guī)定，不得在機(jī)構(gòu)改革中隨意撤銷、合并工會(huì)組織。但事實(shí)上，在相當(dāng)部分機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的機(jī)構(gòu)改革中，特別是部分國(guó)有企業(yè)的改組、改制、重組過程中，工會(huì)往往是首當(dāng)其沖的“改革”對(duì)象。在這些國(guó)有企業(yè)改制過程中，比較普遍的做法是將工會(huì)并到黨群工作部，工會(huì)專職干部大幅減員；凡改制為民營(yíng)的企業(yè)，工會(huì)組織名存實(shí)亡，幾乎成了無人員、無辦公地方、無經(jīng)費(fèi)、無活動(dòng)的“四無工會(huì)”；更有甚者，索性將工會(huì)組織徹底撤銷。

2.工會(huì)經(jīng)費(fèi)和財(cái)產(chǎn)得不到有效維護(hù)

工會(huì)經(jīng)費(fèi)和財(cái)產(chǎn)是工會(huì)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)。盡管我國(guó)《工會(huì)法》和相關(guān)的政策法規(guī)對(duì)工會(huì)經(jīng)費(fèi)和財(cái)產(chǎn)予以法律保護(hù)，但現(xiàn)實(shí)中工會(huì)面臨的情況是:工會(huì)資產(chǎn)流失嚴(yán)重、工會(huì)經(jīng)費(fèi)收繳阻力大。

3.工會(huì)干部的合法權(quán)益得不到有效維護(hù)

盡管我國(guó)《工會(huì)法》和《工會(huì)章程》對(duì)工會(huì)及其工會(huì)干部維權(quán)有保護(hù)的規(guī)定，但現(xiàn)實(shí)中工會(huì)干部合法權(quán)益常常受到侵害。近年來，“我維護(hù)職工的權(quán)益，誰來維護(hù)我的權(quán)益”，成了許多工會(huì)干部難解的悲情心結(jié)。由于工會(huì)干部在代表和維護(hù)職工合法權(quán)益時(shí)，難免與用人單位或經(jīng)營(yíng)者發(fā)生矛盾，于是工會(huì)干部合法權(quán)益受侵害幾乎成為“必然”。

四、結(jié)論

維護(hù)勞動(dòng)者合法權(quán)益是工會(huì)的基本職責(zé)。在當(dāng)代中國(guó)，維權(quán)不僅是對(duì)工會(huì)的必然要求，也是勞動(dòng)者對(duì)工會(huì)的期望所在。工會(huì)維權(quán)的地位與作用，在逐步市場(chǎng)化的勞動(dòng)關(guān)系中、在和諧社會(huì)的建設(shè)進(jìn)程中顯得愈來愈重要。

但是，我們應(yīng)該看到，在發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過程中，帶來了利益主體多元化和利益差別的擴(kuò)大，其中最為嚴(yán)重的是社會(huì)勞動(dòng)領(lǐng)域，勞動(dòng)者的合法權(quán)利受侵害相當(dāng)嚴(yán)重，這有違社會(huì)主義本質(zhì)，已影響到社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展；工會(huì)對(duì)此有不可推卸的責(zé)任，目前工會(huì)維權(quán)沒有起到應(yīng)有的作用。在現(xiàn)代社會(huì)中，工會(huì)是一種重要的經(jīng)濟(jì)和政治力量，是一個(gè)重要的社會(huì)組織，任何一個(gè)現(xiàn)代國(guó)家都必須重視這個(gè)組織的存在，充分發(fā)揮它的職能，否則就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的問題和后果。

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篇（8）

第一種：內(nèi)部挖潛型

這恐怕是大部分成長(zhǎng)中的中小型公司所采用的做法，也就是講師基本上都是原來公司的業(yè)務(wù)精英，或是銷售主管，或是銷售經(jīng)理，有的公司甚至就是老總親自出馬。因?yàn)榛旧线@樣的小公司的老總本身就是Top Sales，一兩個(gè)人做的業(yè)務(wù)就是整個(gè)公司的80%以上。他們相信自己的經(jīng)驗(yàn)，而且通常他們的這些經(jīng)驗(yàn)非常的有效，實(shí)用。因?yàn)樗褪强窟@些所謂的經(jīng)驗(yàn)打出了一片江山。的確，不可否認(rèn)，他們中的有些人非常有悟性、善于總結(jié)與歸納，這樣的模式在初期市場(chǎng)的開拓中的作用是顯而易見的。與其說這是銷售培訓(xùn)，不如說這是“產(chǎn)品培訓(xùn)+案例分享+心態(tài)激勵(lì)”。這樣的公司往往出現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)。比如IT、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、房地產(chǎn)、貿(mào)易公司、醫(yī)藥等。同時(shí)，這樣的公司通常正處在高速發(fā)展階段中。這樣的銷售培訓(xùn)模式不可避免出現(xiàn)一些令公司老板頭疼的現(xiàn)象，就是員工的流動(dòng)率非常大。“快進(jìn)快出”、“飛單滿天飛”等現(xiàn)象比比皆是，市場(chǎng)控制不力。在這樣的公司環(huán)境中能夠生存下來的銷售人員絕對(duì)是精英，但好景不長(zhǎng)，通常這樣的實(shí)力派精英往往企圖心比較強(qiáng)，所以等到自己的客戶資源積累到一定程度，他拉出幾個(gè)原來的手下就自己創(chuàng)業(yè)了，和原來的母公司成為新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 弄的老板苦笑不得，特別是貿(mào)易型、型、沒有技術(shù)含量、無壟斷性專利產(chǎn)品的公司。所以，這樣的銷售培訓(xùn)模式只能說在特定的條件下有推動(dòng)作用，但壓力大，破壞力也大，后患無窮，在企業(yè)發(fā)展的中后期，他的隱患就會(huì)暴露出來。說實(shí)話，筆者非常同情這些老板和經(jīng)理們，都是白手起家，非常的不容易，這樣的老板和主管通常本身具有一定的人格魅力，否則也不會(huì)召集一幫業(yè)務(wù)人員圍繞在他周圍。準(zhǔn)確地說，他們培訓(xùn)給手下的是一種銷售風(fēng)格，他自己的銷售風(fēng)格，所以有這樣一句話形容：有什么樣的將就有什么樣的兵，一點(diǎn)不假。但一旦團(tuán)隊(duì)大了，原來的管理方式和培訓(xùn)方式就不夠用了，急待改良。

第二種：內(nèi)外交流型

通常來說，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是“3年一小檻、5年一大檻”，中國(guó)企業(yè)的平均壽命不到3年，通常一個(gè)企業(yè)度過5年這一關(guān)，一般就進(jìn)入了比較穩(wěn)定發(fā)展的階段。在這個(gè)時(shí)候，銷售型企業(yè)的主管與老板們往往面臨很多的挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)是感覺自己肚子里的貨原來越少，能夠教給手下的已經(jīng)不多了，特別是銷售隊(duì)伍的管理知識(shí)與技能。我想主管們都知道應(yīng)該經(jīng)常學(xué)習(xí)的道理，但有兩個(gè)原因阻礙了他們的計(jì)劃，一個(gè)是本身的工作繁忙，抽不出時(shí)間；二是學(xué)習(xí)資訊欠缺、落后。這個(gè)時(shí)候，他們通常會(huì)考慮通過兩個(gè)方法來解決這個(gè)問題：一是設(shè)立專門的培訓(xùn)部門，聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)講師，將這個(gè)培訓(xùn)任務(wù)分流；二是與外部的專業(yè)培訓(xùn)公司合作，引入有針對(duì)性的內(nèi)訓(xùn)與公開課程。這種方式目前具有代表性，現(xiàn)在也出現(xiàn)了很多培訓(xùn)公司以“學(xué)習(xí)卡”的形式來為企業(yè)服務(wù)。這樣的企業(yè)需要的其實(shí)就是一種學(xué)習(xí)的資訊，或者說是需要與外界的一種溝通的平臺(tái)，而且也是一個(gè)很好的結(jié)識(shí)人脈的好機(jī)會(huì)。內(nèi)外交流的培訓(xùn)方式優(yōu)勢(shì)在于：

第一，可以彌補(bǔ)現(xiàn)有人員知識(shí)的缺陷。及時(shí)有效地傳播先進(jìn)的理念與技能，包括培訓(xùn)的方式與方法；

第二，有利于培訓(xùn)計(jì)劃本身的執(zhí)行。現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師都有一個(gè)共有的困惑就是，他們對(duì)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常講課，真正能吸收的效果卻不盡如人意，因?yàn)槎际峭瑯拥哪樋祝刻煲娒妫抑v的東西都差不多，大家都彼此太熟悉了，就沒有多少新鮮感了。所以企業(yè)的老板為了使培訓(xùn)奏效，往往不惜重金邀請(qǐng)知名培訓(xùn)講師前來培訓(xùn)，或者送業(yè)務(wù)骨干們集體培訓(xùn)，認(rèn)為“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”。于是乎，經(jīng)理人管理技能、巔峰銷售訓(xùn)練營(yíng)、特別是有關(guān)“執(zhí)行力”等類課程往往受到歡迎；筆者認(rèn)識(shí)的一位培訓(xùn)講師，原來專門講銷售技能的課程的，當(dāng)他將心態(tài)部分的課程改為“執(zhí)行力”之后，市場(chǎng)突然增加了2---3倍。內(nèi)容都差不多，就是名稱改了，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？后來我才想明白了，無論中外，當(dāng)老板的都希望手下的員工老老實(shí)實(shí)、自動(dòng)自發(fā)地執(zhí)行公司的任務(wù)。不希望下面的員工有太多的想法，因?yàn)橄氲亩嗔耍龅木妥匀簧倭恕．?dāng)出現(xiàn)管理不力、人心離散等現(xiàn)象時(shí)，老板就覺得有必要請(qǐng)外部講師加強(qiáng)員工執(zhí)行力了。當(dāng)然，現(xiàn)代資訊發(fā)達(dá)，企業(yè)的培訓(xùn)部門經(jīng)常會(huì)收到很多的講師推薦與課程介紹，他們只要找到老板們迫切需要的課程和老師，然后作好安排即可；

第三，有利于企業(yè)文化營(yíng)造，增強(qiáng)凝聚力。這樣的課程往往集中在執(zhí)行力、戶外拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域。當(dāng)公司創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，通常是“三、五個(gè)人，十幾條槍”的時(shí)候，往往是靠老板或主管個(gè)人的魅力來領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)一個(gè)公司逐漸壯大之后，當(dāng)變成了一二百個(gè)人團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候光靠個(gè)人魅力已經(jīng)不夠了，銷售管理就要靠系統(tǒng)與制度來保證；公司再進(jìn)一步發(fā)展壯大、制度執(zhí)行方面已經(jīng)力不從心的時(shí)候，就要靠公司一直以來沉積的文化來領(lǐng)導(dǎo)了。我們可以從宗教的發(fā)展中就看到文化具有多么強(qiáng)大的力量，無論經(jīng)歷多少次世界大戰(zhàn)與災(zāi)難，國(guó)家可以消亡，但無論多么打壓，宗教的力量卻無法消亡，原因就在于宗教所帶給人的一種文化上和心理上的依賴感與安全感，這是比任何個(gè)人魅力、管理制度都要強(qiáng)大的力量。為什么會(huì)出現(xiàn)人員流失嚴(yán)重的現(xiàn)象？就是因?yàn)楣緵]有讓員工從心理上覺得有安全感和依賴感，沒有在文化上有認(rèn)同感。這種現(xiàn)象在銷售型公司中比比皆是，如何解決。老板頭痛、主管窩心。特別是每逢放長(zhǎng)假（五一、十一、春節(jié)）前夕，主管們的神經(jīng)都要開始繃緊了，因?yàn)橥ǔ＿@個(gè)時(shí)候也是找工作的最佳時(shí)機(jī)。沒有良好文化的公司，工作著的業(yè)務(wù)人員都往往抱著“騎驢找馬”的心態(tài)。所以在這些敏感時(shí)刻，主管們都寄希望于外部的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來進(jìn)行增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的培訓(xùn)，避免核心人員流失，團(tuán)隊(duì)游戲、戶外拓展、野外生存等項(xiàng)目成為培訓(xùn)首選。

第四，作為公司員工的一種福利。在有些公司，并不是任何員工都有可以享受中高端的銷售類培訓(xùn)的，老板更愿意將銷售骨干們送去外訓(xùn)，因?yàn)樗麄兪枪纠镒钪匾娜耍嵌硕芍?0%的那部分人。所以能接受這樣的培訓(xùn)的員工，一是說明了他們本身的影響力，二是說明了公司對(duì)他們的重視程度，所以很多的員工將之看做是公司的一種福利來對(duì)待。

那么，現(xiàn)在通行的這種培訓(xùn)方式由哪些劣勢(shì)呢？

第一，這樣培訓(xùn)的效果究竟能持續(xù)多久呢？大家都知道，有效果比有道理更重要。有的培訓(xùn)公司在前期診斷、咨詢方面做得比較到位，也號(hào)稱可以做到全程跟蹤培訓(xùn)績(jī)效，但真正能夠作到的又有幾家。還有的培訓(xùn)課程號(hào)稱萬能解藥，但企業(yè)究竟能夠吸收多少呢？因?yàn)樗麄兩朴诮鉀Q的都是企業(yè)共性的問題，真正了解企業(yè)個(gè)性是需要時(shí)間積累和實(shí)際體驗(yàn)的，所以效果能持續(xù)多久，光把希望寄托在外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是不現(xiàn)實(shí)的。

第二，課程本身的適用性要打個(gè)問號(hào)。特別是那些號(hào)稱萬能型的課程，即使是那些咨詢式的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程，實(shí)際上，他們沿用的咨詢套路和課程大綱都是差不多的。外部培訓(xùn)師根據(jù)客戶的狀況調(diào)整授課的重心，進(jìn)行有針對(duì)性的講解，但所授課模塊的深度與適用性值得商榷，很多的課程引進(jìn)僅僅是因?yàn)樵撜n程或講師的名氣與影響力。

那么如果將以上的問題解決，或者說，將其不利的影響降低到最低呢？我們將在后面的章節(jié)中著重論述。

第三種：系統(tǒng)培訓(xùn)加實(shí)戰(zhàn)分析

系統(tǒng)培訓(xùn)加實(shí)戰(zhàn)分析應(yīng)該說是目前效果較佳的訓(xùn)練方式。國(guó)內(nèi)的很多的中小型企業(yè)主都

在努力地往這個(gè)方向在努力。在這方面，著名的跨國(guó)企業(yè)，如HP，施樂、諾基亞、通用、摩托羅拉等公司都有非常完備的訓(xùn)練體系與規(guī)劃。不少企業(yè)還有自己的大學(xué)來培養(yǎng)專門的人才。越是知名的公司，在教育方面投入地越大。訓(xùn)練方式不僅僅只是單純的培訓(xùn)，培訓(xùn)與教練技術(shù)相結(jié)合、模擬演練等方式層出不窮。關(guān)鍵是他們建立了一整套適合自己企業(yè)文化與用人標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練流程，包括從招聘、篩選、訓(xùn)練、提拔、進(jìn)階充電等一條龍的體系做保證；比如，我們就拿HP做例子。在惠普中國(guó)公司，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)有兩方面的含義，一是長(zhǎng)期性質(zhì)的解決方案，它就像是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過程，可能需要2～3年或3～5年，最終水到渠成地完成量變到質(zhì)變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時(shí)間緊、任務(wù)重的壓力下，通過上一門培訓(xùn)課或者組織集訓(xùn)班，進(jìn)行針對(duì)性較強(qiáng)的培訓(xùn)。惠普認(rèn)為，解決方案的兩個(gè)方面是缺一不可的。

在組織銷售集訓(xùn)班的過程中，惠普有三種實(shí)施方案：

先拿來。當(dāng)發(fā)現(xiàn)合適的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，惠普會(huì)把專家請(qǐng)進(jìn)來。當(dāng)然，目前這種可以直接“拿來”的課程并不多，而且多限于知識(shí)傳遞類型的課程。

再調(diào)整。培訓(xùn)公司能提供的培訓(xùn)內(nèi)容并不都符合要求時(shí)，惠普會(huì)按照業(yè)務(wù)部門的要求把內(nèi)容進(jìn)行改編。如果培訓(xùn)公司的課程內(nèi)容很好，但講課的老師不令人滿意，惠普就派自己的銷售經(jīng)理出去聽課，獲得此課的授權(quán)講課資格，然后回來自主授課。

最后自編。銷售人員培訓(xùn)最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案，此時(shí)惠普采取自己執(zhí)筆主編教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經(jīng)理，采訪他們，讓他們談是什么素質(zhì)使他們成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓(xùn)教材。

HP特別重視企業(yè)里銷售主管的智慧與經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)班中的角色模擬與情景演練的素材腳本與主持基本上全程由主管來主持，特別強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)。

當(dāng)然，不是什么公司都可以這樣花這么高的代價(jià)在培訓(xùn)方面進(jìn)行投入的，總要有時(shí)間與資料的積累周期。不過作為中小企業(yè)，我們可以借鑒成熟企業(yè)里可以利用的部分，在下面的章節(jié)中，本人將結(jié)合自己的實(shí)際案例進(jìn)行說明。

首先，任何的培訓(xùn)都起源于一個(gè)非常包容、非常開放的訓(xùn)練架構(gòu)。筆者一直認(rèn)為，從一個(gè)長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來看，建立培訓(xùn)的架構(gòu)比培訓(xùn)本身的內(nèi)容更重要，那么，到底什么樣的訓(xùn)練架構(gòu)對(duì)于廣大的中小企業(yè)來說是有效的呢？在筆者服務(wù)的某電子商務(wù)公司，是做網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣服務(wù)為主的公司。自擔(dān)任培訓(xùn)部經(jīng)理伊始，第一步就是確立公司的銷售訓(xùn)練架構(gòu)。一般的公司都強(qiáng)調(diào)的是訓(xùn)練內(nèi)容本身，比如態(tài)度、技能與產(chǎn)品知識(shí)。但這終究不是架構(gòu)，而是內(nèi)容。架構(gòu)是訓(xùn)練的骨架，而內(nèi)容填充進(jìn)去就可以了。而且，訓(xùn)練架構(gòu)還要考慮如何保證訓(xùn)練效果。所以以上的內(nèi)容我們只是統(tǒng)稱為與產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)就可以了，在現(xiàn)實(shí)中，這部分內(nèi)容為大部分公司所重視，投入也非常多，但效果并不好，為什么呢？各位培訓(xùn)同仁，你們有沒有跳開“知識(shí)”的圈子好好想過。學(xué)到的知識(shí)（包括態(tài)度、技能與產(chǎn)品）是拿來用的，而不是埋在肚子里的。培訓(xùn)效果的好壞主要取決于兩個(gè)方面：第一是你能吸收的有多好，第二是你能發(fā)揮的有多好；那么如何來解決這兩個(gè)問題呢？先看看關(guān)于吸收的問題。就銷售本身而言，很多培訓(xùn)師被銷售的經(jīng)驗(yàn)性所迷惑，認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)化的東西不容易被重復(fù)學(xué)習(xí)。其實(shí)，正如在我的課程《流程化銷售執(zhí)行訓(xùn)練中》中說到的一樣，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，頂尖的銷售人員他們都是按照一定的流程來做事情；差勁的銷售人員做事往往雜亂無章。我們只要將經(jīng)驗(yàn)化的銷售分解成具體的流程，在每一個(gè)流程有標(biāo)準(zhǔn)的參照和比較、具體的內(nèi)容和指標(biāo)、要求。這樣，當(dāng)我們?cè)跈z查銷售人員出現(xiàn)的問題時(shí)，我們按流程檢查，就很容易檢查出問題所在。比如，我通常將銷售分解為1）開發(fā)客戶流程、2）安排訪問流程、3)資格鎖定流程、4)定義問題流程

5)商品介紹流程、6)異議處理流程、7)請(qǐng)求結(jié)案流程、8)售后追蹤流程、9)轉(zhuǎn)介紹流程；培訓(xùn)效果的好與壞關(guān)鍵就是一個(gè)有沒有一個(gè)可參照的流程和相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)問題。通常我做訓(xùn)練時(shí)的做法是先列出每一個(gè)流程的最佳標(biāo)準(zhǔn)和要求，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和要求都是結(jié)合本公司的實(shí)際情況與銷售的一般要求制定的。比如，開發(fā)客戶流程的標(biāo)準(zhǔn)為：銷售人員是否有能力去建立足夠數(shù)量與品質(zhì)的未來客戶，以確保能夠如期達(dá)成或超過銷售目標(biāo)。然后按照10分制打分，1為最差、10為最佳。每個(gè)業(yè)務(wù)人員自己打分，主管也打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，這樣我們就能看出個(gè)體的銷售人員在哪個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)、在哪個(gè)環(huán)節(jié)差，按照木桶短板的原理，通常最差的那個(gè)環(huán)節(jié)限制了全部銷售能力的發(fā)揮。這樣，接下來在跟進(jìn)階段培訓(xùn)部門與銷售經(jīng)理們就可以進(jìn)行針對(duì)性的輔導(dǎo)了。所以，“流程”是訓(xùn)練架構(gòu)的一個(gè)非常重要組成部分。

訓(xùn)練架構(gòu)中的另一個(gè)組成部分就是“工具”。衡量訓(xùn)練效果還是看銷售人員的技能是能發(fā)揮了多少？技能的發(fā)揮是需要條件的，究竟如何才能讓學(xué)到的東西真正成為自己的習(xí)慣呢？也就是說，如何檢查學(xué)習(xí)的績(jī)效呢？這就需要“工具”了。銷售型企業(yè)中常常用到的業(yè)務(wù)日志就是一個(gè)典型的工具，每天業(yè)務(wù)人員需要填寫拜訪量、電話量、目標(biāo)約見量、訂單數(shù)量等，這是一個(gè)非常好的目標(biāo)計(jì)劃工具。而且落實(shí)到了每個(gè)細(xì)節(jié)，每個(gè)流程。但是，現(xiàn)在關(guān)鍵的情況是真正能落實(shí)的有多少？真正有效果、設(shè)計(jì)科學(xué)的業(yè)務(wù)計(jì)劃表格又有多少？（筆者為企業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)用的《每日銷售執(zhí)行記錄》，效果很好，有興趣的朋友可上sellraise.com索取）。再比如：很多的電話銷售型公司，只重結(jié)果和數(shù)字，不注重過程控制；每個(gè)電話你可曾仔細(xì)分析過，銷售經(jīng)理們，你們每天聽了業(yè)務(wù)人員的電話錄音沒有？這些都是過程控制中的細(xì)節(jié)。在市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，細(xì)節(jié)的把握往往決定成敗。一般建議電話銷售型的公司配備專門的錄音分析系統(tǒng)和電話分析系統(tǒng)，現(xiàn)在銷售型公司都應(yīng)該加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，主要是指客戶資源的收集與整理、查看。很多大型的跨國(guó)企業(yè)每年都會(huì)在客戶資源整理方面投入幾百萬甚至更多的資金，電話分析與電子銷售管理報(bào)表系統(tǒng)應(yīng)該成為CRM系統(tǒng)中必不可少的組成部分嵌套進(jìn)去。銷售工具的設(shè)計(jì)與使用關(guān)鍵在于KPI的分類與應(yīng)用，KPI 的英文名字是Key Performance Indications，即指關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是通過對(duì)組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI符合一個(gè)重要的管理原理--"二八原則"。在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程中，存在著"20/80"的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價(jià)值；而且在每一位員工身上"二八原理"同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對(duì)之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重心。比如在call center電話量管理方面，我們可以先列出如下的KPI：接通率、呼入項(xiàng)目占有率、呼出項(xiàng)目工作效率、服務(wù)水平、客戶滿意度、平均處理時(shí)間、平均振鈴次數(shù)、平均振鈴次數(shù)、監(jiān)聽合格率、一次性解決問題率、CSR占有率、日呼出量、日成功量、出勤率、平均單呼成本、中文錄入速度、業(yè)務(wù)考核成績(jī)、服務(wù)態(tài)度投訴率等；然后，在每一個(gè)指標(biāo)下，分別列出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、建議標(biāo)準(zhǔn)與改進(jìn)措施：與績(jī)效考核聯(lián)系在一起，這樣的工具才能奏效。所以，我們現(xiàn)在也看到很多的專業(yè)培訓(xùn)課程，講師都要制作專門配套的培訓(xùn)工具（通常是各種表單），就是為了保證效果的可執(zhí)行。

總的來說，筆者認(rèn)為“產(chǎn)品”、“流程”、“工具”是建立和完善高效培訓(xùn)體系的鐵三角。接下來就是如何執(zhí)行和落實(shí)的問題了。在執(zhí)行方面，我們要注意如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

一） 知識(shí)點(diǎn)與技能的節(jié)點(diǎn)

公司與培訓(xùn)部門要根據(jù)業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)路徑，列出每個(gè)階段業(yè)務(wù)人員必備的知識(shí)點(diǎn)和技能節(jié)點(diǎn)（可用流程圖形式列出）。然后進(jìn)行通關(guān)測(cè)驗(yàn)考核。一般可分為崗前培訓(xùn)系列、試用期系列、轉(zhuǎn)正系列、成長(zhǎng)進(jìn)階系列、主管管理技能、可按每個(gè)產(chǎn)品分別列出知識(shí)點(diǎn)與技能節(jié)點(diǎn)。如果您在具體的技能節(jié)點(diǎn)、知識(shí)考核表格、測(cè)驗(yàn)演練表單方面感興趣，可與筆者聯(lián)系，共同交流。

二） 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

成功的奧秘：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。在保證銷售培訓(xùn)的效果方面，這個(gè)成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓(xùn)銷售人員是采取“太太式培訓(xùn)”。所謂“太太式培訓(xùn)”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵(lì)，才能讓新人形成長(zhǎng)期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用。培訓(xùn)由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報(bào)，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報(bào)。培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達(dá)到提高業(yè)績(jī)的目的。先是為期三周的集中培訓(xùn)，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來分享經(jīng)驗(yàn)。然后每周末召開會(huì)議，銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理都參加，檢查新人上周進(jìn)度，討論分享工作心得，分析新的銷售機(jī)會(huì)，制定下周的銷售計(jì)劃。銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長(zhǎng)、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導(dǎo)新人運(yùn)用銷售技巧，及時(shí)鼓勵(lì)新人、有效管理新人。

“太太式培訓(xùn)”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓(xùn)”的時(shí)候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經(jīng)過這樣培訓(xùn)，新人在第一季度的平均業(yè)績(jī)達(dá)到56萬美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前銷售新人20萬美元的銷售。

太太式培訓(xùn)為什么效果驚人？關(guān)鍵是“太太”每天的重復(fù)強(qiáng)調(diào)和跟蹤。筆者在曾服務(wù)的電子商務(wù)公司，倡導(dǎo)“保姆”式的培訓(xùn)，這種方式的關(guān)鍵是將中層的銷售主管的積極性調(diào)動(dòng)起來，讓他們樂意成為各位業(yè)務(wù)下屬的“保姆”，每天定期的晨會(huì)、夕會(huì)，樹立目標(biāo)與問題處理；隨時(shí)隨地的現(xiàn)場(chǎng)管理，出現(xiàn)問題及時(shí)解決；與公司管理層、后勤、客服等部門保持良好協(xié)調(diào)關(guān)系，作好業(yè)務(wù)人員的保障工作，讓其安心工作，結(jié)果是非常明顯的，公司的搜索推廣類產(chǎn)品業(yè)績(jī)由全國(guó)第五上升為全國(guó)第一；

三） 重視前線智慧

這是在銷售培訓(xùn)中，非常重要的環(huán)節(jié)。在HP，他們通過集訓(xùn)班的方式來進(jìn)行培訓(xùn)，集訓(xùn)班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是現(xiàn)成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗(yàn)，能把各種場(chǎng)合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學(xué)的知識(shí)、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶。因此，惠普把銷售經(jīng)理稱為集訓(xùn)班之源。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，銷售經(jīng)理可以將自己遇到的實(shí)際案例、常見問題處理方式按流程整理成話術(shù)、電話腳本及FAQ，還可以與培訓(xùn)部一起配合，本人大力提倡從銷售精英中建立“兼職講師”制度，一方面讓培訓(xùn)的素材不斷豐富，特別是在案例分析部分；另一方面，還可以讓銷售員增強(qiáng)演講與示范的技能，可謂一舉兩得的方法。實(shí)際上，本人也是應(yīng)用這樣的方法，鼓勵(lì)銷售精英們?yōu)楣精I(xiàn)技獻(xiàn)策。集合前線的智慧，豐富培訓(xùn)的資源。

四） 演練模擬，探討，及時(shí)總結(jié)

沙盤、情景模擬、演練、角色扮演，這是很多的銷售培訓(xùn)中應(yīng)用的方法，大部分的公司在這方面做的還是不錯(cuò)的，通常以案例分析為主。在這方面，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意的是：1）應(yīng)系統(tǒng)化、技能與知識(shí)點(diǎn)連貫，按培訓(xùn)的體系與要求循序漸進(jìn)地實(shí)施；2）出現(xiàn)問題及時(shí)處理，不要拖延，而且要先讓業(yè)務(wù)人員先自己評(píng)價(jià)，然后主管與培訓(xùn)部門共同分析；3）進(jìn)程中，以教練的角色出現(xiàn)，多問業(yè)務(wù)人員，而不是權(quán)威式指令；4）多應(yīng)用陪訪，以增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果；5）模擬時(shí)注意角色互換，讓業(yè)務(wù)人員習(xí)慣多個(gè)角度來思考；

五） 培訓(xùn)部的角色定位

在銷售型公司，培訓(xùn)部是組織、實(shí)施、管理培訓(xùn)的專門部門，面對(duì)特有的狀況，培訓(xùn)部應(yīng)該擔(dān)任什么樣的角色，它的作用主要體現(xiàn)在那些方面呢？1）訓(xùn)練架構(gòu)的設(shè)計(jì)與實(shí)施：包括產(chǎn)品、流程、工具架構(gòu)的搭建、具體知識(shí)點(diǎn)與技能節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)日程的安排等等，這些都是培訓(xùn)部門應(yīng)該與業(yè)務(wù)部門經(jīng)過溝通、論證之后確立下來的；2）資訊的整合：培訓(xùn)部門作為企業(yè)知識(shí)管理中樞的地位，理應(yīng)承擔(dān)起這樣的責(zé)任，包括行業(yè)分析資料、產(chǎn)品資料、市場(chǎng)政策、與外部培訓(xùn)資源的合作、銷售工具的設(shè)計(jì)、案例分析與FAQ的整理、等等，這些都是應(yīng)該由培訓(xùn)部協(xié)調(diào)完成的，最好與企業(yè)的知識(shí)管理相互系統(tǒng)融合；3）知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。公司的培訓(xùn)課程是否形成標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，這是衡量一個(gè)公司培訓(xùn)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況，每個(gè)銷售經(jīng)理講課，講的都是自己的經(jīng)驗(yàn)化的東西，哪怕讓他做PPT，也都是從自己角度出發(fā)，不系統(tǒng)，不專業(yè)。不可以復(fù)制。世界上沒有最好的，統(tǒng)一才是最好的。所以，必須由公司和培訓(xùn)部出面，將這些經(jīng)驗(yàn)智慧流程化固定出來，形成標(biāo)準(zhǔn)化的課件。這樣，課程的質(zhì)量就可以保證與執(zhí)行，而且，經(jīng)驗(yàn)的東西是跟人走的，而標(biāo)準(zhǔn)的東西是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。做好了這一步，就可以避免因?yàn)槿藶榈脑蛟斐傻墓緭p失。4）培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師。當(dāng)有了標(biāo)準(zhǔn)化的課程、知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)都明確之后，接下來就是一個(gè)很重要的任務(wù)，讓更多的人來講這樣的課程、不斷的演練。培訓(xùn)部并不是培訓(xùn)講師的唯一來源，特別在銷售型公司，如果那位銷售經(jīng)理不會(huì)演講、不會(huì)當(dāng)眾做培訓(xùn)，這樣的主管如何管理好自己的團(tuán)隊(duì)呢？最重要的是，所有的人都講一樣標(biāo)準(zhǔn)的課程的時(shí)候，這樣的統(tǒng)一可以產(chǎn)生巨大的能量，對(duì)樹立公司文化、增強(qiáng)公司凝聚力也有巨大的推動(dòng)作用；所以，如果內(nèi)部沒有條件的話，培訓(xùn)部門可以從外部機(jī)構(gòu)挑選有質(zhì)量的TTT（培訓(xùn)培訓(xùn)師）課程，對(duì)內(nèi)部的銷售講師和主管進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)師課程，讓他們掌握先進(jìn)的培訓(xùn)技術(shù)與方法；

篇（9）

總監(jiān)述職報(bào)告1我于____年10月份加入公司，至今9個(gè)月的時(shí)間。正如單總所說，我的成長(zhǎng)速度非常之快，1個(gè)月的試用期，4個(gè)月的項(xiàng)目經(jīng)理，3個(gè)月的部門經(jīng)理，1個(gè)月的執(zhí)行總監(jiān)。我常常在想，是什么讓我成長(zhǎng)如此之快，是他人所說的良好的溝通能力和較強(qiáng)的執(zhí)行力嗎?我不認(rèn)為我有很好的溝通能力，面對(duì)陌生人，我常常不知道該如何開口，我相信也有很多人比我執(zhí)行力更強(qiáng)。我自己認(rèn)為，是因?yàn)槲冶热魏稳硕级茫沂菫樽约憾ぷ鳎ぷ鬟^程的知識(shí)積累和內(nèi)心的強(qiáng)大是我最大的財(cái)富，如果這份工作很辛苦，但是我的辛苦工作能換來家人的幸福生活，那么我愿意付出這份辛苦，正是因?yàn)橐陨显颍疫€比別人更努力工作。

任職項(xiàng)目經(jīng)理期間，做了“一村一”的課程設(shè)計(jì)，得到了校領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，并做了可批量生產(chǎn)的統(tǒng)一模板。

任部門經(jīng)理期間，“一村一”項(xiàng)目已得以實(shí)施，至今每天產(chǎn)出4-6學(xué)時(shí)的課程已毫無問題，在此期間協(xié)調(diào)農(nóng)林醫(yī)學(xué)院數(shù)10位老師跟上進(jìn)度。在此期間，承接了10個(gè)小課件的設(shè)計(jì)，在當(dāng)時(shí)人員不足，現(xiàn)有人員能力不足的情況下，7個(gè)作品獲獎(jiǎng)，共8個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

任執(zhí)行總監(jiān)以來，單總對(duì)我的要求只有四個(gè)：課件工廠，我已深深地記住了這四個(gè)。我常常拿傳統(tǒng)的工廠跟我們的課件工廠做比較，傳統(tǒng)工廠的基本條件是什么?要有生產(chǎn)模式、有人力和設(shè)備的管理規(guī)范、有生產(chǎn)機(jī)制和生產(chǎn)流程，那么課件工廠也需要具備這些條件，并且課件工廠還有自身的特殊性。

我眼中的課件工廠，在人力分配上的方針是小設(shè)計(jì)、大制作、重檢測(cè)。對(duì)比傳統(tǒng)的工廠生產(chǎn)，設(shè)計(jì)不可能很多人，有幾個(gè)精英就夠了，但是制作一定是批量的，需要較多的人力，另外，產(chǎn)品在出廠之前一定要經(jīng)過檢測(cè)，大概是不1：3：1的關(guān)系。

這里所說的設(shè)計(jì)，并不是指單純的課程設(shè)計(jì)，結(jié)合公司的目標(biāo)，產(chǎn)品首先要讓客戶滿意，其次要能符合自身的需要，這就需要設(shè)計(jì)人員在具備教學(xué)法和方法等專業(yè)能力的基礎(chǔ)上，研究nerc網(wǎng)站架構(gòu)、學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)甚至領(lǐng)導(dǎo)的喜好等等，所以，設(shè)計(jì)人員的壓力最大。制作很簡(jiǎn)單，即模板制作、制作方法說明、批量制作。檢測(cè)也較簡(jiǎn)單，需要說明的是，任何一個(gè)生產(chǎn)模式都有自身的弱點(diǎn)，需要針對(duì)這些弱點(diǎn)、容易出錯(cuò)的地方重點(diǎn)檢測(cè)。

在生產(chǎn)過程中，要注重項(xiàng)目文檔匯編，項(xiàng)目文檔的匯編應(yīng)包括設(shè)計(jì)方案、模板制作方案和說明、制作注意事項(xiàng)、內(nèi)外?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狽止ぁ⒓觳庖慵襖?a href='//xuexila.com/fanwen/huiyijiyao/' target='_blank'>會(huì)議紀(jì)要等。項(xiàng)目文檔匯編的意義不是留下痕跡，而是為了達(dá)到任何人都可以被替代的目的，包括總監(jiān)在內(nèi)，不受任何人請(qǐng)假、離職的影響。

在邁向課件工廠的過程中，要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)人員除了具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)外，要求每一位員工在工作態(tài)度上積極主動(dòng)，在產(chǎn)品品質(zhì)上做到a-a+，在解決問題的能力上，要挖掘問題背后的問題，找到問題的根源。

顯然，目前的團(tuán)隊(duì)離目標(biāo)還有一定差距，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法包括：1、培訓(xùn);2、在工作中提升;3、手把手教。一段時(shí)間內(nèi)仍不能適應(yīng)的，建議調(diào)崗或辭退。

要達(dá)成以上目標(biāo)，需要總監(jiān)以身作則、高度職業(yè)化，有較全面的專業(yè)知識(shí)，有較強(qiáng)的溝通能力和執(zhí)行力，有較高的威信。有人跟我說，你下班就跑怎么能樹立威信，在此我有不同觀點(diǎn)，威信的樹立靠的不是比員工走的有多晚，而是跟做事方法、思考方式、解決問題的能力、一言一行、甚至穿著打扮有關(guān)系，天天穿著阿依蓮在公司里裝公主，就是天天加班也樹立不了威信。

我不在公司，并不代表沒有在工作，我不常失眠，但是一旦失眠一定是為了工作，我會(huì)想如何與某人溝通達(dá)到某種效果，單總交給我的新題目我該如何講，某件事怎么做效率更高等等。近一年來，我知道社會(huì)上發(fā)生了很多聳人聽聞的大事，有自然災(zāi)害，有人為破壞，玉樹地震、幼兒被殺、導(dǎo)演被砍、非誠(chéng)勿擾、快樂男聲等等，當(dāng)別人跟我談起的時(shí)候我一概不知，但是這種與社會(huì)的脫節(jié)沒有讓我感到一點(diǎn)遺憾，正如肖老師所說，我像一個(gè)白癡一樣幸福地生活著。

我愛我的工作，我愛我的生活，我希望這種狀態(tài)能夠繼續(xù)下去。

以上，是為述職報(bào)告，請(qǐng)批評(píng)指正，謝謝!

總監(jiān)述職報(bào)告2尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁:

你們好!

近一個(gè)時(shí)期以來，營(yíng)銷中心在總公司的指導(dǎo)下，開展了全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各省區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作。現(xiàn)將__個(gè)月來，營(yíng)銷中心階段工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個(gè)一”的成績(jī)客觀存在

1.啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者)超過____家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近____家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占領(lǐng)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，營(yíng)銷中心在營(yíng)銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在全國(guó)區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。

目前，營(yíng)銷中心操作的品種有__個(gè)品種，__個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)

銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5.實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

自開展工作以來，營(yíng)銷中心通過對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，相關(guān)競(jìng)品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元;毛利潤(rùn)額萬元，為整個(gè)營(yíng)銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤(rùn)，因此，營(yíng)銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、“3個(gè)無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無透明的過程

雖然營(yíng)銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，

但是，沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2.無互動(dòng)的溝通

營(yíng)銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營(yíng)銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)!市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1.重塑營(yíng)銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2.建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購(gòu)買是將來渠道客戶向上采購(gòu)的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營(yíng)銷中心將努力尋求個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

4.貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。

業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人(專車)發(fā)送;款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn);三來可以促使出貨渠道流暢。

5.改變待遇分配機(jī)制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。

獎(jiǎng)勵(lì)(提成)：經(jīng)營(yíng)銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放大行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營(yíng)銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)!

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來。

總監(jiān)述職報(bào)告3尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我叫______，今年月被調(diào)任為公司財(cái)務(wù)總監(jiān)一職。在我擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)這三個(gè)月以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和全體財(cái)務(wù)工作者的幫助、支持下，我勤奮努力，思想上積極要求進(jìn)步，工作上奮發(fā)努力，作風(fēng)上務(wù)實(shí)創(chuàng)新，寬容待人、寬厚用人，各方面的能力都有了不同程度的提升，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)交給我的各項(xiàng)工作任務(wù)。

一、20____年工作回顧

(一)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)

自擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)以來，我一直自覺堅(jiān)持把政治理論學(xué)習(xí)放在首位。我深感不學(xué)習(xí)就要落后，不學(xué)習(xí)就趕不上時(shí)代潮流，不學(xué)習(xí)就不能創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)。因此，我堅(jiān)持和全體干部成員一起學(xué)習(xí)公司制定的財(cái)管理規(guī)定，會(huì)計(jì)核算暫行辦法，預(yù)算管理暫行辦法等各項(xiàng)規(guī)章制度，熟練掌握會(huì)計(jì)核算的各個(gè)環(huán)節(jié)，認(rèn)真學(xué)習(xí)新企業(yè)會(huì)計(jì)制度，研討新問題，努力提升自身獨(dú)立解決各種問題的能力。

(二)履行職責(zé)，強(qiáng)化服務(wù)

工作中，作為財(cái)務(wù)總監(jiān)，我率先垂范，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，不斷提升工作能力和服務(wù)質(zhì)量。

一是加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理制度建設(shè)，提升財(cái)務(wù)信息質(zhì)量

根據(jù)我公司原制定的各類財(cái)務(wù)管理內(nèi)控制度的實(shí)際執(zhí)行情況，為進(jìn)一步規(guī)范財(cái)務(wù)工作、提升會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量，對(duì)原定財(cái)務(wù)管理制度體系進(jìn)行了完善，包括：財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)、財(cái)務(wù)核算制度，采購(gòu)管理制度、內(nèi)部控制制度、發(fā)票管理制度、欠費(fèi)管理制度。通過對(duì)財(cái)務(wù)人員的職責(zé)分工，對(duì)我公司的各類報(bào)表從報(bào)送時(shí)間及時(shí)性、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、報(bào)表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提升會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進(jìn)行財(cái)務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。平時(shí)通過開展的交流會(huì)的形式，解決前期工作中出現(xiàn)的問題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)行為，使財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)按一定的財(cái)務(wù)規(guī)則、程序有效地運(yùn)行和控制。

二是加強(qiáng)預(yù)算核算管理，提升財(cái)務(wù)工作執(zhí)行力

20____年，在上級(jí)主管部門的大力指導(dǎo)下，采取四項(xiàng)措施，強(qiáng)化財(cái)務(wù)預(yù)算支出管理，提升了財(cái)務(wù)工作的執(zhí)行力。一是一是加強(qiáng)預(yù)算執(zhí)行工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，明確工作職責(zé)，建章立制，把預(yù)算管理工作切實(shí)抓好，確保完成全年支出任務(wù);二是準(zhǔn)確編報(bào)用款計(jì)劃。加快了項(xiàng)目工作進(jìn)度，全面完成項(xiàng)目基建預(yù)算。在部門預(yù)算編制的基礎(chǔ)上，按時(shí)完成了20____年公司采購(gòu)實(shí)施計(jì)劃草案編報(bào)工作，全面完成了20____年度預(yù)算編報(bào)工作，認(rèn)真做好了集中支付賬戶用款計(jì)劃編報(bào)工作，將基本支出和項(xiàng)目支出按月、季度的用款計(jì)劃合理分配，力求達(dá)到均衡預(yù)算，均衡支出;三是完善預(yù)算執(zhí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控機(jī)制。

將上級(jí)主管部門的“支出控制預(yù)警提示”有效地利用到日常財(cái)務(wù)工作中，做到時(shí)時(shí)監(jiān)控、提醒。定期開展預(yù)算執(zhí)行情況分析，查找存在的問題，認(rèn)真剖析原因，提出解決方案，對(duì)影響預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度的潛在問題有預(yù)見性和應(yīng)對(duì)措施;四是加強(qiáng)財(cái)務(wù)支出管理。嚴(yán)格履行財(cái)務(wù)支出審批程序，按照本公司擬定的《公司財(cái)務(wù)支出管理辦法》對(duì)每月發(fā)生的人員工資和日常公用開支以外支出項(xiàng)目均嚴(yán)格執(zhí)行事前審批手續(xù)，且支出票據(jù)統(tǒng)一要有經(jīng)手人、審核人、主管財(cái)務(wù)人三人簽字后方可報(bào)銷。及時(shí)清理應(yīng)付未付款項(xiàng)，按月或按季結(jié)算各項(xiàng)支出，當(dāng)期費(fèi)用在當(dāng)期結(jié)算。需要履行公司采購(gòu)程序的支出項(xiàng)目，早做準(zhǔn)備，按時(shí)支付款項(xiàng)，確保公司采購(gòu)的順利實(shí)施。

三是運(yùn)用財(cái)務(wù)管理軟件，做好會(huì)計(jì)輔助核算工作

扎實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)版財(cái)務(wù)管理軟件會(huì)計(jì)輔助核算業(yè)務(wù)仿真演練和推廣應(yīng)用工作。組織財(cái)務(wù)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)輔助核算業(yè)務(wù)操作流程，熟練業(yè)務(wù)操作方法;結(jié)合實(shí)際擬定我公司會(huì)計(jì)輔助核算業(yè)務(wù)項(xiàng)目，充分利用計(jì)算機(jī)資源和網(wǎng)絡(luò)版財(cái)務(wù)管理軟件，及時(shí)進(jìn)行憑證錄入、記賬、報(bào)表數(shù)據(jù)生成上報(bào)工作，認(rèn)真地進(jìn)行季度預(yù)算執(zhí)行分析，關(guān)注日常公用支出增減變化原因，強(qiáng)化財(cái)務(wù)分析效果，努力提升預(yù)算管理水平，優(yōu)化了核算流程。通過使用會(huì)計(jì)輔助核算模塊，堅(jiān)持“優(yōu)先保證”原則，優(yōu)先安排了人員基本支出和保運(yùn)轉(zhuǎn)的日常公用開支，嚴(yán)格壓縮招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、車輛費(fèi)用支出，力爭(zhēng)提升資金使用效益，達(dá)到了科學(xué)管理，提升效益，減少行政運(yùn)行成本、推選定額管理的目的。

四是加強(qiáng)日常的財(cái)務(wù)管理，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用

根據(jù)公司年初下達(dá)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)，我們?cè)诜纸馐杖胫笜?biāo)的同時(shí)，下達(dá)了我公司成本費(fèi)用計(jì)劃。隨著我公司新業(yè)務(wù)的不斷推陳出新，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，無形中增加了財(cái)務(wù)的工作量，應(yīng)收帳款、費(fèi)用及各項(xiàng)開支不斷增大，對(duì)財(cái)務(wù)工作提出了更高的要求。

我部門加強(qiáng)了日常管理，主要措施有：1.嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度，規(guī)范財(cái)務(wù)行為，堅(jiān)持收支兩條線，加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督。加強(qiáng)了日常公用經(jīng)費(fèi)管理，壓縮三項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，落實(shí)減排節(jié)能工作。堅(jiān)決杜絕不合理開支，加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的回收，盡量減少不必要的損失，為我公司增收節(jié)支。在實(shí)際工作中做到每周出應(yīng)收?qǐng)?bào)表，各類流水帳目做到日清月結(jié)，與市場(chǎng)部人員緊密配合，積極有效的回收資金。2.各項(xiàng)收支做到帳帳相符，帳實(shí)相符，支出要考慮合理性，做到出有憑，入有據(jù)，費(fèi)用報(bào)銷具有實(shí)效性，做到監(jiān)督有力。在實(shí)際工作中，大額報(bào)銷實(shí)行提前早通知，報(bào)銷金額與票據(jù)符合。倡導(dǎo)大家明白一個(gè)道理，集體的利益高于一切，集體與員工是同呼吸共命運(yùn)的，公司的發(fā)展離不開大家的支持，大家的利益是通過集體的成長(zhǎng)來體現(xiàn)的。從而增強(qiáng)員工主人翁責(zé)任感，人人為增收節(jié)支，開源節(jié)流做貢獻(xiàn)。3.嚴(yán)格執(zhí)行我公司成本定額管理辦法，每季通報(bào)，加強(qiáng)了考核，杜絕一切不合理的開支，有效控制了支出。

五是加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)工作，實(shí)現(xiàn)“陽光”財(cái)務(wù)建設(shè)

積極按照公司年度審計(jì)計(jì)劃安排，組織專人全面完成財(cái)務(wù)審計(jì)自查任務(wù)，及時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)審計(jì)自查報(bào)告。并就審計(jì)的問題和建議認(rèn)真地進(jìn)行剖析，找出存在問題原因，及時(shí)地進(jìn)行整改，并將整改落實(shí)情況上報(bào)市公司財(cái)務(wù)科。成立專門的“小金庫”清理自查領(lǐng)導(dǎo)小組，扎實(shí)做好“小金庫”自查自糾及“回頭看”工作。根據(jù)公司年初制定的政務(wù)公開實(shí)施方案，實(shí)現(xiàn)“陽光”財(cái)務(wù)建設(shè)，對(duì)財(cái)務(wù)管理的重大問題和干部關(guān)心的重要事項(xiàng)按照省公司財(cái)務(wù)公開辦法中明確的財(cái)務(wù)公開程序、范圍、時(shí)限要求，通過會(huì)議傳達(dá)、公司內(nèi)網(wǎng)站等多種形式適時(shí)進(jìn)行公開，提升財(cái)務(wù)工作的透明度和辦事效益，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理和民主決策、民主管理、民主監(jiān)督相結(jié)合，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)項(xiàng)工作的督促和指導(dǎo)。

六是加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理，認(rèn)真做好固定資產(chǎn)清理工作

加強(qiáng)日常管理是做好固定資產(chǎn)管理工作的基礎(chǔ)。健全了固定資產(chǎn)管理帳簿、憑證、報(bào)表，認(rèn)真執(zhí)行固定資產(chǎn)購(gòu)進(jìn)、出售、調(diào)入、調(diào)出、報(bào)廢、等手續(xù)，切實(shí)加強(qiáng)固定資產(chǎn)日常管理。對(duì)公司符合條件的財(cái)產(chǎn)均納入固定資產(chǎn)進(jìn)行管理，正確運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)版財(cái)務(wù)管理軟件中的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)核算，定期報(bào)送固定資產(chǎn)報(bào)表。優(yōu)化公司資產(chǎn)配置，提升國(guó)有資產(chǎn)使用效益。年度內(nèi)凡是符合固定資產(chǎn)管理范圍的新增資產(chǎn)，當(dāng)月一律按其購(gòu)置發(fā)票或資產(chǎn)調(diào)撥單登記固定資產(chǎn)賬簿進(jìn)行管理使用。

二、工作中存在的不足

回顧一年的工作，工作中的風(fēng)風(fēng)雨雨時(shí)時(shí)在眼前隱現(xiàn)，我不僅能在工作時(shí)埋下頭去忘我地工作，吃苦耐勞，富有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有一定的組織、協(xié)調(diào)和交際能力，且面對(duì)困難從不氣餒，能夠冷靜、果斷和全面的去處理，有著強(qiáng)烈的上進(jìn)心和永不服輸?shù)母蓜拧ｋm然在工作上取得了一定成績(jī)，但同時(shí)，我也清醒地認(rèn)識(shí)到自己的不足，個(gè)人方面主要是：思想解放程度還不夠，學(xué)習(xí)上還不夠，業(yè)務(wù)上缺少創(chuàng)新。財(cái)政部門方面主要是：一是隨著公司做大、做強(qiáng)，各項(xiàng)管理制度有待完善。二是風(fēng)險(xiǎn)控制力度欠缺。三是公司內(nèi)部各職能部門銜接不緊密，人員整體素質(zhì)有待提升。四是外部銀行、稅務(wù)關(guān)系有待進(jìn)一步改善。

三、20____年工作計(jì)劃

(一)個(gè)人方面：在今后的工作中，我會(huì)努力加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，并在回過頭的時(shí)候，對(duì)工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行檢查核對(duì)，對(duì)工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，從怎樣節(jié)約時(shí)間，如何提升效率，提升工作業(yè)績(jī)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從而在百尺桿頭更進(jìn)一步，更好地開展今后的工作。

(二)財(cái)務(wù)部門工作方面：一是當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀，確保完成各項(xiàng)指標(biāo)。重點(diǎn)圍繞盤活資產(chǎn)，減少資金占用率，提升企業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度。二是開展會(huì)計(jì)從業(yè)人員的培訓(xùn)活動(dòng)，提升公司會(huì)計(jì)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平。三是做好風(fēng)險(xiǎn)防范管理，在確保安全前提下，實(shí)現(xiàn)公司利益化。四是加強(qiáng)與銀行、稅務(wù)機(jī)關(guān)的溝通，建立良好的銀企、稅企關(guān)系，限度地爭(zhēng)取銀行及稅務(wù)支持。

總之，在這三個(gè)月以來。我和財(cái)務(wù)部全體成員一起努力，做了一些工作，也取得了一定成績(jī)，但我深知，自己的履職情況，還有不盡如人意的地方。在今后的工作中，我將著力加以改進(jìn)，更加嚴(yán)格要求，嚴(yán)肅紀(jì)律，同時(shí)，也懇請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和職工多提出批評(píng)意見。今后我將繼續(xù)努力與公司職工一道，創(chuàng)造更優(yōu)異的成績(jī)。

述職人:______

20____年____月____日

總監(jiān)述職報(bào)告4當(dāng)時(shí)光走過20____年的盡頭，抬眼新的一天已經(jīng)是2011年。我們每天清晨都笑迎朝陽，朝氣蓬勃地開始工作和學(xué)習(xí);每天晚上完成了一天的工作，或許還有一些企盼未能如愿，躺在床上嘆息光陰的吝嗇，匆匆地來，又匆匆地去……，其實(shí)，感受就是幸福，經(jīng)歷就是生命。

20____年，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境的復(fù)雜變化，國(guó)人團(tuán)結(jié)一心，開拓前進(jìn)，成功舉辦上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、戰(zhàn)勝青海玉樹強(qiáng)烈地震、甘肅舟曲特大山洪泥石流等重大自然災(zāi)害，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快地發(fā)展，著力提高人民生活水平和質(zhì)量，勝利實(shí)現(xiàn)“十一五”規(guī)劃確定的目標(biāo)任務(wù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和綜合國(guó)力進(jìn)一步增強(qiáng)，工程監(jiān)理業(yè)務(wù)覆蓋了房屋建筑、市政工程、礦山、鐵路、公路等各個(gè)行業(yè)，凝聚了監(jiān)理人的心血和汗水。

我進(jìn)入監(jiān)理行業(yè)已是第十個(gè)年頭，去年至今身兼碑林區(qū)東大街改造項(xiàng)目N12地段55監(jiān)理部總監(jiān)和雁塔區(qū)時(shí)豐姜溪花都望溪區(qū)第58項(xiàng)目部總監(jiān)，身體力行了監(jiān)理單位是專業(yè)化、社會(huì)化的咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，受建設(shè)方的委托，以自身的專業(yè)技術(shù)、管理技術(shù)有效地控制工程建設(shè)項(xiàng)目的質(zhì)量、安全、進(jìn)度、投資，公正地管理合同，及時(shí)地處理工程信息，協(xié)調(diào)工程參與各方的工作關(guān)系，使工程建設(shè)項(xiàng)目的總目標(biāo)以最優(yōu)地實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目總監(jiān)的思維方式?jīng)Q定其工作方法。而工作方法的選擇是達(dá)到最終目標(biāo)的手段的途徑。只有重視科學(xué)思維，不斷探索工程管理中的方法問題，才能提高工程管理水平，做一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目總監(jiān)。

我的思維方式：

1、堅(jiān)持經(jīng)驗(yàn)性思維和理性思維結(jié)合

從工程管理的各種矛盾中，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐歷練，使自己的感性經(jīng)驗(yàn)上升到理性思維的高度，發(fā)現(xiàn)和探索工程建設(shè)的基本規(guī)律，從工程的整體和聯(lián)系中去發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，尋找解決問題的辦法。

2、堅(jiān)持線性思維和開放性思維相結(jié)合，

在工程管理中，要立足于工程管理的全局，瞻前顧后，要想到工程管理的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面，真正了解參建各方的實(shí)力、訴求等情況，了解工程建設(shè)的全局，處理問題既重視縱向比較，又注意橫向聯(lián)系;既了解工作對(duì)象本身，又了解工程建設(shè)與外部的聯(lián)系，做到全局在胸，分清主次，重點(diǎn)突出。

3、堅(jiān)持精確思維和模糊思維相結(jié)合

在工程管理中，既要強(qiáng)調(diào)定性思維，尤其要強(qiáng)調(diào)精確思維，努力實(shí)現(xiàn)兩者有機(jī)地結(jié)合。在處理工程發(fā)生的問題時(shí)，要重視它的精確性，強(qiáng)調(diào)量的分析，古人云“天下大事，必做于細(xì)”，善于從復(fù)雜的工程事務(wù)中抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，在工作中也不是什么問題都要精確思維。在思考解決問題的可能性和發(fā)展前景時(shí)，再考慮整個(gè)工程建設(shè)的全局時(shí)，在給下屬安排工作時(shí)只需要定性分析即可，既模糊思維。只要大方向正確、符合總體目標(biāo)的要求，符合國(guó)家建設(shè)法律法規(guī)和強(qiáng)制性條文，具體如何做，可以給下屬自己創(chuàng)造空間，放權(quán)自行處理。

4、堅(jiān)持直覺思維和邏輯思維相結(jié)合

直覺思維就是當(dāng)出現(xiàn)意外的緊急情況，不允許用更多的時(shí)間加以思考時(shí)，要求項(xiàng)目總監(jiān)立即做出決斷，不用推敲而直接做出的。這些要靠自身經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)知識(shí)、經(jīng)歷多、信息量大積累而提出的解決辦法的可行性、可操作性、正確性強(qiáng)。而邏輯思維則是按照一定邏輯規(guī)則，有概念做出的判斷而進(jìn)行的思維。這種思維表現(xiàn)為經(jīng)驗(yàn)歸納或理性演繹，歸納就是把工程管理遇到的問題，多方面的因素結(jié)合成一個(gè)統(tǒng)一的整體，形成一種認(rèn)識(shí)、一種結(jié)論。方法對(duì)了，工程管理中遇到的問題就會(huì)迎刃而解，做到事半功倍，否則會(huì)好心辦壞事，徒勞無功，造成工程管理中的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

我的工作方法：

一是實(shí)事求是的工作方法。就是深入實(shí)際，調(diào)查研究，掌握第一手資料，對(duì)工程的情況要了如指掌，不道聽途說，不吃別人嚼過的饃，有了客觀實(shí)際的了解和把握之后，要“去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里”的加工制作，結(jié)合工程特點(diǎn)，探索新的規(guī)律以及有效地解決問題的方法。

二是系統(tǒng)管理的工作方法。建設(shè)工程是一個(gè)大系統(tǒng)，它由多個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。如各參建方，建設(shè)目標(biāo)、管理內(nèi)容、專業(yè)分工，就監(jiān)理內(nèi)部而言，又有不同的工作崗位、不同的職責(zé)、不同的任務(wù)。要按系統(tǒng)論的原理進(jìn)行管理，才不會(huì)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，才會(huì)綱舉目張，做到忙而有序，忙而有效。

三是溝通協(xié)調(diào)的工作方法。溝通協(xié)調(diào)是項(xiàng)目總監(jiān)理的一項(xiàng)基本職責(zé)，也是最重要的工作方法和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。由于各方的利益不

同，認(rèn)識(shí)的差異性、不協(xié)調(diào)性，甚至對(duì)立性是常常發(fā)生的。協(xié)調(diào)就要堅(jiān)持導(dǎo)向性原則，通過協(xié)調(diào)使參建各方在總目標(biāo)之下，形成共識(shí)，統(tǒng)一行動(dòng)，協(xié)調(diào)配合，形成合力，達(dá)到多贏的目的。溝通則是實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的根本途徑，要考慮地點(diǎn)、時(shí)間，學(xué)會(huì)換位思考，會(huì)冷處理問題。通過溝通實(shí)現(xiàn)信息交流，各個(gè)參建單位之間，各個(gè)專業(yè)之間、各個(gè)工序之間，實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)，上下聯(lián)動(dòng)，同舟共濟(jì)，合作共事，做到有序和功能最佳化的途徑。

四是精細(xì)化管理的.工作方法。目前工程管理中所以問題比較多，根源之一是粗放型管理多于精細(xì)化管理。精細(xì)化管理需要參建各方共同關(guān)注，積極支持配合，不同的人員、不同的專業(yè)、不同的工序，既要有人性化管理，包括情感上的關(guān)愛，又要令行禁止，有一定的權(quán)威，以此形成一種科學(xué)的團(tuán)隊(duì)合力共同完成建設(shè)目標(biāo)。

五是創(chuàng)新的工作方法。在工程管理中，要認(rèn)真遵守國(guó)家基本建設(shè)的法律和法規(guī)和強(qiáng)制性條文，遵循建設(shè)的規(guī)律和工作程序。這既是履行工程監(jiān)理責(zé)任和義務(wù)的基礎(chǔ)，也是工作創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。在當(dāng)前建設(shè)工程中，完全按照規(guī)范要求進(jìn)行管理是很難做到的。這就要求通過多向思維、逆向思維，打破原有的思維定式，尋求變異地提出既能解決問題，又能滿足法律法規(guī)要求、不失去原則性的工作方法，提高管理水平。

結(jié)束語：

監(jiān)理企業(yè)提供的監(jiān)理服務(wù)若要被建設(shè)單位所接受，那么它必須具備某種特質(zhì)，以達(dá)到甚至超過建設(shè)單位預(yù)期的滿意度。借鑒儒家學(xué)說一句話叫做“致廣大而盡精微，極高明而道中庸”。前一句可解釋為建設(shè)單位對(duì)監(jiān)理服務(wù)的期望，后一句可解釋為建設(shè)單位對(duì)我們監(jiān)理從業(yè)人員素質(zhì)方面的要求。“致廣大”說明建設(shè)單位希望監(jiān)理方做到胸有成竹，對(duì)建設(shè)工程有居高臨下式的總體把握與認(rèn)識(shí)。“盡精微”則是建設(shè)單位希望監(jiān)理方在工作中能夠事物巨細(xì)、面面俱到。“極高明”是對(duì)監(jiān)理人員技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)的要求，不僅要有高明的專業(yè)技術(shù)，還要有高明的控制手段和管理藝術(shù)。“道中庸”則是對(duì)監(jiān)理人員人文素質(zhì)的要求。它的內(nèi)涵相對(duì)廣泛，首先是要在恪守職業(yè)道德規(guī)范的同時(shí)，既不能顯得不近人情又不能做出格的事;其次在工作中要恰到好處，工作態(tài)度上既不懈怠也不急躁，在四大控制中既要高要求又不吹毛求疵，在協(xié)調(diào)工作中要不溫不火地妥善處理各種問題。因此，在全面推行建設(shè)項(xiàng)目社會(huì)監(jiān)理制的今天，如何處理好監(jiān)理方與建設(shè)方的關(guān)系是關(guān)系項(xiàng)目監(jiān)理成敗的問題之一，這就要求總監(jiān)以自身過硬的素質(zhì)贏得建設(shè)方的信任，提升監(jiān)理工作水平。

20____年是中國(guó)進(jìn)入“十二五”的開局之年，全國(guó)建設(shè)工程監(jiān)理會(huì)議在南京市召開，確定了未來監(jiān)理行業(yè)發(fā)展的監(jiān)理工作指導(dǎo)思想：堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以確保工程質(zhì)量安全為基本要求，以完善體制機(jī)制、加強(qiáng)工程監(jiān)理制度建設(shè)為基礎(chǔ)，嚴(yán)格依法監(jiān)管，嚴(yán)格依法監(jiān)理，認(rèn)真履行監(jiān)理職責(zé)，全面提高監(jiān)理企業(yè)、監(jiān)理人員的素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象和社會(huì)形象，使監(jiān)理企業(yè)繼往開來，與時(shí)俱進(jìn)。

總監(jiān)述職報(bào)告5各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

能在這里和大家一起探討工作、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，使我感到非常榮幸，20____年7月1日__好家園與__升超市合并，20____年9月20日，因工作需要，我從非食區(qū)調(diào)到生鮮區(qū)任部門負(fù)責(zé)人。經(jīng)營(yíng)方式的不同，讓我有了很大的壓力，但在超市領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名負(fù)責(zé)人的職責(zé)，圓滿完成了各項(xiàng)任務(wù)，得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同事們的好評(píng)。在負(fù)責(zé)__市店生鮮部期間運(yùn)轉(zhuǎn)良好，在同事們的團(tuán)結(jié)和努力下，使生鮮區(qū)的銷售有了明顯的改善。

在4月18日閉店裝修期間，我以學(xué)習(xí)協(xié)助配合部門經(jīng)理與供應(yīng)商合同談簽的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。在招商談判的過程中讓我的溝通技巧談判技巧有了一定的提高。讓我在面對(duì)供應(yīng)商談判時(shí)有了一定的把握，并對(duì)公司的流程有了全面的認(rèn)識(shí)。20____年6月1日我正式被公司提拔為生鮮部見習(xí)主管。從茫然失措的非食區(qū)領(lǐng)班到生鮮區(qū)見習(xí)主管，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、培養(yǎng)和同事們的幫助下我一步步成長(zhǎng)起來。在籌備開業(yè)前期由我和部門經(jīng)理對(duì)本部門的員工促銷進(jìn)行了企業(yè)文化，商品知識(shí)。商品陳列，商品分類一系列的培訓(xùn)。加強(qiáng)市調(diào)，深入市場(chǎng)了解消費(fèi)者的需求，了解市場(chǎng)動(dòng)向，分析本地的商業(yè)結(jié)構(gòu)，以及合理制定

促銷計(jì)劃。對(duì)成功的開業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。并使我__市店生鮮部在開業(yè)第一天銷售達(dá)到145378.60元，銷售毛利11864.91元,銷售占比31.26%的好成績(jī)。近兩個(gè)月見習(xí)主管工作，讓我看到了美好家園充滿激情與挑戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，以及誠(chéng)實(shí)做人、精明做事、勤奮工作、追求美好的企業(yè)文化精神。作為見習(xí)主管的我，很多時(shí)候也很茫然，但總能在困難之時(shí)得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助，使我收獲很大，感觸很深。

一、__好家園生鮮銷售的基本情況

生鮮實(shí)現(xiàn)銷售______萬元，增長(zhǎng)幅度為______%，實(shí)現(xiàn)毛利________萬多元，同比增長(zhǎng)______萬多元，增幅____%，在非常困難的局面下取得這個(gè)成績(jī)與美好家園認(rèn)真貫徹集團(tuán)

公司“廉潔、高效、優(yōu)質(zhì)、低成本”的工作方針是分不開的。如何確保生鮮區(qū)持續(xù)良好的發(fā)展，如何在更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和新的競(jìng)爭(zhēng)力不斷分流客源的情況下，鞏固基礎(chǔ)，保持可持續(xù)發(fā)展，我們圍繞工作方針主要做了以下幾件事：

1、調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方式，新引進(jìn)南北干貨(果脯、密餞、水產(chǎn)干貨、干花、燉料)形成賣場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

挖掘成長(zhǎng)期商品，保證了低溫奶制品的持續(xù)高增長(zhǎng);歐亞、來思爾、海子(云南本地著名品牌)雙匯、思念、三全、龍鳳等強(qiáng)勢(shì)商品的引進(jìn)優(yōu)化了賣場(chǎng)品牌形象。

2、季節(jié)性商品及時(shí)調(diào)整陳列布局。

季節(jié)性商品采取賣場(chǎng)裝飾主通道堆頭擺放，顧客在濃濃的季節(jié)商品包圍下讓顧客感受到季節(jié)的變化。對(duì)于散米、雞蛋、速凍湯圓、水餃制品的陳列布局及時(shí)調(diào)整滿足了消費(fèi)者的購(gòu)賣需求。

二、履行的工作職責(zé)

1、加大商品的監(jiān)管力度，降低商場(chǎng)的一些額外損耗。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，并讓員工清楚收貨的注意事項(xiàng)，退貨的注意事項(xiàng)，對(duì)保質(zhì)期定期檢查，對(duì)不能退換的臨期商品及時(shí)反饋，并采取一些補(bǔ)救措施。

我們目前的主要工作是等學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)門店的商品經(jīng)營(yíng)和管理，主要學(xué)習(xí)內(nèi)容包括：(1)、加強(qiáng)零售理論知識(shí)的學(xué)習(xí),不斷提高為廣大顧客服務(wù)的意識(shí);努力鉆研零售專業(yè)知識(shí),不斷提高服務(wù)的技能。(2)學(xué)習(xí)商品的進(jìn)貨及陳列管理，維護(hù)、管理好超市職責(zé)區(qū)域，做到商品新鮮、品種齊全、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理。(3)學(xué)習(xí)制訂進(jìn)貨計(jì)劃，以及商品的退貨和報(bào)損的檢查。

三、工作中的幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)

在培訓(xùn)中我們要學(xué)的最重要就是商品管理，包括商品的陳列管理，促銷管理，價(jià)格管理等。所以我們必須保持歸零心態(tài)，從自身開始，從頭干起，從各方面加強(qiáng)自己。做為見習(xí)主管來說，我認(rèn)為應(yīng)從幾方面提升自己：首先，不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，努力提高工管理能力。其次，發(fā)揮表率作用，身先士卒。最后，堅(jiān)持原則，按要求辦事。

四、存在的問題

一個(gè)多月，雖然在工作中取得了一定的成績(jī)，但還存在著很多不足，我不希望這些方面制約了我個(gè)人的發(fā)展和工作上的開拓創(chuàng)新，所以需進(jìn)一步的努力學(xué)習(xí)實(shí)踐。首先是零售理論知識(shí)學(xué)習(xí)還不夠。由于整天在賣場(chǎng)工作，忽視了個(gè)人的理論學(xué)習(xí)，另外在學(xué)習(xí)上還欠缺多問，導(dǎo)致我們對(duì)零售專業(yè)程度掌握進(jìn)度慢。其次是工作中有時(shí)急躁情緒克服不夠。偶爾時(shí)間任務(wù)重，要求標(biāo)準(zhǔn)高，有時(shí)急于完成工作任務(wù)，抱怨、急躁等現(xiàn)象有所表現(xiàn)，表現(xiàn)出心態(tài)調(diào)整還不夠完整，希望逐漸改變這些現(xiàn)狀。

五、以后的工作期望

接下來，我希望秉承“合力同心，共創(chuàng)輝煌”的核心價(jià)值觀，在食品主管和組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，積極學(xué)習(xí)相關(guān)方面的管理工作，使自己逐漸走向成功：(1)商品陳列管理，包括生鮮商品的陳列和非生鮮商品的陳列，主要加強(qiáng)學(xué)習(xí)貨架商品、端架商品和堆頭商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)和陳列方法。(2)商品訂退貨流程管理，包括訂貨流程管理和退貨流程管理，尤其期望了解電腦自動(dòng)訂貨流程，以及手工制單退貨流程知識(shí)。(3)超市營(yíng)運(yùn)基本管理，包括如何樹立合力超市天天低價(jià)的價(jià)格形象，如何樹立合力超市豐富新鮮的環(huán)境形象，如何樹立“始于需求，止于需求”的社區(qū)形象，以及熟悉超市相關(guān)的營(yíng)運(yùn)管理指標(biāo)。

做好營(yíng)銷文章，積極擴(kuò)銷創(chuàng)利。在營(yíng)銷部的大力支持下，超市著手實(shí)施八月十五中秋節(jié)，十一黃金周的大型活動(dòng)和各雙休日及常規(guī)節(jié)日的自主性營(yíng)銷活動(dòng)及針對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力的對(duì)抗性營(yíng)銷活動(dòng)。

3：通過嚴(yán)格食品質(zhì)價(jià)管理，不滿意就退換的售后和頻繁的員工技能培訓(xùn)確保了服務(wù)優(yōu)質(zhì);通過完善商品陳列，優(yōu)化賣場(chǎng)布局，烘托節(jié)日氣氛確保了購(gòu)物環(huán)境好;通過安全隱患的自查自改，完善防損體系確保了賣場(chǎng)安全經(jīng)營(yíng);通過嚴(yán)格的績(jī)效考核和三工考核確保了分配合理，員工收入好。

4：狠抓精細(xì)化管理工作。超市經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高增長(zhǎng)，大刀闊斧的蠻勁和精耕細(xì)作相比，后者成效更為突出。我們通過晨會(huì)組織全員學(xué)習(xí)《細(xì)節(jié)決定成敗》，從思想上給員工灌輸精細(xì)化管理意識(shí)。要銷售更要管好庫存周轉(zhuǎn)，今年全年未出現(xiàn)一起惡性庫存事件。要優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷企化案，更要不折不扣的執(zhí)行隊(duì)伍，每次營(yíng)銷活動(dòng)，我們將工作內(nèi)容明確細(xì)分到人，保證了營(yíng)銷活動(dòng)效果。要建章立制，更要有嚴(yán)格的檢查督辦體系，各柜組長(zhǎng)、文員遞交的月度工作計(jì)劃均由賣場(chǎng)人事助理理順督辦，保證了各項(xiàng)工作的準(zhǔn)時(shí)完成。生鮮商品、聯(lián)營(yíng)商品一樣做單品管理、單品促銷是生鮮和百文兩課別銷售增長(zhǎng)的主要原因。通過供應(yīng)商主要單品、品牌的計(jì)劃考核等精細(xì)措施，為壓縮調(diào)整提供了淘汰依據(jù)。

5：建立了一支團(tuán)結(jié)的、能打硬仗的、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。盤點(diǎn)壓縮調(diào)整的兩天時(shí)間里賣場(chǎng)全體工作人員充分展現(xiàn)了超市青年昂揚(yáng)向上，不怕困難，能打硬仗的精神風(fēng)貌。增加了賣場(chǎng)班子的凝聚力。為希望在超市有所發(fā)展成就未來的賣場(chǎng)積極分子提供了舞臺(tái)。

當(dāng)然，我們也存在一些不足，主要表現(xiàn)在：

1：防損管理需進(jìn)一步加強(qiáng)，杜絕放流等惡性事件，需進(jìn)一步總結(jié)防損經(jīng)驗(yàn)。

2：超市生鮮硬件設(shè)施，照明需進(jìn)一步完善，增加生鮮服務(wù)功能。

3：部分課別績(jī)效需進(jìn)一步提高，文體課需加強(qiáng)管理。

4：超市團(tuán)購(gòu)需進(jìn)一步強(qiáng)化。