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篇（1）

近幾年來，云計算發(fā)展勢頭迅猛，全球云計算市場和我國云計算市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。云計算市場規(guī)模爆發(fā)式的增長也對傳統(tǒng)IT服務(wù)商提出了新的挑戰(zhàn)，要求IT服務(wù)商不斷轉(zhuǎn)型，朝著快捷、高效、低成本的方向發(fā)展。在可預(yù)見的將來，我國IT服務(wù)商將不得不逐漸轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)IT服務(wù)商必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有商業(yè)模式，不斷根據(jù)需求和相關(guān)技術(shù)來進(jìn)行商業(yè)模式的蛻變，以便更好的提高自身適應(yīng)性，保持IT服務(wù)各項業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和長遠(yuǎn)發(fā)展。

一、傳統(tǒng)IT服務(wù)商的商業(yè)模式分析

1.1傳統(tǒng)的IT服務(wù)

IT服務(wù)主要是指一種信息技術(shù)領(lǐng)域服務(wù)商為其用戶（主要是企業(yè)用戶）提供的諸如硬件維修、軟件升級以及信息咨詢等關(guān)于企業(yè)信息化建設(shè)方面的全方位服務(wù)，涉及的具體業(yè)務(wù)內(nèi)容包括系統(tǒng)的集成與開發(fā)服務(wù)、產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)、IT管理外包服務(wù)以及IT專業(yè)服務(wù)等。

從廣義上講，IT服務(wù)商提供IT服務(wù)是根據(jù)用戶的實際IT需要，提供各種IT產(chǎn)品和服務(wù)的過程。這些IT產(chǎn)品和服務(wù)種類眾多，包括系統(tǒng)集成、硬件集成、各個行業(yè)解決方案、通用解決方案以及IT綜合服務(wù)等。用戶在進(jìn)行IT建設(shè)時，首先是通過IT服務(wù)商根據(jù)用戶的實際情況提供相應(yīng)的IT咨詢，并在此基礎(chǔ)上來定義用戶的IT需求，在充分調(diào)研和分析之后，挑選適合用戶實際的相關(guān)IT服務(wù)商和一系列的IT產(chǎn)品和服務(wù)，并對IT項目進(jìn)行實施，在IT項目實施完成之后必須對其進(jìn)行檢測驗收，以便對IT實施的效果進(jìn)行科學(xué)的評估，這也有利于后期升級與維護(hù)的有序進(jìn)行。

1.2IT服務(wù)的三種方式

IT服務(wù)面向的用戶非常廣泛，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)眾多，但總的來說，可以根據(jù)企業(yè)用戶的不同需求進(jìn)行分類，主要把它分為以下三種服務(wù)方式：

（1）IT資源的整體外包。這種IT服務(wù)方式主要是針對中小型企業(yè)，而且企業(yè)中IT技術(shù)人員幾乎沒有的情景。這種IT資源的整體外包就是為客戶提供關(guān)于IT系統(tǒng)的所有內(nèi)容，如IT的咨詢和規(guī)劃、IT軟件和硬件的采購、IT系統(tǒng)的實施及運維、IT系統(tǒng)操作的培訓(xùn)等。這種IT服務(wù)方式在某種程度上已經(jīng)不需要企業(yè)專門去成立相應(yīng)的部門或者是招聘IT方面的專業(yè)人員，這樣就能夠極大的降低企業(yè)運營成本。

（2）單項技術(shù)的外包服務(wù)。如果一個企業(yè)內(nèi)部有精通計算機(jī)的員工，但是數(shù)量不多，這種情況下就可以考慮選擇IT服務(wù)商提供的單項IT技術(shù)的外包服務(wù)。這樣就可以把一些復(fù)雜的問題交給專業(yè)服務(wù)商來做，而企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)計算機(jī)人才就可以有時間去做一些和企業(yè)密切相關(guān)的本職工作。單項IT技術(shù)的外包服務(wù)種類眾多，大致包括以下內(nèi)容：企業(yè)單項辦公軟件的開發(fā)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)以及硬件設(shè)備維護(hù)等。單項IT技術(shù)外包服務(wù)的特點就是在實施IT建設(shè)時按需付費，能夠避免浪費，從而為企業(yè)節(jié)省成本。從當(dāng)年IT服務(wù)業(yè)務(wù)量的發(fā)展情況來看，單項IT技術(shù)的外包服務(wù)已經(jīng)越來越受到企業(yè)用戶的歡迎。

（3）維護(hù)外包。當(dāng)一個企業(yè)的IT系統(tǒng)已經(jīng)建設(shè)完善，但是企業(yè)中的IT系統(tǒng)維護(hù)人員較少，而且經(jīng)常出現(xiàn)依靠企業(yè)內(nèi)部維護(hù)人員根本無法滿足企業(yè)IT系統(tǒng)維護(hù)的情況時，可以選擇維護(hù)外包這種方式。通過把維護(hù)工作外包出去，一方面能夠降低企業(yè)在這塊的維護(hù)成本，另一方面，通過把維護(hù)服務(wù)外包給專業(yè)的IT服務(wù)商，能夠加大IT系統(tǒng)運行的效率和質(zhì)量，從而保障企業(yè)的穩(wěn)定和持續(xù)運行。

二、傳統(tǒng)的IT服務(wù)商商業(yè)模式改變的必要性分析

計算機(jī)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得IT技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，能夠幫助企業(yè)解決眾多業(yè)務(wù)問題。中小企業(yè)在發(fā)展的過程中對于IT業(yè)務(wù)的依賴性不斷增強(qiáng)。尤其是像銀行、證券、保險以及電信這類的牽涉面廣，復(fù)雜程度高的行業(yè)。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度不斷提高，企業(yè)在進(jìn)行信息化建設(shè)的過程中主要面臨兩個方面的問題：一是對于企業(yè)的硬件、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施的投入不斷加大；二是在企業(yè)日常經(jīng)營過程中，離不開各種諸如OA、ERP、CRM等相關(guān)辦公系統(tǒng)，對于這些辦公系統(tǒng)需要大量的資金投入和不斷的根據(jù)企業(yè)發(fā)展實際進(jìn)行開發(fā)和實施。企業(yè)在面對這兩個方面的問題時就需要IT服務(wù)來保持企業(yè)各項信息化業(yè)務(wù)的穩(wěn)定運行，要求IT服務(wù)商能夠提供專業(yè)的IT服務(wù)來提高企業(yè)的辦公效率。但是，企業(yè)進(jìn)行大量的投入之后，并沒有收到很好的效果。

相關(guān)研究表明，在一個企業(yè)的IT項目中，差不多有80%的時間都涉及到IT項目運營維護(hù)。但是在運營維護(hù)所占的80%的階段的投資僅占總投資的20%，這就造成了極大的浪費現(xiàn)象。而通過蓋特納公司的調(diào)查，在企業(yè)IT項目出現(xiàn)的問題中，其中發(fā)生在技術(shù)或者是產(chǎn)品方面的問題僅僅只占20%，因為人員的疏忽而產(chǎn)生的問題占到40%，剩下的40%的問題屬于流程失誤方面。人員疏忽的問題主要體現(xiàn)在對于IT項目的不熟悉、培訓(xùn)制度上的不完善等其他問題。流程失誤則主要體現(xiàn)在管理方面沒有按照規(guī)定的程序執(zhí)行。

而在IT運營商方面，現(xiàn)有的商業(yè)模式逐漸顯現(xiàn)出諸多弊端，而企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷增加及需要的質(zhì)量不斷提高，使得現(xiàn)有IT運營商的商業(yè)模式不能滿足。對于IT服務(wù)商而言，改變現(xiàn)有商業(yè)模式勢在必行，因為不斷提升IT服務(wù)質(zhì)量，提升企業(yè)辦公效率，最后受益的也是服務(wù)商自己，在提高IT服務(wù)商核心競爭力的同時，可保持IT服務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

三、傳統(tǒng)IT服務(wù)商向新型IT服務(wù)商的蛻變分析

3.1新型IT服務(wù)商定義

隨著傳統(tǒng)IT服務(wù)商的商業(yè)模式漸漸不能適應(yīng)現(xiàn)在企業(yè)IT建設(shè)的需要，大多IT服務(wù)商也在尋求轉(zhuǎn)型和蛻變，向著新型IT服務(wù)商的方面發(fā)展。所謂的新型IT服務(wù)商，也被稱作為第三方服務(wù)商，主要是指具備分銷商或者是系統(tǒng)集成商身份的IT服務(wù)商。從IT服務(wù)的本質(zhì)來看，新型IT服務(wù)商才是真正意義上的IT服務(wù)商。因為新型服務(wù)商對于其身份是系統(tǒng)集成商還是分銷商已經(jīng)不那么在乎了，而在乎的是如何滿足企業(yè)日益復(fù)雜的IT需要，如何完善自身產(chǎn)品和服務(wù)來保證企業(yè)的IT建設(shè)。

3.2新型IT服務(wù)商商業(yè)模式具備條件

（1）技術(shù)實力雄厚。當(dāng)前，IT服務(wù)商面對的企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜，需要的IT架構(gòu)也比較復(fù)雜，只有IT服務(wù)商擁有雄厚的技術(shù)實力才能保證企業(yè)客戶的IT系統(tǒng)穩(wěn)定正常運行，幫助客戶提高辦公效率，節(jié)約運營成本。

（2）能夠全面掌握不同品牌的軟硬件。企業(yè)在進(jìn)行IT建設(shè)時，不可能只使用同一品牌的軟硬件，而如何整合不同的軟硬件品牌，并使之能夠高效的工作是衡量一個新型IT服務(wù)商是否合格的關(guān)鍵要素。因此，新型IT服務(wù)商必須能夠駕馭不同品牌軟硬件，這樣才能幫助企業(yè)客戶解決在IT建設(shè)和運用過程中遇到的各種情況。

（3）高效的服務(wù)流程。服務(wù)質(zhì)量的好壞是衡量一個IT服務(wù)商是否達(dá)標(biāo)的重要前提。新型商業(yè)模式下的IT服務(wù)商在服務(wù)流程方面必須具備以下條件：一是整個服務(wù)的流程操作必須靈活，讓客戶能夠快速的反映問題；二是相應(yīng)的時間必須要快，這樣就能節(jié)省時間，為客戶減少不必要的損失；三是在保證服務(wù)效率的同時，降低服務(wù)成本。在這樣一種模式下，IT服務(wù)商才能更好的服務(wù)客戶，而且也能提升自身的營業(yè)利潤。

3.3傳統(tǒng)IT服務(wù)商的商業(yè)模式蛻變分析

目前，傳統(tǒng)IT服務(wù)商大多面臨著利潤下滑的困境，這主要是因為以前的商業(yè)模式?jīng)]有對IT服務(wù)商各項業(yè)務(wù)的收益和支出做一個很好的測算，以至于眾多業(yè)務(wù)都存在虧損的狀況。針對傳統(tǒng)IT商業(yè)模式這一特點，在向新型IT服務(wù)商蛻變時必須注重利潤，為此可以從三個方面著手：第一是通過創(chuàng)新收入來源和拓展收入對象來增加IT服務(wù)商的收入；第二是通過控制IT服務(wù)商內(nèi)部成本和對外成本進(jìn)行降低的方式來使整體的成本降低；第三是改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和效率。

（1）增加企業(yè)收入

當(dāng)前，在共享經(jīng)濟(jì)的背景下使得許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在不斷的向公眾及企業(yè)提供免費的IT服務(wù)，這對IT服務(wù)商造成了嚴(yán)重的威脅。這也導(dǎo)致了傳統(tǒng)IT服務(wù)商的收入減少。為此，在新型IT服務(wù)商模式下，應(yīng)該不斷增加企業(yè)收入。即通過不斷提供的產(chǎn)品和服務(wù)，提升IT服務(wù)的質(zhì)量和效率，贏得客戶口碑，建立良好的企業(yè)IT服務(wù)形象，增加自身企業(yè)量，最終實現(xiàn)收入的快速增加。此外，在傳統(tǒng)IT服務(wù)商的商業(yè)模式下，企業(yè) 成為IT服務(wù)商的主要客戶。在進(jìn)行商業(yè)模式蛻變時，可以通過各種途徑來增加IT服務(wù)商的服務(wù)對象，即把服務(wù)對象擴(kuò)展到政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位等非盈利單位。服務(wù)對象的拓展也有助于IT服務(wù)商收入的增加。

篇（2）

以前,傳統(tǒng)的生意人很避諱互聯(lián)網(wǎng),以為觸網(wǎng)會對線下銷售渠道造成沖擊,引發(fā)一系列諸如竄貨、價格混亂等市場悲劇。其實,即便作為一個銷售渠道,互聯(lián)網(wǎng)也有不可比擬的優(yōu)勢,比如可以擺脫區(qū)域限制,能以較低的成本同時滿足不同地區(qū)消費者的需求,同時網(wǎng)站還扮演了免費宣傳渠道的角色,線上線下都能為品牌持續(xù)不斷地帶來新顧客。

篇（3）

中圖分類號：F49文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2013）07-0176-01

1電子商務(wù)徹底顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)營銷觀念

在當(dāng)前的信息時代，傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)要想占領(lǐng)更多的市場份額，就應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步掌握消費者的時機(jī)需求，充分結(jié)合消費者的個性化需求提供銷售服務(wù)。傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用信息技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，樹立全新的營銷理念，充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與老客戶進(jìn)行聯(lián)系，發(fā)展更多潛在的新客戶。通過收集、整理網(wǎng)絡(luò)信息，并進(jìn)行總結(jié)、歸類、分析，使?fàn)I銷活動更加個性化，進(jìn)一步提升營銷效率。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展加速了市場從規(guī)模性營銷過渡到細(xì)化營銷的過程，規(guī)模不再是企業(yè)的唯一優(yōu)勢，一些規(guī)模比較小的公司也能與大公司共享受眾以及網(wǎng)絡(luò)等各種資源，而且具有個性化的、快速的營銷優(yōu)勢。此外，電子商務(wù)的快速發(fā)展，使得傳統(tǒng)商業(yè)的溝通營銷模式由以往的單向溝通發(fā)展到雙向互動。比如媒體廣告、電話營銷、人工宣傳、產(chǎn)品展覽等傳統(tǒng)營銷模式，只能提供一個從商家到消費者的一種單向信息傳遞，在此過程中，消費者往往非常被動。而商家的銷售部門也無法獲取消費者所反饋過來的信息，無法及時做出調(diào)整，對企業(yè)的利潤產(chǎn)生不利影響。而電子商務(wù)的發(fā)展是充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)實施的一種雙向溝通，企業(yè)在掌握消費者需求之后生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)，才能更好地滿足廣大消費者的需求。

2電子商務(wù)對傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營模式的沖擊

在電子商務(wù)出現(xiàn)以前，生產(chǎn)和銷售是一種分離式的流通渠道，這種渠道是流通職能專門化發(fā)展的必然產(chǎn)物，這也是社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的表現(xiàn)。然而伴隨電子商務(wù)的產(chǎn)生，使得商品的設(shè)計者、制造者、批發(fā)商、服務(wù)商、零售商以及消費者之間的距離大大縮短了，使得買賣雙方能夠在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易。此外，批發(fā)環(huán)節(jié)也伴隨電子商務(wù)的出現(xiàn)而大大縮減，生產(chǎn)者能夠與零售商或者消費者直接交易。所以與批發(fā)環(huán)節(jié)相關(guān)的運輸、儲備以及整理等環(huán)節(jié)也必然需要進(jìn)行整合甚至消逝。大部分的零售商會設(shè)立單獨的運輸服務(wù)項目，而儲備環(huán)節(jié)也會出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，從以往的批發(fā)商儲備轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)者儲備或者零售商儲備，然而伴隨運輸環(huán)節(jié)的時效性，儲備環(huán)節(jié)有可能出現(xiàn)萎縮；整理環(huán)節(jié)則因為商品加工的變化而融合到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。所以，對于批發(fā)商業(yè)而言電子商務(wù)的快速發(fā)展對其造成了致命的打擊。

除此之外，互聯(lián)網(wǎng)為廣大消費者提供的便利以及選擇權(quán)更多了，消費者通過點擊鼠標(biāo)就能買到想要的商品，購物時間與精力大為減少。另外，消費者能夠利用網(wǎng)絡(luò)掌握大量的商品信息，對不同商品進(jìn)行對比，選擇的余地更大，從而獲得更多的購買機(jī)會。當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)相互依存，全球化趨勢明顯，企業(yè)的產(chǎn)品在網(wǎng)上公布瞬間就會被全球的消費者知道并且具備統(tǒng)一示范效應(yīng)。此外，在網(wǎng)絡(luò)中得到快速傳播的還包括了消費理念以及消費時尚。所以，傳統(tǒng)商業(yè)的營銷模式必須隨之改變，否則的話傳統(tǒng)商業(yè)的領(lǐng)地很快會被電子商務(wù)企業(yè)淘汰。

3電子商務(wù)對成本控制產(chǎn)生的影響

在當(dāng)前的電子商務(wù)時代，商家利用互聯(lián)網(wǎng)以、篩選以及獲得各種資訊的成本非常低，讓廣大消費者快速了解產(chǎn)品信息。在營銷中，產(chǎn)品從研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)直到消費者獲得，這個過程與環(huán)節(jié)得到了簡化，這位商家節(jié)約了大量的成本。從而為提升產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)品質(zhì)提供了成本空間，并能夠進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理。在以往傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，消費者購物的流程通常是到商場挑選、試用、購買。其購買成本包括耗費的體力、精力、時間以及商品本身的價值等成本。然而在電子商務(wù)模式下，消費者的購買成本將大大下降，僅僅是上網(wǎng)的成本以及挑選商品時所耗費的精力，再加上商品本身的價值。

4電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)對市場變化的反應(yīng)

在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，所有產(chǎn)品從研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)到宣傳、銷售以及售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都需要耗費大量的人、財、物成本。并且傳統(tǒng)商業(yè)模式下的人員編制等級多，針對市場變化反應(yīng)比較遲鈍。當(dāng)市場行情出現(xiàn)變化之后，第一現(xiàn)場的人員必須立即層層上報，而這個過程中很容易出現(xiàn)信息誤報或者遺報等問題，然而有關(guān)決策人員卻不知道這些情況，等到?jīng)Q策人員對這些信息進(jìn)行商討然后做出決策之后，再逐層向下傳達(dá)。所以由于信息傳遞太慢并且不全面，使得企業(yè)對市場出現(xiàn)的變化的反應(yīng)遲鈍甚至誤導(dǎo)，這也對傳統(tǒng)商業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。而在電子商務(wù)模式下，是一種趨于扁平化的人員編制，管理人員、輔助人員以及邊緣工作人員相對要少很多。因為信息傳遞層級比較少，信息遺漏也就少了很多，從而可以確保信息傳遞的真實、可靠、全面以及有效性，同時還能使其對市場出現(xiàn)的變化及時反應(yīng)。

參考文獻(xiàn)

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1.1商業(yè)銀行面臨金融中介角色弱化的風(fēng)險

互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)之后資金供需雙方利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式可直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行快捷的匹配供需信息，完全不需要金融中介的涉及和參與。在飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)軟件技術(shù)支持下，互聯(lián)網(wǎng)金融模式能更好的服務(wù)于客戶，對交易對象的交易記錄進(jìn)行快捷的查閱、對數(shù)據(jù)可采用高效的信息技術(shù)進(jìn)行全面的查詢和分析，這樣做不僅提高了資源配置的效率，更使企業(yè)有效地解決了融資等工序?qū)訂栴}。互聯(lián)網(wǎng)金融中的無中介性質(zhì)資源配置，不僅使資金效率得到最大化的提升，實現(xiàn)最大化的社會福利，更以其快速的金融傳媒形勢極大地影響了傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，弱化了商業(yè)金融的中介角色。

1.2互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行經(jīng)營理念的沖擊———“鲇魚效應(yīng)”

1.2.1在發(fā)展模式方面

互聯(lián)網(wǎng)金融實現(xiàn)了全流程線上操作模式，客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)直接提交申請，不需要來回奔走于營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行查看。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融可以說是建立在網(wǎng)絡(luò)電子交易平臺之上，客戶的相關(guān)交易數(shù)據(jù)和以往信用評價就是互聯(lián)網(wǎng)金融最重要的客戶信息來源，這種數(shù)據(jù)信息來源可靠，能更真實的反映客戶的實際情況。互聯(lián)網(wǎng)金融的線上審批采用的是全流程自動操作過程，系統(tǒng)自動從數(shù)據(jù)庫中提取客戶的相關(guān)信息，并根據(jù)設(shè)定程序?qū)蛻舻男庞眠M(jìn)行評價，從而確定客戶的信用等級和可授信額度。若客戶滿足借貸條件，可系統(tǒng)可發(fā)放貸款。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的信息獲得是以人為媒介的，整個信息流傳遞過程伴隨著人的操作；而互聯(lián)網(wǎng)金融全流程線上操作模式完全舍棄了信息流傳遞時對人的依賴，整個過程信息流自行運作，過程高效、便捷，不但降低了信息傳遞的成本，而且極大的提高了審批效率，能及時解決中小企業(yè)的資金危機(jī)，更有利于中小企業(yè)的發(fā)展。

1.2.2轉(zhuǎn)變以往的客戶價值訴求

受互聯(lián)網(wǎng)金融影響，客戶的類型和消費模式、消費習(xí)慣等均發(fā)生了變化，其價值訴求也隨之受到了影響。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的價值實現(xiàn)方式受到了一定的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行以大客戶為主，雖然大客戶單筆交易量大，但是總量少，大客戶群體合計總量占比并不多。而中小客戶雖然單筆交易量小，但總量大，客戶群體總體貢獻(xiàn)度較高。互聯(lián)網(wǎng)金融以客戶群整體貢獻(xiàn)度為準(zhǔn)則，以中小客戶為目標(biāo)客戶群體，為其提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了中小客戶的價值訴求，也因此獲得了較快的發(fā)展。

2解決互聯(lián)網(wǎng)金融模式對傳統(tǒng)商業(yè)銀行影響的對策分析

2.1調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略定位，制定未來發(fā)展規(guī)劃

要勇于突破銀行業(yè)務(wù)的原有操作模式，對原有的發(fā)展戰(zhàn)略及政策做出及時的調(diào)整，充分結(jié)合市場的實際需求進(jìn)行明確的戰(zhàn)略定位。根據(jù)戰(zhàn)略與國際管理學(xué)教授康斯坦丁諾斯•瑪卡德就指出：所謂企業(yè)的戰(zhàn)略定位，就是企業(yè)需全面掌握“Who———我們的目標(biāo)客戶是誰”、“What———我們應(yīng)該提供什么產(chǎn)品或服務(wù)”以及“How———我們?nèi)绾尾拍芤宰詈玫姆绞较蚩蛻籼峁┻@些產(chǎn)品或服務(wù)”。而作為一個服務(wù)業(yè)，商業(yè)銀行的運營模式都是以客戶為中心的，正好印證了康斯坦丁諾斯•瑪卡德教授的研究觀點。因此，商業(yè)銀行要清醒認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，對銀行的戰(zhàn)略定位進(jìn)行及時調(diào)整。互聯(lián)網(wǎng)金融在現(xiàn)階段的關(guān)鍵要求就是互聯(lián)網(wǎng)客戶在要求金融服務(wù)時，能夠保障客戶享受到不受時間和地域限制以及隨心隨性的完美服務(wù)。這就要求互聯(lián)網(wǎng)金融一方面積極推廣商業(yè)銀行創(chuàng)建的“一站式服務(wù)”以及各項網(wǎng)上金融功能，使其具有的可用性和易用性實現(xiàn)完美的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)水平了；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方平臺實現(xiàn)合作共贏，在互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺展示相關(guān)的金融產(chǎn)品，以平滑的方式向客戶提供投資理財、支付結(jié)算和信貸融資等金融服務(wù)，只為能滿足客戶隨時的金融需求。這種商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的完美融合，不僅向客戶提供更加優(yōu)異的服務(wù)體驗，更增加客戶的忠誠度。

2.2以客戶為中心，打造智慧銀行

在互聯(lián)網(wǎng)信息時代里，商業(yè)銀行不能再遵循傳統(tǒng)的商業(yè)模式，否則只能沒落于金融業(yè)的大潮中。以客戶為中心，為其提供舒適便捷的金融服務(wù)才能贏得客戶的忠誠度，這就是智慧型銀行的服務(wù)宗旨。其服務(wù)于銀行的前中后整個過程，全面掌握客戶的需求，對資源進(jìn)行重新配置以調(diào)整業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)客戶的終極完美體驗的目的。前臺的服務(wù)是對獲悉的客戶需求和信息進(jìn)行智能分析與服務(wù)。中后臺的服務(wù)是在前臺獲取的客戶信息基礎(chǔ)之上，并以此為中心不斷滿足客戶的需求，優(yōu)化整合和創(chuàng)新整個業(yè)務(wù)流程，確保向客戶提供高效性、舒適體驗性的服務(wù)。

3結(jié)論

面對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊和挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行要綜合分析內(nèi)外部環(huán)境和條件，結(jié)合有關(guān)數(shù)據(jù)信息，及時調(diào)整和改善未來的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，并在加大創(chuàng)新和改革力度的基礎(chǔ)上，明確自身的金融服務(wù)市場定位，謹(jǐn)慎地選擇與互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)而提升商業(yè)的金融服務(wù)功能和降低不必要的經(jīng)濟(jì)損失。同時，堅持以客戶為中心，積極打造智慧型商業(yè)銀行，為客戶提供舒適便捷的金融服務(wù)，以最大化滿足客戶的服務(wù)需求。

作者:郭珺 單位:陜西師范大學(xué)

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.084

1 維信息時代的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)的改革，造就了微信息即快速信息傳播的同時，也造就了信息的碎片化。具有數(shù)量巨大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、由類型眾多的數(shù)據(jù)構(gòu)成數(shù)據(jù)集合等特點的大數(shù)據(jù)，在國家相關(guān)政策的幫扶下，得到了蓬勃發(fā)展，為微信、微博、微活動、微支付、微服務(wù)、微創(chuàng)新等以“微”著稱的生活服務(wù)方式逐漸融入人們的生活當(dāng)中提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。而基于六度分隔理論（通過六次傳遞，可以讓人與任何預(yù)期的對象建立聯(lián)系）建立起的“人人傳播”模式，也使人們的生活開始變得細(xì)微。

“數(shù)據(jù)”一詞通過在麥肯錫公司的研究報告――《海量數(shù)據(jù)，創(chuàng)新、競爭和提高生成率的下一個新領(lǐng)域》中得到了較為有效的詮釋，也因此開始獲得各行各業(yè)的重視。而微信息時代背景下，海量的數(shù)據(jù)不僅已經(jīng)滲透到每一個職能領(lǐng)域，也逐漸成為了非常重要的生產(chǎn)因素。人們通過對數(shù)據(jù)的交換、整合、分析，不僅可以解釋各種現(xiàn)象背后的原因，也可以預(yù)測事物的發(fā)展趨勢。

而2012年以后，“大數(shù)據(jù)”逐漸取代了“云計算”成為業(yè)界最為熱門的詞匯。大數(shù)據(jù)囊括的顛覆性數(shù)據(jù)量，通過改變?nèi)祟悓?shù)據(jù)的處理方法、理念和能力，影響著社會各界的方方面面，這無疑給社會以及人們的生活帶來了巨大的沖擊與改變。而有效推動大數(shù)據(jù)應(yīng)用開發(fā)和發(fā)展大數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，將是推動全國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會跨越式發(fā)展的重要基礎(chǔ)。而從更深遠(yuǎn)的意義進(jìn)行分析，大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)對推動工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、加快新型工業(yè)化、促進(jìn)城鎮(zhèn)化進(jìn)程具有十分重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實意義。

未來十年，將是一個在微信息快熟傳播、由大數(shù)據(jù)引領(lǐng)的智慧科技時代，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。就以貴州為例，三大電信運營商南方數(shù)據(jù)中心落戶貴安新區(qū)，其貴州公司不僅已經(jīng)具備較為成熟的大數(shù)據(jù)和云計算的技術(shù)和運營能力，且此舉將為貴陽周邊特點區(qū)域快速集聚20萬～30萬機(jī)架，百萬臺服務(wù)器，數(shù)據(jù)存儲規(guī)模可達(dá)EB以上；而第四代移動通信網(wǎng)絡(luò)（簡稱4G網(wǎng)絡(luò)）的商用也切實為大數(shù)據(jù)和云計算的實現(xiàn)提供了重要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)保障；中關(guān)村貴陽科技園的建立為貴陽市發(fā)展新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)提供了強(qiáng)大的重要的支撐，以及貴陽市全力打造高科技、低成本、綠色節(jié)能的大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)基地，積極實現(xiàn)數(shù)據(jù)采集、分析挖掘、應(yīng)用服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，都為貴州大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)能夠進(jìn)一步蓬勃發(fā)展提供了良好契機(jī)。

放眼全國，在微信息時代盛行的今天，各大傳統(tǒng)零售商及新興電商都開始利用互聯(lián)網(wǎng)改革及數(shù)據(jù)分析使自己的市場份額得到了進(jìn)一步的擴(kuò)充。阿里將旗下例如掃碼比價工具――淘火眼、淘寶的本地生活服務(wù)應(yīng)用如淘點點、支付寶等APP等生活服務(wù)應(yīng)用都接入到來往平臺，并在此之前，斥巨資入股新浪微博及高德地圖；而巴薩羅那通信展上，中國移動宣布通過“融合通信”構(gòu)建移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶新業(yè)務(wù)入口，無須下載APP即可通過數(shù)據(jù)流量發(fā)送文字、圖案片、信息等內(nèi)容。另外，百度圍繞百度地圖展開了O2O布局，通過地圖導(dǎo)航，將用戶目的地周邊設(shè)計的各類生活消費或服務(wù)項目附加上期，并將目的地附近的各種打折信息和促銷信息推送給消費者；360也在新版“360安全衛(wèi)士”中附加了“安全支付”，整合了各大銀行的移動支付系統(tǒng)；另外，1號店與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣布聯(lián)盟，雙方相互入駐對方開放平臺，并將官方旗艦店投入運營，以及2014年3月，銀泰集團(tuán)與阿里巴巴“聯(lián)姻”、蘇寧易購與PPTV開創(chuàng)“OVO”――互動視頻購物等事件的發(fā)生，無不表明了微信息時代的到來，使企業(yè)的商業(yè)模式、居民的日常生活及消費行為都發(fā)生了巨大改變。

2 電商對傳統(tǒng)零售企業(yè)的沖擊

事實上，電子商務(wù)的發(fā)展，雖然其本身仍存在著物流體系薄弱、支付體系存在安全隱患等劣勢，但電商能讓商家有機(jī)會直接跳過煩瑣的中間環(huán)節(jié)，而其唯一的渠道成本――物流公司的人力成本，在大多數(shù)情況下又會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，這就使得以擁有“一批商”、“二批商”和“省”元素為主進(jìn)行運營的傳統(tǒng)商業(yè)體系遭遇了發(fā)展中的“滑鐵盧”。

除此之外，電商雖然在打破空間局限，讓溝通成本降低方面有著卓越表現(xiàn)，但造成品牌與消費者之間產(chǎn)生距離感和隔閡感，重銷售、輕服務(wù)，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化等逐漸顯現(xiàn)的問題，亦給電商的發(fā)展帶來不容小覷的負(fù)面影響力。

但應(yīng)該正視的是，電子商務(wù)的積極發(fā)展，線上平臺的多端應(yīng)用對以百貨市場和購物中心為主的傳統(tǒng)零售企業(yè)產(chǎn)生了不小的打擊甚至使其面臨頹勢。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究表明，現(xiàn)如今被電子商務(wù)運營模式?jīng)_擊最為慘烈的行業(yè)除了以生產(chǎn)絕對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主的圖書及3C產(chǎn)品（輕度關(guān)注產(chǎn)品，其品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，消費者在選擇購買時顧慮較小）外，百貨市場和購物中心因其高成本低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出難以平衡以及因交通擁堵、停車?yán)щy、選購、結(jié)賬等候時間過長而造成的購物不便等問題亦受到了來自線上運營方式的強(qiáng)烈沖擊，這不僅對社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整產(chǎn)生了巨大的影響，而由此映射出當(dāng)今傳統(tǒng)零售企業(yè)的反饋也值得深思。

面對電商的價格優(yōu)勢和高度的便捷性，傳統(tǒng)零售業(yè)大多盡可能地通過模式轉(zhuǎn)變、降低運作成本并降低零售價格，向店鋪小型化及低價化發(fā)展以獲得更多的發(fā)展機(jī)會。據(jù)商務(wù)部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國零售業(yè)2014年第二季度銷售規(guī)模增速放緩，百貨店、專業(yè)店銷售額增長壓力持續(xù)增大。同期便利店銷售額增速12.7%，營業(yè)面積增速7.8%，毛利率上升1.2%，領(lǐng)跑各業(yè)態(tài)。而小型零售業(yè)態(tài)在全球范圍內(nèi)備受追捧，沃爾瑪2014年上半年增加了130～170家小型門店，并不斷地拓展便利服務(wù)。這樣一來，很多大賣場可能會被迫退出或轉(zhuǎn)型，而百貨公司和購物中心所受的沖擊可想而知。已公布2013年度業(yè)績的10家百貨商場，2家營業(yè)總額較2012年出現(xiàn)下滑，實現(xiàn)增長的8家企業(yè)中，只有3家增幅達(dá)到了10%左右，4家企業(yè)的凈利潤下降，其中新華都下滑幅度最大，同比下降244.45%。

另外，我國經(jīng)濟(jì)正在轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大內(nèi)需、能否快速激活消費需求對拉動我國未來經(jīng)濟(jì)增長十分關(guān)鍵。處在轉(zhuǎn)型期的中國消費者的消費心理主要表現(xiàn)為以下幾個方面：①消費者開始注重社會評價，且具有明顯的從眾心理。在購買物品時，消費者不僅會考慮自己的需求，亦會充分考慮他人的評價和感受，而在心理模糊的情境中，例如選擇就餐飯館時，消費者會自覺或不自覺地采取與他人一致的購買行為，選擇就餐人數(shù)較多的飯館進(jìn)行就餐。②消費者對自我感受的消費比消費本身更重要。在多數(shù)背景下，我國商品購買者的“炫耀性消費”、“人情性消費”等消費心理較為普遍，而商家若在商品銷售活動中只重視產(chǎn)品的質(zhì)量，不重視消費者對服務(wù)的要求，無法讓消費者有良好的消費體驗，則其進(jìn)一步的營銷活動將無法開展。③傳統(tǒng)與現(xiàn)代消費觀念的沖突。中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，各種新的變化不斷沖擊消費者的傳統(tǒng)價值觀。中國傳統(tǒng)文化對勤儉節(jié)約的崇尚與現(xiàn)如今對各種消費的鼓勵、刺激觀念的沖突，以及貧富差距的加大都使得消費者的購買心理開始失去平衡，也造成了盲目消費、消費滿意度降低的現(xiàn)象，在逆反廣告效應(yīng)的同時，也加大了企業(yè)的營銷成本。

長久以來，較大部分的傳統(tǒng)零售企業(yè)都將其商業(yè)模式改革的側(cè)重點集中于單一著重發(fā)展電商本身某一環(huán)節(jié)，或單一側(cè)重于整體零售行業(yè)向電商方向發(fā)展。在那些傳統(tǒng)零售企業(yè)的運營方法上，我們不難看到，大多企業(yè)的決策者依然只將電子商務(wù)作為一個新的銷售渠道，缺少持續(xù)投入的同時，也依然利用傳統(tǒng)的管理方式管理電商。缺少互聯(lián)網(wǎng)思維和獨立有效的電商治理結(jié)構(gòu)，是大多數(shù)企業(yè)電商發(fā)展戰(zhàn)略的硬傷。而現(xiàn)如今同時熟悉線上和線下業(yè)務(wù)，包括運營、市場營銷、物流倉儲、客戶服務(wù)的電子商務(wù)人才又較為貧乏，企業(yè)對此的不重視，加之不支持電商發(fā)展的供應(yīng)鏈運作，也都使得傳統(tǒng)零售企業(yè)在應(yīng)對電商挑戰(zhàn)面前困難重重。

再者，傳統(tǒng)零售企業(yè)在單渠道營銷向多渠道營銷轉(zhuǎn)變的過程中，跨渠道商品價格無法保持同步。這不僅會使消費者無法保持一致性體驗，也會使線上產(chǎn)品拖累線下運營，或線下產(chǎn)品拖累線上運營。除此之外，在“微”世界與人們生活息息相關(guān)的今天，眾多實體店不懂得利用微信息傳播工具為消費者提供符合其門戶特征、體現(xiàn)其企業(yè)文化的消費感知，無法獲得消費者對企業(yè)本身的認(rèn)可，也無法與之進(jìn)行有效互動，也就使得其不能獲得更多潛在消費者信息、擴(kuò)大商家的消費圈和擴(kuò)展更多的市場份額。這對于面臨采取有效措施激發(fā)百貨市場和購物中心的進(jìn)一步發(fā)展，以適應(yīng)現(xiàn)下微信息時代背景下“電商”與“店商”的融合是十分不利的。另外，在“缺貨斷碼”的情況下，國內(nèi)絕大多數(shù)百貨沒有實現(xiàn)基本的單品管理，連基本的庫存實時調(diào)查都無法保證，后續(xù)的交付也就很難完成。而百貨市場的區(qū)域性特征較為明顯，究于傳統(tǒng)零售商家們對大數(shù)據(jù)的認(rèn)識和了解還不夠全面，因此造成商家無法利用數(shù)據(jù)分析進(jìn)行實時跟蹤各渠道訂單活動，并在門店完成虛擬渠道訂單退貨的工序，為消費者帶來實時體驗的同時，也不能較為精確的分析一個在線上線下都有消費記錄的會員的消費行為特征，并為其準(zhǔn)確推薦更多符合其喜好的產(chǎn)品以增加產(chǎn)品銷售額。等等諸如此類的商業(yè)模式改革舉措，在面對電商的強(qiáng)烈沖擊時，不僅對于扭轉(zhuǎn)頹勢，無法獲得明顯的積極效果，更可能因為運營成本開支的增加，減少百貨市場和購物中心的利潤，造成入不敷出的現(xiàn)象。

3 蘇寧及萬達(dá)電商模式的啟示

電商和店商的轉(zhuǎn)型和融合之舉，對于傳統(tǒng)零售企業(yè)商業(yè)模式的改革，至關(guān)重要。通過對蘇寧電商模式進(jìn)行分析，我們可以看到，蘇寧借助其強(qiáng)大的線下購物平臺網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)點，使得消費者在“蘇寧易購”購買商品后，可在當(dāng)?shù)氐奶K寧售后服務(wù)網(wǎng)點獲得鑒定、維修和退換貨等服務(wù)，實現(xiàn)了售后服務(wù)的本土化。而其覆蓋到地縣級市場的線下網(wǎng)絡(luò)更是其他電商購物平臺所無法比擬的。但這一點，相信在阿里巴巴實現(xiàn)“千縣萬村計劃”，即通過在3年至5年內(nèi)投資100億元，建立1000個先機(jī)運營中心和10萬個村級服務(wù)站以構(gòu)建“淘寶村”實現(xiàn)物流鏈深度建設(shè)后，將得到改變。因此，傳統(tǒng)零售企業(yè)在從“店”到“電”的轉(zhuǎn)型過程中，能否利用好線下網(wǎng)點，打造好服務(wù)品牌，讓電商更接地氣，以及建立適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的物流鏈，對“電店融合”之路的前進(jìn)事關(guān)重要。

除此之外，移動購物模式的開發(fā)，不僅能讓消費者在試用、體驗的同時直接在網(wǎng)上下單，亦會提高商品的營銷速度，帶來更多的潛在消費人群。而需要體驗后購買的商品往往屬于非標(biāo)注產(chǎn)品或高檔商品，具有更高的毛利率。這對于傳統(tǒng)零售業(yè)來說，意味著能更好地發(fā)揮其自身在服務(wù)與體驗差異化上的優(yōu)勢。

另外，值得注意的是，大數(shù)據(jù)發(fā)展帶來的營銷變革之一是公關(guān)的力量被充分釋放，傳統(tǒng)媒體的壁壘被突破。與線下建成品牌相比，充分利用客戶體驗行程的口碑進(jìn)行“病毒營銷”對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。而蘇寧的舉措很好的證明了這一說法。但仍要清楚地看到，線下品牌可利用大面積廣告灌輸自身定位的方式來吸引消費者，對于線上營銷并不合適。

通過分析萬達(dá)集團(tuán)的電商模式，我們可以看到其最大的優(yōu)勢就是利用豐富的線下資源，依靠線下業(yè)務(wù)支持其電商的發(fā)展，并充分利用電商無法提供的服務(wù)性業(yè)態(tài)，給予客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和感受，在提升企業(yè)自身吸引力的同時，對消費者進(jìn)行企業(yè)自身文化和理念的滲透。例如合理規(guī)劃增加餐飲、影院、KTV等服務(wù)型場所的比例，提供多種便利和優(yōu)惠發(fā)展優(yōu)質(zhì)會員增加企業(yè)忠誠度。并在服務(wù)形式上增強(qiáng)客戶感知和滿意度，充分利用數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢進(jìn)而推動發(fā)送有針對性的信息和服務(wù)。這些舉措無疑會使消費者對企業(yè)認(rèn)知產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。

傳統(tǒng)零售企業(yè)作為實體企業(yè)，能提供電商無法即時獲取的使用體驗。因此從萬達(dá)集團(tuán)的電商模式我們可以看到，品牌商可以借助線上平臺的傳播、促銷、推廣向線下引流，進(jìn)而擴(kuò)大實體商業(yè)和品牌的影響力和吸引力。例如餐飲影響在購物中心中所起的作用，就是最好的證明。

4 建 議

大數(shù)據(jù)在微信息時代是一筆重要的資產(chǎn)。IT技術(shù)能讓中央市場迅速交換、分析、綜合各地基層消費者的信息，也能直接與這些地區(qū)的消費者展開溝通，并使中間商的作用顯得越來越重要。而未來，在電商與店商的戰(zhàn)爭中，快遞終將逐漸消滅渠道、網(wǎng)銀支付消滅終端、社交化媒體消滅傳統(tǒng)媒體、搜索引擎化消滅廣告。而線上營銷，特別是電商尤其是移動電商將會成為“不眠商城”，這不僅使得企業(yè)的物流成本減少，也會使商品的交付速度得到大大提高。而加之社會化媒體、即時媒體的出現(xiàn)，信息的傳遞與互動也會變得毫無障礙，完全自由。例如在微信息時代，消費者趨于透明化。淘寶的交易及瀏覽數(shù)據(jù)就可以顯示消費者地域、性別、購物時間段及購買特征就是個很好的說明。而每個消費者的網(wǎng)上消費記錄、銀行信用和消費足跡都有跡可循，消費者及其消費行為的數(shù)據(jù)化，亦給企業(yè)與顧客建立關(guān)系提供了技術(shù)保障。

因此，通過以上背景介紹及相關(guān)分析，特對傳統(tǒng)零售企業(yè)商業(yè)模式改革提出以下建議：

（1）著重培養(yǎng)同時具備線上線下知識的電商人才，將企業(yè)發(fā)展“電店融合”的理念融會到企業(yè)文化中，將為顧客帶去良好購物體驗放在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略首位，提升服務(wù)質(zhì)量，在大數(shù)據(jù)背景環(huán)境下利用現(xiàn)代技術(shù)數(shù)據(jù)分析方法展開服務(wù)營銷；

（2）企業(yè)的商業(yè)模式在“店”與“電”的融合過程中，應(yīng)注意防止線上商品拖累線下商品，利用好線下網(wǎng)點，打造好服務(wù)品牌，使企業(yè)的電子商務(wù)更接地氣。并保證企業(yè)線上線下商品價格的一致性體驗。無論企業(yè)是否在線上開放部分特供商品進(jìn)行銷售以打造企業(yè)品牌，都應(yīng)盡量避免同貨不同價的情況；

（3）利用互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展及微信息環(huán)境下的技術(shù)支持，使消費者可以通過下載企業(yè)APP客戶端查詢“斷碼缺貨”商品時候及何地有庫存，并通過快遞方式完成購物的同時，也能實時跟蹤各渠道的訂單，并使顧客能夠在實體門店完成虛擬渠道（即線上）訂單的退貨，方便顧客，提升企業(yè)服務(wù)形象；

（4）更快更穩(wěn)定的4G網(wǎng)絡(luò)啟用，可以使企業(yè)在百貨大樓、購物中心、超市等地開放免費公共WIFI，利用信息傳導(dǎo)技術(shù)及數(shù)據(jù)處理分析技術(shù)，分析消費者的購物喜好及消費行為，增加銷量較好的商品，減少低回報產(chǎn)品的投入；

（5）消費者到門店購物，可根據(jù)消費需求（缺貨、異地收獲、不愿自己拎回家等原因）掃商店二維碼在線下單，并將此營銷手段與導(dǎo)購綁定，計入其業(yè)務(wù)考核，可成為店員業(yè)務(wù)激勵措施，實現(xiàn)將線上與線下銷售的融合。

參考文獻(xiàn)：

[1]貴州省大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)用規(guī)劃綱要（2014―2020）[Z].貴州省人民政府辦公廳，2014.

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從而為企業(yè)層分析電子商務(wù)的本質(zhì)特征創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會。至今為止，電子商務(wù)的商業(yè)模式已經(jīng)得到了人們廣泛的研究。如Lee(2001)將商業(yè)模式的構(gòu)成要素分為成本模型(轉(zhuǎn)換成本、規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以及交易成本)，收入模型(產(chǎn)品銷售收入和增值服務(wù))，價值創(chuàng)造戰(zhàn)略模型(目標(biāo)與業(yè)務(wù)變革流程以及戰(zhàn)略)，并對傳統(tǒng)企業(yè)如何成功轉(zhuǎn)變電子商務(wù)企業(yè)提出了實施的5個步驟。Dubosson－Tor-bay等則將電子商務(wù)的商業(yè)模式的構(gòu)成要素分為產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶關(guān)系、架構(gòu)管理以及財務(wù)指標(biāo)，同時，對企業(yè)如何在這四個維度下出發(fā)進(jìn)行電子商務(wù)模式設(shè)計進(jìn)行了詳盡的分析，并通過案例進(jìn)行了論證。經(jīng)過20余年的發(fā)展，人們從不同的角度對電子商務(wù)的商業(yè)模式進(jìn)行了研究。根據(jù)不同的視角和觀點，不同的學(xué)者對電子商務(wù)的商業(yè)模式進(jìn)行了不同的分類。PaulTimmers考慮了電子商務(wù)企業(yè)在該模式下的創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的大小，提出了基于價值鏈的整合的觀點的商業(yè)模式分類。按照這種觀點和考慮分類，電子商務(wù)商業(yè)模式可以分為網(wǎng)上商店、電子采購、網(wǎng)上商城、電子拍賣、虛擬社區(qū)(SNS)、協(xié)作平臺、中介市場、價值鏈整合商、信息等11類。〔2〕目前，大多學(xué)者普遍采用的分類方法是基于電子商務(wù)發(fā)起方和接收方的不同，將電子商務(wù)分為B2B(Businesstobusiness，企業(yè)間)、B2C(Business－to－Consumer，企業(yè)對個人)和C2C(ConsumertoConsumer，個人間)三種類型。

B2B是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。電子商務(wù)是現(xiàn)代B2Bmarketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。B2C是指企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，縮短銷售渠道，采取直銷形式向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。最典型的B2C電子商務(wù)模式就是通過網(wǎng)上商店進(jìn)行銷售，美國的DELL公司(DELL．Com)就是通過B2C模式迅速發(fā)展壯大，把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。國內(nèi)比較典型的B2C電子商務(wù)有京東商城(360buy．com)和1號店(yihaodian．com)等。C2C模式是個人對個人的網(wǎng)上宣傳、交流、購物等電子商務(wù)形式，比如淘寶上很多個人開設(shè)網(wǎng)店銷售產(chǎn)品就是典型的C2C模式。有很多論壇支持的中介模式也相當(dāng)于是C2C。另外，跳蚤市場也屬于C2C模式。

二、傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)商業(yè)模式

根據(jù)以上闡述和分析，我們發(fā)現(xiàn)，上述分類方法主要針對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，很少從傳統(tǒng)企業(yè)的角度考慮。而在現(xiàn)實世界中，更多的傳統(tǒng)企業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，并且勢必要向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。企業(yè)在向電子商務(wù)遷移過程中，或通過渠道創(chuàng)新提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)，或根據(jù)自己的核心競爭力與Intemet結(jié)合創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù)，但這些都需將注意力集中于客戶所需的產(chǎn)品與服務(wù)，應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)把核心業(yè)務(wù)流程變成難以模仿的核心能力，為客戶提供增值服務(wù)。因此，本文根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點和用戶的特征，采用Oliveira提出的電子商務(wù)商業(yè)模式分類方法，即水泥+磚塊型、鼠標(biāo)+水泥型以及純數(shù)字虛擬型，〔3〕來對傳統(tǒng)企業(yè)向電子商務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型的模式進(jìn)行探討。

1、基于產(chǎn)品特點以及客戶特點的電子商務(wù)分類

(1)水泥+磚塊型。水泥+磚塊型的商業(yè)模式是指傳統(tǒng)企業(yè)的一般商業(yè)模式。在這種模式下，企業(yè)一般選擇直接與客戶交流，并且，其產(chǎn)品或者服務(wù)的進(jìn)行和交付只能在現(xiàn)實的空間中進(jìn)行。例如現(xiàn)實生活中的零售行業(yè)和一般制造業(yè)等。這種商業(yè)模式因為采取面對面的直接交流方式，因此，采取這種商業(yè)模式的企業(yè)可以提供較為復(fù)雜的產(chǎn)品。在交付產(chǎn)品的同時，因為采取直接面對的交流方式，使得企業(yè)在產(chǎn)品交付過程中提供一定的服務(wù)，如面對面的教授產(chǎn)品的使用方法等。同樣的，由于這種商業(yè)模式能使得客戶能夠十分輕松方便的學(xué)習(xí)和了解產(chǎn)品以及服務(wù)，因此，這種商業(yè)模式對客戶的知識水平要求，相對來說也比較低。

(2)鼠標(biāo)+水泥型。鼠標(biāo)+水泥型商業(yè)模式是指傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境相互融合的一種商業(yè)模式。通過這種融合，企業(yè)可以充分的利用信息互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并由此提高企業(yè)的市場競爭力。這種商業(yè)模式采取了面對面的交付方式，同時又充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺。而在這種商業(yè)模式下，一般來說，是通過第三方來實現(xiàn)交付的。因此，相對于水泥+磚塊型商業(yè)模式，這種商業(yè)模式所涉及到的產(chǎn)品一般來說復(fù)雜度不高。在這種商業(yè)模式下，企業(yè)與客戶之間通常不進(jìn)行面對面的交互和溝通，因此，客戶對企業(yè)所提供的產(chǎn)品的性能和情況了解有限，故而復(fù)雜度太高的產(chǎn)品是不適應(yīng)采取該種商業(yè)模式的。這種模式對客戶的知識水平要求相對來說比較高，客戶需要自行了解產(chǎn)品及服務(wù)的性能和使用方法。

(3)純數(shù)字虛擬型。純數(shù)字虛擬型商業(yè)模式是指企業(yè)完全依賴于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計算機(jī)技術(shù)。這類企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)通常來說都是純數(shù)字形式的，因此，該類產(chǎn)品和服務(wù)的交付可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)。采用這種商業(yè)模式的企業(yè)一般是擁有先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè)，因此，其產(chǎn)品的復(fù)雜度相對也比較高。而因為產(chǎn)品的交付都是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的，所以，對客戶的知識水平的要求在三種商業(yè)模式中是最高的。此類客戶必須同時具備熟練的互聯(lián)網(wǎng)操作技術(shù)以及相關(guān)的專業(yè)知識技術(shù)。

2、傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)商業(yè)模式案例

(1)鼠標(biāo)+磚塊型企業(yè)案例分析。上海寶鋼是中國現(xiàn)代化程度最高的特大型鋼鐵企業(yè)，該公司與2008年8月組建東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司，同年10月了交易市場平臺“東方鋼鐵在線”(PUBLICMARKETPLACE:www．bsteel．com)，面向包括鋼廠、貿(mào)易商、服務(wù)商及鋼材用戶在內(nèi)的鋼鐵供應(yīng)鏈企業(yè)，提供全面的商務(wù)信息支持及通常的交易服務(wù)，形成了滿足不同應(yīng)用需求的方案體系:電子采購(E－PROCUREMENT)、電子銷售(E－SALES)、信息服務(wù)(INFO－PLATFORM)和電子服務(wù)(E－SERVICE)。東方鋼鐵的個性化應(yīng)用方案在寶鋼集團(tuán)企業(yè)中取得了成功的應(yīng)用。寶鋼股份率先在網(wǎng)上進(jìn)行物資采購招標(biāo)嘗試并取得成功。到2001年9月底，寶鋼股份公司物資采購處六大類共348個品種物資通過網(wǎng)上招標(biāo)采購，參與投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)126家，采購數(shù)量27.8萬噸，采購金額7.08億元，采購價格與上年同期相比下降8%。在銷售及用戶服務(wù)方面，寶鋼股份于2001年6月上線了用戶信息服務(wù)系統(tǒng)，向?qū)氫摴煞莸膽?zhàn)略用戶提供合同生產(chǎn)進(jìn)度、交貨結(jié)算及物料質(zhì)量信息，引起用戶的強(qiáng)烈反響，不少用戶還結(jié)合自己的業(yè)務(wù)需要提出了改進(jìn)意見。目前，139家寶鋼直供用戶、23家直供用戶子公司、15家商以及寶鋼各地區(qū)公司已經(jīng)享受了網(wǎng)上商務(wù)服務(wù)的便利。

(2)鼠標(biāo)+水泥型企業(yè)案例。鼠標(biāo)+水泥型企業(yè)由于其產(chǎn)品的靈活性，在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天有著更為廣闊的市場，同時也使得該行業(yè)的企業(yè)不得不選擇從傳統(tǒng)企業(yè)到與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的企業(yè)轉(zhuǎn)型。鼠標(biāo)+水泥型企業(yè)最為典型的就是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的前身是成立于1993年的科文書業(yè)，是一家極為普通的書店。在公司誕生初期，僅有創(chuàng)辦人李國慶以及幾位退休編輯和印刷工人。這么一家極為普通的小書店能生存下去已經(jīng)是很不容易，更不要說發(fā)展壯大了。但是，互聯(lián)網(wǎng)的普及和迅速發(fā)展給了書店管理者一些重要的靈感。1999年，李國慶決定將其商業(yè)模式由普通營銷，即水泥+磚塊模式，轉(zhuǎn)向網(wǎng)上圖書商城的經(jīng)營模式，隨之出現(xiàn)了現(xiàn)在全國首屈一指的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。而這一決策現(xiàn)在來看無疑是正確無比的。從成立至今，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售業(yè)績增加了400倍。正是由于這種轉(zhuǎn)型，使得這個不起眼的小書店發(fā)展成為了中國最大的網(wǎng)上銷售商城。目前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品包括了圖書音像、美妝個護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、家用電器、服裝鞋靴及箱包飾品等幾十個大類，逾百萬種商品，在庫圖書達(dá)到60萬種。

(3)純數(shù)字虛擬型企業(yè)。網(wǎng)上銀行又稱網(wǎng)絡(luò)銀行，在國外主要指銀行通過Internet技術(shù)，向客戶提供開戶、銷戶、查詢、對賬以及行內(nèi)轉(zhuǎn)賬、信貸、投資理財?shù)葌鹘y(tǒng)服務(wù)項目，使得客戶可以足不出戶就能方便快捷的辦理各種銀行業(yè)務(wù)。早在2002年，中國工商銀行就在業(yè)界首先把網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等諸多產(chǎn)品歸為一類，提出了電子銀行的概念。至今，工商銀行旗下的企業(yè)網(wǎng)上銀行、個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、多媒體自助終端等共同構(gòu)建了工商銀行完整的電子銀行服務(wù)系統(tǒng)。如今，電子銀行已經(jīng)成為工行為客戶服務(wù)的重要的方式。截至2011年7月底，該行電子銀行客戶規(guī)模和業(yè)務(wù)量繼續(xù)穩(wěn)步增長:企業(yè)網(wǎng)上銀行、個人網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行客戶分別比上年末增長11.4%、8.8%和30.2%。該行也成為上海首家個人網(wǎng)上銀行客戶突破400萬戶的商業(yè)銀行。客戶基礎(chǔ)的不斷壯大，直接帶動了電子銀行業(yè)務(wù)的快速增長，2011年上半年，工行上海市分行的電子銀行交易額超過20萬億元，其中，手機(jī)銀行交易額增長超過214%，在國內(nèi)同業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢持續(xù)鞏固。由于銀行涉及到的產(chǎn)品的敏感性及時效性，使得網(wǎng)絡(luò)成為了其發(fā)展的重要的不可缺少的平臺，因此，這種純數(shù)字虛擬商業(yè)模式使得工商銀行在市場的競爭中占盡了優(yōu)勢。

三、模式對比及選擇

篇（7）

傳統(tǒng)企業(yè)之所以在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中會屢受挫折、產(chǎn)生迷惘，除了因為沒有營銷技巧，還有一個重要原因。就是沒有清晰的區(qū)分企業(yè)的角色定位。在傳統(tǒng)市場中，企業(yè)角色的定位幾乎固定不變的，企業(yè)也習(xí)慣于根據(jù)固有角色去不斷提升市場營銷手段，加強(qiáng)角色影響力。在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)并不是僅以一種身份出現(xiàn)，而是可以根據(jù)經(jīng)營方式的不同，從而改變企業(yè)的市場角色。以單一的市場角色開展?fàn)I銷工作時，很多道路是完全不通暢的。

企業(yè)先要明確市場切入點從而確定市場角色。而會根據(jù)環(huán)境變化衍生出五種市場角色：

1、加工商

擁有穩(wěn)定生產(chǎn)加工能力的企業(yè)，根據(jù)B2C商城、團(tuán)購網(wǎng)站、品牌商等企業(yè)的需求，接受訂單后進(jìn)行生產(chǎn)代加工，是最普及但也是利潤最低的模式。如凡客、麥考林等電商平臺，都有眾多的工廠為其代加工。

點評：利潤率較低而且往往資金周期較長，企業(yè)雖然屬于供應(yīng)鏈的上層，但是卻沒有任何市場主動權(quán)。嚴(yán)格意義來講，并不是在從事電子商務(wù)，而是作為輔助方出現(xiàn)。

2、貿(mào)易商

采購商品后利用已有分銷渠道進(jìn)行銷售，通稱為買手。由于具備一次性現(xiàn)金結(jié)款的實力或承受倉儲風(fēng)險的能力，所購得的商品成本較低，能承受延期結(jié)款能力。受到B2C、團(tuán)購網(wǎng)站、淘寶店主的歡迎。

點評：購買的商品若不具備一定的品牌影響力，只是OEM的普通商品。很難在電商市場獲得較高利潤，因為網(wǎng)民消費趨勢，已經(jīng)在向品牌和省錢二個方向，形成極大分化。只能本著薄利多銷的理念，因為市場過于透明化。

3、品牌商

企業(yè)經(jīng)營自有品牌后，尋找線上商、淘寶分銷商、入駐各B2C平臺。以實現(xiàn)全網(wǎng)履蓋銷售，并在銷售過程中不斷擴(kuò)大品牌影響力，最終成為電商知名品牌。像麥包包、七格格、綠盒子等品牌一樣。

點評：傳統(tǒng)企業(yè)幾乎都沒有品牌包裝意識和專業(yè)營銷團(tuán)隊，以為注冊了商標(biāo)就擁有了品牌。不進(jìn)行包裝、推廣和炒作，就不會具備品牌價值和市場吸引力。企業(yè)自認(rèn)為擁有的品牌，只不過也是一款有了合法銷售資質(zhì)的普通商品而己。

4、平臺商

企業(yè)建立銷售商品B2C平臺、在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)戎鸅2C中開設(shè)店中店、在淘寶上開店，自己提品的展示、推廣、銷售、物流、客服等服務(wù)。希望能獲得最大化收益的同時，直接掌握忠誠消費者的用戶信息。

點評：經(jīng)營任何一種平臺，在擁有專業(yè)的營銷團(tuán)隊的前提下，最容易被企業(yè)忽視而又最重要的就是市場推廣。沒有推廣，就沒有任何網(wǎng)民知道平臺的存在。這也是很多企業(yè)建立B2C商城后，日獨立訪客都達(dá)不到10人的主要原因。

篇（8）

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1000—8772（2015）10-0006-02

近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，深刻改變著社會的經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的商業(yè)模式。如：隨著本地化電子商務(wù)的發(fā)展，線上與線下的連接、形成完整商業(yè)閉環(huán)的O2O商業(yè)模式（Online to Offline）悄然興起。O2O模式是將線下交易與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。線上與線下融合，以線上推廣帶動線下交易，加大了商戶的參與和體驗，所產(chǎn)生的價值十分驚人。本文深入分析傳統(tǒng)零售業(yè)目前面臨的困境，及與O2O商業(yè)模式相結(jié)合的必然趨勢。

一、O2O商業(yè)模式概述

O2O商業(yè)模式（Online to Offline）， 即Online線上網(wǎng)店Offline線下消費商業(yè)模式， 簡單的說就是線下商務(wù)的機(jī)會與線上商品的信息有機(jī)結(jié)合起來， 滿足用戶全方位消費的需求和體驗。O2O最初的愿景是把線上用戶帶到線下來， 團(tuán)購模式就是其中最經(jīng)典之一。比如我

們團(tuán)購電影票、餐券等， 只要將收到的短信中的號碼告訴營業(yè)員， 就可以看電影吃飯了， 這就是典型的線上市場與線下市場相結(jié)合的O2O應(yīng)用。

二、傳統(tǒng)零售業(yè)目前面臨的困境

根據(jù)中商情報調(diào)研數(shù)據(jù)顯示， 2012年全國零售業(yè)經(jīng)營單位共2354 萬個， 從業(yè)人數(shù)6134萬人， 實現(xiàn)全年銷售額16.17萬億元， 實現(xiàn)增加值1.9 萬億元，占G O P 比重僅為3.7 % ， 對當(dāng)年G O P增長的貢獻(xiàn)率為5.9 % ， 但企業(yè)凈利潤率也只有2.46 %

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)果使很多實體零售店的銷售量下降，商品大量地堆積，同時消耗著資源，如水、電、人員、時間、租金等，卻沒有得到令人滿意的銷售收入，結(jié)果有可能導(dǎo)致入不敷出、持續(xù)虧損、經(jīng)營不善，銷售額也持續(xù)下滑。2013 年國家統(tǒng)計局了數(shù)據(jù)：全國重點大型服裝零售業(yè)的銷售額較上年下降7.3%，全國化妝品與食品零售企業(yè)銷售額增速達(dá)到了2008 年以來的最低點；另外，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)表的調(diào)查數(shù)據(jù)看出，在2013 年，連鎖百強(qiáng)企業(yè)的銷售額增長的幅度相比上年而言，下浮了0.9 個百分點，是百強(qiáng)統(tǒng)計以來銷售額變動幅度最低的一年。從以上數(shù)據(jù)可以看出，現(xiàn)在或者在未來的更長時間里如果不找到解決零售業(yè)所面臨的這些問題的措施，零售業(yè)將處于很危險的境地。同時，據(jù)Forrester 的數(shù)據(jù)統(tǒng)計可得：2014 年中，線上零售企業(yè)與受線上零售企業(yè)影響的零售商的規(guī)模，共計占全年零售總額的52%。從Forrester 的預(yù)測可以推斷出：擁有線上零售的企業(yè)，因為線上行業(yè)的發(fā)展推動線下銷售的上升，并且線上與線下的企業(yè)共同擠壓只有實體店的傳統(tǒng)零售行業(yè)。以上數(shù)據(jù)足以表明，現(xiàn)在傳統(tǒng)零售業(yè)的前景不禁令人感到擔(dān)憂，零售店急需商業(yè)模式上的改革以解決目前正面臨的緊迫困境。

三、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)零售業(yè)中的應(yīng)用舉例

1、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)餐飲業(yè)中的應(yīng)用

據(jù)統(tǒng)計，2012年全國的餐飲商家達(dá)到2萬億的巨大數(shù)額，這也是目前應(yīng)用O2O 商業(yè)模式范圍最廣，規(guī)模最大，比較成功的行業(yè)。目前，O2O 在餐飲行業(yè)如火如荼地推廣，甚至很多大企業(yè)也在覬覦餐飲行業(yè)，這樣就會將餐飲行業(yè)應(yīng)用O2O 推至另一高峰。在餐飲行業(yè)的O2O 應(yīng)用軟件中，最成功的屬于美團(tuán)網(wǎng)，占總體銷售額的58.2%。在O2O 的消費者中，北上廣占比最多，O2O 的購買用戶中來自北京、廣東、上海的用戶名列前茅，江浙地區(qū)緊隨其后。O2O 模式的消費者特征是以21—40 歲的女性青年為主，收入屬于中等或中等以上，消費比較積極。

為什么美團(tuán)可以取得如此高的成績呢？美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)立于2010 年3 月4 日，是中國的第一家團(tuán)購網(wǎng)，也是目前最受消費者青睞的客戶端。打開美團(tuán)網(wǎng)的應(yīng)用軟件就可以看到，在美團(tuán)網(wǎng)的上方可以出現(xiàn)定位城市、周邊服務(wù)，如餐飲、電影、美容、SPA、旅游、健身、租車、租房等等全方位的服務(wù)信息。在它所提供的這些服務(wù)中，餐飲是美團(tuán)網(wǎng)的杰出代表。現(xiàn)在很多消費者只要提到美團(tuán)網(wǎng)，就很快會想到美團(tuán)網(wǎng)提供的周邊特價美食。美團(tuán)網(wǎng)的在線支付進(jìn)行購物，可以打折，消費面廣，購買餐券，支持多種消費方式，出現(xiàn)問題可以退款，消費過后對商家進(jìn)行評價等系列用戶體驗都獲得眾多消費者的青睞。美團(tuán)網(wǎng)的商業(yè)模式不僅僅是抓住了營銷的好時機(jī)，更重要的是將用戶體驗與線上消費的方式緊密聯(lián)系起來，成功地將O2O 更好地應(yīng)用于自己的營銷方案中。此外，美團(tuán)網(wǎng)可以開通一個論壇頁面，通過這個頁面，消費者可以向商家提出一些建議與意見，并且交流信息，消費者與消費者也可以在這個頁面上進(jìn)行消費體驗的交流，進(jìn)而提高美團(tuán)網(wǎng)上商家的服務(wù)，提升客戶體驗，建立更牢固的客戶粘性。

2、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)服裝業(yè)中的應(yīng)用

從目前的情況來看，服裝行業(yè)網(wǎng)上商店的銷售比實體零售店的銷售狀況要好得多。對于大多數(shù)消費者來說，實體零售店成了試衣間，消費者在實體店尋找自己喜歡的衣服，并且試穿衣服，記下衣服的編號，然后再去網(wǎng)上商店進(jìn)行比價并購買。這樣，就造成了實體零售店的銷售量的迅速下降，而網(wǎng)上商店銷售額的上升的不協(xié)調(diào)發(fā)展的問題，淘寶商家成為最終受益者。

為什么會造成如此巨大的差異呢？通過分析市場狀況可以看出，價格是造成這種差異最主要的原因。消費者在進(jìn)行消費的同時最敏感的是價格。而網(wǎng)上商店與實體店的差異正是價格上的差異，出現(xiàn)這種價格差異的原因是網(wǎng)上零售店的管理費用低，較實體零售店而言，有廉價的租金、水電費用的支出與員工的工資。這樣，使得實體零售店有較高的費用支出，商品的價格也就更高。同時消費者又存在著一致的心理：同樣的商品，為什么要花費更多的錢購買？從而，消費者傾向于去網(wǎng)上商店消費，用更少的成本購買同等價值的商品。

要想解決服裝行業(yè)價格差異這一問題，最重要的是實現(xiàn)線上線下價格的統(tǒng)一，并且商家可以開發(fā)一些有趣的服裝搭配的秀、游戲或者線上應(yīng)用程序，來促進(jìn)實體零售店與網(wǎng)上商店的共同發(fā)展，同時加強(qiáng)顧客在實體店中的體驗，提高顧客的價值感。

四、O2O商業(yè)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)相結(jié)合的要點

O2O商業(yè)模式應(yīng)用于傳統(tǒng)零售業(yè)中，要注意以下幾點：

1. 杜絕輕率轉(zhuǎn)型、反對盲目跟風(fēng)

在面對電子商務(wù)的強(qiáng)烈沖擊下， 企業(yè)顯然感受到了傳統(tǒng)商務(wù)模式發(fā)展的壓力和瓶頸， 但企業(yè)僅因此就冒失前進(jìn)、輕率轉(zhuǎn)型， 盲目跟風(fēng)打造自己集團(tuán)電商O2O， 所取得的效果很有可能不盡人意， 甚至得不償失， 如廣州的天虹百貨， O2O 轉(zhuǎn)型只是選擇了與微信合作， 共建微信微商城， 憑此打通線上與線下交易，其效果是不明顯的。

2.摒棄落后思想、發(fā)揚(yáng)互聯(lián)網(wǎng)思維

在O2O轉(zhuǎn)型過程中， 企業(yè)內(nèi)部一定存在著兩種思維意識形態(tài)， 一種是傳統(tǒng)利益集團(tuán)的傳統(tǒng)思想， 另一種是網(wǎng)絡(luò)新勢力的互聯(lián)網(wǎng)思維， 兩者之間的形態(tài)意識之爭或利益之爭， 勢必影響O2O的順利轉(zhuǎn)型， 萬達(dá)集團(tuán)高薪打造的電商團(tuán)隊因工作不利被解散， 就是最好的例子。

3.打造精英電商團(tuán)隊、創(chuàng)建O2O高效閉環(huán)

在電商行業(yè)高速發(fā)展的背景下， 雖然電商人才越來越多， 但如何聘請適合企業(yè)集團(tuán)實際情況的電商高管和人才并非易事， 何況在高報酬利益的驅(qū)動下， 一些沒有真才實學(xué)的

“偽人才”常常渾水摸魚，在這個市場四處打醬油， 如國內(nèi)電器兩大零售巨頭國美和蘇寧， 在轉(zhuǎn)型過程中， 不惜重金大量招兵買馬， 但效果都不盡人意， 便是最好實例。

總結(jié)：

O2O商業(yè)模式是真正意義的顛覆性創(chuàng)新，影響到各行各業(yè)，帶動的是全球商業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新和變革。它的價值不僅體現(xiàn)在終端消費體驗，而且還會促進(jìn)整個產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)整合和優(yōu)化。傳統(tǒng)零售業(yè)必須盡快轉(zhuǎn)型，與O2O商業(yè)模式相融合，憑借原有的商業(yè)資源、人才儲備、知識積累和O2O商業(yè)模式一起創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

[l] 盧益清； 李忱.O2O商業(yè)模式及發(fā)展前景研究[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2013（11）

[2] 樓永俊.基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運模式探析[J].江蘇商論， 2014（2）

篇（9）

2、拓展銀行業(yè)務(wù)的客戶和渠道。

在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，商業(yè)銀行可以與自身戰(zhàn)略結(jié)合，一方面挖掘、吸引新客戶；另一方面增加客戶粘合度，拉近與客戶間的業(yè)務(wù)關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，銀行傳統(tǒng)目標(biāo)客戶群可能發(fā)生改變，傳統(tǒng)物理網(wǎng)點優(yōu)勢弱化，追求多樣化、個性化服務(wù)的中小企業(yè)及個人客戶更傾向于通過互聯(lián)網(wǎng)參與各種金融交易。商業(yè)銀行傳統(tǒng)價值創(chuàng)造和實現(xiàn)方式將發(fā)生改變，能夠提供快捷、低成本服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)會得到市場青睞。

3、提升資源配置效率，有效解決小微企業(yè)融資難題。

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)擁有大數(shù)據(jù)、云計算和微貸技術(shù)。這三項技術(shù)可以使互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)全面地了解小企業(yè)和個人客戶的經(jīng)營行為和信用等級，建立數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)信用體系。在信貸審核時，投資者將網(wǎng)絡(luò)交易和信用記錄作為參考和分析指標(biāo)。互聯(lián)網(wǎng)金融模式可以超越傳統(tǒng)融資方式的資源配置效率，大幅減少交易成本，有力支持實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

4、價格發(fā)現(xiàn)功能，推動了利率市場化。

篇（10）

中國的電子商務(wù)現(xiàn)在是越來越火，特別是近幾年b2c商城更是火的不得了，而在傳統(tǒng)零售業(yè)中大殺四方的零售百貨集團(tuán)卻在互聯(lián)網(wǎng)上栽了跟頭，基本上發(fā)展一個死一個，而沒死的也半死不活的挺尸著。大家都認(rèn)為這是水土不服導(dǎo)致，說什么傳統(tǒng)百貨零售企業(yè)不了解網(wǎng)上消費，我就納悶了網(wǎng)上消費群體也是中國人，傳統(tǒng)百貨零售企業(yè)研究中國人的消費習(xí)慣已經(jīng)幾十年的歷史了怎么可能不了解中國人的消費心理呢？只不過銷售平臺變成了網(wǎng)絡(luò)，消費者還是那些人，消費心理肯定還是那種心理，和傳統(tǒng)百貨零售并沒什么不同。

我呢，2008剛畢業(yè)就在一家大型的百貨零售集團(tuán)旗下的電子商務(wù)公司工作，從這個B2C網(wǎng)站的創(chuàng)建到現(xiàn)在的半死不活，這個過程我一直在參與其中，中間經(jīng)歷了很多事情。我是一個小人物但是也不妨礙思考，思考為什么會出現(xiàn)這樣的狀況，表面上看來有很多很多原因，什么管理問題、商品問題、招商問題、推廣問題、程序問題、對互聯(lián)網(wǎng)理解的問題、資金財務(wù)問題、還有物流問題，可是以上的這些問題哪一家電子商務(wù)網(wǎng)站不存在呢？難道一個成功的公司就不存在這些問題了嗎？這些都是一些共性問題，這些問題可能在任何一家電子商務(wù)類網(wǎng)站存在，只是程度不同，我認(rèn)為這些共性問題不是真正妨礙電子商務(wù)網(wǎng)站成長的因素，而妨礙一個電子商務(wù)網(wǎng)站成長最致命的因素應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營模式，一個企業(yè)沒有自己獨特而適合自己的經(jīng)營哲學(xué)，那這個企業(yè)不會真正成為一棵蒼天大樹。

寫這個帖子的目的，就是幫助那些還沒有找到自己經(jīng)營哲學(xué)企業(yè)，盡快找到自己的”道”。如果不同意我的看法，你可以留言，一起來探討。我工作的這家零售百貨企業(yè)，業(yè)務(wù)非常龐雜，電器、百貨、超市都有涉及，商號也有好幾個，門店數(shù)量上百，并且門店中的經(jīng)營模式也是各種各樣，我認(rèn)為這樣一個企業(yè)是非常具有代表性的。下面就以我所在的企業(yè)為例子，來探討傳統(tǒng)零售企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營模式的選擇，為了便于表述以后就用D來表示這家企業(yè)，D網(wǎng)站是指這家企業(yè)開設(shè)的B2C網(wǎng)站。

二、傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)的核心競爭力是什么？

在探討傳統(tǒng)零售企業(yè)的網(wǎng)上經(jīng)營模式之前，我們必須先弄清楚傳統(tǒng)零售企業(yè)的核心競爭力，然后圍繞著核心競爭力展開網(wǎng)上經(jīng)營。

傳統(tǒng)零售企業(yè)的優(yōu)勢有很多，供應(yīng)商優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、門店優(yōu)勢、管理水平高、對消費心理了解透徹、與地方政府關(guān)系不錯等等，我認(rèn)為傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)最大的優(yōu)勢就是有實體的店鋪，正是因為有了實體店鋪，這些企業(yè)才能做大。網(wǎng)上經(jīng)營也是一樣，傳統(tǒng)零售企業(yè)做的電子商務(wù)網(wǎng)站一定要把實體店鋪這個作為自己的優(yōu)勢，不能拋開實體店鋪去學(xué)別人，別人的鞋只適合別人的腳，你穿進(jìn)去肯定蹩腳。

D企業(yè)擁有150+家分布在全國各地的店鋪，這150+家店鋪形成一張分布非常大的網(wǎng)，而這張網(wǎng)就應(yīng)該成為D網(wǎng)站的核心競爭力(可惜現(xiàn)在還有沒有)。而D網(wǎng)站的經(jīng)營模式就應(yīng)該以店網(wǎng)這個核心競爭力來展開。

很遺憾，現(xiàn)在全國百貨零售企業(yè)所開辦的BTC網(wǎng)站基本上都是按照一個實體店鋪的方式來操作(蘇寧除外，現(xiàn)在蘇寧基本上已經(jīng)將自己門店的力量整合到電子商務(wù)中去了，我是非常看好蘇寧的)，而網(wǎng)站又沒有實體店鋪那樣擁有水泥地上面的賣場，這樣的話等于沒有核心競爭力，僅僅是一個掛了企業(yè)名字的BTC網(wǎng)站而已，除去這個名字，和網(wǎng)上千千萬萬的BTC網(wǎng)站沒有什么不同。當(dāng)然這個你可以說還有供應(yīng)商和品牌的優(yōu)勢，但是這些優(yōu)勢都是建立在你的實體店鋪基礎(chǔ)上的，并且隨著凡客、京東、淘寶商城之類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的崛起，傳統(tǒng)百貨零售企業(yè)的供應(yīng)商和品牌優(yōu)勢逐步在減小。所以，傳統(tǒng)百貨企業(yè)最大的優(yōu)勢就是實體店鋪，只有將實體店鋪的核心優(yōu)勢在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展擴(kuò)大，才能創(chuàng)出一條自己的路，而不是僅僅去學(xué)淘寶、京東、凡客。

三、網(wǎng)站和實體店的關(guān)系是什么關(guān)系

既然確定了我們的核心競爭力，那我們就得先了解了解實體店是什么情況，我們先看看，現(xiàn)在實體店之間的聯(lián)系和管理結(jié)構(gòu)，然后再看看現(xiàn)在國內(nèi)這些零售企業(yè)網(wǎng)站和實體店的聯(lián)系以及管理架構(gòu)，最后我再說說我設(shè)想的網(wǎng)站和實體店的關(guān)系。

3.1門店和門店是什么關(guān)系

還是以D企業(yè)為例子，別的企業(yè)我也不熟悉。D企業(yè)呢，才用的是地區(qū)制，也就是說D雖然有上百家門店，但是他不是垂直管理的，可能只有D的老家根據(jù)地的十幾家門店屬于總部垂直管理，其他地區(qū)的門店都是劃歸于門店所在地的地區(qū)中心管理，總部指標(biāo)也是直接向地區(qū)進(jìn)行，至于地區(qū)內(nèi)部如何劃分那就是地區(qū)老大的事情了。這個就有點像古代的諸侯制度，總部就是天子，天子有自己嫡系部隊和地盤，其他地區(qū)讓諸侯來管理，諸侯每年給天子交一部分錢和糧，諸侯在自己的領(lǐng)地內(nèi)有很大的自主權(quán)利。

看完以上，我們就有一定的概念了，我們可以明晰的看出來，在地區(qū)的劃分下，每個地區(qū)和每個地區(qū)的利益是相互分割開的，北京地區(qū)的利益牽扯不到上海地區(qū)去。而地區(qū)內(nèi)部兩個門店出現(xiàn)了利益糾紛由地區(qū)經(jīng)理來搞定。

3.2網(wǎng)站和門店的關(guān)系

說完了實體店鋪與實體店鋪之間的架構(gòu)，我們再來看看現(xiàn)在大部分國內(nèi)零售類企業(yè)辦的購物網(wǎng)站和門店之間的聯(lián)系，這里要分幾種

1.門店開上網(wǎng)型。

B2C當(dāng)做開新店，在他們理解B2C就是在網(wǎng)上開一家店鋪，弄一套班子然后搞一堆手下，開始招商，招人寫程序，搭網(wǎng)站，除了網(wǎng)上需要寫程序不需要蓋房子以外和開個實體店鋪沒啥區(qū)別，認(rèn)為用了電腦就是電子商務(wù)，沒有實體門店就是B2C！

這種類型也有優(yōu)點，就是因為和其他實體門店的聯(lián)系不大，相對來說與實體門店的利益糾紛也不多，不會出現(xiàn)網(wǎng)上價格過低導(dǎo)致門店向網(wǎng)站停貨的現(xiàn)象發(fā)生。例子：我所在的網(wǎng)站、

2.信息平臺型

信息平臺型，顧名思義實際上就是將門店的促銷信息以及商品信息放到公網(wǎng)上來就行了，所有的送貨以及訂單由門店來處理，每個門店擁有自己一個相對獨立的電子商務(wù)網(wǎng)站，而電子商務(wù)公司僅僅是做一個協(xié)調(diào)的工作，將每個門店的網(wǎng)站通過信息平臺進(jìn)行匯總，當(dāng)訂單產(chǎn)生時提醒門店處理訂單進(jìn)行配送。網(wǎng)站以一種實體店鋪補(bǔ)充的角色存在。

電子商務(wù)公司對每個頻道也就是每個門店約束力較低，很可能因為門店實體業(yè)務(wù)繁忙，無法顧及線上銷售，造成線上消費體驗不佳。例子：百聯(lián)E城

3.地區(qū)上網(wǎng)型(分站型)。

這種模式是前幾年B2C網(wǎng)站喜歡采取的措施，當(dāng)時物流的匱乏和便于平衡各地方的利益而應(yīng)運產(chǎn)生的，這樣模式建立簡單并且每個地區(qū)只有一個分站，顧客只能購買本地區(qū)的商品，哪怕別的地區(qū)便宜50%也不行，因為物流配送不支持，并且這種分站模式顧客選擇了分站也就很難到看到其他分站的商品價格，除非刻意去比較。這種模式的核心競爭力確實是實體門店，而且保證了門店的利益，但是它的最大問題就是不是以消費者利益為中心來開展整個的業(yè)務(wù)，不以消費者的利益為中心開展業(yè)務(wù)，那也別怪消費者不買你的帳。例子：國美

4.大店搬上網(wǎng)型

這種模式的核心呢就是依托一家超級大店，然后在這家超級大店的基礎(chǔ)上建立整個網(wǎng)上商城，將這家超級大店的商品搬上互聯(lián)網(wǎng)，在外招一些沒有門路進(jìn)這家超級大店的供應(yīng)商來補(bǔ)充整個網(wǎng)站，財務(wù)上可以保持獨立，物流交給物流公司來做。這種模式優(yōu)點很多，因為他是依托大店來做，借了大店的勢，而整個網(wǎng)站由于是這家店在網(wǎng)絡(luò)上的投影，利益糾紛時相對來說較好協(xié)調(diào)。網(wǎng)站由于是大店在整個網(wǎng)絡(luò)上一個投影，那網(wǎng)站的知名度、可信度、商品都有一定的優(yōu)勢，網(wǎng)站也相對容易成功。

這種方式實際上就是在初期依賴了門店的力量，而后自建倉庫、自采商品，后期做大的時候，可能會拋開實體門店成為一個掛著XX大名的互聯(lián)網(wǎng)公司，也可能將這種模式向全國各地推過。這種方式真的能成功嗎？這個我不知道，至少這種方式現(xiàn)在看起來是不錯的，不過這種模式實際上只整合一家店的力量沒有將整個零售企業(yè)的所有門店力量都整合到一起。例子：銀泰

5.門店倉庫型

門店倉庫型是現(xiàn)在非常流行的一個模式，成立一個總部，視每個地區(qū)門店就是自己的倉庫，顧客購買商品就近選擇商品的出庫地，將物流的成本降到了壓的很低，現(xiàn)在最成功的例子就是蘇寧。這種模式非常好，實現(xiàn)了整個企業(yè)的資源向網(wǎng)上整合，在強(qiáng)大的采購力量和業(yè)已成型的售后物流支持下，B2C網(wǎng)站很容易就獲得飛速的發(fā)展。

優(yōu)點說完了，得說說缺點了，也不能說是缺點而是一些必備條件吧，第一，利益很難平衡，因為好的貨品你拿去賣了，還用著門店的物流和售后，在利潤分成是門店卻沒有占到大頭，門店沒脾氣才怪呢，像對門店有絕對控制的企業(yè)還可以通過強(qiáng)制往下壓，若搞到D企業(yè)這種各個地方諸侯已經(jīng)可以和總部叫板的企業(yè)，根本不可能獲得通過；第二，必須有一個功能強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)將整個的系統(tǒng)資源整合起來。因為每個店鋪有什么貨品，該如何調(diào)配，銷售狀況，配送狀態(tài)等等后臺的動作都需要一個ERP系統(tǒng)來進(jìn)行。電子商務(wù)的核心是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式進(jìn)行交易，實際上就是減少了中間流通環(huán)節(jié)，節(jié)約了成本，而要實現(xiàn)以上目的就需要對資源整合。這個是電子商務(wù)真正關(guān)鍵所在，蘇寧早在2008年就使用SAP系統(tǒng)對整個企業(yè)的資源進(jìn)行了軟硬件的整合，蘇寧易購只不過是企業(yè)ERP系統(tǒng)向外擴(kuò)展了一步的產(chǎn)物，增加了一個對外入口罷了；第三，需要對商品和庫存的完整掌握，看到這一點我估計做百貨的企業(yè)就該犯愁了，因為國內(nèi)的百貨零售企業(yè)大多采用的是聯(lián)銷和租賃兩種，換句話來說企業(yè)根本就不知道每個柜臺中商品有多少，庫存有多少，每個月你給我交上來按照銷售額浮動的或固定的租子就行了。如果離柜臺近呢，還可以就近問問每個商品的庫存和商品信息，但是距離遠(yuǎn)了，就沒招了。

所以門店倉庫型的經(jīng)營模式不是每個企業(yè)都能玩的轉(zhuǎn)的，在選擇他之前得先看看自己的情況，在不具備條件下轉(zhuǎn)向門店倉庫型只會是邯鄲學(xué)步。

3.3我的腦子里門店和網(wǎng)站的關(guān)系

在我理解電子商務(wù)應(yīng)該是一個真正資源整合的過程，將自己現(xiàn)有或者以后會有的資源全部整合起來，擰成一股繩來為使用者服務(wù)。我前面總結(jié)的四種模式只有門店倉庫型真正的做到了這一點，但是門店倉庫型的要求過高了，大部分企業(yè)達(dá)不到實施這種模式的要求。而我的設(shè)想是將本地化(超市、電器、百貨門店)和網(wǎng)絡(luò)店鋪的一種結(jié)合，在大店上網(wǎng)型上做了一些改變，讓這種模式適用范圍更廣一些。

我設(shè)想的模式不僅僅是將門店看成一個倉庫和售后服務(wù)中心的存在，而是將每個門店看成一個權(quán)限很大供應(yīng)商來做，或者是將這個地方成立一個分公司承包給各個門店來做，門店的角色不局限于送貨和物流的角色，他們承擔(dān)起各個門店的網(wǎng)上商品的經(jīng)營權(quán)，可以針對所屬的商品做一些促銷活動，總部不對分公司商品的價格和種類進(jìn)行限定。這種模式可能有點像當(dāng)當(dāng)?shù)牡曛械昴Ｊ剑贿^與店中店模式最大的不同就是，當(dāng)當(dāng)?shù)曛械晔峭庹械墓?yīng)商，而這種“店中店”是一個連鎖集團(tuán)中的不同地域門店，門店的存在不會像店中店那樣會造成不好的影響，相反因為各個門店的加入會提升整個網(wǎng)站的可信度和品牌知名度。網(wǎng)站的商品是由門店和供應(yīng)商來提供，實現(xiàn)門店的商品門店負(fù)責(zé)，供應(yīng)商的商品網(wǎng)站負(fù)責(zé)，至于訂單、物流以及售后等問題我將在后面詳細(xì)說明。我管這種模式叫做門店平臺型

當(dāng)然每個企業(yè)和每個企業(yè)的實際情況不一樣，這是我為D企業(yè)設(shè)計的模式，不一定能適合其他企業(yè)，其他企業(yè)要做也要找到自己適合的模式，不能單純的模仿他人，畢竟你穿著別人的鞋，去和人賽跑，十有八九是要輸?shù)摹?/p>

下面我就來細(xì)細(xì)說說我設(shè)想的經(jīng)營模式：

四。前臺體驗

前臺體驗之商品展示

商品展示真的很重要，中間的學(xué)問也很多，派代上有很多的帖子也是在講這個，而我這里說的不是圖片該如何拍，商品描述如何寫，這里的商品展示主要是解決各個門店商品重復(fù)的問題，因為每個門店可能有一部分商品會出現(xiàn)重復(fù)，例如我有歐珀萊，你也有歐珀萊，而向消費者該如何展示呢？總不能像淘寶一樣，搜一個品出來無數(shù)個商品吧，畢竟我們是B2C不是C2C，要給顧客一個統(tǒng)一的形象。

解決這個問題時，先來看看其他B2C網(wǎng)站是如何解決的。

1.分站式

這個就是老套路了，因為每個地區(qū)都是一個分站，只需要保證這個地區(qū)內(nèi)商品的唯一性即可。

2.門店倉庫式

最流行的展示模式，一般3C類B2C網(wǎng)站采用，像京東，蘇寧都是用的此種模式，整個網(wǎng)站只存在一個商品，門店只是對每個商品配置上相對應(yīng)的庫存、價格和地域?qū)傩裕淳徒瓌t從各個門店出貨。若同一商品出現(xiàn)不同店鋪不同價格，根據(jù)價格和庫存選擇店鋪在前臺展示，例如E72I，A店賣2600，B店賣2450，那前臺展示的商品價格就應(yīng)該是2450，貨品也是從B店走。不過，這樣做你得先把店鋪擺平，要不價格高的店鋪會很不理解，對以后的工作展開產(chǎn)生不利的影響。并且這種因為在系統(tǒng)中只存在一個E72I，每個店鋪只是給此商品提供一個庫存和價格屬性，商品信息的新增和修改就需要網(wǎng)站產(chǎn)品經(jīng)理來修改，無形之中增加了產(chǎn)品經(jīng)理的工作量，造成商品信息的更新不及時。

3.淘寶商城式

注意哦，是淘寶商城模式不是淘寶模式。淘寶商城中有很多供應(yīng)商經(jīng)營同一個商品，那淘寶商城是如何解決這個問題呢？淘寶商城通過每個商品的型號或者貨號將相同商品關(guān)聯(lián)起來，搜索時只顯示一個商品，價格顯示是一個區(qū)間，點擊商品是進(jìn)入到默認(rèn)供應(yīng)商對商品詳細(xì)頁，通過左邊的TAB按鈕切換不同供應(yīng)商。淘寶這種模式也是在供應(yīng)商與前臺體現(xiàn)之間，找到一個平衡，并且相對應(yīng)給顧客增加了選擇權(quán)。為什么說增加了選擇權(quán)了呢？因為A商家賣的E72I是一塊電池2100元，而B商家賣的E72I是雙電雙充2250，這樣不就是給顧客增加了選擇權(quán)了嗎？

D企業(yè)的特色我已經(jīng)說過了，對各地區(qū)的門店不是絕對控制，這樣就需要照顧到各地區(qū)門店的利益，假如選擇門店倉庫式的展示方法，那就會造成某些門店將銷售不好的原因推到電子商務(wù)公司這里來，原因是電子商務(wù)公司不向顧客展示門店商品，或者顧客壓根看不到他的商品；另外還有兩個原因，第一，門店倉庫的展示方法實際上是限制了各個門店已經(jīng)供應(yīng)商自主經(jīng)營的范圍，為什么這樣說呢？例如這里A店有一個N97賣2100，B店賣2150，雖然B店比A店貴50元，但是B店比A店多配一塊原裝電池，實際上B店賣的N97還是比A店要劃算，而選擇了門店倉庫展示模式，就將B店這部分優(yōu)勢給砍掉了，也就是限制了整個網(wǎng)站的競爭力；第二，商品信息的管理問題，采用門店倉庫展示方法面向顧客的只是一個商品，而我們得根據(jù)價格、地域等等因素來從全國各地為顧客配貨，這樣商品信息就不能由供應(yīng)商或者門店來錄入，因為他們錄入的信息可能會帶有一些特性，需要網(wǎng)站找專人來做整個的商品錄入工作，無形中提高了運營成本。

基于這樣的考慮，我們只能將前臺體驗最好的門店倉庫型展示方法排除，剩下分站型和淘寶商城型，分站型的顧客體驗太差，只剩一個選擇了，那就是淘寶商城式。事實上，淘寶商城型的也是最適合D企業(yè)的，淘寶商城模式是在供應(yīng)商與前臺體驗之間找一個平衡，而D企業(yè)需要在各個門店與前臺體驗中找到平衡。而且淘寶商城的模式給了供應(yīng)商和門店非常大的自由，這樣就便于供應(yīng)商幫助我們將網(wǎng)站做大，而不是僅僅B2C在一頭使勁。

前臺體驗之客服

客服可以通過媒介分為線上客服和電話客服，而線上客服又分為售前咨詢和售后咨詢，售前咨詢需要對商品的足夠了解，促成銷售。售后咨詢需要非常好的脾氣來處理各種各樣售后問題以及物流問題。電話客服(call center)主要是處理物流和售后問題。

看過了各種客服的分工，按照分工我們就對應(yīng)的客服交給門店或者是自己來做，售前咨詢因為需要對商品的了解就需要放給門店或者；而售后咨詢和電話客服牽扯到物流以及售后問題，對整個網(wǎng)站的品牌影響較大，需要統(tǒng)一管理應(yīng)由公司網(wǎng)站自己來做。

當(dāng)然也不是所有的售前咨詢都交給門店來做，門店做的僅僅是自己商品的咨詢，非門店商品就需要產(chǎn)品經(jīng)理助理負(fù)責(zé)了。

五。庫存和超單問題

庫存和超單問題實際上制約傳統(tǒng)百貨業(yè)向電子商務(wù)發(fā)展的攔路虎之一(至少D網(wǎng)站是這樣，活躍用戶數(shù)因為超單問題始終得不到提高)，要搞清楚這個問題，就先得說說傳統(tǒng)百貨的經(jīng)營模式。

傳統(tǒng)百貨店共有四種經(jīng)營模式：

第一種，聯(lián)銷，聯(lián)銷是商場和供應(yīng)商簽訂合同，供應(yīng)商在商場里設(shè)攤位，聘用人員自行銷售，商場進(jìn)行管理，每個賣出一件商品，商場出具發(fā)票，月底時供應(yīng)商拿著銷售相對應(yīng)增值稅發(fā)票來和門店結(jié)算，門店將銷售額的一部分以扣點的形式留做商場的毛利。

第二種，經(jīng)銷，經(jīng)銷是商場自己進(jìn)貨，自己銷售，自己解決庫存以及進(jìn)貨問題。日本百貨公司大多采用這種模式。

第三種，租賃，租賃就是商場將攤位租個商家，商家每個月向商場繳納固定或者不固定的租費，

第四種，代銷，代銷其實是經(jīng)銷和聯(lián)銷的混合體，簡單的說來就是商家將貨品放到商場，告訴商場一個供價，商場管理銷售，只有產(chǎn)生銷售時，商場才向商家付貨款，將經(jīng)銷產(chǎn)生的風(fēng)險轉(zhuǎn)移至供應(yīng)商。

國內(nèi)百貨企業(yè)大多數(shù)采取的都是聯(lián)銷和租賃兩種模式，因為這兩種模式風(fēng)險小，占用的資金、人力物力都少。

看出問題了吧，采用租賃和聯(lián)銷模式是不清楚庫存的，但是電子商務(wù)中，庫存是一個重要的問題。假如你將X商場的gxg放到網(wǎng)上線上線下，并且錄入現(xiàn)在庫存數(shù)量，除非你將GXG網(wǎng)上銷售的商品凍結(jié)庫存，要不就會出現(xiàn)超單現(xiàn)象，換句話來說就是網(wǎng)絡(luò)上銷售的商品很可能在實體店中早已被售出。超單是非常非常嚴(yán)重影響聲譽(yù)的問題，因為一個當(dāng)出現(xiàn)超單時，顧客的消費意向已經(jīng)達(dá)成，滿心歡喜的等著交錢拿貨時(或者已經(jīng)交了錢)，你告訴顧客說“很抱歉，這個商品已經(jīng)沒有貨了！”我想這個顧客下次很難再來購物了。

解決超單問題，有三種解決方案。

第一種，改變經(jīng)營模式，這種就是以代銷或者經(jīng)銷為主，自己掌握庫存，進(jìn)行倉儲，但是缺點顯而易見，占用資金多，需要倉庫，以及貨品囤積以及火災(zāi)等意外風(fēng)險。

第二種，供應(yīng)商專門為電商網(wǎng)站預(yù)留庫存，詳細(xì)的說呢，供應(yīng)商根據(jù)網(wǎng)站的銷售情況為網(wǎng)站預(yù)留部分庫存或者全部庫存。這種方案是非常完美的，不過需要供應(yīng)商的支持，畢竟供應(yīng)商將一部分庫存商品關(guān)閉了其他銷售渠道，專門為你服務(wù)，是需要冒很大風(fēng)險的。

第三種，超單其實是供應(yīng)商鏈中信息孤島問題具體體現(xiàn)，只要將供應(yīng)商鏈中信息孤島問題解決，也就不存在超單了。實際上每個供應(yīng)商都有自己進(jìn)銷存系統(tǒng)，只不過每個進(jìn)銷存系統(tǒng)都不一樣，你家金蝶，我家用友，可能他家是哪個非著名軟件。我們可以針對供應(yīng)商常用的進(jìn)銷存系統(tǒng)開發(fā)出對接接口，主動到供應(yīng)商的ERP中索取庫存信息，產(chǎn)生銷售時第一時間將庫存減少信息返回到對方ERP中，同時開放自己的庫存API，使用那些使用非著名軟件的供應(yīng)商可以通過這里來更新庫存。當(dāng)然，第三種方法僅僅是部分解決了庫存信息孤島的問題，還有一部分沒有或者無法通過API同步庫存的供應(yīng)商是無法解決的。

要解決超單，這三種方案我們是可以并列應(yīng)用的，針對流通率高，占用倉庫小的商品我們可以經(jīng)銷或代銷；針對流通率高，但是體積大的商品我們可以讓供應(yīng)商為我們預(yù)留庫存或者凍結(jié)庫存；針對流通率低，體積大，種類多的商品我們就采用第三種方法。

只要存在聯(lián)銷和租賃的銷售方式，那么超單問題就不可能避免，只能盡可能的減少。當(dāng)超單出現(xiàn)時，如何解決就是關(guān)鍵，如果在顧客下單后的24小時內(nèi)告知顧客商品已缺貨，就可以將超單造成的負(fù)面印象降到最低，怕的就是供應(yīng)商在配貨的過程中才發(fā)現(xiàn)商品已經(jīng)缺貨，這樣距離顧客下單時間已經(jīng)過去了3-5天，顧客已經(jīng)滿心歡喜的等待商品的到來了，可等到不是商品，卻是缺貨電話！這樣恐怕這個顧客以后不會來網(wǎng)站購物，他還會勸說他人別來網(wǎng)站購物，這簡直對于商家就是一個災(zāi)難！

六。物流和配送

在談這個問題之前，有一個概念需要明確，那就是D企業(yè)的各個地區(qū)門店在這個模式設(shè)計中承擔(dān)著供應(yīng)商、管理者、商品集散點等多種角色。我設(shè)想的門店平臺型是本地化與面向全國的互聯(lián)網(wǎng)模式的一種結(jié)合，這樣對于不同地域的供應(yīng)商來說都會有一個概念就是本地和外地的概念，例如A地的消費者購買A地店鋪的商品就會享受到滿100元免運費的措施并且我們可以保證72小時送貨到家，購買A地以外的商品需要滿300元才可以免運費并只能承諾14天送到家，而有些特定商品只能限定本地顧客只可以購買本地商品，例如空調(diào)，熱水器等涉及到安裝的大家電。

需要實現(xiàn)這種本地與外地的配送方式，首先需要針對每個供應(yīng)商和門店設(shè)置本地和外地的配送規(guī)則，這些規(guī)則是靈活多變的，而且是需要與配送模式相配合。

物流和配送在我的模式中實際上是兩個過程，物流是商品從一個倉庫到另一個倉庫運輸?shù)倪^程，而配送是商品從倉庫到消費者手中的過程。假設(shè)一個消費者購買了兩件商品，一個是本地的，一個是外地的，這樣本地的商品直接從倉庫送到顧客手中只存在配送過程，而外地的商品就有兩個選擇了，一個是將商品運輸?shù)疆?dāng)?shù)氐拈T店中(也就是物流過程)，當(dāng)?shù)亻T店完成配送過程；另一個是將訂單拆分直接將商品配送到顧客手中。這種兩種配送方式的選擇牽扯到不同的配送流程和不同的配送成本。我認(rèn)為兩種配送模式的選擇應(yīng)該是并存的，根據(jù)顧客的要求去選擇。

物流模式的選擇

前面說過了，這里的物流是指貨物從外地門店或者外地供應(yīng)商的倉庫運輸?shù)奖镜貍}庫的過程。

1.物流公司(天地華宇、德邦、郵政等)

2.自建物流車隊(蘇寧、國美)

這兩種模式各有優(yōu)利弊，自建物流車隊高效、迅速、成本高，物流公司速度相對慢、成本較低。不過也不是絕對的，當(dāng)運輸量大的時候自建物流車隊就成了趨勢。當(dāng)量小時，那委托物流公司那就是必然的選擇。

配送模式的選擇

1.快遞公司

2.自建配送車隊

3.與當(dāng)?shù)氐男≤囮牶献?/p>

配送也是我們銷售的最后環(huán)節(jié)，九十九拜都拜完了，不能差著最后的一哆嗦，因為最后的配送環(huán)節(jié)問題導(dǎo)致銷售的不成功是不可以原諒的。從成本上分析，以上三種配送模式中，自建車隊是成本最高的，但是也是用戶體驗最好的。快遞公司和當(dāng)?shù)匦≤囮犨@種模式成本相對低一些，而用戶體驗不同公司差距很大，這個就需要具體情況具體考慮了。

七。售后該如何解決

網(wǎng)絡(luò)售后和門店中的售后是有一些區(qū)別的，主要區(qū)別是網(wǎng)絡(luò)售后中貨品退換過程中會產(chǎn)生運費，而這個運費有時會占到商品額度的很大一部分，假如我買了件100元的襯衫，但是發(fā)過來后，我穿著尺碼不適合，需要進(jìn)行換貨，這樣就會產(chǎn)生一來一回運費，這個運費基本在20元左右，在下次購物時我就會產(chǎn)生一層顧慮，顧慮這回是不是會產(chǎn)生售后問題。

而以上的問題，我認(rèn)為恰恰是傳統(tǒng)店鋪做電子商務(wù)優(yōu)勢的所在，當(dāng)售后問題出現(xiàn)的時候，門店就充當(dāng)了售后服務(wù)中心的作用，這個是純粹的網(wǎng)絡(luò)零售商無法比擬的。以下就是我總結(jié)的三種售后模式。

三種模式

1.顧客直接快遞給門店

這個和現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的售后處理方式?jīng)]啥區(qū)別，沒有體現(xiàn)出傳統(tǒng)門店的優(yōu)勢。

2.顧客送到當(dāng)?shù)亻T店進(jìn)行售后，門店用第三方物流運回購買門店退換

這種就是我推薦的，采用這種模式，就解決了運費的問題，當(dāng)然相對來說成本較高，因為退換過程中的費用都是由網(wǎng)站承擔(dān)。

3.第二種模式的進(jìn)化版，顧客到當(dāng)?shù)亻T店退貨，當(dāng)?shù)亻T店通過自有的物流中心進(jìn)行退換

第二種模式和第三種模式差別就是成本上的差距，對于顧客來說是沒有區(qū)別的。

八。結(jié)語

以上說了很多，有一條很重要但是沒有說到，就是網(wǎng)站與實體店鋪的利益劃分問題，必須給實體店鋪足夠的好處讓其死心塌地的幫助網(wǎng)站一起成長，但是為什么我沒有說，就是因為這個問題需要網(wǎng)站的管理者與門店的管理者去談的問題，不是簡簡單單去想就可以解決，利益分配問題一定要好好的談，真正與實體門店綁在一起，而不能簡單的尋求高層幫助往下壓，否則門店也不會真心實意的幫助你，電子商務(wù)是靠大家來做的，靠一個公司是很難做起來的。

篇（11）

中圖分類號：TP315 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1006-8228（2013）11-74-03

0 引言

我院旅游電子商務(wù)和酒店信息管理專業(yè)的課程主要由旅游軟件開發(fā)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)等骨干課程和多門選修課程組成，根據(jù)高職院校的特點，教學(xué)形式主要采用課堂講授和機(jī)房實驗相結(jié)合，必修課和選修課均是如此，學(xué)生在每次機(jī)房實驗結(jié)束后，均需要將當(dāng)堂課的作業(yè)以文件形式提交給教師，供教師批改和打分。過去，學(xué)生提交作業(yè)主要有以下幾種方式[1]。

⑴ 文件夾共享方式

這種方式最簡單，只需要將教師機(jī)的某一文件夾設(shè)為共享，然后再指定共享連接數(shù)，學(xué)生把作業(yè)直接復(fù)制到共享文件夾即可。但這種方式也最容易導(dǎo)致抄襲作業(yè)：因為權(quán)限完全開放，學(xué)生可以把其他同學(xué)的作業(yè)復(fù)制到自己機(jī)器上，然后修改后再復(fù)制到共享文件夾，“輕松”地抄襲作業(yè)；另外，由于共享文件夾有固定連接數(shù)的限制，如果有些同學(xué)打開共享文件夾后，不及時關(guān)閉，占用連接不釋放，會導(dǎo)致其他同學(xué)不能打開共享文件夾。

⑵ 電子郵件提交作業(yè)方式

這種方式需要機(jī)房連接互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)生直接將作業(yè)通過電子郵件的方式發(fā)送至教師信箱，教師每次上完課，要打開信箱，下載學(xué)生的作業(yè)，并按照班級進(jìn)行分類，存儲在本地計算機(jī)中，操作比較麻煩。這種方式和文件夾共享方式一樣，無法避免抄襲作業(yè)：如學(xué)生A完成作業(yè)發(fā)給教師，同時，發(fā)一份作業(yè)給學(xué)生B，學(xué)生B把作業(yè)修改一下，再發(fā)給教師，即可以“輕松”抄襲作業(yè)。

⑶ FTP方式

這種方式似乎比較好，學(xué)生借助瀏覽器即可完成作業(yè)的提交；實現(xiàn)起來也很容易，只需架設(shè)FTP服務(wù)器即可。但是，最大的問題仍然是無法完全防止學(xué)生“抄襲”作業(yè)。在每次的隨堂實驗中，一般不方便給每個學(xué)生都分配一個賬號，而是采用統(tǒng)一的賬號和密碼，雖然操作上方便，但是，所有學(xué)生都可以看到其他同學(xué)上傳的作業(yè)，也可以下載別人的作業(yè)，然后修改后作為自己的作業(yè)上傳，這樣就可以直接抄襲作業(yè)；有些學(xué)生惡作劇，故意刪除別人的作業(yè)。雖然可以通過權(quán)限設(shè)置，防止刪除和下載，但也造成學(xué)生不能對自己以前上傳的文件進(jìn)行修改，如果要上傳修改后的文件，只能臨時請教師開放權(quán)限，這樣操作非常不方便。另外，權(quán)限設(shè)置不能防止學(xué)生主動“幫助”式的抄襲方式：如學(xué)生A自己上傳作業(yè)后，把文件名改成學(xué)生B的姓名，再上傳一次，就可以輕松騙過服務(wù)器，提交了A、B兩個人的作業(yè)。

總之，以上三種作業(yè)提交方式都存在不少缺點，無論對于學(xué)生還是教師使用起來都不方便，更主要的問題是很難避免學(xué)生互相抄襲作業(yè)。本文設(shè)計和實現(xiàn)一種基于C/S模式的電子作業(yè)提交工具軟件，可以解決以上問題，并且可以避免學(xué)生抄襲作業(yè)。

1 系統(tǒng)設(shè)計

1.1 設(shè)計思路

本文采用的防止學(xué)生抄襲作業(yè)的方式是，上實驗課時，學(xué)生座位固定，將學(xué)生與其使用的計算機(jī)的網(wǎng)卡物理地址綁定，因為網(wǎng)卡的物理地址是全球惟一的，所以可以把網(wǎng)卡的物理地址作為提交作業(yè)者的身份識別標(biāo)志。具體的算法思路是：對于通過A網(wǎng)卡提交的文件，首先在數(shù)據(jù)庫中查找該網(wǎng)卡是否是首次提交文件，如果是首次提交，則直接通過FTP服務(wù)器上傳文件，如果不是首次提交，則先刪除原來提交的文件，再將新文件上傳至服務(wù)器，這樣即可以防止學(xué)生幫別人上傳作業(yè)，也不禁止學(xué)生重新上傳自己的作業(yè)：假設(shè)A同學(xué)已經(jīng)上傳自己的作業(yè)，如果他將文件改為B同學(xué)的上傳，則根據(jù)前述算法，會刪除A同學(xué)之前上傳的作業(yè)，再將改過的作業(yè)提交到服務(wù)器，所以A同學(xué)“幫助”B同學(xué)結(jié)果是：自己的作業(yè)被刪除，只剩B同學(xué)的作業(yè)。但如果A同學(xué)只是重新提交自己的作業(yè)則無妨，算法只是刪除了A同學(xué)之前的作業(yè)，新提交的作業(yè)會繼續(xù)保留在服務(wù)器上。

根據(jù)算法思想，前臺程序使用Delphi開發(fā)，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)采用MySQL，設(shè)計和實現(xiàn)了一套管理信息系統(tǒng)，可以對學(xué)生提交的作業(yè)進(jìn)行有效的管理。

雖然快速開發(fā)工具Delphi目前已經(jīng)不流行了，但本次開發(fā)還是了選擇Delphi，其原因主要是：Delphi可以直接編譯生成原生機(jī)代碼，而不是虛擬機(jī)代碼，所以可以在Windows操作系統(tǒng)下直接運行，不需要像Java和C#那樣事先安裝虛擬機(jī)環(huán)境，學(xué)生只要把軟件拷貝到學(xué)生機(jī)就可以直接運行，非常方便。并且Delphi編譯器采用了條件編譯和選擇鏈接技術(shù)，使用它生成的執(zhí)行文件更加精煉，運行速度更快。

在開發(fā)管理信息系統(tǒng)應(yīng)用程序時，對數(shù)據(jù)庫的操作是必不可少的，所以先要選擇一個合適的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)產(chǎn)品。對于學(xué)校來說，選用的數(shù)據(jù)庫最好是免費的，這樣可以節(jié)約學(xué)校的經(jīng)費。本系統(tǒng)選用了MySQL數(shù)據(jù)庫，MySQL是使用最廣泛的開源數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，其突出的優(yōu)點有以下[2-3]。

⑴ 適用面廣，可在多種操作系統(tǒng)上運行。

⑵ 性能優(yōu)異，運行穩(wěn)定。使用MySQL的成功案例很多，另外MySQL對硬件性能的要求也不苛刻，完全可以在一般的教師機(jī)上運行。

⑶ 性價比高。MySQL是一個開源軟件產(chǎn)品，一般非商業(yè)項目均可以免費使用MySQL數(shù)據(jù)庫。

1.2 數(shù)據(jù)庫設(shè)計

1.2.1 表設(shè)計

如表1和表2所示，這兩張表是系統(tǒng)中最重要的表，用來保存當(dāng)次課的學(xué)生登錄情況和上傳文件情況，每次系統(tǒng)啟動時，先將這兩張表的數(shù)據(jù)（前次課的上傳數(shù)據(jù)）轉(zhuǎn)移到歷史表中去，然后清空兩張表，以備寫入本節(jié)課的作業(yè)數(shù)據(jù)。另外的表格，限于篇幅，不再詳細(xì)介紹。

1.2.2 存儲過程設(shè)計

前臺程序訪問數(shù)據(jù)庫時，如果是簡單的業(yè)務(wù)操作，盡量利用一條SQL語句完成；如果是需要用多條SQL語句來完成比較復(fù)雜的業(yè)務(wù)操作，一般可以通過MySql的存儲過程來完成，以提高效率[2]。調(diào)用存儲過程時，只需要提供若干個參數(shù)（有時也可以不用參數(shù)），就可以在存儲過程中集中完成多條SQL語句，并且在數(shù)據(jù)庫服務(wù)器端直接執(zhí)行完成，可以節(jié)省數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)上反復(fù)傳輸?shù)臅r間，從而獲得更快的速度，提高業(yè)務(wù)處理效率。另外，存儲過程可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫回滾等操作，提高了數(shù)據(jù)的安全性和程序的健壯性。電子作業(yè)上傳管理系統(tǒng)在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫操作時，有些SQL操作在失敗的情況下，需要進(jìn)行回滾操作，故在數(shù)據(jù)庫設(shè)計時，需要引入存儲過程。

例如，清空上節(jié)課的數(shù)據(jù)，并將其復(fù)制到歷史表的存儲過程代碼如下：

CREATE DEFINER=`root`@`localhost`

PROCEDURE `SP_Clear`（out v_msg varchar（1））

BEGIN

declare v_error integer default 0；

declare continue handler for sqlexception set v_error =1；

set autocommit =0；

start transaction；

insert into tb_history_rz select * from tb_rz；

delete from tb_rz；

delete from tb_loginfo；

if v_error =1 then

rollback；

else

commit；

end if；

set autocommit=1；

END；

1.3 功能設(shè)計

1.3.1 配置文件加密模塊

訪問數(shù)據(jù)庫和FTP服務(wù)器的用戶名和密碼以配置文件的形式保存在客戶端，為了不讓學(xué)生看到用戶名和密碼，故不能以明文的形式保存用戶名和密碼，而要先進(jìn)行加密處理。加密功能的界面如圖1所示，手工輸入數(shù)據(jù)庫和FTP服務(wù)器的用戶名及密碼，即可對明文加密為密文，并可以進(jìn)行預(yù)覽，按下“保存”，可以將密文寫入配置文件。該模塊的加密算法采用DES（Data Encryption Standard，數(shù)據(jù)加密標(biāo)準(zhǔn)）算法，這是一種對稱加密算法，該算法由IBM公司于1975年研發(fā)成功，并公開發(fā)表，其算法思想與第二次世界大戰(zhàn)時期的德國恩格瑪密碼機(jī)類似。DES算法屬于密碼學(xué)中的分組密碼算法，DES的分組是64位的，密鑰是56位的（因為要去掉每個第8位的校驗碼）。在DES算法中，用到了兩個加密的基本技術(shù)[4]：混亂和擴(kuò)散。其基本組建分組是這兩種技術(shù)的組合，同時密鑰作用于明文，形成輪。DES共有16輪。其設(shè)計著重于盡可能快地使密文的每一位依賴明文和密鑰的每一位。DES采用了標(biāo)準(zhǔn)的算術(shù)和邏輯運算，系統(tǒng)的安全性全由密鑰保證。使用Delphi編程，可以比較方便地實現(xiàn)DES加密算法[5]。

1.3.2 作業(yè)上傳模塊

學(xué)生先要下載客戶端軟件，如圖2所示，該軟件界面十分簡單，操作非常簡單，實驗時，一臺機(jī)器只允許一個學(xué)生使用，實驗期間不得隨意更換機(jī)器，以避免學(xué)生互相“幫助”完成作業(yè)。由于電子作業(yè)文件可能很大，所以需要采用FTP方式上傳。由于課程不一樣，所以文件的類型可能是多種多樣的，為了提高效率，要求學(xué)生先將文件壓縮，默認(rèn)文件類型是RAR格式，以學(xué)生的姓名為主文件名，界面中的姓名無需學(xué)生填寫，由系統(tǒng)自動從文件名中解析，模塊中使用了nmftp控件，以方便實現(xiàn)FTP功能。

當(dāng)按下提交按鈕后，執(zhí)行以下算法。

⑴ 獲取本地機(jī)名稱及網(wǎng)卡物理地址。

⑵ 執(zhí)行SQL語句，檢查本地機(jī)是否已經(jīng)提交過文件（通過檢查本地機(jī)的網(wǎng)卡物理地址是否已經(jīng)存在于表中）。

⑶ 如果是首次提交文件，則調(diào)用相應(yīng)的存儲過程，向tb_loginfo表中插入當(dāng)前網(wǎng)卡物理地址、當(dāng)前機(jī)器名、學(xué)生姓名，向tb_rz表中插入當(dāng)前網(wǎng)卡地址、當(dāng)前時間、文件名。執(zhí)行存儲過程成功后，執(zhí)行FTP控件的上傳文件功能。

⑷ 如果不是首次提交文件，則調(diào)用相應(yīng)的存儲過程，修改tb_loginfo表中的相應(yīng)的學(xué)生姓名，向tb_rz表中插入當(dāng)前網(wǎng)卡地址、當(dāng)前時間、文件名。執(zhí)行存儲過程成功后，先刪除服務(wù)器已經(jīng)存在的該學(xué)生的文件，然后重新上傳文件。

1.3.3 管理端

管理端模塊如圖3所示。該模塊的主要功能是監(jiān)控學(xué)生上傳作業(yè)。

按下“刷新”按鈕后，從tb_loginfo表讀取信息，并在網(wǎng)格控件中顯示。當(dāng)選中某一行時，則可以顯示相應(yīng)的細(xì)節(jié)，上傳次數(shù)是通過統(tǒng)計tb_rz表中以網(wǎng)卡物理地址為主鍵的相應(yīng)的元組出現(xiàn)的次數(shù)得到的。

2 結(jié)束語

本文所介紹的作業(yè)上傳管理系統(tǒng)已經(jīng)運行了兩年，主要為我校電子商務(wù)專業(yè)和酒店信息管理專業(yè)，以及全校計算機(jī)應(yīng)用公共基礎(chǔ)課提供教學(xué)服務(wù)。目前該系統(tǒng)運行穩(wěn)定，學(xué)生和教師使用反饋良好，有效地避免了抄襲作業(yè)現(xiàn)象，提高了學(xué)生作業(yè)質(zhì)量，減輕了教師的工作量，達(dá)到設(shè)計要求。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉瑞冰.基于Asp的計算機(jī)上機(jī)作業(yè)上傳系統(tǒng)研究[J].軟件導(dǎo)刊，2012.12：119-120