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《數學課程標準》指出：“有效的數學學習活動 ，不能單純的依賴模仿與記憶，動手實踐、自主探索、合作交流是學生學習數學的重要方式. ”課堂教學中學生是數學學習的主人，教師是數學學習的組織者、引導者與合作者. 教學是教和學這兩個側面的辯證統一，是師生的雙邊活動，二者缺一不可. 為了實現學生數學課堂的有效學習，教師必須關注學生的發展. 那么在數學課堂教學中如何優化策略，從而促進學生的有效學習呢？對此，筆者在此與同行分享教學實踐中的幾點體會.

1． 創設問題情境，激發學習動機

心理學認為，思維是由人們的認識需要引起的. 認識需要常來自于學生學習過程中出現的新問題，因此，教師要善于將那些枯燥、抽象的教學內容設計成若干有趣、誘人且易于接受的問題，使學生在對這些問題的積極思維中品嘗學習的樂趣，促進學生的有效學習. 例如：我們在探究三角形三邊關系的時候，可以讓學生事先準備好6根小木棒，它們的長度分別為4 cm，5 cm，6 cm，8 cm，10 cm，然后任意取其三根將它們首尾相接，拼接三角形. 學生通過動手操作后老師提出以下問題：（1）任意三根小木棒是否都能拼成三角形？（2）有幾組木棒能拼成三角形？有幾組木棒不能拼成三角形？試比較兩根短棒長度之和與長棒長度的關系. （3）通過上述的操作，請猜想三角形中任意兩邊長度之和與第三邊的長度之間存在什么關系？（4）試用簡潔的文字歸納你的猜想，并證明你的猜想. 我想通過這一問題情境的創設，學生對三角形三邊關系理解會更深刻. 教學實踐表明，只有在教師精心創設的教學情境中，學生才樂于自主學習，才易于探究學習，才有可能發現并提出有價值的數學問題，才會自主發現知識、歸納結論、總結方法，從而使學生在數學情境中發現、提出、解決問題的過程成為一種“數學化”的學習過程.

2． 挖掘數學魅力，引發學習興趣

從本質上講，學生的學習興趣是蘊含在學科本身之中的. 實踐證明，學科本身的魅力是推動學生努力學習更持久、更深刻的強大動力. 我們可以通過挖掘數學抽象的神力、挖掘數學微妙的聯系、挖掘數學有趣的規律等來引發學生的學習興趣. 比如在進行七年級上冊“平行”這節課的教學時，可以把學生帶到學校的操場上，先引導學生觀察操場直線跑道上的跑道線、兩根樹、兩根雙杠之間的位置關系. 然后教師再引導學生去歸納“平行”的定義：“在同一個平面內，不相交的兩條直線叫做平行線.”在歸納了平行的定義后，學生很有成就感，這時教師可再讓學生想想看平時生活中有沒有這種平行的例子. 比如：火車的兩根鐵軌；滑雪運動時，兩根雪橇要保持平行；商場自動扶梯的兩根扶手等. 學生會想到很多這種平行的問題，這樣學生在既愉快又輕松的氣氛中學會了“平行”這個比較抽象的概念，同時也激發了學生的學習興趣，樹立了學習的自信心.

3． 開展數學活動，調動學習積極性

教師可以組織學生開展豐富多彩的活動課，把課內外、校內外的教育教學活動有機結合起來，通過大量的動手、動口、動腦的實踐活動來調動學生學習的積極性，發展個性和特長，陶冶品質和情操. 其主要途徑有：引導學生經歷過程的體驗活動，實施課題研究的探究活動和因地制宜的實踐活動，開展操作競賽活動和形式多變的故事會、辯論會等.

4. 聯系生活實際，培養學習意識

數學來源于生活，又應用于生活，若能將數學教學密切聯系實際，就能使學生懂得為什么要學數學，怎樣用數學，從而萌發數學應用意識，進而真正喜愛數學. 《數學課程標準》指出：“要引導學生了解數學知識的實際應用……逐步培養學生這方面的興趣、意識和解決實際問題的能力. ”所以在教學中，我常把數學知識有意和實際結合起來. 比如在學習“一元一次方程的應用”時，教師可以提供這樣的場景：一商場營業柜臺前，營業員阿姨和小朋友的對話如下，小朋友：阿姨，我買一盒餅干和一袋牛奶（遞上10元錢）.營業員：小朋友，本來你用10元錢買一盒餅干是夠的，但要再買一袋牛奶就不夠了！今天是兒童節，我給你買的餅干打9折，兩樣東西請拿好！還有找你的8角錢. （注：一盒餅干的標價是整數元）這樣的應用題改變了以往應用題的敘述方式，而是通過人物之間的對話形式來提供相關信息. 這樣的應用題具有一定的趣味性和時代性，充分體現了人文關懷和人文精神，也只有這樣的題目才能真正激發學生的學習興趣和探究欲望.

5. 實施多元評價，穩定學習熱情

篇（2）

隨著新課程的不斷深入,我們越來越仔細地審視當今熱鬧而又真實的課堂探究,更多地關注探究點的學情匹配、問題創設、方法指導、動態生成、氛圍營造。本文就化學課堂如何促進學生有效探究,結合自己在實際授課和聽課過程的一些體會談談自己的認識。

一、了解起點,預設合乎學情的探究點

美國著名的認知心理學家奧蘇貝爾說過:“影響學習最重要的原因是學生已經知道了什么,我們應當根據學生原有的知識狀況去進行教學。”在教學中,如果事先對學生的學習情況了解不夠,甚至全然不知,那么教學中肯定存在盲目性,知識點的處理往往不是過難就是偏易,教學缺乏針對性,教學效果很難達到理想的目的。課堂探究也是如此,探究點的預設首先要關注、了解教學的對象――學生,了解學生是否已經掌握與所要探究的新知識相關的基礎知識和基本技能,有多少人掌握、掌握的程度怎樣,充分考慮學生目前的學習能力和經驗與所要完成的探究任務是否相匹配、相適應。只有準確了解學生的學習現狀,才能確定哪些知識可以探究、值得探究,哪些知識探究是低效的甚至是無效的。

【案例1】對蘇教版《化學2》(必修)“元素周期律”的教學中,受門捷列夫編制周期表的經歷的啟發,我決定把元素周期律的教學預設成模擬歷史史實的探究性學習過程。把1~18號元素的原子序數、名稱、符號、原子量、主要化合價等寫在卡片上,把順序打亂后作為信息提供給各學習小組。引導學生分析資料中的規律,進而編制出合理的元素周期表。任務布置下去后,學生們并沒有表現出強烈的求知欲和對探究的熱情,好幾個小組很快就“編制”好了,但問及編制依據及所編制的周期表中所隱含的規律卻很少有學生能說得清、道得明。為什么模擬歷史史實所設計的探究過程卻不能取得預期的結果呢?課后對學生進行了解,原來周期表在初中就已要求背1~18號,當他們看到元素符號與名稱時,就會不由自主地從記憶庫中提取有關元素周期表結構的表象,并回憶元素在周期表中的位置。所以課上學生普遍的做法是:首先找出某元素的名稱與符號,然后回憶該元素在周期表中的位置,默寫在紙上,待所有元素都對應了相應的位置后,就“編制”好了。這樣的學習過程與其說是“編制”,不如說是“回憶”。

在感嘆探究過程流于形式的同時,我認識到學生已有的學習經驗在探究活動中的重要性,探究點的預設一定要關注學生原有的認知水平,盡可能與學生的實際貼近,否則就會出現“桃子”長得過高學生摘不到、過低不用費力即可摘到的現象。只有從學生的角度去設計課堂探究,根據學情量體裁衣,選擇具有一定挑戰性,需跳一跳才能摘到“桃子”的課題展開探究,才能激發學生的求知欲,促使他們主動參與到探究活動中,真正成為探究的主體。這樣的探究才是真正意義上的有效探究。

二、巧設疑問,激發學生有效探究

探究只有與思維相伴相行,才是有效的。現代心理學認為,一切思維都是從問題開始,沒有問題的思維是膚淺的、被動的思維,因此探究式學習也常被人們稱為“問題導向式”的學習。問題是探究的起點,是學習者思想匯集的中心和焦點。善于創設問題情境,提出適合探究、值得探究的問題是進行過程探究的起點和成敗的關鍵。教師要著力將探究點進行問題化設計,即將各探究點精心設計成問題情境,做到知識問題化,問題情境化,要著力培養學生的問題意識和探究意識,以問題為教學紐帶,始終把對知識的探究過程轉化為學生主動發現問題、分析問題、解決問題的過程,并在這一過程中善于引導學生猜想假設、制訂計劃、進行實驗、收集證據、解釋與結論、反思與評價、表述與交流。

【案例2】對蘇教版《化學2》(必修)“乙醇的分子結構”的教學中,為激發學生思維,引發學生探究,我創設了以下漸進式的問題情境,促使學生逐步探究乙醇的分子結構:

①有一物質真奇怪,少飲有益多飲害,可消毒來可燒菜,有人害怕有人愛。想一想這是什么物質?

②現代技術已測出乙醇的分子式為C2H6O,可以看作是乙烷(C2H6)分子中多了一個氧原子。請大家設想在乙烷分子中插入一個氧原子會是什么情況?有幾種可能?畫出它可能的結構。

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③乙醇的分子結構究竟是前者還是后者?二者分子結構中氫原子的位置各有幾種情況?可以用實驗的方法加以區別嗎?

④你知道金屬Na通常保存在什么物質中嗎?從這一事實中你得到什么啟示?

⑤已知實驗測得1mol乙醇與足量的金屬鈉反應只生成0.5mol氫氣,你認為乙醇的分子結構應該是怎樣的?

實踐證明,疑問、矛盾問題是思維的“催化劑”,從問題出發設計課堂探究,學生自始至終在問題驅動下動手動腦,積極思考。從現象到本質,從宏觀到微觀,學生主動參與到問題解決的探究活動中,這都是有較高思考價值的問題充分調動學生思維的積極性,引發了學生有效的探究、真正的學有所思。

三、授之以漁,引導學生有效探究

新課程強調“過程和方法”,讓學生體驗探求知識的過程,并學會解決化學問題的基本方法。學生進行探究不僅是經歷與科學家一樣的探索過程,更為重要的是感受科學探究的方法和科學思想,可以說“過程與方法”是科學探究的核心。

【案例3】在蘇教版《化學2》(必修)中“元素周期表中元素金屬性、非金屬性族的遞變”的教學中,我先引導學生設計探究第一主族的金屬性質與原子結構的關系,通過列表的形式感悟第一主族元素原子結構的相似之處和遞變規律,再結合對照實驗比較金屬鈉、鉀與水反應的劇烈程度不同,得出金屬鉀的活潑性強于鈉。隨后又播放了銣、銫與水反應的“震撼實驗景觀”,學生強烈地感受到鈉、鉀、銣、銫金屬性的遞增。體會過程、感悟方法。這一過程中,“采用對照實驗比較物質性質”的科學方法和“結構決定性質,性質又反映結構”的重要化學觀念潛移默化地影響著學生,有了這些方法支撐,學生就可以根據第七主族的原子結構特點自己預測第七主族元素非金屬性的相似性和遞變性,并自行設計科學探究方案加以解決。

“授之以漁”,使學生完全“自主”是我們的教學目標。但是學生自主也離不開教師的指導。只有教師在教學中把握適當的時機給學生以適當的指導,才能讓學生在探究的過程中主動去獲取知識,發展思維,不斷地實現自我超越。

四、捕捉生成,啟發學生拓展探究

課堂探究的動態生成是指在師生、生生合作、對話、碰撞的探究活動中,教師以即時出現的超出教師預設方案的有價值、有創見的問題和情境或觀點為契機,調整或改變預案,挖掘學生的潛能,引發學生深入思考,充分展現學生的個性,從而達成或拓展探究目標,使探究產生事半功倍的效果。

【案例4】在蘇教版《有機化學基礎》(選修)中“乙烯的性質”的教學中先組織活動探究:將乙醇與濃硫酸共熱到170℃生成的氣體通入溴水中,結果溴水褪色。就此現象提問學生“能否證明有乙烯生成?”大多數學生都明確表示可以,也有學生若有所思:“剛才使溴水褪色的物質不一定是乙烯”。問其原因,學生答道:“生成的氣體中除了有乙烯還有二氧化硫,二氧化硫也能使溴水褪色。”對于這個“意外的回答”我滿心歡喜卻不動聲色地加以引導:“有什么依據說明有SO2產生?”學生認為可以從燒瓶中的液體變黑的現象推斷出有SO2產生。(評價:學生考慮到乙醇被濃硫酸炭化后,生成的碳會和濃硫酸產生SO2、CO2。SO2具有還原性,可以和溴水發生氧化還原反應,同樣使溴水褪色。將氧化還原的知識點應用到這個探究點,考慮很周全。)我順勢啟發:“SO2是如何產生的?究竟如何才能證明C2H4確實存在?能不能設計方案,若方案合理,我可以提供實驗條件供大家驗證。”(這樣一說學生饒有興趣,進入了激烈的討論,新探究點生成。)經討論,學生拿出了解決方案,確定乙烯的存在要先除去SO2氣體的干擾:氣體―品紅溶液―NaOH溶液―品紅溶液―溴水。

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課堂探究中學生提出的想法或得出的實驗結論,不是教師和學生能主觀決定或能預設到的,再好的探究預案與課堂實施之間也必然存在著一定的差距。這就要求教師充分發揮教學機智,善于發現學生質疑中可貴的探究意識,敏銳捕捉有探究價值的信息,整合、豐富、深化原探究點,使探究富有靈性,彰顯智慧。

五、營造氛圍,鼓勵學生積極探究

為了營造良好的氣氛,教師要做到以下三點:1.在思想上要充分尊重學生;2.在操作上要給學生自由討論并發表意見的時間和空間;3.在評價上要更新價值標準,更多地從學生綜合發展的角度來評價學生,而不是簡單地依據答案的正誤來評價。

【案例5】曾經聽過關于“二氧化碳的制取探究”的一堂課,學生在教師環環相扣的問題驅動下動腦、動手、探究組裝出多種制取二氧化碳的裝置。教師把握時機,鼓勵開展組與組之間的競賽,讓每小組派代表上臺發言,說出確定裝置的依據,評價裝置的優缺點,并完善裝置的功能,很好地創設了一種爭先恐后展示裝置、合理有序解決問題的氛圍,對學生探究過程中的點滴成績,給予及時的表揚鼓勵,將課堂探究活動推向。裝置探究出以后,又適時讓學生討論歸納制取CO2的主要步驟,并親手實踐制取一瓶CO2,讓每個學生都能體驗到探究成功的喜悅和面對失敗的勇氣。課接近尾聲時,教師選擇了兩套有代表性的裝置進行總結:“制取裝置的探究讓我們親歷了一種不斷發現問題、分析問題、解決問題、改進完善的探究過程。”揭示了探究活動的意義及內涵,學生意猶未盡,仿佛還沉浸在知識的探索過程……

這樣一堂課聽下來,每個人都能真切地感受到它的過程價值和心理價值,通過教師對學生每一個合理思維過程的肯定,學生不但經歷了科學探究的過程,而且享受了思維成功的喜悅,培養了學生思維自信心和積極探究的勇氣。

綜上所述,促進學生有效探究的途徑很多,關鍵是要注重以上幾點,并使之保持合理的張力,有機融合、相輔相成。只有這樣才能使課堂探究煥發出生機勃勃的活力效力,使學生在探究活動中不斷地實現自我超越。

參考文獻:

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[2]王祖浩.普通高中課程標準實驗教科書化學1(必修)[M].南京:江蘇教育出版社,2007.

[3]王祖浩.普通高中課程標準實驗教科書化學[(必修)[M].南京:江蘇教育出版社,2007.

篇（3）

高考對寒窗苦讀的學生來說是非常重要的時刻，對一些學生來說，高考就是人生的轉折點，這也就決定了高中數學學習的重要性。數學作為教育的組成部分，對高考來說，其分值的高低取決于學生是否能夠上一個理想的大學，能否有一個好的未來。所以，在教學過程中，我們要優化教學策略，調動學生學習數學的積極性，為實現高效的數學課堂打下基礎。

一、鼓勵進行課前預習

高中數學是比較有難度的學科，這也是為什么一大部分學生不愿意學習數學、討厭數學的原因之一。其邏輯的嚴謹性、課程前后的聯系程度是非常緊密的。所以，在教學過程中，教師要鼓勵學生進行課前預習，在預習的過程中，學生要對本節課所涉及的有關知識進行復習，在這個過程中，學生不僅能夠鞏固以前所學的知識，還能對新知識有個大致的了解，明確自己本節課的重點，明確自己聽課的方向，使學生更好地理解本節課需要掌握的內容，提高學習效率。

二、靈活的問題情境

問題是數學的心臟，學生能夠完全掌握教師講授的知識的情況是非常少的，學生對教師教授的知識沒有任何問題從某種角度來說是不正常的，學生有問題才是正常的。但是我們經常會看到，數學教師在自習課上，轉來轉去卻不見一個學生向他請教問題，問什么呢？難道學生真的沒有問題嗎？答案是否定的，學生有問題，可是他們不知道該怎樣問、問什么，他們缺少發現問題的能力，一些學生只是按照教師的思維去解題，遇到問題同學之間就可以解決，他們不愿意去打破教師的思維，不愿意去創新，所以學生的問題意識就比較差。所以，在教學過程中，教師要創設靈活的問題情境，提高學生的問題意識，使學生得到全面的發展。

篇（4）

引言

多媒體技術是將多種信息的表現形式通過同計算機的交互融合進行加工處理，提供多樣化、生動的人際交互界面，具備播放、編輯等多種功能的技術。多媒體技術實際上屬于電子信息處理技術，能對不同的圖文進行集成化處理。例如，學習“christmas day in the moring by about pearlS. buck”一課，因為中西方的文化背景不同，對于圣誕節文化的了解不太全面，學習這課之前，教師可以通過多媒體展示一些同圣誕節相關的插圖或者背景資料后再進行教學，也就會達到事半功倍的效果。

但是多媒體在高校教學中也有一定的局限：教師過多的使用圖片，使得學生注意力只在圖片而忽視對學習內容的思考，過度的把知識以圖片的形式進行展示的同時學生思維也難以發展；多媒體取代了教師手工教學，很大程度上為教師緩解了壓力，但過度依賴也只是將學生教師變為了多媒體的“奴隸”。課堂的主體也因此被取代；多媒體課件容量很大，很多教師喜歡把很多內容放到多媒體課件中，使得課堂內容加大，學生對內容的吸收也就更困難了。要將多媒體的作用充分發揮，還需進行優化。多媒體在高校英語教學中的優化可以從以下幾個方面進行研究。

一、實現傳統教學同多媒體教學的整合

多媒體教學雖然有一定的優勢，但也并不能完全否定傳統的教學方式。傳統教學方式有其自身的優勢，多媒體也有其特點，將傳統與現代融合，取它們的所長，相互配合，發揮的效果也就比單一采用一種教學方式要更好。傳統教學課堂上，教師喜歡在黑板上進行板書。好的板書是教師對知識的濃縮，就好像是一個微型的教案。高校英語教學當中，對一些語法和句型通過板書來進行設計效果要比單純的使用多媒體要好。因為這些內容可以在黑板上停留很長時間，而不是像多媒體一樣翻過去后就看不到了。對于這些語法點和舉行教師板書好后，學生對于難以理解的內容可以通過板書多看幾次，多思考一些時間，也方便學生做好筆記。

案例1：“Reports on Britain Under the Bombs”課文中學習短語“be on the air ”。老師先問學生是否指導短語的意思。因為這個短語從字面上解的話很容易出錯。通過詢問學生再告知學生，一定程度上可以加深印象。這時，教師在黑板上書寫出一個句子：Every time the music on the air，she will let herself dance to it。每當她聽到這首歌曲，就會情不自禁的跳起舞來。教師這時候利用多媒體放出一首音樂，并簡單的舞動下。

教師：我聽到這首歌就會想要跳舞。On the air 就是“正在播出的，播送，廣播”的意思，我在播放這首音樂，所以用了“the music on the air”。

通過書寫同時利用多媒體結合，將傳統課堂教學的優勢和多媒體優勢結合，課堂教學效果也就更好。

二、優化多媒體同師生地位的關系

在高校英語教學中，多媒體僅僅只能作為一種輔助手段，在教學中雖可發揮一定的作用，但是教師的主導地位和學生的主體地位是不可被替代的。在教學中，教師應該將多媒體作為輔助工具，因為多媒體沒有辦法通過感官去獲取學生的對學習的掌握情況，也沒辦法處理突發事件。比如，在學校停電的情況下，如果教師提前做好了課件但是第二天沒辦法播放。這種情況下是多媒體是沒有辦法使用的。所以，不完全依賴多媒體，做好課堂準備，做好教案設計也是必要的。

學生在課堂上是主體，是知識的接受者也是知識的創造者。學生可以根據自己的經驗，對外部的信息主動加工和處理，形成新的理解。高校英語教學中，學生接受傳統的教學方式，習慣被動的接受知識的灌輸，缺乏對知識的探索和對知識結構的建構。如果教師還一味的使用多媒體教學，沒有科學的使用多媒體，學生的主體意識也可能因此喪失，主動探索的思維也會被扼殺。英語是一門交際語言，具有較強的實踐性，英語作為一門工具，要在實踐中才能體現。在課堂上還需學生相互交流討論，給其創造實踐的機會和空間才能學好英語。

此外，教師在利用多媒體教學時，還要重視學生同多媒體的交互。在學習課文中關于“二戰”的內容前，讓學生先通過網絡等搜集一些相關的資料，因為每個學生思維不同，想法不同，所查找的資料也會不同。這樣，在課堂上，教師讓學生利用多媒體展示并講解自己所查到的資料，討論自己的看法，會使學生受益良多。

三、結論

優化多媒體在高校英語教學中的應用，需要從多個角度出發。教師對任何教學工具的使用都不應該過度依賴，要真正發揮多媒體作用還需做到同教學實際結合，適度適時的進行展示。

參考文獻：

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文章編號：1008-0546（2017）02-0036-02 中圖分類號：G633.8 文獻標識碼：B

doi：10.3969/j.issn.1008-0546.2017.02.011

一、問題提出

人們對物質世界的認識是一個從表面逐步深入到內部的過程，學習也是如此。由表象逐步深入的學習過程，即是深度學習的過程，這一過程中學生的思維發展是基于學生自覺自愿原則下進行的，由于高中學生的自主學習能力未能很好養成，因此需借助一定的外界刺激，以激起學生的自主思維，促進深入思考，從而形成新觀點、方法及結論，實現學生知識的增長。

實驗是化學的典型特點，課堂學生中進行實驗創新，能有效激發學習興趣，促進學生的深度思考。在蘇教版《化學1》中“二氧化硫的性質和作用”學習內容中因SO2氣體有毒，有關SO2的性質驗證實驗常被老師所摒棄，不愿進行實驗教學，使學生失去了一次深度學習的良好機會，只能死記硬背SO2的性質和實驗現象等，課堂教學及學習效率較低。課堂學習重點的落實、難點的突破需要有效的學習情境與學生思維的激發，筆者結合“二氧化硫的性質和作用”教學設計了一系列創新實驗，以促進學生的深度學習。

二、“二氧化硫的性質和作用”創新實驗教學設計

【創新實驗1】小魔術：花兒為什么會變紅

教學片斷

師：用坩堝鉗夾持一朵用白紙做的紙花（課前在SO2漂白過的品紅溶液中浸過），放在酒精燈火焰上燒一會，觀察紙花的顏色變化。

生：（好奇）白色的紙花在灼燒過程中慢慢變紅（如圖1），為什么會變紅？

師：白色的紙花為什么變紅與我們今天學習的SO2性質有關，要揭開該現象的謎底，需要熟知SO2的性質。

設計意圖：以“白花變紅”小魔術引入SO2教學，激發學生探究的欲望，提高學習興趣，促使深入思考。

【創新實驗2】SO2的性質（溶解性、酸性、還原性、漂白性）實驗的環保設計

（1）取一預先收集有SO2氣體的無色透明塑料礦泉水瓶（用蓋子密封），讓學生觀察氣體顏色，然后取一支注射器，抽取約50mL水，并通過注射器針頭注入盛有SO2的礦泉水瓶內，搖晃礦泉水瓶，觀察現象。

說明：充有SO2氣體的塑料礦泉水瓶遇水振蕩后迅速變癟（如圖2），很好展現了SO2水溶性實驗，現象明顯、操作簡單，且所得到的SO2水溶液可供以下幾個實驗使用，一舉多得。

（2）用注射器抽取少量實驗（1）所得的SO2水溶液， 注入盛有少量石蕊試液的密封滴瓶中，振蕩觀察現象（如圖3）。

說明：證明SO2水溶液的酸性實驗，也可將吸取的SO2水溶液滴在pH試紙或藍色石蕊試紙上觀察現象，判斷SO2水溶液的酸堿性。

（3）用注射器抽取少量實驗（1）所得的SO2水溶液，注入事先加入少量KMnO4溶液的滴瓶中，振蕩觀察現象（如圖4）。

說明：振蕩滴瓶，紫紅色的KMnO4溶液明顯褪色，實驗能很好證明SO2水溶液的還原性， 其中KMnO4溶液也可用溴水或碘水代替進行實驗。

（4）用注射器抽取少量實驗（1）所得的SO2水溶液，注入試管中，滴加幾滴品紅溶液，試管口套上一個密封氣球，振蕩觀察現象；然后用酒精燈加熱試管，觀察現象（如圖5）。

說明：SO2水溶液的漂白原理是學習重點，也是難點，實驗（4）有效證明了其原理，同時結合課堂引入實驗“小魔術：花兒為什么會變紅”的原因說明，解開了留存在學生心頭的疑慮，使得學生豁然開朗。

【創新實驗3】在一只錐形瓶中預先加入少量酸性KMnO4溶液，將一電子打火器穿過單孔橡皮塞，并在點火處固定好兩根火柴，然后插入到錐形瓶中，通過點火器引燃火柴，輕輕晃動錐形瓶，火柴燃燒產生的氣體使紫紅色的酸性KMnO4溶液很快褪色（如圖6），然后結合實驗（3）對比得出火柴燃燒的氣體中含有SO2氣體成分。

以上實驗創新點是利用了生活中常見的塑料礦泉水瓶，普通注射器，醫用青霉素試劑瓶等易得用品，現象明顯，操作簡單，又注重了環保，可安排學生分組實驗，在自我實驗中體驗探究的樂趣。創新實驗關鍵是實驗器材的組裝及預先用干燥的塑料礦泉水瓶收集滿SO2氣體，實驗準備用時較長，但課堂實驗中的用時卻很短。

基于創新實驗下的課堂學習使學生既獲得了SO2性質的相關知識， 又體驗了解決疑難問題的不同方法，更是有效激發了W生的思維，體驗了有趣的學習過程。

三、創新實驗的設計策略

創新實驗設計教學除遵循實驗的基本原則：科學性、安全性、簡約性、可行性等，更應體現以下特點：

1. 實驗激趣

愛因斯坦說過：“興趣是最好的老師。”興趣需要激發、促進、生成，而興趣的培養需要良好情境的創設。實驗本身就是激發學習興趣的有效措施，再通過實驗創新更能激發學生學習的熱情，促使學習更加投入。

如在課堂開始引入實驗“花兒為什么會變紅”，借助SO2的漂白原理有效激發了學生學習的興趣，而在SO2的性質創新實驗中使用塑料礦泉水瓶、普通注射器、醫用玻璃滴瓶等用品，使得學生感到驚奇“原來實驗也可這樣做”，更能激發學習激情。

課堂教學實驗不應一味遵循教材，而應結合生活實際設計創新實驗，做到操作簡單，現象明顯，更重要的是能激發學習的興趣和熱情，提高學習效果。

2. 創新實驗設計的微型化和綠色化

創新實驗的設計應更好地體現出其微型化和綠色化特點，且能聯系生活易得用品，增加實驗操作的簡易性，提升學生的動手熱情。SO2的性質創新實驗設計中均體現了微型化和綠色化特點，使得實驗過程中SO2的污染很少。

又如在學習了SO2的性質之后插入了“火柴燃燒產物中SO2成分的檢驗”實驗，該實驗不僅注重了綠色化，更是將課堂所學知識應用于生活實際中物質的檢驗，有效提升了課堂學習的價值。

3. 創新實驗――促進學生思維的發展

創新實驗的設計不僅僅是激發學習興趣、鞏固知識，更重要的是促進學生思維的深入，學習的深入與否較大程度上取決于外界對大腦皮層的有效刺激，能否引起知識的提升。

如對SO2與BaCl2溶液反應實驗驗證前， 可設置探究問題讓學生判斷分析“SO2與BaCl2溶液二者能否反應，若能其現象如何，并試寫出其中的反應方程式，若不能試說明理由”。這一問題給學生思考的原因是大部分學生認為SO2與BaCl2溶液能夠反應生成BaSO4沉淀，甚至寫出了化學方程式：SO2+BaCl2+H2O BaSO3+2HCl；然后結合實驗“將所得的SO2水溶液注入少量BaCl2溶液中”證明該實驗并沒有出現預期的沉淀現象，那么造成該反應沒有出現沉淀的原因是什么？實驗現象與預期結果產生了矛盾，促使學生進行積極深入地思考，以尋找問題的根本；學生的思維處于興奮狀態，一旦找到問題的答案，就能解決長期困擾的諸如CO2與CaCl2溶液不能反應的問題，然后再進行SO2與H2O2的氧化實驗中驗證能生成BaSO4沉淀，有效解決了學習難點。

創新實驗教學的根本是能有效激發學習興趣，促進學生對所學知識進行深入思考，解決學習問題的目的；創新實驗有效拓展了學生的思維層次，促使學生知識的增長；同時創新實驗也是教師的提升，實驗創新設計及實驗準備的過程是比較辛苦的，但感受著學生對實驗的期待與收獲，也就痛并快樂著。

篇（6）

在現代社會規則意識薄弱的大環境背景下，幼兒規則意識的培養有很大的困難。幼兒階段是幼兒規則意識培養的重要時期。幼兒規則意識的內化將直接體現在幼兒的行為表現上。年齡越小規則意識內化的越深，當其內化成為一種習慣時，就將終身成為幼兒行為的有力“控制器”作為其道德底線的一桿標尺。

一、由“紅綠燈的等待”引發的思考

在現今社會規則背景下。就過紅綠燈這一事例，大家常常能看到這些場景。

場景一：紅燈亮著，而此時路上沒有車或車還在遠處，于是行人就紛紛無視紅燈，一個個通過。這時，如果你一個人站在那里堅持等待綠燈，你就成為了“另類”

場景二：常常看見成人在等待紅燈時會借機教育自己的孩子，紅燈停、綠燈行（尤其是對一些小年齡的孩子），可這邊嘴上這么說著，看著沒車，一波行人過去，自己也就很自然的跟著過去了。此時聽到孩子在說：“紅燈，不能走的。”但早已被大人拉著闖過了紅燈。

從上述的社會現象可以看到，環境是阻礙幼兒規則意識內化的又一屏障。不同的環境讓孩子們處于了不同的狀態中，讓他們很矛盾，很糾結。如在園內幼兒上下樓梯很自然的右上左下，但同樣的問題，在公共場所中就未必有序遵守。

二、在日常班級管理中促進幼兒規則意識內化的有效途徑

1.系統穩定型班級管理

在幼兒園里，各班教師均會根據班級的自身情況制定各類班級常規。這些常規實則是一種社會秩序的縮影，同時也是幼兒規則意識培養的基礎陣地。當一項規則被所有人認同并遵守時就成為了一種習慣。而改規則容易，改習慣卻很難。因此系統穩定型班級管理是指結合幼兒的年齡發展特點以及《指南》《綱要》中所提出的幼兒的常規習慣的指標，制定一套適用于各班從小班到大班的日常常規班級管理。由此均不受班級老師或幼兒的變動影響。幼兒會有一個系統、統一、穩定的規則意識。

如小班幼兒剛來園時，教師都會加強幼兒的禮貌教育。來園時問早、問好，離園時再見。剛開始每天都需要不斷地強化。并且這樣的要求家長配合。一段時間后，孩子們就很自覺地做到了這一點。即便日后教師不再提醒但在班級的這個環境背景下，孩子們都是很自然的做到，而不是刻意遵守。并且該班級常規一直會維系到中班、大班。只要是在這個班級環境中孩子都做得很好。

2.自我體悟型班級管理

所謂的內化是需要轉變為由主體出發所表現出來的行為，自我體悟型班級管理就是要讓孩子們在日常的生活、游戲、學習等各類活動中通過自己的感悟，去發現規則意識的重要性。幼兒園內孩子們常常會為某次游戲失敗哭鼻子，或者因為游戲中有幼兒沒有遵守游戲規則而發生爭執。最終沒有遵守規則的幼兒會出局，或等不到大家的認同。成人介入時，也會讓孩子們明白游戲前大家制定好并通過的規則，活動中應該遵守，這樣才能玩的更好。在這個過程中，孩子們的規則意識成為了他的自我約束工具。

如中大班的幼兒開展棋類游戲，孩子們都會制定明確的游戲規則，大家都按規則進行，游戲就玩得起來，如果有幼兒破壞規則，就會被其他幼兒說其搞破壞，不跟他游戲。而在這個過程中，孩子們的規則意識也不斷地建立與完善起來。以至于到他們長大后，玩該棋類游戲時，也是按游戲額的規則進行活動并不會改變。

3.模擬生活型班級管理

社會生活的大環境成為了孩子們矛盾、糾結的起源，孩子們接觸各類社會生活，并體驗與參與各類生活中他們發現很多的規則是可以破壞的并且有些“是非顛倒”的勢頭。當你很好的遵守時會被他人取笑，加上孩子們年紀小，易受環境和成人的影響，很自然“兩面派”就誕生了。’ 在幼兒園里大家有序的開展各類活動，但到了社會生活中就隨著成人無視一些社會規則。就如文章開頭的“紅綠燈”事例。

模擬生活型班級管理是指班級常規與外界生活相連接，在一些生活環節中模擬公共環境，這也就是通常所見的幼兒園角色區的創建。一般角色區的創建是以促進幼兒社會生活和交往能力為目的。但從班級管理的角度上來說，也要關注到幼兒在角色區中的社會規則意識的反饋。借此教師也能做出針對性、個性化的引導。

三、結合班級日常管理，內化幼兒規則意識的策略

1.從“要我做”到“我要做”

當幼兒從內心對自己正確的行為感到自豪時，他才會很有約束力，持續性的去維持一種行為成為習慣。對此教師借助班內的一些班級常規開展了“我做到”“我堅持”“我榜樣”系列活動，將規則內化的過程從“要我做”到“我要做”。

“我做到”：與幼兒一起商討確立了班級常規的十公約，當公約一致通過后，幼兒自我對照執行，這些公約要做到很容易，大部分幼兒都能很快到達“我做到這個階段”。

“我堅持”：當孩子們都做到之后，持續一段時間就出現了“倦怠期”，會反反復復出現各種違規，這一時期實施不當活動就會無效。這也是一種行為成為一種習慣的重要過程。

“我榜樣”：事實上對孩子們來說要做到并不難。難得時孩子們年齡下自我約束力弱，易受外界環境的影響而改變。也就如上文所提到的關于“紅綠燈”的案例、當環境發生變化時，孩子們就有所動搖。內化也是讓孩子們產生“自我中心”的過程，讓孩子們清楚地意識到自己的做法是正確的，我是在給別人做好榜樣。

2.從“我要做”到“我樂做”

當達到了“我要做”這一階段后，持續性就很重要，當孩子感受了過程中的樂趣后，他們的持續時間就會很長。孩子們的內化是需要有親身體驗感受的。很多日常生活都是他們體驗的場地。教師的跟進導引，能有效的幫助幼兒將體驗進行梳理從而有效內化。

例如：關于排隊這件事。雖然表面上看它與消極等待有關，但實際上那是一種過度極端想法。適度的排隊是有必要的。在日常生活中等待無處不在，坐公交要等待；購物付款要等待；醫院看病要等待。讓孩子們正確理解等待這一社會規則，在幼兒園的一日生活中就有很多體驗。如廁、洗手、拿球。要樹立孩子一個正確的規則意識，還是需要o孩子一個正面積極的認知。就如等待最終是為了更快更好的完成一件事。是給自己和他人帶來便利的。

3.從“我樂做”到“做我的”

當幼兒樂意做一件事情的時候，其持續性是很長的，漸漸的這個“我樂做”就成為了一種習慣。要改變一個行為很容易，但要改變一種習慣卻很難。大家都很明白一個有序的社會，讓大家感到安全而舒適。規則意識的內化是實現這一社會現象的基礎。對幼兒來說，他們將成為社會下一代的主力軍，從小讓他們把遵守規則作為一種良好的習慣在培養，那就成為了他們的生活態度，他們的內化就到位了。內化的最終，是不易受外界的影響，做我自己該做的。長遠的來想，就能由他們來逐漸的改變社會上的現況，影響整個社會規則意識內化。

在整個實施中，教師與家長對幼兒的導引過程，也是被幼兒做導引，家園一致共同行動起來的影響力是強大的，最終幼兒規則意識的內化也是受益與整個社會的發展。

參考文獻：

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當然技術的漸變革新方式是個更為普遍的模式，比如微軟的視窗操作系統，就是一個產品版本不斷技術更新推廣市場的范例。價格競爭策略優化價格競爭是中國企業最為常用的策略，也是目前中國制造能夠揚名世界的法寶。價格競爭也是企業總成本領先競爭策略的體現，一般而言，只有成本比別人低，才能比別人的價格降得更多，否則自殺式的降價是不可持續的。比如電商前幾年不計成本的自殺式網售產品降價，使得大批電商目前在賠本賺吆喝，原因在于很多電商單純為了獲得市場份額而進行價格戰，這個惡性競爭的后果就是全行業目前在過冬。為了有效進行價格競爭，企業就得使自己的成本比別人低，這又需要企業運用產品價值鏈分析法，對直接有益于增加產品價值的環節運用增強措施，而對一些沒有增加產品價值的環節或者增加不多的環節要刪減。原來中國國企改革的剝離三產和現代企業運用外包都是很好的價格競爭策略模式。價格競爭策略的使用往往涉及到經營策略的改變。比如360殺毒軟件就是一個很好的范例。針對市場殺毒軟件的競爭，選擇全免費的價格方式，因為該策略的目標不是為了賣殺毒軟件本身，而是為了贏得客戶流量，堤內不足堤外補，有了巨大的客戶流量就有了巨大的潛在收益，就如免費的QQ聊天工具一樣，騰迅公司的收益并不因為聊天工具免費而受損，反而是公司的贏利之本。渠道競爭策略優化渠道為王是商家的口頭禪。酒好也怕巷子深，沒有好的渠道，再好的產品如果不能到達客戶的手中也不會有什么好的市場表現。好的渠道對產品的銷售至關重要，而且建渠道是個非常花時間和精力的事情。

一般而言，消費品產品和小型工業品都是使用商或者加盟商等中間商形式。大型工業品一般都有自己自建的渠道。所以目前王老吉和加多寶的品牌與市場競爭中，因為原王老吉的銷售渠道一直為加多寶所掌控，廣藥集團僅靠收回的王老吉品牌優勢勝算不大，而我們悄然發現無中生有的加多寶品牌在市場中的可接觸機會猛然上升，這就是渠道為王在背后支撐；而廣藥集團的教訓在于品牌經營權轉讓的同時，對銷售渠道完全沒有影響力，自己的品牌等于為他人做嫁衣并造就一個強大的直接競爭者；這個教訓對目前市場服務類產品中運用品牌加盟店模式拓展市場的公司尤為重要。渠道優化的一個重要內容就是物流系統的優化，產品配送及時費用低而又沒有什么多余的庫存浪費就是一個好的物流系統。自建物流還是外包物流需要根據企業內外環境具體而定，特別是物流費用在產品價格中的比重而定。而擁有強大物流系統的公司將會在市場中有更多的機會，比如順風等快遞公司，如果此類公司開展網商業務，將極具競爭力。促銷競爭策略優化促銷是一門藝術。雖然老白金的廣告語顯得很粗俗，但不可否認其市場促銷業績的成功。促銷競爭就是使產品產生對客戶有更有利的價值，是產品價值讓渡的集中體現。這個過程需要優化，因為不同客戶的價值增值需求不一樣。比如對價格不敏感客戶就不能使用降價促銷的辦法，因為此類客戶關心的重點不是價格，而是產品的質量和服務等，廠家出于好意的降價反而會引起客戶的疑問，是不是產品質量或者服務降低了，否則為什么要降價呢；所以對此類價格不敏感客戶的促銷方法就應該重點在于提高產品的質量或者更優質的服務，比如增加產品的附加功能和提供更長時間的售后服務。促銷要有精確度。目前網絡促銷因為有專門的網絡促銷分析軟件而使得促銷的精準度大大提升，因為個人網絡終端點擊網頁內容數據自動被分析軟件搜集并分析，從而能給廠家更有效的廣告投放。而現實中的促銷精準度也有優化的空間，比如提高關鍵客戶拜訪頻率。促銷方法要不斷創新，要注意對人性的關懷。新穎的促銷方法可以事半功倍。比如最近“首善”陳光標在紐約時報做的廣告，就是一種非常人性化關懷的個人及其商業的促銷，很容易引起中國人愛國心這一人之本性的共鳴，此促銷既達到了商業促銷的功能又有社會公益的效果，一舉兩得。

市場競爭就是價值競爭。能給客戶帶來更多價值者勝。在當前產能普遍過剩的情況下，企業價值競爭應該從產品、價格、渠道和促銷這四個主要方面進行策略優化，但目標只有一個：讓渡更多的價值給客戶。而企業優秀的市場業績將是水到渠成的一個結果而已。

作者：嚴榮愛 單位：上海申英基建咨詢有限公司

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

產品生命周期即產品的市場壽命，在某產品進入市場后其具體的銷售量、利潤等均會在時間推移的過程中發生變化，表現出由低向高再由高向低變化的發展趨勢，最終退出市場所經歷的生命循環過程，保險產品其作為產品的具體形式也會表現出其全生命周期。針對保險產品的生命周期進行市場營銷，需要針對其進入市場后的全過程進行分析和優化。

1基于產品生命周期的保險市場營銷策略分析

產品生命周期強調產品具有有限的市場生命，在其進入市場后不同的銷售階段，產品經營者將面臨不同的機遇和挑戰，導致利潤存在波動，這決定保險企業的營銷、融資、制度、人事管理等方面均要得到相應的調整，所以以產品生命周期為基礎的營銷策略要將產品、價格、渠道、促銷四方面有機結合。[1]通常情況下，在利潤和銷售量最高階段為產品成熟期，而在其由低向高發展的投入期和成長期以產品組合策略和費率營銷策略為主，在其由高向低逐漸衰退的過程中采取促銷策略，而且在產品生命周期的成長和成熟階段貫穿渠道營銷策略，以此推動保險產品可以擴大市場占有份額，為保險公司帶來更大的利潤。

2基于產品生命周期的保險市場營銷策略研究

在保險銷售的過程中，銷售的產品組合、渠道、服務模式和營銷力等因素均會對營銷成果產生直接的影響。

2.1基于產品生命周期的產品組合策略

在產品組合前，需要針對現有保險產品的發展軌跡、現狀等因素進行全面準確的分析，為其準確定位適宜的細分市場做準備；在產品組合策略確定后，并以組合產品的形式進入市場后，保險公司要結合市場對產品的反應對組合策略的成敗進行判斷，其主要以保險費率和成本收入比兩項數據為主，并結合客戶的實際反應，對保險產品組合進行不斷的優化。目前保險產品組合策略主要包括以下類型：首先，針對保險產品擴大的組合策略，其通過提升保險產品數量，在縱向上延伸產品深度，或添加新的保險產品在橫向上擴展產品的空間；或兩方面同時進行，在此種策略下，保險公司的資源可以被更加充分地利用，營銷市場占有率更加穩定，對風險的防御能力提升，而且可以更好地滿足客戶多樣化的保險產品需求，目前此策略主要通過擴充系列化保險和增加關聯性保險等方式實現；[2]其次，針對保險產品縮減的組合策略，此策略強調對目前市場狀況中給企業帶來利潤較小或市場競爭優勢不明顯的保險產品在原有組合上進行刪減，以此保證保險組合結構與市場需求的高度一致，這對提升保險產品的銷售效率，擴大銷售利潤、提升產品競爭力等方面具有積極的作用，保證產品組合中的產品均處于其生命周期的成長期或成熟期；最后，針對關聯性較小的保險產品的組合策略，其強調將壽險或財險中的一種為主、一種為輔，具體組合結合產品功能、客戶需求等靈活確定。

2.2基于產品生命周期的費率營銷策略

保險費率即保險產品的主要收入，現階段其厘定策略主要包括以下幾種：首先，低費率策略，即原價格高于確定的費率，此策略雖然有利于保險產品迅速地占領市場，適用于產品投入期，但存在較大的風險；其次，高費率策略，即原價格低于費率，此策略的應用以保險標風險度為主要指標，在費率調整的過程中，需要結合消費者保險心理、促銷手段、競爭地位等方面進行。[3]在保險產品生命周期的投入期和成長期，應用費率營銷策略的可能性較大，具體以以下策略為主：首先，快速占領策略，即在保險市場需求旺盛、競爭對手數量少的情況下，保險企業通過確定高費用和高品質推出新的保險產品；其次，蠶食占領策略，即市場規模有限但消費者需求旺盛，市場處于常規競爭狀態下確定高價格、低宣傳的策略；再次，迅速滲透策略，即在市場規模大，但消費者對新產品了解較少，競爭非常激烈的情況下通過確定低價格、高營銷推出新產品的策略；最后，緩慢滲透策略，即在市場規模大，但消費者更接受低價格銷售產品情況下采取的低價、低營銷費支出策略。

2.3基于產品生命周期的渠道營銷策略

我國現階段保險營銷采用的直銷渠道、個人營銷渠道、兼業銀行渠道、專業渠道均存在問題，如產品結構單一、法律規范不健全、營銷人員專業素質不達標、個人相關人員流動性強、傭金制度和管理體制匱乏等。結合產品生命周期，保險公司要對分銷渠道的結構、分銷密度和層次等進行確定，在產品成熟期保險公司應在產品不斷完善的同時，加大宣傳力度，積極拓寬銷售渠道并優化售后服務；在產品成熟期要對產品的新市場、新渠道進行積極的開發，并結合渠道對產品進行優化，以此提升其競爭力。隨著保險行業的發展，保險的營銷渠道在原有的直接營銷和間接營銷的基礎上出現網絡營銷、銀行保險等新的銷售渠道。

2.4促銷策略

在產品衰退期，通常采取基于產品生命周期的促銷策略，現階段促銷策略主要以三種方式實現：一是同業促銷，其主要指分銷渠道的參與主體作為對象展開促銷活動，在此類促銷中，需要保險公司為其提供營銷相關的輔助，并通過建立相關的機制等使其對銷售的熱情達到較高的程度，調動消費者購買保險產品的積極性；二是消費者促銷，其強調結合消費者的實際需求，開展針對性的促銷活動，例如降低費率、提供獎勵等，以此使消費者對保險產品的購買欲望更加強烈；三是可以進行買主優惠，即對購買過保險產品的老客戶進行優惠，這也可以對已經占領的市場進行深度挖掘。實踐證明，三種促銷方式在保險產品的衰退期均具有積極的作用。但在此過程中保險企業應避免倉促地促銷忽視售后服務或延誤衰退時機的錯誤，而且應積極地開發新產品，為創造更大的利潤做準備。另外，需要注意的是在促銷策略進行的過程中可以結合產品組合策略的思路，對相關的已經進入衰退期或即將進入衰退期的保險產品進行橫向或縱向的組合，使其以捆綁的方式引起消費者的注意，調動購買欲望。現階段針對分銷渠道成員和消費者分別提出了推動策略和牽引策略等，在實際應用的過程中應結合消費者和市場的變化靈活地選擇，切不可盲目地選擇某種固定的促銷方式，否則可能使保險產品在即將推出市場時影響其他保險產品的市場形象。

3結論

通過上述分析可以發現，我國保險行業現有營銷策略均存在不同程度的問題，這在一定程度上削弱了我國保險企業在國際上的競爭力，使保險行業的作用難以充分發揮。以保險產品生命周期為基礎的保險市場營銷策略，針對保險產品進入市場的全過程進行優化，更能滿足人們對保險營銷的個性化、高品質需要，所以在市場經濟體制下，其優越性更突出，應不斷地優化和推廣。

參考文獻：

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3、產品文案優化顏色、尺寸、數量等銷售屬性外,產品描述將延伸至消費者利益點的突出、產品使用人群的生活態度、產品精工細作的流程等多個方面,以提升產品購買轉化率、進一步傳播品牌文化。關聯銷售優化每件單品按照質地、顏色、相關搭配、穿著場合、其他同類產品等屬性關聯10件以上其他產品,以提升其他關聯產品的購買。

4、商城裝修、優化根據品牌定位以及京東用戶使用習慣設計商城UI進行商城裝修。以月為周期,根據全網以往服裝類目銷售情況結合上月銷售狀況以及當月銷售策略進行局部調整,包括但不限于促銷焦點圖、分類導航、關聯展示等調整。使熱銷產品的銷量能持續穩定增長。及時發掘其他可能熱銷的產品或分類,不斷打造新的熱賣產品。

5、產品選擇根據全網同類目熱銷產品特征如款式、價格等因素、季節變化、當季營銷策略選擇主打產品,通過主打產品的推廣以及關聯銷售長期帶動全店銷售增長,增加初次進店消費會員的購買信心。

6、套餐優化如鞋子和衣服同時購買的形式獲得相應折扣。根據商城的當周或當月銷售情況,逐步的優化套餐的搭配以及價格,以拉升平均客單價。

篇（10）

進入2014年，煤炭價格大幅回落，煤炭市場持續低迷，市場需求疲軟，庫存積壓嚴重，煤炭企業大面積虧損。特別是春節過后，隨著天氣變暖，社會消費低迷，煤炭價格不斷下滑，塊煤價格市場行情的發展形勢也不穩定。在銷售淡季，煤炭客戶觀望情緒較重，煤炭企業庫存量增加，影響生產。在夏季高溫時節，庫存增加造成煤炭自燃的可能性。安順煤礦在第一季度煤炭質量相對較為穩定，各煤種價格平穩。從3月中下旬開始，井下開始過斷層，煤炭質量大幅下滑。過斷層前安順煤礦煤炭特點是硫分低，熱值高。過斷層期間煤炭硫分增加，熱值降低。客戶情緒嚴重，希望能夠通過降價把合作關系延續下去。

一、安順煤礦銷售環境swot分析

1.銷售環境的優勢

（1）交通運輸條件便利，有公路通往安順、普定。途徑跳蹬場鎮的公路避開了該鎮集市菜場的路，每周六不影響煤炭發運。

（2）煤種多和規格豐富，安順煤礦煤種有粉煤，發熱量一般在4800大卡，含硫量一般是在0.8左右，塊煤主要分為大塊（>8CM）、中塊（5-8CM）、小塊（2-5CM）、粒煤（1-3CM）。目前有5種產品的煤炭供不同客戶的需求。

2.銷售環境的劣勢

（1）汽車運輸被當地村民壟斷。運費高，平均高出市場價15-40元/噸以上；在煤炭運輸過程中，經常被偷煤換煤，難于管理；選擇性運輸，挑肥揀瘦，賺錢多的地方去，利少的地方不去，欺行霸市，在安順礦多次造成管理人員流血受傷情況。

（2）安順煤礦煤場場地較小，一旦煤炭滯銷庫存量增大時，便影響井下生產。

3.銷售環境的機會

煤炭質量相對較為穩定，市場客戶較多。

4.銷售環境的威脅

周邊煤礦較多，煤種豐富，織金塊煤對安順地區塊煤產生相當大的沖擊力。特別是同屬一個總公司的轎子山煤礦，轎子山至安順站有火車專用線，增加了煤炭運往省外的可能性，不同地區的客戶前來簽訂合同發運煤炭的機會增加，而安順煤礦只有汽車運輸。

二、促銷策略定義和步驟

1.促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一

促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

2.促銷策略企劃步驟

（1）建立目標

建立促銷活動目標，促銷目標是營銷目標的細分目標，并協助達成營銷目標例如“市場占有率提高多少”。確定促銷活動的對象，并描述其特征。

（2）選擇工具

在確定了促銷對象及促銷目標之后，還要選擇合適的促銷工具，例如折價。營銷者在選擇適當的促銷工具時還應考慮：公司形象、營銷目標、成本、參與要求、渠道成員和顧客的熱情等因素。考慮使用創新的促銷工具是十分必要的。

（3）研訂方案

如何促銷，對消費者的促銷活動加以組合，并安排實施的步驟和具體方法。在擬定促銷方案時，必須精心考慮促銷的意圖、活動的主題以及參與條件。促銷的意圖或聚焦點。對中間商而言，它是指對他們開展促銷產品的工作應給予何種回報，營銷者應從謀求更好的合作和效率來加以考慮；對于消費者來說，是要激發沖動購買、大量購買，還是培養品牌認知度。考慮促銷的主題。明確參與活動應具備的條件。

3.執行和控制

制定完成的促銷方案必須經過預先的試驗，要進行仔細的測算，否則難免會發生差錯。

4.評估成效。

促銷效果比較容易測量，因為促銷效果與銷售額密切相關。通過分析促銷前后的數據，就可以十分清楚的了解促銷效果。

5.促銷策略的具體做法

（1）建立促銷活動的目標

①面對煤炭銷售淡季，拓展思路，掌握市場的主動權，積極創新促發運，探索適合安順煤礦的促銷策略。

②根據客戶淡季對我們煤炭銷售的貢獻率，對客戶及時進行篩選、升級管理，優化客戶群，提高客戶質量。

③在不降價的基礎上，采用多種促銷策略加大發運降低庫存，增加安順煤礦的經濟利益。

（2）選擇工具

結合安順礦實際情況和客戶意見，采取量價考核等促銷工具。

三、研定方案

1.粉煤市場客戶現實行煤質考核和量價考核；

2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度；

3.召開塊煤客戶座談會，淡旺季互保；

4.采取“搭售”的銷售策略；

5.中塊客戶在安順礦煤場設立手撿分篩設備。

四、執行和控制

1.對粉煤市場客戶現實行煤質考核和量價考核：針對井下過斷層期間煤質考核條款為430元/噸基價對應4600大卡，熱值每升降100大卡加扣10元/噸；量價考核條款為發運量大于10000噸，結算單價降10元/噸；發運量大于20000噸，結算單價降20元/噸，降20元/噸封頂，先保證先款后貨的市場客戶的購煤需求。

2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度。目前銷售由科技公司統管，科技公司可從下屬各礦調運煤炭集中發往終端用戶，通過量大加款和熱值加權提高最終的結算單價。

3.召開塊煤客戶座談會，淡旺季互保；例如在銷售旺季時我礦保證了黔邦業公司的供煤需求，銷售淡季黔邦業每天保證500噸粒煤的需求量，在很大程度上緩解了粒煤庫存量大的問題；

4.根據我礦煤炭銷售的實際情況，采取“搭售”的銷售策略，即銷路好的煤種捆綁銷路差的煤種，粉煤塊煤捆綁銷售兩種方式，各個煤種均衡發運。此策略在一定程度上加大客戶的發運煤炭的潛能。例如針對小塊含矸率大、質量差、無人問津的情況，小塊實行搭售的策略，黔邦業公司每購買500噸的粒煤需發運50噸的小塊；

5.中塊客戶在安順礦煤場設立手撿分篩設備，提高了中塊的發運量。

五、評估成效

利用各種促銷策略，在社會消費低迷的大環境下，安順煤礦實現產銷平衡，取得了較好的經濟效益和社會效益，與用戶實現了雙贏。取得的效果有以下幾方面：

1.在銷售淡季中月銷量無大幅度的消減；塊煤率大幅提高。如下表：

第一季度總銷量為17.9萬噸，平均塊煤率為21.52%；

第二季度總銷量為17.2萬噸，平均塊煤率為24.96%。

2.4、5、6三月各個煤種發運量排序和總煤種數量排序。

黔邦業公司為我礦粒煤重點客戶；華夏貿易為我礦小塊重點客戶；金實貿易我礦中塊和大塊重點客戶。

3.與客戶深度溝通，樹立企業形象。

通過召開塊煤客戶座談會，安順煤礦銷售人員聆聽了客戶對市場行情的分析，了解客戶對本礦塊煤的需求量以及其終端市場，認真聽取了客戶對煤炭產的質量的建議，爭取在下一步工作中改善工作思路。

六、總結

在煤炭銷售的淡季，銷售部門應快速反應，積極應對，合理調整市場策略，確保淡季煤炭產銷平衡。

1.是拓展思路，放開眼光，改變市場布局，變被動為主動，主動的需找新客戶和開辟新領域，避免單一客戶結構和單一區域銷售帶來的被壟斷風險；加強與老用戶的友好往來，穩固市場占有份額；開發新用戶，重點是加大終端戶的開發力度，力求每一個煤種至少一家直供客戶，以應對瞬息變化的市場。

2.是對客戶及時進行篩選、升級管理，優化客戶群，提高客戶質量。在銷售淡季甄選出的客戶是用煤大戶，淡旺季互保，保持長期戰略性的合作關系實現雙贏。

3.是加大對煤炭洗選加工的管理和指導力度，以質量求生存，穩定質量和客戶，提高效益。

4.是有針對性的組織市場調研，捕捉有用的市場信息，及時改變銷售策略。

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（二）產品營銷成本 產品營銷成本是指企業由產品最初所有者到最終所有者的營銷過程中所花費的代價，是企業的必需投入。狹義產品營銷成本主要包括：營銷人員報酬、折舊費、廣告宣傳費、公共關系費、業務費、售后服務費和物流費用等。產品營銷成本和會計成本都以原始投入的成本為依據，會計成本考慮原始成本投入所產生的價值，營銷成本不僅考慮原始成本的產出價值，還考慮這一價值潛在的機會收益或機會損失。因此，營銷成本具有很強的目的性和不確定性。

（三）產品營銷成本策劃 成本策劃致力于制定成本目標并規定必要的運行過程和相關資源以實現成本目標，其思路和步驟是：先了解企業最終要達到的目標，然后根據最終目標、企業情況，制定每一階段的目標成本，再將每一階段的目標成本逐層分解，使每一細節都有成本指標，最后制定策略、運作方法，并規范運行費用來嚴格執行。根據企業狀況，給營銷成本定一個總目標，之后將總目標分解到營銷過程的細節中，再制定成本策略及運行程序，然后按照既定的步驟嚴格執行。在執行過程中，對于不能達成的已定目標，根據實際情況進行調整，這就是營銷成本策劃。狹義的產品營銷成本策劃主要涉及分銷成本策劃和促銷成本策劃。

二、營銷成本內容及其策劃

（一）分銷成本內容及其策劃 分銷是指企業使其產品進入或到達目標市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環節、場所、運輸和倉儲等，分銷成本策劃是對上述過程發生的成本進行策劃。

（1）分銷渠道成本構成。分銷渠道成本是與一種特定銷售渠道有關的作業成本，包括發生在渠道建設、渠道管理和渠道運轉過程中的成本，主要有：人員成本、渠道零售終端進入成本、廣告費用、促銷成本、分銷事務成本和分銷環節的物流成本。

（2）影響分銷成本水平因素。影響分銷成本水平的因素有內部因素和外部因素。內部因素主要有產品屬性、品牌價值、渠道管理水平等，屬可控性因素，企業可以通過管理水平的提高、營銷策略的改進，使內部因素對分銷成本水平產生正面影響。外部因素主要包括競爭狀況、工商關系、行業發展階段等，對于外部因素，企業只能了解和適應，無法改變。一是產品屬性。只有產品的所有屬性都滿足或超過消費者的需求預期，消費者才會認為產品具有很好的產品力，進而能夠減少營銷渠道成本。二是品牌價值。品牌意味著品質、地位，它促使消費者購物時把這些品牌的商品放在首選位置，這種拉動效應使渠道的建設、管理和維護費用大幅減小。三是渠道管理水平。管理水平的高低同樣會影響渠道成本。良好的管理水平及管理環境，能幫助管理層及時發現并解決問題，分銷渠道成本就會有所降低。四是競爭狀況。渠道競爭越劇烈，渠道成本越高，渠道建設、維護的難度越大。五是與零售商的關系。制造商與零售商在分銷系統中的地位不同，分銷成本會有所不同。六是行業發展階段。行業處于不同的發展階段會有不同的渠道成本。

（3）分銷中的成本策劃。具體包括：

一是分銷成本的估算與比較。首先，對分銷成本進行預計和估算，包括渠道建設、渠道管理與渠道運轉發生的成本的預計和測算；其次，將估算成本和目標成本進行比較，找出超過目標成本的環節。

二是分銷成本的調整。運用成本動因分析法，對超標環節的成本進行反復“擠壓”，以控制在目標成本之內。否則，改變超標環節的原方案，或將其他達標環節的成本再進行“擠壓”，使分銷渠道的總成本控制在總的目標成本范圍內。

三是優化分銷渠道管理。要想所選的分銷渠道發揮其最大的功能，達到選擇該渠道最初的目標，就必須要對分銷渠道加強管理，以最大限度降低分銷成本：

分銷渠道合作。分銷渠道合作可有效地解決分銷渠道沖突，使營銷渠道暢通，充分及時地了解銷售的動態，促使渠道成員協調工作，提高工作效率，減少一些不必要的重復開支，進而降低分銷成本。

科學選擇中間商。中間商在營銷層面上占據重要地位，選擇不同的中間商，成本有所區別，因為中間商的能力存在差異。如中間商的人力、財力、物力雄厚，銷售能力強，信譽好，產品銷售的時間就會縮短，費用就會減少，反之費用則高。

合理組建銷售團隊。銷售人員是實現產品銷售、獲取利潤的推動因素，銷售團隊的組建是否合理，直接影響到團隊的發揮和產品的銷售，進一步影響銷售成本。企業組建銷售團隊時，要根據自身的規模和市場區域的大小來決定人員的數量，人多了占用資源，成本增加，人少了工作不能按計劃完成。如銷售不能按時按量完成，會造成產品滯銷，成本同樣增加。

給予中間商激勵。中間商從事渠道分銷是為了獲取收益，所以企業可適當地采取措施對中間商進行激勵，如合理分配利潤、為中間商提供資金支持、開展評優活動、給予優惠政策等。這些措施讓中間商覺得有利可圖，自然會積極營銷，這樣產品銷售時間會有所縮短，成本也會有所減少。

（二）促銷成本內容及其策劃 促銷是指企業針對目標顧客利用各種信息載體與目標市場進行溝通的多元活動，包括廣告、公關、促銷和推銷等，促銷成本策劃主要是對上述活動發生的成本進行策劃。

（1）促銷成本的構成。企業的促銷成本主要有促銷宣傳費用、促銷贈品的費用、促銷人力資源耗費。

（2）影響促銷成本水平的因素。影響促銷成本水平的因素有：

促銷目標。目標不同，選擇的促銷方式不同，對促銷成本的影響不同。

促銷策略。企業對推式策略和拉式策略的選擇存在不同偏好，這種不同偏好顯然會影響各種促銷工具的選擇，直至影響促銷成本。

產品類型。產品的不同類型會影響促銷工具的選擇，不同的營銷工具對促銷成本有不同影響。

推銷速度。產品的推銷速度直接影響促銷工具的選擇和支出規模，推銷速度越快，推銷成本就越大。

經濟前景。經濟前景的變化帶來促銷組合的改變，促銷成本也隨之變化。

（3）促銷中的成本策劃。具體包括：

促銷成本的預計與估算。首先，對準備開展的促銷活動發生的成本進行預計和估算，包括促銷宣傳費、促銷贈品費和促銷人員資源耗費等的預計和估算；其次，將估算成本和目標成本相比較，找出超過目標成本的環節。

促銷成本的調整。運用成本動因分析法，對超標環節的成本進行反復“擠壓”，以將成本控制在該環節的目標成本范圍內。如若不行，改變超標環節的原方案，或在其他達標環節上再對成本進行“擠壓”，使整體成本等于或低于總的目標成本。

優化促銷管理。具體包括：一是促銷策略的選擇。促銷策略有“推”和“拉”之分：推的策略以人員推銷和營業推廣為主，使中間商向打算購買卻無明確品牌偏好的消費者推薦產品；拉的策略通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使其對產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動購買商品。推式策略適用于經營規模小或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃的企業，選用該策略不必擔心廣告費用的龐大，可減少促銷成本；拉式策略適用于商品信息必須以最快速度告知廣大消費者、有充分的資金用于廣告的企業，該策略的選擇可縮短產品銷售時間，一定程度上減少促銷成本。因此，企業選擇促銷策略時要結合自身情況，并了解所處行業的特點和競爭情況。二是推銷隊伍的組織。促銷活動主要是促銷人員起主要作用，花費在促銷人員上的費用是促銷成本的重大組成部分，所以合理組建推銷隊伍，將推銷人員進行合理分工，能使工作效率達到最高，減少無謂的成本浪費。三是對促銷人員的激勵。給予促銷人員適當的激勵，可以調動他們工作的積極性。企業可以根據促銷人員的成績適當提高薪酬，或發放生活用品等，雖然這些可能會帶來一定的費用支出，但員工有了歸屬感，會自覺地在促銷成本上進行控制，降低成本成為全員共有的意識，何樂而不為。

三、營銷成本策劃應注意的問題

（一）分銷中成本策劃應注意問題 主要包括：

（1）選擇正確的分銷渠道。正確的分銷渠道可以有效縮減產品的銷售時間，節約分銷成本。選擇分銷渠道前，要對分銷渠道進行充分的市場調研，結合影響分銷渠道的選擇因素，如產品、市場等，綜合考慮后，找出適合自身的渠道。例如，產品是新鮮的蔬菜水果時，應使用直接的銷售渠道；如果是保質期較長的產品，為減少銷售成本可以選擇較長的銷售渠道，采取大量批發的形式。

（2）選擇適合的銷售方式。企業的銷售方式無外乎兩種：企業自行銷售和中間商銷售。兩種方式無好壞之分，各有優缺點。實力雄厚、聲譽好、容易獲得理想推銷人員的企業，可以考慮建立自己的銷售網點。但是自銷會使銷售渠道過于狹窄，可能會影響產品的銷售時間，所以，企業財力允許的話，可以選擇中間商幫助銷售，因為中間商有固定和較大的客戶群，可縮短銷售時間。對于規模小的企業而言，選擇中間商的成本可能相對于自銷成本要大，自銷無疑是較好的選擇。

（3）中間商的選擇。沒有能力建立自己的銷售網點或是建立銷售網點不如選擇中間商銷售的企業，需將注意力集中在中間商的選擇上，主要包括確定中間商的數量和選擇合適的中間商。中間商的數量應根據產品特點來確定，價格低、購買頻率高的產品可選擇較多的中間商，相當于薄利多銷的戰略；如果是高檔消費品，則應選擇較少的中間商甚至是獨家銷售，因為高檔消費品的消費者在少數，多的中間商不會對銷量帶來大的影響，卻會增加付給中間商的費用，從而成本增加。確定中間商的數量后，就是中間商的選擇了，一般情況下，盡量選擇財務狀況好、經驗豐富的中間商，不選擇那些同時經銷對手產品的中間商。

（二）促銷中成本策劃應注意的問題 具體包括：

（1）人員推銷是歷史最悠久的促銷方式，人員成本在營銷成本中占很大比重。策劃時，對人員成本要加大力度，給予足夠的重視，加強內部的交流和溝通，避免銷售團隊出現“窩里斗”現象，同時要將最適合的人放在最合適的位置上，以免造成資源的浪費，導致成本增加。

（2）廣告促銷是最有效的促銷手段，它的覆蓋面和影響力較大，但是高收益意味著高風險，因而廣告促銷的風險也大。策劃時，先了解不同廣告媒體的特性，即優缺點、影響和費用等，并明確運用廣告所要達到的效果，然后綜合考慮自身經營范圍、產品性質、支付能力以及消費者接觸媒體的習慣等，做好廣告預算、時間和投入的安排，選擇最有效的廣告類型和投入模式，以盡量降低廣告促銷費用，達到廣告價值最大的效果。

（3）營業推廣是常見的促銷手段，具有見效快的特點。它變化也快，要避免推廣過于單調，缺乏創新現象的發生。若舊的推廣方式對顧客已經失去吸引力，那只有通過不斷變化新方式才能吸引顧客，因而費用較高。另外，使用不當可能會影響產品的銷售甚至損害企業的形象，因為營業推廣會使顧客認為商家有著急拋售商品的意圖，進而會聯想到是否產品的質量或價格存在問題。所以，不宜經常采用，適當使用以作為其他促銷組合的補充，促銷效果會更有效。

（4）選擇公關策劃，事前必須經過詳盡周密地安排，雖然公關策劃具有廣泛的社會傳播性，但執行需嚴密，而且開展公關活動的費用很高，選用時需謹慎。