緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇促銷活動推廣方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

匯美舍植物之鄉―花草系列新品推介活動策劃書

主辦單位：***文化藝術服務有限公司

協辦單位：匯美舍

媒體支持：

一、市場分析及建議

二、推廣策略

三、活動主題

四、媒體宣傳

五、SP促銷活動的實施設想

六、公關促銷活動的實施設想　方案A

七、公關促銷活動的實施設想　方案B

八、活動創意構想

九、費用預算

正文：

一、市場分析及建議

1、產品、市場分析

（1）匯美舍花草系列新品產品特質

a)品質天然，蘊含植物精華（薰衣草、玫瑰）

b)季節對應性

c)全方位護理

（2）煙臺市場品牌林立，競爭激烈

產品知名度擴顧客認知度有待提高

2、對策

提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額

二、推廣策略

1、活動目標

進行全方位品牌推廣活動，推介新品

2、宣傳定位：

樹立新產品，品質天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象

三、活動主題：

夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情

四、媒體宣傳：

1、電視　2、報紙　3、雜志　4、電臺廣播　5、網站　6、其它媒體

戶外媒體先行

大眾媒體跟進

其它媒體配合

五、SP促銷活動的實施設想（與公關促銷活動相互配合，共同進行）

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情

2、活動區域：煙威地區促銷的重點及次重點地區

3、活動時間：2005年4月—5月

4、活動內容：各專柜及專賣店的現場集中促銷活動

5、可行性分析：集中進行促銷活動，可以制造銷售熱點，吸引目標消費者的強烈關注，通過直接的促銷手段，推介新品，達成可觀的銷售業績。

時間：可以選擇新產品上市，節假日等時間舉行。

方式：a、優惠價銷售，免費試用，現場示范，顧客抽獎活動

b、派送小包裝或試用裝產品

6、費用預算

六、公關促銷活動的實施設想　方案A

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”

2、活動區域：煙威地區

3、活動時間：2005年4月——5月1日截止

4、活動內容：通過媒體活動消息，凡在活動時間登記的新人都可持結婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動結束后的抽獎活動（SP促銷活動的顧客購買產品達到一定額度可同時參加抽獎活動）

5、獎勵方式：優勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅　方案b：旅游地往返機票兩張　方案c：免費婚紗攝影

6、可行性分析：通過本次活動，可以制造社會及輿論關注焦點，利用“五月新娘”與春季新品的季節對應性，以及五月婚慶的有利時機，打開市場的突破口，樹立品牌形象，提高市場對新產品的認知度和接受度。

7、費用預算

七、公關促銷活動的實施設想　方案B

1、活動主題：“花之物語”――匯美舍新品形象及產品的推介會

2、活動區域：匯美舍重點地區或旗艦店

3、活動時間：2005年5月期間（新品上市或節假日）

4、活動內容：選擇兩名形象氣質與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動人的特質相吻合的模特，拍攝多輯新產品形象照片。

利用各專賣店及專柜POP、海報、宣傳單頁、車體廣告等載體，新形象照片進行前期宣傳推廣。

利用報紙、電臺、網絡、電視等其他軟性廣告擴大產品新形象的宣傳力度。

5、可行性分析：舉辦一場“花之物語”――匯美舍新品形象及產品的推介會，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質的新形象，可以在短期內擴大產品的知名度和影響力，提升品牌形象。

6、費用預算

八、新產品形象創意構想

文案：

九、費用預算

匯美舍植物之鄉―――花草系列新品推介活動策劃書

主辦單位：星光大陸文化藝術服務有限公司

協辦單位：匯美舍

媒體支持：

一、市場分析及建議

二、推廣策略

三、活動主題

四、媒體宣傳

五 、SP促銷活動的實施設想

六、公關促銷活動的實施設想　方案A

七、公關促銷活動的實施設想　方案B

八、活動創意構想

九、費用預算

正文：

一、市場分析及建議

1、產品、市場分析

（1）匯美舍花草系列新品產品特質

a)品質天然，蘊含植物精華（薰衣草、玫瑰）

b)季節對應性

c)全方位護理

（2）煙臺市場品牌林立，競爭激烈

產品知名度擴顧客認知度有待提高

2、對策

提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額

二、推廣策略

1、活動目標

進行全方位品牌推廣活動，推介新品

2、宣傳定位：

樹立新產品，品質天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象

三、活動主題：

夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情

四、媒體宣傳：

1、電視　2、報紙　3、雜志　4、電臺廣播　5、網站　6、其它媒體

戶外媒體先行

大眾媒體跟進

其它媒體配合

五、SP促銷活動的實施設想（與公關促銷活動相互配合，共同進行）

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情

2、活動區域：煙威地區促銷的重點及次重點地區

3、活動時間：2005年4月—5月

4、活動內容：各專柜及專賣店的現場集中促銷活動

5、可行性分析：集中進行促銷活動，可以制造銷售熱點，吸引目標消費者的強烈關注，通過直接的促銷手段，推介新品，達成可觀的銷售業績。

時間：可以選擇新產品上市，節假日等時間舉行。

方式：a、優惠價銷售，免費試用，現場示范，顧客抽獎活動

b、派送小包裝或試用裝產品

6、費用預算

六、公關促銷活動的實施設想　方案A

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”

2、活動區域：煙威地區

3、活動時間：2005年4月——5月1日截止

4、活動內容：通過媒體活動消息，凡在活動時間登記的新人都可持結婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動結束后的抽獎活動（SP促銷活動的顧客購買產品達到一定額度可同時參加抽獎活動）

5、獎勵方式：優勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅　方案b：旅游地往返機票兩張　方案c：免費婚紗攝影

6、可行性分析：通過本次活動，可以制造社會及輿論關注焦點，利用“五月新娘”與春季新品的季節對應性，以及五月婚慶的有利時機，打開市場的突破口，樹立品牌形象，提高市場對新產品的認知度和接受度。

7、費用預算

七、公關促銷活動的實施設想　方案B

1、活動主題：“花之物語”――匯美舍新品形象及產品的推介會

2、活動區域：匯美舍重點地區或旗艦店

3、活動時間：2005年5月期間（新品上市或節假日）

4、活動內容：選擇兩名形象氣質與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動人的特質相吻合的模特，拍攝多輯新產品形象照片。

利用各專賣店及專柜POP、海報、宣傳單頁、車體廣告等載體，新形象照片進行前期宣傳推廣。

利用報紙、電臺、網絡、電視等其他軟性廣告擴大產品新形象的宣傳力度。

5、可行性分析：舉辦一場“花之物語”――匯美舍新品形象及產品的推介會，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質的新形象，可以在短期內擴大產品的知名度和影響力，提升品牌形象。

6、費用預算

八、新產品形象創意構想

篇（2）

一場好的促銷活動首先要從策劃開始，一個好的促銷策劃肯定不是簡單的特價，送贈品，首先，要有一個好的活動“主題構成活動的“由頭”，通過一個醒目的主題吸引消費者的注意力。如奧特朗的以舊換新活動，打出的主題為“2009年6月20日--8月31日，奧特朗A計劃讓利6000萬”以舊換新活動，在全國2000多家賣場同時啟動。在主題上就可以看出是由廠家統一在全國范圍內發起的活動，很好的體現了活動的真實性。其次，廠家讓利6000萬元很好的體現了活動的力度，廠家投入了很大的資源。明確的活動日期說明了活動的期限和緊迫性。

當然，在策劃過程中做好促銷活動的規劃管理很重要。例如促銷活動的推廣，即信息可分為空中和地面的宣傳，通常空中的促銷廣告目前多表現為報紙上的信息，當然也會有廣播電臺，網絡等宣傳介質，而終端門店的推廣主要體現在海報，物料等資源。任何一場促銷活動，在做方案時都要做好一個銷售預估，根據銷售額做合理的規劃。如果預估銷售額可達到1個億，通常會拿8個點出來做宣傳，那么800萬中，要根據活動時間的長短以及活動的最終目的來分配空中和地面的宣傳。如果提升品牌知名度的目的更大，那么空中宣傳所占的資源比例就更高一些，如果是提升銷量的目的大，那么地面的宣傳就更大些，最好將更多的資源用在讓利和贈品上。

根據產品定位做不同的方案。其實大多數促銷都是以提升銷量為主要目的，但同時也會有提升品牌的作用。在規劃上，要根據產品型號及其利潤空間的不同，具體產品要有具體的促銷方案，要有針對性。

奧特朗產品有20多個型號，根據每個型號定位的消費群體不同，促銷具體政策也會不同。如有些機型會作為價格戰斗機，有些中高端則以贈品形式促銷。因為消費者對低端產品的價格敏感度高，而且消費者都集中在普通消費者這個塔底，通過特價產品將氣氛烘托起來，達到很好的銷售氛圍。但中高端消費者對價格敏感度不高，需要通過送禮品或者服務來打動。

還有一點就是在做活動策劃時要關注整個熱水器行業，甚至說整個家電行業，而不僅僅是即熱式電熱水器行業中的品牌。因為策劃要的是新意，站得高才能看得更遠。我們現在更關注儲水式電熱水器的促銷策略，因為即熱式電熱水器只是占有整個熱水器行業即熱式電熱水器本身的這個很小的一部分蛋糕，現在重要的是將蛋糕做大。就像我們在喝茶時，每個人喝時只能喝擺在你面前的你自己杯子的水，但如果你只盯著自己杯子里的水，肯定是越喝越少，最終沒有，如果忘記了壺里的水，自己肯定只能渴著。所以要知道，壺里還有水，而且壺里的水還可以續。

針對準客戶的終端

宣傳最有效

再好的促銷策劃一定要通過各種聲音傳出去，而且聲音越大越好。我們先來分析下來自空中的推廣效果，通過報紙所做的促銷宣傳，看到的人中只有10％左右是準客戶，來自網絡或者廣播的宣傳，其目標受眾群體肯定還不到10％。所以，我認為在終端的宣傳才是最重要，最有效的，因為基本上進到終端賣場的客戶就是準顧客，因而宣傳的針對性更強，效果也更好。

奧特朗80％的銷售就產生在終端賣場，因而終端賣場才是主要的戰場，我們每次促銷活動也將在終端活動現場的宣傳推廣排在第一位。奧特朗不同于海爾美的這些綜合性品牌，其產品品類多，產品線很長，因而所有的消費者可能都是其品牌潛在的消費群體，借助央視，報紙等媒介對其品牌大型活動的宣傳，對銷量的提升可能不止10％的有效，但對品牌的提升卻是100％的有益。但即熱式電熱水器作為熱水器產品品類的種補充類的產品，只是個非常小的消費受眾群體，因而做宣傳必須更有針對性。我們的戰術當然不能用機關槍去掃射，而是用狙擊槍去精確定位錨準發射，而且要“讓子彈飛一會兒”，才能達到更好的投入產出比。

假如你就是進終端賣場的消費者，如果在賣場門口看到奧特朗的戶外宣傳活動，大到大型的宣傳活動現場，小到宣傳單的派發以及所看到終端門店海報，而恰逢最近有買熱水器的需求，那么這樣的宣傳肯定會使你產生待會兒進賣場定去奧特朗柜臺看下的欲望，然后你走進店里了，映入你眼簾的就是奧特朗的地貼，吊旗以及電梯口的龍門架這時也許你會想，要不先去奧特朗的柜臺看一下，當走到奧特朗的柜臺前看到柜臺的陳列以及活動的物料，重要的是海報上的具體促銷內容時，再加上導購員的引導，也許你就會有購買的欲望了。

因而海報一定要明示活動的優惠幅度，并且清晰地在單張上將各型號折價具體金額公布出來，以達到很強的說服力及可信度。同時也要標出可享受的條件和范圍，例如以舊換新活動中標出的是“需要置換熱水器的用戶”，這種資格對消費者來說是一種機會。“最高折價近800元”的字樣激發了消費者進一步了解活動細則的愿望。

強調活動執行力

加強監控

方案有了，勢也造了，如果沒有很好的執行，那么這個活動也僅限于在空中飄著。因而執行才是促銷活動重中之重的步，同時也是最需要企業投入精力的一環。我們在全國有200多家商，2@00多家終端(包括400多家專賣店)，如何保證全國的商都將促銷執行到位很重要。我們通過公司市場監察，區域經理以及國美蘇寧大賣場，三方監控，強制要求執行促銷活動。除了各區域的大區經理，總公司還設有監察部，同時通過渠道大賣場活動扣點的支持，督促促銷活動的政策和效果到位。

當然，除了監督外，建立獎勵措施政策也是很重要，通常促銷活動都會提前安排，如十一的活動，在九月份就出政策了，各地商也會在此時拿到相應的促銷資源。奧特朗每年都要花幾百萬采購贈品，對于商而言，執行與不執行促銷活動，所享受的政策是不一樣的，只有有效的參與促銷活動，才能享受廠家的資源。促銷的資源包括推廣物料(地貼、吊旗，海報)，贈品等，活動前由工廠統一制作好發放下去。奧特朗在促銷活動宣傳內容的輸出上，要求全國盤棋，且必須標準規范。

當然，促銷活動中，商自己的運營和管理能力很重要。舉個例子，商就相當于江湖中的武林人士，而的品牌相當于寶劍，如果是功底深厚的武功高手，那么可能武器對其不是很重要，用什么武器都一樣可以馳騁江湖。但是如果商手中拿的是寶刀或者寶劍，而且這個武器經過一些處理后還具備一些特異功能，那這個高手肯定更會所向披靡。天下無敵。對奧特朗來講，就是要給我們的武林人士(商)提供最好的具備特異功能的武器，就像我們不但提供促銷活動方案，還提供指導等更貼心的服務，在商沒有后顧之憂的情況下，用這個武器輕松打好勝仗的同時，還不需要損耗其功力。

篇（3）

1.調查分析關鍵問題要花時間深入了解謹慎判斷

根本不存在兩個完全相同的區域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區域市場運作經驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區域市場去執行，得到的結果將是迥異的，教訓也將是深刻的。區域市場的關鍵問題調查是決定將區域市場促銷方案做對的關鍵。

是品牌的原因，是產品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復雜多變給設計促銷方案帶來許多變數。所以，找準促銷需要解決的最關鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產品；是產品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。

調查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區域市場銷售的目的而需要解決的最關鍵問題。因此，調查分析工作一定是嚴謹的慢工出細活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致最終的錯誤結論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。

2.設計促銷活動方案 要花時間清楚表達促銷要素

找到問題是為了解決問題，這就是設計促銷活動方案。一份科學、嚴謹的促銷活動方案設計文本是取得批復的有力保障。大部分區域市場促銷活動計劃得不到批復的直接原因要么是區域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內容缺乏創新或雜亂、資源預算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設計的不夠嚴謹上。

一份完整的“區域市場促銷活動計劃”文本應該包括：促銷主題；區域市場關鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內容；促銷活動執行與管理；促銷活動資源預算；促銷活動效果評估。

區域銷售經理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。

3.培訓專案銷售人員 要時間做嚴格精細的培訓

促銷活動方案離不開區域市場銷售人員的執行。人們常說，“三份策劃，七份執行”。很多經驗與教訓告訴我們：在一次區域市場促銷活動執行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內容培訓。

筆者曾經協助某客戶開展新產品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規定，并刻光盤交給各區域市場相關負責人，信息包括：標準字、標準色、內容、尺寸等，但在方案執行過程中，有很多區域市場出現了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結局。這就是沒有給相關人員進行專案培訓導致的結果。一般情況下，方案策劃者與執行者存在著職業、素質和經歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情擴大化。

因此，不管是簡單的，還是系統、繁雜的促銷方案，當面對不同的銷售人員與區域市場時，我們都需要經過嚴格、細致的培訓后，才能導入執行，而且這種培訓還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

“快四”原則

1.快速準備促銷資源 日常做好資源積累工作

一次促銷活動往往需要復雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業品牌（產品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當設計的促銷活動方案得到批復后，這些資源需要在盡量短的時間內配合企業相關部門準備好，并且安排專人負責管理資源。很多區域市場的促銷活動方案在得到批復執行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執行，主要原因就是促銷資源的配備出現了時間上的拖拉。

區域市場如何提高資源的配備速度呢？第一，注意日常品牌（產品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現場促銷道具等；第二，與企業相關資源主管部門保持良好的溝通、配合關系；第三，與當地一到兩家廣告制作、公司保持長期合作關系；第四，制定科學嚴謹的促銷資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。

2.快速執行促銷內容在最短的時間內快速刺激消費者購買

兵貴神速，執行促銷活動同樣如此。區域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行動對他產生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執行。

快速執行促銷活動需要做好執行人員的培訓工作，做好宣傳渠道、執行場所的溝通工作，做好現場的布置工作，做好解決可能突發事件的準備等等。

3.快速總結促銷關鍵點 第一時間提升促銷效果

快速總結、善于總結是促銷活動執行過程中的必備技能。因為區域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執行過程中才能發現并解決，所以及時總結促銷活動是發現、解決問題，進而提升促銷效果的關鍵。

快速總結促銷效果需要做到：密切關注促銷執行的各個關鍵點，制定晚會制度，一天一總結等細節工作。

4.快速調整促銷內容 及時糾正出現偏差的環節

篇（4）

一個店經營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統，還是系統，缺乏系統工程是美容院當務之急。美容院未來的成功是靠一套系統，而不是靠一點聰明，系統決定成敗。

某美容院促銷活動方案

活動目的：

1、推廣新服務項目

2、進步銷量

3、進步美容院外在形象。

活動主題：共同迎接新的一天

活動內容：

一、新服務項目

針對本院服務范圍白領人士居多，全新推出白領美人美容服務項目。

1、美人月套餐一:

價格500

贈予護理1、劃卡消費8折；2、送4次經典護理或200元產品。

后期優惠1、續卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。

2、美人月套餐二:

價格1500元

贈予護理1、劃卡消費7折；2、送7次經典護理或360元產品。

后期優惠1、續卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。

3、美人vip套餐：

價格3880元年卡（限時卡）

贈予護理：1、全年面部、肩、頸部經典護理；2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體等；3、自選計50次，限一年內使用。

后期優惠1、贈予精油全身10次（價值1500元）；

2、贈手、足護理20次（價值800元）；

3、贈予牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；

4、全年光波浴；

5、送親情卡一張（價值380元）。

二、美容院形象促銷

組織美容院在市區大型廣場中同一進行產品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優惠售產品和月卡、年卡等。派發形象宣傳資料，通過同一的行動迅速在當地推廣品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產品。

活動預算(略)

活動執行

事前預備：

1、店內：產品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級秘書網

3、促銷方案、優惠政策

4、產品的培訓：由組長負責培訓

5、職員的搭配：安排好收銀、庫管、發貨

6、邀請函派發：編號、定區域、定人、定量（可適當獎勵）

7、心態調整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程

事中工作：

1、怎么安排（參加職員的分工）

2、美容師要求（參照美容院治理規定）

3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人

篇（5）

促銷活動方案應該系統完整

促銷是與人員推銷、公共關系、廣告并列的四大基本推廣手段之一。我們知道，在每一次戰役前都應該制定一份縝密、充分的作戰計劃，這樣才有可能把握住戰役決勝的關鍵。甚至會影響整個戰爭的走向。促銷方案也是如此，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

一份完整促銷活動方案里包括了活動目的、活動主題、廣告配合、費用預算和投入產出比等13個部分。這13個部分應該是活動開始前一個月就已經策劃、討論、評估后，由企業的市場部報營銷總監核批過的了，否則促銷的產品、物料、人員、渠道等等都可能來不及準備充分，而造成貨品不全、賣場造勢不夠、人員促銷訓練不足。渠道備貨不夠或者資金不足等等問題，使得促銷效果達不到預期目標，甚至損失了市場機會。

當然，促銷活動也分為固定促銷(比如五一、國慶、元旦、春節等)和臨時促銷。固定促銷應該在市場部當年的年度工作計劃中就已經定下基本的框架和操作時間。然后在全年的工作過程中不斷的根據市場狀況來調整、策劃當時的促銷活動。以保證促銷活動的及時和與市場狀況保持一致。一些臨時的促銷活動則可以根據實際需要，提前做好完整的促銷活動方案報給相應的主管審批。

促銷活動的主題策劃，應該多從消費者角度考慮。

這則，“炮轟高價”的廣告之所以引起我的注意。有一個重要的原因就是它讓我想起了當年的奧克斯空調的《白皮書》事件。當年的奧克斯空調還是浙江寧波的一個不起眼的民營生產廠家，而國內市場的空調廠家無論名氣、實力、地位、消費者認知、市場運作能力和控制能力等等都比奧克斯強大得多。奧克斯就是通過《白皮書》事件。一下子把整個空調行業的利潤水平曝光在消費者眼前，而自己與此活動相匹配的是低價格入市，把自己放在了消費者的陣營里，讓消費者感覺到自己是他們的代言人。直面空調行業的高利潤，贏得了廣大消費者的好感，同時也拉低了整個空調行業的價格水平。奧克斯也通過其一系列的活動。成功地在似乎鐵板一塊的空調行業里，贏得到了自己的一席之地，并擠進了行業的前五名。

眼下的這則廣告表面上似乎也與奧克斯的《白皮書》一樣，但實際上卻只是一次簡單的降價活動。在活動的主題上沒有能夠深挖，策劃出更吸引消費者的內容，使得這次促銷活動損失建立品牌與消費者之間聯系的一個機會。

降價是一把雙刃劍，在揮動之前一定要謹慎、謹慎、再謹慎。

“炮轟高價”從字面上就可以看出這次活動是一次低價促銷活動。廠家拿出這么多的資源舉辦把這次活動，原因(活動的主題)是慶祝生產線落成和回饋消費者；但生產線落成與消費者之間有什么關系卻沒有進一步說明，同樣的，為什么回饋消費者也沒有說清楚。讓人感覺這次促銷活動沒有經過仔細的推敲，或是在倉促的情況下制定出來的。

市場的實踐讓我們知道，一次成功的降價很可能為企業贏得相應的市場份額。也可能為企業帶來資金的盤活……但因為降價帶來的市場份額能夠維持多久，又應該如何維持?降價后市場的競爭格局將會如何變化，這種變化是否在自己的預期范圍之內，如果超出了預期應該如何面對?企業的競爭者們會如何應對這次降價，自己又應該如何面對競爭者的應對行動?……這些諸多因素讓企業在每一次進行降價活動前都不得不小心謹慎的評估各方面的因素，縝密的設計降價活動的整個過程，充分考慮活動展開后各種可能發生的狀況。

如果說戰略性降價活動是企業必須仔細研究各種因素，那么常規的降價促銷活動對企業最直接的影響就是品牌了。品牌雖然包含了很多因素，但最直接的承載者就是產品。降價活動降的是產品的價格，但在消費者心中很可能會造成對品牌疑慮和不信任。要避免這樣的危機就要在活動開始前充分考慮到各種因素。策劃好活動方案，讓消費者知道活動的原因與目的，在活動的方式上設計好，避免消費者可能對品牌產生的疑慮。

篇（6）

1、指導各區域市場促銷策劃和有效實施，使產品在市場上更有競爭力，提高企業形象。

2、加強管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協同性，以保證公司整體市場目標的完成。 3、促銷管理制度化、規范化、科學化，保證促銷活動執行過程有效執行、監管、評估考核。

二、相關部門在促銷管理中的職責

促銷管理中責任到各職能部門，明確各部門的權限與責任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實施有效的促銷活動，達成理想的促銷目標。 部門：營銷副總

職責：負責對市場的整體把控與方向，負責各類促銷方案的審核和批準，以保證完成公司整體市場目標。

部門：企劃部

職責：

1、負責制定年度促銷規劃和費用預算。

2、策劃A、B類促銷活動，并制定具體的實施計劃。

3、每月協助各區域選定C類促銷方案和實施計劃，協助促銷品的設計、選購和配給。

4、負責對各類促銷活動的評估和總結分析，收集相關資料，不斷開發和豐富促銷方案和工具。 5、負責根據各類促銷品的采購計劃進行按時、保質、保量的采購，加強供應商管理，不斷反饋新促銷品的信息。

部門：銷售部

職責：負責促銷活動的全程監督和執行。

部門：辦事處（區域經理）

職責：

1、負責C類促銷的決策和申請，選擇和計劃C類促銷方案；同時實施、跟蹤、監控本區域內執行的各類促銷，對促銷的區域性效果負責。

2、區域促銷活動及資源管理，區域促銷費用控制，促銷人員的管理。

部門：財務部

職責：負責根據批準的促銷預算計劃，及時辦理相關費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監督。

部門：行政部（物流部）

職責：負責按照已獲批準的促銷品發放單，及時準確地將各類促銷品發運到目標區域市場，做好物流保障工作。

部門：監審部

職責：負責監管各區域的促銷活動是否實施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發放情況，促銷費用的使用等，并形成總結性的文字報告，提供至營銷中心對各地市場的促銷考核做參考。

三、促銷管理中的促銷分類

根據促銷活動的目標與執行范圍的不同，將促銷活動分成A、B、C三大類，責任到各職能部門，以方便促銷管理。

A類促銷：

由公司統一規劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各辦事處和區域經理負責組織實施。

B類促銷：

主要是快速響應社會上的短期突發性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發區域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。

C類促銷：

主要是各區域市場針對行銷中的一些經常性問題：如打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區域負責經理申請，企劃部協助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。

四、各種促銷類型的費用來源及比例

企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費用預算，上報領導審批后財務部備案。每一促銷項目實施前，責任人也應做好計劃及相關費用預算，上報營銷副總監審批后執行。根據公司的發展規劃，公司在營銷費用的總費用率為55%（例：55元的投入，產出即100元），促銷費用也包括在總用費率55%之內，促銷費用包括促銷活動中產生的物料、人工、場地費、活動費等費用。

2、C類促銷的其他規定 I：時間上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？

每一季度的費用分配根據銷售情況做相應的調整，每年未用完的促銷費用不記入下一年度，每季度不可以超標使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至下一季度，單月的費用比率最低為0，最高為季度總額的？ II：地域的分配

每個辦事處，每月至少有一半以上的市場參加促銷，每一單體市場（比如：厚街、深圳羅湖區）至少每月參加一次促銷活動。

III： C類促銷費用專款專用，不得挪做他用。

五、促銷管理流程

各類促銷活動嚴格按照流程式申報、審批、執行，各崗各司其職。

A類促銷管理流程

B類促銷管理流程

C類促銷管理流程

六、促銷活動的申請

A類促銷活動的申請

企劃部每月20日前申報下月的月度促銷方案，由企劃部提供具體的促銷方案，申報營銷副總，獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執行。（具體內容見表格）

B類促銷活動的申請

針對競爭對手的促銷活動，由企劃部或辦事處提出申請，申報到營銷副總或企劃部，緊急情況在一天內審批，獲批后各部門共同執行。（具體內容見表格）

C類促銷活動的申請

辦事處統計所管轄區域各個市場下月要執行的促銷活動，如：4月的促銷活動安排在3月15日之前或15-18號之間申報，提交申請單到營銷副總或企劃部處審批。（具體內容見表格）

七、促銷活動的執行

1、促銷活動的執行在總部統一規劃下，企劃部與辦事處各區域市場共同執行，需深入了解轄區內銷售、渠道、競爭產品的實際狀況，把握區域性促銷活動的開展，確保促銷活動的有效性。

2、辦事處需做好促銷活動及相關資源的管理，做好促銷人員的管理；確保促銷用品的正確發放；促銷費用專款專用，指導現場促銷人員的各種行為。

3、每次促銷活動開展前做好公司背景、產品知識、促銷知識、基本銷售技能等相關的培訓工作，經培訓后的人員方可上崗。

4、做好現場產品、禮品、贈品的標準備化陳列，保證現場整潔、美觀。

5、促銷過程中收集相關消費者資訊、競品信息，顧客對本企業產品的建議與要求等存檔管理，并及時上報領導。

八、促銷活動的監管

根據各辦事處審報的促銷活動，監審部進行定期或不定期的市場巡查，營銷中心將根據監審部門反饋的信息對各區域市場進行考核。（具體的見表格）

九、促銷活動的效果評估

促銷活動的效果評估主要從投入產出比、銷售增量回報、效益增量回報三方面進行，按月度、季度、年度做考核。

1、投入產出比評估

主要評估區域市場投入與銷售產出的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售回報。

計算公式為：促銷投入÷銷售產出=投入產出比

例：開發A、B兩個市場，對這兩個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施后，A市場當月實現20萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷20萬＝10%；B市場當月實現12萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷12萬＝16.67%。從投入產出比來看，A市場的促銷效果優于B市場。

投入產出比考核：？%-？%優秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%-？%較差

2、銷售增量回報比評估

主要評估促銷投入與銷售增長的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售增長。

計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的銷售差值）=銷售增量回報比。

例：A、B兩市場每月銷售分別是在15萬元、5萬元左右，為提升業績，對每個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施后，A市場當月實現20萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（20－15）=60%；B市場當月實現12萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（12－5）＝71.43%。從增量回報比來看，B市場的促銷效果優于A市場。

銷售增量回報比考核：？%-？%優秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%- %較差

3、效益增量回報比評估

主要評估促銷資源對企業效益增量的貢獻情況，通過毛利額的形式反映出來，即單位投入所獲得的銷售毛利增長。

計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的毛利差值）=效益增量回報比。例于：

例：公司有A、B、C、D、E、F共6個品種，各產品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場原有銷售基礎分別為15萬元、5萬元，同樣投入2萬元費用進行促銷后，銷售增量都是5萬元，但從兩市場的效益增量回報比來看，甲市場前后毛利額增量為：5.055－2.89＝2.165（萬元），即效益增量回報比為：1－2÷2.165＝7.62%；乙市場前后毛利額增量為：3.853－1.13＝2.723（萬元），效益增量回報比為：1－2÷2.723＝26.55%。通過分析可知，甲市場投入2萬元費用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款，遠低于乙市場。因此，乙市場的促銷效果優于甲市場。

效益增量回報比考核：？%-？%優秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%-？%較差

十、促銷管理的獎罰

促銷管理中做到責任到個人，上級部門監管，下級犯錯，上級受連帶責任，獎罰的范圍主要是：

1、促銷人員未經過培訓上崗

2、促銷人員不按時到崗

3、促銷用品發放問題

4、促銷費用挪用問題

5、產品陳列擺放問題

6、區域市場投入產出比連續3個月不達標（新市場除外）

7、區域市場銷售增量回報比連續3個月不達標（新市場除外）

8、區域市場效益增量回報比連續3個月不達標（新市場除外） 附：促銷管理的各類表格

表格1：促銷申請表格

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大多數企業都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業短兵相接的戰場第一線。如何讓促銷有計劃的發展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計劃，以下是一個周密的促銷活動所應具備的程序;

一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據。

企業的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產品;企業調整信息;樹立企業形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司20XX年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道碧浪降價不將質，全面65折的企業重大的價格調整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產品沒有專柜，則應把促銷產品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。現在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統一、贈品不能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調雙贏，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當的理由，不然會給消費者留下低價甩賣、公司產品銷售不暢等，因為在許多消費者的心目中存在便宜沒好貨等觀念，若促銷沒有正當的理由則僅不能取得應有的效果而且會影響產品的形象及公司的形象。利用節假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如新品上市、迎新春周年店慶等

四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設計原則：

(1)廣宣品的設計總體風格要與產品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的秀發美女的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調。

(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。

(3)因在促銷活動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入贈品有限，贈完為止。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產品有一定的關聯或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈送試用裝。用公司新產品的試用裝或同品牌的其它同檔次產品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產品的推廣。是一箭雙雕的促銷策略。

(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是時尚、專業因而沙宣促銷時的贈品往往會體現沙宣專業、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發梳等女性較喜歡的時尚用品。

(3)贈品的設計生產應體現形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現了在產品設計時的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產品及企業鳥標志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產品的認識等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。

對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是竦轎患胺?裉?鵲鵲暮沒抵苯庸叵檔醬儐?疃?某曬敕瘛6源儐?嗽鋇吶嘌低ǔ0?ㄒ韻履諶藎?

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業的形象與超市的形象，并遵守超市的規章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產品，在超市里屬于中高檔的產品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等;

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等;

5.服務態度與銷售技巧的培訓;

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監督。

對活動的檢查監督主要是對促銷人員的服務態度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現象;是否對顧客熱情;有無按規定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發現問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經驗。

一個周密的促銷活動除了上述程序以外還應有周密的計劃，但關鍵是計劃的落實與清晰的工作條理。

化妝品促銷活動方案二

促銷策劃目的：

必須在開業氣勢上務必要一炮打響,體現宏大規模的特點。

迅速提高水萊雅補水專家的知名度,吸引消費者來參加開業活動。

開業就有好的銷售業績。

一、促銷策劃思路：

策劃吸引消費者的促銷活動，讓開業時，水萊雅補水專家就充滿人氣。

提煉訴求賣點，在促銷推廣中突出賣點來吸引消費者產生購買欲望。

設計有誘因的促銷活動方案，讓消費者重復購買，提高市場競爭力，提高銷售額。

二、促銷活動方案：

1.提煉訴求(宣傳)賣點：

補水養顏

價格低、服務好、質量過硬

2、策劃促銷活動方案：

促銷活動方案1：開業演出及開業儀式

利用演出來吸引消費者

全天演出

促銷活動方案2：向消費者告示水萊雅我的補水專家

突出理想也就是價格、服務

用報紙向社會公告

用巨幅向社會公告

促銷活動方案3：開業有禮，紅包多多

以5元的代金券設計成紅包的形式

開業期間，見人發一張

篇（8）

一般來說，針對消費者的促銷目標有：

促銷目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標有關的情況作個描述。如當前市場、消費者和競爭者狀況、企業目前情況及本此促銷動機等。這部分內容寫作要求為客觀、簡練。

(三)促銷主題設計

4、主題確立要創意。促銷主題確立是一項創意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業訓練的重點，通過這樣的訓練來強化學生的創意能力。

(四)促銷活動方案設計

促銷活動是方案設計的核心內容。在這里設計者的聰明才智與創新點子要充分地表現出來。促銷活動方案設計的要求：

1、緊扣促銷目標，體現促銷主題。促銷方案的設計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設計要點是以市場分析為依據，充分發揮設計者的創新精神.力爭創出與眾不同的新方案。

3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據確定的促銷商品范圍，來設計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的，消費者最受歡迎的有特價促銷、贈送促銷、公關促銷有獎促銷服務促銷等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的有效性。

4、促銷活動設計要求具體、可操作。強調設計促銷活動不僅明確有幾種?是什么?更要明確實際的操作。如課業范例中設計的50種商品的特價促銷，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調活動程序的安排，如范例提到的情感促銷活動安排計劃。

5、促銷活動設計追求創意。方案設計成功與否主要看有多大創意，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設計的價值所在。當然，這些創意要考慮現行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的創意也是束之高閣的東西。

(五)促銷宣傳方案設計

促銷活動的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當前用得較多的促銷廣告有媒體廣告、DM廣告、POP廣告。

(1)媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產品促銷信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標。企業應該根據自己的促銷目標，確定廣告內容。兩者應該保持統一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當，這就需要設計。應該根據產品特點、企業條件來選擇最適當的媒體。一般來說，首推的是電視廣告。當然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業經濟承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語的設計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷設計的重點和難點。

(2)POP廣告。在商場促銷中，POP廣告形式用的更多，促銷的實際效果更好。在課業訓練中，要注重POP廣告的運用。POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當無聲的售貨員;它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業形象，從而吸引消費者進入商店，誘發他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。

在促銷廣告策劃中要根據具體促銷主題、要求及其費用預算，來確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發揮其作用。參考范例的有關內容。

2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發消費者的購買欲望。商品展示可以采用特別展示區、展臺、端頭展示、堆頭展示的方式，并運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

3、商場廣播。促銷廣播，可以傳遞促銷信息，還可以使店內的氣氛更加活躍，帶動銷售業績的成長。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品。

(六)促銷費用預算

預算費用是促銷方案設計必不可少的部分，對方案設計的促銷活動必須進行費用預算。

1、費用預算設計列在兩處。費用估算設計部分不能只有一個籠統的總金額，它應該列在兩個地方，一是在促銷活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預算為基礎再設計獨立的促銷總費用預算，這樣能使人看了一目了然。

2、費用預算內容。促銷費用預算一般要考慮的費用有：廣告費用、營業推廣費用、公關活動費用人員推銷費用等。

3、費用預算與促銷方案須平衡。促銷活動需要費用支持，促銷費用估算與各促銷方案設計是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷方案和費用預算匹配，費用要能夠支持促銷活動開展。促銷方案和費用預算的平衡也是衡量方案設計水平的一個標準。

(七)促銷實施進度安排

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通常的促銷工具大致分為對消費者、對中間商和對企業內部三大類。對消費者的有：消費者教育、消費者組織化、會展示會，樣品贈送、郵寄廣告、宣傳冊、贈品廣告、獎品獎金。對中間商的有：折扣政策、銷售競賽、公司內部刊物、從業員工教育、廣告技術合作、派遣店員、POP廣告等。對企業內部的有：公司內部公共關系、營銷人員銷售競賽、營銷業務員教育培訓、銷售用具制作、促銷手冊等。

如何優惠促銷

優惠促銷的優點在于能刺激消費者試用產品，扭轉消費偏好，較快地顯示促銷效果；增大既有顧客的購買量；鼓勵顧客試用老品牌的新產品；可促進零售店增加進貨量；增強營銷業務員信心。缺點是活動效果難于預測；部分優惠券有可能很長時間后才來兌換，因此影響整體促銷計劃的實施；誤兌不可避免，從而導致費用過大，影響促銷效果；對新產品、知名度低的產品促銷效果不佳，消費者不會為了優惠而買一個不了解的產品。所以策劃當中要注意對優惠券的設計和送達方式的選擇以及整個活動的時間、空間、氣候上的把握，這樣才能使優惠促銷活動獲得成功。

如何競賽促銷

銷售競賽是企業常用的一種對營銷人員的激勵手段。據調查，營銷業務員有60％的潛力是依靠企業的激勵政策激發出來的，由此可見銷售競賽是十分重要的一種促銷手段。銷售競賽的獎勵標準分為：1.以銷售額為獎勵標準，包括全部商品的銷售總額；特定產品的銷售額；特定營銷業務員的銷售額；相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標達成率。2.以其他事項為獎勵標準，包括銷貨回收比率；費用折扣占達成銷售額的比率；新產品銷售工具或廣告訴求的創意水平；新顧客、新配銷通路的開發業績，商品陳列或營銷技巧；論文或研究成果的發表狀況等。

進行銷售競賽時要注意合理安排和設計競賽的內容、競賽的期限、獎項的設置，并盡可能讓更多的營銷人員以各種名義獲獎，以達到競賽是教育訓練之一環的效果。

如何組織促銷

作為一名營銷人員不僅要懂得如何促銷，還要有一種組織促銷活動的能力。這里所說的組織能力是指必須具備的一些促銷活動的操作步驟，包括事前的市場資料準備和事后的效果評定等。組織促銷活動的程序一般有如下幾個步驟：1.確定促銷目標(即對誰搞促銷？消費者?經銷商?企業內部營銷業務員?)；2.選擇促銷工具；3.設計促銷方案(確定人員數量、促銷地點、現場布置、氣候預測、費用預算、獎品等)；4.實施所定方案(實施前有條件的要預先在小范圍或內部實驗一下，然后再大范圍推廣)。當然，除此以外，還要具備一種現場的控制和發揮能力，譬如某種突發事件的處理，來自看熱鬧觀眾的起哄等等。

如何組合促銷

組合促銷的定義是指企業為達到特定目的而彈性運用若干促銷工具、促銷方法，它包括人員推銷、商業廣告、公關宣傳和適時促銷等。組合促銷的目的在于將企業的產品或服務告知客戶、說服客戶，并催促消費者購買。

促銷組合內的各個工具分別有著不同的影響力，例如“公關宣傳”在消費者認知和興趣里有強烈的影響力，可形成客戶對企業或產品的好感；但在產品的立即“采用”方面，影響力較弱。而人員推銷由于面對面的口頭訴求，在評價、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。促銷活動由于具備設計復雜、動用人力多等因素，在認知、興趣、評價、催促、采用階段，就有重大影響力。

促銷組合的運用還要考慮產品的屬性與特殊性，例如對一個以銷售工業用品為主的企業而言，也許全部依賴人員推銷。相反的，消費品生產廠商，可能以廣告為主。對一家廠商有效的方法，對另一家可能毫無用處。類似的產品銷往同一市場的廠商，運用不同的促銷組合，也可成功地達成其目標。這就要求我們營銷部門，在運用促銷組合時，需要充分考慮不同產品、不同環境、不同客戶或消費對象，靈活調配，合理組合。

同行借鑒

要注意活動的連續性

一次促銷活動搞得再成功，也不足以全面啟動市場，要想讓消費者成為自己的忠實顧客，我們必須在產品走向市場那一刻起，就連續推出多次有著各自明確目的而又環環相扣的一系列促銷活動，讓消費者迅速從不了解到了解，從了解到喜愛，再從喜愛到變成這一品牌的擁躉。如果我們能夠成功地搞出這樣一系列的活動，我們的產品就一定會全面啟動市場并長期占有相應的市場份額。具體到每一次的促銷活動，首先應有明確的目的，是讓消費者認識這一品牌，還是讓消費者主動購買，或者是強化消費者的購買習慣，使其成為忠實顧客，必須先有一個準確的定位。其次就是要與此前及此后的促銷活動相結合，不要孤立。再次就是要盡量少花錢、多辦事，盡量制造一些轟動性的新聞效應，讓各個新聞媒體主動報道。最后，活動所設置的獎項應該讓多數參與者夠得著，能夠得到實惠，而不是設置特別高的獎金，結果僅有幾個人能得到，那樣消費者的積極性一定不會很高。

——南京新天衛酒類飲料公司總經理賈生涌

圍繞品牌做文章

現在促銷有幾種形式，就是放獎品、現金、兌獎券、刮刮卡以及買酒贈酒等，但我認為這種實物獎本身并不重要，重要的是靠這些禮品來給消費者在飲酒時增添一種樂趣，也就是老百姓所說的“圖個彩頭”，因此，我認為作為促銷所用的獎品，應該以精巧為準，是否值錢并不重要。現在我國已加入WTO，促銷活動將逐步得到規范，惡性促銷將逐步消失，所以，要搞促銷活動，還是應該圍繞品牌、酒質以及消費者的心理需求做文章，以吸引消費者注意力、加深消費者對品牌的印象為目標，而不應該以短期內能賣出多少酒為目的，因為那是一種短期的行為，很可能促銷活動一結束酒就賣不動了。

——河北長天集團劉伶醉酒廠營銷策劃總監閆有亮

篇（10）

充足的準備，是任何一次活動成功的保障。要做好促銷活動，同樣也需要充足的準備，那在每次促銷活動開始之前我們具體需要做好哪些準備工作，各時間段應該做哪些事情呢？請大家對照以下的清單一一完成。

1、貨品準備：要充分考慮到配合周期，提前備好貨品；并按銷售目標來補充足夠的貨品，比如說銷售目標為24萬，按3.3折進貨價格算，則補貨零售總價為8萬的貨；在所補貨品中，要充分考慮主打款所占銷售比例，避免因主打款缺貨而影響業績。

2、物料準備：禮品、活動道具、產品及活動宣傳材料、陳列道具等都應在這個時間段按要求準備好。

3、宣傳準備：要準備足夠的宣傳單張，不要擔心成本而因小失大；可以根據需要適當找幾個兼職派單人員，在活動前三天，就開始派單宣傳。商場店要爭取在商場門口的宣傳欄做宣傳。

4、推廣準備：可以與當地合適的媒體和機構（比如電臺、電視臺、網站、大學等）達成合作推廣。

5、培訓與學習準備：認真學習有關促銷的知識與技能，員工要熟練掌握銷售話術。

6、員工心態準備：做好促銷當月及活動期間目標分解；做好促銷前動員工作，制定激勵計劃，激發員工激情與狀態。

以上這些，是初略大概介紹了促銷準備的各個方面，再往細致里看，在促銷前三天要做的準備工作：

1、派單：要對派單人并進行派單話術訓練和目標考核，數量和質量都要達一定標準。

2、促銷內容熟悉：店員要不看單張，既能流利說出游戲規則及促銷內容，清楚了解活動的操作方法。

3、話術培訓檢查：店員要不看資料，就能準確按標準說出應對話術。

4、促銷高峰期排班：旺場時不能少人，可以排兩頭班或適當安排直落，同時要做好員工的引導。

5、制定促銷期間激勵計劃：根據銷售目標設立團隊獎和個人（最大單獎，業績最高獎）獎勵，要做到每天都要有獎勵，獎勵要及時。

6、發信息給老顧客：把老顧客分配給員工去發信息，可適當報銷信息費，并統一信息按標準內容；

7、促銷期間工作安排：誰管活動道具，誰管禮品，誰管宣傳物料等都要有安排，并且角色要定時調換

8、促銷陳列與氣氛布置：按陳列要求實現好陳列主推產品，準備好音樂，布置氣氛。

二、　做好促銷活動前的檢查和彩排工作

1、促銷演練：向顧客介紹促銷活動、抽獎活動、主題產品銷售話術模擬練習

2、提前填好銷售小票部分內容

3、提前裝好顧客購物袋（含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等）

4、準備好促銷及活動道具（POP、KT板等）、禮品準備到位

5、要準備足夠的零錢

6、庫存貨品分區域、分地方存放，要明確圈數，方便尋找

三、　做好促銷現場帶動工作（活動中）：

1、開好促銷動員會（動員會流程：問好、激勵士氣、宣布獎勵計劃、制定目標、明確分工、模擬演練）

2、第一張單要現場鼓勵

3、每天跟進10次目標以上

4、要用競爭激發員工激情

5、每個顧客買單都要大聲喊出來，收銀要唱收唱付

6、要向每個顧客宣導促銷活動

7、要做到幫單和-全球品牌網-兼顧，并快速成單

8、要注意旺場的現場控制和快速成單

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那么童裝促銷方案究竟該如何撰寫才能使銷售產生最大的回報實效?一般說來，以下這些方面是必須要逐步展開的。

首先是促銷活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。

目前本童裝品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強調的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細微的，最終力爭讓本品牌的優勢脫穎而出。

其次是活動對象。

本次活動針對的是目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現，但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三是活動主題的擬定。

在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。一般說來，童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。

值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產品，最起碼也要記住你的品牌特點。

第四是活動方式。這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，是人們關愛和保護的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點上做文章;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險，擴大整個活動的規模和影響。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象(如兒童或家長)參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。要強調的是，這種刺激必須要突出公益性。

第五是活動時間和地點的選擇。

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節，在地點上也要讓消費者方便(特別是兒童)，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第六是廣告配合方式。

一個成功的童裝促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個時候往往應該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節目)?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

第七是前期準備。

前期準備分三塊：人員安排;物資準備和試驗方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責參與兒童的安全?誰負責文案寫作?誰負責銷售現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現一些安全問題，必須要有專人負責，否則往往會阻礙整個活動的進行。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致銷售現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調查表或在特定的區域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動紀律和銷售現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。兒童比較好動，在活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發生轉移而我行我素，所以在活動前必須反復強調紀律問題。

銷售現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理，包括意外情況處理，如兒童受傷等。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

第九是后期延續。

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將在哪些媒體進行后續宣傳?以何種方式宣傳才能達到或超過預期的效果?

第十是費用預算。

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的，還必須要有足夠的財力支持。

此外就是意外防范。

每次活動都有可能出現一些意外，比如政府部門的干預、消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

最后一點是效果預估。

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結本次童裝促銷活動的成功點和失敗點。

以上十二個部分是針對童裝促銷活動方案的一個整體框架。當然，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使本次童裝促銷活動起到四兩撥千金的效果。

童裝促銷活動方案【2】賣場布置

孩子們的世界是五彩繽紛的，要想吸引孩子們的目光，第一條，也是最直觀的就是賣場的布置，即要與自己的風格相符，又要為節日添彩。

a國慶節店內通過暖色調的掛旗、氣球，促銷海報，節日特色裝飾品來營造節日氛圍，(如形象人偶等)，同時在店內張貼海報，布置各類pop等宣傳品吸引顧客關注;門口掛節日祝福橫幅，在戶外張貼促銷pop海報。

b、有促銷場地的店可以搭建促銷形象展區，利用形象展架(至少保證三至四個，有一定的數量才能有氣氛)，帳篷，氣球，進行實地陳列。沒有促銷場地的店要利用好宣傳品和陳列作好氛圍以吸引人氣。

c、店內播放節日特色的音樂，快節奏的，喜樂的音樂，來吸引消費者，同時刺激在店內購買的消費者，更易購買。

d、休息區和贈品區的有效陳列。贈品陳列要讓顧客看到，摸到。休息區推出不同的玩具和娛樂活動，比如說和卡通人偶一起做游戲、照像等。

同時，促銷員在整個活動中也相當重要，由于孩子相比成人更為感性，他們會先熟悉人再購買產品，因此店員的親和力十分重要，所以要做好促銷員的業務培訓工作。

活動的選擇

愛玩是孩子們的天性，讓孩子們參與進來的活動自然更能吸引他們的目光，提起他們的興趣，自然也會對產品的銷售起到促進作用，這是童裝品牌商都明白的道理，重要的是應選擇什么樣的活動，具體到每次活動該如何操作。

我們來看一些例子：