緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇促銷活動失敗總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、 活動前溝通：

1、 與精品店店主溝通活動目的。

強調(diào)我公司促銷活動與其他公司活動的差別；

提高精品店老板積極參與配合的信心。

2、 了解當?shù)氐慕?jīng)濟水平，消費習慣。

找出我品牌在當?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品

3、 明確精品店的費用投入。

強調(diào)活動給店鋪帶來的綜合效益。

4、明確精品店需要配合的事項（細化明確）。

5、說明大中型活動結束后，由于銷量突然放大，會有少量的退換貨，要有思想準備。

6、 前期溝通一定要精品店主要負責人（老板、老板娘或店長）參與。

他們?nèi)绻慌浜蠈且粓?a href="http://www.qdepoxy.com/haowen/13381.html" target="_blank">失敗的活動。

二、 活動內(nèi)容設計：

1、 活動要素設定。

活動目的：新品推廣、品牌宣傳或銷售提升；

活動主題：結合當季主推產(chǎn)品和庫存情況來定；

活動時間：3-5天

活動形式：戶外或店內(nèi)

2、 進店送禮。

小樣試用裝（由公司承擔）

3、 買贈活動。

贈品物料由精品店和公司共同承擔

4、 特價產(chǎn)品。

大眾廣告類產(chǎn)品（由精品店承擔）。

5、 抽獎活動。

獎品由精品店和公司共同承擔

6、 代金券。

由精品店承擔

7、 美容卡。

由精品店承擔

8、 其他項目。

三、 活動前期宣傳：

1、 印制宣傳單頁。

單張制作費控制在0.1-0.2元，不能太差影響品牌形象；

中型活動2000-3000頁，小型活動1000-2000頁；

單頁由精品店出資自己制作或由公司統(tǒng)一制作。

2、 派發(fā)傳單。

提前三天派發(fā)；

商業(yè)街，機關單位門口，其他零售店（非日化類）等；

由精品店自己派人派發(fā)。

3、 會員通知。

由美容顧問或店員提前三天通知店鋪所有會員。

4、 活動告知。

提前一周告知來店顧客活動時間。

5、 條幅懸掛。

由精品店承擔制作；

過街條幅或店門口條幅；

提前三天懸掛。

四、 活動前期準備：

1、 形象展示：條幅，X展架，燈箱片，吊旗等。

2、 促銷道具：彩虹門，帳篷，促銷臺，音響設備，麥克，影碟機，碟片，宣傳單頁，抽獎箱，銷售統(tǒng)計表。

3、 貨品準備，確保足量主推產(chǎn)品和安全庫存。

要求精品店在活動前提前進一批貨。

4、 贈品物料。

提前發(fā)放或購買到位。

5、 陳列及要求。

室內(nèi)室外至少兩個陳列點；

同類品牌暫停銷售；

其他品牌活動暫停。

6、活動小組組建（8人）。

公司促銷人員4人

店員4人

7、人員分工與培訓。

促銷隊長根據(jù)隊員情況合理分工；

一定要求精品店店員參與；

采取激勵措施，調(diào)動店員積極性；

提前1-2天進行活動內(nèi)容、活動流程及促銷話術培訓。

五、 活動細節(jié)：

1、 店外拉人。

目標顧客；

拉人的過程要放松顧客警惕；

將進店的顧客送到柜臺并交給賣貨手。

2、 播放音樂或活動內(nèi)容。

音量要適中，音樂適合品牌消費群體；

提前寫好活動內(nèi)容播音稿子，語句精煉有吸引力。

3、 售貨細節(jié)。

利用有效話術刺激顧客需求；

了解顧客需求，確定推薦產(chǎn)品；

把握售貨節(jié)奏，人多則快，人少則慢；

利用成交顧客對圍觀顧客的影響達成銷售；

連帶銷售，成套推薦；

贈品擺在柜臺上刺激多買；

對顧客多要贈品情況要妥善處理，鼓勵其多買；

用銷售統(tǒng)計表上的銷售記錄來刺激顧客；

抽獎活動要做的熱鬧有氣氛。

六、 活動要求：

促銷隊員要積極主動性，團結協(xié)作；

促銷隊員統(tǒng)一形象，注意個人言行，體現(xiàn)品牌良好形象；

集體榮譽至上，團隊高于一切，一切命令聽指揮。

促銷隊長是促銷團隊的最好指揮官和第一責任人。

七、 活動總結：

篇（2）

百事可樂為了配合這項太力度的渠道促銷，派出了除財務部門以外的全部人馬，全面配合銷售部門進行地毯式的鋪貨，在5天之內(nèi)就覆蓋了省會城市幾乎所有的傳統(tǒng)渠道零售點。盡管百事可樂在該省的根基不如在此已經(jīng)苦心經(jīng)營10年的可口可樂牢固，但是其品牌號召力也是非同小可，再加上利潤的誘惑，幾乎85％的客戶都選擇了不同數(shù)量的進貨，幾乎一夜之間，傳統(tǒng)渠道的零售終端就填滿了百事的產(chǎn)品。

面對入侵者百事可樂先下手為強的政策，以老大自居的可口可樂在短暫的慌亂后，在百事可樂的促銷政策推出不到一周，就迅速推出了力度更大的渠道促銷政策：凡一次進貨4箱500raL產(chǎn)品的客戶，贈送1箱500raL的芬達。

可口可樂這種政策如果放在往年，在飲料市場定會引起一場不小的地震。但是這一次可口可樂失算了，大力度促銷的結果并不理想，客戶的反應很淡漠，很多客戶都對可口可樂的銷售人員說了相同的一句話：“你們早干嗎去了?”

敗在哪里

在這次百事可樂和可口可樂的形式差不多，但是結果卻有天壤之別的促銷活動之后，很多業(yè)內(nèi)人士都發(fā)表了自己的看法，包括可口可樂的銷售經(jīng)理們在事后總結經(jīng)驗教訓時，都為這次失敗的促銷總結出了以下幾點原因：

1．失敗的促銷方式

盲目跟進和效仿的促銷方式是個敗筆，在資源上的消耗未必小，甚至比所跟進和效仿的對手還要大，但是效果卻很差。因為不管是消費者還是客戶，對重復出現(xiàn)的東西總是感到漠然。

2．錯誤的促銷時間

可口可樂在百事可樂進行促銷后大概一周時間，就推出相同方式、力度更大的促銷，但是他們卻忽視了當時的季節(jié)因素：旺季即將到來，但是尚未到來，渠道客戶之所以進貨，不是因為實際消費者能購買得了這么多，而是出于利潤的角度來囤貨。那么，在面對具有同質性的促銷活動(相同的買贈活動)和可替代性的產(chǎn)品(相同的知名碳酸飲料)時，自然產(chǎn)生了抗拒心理，此時他們更多考慮的是資金的良性運轉，而不是用大量庫存換取的“利潤”。

可口可樂要么選擇在百事可樂剛剛開始促銷活動的第二天來進行促銷，這樣可以搶先一步搶奪百事可樂尚未接觸到的客戶；要么選擇在百事可樂活動結束一個月后的4月份再進行促銷活動，因為此時客戶所進的百事可樂的產(chǎn)品已經(jīng)消化了一部分，需要再進碳酸飲料來補充。惟獨不該選擇的是在對手促銷活動進行一周后開始，因為這時百事可樂的銷售剛剛完成一個周期。

5．錯誤的搭贈品

可口可樂另一個失敗的原因是選錯了搭贈品。眾所周知，百事可樂的主打品牌為“百事可樂”，副品牌為“七喜”、“美年達”等；可口可樂的主品牌為“可口可樂”，副品牌為“雪碧”、“芬達”等，其中“芬達”是最弱的一個。在相同方式的促銷活動中，百事可樂選擇了自己最暢銷的主品牌“百事可樂”作為搭贈品，而可口可樂選擇了自己最弱的品牌“芬達”作為搭贈品，那么其結果也是可想而知。

如何應對

面對競爭對手強大的促銷攻勢，既不能盲目跟進和效仿，又不能無動于衷，那么應該采取哪種方式來對競爭對手進行攔截呢?

1．避其鋒芒，側面出擊

在競爭對手咄咄逼人的促銷攻勢面前，盲目跟進和效仿固然會出力不討好，但是毫無反應也會助長競爭對手的氣焰，此時要做的應該是避其鋒芒，側面出擊。在不和競爭對手發(fā)生正面沖突的前提下，從側面，即另一個角度出發(fā)來進行適當?shù)拇黉N，在促銷方式和概念上做文章，吸引消費者或者客戶的關注，即使不能對競爭對手形成明顯的打擊，也會從影響的角度上對競爭對手形成攔截，最重要的是宣揚自己的產(chǎn)品和品牌，為下一步的促銷活動埋下伏筆。

比如，當競爭對手在賣場進行大力度買贈促銷活動時，如果盲目跟進和效仿，將會斗得兩敗俱傷，還會使自己處于被動的局面。此時如果采取場外派發(fā)宣傳品，場內(nèi)進行免費品嘗的活動，那么不但不會和競爭對手發(fā)生正面沖突，而且會使相當多的消費者通過領取宣傳品和免費品嘗，對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的印象，為以后的潛在購買打下基礎。同時，也通過這種方式的促銷活動，提醒了競爭對手、消費者和客戶我們的存在。

2．轉移目標，圍魏救趙

篇（3）

第一、 促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場的需要量身制訂一份方案。

第二、 促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三、 促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：

A、確定促銷活動的主題

是因為國慶?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當然這些是根據(jù)時間來定的,這個時間有<人人知,自己知>意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,

B、包裝促銷活動的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價？價格折扣？贈品？抽獎？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

第四、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第五、 促銷活動的廣告及合作方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。

第六、 活動前期準備：1、人員安排2、物資準備3、試驗方案

在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。負責與政府、

媒體的溝通？負責文案寫作？負責現(xiàn)場管理？負責禮品發(fā)放？負責顧客投訴？負責收銀通道暢通?負責貨物運輸?等等事情誰負責哪一項,分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、 活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第八、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。第九、 費用預算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

第十、 意外防范：

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致

戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

篇（4）

第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三、 促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：

a、確定促銷活動的主題

是因為國慶?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當然這些是根據(jù)時間來定的,這個時間有意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,

b、包裝促銷活動的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價？價格折扣？贈品？抽獎？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促 銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前

與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第五、 促銷活動的廣告及合作方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。

第六、 活動前期準備： 1、人員安排 2、物資準備 3、試驗方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管” ，無空白點，也無交叉點。負責與政府、媒體的溝通？負責文案寫作？負責現(xiàn)場管理？負責禮品發(fā)放？負責顧客投訴？負責收銀通道暢通?負責貨物運輸?等等事情誰負責哪一項,分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷,填

調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、 活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第八、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

第九、 費用預算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

第十、 意外防范：

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、 財力方面的準備。

篇（5）

首先是促銷活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進行論述。

才干使活動有的放矢。這里需要強調(diào)的由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，目前本童裝品牌在市場上的狀況如何？開展這次活動要達到一種什么目的處置庫存？提升銷量？打擊競爭對手？新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確。所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在哪怕是細微的最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。

其次是活動對象。

但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異）這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。本次活動針對的目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的主要目標？主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買？這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現(xiàn)。

第三是活動主題的擬定。

主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，這一部分。要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

更能打動消費者。一般說來，確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”淡化促銷的商業(yè)目的使活動更接近于消費者。童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大水平上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，感興趣的則往往是趣味、幻想”這些主題思想。

應該力求創(chuàng)新，值得重視的這一部分是促銷活動方案的核心局部。使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你品牌特點。

第四是活動方式。這一局部主要論述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

還是掛上媒體的羊頭”來賣自已的狗肉”廠家單獨行動，1確定伙伴：拉上政府做后盾。還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，人們關愛和保護的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點上做文章；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險，擴大整個活動的規(guī)模和影響。

必需要使活動具有撫慰力，2確定撫慰水平：要使促銷取得勝利。能撫慰目標對象（如兒童或家長）參與。撫慰水平越高，促進銷售的反應越大。但這種撫慰也存在邊沿效應。因此必需根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)膿嵛克胶拖鄳馁M用投入。要強調(diào)的這種撫慰必需要突出公益性。

第五是活動時間和地點的選擇。

選擇不當則會費力不討好。時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍。如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節(jié)，地點上也要讓消費者方便（特別是兒童）而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不只發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，繼續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。繼續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；繼續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第六是廣告配合方式。

需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作（這個時候往往應該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目）這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。一個成功的童裝促銷活動。

第七是前期準備。

前期準備分三塊：人員布置；物資準備和試驗方案。

事事有人管”無空白點，人員安排方面要“人人有事做。也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責參與兒童的平安？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，必需要有專人負責，否則往往會阻礙整個活動的進行。

要事無巨細，物資準備方面。大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則肯定導致現(xiàn)場的忙亂。

因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，尤為重要的由于活動方案是經(jīng)驗的基礎上確定。撫慰水平是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心接受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

方案得到完美執(zhí)行的先決條件，紀律是戰(zhàn)斗力的保證。方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。兒童比較好動，活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發(fā)生轉移而我行我素，所以在活動前必需反復強調(diào)紀律問題。

要做到忙而不亂，現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚。有條有理，包括意外情況處置，如兒童受傷等。

實施方案過程中，同時。應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，堅持對促銷方案的控制。

第九是后期延續(xù)。

對這次活動將在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？以何種方式宣傳才干達到或超過預期的效果？后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題。

第十是費用預算。

直到活動開展后，沒有利益就沒有存在意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多VCD陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算。才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的還必需要有足夠的財力支持。

此外就是意外防范。

比如政府部門的干預、消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必需對各個可能呈現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。

最后一點是效果預估。

篇（6）

首先是促銷活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。

目前本童裝品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強調(diào)的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細微的，最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。

其次是活動對象。

本次活動針對的是目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現(xiàn)，但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三是活動主題的擬定。

在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。一般說來，童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。

值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點。

第四是活動方式。這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，是人們關愛和保護的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點上做文章;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險，擴大整個活動的規(guī)模和影響。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象(如兒童或家長)參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。要強調(diào)的是，這種刺激必須要突出公益性。

第五是活動時間和地點的選擇。

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節(jié)，在地點上也要讓消費者方便(特別是兒童)，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第六是廣告配合方式。

一個成功的童裝促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個時候往往應該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目)?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

第七是前期準備。

前期準備分三塊：人員安排;物資準備和試驗方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責參與兒童的安全?誰負責文案寫作?誰負責現(xiàn)場管理?誰負責禮品發(fā)放?誰負責顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，必須要有專人負責，否則往往會阻礙整個活動的進行。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。兒童比較好動，在活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發(fā)生轉移而我行我素，所以在活動前必須反復強調(diào)紀律問題。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理，包括意外情況處理，如兒童受傷等。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第九是后期延續(xù)。

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?以何種方式宣傳才能達到或超過預期的效果?

第十是費用預算。

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的，還必須要有足夠的財力支持。

此外就是意外防范。

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外，比如政府部門的干預、消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

最后一點是效果預估。

篇（7）

(二)借助國慶節(jié)招募新會員，擴展客戶群;

(三)形像宣傳，提升品牌在目標消費群中的美譽度和暴光率;

二、促銷主題

迎國慶，傾情回饋新老顧客

三、促銷時間：

20XX年10月1日―10月5日(共5天)

四、促銷范圍

全國所有門店

五、促銷內(nèi)容

(一)活動期間，部分商品七折優(yōu)惠(新品除外);

(二)凡在活動期間生日的顧客，亦只要在全國各個門店產(chǎn)生消費(不限制消費金額)，即可憑身份證辦理會員卡一張，并可獲贈一份精美的生日禮品;

注：1、生日以身份證的日期為準;

2、顧客成功辦理會員卡、領取禮品后，而需登記入簿，并在消費小票上注明“已送”，避免重復;

3、建議禮品為飾品或者印有xx公司logo的飾品，如絲巾、首飾、家居裝飾品等;

(三)會員尊享

1、活動期間，會員部分商品可享受七折優(yōu)惠，新品享受九折優(yōu)惠;

2、活動期間，會員卡照常積分;

3、活動期間生日的會員顧客，可憑身份證，領取精美生日禮品一份;

注：生日以身份證的日期為準，會員領取禮品后需登記入簿;

六、活動宣傳配合

(一)活動pop物料;

(二)宣傳單張：請配合印刷宣傳單張促進活動力度;

(三)短信宣傳：20XX年9月30日發(fā)送活動通知短信給會員顧客;

(四)廣播宣傳：制作促銷活動廣播，然后在活動期間反復播放;

(五)商場宣傳：20XX年9月30日發(fā)送活動短信給商場會員，利用商場客戶資源,開發(fā)潛在客戶群;

七、活動籌備期分工表(略)

最新促銷活動方案二一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是來解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？而選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，這使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？這是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。而刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。

五、活動時間和地點（有時候這點會放在第二點之后）：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。而選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

篇（8）

引言

隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，我國的市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化，國內(nèi)市場呈現(xiàn)繁榮局面，而國內(nèi)消費者的消費觀念和消費水平在不斷發(fā)生變化，需求向著多層次和多樣化的方向發(fā)展。在這樣的大環(huán)境與背景下，國內(nèi)的商業(yè)競爭越來越激烈，各商場的促銷招數(shù)迭出，各種促銷手段紛紛亮相：空調(diào)論斤賣，瘋狂大甩賣、買200送200……各種手段你方唱罷我登場。促銷時，熱鬧非凡，但促銷過后的結果卻大相徑庭：一些企業(yè)的產(chǎn)品通過成功的促銷策劃 “一夜成名”；一些企業(yè)花費巨大的促銷資金后，反而陷入“不促不上量、頻繁促銷沒效果”的尷尬境地；甚至還有企業(yè)因為促銷方法和手段問題倒閉或被收購。

如何在同質的產(chǎn)品、同樣的操作手法中脫穎而出，走出促銷的誤區(qū)，是我們要思考的問題。對于促銷的開展，有以下幾個方面的問題需要引起重視。

1.明確產(chǎn)品定位和促銷的目標

產(chǎn)品定位和促銷目標在整個促銷活動中非常關鍵。產(chǎn)品定位不同于市場定位，它是在完成市場定位的基礎上，確定企業(yè)用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求，包括確定產(chǎn)品的功能、類別、檔次、產(chǎn)品線的長度、外形與包裝等。促銷目標則是清楚的界定要達到的目的、目標及期望目標對象做出什么樣的反應[2]。促銷目標主要分幾種形式：一是新產(chǎn)品上市，為吸引顧客而進行促銷；二是為了抑制現(xiàn)有的競爭對手或阻止?jié)撛诟偁帉κ值倪M入，保護市場份額而進行的促銷；三是為爭奪更多的消費者，擴大市場占有率而進行的促銷；四是產(chǎn)品銷售一段時期后，為增加顧客的忠誠度開展獎勵顧客的促銷活動，同時也是為了增加銷量。

促銷目標必須符合產(chǎn)品的定位，如果定位不準，其效果適得其反。這樣的例子比比皆是，例如“派克”筆以往是商務人士身份的象征，產(chǎn)品處于高端位置。由于采取“以品牌帶銷售、老產(chǎn)品打折，新產(chǎn)品定位走中低市場”的策略，結果經(jīng)過這個活動后，市場份額不升反降，“派克”產(chǎn)品及這個品牌也受到損害。無論如何促銷，必須與產(chǎn)品的定位一致，如果定位搞錯了，促銷不如不促。

2.促銷要考慮產(chǎn)品的因素

不同產(chǎn)品因其特點不同、產(chǎn)品生命周期階段不同，要采取不同的促銷組合策略。

2.1 促銷時考慮的產(chǎn)品特點。

促銷要突出產(chǎn)品的特點，強化消費者的認識。例如寶潔公司促銷中，特別注重在產(chǎn)品廣告中突出產(chǎn)品的特點，緊緊抓住消費者的心理需求，通過專家、對比或懸念的手法把產(chǎn)品的獨特性展現(xiàn)在消費者的面前，從而達到促銷的目的。現(xiàn)代社會中，日新月異的生產(chǎn)技術，方便快捷信息流動，同類產(chǎn)品的之間差異越來越小，如何讓本企業(yè)的產(chǎn)品脫穎而出？一定是通過促銷活動向消費者傳達產(chǎn)品和銷售的信息，通過促銷活動宣傳說明本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同之處及它優(yōu)點，進而讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，強化消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的認識程度。

2.2 促銷與產(chǎn)品所處生命周期的配合。

在產(chǎn)品促銷時，要注意產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段，在不同的階段采取不同的促銷方法。以快速消費品為例，在產(chǎn)品投入市場初期，還沒有打開銷售局面，廣告和銷售促進的成本都很高，這時候應以推動產(chǎn)品試用為主要目的，向消費者宣傳這種產(chǎn)品，增加初次試用范圍；當產(chǎn)品進入成長期以后，開始出現(xiàn)競爭對手，而購買者的口碑宣傳也推動了市場迅速發(fā)展，這時可以適當降低促銷成本，如適當?shù)膹V告，增進消費者的購買興趣等終端促銷活動，同時要配合人員的促銷[3]；在成熟期，競爭最為激烈，促銷成本也大幅增加，這時的促銷主要為了刺激消費者的購買，需要有銷售促進、人員推銷、廣告的配合；在衰退期，由于更新?lián)Q代的產(chǎn)品以及新產(chǎn)品的出現(xiàn)，原有的產(chǎn)品銷量會大幅下降，那么最好是小規(guī)模的銷售促進，廣告和人員促銷則能省就省。為了減少費用的支出，盡量避免在衰退期的產(chǎn)品上再投入更多的費用，包括銷售促進在內(nèi)的促銷費用也不宜過大。

3.促銷要考慮市場條件

市場條件不同，促銷組合與促銷策略也有所不同。從地理范圍看，若促銷限于本地市場，促銷工具中用得比較頻繁的是人員促銷和銷售促進，若促銷的區(qū)域要在全國甚至是全球市場展開，多以廣告為主，配合一定的公關活動。從市場類型看，消費者市場因消費者多，消費需求多且分散，廣告和銷售促進手段用得最頻繁；生產(chǎn)者市場，因為用戶少，批量購買，成交額大，主要是用人員推銷的方式。

4.促銷要嚴密的策劃，重在執(zhí)行

在明確了促銷目標后，要對促銷活動的每一個促銷環(huán)節(jié)進行策劃：期望達到的目標，配合活動宣傳形式有哪些，是否適合本地區(qū)的需要，需要哪些部門協(xié)同配合執(zhí)行（內(nèi)部、外部），相關物料的準備充足否，是否有媒體計劃的配合，鋪市率是否達到要求，經(jīng)銷商或零售終端的產(chǎn)品庫存有多少，促銷的預算費用有多少等等。促銷活動重在執(zhí)行，每個環(huán)節(jié)都要有具體措施、具體安排、具體人員負責。例如強生公司在北京開展促銷活動，它依靠之前對全市所有有效的終端商戶的建立的檔案，先確定這些終端是否達到有效鋪貨，然后進行個性化的陳列，之后贈品安排、零售終端的特價、促銷人員的安排等多項促銷管理工作齊頭并進，銷售部和市場部門專門成立了各個工作塊面的執(zhí)行小組，在工作上相互配合，產(chǎn)品送貨、終端的宣傳、贈品的派送、客戶信息收集、人員的監(jiān)督等直至活動的結束，這樣保證了強生公司的促銷活動能達到預期的效果。執(zhí)行在于細節(jié)，細節(jié)成就體系運作，這些明晰有序的執(zhí)行過程，無疑會使促銷活動取得成功，贏得良好的市場業(yè)績。

5.重視對促銷的評估

一項促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，基本完成了使命。在最后還要對整個促銷活動工作進行分析、總結。主要包括幾個方面的工作：

5.1 促銷活動的分析。

主要是考查促銷活動的目標達成情況。一般活動效果的好壞主要是通過產(chǎn)品的銷售量、銷售額在活動前與活動后進行對比性的分析，僅有這個還不夠，還要關注費用的投入以及費用投入產(chǎn)出比，同時對信息傳遞的到達率、新產(chǎn)品認知率、知名度、美譽度的提升指數(shù)、品牌形象的強化程度、老用戶的回頭率和品牌忠誠度等進行考核。要知道銷售量的增長是一時的，但是品牌的建設卻是一個漫長的過程。

5.2 促銷人員業(yè)績評估和獎罰。

促銷員的促銷成績可以從公司的銷售中反映出來，但僅僅依靠銷售數(shù)據(jù)是不夠的，還要參考顧客對促銷員服務的滿意程度、公司銷售人員的意見等。由于促銷員不是公司的固定人員，對他們產(chǎn)生激勵的主要是工資和獎金，因此要制定合理的薪資制度來激發(fā)他們的積極性。

5.3 整個促銷活動的總結

整個促銷活動是否達到公司的預期目標，整個促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓，提出改進措施，為以后的促銷工作積累經(jīng)驗。

以上是對促銷在使用時的一些建議。企業(yè)采取什么樣的促銷方式要因時、因地、因資金做出全面的考慮。要知道促銷只是營銷策略之一，在使用促銷時，我們要注意與產(chǎn)品、價格及渠道策略的配合，同時避免過度使用促銷，造成品牌價值稀釋。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒.營銷管理[M].中國人民大學出版社,2001.7.

篇（9）

1.個人總結

活動參與的每個人最好都寫一份個人總結，總結分兩個部分：一個是個人部分，個人活動期間的工作內(nèi)容、成績，做的比較到位的、不足的的部分進行歸納，及改進和提升方法等；一個是整個活動部分，個人認為整個活動中的需要在以后繼續(xù)保持和發(fā)展的部分，整個活動中的問題點、不足，及個人建設性意見。

2.總結大會

1）費用支出

雖然初期可能有活動預算，但是活動執(zhí)行下來往往會有出入，我們還是要進行理清的，明白到底花了多少錢，用來測算活動投入產(chǎn)出比、活動效果。

2）效果達成

影響力擴大、知名度提升等什么的那個是隱形的、虛的，不好衡量，效果達成主要是我們活動的簽單量、銷售額，活動執(zhí)行產(chǎn)出的銷售“干貨”。

3）人員激勵

我們在活動開展前擬定的人員激勵政策要在總結大會上進行兌現(xiàn)，對相關人員進行表彰，激勵團隊，提升士氣，使他們在以后的工作中再接再厲。同時，及時兌現(xiàn)獎勵也利于老板、領導者、管理者在下屬和員工面前建立自己的信譽度。筆者曾經(jīng)的一個客戶做的就不夠到位，明明答應給導購提成的，活動結束后拖了好長時間才兌現(xiàn)，還克扣了一部分，后來他再講什么獎勵大家伙都不信了，激勵效果很難達到預期。

4）執(zhí)行亮點

我們無論任何一次促銷活動總會有好的部分，再差也不可能一無是處，我們要發(fā)掘做的棒的地方，進行總結，豐富經(jīng)驗。

5）執(zhí)行教訓

同樣，再成功的活動也有不完美的地方，我們要敢于面對真實的自己，找到不足，汲取教訓，探究如何能再下次規(guī)避的方法，這些都是我們花“真金白銀”換來的經(jīng)驗，可謂至寶，使我們以后少栽跟頭，少走彎路。

3.余熱發(fā)揮

活動總結大會其實并不意味著活動的完全結束，我們還需要將活動的影響力，活動的“余熱”在活動執(zhí)行基本結束后進行放大和再次傳播。在經(jīng)銷商終端活動設計時很多時候往往是活動引爆之日就是活動結束之日，只關注前期的活動預熱與促銷板塊執(zhí)行，確在活動后期設計不足，執(zhí)行不力，整個活動執(zhí)行下來效果會受一定影響。

筆者認為有效的發(fā)揮活動“余熱”會起到兩個作用：

1）加強終端出貨

做過活動的很多人都知道，其實活動期間買產(chǎn)品的顧客只占整個活動效果的一部分，很多顧客是活動結束后才購買的。究其原因，可能是前期的預熱沒有預熱到位，可能是活期間顧客沒有下定決定購買，也可能是活動結束之后顧客親友告知或通過其它渠道獲知促銷信息，爾后到店內(nèi)購買。顧客真的在活動引爆之后進店來了，說是聽朋友參加活動后介紹來的，非要按照活動時侯的優(yōu)惠、折扣才購買，難道經(jīng)銷商不賣，讓這一單白白溜走？鬼才信！

篇（10）

（1） 創(chuàng)造需要，促成銷售；

（2） 排除銷售阻礙；

（3） 調(diào)整行銷行為。

作為促銷中的一種重要的形式，終端促銷在整個銷售過程中發(fā)揮著越來越大的作用，但它又常常讓很多企業(yè)苦惱不已。有的企業(yè)投入巨資，但收效甚微，甚至適得其反；有的企業(yè)費用抓襟見肘，感慨無從下手。筆者在所在工作過的公司負責市場推廣工作，策劃、操作過諸多的終端促銷活動，也目睹過其他品牌的類似活動，有成的、有失敗的，其中原因雖各不相同，但總結后發(fā)現(xiàn)不外乎以下幾點：

（1）標新立異－－獨特性

獨特性是促銷的靈魂。在信息“泛濫”的終端市場，各廠家不惜代價，千方百計地讓消費者注意自己所要傳達的信息，從而購買自己的產(chǎn)品。終端在銷售的整個過程中的重要性已經(jīng)不言而喻，以至于有些剛進入市場的廠家把大部分市場推廣的費用都壓在了終端市場上，以其起到“立竿見影”的效果。所以作為銷售四要素的促銷就成了創(chuàng)意的競技場。促銷活動的硬廣告、海報、宣傳單頁內(nèi)容越來越“簡潔”，你如果到過廣州電腦市場，那一定可以收到“熱情好客”的裝機人員所遞上的只有一個“降”或“爽”字的夢想家、美格的宣傳單頁。你也可能聽說過康佳彩電按重量銷售，買某某顯示器送寵物狗…所有這些，目的只有一個：吸引眼球，引起關注！

（2）旗幟鮮明－－實操性

一個好的促銷活動，在實際操作上肯定具有很強適應性。全國性的促銷活動要考慮到各地經(jīng)銷商經(jīng)營狀況、商場的陳列要求、產(chǎn)品專柜特征、消費者的消費習慣等實際問題，否則效果將會在執(zhí)行的過程中層層弱化，不但浪費推廣費用，最嚴重的是錯過了市場時機，“賠了夫人又折兵”，使公司陷于被動的地位。許多終端工作運作比較成熟的公司在活動設計上獨具匠心，比如制作簡易的操作流程，制作小體積的展臺、在機器上粘貼靜電貼、在包裝箱上粘貼不干膠等，保證在各地活動宣傳、操作統(tǒng)一，達到效果的最大化。我們只要留意諸如可口可樂、康師傅等快速消費品公司的促銷活動就可以明白其中道理。

（3）兵貴神速－－快速性

市場如戰(zhàn)場，從本質上講，任何市場策略的實施都是與對手在時間差上做競爭，所以作為面向終端市場的促銷活動，就象戰(zhàn)場上的號角一樣，在決定對敵人發(fā)動進攻后一定要吹得及時，吹得堅決、有力，才能贏得勝利！筆者曾操作過一次送禮品的促銷活動，由于當時經(jīng)銷商庫存較大，如果禮品按一比一補庫存產(chǎn)品量的話預算費用肯定通不過，于是按不補經(jīng)銷商庫存量配送禮品，展開活動。結果兩個星期過去了，很多售點還沒見到禮品，而其他品牌的促銷活動卻已經(jīng)啟動，業(yè)務員、經(jīng)銷商意見紛紛，一次本來創(chuàng)意不錯的促銷活動就這樣輸在了速度上。

（4）未雨綢繆－－有效性

一個成功的促銷活動需要在執(zhí)行前期做相應的調(diào)查、特別要和活動中各個環(huán)節(jié)的操作人員作充分的溝通，因為真正的執(zhí)行者是他們，他們的執(zhí)行力度如何，直接關系到活動的成功與否。（就算是大品牌重金做促銷宣傳形成一定銷售拉力，真正的促銷效果也需要建立在內(nèi)部人員和渠道配合的基礎上）

篇（11）

案例1：mg公司,是一家大型的乳業(yè)公司，產(chǎn)品銷售一直運作的不溫不火;為推動本品銷售，該企業(yè)每隔一兩個月就會推出一項“三贈一”或者“四贈一”的配貨促銷政策，針對終端門店也會做階段性的實施買贈促銷。時間長了，無論是經(jīng)銷商還是終端店主，他們已經(jīng)摸清了企業(yè)市場運作套路，不促銷(“搭贈”)就不進貨;沒貨了，搭贈力度小，就少進貨;搭贈力度大就多進貨;促銷力度大時直接透支了后期2-3個月的銷量，沒有促銷時，有些客戶甚至出現(xiàn)斷貨而不進貨的現(xiàn)象。這樣的促銷顯然是沒有起到促銷的作用!

案例2：ys公司使一家大型的快速消費品公司，為了推動市場動銷，企業(yè)實施促銷品隨貨配發(fā)制;即公司購買大量的促銷品隨公司的產(chǎn)品一并配發(fā)給經(jīng)銷商(促銷品配發(fā)根據(jù)當月進貨量按比例配發(fā));由于企業(yè)缺乏渠道控制，終端竄貨嚴重;經(jīng)銷商并沒有將企業(yè)配發(fā)到倉庫的促銷品配發(fā)給終端，甚至出現(xiàn)變賣促銷品折價沖貨或者充作經(jīng)銷商經(jīng)銷競品促銷品的現(xiàn)象。這樣的促銷不僅沒有起到促銷的作用，甚至成了擾亂市場的禍端、給別人做了嫁衣!

案例3：by公司雖然規(guī)模很大，企業(yè)的市場部卻非常弱勢，公司雖然投入了大量的促銷費用，卻從未策劃過全國的、大型的促銷活動;公司總是根據(jù)區(qū)域進貨量簡單的將費用配發(fā)給區(qū)域，區(qū)域更是根據(jù)市場的需求，采購五花八門的促銷禮品，還美其名曰“靈活高效”;終端甚至出現(xiàn)了賣食品送洗衣粉的現(xiàn)場;也有些市場雖然沒有送“洗衣粉”卻是在送大米與花生油，這更方便了終端客戶將促銷品變現(xiàn)折價銷售，用by的產(chǎn)品沖擊競爭門店，產(chǎn)品終端利潤趨零，終端銷售積極性下降;當然，由于by的促銷是區(qū)域行為，更缺少統(tǒng)一的促銷標示與促銷主題，即便是按照要求投入到了終端的促銷費用，也并未形成促銷造勢的作用。

類似的案例還有很多，但是從上述幾個案例我們就可以看出，促銷一旦失去系統(tǒng)規(guī)劃或者策劃不夠嚴謹，不僅會造成促銷費用的嚴重浪費、促而不銷的現(xiàn)象，甚至會出現(xiàn)負面沖擊產(chǎn)品銷售、影響品牌形象的現(xiàn)象。

促銷策劃應該是一個系統(tǒng)工程，是一個連貫的市場推廣行為;只有目標明確、策劃嚴密、主題清晰、連貫性強的促銷推廣才可以真正推動產(chǎn)品的旺銷。

促銷網(wǎng)曾經(jīng)為一個新品牌n做了一個系統(tǒng)的年度促銷推廣策劃，現(xiàn)在回想起來，在促銷推廣系統(tǒng)設計方面還是有些指導意義的。

促銷網(wǎng)首先將n品牌的全年促銷活動按季度規(guī)劃為四個階段，第一個階段定義為“會員制營銷”階段，所有的促銷活動圍繞著新客戶的開發(fā)與老客戶的維護進行實施;第二個階段定義為“促銷大練兵階段”，目的在于讓所有的市場人員投入到全國性的促銷推廣活動中去，并使得整體團隊的執(zhí)行力在促銷活動的實施中得到大幅度的提升;第三個階段定義為“公益促銷”階段，所有的促銷活動圍繞著產(chǎn)品增量與大日期產(chǎn)品處理進行實施;第四個階段定義為“促銷爆量”階段，即通過促銷活動的實施，推動品牌整體銷售量獲得質的提升。

同時，促銷網(wǎng)又圍著者既定的年度促銷規(guī)劃，在不同階段實施不同的主題促銷活動，讓設計的促銷活動更有新意、讓渠道客戶更有信心、讓終端消費者忠誠度更高。

會員制營銷，是一個針對擴充消費群體、提升消費者忠誠的有效手段;于是我們就策劃了“健康1+1”與“入戶銷售”計劃;這就是圍繞著店內(nèi)消費者與店外消費者實施的兩個主題促銷活動;其中“健康1+1”更具備典型意義，促銷活動的“1+1”一方面是指在新客戶的開發(fā)與老客戶的維護過程中，不僅消費者會受益，推廣n品牌的終端門店同樣會受益;另外一個方面是指，我們的不僅給消費者送去額外的促銷贈品，還將在促銷實施的過程中傳播健康的飲食觀念。這樣的促銷活動，不僅吸引了競品的客戶、同時增加了既有消費者的忠誠;不僅提升了品牌銷量，更增加了合作伙伴的經(jīng)營受益，提升了渠道對品牌的忠誠度。

進入第二個促銷階段，我們設計了不同形式的促銷推廣活動，讓品牌與消費者形成互動，讓我們的團隊在不同的促銷方式與不同主題的促銷活動推動下，迅速的提升團隊的戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力。在這一主導思想下，我們推出了“烈日風暴”與“健康中華行巡演”計劃。我們通過“烈日風暴”在全國展開統(tǒng)一的主題促銷活動，讓全國的銷售人員參與進來，并實施促銷大比拼活動，以此提升團隊戰(zhàn)斗力;同時我們又以“健康中華行巡演”計劃在全國展開不同形式的消費者互動促銷活動，增加消費者對n品牌的更多了解與認可;同時在活動的實施活動，不斷的挖掘團隊的活動創(chuàng)新能力與經(jīng)驗總結能力;并在活動的實施過程中，推動團隊自我糾偏能力的提升;從而使團隊的整體促銷策劃與實施能力得到全面提升，并使得團隊的整體業(yè)務素養(yǎng)得到全面鍛造。

到了第三個階段，我們就希望使得團隊的戰(zhàn)斗力變成生產(chǎn)力，運用“公益促銷”的方式，在全國全面展開促銷推廣活動，在提升產(chǎn)品銷量的同時提升品牌影響力。這一階段，我們開始將我們大量的市場費用向重點市場、重點客戶進行傾斜，同時整合品牌資源，與大日期產(chǎn)品處理結合在一起;我們通過“關愛下鄉(xiāng)”與“雙節(jié)樂購”的方式，讓困難家庭的消費者與特殊消費群體感受到n品牌的關愛，從而提升品牌美譽度;并利用消費者的信任與忠誠，以我們公益支持的特殊群體為核心展開為起一個月的“雙節(jié)樂購”(中秋、國慶)活動;讓更多消費者了解n品牌并嘗試成為n品牌的忠實消費群體。有了第二階段的練兵，第三個階段的促銷推廣自是風生水起!不僅推動了樣板市場、標桿市場的樹立，同時還解決了產(chǎn)品滯銷市場“大日期”產(chǎn)品無法處理的遺留問題;讓全國的所有客戶都在本次促銷活動中得到收益!這還是一項將處理遺留問題的費用轉化為市場支持費用的資源整合行為。