緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇商業綜合體市場研究范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

中國商業綜合體設計流程呈現螺旋式，開發團隊準備工作和設計是相伴進行的，重大決策也會不斷地去調整。原來做的事情、決定不對，不斷去調整，整個設計階段成為螺旋狀，有時候是往前走，有的時候是原地不動，有的時候可能還會往后走。不是說設計團隊想這樣做，而是中國商業地產存在一些缺陷，螺旋反復無法避免。

這些螺旋產生的原因，也就是中國商業綜合體發展的挑戰。

首先是周邊環境帶來的挑戰。市場變化太快，開發周期太短，很多事情容不得想，只能一邊做，一邊想。有一些事情幾個月前做，現在就不對了，因為周邊其他事情發生了，原來說的人數也不對了，原來說周邊沒有電影院，現在有三個電影院在蓋，很多事情發生了以后，在設計上就要要想辦法把事情解決。

篇（2）

從今年市場的整體趨勢看，當前購房積極性不及前兩年，自住型商品住宅在一定程度上分流了需求，整體市場的熱度和預期略有降溫，對于房企而言也并不急于推盤。2月第二周，新建商品住宅市場僅有1個期房項目入市，供應量為528套。該項目是位于大興區六環外的保利首開熙悅春天，戶型以兩居為主，套均面積85平方米左右。而在2013年春節假期過后15天內，卻有6個項目入市，供應量達到2129套，相比之下，今年春節過后的供應量較去年同期大幅下降75.2%。此外，2月第二周北京純商品住宅成交均價與上周相比下降了6.3%，為26503元/平方米。導致成交均價下降的原因在于成交均價在20000元/平方米以下的成交占比為36.75%，與此前一周相比上升了6.48個百分點。

鏈家地產市場研究部張旭認為，春節后純商品住宅成交低迷是多方面原因共同作用的結果。首先，按照慣例，春節前后一般都為樓市淡季，節后市場恢復需要一定時間；第二，進入2014年后，已有3個自住型商品房項目開始搖號，按照政府計劃，預計今年將有超過4萬套自住型商品住房入市，相當于2013年北京市純商品住宅成交量的一半，這不可避免地加重了市場的觀望情緒；第三，2013年房價上漲明顯，超出了部分剛需購房者的承受能力，而2014年以來入市的項目也以價格較高的中高端項目為主，高企的房價使得部分剛需被擠出市場。

此外，年初各大銀行貸款形勢并未像往年一樣出現放松跡象，首套房利率優惠基本已經不復存在，貸款難也成為純商品住宅成交低迷的原因之一。隨著今年自住型商品房的陸續推出，預計新房市場的觀望情緒還將持續一段時間，但短期內也難出現多家房企降價。

單盤推薦 / PICKUP

富力金禧花園

推薦理由：通州老城核心，社區配套設施完善，高標準精裝修交房

富力金禧花園項目位于通州核心區，緊鄰通州主干道新華大街，周邊教育、醫療、商場、超市、餐飲等一應俱全，享受一站式無憂生活，項目距輕軌八通線北苑站10分鐘路程。項目由10棟新古典建筑風格的高層住宅和特色商業街、商業中心組成。社區采用完全人車分流設計，爭取花園面積最大化，配備全套安防系統。戶型設計緊湊，方正實用，動靜分區，客廳帶觀景陽臺，臥室帶大面積飄窗，衛浴、潔具、廚具等配備齊全。項目配套包括集超市、餐飲、購物于一體的商業中心和2100平方米幼兒園。值得一提的是，因著名民主革命家王芝祥故居坐落于金禧花園地塊內，并得以原址保護和全面修繕。同時為配合故居建筑風格，北側商業樓和幼兒園也建成了四合院形式，既滿足社區業主生活需求又別有風情。

京貿國際城

推薦理由：

成熟社區，生態宜居，學區房

京貿國際城位于京杭大運河及運潮減河交匯地帶，擁有通燕高速、京通快速路、朝陽北路、朝陽路等數條交通干線，半小時可開車到達CBD。項目總建筑規模達到百萬平方米，分東、西兩區。除住宅部分外，另建有8000平方米高端商業、16000平方米會所。項目的教育配套一流，無論是從學校品牌還是辦學規模上都屬于區域前端，其中，設置有36個班級、規劃面積20000平方米的北京小學分校，邀請北京小學校長親自規劃設計；同時社區內還建有5000平方米的幼兒園。

珠江四季悅城

推薦理由：4.5米層高，買一層得兩居，青年社區

項目緊鄰亦莊東區核心主干道經海路，近臨京津高速、京哈高速。項目周邊被萬畝森林公園、濕地公園、涼水河濱河公園景觀長廊以及100米六環綠化景觀隔離帶、100米京滬高速綠化帶環繞，人均綠化率達到45平方米。社區擁有四個20000平方米中式庭院和一個50000平方米私屬運動公園，并配有全社區WiFi覆蓋，同時配套建設有68000平方米雙首層環形商業和20000平方米雙會所，項目東側后期開發的36萬平方米商業綜合體，會打造成亦莊新城最大的國際一線品牌聚集地。

合生?世界村

推薦理由：戶型靈動個性，買一層贈一層，不限購

合生?世界村所在的亦莊區域屬于亦莊中關村科技園區，周邊聚集了NOKIA、GE、LG、IBM等66家世界500強跨國企業。去年下半年，亦莊區域的樓市價值隨著“地王”的出現而急速提升。相比之下，合生?世界村目前的價格仍處在洼地。項目自身配套非常完善，2014年更是項目配套的“純熟年”――高爾夫練習場現已投入使用，集餐飲、娛樂、健身、SPA為一體的五星會所將于第一季度開放，華聯商超已簽約，今年8月開放。目前在售6#、7#、8#樓均為精裝MINI LOFT小戶型，包括4.2米層高LOFT小戶型以及5.49米層高絕版LOFT。其中，5.49米LOFT40年產權，4.2米LOFT50年產權。

悅國際

推薦理由：準現房，3500元/平方米高標精裝，配套豐盛，地鐵物業

項目緊鄰地鐵4號線生物醫藥基地站，下車往西步行5分鐘左右即到。東側為40余萬平方米區域級商業中心，是集購物休閑、餐飲娛樂、健身會所、大型影院、大型商超等于一體的超大型商業綜合體；并自建38000平方米配套商業，周邊擁有天龍河、念壇公園、濱河公園等自然景觀資源。

熱門選擇

北京華貿城

推薦理由：扼守北五環、京承高速、北苑路、立湯路等城市主干道，坐擁地鐵5號線、13號線以及規劃中的14號線三條軌道，并有多條公交線路環布周邊，項目的交通可謂四通八達。同時，社區配套的融匯大型超市、中西美食、時尚酒吧、數碼影院、親子樂園、個性SPA、健身會館、主題園林等業態的復合型大都會商業中心已經正式營業，生活氛圍成熟、便捷。

首開萬科公園里

推薦理由：

戶型南北通透，有少量純南向兩居戶型可選擇。目前精英型新青年產品示范區已經開放。

金融街?融匯

推薦理由：

地鐵旁蓋，交通方便。低總價品質微公館社區，室內細節設計人性化，符合青年置業需求。規劃12班幼兒園和24班小學，不出社區即可享受優質教育配套。

中建?國際城

推薦理由：

高端綜合體項目，包括普通住宅、低密度洋房、特色商業街、優質寫字樓。戶型人性化格局設計，功能配比合理完善。項目距離地鐵15號線石門站1.3公里，10分鐘生活圈內聚集了新世界百貨、甘家口百貨等成熟商業中心，自身打造約13萬平方米的配套特色商業街，可提供時尚餐飲、娛樂購物、社區生活等一站式服務。[10.jpg]

篇（3）

一、諾睿德國際商務廣場項目簡介

2013年諾睿德開發集團全資投入23.6億元打造諾睿德國際商務廣場，成為年度主打產品。項目位于長春市EBD商核――凈月西部新城中心區域，新城大街與飛虹路交匯處，占地面積約8.46萬平方米，是集團繼環球貿易中心、明宇廣場、凱旋國際公館后的又一大型現代高端城市綜合體力作。諾睿德國際商務廣場以人文為項目規劃核心出發點，以國際領先的城市規劃形式――城市綜合體，為凈月商務區與凈月高端住宅區的有機結合提供強有力的支持。項目集合5A級寫字間、川渝美食風情步行街、高端配套住宅、小微企業孵化器、精品酒店五大業態，互為補充和配套。諾睿德國際商務廣場聚合城市優質資源的同時，矢志將項目打造成真正的一站式生活城，滿足現代都市人群對居住以及物質生活的高端需求。

二、開發商街類商業綜合體項目的銷售策劃的四個階段

持續、有計劃的營銷活動是商業經營管理戰略的重要一部分。在具體經營實踐中，商家應制訂年月周的營銷推廣活動計劃，并對活動開展的效果進行評估和總結，以使計劃更好地執行和完善。

（一）第一個階段是定位策略

一個項目要想引起關注和青睞，關鍵要占領市場的空白點。正如同人沒有一模一樣的人，項目也沒有完全相同的項目。一個樓盤在很多地方是可以塑造的，比如外立面、景觀、內部格局、功能設定、軟性配套服務等都可以塑造，但塑造出來的形象必須是活生生的、符合市場需求的。所以要在踏踏實實的基礎上針對客戶群逐步完善這些可塑造的內容，不空口承諾，這樣就能使產品真正具有市場魅力，而不是玩概念。

首先會考慮到綜合體商城在本身區域的發展是怎樣的情況，比方說在不同的城市綜合體商城的發展會有快有慢，在上海、北京、廣州、深圳跟在二三線的城市都會有區別，這樣定位策略都會不一樣。另外該項目在這個區域的競爭環境等等在定位之前都要做分析。看項目本身也要看交通覆蓋的區域、人群是多少，消費力任何等。

做好SWOT分析，強項是什么、有什么弱點、有什么危機。這之后可以定義這個中心的目標消費群是什么，推廣主題是什么。這是第一個階段的銷售策劃。下面對諾睿德國際商務廣場項目進行SWOT分析：

1、優勢

本案商業定位有特色，休閑、餐飲、娛樂、生活配套功能更全面，可以經營

不同規模的經營業態，有較強的滿足力。

2、交通優勢

項目位于該項目位于新城大街以東，天富路（原飛虹路）以北，丁三街以東，丙六路以南，交通便利，車流人流量大。

3、物業管理優勢

發展商自持有物業，標準化管理，高效統一經營、統一管理。同步世界先進

經營理念，展現新型商業氣象。

4、發展優勢

本項目位于長春市EBD商核――凈月西部新城中心區域，這里集聚了人流優勢、資源優勢、商圈品牌優勢。

5、弱勢

處于非成熟商圈位置，停車場交通不便。本案商圈尚處于起步階段，市場尚未成熟，必然面對激烈競爭。

6、經營優勢

足夠的廣告預算支持廣告及公關活動。政府政策的有利傾斜，今年開始該區域商業經濟的大力發展計劃。諾睿德國際商務廣場項目商圈，消費需求量大。周邊強大的中高檔固定消費群體。可以充分利用項目周邊的酒店經濟、會展經濟與商務經濟的資源優勢。

（二）第二個階段是項目定位和品牌建立

這一階段要為項目做一個很好的命名，同時配合業態規劃的定位和品牌識別、視覺效果等推廣活動把新的購物概念帶給消費者，同時在消費者心目中奠定品牌的核心價值、立意點。另外有很好的口號把品牌的DNA帶給消費者，另外也會做一些定位陳述，店招及室內設計。綜合體商城的成功首先要有很好的品牌建立，特別是在招商期中這是吸引租戶、給租戶信心很重要的環節。諾睿德國際商務廣場的項目定位和品牌建立如下：

1、風格特色

以休閑、娛樂、餐飲、品味生活的概念體現出時尚主題，項目立面炫彩為外觀的裝修品位體現諾睿德國際商務廣場的硬件---精神品位，從而打造出凈月西部新城中心區域全新的消費風格、意境！因此更加重視經營業態的組合搭配及商業推廣策劃。

2、品牌特點

鑒于本商圈潛在消費層面廣，本次招商對象應具備一定的品牌知名度。利用系統的商業地產品牌傳播策略，打造成匯聚本市娛樂生活、餐飲人生的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段傳播在殿定本商圈內的行業標志與先驅的形象地位。

所有的商家品牌及業態組合，必須體現出都市消費群體對時尚生活的渴望與高雅，更要突出立體的組合和品牌的比例。

（三）第三個階段是開業推廣期

包括開業前后不同階段的推廣，也包括針對不同目標群所設計的廣告。比如綜合體商城的定位是家庭消費、年輕男女消費還是高端人群消費的，都要根據這些來設計不同的推廣手段。同時要針對開業主題活動來進行設計。

另外還有一系列的開業推廣活動、策略銷售、促銷活動等等，所有這些創新性的手段都是為了綜合體商城造勢引發公關和媒體關注。

從傳統的價格戰到文化營銷為主線，這是國內價格戰以后人們的普遍共識，由于現代MALL購物中心的定位與傳統超市和百貨的單一業態相比，休閑娛樂、健康養生占有相當比例，因此也不適合單純采用價格促銷手段。諾睿德國際商務廣場MALL購物中心，餐飲娛樂休閑面積較大，自身有大型廣場，可以分別開展兒童娛樂表演活動和化藝術表演節目，豐富人們的業余生活，提高城市居民的生活質量。諾睿德國際商務廣場的社區文化部可以制定全年的文化、體育、藝術表演活動方案，并征求消費者意見，讓動感之城充滿歡樂與溫馨，將商業文化與特區移民文化、海洋文化相結合，反映特區文化特點，不僅滿足本市居民需要，而且讓來商業廣場旅游的外地顧客得到美好的精神享受。

（四）第四個階段是未來商業運營管理

并不是說推廣使命已經完成了，在這個階段反而要有系統地進行中期、短期的營銷計劃，思考如何很好地管理綜合體商城的品牌，把一些新的品牌營銷給消費者，讓消費者繼續保持對這個綜合體商城的喜愛度。

（五）城市綜合體運營管理大部分是以促銷和文化創意活動為主，日常主要是租賃管理，管理體系相對簡單。綜合體商城一般都會缺乏成熟的商戶資源，往往有部分自營面積，整個管理體系是物業租賃+經營。

（六）例如萬達購物廣場早期的運營管理模式主要以物業出租和物業管理為主，在運營管理方面也是比較薄弱，萬達購物廣場開業后重點加強了運營管理、建筑設計和信息管理系統，同時注重業態搭配和零售行業基本管理知識培訓。

在營運管理方面，萬達購物廣場重視以商業營運為中心，注重支持次主力店，建立了以商業營運為中心的管理架構和業務流程，將招商、營運、信息化管理、營銷推廣、物業管理融合在一起。

可以自信的講，將百貨店的經驗和綜合體商城的特色結合起來，摸索到了綜合體商城的一條運營成功道路。這在諾瑞德國際商務廣場的銷售策劃中是極其寶貴的經驗。

三、商業綜合體招商中的常見誤區

（一）盲目定位，不切合實際

為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

（二）缺乏整體招商規劃

商業項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標，包括招商業態的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規劃指導招商工作的進行，而不至于只要想進來經營就直接“招”進來，形成一個“大雜燴”。

（三）單純依靠廣告招商

招商針對的是特定的經營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發商認為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。

（四）過分強調市場環境的影響

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。競爭激烈確實是目前整個行業的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。

（五）缺乏持續經營的商業管理觀念

很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續的經營商場才是最為關鍵的問題。開發商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

四、開發商街類商業綜合體項目的招商策略

（一）發商街類商業綜合體項目的招商的總體策略

1、不求全面開花，只求重點突破

任何資源都是稀缺的、有限的，招商不可能對所有的商家進行優惠，故選取幾種影響力強、實力雄厚的一家或幾家重點商家進行條件上的優惠，促使其快速進入，以影響其它品牌、實力、知名度不及重點商家的一般商戶的進入，這樣可以用較小的代價換回整體的收益，所以突破重點商家是整個招商的重點、也是難點，重點商家突破后一般商家也即跟隨進入，在重點商家上損失的收益會在眾多的一般商家那里補回。重點商家的進駐同時使觀望的一般商家不再迷茫，信心十足的進入。

2、不求最高點，只求制高點

諾睿德國際商務廣場是凈月西部新城區最精致的商業廣場，這里的商家業態眾多、配套較齊、服務最優、管理最好、效益最強，我們的目標是做到在凈月西部新城區“驚艷”，商業街區綜合業態最多的商業形態。只要占領商業業態中的制高點，領先競爭對手一步，而不是很多，是以特色吸引、特色組合，而不是價格見長、檔次見長。商業街內消費顧客主體是個人行為。如定位過于超前或過高，而不被顧客和商家接受，付出更大代價，項目投入期過長，犧牲更多資源卻很難獲得正常的效益。

3、不求一步到位，只求小步快走

諾睿德國際商務廣場是按照現在凈月西部新城區的市場去定位，以求能夠保證順利開業，隨著商圈的旺點變更，新商圈的形成都會影響到商場定位，所以本項目是在動態變化中，根據現有市場狀況經濟發展情況及現有人口數來定位，我們不能也不可能直接把項目定位到一個飽和狀態，要不斷去修正戰略，慢慢做到興旺發展該商圈。

4、“返租式經營”策略

近年來，“返租式經營”一直是商業地產開發盛行的模式。其實返租回報其實并不復雜，簡單地說，就是開發商向購買商鋪的小業主承諾，在一定期限內，由開發商以固定的回報率包租。按現時大多數商家的做法，期限一般定為三至五年甚至更長，回報率通常按預期租金反向推算。售鋪時，按比例將樓價提高一定成數。開發商迅速回籠資金（當然這樣要求購買者主要是投資客，而非經營者），然后再逐年返還給小業主租金。如果開發商能順利地將鋪位租出去，可以獲得更高的溢價，亦可以在租賃市場不景氣的時候用提高的溢價部分作平衡。由于這種方式迎合了部分小業主的投資心理，使投資者對目前尚不十分成熟商業市場有足夠的投資信心，所以，如果開發商看好項目市場前景，可以用此銷售策略在整個銷售期內不斷推高商鋪價位。

（二）商業綜合體項目招商的總體思路

1、第一步：招商與住宅緊密粘合

商業地產首先是商業，然后才是地產；商業綜合體的開發難度大，開發風險要比單一住宅項目大很多，建議在運作本項目時與國際知名商業招商運營公司合作，通過與這些專業、知名的招商公司合作，完成簽約一、二個主力店并同時進行炒作與形象推廣積聚人氣，促進招商，因為主力店是一個城市商業綜合體的“定海神針”，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使一個城市綜合體的后期經營更加穩定，且有利于項目的可持續發展，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客和去化住宅部分的銷售，住宅的正式銷售與主力店群的招商應該同步進行。因為住宅相對來說容易回現，且能夠積聚人氣；而主力店群的招商對于人氣的提升及項目整體氛圍的拔高很有益處，尤其是對后期的寫字樓銷售及商業本身的銷售起到承上啟下的作用。

2、第二步：推廣寫字樓與酒店

在完成第一步后，項目的市場影響力應該初步具備，此時推出寫字樓較為適合，因為寫字樓的購買客戶比較在乎周邊的成熟度情況；寫字樓的推廣建議租售結合，先期可以推出部分優惠單元吸引一些品牌企業進來，以“羊群效應”帶動其他企業的跟進。酒店的招商可以與寫字樓同步，因為這兩類業態之間有互補性。

3、第三步：商業放在最后推

商業的成功與否關鍵取決于招商及商業氛圍的形成。因而商業應該在其他物業都取得較好業績，項目知名度達到一定高度的情況下順勢推出。高端城市綜合體項目需要在前期健全項目體系，住宅、寫字樓、商業、酒店的業態互補，并在內部所產生的化學反應對項目整體價值提升的影響能夠使城市綜合體的所產生的巨大能量，使得能均勻去化，提升宗地價值完善功能。

4、確定項目的招商工作程序

（1）全國招商工作程序

此程序在招商工作時間排序上定為第一程序，第二招商工作程序也可同時啟動，該程序兼顧向國內知名商家宣傳介紹諾睿德國際商務廣場的特色吸引力。利用全國有影響力的專業媒介行業信息，并有隆重招商宣傳作用。該工作程序能為以下招商工作程序順利開展做好前期鋪墊作用。

（2）長春本市招商工作程序

此程序在招商工作時間排序上定為第二程序，也是正式開始進入實質性招商階段，利用省、市有影響的媒介行業信息，并有隆重招商的宣傳作用。有效利用現有資源的同時，策略地吸納更多適合本項目需求的候選商家。在住宅售房部旁邊建立招商辦公室，在招商工作里也是重要和關鍵的招商工作程序，本地商家黃金比例數量份額應占招商總量的大半數，在保證合適特色商家數量的同時，招商人員應兼顧開發引導的功能，有計劃有步驟地對適合預選商家選定，對理想商家洽談。

策劃工作，應以主力店超市的強勢入住本商務廣場，為諾睿德國際商務廣場帶來全新的理念，全新的內涵，制造轟動性前奏和神秘氛圍，為下一環節的實質工作做好鋪墊。

（三）選擇合理的招商時機

1、商業地產招商與銷售

對于商業地產來說，銷售在先還是招商在先，并不僅與運作順序有關，它甚至決定了項目的生死。項目產權發售之際，也應該是主力招商完成之時。

2、商業地產招商與整個項目建設

由于商業地產的招商時間相對較長的特點，一般來說，招商要分主力店群和中小店群二個招商階段。而確定這二個招商階段與整個項目建設的時間關系至關重要。

（1）主力店招商時間的確定

由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品――商業設施；所以主力店群的招商集中在項目業態組合之后、規劃之前。

（2）中小店群招商時間的確定

中小店群則對形成后的商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。所以中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。

（3）制定招商工作進程

（1）第一階段：（籌備預備期）

①諾睿德國際商務廣場項目總體經營計劃預案擬定，招商工作原則方案制定；

②制定業態定位標準；

③擬定初步各業態布局方案；

④擬定與商家合作方式及條件標準。

（2）第二階段：（初選儲備供應商期）

①進入全國招商工作程序；

②進入本市招商工作程序，組織實施初選商家資源儲備；

③諾睿德國際商務廣場項目招商團隊組建，培養團隊協調性磨合；

④招商團隊針對當地商業市場環境、商品經營狀況及供應商資源普查備案；深入準確地對當地市場各商品類的分析匯總，編制各業態經營指導方案；

⑤針對本市，將長春市場開發、尋找下級地區的商家資源普查備案；并協調協助開發工作。

⑥本地招商工作程序開展，組織實施初選供應商資源儲備；

⑦制定完備的商家儲備品牌資訊，對適合的預選商家資源評定分類。

（3）第三階段：（審定確認供應商期）

①確定正式的各業態定位標準和布局執行方案以及招商合作方式、合作條件標準等公司經營原則方案；

②確定各業態最終執行的經營工作方案，重點標志性經營商家認定，以及針對性特殊招商方案的制定及實施；

③輔商家洽談合作條件，結果對比擇優；

④評審確認合格商家，簽訂意向合作協議，收取合作預約訂金。

（4）第四階段：（合同申報簽訂期）

根據各項諾睿德國際商務廣場項目籌備工作完成進度情況，對已經完成的籌備工作進行科學客觀的評審和合理微調，確保開業正常可行之后，與商家簽訂正式合作協議書。

（5）第五階段：（商戶入場裝修期）

①店鋪設計基本標準設定，規定貫徹；

②與商家協調裝修規范，符合雙方裝修規定要求；

③辦理相關入場裝修手續，進場實施裝修店鋪；

④做到及時合理，人員積極跟進，協調配合各管理環節，控制按規劃方案實施，高效圓滿完成階段工作目標。

（6）第六階段：（招商持續期）

本階段大部分商戶已經落定，同時將完成一部分商家的后續進場，如該部分商家在開場前未能及時完成裝修，則將由商業管理公司監督；根據實際的招商情況，確定部分物業的流向；舉行開場慶典活動的準備。

（四）做好前期規劃，建立完善的商業服務體系

商業綜合體的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形成清晰的招商規劃系統。大多商業地產運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業地產開發商規劃不到位。

另外完善的商業服務體系能夠更有利于吸引大的商家和客戶群體的入駐，完善的商業服務體系包括以下內容：

1、大客戶服務

大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務應該成立專門的部門進行管理。

將傳統商場總服務臺在MALL中定位為客戶服務中心，下面設有大客戶小組，重點跟蹤服務大客戶，同時與營銷部配合，推出有針對性大客戶促銷活動。大客戶檔案管理系統隸屬公司CRM系統，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個性化文化促銷服務的依據。

2、客戶投訴處理流程

由營運部門通知招商部門，招商部門按照上門種類負責協調供應商服務水平投訴由樓層經理負責處理，嚴重投訴上報公司總經理。

涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經理負責。

3、商業物業管理服務

經營期間的物業管理工作，主要包括五個方面：承租商的優化管理、促銷推廣活動、服務管理。日常物業管理包括裝修、清潔、消毒、保安、設備維護以及商業知識服務。現代購物中心對物業管理提出了特殊要求：

（1）高標準衛生管理

對現代購物中心要進行高標準衛生管理，公共設施要進行嚴格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。

（2）綠色裝修的統一管理

對整個商場的整體裝修以及商戶的局部裝修實行統一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規劃方案，重點提供服務，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識，為商戶提供便捷，從整體上把握裝修風格，確保格調高雅。修工作還需要由物業管理公司和運營部門進行協調，減少對其他營業區域的干擾，確保正常營業。

（3）高標準管理各個停車場

鑒于新的物業管理條例對車輛丟失作出規定，物業管理公司責任重大，要確保正中商業廣場各個停車場車輛不丟失，需要采用先進的電腦管理系統和錄像系統對車輛實施嚴格的管理。

（四）成功招商的關鍵在于成功的溝通

商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在于服務對象不同：住宅開發主要面對終端用戶群體；而商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者，最重要的是關系商業地產項目持續經營的數以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經營者，換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。商業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從經營者的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。

（五）合理把握贏利模式

選擇商業地產贏利模式需要把握以下幾個方面的問題：

一是把握好項目的市場背景，認真做好市場調查，進行準確的市場定位，不要同質化，不要跟風，也不要想當然。許多爛尾樓并不都是因為資金短缺造成的，主要還是開發商或合作伙伴對項目的市場研究不夠，市場定位不準。

二是要考慮自己的投資實力，根據實力決定到底是賣，還是租，還是采用其他方式，自己實力達不到的贏利模式是無法駕馭的。

三是有無運作商業地產的人才團隊，如果自己沒有現代商業地產的理念，缺乏商業地產的操盤經驗，而是用住宅開發的習慣性思維搞商業地產，不僅賺不到錢，甚至會把老本都賠了。

四是投資回報的期望值要設定好，是只賺開發投資的錢，還是把經營管理的錢一起賺，是賺最大化利潤，還是賺平均利潤，是賺短期利潤還是謀求長遠利潤，據此設定科學合理的贏利模式。

結語

總之，商業綜合體項目的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目銷售策劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域計劃等，并形成清晰的招商規劃系統；在建筑規劃設計上，滿足商家要求，與商家充分溝通，滿足商家對建筑的種種特殊要求，比如層高、承重、出入口、機電等硬件配置，可以借鑒萬達的“商業訂單模式”，這樣可以降低項目的開發和招商風險。

參考文獻：

[1]陳建，周明華，魏建萍.淺論城市商業綜合體設計發展及其要點探究[J].科技創新與應用，2013.17.

篇（4）

所以，公司、技術公司、老牌企業和新秀企業之間的競爭今后將更加激烈，也必將推動中國網絡廣告行業不斷向前探尋更寬廣的發展空間。作為這一切的見證者，《互聯網周刊》將移動廣告榜單的上榜企業增加到50家，與網絡廣告排行榜平齊。長期以來，本刊致力于發現、探討和傳播網絡廣告領域的新概念、新工具、新應用，客觀記錄網絡廣告業的創新以及一切優秀案例帶來的新知。移動互聯網時代的網絡廣告競爭格局，在本期榜單中一目了然。

評選說明

《互聯網周刊》多年來持續關注網絡廣告產業的發展， 并致力于通過“中國網絡廣告公司綜合服務水平排行榜”和“中國移動廣告公司綜合服務水平排行榜”，客觀、全面地反映行業發展狀況和趨勢，以及發現和推廣有創新潛力的公司。

本次針對網絡廣告公司的調查和評選主要由《互聯網周刊》編輯部設置具體指標，本刊聯合市場研究公司、數據公司、廣告主和門戶網站進行監測、分析和調查。評選團成員包括第三方數據機構、互聯網智庫和業內專家。

指標設置

對網絡廣告公司的評估主要從以下幾個指標進行，并根據各指標在一個企業經營發展成長過程中所起的作用的不同給予其相應的權重（根據相關行業市場調查機構的標準執行）：

1、資源整合度：30%

客戶資源，新媒體資源和傳統媒體資源，包括資源總規模、分布結構、精準度以及資源整合能力。

2、創新能力：25%

公司的創新發展力主要包括：在新服務項目和業務方面的創新和拓展能力，新營銷策略、新技術、新應用革新的能力，以及公司目前發展所呈現出的態勢和方向是否對行業有引導作用。

3、廣告技術：15%

對網絡廣告新技術的研發、應用水平，技術能力對商業模式創新與企業業務的支撐力度。

4、廣告主口碑：15%

篇（5）

一、國際公寓的定義

公寓為集合式住宅的一種，主要分為經營性公寓和公益性公寓，我們常說的公寓即指經營性公寓，國內目前的經營性公寓類型主要可分成三類：國際公寓、商務公寓及住宅式公寓。

國際公寓與商務公寓的基本特征是酒店式服務，故而市面上常統稱酒店式公寓。國際公寓與商務公寓所不同的是其國際性的特征。

二、廣州市公寓發展現狀

（一）發展歷程

廣州的公寓最早出現于上世紀80年代中期落成的星級酒店，其中以花園酒店、中國大酒店為主，提供以酒店套房改建的公寓并輔以酒店式管家服務，主要針對常駐廣州的外籍人士及本地的高級管理人員。

20世紀90年代初期為廣州酒店式公寓的起步階段。隨著本地經濟的發展，市場對高級公寓需求不斷增長，廣州公寓市場呈現供不應求局面，到上世紀90年代末期金融風暴爆發前呈現飽和狀態。自2000年起，是 “商務+服務公寓”的發展階段。

（二）地理分布

廣州市內目前并沒有嚴格的國際標準化公寓，市面上所稱的“國際公寓”即人們常說的酒店式公寓。現階段廣州的酒店式公寓主要分布在商業商務成熟或將來很有發展的CBD中心，如天河北、珠江新城等市政規劃區域。例如輝勝閣國際公寓、正佳萬豪金殿、佛奧廣場、嘉裕禮頓等。這里聚集了廣州的跨國大公司和同內的大公司及駐華領事館，形成了高檔成熟客戶，如跨國公司高級管理和技術人員，駐華領事官員，常駐廣州的港澳臺商務人士及本地的高管和技術人員。

三、國際公寓客戶群定位

（一）標準化尺度

1、主要內容

建筑設計新概念——“國際標準化公寓”正受到市場越來越多重視。“國際標準化公寓”即標準化的國際公寓，其標準化尺度主要包含以下內容：

（1）地段的選擇。世界各國的許多例子可以證明，越是都市繁華的中心地帶（如CBD），越是高級公寓的理想選擇地。

（2）空間的特點。大都市標準的基本公寓單元應由客廳、臥室、廚房、浴室、陽臺、光線與空間的分隔六大居室元素構成。一個舒適的居住空間，上述的六大元素顯然不可或缺。

（3）居住文化。在現代的公寓里，室內的環境設計和空間以外的景觀配合亦顯得相當重要，鄰居、社區、裝修風格、家具配備和物業管理衍生和創造出了新的居住文化。

2、基本配置

國際公寓的配套往往按酒店標準配置。有的國際公寓干脆用星級酒店的標準，標為“四星級國際公寓”、“五星級國際公寓”等。基本配置主要包括以下內容：

（1）由著名設計公司度身定造；

（2）聘請國外優秀室內設計公司、園林景觀公司擔綱室內設計和園林設計；

（3）酒店式外觀及公共空間，酒店式設備，酒店式物業管理；

（4）各種配套設施一應俱全；

（5）建筑用料及配套全部采用國際一流產品。

3、基本特征

商務+服務+國際化。目前方興未艾的廣州公寓，主要凸顯出“商務+服務”的新特征，尤其是住宅或寫字樓經過裝修、服務提升后，將會具備公寓之實。

（二）客戶群定位

1、購買人群

酒店式公寓的購買人群集中于五類客戶群：

（1）集團買家，作為集團高級雇員的宿舍和跨國集團駐華辦事處等。

（2）商務買家，主要用作中小型企業的辦公樓、國內的私營業主、創意產業群（廣告、IT、設計、投資咨詢等）。

（3）投資買家，用于租賃或商住投資。

（4）自住買家，日常居住CBD辦公族、BOBO一族等。

（5）SOHO買家，居住+商務二合一的創意產業群（廣告、IT、設計等）。

目前廣州的公寓主要瞄準企業主、高級白領、投資客等“具有商務特征的客戶”。達鏢國際、君臨國際公寓等投資客占了很大的比例。

2、主要住戶

廣州的酒店式公寓70%的客戶來自亞洲，包括日本、港澳、東南亞；其他主要為歐美國家。住戶的特征和要求主要有：

（1）日韓等亞洲外籍人士是廣州國際公寓的主要客源，他們都喜歡群居；大多是攜帶家人同住，所以對大戶型，三房兩廳有較大需求，對周邊生活配套設施要求教高。

（2）歐美國家的人不喜歡群居，甚至不喜歡在同一個樓層碰面；

（3）單身型的商務客源不介意戶型，對地理位置要求較高，多要求靠近工作地點；

（4）無論國際公寓抑或商務公寓，客戶普遍對軟要求較高，提供酒店式服務是基本要求。

四、A城公寓物業策劃建議

（一）項目基本情況

A城公寓物業所屬項目位于廣州市荔灣區原某工廠廠址。根據A城控制性詳細規劃方案，項目作為A城的總部辦公組團，毗鄰芳村大道南，地鐵一號線及廣佛線交匯于此，享有得天獨厚的新城中心景觀軸門戶位置，周邊規劃為高尚住宅社區。項目占地3.98公頃，容積率6.0，建筑密度50%，總建筑面積23.8萬㎡。規劃為集大型購物中心、星級酒店、國際公寓等為主體的城市綜合體。為整個A城及周邊地區提供綜合性的商業購物娛樂中心。

（二）本項目的市場空間

（1）地理位置優越。項目目前雖不從屬于成熟商圈，但其作為廣佛交融核心，地理位置極為優；毗鄰珠江，景觀資源不可復制；地處交通動脈芳村大道，三地鐵交匯中心，區域商務氛圍必然日趨濃厚；外接環城高速、東新高速、廣珠西線，交通區位條件得天獨厚；同時本區域作為工業文化的聚集地具備其它板塊所不存在的核心優勢。

（2）地標建筑凸顯品牌形象。鶴洞地區由于土地供應量小、潛在價值多年被低估，致使本區域缺乏能夠提升區域形象的地標建筑，標志性的寫字樓、酒店、高檔公寓更是極為稀缺，其投資和發展潛力并未被充分挖掘，本項目入市滿足了區域市場這一空缺，通過打造地標級寫字樓、星級酒店、高檔公寓等高端產品，來體現投資價值，滿足投資需求。

（3）文化內涵成為加分項。本區域為廣州工業產業的聚集地，伴隨工業文化價值逐漸被重視，金融核心區的規劃打造，強大的文化產業、旅游產業、金融服務業支撐將為本項目提供大量客戶，同時區域商務氛圍的不斷完善，大量外資企業、跨國集團入住白鵝潭-鶴洞一帶，由此帶來的外籍管理人員、高收入白領、金領階層將會產生巨大的居住需求。

（三）項目策劃建議

產品定位：與本地塊星級酒店及大型商業mall主題相配套，規劃3棟國際公寓，一棟東方國際公寓，一棟西方國際公寓，一棟綜合型國際公寓。本區域商業繁榮、商務氛圍濃厚、高層高收入精英人士聚集，國際型公寓有市場。

市場定位：打造荔灣舊城新核，廣佛核心，后工業時代的濱江地標公寓，形成市場上最受目標消費群體追捧的、區域內外引起共鳴的高品質投資型產品，并以此樹立白鶴集團在地產市場的形象。

經營方式：東方國際公寓、西方國際公寓整售，綜合型國際公寓自持。經營理由：降低承租方的經營壓力、保證物業服務的專業性和統一性。

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Abstract: commercial building has now become except residential building beyond, most of the attention, to the city vigor and landscape have the biggest impact on building types, commercial building planning design will face is more widely. This paper discusses how to building business planning and design, the reasonable construction, reasonable and appropriate commercial construction, so as to create a good social and economic benefits.

Keywords: construction planning; Commercial buildings; Architectural design

中圖分類號：TU2 文獻標識碼：A 文章編號：

0 前言

綜合性是現代商業建筑的發展趨勢，建筑師在設計商業建筑的方式和功能都在發生著改變，不同的策劃定位、商業特色和地方人文都影響著商業建筑的模式，這就需要我們不斷改進我們的項目產品，打造更加符合商業需求的最佳策劃方案和設計作品，最終讓投資者和消費者感到持續的價值，讓商戶感受到持續經營的優越組合空間，讓客戶感受到購物消費的愉悅，感受到生活和世界的美麗。

一、商業建筑策劃

商業建筑一般投資規模大，風險大，周期長，經營成功的回報也大，不同商業形態決定不同商業建筑的形式，而商業形態又取決與市場的定位，而定位的準確性，建筑師才能對商業建筑各種功能、物業、設施要求有充分了解和有效組織，而且不同的商業建筑策劃思路產生不同的商業建筑設計作品，投資產生的經濟效益差異較大。好的建筑策劃已經決定建筑設計的成功或失敗。

（1）市場調查商業建筑設計必須依據市場調查得出定位結論。對外通過對消費特點和趨勢，經濟條件，交通狀況，周邊商業格局，城市基礎設施，城市發展規劃，商業現狀進行充分的市場研究，對內通過對項目本身的業態選擇、業態組合、產業鏈分布和面積占比例，業種選擇、分布和面積占比，對商鋪劃分、建筑形態、區域和樓層功能、人流導向系統、項目環境及配套設施等進行預先設定。為建筑師設計提供充分的設計依據。

（2）模式需求不管商業建筑是出租、出售或租售兼營組合，最重要的是確定主力業態，對于商業建筑來說，不同業態決定模式的不同，其業態規模、功能流程、設計等都是由它自己來確定，不同業態有自己不同的功能要求，這些使用要求與設計是由商家決定而非發展商自行主張。缺乏定向設計的依據，所做設計看似通用性強，實則無的放矢。一旦功能與店家沖突，設計必然從頭。言目的規劃設計只能增加前期不必要成本和后期的招商難度。因此建筑師應根據不同業態設計不同的建筑空問模式來分析和建議。

（3）在進行商業建筑策劃的過程中，商業地產專家與建筑師是把握全局的關鍵人物。商業地產策劃師要具備多學科人才協同組織能力，根據項目所處區域歷史文化特點，特別是根據當地消費者偏好，設計項目開發的總體理念，確定文化定位與市場定位。當前，商業地產項目一般由發展商組織總體策劃，在投資立項中需要與商業經營專家、商業業態店經理人員、商鋪營銷策劃師、建筑規劃師、景觀規劃師、建筑師等進行溝通。在實施建筑策劃時，還需城市規劃師、計算機人才共同參與，才能形成完整的建筑策劃方案。任何一方都不可能包辦代替，建筑設計就是包容和消化這些意見、方案和專業價值的物化勞動，才能形成完整的建筑策劃和設計方案。

（4）可持續發展和特色商業建筑是公共場所，隨著商業的發展，商業建筑一般在5-6 年就要重新做一次裝修，簡潔和耐久的品質，盡可能地少需要維修與保養，而同時，根據不同的項目環境和商業內容進行了靈活的適應，最終讓投資者和消費者感到持續的價值。功能齊全、業態豐富、空間多姿、特色鮮明，設計必須富有時代感，同時又需超越時代趨勢，在各種文化和不同年代間引起共鳴。

二、商業建筑設計

商業建筑設計的目的是讓建筑項目產生良好的、持久的經濟效益，建筑師在商業建筑設計里面是要實現項目達成一套動態的投資回報模式，是完成一件被消費者最終接受和持續使用的建筑產品。前期的規劃定位，招商，經營管理，每種情況都是非常復雜，都帶來很大的影響，建筑設計是一個重要的環節。而建筑師進行商業建筑設計就是包容和消化這些意見、方案和專業價值的物化勞動，才能形成完整的建筑設計作品。

（1）業態組合設計

商業綜合體的構成是由商業本身產業的價值鏈決定的，什么樣的業態組合更有利于經營。首先建筑師應根據前期的規劃定位，招商，經營管理的策劃方案，從建筑的基本功能和實際應用出發，明確功能、空間、環境之間的關系，設計不僅要求符合時代新氣息，還要求合理、清晰地安排整個空間功能需求，主動地引導客流、制造客流，不同商品需要不同的空間和位置，合理的分布面積，樓層的分區鋪面分割及配套設施設計能避免各類商品混陳，人流混雜的情況，建筑師應創造豐富，靈活多變，符合業態組合的合適空間來包容不同層面技術的需求。要做成一個綜合體，一定要做產業鏈，產業鏈出來之后，價值鏈就出來了，就能產生各種效益

（2）模式設計

商業建筑的策劃、設計在不同的商業地產開發模式下，有著截然不同的結果。只出租不銷售，重點考慮經營與商鋪增值就可以了，如果考慮兼營時，還要考慮商鋪購買者的偏好與要求。商業建筑因招商要求不同而功能布局不同，同種業態也因品牌不同而布局不同。受此限定的商業建筑，或開發周期不同，或經營效果不同。那些不符合商業規律的商業建筑設計，雖然空間造型豐富，卻已隱含了不良經營的隱患。因此，滿足商家需求，消化各種變化帶來的不利影響，建筑師在設計中采用靈活的空間組合，提供不同的模式設計作品，要對多種業態使用功能的平衡與協調做充分的考慮。商業建筑本身的功能組合十分復雜，對于商業、居住、辦公相互混合的綜合體項目，處理的難度會更大。商業及公寓部分經常布置于建筑低端，辦公和酒店放在高端。這種設計的好處可以便于樓體管線的布置；低端平層中讓出的核心筒位置有利于衛生間的設置；高端部分的景觀優勢更有利于項目高價值的產品。但在具體項目中，還應充分考慮建筑本身的豎向交通效率對商業產生的影響。在建筑平面布局的設計中，空間的使用效率也要同建筑形式、結構做法相結合。例如很多高層項目在設計時采用了轉角的做法，按照經濟性的測算，這種做法可以增加大約 30% 的經濟回報，但在具體的項目中要注意不要對街角形成破壞。

（3）引導系統設計

人流、物流決定功能布局合理的引導系統是商業建筑設計成功的關鍵。先確定人線，物流，出入口，通道形式，再作商業功能的布局，今天消費群體有著廣泛的興趣和自由支配的時間，因此提供豐富多姿的建筑空間，集購物、娛樂、休閑等需要為一體的綜合商場是他們的需求。盡可能豐富功能來滿足這類顧客的要求時，同時還要滿足購房者（鋪面投資者、商業投資者）的需求為他們提供便捷的物流通道。并在建筑細節上表達更多趣味。進而創造新的商業環境。讓消費群體感受到購物消費的愉悅，感受到生活和世界的美麗同時，為商場經營者創造更多的經濟效益。

（4）綠色建筑和特色

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商業用地獲青睞

6月27日，北京市東城區崇文菜市場一宗商業金融用地拍賣，引來蘇寧、新世界地產、廣州豐等15家企業參戰，經過33輪激烈競買，廣州市豐房地產開發有限公司出手闊綽，以總價7.1億元拿下該地塊。該地塊樓面地價高達4.32萬元/平方米，成為近年來北京新的單價地王，溢價率高達140%。令人驚訝的是，該地塊的樓面地價已經是此前拍賣的同類型最貴地塊――CBD最高樓面地價2.14萬元/平方米的兩倍。

重金拿下該地塊的廣州豐房地產被指是合景泰富旗下子公司，合景泰富是一家在香港上市的華南地產公司，崇文門商業金融用地成為其在北京的首個商業地產項目。

借著商業用地熱賣的機會，北京市相繼在7月集中推出多宗地塊，CBD的9宗地塊在7月6日拍賣，其中就包括部分商業用地，首創、遠洋、中信、萬通在內的多家知名房企參與競標。此外，建筑規模8.51萬平方米的王府井大街西側商業金融用地也在7月底招標出讓。

6月30日，深圳也誕生了土地拍賣的總價“地王”，位于南山區蛇口太子灣的一宗地塊，被招商局蛇口工業區以64.39億元的底價拿下。該地塊總用地面積69.764萬平方米，規劃建筑面積170萬平方米，樓面地價約3788元/平方米，成為2001年以來深圳政府單宗出讓的土地中最大的一宗地塊。

招商局不惜重金將太子灣地塊收入囊中，深圳地產業界并未感到吃驚。該地塊為商業服務業設施用地、倉儲用地、港口碼頭用地和居住用地的綜合體，極有可能成為招商局將要打造的太子灣郵輪母港項目所在地。

去年，招商局就宣布將再造新蛇口，包括三大重點工程：太子灣郵輪母港、海上世界綜合體和蛇口網谷。按照規劃，太子灣片區將通過功能調整和改造升級，打造成為客運、商務和海濱休閑活動于一體的綜合功能片區。

北京中原地產三級市場研究總監張大偉表示，在住宅市場遭遇調控之后，商業地產相對升溫，特別是稀缺地段的商業價值逐漸被挖掘，商業類地塊受關注程度明顯增加。

開發商集體轉向

亞豪機構副總經理高姍認為，對住宅市場的調控，使得更多的開發商開始轉戰商業地產，沉寂了多年的商業地塊開始出現火爆局面。

今年各家開發商紛紛加大商業地產開發力度。綠城和上海華彬投資有限公司聯合體以總價24.3億元拿下了上海普陀區長風10號北地塊，折合樓板價為10768元/平方米，成為上半年上海成交總價最高的一宗商辦用地。SOHO中國上半年也在上海商業地產市場頻頻出手，斥資88.04億元在上海相繼收購了曹家渡地塊、海倫路站地塊、SOHO中山廣場、四川北路站地塊等四個項目。

綠地集團近期與沃爾瑪、上影集團、國美電器、上海歌城、美格菲健身等知名商企建立全面戰略合作關系，從單一型開發商向商業地產全程營運商轉變。

6月底，萬科也對外公布了其在深圳區域的商業地產策略。未來兩年內，萬科在深圳將建設3個總計30萬平方米的地標性購物中心，還有約34萬平方米的社區商業，以及40萬平方米的寫字樓開發，計劃兩年內達到100萬平方米的商業物業開發體量。

除深圳萬科外，北京萬科與肯德基、麥當勞、星美影院、蘇寧電器、萬寧、屈臣氏等25個品牌商戶簽署了戰略聯盟協議。除了在一線城市進行商業地產投資外，萬科還在其他城市也投入了大量資金運作商業地產項目，如東莞長安項目、西安曲江新區國際會展產業園區，以及與君瀾酒店聯手在武漢建設高端商務酒店。

金地集團則在2010年就明確商業地產是集團重點發展的方向，到2015年，金地商業地產資產將達到600億。而在今后的五年內，金地計劃每年在商業地產領域的投資額度保持集團總投資額的20%左右。金地已在2010年9月成立商業地產公司，相關商業資產已轉移至商業公司旗下，包括北京金地中心、西安和崗廈的商業項目等。

對于傳統住宅開發商大舉轉做商業地產的現象，中國商業聯合會購物中心委員會副主任邢和平認為，轉型是公司自身發展的需要，企業為了尋求多方面的增長點，開始進入受政策影響較小的商業地產領域；同時，商業地產能夠拉動地方經濟，因此地方政府在對土地進行規劃時，有意提高了商業用地比例。

投資激增風險高企

中國商業地產聯盟的《2010-2011中國商業地產發展報告》顯示，2010年全國商業地產已呈爆發式增長態勢，達到歷史新高。2010年，商業營業用房和辦公樓開發投資完成額分別達到5598.9億元、1806.5億元，分別增長34.2%和31.2%；相應的銷售額分別達到5354億元、2149億元，分別增長46.3%和31.2%。去年商業營業用房和辦公樓開發投資合計達7405.4億元。而今年以來，一線城市已經顯現出商業地產投資迅速增長的苗頭。

截至6月27日，北京市土地整理儲備中心數據顯示，上半年北京土地出讓總數為113塊，總面積1031萬平方米，成交總值為324.8億元，相比去年同期下滑48.6%。而住宅用地出讓金僅為120.3億元，大幅下滑了75.4%。與此同時，商業類地塊異軍突起，上半年已簽約的商業類地塊合計21塊，總建筑面積為339萬平方米，總出讓金為174.38億元，供應量和樓面地價均超過了住宅地塊。

上海上半年的商業用地成交達到105.17億元，占全部土地成交金額超過兩成。占比明顯上升。上半年上海共成交了土地104幅，共計500.36萬平方米，成交金額為454.44億元。以土地性質來看，商品住宅用地38幅，計205.88萬平方米，商業用地41幅，計122.78萬平方米，保障房用地25幅，計174.68萬平方米。

今年廣州土地出讓計劃總計將達到12.72平方公里，其中包括3.37平方公里的居住用地、2.2平方公里的商業服務用地，以及7.15平方公里的產業用地。6月8日，推出的12宗商業服務業用地被富力、保利、綠地等房企看中，現場成功簽約，意向地價總金額達到64億元。

而深圳市今年上半年出讓的經營性用地僅有6宗，總出讓金額為87.14億元。其中，商業辦公用地就有4塊，出讓金額達到74.98億元，占總出讓金額的86.05%。

據不完全統計，今年上半年北京、上海、廣州、深圳四個一線城市商業類用地出讓金額達419億元，商業用地成交額占比明顯提高。

篇（8）

Abstract: tourism planning in China has spread to prepare county, even township. However, more and more people are put forward, the tourism plan cannot guide the development of the industry, and the constant revision requirements. After modification, that still can't solve the investment promotion, marketing promotion, scenic area management, and the actual problem. Actually, this is because the two reasons: one is planning to keep up with the change of social development revision, and tourism development requirements; 2 it is the high requirements planning, requirements planning can do that with planning to guide planning to make the planning better implementation. Planning itself, there are several main problems of planning unit qualification is not enough, ability is limited, caution cost, the basic data research not detailed planning depth causes of insufficient, suitable fur, etc. Because of the tourism planning market expansion, is engaged in tourism planning unit also increases, intense market competition, leading to the tourism planning company bid for plays "the price war", low price can't guarantee quality. And the requirements for the plan too reflects in: finish do not belong to the requirements planning planning category task. Such as the marketing way to segment the market, or even worse with planning how to guide said recent operation, all belong to the category of market planning. So the solution of these problems must take planning and planning organic combine make planning guidance planning, planning embodied planning.

Key words: tourism, planning, planning, combined

中圖分類號：F590.8文獻標識碼：A 文章編號：

旅游規劃與旅游策劃的定義：

旅游規劃，是一個地域綜合體內旅游系統的發展目標和實現方式的整體部署過程。規劃經相關政府審批后，是該區各類部門進行旅游開發、建設的法律依據。規劃要求從系統的全局和整體出發，著眼于規劃對象的綜合的整體優化，正確處理旅游系統的復雜結構，從發展和立體的視角來考慮和處理問題。

旅游策劃，是指通過旅游開發理念的擴張，強化規劃設計理念的基礎，從多學科、多角度，在對旅游地資源、區位等前提條件進行客觀分析的基礎上，圍繞旅游市場和行業發展需求進行充分研究，制定出一種具有文化價值、商業價值和營銷價值的產業策略、產品定位和實施方案。

旅游規劃與旅游策劃的共同點：

旅游規劃與旅游策劃都是依托創造性思維，整合旅游資源，實現資源、環境、交通與市場的優化擬合，實現旅游業發展目標的創造過程，因此規劃與策劃有共同點。

目標相同

規劃是一套法定的規范程序，是對目的地或景區長期發展的綜合平衡、戰略指引與保護控制，使其實現有序發展的目標，為實現旅游產業發展做到科學性、合理性的定位。

策劃是從創造性思維的角度出發，以資源與市場對接為目標，用獨樹一幟和鶴立雞群的方法解決旅游吸引力、產品、開發過程、營銷等方面的獨特性與操作問題；圍繞旅游吸引力、商業感召力、游憩方式、營銷方式、商業模式等問題的解決，旅游策劃必須具有創新性、可操作性，為實現旅游產業發展做到科學性、合理性的定位。

從實施角度來看旅游規劃與旅游策劃各有不同的手段，但從目標來看旅游規劃與旅游策劃目標相同的，都是旅游發展全局性要求的簡要、生動的反映，是旅游科學性、合理性的集中體現。旅游目標的制定，是依據有關基礎條件和發展政策，對旅游發展的未來可能性所作的狀態和位置抉擇。該目標既應該是符合目的的，也應該是通過主觀努力可達的。旅游目標常根據外部環境和內部條件，借助規劃與策劃這一工具，來實現對旅游發展。

任務相同

旅游規劃的基本任務是通過確定發展目標，提高吸引力，綜合平衡游歷體系、支持體系和保障體系的關系，拓展旅游內容的廣度與深度，優化旅游產品的結構，保護旅游賴以發展的生態環境，達到保證旅游地獲得良好的效益并促進地方社會經濟的發展。

策劃的基本任務則是針對明確而具體的目標，通過各種創造性思維和操作性安排，形成游憩方式、產品內容、主題品牌、商業模式，從而形成獨特的旅游產品，或全面提升和延續老旅游產品的生命力，或建構有效的營銷促銷方案，并促使旅游地在近期內獲得良好的經濟效益和社會效益。

旅游規劃與旅游策劃有機結合

目前先進的思想強調更多的是旅游的"兩劃"、旅游規劃與旅游策劃有機結合，即對旅游城市建設進行系統整體規劃的同時也要進行系統地策劃，而且策劃要在規劃之前。旅游規劃就是相當于企業產品的生產過程，主要圍繞硬件來做，而策劃則是在生產該產品之前的軟件設計。軟件的重要性體現于三個方面，第一，能起到起死回生的作用。一個城市對硬件的投入可以達到幾千萬甚至上億，但是不見效果，已經遇到了發展的瓶頸，如果再花十幾萬搞軟件，這個軟件就決定了其旅游的發展。第二，起提升旅游產品品質的作用。現今旅游產品的深層次開發和對市場需求的滿足較多的依賴于軟件的開發，也就是開發人文旅游資源和提高旅游服務的質量和水平等。第三，起畫龍點睛的作用。旅游景點所在的位置、旅游建筑等都是靜態的，而靜態的旅游要用動態的方法來進行推廣。旅游城市要充分挖掘景區的服務功能，通過不斷變換景區的活動內容，推出新主題，延長產品壽命來推動旅游，讓每位顧客感受到"山水依舊，感受常新"。

用好策劃、完善規劃、發展旅游

1、規劃前的策劃——總體策劃

在規劃之前導入總體策劃，可以解決目前規劃中存在的一些問題：

1）深度進行市場研究，準確定位市場、定位主題、定位形象、確立核心吸引力；

2）擬合資源與市場，大膽創意，形成表現吸引力的產品形態；

3）運用韜略，建構戰略，并落實為戰術和行動計劃。

2、規劃中的策劃——實施策劃

規劃的期限最少也有15年，性質要求其不可能對整個規劃期的發展進行詳細具體的安排，即使對近期（3年-5年）有了較為具體的說明，但是其遠遠不能用來指導實踐。這也就是規劃拿得起放不下的地方。委托方對照規劃中的"近期重點項目"章節是無法進行細化實施的，即便是對重點項目進行編制詳規，其項目也是依據總體規劃而來，只是進行了更為具體的設計，并沒有從旅游者的角度來看待問題，是否創造了新奇的游玩方式，是否帶給游客全新的旅游體驗，是否營造了獨具吸引力的營銷宣傳策略等等這些問題都沒有涉及。策劃要比規劃切實的多，有力的多，旅游產品的生命周期也決定了規劃一個景區而其生命力還沒有它的規劃期長，而策劃更針對于近期設計出符合游客口味的產品，通過最出位的營銷方式講這種產品宣傳給游客，用最合理的收入模式促使游客在這里高高興興的花錢……這些都是規劃所反應不及的。策劃能立刻帶動經濟效益的增長，當游客口味發生變化時，策劃又能靈活的調整，同一個舞臺可以迅速上演不同的戲，這就是策劃的優勢所在。

篇（9）

Abstract: Commercial building is an important part of the city, is a vibrant city elements, it is open, polymerization, and varied characteristics, become one of impetus of regional development. Architects are changed in the design of commercial buildings and the effects of different planning, positioning, business characteristics and local cultural influence commercial building mode, reasonable design, reasonable, appropriate commercial buildings, to create a good social effect and economic returns.

Key words: planning and positioning; inclusive digestion; sustainable development

中圖分類號：TU2 文獻標識碼：A 文章編號：

引言

現代商業建筑與眾不同，有自己的特有規律，特有的要求，不同于住宅建筑相對穩定而單一的要求。如果建筑師按照自己的思路閉門造車或單純依據設計任務書進行不科學、不合理的傳統設計方式，那么辛苦設計的建筑項目不僅沒有產生效益，還會浪費大量的資源。這就要求建筑師綜合素質的提高并積極參與商業建筑的建筑策劃，配合地產商、策劃師、營銷師、結構、設備及其他專業人員，了解商業項目的地理、地域條件、社會、人文情況、消費、發展特點和趨勢、經濟、技術、城市規劃發展等各方面基礎資料及商業建筑的各種模式，根據建筑策劃制定合情、合理、合適的科學建筑設計依據，才能更好地完成商業建筑這種復雜的設計工作。商業建筑設計首先要做好的就是建筑策劃，建筑策劃主要研究投資立項以后的建設項目的規模、性質、空間內容、使用功能要求、環境、趨勢等影響建筑設計和使用的各種因素，從而為建筑師提供建筑設計的科學依據。

商業建筑一般投資規模大，風險大，周期長，經營成功的回報也大，不同商業形態決定不同商業建筑的形式，而商業形態又取決于市場的定位，而定位準確，建筑師才能對商業建筑各種功能，物業，設施要求有充分了解和有效組織，而且不同的商業建筑策劃思路產生不同的商業建筑設計作品，投資產生的經濟效益差異較大。

1 商業建筑策劃

建筑策劃根據商業資源的實用性、可行性和前瞻性，如果商業資源分析不透，則任何理論的東西都是站不住腳的。而商業地產專家必須與發展商和建筑師達成共同的策劃定位方案，正確的策劃來源于各方面的調查分析。

1.1 市場調查

商業建筑設計必須依據市場調查得出定位結論。對外通過對消費特點和趨勢、經濟條件、交通狀況、周遍商業格局、城市基礎設施、城市發展規劃、商業現狀進行充分的市場研究，對內通過對項目本身的業態選擇、業態組合、產業鏈分布和面積占比例，業種選擇、分布和面積占比，對商鋪劃分、建筑形態、區域和樓層功能、人流導向系統、項目環境及配套設施等進行預先設定。為建筑師設計提供充分的設計依據。

1.2 模式需求

不管商業建筑是出租，出售或租售兼營組合，最重要的是確定主力業態，對于商業建筑來說，不同業態決定模式的不同，其業態規模、功能流程、設計等都是由它自己來確定，不同業態有自己不同的功能要求，這些使用要求與設計是由商家決定而非發展商自行主張。缺乏定向設計的依據，所做設計看似通用性強，實則無的放矢。一旦功能與店家沖突，設計必然從頭。無目的規劃設計只能增加前期不必要成本和后期的招商難度。因此建筑師應根據不同業態設計不同的建筑空間模式來分析和建議。

1.3 可持續發展和特色

商業建筑是公共場所，隨著商業的發展，商業建筑一般在5~6年就要重新做一次裝修，簡潔和耐久的品質，盡可能少地維修與保養，而同時，根據不同的項目環境和商業內容進行靈活的適應，最終讓投資者和消費者感到持續的價值。功能齊全、業態豐富、空間多姿，特色鮮明，設計必須富有時代感，同時又需超越時代趨勢，在各種文化和不同年代間引起共鳴。

現代商業建筑設計的目的是讓建筑項目產生良好的、持久的經濟效益，建筑師在商業建筑設計里面是要實現項目達成一套動態的投資回報模式，是完成一件被消費者最終接受和持續使用的建筑產品。經過深入的調查，細致分析掌握各方面的信息，集合各方面的靈感智慧，形成較為完整的建筑策劃。前期的規劃定位、招商、經營管理，每種情況都是非常復雜，都帶來很大的影響，建筑設計是一個重要的環節。而建筑師進行商業建筑設計就是包容和消化這些意見、方案和專業價值的物化勞動，才能形成完整的建筑設計作品。

2 商業建筑設計

2.1 業態組合設計

商業綜合體的構成是由商業本身產業的價值鏈決定的，什么樣的業態組合更有利于經營。首先建筑師應根據前期的規劃定位、招商、經營管理的策劃方案，從建筑的基本功能和實際應用出發，明確功能、空間、環境之間的關系，設計不僅要求符合時代新氣息，還要求合理、清晰地安排整個空間功能需求，主動地引導客流，制造客流，不同商品需要不同的空間和位置，合理的分布面積，樓層的分區鋪面分割及配套設施設計能避免各類商品混陳，人流混雜的情況，建筑師應創造豐富，靈活多變，符合業態組合的合適空間來包容不同層面技術的需求。要做成一個綜合體，一定要做產業鏈，產業鏈出來之后，價值鏈就出來了，就能產生各種效益。

2.2 模式設計

商業建筑的策劃、設計在不同的商業地產開發模式下，有著截然不同的結果。只出租不銷售，重點考慮經營與商鋪增值就可以了，如果考慮兼營時，還要考慮商鋪購買者的偏好與要求。商業建筑因招商要求不同而功能布局不同，同種業態也因品牌不同而布局不同。受此限定的商業建筑，或開發周期不同，或經營效果不同。那些不符合商業規律的商業建筑設計，雖然空間造型豐富，卻已隱含了不良經營的隱患。因此，滿足商家需求，消化各種變化帶來的不利影響，建筑師在設計中采用靈活的空間組合，提供不同的模式設計作品。這需要建筑師不斷改進項目產品，自我完善，打造更加符合商業需求的最佳設計作品，最終讓投資者和消費者感到持續的價值，讓商戶感受到持續經營的優越組合空間。

2.3 人流和物流

人流和物流決定功能布局合理的引導系統是商業建筑設計成功的關鍵。

先確定人流、物流、出入口、通道形式，再做商業功能的布局。今天消費群體有著廣泛的興趣和自由支配的時間，因此提供豐富多彩的建筑空間，集購物、娛樂、休閑等需要為一體的綜合商場是他們的需求。盡可能豐富功能來滿足這類顧客的要求時，同時還要滿足購房者(鋪面投資者、商業投資者)的需求，為他們提供便捷的物流通道。并在建筑細節上表達更多趣味。進而創造新的商業環境，讓消費群體感受到購物消費的愉悅，感受到生活和世界的美麗同時，為商場經營者創造更多的經濟效益。

2.4 綠色建筑和特色

綠色建筑一方面可以節約能源，另一方面其帶來的可持續收益將遠遠大于前期的投入從而達到整體的價值實現，綠色建筑賦予建筑可持續發展的能力和更換改造的可能性，所以建筑師在設計商業建筑時沒有必要做得最好，要做得合適，并不是要做的多豪華多氣派才能體現是商業建筑，要強在恰到好處。商業建筑往往是城市商業文化的中心，不同城市有不同的風格，因此，建筑師在使用自己建筑風格和手法的時候，需要深入了解城市商業文化特征，提煉地域文化的精華，建筑設計使商業建筑要有文化特色，地方特色，更要突出業態特色，空間特色，人文特色在商業建筑中使用，不僅有著可以感知的物質外殼，也表現出強烈商業建筑風采。

3 結語

建筑師最終完成商業建筑的物化成果，是反映建筑設計、商業招商運營、房地產開發三塊等不同領域的交融成果，它不僅需要各方面專業人才參與，更需要建筑師的智慧。好的商業建筑不僅是設計創新的體驗，更是價值實現的過程，使商業建筑合情合理。合適更具備可持續發展的可能性，讓商業建筑的設計同開發商的產業價值息息相關，建筑師設計價值、商業價值及城市價值的多方共贏。

參考文獻：

[1]JGJ48-88,商業建筑設計規范[S].

篇（10）

電力市場是采用法律、經濟等手段,本著公平競爭、自愿互利的原則,對電力系統中發電、輸電、供電、客戶等各成員組織協調運行的管理機制和執行系統的總和。

電力市場首先是一種管理機制。這種管理機制與傳統的行政命令的機制不同,是采用經濟手段而不是行政手段進行管理。同時,電力市場又是一個執行系統,是電力生產、傳輸、分配、轉換信息和計算機系統的綜合體,具有交換和買賣電力、提供信息、通融資金的功能,是應用計算機、測量和通訊設備,以電價為控制信號,進行負荷管理、監視電力系統的運行和促進與客戶合作的綜合體。電力市場的實質是通過建立一個充滿競爭和選擇的電力系統運營環境來提高整個電力工業的經濟效益。競爭和選擇是市場機制相互依存的兩個方面。從供電廠家來看,電力市場的本質是引入竟爭機制,各廠家可以充分挖掘各自的潛力,千方百計地降低供電成本,以獲得更大的經濟效益;從客戶的角度看,電力市場的本質是提供了更多的選擇機會,可以得到更便宜的電力。市場機制中的競爭和選擇保證了電力市場的高效運作。此外,還通過聯合備用、協調維修和事故支援等獲得共同利益,這些共同利益在電力市場成員之間合理地進行分配。

1.2 建立電力市場的必要性

(l)電網間進行功率交換需要電力市場。

目前,我國電網是“省為實體”。互聯電網的功率交換,涉及各省網的經濟利益,由于電價長期偏低,影響了供電方的積極性,妨礙了省網間的功率變換。這一現狀使我國省網間的功率交換,無論從數量上還是種類上都是很少的,一般是固定電量、固定時間和固定電價的交換方式,缺乏科學的管理。在電力市場中,電力交換是以貿易的形式進行的,彼此間是平等的、互利的伙伴關系,處處體現了自愿的原則,對于未能滿足合同要求的,其處罰措施也是經濟性的,所以電力市場能提高各電網間電力交換的積極性。

(2)電廠產權多元化需要電力市場。

自從我國實行集資辦電政策以來,電廠大家辦。目前已形成由中央政府、地方政府、華能和外資等多家辦電的局面。這對加快電力發展、緩和電力供需矛盾起到了很大作用,對于不同所有制的發電廠應該平等對待,創造一種平等競爭的環境,使建設和運營各種類型的發電廠的投資者在承擔一定風險的情況下有利可圖。電力市場能做到給予每個參與者以平等競爭的機會。

(3)電力企業的發展需要電力市場。

電力企業必須在電力市場中引進競爭、降低供電成本和電價、提高服務水平在電力市場中,參與各方是平等的競爭關系。如在英格蘭和威爾士的電力市場,首先由電廠根據成本報價,再依照報價高低安排發電計劃,這樣,各電廠為使自己處于有利的競爭地位,就努力采取各種措施降低成本,如在發電廠內部精簡機構,提高效益,從而降低報價,增強自己的競爭力。輸電企業和配電企業通過競爭降低成本、降低電價、提高服務水平,客戶從中得益,促進了經濟發展。

(4)建立電力市場是吸引投資的有效手段。

? 由于電力市場創造了一種平等競爭的環境,在允許投資者承擔風險的前提下獲得一定的利潤,這符合一個良好投資環境的要求。例如,阿根廷自從建立電力批發市場后,允許所有的發電廠自愿參加貿易,各電廠既可參加調度,也可將電能直接賣給終端客戶。阿根廷的電力市場引來了美國、日本、芬蘭、法國等國家的投資公司、工程公司,它們都積極謀求獲得阿根廷的電力工程。

2 樹立電力市場營銷觀念的重要性

電力市場營銷作為一種有意識的經營活動,是在一定的經營思想指導下進行的,這種經營思想可稱為“營銷管理哲學”或“商業哲學”,它是電力公司經營活動所依賴的指導思想和行為準則。這個問題是電力市場營銷學中一個非常重要的問題,因為,現代市場經濟條件下,公司的市場營銷工作要靠人去干,公司的市場營銷計劃也要靠人去制定、貫徹執行、監督檢查,而公司的高級管理人員和市場營銷人員都是按照一定的經營思想或商業哲學去進行經營管理活動的。因此,公司的高級管理人員和市場營銷人員的經營思想是否符合客觀形勢、是否正確,對于電力公司的經營管理能否改善、電力公司興衰成敗關系極大。

3 電力市場營銷觀念

電力公司長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式,使我們習慣于用行政手段來管理電力的生產與銷售,發展靠國家,效益靠政策,管理靠行政手段,缺乏市場競爭的緊迫感和危機感。隨著國家電力公司經營體制的轉變和電力供需矛盾的緩和,電力的發展必須靠市場,求質量、求效益;電力發展模式必須從數量速度型轉向質量效益型;實現電力的發展從過去以供給導向為主,被動地填補供電缺口,轉向以需求導向為主,主動開拓市場,促進電力資原優化配置,為此,必須樹立和強化改革創新觀念、優質服務觀念、市場競爭和效益觀念、依法經營觀念、科技創新和人才開發觀念,加強營銷隊伍建設,豐富和完善營銷手段,加強營銷管理,逐步實現營銷工作現代化。

電力公司在新世紀,應樹立以市場需求為導向,以滿足客戶需求為中心,以引導客戶消費并取得經濟和社會效益相統一的市場營銷新思想。以市場需求為導向,就是要加強對市場需求預測的研究,做好市場變化的跟蹤分析,提高市場預測的及時性和準確性。電力生產項目的規劃和實施,電力生產運行計劃的編制,用電政策、電價政策的調整,

用電計劃的安排及日常營銷管理工作均需以市場需求為依據。以滿足客戶需求為中心,就是不僅要根據客戶的要求,提供優質、可靠、價格合理的電力電量,而且要做好全方位的優質服務,給客戶帶來安全、舒適、方便和滿足感。 4 電力市場營銷觀念的實施與貫徹 電力市場營銷觀念的實施與貫徹,需要付出艱辛的努力,需要作大量的工作。具體地說,主要包括以下幾個方面。

4.1 樹立全員市場營銷觀念

美國市場學專家菲利普日科特勒設計了一個評判標準來衡量一個企業營銷機構的優劣,簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見,考察一個電力公司的首要標準就是觀念,即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶、為客戶服務的經營指導思想。首先,電力公司的決策者必須牢固地樹立正確的經營指導思想。決策者在公司中擔負著重要的職責,其指導思想正確與否將影響到公司的戰略戰術與決策,關系到公司的生存與發展。為此,可通過各種形式的廠長、經理培訓班培訓公司領導,同時對從事銷售工作的人員進行培訓。而且,由于具體貫徹執行一個公司營銷目標的任務,總是落在處于最低層次的人們的肩上,這些第一線的職工在實現公司的目標中,發揮著實質性的作用,他們的經營指導思想的正確與否也直接關系到市場營銷觀念在公司中的貫徹和實施。因此,需要對公司職工開展全員培訓,使公司每一個成員都樹立市場營銷觀念。

4.2 全面理解滿足需求

電力市場營銷觀念的核心是滿足客戶的需求,始終堅持客戶第一的原則,這是它與舊觀念的區別所在。滿足需求包含著豐富的內容,電力公司只有全面理解才能貫徹。

(1)要滿足客戶對電力產品的全部需求。客戶對電力產品的需求是多方面的,不僅限于電力產品直接的表面的使用價值,還包括其他方面的要求,如客戶購買電力,不僅要求電能安全,電力質量好,電壓穩定,而且要求有周到的服務和適當的價格等。因此,作為經營者要考慮客戶對電力產品的全部需求,實施整體產品策略。

(2)要滿足客戶不斷變化的需求。客戶對電能產品的需求不會永遠停留在一個水平上,而是隨著生產的發展、產品的發展而不斷變化的。公司的經營者要認識到這種變化,研究這種變化,適應這種變化,生產和經營客戶需求的新產品(如發展新的服務)。

(3)要滿足不同客戶的需求。客戶不是清一色的產品需求者,而是各有特色的、具體的、活生生的人,由于他們個性不同、所處地位不同,對產品的需求也就不同。所以需要進行有效的市場細分,了解不同層次消費者的需求,開拓公司市場,獲得較好的經濟效益。

4.3 樹立長期利潤觀點

實施電力市場營銷觀念還體現在電力公司利潤的獲取與評價方面。在電力供小于求的情況下,電力公司無需市場營銷,沒有市場營銷的觀念,公司活動的中心是保證安全的前提下大量生產電力產品,以獲得盡可能多的利潤。在電力供大于求的情況下,電力公司的情況則發生了較大的變化。但有的公司往往只顧眼前利益,有利就干,無利不干,利大大干,利小小干,忽視長期獲利目標。電力市場營銷觀念明確指出,電力公司應在滿足客戶的需要之中獲取預計的利潤;不能只有短期目標,急功近利,而要從長計議,把整個公司營銷活動看成一個系統的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標,公司既要考察短期利潤目標,又要考察產品的市場占有率、投資收益率等指標,不僅要看到市場上存在的現實的消費者的需求,還要分析潛在的需求。為了提高市場占有率,取得較大的市場份額,對于某些有購買潛力但短期內公司獲利甚微的客戶,也要經營,以求得長期利潤最大。

4.4 改革公司內部的管理機構

篇（11）

黑龍江省的經濟發展催生了繁榮的市場新貌，市場營銷專業也逐漸受到社會各界的關注，并成為各學校培訓的重點科目。就業形勢迫在眉睫的情況下，積極讓社會帶動就業也是形勢所迫，這就要求我們培養出來的人才要有適應社會的能力，才能滿足用人單位的需求。五大連池技工學校堅持在培訓學生中發展，在發展中創新教學思路，將培養高素質的人才建設工作，同打造最美校園工作相結合、同提高學生修養相結合，深入挖掘學生的自主創新的智慧寶藏，培養德才兼備的推動社會發展的新型人才。目前市場營銷專業人才培養面臨的最大問題是供需之間的矛盾，不難看到學生步入社會后發現學無所用，實際與課本完全脫節。激烈的市場競爭不得不給我們敲響一個警鐘，好的產品出來了，要有專業的銷售人員推入市場，這樣企業滿足客戶需求的同時也得到了客觀的利潤。由此可見，市場營銷人才的培養勢在必行。縱觀行業市場，現在的專業人才需求量非常大，但是技校畢業的學生有的走進社會卻無法勝任當前的工作，導致社會上的供需矛盾，這也讓我們教師深刻檢討反省，適時調整教學方案。通過近幾年的努力探索，我校市場營銷專業的學生在適應能力方面收到了較好的反饋。

一、我省市場營銷專業的現狀

能夠實現自我開發和創造能力才是真正的適應社會的能力，這是一種知識的積累，技術的提升，較強的心理素質的綜合體現。社會需要什么人才，我們就培養什么人才，有這樣的教學思路，才是識時務者。目前，我校市場營銷專業的課程設置目標就是轉變學生的適應能力，讓他們入學即知道畢業后工作崗位的要求，培養他們的綜合素質來提升參加工作的競爭能力。

現在的技校教學形式面臨嚴峻的考驗，有時資金扶持力度也不足。比如教學設備陳舊，很多學校還在黑板上給學生描繪先進的市場模式，課堂上教師對基本理論和原理的講解還停留在照本宣讀的初級階段，學生無法在高科技的領域上體驗先進的教學模式，枯燥呆板的理論知識讓學生無法理解與質疑，提不起興趣地被動接受，讓學生知其然不知其所以然。這些現狀，導致市場營銷課程實踐教學環節得不到應有的操作，硬件設備的滯后不能保證操作的順利進行，一些課本上的教學內容如同虛設，學生也只是走馬觀花地瀏覽一圈而已。還有些學校，沒有建立校與企業之間良好的校企合作渠道，因此人才培養的高品質教學也停留在紙上談兵的狀態。

二、培養具有適應社會能力的人才策略

基于各個學校目前的整體現狀，提升職業能力就需要教師多下功夫。要合理利用現有資源來完善學生的知識結構，在課堂上增加當前社會現狀的講解，把商業模式提到課堂，讓學生在小組合作中理解團隊意識和敬業精神，細化課程與社會的深度接觸。我們學校在這個專業里增加了實踐性和針對性教學，通過讓學生有計劃地參加社會實踐來讓學生融入社會。我們更側重核心理論知識的專項職業崗位培訓，注重校企合作關系，讓學生在市場的實踐中摸爬滾打，由有豐富實踐經驗的老師和企業專業人士帶領他們完成營銷操作。我在課堂上告訴學生區別銷售和營銷，學生們必須理解營銷的職業路徑是很有前途的。當了解客戶的需求，并滿足客戶的需求的過程完成，就促成了一次很完整的營銷。在課本的分析過程中，當學生明確了解市場營銷學中的6P，即：產品、價格、通路、推廣、過程和人，他們會感悟到營銷的精髓。而引導學生進行市場營銷策略的探究過程中，學生能自主針對客戶需求、市場分析、競爭分析、渠道研究等，出色地自己完成這些策略，這完全是歸功于我校對學生的培養。走出我校的學生已經具備了邏輯、數學、金融知識三大技能，用人單位在使用的過程中給我們很好的反饋跟蹤報告：他們認為學生能自主完成市場研究部分，從領到任務后的定義問題、確定調研設計方案、確定數據信息的類型和來源、分析數據信息到完成任務撰寫調研報告，做得都游刃有余。

三、明確教學的根本目標是輸送合格人才

我們專業組的教師深入社會調查，根據市場上對人才的需要對癥下藥，從營銷組合4P（Product、Price、Place、Promotion）出發，側重打造全能型人才。就拿我們專業的學生來說，直接行銷、郵件營銷、電話營銷、廣告營銷等方面，在學校就得以很好地鍛煉。學生們開動自己的腦筋，不論是哪種營銷都在學生中嘗試。這些學生之間的銷售，讓學生具備了數據分析處理能力。我曾帶領學生進行市場調查，指導學生根據實踐情況寫提案，讓學生模擬公司運營模式，課堂上導入自負盈虧的企業實體案例進行教學。要立足于自身的特點突破教學的局限性，拓展實踐教學渠道，讓他們在實戰中成長。有幾個學生在獲得數據，收集、整理和存儲數據之后，得到豐厚的報酬。我通過最近的市場營銷的考察發現，最大的變化是互聯網介入后，電子商務、社交網絡為主的互聯網營銷開始占了主流。這就要學生跟上社會的變化，認識到從傳統的電視廣告到網絡在線廣告的發展方向。當學生具備了關系協調與形象管理事務的咨詢、策劃、實施和服務的技能后，會給用人單位創造最大的利潤。這樣的學生走入社會，當然受歡迎。所以，在這個教學過程中，教師要注重培養學生的協作交流能力，通過實踐教學激發學生興趣的同時，注重知識的運用理解。我校的這種教學模式，不但實現了學生的自我價值，而且緩解了學生的就業壓力。

因此，突破教育的瓶頸，還要依靠教師不斷推陳出新的教學方式。要強化學生的綜合素質，培養學生融入社會的能力。教育搞好了，有利于經濟繁榮，能夠很好地滿足企業和社會的需要。

參考文獻：

[1]張超武，胡月英.市場營銷專業應用型創新人才培養模式研究

[J].重慶科技學院學報，2011（7）.

[2]閻大偉.試論大學生就業能力的構成和要素[J].青海社會科學，