緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇餐飲業(yè)促銷策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

伴隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)的營(yíng)銷觀念不斷更新、營(yíng)銷力度不斷加大。從開始的餐飲業(yè)“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，即傳統(tǒng)的4P模式(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)，用現(xiàn)有的產(chǎn)品去尋找客人，逐步發(fā)展到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行靈活營(yíng)銷，如品牌營(yíng)銷、整體營(yíng)銷、特色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等?！?007年北京餐飲行業(yè)分析報(bào)告”調(diào)查結(jié)果公布顯示，隨著居民消費(fèi)觀念的更新，大眾餐飲消費(fèi)水平快速提高，消費(fèi)需求向科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、多元化餐飲轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為越來(lái)越多商家所熟悉并喜歡的營(yíng)銷方式。

1.網(wǎng)路營(yíng)銷概述。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(On line Marketing或Cyber Marketing)全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段二進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念以4P作為企業(yè)營(yíng)銷策略的四個(gè)因素，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、分銷(place)、和促銷(promotion)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多體現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上信息的搜集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化兩個(gè)目標(biāo)。

篇（2）

一、項(xiàng)目描述

1、項(xiàng)目背景：中國(guó)歷來(lái)有”民以食為天的傳統(tǒng)”,餐飲業(yè)作為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，一直在社會(huì)發(fā)展中。過(guò)去人們的生活水平比較低，對(duì)飲食的要求只不過(guò)是溫飽，然而，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)飲食的要求也不斷的在提高，尤其是崇尚美麗的女性，當(dāng)今女性最時(shí)尚的話題也就是減肥.美容養(yǎng)顏，滋補(bǔ)等，然而由內(nèi)而外，吃出來(lái)的美麗，才是最動(dòng)人最恒久的美，健康餐飲將引領(lǐng)女性時(shí)尚潮流。

2、項(xiàng)目宗旨：

滿足女性們飲食健康所有的需求，提供溫馨的環(huán)境，為女士享受完美的服務(wù)，吃的舒心，吃的放心，吃的健康，達(dá)到減肥美容 養(yǎng)顏 滋補(bǔ)的效果。把微笑帶走…

3、項(xiàng)目介紹：

(1)、女士主題餐廳餐廳室內(nèi)主題： 環(huán)保節(jié)能為前提，一切采用低碳原理，以時(shí)尚簡(jiǎn)約的模式，打造輕松典雅的環(huán)境，讓每一位客人能有一份溫馨的感覺，店內(nèi)以淡淡綠色為主題進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)，綠色是生命的顏色，健康的顏色，讓清新自然的感覺時(shí)刻伴隨著您，時(shí)刻放松您的心情，同時(shí)分吸煙區(qū)和清新區(qū)兩塊就餐區(qū)域，減少顧客的憂慮

(2)、 餐飲形式：為女士們提供有營(yíng)養(yǎng)師制定限量(分量)的健康 美容飲食套餐，情侶套餐，主題套餐(以季節(jié)、天氣、以及顧客的身體情況為主題)

(3)、餐飲理念：健康 美容 養(yǎng)生 減肥滋補(bǔ)

(4)服務(wù)人員：青年男性(五官端正，身高1.70cm以上,接受訓(xùn)練)

(5) 地區(qū)選擇：臺(tái)灣

(6) 面向人群：以女性為主(可以帶小孩，節(jié)假日男性客人需攜女友方能入內(nèi))

(7) 愛心之約：每結(jié)算一份單，向慈善機(jī)構(gòu)愛心捐助1元

二 、行業(yè)與市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)前景分析

社會(huì)的進(jìn)步，也伴隨著許多問(wèn)題的出現(xiàn)，人們生活的提高，飲食的講究對(duì)人們?cè)絹?lái)越重要，健康，保健，養(yǎng)顏，美容這都是女性特別關(guān)注的話題!市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，性別經(jīng)濟(jì)逐漸火爆，這種以女性為主題的餐飲理念，它擺脫了傳統(tǒng)的餐飲業(yè)就餐時(shí)不分男女千人一面的現(xiàn)象，從菜譜到環(huán)境都符合女子的生理，心理定位，同時(shí)以貼心的服務(wù)將贏得她們的喜愛，產(chǎn)品的逐步發(fā)展，為將來(lái)的連鎖產(chǎn)業(yè)奠定基礎(chǔ)。

2、 目標(biāo)市場(chǎng)

面向全體女性，可以領(lǐng)小孩;男性需攜帶女友方可入內(nèi)，禁止單身男性入內(nèi)。

3、顧客消費(fèi)準(zhǔn)則

舒心，放心，健康，美容 養(yǎng)顏、 減肥等。

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

臺(tái)灣餐廳，各式的茶藝館，西餐廳，普遍大眾化，沒有突出特色的方面，個(gè)性時(shí)尚的分性別的餐廳還一直是個(gè)空白，女性永遠(yuǎn)是時(shí)尚的代言，她們追求一系列美容。

5、臺(tái)灣餐飲市場(chǎng)分析

根據(jù)慧典市場(chǎng)研究報(bào)告 近年來(lái)臺(tái)灣餐飲業(yè)呈良性發(fā)展態(tài)勢(shì)，臺(tái)灣餐飲市場(chǎng)蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)也被許多餐飲投資者所看中，因此，臺(tái)灣餐飲業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)也被投資者所關(guān)注。

6、swot分析行業(yè)與企業(yè)的情況

S、(優(yōu)勢(shì))：1、我們的餐廳具有一定的特色，符合臺(tái)灣市場(chǎng)的需求。

2、我們開始中央廚房的應(yīng)用，將大大減少了我們的成本，提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力。

3大陸和臺(tái)灣合資的模式使得雙方可以各取其長(zhǎng)，互補(bǔ)共贏。

w(劣勢(shì))：1、 剛進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)，我們的品牌知名度還不足。

2、對(duì)于餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)不足。

O(機(jī)會(huì))：1、平價(jià)奢華的潮流已成為發(fā)展趨勢(shì)。

2、餐飲產(chǎn)業(yè)是臺(tái)灣重要的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，尤其在面臨全球不景氣的壓力下，餐飲是民眾最基本的內(nèi)需產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)兩岸推展觀光交流，對(duì)臺(tái)灣餐飲是利多機(jī)會(huì)，美食已成為一項(xiàng)重要的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。 3、臺(tái)灣市場(chǎng)已慢慢向大陸開放，政治方面的優(yōu)惠政策也比以前好很多。

T(威脅)：1、臺(tái)灣餐飲店數(shù)多，同業(yè)又同類店面競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。臺(tái)灣人比較注重吃。同時(shí)中西餐飲文化在臺(tái)灣匯聚，不僅加劇了競(jìng)爭(zhēng)，也將消費(fèi)者挑剔的習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)。

2、臺(tái)灣餐飲企業(yè)為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，都擁有完備的企業(yè)體系認(rèn)證.3、臺(tái)灣的政局不穩(wěn)定，針對(duì)大陸來(lái)的投資政策也不穩(wěn)定。

三、進(jìn)入模式

我們選擇投資進(jìn)入模式的合資方式，與臺(tái)灣當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)按一定比例共同投資開辦企業(yè)。這樣一來(lái)，大大減少了政治風(fēng)險(xiǎn)，享有更多政策上的優(yōu)惠。其次，可以利用合營(yíng)伙伴熟悉臺(tái)灣政治法律，社會(huì)文化靜經(jīng)濟(jì)狀況的優(yōu)勢(shì)，比較容易取得當(dāng)?shù)氐馁Y源并打開市場(chǎng)。

四、6P策略分析

1、產(chǎn)品策略

第一，菜色。在這方面我們采取的是多元產(chǎn)品策略。消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要開發(fā)新的產(chǎn)品。我們實(shí)行多元產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在我們的菜品上，除了養(yǎng)顏美容的產(chǎn)品外，我們還根據(jù)季節(jié)和每天的天氣狀況推出相對(duì)應(yīng)的健康食品和飲品以滿足女性顧客的多元化要求。我們思考的不是引入最正宗的料理，而是側(cè)重于考慮消費(fèi)者的口味。

第二，服務(wù)。招聘服務(wù)員的原則就是這個(gè)服務(wù)員是不是喜歡和人相處，喜歡和別人打交道的特質(zhì)，我們提供的服務(wù)不是有距離的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是永遠(yuǎn)的親切、溫馨，像家人般的服務(wù)概念。

我們服務(wù)分三個(gè)階段，第一是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，餐飲業(yè)的服務(wù)員流動(dòng)率比其他的行業(yè)大，要有標(biāo)準(zhǔn)化的教育，并附案例說(shuō)明。當(dāng)顧客來(lái)餐廳慶生，服務(wù)人員特別為準(zhǔn)備生日蛋糕，為其唱生日快樂(lè)歌。他的桌面的布置和一般的桌子不一樣，這些只需在預(yù)定的時(shí)候提前說(shuō)明即可。第二是要讓顧客滿意。尤其節(jié)假日絕不漲價(jià)。既然她在這樣的特別日子記得我們，就要特別為他們準(zhǔn)備更多的活動(dòng)，形成良好的口碑。第三是要讓顧客感動(dòng)。

我們的整個(gè)服務(wù)流程，主要圍繞一個(gè)概念，就是讓顧客成為我們一輩子的好朋友。站在顧客的角度思考每一件事情，盡管有損失，但顧客會(huì)成為我們一輩子的好朋友。只有這樣才能讓企業(yè)走向成功。

2、價(jià)格策略

(1)、我們的價(jià)格策略主要以平價(jià)奢華為主。  臺(tái)灣餐飲行業(yè)由于受到西方餐飲和日式餐飲的滲透和影響，使其成分和風(fēng)格豐富復(fù)雜。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，人們對(duì)于就餐環(huán)境以及價(jià)格都提出了更高的要求。市場(chǎng)細(xì)分之后，臺(tái)灣餐飲更傾向從服務(wù)業(yè)本身內(nèi)涵中挖掘出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而食品精致化、品牌定位于“平價(jià)奢華”就是許多臺(tái)灣餐飲企業(yè)新的路線。  在餐飲細(xì)分市場(chǎng)，除了各種不同風(fēng)格和口味以外，高檔餐飲、商務(wù)餐飲將服務(wù)做到極致，而快餐則將價(jià)格做到了極致。我們認(rèn)為中間可走的路線就是平價(jià)奢華，所謂奢華，就是店面裝潢和就餐環(huán)境與高檔商務(wù)餐飲相當(dāng)，而且有細(xì)致親切的桌邊服務(wù)。但單價(jià)則保持在50~80元錢。  既要平價(jià)，還要奢華，又要親切的桌邊服務(wù)。那么成本怎么控制?利潤(rùn)怎么保證?我們的想法是建立中央廚房，也就是在一個(gè)地區(qū)如果有三個(gè)餐廳開業(yè)，就設(shè)立一個(gè)中央廚房。中央廚房的職能是由公司研發(fā)人員即主廚研發(fā)出來(lái)的菜品進(jìn)行一次加工，并配送到其轄區(qū)的餐廳，餐廳只需要二廚根據(jù)規(guī)定動(dòng)作烹制食品即可。這樣對(duì)于每個(gè)餐廳來(lái)說(shuō)，不需要配備薪水較高的主廚和大廚，只需要配備二廚即可。中央廚房統(tǒng)一配送，既能使食品保持口味一致，二次加工流程減化，又能減少顧客等待的時(shí)間。增加餐廳的翻臺(tái)率。

(2)、 折扣價(jià)格策略。主要是為了促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)，除了法定節(jié)假日的折扣優(yōu)惠外，我們還推出白銀、金卡、白鉆的會(huì)員等級(jí)制度，會(huì)員的等級(jí)越高享受的折扣也越多。

(3)、 參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。

3、 促銷策略。

促銷對(duì)于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是營(yíng)銷最重要的營(yíng)銷方式之一，促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、的原則。

(1)、 價(jià)格促銷。價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)做一些折扣價(jià)格優(yōu)惠等促銷以提高消費(fèi)者的消費(fèi)積極性。如每天推出一個(gè)降價(jià)套餐。

(2)、 贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)送優(yōu)惠券，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，突出企業(yè)文化內(nèi)涵。

(3)、 節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在餐廳舉辦相關(guān)主題的促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定套餐贈(zèng)玫瑰，女士攜男士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士玫瑰。

4、 品牌生動(dòng)化傳播策略。

女性消費(fèi)者一般具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)品牌有較高的忠誠(chéng)度和偏好性，故加強(qiáng)餐廳的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。

(1)、我們采取多品牌戰(zhàn)略

多品牌戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中可能是老生常談，多品牌戰(zhàn)略與特許經(jīng)營(yíng)結(jié)合在一起最大限度地降低了成本，增加了市場(chǎng)份額。由于每個(gè)品牌定位不同，在一條競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)街上，可以出現(xiàn)多個(gè)品牌最大限度占有市場(chǎng)份額，這對(duì)于盟主的直營(yíng)店，還是對(duì)于加盟商都不會(huì)出現(xiàn)自己打自己的情況。

成熟的加盟管理體系的形成需要多年摸索，但是多品牌可以使加盟體系在企業(yè)內(nèi)部快速?gòu)?fù)制。對(duì)于盟主來(lái)說(shuō)，多品牌在招商過(guò)程優(yōu)勢(shì)也是非常明顯的——給加盟者提供更多可選擇的空間。加盟者主要看中的是盟主的經(jīng)營(yíng)理念和特許體系，如果給加盟商提供更多定位和價(jià)位的加盟品牌，則會(huì)優(yōu)化招商效果。

(2)、視頻廣告投放。主要是在廣場(chǎng)、電視等大眾媒體上進(jìn)行傳播，以提高企業(yè)知名度。

(3)、 人員傳播。我們公司的所有店面人員統(tǒng)一為年輕男性，統(tǒng)一黑色宴會(huì)裝。服務(wù)人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播;服務(wù)人員熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播;要重視口碑傳播，通過(guò)第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠(chéng)度。

(4)、 禮品展示。放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

5、分銷渠道策略

我們采用中寬度分銷策略，既具有控制性、服務(wù)、質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，又具有較大覆蓋面。

采用直營(yíng)和加盟商的渠道建設(shè)方式，盡可能占領(lǐng)市場(chǎng)。直營(yíng)連鎖的方式有利于加強(qiáng)控制力，樹立企業(yè)良好的品牌形象，但是也存在建設(shè)成本過(guò)高的問(wèn)題;加盟的方式就能有效解決成本問(wèn)題，而且還能加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度。

以下是我公司設(shè)想幾個(gè)主題餐飲店：

芭比粉紅舍(別名：The pink room)

芭比粉紅舍是全球首個(gè)完全以芭比品牌為主題的餐廳，完全是為喜歡芭比娃娃的女性度身訂做的。

餐廳以粉紅色作為主色調(diào)，一走進(jìn)去有如在夢(mèng)幻般芭比世界一般;餐廳主打經(jīng)典英式下午茶，新派甜點(diǎn)及手工巧克力品種繁多，制作精致可愛，甚至連蛋糕上面都印有芭比娃娃的頭像。

餐廳還有專門讓小朋友穿芭比裝走秀的小T臺(tái)，可謂是把芭比主題發(fā)揮到極致，絕對(duì)是閨蜜小聚的

最佳地點(diǎn)。

寶貝豆 Baby Doll(來(lái)福士店)

Baby Doll的定位就是“針對(duì)女性打造”的餐廳，自然處處透露出夢(mèng)幻與童真。

餐廳色調(diào)以紫色、紅色、橙色為主，珠簾、流蘇、帷幔、輕紗裝飾其間，如同女孩子的閨房般溫馨;不過(guò)最吸引人的還是這里超有噱頭的菜式，“寶貝豆”“黃金甲”“會(huì)說(shuō)話的鴨子”，這么有意思的名字讓人一看就想點(diǎn)。

6、公共關(guān)系策略

(1)、是要建立與客戶的良好關(guān)系，首先要堅(jiān)持“以人為本”、“用心服務(wù)”的原則，要充分地了解顧客的需求，認(rèn)真聽取顧客的意見;比如可以在餐廳里留下顧客的意見本，以便及時(shí)了解顧客需求，改進(jìn)服務(wù)，建立與顧客的良好關(guān)系。

篇（3）

中圖分類號(hào)：F590.6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2011）34-0198-02

隨著人民生活消費(fèi)水平的普遍提高，中國(guó)餐飲業(yè)的發(fā)展不斷走向規(guī)范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場(chǎng)的發(fā)展速度也明顯加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來(lái)探討昆明市餐飲業(yè)的營(yíng)銷策略問(wèn)題。

一、昆明市餐飲業(yè)外部宏觀環(huán)境分析

1.昆明市西餐廳供給現(xiàn)狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區(qū)文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結(jié)構(gòu)以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國(guó)和日式料理居多西餐廳的國(guó)別分布主要以韓國(guó)料理和日本料理為主。韓國(guó)風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳16％。

2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨(dú)特的風(fēng)格，以此吸引不同層次的消費(fèi)者。通過(guò)對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，白領(lǐng)階層，一般員工，高校學(xué)生四方面進(jìn)行分層抽樣研究發(fā)現(xiàn)：昆明市針對(duì)就餐時(shí)選擇具有特色的西餐廳的消費(fèi)者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費(fèi)者比例僅有18%；昆明市消費(fèi)者去西餐廳的頻率以白領(lǐng)階層居多，高校學(xué)生最少，但是西餐廳分布區(qū)域周圍有多所高校，在校學(xué)生消費(fèi)群龐大，這將是西餐廳未來(lái)發(fā)展可挖掘的巨大潛力市場(chǎng)。

二、夏沫蓮花西餐廳市場(chǎng)分析

1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂(lè)酒吧的濃郁風(fēng)情于一體的休閑之所。餐廳總面積達(dá)170多平方米，整個(gè)空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風(fēng)情的半露天空間，總體空間格局呈現(xiàn)多樣化。

2.市場(chǎng)需求分析。西餐廳的市場(chǎng)目標(biāo)定位主要針對(duì)于18~40歲的消費(fèi)者，其中以白領(lǐng)階層為主。消費(fèi)者在該餐廳的消費(fèi)水平主要集中100元/人以內(nèi)。而主要消費(fèi)時(shí)間段集中在每晚八點(diǎn)之后，節(jié)假日期間，消費(fèi)人群將明顯增加。在消費(fèi)頻率上白領(lǐng)階層是主要消費(fèi)者，高校學(xué)生消費(fèi)頻率低，但他們是巨大潛在市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)分析。針對(duì)西餐廳周圍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅情況，特蕊莎是對(duì)本餐廳構(gòu)成主要競(jìng)爭(zhēng)威脅的西餐廳。特蕊莎主要經(jīng)營(yíng)Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費(fèi)者提供商務(wù)宴請(qǐng)，快捷送餐，情侶約會(huì)，休閑社交，同時(shí)對(duì)生日聚餐還提供特惠服務(wù)，它針對(duì)消費(fèi)者還長(zhǎng)期提供外賣服務(wù)，以占據(jù)零散消費(fèi)市場(chǎng)。

4.態(tài)勢(shì)分析。（1）優(yōu)勢(shì)分析。1）地理位置優(yōu)越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學(xué)、云南民族大學(xué)等高校存在學(xué)生廣闊市場(chǎng)；東南方向?yàn)I臨翠湖公園，每日流動(dòng)消費(fèi)者數(shù)量眾多，利于餐廳抓住現(xiàn)有市場(chǎng)提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。2）環(huán)境優(yōu)雅：該餐廳與商圈競(jìng)爭(zhēng)者相比，有著獨(dú)特的餐廳環(huán)境氛圍。該餐廳是以音樂(lè)酒吧濃郁風(fēng)情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設(shè)計(jì)。餐廳總面積達(dá)170多平方米，整個(gè)空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，使消費(fèi)者在就餐過(guò)程中感受到異國(guó)風(fēng)情。（2）劣勢(shì)分析。1）宣傳力度小：該西餐廳雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統(tǒng)的店面宣傳手段，在各路段缺少路標(biāo)推廣，宣傳效果水平較低。2）服務(wù)員工素質(zhì)較低：該餐廳聘用初高中畢業(yè)的青年居多，而且缺乏對(duì)餐廳服務(wù)員工的定期培訓(xùn)不利于餐廳的品牌建設(shè)。（3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)。1）該餐廳品牌競(jìng)爭(zhēng)者少。與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統(tǒng)烤爐披薩工藝，與獨(dú)特的歐陸風(fēng)格相映襯，在吸引消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)上更加明顯。2）該餐廳的多層次設(shè)計(jì)風(fēng)格迎合了消費(fèi)者就餐心理，在爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上更有優(yōu)勢(shì)。3）白領(lǐng)階層已經(jīng)普遍接受西餐，西餐已經(jīng)成為他們消費(fèi)的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學(xué)生已成為西餐廳未來(lái)發(fā)展的潛在市場(chǎng)。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時(shí)其他各種餐飲業(yè)發(fā)展較成熟，對(duì)西餐廳的發(fā)展造成威脅，對(duì)本餐廳的擴(kuò)展市場(chǎng)形成壓力。2）昆明大多數(shù)當(dāng)?shù)厝讼矚g味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。

三、夏沫蓮花西餐廳項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創(chuàng)造一個(gè)自由、放松、隨緣、真誠(chéng)、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經(jīng)歷，不同文化感悟的人，能夠在這個(gè)空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。

2.目標(biāo)市場(chǎng)定位。餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是白領(lǐng)階層和高校學(xué)生。其中，白領(lǐng)階層目前已經(jīng)是餐廳的主要消費(fèi)者。針對(duì)于白領(lǐng)階層，餐廳應(yīng)該在維持現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，使其成為餐廳的忠實(shí)顧客，從而帶來(lái)更多的消費(fèi)市場(chǎng)。而高校學(xué)生群體是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)三至四年的時(shí)間，高校學(xué)生也將可能成為白領(lǐng)階層。餐廳應(yīng)該以價(jià)格策略為主導(dǎo)，四種營(yíng)銷策略并行盡快占據(jù)這部分市場(chǎng)。

四、夏沫蓮花西餐廳營(yíng)銷組合策略

1.產(chǎn)品策略。（1）產(chǎn)品創(chuàng)新。通過(guò)對(duì)“西餐廳最具魅力因素調(diào)查”的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)帶有中國(guó)當(dāng)?shù)乜谖镀玫母牧夹彤悋?guó)特色西餐容易受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。由此對(duì)西餐廳的兩款產(chǎn)品進(jìn)行口味創(chuàng)新，迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味偏好。1）將意大利風(fēng)味的披薩和昆明特色菜相結(jié)合，迎合昆明消費(fèi)者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費(fèi)市場(chǎng)，提升餐廳的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。2）由于昆明消費(fèi)者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應(yīng)該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風(fēng)味為主。（2）增加產(chǎn)品層次。餐廳在為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的核心產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)該加強(qiáng)形式產(chǎn)品的包裝。主要通過(guò)提供意大利式特制餐具和設(shè)計(jì)出系列品牌套餐，以便迎合消費(fèi)者心理需求。

2.價(jià)格策略。（1）制定價(jià)格：包括：1）選定定價(jià)目標(biāo)：由于夏沫蓮花西餐廳是一個(gè)新進(jìn)入者，因此企業(yè)選擇產(chǎn)品和質(zhì)量領(lǐng)先作為自己的定價(jià)目標(biāo)。2）確定需求：通過(guò)前述分析，需求主要定位在白領(lǐng)和在校學(xué)生兩個(gè)主要的消費(fèi)群。3）估計(jì)成本：主要采用作業(yè)成本法進(jìn)行分析。4）分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品：該餐廳的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價(jià)格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價(jià)格體系，盡量避免了由于價(jià)差過(guò)大或過(guò)小造成的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。5）選擇定價(jià)方法和最終定價(jià)：該餐廳將采用作業(yè)成本法對(duì)企業(yè)進(jìn)行成本定價(jià)，從而為企業(yè)提更更加準(zhǔn)確且精確的成本信息。（2）修訂和變動(dòng)價(jià)格：為了更快地進(jìn)入市場(chǎng)，并造就公司的忠實(shí)顧客，公司按照“滲透定價(jià)”原則，采取主打產(chǎn)品特價(jià)方式，吸引顧客，從而創(chuàng)造相對(duì)穩(wěn)定的顧客群。

3.渠道策略。（1）創(chuàng)辦夏沫蓮花網(wǎng)站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來(lái)一直采用傳統(tǒng)的在店面海報(bào)宣傳和豆瓣網(wǎng)宣傳，同時(shí)結(jié)合一些店內(nèi)活動(dòng)進(jìn)行推廣，效果并不理想。針對(duì)這種劣勢(shì)，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領(lǐng)+青春校園”為主題的網(wǎng)絡(luò)推廣方案。（2）其他網(wǎng)絡(luò)推廣：主要包括搜索引擎推廣、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、創(chuàng)辦電子雜志、微博推廣等方面進(jìn)行。

4.促銷策略。（1）長(zhǎng)期推廣策略：本餐廳對(duì)消費(fèi)者實(shí)行會(huì)員制策略：1）傾慕卡：一次性消費(fèi)200元，免費(fèi)辦一張會(huì)員卡，享受九折優(yōu)惠；2）傾心卡：一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)2 000元，可返300元餐券，九折優(yōu)惠；（2）短期推廣策略：1）節(jié)假日促銷策略――“將西方節(jié)日進(jìn)行到底”根據(jù)各種節(jié)假日進(jìn)行促銷，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據(jù)實(shí)際的具體情況，進(jìn)行不定期的產(chǎn)品促銷。（3）針對(duì)學(xué)生和白領(lǐng)工作餐的促銷計(jì)劃：餐廳推出面向白領(lǐng)的“午間問(wèn)候”套餐系列，和面向?qū)W生的“我也小資”套餐系列，讓白領(lǐng)顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學(xué)生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點(diǎn)特色建設(shè)項(xiàng)目――把著手教業(yè)務(wù)：本餐廳可以在兒童節(jié)或母親節(jié)推廣手把手教你做意大利比薩，進(jìn)而推廣本店獨(dú)有特色披薩。

五、結(jié)論

本文應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論和方法，結(jié)合餐飲業(yè)食品和市場(chǎng)的特殊性，在昆明市餐飲業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)背景下，對(duì)夏沫蓮花西餐廳的市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行了分析和研究。以餐飲業(yè)全程策劃操作流程所必需的市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、渠道策劃和促銷策略五個(gè)階段為主線進(jìn)行闡述，得出如下結(jié)論：第一，近幾年來(lái)昆明市西餐行業(yè)的發(fā)展速度快，面對(duì)美好的前景和巨大的發(fā)展市場(chǎng)，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機(jī)遇，落實(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定目前市場(chǎng)份額的同時(shí)，挖掘高校學(xué)生市場(chǎng)，在西餐市場(chǎng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。第二，餐飲業(yè)市場(chǎng)策劃必須以科學(xué)的程序加以指導(dǎo)，改變過(guò)去“點(diǎn)子”和“概念”營(yíng)銷的局面。只要餐飲業(yè)市場(chǎng)策劃能立足于市場(chǎng)調(diào)研，在充分尊重消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)者需求。在產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃和推廣策劃過(guò)程中要以消費(fèi)者為中心，深入理解細(xì)分市場(chǎng)，并在策劃方案實(shí)施中根據(jù)市場(chǎng)變化不斷修正，就可以最大限度的確保項(xiàng)目的成功實(shí)施。第三，實(shí)踐證明，餐飲業(yè)市場(chǎng)全程策劃是一門科學(xué)，是有規(guī)律可循的，同時(shí)在工作實(shí)踐中，筆者深深感受到餐飲業(yè)市場(chǎng)全程策劃理論尚未成熟，使得很多實(shí)際工作缺少理論的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

既然服務(wù)是無(wú)形的、觸摸不到的，所以利用一些有形的包裝來(lái)建立顧客的印象，影響顧客對(duì)服務(wù)品質(zhì)的看法。例如，員工制服、菜單改進(jìn)、環(huán)境塑造、服務(wù)改善等。美國(guó)一家航空公司曾取消所有在一般飛機(jī)上會(huì)得到的服務(wù)項(xiàng)目(諸如寄行李、餐飲、看電影等)，以配合降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)策略。但在推出這個(gè)降價(jià)行動(dòng)時(shí)，該公司事先在電視媒體上教育消費(fèi)者：“你是希望在飛機(jī)上吃一客難吃的餐飲，還是希望到紐約吃一頓牛排大餐?”顯然，只有影響顧客對(duì)服務(wù)品質(zhì)的既定期望，才能使公司的降價(jià)策略獲得成功。上述情況只是一個(gè)例子，但證明了業(yè)者是可以引導(dǎo)與教育消費(fèi)者的。

二、獨(dú)特風(fēng)格塑造

由于餐飲業(yè)是一種以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)業(yè)，因此整個(gè)餐廳軟硬件呈現(xiàn)的風(fēng)格對(duì)顧客而言就相當(dāng)重要。顧客往往因?yàn)樾蕾p某餐廳或酒吧的裝潢、氣氛及溫馨的服務(wù)而廣為宣傳推薦，為餐廳建立了良好的口碑。因此每一位餐飲業(yè)者應(yīng)找出自己的定位及獨(dú)特的地方，并以策略性的促銷方法介紹給顧客，靈活運(yùn)用淡旺季來(lái)吸引顧客，使顧客能深切認(rèn)同該餐廳，從而緊緊抓住許多固定客源，使已有的顧客不致流失。但若只是抄襲同行的產(chǎn)品或做法，不僅無(wú)法取得顧客的認(rèn)同，也會(huì)阻礙公司本身的成長(zhǎng)。

三、服務(wù)性的管理

餐飲業(yè)講求的是團(tuán)隊(duì)精神(team work)。由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，工作量大，造成員工離職率高，因此更需要通過(guò)內(nèi)部良好的溝通來(lái)建立餐飲服務(wù)的品質(zhì)。餐飲業(yè)的管理者必須認(rèn)清服務(wù)業(yè)最重要的資產(chǎn)是員工，尤其是每一位與顧客接觸、直接服務(wù)顧客的人員，他們才是了解顧客、掌握客源的關(guān)鍵人物。那些間接與客戶接觸或完全不與顧客接觸的員工也同樣是服務(wù)人員，只不過(guò)他們服務(wù)的對(duì)象是自己的同事，他們是整個(gè)公司的支撐，他們主要的工作是支援現(xiàn)場(chǎng)及其他同事完成服務(wù)顧客的工作。因此公司必須以尊重人、服務(wù)管理的理念來(lái)帶領(lǐng)全體員工服務(wù)客人，這樣員工才會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生信心與凝聚力。試想，若是公司能創(chuàng)造一個(gè)全體員工皆有為別人服務(wù)的觀念的和諧環(huán)境，當(dāng)然就能更自然地以親切的服務(wù)態(tài)度來(lái)服務(wù)他們的顧客，也更能留住顧客的心。

篇（5）

一、餐飲業(yè)的發(fā)展概況

“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語(yǔ)，概括了餐飲業(yè)對(duì)于民生的重要作用。中國(guó)正迎來(lái)一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，去年，中國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額已突破1萬(wàn)億元大關(guān)，連續(xù)16年增長(zhǎng)率保持在10％以上，全國(guó)餐飲企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目前已超過(guò)400萬(wàn)家。今年上半年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的中國(guó)餐飲業(yè)零售額已經(jīng)超過(guò)6000億元，預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值可達(dá)到1.2萬(wàn)億元。預(yù)計(jì)2010年餐飲業(yè)零售額將達(dá)到2萬(wàn)億元，人均年消費(fèi)1500元。

巨大的餐飲市場(chǎng)同時(shí)也孕育著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上世紀(jì)的末期，餐飲業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了巨大的變化，洋快餐大舉進(jìn)入中國(guó)，西餐逐漸被人們接受，傳統(tǒng)餐飲受到極大挑戰(zhàn)，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化興起。進(jìn)入21世紀(jì)后，在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和配置下，餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)得到很大調(diào)整，賓館餐飲突出精品戰(zhàn)略，特色餐飲體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化，休閑餐飲適應(yīng)假日消費(fèi)潮流，大眾化餐飲成為市場(chǎng)的主流。同時(shí)，品牌連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)方式也由“粗放式”、“傳統(tǒng)家庭作坊式”的經(jīng)營(yíng)模式向規(guī)?；?、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)和職業(yè)化、信息化管理轉(zhuǎn)變，計(jì)算機(jī)技術(shù)與管理理念的結(jié)合已成為現(xiàn)代餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的重要步驟之一。

伴隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)的營(yíng)銷觀念不斷更新、營(yíng)銷力度不斷加大。從開始的餐飲業(yè)“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，即傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），用現(xiàn)有的產(chǎn)品去尋找客人，逐步發(fā)展到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行靈活營(yíng)銷，如品牌營(yíng)銷、整體營(yíng)銷、特色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等?！?007年北京餐飲行業(yè)分析報(bào)告”調(diào)查結(jié)果公布顯示，隨著居民消費(fèi)觀念的更新，大眾餐飲消費(fèi)水平快速提高，消費(fèi)需求向科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、多元化餐飲轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為越來(lái)越多商家所熟悉并喜歡的營(yíng)銷方式。

二、餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利與弊

1.網(wǎng)路營(yíng)銷概述。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On line Marketing 或Cyber Marketing）全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段二進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念以4P作為企業(yè)營(yíng)銷策略的四個(gè)因素，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多體現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上信息的搜集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等?；诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化兩個(gè)目標(biāo)。

餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指餐廳以互聯(lián)網(wǎng)為段，通過(guò)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過(guò)程。它可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率。

2.餐飲業(yè)網(wǎng)路營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

(1)消費(fèi)者占據(jù)。商家在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中不再居于主體，產(chǎn)品不再由商家調(diào)研，然后制造，并進(jìn)行定位定價(jià)，最后推銷給消費(fèi)者。明智的消費(fèi)者占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，由他們發(fā)出自己的需求信息（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，零件配置信息等），商家只是按單生產(chǎn)而已。由于網(wǎng)絡(luò)的全天候和全球性，加上無(wú)線互聯(lián)技術(shù)的逐步成熟，顧客可以隨時(shí)隨地傳達(dá)自己的需求信息。在餐飲業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售可以使消費(fèi)者及時(shí)了解最新優(yōu)惠套餐、最新消費(fèi)潮流、最新的產(chǎn)品，商家也可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各式各樣的促銷，使之成為直接促銷和推廣的工具。

(2)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立，使得一對(duì)一營(yíng)銷成為一種迫切的需求；而互聯(lián)網(wǎng)的低成本互動(dòng)性，則使得消費(fèi)者和商家一對(duì)一的親密溝通成為現(xiàn)實(shí)。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種柔性化定制、個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)是個(gè)大的小行業(yè)。大就大在民以食為天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多樣，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，價(jià)位豐儉由人，個(gè)性化特點(diǎn)體現(xiàn)得非常充分。特許經(jīng)營(yíng)、連鎖店、品牌效應(yīng)、電子物流配送等都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)項(xiàng)，正因?yàn)椴惋嫷姆稚ⅲ盘貏e適合于網(wǎng)絡(luò)的聚集，所以餐飲業(yè)適合發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且盈利周期短。

(3)相對(duì)于傳統(tǒng)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本滿足了商家降低銷售成本、減少中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)的需求，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間、交通成本等。

(4)網(wǎng)絡(luò)銷售還具有更加規(guī)范和易于統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品海量、便于互動(dòng)、隨時(shí)隨地、保護(hù)私人秘密等一系列優(yōu)點(diǎn)。

3.餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只能通過(guò)電腦，手機(jī)等數(shù)碼終端，傳播有限。而且消費(fèi)者在上網(wǎng)時(shí)對(duì)于廣告的點(diǎn)擊率有限，也限制了互聯(lián)網(wǎng)傳播的有效性。

(2)互聯(lián)網(wǎng)信息的接收具有一定的局限性，不能滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地進(jìn)行交易的需求。而且網(wǎng)絡(luò)銷售維護(hù)成本相對(duì)較高，不符合商家的利潤(rùn)最大化需求。

(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商盈利模式單一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的主要盈利來(lái)源于廣告，利潤(rùn)空間小。

綜上可見，餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備一定的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于餐飲業(yè)的大規(guī)模發(fā)展來(lái)說(shuō)還存在一定的瓶頸，餐飲業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展迫切需要一種更加創(chuàng)新的銷售機(jī)制來(lái)滿足餐飲業(yè)的不斷發(fā)展。

三、餐飲業(yè)美食短信搜索系統(tǒng)的可行性

1.美食短信搜索系統(tǒng)概述。美食短信搜索系統(tǒng)是指：消費(fèi)者通過(guò)在手機(jī)中編輯短信，輸入關(guān)鍵字，例如紅燒肉或者多個(gè)關(guān)鍵字組合(紅燒肉 狗肉)，發(fā)送到短信平臺(tái)：例如10655777(我吃吃吃)。短信平臺(tái)在很短的時(shí)間內(nèi)將鹽城提供關(guān)鍵字菜單的餐飲店名稱，菜單價(jià)格,電話,地址發(fā)送給消費(fèi)者。短信平臺(tái)提供3-5家符合條件的餐飲店。消費(fèi)者發(fā)送關(guān)鍵字：紅燒肉 15元，則平臺(tái)將提供該價(jià)位的餐飲店信息發(fā)送給消費(fèi)者。消費(fèi)者可以通過(guò)平臺(tái)預(yù)訂位置。消費(fèi)者可以憑借短信享受店家提供的優(yōu)惠。使用頻率較高的消費(fèi)者，平臺(tái)可發(fā)送餐飲店的廣告。平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)者的使用情形，可以評(píng)定美食家段數(shù)。消費(fèi)者可以對(duì)餐飲店打分,或評(píng)判.每月可對(duì)積極消費(fèi)者實(shí)行一定獎(jiǎng)勵(lì),例如話費(fèi),或段數(shù)提升等.

餐飲店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)批量錄入或更改自己的菜單；或者短信實(shí)時(shí)更新某項(xiàng)菜單，通過(guò)短信平臺(tái)接受消費(fèi)者的預(yù)訂，短信優(yōu)惠，建立消費(fèi)者的知識(shí)庫(kù),記錄查詢痕跡，可以生成特定報(bào)表，銷售給餐飲店。獲取消費(fèi)者對(duì)自己服務(wù)的滿意度和忠誠(chéng)度報(bào)表。通過(guò)短信平臺(tái)自己的特色菜或其他一些廣告信息。

業(yè)務(wù)流程：餐飲店通過(guò)包月套餐或會(huì)員機(jī)制，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)店的信息，錄入或修改菜單，菜單存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù)。消費(fèi)者編輯短信發(fā)送到短信平臺(tái)，短信內(nèi)容為菜單關(guān)鍵字，可自由組合。短信平臺(tái)解析信息內(nèi)容，從數(shù)據(jù)庫(kù)中按照一定的規(guī)則進(jìn)行檢索，將搜索信息發(fā)給消費(fèi)者。消費(fèi)者可選擇自己滿意的一家，可以預(yù)訂或按照地址前往就餐，甚至憑短信享受優(yōu)惠。消費(fèi)者可對(duì)餐飲店進(jìn)行評(píng)分，或市場(chǎng)調(diào)研。短信平臺(tái)記錄消費(fèi)者的查詢和消費(fèi)痕跡，生成報(bào)表，出售給店主，或作為會(huì)員優(yōu)惠給店主（見下圖）。

短信搜索系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)銷售模式具有類似的地方，同樣都需要信息源的整理。美食短信搜系統(tǒng)蘊(yùn)含巨大的商業(yè)價(jià)值，速度快、自費(fèi)便宜。

短信搜索系統(tǒng)具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的所有優(yōu)勢(shì)：一對(duì)一的實(shí)時(shí)傳播；易于統(tǒng)計(jì)、保護(hù)私人秘密、信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以給消費(fèi)者留下極深刻的印象；及時(shí)性和互動(dòng)性等。

2.短信搜索平臺(tái)滿足信息化的發(fā)展趨勢(shì)。運(yùn)用好手機(jī)短信所作的營(yíng)銷推廣方式成功的例子如：中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心(MobNIC)在京的短信網(wǎng)址的全網(wǎng)統(tǒng)一服務(wù)號(hào)碼――50120。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的手機(jī)用戶將查詢需求發(fā)送至50120，即可得到由注冊(cè)企業(yè)提供的免費(fèi)信息服務(wù)。目前基于短信網(wǎng)址技術(shù)所提供的公共服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)非常豐富，用戶將“查外匯”、“安全期”、“查航班”、“查車次”、“手機(jī)屬地”、“區(qū)號(hào)查詢”、“郵編查詢”、“今日要聞”、“財(cái)經(jīng)新聞”等幾十個(gè)短信網(wǎng)址關(guān)鍵詞發(fā)送至50120，該服務(wù)平臺(tái)會(huì)就相關(guān)內(nèi)容給予進(jìn)一步的短信提示，用戶將通過(guò)互動(dòng)短信咨詢，獲取相應(yīng)信息服務(wù)。

據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)謝麟振介紹，目前短信網(wǎng)址的注冊(cè)用戶已經(jīng)突破10萬(wàn)，基于注冊(cè)的網(wǎng)址已經(jīng)建立了大量的信息服務(wù)和企業(yè)應(yīng)用。同時(shí)已經(jīng)有上千萬(wàn)家的企、事業(yè)單位黃頁(yè)信息被收錄到短信網(wǎng)址數(shù)據(jù)庫(kù)中，用戶發(fā)送任何關(guān)鍵詞或企業(yè)名稱到50120，都可以得到相應(yīng)的信息回復(fù)。據(jù)了解，50120短信網(wǎng)址的方式被喻為第五媒體，第一媒體是報(bào)紙雜志、第二媒體廣播、第三媒體是電視、第四媒體是互聯(lián)網(wǎng)。

3.短信搜索平臺(tái)更加便捷，成本更低、覆蓋面更廣，便于大規(guī)模推廣。手機(jī)目前的用戶約在4.5億用戶，互聯(lián)網(wǎng)約有1億，手機(jī)短信推廣宣傳能使消費(fèi)者真正感覺到隨時(shí)隨地。

4.短信搜平臺(tái)的盈利模式多樣，如競(jìng)價(jià)排名收入和廣告收入。如果按目前互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)價(jià)排名的算法，無(wú)論是光靠?jī)r(jià)高者排名高的算法，還是價(jià)高加上點(diǎn)擊率的算法，手機(jī)的普及性、移動(dòng)性、便捷性將使手機(jī)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名擁有更高的價(jià)值。移動(dòng)搜索用戶的搜索目的性強(qiáng)于互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)民，其潛在用戶更容易成為真正消費(fèi)者。但是手機(jī)屏幕小，一頁(yè)顯示的搜索結(jié)果少，再加上手機(jī)上下翻頁(yè)查看結(jié)果不便利（一般搜索用戶頂多翻看兩頁(yè)結(jié)果）、流量費(fèi)高等諸多不利因素，企業(yè)對(duì)于位次的競(jìng)價(jià)會(huì)更激烈?？礈?zhǔn)競(jìng)價(jià)排名對(duì)于加入移動(dòng)搜索的企業(yè)的重要性，搜索服務(wù)商可以總結(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)中搜索頻率高的關(guān)鍵詞進(jìn)行滾動(dòng)式推薦，讓目標(biāo)企業(yè)競(jìng)購(gòu)。如果有用戶要搜索“飯店”，那么參與競(jìng)價(jià)排名的企業(yè)信息將會(huì)被首先搜索并顯示。推薦關(guān)鍵詞供企業(yè)競(jìng)購(gòu)，一來(lái)對(duì)搜索服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)是很好的宣傳推廣移動(dòng)搜索及賺取利潤(rùn)的方法，二來(lái)又幫助企業(yè)獲得更好的搜索排名，提高投資回報(bào)率。

除了競(jìng)價(jià)排名和廣告收入外，搜索服務(wù)商還可以在本地搜索服務(wù)中通過(guò)與一些商家合作獲得收益。如何讓用戶滿意、企業(yè)賺錢，一個(gè)合理的盈利模式是至關(guān)重要的。盡量不轉(zhuǎn)嫁更多的費(fèi)用給用戶以防止剛剛形成的用戶規(guī)模銳減，可以短信免費(fèi)；企業(yè)端收費(fèi)是盈利的主要途徑。

綜上可見，美食短信搜索系統(tǒng)是可以作為餐飲業(yè)新的銷售模式得到大規(guī)模的推廣。

篇（6）

一、餐飲業(yè)的發(fā)展概況

“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語(yǔ)，概括了餐飲業(yè)對(duì)于民生的重要作用。中國(guó)正迎來(lái)一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，去年，中國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額已突破1萬(wàn)億元大關(guān)，連續(xù)16年增長(zhǎng)率保持在10％以上，全國(guó)餐飲企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目前已超過(guò)400萬(wàn)家。今年上半年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的中國(guó)餐飲業(yè)零售額已經(jīng)超過(guò)6000億元，預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值可達(dá)到1.2萬(wàn)億元。預(yù)計(jì)2010年餐飲業(yè)零售額將達(dá)到2萬(wàn)億元，人均年消費(fèi)1500元。

巨大的餐飲市場(chǎng)同時(shí)也孕育著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上世紀(jì)的末期，餐飲業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了巨大的變化，洋快餐大舉進(jìn)入中國(guó)，西餐逐漸被人們接受，傳統(tǒng)餐飲受到極大挑戰(zhàn)，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化興起。進(jìn)入21世紀(jì)后，在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和配置下，餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)得到很大調(diào)整，賓館餐飲突出精品戰(zhàn)略，特色餐飲體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化，休閑餐飲適應(yīng)假日消費(fèi)潮流，大眾化餐飲成為市場(chǎng)的主流。同時(shí)，品牌連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)方式也由“粗放式”、“傳統(tǒng)家庭作坊式”的經(jīng)營(yíng)模式向規(guī)模化、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)和職業(yè)化、信息化管理轉(zhuǎn)變，計(jì)算機(jī)技術(shù)與管理理念的結(jié)合已成為現(xiàn)代餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的重要步驟之一。

伴隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)的營(yíng)銷觀念不斷更新、營(yíng)銷力度不斷加大。從開始的餐飲業(yè)“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，即傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），用現(xiàn)有的產(chǎn)品去尋找客人，逐步發(fā)展到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行靈活營(yíng)銷，如品牌營(yíng)銷、整體營(yíng)銷、特色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等?！?007年北京餐飲行業(yè)分析報(bào)告”調(diào)查結(jié)果公布顯示，隨著居民消費(fèi)觀念的更新，大眾餐飲消費(fèi)水平快速提高，消費(fèi)需求向科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、多元化餐飲轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為越來(lái)越多商家所熟悉并喜歡的營(yíng)銷方式。

二、餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利與弊

1.網(wǎng)路營(yíng)銷概述。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段二進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念以4P作為企業(yè)營(yíng)銷策略的四個(gè)因素，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多體現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上信息的搜集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化兩個(gè)目標(biāo)。

餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指餐廳以互聯(lián)網(wǎng)為段，通過(guò)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過(guò)程。它可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率。

2.餐飲業(yè)網(wǎng)路營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

(1)消費(fèi)者占據(jù)。商家在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中不再居于主體，產(chǎn)品不再由商家調(diào)研，然后制造，并進(jìn)行定位定價(jià)，最后推銷給消費(fèi)者。明智的消費(fèi)者占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，由他們發(fā)出自己的需求信息（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，零件配置信息等），商家只是按單生產(chǎn)而已。由于網(wǎng)絡(luò)的全天候和全球性，加上無(wú)線互聯(lián)技術(shù)的逐步成熟，顧客可以隨時(shí)隨地傳達(dá)自己的需求信息。在餐飲業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售可以使消費(fèi)者及時(shí)了解最新優(yōu)惠套餐、最新消費(fèi)潮流、最新的產(chǎn)品，商家也可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各式各樣的促銷，使之成為直接促銷和推廣的工具。

(2)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立，使得一對(duì)一營(yíng)銷成為一種迫切的需求；而互聯(lián)網(wǎng)的低成本互動(dòng)性，則使得消費(fèi)者和商家一對(duì)一的親密溝通成為現(xiàn)實(shí)。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種柔性化定制、個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)是個(gè)大的小行業(yè)。大就大在民以食為天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多樣，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，價(jià)位豐儉由人，個(gè)性化特點(diǎn)體現(xiàn)得非常充分。特許經(jīng)營(yíng)、連鎖店、品牌效應(yīng)、電子物流配送等都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)項(xiàng)，正因?yàn)椴惋嫷姆稚?，才特別適合于網(wǎng)絡(luò)的聚集，所以餐飲業(yè)適合發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且盈利周期短。

(3)相對(duì)于傳統(tǒng)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本滿足了商家降低銷售成本、減少中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)的需求，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間、交通成本等。

(4)網(wǎng)絡(luò)銷售還具有更加規(guī)范和易于統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品海量、便于互動(dòng)、隨時(shí)隨地、保護(hù)私人秘密等一系列優(yōu)點(diǎn)。

3.餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只能通過(guò)電腦，手機(jī)等數(shù)碼終端，傳播有限。而且消費(fèi)者在上網(wǎng)時(shí)對(duì)于廣告的點(diǎn)擊率有限，也限制了互聯(lián)網(wǎng)傳播的有效性。

(2)互聯(lián)網(wǎng)信息的接收具有一定的局限性，不能滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地進(jìn)行交易的需求。而且網(wǎng)絡(luò)銷售維護(hù)成本相對(duì)較高，不符合商家的利潤(rùn)最大化需求。

(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商盈利模式單一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的主要盈利來(lái)源于廣告，利潤(rùn)空間小。

綜上可見，餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備一定的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于餐飲業(yè)的大規(guī)模發(fā)展來(lái)說(shuō)還存在一定的瓶頸，餐飲業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展迫切需要一種更加創(chuàng)新的銷售機(jī)制來(lái)滿足餐飲業(yè)的不斷發(fā)展。

三、餐飲業(yè)美食短信搜索系統(tǒng)的可行性

1.美食短信搜索系統(tǒng)概述。美食短信搜索系統(tǒng)是指：消費(fèi)者通過(guò)在手機(jī)中編輯短信，輸入關(guān)鍵字，例如紅燒肉或者多個(gè)關(guān)鍵字組合(紅燒肉狗肉)，發(fā)送到短信平臺(tái)：例如10655777(我吃吃吃)。短信平臺(tái)在很短的時(shí)間內(nèi)將鹽城提供關(guān)鍵字菜單的餐飲店名稱，菜單價(jià)格,電話,地址發(fā)送給消費(fèi)者。短信平臺(tái)提供3-5家符合條件的餐飲店。消費(fèi)者發(fā)送關(guān)鍵字：紅燒肉15元，則平臺(tái)將提供該價(jià)位的餐飲店信息發(fā)送給消費(fèi)者。消費(fèi)者可以通過(guò)平臺(tái)預(yù)訂位置。消費(fèi)者可以憑借短信享受店家提供的優(yōu)惠。使用頻率較高的消費(fèi)者，平臺(tái)可發(fā)送餐飲店的廣告。平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)者的使用情形，可以評(píng)定美食家段數(shù)。消費(fèi)者可以對(duì)餐飲店打分,或評(píng)判.每月可對(duì)積極消費(fèi)者實(shí)行一定獎(jiǎng)勵(lì),例如話費(fèi),或段數(shù)提升等.

餐飲店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)批量錄入或更改自己的菜單；或者短信實(shí)時(shí)更新某項(xiàng)菜單，通過(guò)短信平臺(tái)接受消費(fèi)者的預(yù)訂，短信優(yōu)惠劵，建立消費(fèi)者的知識(shí)庫(kù),記錄查詢痕跡，可以生成特定報(bào)表，銷售給餐飲店。獲取消費(fèi)者對(duì)自己服務(wù)的滿意度和忠誠(chéng)度報(bào)表。通過(guò)短信平臺(tái)自己的特色菜或其他一些廣告信息。

業(yè)務(wù)流程：餐飲店通過(guò)包月套餐或會(huì)員機(jī)制，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)店的信息，錄入或修改菜單，菜單存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù)。消費(fèi)者編輯短信發(fā)送到短信平臺(tái)，短信內(nèi)容為菜單關(guān)鍵字，可自由組合。短信平臺(tái)解析信息內(nèi)容，從數(shù)據(jù)庫(kù)中按照一定的規(guī)則進(jìn)行檢索，將搜索信息發(fā)給消費(fèi)者。消費(fèi)者可選擇自己滿意的一家，可以預(yù)訂或按照地址前往就餐，甚至憑短信享受優(yōu)惠。消費(fèi)者可對(duì)餐飲店進(jìn)行評(píng)分，或市場(chǎng)調(diào)研。短信平臺(tái)記錄消費(fèi)者的查詢和消費(fèi)痕跡，生成報(bào)表，出售給店主，或作為會(huì)員優(yōu)惠給店主（見下圖）。短信搜索系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)銷售模式具有類似的地方，同樣都需要信息源的整理。美食短信搜系統(tǒng)蘊(yùn)含巨大的商業(yè)價(jià)值，速度快、自費(fèi)便宜。

短信搜索系統(tǒng)具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的所有優(yōu)勢(shì)：一對(duì)一的實(shí)時(shí)傳播；易于統(tǒng)計(jì)、保護(hù)私人秘密、信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以給消費(fèi)者留下極深刻的印象；及時(shí)性和互動(dòng)性等。

2.短信搜索平臺(tái)滿足信息化的發(fā)展趨勢(shì)。運(yùn)用好手機(jī)短信所作的營(yíng)銷推廣方式成功的例子如：中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心(MobNIC)在京的短信網(wǎng)址的全網(wǎng)統(tǒng)一服務(wù)號(hào)碼——50120。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的手機(jī)用戶將查詢需求發(fā)送至50120，即可得到由注冊(cè)企業(yè)提供的免費(fèi)信息服務(wù)。目前基于短信網(wǎng)址技術(shù)所提供的公共服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)非常豐富，用戶將“查外匯”、“安全期”、“查航班”、“查車次”、“手機(jī)屬地”、“區(qū)號(hào)查詢”、“郵編查詢”、“今日要聞”、“財(cái)經(jīng)新聞”等幾十個(gè)短信網(wǎng)址關(guān)鍵詞發(fā)送至50120，該服務(wù)平臺(tái)會(huì)就相關(guān)內(nèi)容給予進(jìn)一步的短信提示，用戶將通過(guò)互動(dòng)短信咨詢，獲取相應(yīng)信息服務(wù)。

據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)謝麟振介紹，目前短信網(wǎng)址的注冊(cè)用戶已經(jīng)突破10萬(wàn)，基于注冊(cè)的網(wǎng)址已經(jīng)建立了大量的信息服務(wù)和企業(yè)應(yīng)用。同時(shí)已經(jīng)有上千萬(wàn)家的企、事業(yè)單位黃頁(yè)信息被收錄到短信網(wǎng)址數(shù)據(jù)庫(kù)中，用戶發(fā)送任何關(guān)鍵詞或企業(yè)名稱到50120，都可以得到相應(yīng)的信息回復(fù)。據(jù)了解，50120短信網(wǎng)址的方式被喻為第五媒體，第一媒體是報(bào)紙雜志、第二媒體廣播、第三媒體是電視、第四媒體是互聯(lián)網(wǎng)。

3.短信搜索平臺(tái)更加便捷，成本更低、覆蓋面更廣，便于大規(guī)模推廣。手機(jī)目前的用戶約在4.5億用戶，互聯(lián)網(wǎng)約有1億，手機(jī)短信推廣宣傳能使消費(fèi)者真正感覺到隨時(shí)隨地。

4.短信搜平臺(tái)的盈利模式多樣，如競(jìng)價(jià)排名收入和廣告收入。如果按目前互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)價(jià)排名的算法，無(wú)論是光靠?jī)r(jià)高者排名高的算法，還是價(jià)高加上點(diǎn)擊率的算法，手機(jī)的普及性、移動(dòng)性、便捷性將使手機(jī)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名擁有更高的價(jià)值。移動(dòng)搜索用戶的搜索目的性強(qiáng)于互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)民，其潛在用戶更容易成為真正消費(fèi)者。但是手機(jī)屏幕小，一頁(yè)顯示的搜索結(jié)果少，再加上手機(jī)上下翻頁(yè)查看結(jié)果不便利（一般搜索用戶頂多翻看兩頁(yè)結(jié)果）、流量費(fèi)高等諸多不利因素，企業(yè)對(duì)于位次的競(jìng)價(jià)會(huì)更激烈?？礈?zhǔn)競(jìng)價(jià)排名對(duì)于加入移動(dòng)搜索的企業(yè)的重要性，搜索服務(wù)商可以總結(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)中搜索頻率高的關(guān)鍵詞進(jìn)行滾動(dòng)式推薦，讓目標(biāo)企業(yè)競(jìng)購(gòu)。如果有用戶要搜索“飯店”，那么參與競(jìng)價(jià)排名的企業(yè)信息將會(huì)被首先搜索并顯示。推薦關(guān)鍵詞供企業(yè)競(jìng)購(gòu)，一來(lái)對(duì)搜索服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)是很好的宣傳推廣移動(dòng)搜索及賺取利潤(rùn)的方法，二來(lái)又幫助企業(yè)獲得更好的搜索排名，提高投資回報(bào)率。

除了競(jìng)價(jià)排名和廣告收入外，搜索服務(wù)商還可以在本地搜索服務(wù)中通過(guò)與一些商家合作獲得收益。如何讓用戶滿意、企業(yè)賺錢，一個(gè)合理的盈利模式是至關(guān)重要的。盡量不轉(zhuǎn)嫁更多的費(fèi)用給用戶以防止剛剛形成的用戶規(guī)模銳減，可以短信免費(fèi)；企業(yè)端收費(fèi)是盈利的主要途徑。

綜上可見，美食短信搜索系統(tǒng)是可以作為餐飲業(yè)新的銷售模式得到大規(guī)模的推廣。

篇（7）

從人們初次選擇和再次選擇酒店的重要因素中，價(jià)格占據(jù)了比較敏感的地位，價(jià)格的高低決定了一部分人特別是工薪階級(jí)是否選擇這家酒店。由此可見，制定合理的價(jià)格不僅對(duì)于酒店，還是對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)都是非常重要的。在酒店產(chǎn)品的定價(jià)中，相對(duì)而言有些餐飲產(chǎn)品的定價(jià)是比較困難的。從以下的篇幅中，我就試著來(lái)闡述一下餐飲產(chǎn)品的定價(jià)。

1.餐飲的定價(jià)目標(biāo)

一般來(lái)說(shuō)，由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，飯店在不同時(shí)期不同的條件下其定價(jià)目標(biāo)是不同的。飯店經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜與特殊決定了飯店定價(jià)目標(biāo)是多元化。

追求利潤(rùn)最大化。在飯經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)沒有分離時(shí)，飯店通常以此為定價(jià)目標(biāo)。通過(guò)估計(jì)各種價(jià)格下的需求與成本，選擇一種均衡價(jià)格使飯店經(jīng)利潤(rùn)最大化。

注重銷售的定價(jià)目標(biāo)。在有些情況下，酒店由于經(jīng)營(yíng)的需要，在定價(jià)時(shí)追求增加客源和菜品的銷售數(shù)量。例如有些餐廳所處的地點(diǎn)過(guò)于僻靜，或餐廳的知名度較低，酒店為了吸引客源，增加菜單的吸引力，往往在一段時(shí)間內(nèi)將價(jià)格定得較低，使顧客喜歡光顧從而使餐廳的知名度提高。有些餐廳在遇到激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，為了擴(kuò)大或保持市場(chǎng)占有率，甚至為了控制市場(chǎng)，也將價(jià)格定為較底，使本酒店的銷售量提高。

保持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。在各家酒店產(chǎn)品無(wú)明顯差別，供大于求時(shí)，惡性的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)常常導(dǎo)致兩敗俱傷。為了避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，飯店通常會(huì)選擇此目標(biāo)，這種穩(wěn)定價(jià)格通常由行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或行業(yè)組織作出。

以生存為定價(jià)目標(biāo)。在市場(chǎng)不景氣或競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下有些酒店的餐廳為了生存，在定價(jià)時(shí)只求保本，待市場(chǎng)需求回升或餐廳出名后再提價(jià)。

2.針對(duì)相應(yīng)定價(jià)方法，餐飲企業(yè)如何運(yùn)作

關(guān)于餐飲產(chǎn)品的開發(fā)。隨著社會(huì)的發(fā)展，餐飲業(yè)的不斷壯大，要想在餐飲市場(chǎng)中占有更大的市場(chǎng)份額，或者自己去開發(fā)一塊新的蛋糕，必須不斷開發(fā)新的餐飲產(chǎn)品。我認(rèn)為開發(fā)新的餐飲產(chǎn)品，要針對(duì)自己企業(yè)所面對(duì)的目標(biāo)顧客，抓住顧客的需求心理，投其所好，并且要不斷開發(fā)新的菜系，例如：如果您的餐廳的目標(biāo)顧客是女性，那么您的菜要向有營(yíng)養(yǎng)、高蛋白、低脂肪這一方面發(fā)展，—像迷宗菜（杭州的南方大酒店為了滿足人們?cè)絹?lái)越多的要求，吸收中國(guó)各菜系和外國(guó)餐飲的長(zhǎng)處，采用新原料、新調(diào)料、新烹飪工具、新技術(shù)，制作出營(yíng)養(yǎng)和色香味俱全的食品。）就不錯(cuò)，如果您的餐廳的目標(biāo)顧客是情侶，那則要向溫馨、浪漫、不斷制造驚奇這一方面發(fā)展，像日本情人節(jié)風(fēng)靡的“巧呼”巧克力，將呼機(jī)號(hào)碼用巧克力拼裝起來(lái)，避免尷尬。

餐飲產(chǎn)品除了飲食之外，還有服務(wù)方面的開發(fā)，例如老年人當(dāng)服務(wù)員，日式服務(wù)，金鑰匙服務(wù)……

以顧客導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)的定價(jià)策略。價(jià)格是最具刺激性、敏感性的因素之一。一般來(lái)說(shuō)，餐飲業(yè)的定價(jià)都是以成本為基礎(chǔ)，超過(guò)成本的部分即為利潤(rùn)，這種以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法，我認(rèn)為存在很多問(wèn)題：首先，在許多情況下，飯店的眾多產(chǎn)品和服務(wù)總是綜合地對(duì)成本產(chǎn)生作用，并且其貢獻(xiàn)大小也并非一致，因而單一的成本很難清晰合理的界定；其次，成本導(dǎo)向策略僅考慮了成本因素，而沒有充分考慮市場(chǎng)需求，顧客對(duì)價(jià)值的概念。因此，其價(jià)格的市場(chǎng)適應(yīng)性較弱，靈活性較低。此外，以成本為中心的定價(jià)策略是從飯店的角度出發(fā)，忽略了顧客感覺中的價(jià)值與飯店以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)思想相悖，具有一定的盲目性。

再者，有的酒店采取隨行就市的定價(jià)策略，根據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格來(lái)確定自己的價(jià)格，這種價(jià)格主要來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)者，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，長(zhǎng)期下去此酒店不考慮自己的優(yōu)勢(shì)以及自己目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，盲目地根據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)定價(jià)，無(wú)疑具有天然缺陷，飯店也無(wú)法保持長(zhǎng)期利潤(rùn)。

飯店出售餐飲產(chǎn)品和服務(wù)，并非出售產(chǎn)品本身，而是讓該種產(chǎn)品和服務(wù)給顧客帶來(lái)的某種價(jià)值，顧客通過(guò)支付價(jià)格而獲得這種價(jià)值。這種價(jià)值不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)客觀具備的使用價(jià)值，而且還包括顧客某種感知認(rèn)識(shí)的價(jià)值。作為飯店來(lái)說(shuō)，要想使顧客成為自己的忠實(shí)顧客，就必須抓住顧客感覺中的價(jià)值。例如，有些顧客周末到酒店吃晚餐，并非僅滿足食欲，更重要的或許是尋求一種與友人交流情感的環(huán)境氛圍。因?yàn)椋?dāng)使用價(jià)值滿足后，飯店能滿足顧客感覺中的價(jià)值，則顧客愿意支付更高的價(jià)格，如果飯店不能滿足顧客心目中的價(jià)值，那么顧客就可能流失到其它酒店去。目前，許多飯店沒有理解顧客的價(jià)值需求，而盲目的降價(jià)，認(rèn)為降價(jià)就是超值，我認(rèn)為這樣大錯(cuò)特錯(cuò)。

產(chǎn)品生命周期與飯店定價(jià)。許多飯店的餐飲產(chǎn)品一旦定價(jià)，則不會(huì)再更改，我認(rèn)為這樣忽視了餐飲產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象，這樣的定價(jià)使酒店不具備競(jìng)爭(zhēng)力。我認(rèn)為在不同的時(shí)期應(yīng)該有不同的定價(jià)方法。

導(dǎo)入期定價(jià)策略。產(chǎn)品生命周期各階段中，導(dǎo)入期的定價(jià)最為重要。定價(jià)的高低直接影響著以后各個(gè)時(shí)期的價(jià)格。在這一時(shí)期，客源增長(zhǎng)緩慢，飯店需要花費(fèi)大量資金進(jìn)行宣傳促銷，因此經(jīng)營(yíng)成本較高。在導(dǎo)入期，我認(rèn)為定價(jià)方法應(yīng)該是：確定各種可行價(jià)格條件下不同的盈虧分界銷售量；考慮不同價(jià)格下的貢獻(xiàn)曲線；根據(jù)飯店自身?xiàng)l件與對(duì)市場(chǎng)影響能力決定最終價(jià)格。

成長(zhǎng)期定價(jià)策略。進(jìn)入成長(zhǎng)期后，市場(chǎng)對(duì)飯店產(chǎn)品的需求開始出現(xiàn)較快的增長(zhǎng)，在正常情況下，單位成本開始下降，利潤(rùn)明顯增加。在成長(zhǎng)期，我認(rèn)為飯店的主要任務(wù)是努力擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，同時(shí)采取有效措施抵御模仿者的進(jìn)入。因此，飯店成長(zhǎng)期產(chǎn)品的定價(jià)主要是選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)靈活運(yùn)用價(jià)格手段去進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)飯店預(yù)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

成熟期定價(jià)策略。成熟期是指消費(fèi)者對(duì)飯店產(chǎn)品已經(jīng)接受，銷售收入達(dá)到最高水平。進(jìn)入成熟期后，由于飯店很難通過(guò)促銷增加客源，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，飯店的定價(jià)策略是在努力降低成本的基礎(chǔ)上通過(guò)合理的低價(jià)維持自己的市場(chǎng)份額，增加飯店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

衰退期定價(jià)策略。在衰退期，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已迫使酒店把自己的價(jià)格降到最低點(diǎn)，我認(rèn)為只要價(jià)格可以高于增量成本，即使這些貢獻(xiàn)不足以彌補(bǔ)固定成本，但至少可以減輕負(fù)擔(dān)，實(shí)際上也等于增加了酒店的利潤(rùn)。

3.結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上敘述，我認(rèn)為隨著人們的品位越來(lái)越高，飯店欲在目標(biāo)市場(chǎng)上擁有自己的忠實(shí)顧客，吸引更多的顧客并能保持長(zhǎng)期的利潤(rùn)，首先必須了解產(chǎn)品處于哪一個(gè)生命周期，根據(jù)產(chǎn)品生命甩期趵特點(diǎn)及結(jié)合飯店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以顧客為尋問(wèn)，充分認(rèn)識(shí)顧客的價(jià)值需求，再結(jié)合成本因素和市場(chǎng)需求因素，從而確定適合自己本飯店的價(jià)格。

[1]萬(wàn)光玲編著.餐飲成本控制.遼寧科學(xué)技術(shù)出版社，1998.03

[2]中華人民共和國(guó)國(guó)家旅游局.中國(guó)旅游統(tǒng)計(jì)年鑒[副本]，1999.07

[3]中國(guó)旅游涉外飯店經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)及排序.中華人民共和國(guó)國(guó)家旅游局，1999.09

[4]閻鋒編著.旅游價(jià)格學(xué).旅游教育出版社，1990.06

[5]王衛(wèi)東.飯店顧客導(dǎo)向定價(jià)策略.中外飯店，1999.02

[6]施涵蘊(yùn)編著.餐飲管理.南開大學(xué)出版社，1993.11

[7]閻 宇.中國(guó)餐飲業(yè)征戰(zhàn)新世紀(jì).中國(guó)烹飪，2000.03

篇（8）

一、營(yíng)銷方式

（一）微信營(yíng)銷

微信是騰訊2011年1月推出的一款即時(shí)通訊語(yǔ)音產(chǎn)品，支持發(fā)送語(yǔ)音短信、視頻、圖片、文字和群聊。微信營(yíng)銷是利用微信進(jìn)行的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，用戶注冊(cè)微信后，可與周圍同樣注冊(cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系，商家通過(guò)與用戶互聯(lián)，了解其所需，并推廣自己的產(chǎn)品的的一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷方式。

微信營(yíng)銷具有高到達(dá)率、高曝光率、高接受率、高精準(zhǔn)度、高便利性等優(yōu)勢(shì)，目前被許多服務(wù)行業(yè)在嘗試。截止2013年7月微信用戶突破4億大關(guān)，應(yīng)用前景廣闊。

（二）微博營(yíng)銷

微博，是一個(gè)基于用戶關(guān)系的分享、傳播以及獲取信息的平臺(tái)。自2009年8月份新浪網(wǎng)推出“新浪微博”后，搜狐、騰訊等各大門戶網(wǎng)站也紛紛開設(shè)，截至2013年3月底新浪微博注冊(cè)用戶數(shù)增長(zhǎng)到5.36億，截至2012年年底，騰訊微博注冊(cè)賬戶數(shù)已達(dá)到5.4億，日均活躍用戶數(shù)超1億。

微博營(yíng)銷以企業(yè)微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的一種新型營(yíng)銷方式，具有立體化、便捷化、高速度、廣泛性和高效率的特點(diǎn)。

二、營(yíng)銷手段

（一）微信營(yíng)銷

利用微信營(yíng)銷，餐飲企業(yè)可以開設(shè)自己的微信公共賬號(hào)，利用微信獨(dú)特的功能進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。一是廣泛宣傳和促銷信息。在微信中，有一項(xiàng)非常重要的應(yīng)用叫做“找朋友”，里面有一個(gè)“查看附近的人”，用戶點(diǎn)擊后可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶，精準(zhǔn)推送企業(yè)最新營(yíng)銷信息，與消費(fèi)者進(jìn)行零距離溝通，有利于企業(yè)及時(shí)獲得相關(guān)顧客的需求、對(duì)餐廳的評(píng)價(jià)等一手資料。例如，在鄭州市的繁華商業(yè)圈和購(gòu)物中心，例如火車站、德化步行街、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等，餐飲企業(yè)可以利用這個(gè)平臺(tái)，與在巨大人流量中和希望通過(guò)微信搜尋消費(fèi)目的地的人們建立聯(lián)系，向他們自己的宣傳和促銷信息。由于微信100%的高到達(dá)率和高曝光率，它的宣傳效果要比價(jià)格不菲的戶外廣告還要直接，同時(shí)費(fèi)用低廉。另一項(xiàng)應(yīng)用是“朋友圈”，這是一個(gè)共享平臺(tái)，微信用戶可以將手機(jī)應(yīng)用、PC客戶端、網(wǎng)站中的精彩內(nèi)容，包括文字和圖片等快速分享到朋友圈中，以共享資源。餐飲企業(yè)可以“廣交朋友”，做大“朋友圈”，通過(guò)經(jīng)常性的更新和，與目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)高頻率的一對(duì)一信息傳遞。二是分時(shí)段定價(jià)和促銷。對(duì)鄭州市的餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)“查看附近的人”這個(gè)應(yīng)用不僅可以進(jìn)行廣泛宣傳促銷，還可以統(tǒng)計(jì)客流量在一天中的時(shí)段分布，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)其變化情況。在一天中的某個(gè)時(shí)段，從“查看附近的人”中可搜索到的用戶數(shù)量越多，則說(shuō)明該時(shí)段店面周圍的客流量越大。餐飲企業(yè)可以利用監(jiān)測(cè)的客流量數(shù)據(jù)，在不同時(shí)段采取不同的定價(jià)和促銷策略。另外，對(duì)客流量的實(shí)時(shí)監(jiān)控還可以讓餐飲企業(yè)隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和促銷更加靈活和適時(shí)。例如，周末本該是餐廳生意火爆的日子，但是若因?yàn)樘鞖饣蛘吲赃呅碌觊_業(yè)等原因造成企業(yè)的客流量減少，則需要通過(guò)臨時(shí)改變營(yíng)銷策略，利用微信給附近的人和微信好友促銷信息，推出多種優(yōu)惠吸引顧客。三是品牌塑造和推廣。在微信平臺(tái)，語(yǔ)言表達(dá)通常以“朋友”的方式出現(xiàn)，從而拉近顧客和企業(yè)之間的距離，增強(qiáng)親切感。在潛移默化中，使消費(fèi)者逐漸接受餐廳的特色文化，從而在其心中建立起該餐廳的獨(dú)特品牌形象。

（二）微博營(yíng)銷

目前國(guó)內(nèi)兩大微博門戶，新浪微博和搜狐微博在版面上都專門設(shè)置了“美食”主題，對(duì)美食感興趣的微博用戶可以在這里獲取各種各樣的信息，這非常有利于餐飲企業(yè)在微博上進(jìn)行品牌推廣，開展?fàn)I銷活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年上半年用戶關(guān)注企業(yè)微博類別中，餐飲美食以39.5%位列第四。

通過(guò)微博，餐飲企業(yè)可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行多種方式的營(yíng)銷：一是優(yōu)惠促銷。對(duì)鄭州市的餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，微博為其帶來(lái)了巨大的價(jià)值――微博上相對(duì)真實(shí)的聲音，幫助企業(yè)接觸到了消費(fèi)者心理，明白了消費(fèi)者的真實(shí)感受，及時(shí)地獲取了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而有效地制定了促銷內(nèi)容。微博的粉絲量決定其影響的輻射面。餐飲企業(yè)可以借助某些熱門的微博博主，向其海量的粉絲隊(duì)伍，推薦本企業(yè)的微博，帶動(dòng)自己的受關(guān)注度。待微博粉絲聚集到一定程度，餐飲企業(yè)便可通過(guò)線上促銷和線下促銷相結(jié)合，或不定期的舉行微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)，或抽取幸運(yùn)者免費(fèi)送出試吃品或餐飲體驗(yàn)券，與消費(fèi)者充分互動(dòng)，不斷提升人氣。在操作過(guò)程中，要特別注意所的內(nèi)容和的時(shí)間。一般來(lái)講，餐飲企業(yè)的微博內(nèi)容應(yīng)具有原創(chuàng)性和互動(dòng)性，推薦最佳的時(shí)間為08：00到09：00、11：30到13：00、17：00到18：30、21：00到22：30。因?yàn)楦鶕?jù)測(cè)算，這些時(shí)間段人們?yōu)g覽微博最多。因此此時(shí)發(fā)送微博的到達(dá)率和曝光率都會(huì)處于較高水平。二是事件營(yíng)銷。微博具有傳播面廣和傳播速度快的特點(diǎn)，比傳統(tǒng)媒體更有現(xiàn)場(chǎng)感和參與感，更適合進(jìn)行事件營(yíng)銷。餐飲企業(yè)可以通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響力或者名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體和消費(fèi)者的興趣，增加關(guān)注度，以達(dá)到促銷的目標(biāo)。比如承辦過(guò)某party，接待過(guò)某明星，曾經(jīng)的地鐵竣工剪彩儀式就在此地舉辦等等。

三是情感營(yíng)銷。情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。微博上，餐飲企業(yè)要像個(gè)體的“人”一樣，與粉絲進(jìn)行“朋友式”的交流。這就要求餐飲企業(yè)在微博上將自己“擬人化”，在微博上以一個(gè)“人”的口吻發(fā)表心情、發(fā)表說(shuō)說(shuō)，與顧客進(jìn)行直接的溝通，從而獲得顧客們不同的個(gè)性化需求和對(duì)餐廳的期望等一手信息。此外，餐飲企業(yè)還可以為自己設(shè)計(jì)一個(gè)吉祥物，利用其可愛的造型、或獨(dú)特的嗓音幫助企業(yè)增強(qiáng)親近感，豐富企業(yè)文化。

篇（9）

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) A餐飲企業(yè) 營(yíng)銷策略

中國(guó)有句古語(yǔ)――“民以食為天”，中國(guó)有著數(shù)千年的傳統(tǒng)飲食文化習(xí)俗和十分巨大的餐飲市場(chǎng)，因此餐飲業(yè)是世世代代都會(huì)存在并不斷發(fā)展的行業(yè)。餐飲業(yè)作為服務(wù)業(yè)中的一個(gè)重要的傳統(tǒng)行業(yè)，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和居民消費(fèi)水平的不斷提高，必定會(huì)繼續(xù)發(fā)展壯大，仍作為拉動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平增長(zhǎng)的最基礎(chǔ)行業(yè)和最活躍力量。然而，就目前情況來(lái)說(shuō)，并不是所有的餐飲行業(yè)都是盈利的，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)餐飲行業(yè)的盈利率還不足50%。

隨著社會(huì)的急速發(fā)展，餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益殘酷。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中仍立于不敗之地，我認(rèn)為對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)策略和方式的靈活創(chuàng)新發(fā)展，而經(jīng)營(yíng)策略和手段的與時(shí)俱進(jìn)首先表現(xiàn)在順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新技術(shù)和信息要求所做出的營(yíng)銷策略的改進(jìn)及創(chuàng)新。電子商務(wù)作為一種現(xiàn)代新興流通方式，它不受時(shí)空的限制，能夠大大地降低經(jīng)營(yíng)及管理成本，推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各方面日益豐富的交互發(fā)展。乘此東風(fēng)，電子商務(wù)環(huán)境下的新型營(yíng)銷策略將逐漸取代傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)力源泉。而我國(guó)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)對(duì)于餐飲業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的改變才剛剛開始，特別是傳統(tǒng)中小型餐飲業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變和發(fā)展等方面仍處于起步和探索階段，其面臨的種種問(wèn)題和障礙，都需要我們認(rèn)真地思考并進(jìn)行深入的探討。

A餐飲企業(yè)是山西省太原市的一家面向高校周邊的餐飲企業(yè)，具有巨大的市場(chǎng)空間和消費(fèi)群體。隨著電子商務(wù)環(huán)境下信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，尤其是在大學(xué)生群體中流行的網(wǎng)絡(luò)訂餐應(yīng)用，如美團(tuán)外賣、餓了么等網(wǎng)上訂餐APP，使得A企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式難以為繼，為適應(yīng)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展和消費(fèi)群體消費(fèi)行為和方式的改變，A餐飲企業(yè)必須做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略調(diào)整和轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，A企業(yè)也意識(shí)到其在電子商務(wù)迅速發(fā)展的時(shí)代背景下轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式的必要性和迫切性，因此逐漸學(xué)習(xí)探索并做出相應(yīng)的調(diào)整和改變，然而由于自身局限和環(huán)境的束縛，使得A企業(yè)在營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變中面臨一些問(wèn)題和不足，需要其理性看待和妥善解決，采取積極有效的對(duì)策和措施，幫助其更好的深入市場(chǎng)、精準(zhǔn)定位，并提升自身在電子商務(wù)大發(fā)展的時(shí)代背景下的競(jìng)爭(zhēng)力，促使其良性健康發(fā)展。

為了從根本上解決A餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷管理問(wèn)題，使得適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大潮流，首先對(duì)其進(jìn)行了STP 戰(zhàn)略研究。在進(jìn)行了 STP 戰(zhàn)略分析之后，再?gòu)?7P服務(wù)營(yíng)銷理論、4C營(yíng)銷理論和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的角度進(jìn)行營(yíng)銷策略的研究。從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的特點(diǎn)和目前電子商務(wù)模式在營(yíng)銷中的發(fā)展?fàn)顩r看，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然不可能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，但絕對(duì)是大勢(shì)所趨、社會(huì)所向。

在此基礎(chǔ)上，分析A餐飲企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，即傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道弊端呈現(xiàn)和電子商務(wù)下新型營(yíng)銷興起兩大方面。隨后對(duì)A餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷中的現(xiàn)存問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)和分析，主要?dú)w納如下：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)缺乏、物流配送成本高、忽視客戶關(guān)系管理、網(wǎng)站建設(shè)和推廣滯后以及缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才等。

接下來(lái)是對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下A餐飲企業(yè)具體營(yíng)銷策略的細(xì)化。以A餐飲企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，總結(jié)歸納出有效的營(yíng)銷策略手段，如：STP策略、4C策略、7P策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略等，來(lái)保證以A餐飲企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。除此之外，還需要從四大方面入手來(lái)保障A餐飲企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)：在企業(yè)文化方面提供熱情周到的服務(wù)；在管理方面注重飲食安全；在運(yùn)營(yíng)方面盡量控制配送和運(yùn)營(yíng)成本；在市場(chǎng)方面要努力與大W校園的實(shí)際生活相結(jié)合。

隨著電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)做廣告來(lái)進(jìn)行宣傳，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)的目的有很多，除了宣傳促銷之外，還包括品牌的塑造與提升、線上銷售渠道建設(shè)和在線客戶關(guān)系的維護(hù)和管理等。和傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷相比，餐飲企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有跨時(shí)空、更精準(zhǔn)、易評(píng)估、互動(dòng)性等優(yōu)勢(shì)，既能見到短期的銷售業(yè)績(jī)，又能產(chǎn)生長(zhǎng)期的營(yíng)銷效果。

篇（10）

一、引言

近年以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展和國(guó)民收入的不斷提高，給餐飲業(yè)的快速發(fā)展打下緊固的基石，餐飲業(yè)由此進(jìn)入了黃金發(fā)展時(shí)期。據(jù)我國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，29年來(lái)港澳臺(tái)累計(jì)投資餐飲企業(yè)16.9億元，歐美外商投資246.億元，大筆投資大大促進(jìn)了我國(guó)餐飲業(yè)的初期發(fā)展。我國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局日前的數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)餐飲業(yè)收入32310億元，同比增進(jìn)11.7%，第一次跨越3萬(wàn)億元的關(guān)口。今年1～2月，我國(guó)餐飲收入5651億元，同比增進(jìn)11.3%，截止12月份，我國(guó)共有餐廳5074852家。但是由于全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，不確定因素增多等影響，現(xiàn)階段餐飲業(yè)發(fā)展是機(jī)遇于風(fēng)險(xiǎn)并存的局面。外婆家作為連鎖餐飲企業(yè)應(yīng)重視營(yíng)銷策略，通過(guò)營(yíng)銷策略來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，加速發(fā)展。

二、外婆家發(fā)展現(xiàn)狀

（一）外婆家簡(jiǎn)介

浙江外婆家餐飲有限公司創(chuàng)立于2002年，是一家以杭幫菜為主的連鎖餐飲企業(yè)。1998年5月，吳國(guó)平夫婦攜手創(chuàng)業(yè)，開設(shè)餐廳“水晶飯店”，這是外婆家的前身。1999年，水晶飯店結(jié)業(yè)，同年馬塍路“外婆家家鄉(xiāng)面館”開業(yè)。2002年，外婆家家鄉(xiāng)面館改造結(jié)業(yè)，首家“外婆家”中餐廳開業(yè)，9月，浙江外婆家餐飲有限公司建立。外婆家14年以來(lái)火速成長(zhǎng)，全力擴(kuò)張，開發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)設(shè)立80余家直營(yíng)店以及擁有8000多名職員，營(yíng)業(yè)額累計(jì)沖破四億連續(xù)6年進(jìn)入中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)榜單。平均年客流量超千萬(wàn)，日翻臺(tái)率高達(dá)300%，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)頹靡的大環(huán)境下，2015年餐飲百?gòu)?qiáng)企業(yè)平均凈利潤(rùn)率為4.8%，而外婆家每年?duì)I業(yè)額依然有30%～40%的增進(jìn)。

（二）外婆家在餐飲業(yè)的地位

2010年，“外婆家”被國(guó)際權(quán)威美食報(bào)刊評(píng)選為“年度BEST50中國(guó)最佳餐廳”;在2014年度全國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)名單，外婆家名列第32位，比上年的52位上升20位，同時(shí)，外婆家還入選了2014年度中國(guó)餐飲業(yè)十大品牌和2014年度中國(guó)十大正餐品牌榜單。2014年雅虎口碑網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示外婆家名列杭城熱門餐廳前50，而且所有分店全部上榜;更在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)杭州菜系瀏覽量排行中，以10670票高居第一。中贏商網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心的2016年第一季度最受關(guān)注的餐飲品牌top50中，外婆家位列第一，成為一季度最關(guān)注的餐飲品牌。

根據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)對(duì)上海外婆家的評(píng)分進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并隨機(jī)抽取了相似店鋪進(jìn)行比較，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如圖1所示。

圖1 外婆家與其他店比較

數(shù)據(jù)來(lái)源：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著，消費(fèi)者對(duì)外婆家在口味和環(huán)境方面的評(píng)價(jià)與其他店相近，但是人均消費(fèi)略低，但是消費(fèi)者對(duì)外婆家的服務(wù)評(píng)分則略高。外婆家的明顯優(yōu)勢(shì)來(lái)源于其超高性比價(jià)，這種情況下，顧客不但能接受較長(zhǎng)的等待時(shí)間，還會(huì)感覺在外婆家消費(fèi)是物超所值，物美價(jià)廉。

三、外婆家的營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品特色策略

外婆家通常在商場(chǎng)以及寫字樓里開設(shè)店鋪，充分利用商場(chǎng)周邊的停車場(chǎng)，地鐵等設(shè)施，為顧客提供極大的方便。雖是連鎖企業(yè)，但是外婆家餐廳的裝修并不統(tǒng)一，每一家分店的設(shè)計(jì)都各有千秋，讓顧客在不同的“外婆家”就餐都有不同的觀感享受。外婆家有特定的等候區(qū)，良好的等位環(huán)境，舒適的座位，免費(fèi)提供小吃飲料，另外，無(wú)償提供電腦，雜志等供顧客使用。外婆家以杭幫菜為主，總部根據(jù)不同地域與口味，研制出最受消費(fèi)者歡迎的新菜式，更新過(guò)時(shí)菜譜，一直以好吃不貴的形象吸引消費(fèi)者

（二）價(jià)格合理策略

外婆家有其獨(dú)特的市場(chǎng)定位，鎖定家庭聚會(huì)和朋友聚會(huì)這類消費(fèi)人群作為主要顧客。研究外婆家菜單可以發(fā)現(xiàn)，1元一個(gè)茶葉蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃漿6元、藍(lán)莓山藥12元、15元一份蔥花肉、26元一份西湖醋魚……通過(guò)外婆家獨(dú)特的30%的產(chǎn)品+40%的環(huán)境+30%的服務(wù)，加上十分親民的價(jià)格，外婆家創(chuàng)造了最佳的性價(jià)比，在同行業(yè)中脫穎而出，深深地吸引住了消費(fèi)者。

（三）渠道專一策略

外婆家不接受加盟，目前只采取直營(yíng)店的方式，由總部統(tǒng)一管理。外婆家創(chuàng)始人吳國(guó)平表示外婆家永遠(yuǎn)只做100個(gè)店，不多開一家店。即使開新店，也會(huì)是關(guān)一個(gè)，開一個(gè)。這樣做的主要的目的是控制形態(tài)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，完善品牌。除了店鋪數(shù)量限量，外婆家還要品牌限量，一個(gè)城市只開一家店。直營(yíng)能夠提供統(tǒng)一的規(guī)范形象，極大的提高品牌知名度和美譽(yù)度，而且與消費(fèi)者面對(duì)面交流，能夠充分了解消費(fèi)者的需求，有利于企業(yè)獲取最有效最及時(shí)的市場(chǎng)信息，為公司決策提供了第一手的資料。

（四）促銷創(chuàng)新策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，外婆家也順應(yīng)潮流，除了運(yùn)用一般的廣告促銷方式外，還建立了微信公眾號(hào)。關(guān)注“外婆家”微信公眾號(hào)后，只需要支付1分錢，便可獲得活動(dòng)資格，獲得金額為6～30元不等的優(yōu)惠券。公眾號(hào)會(huì)向會(huì)員推送節(jié)日關(guān)懷，生日關(guān)懷等消息，還可以遠(yuǎn)程取號(hào)，下單結(jié)算，還會(huì)通過(guò)消費(fèi)訂單送積分，吸引更多的顧客。除此以外，外婆家還與美團(tuán)，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等多家合作，與支付寶合作等推出刷卡享八折等活動(dòng)，給消費(fèi)者帶來(lái)驚喜。

四、外婆家營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）推廣力度不足

外婆家憑借其超高的性價(jià)比，在消費(fèi)者口口相傳中獲得極大的市場(chǎng)好感度。順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，外婆家入駐了美團(tuán)，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等第三方網(wǎng)站，同時(shí)還創(chuàng)建了微信公眾號(hào)。2016八月份零售餐飲類品牌微信公眾號(hào)影響力榜單顯示，外婆家平均閱讀次數(shù)是60007次，傳播指數(shù)79.7，而同行業(yè)的避風(fēng)塘平均閱讀指數(shù)是91564次，傳播指數(shù)80.9。從前的推廣情況來(lái)看，外婆家雖然采用了多種推廣方式，但是力度不足，在消費(fèi)者群體中的傳閱數(shù)和傳播力略低，影響力較小。

（二）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

餐飲行業(yè)正在進(jìn)入以大眾化為主體、精細(xì)化、品質(zhì)化、特色化的新時(shí)期，消費(fèi)者口味一直在不斷變化，產(chǎn)品淘汰率逐日上升，對(duì)產(chǎn)品要求不斷增加。如圖2所示，2016年“口味”仍舊是中式正餐消費(fèi)者最關(guān)注的因素，且有更加集中的趨勢(shì)，因此，對(duì)于中式正餐來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品口味及創(chuàng)新是最受消費(fèi)者關(guān)注的因素，產(chǎn)品創(chuàng)新越來(lái)越受行業(yè)重視。外婆家雖然在內(nèi)部設(shè)有開發(fā)小組，但是平均更新一次菜譜只有15%左右的菜品會(huì)被替換，且花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，沒有固定期限，產(chǎn)品的創(chuàng)新度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者。

圖2 中式正餐消費(fèi)者關(guān)注因素對(duì)比（%）

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)飯店協(xié)會(huì)、零點(diǎn)餐飲行業(yè)研究中心，《中國(guó)餐飲消費(fèi)需求市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析報(bào)告》，2016。

（三）營(yíng)銷模式單一

外婆家目前只有直營(yíng)一種模式，直營(yíng)模式由總部統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調(diào)配，有利于企業(yè)管理。但是對(duì)連鎖行業(yè)也存在極大的弊端，直營(yíng)需要大資本開發(fā)新店，發(fā)展速度和規(guī)模受到限制。外婆家14年開設(shè)了80余家直營(yíng)店。2015年永和大王的加盟店數(shù)量27家，企業(yè)門店總數(shù)303家，銷售額為176537萬(wàn)元，位列2015年中國(guó)特許餐飲連鎖企業(yè)加盟店數(shù)排行榜第29名。從數(shù)據(jù)來(lái)看，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷模式包容度極高，并且消費(fèi)者愿意在加盟店消費(fèi)。相比之下，外婆家因?yàn)槠錉I(yíng)銷模式的單一，不僅拖慢了門店數(shù)量，而且錯(cuò)過(guò)大量潛在客戶。

五、外婆家營(yíng)銷改進(jìn)的對(duì)策建議

（一）增強(qiáng)推廣力度

除了傳統(tǒng)的推廣方式之外，網(wǎng)絡(luò)媒體的力量已經(jīng)成為不可忽視的群體，注重互聯(lián)網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)途徑提升影響力，開發(fā)潛在客戶。首先，外婆家可以選擇比較有優(yōu)勢(shì)的地址來(lái)建立自己的網(wǎng)站，接下來(lái)讓專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)和宣傳，定期有關(guān)信息。其次，網(wǎng)上營(yíng)銷應(yīng)選擇企業(yè)的特色菜和新品為主，吸引顧客的食欲和購(gòu)買欲。借助于新興的網(wǎng)絡(luò)傳播形式，開展和組織網(wǎng)絡(luò)性活動(dòng)，例如組織網(wǎng)絡(luò)選舉，微博傳遞等活動(dòng)，還可以在網(wǎng)上增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)，例如，為菜打分，提出更好的建議等等。同時(shí)開設(shè)各種官方渠道，關(guān)注微博，微信等，舉行一些小活動(dòng)，優(yōu)惠券發(fā)放，贈(zèng)送飲品等之類的活動(dòng)，從而讓顧客了解自己的產(chǎn)品還有與之相關(guān)的菜系等其他有用信息。

（二）重視產(chǎn)品創(chuàng)新

外婆家雖然設(shè)立了產(chǎn)品開發(fā)小組，但是耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，數(shù)量少等問(wèn)題難以滿足消費(fèi)者需求。所以，外婆家需要重組規(guī)劃開發(fā)小組，加大對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的力度。外婆家可以設(shè)立專門的信息收集人員，及時(shí)收集與反饋消費(fèi)者的各式動(dòng)態(tài)以及社會(huì)潮流。再根據(jù)所反饋的信息研發(fā)，設(shè)計(jì)，制作新產(chǎn)品，在突出新，奇，特的同時(shí)，要求色香味俱全。新產(chǎn)品試驗(yàn)成功后，可以邀請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行試吃，及時(shí)觀察市場(chǎng)反應(yīng)，供制作者參考完善。經(jīng)過(guò)試銷反應(yīng)良好的產(chǎn)品可以正式投入市場(chǎng)。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行考察，每月銷量最低的產(chǎn)品需要淘汰下架，以末位淘汰制促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。

（三）多元營(yíng)銷模式

外婆家由于單一的營(yíng)銷模式，限制了門店發(fā)展，滿足不了消費(fèi)者群體，應(yīng)當(dāng)接受多種營(yíng)銷模式，靈活的運(yùn)用直營(yíng)店，加盟連鎖，合同管理以及特許經(jīng)營(yíng)四條線路在行業(yè)內(nèi)擴(kuò)張。外婆家可以根據(jù)企業(yè)自身的情況，對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行實(shí)地考察，獲取當(dāng)?shù)鼐唧w信息，制定合適的招募計(jì)劃，對(duì)加盟者進(jìn)行篩選評(píng)估，設(shè)立一整套完善的培訓(xùn)體系以及管理制度。為了保證質(zhì)量和維護(hù)品牌，外婆家可以設(shè)立總部督導(dǎo)制度，不定時(shí)的考察各個(gè)分店，發(fā)現(xiàn)店鋪運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題，并幫助改進(jìn)完善進(jìn)而提高營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

六、結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)餐飲業(yè)的不斷發(fā)展，餐飲規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。外婆家在開始發(fā)展時(shí)就堅(jiān)持高質(zhì)量的服務(wù)與有效的管理，遵循著理念指導(dǎo)行為的經(jīng)營(yíng)理念。若要保持現(xiàn)在的地位或者開拓更大的市場(chǎng)，外婆家在今后的發(fā)展中要做出新的改變，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，立足社會(huì)潮流，及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向，找出內(nèi)部問(wèn)題并進(jìn)行改革創(chuàng)新。注重創(chuàng)新，及時(shí)開發(fā)出與眾不同的產(chǎn)品，與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比脫穎而出，在顧客心中占據(jù)特殊位置，提升顧客對(duì)外婆家的忠誠(chéng)度，提高營(yíng)業(yè)額。堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化現(xiàn)有的營(yíng)銷策略，不斷進(jìn)行管理，服務(wù)，營(yíng)銷上的創(chuàng)新，促進(jìn)外婆家形成自身產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，為進(jìn)一步發(fā)展提供基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]墨菲.中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)《2015年中國(guó)餐飲市場(chǎng)分析報(bào)告》[J].中國(guó)食品，2016（6）.

篇（11）

關(guān)鍵詞 稅收籌劃 經(jīng)濟(jì)利益

XX酒店坐落在大連市中山路繁華的商業(yè)地段，是集吃、住、行、游、購(gòu)、娛為一體的四星級(jí)酒店。在2009年被旅游總局評(píng)為東北地區(qū)優(yōu)秀四星酒店。 XX酒店在不同的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中需要繳納不同種類的稅款，其中營(yíng)業(yè)稅適用稅率從3%到20%不等，酒店的主要業(yè)務(wù)包括旅店業(yè)、飲食業(yè)、租賃業(yè)、業(yè)等按服務(wù)業(yè)征稅，適用5%的稅率，運(yùn)輸、文化體育業(yè)適用3%的稅率，娛樂(lè)業(yè)則適用20%的稅率。購(gòu)物中心主要繳納增值稅，作為一般納稅人，其適用17%的稅率。

2012年XX酒店被稅務(wù)機(jī)關(guān)檢查出賬務(wù)錯(cuò)誤存在，這些不正確不規(guī)范的賬務(wù)的存在，不但使得酒店補(bǔ)交了稅款，更加使酒店蒙受了罰款以及加收的滯納金，這樣使酒店承受了20余萬(wàn)元的損失。對(duì)此筆者在這里提出XX酒店日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)稅收籌劃策略。

一、兼營(yíng)行為的納稅籌劃

酒店行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)較多，不同的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目應(yīng)適用不同的稅率。在計(jì)算稅額時(shí)酒店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目分開核算，以防低稅率經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目卻適用高稅率征稅。XX大酒店娛樂(lè)業(yè)的收入為100000元，餐飲住宿業(yè)的收入是300000元，其中娛樂(lè)業(yè)的營(yíng)業(yè)稅率是20%，餐飲住宿業(yè)的營(yíng)業(yè)稅率是5%。如果酒店分開核算，則需繳納的營(yíng)業(yè)稅為：100000×20%+300000×5%=35000（元）；酒店若是沒有分開核算，就必須按照娛樂(lè)業(yè)的20%的稅率計(jì)算，則需繳納的營(yíng)業(yè)稅為：（100000+300000）×20%=80000（元）。分開核算所減少的營(yíng)業(yè)稅額為：80000-35000=45000（元）。因此，分開核算能夠減少不必要的成本支出。

而酒店在從事兼營(yíng)銷售的行為時(shí)，可以采用不分開核算所兼營(yíng)行為銷售額的方法來(lái)達(dá)到減少稅負(fù)的目的。例如XX酒店餐飲部的餐飲業(yè)收入為60000元，餐飲部小型超市銷售煙酒的收入20000元。酒店如果對(duì)這兩種銷售行為分開核算，餐飲部小型超市銷售煙酒的收入便是兼營(yíng)行為，應(yīng)繳納增值稅，餐飲業(yè)收入應(yīng)按服務(wù)業(yè)的飲食業(yè)5%計(jì)算營(yíng)業(yè)稅。小型超市售視同小規(guī)模納稅人，增值稅按銷售收入的3%征收率計(jì)算繳納。所以，酒店應(yīng)繳納增值稅：20000/（1+3%）×3%=583（元），營(yíng)業(yè)稅：60000×5%=3000（元），共繳納稅額3769元；如果不分別核算，按規(guī)定要全部征收增值稅，酒店應(yīng)繳納增值稅：80000/（1+3%）×3%=2330（元），通過(guò)計(jì)算，得知酒店的兼營(yíng)銷售行為，不分開核算可節(jié)稅：3583- 2330=1253（元）。

因此兼營(yíng)行為的納稅籌劃必須考慮酒店的經(jīng)營(yíng)條件及相關(guān)情況，選擇出合適的方法才能達(dá)到籌劃效果。

二、促銷活動(dòng)中的納稅籌劃

假設(shè)酒店每日的營(yíng)業(yè)額為50萬(wàn)元，酒店準(zhǔn)備采取促銷的方式招攬顧客，有如下兩種方案可供選擇：方案一：采用返券方式，顧客消費(fèi)500元可享受返券50元，該返券在下次入住時(shí)具有與現(xiàn)金相同的價(jià)值。方案二：打八折的方式。

方案一下酒店納稅與收益情況如下（單位：萬(wàn)元）：1）應(yīng)稅營(yíng)業(yè)額：50；

2）應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅：50×5%=2.5 ； 3）應(yīng)納附加稅：2.5×10%=0. 25；

4）累計(jì)納稅額：2.5+0.25=2.75

方案二下酒店納稅與收益情況如下（單位：萬(wàn)元）：

1）應(yīng)稅營(yíng)業(yè)額：50×80%=40；2）應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅：40×5%=2；3）應(yīng)納附加稅：2×10%=0.2；4）累計(jì)納稅額：2+0.2=2.2；5）減少納稅額：2.75-2.2=0.55

由此可見，XX酒店在促銷活動(dòng)中應(yīng)選擇方案二。由于直接降低了營(yíng)業(yè)額從而實(shí)現(xiàn)了稅收籌劃的目標(biāo)。這種方式，一方面迎合了顧客喜歡打折的心里，一方面也減輕了酒店的稅收負(fù)擔(dān)。

三、利用餐飲業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)將工資變?yōu)楦＠M(jìn)行稅收籌劃

XX酒店的餐飲部門一共有100名員工，人均工資3000元，員工一日三餐自己解決。XX酒店每年由于商品無(wú)法銷售而造成的損失為20萬(wàn)元。關(guān)于解決員工的工資發(fā)放問(wèn)題有兩種方案：方案一：按正常的制度發(fā)放工資。方案二：用剩余的產(chǎn)品向員工提供一日三餐，并將人均工資降低為2700元。

方案一下員工和公司的納稅和收益情況如下：

1）每個(gè)員工每月應(yīng)納個(gè)人所得稅：（3000-2000）×10%-25=75（元）

2）每個(gè)員工全年應(yīng)納個(gè)人所得稅：75×12=900（元）

3）全體員工全年應(yīng)納個(gè)人所得稅：900×100=90000（元）

4）酒店食物損失：200000（元）

方案二下員工和公司的納稅和收益情況如下：

1）每個(gè)員工每月應(yīng)納個(gè)人所得稅：（2700-2000）×10%-25=45（元）

2）每個(gè)員工全年應(yīng)納個(gè)人所得稅：45×12=540（元）

3）全體員工全年應(yīng)納個(gè)人所得稅：540×100=54000（元）

4）減少個(gè)人所得稅額：90000-54000=36000（元）