緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇網絡營銷的市場范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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訊：據悉，去年中國網絡廣告市場規模為331億元，并預計今年這一數字將增長為462億元。而網絡營銷軟件也是在近幾來如雨后春筍般涌現而出。近日SKYCC組合營銷軟件以多方位網絡營銷軟件的概念推出更是充實了網絡營銷市場。雖然近年來互聯網發展速度非?？欤蚱浠鶖敌。M合營銷軟件在整個網絡營銷軟件市場中所占比例依然很低，市場處于初生階段，可謂方興未艾，藍海一片。

飛速發展的互聯網已經深深改變了人們的生活方式，越來越多的公司或個人開始通過網絡宣傳產品和服務。營銷軟件的出現在很大程度上減少了宣傳人員的重復性勞動，提升了工作效率，以較小的成本獲取更大的收益。

資料顯示，網絡營銷軟件在國內市場出現已有十個年頭，但組合營銷軟件的推出還是首次，但中小企業受到價格和傳統營銷思想等因素的束縛，在國內還沒有打開市場。相對于傳統單一營銷軟件，組合營銷軟件具有多方位營銷、數據實時搜索、多人操作，協同辦公等諸多優勢。它彌補了傳統單一營銷軟件單方面營銷、數據有限、操作繁瑣等不足，填充了中小企業在網絡營銷上飛速發展的需求。

一位知名網絡營銷專家指出：組合營銷軟件，毋庸置疑就是多方位的進行網絡營銷。網絡營銷的方式有很多種，如我們很熟悉的搜索引擎營銷(SEM)、SEO優化、B2BB2C平臺站點營銷等，每個方面都有它的優劣勢。若像這些網絡營銷方式組合在一起取長補短，相得益彰的話，那么效果像很快突顯出來。

業內人士認為，未來幾年，我國互聯網發展速度將會持續加快，國內網絡營銷軟件市場也將呈穩步上升態勢，而以SKYCC為代表的組合營銷軟件在市場上的突飛猛進，正顯示出了它們進一步推動我國網絡營銷市場發展的遠見、信心和決心。（來源：比特網）

篇（2）

1 種子銷售市場亂象叢生

現在所有銷售蔬菜種子的人都感覺到推廣一個蔬菜品種真是太難了，因為真心想推廣一個新品種的經銷商越來越少，不少經銷商看到別人銷售的品種好，就找廠家去做這個品種的新包裝，如果廠家不給做，就要散種子，目的就是一定要搞到這個品種的種子。有些廠家發現有利可圖就答應做新包裝或將散種子賣給經銷商。而這些拿到種子的經銷商，卻將新包裝的種子或散種子與原推廣開的品種搞價格戰，使得原經銷商的銷售量無法保證，最終導致這個品種在這個區域雖然比較暢銷但是沒有人愿意銷售。從當地的經銷商群體來看，他們再也不愿意和這樣的廠家合作了。

沒有從廠家拿到種子的經銷商，還有種不拿到種子誓不罷休的氣概，發動周圍的親戚朋友來公司要貨。有一次我就遇到這樣一位，他打電話到公司索要某品種的種子，而且要得很多，在綜合考慮當地市場，確保不會影響其他經銷商利益的前提下，計劃把種子放給他，但當我進一步詢問他是什么茬口種、面積有多大、當地種植哪家公司的品種居多時，對方竟給了我一個“雷人”的回答：我是個修車的，不是賣種子的，我是幫一個朋友買的。

如果你在不了解的情況下把貨賣給他，就會對某地的這個品種的營銷造成災難性的打擊。市場上總有那么一些人，不遵守游戲規則，甚至肆意踐踏游戲規則。有時候廠家也很難控制經銷商之間的竄貨行為。

2 種企如何化解種子銷售亂象

作為一個蔬菜種子育、繁、推一體化的公司，一定要把好的品種傳遞給廣大的種植戶，讓廣大的種植戶能夠用上放心的蔬菜種子，這就需要控制好品種的質量和穩定銷售渠道。從現實上講，控制貨源和經銷商比較困難，但如果從提高種植戶的認知和認同入手，可能會有更大的收獲。結合網上購物、“互聯網+”以及微店營銷的成功案例，提出以下策略，借用偉人的一句話，即“以農村包圍城市”。

①品種推廣期 一個品種在一個區域形成影響力，需要經過品種選擇、安排展示、邀請種植戶參觀、品種講解和示范等一系列的過程，從而達到讓種植戶從心里認同你品種的目的。當種植戶認同你的品種后，第2年他就會有意識地嘗試種植一部分，當種植戶種植該品種取得了好的效益后，即會配合公司和經銷商把該品種的良好收益告訴更多的種植戶。這樣，在第3年這個品種就能有一個好的市場認可度。

②市場動亂期 當推廣的品種在市場上有比較高的認可度后，不遵守規則的人就會開始想盡一切辦法來獲取此品種種子。首先，嘗試從廠家進貨，訂做這個品種的單獨包裝；其次，就是從其他市場經銷商那進貨，然后在自己所在區域銷售；再次，從本地市場經銷商處購得種子，然后對外宣傳低價，來擾亂銷售價格?？傊?，這些人的目的就是擾亂你品種的市場占有率。

③市場維護期 出現竄貨的事件，種子公司只能通過控制發貨或搞返利銷售來控制市場。當然這些措施在開始運作時能收到好的效果，但不久經銷商們反應過來后，竄貨現象依然存在。某些外企種業通過只銷售種苗來確保種子不竄貨，這種方法不容易被模仿且效果很好，需要企業有很強的實力和較高的種子利潤。

3 網絡營銷市場控制方案淺析

首先，在推廣展示品種的時候告訴種植戶和廣大經銷商，種植本公司的品種可以關注本公司市場綜合部的微信平臺，在農業技術板塊有專家解答你種植本公司品種所遇到的各種問題。

其次，通過這個平臺，種植戶可以以最快地速度了解公司的一些銷售政策和新品種介紹。

再次，在優秀種植戶自夸板塊，讓種植表現好的種植戶發圖片和聯系方式，曬出自己的收獲場景，同時公司會給予一定的獎勵。這樣一方面滿足了種植者的榮譽感，另一方面可以和種植戶直接地交流，可更直接地聽取他們對公司市場銷售以及今后品種選育方向方面的一些建議。種植戶的建議一經公司采納，也能獲得一定獎勵，所有獎勵的發放，可結合公司在當地市場的銷售政策來確定。

待公司的微信平臺運營一段時間后，我們就能穩定地抓住經銷商的一部分客源，并且能夠比較順利地推廣新品種，經銷商也能更好地配合公司的銷售計劃，不會再隨便竄貨了。

“貴族蔬菜”超市遇冷

鹽都人青睞田間采購

一直以來，生態蔬菜都是蔬菜品種中的“貴族”，如無公害蔬菜、綠色蔬菜和有機蔬菜等，但近年來這些“貴族”在自貢卻遭遇冷遇，日常家庭大多選擇性價比更高的普通蔬菜。相比之下，卻有一大批消費者青睞到鄉間體驗、采購生態蔬菜，用他們的話來說，眼見為實，吃過的才知道到底好不好。

“我一般買菜都會去附近的菜市場，偶爾也會到超市，但幾乎沒有買過生態蔬菜?！弊载暿忻顸S女士說，一般工薪家庭注重的是價格，而對于相對價格高得多的生態蔬菜，則敬而遠之。

近日，華西城市讀本記者走訪了市內的幾家大型超市，幾乎沒有發現無公害蔬菜、綠色蔬菜和有機蔬菜等生態蔬菜的影子，而前幾年在主城區開張的幾家生態蔬菜專賣店，如今也不見蹤影。

“我管理賣場有一年多了，一直沒有引進生態蔬菜。在我印象中，超市的蔬菜主要還是普通蔬菜。”市內某大型超市賣場經理曹先生稱。據介紹，一般到菜市場和超市買菜的市民，都是老年人或工薪階層，他們的收入局限了其消費能力，對價格更加“貴族”的生態蔬菜，他們或許是有心無力。

盡管日常家庭消費中，生態蔬菜并不占優勢，但現在卻有一群消費者選擇走進田間地頭，親身體驗生態蔬菜?！皫缀趺總€月，我們都會找個周末，到鄉村的家庭農場走一遭，呼吸新鮮空氣，體驗農家樂，更重要的是，能夠吃到真正純生態的蔬果。”自貢市民羅女士稱，身邊的朋友都有這個愛好，大家都選擇周末到鄉間的家庭農場體驗采摘的樂趣，“最重要的是，這些生態蔬果吃起來，真的和平時我們在超市和菜市場買到的不一樣?！?/p>

這一點，貢井區橋頭鎮四月陽光家庭農場的負責人鐘玉淋特別有感觸?！?015年6月，我開通微信訂購生態蔬果，當月就有上百個訂單，現在開通了采摘項目，每個周末自駕來采摘的家庭越來越多，我們的蔬果施農家肥，不打農藥，有的即使必須打農藥，我們都會特別告知消費者。”

篇（3）

網絡營銷是一種有意識的經營活動,它在人們的政治、經濟、生活等各個方面發揮著重要的作用,也大大地推進了網絡營銷的發展,使其從一個概念性的營銷模式,真正變成一種提升企事業單位競爭力的工具。在體制改革繼續深化的新形勢下,網絡營銷逐漸成為企業的核心業務,關系到企業的生存與發展。為此,應針對目網絡市場營銷中普遍存在的問題,建立適應當前形勢的網絡市場營銷新理念及策略。

1、我國網絡營銷發展現狀

網絡信息的發展,使越來越多的企事業單位關注自身的門戶網站建設。尤其在2008年國際金融危機發生后,進一步加快了各單位的網站建設、網站營銷活動的開展。據《互聯網絡信息資源數量調查報告》顯示,我國已有1000多萬家企事業單位建立了網站并開展網站營銷,絕大多數單位為開展網站營銷工作配備了一定數量的營銷人員、技術人員。其中約有60％的單位認為網站營銷是自身未來營銷的一個重要趨勢,網站營銷的開展將提升單位組織的經濟效益。

2、新形勢下應樹立網絡營銷市場新理念

2.1 網絡營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念

一切以用戶為中心,以用戶需求為目的,重點加強網絡市場改造和建設,樹立網絡建設適應用戶用電發展的觀念,完善供配網絡平臺,滿足廣大用戶的需求,同時運用先進的通信、網絡、計算機技術,為客戶提供高效的、全方位的優質服務,并以嚴格規范的管理對各項業務進行監控,以提供優質價廉的商品,減輕消費者負擔。

2.2 新形式網絡營銷要樹立優質服務理念

該理念要求網絡企業利用現代化手段健全營銷的功能環節,提高服務質量和效率,同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求,并盡可能借助社會化服務體系,在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

2.3 網絡營銷要樹立營銷策略建立在市場環境分析的基礎上的新理念

在網絡營銷中要加強需求側管理,把握市場發展動態,對網絡市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估,并以此為依據及時制定或調整產品經營目標,及時調整營銷策略,有效的開拓市場。

3、我國網絡營銷存在的問題

3.1 網絡營銷缺乏明確目的性

從目前企事業網絡營銷來看,許多單位對網絡營銷的開展沒有形成明確的指導思想,缺乏營銷目的性,網絡營銷功能不明顯。一方面,在網站功能設計上簡單粗放。部分網站存在營銷主題不明朗、欄目設置交叉重疊、欄目名稱混淆、可利用信息量低等問題;另一方面,部分網站過于注重對美術效果的追求,實用性不足,缺乏營銷功能,沒有為用戶提供有價值的產品信息、服務信息、服務宣傳、在線銷售等。

3.2 網站建設和網絡營銷脫節

不少單位在網站的初期策劃、設計階段,沒有將營銷的理念融入到網站建設中,存在網站建設和網絡營銷相脫節的問題。據調查統計,大約有50%的網站在建設初期,缺乏與營銷相關的組織介紹、服務介紹、產品介紹、產品圖片、產品廣告等,甚至缺少機構的詳細聯系方式;一些網站缺少應有問題咨詢、在線表單、即時信息、實時回答等,客戶享用不到網站的便利資源,其網站僅僅起到了宣傳頁的作用。而這些網站,往往在運營了一定時間以后,才意識到營銷理念的重要性,對網站進行再次優化設計,這樣做損失的不僅是時間和金錢,更是客戶對這個單位的印象和信心。

3.3 網絡營銷推廣缺乏策略性

目前,一些網站建設在營銷定位和理念等方面比較優秀,但實際的營銷效果卻不是很理想。主要表現在網站流量低、流量營銷轉化率低、網站知名度低,其主要原因在于網站的營銷推廣缺乏策略性。網站建成后,應重視推廣工作,沒有后續的網絡市場運營推廣和管理更新,往往會導致網站活躍性不足,訪問流量甚微,成為“死站”,無法產生經濟收益回報。

3.4 網站與社會公共資源整合不足

部分網站尤其是政府部門、事業單位網站,沒有很好的利用社會公共資源,缺少與商業網站的互補與合作,這些網站尚未通過收費或廣告取得收入,沒有進一步發掘網站服務的深度和廣度。

4、網絡營銷新理念策略分析

4.1 在信息技術支撐下,努力提高企業的服務和管理水平

建立自動化系統和客戶服務計算機管理系統,進行數據共享,實現營銷在線監控和營銷信息自動采集,實施對網絡市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理。通過配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統的建立,可以簡化用戶手續,規范服務行為,使用戶享受到優質服務,滿足各層次消費者的消費需求。

4.2 量身打造優質網站

網站在一定程度上代表了一個組織的形象。功能完善、網頁體系完整、欄目設置清晰、維護工作良好的網站會給人們留下管理先進、擁有現代知識技術的良好印象;反之,一個簡陋不堪的網站則會給人們留下守舊、不善管理等不良印象。

4.3 注重網站的推廣工作

網上信息的增長速度遠遠高于網絡用戶的增長速度。網站對用戶注意力的爭奪越來越激烈,一個網站建立起來,不代表能獲得理想的瀏覽量,因此必須注重網站的推廣。搜索引擎是通過互聯網進行網絡營銷的重要途徑,是眾多網站客戶訪問量的重要來源,也是非常有效的網絡站點推廣工具。

4.4 從用戶需求出發對網站進行完善

在當今消費市場,客戶的需求日益個性化、多樣化,如果想要在眾多網站中脫穎而出,取得預期的網站營銷效果,就必須以客戶需求為出發點,重視客戶對網站的體驗感受。一方面,在網站建設功能上,滿足網站營銷目標客戶的個性化需求。

5、結語

信息技術的突進,給經營者帶來了機遇,也帶來了更多的挑戰。網絡營銷己成為21世紀新經濟的亮點,它所體現的生產方式,從微觀經濟學角度講,有助于拉近經營者與客戶之間的關系;在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。

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趨勢1：回歸本源的健康消費

近幾年，甲醛白菜，三聚氰胺毒牛奶等等食品藥品安全事故，紛紛挑戰消費者日漸敏感的神經。之前，也就是三年前，消費者還對類似天然有機食品的概念很是追捧，但現在，類似的概念被過度營銷，消費者也被磨礪的日漸理性，概念噱頭的效果也在逐漸失效。

據2012年中國市場和媒體研究(CMMS)相關數據顯示，中國15-64周歲的消費者，有30.2%的消費者關注健康和養生，31.8%的消費者在生病的時候不再選擇西藥，而是中藥。

國內的一大批醫藥保健品公司，紛紛看中了這個關于“健康消費”的商機發展，開始進軍日華和食品飲料等行業，比如：云南白藥，天士力，廣藥集團等等。

分析：不管是健康消費，還是對于食品藥品事故的敏感，歸根到底，還是“安全感”的問題，健康消費只是其中被發現價值的一部分，如果圍繞“安全感這個趨勢來衍生了？不管是產品的設計，還是產品的策劃推廣，想必這都是很好的一個方向。

趨勢2：DIY追求自主

體驗自主的生活，已經被廣大消費者所熱衷，比如：DIY裝修，DIY餐飲，DIY成衣等等，舉個詳細的例子吧。比如今年火邊全中國的《舌尖上的中國》，不僅帶動了淘寶網上食品的銷售，而且各種烹飪器具和食材的銷售也被帶動的紅紅火火。

據淘寶數據顯示。該紀錄片播放5天后，總共有584，4791人在淘寶上尋找過相關特產零食，搜索次數達到471萬次，而且還延伸到諸如豆漿機，咖啡機，面包機等烹飪器具的銷售。

甚至連今年中秋節的月餅，也有眾多的消費者選擇自制。

分析：眾口難調是一部分，崇尚自主的生活樂趣也是很大的緣由，其中也包含了諸如個性，個人喜好等等的潛在需求，作為我們品牌或網絡營銷人員來說，如何提供給消費者自助，自主和參與的機會和活動，確實是我們要努力的方向。

趨勢3：無現金支付

據2012年中國市場和媒體研究(CMMS)相關數據顯示，截止到當前，國內的信用卡發卡量為3.02億張，平均為每四個國人，就有一張信用卡，這個數字仍在不斷增加；

此外，淘寶配套的支付寶覆蓋了1.29億的國人，除卻網上購物之外，更多的人選擇在網上繳納水電費用和交通罰款等等，在不遠的以后，NFC技術的發展，就會成為重中之重，人均一部手機就可以幫自身實現多樣的消費。美國和日本的互聯網環境均比中國成熟，同期對比一下，就不難發現其中的規律了。

分析：這個趨勢，說白了，就是安全和方便，咱們如何在我們的產品和服務上，讓用戶可以隨時隨地，輕松安全的消費，那么我們就把握住了這個趨勢的商機。

趨勢4：身體的投資

也是今年，數起網店店主過勞死，以及年輕人猝死的案例，紛紛敲響了人們對于自身身體健康的高度關注，據可靠數據顯示：80.7%非常關注自身的身體健康與否，15.2%最近一年參加過健身或運動鍛煉俱樂部。付費運動已經被眾多的消費者所接受，熱衷。甚至催生出了一個極其誘人的市場。減肥是被眾多網絡營銷人員所熟悉的產品行業，到如今年消費已達到160億，這個數字還不包含抽脂等醫療減肥費用，市場龐大，需求趨勢由此可見一斑。

分析：針對此類趨勢，我們選擇產品，和產品設計，以及策劃推廣等等，就可以多圍繞著健身，美容，形體，保健等等方向靠攏，必然會對你的產品和服務添加一份色彩。

趨勢5：娛樂溝通

2012年每個中國人對于休閑娛樂的消費，月均254元，較比2011年增長13%，而有64.1%的人經常收看綜藝、選秀、相親類的電視節目，娛樂消費的增長推動了娛樂經濟的增長，浙江衛視13期《中國好聲音》，平均每期每條廣告60萬，9月30日《音樂夢想巔峰之夜》現場直播1100萬廣告費，冠名廣告加多寶6000萬，合計約4.6億廣告收入，一檔節目預計大約給浙江衛視貢獻約20%(預計2012收入22個億)；2012年1-9月，中國電影票房收入121.8億元，逼近2011全年，《畫皮2》贏得7億元票房??中國消費者越來越娛樂，就連2012年倫敦奧運會，在關注的人群中有41.7%的人表示對奧運會賽場外的一些八卦消息和報道非常感興趣。

分析：我們做品牌，做產品服務，不能閉門造車，可以很好的借助流行的娛樂化元素和消費者更好的溝通，更好的被消費者所接受，認同。這點淘寶上和當當，京東等諸多電商就做的很好。

這樣不僅可以讓我們的品牌和產品服務顯得更加有活力，生命力，也可以讓我們更好的獲得消費者的青睞。

趨勢6：科技感官消費

國人對科技類的產品，瘋狂程度也不是一點點，從去年蘋果4和4S在大陸的銷售，到今年小米，魅族等等手機產品的崛起，無不證明了這一點。據可靠數據顯示：中國新富的人群里面，42%的擁有蘋果平板電腦或手機，17.3%打算購買平板電腦，28.6%對自身所使用的高科技產品感到滿意，追求科技的感官消費將會是一個新的浪潮。

分析：做數碼產品的，可以往風靡火熱的產品和服務上靠(比如蘋果手機殼，魅族手機殼等等)，其他的，可以依次策劃推廣活動，淘寶上不是動不動就有人在喊參加什么什么活動送蘋果5嗎？真送不送，兩說，起碼你關注到了 不是嗎？

趨勢7：懷舊元素

壓力越大，生活越幸苦，必然會帶動懷舊的概念，據中國青年報調查顯示：43.7%表示自己有時懷舊；57.2%表示“80后”開始懷舊。今年年初的臺灣電影《那些年，我們一起追過的女孩》，在短短上映5天，就在內地的總票房突破5000萬。追其魅力所在，核心無非就是對青春的懷舊。

分析：懷舊也可以跟品牌或產品服務結合起來，比如美特斯邦威的MTEE，主打就是懷舊風的“我是新國貨”，在國內有29年歷史的桑塔納，推出新產品也都是在利用懷舊元素于消費者共鳴的。

趨勢8：實時化的社交

其核心就是碎片化時間的合理利用，最明顯的案例，莫過于新浪微博了，現在很多國人，都喜歡在微博上自己生活中的點點滴滴，當然也包括你我。這類趨勢表明消費者對于“實時狀態”生怕別人不知道的恐懼。

分析：提醒了實時化社交的重要性，推廣品牌要學會和實時化的營銷向結合，才能更好的與消費者互動和溝通。

微博推廣是其一，類似QQ群的推廣，之前小舟因為買過一個產品，被店主邀請進了一個群，里面全部都是MM們在聊產品和自身生活，以及生活上雜七雜八的事兒，小舟很受啟發，如果消費者對于某個品牌或某個群體，產生信任和依賴，那么推廣和銷售，不就輕松多了？

趨勢9：三線城市的崛起

一線城市，品牌競爭越來越慘烈，二線城市，消費者也變的越來越精明，在這個大的背景下，三線城市越來越被企業所重視。舉個很實際的例子：2012年7月，歐萊雅全球總裁到河北保定考察，從而掀起了歐萊雅要擴大三四級市場覆蓋和營銷的浪潮。

分析：三四線城市，消費能力逐漸提升，品牌市場空白，確實值得打拼，我們要做的，就是在同一時代下，分析他們的需求側重點和敏感點，需要注意的是：切忌用一二線城市的經驗來揣摩三四線城市的營銷策略。

舉個很簡單的例子，也許在一二線，土不啦嘰的東西，三四線覺的實用無比，這就是側重點的把握了。

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二、房地產行業市場營銷的特點

房地產產品相對于其他商品而言，具有自身的特殊性，因此其市場營銷也有著自身的特點，特別是隨著我國城鎮化發展的逐步深入和人口流動趨勢的加劇，房地產在制定市場營銷策略時更應有所區別，突出房地產自身的特點。

1.房地產市場影響因素多樣。經過前幾年的不斷營銷，房地產行業在經歷了一個爆發式的增長后逐步趨于穩定，消費者已經能夠更為理性的看待房地產市場，特別是隨著大多數城鎮居民基礎性住房要求得到滿足后，其對于改善性住房的需求逐步增加，而影響改善性住房選擇的因素已經從傳統的價格因素，變為物業、生活舒適度、教育環境、醫療條件等等多方面因素的影響，房地產營銷重點也從單一的房屋價格、結構影響，向更深層次的要素發展。

2.房地產市場信息不對稱性。相對于其他商品而言，房地產的產品對于消費者來講，在信息披露方面還不夠全面，消費者對于產品的了解僅能局限于模型、合同、證書等等淺層次的內容，甚至都不能真實的見到商品，其內心存在較強的不確定性和不安全性，極易受到外界信息的影響。而房地產企業一旦能夠滿足消費者心理需求，提供其更多的信息，將能夠極大地吸引消費者的眼球，贏得其內心的認可。

3.房地產銷售時間跨度較大。房地產從建設開始到交工，從新房到二手房銷售，時間跨度大。在這一階段中受到國家政策、金融信息等等因素的影響，市場銷售的不穩定性明顯，特別是近年來隨著國家對房地產行業發展政策的收緊和銀行銀根緊縮，給房地產企業自身和消費者都帶來了巨大的影響，房地產盈利難度更大，消費者消費更加謹慎，使得其銷售策略要求更加靈活，能夠及時針對市場變化有所反饋，確保時刻把握消費者心理和需求。

三、房地產行業網絡營銷的發展中出現的問題

相對于傳統的市場營銷模式而言，網絡營銷具有自身的特點，其成本低、營銷范圍廣、方式方法多樣都給了房地產行業市場銷售新的活力。但從現實的情況看，房地產行業網絡營銷由于在觀念轉變、方式選擇等方面還有著不少問題，導致其與傳統市場營銷之間沒有有機的結合，甚至出現了相互矛盾的問題。

1.網絡營銷手段單一。目前房地產企業對于網絡營銷的認可度并不高，在網絡銷售的手段選擇上過于單一，僅僅借助房地產中介網站來實現銷售，沒有建立自身的網絡銷售平臺，沒有充分借助微信、微博等新的銷售模式來提高產品的知名度，而在內容的選擇上沒有與傳統的市場銷售實現互補，區別度不夠，對消費者的吸引力不足。

2.與消費者互動不足。相對于傳統的銷售而言，網絡銷售與消費者的互動就是一個弱點。對消費者需求把握不夠準確，沒有真正采取更為準確的營銷策略來打動消費者。不少房地產企業的網絡營銷僅僅是價格、環境、房屋設計等方面的基礎信息，而對于目標群體更為深層次的消費需求把握不準確，難以獲得消費者的認可。3.信息真假難辨，認可度不夠。面對著網絡上海量的信息資源，消費者難以辨別真偽，而房地產企業有沒有及時披露相關信息，導致網絡上真假消息鋪天蓋地，消費者沒有精力從這些泛濫的信息中找到自己實際需要的內容。而即使房地產企業自身的信息，在網絡上大量信息的影響下，難以獲得消費者的認可，導致企業對網絡銷售的認可不足，降低了相關的投入，造成了惡性循環。

四、房地產行業網絡營銷與傳統營銷的差異

時代的發展要求房地產行業必須要能夠切實發揮網絡營銷的優勢，找準網絡營銷與傳統市場營銷之間的差異，從而更多針對性的突出兩者之間的不同，提高營銷質量。

1.可信度難確保，消費者信心不足。相對于傳統的市場營銷而言，網絡營銷由于消費者與公司之間沒有面對面的交流和溝通，雙方的“心理安全度”降低，特別是隨著在網絡信息海量生成，真假難辨的情況下，消費者對于房地產這類資金量大、影響程度高的商品，更愿意通過傳統銷售模式來消費，加之當前不少房地產企業沒有專門的網絡營銷平臺，導致消費者對于網絡營銷更是望而卻步。

2.信息來源拓展，消費者更易接受。傳統的市場營銷往往受到地域、時間的影響，不能很好的將商品信息傳遞給更多的潛在客戶，而隨著網絡技術的發展，其不受地域、時間的限制，能夠給消費者提供全方位的信息支持，幫助消費者掌握更多的房地產信息。而隨著我國居民消費水平的提高，越來越多的消費者在房地產消費上走出了地域的限制，愿意到其他地區購買房產，而其有沒有更多的時間和精力到現地進行咨詢，因此也給了網絡營銷新的契機。這是傳統營銷所難以實現的。

3.營銷手段豐富，消費者更易認可。網絡的傳播效果是可以對人們進行信息傳播，又可以對自己進行信息反饋。在電子商務中，作為一種商業工具或者是商業平臺，電子商業的快速發展，為眾多的人在而對市場信息時積極的參加提高了有力的基礎條件。同時，信息技術的快速發展，為網絡營銷創造了廣闊的市場環境。網絡營銷在一定程度上集合了最新的信息技術，將市場營銷中的科學管理思想集合在網絡軟件上，使網絡營銷得到了大規模普及和應用。

五、房地產行業網絡營銷與傳統營銷的整合關鍵

房地產行業在新的時代性如何更好的迎接挑戰，實現新的發展是當前迫切需要解決的問題，而網絡營銷作為一種新的營銷手段自身具有的優勢與弊端，必須加以甄別。因此，在房地產業營銷過程中必須要將傳統的市場營銷模式與網絡營銷模式有機結合起來，揚長避短，才能真正發揮兩者的優勢，達到“1+1>2”的效果。

1.加強雙方信息共享互信。一方面，要建立信息共享機制。企業營銷部門要及時建立網絡營銷與市場營銷良性溝通機制，有益的市場信息，監管市場非正規渠道的銷售信息，特別是網絡中出現的相關負面信息，要及時匯總，處理和應對，建立企業正面、負責、高效的形象，確保企業的市場認可度。另一方面，要建立企業自身的網絡信息窗口。轉變傳統的依賴房產中介網絡信息渠道相關信息的方式，構建自身的網絡信息窗口，糾正和更新企業信息，確?？蛻裟軌虻谝粫r間接受企業項目信息，擺脫人云亦云的模式，提高企業公信力。

篇（6）

新競爭力網站專業性評價指標體系,完整地體現了網絡營銷導向的企業網站建設思想,是最全面的網絡營銷導向的企業網站評價標準,不僅為進行網站診斷和網站專業性調研發揮了重要作用,也為受評價企業提升網站專業水平發揮了巨大價值。

一、沙河服裝批發市場網絡營銷導向的網站體系建設研究的問題

沙河服裝批發市場網站建設與網絡營銷方法和效果有直接關系,沒有專業化的企業網站作為基礎,網絡營銷的方法和效果將受很大限制,站在網絡營銷的角度上,對沙河服裝批發市場網站建設的研究主要包括的內容為:沙河服裝批發市場網站建設的一般要素、網站建設對網絡營銷方法和效果的影響、沙河服裝批發市場網站優化的含義與內容、符合網絡營銷思想的網站建設一般原則、網站建設中的常見問題及方法。

具體來說,在沙河服裝批發市場網站建設要研究的問題:

1.沙河服裝批發市場網站建設的一般要素:一個完整的服裝批發網站并不僅僅是主頁,而是一個整體,其中包括沙河服裝市場基本狀況、新服裝及推廣、必要的功能、顧客服務等。

2.沙河服裝批發市場網站建設對網絡營銷方法和效果的影響:從網絡營銷的角度上,對沙河服裝批發市場網站提出那些要求,或者說,沙河服裝批發市場網站應該如何適應網絡營銷的目的?

3.沙河服裝批發市場網站優化的含義與內容:網站優化設計是網絡營銷導向的基本要求,網站優化不僅是為了便于搜索引擎識別和檢索,還有更多的含義,對網站優化認識的提高,在進行網站策劃時可以占在一個更高的層次上來理解網站與網絡營銷策略的關系。

沙河服裝批發市場網絡營銷導向的網站建設應遵循五項基本原則:系統性、完整性、友好性、簡單性、適應性。這些基本原則和方法應用于指導沙河服裝批發市場網站網站建設,才能實現建設專業的網絡營銷導向企業網站的目的。

二、沙河服裝批發市場網站建設的要素

一個完整的服裝批發市場網站包括四個基本要素:結構、內容、服務、功能。網站結構是為了向用戶表達企業信息所采用的網站布局、欄目設置、信息的表現形式等;網站內容是用戶通過沙河服裝批發市場網站可以看到的所有信息,也就是企業希望通過網站向用戶傳遞的所有信息。

為了說明網站的一般內容,首先看一個企業網站內容的案例。

案例:長虹電子集團公司企業網站內容的演變

四川長虹電子集團公司是國內大型家電企業,也是較早上網的企業之一,長虹網站在不同時期的內容和表現形式有所不同,根據可以收集到的資料,下表中列出了1999年至2004年期間不同時期的主要內容。

從上述案例資料可以看出,一個企業網站在不同時期的內容,服務和功能是在不斷發展變化,這反映出企業對網絡營銷的認識和需求在不斷提高。但是沙河服裝批發市場在省略搜索到中,找不到主頁,在這里,我個人認為,沙河服裝批發市場的網站應該參照長虹模式,從簡單過度到專業的服裝批發市場銷售網站,即如下:

沙河服裝批發市場網站在不同時期有很大的差別,一年四季的服裝不同,還有新產品上市,因此更改內容多,復雜。沙河服裝批發市場網站的內容有兩個方面的決定因素:一是要與沙河服裝批發市場當時的經營狀況相關;二是行業內其他服裝批發市場的網絡營銷發展狀況。

參考文獻:

[1]馮英健.網絡營銷基礎與實踐―2版.北京:清華大學出版社 ,2004.10

[2]才書訓等.網絡營銷.沈陽:東北大學出版社,2002.4

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要加快旅游網絡營銷的發展，必須做好以下幾個方面的工作：其一，改變企業及顧客的陳舊觀念；其二，加強網絡基礎設施建設；其三，加快網絡支付體制的安全性與便利性發展；其四，加速物流業的完善。

然而，這些外部環境的發展仍需時日。因此，許多旅游企業考慮到資金、人才投入與產出的比例而持一種觀望與等待的態度。實際上，要想加快旅游網絡營銷的發展，必須依賴旅游企業自身對“現有”網絡環境的“充分、有效”利用。正所謂“改變那些你能夠改變的，接受那些你不能改變的。”旅游企業只有發展好了現階段的網絡營銷，才能不斷地加速外部環境的改善，從而在良性循環中向更高層次發展。要做到這一點，關鍵在于市場細分。

進行了市場細分才能進行明智、準確的市場定位，從而進行有的放矢的產品設計、形象塑造，減少其宣傳促銷的盲目性與不可預測性，真正賦予網站生命，樹立其品牌，形成其忠實用戶。另一方面，只有進行了市場細分才能找到合適的途徑解決物流、資金支付上的不足。不同的用戶有不同的特點，可以針對其特點找到緩解電子商務“屏障”的方法。例如，若定位于高校市場，可以考慮與高校聯合設點，對學生的預付款進行信用管理而不必拘泥于電子貨幣支付。

目前，互連網的用戶結構缺乏廣泛性，在年齡上集中于年輕人，21—35歲的占85.8%。這正是制約網絡營銷發展的因素之一?，F階段我們必須做的是開發好這一青年市場。在這一人群中，高校學生旅游市場便是一個巨大的潛在市場。 萬事具備只欠東風

高校學生思維活躍，精力充沛，喜歡了解新的環境，希望結交志趣相投的朋友。大一、大二的學生在適應了高校生活后往往會組織集體旅游活動以加強同學間的溝通，開闊眼界；大三、大四的學生往往希望在上班前利用時間去旅游，在沒太多錢但有時間的大學期間約上志趣相投的朋友去名山大川感受身心的陶醉與愉悅。研究生與博士生平時的學習研究比較集中，但基本上固定課程的壓力很小?？梢愿鶕约旱臅r間安排與自己的好友或三五成群、或成雙結對地到自然景色秀麗且有一定文化內涵的景點去放松自己。總之，高校學生有著普遍的出游愿望。

對于一個普通家庭來說，其教育消費一般不低于家庭總收入的30%?！霸觞N苦也不能苦了孩子”，“不能讓孩子輸在起跑線上”，“知識經濟時代需要有真才實學的全面發展人才”，這些觀念已經牢牢地印刻在家長們的觀念之中了。家長對于孩子生活以及綜合素質提高上的花費總是“傾其所能”的。除此之外，許多高校學生還利用假期從事各種兼職工作。例如家教、促銷、社會調查、代課、幫導師做項目等等。獎學金也是一筆可觀的收入。不難看出，高校學生在經濟上雖然收入并不多，但還是有著穩定的經濟來源的，高校內的大部分學生可以支付一年至少一次的中短距離旅游。絕大多數高校學生都認為旅游是一項極好的文化娛樂項目，不僅可以愉悅身心，還可以增長學識，結交朋友，陶冶情操。

周末、節假日、寒暑假都是高校學生的閑暇時間。除臨近考試時有很大的復習壓力外，其余時間都可自由支配。對于即將踏入社會的畢業班學生，最后半個學期的主要任務是找工作，一般在5月底就可以定向了，六月基本上是告別聚會，閑暇時間更加集中。

從以上分析中不難看出高校學生既有出游愿望，又具有一定的經濟支付能力和充足的閑暇時間。對旅游企業而言，不失為一個“萬事具備，只欠東風”的巨大潛在市場。同時高校學生踏上社會后一般屬于社會的中上層收入者。從支付能力上講，他們將是以后旅游的主要消費者。企業網站培養一批忠實的高校學生訪問者，無疑會為其將來的網絡營銷奠定一個堅實的基礎。 關于消費的自我剖析

消費水平

1．消費水平偏低而市場規模大

據本人的問卷調查顯示，高校學生可接受的價位不等，但總體水平較低：

200元以下 300—500元500—800元800—1000元1000元以上8%22%35%26%9%

200元以下300—500元500—800元800—1000元1000元以上10%21%49%11%9%

200元以下300—500元500—800元 800—1000元1000元以上13%24%34% 22%7%

2．可接受的旅游形式多為自助 自助小包價（門票、交通費）團隊包價71%8%21%

消費心理

3．出游動機中交際與求知的心理占主導

由于身心的迅速發展和生活領域及交往范圍的不斷擴大，特別是伴隨著社會的進步和自身年齡的增長，大學生對自我、社會均有了自己獨立的認識，他們渴求獲取更多的新知識?！白x萬卷書，行萬里路”的思想促使高校學生們選擇旅游作為擴大交際、增長見識的途徑。

4．出游目的地的選擇多為自然與人文資源兼有的旅游地。 名勝古跡觀光游名山大川觀光游探險獵奇游科學考察游高新技術參觀游44%30%

13%8%5%

5．追求品位，注重服務

大學生在校接受系統的知識學習，素質不斷提高，個性正在形成。在消費中追求品位，注重服務質量，渴望了解社會和獲得尊重。

6．旅游途中的消費結構

大學生們出游的目的多是學習和交友，對于享受型的消費一般不會涉足。對于食、住方面盡量節儉，但對于了解新奇、體驗異域文化方面的花費則不會吝嗇。 高校學生旅游市場網絡營銷的新觀點

自助餐廳

高校學生們大都不愿接受旅行社為他們設計好的現成線路。在出行前，他們往往會各抒己見地對線路的確定進行反復商榷，希望通過自己的篩選制定出能夠滿足自己各方面需求的線路。以往的旅行社固然有工作人員可以為學生們提供咨詢，但他們掌握的信息量總是有限的，而且不免會在推薦的過程中向自己的線路傾斜。網絡完全可以利用自身信息容量上的優勢將這種工作做得更好。

首先，網站可以在恰當分類的基礎上建立各種鏈接。鏈接的內容涉及到旅途中食、住、行、游、購、娛的六大方面。在旅游景點的分類中可先按傳統的分類方法進行設置，例如自然類與人文類，自然類又分為地質類、地貌類、氣象氣候類、水體類、生物類、宇宙類。這樣一位學生只需點擊自然一水域一海三個層次，便可以看到可供游覽的海洋的所有資料。

其次，網站應在鏈接基礎上設置搜索引擎。學生們只須介入一定的條件，例如地理位置、名稱等信息便可搜索到符合要求的旅游信息。

再次，網站就為各旅游企業設置可定期更新的留言版。旅游企業可及時地將自己的近期節目安排，促銷活動等等信息向版主進行提交，由版主進行編輯后予以公布。這樣就確保了信息的時效性。

通過以上工作，旅游網站便為高校學生們提供了一份品種豐富，美味新鮮的自助餐。除此之外，還應提供周到、熱忱而有效的服務。

學生們在搜索到相關的信息之后，將自己設計的線路提交給網站。網站按其要求制作出切實可行的實際方案。將地圖標識、線路安排、可選價位反饋給學生，再通過一個回合的交流，旅行社便可為學生制作出一份具體的行程安排了。學生們可根據實際需要點擊需要旅行社提供服務的環節。例如出票、訂床位等等。線路便可順利地進入實施階段了。

（網絡社區俱樂部）營造溫馨的家

目前，OICQ這一聊天軟件倍受學生們的親睞，各網絡社區也辦得風風火火。學生們正是渴望通過這樣一些網絡工具擴大交際面，結識更多朋友，豐富自己的生活。旅游本是一個很好的話題，而且涉及面極廣，完全可能辦成一個人氣極旺的社區俱樂部?？梢钥紤]設置以下欄止：旅游散記共賞、旅行精彩瞬間（旅游照片）、旅友聊天室、旅游紀念品陳設與交換、旅游心得、旅伴征尋。通過這些欄目，愛好旅游的學生們可以通過俱樂部結交到更多的朋友，有更多的所得。同時通過俱樂部的凝聚，會有更多的潛在消費者成為現實的旅游者。

旅游用品租賃及紀念品“DIY”功能

探險、野營都是學生們熱衷的，但很多的旅游用具并沒有購買的必要，因此，旅游用品公司可以設置吊床、睡袋、野炊用具的租賃項目。除此之外，一些常用的旅游用品，例如，很帥氣的旅行包，旅途隨身攜帶方便的可外放的小型音響設備，攝像機等等。學生一般很難一次性支付較大的開支，旅游用品公司可以開設這種租賃業務。除此之外，網絡還可以利用自己的資源進行各種旅游用品的個性化定制。這就和卡片定制的原理類似，例如，高校學生統一T恤的制作，學生們可以在網上選則T恤的質地、顏色、圖案、設計好后進行預覽及修改，確定后再向企業發出定制信息，這樣對學生而言既體現了個性追求又有預知的效果，對企業而言也提供了更好的定制服務。

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傳統市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰略資源在未來企業增長中的重要性。網絡營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以，網絡營銷管理相對于傳統營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1、顧客的長期價值。網絡營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經濟學論據基礎之上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業是網絡經濟時代價值增值的核心產業。企業與顧客的關系越持久，這種關系越能給企業創造價值。另外，由于網絡營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業與顧客建立長期的伙伴關系，企業了解顧客的長期價值提供了可能。

2、網絡營銷是一種“整合營銷”。代表傳統營銷管理的營銷策略是4P（Product、Price、Place、Promotion）組合，這一組合的經濟學基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研――營銷戰略――營銷策略――反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學理論的最新發展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學者，從顧客的需求出發，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望）、Cost(顧客的費用)、Convenience（顧客購買的方便性）和Communication（顧客與企業的溝通）。而菲利浦科特勒認為，4P與4C有著一一對應的關系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－convenience；Promotion－Communication），4P應向顧客提供價值就是相應的4C。

我們則認為，網絡營銷的整合模式是通過企業和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，做出響應的是整個企業利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關系，而是4C前提下的決策，企業最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經包含了4C的信息?；ヂ摼W的無居間性使得這種交互成為可能。

3、網絡營銷是一種“軟營銷”。網絡經濟環境下，顧客不再像傳統營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網絡禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯網的互動性、實時性和無居間性又使其實現主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅動下，自己到網上尋找相關的信息。從這一點出發，企業不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長期合作的伙伴關系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應“軟營銷”方式的要求。

4、網絡營銷是一種“直復營銷”。在網絡經濟環境下，產業調整使得產業結構進一步分化和融合，傳統營銷方式下的“大營銷”不再適應網絡營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯網為手段的“直復營銷”。其具體形式，包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”，等等。在這種“直復營銷”方式下，企業和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結果。

二、營銷活動準則的改變

在傳統營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位，等等。同樣，網絡營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統營銷準則的繼承與揚棄。

傳統營銷管理是“給顧客他們想要的東西”。企業通過市場調查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質是一種發現行為，其基本假設是消費者在購買之前，甚至在產品設計之前，就已經知道自己想要什么。然而，網絡營銷戰略越來越基于這樣一種假設，即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么，而是通過學習知道想要什么，企業在顧客的學習過程中扮演引導的角色。所以，營銷就要求半學半教，半學是指了解顧客知道些什么和顧客的學習過程如何，這繼承了傳統營銷的準則；半教是指在顧客的學習過程中發揮作用，這是網絡營銷時代的必然要求，是一種既受市場驅動又“驅動市場”的雙向行為。

1、消費者學習。消費者學習的實質大多是受目標驅動的。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標，個人的目標也許是“成為百萬富翁”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外，一個與傳統的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。

2、品牌偏好。在每一類商品中，我們關于產品如何滿足各種目標的知識是學來的。一開始，消費者根本不知道如何評價產品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后，消費者通過“學習”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業在這一過程中，可以通過一定的方法，了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰略，引導消費者的消費偏好，培養消費者對自己品牌的忠誠度。

3、購買策略。消費者面對眾多品牌，最終選擇哪一個。一方面是根據他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學習的結果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學會的選擇準則取決于品牌的產品戰略。如果他面對的所有品牌都是為了實現同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當前和未來目標的品牌。當消費者面對的品牌情況較復雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復雜的目標結構，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術不斷提高的今天，這種情況更易出現。這時的消費者會采取一定的策略，如有優惠的品牌、朋友推薦的品牌，可能成為他們的購買品牌。

4、競爭優勢。消費者學習對競爭性質和競爭優勢具有深遠的意義。目前網絡營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業戰略資源，要求4P與4C相互關聯。這樣，企業在滿足消費者當前需求方面的競爭變得不那么重要了，而更重要的是如何利用網絡經濟的特點，去引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇的競爭，在未來的長期競爭中培養自己的核心競爭力。

三、營銷手段的改變

網絡經濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統的營銷渠道和手段。這些網絡經濟時代的新渠道和新手段使營銷活動在企業中的地位更加重要，也為企業更加有效地開展營銷活動提供了保證。

篇（9）

傳統市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰略資源在未來增長中的重要性。網絡營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網絡營銷管理相對于傳統營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值

網絡營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經濟學論據基礎上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業是網絡經濟價值增值的核心產業。企業與顧客的關系越持久，這種關系越能給企業創造價值。另外由于網絡營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業與顧客建立長期的伙伴關系，企業了解顧客的長期價值提供了可能。

2.網絡營銷是一種“整合營銷”

代表傳統營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經濟學基礎是廠商，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學理論的最新，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客的需求出發，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，

Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著一一對應的關系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；

Promotion-Communication），4P應向顧客提供價值就是相應的4C。

我們則認為網絡營銷的整合模式是通過企業和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應的使全企業利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關系，而是4C前提下的決策，企業最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經包含了4C的信息?；ヂ摼W的無居間性使得這種交互成為可能。

3.網絡營銷是一種“軟營銷”

網絡經濟環境下，顧客不再像傳統營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網絡禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯網的互動性、實時性和無居間性又使其實現主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅動下，自己到網上尋找相關的信息。從這一點出發，企業不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長期合作的伙伴關系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應“軟營銷”方式的要求。

4.網絡營銷是一種“直復營銷”

在網絡經濟環境下，產業調整使得產業結構進一步分化和融合，傳統營銷方式下的“大營銷”不再適應網絡營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯網為手段的“直復營銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。在這種“直復營銷”方式下，企業和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結果。

二、營銷活動準則的改變

在傳統營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等等。同樣，網絡營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統營銷準則的繼承與揚棄。

傳統營銷管理是“給顧客他們想要的東西”。通過市場調查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質是一種發現行為，其基本假設是消費者在購買之前，甚至在產品設計之前就已經知道自己想要什么。然而，營銷戰略越來越基于這樣一種假設，即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么，而是通過知道想要什么，企業在顧客的學習過程中扮演引導的角色。所以營銷就要求半學半教，半學是指了解顧客知道些什么和顧客的學習過程如何，這繼承了傳統營銷的準則；半教是指在顧客的學習過程中發揮作用，這是網絡營銷的必然要求。是一種既受市場驅動又“驅動市場”的雙向行為。

1.消費者學習。消費者學習的實質大多是受目標驅動的。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標，個人的目標也許是“成為百萬富翁”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。

2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關于產品如何滿足各種目標的知識是學來的，一開始，消費者根本不知道如何評價產品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過“學習”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業在這一過程中可以通過一定的了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰略引導消費者的消費偏好和培養消費者對自己品牌的忠誠度。

3.購買策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個。一方面是根據他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學習的結果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學會的選擇準則取決于品牌的產品戰略。如果他面對的所有品牌都是為了實現同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當前和未來目標的品牌。當消費者面對的品牌情況較復雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復雜的目標結構，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術不斷提高的今天，這種情況更易出現。這時的消費者會采取一定的策略，如有優惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買品牌。

4.競爭優勢。消費者學習對競爭性質和競爭優勢具有深遠的意義。網絡營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業戰略資源，要求4P與4C相互關聯。這樣企業在滿足消費者當前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網絡的特點，去引導和市場的看法、偏愛和抉擇的競爭。在未來的長期競爭中培養自己的核心競爭力。

三、營銷手段的改變

網絡經濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統的營銷渠道和手段。這些網絡經濟時代的新渠道和新手段使營銷活動在企業中地位更加重要，也為企業更加有效地開展營銷活動提供了保證。這些互聯網營銷的新方法大致有如下幾種：

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隨著世界貿易的迅猛發展，對營銷模式提出了新的要求，傳統的營銷模式已經不能夠跟上貿易改革的發展速度。與計算機網絡相結合的這種新的網絡營銷模式就是電子商務，它適應了世界貿易的發展速度，主題為計算機網絡營銷，在產品的推銷中，通過計算機網絡和手機產品信息，并在網上進行交易，對企業電子商務至關重要。幾年前的全球金融危機，使得世界經濟萎靡不振，此時企業若想要去的穩步發展，就應該將網絡銷售運用起來，將其淋漓盡致地發揮于電子商務的平臺之上，從而為企業拓展市場，提高競爭力，使企業具有可持續發展空間。

一、什么是計算機網絡營銷

計算機網絡營銷通常是指通過計算機網絡對企業產品進行宣傳、銷售、售后服務等一系列的銷售行為，這是一種新型的不同于傳統銷售的營銷模式。

(一)計算機網絡營銷是在傳統營銷模式上發展起來的，它與傳統營銷模式有相似之處，也有不同。相比于傳統營銷方式，計算機網絡營銷更加快捷、方便、效率更高，可拓展空間大，銷售地域廣泛，銷售模式多樣，它利用媒體技術實現了營銷目的，廣告宣傳、公關業務的開展都是使用網絡平臺，它的銷售策略、理念、技術手段都是傳統營銷方式的突破。

(二)計算機網絡營銷的銷售理念是基于傳統銷售理論的，計算機網絡營銷只是通過網絡手段完成了以往的銷售任務，這種模式中用戶和企業是可以互動的，能夠更好地溝通，它仍然是以客戶為中心，并且分析市場，達到銷售目的。計算機網絡營銷作為一種新的銷售方式，是企業銷售的一個重要部分，但是它仍然不能離開傳統的銷售理念。

(三)計算機網絡營銷和網上貿易仍有不同，計算機網絡營銷要使商務行為實現網絡化，但是要徹底實現網絡化也過于理想。計算機網絡營銷可以利用網絡對產品的各種信息進行，對企業進行宣傳，同時還可以處理售后事宜，但是不一定要在網絡上實現產品貿易，它可以使企業和用戶進行溝通、交流。

二、計算機網絡營銷在電子商務中的優勢

在電子商務中計算機網絡營銷有著非常明顯的優勢，它是在傳統營銷方式上的改革和創新，主要優勢表現為如下幾點:

(一)對時間地點沒有約束。因為網絡營銷對時間地點沒有約束，所以消費者更加青睞它，只要網絡存在，就可以在任何地點任何時間進行營銷。同樣的，作為商家，也能夠不受時間地點約束地為為消費者提供服務及時服務。

(二)計算機網絡營銷活動的效率高。在網絡中信息傳播速度更快，在很短的時間內信息就可能傳播出去，并且可以快速更新、更改或者撤銷。同時各種產品信息也能夠更快地在網絡中顯示，包括企業的相關信息、產品的價格、產品的內容、售后等，并且，這些信息可以根據市場需求進行及時調整、更改、補充，這樣就使得企業能夠更好地與市場同步，了解市場需求及用戶需求。這種及時處理信息、快速應對市場變化的特點使得企業能夠更好地拓展空間，充分體現了計算機網絡營銷的高效之處。

(三)計算機網絡營銷的費用更低。使用計算機網絡進行企業產品宣傳、展示等使用的費用比起傳統營銷要低得多，花費的人力物力更少。用傳統營銷模式進行信息、傳播需要很多的人力、紙質廣告和電視媒體對產品進行宣傳的費用更是高額，并且模式單一。而利用計算機網絡進行宣傳、信息減少了廣告和印刷、郵寄等費用，從而使得成本降低。同時，計算機網絡的互動性可以使企業及時了解用戶的意見、建議、需求，這樣企業就可以根據收集到的信息對產品進行調整、改進、更新、創造，避免了盲目生產造成的損失，為企業降低庫存打下基礎，這樣企業就可以既降低了銷售成本又按照市場需求進行生產銷售，定然提高企業盈利。

(四)計算機網絡營銷拓展了企業的產品銷售市場。計算機網絡打破了以前的地域限制，可以將產品跨市、跨省、跨國家宣傳銷售，在極短的時間內，產品信息就可以到達網絡所覆蓋的各個區域。這樣就可以大大提高企業的知名度和影響力，增加用戶群的市場范圍，快速拓展企業的營銷網絡。與傳統的營銷模式比較，計算機網絡營銷的范圍更廣，它不受傳統習慣、、地理文化限制，也不受國際銷售中各種壁壘的限制，這就使得企業可以有更廣闊的市場，可以參與全球范圍的市場競爭。

(五)在計算機網絡營銷手段下，企業競爭力得以增強。通過計算機網絡對產品的宣傳，不僅可以擴大企業的影響力，同時也提高了企業知名度，無形中增強了軟實力。通過這種營銷手段，企業能夠快速掌握用戶信息，建立用戶群，了解產品需求，售后問題，從而使得企業對產品質量、產品的層次得以把握并進行調整，使企業在未來的生產中有的放矢，增強企業競爭力。

(六)計算機網絡營銷具有很強的個性差異。由于計算機網絡營銷是在網絡上進行的銷售，不同于傳統的市場銷售，所以給營銷營銷面臨著各種挑戰，營銷過程存在著各種不確定性，營銷企業應該根據市場調整營銷方式及時制作新的營銷方案，同時要對不同的消費人群采用不同的宣傳方式，因此營銷具有很強的個性差異。同時，在宣傳、銷售時，可以采用各種能夠想到的方式進行產品推廣，要讓消費者產生購買欲望，從而對促進網絡營銷的效果。

三、充分發揮網絡在市場營銷中的新作用

隨著網絡購物的盛行，網絡在市場營銷中發揮著越來越重要的作用。為了對市場營銷起到推動作用，我們應該充分發揮網絡在市場營銷中得新作用。

(一)將優質服務應用在網絡營銷上。由于網絡營銷中不能見到實品，所有交易都是在虛擬環境中完成，難免有些消費者會產生不放心的心理，對產品的質量售后等比較擔心。因此，企業不僅要做好營銷工作，還要提供優質的服務，讓消費者在購買前能夠得到產品的詳細信息，能夠做到放心購買，并通過各種服務，滿足消費者的合理要求，及時回答提問，解決遇到的各種問題。同時，還要保證售后服務的可靠性，解決消費者在使用過程中的問題，使其產生與實體店同等的購買體驗。

(二)充分發揮網絡的優勢。通過對產品質量和優質服務的認可，消費者會通過微信、QQ等方式對網絡營銷的內容進行宣傳，也可以通過郵件等方式將具有相同購買需求的消費者聯系起來，這樣可以擴大網絡營銷的范圍，也可以通過溝通提升產品認可度。同時，消費者不僅僅在電腦上可以看到產品圖片進行消費，并且電視、手機等也可以同時推進宣傳消費，從而推動市場營銷在網絡環境下的迅速發展。

(三)通過網絡技術開發潛在客戶。通過網絡深挖一些潛在客戶，從而促進網絡營銷的發展。例如，可以通過網絡分析消費群體的需求及消費水平，根據分析結果，采用相應的宣傳方式來吸引消費者，也可以生產相應的產品，來滿足不同消費群體的需要。

四、計算機網絡營銷要注意的幾個問題

(一)首先市場定位要準確。企業要充分利用網絡掌握市場供求信息，將市場主動權掌握在手，制定長遠發展目標，進行企業生產規劃，優化產品設計、產品質量，找準市場定位。

(二)提高企業調研決策水平。企業通過計算機網絡可以及時與客戶進行溝通互動，調整產品，增強競爭，同時，也需要企業有很好的調研決策能力，準確判斷收集到的信息，與客戶的互動形式更加完善，從而得到正確的信息，以便進行新的正確的決策。

(三)加快產品更新、創新。計算機網絡有很強的交互性，企業應該利用這個特點，更好的掌握用戶的愛好、需求，并把握需求的變化，及時更新產品，優化設計，加快創新步伐，滿足不同客戶的需求。

(四)加強價格調整策略。網絡營銷對市場的反應非常靈敏，企業應該及時掌握市場變化，關注市場行情，根據掌握的信息對價格進行調整，實施具有彈性的價格方案，從而適應市場變化，使得消費者能夠更加容易的接受產品，同時也可以使得企業獲得最大效益。

(五)增強計算機網絡銷售的功效。企業可以根據顧客訂單情況，及時調整生產，降低庫存壓力。根據客戶需要，增加或者減少產品生產計劃，或者開發新的產品生產，從而使企業能夠掌握供求關系，最大程度的降低風險。企業通過計算機網絡這個便捷、低成本、高效率的平臺，可以大大提升市場競爭力，并提高企業對計算機網絡營銷的掌握能力。

五、結束語

通過計算機網絡營銷這種手段，不僅為企業提供了更廣闊的市場空間，同時也為市場產品的生產、推銷提供了更加快捷的服務，提高了企業的競爭力和對市場的掌控能力，奠定了電子商務在市場中的應用及發展前景。

作者:李永華 單位:陜西商洛學院數學與計算機應用學院

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篇（11）

傳統市場營銷理念是客戶是上帝，一切工作都是為客戶服務的，堅持以客戶滿意為原則。但是，目前世界經濟不斷走向全球化，企業不僅要全面滿足客戶目前對經濟的需求，更要注重客戶的將來需求，這樣才能長久地擁有巨大的客戶資源，為日后的發展提供客戶保障。網絡營銷方式具有很強的獨特性，是非常個性化的營銷模式，它常常是一對一的銷售，服務非常周到，容易贏得客戶滿意，可以與客戶保持長久的合作關系，有利于加深企業與客戶的相互了解，從而讓企業根據客戶的喜愛銷售相應的產品，也可以根據客戶的建議預測他們未來的需求。在互聯網中，企業可以更加方便地開展市場調查、與消費者交流，根據調查情況和消費者的主要需求來制定市場營銷策略。

1.2營銷方式不同

在傳統的營銷方式中，企業為了提高產品的銷售量，不斷加大對產品的宣傳力度，極力讓更多的消費者了解或熟知他們的產品，從而購買他們的產品，以賣家作為整個營銷過程的主動者，通過反復的宣傳，加深消費者對產品的印象，等他們有需要的時候再購買產品。而在網絡營銷中，主要是客戶根據自己的需要自己主動上網購買，不需要銷售者的宣傳，客戶是營銷過程的主動者。

二、網絡市場營銷的特點

2.1網絡市場營銷模式不受時間、地點的限制，即跨越了時空范圍

網絡市場營銷改變了傳統的營銷模式中的店鋪銷售，它有固定的銷售地點和無限的銷售時間，其銷售地點是虛擬的，不是現實中的商店，而且無論什么時間都能滿足消費者的購物愿望。網絡市場營銷模式極大減少了產品銷售的占地面積，消費者們在家就可以輕松購物，提高了生活的便捷性，但客戶要承擔一定的物流費用，增加了購物成本。

2.2強調企業營銷個性化

市場網絡營銷改變了以往傳統的市場營銷中以超市、電視劇廣告植入、擴大生產規模等為基礎的營銷模式，它注重企業營銷模式個性化。企業要想實現長久的發展，就必須要不斷地創新，有自己獨特的、具有個性化的東西，吸引著消費者的購物欲望。在市場網絡營銷發展的背景下，各企業可以在互聯網上收集世界各地消費者不同的個性化需求，并及時制定出市場目標，生產所收集的個性化產品，快速投入市場，再加上獨具一格的廣告宣傳抓住消費者的眼球，使產品得到很好的推廣，進而提高產品銷售量，擴大了市場范圍。

2.3增加各種客戶意見或建議的反映制度

消費者在網上進行產品拍買的過程中，或多或少都對該產品有一定的評價，這些評價對企業的發展史尤為重要的，企業可以根據消費者的評價分析產品的不足或優勢，從而更加合理地分配產品的產量，提高產品質量，進而提高了企業的市場競爭力。所以，企業應合理地增加相應的意見反饋機制，利用這樣的平臺加強與消費者的聯系，穩定消費者們的消費傾向，使企業得到持久發展。

三、網絡營銷的策略

3.1構建網站

為與消費者直接交流，各企業可以構建自己專門的網站，在自己的網站上做比較新穎的宣傳片，運用網絡技術對企業產品進行廣告宣傳，網絡營銷是企業最基本的市場營銷方式之一。網絡營銷不僅可以廣泛地傳播產品信息，它還可以在投入很低成本的情況下，高效地出售產品，使企業獲得更高的利潤。在互聯網上，銷售者與消費者一對一的交流，更能加深消費者對企業產品的了解，從而購買其產品。

3.2進行網上市場調研

互聯網最大的特點就是實惠性、交流性、方便性和準時性，所以，在網絡上，可以進行廣泛的市場調研，分析出消費者當前的需求和購買動機。從而為科學制定企業生產和營銷方案提供依據，為網絡營銷的發展提供策略保障。

3.3進行連鎖經營

像傳統的營銷模式一樣，為了擴大企業規模，提高企業的市場競爭力，必須開設連鎖店，針對不同的消費人群，每家店鋪裝扮出不同的風格，通過這種模式的轉變增加了消費群體，從而提高企業的市場核心競爭力，為企業走向世界舞臺增加了可能性。

四、計算機網絡化給市場營銷帶來的影響

第一，網絡營銷面是極其之廣的，它不僅可以在本國范圍內營銷，也可在世界其他國家范圍內營銷。市場網絡化使產品銷售的范圍、區域越來越廣，大大增加了銷售途徑和范圍。在互聯網上，世界各國的人都可以挑選自己喜歡或需要的產品，并拍下它們，企業可以根據客戶要求把訂單發往他們的所在地，無論是世界的哪一個地方都行。每一件商品一旦上市，有關它的信息就可以在網上傳播開來，消費者們就可以迅速地知道這種產品，為購物提供了極大的方便。同樣地，還可以在網上預訂旅行的火車票、電影票或餐位等。

第二，互聯網引領著各個企業走向了世界，走向了更廣闊的天空，給它們提供了更多發展的機會，但與此同時，各個企業也面臨著世界經濟激烈競爭所帶來的挑戰。首先，消費者通常在購物時都堅持物美價廉的原則，不斷尋找同類產品中價格最低的產品，不思考產品的質量，所以，長時間后，企業為了打價格戰，也無暇顧及產品的質量，企業的信譽就會降低，不利于其長久的發展。其次，在網絡營銷中，企業之間相互不了解，難以預料競爭來自哪里。再者，互聯網是世界性的網，它所傳播的范圍也是世界性的，所以消費者在購買產品時可以看到世界范圍的各種各樣的產品，使產品的可替代性增強。最后，網絡營銷經濟的發展進一步加強了世界各國之間的聯系，推進了世界經濟全球化的形成。所以，無論是哪個國家出現經濟危機，其他國家的經濟也必然會受到影響，使企業經營的風險性提高。

第三，企業通過網絡營銷可以更加直接地了解消費者對產品的需求，并通過仔細的市場分析制定合理的銷售模式，從而更加充分地滿足消費者的需要，提高市場競爭力。并利用網絡的及時性不斷做市場調查，通過調查，使企業快速、詳細、全面、準確地了解消費者需求，讓消費者的主導性得到發揮。

第四，有利于市場的無限拓展，不用受時間、地域的限制，可以隨時隨地操作，也利于擴大企業的知名度和企業在業界的影響力，擴大了消費群體，提高了產品的銷售量，加速了企業公司資金的流動。和傳統營銷模式相比而言，網絡市場銷售的進行突破了風俗習慣的限制，有利于企業開拓更廣的消費途徑，增加了它們在國際市場競爭機會。

第五，通過網絡宣傳擴大了產品的宣傳范圍，從而可以提高企業在世界上的知名度，提高了其國際市場競爭能力，促進企業軟實力的發展。與此同時，根據網絡市場營銷模式交流性強的優勢，企業可以更加迅速、全面地了解客戶需求，并根據客戶所反映的產品缺陷和服務方面的不足，及時改進產品質量，調整營銷策略，提高服務水平，從而更好地為客戶服務。所以，企業要積極與消費者們保持密切聯系及時進行產品優化，揚長避短，來最大程度地滿足消費者需求，提高他們消費的穩定性，為企業參與國際競爭提供堅實的后盾。

第六，促進了電子商務的繁榮進步。電子商務在市場營銷的發展中占著極其重要的位置，因為電子商務的核心是計算機網絡營銷，它的發展必須是在計算機網絡的大環境下才可以實現，所以，各種計算機網絡營銷模式的出現，大大提高了市場網絡營銷的效率。計算機網絡技術的發展全面推進了電子商務的發展，使我國又出現了一種新型行業——電子商務業，對日后我國經濟的繁榮向上有著極其重要的意義。