緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇電商的市場范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.16.128

“電商換市”不是簡單地“換”掉市場，它的內涵十分豐富，包括浙貨銷售電商化、居民消費電商化以及各類服務電商化。它是浙江省委、省政府從戰略和全局高度作出的部署，在全國屬于首創。專業市場也是浙江改革開放以來的一大制度創新和傳統服務業的一大亮點。經過多年的發展，專業市場日趨成熟，但其自身固有的一些局限性也逐漸暴露，如場地建設和維護費用太高，交易時間受到一定制約，信息集散不夠流暢且容易產生失真問題等，導致其發展面臨諸多困境。在電商換市背景下，電子商務作為一種新型的商業運營模式深入買家和賣家心中，使專業市場的發展面臨挑戰和機遇，如何應對挑戰，抓住機遇是專業市場轉型升級的重大課題。

1 “電商換市”的提出

2013年4月，浙江省委、省政府順勢應時作出“電商換市”的戰略部署，通過電子商務換市場，讓浙江產品、浙江制造、浙江元素大步邁向全球市場，不斷提高浙貨的市場份額。發展電子商務，是市場經濟發展的趨勢所向，也是近年來政府引導的重點。浙江省將從市場規模、普及應用、產業水平、配套支撐、管理服務等方面推進“國際電子商務中心”建設。

一年多來，各地、各有關部門大力推進“電商換市”，電子商務業態不斷豐富、模式創新活躍、發展氛圍濃厚，形成了較完整的電子商務生態圈，“電商換市”紅利不斷釋放。實踐表明，要加快建設工業化、信息化深度融合國家示范區，鼓勵企業加大“機器換人”、“電商換市”投資等，用數字化、智能化來嫁接提升傳統制造業。

2 “電商換市”下專業市場發展面臨的挑戰

2.1 “電商換市”對專業市場功能的挑戰

在傳統的商貿時代，專業市場是一個集中的交易場所，有著強大的商品集聚、信息集聚功能。專業市場把大量商品需求者和供應者集中到一起，從事同類商品的買賣交易活動，本身就是一個買家和賣家的集群，也同時把同類商品在不同程度上進行了集聚效應。同時，由于市場處在價值鏈的前端，掌握著大量的消費信息、需求信息，可以由此建立和完善相關商品的市場信息庫，打造海量數據儲存和信息處理平臺，比如由價格指數、景氣指數和若干單獨監測指標指數三部分、23個分項指數構成的義烏?中國小商品價格指數正式向全球正式，義烏市場實現商品輸出向信息輸出的轉型。

而“電商換市”帶來了更多信息，“電商換市”的核心是要大力發展電子商務，實現包括貨物銷售電商化、居民消費電商化。電子商務的信息傳遞要比傳統專業市場的信息傳遞更加通暢。它通過網絡這個無形的載體，特別是通過行業網站和專業門戶網站等，可以24小時在線交易，無須場館建設，突破了時空限制，把生產者和消費者、上游部門和下游部門、供應商和用戶、發貨方和收貨方相互聯系在一起，減少了信息傳遞的環節，使得商品和信息集聚擴散更加便捷有效。

因此“電商換市”從一定程度上打破了傳統專業市場的信息壟斷和空間優勢，降低了信息流通的成本，對專業市場信息集聚的功能產生很大的削弱作用。據工信部電信研究院調查，2013年國內公共云服務市場規模達到47.6億元，同比增長36%，云計算產業市場需求逐步成熟，特別是國內中小企業信息化需求空間很大。通過對大數據的云計算，企業得到了互聯網端消費者的購物習慣、頻率和訴求以及企業營銷等信息，從而決定生產哪些適銷對路的商品。同時，消費者通過互聯網找到更多、更詳細的商品信息，無須親自到市場就能貨比三家。

2.2 “電商換市”對專業市場的傳統商業模式的挑戰

“電商換市”對傳統市場交易方式有革命性的創新與發展。早期，商業模式主要是B2B、B2C，傳統專業市場處于廠家與批發商、零售商或者用戶的中間地位，專業市場中的商人承當的主要是中間商的作用。專業市場上的交易形式是近距離的現貨交易，買賣雙方面對面的交流和談判，并采用傳統計算方式而電子商務僅僅是作為信息、信息搜尋的工具。

隨著網民和電子商務交易的迅速增長，“電商換市”通過銷售電商化，消費電商化，使互聯網逐漸成為線下交易的前臺，越來越多的企業改變了原有的營銷體系，在線下渠道之外開展了線上渠道（020模式），通過將有形市場交易過程的電子化、網絡化及市場形態的虛擬化、多元化，使得買賣雙方有更大的時空選擇，交易效率更高。

“電商換市”也喚出了新的國際貿易市場。電子商務帶來了國際貿易方式的革新，跨境電子商務產品僅需經過工廠、在線平臺、海外商人即可到達國外消費者，創造了B282C的新型貿易鏈，大大降低了企業從事國際貿易的門檻。電子目錄、電子廣告、電子合同、電子結算、電子報關、電子托運、電子納稅等技術的大量使用，使買賣雙方借助電腦網絡就能直接完成商務活動，傳統的現場交易將演變為非接觸式遠程交易，現貨交易將演變為倉單交易、遠期交易等，現金交易將演變為電子結算、信用保證交易等，從而促使市場形態向虛擬化轉變。許多中間交易環節將減少，工廠一商戶一消費者或工廠一消費者的直接銷售方式將得到迅猛發展，并占有越來越重要的地位。

3 “電商換市”下專業市場轉型升級的機遇

“電商換市”改變了傳統專業市場的時空觀、信息傳遞方式、交易方式和交易成本。在專業市場功能逐漸弱化，電子商務大幅度降低交易成本優勢逐漸顯現時，借助“電商換市”轉型和升級成為現代商貿業是專業市場發展的當務之急。

3.1 “電商換市”擴展了專業市場輻射范圍

原有的專業市場（有形市場）由主辦者提供一個實體空間，以吸引和集聚大量的賣家和買家，雙方進行對手議價交易；它有固定的交易時間，即只在白天市場開放時才進行交易。這表明有形市場的輻射范圍在時空上是受限的。而隨著“電商換市”的進一步深化，網下有形市場與網上無形市場的結合，將大大突破專業市場傳統輻射范圍的地理空間和交易時間限制，使市場的觸角由區域向全國，甚至全球延伸，大大拓展了市場的時空范圍。

每一個市場參與者都可以通過包括互聯網在內的各種現代通信方式和傳播工具，在最短的時間內將業務推向全球；它打破了傳統意義上的“商圈”的概念，使一些實力較強的市場或企業的交易活動擴展到全國乃至全世界，主動參與國際分工與全球價值鏈重構，從而促成真正意義上國際市場的形成。

3.2 “電商換市”促進專業市場物流功能升級

電子商務的快速發展必須解決商品交割問題，即快速、低成本、高質量、安全地將貨物從某一地運送到另一地，這就要求有高度發達的現代物流網絡與之相配套。在“電商換市”的背景下，專業市場正可以抓住契機，將與之配套的聯托運市場向發達的現代物流配送網絡轉變。專業市場可通過兩條途徑發展現代物流業，第一是整合現有物流、倉儲資源，建立以倉儲為主的物流配送中心，以貨物分銷、配送服務為主營項目，積極培育專業從事貨物倉儲活動的物流公司。經營戶只需將貨物運送至物流中心，在統一協調管理經過按路線分揀、流通加工后聚集到相應路線的托運點送出，從而有利于縮短流通時間和經濟。第二是加強與國際知名物流公司的戰略合作，利用國際物流企業的成熟物流網絡，積極拓展國際物流業務。電子商務的發展將極大地推動與促進專業市場物流配送功能的創新提升。

4 電商換市下專業市場發展的建議

4.1 線上線下融合發展

2013年是“電商換市”元年，浙江實現網上商品交易額1.95萬億元，首次超過實體市場（1.78萬億元）。在巨大的交易額前景下，必須大力推動專業市場與阿里巴巴等成熟的電商平臺合作，特別是在跨境電子商務方面加強與“速賣通”、Ebay、亞馬遜等外貿平臺的合作，大力開展跨境電子商務業務，實現專業市場的線上線下緊密融合，拓展專業市場的市場輻射范圍，提高專業市場的整體銷售額。

目前，很多專業市場的經營戶已經開始慢慢開展網上交易，但大部分由于自身技術的缺乏，開展存在很大困難。商戶們沒有系統的電子商務知識和實戰經驗，缺乏網絡營銷能力，所以建立行業培訓中心，為廣大市場商戶進行輪回式、分層次的專業培訓。同時進一步推進專業市場經營主體的電子商務應用，設立市場電子商務示范商位，推動整個實體市場的電子商務運用水平，加大宣傳和招商力度，采取“走出去，請進來”的策略，重點招引國內大型平臺企業到專業市場的采購。

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電子商務（Electronic Commerce，簡稱EC）是在近年來逐漸興起的一種網絡線上交易方式，使用者通過對電子計算機的使用并結合網絡技術來進行商務活動。電子商務不會受到空間、時間的限制，能夠直接通過網絡平臺來進行跨域的商貿交易，有的甚至可以通過電子商務來進行國際貿易，從事跨境電子商務，省去了海關扣稅、交通運輸費等麻煩，直接通過電子商務平臺來進行交易、支付、結算后，再經過跨境物流傳輸把商品送到客戶方，完成整個交易，為貿易往來省去了許多不必要的麻煩。二十一世紀是網絡資源與信息爆炸的世紀，整個社會環境中，網絡資源已經逐漸成為了人們日常生活中必不可少的事物。隨著網絡信息技術的不斷發展，電子商務也逐漸開始得到廣泛的關注，在當下電商充斥的環境下，如何做好市場營銷也成為了許多電商從業人員關注的主要問題。

一、目前電商行業的基本情況

目前，電子商務的模式主要有三種：①B2B模式：即企業與企業之間進行交易，采取這種交易模式的主要有阿里巴巴國際展、中國制造網等；②B2C模式：在企業與消費者之間進行交易，使用這種交易模式的主要有亞馬遜、全球速賣通、敦煌網等等；③C2C模式：這是一種消費者與消費者之間進行交易的模式，交易的金額也較小，主要采用這種交易模式的網站有eBay等。電子商務已經逐漸成為了人們日常生活中越來越重要的交易模式，它方便、快捷、豐富，擁有非常大的發展空間。

在2015年，我國的電子商務交易總額就達到了18.2萬億元，同比增長35%，電子商務已初具規模（數據來源：前瞻產業研究院《2015-2020年中國互聯網+智慧農業趨勢前瞻與產業鏈投資戰略分析報告》），并且，我國擁有大量的互聯網用戶，網購人數非常多，據統計，截止2015年我國的互聯網網民規模達6.88億人，網購用戶規模人數已經達到了4.13億人，比例高達6層（數據來源：中國互聯網絡信息中心（CNNIC）《第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告》），遠超于國際上的其他國家。總體的規模較大且發展速度非常快，在線零售業的交易金額在整個電子商務交易金額中占有非常高的比重，其中最主要的產品有服飾、箱包、家電等等，均有非常可觀的交易規模。電子商務在網絡逐漸成為人們生活中重要部分的背景下，得到了迅猛發展的機會，自20世紀90年代電子商務開始風靡全球之后，其發展勢頭便開始不可遏制，到最近的2015年，阿里巴巴集團旗下的淘寶及天貓購物網站在舉行的雙11促銷活動中營業額便到達了912.17億元人民幣，全年營業額更是突破了3萬億人民幣（數據來源：新華網2015-11-12），可見當前電子商務的火熱程度，為世界經濟創造了不可計數的價值。

二、在電商環境下的市場營銷要點

市場營銷是指企業針對市場所開展的經營活動、銷售行為等過程。企業要發展離不開市場營銷，優質的市場營銷策略能夠幫助企業找到更多客戶、銷售渠道、合作伙伴等，讓企業能夠得到更好的發展。根據美國市場營銷協會（American Marketing Association，AMA）對“市場營銷”概念的解釋：市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。筆者認為，市場營銷，即是一個過程，也是一種創造和滿足顧客的方式，市場營銷已經成為了企業發展中非常重要的組成部分。

針對當下特殊的電子商務環境，進行市場營銷的要點主要有：①關注市場營銷環境的變化。在電商環境下，減少了許多市場銷售的環節，許多電商平臺如淘寶網、天貓、京東等也是能夠二十小時為客戶提供購物資源的，針對這一特性，在進行市場營銷的過程中，要積極開發多方面的宣傳渠道，網絡化的時代對信息的傳播是非常迅速的，開發更多的宣傳渠道并且加強與客戶的溝通，真正了解客戶的需求；②關注消費者的消費心理和消費行為的變化。電子商務有利有弊，但在很大程度上為人們的生活帶來了便捷，人們的消費心理也變得更加追求新奇、創意等，在購物中也更加主動，不會被動接受，并且在網絡環境下，能夠通過很多渠道來了解產品的相關信息。市場營銷人員要結合消費者的心理變化來對產品進行宣傳，迎合消費者的喜好；③改變營銷理念。電子商務環境下的市場營銷，不僅僅是要打開市場，宣傳產品，而且還要將目光放長遠，做到“市場競爭國際化”，并且借助網絡傳播迅速的特點和信息互動的功能，采用“一對一”的營銷方式來進行推廣，直接與消費者接觸，免去中間環節，建立良好的客戶源。④運用正確的營銷方式。在電商環境下，營銷方式也要加以完善，比如可以采用互動營銷、移動商務營銷、個性化營銷、智能營銷、搜索引擎營銷等方式來實現，以多樣化的營銷方式來應對信息多樣化的電商時代。（作者單位：深圳技師學院）

參考文獻：

[1] 劉戈.基于電商環境下的消費行為及企業營銷的轉變[J].現代商業，2012，11（21）：188-189.

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快遞運單，不是新事物，但它在印刷業內形成一個大的、引發關注和震動的需求市場，卻實在不過是近兩三年的事。

至于印刷廠能不能靠它發家，有沒有興趣一起來推敲推敲？

快遞業，請鄭重打量

快遞是物流行業一個極為細分的領域，它的對象通常是指適合以小包裹形態獨立運輸的物品。上世紀九十年代以來，珠三角、長三角、環渤海地區由于特殊的地理位置與商業氛圍，成為眾多民營物流快遞企業的發源地。

可以把快遞業務粗略地劃為商務快遞和網購快遞兩部分。通常，經濟的發展會自然地推動商務快遞不斷增長。不過，一個普遍的觀點是，中國快遞業近兩三年真正變得炙手可熱的幕后推手是網絡購物。網購快遞相比商務快遞有著更強勁的增長潛力。

艾瑞咨詢相關數據顯示，2011年中國網絡購物市場交易規模延續2010年高速增長的態勢，達到7735.6億元，同比上升67.8%。

去年11月11日，被熱炒的“世紀光棍節”，淘寶網、淘寶商城（現已更名為天貓商城）交易總額突破52億元，這個數字超過購物天堂香港6天的零售業績。當日，天貓商城的訂單量突破2000萬個。

楊仲移是上海統領印刷發展有限公司的董事長，他的工廠近兩年已經基本由財稅票據印制轉向專業印刷快遞運單。楊仲移頻繁出入國家郵政局、中國快遞協會、知名快遞企業等的各種交流活動，對于“快遞”，他正在投入前所未有的熱情與精力。

在印刷的產業鏈條中，“快遞”以它的發展潛力逐步爭得不容忽視的重要席位，這個行業，必須受到鄭重打量了。

根據中國物流與采購聯合會的相關數據，2011全年的快遞業務量達到36.5億件，國家郵政局則在去年底公布的《快遞服務“十二五”規劃》中提出，到2015年，快遞業務量將達到61億件以上。

一定有人在盤算快遞帶來的印刷產值，人們刺探、打聽各種口徑的統計數據，不敢輕率下判斷，但可以肯定的是，這其中的想象空間讓所有人隱隱興奮。“你看看網購的增長速度，百分之六七十，快遞的增長速度，百分之三四十，還沒跟上呢，快遞得不斷加速跑前進”，有人說。

快遞行業的格局形成和一些重要的趨勢信號，印刷企業或許可以把握。

宏觀層面，物流快遞獲得的政策支持力度加大。去年8月，國務院辦公廳《關于促進物流業健康發展政策措施的意見》，在稅收、土地、管理體制、融資渠道等方面給物流快遞企業帶來利好。

國有、外資、民營快遞三足鼎立。普遍的看法是，郵政快遞EMS及國際四大快遞巨頭DHL、FedEx、UPS、TNT（有傳UPS擬購TNT）將在國際快遞市場處于主導地位；EMS和順豐速運將在國內快遞的中高端市場占據優勢，主導商務快遞業務；其他民營快遞，如“四通一達”—申通、中通、圓通、匯通（已被收購）、韻達等，則將在國內快遞的經濟型市場占據優勢，以提供網購快遞為主，商務快遞為輔。電子商務，尤其網絡購物的飛速發展，將帶動民營快遞不斷“坐大”。

快遞產業集約化程度提高，收購整合暗流涌動。2009年《快遞業務經營許可管理辦法》頒布之前，全國大大小小的快遞公司接近20000家，現在獲準經營的快遞企業大概超過6800家。2010年，海航集團收購杭州天天快遞，馬云參股的百世物流收購匯通快遞……快遞業內的并購傳聞還在不斷爆出。有專業人士指出，“這個行業未來5年完成一輪整合，8家左右大的領先企業將更好地生存”。

至于目前淘寶、京東、凡客等電商企業自建物流，快遞與電商們的“互掐”，印刷經理人們對此似乎不甚在意。無論具體格局改不改寫，快遞的市場需求總擺在那里，發展趨勢不可逆轉。可以肯定的是，快遞行業將不斷成熟、規范，由勞動密集型向技術密集型和資金密集型轉變。

新市場里的沖動與冷靜

快遞將帶來一個新的、有規模的印刷市場，這個判斷已經大概可以做出。受訪的印刷經理人們也一致如此認為。

相關設備領域正在顯露出投資沖動。“一些印刷企業急吼吼買可變印刷、配頁等機器，就是為了做快遞運單”，上海太陽機械有限公司部門負責人王智峰說，“快遞運單市場，現在肯定是供不應求。印刷企業買設備的步子和膽子都挺大，訂一兩臺根本不算什么，不少印刷企業，一口氣就要五六臺、過十臺。有的企業雖然缺資金，但肯定還是想方設法要買設備，有的企業則發愁廠房面積不夠，沒地方放設備。大家都在搶時間投設備”。

究竟哪些企業切進了快遞運單市場？在B2B平臺阿里巴巴上用“快遞單”、“快遞運單”作關鍵詞進行查索，大概得到近900條企業信息。當然這并不能反映全貌。

這類企業的規模不會特別大，主要為中小型。事實上，業內知名的幾家上規模綜合票據印刷企業，對于快遞運單印刷略顯觀望和猶疑。“我們是想好好了解這塊市場，目前相關的業務尚未開展起來。珠三角的印企，做這個的多，不過競爭很激烈，利潤比較薄”，北京東港安全印刷有限公司副總經理李翔說。上海伊諾爾集團原本購置過相關設備，但最終還是放棄，“有業務導向的原因，還有就是利潤偏薄”，一位相關負責人解釋。

由于快遞企業的地域性，切入運單市場的印企也多集中于珠三角、長三角地區。值得注意的是，幾家以快遞運單為主營業務的企業銷售規模開始突破1億元。長三角以統領印刷為代表；珠三角地區，我們特別留意了這樣兩家企業。

珠海生龍條碼科技有限公司，成立于1998年，較早從事電腦紙票據印刷。2008年，它的年產值大約5000萬元，員工150余人，主營各類物流快遞運單。2011年，生龍條碼的銷售額達到1.3億元，員工增至300余人。它以珠海本部為生產基地，在香港、澳門、廣州、深圳、東莞、長沙、武漢、上海、貴陽、重慶和南昌等地設立分公司、辦事處，對接國內外一百余家物流快遞客戶，是珠三角物流快遞行業的主要供應商。

位于番禺的廣州九恒條碼有限公司在可變條碼印刷方面頗有口碑，是國家級高新技術企業，以海關、金融、電信、物流、快遞、醫藥等行業為主要服務對象。僅就物流快遞領域而言，它是順豐速運、FedEx、TNT等國內外高端客戶的供應商。

快遞運單，這會是一個大市場，但它產品附加值不高，似乎也不能說是真正的好市場。印刷企業在熱情、沖動的同時，恐怕還是要有適度的冷靜、理智。

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在歐美等發達國家，因為沒有收入和消費的差異，零售商可以通過大物流將連鎖門店從大城市開到偏遠的小鎮，且中間環節，效率高。例如，品牌商與沃爾瑪談好合作之后，沃爾瑪就將商品從品牌的倉庫直接分銷到了沃爾瑪在全國的門店。這種分銷模式在現階段的中國市場是無法實現的。

中國家電零售市場區域化分割幾乎是以縣級市場為單位，以地級市為單位的大一統市場都很難做到。幾乎每個縣城都同時有兩三家有實力、經營不錯的賣場在主導市場格局。同時，也會有兩家左右的其他競爭者跟隨。到了另一個縣城，又會有其他的主導者。而每個地級市都會有5～10左右的縣級市場組成。所以，一個地級市場就會有幾十上百家這樣的小型零售商在競爭。而這個地級城市的零售商也是自成格局。中國這樣的地級市場有三百多個，縣級市場有兩千多個，大大小小的零售商真是星羅棋布。大城市的經營管理在向國際化靠攏，而縣鄉很多店面的經營方式原始至極。因此，市場的整合是必然的。

因為目前的經營還可以維持，競爭者之間允許這樣區域割據的現狀存在。一旦競爭真的到了一定程度的時候，競爭者之間一定會從資本的層面開始展開合作，最終逐漸實現從鄉鎮到縣城到地級市場的全面統一。以山東某地級市為例，城市中最大的家電零售商有十一家賣場，總體規模七八個億左右。但是，現在城市的規模在大幅度的下降，地級市場的零售商新的增長點只能是向下級市場滲透。現有的局面是，地級市場的零售商本地沒有潛力可挖，各個縣級市場的分銷也被當地縣城的零售商壟斷。可以說，地級市場的零售商已經到了上天無路入地無門的境地。于是，地級市場的第一輪整合將從地級市場內部開始。并購、關店會同時出現。原有的三家競爭者可能最終整合成為1家，與國美、蘇寧在當地的連鎖賣場瓜分地級城市的市場。

第二步，穩定了地級市場的份額之后，向各個縣級市場擴張。但向下級市場發展需要管理、資金等多方面資源的配合。尤其是資本方面的合作，不在萬不得已的情況下，各方面都不愿意走到這一步。而是尋找其他的經營方面的方法。

問題是，如果地級市場“地頭蛇”近期不去用真金白銀打通市場，推動整合，全國連鎖巨頭很可能會借助這個機會，搶占縣城市場的先機，去收購這些縣城的優質資源，實現從省會城市、地級市場到縣城的大一統。當地級市的“地頭蛇”們被困在當地，全國連鎖會再次對地級市場發起反攻，地級市的“地頭蛇”們在上天無路入地無門的情況下，相當于斬斷了其發展的根基，結局只能是市場被全國連鎖逐漸蠶食地級。這種趨勢則會呈星火燎原之勢，很多地級市場的專業家電賣場這個中間層將最終消失。

但是隨著市場的成熟和配套管理能力的提升，品牌商與零售商直營的模式將從大城市逐漸滲透到下級市場。新一輪市場整合將在互聯網和管理提升的背景下，實現零售商從核心城市向縣城和鄉鎮的縱深化擴張。

因此，2016年將是全國家電連鎖實現擴張的又一次契機。2015年，國美已經在多地收購了當地的“地頭蛇”，實現了部分市場的上下打通。這也進一步佐證了這一趨勢不是紙面上的預測。而2016年春節過后，因為經濟會繼續下滑，將有一批縣級市場的零售商倒閉，有的則會陷入經營的困境。這時候，正是縣級零售商最缺乏資金的時候。如果能夠在這個時候，收購一批經濟發達區域的優質零售商，不失為好的機會。

零售商將擴張的核心放在縣級市場這一戰略的優勢在哪里呢？

首先，收購縣城賣場就可以主導縣域消費。三四級市場將成為未來消費增長的核心之一。目前，一二級市場的消費增長乏力，而縣域經濟作為三四級市場的源頭，未來對于市場的影響力將越來越大。如果通過并購、入股等方式收購一家縣城的核心家電賣場，就意味著成為縣級市場家電消費的主導者。

其次，收購縣城賣場可以將業務觸角直接延伸到鄉鎮。縣城家電賣場除了有較大的零售份額以外，還是很多品牌的批發商，尤其是冰洗等大家電產品為主。其業務的輻射范圍包括周邊的所有鄉鎮，很多鄉鎮夫妻店都是從縣城的賣場采購商品再去分銷。而且，即便是管理手段提高了，廠家也很難直營這些鄉鎮的夫妻店。所以，很長一段時間內縣城賣場與鄉鎮夫妻店都存在或多或少的業務往來。如果管理和服務水平高，縣城賣場的鄉鎮業務規模肯定會不斷地提高。

第三，縣城賣場家電賣場的配套服務能力強。家電產品是強服務強售后的品類。每個縣城的家電賣場除了有完善的售后服務能力，還有健全的倉儲、物流、安裝等配套服務能力。這也是全國家電連鎖賣場布局縣級市場的痛點之一。例如，在華中等地的三四級市場，因為訂單量等問題，日日順和天貓平臺的訂單直接配送是不經濟的，其線上訂單的所有售后工作都是由當地的零售賣場承接的。未來，即便是天貓的物流體系會更加發達，但是在每個縣城建立倉儲中心的難度還是比較大的，或者是需要較長的時間。因此，縣城的家電賣場在強化區域內線下份額的同時，早已經與線上融合，成為三四級市場家電平臺實現O2O的樞紐。一旦與這樣的賣場合作，將使得收購方在縣級市場的綜合配套服務能力倍增。

創新合作模式，激發縣級市場的新動力。

無疑，整合縣級市場資源，需要大智慧和大戰略。無論是全國家電連鎖，還是地市級強勢賣場，想要整合縣城的家電零售市場，都需要大戰略，大智慧和大資本。

大戰略就是要清晰地意識到縣域市場消費會成為未來增長的來源。一二級市場增長乏力，挖潛企業增長點，擴大競爭優勢要做市場縱深的發展，實現從核心城市到縣級市場的全面打通。實現從零售、倉儲、配送和服務等多方面資源的整合。

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引言：從理論體系的角度看，電商企業市場營銷活動的項目化管理研究，不僅是市場營銷和管理學研究的重要項目，也對電商從業者的發展性研究有著重要意義。在電商企業市場營銷調整過程中，存在著管理模式較為落后的弊端，對于電商企業的市場營銷決策有著直接性的影響。

一、電商企業市場營銷研究意義

市場營銷是維系電商企業運營發展的重要方法，其戰略體系的有效制定，不僅需要國家政府的政策約束，更需要電商企業完善自身管理能力，強化營銷策略創新。隨著我國信息技術水平的不斷發展，電商企業戰略體系構建手段更為多樣化，如何使用高效的市場營銷管理方法，有效降低生產成本，成為提高我國電商企業經營效益的關鍵要素，關系著我國經濟現代化發展進程。

二、電商企業市場營銷活動的項目化管理概述

隨著日益激烈化的市場競爭，以及網絡環境的不斷變化，市場營銷越來越得到電商企業的重視。而項目化管理是通過在某段時間內對某種產品進行管理服務，已達到營銷目的的管理方法，它利用資源實現新產品的有研究和開發，強調在市場營銷過程中對從計劃決策開始到組織實施結束的整個過程中進行全階段管理。通俗來說就是為企業營銷搭建競爭性的工作平臺，用以激發企業員工的工作熱情，保證電商企業經營活動的組織性，使得市場營銷管理更加高效便利[1]。

三、電商企業市場營銷活動的項目化管理研究探討

（一）電商企業營銷活動項目化啟動階段

目前，許多電商企業市場營銷管理人員的理念落后，依舊沿用著傳統的推銷理念、生產理念及產品理念等，并在這種經營理念的指導下進行生產營銷活動，對電商企業產生較大影響，缺少專門的市場營銷戰略體系構建管理人員及機構。此外，許多電商企業對市場營銷的戰略認識不足，員工參與市場營銷戰略體系構建的積極性不高，忽略了營銷環節的創新性，缺乏專業的管理技術指導，導致商品滯銷、營銷服務脫節等現象，無法發揮市場營銷項目化管理作用。

市場營銷作為一種電商企業戰略性發展規劃，需要企業管理人員高度重視，從思想觀念上進行轉變。在電商企業營銷活動項目化啟動階段，應轉變工作人員的市場營銷理念，不能簡單地將市場營銷看成是財務管理，它涉及到企業生產經營環節中的各個方面，尤其是在網絡發展日新月異的今天。要讓電商企業管理者認識到市場營銷戰略創新的重要性，并積極向下級部門傳達市場營銷管理理念，通過專題講座、專題培訓會等方式，加強對企業工作人員的市場營銷重要性宣傳，提高全員服務意識。定期召開階段總結會議，革新市場營銷管理理念，通過對現階段的營銷收入數據統計，及客戶反饋信息，支出電商企業營銷過程中存在的問題，并提出個性化解決方案。市場營銷管理不僅關系著企業的經濟效益，更對工作員工個人發展有著重要影響，在營銷理念普及過程中要強調全員參與全員受益。在項目化管理背景下，應強化市場營銷管理部門或領導小組履行監管的責任意識，針對電商企業經營活動中涉及到的各項問題進行統一規劃，樹立服務至上的營銷理念，通過產品特色及自身服務水平打造電商企業管理競爭優勢。

（二）電商企業營銷活動項目化執行階段

互聯網技術的應用，使網絡與市場的距離越來越近，對傳統營銷模式產生較大沖擊。隨著手機、平板等電子信息設備的應用普及，消費者逐漸養成網絡購物的習慣，通過網絡營銷渠道的建立能大幅度提高市場營銷效率。在這種環境下，利用網絡傳播營銷優勢，結合網絡資源，為電商企業的發展提供了便利條件。在電商企業營銷活動項目化執行階段，科學的市場營銷管理模式能夠保證電商企業優質服務的有效落實，結合電商企業實際發展狀況，對市場營銷模式不斷進行優化改革，分析電商用戶及物流公司的實際服務需求，有效提高電商企業市場營銷的工作效率及服務質量。針對不同企業服務項目，選擇與之對應的項目化管理模式，保證管理與服務的一致性。

在現代經濟背景下，信息技術不斷更新，網絡營銷逐漸走進大眾視野。以“雙十一”為例，2019年天貓雙11總成交價格為2684億元，折合約為383.8億美元。電商企業在進行市場營銷發展規劃時，應通過網絡信息技術，加強企業與消費者之間的聯系，了解其對產品的個性化需求，并就此進行相應調整。此外，構建企業品牌，創建企業品牌營銷管理模式，樹立良好的企業形象。電商企業應當構建較為完備的內部組織結構，通過創新市場營銷模式構建企業項目化服務項目的動態調整，使企業發展水平不斷提升。明確各營銷監管部門的工作職能，實現從業人員的合理調度，做好與消費者的交流管理，制定最為優質的電商企業市場營銷創新模式。

（三）電商企業營銷活動項目化收尾階段

雖然近年來我國電商企業市場營銷體系得到了一定改善，但在實際開展過程中，管理流程過于繁瑣，缺乏對現代化科學技術手段的應用，無法保證市場營銷的有效性。缺乏對造價范圍的規劃，使得服務管理混亂，難以對時展作出反應，逐漸被時展所拋棄。在電商企業營銷活動項目化收尾階段，其涉及到的工作范圍廣、專業性強，為有效降低生產消耗，提高企業經濟效益，應建立科學完整的市場營銷管理體系，實現對電商企業市場經營活動的科學化管理。針對電商運營模式進行細化研究，根據經營產品特點分析其中可以降低營銷支出的方法，結合實際情況制訂所需的市場營銷管理體系。價格管理部門要根據施工合同、消費者要求等具體信息，對產品項目進行詳細化分類，將涉及到的價格信息進行區分，加強對生產成本的管理。

篇（6）

電力設備之所以在近年來生產逐漸的擴大，是因為其對應的使用領域在延伸，使用對象在增多，通常來講我們把應用電力設備的單位概括稱為電力企業。目前我國的電力設備生產廠家面臨的不僅是國內市場同時還有廣闊的國際市場，因此在銷售領域擴大的同時，也存在大量的外來企業與其競爭市場，所以對于廠家來講，如何提高內部的設備營銷額成為了企業發展的關鍵，得到了越來越多企業的重視。本文為針對這種目前存在的電力設備營銷狀況問題進行了簡單的分析，結合不同的營銷環節，針對找到的具體的原因，提出了相對合理的解決措施，以提高電力設備生產廠家的競爭實力，促進企業的長足發展。

一、根據市場的實際需要生產需求量大的電力設備

伴隨近年來的經濟的迅速發展，電力系統的應用領域和應用范圍在逐漸的擴大，針對這種必要的社會需求，國內外的電子設備的生產也逐漸的加大，不同廠家，不同規格的電力設備充斥整個市場。這種競爭模式對于電力設備的廠家來說既是一種機遇又是一種挑戰。從機遇的角度來看，這刺激了電力設備的生產廠商逐漸的增大其內部的生產力量，從挑戰的角度來看，大量的設備生產廠商的大規模生產造成了強大的市場競爭，給電力設備的營銷帶來了不同程度的阻礙，有些中小企業由于競爭不利，不得不退出該領域的競爭。我們都知道，電力設備的生產企業主要是通過設備的銷售來獲得企業的經濟利益，企業以獲得利益為主要的經營理念。那么，企業如果想得到長足的發展，就必須要對市場進行相關的調查和研究，根據市場的實際設備需求和導向，確定本企業的生產范圍，只有這樣，生產的設備才能夠被需要，才能夠獲得銷售的渠道。因為沒有市場需求的設備生產就沒有銷售渠道，也不需要所謂的市場營銷策劃。企業應該組織相關的技術人員和具備一定的銷售經驗的銷售人員進行實際的市場調研，根據市場的現行走向和要求，評估未來的發展模式和需求，針對市場的需求進行設備的生產。同時需要注意的是，設備的生產不僅僅以滿足市場的需要為目的，重要的是，應該在此前提下，盡量的提高生產的技術和能力水平，以最小的經濟投資和資金使用來生產大量的符合質量要求的電力設備，做到資金的優化配置，這是企業提高經濟利益的一個主要的手段，應該得到設備生產企業的相關重視。

二、供應商要對設備需求方進行全面的掌握和了解

設備的提供單位粗略的對于設備的市場需求的調查和評估是不夠的，需要進行詳細的需求研究，這個領域就相對的復雜和細化。（1）要針對確定的設備需求單位的實際運作情況，明確的分析在整個單位中，企業都需要哪些不同的電力設備，以及不同規格的電力設備的實際需要規格比重，不同規格的設備在企業內部的分布范圍和分布種類，在結合設備生產廠家的實際生產情況，明確本企業的生產規格與需求單位的實際過個配比。（2）設備的引進單位的內部實際職權分工，簡單的概括就是那些內部的部門是設備的利用部門，哪些是設備引進的質量監管和審核部門，哪些是設備引進的具體決定部門，哪些是設備引進之后的財務支出部門，哪些是設備的引進之后的質檢部門等等，分清這些部門職能的劃分，企業市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

三、在電廠或者供電公司，具體認定和采購職能部門

如果是面向成熟產品，一般都是生產技術部；如果是初次使用的，富含高科技因素的產品，一般由科技部來實施。而一般來講，電力企業還有物資公司和財務部。有些地方電力企業，物資公司掌握產品采購的職能，財務部配合給付貨款的工作。但因電力發電和電網運行是一個專業性非常強的行業，其中運行設備的技術含量，非一般物資采購人員所能了解，也就制約了該部門的確定產品和采購的能力。所以對于大部分規模稍微大點的電力企業，設備的確定和采購工作，就由專業能力強勁的生產技術部和科技部來具體實施；而物資部門，一般就是配合上述兩個部門，履行招投標的職能，辦理相關采購手續。

四、進行市場細分

明白了自己的產品研發方向和屬性以及電力企業的客戶劃分，就應該對預開發的目標市場，進行市場細分。（1）了解了生產技術部和科技部的分工，也就可以對自己研發銷售的產品，做產品線的開發和營銷。如果開發出應用于電力行業比較成熟的產品種類，就具體向生產技術部門做市場推廣，如果在此基礎上，開發出更高一級、更富含科技因素的新產品，就應該主要面向科技部，爭取作為科技新產品，得到目標企業的應用，再進一步在此基礎上，作為成熟產品，在生產技術部做更大范圍的銷售推廣。（2）隨著電力設備采購的規范，幾乎大部分的設備采購，都需通過招投標的方式來確定采購廠家。這就需要設備供應商對自身企業狀況和需方的招標要求有充分認識，這樣才能確定自己的招投標行為和方向。不同規模的電力企業，針對的實際招標側重點也不僅相同，電力生產廠家應該在投標之前對于電力需要方進行系統的研究，根據它的實際需求來確定具體的投標計劃。通常來說一些中小型的電力企業對于廠家的生產規模和實際的資金投入、銷售業績等方面比較重視。如果是一些比較成熟的大中型電力設備制造商，這些硬性指標應不存在問題，因此中標的可能性比較大，競爭的實力也比較強；但是針對于規模比較小的企業來說，這些基本的硬性指標不過關，不符合基本的招標要求，就難以在競爭中獲得一席之地。盡管設備的性能和價格可能比較低廉，但是基本的要求不符合，很難在第一輪的篩選中勝出，所以，小規模的生產廠家就應該轉變經營理念，主要的營銷范圍應該對準相對較小的電力企業，小的電力企業一般來說大的生產設備的廠家不會去競爭，這樣小規模的設備生產廠家就可以根據自身的優勢和特點，結合設備引進單位的實際，在綜合的運用市場的營銷策略，能夠逐步的取得發展，慢慢的獲得市場的占有份額。通過揚長避短合理的進行必要的市場競爭。

五、注意與電力系統客戶的溝通與交流

（1）優秀的銷售服務能夠搭建良好的企業形象，不僅能夠獲得本次的交易成功，還能夠通過良好的印象得到下次的銷售買賣機會。要做到這一點，應該從三個方面來把握：售前產品的充分介紹和講解；售中及時消息反饋和溝通；售后及時的維護和技術管理。設備生產廠家的銷售態度是廠家的無形資產，應該努力提高本廠家的銷售形象。（2）電力設備的銷售主要是在電力設備的應用商和生產廠家的實際交易，以設備的實際性能和使用范疇作為經濟的杠桿。一旦建立了互相的引進和銷售的關系，可能長時間的保持，進行多次的相互交易。依據以往的相關領域的專家的研究結果和實際的銷售經驗，得出關系營銷的基本概念，它主要的目的就是獲得銷售的客戶，并且長時間的保持二者的合作關系，根據建立的合同進行設備和資金的等值交換，在交換結束后可以根據實際的需求雙方的共同意愿解除合同關系。

綜上所述，電力的生產企業如果想在日益激烈的市場中獲得良好的發展，就應該根據市場的實際需求，生產相關的電力設備。同時要做到人無我有，人有我優，通過提高生產水平和技術，努力提高本企業在同類產品中的性能和質量，引進高水平的營銷人員，根據市場的實際需求提出相應的營銷策略，獲得更大的市場份額和市場占有量，只有這樣，電力設備的生產廠家才能不斷地提高利益，在激烈的競爭中獲得長遠的發展。

參 考 文 獻

篇（7）

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）30-0046-02

一、引言

我國以1998年撤銷電力工業部作為電力市場化改革的序幕，開始了“廠網分開，競價上網”的電力市場改革[1]。這樣一個打破壟斷、引入競爭、提高效率的改革過程，對電力系統提出了許多的技術、經濟、管理等各方面的問題，同時對電力管理人才的培養提出更多要求。現階段，我國電力工商管理教學普遍存在教育觀念滯后于專業發展、缺乏完善的實踐教學體系等不足[2]。為充分適應電力市場改革對人才培養的需要，加強電力工商管理專業創新型人才培養的研究具有重要的現實意義和實踐意義。

二、電力市場改革給電力工商管理專業帶來的挑戰

隨著電力行業改革進程的推進，我國電力行業必將逐步放開發電廠、電網和配電企業之間的環節。在縱向上，電力行業將組成四大塊：發電公司、輸電企業、配電企業和電力零售商，充分實現電力市場各環節的自由競爭。電力市場改革的推進，為電力工商管理專業的人才培養帶來新的機遇和挑戰，主要表現在以下幾個方面：

1.要加強管理人才的專業創新能力。電力市場的變革將迫切要求電力工商管理專業在建設過程中必須密切結合電力市場經濟發展需要，找準定位，把握發展方向，努力拓寬專業口徑，形成鮮明的電力特色。同時在傳統管理能力及技能的基礎上，增強電力工商管理人才的理論創新及管理創新能力。

2.要提升管理人才的市場應變能力。隨著電力市場改革的推進，電力工商管理的背景將由計劃體制轉向市場驅動，將面臨更多的未知事物。因此，電力市場改革對新時期的管理人才提出了更高的要求。一方面，新時期的管理人才要具備高水平的市場應變能力，在現有知識基礎上，及時自我更新理論知識，實現對新型市場環境的適應。另一方面，新時期的管理人才要具備預知未來發展的動態思維能力，加強風險掌控能力的培養。

3.要注重管理人才的理論應用能力。電力市場改革的整體路徑是確定的，但改革過程中可能呈現的具體問題是未知的，需要提高工商管理人才的理論應用能力，使其在具體問題面前，能夠及時選取合適的理論和方法進行解決，并視情況進行一定的調整和創新，實現理論研究與實際情況的完美結合，減小改革過程中不確定因素對企業的影響。

三、電力工商管理專業發展策略分析

為了與不斷變化的電力市場環境保持步調一致，電力工商管理教學需要及時更新教育觀念，建立面向電力市場的動態培養模式，形成以“科學研究、社會實踐、工作過程”為三重導向的新型人才培養機制。

（一）以專業建設為導向夯實教學基礎

新時期，為更好地實現電力工商管理專業教學創新，首先要通過課程建設、師資隊伍建設、實驗室建設等途徑加強專業建設，徹底夯實教學基礎。

①加強課程建設是專業建設的重要內容，建立科學的專業課程體系，本著“重視基礎課程，加強主干課程，擴大選修課程”的原則，明確專業定位，突出電力經濟管理人才培養特色，加強專業課程體系的建設。

②注重師資梯隊的完備、師資學歷層次的提高和職稱結構的合理化；加大引進、培養的力度，盡快形成合理的師資梯隊，保證專業教學質量的穩步提高。同時，抓好優秀中青年骨干教師和學科后備人才的選拔和培養工作；鼓勵中青年教師參加較高層次的專業進修。

③加強教學基本文件建設。根據電力市場的發展不斷調整教學基本文件內容，及時修訂教學計劃、課程教學大綱、實驗教學大綱，要在教學內容上充分體現電力經濟管理特色，將教學內容改革與市場發展趨勢緊密結合起來，充分反映電力市場發展動態。

④加強實驗室建設。圍繞電力市場經濟與管理的模擬建立電力市場交易與營銷模擬實驗室，重視先進模擬軟件的引進和開發，以強化教學軟件體系的效用。

（二）以社會實踐為導向實現教學創新

以社會實踐為導向實現教學創新，主要體現為積極開展“行動導向”的社會實踐環節，加強學生與社會的聯系，在實踐中檢驗理論和提升自我。

①建立健全關于實踐環節的規章制度，包括一整套量化的實習管理評價指標體系，具體可以從組織管理、計劃管理、過程管理、考核管理四方面來構建，并保證落到實處，從而避免校內及校外的實踐活動流于形式。對于校外的實踐活動，增加電力企業共同考核部分，改變以往只要交一份實習報告就完成任務的弊端。

②與電力企業進行戰略合作，建立長期穩定的校外實踐基地，將產學研相結合落到實處，并建立長期穩定的合作關系。另一方面，學生也可以避免以往實習接觸不到實習單位核心內容和程序，學不到有用知識的弊端，真正做到理論聯系實際。

③鼓勵學生積極參加社會實踐，將電力工商管理專業相關課題與學生的寒暑假社會實踐、創業大賽、挑戰杯賽等結合起來，促進學生參與學術研究、素質拓展。

④開展電力市場項目學習、情景學習等新型教學模式，積極拓寬實踐渠道。其教學內容是從電力市場經濟典型的工作任務中開發出來的適合教學的學習任務和工作任務。在以上學習過程中，學生是主要的行為者，學生獨立或以小組的形式完成從信息的收集和工作計劃的制定到工作任務的實施以及對工作成果的評價等，并在這一過程中獲得工作過程知識，可以使得學生能力的培養更加接近企業的實際，更加適應社會、經濟發展的需要。

（三）以工作過程為導向凸顯職業教育

以工作過程為導向凸顯職業教育，旨在避免傳統工商管理教學與工作世界相脫離的弊端，主要內容如下：

①轉變教學觀念。把課堂教育作為發展獨立的自我意識和自我負責的個性的前提條件，加強電力市場發展及改革進程背景下學生參與建構工作世界的能力，使教學內容指向未來職業的工作任務、工作的內在聯系和工作過程知識。

②以工作過程為教學導向。新時期，在電力工商管理教學內容方面，把工作過程知識作為教育的核心，并按照職業能力發展規律構建教學內容，培養學生的職業能力，實現從專業理論知識向工作過程知識的轉變。

四、結論

電力市場的改革與發展要求管理人才具有與時俱進的創新能力、適應能力和理論應用能力。因此，新時期電力工商管理教學工作要及時更新教育觀念，以學生為主體，以挖掘學生能力為目標，建立面向電力市場的動態培養機制，盡快形成以科學研究、社會實踐、工作過程為導向的新型人才培養機制。

參考文獻：

[1]韓如月，張利宏.“電力市場”課程教學改革的實踐與思考[J].中國電力教育，2010，（33）.

[2]孫忠才.應用型本科院校工商管理專業實踐教學研究[J].吉林農業科技學院學報，2010，（2）.

[3]楊彩虹.本科院校工商管理專業特色培育問題的探討[J].北方經貿，2011，（11）.

篇（8）

家電行業是一個非常成熟的行業，競爭異常的激烈，對制造商不例外，對經銷商也不例外。經銷商方面，家電行業已出現了國美、蘇寧等大型家電銷售航母，銷售戰斗力非常的強大，家電經銷商“百家爭鳴”的銷售歷史已經一去不復返，尤其在一二級市場。例如廣州，上世紀八、九十年代的時候，廣州東澤、松廈冷氣、大山冷氣等家電銷售企業可謂是無限風光，但十多年過去后，廣州東澤家電連鎖企業已被上海永樂家電企業收購了，松廈冷氣、大山冷氣等也好不到哪里去。如松廈冷氣，最輝煌的時候，各類店鋪高達二、三十間，而現在已收縮得只剩下了三、四間了，并且肩負著巨大的生存與發展的壓力。除了像東澤、松廈、大山等較大型的家電銷售企業外，廣州市內以前還有三、四百家大大小小的家電經銷店鋪，但由于國美和蘇寧在廣州市場的入駐和迅速強大，很快就無形的摧毀了二、三百家個體家電經銷店鋪，而存活下來的店鋪也只是“饑一頓飽一頓”，生活和生存都得不到保障。廣州如此，其實在一二級市場如北京、上海、佛山等都不例外。從這里就可以明顯的看出，一二級市場的區域家電經銷商已掙扎在企業生存與發展的生死邊緣，而且可以說是百分之百的回天乏術。原因很簡單，國美、蘇寧等電器銷售巨頭憑借低價格、優服務等競爭優勢，把廣州消費者的目光都吸引過去了，其他小店想與國美、蘇寧拼價格、服務、產品數量等，自然是心有余而力不足，銷售艱難也在情理之中了。

正在緩沖中：三四級市場的家電經銷商正逢強勢發展的春天

目前對于家電區域經銷商而言，比較理想的市場是三四級市場。這里有兩個方面的原因，其一是三四級市場目前的運作條件還不成熟，這也是國美、蘇寧等尚未進入的主要原因，雖然這些市場容量不小，潛力也很大，但是其運作條件包括交通運輸、居民的富裕程度、信息傳播渠道和物業平臺都還不成熟，大面積的開發會存在著巨大的風險，這一點便成了國美、蘇寧搶占銷售份額的“真空地帶”；其二是三四級市場本身尚無區域家電銷售巨頭，即有頭腦的經銷商，若能抓住機會，或許就能成為當地區域市場家電產品銷售的領頭羊，甚至可以雄霸一方。從商業角度來說，成為這樣的巨頭對企業的發展是非常有必要和促進作用的，也由此可以看出，三四級市場上的家電經銷商正逢著強勢發展自我銷售品牌的春天。

理想變現實：三四級市場的家電經銷商如何實現“自我保護”

成為本區域市場的銷售巨頭，就是很好的保護自我。那么，作為三四級市場的經銷商，該如何實現自我保護呢？

一、整合和優化銷售終端的形象及工作系統。這里面主要涉及到兩個方面的工作，一是形象工作，如終端店面形象、人員形象、服務形象等，這是很基礎的工作，操作時要求的是統一、實用；二是銷售系統的建立和執行，如進貨系統、出貨系統、結算系統、售后服務系統等，這些工作系統有利于提高每位員工和整間公司的工作效率，也使整間銷售公司的良好形象更突出，更符合市場的需求。

篇（9）

一、引言

縱觀我國皮革行業總體發展形勢，前期發展較好，但在2010年全球金融危機的市場環境下，中國制革企業開始遭受前所未有的嚴峻考驗，其發展至今面臨著諸多困難，甚至許多中小型企業在金融危機這個最寒冷的冬天不敵寒流而相繼停產或倒閉。海寧皮革城也未能幸免于難，皮革服飾問題日益突出，如生產經營成本上升、內銷市場貼牌、銷售低迷和外銷市場萎縮等多重困境。

與此同時，互聯網的興起使電子商務近年來呈現出井噴式的發展趨勢，第三方電子商務平臺紛紛搶占專業市場，于是專業市場也開始“觸電”，探索線上、線下融合的電子商務新模式。做好產業鏈上的配套服務、整合好各環節優勢資源、與互聯網時代接軌對專業市場來說尤為重要。對此，筆者以海寧皮革城為研究對象，旨在對“專業市場整體電商化”的模式進行分析總結，希望能給更多的專業市場提供“互聯網+”方面的參考與借鑒。

二、海皮城簡介

海寧中國皮革城（簡稱“海皮城”），是目前中國規模最大、最具影響力的皮革專業市場，被譽為“中國皮革之都”。海寧皮革城市場總建筑面積45萬平方米，由皮革服裝交易區、裘皮服裝交易區、箱包皮具交易區、原輔料市場、鞋業廣場、毛皮服飾、牛仔城以及皮都萬豪大酒店、商務綜合樓、美食街、淘皮歡樂嘉年華、休閑文化廣場等組成。市場先后榮獲“全國文明市場”“浙江省重點市場”“浙江省百城萬店無假貨示范市場”“中國十強文明市場”等稱號。

隨著互聯網熱潮的興起，海寧皮革城也積極運用互聯網思維改造現有皮革產業結構，逐步向“互聯網+皮革專業市場”轉型。海皮城先后在皮革產業鏈的上、中、下游的各環節進行“互聯網+”布局，提升了整個產業鏈的流通效率和創新能力。同時，借助各平臺、各系統收集用戶數據、生產制造數據、市場數據、流行趨勢、消費行為、資金流向等信息，匯聚形成海寧中國皮革城的大數據中心。

三、海皮城整體電商化模式剖析

在項目確立之初，小組便積極查找相關資料，初步了解了海寧皮革城的發展現狀，在暑假期間又對其進行了多次實地調研，并走訪了相關店鋪與公司，就公司運作、海寧皮革城現有模式分析等問題訪問了其中的內部管理人員。由此，總結出海皮城“專業市場”整體電商化的模式：海寧皮革城在不斷發展的過程中逐漸形成了皮革專業市場完整的價值網絡，引入互聯網之后，對其中的環節進行壓縮，改造成為效率更高、利潤空間更大的價值鏈，利用云數據形成緊密的價值網絡。這個價值網絡模型主要由上游――采購鏈、中游――生產鏈、下游――銷售鏈三大版塊組成。

（一）上游――采購鏈

傳統的采購鏈：養殖戶通常因沒有直接的大客戶而通過皮張經紀人或者自己聯系中間購買商，進入皮草交易市場進行交易。這種方式增加了許多中間環節，再加上皮張經紀人的協調，磨平了皮革價格過高的波峰和價格過低的波谷，不僅使價格保持在平穩而又低廉的數值，而且阻斷了養殖戶與國內外市場的接觸，使皮草買賣市場發展停滯不前。單一養殖戶和單個購買商獲得信息的不對稱、皮張經紀人對交易的近乎壟斷都增加了中間環節的成本，降低了利潤。

如今，海寧皮革城聯合寧波中皮電子商務有限公司，共同建設了皮革系列網上交易平臺―中皮在線。其中，原輔料交易中心平臺在同行業中占據有利地位，綜合實力與日俱增。截至2015年底，中皮在線簽約入駐“皮皮拍”“皮皮倉”的合作企業、合作社等已有近百家。這一平臺的建立大大改善了皮張采購環節存在的固有弊端，養殖戶將自己生產的皮張統一出售給中皮在線，中皮在線經過皮張檢驗后將其分類儲存在“皮皮拍”，等原輔料達到一定數量后，再相關信息。在特定時間點，各大買家通過“皮皮拍”進行自由競拍獲得倉儲于“皮皮倉”中的原皮，中皮在線根據買家可承擔的支付額度，交接提供等值原皮。在這種B2B的聯動模式下，不僅為養殖戶乃至商戶提供了一個自由、開放、公平、公正的技術、信息對稱渠道，而且減少了中間環節，皮張質量也得到了保證，在很大程度上使皮張價值公允地反映為市場價格，增大了各個環節的利潤空間。

（二）中游――生產鏈

1.了解市場，緊跟時尚。企業價值的獲取最終取決于客戶需求。過去的皮革產品意在保暖，主流人群為年齡在35歲以上的中年“富貴之人”。然而，隨著時代的發展，時尚理念深入人心，人們開始關注衣服的舒適度與時尚感。在皮革市場區域需求趨于飽和的情況下，開拓新的消費人群市場至關重要。

海寧皮革城匯聚了國際各拍賣行、時尚信息公司、設計公司等相關機構。在國際上，與哥本哈根Kick設計中心、芬蘭SAGA設計中心、米蘭理工學院設計中心等國際性時尚機構對接，獲取第一手國際皮草行業趨勢及時尚信息；在國內，聚集眾多頂尖皮草設計師，他們聯手將毛皮與其他材料、面料進行跨界組合，研發皮草相關的成衣、配飾、家居及時裝等設計作品，從原皮種類、顏色、質地、等級等方面立體地為消費者展示皮草相關的信息文化，提升消費者對皮草產品購買的認知度，引導消費者了解并體驗當下流行的皮草成衣，使皮草進入人們的日常生活，并逐漸成為人們日常生活的一部分。

2.企業集群生產模式。海寧皮革城除了凱撒、獸王、雪豹等知名皮革品牌企業，還有許多小型皮革企業，雖然它們暫時算不上知名品牌，但是卻占據了海寧皮革城的大部分商鋪，促進了海寧皮革城的繁華與發展。如果將它們集合起來，進行聯合生產，不僅凝聚力量壯大了企業品牌，而且具有更強大的競爭力。同時，隨著互聯網的優勢逐漸明朗化，互聯網經濟的輔助效應可以拉動各大企業商鋪下滑的經濟利潤，使越來越多的企業加入其中，而這又使得集合公司變成了可能。

通過互聯網信息，海寧皮革城將市場需求與企業供給信息相匹配，集合的公司結合自身產能，聯合接下市場訂單，再根據自身的優勢聯合生產，實現共贏。這些工廠分工協作、專注生產，在接單之后根據各個工廠的優劣勢，綜合考慮，M行分工協作，各工廠對自己所擅長的部分進行生產，專注于思考如何在自己這一塊提高產量、降低成本、提高質量，而不用分心思在其他幾個部分。

（三）下游――銷售鏈

1.專業的市場平臺。引進“互聯網+皮革”的轉型戰略之后，海寧皮革城積極加入O2O的陣營。線下，海寧皮革城擁有大大小小上百余家店鋪；線上，海寧中國皮革城精心打造了專業皮革制品網上交易平臺，也是海寧皮革城推出的唯一官方網上商城――海皮城。

海皮城通過建設市場內部局域網，實現攤位與市場聯網、攤位和“e攤位”結合，經營戶成為“e經營戶”。買家或賣家登錄該專業市場的門戶網站或信息平臺就可以詳細了解該市場的各種產品信息、商家信息及市場行情動態等內容。線上瀏覽、線下試用，線上下單、線下收貨，顧客以網上優惠后的價格有保障地購得成品。經過調查發現，“海皮城”這一網上商廈的建立使企業客流量增加了50%以上，從而大幅增加了銷售收入、減少了存貨，資金快速回流，營業能力進一步提升，從而逐步走出低谷。

2.新型的營銷模式。海皮城作為一家新型電商平臺，知名度遠遠不如“淘寶”“天貓”等。為增強平臺的影響力、促進銷售，海皮城積極采用社群營銷的方式，利用各類微型承銷商的社群網絡、皮草界的一千零一夜“裘是”、中皮在線等自媒體來提升品牌知名度。

社群算得上是所有時代、所有商業都在追求的終極目標，但只有到了移動互聯網時代，有了微信、微博等這樣的高效率社交工具以后，社群才逐漸發展起來。社群是有著共同關注點的一群人在一起找到解決痛點的方案。一個有社群的品牌和沒有社群的品牌，其競爭力是完全不同的。比如，你周圍有3個人想要毛皮，而你此時不可能建立一家工廠進行生產制造，也不可能建立一家商城進行銷售，但是一旦你通過微信等網絡平臺，知道有超過300人有這樣的需求，那么你就可以建立一家工廠和商城進行皮毛生產和加工，并在交流中傳遞不同的理念，創造價值。海皮城通過線下品牌集成中心與線上推廣引導，試圖開創一種全新的皮草跨界品牌服飾BTB平臺，并運用微信、網絡平臺聚集具有相同興趣和愛好的人，通過社群營銷，實現線上商品推廣、線下就近體驗，交流便捷自然。

3.強有力的售后服務。筆者將海寧皮革城的售后服務形象地概括為客戶6S服務，具體包括存儲保管、洗滌養護、維護維修、改款改色、配件供應、會員中心。中心思想是為已購皮草成衣及皮草相關元素奢侈品的消費群體提供專業的養護服務，解決消費者使用皮草之后的物流、養護、清洗、儲存等問題，為行業提供集成養護的中央服務機構，提升消費者對皮草商戶的信任感及依賴度。

洗滌養護采用的模式具有創新性和成熟性，下面就洗滌養護環節進行細致分析。洗滌養護是指消費者購買成衣后，通過手機移動終端App進行線上申請，中國皮草在線后臺自動識別分類，快遞公司48小時之內上門取貨寄送至服務中心；洗滌養護完成后將成衣發送回消費者，并在手機終端為其提供實時物流追蹤，使顧客做到足不出戶即能完成對皮草的清洗護理。其過程便捷快速，又有信息保證，減小物流所帶來的貨件丟失、毀壞的可能性，可以清晰地查找源頭，將責任落實到各環節。

四、模式總結與推廣

（一）模式總結

通過以上對海寧皮革城的分析不難發現，海寧皮革專業市場電商化是產業在互聯網高速發展并滲入產業方方面面的前提下，憑借極好的發展基礎在傳統產業如何尋求提升與發展以及各種皮革信息漫天飛舞、層出不窮、難以辨識的環境下應運而生的，其上、中、下游的各個價值鏈并非獨立的個體。內部，海寧皮革城通過建立多個互聯網平臺將原有的上、中、下游的產業鏈進行環節壓縮，完善監督機制，從而提升利潤；外部，產業鏈各環節之間通過云數據相互連接，信息在上、中、下游傳遞和共享，形成一個聯系緊密又錯綜復雜的價值網絡。

（二）模式中不值得推廣的部分

1.過于追求時尚而忽略主流人群的需求。在體驗店中，跨界夢工廠以提供最時尚、最前沿的設計來吸引人、拉動需求。但是，設計師眼中的時尚有時并不符合老百姓的日常需求。皮草、皮衣最原始的初衷是為了保暖防寒而不是招搖過市，消費者可能無法接受皮衣過于時髦的設計。體驗店雖然引領了時尚，但是很容易淪為皮革皮草服飾展示廳，消費者只是參觀而并不掏錢購買，這會嚴重影響企業的經濟效益。

2.拍賣制不適用于所有專業市場。皮革市場因皮毛的稀有性，所以皮革原料拍賣制由來已久，國際市場上的拍賣制度已經相對完善。在國內建立適應中國市場情況的拍賣體系而不單純地依賴于國際價格也是十分必要的。但是很多專業市場的原料并不依賴于外部因素，甚至只與國內市場有關，所以盲目建立拍賣制反而造成混亂，因此拍賣制度并不適用于所有專業市場，需謹慎選擇。

（三）模式推廣

海皮城所面臨的問題可以說是現在專業市場普遍存在的問題，而海皮城換代升級的改革正是針對這些普遍問題進行的，并且也獲得了顯著成效。因此，海寧皮革城以供需關系為紐帶，以云數據為支撐的“互聯網+專業市場”價值網絡模型對于一般的專業市場具有普適性。主要可以從以下幾個方面入手進行推廣：

1.拓寬上、中、下游的價值鏈。專業市場不景氣的主要原因是所謂的市場供給與需求趨于平衡，供給無法帶動皮革市場的繼續前行。但是，由于市場具有一定的地域性，這里的需求并不是絕對需求，而是一個相對需求。因此，其中有眾多因素可以擴大需求，專業市場應注重利用這些因素。

第一，打通時間與空間。以往專業市場多建立在商場所在地以及部分周邊地區，以毛皮服飾為例，我國東北地區的需求高于我國南方地區和國外市場，從這一個范圍上看，有的市場供需趨于飽和，但有的市場供給仍然略有不足。如果打通了地域的障礙，從更大的范圍考慮供給與需求的話，供給是小于需求的，所以仍然存在市場。因此，專業市場可以考慮建立多個網上平臺，將需求的目標范圍擴大，從空間和時間上打破地域障礙，將更多的產品提供給有需要的顧客。

第二，開發新的消費者群。擴大需求的另一個途徑便是增加消費人群。“如果價格適當，產品合m喜歡，人人都想要有一件屬于自己的某產品。”基于這種理念，專業市場在保持原有產品類型的情況下，可以適當縮小原有產品的規模，將部分生產力轉向年輕人群喜愛的時尚產品，甚至生產具有產品元素的跨界商品，如家具、裝飾品等，將皮革的消費人群延伸至各類人群，將產業元素滲入各行各業，此時的需求將是無限的。

2.數據支撐的價值網絡聯系。在建立各大平臺之后，上、中、下游的產業鏈不再是獨立的個體，如何將各個鏈條有機結合起來，從低水平的無序狀態轉變成高效有序的整體，實現專業市場的共贏是專業市場需要著重考慮的問題。專業市場建立的云數據系統將供給與需求之間的信息進行匹配，以簡單的價值網絡線為例，下游的銷售鏈通過完善的網上交易平臺云數據可以發現產品的受歡迎程度、款式、材料、顏色的社會時尚新風向，從而有利于中游的生產企業合理選擇產品數量與類型；通過售后服務系統的后臺云數據了解普遍存在的售后服務問題，通過改進制作工藝、重新選擇使用原料種類或加強物流管理來解決相關問題；根據整合后的生產企業拍賣獲得的原料種類與原料價格信息，合理控制原料產量，設計生產合適的產品進而影響時尚潮流，推進銷售企業采取新口號引領新營銷方式……通過用云數據編制的網絡線將需求與供給進行匹配，吸引、聚攏、整合、優化資源與信息，打通供應鏈各環節之間的信息障礙，促進專業市場突破寒冬期，迎來新的春天。

（作者單位為浙江財經大學）

[課題項目：本文系2016年浙江省大學生科技創新活動計劃暨新苗人才計劃立項課題。]

參考文獻

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篇（10）

2000年7月港府一次性批準五個付費電視運營牌照，表明了港府開放本地電視市場的態度，在此之前，香港有九倉有線電視和香港電訊旗下的互動電視兩家收費電視經營商。

1）九倉有線電視

九倉電視臺由九倉集團全資經營。九倉集團于1993年獲發付費電視服務牌照，同年10月31日8個頻道啟播，包括全港第一家24小時播映的廣東話新聞頻道，開啟了香港多頻道付費電視服務的先河。1998年10月開播5周年之際，九倉有線電視臺更名為香港有線電視。2000年12月，首年贏得純利。香港有線目前每年自制超過10000小時的節目，是香港最大的電視節目制作商。

2）香港電訊互動電視

香港電訊54%的股權是英國大東(C&w)的，1998年4月通過電話線開辦全球首項寬頻互動電視服務“互動電視”(iTV)。9月發展到七萬戶，覆蓋范圍達一百萬戶。但是1997年亞洲金融危機之后，香港普通市民也沒有閑錢付錢收看節目；況且當年有線寬頻籌備在香港交易所上市，為了制造聲勢不惜大灑金錢買入歐洲各項大型足球賽事直播權和買入永勝娛樂一系列電影播映權，導致互動電視本身缺乏叫座力，2002年10月最終結業時僅得5萬名用戶。

2、2000年的付費電視牌照“大放送”

1999年8月，香港資訊科技與廣播局發出付費電視牌照申請指南，對申請機構的管理要求與評判準則進行了說明。截至1999年10月份，共有十家機構提交牌照申請書，其中香港電訊互動影院有限公司因現有牌照已被當作“本地收費”電視，故撤回申請，其余九家入標競投牌照的公司中，有五家于2000年7月4日獲發收費電視牌照。

中標的五家公司是：香港網絡電視有限公司、Elmsdale有限公司、太平洋數碼衛視（香港）有限公司、香港DTV有限公司和銀河衛星廣播有限公司。

1）香港網絡電視有限公司（Hong Kong Network TV Ltd.省略 Ltd.）旗下的子公司。香港網絡電視有限公司的執照申請是基于使用固定網絡傳輸互動收費電視（網絡電視），并在申請執照期間，與和記環球電訊達成初步意向，使用和記環球電訊的光纖骨干網作為傳輸網絡。

但是其后，網絡電視發現與和記的設施不能完全接網絡電視，而進行額外投資則會使成本進一步上漲，因此轉投電盈，雙方最終因為價錢問題而沒能談攏。

由于經營成本遠高于預期，商業風險和固網費用占整體成本太大，單純經營收費電視的邊際收入變得太低，不足以抵消其他開支，因此香港網絡電視有限公司最終決定放棄已獲得的付費電視運營牌照，退出香港付費電視市場。

2）Elmsdale （Elmsdale Ltd）

Elmsdale有限公司由Elmsdale媒體有限公司（Elmsdale Media Ltd.，后改稱Yes Television(Hong Kong Limited)）擁有90%的股份，由邵氏媒體有限公司（Shaw Media Ltd.）持有10%的股份。

2002年2月22日起，Yes TV收費系統投入運營，香港觀眾使用家用電話即可接入該網絡收看華娛電視頻道和視頻點播華娛的節目。

Yes TV于2004年7月1號交還付費電視運營執照，并因提供的服務累積少于一億零八百萬元的資本開支，被沒收一百四十九萬元的履約保證金。

3)香港DTV有限公司（Hong Kong DTV Company Limited）

香港DTV有限公司由新聞集團的衛星電視有限公司（STAR TV Ltd.）全資擁有。Star TV是新聞集團（News Corp.）旗下從事亞洲衛星電視廣播和多媒體業務的公司。

衛星電視（Star TV）公司于2000年12月5日宣布暫時推遲其全資子公司DTV在香港推出家用收費電視服務的計劃。但最終衛星電視在正式牌照發送前宣布退出付費電視市場。

4）銀河衛星廣播有限公司（Galaxy Satellite Broadcasting Limited）

銀河衛星廣播有限公司由電視廣播有限公司（TVB）由全資擁有，香港政府為防止付費電視出現壟斷的情況，規定TVB不能成為收費電視的主要股東，須有其他公司入股，且使TVB占有股份降至50%以下。

TVB取得付費電視牌照后，花了兩年才找到美國衛星通信公司(Intelsat)作為合營伙伴，至04年2月才正式啟播。

5）臺灣太平洋數碼衛視香港有限公司（Pacific Digital Media (HK) Corp. Limited）

臺灣太平洋數碼衛視香港有限公司由太平洋世代直播股份有限公司全資擁有。后改名為普樂視媒體香港有限公司。2002年8月，太平洋數碼衛視的TV Plus推出10條基本頻道的收費電視服務。香立屋的訂戶要透過直播衛星接收TV Plus服務，訂戶需安裝60公分小型衛星碟型天線和附有Smart Card的機頂盒接收，至于大廈用戶，只要大廈設有衛星電視公共天線系統，訂戶租用附有Smart Card的機頂盒，則可接收TV Plus的頻道。這種入戶技術遭遇困境，一直未能履行牌照對服務覆蓋的要求。普樂視媒體香港有限公司于2004年4月1號交還付費電視運營執照。

3、后續進入付費電視市場的機構

1）電訊盈科的Now寬頻電視

電訊盈科重返付費電視市場的舉動是通過Now寬頻付費電視業務來帶動實現的。Now寬頻由電訊盈科互動影院有限公司（電訊盈科有限公司旗下子公司）經營，在香港提供按頻道收費的電視服務，采用ADSL(非對稱數字用戶線路技術)，透過固定電訊寬頻網絡傳送，用戶可以自選收看個別電視頻道或多個電視頻道。牌照有效期為12年，由2003年9月26日至2015年9月25日。

Now寬頻采用“按頻道收費”的定購方式：每條頻道每月收費約9港元至21港元。

2）城市電信

城市電信香港有限公司于1992年5月于香港正式成立，2003年8月，城市電信下屬公司香港寬頻網絡有限公司推出付費電視服務。香港寬頻的以太網在港連接了120萬個家庭，約占香港家庭總數的70%。

需要說明的是香港寬頻網絡持有電信管理局頒發的互聯網經營許可，而非廣播事務管理局頒發的付費電視經營許可。

香港寬頻的付費電視服務提供以漢語為主的11個電視頻道，其中包括全天候的新聞頻道和電影、宗教、中國戲曲以及 BBC 國際新聞等頻道。與傳統的付費電視服務不同的是，香港寬頻提供的透過11個互動應用頻道，允許消費者在其互動平臺上享受各種服務。這些服務包括天氣預報、即時文字新聞、股票報價與財經新聞、購物、電視游戲、收發郵件和 SMS（短信）、有用的電話號碼和賬戶的訪問資訊。

4、目前香港的收費電視執牌機構

經過市場淘汰后，香港目前有三家收費電視執牌機構。九倉集團的香港有線電視有限公司、電訊盈科的互動影院有限公司、TVB的銀河衛星廣播有限公司。

1）香港有線電視有限公司

收費電視由香港有線電視有限公司全資經營，于1993年獲政府發出收費電視服務牌照，并于同年10月31日啟播，開創香港多頻道收費電視服務的先河。香港有線電視現每年制作超逾一萬小時節目，比本港其它電視臺的總制作量多。過去數年，除成功將新聞、電影及體育節目發展為極具代表性的旗艦頻道外，不斷增添不同類型的本地及國際節目，為觀眾提供更多樣化的節目選擇。

2）電訊盈科互動影院有限公司（省略）

電訊盈科互動影院有限公司經營的Now寬頻電視提供15個免費頻道，40個收費頻道以及15個音樂頻道。Now寬頻電視的收費模式與其他收費電視的不同之處在于，它是以每個頻道為單位，用戶按照逐個頻道做出申請，同時按照單個頻道繳費。其中有基本月費計劃，半年優惠計劃和全年優惠計劃。而自選節目如電影和特別節目則按逐次收費。

3）銀河衛星廣播有限公司

銀河衛星廣播有限公司由電視廣播有限公司（TVB）全資擁有，目前銀河衛視提供取名為eXTV的付費衛星電視服務。

目前付費電視

提供商的打包定價策略

1、香港有線電視有限公司

1）香港有線的頻道

包括套餐，香港有線總共有12種頻道類型，共計88個頻道，按照類型劃分，各頻道類型的數目分布如下。易見娛樂頻道數目最多，有16個，其次是體育頻道和紀錄片頻道，國際新聞、有線新聞和成人節目次之，電影頻道有六個，套餐共有五種。

2）香港有線的頻道打包定價策略

①概述

香港有線的頻道包共有三種，一種是基本服務包，一種是特別收費頻道，還有一種是組合套餐包。基本服務包價格較低，面向低端用戶；精選臺的額外服務面向的是高端觀眾，且按單頻道收費的，費用較高；在基本服務和精選臺之間還有靈活多樣的收費節目組合。下面分別介紹。

② 基本服務包

基本服務每月308港元，主要向觀眾提供綜合、新聞、娛樂、體育、旅游、兒童類節目等共48個頻道。類型構成如下圖所示。

基本服務中娛樂類頻道和新聞類頻道是最重要的組成部分，各有16個，各占32%；其次是體育和紀錄片頻道，各有6個，各占13%；然后是電影頻道和成人頻道，總共4個，占6%。從頻道的綜合及專業程度來看，綜合頻道只有中央臺四套、東森亞洲衛視、深圳電視臺三個。

基本服務按月支付為308HK$，半年預付則為1,660 HK$（9折優惠），全年預付則價格為2,950 HK$（8折優惠）。平均約6HK$/頻道/月。

③精選頻道

除基本服務以外，香港有線向觀眾推出了部分精選臺。在11個精選臺中，電影類的占了4個，體育類的占了4個。

電影類節目和菲律賓頻道價格在HK$80/月左右；體育類價格在HK$220/月左右；動畫頻道每月HK$32，有線A臺價格為HK$30。整個精選類頻道的平均價格為HK$113左右，遠遠高于基本服務的價格。

可見，由于精選臺的額外服務面向的是高端觀眾，所以是按單頻道收費的，且費用較高。這說明，越是小眾化內容，只有少數人具有強烈偏好的節目收費越高，相反，越是觀眾數量龐大的節目收費反而偏低。

④組合套餐包

在基本服務和精選臺之間還有兩獲多樣的收費節目組合，包括家庭套餐、電影套餐、新聞套餐、環宇綜合套餐、Zee套餐、CAT6套餐等。收費形式上，香港有線采取了較為靈活的市場策略，套餐既有按月收費、也可以按優惠價預交全年費用，還有少數頻道是按次收費的。為了鼓勵預繳費及長期訂購，香港有線采用預付費打折的優惠措施，預付費一年則可以獲得相當有9折優惠的價格。

從柱狀圖，可以看出，套餐中，價格最高的是Indus套餐和Zee套餐，其次是環宇綜合套餐和Cat6套餐，這四個套餐中所有的頻道全部來自國外，頻道獲取成本高，同時以小眾收視需求為訴求，是導致價格高的主要原因。

從頻道平均價格來看，CAT6套餐、Indus套餐價格最高；從套餐價格來看，Zee套餐、Indus 套餐、CAT6套餐價格最高，超值電影套餐、超值新聞套餐、寰宇綜合套餐在第二梯隊，最便宜的是兒童套餐。

2、電訊盈科互動影院有限公司

Now寬頻的頻道由13個免費頻道和55個付費頻道組成。即使不定購付費頻道，也可以免費收看這13個頻道。付費頻道中包括40個電視頻道和15個廣播頻道。

1）頻道內容分析

Now 寬頻電視電視收費頻道從種類上分包括：6個咨詢娛樂頻道、4個新聞頻道、5個體育頻道、4個生活潮流頻道、17個娛樂頻道、4個成人頻道。

從頻道數目來看，Now寬頻納入付費業務的頻道中，紀錄片占15%，體育節目占12.5%，電影電視劇卡通占30%，新聞占10%，成人節目占10%，其余綜合娛樂和音樂等占22.5%。這種分類基本與調研中所顯示的觀眾的收視需求相符合。

2)Now 寬頻的定價標準

①概述

所有24小時的頻道都是按頻道收費，其中有基本月費計劃、6個月優惠計劃以及12個月優惠計劃。自選節目例如電影及特別節目會逐次收費。

②各板塊價格：

柱狀圖顯示如下：

可見最貴的頻道類型是體育頻道，遠遠高于其它類型的頻道單價；其次是成人頻道，然后是電影、電視劇頻道和卡通頻道；紀錄片頻道、新聞類頻道以及生活潮流類頻道較便宜。這種差距同時跟賣方獲取節目內容的成本、難度以及買方對節目的需求迫切程度正相關。

③月/半年/全年價格比較

電訊盈科采用優惠方案鼓勵長期訂購，半年訂購期價格較按月訂購價格便宜，整年訂購價格較半年定購價格便宜。總的來說，半年訂購價格相當于按月定購價格的8折，全年定購價格相當于按月定購價格的6折。

④頻道組合前后價格

盡管Now寬頻采用單頻道訂購的方式，但是仍有一些可選（單頻道訂可以，組合訂購也可以）和不可選（不訂購頻道組合的話，無法單頻道訂購）的頻道組合。這些組合都是根據頻道內容的相近性設置的。最明顯的例子，Discovery的5個頻道以“Discovery全接觸”的形式整體銷售。組合前后價格比較：組合后頻道包價格與頻道單價加和相比，后者約是前者打7~8折后的價格。

3、銀河衛視exTV的頻道結構

1）頻道內容分析

①概述

銀河衛視exTV共有40個頻道，其中電視劇頻道3個，占頻道總數7.5%；新聞頻道9個，占頻道總數22.5%；電影頻道6個，占頻道總數15%；兒童頻道3個，占頻道總數7.5%；娛樂及綜合信息頻道14個，占頻道總數35%；選臺頻道 3個，占頻道總數7.5%；游戲頻道2個，占頻道總數5%。

其中HBO、Cinemax電影頻道、Playboy成人頻道、Blue House男之選成人頻道、Peach TV 水蜜蜜成人頻道五個頻道屬于“附加服務頻道”，這五個頻道基本服務收視費之外，另外收費。

②量化分析

銀河衛視exTV的頻道從頻道來源上，歐美頻道14個，港澳頻道10個，內地制作頻道6個，日本頻道3個。柱狀圖顯示如下圖：

歐美頻道的主要類型包括4個新聞頻道、4個電影頻道、2個兒童頻道、以及成人、音樂、時裝、娛樂新聞頻道各一個；港澳頻道中，電視劇頻道3個，新聞頻道2個，電影頻道2個，以及娛樂、兒童、綜合頻道各一個；內地制作的頻道主要是新聞和綜合頻道；日本的3個頻道中，兩個為成人頻道，另一個是卡通頻道。

最后由于銀河衛視是TVB旗下子公司，所以來自TVB的頻道有5個之多，占15%，占香港頻道的50%。

2)銀河衛視exTV的定價標準

基本服務頻道除去5個附加服務頻道后所剩頻道，共35個，每月資費為198元，平均每頻道5.6港幣。附加服務頻道只有電影和成人頻道兩種類型，收費較高。兩個電影頻道共計78元/月，三個成人頻道均為50元/月。若采用年定購計劃，則有少量折扣：基本服務打8.5折，HBO+Cinemax打8.7折。成人頻道無論按月訂購還是按年，價格不變。

篇（11）

社交電商化興起

除了消費者熟知的汽車之家、易車之外，新浪汽車也在2014年進行了全新的電商化探索。具體體現為在2014年8月和11分別進行了兩次社交電商的嘗試，通過綜合利用微博大數據分析、跨界營銷場景話題導引等技術手段，深度挖掘自身潛在粘性用戶流量，對以社交互動為主打特色的微博電商平臺進行了檢閱測試。其中，在傳統購車淡季八九月份舉辦的歡樂購車季收獲有效訂單61726份，最終達成售賣汽車8023臺。十一月份，新浪汽車又聯手天貓共同打造了“雙11”購車狂歡節，開啟了微博加天貓的雙端售賣模式，新浪汽車天貓旗艦店也正式登場，整個購車節期間共收獲有效訂單220756份，售賣汽車17937臺。可見，這兩次社交化電商效果特別顯著。

對此，有專家分析指出，在不依賴外部導流、返現低于對手的情形下，這兩場活動依然取得較高的成交轉化率，充分印證這種汽車社交電商模式的巨大潛在價值。

同時，微博社交平臺的多維度深入互動特點，還能夠幫助電商產品迅速實現迭代更新，社交平臺天然的分享功能又會使得購車行為在社交人際傳播中提升二次乃至N次成交轉化率。

有專家分析，如果社交導流對售車轉化結果有較大影響的話，就能說明社交平臺的裂變效應是可以提升轉化效率的。那么，類似這樣的社交化電商究竟是如何贏市場的呢？

如何贏市場？

打造社交電商平臺的優勢很明顯，在新浪商業中心總經理周全看來，主要表現在以下幾個方面：

第一，微博大數據的精準導流，獲取潛在用戶。在微博月活躍1.67億的人群中，已經明確定位汽車的活躍用戶群為1000～1500萬，超過了目前任何一個垂直平臺的活躍用戶量。可以從1000多個興趣標簽中，選取針對汽車潛在用戶特征的50個標簽，針對擁有不同車型用戶的互動行為進行模型訓練。這樣可以得到一套成熟的挖掘車型、人群模式的方法。同時針對此人群進行內容和活動的引導，取得了非常高的轉化效率，基本達到每千次曝光獲取2-3個潛在用戶的水平。

第二，活動話題的轉化引導。話題聚集就是在活動當中塑造一組話題，圍繞車商營銷策略、車本身的亮點和跨界進行結合，確保讓對此話題感興趣的客戶聚集起來，然后再進行電商平臺的引導，可以取得事半功倍的效果。很顯然，像這種以社交電商平臺為主打特色的汽車電商模式，利用微博大數據分析進行精準導流，通過多種場景話題塑造來實現跨界營銷聚攏潛客，充分挖掘新浪自有用戶的電商價值。

第三，電商產品的迭代速度本身就是競爭力。在微博上，用戶如果對活動主體、車的價格或者提供的服務有意見，會直接批評。這樣，活動主辦方就能最快的獲取用戶的意見，并以最快的速度進行產品迭代。