緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇電商主播培訓總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

1、充分發揮電商網點作用，推動農產品銷售。通過電商網點統計農產品供銷信息，發動電商企業幫助農戶銷售農產品。鄰距離、園玲家庭農場等電商企業紛紛實行“線上下單，同城配送”，將農戶的農產品從田間直接送到小區，為居家市民提供生鮮土豬肉、各類蔬菜、魚類等，助力疫情防控工作。各電商企業通過電商平臺銷往全國各地，帶動周邊群眾增收致富。南港鎮建立鎮級電商扶貧旗艦店，統籌全鎮特色農產品通過電商銷售，成效明顯。

2、積極推廣模式，推動產銷對接。積極推動電商與農業產業化融合發展，大力推廣“電商企業+基地+專業合作社+農戶”模式，加強農村電商企業產銷對接。總結電商融合發展經驗，健全有效的利益聯結機制。志菊農民專業合作社、味之源農民專業合作社等電商企業通過“電商企業+合作社+貧困戶”模式，收購當地貧困戶土蜂蜜、干菜、咸泡菜、手工粉絲等，通過電商平臺銷往全國各地，實現脫貧增收。

3、直播帶貨助力脫貧攻堅。為決戰決勝脫貧攻堅，幫助解決因疫情影響農產品滯銷問題，縣人民政府聯合直播平臺，開展直播帶貨活動成效顯著。各電商經營者紛紛開啟直播帶貨模式，幫助銷售本地特色農產品。同時鄰距離電子商務有限公司設置專門的直播間，培養和招募網紅主播，通過直播途徑拓寬網銷渠道，帶動本地農產品銷售，提升本地品牌知名度，將特色產品推向全國各地。

4、示范創建引領電商發展。積極開展農村電商示范創建工作，培育一批示范鎮、示范村、示范網點和示范企業，為我縣電商發展奠定良好的物質基礎，推動農村電商提質增效。

二、存在問題

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xxxxxxxxxx有限公司（以下簡稱“xx”）成立于2015年10月，公司運營、創作團隊普遍具有10年電商運營經驗。公司的主營業務是為國內外品牌提供全網各渠道電子商務服務，作為品牌方的重要戰略合作伙伴， 公司從品牌形象塑造、產品設計策劃、整合營銷策劃、視覺設計、大數據分析、線上品牌運營、精準廣告投放、CRM 管理、售前售后服務、倉儲物流等全鏈條為品牌提供線上服務，幫助各品牌方提升知名度與市場份額。多年來，公司始終堅持專心、專業、專注電商整體解決方案，幫助客戶創造品牌，開拓市場的經營理念，通過全體員工的共同努力，公司已成為山東電商行業的知名企業，幾年時間來，服務品牌超過100多個。致力于“品牌驅動商業未來、數字服務企業發展”的理念，公司以專業的過硬的電商隊伍，勇爭第一的工作作風，不斷幫助客戶創造新的業績。

公司共有員工20人，可以說公司規模較小，但在當今互聯網時代，公司創造的營業額卻是比較客觀，僅去年銷售額在6000萬以上。從成立年限上來說還是一個比較年輕的公司，公司在業務發展，制度管理等方面還有待改善。通過這一個月的學習主要收獲總結如下：

一、企業鍛煉的主要工作內容

xx這家電子商務企業最早基于山東外國語職業學院而成立的，經過短短幾年的發展公司已成長為了一個從店鋪的設立、店鋪裝修、視頻拍攝、主播培訓等全方位、多角度的電商運營公司。假期主要開展了以下幾項工作：

（一）熟悉天貓、京東平臺客服工作

最初的幾天主要是進行培訓學習，第一天xxx總經理就公司基本情況給我們做了詳細的介紹，使我們對公司的框架、發展情況、企業愿景、企業定位等方面有了一個大體的了解。隨后作為平臺運營管理負責人xxx經理給我們開通了天貓和京東的客服賬號，并結合自己的工作經驗給我們介紹了售后問題處理、客服高壓線、客服必備的條件等內容，使我對電商客服這個工作崗位有了一個全新的認識。

通過一段時間的工作使我認識到要作為一個優秀的客服人員并沒有那么簡單，不僅需要打字快、對產品熟悉，還要有一個良好心態和很好的溝通和理解能力以及團隊精神、工作的熱忱和責任心。這個工作要求客服人員在對所售產品十分熟悉的基礎上，對形形的買家提出的各種各樣的刁鉆問題要給與合理的解釋和滿意的處理。在這個過程中就需要客服人員保持一個良好的心態，并且善于溝通和隨機應變。我感覺要想干好客服工作首先要先熱愛和喜歡電子商務這個行業，善于同其他小伙伴配合發揮團隊的力量達到成功運營的目的。

通過這一段實踐的鍛煉，使得我有機會真正地面對客戶，面對各種售后問題，可以說機會是非常難得的。在這期間在公司同事的幫助下我順利解決了貨物破損、物流滯期、修改地址、退款補償等問題，得到了客戶滿意的認可。通過實踐操作也使我認識到客服工作的復雜性和重要性，雖瑣碎但又很關鍵。特別感謝各位同事的無私幫助，使我順利完成了負責人交給的任務。

（二）學習了PS這款軟件的基礎工具的使用

PS圖形圖像處理軟件是一款美工必備圖片，可以說在電子商務中是一項非常關鍵的技術，所有與電子商務中圖片相關的處理都會涉及PS。PS就是后期處理的代名詞，一般電子商務做廣告，后期宣傳制作像調整圖像大小、為圖片調色、亮度、去水印加水印、特效、文字合成等都需要用到PS。所以說作為一名電商教師如果不懂PS那么就是技能不過關。我深知自身在這方面的欠缺，在假期報了網課，邊學邊操作。非常有幸在企業鍛煉期間能在公司的設計部見習，并且聽取了蘇俊霖經理關于電商產品詳情頁設計的經驗分享，感覺收獲頗豐。真正認識到了設計美工這個工作專業性太強了，需要不斷地學習和積累。

摳圖、瘦臉、圖層合并、去雜物、特效這些技巧基本的操作一般人經過一段時間的學習都能掌握，但具體能不能做到舉一反三，有自己的特色那就是很難的一項工作了。況且為電商產品做海報或者詳情頁還要考慮消費者的心理、產品的賣點，這樣對設計師要求就更高了。正所謂學習的知識越多對知識的渴望就越大，通過這段時間對這個軟件的學習，使我對電商做圖有了更深入的了解，也知道了自己技能欠缺的程度，促使自己更快更好地學習提升。

（三）協助公司負責人商討和擬定了校企合作培養電商人才的方案

篇（3）

1、網約車司機

這個職業完全在我們下班后做，不過自己必須有車，而且有良好的車技，還要考網約車資格證，然后掛靠網約車公司，你可以利用下班后的時間來運營，運營得好也是一份不錯的收入！

2、做微商賺錢

現在大家都在微信上做生意，如果你能夠找到合適的貨源，保證產品的品質，并且掌握引流推廣的技術你就可以在手機上賺錢了。

3、自媒體

如果你有寫作的天賦，可以考慮在自媒體上發文章賺錢，如果是顏值不錯的女生，可以考慮在空閑的時間做直播，都是非常好的副業，只要用心做都可以賺到錢。

4、寫作

寫文章賺錢，相信大家都清楚。文筆一般的，可以選擇寫原創度不高的公眾號軟文。專業技術高的，可以選擇寫專業知識類的付費文章。心中有故事的，可以寫網絡小說或投稿雜志社。

5、翻譯

外語好的小伙伴注意了，翻譯在如今還是比較吃香的。目前，我國這類人才依然屬于稀缺狀態，選擇翻譯的收入不會太低。

6、夜市擺攤

擺攤也是一個比較好的副業，后疫情時代，國家鼓勵擺地攤，你可以晚上空閑的時間擺攤，很多人把生意做得很大都是從擺攤開始的，擺地攤選品很重要，前段時間有人賣泡泡機一晚上賺一兩千，所以這也是一個不錯的副業。

7、短視頻和直播

原則上也屬于自媒體創業的范疇，但是現在短視頻和直播的興起，也將讓一些自媒體人士轉而投向該行業，本質上還是有區別的，短視頻更容易，更能夠展示真實的自我，其中包括分享生活，直播帶貨，也成了普通人能夠快速入門的最佳兼職，不影響你本來的工作，因為從此也就不需要專業的知識，就能夠開啟自己的短視頻創業和直播。

8、做淘寶客賺錢

現在開網店比較難做了，而且需要資金的投入，也需要占用比較多的時間和精力。淘寶客只需要從淘寶推廣專區獲得商品代碼，任何買家，只要是通過你推廣的不管是連接、朋友圈、博客等等進入淘寶賣家店鋪購買商品，你就可以獲得賣家支付的傭金了。

9、 答題賺錢

百度知道有合伙人計劃，答題能夠賺錢；還有在悟空問答app里答題也能賺錢！這個副業權當是練練手了！

10、貼膜

貼膜的門檻低，成本不高，而且時間自由。去人群密集的地方放一個貼膜的小攤位，一晚上的收入有時比你的主職還有多。

11、網頁設計

網頁設計需要專業人士，相對門檻高，但收入也高。如果有這個能力，不妨去試試。

12、開淘寶店

用無貨源貨的開店方式，可以做到0成本。可以去1688找一件商品，只要上架的商品足夠多，就會有人來買。來詢問的人不用理，這種人一般問來問去也不會買。只需要有人付款之后貨就可以了。這樣足夠省心，適合上班族。如果全職的話，可以好好打理。

13、網店客服

淘寶店鋪多了，那客服的需求還會少嗎？

14、美工／UI

會PS、畫圖、圖片設計的小伙伴可以選擇做美工或UI。實力強，運氣好，一個單子幾千元也不是不可能。

15、送快遞／送外賣

這兩個的成本也不高，有輛電動車就能做。當然，做這份兼職，最好不是路癡。

16、禮儀／模特

如果你的身高足夠，外貌也不錯，禮儀或模特是一個不錯的選擇。

17、賺廣告費

其實當站長的技術門檻并不高，現在有很多可以免費建站的軟件，比如國際馳名的wordpress、國內的織夢等等。成本的話，只有租用服務器的成本，趕上搞活動的時候，阿里云、騰訊云一年也就不到100，很劃算。然后做起來流量多了以后可以掛廣告，也可以賣自己的產品。

18、當游戲主播

我關注的一名王者榮耀游戲主播，就是白天上班，下了班打游戲順便直播。至于收益則聽天由命。萬一火了呢？人要有夢想。

19、十字繡

業余做十字繡其實挺賺錢的，就是太費眼。淘寶上清明上河圖的十字繡上千元一副。

20、APP試玩

這個大家在商場上應該會遇到，不過他們都是掃一掃送小禮物。當然，也有試玩賺錢的。利用業余時間開一家網店，賣些小東西。

21、寫詩

文采比較好的朋友可以試試寫詩，淘寶上面一首指定藏頭詩的價格是30元。如果你有七步成詩的本事可以試試！一天作詩10首，月入十萬不是夢！

22、游戲代練

游戲技術比較好的朋友可以去做代練。比如英雄聯盟代練、王者榮耀代練等，也可以用自己的號帶老板上分，按星收費。

23、做代購

有時候工作需要，可能要去國外出差，或者是自己去國外旅游，這時候可以順便做一下代購。

24、靠知識、技能賺錢

近幾年出來很多知識付費的app，在行、分答等等。只要你有一項超出常人的技能，就可以變現。還可以錄制教學視頻，發到網易云課堂這樣的平臺。

25、做培訓

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XX鎮位于XXX，東經XX北緯XX°，距縣城XX公里、，全鎮幅員面積XX平方公里,耕地XX萬畝，林地XX萬畝，撂荒地XX畝。轄XX個行政村，X個社區，XX個村民小組。戶籍人口XXX戶XXX人，邊緣易致貧戶X戶XX人、脫貧不穩定戶X戶XX人，致貧原因已全面消除。18-59歲勞動力XXX人。外出務工人員XXX人，專業技術人員XX人，主要務工地為福建省、廣東省、重慶市內、浙江省等地，每年人均務工年收入可達X萬元以上，全鎮居民人均可支配收入達到XXXX元。

二、主要抓法

一是黨建引領統攬組織振興。持續強化黨的領導，黨建引領貫穿于脫貧攻堅成效鞏固和鄉村振興全過程。創建XX個黨建品牌，X個村（社區）實現書記、主任一肩挑，圓滿完成村（社區）兩委換屆，按常規開展、主題黨日，每月2次黨史學習教育集中學習、分散自學，開展“為民辦實事”XX件，領導干部每季度至少到聯系村上1次專題黨課，脫貧攻堅“回頭看”發現的“兩不愁三保障”問題6月底前已實現動態清零。全面優化干部管理機制，提高村干部干事創業積極性，嚴格執行“四議兩公開”制度，組建XXX個常態化網格，明確1名委員掛組全權負責村民小組所有事項，形成黨員帶領干、能人帶頭干、群眾跟著干的良好勢頭，提升黨員干部治理能力，提高鄉村治理水平。

二是招商引資撬動人才振興。做強農村電商，XX個村（社區）至少各培養1名主播帶貨，每村至少培育1個主導產業、1家實體企業、1個經濟特色亮點、1個村集體經濟。深入開展招商引資，整合教育資源，提高酉一中南北校區優質教育水平，公平、公正完成XXX名“小升初”畢業生抽簽派位，提升群眾對均衡教育創建認可度、滿意度。將XX新城教育資源融入商貿會展中心、古樹文化公園和三甲醫院等項目進行整體規劃招商引資，把教育當作產業來抓，積極有效推動二、三產業融合發展。

篇（5）

邢帥一直覺得軟件培訓這事兒能做成，因為學員每天都在增加。與YY上其他培訓機構不同之處是：邢帥第一天就收費。盡管每人培訓費用只有10元錢，但在“互聯網免費”時代，一旦收費就會被當成騙子對待。于是，邢帥每天琢磨怎樣提升講課能力，讓學員更加信任自己。不斷思考如何在講課過程中提升學員留存率、引導用戶付費。

那段時間，邢帥每天早上8點起床開始講課，YY頻道只有一個學員也得堅持。一般講到晚上12點，下課后經常備課到凌晨四五點鐘，休息3個小時繼續上課。這個過程中，生活相當拮據，半年時間每天啃2塊大餅，買包泡面都算奢侈。一年下來做了3萬多元培訓費，刨去運營和人力成本，基本不賺錢。

其實，最初在YY做培訓的不止邢帥一家。絕大多數屬于小打小鬧，未進行品牌化運作。很多機構為了籠絡客戶群直接免費分享課程，團隊在沒有收入狀態下很快喪失作戰能力，逐漸淡出YY。或許正是邢帥網絡學院等少量草根品牌在YY的崛起，讓YY CEO李學凌覺察到在線教育這塊肥缺。2011年6月，“YY教育”正式成立，教育頻道成為獨立于YY游戲和YY娛樂的第三大重點品牌。之后，華圖、中公、華政、新東方在線、滬江網、海詞等機構相繼入駐YY，期待能從在線教育領域分得一杯羹。而不為人知的是，當時邢帥賬面上已經有上千萬元現金流。

想收費真的很難。目前YY上有近千家培訓機構，除了新東方在線等少量傳統教育品牌靠賣視頻盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。經營一段時間后，不少機構認為YY上的用戶過于草根，跟原品牌人群定位不符，直接放棄。令人出乎意料的是，邢帥的技能培訓卻做得有聲有色。“他們做不好關鍵是因為缺乏經驗。”邢帥總結。

用戶是絲，老師也是絲

邢帥，又名啊憨，憨厚、樸實的山東小伙子，自稱絲一枚。2003年，奔往云南就讀于某二流大學計算機專業，成為舍友們心中最為節儉的同學。在校期間沉迷于圖形圖像制作、廣告創意類軟件。因報名學軟件導致沒錢交學費，大二時被迫輟學。于是靠看家技能做起平面設計師，并成立啊憨工作室，承接零散的設計活兒，“不愿意讀書的另一原因是不太喜歡學校的教育氛圍”。

一間房一臺電腦，邢帥選擇傳統教育公司不愿涉及的冷門――軟件培訓。“大學教育所學知識往往與現實就業技術需求脫節半年到一年時間，當時看到電腦技術的網絡培訓市場一片空白，教學不受時間、地域限制，培訓費用還比傳統教育便宜，想著未來應該有市場。”

“20歲的小孩做Photoshop培訓，根本沒人瞧得上眼。”邢帥當時所謂的“網絡培訓”，也只是非常粗淺地在QQ群教網友學Photoshop軟件。當時QQ群最多只能容納200人語音同時在線，音質不穩定容易卡，經常需要打字溝通，根本沒辦法擴大學員規模，辛苦抓來的學員流失非常嚴重。邢帥生意很快遭遇瓶頸。一直撐到2008年，才有了第一批真正意義上的付費學員，大約100人。

一次偶然機會，學員推薦YY語音給邢帥。這是一款容納1萬人同時在線的語音工具，能同時給上千個、上萬個人解答問題。但絕大多數都是游戲玩家和娛樂玩家，做教育有點另類。2009年，邢帥帶著學員來YY語音教學，正式成立邢帥網絡學院。當時團隊只有14個人，除去邢帥和合伙人是全職外，其他人均為兼職。

因為很多學員壓根沒聽說過YY，更不會使用，因此從QQ到YY平臺轉化過程中，客戶流失率高達20%。這個比例已經相當高，畢竟付費概率也只有10%左右，還不包括講課等其他過程中的損失。

對此，邢帥開始模仿相對成熟的YY音樂和YY游戲，每天派美女主播輪流值班接待，從最基本的修改馬甲格式開始講起，引導用戶熟悉YY產品。直到現在，邢帥依然采用QQ跟YY相結合的運營模式。每個QQ群是一個班級，最高管理者為班主任，承擔銷售職責，負責將QQ群里的潛在客戶轉化到YY平臺付費學習。起步階段時只有幾十個群，一年能帶來幾萬名潛在客戶。“現在班主任們已經建立了3000多個QQ群。”QQ群成為邢帥不可或缺的營銷工具。

邢帥經常掛小號，到YY頻道其他培訓機構潛伏。哪怕去只有十幾個人、不成規模的小公會也能有所借鑒。他發現一些公會為彰顯師資權威，喜歡給老師掛“專家”或“教授”頭銜。邢帥承認，這些專家或大學教授確實講課內容質量高，但存在一種怪相：專家、教授一張嘴學員就跑掉。長此以往，可能原本200人公會逐漸變成100人甚至更少，學員流失率居高不下。“80后、90后網民們思維活躍，其實非常抵觸‘專家’、‘教授’這些字眼，大學教授們真hold不住場面。”邢帥發現教授們喜歡用傳統教育的思想套在線教育。

“即便一些新東方的老師以幽默著稱，但來到互聯網也容易失靈。”邢帥毫不客氣地說。線下現場教學時的幽默可以帶有肢體性語言，而進入互聯網，尤其在沒有視頻的情況下，幽默成分必然大打折扣。光有幽默還不夠，老師應該能跟80后、90后這代人的節奏感、幽默方式、互動方式保持一致。而事實上，絲、傷不起、hold住、我勒個去等網絡流行詞匯，往往距離中規中矩的主流老師很遠。

“講完知識收不回學費，這種老師只適合做傳統教育。”邢帥要的是有周立波口才、懂技能、會互動，又不清高的老師。“清高的老師沒人愿意買賬，網民們只會為你的幽默埋單。”之所以很多教育機構做不起來，是因為對待教育過于嚴肅。其實，互聯網教育應該寓教于樂，沒人愿意接受枯燥的知識。“講課過程要讓網民產生充分信任，讓他們感覺我們是同一階層。娛樂能靠美女主播產生沖動消費，但教育消費者相當理性，必須得到實惠才愿意掏錢。”

“有能力做網絡教育的老師非常少，好老師都是被罵出來的，被上千萬名學生罵過才能變成好的互聯網講師。”在謾罵中始終保持從容淡定，邢帥就是在這種惡劣的互聯網環境中成長起來的。老師教得差，學員會立馬投訴。在邢帥網絡學院，被學員投訴過多的講師直接下崗。這些老師們有強烈緊迫感，每天備課，可能講一小時備課三小時。跟一些大學老師幾年備一次課的方式完全不同。“軟件版本會更新，我們的課程也得跟行業接軌。”

其實，他們的講師多是內部招聘而來。所有高管都是從學員到班主任，再一步步成長為科目負責人。課酬采取底薪加傭金制，平均月薪1萬元。明星講師薪資不菲，月收入能有10萬元。某天，一名講師對院長說：“我準備買車買房了。”邢帥才意識到這位20出頭的小伙子已經步入年薪百萬行列。

月收入10萬元的講師起碼有10多萬名粉絲。如果講師帶著學員另起爐灶辦學怎么辦？“我從來不擔心明星老師被挖走。”之前，YY曾經做過嘗試，交給粉絲眾多明星老師們很多權限，鼓勵這些老師獨立創業。但最終的結果是：粉絲逐漸消失。

“講師們沒有營銷能力，招生渠道掌握在學校手上。”邢帥網絡學員通過強大的推廣渠道和400多人的銷售團隊、校園、微博營銷等方式，保證有源源不斷的生源輸送到學院。這導致老師對平臺依賴性特別強。“其實我們的講師沒有過高期望，甚至給口飯吃就能滿足。”在這個平臺上，基本上講一兩年便能成為優秀講師，經驗非常重要。

在講課內容上，先把老師的心理調整過來，傳達正能量。因為講大道理不會留有任何印象，他們給每個老師添加帶有正能量的學習段子。在講課、溝通、聊天過程中將正能量傳遞出去。他們會告訴學員：在大公司工作薪水高，不過基本上沒有晉升機會，但進入小公司卻有很多機會。通過長期觀察，用工單位給邢帥的反饋是：學員基本不會跳槽。

你看不懂的絲付費模式

傳統的教育企業把互聯網教育理解為視頻點播式，依靠點播系統賺錢。邢帥的調查結論是：買完視頻課程的人很容易放棄學習，且不容易產生重復購買。“這意味著一個人的放棄直接感染身邊朋友放棄，這個很恐怖。”曾經一組數字顯示：某機構線上賣掉2億元視頻。邢帥認為這種單純賣視頻的方式相當于把未來的市場做死。

在邢帥看來，在線教育的優勢強調實時直播、實時互動。在邢帥網絡學院，講師會根據不同需求講解不同案例。每天早10點到晚10點，值班講師通過視頻、電話、QQ或其它通訊設備解答學員疑問，晚上在線人數最高時能超過2000人。這些方式都強化互動教學，以增加學員黏度。“互聯網教育應該做好服務，視頻點播失去互動性，再優秀老師的視頻課件讓學生看上5集到10集都會睡覺。”

招生難，也困擾著很多做在線教育的企業。

有朋友建議應該將盈利的20%打電視廣告。“那會出現一幫老頭老太太來學PS軟件，我得瘋了。”邢帥開玩笑說。他的言外之意是應該做精準營銷。

“我們的用戶隱藏在軟件教程下載的地方。”在優酷中搜索關鍵詞“PS教程”，會驚人地發現：播放次數排前10名的視頻均來自名為“藍水河y”的用戶上傳，且多數視頻點播率多在400萬～600萬次。“藍水河y”其實只是邢帥網絡學院的一名普通班主任。在邢帥網絡學院，類似“藍水河y”每天到處推銷視頻的班主任達400多名。邢帥網絡學院的銷售團隊已滲透到有潛在學員的各個角落。

當用戶點擊排行榜上一個視頻，名稱為“Photoshop下載、PS教程、PS調色、PS摳圖、PS教學、PS實例、PS可以從事哪些工作”的免費視頻教程開始播放，教程中始終顯示邢帥網絡學院某QQ群號。網友們加入QQ群，便能來到邢帥網絡學院的一個班級，成為邢帥的潛在客戶。

為了更好地發展客戶，邢帥將部分熟悉業務的內部學員轉化成銷售。這時，有同行開始到處發帖詆毀邢帥網絡學院在YY平臺搞傳銷。這讓邢帥哭笑不得。

一般人認為，YY上的游戲、娛樂玩家付費習慣好，且客單價高，屬于優質客戶。同行也極為好奇：在YY平臺上從未看到邢帥網絡學院的廣告。他們號稱的30多萬學員到底來自哪里？其實，邢帥曾經嘗試轉換游戲和娛樂頻道中所謂的“優質客戶”，最終發現很難。“讓那些玩家來聽課會直接罵娘，很難攔截游戲、娛樂的流量，因為那些人的需求跟教育不一樣。”邢帥慢慢明白，人生不同階段用戶需求必然有所不同，可能10多歲沉迷游戲，20多歲癡迷音樂，工作后才會想到提升技能。

經過4年多時間累積，邢帥網絡學院發展過來的客戶成分極其復雜。從年齡來看，80后、90后人士居多，90后能占據40%～50%比例，50～60歲占比20%。這些用戶群中，大學生用戶基數最大，但付費率不高。整好符合二八定律，約20%的付費人群貢獻80%的營業額，貢獻額度最多的是已工作人士。

這些學員中，有些并非專為學習。一位學Photoshop的“學生會主席”已50多歲，開網吧之余來邢帥網絡學院幫忙管理學生。“他退休在家比較孤獨，整天跟年輕人混在一起，心態也變得年輕。在這里不僅學技能，還能跟孩子們玩得很好。”

這些人群中，基數龐大的大學生引起邢帥關注。他們付費習慣不好，喜歡下載免費視頻；加之校園網網絡環境不好，一直未成為主打用戶。但現在，這個群體正悄然發生著變化，就業難迫使他們急需獲得一技之長。為此，邢帥開始加大校園的推廣力度。現在他們的學校已經有5000家，培訓科目達100門以上。

“如果不研究消費者心理會敗得很慘。”80后、90后網民多是獨生子女，可謂“生在紅旗下，長在蜜罐中”，有時還會自以為是。邢帥曾經遇到一位學員，一直埋怨老師講課太爛，在群里無休止搗亂。等慢慢走近才發現這是一位心理扭曲的學員。邢帥這時意識到：“教會技能的同時還得修正他們的心理，否則讓心理有問題的學員一旦走向社會非常危險。”

邢帥的付費用戶都是絲人群。他們沒有過高的社會地位，有晉級壓力，迫切想通過一技之長改善現有工作和生活條件。其實，邢帥網絡學院培養出來的都是技能型學員，其中有些做電商。“被小公司聘用的概率非常高，倒是很少聽說學員進某大公司。”

“一般‘高帥富’對我們這種技能教育不感冒。反正草根更愿意付錢。從草根口袋里掏錢，那絕對是個藝術活。”不同于YY娛樂和游戲中的沖動消費，教育平臺上的用戶一開始可能是沖動性消費，會忽然感覺某位老師講課好而報班。一旦沖動過后，堅持學習是件痛苦的事情。為此，邢帥給學員設置學習障礙，并非有錢就能直接報名學習，必須聽完試學課程完成作業，才能獲得半價名額。

學員中途放棄學習對培訓機構來說很可怕。邢帥認真研究用戶心理，在調研就業情況、學習效果后發現：學費在10～500元錢價格區間時，學員感覺放棄成本低，容易終止學習。“當我們提高至1000元甚至更高價位時，形成無形制約，再也不需要費勁督促學員交作業、按時上課了。”

篇（6）

為進一步加強化妝品監管相關法規的宣貫，落實企業質量安全主體責任，提升公眾對兒童化妝品安全使用的認知水平，引導消費者科學合理地使用化妝品，國家品藥監管局將繼續組織舉辦2021年全國化妝品安全科普宣傳周活動。按照國家藥品監管局有關活動的部署和要求，結合我省實際，特制定本方案。

一、時間和主題

2021年科普宣傳周時間為：5月24日—5月30日（周一至周日）。

2021年宣傳周的主題為：“安全用妝，美麗有法”。

二、宣傳重點

（一）《化妝品監督管理條例》（以下簡稱《條例》）及其配套規章的宣貫。貫徹落實化妝品監管相關法規，加強行業自律，落實企業質量安全主體責任。

（二）加強兒童化妝品安全使用知識的宣傳。普及兒童化妝品安全使用知識，提升公眾對兒童化妝品安全使用的認知水平。

（三）普及化妝品安全使用知識。宣傳化妝品安全使用的相關內容，引導消費者科學合理地使用化妝品，合理預期化妝品的功效。

三、總體安排

本次宣傳周圍繞法規宣貫、兒童化妝品用妝安全和化妝品安全使用常識的宣傳重點，采用線上線下結合，國家局與省局、省局與市州局聯動，省局辦公室、藥化流通處、省藥品評價中心、省食品藥品檢驗所、化妝品生產經營企業、社會公眾等相關各方廣泛參與的形式，進一步擴大宣傳周活動的參與范圍、覆蓋面和社會影響，打造好化妝品安全科普宣傳周的品牌。一是充分利用各大網絡媒體和平臺開展線上宣傳；二是組織省局辦公室、藥化流通處、省藥品評價中心、省食品藥品檢驗所、化妝品生產經營企業等開展“愛膚日”宣傳、公益培訓、實驗室開放等線下活動。

四、具體活動

（一）預熱階段（5月17日-5月23日）

開展宣傳預熱工作。在省藥品監管局網站以移動飄窗形式開辟“化妝品安全科普宣傳周活動”專欄，便于全社會從政府官方網絡平臺更全面、更快捷地了解化妝品安全科普知識。各市（州）市場監管局要充分利用當地廣電報刊和網絡平臺等傳播媒介，廣泛宣傳有關舉辦科普宣傳周的活動消息，開展好系列活動，鼓勵和引導公眾、企業、行業協會、科研院校、新聞媒體，積極參與，共同開展科普宣傳周活動。

（二）宣傳周期間（5月24日-5月30日）

1.舉辦“科普宣傳周”啟動儀式暨化妝品安全知識大講堂。

5月24日在貴陽市舉辦“科普宣傳周”啟動儀式暨化妝品安全知識大講堂，宣布宣傳周正式啟動。通過對《條例》等相關法規及化妝品安全知識的講解，發放宣傳單，進一步提升社會群眾科學用妝、理性用妝的意識和素養。邀請企業、新聞媒體、社會組織、一線監管人員等各界代表參會，增強交流互動，共同營造安全用妝的濃厚氛圍。（省藥品監管局指導，貴陽市市場監管局、貴陽市藥品不良反應中心共同承辦）

2.開展“5.25全國愛膚日”主題活動

5月25日以“安全用妝，美麗有法——關注兒童用妝安全”為宣傳主題，宣傳兒童化妝品及化妝品不良反應相關知識，讓人們深刻理解皮膚健康及美麗的重要性，讓大眾從根本上轉變觀念，樹立正確的護膚認識，提高公眾安全使用化妝品意識，為化妝品不良反應監測營造良好的社會氛圍。（省藥品監管局指導，省藥品評價中心承辦，各市<州>市場監管局聯動）

3.開展化妝品宣傳進企業、進商場活動

在貴陽市舉辦進企業、進商場活動，通過向化妝品生產經營企業發放宣傳手冊，互動交流，培養企業的誠信意識，規范化妝品生產經營行為和行業秩序，強化企業主體責任意識，法制意識。（省藥品監管局指導，貴陽市市場監管局承辦）

4.實驗室開放日活動

在貴州省食品藥品檢驗所舉辦實驗室開放日活動，組織媒體記者、商超化妝品銷售負責人參觀，同時進行科普知識的宣傳。（省藥品監管局指導，貴州省食品藥品檢驗所承辦）

5.普及化妝品安全使用知識

一是與貴州省電視臺融媒體中心聯合在科普宣傳周期間，依托動靜APP開展“主播有話說”系列活動，圍繞宣傳重點以短視頻加文字的形式科普化妝品安全知識和相關法律法規。二是在局官網、微信公眾號等平臺播放專家訪談視頻、科普動畫、動態圖解等。各市（州）市場監管局要加大宣傳推介力度，引導公眾收聽收看。（省藥品監管局主辦，各市<州>市場監管局聯動）

6.開展化妝品公益咨詢進社區活動

各市（州）市場監管局要選擇社區、寫字樓等化妝品消費者集中的公共場所，舉辦化妝品公益咨詢進社區活動，提供化妝品安全使用、科學護膚等公益咨詢和免費義診，發放科普宣傳資料，推動消費者對化妝品安全的正確認識。（各市<州>市場監管局組織）

五、有關要求

（一）加強統籌協調。各市（州）市場監管局要按照省藥品監管局統一要求，在統一的時間段、使用統一的科普宣傳周標識、圍繞統一的科普宣傳周主題，并結合本地實際，制定本行政區域的科普宣傳周活動方案。

（二）強化科普宣傳材料審核。各市（州）市場監管局要加強科普宣傳周期間使用的各類科普宣傳材料的審核把關，保證科普宣傳內容的準確和客觀。各地在開展化妝品宣傳時可在《國家局2021年化妝品科普宣傳要點》中選擇相關的宣傳內容，開展形式多樣的科普宣傳活動。

（三）嚴格遵守疫情防控要求。各市（州）市場監管局要統籌疫情防控要求和科普工作需要，關注疫情發展形勢，在嚴格遵守疫情防控各項規定的條件下開展相關科普宣傳活動。

（四）嚴格紀律要求。科普宣傳周是藥品監管部門服務公眾的重要活動，是塑造監管部門形象的重要舉措，各市（州）市場監管局要嚴格落實中央八項規定精神，厲行勤儉節約，嚴禁鋪張浪費，力戒形式主義。

六、其他事項

（一）國家藥品監管局將對特色鮮明、實效顯著的科普宣傳活動以“2021年全國化妝品安全科普宣傳周優秀活動”的名義進行表揚。各單位要做好科普宣傳周活動的資料收集和總結工作，并于6月10日前將科普宣傳周工作總結及優秀活動推薦表（見附件2）報送至省藥品監管局藥化流通處，電子版發送至電子郵箱410528310qq@.com。

（二）省藥品監管局建立“全省化妝品科普宣傳周工作聯絡群”，請各市（州）市場監管局于5月20日前及時報送聯絡人員名單，電子版發送至電子郵箱410528310qq@.com。確保科普宣傳工作暢通。

聯系人：姚思思；電話：0851-86855252

 

附件：1.2021年全國化妝品安全科普宣傳周科普宣傳要點

篇（7）

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.12.079

[中圖分類號]F713.8 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）12-0-02

0 引 言

伴隨經濟生活的不斷進步，人們對產品需求不斷增加的基礎上，對于廣告的質量、傳遞速度等也有了相應的提高。關于廣告的信息傳遞方式，人們曾經做過很多研究，發現它并不能滿足人們對于相關產品等的需求，因此，有必要去重點研究如何保證廣告信息傳遞的便捷性、有效性以及合理性，只有在效率得到提升的前提下，廣告這種形式的作用才能做到最大發揮，才能使人們馬上了解到廣告所宣傳的內容，也能夠保證廣告的整體技術含量，公司的目的也才能實現。對此，需用通過感知性成分使廣告受眾群體在視覺、聽覺等來主動的感受廣告信息的可用性、合理性。經過仔細研究發現，電腦技術可以良好的運用到廣告信息傳遞中，在互相結合中傳遞出高質量、有價值、信息量大的廣告信息。

1 廣告信息傳遞的有效成分

（1）感知性成分。經濟文明發展的同時，人們的精神文化需求也在不斷增加，鑒賞能力和心理作用也在不斷增加，對于廣告來說，人們的感知性成分不斷上升，關注的重點已經潛移默化地發生了變化，追求有品味、有吸引力的廣告，是他們的重要感知之一。涉及具體的感知因素：一是相關故事的構造，因為人們喜歡被有趣、吸引力高的故事所吸引，所以廣告商在設計廣告時，必須選擇好的題材，做好構思等才能做好一個好故事，才能吸引消費者，這也是廣告信息傳遞的一個良好辦法，才能變被動為主動地吸引廣告受眾群體；二是廣告受眾群體的視覺感，比如電影這方面，美國的電影在視覺沖擊力上很容易被我國電影愛好者所接受，廣告也是同樣的道理，一個成功的廣告，可以在一出現就能夠輕易地吸引住消費者，使消費者記憶尤深，在不知不覺中就把產品給推銷了出去，這是成功的廣告信息傳遞；三是聽覺這種感知力，同樣的道理，視覺感上的沖擊力容易吸引消費者，聽覺上也是一樣的道理，聽覺留給人的印象更加深刻，積極有效的廣告信息，可以增進受眾群體的愉悅感和幸福感，在一個個完美廣告信息的傳遞中，他們可以了解相關產品的主要用處。一項調查顯示，人們在接受新聞的過程中，聽到的排在第一位，視覺上只是第二位的，通過與廣播傳媒的綜合利用，加上相關主播人員有素質的廣播，也可以使受眾群體加深對廣告信息的關注度、喜愛度。感知性成分對廣告信息的有效傳播具有重要的作用，只要相關人員能夠合理運用，其益處極大。因此，相關企業應該在廣告中加入令人印象深刻的聲音，保證廣告信息的有效傳播，達到受眾群體不斷上升的有效需求。

（2）互動性因素。如今的信息傳遞數量較大，做好相關的互動環節對于廣告的信息傳遞具有重要作用。這種互動性因素主要分為以下兩個因素：一是與潛在消費者進行銷售前互動，比如很多消費商在產品銷售前，會傳遞一個有效的廣告信息，即讓消費者可以到實體店進行真實的體會，表現良好者還可以得到獎品，體會中也互相交流互動，在此種廣告信息傳遞中，可讓消費者真切地感受到自己的主體地位，這對廣告信息的傳遞是及其有利的；二是反饋性，關于產品的開發以及銷售，可以事前與消費者進行互動，聽取他們的意見，然后反饋給廣告商，在不斷反饋中不斷改進廣告質量，確保廣告信息的有效傳遞；三是事后的處理，對于適合受眾群體喜愛的廣告信息模式，相關人員可以更廣泛地加以利用、創新，對于那些不合受眾需求的廣告信息，一定要從各方面去努力完善，通過利用現代先進的網絡科技信息，對專門的廣告制作者加強培訓管理，在不斷改進的基礎上達到受眾群體的喜愛，滿足他們需求，使廣告信息有效傳播。

（3）針對性。經濟飛速發展的同時，精神需求不斷增加，人們對商品的層次化需求不斷上升，人們已經厭倦了大眾化商品的需要，轉變為針對性強的產品，變得極有針對性。鑒于此，如果廣告設計變得更加有個性、有針對性，就更容易吸引消費者的目光，更容易得到有效傳播。相關人員應該從以下兩個方面努力，保證廣告更加有針對性。首先，總結消費者的共性。雖然消費者不盡相同，然而由于教學水平、環境質量的影響，他們會存在一定的共性需求，把共性進行歸納，然后制定出切實有效的廣告，可以保證信息有效傳遞。其次，關于個性探索。共性和個性是普遍存在的，每個消費者都有自己獨特的性格特征，研究不同個性可以使廣告設計更加有針對性、有取向性。共性和個性共同開展，可確保廣告設計有獨特的針對性，確保信息傳遞的質量。

（4）充分利用藍牙技術。藍牙對于人們來說已經非常熟悉，人們可以通過藍牙傳遞很多東西，通過藍牙，朋友之間完全通過它來傳遞音樂、影視、文件等。同樣的，對于廣告信息的傳遞，藍牙技術的充分利用也可以起到至關重要的作用。藍牙技術在計算機技術與通信技術的融合主要包括兩方面：藍牙專用IC和藍牙通信協議棧。藍牙專用IC又由基帶處理模塊和射頻模塊組成，兩者結合起來構成了藍牙通信的硬件平臺（藍牙發射器）。藍牙協議棧主要是運行在主機或者是嵌入式產品的處理器上，完成設備及服務的發現、鑒別等安全工作。通過對電腦技術中藍牙的有效利用，可促進廣告信息的有效、合理傳播，使受眾群體在藍牙等先進技術的使用中，感受到廣告信息的有趣性、時效性。

2 廣告信息傳遞與電腦技術的應用

（1）電腦技術對于廣告感官因素的影響。電腦技術相比以前有了很大的進步，其中計算機設計、影響制作、音樂采集與整理、圖片制作等均取得了進步，通過利用這些電腦技術，可以完美地設計出理想的廣告形式，在聽覺、感覺、視覺上給廣告受眾群體一個滿意的答復，保證廣告信息的有效傳遞。通過三維設計運用、空間立體化模型、各種視聽軟件等，可完美設計出廣告開發商的理想廣告，給自己一個滿意，也給消費者精神上一個愉悅，使電腦技術與廣告信息傳遞完美結合。

（2）使用電腦技術設計個性廣告。電腦技術的先進性，可以運用日益先進的各種電腦軟件，進行廣告的共性和個性設計，電腦中存在大量國外先進的廣告設計，通過借鑒，然后結合不同消費者群體的共性和特性，制作出符合其口味的廣告。電腦技術可以憑借各種統計軟件、制圖軟件等，從各個方面迎合廣告受眾群體共性和個性的需求，做好三維力圖、搜集整理各種吸引人們聽覺的音樂，整理歸納，制作出有創意、有個性的廣告，然后把這些廣告信息通過網絡傳遞給消費者。

3 結 語

通過分析廣告信息的獨特模式，利用電腦中含有的各種軟件技術，可以對廣告進行設計、完善，制作出有消M者共性和個性的廣告，增加廣告的視覺感、音樂感，吸引消費者的注意，再加上藍牙技術的利用，可以更加有效率地促進廣告信息的傳遞。在種種有利因素的影響下，電腦技術一定可以保證廣告信息的有效傳遞，廣告受眾群體也能夠在滿足自身需求的狀況下，了解廣告想要表達的物品相關信息，使廣告質量不斷提升，信息傳遞更加有效率。

篇（8）

中圖分類號：TP393 文獻標識碼：B 文章編號：1671-489X（2013）09-0052-04

Practice and Thinking of Network Multimedia Teaching Environment Operation Maintenance and Application Management//Feng Yu， Guo Cheng， Huang Tianhui

Abstract It is critical to structure network multimedia teaching environment for achieving the infomationization of university. This paper will take network multimedia classroom management and maintenance as the point， using the typical cases to introduce the application of the network management practices in Yunnan University， at the same time explore the existing problems in the management and provide solutions.

Key words across campus network management； embedded TCP/IP； network multimedia teaching environment

1 引言

為了適應多媒體教學環境的智能化管理、多媒體教室開放式使用和多校區教學評估與監控的要求，達到架構跨校區數字化多媒體教學環境的目的，云南大學現代教育技術中心采用技術調研、設備測試、工程實踐等方法，進行了基于校園網技術和嵌入式TCP/IP技術的多媒體中控的網絡化多媒體教學環境的構建與應用。隨著學校主校區搬遷到呈貢，全校教學任務大部分轉移到呈貢，兩校區的網絡化多媒體教室管理就顯得尤為重要。

網絡和多媒體技術的普及，使得現代教育技術越來越為廣大教育者所倚重，網絡化多媒體教學設備在教學中發揮著必不可少的作用。伴隨著現代教育技術的深入，在設備管理和網絡應用方面遇到的問題也越來越多，怎樣及時有序地管理好設備并應用好網絡技術，使其發揮到最佳性能，這是管理人員應認真思考的問題。本文根據筆者多年從事多媒體教室管理和技術應用支持的經驗，探討基于校園網的多媒體教室網絡化管理。

2 構建網絡化教學環境的目的和建設現狀

隨著高校信息化建設的不斷發展以及辦學規模的擴大，云南大學的多媒體教室從原有的90多間擴大到呈貢校區投入使用后的200多間，原先在同一幢教學樓的多媒體教室，現在已分布于兩個校區的不同教學點。隨著多媒體教室數量的不斷增加，多媒體教室設備的使用及管理方面面臨一些挑戰，集中表現：負責多媒體教室管理維護的現代教育技術中心教師數量有限，無法同時處理多個教室的突發故障；部分任課教師在授課完成后忘記關閉多媒體機柜、電腦、投影儀等，影響設備安全；各類學生社團在課余時間使用多媒體教室時設備出現問題無法及時響應處理，無法進行有效的監管；等等。因此，以現有校園網為依托，改進基于校園網的多媒體教室集中控制系統，將虛擬專用網（VPN）技術和中控多媒體設備終端管理結合起來，希望通過網絡遠程控制手段來進行設備的服務管理，替代原先的人員現場管理，使學校的多媒體教學管理達到一個更高的層次。

云南大學跨校區網絡化多媒體教學環境于2012年完成建設，建設拓撲圖如圖1所示。

通過網絡建設實現以下功能：

1）實現現代教育技術中心接入校園網的認證改造和兩校區專網連接；

2）開發認證上網后實現現代教育技術中心內外網互訪的程序，并在校本部和呈貢校區現代教育技術中心內網環境中測試通過，實現校園網認證改造所不具備的功能，解決網絡管理和應用的重大問題；

3）對呈貢校區數字監控系統的遺留問題進行詳細的技術分析，在設備提供商和網絡中心、布線施工方的積極配合下，整體解決了數字監控系統問題，各項功能穩定運行，為進行跨校區網絡教學提供了網絡基礎，做好了技術上的準備。

3 跨校區網絡化多媒體教學環境的維護與應用案例

下面結合兩個案例來說明云南大學如何實現網絡化多媒體教室管理與運行維護。

3.1 跨校區網絡多媒體教室管理

隨著呈貢校區建設的推進，以及學校多媒體教學環境的完善，越來越多的教師選擇使用多媒體教室完成日常教學，多媒體教室在教學中發揮著越來越重要的支撐作用。而與此同時，多媒體教室管理問題日漸凸現，不斷增加的多媒體教室與專業管理人員缺乏的矛盾日益突出。多媒體教室簡便操作、集中化的管理與網絡視音頻教學成了學校多媒體教室建設的兩大突出需求。各學校都急需一套完整的解決方案，全面地規劃好整個校園多媒體教室的建設并融入整個學校的數字化校園建設中，高效地做好教室端設備使用、管理、維護和安全，并在此基礎上穩定、方便地完成多媒體教學。

云南大學現代教育技術中心在呈貢校區多媒體教學環境的建設過程中，以競業達的MNC9600系列多媒體網絡中控為核心，配合教學計算機，對教室端設備的使用和統一管理形成一套實用、先進的方案。方案設計符合數字化校園網的總體構想，融教室多媒體設備的使用、管理、維護、安全為一體，采用數字化網絡化實現的方式，運行在標準以太網環境之中，是多媒體技術與網絡技術有機結合的范例。

網絡化管理環境建成后，主要實現以下功能特點。

1）采用高速DSP芯片作為處理器，低功耗，高穩定性，24小時不間斷工作。

2）教學分工更為明確：多媒體教學工作統一由教學電腦完成；非教學工作由多媒體網絡中控完成（如監控、外設控制等）。

3）具有強大的外設控制功能：多媒體網絡中控可以分別控制多臺紅外接收設備（如電視、投影機、錄像機、DVD機）。

4）同時可以控制多臺串口設備（如單教室控制多臺不同型號的投影機）。

5）具有高清分辨率的監控攝像頭所采集的視頻信號傳輸到網絡中控后，其編碼功能直接由DSP電路板完成（非PC主板插卡式架構），可24小時不間斷工作，有較高的穩定性，且可實現監控及教學過程直播等功能。

6）強電、弱電徹底分離，將中控內部的電磁干擾降到最低，最大限度保障多媒體網絡中控穩定運行。強電控制設備可完成最少12路電源控制，并且有突發事件時可對任意一路電源實現本地強行開閉。

7）實現遠程協助功能：通過安裝于教師機上的遠程控制軟件，可以實現對教室計算機的遠程維護。

8）實現教室資產管理：可以統計計算機軟硬件使用情況、投影機燈泡使用時長。建成后的跨校區多媒體教室管理系統能夠在現代教育技術中心分布于全校區的6個工作點的任意計算機上實現對全校區各多媒體教室的監控、遠程維護、IP通話、課程錄制等，極大地提高運行保障效率。

圖2、圖3是通過網絡主控實現教室遠程監控和管理，圖4是對教師計算機進行遠程維護操作。

3.2 利用網絡多媒體技術在不同教室開展教學直播

在云南大學呈貢校區投入使用的2年時間里，直播系統承擔了學校新生學前教育、軍訓理論課直播等重要的專項工作，在利用網絡進行視頻信號傳輸方面取得了寶貴的經驗。

在錄播設備的選型方面，經過多方面對比和考察，最終選用了北京競業達公司的“全自動多畫面錄播系統”，實施的拓撲圖如圖5所示。

該錄播服務器采用多流合一技術，支持多路視頻和1路VGA同步采集，能將教師視頻、學生視頻、投影機顯示內容等多畫面同屏錄制。多個畫面可獨立調節大小或全屏顯示，大小顯示畫面可自由切換。系統能支持在不同碼率、不同分辨率的設置下，完成單畫面或畫中畫兩種模式對授課場景的錄制，滿足各種網絡環境下課件直播、點播需求，同時也能滿足不同文件大小、不同清晰度的課件錄制需求。根據教學現場的各種情況，系統內置各種智能策略，通過智能策略的控制，系統能自動識別教學過程中的各種關鍵環節（從講臺到黑板板書、翻看PPT、使用視頻展臺等），自動切換場景，實現全程全場景全自動錄制。且可根據講課過程的進行自動將大畫面切換為教師特寫、黑板、學生全景、投影屏幕顯示內容等，完全不需要人為控制。

系統能將教學過程中的音視頻和計算機動態畫面進行實時編碼保存，采用多流合一技術，能實現三路視頻同時采集，并最終合成一個文件，方便用戶存儲和管理。文件為通用的WMV9格式，可與市面主流視頻點播、資源庫等平臺無縫融合，可使用主流非線性編輯軟件進行后期處理。課后可使用編輯軟件，實現對錄制課件的剪切、合并、分離、組合等功能，亦可對課件添加索引和目錄，方便資源檢索時的查找定位。

同時該直播系統還具有功能強大的B/S架構資源管理平臺，基于國家《教育資源建設技術規范》的要求，完全滿足基于網絡的應用和基于后臺的便捷管理；具有用戶管理、權限設置、資源分類、資源檢索、直播接收、課件點播等功能；流媒體服務器可同時提供多用戶的錄播資源的點播，點播和直播時無用戶數限制；流媒體服務器可同時為多間教室提供現場直播服務；隨著資源數量和各種應用的不斷增加，可以擴充多臺流媒體服務器，滿足不同的應用需求，各服務器獨立工作，互不干擾。

為滿足直播主會場的視頻信號質量要求，還對直播主會場進行了設備升級，圖6和圖7分別是直播拓撲圖和主播教室設備分布圖。升級后的直播教室不僅能夠實現原來的功能，還提升了直播效果，方便教師操控，增加了互動效果，更為教室的多用途化、為學校日后更多的教學應用提供了可持續性發展、升級的空間，保障了設備的利用率和發展性。

4 使多媒體網絡教學環境高效運行、管理的建議[1]

跨校區網絡化教學環境的建成，對提高管理水平、工作效率具有十分重要的作用。而在實際工作中，如何降低多媒體教學設備故障發生率，是學校對現代教育技術中心運行保障的基本要求，也是每一個管理技術人員的職責。通過多年來不斷的實踐與探索，筆者在總結降低設備故障率有效措施的基礎上提出一些建議。

4.1 建立一支高素質穩定的管理隊伍

多媒體教室系統的網絡化和智能化管理，對管理技術人員的素質提出更高的要求，因為再先進、再現代的設備，也離不開人去保養、維護。為了提高管理技術人員的素質，可從以下幾方面著手。

首先，要更新管理技術人員的管理理念，要求他們有強烈的事業心和高度的責任感，強調管理工作的服務性。隨著多媒體教學設備使用率的增加，教學設備出現故障是必然的。管理不能只停留在故障后的維修階段，平時必須加強教學設備的維護檢查，通過勤于檢查及時發現教學設備的故障隱患，把故障消滅在萌芽狀態中。

其次，要加強管理技術人員的業務培訓，提高他們的技術水平，使每一位技術管理人員都具有快速排除故障和發現潛在故障的能力。因為經驗表明，有時候同一種故障現象，但產生的原因卻不相同，想迅速作出判斷并排除故障，需要技術人員了解多媒體教室整套系統的組成原理，且非常熟悉教室多媒體教學設備的構成與工作原理，還必須具有一定的維修技能、技巧以及一定的經驗積累。因此，加強管理技術人員的技術培訓，可縮短他們的摸索期，提高維修效率和質量。最后，要保證管理隊伍的穩定性。管理技術人員流動性太大，會影響多媒體教學設備的維護效率和質量，直接影響教師的多媒體教學。為了使管理技術人員能安心工作，可適當提高他們的待遇和福利，建立一定的激勵機制，不能做多做少一個樣、做好做差一個樣，要提高管理技術人員的工作積極性。

4.2 加強教師教育技術培訓，提高教師教育技術應用能力

在基于校園網集中控制的多媒體教室中完成教學，是對高校教師的基本要求。而對部分教師來說，能熟練掌握并使用這些設備卻不是一件十分容易的事情。為使教師順利使用多媒體教學設備，提高多媒體教室使用效率，首先要加強對教師現代教育技術的培訓。培訓內容要有針對性，緊密結合學校實際，讓教師對學校整套多媒體教室管理系統的構成與基本原理有個大概了解，對教室教學設備的組成與基本原理及功能有所掌握，對教室多媒體教學設備的正確使用方法與要求熟練掌握。并對一些由于操作不當或不熟悉設備性能容易引起的問題，通過培訓，要求教師能自己解決。比如：打開中控電源時，如果不小心連按“電源”鍵兩次，那么這時開機已變為關機，若不熟悉中控的性能，會以為開不了機而進行報障。通過有針對性的培訓，使每一位教師都能正確熟練操作多媒體教學設備，減少上課時的誤操作故障。

其次，教師教育技術培訓的模式可以是多樣的，可以用傳統的面授方式，或者通過網絡培訓方式，也可以通過電話答疑加以解決。

5 結束語

篇（9）

許鋒用自己的經歷完美地詮釋了什么叫職場贏家。然而，就是在事業巔峰之時，他卻選擇創業，從零開始，打造自己的王國。

2小時內拿到1500萬天使投資

1992年，四川自貢的高中生許鋒以奧林匹克數學和化學全國一等獎的成績，被保送到西安交通大學。在大學校園里，許鋒是出挑的活躍分子，“每天到晚上睡覺才到宿舍”，各種社會活動占據了他所有課余時間。

大學畢業后，作為陜西省優秀畢業生、交大十大杰出青年，許鋒拖著一行李箱的證書南下廣州，走進畢業生夢寐以求的世界500強企業――寶潔。在當時，能進入外企可是人人羨慕。

在進入寶潔人力資源部后，善于思考的許鋒從業務的角度重新定義了人力資源，為部門的發展作出不小的貢獻。直到現在，離開寶潔十幾年后，他的很多想法還在被寶潔人力資源部應用。

許鋒回憶說，2009年他擔任當時第一大人力資源管理公司翰威特的全球合伙人，年薪高達400萬元。在此之前，他從未想過創業。然而，一個演講，激發了許鋒嘗試創業的念頭。

當時，國務院發展研究中心組織的論壇上，證監會研究中心主任祁斌在演講中提到：世界上所有國家增長30年就不再增長，唯一的例外是美國，因為納斯達克的存在。反觀中國，2009年創業板出現，之后新三板逐漸扮演了納斯達克的角色。

許鋒受到深深的觸動，他心底發出一個聲音：我要創業！

而真正讓許鋒走向創業的契機，是2010年翰威特被怡安集團收購，他放棄優渥的待遇，帶著18個人的團隊，離開公司決心創業。

“7月12號公司合并，8月22日我們就拿到天使投資人1500萬的投資。”許鋒告訴記者。

這個投資人就是比亞迪的聯合創始人、正軒投資董事長夏佐全。僅僅兩個小時，許鋒只談了談過去的經歷以及需要的創業資金，夏佐全還沒看到商業計劃書，便當場拍板了。

從職場精英到創業CEO

2011年1月18日，拿到天使投資的許鋒正式創立倍智人才管理咨詢有限公司。公司提供人才管理咨詢、人才測評、人才發展及招聘服務的人力資源綜合服務，締造人才供應鏈，幫助企業實現可持續發展。

倍智在創立伊始了國外優秀產品，又收購了一家測評公司，成立研發部門，并定制開發自己的產品，許鋒的商業構想一步一步有條不紊地進行。在之后的五年，許鋒把從業多年對崗位的理解融入咨詢服務，積累崗位相關的測評數據，使倍智順利地發展為專業的人力資源測評公司。

然而，創業路上從來不會一帆風順。從發展成熟的跨國企業到從零開始的創業公司，倍智初始團隊自然地表現出水土不服。

不僅放棄高管的身份和幾百萬年薪的待遇，初創企業的客戶群體也和翰威特產生很大變化。成就感降低、收入下降、對創業沒有做好心理和能力的準備，種種不適應使得許鋒的團隊陸續有人離開。那時候，許鋒正在忙收購的事，新公司和倍智還處于交接融合的不穩定期，這對剛剛誕生的公司來說無異于雪上加霜。

在長時間勸說無果的情況下，許鋒選擇堅持自己的立場。當記者問許鋒有沒有懷疑過自己的決定時，他搖頭，說：“對這條路我沒有一絲動搖。”

后來的事實，也回饋了許鋒的堅持。初始團隊中有3個人繼續跟隨他到現在，在公司創業初期起到了中流砥柱的作用。事后許鋒總結：“有太多同樣類型組織內的成員，對創業團隊有所不利。新公司中，組織和文化需要一定的業務轉型，否則原本是優勢的團隊，后來有可能會變成你的障礙。”

度過了早期的不穩定，新的團隊重整旗鼓，在許鋒正確思路的指引下，倍智路越走越順。

基于人才管理的數據及后臺強大的數據技術，倍智自主研發出大大小小300多種測評產品，在北京、上海、深圳、廈門等11個城市設立分支機構。并申請了四項發明專利，是中國人力資源領域內獲得專利最多的公司。

2015年11月，倍智在新三板掛牌上市。在許鋒看來，倍智陪伴著中國本土企業一起成長，華為、萬科、招商銀行、安踏、順豐、中國電信……這些此前許鋒的大客戶也悉數成了倍智的客戶。截至目前，公司與近四百家大企業建立合作關系。

許鋒自認為是“一個具有理想主義情懷的現實主義者”。他曾說過：“CEO是非常孤獨的。創業必須有理想，因為相當一部分時間挺苦悶的，沒有理想的支撐，會覺得沒意義。”而為理想付出常人難以想象的努力，則是他作為現實主義者的堅定實踐。

除了CEO的身份外，許鋒還以人力資源博士的角色活躍在媒體和社交場合。

他參與鳳凰大講堂的《人才供應鏈》節目及職場真人秀節目《職來職往》;出版《破局》《篩出黃金人才》等四本銷量頗佳的圖書;擔任喜馬拉雅《許鋒說人事――職場必備升遷秘笈》電臺主播。對于生活中的多重角色扮演，許鋒更多地出于愛好，他笑著說“挺樂呵的”。

中國人力資源的芯片

從創立公司之初到現在，許鋒始終保持清醒的頭腦：“創業公司無法復制500強企業。不同于之前薪酬、分配、考核為主的業務，倍智側重于測評、人才發展、人才盤點，更加圍繞人。”而這些業務，需要依靠強大的數據支撐運營。

從一開始，倍智就致力于打造人力資源行業領域內的“英特爾”公司。“我們要做人力資源行業的芯片提供商。”采訪中，許鋒多次提到這一點。

許鋒把市場分為大B、小B和C三類，即大型企業或標桿企業、中小企業和個體用戶。 在做咨詢10年里，許鋒越來越清楚地發現，對于很多中小企業來說，“分配不是問題，關鍵是企業的人力資源專業能力很弱，即使做了咨詢服務，方案很難承接落地，最終耗費雙方的精力”。

其次，咨詢服務價格太高，很多有需求的中小企業難以負擔。鑒于市場中大量的需求，許鋒開始考慮：能不能讓這些企業享受標桿公司的人力資源服務，并且享受更便宜的價格？他思考的結果是：將咨詢這個不可量化的東西變得更加產品化、標準化。

“我們在服務標桿企業時，獲得行業領先企業的數據，將個人與崗位相關的能力和潛力全部展示出來，形成獨有的各崗位能力畫像。并依據數據建立模型，形成產品，通過渠道分發給企業。”

過去，一家公司建一個模可能需要一個月以上的時間，幾十萬甚至上百萬的費用。而現在產品價格從幾十到幾百塊，倍智現在用卡片建模法，半天便能完成，價格也降至幾千至上萬元不等。

按照許鋒的思路，五年以來，倍智進行了超過2500萬人次的測評，積累了400個標桿崗位的數據。這套卡片建模法中的能力項，均是從世界500強實踐中得到驗證的。

“有了個性化的能力畫像，找人和培養人的針對性就更強。”許鋒強調，“這樣的產品誰都可以用，而且看上去像他自己的一樣，但是所有的數據和技術都在我這。”這就是人力資源行業芯片的來源，也是許鋒長期以來的布局。

許鋒提到的渠道主要有兩種，一是傳統的咨詢、培訓和招聘網站，目前倍智建立的這類渠道有200多個;二是為非傳統人力資源的機構提品服務、共享咨詢，比如騰訊眾創平臺、阿里云、豬八戒等。

5年打造百億級人力資源公司

許鋒告訴記者，在中國，人力資源業態一直以來都以“人事處”的形式存在，低效而落后。放眼全球，目前中國的人力資源業還停留在幼兒園大班的水平。全球有3家人力資源公司進入世界500強，市值都在200億美金以上。而中國直到2012年才提出人力資源服務業，經過四年的發展，新三板上市的人力資源公司也只有幾家。

“從另一個角度來說，這也意味著中國人力資源蘊含著巨大的機會。”許鋒堅信，未來服務業第三產業會出現世界級的公司。

“給我20年，等我60來歲的時候，中國一定會出現千億級的公司，那是一定的。”許鋒堅定的語氣說明對于這個行業，他不光保有感情，還有深切的肯定和期待。

怎樣拿下中國市場，搶占先機？許鋒心中有著清晰的規劃。他制定了三個五年策略，第一個五年，倍智要成為中國最專業的人才測評公司。顯然，倍智已基本達成目標。

“第二個五年，讓數據創造價值，成為中小企業首選的供應商;第三個五年，才是回到測聘網上面去，成為智能化的招聘平臺。”

明年，倍智將進入第二個五年計劃，這一階段，許鋒計劃將公司市值從目前的3.6億做到100億。對預期盈利的樂觀，來自于倍智前五年打下夯實的基礎。在擁有眾多標桿企業客戶的同時，小B平臺接入了30幾個國家級平臺，未來倍智將服務好潛力巨大的中小企業，培養未來的客戶群體。

行軍講究天時、地利、人和，對創業來說則意味著時代給予的機會、行業的發展趨勢和自身的專業能力，三者缺一不可。倍智五年發展，以實踐證明了何為堅守鑄造價值。而未來行業的機遇和潛力使許鋒對未來充滿信心。

問答許鋒

Q： 至今為止，最讓你驕傲的一件事是什么？

A：30歲生日那天，美的董事會在接受培訓后承接了我們600萬的執行項目。從此開始，我們也有了萬科、華為的項目。

Q：朋友是如何評價你的？

A：我在朋友圈里面有個外號叫“大俠”。可能是因為我比較靠譜，也比較樂于助人。

Q：生活中你是什么樣的狀態？

A：我是個蠻熱愛生活的、風趣的人。周六晚上約著非生意上的朋友打麻將、喝酒、做好吃的。也會花很多時間和不同階段的同學互動。

Q：創業對你來說意味著什么？

A：創業對我來說是人生的下半場開場。上半場是理解商業、社會、環境，下半場是我真正實現自己理想的過程。

Q：目前為止最后悔的一件事是什么？

A：創業早期擴展得太快，資金消耗非常大，為團隊和企業帶來了風險。

Q：用一句話形容你現在的生活。

A：用我手機的音樂鈴聲――“我想飛得更高”。

Q：如果生命可以重來，你最想做出的改變是什么？

A：早點創業。年輕的時候在體育鍛煉花多點時間鍛煉，培養自己對運動的興趣。

Q：你覺得生命中最不能妥協的是什么？

A：誠信，正直。

Q：最喜歡的減壓方式是什么？

篇（10）

一、 從成功案例看招商模式的發展特點：

對于江西仁和藥業在“招商模式”領域所取的得成功，除了其發展階段的“天時”外，由于當時江西制藥界的另一“大腕”匯仁集團在人員“培養輸送”上所作出的貢獻，無疑也為其“創造”了極佳的“人和”環境，當然，這些都是歷史機緣造就的外部環境客觀因素。從主觀層面來看，仁和的成功更是體現在企業對醫藥市場發展階段與趨勢的準確判斷能力，從而在營銷戰略與戰術執行方面采取了正確的創新思維。

首先，仁和摒棄了傳統的銷售網絡體系，采取了更加符合市場發展趨勢的銷售網絡建設策略。仁和的早期發展，與當時蓬勃發展的“個代”群體密不可分。其實，任何一個企業的發展，都有一群與之共同成長，由小而大的“吃螃蟹者”，仁和亦不例外。在仁和的渠道建設中，拋棄了傳統的“省代”、“總代”招商觀念，以地級市場為重點開發區域，向縣級區域市場延伸；采取不同品種或同一品種不同規格多名商政策，使一個地區乃至一個縣有一個甚至多個的商。以02年該企業在江西某邊遠地區市場為例，商人數達30余人，平均每縣商人數近4名。

面對這一龐大的商網絡，仁和無疑難以達到全部商的企盼。但是，坦率的說，仁和的后勤保障機制及服務體系，依然是筆者所了解的企業中首屈一指的。仁和的后勤保障服務體系包涵了兩大塊：一是對內的后勤保障體系，后勤服務與市場間保持著緊密聯系與溝通，市場申請及要、發貨計劃的到位，后勤部門隨時與市場人員保持聯系，及時反饋信息；此外，后勤部門還起著上傳下達的紐帶作用，對市場動態與市場人員心態的變化及時關注；因此，后勤部門不僅僅是服務機構，同時還是公司決策者的“眼睛”和“耳朵”。二是對外（即商）的后勤服務體系，以市場一線人員為主，公司后勤部門配合。對商的服務，不僅僅在于如何確保商所需產品及基本物料到位的及時性與準確性，更重要的是如何確保商能夠更好的實現銷售業績；為此，仁和以制度化的形式，明確規定一線人員必須配合商開發市場的明確的工作方向和任務。例如，要求業務人員在不同階段必須拜訪的客戶數、產品鋪貨率、宣傳與促銷活動的開展等都有明確規定；而且，這些要求和規定不僅僅是寫在紙上，對執行管理也異常苛刻，其“高獎高罰”體系隨時觸動業務人員的神經，讓業務人員不敢懈怠，迄今為止，在筆者已知并了解的企業中，仁和的執行力的確鮮見。這也許正是其數年來能夠超速發展、而其它企業無法學習和復制的精髓所在。

其次，仁和的成功得益于其符合企業特色的產品宣傳與企業品牌建設的戰略。仁和的產品宣傳與品牌建設大致經歷了三個發展階段；一是以市場促銷與衛視頻道垃圾時段廣告相結合的產品宣傳階段，在這一階段，其宣傳的對象主要以目標客戶為主，通過促銷活動促進現實的銷售為輔。在這一發展階段中，其主導產品“婦炎潔”雖然市場銷售發展迅速，但產品形象卻大打折扣，與兩大主要競品相比，其消費主體局限性較大；2001年后，隨著企業完成原始積累，仁和的宣傳和品牌建設發生了極大的變化，以央視與衛視高空媒體為主的時代來臨，通過以“名人”代言，“婦炎潔”產品形象很快的扭轉乾坤，成為婦科洗液市場的第一品牌，2006年其銷售額近6個億，占同類產品1/3以上的市場份額。06年，湖南衛視“仁和閃亮新主播”的登場與超級偶像明星周杰倫的代言，揭開其品牌運作的第三階段——從產品廣告傳播進而向品牌形象傳播邁進——而且更具年青、健康形象。

其三，隨時掌握市場發展的脈搏，調整市場營銷策略及其相應的政策和戰術指導思想。05年后，隨著國家對醫藥產業的宏觀調控管理力度加大，對招商模式的發展方向提出了新的課題。此后，仁和對原有的商網絡作出了重大調整，基本上放棄了龐大、但如同“游兵散勇”的“個代”，而轉向區域性、具有相當規模的商業流通渠道作為其合作對象的重點。目前，國內能夠做到以“現款現貨”形式發展商業的企業，不能說絕無僅有，但的確不多見——這不僅僅在于證明了其多年來品牌運作的積淀，更體現了企業對市場發展方向的洞察力以及對市場環境變化的適應能力。

以上對成功企業成功經驗的描述，也許有些“以偏概全”，但從其中也不難看出一些“概貌”，招商模式的發展，不僅僅是小企業的生存之道，同樣也能將一個企業做大做強——關鍵在于企業在不同歷史背景與環境中，能否制訂出與之相適應的戰略，并圍繞該戰略從執行文化的建設、有效的后勤保障與服務體系建設、銷售政策的科學制定、產品結構合理化、產品宣傳與品牌建設的系統科學、行業動態與市場信息的分析研究等戰術運作方面的綜合發展和全面把握。對招商企業而言，惟有在發展中創新，才能在創新中成長。

二、 當前市場環境狀態對招商模式的影響與發展：

以06年為分水嶺，這一年層出不窮的藥品質量事故，造成了全行業乃至全社會“大地震”，“后鄭筱臾”時代宣告結束——國家新一輪醫藥行業的整治、調控時代來臨；06年，行業內都將這一年形象化的稱之為“寒冬”。但這些遠非問題的本質，這一輪的整治與調控本質上只是出于對政治性政策的需要，而非市場化良性發展的驅動因素。恰恰是全行業對國家政策可能對市場體系所造成的影響認識不足，導致在國家調控政策出來后，大多數企業缺乏應對、應變能力。因此，我們今后所面對的，不僅僅在于對市場化動態的把握，還要著眼于國家政策對宏觀市場產生的影響力。

1、 國家政策對當前市場招商模式的影響面：關鍵詞---“新農合”、“陽光采購”、“藥品降價”。

這些行業內眾所周知的名詞，同樣對招商模式的發展前景帶來深遠影響.其影響面主要包括:首先，原有模式以個代為主要網絡對象群體的生存空間縮小，個代或者發展成商業公司、掛靠商業企業，或者成為企業的業務代表，甚至干脆轉行另謀發展.而其主要因素就是國家對藥品一而再、再而三的降價、限價，那些靠相當比率中間費用作為競爭武器的商，無疑所受的打擊程度是巨大的。因為對于他們而言，市場開發的費用率至少必須在供貨價的70%以上，產品才能維持其在市場運作中的起碼的優勢。而經過國家數年來的多次降價后，許多品種的最高零售價與供貨價間的毛利率，已經難以支持商高額的中間環節費用---更何況市場銷售環節，終端為競爭需要爭相壓價，轉而將自身利益轉嫁到商的事情屢見不鮮。

“藥品降價”對商來說，肯定不是一個好的消息，“陽光采購”對于商來說，有喜有憂；憂的是，對多數實力較弱的商而言，不論是經濟實力還是已有的人脈網絡、不論是生產企業產品優惠支持力度、還是能給予采購單位的信心保證，他們同樣缺乏競爭力；喜的是，至少在同等條件下，不論實力的強與弱，大家站在同一起跑線上，在統一標準的前提下競爭。只要大多數中小型商策略得當，同樣能“以小勝大、以弱勝強”---例如，選擇獨家生產或具有一定科研內涵的品種、將市場開發重心向二級以下市場發展(如縣、鄉級市場)、妥善靈活的運用構建新型條件下的人脈網絡等；多年的市場運作經歷告訴我們：混亂的市場環境下，做市場的關鍵在“利益第一”，在規范的市場環境中，則重在“策略”。

在上述政策環境影響作用下，對國家“新農合”政策的有效運用和發揮，無疑是“策略”思維的重點目標和新的“戰機”。據資料顯示：在“新農合”政策出臺以來，農村藥品消費增長率直線上升，07年市場規模近200億元，而未來市場整體規模至少應在600億以上。對于普遍實力較小的商來說，農村市場具有進入門檻低、銷售中間成本小、農村富裕階層在逐漸擴大消費水平逐步提高、農村龐大的消費市場（人口數量巨大）等特點，舉個可能不恰當的例子，今天農村市場的藥品消費結構，與90年代中心市場對藥品的消費結構的發展過程是基本一致的。從宏觀上來說，出于政策的需要，今天農村市場發展的基礎更有利。

2、 市場變化對招商模式的影響因素。關鍵詞---“渠道變化”、“雙向意識”、“先市后勢”。

市場的變化的因素來自于兩個方面：一是國家的政策調控促使市場朝著適應政策調整的方向轉變，從生產廠家到商業流通領域，如07年的27號文對銷售領域的規范化要求，就不僅僅是對商業銷售企業的影響，對以終端渠道為主的商而言，同樣影響很大；另一方面，市場自身發展與商業流通企業對利益與發展間的重新認識，使近年來招商模式發生了較大的變化。首先，渠道的變化是一大趨勢，也是變化的亮點，那就是商業企業自身介入領域，成為產品的區域，商業企業利用自有渠道甚至終端采取、大包乃至“貼牌”的方式，獲取企業利益“最大化”。如同張瑞敏所言，未來的市場是商業資本的天下，隨著醫藥商業資本的發展壯大，模式將不可避免的要朝著向適應商業資本的發展而發展的道路前進；其次，招商模式企業對品牌的運作要有“雙向意識”，所謂“雙向意識”，是指在品牌建設上的近期與中長期的不同目標。從目前市場的實際狀態來看，商業企業品種主要還是以“利”為主，大品牌由于在“利”上缺乏競爭力但又不得不做，往往成為商業企業價格競爭的“犧牲品”。而某些所謂的職業經理人言必談”品牌建設”---要末是原有工作企業經驗的“拿來主義”，要末是博一把后為自己“貼金”心態。當然，從企業“長治久安”的角度考慮，“品牌建設”必然是中、長期的主要發展趨勢。其三，要有“先市后勢”的長期發展思維，尤其是在當前商對招商品種需求產生較大變化的狀態下。目前，商對招商品種的需求，在品種結構上產生了較大的變化。“個代”時期對品種本身的要求較低，主要考慮產品利益空間的大小；如今的商，除了利益外，最關心的就是品種的獨特性及市場發展前景，要求所的品種能夠在一段時間內，在市場上具有“排他性”競爭優勢；所以，招商推廣首先要考慮該品種是否有“市”。要將有“市”的產品作為企業招商的“法寶”，在政策的制定、產品宣傳、市場推廣力度、企業盈利空間、品牌規劃等方面做長期的謀劃，使之成為有效推動企業長期發展的造“勢”產品，進而帶動其它輔助產品的市場銷售。

不論哪種市場發展模式，都不可能背離其所處的社會環境及其發展規律這一背景。招商模式的發展同樣體現于上述兩點之中，關鍵是作為企業的決策者，能否看得清楚至少今后幾年的發展與變化，制定出與之相適應的戰略與戰術，以不斷的發展與創新思維引導企業市場運做向正確的方向邁進。具體到招商模式來說，我們應在目前的市場背景下，從原有招商思維的“窠巢”中跳脫出來，在渠道建設、銷售政策制定基礎原則、招商載體多樣化、產品營銷思維、產品動銷策略等實戰方面采取更加行之有效的措施，才能確保在橫向與縱向（同模式企業及不同銷售模式的同行業）競爭中占有一席之地。

三、 目前招商模式實戰過程的創新策略：

通過對成功企業的案例及招商模式市場環境的分析描述，可以預見，作為一種營銷策略，在新的環境背景下，招商模式將朝著較其它銷售模式更加規范化的方向不斷發展：

首先，對于招商模式的企業而言，商業對生產企業的后勤服務保障能力要求更高，而這種要求恰恰是考查企業管理水平的重要指標。例如在案例中談到的仁和在后勤方面的運作，確切的說，企業高效的執行力和執行管理能力，才是其有效保障的基礎和根本；

其次，企業信譽是招商企業的發展的根本保證，而企業信譽靠的是企業長期積累的過程。對于招商模式來說，身處信息高度發達的今天，信譽的好壞無疑具有以往不可比擬的傳播效應，而企業信譽的好與壞，很大程度上體現在企業制定政策的科學性、有效性，以及市場在執行過程中的理解與遵行能力。這一點則要求企業對銷售政策的制定應當符合商的需求及市場發展規律變化，是考查企業對市場了解研究水準的重要標準；

其三，招商企業應當具有更強的產品開發能力，尤其是對具有一定科研水準或者獨家生產品種的開發能力。在今后很長的一個階段里，商業企業對品種結構的要求會變的越來越關注，除了基本的利益，今后商將更加看重產品在市場的長期、持續性的表現力。招商模式企業借助其產品的開發能力，不同時期推出一定的符合市場需求產品，是穩固客戶群體、維系市場穩定增長的有效措施，從另一個層面講，也是在無形中創造企業品牌價值；

其四、招商企業不能脫離市場實戰面，相反，招商企業應該對市場的產品動銷具有更加敏感性。產品能否動銷不僅事關商利益，更是企業能否生存的基礎。因此，招商企業應當與商建立“合力銷售”的關系，對市場價格、終端推進、銷售控管、產品促銷應當有具體的了解與管理作用。因此，對于銷售載體的發展，無論如何變化，“人”都將是主導因素。

最后，招商企業更應“風物宜長放眼量”，科學制定企業發展戰略思想和靈活機動的戰術體系，才能確保招商銷售這一模式在市場變化中，適應市場需要。

以上幾個方面，都是對今后招商模式發展方向，在理論層面的綜述和概括，是對市場一線實戰變化與創新的出發點的描述和方向性的指導，以下就招商模式的實戰過程的創新策略談幾點個人見解。

1、 商網絡的創新——商網絡主導產品“終端化”，輔助產品“流通化”，以下僅具體談主導產品的操作。這里所指“終端”不包括地方零售單體小藥店，而是指具有相當規模的跨區域連鎖藥店，或在本區域內具有數量、銷售規模等絕對優勢的連鎖藥店。理由基于以下幾點：（1）數據顯示，目前全國連鎖藥店數量約占20余萬家藥店總數的30%，但其銷售額占整個銷售總額的近6成，市場規模可見一斑；（2）與商業流通渠道相比，連鎖終端的銷售區域可控性更強，政策運作的執行力度更好管理，更好的解決了市場價格異常造成的市場矛盾；（3）終端作為連鎖企業的自有資源，能夠通過行政手段促進產品的實際動銷，使產品快速切入市場，為后面的產品促銷及企業宣傳工作打下基礎。

對連鎖終端的開發，要考慮某一區域內不同商所轄終端出現交叉，其競爭的結果不但可能導致同企業品種價格上“自相殘殺”，更甚的是，使商的任何一方因利益無法保證而喪失合作信心。例如江西“開心人”與湖南“老百姓”兩大連鎖商業就存在終端交叉問題，而且隨著連鎖企業的“開疆拓土”，終端交叉問題今后將會變得越來越普遍。因此，企業在制定相應的市場管理制度及銷售政策時，就應當有明確的解決措施與應對體系 。

2、 銷售隊伍建設的創新——銷售隊伍“服務化”。建設一支以“全方位服務”為市場體系運作的基本方針，是今后招商模式所必須面對的，但如何才能做到“全方位服務”---如何才能使服務工作與作為業務人員的市場拓展的“天職”不相抵觸。這就要求企業首先在市場營銷理念上予以創新，這里所談及的創新營銷理念，筆者將其稱之為“合力營銷”（詳見第3節）。

建設“服務化”的銷售隊伍主要有以下幾點：（1）業務拓展渠道多元化，隊伍建設不在多、在于精、在于專業化。將原有隊伍建設以業務拓展為主要任務的單一業務拓展渠道，向人員招商、多媒體招商、 會議招商等多元化招商方式轉變；人員隊伍的建設上，可采取針對性策略，業務素質高、經驗豐富者，以業務拓展為主，而其他一服務人員則重在考慮其業務知識、溝通技巧、工作心態的提高和培養。（2） 銷售服務工作既包括服務，同時也是市場的管理者和政策的執行者、監督人。市場人員的“服務”內容包括：為商在其管轄區域內的終端營業員進行產品的培訓、終端包裝與維護、 產品促銷及宣傳、消費者的投訴與處理；同時作為企業人員，對商在區域內交叉終端間，在涉及本企業產品價格競爭時，起著協調共存的作用，對商針對本企業產品的促銷手段與政策實施，具有管理、監督職能。

3、 市場營銷策略的創新——市場銷售“協同化”，即“合力營銷”。所謂“合力營銷”是指根據模式的特點，企業與商業間協調一致、通力合作，在市場推進、產品宣銷、區域性品牌建設等方面各盡其能，最終共享發展帶來的利益。只有貫徹“合力營銷”策略，企業不需在某一區域內考慮基本的業務拓展問題，才有可能實現銷售隊伍“服務化”。

“合力營銷”的基本內容包括以下幾方面：首先，企業的政策必須有合理的、整齊劃一的標準，切忌為眼前之利，對不同客戶采取不同程度上的銷售政策。對業績不同的客戶，可以在年終返還部分采取“階梯”標準，但必須是明確的、公開化的；其次，對合作雙方的責、權、利必須有明確規定，如對于商業企業的要求，應明確其回款方式、年度銷售計劃和確保目標、終端宣銷配合（終端包裝、宣傳、執行）的具體標準、價格維護管理等。對于生產企業，則必須明確其相應的出貨價格與獎勵制度、市場保護政策、后勤保障機制、市場及產品的促銷與推廣方式和力度、區域性品牌宣傳措施等。通過對雙方責、權、利的明確，其實也是對雙方合作關系方向的明確，這一點，是“合力營銷”文字化的具體體現。其三，“ 合力營銷”的重中之重在執行層面，即我們常說的銷售終端，對銷售終端的有效挖掘和管理，是銷售最終能否實現目標、并最終使合作雙方能否實現長期戰略合作的基礎。對于終端的管理（其實也就是對終端營業員的管理），應采取一“壓”一“拉”的策略。所謂“壓”，是指由商業企業以行政指令，給每個人員下達銷售任務；而所謂的“拉”，則是招商企業人員，通過與終端營業員建立良好的客情關系或給予一定的銷售獎勵，促進終端的良性銷售。