緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇營銷實操方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

借助品牌創新二十年、雙芯概念，提升尚朋堂電磁爐美譽度，提升品牌形象;通過促銷達成銷量突破，獲得賣場優勢資源。

活動內容：尚朋堂創新二十年

雙芯引領電磁爐創新潮流

金秋喜迎福，尚朋堂禮送天下

尚朋堂創新二十年

十一促銷活動預熱支持，自9月2日開始報紙軟文宣傳(3-5期)，傳播主題為“不斷吸收世界先進技術成果，不斷創新，憑借卓越品質，尚朋堂二十年超越自我，成為世界電磁爐專家”

軟文內容由國內營銷中心提供，各促銷區域在8月25日前確定刊發媒體、版面、時間及費用，上報國內營銷中心(發到公司公共郵箱，主題注明“活動”)。

金秋喜迎福之一：金秋迎新娘，尚朋堂“喜福三將”來送禮

注：“喜福三將”即指定的三款機型，含一款低價機。

活動方式：與婚紗影樓合作，向即將結婚的新人推出抵價券(100元)并送價值50元的菜板(本活動優惠不能與其他特價優惠合并享有，但可參加“百家游天下”活動)

公司支持：“喜福三將”機帖、柜臺展示物料公司、海報、抵價券、菜板公司統一配發。

活動要求：合作婚紗影樓必須有尚朋堂的海報、地貼(橫幅)及產品宣傳頁，各終端賣場活動海報同期跟進，各區域必須在8月30日前，將合作婚紗影樓名單、費用、活動負責人上報國內營銷中心(發到公司公共郵箱，主題注明“活動”)，9月2日各區域推出活動。

核銷辦法：持合作婚紗影樓活動照片、合作協議、費用單據進行核銷

金秋喜迎福之二：三家齊搶，喜福盈門

活動方式：同時購買尚朋堂3臺電磁爐即可享受減免300—500元的優惠，贈品不變。具體型號優惠如下(略)，顧客可任意組團，只要一次購買量達到3臺即可。如達到5臺，另送價值50元的菜板5個。(本活動優惠不能與其他特價優惠合并享有，但可參加“百家游天下”活動)

活動要求：各區域要在9月10日推出，具備條件的區域要報刊配發相應軟文(參照總部下發樣稿)、網絡宣傳，組織臨促，在小區、菜場散發活動單頁(公司總部印制、各區域9月1日前提報申請數量)。

核銷辦法：持協議、費用單據、臨促人員照片、單頁散發紀錄進行核銷

金秋喜迎福之三：金秋喜迎福，雙芯禮天下

活動方式：十一期間(9月28日---10月10日，區域可調整，需提前上報總部)，優惠機型及優惠價格如下(略)

金秋喜福臨，百家游天下：十一間(9月28日—10月10日)購買尚朋堂系列小家電的顧客均有機會獲得尚朋堂電器送出的“百家游天下”大禮。具體為顧客可憑購物發票抽獎，獎品為全家(最多一家三口)無錫(太湖)、香港、北京三地任選一地的春節游(含往返車票、住宿)。

現場表演秀：各區域在主要賣場要每天進行共3-5個場次的現場表演秀。

賣場布置：賣場效果圖(略)，要求：A型號齊全、主推機型突出;B展示物料齊全、擺放到位;C贈品展示明顯

篇（2）

隨著市場經濟的深入，廠商的關系也在發展，經銷商的需求與“市”俱進。如圖：

“買賣型”交易關系：早期的廠商合作是純粹的“你買我賣”型的，所謂的“一手交錢一手交貨”。廠家將產品批發給批發商，批發商賣給誰，賣多少價格，怎發賣出去，那是商家的事，這些問題廠家基本不操心，廠商之間是典型的交易關系。

“合作型”雙贏關系：隨著品牌的增多、消費者的覺醒，批發商的選擇多了很多，競爭隨之展開。廠商之間為爭奪合適的合作伙伴，展開著力。廠商之間在多個層面展開合作，廠商關系向“合作雙贏”型進化， 獨家、經銷商管理、市場保護等概念出現在此階段。經銷商對廠家的最大要求是區域獨家、市場保護、溝通順暢。

“廠商一體型”戰略關系：隨著廠商關系的深化，及經銷商的成長，商家對廠家的要求除了有形的產品外，對無形的服務、支持、輔導、培訓要求多了，對廠家的產品研發、營銷策略、內部管理等參與多了，同樣廠家也深度介入到的經銷商的公司治理、人員招聘、激勵考核、制度建設等工作上來。

無疑，當今中國大部分行業的廠商關系已是“廠商一體型”的戰略關系，其需求今非昔比，這是值得廠家和銷售人員關注的問題。與服務一樣，對經銷商的輔導與培訓成為產品的一部分，而且是競爭對手無法復制的“增值產品”。“增值產品”使廠商關系增值，使經銷商的生意增值。這些“增值產品”具體有哪些呢？

1、 經銷商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧，指出合作存在的問題，確立下一步改善計劃。生意回顧屬于日常的工作內容，其他文章有專門的介紹，這里不作重復。

2、 調研與診斷。對經銷商的經營管理現狀進行調研，指出問題，提出改進建議。

3、 公司化管理輔導。通過廠家職能部門與經銷商職能部門的一對一“嫁接”，指導經銷商建立規范的公司化運作架構。

4、 培訓“充電”。為經銷商組織一些“對癥下藥”式的培訓。

5、 神奇的文本力量--營銷內刊與實操手冊。為最大范圍的傳播經驗、方法，將經驗匯總編輯成文本。

6、 對經銷商業務人員的“傳、幫、帶”。指導經銷商的業務人員，要用課堂培訓、手把手教導、實地示范相結合的方法。

那如何向經銷商提供這些“增值產品”呢？

調研與診斷

這是輔導與培訓的第一步，調研診斷的目的是穿透現象直擊本質。世界上沒有包治百病的“靈丹妙藥”，“治病”之前要望、聞、問、切，診斷出病根之所在，然后對癥下藥，“治病”是如此，輔導也是如此，是不可省略的一個環節，這要求銷售人員掌握一定的調研方法與技巧。

調研診斷步驟與內容：

1、 調查當地市場總量、賣場分布、競爭情勢、消費者特征等。調查方式可采用參考公開發表的資料、查閱公司過往的檔案、訪談部分關鍵人員、問卷調查等。

2、 訪談經銷商一線、中層員工。了解一線運作的現況，及一線員工對經銷商的意見、建議與心聲，觀察一線存在的問題，掌握第一手的資料。

3、 訪談經銷商下線分銷商、末端消費者：反饋下線對經銷商的意見與建議，還要傾聽末端消費者對品牌、產品、服務的意見。

4、 訪談同行經銷商。通過私人關系，接近同行經銷商，了解同行對市場的見解、及對經銷商的看法。

5、 經銷商近期經營狀況分析。分析近三個月來的銷售、利潤、庫存狀況，結果看數據，數據看比率。

6、 問題分析、對策提出。綜合以上調研、分析的結果，總結出存在的主要問題、不足，提出初步的對策，提交給經銷商決策者。

7、 與經銷商決策人溝通、取得共識，確定改善行動方案。與經銷商主要決策人溝通，確定下一步的改善方案。

8、 輔導實施。全程跟催實施情況，根據遇到的問題及時調整方案，確保達成目標。

公司化管理輔導

中國大部分的本土經銷商都是從個體戶、家族式經營模式發展而來，常見的管理架構是“老公管經營，老婆管財務”。隨著經銷商的發展壯大，很多經銷商都意識到要轉型，但具體如何轉呢？他們十分缺乏經驗與知識。

作為銷售人員，要能及時輸入管理知識，為經銷商導入公司化管理出謀劃策。如能融入經銷商的管理改革中，你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。

推動經銷商從松散的“家族式”向規范的“公司化”轉型，對于廠家、銷售人員來說，有以下益處：

1、 有利于提升廠商溝通的效率，深化廠商之間的合作面。

2、 制度化、規范化的經銷商運作，使得廠家可以共享大部分資訊，從而降低營銷風險。

3、 提升經銷商營運效率與績效，最終提升業績。

4、 在導入過程中，確立銷售人員的“顧問”地位，這對以后的廠商合作十分有利。

導入公司化管理一般包括以下模塊：

1、 確立公司使命、經營理念

2、 確立企業文化

3、 確立組織架構、部門設置、崗位編制、崗位職責

4、 建立招人、用人、育人、留人機制

5、 完善各部門管理制度、運作流程

公司化管理輔導的方法：

1、 通過廠家職能部門與經銷商職能部門的一對一的輔導，指導經銷商建立規范的公司化運作架構。作為銷售人員，要善于整合廠家各部門的資源，給經銷商提供咨詢，廠家在管理運作上有很多專才，如財務、人力資源、電腦、物流方面的，可以統籌這些資源來彌補銷售人員在專業領域中不足。我發現很多銷售人員不善于整合資源，還固執的以為“客戶是我的，由我來搞掂”。“客戶是全公司的客戶”，所以要充分利用廠家的各種資源。

2、 組織經銷商內部人員展開討論，因地制宜，結合實踐制定行之有效的管理架構與制度。在經銷商內部討論的過程中，就可充分消化公司化管理知識，并將做公司化管理方案“本地化”、“實操化”。

3、 培訓經銷商人員，貫徹理念，宣講制度，達成共識，統一行動。

4、 提供一些優秀經銷商公司化管理方面的范本，供參考。

5、 必要時導入顧問公司，為經銷商提供專業的顧問服務。

培訓“充電”

“好經銷商是培養出來的”，培訓是銷售人員與經銷商日常的溝通項目。在調研與導入公司管理的基礎上，要“對癥下藥”組織一些專題的培訓，培訓的內容主要是彌補經銷商經營管理的“短板”，講師以廠家職能部門的負責人、銷售人員、優秀經銷商代表為主，外請講師作補充。

1、召開“充電型”經銷商會議。

每個企業都會召開經銷商會議。經銷商會議應該是一個“充電器”，充足與會經銷商一年的“電”，“電”由知識、信心、情感組成，使得參加會議后的每一個經銷商，能統一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動計劃，并達成銷售增長。

經銷商會議除了正常的議程外，要特別安排多一些培訓課程，集中強制讓經銷商學習。

2、讓“經銷商學習經銷商”--- 樣板市場經驗交流會

“榜樣的力量是無窮的。”在對經銷商的培訓過程中要善于使用“樣板”的力量，樹個榜樣，讓經銷商學習。榜樣具有號召力，是發生在身邊實實在在的成功，是經過實踐檢驗過的、可以復制的經驗。也就是說，“榜樣”說的東西，比純理論，經銷商更能接受。其實，與其聲嘶力竭的“喊”，不如讓優秀經銷商現身說法，以“案”代“訓”。這種培訓方式，被一些企業叫做“樣板市場經驗交流法”。“樣板市場經驗交流法”是經銷商樂于接受，廠家易于操作的一種培訓方式。

成功操作樣板市場經驗交流法，要抓好樣板選擇、樣板培育、經驗推廣三步曲。在經驗推廣環節要做好一本書、一項政策、一場會議、一次現場觀摩“四個一”。

一本書：即此次廠家將要推動工作的實操手冊。就是將實施新方案的各個層面方法、技巧、經驗進行匯總，形成一整套系統性的實操文件。這些經驗要以事實為依據，忌無中生有，夸大業績。一個完整的經驗總結性的實操文件一般包括以下內容：

1、 項目實施的背景

2、 試點形成的經驗

3、 各個層面的實操細則

一項政策：推動此項工作配套的政策、扶持措施。這項政策是項目實施的助推器。

一場會議：《樣板市場經驗交流會》，會址選在樣板市場。主要由樣板客戶結合試點情況，現身說法，講述試點經過、經驗、教訓與業績，一定要對業績作詳細的描述。

一次現場觀摩：組織客戶到樣板市場現場觀摩，耳聽為虛，眼見為實，親眼所見的事實更能打動經銷商。

3、 成立“商學院”。

大型的企業，可成立“經銷商商學院”，專門培養經銷商決策層、執行層、操作層等不同層面的員工。“商學院”可成為常設機構，分批分次講授實操課程。如利樂公司為幫助其客戶麥趣爾集團乳業公司培養管理干部，與麥趣爾集團乳業公司聯合成立“麥趣爾利樂商學院”，“商學院”聘請雙方公司有豐富管理與實操經驗的培訓師擔任講師，選派麥趣爾優秀員工作為學員，每期18個月。

“商學院”將成為廠商之間很重要的紐帶，有助于建立高于“生意”的伙伴關系、“師生”關系。

神奇的文本力量-- 營銷內刊與實操手冊

人向來有崇拜文本的“習慣”，經銷商也是如此。文本在輔導與培訓過程中發揮著重要的作用。文本可以將經驗、技巧固定下來，方便傳播與復制。一般而言，要有哪些文本呢？

1、營銷內刊：

廠商之間要有一本正式的營銷溝通內刊，采用月刊或雙月刊的形式編輯出版，發行對象是所有的經銷商。營銷內刊可設以下欄目：

·企業新聞：廠家的最新動態、各項活動報道等。

·新品速遞：新產品介紹、銷售技巧。

·戰略/策略：廠家營銷戰略/策略層面的文章。

·實操/技巧：經銷商實戰實操技巧、經驗交流。

·專題工作：廠家擬推動的各種專項工作。

營銷內刊是深受經銷商歡迎的文本，是信息、交流經驗、推介新品、統一認識的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營銷》自創刊以來，不僅受到經銷商的追捧，更受到業內的廣泛的關注。

2、專題實操手冊。實操手冊是復制經驗的工具。一般要編制以下手冊：

·《產品FABE手冊》

·《導購手冊》

·《終端管理手冊》

·《總經銷商手冊》

·《分銷商手冊》

·《銷售代表手冊》

·《促銷手冊》

。。。。

對經銷商業務人員的“傳、幫、帶”

對于經銷商來說，課堂式和通過書本的學習還是不能解決問題，從理念到方法，從方法到動作，還需手把手的教導，一個動作一個動作的“傳、幫、帶”。“傳、幫、帶”是貼身的輔導，是使理念、方法“落地”的最佳辦法。

“傳、幫、帶”方法：

1、 “傳方法”，陪同行動，親自示范。與經銷商業務人員一道拜訪下線客戶、解說產品、理貨，親自示范正確的動作。

2、 “幫落后”，一對一輔導，幫扶業績較差的業務人員。

3、 “帶學徒”，以帶學徒式的方法進行教導，制定詳細的輔導計劃，定期考核。

銷售知識，銷售人員的最高任務

篇（3）

隨著高職院校教學改革的推進，項目教學模式得到了廣泛的推廣和采用。高職工科專業圍繞項目教學進行的課程設計與教學，符合項目教學的規律和特點，體現了項目教學的效果和優勢。然而，高職文科課程受學科特點所限，不是每門課程都適用于項目教學，因此，根據社會和崗位對人才規格的需求，在專業人才培養方案的課程體系中增設一些相關項目訓練，實施課程與項目的聯合設置，項目訓練與課程教學相互銜接與補充，可以有效彌補文科課程教學的單一化、理論化和局限性，從而形成完善的專業課程體系。

一、綜合素質提升必須的項目訓練。

對用人單位和畢業生的持續調查顯示，高職文科學生在人際交往、說服他人、性格開朗、自信向上、勇于表現自己、辯論、演講、文字表達、入職模擬、社會實踐以及創新等方面的綜合素質有待加強和提升。針對這種情況，高職文科專業應該在通識必修課的基礎上增設綜合素質拓展學期項目，靈活安排時間、方式和場地，訓練內容相互銜接與滲透，有延續性，貫穿學生學習和生活全過程，要求學生最終進行成果展示匯報，全面拓展和提升學生職業素養，讓學生受益終生。但在設計的過程中要充分考慮學校的師資情況，配備專門教師負責，有組織、有指導、有展示、有驗收、有總結、有記錄、考有評；其次，項目訓練設計要結合用人單位和畢業生的反饋信息，整合定項，為學生今后的職業升遷與個人成長打下堅實基礎。

以商貿、物流等專業為例，綜合素質提升必須的項目訓練涵蓋商務禮儀實操、辦公實務實操、溝通與交際實操、演講與口才、經貿新聞搜集、匯編與總結、基于時間的自我管理、經濟學思維的培養與訓練等方面。就業面試、產品推銷、商務談判等場合都要求學生具備良好的禮儀規范和語言表達能力，商務禮儀訓練和演講與口才訓練以學生為主，采取班級內部、班級之間每周評比、每月評比和學期評比等方式進行激勵和考評，引導他們更加積極、勇敢、自信、陽光、樂觀；辦公實務實操側重辦公自動化應用和辦公文案工作實操，包括辦公設備使用、公文處理、檔案管理、印章管理、對外接待及會議組織、辦公自動化能力訓練等；溝通與交際實操側重培養和提升學生的溝通素養和能力，要求學生就工作與生活滿意度、消費行為及禮儀規范現狀等問題對家長、老師、校友和在校生展開調查研究，自行策劃、組織、安排、實施任務，將采訪過程的文字和語音材料制作成集；經貿新聞搜集、匯編與總結，有助于學生開闊視野、活躍思維、更新觀念，要求學生每日搜集貿易新聞，匯編同類新聞，思考、分析、解讀、總結新聞事件，完成新聞冊編寫；經濟學思維的培養與訓練，能有效活躍學生的邏輯思維，形成發散式思維方式；基于時間的自我管理能增強學生的自我時間管理意識，明晰時間成本，提高學習和工作效率。

二、專業實操能力提升必須的項目訓練。

2013年麥可思數據公司和中國質量協會對部分高職院校的相關調查報告顯示，高職文科課程教學內容不實用或陳舊，實習和實踐環節不夠；學生動口和動手能力偏弱，職業發展規劃有效性偏低，可持續發展能力相對較弱，應對高薪酬工作能力不足等。總之，報告體現了高職文科學生的專業實操能力有待提升的事實。針對這一現實，高職文科專業應該增設專業實操能力提升學期項目，要求（其他要求與綜合素質提升項目基本相同）項目之間相互結合，能串聯起實際工作流程，以便切實有效地拓展和提升學生的專業實操能力，為他們今后的可持續性發展做好準備。

高職商貿、物流等專業實操能力提升必須的項目訓練包括國家最新經貿法律法規政策解讀、就業市場調查與分析、特定產品的市場調研與營銷策劃-商務談判策劃與實施-跟單與樣品手冊制作-會展與推介、區域口岸主要出口商品出口流向及產地調研、旅游外語解說實操、商務外語閱讀訓練、外國文化體驗、經貿業務函電實操、物流沙盤推演、物流方案設計、世界港口認讀與匯報展示、區域集裝箱航線調查與船公司運價對比、區域海運市場運營商調查研究等方面。其中，圍繞特定產品展開的項目從選定產品完成區域市場調研并做出營銷報告書到開展具體的商務談判，簽訂對外貿易合同，再到開展產品的中英文全面推介，全面培養和提升學生的營銷能力，要求每個學生能獨立完成攝影、剪圖、排版、制作中英文版公司介紹冊和產品說明冊等任務；就業市場調查與分析，要求學生針對市場和崗位需求、專業發展等進行調研與分析，并邀請校友回校講座，培養學生的市場意識，提升他們的調研能力、分析能力和解決問題的能力；商務外語閱讀訓練圍繞最新時事熱點和商貿信息，要求學生每周選擇一個主題，用外語完成讀后感，促進學生有效閱讀，提高時事敏感意識及外語讀寫能力；經貿業務函電實操把課堂教學和項目實操緊密結合，實現課程教學的有效延伸；旅游外語解說實操，從校園到城市，從中國到世界，幫助學生了解世界各國的風俗、文化、禮儀等，拓展國際視野，提升外語表達能力。

當然，無論是課程還是項目，關鍵在于實施與效果。項目訓練要求項目設計以充分的調研為基礎，教師的精心準備為前提，靈活的時間、空間和方式為把手，學生的充分訓練為依托，擺脫課程教學存在的弊端與束縛，填補課程教學無法實現的環節、目標和效果，提升專業人才培養質量。

參考文獻：

[1] 孫海波.項目化教學實施過程中幾個關鍵問題的解決[J].常州工程職業技術學院學報，2008，（1）.

篇（4）

一、營銷課程常規教學狀況

技校生源一般較差，學生閱讀能力、邏輯思維能力、計算能力較弱。許多學生養成了以教材為主，被動聽講的學習習慣。此外，為了提高職業資格考試的通過率，許多學校被迫采用“應試型”教學，教學目標是圍繞考試大綱將預先設計的內容進行細致的講解。教師為考試而設計課堂教學，組織教學活動；學生為考試而學習，作業多是應付考試的名詞解釋題、選擇題、判斷題、問答題等，導致最終培養出來的學生動手能力不強。

反思目前的市場營銷課，有多少時間消費在背誦與做題中！因此，專業教師有必要進一步更新理念，不斷學習，豐富自身教學方法！

二、營銷課程教學方法探索

職業教育的人才培養目標應是應用型、復合型人才，市場營銷崗位對人才的綜合素質要求較高。因此，專業教師在日常教學中應注重學生綜合能力的培養，包括：基礎知識應用能力、人際關系與團隊合作能力、口頭表達能力、活動組織能力、自學能力、刻苦耐挫能力等。具體可通過以下方法來開展。

1.基礎理論知識授課教學探索

為了打破基礎理論課授課質量不高的現象，不少教師也努力提高自我，甚至采用普通人看來頗為激進的辦法。2008年，廣東某大學某專業的教授曾經給學生布置一次課后作業――寫一份“打劫銀行”的計劃書。據說目的是鍛煉學生的思維，培養學生的人力資源配置能力。面對著這個頗為刺激的作業，學生的興趣空前高漲，無一不是認認真真地完成了功課，且對書本的理論知識有了較為深入的認識。從提高教學質量方面來看，該教授無疑進行了一次創新性嘗試。

筆者曾在所任教的市場營銷專業選取兩個班做過以下試驗：在講授SWTO理論時，同樣是兩節課的授課時間，在甲班用滿90分鐘，根據書本知識結構對基本理論做了詳細的分析；而在乙班卻是僅僅用30分鐘時間簡單講解，剩下的60分鐘，則布置了一道課堂練習題“以《西游記》為題材，運用SWTO理論對唐僧西天取經進行分析”，要求乙班同學以四人為單位組成若干個小組進行討論，小組間進行辯論。試驗結果顯示，后者無論從學習積極性、理論知識的掌握程度、實際操作等方面均遠遠優于前者。

可見，在教室里對學生面授理論知識，嘗試運用新的教學方法與手段是可以激發學生的學習興趣，提高教學質量的。

2.市場調研教學探索

市場調研要求學生能夠針對某一特殊的產品、產業或市場進行專題性調查與研究，從調查市場需求、競爭者狀況等項目開始，分析問題，撰寫專題分析報告。教師在講授該部分理論知識后，應盡快組織學生開展一次市場調查活動，使學生進一步領會書本的理論知識，鍛煉實際操作能力。

筆者曾針對“限塑令”，專門組織學生進行了一次以“限塑令對零售終端的影響”為主題的市場調研活動，調研活動為期一周，具體部署如下。

在課堂上將國務院頒發的法令給學生解釋清楚。

要求學生綜合考慮多方面因素，有選擇性地設計問題，親自設計一份市場調查問卷。

協助學生對調查問卷的問題及其順序進行調整，并油印調查問卷。

以小組為單位，派遣學生外出進行市場調查，讓學生親身體驗一線市場調查的艱辛。

外出調查活動結束后，各小組同學按時將調查問卷交回，由各組組長統計并提交調查問卷統計表，交班長進行數據匯總。

公布數據匯總后各問題的統計結果，并由各小組對問卷各問題調查結果進行討論分析。

各小組根據調查的結果，針對性地撰寫專題分析報告，并提出自己的解決方案。

教研活動經驗總結。

此外，筆者還組織學生針對應屆畢業生就業適應性開展過相應的調查，并形成調查報告。實踐證明，學生在了解書本該部分理論知識的基礎上，真刀真槍地來了一次市場調查能更好地掌握實操技能。

3.營銷策劃設計教學探索

營銷策劃是市場營銷專業中的一個重要課程，具有鮮明的創新性、具體性和可操作性。該部分的教學探索，旨在激發學生創新思維，結合企業的營銷活動從產品、價格、渠道和促銷活動等入手設計策劃方案。

筆者認為，填鴨式教學法是不可能讓學生學會市場營銷策劃的。要采用合適的教學方法來開展教學，從內容和形式上進行更新，研究如何讓學生學會運用市場營銷策劃的理論去解決企業遇到的問題上。因此，在課堂上授課時，對基本理論應點到為止，把更多的時間安排到引入經濟領域典型案例上，或針對某一產品進行廣告策劃與設計，或是針對某企業的CIS進行策劃與設計。目的是使學生將理論知識與實踐緊密結合起來，將創新性的思維轉化為可操作的方案。教師盡可能多地鼓勵學生提出創新性的策劃方案，允許多種不同方案的并存。對于“奇談怪論”，要以欣賞性的眼光對待，切勿冷嘲熱諷，以保護學生的自尊心，推動他們大膽去摸索，解決問題。

專業教師還可組織第二課堂，為學生提供展示才能的舞臺，以鍛煉學生的策劃能力及團隊合作能力。筆者所在學校營銷專業曾聯系了廣州×××塑料五金制品有限公司，由企業提供最新推出的產品，組織了一次“×××杯”營銷策劃大賽（見圖1），取得了良好的效果。

圖1 比賽現場

4.推銷及談判實踐教學探索

推銷實踐是學生結合所學的推銷理論進行的實踐活動，學生通過實踐活動感受人員推銷工作的艱辛。該部分教學的探索主要可從三方面進行：一是建立校外實踐基地，二是利用校內資源進行推銷實踐，三是課堂角色扮演。

第一種方式對市場營銷專業的學生非常重要，學生可以在進行推銷實操中掌握本專業職業技能。但是建立滿足教學需要的校外實踐基地并不容易，許多校企合作僅僅停留在書面協議上，缺乏長期性、持續性。另外，有的企業的產品較為專業，學生對產品及市場了解不足，缺乏長期跟進的能力及時間，因此只能做一些柜臺促銷等簡單活動，鍛煉效果也不甚理想。

第二種方式實行起來較為容易，可以組織學生開展校內跳蚤市場，銷售競賽（見圖2）。由學生自籌經費，自找貨源，在商品推銷中收獲“第一桶金”，從而鍛煉口頭表達能力、刻苦耐挫能力、組織能力及協調能力。教師可在推銷技巧方面進行輔導，促進成單率。

圖2 營銷活動現場

第三種方式要求教師做好備課工作，在課堂上虛擬場景，邀請學生進行角色扮演，從中體會如何進行推銷。例如，“某軟件公司推銷員為拓展業務，通過黃頁尋找潛在客戶，了解到某公司的名稱、聯系電話以及地址，但缺乏具體聯系人資料，請問該推銷員如何實現成功約見并進行推銷？”邀請一位同學扮演受訪者，另外一位同學扮演推銷員進行現場展示，其他同學提出建議。

實施購銷模擬談判也是一個提高學生營銷技能的好辦法，教學組織上可按以下三階段進行。

（1）準備階段。學生以4人為一組，模擬案例中的相關公司或組織。專業教師調整好課室布局，為各小組提供商務談判背景資料。各組根據材料召開小組會議，進行人員分工，研討談判資料，策劃談判方案。

（2）模擬談判階段。為能真正發揮出學生的能動性和創造性，在較短的時間內同時考察學生的理論應用能力，對模擬談判過程可預先進行設計，總體計劃45分鐘。具體操作如下：開局――初次談判――休局――再次談判――成交/不成交。

（3）成績評估階段。由各小組互評，相互給出改進建議。教師則根據每個談判小組的談判計劃書及在模擬談判活動中的表現進行評分。

5.創業教育探索

實施創業教育就是要構造出良好的創業教育環境，以提高學生就業能力為目的，提高創業教育質量，搭建學生創業平臺，建設學生創業基地，通過對學生創業意識、創業精神和創業能力的培養，使更多的求職學生在機會來臨時能轉變為職業崗位的創造者。作為專業營銷教師，我們應該鼓勵學生進行各種創業嘗試，或組建團隊幫助企業銷售產品，或成立模擬公司，實戰式地開展各種創業活動。

指導學生利用互聯網進行低成本創業是一條行之有效的途徑。義烏工商學院配備指導老師指導學生開網店，網店業績甚至可抵學分！校園內形成一條電子商務供應鏈，商業觸角已遍及海內外。據悉，該校有一位同學在校期間的網店業績不菲，月收入達到三四萬！在利潤的驅動下，學生主動自覺地尋找市場營銷書籍，從書本尋求提高銷售額的辦法，在此過程中，其專業知識也不知不覺地提高了。

篇（5）

一、營銷類專業教學的根本要求和人才特征

營銷類專業，尤其是高職層次的營銷類專業的培養目標是營銷師，即能夠熟練運用市場規則，能完整的從事市場營銷活動的人。營銷師可以是買方，也可以是賣方，關鍵在于其能夠在市場中獲得認可和青睞。認識市場、適應市場、運用市場乃至掌控市場是對營銷人才的根本要求。市場營銷專業人才的主要特征如下。

（一）正確的市場意識

好的營銷人才首先要具備正確的市場意識。市場是營銷師的生存之基，其對市場應該懷有敬畏之心和親近之情；市場是營銷師的職業舞臺，其應對市場篤熟、熱愛，又能夠靈敏地反映浩瀚如海的市場變化，善于捕捉市場機遇；市場是營銷師的收獲之源，其應該感恩市場，無論成功還是受挫。

（二）扎實的市場知識

傳統教學方式中市場營銷課程知識體系相對完整，但過于理論化、教條化，難以獲得良好的教學效果。要精練出最核心的知識，通過案例和實際操作反復演練，使基礎的知識真正入腦入心，使之通過反思和實踐檢驗成為學習者的知識基礎和理論基礎。

（三）熟練的營銷技能

技能的培養必須通過實踐活動才能更有實效。各種營銷方法和手段都要以專題方式納入教學，通過認識――實踐――再認識――再實踐然后總結提煉的方式進行，現有的案例要注意其時效性。案例的缺失要通過學生的實驗和實際操作去發現和糾正，尤其要注意教育學生思想不僵化、不固化，培養其通權達變的能力。

（四）超凡的心理素質

市場營銷學生的心理素質培養是教育成功的關鍵。實踐證明，一個成功的營銷師，其首要的成功因素在于其超凡的人際能力和心理素質，包括超凡的毅力，歷經磨難，愈挫愈勇；超強的動力，吃苦耐勞，不知疲倦；超人的人際溝通能力，永遠保持追求之志，把營銷過程當作讀懂社會、讀懂人性的過程；超群的洞察力，善于察覺青萍之末，善于抓住蛛絲馬跡；超群的行動力，不遲疑，不偷懶，行動迅速。

二、實戰為主，注重總結的教學方式

營銷類專業教學的根本要求和人才特征要求人才教學必須以實戰化的方式進行。掌握技能要通過實操實訓，掌握概念、理解理論也要靠實操實訓來展開，開視界、壯心里、強品性更要走出傳統課堂，在實戰中成長。

（一）以實戰為主構建“從實踐中來”的教育教學模式

首先要明確專業教學指導思想，抓住培養應用型實戰型營銷人才這個根本任務，以提高技術技能為中心，將全面發展的理念落實到營銷人才培養這個具體任務中。將傳統的教學內容大膽地進行精練加工，對傳統的教育方式大膽地進行舍棄，讓學生的每個知識技能的獲取都鞏固于實際操作。

（二）落實教學指導思想創建新教學方案

將知識技能劃分為不同的模塊，細分為不同項目，明確每個項目的教學目的和考核標準要求，按因地制宜、重在時效的原則組織教學。

（三）辯證對待案例

對案例要辯證對待，采用討論式，以查根源、辯道理、找瑕疵為主展開，培養學生的研究意識和實戰意識，形成“不唯書，不唯上，只唯實”的職業精神。

（四）課程方式多樣化

討論方式、競賽方式、模擬方式、調查方式、實操方式、辯論方式都是常用方式。還應注意通過網絡進行實戰演練，也可在學生可接受的范圍內參與市場行為；通過進入企業、進入社會做導向明確的實踐活動；通過戶外拓展活動、極限運動培養學生的耐性和韌性。

（五）要特別重視每個項目的及時總結

教師在總結環節要做好的是引導而不是主導，是點撥而不是灌輸。沒有達到教學目的，要反復深究，“一理未明窮其理”，“一技未熟究到熟”。

三、重構教學模式的影響因素

（一）教學指導思想要明確

職業教育教學目標是培養應用型人才，其核心能力在于專業技術技能，其發展的全面性體現在職業生涯過程中的就業素質、工作技能、發展潛力。凡不與這個育人目標直接相關的因素都要剔除，在實際工作中，明確的教學思想還要轉化為以實戰為核心，注重實戰能力的教學計劃和實施方案。

（二）確立以學生為主體的教育教學關系

教師要真正轉變角色，做一個提議者、引導者和欣賞者。把自己的研究所得以感悟者的角度用于討論過程，把學生的自主學習和自我成長軌跡明晰起來，鼓勵他們大膽探究、大膽實踐、大膽立言。

（三）取得企業和社會的支持，充分利用各種教育資源

走進企業，走進社會，協調好各方面的關系，使實踐課順利進行并達到教學目標。教師要樹立“只有創新的教師，才有創新的學生”的理念，在社會大環境下，教師要“身先士卒”解決好各方面的關鍵問題，帶領學生充分利用各種教學資源。

（四）及時做好教學總結，注重新教學模式構成的系統性

把教學的著力點轉向實踐，構建以實踐為核心的新教學模式，這并不是輕視理論的指導作用，而是使職業教育從知識教育向能力教育轉變。要更好地總結和概括創新過程中的得失利弊，提煉出一套新的教育教學系統化體系，指導職業教育的持續發展和不斷進步。

四、新模式的保障條件

（一）樹立嶄新的教育教學新理念

首先，要明確高等職業教育的目標是培養企業與社會一線需要的高素質、高技能的專業人才，要摒棄學科教育的傳統思維，摒棄先理論后實踐的理實分離教育模式，緊緊抓住強素質、長能力這個根本，將教學過程置于實踐之中，“在工作中學習，在學習中工作”。其次，切實注意新教學過程的系統性，將教學過程的每個環節、每個片段納入到系統中去認識和處理，即將過去的“以每堂課為中心”轉變為“以系統為中心”，認真研究系統中的每個因素、環節及層次之間的關系，按照系統分析的方法，將教學過程安排得扎實有序，使每個教學活動都做到有的放矢、富有成效。

（二）建立新型教學管理和教學評價體系

新模式必然要打破傳統的教學管理、教學督導與評價體系，要依據新模式來重塑教學管理體系。其中，要重過程管理，使新模式的教學安排符合培養標準的要求，力戒空洞無物、要素缺失及各種形式主義。更要重結果考核，對教學過程的每個模塊都要進行評價和總結，及時糾偏、不斷創新。

（三）整合教材內容，重構新型教案體系

原教材只是作為新模式的指導性教學材料存在。教師要將其中的必學必懂、應知應會的知識提煉到新教案中來，放在實訓實戰等實踐中。新教案應成為按模塊和項目劃分的各自獨立又相互聯系的實操指導性教案，每個教案都能夠獨立解決一個環節或一個方面的教學課題，單個教案的集合又能夠體現教學的嚴謹性、遞進性和完整性。

（四）構建新的學生評價體系

根據營銷類專業特點和培養目標，宜將評價考核分為主觀因素評價和客觀因素考核兩個方面。主觀評價包括性格、興趣、耐力、進取性、敏銳性、創新精神等心理方面的因素及其在教學過程中的變遷與領悟等。客觀因素考核則重點考核其對核心概念和基本理論的掌握程度、理解程度和應用水平及應時而變、因實而變的實際工作能力。在評價過程中，要把項目評價、模塊評價和課程總評結合起來，既注重評價結論，又注重每個學生的變化與進步及所具有的各種潛質，體現新評價體系的全面性和激勵作用。

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中圖分類號：G02 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）04（b）-0239-01

1 研究背景

隨著科技更新日新月異和社會不斷發展，網絡發展十分迅速，網絡營銷已經成為當今社會最為重要的營銷渠道之一，營銷行業中競爭日益嚴峻，不僅是企業之間的競爭，國家和個人之間的競爭也日益嚴峻，競爭已經成為社會發展最為重要的推動力。競爭在社會中隨處可見，在現今這種充滿競爭的社會中，職校應培養學生的競爭意識，在網絡營銷實操培訓課程中內容設計可圍繞如何加強學生的競爭意識，使其能夠更好地適應社會需求。據顯示，從事網絡營銷崗位對專業人才的需求至關重要。因而，職校如何培養具有競爭意識和專業的網絡營銷實操能力的人才極為重要。進行職校網絡營銷實操培訓內容設計是增強學生競爭意識，提升學生職業能力的重要方法。

2 網絡營銷實操理論分析

網絡營銷課程是當代電子商務的核心內容之一。根據互聯網的迅速發展，網絡營銷在電子商務中的應用十分重要，學生不緊跟時代潮流，無法接觸到較為新型的網絡營銷方法。目前，大部分的網絡營銷課程教學較為空洞，缺乏能夠幫助學生增強實際操作經驗的能力。

網絡營銷指以傳統的營銷理論為基礎，以互聯網為載體，以互聯網信息技術為手段所進行的網絡商務活動，進行一系列市場開發、宣傳、促銷等活動的總稱，網絡上下線所組成的能夠相輔相成，互相幫助的營銷體系。

職校教育以能力為本，網絡營銷實操訓練是為了提升商貿類學生的就業技能，注重對學生的實際能力在今后工作崗位中的運用。實操是以學生的就業方向為前提，幫助學生將所學的網絡營銷的知識和相關理論具體應用到未來的工作內容中去，實現企業促進營銷的目的。

3 網絡營銷實操培訓的目標

網絡營銷是一門發展十分迅速的學科，新的方法和手段不斷涌現，學生必須時刻了解最新的資訊以便能夠隨時掌握網絡營銷的發展，而職業教育也必須根據網絡營銷的特點進行實踐性教學活動。網絡營銷最為重視具體的應用，因而在網絡營銷教學過程中開展實操十分必要，能夠提升學生的職業技能。

職校開始網絡營銷實操培訓課程的目標是為了幫助學生全面掌握互聯網電子信息技術，了解常用的網絡營銷的方法，并且時刻掌握最新的技術和手段。實操培訓也是為了幫助學生進一步掌握職業技能，了解不同崗位之間的區別，增強職業適應力。同時，增強學生適應環境變化的能力，網絡環境、企業內外部環境的變化等都有可能改變網絡營銷的策略，因而網絡營銷的實操培訓也同樣能夠增強學生適應變化的能力。

4 網絡營銷實操培訓內容設計

網絡營銷實操培訓基本包括三部分的內容，即基礎部分、職業部分和綜合部分。這三部分是相輔相成，層層遞進的。基礎部分是能夠順利進行職業和綜合部分的基礎，而職業和綜合部分則是建立在基礎部分之上的。不同的部分有不一樣的內容和任務，學生在每個部分都能掌握不同的技能，在完成任務的過程中學習新的知識。

4.1 基礎部分

網絡營銷實操培訓的基礎內容包括網絡營銷實務基礎和網絡市場調研。網絡營銷實務基礎培訓中，注重親驗式、互動式案例和實務操作、采用分組、角色扮演、沙盤模擬訓練方式，培養學生在網絡營銷的實際動手和實務操作能力，例如通過傳統營銷到網絡營銷的觀念轉變、許可E-mail營銷、網絡社區、博客等使用。網絡市場調研是開展網絡營銷的基礎，是決定一個項目是否適合銷售的主要方法。采取網絡調研的方法，使得學生有效收集一手數據及二手數據、網絡數據檢索技術、專題調研以及數據庫營銷技術和客戶關系管理技術得以提高，通過對相關人員調查問卷得到較為準確的資料；還可以通過搜尋相關的新聞等資料來對調查問卷進行補充，形成一份較為全面的調研資料。

4.2 職業部分

此內容主要利用互聯網開展營銷，提高學生職業行動能力，從信息技術基礎、基礎網站搭建、市場營銷及調查、客戶溝通等能力來培養學生的就業能力，滿足不同的崗位的需求。內容主要包括利用搜索引擎推廣產品、尋找訂單、利用網站開展營銷和推廣、利用網絡開展顧客服務、產品廣告、企業公關等專業內容。學生在做好網絡營銷策劃之后，為了能夠更好地對產品等進行營銷。

教學時應當訓練學生盡可能多的利用網絡手段，模擬公司各項目內容的進行競爭對比。例如，通過論壇推廣、發貼推廣、群發推廣、軟文推廣等各種網絡推廣渠道進行推廣，看哪些同學時刻緊跟潮流，營銷效果好、方法得當，充分吸引大眾目光；同時還要重視培訓針對具體產品的FAQ設計與CRM的應用。

4.3 綜合部分

這一階段的實質是幫助學生全面地了解網絡營銷，增長經驗，能夠根據多變的網絡環境進行方案的改變。綜合部分的主要內容包括：網絡整合營銷及綜合網絡營銷策劃。充分使學生了解企業網絡營銷的環境開展有效實施與管理。

網絡營銷策劃是在已經進行了較為詳盡的調研之后而進行的。根據調研資料，學生應當根據該項目設計出一份網絡營銷策劃，使學生掌握如何根據企業的需求和特點設計企業網絡營銷計劃。該策劃應當涉及到企業項目進行網絡營銷策略的各項內容。主要包括（1）市場環境分析，一個項目進入一個新的市場，不能盲目，需要對該市場進行深入分析。（2）企業項目簡介，分析企業的內外部環境，對于企業如何進行網絡營銷是十分重要的。（3）企業預期目標，企業進行網絡營銷的目的不僅是為了推廣其產品還是為了增加市場競爭力，提升自身的知名度，吸引顧客等深層目標。（4）網絡營銷策劃設計。企學生進行網絡營銷策劃是，首先需要根據產品確定自身的顧客群，重點分析該類顧客的偏好。隨后確定適合的產品并且根據產品制定適合的價格，該策略不僅需要適合企業發展策略，還應當能夠為顧客提供便捷的支付方式。這綜合培訓內容不僅讓學生充分了解企業當前所處的內外部環境，還學會分析企業的機遇和挑戰。

網絡營銷實操培訓開展后期成果展示，要求學生在每個任務結束后，以小組為單位，制作一個成果匯報展，用幾分鐘的時間對團隊合作過程、結果和體會進行總結和闡述，并且向大家展示收獲。另外，可以由其他同學對所展示內容進行提問，由該組成員進行回答，與大家一起分享經驗。這樣，在多動手、多實踐的培訓中提高了學生團隊合作意識，增強其各方面相互競爭意識，大大提高了教學效果及學生技能水平。

參考文獻

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市場營銷專業是一個實踐性很強的專業，但是傳統的教育觀念認為營銷專業校內實訓作用不大，還不如讓學生到企業去實踐鍛煉更實際一些，對實訓室建設投入過多的經費是一種浪費。因此，許多學校市場營銷專業校內實訓室的建設嚴重滯后，資金的投入很少，大多數只是個擺設，遠遠達不到高職高專對應用型人才培養的要求。

通常，市場營銷專業實訓室分為商務談判室校園超市和ERP這三種類型。根據高職高專市場營銷專業人才培養方案的要求，本文對市場營銷專業校內實訓室建設進行初探，擬構建一個整體解決方案，為高職院校搭建學術交流的通道和國際合作的橋梁，提高人才的競爭力，多角度、全方位打造一站式實訓室平臺。

市場營銷綜合實訓室以科學規劃+理實一體+科研提升+校企合作為核心建設思路，借鑒國內外先進的理念，以創新一流實訓室為建設基本目標，通過軟硬件平臺、課程平臺和創新實戰平臺的搭建，爭取建設一個國內目前功能最全、實訓教學效果最好的營銷類示范標桿實訓室。

二、高職高專市場營銷專業實訓室建設方案

1.職場實境，打造全新的實訓體驗

實訓室除了需要配備與市場營銷專業核心技能課程相對應的實訓模擬軟件（市場調研與預測系統、市場營銷實訓系統、ERP系統、連鎖經營管理系統、企業經營決策系統、市場營銷策劃系統、企業銷售管理系統、商務談判系統、創業創新系統等），教學研輔助軟件，實時資訊系統，數據庫系統之外，還需安裝創新型實訓室綜合管理平臺、高科技大屏幕系統和智能多媒體呼叫中心。全真模擬業界真實場景，完全仿照行業職場真實工作環境配置的高科技硬件設備和高水準的室內環境設計，使得實訓室盡顯專業氣質與科技之美。這種高仿真的設計使得師生身臨其境，體驗到耳目一新的實訓教學氛圍。

2.角色扮演，全面模擬營銷競爭環境

在實訓室，學生可以進行角色扮演。例如，扮演公司營銷負責人的角色，通過產品分析做好相關的決策，確定產品的價格策略、宣傳策略、渠道策略，使自己的產品在區域內實現市場占有率最大化。此外，還需要積極做好市場調查，有效地配合銷售，同時參與投標，并利用系統提供的交易洽談功能模擬談判過程。角色扮演能讓學生全面了解市場營銷各環節，把握交易洽談的技巧和實際銷售策略。

3.軟件系統分析，領會營銷戰略的制訂

學生可以根據所學知識，結合軟件中的實操要求，進行全方位的思維訓練和模擬實戰，比如市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰略分析等，對市場的各個層面進行有目的、有選擇性的調查，鍛煉學生分析市場、挖掘數據的能力，為后期的營銷實戰提供指導思想。所需要的核心課程軟件以滿足市場需求為目標的4P理論，以追求顧客滿意為目標的4C理論和強調從消費者需求出發的4S理論為基礎，讓學生熟悉基本的戰略分析方法，形成系統的知識體系，鍛煉學生靈活運用所學的理論，形成基本的營銷能力。

4.要求軟硬結合，全方位涵蓋知識領域

實訓室提供包括軟件、硬件、增值服務在內的一站式整體解決方案。實訓內容涵蓋市場營銷概論、營銷戰略、市場調查、客戶管理、營銷策略、市場競爭、商務談判等全套的市場營銷專業課程的實驗、實操技能訓練和實境模擬演練。此外，還能承接遠程教育培訓、承辦技能大賽等。

5.增設科技大屏幕，市場資訊盡在掌握

實訓室增設高科技大屏幕，實時連接全球市場，提供最新資訊，帶來前所未有的開闊的視野，使業界風云變幻盡在掌握。科技大屏幕營造真實工作氛圍，突顯實訓室資源優勢，有利于開展遠程視頻互動交流，實現資源共享，增進對外溝通協作。

6.數據精準，助力營銷分析研究

數據庫強調對原始數據的深層專業加工和整理，引進各行業的數據庫系統，為市場營銷的數據分析與研究工作奠定基礎。可以結合實證研究專題，按研究方向對海量數據進行分門別類的整理，提供個性化的深加工數據定制服務，幫助研究者最快速、最方便地構建研究模型，以滿足不同研究者的不同需求。

7.個性設置軟件，后臺控制能隨心所欲

市場營銷專業核心技能課程對應的軟件需采用分層技術開發，系統后臺數據設置靈活，教師可根據實際教學與實訓需要，重新設置市場營銷模擬實驗的數據。教師在后臺可隨時添加宏觀政策、市場資訊、市場行情等各種變量要素，修改包裝價格、產品定價，制訂各種營銷規則，核算產品投入（包裝、研發、生產能力等），產品宣傳（電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網絡營銷、促銷活動、直郵等），渠道建設（超市、商場）等所需費用，還可以隨時查看學生的經營報告和利潤表等。此外，教師可以根據專業需求進行個性化的設計與開發。

篇（8）

感謝市分行的工作安排，在這里非常榮幸能和大家就“智迎客”業務進行交流探討，以下是我們對智迎客業務的一些經驗，不足之處還望大家多多指正。

篇（9）

集訓之前

做集訓之前，首先要做的是探詢培訓需求，調查受訓對象的工作現狀、問題，了解他們的困惑、需求。調查可通過電話、問卷、面談三種方式進行。要做一個成功的培訓活動，這一步不能省，需求探詢是課程設計的基礎。

然后進一步確認參加培訓的人數，如果是經銷商的營銷人員參加的，則要詳細確認參加培訓的意向人員資料，以好進行后續的食宿安排。與經銷商的溝通要以書面方式進行，先傳真或E-mail培訓商函，要求經銷商回復書面確認函。

課程設計

對于集訓來說，課程設計是核心。集訓辦得好不好，課程是關鍵。課程設計必須針對受訓對象的工作內容、困惑與需求來定，對癥下藥方可收到好效果。

1、 集訓主題。主題必須具有挑戰性，給受訓人一個美好的遠景。有些培訓叫法就很平庸，如營銷人員培訓班、服務人員學習班、企劃人員提升班等。一個有震撼力的集訓主題讓學員熱血沸騰，引以為榮。如前文所述的W企業主題就叫“2005 ‘磚家’集訓營”（因該企業是經營建筑陶瓷的，取“瓷磚銷售專家”的諧音，口號是“營銷充電站，‘磚家’成長營”，并給經考核合格的學員頒發《“磚家”證書》和少數優秀學員頒發《最杰出“磚家”證書》。

2、課程設置。針對一線營銷人員的課程設置，要以實操與實用為指導原則。課程內容以需求探詢的結果為基礎，結合學員的實操需要來定。如W企業的集訓的課程就是遵循這種原則來制定的，詳見《鏈接1： W企業2005“磚家”集訓營課程規劃》。有此培訓設置一些脫離行業與企業實情的純理論課程，講者辛苦，聽者分神，費力不討好。每一門課程的時間一般不要超過4個小時，以1個小時為一節，每一節安排休息10分鐘。

在進行課程設置時要充分考慮學員的參與性，既有“老師講學員聽”的傳統課程，也要有學員當主角，講師作點評的“銷售情景劇課程”。一線學員越多的集訓，“情景劇課程”占的比重越高。W企業針對一線實操的學員就特別設計了一個《銷售情景劇》的課程，這個課程將銷售實景搬到了課堂，根據日常銷售過程中營銷人員經常遇到的問題為情景，由學員現場來扮演其中的角色，現場請學員自評、講師/專家點評，從點評中發現問題，找出改善之道。其銷售情景劇是這樣設定的：

鏈接2：銷售情景劇方案

規則

1、 共設8個銷售情景。在演練前以抽簽方式決定演練順序。

2、 演練以小組為單位，由組長組織，由組員充當不同的角色。

3、 情景劇表演時間5分鐘，點評時間3分鐘。

4、 每一組派一個人當評委，公司領導現場點評。

5、 評出最優秀的三個團隊，頒發證書及小禮品。

情景劇1：

某天，一個設計師走進W品牌陶瓷專賣店，他正在設計一個商場寫字樓，準備用一些有特色的玻化磚。你是那個店的導購員，你將如何接待？

情景劇2：

一對工薪家庭的夫婦，想要買一些實惠的瓷磚，周日，他們來到了W品牌專賣店。

情景劇3：

你是W品牌的家裝公司業務員，你正在X裝飾公司，與設計師/采購部經理戴經理洽淡合作事宜。但對方表現出很不耐煩。你如何說服他？

情景劇4：

你是W品牌的工程業務員，某天，你去某房地產公司采購部，找陳經理，洽談最近準備裝修的會所用磚業務。但此工程已有10多家瓷磚品牌送了樣板。

情景劇5：

某市鋼鐵廠集資興建了一個小區，有15棟宿舍，W品牌小區推廣部準備進駐進行推廣。今天，小區推廣部找到廠福利處張處長商量團購及小區推廣事宜。

情景劇6：

吳太太的先生是一家公司的總經理，最近裝修別墅吳太太來W品牌展廳看磚，你來接待。

情景劇7：

某家裝公司設計師劉小偉介紹的一個客戶要來展廳買磚，劉要求展廳導購員在報價上進行配合。

情景劇8：

神州大酒店尚有20%的尾款未結清，對方以種種理由一拖再拖，今天，又到了約定的收款日，W品牌業務員王海來到酒店，與酒店采購部的李經理會面。王海歷盡千辛萬苦，終于收到款項。

有時還要安排觀摩、參觀活動。如參觀生產車間、觀摩樣板市場等。特別是觀摩樣板市場，是一個很重要的安排，實地觀摩樣板門店、樣板制度、樣板管理、樣板工程、樣板公司，觀摩后再回到課堂去講，比單純講課效果要好得多。這是很多集訓組織者所忽略的。

3、講師選擇。有了基本的課程框架后，就可以物色講師了。講師一般要選擇有一定實操經驗、理論素養和演講技巧的人，講師結構中既要有外請的，也要有內部的。行業、公司、產品的課程一般由內部講師主講，一些實操性較強的課程由有豐富實操經驗的學員來講也是一個不錯的選擇，營銷、管理課程一般由外請講師來講。

在授課之前，一般要提前與講師作一次溝通，就學員需求、課程內容、授課方式、注意事項作一次詳細的交流。

組織與后勤

1、 選址。

選址基本條件：

A、遠離鬧市，越偏越好

B、課室的條件要好、設施齊全、通風良好、寬敞明亮。

C、要有體育運動的場地與設施。

D、收費適中。

一些條件較好、位置較偏的大學、黨校是一種不錯的選擇。大學基本上全具備以上的幾個條件，另外還可讓學員重溫學校式的學習方式，對學員來說，是一次蠻有吸引力的學習體驗。

選擇學校的不足主要是住宿條件相較差，有些大學只有學生公寓提供，另外活動地點一般都比較分散，不利組織。

2、 接送與接待。接送要提前安排好，分批接送。接待時注意要叮囑學員仔細閱讀《集訓指南》。一份詳細的《集訓指南》是學員集訓期間的“行動地圖”，應囊括報到須知、食宿安排、作息時間、各項活動的詳細安排、集訓紀律、注意事項、組委會聯系方式等項目。

3、 統一形象。作為企業的重要活動之一，也需要為集訓設計一個統一的形象，使整個集訓活動嚴謹、規范。集訓形象設計主要包括以下部分：標志、胸牌、服裝、指示牌、主題噴畫、橫幅、海報、資料夾、集訓指南、座位牌等。

4、 氛圍布置.通過宣傳物料烘托集訓氛圍，突出集訓主題，一般來說，要布置以下物料：主題畫、海報、橫幅、指示牌、座位牌等。

5、 食宿安排

“舒適是學習的天敵”，在后勤安排上遵行“從簡”的理念。在飲食安排上以簡單、衛生、快捷為原則，一般以簡餐為主。菜色上每天都要不一樣，照顧不同的口味。

住宿方面要注意的是在每一個宿舍的門口貼上宿員名單與聯系方式。學員來自四面八方，這樣利于日常檢查與聯系學員。

6、 組織與管理。組織一場人數眾多的集訓，需要強有力的組織作保證。在組織過程中注意兩個工作，一是充分發揮小組長的作用，二是制定嚴格的集訓紀律。

集訓組織架構：

小組制。人數超過20人以上的集訓，一般要進行分組管理，按5-10人為一個組，每個組選舉一名組長，由組長承擔本小組學員集訓相關事項的組織、協調，分擔集訓組織責任。依筆者的經驗，小組是集訓中重要的組織單位，充分發揮小組長的作用，將使整個集訓的組織變得十分輕松、順利，否則組織者累得一塌糊涂，集訓仍是“一團糟”。

集訓的“三大紀律，八項注意”

三大紀律：

不準遲到、不準在課堂在接聽電話、不準在課堂內吸煙

八項注意：

統一著裝，佩戴胸牌；按時作息，準時上課；參加早訓，強身健體；尊師重教，聽從指揮；清空心態，投入學習；認真聽講，記好筆記；團隊協作，互助互愛；講究公德，愛護設施 ；注意安全，遵章守紀。

7、 應變。集訓過程有很多的變數，如講師臨時不能來，某個課程延時，某個課程留下空檔，或突遇大雨戶外活動不能按時舉行。在作集訓規劃時，應有第二套備選方案，以備不時之需。

集訓“甜點”

一次完美的集訓，應該勞逸結合、寓教于樂。就象享受正餐一樣，既要有豐盛的主食，也要有甜點與水果。集訓期間的游戲、運動、晚會、參觀、旅游為集訓加分，很好地調劑著集訓的嚴肅、緊湊、沉悶，給學員留下一個美好的回憶，是集訓不可或缺的組成部分。

1、戶外游戲與運動--悠閑的“下午茶”。游戲與運動，是勞逸結合的體現，對學員既要“文明其精神”，也要“野蠻其體魄”。在集訓的間隙，或晚上，一般要安排：早訓、籃球賽、拔河、戶外團隊拓展等活動，使得整個集訓安排十分緊湊、完整。

早訓：每天早起早訓，做一些隊列練習、慢跑、早操等，時間20分鐘左右，可聘請教官來組織。

籃球賽：以小組為單位，晚上進行。

拔河：團隊活動的一種，以小組為單位展開，時間30分鐘。

戶外團隊拓展活動：晚上開展，主要做一些增強團隊協作的輕松小游戲，時間1小時左右。

以筆者組織多次大型營銷集訓的經驗來看，趣味性戶外活動的開展，不僅豐富了學員的課余生活，調節學員的情緒，還拉近了學員之間的心理距離，融洽了氣氛，使整個集訓有張有弛，在緊張之余增添了一份輕松和愉快。可以說，戶外活動是集訓的調節劑。

2、晚會與旅游 — 培訓的“甜點”。一個自娛自樂的集訓晚會，起到總結集訓工作、強化學習效果、增進了解、融洽感情的作用，為整個集訓劃上一個完美的句號。晚會最好由學員唱主角，由學員主持，學員出大部分節目。

如果時間和經費允許，安排學員到培訓地附近的風景名勝去旅游一番，也是一個不錯的安排。

集訓之后

集訓完之后，一般還要做三件工作：

一是問題與案例收集。學員感興趣的問題，成功或失敗的案例，都是以后舉辦集訓很重要的素材。

二是集訓效果評估。對學員進行一次調查，評估學員對課程、講師、活動安排的滿意程度。

三是集訓總結。目的是“發揚成績，改善不足，以利再戰”。根據情況，還可以出一些《集訓專刊》、《實操案例集》等，以延伸集訓的效果。

完美營銷集訓標準

W企業的這次“2005 ‘磚家’集訓營”雖然學員來自全國四面八方，雖然廠家向學員收取費用，雖然食宿條件相對艱苦，但集訓取得圓滿成功，學員紛紛表示學有所用，不虛此行。回顧此次集訓，具有以下幾個特點：

1、 以學員為中心，給學員搭舞臺。集訓前進行學員需求探詢，集訓中設置“銷售情景劇”等多個學員參與的課程，甚至部分課程由優秀學員講授，使學員由被動聽課到積極參與，

2、 張馳有道，寓教于樂。此次集訓在學習之余，安排了戶外運動、團隊游戲等活動，使得整個集訓有張有馳，很好地調節了集訓的氣氛。

篇（10）

營銷陳列課程是中職服裝專業學習領域課程體系中重要課程之一，它適用于服裝導購、服裝陳列、網絡營銷等崗位工作。營銷陳列課程的理論性、操作性很強，主要是通過對產品、櫥窗、貨架、道具、模特、燈光、音樂、POP海報等一系列陳列元素進行有組織的規劃設計，并結合時尚文化及產品定位，運用各種展示技巧將服飾最有魅力的一面展現出來，并能提升其價值，從而以視覺形象來吸引消費者的興趣并刺激消費。中職服裝專業學生除了需要掌握營銷陳列課程的理論知識和陳列道具的熟練使用外，還需要學會對服裝品牌定位、顧客的購買心理分析、提高自我審美素養等，從而拓展創造美的新思路，達到品牌形象提升、營造品牌氛圍、提高銷售值的“視覺營銷”目的。因此，中職服裝專業營銷陳列課程強調實踐技能和創新意識的培養，所以必須采取以知識、技能、態度結合的教育模式。而項目化教學模式正適合應用于中職服裝專業營銷陳列課程中，它可以通過設計多個不同情景主題的服裝陳列項目，培養學生空間規劃設計創新力，提高學生藝術審美感知力，促進學生職業能力和職業素養的養成，全面培養學生具備服裝行業企業需求的專業能力。

二、教學現狀與改變措施

中職學生學習基礎比較差，缺少學習動力，自制能力比較差，對所學專業缺少興趣，學習氣氛也不太好。而營銷陳列是一門多學科知識綜合體，它包含色彩、搭配、道具、燈光、消費心理和品牌形象，等等。假如營銷陳列課程采用傳統的先講授課本上所有理論知識，最后才進行綜合實操的教學方式，將會造成學生不理解每個知識模塊之間的脈絡關系，最后學生在實踐中無所適從，從而很難提高教學質量。所以，先學習專業理論知識最后再進行實踐的教學方法不適合中職學生學習特點，而理論與實踐的一體化教學模式是比較切合當代中職教育實際和現代企業需求的教育教學模式。為達到良好的教學效果，本文根據營銷陳列課程理論知識與網店商品拍攝陳列、產品專柜陳列、櫥窗陳列、賣場陳列的工作技能訓練有機結合，設計出四個項目進行授課，這四個項目分別是：“單品陳列設計”、“獨立展示柜陳列設計”、“組合展示柜（櫥窗）陳列設計”、“賣場陳列設計”。每一個學習任務都以項目活動為載體，以任務為中心整合所需相關知識，在內容編排上遵循學生認知規律，既要有新知識，又要融入舊知識，循序漸進、由淺入深、由易到難、日積月累、反復磨煉，才實現學中做、做中學的理實一體化教學，給學生提供更多的動手機會，加深學生對各類陳列設計的構思方法，掌握陳列設計展現的技能。

三、教學設計思路與目標

營銷陳列課程的設計思路是以服裝陳列工作崗位職責為依據確定課程目標，設計課程內容，即通過產品市場定位、布置背景空間、合理的陳列展示服飾產品為設計對象，以學生技能訓練為主，結合教學實際，對不同風格的服裝、服務對象需求、陳列空間等進行任務分析、市場定位、陳列創意和實操為主線構建項目教學課程。按項目教學設計學習過程，以陳列設計理論知識、陳列技能訓練為核心組織課程內容，讓學生通過參與和合作等方式完成各種崗位的具體任務，使其理解并掌握陳列設計和表達等技能，逐步形成相關職業能力。

營銷陳列課程的教學目標是培養學生對陳列技巧、審美感知、團隊溝通協作等相應職業能力。依據課程目標定位，營銷陳列課程將充分利用校外合作企業、校內實訓基地和校內課堂三個環境進行教學，以使課程內容能夠更好地與實踐工作崗位相結合，有利于培養學生職業綜合能力。

四、營銷陳列課程項目教學實施過程

營銷陳列以實際操為主要教學方法，將理論、流程、標準融入到實踐操作中，實行理論和實踐一體化教學，并且在教學過程中，應立足于學生實際創作能力的培養，采用任務教學，設計不同的活動，提高學生學習興趣。“單品陳列設計”、“單體展示柜陳列設計”、“組合展示柜（櫥窗）陳列設計”、“賣場陳列設計”等四個陳列項目之間是相對獨立和完整的，但在知識和技能上卻是環環相扣、層層遞進的。下面以“單體展示柜陳列設計”項目為例介紹教學實施步驟：

（一）激發求知興趣，引出知識要點

營銷陳列這門課要求學生有較好的空間想象能力和創造力，這些正是中職生所缺乏的，在教學過程中使用幻燈片、投影、錄像、多媒體課件等資源有利于創設形象生動的學習環境，激發學生的學習興趣，促進學生對知識的理解和掌握。在“單體展示柜陳列設計”項目開始前，教師將利用多媒體播放兩組不同情境的單個服飾展示柜（臺）圖片案例，一組為品牌服裝專柜圖片，另一組為街邊服裝地攤圖片進行對比，然后老師提出“不同環境下使用怎樣的陳列的方法？”“不同的成列方法吸引哪類消費者消費？”等相關問題，引導學生對問題和現象進行探討及思考，激發學生學習興趣。最后由師生共同歸納出獨立展示柜的陳列特征和方式、陳列道具的應用、分析消費者心理和品牌定位，使得理論知識的學習能深入淺出，并提高學生的學習主動性。

（二）“項目任務”實踐

根據項目化教學的需要，每個項目任務都以小組形式開展學習，并且明確小組合作原則。“單體展示柜陳列設計”項目任務目標設定為：完成一個單體服裝展示柜和一個展示臺的陳列，要求突出商品服飾，并達到視覺美感和符合消費對象心理。然后對項目進行細化，使其分解成一系列的小活動任務，由小組共同協作逐一完成：

1.設定消費對象，分析消費者心理和品牌形象定位，選擇合適的服裝陳列方式，使展示陳列與產品形象產生視覺連貫性。

2.結合前一個項目“單品陳列設計”中學習的服裝色彩搭配、輔助道具等知識技能，靈活運用到此陳列實踐中。

3.根據前兩項小活動任務學習 編寫陳列設計方案初稿。

4.組織學生到服裝零售企業專柜進行實地參觀，從中開闊學生的視野，提高審美能力和設計創新意識，學生可在項目活動基礎上進一步深化陳列設計方案，促進職業能力的培養和敬業精神的養成。

5.根據陳列設計方案，利用服裝陳列實訓器材進行陳列實踐，完成“單體展示柜陳列設計”項目任務。當學生遇到難點時，教師可采用啟發問答形式誘導學生，鼓勵學生自己思考，完善設計方案，使學生在輕松愉快中掌握和應用知識，實現“做中學”，掌握專業技能。

（三）課程考核與教學評價

營銷陳列課程教學評價依據過程評價和終結性評價方式相結合，以多元化的方式實施評價。

1.項目完成后由老師安排成果展示活動，讓學生對陳列操作過程和陳列成果、職業素質等進行自評、互評、師評。

2.突出過程評價與階段評價，結合課堂提問、訓練活動、階段測驗等表現進行綜合評價。

3.注重學生分析問題、解決實際問題內容的考核，對在學習和應用上有創新的學生應特別給予鼓勵，綜合評價學生能力。通過多方面評價檢驗了學生掌握的知識和能力，檢驗教學效果，還讓學生分享他人成果的快樂，清楚自己學會了什么，從而激發學生的學習興趣，開始下一個新的項目活動。

五、實施教學的幾點思考

第一，教師在整個營銷陳列課程教學中的角色轉變。在講授理論知識時，教師是引導者；在項目活動開展前期準備時，教[dYlw.Net專業提供寫作和的服務，歡迎光臨wwW. DYlw.NEt]師是組織者；在項目活動過程中，教師是協助者；在項目成果評價中，教師是鼓勵者。教學以學生為主體，教師尊重學生勞動成果，有利于激發學生樹立學習興趣和信心。

第二，明確陳列項目活動中的工作分配和要求。每個學生都要承擔相應的工作任務，確保在項目活動實施時都能人人動手，實操出效果。

第三，為學生創造更多技能展示機會，例如，組織學生參加相關技能比賽、開展學生技能作品成果展、利用課余時間組織學生協助承擔陳列相關工作，等等，挖掘學生最大潛能。

綜上所述，中職服裝專業營銷陳列課程項目化教學模式是一種以培養學生綜合能力為主要目的的教學方法，它鍛煉了學生的分析調查能力、實踐操作能力、團隊合作能力、創造力，等等。中職學生只有在自己的職業生涯中不斷學習和創新，才能應對社會工作崗位的各種問題和變化。

【參考文獻】

[1]楊煥紅.服裝陳列對銷售的影響[J].現代企業教育，2009（16）

篇（11）

顧環宇：請孔繁任先生跟我們談一談金鼎獎最開始這幾屆的主題。

孔繁任：我用兩個小故事來給大家說明一下金鼎獎的緣起和發展。第一個故事是2001年，我去美國把我們的金鼎獎頒發給全球營銷之父――菲利普?科特勒先生，他接到這個大獎驚奇地說“在全球范圍內，各大營銷獎項都是頒給企業，或者是針對案例頒發的，還沒有聽過一個獎項是針對個人來頒發的”，說那是他拿到的最新穎的大獎。

第二個小故事是，第一屆金鼎獎辦的時候，很多營銷人有這樣的顧慮，就是大家興高采烈來參加金鼎獎，老板不樂意，老板反對，不給錢，我們當時遇到了很大的阻力。有一個數據大家可以參考，第一屆金鼎獎我們的正式代表才360來位，其中有70位來自于獵頭公司。

通過這兩個小故事可以看出：我們創造金鼎獎的初衷，是要把營銷人從后臺推向前臺。

顧環宇：當年決定金鼎獎的定位是“為中國營銷人鼓與呼”。請趙強先生談一下，您最初接觸到這個定位的時候，是什么感受?

趙強：跟長城汽車老總說的一樣，在做營銷的路上有很多案例是從《銷售與市場》上看來的。作為一個操盤手，我更關心實操的東西，不太關心空洞的東西。《銷售與市場》是唯一提供有實操案例的刊物，它是我一個非常重要的學習工具。金鼎獎是一個非常好的獎項，也是一個非常好的創意，中國的營銷人終于有了自己的一個評選。有這樣一個獎項，是對中國營銷人的一種激勵，激勵大家不斷創新，做出更好的營銷方案。

顧環宇：第二屆金鼎獎的主題是“世界營銷思想聯袂而來”，當時我們請來了世界上幾乎最優秀的營銷人到我們金鼎獎現場，李總能給我們再回顧一下那段故事嗎?

李穎生：第二屆我們提出的主題是中國營銷走向世界，所以我們就正式約請科特勒先生到大會現場，又把整合營銷傳播之父唐?舒爾茨請過來，給了中國營銷人一個理論上的營銷盛宴。