緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇營銷新模式論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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一、我國汽車市場營銷現狀

又是年初，很多消費者已開始習慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經成了眾多經銷商的惟一手段。然而新產品的推出與大幅度的降價已經不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。

仔細分析不難發現目前汽車市場最常用的營銷戰略就是市場細分。以前主要按收入或價格、功能細分市場。在市場細分的基礎上，還利用產品的升級換代來取悅于目標消費者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實現。

然而利用市場細分與定位，雖然能夠很好的滿足目標顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復的細分最終只能導致細分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導致價格戰此起彼伏。而對產品的升級換代也只是局限于對原有產品進行某方面的改進。可以說，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發出新的產品。然而消費者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應該著眼于對既定市場以外的市場和需求進行開發和挖掘，不但要發現客戶的需求，滿足客戶的需求，還應該創造需求，發展需求。

那么怎樣才能跳出傳統營銷的邏輯思維方式創造出全新的產品類別、產品需求和營銷新創意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創新之路。

二、水平營銷理論及其實施方法

營銷學大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創新產品的目的。水平營銷不淘汰任何與產品無關、而可能導致新產品誕生的概念，它是一個具有突發性、啟發性和充滿可能性的思維過程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產品或服務為起點，將產品和服務分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產品和服務的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產品、營銷組合三個層面為發展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產品的功能或需求、目標消費者、情境；產品層面包括：有形的產品與服務、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產生新創意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統的邏輯結果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創新的機會。只要將這些空白設法聯結起來，就有可能產生新的產品或新的功能。

三、水平營銷在汽車營銷上的應用

如果說縱向營銷在市場或產品生命周期的早期階段能給企業帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產品生命周期處于成熟階段時，則給企業指明了另一條光明大道。事實上，很多汽車廠商正在運用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運用于汽車市場的。

1.市場層面的水平營銷

組合產品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創意來源。

替代目標人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現在風靡全球的F1大賽也將不復存在。賽車的出現，使汽車從容易駕駛的“國民車”變為體育賽事的專用品，汽車消費的目標人群由普通的民眾轉為職業賽車手，從而創造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費情境：韓國現代與KIA設在美國的汽車設計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設計師們構想出了一款據說是2015年的潮流沙灘車，它的消費人群當然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。

2.產品層面的水平營銷

去除有形的產品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風擋玻璃以及側窗等諸多轎車必備的元素，展現出浪漫的法國人在汽車設計上對自由主義和大膽前衛的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發奔馳公司設計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當考慮把產品和可能市場進行聯結時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境。“精靈跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區也為微型汽車提供了使用情境，因為那兒缺少停車空間。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現代Coupe-Tiburon造勢，現代北美分公司特地請來一位當地的彩繪藝術家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術品！在這個年輕人張揚個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設計出張揚的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？

3.營銷組合層面的水平營銷

定價的創新：有很多消費者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產品按整車價格買賣改為按使用天數計費，就可以滿足那些需要開車又無力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業。

分銷渠道的創新：隨著互聯網服務的日臻完善，網上購車已成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短，網上購車可以使顧客更具體地比較各種汽車產品，可以使顧客越過汽車經銷商從而得到更多的實惠，滿足不同顧客個性化的要求。

溝通的創新:1987年首次舉辦的BMW杯國際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規模的業余高爾夫選手系列賽事。1998年此項比賽引入中國。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。

營銷組合層面上的水平置換意味著改變當前向客戶呈現產品或服務的方式，產生亞類別或創新性商業戰略，而不是產生新的產品或服務。但其優點在于應用直接。原創的新概念和新產品的開發需要時間，而營銷組合層面的水平營銷則更講究策略、更偏重短期效應，更快的生成新點子。超級秘書網

四、水平營銷對我國汽車企業的啟示

由以上的分析不難看出，水平營銷理論的產生將打破傳統的思維觀念：一是對產品生命周期與市場生命周期的看法。傳統觀念認為產品與市場都有生命周期，都遵循產生、發展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因為水平營銷理論就是要在大家都認為產品與市場沒有發展前途或遇到發展瓶頸時，通過水平思考發現新的商機，達到出奇制勝的效果；二是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，真正高明的競爭不是比自己的競爭對手強，而是使自己的競爭對手根本就無法與自己競爭，企業始終采取“錯位”發展的戰略，與競爭對手不在同一個層面上競爭；三是對創新的看法。企業要不斷解放思想，不斷進行觀念上的創新，并以此為基礎，推進各方面的全面創新。

我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產品同質化程度太高。從長遠來看，縱向營銷所產生的創新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場上重新分配利潤。通過運用水平營銷的思想和方法，將已知信息進行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導性的創新思維，可以制造營銷空白，增強自己的競爭力。

我們希望，中國的汽車企業可以借鑒水平營銷理念在營銷領域走出自己的一片天地來。

參考文獻:

[1][美]菲利普·科特勒費爾南多·德·巴斯著:水平營銷[M].陳燕茹譯.北京：中信出版社，2005.1

[2]田苗苗鄭向敏:飯店營銷的新理念：水平營銷[J].飯店現代化,2006.5：P47

[3]潘浩:新形勢下汽車營銷的創新思路[J].汽車工業研究，2006.2：P48

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2.漂流瓶。企業通過把含有營銷信息的瓶子丟出去，同時也可以通過打撈別人的瓶子發送營銷信息。商家在微信后臺通過對“漂流瓶”的參數進行變更，然后就可以在某一個特定的時間里扔出大量的瓶子，這樣也就增加了瓶子被“打撈”的幾率。同時因為漂流瓶可以發送語音，使用戶感覺更加真實，在陌生的網絡世界里面消除內心的戒備，拉近人與人之間的距離。這種營銷方式覆蓋面積很廣，不同區域的微信用戶都可以通過“打撈”漂流瓶了解產品相關信息。然而僅僅靠純文字、枯燥的宣傳方式會激起人們反感情緒，適得其反。因此商家需要動腦筋策劃一些線上新穎的活動，讓微友們參與其中。

3.二維碼。它是線上與線下完美對接的關鍵入口。用戶通過主動掃描二維碼就可以添加企業的公眾賬號為好友，同時可以獲得大量關于商家優惠、品牌信息等資訊。對于自己的微粉，商家需要精心經營，用心與之進行互動，從而得到忠實客戶群體，使企業可以很準確的進行營銷信息的宣傳，最終誘使用戶進行消費。但是二維碼也存在一定的缺陷，就是必須是用戶主動掃描添加，否則就沒有粉絲量。

4.微信公眾平臺。企業通過“一對一”的交流方式，可以把產品最新動態、商家推出的最新優惠活動等消息向賬號的關注著進行推送。如果用戶閱讀后覺得有一定的價值，那么在通過分享的方式傳遞給自己的朋友，體現了一種口碑效應。微信相對于微博則具有更高的私密性，商家可以根據用戶分組信息，針對不同的客戶群體策劃一些真正滿足用戶需求且具有個性化的內容進行推送。目前很多商家都建立起自己專屬的微信公眾賬號，在眾多的賬號中贏得微信用戶的青睞則需要獨具特色的亮點。就比如凱迪拉克2012年推出的“發現心中的66號公路”活動，定期向用戶推送一組唯美的圖片引起共鳴，然后穿插著車型圖片內容。同時為了吸引更多的用戶關注，官方還策劃一些參與贏取精品的活動。

5.朋友圈。微信中朋友圈功能的出現給作為一種即時通訊工具的微信賦予了一層社會應用的氣息，甚至可以把微信歸類于私密社交。同時它是一種可以迅速獲得粉絲同時幾乎零成本的推廣方式。微信用戶可以通過朋友圈把一些超贊的手機應用、網站中某些有吸引力的內容等快速的分享給自己的朋友，并支持以鏈接的方式打開。用戶可以通過朋友圈把有價值的信息一個一個的傳播開，能夠迅速的擴大影響力。朋友圈為分享式口碑營銷提供了很好的渠道。這種社交分享模式在電商中一直都是炙手可熱的話題，在此之前作為騰訊的合作伙伴--美麗說，就是通過這種社交分享信息模式成功的案例。

二、微信營銷未來的發展前景

1.微信營銷將會更具個性化，并實現精準營銷。每個微信用戶的行為都會被記錄成為數據。比如微信的支付功能則提供了微信用戶的購買數據；微信“我的收藏”一欄中則提供了消費者價值觀方面的數據；用戶對公眾賬號的選擇提供的數據則有利于品牌的建立和客戶的分類管理。在大數據環境下的微信營銷將會通過精準的數據分析總結微信用戶喜好以及消費的習慣，同時對客戶進行整理歸類，然后針對不同分組的群體推送符合其需求的信息。企業在運營的過程中應該將產品和微信功能完美結合，給用戶有趣、實用的體驗，提供個性化服務，讓用戶也參與傳播。比如用戶給“航班管家”的微信公眾號發一張登機牌照片，就可以獲得該航班動態提醒。

2.微信平臺將會充斥著各類促銷、軟文類信息。隨著微信用戶群體不斷的擴大以及更多豐富的微信接口功能的開放，會導致朋友圈內傳播著更多優惠券、轉發或者積攢有獎等等信息。

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2.微信公眾平臺的多向傳輸微信公眾平臺是個人和企業都可以開辦的公共號，支持文字、圖片、視頻等信息的發送和傳播。微信信息實現了群發功能，擁有很高的點擊率。在此期間，微信也涌現出很多用戶量可觀的公共平臺。這些公共平臺建立數量龐大的粉絲團，在推送內容下方植入廣告宣傳，向粉絲團植入廣告宣傳信息，從而實現微信公眾平臺的多向傳輸。

3.強大的定位服務功能微信具有強大的定位服務功能。它能夠定位設備所在的地理位置，也就能夠得知手機用戶的具體地址。通過這些信息，微信可以提供用戶需要的信息服務。這可以說是微信的一大優點，也是它區別于傳統通訊工具，從而提供優質個性化的服務。在定位服務功能方面，微信能夠實現“搖一搖”的功能。對于商家而言，了解一個用戶的地理位置，有助于高精準的商業推廣和營銷。

4.無與倫比的便捷性現代社會，便捷為尊。作為一款社交工具，微信提供的便捷服務可謂無與倫比。有些企業公眾平臺根據實際情況和用戶需求，能夠及時更新信息，提供適銷對路的服務。比如說，有一家做得相當成功的旅游信息公眾號。他們根據季節和天氣變化制訂出適合人們前往的旅游地點，用戶通過回復，還能夠查詢旅游地點附近的交通信息和酒店預訂信息。這種便捷的信息服務功能，可以說是其他網絡媒介望塵莫及的。

二、微信營銷的高性價比

1.高直達率對于商業營銷而言，最重要的是信息的高直達率。手機短信和電子郵件即使沖破屏蔽，也往往被當作垃圾消息，直接被用戶過濾。微信卻能夠改變這種現狀，在推送信息時以植入的方式完整地展現在用戶面前，直達率遠遠超過手機短信和電子郵件。

2.高點擊率信息想要產生效果，必須要提高點擊率。和手機短信、電子郵件、微博廣告等傳播手段相比，微信的點擊率就高很多。就以微博廣告為例，在微博營銷過程中，除非是非常巧妙的廣告軟文和文案才能夠獲得大量的關注度，從而獲得較高的點擊率，很多廣告都反響平平，成為信息爆炸時代可有可無的垃圾。在微信中，廣告信息會以鈴聲、圖標、通知中心消息等方式提醒用戶，具有強有力的提醒標示，引起用戶點擊。這就是微信廣告的與眾不同之處。

3.高轉化率迄今為止，微信用戶已經突破數億之眾，在通訊工具中占據越來越重要的位置，甚至有人認為，有一天會取代手機短信和電子郵件。這得益于智能手機用戶的普及和網絡科技的發展，大眾能夠隨時隨地實現手機上網功能。同時，微信已經初步形成具有粉絲效應的超級公眾賬號。它們本身具有的輻射功能，促進微信營銷被公眾廣為接受。除此之外，公眾號都是用戶主動訂閱，在營銷信息傳播方面和手機垃圾信息不同，產生抵觸心理的可能性特別低，這樣也能夠確保其信息被順利接受。

4.高精準度微信注重傳播信息的精準度。網絡上有個段子如是說：寶馬推送給土豪，屌絲只能收到可口可樂。這雖然是俏皮話，也是微信廣告針對不同客戶制定的推送策略。前面提到，擁有大量粉絲的微信公共賬號具有強大的號召力，他們都有巨大商業推廣的市場潛力。有一家酒類行業酒水招商的公眾賬號，里面由上萬名酒水營銷商、酒水經銷商構成的粉絲。這些精準的用戶粉絲定位，對于酒類營銷和推廣都有很大幫助。

5.高便捷性智能手機的普及和現代網絡的發展，對于微信的傳播奠定了基礎。相信在未來，智能手機還能夠容納電腦所具備的各種功能。它無與倫比的高便捷性，能夠讓用戶隨時隨地獲得信息，這會給商務營銷帶來極大的便利。

三、微信廣告的投放策略與技巧

“微信廣告不是筐，不能什么都往里裝”，微信廣告投放要把握用戶的消費心理，合情合理合適地呈現給公眾，讓大眾“親其師，信其道”，否則將會引起他們的反感，適得其反，得不償失。新媒體技術手段的普及應用讓廣告的投放平臺日趨多元化，廣告的形式就多種多樣。但廣告目的不變，所有的廣告形式都是為商品銷售服務的。投放商品廣告就是為大眾認可商品的重要手段之一，而商品廣告都是需要精心編排的，微信廣告也概莫能外。

1.合理引導用戶的傳播欲和其他即時通訊工具相比，微信還是新生產品，以其良好的用戶體驗贏得市場認可。與此同時，用戶對于微信都會產生濃厚的好奇心。對于微信廣告投放而言，用戶的警惕心并不高。一般來講，想要引導用戶的傳播欲，可以讓廣告結合個性圖片和視頻，這樣能夠激發用戶的好奇心，轉發和分享這些內容，自動成為廣告信息的傳播者。根據有關調查，越來越多的用戶開始對博客、QQ空間審美疲勞。而這些用戶已經自動轉化為微信的重要新生力量。產生這種現象的原因，也因為微信是一種便捷性高、更新潮的即時通訊方式。公眾平臺的功能應用，也吸引一些有資源整合能力的博主創建新平臺，形成粉絲群體。這些博主吸引大量用戶關注的同時，因為帖子打動粉絲群體，他們會主動轉發傳播信息。這也使得微信成為商業廣告投放的平臺。事實證明，這種廣告植入并不會引起粉絲的大量反感，他們會選擇性接受自己想要的信息。

2.及時鎖定微信廣告消費群體隨著工作節奏的不斷加快，人們空閑時間呈現碎片化趨勢，為了應對人們生活方式變化，如何精準地投放廣告是商家們認真思考和探討的現實問題。目前，微信的主要用戶群體是20歲到40歲之間的中青年。這部分群體比較善于接受新觀念，易于接受新產品，購買欲望強，屬于社會中最重要的消費群體。微信的用戶群體告訴我們，對于商業推廣和營銷要將中青年作為市場對象，制定適合他們審美趣味的廣告信息和產品。微信廣告打破了微信用戶和商家之間的時空界限，針對不同商業圈，各大辦公區、學校等特定場合，分門別類地將微信廣告推送給商品潛在客戶。也有的商家采用雷人視頻、好玩兒的段子吸引用戶閱讀，從而完成廣告植入，挖掘產品潛在客戶。

3.微信廣告投放有技巧信息時代，媒體的主要任務就是不停地發現信息，傳播信息，讓更多的人接受信息。信息在我們生活的時代無孔不入，以至于有些人產生了信息恐懼癥。新媒體提供強有力的信息傳播手段，大大提高了信息的傳播能力。在目前這個傳統媒體和現代媒體共同生存的時代，文字信息和圖片信息平分秋色的時代，誰能夠掌握信息的傳播秘籍，誰就能掌控大眾的注意力，從而引導大眾。微信廣受歡迎，就是因為這是一個人人攜帶手機的時代，每一部手機就是一件迷你型信息傳播機器。手機的便攜性和微信朋友圈的共享性，讓微信成為一個良好的信息交流、資源分享的平臺。這也為微信提高信息推廣能力奠定了基礎。可以說，手機微信廣告就在于它特殊的“移動能力”。這就要求媒體在投放微信廣告時，要注重廣告的休閑娛樂性，吸引用戶參與，產生與廣告互動的欲望，無形之中讓廣告深入人心。

4.微信廣告應擴展自身前景毋庸諱言，現在人人避之不及的手機廣告信息和電子郵件廣告，也可能是微信廣告的明天。為了避免重蹈手機信息廣告和電子郵件廣告的黯淡收場，微信就要居安思危，從現在開始努力拓展營銷推廣前景。任何技術手段都非盡善盡美，現在風頭正健的微信也是如此。對于微信而言，現在最大的困境就是還沒有實現微信PC客戶端操作，這也限制了微信信息在傳播廣度上的可能。同時，微信廣告的應用形態還不明朗，亟需加大技術攻關，應該加大努力，構建系統、完善、符合市場規律的廣告理論和投放技巧。這些都是微信需要解決的問題，也是決定微信能夠走多遠的關鍵。

四、創新理念和思路，優化新型營銷方式

我們生活在一個信息時代，無形之中深受媒體信息影響。逢年過節大促銷，每天都會聽到廣告宣傳的狂轟濫炸。這種強硬的廣告宣傳越來越讓人厭煩。在這種情況下，商家應該審視廣告投放的方式方法，積極拓展廣告營銷渠道，修正傳統營銷方式的不足，創新理念和思路，優化新型營銷方式。

1.打造信譽品牌盡管微信還屬于一種新型社交工具，用戶有較多的好奇心，投放微信廣告時如果忽略用戶的感受和需求，投放各種硬性廣告，依靠狂轟濫炸吸引用戶，往往會引起用戶的反感，從而也會損害微信營銷的公信力。這就要求商家在利用微信時，尊重客戶，了解他們的需求，用友好和善的態度與客戶溝通，用高質量的產品和服務打動客戶。消費者才能夠將對商品的體驗在網絡上分享，在自己的朋友圈里交流，這就是信譽品牌的力量。微信廣告想要走可持續發展道路，就要和廣告商做好協調和監督，努力把高質量的服務提供給客戶，只有如此，才能實現共贏，享受到網絡時代帶來的便利生活。

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從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業面I臨新的營銷環境

當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。

4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。

5.公司應建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。

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二、市場營銷專業教學中實施創新性教學模式的重要性

我國市場經濟的深入發展增加了市場營銷人才的需求量，而且對市場營銷人才的實踐創新能力有了更高的要求。高職院校中的市場營銷專業的人才培養與市場經濟活動聯系密切，在人才培養方面應當把提高學生的實踐創新能力和職業技術水準當做教學任務的主要工作目標。市場經濟的深入發展使市場營銷人才競爭越發激烈，這為高職院校市場營銷專業的發展帶來了新的挑戰和機遇。在市場營銷專業教學過程中實施創新性教學模式，可以有效提高高職院校的教學水平，保證學生可以充分利用所學知識進行實踐創新活動，為自己的職業生涯帶來重大的推動意義，促進市場經濟的穩步發展。創新型教學模式在市場營銷專業內的運用于改進可為高職院校以及高等院校提供案例典范，推動創新型教學教學模式的全面推廣普及，提升我國高職院校和高等院校培養創新型實踐人才的水平，為社會主義現代化建設輸送更多的高素質創新人才。

三、創新性市場營銷專業教學模式的構建

(一)理論教學與實踐教學并重

市場營銷專業教師堅持理論教授和實際教授并重的教學心態，學生則堅持理論學習和實踐學習并重的學習心態。在教學過程中，教師應該注重理論與實踐的結合，嚴格樹立理論指導實踐，實踐增加理論積累的教學理念。優化教材教學內容，教師根據自己的市場調研結果向學生們介紹經驗，定期開設社會實踐課，帶領學生走進生產企業，實地進行市場考察，增加學生們的實踐機會。聘請有名望的市場營銷專家來學校講學，傳授豐富的市場營銷經驗，讓學生們得到切身體會。學生關于市場營銷方面的疑問可以向專家請教，積極向專家表達自己的觀點，以獲得專家的悉心指導。在進行多方面實踐教學的同時，也不能丟掉理論知識的基本課程，注重培養學生理論聯系實際操作的能力，保障理論知識學有所用。

(二)采用靈活多變的創新教學手段

在教學過程中教師應不斷地探索新型的教學手段，將抽象枯燥的理論知識形象化、生動化和直觀化，教學方式的創新會提升學生學習的興趣和主動性。在實踐創新教學中因材施教，根據學生個人的理論基礎和興趣愛好，讓學生在市場營銷實踐中自由發揮，提升學生的自信心、想象力和創造力。充分運用多媒體信息網絡技術，綜合使用圖片、文本、聲音、視頻軟件向學生教授課程，通過加強課堂師生間的交流互動，活躍課堂氣氛，開發學生們的創造力和合作能力。充分利用廣闊的網絡資源加強市場營銷方面的信息提供，在網上進行市場營銷經驗交流，集思廣益，促進學生職業實踐能力和創新能力的提高。在創新教學環節中加入自主創業實踐訓練板塊，有助于培養學生綜合的職業能力，為今后學生自主創業打下堅實基礎，拓展學生的就業發展空間。主要可以開展自主創業設計、自主創業調研、公益營銷實戰及自主創業實踐等活動。

(三)教學成果評估體現行業特色的差異

傳統的學生學習成績考試通常只是根據一張試卷來評判學生的學習成果，太過片面，不能夠現實學生真實的素質。應該把綜合素質的評定作為學生學習成果的可靠標準。在教學過程中進行階段性理論學習成果和實踐學習成果評價，重點進行分行業特色教學成果評定，比如建筑市場營銷、服裝市場營銷和飲酒市場營銷等。對學生對各個行業的市場現狀包括基本知識、行業動態、發展趨勢等的掌握和理解進行考核，對學生的市場營銷社會實踐進行深入細致的考察，評估學生的實踐創新能力和職業素養。

(四)中外合作辦學

在經濟全球化逐漸推進的時代背景下，市場營銷專業進行中外合作辦學很有必要。校方應主動聯系國外高等院校的市場營銷專業部門，創辦市場營銷學習交流班，加強中外市場營銷專業學生的聯系，不斷使學生的知識結構得到優化，并在實際的合作操作中鍛煉實踐能力和創新能力。

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二、在市場營銷觀念指導下創新營銷模式

青島作為一個舉世聞名濱海城市,素有“上青天”的傳統輕紡工業品生產創新發展歷史,更有改革開放后的創新營銷模式,以下成功實例足以說明市場營銷觀念的指導作用:

1、海爾的“人單合一”模式:“人單合一”是海爾總裁張瑞敏在領導海爾實施SBU(戰略業務單位)之后,在探索市場鏈業務流程再造的基礎上,于2005年創造性提出的具有戰略意義的營銷模式。“人單合一”使每個人都是自己的CEO,并組成直面市場的自組織即自主經營體。特別是2007年互聯網革命后:從研發到生產,從營銷到售后,從電商到物流,它席卷了海爾所有員工,沒有人可以置身其外。海爾集團以這種全員營銷模式,滿足顧客需求。其本質是:我的用戶我創造,我的增值我分享。

2、紅領集團的全定制模式:1989年,紅領集團總裁張在歐洲參觀考察后覺得:定制模式好,但準確度不夠,紅領集團可以做得更好。于是,回國后他們用10年時間研發出一套由不同體形身材尺寸集合而成的大數據系統:客戶自主設計,自主選擇,自主定價;一人一版,一人一流,一衣一款。紅領集團通過大數據系統和相應的工藝改變,實現了對傳統服裝企業改造,超越了簡單的定制,真正實現了全定制。張認為,“這叫大數據下的數字化3D打印機模式企業。”結果,2014年1——4月企業的生產、銷售、利潤指標都同比增長了150%。紅領集團以大數據系統創新營銷模式,滿足顧客需求。有人說,可以窮盡宇宙,無法窮盡人的需求。但海爾集團為滿足人們對家用電器需求、紅領集團為滿足人們對服裝需求可以創新營銷模式,田頭市場這種農產品營銷的新模式一定能滿足農戶、農業經紀人、超市的生產經營以及城市居民的菜籃子需求。

三、農超對接模式的啟示

農超對接指農產品與超市直接對接,其營銷意義主要在于:避免生產的盲目性,降低成本,穩定銷售渠道和價格,便于促銷。據統計,直采可以降低流通成本20%—30%,因此超市可以提高利潤,同時給消費者帶來實惠。其本質是在現代營銷觀念指導下,將千家萬戶分散生產的農戶與千變萬化、千差萬別的城市大市場對接起來,構建產銷一體化鏈條,滿足顧客需求,實現商家、農戶、城市居民三方共贏。農超對接是國外普遍采用的一種農產品生產銷售模式,據統計,亞太地區農產品經超市銷售的比重達70%以上,美國達80%。各國具體做法不同,如:美國超市等企業適應農產品有組織的規模化大生產特點,大多是直接到基地采購。而日本的商業企業采購農產品一般需要經過“農協”。我國經超市銷售的農產品大約只有15%左右。經過這些年的實踐,農超對接取得了一定成績,同時也暴露了不少問題,主要有:

1、超市的采購數量限制農超對接模式發揮作用。如果采購量較小,且生產方比較分散時,超市“直購”不如農業“經紀人”,他們在面對散戶進行收購時,有其經驗、成本優勢;

2、超市的資源限制農超對接模式發揮作用。超市“直購”在城市周邊地區比較容易操作,而遠程“直購”則面臨一些困難,諸如,對外地產品的價格信息了解不暢;人力物力成本加大等。

3、農超對接模式服務內容單一。從專業分工的角度來看,超市偏重零售,而農業經紀人主要就是負責采購。農業“經紀人”為超市和農民架起一條通道。因此,短期內超市沒必要完全替代農業經紀人,超市可以在豐富采購品種,加強餐館配送等方面拓展新的發展空間,還可以在為社區居民提供更多服務上多做文章,以提高綜合競爭力。

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2.基于物流系統建設的農產品網絡渠道策略問題其一，農產品營銷渠道成本較高制約農產品企業開展實體與網絡相結合的營銷策略。農產品營銷渠道成本高企的根源在于農產品內在特點。農產品的生產與消費期間不匹配所導致的時間錯配使得大量農產品需通過大量存儲的方式來滿足消費市場持續性的消費需求。而農產品的易腐性等生物特性直接抬高了農產品的儲存成本和運營費用，削弱了農產品在終端銷售環節的市場價格競爭力。其二，營銷渠道的技術水平較低制約農產品實體與網絡協同運營能力。農產品具有易腐爛和季節性等生理特性，這對其營銷渠道系統提出了較高要求。由于農產品的產地多具有地多人少特點且距離農產品的需求地較遠，這使得多數農產品難以及時運輸給需求方。而農產品企業出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來提升農產品配送服務的意愿，最終制約農產品企業的營銷方案實施效果。

3.基于信譽機制缺失的農產品網絡促銷問題網絡營銷信用體系不完善是制約農產品企業的網絡營業務實施效果的關鍵要素。通過依托網絡系統來建構虛擬的網絡營銷平臺，固然有助于降低農產品物流企業的營銷成本。但由于網絡銷售活動中欺詐行為疊生，網絡交易雙方缺乏對對方的必要信任感。這使得農產品物流企業的低成本策略難以令網絡營銷受眾克服其不信任感以接受本企業品牌。農產品的網絡營銷失信現象通常表現為如下類型：一是網絡營銷主體企業的真實身份不明，網絡公開的網站舉辦者身份難以獲得政府權威部門或可信第三方的確認。二是網絡營銷客體關鍵信息存在欺詐性，即網絡公布的農產品及配套服務信息與其真實品質不符。三是從事網絡營銷的部分農產品企業行為違法。主要表現為部分農產品企業借助網絡銷售諸如未獲批準的轉基因農產品等違禁產品的行為。

二、實體與網絡結合型農產品營銷新模式探析

1.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的產品策略其一，農產品企業應通過提升其產品標準化水平來強化網絡環境下產品策略的落實。產品標準是一種已達成共識的市場語言，它將簡化營銷過程和降低營銷成本，產品的等級和標準也為交易活動提供道德基礎[1]。農產品標準化建設應當包括生產環節標準化和流通環節標準化等工作內容。農產品生產環節標準化工作可以從制定生產作業環境標準和生產作業管理標準等方面展開，通過強化生產設施與設備的標準化建設和生產作業質量檢驗技術標準化等方面的工作，來從源頭提升整條營銷渠道的作業標準化水平。其二，農產品企業應當圍繞企業產品供應鏈來優化供應鏈利益配置方案，以有效激活農產品供應鏈各環節企業參與實體與網絡協同式農產品營銷戰略的積極性。國內農產品生產者應當聯絡上下游企業建構產銷聯盟，將前臺網絡銷售實體企業與后臺生產與原材料供應企業的力量整合為一體，從而形成產銷聯盟各環節企業的優勢互補，有效提升農產品產銷聯盟應對市場競爭的能力。互聯網營銷真正實現了企業與消費者之間的雙向溝通，使企業上下游供應鏈的生產避免盲目性，從而提高農產品企業運作效率[2]。

2.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的價格策略其一，農產品企業應當采取低價格營銷策略來適應網絡營銷環境。網絡產品成本定價具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網絡營銷投資具有前期投資較大而后期跟進投資規模相對較小的特點。基于網絡的農業企業的實體產品營銷策略應在遵循網絡產品成本規則基礎上制定。為此，農產品企業之間的價格策略比拼應當重視擴張企業在網絡營銷平臺上的產品投放量，提升農產品企業在網絡營銷平臺上的市場占有率，采取擴張式促銷策略，通過降低銷售價格和免費贈送產品等形式來獲取產品營銷環節中的規模效益。其二，農產品企業應當采取增值策略來提升產品銷售價格并擴張企業的盈利空間。農產品企業在實施網絡營銷戰略的過程中應當充分考慮到網絡營銷戰略實施初期的高成本耗費及網絡營銷戰略實施后期的企業盈利可能性遞增的特點，并采取積極措施力爭企業提前盈利的可能性。為此，農產品區域應當在產品技術研發方面增加投資，增加農產品新品種并拉長農產品產業鏈，實現農產品企業的差異化產品競爭優勢。農產品企業可以為差異化農產品制定較高的市場價格，從而增加農產品企業的單位產品產生的利潤，有效擴張企業的盈利空間。

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【中國分類法】：G623.3

在小學語文教學中同樣強調教師由傳授者變為促進者，由管理者變為引導者。教師要摒棄“師道尊嚴”的舊觀念，充分發揮教師的主導作用，改變教育教學方法，不斷創新，設身處地為學生創造輕松良好的學習氛圍，建立一個接納性、寬容性的課堂學習氛圍；對于提高學生學習的興趣，開發智力，陶冶情操，優化教學效果等都具有十分重要的意義。

一、構建全新的課堂氛圍，使教師的主導作用得以充分發揮

制約課堂氛圍的要素很多，比如教材、教師、教法、學生等；但是其中最關鍵的還是教師。教師只有通過創造的性勞動，才有可能建立良好的課堂氛圍，發揮其應有的主導功能。教師在創造良好課堂氛圍的過程中，起著主導性的作用。

1、教師應調整教學心態、以全新的面貌投入教學

學生學習的情緒受教師教學的心態的直接影響。教師的教學心態是教師自身心理素質的反映，也是教師課堂教學藝術的體現。教師課前準備要充分，保持教學時最佳的心理狀態。應認真仔細地做好教學準備工作，特別是對教案要胸有成竹，教學各主要環節能歷歷在目，做到教學內容適度、教學過程清新、結構合理、方法恰當、符合學生的心理規律和認知特點。課前準備充分，是教師形成教學最佳心態的重要條件，這也是教師獲得課堂教學自信心的基礎。在此基礎上，教師在教學過程中要全身心投入。教師一旦走上講臺，就要心無雜念，快速進入角色，全身心地投入到教學活動中，用教學激情去調動學生的學習熱情，用教學藝術去煥發學生的學習積極性，充分得體地運用表情、神態、手勢動作等體態語言吸引學生的注意力，感染學生的情緒，與學生一道分享學習知識的高尚情趣。只有教師教得投入，學生才能學得專心，良好課堂氣氛才能順利形成。教學過程中，還要善于發揮教學機智，妥善處理課堂中的偶發事件。與此同時，教師要提高對不愉快心理的控制能力，只有這樣才能始終保持最佳的教學心態，才能以全新的面貌投入教學。

2、適應新課標要求、構建全新的師生關系

在教學中，教師和學生的關系是否融洽，決定著語文教學課堂氣氛是否和諧。融洽的師生關系是建立在教育思想和教育觀念的轉變的基礎之上的，是建立在教師角色的轉變的基礎之上的，是建立在民主平等師生關系的基礎之上的。因此，在語文教學中，教師要破除“師道尊嚴”的古訓，變強調學生尊重老師的單向要求為師生互敬的雙向統籌，建立民主平等的師生關系。要堅決改變傳統教學中的權威型、專制型的教學舊模式；構建全新的伙伴型、合作型關系新模式。在語文教學中，教師要尊重學生的人格，尊重學生的權利，努力創設民主氣氛，實現民主地對話、交流，呈現一種商討式、和風細雨式的良好師生關系氛圍。教師要樹立新的學生觀，要用自身高尚的人格魅力感召學生，用淵博的知識激發學生，用精湛的教學藝術吸引學生，用飽滿的激情感染學生；在和諧的氣氛中重塑教師在學生心中的崇高形象。只有改善了語文教學中師生不和諧的關系，才能打開學生情感的閥門，形成良好心理氛圍，調動其參與學習活動的積極性，也才能營造出以學生為主體的課堂教學氛圍，使教師的主導作用得到充分發揮，從而實現語文教學改革目標。

二、創新教學方法，使學生的積極性得以充分調動

在教育教學中要充分調動學生的學習積極性，就要提高教師本身的教學藝術，不斷創新教學方法。教學藝術主要表現在教師對教學過程的把握和教學方法的運用上。教師的教學藝術是影響語文課堂氣氛的諸因素中一個重要因素。教師首先應從教育思想和教育方法著手，積極培養和保護學生的好奇心、求知欲。在教學中鼓勵學生獨立思考，大膽質疑。教師要善于用自己的教學技巧、態度和語言創設一種和諧、進取的課堂氣氛，使學生思維處于高度活躍狀態。教師要結合語文學科特點，根據教學對象和教學環境等因素，靈活地采取恰當的教學模式創設良好的課堂氣氛，提高教學效率。

1、用新手段激趣、調動學生的學習激情

在當今信息化高度發展的時代，多媒體教學已成為教學活動中必不可少的重要環節和要素。在課堂教學活動中，教師利用多媒體技術，使教學形式和教學方式變得靈活多樣。信息化徹底改變了過去單凋死板的課堂教學方式。那么利用多媒體技術與語文課堂教學環節有機結合，信息化條件下的生動有趣的教學形式就可以激發學生的學習興趣，從而提高語文課堂教學效果。我們在教學寫景散文類的課文時，為了讓學生真實地感受大自然的美景。教師可以尋找一些大自然的圖片，再配上適合的背影音樂，制作成幻燈片，從而讓學生真實、生動地感受大自然的美。通過多媒體技術不僅可以感染學生，更重要的是可以使課堂教學活動生動有趣，調動學生對語文學習的興趣和愛好，這樣就激發了學生的學習情趣。

2、注意課堂細節新方法、促進課堂教學效果

長期的應試教育形成了灌輸式的教育。滿堂灌的課堂上，教師唱著獨角戲，學生被動地接受知識。這樣的課堂缺少師生互動，課堂氣氛沉悶，導致教與學處于對立面，教學效果可想而知。適應新課程的要求，教師必須改變這種傳統的教育觀念，調動課堂氣氛，讓學生做學習的主人。在教學中教師可以設置一些有趣的、帶有挑戰意味的、懸念式的情境，調動學生的參與積極性，讓課堂氣氛活起來。學生在懸念下產生強烈的探究欲望，就會自覺地去思考、分析問題和解決問題。課堂中教師讓學生大膽發言，組織討論學習，這樣課堂氣氛活躍，激發了學生的思維，從而能夠起到良好的學習效果。

總之，要實現適應新課標要求構建全新的小學語文教學新模式的總目標是一個系統工程，需要在教育教學實踐中不斷的探索、總結，并形成良好的經驗加以推廣。

參考文獻：

[1] 《走進新課程》，北京師范大學出版社，2002年版。

[2]申小龍《文化語言學》，江西教育出版社1993年版。

[3]錢霞《注意各個教學環節,激發學生的學習興趣》[J].中國校外教育,2009,(05)

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引言

小班輔導教學是當前我國高校英語教學改革的一個重要內容，遵循因材施教的原則，施行分級教學。采用該模式教學，教師可以做到針對各級學生的具體問題，幫助學生量身打造制訂自主學習計劃和內容，同時對學生實行有效的監督和檢查，使其充分利用我們所能提供的各種條件在課外進行適于自己的水平、且有針對性地大量聽說練習。這種教學模式還可以克服大部分學生自控能力差、學習效率低、學習壓力大等不利因素。本文針對小班輔導教學模式中如何培養學生自主協作學習意識的問題，試圖探索基于小班輔導課的教學策略，幫助學生掌握高效率的課內外合作的學習方法，以期能夠提高學生的英語綜合運用能力，助其成長為具有跨文化交際能力的合格專業人才。

一、背景分析與現狀

隨著教育部《大學英語教學基本要求》的出臺，我國高校英語教學進入了新一輪的改革階段。《大學英語教學基本要求》提出：“大學英語的教學目標是培養學生英語綜合應用能力，特別是聽說能力，使他們在今后的工作和社會交往中能用英語有效地進行口頭和書面的信息交流，同時增強其自主學習能力、提高綜合文化素養，以適應我國經濟發展和國際交流的需要”的目標，大學英語教學培養人才的方向要符合國內、國際形勢發展的需要。

新的大學英語教學模式應以課堂教學與在校園網上運行的英語教學軟件相結合的教學模式為主要發展方向漲堯學：2OO2,2OO3)。2004年以來，工程大學英語教學改革取得了驕人的成績，我們根據第二語言學習的特點，在全校開展的多媒體讀寫課和獨特的自主聽力課的基礎上，設立了1O人以內的小班輔導課，再配以30多門與英語語言與文化相關的選修課，形成了完整的新型課堂體系，構成了具有本校特色的“四位一體”教學模式。該模式強調以學生自主學習為核心，倡導師生、生生之間的協作學習，使整個學習群體共同完成教與學的任務。我們已取得的成就包括：

1．實現學生自主聽力：學校于2006年配備了880個座位的先進多媒體教室，全部用于大學英語教學，全天開放，供外語課堂教學及自主學習使用。學校在語音室建立了自主學習系統，將聽力課安排在多媒體語音室授課。語音、文本內容及答案編人語音室自主學習系統，供口語考試和學生上機自主學習聽力使用。學生可根據課程進度以及自己實際水平與需求進行上機學習。

2．普及小班輔導課：學校建立了具有可操作性的lO人以下小班輔導教學新模式。學生每學習一個單元后，可以在規定的時間、地點參加口語面授輔導一次，每次為1個學時，當一組學生接受輔導的時候，其他幾個小組進行自主學習，平均每兩周面授輔導一次，其余課時為自主學習時間。

3．廣泛多元的學習資源：學校采用的多媒體自主學習系統和校園網為學生們提供了豐富的語言文化相關資源：文本、音頻、視頻應有盡有，學生可按自身興趣和需要點播各種學習資料。

經過幾年的實踐，這種人性化的因材施教模式逐漸成熟，并得到了師生的普遍認可；它是適應新時展的教學模式，隨著現階段教學改革在高校中的深入，正日益顯示出其優越性。以自主學習為依托，學生的自學能力獲得了顯著提高；小班輔導課和多媒體讀寫課相輔相成，學生的聽、說、讀、寫、譯各方面的英語水平都得到了有效的提高；而先進的語音實驗室和自主學習系統進一步解決了學生英語水平良莠不齊、教師無法根據每個學生自身水平進行教學的難題。

二、教學策略探索

以自主學習為依托的小班輔導課與傳統的口語教學具有很大的差異。傳統口語課班級規模大，且僅在課堂進行對話、演講、討論等活動；小班輔導課不僅班級規模小，更利于教師發現學生存在的問題；在教學原則、環節、教師角色等教學策略方面也做出了改革，其在教學策略上的轉變主要體現在以下三個方面。

(一)教學原則的轉變——采取分級式的教學策略

英語口語教學應該遵循由易到難、循序漸進的原則。此原則體現在具體教學實踐中就是采用分級教學：小班輔導課總體分為初級、中級和高級三個階段。

在初級階段教學內容要具體，不要太抽象，最好是采用與日常生活相關的小故事與對話的內容，使學生有身臨其境的感覺，又能熟悉外國人日常生活方式及應答方式。在初級階段的學習中，學生還應該學習和掌握一些英語最基本的句型和習語、慣用語，要能熟練到脫口而出的程度。此外，背誦在語言學習中，特別是初級階段，起著非常重要的作用。通過背誦，掌握一些公式化的固定表達法、記住許多現成的口頭話語，對能編制出創造性的言語、彌補第二語言規則的不足以及擺脫交際困境都是必要的。

中級階段訓練目標主要是培養學生連貫說話的能力。教學內容可包括愛情友誼、人際關系、個性特點、生活習慣、趣味愛好、生活經歷、體育運動等等。教學方式可采取復述短文、概述大意、描述圖畫、回答問題、觀點討論、角色扮演、把故事編成對話、把對話編成故事等等。

高級階段亦可稱為創造性階段。高級階段的教學內容可擴展到對各種問題及現象的討論與辯論，比如子女教育、養兒防老、青年人思想狀態、國際熱點問題等等。教學方式主要采用辯論、演講、小組討論、總結發言等等。

(二)教師角色的轉變——以學生為中心的教學策略

小班輔導，學生是主角，但教師的作用又必不可少，如何將小班輔導課上好一直是幾年來教師們探索的問題。在有限的時間里既要讓學生學得實、記得牢又要提高學生學習英語的興趣，確實不是一件容易的事情。在小班輔導教學這一新教學模式下，教師要有意識地進行角色轉換，努力構建—個以學生為中心的教學模式。教師應該由過去單純的知識傳授者轉變為教學內容的設計者、教學活動的組織者、教學過程的監控者、教學結果的檢驗者、學生能力的培養者。教師的作用如同導演指揮全局，學生是演員，是戲劇的直接參與者、完成者，是課堂活動的中心和動力所在。教師要恰當地行使自己的指揮權，引導學生盡快進入角色。教師可以通過教學設備、材料和手段，有意識地培養學生觀察和適應語言環境的能力，幫助他們排除母語干擾，培養學生的英語口語能力。:

在口語表達過程中，學生犯錯誤是在所難免的。對教師來說，應重視那些妨礙交際的結構與時態錯誤，個別單詞發音不準等現象則不必太在意，特別是學生在自由表達時不宜過多糾正、打斷，否則會影響學生的思路，破壞其語速，甚至會使一些學生害怕出錯而羞怯，從此不敢再用英語交流。小班輔導課上很少張嘴甚至不敢張嘴，這才是學生需要克服的；至于英語語音問題則屬于自主學習范疇，學生可利用自主學習資源來模仿母語者的發音或自學正音教程解決。

(三)教學思路，環節的轉變——自主學習與小班輔導相結合的教學策略

小班輔導與自主學習是緊密結合、相互促進的。自主學習在小班輔導模式中占有很重要的地位，是教師對學生進行小班輔導的前提。學生需先利用自主學習時間完成每單元規定的視聽學習內容以及教師布置的學習任務，才能有準備地參加小班輔導課，以達到理想的學習效果。所以，上小班輔導課必然要遵循四個環節——檢查(checking)、督促(monitoring)、練習(practicing)、提高(improving)的。

檢查(checking)是對學生自主學習的驗收。教師用多種形式對學生的自主學習成果進行考察，比如，聽寫、提問、復述等等。聽寫可以聽寫預先布置學生自學或者復習的單詞、短語以及表達方式；口述、單詞競賽或卡片提問(制作中英文卡片，置于黑板或分發給學生互相交換提問)的形式均可。提問與復述則是對自主學習內容的復習，針對自主學習資料設計問題進行提問，不僅能全面考察學生的學習成果，更能杜絕課前抄答案現象。同樣，對某篇資料或對話的復述也有助于學生掌握地道的語音、語調和表達方式。

督促(monitoring)是對學生自主學習成果的回顧。該環節在具體授課上體現為prepareddialogue，preparedpresentation，preparedQ&A等形式。教師在前一節課根據學習內容布置作業，對話、演講題目或思考題，需要學生課下提前準備。對話題目與形式可參照外研社《新視野視聽說教程》中每單元models后面的練習題；演講與思考題根據所輔導的內容或相關內容擬定。該環節的訓練是對學生課下自主學習的一種變相督促，即使學生出于某種原因無法完成所有自主學習任務，也可以通過準備作業來學習重要知識。

練習(practicnig)是對學生自主學習成果的鞏固。該環節主要體現在課堂活動上，即興演講(on-linepresentation)、課堂討論(discussion)、群體游戲(games)等等。即興演講難度稍低于preparedpresentation，時間不宜過長，兩分鐘左右為宜。課堂討論有助于培養學生的團隊精神和領導能力，它以小組的形式進行，將小班分為兩個或三個小組，每組由學生自己選出小組長(或輪流擔任)組織討論、做筆記并作為代表概括發言。團隊的成就感和歸屬感有助于增強學生們參與課堂活動的積極性并受到有益的同伴壓力。團隊的杰出表現可助學生獲得成就感、增強自信心，而歸屬感正是通過這種結伴或分組活動來獲得滿足的(Donald1985)。討論題目應在所學內容上有所擴展，第二冊第八單元是Crimedoespay，那么課堂討論題目就可以是Whatisyoumpinion0ndeathpenalty?DoyouagreeOFdisagreewithit?Why?群體游戲的形式則多種多樣，教師可根據學習需要決定選擇某一種游戲活動。比如，在輔導Bewareofads!這一單元時，選擇若干創意廣告供學生解讀，對率先回答正確者予以獎勵。

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本文中畢業設計的涵義是：管理專業的學生為了適應市場發展對人才的需求，參照工科院校的畢業設計思路，針對管理專業的特點提出的創新式教學活動。它主要是利用本專業的畢業生在畢業實習和畢業論文寫作期間，由具有一定實踐經驗的學科帶頭人、教師與優秀學生組成策劃團隊，結合專業特點，與某一企業合作，通過市場調查，運用所學知識，針對企業及市場現狀，設計出一套切實可行的市場營銷方案，為企業開展市場營銷活動提供思路和決策依據。顯然，開展畢業設計對于學生知識和技能的積累，特別是學生實踐能力的提高更富有現實意義。首先，畢業設計是一項實踐性教學活動。因為畢業論文的寫作過程本身就是一項課題的研究過程，這個過程主要包括選定課題，制定研究計劃，收集資料，編寫提綱，執筆寫作定稿等環節。畢業論文的寫作實際上更是一項實踐性很強的智能活動，寫作能力不是通過純理論學習可以獲得的，而必須通過反復的實踐訓練才行。學生在沒有研究經驗和論文寫作的經歷之前，要進行畢業論文只能以理論為主，并由此產生了普遍抄襲、缺乏自己觀點的問題。而參加畢業設計的學生在設計企業產品的市場營銷方案時必須深入到社會和企業內部，進行市場調查，針對企業產品存在的問題提出創造性的解決辦法，這等于在畢業前進行了一次實踐性教學活動。其次，畢業設計加快了學生專業知識的轉化。設計是一種創造性活動，它溝通了科學與藝術，追求藝術與人的完美結合，提升了人類生活的品質。設計是用物質來荷載美，將精神層面的美物化到現實產品之中，改善了人類的生活境界。在知識經濟時代，必須實現學生的素質由單一型向高素質綜合型轉變。在自然科學和人文科學的融合成為趨勢的條件下，新技術革命帶給人們的新知識、新技術層出不窮，迫切需要學生掌握專業之外的知識技能。要達到“厚基礎、寬專業”的目標，最重要的還是要培養學生的創新能力。學生在校期間就必須參與市場分析和實踐活動，及時獲取來自市場的最新信息反饋，及時調整設計教學理念，更新、充實原有的知識結構。只有這樣，學生和教師通過教學、科研和實踐的綜合信息溝通，建立一種不斷更新的適應信息社會飛速發展的知識結構，形成一塊良好的教育信息網絡，才能保證學生本科階段的學習畢業之后，沉著面對市場的選擇，立足于社會，適應時代，成為具有國際文化視野、中國文化特色、符合知識經濟時代需求的設計師。再次，畢業設計有助于提高學生的實戰能力。與一般的課堂實踐不同，畢業設計主要是則教師引導學生去應用專業基礎課中所學的基本知識、基本理論、基本技能去獨立的分析，解決工程實際問題。因此，通過畢業設計使學生的設計能力、繪圖能力、試驗能力、資料利用能力、科技合作能力等基本技能得到進一步訓練和提高，使學生畢業后的實際工作中，能獨立地提出問題、分析問題、解決問題。

二、目前通用的成教管理專業本科畢業論文組織、實施和管理模式分析

1.目前通用的組織、實施和管理模式。教學部門總體組織安排畢業論文，在畢業前一學期將學生分配給指定的指導教師――指導教師對自己的學生進行指導――下達畢業論文任務書――畢業論文課題開題――指導教師指導學生進行畢業論文撰寫――畢業論文送審――答辯。

2.目前通用模式的不足。這一模式對畢業論文的組織、實施和管理顯得嚴密而合理，然而實踐效果不好。2004年上學期湖南學院組織的成人教育工商管理本科畢業論文答辯中，有40%以上的學生沒能通過答辯，加上因雷同沒讓送終審的部分，畢業論文的不合格率達到了50%。人才培養是一個系統工程，環環相扣，哪個環節薄弱都會影響到培養效果。畢業論文是人才培養的最后一個環節，其實施效果很大程度上取決于此前各個教學環節實施的情況。為此我們對湖南學院2004屆成教工商管理本科26名論文不合格的學生進行了問卷調查，經統計分析得知，造成大量學生無法嚴格按畢業論文要求完成畢業論文（約占40%的比例）的根本原因是學生的基礎理論、專業知識和基本技能積累達不到要求。這反映了現有模式的不足之處：一是不能有效促進學生在成教學習期間始終自覺進行知識積累，因此畢業論文質量難以保證。二是指導教師在畢業論文撰寫階段（3-4個月時間）無法有針對性地指導和督促學生彌補知識積累的不足，以致造成畢業論文中大面積出現請人代做和抄襲現象發生。

三、畢業設計新模式的思路與實踐

1.畢業設計新模式的思路

湖南學院成教管理本科的畢業設計從2005年10月份開始啟動，11月份我們就與衡陽鋼管廠聯系，得到了他們的認可和積極配合，在衡陽鋼管廠建立了實踐基地，開始了衡陽鋼管廠營銷策劃方案。50多名師生經過四個月的運作和和實踐，對畢業設計基本上形成了一套比較成熟模式和操作規范。畢業設計一般可分為前期準備、市場調查分析、方案設計和完善、成果論證和驗收四個階段。在市場調查階段：需要學生深入到企業內部和社會了解實際情況、發放大量的調查問卷，收集消費者需求信息和相關的環境資料；在設計和完善階段：學生們在教師的指導下，在對相關資料進行整理分析的基礎上完成文案的設計及修改工作，使之符合針對性、可行性的要求；在成果論證和驗收階段：主要是與企業進行溝通，對策劃方案的基本內容及主要創意提出建設性意見，使策劃方案既有戰略高度，又符合企業實際，具有較強的操作性。

產品市場營銷方案一般包括五個方面的內容：市場營銷環境分析、企業營銷戰略規劃、市場營銷組合策略、CI設計、內部營銷管理。這五部分內容基本包括了管理專業主干課程的核心內容，也是企業營銷運作的主體內容。

在畢業設計中教師的作用是：一是指導學生修課和讀書。二是幫助學生完成知識意義建構和提高動手能力。三是正面評價激勵學生，為學生提供心理幫助。四是強化課程設計環節。五是集體指導畢業設計。

2.畢業設計新模式的效果

（1）激發學生學習動機，使學生學習目的明確。畢業設計活動讓學生充分感到所學知識的有用性和實用性，有利于學生形成正確的學習動機，有效地促進學生的知識積累和技能提高，為高質量地完成畢業設計提供了根本保障。

（2）提高了學生學習上的自主性，讓學生真正成為自己學習的主人。學生可以根據完成畢業設計所需要的知識積累要求，自主地安排學習時間、地點和學習內容，真正開放性地學習――不僅學習教學計劃規定的課程知識，也學習完成畢業設計必不可少的課外知識和自己感興趣的專題知識。

（3）真正實現個性化指導。開展“畢業設計”研究性實踐活動，學生學習積極性提高，和教師交互增加，教師更了解學生知識積累情況和動手能力強弱，可以針對學生個體差異指導學生選題和開展個性化指導，確保畢業設計完成質量。

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