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篇（1）

鐵路產(chǎn)品的生產(chǎn)過程既不同于制造業(yè)、采掘業(yè)等行業(yè)，也不同于一般的服務(wù)行業(yè)。因此，鐵路企業(yè)服務(wù)營銷具有其獨特性。

1．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的過程具有交互性。

大多數(shù)有形商品是經(jīng)生產(chǎn)、存儲、銷售，最后到達顧客端進行消費。但鐵路企業(yè)的產(chǎn)品不同，它的生產(chǎn)和消費過程是同時進行、不可分割的。在服務(wù)營銷的過程中，旅客和貨主需要直接參與并與服務(wù)人員有較多的溝通與互動。

2．鐵路運輸產(chǎn)品不可存儲，需要“當(dāng)期營銷”。

鐵路運輸服務(wù)不能轉(zhuǎn)售或者退回，此外，鐵路運輸產(chǎn)品的需求彈性受節(jié)假日等外界因素影響較大，淡季時供大于求，過剩的運能閑置，不能盈利；旺季時供小于求，短期內(nèi)加開列車也不現(xiàn)實。因此，鐵路企業(yè)的供求平衡相對于其他企業(yè)而言較難實現(xiàn)。

3．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷是全員營銷。

鐵路服務(wù)營銷過程的交互性決定了每名職工的行為都可能對企業(yè)形象產(chǎn)生直接影響。例如，旅客從甲地到乙地位移的實現(xiàn)，從進站到離站一系列的活動會接觸到售票員、客運員和乘務(wù)員等鐵路職工，這些職工不一定具有營銷職能，但每一名職工都可能影響旅客消費行為的再實現(xiàn)。

4．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的范圍具有綜合性和有限性。

圍繞位移這一服務(wù)產(chǎn)品，在客運方面，還需要提供包括餐飲、行包寄存與托運等服務(wù)；在貨運方面，還需要提供倉儲、裝卸等服務(wù)，在服務(wù)營銷時要綜合考慮。同時，營銷范圍還受條件限制，例如，客車車廂空間相對狹窄，在運行過程中不可能做到像賓館一樣舒適。

5．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷渠道比較單一。

渠道是促進產(chǎn)品順利被消費的一整套相互依存的組織。有型產(chǎn)品的營銷渠道可以有經(jīng)銷、和直銷等多種方式，在市場中可多次轉(zhuǎn)手，最終送達到顧客手中。但鐵路企業(yè)由于產(chǎn)品不可存儲、生產(chǎn)與消費不可分割，因此，營銷渠道較少，方式比較單一。

二、當(dāng)前鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的現(xiàn)狀分析

目前，鐵路企業(yè)在服務(wù)營銷方面已經(jīng)取得很多令人驕傲的成績。在客運方面，開發(fā)多種途徑方便旅客購票，實行網(wǎng)上、自動取售票機、電話、代售點等多種途徑購票；開展公交式鐵路運輸，如京津開行的高鐵，使得乘客認識到乘坐列車更為方便可靠；為旅客提供個性化服務(wù)，如南京鐵路局走入大學(xué)為在校學(xué)生提供上門售票服務(wù)等。在貨運方面，延伸服務(wù)鏈條，由“站到站”拓展到“門到門”，既方便了貨主，又拓展了鐵路企業(yè)的利潤空間；整合零散的貨運收費，統(tǒng)一為“一口價”，讓貨主在辦理貨物發(fā)送時，一次交清運輸費用，即為貨主節(jié)省了時間，也提高了鐵路的辦事效率；拓展“敞開受理”，對大宗穩(wěn)定貨物仍通過協(xié)議運輸方式，對零散白貨等其他貨物，敞開受理、隨到隨運；受理渠道實現(xiàn)多樣化，通過電話、網(wǎng)絡(luò)辦理新平臺，由“面對面”擴展為“不見面”和“鍵對鍵”。雖然，鐵路企業(yè)在服務(wù)營銷方面取得了一系列的成績，但仍然存在諸多問題。

1．產(chǎn)品分析不精細。

首先，市場定位不清晰。例如，高鐵和動車市場定位不夠清晰，在服務(wù)方面與既有線大體一致，沒有體現(xiàn)出品牌效應(yīng)。其次，市場預(yù)測不精細、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整欠靈活。目前市場調(diào)研較局限于對所開行列車沿線地域展開，且較寬泛，對各種運輸方式的相互關(guān)系及能否滿足客戶的需求方面沒有深入細致的預(yù)測和研究，容易造成資料收集不全、客流預(yù)測分析粗糙、預(yù)測不準確、應(yīng)變能力跟不上客流變化等問題。

2．人員管理不科學(xué)。

一是服務(wù)營銷理念落后，窗口問詢?nèi)藛T服務(wù)營銷理念淡薄，對前來咨詢的顧客沒有抓住、留住客戶的意識；在客運方面，部分高鐵、動車組工作人員因循守舊，以既有線的行為習(xí)慣為標準，影響鐵路的服務(wù)品牌形象；在貨運方面，部分工作人員業(yè)務(wù)水平不高，甚至出現(xiàn)勸說貨主選用其他運輸方式的情況。二是缺乏系統(tǒng)管理，服務(wù)標準不高。部分職工缺乏動力，干勁不足；績效考核體系不科學(xué)，考核流于形式；培訓(xùn)機制不系統(tǒng)，整體素質(zhì)水平很明顯跟不上步調(diào)；缺乏激勵措施，營銷團隊或班組之間缺乏競爭意識。三是優(yōu)秀的營銷人才短缺。許多管理人員和一線職工都屬于“一專多能”型，沒有系統(tǒng)、專業(yè)、科學(xué)的市場營銷、統(tǒng)計分析等方面的知識與技能，依靠經(jīng)驗積累多，依靠科學(xué)分析的少，每年進行的市場調(diào)查與預(yù)測流于形式，管理機制難以適應(yīng)市場要求。

3．價格機制不完善。

一是鐵路運輸產(chǎn)品價格的制定與市場關(guān)系小，暫未形成系統(tǒng)的市場價格制定體系。二是鐵路運價制度不靈活，各級運輸部門無法隨行就市，根據(jù)市場供求關(guān)系進行靈活調(diào)整，來發(fā)充分揮鐵路的整體價格優(yōu)勢。三是市場調(diào)查力度不夠，對客戶的心理價格預(yù)期缺乏合理的判斷。在不科學(xué)的統(tǒng)計分析和定價機制下形成的價格，影響了鐵路企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展。四是缺乏有效促銷措施，手段單一。面對激烈的競爭市場，就目前來看，鐵路客貨運輸并未出臺任何促銷措施吸引顧客。

4．服務(wù)流程缺標準。

首先鐵路客貨運輸缺乏統(tǒng)一的服務(wù)流程，提供的服務(wù)水平參差不齊，影響服務(wù)品牌效應(yīng)的形成。其次，缺乏滿意度測評體系。鐵路企業(yè)目前尚缺乏一套行之有效的旅客、貨主滿意度測評體系，在完成運輸服務(wù)后，對旅客、貨主滿意度的測評基本沒有，難以收集旅客、貨主的意見，因此缺乏對旅客、貨主需求深入分析的依據(jù)，也無法對未來發(fā)展方向提供科學(xué)、量化的指導(dǎo)依據(jù)。

三、鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的優(yōu)化策略

1．樹立全面的服務(wù)營銷理念

所謂全面的服務(wù)營銷理念包括兩方面，一是全員性。鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的獨特性要求企業(yè)樹立全員的服務(wù)營銷理念，并在企業(yè)上下達成共識。全員營銷不僅局限于營銷人員，每位職工都有機會與顧客直接或間接打交道，都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”。鐵路企業(yè)的服務(wù)營銷也并非單一部門的使命，為獲得最佳工作成果，服務(wù)營銷活動要求各個部門通力合作。二是全過程性。旅客購票和貨主辦理貨物運輸僅僅意味著服務(wù)的開始而不是結(jié)束，對旅客和貨主而言，產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在服務(wù)期內(nèi)能否滿足他們的需求。因此，服務(wù)是一個過程，要關(guān)注旅客和貨主在接受鐵路服務(wù)全過程中的感受。

2．加強服務(wù)品牌建設(shè)

品牌不僅是企業(yè)的形象，也代表著企業(yè)對于產(chǎn)品特征、效用和服務(wù)的一貫性承諾。加強鐵路企業(yè)服務(wù)品牌建設(shè)，要加強軟、硬件投入，創(chuàng)建一流的設(shè)施，使站房、線路、線路兩邊的綠化以及防護設(shè)施等都給人以賞心悅目的享受。要根據(jù)客戶定位提供差異化服務(wù)，讓旅客感受到鐵路產(chǎn)品的“物有所值”“物超所值”。要增加特色服務(wù)，根據(jù)鐵路企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，確立鐵路的服務(wù)特色，展示服務(wù)優(yōu)勢。要突出文化服務(wù)，努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量，提高鐵路產(chǎn)品的文化品位與文化內(nèi)涵。要加強品牌傳播推廣，通過更廣泛的媒體宣傳向公眾傳播并改變公眾頭腦中對傳統(tǒng)鐵路根深蒂固的一些不合事宜的印象及概念。

3．加強高素質(zhì)人才隊伍建設(shè)

服務(wù)營銷的成功與職工的挑選、培訓(xùn)、激勵和管理的聯(lián)系非常密切，只有高素質(zhì)的職工隊伍才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，要優(yōu)化招聘流程，選拔優(yōu)秀人才，通過內(nèi)部市場細分進行崗位設(shè)置與管理。要提高服務(wù)標準，將各類細節(jié)上的服務(wù)納入常規(guī)的服務(wù)體系，以提供超值服務(wù)為標準，超越顧客期望。要健全管理體制，完善績效考核體系，通過物質(zhì)與非物質(zhì)激勵，充分調(diào)動工作積極性，發(fā)揮職工主觀能動性。要強化培訓(xùn)，通過內(nèi)、外部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，培養(yǎng)職工正確執(zhí)行服務(wù)營銷策略的能力。

4．充分發(fā)揮價格的杠桿作用

價格是服務(wù)營銷組合中的一個重要因素，在現(xiàn)代營銷過程中，盡管非價格因素的作用在增長，但價格仍是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。鐵路企業(yè)產(chǎn)品的定價策略必須擺脫呆板的定價模式，合理變通，科學(xué)定價。應(yīng)根據(jù)市場的實際情況，充分考慮成本因素、需求因素、競爭因素、政策因素等影響定價的因素，從定價的目標出發(fā)，運用靈活的價格手段，來適應(yīng)市場的不同情況，讓旅客和貨主認為所獲得的價值超過付出的成本，即超值心理預(yù)期，從而保持鐵路產(chǎn)品的市場競爭力。

5．優(yōu)化服務(wù)流程，提高客戶滿意度

要制定標準服務(wù)流程，打造完整服務(wù)鏈。例如針對運輸服務(wù)信息化、便捷化、優(yōu)質(zhì)化的新形勢和旅客貨主的新要求，抓住承運始發(fā)、裝卸理貨、到達支付三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以方便客戶為目的，建立起貨物承運、裝卸作業(yè)、在途運輸、貨物交接、到達交付等環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整服務(wù)鏈。特別是隨著大數(shù)據(jù)、“云時代”的到來，可以用數(shù)據(jù)思維助推鐵路服務(wù)的延伸。要精心開展市場調(diào)查，建立和完善鐵路運輸服務(wù)質(zhì)量管理和評價體系。從而能夠?qū)蛻舻臐M意度進行測評，以不斷完善各服務(wù)流程，更為有效地吸引客戶。

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篇（2）

摘　要：改革開放以來，我國經(jīng)濟獲得了高速發(fā)展，這也為我國中小企業(yè)的應(yīng)勢發(fā)展帶來了巨大空間。目前中小企業(yè)作為我國社會發(fā)展的重要組成部分，為推動我國社會經(jīng)濟進步、增強行業(yè)競爭性帶來了巨大活力。但中小企業(yè)自身資金有限，很多企業(yè)選擇進行負債經(jīng)營。但由于負債經(jīng)營可能帶來一定的企業(yè)風(fēng)險，因此中小企業(yè)必須明確負債經(jīng)營的現(xiàn)狀以保障企業(yè)的正常運營。

關(guān)鍵詞 ：中小企業(yè)；負債經(jīng)營；現(xiàn)狀及優(yōu)化

中圖分類號：F279.23文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2015）07-0177-02

收稿日期：2015-02-20

作者簡介：周小淋（1973-），女，江蘇省淮安人，財務(wù)負責(zé)人，會計師，主要研究方向為行政事業(yè)單位內(nèi)部控制、績效評價及中小企業(yè)財務(wù)管理、內(nèi)部控制、納稅籌劃。

一、引言

目前隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中小企業(yè)也展現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的狀態(tài)。在我國當(dāng)今的社會經(jīng)濟狀況下，中小企業(yè)和大型企業(yè)分庭抗禮，各占半邊江山。由于中小企業(yè)的大多并不能夠倚靠自身財力進行企業(yè)的設(shè)立及后期運作，因此大部分中小企業(yè)都通過負債經(jīng)營的方式為自己賺的利潤。負債經(jīng)營本質(zhì)上是企業(yè)通過外部條件來籌集企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)所需資金的經(jīng)營管理模式，其中借入資金的方式可以是通過從銀行獲取借款、也可以是債務(wù)融資、股權(quán)融資等形式，因此可以認為利用外部資金從事的經(jīng)營屬于負債經(jīng)營。但由于負債經(jīng)營本質(zhì)上具有較大的風(fēng)險性，一旦無法定期償還債務(wù)，必然給企業(yè)帶來巨大經(jīng)營風(fēng)險、造成企業(yè)資產(chǎn)損失甚至破產(chǎn)。對于中小企業(yè)如何防范因負債經(jīng)營帶來的巨大風(fēng)險顯得尤為重要。這是因為中小企業(yè)的自有資本量較少、企業(yè)償還債務(wù)能力較弱，抵抗風(fēng)險能力較弱，這便造成中小企業(yè)必須有效監(jiān)控企業(yè)負債經(jīng)營情況，減小企業(yè)因負債經(jīng)營帶來的風(fēng)險的同時利用財務(wù)杠桿為企業(yè)帶來較好的資金回報。

二、我國中小企業(yè)負債經(jīng)營的現(xiàn)狀

（一）部分中小企業(yè)對于負債經(jīng)營認識較為局限

負債經(jīng)營通過財務(wù)杠桿的方式為企業(yè)帶來收益，同時這并不影響企業(yè)原控制者對企業(yè)的控制權(quán)利。因此，當(dāng)前眾多經(jīng)營者都試圖通過借款的方式進行企業(yè)經(jīng)營。但是高回報必然意味著高風(fēng)險。當(dāng)前部分中小企業(yè)的管理者希望通過借款來維持企業(yè)負債經(jīng)營現(xiàn)狀，以最終達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。而這種只關(guān)注到負債經(jīng)營帶來的好處，而并未關(guān)注到負債經(jīng)營帶來的嚴重風(fēng)險的情況在中小企業(yè)中多有發(fā)生。部分中小企業(yè)的管理者在從事企業(yè)經(jīng)營管理時，一味攤大企業(yè)業(yè)務(wù)，造成資金流短缺，需要大額向外界借款的情況多有發(fā)生，而這給企業(yè)帶來的巨大經(jīng)營風(fēng)險容易在企業(yè)資金流斷裂時造成連鎖反應(yīng)，最終造成企業(yè)負債累累，破產(chǎn)為終。但某些中小企業(yè)的管理者由于過于關(guān)注風(fēng)險，而造成忽略了負債經(jīng)營給企業(yè)帶來的好處，而過分關(guān)注負債經(jīng)營給企業(yè)帶來的風(fēng)險。最終造成企業(yè)因資金短缺又不愿意進行負債經(jīng)營而錯失發(fā)展時機，最終碌碌無為。例如，X公司主要從事道路施工建設(shè)，該公司從建立至今多使用外部資金進行企業(yè)運作。該企業(yè)管理者想要拓展企業(yè)業(yè)務(wù)，于是便向銀行借款1000萬。拓展的業(yè)務(wù)由于工期遠超預(yù)期，最終造成無法按時向銀行還款，帶來了巨額經(jīng)濟損失。

（二）部分中小企業(yè)財務(wù)管理能力低下

當(dāng)前眾多中小企業(yè)的管理者為了占據(jù)市場、拓展事業(yè)，而自有資金又無法滿足企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營的所有需求，因此只能通過負債經(jīng)營而達到企業(yè)的發(fā)展目的。而當(dāng)企業(yè)的負債經(jīng)營率不斷攀升，企業(yè)所面臨的風(fēng)險便逐步加大，這必然導(dǎo)致企業(yè)未來借款的利率也要上升。這種相互作用產(chǎn)生的高利率給企業(yè)的生產(chǎn)利潤率帶來了巨大考驗。而當(dāng)前眾多中小企業(yè)由于自身財務(wù)管理水平低下，雖然希望通過負債經(jīng)營的方式為企業(yè)帶來更高的利潤，但是由于自身無法對負債進行有效管理，無法對風(fēng)險進行及時把控，最終造成企業(yè)借款經(jīng)營后處于被動局面，自身利潤率水平等于甚至低于企業(yè)的借款利率。這種現(xiàn)實必然造成部分中小企業(yè)處于虧本經(jīng)營狀態(tài)，最終企業(yè)負債累累，難以維系。例如，SH公司主要從事服裝加工代工，該企業(yè)于2012年通過銀行貸款的方式獲取1000萬元購買設(shè)備，銀行利率為10.2%。由于服裝行業(yè)競爭加劇，企業(yè)利潤空間受到巨大壓縮，造成企業(yè)利潤率僅為12%左右，因此企業(yè)的利潤率過低造成企業(yè)難以維系自身日常經(jīng)營管理開銷，最終出現(xiàn)虧本經(jīng)營的狀態(tài)。

（三）部分中小企業(yè)進行負債經(jīng)營的籌資渠道過于單一

當(dāng)前由于我國資本市場的發(fā)達程度較低，因此必然造成籌資渠道較少的現(xiàn)狀。但是這一問題在中小企業(yè)中凸顯的更為嚴重。中小企業(yè)由于自身資產(chǎn)較小，企業(yè)難以通過上市等方式進行股權(quán)融資。而由于借款存在較大的風(fēng)險，因此從私人手中獲取較大額度的資金借款也基本不可能，因此眾多中小企業(yè)只能選擇從銀行獲取貸款的方式進行負債經(jīng)營的籌資。而這也造成企業(yè)所需付出的借款利息較高，且借款靈活性欠缺。這必然導(dǎo)致中小企業(yè)所面臨的風(fēng)險加大，對促進我國中小企業(yè)擴大再生產(chǎn)，進行大規(guī)模發(fā)展有不利影響。根據(jù)現(xiàn)有調(diào)查顯示，目前中小企業(yè)的負債經(jīng)營資金來源有87%來自于銀行借款，只有13%來源于其他途徑借款。中小企業(yè)如果不加強自身借款途徑拓展能力，當(dāng)銀行政策變動不再提供借款時，必然會給企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營帶來巨大災(zāi)難。

三、優(yōu)化我國中小企業(yè)負債經(jīng)營現(xiàn)狀的舉措

（一）提高中小企業(yè)對于負債經(jīng)營的認識

想要優(yōu)化我國中小企業(yè)有關(guān)負債經(jīng)營的現(xiàn)狀，首先需要從企業(yè)內(nèi)部意識形態(tài)下手，逐步提高中小企業(yè)對于負債經(jīng)營的認識。想要不斷提高中小企業(yè)對于負債經(jīng)營的認識，首先需要加強對于中小企業(yè)管理層經(jīng)營理念的灌輸與引導(dǎo)。由于中小企業(yè)的管理者大多數(shù)并不是科班出身管理人才，在管理理念方面多是通過實踐出真知的方式進行。因此，中小企業(yè)管理者可以通過參加管理課程培訓(xùn)班的方式獲取較為先進的管理知識，或者企業(yè)通過高薪聘請專業(yè)管理人才從事企業(yè)內(nèi)部負債經(jīng)營管理，以達到提高企業(yè)內(nèi)部對于負債經(jīng)營管理認識的目的。專業(yè)人才的加盟除了需要對企業(yè)內(nèi)部負債經(jīng)營管理事務(wù)進行管理外，還需要逐步完善企業(yè)內(nèi)部財務(wù)流程系統(tǒng)，對保障企業(yè)財務(wù)信息可得性、財務(wù)信息有效性具有重要意義。這也為企業(yè)未來借款提供了堅實的保障。

（二）提升中小企業(yè)的內(nèi)部財務(wù)管理能力

想要優(yōu)化我國中小企業(yè)有關(guān)負債經(jīng)營的現(xiàn)狀，除了不斷提高中小企業(yè)對于負債經(jīng)營的認識之外，還需要通過切實提高企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理能力的方式，增強企業(yè)防范企業(yè)面臨潛在風(fēng)險的能力。提升中小企業(yè)的內(nèi)部財務(wù)管理能力首先需要企業(yè)逐步建立較為完善且行之有效的內(nèi)部財務(wù)管理控制系統(tǒng)，對于不同指標進行及時有效分析以達到監(jiān)控風(fēng)險的目的。其次，需要加強對于企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理人員的培訓(xùn)，建立其風(fēng)險管理意識，對于超過企業(yè)承受范圍內(nèi)的負債經(jīng)營行為進行及時阻止。并且對于借款利率和企業(yè)生產(chǎn)利潤率進行有效評估比較，防止企業(yè)即使資金鏈條完整，但因為企業(yè)負債經(jīng)營成本過高造成的長期虧本現(xiàn)象的發(fā)生。企業(yè)只有在提高內(nèi)部財務(wù)管理能力之后才能做到保障企業(yè)財務(wù)信息可得性、有效性。

（三）企業(yè)需要不斷擴寬籌資渠道

想要優(yōu)化中小企業(yè)負債經(jīng)營的現(xiàn)狀，需要加強企業(yè)籌資渠道的建設(shè)，以提高企業(yè)汲取資金的能力，最終促進企業(yè)不斷發(fā)展。當(dāng)前我國負債經(jīng)營的主要資金來源是銀行借款，這種方式的借款存在靈活度較低、利率較高等問題。中小企業(yè)首先可以通過企業(yè)誠信建設(shè)以降低債權(quán)人的風(fēng)險，這不單對債權(quán)人有利，也對債務(wù)人身份的中小企業(yè)具有重要效果。債務(wù)人只有在保證債權(quán)人權(quán)利的情況下才能保證未來可以再次借到款。其次，中小企業(yè)除了可以通過銀行借款的方式獲取資金，還可以通過發(fā)展良好關(guān)系的公司進行借款。這就需要企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營中和眾多合作企業(yè)處好關(guān)系，保持公正、誠信等基本品德。

四、結(jié)語

我國中小企業(yè)在發(fā)展的過程中選擇采用負債經(jīng)營的方式是現(xiàn)實的選擇，因為負債經(jīng)營可以擴張企業(yè)規(guī)模、給企業(yè)帶來更多的收益。但同時由于負債經(jīng)營的高風(fēng)險性，因此企業(yè)需要通過不斷提高企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理能力的方式防范潛在風(fēng)險，以促進企業(yè)平穩(wěn)有效發(fā)展。

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產(chǎn)品現(xiàn)狀：問題不少機會亦多

篇（4）

冠狀動脈粥樣硬化性心臟病(冠心病);心力衰竭;多巴胺;速尿;硝酸甘油

作者單位:041600山西省洪洞縣人民醫(yī)院內(nèi)科

冠心病是一種由冠狀動脈器質(zhì)性狹窄或阻塞引起的心肌缺血缺氧(心絞痛)或心肌壞死(心肌梗死)的心臟病,亦稱缺血性心臟病。其冠狀動脈狹窄多系脂肪物質(zhì)沿血管內(nèi)壁堆積所致,這一過程稱為動脈硬化。動脈硬化發(fā)展到一定程度,冠狀動脈狹窄逐漸加重,限制流入心肌的血流。心臟得不到足夠的氧氣供給,心肌代償性肥厚,發(fā)展到一定的程度,心肌細胞纖維化、使血流動力學(xué)出現(xiàn)顯著的改變,最后出現(xiàn)臨床心力衰竭的癥狀。使用藥物治療可緩解其心力衰竭(心衰)的癥狀。本組病例用多巴胺、速尿、硝酸甘油合劑靜脈滴注治療冠心病心力衰竭,取得顯著的效果,報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 本組病例有34例,其中男性20例,女性14例,年齡51~76歲,平均58.5歲,體質(zhì)量45~90 kg,所有病例的診斷均為冠狀動脈粥樣硬化性心臟病。心電圖:可發(fā)現(xiàn)心肌肥厚勞損、心動過速或其他心律失常。超聲心動圖可顯示左、右心室肥厚或心腔擴大,左或右心房也可擴大。X線檢查:心臟擴大,可出現(xiàn)肺淤血、間質(zhì)性肺水腫、肺泡性肺水腫等。可有兩側(cè)或單側(cè)胸腔積液。治療前的心功能在3~4級,存在不同程度的呼吸困難,頸靜脈充盈、肝腫大等。均無合并糖尿病,有18例合并有高血壓。有9 例多次出現(xiàn)心力衰竭的癥狀。

1.2 方法 ①本組所有病例都作相應(yīng)的一般治療:吸氧、使用洋地黃、利尿劑口服,抗感染、糾正電解質(zhì)紊亂、控制心律失常等對癥處理;②在以上的治療基礎(chǔ)上使用多巴胺、速尿、硝酸甘油合劑:多巴胺20~40 mg,速尿10~20 mg,硝酸甘油5~10 mg加到5%葡萄糖250 ml的注射液,滴速調(diào)到5~10滴/min,使用過程要密切注意觀察血壓心率的變化,1次/d,使用時間在1~7 d。如患者出現(xiàn)頭痛等不適的情況,硝酸甘油用最小量,并減慢滴注速度,多巴胺先從小劑量開始,如出現(xiàn)低血壓,可適當(dāng)增加多巴胺的劑量。出現(xiàn)低鉀血癥時,可在以上的液體中加進10%的氯化鉀注射液7 ml。

2 結(jié)果

本組有30例經(jīng)治療后,心功能均有明顯的好轉(zhuǎn),可改善提高1~2級,全身不適感消失,呼吸困難改善,睡眠質(zhì)量提高,尿量增加,胃納增加,水腫、胸水減輕或消失,總治療有效率為88%。但有4例癥狀改善不明顯,占12%。

3 討論

冠心病心力衰竭是中老年人常見病,也是多種心血管疾病發(fā)展的終末階段。由于誘因多樣,如感染、勞累、飲食、睡眠、情緒等,癥狀多半不典型,且往往有多種疾病并存,易出現(xiàn)腎功能障礙、低氧血癥、電解質(zhì)紊亂、代謝性酸中毒。冠心病心力衰竭的病理基礎(chǔ)是心肌纖維化,因為心肌的長期血供不足,心肌組織發(fā)生營養(yǎng)障礙和萎縮以致纖維組織增生。其臨床特點是心臟漸漸擴大,發(fā)生心力衰竭與心律失常。呼吸困難、踝部水腫和疲倦是出現(xiàn)心力衰竭的特征性癥狀,一旦出現(xiàn)了心力衰竭,大部分患者就步入一個進行性惡化的過程。心力衰竭時的治療原則主要是去除病因,增加心肌的收縮力和心排血量,保持血流動力學(xué)的平穩(wěn),減低心臟的前后負荷。

多巴胺可使冠狀動脈、腎動脈擴張,腎血流量中度增加;心肌收縮力加強,心排血量增加,心率加快;大劑量可使血管收縮。多巴胺使用的劑量需根據(jù)患者的具體情況選擇,由于有個體間血管敏感性的不同,必須從小劑量開始,擴張內(nèi)臟血管,增加腎的血流量,產(chǎn)生利尿作用,改善心功能。以后緩慢提高劑量,避免出現(xiàn)高血壓,心動過速;當(dāng)血壓偏低時,可增加多巴胺劑量以維持血壓,應(yīng)用多巴胺的常見并發(fā)癥是心動過速,心律失常。本組病例控制多巴胺的濃度,使血壓心率控制在滿意的范圍。速尿是一種強有力而持續(xù)時間較短的利尿劑,有淤血水腫的心力衰竭患者均可使用,是治療心力衰竭的基礎(chǔ)藥物之一,根據(jù)反應(yīng)情況增加速尿的劑量。硝酸甘油可舒張全身動靜脈和小動脈,能有效地降低肺毛細血管壓,減輕心臟前后負荷,但需注意,有的患者使用硝酸甘油會出現(xiàn)頭痛,性低血壓,減少硝酸甘油的劑量,并減慢補液速度。本組病例使用多巴胺、速尿、硝酸甘油合劑治療心力衰竭有較好的療效,可發(fā)揮各自藥物的作用,又可使血流動力學(xué)相對穩(wěn)定,常先用小劑量的多巴胺,以增加腎、心、腦的血流量,特別是尿量的增加,更有利于心力衰竭的糾正,若血壓過低,可增加多巴胺的劑量,由于硝酸甘油的擴血管作用,有些患者會出現(xiàn)頭部不適的感覺,可減慢輸液的速度,減低其劑量。所以在使用多巴胺、速尿、硝酸甘油合劑時,要密切觀察血壓心率的變化,注意患者的藥物反應(yīng),還要注意電解質(zhì)平衡。冠心病心力衰竭的病程發(fā)展是漸進的,也是不可逆轉(zhuǎn)的,藥物治療僅可緩解癥狀,而多巴胺、速尿、硝酸甘油合劑的使用可改善心功能,有良好的使用價值。

參 考 文 獻

篇（5）

服裝銷售工作計劃一服裝市場是一個競爭能力較激烈的市場，做好服裝銷售工作，首先要有詳細的市場銷售計劃書。以下提供服裝銷售計劃書的范本，可供參考。

(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

(三)、市場機會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為___萬件，預(yù)計毛利___萬元，市場占有率實現(xiàn)__。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

服裝銷售工作計劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

服裝銷售工作計劃三任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

3、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認識

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

3、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務(wù)

1、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

2、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

3、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。

中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

8、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

篇（6）

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

二、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。

例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標。

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

經(jīng)過去年國慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：

(一)目標對象

只針對某一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法。

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標語，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負擔(dān)。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間。

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈斏鞯卦u估及選擇媒體。

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

三、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。

日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當(dāng)時銷售的商品是“日本GOOD”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

四、一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

五、明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。

他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當(dāng)時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。

篇（7）

服裝市場營銷的概念，它是從一般的市場營銷的概念派生出來的。那么，要了解什么是服裝市場營銷，首先，必須了解什么是市場營銷，市場營銷是通過市場實踐的經(jīng)驗總結(jié)和理論概括。市場營銷這個詞早在19世紀就出現(xiàn)，到目前為止，仍有多種解釋。早在1931年，美國市場協(xié)會定義委員會給市場營銷下的定義是“市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費者或使用者手中的一切企業(yè)經(jīng)營活動”。在這以后，美國不少市場營銷學(xué)者都闡述了不同的理論觀點。到了1985年，美國市場營銷協(xié)會又下了新的定義：“市場營銷是（個人和組織）對思想（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和分銷的計劃和執(zhí)行過程，從而創(chuàng)造達到個人或組織的目標的交換。市場營銷是以消費者需求為中心，提供滿足這些需求的商品，并使企業(yè)實現(xiàn)最大利潤。整個市場營銷活動是以調(diào)查研究消費者需求開始，到滿足消費者需求為止的全過程”。從以上的諸多解釋可以看出，市場營銷的特定內(nèi)涵，都有其歷史的局限性。我們在研究“市場營銷”的含義時，可以理解為市場營銷是較廣的一個概念，它將隨著企業(yè)生產(chǎn)活動和管理實踐的發(fā)展而發(fā)展。市場營銷是企業(yè)在多變的大市場環(huán)境中去滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)對商品的銷售目的。由此，我們從市場營銷學(xué)的諸多理論中，可以概括出服裝市場營銷的理論，“服裝市場營銷是指服裝企業(yè)對服裝消費者的衣著生活方式的構(gòu)想和研究，并對服裝產(chǎn)品進行設(shè)計、生產(chǎn)、定價、銷售，從而滿足消費者的衣著需求和服務(wù)的整個過程及所有活動，以實現(xiàn)服裝產(chǎn)品交換，謀求最大利潤。服裝市場營銷同樣要以消費者需求為中心，從研究服裝消費者需求開始，到實現(xiàn)和滿足服裝消費者需求結(jié)束”。只有這樣，才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問題，達到服裝市場營銷的最終目標。

二、服裝市場營銷的特殊性及在服裝業(yè)的地位

1.服裝行業(yè)是一個勞動密集型產(chǎn)業(yè)。其加工和生產(chǎn)組織過程比較簡單，開辦一家服裝加工廠，使用較少的資本就能運行。加上學(xué)習(xí)制作服裝的技術(shù)簡便易學(xué)，因此，相對勞動力比較密集。2.缺乏明顯的經(jīng)濟規(guī)模效應(yīng)。由于開始建廠時，投入固定資產(chǎn)少，加上相對低廉的勞動力和賺取低廉的服裝加工費，使得服裝行業(yè)的效益并不明顯。3.服裝運營環(huán)節(jié)多，流程長。盡管服裝本身的加工流程不長，但每當(dāng)一件服裝新款式的推出，往往涉及很多環(huán)節(jié)（如：紡紗、織造、印染甚至開發(fā)新型纖維生產(chǎn)等多種環(huán)節(jié)），從服裝的設(shè)計、研制、生產(chǎn)、銷售再到消費者手中所要消耗的時間與時裝流行的短周期產(chǎn)生了尖銳的矛盾。4.服裝市場流行周期短。科技的進步和生活水平的提高，加之服裝企業(yè)不斷推陳出新的新型服裝面料，使服裝的流行季節(jié)呈縮短趨勢。5.服裝市場需求的高彈性。為了滿足不同消費者的不同需求，企業(yè)必須從款式、面料、輔料、色彩等方面去設(shè)計出多品種、個性化的時裝投放市場，這種差異化經(jīng)營也是企業(yè)把握市場機遇和份額的重要手段之一。6.服裝產(chǎn)品的附加值。服裝的商品屬性與文化屬性使得其價格與價值常常發(fā)生背離，這就是人們常常所不能理解的“品牌服裝”和“普通服裝”的價格差異。一些大的服裝企業(yè)，為了做大做強，聘用名設(shè)計師，投入大量資金進行新型面料研制、開發(fā)，找明星代言，在電視臺播廣告等等。使得一件服裝投放市場后，遠遠超出了它的實際價值。7.相關(guān)產(chǎn)業(yè)多。服裝行業(yè)的特殊性，決定了服裝業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)多。一件服裝從設(shè)計到產(chǎn)出，它連帶了許多相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如：紡織制造、服飾配件、信息廣告、加工制作、零售服務(wù)等。以上這些服裝業(yè)的特殊性與市場營銷特點的結(jié)合，決定了服裝市場營銷在服裝業(yè)中的地位。

篇（8）

一、我國服裝企業(yè)實施綠色營銷存在問題

目前，我國很多服裝企業(yè)的經(jīng)營思想仍處于以傳統(tǒng)服裝營銷觀念為主，入世后的中國，存在著廣闊的服裝市場，各服裝廠家紛紛瞄準自己的目標消費群，積極搶占市場。跨國企業(yè)的大舉進入、本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招，市場競爭越來越激烈，企業(yè)通過產(chǎn)品、價格、促銷等戰(zhàn)略來獲取競爭優(yōu)勢變得越來越困難。一少部分有實力的企業(yè)開始向新的服裝營銷觀念轉(zhuǎn)變的階段，但很大一部分企業(yè)的綠色營銷觀念還未得到根本轉(zhuǎn)變。由于實施綠色營銷需要投入大量的資金，這就增加了企業(yè)的經(jīng)營成本，使得追求當(dāng)前利益最大化的企業(yè)缺乏綠色營銷的內(nèi)在動力。

我國現(xiàn)有絕大多數(shù)的國有服裝企業(yè)處于虧損邊緣，加上實力比較單薄的私營企業(yè)、個體企業(yè)大量存在，在這樣的條件下，企業(yè)決策者即使轉(zhuǎn)變了觀念，且有環(huán)境保護的決心，但由于投資成本問題，也總是難以付諸實施。

如今，綠色服裝的售價比普通服裝至少高2 0%以上，屬于高檔品范疇。由于綠色營銷需要綠色消費來驅(qū)動，而在我國，這樣的價格顯然不太適應(yīng)消費者的整體消費水平，使得追求價廉物美的大眾消費者沒能從整體上實現(xiàn)對綠色服裝尤的消費。因此，目前國際上推行綠色價格比較成功的都是西方的發(fā)達國家。

二、綠色營銷的時代背景

1．現(xiàn)代社會綠色消費觀念的萌生

“關(guān)注美麗，更關(guān)注健康”逐漸成為現(xiàn)代女性新的生活方式和新的消費動向。它給服裝營銷的啟示是健康營銷，即綠色營銷。紡織工業(yè)在生產(chǎn)過程中使用氧化劑、催化劑、阻燃劑、去污劑、增白熒光劑等化學(xué)物質(zhì)，使服裝受到污染。印染過程中甲醛和鹵化物載體及重金屬等都會殘留在紡織品上。

成衣的后期整形步驟還會用到含有甲醛的樹脂，也對服裝造成污染。目前德國、美國、日本等很多國家己相繼立法，對進入本國市場的紡織品和服裝實行“環(huán)保認證”，并進行有害物質(zhì)的檢測。我國也開始注重這方面的問題，設(shè)立了“中國環(huán)境標志產(chǎn)品”認證。綠色營銷既是為了人們的健康也是為了打開服裝市場新的銷路。

2．全球服裝綠色貿(mào)易壁壘的構(gòu)建

加入世貿(mào)后，既給我國服裝的全球貿(mào)易帶來了新的機遇，也使我國服裝企業(yè)同樣面臨著發(fā)達國家貿(mào)易保護主義的綠色貿(mào)易壁壘。主要表現(xiàn)形式有綠色關(guān)稅制度、市場準入制度、綠色技術(shù)標準制度、綠色環(huán)境標志制度等，它是一種全新的非關(guān)稅壁壘。綠色壁壘一經(jīng)提出就受到廣泛關(guān)注，近三年來，我國因綠色貿(mào)易壁壘而受阻的出口商品價值達200多億美元。“綠色壁壘”以其技術(shù)高，靈活多變的特點對我國企業(yè)參與世界競爭造成壓力的同時，也使“實施國際綠色營銷，突破綠色壁壘”成為中國服裝企業(yè)國際化的必然選擇。

3．服裝企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展時代來臨

當(dāng)今世界在向可持續(xù)發(fā)展方向轉(zhuǎn)變，眾多服裝企業(yè)適應(yīng)時展，開始從傳統(tǒng)營銷向綠色營銷演變。可持續(xù)發(fā)展是世界各國發(fā)展的必然抉擇，綠色營銷則是企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要方面，并將成為21世紀的營銷主流。越來越多的消費者更加迫切要求高質(zhì)量的生活環(huán)境及高質(zhì)量的消費，不但要求自己的消費過程不會對自然環(huán)境造成不良影響，也要求不會對自身健康造成任何不良影響，即綠色消費。因此，隨著綠色消費時代的來臨，我國的服裝企業(yè)要想得到長遠穩(wěn)健發(fā)展的良方就是要突破固有的服裝營銷模式，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿坏木G色營銷。

三、樹立綠色觀念是服裝企業(yè)實施綠色營銷的前提

1．服裝企業(yè)本身要樹立綠色營銷觀念

提高服裝企業(yè)綠色營銷觀。企業(yè)確立綠色觀念的最關(guān)鍵的問題是提高企業(yè)家的素質(zhì)，轉(zhuǎn)變企業(yè)家的觀念。綠色營銷觀要求企業(yè)家要有全局、長遠的發(fā)展意識。在可持續(xù)發(fā)展的目標之下，調(diào)整自身行為，領(lǐng)導(dǎo)者在制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和進行生產(chǎn)、營銷決策和管理時，都必須時時注意綠色意識的滲透，從單純的追求短期最優(yōu)化目標轉(zhuǎn)向長期持續(xù)最優(yōu)化目標。

企業(yè)也要注重樹立內(nèi)部員工的綠色營銷觀念。通過教育和培訓(xùn)，使企業(yè)內(nèi)部從普通員工到最高決策階層在綠色理念上形成統(tǒng)一的認識，重視和提高企業(yè)的綠色文化，樹立企業(yè)的整體綠色形象。企業(yè)只有樹立了綠色營銷觀念，才能在整個經(jīng)營過程中，切實把環(huán)境保護貫穿于服裝的設(shè)計、制造、包裝、使用以及服務(wù)等各項環(huán)節(jié)中。

2．企業(yè)要將綠色服裝意識融入到社會大眾思維當(dāng)中

消費者的“綠色消費”是企業(yè)實施綠色營銷的最大動力。有～份全球性的調(diào)查報告顯示，40％的歐洲人喜歡購買綠色服裝。其中66％的英國消費者愿意付更高的價格購買綠色服裝，有77％的美國消費者以環(huán)境保護者自居，愿意為無污染產(chǎn)品及能再循環(huán)使用的包裝多付錢．在中國社會調(diào)查事物所(SSTC) 的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)40％的消費者愿意購買綠色服裝。可見，消費拉動需求。企業(yè)為了使綠色營銷得以順利實施，并能取得預(yù)期效果，應(yīng)注重對社會大眾灌輸“綠色意識”，在一些環(huán)保性活動中加強綠色宣傳，鼓動消費者積極向“綠色”靠攏，從而使消費者對企業(yè)的綠色營銷表示極大支持，自覺地、自律地引導(dǎo)自身的消費行為。

實際上，我國的一些企業(yè)已感受到綠色商機，并應(yīng)用于企業(yè)實際，收到了良好的效益。如一些國產(chǎn)羽絨服企業(yè)在認真研究我國加入WTO后市場的需求變化，把綠色、環(huán)保、健康的消費時尚觀念引入產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)以及銷售中去，目前“波司登”、“雪中飛”、“康博”、“冰潔”、“冰飛”五個羽絨服品牌在中國紡織品面臨出口危機的情況下，乘“綠色風(fēng)”出國。

四、我國服裝企業(yè)實施綠色營銷的戰(zhàn)略

1．指定綠色的營銷戰(zhàn)略

服裝企業(yè)為了適應(yīng)全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略需求，實現(xiàn)綠色營銷戰(zhàn)略目標，求得可持續(xù)發(fā)展，就必須使自己向著綠色企業(yè)方向努力．為達到此目的，企業(yè)必須制定綠色營銷戰(zhàn)略，塑造綠色企業(yè)形象．這包括：清潔生產(chǎn)計劃、環(huán)保投資計劃、綠色培訓(xùn)計劃、綠色營銷計劃等等。

2．服裝的生產(chǎn)制造過程的綠色化

這是個整個服裝綠色營銷的起點和基礎(chǔ)。綠色化生產(chǎn)包括使用的原材料、生產(chǎn)過程、包裝等各個環(huán)節(jié)的綠色化。現(xiàn)代服裝企業(yè)在綠色營銷觀念的指導(dǎo)下，在設(shè)計產(chǎn)品時考慮環(huán)境保護及社會改良的要求，盡可能設(shè)計出無污染或少污染的，節(jié)約原料耗用或使用替代原料的，有利于消費者長遠利益和社會整體利益的產(chǎn)品；在包裝形式的設(shè)計中，也盡可能體現(xiàn)綠色意識，不僅考慮商品的裝飾性，更注重環(huán)境保護功能；在整個生產(chǎn)過程中，也采用無污染、低能耗的生產(chǎn)方式。生產(chǎn)過程的綠色化是綠色營銷過程中最為重要的內(nèi)容，只有在綠色生產(chǎn)方式下生產(chǎn)出綠色產(chǎn)品，綠色營銷才有了基本內(nèi)容。

勁霸男裝作為商務(wù)休閑男裝行業(yè)的佼佼者，對于市場具備敏感的觸覺，提出了“綠色時尚”的新概念，著手在休閑服裝行業(yè)研發(fā)“綠色環(huán)保”產(chǎn)品。在面料的選擇上，采用經(jīng)過高科技混紡的純天然的纖維素纖維面料、精紡面料以及純棉的雙絲光面料、高科技功能面料，對有害物質(zhì)含量高出標準的面輔料堅決不予采用，突出了綠色環(huán)保的特點；在款式的設(shè)計上，也結(jié)合環(huán)保的思想，融入新的綠色設(shè)計元素，舒適、自然、簡潔、大方自不在話下，一些服飾配件如環(huán)保拉鏈、包裝品等功能性的設(shè)計和使用更注重環(huán)保性；同時，勁霸還對其商以及加盟商、合作伙伴、供應(yīng)商也提出了相應(yīng)的供應(yīng)鏈的環(huán)保設(shè)計要求，在最大的程度上，保證服裝的環(huán)保、清潔。也正是因為如此，勁霸男裝成為了中國休閑服裝行業(yè)第一家通過“中國環(huán)境標志產(chǎn)品”認證的企業(yè)，其產(chǎn)品符合生態(tài)紡織品要求，與目前歐共體的“OKO-生態(tài)紡織品標準100”相當(dāng)。通過這一標準認證，使勁霸男裝成為國內(nèi)環(huán)保示范企業(yè)，同時也達到了國際OK0100生態(tài)紡織品標準。

3．綠色的流通過程

綠色營銷的第二個環(huán)節(jié)是綠色流通過程。是指服裝流通過程中所體現(xiàn)的綠色意識和行為。如采用綠色商品儲運系統(tǒng)，建立綠色專營商店等等。綠色流通過程，是保證從生產(chǎn)過程開始的綠色化得以最終實現(xiàn)的必要條件，只有流通過程綠色化了，在生產(chǎn)過程中制造的綠色服裝才有可能傳遞給最終消費者，使最終實現(xiàn)其使用價值。同時，流通過程中的綠色化宣傳和引導(dǎo)，也能夠在市場中樹立綠色觀念，引導(dǎo)綠色消費，從而進一步促進環(huán)境保護和社會進步。

4．實施服裝的綠色環(huán)境標識認證

篇（9）

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動方案.例如__休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度.

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標.

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動.

(二)主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動.

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望.店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ).

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.

3、社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績.

4、商圈活動

零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營的重點，規(guī)劃方案《服裝店五一活動方案》.

(三)彌補業(yè)績?nèi)笨诘姆b促銷計劃

業(yè)績是專賣店維持利潤來源最主要的管道，也是代表品牌在競爭下市場占有的態(tài)勢，營業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績的達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點，若發(fā)現(xiàn)到達預(yù)警點即以服裝促銷活動來彌補業(yè)績的缺口，為了能有效而準確地達到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場.至于預(yù)警點的設(shè)立標準，則會因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績趨勢為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點的參考值，對業(yè)績的達成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點的各種因素，才能符合當(dāng)時的效益.

(四)對抗性服裝促銷計劃

經(jīng)營本身是動態(tài)的，在市場的激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰(zhàn)的準備，由于連鎖店的蓬勃，競爭的加速化是可以預(yù)期的，消費者長期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競爭對手的服裝促銷活動很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績的減少，必要的對抗性服裝促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的服裝促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應(yīng)變時，將可以立即運用.

二、服裝促銷方案計劃

經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：

(一)目標對象

只針對__一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法.

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標語，則可兼具廣告效果.

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負擔(dān).

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎.

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間.

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈斏鞯卦u估及選擇媒體.

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

一、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略.實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.

__有個銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了__.當(dāng)時銷售的商品是“__”.

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.

商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天.

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了.

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng).商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

二、一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨.

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場.

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

三、明虧暗賺

__市原市長__，本是一個頭腦靈活的生意人.

他經(jīng)營“__”的時候，曾將當(dāng)時售價__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價格實在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.

篇（10）

現(xiàn)代人們的生活質(zhì)量水平不斷提高，對服裝的消費要求也大大提高，不再是簡單地追求生理上的御寒需求，更多的會強調(diào)服裝的品質(zhì)、質(zhì)量、美觀、舒適。我國服裝消費市場空間很大，服裝產(chǎn)量很多，但是在國際服裝市場上并沒有占據(jù)龍頭地位，沒有引領(lǐng)世界潮流。在世界經(jīng)濟全球一體化不斷發(fā)展的背景形勢下，我國服裝市場的競爭不再是單純的國內(nèi)品牌競爭，很多國外品牌也進軍中國服裝市場，這使我國服裝企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。因此，我國現(xiàn)代服裝企業(yè)應(yīng)高度重視服裝市場營銷，制定科學(xué)、合理的營銷戰(zhàn)略計劃，為服裝企業(yè)爭得更多的市場份額。

1.服裝市場營銷的幾個重要環(huán)節(jié)

1.1服裝消費心理

在買方市場條件下，消費者是市場的主體，因此服裝市場營銷應(yīng)以消費者的實際需求為主導(dǎo)，這就要求充分了解消費者的心理。消費者的消費心理實際上在很大程度上取決于生活方式，因為服裝是人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠帧：芏嗳艘呀?jīng)將服裝視為自己的消費形態(tài)、生活方式及興趣的一種象征，現(xiàn)代人在快節(jié)奏的生活、工作環(huán)境中，都向往一種休閑、舒適的生活方式，因此希望在自己閑暇時間能夠盡量穿得舒適、休閑一點。這種生活方式也間接提示人們對于休閑、運動服裝的需求越來越大，應(yīng)引起服裝生產(chǎn)經(jīng)營者的重視。同時，現(xiàn)代人們也追求品質(zhì)生活，對于服裝的品質(zhì)、質(zhì)量要求也大大提高，不管是款式、面料、做工等方面，都要求盡可能做到最好。因此，服裝生產(chǎn)商在服裝設(shè)計、生產(chǎn)方面也需要注重品質(zhì)。服裝企業(yè)只有準確抓住消費者的心理需求，掌握服裝市場動態(tài)，才可以及時制定迎合市場的營銷策略，提高營銷業(yè)績。

1.2服裝流行與傳播

服裝流行主要是指某一種風(fēng)格的服飾為大多數(shù)人喜愛、認可，流行服裝會掀起時尚的潮流，引領(lǐng)整個服裝市場。因此，現(xiàn)代服裝生產(chǎn)企業(yè)在服裝產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)之前應(yīng)深入市場進行市場調(diào)研，明確市場需求，客觀預(yù)測服裝流行趨勢，選擇一些能夠迎合廣大消費者消費心理的款式、色彩、面料等，設(shè)計出一些市場化的服裝。同時，服裝是時尚流行的必然產(chǎn)物，也是一種精神文化的象征，代表了一種品牌文化，品牌文化是服裝傳播、發(fā)展的靈魂，因此在服裝市場營銷過程中，應(yīng)重視品牌文化的傳播。其次，服裝產(chǎn)品具有季節(jié)性、周期性等特點，而且服裝流行周期非常短，想要緊跟服裝流行潮流，服裝企業(yè)應(yīng)注意研究當(dāng)前流行服裝的款式，同時在此基礎(chǔ)上不斷推陳出新，設(shè)計出更多、更潮、更時尚的服裝。

1.3服裝陳列

在服裝市場營銷過程中，人們消費一種服裝產(chǎn)品在很大程度上會受到視覺心理沖擊的影響，如果一款服裝產(chǎn)品在第一眼能夠吸引消費者的眼球，引起消費者的關(guān)注和重視，這樣會大大增加消費者的購買欲望。因此，服裝陳列也是服裝市場營銷的重要環(huán)節(jié)，所謂服裝陳列也主要是合理組織規(guī)劃賣場中貨架、櫥窗、產(chǎn)品、音樂、道具、燈光、模特、通道、海報等元素，提高品牌的形象，增強視覺效果，從而提高產(chǎn)品銷售。服裝陳列最主要的原則是“方便顧客”、“突出風(fēng)格”、“簡潔鮮明”，即服裝的分類、排列應(yīng)根據(jù)顧客的購物習(xí)慣進行安排，靈活調(diào)整商品的特性以及品牌定位，塑造標志性的服裝品牌形象，一定要形成極具吸引力的服裝風(fēng)格，向顧客準確傳達品牌的相關(guān)信息。同時，也應(yīng)該使整個賣場營造一種愉快的消費氛圍，可以從造型、色彩等方面著手，色彩主題應(yīng)鮮明，可以觸動消費者的購買沖動和消費欲望。其次，服裝陳列一定要統(tǒng)一、整齊，充分利用空間布局，以不同的出樣方式展示同一款服裝，這樣有利于形成一種強烈的視覺沖擊力，達成消費。在服裝陳列時，可以配合適當(dāng)?shù)囊魳伏c燃整個賣場的氛圍，也可以吸引消費者的注意，增強消費者對陳列服裝的好感。總之，合理的服裝陳列布局有利于提高消費者對產(chǎn)品的關(guān)注度，有利于提高營銷業(yè)績。

2.服裝市場營銷的有效策略

服裝市場營銷應(yīng)以市場需求為向?qū)В韵M者的實際需求為中心，服裝企業(yè)如果想要提高營銷活動效果，應(yīng)該選擇合理的營銷策略，通過多種銷售渠道和銷售方式，促進銷售。具體而言，服裝市場營銷可采用以下幾種策略：①促銷。服裝市場營銷中，促銷是一種非常重要的營銷手段，主要是通過一些手段向消費者傳播關(guān)于商品的相關(guān)信息，提高消費者對商品的了解、熟悉程度，給消費者留下一個好的印象，激發(fā)消費者的購買欲望。②廣告宣傳。當(dāng)前社會信息非常發(fā)達，很多服裝企業(yè)為了提高自己的市場知名度，會借助雜志、電視、媒體等多種信息渠道打廣告，或者是高價聘請知名的明星進行產(chǎn)品代言，從而塑造良好的品牌形象，提高服裝品牌的影響力，吸引更多的顧客購買服裝產(chǎn)品。③時裝會。這種方式主要是向消費者展示設(shè)計師的創(chuàng)造力及才能，不僅可以向消費者展示產(chǎn)品的色彩、做工、面料、設(shè)計、款式等基本信息，同時也可以向消費者傳播品牌的時尚風(fēng)格、品牌理念，這種營銷方式更具有質(zhì)感，是目前比較受歡迎的一種營銷方式。

綜上所述，我國服裝市場具有很大的發(fā)展空間和潛力，在全球經(jīng)濟一體化不斷發(fā)展的背景形勢下，對于我國服裝行業(yè)發(fā)展而言不僅是一種挑戰(zhàn)，也是一種機遇，我們應(yīng)仔細觀察國際環(huán)境以及服裝貿(mào)易市場的動態(tài)變化，緊緊抓住發(fā)展商機，找準市場，充分了解消費者的消費心理以及消費需求，隨時改變服裝產(chǎn)品的市場營銷戰(zhàn)略計劃，提高營銷效益，促進我國服裝行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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在企業(yè)管理中，設(shè)計與營銷又好似啞鈴，二頭較重也較大。一般來說，掌管服裝企業(yè)又如舉起啞鈴，保持二頭的平衡，通過計劃、執(zhí)行、監(jiān)督等管理機制，才能發(fā)揮力的作用。但在新組建的服裝品牌管理中，首先，偏重的或是設(shè)計，這是基礎(chǔ)。新品牌操作中，首先會有一個營銷計劃，通過營銷計劃來全盤規(guī)劃如服裝產(chǎn)品的款式、風(fēng)格、上產(chǎn)時間；銷售的政策、渠道的建設(shè)等方方面面。但這些只是方針性的理論東西。在前期，具體操作的只是服裝款式的設(shè)計，其他的則會在稍后的時間中進入正常程序。因此，服裝的設(shè)計是非常的重要的。當(dāng)只有設(shè)計的產(chǎn)品能在市場暢銷，才或許會打響打勝第一仗。如果，設(shè)計的產(chǎn)品不行的話，那么，前期營銷部門所做的工作或許都是白費的，浪費了企業(yè)的人力與物力。

（A企業(yè)在服裝設(shè)計部門運作一個月之后，開始著手組建營銷等其他部門。營銷部門一進入，馬上開始緊張的工作，經(jīng)過一段時間的運作，確定了銷售模式與渠道建設(shè)的方案。品牌的銷售模式：以品牌加盟為主，以自營為輔（其中：廣東區(qū)以自營為主，全國其他地區(qū)實行品牌加盟制的營銷模式。）渠道建設(shè)： 在渠道建設(shè)方面。一為開設(shè)自營店，因為是前期的操作，分析市場之后，在2005年想吸引新的加盟商可能性不大。所以，公司計劃在廣州市與珠三角地區(qū)先開自營店，把自營店建設(shè)成精品店，以此作樣版工程與形象的塑造，來吸引新的加盟商，這樣一個品牌帶動效應(yīng)，能形成良好的業(yè)內(nèi)口碑宣傳，以利于市場部更好地的開拓市場。 二是計劃在原從事批發(fā)商中挑選一些具有品牌經(jīng)營意識與實力的人，通過公司的考核與培訓(xùn)，把其從傳統(tǒng)的流通渠道轉(zhuǎn)到特許經(jīng)營的營銷模式上來。 通過這二者結(jié)合，使公司的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，由點及面，由沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)擴充到內(nèi)陸城市）。

有效的監(jiān)督是企業(yè)減少經(jīng)營風(fēng)險的管理手段，特別是針對新品牌來說。如果對設(shè)計產(chǎn)品時時進行監(jiān)督，當(dāng)設(shè)計人員偏離公司的軌道，能及時拉回正常的航道，這樣能減少公司的損失，不至于弄得當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)設(shè)計錯誤時，出現(xiàn)無法挽回的局面。成熟的企業(yè)，當(dāng)某季的服裝設(shè)計，不符合市場需要時，損失的可能是這季的服裝銷售減少。但對于新品牌來說，如果開頭的服裝設(shè)計，就沒辦法得到市場消費者的認可時，那么，面臨的可能是該品牌的死亡。因為，成熟的企業(yè)，其品牌已在市場上建立起一定的知名度，依靠品牌的影響力，也能帶動銷量。而如果是新品牌，在品牌知名度不大的情況下，其服飾又沒有特點，那么，也就沒有其生存空間，這樣，也會動搖投資者的信心。

（把一切營銷政策與推廣策略明確下來之后。可以說A公司的鉚足了勁，準備大干一場。公司的銷售部門人員已在XX市繁華地帶選好店面，計劃先在這開設(shè)一家旗艦店，以利于在6月份開產(chǎn)品定會時，以此作為樣版工程，讓加盟商參觀，曾加他們的信心。但在營銷系統(tǒng)，有時一個環(huán)節(jié)錯而導(dǎo)致全盤錯。正當(dāng)全公司的人員都在摩拳擦掌時，在這個節(jié)骨眼上，設(shè)計出了問題。按原計劃，設(shè)計部在設(shè)計新產(chǎn)品時，有個時間表，就是說在那個時段要出多少款。可能是公司在監(jiān)督時執(zhí)行不力，而任由設(shè)計總監(jiān)自己在操作，最終導(dǎo)致設(shè)計款式經(jīng)常在變動，變來變?nèi)ナ惯@位設(shè)計總監(jiān)自己都無法掌握產(chǎn)品的整體風(fēng)格。說起這位設(shè)計總監(jiān)，可能是公司遇人不淑，在理論上他能說得頭頭是道，可實際的操作就差強人意了。 此人從3月底進入公司，在進公司的同時，設(shè)計部的所有人馬就全部就位。應(yīng)該說，有二個月的時間，你不說設(shè)計一百多個款回來，最起碼50多個款要設(shè)計出來吧。但事與愿違，在5月底，設(shè)計部還沒有出一個OK款。這下可把老板急壞了！其他的品牌都在五六月召開秋冬產(chǎn)品定貨會。而公司此時是未見一個OK款。如果在6月整盤貨都無法設(shè)計出來，那么，在今年就無法操作這個新品牌了。因此，在得知這個消息之后，老板急忙從福建趕回來。（老板因為在其他地方還有幾廠，所以，一般不在這邊，除非公司有重要事情，才會趕回來。）

老板一回來，就與營銷總監(jiān)在版房足足呆了一下午，出來時，臉上布滿陰云。并且各部門主管接到通知，晚上召開公司高層會議。晚上20點該公司所有人員準時坐在了會議室，靜靜地等待著老板，這次會議是新公司成立以來，最沉悶的一次，誰不想說話，誰都無法預(yù)測結(jié)果。半個小時之后，老板才拖著沉重的步伐進來，望著全體人員許久之后才開口說話。經(jīng)過多番討論，研究整盤產(chǎn)品開發(fā)的情況下，今年無法再按原計劃操作這個新生的品牌，老板不得不做出一個痛苦的決定，停止一切新產(chǎn)品開發(fā)與市場開發(fā)活動，解散所有的機構(gòu)，解雇人員。 等時機成熟，再在明年春季操作這個品牌。