緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇服裝營銷策劃書范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

互聯網對中國經濟的影響力強大。中國及海外的企業精英，現在都在與中國政府合作，發展互聯網基礎設施，并將互聯網技術整合到中國企業生活的結構中。根據預測，以鼓勵消費者使用信用卡的銀行規范的變革將會帶來電子商務的更大范圍的擴張。伴隨著對外資投資自由度的進一步放寬，900家國有企業轉型為中外合資的公共持股企業實體，大量優質產品的供給，將會滿足電子商務交換不斷擴大的需求。

廣大傳統企業隨著企業上網工程的啟動，已經群體性的殺上了網絡營銷的主戰場，政府采購潮的興起和跨國采購集團的進入，已經匯成了拉動信息需求的一種力量。少數富裕起來的農民也已經開始擁抱網絡，表現出對網上商務信息的強烈需求。

第十一次CNNIC調查結果顯示，網民每周的上網時間分別為9、8小時和3、4天;絕大部分網民每月實際花費的上網費用在100元以內，比例值達70、1%，盡管上網費用在降低，但由于互聯網與人們的生活日益密切，人們對互聯網的使用越來越頻繁，導致網民的上網費用反而增加了。

2、經濟環境分析

3、人口

第二部分：企業分析

一、產品分析

藍蝶兒是匯集了古典藝術及現代潮流的一種新型的服裝產業，銷售范圍包括女性各個年齡的服裝主要銷售首飾、化妝品、鞋、包包等各類女性用品。

二、女裝業的發展

毫無疑問，女子服裝占據了整個服裝市場的大部分，女裝的自然銷售成為服裝業盈利的一個重要的賣點。

一般來說，女裝店的發展趨勢大致可分兩種方向。一種是婦女綜合衣料品店，它銷售從褲子、襪子等小商品到禮服的所有時裝，其顧客層次面呈扇形。另一種是以小商品為代表，限定于女士服裝某一商品群的專賣店，這種店中的女服裝比較單一，顧客層呈現斷面。

以前，女裝店大多將婦女服裝和兒童服裝一起銷售。甚至，有不少的店中還銷售寢具、鞋或是食品、化妝品等各種各樣的商品，這實際上就是一種復合化的女裝店。隨著婦女服裝多樣化、個性化的特點日益凸現，出現了女裝專賣店、女用內衣店、家居服裝店等等多種行業形態。女裝店種類的多樣化形成：一方面，完全、專一銷售女裝的店比比皆是;另一方面，配合女性各自生活規律，展開除女裝以外的配件如鞋、帽子、手袋、化妝品等所有商品的銷售，則成為了重要的策略，為業主廣泛采用的局面。

在以前女裝店的對象目標以職業婦女、年輕女子為主，年齡層次為20歲到30歲左右，但當今社會，時裝已不僅僅屬于年輕女性，中老年婦女也愈發渴望借助時裝的時代感來舒緩心理上的壓力，所以中年婦女的服裝市場發展空間也很大。因此我們把藍蝶兒定位為一個盡量能夠滿足各年齡階層的女性服裝購物網。

第三部分：域名選擇

第四部分：網站規劃

一、建設網站前的市場分析

1、消費者分析

我國CNNIC(中國互聯網絡信息中心)于2004年1月公布的《中國互聯網絡發展狀況統計報告中》(第十三次報告)，對我國網民的一些基本情況作了一次統計，而我就自己網站所需擇錄了幾點：

1)網民的年齡分布

2)網民的個人月收入

3)網民職業

第十三次CNNIC調查結果顯示，網民中學生所占比例最多，達到了29.2%，其次是專業技術人員，占總數的13.7%，排在其后的是商業、服務人員，所占比例為10.1%，企事業單位管理人員、國家機關/黨群組織工作人員、辦事員等協助人員所占比例也較多，分別為8、9%、8.4%和8.1%。農業牧漁工作人員和軍人所占比例最少，分別只有不到1%

4)針對服裝年齡市場和性別所歸納出的圖表

二、建設網站目的及功能定位

針對網站的實際情況，藍蝶兒能夠在價格競爭上取得優勢，是因為我們采取了差異化渠道--直銷的策略。既然我們采取的是直銷的策略，直接面對的是廣大的消費者，并且我們網站不但會在線銷售服裝，而且還會提供專業服裝知識、潮流等多種資訊。所以模式定位應該與網站定位相一致，于是模式定位為B2C。

2、內容定位：提供服裝在線銷售以及服裝資訊

(1)提供在線的服裝銷售，種類比較齊全，盡量能迎合女性各個年齡階層的。并且定期提供最新的服裝、首飾等資訊，我們還會在網站上設立商品排行，品牌推介等欄目，令網站更具資訊性。

(2)個性化服務。要在眾服裝銷售網站中突圍而出，就必需能為顧客提供一些別的網站沒有的個性化服務，因為現在是強調個性化的年代，而且通過個性化服務，可以與消費者之間建立穩定、長久的關系。而且，這一項個性化服務也是作為推廣我們網站的賣點之一。

三、網站技術解決方案

1)服務器

應用這個服務器系統更增加了我們的儲存量，在服裝產品日新月異和客戶不斷增加的情況下，我們都保證有足夠的儲存空間，并有助于我們大大提高系統整體可用性、可管理性和擴展性，對我們資料儲存和整理都有一個好大的發展空間，使藍蝶兒日后的發展提供了一個很好的平臺。

2)網絡安全

A、加密技術

加密技術是為提高信息系統及數據的安全性和保密性，防止保密數據被外部破析所采用的技術手段。在我們的網站中，有許多關于公司和客戶的重要資料，為了防止這些數據被盜取，尤其是數據庫中的資料，我們應有好的加密技術，把這些數據安全地保密。

B、防火墻

放火墻作為內網與外網之間的屏障，簡化了內網的安全管理，是網站必備的安全措施。防火墻通過包過濾，可以在其上實現網絡安全策略，控制通過它的通信流;通過網絡地址轉換，可以屏蔽內部網絡結構，提高內網的保密性;實現審計和報警機制;還有許多的功能，如虛擬專用網、、統計、計費、遠程管理和一些特定功能，最主要是能阻止被授權的訪問。

在設計網站時，防火墻是非常重要的，我們除了用密鑰保護客戶資料外，還要設計防火墻，防止外來因素入侵內部數據庫，使資料的保密多了一道屏障。

售后服務

A、退換：由于我們是在線銷售網站，所以我們的貨物大部分都是用郵遞的方式寄給客戶的，因此如果客戶發現收到的貨物出錯并且該錯誤是我們造成的，我們網站是包退換的。

B、傾聽：由專門的客戶服務專員向顧客了解、傾聽顧客的投訴。

C、跟蹤：通過電話回訪或電子郵件，了解客戶購買產品后的滿意程度以及對我們網站的建議。

網站內容規劃

1、根據網站的目的和功能規劃網站內容，一般企業網站應包括：公司簡介、產品介紹、價格信息、聯系方式、網上定單等基本內容。

(1)、公司簡介和產品介紹

藍蝶兒是建立于2008年以服裝產業為主得民營公司，公司產品結合了古典藝術及現代潮流的一種新型的服裝產業，銷售范圍包括女性各個年齡的服裝主要銷售首飾、化妝品、鞋、包包等各類女性用品。

(2)、價格策略

在網絡營銷中，價格依舊是打動消費者的一個十分重要的因素。在我們的網站里，主要的價格策略有：

A、網上集體議價：消費者可以加入“集體議價”。當某一樣商品集體購買人數達到6個人時，可以達到9折優惠，當達到10個人時，可以以低至8折優惠購買該產品。集體議價的最大價值是，它能使商家獲得更多的消費者，也可以真正為消費者提供實實在在的利益，從而能夠更好地留住顧客。

B、會員優惠策略：客戶只要在我們網購買到一定的數量，我們的客戶系統就會自動的將其分類為VIP會員，一旦成為我們的VIP會員，就可以在購買的時候享受折購優惠。

C、靈活定價策略：因為我們網站面對的大多數都是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節、母親節、女生節等，可以實行對某些商品的超低價策略或贈送小禮品活動來吸引更多的顧客。

(3)聯系方式

公司地址：

公司電話：

公司傳真：

公司QQ：

(4)網上訂單

客戶對網站提交訂單時，工作人員將把資料錄入CRM管理系統中，記錄客戶姓名、地址、電話號碼，購買的產品類型等。當倉庫處每天接到這些訂單的時候，都要以最快的時間內為客戶提貨并記錄在系統內，這樣既能保證客戶收到貨物的時間，又能提高公司的運作效率。

五、網頁設計

1、網頁分析

藍蝶兒主要按照以下幾個要求制定：

(1)網頁設計風格

網站的設計上，首頁的最前端都會用上圖片的更替以及流動的文字，并采用上比較比較柔和的粉色，令網頁給人一種充滿動力、活潑、豐富多彩的感覺。

(2)網頁設計定位

藍蝶兒地位為一個直接面對消費者的服裝在線消費網站，顧客可以通過與我們進行在線交易，并且我們網站也為顧客提供多種特色服務：如在線服裝定購等。

(3)網頁設計的功能

藍蝶兒網站上設有服裝資訊、定造服裝、投訴建議、論壇BBS、在線交易、集體議價、網上支付等功能，務求做到最全面的網絡營銷，讓顧客購物時更稱心、滿意。

網站維護

我們會請專門得公司定期為我們進行修護，以保證網站能夠長期為廣大消費者提供更新更快得服裝信息。

第五部分：網站推廣

網站建成后，為了提升網站的知名度及人氣，應適當地進行網絡廣告的投入。我們主要將從搜索引擎注冊、友情連接、E-mail推廣、論壇BBS這四個方面推廣我們的網站。

登陸搜索引擎

搜索引擎注冊是最經典、最常用的網站推廣手段。CNNIC2003年1月的報告顯示用戶經常使用的網絡服務中，搜索引擎達68.3%。而且從搜索引擎來的訪問者，新用戶比例很高，而且所有訪問者均具有極強的針對性，他們是主動找上你的網站的，所以他們對商業網站的價值也特別高。

2)BBS社區推廣

達到顯著的推廣效果，我們應該把目光放到一些知名的BBS上，因為其在線人數多且分布較廣，更具有吸引力，我們可以通過以一個普通網民的身份宣傳公司的網站，留下公司網址，讓感興趣的人訪問或些軟性信息，信息內傳遞著我們網站的信息。以下提供前五名的商業網站論壇的資料，以供參考。

第一位：強國論壇人民網在線10000人

第二位：發展論壇新華網在線5500人

第三位：關天荼舍天涯社區在線4000人

第四位：西祠胡同elong 在線3000人

第五位：亂彈廣場網易在線3000人

以上五大論壇可看出論壇中有固定且大的群體，是網絡推廣的優先對象。

3)E-mail營銷推廣

郵箱已成為每個網民的通信工具，每當打開郵箱時便會有幾間不熟悉的公司發E-mail給你，雖然許多網民由于對郵件病毒的影響，都不太敢打開郵件，但每次進入郵箱都能碰見同一公司或廣告時，腦中已產下印象，并且我們會將郵件的標題寫得生動點，從而吸引顧客打開我們霓裳坊的郵件，起到了品牌推廣的效果。

友情連接

在選擇我們網站的友情連接時，我們主要依據與我們網站相關的服裝信息或者時尚的資訊網站。

第六部分、網站服務

當今社會，人們對服裝的要求越來越高，這不但體現在對服裝的面料上，還體現在對服裝款式的設計上，所以我們公司的網站就為消費者提供一項特別的服務：定制屬于你的個性化服裝。

現在市面上售賣的女性潮流雜志多不勝數，你是否試過在某雜志上看到一件讓自己很想擁有的衣服或者裙子，卻又懊惱不知道應該去那里才可以買得到。那么我們的網站就可以幫你實現愿望了。我們網站擁有一個的工作坊，可以因應你的需求而幫你裁剪出你心目中的衣服。具體步驟有以下幾點：

A、客戶寄樣，提出生產要求

明確你的生產要求，給出具體的生產參-產品類型、色種、碼數尺寸、布料、交貨期等。

B、預報單價，首次確認單價

根據你上面提出的生產要求初步確認產品單價，具體價格要在出了樣品后確認。

C、制作樣品，根據要求出樣

根據你提出的生產要求出樣，調整確認樣品的規格、型號參數，進入生產分階段。

D、確認生產，正式投入生產

確認以上生產因素，與此同時確認款項付齊后，工作坊開始投入正式生產階段。

E、產品運輸，確認運輸方式

你可以指定運輸方式和運輸公司，確認運輸周期和相關事項。

F、售后服務，產品售后服務

及時跟蹤服務，售后咨詢等相關服務

2、價格策略

在網絡營銷中，價格依舊是打動消費者的一個十分重要的因素。在我們的網站里，主要的價格策略有：

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隨著安慶大學東門商業圈的擴大，相同商家越來越多，并且好的地理位置已被占據。于是，當前如雨后春筍般發展出的各類新的商家可能在地理位置或知名度或與競爭對手的競爭優勢上或多或少存在一些不足；同時，各大商家長期贊助學校各院各社團以此達到宣傳自身的目的未能滿意。為此，晴天營銷策劃公司決定聯合有意向的商家在安慶大學舉行一次大規模空前的宣傳活動。

二、活動目的

以最快的速度讓學生了解贊助商家的品牌，提升商家銷售額；即將安慶大學、安醫專及其他周邊在東門有消費潛力的學校吸引過來參與此次活動中，使消費對象熟知這些商家，樹立商家口碑和知名度，達到一個洶涌的宣傳效應，使消費者以后只要有意愿消費這些方面就首先想到這些商家，并且覺得消費得值得而舒適。

三、活動負責人及主辦方、參與者

本次活動由樂吧券策劃，在安慶大學東門聯合贊助商家，運用學生會這一主力軍組織開展本次宣傳活動。從而，使人力資源，物力資源達到理想狀態。

四、活動造勢部分：

活動宣傳方式

（1）紙頁宣傳：最常用的方式。所有人一眼就能看到，并且

可以在各個角落張貼，定位準，針對性強，推廣度大。

制作1萬份傳單、1千份海報、10個支架，歷時10天，做到全校每人都知道此次活動。

（2）網絡宣傳；最新興快捷的方式，網絡的速度可想而知，推廣度極大，而且現在的年輕人天天刷微博，刷空間，吃飯睡覺無聊時都在玩手機，所以網絡無處不在，那么宣傳力度和效果也是無處不在，隨時隨地的。學生會網絡信息部，新媒體拓展部都是負責這塊。同時，新浪微博也進行。

（3）短信傳播 ：2萬條短信，全校覆蓋

（4）口口宣傳；最古老的方式，但是卻是最充滿人情味的方式。活動負責人、主辦方、商家可以在利用其他宣傳的同時通過熟人熟客這條通道加大宣傳，鞏固宣傳。因為活動的新奇與誘惑力，學生之間會自主分享式宣傳。

五、實踐部分

活動流程

1、海選報名

2、游戲接力（具體游戲見活動游戲方案）

3、接力后決賽：以選手的專業為基礎，公開獻上自己的作品，內容是有關于商家的，并現場進行講解。例如：經管院的可以對贊助商家經行一場市場策劃，交上策劃方案；廣電可以對商家及主辦方拍一段宣傳視頻；音樂系的可以切合主題的獻上自己美妙的歌聲；等等。整場活動以晚會形式進行。

4、學生獎勵內容

一等獎一名，3000元并頒發榮譽證書

二等獎一名，1000元并頒發榮譽證書

三等獎一名，500元并頒發榮譽證書

凡參加者均有豪華禮品贈送！（現金券等）

六、經費及用途

商家一等贊助：3000元

商家二等贊助：2000元

商家三等贊助：1000元

商家四等贊助：500元

商家五等贊助：200元

這部分資金作為宣傳資金及活動設立的獎項；商家的不同等級資金決定了晴天營銷策劃公司在活動中安排的宣傳力度，如：宣傳頁面的商家名稱的大小及介紹內容的占據篇幅成分；在活動中主持人提到的次數及介紹篇幅等，具體的可以與樂吧網安慶大學負責人當面溝通。

此次活動給贊助方提供的支持有：

1、相約報亭廣告位使用半年

2、1千分海報印有商家的宣傳資料

3、1萬份傳單印有商家的宣傳資料

4、2萬條短信宣傳商家品牌

5、做活動的評委并播放商家的PPT或視頻

6、報名點設在商家，讓學生來店內咨詢與報名

7、受邀到活動現場并可以發表演說

8、條幅宣傳

9、晚會參與者服裝印有商家品牌宣傳

七、活動時間

第一輪游戲任選一個周末；決賽和游戲之間隔一個星期，讓選手充分準備，暫定在11月11日左右。

八、成果部分

1、500份現金券，每張消費券抵20%，帶來銷售額至少5萬元。

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2021年超市銷售計劃(一)一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據。

企業的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產品;企業調整信息;樹立企業形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質，全面65折”的企業重大的價格調整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產品沒有專柜，則應把促銷產品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。

現在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統一、贈品不能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。

如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當的理由，不然會給消費者留下“低價甩賣”、“公司產品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當的理由則僅不能取得應有的效果而且會影響產品的形象及公司的形象。利用節假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設計原則：

(1)廣宣品的設計總體風格要與產品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調。

(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。

(3)因在促銷活動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產品有一定的關聯或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈送試用裝。用公司新產品的試用裝或同品牌的其它同檔次產品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現沙宣專業、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發梳等女性較喜歡的時尚用品。

(3)贈品的設計生產應體現形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現了在產品設計時的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產品及企業鳥標志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產品的認識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。

對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是否到位及服務態度等的好壞直接關系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓通常包括以下內容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業的形象與超市的形象，并遵守超市的規章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產品，在超市里屬于中高檔的產品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等;

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等;

5.服務態度與銷售技巧的培訓;

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監督。

對活動的檢查監督主要是對促銷人員的服務態度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現象;是否對顧客熱情;有無按規定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發現問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經驗。

2021年超市銷售計劃(二)以經營為中心、以市場為導向、以規范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費者的認可，成為當地消費者公認的購物首選場所。《優秀超市銷售工作計劃》是由出國留學網工作計劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時刻更新，想要了解更多，您可以進入出國留學網工作計劃頻道收藏本站。

⒈上半年____除根據__總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合壽光當地的特點積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

⒉在充分進行銷售分析和市場調研后在經營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據當地水果、蔬菜生產量大、供應量足的特點擴大地產品的當地采購，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。經營是我們工作的中心，但管理是經營工作的保障，__一直堅持經營與管理兩手抓的工作思路。

⒈經過充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質量檢查小組，對超市范圍內的營業秩序、工作紀律、商品質量、儀容儀表、衛生狀況等各方面進行監督監管，起到了較好的效果。

⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環節控制流程管理的工作思路，對超市現有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。

⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環節、方面進行了專項檢查整改。

在__年下半年當中，____將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開展各項工作，尤其在經營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經營業績在上一個新的臺階。

⒈在區域內繼續進行市場拓展工作，擴大經營規模。同時也進一步加強企業的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業等問題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續深化環節控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協調，提高工作效率，發現人才、培養人才。發現員工優點、鼓勵員工，使員工進步。

⒋做好公司的安全工作。

2021年超市銷售計劃(三)一、營銷策劃計劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。

(二)、時間、流程安排：

01月06日 09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備

01月10日 14日 對市場情況進行具體調查

01月15日 20日 對調查結果的匯總、統計、分析，用Word、E_cel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

01月21日 24日 通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調查計劃

調查范圍：

從26個農貿市場中選其六處進行調查。

調查內容與對象：

內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書來自學優網gkstk.com/ end#的地址。

對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調查計劃書)

調查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調查時間：

01月11日 01月15日

調查地點：

26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。

調查人：

市場營銷三班15人

經費預算：

150 200元(其中包括 調查問卷費、交通費)

二、調查階段：

按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。

三、調查結果匯總階段：

1、用Word、E_cel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農貿市場調研方案

一、目的及分析：

通過對撫州典型農貿市場及超市蔬菜區情況的調查、統計與分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。

篇（4）

2.活動準備時列出物資清單為佳，同時派專人落實和保管，以免遺忘或者遺失；

3.一般至少需要提前n小時進入會場，留足布置會場的時間，以及相關人員的彩排。

4.所借的音響設備必須事先調試，確保萬無一失；如有必要，還要準備錄音筆、

mp3等現場錄音設備（也須調試），并安排專人負責；

5.大型活動還須設簽到席，派專人負責簽到；

6. 會議結束后清點物資并整理干凈后才能離開現場，以免遺失所帶的物資。

有關策劃書的寫作注意事項

1、 條理一定要清楚，分類要合理，一般包括以下幾部分：

活動目的、可行性分析、活動內容（這個最重要）、分工（含工作推進）、預算

2、 活動內容這一塊應包含以下幾個方面的內容：

宣 傳（包含宣傳形式以及宣傳日程）

3、 分工要按照“工種”給工作人員分類，同時著名各項工作完成時限（這一塊一定要細，要責任到人）

4、 預算要合理（實地考查）、有周轉空間、同時應學會“該花的不能吝嗇，該省的一定要省”

5、 策劃的語言一定要精煉、書面化，不能羅嗦或是出現大白話

6、 策劃要講求格式劃一，該空行的地方統一空行，包括行間距、字體大小、縮進度都得保持一樣，這樣才清楚整齊。舉個例子：策劃里面，“活動目的”、“活動內容”、“預賽”等等這樣的大標題肯定要求同號字，同樣字體。然后他們下面的1、2、3都得是一個格式。總之格式很重要，有時候決定了人家遠不愿意看你策劃。

南京金榜廣告有限公司成立于 2003 年，以“國際視野，本土洞察”為專業基準，構建集營

銷、傳播為一體的全國咨詢執行體系，為客戶創就領導品牌，全方位對接客戶需求。

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營銷策劃的技能具有綜合性、復合性、系統性的特征。營銷策劃課程設置的主要目標,應該是學以致用的策劃能力,必須在策劃課程的學習中掌握三種技能即創意形成技能、信息處理技能、策劃表達技能等。為此,教學中則必須圍繞這三種技能的培養設計教學模式、運用方法策略和嘗試新的教學形式。

(一)創意形成技能

通常,營銷策劃能力中第一種能力就是創意的形成能力。創意是策劃的靈魂,是思維運動的創造性成果。為此在營銷策劃課程的教學中,首先要強調思維運動中的結晶———創意形成的能力。通常這種能力的培養并不是憑空而起的,需要一定的條件。一是思維運動的組織條件,二是創意形成的必備信息資源條件。在營銷策劃這種專業策劃課程的學習中,第一個條件應該由教師盡力營造,第二個條件則必須注重學生日常知識的積累,在入學教育階段就營造一種廣泛涉獵知識的氛圍與積累信息資源的意識。

(二)信息處理技能

營銷策劃要求的另一基本能力是對環境、資源的分析能力。但是,這種分析需要兩個前提:一是擁有相應的環境、資源等的信息,擁有的信息越多,則策劃越成功;二是能夠判斷信息的有效性,信息越具有時效性、針對性,則策劃越成功。前者即信息的收集能力,后者即信息的判斷能力。這兩種能力的培養,要求策劃教學環境是一個開放性的教學環境,努力使學生學會尋找有用的信息和判斷有價值的信息,為了達到這個要求,需要對教學方法、教學條件進行重新設置。

(三)策劃表達技能

策劃最終的成果,一般以兩種方式表現出來:一是策劃文案,一份完美的營銷策劃報告是營銷策劃成功與否的標準;二是策劃分析報告會,也就是口頭提出策劃思路并說服決策人,引導操作執行人。這種表達能力是策劃技能的體現,這種能力的培養要求在學習過程中更多的學生體驗環節。可以說基本應該以學生體驗學習和發現學習為主,為此需要對教學環節和方法進行重新設置。強化實踐教學環節為學生的體驗學習與發現學習提供土壤。以上三種策劃基本技能的學習需要對教學思路、教學策略和教學方式進行適當的創新。

二、營銷策劃教學的四種創新策略

要真正培養學生的實際創新能力,使其掌握營銷策劃的技能,必須讓學生參與適當的營銷策劃實踐,運用各種實踐方式,著重在營銷知識的“用”字上下工夫。創新實踐教學則要求學生通過對市場的了解,結合自己的興趣和實際情況,選擇項目,擬訂計劃書,進行市場調查和市場分析、設計營銷方案,撰寫營銷策劃書,并且進行可操作性認證。營銷策劃項目調動了學生的學習熱情和興趣,通過參與真實的營銷策劃項目,學生獲得了實踐經驗,不僅加深理解營銷策劃能夠解決什么,而且學生提前走進了市場,真正理解市場,懂得了將來走向社會需要具備的能力與素質。這是一種完全以學生為中心的教學方法,有利于調動學生的主動性,鍛煉他們的能力。在此,探討出以下四種創新教學策略。

(一)創意激發策略

市場營銷策劃教學的首要任務是激發學生的學習興趣與策劃創意。因為學生在學習營銷策劃課程之前,已經較為系統地掌握了市場營銷的相關知識,市場營銷策劃課程的知識點并不多,可講授的內容較少,需要通過大量的實例分析和策劃訓練讓學生去體會、去感受營銷策劃與創意的方法與技巧。市場營銷策劃教學的另一重要任務是激發學生的學習興趣,加強學生創新能力的培養。因此,對學生創意的激發至關重要。創意有三個非常重要的元素:一個是構思策劃主題;第二個是選擇素材,也就是尋找適當的工具來表達策劃主題;第三個是策劃表現手法。相同的素材采用不同的表現手法,自然也會產生不同的效果。因此,可以通過真實營銷策劃案例的研討、創意方案的設計、策劃方案的實施等環節,培養學生的創意思維能力,讓學生感受到市場營銷策劃課程的有用性、趣味性,激發他們的創意,促進他們主動參與到教學中來,發揮他們的智力優勢。

(二)拋錨教學策略

拋錨教學策略是指教學內容與教學過程建立在有感染力的真實事件或真實問題的解決方案上,用教師拋出的“錨”引發學生的策劃創意,并調動學生的學習潛能。拋錨教學策略的主要目的是使學習者在一個真實、完整的問題背景中,產生學習需要,并通過學習者的主動學習、教師的指導以及小組中成員間的交流與合作,完成對知識的理解、掌握與應用。拋錨教學策略實施的關鍵是“錨”的設計,即真實事件或真實問題的選擇與設計。市場營銷策劃學科與市場營銷實踐具有典型的情景依賴性特征,所以市場營銷策劃課程必須注重對企業現實營銷問題的分析,在教學內容設計、教學方法選擇上堅持真實性原則。因此,拋錨教學策略是市場營銷策劃教學的必然選擇。拋錨教學策略在市場營銷策劃中的“錨”主要體現在典型案例分析與真實營銷策劃方案的設計上。

1•典型案例分析的應用。在案例選擇上,要以本土企業營銷策劃案例為主,涉及的行業盡量是學生所熟悉的,如飲料、服裝、手機、家電、IT產品等。案例要具有典型性,最好是學生曾經見過或感受過的經典實例,選擇一些具有感染力與震撼力的營銷策劃事件來分析。案例一定要包含較高的創意技術,能對學生產生較大的沖擊,帶來深刻的啟示,達到受益匪淺的目的。

2•真實營銷策劃方案設計的應用。課程設計必須基于真實企業,最好以學校所在地城市的知名企業的實際營銷問題為背景,來設計選題,盡量做到“真戲真做”。這樣,學生對區域環境較為熟悉,實地調研也方便,能夠激發學生的興趣,做出切實可行的策劃方案,得到實實在在的鍛煉。比如,我們曾經選擇學生熟悉的廣州茶葉市場做“某某茗茶市場推廣策劃”和“廣州某化妝品有限公司分銷渠道設計”等策劃方案的設計,給學生創造了一個“真槍實彈”的策劃空間,即激發了學生的學習熱情,又提升了學生的創意思維能力,同時也為一些中小企業提供了營銷服務,收到了較好的社會效益。

(三)團隊學習策略

彼德•圣吉在《第五項修煉》中明確提出了團隊學習(teamlearning)的概念。指出:團隊學習策略是發展團體成員整體搭配與實現共同目標能力的過程,是學習者在團隊中通過與他人合作來培養協同意識與能力,從而促進本身績效,達成團隊目標,并最終使組織與個體取得雙贏的過程。團隊學習策略是將心理學、社會學等眾多學科理論與教學實際相結合,讓學生在團隊氛圍中學習,而產生的一種教學策略。團隊學習策略的倡導者認為,對于某些復雜問題,學習者往往不能獨立解決,只有通過與同伴或教師的討論和交流,不同觀點相互碰撞,對單個學習者的答案補充、修正,通過團隊的合作學習才能有效解決。在市場營銷策劃課程中,實施團隊合作學習策略是非常必要的。一方面,團隊學習能夠加深學生對營銷策劃理論、方法、技巧的理解和掌握。特別是策劃主題的討論,個人的思考范圍和經驗是有限的,通過小組討論并在全班范圍內共享討論結果,能使問題答案更加完整并富有創意,加深學生的理解與記憶;另一方面,在企業中,市場營銷方案的制定往往是由一個項目團隊共同完成的,單靠一個人的力量很難對市場做出深入分析,營銷創意也只有在團隊成員的討論與碰撞中才能產生。在市場營銷策劃教學中,實施團隊學習策略重點要做好以下幾點:

1•設定團隊目標。團隊目標是團隊學習的核心,是學生結成團隊的目的所在,是引導學生進行學習的指揮棒。在營銷策劃教學中,團隊目標的設定應根據人才培養目標的要求,將營銷策劃工作轉化為學生的學習任務,由教師以團隊任務的形式布置給學生,以任務來驅動學習團隊的運轉。

2•通過分組形成團隊。案例討論與項目策劃、角色扮演都需要以小組為單位完成。分組應該按照學生自愿組合的原則進行,小組規模以3-5人比較合適,小組成員可以男女搭配,不同性格的人搭配,形成互補的成員結構。通過自薦或由學生推薦等方式確立團隊負責人。小組成員分工合作,圍繞團隊目標的實現開展活動,每位成員深度參與,密切配合、協作,形成高效率、高情商團隊,以順利完成團隊任務。

3•營造團隊教學氛圍。形成便于交流、輕松和諧的教學氛圍,在教學中,最好選擇能夠移動座椅的教室,各個小組圍坐成圓形或半圓形,減少教師與學生之間、學生與學生之間溝通的障礙,同學之間可以通過交談、眼神接觸以及富于表現力的身體動作分享感受各種信息。課堂上盡量給學生機會發表小組意見,小組與小組之間可以互相打分、互相質疑、互相辯論,在爭辯中碰撞思想火花,提升創意能力。

4•對團隊成員的激勵。在教學中,教師要引導學生思考如何提高小組績效。例如,可以通過設計小組名稱、小組口號、小組精神,為小組制定一個共同的目標,增強小組成員凝聚力;根據小組成員特點分工,實現優勢互補,提高工作效率;通過輪流擔當組長,輪流擔當人和分析報告執筆人,增強小組成員的責任感;通過選出小組領導者,提高溝通效率等。通過合作學習,教師與學生之間、學生與學生之間、團隊與團隊之間實現了更加充分的交流,知識與信息來源更加多樣化,培養了學生的溝通能力、團隊精神、領導與組織能力,鍛煉了學生的人格,為同學積累了終身受用的團隊工作經驗,這些都是營銷人員在工作中需要的基本素質。

(四)開放教學策略

市場營銷學科的實踐性和應用性特點決定了市場營銷策劃課程必須實施開放教學策略。教師應引導學生走出課堂、走出課本、走出學校,在分析企業策劃案例和參與企業營銷實戰中領會、掌握、應用所學內容。具體來講,就是堅持“走出去、請進來”的原則,通過以下方法實現開放教學。首先,可以請企業營銷經理到學校講課,講授企業營銷策劃中的經驗和教訓,講授市場營銷策劃實戰的方法和技巧。其次,教師積極參加企業營銷策劃咨詢服務,不斷積累實戰經驗,使得教學更加生動活潑,縮短理論與實踐的距離。第三,在企業中建立課程教學基地,或移動課堂,營銷策劃案例和課程設計的選題堅持開放性原則,盡量來源于有合作關系的企業營銷中的實際問題,學生在案例分析與課程設計中要深入企業和市場中調研,為分析案例和制定營銷策劃方案收集資料。

三、營銷策劃實踐教學的五種方式

為了更好地落實以上四項教學策略,在此具體化為五種互相配合的教學方式,保證教學策略與教學設計的落實。

(一)校外項目實踐

利用我校傳統的項目教學法讓學生參與企業的項目策劃活動,在幫助企業完成項目策劃的同時,給學生提供到企業實習的機會。項目實踐要求教師要經常主動聯系企業,盡可能多參與企業策劃活動,利用開放教學策略,建立密切的校企合作關系和穩定的校外實習基地,讓學生實際參與企業的營銷策劃、市場調研、銷售與促銷活動等實際工作。每屆學生都在上屆學生的基礎上不斷積累資料,掌握企業發展動向和營銷理論的運用情況,促使學生針對企業的實際環境,有針對性的學習與思考。

(二)校內創業實踐

為了落實團隊學習策略,在校外實踐教學的同時,應積極開發校內的各種學生勤工助學中心與學生創業園。學校應該大力支持學生在校園開發零售陣地。如我校勤工助學中心開辦的云山咖啡屋、云山書屋、云山小站、云山健身俱樂部等項目都是由學生經營或參與經營的,這些零售陣地,不但可以鍛煉學生的經營能力、與人合作的能力,還可以使這些店鋪最貼近學生的需求,發揮最大限度滿足學生需要的作用。此外,學校還可以鼓勵或支持學生開設二手書店、校園購物網站等形式為學生創造良好的校園創業環境,既提供了學生勤工助學條件又提升了學生的實際操作能力。

(三)課堂模擬實訓

實際操作固然重要,但畢竟條件有限,培養學生的實踐能力,課內訓練必不可少。課堂可以選擇國內外發展較快的幾家著名大公司,將學生分成小組,通過網絡、媒體進行資料收集,在學習研究其經營之道的同時,為其出謀劃策,鍛煉學生的思考能力和創意思維能力。此外,教師在課堂上應結合教學內容提供一些真實案例或虛擬實例供學生討論,以培養學生分析問題解決問題的能力,鍛煉學生的表達能力和協作能力。另外,為提高學生的積極性和主動性,還可以讓學生收集校外發放的各種調查表,并試答、做出分析修改,或由學生收集與課程相關的案例,自主編寫動態案例集。課堂實踐訓練從采用案例、角色模擬到案例討論學生都應在老師的指導下分組進行,強調學生分工協作能力與集思廣益整合不同意見的能力。

(四)參與教師課題研究

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營銷研習協會為豐富社團文化和同學的業余生活，也為讓當代大學生對“營銷”具有更深一層的了解與認識，提高營銷實踐能力，為大學生以后在個人奮斗道路上能更好的發展，為同學們提供一個鍛煉自己交際能力的平臺，通過營銷精英大賽這樣一個渠道提升個人能力；同時引導在營銷方面有極大興趣的興趣的各個專業的大學生對市場營銷理論做一個初步的探討。為此，特面向全校學生開展為期一個月的“營銷精英大賽”。

二、活動背景：

當今社會的競爭愈演愈烈，激烈的市場競爭給很多營銷員提供了機遇，同時給很多的營銷員帶來了挑戰，因而過硬的專業知識和豐富的實踐經驗便自然而然地受到了更多企業的重視。我社團突出社團特色，豐富校園文化，特舉辦此次“營銷精英大賽”，為廣大同學提供更好的鍛煉平臺。

三、活動宗旨：

1、豐富社團文化和同學的業余生活；

2、提高同學們的語言表達能力和交際能力，實踐能力，讓同學們學習到更多營銷知識與營銷技巧；

3、為同學們提供一個展現自我、鍛煉自我、聯系理論與實際的平臺；

4、讓同學們對市場營銷有一個更加充分的了解和認識，為以后的就業及相關方面的發展打下基礎。

四、大賽口號：“為社會輸送營銷精英，我們一直在努力！”“營銷精英就是我！”

五、報名對象：信陽師范學院全體學生

六、參加形式：小組形式（3-5人不限，自由組合，不限專業，也可個人報名，特別優秀者，可以到決賽環節的，理事會根據具體情況適當分組）

七、報名地點：八餐廣場

八、活動組織

主辦方：信陽師范學院經管學院團總支

策劃承辦方：信陽師范學院營銷研習協會

協辦方：經管學院會計協會、經管學院旅游協會、企業管理協會

十、活動準備：

1、理論部寫好相關策劃，做好理論準備工作。

2、在報名前一周，由宣傳部做好宣傳工作；宣傳方式要有：海報宣傳、條幅宣傳、展板宣傳、廣播電臺、網頁等新聞媒體宣傳，發動會員在同學中的宣傳以及邀請各系學生社團負責人鼓勵同學參賽等宣傳。

3、在報名時，由組織部成員做好值班分配工作，包括向前來報名學生講解此次比賽的目的意義及比賽流程等。

4、外聯部和公關禮儀部主要負責與OPPO公司一方的意見交流，外出拉贊助及準備相關后勤物品，包括邀請函（60張左右）、入場券（800張左右）、營銷員的服裝（可以借用），條幅數條（看雙方意見）以及一些物質上和經費上的資助.此工作必須在11月7日前完成。

5、由理事會帶領公關禮儀部和理論策劃部負責選手的培訓，與OPPO公司指導老師的交流工作及賽前的彩排工作；

6、理論部負責制作比賽中所需相關比賽流程簡表、評分細則及主持人主持卡片等。

7、由組織部和宣傳部負責決賽前會場的布置工作和賽后會場的衛生工作。

8、由會長副會長和組織部負責邀請嘉賓評委的工作

9、由公關禮儀部負責確定決賽主持人、選擇禮儀小姐四名和檢票人員數名，并進行后期一段時間的培訓；

10、由外聯實踐部選擇兩名同學負責決賽時舞臺的布置工作；

11、由辦公室完成各項比賽后的活動檔案以及此次活動的經費預算工作；

12、分別由副會長協調和負責各分管部門的工作，做到提前準備及時匯報；

13、由宣傳部人員聯系學生會宣傳部、廣播電臺等各種傳媒方式，做好各項比賽后的宣傳工作。做好前期與評委老師的交流工作，并與外聯部合作做好院系老師與OPPO公司指導老師的交流工。

注：1、如有個別部門需要其他部門的幫助，可以同部長聯系，希望大家做好各自工作的同時也要相互幫助，做好各個部門間的交流和合作。

2、此次宣傳活動尤為重要，要突破去年大賽的局限性，盡可能的邀請其他院的學生參加，實現此次活動的影響力。

十一、經費預算：

培訓費（培訓課件、教材及培訓過程中所需其他費用）500元 布置會場 300元 參賽人員道具（服裝及其他決賽所需物品） 240元宣傳費用（海報、展板、橫幅 、入場券） 500元 獎品及證書 300元

十二、大賽流程：大賽分為初賽、復賽和決賽三個階段（要求：初賽、復賽產品為自選產品，OPPO電子產品的可適當加分；參加形式小組或個人不限；決賽產品統一規定為OPPO產品，形式必須為小組形式）

(一)初賽： 時間：11月4日、5日晚7：00

地點：經管樓103教室

評委：營銷研習協會現任會長副會長、各部部長副部長

流程:

1、營銷個人展示：考察選手的語言表達能力以及給人的第一印象的現場反應能力，時間為2—3分鐘（小組形式的同樣組多一共三分鐘）；

2、模擬營銷：根據自己（小組的每位成員這個環節必須參加）的偏好和特長，從電腦、手機等自選產品中選出自己比較熟悉或比較想推銷的產品，向大家進行全面的介紹（特別要注意此產品的優點和與眾不同的地方）時間為5—6分鐘；

3、營銷知識考查：本環節由營銷研習協會各部門部長提問與營銷相關的基礎知識，根據選手表現打分。

4、評委提問：評委根據選手整場比賽中的表現對選手進行提問，考察選手對產品的了解程度以及應變能力。

(二)復賽：

地點：經管樓103教室

評委：社團指導老師、上屆會長、會長和副會長、各部部長副部長及上屆大賽營銷精英

流程:

1、營銷個人展示：考察選手的語言表達能力以及給人的第一印象的現場反應能力，時間為2—3分鐘；

2、模擬營銷：（與初賽相同）但本次的要附有本小組的關于對本系列產品簡單的營銷策劃及廣告策劃，更加注重選手對產品的熟悉程度，營銷創造力；

3、營銷知識考查：本環節由經管院市場營銷專業老師向參賽選手就營銷相關的基礎知識進行提問，根據選手表現打分；

4、評委提問：評委根據選手整場比賽中的表現對選手進行提問，考察選手對產品的了解程度以及應變能力。

(三)決賽：

地點：理科樓科樓報告廳

邀請嘉賓：團總支老師、社團指導老師、信陽OPPO指導老師、大院社聯主席團成員及各兄弟社團負責人、經管院學生會、社聯主席團成員

評委：團總支老師、社團指導老師、OPPO指導老師、營銷研習協會會長、社聯主席、經管院學生會主席及社聯主席、以及兄弟社團會長。

點評老師：團總支老師、社團指導老師、OPPO指導老師

主要流程：

1、營銷小組展示：

小組展示及本小組對信陽OPPO企業文化、產品特點分析（小組展示由本小組所有成員完成，后面的部分由小組自由出人）

要求：本環節需要各個團隊編制具有本團隊特色的出場秀、比賽口號、比賽宣言，并且這個環節選手的服裝由各個小組選手自由搭配，算在小組形象評分一項。本環節考察選手的語言表達能力、公關禮儀應用能力，以及給人的第一印象及現場反應能力，時間為2—3分鐘；

2、策劃展示：

營銷策劃、廣告策劃展示及講解

要求：本環節每個小組將自己的OPPO產品的營銷策劃和廣告策劃書以幻燈片的形式展示，并當場講解本小組策劃主要思路及它的的優勢。（特別要注意參賽前各小組策劃的保密工作）

3、針峰對決:

小組前兩輪后的名次位于前兩名的小組抽簽選擇后兩個小組為對手，在舞臺上毫不客氣地指出對方小組策劃中的不足，評委酌情給分。

4、實戰營銷，我做推銷員：

由信陽公司提供的四名營銷精英帶領，進行場外拍攝。

5、評委提問：

評委根據選手整場比賽中的表現對選手進行提問，考察選手對產品的了解程度以及應變能力。

6、老師點評

十三、參賽者要求：

1、參賽選手在進行初賽前，需準備好所要介紹產品的各方面知識，打印或手寫均可，在初賽時需將產品介紹書遞交給評委；復賽的產品營銷策劃必須有紙質的最少兩份提前交給理事會成員；

2、聲音洪亮，吐字清楚大方，表達誠懇自然；

3、要求對所要推銷的產品具有比較全面的了解和認識（包括產品名稱的由來和背景、發展史、生產地、質量、性能、象征意義、以及自身獨特的優點、使用方法、對顧客的承諾和售后服務等），介紹時要求脫稿；

4、專業營銷策劃、廣告策劃可咨詢指導老師，從復賽環節開始每組選手上交策劃書，按照協會公布的從策劃寫作要求書寫，否則視為無效；

5、在做推銷的過程中，要做到以禮待人，以誠感人，語言表達一定要得體、禮貌，始終保持微笑；

6、有自己獨特的推銷技巧，尋找客戶的技巧、商談的技巧、公關技巧、語言表達技巧；

7、具有較強的應變能力，面對不同的顧客和不同的問題能提出行之有效的解決方法；

8、具有敏銳的觀察能力，能夠從與顧客的簡短交談中發現顧客消費的空白點，善于發現問題，尋找機會；

9、整個推銷過程應在相應時間內完成：初賽5-6分鐘，復賽決賽8-10分鐘。

注：在選撥賽時我們根據以上各項要求、選手的表現以及評委的綜合判斷，分數位于前12—16位的小組贏得進入復賽的資格，然后在這些選手中選出四組進入決賽，進入決賽的選手有兩周左右的時間再次對其所要推銷的產品進行了解，選手可以到其產品所在地找較專業人士學習請教，另外我們還要編排適當的文藝節目，其中的演員主要來自進入復賽的選手，而且我們還會對選手進行一定的培訓和指導，理論方面由市場營銷方面的專業指導老師指導，實踐方面由oppo公司營銷精英進行集訓。

十四、評分標準：（滿分500分）

第一環節：

小組展示中，衣著整齊，搭配合理，大方得體，出場秀新穎，能夠帶動全場氣氛，富有感染力，小組口號清晰，整體形象積極向上，充滿活力；企業文化展示時，聲音洪亮，表達誠懇自然，條理清晰，邏輯性強，肢體語言運用得體，能夠準確地向評委和觀眾傳達oppo企業文化、產品特點等方面的信息。本環節評委印象分20分，總分100分，結束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第一環節得分。

第二環節：

幻燈片制作，畫面視覺效果良好；策劃層次感強，條理清晰，整個體系竟然有序，邏輯性強，用詞準確，概括準確，材料豐富，版面具有吸引力，創意新穎，具有很強的說服力，目的明確，可操作性強（格式沒有統一的格式要求，但是必須有封面、目錄、前言、策劃摘要、策劃詳細說明、策劃費用預算等必備項目）；策劃小組講解人員，聲音洪亮，吐字清楚大方，肢體語言運用得體，形象良好。本環節總分100分，結束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第二環節得分。屏幕上顯示每個小組到第二環節的總分。

第三環節：

小組辯論時，吐字清晰，肢體語言語準確大方，闡述簡單明了，態度謙虛，尺度適當，不得過激，目的明確，眼光犀利，見解獨到，分工明確。本環節總分100分，結束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第三環節得分。屏幕上顯示每個小組到第三環節的總分。

第四環節：

與企業指導老師合作緊密，場外表現落落大方，與人溝通語言適當，交際能力強，基本公關禮儀運用自如，營銷手段靈活，應變能力強，能夠靈活運用場外設置，小組分工明確協作能力強，銷售業績良好。本環節場外指導老師印象20分，總分100分，結束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第四環節得分。屏幕上顯示每個小組到第四環節的總分。

第五環節：

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俗話講“民以食為天”水果營銷策劃書范文1

我們希望我們學校的學生們在忙碌的學習中攝取到最豐富的營養，讓他們身體健康；我們希望我們學校的學生們不再為吃不到新鮮水果而發愁，讓他們心情愉快；我們希望我們學校的學生生機勃勃，營造出一個最好的學習氛圍.

我們把目光放向了鄂東南地區目前規模最大的水果批發市場位于黃石長江大橋附近，占地面積30畝，營業面積達15000平方米，匯集了山東、陜西、海南、__、__等全國各地的名優水果.

因為它自身的規模，再加上我們這次經管學院首次營銷活動的影響力，一定可以推出水果品牌市場，給予水果營養的一個龐大宣傳，讓我們吃出一個健康體質，活出一個無悔人生！

二、市場分析

1.市場上的__些營養保健品因為其維生素及礦物質含量豐富且全面，是部分消費者的選擇，但是，目前市場上的營養保健品種類繁多價錢昂貴，廣告鋪天蓋地，在人們缺乏相應營養知識的前提下，很難辨別孰優孰劣，“只懂廣告，不懂療效”.

而向水果這樣純天然的食品，既能補充營養，又能節省開支，我相信作為學生的我們并沒有太多的資金，水果無疑是一個大學生很好的選擇.

2.我們__大多數專業都是以女生居多，而女生都比較注重與營養和皮膚，而水果在可以給我們補充營養的基礎上更是能保護皮膚，為我們的皮膚補水，因此而受到很多女大學生的青睞.

3.水果富含豐富的維生素及礦物質已是為我們所熟悉的營養知識，而且我們也已經意識到吃水果的好處；同時水果價格便宜、口感好，適合學生的消費水平；還有就是水果種類繁多，人們可以根據口味不同選擇自己喜歡的水果，同樣可以達到補充維生素和礦物質的目的.

因此水果的好處多多：經濟實惠、維生素及礦物質豐富、來源渠道廣、口感好、種類繁多，深受各年齡段人喜歡，這就為水果吧的產生蓄積了巨大的市場潛力.

4.現在買衣服都要看牌了，水果也是一樣，我們與鄂東南最大的水果批發市場合作，必定能給學生購買者們打一個強心劑，讓他們放心，并且學校客源廣，我們活動的重視度高，必定能帶給水果商一個可行之機.

三、活動介紹

1.活動目的：在鍛煉自己能力的同時也可以幫助喜愛水果的學生們，方便他們購買新鮮的水果.

2.活動地點（即賣水果的地點）：

⑴新3棟新1棟寢室樓下各設置一個

⑵科教大廈樓下一個

⑶_師大道籃球場旁邊一個

3.活動時間：實戰開始時實行

4.水果品種：香蕉西瓜小番茄菠蘿

5.組織機構：

主辦單位：__師范學院繼教學院

承辦單位：__‘’師范學院經管學院

執行人員：參加市場營銷大賽第四組組員

6.活動內容：

⑴聯合學校的水果超市一起為大家辦促銷活動，給予宣傳

⑵自己選取幾個方便學生的地點，擺上攤位，方便大家購買

四、工作計劃

1.申請審批：等待評委的意見和修改，確定方案的可行性

2.尋找合作組織：由組長負責聯系鄂東南最大的水果批發市場

3.尋找贊助單位：大家一起用我們的策劃和這個市場的可行性來落實贊助商

4.詢問老師等：經過前面的落實，我們再找到了解營銷的相關老師和學長學姐們，改正不足，提煉優點

5.籌備資金：

⑴有贊助商贊助

⑵我們宣傳或者賣商家的商品

6.現場布置：由我們組成員負責

8.活動進程：

①先了解批發市場水果銷售的情況，并且根據情況來與商家協商

②通過初步協商來覺定水果的方向和局部修改

③達成協議，進行交涉

9.清場處理：在學校舉辦活動的同時我們也會保持所在地的衛生環境，完工后進行徹底性清理

五、宣傳計劃

1.根據我們學習的計算機編程知識，制作一個簡單的網站，然后做一個海報貼在學校公告欄，告知大家

2.自制一些簡易的宣傳單，分發給學校的學生，讓他們更了解水果的重要和我們的活動

3.我們可以先取出適量的產品給大家試償，讓大家先切身體會一下水果的新鮮，給水果做一個活廣告

4.可以制定一些橫幅掛在醒目的地方來宣傳水果的重要性和我們提供給他們的方便，讓對水果無所謂的男生也產生好奇心，想要來嘗試一下水果的魅力

5.在學校醒目的地方制定一些展板，宣傳一下這個季節吃什么水果好等

6.利用學校廣播站宣傳

六、商家補償計劃

1.冠名權

本次活動可以“__新鮮水果”等來命名.

2.傳單宣傳

傳單上公司以贊助商的身份出現或同時派發公司的傳單.

3.海報宣傳

海報上商家以贊助商的身份出現，并可印上公司標志物，商家自行設計也可

4.展板宣傳

展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報本板不受其他組織宣傳影響

5.橫幅宣傳

在醒目地方可懸掛帶有商家特色的橫幅，但不可太商業化

6.網站宣傳

本次活動的網站報道中均可融入公司文化，最好商家有電子資料

7.廣播臺宣傳

公司資料信息可以在校廣播臺專欄播出，要另收一些宣傳資金

8.小組人員用品宣傳

小組人員可穿上印有商家標志的服裝工作，給大家做一個活宣傳

9.促銷點宣傳

活動當天可在現場搞促銷要另收一些場地費

10.媒體宣傳

有必要時可邀請媒體來采訪.要贊助較大金額方可

七、經費預算

大海報5份5元

25元手制的，公司有提供亦可

小傳單

500份

0.1元

50元力求精美，上面可作公司和本次

活動的宣傳展板4塊免費免費可以自己向學校借

橫幅2個

100元

200元

賣商品

14人免費免費我們自己提供人力

合計

275元

補充贊助方案：

篇（8）

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02

調查顯示，目前高職高專市場營銷專業的現狀是：專業設置缺乏對各個行業的深入調研，市場營銷專業的專業設置結構和人才培養層次結構沒有明顯界定，如房地產營銷、汽車營銷、醫藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結構，汽車行業相關知識及汽車行業營銷規律。而我國目前高職高專市場營銷專業的專業設置多只重視營銷專業理論基礎知識的系統教育，而忽視行業差異的理論及實踐教學，因而畢業生的行業知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業性和結構性人才比例失衡，導致企業用人單位的用人成本增加，畢業生的就業出現障礙，用人單位對營銷專業畢業生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業理實一體動態行業背景系統學習方案進行了設計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業人才培養與市場實際需求脫節問題的解決方法。

一、從人才培養方案入手改革人才培養模式

為經濟建設培養應用型人才是教育的根本任務。市場營銷專業要面向經濟建設需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業建設。這是人才培養工作主動、靈活的適應市場需求的關鍵環節。在設置市場營銷專業時，一定要深入各個行業和市場進行調查，邀請企業中有實踐經驗的市場營銷從業人員和各個行業的代表進行論證，要從當地相關產業體系出發，從各個行業的實際情況出發，設置所需專業，構建市場營銷專業課程體系。因此高職高專營銷專業人才培養目標要依據當地區域經濟及具體行業需要進行定位，具體應描述為培養適應當地區域經濟發展需要，滿足行業營銷業務一線需要，具有良好的營銷職業道德，掌握營銷專業基本理論和某個或多個行業（如汽車、通信、房地產、零售、電力行業等）的專業知識和營銷方法，具有進行營銷調研、市場分析、產品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應用型人才。

二、以地方經濟發展需要為依據構建動態理實一體動態行業背景課程學習方案

市場營銷專業人才培養模式改革的重要突破口在于構建理實一體的動態行業背景學習方案，即以地方經濟發展需求為基礎充分調研各個行業對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構建市場營銷專業課程的重要依據。鄭州電力高等專科學校從對鄭州市及周邊地區經濟的研究出發，以房地產行業、電力行業、汽車行業、計算機行業為切入點，在課程設置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業背景課程以兩周實踐課程的形式呈現在第三學期到第六學期，專業負責人及專業課程組成員根據國家宏觀經濟結構的調整、地方經濟的調整、前序及后序課程的安排，對行業背景課程及課程具體內容進行動態調整。行業背景課程的實現方式以理實一體為基本方法，具體教學方法及教學實施手段以行業不同加以調整。下面，以鄭州電力高等專科學校市場營銷專業汽車行業背景和電力行業背景實踐課程為例闡述如何構建行業背景課程學習方案。

1.汽車行業背景營銷實訓。汽車行業背景實踐放在人才培養方案的第四學期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結合的方式實現。第一個模塊讓學生了解汽車行業、汽車產品和汽車文化，建議學習課時為3小時。第二個模塊學習汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學習學時3個小時。第三個模塊進行當地汽車市場調研，分別用焦點座談法、問卷調查法進行當地汽車市場調研，并要求撰寫汽車市場調查報告，建議學時4學時。第四個模塊訓練汽車市場顧客購買行為分析與引導，包括顧客購車心理分析與引導、顧客購車動機分析、引導和購車過程分析與引導、綜合訓練，建議6學時。第五個模塊學習汽車推銷技巧建議學時數6學時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達成協議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務技巧、綜合訓練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學習與訓練，建議學時數6學時，包括4S店組織結構和部門職能、店內銷售人員職務說明、汽車產品展示、展廳營業活動管理、顧客（關系）管理、綜合訓練。第七個模塊汽車營銷策劃訓練，建議學時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告傳播策劃、汽車促銷活動策劃、汽車公關活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓練。

2.房地產行業背景營銷實訓。房地產行業背景實訓放在第五學期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結合的實訓方式實現。第一個模塊進行房地產營銷的市場調查，建議學時6小時，包括房地產市場環境調研、購房人信息調研和房地產市場競爭對手分析調研。市場環境調研具體包括人口環境、經濟環境、政策環境調研；購房人信息調研包括家庭收入、年齡結構、家庭結構、購房需求等調研，房地產市場競爭對手分析調研包括競爭項目調研和競爭企業調研，競爭項目調研包括房地產產品調研、價格調研、廣告調研和銷售情況分析，產品調研即區位、產品特征、公司組成調研，價格調研包括單價和總價和付款方式調研；廣告調研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內容的調研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內容；競爭企業調研包括競爭企業的專業化程度、品牌知名度、商品房質量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關系、與當地政府的關系等內容調研。第二個模塊是房地產營銷的市場預測，要求應用定性分析預測方法和定量預測分析方法對某一房地產市場進行預測。其中定性預測方法包括購買者意圖調查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預測分析方法包括時間序列預測法、簡均法、移動平均法、加權移動平均法、回歸分析預測和市場因子推演法，建議6學時。第三個模塊進行房地產營銷的渠道管理實訓，內容包括目前我國房地產營銷渠道的三種方式，即直銷、和網絡營銷各自的優缺點，建議學時12學時。第四個模塊房地產營銷的原則，要求找出當地房地產營銷的真實案例3～4個，對照房地產營銷的創新原則、資源整合原則、系統原則和可操作性原則進行分析，建議學時8學時。第五個模塊房地產營銷的技巧訓練，可以在線觀看世界第一房地產銷售大師霍普金斯的房地產營銷技巧和話術視頻。實地考察和觀察4～5家當地房地產營銷企業，總結其營銷優缺點，并提出改進意見和建議，建議6學時。第六個模塊房地產營銷的價格策略，包括定價策略和調價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權定價策略和折扣定價策略；調價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用實地考察、調查、訪談等方法進行價格調查，并針對2～3個當地房地產公司的定價及調價策略進行分析，提出學生自己的價格制定建議，建議學時6學時。

高職高專市場營銷專業理實一體動態行業背景課程的設置和學習方案的設計，將真正提高高職高專市場營銷專業學生的技能水平，為學生畢業后的營銷領域選擇和行業選擇規劃提供有益的參考，縮短畢業生的崗位適應時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業學生的滿意度。

參考文獻：

[1]劉輝.市場營銷專業實踐模式特色環節分析[J].商場現代化，2008，（22）.

篇（9）

在這種虛榮心理作祟之下，當粵東某房地產發展商找上我們，希望我們為其屬下樓盤明珠花園進行營銷策劃時，我幾乎考慮都未加考慮就答應下來。心想著憑我們在一線城市的操盤經驗，到一個三線城市操作一個小盤肯定不成問題。

2003年5月12日，我和項目小組數人來到了明珠花園。

明珠花園的發展商為香港某集團，該集團主要在粵東從事水產與服裝制造業。老板陳先生，潮汕人，早年移居香港，奮斗多年擁有萬貫身家，后返回家鄉興辦實業。憑著聰明才智，在當地多有斬獲，現進入房地產行業，一展身手。此次建造的明珠花園是其進入房地產行業的第一個產品，發展商斥巨資購地五萬平方米的土地用作明珠花園建造用地，其規模及配套在當地稱得上數一數二，是當地為數不多的擁有封閉式花園住宅小區的樓盤之一，其平均售價比周圍樓盤貴300——500元。

由于前期的市場推廣及銷售環節的失誤，雖然明珠花園已在2002年8月份交樓，但銷售至2003年4份，整整八個月時間，僅僅銷售了幾十套，銷售一直無法打開局面，資金回籠面臨嚴重壓力。

為打開銷售局面，發展商屢次舉行各種展銷、一口價、甚至于以成本價售賣，但市場始終反應冷淡。

我與項目小組的成員聽了發展商的情況介紹之后，對明珠花園的前期失誤與市場反應冷淡有了大致的了解。但是由于一種自大的心理，我們僅僅依憑發展商所提供的書面材料及數日來對當地市場的粗略了解，就輕浮地相信自己對明珠花園的市場推廣已有深刻的認知。我們依據以往在一線城市的操盤經驗，撰寫了一份明珠花園的營銷策劃書。發展商對我們這些外來智囊團的實操能力深信不疑，大大方方地認可了我們的方案。

市場是理性的，它顯然會無情地懲罰所有輕視它的人。

在接下來市場方案的執行中，我們遭遇到了前所未有的失敗：街頭所進行的派單、市場調查受到別人厭惡的眼神；廣場上舉行歌舞SHOW，觀者如云，到最終有興趣到明珠花園參觀了解的客戶卻寥寥無幾；在當地電視臺打了數萬元的廣告，所引來的咨詢電話每日平均不到二、三人……

在策劃方案執行幾周時間后，我已經深刻感到我們的方案存在嚴重的缺陷！這種缺陷就是對本地市場的了解不夠深入，對本地消費者消費心理掌握不夠充分，并且以一線城市的營銷手法來做三線城市的市場，所以遭遇滑鐵盧是無可避免的事！

痛定思痛之后，我主動向發展商坦承我們的失誤，要求推倒現行的方案，由我們承擔起部分責任，并負責新的市場調查與分析及新方案的起草。發展商同意了我們的計劃。 深入本土市場， 了解文化消費習慣

依憑多年的營銷策劃實踐經驗，我深知準確的市場調查對項目策劃的重要性。而我們前期最大的失誤就是在前期市場調查上未夠深入，現在要做的首要工作就是彌補這方面的不足。

我將項目小組的成員進行分工，分為三條主線是進行調查：

一、 競爭對手調查

競爭對手調查包括價格、位置、優勢與劣勢、推廣手法、戶型設計等

二、 消費者調查

包括消費能力、消費心理、戶型需求、文化習俗等

三、 明珠花園SWOT分析及態勢分析

包括優勢、劣勢、機會與威脅、以往推廣手法的得失及應吸取的教訓。

一周時間下來，三路人馬匯總成的分析報告厚厚一大本，當我仔細讀完這份調查報告時，我幾乎可以一目了然地知道我們前期推廣方案失敗的地方：對本土文化的隔膜。

多年來當地的房地產市場都是單位分房及宅基地樓房占主流，這類樓房最大的優勢就是便宜，最大的缺點就是房型設計與社區配套落后。作為純粹面向市場的商品房，明珠花園的優勢在于以大城市的先進設計理念來建造樓房，有封閉式的小區、環境優美的花園、完善的物業管理及24小時保安系統監控，但是最大的缺點就是售價對一般樓房高出不少。如何去說服消費者接受明珠花園的高價格是我們面臨的第一難題。

當地的消費能力不算低，但是由于大環境的影響，這兩年整個城市經濟低迷不振，許多物價持續走低，不少生意人都持幣觀望，而且許多有知識、有能力的人都跑到廣州、深圳、東莞等地置業、工作、做生意去了，這等于明珠花園少了一批有實力購買的客戶群。但是經過調查我們發現，這批人的鄉土觀念非常強烈，即使那些外出工作多年，他們還是經常返回家鄉，而且不少人在本地購置物業，供養自己的家人或作為自己返鄉時的落腳點，所以這部分客戶群仍然是我們所要關注的重點之一。

其次，當地一批早年經商賺了錢的人及在政府任職多年，已有一官半職的大小官員，這批人在消費能力在當地算是中上階級，他們對住宅有較高的要求。在走訪中得知，他們已不滿足那種只將樓房用于居住這種最基本的要求。我們所發出的調查問卷中發現，他們對樓房的要求依次是：舒適、身份、氛圍、安全。

在上述市場調查的指引下，明珠花園的客戶群特征逐漸在我們腦海中清晰起來：

目標對象：政府部門一定級別人員、私營企業主、有一定經濟實力的外地工作人士。

年齡：30歲————50歲

家庭人數：5人——6人（父母、夫妻、孩子）

對住房要求：舒適、身份、氛圍、安全

價格接受能力：每平方1300元至1900元

…………

以調查分析為指引，制定詳密策略計劃

有了詳細的客戶群特征描述，接下的推廣方案就是考慮如何去滿足客戶群的心理需求。經過綜合分析，我們制定了名為“策略制勝，后發制人——明珠花園精彩營銷100天”營銷策略方案，方案重點從四個方面進行市場突破：

一、 價格策略：考慮如何突破明珠花園的價格壁壘，讓目標客戶群了解到明珠花園的物超所值。

二、 孩子教育：以給予孩子良好教育為突破口，將居家與下一代教育問題進行結合，增加明珠花園的價值含量。

三、 居家氛圍：突出明珠花園全封閉式小區及完善物業管理的優勢，從產品差異化角度消除客戶對價格的敏感。

四、 游子歸家：主要針對埠外客戶，即那些本地藉但已移居外地工作、經商之人士，從情感訴求角度吸引他們前來明珠花園置業。 價格策略的實施

廣告教父大衛奧格威曾說過：在競爭對手價格低你2%至3%的情況下，任何廣告策略都有可能失效！

此話真是至理名言，剛開始許多客戶一聽到明珠花園的平均售價達了1500元/平方，連過來看看的興趣都沒有了。相反，周圍那些沒有小區花園、沒有物業管理、設計理念落后的樓盤，只因價格便宜，經常看客絡繹不斷，氣得明珠花園的銷售人員大嘆上天不公平。

明珠花園的價格對我們來說是一道不得不跨過的門檻，也是一種很大的壓力：格價太高，客戶不來；如果降價，發展商得承擔很大的損失，而且整個樓盤的形象可能受損。能否找到一條既不降價，又能讓明珠花園被市場接受的中庸之道？

在冥想苦想中，我的腦海中忽然閃現出二條等式：對于低收入階層而言，高價格＝購買的門檻＝負擔，而對于中上階層的客戶來說：高價格＝身份＝名聲＝好的享受。我們針對的客戶群主要當地中上階層的消費者，如果我們能夠遵循第二條等式的思路來展開市場推廣，就可以回避高價格的帶來購買障礙。

我們一反明珠花園以前廣告宣傳上對價格諱莫如深或者有意說低價格的做法，大大方方在廣告宣傳上就打出明珠花園的實際價格，并將廣告語調整為懸念式的說法：住明珠花園，體驗幸福早到二十年的享受。

輔助這句廣告語的是四幅最能代表明珠花園特色的圖片：設計精美的樣板間、漂亮的中心花園、完善的小區物業管理、尊貴的業主身份。

我們之所以將明珠花園的高價格廣而告之，其實目的有二：一、給所有人一個印象，明珠花園不是一個普通的樓盤，而是少數人才能居住的樓盤，這既拉開與競爭對手可能發動的價格戰，也滿足了潛在目標客戶群一種虛榮心理或者與眾不同的尊貴心理；二、以這種大肆宣揚的形式，在客戶心目中造成一種好奇的懸念：明珠花園究竟是什么樣的樓盤敢賣如此高價？

不久，我們的探子回報，許多人對我們的廣告都議論紛紛，售樓部的咨詢電話開始此起彼伏地響起。雖然市場銷售尚未能完全啟動，但我們已經感受到山雨欲來風滿樓的氣勢，我們初步目的達到了。第二步策略接著開始悄悄地實施。 “為了孩子的未來”策略的實施

就如前面消費者分析所提到的，明珠花園的目標客戶群都是有老有少一家之主，他們大都處于事業的上升期，工作繁忙，無暇顧及孩子的教育，但是望子成龍望女成鳳的心理，又迫使許多人即使出高價也愿意為自己的子女謀求一個好的未來——給予孩子良好的教育首當其沖成了他們最佳的選擇。

作為一個配套完善的小區，小區很早就有開辦有幼兒音樂培訓、智能開發之類的服務，只不過一直沒有很有策略性地去進行。現在，教育牌成了明珠花園的營銷重點之一，我們向發展商提出了完整開發明珠花園孩子教育的方案，獲得了認可。

依照方案，我們先在現有業主家庭中挑選一些具有一定潛質的兒童，然后延請本市教育界、藝術界較有名氣的老師，對這些孩子進行周密的培訓。

在九月十日教師節這一天，我們與市教育局合作，在明珠花園舉辦“感謝您——我們敬愛的靈魂工程師”全市優秀教師表彰大會，與此大會同時舉行的還有“全市少年兒童藝術表演大賽”及“為了下一代的未來教育咨詢會”兩個活動。這些活動都在明珠花園環境優美的小區中進行。為了最大程度突出我們的宣傳效果，我們在活動開始之前已通過相關渠道大肆宣傳，并提前數天在通往明珠花園的道路上插滿了印著廣告語與明珠花園LOGO的旗幟，在全市的各主要街道上及主要交通干線懸掛同樣的橫幅，同時夾報、廣播、單張、電視廣告全部上馬，力求達到一種全方位的效果。

由于活動宣傳到位，九月十日這一天，明珠花園人山人海，發展商緊急加派了幾十名保安維持秩序，但還是出現人潮過多，場面有點混亂的局面。

在少年兒童的藝術表演大賽中，明珠花園的代表隊表現出色，讓不少業主父母心花怒放，也讓很多不是明珠花園的客戶羨慕不已。

有了前期藝術表演的鋪墊，接下來我們舉行的優秀教師現場教育咨詢會，群眾簡直是擠爆了頭。

此次活動效果之驚人出乎我們意料。不僅市里的領導、當地媒體記者、民眾都來捧場，電視臺也把我們的活動當作全市的新聞事件進行報道。活動舉辦之后，前來售樓部咨詢客戶的絡繹不絕，短短二個星期，我們接待的客戶超過幾千人數，當中大多數客戶都是攜款前來，下訂超過二百套，銷售的順利讓我們這些幕后策劃人大大喘了口氣。 居家氛圍實施策略

針對當地治安情況不太好的情況，我們建議發展商與當地派出所進行聯手合作，為聯防隊員及警察捐贈一些基本的裝備，如對講機、防暴棍、自行車、防曬用具、皮靴等，總的支出成本不高，卻博得當地派出所與民眾的好感。藉此機會，明珠花園所在區的聯防隊與派出所簽署一份協議，讓他們對明珠花園周遭的治安多加監控。此舉的目的在讓所有明珠花園的業主買得放心住得安心，并有力地提升整個花園的良好形象。此事件的操作又被當地媒體當作企業與政府部門密切配合的正面例子，加以報道，等于給了我們免費宣傳的機會。 游子歸家策略的實施

國慶長假很快到來，大批外出工作、經商人士都回返鄉探親。藉此機會，我們決定策劃一次“看看家鄉變化，感受美好生活”的活動。憑借發展商在當地良好的關系，我們通過一些渠道獲取了大量關于本市10年前、20年前、甚至30年前老照片，這些照片的場景有學校、街道、節日慶典、住房、人民生活等城市的原始風貌。我們希望通過新舊照片的對比，提醒這批外地游子：不要忘記過去，不要忘記家鄉，今日的成就都是依靠艱苦的奮斗得來的！

情感訴求是所有廣告訴求最高層面的策略，如果運用得當，能夠極大的激發目標客戶群的共鳴。由于這批有經濟實力的外地游子，他們當年都是在這座城市出生、成長、讀書，然后到了外地奮斗，他們對這座城市還是有相當深的感情。而我們這種憶苦思甜式的宣傳策略無疑極大的喚起了他們的回憶，讓他們回想起自己的成長，回想起當年父母對他們的撫育。而他們久居大城市，對好房子的評判與當地人不同，明珠花園完善的配套與出色的設計會讓他們深感興趣，1500元/平方的價格在他們看來，根本不是購買的障礙。

這次活動的結果既在我們意料之中，也出乎意料之外。許多外地游子被我們的活動吸引過來之后，在仔細了解明珠花園各方面優勢之后，他們不少人當場就下了訂。一位在廣州工作多年的張先生這樣告訴我們：這次“看看家鄉變化，感受美好生活”的圖片展讓他們深深回憶起自己年幼時的生活，回想起父母當年的含辛茹苦，所以他無論如何也要買一套好的房子讓他的父母安享晚年！

出乎我們意料的是，許多本地有購買實力的客戶也被我們的宣傳所吸引，設在小區中的圖片展覽室及樣板間天天人滿為患，等候進入的人群排起了長隊。銷售部的工作人員又是忙得腳不著地了。

篇（10）

市場營銷是當今社會上應用性和普及性最廣的學科之一，市場營銷的思想已滲透到社會生活的諸多領域，如旅游營銷、汽車營銷、醫藥品營銷、服裝營銷、出版營銷、城市營銷、媒體營銷等，可以說，市場營銷對于每一個組織的成功都是非常重要的。

市場營銷專業培養具備管理知識、市場開發、人際溝通和社交能力的應用型人才。在學生掌握寬廣的經濟管理知識和營銷管理理論的基礎上，運用一定的推銷技巧與營銷實務，為各類流通企業和生產制造企業從事市場營銷策劃與管理工作。市場營銷專業是一項操作性、實踐性極強的專業，突出強調學生的市場營銷專業技能和實際操作能力，實踐教學環節承擔了培養學生實踐能力和職業素質的重要任務。

一、市場營銷專業實踐模式指導思想

1.必須突出學生營銷實踐能力和創新能力的培養。在強化學生崗位能力培養的同時，注重強化學生社會能力的培養，提高學生的就業競爭力及社會適應力，實現學生知識、能力、素質的協調發展。

2.必須體現能力本位的思想，通過仿真模擬環境和軟件模擬環境理解、認知專業知識，掌握從事市場營銷職業所需的技能，使專業學生獲得該專業輻射行業的直接上崗能力。

3.必須將營銷專業實驗、實訓內容和手段的改革，建立在現代經濟社會發展和現代教育技術發展的平臺上，努力將市場營銷的現代教育技術運用于實踐教學的過程之中。

二、市場營銷專業實踐模式特色環節

在符合目前市場營銷專業教學目標的前提下，進行市場營銷專業實踐教學模式方面的探索和研究，以提升市場營銷專業學生職業綜合能力為主線，構建一個以綜合能力培養為主體、突出技能和崗位要求為目的的營銷專業校內教學模式。在設置較為完善的營銷專業實踐計劃、建立營銷崗位技能實驗室和組建雙師型教師隊伍的基礎上，為學生提供一個可以將所掌握的市場營銷專業理論知識和多種專項技能，加以整合運用的互動式實戰場所，經過從信念――行動――結果的全體驗模式的實踐操作，達到使學生具備先進營銷理念、系統市場分析能力、良好客戶關系管理能力、嫻熟銷售技巧以及良好禮儀體現的根本目的。

1.設置專業素質仿真訓練營。在構造硬件設施平臺時，分別設置營銷專業軟件模擬實驗室、形象禮儀訓練室、廣告策劃訓練室、商務談判訓練室和演講口才訓練室，有的放矢地培養營銷崗位所必備的基本素質和職業技能。

(1)建設營銷專業軟件模擬實驗室。真實市場環境的構造是整個模擬軟件的基礎和核心。市場營銷模擬教學軟件項目的目標就是結合我國的市場營銷學科發展，建設一個可以很好地同營銷專業教學計劃和特點結合的，真實有效的市場營銷專業模擬教學軟件平臺。

由學生組成的小組扮演各個虛擬企業的營銷負責人，根據市場的具體情況和競爭者的情況制定營銷戰略，并且在每個階段實施具體的營銷決策，這些營銷決策包括：品牌組合、產品定價、銷售力量組織、銷售人員工作分配、銷售渠道管理、廣告設計、廣告投放管理、產品研發、產品生產計劃等。 讓參與模擬練習的學生有機會實際演練市場分析、戰略發展和決策制定的全過程，并且在決策的結果基礎上完成持續的營銷管理過程。通過計算機對現實營銷環境進行全面仿真，創建與現實市場類似的環境，將學生置于一個競爭的環境之中進行營銷運作，解決了情景化和交互性學習問題，極大地發揮學生的主觀能動性，鍛煉和提高了學生的挑戰意識、協作意識、成就意識。

(2)建立形象禮儀訓練室、廣告策劃訓練室、商務談判訓練室和演講口才訓練室。按照以就業為導向，以職業技能訓練為重點，以全面提高學生綜合素質為核心，突出公共能力、社會能力和專業能力培養，針對市場營銷崗位能力的強化訓練，分別建立了形象禮儀、廣告策劃、商務談判和演講口才仿真訓練室，達到全面培養學生職業能力和崗位技能的目的。

其中，形象禮儀訓練室滿足對學生進行個人禮儀、交際禮儀訓練，提升學生個人良好形象的需要，這是學生步入社會就業崗位的個人素質基礎。

廣告策劃訓練以產品策劃項目為背景，在職業模擬環境中，通過強化單元仿真模擬教學，讓學生在直接參與全過程的系統模擬訓練中自行解決問題并作出相應的決策等，從而具備廣告策劃的實際操作技能；主要包括廣告調查分析能力培養與訓練、廣告策劃能力培養與訓練、廣告效果測評與廣告管理能力培養與訓練、廣告策劃書編制及實施能力培養與訓練。

商務談判實驗室模仿廣交會形式設立輕工、紡織、機械、化工、工藝、服裝等商品陳列及談判設施，由教師組織學生進行專項業務的推銷與談判技巧的訓練，使學生初步領會商務活動規則，以雙贏為基本原則，把握社會經濟組織開展商務談判的程序和要領，從而為本組織獲得更多的市場發展機會。

2.開展職業技能培訓和職業資格認證。開展職業技能培訓和職業資格認證是實踐教學基地應該承擔的另一重要任務。隨著我國由學歷型社會向資格型社會的逐步轉型，就業準入制度的逐步推行，高職院校校內實踐教學基地作為地區職業技能培訓、職業技能鑒定與職業資格認證中心的功能將越來越得到強化。具體來說：一是要加強市場營銷專業實踐教學內容的改革，使學生接受的職業技能訓練與國家資格證書認證全面接軌。實踐教學的課程設置、教學計劃與教學大綱要涵蓋職業資格證書的要求。逐步開通高職教育與中高級職業資格證書的“直通車”。二是要充分利用市場營銷專業校內實踐教學基地的教學資源、人才和技術優勢，開發新的職業資格和技能等級標準證書，以促進職業技術教育與地方經濟發展的緊密結合。三是加大營銷職業技能培訓力度。校內實踐教學基地除承擔在校學生的職業技能訓練任務外，還應面向社會積極開展職業技能培訓。

市場營銷專業實踐教學模式的建設與運用尤顯重要，體現高職教育特色的“專業知識、崗位技能、職業素質”的培養目標，學生走向企業，走向市場，使學生們對現實的“市場運行”、“營銷業務”有了直觀的認識和體驗，掌握了營銷崗位所需的專業知識、基本技能和實踐能力；激發了學生學習的興趣，發揮了自我的個性、潛能和創造力。

綜上所述，市場營銷專業實踐模式特色環節從內容上概括，涵蓋了三個方面：必需、 夠用的專業理論；職業性鮮明的崗位技能；溶入社會的綜合素質。即：適度理論、崗位技能和綜合素質；通過對營銷實務工作的模擬操作和實際訓練，訓練學生正確的營銷思維，培養學生良好的市場營銷意識，提高學生的市場營銷理論應用能力和實踐創新能力，成為懂經濟、會管理、善營銷，能適應生產、建設、服務和管理第一線需要的高素質技能型專門人才，更好地適應目前社會各行業對營銷專業素質技能型人才的需求，使學生在日益激烈的市場競爭中獲得廣闊的發展空間。

參考文獻

[1]周曉虹:市場營銷學教學模式的探索和實踐[J].中國大學教學，2007（1）

篇（11）

中圖分類號：G4文獻標識碼：A文章編號：16723198（2015）26018402

1市場營銷專業人才培養模式的現狀分析及意義

在當前市場經濟體制下，市場營銷已成為企業重要的職能，它也關系到企業的生死，目前許多實例表明高職院校傳統的市場營銷專業教學觀念已不能滿足于現狀，企業對學生也不滿意，這就出現了學生想找工作找不到，而且頻繁換工作，企業想找到合適的人才卻找不到，還嫌學生要求過高，從而產生供需矛盾，所以高職教育要結合市場營銷專業的特點，對現在教學模式就該進行改革與創新，培養出社會需要的高技能性人才。

有些高職院校過于注重市場營銷專業傳統理論教學，“重學歷，輕技能”，對學生的專業技能培養忽視了或者不太重視，導致學生對市場營銷專業缺少了解，專業意識很薄弱，沒有學習興趣；另外，由于在認識上的偏差，導致學校的培養目標不明確，專業發展定位不準確，專業特色不鮮明，課程體系的建設與改革沒有進展，課程設置不合理，學生的理論知識偏多，實踐動手能力欠缺，比如學生進入企業之后完成不了一份營銷策劃方案或者市場調研方案；教學方法單一，教學考核也帶片面性，在專業師資隊伍建設上，從學校到學校，這樣就會缺乏實踐動手能力，對于專業人才的培養是不利的。

2市場營銷專業實踐教學改革的成效

為了讓高職院校的學生畢業之后能直接從事技能操作，為企業及社會創利，達到高職院校人才培養的目標，滿足社會對人才的要求，應該鼓勵自主創業、從“要我學”轉變成“我要學”、達到“企業+學生+社會”三滿意、“創新、實踐、效益”為基本思路等，通過工學結合、半工半讀能夠使學生從這個窗口窺視社會的多元化和復雜化，并從與企業的交流和學習中提升與人交往的能力，學習到了在課堂上學習不到的知識，在擺正自身位置方面起到了促進作用。在工作崗位上通過眼觀手動，使學生的潛在能力得到了挖潛、發揮，并在實踐中得到了證明。同時，通過這種模式，可以看出學生是肯學的，工作是努力的，也為企業創造了一定的效益，用人單位對這種教學模式非常認可，體現了“以服務為宗旨，以就業為導向”的職業教育指導思想，提高教師的“雙師”能力和改善師資隊伍的“雙師”結構。學生可以提高職業素質、綜合素質和就業競爭能力。

3教學改革方式的優化

（1）課程設計思路優化：依據中小企業營銷崗位任職要求、職業標準、崗位工作任務所需具備的職業能力結構與要求為主要培養目標，兼顧生產過程分析、生涯發展和教學設計，通過實踐專家訪談會等程序化的方法.確定課程的基本內容，即典型工作任務，如市場營銷專業的要會撰寫營銷策劃書，就會構建一個房地產的項目，要達到的、職業能力從市場分析、找出優勢、劣勢、制定市場營銷戰略、營銷戰術、營銷費用、效果評估與反饋等，從而設計專業核心課。

（2）課程實施優化：形成了“校企雙元互動，辦學資源共享，學生共管共育，風險利益共當”的良好運行機制。企業技術骨干參與課程開發，提供真實生產性工作場景，提供典型任務學習情境案例，課程實施達到預期效果。

（3）教師的實踐能力優化：老師必須要到企業中學習與鍛煉，了解服務社會，行業企業的需求，對學生因材施教，從而加快教學內容的更新與教學改革，教師到企業還能與企業一同探討，幫助企業解決實際問題與帶來經濟效益，這樣企業與老師可以達到“雙贏”，教師到企業也要擴寬自己的理論知識，學習企業新產品、新技術的培訓，回來之后要寫實踐報告，我校還專門聘請了校外的企業專家作為兼職教師兼課與實訓指導，從而建立了具有良好素質的“雙師型”教師隊伍。

（4）校內、校外實訓基地優化：我們學院對市場營銷專業實訓非常重視，投入建設了4個市場營銷專業實訓室，如市場營銷綜合實訓室、商務談判室、商務禮儀室，同時在校內辦起了申通物流、創業街、校內營銷技能大賽、ERP電子沙盤技能比賽等，為學生提供了廣闊的學習平臺。比如，我們市場營銷專業的“網絡營銷教學模擬系統”，該軟件營造了一個仿真的網絡環境，真實地模擬了網絡營銷中的各個環節，主要功能模塊有信息、網上調研、搜索引擎、網絡廣告、客戶關系管理、理論教學等，模擬企業角色的學生，通過系統內的虛擬網絡平臺對整個市場趨勢進行有效的分析，制定出符合自身發展的網絡營銷策略，并利用網絡上所提供的各項資源開展實際的網絡營銷活動，獨立經營自己的公司，并與其他模擬企業進行激烈的競爭，從而更深入地體會到網絡營銷的實戰性。

（5）考核制度的優化：我們專業課程緊貼國家職業標準、企業標準和職業技能考核標準，專業課程考核采用過程考核、期終考核、校內、校外實訓考核、知識競賽、技能競賽、以證代考等形式靈活組合。注重考核學生實際掌握知識、應用知識、解決實際問題的能力，訂單班學員考核主要由企業參與評價，實行企業驗收考核和崗位理論實操、安全考試兩種形式。以往都是以“期末成績+平時成績”進行綜合評分，現在以“期末成績+平時成績+實訓成績”，實訓有校內、校外實訓，比如有同學在網上開店或者在一定的時間內達到了銷售量，可以加分，有的同學在淘寶上開眼鏡店，電器店，服裝店等，在老師的指導下，自己的不斷摸索與學習中，從開店至今，既能豐富了理論知識，也加強了實際動手能力和創新能力，而且經濟效益還非常可觀，甚至不用家里給錢交學費，自己就能解決，也增強了信心，很能激發學生的學習熱情與創業激情，達到了在工作中學習，在學習中工作。

（6）高職院校多舉行營銷大賽，以賽促學，共同育人成就合作企業，在2013年我們學校市場營銷班的學生與廣州從化粵清香企業共同組織了網上銷售競賽活動，通過一年的時間檢驗學生的銷售能力，不僅幫企業銷售了產品，也增加了學生的實踐經驗，同時師生還得到了企業提供的獎金，從而達到了雙贏。在2014年由企業出資在我們學校舉行營銷大賽，以賽促學，共同育人成就合作企業，我們學校市場營銷教研室舉行了與廣州某房地產公司、某醫藥公司、某區的特色產品等的營銷大賽，由企業主辦，企業出資，同學們自己互相組隊，在網上網下競賽評比，網上看銷售成績，網下看策劃方案（PPT制作與現場提問答辯），評委們與老師們進行指導、督促檢查、綜合評分之后最終評出一、二、三等獎，有獎金與榮譽證書，同學們參賽的積極性非常高，都反應通過比賽提高了自己的專業水平，企業也比較滿意，企業也根據自己的需求狀況對學校提出了意見與建意，雙方進行交流之后在對自己的教學計劃進行修改，完善，滿足了企業的需求，且企業在學生畢業時優先考慮這些學生的就業問題，由于考試方法靈活，學生實際動手理論與實際結合密切，激發了他們的學習積極性，也增加了老師設計、批卷考核與學生應試的難度，從而使師生雙方都提高了實際運用能力。

我們不斷改善教學模式，目的是為了培養出優秀的高技能性人才，為此我們校內還有“工商模擬市場”、“跳蚤市場”、“學生超市”、“大學生創業園”、“校園商業街”等，都見證了教學改革的實效性，都能提高學生的綜合素質與職業素養，更好的滿足社會需求。