緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇服飾店營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

導購肖萌在工作一段時間后，感到給顧客推薦服裝的成交率很不穩定，碰上好穿身材的顧客她就比較省心，業績好些。但是，大多數顧客都是在身材上有不同程度的不足的，尤其是對那些體型嚴重不足的顧客，她就經常是不知所措，想來想去也沒有適合的建議。由于判斷遲緩，等她好不容易琢磨出顧客適合的衣服時，大多數顧客也都已經離店了。肖萌深感自己的專業技能匱乏，所以每遇到一個顧客，只能憑感覺為顧客推薦試穿的衣服。

自從參加了總部組織的顧問式導購內訓課程，肖萌感到自己在顧客面前的自信力增強了很多，最初，她對所學過的形象顧問式知識運用得還不夠熟練，這對她為顧客選衣的速度有一定的影響，但是，經過幾個月的零售應用之后，她逐漸熟練了，目測診斷的推薦時間也縮短了，選衣的準確率和成交率越來越高了。肖萌感到銷售時愈加得心應手，半年后，她的銷售業績提高到原來的2倍。

營銷界專家賴克海德和莎瑟的理論認為：如果顧客的流失率每降低5個百分點，企業的利潤就能增加25%~85%，成本效益率將十分驚人；但從競爭對手的手中爭奪并保持一個顧客所耗費的成本是保持本企業一個現有顧客的5倍。

在這個顧客容易稀缺的時代，什么才是店鋪終端的核心競爭力呢？對所有的企業而言，至少有一項是不可或缺的，那就是管理顧客關系的能力，把一次性顧客轉化為長期顧客，把長期顧客轉化為終身忠誠顧客。

“一分鐘顧客診斷術”的價值

一分鐘顧客診斷術，實際上就是讓導購具備專業的個人形象顧問的咨詢服務技能。但是，與形象顧問不同的是，顧問式導購需要快速的時間管理，這意味著你沒有大量的時間，可以緩慢的、長篇大論的向顧客說教，為他們提供服務。你必須在一兩分鐘之內，快速地識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領，進而迅速地選出最適合該顧客的服飾搭配，立刻找出該顧客適合的服飾類型和風格，包括適合的面料等等。

比如，針對顧客的體型不足可以迅速為顧客提供選衣的解決方案：

顧客身材矮小的選衣方案：

k選擇直線條紋短裙。

k穿有膨脹效果的淺色系服裝。

k合身的剪裁展現嬌小玲瓏的曲線。

k避免夸張的大方格、大圓點和粗線條。

k不要穿長到腳裸的服裝，會令你顯得更矮。k避免使用體積過大的背包。

顧客上半身胖的選衣方案：

k穿上深下淺的服裝，可以平衡視覺。k細條紋有顯瘦的視覺效果。

k腰部有剪接的設計，可以吸引視線。k小型印花加深色系，有收縮效果。k可以不扣紐扣，敞穿罩衣。k顧客腹部凸出的選衣方案：

k寬松的上衣自然而不緊繃，蓋住腹部。k上身戴上配飾，將注意力上提至臉部。k避免系腰帶，這樣只會使腹部更凸出。k避免穿發亮的面料。

k避免穿短A字裙或長A字裙。k顧客腰粗的選衣方案：

k穿合體的長背心，配上窄褲。k穿褲子時用細腰帶。

k可以穿A字裙，使腰部細點。

k增加肩部裝飾，使視線移到上身。k避免引起對腰部注意的設計細節。

精通顧問式形象營銷診斷技能的導購，不但能夠快速識別顧客的主要形象特征，準確的為顧客選擇適合的服飾，縮短一次銷售的時間成本，同時還能夠利用顧客在店的剩余時間，爭分奪秒地進行二次銷售甚至是多品次銷售，從而讓客單價倍增猛進。

相反，不懂得顧問式快速診斷技能的導購，則有可能連第一件服裝單品都很難讓顧客買單，甚至胡亂給顧客選衣，對于每一件衣服是否適合目標顧客都有些模棱兩可，而且不僅如此，還會由于缺乏服裝知識和形象技能而展露出不自信的姿態，這樣，不僅容易自己心里沒底，也很難得到顧客的信賴。

要想成為一名出色的形象顧問式導購，一方面可以通過專業的技能培訓獲得形象快速診斷的技能，另一方面則需要在終端實戰中注意顧客檔案特征的細化統計與專業分析，這就要求做好顧客檔案和關系的管理等基礎性的工作，以便大量獲得顧客形象特征及快速診斷的反復實踐經驗。

重視對“顧客分析”的有效管理和利用

通常可以采取的有效管理顧客資源的方法有許多，我們可以集中分析店鋪的“顧客檔案”和“業務數據”；重視網站、Email、電話、市場活動等多種渠道的顧客需求信息；重視每一次銷售機會的分析，期望有更高的成交率；把“顧客分析”作為服飾店的資產來管理，將其“利用率”與業務績效考核結合起來等。

終端的顧客關系管理，不僅僅是店長的事，而應該是每一位員工的事。服飾店建立顧客檔案數據庫的目的就是利用“顧客反應”來搜集分析顧客信息。

顧客信息主要包括以下內容：

(1) 當前服飾店產品組合是否合乎顧客的需要？(2) 產品價格是否可以在同業的價格競爭中獲勝？(3) 服飾店產品陳列方式是否合適？

(4) 在什么場合下，什么樣的人會買下店中的哪類產品？顧客信息的收集包括以下方法：

(1) 顧客信息收集卡：每一位購買了產品的顧客將自動成為俱樂部的會員，需要填寫詳盡的登記卡；

(2) 電話追蹤訪談：每隔一定時間應對服飾店的顧客

進行一次電話追蹤訪談；

(3) 店內隨機訪談；

(4) 配合促銷活動散發問卷；

(5) 定點觀測：定點觀察記錄顧客對某件產品或服務的反應；

(6) 員工座談：每月舉辦一次員工座談會。收集員工對顧客及顧客服務的看法和意見。

顧客信息系統的建立將有助于服飾店的經營者更好地培養固定顧客，但是培養固定顧客是一個長期的過程，必須要做到持之以恒。

培養固定顧客的具體做法如下：(1) 要了解顧客為了什么而花錢；

(2) 必須了解顧客需求的具體項目；

篇（2）

本學期各店鋪截止到5月底的營業額為49124.6元，經營效益為18217.5元，共支出頂崗實習生、勤工儉學生工資2萬多元。同時調整了藝美置換、芳草屋、凈馨洗衣房、子夜電腦等經營不佳的老項目。本學期隨著安誠電子商務、波波快遞、新思路眼鏡店、米果綠、手機維修（試營業）、HV生活館（試營業）六家店鋪的正式入駐使整個創業園的經營情況有了新的活力。

1.車輛養護中心

該店的主要業務是為有車一族提供汽車清洗，美容等服務。該店的營業額穩定上升，業務量穩定且各類財務報表清晰明了。該店雖不能說是生活創業園中最好的但是以其穩定的營業收入和清晰明了的財務報表一直穩居生活創業園店家綜合發展素質的前三名。該項目現在主要由機電系創業指導老師直接負責管理運營。

2.米果綠文具禮品店

該店主要經營文具用品和禮品類商品，這個項目是在淘汰了原來的芳草屋基礎上建立起來的。開業初期主要由楊緒龍負責指導并進行了裝修鋪貨等，目前已經由該創業團隊獨立經營。

3.維度服飾店

該店是一家以銷售青少年流行服飾為主的服飾店。該店從去年十一月開始試營業，本學期開始正式營業。該店以較低的學生可接受的價格銷售各類流行服飾并且保證質量，目前經營狀況良好。

4.極度動漫工坊

該店主要銷售各類女性飾品，該店的營業額一直位居生活創業園榜首，并且在創業園中只有該店是使用POS系統。因此該店賬目清晰明了，減輕了管委會財務部的工作。

5.移動營業廳

作為校企合作項目，學生和老師們普遍反映有了移動營業廳校園店大家充值和辦理業務都方便了許多。以前需要辦理一些業務還要專門去營業廳，現在有了校內營業廳足不出校就可辦理，即節約了時間又節約了金錢。目前，該項目運行良好，每日營業額基本穩定在1800-2000元，各項管理非常規范。

6.手機維修店

該店主要經營手機周邊產品以及提供手機維修、貼膜等服務。這是本學期新引入的項目，現在處于試營業期。

7.HV生活館

主要經營生活用品、創意類小禮品和DIY產品等，這也是本學期新引入的項目，現在處于試營業期。

8.波波快遞中轉站

主要提供收發校內師生的快件包裹服務，創業人員非常辛苦，由于校內市場有限利潤微薄，不過他們表示關鍵是積累了創業的經驗，對他們以后的發展非常有益。因為原來的負責人丁波違反校規，并且在管理上存在較大問題。所以他所帶領的團隊在4月份已經全部退出，現在由陳濤負責，目前經營情況穩定，店內管理井井有條。

9.安誠團購

主要為廣大師生提供各種團購以及網絡代購等服務。由于原來的負責人施洋已經畢業離校，因此本學期已經全部由新團隊接手，該項目以后將會向電子商務方面發展。

10.新思路眼鏡店

主要提供驗光、配鏡、維修等服務，該項目得到了負責人劉偉燁家長的大力支持，投入資金8萬多元，設備和眼鏡的前期投入還得到了新思路廠方的支持，采用代銷模式，大大減少了經營風險。為了經營好該項目，劉偉燁利用假期考取了驗光師資格證，現在已經能獨立制作各種眼鏡。

創業園各項活動

1.組織學雷鋒獻愛心義賣活動

本次活動的活動時間是從3月19日至3月23日，本次活動生活創業園收取各店營業額的8%為愛心捐贈款捐給學校愛心基金會。本次活動的捐贈款為390.5元。雖然款項不多但是這代表了我們生活創業園內創業學生的一片心意。

2.舉辦高（職）校就業創業指導站揭牌儀式

3月19日下午，常熟市高（職）校就業創業指導站揭牌暨創業模擬實訓開班儀式在學校隆重舉行。蘇州市勞動就業管理服務中心（蘇州市創業指導中心）副主任錢平原、常熟市人力資源和社會保障局副局長唐奕、常熟市人力資源管理服務中心書記朱冬良、常熟市創業指導中心主任龔新華、學校校長金玉書、副校長周萬民以及相關處室系部領導出席參加了本次活動。就業創業指導站這個平臺旨在以在校學生為服務對象，開展好就業指導、校園招聘、創業培訓、創業實訓、融資服務、跟蹤扶持等一條龍的服務工作。構筑起學生創業的綠色通道，與學校一起來更好地培養學生創新創業意識，激發學生的創新創業熱情，使他們更好地掌握創新創業本領，為學校、也為地方培養更多的創新創業人才。

3.組織創業巡回宣講會

為點燃在校學生的創業激情，學習創業典型學生的創業經驗，激勵學生敢于創業、善于創業、樂于創業。學校創業服務指導中心從3月份開始到4月份，歷時一個多月，精心組織生活創業園內的新思路眼鏡店、波波快遞、安誠團購、極度動漫、HV生活館、米果綠、維度服飾店等創業方面比較成功的項目負責人分別到經貿、傳媒、電氣、旅游、機電五個系部進行巡回宣講。本次宣講活動得到了各個系部領導和師生的大力支持，累計有600多名學生參加了本次活動，發放會員登記表格100多份。通過這次的巡回宣講活動，使學生們對學校開展的創業教育，打造的創業平臺，提供的創業機會有了更深入、更全面的了解，也為學校今后開展的創業特色項目建設營造了良好的氛圍。

4.妥善安排好7名頂崗實習學生的園內實習工作

其中2名學生在常客隆超市，每月勞動報酬為1400元。1名學生在移動營業廳，每月勞動報酬為1000元左右。4名學生在極度動漫店，每月勞動報酬為600元。

5.組織學校第三屆學生創業計劃書設計大賽

為進一步引導學生了解創業知識，培養創業意識，樹立創業精神，提高創業能力，營造校園創新創業文化氛圍，促進優良學風校風的形成，4-5月份精心組織學校第三屆創業計劃書大賽初賽、決賽。通過各系部初賽共推薦25份創業計劃參加學校評比，最后有12個項目分別獲得1-3等獎。

6.組織創業實訓模擬公司培訓班

創業模擬實訓，是國際上通行的“以創業帶動就業”的實崗培訓體系，目前已經發展成為一種較成熟的培訓模式，并在世界42個國家和地區開展。這個模式由有組織的、系統的業務活動組成一個真實的經營環境，學員以“員工”的角色“上班”，其工作場所是按照母版公司的經營資料和業務流程設立的模擬公司。通過組建模擬公司，確定公司架構，分析經營環境，嘗試經營業務以及完成各崗位和各商業環節的實際業務活動，學員體驗到了真實的商業環境和商業行為，有效的提升參與市場競爭的綜合能力和相關意識，包括執業能力、辦公能力、社交能力、管理能力和風險意識、市場意識、團隊意識等。本次培訓班從3月份開始到5月份結束，共有53名同學參加，最后全部通過了考核。

7.開展“迎五一創業展示周”活動

活動時間是從2012年4月23日至5月1日為止。本次活動主要有極度動漫工坊，波波快遞，新思路眼鏡店、維度服飾店，手機維修店，米果綠，HV生活館等創業項目參加。

8.負責學校國示范建設中創業特色項目方案

本學期為配合學校國示范建設，其中創業特色項目方案由本人負責，共修改了10多次，到6月底最后定稿。

9.引入電子商務創業項目

篇（3）

隨著服裝促銷目不同，服裝促銷計劃有下列不同種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當年度營銷策略結合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略展現，每年推出不同主題營銷策略，可以建立消費者對品牌形象認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區關懷與共同生活信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店好感度。

2、考慮淡旺季業績差距

任何品牌幾乎都會有季節趨勢特性，對于業績會有不同比率變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動規劃必須要考慮淡旺季影響，淡季服裝促銷活動除會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象認知，旺季服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標。

3、節令特性融合

節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度服裝促銷活動，以行事歷方式表達，目在使得品牌以策略觀點充分掌握年度服裝促銷活動重點，同時也能以整合性營銷策略規劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。

1、店鋪開業

店鋪開業代表新通路點開發以及服務地區延伸，為專賣店一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪經營有賴顧客維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基矗

2、周年慶

店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶服裝促銷活動成為目前最常被炒作話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板模式，創造出新鮮感話題。

3、社會特定事件

專賣店除銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績。

4、商圈活動

零售店經營具有區域性，商圈顧客掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經營規模利益，仍不能脫離商圈耕耘基本動作，因此商圈活動必然成為未來區域經營重點。

(三)彌補業績缺口服裝促銷計劃

業績是專賣店維持利潤來源最主要管道，也是代表品牌在競爭下市場占有態勢，營業人員每日所為即是在確保業績達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應設立預警點，若發現到達預警點即以服裝促銷活動來彌補業績缺口，為能有效而準確地達到目，平日應建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用常至于預警點設立標準，則會因各業態及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業績趨勢為參考值；某店鋪在當日下午六點累積業績通常為該日業績60%。諸如此類，以專賣店特性，建立預警點參考值，對業績達成有相當大幫助。當然設立預警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點各種因素，才能符合當時效益。

(四)對抗性服裝促銷計劃

經營本身是動態，在市場激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰準備，由于連鎖店蓬勃，競爭加速化是可以預期，消費者長期地籠罩在服裝促銷誘惑，競爭對手服裝促銷活動很可能使得我們顧客流失，造成業績減少，必要對抗性服裝促銷活動因此而產生，由于對抗性服裝促銷活動通常較為緊急，可運用時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應變時，將可以立即運用。

二、服裝促銷方案計劃

經過上述階段策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案內容包括以下項目：

(一)目標對象

只針對某一群消費者舉辦服裝促銷活動，以便擬定最適合服裝促銷手法。

(二)主題

主題設定必須具有創意性、話題性，若能創造出口語或標語，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費者獲得部份，例如贈品、折扣等，誘因大小要同時考慮消費者接受度，以及企業成本負擔。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。

(五)活動期間

篇（4）

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

二、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當年度的營銷策略結合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。

例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店的好感度。

2、考慮淡旺季業績差距

任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對于業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標。

3、節令特性的融合

節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

經過去年國慶節服裝促銷的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內容包括以下的項目：

(一)目標對象

只針對某一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法。

(二)主題

主題的設定必須具有創意性、話題性，若能創造出口語或標語，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業成本的負擔。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設定，依過去經驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間。

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數會有相當的影響，因此必須謹慎地評估及選擇媒體。

服裝店如何做促銷，這可是一件大學問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

三、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創意。

日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創“打1折”銷售的商店，曾經轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至。當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了。

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創意，把自己的商品在在打5、6折時就已經全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰術而已，商家怎能虧本呢?

四、一件貨

對買新產品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產品的。有些新產品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

這真是“新”上創新的創意!

五、明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。

他經營“創意藥局”的時候，曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。

篇（5）

一、引言

隨著互聯網的普及和經濟的快速發展，電子商務已滲透到各行各業，經管類學生必須掌握一定的電子商務知識和技能才能滿足社會的人才需求。《電子商務概論》作為高職經管類專業的一門重要的專業基礎課程，系統介紹了電子商務的基本理論、基本技術、基本模式和基本應用等內容，是一門綜合性、交叉性和實踐性強的課程。

我在本門課程的教學過程中，經過問題分析和經驗總結，運用項目化教學的理念和方法進行探索和實踐，對復雜和分散的課程內容進行項目化改造，設計一個能夠貫穿整門課程、融入所有課程知識點的綜合項目，再將綜合項目按照工作過程分為若干個子項目，每個子項目再分為若干任務，將學生任務、項目的完成過程和項目成果作為考核學生的主要內容。通過項目導向和任務驅動，學生獲得了創新和創業的實踐體驗，產生了自主學習和自我提高的內驅力，增強了學生電子商務應用的能力和綜合素質，取得了良好的教學效果。

二、電子商務教學中存在的問題

在以往和目前的電子商務教學中，教學條件、教師能力、教材選擇、教學方法中都存在一些問題。我在不斷對教學方法進行學習、對比、改進和改革實踐后，重點就教學方法中存在問題進行歸納。

（一）實踐教學存在缺陷

本課程的特點是內容廣，涵蓋計算機與信息技術、電子支付技術、商務知識、營銷知識、物流技術等；章節之間獨立性較強；實踐性和時代性強。傳統的教學方式多以教師為中心，以課堂講授為主，以多媒體教學和案例教學為輔，重理論輕實踐。在學生實踐能力培養和實驗實訓教學逐步被重視后，教師將實踐教學融入課堂，雖然增加學生實踐課時的比重，但大部分仍然按照教材章節的編排順序，在完成一個章（節）的理論學習后，指導學生進行相關的實驗實訓，僅注重課程內容的完整性，而忽略了其內在關聯性和一致性，實踐內容分散。加上目前公開出版的《電子商務概論》高職高專規劃教材表現出來的結構上橫向拼湊，內容上陳舊且未能及時隨電子商務發展變化而更新等問題，以及使用的一些教學模擬軟件脫離真實的商業環境，使得教學內容與實際脫節的現象更為突出。

（二）項目教學中項目設計存在缺陷

目前一些學校本門課程采用項目教學法，卻是“不完全”的項目化，比如只有子項目（或項目模塊）而沒有貫穿課程的綜合項目或雖有綜合項目和子項目，但子項目相對獨立，近似于分章節實訓，兩者都存在明顯的缺陷，即沒有將課程內容和學生能力目標進行整合、貫通，還有的項目僅停留在課程設計的理論階段，沒有實施于教學當中。

（三）傳授知識與培養素質脫節

課程中涉及很多職業道德道德、法律方面的問題，教師往往只注意理論知識、技能的教授，忽略了學生素質培養和思想道德方面的引導和教育，造成了教學和綜合素質、職業素質培養脫節。

（四）考核方法存在缺陷

傳統教學對學生的考核主要通過布置課后習題、期末考試和實訓考核等方式，無法真正考核學生知識掌握和實踐能力情況，也不能適應新形勢下教學改革的要求。

三、項目化教學法在電子商務課程中的實踐

項目化教學法（Project-Based Learning）是師生通過共同實施一個個完整的“項目”工作而進行的教學活動。在教學活動中，教師根據教學目標設置的項目交由學生實施，學生以小組為單位，按照實際工作的完整程序，共同制訂計劃，共同或分工完成項目。“以項目為載體、教師為引導、學生為主體”，項目教學的學習過程成為一個人人參與、自主協作、探索創新的創造實踐活動， 學生能夠理解和掌握課程要求的知識和技能，體驗創新的艱辛與樂趣，提高分析問題、解決問題的能力及團隊精神和合作能力。

（一）工作崗位調研

我通過調研和分析，結合經管類專業如市場營銷、國際貿易、物流管理、商務英語等專業的就業特點，確定本課程面向的第一次就業崗位主要有：網站業務推廣員、網絡營銷員、營銷策劃專員、客服專員、商務助理、電子商務物流配送管理人員等；通過繼續學習和實踐努力能夠達到的晉升崗位主要有：電子商務網站運營主管、網絡銷售主管、產品經理、電子商務自主創業等。根據典型工作崗位的工作任務確定學習內容，將學生的職業能力培養思路定位為“商務為主，技術為輔”，進而進行課程項目和任務的構建。

（二）課程項目和任務的設計

項目和任務設計的理念是以電子商務活動中典型工作任務為基點進行課程的重組，科學地設計教學內容，讓學生在項目的實施和任務的完成中掌握電子商務的知識和技能。本課程以電子商務自主創業為基點，設計一個貫穿性綜合項目――在淘寶網開一間服裝服飾店，由四個子項目組成，每個子項目又分為若干個任務。具體內容見表1。

在構建課程內容體系的過程中，根據本課程對應的工作崗位，以職業能力培養為中心，以專業核心技術技能為主線，依據工作任務標準，以及崗位能力要求，用行動導向教學方法組織教學，將原課程電子商務概述、電子商務的技術基礎、電子商務基本操作、電子商務的基本模式、電子支付、網絡營銷、電子商務的物流配送、電子商務的典型應用各章節知識點解散并重構于四個子項目中，注重將實際創業過程中可能遇到的一系列問題引入項目，經管類前導課程的深化應用，相關的知識技能轉化為具體的訓練內容。以項目載體、任務驅動為原則選取教學內容、整合和序化，設計出以項目為驅動，以實際工作過程為主線的教學模式，確保教學內容與實際工作的一致性。

（三）項目和任務的實施

項目化教學法的實施主要包括以下幾個內容。

1.項目和任務介紹。教師營造項目實施的情景環境并提出項目實施目標和要求。如本課程綜合項目的情境設定為：主題“創業很簡單，淘寶來開店”，幾名同學畢業后想走創業之路，他們尋求了一條相對便捷且成本較低的方式――淘寶開店，于是一起合作開設了一家淘寶服裝服飾店并共同經營。教師將綜合項目布置給學生，并對項目進行分解，將項目完成目標告知學生。

2.操作示范和現場指導。教師圍繞子項目和任務的學習目標，對新內容及重難點內容進行操作示范，并在學生項目實施過程中進行現場答疑和指導，必要時指導學生調整實施方案。如在子項目2中，教師通過案例教學、示范教學和現場指導方法，使學生了解網店裝飾的重要性，并學會運用淘寶的基本裝修、個性裝修或運用光影魔術手、PhotoShop等軟件制作店鋪招牌和網絡圖標廣告等方法進行店面美化。

3.獨立探索和協作學習。學生獨立思考、深入理解和消化示范項目的解決要點，開展小組交流、討論，分工協作，學生自主完成項目分析、策劃、設計、實施、管理全過程，共同完成工程項目。如在子項目2、3、4的實施過程中，學生經過小組討論進行了角色分配，包括網店店長：負責統籌管理網店事務；銷售專員：負責銷售策劃、訂單管理和商品銷售等；物流管理員：負責商品進、存、發貨管理和上架等；網站編輯員：負責網店設計、美化和維護；客服專員：負責銷售各階段的客戶服務和客戶關系管理等。

4.成果展示和學習評價。學生通過演示、解說、遞交文字材料等方式展示項目成果，學習的效果直接由完成項目的情況，包括項目實施過程和項目成果衡量；學生個人和小組的學習評價由學生自評、學習小組自評互評、教師點評三部分組成；學生通過相互學習，根據評價結果進行項目成果的優化和改進。

（四）考核方式

項目化教學弱化理論考試，注重學生學習過程和綜合運用所學知識解決問題能力的考核，見表2。

四、結語

在國家大力倡導高職高技能型人才培養模式和課程建設改革的背景下，高職院校教師的教育思想和教育觀念正不斷轉變，以學生為主體、重視學生能力培養的教學觀念逐漸為大多數教師所接受并實踐于課堂教學中。項目化教學法改變了傳統的三個中心，由以教師為中心轉變為以學生為中心，以課本為中心轉變為以項目為中心，以課堂為中心轉變為以實際經驗為中心。引入以工作過程為導向，以能力為本位，“學中做，做中學”的項目化教學法，在提高教學質量的同時，提高了學生分析問題、解決問題的綜合能力，增強了學生的就業競爭優勢。

參考文獻：

［1］戴士弘.職業教育課程教學改革［M］.北京:清華大學出版社，2007.

［2］孫百鳴，南洋.電子商務概論［M］.清華大學出版社，北京交通大學出版社，2008.

篇（6）

酒業的發展給廣告公司、媒體帶來了巨大的利潤，同樣，服裝業的飛速發展應該說是廣告公司新的巨大市場機會，而面對成千上萬的廣告公司，國產名牌服裝如何得到一流廣告行業的支持，則是令眾多廠長、經理困惑的問題。找不到好的就找差的，再加之多數企業“老板”意識形態的小農思想和廣告公司素質的差異，大量類似“廠領導照片”搗漿糊式的廣告充斥媒體。所以，在我們接觸的廣告空間里，服裝廣告不盡人意、服裝洋品牌領的現象比比皆是。

我們的服裝生產商和銷售商似乎都有一種慣式：就是寧肯將廣告做在商場、專業雜志上，也不太注重電視、路脾、廣播或其它報刊。纂改一句莎翁名言：“買還是不買，這是個問題”，用來形容服裝市場較為合適，其實服裝廣告，就是通過隱蔽的途徑促成消費者的購買欲望，由不買到想買。

“衣食住行”，衣為先，然后為食。服裝業是廣告業發展的一塊新天地，充滿盎然生機，可有多少廣告商發現了它的潛在魅力，又有多少廣告設計把服飾品牌營銷與生產有機結合，做得很瀟灑、很動人呢?　　 服裝廣告遵循著產品賣點——感染力——感染途徑——購者欲望的構想模式。類似上述“廠領導疊加像片”的廣告，雖然它表述了工廠的現實，但買家找不到途徑將廠長、機器與欲售服裝的特征聯系起來，自然這樣的服裝廣告是沒有感染力的。臺灣有一則孕婦服廣告，簡潔的主題語“挺身而出”四個宇就樹立了服飾店的特點與形象。詼諧達情的廣告詞很有感染力。有感染力才能打動消費者、刺激購買欲望。

服裝廣告要有感染力，此乃瀟灑要領之一。

其次，當服裝廣告的目標購群一旦確定，廣告策劃設計方案基本表明，就要在大眾傳媒中選擇一個目標消費者接觸機會多的廣告載體。通常服飾廣告　依托下列方式：

1．以空間形式。報刊、路牌、車　廂等立體物，平面設計講究視覺沖擊和　文宇思維帶動三維立體聯想。

彩色雜志有一張精美的服裝廣告照片就能表述服裝的款式、細節、意味、黑白報紙更適合選用插圖或線描圖加文字佩飾做服裝廣告。

交通工具、車站、路牌、護欄等處發　布服裝廣告，由于其人員流動及目標層面廣特點，交流時間相對短促，廣告就必須突出品牌，標題醒目、簡潔，使人過目不忘。

2．以時間段方式。電視、廣播、 電子屏幕；電子信息網絡各具特色，但有一個“時間段位”的共通點，如電視廣告以黃金段和非黃金段區別效果和價位；廣播以語言思維感染聽眾，電視以動態構思、畫面創意影響觀眾。

自內廣告習慣用情男艦女的面孔做模特，一旦購買者的聯想自我略加平息，理智會告訴她就是穿這身服裝也像不了模特，所以，這時候的服裝廣告就少了一份信賴，消費者和廣告之間會產生一些距離。甚至消費者只注意了模特的天姿國色，卻忘記了那是服裝廣告。

服裝廣告可不拘形式，但必須強調取信原則。金利來廣告系列盡管沒有模　特臉目過分演染，但每一個都令受眾賞心悅目、記憶猶新。“金利來、男人的世界”充分展示了其廣告用意的精究。

篇（7）

那些生活在服裝行業最底層經歷幾起幾落,最終三振出局的創業者們,他們不過是在選址、定位、貨源選擇、營銷策略和一些細節問題上發生了失誤,但這些失誤往往可能對小店的現在或將來造成致命一擊。本刊旨在以小見大,通過各地服裝零售店經營不善的典型案例,形成像一面銳利的鏡子,綜合反射各行各業失敗者們疲于改善的問題。

選址與進貨之困

開店選址和進貨相輔相成:當店鋪選在商圈附近,由于經營費用昂貴,貨源的利潤空間就要足夠大;如果開一家靠熟客維系生意的普通街邊小店或樓中店,貨源則要注重性價比。如果選址和進貨錯了位,或對高端目標市場的調查和分析不夠詳盡,小店很容易因資金鏈斷裂而導致失敗。

選錯店址賣錯裳

2009年6月,王曉宇在廣州的北京路上閑逛時,發現了一家非常符合他的審美觀的服裝店,雖然產品價格非常昂貴,但全部是意大利、法國的進口成衣,是中高端服裝店的標桿。早就醞釀開高檔服裝店的王曉宇,花200元買通了導購員,拿到了該店上游批發商的資料。

一個月后,28歲的房地產職業顧問王曉宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一間12平方米大小的門面,準備開一間歐洲進口高檔服裝店,取名“華歐服飾”。福隆寺街是一條以服裝店聚集而聞名的商業街,1.5萬元/月的租金幾乎是王曉宇兩個月的工資,但創業心切的他卻認為,只要利用高檔的裝修、產品和服務來立體包裝小店,很可能在京城站穩腳跟。

裝修期間,王曉宇馬不停蹄趕去深圳進了3萬元貨。至此,王曉宇對小店的投資已接近10萬元:轉讓費2萬元、當月租金1.5萬元、裝修2.1萬元、首批進貨3萬元。開業后,王曉宇蒙了,整整一個星期沒賣出一件衣服,堅持了一個月,銷售情況慘淡。

王曉宇當機立斷,將第一批貨全部虧本甩賣,利用回籠資金再次前往深圳,進了一批跟上批服裝風格不同的產品。這批貨不僅有進口服裝,為了兼顧各種消費水平的顧客,王曉宇特意增加了部分當下流行的相對進口服裝便宜的外貿服裝,比例達到了該批產品的1/3。

新品出爐后,華歐的銷售額猛漲,平均月銷售額迅速躥升至3萬元。王曉宇大膽設想,按此速度發展下去,三個月內銷售額突破5萬元應該不在話下,屆時整個小店便能盤活。但始料未及的是,無論之后王曉宇如何促銷、增加顧客消費頻繁的外貿服裝的比例,“3萬元”就像一把利劍,將華歐的銷售額增量斬斷,之后的四個月,銷售額始終突不破這個讓人揪心的數字。

3萬元銷售額,除去產品成本和一個月的運營成本,王曉宇拿到手里的錢已所剩無幾。與房東數次磋商減租未果的王曉宇,再也經不起高支出低收入的折磨,于2010年3月關門歇業了。

之后,王曉宇在其博客中寫道:

曾經自視甚高的我以為,即便自己沒做過生意,也有足夠的精力、魄力和閱歷去填補相對空白的創業經驗,直到五年北漂生活辛苦掙來的13.5萬元付之東流,我才不得不深刻反省自己當初的稚嫩和大膽。

我開店犯了兩個嚴重的錯誤:

1.選址錯誤。作為一個僅有不到20萬元存款的創業者,我只是一味大膽假設各種成功的可能,從沒想過連續虧損半年甚至一年,是否能承擔得起高昂的租金和囤貨成本。由此看來,適合作的服裝店,店租應該在5000~7000元以內,即便連續虧損一年,最后按成本價清倉處理服裝,損失也不會超過5萬元。

2.選擇貨源錯誤。在一個高價位服裝云集的地段開店,要想求得生存,要么有絕佳的貨源,要么有強大的顧客資源。之前我以為自己的貨源有優勢,但我忽略了一點,沒有以消費市場的現狀為進貨思路,而在進購服裝時摻入了太多個人喜好。之后的失敗則驗證了那句“產品好是一回事,有沒有市場是另一回事。”

之后我才了解到,周邊的四家同檔次服裝店,其中兩家已經經營了七八年,擁有眾多回頭客,這是市場早入者的先天優勢,我沒法比;而另外兩家,分別擁有一些企業客戶,指定供應服裝,這也是我無法比擬的人脈積累。后來我加入外貿服裝后生意有了起色,卻由于周圍也有幾家外貿店,市場迅速飽和后形成了動態平衡,銷售額也就上不去了。因此從一開始,我就應該在西單找一間便宜的門面,直接做外貿服裝。想起入行前曾嘲笑過一個開服裝店的朋友,他開的是一家外貿男裝店,我當時認為很沒檔次,賺不了錢,一個月累死累活掙七八千塊錢,不如到企業打工。現在想來,才發現我根本不懂做生意的意義和殘酷的現實。

專家點評

浙江星星服飾貿易公司營銷總監李新柯認為:服裝店選址注重商圈效應固然重要,但創業者在行動前,應做好充分的市場調查和自我實力評估。選址和貨源是兩個相輔相成的條件,店鋪選在人流量大、租金高昂的商業街,無疑增加了創業者的經營風險,因此在貨源的選擇時,則應更加強調貼合商圈消費者的口味,一方面不能與周邊大店硬碰硬,另一方面又要有鮮明的特色。在王曉宇的案例中,將選址和選擇貨源分開來看,其實都沒有明顯的問題:店鋪租金高,則可以銷量大取勝;貨源利潤空間低,則可以租金較低的店鋪對運營成本進行控制,但王曉宇既選擇了高租金店鋪,又選擇了無法薄利多銷的產品,失敗乃是必然。

成功案例鏈接

鄭州的羅惠珍女士有一間名為“小小家”的服裝店。這間店約25平方米大小,租金5500元,位于新綠洲小區業主每日進出小區必經的一條街上。除了小區業主會為小店帶來大量消費之外,這條街附近還有一所重點小學,而小店又處于小學的下游位置,由于人在走上坡路是通常會放慢速度,則增加了“小小家”被關注的幾率;與此同時,該路段只有很窄的兩車道,經常堵車,開車接學生放學的家長也很可能在堵車過程中發現“小小家”。羅惠珍判斷,附近業主和重點小學學生家長,大部分是非老板或工人的中產階級,店內服裝則以中檔品牌服裝和優質外貿服裝為主,淡季時銷售額有2.5~3萬元,旺季則可達7~8萬元。這是一則非常典型的選址與貨源完美結合的創業樣本。

經營決策失誤之困

通常情況下,創業者會針對消費者制定各種策略,以達到吸引消費者、促成銷售的目的,甚至跟風模仿周邊同行的生意伎倆,這原本是正確的,但是這種摸索式方案其本身由于忽視了消費者的不確定性及其喜好的不穩定性,可能會在執行過程中造成一些新的弊端。

新手不可輕易改弦易轍

緊追時尚元素的湛江人張健,在廣州蒂豪女人街開了一家韓式風格的服裝店“韓流來襲”。為了經營好小店,張健早在網上搜集了大量韓式服裝商和廠家的資料,并進了1萬元首批產品。由于該地段人氣旺、時尚氣息濃厚,加之張健選貨眼光獨特,開張不久就吸引了眾多年輕人,開業第二個月純利潤就達到了1.1萬元。

首戰告捷的張健自信隨之膨脹,開始大量進貨。連續幾個月,張健的“韓流來襲”門庭若市,嚴重制約了附近另一家服裝店“雨后初晴”的銷售額。7月的一天,正沉溺其中的張健,突然發現莫名少了許多顧客,四處打探后得知,原本經營中國風服裝的“雨后初晴”也開始跟風拓展韓式服裝業務。對方為吸引顧客,大張旗鼓地將與“韓流來襲”的類似款進行促銷,使得張健當月的生意額急劇下滑了1/3。

一個成熟的經營者遇見同質化競爭時,通常不會選擇用價格戰與之抗衡,但稚嫩而又無計可施的張健為了站穩腳跟,只能降價狂攬顧客。

8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韓裝,這批貨款式多、單件數量少,與此同時,經驗老到的對方暗地里開始大量進購秋裝,卻只在店內掛出了夏裝。焦急的張健并沒從競爭對手處得到任何有效提示,他緊隨其后從另一個批發商處進了3萬元夏裝,并開展了一系列促銷活動,比如滿200元省20元、滿500元打八折,還將在當地批發市場采購的一批小商品作為“進店即送”的贈品。然而,經過一周的促銷,“韓流來襲”的銷售額不上不下,一直保持在2萬元左右。

10月,當張健忙著清倉處理夏裝、進購秋裝時,“雨后初晴”早已賣完了第一輪秋裝,并且由于資金回籠快,開始降價促銷,變相拉低了張健新裝的起步價。當月只賣出一件衣服的張健,腦海里突然閃過一個加重風險的念頭――他悄悄托人進購了一批名牌仿貨,希望以此增強其在同質化競爭中的優勢。

由于打著名牌的大旗,價格適中,店內100~300元之間的仿貨很快被搶購一空。重拾信心的張健,隨即向朋友借錢進購了大量仿貨。但世事無常,張健萬萬沒想到,為小店贏得銷售態勢空前好的仿貨,竟為自己埋下了一顆定時炸彈。

很快,麻煩接踵而至。

一些顧客在買回衣服、褲子后發現了質量問題,紛紛要求張健退貨,更甚者還在論壇發帖,指責無良商家賣劣質仿貨。每天處于同顧客周旋之中的張健,再無心思打理生意。幾天后,當地工商部門也接到舉報,使得整個事態泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的張健,終于關門歇業。他臨走時撞見一個老顧客,對方嘴角抽動兩下后,迅速竄進了“雨后初晴”,張健這才感悟到:“做生意不僅需要充足的資金,更需要周全的思維模式和誠實經營。”

同質化競爭優勢的三大特征:

1. 有抗消耗能力,即資金充裕,經得住前期損耗。

2. 有降價產品,為新產品推出打開局面。

3. 有針對性地降價,并有完整的降價后鞏固陣地的措施,不至于光消耗成本沒有收益。

創業老將,大意失荊州

當一個經驗豐富對市場駕輕就熟的創業者,遭遇到突如其來的沖擊時,一切原有理念和執著,都將隨著競爭的殘酷而變得不堪一擊。

這是一個曾經擁有過巨大成功而后急轉直下被市場淘汰出局的案例,也是本刊過去的一個采訪對象,鑒于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均為化名。

2008年,陳婷的“童夢緣”童裝店開張了。在她看來,童裝市場很特殊,兒童感性,往往掏錢的家長又相對理性,凡不能兼顧二者的小店,大都經營慘淡。雖然價格不能太高,但陳婷堅持不到萬不得已絕不打折,因為一旦給人留下低價的印象,日后就算有更上乘的貨,也勢必不好提價銷售。而要讓人不討價還價心甘情愿地消費,除了產品獨特,至少是本地絕無僅有的款式之外,還須定價合理。因此,為了規避在本土批發市場拿貨的同質化競爭,陳婷通過朋友引薦,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童裝尾單。

陳婷選擇在主城區背街、租金便宜的服裝城租了一間22平方米的小店,取名“童夢緣”。陳婷的童裝店位于童裝專區最當道的交叉路口,為了營造兒童天地的氛圍,“童夢緣”采用全通透落地玻璃設計,店內色彩鮮艷搶眼;地上、天花板上到處陳列和懸掛著裝飾品;左面玻璃自上而下掛滿了“穿著”品牌童裝的布偶……裝修費用花了近5萬元!

如此一來,小孩子玩得舍不得離開,就給了一旁的家長逛店的機會,這是變相營銷;談及產品,從普通棉布到優質竹節棉,甚至帶人工刺繡的童裝,價格在30~500元之間,基本能輻射所有檔次的消費者。價格在100~200元之間的童裝,其質量和做工讓顧客一眼便看出與國產品牌之間的差距,雖然價格較普通童裝店偏貴,但深得小朋友喜愛,很快這批產品就被一搶而空。

為了推進高檔童裝的銷售,陳婷開始跑影樓推銷童裝。由于她的貨質量好、款式獨特時尚,很快便引起了當地最大的全國連鎖影樓“金攝影”的關注,雙方磋商后,陳婷以零售價七折的價格供貨給“金攝影”,并要求將“童夢緣”的小店手冊放在“金攝影”展示。由于“金攝影”名氣大,逐漸有媽媽顧客慕名到“童夢緣”購物。很快,“童夢緣”成了一個“媽媽沙龍”,有的單純購物,有的交流媽媽心得,陳婷不用做任何推銷,只要將話題焦點集中在孩子身上,形成一種氣場,一天下來不知不覺能賣幾千元童裝。

然而,就在這個將小店做大的節骨眼上,陳婷卻因為去臺灣旅游時喜歡上了當地的工藝品,回來后開始在商業街找店鋪,突發奇想稱要開一家本地獨一無二的工藝裝飾品店。陳婷認為“童夢緣”已經形成氣候和固定的消費人群,只要按部就班,就能永續經營。為了搞好新項目,她專門請了兩個員工輪流守童裝店,甚至連進貨都交給店員打理,去童裝店的時間愈來愈少。

無獨有偶,幾家實力強勁的童裝店先后進駐了“童夢緣”所在的服裝城,雖然貨源不同,但對方自稱是韓國品牌童裝或原創手工自制童裝,頗有噱頭,并且價格適中,隔三差五搞促銷。而“童夢緣”雖然地理位置當道,銷售額卻每況愈下,陳婷更堅持之前的理念,不講價不打折,要有品牌尊嚴。殊不知,“日本品牌童裝”、“媽媽沙龍”也會有讓顧客審美疲勞的一天,消費者始終會從即興消費回歸理性消費,最看重的還是價格優勢。

當可供選擇的店面太少,陳婷關于開工藝品店的夢想被擱置而回頭時,童裝店的生意已經一落千丈,而大多數顧客,也已散落到了別人的領域。

點評:

在本案例中,陳婷是比較典型的自以為是、狂妄自大的創業者。對于中小型創業而言,前提是做好重點項目,即便增加項目,也應該在原有項目的基礎上,開源節流多元化產品,而不是在精力和資金并不充裕的情況下,投資另外的領域。

陳婷目前有兩種方式可能挽回頹勢:一是在統一調低價格的基礎上繼續以“媽媽沙龍”的形式經營童裝店;二是開展新的促銷方式,或與服裝城內的男女裝店、家居用品店進行異業聯盟,拉動消費。

過度營銷,顧客反感

北京朝陽區的真伊服裝店外,一位姓方的消費者告訴記者,“我很不喜歡導購的虛假熱情,尤其是寸步不離、喋喋不休的過分推銷。”

真伊是一間以銷售品牌女裝為主的服裝店,該店有一個營銷方式――每位進店的顧客,都伴有一個服裝導購員,目的是要挑選彰顯顧客氣質的衣服。當方女士隨意拿起一件衣服,導購員并不是以專業的方式介紹該衣服的質地和特點,而是急切地告訴她,這件衣服很適合她的身材,而且買兩件有九折優惠……方女士對這種功利的營銷方式大感不悅,隨便翻了翻掛在衣架上的衣服,便轉身離開了。

點評:

即便把控好了服裝店的資金流、貨源等至關重要的問題,為小店經營創造了良好的大環境,店內營銷卻也不可忽視。一般來說,在不清楚顧客的消費習性時,一定要察言觀色,最好先問一句:“需要我幫您什么?”再根據顧客的反應,見機行事。

細節之困

老子曾說:“天下難事,必做于易;天下大事,必做于細。”在服裝零售市場競爭日趨激烈的今天,面對產品質量以及服務的同質化趨勢,細節營銷成為一個不容忽視的話題。許多服裝店店主在其經驗和知識面的極限范圍內摸索出了一套大的營銷方式,而對于市場本身和顧客的心理,卻并不一定拿捏得精準。

案例一“進貨時機”失誤,導致客源流失

每當到了該進貨的時候,艾童總是會覺得焦慮。因為原來積壓了不少庫存,如果再進新貨的話,她既害怕前面的“吃不了”,后面進的還得“兜著走”,更害怕進一步加大庫存風險,形成惡性循環。

創業之初,艾童選擇了一處成熟的社區,她認為那里居民集中,只要自己的服裝款式好、質量好,這樣的選址對于培養老顧客有著天然的優勢。然而,由于艾童過于擔心庫存的風險,一個月最多上新兩次,而且為了減少庫存,她通常決定只進少量新貨,讓舊貨跟新貨一起賣。這樣造成的結果是新貨過少,顧客購買時總是碼數不全或缺款式顏色太少而沒法滿足顧客的需求,最后舊貨和新貨一起成了存貨。

一旦存貨產生,艾童就覺得很緊張,不斷地推出特價促銷的活動,比如原價198元的外套,老顧客買了不到一周,艾童就做了六折優惠處理。殊不知,對于一個靠培養老顧客、回頭客為根本的社區服裝店來說,這是十分不利的。簡單地說,新款上架時,顧客覺得喜歡買了,但是沒過幾天,她忽然發現自己原價購買的衣服現在開始打折處理了,心里難免有種被忽悠的感覺。并且艾童把打折作為清理庫存的惟一手段,經常采用,久而久之,老顧客都覺得不舒服,也就慢慢轉投其他店了。因此,艾童的“魅影”女裝店,銷售額逐月下降,從2009年開業三個月后的2萬元/月,降到了目前的8000元/月。

另外,艾童對服裝經營的認識有一點很致命,就是只拿新款,舊款即使好賣也不會再補貨,以使店鋪新品保持流動。其實,有經驗的人會抓住市場需求迅速補充貨源,并且持續銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。因為熱銷款式一旦贏得市場認可,銷售額便會屢創新高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的利潤。

點評:

這個案例說明店鋪在選擇進貨時機時一定要膽大心細。貨是店鋪的“本”,貨太少或不符合顧客的需求,就成了無本之木。只有掌握并利用好進貨的時機,店鋪才具備吸引顧客的基本條件。

一般來說,進貨時機包括以下幾種情況:

1.開店或裝修后進貨;

2.因顧客購買造成缺貨,或因新款商品推出,以及促銷活動計劃安排而補貨;

3.在季節更換時采購某些季節性較強的商品。

像艾童這樣以老顧客為主的店,選擇清貨時機更要謹慎,她可以采用會員制,然后把存貨拿出來針對這部分會員進行換季的回饋活動。這樣,雖然同樣是打折,但顧客的心理感受完全不同,盲目清貨會讓她們覺得商品貶值,而回饋性的清貨計劃則會讓她們覺得自己被優待,更對這個店產生信任感。

案例二裝修不當,導致莫名失敗

李梅的服裝店開在重慶一個比較成熟的商圈,她創業之前對比分析了周圍的服裝店,發覺女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多是以日韓流行風格為主,而且大多數小店為了節約成本,裝修相對簡陋,李梅迅速在心里勾畫出一家有品位的女性休閑服飾店。基于這樣的前提,李梅從進貨到裝修都狠下了一番功夫。

然而,自2009年10月開張以來,小店“休閑時光”一直慘淡經營,李梅對此百思不得其解。

記者走進李梅的“休閑時光”,一種溫馨的感覺油然而生:李梅別出心裁地用樹皮在木板上打底,用一截一截的原木橫截面拼出了小店的漢語和英文店名;店內的墻上,看似隨意地掛著用來打版的新款服裝,窗邊飄著橄欖色的輕紗門簾;舒緩動聽的音樂襯托出小店的雅致;“休閑時光”內的營業員說話輕言細語,服務態度很專業;店鋪內總是被打掃得干凈清爽,室內的燈光柔和而唯美。李梅從未意識到,在裝修上的這一番用心,反而成了她開店過程中最大的敗筆。

店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客瞬間斷定一家店鋪形象的依據。休閑服飾的理念在于自然、自主、自由,因此,一家經營休閑服飾店的店內氣氛必須輕松、隨意,商品要方便觀看和拿取。“休閑時光”這種裝修風格的失敗之處在于:

1. 無法吸引路過的潛在顧客。有休閑服飾消費需求的人,很可能從外觀判斷這是一家流行品牌女裝店。

2.氣氛和環境決定購買力。進店的顧客雖然覺得店面很有特色,但李梅把大多數衣服都掛在墻上打版展示,顧客想試衣服還需要專門取下,失去了輕松自在的感覺,如果打著休閑服飾的旗號賣的卻是嚴肅,顧客自然就在無形之中流失了。

點評:

消費者習慣通過服飾來表達他們的價值觀念,而市場則以迎合這些觀念而生存,因此,店主應根據不同的經營風格、客戶群來進行視覺營銷的設計。

店鋪怎么裝修、商品怎么陳列,都應該圍繞服裝的定位,這樣,才能在第一時間從眼球上吸引到潛在的消費者。

裝修陳列須知:

1.門頭字體以及大小設計要與門面大小結合;2.收銀臺的設置要簡單,不宜在通道位置;3.試衣間里要有凳子、掛鉤和拖鞋,方便顧客換衣;4.最好有一張長凳或兩把椅子作為休息處,再配置一臺飲水機;5.陳列道具時要注意,一是要將各種款式選一件并排掛在陳列架上,方便顧客挑選或取拿;二是將熱門款式或流行顏色的衣服放在顯眼位置,吸引顧客眼球;6.店內死角最好能放一些小裝飾品,遮擋灰塵;7.燈光以柔和溫馨為主,不要太明亮,否則會給人過于嚴肅和正規的感覺。

合伙之困

與他人合伙創業,已成為一種商業形態:一方面可充分利用雙方的人脈關系,另一方面可克服資金短缺的壓力,還能把風險降至最低。但在合伙過程中,會有很多的問題考驗著雙方智慧和處事能力。

傷心的生意:

意見不合分道揚鑣

這是麥迪的創業故事,失敗讓他至今心頭還有一道傷口。

麥迪女友的哥哥(以下稱武哥)提出開一家服裝店,而且他的一個朋友在做服裝批發,價格會比別人優惠。他說開一個服裝店啟動資金也就5-6萬元,但是利潤豐厚。麥迪當時正在失業中,當即同意合伙大干一場。

通過中介,他們找到了一個流動人口密集的商業繁華區,租下了第5樓,200平方,租金1萬元一月。本來可以半年一付,但武哥說,要做就做長,不如一次性付一年,這筆開支遠遠超過投資預期,麥迪雖然保留自己的意見,但武哥還是按自己的意思付了一年的租金。為了節省開支,店面的裝修有很多都是自己動手,就連電工材料和風扇等等也是麥迪和女友跑到批發市場買的。半月后,店面裝修結束了,花費又去了3萬元。

接下來是進貨,麥迪的意見是,在商業繁華區,應該主賣男裝和女裝,武哥卻說要滿足各個階層的需要,各類服裝都要進一點。又是一個星期,他們的“陽光服裝店”終于開業了,乍一看,像個大雜貨鋪,前半月,由于和商場聯手做返券銷售,生意一度火爆,麥迪和武哥還去進過好幾次貨。之后店里的生意并不怎么好。于是,麥迪提出,對所招的幾名服務員進行提成考核,這樣可以提高他們的積極性,而且對提高他們的服務質量也有好處。財務主管卻反對說,還是固定工資好,至少可以保證人員穩定,她還說,現在成熟的服務員不好招,特別是新開的店,服務員更要穩定。武哥聽后,當場就稱贊財務主管的主意好。

通過前幾件事,麥迪感覺武哥根本沒把他放在眼里,麥迪的任何建議,無論合理與否,武哥從未考慮過,麥迪于是心頭萌生去意。

陽光服裝店進貨基本在武哥朋友的批發店批發,麥迪發現服裝在換季上總比其他店慢半拍,失去了很多商機,特別是在款式和價格上都沒什么優勢,不能吸引更多的客源。針對此情況,麥迪給武哥進行了說明,并說是不是可以考慮從其他地方進一些貨,以免在一棵樹上吊死。武哥聽后非常不耐煩地說“我這樣做還夠得上朋友嗎?”麥迪一聽,再次萌生去意。

不久,麥迪試著和其他批發商談進貨業務,他突然發現,同種款式及同品牌的服裝價格竟然懸殊兩個百分點!他立馬把這一情況告訴武哥,沒想到武哥除了表示氣憤外,根本沒考慮改變進貨渠道。這次,麥迪忍無可忍了,最終和武哥決裂,提出了分手,盡管武哥苦苦挽留,麥迪還是和他分手了。

后來,武哥的生意很快敗落。麥迪自己開了一個小店,生意紅紅火火。麥迪說,合伙做生意,最基本的就是相互傾聽意見,最重要的是相互信任,最忌諱的是任人唯親。他和武哥合作,自始至終沒傾心交流過,在他心頭留下了一道傷口,他說,如果武哥稍稍做得好一點,二人是可以一起賺大錢的。

經驗之談

三次合伙做大做強

鄭尚創業有4個年頭了。其間與他人合作過3次。結果大家發財,皆大歡喜。總結起來就是:合作只要原則清楚,合伙生意更好做,合力更強大。

鄭尚第一次和別人合作是2006年的6月,他與同事合作開起了兒童服裝店,二人資金合在一起,鄭尚負責整個經營,同事因為還要上班,負責財務,其間遇到很多從未遇到的問題,他們一起協商解決,在困難的時候二人感受到合作的力量,問題面前有商量,困難面前共同想辦法。他們經營得很好,不久又做起了這個兒童服裝品牌的項目,同行在競爭中紛紛敗落,二人成為最后的贏家,當地市場他們最大。

第二次合作在2007年10月份,隨著他們合作發展的不斷進步,鄭尚的其他朋友要求一起參與做全國市場,因為各種原因,由鄭尚的一個朋友做法人,全權負責經營,但他不懂得他們這塊業務,這次合作,帶來很大的風險與危機,結果一步步走向失敗。這次合作出現分工不明確,合作沒有書面嚴格的原則要求,出現外行管理內行,合作不信任,運作不踏實,內部沒有原則制約辦法的現狀。

第三次,他們組建了股份公司,在吸取第二次合作失敗的基礎上,鄭尚選擇的合作伙伴,雖然比較精明多疑,但雙方在合作前制定了合作原則協議,大家必須遵守,包括財務制度。雖然多次發生股東意見分歧,但是面對原則,大家不敢妄動。運營漸漸走好,現在他們的主打項目,已經打開全國市場,并且地方市場呈現良好態勢。

總結三次合作:第一次合作2人,簡單約定,一個全面負責,一個負責財務,下班去幫忙一下。經營很好。主要是分工明確,處理好合作的原則問題,財務互相監督,分配規則大家意見一致。第二次合作5個人,合作前只有股份分配辦法,沒有發展的原則綱要,沒有良好的監督以及預算機制。不能很好的制約,出現多頭管理。失敗是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特長,外行雖為大股東,剛開始主要全盤操控市場,但是因為合作前的協議原則,對于企業發展不能提出好的發展方案,沒有解決問題的能力,自動退出管理層,財務等各項監督機制完善,各股東明確自己的責任,嚴格遵守原則規定的內容,保證了市場的開拓力量的通暢。

從上面可發現,合作人員多少不是成敗關鍵的因素,關鍵因素是:第一,合作原則要明確,要能夠互相監督,財務清晰;第二,能者上,庸者讓;第三,合作是智慧的結晶,一致對外,所向無敵;第四,合作盡量要優勢互補。

選合伙人五注意

1. 注意人品。選合伙人的標準“人品第一、價值觀第二、工作態度第三、能力第四”,這四個條件缺一不可。合伙人必須在同一個單位共事過一年以上的時間。因為人的工作面和生活面所表現出來的行為是完全不同的,有些人可以當很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。

2. 先小人后君子。股東要簽訂競業及商業保密協議,合作期間和合作結束兩年內不得從事同行業和高相關度的行業。這樣可以有效防止個人私心的膨脹而導致分裂。競業協議可延伸到企業核心人員和中高管理層,在新員工入職前就實施。

3. 科學對待能人的方式。可用高薪+分紅方式來留人,而非用股份的方式。

篇（8）

10月25日，被微軟公司形容為設計最佳和性能最可靠的新一代操作系統Windows XP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統為人們"重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗。

12月2日，美國未來學家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節目現場。這位曾經預測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。

一時間，體驗這個詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領域，傳統產業的企業也紛紛一起來關注體驗。但到底何謂體驗，何謂體驗式營銷，如何執行一個體驗式營銷戰略呢？看了本文，我想你將會有一個較為深度的認識。 一、體驗式經濟的到來

經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫·派因第二（B. Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H. Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出:體驗式經濟(Experience Economy)時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。

經濟發展的演進已從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟(experience economy)，而各經濟發展階段在生產行為及消費行為上呈現不同的型態：

農業經濟:在生產行為上是以原料生產為主；消費行為則僅以自給自足為原則。

工業經濟:在生產行為上是以商品制造為主；消費行為則強調功能性與效率。

服務經濟:在生產行為上強調分工及產品功能；消費行為則以服務為導向。

體驗經濟:在生產行為上以提升服務為首，并以商品為道具；消費行為則追求感性與情境的訴求，創造值得消費者回憶的活動，并注重與商品的互動。

下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個經濟發展階段的演進： 發展階段農業經濟工業經濟服務經濟體驗經濟衣(服飾)自己織布及裁縫作衣服買成品布請裁縫師傅作衣服在服飾店購買適合自己尺寸的各類衣服服飾店不再是僅僅賣衣服，更強調店面整體搭配，體現自身品位，并推出專賣店以突顯品牌特色食(蛋糕)以自家農場生產的面粉、雞蛋等材料，親手作蛋糕，成本不到一美元從商店購買蛋糕粉等材料，自行烘烤，僅僅花費幾美元在面包店訂購做好的蛋糕，花費十幾美元過生日不再是以蛋糕為主角，更強調以生日宴會等方式創造難忘的體驗，花費一百美元住(房屋買賣)買賣房屋靠口耳相傳在各種媒體上以刊登廣告達到宣傳目的委托專業的房地產銷售(中介)公司，且服務到家門通過推出具有特色的服務，如數字化小區、綠色家園等，給消費者以想象的空間，以吸引顧客的注意力行(汽車)被視為昂貴的交通工具，少數人專用的，且被定義為代步工具強調汽車的安全性、耐用、經濟實惠建立較為龐大的汽車銷售網絡，以提供完整售后服務。除了對汽車性能的注重外，更強調汽車與生活、休閑及個性色彩的結合，透過感情及聯想的訴求，提供給駕駛者更多的體驗空間，以達到銷售的目的育教以學校教育為主學校不再只是上課的唯一場所，以森林小學、戶外教學方式提供學生直接的體驗，更可建立雙向的互動關系娛樂休閑娛樂活動多屬單一性且單調強調親身體驗的旅游特性，使用高科技手段造就了各種主題樂園，同時新興的旅游型態如親自動手之休閑農場、SPA、度假村等也應運而生

通過上面的表格可知，隨著體驗經濟的到來，生產及消費行為已有了如下的變化:

(一)以體驗為基礎，開發新產品、新活動。

(二)強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒。

(三)以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值。

(四)以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。

臺灣著名的資訊（Information 信息）社會學教授羅家德先生在其《網絡網際關系行銷》一書中也曾指出，消費符號化的趨勢。消費不僅僅是買有用的東西，而是成為消費者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因為有了新穎的設計、創意的廣告、動感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價值”標簽（Barths），又為這些價值尋找年輕的、高知識的、國際化的、反傳統的等等“社會性”的定位。“在過度富裕的社會里，當溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。” 隨著“體驗”變成可以銷售的經濟商品，“體驗式消費”或者說是“符號化消費”的旋風開始席卷全球產業，繼“服務經濟”之后，“體驗式經濟”已開始大行其道。 二、體驗式營銷的興起

體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上。就象伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》"Experiential Marketing"一書中指出的那樣，體驗式營銷（Experiential Marketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

到底何謂體驗？

所謂體驗“experiences”就是人們響應某些刺激“stimulus”（例如，是由企業營銷活動為消費者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個別事件“private events”。體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據心理語言學家已經研究表明，類似這些與體驗相關的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。

體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發并非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須采取體驗媒介。最后一點，體驗是非常復雜的，沒有兩種體驗是完全相同的，人們只能通過一些標準，來將體驗分成不同的體驗形式。企業的營銷人員如其關心一些特別的個別體驗，還不如探討一下營銷戰略，考慮你要為顧客提供那一類體驗形式，并如何才能提供永久的新奇。

體驗式營銷的特點？

關于體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供讀者參考。

1、關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。

2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品

當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。

3、檢驗消費情景

營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector， SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

4、顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。

5、體驗要有一個“主題”（theme）

體驗要先設定一個"主題"，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多種來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。 三、體驗式營銷的戰略基礎：戰略體驗模塊（strategic experiential module）

體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創造出來的，能到達有效的營銷目的。伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊(strategic experiential modules，SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架。下面將介紹五種不同的戰略體驗模塊：

感官（Sense）

感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區隔“富有”（rich）與“藝術”（art）這兩個字。理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個巧克力藝術品是擺設于自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞。可以根據顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個柜子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元。

施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀念，于是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷“的應用（視覺和觸覺上）。另外，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。

情感（Feel）

情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）

俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。

一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）

思考（Think）

思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用于產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。

1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。該公司的首席執行官（CEO）史提夫·賈伯斯（Steve Jobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創新" 。iMac的設計師伊維（Jonathan Ive）也指出："與眾不同是這個公司的基因" 。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞（Lee Clow）構思，將"與眾不同的思考"(Think Different)的標語，結合許多在不同領域的"創意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（Richard Branson）、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，制造世界上最好的工具。”

行動（Act）

行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。

耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（Just Do It）廣告。經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。

關聯（Relate）

關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進（例如，想要與未來的“理想自己”有關連）的個人渴望，要別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機車，是個杰出的關聯品牌。哈雷就是一種生活型態，從機車本身、與哈雷有關的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。

伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。 四、體驗式營銷的執行工具：體驗媒介（experience provider）

伯德·施密特將那些營銷人員為了達到體驗式營銷目標，所用來創造體驗的工具稱之為體驗媒介（experience providers，ExPros）。作為體驗式營銷執行工具的體驗媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識別（visual and verbal identity）、產品呈現（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網站（web sites）、人員（people）。下面是進一步具體的解釋：

1、溝通（communications）

主要包括：廣告、公司外部與內部溝通（例如，雜志型廣告目錄、宣傳小冊子、新聞稿、公司年報）以及品牌化的公共關系活動等。其中，廣告最常被企業所運用的。

2、視覺與口頭的識別（visual and verbal identity） 一般是指可以使用于創造感官、情感、思考、行動及關聯等體驗的品牌。包括品牌名稱、商標及標志系統等等。例如麥當勞黃色的大m型標志及NIKE的勾型標志。

3、產品呈現（product presence）

一般是包括產品外觀設計、包裝設計以及品牌的標志物或是吉祥物。例如：昂貴的女性化裝品和香水就是一鐘極為重視產品外觀設計及包裝的產品。至于吉祥物么，第11屆亞運會的吉祥物熊貓盼盼可以算得上家喻戶曉，它已經成為那屆運動會的一個重要組成部分。

4、共同建立品牌（co-branding）

包括對一些重大事件的參與或贊助、聯盟與合作、授權使用、產品在一些影視作品中的出現以及其他的一些合作活動等形式。例如：可口可樂公司、柯達公司等一些世界知名企業贊助奧林匹克運動會，不但增加產品的銷售量，更制造了品牌被體驗的機會；在007系列電影中，男主角詹姆士·邦德所駕駛的汽車為德國產的寶馬（BMW）跑車，該產品在影片中的出現，使得BMW帶給消費者以全新的體驗。

5、空間環境（spatial environments）

一般包括公司建筑物、辦公室、工廠空間、零售空間（大型超市、購物中心、商場、專賣店等）、賓館飯店以及商展攤位。例如：德國巴伐利亞汽車廠（BMW）的總部就建成了一個類似四缸發動機的樣子，海爾公司總部建筑的設計也是別具特色，體現中國傳統天圓地方的理念。國際上一些知名的大的零售企業如：沃爾·瑪特、家樂福、日本大榮；賓館如：希爾頓、香格里拉；以及一些舉辦各種商展的公司，他們在空間環境的設計上都是值得國內企業借鑒的。

6、電子媒體（electronic media）與網站（web sites）

互連網的出現大大改變了人們對于溝通的方式，也為企業的體驗式營銷提供了理想的舞臺。例如：在logo或banner上使用網絡動畫廣告展示品牌和產品；使用flash或real格式的網絡電影，進行服裝展覽（而非現場展示）；聊天室和BBS留言板使得企業與消費者間的溝通更加方便（取代銷售人員通過面對面或電話來交流）；以及網上購物等等。去Microsoft為Windows XP所建的Web站點，或者去IBM的站點，那里為你準備了不同于現實世界的全新的體驗。

7、人員（people）

主要包括銷售人員、公司代表、為顧客提供服務的人員，以及任何可以與公司品牌相關的人。對于價值較為昂貴的產品，越需要銷售人員去創造顧客的體驗。例如：一個態度和藹可親、專業知識豐富的汽車銷售員；一個面帶笑容的、落落大方的、善解人意的化妝品專柜小姐等等。象這樣一些非常優秀的銷售服務人員將會把一種簡單的交易變成一次完美的體驗。 五、體驗式行銷的主要戰略規劃工具：體驗矩陣（Experiential Grid）

上面所提到的只是體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業如何結合自己的情況，選擇一種體驗模式，進行自己的體驗式營銷戰略呢？伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。

體驗雜型和全面體驗（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）

我們將體驗分為五種類型，但實際情況下很少有單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，施密特將其稱之為體驗雜型（Experiential Hybrids）。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗（Holistic Experiences）。一般的來講，戰略體驗模塊(SEMs)被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動（Act）、關聯（Relate）。體驗雜型和全面體驗（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）并不是兩種或兩種以上的戰略體驗模塊(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進而產生一種全新的體驗。當然建立體驗雜型就要需要其專有的工具──體驗之輪（Experiential Wheel）

體驗之輪（Experiential Wheel）

傳統的營銷學中會提到效果的等級(hierarchy of effect)，即顧客對一種產品的購買是分階段進行的，如下圖所示：

體驗之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰略體驗模塊(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯。“感官”引起人們的注意；“情感”使的體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。并且，戰略體驗模塊(SEMs)還要考慮和體驗媒介（experience provider）的搭配使用，那就要使用體驗矩陣（Experiential Grid）

體驗矩陣（Experiential Grid）

要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員何以通過體驗矩陣（Experiential Grid）來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷戰略。

一般的說來，對于情感和關聯營銷的創意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實施一個好的感官或情感營銷，溝通是至關重要的。 六、體驗式營銷實際應用問題的探討

傳統營銷與體驗式營銷的比較

隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益（Features and Benefits）營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下。

傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為，一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。Windows XP的推出，對于國內IT行業也算是件大事，IT企業不僅要在技術上要學習，在營銷理念上也要重視學習微軟的經驗。當然對于目前大多數的國內企業來說，在關注體驗式營銷的同時，一定也要重視傳統的特色與利益營銷。中國經濟發展很不平衡，可能農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。

體驗式營銷的幅度（Breadth）

·挽救衰落的品牌

·使公司的產品與競爭者區別開來

·為公司樹立形象和建立識別

·推動變革

·誘導顧客試用和購買，并增強消費忠誠度

體驗式營銷的范圍（Scope）

·運輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機等）

·一般工業品與高科技產品

·新聞及娛樂

·顧問咨詢公司

·醫療及其他專業服務

·金融服務

·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計

·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內環境設計

·建設Web站點

制約在中國開展體驗式營銷的一些問題

篇（9）

活動宗旨： 通過此次活動讓更多的人了解xx，讓更多的人感受xx的熱情和專業，讓更多有消費潛力的女士成為我們的顧客，讓每一名員工有更多的收益。

活動內容：免費贈送感恩卡一張，內含RMB肆佰捌拾元整，僅限女士燙染使用。消費時，高于480的燙染項目，需現金補足差額，低于480元時，此卡內余額不退，并限一人一卡一次，并需現金支付造型費用。

活動時間：x年x月x日至x月x日

活動期間推廣事宜：凡在活動時間內持感恩卡來消費的客人，不推銷產品，不推銷高價項目，發型師在即將完工時，向客人詢問對我們的技術和服務是否滿意，并告知活動期間充卡有優惠，如果發型師沒有說服，那么到收銀臺時由收銀員繼續推售，并展示相關贈送禮品。(切記要適度，不要讓客人反感)，因為此次活動的宗旨只是為了提高人氣，擴大知名度。

活動期間的卡級內容： 燙染卡(此卡僅限燙染護，并按價目表扣除，不享受另外優惠)

1、燙染卡20xx(存1200消費20xx)

2、燙染卡3000(存1800消費3000)

3、燙染卡6000(存3500消費6000)

4、燙染卡10000(存5000消費10000)

凡辦卡者均有相關禮品贈送(如洗發水、護發素、發臘等)

通用卡：此卡可消費xx店全場所有項目

1、500卡享受燙染8折，洗剪吹9折

2、1000卡享受燙染7折，洗剪吹8折

3、20xx卡享受燙染6折，洗剪吹7折

4、5000卡享受燙染5折，洗剪吹6折

均同樣贈送相關禮品

活動期間注意事項：

1、每名員工要以高度的責任感和積極性參與此次活動，為達到活動效果，活動期間將嚴格執行獎懲制度。樹立大局觀念，不計較一時得失，共同謀求公司發展壯大。

2、強化服務意識，認真做好每位顧客的接待工作，如有顧客對活動內容不清楚，耐心做好解釋，樹立VVTV服務好，講誠信的形象。

3、收銀員做好登記工作，每位憑卡來消費的客人，都要記錄姓名、生日、號碼三要素，屆時店內將用短信進行跟蹤、回訪。

4、每名發型師可持有本店此次消費卡20張，發給活動期間你認為有發展潛力的客戶，一方面可以樹立良好的客房關系，另一方面可以發展體驗或營銷，讓顧客帶動顧客。

5、如果短時間內出現客人井噴現象，將實行預約制。

活動期間店內布置：

一、店內懸掛氣球、彩旗，營造溫馨氣氛，員工時刻保持笑容，店內單曲循環播放(感恩的心)

二、進門處設置海報，詳細闡述此次活動的內容和消費注意事項

三、徹底清理店內衛生，物品擺放井然有序，衛生間要隨時有專人打掃，保持時刻清潔衛生，并適當張貼一些標語和頭發保養護理知識。注重管理的細節的人對衛生間的要求都是很高的

四、設置一處積分禮品兌換處，禮品要新穎獨特，有眼球沖擊力，一看就想有占有欲望的禮品。禮品按照積分等級進行擺放，讓顧客能為最高積分的禮品而沖刺!

五、店內標語內容：

經濟雖然危機，美麗不能出現危機

店里所有項目和產品都可以打折，唯有對您的美麗我們從不打折

我一直在這里，等待您的到來

愿以后的日子里，都有我們xx陪伴

燙染活動方案二1、送剪發卡 回饋老顧客

凡是在本店做大頭的顧客，一律贈送6張精剪卡(有效期為1個月)，這樣做的目的是吸引客流，增加店內的客流量;

2、 燙發0元，倒膜帶回家

凡是在店內購買倒膜的顧客，贈送1次燙發，例如：380元一套倒膜，贈送價值280元的燙發一次，這樣可以刺激顧客做燙發，提升店鋪燙染人氣的同時，也能給洗護部門帶來更大的客流量;

3、3人同行，免單一人

店鋪可在適當的節假日推出多人同行，免費1人的活動，這樣有利于顧客之間的結伴而行和相互轉介紹

4、 聯營促銷

制作一些免費(或者超低價的感受卡)去贈送給左鄰右舍不同行業的單位(例如：美容美體、化妝品專賣店、品牌服飾店鋪等等一些有消費能力群體經常出沒的場合都可以考慮)

5、 抽獎活動

凡是經常關顧店鋪的新老顧客均可享受一次年終、或某節日、店慶等名義下的抽獎活動，抽獎箱里務必要高中獎率(免費剪發一次、2折燙染發一次、3次免費去黑頭等等)

6、 燙染后贈送洗護套裝

對于客戶想做燙染的情況，可以建議顧客做我們指定的燙染套餐，然后有洗護套裝贈送，例如：店鋪里有88元燙發、染發也是88元的為最低價檔次，如果是燙+染就是176元，這是就馬上建議顧客做個198元的燙染套餐了，而且還有價值88元的洗護套裝贈送，相當于做了全頭燙染才花110元，平均到燙發和染發單項也才各是55元而且，超值啊!

7、 與大附近大超市、大賣場合作

與商場負責人談好，凡是在商場購買到一定數量物品的顧客，憑小票可在發廊銷售剪發一次去黑頭一次、

8、 情人節活動

店鋪可在情人節推出靚麗的情人組合發型造型并有禮貌贈送(例如巧克力+玫瑰花等)

9、 分時段促銷法

店鋪可打出每天某個時間段來店鋪剪發免費(或者是超低折扣的活動)來充充店鋪冷淡時間段的零效益，例如：每天1015：00剪發一律免費、但洗頭費照收(或者剪發只收7元(簡單中式沖洗+剪發)這類活動來吸引顧客)通過這樣的來贈送閑時的經濟效益;

10、造型送大頭貼

針對年紀小的顧客可采取做造型贈送大頭貼的方式吸引其做各種不同的造型，從而引導消費者橫行消費

11、充值送牛奶

顧客在店鋪充值達到一定額度的，可贈送盒裝牛奶一箱，讓顧客感覺店鋪的促銷活動是實實在在的能給顧客實惠，而不是單純的贈送店鋪本身的項目;

12、顧客一個月來店內洗發十五次，免費為其燙發一次。

透過這樣的促銷活動，可達幾個目的。

(1). 我們可以將免費燙發的價位定于300到500元，籍此可以改變往后顧客燙發的消費習慣，提高其消費水準。

(2). 縮短消費周期。顧客可能原先三個月燙一次頭發，因為店內贈送免費燙發而縮短燙發周期，變成兩個月燙一次頭發。

(3). 老客人帶客人。活動設計不限本人來洗頭，而一個顧客一個月洗不到十五次，因此，舊客人會帶朋友、家人來店洗頭，這些人就成了新的客源。

13、凡燙發顧客在當日護發，染發套餐優惠。

A 套全能浪漫無損燙發原價SS元+靚點染發原價XX元。姜療倒膜原價XXX元套餐優惠。

B 套全能浪漫無損燙發原價X X元+姜療護發原價X X元套餐優惠

14、 剪發卡優惠辦卡活動：

洗剪吹卡三次X X X元，特價X X元，并送價值X X倒膜一次。凡在當日購買貴賓客人，可購買靚點青春染發，只需花X X元一(不含洗剪吹，有效期限截止年月 日)

15、儲值卡優惠方案

銅卡VIP：

儲值1000元，實際享受消費者額1200元

銀卡VIP：

儲值1600元，實際享受消費者額20xx元

金卡VIP：

儲值3000元，實際享受消費者額4000元

白金VIP：

儲值5000元，實際享受消費者額7200元(僅限10名消費者)

16、轉介紹積分獎勵活動

對于已經是店鋪的會員，可以這樣宣傳：凡是通過會員介紹到本店的顧客，報上該會員的卡號和姓名，即刻享受相應的折扣。而且該會員也可得到積分，積分越多，該會員享受到的優惠就越多;這樣能刺激老顧客帶新顧客，變成店鋪的業務員，實現無為銷售;

17、感恩促銷活動

對于店鋪的會員，可以在例如父親節、母親節或者兒童節這樣的節日推出會員帶親人來店鋪做美發項目(個別高成本的項目除外)均可享受免費，讓店鋪充滿人情味，贏得口碑;

18、免費試做促銷

免費試做促銷是發廊為了吸引新的顧客群體，或在新項目開發上推出的一種，讓顧客先感受在消費的一種促銷方式。

運用方法：發廊將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓顧客首先體驗效果在培養顧客成為主顧客。然后再進行下一次的免費試做，再進入下一個循環。

19、消費積分贈品促銷

消費積分是發廊為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費一定的金額后，就可以得到發廊贈送的一些禮品，以促進顧客繼續消費，帶給顧客一種心靈上的慰寄。

運用方法：發廊先設定一定積分，達到一定額度的消費顧客即取得一定的積分，就可以得到店內贈送的產品、禮物、療程等，還可以參加其他的優惠活動。

特別提示：其額度不一定太高，可做小返點或大返點。

20、次數促銷

次數促銷是發廊最常規促銷的一種變化，是一種顧客消費后的附帶促銷，讓顧客感受到有更多的優惠，可穩定住即將成為發廊老顧客的人群。

運用方法：發廊可設定如顧客在第幾次做剪發后可免費進行一次發廊指定的美發項目，第幾次做剪發后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設定

21、折扣促銷

打折一直是商業促銷的一種重要手段，它有很強的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時的效果。

運用方法：折扣促銷是發廊最常用的促銷方式。針對這種促銷法，發廊根據不同的季節、節日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試可進行折扣的促銷手段。

鄭州標榜美容美發學校特別提示：發廊在折扣促銷時，如果一個經營項目是美容院持久項目和基礎保障項目，盡量不要打折，而在開發項目或配套產品上可以嘗試給顧客適當的折扣以促進消費。

燙染活動方案三活動主題：冬季顯風情，燙出好心情。新潮發型全能浪漫無損燙

活動日期：12月15日至1月8日

活動宗旨

(1)在圣誕，元旦旺季前，為回饋長久支持本店的顧客。

(2)借此活動讓顧客認同本店專業技術和服務，提升整個店的客單價，形成新的高價戰略。

(3)通過本次活動促使全體員工同心協力，團結互助的精神，并得到凝聚和發揮。

(4)創造達成個人和團隊最好的業績。

(5)脫離競爭壓力,穩定客群，拉開與競爭對手的距離。

(6)立體造勢，大量吸引人。

(7)幫助員工認識到只有在會員卡、貴賓卡的保護下，才會有真正的不斷的回頭客。只有大量吸引顧客，才能穩定個人及店面的業績基礎。

(8)幫助員工創造更多的燙發、染發、護發機會，穩定顧客群，更好控制顧客消費周期。

(9)激勵團隊以團隊利益為出發點，營造一個比、學、趕、幫、 超氣氛.

(10)爭當【服務天使】【技術能手】【進步員工】的先進榮譽福利并舉。

活動內容

(1)對外以3或2折來吸引客群，以全能浪漫無損燙大酬賓，創造大客群。

(2)內部設定燙發套餐，剪發卡銷售責任目標數，創造高單價高額業績。

(3)規定員工貴賓卡銷售責任數，獎罰并舉。

(4)凡活動期間來店燙發一律可亨受全能浪漫無損3或2折。

(5)凡活動期間來店進行消費的顧客，都可以免費使用本發型設計軟件進行設計大頭貼或免費進行發型設計6個發型。

其實很多顧客都想看看自己設計為其它發型如何?如何能使用發型設計軟件進行免費給顧客設計發型，也是一個很好的方法，這樣也是其它美發店沒有的。

(6)凡燙發顧客在當日護發，染發套餐優惠。

A套 全能浪漫無損燙發原價SS元 + 靚點染發原價XX元。姜療倒膜原價XXX元套餐優惠。

B套 全能浪漫無損燙發原價XX元 + 姜療護發原價XX元套餐優惠

剪發卡優惠辦卡活動：洗剪吹卡三次XXX元，特價XX元，并送價值XX倒膜一次。凡在當日購買貴賓，可購買靚點青春染發，只需花 XX元(不含洗剪吹，有效期限截止年月日)

活動前的準備

(1)進行活動前人員動員:告訴活動內容，做到人人皆知。

(2)準備好活動需要的各種產品，不要到時顧客來多了，卻沒有產品。

(3)最為重要的一招就是活動前造勢，造勢將會對活動的成功起決定作用，具體看看如何造勢：

A 拉條幅：看起來簡單，但一定要做。

篇（10）

豬年還未到，商家們卻早早瞄準了豬年商機。在滬上多家商場、大賣場中，“豬”玩具、“豬”飾品、“豬”家居等已紛紛亮相，吸引了不少顧客的關注。

從滬上幾家玩具廠商獲悉，盡管還沒有到豬年，但是和“豬”相關的產品已非常走俏。陽霖玩具有限公司負責人楊先生告訴記者，該公司特地為豬年研發了一款超智能小豬玩具，這是一只具有語音對話功能的智能小豬，可以同孩子進行簡單的對話，雖然對話內容有限，但還是引來許多經銷商的關注。

楊先生表示，這款“豬”玩具于11月中旬正式面世，并將在各大商場有售。自中國玩具展結束，公司已陸續接到不少訂單，“我相信這款豬玩具的訂單前景很好，銷路會不錯。”楊先生對即將來到的豬年商機充滿信心。然而，盡管陽霖公司的外銷市場占了很大份額，但這款豬玩具卻因“語言障礙”而不得不留守本國，只會講中文不能不說是這只小豬的遺憾。

除了豬玩具外，豬造型的琉璃掛件、“金豬送福”吉祥擺件、木雕豬、玉石豬、純金卡通豬等工藝品也出現在了各大黃金店、飾品店，市場反應都不錯。業內人士表示，豬在中國象征著吉祥發財，許多人希望買只小豬可以帶來新年吉祥，所以“豬”產品一定會是近期的熱門產品。

代繳賬單　網上店鋪新服務

《上海商報》2006年11月13日

低價銷售商品已經不再是網絡賣家們的惟一標志。網店越來越多，“同行”也越來越多，不少網上賣家開始把心思從單純的價格戰中轉移出來一一替人代繳各種賬單就是目前興起的熱門網店服務項目。在淘寶網上，已經推出代繳賬單服務的網店就有近百家。

方式一：免費代繳

上海賣家“xinglongx”在自己的網店頁面介紹，對上海地區的賣家“可以承接水費、電費、煤氣費、固定電話費代繳服務”，“賬單有多少就收多少，不另收手續費用。”

該賣家對記者表示，代繳費通常都在網上進行，包括銀行卡、手機、上海市的便民網站以及各公司的收費網站等。“如果你的賬單因為逾期到窗口繳納要收罰金的話，此處代繳則不再另外加收罰金，也不另加其他任何費用。”她還解釋，買家可以先行確認她是否已經代繳了水費、電費、煤氣費、固定電話費后，再把款項付給賣家，其間并無風險。

方式二：延伸服務

另一上海賣家“22zxl”，則把代繳費變成了延伸服務。在這家網店上，該賣家出售10元一張的上海付費通卡，買家購卡后即可享受其長期提供水電煤、移動、固話的免費代繳服務，以付費通代繳，同時有電子收據單。

該賣家解釋，顧客在將支付賬號綁定繳費卡卡號之后，就可由店主先行代付賬單。在繳費金額以“拍賣”的方式定下后，通過站內聊天工具或郵件等方式聯系店主，修改付款金額。

方式三：打折代繳

與上述兩種方式相比，廣州賣家“eos_ln”的打折代繳服務更具眼球效應。該買家以售賣各類充值卡為主營業務，他宣稱，在廣州地區代繳固話、ADSL、小靈通費用，還可享受優惠。這位賣家正通過這樣的方法提高自己商品的成交量：100元的話費是98％的折扣，即100元的實際代繳費是98元。

雖然目前網絡上各類代繳服務大多仍以免費的方式進行，但由于網絡信息的快捷以及網上支付手段的增多，以付費方式進行的代繳也未必不可行，況且現實中代繳的需求也并不鮮見。如一些有老人的家庭，年輕人平日忙于工作，老人出門繳費又不放心，請人代繳不失為一個好方法。

這樣的“專業代繳”已經出現了先行者。廣東英德地區的淘寶網賣家就在自己的網店里專門經營起替人繳納交通違章罰款的生意：當外地的司機在英德違章之后，日后可以不用自己到英德繳納罰款，而是由這家網店收取手續費之后代繳，“奔波、排隊全由我們代勞”，每張罰單收取50元手續費，按照“罰款金額+手續費”的方式將款項匯入賣家賬號中。

懷舊加復古　鐵皮玩具成為頂級收藏品

《深圳特區報》2006年1 1月9日

鐵皮機器人、鐵皮飛船、鐵皮青蛙，還有鐵皮直升機……這些20年前曾占據國內玩具市場的鐵皮玩具幾乎在一夜之間消失得無影無蹤，然而如今還有那么一些人將別人已經扔到垃圾箱的鐵皮玩具收集起來，作為對那個時代的懷念。

隨著收藏者的增多、復古風潮的來臨，以及它的稀有，鐵皮玩具無疑已經成為玩家的頂級收藏。在深圳的一家小店就有很多鐵皮古董車、鐵皮吉普車甚至鐵皮飛機、火車頭。據店主人介紹，這些鐵皮模型完全是手工制作，要先把鐵良沖壓出相應的大小和形狀，拗成頂棚、車門、輪子等，再把這些零件焊接起來，上漆，潤色，然后吹干。鐵皮車如果做成與仿真車模一樣光鮮，就會失去歷史感和販賣記憶的資本，所以做舊就成為最為關鍵的步驟，利用上色、磨損、變形等方法，反復幾次，一輛輛新車就會披上“歲月”的痕跡。

鐵皮玩具的價格從幾百到幾千元甚至上萬元不等，也許是價格作祟，追捧鐵皮玩具的以男性白領為主，更為精深的玩家則是實力雄厚的中產階級。

在中國，鐵皮玩具應該算是現代最具中國特色的玩具。中國的鐵皮玩具最吸引人的地方應該在于它們都是計劃經濟下的產物，具備那個時代設計者最簡單但最具個性的創意。

外貿服裝店做有錢人的生意

《廣州日報》2006年11月14日

同樣是一個社區開外貿類服飾店的投資者，有人大獲成功有人失敗收場，其中的重要區別在哪里呢？在天河南開店的順子以自己的投資經歷告訴我們，事必躬親才可選好貨、積累熟客，最終達到成功目標。

順子的先生幾年前開了一家平面設計公司，學美工設計出身的順子經常幫忙打理生意，結識了不少朋友，其中就有人在天河南路開設了個體商鋪，順子受到他們的影響，也想實現自己的小本創業夢想：擁有一家自己精心布置的服飾店。

于是在2005年年底，順子租下了天河南路的一家臨街鋪面。她認為，小本創業做的是好位置的“人氣”，馬虎不得，為此她拒絕了不少租金便宜的非臨街鋪面。

“小本生意還是得做有錢人的。”順子很實在地表示。天河南路做外貿服裝的商家中不少人做的都是幾十元的低檔生意，認為物美價廉才可薄利多銷，順子卻不敢茍同：習慣購買幾十元服裝的顧客群經濟收入有限，整體購買量也有限，對商家的忠誠度不高，生意很難長久；不可否認便宜衣服里也有個性的，但質地不好、整體風格太過活潑，不能被天河商圈的主力消費群――都市白領所認可。

而順子想要做的是單價150元到300元之間的中檔服飾生意，而且要有自己的核心風格：高雅大方、俏麗多姿

的歐陸休閑系列，既不像美國貨品那樣張揚簡約，又不似韓日街頭時尚那樣艷麗怪異，因此，她將自己的目標客戶群明確定位在天河白領身上。

每次上貨都是順子親自上門挑選，她一般選擇外貿企業中那些發往西歐發達國家與地中海國家的貨品，這些產品時尚高雅、設計上更具特色。順子也不習慣只從一兩家供貨商那里取貨，而喜歡從多個商家處分別挑選出彩的貨品，每件貨品也就只進一兩件，顧客有需求再補充。在她看來，只要眼光好，就能從一些意想不到的角落挖掘出金子來。

有一次，她去東莞取貨，發現企業的倉庫一角堆放著十幾件不同式樣的加厚麻料長裙，無人理會。打聽后得知衣服是該企業從比利時帶回來的長裙樣板，想要模仿加工后銷往非洲國家；而順子卻想到，廣州女孩常在春秋季節犯愁穿什么衣服出門好，這樣的加厚裙子休閑舒適，很適合早春晚秋穿著。她如獲至寶地淘了回來，果然，獨特的風格吸引來一群崇尚歐陸時尚的都市白領，不到一周，就全賣完了。

善于與顧客交流、逐漸建立朋友關系是順子頗為自豪的本領，也很適用于天河南二路這個小資購物環境。這幾天，店里進了幾套歐美設計風格的外貿服裝，是一位顧客曾經委托商家留意過的。順子立刻發短信給顧客；等她來后，不厭其煩地幫助顧客更換了六七次衣服，熱心地為她精心打扮。而當顧客認為想買的東西太多、超出了預算范圍，順子不像別的店家那樣繼續慫恿顧客，而是從顧客角度出發，建議去掉哪件衣服比較合適。像這樣的情況在順子的店里是很常見的，長此以往，店主與顧客之間的關系變得輕松自然，順子的朋友越來越多，熟客群也就越滾越大。

烏龜蜥蜴受寵　“爬行醫院”掘金

《每日經濟新聞》2006年10月27日

目前，大中型城市興起了飼養爬行類寵物的熱潮，爬行類寵物的疾病防治問題也日益浮現。《每日經濟新聞》昨日從上海驚紅貿易有限公司獲悉，該公司能為各爬寵賣主、飼養場以及個人飼養愛好者提供專業保健咨詢服務。

該公司負責人濮俊毅告訴記者，爬行類寵物可以傳播沙門氏菌等人畜共患病，飼養者的不當飼養也是引發疾病的主要原因。而爬行類動物畢竟與貓狗不同，一般精通小動物診療的獸醫無所適從。

于是獸醫出身的濮俊毅看中了這塊商機，為了幫助同樣熱愛爬行類寵物的人士解決飼養難題，他聘請了具有專門爬行類診療經驗的獸醫師，為各爬寵賣主、飼養場以及個人飼養愛好者提供專業保健咨詢服務。

與貓狗醫療手段不同，想給爬行類寵物打針、吊水可不是件容易的事情，因此，該公司主要以咨詢的方式為客戶提供服務，公司根據解決的難易程度向客戶開價，再對癥下藥為客戶解決飼養難題，如客戶需要準備哪些飼養用品、寵物生病了應該給它服用什么藥、什么樣的氣候要注意哪些飼養問題等等，最后將這些詳細的解決方案提供給客戶。

由于不同的爬行類寵物價格不同，因此每項服務的收費也不盡相同，如一只價值5元錢的小烏龜開價就不能與一只名貴蜥蜴相提并論。濮俊毅表示，總體來講，爬行類寵物的咨詢服務費用目前與貓狗寵物差不多，但是其業績卻遠遠比不上貓狗寵物醫療服務。

濮俊毅表示，目前該公司只是提供一些簡單的保健咨詢服務，今后還打算開發更豐富更深層次的服務，如爬行類寵物的配種等業務。

3萬元淘金男士藝術攝影

《天府早報》2006年10月25日

大多數人提到藝術攝影市場只會和女性聯系在一起，但藍波和他的團隊卻想開拓男士藝術攝影市場，認為這個市場幾乎是一片空白，大有可為。

“目前國內專業男士攝影幾乎是空白，但市場需求卻相當大，加上作為西南地區少有的專業男士攝影工作室，幾乎沒有人來和我們競爭。”談到自己的攝影工作室，26歲的藍波信心十足。

為了建立這個名為“男色”的攝影工作室，2004年9月，藍波和兩個合作伙伴共同籌資3萬多元，在購置了電腦和基本照相設備后，就所剩無幾。為了節約成本，3人決定走小眾路線，租了一間非常陳舊的辦公室，并依靠網絡來找業務。

“因為資金和人員的限制，工作室沒辦法為女性顧客提供專業化妝和服裝，于是便開始逐步走上了專業的男性攝影道路。”談到最開始做專業男士攝影業務，藍波和搭檔何薇都笑著說這純屬偶然。

“當時我們找朋友來當模特，他們都相當不理解，并嘲笑說哪個大男人會愿意去拍這些藝術照。現在逐漸有起色了，一個月好的時候能夠收入1萬多元。”從創辦起，決定走小眾路線的藍波就遇到了相當的困難，因為當時男士藝術攝影市場幾乎為零，在創辦之初的一年中，藍波的營業收入幾乎是空白。

“一套男士攝影作品下來最便宜的也就200多元，最貴的則可以達到5900多元，但最終我們希望獲得的贏利模式，卻不單純如此。”談到贏利思路時，藍波的合作伙伴何薇笑著表示，他們不會走簡單的流水線拍攝模式，而是必須在拍攝前系統了解客戶的個性和要求，然后站在朋友的立場上用鏡頭記錄他最真實的一種感覺，每天最多拍一個人。

“對我們來說，如果明年湖南衛視真有‘超級男聲’登場，這將是我們發展過程中難得的機遇。”藍波表示，目前中國專業的男士攝影市場還沒有真正開發出來，從消費實力和潛在市場來說，這個市場很大，況且在這個行業中還沒有多少競爭者，所以對工作室未來的發展他非常有信心。

開迪士尼店可獲7萬免擔保貸款

《上海商報》2006年11月15日

當迪士尼授權的衣服、文具、床上用品等商品已經滿眼皆是，甚至專賣店、專賣柜臺也并不鮮見時，再開一家“迪士尼專業店”是否還有“錢途”？

“目前國內的迪士尼專賣市場仍有‘藍海’”，京轅道營銷中心(上海)董事總經理鄭慶星認為。京轅道剛在今年獲得了迪士尼授權經銷商的資格，與其它授權經銷商不同的是，該公司的迪士尼專業店項目，不久前被市政府列入了“上海市政府微小型青年創業項目”進行推廣。

據鄭慶星介紹，京轅道的“迪士尼產品專業店”項目加盟費用不超過10萬元。其中加盟金8000元、保證金7000元。在余下部分中，50％將用于店鋪租金，15％用于裝修，35％用于進貨。另外，從第二年開始，加盟金將減為5000元。

與其余的迪士尼授權經銷商相比，京轅道在加盟成本方面的確有其優勢。記者得到的資料顯示，大多數經銷商開出的加盟金均在萬元以上。以來自香港的萬霸為例，普通加盟費為2－3萬元，保證金也達1萬元左右。

同時，作為上海市政府微小型青年創業項目之一，該項目的加盟者可獲得70000元的免擔保貸款，以及2000元的培訓基金，貸款上限為50萬元左右。

雖然迪士尼從1995年起進入中

國，迄今為止發展了超過1000家經銷商，但這些經銷商普遍存在品種單一、品類不夠豐富、加盟店數量不多等問題。大部分加盟店多以一個或幾個品類為主，如專賣文具、專賣配件、專賣床上用品等，而且絕大多數面向兒童市場。

實際上，迪士尼在歐美市場已經成為一個發展成熟的年輕時尚品牌，其規模甚至超過兒童市場。因此京轅道為加盟店設計的定位是面向18-32歲的年輕時尚消費群，10-70元的產品要占70％以上。

在店鋪選址上，熱門商圈雖然人氣旺盛，但也往往帶來經營成本過高、經營者壓力過大等問題，對于創業者并不普遍適用。因此京轅道的迪士尼專賣店選址繞過了熱門商圈，選擇次商圈、大學城、年輕新興社區等，開發大學校園、娛樂休閑場所這樣的市場。

藝術贗品　新好生意

《商界》2006年11月號

如今，國內藝術品收藏與投資市場紅火了。財富之神，悄然帶來了一個看似冷門卻與千家萬戶相關、風險不大卻回報驚人的新生意領域一一藝術贗品收藏與經營。

岳峰是一個在西安收藏圈頗有名氣的藝術品愛好者，他的收藏歷史已近10年。每逢雙休日，他都泡在西安著名的八仙宮古玩市場、小東門丹尼爾古玩商城和朱雀路古玩城里。

其他收藏者談贗品色變，岳峰對贗品卻情有獨鐘。憑借自己不斷苦學的收藏知識，岳峰的眼光日益精進，開始大量收購物超所值的藝術贗品。他收藏贗的品目的，當然也是為了賣出賺錢。“但我不會欺騙別人，我很明確告訴他們這是贗品，但這件贗品很逼或本身的藝術成就也很高，今后會有明顯的增值空間。”“不瞞你，我用贗品收藏賺的錢，已經為自己換了3次小車了。”他說。

這幾年行畫在歐美市場廣受歡迎，深圳大芬村也成了地地道道的油畫商品生產基地。連續幾天呆在大芬村，李山每天都能遇到前來大芬村“拿貨”的美籍華人。他們目的相同，就是在深圳以低廉的價格，采購一批適銷對路的油畫作品，轉手銷售到國外的油畫市場。

在其他地方和其他人眼里，臨摹原創“賣錢”還被視為一件不光彩的事情，但大芬油畫村卻已經光明正大地把行畫做成了一個每年創下大額出口紀錄的“產業”――年出口創匯3000萬港元！而且，大芬村已由單純從事油畫生產和銷售，發展為集油畫、國畫、工藝美術等于一體的門類齊全的文化產業發展基地。

李山感覺自己發現了一個創業寶藏：隨著生活水平的提高，中國城市中較富裕家庭越來越多，出現了與西方發達國家普通家庭一樣的正常需求――家里需要真正精細、逼真的世界名作來提升品味或自己欣賞，但一般不可能收藏真品，那么對這些行畫不是同樣普遍需要嗎？

李山帶著首次精心挑選的一批行畫，回到了青島。兩年多下來，他開在家裝城里的“藝美家”畫廊，為很多家庭帶來了與世界接軌的藝術享受，同時也為他自己的三口之家帶來了這兩年的豐裕生活。

從水底世界　打撈的商機

《山西晚報》2006年11月1日

觀賞魚專賣

武女士在2005年3月份投資10萬元，開了一家觀賞魚專賣店。到2005年8月份，武女士就收回了全部前期投資。截至2005年1 2月，她已經為自己賺取了10多萬元的財富。

武女士在高檔住宅區集中的區域開設了自己的小店。她之所以選擇這樣的位置，是因為購買高檔觀賞魚產品的人群多數為年齡在30-40歲的男性，都有不菲的收入，修養也比較高。而高檔住宅區自然是這一人群聚集較多的區域，雖然這樣的地區房租比較高，但是不用為客源發愁。一般30-50平方米的店鋪即可。如果周邊有兩個大型高檔住宅小區，基本上是不會賠的。

開店指南：最低投入資金為5萬元，其中流動資金2萬元左右，店鋪30-50平方米。特殊技能要求：無。利潤率：300％。

水草專賣

李先生在2004年開始經營觀賞魚生意，但由于當地競爭較為激烈，生意始終沒有大的起色。無意間他發現每個購買觀賞魚的顧客，都會購買一些水草。水草既可以凈化水質，又可以美化魚缸。那時在當地還沒有專門經營水草的店，于是2005年初，李先生便在當地開了第一家水草專賣店。小店經營40多種水草，令李先生沒有想到的是幾乎每種水草都供不應求。到2005年年底，他共賺了20多萬元。

開店指南：水草專賣店的最低投入資金為5萬元，其中流動資金4萬元左右。特殊技能要求需要了解一定的水草養護知識。利潤率：280％。

寵物魚診所

在廣州芳村花地花鳥魚蟲市場上，有一家掛著“專門治療疑難雜癥”牌子的魚醫小診所。該診所的老板一一陳醫生在2004年發現很多人花費幾千元甚至上萬元購買觀賞魚，但卻不了解魚的習性，魚生病了也不知道如何是好。在發現這個商機后，陳醫生的寵物魚診所開業了。和陳先生的想法一致。每天前來給魚看病的人很多，陳先生經常要加班。一年下來，他賺了20多萬元。由于業務量太多，陳醫生正計劃開第二家魚診所。

開店指南：寵物魚診所的最低投入資金為3萬元，其中流動資金2萬元左右。特殊要求：需要懂得各類觀賞魚的病因。利潤率：300％。

另類水族寵物

楊競從中學就開始對稀奇古怪的另類水族寵物產生興趣，例如海龜、龍蝦、螃蟹等。在學校時，他發現對這種另類水族寵物熱衷不已的不止他一人，許多男生都對這些奇形怪狀的家伙較為入迷。兩年前，他在大學城附近開了一家另類水族寵物專賣店，受到許多男生的青睞。為了提高自己小店的知名度，他還在網上建立一個另類寵物小店專門宣傳飼養另類水族寵物的知識。

開店指南：另類寵物最低投入資金為5萬元，其中流動資金1萬元左右。特殊要求：熟悉各種水族的生活習性。利潤率為300％。由于銷售另類水族寵物店鋪較少，價格透明度低，因此成為利潤率較高的一個投資領域。就我國水族行業發展趨勢。其高額利潤率至少可以保持5年左右。

如今，水族行業的生意是只有“專”才能掙到錢。水族行業利潤最高的，是那些水族配套產品，如水草、供氧器、魚藥等等。一家經營面積30-50平方米的小店，如果經營產品以水族養殖配套產品為主，一年也能做到幾十萬元的銷量，利潤達10多萬元。當然，在開這些店的時候也要注意，經營者要了解水族方面的知識，才更有利于銷售。

平價概念創造商機

《上海金融報》2006年1 O月25日

平價策略的產生，本意是為打擊市場上出現的高價商品暴利現象。而今。一些有眼光的經營者，捉住市場潮流脈動，推出平價概念，提供消費者物超所值的產品，倒也創出了一項商機。

專賣店動輒上千元的眼鏡架，有的商家只賣300元；同是“18分”等級的

鉆戒，市場價7000元，有的商店卻標價3700元；大型藥店14、15元左右的非處方藥，有的藥房僅售10元……

諸如平價超市、平價藥房、各類平價商店等，提倡的皆是這種平價概念。別小看該項策略，其秉承的“薄利多銷”宗旨，確為不少商家創造商機，使之得以在激烈的市場競爭中生存，并為消費者帶來了諸多實惠。

2002年小何從單位下崗，其后做過點小生意，無奈一直不見起色。2005年，她和朋友合伙做起服裝買賣。期間注意到，如何消化休閑服和女裝庫存，是許多企業頭疼的問題。由于女裝款式變化快，所以一些企業的積壓貨常達幾十萬件。特別是江浙一帶的服裝廠，積壓貨的進價通常僅一折左右。如售價200元的衣服，“倒出來”的價格只有20元。對此，不少企業主一籌莫展，經銷商同樣避之不及。

一天。小何偶遇一位老同事。得知他現在專門低價甩賣從服裝廠淘來的便宜貨，收益頗豐，于是也想到了服裝廠那一堆堆積壓貨。次日，小何和朋友直奔杭州，從一家服裝廠以40元一件的價格購進一批積壓的女式大衣，標價80元出售。這款大衣推出時售價在500至600元之間，當時雖屬過季銷售，款式亦不時髦，但質量沒有問題，因此短短半個月內便銷售一空，讓小何始料未及。就此，她又奔杭州，將該廠積壓的女式大衣統統“搬回”，最終憑此掙了十幾萬元，成功挖掘到做大生意的第一桶金。

嘗到甜頭的小何從此將自己的店改為平價服裝店，單件利潤不高，毛利在20－30％之間，主要靠量取勝，顧客定位十分明確。小何認為，品牌服裝店有優勢的一面，但因制度嚴格，在定價等方面反而不夠靈活，而平價服裝店完全根據市場調價，有時可按成本價甚至低于成本價銷售，靈活機動，獲利有道。

不過，盡管平價概念能夠為業主帶來賺錢商機，但反觀在此股平價風潮之中，有些商家雖然打著“平價”的旗號，但也存在不少問題。譬如，平價經營要想提高銷售量，賺取利益，單靠“平價”兩字顯然不夠。因為消費者買商品是有前提的，即“合格、安全、穩定、有效”。要在這些都能保證的情況下，實惠才成為其第二考慮的重要因素。所以，縱使平價經營，也須保證商品質量。如此才能避免“掛羊頭賣狗肉”之嫌。此外，專家建議，平價店鋪適合開在夜市或人潮較多的住商混合區，若能整合以連鎖加盟方式經營，可以壓低進貨成本提高毛利，從而令賺錢機會更大。

總之，只要平價商家通過經營平價概念，采用平價營銷模式，能在價格實惠的基礎上，確保產品質量過關，為消費者提供價廉物美的產品，當可為已帶來商機，值得思量探究。

個性微雕飾品店　賺經典的錢

《三秦都市報》2006年11月6日

“曾經有一段真摯的愛情放在我的面前，我沒有珍惜……”，當年輕人仍陶醉在背誦電影里的經典對白時，精明的商家已經研究出如何利用其發財一一將這句經典對白刻在一個小小的竹片上，當作禮物或飾品出售。個性微雕迎合了年輕人的需求，于是，嶄新的個性微雕店也由此而生。

投資分析：個性微雕操作比較簡單，需要租一個5平方米一10平方米的店面，大約在1 000元。購買激光雕刻機在3000元左右，再加上一臺3000元左右的普通配置的電腦，另外還有材料費，綜合預算前期投入在3 6萬元左右。微雅飾品根據材質、尺寸不同，售價也有所差異。在竹片、木塊、貝殼等上雕刻，單面售價在8-20元；而在手機、木塊、鏡子等特殊物件上雕刻的費用較高，可在40-60元。

經營建議：個性微雕店的消費群體一般定位在1 5--28歲的年輕人，因此，選址應在時尚年輕人活動的地區，或者是人流量大的繁華地段。另外，選材也一定要特別，要緊跟時代的潮流。

龍蝦殼里有“黃金”

《世界創業實驗室》2006年11月7日

南京人每年要消費掉一兩千噸的龍蝦，按一年消費1500噸算，僅龍蝦殼就有800噸左右，而南京人吃掉的龍蝦蝦殼都被隨手丟棄了。據一位專家告訴記者，科研人員經過長期的研究，終于從許多被拋棄的龍蝦蝦殼中提取制成了甲殼素和殼聚糖。

據江蘇省科學技術情報所的陸展明告訴記者，龍蝦殼看上去零亂不堪，又奇臭無比，實在污染環境，殊不知，龍蝦殼的作用非常大，前景非常好。龍蝦殼有以下多種用途蝦頭和蝦殼含有20％左右的甲殼質，經加工處理能制成可溶性甲殼素。甲殼素及其衍生物在食品、化工、醫藥、農業、化妝品、紡織、印染、造紙、環保等領域具有十分重要的應用價值。陸展明向記者介紹說，目前江蘇已有連云港東海縣因為生產水晶工藝的需要，所以有專門的提取蝦殼素的車間，另一家是建湖岡西的一家民營企業，已形成了龍蝦殼甲殼質氨基葡萄糖鹽酸鹽氨基葡萄糖硫酸鹽結晶體硫酸鹽龍型生產線，其中氨基葡萄糖鹽酸鹽、硫酸鹽等產品全部供外貿出口，而南京目前還沒有提取甲殼素和氨基葡萄糖的企業。

一位內業人士惋惜地對記者說，龍蝦蝦殼在生物和醫藥方面有廣闊的市場，因此越來越受到人們的青睞，而南京人吃了這么多的蝦蟹，蝦蟹殼大多被當作廢物而丟棄，既污染了環境，又不同程度造成了浪費，沒有商家抓住這個商機，變廢為寶，白白扔掉了這么多白花花的銀子，真太可惜了!

少兒健身熱帶來新商機

《黑龍江經濟報》2006年11月18日

記者從哈爾濱市部分健身體育場館了解到，少兒健身人群異軍突起，由此牽動了一股健身經濟熱潮。