緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇保險銷售方法范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

甲狀腺包塊是甲狀腺疾病中最為常見的一種疾病，病因復(fù)雜，臨床治療中有外科手術(shù)治療方案和非手術(shù)治療方案，其中以手術(shù)為主[1]。為了進一步探討甲狀腺包塊行外科手術(shù)治療的方法及效果，特對我院收治26例患者的臨床資料進行回顧性分析。現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取我院2011年1月～2013年12月收治的甲狀腺包塊患者76例，所有患者均符合甲狀腺包塊診斷標(biāo)準(zhǔn)，患者年齡20～60歲，平均年齡（31.3±0.8）歲。按照治療方案分為手術(shù)組和非手術(shù)組。手術(shù)組50例，女性36例，男性14例；年齡20～58歲，平均年齡為（44.3±3.8）歲。非手術(shù)組26例，女性18例，男性8例；年齡21～60歲，平均年齡為（45.1±3.6）歲。兩組患者基本資料各方面差異均無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方 法 非手術(shù)組患者，服用復(fù)方盧戈碘溶液，每天3次，每次10滴；口服心得安，每天3次， 每次10～30mg。手術(shù)組，首先對患者進行術(shù)前血常規(guī)、凝血、肝腎、甲狀腺功能、心電圖檢查，并做好術(shù)前準(zhǔn)備工作，將患者肩部墊高，保持頭部向后仰；對患者進行全麻，在患者胸骨上切跡上方1.0～1.5cm處，切開皮膚和皮下及頸闊肌，游離皮瓣并懸吊，用4號絲線縫扎患者頸前靜脈；使甲狀腺組織能夠充分暴露，并最終切除甲狀腺包塊，在手術(shù)治療后，將患者安置在空氣新鮮、溫濕度適宜的病房，密切觀察患者的生命體征。

1.3 觀察指標(biāo) 對兩組患者的血壓變化、呼吸情況、發(fā)音狀況以及意識變化等進行觀察，并每隔1h記錄患者血壓及心率、血氧飽和度數(shù)值。

1.4 療效評定 分析兩組甲狀腺包塊患者的臨床療效，顯效：患者血壓、心率變化范圍集中在正常值30%左右，沒有發(fā)生甲狀旁腺損傷和神經(jīng)損傷，患者的臨床癥狀基本改善。有效：患者的臨床癥狀有減輕。無效：患者的臨床癥狀沒有變化反而加重。針對手術(shù)組手術(shù)后患者，采用視覺模擬評分法（VAS），評估術(shù)后患者的疼痛程度。0～3分，沒有疼痛感；4～7分，感到明顯疼痛；8～10分，疼痛感十分強烈。

1.5 統(tǒng)計學(xué)處理 數(shù)據(jù)均采用統(tǒng)計學(xué)軟件SPSS17.0處理，療效以構(gòu)成比表示，采用χ2檢驗，以P

2 結(jié) 果

2.1 兩組療效比較 手術(shù)組治療總有效率達到96.0%，非手術(shù)組治療總有效率為53.85%，兩組比較差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

表1 兩組患者治療效果比較 [n（%）]

2.2 手術(shù)組患者手術(shù)情況 手術(shù)組患者手術(shù)時間為36～60min，平均為（50.93±12.24）min；患者術(shù)后VAS評分1～3分，平均為（0.45±1.08）分。手術(shù)過程中發(fā)生喉返神經(jīng)損傷1例（2.0%），及時采取措施后好轉(zhuǎn)。

3 討 論

甲狀腺包塊作為臨床中常見病，藥物治療的臨床效果不佳，從我院本次實踐結(jié)果來看，采用藥物治療的非手術(shù)組患者治療總有效率明顯低于手術(shù)組（P

關(guān)于甲狀腺包塊的具體發(fā)病因素，還沒有明確定論，依照其良惡性差異，所采用的手術(shù)治療方法也不同。如果患者為惡性病變，在臨床則一般應(yīng)用頸部淋巴結(jié)清除術(shù)[2-3]。正常情況下，甲狀旁腺是在甲狀腺左右葉的背面，環(huán)狀軟骨水平位置為上甲狀旁腺，其位置具有一定固定性；下甲狀旁腺由于其腺體比較大，因此位置相對來說也不固定。喉返神經(jīng)在兩側(cè)氣管旁邊的食管溝中，一部分具有固定性，另外一部分則走形變異。其原因是在頸部正中氣管兩側(cè)的甲狀腺內(nèi)分泌氣管[4]，從解剖學(xué)方面來看具有一定特殊性。因此，對醫(yī)師手術(shù)操作水平要求較高，要對喉返神經(jīng)進行良好的保護[5]。因此，在外科手術(shù)治療甲狀腺包塊時，首先要對其具置進行明確了解，之后正確切除其包塊。此外，由于甲狀腺包塊患者以女性居多，我院本次76例患者中女性患者有54例，占71.05%，患者對切口的美觀性要求較高，因此在手術(shù)治療中應(yīng)注意手術(shù)切口的美觀性。本次治療中，我院在保證手術(shù)視野清晰的前提下，選擇低位小切口，皮內(nèi)縫合，切口愈合的滿意度較高，有顯著的臨床推廣應(yīng)用價值。

綜上所述，臨床中對甲狀腺包塊患者治療時，應(yīng)針對患者病因進行外科手術(shù)治療，較常規(guī)藥物治療具有更好的療效，手術(shù)成功率高，術(shù)后患者恢復(fù)快、疼痛輕，有效降低臨床并發(fā)癥的形成，使得患者病情明顯好轉(zhuǎn)，改善患者的生活質(zhì)量，具有一定的可行性。

參考文獻

[1] 正.甲狀腺包塊的外科手術(shù)治療[J].醫(yī)學(xué)信息，2013，4（26）：425-426.

[1] 劉冠策，趙坤生.手術(shù)治療甲狀腺包塊85例臨床療效分析[J].中國社區(qū)醫(yī)師，2014，30（3）：33-34.

篇（2）

根據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》關(guān)于合并財務(wù)報表編制的規(guī)定，在企業(yè)集團成員企業(yè)之間發(fā)生內(nèi)部購銷業(yè)務(wù)的情況下，在編制合并資產(chǎn)負債表時，應(yīng)當(dāng)將內(nèi)部購進的期末存貨價值中包含的未實現(xiàn)內(nèi)部銷售損益予以抵消。該未實現(xiàn)內(nèi)部銷售損益的計算通常是用內(nèi)部購進的期末存貨金額乘以內(nèi)部銷售毛利率得出來的。在企業(yè)的實踐中，由于內(nèi)部業(yè)務(wù)交易的頻繁性、內(nèi)部銷售價格的波動以及存貨種類的多樣性等復(fù)雜因素，要正確核算出內(nèi)部購進的商品還有多少在期末庫存中，往往并非一件容易的事情，而內(nèi)部銷售毛利率的取數(shù)方法不一樣，對未實現(xiàn)內(nèi)部銷售損益的計算結(jié)果也可能產(chǎn)生較大的影響。因此，需要結(jié)合企業(yè)的實際情況，對未實現(xiàn)內(nèi)部銷售損益的影響因素進行分析，選擇合適的統(tǒng)計核算方法，制定相應(yīng)措施，以便核算出相對準(zhǔn)確的未實現(xiàn)內(nèi)部銷售損益進行合并抵消。

一、　內(nèi)部購進的期末存貨金額的統(tǒng)計核算方法

公司從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的商品，如果該商品是公司生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料之一，那么在期末的存貨通常有三種形態(tài)，一是作為公司的原材料形態(tài)的庫存；二是用該原材料加工制造完工形成了在倉庫的產(chǎn)成品形態(tài)的庫存；三是用該原材料加工但在期末仍處于生產(chǎn)過程中尚未完工的在制品。以下分別闡述三種形態(tài)的存貨統(tǒng)計核算方法。

（一）作為公司的原材料形態(tài)的庫存

如果從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料，在公司的存貨信息系統(tǒng)上有單獨的物料編碼（即：從集團外部的其他供應(yīng)商購買的同樣的原材料，物料編碼不同），那直接在存貨信息系統(tǒng)上根據(jù)該物料編碼即可統(tǒng)計出作為公司的原材料形態(tài)的庫存。

如果從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料，與從集團外部的其他供應(yīng)商購買的同樣的商品在物料編碼等信息方面是相同的，則可以采用實物盤點方法統(tǒng)計出從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料庫存是多少（要求實物管理有區(qū)分哪些是從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料）。

如果從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料，無法通過存貨信息系統(tǒng)進行區(qū)分出，而從實物盤點上也無法區(qū)分出或者盤查統(tǒng)計工作量較大，則可以采取采購比例法。即：從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料=作為公司的原材料形態(tài)的該種庫存材料*從該成員企業(yè)購進的該種原材料金額/從所有供應(yīng)商購進的該種原材料金額。

（二）用該原材料加工制造完工形成了在倉庫的產(chǎn)成品形態(tài)的庫存

為了計算產(chǎn)成品中含有多少從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料，則需要通過成本結(jié)構(gòu)比例法，統(tǒng)計分析該種原材料成本占該產(chǎn)成品成本的比例計算出該原材料成本，然后采取采購比例法計算從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料金額。即：

期末產(chǎn)成品中含有從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的原材料=（產(chǎn)成品金額*該原材料占產(chǎn)成品成本的結(jié)構(gòu)比例）*從該成員企業(yè)購進的該種原材料金額/從所有供應(yīng)商購進的該種原材料金額。

（三）用該原材料加工但在期末仍處于生產(chǎn)過程中尚未完工的在制品

如果通過信息系統(tǒng)可以直接統(tǒng)計出在制品中含有多少該種原材料，則優(yōu)先采取直接統(tǒng)計法統(tǒng)計出相對準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，如果在信息系統(tǒng)無法統(tǒng)計出，可以采取期末盤點統(tǒng)計法.如果均不可行，則可以參照上述。

（四）中的方法，統(tǒng)計分析出該原材料占在制品的成本結(jié)構(gòu)比例，從而計算出在制品中含有多少該種原材料。

假設(shè)企業(yè)領(lǐng)用原材料采用的是先進先出法，那么期末庫存中的處于上述三種形態(tài)的該種原材料，是屬于最近若干期間的材料采購，我們可以取最近若干期間的平均采購比例。舉例如下：

假設(shè)：原材料形態(tài)的庫存金額為M1，產(chǎn)成品庫存中含該原材料金額為M2，在制品中含該原材料金額為M3，則三種形態(tài)的該原材料庫存合計金額為（M1+M2+M3），如果最近4個月采購該原材料的總金額與該原材料庫存合計金額（M1+M2+M3）接近，則可以取最近4個月的平均采購比例。即：

從集團內(nèi)成員企業(yè)購進的該種原材料采購比例R=最近4個月從集團內(nèi)該成員企業(yè)購進的該種原材料金額/最近4個月從所有供應(yīng)商購進的該種原材料總金額

則內(nèi)部購進的期末存貨金額MR=（M1+M2+M3）*R

二、　內(nèi)部銷售毛利率的取數(shù)方法

集團內(nèi)某企業(yè)銷售商品給集團內(nèi)另一企業(yè)，由于市場價格的波動，每個期間的毛利率可能不相同甚至差異很大。內(nèi)部銷售毛利率取數(shù)的方法不同合并抵消的內(nèi)部銷售未實現(xiàn)損益也會不同，進而影響集團合并抵消的結(jié)果。

在企業(yè)的實踐中，內(nèi)部銷售毛利率的取數(shù)方法可以根據(jù)內(nèi)部購進的存貨金額大小取內(nèi)部銷售企業(yè)相應(yīng)期間的銷售毛利率。

三、提高合并報表中未實現(xiàn)內(nèi)部銷售損益核算準(zhǔn)確性的措施

要結(jié)合企業(yè)的實際情況和企業(yè)所采用的成本核算方法，遵循成本效益原則和重點性原則，選擇具有針對性的內(nèi)部購進存貨的統(tǒng)計核算方法。

在采取某種統(tǒng)計核算方法時，還要結(jié)合實際情況進行具體分析，有特殊情況時則進行必要的調(diào)整。比如某個月從集團內(nèi)該成員購進的商品金額比較大，但由于某種原因一直放在倉庫沒有使用。則需要單獨進行統(tǒng)計其內(nèi)部購進庫存及其對應(yīng)的未實現(xiàn)損益，對采購比例也需要進行適當(dāng)調(diào)整。

在考慮信息系統(tǒng)功能的情況下，結(jié)合存貨管理需求，必要的話可在信息系統(tǒng)中對內(nèi)部購進的存貨進行單獨編碼或通過輔助信息進行識別。

要加強內(nèi)部交易核對。對集團內(nèi)部企業(yè)間的購銷活動必須定期進行核對，確保雙方賬務(wù)處理同步性。

加強在制品與在線物料的信息管理。

篇（3）

我今年42歲，鼻衄一年余。病理診斷：　(鼻腔)NK／T細胞淋巴瘤。請問NK／T細胞淋巴瘤需要化療嗎?

田野(廣西)田野讀者：

NK／T細胞淋巴瘤屬于結(jié)外非霍奇金淋巴瘤(NHL)的一種少見特殊類型，在我國占NHL的2％～10％。該病對化療抗拒，對放療敏感。分期決定治療方案的選擇，你提供的資料過于簡單，你最好到我院接受全面檢查，明確分期后再制定治療方案。臨床上，I E期多見，占67~84％，Ⅱ～Ⅳ期少見。放療是早期鼻腔NK／T細胞淋巴瘤的根治性治療手段，對于無預(yù)后不良因素(乳酸脫氫酶增高、年齡大于60歲、一般情況差、淋巴結(jié)和遠處結(jié)外器官受侵)的I E期患者，放療后的五年生存率達90％以上。對于超腔I期或Ⅱ期患者，放療后給予鞏固化療，治療效果也較滿意。Ⅲ～Ⅳ期以化療為主，對于化療失敗后仍可被放療挽救治療。建議你到專科就診，選擇規(guī)范的治療方法。

康醫(yī)生

(由廣西人民醫(yī)院腫瘤中心放療病區(qū)副主任醫(yī)師蒿艷蓉解答)

多發(fā)性骨髓瘤如何治療

康醫(yī)生：

我今年50歲，半年來腰痛、頭暈、無力，情況越來越嚴重，最近剛剛診斷為“多發(fā)性骨髓瘤”，請問這種病現(xiàn)在有什么好的治療方法?

李強(廣西)李強讀者：

多發(fā)性骨髓瘤是漿細胞克隆性增生的一種血液系統(tǒng)惡性腫瘤。在過去的40年中，該病的治療以化療為主，傳統(tǒng)化療完全緩解率約50％，中位生存期約三年。十多年前研究發(fā)現(xiàn)：自體造血干細胞移植治療多發(fā)性骨髓瘤獲得較好的療效，移植可以提高患者的緩解率(完全緩解率可達40％)，明顯延長患者的生存期。近年來，隨著沙利度胺、硼替佐米等新藥的出現(xiàn)，骨髓瘤的療效在不斷提高。自體造血干細胞移植聯(lián)合新藥治療，完全緩解率可達70％以上，已接近臨床治愈。

你是50歲新發(fā)的多發(fā)性骨髓瘤患者，首先需要誘導(dǎo)化療，為達到較好的療效，建議你誘導(dǎo)化療時加用硼替佐米等新藥；在有效誘導(dǎo)治療3―4個療程疾病控制后行自體造血干細胞移植治療：之后進行維持治療。我院已經(jīng)開展自體造血干細胞移植聯(lián)合新藥治療多發(fā)性骨髓瘤多例，均獲得較滿意療效。

康醫(yī)生

(由廣西人民醫(yī)院血液-風(fēng)濕免疫科副主任醫(yī)師藍梅解答)

風(fēng)濕性心臟病能根治嗎

康醫(yī)生：

我爺爺今年66歲，近三年來走路稍快時就覺心慌、呼吸困難，到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院檢查，醫(yī)生說我爺爺患了“風(fēng)濕性心臟病，主動脈辯重度狹窄”，吃了很多藥癥狀好像還加重了。請問手術(shù)能治好我爺爺?shù)牟?

易　正(湖南)易正讀者：

根據(jù)你的描述，你爺爺?shù)牟∧芨巍ｏL(fēng)濕性心臟病主要指風(fēng)濕活動引起瓣膜損害，出現(xiàn)瓣口面積縮小或瓣膜關(guān)不嚴，最后導(dǎo)致心力衰竭的心臟病。在早期病人多在活動量增加時感氣短、心慌、咳嗽等；晚期在休息時亦感呼吸困難、心慌、浮腫等；嚴重影響病人的活動能力及生活質(zhì)量。風(fēng)心病的治療主要有三種方法：1、單純藥物治療：改善癥狀，但瓣膜損害實際在持續(xù)進行，故只針對病史短、病變輕的病人。2、介入治療：只選擇病史短、病變輕--且無左房血栓的單純二尖瓣狹窄病人進行擴張。3、手術(shù)治療：這是目前治療的主要手段，手術(shù)方法是切除病變的瓣膜，重新置換一個人工瓣膜，從而達到根治的效果。人工瓣膜分機械瓣膜和生物瓣膜，60歲以上病人一般推薦使用生物瓣膜。因此，建議早日到條件好的醫(yī)院就診以接受手術(shù)治療。康醫(yī)生

(廣西人民醫(yī)院胸心血管外科　龍小毛博士解答)

先天性房間隔缺損有哪些治療方法

康醫(yī)生：

我小孩14歲，今年4月學(xué)校體檢時發(fā)現(xiàn)患了先天性心臟病――房間隔缺損，聽說這種病很難治療，請問該病有那些治療方法?如何選擇?李江讀者：

大多數(shù)房間隔缺損能通過矯治手術(shù)得到治愈，回歸到社會的正常工作和生活中。房間隔缺損的有效治療措施是外科修補手術(shù)和內(nèi)科介入封堵手術(shù)治療。房間隔缺損介入封堵技術(shù)已經(jīng)很成熟，成功率達90％～100％。凡有介入治療適應(yīng)癥的房間隔缺損，首先應(yīng)當(dāng)先擇介入治療。目前，我國每年有兩萬患者采用介入方法獲得治療，由于介入技術(shù)的迅速發(fā)展和介入器材的不斷更新，使越來越多的醫(yī)師，和患者接受這種創(chuàng)傷小、恢復(fù)快與治療效果明確的方法。

理想手術(shù)年齡階段為：年齡大于3歲，體重大于5公斤，早期施行關(guān)閉手術(shù)，生存率與正常人相同，隨訪發(fā)現(xiàn)，24歲前實施手術(shù)者，長期生存率與正常同齡同性別的對照組相同，而40歲以后手術(shù)者，生存率僅40％。希望你盡快帶小孩到當(dāng)?shù)赜袟l件的大醫(yī)院心血管內(nèi)科就診。

康醫(yī)生

(由廣西人民醫(yī)院心血管內(nèi)科主任醫(yī)師，伍廣偉解答)

孩子經(jīng)常氣喘，有何治療方法

康醫(yī)生：

我的孩子今年六歲，從兩歲多就開始咳嗽、氣喘，比較嚴重的發(fā)作每年有4―5次，醫(yī)生診斷為支氣管哮喘，給予輔舒酮氣霧劑吸入治療，小孩氣喘減輕。但是，晚上睡覺時還是有咳嗽，有時有氣喘，早上起床經(jīng)常打噴嚏、流清鼻涕，還經(jīng)常鼻子瘁。請問這種情況還有什么好的治療方法?

劉　湘(云南)劉湘讀者：

從你提供的情況看，孩子除了支氣管哮喘還可能有過敏性鼻炎，可能對某種或某些變應(yīng)原過敏。支氣管哮喘的治療方法主要有：①支氣管舒張劑平喘：②抗氣道炎癥；你所用的輔舒酮就是這個作用，規(guī)范化使用可預(yù)防哮喘的發(fā)作。多數(shù)哮喘的病人為過敏體質(zhì)，支氣管哮喘經(jīng)常和過敏性鼻炎并存，有人稱之為“孿生兄弟”，所以特異性免疫(脫敏)治療成為一種重要的治療手段。多數(shù)哮喘患兒塵螨過敏，可以到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院兒科做變應(yīng)原點刺試驗證實，與傳統(tǒng)的變應(yīng)原皮內(nèi)注射相比，變應(yīng)原點刺試驗操作方便，無痛苦，患兒及家長都容易接受。如果的確是塵螨過敏，可舌下含服進行脫敏治療。綜合治療是目前哮喘治療的方向，希望你的孩子經(jīng)正規(guī)、系統(tǒng)治療后早日康復(fù)。

康醫(yī)生

(由廣西人民醫(yī)院兒科主任醫(yī)師溫志紅解答)

怎樣清除雜念享受

康醫(yī)生：

我是一位長得比較嬌好的女人。我和丈夫的婚前情況、家庭狀況、夫妻感情、養(yǎng)育子女以及工作等方面，都無懈可擊。我結(jié)婚已兩年多，每次和丈夫，我都能積極配合，但卻沒有一次滿意的，從未體驗過是啥滋味。我怕丈夫認為不正常，就裝著心滿意足的樣子。可常常總是“半饑半飽”地苦度長夜，心里的煩惱也漸漸多了起來。為此，我到醫(yī)院做了檢查，結(jié)論是身體方面完全正常。在問及有關(guān)情況后，醫(yī)生說我過多擔(dān)心嬌好身體的變化。而且和丈夫求歡時都未往好處想。由于雜念纏身，已影響到了的出現(xiàn)。請問怎樣清除雜念享受呢?

篇（4）

保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學(xué)生對該課程的反感，同時，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動中實現(xiàn)師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。

一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備

對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向?qū)W生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習(xí)來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產(chǎn)品來體驗保險交易過程，當(dāng)然一些簡單購買的保險產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續(xù)銷售保險。

筆者在講授保險營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產(chǎn)品和保險相關(guān)知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實習(xí)。

在講保險營銷這門課程之前，我都會對學(xué)生做一個簡單的調(diào)查，了解學(xué)生對保險營銷的認識，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險銷售的許多知識。每當(dāng)我開始講授保險營銷這門課程，在新課導(dǎo)入時，我就會以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險營銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時，很多學(xué)生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險營銷知識學(xué)習(xí)之旅。

二、課程講授方法多樣

保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關(guān)知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關(guān)實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對現(xiàn)實工作也起不到幫助，更實現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。

本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現(xiàn)代保險公司保險營銷銷售的經(jīng)驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調(diào)查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學(xué)習(xí)離不開保險營銷實踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。

第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認識理解保險的相關(guān)知識，學(xué)習(xí)保險營銷的主要任務(wù)――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對當(dāng)前保險市場營銷環(huán)境進行分析，通過分析認識保險產(chǎn)品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學(xué)習(xí)進行鋪墊。

第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會保險推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會，在領(lǐng)會中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個學(xué)習(xí)過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗和技巧分享給學(xué)生，激勵學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗的同時，查找自己失敗的原因。

比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補充，最后在總結(jié)學(xué)生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學(xué)生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經(jīng)驗。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時，學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認識和了解保險營銷的相關(guān)技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險公司現(xiàn)代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實工作緊密相聯(lián)。

理論掌握不脫離工作實踐，知識學(xué)習(xí)來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識都是保險公司在培訓(xùn)過程中講授的知識，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

三、邀請工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向?qū)W生介紹的保險營銷相關(guān)知識和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識的用途，同時也提高了學(xué)生對現(xiàn)實工作情況的認識。

為了打消學(xué)生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險營銷的經(jīng)驗和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險營銷的同學(xué)深受吸引，潛意識間調(diào)整著擇業(yè)的方向。

四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間

保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。為了查看學(xué)生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對學(xué)生進行課堂考核。

在這個環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險營銷整個課程的知識掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產(chǎn)品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評出最優(yōu)的展示。對于學(xué)生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合

篇（5）

1．銷售的范圍。《增值暫行條例實施細則》第四條規(guī)定：單位或個體經(jīng)營者的下列行為，視州銷售貨物：(1)將貨物交付他人代銷：(2)銷售代銷貨物：(3)設(shè)有兩個以上機構(gòu)并實行統(tǒng)一核算的納他機構(gòu)用于銷售，但相關(guān)機構(gòu)設(shè)在同一縣(市)的除外；(4)將自產(chǎn)或委托加工的貨物用于非應(yīng)稅項目；(5)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物作為投資，提供給其他單位或個體經(jīng)營者；(6)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物分配給股東或投資者；(7)將自產(chǎn)、委托加工的貨物用于集體福利或個人消費；(8)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物無償贈送他人。

這些視同銷售的行為，相當(dāng)一部分屬于非貨幣換行為，按非貨幣換準(zhǔn)則規(guī)定，凡具有商業(yè)實質(zhì)的，按公允價值為基礎(chǔ)確認份量，與稅法要求相引；凡不具有商業(yè)實質(zhì)的，按賬面價值為基礎(chǔ)確認計量，與稅法要求不同。另外，準(zhǔn)則還特別強調(diào)，“關(guān)聯(lián)方關(guān)系的存在可能導(dǎo)致非貨幣性資產(chǎn)交換小具有商業(yè)實質(zhì)”。

2．銷售額的構(gòu)成。稅法規(guī)定，價外費用應(yīng)作為計稅銷售額，但收入準(zhǔn)則沒有規(guī)定時以確認為商品銷售收入。對于商業(yè)折扣，收入準(zhǔn)則要求“應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定商品銷售金額”，但稅法規(guī)定，必須在同一張發(fā)票上注明商業(yè)折扣才可以在銷售額中扣除。

3．收入的確認條件。收入準(zhǔn)則規(guī)定，符合以下條件才能確認收入；(1)企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；(2)企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對己售出的商品實施控制；(3)收入的金額能夠可靠之最；(4)相關(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入企業(yè)：(j)相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠計量。稅法主要按照銷售方式和結(jié)算方式確定納稅義務(wù)發(fā)生時間。

按稅法規(guī)定，進項稅額的扣除分憑票(增值稅專用發(fā)票和海關(guān)完稅憑證)扣除與計算扣除。對進項稅額影響的豐要準(zhǔn)則仍然是上述三項準(zhǔn)則。其主要影響：一是外購存貨，不再區(qū)分工業(yè)與商業(yè)，其運費均計入采購成本，但進項稅額仍應(yīng)與買價分別確定抵扣；二是非貨幣換和債務(wù)組取得存貨，如以公允價值為基礎(chǔ)計價，進項稅額的確定與稅法要求基本一致，如以賬而價值為基礎(chǔ)計價，進項稅額的確定與稅法要求不相一致。

對消費稅的影響

消費稅是對生產(chǎn)、委托加工、進口應(yīng)稅消費品的單位和個人征收的一種稅，實行一次性征稅辦法。計征方式分為：從價計征、從最稅征和從價與從量計征三種。影響消費稅從價計征部分的準(zhǔn)則主要是《企業(yè)會計準(zhǔn)則第14號一收入》、《企業(yè)會計準(zhǔn)則第7號――非貨幣性資產(chǎn)交換》和《企業(yè)會計準(zhǔn)則第12號――債務(wù)重組》，其影響內(nèi)容與增值稅銷項稅額類似。

1　銷售范圍。總體上消費稅視同銷售行為，比增值稅還要大些，增值稅沒有中間產(chǎn)品的征稅問題，但按照消費稅規(guī)定，納稅人以自產(chǎn)應(yīng)稅消費品連續(xù)生產(chǎn)非應(yīng)稅消費品，其自產(chǎn)的應(yīng)稅消費品應(yīng)當(dāng)征稅。而按收入準(zhǔn)則規(guī)定，這種自產(chǎn)自用的應(yīng)稅消費品不能確認為商品銷售收入。 　2　銷售額的構(gòu)成。按收入準(zhǔn)則規(guī)定確認的商品收入，一般可理解為體現(xiàn)了公允價值的要求，但按稅法規(guī)定視同銷售征稅時，消費稅規(guī)定一般按同類應(yīng)稅消費品市場平均價格計稅，但對納稅人用于換取生產(chǎn)資料、消費資料、投資入股和抵償債務(wù)等方面的應(yīng)稅消費品，應(yīng)當(dāng)以納稅人同類應(yīng)稅消費品的最高銷售價格為計稅依據(jù)計算消費稅。

3　收入確認條件。與增值稅一樣，消費稅法也按照應(yīng)稅消費品的銷售方式和結(jié)算方式，具體規(guī)定了各種納稅義務(wù)的發(fā)生時間，這些規(guī)定與收入準(zhǔn)則確認商品銷售收入的條件不同。

營業(yè)稅是對提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)和銷售不動產(chǎn)的單位和個人征收的一種稅，實行從價計征方法。

(一)提供應(yīng)稅勞務(wù)

營業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)包括交通運輸、建筑安裝、金融保險、郵電通信、文化體育、娛樂及服務(wù)業(yè)務(wù)的勞務(wù)。影響營業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)部分的準(zhǔn)則主要是《企業(yè)會計準(zhǔn)則第14號-收入》、《企業(yè)會計準(zhǔn)則第15號-建造合同》、《企業(yè)會計準(zhǔn)則第21-租賃》、《企業(yè)會計準(zhǔn)則第25號-原保險合同》和《企業(yè)會計準(zhǔn)則第26號一再保險合同》。其主要影響如下：

1．提供一般勞務(wù)。收入準(zhǔn)則規(guī)定，在資產(chǎn)負債表日提供勞務(wù)交易的結(jié)果能夠可靠估計的，應(yīng)當(dāng)采用完工百分比法確認提供勞務(wù)收入，并強調(diào)應(yīng)當(dāng)按照從接受勞務(wù)方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價款確定提供勞務(wù)收入總額，但己收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價款不公允的除外。

2．讓渡資產(chǎn)使用權(quán)。收入準(zhǔn)則規(guī)定的讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入，包括利息收入和使用費收入。準(zhǔn)則要求同時滿足下列條件時確認收入：(1)相關(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入企業(yè)；(2)收入的金額能夠可靠計量。其中利息收入金額，按照他人使用本企業(yè)貨幣資金的時間和實際利率計算確定；使用費收入金額，按照有關(guān)合同或協(xié)議約定的收費時間和方法計算確定。稅法對這方面的收入確定，有一些特別的規(guī)定。

3．建造合同。建造合同準(zhǔn)則規(guī)定的收入確認方法，與收入準(zhǔn)則規(guī)定的提供勞務(wù)收入確認方法基本相同；建造合同準(zhǔn)則對合同收入內(nèi)容的規(guī)定，與營業(yè)稅有關(guān)價外費用的規(guī)定精神相似。但營業(yè)稅稅法對建筑業(yè)納稅義務(wù)發(fā)生時間的規(guī)定，以及營業(yè)稅計稅依據(jù)的規(guī)定與建造合同準(zhǔn)則人不相同。

4．租賃。租賃準(zhǔn)則規(guī)定，融資租賃的出租人，在租賃期開始日，應(yīng)將最低租賃收款額、初始直接費用及未擔(dān)保余值之和與其現(xiàn)值之和的差額，確認為未實現(xiàn)融資收益；出租人應(yīng)當(dāng)采用實際利率法計算確認當(dāng)期的融資收入。經(jīng)營租賃的出租人，應(yīng)當(dāng)在租賃期內(nèi)各個期間按照直線法確認當(dāng)期損益；如果其他方法更為系統(tǒng)合理，也可以采用其他方法。營業(yè)稅稅法中沒有具體規(guī)定租賃收入的確定方法。

5．保險合同。原保險合同準(zhǔn)則規(guī)定，保費收入同時滿足下列條件的才能確認：(1)原保險合同成立并承擔(dān)相應(yīng)保險責(zé)任；(2)與原保險合同相關(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入；(3)與原保險合同相關(guān)的收入能夠可靠……時該準(zhǔn)則還對收入金額的確定作了明確規(guī)定。再保險合同準(zhǔn)則對分保費收入的確認條件作了大致與原保險合同相同的規(guī)定。營業(yè)稅稅法對初保險收入的計稅依據(jù)、征免稅劃分作了具體規(guī)定；對分保險規(guī)定免稅。

(二)轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)

篇（6）

本文以被調(diào)查銷售人員作為樣本，研究保險行業(yè)銷售人員的勝任力特征，發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)的銷售人員具有以下特征：（1）保險銷售人員的主要銷售特征與其他銷售行業(yè)的最大區(qū)別在于其銷售產(chǎn)品的虛擬性。 （2）保險銷售人員在其銷售人員的結(jié)構(gòu)上處于直線化的狀態(tài)，其結(jié)構(gòu)的層級性很強。

（二）銷售人員勝任力模型的構(gòu)建

我們主要是創(chuàng)建勝任力模型的步驟，結(jié)合行為事件訪談法、工作分析法、問卷調(diào)查法等具體的方法，來實現(xiàn)保險銷售公司營銷人員勝任力模型的構(gòu)建。

1、初步確定保險銷售公司的績效標(biāo)準(zhǔn)。我們在分析本相關(guān)性研究時確定高級與資深績效類別的客戶經(jīng)理為績效優(yōu)秀組，而初級以及中級類別的客戶經(jīng)理為績效普通組。

2、選取效標(biāo)樣本。由于作者在暑假參與到了上海人壽保險分公司的實習(xí)工作當(dāng)中，并且擔(dān)任人力資源崗實習(xí)生，所以對該公司的銷售人員結(jié)構(gòu)做出了細致的分析，共發(fā)放問卷210份，回收問卷173份，回收率為82.4%。在問卷調(diào)查中，涉及年齡、工作年限、學(xué)歷，所學(xué)專業(yè)等內(nèi)容。該公司在專業(yè)從事銷售工作的員工中，銷售隊伍結(jié)構(gòu)基本情況，可以看出，該公司的大多數(shù)銷售人員都偏向于中到大齡，其中30歲以上年齡者占到了全體銷售員工的將近80%，可以說其年齡層級處于一個倒金字塔形，這反映了該公司新進銷售人員少以及更新緩慢的特性。

3、收集數(shù)據(jù)。在該公司人力資源部門的協(xié)助下，通過行為事件訪談法，分別對該公司的銷售人員進行了深度的訪談，被訪談人員均不知道是屬于績效優(yōu)秀組還是普通績效組，訪談時間為一個小時。

4、分析數(shù)據(jù)，初步確定勝任力要素。通過對28位受訪的銷售人員進行談話的記錄進行歸納與整理，我們得出了一些該公司銷售人員在行為方面的信息，統(tǒng)計28位銷售人員描述勝任力特征所出現(xiàn)的頻數(shù)，通過篩選，我們將一些出現(xiàn)頻數(shù)較高的關(guān)鍵性要素保留下來。

5、驗證及完善模型。為了更加準(zhǔn)確的研究并驗證行為事件法所得出結(jié)論的真實可靠性，我們再次對該公司的銷售員工以及從該公司數(shù)據(jù)庫中隨機抽取的50位壽險購買者進行隨機性問卷調(diào)查。

6、信度與效度分析。（1）信度分析。通過克隆巴赫系數(shù)統(tǒng)計表，總量表的可靠性滿足條件；19個潛變量，因此此問卷具備較好的可靠性，結(jié)果比較穩(wěn)定。（2）效度分析。就調(diào)查問卷而言，有效度是指問卷能夠在多大程度上反映它所測量的理論概念。用軟件對問卷數(shù)據(jù)進行相關(guān)分析，滿意度的調(diào)查需要通過潛變量的設(shè)置去反映測量指標(biāo)的信息，因此需要運用因子分析去提取測量指標(biāo)的信息，并且需要驗證我們的測量是否完全的指標(biāo)的信息，及問題回答的真實性。而效度的指標(biāo)通過因子分析來檢驗。

7、研究方法。在進行對保險行業(yè)的銷售人員進行勝任力特征實證研究時，我們采用的方法是問卷調(diào)查法以及專家訪談法，鑒于國內(nèi)對于壽險行業(yè)營銷人員勝任力特征模型的研究甚少，因此，我們通過行為事件訪談法的方式，收集有關(guān)銷售人員勝任力的關(guān)鍵要素。然后通過查閱文獻、訪談、專家小組討論以及工作說明書分析等多種渠道收集有關(guān)壽險行業(yè)銷售人員的勝任力特征，然后，通過問卷調(diào)查的方式，使得壽險保險銷售人員能根據(jù)自己日常對于工作的理解，經(jīng)驗以及體會對勝任力特征進行重要性程度的評價。對問卷我們采用SAS軟件進行處理。通過比較銷售業(yè)績優(yōu)秀組和普通組，得出績效優(yōu)秀的銷售人員和普通的銷售人員在勝任力關(guān)鍵要素上的差別，因此我們得出了導(dǎo)致高績效指標(biāo)的勝任力關(guān)鍵要素，最后我們進行了總結(jié)，建立勝任力模型。同時我們也應(yīng)用了文獻查閱法，大量的對于國內(nèi)外的文獻進行收集與查閱，這樣積累了大量的研究素材與研究方法，為后來的寫作打好堅實的基礎(chǔ)。

二、對策及建議

（一）結(jié)論

篇（7）

據(jù)聯(lián)合國人口機構(gòu)統(tǒng)計，到21世紀(jì)中期，中國超過60歲將有近5億人口，人口的老齡化發(fā)展，對社會類保險提出了更高的需求。社會保險行業(yè)面對人口老齡化艱難的挑戰(zhàn)，商業(yè)養(yǎng)老保險的大力發(fā)展變得迫不及待。目前商業(yè)保險中的定期保險、年金保險、兩全保險、終身保險，都屬于商業(yè)養(yǎng)老保險范圍，它是保險人保期屆滿時年老退休，由保險公司按合同規(guī)定支付養(yǎng)老金。

一、商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展所存在的問題

1．宣傳力度較差

商業(yè)保險對于大部分人們而言就是一個基本的概論，覺得把錢放進銀行和商業(yè)保險是大致相同的。但事實上，隨著銀行近幾年對存款利率進行不斷的調(diào)整，使得收益值出現(xiàn)了明顯的下降，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)則是不能跟保險產(chǎn)業(yè)做比較的。商業(yè)保險需要肯定自身的發(fā)展趨勢，強化宣傳力度，像網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣告等。

2．銷售服務(wù)較差

銷售服務(wù)問題在商業(yè)保險發(fā)展中是主要問題的存在，大致可分為以下兩個方面：第一，商業(yè)養(yǎng)老保險的種類比較老化，不能使人們的要求得到滿足。同時商業(yè)保險本身的創(chuàng)新性、順應(yīng)性比較差，不能有效的吸引人們的注意力。第二，宣傳工作的不到位，也導(dǎo)致人們對商業(yè)保險的關(guān)注不高。而且，公司管理制度的老舊，也容易導(dǎo)致商業(yè)保險不能更好的跟上時代的腳步，不能與時俱新。

二、優(yōu)化商業(yè)養(yǎng)老保險的對策

1．保險公司自身的宣傳力度需要加強

宣傳類工作的實施，是商業(yè)保險在發(fā)展過程中的主要工作。把養(yǎng)老保險的輿論與理論工作更好的完成，可使人們進一步提高保障意識，為了使商業(yè)保險的印象能夠深入人們心中，商業(yè)保險公司需要對多種宣傳手法進行合理運用。同時，商業(yè)保險公司在發(fā)展中時，也可對多種綜合型服務(wù)進行適當(dāng)?shù)倪\用，進一步的對服務(wù)內(nèi)容進行豐富，進一步的對服務(wù)范圍進行擴大，能夠有效使商業(yè)保險公司的吸引力得到增強。

2．稅收優(yōu)惠政策的強化

商業(yè)養(yǎng)老保險在發(fā)展的過程中，政府相關(guān)稅收政策是作為一大制約條件的存在。保險行業(yè)在發(fā)展時，向來都是把稅收政策作為重點進行關(guān)注。在天津與上海等地區(qū)，都已開展了養(yǎng)老保險試點的有關(guān)工作，而且還擬定了相關(guān)的稅收優(yōu)惠，使得能有助于推動商業(yè)保險的發(fā)展。

3．銷售服務(wù)方法

銷售方法：中介機構(gòu)的人員、企業(yè)簽訂相應(yīng)合同的個人、企業(yè)內(nèi)部人員等，是商業(yè)養(yǎng)老保險的主要銷售人員。銷售形勢可大致分為以下兩方面:第一，營銷方式，主要是對保單采取中介機構(gòu)、人員等方式進行銷售；第二，直銷方式，保單的銷售可根據(jù)企業(yè)內(nèi)部人員采取直接性銷售。服務(wù)對策：商業(yè)保險想要完成大力發(fā)展，就必須要將客戶平臺加以完善，應(yīng)該把售前到售后的一切服務(wù)負責(zé)到底。第一，要規(guī)范科學(xué)處理企業(yè)內(nèi)部的管理工作，進一步提高企業(yè)整體內(nèi)部管理工作的水平效率。要積極設(shè)立保險服務(wù)網(wǎng)點，像郵政或者銀行等地，都可設(shè)立代辦型的服務(wù)網(wǎng)點。并且聯(lián)網(wǎng)互通工作實施，則需要相互間的同時進行，這樣能夠給客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第二，商業(yè)保險售后中心的功能設(shè)置要具備集中化，即查詢服務(wù)、咨詢服務(wù)、投訴服務(wù)等，是售后服務(wù)的主要內(nèi)容，同時售后服務(wù)的時長則需要在24小時左右，這樣即能滿足客戶的需求，也能不間斷的為客戶提供服務(wù)。

4．監(jiān)管力度的強化

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加入保險行業(yè)近十六年，創(chuàng)造規(guī)模保費5200萬元，

積累2600多個客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入?yún)s遲遲得不到提高。當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣，這將是你職業(yè)的危險信號。這種習(xí)慣將導(dǎo)致我們在無謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業(yè)責(zé)任，無法中消磨自信創(chuàng)造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費了。

什么是件均保費？件均保費就是一份保單的保費金額，即總保費/總件數(shù)。件均保費反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入?yún)s一直提不高。如果我們的件均保費提高了，大家的收入也就提高了。對于客戶而言，如果保險產(chǎn)品繳費達不到一定量，無論是紅利保險回報，還是保險責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費，首先需弄清件均保費低的真正原因。我總結(jié)了一下，大概有以下幾點： 一是銷售心理觀念不正確。面對客戶，我們總在想客戶已經(jīng)有很多保險，交費多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕……

再次是缺乏在職訓(xùn)練，導(dǎo)致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險種和單一險種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費

一是從險種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認識理財?shù)木o迫性。2、分紅險是塊試金石，清楚分紅險的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產(chǎn)品。注意用產(chǎn)品說明會的思路展業(yè)，用展業(yè)資料夾作為工具。可以從單一條款銷售向組合銷售轉(zhuǎn)變。本來推銷一份條款，現(xiàn)在試著一個客戶從醫(yī)療、養(yǎng)老、理財?shù)榷喾荼谓M合銷售，保費自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險銷售技巧有身價促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對買法、攀比心理法、吉祥數(shù)字法、以保額帶保費法、整保費零保額法、留出削減余地、推薦免檢產(chǎn)品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學(xué)習(xí)，靈活運用，你的銷售技巧一定會有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費，其中客戶市場定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標(biāo)市場為已保分紅險交費期滿，具備經(jīng)濟實力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠保障與投資的少兒險市場的父母；個體老板、私營企業(yè)主、礦主；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個體種養(yǎng)殖大戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員、政府官員、官太太等。

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一、營改增后保險業(yè)的合規(guī)性稅務(wù)風(fēng)險

（一）銷項端風(fēng)險

1.三流不一致風(fēng)險“三流一致”指“貨物、勞務(wù)及應(yīng)稅服務(wù)流”、“資金流”、“發(fā)票流”必須都是同一受票方。目前，部分地區(qū)稅務(wù)嚴格要求“資金流”、“發(fā)票流”、“服務(wù)流”的“三流一致”。保險業(yè)務(wù)中存在投保人、被保險人、付款人等，在交易真實合法的前提下，難以保證形式上的“三流一致”。由集團或總部集中采購或支付的業(yè)務(wù)，部分供應(yīng)商表示無法向下屬子公司或分公司開具發(fā)票，這給保險公司開展業(yè)務(wù)帶來一定影響，給稅務(wù)管理帶來一定風(fēng)險和不確定性。委托代付會出現(xiàn)三流不一致的情況，投保人簽署保單后，實際付款人并非投保人，而由他人代付。典型例子如部分航運險由遠程機構(gòu)進單，歸集保費后，按月與保險公司結(jié)算，導(dǎo)致付款方并非保險合同的投保人與被保險人，并且發(fā)票開給中介機構(gòu)，而不是投保人或被保險人。此外，各地在稅收征管操作中的申報、征繳方式不統(tǒng)一，如不同省份或地區(qū)實行不同的納稅申報方式，部分省份主管稅務(wù)機關(guān)對保險公司賠款能否憑票抵扣進項提出質(zhì)疑，各地賠款抵扣進項的操作要求也不一致。此類情況的出現(xiàn)增加了涉稅風(fēng)險，造成保險企業(yè)最重要成本的賠款支出進項抵扣難以“應(yīng)抵盡抵”，進而引起稅負上升。2.虛開發(fā)票風(fēng)險保險公司虛開發(fā)票的風(fēng)險主要體現(xiàn)在三方面：第一，保險公司向錯誤的對象、錯誤的業(yè)務(wù)類型開具專用發(fā)票。如客戶為一般納稅人辦理出國貨運險免稅，此時不應(yīng)該開具增值稅專用發(fā)票，如果保險公司辦理此類業(yè)務(wù)時開具了增值稅專用發(fā)票，就會產(chǎn)生虛開發(fā)票的風(fēng)險。第二，保險公司向中介機構(gòu)虛開發(fā)票。因為中介機構(gòu)掌握大量客源，保險公司為搶占市場，需要通過中介機構(gòu)來拓展客戶，因此，會出現(xiàn)中介機構(gòu)虛開發(fā)票的情況。第三，保險公司或中介機構(gòu)向承包人虛開發(fā)票。3.視同銷售風(fēng)險根據(jù)增值稅相關(guān)規(guī)定：將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物無償贈送他人，屬于視同銷售，應(yīng)該交納增值稅。保險業(yè)視同銷售的風(fēng)險主要體現(xiàn)在：第一，贈送保險的情況是否應(yīng)視同銷售？第二，各類贈品按照稅法規(guī)定應(yīng)如何進行納稅申報？第三，是否可以將積分換算為第二年的續(xù)保的保費而不做視同銷售處理？保險公司在銷售保險時，附帶贈送客戶的促銷品，如茶具、加油卡等貨物，是否按視同銷售處理？對此各地稅務(wù)局執(zhí)行口徑不統(tǒng)一，因此，需要保險企業(yè)與當(dāng)?shù)囟悇?wù)機關(guān)溝通，以免做出錯誤的判斷。

（二）進項端風(fēng)險

保險公司服務(wù)對象既有企業(yè)，也有大量的終端消費者，個人所占比例較大。很難從某些企業(yè)或者個人那里獲得抵扣憑證，保險公司也無法逐筆計算服務(wù)價值，并告知其客戶該筆服務(wù)包含了多少增值稅。因此增值額的準(zhǔn)確計算十分困難，難以將保險業(yè)所有應(yīng)稅業(yè)務(wù)的收支都反應(yīng)在發(fā)票上。如果按照一般納稅人的要求進行管理，采用抵扣制，不僅增加了保險公司的稅收負擔(dān)，也使稅收征管工作面臨困難。同時，不同行業(yè)之間存在稅率差異，導(dǎo)致上下游企業(yè)間存在抵扣不充分的風(fēng)險。1.進項抵扣風(fēng)險保險公司收取與真實業(yè)務(wù)不符的專用發(fā)票用于抵扣。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，若購貨方利用他人虛開的專用發(fā)票，或在貨物交易中，購貨方從銷售方取得第三方開具的專用發(fā)票，或者從銷貨地以外的地區(qū)取得專用發(fā)票未申報抵扣稅款，或者未申請出口退稅的，應(yīng)當(dāng)依照《中華人民共和國發(fā)票管理辦法》及有關(guān)規(guī)定，按所取得專用發(fā)票的份數(shù)，分別處以一萬元以下的罰款；若購貨方知道或者應(yīng)當(dāng)知道取得的是虛開的專用發(fā)票，或者在貨物交易中，購貨方從銷售方取得第三方開具的專用發(fā)票，或者從銷貨地以外的地區(qū)取得專用發(fā)票的，其他有證據(jù)表明購貨方明知取得的增值稅專用發(fā)票系銷售方以非法手段獲得的，應(yīng)按偷稅或者騙取出口退稅處理。2.進項稅用途不明確根據(jù)增值稅相關(guān)規(guī)定：一般納稅人獲得的用于其應(yīng)稅項目的進項稅，可以用于抵扣。若其進項是直接用于免稅項目，其進項稅額不允許抵扣。對保險行業(yè)而言，進項稅面臨以下風(fēng)險點：第一，是否能對其購進的貨物或接受的服務(wù)明確區(qū)分出是應(yīng)用于應(yīng)稅險種還是免稅險種？第二，是否能對購進貨物或接受的服務(wù)明確區(qū)分不同用途，如集體福利、個人消費、非正常損失等？第三，是否準(zhǔn)確地將發(fā)票信息和用途錄入系統(tǒng)中？可能涉及的場景包括但不限于：相關(guān)人員在填寫發(fā)票用途時，因疏失填寫錯誤，導(dǎo)致抵扣了不得抵扣的進項稅額。3.進項稅額轉(zhuǎn)出比例計算不準(zhǔn)確適用一般計稅方法的納稅人，兼營簡易計稅方法計稅項目、免征增值稅項目而無法劃分不得抵扣的進項稅額，按照下列公式計算不得抵扣的進項稅額：不得抵扣的進項稅額＝當(dāng)期無法劃分的全部進項稅額×（當(dāng)期簡易計稅方法計稅項目銷售額+免征增值稅項目銷售額）÷當(dāng)期全部銷售額對保險企業(yè)來說，面臨如下的風(fēng)險：第一，保險公司是否可以就其成本費用按照應(yīng)稅、免稅險種進行分攤？第二，在錄入發(fā)票信息時，對于公式的理解是否正確？是否能夠準(zhǔn)確劃分公式中的不同變量？第三，系統(tǒng)設(shè)置轉(zhuǎn)出比例時，公式的每個變量取數(shù)是否正確？

（三）納稅申報風(fēng)險

2016年5月1日開始，保險業(yè)全面營改增，核算系統(tǒng)會重新調(diào)整，但是要防范系統(tǒng)發(fā)票打印規(guī)則失控而導(dǎo)致虛打發(fā)票或者錯沖稅金。

二、應(yīng)對策略

（一）全面梳理增值稅稅務(wù)核算流程

全面營改增后，會計核算不再是單純的財務(wù)問題，尤其在混合銷售、兼營、減免稅等情況下，企業(yè)如不按照要求分別核算，將會增加稅負。因此，在會計核算上，保險企業(yè)需認真學(xué)習(xí)增值稅核算科目，準(zhǔn)確核算相關(guān)數(shù)據(jù)，進行正確的賬務(wù)處理。還需根據(jù)保險行業(yè)增值稅優(yōu)惠政策的相關(guān)規(guī)定，進一步細化核算科目，準(zhǔn)確區(qū)分一般業(yè)務(wù)收入和減免稅業(yè)務(wù)收入。區(qū)分兼營、混合銷售等業(yè)務(wù)，確保正確計算、申報和繳納增值稅。

（二）切實加強發(fā)票的管理

保險業(yè)應(yīng)切實加強銷項稅額、進項稅額發(fā)票的管理，逐步完善增值稅發(fā)票的內(nèi)控管理制度和管理流程，細化開票審核、認證、保管存檔等關(guān)鍵點，如各分支機構(gòu)進項稅的歸集程序、不同征收方式情況下相應(yīng)的可抵扣進項稅額的確定、當(dāng)期進項稅額做轉(zhuǎn)出處理時劃分比例的計算等。

（三）妥善規(guī)劃業(yè)務(wù)流程

營改增后，保險業(yè)應(yīng)對增值稅環(huán)境下的系統(tǒng)運行、業(yè)務(wù)操作、客戶、渠道、供應(yīng)商的稅務(wù)狀況等方面進行認真梳理和改造。實現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)與金稅系統(tǒng)的對接。對合同涉稅條款進行修訂，在保險單等業(yè)務(wù)合同中明確價款是否含稅等。營改增后，保險企業(yè)符合條件的外購資產(chǎn)可以抵扣進項稅，這會對保險企業(yè)的采購模式和采購行為產(chǎn)生深刻的影響。部分保險公司實行總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一付費、獲取全額發(fā)票的模式，這種模式進項稅額集中在總部，會導(dǎo)致總部進項稅額多而銷項稅額少、分部有銷項稅額卻沒有進項稅額可以抵扣。此外，全面營改增后，政策已明確保險企業(yè)購入賠款所用的貨物或服務(wù)可憑增值稅專用發(fā)票進項稅抵扣。賠款是保險企業(yè)最主要的成本支出，目前主要以現(xiàn)金為主要賠付方式，很難取得增值稅專用發(fā)票，也意味著無法進行抵扣。若要獲得增值稅專用發(fā)票進行抵扣，則需要改變傳統(tǒng)的賠付方式，考慮是否在保險理算方法和賠款金額方面進行特殊考慮和調(diào)整，避免增加保險企業(yè)稅收負擔(dān)。盡量選擇對保險標(biāo)的修復(fù)或重置的賠付方式，但賠付方式的改變受到保險監(jiān)管要求和被保險人接受程度的影響。因此，全面營改增后，保險企業(yè)需要對某些業(yè)務(wù)流程再造或者妥善規(guī)劃。

（四）建立完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理體系

企業(yè)應(yīng)遵循風(fēng)險識別──風(fēng)險評估──風(fēng)險報告──風(fēng)險應(yīng)對的基本工作流程對增值稅相關(guān)風(fēng)險進行梳理、評估，并采取有效的應(yīng)對和管理措施。1.風(fēng)險識別通過識別企業(yè)內(nèi)部、外部風(fēng)險驅(qū)動因素來進行。其中內(nèi)部風(fēng)險因素主要來自企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營成果、員工素質(zhì)、內(nèi)部控制、財務(wù)狀況等方面。外部風(fēng)險因素主要來自稅收政策變化、經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)政策、適用的法律法規(guī)和監(jiān)管要求等。通過初步風(fēng)險識別收集，識別風(fēng)險根源和所在的風(fēng)險領(lǐng)域。2.風(fēng)險評估稅務(wù)風(fēng)險評估包括稅務(wù)風(fēng)險估計和稅務(wù)風(fēng)險評價兩個方面的內(nèi)容。通過風(fēng)險發(fā)生的可能性進行估計以及風(fēng)險造成的影響結(jié)果對風(fēng)險進行評估，應(yīng)用相關(guān)原理和技術(shù)方法，對系統(tǒng)中固有或潛在的風(fēng)險進行定性和定量分析，確定重大風(fēng)險，形成公司層面的總體風(fēng)險圖譜，為制定管理決策提供科學(xué)依據(jù)。3.完善內(nèi)部控制根據(jù)稅務(wù)風(fēng)險評估的結(jié)果，綜合考慮風(fēng)險管理成本和效益，建立有效的內(nèi)部控制機制，合理設(shè)計稅務(wù)管理的流程及控制方法，全面控制稅務(wù)風(fēng)險。保險業(yè)合規(guī)性內(nèi)部控制中，主要包括銷項端內(nèi)部控制、進項端內(nèi)部控制、納稅申報內(nèi)部控制及其他內(nèi)部控制。銷項端內(nèi)部控制主要包括：開票及納稅申報層級控制、批改與退保工作流控制、“三流合一”控制等。進項端內(nèi)部控制主要包括：進項端進項認證和報銷流程控制、進項稅抵扣考評控制；專票驗證控制、費用分攤控制等。納稅申報內(nèi)部控制主要包括：開票收入與會計收入匹配的內(nèi)部控制、納稅工作流核對及復(fù)核控制、發(fā)票與報稅匹配控制等。除此之外，還包括產(chǎn)品定價控制、投資業(yè)務(wù)控制等其他內(nèi)部控制。4.風(fēng)險應(yīng)對（1）建立密切的稅企工作關(guān)系，加強與主管稅務(wù)機關(guān)的溝通，以降低稅務(wù)風(fēng)險。（2）對企業(yè)稅務(wù)人員進行培訓(xùn)，提高專業(yè)素養(yǎng)，使其能在正確處理會計核算的基礎(chǔ)上進行稅務(wù)風(fēng)險的控制。（3）對關(guān)鍵風(fēng)險點實施不相容職務(wù)分離。對容易發(fā)生稅務(wù)風(fēng)險和高稅務(wù)風(fēng)險的領(lǐng)域加強監(jiān)管，實施不相容職務(wù)分離，防范稅務(wù)風(fēng)險發(fā)生的可能。（4）實行績效考評。建立和實施績效考評制度，設(shè)置考核指標(biāo)體系。凡是涉及到合規(guī)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、系統(tǒng)及數(shù)據(jù)風(fēng)險等稅收風(fēng)險的部門和人員都要進行定期考核和客觀評價，并進行相應(yīng)的獎懲。

主要參考文獻

[1]吳春璇，莫磊.企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險日常管理新常態(tài):融入COSO風(fēng)險框架的稅企合作導(dǎo)向[J].經(jīng)濟研究參考，2016，（29）.

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中圖分類號：F274 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）23-0164-02

一、電話營銷的產(chǎn)生與發(fā)展

電話營銷最初在20世紀(jì)70年代由美國開始發(fā)展，至今仍認為是相當(dāng)重要的營銷渠道之一。隨著電話營銷流程消費者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。

保險電話營銷（簡稱“電銷”）是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的新型保險營銷模式，它是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、以及保單條件確認等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。雖然以目前的電銷發(fā)展來看和理想中的有差距，但是保險電銷作為一種新興的銷售模式正在蓬勃發(fā)展。

二、河南保險電話營銷的優(yōu)勢

對于很多保險公司而言，河南市場一直是急于開發(fā)卻難于開發(fā)的市場。河南市場消費人群龐大，河南省總?cè)丝?0 543萬人，相比于其他市場來言是一塊非常巨大的“蛋糕”，具有非常明顯的優(yōu)勢。

第一，市場覆蓋面廣，可延伸到全國各地，銷售人群涉及到社會各個階層，有力彌補了傳統(tǒng)渠道接觸面較窄的弊端，對于保險公司把握市場有很大的作用。

第二，主動性和針對性強，相比一般的渠道而言，保險電銷能主動和方便地與客戶進行溝通，提高了銷售效率，對于很多客戶來講，很多時候抽出時間和精力與業(yè)務(wù)人員進行溝通是比較麻煩的事情，而電話溝通方便快捷，不會特別影響自己的正常生活，還是比較樂于接受這種銷售模式。

第三，電話銷售產(chǎn)品簡單易懂，保費低廉，具有很強的吸引力，相比其他銷售渠道銷售的保險產(chǎn)品更容易使人接受，和傳統(tǒng)渠道形成了良性互補的局面，使保險公司更快地把握市場。

第四，保險電話銷售渠道成本低，效率高，能給公司帶來更大的經(jīng)濟效益。眾所周知，銷售人員只有接觸更多的客戶才能推銷出更多的產(chǎn)品。同一時間內(nèi)，電銷人員可接觸的客戶數(shù)量是傳統(tǒng)渠道的至少10倍以上，但是電銷人員所需要的花費較之傳統(tǒng)渠道來講可以說是微乎其微，這樣一反一正的比較下，電銷渠道給公司帶來的經(jīng)濟效益是巨大的。

第五，渠道管理規(guī)范，每個銷售人員和客戶的通話都有全程錄音，有效防止誤導(dǎo)客戶，規(guī)范市場的發(fā)展。有些業(yè)務(wù)員在沒有監(jiān)控的情況下，難免利欲熏心，做出有違保險產(chǎn)品的承諾，致使以后發(fā)生經(jīng)濟糾紛時，客戶的利益受到損害，對于保險市場的發(fā)展是非常不便的。

三、河南保險電話營銷的現(xiàn)存問題

就河南市場而言，存在的問題主要有以下幾個方面。

1.對于保險電話銷售的認可度很低。目前，電話的普及率非常高，雖然有部分人認可了電話銷售這一模式，但是還有大多數(shù)人對于這個模式不認可。就平安電銷分中心來說，河南市場每天的保費平均為40萬元，僅僅能和上海市場持平，可見對于河南市場目前對于電銷渠道的認可度來講是非常低的。就河南市場而言，很多電銷人員面對的客戶有30%以上不知道保險公司，對于電銷人員的身份甚至保險產(chǎn)品產(chǎn)生極大的排斥心理，雙方溝通成為難題，何來銷售產(chǎn)品。

2.銷售產(chǎn)品較為單一。河南市場大多數(shù)人均收入水平不高，人們普遍可接受的保險產(chǎn)品一般為養(yǎng)老險和分紅險，對于意外險等等險種接受度不高，大多數(shù)人認為意外發(fā)生的概率非常小，不愿意花錢去購買意外險。也就是說，目前電銷渠道的銷售產(chǎn)品和河南市場人群可接受的產(chǎn)品不對稱，導(dǎo)致了銷售業(yè)務(wù)較低。

3.客戶信息質(zhì)量較低。客戶信息是進行保險電話營銷的基礎(chǔ)，而信息質(zhì)量是影響銷售是否成功的關(guān)鍵因素之一。大多數(shù)有能力和興趣購買保險的人群一般分布在30―50歲之間，人均收入在4 000元左右的人群。但銷售人員所接觸的客戶資料分布面非常廣，18歲到60歲都有，收入水平也不清楚，銷售人員來講很難把握每個客戶的真實信息，大大影響銷售渠道的拓展。

4.客戶對于售后服務(wù)的感受度較低。一般來講，每個購買保險的消費者最看重的是保險公司的售后服務(wù)，而電話營銷建立在電話通話過程中，也就是說客戶沒有看到人，只是通過電話購買了保險產(chǎn)品，沒有良好的感受度。雖然對于保險產(chǎn)品有一定的興趣和購買力，但是無法接觸人使得客戶有一定的顧慮，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)成交量的降低。

5.缺乏專業(yè)的銷售人員。具體來講，中國保險電銷渠道發(fā)展僅僅幾年的時間，從事這一行業(yè)的人員專業(yè)人員較少；對于電話銷售人員來講需要更強的表達能力、心理素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力，而對于這方面的人才選拔和招聘工作一直沒有良好的方法，導(dǎo)致了專業(yè)的電銷人員的人數(shù)較低。而且現(xiàn)在做銷售的人多是將其當(dāng)做一個賺錢的工具，很少有人把它當(dāng)做一份事業(yè)去做。很多保險從業(yè)人員缺乏對客戶的愛心，對不同的客戶就會有不同的態(tài)度。其實作為銷售人員不能只讓有錢人買保險，沒錢人才更應(yīng)該給自己一份保障，因為他們更經(jīng)不起風(fēng)吹雨打，經(jīng)濟能力有限，應(yīng)該有更多的人把銷售當(dāng)做一份事業(yè)的人。

四、解決河南保險電話營銷的問題的相關(guān)對策

1.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，規(guī)范電銷話術(shù)

目前來講，對于電話營銷人員準(zhǔn)入門檻較低，人員學(xué)歷水平不高，也就導(dǎo)致了很多銷售人員本身對于保險產(chǎn)品，法律效力，售后服務(wù)了解不夠，在保險產(chǎn)品銷售過程中有時候會難以解決客戶提出的問題，甚至?xí)`導(dǎo)客戶。所以企業(yè)在招聘過程中應(yīng)該盡可能的提高學(xué)歷要求，大專及以上水平的人員的學(xué)習(xí)能力和理解能力相對較高，易于培訓(xùn)。這樣才能建立起一支專業(yè)勝任、溝通能力強、自信得體的電話營銷隊伍。再者，由于很多人對于保險電話銷售渠道的不認可，營銷人員被拒絕率很高，因此還應(yīng)對營銷人員進行心理輔導(dǎo)、心理調(diào)整測試等，以維護團體的士氣，打造出一支專業(yè)的優(yōu)秀的電話營銷隊伍。

2.把握好客戶信息的相關(guān)數(shù)據(jù)

首先，保險公司獲取的客戶信息是一些較為淺顯的客戶信息，沒有對客戶進行進一步的調(diào)查，信息的真實性也存在一定問題。只有公司通過篩選，糾正信息，銷售人員在獲取信息后才能進行精準(zhǔn)營銷，否則盲目的推銷更容易使人反感。其次，客戶信息要進行動態(tài)管理，也就是說，當(dāng)銷售人員獲取了更多更細的信息時應(yīng)盡快錄入到客戶數(shù)據(jù)庫中，擁有更多的客戶信息會提高營銷成功率。最后，對于已經(jīng)過期甚至失效的客戶信息應(yīng)該盡快的移出數(shù)據(jù)庫，以免造成不必要的推銷資源的浪費。

3.加強保險隊伍建設(shè)

根據(jù)企業(yè)屬性和市場要求，為人才的成長創(chuàng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境，實行干部聘任制和員工合同制，建立能夠吸引和鼓勵人才的績效機制，通過培養(yǎng)和引進相結(jié)合的方法早就高素質(zhì)的人才隊伍，為保險從業(yè)人員提供各種培訓(xùn)和發(fā)展機遇：建立適合自身管理發(fā)展的、全面的、系統(tǒng)的、互動的人才資源管理與開發(fā)制度；建立專業(yè)人才儲備機制，形成自給自足的內(nèi)部人才供給市場；建立局域激勵作用的、公平合理的工資、獎金、福利待遇等內(nèi)部分配制度。造就一批高素質(zhì)的復(fù)合型人才，全面提升保險電銷渠道在河南保險業(yè)的競爭力，打造專業(yè)水平的電銷隊伍，為保險電銷的良好發(fā)展提供有力保障。

4.完善保險電話營銷員的激勵制度

電話營銷員的工作壓力相比于一般的銷售人員要高出很多，被拒絕率很高，心理壓力非常大。一個好的激勵制度可以幫助公司更好地開展業(yè)務(wù)，減少人員流失率。一般電銷人員的薪酬是底薪加提成，提成為保費的10%左右，一定程度上可以提高電銷人員的積極性。就筆者所知，平安電銷分中心的提成比例最高可達20%，每個月還有抽獎、業(yè)務(wù)達成獎等等激勵措施。良好的激勵制度可幫助企業(yè)減少人員流失造成的招聘費用，培訓(xùn)費用，這樣可以加快專業(yè)的銷售隊伍的建立，對于公司而言產(chǎn)生的利益是不可估量的。

5.發(fā)展符合河南市場特色的保險業(yè)務(wù)

河南市場農(nóng)民人數(shù)占比比較大，面對這些消費人群要發(fā)展符合他們的保險產(chǎn)品：（1）積極發(fā)展小額保險，小額保險主要是針對低收入人群特別是廣大農(nóng)民的保險，具有保障適度，保費低廉，保單通俗，理賠便捷等特點。（2）積極發(fā)展農(nóng)村保險市場，河南市場農(nóng)村部分占比較大，通過與政府的相關(guān)政策引導(dǎo)，加大對農(nóng)村市場的投入，開發(fā)適合農(nóng)村需求的保險產(chǎn)品。目前電銷渠道所提供的保險一般只符合相關(guān)大多數(shù)市場的需求，但是面對河南市場需要開發(fā)相應(yīng)特色的保險產(chǎn)品。

6.加大保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度

（1）大力發(fā)展責(zé)任保險。責(zé)任保險具有很強的社會管理功能，可使被保險人從煩瑣的法律程序中解脫出來，保證受害人及時獲得補償。（2）配合社會領(lǐng)域的各項改革提供保險服務(wù)。如配合住房制度改革和教育體制改革等開發(fā)相應(yīng)的保險產(chǎn)品，以解決人們的后顧之憂，促進各項改革的順利進行。（3）大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險。充分發(fā)揮商業(yè)保險的優(yōu)勢，積極參與企業(yè)年金市場，豐富企業(yè)年金的產(chǎn)品種類。目前電銷渠道所銷售的保險產(chǎn)品一般以意外險和疾病險為主，這在很大程度上不滿足河南市場的需求，需要更多的保險產(chǎn)品投入到河南市場中。

結(jié)束語

面對保險電話銷售渠道的各種缺陷與問題，需要一一解決，整合出一個規(guī)范的銷售渠道。只有在此基礎(chǔ)上進行不斷的創(chuàng)新，才能使其擁有穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢。保險電話銷售渠道各種不足有其客觀的原因，有必要根據(jù)現(xiàn)實情況采取可能的措施予以改進。但是需要指出的是，保險公司應(yīng)該根據(jù)其自身的特點，結(jié)合相關(guān)的法律法規(guī)，改良當(dāng)前存在的某些不良狀況，積極探索和實踐，從根本上解決目前存在的問題，而不是表面上進行改良，這樣的發(fā)展道路是不穩(wěn)定的。所以，保險公司就保險電話銷售渠道必須總結(jié)出更多的發(fā)展道路，才能在當(dāng)今的保險銷售渠道中占有一席之地，發(fā)揮更大的作用。

參考文獻：

[1] 馬捷.有效發(fā)展保險電話營銷模式[J].理論與實踐，2008，（8）.

[2] 朱亞芳.我國保險企業(yè)電話營銷的模式及其運行機制[J].人力資源管理，2010，（9）.

[3] 陳玉梅.服務(wù)水平-保險電話營銷可持續(xù)發(fā)展的生命線[N].中國保險報，2010-11-12.

篇（11）

關(guān)鍵詞：保單取得成本；財務(wù)管理；資本化

一、保單取得成本的概念

保險是指保險公司向客戶收取保險費，并承諾當(dāng)特定的事件或損失發(fā)生時，保險公司負責(zé)賠償或給付保險金的商業(yè)行為，是集中大多數(shù)人的同類風(fēng)險，再將少數(shù)人的風(fēng)險損失分攤給所有購買保險的人身上的一種商業(yè)行為。在保險業(yè)中，保單新業(yè)務(wù)的獲得，通常都要求保險公司在首年度墊支大量費用，即保單首期獲取成本。在壽險中主要包括手續(xù)費、人傭金、體檢費、簽發(fā)保單費用等，而在財險中則主要是指在簽單或續(xù)保過程中發(fā)生的與保險合同有關(guān)的直接費用，即銷售費用，包括手續(xù)費支出、營業(yè)稅金及附加、承保費用（由展業(yè)費用以及銷售人員績效工資等組成）、保險保障基金和攤回分保費用。它既是一份保單獲得必須發(fā)生的費用，也是保單獲取的成本。

因此，正確處理保單取得成本，是將其費用化，進入當(dāng)期費用，還是資本化，作遞延資產(chǎn)處理，關(guān)系到保險公司當(dāng)年報表是否真實反映其實際經(jīng)營情況。

二、保單取得成本會計處理方法分析

目前，保單取得成本會計處理方法有兩種：一是資本化，作為遞延費用，逐期計入損益，二是費用化，在發(fā)生時直接計入當(dāng)期損益。

1. 關(guān)于美國保單取得成本的會計處理方法：

美國財務(wù)會計準(zhǔn)則第60號公告這樣定義：保單獲取成本（policy acquisition cost，PAC）是指最初與取得新保單和續(xù)期保單相關(guān)的傭金和其他成本（如承保和簽發(fā)保單部門雇員的工資及保戶體檢費用）。保單獲取成本的確認應(yīng)與相關(guān)收益相匹配。簽單時，以相關(guān)費用的數(shù)額記錄遞延保單獲取成本資產(chǎn)，隨著整個保單期限的到期，未賺保費收入逐步賺得，DPAC資產(chǎn)被攤銷為費用。即對于由于開展新業(yè)務(wù)而帶來的盈余虧損，在一般公認會計原則（簡稱GAAP） 條件下，要求通過攤銷首年度的保單取得成本來控制盈余虧損的，即在費用發(fā)生的實際年度內(nèi)只有部分費用出現(xiàn)在保險人的損益表中。而為了保持平衡，保險人因此要設(shè)立一個類似于長期待攤費用的（ 虛擬） 資產(chǎn)賬戶，該賬戶稱為遞延保單取得成本。當(dāng)首年度保單取得成本發(fā)生并確認支付后，DPA賬戶的增加值等于將在以后年度攤銷的保單取得成本的金額。在后續(xù)年度中DPAC賬戶逐期地被認可了的延期費用所抵消。

2. 原因分析：

保險行業(yè)與生產(chǎn)行業(yè)最大的不同在于：生產(chǎn)行業(yè)一旦產(chǎn)品銷售完成，其成本與費用即完全補償，利潤完全實現(xiàn)；而保險產(chǎn)品最大的特點在于產(chǎn)品銷售僅僅表示承擔(dān)保險責(zé)任的開始，并且銷售保單的傭金費用（直接與保單相關(guān)的變動成本）通常一次支付或在前期全部支付；正是基于這一特點，其總變動成本中的保單獲取成本就成為影響衡量財務(wù)績效的關(guān)鍵因素。因此，在GAAP下，DPAC不僅有利于實現(xiàn)收入與本的配比，而且可以通過將首年度的已認可了的保單取得成本（ 如首期展業(yè)費用和傭金等） ，逐期地在保險人的盈余中消化，減少或消除盈余虧損對壽險公司財務(wù)穩(wěn)定性的影響。

3.DAC對財務(wù)的影響

一般公認會計原則對首期保單取得成本的規(guī)定體現(xiàn)了收入與成本的恰當(dāng)匹配，將保單取得成本在保費交費期間內(nèi)攤銷體現(xiàn)了這種匹配性，有利于正確計算當(dāng)期經(jīng)營成果。而就財務(wù)處理的效果來分析，將保單取得成本單獨設(shè)立為資產(chǎn)帳戶，盡管能夠地集中反映首期展業(yè)費用和傭金等壽險公司特殊的費用和各期保費收入的匹配情況，但在壽險公司的資產(chǎn)負債表中，卻無形中虛構(gòu)了部分資產(chǎn)（在美國的法定會計原則下，該部分資產(chǎn)在進行償付能力評估時屬于非認可資產(chǎn)項目） 。實際上，保單取得成本是消耗完畢的費用，既不可能變現(xiàn)用來給付保險金的，也不可能在企業(yè)破產(chǎn)清算時與負債相抵。盡管從理論上說，壽險公司在簽發(fā)新保單時，首期發(fā)生的費用，的確是企業(yè)未來各期預(yù)期的資金流入的前提，因此將保單取得成本在未來各期保費中進行攤銷也符合收入和支出匹配的原則。但用設(shè)立遞延資產(chǎn)帳戶的形式可能會虛增壽險公司當(dāng)期的利潤，攤銷后的各期費用遠遠低于首期保單取得成本，因而直接提高了當(dāng)期的利潤； 而未來各期預(yù)期的資金（ 保費） 流入完全可能發(fā)生劇烈變化，如退保率激增等，保單取得成本就無法在預(yù)計的保費期間內(nèi)攤銷，在資產(chǎn)負債表上就會形成嚴重的潛虧，對將來的財務(wù)穩(wěn)定帶來影響。而且，在對壽險公司進行償付能力評估時還需將遞延保單取得成本進行扣減以反映真實的準(zhǔn)備金狀況； 這又增加了對壽險公司準(zhǔn)備金準(zhǔn)確地評估和信息披露的要求。

4.計算方法：

對保單取得成本（銷售費用）進行資本化處理，配比相應(yīng)的已賺保費。具體的操作辦法是：將當(dāng)期的保單取得成本在當(dāng)期的“已賺毛保費”和“未賺保費”間進行分配，配比當(dāng)期“未賺保費”的保單取得成本計入“遞延保單取得成本”科目（資產(chǎn)類科目）轉(zhuǎn)入下期，配比當(dāng)期“已賺毛保費”的保單取得成本和配比上期未賺本期已賺保費的保單取得成本計入當(dāng)期損益。保單取得成本的歸集和攤銷均要分險種計算。一般計算公式為：本年保單取得成本本年攤銷數(shù)=本年保單取得成本×本年保費收入中已賺毛保費/本年保費收入。

再保業(yè)務(wù)的成本計算也同樣涉及到費用的跨期攤銷問題。當(dāng)再保業(yè)務(wù)發(fā)生時，保險公司須向再保險接受人支付費用即分出保費，同時，根據(jù)再保險合同的約定從再保險接受人處攤回一定比例的分保手續(xù)費和分保稅金（以分出保費為基礎(chǔ)），稱為“攤回分保費用”。攤回分保費用從性質(zhì)而言是對直接保險業(yè)務(wù)所發(fā)生銷售費用的一種補償，因此將它作為保單獲取成本的抵減項，即：保單取得成本=手續(xù)費支出+營業(yè)稅金及附加+保險保障基金+承保費用-攤回分保費用。

三、對我國保單取得成本會計處理的設(shè)想

根據(jù)現(xiàn)行的規(guī)定，我國保險公司在處理保單取得成本時均采用直接計入當(dāng)期損益，即采用費用化的處理方式。而中國的保險業(yè)正處于高速發(fā)展的時期，保費收入增長迅速，保單獲取成本由于競爭的原因變化幅度也比較大。如果保單獲取成本采用費用化的處理方式則容易使利潤和規(guī)模增長出現(xiàn)背離，即創(chuàng)造利潤可能影響保費收入增長，保費收入增長過快則報表利潤表現(xiàn)較差。

因此，我認為應(yīng)該把兩種方法結(jié)合起來，把不同性質(zhì)的費用歸類，不同性質(zhì)的保單取得成本分別采取不同的方法處理。保單取得成本中的手續(xù)費、體檢費一般都是一次性支付的，其金額比起人傭金來說相對較少。根據(jù)會計的重要性原則，我們可以在它發(fā)生時直接記入當(dāng)期損益。一些特殊的大額手續(xù)費和體檢費可以考慮遞延化處理。一些跨期的費用，如傭金，我們也可以采取遞延化的處理，讓它分攤到以后各個會計期間。這樣既可以較真實的反映保險行業(yè)的實際情況，便于財務(wù)會計報告使用者理解和使用，也有利于維護國家和財產(chǎn)保險公司的利益。（作者單位：西南財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院）

參考文獻：

[1]凌飛，田麗麗.非壽險公司保單獲取成本會計政策選擇.金融會計計，2006.08.