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保險業的發展是我國市場經濟發展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設立機構,外資保險公司的業務范圍可以拓展到壽險團險企業年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業經營由粗放型分散化向精益型集約化轉變也是大勢所趨,保險市場的開放發展激烈競爭為行業人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業的人才爭奪戰,無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產品,完善的售后服務,誰能培養打造一流的團隊,尤其能夠開發培養出一批熟悉WTO規則能夠根據國際慣例進行資本運作和管理的高素質優秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩腳跟,持續發展

一保險業人力資源開發的現狀

1.行業人力資源需求的特殊性

與其他行業相比,保險業的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業對人力資源需求的特殊性主要體現在三類人才的需求上,管理人員專業人員和營銷人員在地區新保險公司的不斷設立老保險公司的業務擴張中,對行業市場的把握,營銷策略的運用,公司業務操作的規范以及穩定公司的發展方面,高級管理人才往往體現出個人的管理經驗和營銷價值,行業對有經驗的人才有很大的需求;保險行業不同的險種需要有很強專業背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務以及產品設計方面還需要具有醫學背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區別,個險方面,他們主要提供一對一的服務,那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關專業技術的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業發展所需要的特質,而不會特別關注其是否具備保險的專業背景很多對保險這個行業感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業去發展當然,其中一個不容忽視的問題是,行業目前的營銷隊伍中,人員的素質參差不齊,如何培養一支具有強大戰斗力的營銷隊伍,這對于企業的管理人員也是一個挑戰

2.行業人力資源的缺乏

現在保險行業最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業務也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業務是一個全新的領域,外資保險公司經營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設立的問題,為了熟悉當地市場,具有一定人脈,必然需要有保險行業管理經驗的人才來負責分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產品和服務的競爭實力,也需要招募更優秀的專業和管理人才因此,在業務發展的各個層面,都出現了對有一定行業經驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業的發展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬

3.行業人才流動的加快

不管從哪個行業來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發展;從公司的角度,公司會提供很多發展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發展,新的機構也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養當地的人才從這個方面來看,在外資保險公司開業的初期,可能需要從當地的市場上來招募一些有經驗的人,再通過這部分有經驗的人來培養新人,這是公司發展合理的需要,勢必會進一步加快行業人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰中,是不是會付出經營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發展來看,在開業初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰

4.人力資源的回流現象

人力資源回流現象在保險業中是經常出現的人才流動的特殊現象,因為行業的發展很快,很多保險業務也對外資保險機構開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業發展觀都會發生變化,離開幾年之后,這些人可能發現原來的保險公司還是最適合他們發展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業務操作的規范性業務發展的穩定性等當初員工選擇離開的時候,可能發現其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領導層并不了解,當實際開展工作時,發現合作會出現問題,彼此風格不符,整個公司的發展不穩定,業務操作不規范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業觀目前,保險行業從業人員都比較年輕,擇業觀的培養需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業績的穩定增長才是最重要的,這是保險行業的人力資源管理特點

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保險行業違規套現問題的嚴重性由此可見一斑。此外，徐曉華表示，除了管理因素以外，該現象產生的原因是制度設計，保險行業競爭激烈，分支機構自身傭金有限，為了獲得業務，不得不違規套現。

“違規套現”屢禁不止

審計署1月4日2012年第1號公告“關于2010年度中央預算執行和其他財政收支審計查出問題的整改結果”。其中在“金融機構審查情況”中顯示，人保和國壽分支機構存在違規套現問題，套取保險資金19.9億元，違規支付保險手續費7億多元。

據業內人士分析，該審計署公告揭開的僅僅是冰山一角。某資深不具名保險行業人士為時代周報記者分析稱，造成險企屢禁不止“違規套現”的原因在于險企和其他金融機構有所不同。在銀行存幾千萬銀行是不敢動的，險企不一樣，只要投保人不出問題，這筆錢就能被挪用而不被知曉。2011年11月29日，保監會發出通報稱，2011年，保監會查處的103家保險機構，共非法套取資金8056.8萬元，涉及保費8.55億元。

據悉，保險公司違規套現手段大致有幾種：虛增中介費用、虛增營業員數量或者虛掛營銷員業務、虛掛兼職業務機構等方式套現。

小金庫設置或因傭金不夠

“地市級保險機構沒有財務支配權，違規套取保險費用，是緣于傭金不夠，保險機構業務發展的需要。”徐曉華對時代周報記者表示。

中央財經大學保險學院院長郝演蘇認可這種觀點，“保險是個相對年輕的行業，業務競爭壓力大，財政部規定的傭金費用有限，分支機構為了拿下業務，違規套取保險費用。”一位保險公司負責人坦言，目前保險公司過度追求保費規模，為刺激中介機構業績發展，不惜將首年全部保費用于中介業務發展。嚴格監管下，為了業務發展，不惜鋌而走險，違規套現。

徐曉華對時代周報記者表示，由于保險從業人員數量高達“幾百萬”，素質“良莠不齊”，難以保證如此巨大數目的人一點錯誤都不犯“因此加強險企高管素質教育道德教育迫在眉睫”，徐曉華稱。

制度規范有待商榷

在中國保險學會理事庹國柱看來，目前保險公司違規套現行為“很難杜絕”，原因在于保險公司和中介機構“合謀”違規的現狀有關。他認為，通過不透明交易手法違規套現，容易為滋生“小金庫”提供土壤。不過，庹國柱表示，這種行為不會對投保人產生直接影響。

郝演蘇則認為，要從制度上找原因。目前，監管制度設計過于細節，又不能完全按照市場化方式運行。事實上，保險行業應像銀行一樣，設置資本充足率，只要在這個杠桿控制內，看著百姓的保命錢，牢牢控制水閘；細節設計上，允許保險機構有發揮空間。

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中圖分類號：TM 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）02-01-01

一、電子商務的興起

近年來，電子商務作為一種新興的商務模式，給全球經濟帶來了全新的概念，使得人類的消費觀念、生活方式、購物習慣等因此發生了巨大的變化。電子商務以高效率、低成本、公開公平競爭、一站式服務等優勢，受到全世界、各民族的高度重視，發展迅猛。

從1988年電子商務在全球商業銷售額的418億美元，到2013年的數萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業領域中，以每月16%的增長速度迅速擴張。這種驚人的擴張速度告訴我們，電子商務正在一步一步的走進我們的生活。全球互聯網超越了與時間、空間、地獄的限制，使市場一體化，這不僅加強了電子商務的應用與研究，同時也樹立了全球化戰略思路，走向時代的前沿。

中國互聯網絡信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯網絡發展狀況統計報告》[1]，報告顯示，截至2013年6月底，我國網民規模達5.91億，較2012年底增加2656萬人。互聯網普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個百分點。

二、保險行業的電子商務概述

電子商務是一次對全產業和貿易的變革，它帶來的不僅是制造業、商業的改變，更是人們日常生活方式的改變。那么，在眾多行業中保險行業又是如何發展的呢？

1、保險電子商務

保險電子商務又稱網上保險，一般意義上的保險電子商務是指保險公司或者新型網上保險中介通過互聯網為客戶提供有關保險產品和服務的相關信息，客戶通過網絡直接實現投保、承保等保險業務，保險公司通過網絡直接實現保險的銷售和服務[2]。

2、保險電子商務發展趨勢

在開放中的市場，中國保險不斷發展壯大，保險電子商務的發展以1999年平安保險的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標志，經過了十三年的坎坷發展歷程。目前，我國保險市場中網上保險需求繼續保持持續上升態勢，進一步推動保險電子商務迅猛發展。

2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯手成立的眾安在線財產保險公司，取得了保監會的正式批文，進入籌建階段。可見，傳統行業在信息技術的變革中不斷改造，互聯網和保險業已開始相互融合。

根據保險業近8年的保費收入狀況來看，2011年中國的網絡保險已有著300多個億的規模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財銷售額三天突破1億，稱為互聯網金融元年。2013年至未來據預測，到2020年，保險業電子商務渠道的保費占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險行業在未來的發展道路上也將是一片光明。

三、傳統保險電子商務模式分析

一般意義上的保險業電子商務是保險公司開展的電子商務活動，其主要業務內容包括：宣傳和推介保險企業[3]。

傳統的保險電子商務按照不同的保費獲取的平臺，其傳統保險電商模式大概可以分為三類：一是保險公司自營電子商務平臺，如泰康在線、合眾人壽等保險公司建立的B-to-C模式的電子商務直銷網站；二是專業保險建立的保險電子商務銷售及服務平臺，如保網、慧澤、中民保險網等保險中介公司搭建的保險電子商務平臺；三是依托互聯網門戶或財經類的網站上建立的保險頻道對外進行的保險新聞、產品信息的平臺，如搜狐、新浪、和訊等網站的保險頻道。四是國內的電商網站引進的保險公司進行自主經營的保險平臺，如淘寶保險、京東保險等。

2012年之后的互聯網保險電子商務的發展重點，已經將保險網的最為基礎的平臺搭建完畢；保險網銷已經從將重點轉變為了如何進行網銷業務量的的快速增長上。

四、構建保險業電子商務新模式

在電子商務領域中的保險業要想將其優勢發揮至極致，不僅要實時建設好適應于電商環境的軟件與硬件，還要按照電商的運作規律設計保險業務模式，重新構建，并建立相應的配套管理體系，為公司持續帶來保費、創造利潤。

目前，各大公司的保險產品不盡相同，要想在競爭如此激烈的電子商務環境中脫穎而出，不僅要使產品做到差異化，更重要的是運營模式，好的運營模式及新模式的創新構建不僅能帶來實際的保費收入，還能在保險行業中擁有自己的競爭優勢。可以說，無論從國內還是國外企業的電子商務來看，成功的電子商務模式是企業穩步發展的的必要條件，是企業走向成功的必經之路。

下面以合眾人壽保險股份有限公司電子商務部為例，合理構建適應本公司的新商務模式，并進行了應用與探討，使該公司在未來電商市場中能快速、平穩成長。

1、模式構建分析

合眾人壽電子商務起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標志，歷經一年半的時間，初步形成了有一定基礎及特色的業務及服務管理體系，并在經營模式上根據市場發展不斷調整和探索。目前的經營模式有兩種：公司官網和渠道營銷。

①官網

合眾人壽在官網上目前可以實現在線投保、查詢及退保等功能。客戶能很便捷的了解到合眾人壽的介紹，了解最新咨詢和產品信息，享受客戶專享服務。

②渠道營銷

合眾人壽電商部與多家保險第三方進行合作，例如“中民保險網”，實現了在線購買。

為電商部能長遠、穩固發展，需在原有的模式中構建新的電子商務應用模式。

首先要整合資源。在壽險網銷中，離不開互聯網的依托、媒介力量的傳播、其他保險企業的競爭，我們不能孤軍奮戰，必須要整體把控市場方向，了解當下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發揮更大的作用。

其次，對產品要進行創新。傳統產品已經無法滿足現有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺開展“雙十二”理財活動，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創新的好產品。

最后，要加強合眾渠道。相比傳統商業，電子商務的發展日新月異，經營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當機遇來臨時，金融企業是否能適應這些特征，在傳統的相對成熟的業務體系之上創建出新的經營模式，加強合作渠道，多方建立戰略合作，快速迎頭而上，將是一個最大的挑戰。

2、業務流程構建

在線應用是電子商務的重點。保險業電子商務應用模式的主要業務是由合理、簡便、易于操作的流程來處理業務。因此，在原有業務流程基礎上完善業務流程構建是做好保險業電子商務的基礎。好的業務流程必須滿足兩個條件，第一能按照客戶的實際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務；第二能方便企業管理。只有滿足以上兩個條件，才能合理的業務流程。總的來說，互聯網保險電子商務在業務模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。

①在線購買

實現在移動互聯網中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險種信息等內容。可在任意界面返回重新錄單并保存已錄入的投保單，支持通過第三方支付平臺或網銀等手段進行投保產品的查詢以及輸入結果的預覽。購買過程中系統需自動判斷是否滿足錄單條件以及根據接口的調用進行承保規則的校驗。

②核保

個人信息填寫完畢后，系統可通過接口與E投保系統交互，并通過E投保系統與壽險核心系統進行交互，獲取核保結果，核保結果有如下返回結果和處理邏輯：自動核保通過，可以立即支付，進入支付流程；自動核保不通過，退回修改：根據修改意見進行修改，再次提交核保；自動核保不通過，轉人工核保，可以收取保費，進入支付流程；自動核保不通過，轉人工核保，不可收取保費，結束在投保新干線流程。

③支付

核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財付通等。

④在線退保

為客戶更方便退保，簡化操作，在會員首頁中增添“在線退保”項，以此給客戶更好的用戶體驗，是由普通客戶轉化成忠實客戶的關鍵。后臺核心業務處理系統，特別是實現業務電子化的后臺信息化核心業務支持系統，從技術和流程上保證電子商務的開展的順暢。

3、營銷模式構建

合眾人壽保險股份有限公司在電子商務應用模式構建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網上自銷模式、渠道模式及平臺專賣店模式。

①網上自銷模式。建設合眾人壽自主經營的電子商務平臺（包括PC網站、業務員移動互聯終端、客戶移動保險應用等），運用各種電子商務營銷技術，策劃營銷活動，達到銷售產品、實現銷售收入的目的。其特點為：它是合眾電子商務“直營店”，網站、終端、產品流程的設計、營銷活動策劃等均為公司自主經營，前期投入大，部分業務收效慢，但可控性強，為業務試驗田。

②渠道模式。開拓電子商務領域中的各種優質合作伙伴，委托經營合眾的保險產品，并根據電子商務各渠道業務的特征，設計各種合作模式，主要對象為：網銷中介公司、垂直電子商務網站等。其特點為：它是合眾電子商務“店”，借助店在自身業務領域的影響力、流量及客戶，銷售保險產品，見效快，收益可觀，但競爭激烈，維護難度大。

③平臺專賣店模式。通過戰略合作，在綜合性大型電子商務平臺上，建設合眾自己的網上專賣店，從而策劃活動、銷售產品等，比如：在淘寶建店。其特點為：它是合眾電子商務“專賣店”，是在互聯網領域的鬧市區經營合眾的品牌與業務，影響深遠。

應用模式構建框架的后端則為綜合性電子商務平臺（信息+客戶服務+技術接口）。短期內為合眾人壽電子商務部在互聯網領域的大本營，并為前三種不同的具體應用模式提供后臺支撐。

五、保險電子商務新模式的應用和改進措施

1、保險電子商務新模式的應用

通過對合眾人壽保險股份有限公司電商部的現狀分析和對創新應用模式、營銷模式的構建研究，我們了解到保險業傳統的電子商務模式及業務流程構建模式。在此基礎上，進一步分析合眾人壽在未來可能發展的方向。整個業務系統的模式構建和技術應用。開展保險業電子商務，首先要有適合的組織管理結構，以保證業務管理的順暢。是比較適合基于電子商務的保險企業協作型組織結構模式。

合眾人壽電子商務管理部門特別需要確立建立在后臺核心基礎上的網絡銷售管理系統的運營理念，并按照互聯網電子商務的要求進一步規劃的建構，并充分發揮體系化的作用，達到“功能出色，綜合協調”，進行高效及時的分工與協作，實現保險業務質量能夠充分滿足保險客戶對互聯網電在商務的需求。

2、保險電子商務新模式的改進措施

①建議開展保險電子商務的保險公司應成立專門的電子商務部門，按照電商的運作規律設計保險業務模式、并建立相應的配套管理體系，為公司持續帶來保費、創造利潤。

②應當加強保險企業關于互聯網保險電子商務主渠道的業務定位，統籌兼顧，發揮電子商務作為未來保險網絡銷售渠道的支撐作用。

③保險公司應加強互聯網保險的電子商務部門的運營機制、人才機制、考評管理機制，構建符合互聯網時代特征的保險網銷隊伍。保險公司應強化與互聯網渠道的合作，與保險企業的自有網站銷售一道，建設一體化的保險銷售平臺。保險公司還應加強客戶在投保及客戶服務的體驗，減少客戶誤導，提升保險業的地位。

六、研究結論與前景展望

1、結論

篇（4）

保險業的發展是我國市場經濟發展的必然要求，尤其是中國加入WTO三年后，中國保險業大門全面向外資打開，外資保險公司可以在中國所有城市設立機構，外資保險公司的業務范圍可以拓展到壽險團險企業年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”，因此“開閘”后的保險業經營由粗放型分散化向精益型集約化轉變也是大勢所趨，保險市場的開放發展激烈競爭為行業人才帶來了莫大的機遇，同時也加速了保險行業的人才爭奪戰，無論是中資還是外資，誰能把握機遇，擁有合適的產品，完善的售后服務，誰能培養打造一流的團隊，尤其能夠開發培養出一批熟悉WTO規則能夠根據國際慣例進行資本運作和管理的高素質優秀人才，誰就能在“開閘”后的市場中站穩腳跟，持續發展

一、保險業人力資源開發的現狀

1.行業人力資源需求的特殊性

與其他行業相比，保險業的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業對人力資源需求的特殊性主要體現在三類人才的需求上，管理人員專業人員和營銷人員在地區新保險公司的不斷設立老保險公司的業務擴張中，對行業市場的把握，營銷策略的運用，公司業務操作的規范以及穩定公司的發展方面，高級管理人才往往體現出個人的管理經驗和營銷價值，行業對有經驗的人才有很大的需求；保險行業不同的險種需要有很強專業背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康險的客戶服務以及產品設計方面還需要具有醫學背景的人才；銷售管理人才，保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區別，個險方面，他們主要提供一對一的服務，那么銷售團隊是非常龐大的，從另一個方面來看，銷售管理人才進入行業的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才，會有相關專業技術的要求，對于銷售類型的人才，更多是看這類人員是否具備在保險行業發展所需要的特質，而不會特別關注其是否具備保險的專業背景很多對保險這個行業感興趣的各類社會人員，都能加入保險行業去發展當然，其中一個不容忽視的問題是，行業目前的營銷隊伍中，人員的素質參差不齊，如何培養一支具有強大戰斗力的營銷隊伍，這對于企業的管理人員也是一個挑戰。

2.行業人力資源的缺乏

現在保險行業最缺乏的人才，主要還是集中在有一定保險管理經驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時，團險業務也會對外資保險公司開放實際情況是，外資保險公司在中國開展團險業務是一個全新的領域，外資保險公司經營的地域限制取消了，都面臨各地分公司逐步設立的問題，為了熟悉當地市場，具有一定人脈，必然需要有保險行業管理經驗的人才來負責分公司的運營，而原有的本土保險公司為了提高自身的產品和服務的競爭實力，也需要招募更優秀的專業和管理人才因此，在業務發展的各個層面，都出現了對有一定行業經驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設方面，保險公司都面臨一個共同的問題，即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業的發展，機會的增多，他們的選擇面也會更寬。

3.行業人才流動的加快

不管從哪個行業來看，人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經營是有利的從員工的角度，員工不斷地謀求個人的發展；從公司的角度，公司會提供很多發展的機會來尋求這兩者之間的平衡，需要人崗匹配，每個職位都是需要經過層層選拔的不是最適合人選的員工，或許會有些挫敗感，或許覺得在這個公司發展前景不大，或者認為外面的機會更好，待遇更高，那么，他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發展，新的機構也在不斷成立，市場上的機會很多，原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后，同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養當地的人才從這個方面來看，在外資保險公司開業的初期，可能需要從當地的市場上來招募一些有經驗的人，再通過這部分有經驗的人來培養新人，這是公司發展合理的需要，勢必會進一步加快行業人才的流動，當然另外存在的問題，一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰中，是不是會付出經營成本上的代價，代價有多大；二是從外資公司的本身發展來看，在開業初期，主要人員來自于各個不同的保險公司，各種不同的文化融合在一起，會面臨文化沖突，畢竟，這些在行業有一定資歷的人，之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印，如何去打造一個共同文化的團隊，這對公司而言也是一個很大的挑戰。

4.人力資源的回流現象

人力資源回流現象在保險業中是經常出現的人才流動的特殊現象，因為行業的發展很快，很多保險業務也對外資保險機構開放，市場機會也比較多，人員的流動也比較快，而很多從某個保險公司出去的員工，會考慮再回到公司其實，每個人的價值觀和職業發展觀都會發生變化，離開幾年之后，這些人可能發現原來的保險公司還是最適合他們發展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業務操作的規范性業務發展的穩定性等當初員工選擇離開的時候，可能發現其他保險公司機會更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前對新的團隊新的領導層并不了解，當實際開展工作時，發現合作會出現問題，彼此風格不符，整個公司的發展不穩定，業務操作不規范等情況，而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流，主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發展帶來的機遇，另一方面是個人的擇業觀目前，保險行業從業人員都比較年輕，擇業觀的培養需要一個過程，特別是當外部機會很多的時候，他們是很容易被吸引的另外，保險公司始終是堅持歡迎有經驗的舊員工回到公司，并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠，業績的穩定增長才是最重要的，這是保險行業的人力資源管理特點。

二、人力資源開發的理念和措施

1.留住人才

公司留人，從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致，如果在價值觀上與公司不符，與公司的文化沖突，即使你用高薪來聘請，也是留不住他的在用人方面，如何把合適的人放在合適的位置，如何為他提供更好的發展平臺，如何組織相關的培訓幫助員工實現他的職業生涯規劃，這是高層人力資源部門和基層負責人都需要認真考慮的很多員工離開公司，很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發展的空間，怎么給員工發展的空間，這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以，作為比較有經驗和專業的人力資源管理者來說，在最初招聘選人的時候，就應該考慮哪些個人素質應被放在第一位，比如說溝通能力，因為溝通能力對從事保險業很重要，專業知識在很大程度上都是可以培養的，而個人某些方面的素質則很難在短時間內通過培訓來改變。

2.培訓人才

保險業人力資源流動較快，尤其是一批一批的新員工會進入到公司大部分保險公司的經驗是老人帶新人的方式，公司最初進入到某個地區時，往往是從公司總部或其他業務比較穩定的地區抽派人員來支援新市場，并且培訓本地市場招聘的人員，這是一種培訓的文化從人力資源開發的角度來說，如果一個員工在目前的崗位上培養不出一個接班人，從個人的職業發展來看是很難得到提升的其實每個員工進入公司，對個人發展都有期望，他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言，將他們的業務知識傳授給新的員工，并不意味著他的位置將被替代，也不意味著他將失去競爭力，而是他將有一個更大的發展空間，他將有機會去學習更多的東西，了解更多的領域。

保險公司在創立之初，不得不從同行業中“挖”人從同行業中引進的有經驗的人固然在短時間內即可勝任工作，為企業創造效益，但這些人以前接受的是一種企業文化，來到新公司就要適應另一種企業文化，尚需一段調適期和磨合期，兩種企業文化磨合的過程中所帶來的負效應，可能就抵消了其為公司所創造的那部分價值但當企業的發展進入成熟期后，人力資源管理體制用人機制及培訓體系業已建立，這時就不能單純從同行業中引人，而轉向為公司培養自己的人力資源。

3.配置人才

當保險公司進行業務擴張時，需要有經驗了解公司業務操作流程的員工來拓展業務，保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去，另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外，每一個地區的人力資源狀況不同，因此，不可能用統一的方法來解決各地的人才配置，一個企業內部，最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外，在財務和成本控制上比較嚴格的公司，一般在業務上不強求快速擴張，公司人員的增長完全根據對業績預期的增長進行管理這就需要優化人員配置，在增加員工的計劃方面進行嚴格控制，在崗位設置上也講究精簡每個員工被要求培養成多面手，同時，要求對員工的培訓要強調效率問題，在同等保費收入的前提下，投入的人力達到最少。

保險業內目前經常使用的營銷策略是“人海戰術”，即招納龐大的營銷隊伍，這對許多想在保險業兼職的社會人員具有很大誘惑力，公司喜歡這樣的戰術，原因是明顯的，這些人不會給公司造成人工成本上的壓力，因為這些兼職人員的工資完全是根據業務量來提成的，沒有最低保障工資，沒有各種社會保險費用，有的甚至沒有正式的勞動合同，公司則采取的是“優勝劣汰”法則，這種關系是公司業務委托保險業務人的一種關系，而非一種正規的勞動關系從公司短期發展來看，這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業務銷售量，但是從長遠來看，這些社會人員素質參差不齊，團隊實際上是一把雙刃劍，如果再加上培訓不足，在營銷人員“一對一”的客戶服務中，就可能忽視公司的理念并可能產生一些“誠信”方面的糾紛和危機。

4.人才備份

備份來源于IT詞匯，在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失，同樣道理，人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業還是其他行業，需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”，因此讓保險業的管理者頭疼，因為只要可能存在“不可替代性”的因素，就確實是一個企業需要深思的問題，就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份，不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術培訓，使某項關鍵業務流程和客戶不會只被一兩人獨占；另一方面，尤其是團體業務至少要有兩至三人同時攻關對于精算勘察醫療等技術崗位的某些重要職位，采取了設立后備人員的培養計劃，讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作，或是給這些技術崗位的人員配備助手，潛移默化的以“同事助手”關系建立一種“師徒”培訓機制，一旦發生這些崗位人員的流失，則這些“助手”就能在最短的時間內勝任關鍵的工作，從而降低了由于員工空缺而造成的損失。

篇（5）

新會計準則重新確認了會計要素分類標準、保險合同分類標準、準備金計提、計量屬性及財務報告等要求，促進了我國保險會計準則國際化，有利于我國保險業在新會計準則下的可持續性及國際化發展。為確保新的會計準則在我國保險業中健康發展，以現實的意義來分析新會計準則對我國保險會計的促進作用、存在的問題及發展趨勢，具有現實性和創新性的意義。

1 保險會計實施新準則的變化

從研究新的會計準則對保險會計應用的影響現實價值來看，不論是從保險行業在其會計計量、信息披露等方面，還是當前國際、國內保險行業的現實發展情況來說，保險行業都是一個在會計準則方面研究的新領域，具有較強的研究價值和現實意義。

首先，新準則要求在對保費收入進行核算時，要引入重大保險風險測試和分拆處理。就是在確認保費收入將對保險公司所收到的現金收入根據保單所承擔的風險來計算保費收入，而與風險無關的收入作為對保戶的負債而計入資產負債表的負債項。（這便是業內預期甚重的投資型業務分拆，其主要受到波及的領域便是萬能壽險與投連險。）保費收入核算方法的改變將真正反映保險公司的保單質量，也是促進保險公司回歸保險主業（風險保障）的有力措施。

第二，保單獲取成本不遞延。新準則要求保險公司會計核算采用“保單獲取成本不遞延，計入當期損益”，在核算保單獲取成本方面，需要與國際會計準則上保持一定的差異。在我國目前居民保險消費理念尚不成熟的時期，對小型和初設保險公司防范風險提出的相應的要求，這樣的“要求”顯得十分必要。對于中、外會計準則核算來說，其差異主要表現為：保單獲取成本對凈利潤的影響，核算保單獲取成本的方法以及準備金核算的差異將對會計利潤形成影響，至少影響的程度將取決于風險保費收入的風險計量。有資料顯示，中國平安壽險準備金的調整對盈利的影響大于中國人壽，核算規則的改變將使盈利和凈資產在現行核算規則基礎上有所增加，但計量結果仍顯謹慎。

第三，我國保險公司的運行機制和新會計準則的實施使得公司效益的評價從以賬面價值為基礎轉變為了將公允價值做了引入。新會計準則明確規定：保險公司資產中絕大部分金融資產應當以公允價值的屬性來計量。這樣，保險負債也可能會采用依照公允價值計量的方式來進行管理。在新的會計準則下準備金的確定是以公允反映為基礎的，擺脫了歷史成本法下會計計量的局限性，用相對統一的公允價值反映評價企業的經營成果是一種創新，也會成為歷史的必然。而保險公司作出的應對措施和規定則使得公司財務會計報告中的準備金項目的穩定性降低。為此，保監會雖未對業內呼聲甚高的遞延保單獲得成本攤銷問題并未做出改進，但允許保險公司采用新的基于最佳估計原則計提保險責任準備金。由此，作為實施當年的2009年，各保險公司的凈利潤水平將有望隨著評估利率的提升獲得提升，凈資產狀況也將因此有所改善。

第四，在不同項目的核算方面，新會計準則的實施使得保險公司的實際償付水平以及監督管理水平受到較大的影響。其中最為顯而易見的就是由于公允價值計量方式的引入，使得金融資產在進行價值確定時對公司的實際償付水平產生較大變化。

第五，規范了金融工具的確認和計量。按照持有意圖，可以將保險公司的“投資”分為四類：

①通過公允價值計量，并且其變動計入當期損益的金融資產；

②持有至到期的投資；

③貸款和應收款項；

④可供出售的金融資產。

對第①類投資，新會計準則要求按公允價值進行計量且其變動計入當期損益；對第④類投資，新會計準則要求按公允價值進行計量，但公允價值變動計入所有者權益；不同于原來的成本與市價孰低的計算原則，新準則以公允價值計價，能夠體現保險資金投資的浮盈，更準確地反映投資收益。

第六，保險行業內實行的新的會計準則對本行業內的經營和管理模式也產生了重要影響，新會計準則體現了與國際會計準則的趨同性，打破了所有制和行業的界限，增加了保險企業會計數據的可比性。

第七，新會計準則對財務報告的規范化要求，推動了保險公司的管理模式從已銷售管理為中心向以財務管理為中心的轉變，適應了現代化社會的保險經營和管理模式，增強了我國保險行業的綜合實力還有國際競爭力。

第八，保險業的監管規則及制度都是以現有的會計數據為基礎，新會計準則加大了監管規則的實施難度。新會計準則作為“財務報表導向”的會計規范，不再是統一的會計科目和賬務處理，而目前保監會監管系統還是統一的全科目形式，所以應用起來勢必會影響到企業的主動權。

2 新準則實施中存在的問題及應對思考

由于保險業相對其他行業具有特殊性，目前新會計準則實施中，現階段還存在一些弊端，具體體現為以下幾方面：

第一，新的管理方法及其制度還不夠完善，沒有充分結合保險行業的特點，缺乏一定的準確性還有彈性，即在市場變化的同時管理規定不能及時做出相應的適應保險行業的轉變。

第二，由于公允價值觀念的引入，一些保險公司為了避免這一規定對本公司造成的影響，達到企業盈利的目的，他們會把更多的金融工具劃分到“持有至到期投資”當中去，或者采用降低某種金融工具短期交易量的方式將其劃入到可出售金融資產當中去，這些措施會產生極大的負面影響，他們不但會影響公司的長期的盈利目的，甚至會改變很多公司所固有的投資決策，對企業造成極大的風險。

第三，保單獲取成本不遞延，計入當期損益。對于壽險公司來說，新會計準則的這一規定影響最大。在開展壽險業務的過程中，因為獲得保單新業務，通常情況下，在首年要求保險公司度墊支大量的人傭金、體檢費用、簽發保單費用等費用，不論是金額大小，還是發生時點，這些費用支出同此后保單維持期間發生的費用都有所不同，因此被稱為“保單取得成本”。這些費用的開支，對于第一年繳付保險費中的附加保險費來說，遠遠不能進行彌補，與第一年收取的全部毛保費（首期純保費加上首期附加費用）相比，有時這些費用甚至會更高，進而在一定程度上在當期的損益表和資產負債表中出現所謂的“新業務虧損”或者是“盈余虧損surplusstrain”。對于資本金不雄厚或是新成立的壽險公司來說，其經營壓力因“保單取得成本不遞延”而增大。即便是資本金雄厚的壽險公司，也會影響其財務的穩定性及利潤。

商業保險行業本質是服務行業、金融行業，是最需要開拓、開放的行業，也是競爭最為激烈、最為集中的行業之一，各大保險公司乃至國內整個保險行業，在新會計準則的影響下都已經進入到一個關鍵時期，在這樣一個關鍵時期保持自己的方向感，保持自己對于發展格局、發展趨勢的把握是非常重要的。未來階段內要改變新會計準則對我國保險行業的負面影響，我們應該從以下幾個方面入手：

首先，在新會計準則出臺的影響下，各保險公司采取了擴大宣傳、市場欺騙、銷售誤導等一系列的負面措施。保險公司應該改變方式，做好公司內部控制，優化企業內部結構，使得保險公司內的銷售結構進一步完善，同時還可以加大宣傳力度，正面的宣傳和符合法律法規及監管規定的有效促銷手段，推動整個保險業的健康發展。

其次，調整合同價格，對產品進行重新設計，降低承保能力。①對含有長期期權與保證業務的價格進行相應的調整；②對于含有長期保證的業務，以及提供某些長期的期權與保證的業務進行撤出或停止；③向保單持有人轉移投資風險與保險風險。通過提供投資連結產品將投資風險完全或部分地轉移給消費者。通過開發降低保險公司長期潛在風險的新產品，進而在一定程度上將部分風險轉嫁給消費者。

再次，加強對新金融產品的開發。保險公司可使用金融套期保值措施來調整他們資產與負債在目前的配比失當。為了應對保險公司的投資需求，保險投資管理公司可開發新的金融產品。同樣，保險公司可以考慮在資本市場上將其業務進行證券化，進一步處理保險公司那些無法與金融資產進行嚴格配比的負債。

第四，借鑒各國保險監管部門采取的種種措施，進一步緩解、消除保單取得成本帶來的“盈余虧損”，進而穩定壽險公司，尤其是新公司的財務狀況。例如：修正和調整各期提存的壽險責任準備金，或者在對壽險產品進行定價時，調整和控制保單各期預定附加費用率等。

第五，加大保險稅收優惠力度。在國外市場上，對于壽險產品來說，往往從稅收優惠中獲取相應的利益。對私營與職業退休金產品來說，稅收的優惠常常更為寬松。在優惠政策方面，我國的保險產品稅收比較少，僅有的法律規定主要包括：在營業稅上，國家對農業保險、中國出口信用保險公司辦理的出口信用保險業務、保險公司開辦的一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險、養老保險、健康保險免征營業稅，對其余各險種統一征收營業稅；對于一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險、養老保險、健康保險免稅，要經財政部、國家稅務總局審核，據統計平均只有1/3的申請險種能最終被列入免稅名單。

參考文獻：

[1]郭建維，馬廣奇.保險公司財務會計與新會計準則的比較分析[J].商業經濟，2010（1）.

[2]曾文桃.議新企業會計準則的特點和對保險企業的影響[J].金融與經濟，2006年增刊.

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[5]趙治綱.新會計準則對保險公司的影響與對策研究[J].金融會計，2007（8）.

[6]王穎.保險會計理論與實務[M].人大出版社，2009（11）.

作者簡介：

篇（6）

世界上最早的銀行保險銷售業務在20世紀80年代起步于西方的先進國家。銀行保險銷售業務的興起，在將保險公司的業務擴展到銀行領域的同時，促使其不斷擴展其銷售范圍與銷售對象，同時也提升了銀行業的服務性能與范圍。而我國的銀行保險銷售業務興起與平安保險公司的第一筆銷售業務，并且在長期的探索過程中，不斷得到發展與完善，但是，相比于西方先進的管理制度依然有一定的差距。因此，我國的金融管理機構要積極的對其進行制度法規的規范，不斷提升其服務性能與盈利能力。

二、銀行保險銷售業務的?L險

（一）市場準入風險

銀行業雖然是以企業法人形式進行經營的，但是由于金融行業服務形式以及服務對象的特殊性，需要對其進行特殊的管理。在競爭激烈的金融市場之中，國外金融企業對于國內金融市場的沖擊，加之銀行間的業務交往不斷頻繁，對于銀行保險業務的準入制度便是其基本的競爭門檻。由于銀行保險業務的經營，銀行需要對其的業務承擔連帶責任，一旦該項業務出現風險，索賠企業除了保險行業之外，商業銀行也將受其牽連。[1]因此，如果市場準入制度不完善，便會因為市場準入風險為銀行帶來較大的經濟責任。

（二）經營管理風險

首先，許多了保險業務的銀行工作人員為了提升其業務水平，增加其經營業績，會對其經營狀況進行虛假的宣傳與報備。很容易夸大保險產品的收益率，誤導消費者的消費觀念，使其不能夠合理的了解所購買的保險產品的實際收益，對其利益造成損害。另外，由于銀行業與保險行業的融合，使其管理更加復雜，法律規章的不完善，很容易導致產品銷售信息以及消費者個人信息的泄露。

三、銀行保險銷售業務法律風險的制度原因

（一）我國商業銀行理保險銷售業務法律制度的缺陷

銀行機構定制制度的不完善，使銀行業不能夠合理的確定其保險機構的數量。在2014年的《關于進一步規范商業銀行保險業務銷售行為的通知》中，規定銀行的保險公司在同一會計區間內不得超過三家。在對于公司數量的規定上與2010年出臺的制度法規相悖，導致銀行業“一對三”制度的不完善；另外，由于制度法規在對資格進行規定上的矛盾，使得只有一級分支機構才能取得資格，而對基層銀行機構的資格不能進行合理的管理。[2]導致問責制度的不完整，這種具體產品的分配措施不準確，機制的僵化，使得其銷售服務遭受到一定的影響。

（二）監管制度的缺陷

銀行保險業務涉及到銀行業與保險業兩種行業的監管，銀監會與保監會分別對其進行管理。但是，這種分區的管理制度，使得其沒有綜合的管理制度進行監督，不能夠合理的明確兩者的權利與任務，對其發展是非常不利的。因此，就造成在管理中出現一些問題會夾雜在兩個管理制度之間，導致責任的歸屬不明確，雙方監管體系對于責任的否認，會造成懲戒手段的缺失。

四、完善銀行保險銷售業務的法律機制

（一）完善銀行保險銷售業務的法律機制

首先，對于銀行保險業務要建立起“總分”的形式。2013年經過一定時期的試點，《關于全面推廣商業銀行保險業務“1+1”模式的實施意見》制定了這種“1+1”的模式（指一家商業銀行對應一家保險公司的業務）。主要是對行業的數量、時間等具體制度措施進行規定，并根據商業的不同資產狀況、風險指標等因素，對其業務范圍、合作對象、機構等因素進行合理的規定，明確雙方的責任。

其次，要根據保險產品的形式不同，對銀行的業務進行分級管理。《中國銀監會關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理通知》規范中，也對保險銷售人員的業務服務與銷售能力進行規定，促使其業務性能的提升。但是，其沒有對銷售管理人員的資質匹配做出完整的規定，沒有根據銷售人員業務服務能力的不同，對其進行業務分配，這對于人才的管理是不恰當的。

另外，對于銷售手續費的問題也要進行規范的管理。由于商業銀行在進行保險業務的銷售時，會將報銷手續費的金額進行參考，因此會導致一定的競爭。因此，2006年印發的《關于規范銀行保險業務的通知》中，明確了交易雙方在進行選擇時，要從公平的角度出發，從產業發展的總體角度選擇合作對象。嚴禁企業利用手續費等相關費用增加銀行業的額外收入，嚴禁賬外記賬等現象的出現。但是，對于收取手續費的上限以及獎勵問責制度的不完善，始終會對銀行業的管理造成一定的阻礙。因此，我國要不斷對手續費的收取進行規范。

（二）實現機構監管到功能監管的改變

由于我國銀行保險業務銷售的特殊性質，其銷售行為涉及到我國銀監會、證監會以及保監會三大馬車。這種混合的監管模式，很容易導致監管的空白，許多企業會對其鉆這種監管體系的縫隙。因此，一定要實現機構監管到功能監管的改變。[3]建立銀行信用評級體系以及市場準入與退出機制，對銀行的經營狀況進行嚴格的監管，對其在經營過程中的服務水平、盈利狀況等多種方面進行信用評級，不斷完善其服務性能；同時，也要嚴格市場進入與退出標準。為了規范金融市場的管理秩序，完善銀行業與保險行業的服務性能，需要對保險行業的公司進行嚴格的服務能力評估，綜合評價其競爭優勢以及劣勢，嚴格控制其準入標準。同時，對信用評價不高、經營狀況長期較差的企業進行嚴格的監管與治理，保證其服務的能力與水平。

（三）銀行加強自身的管理

由于目前我國銀行保險業務的發展水平較低，銀行要從自身方面尋找突破口，不斷完善其自身的管理。要完善競爭機制，加強人員的培訓與考核，規范工作人員的行為。對于保險的銷售人員的管理，一定要選派具有專業技術能力的人才，并與績效管理機制相結合，以成交量、客戶滿意度等因素結合，將其銷售業績直接與工資水平掛鉤，提升其競爭的積極性；還要對其進行定期的培訓與不定期的考核，不斷完善其專業技術水平。

篇（7）

反洗錢風險管理

一、引言

隨著國際政治經濟環境的日趨復雜，恐怖事件頻發、金融犯罪呈現諸多新的特點。我國國內洗錢及其上游犯罪、其他金融犯罪有增無減，部分案件造成了重大的社會影響，同時，我國面臨著反洗錢金融行動特別工作組（Financial Action Task Force on Money Laundering――FATF）第四輪反洗錢評估，國內反洗錢和反恐怖融資形勢日趨復雜化、嚴重化。保險公司作為重要的金融企業，在落實國家反洗錢政策、落實監管反洗錢規定、履行反洗錢責任與義務方面起著關鍵且重要的作用。如何做好反洗錢風險管理就成為保險公司面臨的重要問題。

二、反洗錢風險管理的基礎框架

對于保險公司開展反洗錢工作、加強反洗錢風險管理工作的目的至少有2個：第一是滿足監管要求，落實國家及監管政策；第二是采取有效的防控手段，防范客戶利用公司正常經濟業務進行非法洗錢活動。為達到以上目的，保險公司應從組織架構建設、制度建設、文化建設、監督與評估等方面開展反洗錢風險管理工作。

（一）反洗錢風險管理組織架構建設。按照《金融機構反洗錢規定》的要求，金融機構應當設立專門機構或內設機構負責反洗錢工作。通常，保險公司按照內控管理原則，設置了科學合理的公司治理結構和滿足內控管理三道防線的職能部門，僅需在此基礎組織架構上將反洗錢風險管理的各項職責合理的分配，同時，為了確保公司內部反洗錢風險管理工作有明確的領導組織，保險公司會在經營層設立反洗錢領導小組作為反洗錢工作的日常決策機構，并指定某部門作為反洗錢工作辦公室（一般為法規部門），牽頭開展各項工作。

（二）反洗錢風險管理制度建設。制度是公司落實監管政策、內部管理要求的重要工具。制度的健全性、合理性、有效性會直接影響反洗錢風險管理工作的效率和效果。按照監管規定，保險公司應至少制訂反洗錢工作管理、客戶身份識別、交易檔案的保存、大額交易和可疑交易的報告、重大洗錢案件管理、宣傳與培訓、反洗錢案件協查、保密、審計等方面的制度，同時，保險公司需要將以上各項管理要求切實的落實到銷售管理、保險業務管理、財務管理、投資管理等各項經營管理中，確保各項反洗錢監管政策、內部管理要求有效執行。

（三）反洗錢風險管理文化建設。一個公司的行為取決于公司領導及各級員工的行為，每一個人的行為取決于自身的思想、眼界和意識。倡導和培育良好的風險管理文化，培養公司員工主動的風險管理意識，推行風險管理創造價值，形成人人懂風險、人人控風險的合力，將對開展反洗錢風險管理工作起到事半功倍的效果。

（四）監督與評估。自2006年《反洗錢法》頒布以來，各保險公司按照監管要求逐步建立起反洗錢風險管理體系，一般包括了成立反洗錢領導小組、建立內控制度、報送大額交易和可疑交易、落實客戶身份識別及交易記錄保存、建立客戶洗錢風險評估體系、開展反洗錢培訓及宣傳等工作，但經過將近十年的工作沉淀，各保險公司洗錢風險管控的效果又怎么樣呢？沒有一個合理的評估標準，可能這個問題是無法回答的。2015年至2016年，各保險公司按照監管要求結合自身實際情況，逐步建立了公司反洗錢自評估體系，對公司宏觀的反洗錢政策、業績增長帶來洗錢風險的可能性、銷售管理中對洗錢的管控、業務管理中對洗錢的管控、財務管理中對洗錢的管控、反洗錢異常交易的識別與報告、反洗錢宣傳與培訓效果等方面進行全面的自評估，同時，結合外部監管的現場和非現場監督情況。一定程度上可以對保險公司的洗錢風險管控效果給出一個客觀、合理的評價。

三、反洗錢風險管理的四大核心工作

反洗錢風險管理有四大核心工作，即客羯矸菔侗稹⒋蠖罱灰綴涂梢山灰妝ㄋ汀⒔灰準鍬急4妗⒖突洗錢風險等級評估。四大核心工作體現了在事中、事后各項業務管理環節的反洗錢管控手段。

（一）客戶身份識別。是反洗錢風險管理的基礎工作之一，要求保險公司在接受客戶業務申請且達到一定標準時，核對客戶關系、登記客戶基本信息、留存客戶身份證件影印件。這是貫徹“了解你的客戶”，開展反洗錢風險管理工作的前提。

（二）大額交易和可疑交易報送。大額交易和可疑交易是監管部門總結的洗錢案件的特征，真實的洗錢案件一定會具備以上大額交易和可疑交易的特征，但具有以上特征的保險業務不一定是洗錢案件。所以保險公司在落實大額交易和可疑交易的識別過程中，不能單方面的看這些特征，而是要結合客戶的基本信息、社會背景、資金來源、交易目的等各方面綜合信息，以判斷交易是否符合疑似大額交易或可疑交易。

（三）交易記錄保存。是一種防御性的風險管理措施，確保通過保存的交易記錄可重現客戶的一切交易行為，為洗錢案件的事后調查提供足夠的證據材料。

（四）客戶洗錢風險等級評估。是一種主動的風險識別手段，實時對現有的存量客戶和新客戶按照一定的風險評估標準確定洗錢風險等級，對高風險客戶采取限制性的管控措施，對低風險客戶采取簡化、高效的業務處理措施。按照2013年監管部門的推薦方法，各保險公司一般通過對客戶的基本屬性、業務發生地域的洗錢風險狀況、客戶申請業務的洗錢風險狀況以及客戶所在行業或職業四個方面來評估客戶的洗錢風險等級。

綜上所述，自2006年中國《反洗錢法》頒布以來，“十年磨一劍”，保險公司反洗錢風險管理工作已日趨成熟，形成了較為完整反洗錢風險管理體系和框架。2016年12月底，中國人民銀行的《金融機構大額交易和可疑交易報送管理辦法》（人民銀行令[2016]3號），進一步嚴格了監控標準、完善了反洗錢異常交易報送流程，為保險行業反洗錢風險管理工作提供了進一步的指導。

參考文獻：

[1]中華人民共和國.反洗錢法.2006.

[2]中國人民銀行.金融機構反洗錢規定.2006.

[3]中國人民銀行.金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法（已廢止）.2006.

篇（8）

與中國太保和中國平安的全面發展不同，只有壽險“一條腿”走路的中國人壽，凈利出現了負增長。

人壽業績下滑

中國平安和中國太保凈利潤保持增長，中國人壽卻出現下滑。

中國平安上半年實現歸屬于母公司股東的凈利潤人民幣128億元，創歷史新高，同比增長32.7%。

中國太保上半年實現凈利潤58億元，同比增長44.7%，在三家保險公司中表現最佳。報告期內公司實現保險業務收入869億元，同比增長14.2%。

在中國平安和中國太保業績大幅提升之際，中國人壽卻黯然神傷，上半年凈利潤130億元，同比下降28.1%。

中國人壽董事長袁力表示，2011年上半年，世界經濟復蘇面臨新的挑戰，國內宏觀經濟形勢和政策調整也使保險業面臨的不確定因素增加，使得壽險業務增長面臨壓力。

產險壽險兩重天

上半年，三大保險公司的產、壽險業績增長出現“冰火兩重天”格局。受制于銀保新規、加息等影響，壽險保費增長顯著放緩；而憑借電銷等新渠道的發力，產險業務呈快速增長。

今年上半年，中國人壽賺取壽險保費收入1948億元，同比增長6.1%；平安壽險保費收入突破1000億元，達1093億元，同比增長20.8%，中國太保實現保費收入546億元，增幅為11.5%。與去年同期相比，三家公司的壽險保費增幅均遠低于去年同期增長水平。

與此同時，產險所貢獻的利潤也大幅增加。太保上半年實現財產保險業務收入323億元，同比增長19.2%，高于行業平均增速2個百分點，市場占比13.2%，較上年末提高0.4個百分點。

中國平安上半年財險業務實現凈利潤27億元，同比增長147.5%；中國太保財險業務實現承保利潤20億元，同比增長119.8%。

交叉銷售優勢顯現

上半年，太保產險以渠道建設為抓手，保持了良好的發展態勢，綜合成本率繼續保持行業領先。綜合成本率為91.1%，同比下降3.4個百分點；其中綜合費用率為34.5%，同比下降5.5個百分點。

中國太保總裁霍聯宏表示，今年上半年電銷車險業務的高速增長是由于新渠道的發展，電銷和交叉銷售快速增長。太保上半年實現電銷業務收入20億元，同比增長485.3%。公司進一步完善交叉銷售管理體系，加強專業化隊伍建設，上半年實現交叉銷售收入10億元，同比增長89.5%。

篇（9）

中圖分類號：F842.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-02

二十世紀九十年代以來，計算機網絡技術迅速發展，人類信息時代大大提速。全球性信息化和網絡化進程為現代社會發展創造了更高的效率。為合理規劃和建設金融保險企業的信息化建設，在此過程中，筆者對總部位于北京市海淀區的都邦財產保險股份有限公司進行了企業信息化方面的調研，便于其他金融保險機構更好的借鑒。

一、信息化建設現狀

1.管理信息系統向大后援應用階段發展，總部管理控制能力逐步在增強

本次調研的都邦財產保險股份有限公司是經中國保險監督管理委員會批準，于2005年10月19日開業的全國性財產保險公司。公司的主要經營范圍包括：機動車輛保險、財產損失險、責任保險、信用保險和保證保險、短期健康保險和意外傷害保險、上述業務的再保險業務，國家法律、法規允許的保險資金運用業務，以及經保監會批準的其他業務。

都邦保險公司在計算機網絡建設和信息化建設方面，基本上已經建設覆蓋全公司的綜合管理系統，并強化總部各部門之間、關聯分公司之間的實時溝通與協做，規范管理流程，加強內部控制和風險防范，實現跨地域、跨公司的信息化管理模式。管理信息系統從總部、各分公司、各部門、每個員工的局部單獨應用，逐步向跨部門、跨機構集成應用的階段發展，總部對下屬分公司的實時管控能力、業務協同的能力進一步增強。如都邦保險公司在全國擁有分公司32家，分支機構多達400余家，服務網點500余家，其分支機構基本全部實現了OA辦公系統、核心業務系統、銷售管理系統、財務SAP系統及網上培訓系統的上線運行，進一步規范了各分支機構的運營管理、銷售管理、財務管理及培訓管理等流程，強化了保費收入、業務費用、考核管理和培訓等關鍵控制點的事前和事中控制。

2.深入應用保險信息化系統，為做強、做大保險主業提供強有力支撐

現階段，都邦保險公司立足于保險行業，在保險業務的各環節大力推廣網絡應用信息技術，建立了統一的業務系統標準和業務運營標準，不斷的規范業務流程和操作標準，推動保險創新產品，提升市場競爭能力和知名度。網絡信息化已成為眾多現代化企業提高工作效率、產品創新取得突破性進展的關鍵因素之一。

3.積極推進電子商務項目，進一步提升了企業競爭力

保險在中國已經有近200年的歷史。1979年4月，國務院同意恢復保險業務。2001年12月11日，我國正式加入世貿組織，對保險業做出“高水平、寬領域、分階段開放”承諾。2004年5月底，中國保險業總資產已突破1萬億元。與此同時，電子商務也已登上歷史的舞臺，并且已逐漸取代傳統的銷售模式，是對現代銷售模式變革創新的促進。太平洋集團公司董事長說：“新技術正在改變這個世界，改變我們原有的生活方式，對企業原有的商業模式也提出了新的問題。構建以客戶體驗為中心的新的商業模式，其特點就是以客戶需求和客戶體驗為核心。沒有這個特點，這個商業模式是沒有時代特征的。缺乏時代特征的商業模式會導致企業在競爭中落敗，不要說發展，生存都會有問題。”

在調研期間，都邦公司充分發揮保險行業的人才和信息網絡的優勢，深入開展了網上在線銷售、網上支付、第三方銷售平臺等電子商務項目，取得明顯成效。但都邦公司電子商務發展水平和同業相比尚存差距，如人保、平安、陽光等保險公司已實現了網絡銷售的多種功能，而且平安保險公司已在2011年實現了10億元保費收入的佳績。網上產品銷售，既降低了運營成本、規范了業務流程，又規避了暗箱操作，大大地提高了工作效率，同時公司的品牌價值也會得到提升。平安保險公司將產品銷售與電子商務系統整合在一起，使保險產品更貼近市場、貼近客戶需求，使保險市場發展速度大幅提升。

4.大力開發利用信息資源，提高了科學決策和技術創新能力

在調研過程中，都邦保險積極通過數據挖掘、信息網站、知識管理等，加大力度開發利用信息資源，實施信息分級共享到下屬機構，為管理決策和技術創新提供了有力支持。都邦保險采用統一對外門戶平臺，建立了40余個信息門戶，上網信息幾十萬個文檔，全公司員工通過信息門戶系統實現了對網上信息和服務的共享，提高了效率。

但同時我們也發現，都邦公司在面對新的市場要求時，必須要增強創新意識，不受過去的模式和經驗所限，要敢于用新的視角來分析問題，用新的工具來解決問題，提高資源配置的效率。要重視新技術在經營管理中的運用，努力提高互聯網技術、移動通訊技術、云計算技術的運用水平，把信息技術作為創新的重要引擎，優化客戶界面，降低經營成本，防范經營風險，提高運營效率，推動企業的發展。

5.信息化基礎環境進一步改善，為加快發展并實現公司戰略目標做必要的準備

首先，都邦保險公司積極建立總部的信息網絡平臺，以總部為核心，建立了覆蓋全國32家分支機構安全高速的專用OA辦公管理系統，有效支持了日常運營、財務管理、辦公等各項保險業務管理的應用。其次，都邦公司基本建立了總部的信息數據中心，將分散在管理中的各環節及各分支機構的業務數據資源進行整合，基礎數據存儲零亂、信息資源共享困難等問題得到不同程度地解決。再次，各類系統的信息化標準規范建設取得積極進展，為各種信息系統實現集成、共享創造了條件。最后，都邦公司信息化建設組織領導工作進一步加強。信息管理在公司治理中的地位得到提升，主要由信息技術部門負責管理，強化了信息化工作集中管理，并自2005年以來，都邦公司每年都會召開專門的信息化工作會議，加強公司信息化管理，對公司的信息化建設做重要的部署，根據戰略規劃，明確了下一步信息化建設發展的目標。

二、信息化建設存在的問題

1.都邦保險公司的信息系統不能滿足公司快速擴張的迫切需要，這種供求不平衡性直接影響業務的發展和管理的效率

在大多數注重管理的企業中，新的應用需求增長速度要比數據處理部門所能提供的服務快得多，同樣都邦保險也存在此類的問題，都邦保險2005年10月成立，三年間的時間已從最初的6家分公司，發展到全國32家分公司，速度發展非常快，但公司的信息化建設完全不能滿足業務高速發展的需要，存在諸多的瓶頸，如系統人才匱乏、系統改造周期長、服務商質量評估及信息更新時效等問題，都直接影響到管理效率及業務發展。

2.投入成本有限，難以推動信息化建設可持續發展

企業信息化建設是一項長期性、綜合性的系統工程，需要持續的成本投入和資金支撐，而在實際的公司運營過程中，百萬千萬的成本投入也未必能使系統建設立竿見影。但是如果項目投入沒有能夠給公司帶來相應的效益增長和效率提升，那么企業決策者無疑將背負巨大的壓力，導致在信息化投入方面慎之又慎。相比保險行業的特殊性，盈利周期長，短期內難以見到收益，所以對信息化建設的投入是長期的，也是相當巨大的。

3.總部信息化管理和技術隊伍參差不齊，難以承擔各分支機構根據公司發展戰略建設全局性的重任，難以推動信息化建設廣泛開展

保險企業內一般都存在信息技術人才匱乏，技術水平參差不齊的問題，都邦保險每年都會有相當一部分信息技術人員的流失，同時也會去全國部分院校進行人才的招募工作，保證整體信息技術團隊的飽和性。但是要針對公司的業務實際定制個性化的管理信息系統，在人員流動較大的情況下，要想在技術和服務方面得到可靠的保證是很困難的。

同時，在保險企業之中，普通員工由于專業上的側重點有所不同，導致對網絡信息化的理解存有差異，在使用計算機和網絡開展工作的技能亟待提高。

三、加快信息化建設的對策

1.立足于保險行業實際，制定合理可行的信息化建設計劃

在信息化建設時，需要從公司實際情況出發，制定科學的計劃，既要重視近期建設，仔細研究“戰術”，把工作做到實處，也要考慮長期發展，認真思考“戰略”，確保可持續發展，避免造成各機構、各部門、各項目成為“信息孤島”，使信息資源沒有互通，沒有共享，造成信息資源的浪費。同時要防止軟硬件的重復建設和投資，要把有限的人財物的資源充分發揮作用。

2.提高員工的整體素質，強化信息化集成意識，充分發揮網絡優勢

可靠、高效、安全的網絡系統，對于保險公司而言，在決策、計劃、領導、控制等各個環節都起著關鍵的作用，它能夠幫助各級領導制定決策、分析形勢，也可以輔助各層級的管理人員高效的開展工作，解決問題。

加強公司員工的信息化意識，加大對各層級員工計算機基礎技能的培訓，從繁瑣的辦公方式解脫出來，同時要增進大家對新型技術的敏感度。為此，各級員工在工作中應當多思考、多分析，一方面要強調操作規范，另一方面要優化業務流程，同時大膽采用先進的技術，主動改進落后的的工作方式。

3.加強技術力量，推動信息化建設

要推動保險企業的信息化建設，足夠的技術保障必不可少。一方面可以吸收專業人才加入企業信息化團隊，充實專業技術力量；另一方面可以選送現有技術骨干力量參加相關學習和培訓，提高知識水平，培養出一支技術過硬的科技隊伍。企業自身掌握了一定的計算機網絡技術，使信息化建設就能夠得到基本的技術保障。另外，還可以與專業的網絡服務公司建立全面合作關系，充分利用他們的信息資源，為企業提供更為廣泛有力的技術支持，進而不斷完善企業的信息化建設。

4.規范系統管理，保證運營網絡良好運行

計算機網絡既有它快速高效的一面，也會有信息安全隱患和威脅的一面。在公司日常運營過程中，軟硬件的故障、病毒的侵染、黑客的攻擊都是我們日常所要面臨的問題。為了保證系統網絡能夠正常運轉，保護系統數據的絕對安全，使網絡系統的功能在工作當中發揮更大的作用，應當加強對其進行規范的管理，不斷強化員工規范使用網絡資源的意識。

四、報告綜述

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一、我國壽險行業主要特點

（1）居民保險意識仍需提高。隨著中國經濟繼續保持穩步增長，以及國內壽險行業的快速發展，我國居民的保險意識和購買能力不斷增強，到今年6月底壽險公司已經累計總資產達7.65萬億元。但與世界上發達國家的平均水平相比，我國目前的保險深度和密度仍然較低，還有相當一部分居民對壽險產品缺乏最基本的了解和認識，甚至對壽險行業產生較大的誤解。據統計，2013年國內保險密度為1266元，保險深度為3%。[2]而在發達國家，保險市場保險深度已達12%左右，保險密度通常已達2000到3000美元。相比而言，國內的人均保費還達不到發達國家的十分之一。另據其他數據，日本人均保單在5張以上，歐美發達國家的人均保單甚至超過10張，而國內人均擁有保單只有0.6份。

（2）壽險費率已逐步放開。隨著《中國保監會關于普通型人身保險費率政策改革有關事項的通知》（保監發〔2013〕62號）文件的下發，我國壽險費率市場化已經開始實施，“預定利率”3.5%（含）以下的產品僅需報備無須審批。“預定利率”作為保險產品定價基準，得以與金融市場以及人民銀行基準利率的變化對接。但費率市場化也存在著一定風險，保險產品定價限制的放開容易引起同業公司之間的惡性競爭，存在給行業帶來系統性風險的可能性。因此，它必然要求保險公司提升公司管控、產品定價和市場監管等多方面的能力，以防范可能出現的定價風險。

（3）經營成本不確定性。我國銷售的壽險產品主要以長期型為主，其中銷售比重較大的重疾類產品由于保障期間長，理賠數據統計周期長，在確定產品成本時，需進行龐大的統計數據及資料，而實際上壽險公司很難獲得足夠量的相關文件，加上風險的影響因素也時刻在發生變化，使得壽險公司在計算成本與盈虧時難以得出準確結果。

二、我國壽險公司主要經營風險定位

（1）壽險產品定價風險。壽險產品的定價是建立在精算假定基礎之上的，主要考慮的因素包括死亡率、利率、費用率、生效率和平均保額等。產品價格是市場競爭非常重要的一個因素，但一味地追求產品價格上的競爭力，在定價時不采用較保守的精算假定，就可能因定價不合理令公司面臨較大的損失。例如，死亡率設定過高，產品缺乏競爭力，影響業務發展，而死亡率設定過低，產品有價格優勢，但會導致公司虧損；又如費用率擬定過高，則產品價格偏高，響到市場競爭力，費用率擬定過低，則影響業務發展。[3]

（2）銷售管理風險。由于壽險產品利益條款專業性較強，以個險渠道為主的保險人員的素質大都參差不齊，存在著為了個人利益，在向客戶推介產品的過程中通過欺騙、隱瞞或者誘導等方式，對保險產品進行虛假宣傳。例如，夸大保險責任或保險產品收益；對與保險業務相關的法律、法規、政策作虛假宣傳；以銀行理財產品、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產品的名義宣傳銷售保險產品等等。根據中國保監會有關部門及各保監局統計，2014年上半年共接收人身險公司的投訴7286件，消費者投訴事項涉及人身險的共有8275個。主要表現在銷售人員沒有完全履行告知義務，包括夸大產品收益、錯誤解釋保險條款、隱瞞投資風險或保險合同期限、混淆保險與理財產品的概念等。以上銷售誤導行為還易引起集中性退保風險，引訟和糾紛進而引發。

（3）承保與理賠風險。承保風險主要表現有三方面：一是因為公司償付能力不足或資金流動性不足而導致的財務支付風險。二是投保人因為個人利益而做出對保險人不利的逆選擇風險。例如，刻意隱瞞疾病投保健康重疾險。三是投保人或受益人為騙取保險金而故意制造、捏造或冒用保險事故的道德風險。例如，投保人對被保人的故意傷害、被保人故意自殺或自殘以及偽裝并未發生的保險事故或利用或者冒用保險事故等。盡管壽險公司建立了相對完善的核保體系，但受限于核保人員的能力素質參差不齊，對風險的評估準確性不高，可能會做出不正確的承保決定，給公司造成較高風險。理賠也是壽險公司經營過程中至關重要的環節和極易發生風險的環節。目前，國內壽險公司普遍存在著理賠風險管理體系不健全、理賠管理人員缺乏、理賠崗位設置不合理、考核制度不健全、調查工作不夠深入等問題。各家壽險公司也都或多或少存在著部分理賠人員對于公司理賠制度的執行不夠嚴格、不根據實際情況仔細核實理賠項目等問題，甚至還出現了個別壽險公司理賠人員與客戶私下串通編造假的理賠案件，進行違法交易等極端情況。總之，如果對理賠環節把關不嚴，風險控制不當，將會嚴重影響公司經營和盈虧情況。

三、我國壽險公司經營風險管理對策

（1）進一步加強風險管理理念。目前，我國壽險公司雖然在一定程度上都樹立了風險管理理念，但在實際業務經營過程中，由于對于保費規模的追求以及注重市場份額排名的傳統思想根深蒂固，市場競爭日益白熱化導致公司經營行為和管理方式仍然是以業務增長為導向，保費收入至上。因此，進一步加強樹立風險管理觀念，強化風險管理意識非常重要。保險公司本身從事的就是風險管理，業務做的越大，經營管理的風險也就越大，也就越需要防范化解風險的發生。我國壽險公司必須深刻認識到經營風險管控的必要性和重要性，將風險管控的理念深入到經營管理的每一個環節。[4]

（2）科學防范產品定價風險。必須要科學地設計產品的定價，要對產品定價的關鍵因素進行充分考慮，設計出合理的價格，同時要對產品的盈利能力進行模擬和測算，其中重點要防范利率風險。目前，我國壽險公司資金的運用所受限制較多，主要是在銀行存款和購買金融債券。當市場利率大于預定利率且持續上升時，由于壽險公司不能根據市場利率的提高調升預定利率，壽險產品價格將相對過高，對潛在保險需求會產生抑制作用，尤其當市場利率上升到一定水平，即選擇退保產生的損失要小于選擇銀行同期存款可獲得的收益時，理性的消費者會選擇通過退保或進行保單質押貸款的形式，公司流動性風險將隨之增加；而當市場利率低于產品預定利率時，資產價值的上升要小于負債價值的上升，就會產生利差損。同時，壽險公司應該推出更多種類的產品，不斷優化險種結構，防止集中銷售一類產品而帶來的集中風險。此外，監管機構雖然放開了預定利率，但為了管控風險也做了一定限制：不高于3.5%的產品只需要報備，高于的就要報送保監會審批，且對于需要審批的壽險產品，要求所屬公司最近季度末償付能力充足率不得低于150%。這種規定也是為了使監管機構能夠評估該公司的經營行為的可行性及其市場影響。[5]

（3）銷售風險管理。壽險公司應當加強對售前、售中及售后的管理，從銷售人員的銷售資質、銷售培訓、宣傳資料、銷售行為、客戶回訪、銷售品質和客戶投訴等方面扎實開展銷售風險管理工作，著力構建綜合管理長效機制，從源頭防范化解銷售風險。一是應加強對人行為的管控力度。對人的管理要從以前的粗放、簡單轉變成采取有效措施進行約束。首先要加強教育培訓，包括保險法律法規的相關知識、保險產品知識、電話銷售技能、職業道德及相關專業培訓等，使得人懂法、守法、懂保險。同時，還應定期對人的銷售資格管理進行檢查，嚴格執行持證上崗規定，對人的培訓情況以及產品宣傳等情況也要定期進行檢查。二是要加強售后回訪以及投訴處理工作。要充分認識到客戶回訪機制對防范銷售誤導和提示投保風險的作用，嚴格按照監管的要求進行回訪以及做好投訴案件處理工作，將客戶回訪以及投訴處理情況納入銷售人員和各級管理人員的日常工作考核。[6]

（4）切實抓好承保及理賠工作。對承保工作，一是要堅持規模與效益并重、展業與管理同步的經營思想，加強業務質量考核，控制好承保風險，制定與利潤相關的考核指標，并把這些指標作為經營者業績考核的重要依據。二是要建立起完善的核保工作機制，制定科學規范、適于操作的核保規程，合理界定各級承保權限，建立逐級負責的責任制度。三是要加強核保管理，改善核保條件，提高核保技術，提升電子化、信息化、網絡化工作水平。四是要提高核保人員素質，實行資格考核，并將核保質量同核保人員經濟利益掛鉤。同時，加強理賠風險的宏觀監管，推進理賠風險管理技術的發展，建立完善行業范圍內客戶理賠信息資源共享、交流平臺，共同制定風險防范措施，不斷優化風險管理方法。對于壽險公司而言，理賠內部控制的有效性對理賠風險控制具有重要作用，要明確理賠內部控制的目標，建立嚴密的理賠內部控制體系，確保公司在理賠業務經營過程中合法合規，從而有效控制和防范理賠風險。[7]

參考文獻：

[1] 2014年1-6月保險統計數據報告[R].中國保險行業協會官方網站.

[2] 2013年中國區域金融運行報告[R].中國人民銀行官方網站.

[3] 舒文德，葉俊彥，余中堅.論壽險公司經營風險的防范與化解[J].保險研究，2006.

[4] 中國保監會.關于加強保險資金風險管理的意見[Z].

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企業間的競爭就是銷售的競爭，銷售是將產品轉化成貨幣的關鍵環節，銷售人員則承擔了轉化環節的具體責任，是企業的寶貴資源，更是企業在競爭中實現發展的關鍵因素。因此，調動銷售人員的工作積極性、激勵員工取得更高的績效、提高員工滿意度成為企業重要的目標之一。中國保險行業是一個蓬勃發展的產業，有著光明的前景。但現階段高素質專業人才的稀缺逐漸成為了制約保險業繼續發展的最大障礙，成為今后中國保險業發展的“軟肋”，各個保險公司圍繞人才正在經歷一場前所未有的爭奪戰。

二、研究目的

近年來，保險公司持續穩定發展，中國保險公司、中國人壽保險公司、平安人壽保險公司、泰康人壽保險公司等在競爭中脫穎而出。商業保險作為保障我們生活的一種投資方式，與我們生活息息相關。保險人作為與客戶接觸的一線員工，是保險公司人力資源管理是否科學的縮影。

隨著業務的發展，內外資保險公司紛紛開展擴張行動，人才流動率極高。對于人才而言，激勵機制與薪酬待遇同樣重要甚至更為重要。當激勵機制中非貨幣的報酬，如創業機會、職位、文化等機制要素越多，人才所能接受的薪酬價格也將越低。健全與完善用人機制與激勵體系，能夠把人才的干勁充分調動起來，促進其作出應有的貢獻。目前我國保險業普遍存在的現象是薪酬與福利競爭力不足、用人機制不健全、激勵約束機制不完善，導致人流失，這將會給保險公司帶來很大損失。

三、研究意義

一直以來，中國保險企業人才流失嚴重的情況，對保險公司在國內外發展造成了相當不利的影響。由于我國的保險市場并不完善，法規也不夠健全，中國保險公司人管理制度及管理方法都在探索中發展，存在著諸多問題。而對個人人制度的研究是我國壽險業需要解決的重要問題，也是中國保險業能否穩健發展的關鍵。本文主要通過所學的內容型激勵、過程型激勵、行為改造型激勵理論，基于保險企業激勵機制進行綜述分析，具有一定的現實意義。

四、文獻綜述

（一）激勵及激勵機制的涵義

“激勵” 一詞是源于心理學上的術語，指激發人的行為動機的心理過程，即通過各種客觀因素的刺激，引發和增加人的行為的內在驅動力，即內驅力，使人達到一種興奮的狀態，把外部的刺激內化為個人的自覺行動，從而充分調動人的積極性，最大限度地發揮人的潛力。

激勵機制是“激勵”的具體作用方式，是“指在組織系統中，管理者通過運用配套的制度體系，引入外在獎懲，規范職責要求，來刺激個體的需要，激發個體的工作動機，誘導個體行為，使其發揮內在潛力，在激勵的過程中把整體目標與個體目標融為一體，并使個體為實現所追求的目標而努力奮斗的一種方法、手段或策略”。組織目標、激勵方式、激勵員工、激勵規則是一個組織激勵機制構成的基本要素。保險銷售人員的激勵機制，是保險公司為了達到組織目標所實施的獎懲規范，既可以激發保險銷售員的內在潛力，也可讓銷售員切實感到才干有所發揮、勞有所得、獎罰公平。

（二）國內外相關理論及研究成果

激勵及激勵機制的研究最先源自于企業界對西方管理學中理論的借鑒，西方對于激勵機制的研究時間悠久、成果豐富，產生了許多經典理論應用至今。長期以來，國際學術界在綜合了社會學、心理學、人類學、教育學等有關學科研究成果的基礎上，對激勵問題進行了全方位、深入細致的理論研究，取得了豐碩的成果。

激勵理論是關于如何滿足人的各種需要、調動人的積極性的原則和方法的概括總結，理論基礎是人性假設。各路學者對人性假設這一概念持有不同的見解。激勵理論源于美國心理學家馬斯洛提出的需求層次理論。從管理學角度講的激勵一般是指為了激發組織依據側重面不同可分為內容型激勵理論、過程型激勵理論、行為改造型激勵理論。有學者將三種理論的綜合型激勵理論也作為劃分的一部分。

內容型激勵理論，是從激發行為動機的因素的角度著重研究激勵對象的內容和結構。代表理論有馬斯洛的需要層次理論、奧爾德弗的ERG理論、麥克利蘭的成就需要理論、赫茲伯格的雙因素理論等。

過程型激勵理論，著重于研究人們在選擇其所要進行的行為的過程。其代表理論包括弗洛姆的期望理論、亞當斯的公平理論和波特――勞勒綜合激勵模型。

行為改造型激勵理論，研究方向是如何改造和轉化人的行為使其朝著組織所期望的方向發展。其代表理論包括強化理論、歸因理論和挫折理論。

美國心理學家弗雷德里克?赫茨伯格提出的雙因素理論又稱保健激勵理論，自從形成以來便被管理人員廣泛應用，且有對研究人的激勵有效性可以量化的優點。本文主要對馬斯洛的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論著重分析。美國心理學家亞伯拉罕?馬斯洛認為人類有逐漸提高的五個層次的需要，包括生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我實現需要，并根據激勵的內容劃分為物質激勵和精神激勵兩種。五層次中前兩層屬于依靠物質激勵較易滿足，后三層屬于精神層次，較之前者更具重要性。五個依次提高的層次形成了人類的基本需要系統。一般情況下，個體需要是逐層上升的，當較低層次需求得到滿足后，個體會追求更高層次的需求，更高層次的需要就會占據主導地位，成為驅動行為的主要動機。

我國研究銷售人員的激勵機制形成較晚，始于20世紀末，針對有關銷售人員激勵問題的研究多是從管理學角度展開。將激勵理論運用于某公司的激勵制度或薪酬制度，分析現狀并解決問題，是我國研究者多采用的思路。采用的具體方法有：以一公司為例，運用調查問卷法、訪談法等提出銷售人員的特性，借助馬斯洛的需求層次理論、赫茨伯格的雙因素理論及弗洛姆的期望理論等激勵理論，對某高校教師的需要及需求特點進行分析，分析銷售人員的需求，通過初步訪談和文獻分析等理論支持，設計出與教師激勵行為相關的調查問卷，發放回收后分析在諸多因素中影響最為深遠、最相關的因素，對比現狀，找出存在的問題和不足，從而構建出行之有效、解決實際問題的激勵模式。在研究各行業公司的銷售人員的特性時，針對保險行業的相關研究較少，且多注重個案介紹，輕經驗推廣。諸多文章著重于激勵機制的內涵及如何施行，而沒有詳盡說明其設計思路、施展環境、運行成效，因而無法廣泛推廣借鑒。