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市場營銷管理制度的目的

“__x”產品在全國范圍內實行“統一出廠價、統一市場零售價”的價格政策和“城市經銷制”的區域保護政策，文秘站網/為了有效落實既定營銷政策、維護市場秩序，最大限度地保護和維護各經銷商以及總公司的長遠利益，特制定本管理制度，以規范___市__x教學儀器有限公司（以下簡稱總公司）各經銷商的經營行為。

市場營銷管理制度的適用范圍

本規定適用于全國各經銷商。

市場營銷管理制度的執行原則

本規定執行原則為有章可循，違章必究、執章必嚴。

第一部份價格政策

第一條：總公司執行全國統一價格政策，一級價均為不含稅價；

第二條：總公司就__x制定全國統一的出廠價和市場零售價；

__x系列產品價格體系如下：

型號規格統一出廠價統一市場零售價零售價浮動范圍

V99128M630元/臺1180元/臺980～1280元/臺

V109256M750元/臺1480元/臺1350～1650元/臺

V129128M780元/臺1480元/臺1350～1650元/臺

256M850元/臺1680元/臺1550～1850元/臺

白金組合V129-256M790元/臺1690元/臺無

黃金組合V129-128M720元/臺1490元/臺無

經典組合新V999-128M580元/臺1190元/臺無

以上出廠價格均為不含稅價

第三條：總公司要求各經銷商必須嚴格執行公司制定的市場零售價策略（原則上價格浮動幅度不應超過 10）；

第四條：各經銷商若因節假日等促銷活動需要變動價格的，須事先報總公司營銷中心同意并備案，否則以違反本管理規定論處。

第五條：各經銷商應遵循公平、誠實、守信的原則，執行總公司價格政策，并接受總公司對價格的指導和監督。

第五條：關于違反價格政策的處理規定：

第1款：未按總公司價格規定進行銷售的，但未造成本條第2～5款所描述的負面影響的，經銷商在接到總公司《違反價格政策處理通知》的七天內必需將價格調整至規定范圍，總公司將視其態度等情況決定是否進行處罰。逾期未按規定價格進行調整的將按第二款所規定的處罰金進行處理，處罰金歸屬總公司所有；

違反本款的處罰金=差價×該型號在30天內的累計進貨數量（如有多型號可并處）

第2款：因未按總公司的價格政策進行產品銷售，已影響到本區域內的銷售量但未影響到其它區域市場銷售的，總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有；

違反本款的處罰金=差價×該型號在60天內的累計進貨數量（如有多型號并處）

逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第三款進行處罰；

第3款：因未按總公司的價格政策進行產品銷售，而影響到學之友品牌在該區域內形象和市場推廣的，總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有：

違反本款的處罰金=差價×該型號在90天內的累計進貨數量×3（如有多型號并處）

逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第四款進行處罰；

第4款：因未按總公司的價格政策進行產品銷售，導致其它市場受到影響的，總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外，并處罰金，該罰金歸屬于受影響區域的經銷商所有：

逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第五款進行處罰；

違反本款的處罰金=差價×該型號在180天內的累計進貨數量×3（如有多型號并處）

第5款：因未按總公司價格政策進行產品銷售，而嚴重影響到學之友品牌在該區域內形象和市場推廣或嚴重影響到其它區域銷售的，總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區的共同所有（各50）；

違反本款規定的處罰金=差價×180天內的累計進貨數量×10倍（如有多型號并處）

第6款：對于拒不接受總公司處罰的，總公司將沒收其市場保證金外，并取消其經銷商資格。

第7款：以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除，貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

第六條：本規定從二零零五年五月一日起執行

第二部份關于竄貨的管理規定

一、竄貨的定義及原則

1、竄貨的概念：

竄貨是指未經過總公司許可，經銷商將__x系列產品銷往非所屬區域的違約經銷行為。

2、竄貨證據的定義：

是指能證明經銷商進行竄貨的一切有效依據，譬如:竄貨機器編號及其他標識、發貨證據、談話錄音、照片等證明材料。

3、竄貨的分類：

根據經銷商主觀意識可將竄貨分為無意竄貨和惡意竄貨。

4、無意竄貨：

是指消費者因在外出差順便產生的一種購買行為，通常數量在1～3臺內，經銷商對消費者的這種非區域購買行為并不知情。對于無意竄貨行為，總公司將根據實際情況和雙方經銷商的協商情況進行和解處理。

5、惡意竄貨：

是指經銷商從主觀上故意將產品銷售到所轄區域以外的消費者或地區進行銷售的一種行為，通常此類銷售數量較大。對于惡意竄貨行為，總公司將嚴格按照本節的相關規定進行處理。

6、處理原則：

總公司營銷中心在收到竄貨投訴后,24小時內回復對方，并協助收集證據,及時作出處理決定。

二、關于竄貨的判定標準及處罰規定

1、收貨原則：

必須經總公司營銷中心同意并派人協助總經銷商進行收集證據,或營銷中心發書面通知授權經銷商自行收集證據，根據收集證據的具體情況進行分析處理。

2、對無意竄貨的處罰規定

對于無意竄貨行為的，總公司將以“協調為主、處罰為輔”的處罰政策對雙方進行協調與和解，必要時可以處以一定金額的罰金；

違反本款的處罰金=（該產品規定市場零售價－該產品出廠價）×竄貨數量×2；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。

3、對惡意竄貨的處罰規定

對于惡意竄貨行為的，總公司將以“處罰為主、教育為輔”的政策對竄貨方進行處罰和教育；

違反本款的處罰金=（該型號規定市場零售價－該型號出廠價）×該型號在60天內的累計進貨數量（如有多型號并處）；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。

4、竄貨罰款的收取辦法

以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除，貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

5、竄貨證據機的處理

為收集證據而收購的機器，由竄貨方按收購價格收回，在公司規定期限內完成與被竄貨方的貨款來往，并承擔因此而發生的一切費用。

6、對被竄貨方的補償

總公司在罰取竄貨方的違約金額度內，扣除因處理竄貨產生的費用（差旅費、相關取證費用等），以現金或沖減應收贓款的形式補

償被竄貨方的市場損失，在當月業務賬中反映。

三、本規定從二零零五年五月一日起正式執行

篇（2）

一、辦學導向市場化

1、專業設置與市場相適應：①投入一定的財力與人力，加強市場調查，把握人才的需求現狀；②預測和展望今后二、三年內可能出現的職業人才需求狀況；③對當前畢業生供不應求的專業，多開班級，以滿足社會的需要。

2、課程開設與市場相適應：①調查、了解社會對人才素質總的要求，開設相關公共課程。②根據不同行業對人才的需求，開設相關專業課程。③調查特殊行業對人才的需求，開設相關特色課程。

3、校園管理與市場相適應：①班級管理引進企業管理模式。②寢室管理形成“星級化”管理模式。②通過社會實踐讓學生與社會廣泛接觸，明確自身發展的方向。

4、教學設施與市場相適應：①充分運用電腦、多媒體語音實驗室及其他視、聽設備教學。②教學操作設施模擬程度高，仿真效果好。③大力發展校辦產業，以專業發展產業，以產業促進專業。

二、教育管理科學化

1、管理思想科學化。要堅持質量第一的意識。著眼于全面提高教師的整體素質和學生的創新素質、創業能力。要堅持以人為本的管理思想，學校的一切管理措施都要體現關心人、愛護人、尊重人，要充分調動所有人的積極性。要用社會主義市場經濟意識夾改善和強化辦學管理，以新的質量觀念、價值觀念、競爭觀念、信息觀念、人才觀念和效益觀念來指導職業學校的教育管理，引起辦學管理上的根本變革和質的新飛躍。

2、管理體制科學化。按照市場經濟體制要求來改革現行的學校管理體制，要真正落實校長負責制或董事會領導下的校長負責制，把辦學責任落實到位，并賦予其與責任相適應的管理權力。要按照統一、硼、高效的原則設置學校的管理部門，分工協作，明確責權，使管理部門成為追求共同目標的機構、溝通意志的橋梁、協調工作的中樞。

3、管理制度科學化。科學完善的管理制度不僅是學校管理行為的準則，也是學校有序運行的保障。要在總結自己的經驗教訓、吸收外采先進經驗的基礎上，建立教學管理、后勤保障、行為規范、財務收支等制度。只有制度健全，管理才能有效，才能產生效益。

三、管理措施現代化

1、設備管理現代化。要利用聯合辦學、股份辦學、集團辦學或教育貸款等多種渠道匯集資金，使專業的教學設備在近五年內達到先進水平，既滿足本校教學的需要，又可為市內同類職業學校和公司、企業、集團的技術培訓提供服務，實行教育資源共享。

篇（3）

2.營銷手段貧乏。我國經濟正處速發展的階段。但是大多數的企業仍然處于發展緩慢的階段。許多企業為了謀求新的發展渠道，不斷地引進先進的技術和經驗，但是卻沒有改善自身的營銷手段，也沒有將技術與自身的生產經營狀況相結合，所以，在營銷手段較為匱乏的情況下利用先進的技術對企業進行包裝，仍然無法從根本上得到發展。

3.營銷方式與管理之間存在矛盾。由于營銷理念是在上個世紀三十年代引入我國的，在我國的發展時間較短，所以發展的程度還不夠完善。營銷方式一般是隨著經濟發展和社會變革而更新的，所以企業的營銷方式方面發展還算穩定。大多數企業對市場營銷的管理都不夠重視，所以，營銷管理一直沒有得到發展。目前，大多數企業的營銷管理方法都是在沿用過去的傳統模式，而傳統的營銷管理模式無法滿足現代營銷理念和營銷方法的需求條件，這樣就會制約企業市場營銷方式的更新和發展。

二、企業市場營銷的管理決策支持系統及結構功能

1.環境分析功能。市場營銷管理決策支持系統具有環境分析功能。市場營銷的環境分析功能能夠幫助企業對潛在的威脅因素進行具體地分析，并對企業所處的經濟環境、社會環境以及自然環境等等環境因素進行有效地分析，從而得出企業發展的途徑。另外，市場營銷管理決策支持系統可幫助企業分析消費者的心理意向，分析企業的競爭力優勢和劣勢，從而提升企業的外部競爭力。

2.市場細分功能。市場營銷管理決策支持系統具有市場細分功能。企業在充分了解自身所生產產品的情況之下，就能夠對市場受眾進行細分，從而實現具有目的性的市場營銷，減少市場營銷的誤差，提高市場營銷的效率。

3.產品策略分析功能。市場營銷管理決策支持系統具有產品策略分析功能。產品的進入期、成長期、成熟期以及衰落期為其生命周期。市場營銷管理與決策支持系統可對的產品的生命周期進行分析，減少產品不同生命周期帶給企業的不良影響，使企業能夠在舊產品的成熟期推出新產品，實現產品的新陳代謝，防止企業的經濟效益受到產品的影響。

4.價格策略分析。市場營銷管理決策支持系統可進行價格策略分析。從產品的價格策略角度進行分析，可將產品的市場占有額、利潤以及銷售方式等等分析透徹，實現定價方式的優化，保障新產品以及處于成熟期產品的市場成本、需求以及競爭力。

三、市場營銷管理決策支持系統實現策略

1.數據庫支持技術。市場營銷管理與決策系統發展較為落后，會在一定程度上阻礙市場營銷方式的發展，因此，必須對市場營銷管理與決策系統進行建設。隨著計算機網絡技術在我國的廣泛應用，許多企業已經形成了數字化辦公的模式，而企業的市場營銷管理模式也應進行改革，以數字化管理模式來代替過去傳統的市場營銷管理模式。利用數據庫技術對市場營銷管理提供支持，可以將市場營銷工作中獲得的數據與信息進行整合，將所有信息與數據全部納入數據庫之中，從而滿足市場營銷多樣化的需求。數據庫主要分為四大部分，分別為支撐層、數據庫管理層、決策工具層以及決策層。其中，支撐層為數據庫模型，由營銷模式為基礎對數據庫模型進行選擇；數據管理層是對數據庫、方法庫以及知識庫等等進行管理；通過選擇決策，最終進行決策。數據庫管理與決策支持系統與傳統的市場營銷管理決策支持系統存在巨大的差異。其一，是數據庫管理系統是一種較為先進的管理模式，能夠充分滿足各種市場營銷方式的需求，以市場營銷的特征為主體，對數據庫的適用性進行重點的分析。其二，在利用數據庫進行市場營銷的管理時，由于數據庫能夠對市場營銷數據進行系統、整體地分析，使信息數據保持整合性，并且能夠在營銷信息數據之間建立相關性聯系，從而實現數據分析的準確性，并提升數據分析的效率。

2.OLAP支持技術。OLAP（聯機分析處理）技術主要應用于資源共享方面，且需要建立在網絡數據庫的基礎之上。OLAP技術是一種決策工具，可以在數據庫進行決策的過程之中提供動態的數據支持，從而實現營銷數據的綜合性分析。OLAP技術為數據庫提供的動態信息較為靈活，而且OLAP技術還可以對營銷數據進行多角度、全方位地分析，使數據庫分析更加接近人的思維，也使營銷數據分析更加具有準確性。OLAP技術實施主要分為三個層面，分別為第一層（客戶端）、第二層（多維化處理）和第三層（數據處理）。OLAP技術實施環環相扣，先從客戶端獲得數據，然后將數據提交服務器，由OLAP服務器進行多角度地處理，然后再投入數據庫進行準備、加載，移入數據倉庫，最終完成數據的分析和轉換。這種數據處理方式與人腦對數據的處理方式基本一致，所以，能夠為營銷數據的處理提供支持。

3.數據挖掘支持技術。數據挖掘技術也是建立在數據庫基礎之上的營銷管理技術。數據挖掘技術就是將營銷數據庫之中的重點決策信息篩選出來，并對重點決策信息進行整合，為市場營銷提供更多的案例分析。信息挖掘技術主要是通過對數據的收集、集成、規約、清理、變換、實施、評估以及知識表達等八個步驟對信息進行整理，并利用神經網絡法、遺傳算法以及統計分析方法等等對數據進行集成計算，挖掘營銷信息的有效價值，并將價值最大化。信息挖掘技術可以彌補數據庫的不足，幫助數據庫篩選信息和數據，防止重要數據被忽視或丟失，并保證數據庫處理信息的準確性和高效性。

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一、我國中小企業的概述

中小企業作為驅動我國市場經濟不斷發展的重要組成部分，極大地促進了我國市場經濟的繁榮發展。隨著中國加入世界貿易組織，我國依托世貿組織取得的經濟快速發展和市場需求快速增長為中小企業的發展創造了有利的經濟條件和機會。同時，我國采取了一系列政策和監管措施以保證中小企業的競爭力，以便它們能夠適應市場，迅速發展。相較于綜合實力更強的大企業而言，中小企業在市場競爭中也有許多其自身的優勢。一方面，中小企業規模和投資相對較小，對于市場變化有更強的容錯性和應變能力因；同時，人力資源成本更低，管理的難度也更小。另一方面，中小企業因組織結構扁平，企業內部溝通便利，獲取外部信息的效率和準確度也較高，使得企業目標更容易實現。但是，在經濟全球化和新技術革命的帶動下，世界經濟和市場迅猛發展，給我國中小企業發展帶來了機遇也帶來了挑戰。第一，中小企業面臨的問題也是最關鍵的問題就是融資困難，究其根本是我國的中小企業大多都是通過企業稅后利潤積累發展起來的，融資渠道單一，融資范圍狹窄，主要來源于內部融資，從企業發展源頭上設置了阻礙。第二，中小企業的設備、研發能力和生產技術受到企業資金和生產規模的限制，大多十分落后，嚴重阻礙了其在國內市場中的競爭和發展。第三，各種原材料及相關用品價格受通貨膨脹的影響不斷上漲，使得中小企業本就不大的利潤空間進一步被壓縮，企業所承擔的生存壓力和負擔不斷加重。第四，盡管近年來國家對稅收政策不斷調整，出臺了許多減稅降費措施，但中小企業面臨的稅收項目仍然較多，稅負較重，影響企業稅后利潤的積累，中小企業因無法獲得資金而放棄擴大企業規模和業務發展。企業產品價格因物流運輸及行政成本的連年增長而不斷上升，使得企業無法在市場競爭中保持穩定，若此時企業再遇經濟危機或行業內其他企業的過度競爭，企業則很難在市場中立足和發展了。專業人才的缺乏也是限制企業發展的一道屏障，為減少成本，中小企業為員工提供相對較低的報酬優秀人才無法引進到企業中，所招聘的員工綜合素質相對較低，很難以人才為驅動促進企業發展。

二、中小企業市場營銷的現狀

（一）營銷策略僅限于口頭形式在當今的經濟市場中，我國許多中小企業制定的營銷策略只是“喊口號”，并沒有在企業的經營管理中得到實際運用，最終也只是雷聲大雨點小。由于企業所制定的營銷策略得不到執行或者執行不到位，企業在發展中缺乏明確的營銷目標，這意味著企業在市場競爭中隨時可能會改變其原有的營銷策略或者不斷制定新營銷策略，企業的發展方向總是搖擺不定，不僅浪費了企業的時間和資源，而且使企業發展總是處于被動狀態，在市場中無法抓住機會主動出擊。

（二）銷售具有盲目性一些中小企業在不了解企業所生產產品的消費群體的情況下就進行盲目宣傳。企業營銷人員對于本企業產品的目標受眾沒有明確定位，對產品消費群體的基本情況不甚了解。如此盲目的銷售推廣消耗了企業的大量資源，但對企業產品的推廣和銷售沒有實質性的推動作用。

（三）認為營銷就是廣告和促銷的結合我國中小企業大都沒有完善的營銷理念，對市場營銷的理解只停留在簡單的表層，單純的認為市場營銷就是簡單的廣告和促銷的相加，認為廣告打到位，價格降到底，產品就會熱銷，顧客就會蜂擁而至。而現實狀況并不盡如人意，大范圍的廣告和產品促銷并沒有帶來預期的銷量增長，反而出現更糟糕的狀況，甚至于已售出的商品出現大量退貨，倉庫積壓大量存貨，企業銷售人才流失，中小企業再次面臨困境。

（四）跟風效應我國許多中小企業管理者綜合素質相對較低，缺乏系統的營銷管理知識，在市場競爭中則會出現盲目跟風的現象。看到同行降低價格進行促銷就會加入價格戰，看到競爭對手投放廣告進行宣傳就會迅速跟進，看競爭對手引進專業人才也會馬上毫不示弱的招兵買馬。借鑒其他公司的先進理念和營銷方式本無可厚非，但若不從本企業實際情況出發，對于大公司的營銷策略盲目跟從，沒有自己的判斷，往往會使自己陷入不利的境地。

三、中小企業市場營銷存在的問題

（一）營銷理念落后，缺乏市場調研據調查顯示，我國大多中小企業管理者對市場變化不敏感，對于新的營銷理念的接受和認識存在滯后性，簡單地認為推銷就是營銷。在經濟全球化的今天，雖然很多的中小企業的管理者意識到了市場營銷的重要性，但由于對營銷的認識不足，仍然奉行以生產為導向的傳統營銷理念，過分強調產品質量好成本低產品就好，缺乏對市場的充分調查，盡管有了調查結果也沒有得到企業的重視。另外，中小企業通常很重視其產品的生產和銷售，對市場的反應能力也很強，但對消費者的具體感受和意見并沒有過多的考慮，沒有“因時、因勢”調整企業營銷策略，致使企業陷入被動狀態。

（二）營銷手段單一，缺乏創造性由于我國市場經濟體制建立時間相較于西方發達國家晚，大多數中小企業的市場營銷手段還停留在模仿階段，模仿一些西方先進的營銷模式或直接生搬硬套其他企業的營銷理論。中小企業管理者對市場營銷的認識不全面，信息來源少，開拓市場能力差，最終導致營銷手段單一且落后。有關調查顯示,我國大多數中小企業管理者認為自己生產品和價格方面優于競爭對手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢。“他人推薦”、“上門推銷”仍然是部分中小企業慣用的營銷手段，而樹立品牌、組建銷售網絡、事件營銷等手段和方式則鮮少被中小企業使用。另外，我國大多數中小企業熱衷于價格競爭，雖然這種營銷的手段在一定程度上有益于消費者，但是對企業的長遠發展卻是不利的。

（三）缺乏專業的營銷團隊當前，中小企業在營銷方面面臨的最大也是最明顯的問題就是缺少專業的人才儲備。國內外知名大公司通常都會有專門的營銷團隊為企業發展保駕護航，但由于中小企業規模小、資金少、管理水平較低等限制，很多情況下都是由企業管理者身兼數職或由銷售人員臨時組成，難以形成專業且高素質的營銷團隊。現階段，企業營銷人員的素質問題制約著企業的發展，而我國中小企業營銷團隊建立主要存在以下幾點問題：一是企業高層管理者缺乏對營銷的系統認識、相對管理水平較低，因而對營銷人員缺少專業的甄選過程、對銷售營銷團隊缺乏長遠的戰略規劃建設；二是由于資金的限制，中小企業很難對于企業的銷售營銷人員進行有針對性的定期培訓和提供相應的激勵措施來提高員工工作積極性。

四、我國中小企業市場營銷的創新分析

（一）創新營銷理念，重視市場調查由于我國市場經濟起步較晚，我國中小企業雖然是市場中的主體部分，但是與市場整體水平相比還是存在明顯的差距，這些差距不僅影響了中小企業在市場中的競爭力，而且還制約著企業實際落實營銷管理的能力。因此，當前中小企業應當建立科學、實際、系統的營銷框架，將企業所有員工和部門串聯在一起，才能在激烈的市場競爭中逆流而上。中小企業要順應經濟和市場的發展，對于市場中出現的新型營銷方式和理念及時了解，如綠色營銷、網絡營銷、關系營銷等，并在其中定位符合自身企業特點的營銷管理理念。在新環境和新形勢下，營銷理念和營銷方法的創新是中小企業獲取競爭優勢的法寶，有了它企業營銷管理才能穩中發展。此外，企業想要市場營銷活動能夠行之有效，市場調研是不可或缺的一個環節，是企業營銷管理的保障和前提。隨著科學技術的不斷發展提高，企業產品的工藝技術難以形成差距，產品硬件質量越來越趨向于同質化，通過市場調研能讓企業得到消費群體的反饋，使之能夠不斷的增加產品的附加價值，只有這樣，中小企業才能在激烈的市場競爭中獲得可持續發展的動力。

（二）創新營銷手段，把營銷方式和信息技術相結合大數據下的網絡營銷應是中小企業營銷管理重點關注的對象。隨著科技水平和信息技術的不斷提高，網絡得到大范圍普及，為企業實行網絡營銷做足了物質準備。與此同時，網絡的便捷高效使之成為人們獲取信息的主要途徑之一。因此，網絡成為了中小企業營銷的兵家必爭之地。一方面，相較于傳統營銷方式，網絡營銷傳遞信息的能力更加快速而準確，企業可以充分利用網絡平臺的優勢，將企業產品通過各種新媒體進行介紹、推廣和宣傳，及時通過受眾群體的反饋對產品的不足之處進行改進。另一方面，通過互聯網大數據，企業能在最短的時間內將信息并找到產品真正的消費群體，且有可能迅速地達成交易，節省了許多中間環節的成本。

（三）創新營銷組織企業營銷戰略是企業營銷組織的基礎，營銷組織的結構規劃設計應以企業營銷戰略為出發點。首先，中小企業的營銷組織結構要符合企業特點和實際情況，切忌機構臃腫、人浮于事，營銷組織團隊人員在精不在多。其次，企業所跟進的營銷資金并不一定要十分龐大,但要能與企業營銷戰略的統籌規劃相配合。針對市場的有效信息，企業營銷組織應該能準確及時地將其反饋給企業管理層,并且能夠針對社會輿情進行相應的引導和處理。最后，高效的營銷管理制度的建立也是營銷組織創新中的重要環節之一。受中小企業自身規模、資金的限制，營銷決策者往往是管理者兼任，沒有專人對企業營銷活動負責，此時，完善的營銷管理制度就顯得尤為重要。屬于相應層級管理者應做出決策的，應剛毅果決作出判斷，以免錯失機遇；屬于全方位溝通協調后集體做出決策的,則應按照提前設定好的預案進行響應和反饋。總之，企業想要在市場中得到發展和進步，高效而簡約的組織結構是必不可少的。

五、結語

中小企業作為我國實體經濟的重要基礎，對促進我國市場經濟體制的優化和發展起了極大作用。市場營銷是制約我國中小企業發展的重要環節之一，中小企業想在競爭激烈的市場中拔得頭籌，必須要做好企業市場營銷管理。立足于中小企業實際情況，補足在市場營銷管理中的短板，提升綜合實力，才能在市場中保持競爭力并不斷發展。

考文文獻：

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改革開放以來，我國市場經濟迅猛發展，電力市場空前繁榮，與此同時，市場能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續，在做到與時俱進的同時，更要注重營銷管理理念、模式，以及服務方式與內容的創新，刺激客戶電能消費欲望，繼而獲取更多市場份額。

1優質服務現狀

1．1客戶方面

主要體現在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關鍵，而客戶需求了解程度，直接關系到服務效果。但實際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶為中心的重要性，導致服務不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營銷服務的響應、協同等能力相對薄弱，并不能全部滿足客戶需求。

1．2價格調整方面

價格調整機制，應當是科學化、動態化的，電力是相對特殊的能源，與國民經濟各部門間的聯系相對密切，市場價格也直接決定著市場經濟，以及自身經濟利益的發展。當其市場價格，無法明確權衡收入、利潤等方面的關系，會使客戶產生質疑，直接降低了滿意度。

1．3服務人員方面

市場營銷服務水平，直接與服務意識有關，但當前的服務人員，服務意識不強，服務工作展開被動性強，不僅對客戶要求及時滿足，同時也阻礙了優勢服務的可持續發展。市場營銷服務控制體系，是營銷服務工作展開的重要依據，但是當前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預防與監控等工作，導致問題處理能力水平得不到提升。

2改善策略

2．1樹立公司形象

能源競爭日益激烈，供電公司市場份額的爭取，必須注重市場拓展，而企業形象的樹立，有利于現代化市場理念是形成。在其基礎上，需重新審視與用戶的供電關系，切實做到優質服務。(1)注重電能質量提升:商品質量因素，永遠是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業形象、提供優質服務的重要基礎，對此可見，優質服務的改善，電能質量提升必不可少。(2)優化優質服務體系:實際上，優質服務工作，是相對系統的工程，直接關系到電網建設、發展等，任何工作環節，出現質量問題，均牽扯著公司服務質量，對此優化服務體系尤為重要。(3)樹立服務形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務意識。其次注重便民措施的落實、展開，主動拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務理念，繼而針對性的提升服務形象。

2．2改革價格政策

電力市場環境是相對穩定的，但電能價格不能是一成不變的，圍繞價格彈性、敏感，以及價格剛性市場，積極制定動態、彈性價格，不僅符合企業發展需求，更能第一時間應對市場環境變化。同時對不同用電規模的用戶，更要靈活運用價格戰略，繼而拓展營銷市場，可見價格政策創新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業用戶，合理制定電價，積極落實豐水期富余電量折半，以及超基數電價優惠活動，繼而穩定大工業營銷市場。(2)注重電價時段調整:市場用電時段不同，電價也應當是隨之調節的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時段電價措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時段優惠電價影響范圍，對空調等蓄能設備，展開時段優惠電價。(4)實現電力市場細分，客戶用電量、用電屬性不同，電價也應當存在差異，實施細分原則，更便于調控管理。(5)實施同網同價:采取該種方式，職工至農戶，占據鄉鎮電力市場，另外制定農戶免費用電基數，以及超基數優惠電價舉措。

2．3拓展用電市場

提出以下幾點建議:(1)增強電能利用率:城市化建設不斷深入，對環境質量提出了更多要求，供電公司走在社會發展前端，更應當積極響應國家政策，在政府等相關部門支持、合作下，加強宣傳電器應用，引導廣大居民愛護環境，低碳減排。另外積極落實節電服務方案、節能服務活動，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點市場:按照各個時期電力市場發展需求，加速拓展重點市場，側重于對居民生活、大型用電企業拓展，引導居民提升電力設備的使用程度，跟蹤企業能源消耗情況，并注重農村市場拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。

2．4完善服務體系

(1)加強售后管理:客戶除了注重商品質量，更注重售后服務;優質的售后管理，不僅可提升服務滿意度，同時利于企業形象構建。供電公司方面，可通過精細化管理，對售后各項管理制度，加以細化與完善，形成優質服務理念、模式，確保服務水平。與此同時，更要注重電力功能的品質，強化工作作風。在市場營銷管理方面，注重數據信息的高效利用，實現靜態、動態管理的轉變，對電力營銷的全過程，積極引導、調控，發現問題及時處理。注重管理行為的調整，實現售后服務制度、工作流程的優化。針對于售后管理，不僅要注重責任具體落實，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務工作的規范性、主動性。(2)加強服務關系調整;現代化的服務關系，應當是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關系，才能保證電力市場營銷的系統性。加強與政府聯系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動區域經濟發展。另外借助政府效應，展開電能替換活動，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優質服務，打造企業良好形象。2．5實施精細化信息管理電力企業不僅是我國經濟發展支柱，更是現代化建設的重要環節，近年來，電力企業得以飛速發展，與營銷管理信息系統穩定運行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯網技術展開的，為精細化的管理，做出了突出貢獻。尤其是在營銷數據提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術，加速了服務創新的實踐。供電企業完善營銷信息化，首先需整合基礎設施、業務以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產生知識聚合效應。其次優化管理流程，以及對組織機構的整合，利用技術創新，帶動機制、文化、管理、服務的創新。最后增值戰略資源，加強集團化運作，積極發揮電子商務模式。可見技術、管理服創新，對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。

3結語

電力市場營銷以及服務的創新，與政府、企業、客戶等因素密不可分，唯有堅持以客戶為中心，以市場為導向，借助網絡等先進技術，以及精細化管理模式，提升優質服務主動性、規范性，才能提升社會、經濟利益。

參考文獻:

篇（6）

統是企業集成化管理的重要內容企業集成化管理與決策支持系統是由企業市場營銷管理和決策系統（MMDSS）、企業資源計劃（ERP）、電子商務系統、企業信息執行系統以及企業辦公自動化系統共同組成的。首先，設備管理、質量管理、人力資源管理、車間任務以及計劃管理等企業內部管理職能是由企業的ERP進行實現的，而企業市場營銷管理與決策系統則為企業提供與市場環境相關的信息。例如，相關產品的市場調研、產品的價格管理與促銷管理以及產品營銷風險的評價和預警等。企業的銷售與采購管理則可以根據企業的實際經營情況在其內部的ERP或MMDSS任意一個系統中進行執行。作為MMDSS與企業集成管理的重要組成部分，電子商務系統則以改善企業與客戶的關系為宗旨，主要指企業所實施的網上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統與以企業資源規劃系統、電子商務系統為代表的企業集成管理系統相輔相成，共同為企業的發展提供可靠的信息，從而促使企業內部資源的合理優化和配置。

（二）市場營銷管理與決策支持系統在CIMS中的地位與作用

MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關的市場信息進行收集、整理、儲存與分析，進而從產品的研發與價值定位階段、產品制造與銷售計劃制定階段以及產品的溝通價值三個階段，為企業經營者的經營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統在CIMS中的作用可以將其在企業經營中的地位總結為：MMDSS是現代集成制造系統與企業外部經營環境聯系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統的運用，CIMS系統可以由制造領域與管理領域向經營領域延伸，從而為企業的相關決策提供可靠地數據域信息來源，從根本上促進企業的發展。

二、市場決策支持系統的具體構架

（一）市場調研系統

作為企業市場決策支持系統的重要組成部分，市場調研系統不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據調研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關設計方案對企業經營的原始數據進行收集、分析與整理，進而由決策支持系統的調研數據分析處理模塊與原始數據收集模塊對企業營銷決策的有關方面進行分析，并將分析處理后的結果反饋給MMDSS系統，從而為企業的經營提供有效的決策支持。

（二）市場營銷情報系統

市場營銷情報系統主要是以提高企業自身的競爭力水平和經濟效益為目的，幫助企業的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應商的相關營銷信息，使企業在市場競爭中占據優勢地位。根據工作內容的不同，市場營銷情報系統又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業的外部數據源與內部數據源直接獲取與企業市場營銷相關的信息，如供應商信息、競爭者信息與相關產品的市場環境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統計方法與計算模型對系統所收集到的信息進行系統化和層次化的分析，從而使得相關信息真正成為決定產品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統得到的相關情報，企業市場營銷的管理者則可以對所處行業的商業變化進行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業的生產和經營提供可靠的運行保障，并達到提高企業競爭力、促進企業發展的最終目標。

（三）市場營銷管理系統

決策支持系統中的營銷管理系統主要負責管理企業經營中的各種營銷信息，包括產品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應商信息以及相關風險事故的損失信息等。市場營銷管理系統根據業務的內容將營銷基礎數據庫中的相關數據進行分類，然后統一集成到營銷數據庫中，進而形成面向全局的數據視圖，為企業的相關決策提供信息的查詢、統計與報告等服務。

（四）風險評價系統

風險評價與預警系統是根據市場調研系統與營銷情報系統所收集的相關營銷信息，運用風險識別與衡量手段，對企業營銷活動中存在的風險因素進行分析，并對相關風險可能為企業帶來的損失進行估測的企業營銷管理與決策支持系統的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現實的，因此，通過事先對相關風險發生的概率及其可能為企業帶來的相關損失進行評估，可以有效提高企業營銷決策的實時性，從而為企業實現利潤最大化提供穩定的內部保障。

三、市場營銷管理與決策支持系統中各層面工作的具體實施

由于企業的營銷決策需要與反映企業競爭能力的信息、內部營銷環節的信息以及內部環境信息相關的諸多非細節化的數據，因此，企業可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統中的數據倉庫將原始營銷數據與企業外部數據進行匯集，并整理成數據庫群（DW），為企業營銷決策提供統一且科學的數據。在數據庫群的支持下，進行面向企業決策者與管理者的決策支持系統并加以實施。根據企業具體營銷環節，可將決策支持系統分為支撐層、數據庫管理層、工具層以及決策層。

（一）支撐層

決策支持系統的支撐層主要由公共數據庫、專業應用數據倉庫、模型庫、方法庫以及數據倉庫共同組成。作為企業營銷管理與決策支持系統的基礎，系統支持層根據企業營銷決策的相關需求特點，將現有的各個子數據庫的資源與外部數據庫資源相結合，以建立統一營銷數據倉庫的形式為MMDSS提供有關營銷方面的決策支持。支持層通過對產品的數量與供應商的價格需求進行分析，并進行相應評分，可以使企業經營者準確判斷出相關產品的具體市場需求，從而為企業的經營決策提供必要的信息支持。

（二）數據庫管理層

作為企業MMDSS的另一重要組成部分，數據庫管理層可以將支撐層系統與整個營銷管理與決策支持系統緊密聯系起來，進而起到數據銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統中的各類數據庫、知識庫和方法庫等進行信息的集成管理與維護，從而實現企業營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現提供保障。

（三）工具層

工具層又稱為決策工具層，是為企業營銷決策提供具體工具盒技術支持的MMDSS中的分系統，主要包括了聯機分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數據倉庫所提供的數據為基礎，通過利用多維分析法對相關數據進行分析和比較，從而使營銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數據進行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進行模擬，進而為企業的管理者和決策者提供不同營銷決策進行組合的依據，增強決策的合理性和科學性。而專家系統則主要以數據庫中的相關數據為基礎，通過對相關信息的正向與反向推理，輔助企業營銷決策人員進行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統的決策工具層可以為企業的營銷決策提供廣泛而系統的數據支持，從而為企業經營者和決策者的相關決策工作提供穩定的內部數據環境。

（四）決策層

作為市場營銷管理與決策支持系統的最后一項工作，決策層通過對提交給系統的相關決策問題進行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進行處理，在綜合專家知識和對系統診斷意見的基礎上，向企業的經營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結構化決策，又屬于半結構化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關的知識和數據，決策層中又設計了知識獲取模塊，從而為企業營銷決策人員提供廣泛的數據和專家信息支持。此外，數據挖掘工具在決策層中的應用可以使系統通過選定挖掘算法來完成特定數據的挖掘任務，進而使得決策人員善于發現潛藏的數據知識，并提高決策的科學性和可行性。

四、決策系統支持功能的實現

（一）市場營銷價格戰略的制定

首先，市場營銷管理與決策支持系統通過利用綜合評價分析法，以人機交互的方式對企業的市場競爭實力進行深入分析。其次，支持系統根據市場營銷情報分析系統和市場調研系統所提供的數據信息，對市場趨勢、企業現狀、產品的生命周期以及產品的定位目標及產品價值的實現方式進行具體研究，從而得出最有利于企業發展的市場營銷價格。最后，支持系統應用層次分析法對產品市場進行細分，并通過對本企業在行業市場中的競爭優勢、劣勢、機會與威脅進行分析，進而確定企業的最終目標市場。

（二）市場分析和預測

市場分析與預測作為市場營銷管理與決策支持系統的重要功能，不僅關系著企業內部管理效率與資源的優化整合，而且對于企業把握市場方向、促進自身發展也具有重要的作用。通過系統中的數據挖掘技術對消費者的相關購買行為與企業的競爭對手進行分析，從而為企業把握產品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產品的市場需求量與價格變化趨勢進行研究，并根據相關研究數據得出最有利于企業發展的產品定價與數量。

篇（7）

“定制”方式在早期市場上并不鮮見。生產者分別為不同的顧客制造他們所需要的產品。如裁縫師根據顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設計鞋樣等等。現代定制營銷是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業、信息業迅速發展所帶來的新的營銷機會。

目前我國主要商品已全部轉化為供求平衡和供過于求，全國實現了由賣方市場向買方市場的轉變，已經進了相對過剩的經濟時代。過剩經濟意味著商品的豐富，消費者對商品要求更高。定制營銷能使企業銷售產品時變被動為主動，更好地迎合消費者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產品，也可以用于無形產品的定制，如金融咨詢、信息服務等，企業可根據本企業產品生產特點與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當產品的結構比較繁多時。可供選擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業與顧客進行直接溝通，介紹產品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業，開創“自選零件，代客組裝”的業務。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數據輸入計算機，幾分鐘內將自行車的藍圖描繪出來；根據顧客要求再進行調整，直至滿意。商店將數據傳真到工廠，立即投入生產。兩個星期后，顧客便可騎上體現自己風格的定制自行車。

篇（8）

在傳統的市場營銷觀念影響下，企業注重產品的生產過程，以生產為中心。企業在各項活動中，首先要做好企業的生產計劃，再根據生產計劃制定相應的銷售計劃，然后按照既定的計劃進行企業的各項生產經營活動。企業管理的重點放在企業生產過程的管理和控制，注重企業內部生產活動的有序安全進行。

隨著市場經濟的不斷發展，企業之間的競爭越來越激烈，這種傳統的企業經營模式已經不適應市場的發展了，企業在經營管理的程序和內容上也應該做出相應的改變，將以前的以生產為中心變成以消費者的需求為核心，企業的管理者要注重對與市場銷售活動的管理和控制，最大限度的滿足消費的需求，提升企業產品的市場競爭力。

（二）市場營銷人員的素質偏低

隨著經濟的快速發展，我國不論是大型企業還是中小企業的數量和規模都在不斷的增大，但是企業的發展過快，導致企業的市場營銷人員的素質，沒有跟上企業的發展速度，而且特別是以生產為主任務的企業，市場營銷人員的素質偏低，通常他們認為市場營銷就是推銷，而沒有更加的深入的去理解和學習市場營銷這門學問，這樣就導致了企業的市場營銷工作路后，缺乏高效的市場營銷人員，企業的營銷工作只注重眼前，而沒有從長遠的方向去看待企業的發展，市場營銷的觀念在企業中的地位較低，市場營銷人員的素質偏低。

（三）市場營銷的理念落后

自社會主義市場經濟制度建立以來，我國由沒有競爭的公有制經濟逐漸的進入到激烈的國際競爭中，雖然制度已和國際接軌，但是很多人在思想上還沒及時的跟上，尤其是在市場營銷管理方面，短腿的現象尤為突出。

尤其是在一些中小企業中，企業管理者雖然具有一定的市場營銷概念，但是對于市場營銷的重視度和執行度都不夠，導致企業的市場營銷工作效率較低，效果較差。對于一些規模大、效益好的企業在已經建立較完善的市場營銷體系，因此企業的市場營銷工作效率高，市場競爭力較強。

二、提高企業市場營銷管理水平的措施

（一）制定可行的市場營銷計劃和實施方案。

提高企業的市場營銷管理水平，就應該針對企業和市場的實際情況，制定可行的市場營銷管理計劃和實施方案，它要包括對于將來市場的預測、具體的目標、企業的戰略和實施方法、制定可行的營銷方案。企業的市場營銷目標可以分為長期目標和短期目標，企業一定要具有長期的戰略目標，要確定企業在一段時間內的要取得的利潤目標、市場占有率目標、銷售額目標、銷售增長率目標等。短期目標主要是指企業的市場營銷在最近一年或者更短的時間內的目標，包括企業近期具體的市場營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動。在制定目標后，按照既定的計劃，靈活的操作企業的市場營銷管理

（二）建立完善的市場營銷組織機構

一個完善的市場營銷組織機構，是企業市場銷售活動有效進行的基礎。企業的營銷組織反應了企業的內部分工，以及各個部門的管轄范圍，是企業進行各項營銷活動的基礎和保障。

當一個企業的市場營銷計劃做出來之后，一定要考慮到該市場營銷計劃是不是利于企業對于市場營銷的管理和指導，是否有利于加快企業的市場營銷決策速度，是不是利于企業長遠目標和短期目標的完成。

如果沒有達到這個要求，就應做出相應的調整，重新確定專業的職位和專業的分工，調整企業管理權的集中或者分散程度。同時根據企業的業務內容、員工的素質、企業的計劃來調整企業組織機構的數量、人員編制和管理人員得數量，提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業的市場營銷的領導力，優化企業的資源配置，進而對市場營銷進行有效的組織和管理，是企業的市場營銷順利的進行下去。

（三）規劃和設計企業的市場營銷渠道

企業應該根據自身資金基礎、發展計劃、地區之間的需求差異、市場的分布特點等因素，來合理的設置企業的市場營銷網絡的布局。合理的規劃企業的銷售網點、做到點、線、面、區域的分配，采用最合理的網點數量，來實現企業的產品能夠高效和方便的送到消費者的手中，并且以此為基礎來鞏固和發展企業的戰略規劃。

篇（9）

企業集成化管理與決策支持系統是由企業市場營銷管理和決策系統（MMDSS）、企業資源計劃（ERP）、電子商務系統、企業信息執行系統以及企業辦公自動化系統共同組成的。首先，設備管理、質量管理、人力資源管理、車間任務以及計劃管理等企業內部管理職能是由企業的ERP進行實現的，而企業市場營銷管理與決策系統則為企業提供與市場環境相關的信息。例如，相關產品的市場調研、產品的價格管理與促銷管理以及產品營銷風險的評價和預警等。企業的銷售與采購管理則可以根據企業的實際經營情況在其內部的ERP或MMDSS任意一個系統中進行執行。作為MMDSS與企業集成管理的重要組成部分，電子商務系統則以改善企業與客戶的關系為宗旨，主要指企業所實施的網上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統與以企業資源規劃系統、電子商務系統為代表的企業集成管理系統相輔相成，共同為企業的發展提供可靠的信息，從而促使企業內部資源的合理優化和配置。

（二）市場營銷管理與決策支持系統在CIMS中的地位與作用

MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關的市場信息進行收集、整理、儲存與分析，進而從產品的研發與價值定位階段、產品制造與銷售計劃制定階段以及產品的溝通價值三個階段，為企業經營者的經營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統在CIMS中的作用可以將其在企業經營中的地位總結為：MMDSS是現代集成制造系統與企業外部經營環境聯系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統的運用，CIMS系統可以由制造領域與管理領域向經營領域延伸，從而為企業的相關決策提供可靠地數據域信息來源，從根本上促進企業的發展。

二、市場決策支持系統的具體構架

（一）市場調研系統

作為企業市場決策支持系統的重要組成部分，市場調研系統不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據調研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關設計方案對企業經營的原始數據進行收集、分析與整理，進而由決策支持系統的調研數據分析處理模塊與原始數據收集模塊對企業營銷決策的有關方面進行分析，并將分析處理后的結果反饋給MMDSS系統，從而為企業的經營提供有效的決策支持。

（二）市場營銷情報系統

市場營銷情報系統主要是以提高企業自身的競爭力水平和經濟效益為目的，幫助企業的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應商的相關營銷信息，使企業在市場競爭中占據優勢地位。根據工作內容的不同，市場營銷情報系統又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業的外部數據源與內部數據源直接獲取與企業市場營銷相關的信息，如供應商信息、競爭者信息與相關產品的市場環境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統計方法與計算模型對系統所收集到的信息進行系統化和層次化的分析，從而使得相關信息真正成為決定產品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統得到的相關情報，企業市場營銷的管理者則可以對所處行業的商業變化進行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業的生產和經營提供可靠的運行保障，并達到提高企業競爭力、促進企業發展的最終目標。

（三）市場營銷管理系統

決策支持系統中的營銷管理系統主要負責管理企業經營中的各種營銷信息，包括產品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應商信息以及相關風險事故的損失信息等。市場營銷管理系統根據業務的內容將營銷基礎數據庫中的相關數據進行分類，然后統一集成到營銷數據庫中，進而形成面向全局的數據視圖，為企業的相關決策提供信息的查詢、統計與報告等服務。（四）風險評價系統風險評價與預警系統是根據市場調研系統與營銷情報系統所收集的相關營銷信息，運用風險識別與衡量手段，對企業營銷活動中存在的風險因素進行分析，并對相關風險可能為企業帶來的損失進行估測的企業營銷管理與決策支持系統的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現實的，因此，通過事先對相關風險發生的概率及其可能為企業帶來的相關損失進行評估，可以有效提高企業營銷決策的實時性，從而為企業實現利潤最大化提供穩定的內部保障。

三、市場營銷管理與決策支持系統中各層面工作的具體實施

由于企業的營銷決策需要與反映企業競爭能力的信息、內部營銷環節的信息以及內部環境信息相關的諸多非細節化的數據，因此，企業可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統中的數據倉庫將原始營銷數據與企業外部數據進行匯集，并整理成數據庫群（DW），為企業營銷決策提供統一且科學的數據。在數據庫群的支持下，進行面向企業決策者與管理者的決策支持系統并加以實施。

（一）支撐層

決策支持系統的支撐層主要由公共數據庫、專業應用數據倉庫、模型庫、方法庫以及數據倉庫共同組成。作為企業營銷管理與決策支持系統的基礎，系統支持層根據企業營銷決策的相關需求特點，將現有的各個子數據庫的資源與外部數據庫資源相結合，以建立統一營銷數據倉庫的形式為MMDSS提供有關營銷方面的決策支持。支持層通過對產品的數量與供應商的價格需求進行分析，并進行相應評分，可以使企業經營者準確判斷出相關產品的具體市場需求，從而為企業的經營決策提供必要的信息支持。

（二）數據庫管理層

作為企業MMDSS的另一重要組成部分，數據庫管理層可以將支撐層系統與整個營銷管理與決策支持系統緊密聯系起來，進而起到數據銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統中的各類數據庫、知識庫和方法庫等進行信息的集成管理與維護，從而實現企業營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現提供保障。

（三）工具層

工具層又稱為決策工具層，是為企業營銷決策提供具體工具盒技術支持的MMDSS中的分系統，主要包括了聯機分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數據倉庫所提供的數據為基礎，通過利用多維分析法對相關數據進行分析和比較，從而使營銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數據進行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進行模擬，進而為企業的管理者和決策者提供不同營銷決策進行組合的依據，增強決策的合理性和科學性。而專家系統則主要以數據庫中的相關數據為基礎，通過對相關信息的正向與反向推理，輔助企業營銷決策人員進行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統的決策工具層可以為企業的營銷決策提供廣泛而系統的數據支持，從而為企業經營者和決策者的相關決策工作提供穩定的內部數據環境。

（四）決策層

作為市場營銷管理與決策支持系統的最后一項工作，決策層通過對提交給系統的相關決策問題進行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進行處理，在綜合專家知識和對系統診斷意見的基礎上，向企業的經營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結構化決策，又屬于半結構化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關的知識和數據，決策層中又設計了知識獲取模塊，從而為企業營銷決策人員提供廣泛的數據和專家信息支持。此外，數據挖掘工具在決策層中的應用可以使系統通過選定挖掘算法來完成特定數據的挖掘任務，進而使得決策人員善于發現潛藏的數據知識，并提高決策的科學性和可行性。

四、決策系統支持功能的實現

（一）市場營銷價格戰略的制定

首先，市場營銷管理與決策支持系統通過利用綜合評價分析法，以人機交互的方式對企業的市場競爭實力進行深入分析。其次，支持系統根據市場營銷情報分析系統和市場調研系統所提供的數據信息，對市場趨勢、企業現狀、產品的生命周期以及產品的定位目標及產品價值的實現方式進行具體研究，從而得出最有利于企業發展的市場營銷價格。最后，支持系統應用層次分析法對產品市場進行細分，并通過對本企業在行業市場中的競爭優勢、劣勢、機會與威脅進行分析，進而確定企業的最終目標市場。

（二）市場分析和預測

市場分析與預測作為市場營銷管理與決策支持系統的重要功能，不僅關系著企業內部管理效率與資源的優化整合，而且對于企業把握市場方向、促進自身發展也具有重要的作用。通過系統中的數據挖掘技術對消費者的相關購買行為與企業的競爭對手進行分析，從而為企業把握產品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產品的市場需求量與價格變化趨勢進行研究，并根據相關研究數據得出最有利于企業發展的產品定價與數量。

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當企業高舉著產品戰、價格戰、概念戰、品牌戰等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業能否實現市場營銷目的的關鍵。產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的。企業只有在適當的時間,適當的地點,按適當的數量和價格把產品交付給消費者,才能實現所有權的轉移,達到市場營銷的目的,從而實現企業目標。

渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業帶來高額的利潤回報,有助于提高企業競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產商與消費者之間的數量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產者那里轉移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產者來說,可使企業的產品能有效地打入廣闊的目標市場,節省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現資本積累,確保企業的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合,盡快地把產品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內容

1.對經銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。

3.對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強對經銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。

5.加強對經銷商訂貨的結算管理,規避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經銷商進行培訓,增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系,尤其對于一些突發事件,如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協作、協商的方式為主,以理服人,及時幫助經銷商消除顧慮,平衡心態,引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。

三、營銷渠道管理的設計

設計一個渠道系統要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。

其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產者——批發商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多,產品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發商經銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續管理。(6)盲目自建網絡,企業不能很好的掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應的解決路徑

1.企業應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突,統一企業的渠道政策,使服務標準規范,為防止竄貨應加強巡查,為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結合,從而培育最適合企業發展的廠商關系。

2.應該縮短貨物到達消費者的時間,減少環節降低產品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少企業利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強調經銷商的實力,而忽視了很多容易發生的問題,廠商關系應該與企業發展戰略匹配,不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準:如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。

5.很多企業誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整,否則就會出現大問題。

6.很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況,一定要自建銷售網絡,但是由于各種原因,給企業造成了很大的經濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力;穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤,具有相當的品牌認可度和穩定的消費群體;企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關鍵必須講究規模經濟,必須達到一定的規模,廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。

7.任何一個新產品的成功入市,都必須最大程度地發揮渠道的力量,特別是與經銷商的緊密合作。經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念,從實力上講經銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務意識、終端管理能力;在同一個經營類別當中,經銷商要經銷獨家品牌,沒有與之產品及價位相沖突的同類品牌;同時經銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網絡等。企業在推廣新品上市的過程中,應該重新評價和選擇經銷商,一是對現有的經銷商,大力強化網絡拓展能力和市場操作能力,新產品交其后,廠家對其全力扶持并培訓。二是對沒有改造價值的經銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產品。

參考文獻:

[1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學出版社,2004.

篇（11）

隨著目前市場上對專業人才的需求日益增多，市場營銷專業的教師應該更新教育理念，將職業化管理應用于班級管理中，實現學校與企業的無縫對接。市場營銷專業可以參照企業的運營模式，以班級或者小組為單位創建創業團隊，增強課堂的實踐性。將整個班級以公司的模式進行管理和運營，建立健全組織管理機構，不再使用傳統的班長、學習委員等進行班級管理的構建，以總經理、財務總監、人力資源部經理等企業化的名詞作為班級管理的運作體系，并且根據不同的崗位進行明確的分工。通過這樣的班級管理實踐，將市場營銷的理念貫徹落實到每一個人，最終達到市場營銷專業的教學目的。

一、職業化班級管理的必要性

目前，企業和用人單位對大學生的職業技能要求越來越高，傳統的以書本知識和理論知識為主的教育理念已經不能滿足社會的需求。在市場營銷專業中，將職業化管理應用到日常班級管理中，有利于樹立學生的擇業意識。從大學初期就開始培養學生的專業理念，不僅調動大學生的學習積極性，而且使班級環境與企業環境更趨近，增強學生的適應能力。各大高校應該重視職業化教育在學校教育中的重要作用。

職業化班級管理，顧名思義，就是將企業管理理念和管理模式應用于日常班級管理中，實現企業文化與班級文化的對接。進行職業化的班級管理，有利于讓學生在日常學習生活中養成良好的習慣。在職業化班級管理中融入企業慣用的激勵機制和獎懲措施，不僅能夠提高學生的學習積極性，而且有利于培養學生的團隊意識和競爭意識，提高學生的專業素養，實現班級的高效管理[1]。

二、職業化班級管理的組織模式

在班級管理中借鑒企業的組織模式，將班級中的學生分成若干個營銷團隊，每個營銷團隊中設立一個主管，對營銷團隊的各項事務進行管理，并且設立總經理、財務總監、人力總監等相關部門及職務。在日常學習生活中，進行團隊之間的競爭與合作，以此培養學生的職業技能和團隊意識。

三、職業化班級管理的措施

職業化班級管理在市場營銷專業中的應用和實踐不僅需要班級內部的協調和努力，更需要外部條件的支持。首先，學院要對職業化班級管理進行經費的支持。實踐費用由學生和校方共同承擔，以促進職業化班級管理實踐的順利進行。其次，無論是校方還是教師，都要給大學生提供創業環境，支持大學生在校內或者校外進行創業實踐，并對他們的創活動加以引導，做到理論與實踐相結合。最后，教師們要積極參與學生的創業團隊，對大學生的創業項目和財務運營進行相應的指導。在學生的創業過程中，與他們一起分析問題，解決問題，保證大學生創業實踐的順利進行。同時，各創業團隊要不斷地進行競爭和合作，在競爭與合作中尋求發展[2]。

四、實行市場營銷的模擬實踐

目前我國很多高校的市場營銷專業以理論知識為主，無論是學校還是教師，都不重視對學生實踐能力的培養，沒有鼓勵學生進行創業，更沒有采取模擬企業管理組織形式的方式，對學生專業知識上的漏洞和不足加以指導。

1.開展銷售大賽

教師可以組織學生在各個團隊之間開展銷售大賽，每個銷售團隊可以選擇一種或多種產品在課余時間進行校內或者校外的銷售。以月或者學期為單位，進行銷售成果的評比，對業績好的團隊進行獎勵，對業績不好的團隊采取一定的懲罰措施，讓大學生將學習和實踐相結合，培養他們的團隊認知和專業技能。每個營銷團隊選擇銷售項目之后，要對相關的負責教師提供文字形式的報備，并且完善銷售團隊內部組織機構的構建。

2.模擬電話營銷

教師組織學生在期末開展電話營銷大賽，模擬電話營銷，掌握電話營銷的技巧，并評選出大賽的前三名，予以獎勵。學校可以與相關企業建立合作關系，讓學生在課余時間參與電話營銷，在實際工作中豐富理論知識，完善職業技能[3]。

3.模擬招聘

市場營銷專業教師要重視從各方面培養學生的專業技能，定期開展模擬招聘活動，對學生在模擬招聘中的表現進行點評，讓他們認識到自己在應聘過程中的不足，并加以完善。

五、結語

職業化的班級管理在市場營銷專業中的應用，不僅能夠把企業的管理理念融入日常的班級管理中，而且能夠培養學生的團隊意識和責任感，有利于大學生專業技能的提高。職業化的班級管理是市場營銷專業發展的必然趨勢，它將企業的管理理念和企業文化應用到日常班級管理中，滿足大學教育的課程改革要求，有利于專業型人才的培養。

參考文獻：