緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇金融渠道管理范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

“工欲善其事,必先利其器。”商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、服務(wù)客戶(hù)都是通過(guò)各種客戶(hù)服務(wù)渠道完成的,渠道既是零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的載體,也是零售銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在網(wǎng)絡(luò)化與電子金融蓬勃發(fā)展的今天,客戶(hù)需求與市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變的今天,步履日漸遲緩的零售銀行要獲得新的飛躍與進(jìn)步,零售銀行業(yè)需要在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代浴火重生。但是,目前內(nèi)地零售產(chǎn)品仍是以自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要陣地,由于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人員配備的有限性、營(yíng)業(yè)時(shí)間的局限性、輻射范圍的局部性,零售產(chǎn)品的銷(xiāo)售難以形成強(qiáng)大的沖擊力,相較之下,國(guó)外銀行依托電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的強(qiáng)大支撐、自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、電視銀行、掌上銀行均能銷(xiāo)售銀行零售產(chǎn)品,打破了銀行服務(wù)在時(shí)間和空間上的限制,極大地延伸了傳統(tǒng)銀行的服務(wù)范圍和功能。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要,商業(yè)銀行的客戶(hù)服務(wù)渠道從傳統(tǒng)單一的柜臺(tái)服務(wù)渠道逐步向多樣化服務(wù)渠道發(fā)展,是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的必由之路。

二、渠道整合管理的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述

目前國(guó)內(nèi)外關(guān)于商業(yè)銀行服務(wù)渠道管理的文獻(xiàn)有很多,主要的內(nèi)容集中于美國(guó)的渠道管理整合實(shí)踐、渠道的作用和沖突、以及國(guó)內(nèi)的渠道管理。《袖珍工商管理大百科全書(shū)》1999年版中唐納德•J•鮑爾斯克斯等認(rèn)為,渠道是商品或服務(wù)從提供者的手中,到消費(fèi)者的手中的途徑,是交換過(guò)程的一部分。渠道管理涉及到渠道的設(shè)計(jì)與選擇,以及渠道戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

李桂琴、仲偉俊(2009年)認(rèn)為,渠道優(yōu)勢(shì)是國(guó)有商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,國(guó)有商業(yè)銀行如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì),有效地利用渠道資源來(lái)增加收入,降低成本,提高持續(xù)盈利能力,如何將無(wú)形網(wǎng)絡(luò)融入有形網(wǎng)點(diǎn),使二者協(xié)同發(fā)展,整合創(chuàng)新,滿足日益提高的客戶(hù)需求,不僅直接影響著客戶(hù)的滿意度,影響著國(guó)有商業(yè)銀行的投資價(jià)值,甚至關(guān)系到其生存發(fā)展的根基。因此通過(guò)加強(qiáng)渠道管理,實(shí)施渠道整合,加速培育和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,是當(dāng)前國(guó)有商業(yè)銀行最為緊迫的任務(wù)。

三、中行蘇州分行零售銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)渠道改造為例

傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)由于能夠提供更為方便和面對(duì)面的服務(wù),便于處理高價(jià)值、復(fù)雜性的交易和服務(wù)需求,多數(shù)人還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)。在包括網(wǎng)點(diǎn)、ATM、網(wǎng)上銀行和呼叫中心在內(nèi)的多個(gè)渠道中,網(wǎng)點(diǎn)是深入挖掘有效客戶(hù)的重要工具,同時(shí)也是商業(yè)銀行最有效的銷(xiāo)售渠道之一。

中行蘇州分行本來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)效益非常有限,據(jù)波士頓咨詢(xún)公司2005年6月1日-30日在中國(guó)銀行上海分行、江蘇分行南京地區(qū)部分網(wǎng)點(diǎn)基線調(diào)查中發(fā)現(xiàn),絕大部分網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間花在非面向客戶(hù)的后臺(tái)工作上,據(jù)統(tǒng)計(jì),網(wǎng)點(diǎn)平均每天只有11%的時(shí)間用于零售銷(xiāo)售的相關(guān)活動(dòng),而在此之中,也只有3-4%用于主動(dòng)銷(xiāo)售。大部分時(shí)間用在了低價(jià)值活動(dòng)上,如處理簡(jiǎn)單的電話咨詢(xún)、復(fù)雜的開(kāi)戶(hù)流程等。另外,中行網(wǎng)點(diǎn)平均有58%的授權(quán),屬于10000元以下的低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù),這些授權(quán)不僅占用了網(wǎng)點(diǎn)大量時(shí)間、人力,也占用了網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的等候時(shí)間。相應(yīng)的,當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)突出的問(wèn)題,就是客戶(hù)排隊(duì)現(xiàn)象普遍。

為使網(wǎng)點(diǎn)功能定位更加清晰有序,有利于板塊管理、價(jià)值創(chuàng)造、貢獻(xiàn)提升。中行蘇州分行按照以下方面進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)改造:網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì);網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì):無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)向差異化服務(wù);網(wǎng)點(diǎn)人力資源轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì):技能操作型為主轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型為主;網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì):高消耗低效率轉(zhuǎn)向低消耗高效率等;網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì):粗放化分散化轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一化;網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì):柜臺(tái)封閉式轉(zhuǎn)向功能分區(qū)開(kāi)放式;網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì):粗放化投放轉(zhuǎn)向精益化投放。

2006年7月,蘇州中行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型再造工作項(xiàng)目正式啟動(dòng)以來(lái),取得了一些階段性成果。一是網(wǎng)點(diǎn)多產(chǎn)品銷(xiāo)售能力明顯提高:2006年,170家網(wǎng)點(diǎn)人民幣儲(chǔ)蓄新增366717萬(wàn)元;二是網(wǎng)點(diǎn)及ATM產(chǎn)能結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化;三是各類(lèi)渠道業(yè)務(wù)量繼續(xù)放大但結(jié)構(gòu)優(yōu)化明顯;四是網(wǎng)點(diǎn)人員隊(duì)伍質(zhì)量有明顯提高,網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)兼職大堂經(jīng)理隊(duì)伍質(zhì)量也得到明顯改善;五是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程得到初步優(yōu)化改善:特別是其中的借記卡開(kāi)卡流程、貸記卡還款流程、薪賬戶(hù)處理流程進(jìn)行了初步優(yōu)化,得到網(wǎng)點(diǎn)一線的歡迎,并明顯提高了有關(guān)業(yè)務(wù)柜臺(tái)處理效率。

四、結(jié)論

通過(guò)中行蘇州分行的實(shí)證分析,可以看出,渠道是零售銀行的重要核心競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)渠道管理,盡量的減少對(duì)于銀行業(yè)務(wù)增加的限制,跳出渠道問(wèn)題帶來(lái)的瓶頸。多渠道集成是零售銀行降低成本增加收益的一個(gè)重要且有效途徑,幫助零售銀行有效協(xié)調(diào)小額賬戶(hù)客戶(hù)主要產(chǎn)品的交易渠道。國(guó)內(nèi)零售銀行要運(yùn)用多渠道集成,必須建立整體的渠道協(xié)調(diào)機(jī)制,因而需要國(guó)內(nèi)零售銀行重新審視渠道構(gòu)架乃至于營(yíng)銷(xiāo)組織。

我國(guó)的渠道整合建設(shè)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手:首先,加大物理網(wǎng)點(diǎn)整合力度,提高網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。根據(jù)資源集成理論,對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新布局,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源重新進(jìn)行優(yōu)化組合,發(fā)揮商業(yè)資源優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)效益最大化。其次,規(guī)范并加快商業(yè)銀行自助渠道的建設(shè)和管理。同時(shí),加快網(wǎng)上銀行建設(shè),提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最后,商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)多渠道物理整合的同時(shí),要加快后端服務(wù)平臺(tái)的統(tǒng)一,也就是要盡快整合內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)以及服務(wù)設(shè)施,包括銀行業(yè)務(wù)接收和處理系統(tǒng),接收來(lái)自前端不同渠道的服務(wù)請(qǐng)求,通過(guò)實(shí)現(xiàn)所有渠道的統(tǒng)一接入,統(tǒng)一信息交換,使得各渠道成為一個(gè)為客戶(hù)提供服務(wù)的有機(jī)整體。對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行而言,必須借助網(wǎng)絡(luò)并發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),借鑒國(guó)際銀行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的成功經(jīng)驗(yàn),加大渠道投入,加強(qiáng)渠道管理,全面提升金融服務(wù)能力、金融創(chuàng)新能力和持續(xù)盈利能力,從而顯著提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,才能在全球化的金融形勢(shì)下,占有一席之地。

參考文獻(xiàn):

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篇（3）

但盡管有范圍如此廣泛的重要機(jī)遇，卻很少有公司能夠?qū)ζ涑浞掷谩？梢赃@樣說(shuō)，如果有一家成功的渠道創(chuàng)新者，那么至少有十家公司或是未有及時(shí)捕捉機(jī)遇，或是行動(dòng)遲緩，無(wú)法取得渠道管理的突破性進(jìn)展。那么，為什么在這樣一個(gè)有著如此戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意義的管理領(lǐng)域，管理界的歷史表現(xiàn)都不甚理想呢!

關(guān)鍵有兩個(gè)原因。第一，渠道機(jī)遇很難發(fā)現(xiàn)；第二，渠道決策往往不以理為根本，卻受感情左右。

一、發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)遇，困難重重

篇（4）

與此同時(shí)，營(yíng)運(yùn)資金管理也越來(lái)越受到理論界的關(guān)注。通過(guò)EBSCOhost數(shù)據(jù)庫(kù)（Business Source Premier）的檢索，標(biāo)題中包含“營(yíng)運(yùn)資金（WORKING CAPITAL）”的文獻(xiàn)數(shù)量在20世紀(jì)70年代達(dá)到后開(kāi)始回落，但自20世紀(jì)90年代以來(lái)又開(kāi)始呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。我國(guó)從1993年開(kāi)始實(shí)行與國(guó)際慣例接軌的會(huì)計(jì)制度后才正式引入“營(yíng)運(yùn)資金”概念，1993年以前關(guān)于營(yíng)運(yùn)資金的研究寥寥無(wú)幾。1993年以后關(guān)于營(yíng)運(yùn)資金的研究顯著增多，2007年以來(lái)則更是呈現(xiàn)出空前的增長(zhǎng)。通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)的中國(guó)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)的檢索，近五年標(biāo)題中包含“營(yíng)運(yùn)資金或營(yíng)運(yùn)資本”的文獻(xiàn)數(shù)量是之前15年發(fā)表總量的兩倍左右。由此可見(jiàn)，不論是在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外，對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的研究均呈現(xiàn)出巨幅增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

在營(yíng)運(yùn)資金管理研究迅速發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)業(yè)觀念和財(cái)務(wù)理念也發(fā)生了明顯的變化。我們習(xí)慣于將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和理財(cái)活動(dòng)，企業(yè)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)僅指企業(yè)的供、產(chǎn)、銷(xiāo)等基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而并未將投資活動(dòng)涵蓋在內(nèi)。投資活動(dòng)與籌資活動(dòng)一起被稱(chēng)為理財(cái)活動(dòng)。很顯然，這種對(duì)營(yíng)業(yè)活動(dòng)的理解體現(xiàn)的是一種狹義的營(yíng)業(yè)觀念，相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)資金所關(guān)注的主要是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所使用的流動(dòng)資金。對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理主體的考察也大都局限于財(cái)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理人員，而對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理產(chǎn)生重要影響甚至是戰(zhàn)略性影響的供應(yīng)商關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系、銀企關(guān)系、產(chǎn)權(quán)關(guān)系等則很少涉及。隨著營(yíng)業(yè)活動(dòng)包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和投資活動(dòng)的觀念的日益加強(qiáng)，財(cái)務(wù)經(jīng)理在狹義的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍內(nèi)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的管理已經(jīng)變得只不過(guò)是冰山之一角，從利益相關(guān)者視角來(lái)審視在拓展的營(yíng)業(yè)活動(dòng)基礎(chǔ)上的營(yíng)運(yùn)資金管理不僅對(duì)提升營(yíng)運(yùn)資金管理的整體水平具有重要的實(shí)際意義，更對(duì)開(kāi)拓營(yíng)運(yùn)資金管理的研究視野、進(jìn)一步創(chuàng)新和發(fā)展?fàn)I運(yùn)資金管理理論具有重要的理論意義。

不論是管理實(shí)踐對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的日益重視，還是理論研究表現(xiàn)出的對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的空前關(guān)注，都帶來(lái)了對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的巨大需求，營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)不僅對(duì)于營(yíng)運(yùn)資金管理具有重要的學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值和重大的實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值，而且對(duì)業(yè)務(wù)流程再造、渠道管理與供應(yīng)鏈管理、利益相關(guān)者管理等的理論研究和管理實(shí)踐也具有重要的支持作用，因此營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)是整個(gè)管理學(xué)科具有戰(zhàn)略意義的綜合性基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的應(yīng)用前景。

二、我國(guó)營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的簡(jiǎn)要回顧

由于營(yíng)運(yùn)資金作為一個(gè)財(cái)務(wù)概念是1993年我國(guó)實(shí)行與國(guó)際慣例接軌的會(huì)計(jì)制度以后才正式引入的，因此我國(guó)真正對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的研究是從20世紀(jì)90年代后才開(kāi)始的。早期的研究基本是借鑒國(guó)外的理論和方法，相關(guān)的指標(biāo)也只是傳統(tǒng)的基于要素的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)。以CSMAR中國(guó)上市公司財(cái)務(wù)分析指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)為例，其中與營(yíng)運(yùn)資金管理相關(guān)的指標(biāo)只有：營(yíng)運(yùn)資金、營(yíng)運(yùn)資金比率、營(yíng)運(yùn)資金對(duì)總資產(chǎn)比率、速動(dòng)比率、流動(dòng)比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、營(yíng)業(yè)周期等。

2005年以來(lái)，王竹泉等將供應(yīng)鏈管理、渠道關(guān)系管理和客戶(hù)關(guān)系管理等現(xiàn)代管理的理念和方法引入營(yíng)運(yùn)資金管理研究中，提出了“企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重心是渠道控制”的理念，并以營(yíng)運(yùn)資金重新分類(lèi)為切入點(diǎn)，在將營(yíng)運(yùn)資金分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金和理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金的同時(shí)，進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金按照其與供應(yīng)鏈或渠道的關(guān)系分為營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)運(yùn)資金、生產(chǎn)或內(nèi)部經(jīng)營(yíng)渠道的營(yíng)運(yùn)資金和采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金，以清晰地反映出營(yíng)運(yùn)資金在渠道上的分布狀況。在此基礎(chǔ)上，研究設(shè)計(jì)了全新的“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系”，開(kāi)辟了“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理研究”新領(lǐng)域。之后，連續(xù)在《會(huì)計(jì)研究》發(fā)表了“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：1997-2006”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：2007-2008”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：2009”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：2010”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：2011”。每年的調(diào)查分為行業(yè)分析、地區(qū)分析、專(zhuān)題分析（包括外向型行業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)以及民營(yíng)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理分析等專(zhuān)題）三個(gè)主要部分，每一部分又包括營(yíng)運(yùn)資金占用分析、管理績(jī)效水平及趨勢(shì)分析和營(yíng)運(yùn)資金融資結(jié)構(gòu)分析等內(nèi)容，所采用的調(diào)查指標(biāo)不僅包括傳統(tǒng)的基于要素的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，還包括所創(chuàng)立的基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，為推動(dòng)我國(guó)營(yíng)運(yùn)資金管理的研究發(fā)揮了重要作用。2009年8月，中國(guó)海洋大學(xué)與中國(guó)會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)合作設(shè)立了“中國(guó)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理研究中心”，該研究中心同時(shí)被作為財(cái)政部全國(guó)會(huì)計(jì)領(lǐng)軍人才培養(yǎng)工程的合作研究基地，吸收了一批企業(yè)類(lèi)、學(xué)術(shù)類(lèi)領(lǐng)軍人才參與，在推動(dòng)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理理論和實(shí)踐創(chuàng)新方面發(fā)揮了重要作用。研究中心自成立以來(lái)，除持續(xù)開(kāi)展中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查外，還持續(xù)舉辦“營(yíng)運(yùn)資金管理高峰論壇”，持續(xù)編撰出版《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告系列叢書(shū)》，目前已出版《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告2008-2010》、《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告2011》和《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告2012》三部。

特別值得一提的是，在國(guó)家自然科學(xué)基金“基于渠道關(guān)系管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論研究與中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)”（項(xiàng)目編號(hào)：70772024）的支持下，王竹泉帶領(lǐng)的研究團(tuán)隊(duì)除每年“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查”外，還積極研發(fā)“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)”和“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”，具體內(nèi)容包括“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜數(shù)據(jù)庫(kù)”和“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”。其中：“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)”涵蓋非金融類(lèi)上市公司營(yíng)運(yùn)資金組成項(xiàng)目的詳細(xì)信息及固定資產(chǎn)、總資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、現(xiàn)金流量等相關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)”涵蓋非金融類(lèi)上市公司基于要素的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)和基于渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)兩大類(lèi)指標(biāo)數(shù)據(jù)，另外還包括營(yíng)運(yùn)資金渠道分布的指標(biāo)數(shù)據(jù)；“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜數(shù)據(jù)庫(kù)”涵蓋非金融類(lèi)上市公司按采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按渠道）、理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按要素）等指標(biāo)進(jìn)行排行的排行名次及其具體指標(biāo)數(shù)值；“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”涵蓋非金融類(lèi)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理先進(jìn)理念、創(chuàng)新方法和操作模式等的典型總結(jié)及部分營(yíng)運(yùn)資金管理失敗的典型案例。目前，“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)（http：//）”涵蓋了1997年以來(lái)除金融類(lèi)上市公司外全部上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)，并已于2011年11月正式開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)版，免費(fèi)向社會(huì)開(kāi)放、實(shí)現(xiàn)信息共享。該數(shù)據(jù)庫(kù)填補(bǔ)了營(yíng)運(yùn)資金管理專(zhuān)項(xiàng)數(shù)據(jù)平臺(tái)的空白，為我國(guó)營(yíng)運(yùn)資金管理的理論研究和管理實(shí)踐提供了重要的支持。

三、營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的簡(jiǎn)要評(píng)述

盡管?chē)?guó)內(nèi)外營(yíng)運(yùn)資金管理研究近年來(lái)受到了廣泛的關(guān)注并取得了明顯的進(jìn)展，但是與日新月異的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理實(shí)踐相比，已有的研究明顯落后，也沒(méi)有在營(yíng)運(yùn)資金管理理論體系上有系統(tǒng)的創(chuàng)新和突破。大部分研究所依據(jù)的概念和理論與20世紀(jì)70～80年代沒(méi)有差異，少有將營(yíng)運(yùn)資金管理與渠道管理和供應(yīng)鏈管理相結(jié)合的系統(tǒng)研究，更少有從利益相關(guān)者視角考察企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的專(zhuān)門(mén)研究，公司財(cái)務(wù)行為的主體仍局限于財(cái)務(wù)經(jīng)理，而忽視了對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理具有戰(zhàn)略性影響的利益相關(guān)者的研究。從研究?jī)?nèi)容的側(cè)重點(diǎn)來(lái)看，大部分研究都聚焦在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金項(xiàng)目（特別是應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款）的管理上，并且主要關(guān)注的是如何提高資金運(yùn)用效率，而對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注不足，更缺少在拓展的營(yíng)業(yè)觀念基礎(chǔ)上從利益相關(guān)者的戰(zhàn)略層面兼顧效率和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理進(jìn)行的系統(tǒng)考察和調(diào)查分析。

在營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)方面，雖然中國(guó)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理研究中心在營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)方面形成了優(yōu)勢(shì)，并已成功開(kāi)發(fā)涵蓋1997年以來(lái)除金融類(lèi)上市公司外全部上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)的“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)（http：//）”，但是其也僅是在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍內(nèi)開(kāi)拓了基于渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，尚沒(méi)有在拓展的營(yíng)業(yè)觀念基礎(chǔ)上界定營(yíng)運(yùn)資金并對(duì)之進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)和評(píng)價(jià)，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)與利益相關(guān)者結(jié)合的營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)信息，這顯然不利于營(yíng)運(yùn)資金管理研究視角的開(kāi)拓和營(yíng)運(yùn)資金管理理論的創(chuàng)新發(fā)展，更無(wú)法為企業(yè)利益相關(guān)者視角和拓展?fàn)I業(yè)理念下的營(yíng)運(yùn)資金管理提供數(shù)據(jù)支持。

四、營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的未來(lái)展望

（一）營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的總體構(gòu)想

為了滿足營(yíng)運(yùn)資金管理實(shí)踐和理論研究創(chuàng)新發(fā)展的需求，未來(lái)的營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)將以前期開(kāi)發(fā)建設(shè)的“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜數(shù)據(jù)庫(kù)”和“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”為基礎(chǔ)，拓展運(yùn)用創(chuàng)新的利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法對(duì)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理進(jìn)行調(diào)查研究，總結(jié)提煉與利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論相銜接的營(yíng)運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，開(kāi)發(fā)建設(shè)“中國(guó)上市公司供應(yīng)商關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司銀企關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司股東關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”，實(shí)現(xiàn)對(duì)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)的擴(kuò)充建設(shè)，為利益相關(guān)者視角的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理研究和管理實(shí)踐提供數(shù)據(jù)平臺(tái)的支持。2013年8月，王竹泉教授提出的體現(xiàn)上述設(shè)想的“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理研究與中國(guó)上市公司數(shù)據(jù)平臺(tái)擴(kuò)充建設(shè)”項(xiàng)目獲得國(guó)家自然科學(xué)基金立項(xiàng)（項(xiàng)目編號(hào)：71372111），為營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)提供了新的契機(jī)。在此基礎(chǔ)上，適時(shí)地將調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)拓展到非上市公司以及國(guó)際上，重點(diǎn)開(kāi)展中國(guó)國(guó)有企業(yè)以及標(biāo)準(zhǔn)普爾1200指數(shù)公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)，以形成具有國(guó)際影響力的調(diào)查體系和數(shù)據(jù)平臺(tái)。

（二）營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查的未來(lái)展望

按國(guó)家自然科學(xué)基金“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理研究與中國(guó)上市公司數(shù)據(jù)平臺(tái)擴(kuò)充建設(shè)”項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：71372111）的研究計(jì)劃，營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查將在前期創(chuàng)立的“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論”和“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系”基礎(chǔ)上，以利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法為指導(dǎo)，繼續(xù)開(kāi)展對(duì)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容仍將按行業(yè)調(diào)查、地區(qū)調(diào)查和專(zhuān)題調(diào)查的體系，但在每年的調(diào)查內(nèi)容中除采用補(bǔ)充利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金占用分析、營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效水平及趨勢(shì)分析和營(yíng)運(yùn)資金財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容外，主要增加供應(yīng)商關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系、銀企關(guān)系、股東關(guān)系、資金共享、信息共享等專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容，持續(xù)“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查報(bào)告”、《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告》和“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜”，并根據(jù)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效調(diào)查和利益相關(guān)者關(guān)系調(diào)查的資料持續(xù)“中國(guó)上市公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告”，在將“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系”和“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法”推廣應(yīng)用的同時(shí)，對(duì)“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論”和“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法”的科學(xué)性和適用性進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。

在開(kāi)展利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查并在全球經(jīng)濟(jì)一體化和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)大格局下對(duì)“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論”和“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法”的科學(xué)性和適用性進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上，適時(shí)將營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查從中國(guó)上市公司拓展到中國(guó)非上市公司和全球上市公司，重點(diǎn)開(kāi)展中國(guó)國(guó)有企業(yè)暨標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)（S&P Global 1200 Index）公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查，按年度“中國(guó)國(guó)有企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查”、“中國(guó)國(guó)有企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜”、“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查”以及“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜”，持續(xù)“中國(guó)國(guó)有企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告”和“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告”。

（三）營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的未來(lái)展望

基于上述對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理研究和調(diào)查的展望分析，營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)將重點(diǎn)從兩方面進(jìn)行擴(kuò)充建設(shè)：一是對(duì)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)內(nèi)容的拓展。擴(kuò)充后的中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)除包含上述四個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)外，還將擴(kuò)充建設(shè)“中國(guó)上市公司供應(yīng)商關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司銀企關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司股東關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”四個(gè)特色數(shù)據(jù)庫(kù)，并完成這些新增數(shù)據(jù)庫(kù)1997年以來(lái)的數(shù)據(jù)追溯采集，從而為我國(guó)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的理論研究和管理實(shí)踐提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支持。二是適時(shí)將營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)從中國(guó)上市公司拓展到中國(guó)非上市公司和全球上市公司，并擴(kuò)充建設(shè)“全球企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”，為營(yíng)運(yùn)資金管理理論研究和管理實(shí)踐提供更堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)平臺(tái)支持。

篇（5）

到9月末，只與“余額寶”對(duì)接的“天弘增利寶”貨幣基金，資金規(guī)模已達(dá)556.53億元。而經(jīng)過(guò)“雙11”中國(guó)購(gòu)物狂歡節(jié)的“洗禮”，截至11月14日，天弘增利寶貨幣基金規(guī)模已突破1000億元，開(kāi)戶(hù)數(shù)超過(guò)2900萬(wàn)戶(hù)。而此前，天弘基金在中國(guó)只是一家默默無(wú)聞的小公司。

據(jù)天弘基金相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今年“雙11”全天，“余額寶”共接受全國(guó)556萬(wàn)用戶(hù)1679萬(wàn)筆支付申請(qǐng)，順利支付了61.25億元資金。

阿里巴巴的“余額寶”只是中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)金融”的一個(gè)典型代表。在其帶動(dòng)下。騰訊、新浪等紛紛進(jìn)入金融行業(yè)，侵蝕中國(guó)傳統(tǒng)金融巨頭的“既得利益”。

壓力之下，有金融機(jī)構(gòu)向其伸出橄欖枝，化敵為友；有的則自成一體，將經(jīng)營(yíng)觸角伸向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與金融業(yè)的“雙向融合”已初現(xiàn)端倪。

銀行市場(chǎng)遭遇瓜分

青島某地方性銀行研發(fā)部負(fù)責(zé)人在談到互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的沖擊時(shí)認(rèn)為，類(lèi)似于人人貸和阿里金融這樣服務(wù)個(gè)人和小微企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融組織并不會(huì)對(duì)銀行的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大沖擊，“大家都在談這些互聯(lián)網(wǎng)小額貸款的沖擊，但實(shí)際上雙方的業(yè)務(wù)范圍目前并沒(méi)有交叉。互聯(lián)網(wǎng)金融做的業(yè)務(wù)一般數(shù)額都很小，而由于成本太高，這些業(yè)務(wù)正是銀行不愿做的。”

不過(guò)，隨著新的市場(chǎng)參與者的不斷加入，銀行曾經(jīng)壟斷的多個(gè)市場(chǎng)面里重新瓜分的境遇。近年來(lái)，支付領(lǐng)域的創(chuàng)新和市場(chǎng)參與者日益增多，尤其是第三方支付市場(chǎng)快速發(fā)展，憑借超脫于銀行的中介地位，加快了在支付結(jié)算、賬戶(hù)儲(chǔ)值、財(cái)務(wù)管理甚至是資金融通等各領(lǐng)域的拓展，對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)和市場(chǎng)形成了較大的競(jìng)爭(zhēng)和沖擊。

年末，銀行攬儲(chǔ)大戰(zhàn)再起。不過(guò)今年有所不同的是銀行存款外流明顯受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。阿里巴巴、百度等紛紛借網(wǎng)絡(luò)渠道推出貨幣基金理財(cái)產(chǎn)品，吸引了大量客戶(hù)的閑散資金進(jìn)入。

在此情況下，銀行不得不出手以保“地盤(pán)”，沖“時(shí)點(diǎn)考核”，攬儲(chǔ)手段除了將存款利率“一浮到頂”外，存款送禮的現(xiàn)象也開(kāi)始抬頭。不少銀行新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率一度高達(dá)6%以上。

銀行攬儲(chǔ)壓力陡增。

央行公布的數(shù)據(jù)顯示，10月份人民幣新增貸款僅5061億元，創(chuàng)下今年以來(lái)新低，與此同時(shí)，10月份人民幣存款負(fù)增長(zhǎng)4027億元。有分析人士指出，貸款投放量降低在一定程度上影響到了派生存款的變動(dòng)，銀行存款壓力可見(jiàn)一斑。

實(shí)際上，2012年下半年先后推出的貨幣基金T+0模式、交易型貨幣基金等創(chuàng)新產(chǎn)品，貨幣基金的流動(dòng)性和投資便利性逐步提升；互聯(lián)網(wǎng)金融模式的崛起，以阿里巴巴和天弘基金聯(lián)合推出的余額寶為代表，互聯(lián)網(wǎng)渠道為貨幣基金提供了大量客戶(hù)，這部分客戶(hù)的資金脫離銀行存款渠道轉(zhuǎn)向電商等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)渠道。

瑞銀證券銀行業(yè)分析師認(rèn)為，貨幣市場(chǎng)基金的出現(xiàn)對(duì)于銀行存款資金造成了直接的壓力，因?yàn)樵谪泿呕鹉Ｊ较律虡I(yè)銀行原有存款客戶(hù)直接變成了資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)貨幣基金客戶(hù)，該部分存款資金來(lái)源、流向等完全脫離銀行存款的操作過(guò)程。

為“我”所用

互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)勢(shì)洶洶。但對(duì)于傳統(tǒng)金融而言，仍可以為“我”所用。互聯(lián)網(wǎng)金融為改善客戶(hù)服務(wù)提供了新的解決方案。互聯(lián)網(wǎng)普及和網(wǎng)上金融消費(fèi)習(xí)慣形成奠定了客戶(hù)群基礎(chǔ)，而搜索引擎、數(shù)據(jù)挖掘及云計(jì)算等發(fā)展能將社交網(wǎng)絡(luò)、傳遞和共享的廣泛、全面、冗余的個(gè)人或機(jī)構(gòu)信息篩選、在加工及組織形成針對(duì)性、標(biāo)準(zhǔn)性、動(dòng)態(tài)連續(xù)的金融信息，為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持。

互聯(lián)網(wǎng)銀行和大數(shù)據(jù)技術(shù)為信用風(fēng)險(xiǎn)管理提供了新的工具盒相關(guān)數(shù)據(jù)。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有效突破地理距離限制，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化，構(gòu)建出一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)“熟人社會(huì)”。通過(guò)捕捉及整合相關(guān)人際關(guān)系信息，并進(jìn)行合理分類(lèi)，小微客戶(hù)信用行為透明度大大提高。互聯(lián)網(wǎng)收集和監(jiān)控的是第一手真實(shí)信息，做的是“場(chǎng)景性評(píng)審”；而銀行傳統(tǒng)的線下審核只能靠客戶(hù)經(jīng)理搜尋各種第三方資料，做的是“轉(zhuǎn)述性評(píng)審”。第一手信息往往比第三方資料更可靠和準(zhǔn)確。在信息充分收集的情況下，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)將有效地降低信息不對(duì)稱(chēng)狀況。

國(guó)泰君安在其“大趨勢(shì)大變革大機(jī)遇”之“互聯(lián)網(wǎng)金融的三重境界”中提到，基于對(duì)現(xiàn)有金融體系的影響以及業(yè)務(wù)發(fā)展的成熟度，構(gòu)建了互聯(lián)網(wǎng)金融的三重境界。

分別為，境界一：網(wǎng)絡(luò)渠道拓展。傳統(tǒng)金融渠道虛擬化，有效整合交易、支付和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶(hù)提供一體化多樣化金融解決方案。境界二：大數(shù)據(jù)運(yùn)用。互聯(lián)網(wǎng)金融可借助大數(shù)據(jù)挖掘和信息流優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)服務(wù)的精確定位和無(wú)縫推送。境界三：虛擬信用平臺(tái)。其中境界一和境界二是對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的拓展和優(yōu)化，境界三則是對(duì)傳統(tǒng)金融體系的顛覆和重塑，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)有金融體系的沖擊不斷加強(qiáng)。

先論渠道。2012年，光大銀行在淘寶上建立了自己的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳并在淘寶上售賣(mài)銀行的“定存寶”產(chǎn)品，開(kāi)了定存觸網(wǎng)的先河。

雖然甫一上線即遭遇曲折，但光大銀行并不氣餒。時(shí)任光大銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的張旭陽(yáng)表示，現(xiàn)在及未來(lái)銀行也會(huì)越來(lái)越多元化。各家銀行必然會(huì)越來(lái)越多地通過(guò)新的產(chǎn)品創(chuàng)新，新的業(yè)務(wù)品種，新的渠道利用，也需要做渠道的一些改進(jìn)創(chuàng)新，來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)的這種，包括第三方支付公司，包括電商，包括其他的非銀行金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)光大銀行而言也是一個(gè)渠道創(chuàng)新，對(duì)銀行也是一個(gè)很好的探索。

與光大銀行不同，建行要打造的是一個(gè)電商平臺(tái)。

2012年6月28日，建行推出“善融商務(wù)”平臺(tái)，成為了第一個(gè)銀行做電商的先行者。該平臺(tái)提供B2B和B2C客戶(hù)操作模式，涵蓋商品批發(fā)、商品零售、房屋交易等領(lǐng)域，為客戶(hù)提供信息、交易撮合、社區(qū)服務(wù)、在線財(cái)務(wù)管理、在線客服等配套服務(wù)；在金融服務(wù)方面，將為客戶(hù)提供從支付結(jié)算、托管、擔(dān)保到融資服務(wù)的全方位金融服務(wù)。

到2013年6月28日，該平臺(tái)正式對(duì)外推出一周年時(shí)，建行公布的數(shù)據(jù)顯示，“善融商務(wù)”注冊(cè)會(huì)員數(shù)突破150萬(wàn)，交易額接近百億元大關(guān)，融資規(guī)模達(dá)數(shù)十億元。

從外界看，善融商務(wù)的關(guān)鍵其實(shí)就是“該平臺(tái)突破銀行支付媒介的電商末端角色，借助電商模式發(fā)力，重在推進(jìn)自身金融業(yè)務(wù)。”

國(guó)外銀行業(yè)發(fā)展策略

綜合國(guó)外多家銀行在信息科技應(yīng)用與電子銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展方面的經(jīng)驗(yàn)，可將它們的發(fā)展策略歸納如下：

構(gòu)建有效的組織架構(gòu)。從國(guó)外銀行看，主要有兩種模式：第一種，成立渠道管理部，統(tǒng)一管理電子渠道與物理渠道。以加拿大Bank Of Montreal（蒙特利爾銀行）為例，該行專(zhuān)門(mén)成立渠道管理部門(mén)，將網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行以及ATM等電子渠道以及傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)納入專(zhuān)門(mén)的管理，由渠道管理部統(tǒng)一進(jìn)行管理，向客戶(hù)提供一整套的渠道解決方案，這種多渠道整合管理策略為商業(yè)銀行合理利用、調(diào)配渠道資源奠定了基礎(chǔ)。第二種，電子銀行部作為后臺(tái)支持部門(mén)。以加拿大The Bankof Nova Scotia（豐業(yè)銀行）為例，電子銀行部門(mén)作為向其他業(yè)務(wù)部門(mén)提供銷(xiāo)售的支持部門(mén)，對(duì)電子銀行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求通過(guò)與科技技術(shù)部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，開(kāi)發(fā)完成后的推廣工作再聯(lián)系業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售推廣。

篇（6）

審視企業(yè)諸多開(kāi)銷(xiāo)中,渠道建設(shè)以及管理成本占據(jù)了相當(dāng)大的一部分。作為營(yíng)銷(xiāo)4P的重要一極,渠道對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),是物流、資金流、信息流的載體,“得渠道者得天下”,其重要性是不言而喻的。所有企業(yè)都渴望擁有一個(gè)快捷、高效的渠道網(wǎng)絡(luò),但是市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略在不斷調(diào)整,企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)必須與之相適應(yīng),既具有穩(wěn)定性,又具有靈活性,要做到這一點(diǎn)并不容易。國(guó)內(nèi)渠道優(yōu)勢(shì)明顯、擁有龐大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè),如華帝、聯(lián)想、娃哈哈、雷士照明等,其強(qiáng)大的渠道體系得以建立可以說(shuō)是積多年之功。然而眾多企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中卻面臨著很多難題,比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。特別是信息傳遞失真,對(duì)于渠道管控能力不強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),直接導(dǎo)致其生產(chǎn)、銷(xiāo)售效率低下,貨在什么地方、處于什么狀態(tài)、庫(kù)存量多少等等,它們完全不清楚,即使它們掌握了相關(guān)的數(shù)據(jù),由于信息傳遞的延后性以及失真,此時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境早已發(fā)生了很大的變化。而且大部分企業(yè)采用的是傳統(tǒng)的渠道管理方式,與渠道伙伴進(jìn)行溝通無(wú)非是電話、傳真、電子郵件和業(yè)務(wù)員定期拜訪,人為的因素過(guò)多,容易出現(xiàn)矛盾,導(dǎo)致渠道不暢。

相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)品企業(yè)每年用于終端的投入占到其總投入的15%～30%,中國(guó)企業(yè)每年至少有1萬(wàn)億元花費(fèi)在終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)上。如何提高渠道運(yùn)作效率、降低渠道維護(hù)成本,在這樣一個(gè)充滿了不確定性的時(shí)代,是每一個(gè)企業(yè)管理者都必須慎重考慮的問(wèn)題。

■變革:渠道信息化的必然趨勢(shì)

前不久,由《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)主辦的“首屆中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革高峰論壇”在深圳舉行,并了《2008中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革藍(lán)皮書(shū)》。而在此次論壇歸納的“2008中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道年度十大關(guān)鍵詞”中,渠道信息化是極其重要的一個(gè)關(guān)鍵詞。

“作為渠道變革的方向之一,信息化對(duì)渠道效率和產(chǎn)出將會(huì)起到巨大的推動(dòng)作用。”深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)杜建君說(shuō)。

此次論壇關(guān)注的核心問(wèn)題是:如何及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握和控制貨物在分支機(jī)構(gòu)、區(qū)域商和KA終端中的分布?如何加快商品的周轉(zhuǎn)速度,減少存貨積壓?如何提升供應(yīng)鏈的預(yù)測(cè)及管理能力?如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化并迅速采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略?如何準(zhǔn)確把握新品上市的終端表現(xiàn)?如何進(jìn)行品類(lèi)結(jié)構(gòu)分析以獲取利益最大化?如何在和連鎖賣(mài)場(chǎng)的合作中,及時(shí)掌握終端的銷(xiāo)售信息和往來(lái)對(duì)賬信息?如何準(zhǔn)確跟蹤貨物流向以維護(hù)渠道秩序?如何掌控各個(gè)區(qū)域終端的流量以有效分配資源?

杜建君介紹說(shuō),如今市場(chǎng)充滿了不確定性,對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),繼續(xù)運(yùn)用傳統(tǒng)的渠道管理技術(shù)和管理工具進(jìn)行渠道改善難度比較大,但是如果運(yùn)用信息技術(shù),就可以解決以上諸多問(wèn)題。在國(guó)內(nèi),一些快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道信息化改造后,渠道管理能力明顯提高。而國(guó)外企業(yè)的實(shí)踐也表明,如果充分利用信息技術(shù),對(duì)渠道的供應(yīng)鏈信息、物流配送信息、客戶(hù)資金和信用信息、渠道營(yíng)銷(xiāo)信息等進(jìn)行協(xié)同管理,優(yōu)化銷(xiāo)售渠道中的物流、信息流、資金流,企業(yè)必然能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有先機(jī)。

以深遠(yuǎn)藍(lán)金渠道信息管理系統(tǒng)為例,該系統(tǒng)由深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)渠道變革管理專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)以8年多的渠道管理案例沉淀和理論作為支持,聯(lián)合深遠(yuǎn)渠道信息技術(shù)有限公司的信息化專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)聯(lián)合設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),旨在為企業(yè)渠道信息采集提供完整的解決方案,為企業(yè)提供一個(gè)提升渠道伙伴經(jīng)營(yíng)管理能力的專(zhuān)業(yè)工具。和大部分渠道管理軟件不同,深遠(yuǎn)“藍(lán)金系統(tǒng)”是將渠道進(jìn)銷(xiāo)存管理和渠道數(shù)據(jù)采集管理集二為一,它包含了兩個(gè)層次的功能應(yīng)用,其一是企業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集分析,其二是渠道伙伴業(yè)務(wù)管理。深遠(yuǎn)渠道信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉紅波介紹說(shuō):基于“流程標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)全面、操作簡(jiǎn)單、應(yīng)用安全”的指導(dǎo)思想,“藍(lán)金系統(tǒng)”的業(yè)務(wù)管理模塊對(duì)渠道伙伴的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行系統(tǒng)管理,以提升其管理能力,提高經(jīng)營(yíng)效益;而“藍(lán)金系統(tǒng)”實(shí)時(shí)產(chǎn)生的進(jìn)銷(xiāo)存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)會(huì)逐日自動(dòng)傳輸?shù)狡髽I(yè)的數(shù)據(jù)采集服務(wù)器上,為企業(yè)供應(yīng)鏈計(jì)劃預(yù)測(cè)提供實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確和完整的數(shù)據(jù)分析。

深遠(yuǎn)“藍(lán)金系統(tǒng)”的計(jì)劃管理模塊可以對(duì)渠道伙伴的存貨、在途和出貨數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商存貨和廠家計(jì)劃進(jìn)行兩級(jí)管理,以合理的存貨限額和周轉(zhuǎn)速度為控制參數(shù),優(yōu)化供應(yīng)鏈運(yùn)作能力,確保資金快速周轉(zhuǎn)。“藍(lán)金系統(tǒng)”的價(jià)格管理模塊可以對(duì)零售價(jià)格、批發(fā)價(jià)格、KA價(jià)格分類(lèi)鎖定控制,在保證價(jià)格體系安全、保密的前提下,以有效的流程控制保障經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部體系高效運(yùn)作。“藍(lán)金系統(tǒng)”的智能診斷模塊可以對(duì)產(chǎn)品品類(lèi)、銷(xiāo)售區(qū)域、分銷(xiāo)模式進(jìn)行智能分析,確認(rèn)為企業(yè)帶來(lái)超值利潤(rùn)的產(chǎn)品和區(qū)域,指導(dǎo)企業(yè)合理安排生產(chǎn)計(jì)劃和資源傾斜政策,確保產(chǎn)品品類(lèi)的合理分布,以及幫助企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。

據(jù)悉,目前深遠(yuǎn)“藍(lán)金渠道信息系統(tǒng)”已經(jīng)進(jìn)入華帝、樂(lè)華等渠道體系,并且取得了良好的效果。

■量體裁衣:渠道信息化的理性選擇

在渠道信息化變革漸成趨勢(shì)、潮流的時(shí)候,渠道管理軟件平臺(tái)供應(yīng)商的隊(duì)伍也在不斷擴(kuò)大,巨大的市場(chǎng)吸引了眾多軟件供應(yīng)商,如SAP、用友、金蝶、深遠(yuǎn)藍(lán)金、至德訊通等等。甚至中國(guó)移動(dòng)這樣的電信運(yùn)營(yíng)商也依托自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)推出了餐飲通、煙草通等渠道信息化管理產(chǎn)品。而一些有實(shí)力的廠家、商家在軟件服務(wù)商的幫助下,投入大量資源,自己開(kāi)發(fā)渠道管理系統(tǒng),比如安利、蘇寧等。

事實(shí)上,渠道信息化相較于傳統(tǒng)的渠道管理方式,其優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的,它可以解決信息流優(yōu)化、渠道客戶(hù)關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理等問(wèn)題。然而,如何在企業(yè)的渠道體系中植入信息化系統(tǒng),完成管理架構(gòu)的信息化改造,并能夠平穩(wěn)運(yùn)行,才是一個(gè)根本性的問(wèn)題。特別是國(guó)內(nèi)企業(yè)的渠道體系千差萬(wàn)別,企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)弱有別,能夠投入的資源也各不相同,因此對(duì)于企業(yè)來(lái)講,應(yīng)對(duì)渠道變革,在選擇渠道信息化產(chǎn)品時(shí),千萬(wàn)不可盲目追風(fēng),“只有適合自己的才是最好的”。

篇（7）

“晨光計(jì)劃”

廣納合作伙伴

柯愈強(qiáng)認(rèn)為，HDS要抓住中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)的機(jī)遇，必須一方面擴(kuò)大自身在企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，積極拓展非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；另一方面，要擴(kuò)大渠道覆蓋的區(qū)域。為此HDS近期制定并實(shí)施了針對(duì)各地區(qū)渠道合作伙伴的“晨光計(jì)劃”。

“我們對(duì)發(fā)展地區(qū)渠道合作伙伴很有興趣。” 日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)（中國(guó)）渠道總經(jīng)理蔣慰慈說(shuō)。他表示，“晨光計(jì)劃”的核心，首先要帶給合作伙伴以信心和價(jià)值。“HDS在全球都是以合作伙伴為核心的。這樣的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了渠道合作伙伴不僅僅是我們的，更是我們成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。所以，我們非常關(guān)注并保護(hù)他們的贏利。同時(shí)，我們會(huì)關(guān)注他們的長(zhǎng)期發(fā)展理念。”

為此，HDS著力優(yōu)化渠道管理的架構(gòu)，強(qiáng)化對(duì)渠道的快速反應(yīng)。“當(dāng)然，HDS擁有非常好的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，尤其是今年初正式推出的瞄準(zhǔn)中低端需求的AMS2000解決方案，從價(jià)格和性能上都有很強(qiáng)的差異性。” 蔣慰慈說(shuō)，“我們的合作伙伴一般能夠擁有兩位數(shù)的盈利空間。”

他還介紹了HDS推出的TNCP―五星級(jí)合作伙伴計(jì)劃。“其實(shí)，合作伙伴最關(guān)注的并不是幾個(gè)點(diǎn)的折扣，而是原廠家是否關(guān)注他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，我們更重視在銷(xiāo)售支持、市場(chǎng)推廣、盈利、渠道管理、溝通、培訓(xùn)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源等方面給予渠道合作伙伴的支持和協(xié)作。”

篇（8）

中圖分類(lèi)號(hào)：F230 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）01-0154-02

一、基于渠道理論下?tīng)I(yíng)運(yùn)資金的分類(lèi)

（一）營(yíng)運(yùn)資金及營(yíng)運(yùn)資金管理的內(nèi)函

營(yíng)運(yùn)資金是指在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占用在流動(dòng)資產(chǎn)上的資金。營(yíng)運(yùn)資金有廣義和狹義之分，廣義的營(yíng)運(yùn)資金又稱(chēng)毛營(yíng)運(yùn)資金，是指一個(gè)企業(yè)流動(dòng)產(chǎn)的總額；狹義的營(yíng)運(yùn)資金又稱(chēng)凈營(yíng)運(yùn)資金，是指流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的余額。營(yíng)運(yùn)資金的管理既包括流動(dòng)資產(chǎn)的管理，也包括流動(dòng)負(fù)債的管理。流動(dòng)資產(chǎn)是指可以在一年以?xún)?nèi)的營(yíng)業(yè)周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)或運(yùn)用的資產(chǎn)，主要包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款和存貨。流動(dòng)資產(chǎn)具有占用時(shí)間短、周轉(zhuǎn)快、易變現(xiàn)等特點(diǎn)。企業(yè)擁有較多的流動(dòng)資產(chǎn)，可在一定程度上降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。流動(dòng)負(fù)債又稱(chēng)短期融資，是指需要在一年或者超過(guò)一年的一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)償還的債務(wù)，主要包括短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、應(yīng)付短期融資券。流動(dòng)負(fù)債具有成本低、償還期短的特點(diǎn)，必須認(rèn)真進(jìn)行管理，否則，將使企業(yè)承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）渠道管理理論

渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能順利消費(fèi)或使用的相互依存的組織，它有益于消費(fèi)者與制造商減少交易次數(shù)、簡(jiǎn)化搜尋過(guò)程和交易手續(xù)、降低分銷(xiāo)成本。渠道管理主要集中在渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為與渠道關(guān)系三個(gè)方面的管理。生產(chǎn)廠商、中間商與客戶(hù)之間相互依賴(lài)，形成供應(yīng)鏈渠道。但由于渠道成員間難免從自己的利益出發(fā)考慮問(wèn)題，因而會(huì)產(chǎn)生利益沖突，這種沖突會(huì)影響渠道暢通，因此建立無(wú)縫渠道便成了人們追求的目標(biāo)。也就是說(shuō)，各成員能明確自己在渠道中的地位、權(quán)利與義務(wù)；渠道中存在一個(gè)渠道成員認(rèn)同度較高的目標(biāo)；成員間能相互信任和溝通；渠道成員能重視相互之間的依賴(lài)關(guān)系。總的來(lái)講，在渠道系統(tǒng)中主要涉及合作、權(quán)利和沖突三個(gè)方面。那么，企業(yè)將渠道管理理論運(yùn)用到營(yíng)運(yùn)資金管理，須建立自上游供應(yīng)商、企業(yè)、銷(xiāo)售商與終端消費(fèi)者的渠道控制網(wǎng)，從整體上把握企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的流轉(zhuǎn)。

（三）營(yíng)運(yùn)資金的分類(lèi)

傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理將營(yíng)運(yùn)資金分為現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款。基于渠道管理理論，營(yíng)運(yùn)資金管理重心向渠道管理轉(zhuǎn)移，按照營(yíng)運(yùn)資金是否直接參加經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，將營(yíng)運(yùn)資金分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金又可細(xì)分為采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金、生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金和銷(xiāo)售渠道營(yíng)運(yùn)資金。采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金包括材料存貨、預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)等；生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金由在產(chǎn)品、半成品、其他應(yīng)收款、應(yīng)付職工薪酬、其他應(yīng)付款、預(yù)提費(fèi)用與待攤費(fèi)用組成；營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)資金主要由成品存貨、應(yīng)收款項(xiàng)（包括應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)）、預(yù)收賬款、應(yīng)交稅費(fèi)等項(xiàng)目組成。理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金包括籌資活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金與投資活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金，其中投資活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金還可細(xì)分為貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)與負(fù)債、應(yīng)收利息、應(yīng)收股利、一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債、短期借款、應(yīng)付利息、應(yīng)付股利等。

二、傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理中存在的問(wèn)題分析

（一）營(yíng)運(yùn)資金分類(lèi)存在著不足

傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理簡(jiǎn)單地將營(yíng)運(yùn)資金分為現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款三個(gè)部分，而沒(méi)有從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度考慮其他在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)生的營(yíng)運(yùn)資金，例如材料存貨、在產(chǎn)品存貨、庫(kù)存商品、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款、其他應(yīng)收款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)收賬款、應(yīng)付職工薪酬、應(yīng)交稅費(fèi)、其他應(yīng)付款等項(xiàng)目。而對(duì)某個(gè)行業(yè)或企業(yè)而言，這些項(xiàng)目的數(shù)額可能占據(jù)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的絕大部分，不能忽略不計(jì)。

（二）營(yíng)運(yùn)資金管理缺乏整體性

傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金的重在調(diào)控營(yíng)運(yùn)資金的規(guī)模，分配營(yíng)運(yùn)資金的結(jié)構(gòu)，管理重心集中在對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的主要項(xiàng)目的管理上，忽略了營(yíng)運(yùn)資金項(xiàng)目之間的內(nèi)在聯(lián)系。而在企業(yè)整體的價(jià)值鏈管理中，營(yíng)運(yùn)資金管理涉及到采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等幾個(gè)階段，與企業(yè)的供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理、成本控制、客戶(hù)關(guān)系管理都緊密相關(guān)。營(yíng)運(yùn)資金各項(xiàng)目的單獨(dú)管理使本來(lái)相互緊密聯(lián)系的各部分營(yíng)運(yùn)資金分離開(kāi)來(lái)，不能對(duì)統(tǒng)一有機(jī)整體的營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行有效管理，難以從總體上把握營(yíng)運(yùn)資金的發(fā)展和變化，從而導(dǎo)致企業(yè)很難提高資金使用效率。

（三）營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系存在缺陷

傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系主要對(duì)應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，采用的指標(biāo)包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)。在計(jì)算時(shí)，大多數(shù)統(tǒng)一采用銷(xiāo)售收入作為周轉(zhuǎn)額除以占用的營(yíng)運(yùn)資金平均余額，不能準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)卦u(píng)價(jià)營(yíng)運(yùn)資金的實(shí)際周轉(zhuǎn)效率。

三、基于渠道理論營(yíng)運(yùn)資金管理模式的分析

（一）營(yíng)運(yùn)資金管理與渠道緊密結(jié)合，改善了營(yíng)運(yùn)資金的管理

基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金的管理，將供應(yīng)鏈管理、渠道關(guān)系管理、客戶(hù)關(guān)系管理廣泛地應(yīng)用于營(yíng)運(yùn)資金的管理中，這些理論改善了企業(yè)的業(yè)務(wù)管理，通過(guò)信息共享平臺(tái)同時(shí)獲取各渠道的信息，使各渠道任務(wù)目標(biāo)明確，使企業(yè)與客戶(hù)、供應(yīng)商打交道的時(shí)候得到更多的信息，解決了渠道間信息不對(duì)稱(chēng)、發(fā)送不及時(shí)的缺陷，大大提高了各部門(mén)的工作效率，提升決策者決策的正確性，最重要的是能夠加強(qiáng)對(duì)各渠道資金的掌控情況，從而大大提高營(yíng)運(yùn)資金的管理效率。

（二）營(yíng)運(yùn)資金管理與流程管理相結(jié)合，體現(xiàn)了營(yíng)運(yùn)資金管理的整體性

傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)資金管理模式，具體在改善營(yíng)運(yùn)資金管理的時(shí)候，總是孤立地去改善應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款，例如，發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降了，就想去改變賒銷(xiāo)政策和信用政策，雖然考慮到風(fēng)險(xiǎn)和收益，但是有可能治標(biāo)不治本。基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金管理，則是從業(yè)務(wù)管理出發(fā)，利用20 世紀(jì)在企業(yè)管理領(lǐng)域最廣泛的理論――供應(yīng)鏈管理等理論去改善與上下游企業(yè)的關(guān)系。從而，實(shí)現(xiàn)縱向一體化的資金鏈管理，充分了解客戶(hù)的需求，與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，建立長(zhǎng)久良好的合作關(guān)系，使企業(yè)快速、方便地獲得上下游企業(yè)的庫(kù)存、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等方面的信息，實(shí)時(shí)準(zhǔn)確地掌握客戶(hù)的需求，進(jìn)一步科學(xué)地合理安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從整體上優(yōu)化部門(mén)間資金的使用，提高存貨周轉(zhuǎn)率，降低營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)運(yùn)資金的有效管理。

（三）營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系具體到各渠營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)期，更具有科學(xué)性

在新模式下，營(yíng)運(yùn)資金按渠道進(jìn)行分類(lèi)并對(duì)各渠道營(yíng)運(yùn)資金需求進(jìn)行規(guī)范分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了基于渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系。具體指標(biāo)如下：

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年銷(xiāo)售收入/營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)資金）=365×（平均成品存貨+平均應(yīng)收賬款+平均應(yīng)收票據(jù)-平均預(yù)收賬款-平均應(yīng)交稅費(fèi)）/全年銷(xiāo)售收入

2.生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年完工產(chǎn)品成本/生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金）=365×（平均在產(chǎn)品存貨+平均半成品存貨+平均其他應(yīng)收款+平均待攤費(fèi)用-平均應(yīng)付職工薪酬-平均其他應(yīng)付款-平均預(yù)提費(fèi)用）/全年完工產(chǎn)品成本

3.采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年材料采購(gòu)金額/生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金）=365×（平均材料存貨+平均預(yù)付賬款-平均應(yīng)付賬款-平均應(yīng)付票據(jù)）/全年材料采購(gòu)金額

4.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金總額÷（全年銷(xiāo)售收入）=（營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)資金+生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金+采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金）÷（全年銷(xiāo)售收入/365）

5.非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率=365×全年銷(xiāo)售收入÷非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金總額

6.營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=營(yíng)運(yùn)資金總額÷（全年銷(xiāo)售收入/365）=（經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金+非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金）÷（全年銷(xiāo)售收入/365）=經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期+非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期

上述評(píng)價(jià)指標(biāo)具體到各渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期，不但避免了各要素之間的矛盾和沖突，又體現(xiàn)了渠道管理的思想。在基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金分類(lèi)方法下，從供應(yīng)鏈管理和渠道控制、流程優(yōu)化的角度去尋求改善營(yíng)運(yùn)資金管理的途經(jīng)，建立指標(biāo)體系，去考察企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道、生產(chǎn)渠道、采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金、總體營(yíng)運(yùn)資金的利用情況，既評(píng)價(jià)了局部營(yíng)運(yùn)資金的管理好壞，又評(píng)價(jià)了營(yíng)運(yùn)資金整體的績(jī)效管理水平。因此，基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金的績(jī)效評(píng)價(jià)更具有科學(xué)性。

四、結(jié)論

營(yíng)運(yùn)資金運(yùn)營(yíng)的好壞直接取決于業(yè)務(wù)流程的管理，即在供應(yīng)鏈、客戶(hù)關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)等的管理。隨著供應(yīng)鏈、渠道、客戶(hù)關(guān)系理論和實(shí)踐的不斷完善，嘗試以供應(yīng)鏈渠道為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)融合已成為一種趨勢(shì)。通過(guò)產(chǎn)業(yè)融合，大大提高增加值、擴(kuò)大銷(xiāo)售、降低風(fēng)險(xiǎn)等目的，同時(shí)加緊上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的銜接，實(shí)現(xiàn)從原料到市場(chǎng)的一體化管理，有利于企業(yè)更加靈活、迅速地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，進(jìn)而加快資金周轉(zhuǎn)，提高營(yíng)運(yùn)資金管理效率。基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金管理模式，開(kāi)辟了一種研究營(yíng)運(yùn)資金管理的新思路。這一管理模式的提出，將企業(yè)的采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)緊密地結(jié)合在一起，通過(guò)全面系統(tǒng)地分析，去尋找業(yè)務(wù)管理的缺陷，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)管理的改善，從而達(dá)到營(yíng)運(yùn)資金管理的改善，最大限度地從全局實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的管理。

參考文獻(xiàn)：

[1] 黃瑋勤.財(cái)務(wù)報(bào)表注釋[M].上海：上海教育出版社，2003.

篇（9）

中圖分類(lèi)號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031（2015）03-0025-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.03.05

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展尤其是移動(dòng)互聯(lián)的普及，對(duì)銀行的渠道建設(shè)提出了新的挑戰(zhàn)。銀行既要面對(duì)手機(jī)在銀行網(wǎng)絡(luò)中重要性日益上升、帶來(lái)渠道管理、產(chǎn)品形態(tài)和客戶(hù)關(guān)系管理的新轉(zhuǎn)變，又要推動(dòng)原有龐大的物理網(wǎng)點(diǎn)的智能化轉(zhuǎn)型，重新定位網(wǎng)點(diǎn)功能。

一、線上：手機(jī)成為銀行網(wǎng)絡(luò)的重要端口帶來(lái)新挑戰(zhàn)

（一）渠道：從銀行專(zhuān)有到客戶(hù)隨身

在前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銀行的渠道是專(zhuān)有的，不僅網(wǎng)絡(luò)是封閉的專(zhuān)網(wǎng)，渠道所有的端口都是銀行的設(shè)備，比如網(wǎng)點(diǎn)、ATM、POS。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)上銀行的發(fā)展使得客戶(hù)的PC機(jī)成為銀行渠道的重要端口；在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，智能手機(jī)成為銀行網(wǎng)絡(luò)的重要端口，并且在銀行渠道中的重要性日益上升。美國(guó)著名銀行專(zhuān)欄作家Brett King指出：“銀行不再是你要去的地方，而是你要做的事”（Banking is no longer somewhere you go， but something you do）[1]。

從數(shù)量來(lái)看，2013年末，全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)有20.9萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)①；2014年末，全國(guó)有61.49萬(wàn)臺(tái)ATM，1593.50萬(wàn)網(wǎng)POS機(jī)②。但是，手機(jī)銀行客戶(hù)端的數(shù)量更為巨大。建設(shè)銀行和工商銀行手機(jī)銀行客戶(hù)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)1億戶(hù)，交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行客戶(hù)總數(shù)也超過(guò)5000萬(wàn)戶(hù)。股份制銀行中，招商銀行、光大銀行超過(guò)1000萬(wàn)戶(hù)、民生銀行超過(guò)800萬(wàn)戶(hù)，僅是上述8家大中型上市銀行的手機(jī)銀行客戶(hù)數(shù)就超過(guò)4億戶(hù)③。

銀行渠道終端從銀行的專(zhuān)業(yè)設(shè)備變?yōu)榭蛻?hù)的通用設(shè)備，從固定變?yōu)橐苿?dòng)，對(duì)銀行渠道管理帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。首先，銀行管理更加扁平。以往是總行――分行――網(wǎng)點(diǎn)――客戶(hù)的多層級(jí)管理，現(xiàn)在變成了銀行――客戶(hù)的兩層級(jí)管理。其次，客戶(hù)即渠道。手機(jī)移動(dòng)端越來(lái)越成為銀行業(yè)務(wù)的主要入口，銀行自建渠道或者自有渠道的重要性下降。第三，渠道建設(shè)硬件投入的重要性下降，軟件開(kāi)發(fā)的重要性上升。第四，業(yè)務(wù)交易從銀行柜員操作變?yōu)榭蛻?hù)自己操作，客戶(hù)對(duì)交易響應(yīng)速度要求上升，銀行需要整合內(nèi)部流程，整合各個(gè)產(chǎn)品的交易系統(tǒng)，減少客戶(hù)按鍵次數(shù)，流暢交易頁(yè)面切換，更快速地完成交易、返回信息。第五，客戶(hù)身份確認(rèn)由當(dāng)面變?yōu)檫h(yuǎn)程，從強(qiáng)實(shí)名變?yōu)槿鯇?shí)名，安全風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性上升。第六，后臺(tái)系統(tǒng)支持的要求進(jìn)一步提高。在渠道端口都是銀行自有的情況下，交易流量是可控的，即使出現(xiàn)高峰，也體現(xiàn)為客戶(hù)的排隊(duì)、而不是系統(tǒng)的擁擠。但在客戶(hù)手機(jī)移動(dòng)端直接連接銀行系統(tǒng)的情況下，銀行無(wú)法對(duì)進(jìn)入系統(tǒng)的流量進(jìn)行控制，系統(tǒng)壓力和宕機(jī)風(fēng)險(xiǎn)加大，基于自有服務(wù)器的系統(tǒng)架構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)需要，云計(jì)算等新技術(shù)的引入成為現(xiàn)實(shí)而迫切的議題。

（二）產(chǎn)品：由繁入簡(jiǎn)，從實(shí)到虛

傳統(tǒng)銀行講的是“產(chǎn)品線”，產(chǎn)品線不斷細(xì)分，每一個(gè)產(chǎn)品線又有多個(gè)產(chǎn)品，功能重復(fù)，差別細(xì)微，不要說(shuō)客戶(hù)，連銀行本身的職員都不一定搞得清楚。單就講信用卡，每一家銀行都有多個(gè)系列，一個(gè)客戶(hù)有同一家銀行的多張卡很普遍。

反觀具有互聯(lián)網(wǎng)基因的第三方支付產(chǎn)品，都是功能高度整合的。以支付寶為例，既有支付、轉(zhuǎn)賬、收款等基礎(chǔ)功能，還有理財(cái)（余額寶等）、國(guó)際匯款、信用卡還款、交水電費(fèi)、手機(jī)充值、網(wǎng)購(gòu)代付、記賬本等擴(kuò)展功能，還有打車(chē)、買(mǎi)彩票、電影票、飛機(jī)票、境外退稅等場(chǎng)景。

隨著智能手機(jī)日益成為銀行業(yè)務(wù)的主要入口，銀行必須將各類(lèi)產(chǎn)品整合到一個(gè)APP中，以此讓客戶(hù)更好地識(shí)別和進(jìn)入銀行，也能夠讓客戶(hù)全方位地使用銀行服務(wù)。因?yàn)槿绻卸鄠€(gè)APP，勢(shì)必會(huì)增加客戶(hù)的識(shí)別難度，也會(huì)使銀行產(chǎn)品分散于各個(gè)APP中。

但是，這種整合恰恰是傳統(tǒng)銀行與第三方支付的差距。第三方支付中領(lǐng)先的支付寶、財(cái)付通都只是唯一的APP，但是銀行卻是多個(gè)APP。筆者2015年1月17日在Apple APP Store中的搜索，部分銀行的APP數(shù)量如下：工行4個(gè)、農(nóng)行2個(gè)、中行25個(gè)、建行5個(gè)、平安12個(gè)、民生6個(gè)、銀聯(lián)17個(gè)。

除了入口的唯一性對(duì)產(chǎn)品整合的要求，銀行產(chǎn)品還出現(xiàn)了以下三方面的重大變化：

一是交易門(mén)檻降低。余額寶的1元起投完全拆除了理財(cái)市場(chǎng)的門(mén)檻，使理財(cái)市場(chǎng)的客戶(hù)從家庭月收入1萬(wàn)元以上的5000多萬(wàn)客戶(hù)擴(kuò)大到月收入1萬(wàn)元以下的近2億客戶(hù)[2]。

二是交易速度加快。互聯(lián)網(wǎng)使社會(huì)生活速度加快，也使得客戶(hù)等待的耐心下降。客戶(hù)需要快速完成交易，并即時(shí)得到反饋。這就要求銀行交易全流程電子化處理。對(duì)于目前需要人工審批的信用類(lèi)產(chǎn)品，未來(lái)的發(fā)展將是兩大方向：或者是事先識(shí)別客戶(hù)，主動(dòng)提前給予授信；或者是采取基于大數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型，在客戶(hù)申請(qǐng)時(shí)自動(dòng)計(jì)算其風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分，并即時(shí)給出同意與否的結(jié)果。

三是產(chǎn)品的載體從實(shí)到虛，即從實(shí)物載體到虛擬產(chǎn)品。銀行傳統(tǒng)上的存折、存單、交易傳票已經(jīng)在很大程度上電子化，相當(dāng)一部分客戶(hù)在交易時(shí)已經(jīng)不需要。隨著手機(jī)作為電子錢(qián)包的功能越來(lái)越完善，信用卡也將虛擬化成為手機(jī)功能的一部分。實(shí)際上，相當(dāng)一部分網(wǎng)上支付已經(jīng)是基于信用卡、但是不需要實(shí)體卡了，比如快捷支付。在NFC支付標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一之后，當(dāng)手機(jī)可以作為線下支付的載體時(shí)（比如支付寶，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了掃碼支付），信用卡虛擬化的進(jìn)程將大大加快。

（三）客戶(hù)：從單點(diǎn)接觸到隨時(shí)在線

當(dāng)客戶(hù)的手機(jī)成為銀行渠道網(wǎng)絡(luò)的一部分，客戶(hù)與銀行的聯(lián)系就從過(guò)去間斷性地利用銀行終端，轉(zhuǎn)變?yōu)殡S時(shí)隨地都可能與銀行進(jìn)行交易或交流。這種接觸方式的改變，提高了客戶(hù)與銀行聯(lián)系的便利性，也提高了客戶(hù)金融交易的頻率。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查，普通人一天中使用APP的時(shí)間平均大約為94分鐘，收發(fā)電子郵件可能達(dá)到每天100次，每月使用手機(jī)銀行20-30次，每月使用網(wǎng)上銀行7-10次，但是一年中到銀行網(wǎng)點(diǎn)只有幾次。以前客戶(hù)可能間隔一定時(shí)間才到銀行辦理業(yè)務(wù)，現(xiàn)在一天進(jìn)行幾筆支付交易很正常；傳統(tǒng)的定期存款最短三個(gè)月，現(xiàn)在做銀行理財(cái)是按天計(jì)算；以前貸款的客戶(hù)數(shù)量少、并且一輩子就一兩次，現(xiàn)在網(wǎng)上借貸隨借隨還已經(jīng)逐漸普遍。

客戶(hù)交易頻率的提高，強(qiáng)化了金融“剛需”的性質(zhì)，同時(shí)也為挖掘客戶(hù)需求、識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提供了更多的可能和依據(jù)。

客戶(hù)與銀行關(guān)系變化的另一大特點(diǎn)是從交易到互動(dòng)。與移動(dòng)互聯(lián)的社交化趨勢(shì)相適應(yīng)，客戶(hù)不僅關(guān)心具體交易的執(zhí)行和完成，而且還需要在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)即時(shí)與銀行溝通解決方法，或者在辦理理財(cái)、跨境、信貸等復(fù)雜業(yè)務(wù)時(shí)與銀行進(jìn)行交流，獲取決策所需要的充分信息和專(zhuān)業(yè)建議，甚至是與銀行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行個(gè)性化、生活化的溝通。這種變化既為銀行深化客戶(hù)關(guān)系、推送業(yè)務(wù)信息、挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)提供了空間，也要求銀行學(xué)會(huì)在與客戶(hù)在隨時(shí)互動(dòng)中滿足需求和進(jìn)行動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系管理，倒逼銀行對(duì)服務(wù)流程進(jìn)行根本性的改進(jìn)，以做到集全行智慧支持客戶(hù)經(jīng)理的前線服務(wù)。

在客戶(hù)大幅度降低到網(wǎng)點(diǎn)的頻率的情況下，電話呼叫中心是目前客戶(hù)隨時(shí)與銀行聯(lián)系的主要方式。但是，由于客服人員接聽(tīng)電話的隨機(jī)性和陌生感，客戶(hù)（尤其是中高端客戶(hù)）難以進(jìn)行持續(xù)、深入的溝通。因此，銀行需要建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)平臺(tái)來(lái)提供與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系的渠道，為客戶(hù)經(jīng)理提供與客戶(hù)持續(xù)性的聯(lián)系，并以消除客戶(hù)通過(guò)微信、QQ等公共平臺(tái)進(jìn)行溝通的不安全感，保證金融交易信息的私密性。

在這方面，工商銀行已經(jīng)先行探索，于2014年12月推出“融e聯(lián)”即時(shí)通訊平臺(tái)，為客戶(hù)提供語(yǔ)音、文字、圖片、視頻等方式的即時(shí)通信服務(wù)，并在客戶(hù)經(jīng)理、呼叫中心、行內(nèi)單位和行外客戶(hù)之間建立起交流圈，形成信息急速匯集、快速傳播①。

二、線下：物理網(wǎng)點(diǎn)的智能化轉(zhuǎn)型

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，作為線下渠道中最重要的銀行網(wǎng)點(diǎn)，需要重新轉(zhuǎn)型。比如，工商銀行在全國(guó)的智能網(wǎng)點(diǎn)已有7家，建設(shè)銀行在12座大型城市的智慧銀行已經(jīng)開(kāi)業(yè)，中國(guó)銀行也將在2015年重點(diǎn)布局智能網(wǎng)點(diǎn)[3]。

與傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)相比，智能型網(wǎng)點(diǎn)更注重客戶(hù)體驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)流程也進(jìn)行了再造。具體來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可在網(wǎng)點(diǎn)自助了解銀行產(chǎn)品、辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)，在流程方面也由人工向智能方向發(fā)展，鋪設(shè)了智能設(shè)備、VTM（遠(yuǎn)程視頻柜員機(jī)）等。

根據(jù)筆者的觀察，目前智能網(wǎng)點(diǎn)的定位主要是“連接線上”，包括更多的智能設(shè)備、產(chǎn)品二維碼掃描墻、遠(yuǎn)程視頻服務(wù)等等。其出發(fā)點(diǎn)是希望通過(guò)智能轉(zhuǎn)型，將傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)接入互聯(lián)網(wǎng)線上，以發(fā)揮原有的、已經(jīng)有巨大投入的線下網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)O2O線上和線下的協(xié)同。但是，無(wú)論是從線上到線下，還是從線下到線上，從來(lái)就不是簡(jiǎn)單的復(fù)制和遷移，而是應(yīng)該針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)功能變化趨勢(shì)、創(chuàng)造出特定場(chǎng)景、提供差異化、有價(jià)值的服務(wù)。傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型中，需要思考以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

（一）連接還是場(chǎng)景

在手機(jī)日益成為銀行網(wǎng)絡(luò)的渠道端口的情況下，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)不能從渠道的角度考慮，不能以“連接”或者以“渠道端”為出發(fā)點(diǎn)，而必須以“場(chǎng)景創(chuàng)造”為出發(fā)點(diǎn)。

在客戶(hù)手機(jī)成為銀行渠道入口的情況下，銀行要做的應(yīng)該是讓客戶(hù)盡可能地通過(guò)手機(jī)獲取信息、辦理業(yè)務(wù)，而不是讓客戶(hù)到銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“再連接”。在信息傳遞速度日益加快的今天，銀行應(yīng)該是讓客戶(hù)通過(guò)自己的手機(jī)即時(shí)獲取信息和進(jìn)行交易來(lái)提升客戶(hù)體驗(yàn)，而不是讓客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)體驗(yàn)銀行服務(wù)。從另一個(gè)方面來(lái)看，在智能手機(jī)功能快速發(fā)展的情況下，銀行投入巨資打造的智能網(wǎng)點(diǎn)，其新穎性將很快消失。

場(chǎng)景創(chuàng)造應(yīng)該從兩個(gè)方面考慮：一是從客戶(hù)被動(dòng)的角度考慮，哪些業(yè)務(wù)辦理或者信息溝通是線上無(wú)法處理或者效果很差、客戶(hù)需要到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)辦理的，銀行如何在網(wǎng)點(diǎn)為其高效地辦理；二是從銀行主動(dòng)的角度考慮，銀行如何有針對(duì)性地吸引目標(biāo)客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行深度溝通，通過(guò)提供個(gè)性化的服務(wù)挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。甚至網(wǎng)點(diǎn)只是體現(xiàn)銀行存在的標(biāo)志，只是客戶(hù)經(jīng)理辦公的場(chǎng)所，客戶(hù)經(jīng)理依托網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展場(chǎng)景，走出去上門(mén)為客戶(hù)提供服務(wù)。

場(chǎng)景創(chuàng)造和連接線上兩種不同出發(fā)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境、設(shè)備和人員的要求是完全不同的。前者需要營(yíng)造交流的氛圍，提供一對(duì)一的服務(wù)，對(duì)人員素質(zhì)要求更高，信息展現(xiàn)或者交易辦理不是主要的，甚至可以完全在客戶(hù)的手機(jī)上進(jìn)行。后者則是以設(shè)備智能化為重點(diǎn)，展現(xiàn)的客戶(hù)面前的是各種自助智能設(shè)備。

未來(lái)，在“人機(jī)交互”成為主流的情況下，網(wǎng)點(diǎn)不再成為交易的主要場(chǎng)所，而是成為銀行與客戶(hù)之間“人人交互”的主要平臺(tái)，成為客戶(hù)經(jīng)理“走出去”就近服務(wù)的支撐節(jié)點(diǎn)，通過(guò)場(chǎng)景創(chuàng)造和擴(kuò)展，體現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。

雖然，目前銀行客戶(hù)的交易習(xí)慣仍然處于從線下到線上的轉(zhuǎn)型當(dāng)中、網(wǎng)點(diǎn)的交易性、查詢(xún)性、解決問(wèn)題性的服務(wù)壓力仍然很大，銀行為手機(jī)客戶(hù)端提供的服務(wù)和交易仍然有限，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型完全基于場(chǎng)景創(chuàng)造還不現(xiàn)實(shí)。但是，銀行應(yīng)該認(rèn)識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的連接線上和場(chǎng)景創(chuàng)造兩種不同出發(fā)點(diǎn)的差異，并在實(shí)踐中逐步探索場(chǎng)景創(chuàng)造，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的獨(dú)特價(jià)值。

（二）業(yè)務(wù)交易還是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)主要有四大功能：一是交易，辦理各種業(yè)務(wù)；二是獲客，即營(yíng)銷(xiāo)拓展新客戶(hù)；三是解難，幫助客戶(hù)解決各種問(wèn)題；四是為客戶(hù)提供個(gè)性化的方案設(shè)計(jì)和增值服務(wù)。

目前，一般性的金融信息已經(jīng)是線上隨手可得，在不遠(yuǎn)的未來(lái)，銀行支付、匯兌類(lèi)交易將陸續(xù)標(biāo)準(zhǔn)化和線上化，小額貸款和投資的線上化程度也會(huì)迅速提高。從支付交易結(jié)構(gòu)可以看出，容易線上化的信用卡交易和匯兌業(yè)務(wù)的筆數(shù)占到了非現(xiàn)金支付筆數(shù)的99%；移動(dòng)支付的交易筆數(shù)更是保持了三位數(shù)的增長(zhǎng)，占非現(xiàn)金支付筆數(shù)的比例從2013年的3.34%，僅三個(gè)季度就提升到7.92%。從現(xiàn)金交易來(lái)看，隨著網(wǎng)絡(luò)支付的發(fā)展，其需求也是逐步下降的，這從M0供應(yīng)量的變化就可以看出，2011―2014年M0增長(zhǎng)率分別為13.71%、7.71%、7.16%、2.88%①，下降趨勢(shì)明顯。在這種趨勢(shì)下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)交易和信息提供的功能將逐步弱化。

根據(jù)抽樣調(diào)查顯示，50.4%的用戶(hù)是在營(yíng)業(yè)廳看到或聽(tīng)到有關(guān)手機(jī)銀行的介紹，71.0%的用戶(hù)是直接到營(yíng)業(yè)廳開(kāi)通手機(jī)銀行的②。這說(shuō)明在互聯(lián)網(wǎng)金融逐步普及的過(guò)程中，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)開(kāi)戶(hù)要求還滯后于技術(shù)發(fā)展的情況下，客戶(hù)還是需要從傳統(tǒng)的入口進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)金融世界。

為客戶(hù)解決諸如ATM吞卡、折卡掛失等問(wèn)題也是當(dāng)前網(wǎng)店的基本功能，也是需要通過(guò)電子化提升客戶(hù)體驗(yàn)的重要方面。隨著支付類(lèi)產(chǎn)品的電子化、虛擬化，隨著存款、信用卡成為手機(jī)中的一個(gè)APP的時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)這方面的服務(wù)需求將大幅下降（畢竟會(huì)有一部分年齡偏大的客戶(hù)拒絕使用手機(jī)銀行）。支付寶已經(jīng)是很好的例子。

隨著金融交易自助程性和金融信息可獲得性的提高，交易操作和一般性的信息提供已經(jīng)不是客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)的目的所在，未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該主要著眼于為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和增值服務(wù)，尤其是涉及到信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的、對(duì)于客戶(hù)而言需要審慎決策的大額貸款和投資服務(wù)，為客戶(hù)解決復(fù)雜問(wèn)題、提供個(gè)性化服務(wù)、深化客戶(hù)關(guān)系將成為網(wǎng)點(diǎn)工作的主流。

參考文獻(xiàn)：

[1]Brett King.Bank 3.0[M]. John Wiley & Sons， 2013.

篇（10）

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展,讓我國(guó)醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國(guó)外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國(guó),使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日趨白熱化。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中,如何選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)手段將至關(guān)重要。作為國(guó)內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道勢(shì)在必行,運(yùn)用合理的營(yíng)銷(xiāo)手段也將是讓我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)狀況走向良性循環(huán)的過(guò)程。

1 我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量逐年增多,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益惡化

目前我國(guó)國(guó)內(nèi)注冊(cè)的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家,其中專(zhuān)營(yíng)廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來(lái)說(shuō),這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長(zhǎng)江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的六成以上,顯示了這些地區(qū)對(duì)于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機(jī)影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個(gè)瓶頸期,這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

1.2 生產(chǎn)產(chǎn)品單一,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

我國(guó)國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè),每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達(dá)到了幾千萬(wàn)件,但是數(shù)量巨大的背后,卻是產(chǎn)品的單一、重復(fù)制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)。國(guó)外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達(dá)到上百種,甚至是幾百種之多,而我國(guó)醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市,而且這些產(chǎn)品科技含量較低,與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于下風(fēng)。例如,我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術(shù)刀已經(jīng)處于世界一流水平,但是在國(guó)內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國(guó)外相關(guān)產(chǎn)品雖然在技術(shù)上略有差距,但是卻受到青睞,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國(guó)醫(yī)療器械正常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展,企業(yè)利潤(rùn)獲取額度增長(zhǎng)也比較緩慢,為了將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去,很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降,以保證正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)行。

1.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通,模式滯后帶來(lái)經(jīng)營(yíng)效果不理想

目前來(lái)看,我國(guó)醫(yī)療器械需求量巨大,雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中被國(guó)外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴(yán)重,但是市場(chǎng)空間還是具有一定的存量。由于終端客戶(hù)需求量增加,對(duì)于國(guó)內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡(jiǎn)單的生產(chǎn),而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售不可能全部占據(jù)整個(gè)銷(xiāo)售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰(shuí)要是占領(lǐng)了市場(chǎng)的主要渠道,誰(shuí)的市場(chǎng)占有率就會(huì)提升,他的銷(xiāo)售量就會(huì)提高,但是目前來(lái)看,我國(guó)很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)于外部營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)屢屢遭受挫折,營(yíng)銷(xiāo)模式上不主動(dòng)已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

2 醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1 走出誤區(qū),走品牌營(yíng)銷(xiāo)之路

篇（11）

“生態(tài)圈合作伙伴”計(jì)劃是去年中興通訊面向政企網(wǎng)渠道合作伙伴推出的渠道發(fā)展計(jì)劃。這一計(jì)劃主要是為了配合中興通訊政企網(wǎng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型：從以硬件產(chǎn)品為重心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向以行業(yè)應(yīng)用和增值服務(wù)為核心的業(yè)務(wù)。去年此計(jì)劃時(shí)，中興通訊副總裁常金蕓就曾表示，中興通訊政企網(wǎng)開(kāi)展這一渠道計(jì)劃的初衷，是和各個(gè)行業(yè)內(nèi)的ISV深度合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互通有無(wú)、分工合作的信息化“生態(tài)圈”，在渠道領(lǐng)域開(kāi)拓更廣闊的空間。

中興通訊渠道策略的變化，也投射出政企網(wǎng)市場(chǎng)機(jī)遇的變化，智慧城市項(xiàng)目形成的商機(jī)無(wú)疑是一個(gè)重要因素。事實(shí)上，近年來(lái)，在中興通訊參與的智慧城市項(xiàng)目中，其一直在嘗試打造類(lèi)似的合作伙伴“生態(tài)圈”。

在常金蕓看來(lái)，構(gòu)建“生態(tài)圈”和以往的渠道拓展模式有很大不同。以智慧城市為例，中興通訊面向的合作伙伴會(huì)比過(guò)去更為復(fù)雜，不僅要和當(dāng)?shù)氐目偘⒖偧珊献骰锇檎归_(kāi)深度合作，還要與金融、民資領(lǐng)域的合作伙伴接洽，還要將中興通訊在政府信息化領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)合作伙伴引入相關(guān)項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)剡€要培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)等。在智慧城市基礎(chǔ)平臺(tái)搭建完成后，往往會(huì)帶動(dòng)一些新產(chǎn)業(yè)、新公司的出現(xiàn)，新的合作伙伴也會(huì)參與到智慧城市的服務(wù)項(xiàng)目中，與中興通訊產(chǎn)生合作關(guān)系。每完成一個(gè)這樣的項(xiàng)目，中興通訊就會(huì)營(yíng)造一個(gè)互通有無(wú)、分工合作的“生態(tài)圈”。

到目前為止，中興通訊已參與建設(shè)了衡陽(yáng)、益陽(yáng)、秦皇島等多個(gè)智慧城市項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)乇姸郔SV形成了“生態(tài)圈”合作伙伴關(guān)系。常金蕓表示，在智慧城市項(xiàng)目中，一些合作伙伴在與中興通訊合作的過(guò)程中找到了“一招鮮”的業(yè)務(wù)，擺脫了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困擾；一些合作伙伴還被中興通訊帶到了新的智慧城市項(xiàng)目中，得到了更廣闊的發(fā)展空間。“生態(tài)圈合作伙伴計(jì)劃”如今在智慧城市 、智慧教育、智慧礦山、金融等領(lǐng)域已初見(jiàn)成效。

通過(guò)智慧城市項(xiàng)目，幫助地方構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，是各地方政府投資建設(shè)智慧城市相關(guān)項(xiàng)目的重要目標(biāo)。中興通訊的“生態(tài)圈合作伙伴計(jì)劃”與此目標(biāo)不謀而合，這或許正是其不斷斬獲智慧城市項(xiàng)目的“法寶”。

合作前就能預(yù)期未來(lái)收益