醫(yī)療器械市場市場分析大全11篇

時間：2023-07-14 16:34:12

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醫(yī)療器械市場市場分析

篇（1）

一、我國醫(yī)療器械市場及監(jiān)管中存在的問題

（一）醫(yī)療器械市場存在的問題

我國自2000年頒布《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》以來，我國過加食藥監(jiān)督管理局先后下發(fā)了部分與之相關(guān)的配套規(guī)制文件，我國在整體上已經(jīng)基本走入了法律化、制度化的軌道。十多年一來，我國在醫(yī)療器械市場管理、監(jiān)督管理工作上取得了極大成就，有力的保障了社會大眾在醫(yī)療器械使用上的安全性。但仍然需要看到的是，隨著我國社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，醫(yī)療器械市場出現(xiàn)了巨大的變化，新的問題也不斷出現(xiàn)不斷產(chǎn)生，傳統(tǒng)的規(guī)章制度已經(jīng)無法適應(yīng)當前的市場形勢，本文對此進行歸納總結(jié)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.實施難度大

對于市場中所出現(xiàn)的違法、違規(guī)現(xiàn)象沒有明確的法律界定，在處罰上過度依賴行政法規(guī)，很難實現(xiàn)有效的監(jiān)督管理。

2.監(jiān)管標準不完善

我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的大多數(shù)醫(yī)療器械并沒有一套統(tǒng)一的國家標準與行業(yè)標準，從而給我國醫(yī)療器械市場的監(jiān)管造成了巨大阻力。

3.市場、監(jiān)管力量弱

在我國絕大部分地區(qū)，醫(yī)療器械監(jiān)管方面并沒有設(shè)置專人專崗展開工作，監(jiān)管人員素質(zhì)普遍不高，給醫(yī)療器械的監(jiān)督管理工作帶來了極大困難。

4.市場準入門檻低

醫(yī)療企業(yè)進入市場可以通過生產(chǎn)企業(yè)直銷、經(jīng)營企業(yè)等眾多途徑，甚至商店藥店都可以進行銷售，在市場競爭上還很不規(guī)范，給監(jiān)管工作帶來了難度。

（二）醫(yī)療器械監(jiān)管存在的問題

1.法律監(jiān)管不力

相較于歐美等發(fā)達國家而言，我國在醫(yī)療器械監(jiān)管方面并不完善，相關(guān)法律法規(guī)并不健全。以《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》為例，它本身就是一個行政法規(guī)，并沒有嚴密的法律邏輯結(jié)構(gòu)、立法條文少之又少，并不能夠發(fā)揮出法律法規(guī)所能體現(xiàn)的作用，甚至對監(jiān)督執(zhí)法工作起到了嚴重的制約作用。其次，在法律制度的設(shè)計方面，對于存在的違法行為很難界定與處理，普遍存在著管理規(guī)范不健全、監(jiān)測評價不完善等問題，在實際工作中醫(yī)療器械監(jiān)管浮于形式。

2.監(jiān)管技術(shù)力量不足

醫(yī)療器械技術(shù)含量較高，作為一個新興行業(yè)涉及到了大量學(xué)科、如光學(xué)、生物學(xué)、聲學(xué)、材料學(xué)、工程學(xué)等。加上醫(yī)療器械種類繁多，其中不乏大量的高科技產(chǎn)品。而當前我國在醫(yī)療器械監(jiān)管人才的培養(yǎng)上還仍然存在較大的缺陷，主要體現(xiàn)在專業(yè)人才缺乏、人才培訓(xùn)機制未建立等。在這些因素的共同作用影響下，我國醫(yī)療器械監(jiān)管人員沒有足夠的專業(yè)知識與技能，在具體的監(jiān)管工作當中很難落實，給醫(yī)療器械管理工作加大了難度。

3.信息化建設(shè)與時展不符

眾所周知，我國不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況存在一定差異，加上各地不同風俗觀念、科技發(fā)展水平的影響，在醫(yī)療器械的信息化建設(shè)上各地發(fā)展不均衡。在東部及沿海發(fā)達地區(qū)，信息化程度高，而在廣大的中西部地區(qū)仍然停留在基礎(chǔ)設(shè)置建設(shè)與簡單應(yīng)用的初步緩解。信息化建設(shè)與時代步伐不同步，因此也很難在全國范圍內(nèi)進行統(tǒng)一的規(guī)劃與協(xié)調(diào)，這也給我國醫(yī)療器械監(jiān)管帶來了一定困難。

二、我國醫(yī)療器械監(jiān)管問題及對策研究

（一）建立健全醫(yī)療器械法律法規(guī)

1.考慮本國國情

要想有效解決當前醫(yī)療器械監(jiān)管存在的問題，必須要健全相關(guān)法律法規(guī)體系、并廣泛學(xué)習(xí)借鑒發(fā)達國家和地區(qū)的先進經(jīng)驗。但需要注意的是，任何一個國家和地區(qū)由于政治經(jīng)濟文化等因素的影響，其監(jiān)管模式與當?shù)貒槭蔷o密聯(lián)系、密不可分的。因此我國在醫(yī)療器械法律法規(guī)的建設(shè)上也應(yīng)該統(tǒng)籌考慮，切忌生搬硬套，而應(yīng)結(jié)合我國發(fā)展實際情況加以落實。

2.完善監(jiān)管體制與模式

具體來講，監(jiān)管體制與模式的完善離不開法律制度的完善，因此必須要對現(xiàn)行《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》進行補充和修訂，并在充分考慮當前市場條件與監(jiān)管情況，制定出一套切實可行的法律法規(guī)，強化醫(yī)療器械監(jiān)管工作。

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（二）建設(shè)法規(guī)監(jiān)管隊伍與監(jiān)管信息化體系

1.建立起醫(yī)療器械監(jiān)管的隊伍

首先，政府主管部門必須要要充分意識到醫(yī)療器械監(jiān)管的重要性與當前所存在的問題，并出臺相應(yīng)舉措不斷完善。其次，要加強監(jiān)管隊伍的培訓(xùn)工作，打造一批市場監(jiān)管知識過硬、專業(yè)素質(zhì)水平過高的醫(yī)療器械監(jiān)管隊伍，從根本上提升醫(yī)療器械監(jiān)管隊伍的整體素質(zhì)。

2.加強市場監(jiān)管信息建設(shè)，提高監(jiān)管水平

科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在社會的各個層面均得到了廣泛應(yīng)用。在當前的信息化時代，醫(yī)療器械監(jiān)管也可以充分運用信息化技術(shù)在全國建立起完善的醫(yī)療器械市場及監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)、信息管理系統(tǒng)，實現(xiàn)各地區(qū)中監(jiān)管部門、經(jīng)營企業(yè)與銷售企業(yè)的信息互通、資源共享，這對于大幅提升醫(yī)療器械監(jiān)管水平，完善醫(yī)療器械市場無疑具有重要的作用。

（三）提高醫(yī)療器械企業(yè)進入市場門檻

眾所周知，醫(yī)療器械市場的規(guī)范離不開強有力的監(jiān)管。醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)直銷、提高醫(yī)療器械市場準入門檻、規(guī)范生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療器械經(jīng)營無疑是強化監(jiān)管的重要途徑。

三、結(jié)語

總而言之，我國現(xiàn)階段在醫(yī)療器械監(jiān)管方面仍然處于初級階段，在很多方面并不完善。但鑒于當前的市場環(huán)境，改革現(xiàn)行醫(yī)療器械管理體系迫在眉睫。這就要求我國政府部門、相關(guān)主管單位不斷探索新的監(jiān)管思路、建立健全完善的規(guī)制體系，強化監(jiān)管力度與執(zhí)法力度使醫(yī)療器械市場與監(jiān)管走入規(guī)范化、體系化、制度化的道路，讓社會大眾更加放心、安全的使用各類醫(yī)療器械。

參考文獻：

[1]韋高.新醫(yī)改給我國醫(yī)療器械市場帶來的機遇[j].中國醫(yī)療器械信息.2010（16）.

篇（2）

1我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

我國的醫(yī)療器械發(fā)展經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展過程。到2000年底，全國醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值已突破500億元，醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)5700多家，生產(chǎn)品種達5000多個，已能夠生產(chǎn)部分高科技產(chǎn)品如CT、核磁共振、彩超、γ刀等。但是同發(fā)達國家相比，我國醫(yī)療器械技術(shù)含量不高，不少核心技術(shù)仍被發(fā)達國家大公司壟斷，而且所占國際市場份額不足2％。

由于龐大的消費群體和政府的積極支持，我國醫(yī)療器械市場發(fā)展空間極為廣闊，主要表現(xiàn)在幾個方面：①經(jīng)濟發(fā)展加速，人民生活水平提高，人口逐步老齡化，醫(yī)療服務(wù)需求升級，促進了醫(yī)療消費的增長和醫(yī)療器械的需求；②醫(yī)院信息化引發(fā)了醫(yī)療器械需求增長。隨著計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)化引發(fā)了對影像化、數(shù)字化等高精尖醫(yī)療設(shè)備的需求增長，給醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)帶來巨大的市場空間；③國家政策變化帶動醫(yī)療器械需求增長。藥品集中招標采購制度逐步降低了醫(yī)院對藥品收入的依賴程度，提高醫(yī)療服務(wù)收入是醫(yī)院減少對藥品收入依賴程度的重要途徑，由此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個持續(xù)動力；④加入WTO后，我國醫(yī)療器械出口的外向度加大，加入國際市場的空間更為廣闊；⑤醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展將促進醫(yī)療器械消費的增加，我國現(xiàn)有醫(yī)療機構(gòu)總數(shù)達17.5萬家，其中縣級以上的醫(yī)院只有1.3萬家，醫(yī)療儀器設(shè)備的水平較差，亟待提高，這給我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。

雖然國內(nèi)醫(yī)療器械市場在不斷擴大，但我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)在很大程度上還保留著傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，技術(shù)水平僅處于中、低檔，低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴重，競爭能力較差。在我國醫(yī)療器械行業(yè)銷售收入排名前10位的企業(yè)中，外資、合資企業(yè)就有7家；前50名企業(yè)中，合資、外資企業(yè)的銷售收入和利潤總額都在50％以上，外資和合資企業(yè)成為國內(nèi)醫(yī)療器械市場的主力軍。我國除了超聲聚焦等少數(shù)技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平外，技術(shù)總體水平和國外存在著較大的差距，而這種狀況在短時間內(nèi)很難改變。

2影響我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素

2.1經(jīng)濟因素

經(jīng)濟因素制約了醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的速度和方向。社會醫(yī)療衛(wèi)生總費用的水平取決于社會經(jīng)濟的發(fā)展水平，以占國民生產(chǎn)總值（GNP）的比例來估計。我國在20世紀末社會衛(wèi)生費用約占GNP的5%左右，遠低于美國（早在1993年美國已經(jīng)達到了19%）?，F(xiàn)階段，一方面由于人民消費水平有限，醫(yī)院經(jīng)濟實力較差，大多數(shù)中、下層醫(yī)院買不起也用不起昂貴的現(xiàn)代化醫(yī)療設(shè)備；另一方面受國家和企業(yè)財力的限制，資金投入相對較少，醫(yī)療器械開發(fā)能力不足，在一定程度上制約了醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2.2技術(shù)因素

與發(fā)達國家相比，我國技術(shù)水平相對較低，這是影響我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的又一重要因素。資料顯示，我國醫(yī)療器械產(chǎn)品的總體水平比發(fā)達國家落后15年，主要醫(yī)療器械產(chǎn)品達到當代世界先進水平的不到5%，產(chǎn)品可靠性差、性能落后，市場競爭力弱。即使是中低檔醫(yī)療器械產(chǎn)品，我們也不能與發(fā)達國家相比。以呼吸機為例，產(chǎn)品平均無故障時間僅200h左右，而國外產(chǎn)品高達3000h。另外，當今醫(yī)療器械產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，產(chǎn)品被仿制的可能性大為減小，競爭壁壘大大提高?？傊?，相對低下的技術(shù)水平，削弱了我國醫(yī)療器械行業(yè)的競爭力，極大影響著我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展。

2.3社會因素

社會因素涵蓋諸多方面的內(nèi)容，比較復(fù)雜。諸如：企業(yè)所有制結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換；市場經(jīng)濟體制的完善；現(xiàn)代企業(yè)制度的建立；醫(yī)療保健體制的變革；國家政策的扶持等等，這些都影響我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著改革的深入，制約我國醫(yī)

療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各種社會因素將逐步得到解決。

3提高我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競爭力的對策和建議

3.1國家政策扶持和保護

產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，有賴于產(chǎn)業(yè)政策的助推器作用，而我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)政策中還存在著制約因素，需要進一步進行改革：①國家制定一些稅收、信貸等優(yōu)惠政策。歐洲和日本的醫(yī)療器械行業(yè)是作為福利行業(yè)進行扶持的，我國可以借鑒參考；②要在政府采購政策上給予相應(yīng)的扶持。在同等條件下應(yīng)優(yōu)先采購國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品；③建立和健全醫(yī)療器械方面的標準認證體系，加強認證力度，爭取早日與國際標準接軌；④加大宏觀調(diào)控力度，把面廣量大的醫(yī)療器械作為發(fā)展重點，通過調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，鼓勵企業(yè)聯(lián)合兼并，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，以提高生產(chǎn)集中度和市場占有率；⑤醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，目前狀況下，單個企業(yè)無論是資金上還是技術(shù)上都難以完成大規(guī)模的研發(fā)，政府需要在科研基金上傾斜。

3.2企業(yè)自身競爭實力的提高

企業(yè)要在強化研發(fā)能力、提高營銷水平、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重視質(zhì)量管理以及加強交流合作等方面多作努力，增強自身實力。這是提高我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競爭力的關(guān)鍵。

（1）強化研發(fā)能力。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，涉及到醫(yī)藥、機械、電子、塑料等多個行業(yè)，科技含量相對較高。目前，我國醫(yī)療器械制造企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，嚴重缺乏研發(fā)和規(guī)模生產(chǎn)實力。因此，強化研發(fā)能力，加速產(chǎn)品的升級換代，提高產(chǎn)品科技含量是當前我國醫(yī)療器械企業(yè)的當務(wù)之急。

（2）提高營銷水平。在與國際龍頭企業(yè)的競爭中，本土化的直銷將成為國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢，而誠信度低、網(wǎng)絡(luò)脆弱的模式則是進口產(chǎn)品市場營銷的軟肋。因此，發(fā)揮直銷優(yōu)勢，重視名牌效應(yīng)，提高營銷水平，是國內(nèi)企業(yè)贏得競爭的有力武器。

（3）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟實用的、高質(zhì)量的中低檔產(chǎn)品，不能片面強調(diào)高、精、尖產(chǎn)品，而應(yīng)綜合考慮療效好、質(zhì)量可靠、成本低的產(chǎn)品。要開展市場分析和需求預(yù)測，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，以取得最大的經(jīng)濟效益和社會效益。

篇（3）

一、我國基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的背景

我國農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)工作從2004年就已起步。當年中央投資10億元用于試點,2005年又投資30億元以擴大試點工作,但這些資金基本上用于房屋基建。從2006年起,中央財政開始安排專項資金用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的設(shè)備更新和添置。2010年將有200多億元用于農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè),其中有數(shù)億元將用于改善基層衛(wèi)生機構(gòu)的醫(yī)療設(shè)備條件?！备鶕?jù)《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》,在未來5年中,近300億元的農(nóng)村衛(wèi)生投入主要用于支持中西部地區(qū)及東部貧困地區(qū)的基層醫(yī)療機構(gòu),其中包括縣醫(yī)院、縣婦幼保健機構(gòu)、縣中醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院則成為支持重點。

《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》中有關(guān)中央重點支持的項目建設(shè)投資安排表明了這一點。如用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的投資約占200多億元總投資的65%;用于縣醫(yī)院、縣婦幼保健機構(gòu)、縣中醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備配置的投資額約占投資總額的30%,其中用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備的投資約占整個設(shè)備投資的60%。

二、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)對我國醫(yī)療器械的影響分析

1.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)給我國醫(yī)療器械帶來具體商機。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)必然會促進醫(yī)療器械的采購,9億農(nóng)村人口需求足以反映該醫(yī)療器械市場潛力巨大。國家把醫(yī)療衛(wèi)生工作的重點放到農(nóng)村,給我國眾多醫(yī)療器械企業(yè)帶來了巨大的市場潛力,也帶來了巨大的發(fā)展契機?！?/p>

2.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)給我國低端醫(yī)療企業(yè)帶來發(fā)展機會。基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè),主要是一些低端產(chǎn)品,比如我國政府大規(guī)模采購的大都是一些中低端的醫(yī)療器械產(chǎn)品,配置頻率最高的就是X光機、半自動或全自動生化分析儀和消毒滅菌設(shè)備。采購金額最大的是X光機和消毒設(shè)備。由于是政府采購,又是配置中低端儀器,國產(chǎn)設(shè)備就成為了選擇的主要對象,比如上市公司中的萬東醫(yī)療、新華醫(yī)療分別在中低端的X光機和消毒滅菌設(shè)備領(lǐng)域是領(lǐng)軍企業(yè),市場份額都在50%以上,是政府采購的主要供貨商之一。

3.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)可以加快醫(yī)療企業(yè)的研發(fā)與技術(shù)水平的提高。醫(yī)療企業(yè)就應(yīng)該來加快研發(fā),如何研制出成本比價低,使用靈活和方便的醫(yī)療企業(yè),是醫(yī)療企業(yè)需要做的一個重要課題。比如北京航天中興醫(yī)療系統(tǒng)有限公司一直致力于DR(直接數(shù)字化X射線成像系統(tǒng))領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā),他們在關(guān)注國內(nèi)外技術(shù)發(fā)展方向的同時,尤其注重市場分析和產(chǎn)品定位,以安全、有效、經(jīng)濟為原則,將目標鎖定面向基層的普及型DR產(chǎn)品。該公司其承擔的科技部、衛(wèi)生部十五攻關(guān)項目――普及型低劑量直接數(shù)字化X射線機一經(jīng)上市,就因具有良好的性價比受到了各級醫(yī)療機構(gòu)的青睞。

三、醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的對策和建議

1.以國內(nèi)醫(yī)療企業(yè)為重點扶植對象

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的功能定位,中央政府重點支持配置設(shè)備的方向大致為:其承擔的公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)所需的基本設(shè)備,如常規(guī)檢查、急救、產(chǎn)科等。”在采購過程中應(yīng)本著“技術(shù)適宜、經(jīng)濟合理”的原則,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備配置將按“填平補齊”的原則進行。

例如2008年衛(wèi)生部與有關(guān)部門初步確定了34種產(chǎn)品目錄作為農(nóng)村衛(wèi)生規(guī)劃重點支持鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院裝備品目,其中既有X射線機、超聲診斷儀、心電圖機、半自動生化儀等常規(guī)設(shè)備,也有消毒鍋、擔架、一次性器具毀形器等價值不高的品種。

近年來,國內(nèi)部分企業(yè)在這些設(shè)備的研發(fā)、推廣上做了很多工作,因此在在國內(nèi)市場上我國國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該成為主要的選擇對象。同時在招標過程價格因素所占比重不宜過大,招標采購要透明、公正?！痹谡袠藭r一定要強調(diào)服務(wù)?！痹谡袠瞬少徶?國家應(yīng)實施相應(yīng)的鼓勵政策,引導(dǎo)企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量,促進行業(yè)健康發(fā)展。

2.醫(yī)療企業(yè)應(yīng)該進行產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷思路創(chuàng)新

就市場的本質(zhì)而言,需求必將推動創(chuàng)新――產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷思路創(chuàng)新。農(nóng)村市場非常重要,產(chǎn)品定位一定要滿足五大特點:技術(shù)先進;可靠性高、穩(wěn)定性好;操作既要現(xiàn)代化又要簡單易學(xué);成本要低,以保證價格低廉;售后服務(wù)應(yīng)比城市更好?！?/p>

此外農(nóng)村和社區(qū)市場點多面廣,配送成本勢必比城市大中型醫(yī)院高很多,企業(yè)需要一種新的配送思路?！备鶕?jù)預(yù)測,醫(yī)療器械行業(yè)格局也將因此發(fā)生變化,“截止到2009年末我國有1萬多家醫(yī)療器械企業(yè),其中80%是中小型企業(yè)。中小型企業(yè)操作更靈活,在農(nóng)村和社區(qū)市場將前途無量?！绷硗?由于社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)是長期工程,而跨國公司的本土化速度很快,不久他們也會加入該領(lǐng)域競爭。

無論如何,目前是難得的機遇期。在這塊新大陸沒有被跨國公司占領(lǐng)之前,本土企業(yè)一定要搶先出手。同時,相關(guān)部門也應(yīng)盡快完善醫(yī)療器械法規(guī)建設(shè),為醫(yī)療器械進軍農(nóng)村和社區(qū)市場鋪平道路。

3.加快醫(yī)療器械的相關(guān)配套政策的制定和完善

目前由于相關(guān)政策尚未完善,醫(yī)療器械企業(yè)在準備搶食“蛋糕”的同時還有問題需要考慮。因此本文認為國家有關(guān)部門在確定品種時制定出合理的方案,不僅要考慮一次性購置投資的費用,還要考慮如何減少使用、維護及輔助設(shè)施的費用,符合資源節(jié)約型的要求,一方面保證基層衛(wèi)生院能用到經(jīng)濟合理、技術(shù)先進的產(chǎn)品,另一方面給企業(yè)以公平競爭的機會。

政府采購?fù)ǔΞa(chǎn)業(yè)發(fā)展起導(dǎo)向性作用,合理的方案必將促進技術(shù)進步和產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展,從而保證醫(yī)療的后續(xù)應(yīng)用。例如就放射設(shè)備而言,在人口較多地區(qū)的基層中心醫(yī)院應(yīng)適當配置國產(chǎn)低價位DR?！倍鴮τ谝酝顿Y需求較大產(chǎn)品為主導(dǎo)的企業(yè)來說,政府能否在產(chǎn)品的先進性和價格之間進行平衡是他們最為關(guān)心的事情。

篇（4）

X-WI-QM03-2016

受控狀態(tài)

受控

版本號

B/0

文件名稱

質(zhì)量體系運行監(jiān)督管理

制度

生效日期

頁

次

第一章

總則

第1條

目的

為加強對公司各部門質(zhì)量管理工作的有效監(jiān)管,保證質(zhì)量管理體系的運行符合《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》、《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》的相關(guān)要求，特制訂本管理制度。

第2條

適用范圍

適用于本公司各部門質(zhì)量管理工作的審核監(jiān)管。

第3條

權(quán)責

1.質(zhì)量管理部負責質(zhì)量管理體系運行情況的監(jiān)督審核。

2.各部門負責配合質(zhì)量管理部進行質(zhì)量管理體系監(jiān)督審核。

3.各部門依據(jù)本部門職責和管理制度及時完成相關(guān)工作，保證審核活動順利進行。

第二章

工作程序

第4條

質(zhì)量管理自查與評價

各部門應(yīng)對本部門質(zhì)量工作開展自查活動。質(zhì)量管理自查的依據(jù)是《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》、《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》及公司質(zhì)量管理制度及支持性文件。

第5條

質(zhì)量管理自查內(nèi)容

質(zhì)量管理自查內(nèi)容包括質(zhì)量管理制度的符合性，質(zhì)量管理制執(zhí)行的有效性。

公司各部門需嚴格按依據(jù)《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》條款的要求進行作業(yè)，并建立相關(guān)記錄，定期對本部門工作進行檢查；

第6條

質(zhì)量評審類別

質(zhì)量部定期對公司部門質(zhì)量管理工作的執(zhí)行情況進行審核，對審核過程中發(fā)現(xiàn)的不符合項各部門需及時整改。

一般審核：各部門按時間節(jié)點完成本部門內(nèi)部質(zhì)量記錄的匯總，并將質(zhì)記錄提交質(zhì)量部進行審核。審核完成后由質(zhì)量部對各部門質(zhì)量工作完成情況作出評價，將評價結(jié)果反饋給部門主管領(lǐng)導(dǎo)，并提交人力資源部存檔。一般審核每月進行一次。

定期內(nèi)審：為使質(zhì)量管理體系運行適宜、充分和有效，質(zhì)量部定期組織開展質(zhì)量內(nèi)審活動。開展內(nèi)部審核可以促進質(zhì)量管理體系發(fā)揮預(yù)期的作用，并將內(nèi)部審核過程中識別的薄弱環(huán)節(jié)和潛在風險進行整改，降低公司的經(jīng)營風險，保證質(zhì)量管理體系有效運行。定期內(nèi)審每季度開展一次。

第5條

審核范圍

人力資源部：

員工檔案，包括勞動合同、簡歷、學(xué)歷、崗位職責；

人員培訓(xùn)：包括年度培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)記錄；

人員健康檔案；

員工績效考核；

行政部

經(jīng)營場所、庫房，產(chǎn)權(quán)證明、租賃協(xié)議；

經(jīng)營場所環(huán)境衛(wèi)生管理文件；

基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備管理文件及管理記錄；

檔案管理、外來文件管理；

醫(yī)療設(shè)備事業(yè)部:

銷售部

年度工作計劃；

銷售人員資質(zhì)證明；

銷售合同；

商務(wù)部

收集、審核二類醫(yī)療器械供方加蓋企業(yè)公章的企業(yè)資質(zhì)文件和銷售人員授權(quán)書。

收集審核二類醫(yī)療器械購貨方加蓋企業(yè)公章的資質(zhì)證明文件；

合格供方名錄、供方評價；

建立銷售記錄，記錄內(nèi)容符合《醫(yī)療器械經(jīng)營資糧管理規(guī)范》要求；

客戶滿意度調(diào)查的實施情況，客戶投訴的解決情況；

數(shù)據(jù)分析：包括顧客滿意度調(diào)查分析、顧客投訴問題匯總分析等相關(guān)記錄；

合同評審；

市場部

年度營銷計劃；

市場活動策劃、實施、輸出文件；

市場分析、發(fā)展、規(guī)劃文件；

醫(yī)療服務(wù)事業(yè)部:

采購部

供方資質(zhì)收集審核，收集加蓋供方企業(yè)公章的企業(yè)資質(zhì)文件和銷售人員授權(quán)書。

提供首營企業(yè)現(xiàn)場審核報告或書面質(zhì)量調(diào)查報告；

采購合同或采購協(xié)議內(nèi)容與應(yīng)符合《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》要求；

采購記錄內(nèi)容應(yīng)符合《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》要求

采購合同評審；

建立合格供方名錄，開展供方評審；

退換貨、不合格品管理文件及記錄；

倉庫

現(xiàn)場

倉庫布局、區(qū)域劃分明確；

辦公區(qū)與儲存區(qū)由隔離設(shè)施；

保持環(huán)境要求：整潔無污染源、內(nèi)墻光潔、地面平整；

設(shè)施設(shè)備：保持貨架、隔離設(shè)施完好，做到物盡其用；

產(chǎn)品包裝標識符合《醫(yī)療器械說明書和標簽管理規(guī)定》（國家食品藥品監(jiān)督管理總局令第6號）要求。

計算機系統(tǒng)和文件

計算機系統(tǒng)應(yīng)符合《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》、《北京市醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)計算機管理系統(tǒng)功能要求》的內(nèi)容；

提供庫房管理制度文件及環(huán)境監(jiān)測記錄；

提供盤點記錄做到帳物相符；

提品維護記錄；

銷售

三類耗材購貨方資質(zhì)收集審核；

銷售合同、合同評審記錄；

質(zhì)量管理部

組織制訂質(zhì)量管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督制度的執(zhí)行，并對質(zhì)量管理制度的執(zhí)行情況進行檢查、糾正和持續(xù)改進。

負責收集與醫(yī)療器械經(jīng)營相關(guān)的法律、法規(guī)等有關(guān)規(guī)定，實施動態(tài)管理；

督促相關(guān)部門和崗位人員執(zhí)行醫(yī)療器械的法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范；

組織驗證、校準相關(guān)設(shè)施設(shè)備；

組織開展內(nèi)審管理評審工作；

產(chǎn)品入庫驗收和出庫復(fù)核記錄；

第6條

審核方式與獎懲辦法

一般審核：

每個月10號開展月度質(zhì)量記錄審核工作審核期為一周，各部門應(yīng)在10號前提交各自質(zhì)量記錄。

審核過程中對不符合《記錄控制程序》要求和不符合相關(guān)法律法規(guī)要求的記錄填寫方式進行標注，并發(fā)回提交部門進行整改。整改完成后再次提交進行審核，審核無誤準予歸檔。

對不能按時提交記錄或不能按時完成整改的部門，將情況上報人力資源部，對部門或個人當月績效進行相應(yīng)減分。

定期審核

質(zhì)量部制定審核計劃，并將計劃下發(fā)相關(guān)職能部門，各部門按計劃實施內(nèi)審工作。具體內(nèi)容依據(jù)《內(nèi)部審核控制程序》執(zhí)行。

個部門應(yīng)積極相應(yīng)、大力配合完成內(nèi)審工作。內(nèi)審首次會議與末次會議部門主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)到場。對內(nèi)審中出現(xiàn)的問題制定整改措施，并按要求及時完成整改。

內(nèi)審結(jié)束后由質(zhì)量部形成內(nèi)審報告，對體系運行情況作出評價，并對內(nèi)審中發(fā)現(xiàn)的不合格項進行匯總，將不合格項上報總經(jīng)理審批，并針對不合格項目制定糾正預(yù)防措施。各部門根據(jù)糾正預(yù)防措施開展整改活動并在規(guī)定期限內(nèi)完成整改。

整改完成后由質(zhì)量部編制，上報總經(jīng)理批準后關(guān)閉糾正預(yù)防措施。

對不能提交審核資料以及未按時間期限完成整改的部門，質(zhì)量部將具體情況上報總經(jīng)理并提交人力資源部，對相關(guān)部門或個人年度績效考核進行相應(yīng)減分。

相關(guān)文件

《記錄控制程序》

Ryzur-QP4.2.4-2016

《內(nèi)部審核控制程序》

Ryzur-QP8.2.4-2016

條相關(guān)記錄

無

編制人

審核人

批準人

日

期

日

篇（5）

為加快推進威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展，我們對全市醫(yī)藥工業(yè)進行了深入調(diào)研，運用SWOT分析法對醫(yī)藥工業(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅進行了分析，提出了有針對性的應(yīng)對策略，為政府決策提供依據(jù)。

一、威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展基本情況

威海市現(xiàn)有醫(yī)藥企業(yè)93家，其中規(guī)模以上企業(yè)25家，從業(yè)人員2.7萬人，總資產(chǎn)337.2億元。2014年，規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入383億元，同比增長19.8%。醫(yī)療器械、化學(xué)原料藥及制劑、新型中成藥、生物藥物等主導(dǎo)產(chǎn)品遠銷歐洲、東南亞、非洲、中東等60多個國家和地區(qū)。

二、威海市醫(yī)藥工業(yè)SWOT分析

1、優(yōu)勢

（1）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。“十一五”以來，威海市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，提高自主創(chuàng)新能力，積極搶占市場份額，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)快速上升趨勢。2010年至2014年，威海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)主營業(yè)務(wù)收入、利稅、利潤分別年均增長21.9%、22.9%、25.6%，高于工業(yè)增速10個百分點以上。涌現(xiàn)了一大批龍頭骨干企業(yè)，2014年，威高集團、迪沙藥業(yè)、達因制藥、鴻宇醫(yī)療、東寶制藥5家骨干企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入占全市醫(yī)藥行業(yè)的74.2%，產(chǎn)業(yè)集中度明顯提升。主要產(chǎn)品有化學(xué)原料藥及制劑、新型中成藥、醫(yī)療器械、生物藥物等10大系列2000多個品種規(guī)格。目前心臟支架、一次性醫(yī)用注射器輸液器、化學(xué)原料藥坎地沙坦酯片、兒童藥伊可新國內(nèi)市場占有率分別達28%、20%、23%和60%。

（2）技術(shù)優(yōu)勢。威海市醫(yī)藥工業(yè)現(xiàn)已建成2個國家級和1個省級技術(shù)開發(fā)中心、1個博士后科研工作站、2個山東省院士工作站和1個醫(yī)用植入器械國家工程實驗室，企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力明顯提升。以威高集團為龍頭設(shè)立了山東省醫(yī)療器械高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基地和醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，在國內(nèi)建立了9個研發(fā)中心及中試基地，被國家確定為“國家高技術(shù)研究發(fā)展（863）計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地”和“國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)”。擁有中國馳名商標3個、山東名牌產(chǎn)品8個。鴻宇器械自主研發(fā)的微創(chuàng)顱腦引流系列產(chǎn)品已獲得3項國家專利，該技術(shù)填補了國內(nèi)外腦顱出血急救方面的空白。

（3）區(qū)位優(yōu)勢。威海市三面環(huán)海，擁有千公里海岸線，占據(jù)了全國海岸線的1/8，北與遼東半島相對，東與韓國、日本隔海相望，陸地與青島、煙臺毗鄰，總面積5797平方公里。2011年1月，國務(wù)院批復(fù)了《山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)上升為國家戰(zhàn)略，而威海位于藍色經(jīng)濟區(qū)主體區(qū)，海洋醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被山東省作為發(fā)展重點給予政策支持。2013年青煙榮威城際鐵路順利通車，今年2月，威海市和韓國仁川自由經(jīng)濟區(qū)成為中韓自貿(mào)區(qū)地方經(jīng)濟合作示范區(qū)，在貿(mào)易、投資、產(chǎn)業(yè)合作等方面區(qū)位優(yōu)勢更加明顯。

（4）環(huán)境資源優(yōu)勢。威海生態(tài)環(huán)境優(yōu)良，森林覆蓋率達到41.6%，空氣質(zhì)量優(yōu)良率約80%，飲用水源和海洋功能區(qū)水質(zhì)全部達到國家標準。已發(fā)現(xiàn)各類礦產(chǎn)47種，探明具有工業(yè)規(guī)模的礦床103處，海域平均生物量為353克/平方米，擁有生物資源779種，其中海洋生物300多種。比較適合發(fā)展醫(yī)藥和醫(yī)療器械這類耗材少、耗能低、污染小、技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)。

2、劣勢

（1）企業(yè)集約化水平不高。全市規(guī)模以上醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)25家，其中過10億元的企業(yè)只有2家，占總數(shù)的8%。多數(shù)中小企業(yè)專業(yè)化程度不高，工藝落后、管理水平低，而且布局分散，企業(yè)集約化、規(guī)范化水平有待提高。

（2）企業(yè)研發(fā)投入不足。目前國際上大型醫(yī)藥企業(yè)（輝瑞、諾華等）用于研發(fā)的投入占其銷售額的15～20%，而威海只有1家企業(yè)研發(fā)投入占銷售收入比重超過5%，其它企業(yè)平均投入僅為1～3%。企業(yè)難以開發(fā)高技術(shù)高附加值的新產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)核心競爭力不強。

（3）高端人才缺乏。醫(yī)藥工業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，對專業(yè)技術(shù)領(lǐng)軍人才、創(chuàng)新型人才要求較高，由于威海市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步較晚，多數(shù)企業(yè)對自主創(chuàng)新重視不夠，導(dǎo)致高端技術(shù)人才缺乏，制約了企業(yè)的長足發(fā)展。

（4）融資難、招工難的現(xiàn)象突出。據(jù)調(diào)查，中小微企業(yè)由于規(guī)模小、自有資本少、抗風險能力弱、信用等級不高等原因，融資難、融資成本高的現(xiàn)象比較突出。企業(yè)生產(chǎn)一線65%的工人來自外地，該部分職工在威海安家落戶的不到15%，3―5年返鄉(xiāng)或離廠的約占50%。由于多數(shù)企業(yè)搬遷后遠離市中心，交通不便，生活娛樂設(shè)施缺乏，也增加了招工的難度。

3、機遇

（1）市場機遇。根據(jù)醫(yī)藥市場分析報告指出，未來5年，全球藥品市場規(guī)模預(yù)計年均增長8%，呈現(xiàn)出快速擴張的發(fā)展態(tài)勢?！度蛩幬锸褂猫D2016展望》指出，受新興醫(yī)藥市場銷量增加，以及發(fā)達國家藥物消費額提升的驅(qū)動，2016年全球年藥品消費支出將增至1.2萬億美元。據(jù)調(diào)查，威海市兒童保健和治療藥品占據(jù)全國首位，心臟支架占到全國市場的28%，一次性醫(yī)用注射器、輸液器的市場容量約占全國市場的20%以上，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)牢牢把握這個難得的機遇，抓住內(nèi)需市場求發(fā)展。

（2）政策機遇。近年來，國家出臺了《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》、《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》、《關(guān)于加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見》等一系列的政策，一些新藥逐步納入地方醫(yī)?；鹬Ц斗秶?。自2014年7月生物藥品企業(yè)可執(zhí)行3%的增值稅簡易征收稅率，2014年以后新購進的固定資產(chǎn)可縮短折舊年限或采取加速折舊的方法，稅負顯著減輕。近期，山東省了《推進工業(yè)轉(zhuǎn)型升級行動計劃》（2015―2020年），明確提出把現(xiàn)代醫(yī)藥作為重點培植的產(chǎn)業(yè)之一。威海市政府一直把醫(yī)藥工業(yè)作為重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，制定了推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，在土地、金融、稅收等方面給予了大力扶持，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

4、威脅

（1）國際威脅

首先是周邊國家的威脅。印度醫(yī)藥工業(yè)用于研發(fā)專利藥物的平均投入提升到8%，韓國、日本在醫(yī)藥工業(yè)技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，擁有一大批科技人才和專家隊伍，科研實力在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。周邊國家在吸引跨國制藥企業(yè)投資方面，也不同程度上對中國形成了挑戰(zhàn)。其次是國外制藥企業(yè)及研究機構(gòu)技術(shù)的壟斷。發(fā)達國家外資醫(yī)藥企業(yè)的介入，搶占國內(nèi)醫(yī)藥市場，造成醫(yī)藥行業(yè)競爭加劇。國外研發(fā)機構(gòu)實施“技術(shù)鎖定”，也對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力的提升起到了抑制作用。

（2）國內(nèi)威脅

國內(nèi)其他地區(qū)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，必將成為我市強大的市場競爭對手，如江蘇、河南、廣東等地。另外，省內(nèi)大企業(yè)，如齊魯制藥、瑞陽制藥等企業(yè)發(fā)展速度快，市場競爭力明顯提升，也對我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展構(gòu)成威脅。

三、策略分析

在對威海市醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅綜合分析的基礎(chǔ)上，提出了SWOT策略組合，結(jié)合威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展實際情況，總體來說，威海市應(yīng)該充分立足自身優(yōu)勢，緊緊抓住戰(zhàn)略機遇期，勇于應(yīng)對挑戰(zhàn)，積極破解發(fā)展難題，以實施SO策略和ST策略為主，在全國工業(yè)“轉(zhuǎn)、調(diào)、創(chuàng)”的大背景下，推進醫(yī)藥工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，大力開拓國內(nèi)外市場，提升醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力，促進醫(yī)藥工業(yè)健康快速發(fā)展。

【參考文獻】

篇（6）

一、執(zhí)行總結(jié)

二、項目背景

三、市場機會

四、公司戰(zhàn)略

五、市場營銷

六、生產(chǎn)管理

七、投資分析

八、財務(wù)分析

九、管理體系

十、機遇與風險

十一、風險資本的退出

附錄

1.市場容量估算表

2.市場調(diào)查和定性分析表

3.財務(wù)附表

1.執(zhí)行總結(jié)

1.1.公司

甲殼質(zhì)材料研究開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。

公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決pga(polyglycolicacid聚乙二醇酸)類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。

1.2.市場

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和pga類可吸收線。

羊腸線材料本身有缺陷，pga類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。

產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是pga類縫合線的十分之一;平均定價30元/根(據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為3040元/根)，大約是pga類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。

公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。

產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。

公司將建立iso9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際iso9000質(zhì)量管理認證。

1.3.投資與財務(wù)

公司設(shè)在無錫，享受三免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金1100萬。

其中風險投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。

其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。

另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。

外來風險投資入股700萬(58.33%);專利技術(shù)入股300萬(25%)，資金入股100萬(8.33%);公司設(shè)備入股100萬(8.33%)。

第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。

風險資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。

1.4.組織與人力資源

公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。

公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。

總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。

甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。

郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理;創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作;公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。

2.項目背景

2.1.產(chǎn)業(yè)背景

近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。

1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。

到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160180億元，相當于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2%左右。

我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。

據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和pga類可吸收線。

羊腸線和pga類縫合線是可吸收縫合線。

羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。

目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。

pga類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。

據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)pga原料，取得極為不易，價格居高不下。

另外，pga含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影響。

作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是pga類可吸收縫合線的替代品。

在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。

投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。

2.2.產(chǎn)品概述(略)

2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點

經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：

純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小;

原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是pga類產(chǎn)品的十分之一;

線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合;

無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收;

足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求;

易保存，在空氣中幾乎不分解;

能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等;

資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。

2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景

甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。

在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官(如人工腎、人造血管)等;在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等;在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。

3.市場機會

3.1.市場特征

3.1.1.概述

醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。

市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。

醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準銷證》。

3.1.2.購買決策過程

在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購(特別是二級以下醫(yī)院)，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。

決策模式主要如下圖所示：

圖1.略

3.2.市場細分

按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：

3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指使用羊腸線和pga類可吸收縫合線的市場。

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。

市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用pga類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高;可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久;對價格敏感度較低;消費行為比較成熟。

大量使用羊腸線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。

市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用pga類可吸收縫合線;醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高;對價格較為敏感;品牌忠誠度不高。

3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。

市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用pga類可吸收縫合線;手術(shù)中普遍使用絲線;對于價格敏感度很高;pga類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。

3.3.銷售渠道分析

據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：

廠家直銷/當?shù)厣啼N售

pga類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。

通過當?shù)厣棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。

廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。

醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐纳蹋l(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。

銷售過程主要是這樣的：

圖2.略

通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售

主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。

圖3.略

3.4.競爭分析

3.4.1.競爭產(chǎn)品和競爭對手

絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。

上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的慕絲線也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。

羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。

廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。

pga類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺(肯達爾)為最多。

主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。

據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額;其次，南通華利康也有一定的比例。

華利康價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。

3.4.2.競爭影響力量分析(略)

3.4.3.競爭優(yōu)勢

甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能;對專有技術(shù)與人才的壟斷;成本優(yōu)勢;資源可獲性強;高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。

3.5.市場容量

3.5.1.市場容量

據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。

據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右(含羊腸線、pga類線)，但金額占總量的50%左右，約**7.5億。

(注：**估算過程見附錄1，p29)。

3.5.2.趨勢分析與預(yù)測

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。

據(jù)調(diào)查，pga類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。

目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)(如開胸、腹腔等)中，pga類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。

考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。

(見附錄1，p30)

3.6.政策方針和wto的影響(略)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書模板范文【2】

摘要

民以食為天，但在高校里，學(xué)校食堂的伙食一直被學(xué)生們所抱怨，由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，雖然價格較低但很少能真正讓學(xué)生歡迎。

現(xiàn)如今，人們的生活水平在不斷提高，對于高校學(xué)生來說，健康營養(yǎng)，價格適中的飲食才是他們所需要的。

因此，在學(xué)校附近辦一個專以學(xué)生為消費群體的餐廳是我所想要創(chuàng)業(yè)的目標。

我的創(chuàng)業(yè)夢想已經(jīng)存在很長時間，對于餐廳的創(chuàng)建及其運行模式已經(jīng)有所了解。

另外，資金的籌措，人員的聘用，地點的選擇正在進行中。

一項目概況

項目目的：校園食堂的伙食一直是學(xué)校的詬病，在學(xué)校附近經(jīng)營一個價格適中，品種多樣的餐廳是一個非常盈利的創(chuàng)業(yè)項目。

項目名稱：櫻蘭餐廳

性質(zhì)：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷飲和休閑餐飲等學(xué)生餐廳。

建設(shè)地點：合肥大學(xué)城

市場分析：在大學(xué)中一直被詬病的就是大學(xué)食堂的飲食問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題,而質(zhì)量卻遠遠沒有達到學(xué)生們的要求。

本餐廳就是根據(jù)這一點,為了提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，旨在為高校大學(xué)生提供價格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。

宗旨：健康營養(yǎng)，服務(wù)學(xué)生，創(chuàng)造有特色的餐廳

經(jīng)營范圍：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷飲和休閑餐飲

1.早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。

品種多，口味全，營養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。

2.午餐和晚餐則有中西不同口味菜式。

而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。

3.全天提供各色餐點，冷飲，熱飲。

市場營銷：在餐廳的初步發(fā)展階段，采用優(yōu)惠營銷，利用各種優(yōu)惠方式吸引學(xué)生，并在各個高校里進行宣傳，不斷加深學(xué)生對本餐廳的印象，打響品牌。

同時，聘用手藝精良的廚師，創(chuàng)作各種精致美食。

隨著餐廳的固定食客的增加，建立起堅實的客戶關(guān)系。

財務(wù)數(shù)據(jù)：財務(wù)計劃欄

注冊金額：十五萬元

融資方式：自己工作所得五萬元，家人助資五萬，貸款五萬

組織理念：特色飲食，微笑服務(wù)

結(jié) 論：學(xué)生餐廳與傳統(tǒng)餐廳有著明顯的不同，其特色經(jīng)營會是其盈利的主要來源。

以大學(xué)城為其市場，消費群集中，消費方向穩(wěn)定，人流量大，消費的潛在性強，是餐廳存在之主要支柱。

據(jù)我們的市場調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。

而本人正是學(xué)生----這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，是應(yīng)該是很有機會擠入該餐飲市場的。

二管理層

(一)餐飲經(jīng)營者

***

職責

1.擁有餐廳的決策權(quán)，對餐廳成員有聘用解雇的權(quán)力。

2.餐廳員工的薪資和休假的安排

3.熱情待客，客人至上，保證優(yōu)良的服務(wù)，加強對員工服務(wù)態(tài)度的監(jiān)督。

4.控制餐廳的經(jīng)營情況，加強對餐廳的財產(chǎn)管理，掌握和控制好各種物品的使用情況。

5.加強對每個廚師的溝通合作，提供客人的意見和改進食品的質(zhì)量。

(二)中餐廚師

****

職責

1.每日早午餐的制作，保證食品質(zhì)量

2.遵守作息時間，準時開餐，不擅離職守，不得無緣無故罷工，影響餐廳經(jīng)營。

3.遵守安全操作流程，合理使用原材料，節(jié)約水、電、燃氣等消費。

4.上班時穿廚師專用服，將自身整理干凈，在工作時間不抽煙，安全烹飪。

5.努力創(chuàng)作特色飲食。

(三)西餐廚師

****

職責

與中餐廳廚師職責相同。

(四)服務(wù)生(三人)

*** *** ***

職責

1. 微笑服務(wù)，禮貌待人。

2. 餐廳每日營業(yè)前，整理好桌椅，餐廳衛(wèi)生，準備好各種用品，確保餐廳正常營業(yè)。

3. 客到時，及時安排好客人入座，主動介紹本餐廳特色飲食。

4. 對客人禮貌，客人的非私人問題有問必答，隨時留意客人情況，努力將客人服務(wù)周到。

5. 工作中碰見自己不能解決的問題，及時向餐廳管理者匯報，請其幫忙解決問題。

6. 客人離開后，注意是否有遺留物，若有，速交柜臺，然后，迅速整理餐桌，做好下一批客人來之前的準備。

7. 下班前檢查工作區(qū)域是否關(guān)燈，關(guān)窗，電源是否切斷，確保安全。

8. 與員工之間建立良好關(guān)系，互相幫助，遵守餐廳規(guī)章制度。

三研究與開發(fā)

(一)項目申請

餐廳的創(chuàng)建需要進行申請，取得經(jīng)營許可證。

在銀行進行抵押貸款，獲取開業(yè)基金。

(二)餐廳開辦前準備

1.租用場地

2.裝修餐廳，餐廳風格自然，隨意，同時負有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。

3.聘用中西餐廚師，簽訂合同。

4.聯(lián)系用原材料供應(yīng)商，與之簽訂合作合同。

5.聘用勤工儉學(xué)的學(xué)生為服務(wù)員，談好薪資，工作時間，工作內(nèi)容，簽訂好勞工合同。

6.開始在各高校進行宣傳活動。

四行業(yè)及市場

餐廳是為人們提供生活飲食的地方，是人們生活所必不可少的。

隨著生活的不斷進步，經(jīng)濟的不斷發(fā)展，填飽肚子不再是人們對飲食的要求，現(xiàn)在的人所追求的是干凈衛(wèi)生，有特色的餐廳。

而本餐廳就是在此基礎(chǔ)上建立起來的，價格適中，選擇多樣，安全衛(wèi)生，微笑服務(wù)是我們餐廳能生存下來的重要條件。

(一)此類餐廳的形成及發(fā)展前景

世界的不斷融合，越來越多的西餐廳在中國建立起來，高校的學(xué)生接觸的西方文化，讓他們對西方的食物充滿好奇，因此，像本餐廳中餐為主，西餐為輔的餐廳有著一定的市場需求，只要價格安排合理，味道較好，餐廳風格獨特，一定會有較高盈利。

(二)餐廳所在地(大學(xué)城)消費市場分析

合肥大學(xué)城是合肥各所高校集中的地方，消費量大，中餐廳多，但是專為學(xué)生提供休閑場所的餐廳卻并不多，因此，學(xué)生餐廳會有較大的市場。

且由于本餐廳的價格安排較為適中，符合大部分學(xué)生的消費標準。

(三)現(xiàn)已創(chuàng)辦的此類餐廳概況

1.名稱：**餐廳

2.成立時間:****年**月**日

3.所在位置：合肥大學(xué)城

4.優(yōu)勢分析：存在時間長，有固定客人，午餐、晚餐有特色，開業(yè)時，此類餐廳并不多，因此具有較高的人氣，符合人們追求新奇的心理。

且在當時，價格便宜，風味獨特，頗受追捧。

5.主要經(jīng)營項目介紹:午餐是中餐，晚餐是西餐

6.存在的缺陷：

1.餐廳長時間的風格未作改變，且飲食種類幾乎沒有變化，消費者毫無新鮮感。

2.因為生意較為火爆，整體價格有所上調(diào)，受到學(xué)生的不滿。

7.本餐廳的競爭策略

(一)做好宣傳，開展各種促銷活動

1.前期宣傳：大規(guī)模，高強度，投入較大。

后期宣傳：重視已有顧客關(guān)系管理，借此進行口碑營銷。

定期具體活動的策劃和組織，通過活動時時提醒顧客的消費意識。

2.針對節(jié)假日，開展有針對性的促銷策略。

(二)創(chuàng)造本餐廳特色

1.永遠不要讓自己的餐廳落伍，應(yīng)始終保持高雅的格調(diào)，緊跟潮流和消費群體的消費習(xí)慣和真實需要;自己的餐廳是為高校師生提供飲食的，要有這種意識――永遠和校園生活合拍。

2.這是你的餐廳。

每一個員工都應(yīng)該有這種主人意識，熱情，主動，有親和力。

應(yīng)該通過一系列的方法讓員工把這種意識時刻牢記，讓每一個員工都以自己就代表餐廳的形象而自豪。

五營銷策略

(一)在確定經(jīng)營方式前，本餐廳會對消費群和競爭對手進行調(diào)查和分析，根據(jù)不同情況制定相應(yīng)的經(jīng)營策略：

1.優(yōu)勢宣傳：

1.本餐廳經(jīng)營解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛(wèi)生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時間。

2.同時，非餐點還提供冷飲、冰粥、等，并提供免費茶水。

3.簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。

4.此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時間差而導(dǎo)致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場份額。

5.本餐廳的消費群目標是高校的學(xué)生，因此，綠色衛(wèi)生，餐點獨特，價格適宜是本餐廳重大優(yōu)勢。

6.本餐廳的構(gòu)造風格符合廣大學(xué)生的審美標準。

具體內(nèi)容請參見附件一。

2.服務(wù)：

本餐廳所推崇的是微笑服務(wù)，作為餐廳的一員，不管是餐廳管理者，還是服務(wù)員，面對顧客均需要微笑服務(wù)，真誠待人，對于具體要求本餐廳在聘請廚師以及服務(wù)員時已經(jīng)強調(diào)。

餐廳規(guī)章制度也有明確要求。

3.品質(zhì)與價格的雙重保障的競爭策略

1，本餐廳所強調(diào)的是綠色生活，健康享受美食，因此，對于原材料的購買均要求較高，符合大學(xué)生的健康飲食。

2.本餐廳的消費群是廣大學(xué)生群體，因此，在價格方面會盡量符合學(xué)生們的消費需求。

4.校園廣告

(1)再在前期資助學(xué)生所舉辦的活動，在其活動中推廣本餐廳，打響本餐廳的名氣，吸引顧客的前來。

(2)等有了一定的顧客群體，就會采用各種優(yōu)惠方式，來留住顧客，當然這是在盈利的前提下進行的。

(二)經(jīng)營模式的建立

1.本餐廳提供免費茶水和鮮湯。

并且米飯的質(zhì)量相對競爭者要好，可采用不同的做法(如：蒸熟，是一種南方飯館常見的米飯做法)，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。

2.本餐廳推出燒烤冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3.有許多學(xué)生習(xí)慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節(jié)約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學(xué)校大門有太大的距離。

4.餐廳在適當?shù)臅r候還將推出送外的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。

如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外，如此也是能增加銷量的。

5.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費定期收取，如此可以互利。

據(jù)悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。

6.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。

寒假期間就考慮修業(yè)一個月，已減少不必要的成本支出。

7.制作顧客反饋表。

在服務(wù)中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

將顧客滿意進行到底。

樹立顧客滿意自己才滿意的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。

六市場目標

(一)市場進程及目標

半年

慢慢吸引顧客的前來，努力在半年內(nèi)收回初期的投資。

提升知名度、美譽度;積極進行市場調(diào)研，努力的開發(fā)新的飲食產(chǎn)品，為餐廳的進一步發(fā)展積蓄資本。

兩年

進一步健全餐廳的經(jīng)營管理體制，確定自己的特色品牌飲食，各類活動相繼推出，是固定的顧客人數(shù)進一步增加。

餐廳運營已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，

五年

在經(jīng)營穩(wěn)定后，可以考慮擴大經(jīng)營，擴大餐廳的范圍，并可以尋找新的經(jīng)營場所，做連鎖經(jīng)營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展

七風險及對策

(一)資金方面

為防止資金回收較慢，資金鏈條發(fā)生斷裂，需要有備留資金，十五萬元的開業(yè)資金必須要有一定的資金留做備用。

(二)資源方面

本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以綠色食品為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識和技術(shù)投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。

因此，要與原材料供應(yīng)商建立長期友好合作關(guān)系。

(三)經(jīng)營方面

餐廳長時間經(jīng)營下來，顧客會對餐廳的飲食厭倦，餐廳風格的一成不變感到無趣，那么，就要適時的改變菜色，運用一定的資金進行餐廳風格的改變。

(四)管理方面

1.為防止廚師被挖角而辭職，餐廳管理者需對餐廳的特色菜進行一定的了解，并及時聘請另一個廚師，發(fā)明新的特色菜。

2.同時，對于餐廳的廚師和服務(wù)員，餐廳管理者需要與之處好關(guān)系，給予較為豐厚的報酬，適時聽取他們的意見，改善自己的管理方式。

(五)其他方面

隨著世界的發(fā)展，國外大型餐飲公司進軍中國，國際品牌既快又多地進入中國市場，必將給中國餐飲業(yè)帶來極大的沖擊。

餐飲業(yè)競爭激烈尤其是來自國外的快餐連鎖店，如肯德基、麥當勞在中國的快餐業(yè)中占據(jù)很大的市場份額。

因此，善于創(chuàng)新，善于學(xué)習(xí)，是餐廳能長期生存下去的根本。

八財務(wù)計劃

1.現(xiàn)金流量表

1.初始階段的成本主要是：場地租賃費用(3萬)，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費用，場地裝修費用(5000)，廚房用具購置費用，基本設(shè)施費用(5000)等

3. 運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，固定資本，折舊費，雜項開支等。

(大約估計為70000)

4.剩余40000作為餐廳本金，預(yù)防各種突發(fā)狀況。

2.預(yù)計損益表(主營業(yè)務(wù)收入)

篇（7）

近些年來，民營醫(yī)藥企業(yè)在我國海外并購中占據(jù)主力地位，而國有藥企海外并購規(guī)模小、數(shù)量少。根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，國有醫(yī)藥企業(yè)在2012年到2017年間海外并購規(guī)模僅10.08億美元。由于民營企業(yè)的經(jīng)營比較市場化，其決策權(quán)集中、產(chǎn)權(quán)明確、經(jīng)營體制靈活、風險意識敏銳、政治風險較小、信息交流相對高效、審核流程相對簡化，使得民營醫(yī)藥企業(yè)成為了我國醫(yī)藥企業(yè)國際化進程中的主力軍。

相對于國際跨國醫(yī)藥企業(yè)并購規(guī)模大、數(shù)量多的特點，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)海外并購的規(guī)模較小、頻率較低。作為國內(nèi)最早海外并購的復(fù)興醫(yī)藥，近十年來的年均海外并購次數(shù)只有0.5次，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)海外并購的最大金額也只有14億美元。同國際跨國醫(yī)藥企業(yè)的并購案例相比，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)海外并購還有較大的差距。另外，初創(chuàng)型或中型的藥企是海外并購首選，這說明我國藥企海外并購還有較大的成長空間。

此外，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)海外并購標的，有70%以上位于歐洲和北美地區(qū)，而亞太地區(qū)的標的企業(yè)較少。如今，國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品出口主要集中在香港地區(qū)、印度等國家，這表明國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的國際化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)還不完善，未能在歐美地區(qū)建立起成熟的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，需要加大國際人才團隊的建設(shè)力度。

二、民營醫(yī)藥企業(yè)海外并購的戰(zhàn)略動因

（一）拓展海外市場份額

作為國際貿(mào)易量最大的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品的海外銷售大部分是以海外授權(quán)為主，嚴重受限于目的國當?shù)氐臓I銷團隊。從有關(guān)數(shù)據(jù)可知，自2009到2018年以來，我國的醫(yī)藥產(chǎn)品出口規(guī)模在穩(wěn)步增長，但由于受各國藥品保護主義和國際市場競爭激烈的限制，國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品出口增長幅度放緩。因此，為了充分適應(yīng)國際醫(yī)藥市場的競爭形勢，民營藥企要通過海外并購來提升其全球市場空間。

（二）追求市場壟斷

目前，北美和歐盟的醫(yī)藥企業(yè)基本壟斷了全球醫(yī)藥市場。以Pfizer、GSK、Bayer等為首的國際醫(yī)藥企業(yè)憑借著其生產(chǎn)研發(fā)能力、管理能力和規(guī)?；?jīng)營等各個方面的壟斷優(yōu)勢，在全球醫(yī)藥市場中攫取著超額的利潤，維持其產(chǎn)品的壟斷價格。相比而言，國內(nèi)民營醫(yī)藥企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和國際影響力等方面存在著較大的距離，需要利用海外并購來突破企業(yè)規(guī)模的限制，建立起符合國際標準的生產(chǎn)服務(wù)體系，以獲得企業(yè)產(chǎn)品的壟斷優(yōu)勢。

（三）嫁接海外高新技術(shù)

作為技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及生物、化學(xué)等多個學(xué)科。新藥的研發(fā)具有周期長、投入高和風險高等特點。新藥在臨床前研究階段要耗費3到6年的時間，準備5千到1萬多個新藥候選物質(zhì)的研究，然后選擇一定的數(shù)量進行臨床研究階段，需要耗費6到7年的時間;經(jīng)過三期的臨床試驗通過后，還需要半年到2年的新藥證書申請時間，再經(jīng)四期臨床試驗后方可上市。

對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)而言，自主研發(fā)新藥的成本和時間壓力過大，而我國的新藥審批時間比歐美國家更長。目前，國內(nèi)藥企在高端藥品方面產(chǎn)量不足，其市場主要集中在藥品仿制方面，而跨國藥企則占有大部分的原藥市場。為了獲取高新技術(shù)，突破企業(yè)研發(fā)能力的不足，民營醫(yī)藥企業(yè)通過海外并購來減少研發(fā)成本的投入、提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量、整合研發(fā)資源，增加企業(yè)新產(chǎn)品的數(shù)量，以實現(xiàn)更高的市場利潤。

（四）產(chǎn)業(yè)鏈條延伸整合

醫(yī)藥產(chǎn)品有著自身的生命周期，其利潤和銷量一般呈現(xiàn)出倒U型的發(fā)展趨勢。為了應(yīng)對醫(yī)藥市場的激烈競爭環(huán)境，民營醫(yī)藥企業(yè)要積極開拓新的醫(yī)藥產(chǎn)品，以替代位于成熟期的產(chǎn)品。利用海外并購的方式，民營醫(yī)藥企業(yè)能夠極大的增強對產(chǎn)業(yè)鏈條的控制，以應(yīng)對醫(yī)藥市場的波動所引發(fā)的風險。提高企業(yè)內(nèi)部控制，實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，增強自身在醫(yī)藥行業(yè)的競爭優(yōu)勢。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度而言，位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原料生產(chǎn)及加工環(huán)節(jié)的附加值利潤較低，企業(yè)憑借并購方式，能夠全面整合產(chǎn)業(yè)鏈，減少研發(fā)經(jīng)營成本，實現(xiàn)資源的良性利用。通過對產(chǎn)業(yè)鏈的高度整合，企業(yè)能夠獲得更高的產(chǎn)品附加值和企業(yè)發(fā)展空間。

三、民營醫(yī)藥企業(yè)海外并購的風險

（一）并購的風險

1.估值風險。企業(yè)在開始并購交易時，需要通過自身或第三方調(diào)查機構(gòu)對目標公司進行了解，以健全價值評估體系，規(guī)避因信息不對稱而可能引發(fā)價值評估問題。在實際交易過程中，一些企業(yè)進行價值評估時有失草率和盲目，僅僅根據(jù)內(nèi)部收益率的測算就做出并購決策，這種投機性行為的結(jié)果就造成了企業(yè)的巨大損失。作為高新技術(shù)密集、輕資產(chǎn)行業(yè)，醫(yī)藥領(lǐng)域的公司大都具有較高的價值估值，通常并購中小型醫(yī)藥企業(yè)的時候都要付出5-15億美元的代價。在開展海外合作或并購交易時，民營醫(yī)藥企業(yè)要從專利情況、債務(wù)情況、產(chǎn)品許可等方面對目標企業(yè)進行全面的調(diào)查和研究，以便能夠以一個合理的價格來進行目標公司的并購，減少因?qū)＠?、許可證過期等多方面因素而造成并購行為的失敗或損失。例如，阿斯利康收購MedImmune付出了150億美元的代價，但是在并購后的醫(yī)藥企業(yè)卻在十年內(nèi)無一款創(chuàng)新產(chǎn)品問世，且其名下拳頭產(chǎn)品“FluMist”被美國疾病控制與預(yù)防中心從推薦清單中排除。美國Pfizer以140億美元收購Medivation，并獲得該公司多個處于研發(fā)中的產(chǎn)品，但大多遭遇臨床失敗。因此，醫(yī)藥企業(yè)并購初期的估值并不合理，估值價格過高，以致于并購?fù)瓿珊箅y以獲得并購收益。

2.法律風險。（1）企業(yè)不熟悉并購相關(guān)法規(guī)。在進行海外醫(yī)藥企業(yè)并購時，通常適用并購企業(yè)主要資產(chǎn)所在地或其注冊地的法律。國內(nèi)民營企業(yè)進行海外并購時，對并購目標企業(yè)所適用的當?shù)胤扇狈α私?，往往對其進行盲目或投機性的揣測，以致于在某些方面觸犯當?shù)胤蓷l款，造成并購方的權(quán)益損失。如果國內(nèi)民營企業(yè)缺乏海外并購經(jīng)驗，僅僅依靠企業(yè)自身來理解和掌握并購目標企業(yè)所在地的法律條款，這會耗費較大的時間成本。（2）并購雙方政府審核風險。在進行海外醫(yī)藥企業(yè)并購時，我國民營企業(yè)還將面臨著是否通過審批的法律風險。由于各國政府對海外投資都實施不同程度的管制，對并購議案需要進行預(yù)先審查。一般情況下，海外并購?fù)ǔ＝?jīng)過三個法律審批階段，即國內(nèi)、標的國和反壟斷三個審批調(diào)查步驟，任一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都將導(dǎo)致海外并購的失敗。隨著海外并購規(guī)模的快速增長，各國政府都因此進行重點核查和管控，并從是否違反本國行業(yè)政策、是否引發(fā)市場壟斷等方面對海外并購進行嚴格的核查。因此，我國民營企業(yè)在進行海外并購時，一定要高度重視上述各方面審核，以免造成并購損失。國內(nèi)民營企業(yè)進行海外企業(yè)并購時，通常需要征得商務(wù)部等相關(guān)機構(gòu)的核準，而標的國審核風險則主要源自美、法、日等國。

對于歐盟或非歐盟國家的海外并購企業(yè)，法國采取區(qū)別對待措施，這給我國民營企業(yè)海外并購帶來不利影響。日本是標的國審核匯總最為嚴格的國家，且其審核時間和審核內(nèi)容缺乏許多不明確性，同時其政治立場有一定的傾向性。日本對我國企業(yè)海外并購行為常采取嚴苛的審查機制，認為我國企業(yè)大多持有較強的政治目的性，以致于屢屢否決并購議案，使我國企業(yè)蒙受重大損失。美國審查程序相對簡潔、時效性強，且法律風險較小。但對于具有國資背景的企業(yè)抱有警惕意識，從而導(dǎo)致審查時間的延長、審查內(nèi)容復(fù)雜化等情況。相對而言，民營企業(yè)遭受審查的風險相對較低，但也有擱淺幾率。例如，華為于2011年欲并購美國企業(yè)3Leaf，被其政府認為不利于國家安全，從而造成該并購項目夭折。反壟斷審查主要是指企業(yè)并購?fù)瓿珊笫欠裨斐伤趪霈F(xiàn)市場壟斷問題。例如，英國以25%市場份額作為并購?fù)瓿珊蠓磯艛嘟缦?，如果超?5%，就將被英國壟斷委員會納入反壟斷審查中。

3.整合風險。（1）品牌整合風險。海外并購時通常會遇到品牌整合風險，涉及到商標的適應(yīng)時間和費用等。我國企業(yè)在并購?fù)瓿珊?，使用其并購企業(yè)品牌時依然受到一些限制。例如，進行并購品牌整合時，不能對品牌內(nèi)涵進行任意修改，以防造成市場對該品牌的抵觸情緒，因而影響品牌的市場份額。我國企業(yè)在整合并購品牌時，常采取聯(lián)合品牌到自由品牌的過渡，或者實行雙品牌戰(zhàn)略。（2）技術(shù)整合風險。技術(shù)整合風險是指企業(yè)并購時經(jīng)常遇到的問題。我國民營醫(yī)藥企業(yè)常通過海外并購來提升自身技術(shù)水平，但在并購之前應(yīng)慎重對待技術(shù)整合風險，科學(xué)評估并購雙方基礎(chǔ)資源是否存在互補性，自身是否具有相應(yīng)的技術(shù)研發(fā)實力。海外并購時應(yīng)當著眼于技術(shù)資源的互補性，使其在并購?fù)瓿珊竽軌蛱岣卟①忞p方的收益。所以，在進行海外醫(yī)藥企業(yè)并購時，我國企業(yè)要健全技術(shù)評估體系，重視業(yè)內(nèi)科技發(fā)展趨勢和動態(tài)，根據(jù)自身情況，因地制宜的制定整合措施。（3）市場渠道整合風險。在醫(yī)藥產(chǎn)品市場銷售中，需要有精確的渠道定位意識。例如，大眾要求通常走批發(fā)或分銷渠道，而新特藥則主要集中在藥店和醫(yī)院。美國采取的是市場化道路，醫(yī)藥流通企業(yè)要兼顧上下游客戶;日本則以政府管制為主，醫(yī)院依然是藥品產(chǎn)品的重要銷售渠道。因此，在開展海外醫(yī)藥企業(yè)并購時，我國企業(yè)要高度重視市場渠道整合的風險，避免因藥品投放渠道有誤，而造成市場拓展不力。

（二）案例分析——以復(fù)星醫(yī)藥并購AlmaLasers為例

1.案例介紹。上海復(fù)星醫(yī)藥（集團）股份有限公司成立于1994年，四年后在上海證交所上市。復(fù)星醫(yī)藥在國內(nèi)的生物醫(yī)藥、醫(yī)療器械和醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域中領(lǐng)先，其產(chǎn)品包括腫瘤、消化道、心血管等領(lǐng)域。其中，抗瘧藥物產(chǎn)品在世界醫(yī)藥市場中聲名顯著，是我國最具競爭力藥企之一。自2012年在H股上市以來，復(fù)星醫(yī)藥逐步加快了國際化的進程。AlmaLasers（飛頓）是于1999年成立的一家以色列公司，產(chǎn)品范圍主要集中在高端醫(yī)美器械、醫(yī)療手術(shù)器械產(chǎn)品和美容醫(yī)療服務(wù)等。其中，在醫(yī)美器械方面有著極強的研發(fā)技術(shù)實力，在世界醫(yī)美市場有著極高的占有率和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，并連續(xù)5年被列入發(fā)展最快的高科技公司50強。復(fù)星醫(yī)藥和飛頓在2012年9月開始接觸，并于次年4月宣布完成并購事宜。首先，復(fù)星醫(yī)藥經(jīng)由子公司私募基金成立SisramMedical收購飛頓95.6%股權(quán)，其余作為股權(quán)激勵給原管理層。

2.復(fù)星醫(yī)藥海外并購的原因。第一，完善全產(chǎn)業(yè)鏈布局。整形美容行業(yè)在2012年起成為了社會消費的熱點，但是醫(yī)美器械行業(yè)有著較高的技術(shù)進入門檻，而復(fù)星醫(yī)藥的相關(guān)技術(shù)儲備薄弱，于是期望通過資本運作來進入到這一熱門行業(yè)，以樹立起擁有世界影響力的自主品牌。飛頓的高端醫(yī)美器械產(chǎn)品占據(jù)了當時15%的世界市場份額，處于同行業(yè)的領(lǐng)先地位。通過對飛頓的海外并購，復(fù)星醫(yī)藥構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈布局，成功進入到世界醫(yī)美器械市場，從而成為綜合性的醫(yī)療服務(wù)商，填補了原有產(chǎn)業(yè)鏈中的脆弱環(huán)節(jié)，贏得了更為廣闊的市場增長空間。第二，引進國際核心技術(shù)。專利和技術(shù)資源是醫(yī)藥企業(yè)的核心資產(chǎn)，要長期積累才能獲得。復(fù)星醫(yī)藥通過并購飛頓取得其74項專利，并收獲了其技術(shù)研發(fā)中心和相關(guān)的研發(fā)人才資源儲備，以減少研發(fā)成本，降低產(chǎn)品研發(fā)周期。并購?fù)瓿珊?，飛頓取得了2項FDA認證和5項CEP認證，其產(chǎn)品熱拉提也成為世界上安全性最高的緊膚技術(shù)。第三，建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)。通過對飛頓的并購，復(fù)星醫(yī)藥在原有成熟的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，獲得了飛頓在國際市場的成熟分銷網(wǎng)絡(luò)，并以較低的擴張成本實現(xiàn)了優(yōu)勢互補和協(xié)同效應(yīng)，構(gòu)建起國際市場營銷體系，從而為自身產(chǎn)品的國際化打下堅固基礎(chǔ)。

（三）復(fù)星醫(yī)藥海外并購AlmaLasers的風險

1.估值風險防控。在醫(yī)療器械的技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新方面，以色列位居全球前列，其境內(nèi)的優(yōu)質(zhì)標的企業(yè)眾多。通過對以色列醫(yī)療器械企業(yè)的充分調(diào)查、評估和對比，復(fù)星醫(yī)藥選擇了其中最為優(yōu)質(zhì)的標的企業(yè)——飛頓。作為連續(xù)五年發(fā)展最快的世界性高科技公司，飛頓的用戶規(guī)模、行業(yè)發(fā)展強勁、技術(shù)水平都受到了市場的推崇。復(fù)星醫(yī)藥在多家中介機構(gòu)協(xié)助下，合理評估了標的市場價值，并經(jīng)Sisram公司用2.2億美元收購其95.2%股權(quán)。Sisram于2017年在H股上市，并購?fù)瓿珊笫兄?.8億美元，市值增加了2.6億美元，其2016年的市盈率達到66倍，在全球同類型企業(yè)中屬于領(lǐng)先水平。由此可見，復(fù)星醫(yī)藥對飛頓的并購所給出的合理估值，取得了較高的收益回報。

2.法律風險防控。以色列位于中東地區(qū)，經(jīng)濟和工業(yè)化實力較強，當?shù)卣畬?chuàng)業(yè)型企業(yè)的扶持力度較大。在進行海外并購之前，復(fù)星藥業(yè)對以色列的法律法規(guī)做了充分的調(diào)查，以避免差異化的各國法律對并購整合的影響。中國在以色列進口和出口貿(mào)易中，分別占據(jù)第一和第三的位置，兩國之間的經(jīng)貿(mào)往來頻繁，政府間的關(guān)系良好。為了歡迎中國資本投資，以色列出臺了一系列的激勵計劃，僅對敏感技術(shù)行業(yè)有所限制，并承諾中國的投資如果失敗，將由當?shù)卣袚?0%-15%的損失，上限為1500萬美元。由此可見，復(fù)星醫(yī)藥對飛頓的收購所面臨的法律風險較小，獲得了標的國政府的支持，而相關(guān)的審查批準程序相對簡單。

3.整合風險防控。為加強并購防控，降低整合風險，復(fù)星醫(yī)藥成立了并購委員會，為飛頓提供了相關(guān)資源的共享平臺，以體現(xiàn)復(fù)星醫(yī)藥的誠意，從而加速了資源的整合，為雙方的交流互動營造了良好的環(huán)境。作為世界宗教的重要發(fā)源地，以色列74.8%的人口信仰猶太教，當?shù)剡€有其他宗教信眾，為了減少并購過程中的文化、宗教沖突，復(fù)星醫(yī)藥以開放包容的態(tài)度，充分尊重宗教文化，推動兩國文化的溝通。同時，復(fù)星醫(yī)藥保留了飛頓原有的日常管理制度和創(chuàng)新文化，并鼓勵國內(nèi)企業(yè)深入學(xué)習(xí)以色列企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。飛頓被并購之后，其原有發(fā)展戰(zhàn)略、財務(wù)及組織構(gòu)架等多個方面難免會產(chǎn)生一定的變化，為了緩解飛頓原有員工的心理壓力，減少并購所可能引發(fā)的消極因素，復(fù)星醫(yī)藥充分發(fā)揮戰(zhàn)略投資者的優(yōu)勢，實施本土化的經(jīng)營模式，盡可能的保留了飛頓原有經(jīng)營管理團隊，并給予了一定份額的股權(quán)激勵。另外，復(fù)星醫(yī)藥減少了裁員的規(guī)模，良好完成了對飛頓人力資源的整合。

4.技術(shù)整合。在保留原有研發(fā)隊伍的基礎(chǔ)上，復(fù)星醫(yī)藥加快了對并購技術(shù)的接收和消化，實現(xiàn)研發(fā)協(xié)同效應(yīng)，加大研發(fā)資金的投入，提高了自身的技術(shù)研發(fā)水平，順利進入了醫(yī)美器械的國際市場。另外，通過技術(shù)的國內(nèi)轉(zhuǎn)移和本土化改造，使得飛頓的后續(xù)研發(fā)更能針對中國市場的變化。通過良好的知識轉(zhuǎn)移機制，復(fù)星醫(yī)藥在完成對飛頓的并購之后，持續(xù)加大研發(fā)資金的投入，2010到2018年的年增長率達到了439%，其自主研發(fā)的新型醫(yī)療器械產(chǎn)品也成為市場暢銷產(chǎn)品。

四、推進民營醫(yī)藥企業(yè)海外并購的建議對策

（一）充分利用政府調(diào)控與支持

作為醫(yī)療衛(wèi)生及健康服務(wù)等行業(yè)的基礎(chǔ)所在，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)擁有成長性高、帶動性強等特點，能有力推動國家經(jīng)濟增長。近些年來，國家出臺了多項用于推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的優(yōu)惠政策，民營醫(yī)藥企業(yè)要抓住發(fā)展機遇，積極加入到醫(yī)藥國際化的進程中。在中醫(yī)藥、民族醫(yī)藥這些優(yōu)勢醫(yī)療領(lǐng)域，民營藥企可對經(jīng)典名方再次開發(fā)，加強民族醫(yī)藥理論的研究，創(chuàng)制具有知識產(chǎn)權(quán)、療效良好的新醫(yī)藥產(chǎn)品，以開拓國際市場。民營醫(yī)藥企業(yè)可利用海外并購的方式來推進醫(yī)藥創(chuàng)新，降低醫(yī)藥研發(fā)的風險成本，提升自身新藥研制實力，實現(xiàn)檢測認證和經(jīng)營管理的國際化。

（二）明確海外并購戰(zhàn)略目標

在選擇并購目標時，民營藥企要合理評估自身實力、企業(yè)定位和市場需求，以選擇合理的并購方向，并通過市場調(diào)研、中介咨詢、專家顧問等途徑對標的企業(yè)做全面的市場評估，合理制定并購評估計劃及可行性報告，以規(guī)避盲目跟風的風險。民營藥企在確認并購方向后，要冷靜選擇最佳并購標的，要注意并購雙方資源的優(yōu)勢互補情況，經(jīng)過行業(yè)行情、企業(yè)業(yè)績、財務(wù)及市場情況等多方面信息的比較，初步篩選出意向企業(yè)。在開始初步洽談之前，民營醫(yī)藥企業(yè)要健全風險防控體系，對標的企業(yè)進行深入的接觸和調(diào)查，對其進行全面的資產(chǎn)價值評估，并根據(jù)市場分析核算出標的企業(yè)所在行業(yè)的平均估值，并經(jīng)細分行業(yè)專家二次評估和技術(shù)確認后方可開始正式接觸。要充分發(fā)揮國際投行的金融支持作用，實施資金預(yù)算的全面管理，選取適當支付方式，降低支付風險，以減少可能造成的財務(wù)風險。

篇（8）

醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。

市場部是否能夠正常運轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達能力、平面設(shè)計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質(zhì)，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。

一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進行？

二、本院市場部的工作職能描述

1、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。

①、通過適當方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律；

②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進行客觀統(tǒng)計分析，找準市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業(yè)績。當然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。

2、適當?shù)臅r候，進行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。

醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫(yī)院的良好口碑，從而促進醫(yī)院的經(jīng)濟效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發(fā)工作

1、通過舉辦系列活動進行市場開發(fā)

①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學(xué)生青春期健康講座活動（女大學(xué)生人流總是比較多），針對農(nóng)村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；

策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動的執(zhí)行能力，活動效果的分析、統(tǒng)計能力。

年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員?；顒幽艹晒M行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫(yī)院經(jīng)濟效益。

年后計劃針對湛江農(nóng)村市場，做進一步的市場開發(fā)活動。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟效益。適時組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。

②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類、市場營銷類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態(tài)度端正，團隊意思強，從事市場開發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗優(yōu)先。

2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作

①、工作性質(zhì)

篇（9）

二、本院市場部的工作職能描述

1、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。

①、通過適當方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律；

②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進行客觀統(tǒng)計分析，找準市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業(yè)績。當然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。

2、適當?shù)臅r候，進行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫(yī)院的良好口碑，從而促進醫(yī)院的經(jīng)濟效益?？蛻舴?wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發(fā)工作

1、通過舉辦系列活動進行市場開發(fā)

2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作

篇（10）

目前很多醫(yī)院在固定資產(chǎn)管理方面并沒有統(tǒng)一的部門，在每個科室固定資產(chǎn)屬于公共財產(chǎn)，也并沒有派專人進行管理。在醫(yī)院的物品設(shè)備領(lǐng)用科室，通常是對物品設(shè)備的出庫進行一個簡單的登記，包括領(lǐng)用時間、領(lǐng)用科室和領(lǐng)用數(shù)量等，領(lǐng)用之后物品設(shè)備是否在科室之間進行轉(zhuǎn)移、是否進行過維修等詳細情況，并沒有詳細的記錄。而物品設(shè)備的使用部門在領(lǐng)到之后，通常是先建立一份固定資產(chǎn)卡片，但是由于并不是每個科室都有專人負責，所以經(jīng)常發(fā)生卡片丟失的情況，以及丟失之后也無人發(fā)現(xiàn)、無人補寫的情況，這給醫(yī)院后期清理核查固定資產(chǎn)帶來了較大的阻礙。而且由于醫(yī)院針對固定資產(chǎn)的管理制度不健全，導(dǎo)致醫(yī)院經(jīng)常一連幾年也不清查固定資產(chǎn)，即便清查，也只是登記一下數(shù)量，沒有詳細寫明設(shè)備的是否閑置、使用的具體效率等都沒有明確分析，導(dǎo)致已經(jīng)報廢不能使用的資產(chǎn)依然登記在冊，造成賬面數(shù)據(jù)與實際應(yīng)用嚴重不符的后果。

2.醫(yī)療設(shè)備重復(fù)購買的現(xiàn)象比較嚴重

由于近幾年國家一直在致力于保障老百姓可以用得起藥，因此一直對醫(yī)院的多種藥品價格進行一定的控制，藥品加成率的降低，會直接影響醫(yī)院的藥品盈利，降低醫(yī)院的總收入。醫(yī)院為了扭轉(zhuǎn)收支不平衡的局面，只好將儀器檢查作為增加收入的途徑。這也是最近幾年各個醫(yī)院都競相購買進口設(shè)備、精準設(shè)備，有的科室明明已經(jīng)有使用效率較高的設(shè)備，但是依然購買新設(shè)備。醫(yī)院這種為了眼前短暫利益，盲目重復(fù)購買醫(yī)療設(shè)備的現(xiàn)象缺乏可行性論證，由于之前并沒有及時對新設(shè)備的購入進行效益評估及分析，很可能導(dǎo)致購買的設(shè)備利用率低，不僅不能扭轉(zhuǎn)收支不平衡現(xiàn)象，還會直接給醫(yī)院帶來較大的投資風險。

3.固定資產(chǎn)處置管理薄弱

通常固定資產(chǎn)的處置方式主要有報損報廢、轉(zhuǎn)讓出售、直接捐贈，以及調(diào)撥到下級單位等等多種方式。很多人覺得固定資產(chǎn)已經(jīng)對醫(yī)院沒有什么貢獻了，不用再進行過多的管理，其實恰恰是在最后的處置階段，才是最容易導(dǎo)致資產(chǎn)流失的步驟。通常每個醫(yī)院都有規(guī)定好的處置固定資產(chǎn)的制度，但是仍不能阻止部分人利用職務(wù)之便，擅自隨意處理部分醫(yī)療設(shè)備或儀器，通過變賣、調(diào)撥、低價轉(zhuǎn)讓等非法手段，將處置固定資產(chǎn)所得資金變?yōu)閭€人所得，致使國家資產(chǎn)流失現(xiàn)象較為嚴重。此外由于處置環(huán)節(jié)管理比較薄弱，所以，有時候還會造成報廢的資產(chǎn)長時間無人處置，不僅占用空間，還虛增了醫(yī)院的固定資產(chǎn)。最后就是部分設(shè)備空放時間過長，容易引起丟失，無形之中浪費了醫(yī)院的財產(chǎn)。種種現(xiàn)象都表明了固定資產(chǎn)的處置不當，極易引起資產(chǎn)流失，給醫(yī)院造成經(jīng)濟損失，因此如何處置固定資產(chǎn)也是醫(yī)院財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。

二、完善醫(yī)院固定資產(chǎn)管理的措施

1.增強管理意識、建立健全醫(yī)院固定資產(chǎn)管理制度

首先，管理層要加強對固定資產(chǎn)管理的重視程度，進一步健全固定資產(chǎn)管理制度，具備了健全的管理制度，才可以做到有章可循。其次就是完善固定資產(chǎn)的管理模式，建立從高至低的分層管理模式，每一層級都有專人負責，明確各個層級的職責，從固定資產(chǎn)的購進、領(lǐng)用、盤點、使用、維修和報廢處置等等，每一個環(huán)節(jié)都要做到有專人負責，確保做到賬卡、賬實相符。最后就是醫(yī)院要盡快制定固定資產(chǎn)相關(guān)的管理制度，對固定資產(chǎn)的購進、維修以及處置，制定科學(xué)合理的計劃，避免因為管理不善而給醫(yī)院帶來巨額經(jīng)濟損失。

2.遵守購買原則，嚴格把關(guān)，杜絕盲目購入新設(shè)備

隨著時代的進步，人們的醫(yī)療常識也在不斷進步，醫(yī)院永不購買醫(yī)療器械是不可能的，只是需要找到一個度，如何在不浪費經(jīng)費的前提下，合理購入適當?shù)尼t(yī)療器械。首先，任何部門要購入大型的醫(yī)療設(shè)備都要提前申請，提出使用該設(shè)備的優(yōu)勢、國內(nèi)外使用情況、投入之后的市場分析和收益分析等等，請購?fù)ㄟ^之后，交由采購部門進行詢價，之后嚴格按照公開招標、集中采購原則，嚴格檢查設(shè)備的質(zhì)量，爭取用較小的資金買到性價比最高的設(shè)備，每一個環(huán)節(jié)都嚴格執(zhí)行，杜絕部門或者個人私自采購大型設(shè)備。

篇（11）

隨著各類移動技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開發(fā)利用，為更好地服務(wù)于中國13億人口的醫(yī)療市場需求，中國的數(shù)字化醫(yī)療市場將呈指數(shù)級增長。我們預(yù)計，到2020年，這一市場規(guī)模（按照應(yīng)用數(shù)字化醫(yī)療的支出計算）將達到近7000億元人民幣，較2014年約200億元人民幣的水平有極大提升。

在這樣的大環(huán)境下，中國醫(yī)療行業(yè)將發(fā)生翻天覆地的變化。醫(yī)療行業(yè)價值鏈的每個環(huán)節(jié)都會受到影響，其中包括對患者的診療和管理方式、醫(yī)生的工作方式和醫(yī)院的運營模式、藥品和醫(yī)療器械的供應(yīng)和使用方式，以及保險機構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)方式等。

對于價值鏈各環(huán)節(jié)的利益相關(guān)方而言，他們所面對的變化和機遇也有所不同。

一些機構(gòu)和企業(yè)將有機會通過實現(xiàn)現(xiàn)有流程的“數(shù)字化”來提升效率。而另一些將更多地面臨出局的風險。但對于其他一些機構(gòu)和企業(yè)而言，技術(shù)進步將有助于他們打造全新的數(shù)字化醫(yī)療業(yè)務(wù)。

探索新業(yè)務(wù)模式

然而，不論屬于哪一類，所有涉足醫(yī)療行業(yè)的機構(gòu)和企業(yè)都必須開拓新思路，并積極探索新的業(yè)務(wù)模式：

?新近涉足醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)應(yīng)積極尋求與醫(yī)院、醫(yī)生以及其他相關(guān)機構(gòu)建立合作，從而利用其移動支付、社交媒體以及搜索引擎等工具在電商和服務(wù)模式方面獲得先發(fā)制人的優(yōu)勢。

?制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)需要充分利用數(shù)字化工具來提高銷售和營銷工作的效率，提供疾病管理解決方案，并運用大數(shù)據(jù)分析來支持產(chǎn)品組合決策以及提升研發(fā)效率。企業(yè)還需要與電商企業(yè)開展合作，以滿足消費者對上網(wǎng)購買醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品日益增長的需求。目前，消費者主要在網(wǎng)上購買非處方藥、保健品和膳食補充劑，以及家用醫(yī)療器械產(chǎn)品；而未來，消費者還有望在網(wǎng)上購買處方藥。

?醫(yī)藥分銷商和零售商必須快速采取行動，以避免作為中間商被電商所取代。此類企業(yè)面臨兩種選擇：要么打造自身的電商能力，要么與新興的電商企業(yè)攜手合作。

?保險機構(gòu)將有機會開發(fā)包括數(shù)字化服務(wù)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)，比如遠程醫(yī)療咨詢等等，從而在短時間內(nèi)吸引新客戶。此類企業(yè)還可以運用大數(shù)據(jù)分析來降低成本，并在長時期內(nèi)改善患者預(yù)后。

面對中國醫(yī)療市場的數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮，上述四大類企業(yè)都有機會在這一過程中發(fā)揮著重要作用。

三大趨勢推動數(shù)字化醫(yī)療改革

中國數(shù)字化醫(yī)療市場業(yè)已起步，目前共有三大趨勢推動著中國數(shù)字化醫(yī)療改革的大潮。趨勢之一是新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，比如移動設(shè)備、云計算以及大數(shù)據(jù)分析等等。

舉例來說，2014年中國有近四成人口擁有智能手機，他們每天花在智能手機上的時間平均達到3個小時。在這樣的基礎(chǔ)上，未來再輔之以無處不在的高速互聯(lián)網(wǎng)連接以及大數(shù)據(jù)資源，企業(yè)將有能力為中國龐大的人口提供從遠程患者監(jiān)測到智能手機購藥等各類數(shù)字化解決方案。

趨勢之二是中國政府不懈致力于解決醫(yī)療體系長期存在的效率低下問題以及滿足那些未能得到滿足的需求。在這些方面，數(shù)字化醫(yī)療可助一臂之力。例如，遠程醫(yī)療咨詢和網(wǎng)上預(yù)約掛號有助于緩解大醫(yī)院醫(yī)療資源過度使用、而基層小醫(yī)院醫(yī)療資源利用率偏低的問題（在中國，許多患者仍會為續(xù)方等基礎(chǔ)需求涌向大醫(yī)院）。此外，從長遠來看，幫助醫(yī)患之間持續(xù)開展有效溝通的創(chuàng)新解決方案也將極大地提升患者服務(wù)和管理的質(zhì)量和水平。

趨勢之三是監(jiān)管環(huán)境日趨利好。2012年中國衛(wèi)生部（現(xiàn)為國家衛(wèi)生和計劃生育委員會）投資600億元人民幣，用于開發(fā)電子病歷（EMR）和改進醫(yī)院信息系統(tǒng)。

此后，中國政府繼續(xù)加大力度推動數(shù)字化醫(yī)療的發(fā)展。舉例來說，中國政府降低了電商相關(guān)業(yè)務(wù)的門檻，讓網(wǎng)上藥店的登記注冊變得更容易。預(yù)計到2016年，部分處方藥也有望實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。此外，政府已允許部分省份的醫(yī)療機構(gòu)進行遠程診療和處方開藥的試點工作。

在上述三大趨勢的推動下，數(shù)字化醫(yī)療蓬勃發(fā)展。不論是在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域還是在電商領(lǐng)域，各類新興業(yè)務(wù)模式層出不窮。

新入數(shù)字化企業(yè)成為生力軍

新近涉足醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)（包括知名大企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)）是推動業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的生力軍，他們在醫(yī)療市場逐漸占據(jù)了一席之地，并在塑造數(shù)字化醫(yī)療市場格局中發(fā)揮著重要作用。

以百度為例。作為一家搜索引擎企業(yè)，百度積極利用其核心業(yè)務(wù)為消費者提供醫(yī)療健康資訊，并為消費者提供網(wǎng)上預(yù)約掛號和遠程醫(yī)療咨詢等服務(wù)接入。此外，百度還通過Dulife品牌銷售可穿戴智能設(shè)備。百度通過與北京市政府開展合作，利用可穿戴智能設(shè)備來跟蹤并分析北京市民的健康信息，旨在為北京市民提供更好的健康服務(wù)。阿里巴巴集團將網(wǎng)上藥店納入其電商平臺。同時，該集團正在開發(fā)和優(yōu)化一款應(yīng)用軟件，幫助患者使用支付寶在線上按處方購藥。此外，該集團正在打造一個全新的服務(wù)平臺，以幫助醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)生在該平臺上進行遠程診療。阿里巴巴還在加速推進阿里“未來醫(yī)院”計劃，旨在幫助醫(yī)院實現(xiàn)患者服務(wù)流程的數(shù)字化發(fā)展。

作為一家大型社交媒體公司，騰訊也在不斷拓寬其社交和支付平臺微信的業(yè)務(wù)覆蓋面，將版圖延伸到醫(yī)療領(lǐng)域。騰訊于2014年推出了“智慧醫(yī)療”的信息技術(shù)平臺，提供在網(wǎng)上和手機上的醫(yī)療服務(wù)流程，包括預(yù)約掛號和付費等服務(wù)。此外，騰訊還積極投資相關(guān)企業(yè)（比如中國最大的面向醫(yī)療專業(yè)人士的在線網(wǎng)絡(luò)“丁香園”），在價值鏈各環(huán)節(jié)為患者和醫(yī)生打造全方位的服務(wù)。

與此同時，春雨和杏仁醫(yī)生等擁有風投背景的新興企業(yè)也在開發(fā)諸如遠程醫(yī)患溝通等新的服務(wù)產(chǎn)品。

隨著新進企業(yè)數(shù)量的不斷增多以及投資額的不斷加大，數(shù)字化醫(yī)療的發(fā)展勢頭已不容小覷。我們預(yù)計，中國的數(shù)字化醫(yī)療市場將在未來五年保持高速增長：到2020年，市場規(guī)模將達到近7000億元人民幣（按照應(yīng)用數(shù)字化醫(yī)療的支出計算）。其中，數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)所占份額最大，達到約6000億元人民幣，而電商將達到約1000億元人民幣。

中國數(shù)字化醫(yī)療市場的增長在很大程度上源于將原本用于線下服務(wù)的支出轉(zhuǎn)移至數(shù)字化渠道。但市場的增長同樣也歸功于全新的業(yè)務(wù)模式和收入來源。

這一增長將涵蓋眾多數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，其中在市場規(guī)模方面絕對增幅最大的是疾病管理和醫(yī)患溝通服務(wù)，這兩個板塊將初具規(guī)模。

數(shù)字化顛覆力量將影響價值鏈各環(huán)節(jié)

當然，阻礙數(shù)字化醫(yī)療在中國發(fā)展的因素也不在少數(shù)。

首先，遠程診療、網(wǎng)上處方藥銷售以及患者報銷在監(jiān)管政策方面依然存在不確定性，這將在一定程度上延緩上述服務(wù)的推廣速度。

此外，不同醫(yī)院所采用的電子病歷系統(tǒng)差異頗大，這將為醫(yī)院數(shù)據(jù)庫的全面聯(lián)網(wǎng)帶來極大挑戰(zhàn)。而且中國目前在大規(guī)模醫(yī)療數(shù)據(jù)管理方面總體而言還缺乏足夠經(jīng)驗，因此會不可避免地走一些彎路，需要經(jīng)歷一個快速提升的學(xué)習(xí)過程。

盡管面臨重重困境，但中國醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行，并將帶來立竿見影的巨大變化。除了數(shù)字化工具能夠幫助提升效率，信息技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析還能極大地提升實際醫(yī)療效果的透明度。而這樣的透明度將為中國未來發(fā)展以價值為導(dǎo)向的醫(yī)療服務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)，從而進一步提高效率、降低成本并改善國民健康水平。不論是患者還是醫(yī)療過程中涉及的各相關(guān)方，整個醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)都將受到極大沖擊。

借助新的數(shù)字化工具，患者可以隨時隨地獲取優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，有效改善生活方式，并對慢性病進行更好的管理。醫(yī)院可以利用數(shù)字化技術(shù)提高醫(yī)療設(shè)施的使用率，

縮短候診時間，并減輕門診的擁擠程度。

隨著電子病歷的普及推廣，不同的醫(yī)療機構(gòu)可以實時共享患者病歷，從而有效提升診療效率。醫(yī)生也可以更方便地獲取專業(yè)資訊、培訓(xùn)資源及專家意見，同時還能通過開展網(wǎng)上咨詢等服務(wù)獲得新的收入來源。

數(shù)字化醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)中的企業(yè)也同樣需要調(diào)整適應(yīng)。例如，新進入的數(shù)字化企業(yè)不僅有機會推動現(xiàn)有醫(yī)療流程（包括掛號預(yù)約、按處方購藥等）的全線數(shù)字化，還有機會以數(shù)字化技術(shù)為基礎(chǔ)打造各類全新業(yè)務(wù)。制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)將有機會利用數(shù)字化工具來提高多項領(lǐng)域的效率和有效性包括銷售和營銷，以及產(chǎn)品組合策略。

而醫(yī)藥分銷商和零售商若不能及時利用更具成本效益且更加便利的電商渠道，就極有可能面臨作為中間商出局的風險。保險機構(gòu)的機會則主要體現(xiàn)在兩個方面：通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)，以及開創(chuàng)有價值的新服務(wù)。

價值鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)都需制訂新戰(zhàn)略

價值鏈各環(huán)節(jié)的企業(yè)都必須立刻行動起來，充分把握這一變革帶來的機遇，并積極直面隨之而來的挑戰(zhàn)。

所有相關(guān)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自身的未來市場定位，制訂全面的數(shù)字化戰(zhàn)略，積極建立合作伙伴關(guān)系，把握先發(fā)優(yōu)勢，迅速開展創(chuàng)新試點。同時對于醫(yī)療行業(yè)的新進入者或是尚未進入這一領(lǐng)域的非醫(yī)療相關(guān)企業(yè)而言，數(shù)字化醫(yī)療的出現(xiàn)也為他們開辟了豐富的發(fā)展機遇。

仍有很多企業(yè)密切關(guān)注但尚未進入中國數(shù)字化醫(yī)療市場，其中不乏有投資機構(gòu)、新創(chuàng)企業(yè)以及核心業(yè)務(wù)非醫(yī)療相關(guān)的企業(yè)?，F(xiàn)在進入是否已經(jīng)太遲？答案當然是不。考慮到中國數(shù)字化醫(yī)療市場的潛在規(guī)模巨大以及市場才剛剛起步，尚未進入這一領(lǐng)域的眾多企業(yè)依然能夠從中挖掘巨大的機會。

以房地產(chǎn)行業(yè)為例。房地產(chǎn)企業(yè)可以與保險機構(gòu)和醫(yī)療服務(wù)提供商合作打造獨樹一幟的社區(qū)數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)。針對此類服務(wù)需求較大的老年人群體，這類社區(qū)服務(wù)具有很大的吸引力。其他尚待開發(fā)的機會還包括：制藥企業(yè)與醫(yī)療科技企業(yè)、醫(yī)院和保險機構(gòu)聯(lián)合起來，專門針對某些疾病的治療成立“卓越中心”。例如，可以建立一些針對癌癥患者的設(shè)施，他們在接受前沿療法的同時可以住在這里，并享有數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)。另外，利用大數(shù)據(jù)分析某些疾病的病因和病理還會發(fā)現(xiàn)其他一些機會，比如肺癌和胃腸道癌這兩種疾病在中國的發(fā)病率比其他很多國家都要高。這些分析對于正在尋找研發(fā)目標的制藥企業(yè)而言極具價值。

對于希望準確把握機會的企業(yè)，可以將目光投向在數(shù)字化醫(yī)療領(lǐng)域走得更遠的其他市場，借鑒它們的創(chuàng)新和方向。例如，美國在數(shù)字化醫(yī)療領(lǐng)域的投資遠遠超過中國。研究美國等市場的數(shù)字化醫(yī)療創(chuàng)新實踐，可以幫助中國的企業(yè)識別那些具有不錯前景、可能適合中國市場的做法。這些洞察有望幫助后來者邁入發(fā)展快車道。

新進入的數(shù)字化企業(yè)

對于大型互聯(lián)網(wǎng)和高科技企業(yè)而言，最主要的機會在于提供涵蓋整個醫(yī)療價值鏈的高價值服務(wù)。為了充分把握這一機遇，此類企業(yè)需要提供端到端的解決方案，比如幫助患者尋找好醫(yī)生、預(yù)約掛號到遠程病患管理等。

這樣的端到端解決方案是吸引和創(chuàng)建龐大用戶基礎(chǔ)并最大限度提升客戶忠誠度的最佳方式。打造此類解決方案的關(guān)鍵步驟在于要確保能夠獲取稀缺資源，比如與醫(yī)院和醫(yī)生的合作關(guān)系。與此同時，此類企業(yè)還需要設(shè)計有效的業(yè)務(wù)模式，以攫取目前由業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)所創(chuàng)造的利潤，或是開辟新的利潤來源。

對于制藥企業(yè)而言，數(shù)字化醫(yī)療機遇主要集中于以下四大方面。

第一是提升銷售與營銷效率。

很多制藥企業(yè)已經(jīng)推出了相關(guān)試點。傳統(tǒng)銷售模式側(cè)重于與醫(yī)生進行面對面的互動交流。而在采用數(shù)字化技術(shù)之后，企業(yè)能夠突破傳統(tǒng)做法的限制，以更低的成本在同一時間與更多的醫(yī)生互動交流，從而大大提升了銷售與營銷效率。

第二是電商領(lǐng)域。

近年來，非處方藥、保健品和膳食補充劑、以及家用醫(yī)療器械網(wǎng)上銷售的勢頭十分迅猛。而隨著未來政策放開，將允許消費者在網(wǎng)上憑處方購藥。

制藥企業(yè)需要順應(yīng)這一趨勢，這意味著制藥企業(yè)需積極與醫(yī)藥電商企業(yè)結(jié)成合作關(guān)系，無論是新進入的數(shù)字化企業(yè)，還是部分已建立電商能力的傳統(tǒng)分銷商和零售商。網(wǎng)上藥店是一種成本較低的銷售渠道，不僅能夠縮短制藥企業(yè)與消費者之間的距離，而且還能因剔除供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)而促使制藥企業(yè)的利潤率提升。制藥企業(yè)需要慧眼識珠，識別那些能夠成功的電商平臺并與其結(jié)成合作伙伴。而在確定合作對象時，自身產(chǎn)品組合的特征是需要考慮的因素之一。

第三是蓬勃發(fā)展的患者管理服務(wù)。制藥企業(yè)可以與提供移動診斷、醫(yī)患溝通與長期疾病管理的企業(yè)合作開發(fā)全新的服務(wù)。這些服務(wù)有助于提升患者的治療效果，例如通過這些服務(wù)使得更多的患者遵循其處方藥給藥方案。

第四是以大數(shù)據(jù)為立足點，不斷挖掘新的洞察。盡管這一機會的實現(xiàn)需要長期的發(fā)展和積累，但意義非常重大。例如，患者治療及效果的相關(guān)數(shù)據(jù)有助于確定該處方藥的價值。在制訂定價、產(chǎn)品組合優(yōu)化如收購和剝離等方面的決策時，這些數(shù)據(jù)能夠提供有益的參考。此外，大數(shù)據(jù)還是提升研發(fā)生產(chǎn)效率的有力工具。例如，通過分析療效數(shù)據(jù)，就可能發(fā)現(xiàn)某種化合物的新用途，或者幫助識別對于某種療法最有可能產(chǎn)生反應(yīng)的部分患者。

上述四個方面同樣也適用于醫(yī)療科技企業(yè)。更進一步的是，醫(yī)療科技企業(yè)可以采用新的方式，為使用其設(shè)備的醫(yī)護人員和患者提供更多的支持。例如，超聲設(shè)備的內(nèi)嵌軟件可以在機器的使用和檢測結(jié)果的解讀方面提供更詳細的指引。

分銷商和零售商。上述數(shù)字化機會領(lǐng)域為制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)帶來重大利好，但分銷商和零售商的處境卻有些不妙，尤其是中小型企業(yè)，數(shù)字化醫(yī)療（尤其是電商）很有可能搶占其現(xiàn)有的市場空間。

從某種程度上說，中國醫(yī)療領(lǐng)域的變化趨勢為零售商和分銷商帶來了一些機會。例如，隨著越來越多的處方配藥轉(zhuǎn)向零售藥房，而非醫(yī)院藥房（后者是目前的常規(guī)做法），分銷商和零售商將需要開展新的相關(guān)業(yè)務(wù)模式，從中分得一杯羹。但與此同時，他們還要面對被電商競爭對手取代的巨大風險。為了在競爭中取得成功，分銷商和零售商需要提供更有競爭力的價格。

他們必須無縫整合其線上業(yè)務(wù)與線下實體業(yè)務(wù)，以積極提升客戶體驗，其針對的客戶包括患者以及部分中小型零售藥房。

考慮到上述要求，要想制訂正確的戰(zhàn)略，很大程度上要從分銷商或零售商的起步條件出發(fā)。大型的全國性企業(yè)能夠利用遍布全國的網(wǎng)絡(luò)和物流設(shè)施來建立自己的電商平臺。同時，他們必須在短時間內(nèi)與醫(yī)院以及其他醫(yī)療服務(wù)提供商達成合作，從而確保能夠獲取需要配藥的患者。而區(qū)域性分銷商和實力較強的零售商則需要借助合并、收購或合作的方式，擴大業(yè)務(wù)覆蓋面。否則，他們不僅將面臨線上客流量低迷的風險，而且可能還會面臨與具有規(guī)模優(yōu)勢的大型企業(yè)相比缺乏價格競爭力的風險。

最后，不愿意或沒有能力建立電商平臺的小型企業(yè)只有兩種選擇：要么專注于某些專業(yè)細分領(lǐng)域如特藥，要么黯然退出市場或被并購。

能夠?qū)崿F(xiàn)電商轉(zhuǎn)型的分銷商和零售商還會迎來新的業(yè)務(wù)機會。比如，他們可以根據(jù)疾病治療數(shù)據(jù)，向制藥企業(yè)提供數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)。此類服務(wù)有助于其維持整體利潤，并鞏固市場競爭地位。

一些領(lǐng)先的分銷商和零售商已經(jīng)積極行動起來。

上海醫(yī)藥集團作為一家領(lǐng)先的制藥分銷與零售企業(yè)，率先涉足電商領(lǐng)域，近期正在與京東合作建設(shè)大健康云商平臺，致力于透過該平臺向消費者和其他零售藥店銷售藥品。

上海醫(yī)藥集團立足于與醫(yī)院之間的長期合作優(yōu)勢，以確保其電商業(yè)務(wù)能夠獲取相當規(guī)模的患者處方流量。而與互聯(lián)網(wǎng)巨頭京東的合作，能夠帶來巨大的在線客流量，并實現(xiàn)直接為患者送藥上門。京東具備的“最后一公里”配送能力與上海醫(yī)藥集團分布全國的物流基礎(chǔ)設(shè)施形成了有益互補。

上海醫(yī)藥集團還在研究如何利用其平臺產(chǎn)生的海量相關(guān)信息，為制藥企業(yè)提供市場分析洞察的服務(wù)。

對于保險企業(yè)，數(shù)字化醫(yī)療打開了一扇機會之門，即有望從醫(yī)療費用的承擔者一躍為醫(yī)療福利的高效管理者。保險企業(yè)可以利用數(shù)字化工具開發(fā)在線診療服務(wù)，這有助于短期內(nèi)擴大客戶群。

長期來看，保險機構(gòu)能夠?qū)χ委熃Y(jié)果進行大數(shù)據(jù)分析，識別針對某些病癥最有效的藥物和治療手段，從而為其客戶（尤其是大型企業(yè)雇主）制訂極具吸引力的患者管理計劃。

總結(jié)：數(shù)字化醫(yī)療時代制勝之道

中國醫(yī)療市場的未來發(fā)展軌道已經(jīng)顯而易見。數(shù)字化醫(yī)療正在迅速升溫，因此價值鏈各環(huán)節(jié)的企業(yè)亟須實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。了解自身會受到哪些影響以及制訂有針對性的戰(zhàn)略對這些企業(yè)今后的生存發(fā)展至關(guān)重要。對于某些企業(yè)而言，順應(yīng)數(shù)字化醫(yī)療發(fā)展趨勢在很大程度上意味著現(xiàn)有流程要實現(xiàn)數(shù)字化，以提升效率。

以制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)為例，由于他們要將數(shù)字化工具用于營銷與銷售以及產(chǎn)品組合優(yōu)化等領(lǐng)域，因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型就成為了這些企業(yè)的重頭戲。

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