緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇電商市場開發范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

目前市場上可以開發為經銷商的人很多，我基本把我所見到的經銷商分為四類：一是操作凈水產品多年，對凈水產品技術非常熟悉，并且已經建立了自己的銷售渠道，操作的品牌年產出較高。這類客戶現在活得很好了，是凈水行業少數成功的經銷商，也是所有凈水品牌爭先搶奪的對象。他們有很強的凈水經營能力，但是對引入新產品很謹慎，對產品的品質和品牌營銷理念要求很高。二是剛剛入行一兩年，剛剛站穩腳跟或者還沒站穩腳跟的凈水經銷商，這類客戶數量不少，是隨著今年凈水行業發展的大潮進入行業的。他們往往專業性不強卻大體知道凈水的價格體系和運作方式，渠道和團隊不穩定卻零星有幾個客戶幾個員工，徘徊在盈虧之間，比較在乎每臺產品的盈利情況，重點關注產品價格。三是成熟家電的經銷商，這個群體比較大，凈水產品號稱家電的最后一座金礦，家電經銷商在成熟家電日趨利薄的環境下，自然而然想到凈水。這類客戶對家電品牌比較了解，特別有很多是本品牌的經銷商，相互之間多年合作的默契和信任是很大的優勢，加上經營家電累計的資金實力，貌似他們是很優質的經銷商。但是他們面臨和家電品牌公司轉戰凈水一樣的問題，就是心態。他們往往更加簡單地認為凈水和家電的操作模式是一樣的，只要放在家電賣場和終端就可以大賣，利潤又高，投入資金又少，實在是美不勝收，結果是沒過幾個月就大失所望。還有一個很大的弊端，是這類經銷商多年來被龐大的家電品牌主導，有些基本已經失去了自主經營的能力，對廠家的依賴性非常強，一切工作只等著廠家安排，一切困難只等著廠家解決，完全沒有創業之心，鉆研之意。四是各行各業的小商戶和想創業的有志青年。這類客戶都想找個大品牌合作，卻基本不了解品牌操作的流程，自身經營能力和資源有限，市場運作能力基本為零。他們期望大品牌能夠帶著他們賺錢，剛開始言聽計從，等到一番折騰沒有結果，最后常常無所適從。

篇（2）

文章標題：公司總經理在電廠送出輸變電工程開工儀式上的發言

尊敬的各位領導、各位來賓、同志們：上午好！在自治區黨委、人民政府和國家電網公司、西北電網有限公司的正確領導下、在自治區各有關部門的關心、幫助和支持下，***電廠三期送出工程今天正式開工了。首先，我謹代表新疆電力公司，向出席開工儀式的各位領導、各位來賓表示熱烈的歡迎！向在工程前期工作中給予大力支持的各級黨委、政府和各有關部門表示衷心的感謝！***電廠三期是新疆首臺30萬千瓦機組，其送出工程標志著新疆電網建設發展進入了一個嶄新的歷史階段，它將帶動天山北坡煤電煤化工項目的全面開工建設。該工程主體由西北電網有限公司投資，總投資13.86億元，支持新疆電網的建設。工程涉及諸多方面的關鍵性技術，對施工安裝的技術、質量、安全乃至工機具來說都是新的課題，極具挑戰性和開拓性。建設***電廠三期送出工程使命光榮、任務艱巨、責任重大。新疆電力公司作為該項目的運行管理單位和施工單位之一，我們決心積極發揚“努力超越、追求卓越”的企業精神，做好攻堅克難、吃苦耐勞、拼搏奉獻、敢于打硬仗的準備，精心組織、精心施工，確保工程安全可靠地投運。在這里，我代表施工單位表示：一要堅持統一組織、統一協調，保證責任落實、組織落實、措施落實。堅決服從自治區黨委、政府和國家電網公司、西北電網有限公司的領導，加強現場指揮協調，在精細化管理上下功夫。切實抓好現場管理的各項工作，通過管理創新，集中優勢資源、強化監督機制，把各項工作抓到實處，扎扎實實地推進工程建設的步伐。工程就近的各電力部門，要積極主動地做好協調工作，為工程建設創造良好的外部條件。二要確保安全風險的可控、在控、能控。該工程施工面臨的技術難度和安全風險遠大于常規工程，我們決心做到認真組織、周密策劃，進一步完善管理體制，明確工作職責。做到凡事有據可依、有章可循，針對工程的特點進行危險點分析，制訂切實可行的有針對性的措施，加強工程的全過程管理，創建輸變電工程安全文明施工的先進典范。三要科學施工，創建精品工程，建立健全工程質量監督和保證體系。特別要針對工程的特點，抓好工程質量控制的關鍵點，采取有力的措施，嚴把設備質量關，強化制造過程和現場檢查驗收兩個方面的質量控制，大力開展技術攻關，努力解決建設中的重大技術問題，以優異的成績創國家的精品工程。四要建設綠色環保和諧工程。樹立建設綠色環保和諧工程的理念，嚴格遵守工程建設的相關法律法規，全面落實環保要求，建設資源節約型、環境友好型綠色和諧工程。同時加強向各級黨委領導的匯報和溝通，依靠黨委政府的支持，為工程建設保駕護航，營造良好的建設環境。各位領導，***電廠三期送出輸變電工程工期短、任務重，我們深感責任重大。我們決心在自治區黨委、政府和國家電網公司、西北電網有限公司的正確領導下，弘揚“努力超越、追求卓越”的企業精神，樹立務期必成、務期必勝的信心，勇于創新，奮力拼搏，確保按期、高質量完成任務，為自治區的經濟發展和社會穩定再立新功！謝謝大家！

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篇（3）

所謂低碳經濟，就是在可持續發展理念指導下，通過技術創新、制度創新、產業轉型、新能源開發等多種手段，盡可能地減少經濟發展過程中煤炭、石油等高碳能源消耗，減少二氧化碳和甲烷等溫室氣體的排放，達到經濟社會發展與生態環境保護雙贏的一種經濟發展形態。目前，世界各國政府從工業、農業、能源與交通等各個方面提出了重要的節能減排措施。

隨著我國經濟的發展，巨大的能源需求已對我國能源開發提出了嚴峻挑戰。我國人均能耗量雖還未達到世界人均消耗量，但我國能源消費結構性特點突出，在能源消費結構中，化石能源占93%以上。因此，為了13.3億多中國人生活得更有尊嚴、安全、幸福，解決因能源增長而導致的資源緊缺、二氧化碳排放過量等問題，必須走發展低碳經濟之路。

研究表明，水電生產不僅不需要消耗任何化石燃料，而且可以大幅減少二氧化碳和甲烷等溫室氣體排放，是目前世界上應用技術最成熟并有大規模開發前景的清潔能源，開發水電是現階段滿足我國能源需求并符合低碳經濟發展的最可行途徑。我國“十二五”能源開發規劃中明確提出優先開發水電，開發水能源可促進我們低碳經濟的健康發展。

我國水能資源清晰，技術成熟，可得到的能量無限。有專家指出，如果我國的水能資源利用率從現在的39%提高到80%，則相當于每年替代化石能源5.8億噸標煤（相當于8.3億噸原煤），每年可少向大氣層排放19.15億噸的CO2，因此，水能資源應成為我國可再生能源開發利用的第一選擇。

與此同時，我國水能資源豐富，理論蘊藏量年電量60829億千瓦時，平均功率69440萬千瓦，其中技術開發裝機容量54164萬千瓦，年發電量24740億千瓦時，居世界首位。特別是近些年，我國建成了以三峽為代表的系列大型水電站，在全國范圍內形成了13個水電開發基地。截至2010年，我國水電裝機容量突破2億千瓦，位居我國電力能源結構第二位。但是，我國水能資源開發利用率低于世界平均60%的開發利用率，遠低于發達國家80%以上的開發水平，作為水能資源儲量世界第一的國家，我國水能資源的開發利用空間無疑是巨大的。

篇（4）

何謂掠奪性市場開發?掠奪，搶劫、奪取、破壞也。而所謂掠奪性市場開發，就是那種缺乏戰略觀念和長遠考慮，以過度透支企業資源、市場資源、客戶資源等為代價并不計未來后果，最終造成市場資源快速枯竭，產品生命周期縮短的一種短期市場開發行為。

掠奪了什么

掠奪性市場開發行為存在于很多企業，表現形式不一而足。讓我們來看一看它都有哪些具體表現。

1．掠奪分銷商資源。由于很多企業在制訂銷售計劃時，缺乏對市場容量的科學調查和判斷，又急于提升銷量，銷售目標往往不切合市場實際。重壓之下，業務人員就容易“鋌而走險”，造成對渠道資源的掠奪性開發。

案例：x企業新開發的一個區域市場，根據當時的渠道分銷能力，一個月正常的銷售額應在10萬元左右，可月銷售額目標卻被定為20萬元，并且如果連續兩個月沒有完成任務，業務員就要自動下崗。于是，管轄該市場的業務員不得不“想方設法”對客戶進行壓貨，最終貨是壓下去了，但終端數量有限，終端消費力較弱，分銷渠道由此堵塞，導致產品快過保質期了，還大量壓在一級商、二級商手里，于是倒貨竄貨，降價銷售現象出現井噴，分銷商賠得幾乎血本無歸，找企業要政策補償卻遭到拒絕，渠道迅速崩潰。再開發新的渠道時，因前期的不良影響，新渠道開發難度巨大。

2．掠奪消費者資源。為了快速提升消費者的品牌認知度和忠誠度，達到銷量提升的目的，一些廠家往往不顧成本大搞促銷戰，有時基至忽視產品質量和包裝形象，最終落下個“大促大銷，小促小銷，不促不銷”的結局。

案例：x企業在前期市場開發中，曾舉辦“再來一包”和“開包中數碼相機”的開包刮卡有獎促銷活動。產品推廣前期中獎比例高達40％，消費者在巨大的利益誘惑面前，幾近瘋狂。然而巨額的促銷成本使企業無法承受，“再來一包”的促銷中獎比例下降到5％，而“開包中數碼相機”更是一個都沒有。另外，前期促銷時產品供不應求，“蘿卜快了不洗泥”，產品質量也出現了下滑。結果，促銷不但沒有使消費者對品牌產生良好印象，反而使品牌信任度迅速下降。促銷結束后，銷量也迅速下降，消費者資源迅速枯竭。

3．掠奪價格資源。合理的價格體系是企業和經銷商獲取利潤的重要保障，而很多企業的產品在進入市場時，為了快速實現市場份額最大化，往往把價格手段作為最有效的競爭武器，掀起一輪輪價格戰。價格戰最終也許打贏了，但產品價格卻一路走低，很難再提升起來。最后，銷量盡管上去了，卻是以“賠錢賺吆喝”為代價，各級渠道成員利潤微薄甚至虧損，企業也沒有效益。

案例：x企業為了在某區域市場應對競品沖擊，在業務人員不斷申請下，價格政策一放再放，甚至都到了產品成本的底線。最后，競品是被打下去了，但產品價格卻再也提不上來。由于價格政策過于透明，利潤空間一再壓縮，經銷商的盈利水平十分低下甚至虧損，于是紛紛拒絕銷售，企業在該市場陷入困境。

4．掠奪終端資源。有的企業非常重視終端工作，在市場開發前期，把主要的精力放在終端的開發和投入上。這樣的思路本身是沒有錯的，但為了達到其短期的銷售目的，在終端開發時往往不計成本、沒有規劃地與競品比拼，最終抬高了終端進入的門檻，也容易把自己置于壁壘之外。

案例：x企業在進入一地級城市時，將社區終端作為主攻對象全面開發，并提出建設500家專銷終端計劃，與終端簽訂專銷協議，設立全年專銷獎和季度銷量獎。每個終端只要保證專銷，年獎500元，在年度專銷的前提下，根據銷售額設計了3萬、5萬、10萬、15萬等四個獎勵檔次，分別獎勵分體式單冷空調、29英寸彩電、電動自行車、名牌摩托車。

一開始，終端反應熱烈，合同簽訂順利。但康師傅、統一，華龍等名牌方便面在當地有較高的品牌忠誠度，許多消費者在終端指名購買這些品牌，而X品牌新人市場，品牌知名度較低，許多終端為了照顧生意，開始違反專銷協議，從暗到明地銷售以上品牌的產品，并且還要求x企業按協議支付專銷獎勵，由此廠商之間產生矛盾。同時，x的專銷終端計劃傷害了競爭品牌的終端銷售權，遭遇強烈反擊，兩個強勢品牌也開始實施專銷終端計劃，而且獎勵額度比x更大，許多終端受利益驅使，開始背叛X移情別戀。

x企業對終端的過度開發，引發了與終端因獎勵問題的矛盾，并引起競爭對手在終端對x的強力反擊，讓它在終端難以招架，終端資源過早枯竭。

5．掠奪產品資源。一些企業在開發市場時，急功近利，在產品推廣中不是集中資源單點突破，而是全面開花，造成資源分散，首尾不能兼顧，資源供應鏈中斷，產品之間相互沖突，有的企業技術能力不足以支撐生產一些中高檔產品品類，為了牟取暴利，就拔苗助長，以次充好，“新瓶裝舊酒”，蓄意拔高產品的檔次和價格，對一些本不屬于自己的中高端消費人群進行“掠奪”，最終“雞飛蛋打”。

案例：X企業將距企業120公里的某地級市作為核心的戰略市場進行開發，實施低、中、高檔產品全線出擊，并且在該市設立了5家一級分銷商，全部低、中、高檔產品，但沒有實行嚴格的分區域銷售，而是在公司統一的指導價格前提下，隨意區域銷售。企業為了保持市場穩定，要求不同分銷商同檔次產品時，要不同品種和包裝，結果5家分銷商了18個品種。產品快速鋪市后，市場上好像升起了萬國旗，花花綠綠，x品牌沒有一個統一的形象，讓消費者眼花繚亂。而且，分銷商之間在開發二級商和終端商時出現沖突和重疊，為了拉攏他們，分銷商犧牲自己的利潤向他們讓利，結果x品牌的價格體系很快出現混亂，許多產品渠道利潤迅速為零甚至出現了負利潤，渠道成員積極性嚴重受挫，逐漸放棄無利潤產品的銷售，這些產品也迅速進入衰退期和死亡期。

6．掠奪信譽資源。人無信則不立，商無信則無利。企業經營，誠信是第一準則和要務。而一些業務員為了達到快速實現銷量增長的目的，

很多時候采用“假傳圣旨”的方式，以犧牲企業及個人信譽為代價，向經銷商亂許愿、亂承諾，最后卻無法兌現，有的業務員隱瞞企業給經銷商的返利和促銷政策，私自截留，中飽私囊。這兩種現象使企業時商業信譽嚴重受損，經銷商對企業失去信任，企業的信譽資源枯竭也加速了區域市場的衰竭。

案例：X企業下屬一家調味料企業的銷售人員，在市場開發前期為完成巨額的銷售任務，在區域經理的默許下，違反企業營銷政策，向經銷商許諾如果超額完成年度任務，年終超額部分將給予3％返還。經銷商信以為真，大量銷售x產品并超額完成120萬元的銷售額，但按銷售人員的許諾，經銷商應得的3．6萬元返利營銷總經理卻不認可，因為沒有他的書面指示，經銷商大鬧無果之后，不再銷售X企業產品，廠商反目成仇。

掠奪性市場開發的原因，不外乎以下幾種：

“催熟”的市場

1．想“一口吃個胖子”。首先，一些中小企業主不顧自己實際的資源狀況，就提出“做區域銷量第一”、“爭做市場第一品牌”等“狂熱”口號，并付諸行動，對市場進行瘋狂掠奪。其次，一些企業主受目光短視、利益驅動等眾多因素的影響，也往往會做出一些掠奪性市場開發的行為。比如，為了牟取暴利，不惜生產和推廣劣質產品、原本企業“白紙黑字”、“鐵板釘釘”的營銷政策卻不予兌現、“放空炮”等。

2．薪酬考核體系存在誤區。企業的薪酬考核體系，是銷售人員所有工作的指揮棒。企業為了達到快速上量、上規模的目的，往往使銷量目標凌駕于所有目標之上，甚至把其作為唯一的考核指標，從而造成方向上的錯誤引導。虛高的銷售目標往往是造成掠奪性市場開發行為的主要原因。比如，企業下達的銷售目標壓力太大，營銷人員在完不成就要影響自己前途、聲望或利益的情況下，投機鉆營，鉆企業的政策空子，誘使經銷商大量進貨，而不考慮市場消化不暢造成的后果，把掠奪行為掩蓋在目標達成的光環下。

3．陷入市場份額最大化的陷阱。一些企業為了實現自己對某一區域市場的牢固掌控，往往不顧市場的實際承受能力，就給銷售團隊和業務人員簽下占有率、覆蓋率等指標第一的“軍令狀”。受此影響，業務人員在操作市場時便有急躁或急功近利心理，投機性強，他們往往一廂情愿地透支企業、市場或客戶資源，以實現短期之內市場份額最大化的目標。

4．營銷人員私利驅使。有些企業在新市場開發初期，為了激勵營銷人員的積極性，往往會給予薪酬和獎金方面的特殊政策，而且是階段性的。營銷人員為了在特殊政策時期內得到豐厚的報酬，會用盡一切辦法鼓動經銷商大量進貨，而在自己得到豐厚回報的同時，經銷商因過度庫存，產品滯銷甚至過期，從而造成市場過早進入衰退期。

掠奪性市場開發的危害顯而易見，突出表現在以下幾個方面：

1．市場過早進入衰退期，加速市場死亡。以掠奪性手段開發的市場，是“催熟”的市場，虛弱、沒有張力和活力，只能過早進入成熟和衰退期。所以對市場進行掠奪性開發的企業，也必然會受到市場的懲罰，長不大、活不久。

2．市場開發成本虛高，信譽受損。掠奪性市場開發，往往是伴隨著前期的大幅市場投入虛張聲勢做起來的，市場投入過于集中和冒進，資源投放偏離健康的方向，從而產生一些不正常的開發行為，而這些行為最終必將使企業本身受到損傷。因此，不論掠奪性市場開發行為是由誰引起的，最終必然導致企業信譽受到損害。

3．夾生飯難做，市場恢復緩慢。掠奪性市場開發，最容易導致市場的“夭折”，即“中途死亡”，從而出現“夾生市場”。而這種掠奪對市場資源的破壞，短期內是難以有效恢復的，市場再次開發的難度遠遠高于第一次開發，甚至不會再次啟動，永遠成為一個死市場。

究竟誰是掠奪性市場開發的“幕后黑手”呢?我們來深層次地分析一下它的誘因。

誰是掠奪的“幕后黑手”

1．什么樣的人? 按照影響輕重程度，依次應該是企業老板、銷售經理、業務員，還可能是經銷商。企業老板急功近利的掠奪性思想，會通過營銷負責人制訂的方針政策體現出來，最后必然體現在業務員的操作執行中。當然，也不排除那些投機性、功利性較強的業務人雖，“狐假虎威”地做出一些掠奪出來，包括那些急于表現，但策略缺乏、能力不足、光會打價格戰的業務人員。

另外一種情況，就是經銷商短期意識嚴重，在市場開發前期利用企業的優惠政策，掠奪性地進行過度鋪貨和銷售，而不重視市場維護，造成市場管理和服務不到位，品牌開發受損，市場快速萎縮，而此時經銷商可能已經漁利后撤退。

2．什么樣的企業?由于大企業在市場開發規劃、流程、市場管控等方面都較為規范，因此在大型的現代化企業，這種掠奪性市場開發行為相對較少。掠奪性開發大量出現在一些中小企業或新企業，迫于生存或發展的需要，他們往往不計后果，同時他們也知道沒有被掠奪的市場還很多，所以掠奪一處后又會去掠奪其他市場。

3．什么樣的市場?掠奪性市場行為的產生，主要出現在一些尚未開發的新市場，即一些“處女地”市場，或一些市場資源先前受到破壞的“老市場”。在新市場，由于產品、客戶、市場資源等一切都是新的，因此容易讓他們產生掠奪的沖動，而在“老市場”，由于市場資源已被染指，對他們來說已沒有新鮮感，他們往往會“破罐子破摔”，更容易產生投機性的掠奪行為。

4．什么樣的營銷階段?掠奪性的市場開發行為，一種是處在中小企業的市場發育階段。在此階段，由于是粗放式的營銷管理或開發模式，造成隨意開發、盲目開發，甚至誰開發就歸誰的無序現象，從而為掠奪性市場開發提供了滋生的溫床。另一種則是處于市場或市場上某一產品從成熟期向衰退期轉變的階段，企業或業務人員會通過促銷或其他方式進行自殺式的掠奪性開發，榨干市場上的最后一滴血。

防治結合反掠奪

掠奪性市場開發是一種危害較大的短視行為，企業要想預防掠奪性市場開發行為的產生，必須從以下幾個方面著手，防患于未然。

1．企業高層管理者必須從思想上高度重視。企業高管必須對掠奪性市場開發造成的危害有深刻認識，提高防范意識。尤其是企業的營銷決策人，要認識到市場資源是稀缺的、不可再生的，一旦遭到毀壞，企業將付出慘痛代價。營銷管理人員要在企業的營銷規劃、銷售管理制度、日常激勵體系中，不斷地灌輸這些危機意識，更好地利用市場資源，使市場開發得以良性發展。

2．制定長遠的市場戰略發展規劃。杜絕掠奪性市場開發行為的出

現，企業要實現自上而下的思想革命，即企業要按照短、中、長期發展規劃，做好市場的開發部署，不急躁、不短視，有計劃、有步驟地開發市場。

3．建立。健全規范的市場開發制度。開發哪些市場?為何要開發這些市場?這些市場對于企業有何意義?對這些問題都要有一個通盤考慮，并制定較完善的開發規章制度，明確開發階段及其使命。沒有規矩不成方圓，企業只有規范了市場開發制度，掠奪性市場開發行為才有可能得到根除。

4．改善績效考核機制和體系。企業的薪酬激勵設計模式，決定了營銷工作的導向。因此，要想避免掠奪性市場開發行為出現，就要盡量拋棄以銷售目標為主要導向的薪酬激勵機制，改為以過程考核為主導的績效激勵模式，加大綜合指標考核。市場開發不僅要考核銷量，還要考核市場維護、產品結構、渠道建設、客戶關系、價格秩序、團隊建設等，通過注重過程管理，狠抓細節，掠奪性市場開發才會被有效預防。

5．嘗試一站式“首開負責制”。營銷團隊里業務人員的輪崗換位，為掠奪性開發市場提供了機會和借口，因此推廣“首開負責制”有助于上述問題的解決。比如，誰開發的市場，誰就要負責到底，在其負責期間，所有事情一概由該業務員負責，以此來掃除業務員不負責任、無序、盲目的開發行為。通過“首開負責制”，有助于增強業務員的責任感、使命感，可以有效地避免投機性的掠奪開發行為出現。

篇（5）

一招制勝：用方案開啟經銷之門

開啟經銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經銷商在區域市場做成、做透、做久的市場成長方案。方案內容包括：

1.區域市場的消費特點和市場細分；

2.產品的差異化定位特點；

3.通路利潤的特點分析和資源優勢分配；

4.通路、消費者、人員促銷的優勢和創新；

5.經銷商資源的SWOT分析。

有了用方案開啟經銷之門的思路，還要有開發經銷商的具體方法，以下是開發經銷商的13種有效模式。

第一式：區域自由競賽開發模式

解釋：

就是利用激勵原理，對專職市場開發隊伍制訂統一的銷售政策和激勵措施，然后確定區域、數量和時間，進行開發競賽的模式。

點撥：

對于多數企業來說，這種開發模式是最常用甚至是唯一的模式。因為激勵方式多根據開發成功與否考核，所以開發成本較小，但遺留問題較多。開發程序如下：

1.目標區域市場調研，制訂銷售政策；

2.組建市場開發隊伍，確定開發激勵政策；

3.劃分開發區域，確定市場開發責任人、時間和銷售目標量指標；

4.人員分散開發，利用各自對政策的理解和運用進行經銷商調研、篩選、談判和確定。

第二式：市場開發職能小組模式

解釋：

根據市場特點和產品特點，組建具有不同職能模塊的專職開發小組，針對經銷商的多方面需求進行專業化解決以促進市場開發。例如集合銷售人員、技術專家、法律人員、財務融資人員和后勤保障人員組成開發小組。

點撥：

職能小組模式的優點是，能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案，避免顧此失彼；缺點是中心不突出，協調難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念，避免出現多中心和內耗現象。

職能小組模式多適用于在技術、融資或其他方面要求較高的企業或行業。

第三式：展會宣傳展覽開發模式

解釋：

借助大型展會向企業要開發的區域經銷商進行系統、全面的宣傳展示，從而實現大批量、主動性市場開發。

點撥：

利用展會可以吸引經銷商，促進市場開發的高效、快速。展會開發模式程序如下：

1.確保參會硬件設施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備；

2.確保參會軟件如品牌推廣、產品結構、利潤設計、促銷模式和招商條件的完備；

3.確保各區域有相應的業務人員和談判程序；

4.展會的布置和宣傳；

5.經銷商的接待和篩選；

6.展會結束后對經銷商的回訪和最終確定。

第四式：營銷方案定向宣傳開發模式

解釋：

通過在目標經銷商當中散發、傳播宣傳單等，激發經銷商的好奇心，促使他們主動聯系企業要求“聯姻”。

點撥：

運用此模式時，只需選擇具有代表性的市場進行深入分析，然后制作針對性的方案宣傳單進行散發，再利用溝通技巧對主動聯系或上門的經銷商考察確定。

運用此模式的關鍵是宣傳單的制作，內容既要翔實、全面，又要針對市場特點創新開拓；形式則要不拘一格，以能吸引經銷商注意和調動積極性為原則。

第五式：政商互動模式

解釋：

利用對目標經銷商有影響力的官員進行公關，然后由官員進行經銷商的選擇和確定，從而完成全面市場開發。

點撥：

政商互動模式操作程序如下：

1.利用渠道上溯法找出對經銷商有影響力的官員；

2.對該官員的核心需求進行分析、確認，建立關系；

3.利用關系進行經銷商開發。

此模式有相當的風險和不確定性，必須有完善的制約和保障機制，對于官員中途退出的可能性要有預案，并在運作過程中提升自身的競爭力和對經銷商的吸引力。

案例：某方便面業務經理在結識H省監獄管理局主管后勤的副局長后，就利用其在后勤采購統購統銷的影響力，對全省的監獄系統分銷商密集開發，短期內就在相對封閉的銷售系統內建立了健全的經銷商絡。

第六式：招商會議集中開發模式

解釋：

通過會議的形式，對一定區域內所有目標經銷商進行募集、宣傳、招標、鼓動并達成全面覆蓋。

點撥：

招商會能夠充分利用會場對企業進行全面、系統的政策展示，還可以請專家現場解惑答疑，避免了上門開發的時間和效率問題，實踐中對100名經銷商講解100遍還不如集中講解一遍；另外，參會經銷商主動性強，積極性高，如果氣氛調動得當，成功率極高。

招商會開發的關鍵是目標經銷商的調研、募集、招商方案的制訂、重點經銷商的預先談判和現場氣氛的調動。一句話，“功夫在詩外”，會議召開的時候就應當是慶功的時候。

第七式：亮點市場推動模式

解釋：

借助已經建立的銷售重點市場，鼓動周邊經銷商實地考察，從而利用影響力推廣品牌、產品和政策，達到滲透開發。

點撥：

亮點市場推動模式操作程序如下：

1.對于市場基礎條件較差、不能大規模開發的區域，選定市場潛力較大、經銷商配合度高的市場進行培養；

2.集中人力、物力和財力做透該市場，培育出區域單項或綜合No.1；

3.選擇組織其他市場的目標客戶參觀學習，使他們對企業的市場運作模式和效果有個直觀認識，然后讓他們分別討論此運作模式自身市場的可行性和具體操作方法，從而開發客戶；

4.樹立新的樣板市場，進行滲透開發。

第八式：病毒中介推薦模式

解釋：

利用原有經銷商的社會和經濟關系不斷延伸，以推薦法尋找合格的經銷商，減少盲目拜訪，縮短成交時間，降低信任和了解難度，實現成批開發經銷商。

點撥：

病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈幾何級數增長。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈，進行連環傳遞推薦，從而實現連續膨脹開發。操作方法如下：

1.確定需要經銷商推薦的潛在客戶的性質，防止推薦泛濫；

2.重點開發區域內的戰略市場，選擇知名度高、口碑好、社會關系良好的經銷商進行扶持，建立客情關系；

3.利用經銷商的社會網絡進行推薦開發，降低進入市場的難度，然后利用新的客情關系進行延伸推薦，逐步建立市場開發關系網絡。

第九式：專業培訓推動模式

解釋：

通過組織經銷商舉行技術、經營或管理方面的專業培訓會議，從而使經銷商了解企業，并與企業建立客情，最終全面接受企業經營理念并成為其客戶。

點撥：

“潤物細無聲”的專業培訓能使經銷商沒有任何抵觸心理地接納企業的理念、方法甚至產品。操作時要注意培訓內容的策劃，既要關注熱點、難點，讓經銷商愛聽，還要和企業的經營理念相關聯，開發內容要貫穿始終。

案例：瑞典波通面粉儀器公司每年都要多次和糧食院校聯合舉辦針對糧食加工專業學生和面粉廠化驗人員的烘焙培訓班，而且培訓內容總是最前沿的技術知識，企業人員和學生都趨之若鶩。波通的儀器、設備都有獨到之處，學員學會之后都養成專門使用波通儀器的習慣，波通面粉儀器銷售工作的開展也就無比順利了。

第十式：倒騎驢逆向開發模式

解釋：

在難以選到經銷商的情況下自己做市場，從下一級分銷商開始開發、扶持和培育市場，待市場穩固后再推選或轉交合格經銷商。

點撥：

很多市場要么找不到合適的經銷商，要么目標經銷商不愿經銷。這就要逆向思考、逆向開發，選擇下一級分銷商進行市場運作，銷售穩定后再選定經銷商坐享其成。開發要點：

1.逆向開發分銷商不能大鍋飯、一勺燴，而要選擇重點示范性分銷商集中開發；

2.針對分銷商的銷售政策必須給未來的經銷商留足利潤空間；

3.分銷商市場運作成功后要及時選擇經銷商接手，盡快轉移下一步的市場精耕和管理工作。

第十一式：俱樂部開發模式

解釋：

利用業已存在的各種俱樂部、協會成員的共同追求和企業價值觀的吻合點，不斷進行宣傳和強化，從而使其成員接受企業產品成為經銷商。

點撥：

操作程序如下：

1.對目標消費群體和經銷商進行分析匯總，確定目標俱樂部；

2.利用企業的資金、技術等資源和俱樂部團體建立合作或聯盟關系；

3.舉辦集體活動，對成員或關系成員進行推介開發。

案例：

某面粉機械設備公司和A省面粉協會竭誠合作，舉辦多期制粉技術研討會，建立良好的成員關系，甚至技術專家為面粉廠進行新工藝設計時也以該公司為藍本，設備銷售自然不成問題。

第十二式：廣告招商模式

解釋：

利用廣告的短期集中宣傳優勢，對目標經銷商進行招商信息轟炸，從而實現經銷商主動上門聯絡考察，短期集中成片開發。

點撥：

利用電視、廣播、平面媒體的宣傳優勢進行集中傳播，很容易喚起目標經銷商的注意和興趣。利用廣告的快速、普及優勢進行快速招商的操作要點：

1.研究分析目標經銷商關注的媒體；

2.在短時期內集中投放，以實現轟炸效應；

3.做好后勤保障工作，廣告只是表面功夫，在與經銷商深度溝通時進行全面、細致的政策宣導，則是開發成功的保證。

第十三式：專項策劃活動推動模式

解釋：

利用專項的公關、宣傳以及公益策劃活動，動員目標經銷商參與其中，在活動中進行產品品質、品牌影響、銷售政策的滲透宣傳，從而誘發經銷商主動經銷。

點撥：

篇（6）

關鍵詞：

貿易公司；配件出口；國際市場開發

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2013）10006903

隨著中國重型汽車集團有限公司（以下簡稱“中國重汽”）生產技術的提高，國際市場業務不斷發展，濟南卡車配件出口企業從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國重汽一起，在濟南形成了一個具有國際影響力的重型卡車整車及配件生產、銷售企業群。本文基于對濟南卡車配件出口企業的長期關注和廣泛調研，按照規模和綜合實力，將企業分為小型出口企業、中型出口企業和大型出口企業三類，并分別對這三類企業開拓國際市場的經驗進行分析，試圖總結出一條成長軌跡，為不同規模的貿易型企業提供借鑒。

1 中國重汽國際業務發展簡介

在2004年之前，由于受到管理方法、技術水平，以及宏觀形勢和政策的限制，整車出口在中國重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過中國重汽的售后服務體系發給客戶，國際市場開發途徑比較單一。但2004年10月28日，中國重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國內外客戶的認可，出口業務迅速增長。截至2012年底，中國重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠銷96個國家和地區，當年卡車出口數量突破28000輛，在同行業中，位居全國首位。中國重汽在國際市場開發過程中，充分調動社會資源，鼓勵個人和企業經營重汽產品，小到一個人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿易公司，重汽經銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國際站上注冊經營HOWO系列卡車配件的供應商就有840多家。

2 小型出口企業國際市場開發經驗

濟南卡車配件出口企業中，包含很多小型出口企業和SOHO公司，這些企業的規模小、實力弱，主要依靠互聯網開發國際市場。具體的操作方式有：通過企業網站、電子商務平臺和搜索引擎優化等，進行網絡推廣，吸引國外客戶；或者通過搜索引擎、企業黃頁、政府官網等途徑，獲取客戶的信息，主動與國外客戶取得聯系，進而建立業務關系（流程圖見圖1）。

2.1 企業網站建設

企業網站作為企業開展網絡營銷的陣地，可以為企業做全方位的展示，一般包含公司簡介、新聞動態、產品展示、聯系方式、在線留言等功能模塊。中國重汽的主要市場集中在中東、東歐、非洲等地區，所以濟南卡車配件出口企業的企業網站通常會選擇英語、波斯語、俄語、法語和中文版本中的一種或幾種。企業可以根據自己的業務發展戰略和市場定位，個性化的設置企業網站的布局、結構和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實現差異化的精準營銷，凸顯企業文化和價值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業網站的知名度較低，需要通過宣傳和邀請，才會有客戶瀏覽，進而發揮作用，所以企業網站建好后，需要配合電子商務平臺和搜索引擎優化等推廣措施。

2.2 電子商務平臺

如果將企業網站比作企業在互聯網上開設的直營店，那么電子商務平臺就是互聯網上的綜合賣場，卡車配件出口企業可以按照電子商務平臺的管理規定，獲得收費或免費會員賬號，在平臺中進行企業網站、品牌、產品和服務宣傳，開發國際市場。

企業獲得電子商務平臺的會員身份后，會擁有一個會員網站，該網站的結構和功能和企業網站類似，但是會員網站通常都是模塊化的，布局和色調是固定的，會員只能對模塊下的具體信息進行修改，不能做整體調整，并且電子商務平臺中所有供應商的網站風格都是類似的，很難實現差異化營銷，但是電子商務平臺的運營商都是專業的電子商務公司，相比企業網站，平臺中的商務信息更容易被搜索引擎搜到，同時很多專業買家也會直接登錄知名電子商務平臺，尋找供應商。

2.3 搜索引擎優化

在國際貿易業務中，國外的潛在客戶會通過搜索引擎搜索自己計劃采購的產品，客戶在搜索引擎中輸入關鍵詞后，如果與出口商在企業網站、電子商務平臺、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應商。

現在有很多電子商務公司提供搜索引擎優化服務，也有一些科技公司設計了搜索引擎優化專用軟件，但是由于搜索規則不斷調整和搜索引擎公司對優化軟件的屏蔽，通過軟件優化的效果并不好。濟南卡車配件出口企業通常會直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關鍵詞時，讓企業的相關信息在搜索結果中排名靠前，企業會把多個關鍵詞與企業網站相連，通常企業名稱，自營產品名稱等個性化詞匯的優化成本較低，對塑造企業自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業通用詞匯的優化成本較高，針對性不強，但能夠增加企業曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營銷效果最好，但需經過授權才能使用。

2.4 主動聯系目標市場客戶

以上提到的三種市場開發途徑，屬于網絡推廣中的平臺建設，市場推廣效果實現的前提條件是客戶在互聯網上進行搜索，找到出口商的供應信息，并對其感興趣，才會主動聯系出口商，在這個過程中出口商處于被動地位。

實踐中，濟南的卡車配件企業會采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯系方式，主動與客戶取得聯系，推銷自己的產品。小型企業最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業黃頁、官方網站等。搜集目標可以是進口商的公開詢盤，也可以是目標市場當地的卡車配件經銷商，并從中選擇經營中國卡車配件的經銷商，進行重點跟進。

3 中型出口企業國際市場開發經驗

中型出口企業是指具有一定規模和資金實力，擁有完整部門建制的企業。這類企業在國際市場開發方面擁有相對完整的策劃方案，會參加國內外的展會、洽談會，集中接觸目標客戶；在目標市場當地實行本地化宣傳；在國內外開展業務，結合網絡宣傳，綜合提高客戶對企業的認知度（流程圖見圖2）。

圖2 中型出口企業國際市場開發流程圖

3.1 參加國內外的展會

展會分為綜合展會和專業展會，濟南卡車配件出口企業參加的綜合類展會主要有廣交會、華交會等，專業類展會主要有中國國際汽車零部件博覽會、法蘭克福汽配展覽會、伊朗國際汽配展覽會等。綜合展會的規模大，客戶流量大，對品牌推廣，樹立企業形象有重要意義，但對細分市場的針對性不強，費用較高；行業內的專業展會，規模適中，費用合理，針對性較強，很受中小企業歡迎。出口企業參加展會的主要目的如下：

（1）開發新客戶。

國際展會匯集了來自世界各地的買家，出口商可以運用國際展會集中接觸、集中洽談的特點，廣泛接觸潛在客戶，高效開發新客戶。

（2）維護老客戶。

為了保持與市場發展同步，完善供應體系，進口商會有計劃的參加各類國際展會，所以出口企業參加展會的主要目的之一就是在展會上接待老客戶，通過會場內外的交流，增強互信，共同發展。

（3）了解行業現狀和發展趨勢。

在國際展會中各參展企業都會集中展示各自的技術優勢和前沿理念，參展企業可以通過與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場敏銳度。

（4）完善供應體系。

濟南的卡車配件出口企業多數屬于貿易型公司，在展會上可以集中接觸行業中的工廠，進而優化自己的供應體系。

（5）目標市場調研。

參展企業可以通過與目標市場客戶的集中交流，進行市場調研，尤其是參加在目標市場當地舉辦的展會，出口企業會有計劃的拜訪一些當地的老客戶和潛在客戶，并到當地的知名企業進行參觀，增進對客戶需求的理解。

3.2 目標市場本地化宣傳

企業可以選擇目標市場當地的傳統媒體，對企業品牌、價值、產品進行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費用高。

目標市場當地可選的宣傳媒體一般包含，企業黃頁，行業雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結合當地主要文體活動的廣告宣傳。濟南卡車配件出口企業主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場的企業黃頁和汽配雜志上進行宣傳。多數濟南卡車配件出口企業缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經濟實力和宣傳預算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業不多，但隨著企業實力的增強，行業內競爭的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢。

3.3 開展中介、業務

某些國外的卡車修理廠或配件經銷商，會委托中介進口中國重汽的產品，這些中介接受委托后，會找到出口商，并促成交易。出口企業可以主動聯系國內外的中介公司，或小型貿易公司，為他們提供商務資料和技術支持，共同開發國際市場。濟南的企業也會從信譽比較好的客戶中選擇有實力的企業，為其提供綜合支持和價格折扣，授權他們作為出口企業在目標市場的銷售，負責某一特定區域的市場開發和產品銷售。

3.4 開展產品專項經營

有工廠的企業，會把自己生產的產品作為主營產品，兼顧其他配套產品的銷售，但是貿易型企業多數以綜合業務為主，經營中國重汽所有車型及配件的出口業務，這種操作方式在早期的效果較好，因為當時中國重汽出口卡車總量有限，如果出口企業單一經營某種配件，不能形成規模，出口訂單不容易成交。但是，現在中國重汽已經推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個系列的出口品牌，每個品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國外市場整車保有量逐年增加，國際貿易公司很難同時滿足客戶對所有車型，所有配件的需求，隨著技術的不斷升級，配件不斷改進，一個貿易公司也很難對所有配件提供專業服務。所以濟南的一些貿易型公司開始加深與專項配件生產廠家的合作，甚至直接收購前景較好的工廠，加強對某一類產品的供貨和服務能力。

4 大型出口企業國際市場開發經驗

大型出口企業主要是指中國重汽集團山東進出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國重汽總部、配套廠、改裝廠直接設立的出口公司和部門，也包括濟南九鼎中泰國際貿易有限公司這樣由普通出口企業成長起來的企業。這些企業擁有固定的客戶群，雄厚的資金實力，并且在當地的影響力較大，可以在主要目標市場直接設立辦事處，并為辦事處配備海外周轉庫存，專注于供貨速度、服務質量和品牌培養，并與社會各界保持廣泛合作（流程圖見圖3）。

圖3 大型出口企業國際市場開發流程圖

4.1 建立境外辦事處

隨著電子信息技術的發展，大、中、小企業都可以通過互聯網推廣企業和產品信息，同質化競爭非常嚴重，客戶很難通過網絡信息判斷供應商的真正實力，但是國際貿易跨越國界，人員互訪耗時耗力，并且費用高昂。為了克服以上困難，并深入目標市場，為客戶提供及時的售前、售后服務，越來越多的濟南企業開始在境外設立辦事處。

辦事處的只要職責包括：目標市場調研，關注當地市場的變化，及時將最新的市場信息反饋給母公司；在目標市場進行本地化宣傳，參加當地的各種活動，塑造健康的企業形象，提升企業知名度；對客戶的咨詢和詢價進行及時的回復和處理，適度安排會晤和拜訪，深入發掘市場潛力；重點維護老客戶，滿足客戶的技術、產品和售后維護等方面的需求，如發生異議，及時處理，并反饋給母公司。

4.2 為境外辦事處建周轉庫存

國際貿易環節眾多，國際運輸路途遙遠，通常從詢價到客戶最終收到貨物需要幾個月的時間，為了及時滿足客戶的需求，出口企業可以在業務集中的地區建設周轉庫存，為各種規模和層次客戶提供服務。對于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉庫存中取貨供應，同時安排國內按照客戶訂單大規模發貨；對于小客戶，可以通過辦事處下單，從周轉庫存提貨。

通過這種方式，出口商可以深入到目標市場的零售終端，獲得差額利潤，并形成穩定的客戶群。但是建設周轉庫存面臨運營風險，并占用流動資金，企業需事先做好風險評估和可行性分析。

4.3 樹立流通領域品牌

中國重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國際市場上已經有很高的知名度，但是配件出口企業卻少有自主品牌，國外客戶通常只知道這些企業是重汽的銷售公司，卻分不清各個銷售公司之間的差異。

濟南卡車配件出口企業不斷發掘自身潛力，塑造差異優勢，從供貨速度，產品質量，銷售價格，技術支持，售后服務等方面出發打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實力；小公司可以將重汽的產品、目標市場、貿易環節進行細分，實行精準營銷，專注于某個方面打造自己的特色。

4.4 與社會各界保持廣泛合作

大型出口企業具有良好的社會聲譽，和社會各界有廣泛的聯系，可以通過官方和民間組織獲得項目信息，接觸目標客戶。

當前有很多民間和政府組織積極開展國際交流活動，旨在促進區域經濟發展。比較典型的是從分屬不同國家的城市中選擇知名企業，參加聯誼或考察活動，促進經貿往來。進口商在從不了解的市場中采購商品之前，也會咨詢這些部門，推薦優秀的供應商，以便節約交易成本，降低交易風險。

綜上所述，濟南的卡車配件出口企業是伴隨著中國重汽的發展，成長起來的新生力量，隨著市場的成熟，這些企業正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽，融入重汽的貿易體系，又整合資源，發掘自身價值，打造核心競爭力，實現企業獨立化運營，謀求長線發展。濟南卡車配件出口企業走過了一條曲折漫長的創業路，積累了寶貴的國際市場開發經驗，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿易企業繼承和發揚。

參考文獻

篇（7）

轉眼間一個月過去了，經過精挑細選招聘了10個有5年以上市場操作經驗的地辦經理，并給他們每個人都配置了5-10名縣區經理。同時，根據以前運作的經驗，W總也通過各種關系網絡選擇四家普藥廠家區域獨家；也通過與B藥業老板的多次溝通，制定了績效考核提成方面的優選方案；在市場開發方面，制定了以產品訂貨會為切入點的市場開發模式……萬事俱備只差人員到市場上面開發了。

然而，當這支幾十人的隊伍放到市場，真正開始區域市場開發的時候，W總裁發現遠不是自己設想的那樣。連著兩個月，事業部與總部核算的經營業績都是負數，每次都會被老板單獨約見談話。關鍵是目前的這套市場開發運作體系，在兩個月的運轉過程中并沒有讓人看到希望，市場推進舉步維艱。隨之而來的則是市場人員因為沒有掙到錢人心不穩，地辦經理每天想著克扣市場費用中飽私囊，縣級業務人員則迅速流失。另一方面，因為前期招商模式運營下個人商與目前體系的不兼容，市場摩擦在相關區域也此起彼伏。

面對一連串問題的出現，向來是意氣風發的W總也陷入了困惑。通過在市場上面將近半個月的走訪，與其他廠家的溝通和調研，和公司業務人員一起開展第三終端市場，問題的脈絡逐漸清晰起來：

其一：經營思路不清

在開發第三終端市場之初，沒有與公司的實際相結合。畢竟B藥業一直以招商為主要經營模式，經過幾年的發展，在區域內開發了一大批做各個區域的商，當然不乏以第三終端市場操作為主的。公司一刀切的進行市場自營，與他們產生了較大沖突。而另一方面，在事業部尚且沒有能力和經驗進行全省范圍市場操作的情況下，就貿然進行大兵團作戰要一下子開發整合省區市場，直接導致市場進展不利，而相關投入巨大。

其二：人員結構不合理

而在第三終端市場開發的人員方面，W總延續以前在大企業的操作模式，想通過招聘一些有行業經驗的員工來帶領隊伍進行市場深挖，這個本無可厚非。但是卻忽視了開發第三終端市場要求業務人員長期駐在縣鄉級市場一線，而這些有幾年工作經驗的員工大多成家立業，家庭負擔使得他們不可能一直呆在市場一線。雖然公司也出臺了諸如：用當地固定電話每天報考勤的制度。但是真正遵守著不多，各級業務人員抵觸情緒很重，無心開展工作。

其三：經營模式不合理

W總制定的以自建隊伍進行鄉鎮衛生院、診所為主體的訂貨會模式開發第三終端市場，產生了一個很嚴峻的問題：經營費用的居高不下。由于前期一些人沒有操作過第三終端市場，訂貨會的相關流程把控不嚴，在就餐、招待、禮品、配送等各個方面都或多或少的存在浪費的現象，加到一起在很驚人。按照業內普遍的55%的企業運營成本空間核算，連著兩個月核算各項費用都幾乎達到這個底線，事業部沒有盈利空間。

三個看似簡單，卻直接關乎事業部存亡的問題很現實的擺在W總的面前。何去何從，必須慎重。經過連續幾天與業內朋友的溝通探討，針對B藥業的實際情況和市場競爭情況，一條全新的市場經營模式被重新梳理了出來。

1、

兩個模式經營

就是結合B藥業前期招商的實際情況，將公司品種分為兩類，原有品種還

以招商為主，通過組建招商業務部，派駐市場招商經理，協助各個地市的商將銷量做起來。而新引進的區域品種，則以第三終端市場開發為主，由第三種業務部操作。這類品種做好產品的市場價格體系保護，只供應第三終端渠道客戶，不招商、不放藥店，讓鄉鎮衛生院、診所有充足的盈利空間。

2、

主抓試點市場

對區域市場通過調研進行細分，收縮戰線確定6個樣板市場。而原有的其它

市場操作人員，進行崗位重新界定，淘汰真正不合格的人員。其它人員統一收到樣板市場。同時，強化地級經理在公司運營體系中的重要作用，適合目前模式的留下來，通過績效考核當隊伍做成績。沒有合適的地級經理的區域，事業部總部直接管理，通過一到兩個月的市場競賽，從中選擇有業績、有人品的縣級經理提拔到地級經理的崗位上。而在試點市場，擺脫單獨依靠訂貨會進行第三終端市場開發的手段。合理利用現有各種資源，進行掃街拉單、禮品壓單、小套餐拉單、客戶轉介紹簽單等各種手段，提升每個縣級市場業務人員的第三終端市場操作技巧，總部配套提供各種技巧培訓和市場操作手冊指導。目的，就是通過這樣的手段，可以提高試點市場的操作效果，為以后向其他地市市場復制提供寶貴的經驗。

3、

多種經營模式并存

而對于現有的區域市場，充分借鑒其它在第三終端市場操作較為成功企業的

的經驗，采取多種模式的市場操作手段。

A、自營市場：通過B藥業自建隊伍，在區域市場進行全方位的第三終端市場開發，企業承擔所有的市場開發費用；

B、底價大包：吸納前期與企業有不錯合作基礎的商或業務人員，將公司品種打包交給這些人操作，通過簽訂合作協議來或將這些人納入公司的在職人員建制，約束他們積極主動的銷售公司品種，并給市場支持和銷售返利。

篇（8）

商在新品市場開發之前，要充分做好市場調研工作，對各地區家電銷售網點，經銷商經營實力，老板的經營思路，老板的人品道德，售后服務能力，以及市場價格行情等等要有個充分的掌握，以及競爭對手情況也要略知一二，最好也能對消費者進行順帶訪問調查。心中有個邱壑，明確要選擇什么樣的經銷商，能否成功選擇經銷商，為即將開展的新品推廣大會做好鋪墊。

2、 網點選擇的定位

對于一級市場、二級市場、三級市場網點如何規劃，一、二級市場遍地開花還是有選擇性的經營呢，這要根據自己的實力，能否滿足他們血盆大口呢，尤其是一級市場。二級市場也有這種雁過必須拔毛的經銷商，但他們多是當地商業消費的形象窗口，只要進去了產品就有存活的機會，不然該產品在此市場可能就會毫無起色。個人認為在二級市場中最好進行密集型布局，好的差的賣場都要進軍。在二級市場的競爭是產品與產品的競爭，導購與導購的競爭，好賣場大投入，大支持，差賣場少投入或者不投入，死在里面也沒關系，起碼能起到形象宣傳作用。在二級市場的競爭是產品與產品的競爭，導購與導購的競爭，只要你的導購厲害，雜牌也能變成名牌，老板利潤又高，可能還會偏向于該產品的銷售。而三級市場呢？如果沒有實力配置專業的導購人員，最好只有選擇獨家經營模式，讓老板賺取高額利潤，同時也要經常搞些小恩小惠打點商場營業員。平時小禮品，過節小紅包。

3、產品如何定價

網點架構清晰了，下面就應該產品價格包裝了，對于各個區域、各個商場不同的情況，定價是個頭疼的問題，如果制定不同價格，一旦穿幫，將會造成不良影響。看來對于二、三市場只有實行統一價格，不同政策了。因為二級市場會有進場費，活動贊助費等支持，這些東西可能都要產生在產品的價格包裝中，但絕對也是不夠用的，這只有做好三級客戶的利潤分析，把自己包裝出來的利潤部分用到二級市場，部分返還給三級客戶，可以是提貨獎勵，可以是促銷活動，返利臺階等各種形式支持。

4、 業務人員的配置

網點、價格都有了初步的規劃，現在是如何配置業務人員。我個人認為優秀的業務必須要具有優秀導購的素質，能現場把產品賣出去，能培訓別人，管理客戶，所以對于一個新產品的業務，不僅是業務員，而且是導購員，是培訓師。所以商在招聘業務時，為了節省開支，最好當地尋找業務，尋找一些不在職的老導購，或者愿意從事業務工作優秀導購，作為終端主管或著業務員。以就近方式選擇區域為其負責范圍，這樣避免為了出差長途跋涉，為客戶服務時間就僅僅是吃頓飯或聊幾句天，而且出差頻率低下，造成工作基本上毫無價值。例如，上饒地區波陽縣、婺源縣就應該劃給景德鎮業務管轄，這樣就不會造成業務員把時間都浪費在車上。這樣可以規定業務勤出差，成績是建立在勤奮的基礎上。

5、 售后網點的建設

如果想讓客戶投入的經營你的新產品，除了完美的產品，優勢的價格，合理的渠道外，還必須要有完善的售后服務。所以售后網點選擇也是至關重要的，售后人員的服務意識，網絡能力，以及同客戶的關系等，都必須做以權衡，不要為銷售造成障礙。現在許多經銷商在選擇經營產品時，賺錢是一方面，售后服務好不好，也是他們特別關注的問題。許多強勢產品由于售后服務的脫節，造成產品無法找到核心經銷商，也是常見的問題。所以對于新品市場開發，建立強大的服務隊伍，對商來講也是個招商砝碼。

6、 終端建設的強勢

終端強勢有軟硬之分。展臺形象，終端宣傳物料（包括POP廣告、直遞廣告、招貼、室內廣告牌、橫幅條）都是硬終端，做好它，需要花費巨大投資，實際對銷售效果影響來講也不太明顯。擁有專業、厲害的促銷導購（她往往能使雜牌成為“名牌”），和店方各級人員友好的關系，以及與其他品牌人員不同尋常的交情。這些稱之為軟終端，而且這個所謂軟終端殺傷力真的不可估量。走套機，帶顧客，捆綁銷售等都產生在這無形的資源中。現在的廠家非常重視硬終端，往往忽視了軟的這一塊，新品市場開發建設中商可以考慮下如何作好強勢軟終端。

7、廣告資源的投放

商可以根據報刊、媒體按照發行量的大小順序依次為：XX日報，XX晚報，XX都市報，XX消費者報，根據目標顧客的消費特征，我們在報媒投放上重點選擇前兩類報紙一月內刊登幾次軟文，一月內登載一次硬欄廣告，或者不斷的配合現場搞些大型促銷推廣活動或者為各個經銷商做些具有產品USP特色的店招、噴繪等或者在高速路兩側、國道上、重要鄉鎮的主要街道做老百姓喜聞樂見的墻體廣告。（不過許多想法都是難以實現的，商資源畢竟有限，能做些店招、噴繪，搞些大型促銷活動就不錯了。）

篇（9）

一、在有一定規模的市場需求或有工業集群基礎的地區開發相關專業（批發）市場贏利。

專業（批發）市場涉及的行業、產品種類很多，大多數地區都不可能形成涵蓋眾多行業或產品的專業（批發）市場，類似浙江義烏、山東臨沂、廣東廣州這樣的可以形成幾十個種類的專業（批發）市場的地區，是少之又少的。但有許多地區，對某些產品（如手機、電腦、工業原料等）形成了較有規模的需求，或者已經形成了一定的工業集群（如家具工業鎮、服裝專業鎮、陶瓷專業市等），則可以開發相應的專業（批發）市場，如手機市場、電腦市場或者家具市場、服裝市場、陶瓷市場等。隨著我國人民生活水平的不斷提高，以及各地產業發展的規模擴大，以這種模式開發成功的專業（批發）市場將不斷增多。

二、在原有專業（批發）市場的客源影響力和人流成熟的基礎上，開發新的、不同產品或行業種類的專業（批發）市場贏利。

任何一個專業（批發）市場，一旦形成了相對固定的客源和由此帶來的較旺的人流，其影響力就不僅僅局限于這個市場的產品或行業；其影響所及，一是與該市場產品或行業相配套的產品或行業；如服裝市場周邊往往容易開發出輔料、布料市場；建材市場周邊往往容易形成貨運、物流市場；二是與該市場產品或行業相關性不大或完全不相關的產品或行業；如服裝市場周邊開發出百貨小商品市場，或者皮具、鞋帽市場，甚至建材市場、家具市場等等；浙江義烏、山東臨沂、廣東虎門等地形成的專業（批發）市場群，最初都是從小百貨、服裝、工業品等專業（批發）市場逐漸發展而成的。這種模式利用的是原有市場的影響力和人流資源。

三、在原有的中、低檔次的專業（批發）市場的基礎上，開發中、高檔次的同類專業（批發）市場贏利。

我國專業（批發）市場的形成和發展，雖然已有幾十年的時間，但發展狀況參差不齊；許多專業（批發）市場甚至仍然處于創辦初期的建筑簡陋、環境差、不安全、管理落后、產品質次價廉、交通不便、經營商家和市場開發商的贏利低等低檔次、低水平階段，嚴重制約了市場的進一步發展，也與政府的城市規劃、交通規劃和市場管理的發展要求不相適應。因此，對這類市場從硬件、軟件和環境等幾方面進行改造、升級、換代，或者就近開發更高檔次的同類商品專業（批發）市場，就成為中國專業（批發）市場在未來能否贏得競爭優勢的當務之急，也是各地政府大力提倡、全力支持的投資項目。許多地區，如山東臨沂市，這種市場改造已如火如荼的進行，開發商的贏利前景十分可觀！

四、通過建設更大規模的同類專業（批發）市場贏利。

我國專業（批發）市場的特點，是眾多的同類產品商家，集中在一地經營，商家成行成市，買家貨比三家，非常符合中國人的經商習慣和采購共性，這也是專業（批發）市場在中國之所以形成并蓬勃壯大的原因。在改革開放初期的“短缺”經濟時期，商品供不應求，商家的集聚可以很快形成買家的集聚；而在市場經濟發展到一定時期的今天，商品已經相對“過剩”，由供不應求已經轉變為供過于求，因此，只有買家的集聚才能形成商家的集聚。而吸引買家的只有更為豐富的商品，更為低廉的價格以及更有保障的商品質量，一句話，更大的選擇余地或空間！要做到這一點，更大規模的專業（批發）市場，更具競爭優勢！最近，一些地方一批超大規模（占地幾百畝甚至幾千畝）的專業（批發）市場的開發建設成功，就是對這一模式的最好詮釋。

五、在交通、環保、城市規劃要求更多或即將出現變更的專業（批發）市場所在地的城市周邊，開發同類型專業（批發）市場贏利。

隨著我國國民經濟的持續、穩定發展，城市和區域經濟的發展也十分迅猛，其所帶來的明顯變化之一，就是城市邊緣的不斷擴大。這對專業（批發）市場的影響十分明顯；一是原來許多位于城市邊緣甚至近郊的專業（批發）市場，忽然發現自己已身處鬧市之中，交通擁擠，噪音污染，消防隱患，倉庫奇缺，地租（地價）暴漲等等，都形成強大的壓力；二是政府在權衡專業（批發）市場的利與弊的過程中，更多的是從城市的整體利益出發，在此前提下，犧牲某一個或某幾個專業（批發）市場的利益，將這些市場拆除或搬遷至城市新的邊緣，更符合政府的愿望。所以，在政府采取行動之前，提早有預見性地在城市新的邊緣區域，開發與城市中具有一定影響力和人流的專業（批發）市場同類型的專業（批發）市場，將成為許多開發商的投資熱點和新的贏利模式。

六、將攤位制的專業（批發）市場改造成為或者開發新的超市制的專業（批發）市場贏利。

中國專業（批發）市場目前仍以攤位制為主流，所謂攤位制即是將鋪位或攤口，一個一個分割出租給商家經營，商家按月或季或年向市場開發商繳交租金和管理費，租金是這種市場開發商的主要收入來源，開發商也不對商家的經營負責。這種專業（批發）市場的最大弱點，是商家素質參差不齊，商品實行議價，商品質量得不到保障，商家信譽不高，市場自身的品牌也難以形成。相比之下，各種大型零售超市之所以大行其道，除了價格便宜之外，很大原因是買家面對的是零售超市一個商家，商品集中收銀，其信譽在買家看來更可靠，商品質量更有保障。超市制的專業（批發）市場是攤位制市場與零售超市的結合，即將眾多商家集中在類似大型零售超市的建筑物內，商品分類分區分商家擺放，商品明碼標價，顧客（買家）自由挑選，市場統一收銀，以一定比例與商家分成，按日、周或月與商家結算，市場對商家有銷售保底要求。這樣，市場即保障了租金（保底分成額）收入，又隨商家生意水漲船高，實際收入更多。

七、在原有的鋪位出租為主的專業（批發）市場鄰近，開發以鋪位銷售為主的同類型專業（批發）市場贏利。

中國專業（批發）市場開辦之初，由于當時的投資開發商的資金實力和環境條件的限制，許多市場從用地、建筑到鋪位，都是出租（租賃）為主，有的更是臨時建筑。在市場運行一定年限后，市場的人氣有了積累，市場內商家的資本也不斷增大，這種情況下，租賃的鋪位，臨時的建筑，不斷上漲的租金，隨時可能面臨市場不續約的風險，都使有一定實力的商家希望擁有屬于自己的天地――商鋪。如果一個出租鋪位的專業（批發）市場已經形成了人氣和規模，則在其鄰近開發出銷售鋪位的同類型專業（批發）市場，將坐收漁翁之利。

八、利用閑置物業或廉價地皮開發專業（批發）市場贏利。

專業（批發）市場的競爭，除了受地段、市場需求，產業集群基礎、商品種類和質量、交通狀況等因素影響之外，商家的經營成本高低也是一個重要的因素，其中鋪位租金是經營成本的一個重要方面；而閑置物業或廉價地皮所帶來的租金低成本，不僅可以為商家帶來更大的價格競爭優勢，也可為市場開發商創造更多的贏利。目前，中國的房地產業十分發達，一方面是房價不斷攀升，國家不得不出臺各項政策予以理性打壓；另一方面則是房屋空置率不斷增高；這種房屋的兩極分化現象，為專業（批發）市場獲得閑置房源、擴大贏利空間創造了條件。

九、在成熟和成規模的專業（批發）市場中，通過開發配套的服務設施和項目贏利。

專業（批發）市場是一個良好的綜合平臺，一旦形成規模和人氣，其可整合的資源就十分之多。首先它是一個商品交易的平臺，商品的展示和廣告、宣傳成為市場不可或缺的組成部分，在專業（批發）市場內定期或不定期召開產品展示交易會（博覽會），設立展覽館，設置廣告牌，都可成為市場的贏利項目；其次它是一個信息的平臺，商品的信息，運輸的信息，商品價格的信息等等，都可以通過現場或在網上開辦的專業網站出去；第三它是一個提供服務的平臺，停車、住宿、餐飲的服務，通迅、郵政、運輸的服務，倉儲的服務，甚至人才培訓服務以及住宅房地產開發等等，都是市場可從事的項目。

十、通過為專業（批發）市場內信譽良好的商家提供有關的金融、擔保服務贏利。

在專業（批發）市場中經營的商家，大多為中小企業，而中小企業發展的難題，往往不是產品、項目和市場需求，而是資金少、融資難。專業（批發）市場的一大優勢是可以整合這些商家的優勢資源――由買家帶來的市場需求。因為買家要找商家首先要進入市場，市場和商家是幾乎同時被買家認識到的，甚至市場比商家更早被買家認識。而金融機構之所以謹慎對待中、小企業的貸款，主要原因是難以準確地把握商家的信譽和產品的市場需求。目前，專業（批發）市場可以為商家提供的較好的金融服務形式，就是通過擔保，為商家向銀行進行倉單質押，提供融通倉的服務。這項新型服務，吻合當前的政策形勢，以及金融業的發展方向，將具有廣闊的贏利空間。

十一、根據政府和相關機構的政策導向，制訂和實行相關的發展措施，在政府和相關機構的扶持下贏利。

中國專業（批發）市場歷來很受政府重視，但大多數地方政府局限于在用地、稅收、行政事業收費等方面給予市場以支持，而其它方面的扶持則涉及較少或沒有，而且許多政策是隨著經濟形勢的發展逐步出臺的，市場的開發商知之甚少或毫不知情，有的開發商更是從不研究，錯失許多良機。其實許多地方政府甚至國家主管部門所制訂的許多扶持政策，都可為專業（批發）市場所用，如科技部門的開發資金，商業部門的貸款貼息，電信部門的運營合作，水電部門的優惠價格，稅務部門的收稅方式等等，有的可以增加市場開發商的收入，有的可以節省市場開發商的開支費用，有的可以降低商家的經營成本，有的可以提高市場的信譽和影響力，對專業（批發）市場的開發商都是直接或間接的贏利。

十二、通過搞旺專業市場，帶動周邊地皮、物業升值贏利。

“旺場”是任何一個專業（批發）市場追求的現實目標。場不旺，則鋪（位）不好租，租（金）不好收！但如何“旺場”，則各有各法，其中慣用的手法之一就是免租或減租，通過價格戰贏得租戶。然而許多專業（批發）市場的開發商目光短淺，總是將眼睛盯著租金收入這一塊！其實“堤內損失可以堤外補”，任何一個專業（批發）市場，一旦“旺”起來，帶來了人流、車流、商流、資金流和信息流，其周邊的地皮和物業必然升值，有的甚至比市場本身的物業升值幅度更大、更快！因此，如果根據這一普通規律，預先在市場周邊購置或租賃一定的地皮或物業，在“旺場”之后適時出手，其贏利將相當不菲。

十三、為成熟和成規模的專業（批發）市場，開發相關配套的工業園區贏利（向上游延伸）。

中國專業（批發）市場對經濟的促進作用，不僅僅表現在市場本身的繁榮上，更多地表現在對當地產業的帶動作用。市場的繁榮帶來產業集聚的的例子數不勝數，如浙江義烏，其為專業（批發）市場配套的工廠大大小小何止千家！而成千上萬的配套廠家在專業（批發）市場形成之前幾乎不存在。“銷地產”比“產地銷”更接近市場需求，因而也更具競爭力。專業（批發）市場開發配套的工業園區，不僅對供貨廠家有吸引力，對有實力準備投身實業的商家也有吸引力，這種“前店后廠”模式可以降低商家成本，擴大商品銷售，保障供貨及時，提高廠家和商家的競爭力；工業園區帶來土地變現、稅收和經濟增長，也會得到當地政府的大力支持；專業（批發）市場開發商可以從中開辟新的收入來源，市場地位更加穩固。

十四、將股權（部分或全部）轉讓，引入戰略投資者，使投資（部分或全部）變現贏利。

專業（批發）市場做為一種企業形式，贏利是其目標。自己投資，自己經營，收益雖大，但風險也大；如果在專業（批發）市場經營成功一段時間后，適時向戰略投資者轉讓（部分或全部）股份，收益可能會降低，但風險亦會減小；收益提前變現后，開發商再去開發新的專業（批發）市場或者投資其它項目，資金的收益可能會更大，資金的安全性也更高。在轉讓時，可以將經營權和股權分離，也可以品牌入股，總之要使開發商的資金收益盡可能放大，以獲得理想的投資回投率。

十五、通過組建相關的采購聯盟以及為聯盟企業提供采購、物流、配送、倉儲、金融、擔保服務贏利（向下游延伸）。

專業（批發）市場即是供貨商（商家）的集中之地，也是采購商（買家）的集聚之所，眾多的買家雖然總體采購量巨大，采購金額高，但各自為政，其采購價格沒有優勢。如果將部分有長期需求且數量較大的買家聯合起來，組建采購聯盟，通過統一價格，集中采購，將具有極大的議價優勢，采購價格將會有較大幅度的降低，這對買家、商家和市場三方均有利：一是買家獲得了低價和相關的服務，減少了相關采購成本、人員以及物流費用；二是商家一次出貨量大，且有長期需求保障，薄利產生多銷；三是市場幫商家做成了生意，幫買家提供了服務，自己又獲得了利益；可謂一舉三得。

十六、隨著國內交通建設的迅速發展，在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發專業（批發）市場贏利。

專業（批發）市場開發成功的一個重要條件之一，是交通便利。我國有不少專業（批發）市場，最初都是從停車場、汽車站、火車站、碼頭、機場及其周邊區域逐漸發展出來的。因為這些站場方便人流和物流，也利于信息的傳播，所以較之其它場所和區域，具有更多的優勢。隨著我國經濟建設的向前推進，城市和交通發展的步伐加快，過去的普通公路網逐漸被星羅密布的高速公路網所替代；過去的城中汽車站、火車站無論是規模、硬件還是地理位置，都不能與城市發展相適應，許多已進行改建，大多已經或準備遷址；這種交通網線和客貨站場的變化，為專業（批發）市場的開發帶來了商機，在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發專業（批發）市場，將是一個不錯的選擇。

十七、利用原有專業（批發）市場的品牌、管理和客戶資源，通過品牌和管理輸出，形成連鎖經營贏利。

專業（批發）市場一旦形成規模和影響力，其品牌將逐漸深入人心，如浙江義烏的中國小商品城，已形成國際性的影響力；廣州的白馬大廈，虎門的富民服裝城，已成為國內服裝批發市場的翹楚；天津的環渤海建材市場已成為國內建材市場的龍頭。

這類市場，無論是品牌、管理，還是客戶資源，都具有極大的可重復利用的價值，這是市場開發商積累的無形資產。市場開發商可以通過以下幾種方式使之產生價值，為企業帶來贏利：一是輸出品牌、管理和客戶資源，不投入資金與資金投入方合作，占有一定比例的股份，在新的地區開辦或托管同類型市場，實現品牌連鎖或加盟連鎖；二是輸出客戶資源和管理，不投入資金，為資金投入方進行市場策劃、招商，可占有股份或不占股份（另行收費）；三是自己投資（開發、兼并、收購、參股），自己經營，實現自營連鎖。

篇（10）

此前，馬國力先后擔任過中央電視臺體育部主任、北京奧林匹克轉播有限公司首席運營官。而他現在的本職工作是瑞士盈方體育傳媒集團中國公司首席執行官，這個公司全權負責中國籃協的商業開發。

馬國力個人職位的變換騰挪，也是中國體育資源市場化過程的一個映照。

籃球作為開展聯賽職業化改革的先鋒之一，現在被詬病為市場化的倒退。在市場化和非市場化的徘徊中，籃球的贊助資源逐漸被釋放開發出來。而這些資源正是由國家體育總局下屬的中國籃協負責統一管理和授權開發的。

為此有人說，體育的“舉國體制”，在實施層面實際上是“國家體育總局體制”，體育總局通過控制體育資源來獲得經營性資源。眼下，最大的資源就是賣贊助。按照“沒有不賺錢的專業協會”金牌注意力資源開發邏輯，這已漸次成為一個巨大的商業資源寶藏。

到底是體育的市場化，還是體育主管部門的市場化？這是有人稱為“舉國金牌戰略”下的一些市場開發的追問。

籃協江湖內外

12月10日，2010~2011賽季CBA聯賽開幕。17支參賽隊伍的服裝，都是同一個體育品牌――安踏。這是延續了數年的贊助，安踏是CBA聯賽的主贊助商。除此之外，各個俱樂部隊的每一件比賽服靠近肩膀的位置，還多了一個UPS（快遞品牌）的商業標識。

“你就看比賽服上有多少個小塊，每個小塊都意味著贊助費。”中體產業競賽集團副總裁王奇告訴《財經國家周刊》記者，這是企業贊助球隊的一種慣常模式。比如中國乒乓球隊，“長虹贊助乒乓球隊的一個胸前標牌，一年就是5000萬。”現在中國乒乓球隊的胸前有三塊這樣的商業標牌。

對體育總局下的各個運動中心而言，金牌是最重要的吸納資金的資源，“其實最大的資源是國家隊，只要有金牌就會有關注度，也就有了可賣的贊助資源。”王奇說。

相對冷門的項目，贊助的營收也不太困難。比如皮劃艇，“我覺得一年吸收1000萬也不成問題。”王奇說，北京奧運會時水上運動中心的贊助商是燕京啤酒，其中在合同中就有這么一項：如果拿了金牌，一塊金牌獎勵100萬。

而對于職業化較早的籃球界，贊助資源可以花開幾朵，除去國家隊之外，籃協的贊助資源還包括對CBA聯賽的贊助以及球星個人的贊助。

2004年4月5日，時任體育總局籃球運動管理中心主任李元偉發表了著名的“東莞講話”，開始提出對聯賽的結構以及商業開發的一攬子改革。

“暗標”?

匹克體育用品公司公關部負責人侯立東告訴《財經國家周刊》記者：“如果CBA聯賽贊助到期后，再進行招標，匹克還將繼續參與。”他這句話的背后，是6年前的一次贊助失手。

2004年CBA聯賽的主贊助商發生更迭。據匹克董事會主席許景南回憶，匹克與籃協簽訂了兩年的贊助合同，包括了從2003賽季開始的兩個賽季。但在第一個賽季結束之后，籃協提出贊助費用翻倍，也就是在第一年400萬的基礎上，提高一倍第二年達到800萬元。

“談判中我們也作了讓步，提出提高到600萬元，但是與籃協最終沒有達成一致。”許景南說。最終的結果是匹克沒有續約，在許景南的印象里，CBA聯賽的招標是“暗標”。

此后安踏與中國籃協簽訂了一份長期合同，一直持續至今。對于到底是不是“暗標”，歷史親歷者李元偉沒有給出一個確定的說法。

“國內的籃球贊助資源就這么多，所以大家都是擠破了頭去爭。”侯立東說。

但早期不是這樣。不同于中國強勢運動項目在洲際賽事上獲得金牌所帶來的資源吸引力，由政府資源派生的體育資源經營的關注度并不穩定，這也就造成了其贊助資源的不穩定。

李元偉將出現這些問題的原因歸結為，聯賽的產權結構不清，投資主體地位不明確，缺乏對投資方市場收益的激勵機制；聯賽有關各方沒有形成利益共同體，聯賽缺乏品牌管理與運作的戰略；商務運作方式陳舊，缺少專業化的運作機構和高素質的專業人才；俱樂部盈利困難，贊助商缺乏忠誠度并不斷流失等。

一位當年在籃協工作過的員工回憶說，當年的籃球聯賽幾乎年年招商，后來逐步職業化后，籃球招商漸漸有了很大的起色，成為了大家爭奪的核心贊助資源。

在2004年、2005年前后，一些國際品牌陸續推出了贊助籃球聯賽。

也就是在2004年，安踏開始作為CBA聯賽的主贊助商，包括了對17支俱樂部的裝備贊助，以及對裁判服裝等一攬子聯賽參與人員的贊助。

在贊助市場逐漸火爆起來后，各個運動中心基本都成了一個下屬實體公司，負責市場開發方面的事務，直接對接贊助企業。

籃協的“近親”

在中國籃球協會的市場開發格局中，有這樣幾個公司圍繞其間：瑞士盈方公司、中籃公司以及巴斯格博公司等。

眼下全面負責市場開發的公司是盈方公司。2005年5月瑞士盈方與中國籃協簽定合作方案，成為CBA聯賽商業推廣伙伴。這家純市場化的體育運營公司，負責開發的項目包括了CBA聯賽、WCBA（女子職業籃球賽），以及國家隊的推廣等，“由盈方公司來主導市場開發，其他的公司可能就是做一些補缺的服務業務。”王奇說。

盈方中國的掌門人是原中央電視臺體育部主任、CCTV-5的創始人馬國力。

“外界都認為中國籃球的市場開發是‘盈方中國’在經營，實際上外界可能不是很清楚，我們是與中籃公司成立了一個合資公司‘中籃盈方’。”馬國力透露，這個公司按照股權50：50成立，董事長由中籃公司出任，經營人員基本都是盈方的管理人員。

中籃公司是中國籃球協會的一個下屬實體，“籃協在中籃有股份，在巴斯格博沒有，但是這些下屬經營性公司都或多或少與相應的運動中心有著‘近親’關系。”王奇說。

盈方從2005年開始經營中國籃球市場開發，直到去年還未盈利，但這并不影響中國籃協每年的收入。“盈方跟籃協簽的是一個保底合同，打比方說，一年付給籃協一個億，如何經營，籃協不管。”馬國力說。

馬國力透露，瑞士盈方總部從盈方進入中國開始，一共投入了3000萬美元，這是以盈方內部貸款的方式投到盈方中國的，“從去年開始收支才基本持平，預計今年可以實現盈利。”

對于CBA聯賽而言，其實還有一塊是電視轉播權。“現在來看，是籃協給央視付出轉播費的，但是不會太多，因為沒有競爭。”馬國力說。

在籃球國家隊明星隊員的贊助方面，“姚明和易建聯在美國打球，都有自己的經紀人，跟我們這邊沒有太多的關系。我們現在主要的經營權益是國家隊隊員的肖像權。”馬國力表示。

伴隨著體育資源的全面商業開發興起，中國體育界的商業開發思路也開始發生了一個系統化的變化，“打包開發”的思路開始成型。

曝光率最大的贊助

亞運會剛剛結束，安踏被人稱為此次運動會曝光率最高的贊助商。

這其中就涉及到了運動員的“穿衣格局”。服裝贊助領域主要有以下幾類：第一類是領獎服、場邊服、候場服；第二是競賽服和訓練服；第三類是禮儀服裝。

安踏簽署的合同，實際上是鎖定了“三裝之王”――“領獎裝備”，以及一個官方稱謂“中國奧委會及中國體育代表團合作伙伴”。這是中國奧委會企業贊助合作的最高層次，其設立的第二和第三層次分別是“中國體育代表團贊助商”和“中國體育代表團供應商”。

可以拿來作為歷史映照的是北京奧運會。中國代表團的領獎服是阿迪達斯，各競賽隊在比賽時穿的是自己的贊助服裝。最常見的一個場景是，比賽時穿耐克或者李寧，而到了場邊或者在獲得獎牌后需要緊急換上阿迪達斯服裝，對于頻頻奪牌的中國代表團而言，這當然是最集中的“曝光時刻”。

安踏對中國奧委會的贊助就囊括了2010年冬奧會、2010年亞運會、2012年的倫敦奧運會等11項世界性和區域性的比賽的“中國體育代表團”的頂級贊助權益。這被很多人稱為一場豪賭。歷史的影子并不遠，曾經有一家叫格威特的企業拿了大規模贊助后企業陷入困境，因為這樣的頂級贊助權益對于一家民營企業來說，是一個巨額數字。

安踏未公布這個數字。但國家體育總局副局長、中國奧委會副主席王鈞曾說，這個數字是歷史上所有單項市場開發最高標的額的三到四倍都不止，按照單項市場開發最高數字過億元計算，這個數字應該是數億元。

“采用這種公開、公正、透明的原則來招標，這是第一遭。”與此對照的是，“此前的贊助基本上談之前就知道是誰了。”安踏副總裁張濤說，這一次招標并不是采取簡單的“價高者得”的原則，而是一個權重體系，贊助報價和財務安排只占到權重的50%，其外，產品質量和服務能力占到15%，應征企業形象占8%，市場營銷方案、應征企業對體育作出的貢獻分別為13%和10%。

篇（11）

應用電子技術、計算機應用技術（安卓移動開發）、計算機應用技術（軟件設計）、計算機應用技術（網絡技術）、物聯網應用技術、移動通信技術、數字媒體應用技術、數字媒體應用技術(影視傳媒)、電子信息工程技術、電子商務、電子商務（跨境電商）、互聯網金融。

學前教育、小學教育、廣告設計與制作、廣告設計與制作（動態廣告）、室內藝術設計、環境藝術設計、環境藝術設計（室內環境設計）、人物形象設計、會展策劃與管理、文秘、文秘（工程資料管理）、商務英語、商務英語（外貿進出口）。

工業機器人技術、機電一體化技術、港口機械與自動控制、汽車檢測與維修技術、電氣自動化技術、輪機工程技術（限男生）、制冷與空調技術、汽車營銷與服務、汽車車身維修技術、新能源汽車技術、物流管理、物流管理（港口物流）、物流管理（采購與供應鏈管理）。

會計、財務管理、工商企業管理、人力資源管理、投資與理財、國際經濟與貿易、中小企業創業與經營、烹調工藝與營養、國際郵輪乘務管理、工程造價、建設工程管理、酒店管理、房地產經營與管理、市場營銷（市場開發與營銷）、市場營銷（市場開發與營銷）、旅游管理。

（來源：文章屋網 ）