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篇（1）

電力是商品就需要營銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營銷具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業(yè)的發(fā)展。最大限度的增加供電量,提高經(jīng)濟(jì)效益。借此，筆者就電力市場營銷策略提出一些見解。

一、電力市場營銷策略

（一）營銷組合四要素策略

1.產(chǎn)品策略

電能是一種看不見摸不著的特殊商品,其具有不能存儲,不能攜帶,必須通過電網(wǎng)輸送的特點(diǎn),而用電戶對電能的要求側(cè)是安全、優(yōu)質(zhì)、連續(xù)可靠，所以,我們必須做好以下兩點(diǎn):

第一，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè),提高供電質(zhì)量。由于過去整個(gè)社會主要以粗放經(jīng)營為主,電力企業(yè)也不例外,所以對電能質(zhì)量要求不高,電力用戶因電能質(zhì)量問題造成的經(jīng)濟(jì)損失,沒有相關(guān)法律規(guī)定給予賠償,隨著《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》的出臺,對電能質(zhì)量有了嚴(yán)格的要求,九十年代末期，國家加大對電網(wǎng)建設(shè)與改造力度，投資上千億元，對配網(wǎng)結(jié)構(gòu)不和理、網(wǎng)架陳舊、供電半徑過長、導(dǎo)線線徑偏小的電網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)改造，使電網(wǎng)質(zhì)量得以明顯改善，但是供電企業(yè)還應(yīng)該在鞏固網(wǎng)改成效的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃，合理布局，從技術(shù)和組織上提高認(rèn)識，加強(qiáng)管理。比如根據(jù)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)加強(qiáng)無功裝置補(bǔ)償，采取集中補(bǔ)償、分散補(bǔ)償?shù)确绞剑岣吖╇娰|(zhì)量。同時(shí)要繼續(xù)利用政策優(yōu)勢和企業(yè)自身投入，完善對電網(wǎng)的建設(shè)與改造，打造堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)，滿足國民經(jīng)濟(jì)和人民生活用電需求。

第二，提高電網(wǎng)的供電可靠性。對電力企業(yè)來說,任何原因的停電都意味著電量和效益的損失,對用戶來講,經(jīng)常性的事故停電或人為停電,會使用戶失去對用電的信心或給用戶造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失,目前造成供電不可靠的主要原因有線路陳舊或建設(shè)不規(guī)范問題,有設(shè)備質(zhì)量問題,有管理方面的問題,有人的素質(zhì)問題，線路及設(shè)備問題會隨著城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理問題將是我們今后的長期問題和難點(diǎn)問題。在人的因素上我們要加強(qiáng)職工素質(zhì)教育和科技培訓(xùn)，把堅(jiān)持服務(wù)理念追求真誠服務(wù)內(nèi)容追求規(guī)范，服務(wù)形象追求品牌，服務(wù)品質(zhì)追求一流的具體要求貫穿于每個(gè)員工的實(shí)際行動，減少人為停電因素，在管理上合理安排安裝、檢修等計(jì)劃性停電,科學(xué)調(diào)度,積極引進(jìn)現(xiàn)代化管理,努力提高供電可靠性。

2.定價(jià)策略

市場競爭主要是價(jià)格的競爭，低廉的價(jià)格是競爭的最大優(yōu)勢。面對追求實(shí)惠的消費(fèi)群體和能源替代的競爭，價(jià)廉物美的能源才能成為更多用戶的選擇。要開拓電力市場，廣大消費(fèi)者最關(guān)心的是電價(jià)，只有把電價(jià)定位在有利于競爭的水平上，才有利于促進(jìn)用電需求的增加，目前我國電價(jià)主要實(shí)行單一制電價(jià)和兩部制電價(jià)，這種電價(jià)體系在一定程度上和一定時(shí)期具有實(shí)用性，但從經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢來看，這仍是一種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對于平衡用電時(shí)段、移峰填谷，保證電網(wǎng)穩(wěn)定因素都有很大影響，因此實(shí)行分時(shí)電價(jià)制、分段電價(jià)制和季節(jié)性電價(jià)制，逐步與國際接軌，是電價(jià)改革的首要任務(wù)。其次是加強(qiáng)“廠網(wǎng)分開、竟價(jià)上網(wǎng)”的改革,通過競價(jià)上網(wǎng),使電廠不得不加強(qiáng)內(nèi)部管理,節(jié)能降耗成本,從而降低購電成本,最終使用電戶獲得更廉價(jià)的電能。而后就是科學(xué)定價(jià),將過去的模式改為電價(jià)由政府定基準(zhǔn)電價(jià),供電企業(yè)根據(jù)市場需求自主調(diào)價(jià)兩部分組成,政府的基準(zhǔn)電價(jià)反映商品的價(jià)值,而企業(yè)的調(diào)價(jià)范圍則用以適應(yīng)供求關(guān)系和競爭環(huán)境的變化。

3.促銷策略

由于供電企業(yè)受計(jì)劃以及長期電力供不應(yīng)求的影響,形成了一種優(yōu)越感,習(xí)慣于等用戶上門，從思想觀念和認(rèn)識上淡化了促銷的作用。當(dāng)今,科技興國使得科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速,新的能源不斷開發(fā),電能的替代品以其服務(wù)優(yōu)質(zhì),價(jià)格低,經(jīng)營靈活的特點(diǎn)與電能開展了激烈競爭,占據(jù)了市場的大量份額,所以,電力企業(yè)應(yīng)全面展開促銷,與電能替代品之間展開競爭,爭取更多的市場份額.具體促銷策略應(yīng)從以下幾個(gè)方面開展:

(1)運(yùn)用電價(jià)實(shí)行促銷

電價(jià)作為最有效的經(jīng)濟(jì)杠桿可直接調(diào)節(jié)用電需求,假如實(shí)行電價(jià)改革后,我們可以運(yùn)用企業(yè)自行調(diào)價(jià)部分針對市場細(xì)分類別的用電特點(diǎn)不同經(jīng)行調(diào)整實(shí)施促銷。

工業(yè)用電：為了調(diào)整負(fù)荷，環(huán)節(jié)電力供需矛盾，我國曾行計(jì)劃用電制度。給工業(yè)用戶安裝負(fù)荷管理裝置，是部分負(fù)荷得到了調(diào)整，但在電價(jià)上并沒有得到優(yōu)惠，有些工業(yè)企業(yè)可以調(diào)整生產(chǎn)，移峰填谷，但有些行業(yè)卻仍然占用高峰負(fù)荷，造成電網(wǎng)峰谷差率（峰谷負(fù)荷差/電網(wǎng)平均負(fù)荷）居高不下，高達(dá)40％左右，這說明只采取行政、技術(shù)手段調(diào)整負(fù)荷是不夠的，必須進(jìn)一步發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿的作用，對客戶、高峰低谷不同時(shí)段的電能實(shí)行不同的電價(jià)，引導(dǎo)和鼓勵客戶移峰填谷，使電力資源發(fā)揮更大的社會效益。對經(jīng)營不善而停產(chǎn)的企業(yè),在從新生產(chǎn)時(shí)可以給予一定時(shí)期的優(yōu)惠電價(jià)以幫助其復(fù)產(chǎn),以促進(jìn)用電增長。

城鄉(xiāng)居民用電：城鄉(xiāng)居民用電具有可持續(xù)性的特點(diǎn)，對該類用戶，由于人民生活規(guī)律的不可逆轉(zhuǎn)，一般不適用于峰谷電價(jià)促銷，但可以采用核定基準(zhǔn)電量，超用部分實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)的辦法促銷。另一方面，隨著近幾年人民生活收入的增加和居住環(huán)境的改善，家用電器日漸普及到城鄉(xiāng)，電力企業(yè)應(yīng)抓住這一有利時(shí)機(jī)，通過各種形式宣傳電能優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶選用電能。也可采取與品牌廠商合作，對選用電熱水器、電炊具的消費(fèi)者給予一定電度補(bǔ)貼，還可以與房地產(chǎn)商聯(lián)合，在商品房中初裝電炊炊具等方式，擴(kuò)大電力市場份額，實(shí)行促銷。

(2)提高服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行促銷

優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為很好的促銷手段已被商家廣泛認(rèn)識,也是搶占市場的重要手段。電能作為一種商品也不列外,要想提高售電量,就必須提高服務(wù)質(zhì)量。目前各供電企業(yè)都在開展報(bào)裝一口對外,內(nèi)部一條龍服務(wù),收費(fèi)采取銀行代收業(yè)務(wù),并向社會實(shí)行承諾制服務(wù)等,都取得了良好的效果。但要真正使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為長期堅(jiān)持的企業(yè)形式，成為每一個(gè)電力職工的自覺行動，還應(yīng)當(dāng)樹立五種意識，達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)與促銷增效的同步發(fā)展。

二、電力營銷必須以市場為主體

電能作為一種特殊的商品，只有進(jìn)入了市場，才算最終完成生產(chǎn)加工到銷售的過程。因此，談電力營銷，離不開市場。市場是電力營銷的基礎(chǔ)。掌握電力市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，明確目標(biāo)，分步驟、分層次開展?fàn)I銷工作是營銷決策過程中的主要內(nèi)容。作為完整的電力營銷理念，了解市場只是第一步，服務(wù)市場則是電力營銷的核心，電網(wǎng)經(jīng)營只有在服務(wù)中才能獲得更多的發(fā)展機(jī)會。電力營銷中要堅(jiān)持樹立“促銷才能增效”的觀念，既要保證安全可靠供電，服務(wù)于客戶，又要把準(zhǔn)市場脈搏，及時(shí)調(diào)整營銷策略，統(tǒng)一思想，共同參與，形成供電企業(yè)全員參與營銷、參與競爭的局面，才能順應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場的潮流，才能使企業(yè)能夠生存、發(fā)展和壯大。

綜上所述，目前電力市場既存在激烈的競爭又具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，面對市場經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)應(yīng)繼續(xù)加快改革，完善管理模式，建立健全內(nèi)部制約機(jī)制，改進(jìn)觀念，主動出擊，占領(lǐng)市場；同時(shí)我國穩(wěn)定的內(nèi)外環(huán)境使國民經(jīng)濟(jì)步入持續(xù)發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高又為電力市場的開拓提供了良好的機(jī)遇，只要在思想上充分認(rèn)識市場規(guī)律，行動上積極應(yīng)對，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，按照市場要求創(chuàng)新營銷機(jī)制，電力企業(yè)就能在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡介：王慶坡（1972-），男，河南濮陽人，中電投電力工程有限公司（上海 200233），河南濮陽市遠(yuǎn)大建設(shè)監(jiān)理有限公司，經(jīng)濟(jì)師，注冊監(jiān)理工程師；田海井（1966-），女，河南濮陽人，河南濮陽市遠(yuǎn)大建設(shè)監(jiān)理有限公司，工程師，注冊監(jiān)理工程師。（河南 濮陽 457000）

中圖分類號：F272     文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A     文章編號：1007-0079（2012）01-0103-02

電力企業(yè)包括發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)是電源的生產(chǎn)企業(yè)，供電企業(yè)是電能的銷售企業(yè)。近幾年來，電能銷售同樣也要受到市場的檢驗(yàn)。20世紀(jì)90年代以來，我國的電力企業(yè)也面臨著電能銷售量負(fù)增長和增長緩慢的問題，以及與其他能源進(jìn)行競爭的局面。過去電力企業(yè)偏重于安全生產(chǎn)管理與技術(shù)管理，很多人還認(rèn)為電力企業(yè)是壟斷行業(yè)，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會遇到市場問題。但經(jīng)過實(shí)踐證明，電能與其他產(chǎn)品一樣也會遇到市場問題，受市場的影響。因此電力市場營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，對供電企業(yè)而言是十分重要的課題。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、電力產(chǎn)品的特殊性

電力產(chǎn)品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性――滿足人們某種需要并用來交換的勞動產(chǎn)品，又有它的特殊性。特殊性表現(xiàn)在：（1）非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電能的生產(chǎn)量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會提高勞動生產(chǎn)率和改善人們生活水平的技術(shù)與物質(zhì)基礎(chǔ)，因此電能應(yīng)用的廣度與深度正隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而不斷開拓；（3）同時(shí)發(fā)生性。電能的產(chǎn)、供、銷、用必須在同一瞬間完成；（4）無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來表現(xiàn)；（5）服務(wù)性。服務(wù)是指能夠滿足人們某種需要或表現(xiàn)。電力產(chǎn)品是電力企業(yè)為滿足客戶的生產(chǎn)和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到，所以電力產(chǎn)品也是一種服務(wù)產(chǎn)品。

二、電力市場營銷

1.電力市場營銷的概念

電力市場營銷就是電力企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過電力企業(yè)一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開拓市場、占領(lǐng)市場的目標(biāo)。

2.電力營銷與一般商品的營銷區(qū)別

（1）種類不同，供電企業(yè)供應(yīng)的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號、多規(guī)格、多種類的商品。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；（3）電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；（4）電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時(shí)，對用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

三、電力服務(wù)營銷

針對商品的特殊性、電力營銷與一般商品的營銷的區(qū)別。故電力市場營銷應(yīng)在4P組合營銷的基礎(chǔ)上增加服務(wù)營銷。4P策略是傳統(tǒng)的市場營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞剑眠m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，將合適的產(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。

服務(wù)營銷是電力企業(yè)在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供有價(jià)值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到。

四、電力市場營銷環(huán)境現(xiàn)狀

最近兩年，由于燃煤價(jià)格的大力上漲，電價(jià)的原地不動，導(dǎo)致燃煤電廠的嚴(yán)重虧損。目前我國以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時(shí)的電力供不應(yīng)求，但隨著國家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項(xiàng)目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國務(wù)院召開電視電話會議，的重要講話“在確保安全基礎(chǔ)上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實(shí)現(xiàn)4000萬千瓦裝機(jī)的計(jì)劃目標(biāo)或維持不變。電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題。縱觀我國供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營銷工作主要存在以下問題。

1.電價(jià)不適應(yīng)市場運(yùn)動規(guī)律

電價(jià)是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開拓電力市場的工具，應(yīng)隨著市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動規(guī)律而由市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價(jià)是政策性的，無法滿足市場經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價(jià)暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價(jià)原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價(jià)格便宜、物價(jià)相對較低的前幾年，電價(jià)依然堅(jiān)挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。

2.營銷人員市場意識淡薄

由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場意識淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營銷人員不是以客戶為中心、以市場為目標(biāo)，不能根據(jù)市場的需求及時(shí)作出反應(yīng)，導(dǎo)致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷量，嚴(yán)重影響了企業(yè)的效益。

3.缺乏對替代品競爭的研究

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對競爭對手的分析、研究，不能以優(yōu)勢占領(lǐng)市場，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場正在逐漸的被競爭對手代替。

五、市場細(xì)分

1.市場細(xì)分概念

市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為由許多消費(fèi)需求大致類同的消費(fèi)者群體所組成的子市場群。這種按照一定標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)市場劃分開來的活動又被叫做市場分割、市場區(qū)隔化。而這一活動的結(jié)果，即一個(gè)個(gè)被分隔的子市場可稱為細(xì)分市場，每個(gè)細(xì)分市場內(nèi)的消費(fèi)者具有相對類同的消費(fèi)需求。

2.依市場細(xì)分為依據(jù)，確立目標(biāo)市場

根據(jù)客戶的用電情況，可將客戶群分為優(yōu)質(zhì)客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價(jià)值客戶群四類。優(yōu)質(zhì)客戶群即高價(jià)值客戶群，對此部分客戶，供電單位要做到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立尋防制，定時(shí)進(jìn)行回訪，傾聽他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷策略，如主動針對性的服務(wù)、免費(fèi)對其進(jìn)行技術(shù)與安全的培訓(xùn)，定期對其用電設(shè)備進(jìn)行檢查、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、預(yù)防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠度。中間客戶群由于所占的比重較大，對此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務(wù)制，設(shè)立24小時(shí)免費(fèi)咨詢電話以及根據(jù)客戶的需要設(shè)立24小時(shí)上門服務(wù)制，由于用戶大部分為非電力專業(yè)人士，對電的知識缺乏理解，用電線路、電器設(shè)備時(shí)常會發(fā)生短路，要做到上門服務(wù)制，但要收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。潛力股客戶，如因目前企業(yè)經(jīng)營狀況的暫時(shí)困難，但耗電量又非常大，經(jīng)營狀況會很快好轉(zhuǎn)的客戶，對此部分客戶要延收他們的電費(fèi)，對他們進(jìn)行重點(diǎn)扶持，使其快速納入快車道，待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時(shí)再收取電費(fèi)，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業(yè)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后會以一顆感恩的心做你永遠(yuǎn)忠誠的客戶。低價(jià)值客戶群，即違章用電、長期拖欠電費(fèi)，經(jīng)多次說服教育不思悔改的客戶，對此部分客戶，要采取先交費(fèi)后用電、停電催收電費(fèi)等措施。根據(jù)上述的四類客戶群，確立目標(biāo)市場。

六、電力市場營銷策略

1.電力產(chǎn)品策略

（1）電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。

（2）實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

（3）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

2.電力價(jià)格策略

（1）電力價(jià)格制定原則。目前我國電力價(jià)格仍然屬于國家管制的幾個(gè)價(jià)格中的一個(gè)。《電力法》第三十六條規(guī)定：“制定電價(jià)，應(yīng)當(dāng)合理補(bǔ)償成本，合理確定收益，依法計(jì)入稅金，堅(jiān)持公平負(fù)擔(dān)，促進(jìn)電力建設(shè)”。

制定電價(jià)的基本原則如下：1）成本為主的原則。成本是電力企業(yè)生產(chǎn)過程中消耗的物化勞動和活勞動中的必要勞動部分，它是保證電力企業(yè)簡單再生產(chǎn)過程不斷進(jìn)行的必要條件，回收成本是電力企業(yè)保本經(jīng)營的起碼條件；2）合理利潤的原則。利潤是企業(yè)創(chuàng)造的剩余價(jià)值的一部分，它等于資金利潤率乘以資金占用量。在測算電價(jià)時(shí)，資金利潤率要等于或稍高于整個(gè)社會的平均資金利潤率，并要高于銀行的貸款利率；3）合理利用資源的原則。電價(jià)的制定應(yīng)有利于合理開發(fā)利用一次能源，加快電力開發(fā)速度與規(guī)模，有利于改善國家能源生產(chǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，有利于電力的有效使用，實(shí)現(xiàn)提高宏觀經(jīng)濟(jì)效果的目標(biāo)。合理開發(fā)利用國家有限的資源，是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長期戰(zhàn)略方針；4）公平負(fù)擔(dān)、等價(jià)交換的原則。向客戶收取電費(fèi)必須公平合理、等價(jià)交換。要根據(jù)客戶的用電方式、用電條件和用電特性，制定分類電價(jià)，即對用電費(fèi)用進(jìn)行公平合理的分擔(dān)。從電力企業(yè)自身講，既不可超額獲取利潤。又要有合理收益，以保證其經(jīng)營和發(fā)展；5）促進(jìn)客戶合理用電的原則。電價(jià)應(yīng)能引導(dǎo)客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞接秒姟４龠M(jìn)客戶合理用電，體現(xiàn)了供電方和用電方的合作。需求側(cè)管理的多項(xiàng)措施，就體現(xiàn)了這一原則。

（2）電力價(jià)格的調(diào)整策略。電力企業(yè)與其他企業(yè)一樣，處在一個(gè)不斷變化的經(jīng)營環(huán)境，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)該十分關(guān)心價(jià)格，關(guān)心價(jià)格對電力市場的影響。電力企業(yè)目前在市場上還沒有形成相當(dāng)?shù)母偁帉κ郑S著國家對壟斷企業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)和打破壟斷行業(yè)的呼聲日益增長，電力企業(yè)與其他能源企業(yè)的競爭及電力企業(yè)之間的競爭將會產(chǎn)生。此外，電力價(jià)格的調(diào)整對電力市場用電量刺激是十分明顯的。

電力企業(yè)由于一次能源價(jià)格的提高，增加了生產(chǎn)成本；由于電網(wǎng)的不斷延伸，市場的不斷擴(kuò)張，也會增加生產(chǎn)成本。消化成本增長的出路，一條是提高銷售價(jià)格來補(bǔ)償成本的提高；另一條是減少企業(yè)的利潤來消化成本；第三條是加強(qiáng)企業(yè)管理，減少內(nèi)部其他項(xiàng)目的成本來消化外部價(jià)格上漲的因素，或者是以上三種方式的組合。

3.電力市場促銷策略

（1）電力市場促銷原則：1）轉(zhuǎn)變觀念，面向市場。由于電力是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)并通過網(wǎng)絡(luò)銷售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經(jīng)營的情況下，客戶所關(guān)心的電力商品價(jià)格、品牌、服務(wù)和信譽(yù)等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠(yuǎn)。電力企業(yè)多年來從計(jì)劃供電的賣方市場向市場經(jīng)濟(jì)顧客購電的買方市場轉(zhuǎn)變過程中，要求電力企業(yè)必須改變多年來形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變觀念，面向市場加強(qiáng)市場研究，樹立客戶是“上帝”的思想；2）面向消費(fèi)者，滿足客戶需求。在市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的情況下，目前用電主體發(fā)生了變化，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電特別是農(nóng)村用電市場的開發(fā)，對電力市場形成強(qiáng)大的推動力。電力企業(yè)逐步建立了方便客戶、運(yùn)作靈活、生產(chǎn)與生活兼顧、擴(kuò)大電力消費(fèi)的營銷模式。電力市場營銷更應(yīng)注重服務(wù)，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是能否贏得客戶的重要因數(shù)，服務(wù)是售電的重要組成部分，或者說是電力產(chǎn)品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就等于在開拓市場。3）電力促銷要以信譽(yù)、服務(wù)吸引客戶。電力經(jīng)營服務(wù)活動，不僅要重視硬服務(wù)，還要搞好軟服務(wù)。硬服務(wù)是指電力企業(yè)為客戶開展報(bào)裝、施工、送電、維修、事故處理、電費(fèi)結(jié)算等方面的服務(wù)；軟服務(wù)是指電力企業(yè)接受客戶咨詢、信息發(fā)送、排憂解難等的服務(wù)。4）與相關(guān)行業(yè)建立廣泛的協(xié)作。電力商品的載體一般有兩個(gè)：①電網(wǎng)本身；②電能作用到其他用電產(chǎn)品。因此，電力企業(yè)不應(yīng)單純從電力行業(yè)進(jìn)行促銷，而應(yīng)與其他行業(yè)聯(lián)合開展促銷。面對以電力提供能源的商品的多元化，市場上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷提供了廣闊的空間。開展與其他行業(yè)的橫向聯(lián)合營銷，特別是與機(jī)電行業(yè)、家電行業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合營銷、互相促進(jìn)，即通過促銷用電產(chǎn)品來帶動電力市場。5）制定有效的鼓勵用電的政策。擴(kuò)大電力市場需求，制定促進(jìn)電力消費(fèi)的政策，也是電力促銷的重要內(nèi)容。發(fā)達(dá)國家居民生活和商業(yè)用電占整個(gè)耗電的一半以上，我國只占14%。我國城市家庭用電的普及率較高，城市建設(shè)特別是居民住房開發(fā)按較高標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)用電設(shè)施，但農(nóng)村家電普及率最高的也只有38%，還需要進(jìn)一步提高。電力企業(yè)應(yīng)該因地制宜，制定鼓勵用電的政策，如對用電客戶實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)、豐枯電價(jià)、峰谷電價(jià)、超基數(shù)電量優(yōu)惠電價(jià)等政策。

（2）電力市場促銷方法。電力企業(yè)的促進(jìn)銷售方法包括確定目標(biāo)、選擇促銷手段、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。

4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

在營銷活動中為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高電力企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)競爭力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場，做到保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好、價(jià)格合理、購買手續(xù)簡單、結(jié)算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務(wù)，這是電力企業(yè)永恒追求的目標(biāo)。

5.電力需求側(cè)管理（DSM）策略

需求側(cè)管理是當(dāng)今國際上流行的一種先進(jìn)的能源管理技術(shù)。它是采用有效的激勵措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改變用電的方式和時(shí)間，使電力資源得到優(yōu)化配置。這項(xiàng)活動的結(jié)果使電力公司、客戶和政府都得到好處，并帶來社會效益。目前在我國，推進(jìn)需求側(cè)管理的重點(diǎn)是加大削峰填谷的措施，推廣新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，提高電網(wǎng)負(fù)荷率。

6.電力客戶關(guān)系管理CRM策略

電力客戶管理主要采用優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、差異化服務(wù)策略、增值服務(wù)和有償服務(wù)策略、知識服務(wù)和知識營銷策略、信息化營銷策略。

七、總結(jié)

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速。對此，供電企業(yè)要結(jié)合電力市場現(xiàn)狀、做好積極有效的營銷策略研究工作，對自身的生存和發(fā)展，對電力企業(yè)改革有重要的促進(jìn)意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]于崇偉.電力市場營銷[M].北京:中國電力出版社,2002.

篇（3）

2電力市場服務(wù)營銷觀念

2.1電力服務(wù)營銷觀念。隨著市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，發(fā)電企業(yè)日益壯大，構(gòu)建市場服務(wù)意識，轉(zhuǎn)變市場服務(wù)意識，開展電力服務(wù)營銷，不只是滿足社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)必須不斷發(fā)展自我，不斷完善自我，在自主服務(wù)上，轉(zhuǎn)變新模式，更好服務(wù)廣大群眾。2.2提高電力市場的服務(wù)營銷意識。對于電力市場管理而言，主要是市場觀念變化，確定電力發(fā)展思路，明確市場服務(wù)營銷目標(biāo)。隨著電力企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變市場機(jī)制，轉(zhuǎn)變服務(wù)營銷概念，收到一定成效，管理目標(biāo)、工作目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)向市場。2.3提升服務(wù)質(zhì)量。電力服務(wù)營銷，主要是認(rèn)為收購作為一種理，通過采集客戶端信息，例如購買行為、理性過程，在不完全受控制情況下，市民在購買過程中，對服務(wù)質(zhì)量訪問，在購買基本產(chǎn)品、物品時(shí)，是情感滿足。所以，電力作為一種商品，在滿足特定質(zhì)量要求前提下，還需為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。

3目前我國電力企業(yè)服務(wù)營銷活動存在的問題分析

3.1服務(wù)營銷模式不完善電力資源屬于特殊產(chǎn)品，進(jìn)入到市場經(jīng)營時(shí)間較短，在過去很長一段時(shí)期，電力資源是一種計(jì)劃產(chǎn)物，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，隨時(shí)的生產(chǎn)和傳輸，機(jī)械性的資源配置，即使制定價(jià)格，是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制決定，無需考慮市場商品的定價(jià)機(jī)制，主要依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制定價(jià)方式，忽略了企業(yè)的生產(chǎn)成本，不重視擴(kuò)大再生產(chǎn)，嚴(yán)重影響了我國電力企業(yè)發(fā)展。近些年來，隨著我國電力企業(yè)不斷改革，電力資源進(jìn)入市場，是一種順應(yīng)時(shí)代、順應(yīng)市場的需求，建立創(chuàng)新型電力服務(wù)營銷模式，受到了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，大多數(shù)電力企業(yè)尚未構(gòu)建電力市場服務(wù)營銷模式，這也是我國電力企業(yè)發(fā)展的主要問題。3.2服務(wù)營銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系目前，我國電力企業(yè)建立服務(wù)營銷模式，樹立市場服務(wù)營銷理念，尚存在一定問題，就是服務(wù)營銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系。目前，我國電力企業(yè)服務(wù)營銷模式側(cè)重于服務(wù)電力銷售，并未表明和生產(chǎn)環(huán)節(jié)無關(guān)，相反有著緊密聯(lián)系。針對電力企業(yè)而言，必須充分遵循市場基礎(chǔ)配置作用，按照市場變化需求，對生產(chǎn)總量、生產(chǎn)方式進(jìn)行合理調(diào)整，防止產(chǎn)能過剩，或重復(fù)性生產(chǎn)。所以，按照電力企業(yè)服務(wù)營銷模式，必須合理控制生產(chǎn)成本。

4電力市場的服務(wù)營銷策略

4.1電力市場服務(wù)營銷產(chǎn)品策略。根據(jù)市場研究理論，企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)利潤，是了解客戶需求，生產(chǎn)有競爭力產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求作為基礎(chǔ)。處于市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)必須逐步發(fā)展，科學(xué)分析電力市場，采取科學(xué)的宣傳營銷策略，逐漸開放電力市場，增加電力供應(yīng)，提高電力營銷手段，進(jìn)而增加電力企業(yè)利潤。電源作為一個(gè)特征產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化電力，是市場服務(wù)營銷的重點(diǎn)。因此，在制定服務(wù)營銷策略時(shí)，必須考慮如下特點(diǎn)：(1)價(jià)格杠桿作用。在電力市場服務(wù)營銷過程中，價(jià)格杠桿具有決定性作用，電源的售電量、電價(jià)，是電力服務(wù)營銷的重要方法。(2)宣傳功效。在服務(wù)營銷過程中，要特別注意宣傳，宣傳具有無形作用，通過多彩、有形的宣傳方式，展示產(chǎn)品特點(diǎn)，對消費(fèi)者行為、態(tài)度具有一定影響。4.2價(jià)格策略。在服務(wù)營銷過程中，通過競爭性定價(jià)，提供競爭性的服務(wù)質(zhì)量，最主要是價(jià)格競爭。想要打開電力市場，必須構(gòu)建價(jià)格營銷策略，構(gòu)建產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，建立客服服務(wù)體系。其一，采取電價(jià)轉(zhuǎn)讓策略。為了進(jìn)一步深化改革，對電力價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化管理，不斷規(guī)范電力價(jià)格，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會的持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)電源的原始共享，建立電力價(jià)格更多服務(wù)企業(yè)、市民，尤其是大型國有企業(yè)和中型國有企業(yè)，逐漸引入電動價(jià)格策略，通過折疊價(jià)格，使電力銷售價(jià)格處于正常水平，不斷規(guī)范電力銷售價(jià)格。其二，電熱鍋爐、冰蓄空調(diào)實(shí)行優(yōu)惠。處于電力市場，促使電源推向消費(fèi)，通過儲電熱水器、冰冷空調(diào)逐漸提供內(nèi)存，對于冰蓄冷空調(diào)、電熱水壺和內(nèi)存鉛套客戶，加強(qiáng)電價(jià)改革、價(jià)格改革，逐漸轉(zhuǎn)變社會、政府意識，提高能力對應(yīng)，通過電力容量的交叉分布，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠。4.3服務(wù)營銷促銷策略。其一，廣告。對于電力商品，我們不能局限于一般廣告，需結(jié)合電力特性，呈現(xiàn)有說服力的內(nèi)容，通過有氣氛、有技術(shù)、有個(gè)性的手段，作為傳播與生產(chǎn)廣告，讓廣告更具科學(xué)依據(jù)，作為表達(dá)式符號。其二，人員推銷。雖然電力是每家每戶都需要用到的產(chǎn)品，但個(gè)人營銷也十分重要，電力銷售必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作作風(fēng)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力客戶服務(wù)，電力企業(yè)必須積極宣傳服務(wù)營銷，讓電力客戶享受更多服務(wù)。其三，公共關(guān)系。在服務(wù)營銷中，公共關(guān)系是重要的影響手段，對于電力企業(yè)而言，不能只側(cè)重于政府的伙伴型業(yè)務(wù)，必須建立一個(gè)公眾參與的公共關(guān)系。

5結(jié)語

綜上所述，在新形勢下，面對今天的電力市場，處于競爭性的影響環(huán)境中，電力企業(yè)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷規(guī)避缺陷，動態(tài)適應(yīng)電力市場，實(shí)現(xiàn)電力需求、供應(yīng)的平衡，才是電力企業(yè)的發(fā)展之道。因此，電力企業(yè)必須科學(xué)分析電力市場環(huán)境，采取科學(xué)、合理的服務(wù)營銷策略，讓電力更好服務(wù)人民。

作者:仝曉春 單位:國網(wǎng)山西省電力公司朔州供電公司

參考文獻(xiàn)

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篇（4）

鳳凰單叢茶，是青茶品種之一，歸于烏龍茶類，屬于半發(fā)酵茶，是全國六大茶類之一。鳳凰單叢己有900多年的生產(chǎn)歷史，源遠(yuǎn)流長，聲譽(yù)遠(yuǎn)播。鳳凰單叢主產(chǎn)地潮州是我國三大烏龍茶產(chǎn)區(qū)之一。潮州鳳凰山系國家級茶樹地方良種“鳳凰水仙種”的原產(chǎn)地，數(shù)代茶農(nóng)從鳳凰水仙品種中分離篩選出來的眾多品質(zhì)優(yōu)異的單株，即“鳳凰單叢”，它是我國茶樹品種中自然花香最清高、花香類型最多樣、滋味醇厚甘爽、韻味特殊的珍稀高香型名茶品種資源。無論是傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，亦或是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)，都已經(jīng)充分證明了鳳凰單叢茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。

優(yōu)質(zhì)鳳凰單叢茶為枝條狀，無明顯色差。作為一種新型的茶類，盡管目前鳳凰單叢茶的市場認(rèn)知度還不高，產(chǎn)品研發(fā)也處于起步階段，但是市場前景卻是非常廣闊的。

大陸之所以沒有形成單樅茶熱，主要是對鳳凰單叢認(rèn)識不足的因素所致。鳳凰單叢主要產(chǎn)于我國廣東省潮汕地區(qū)，國內(nèi)絕大多數(shù)人都是以飲用其他知名茶類為主，對于單樅的認(rèn)知度不高。其次，廠商在銷售的過程中，沒有考慮到營銷問題，懷著酒香不怕巷子深的心理，對市場沒有深入研宄，不了解消費(fèi)者的心理，從而未能打響這個(gè)產(chǎn)品品牌。針對這一狀況，筆者采用SWOT分析法，從目前的營銷問題入手，重新制定合理的營銷策略，希望為這一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品找到出路。

2.鳳凰單叢茶SWOT分析

SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。S(strengths)是優(yōu)勢、W(weaknesses)是劣勢，O(opportunities)是機(jī)會、T(threkts)是威脅。一般來說，SWOT分析主要適用于企業(yè)。企業(yè)的核心是產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)，如果沒有過硬的產(chǎn)品，那么其自身也將是沒有生命力的。因此，SWOT分析法同樣適用于一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。

2.1 產(chǎn)品市場接受分析。開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品需要投入大量的人力、物力，市場營銷需要資金投入。作為一個(gè)新產(chǎn)品，鳳凰單叢茶可以說是從零開始。任何一個(gè)人或公司，在面對這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，首先思考的不是能夠盈利多少，而是要投入多少，因?yàn)轭A(yù)先投入的人，可能是最終受益最少的。這就是營銷理論中的順風(fēng)車?yán)碚摚切┐钌享橈L(fēng)車的人，由于沒有前期的投入，往往可以靠低價(jià)來打垮最先投入的人。針對這一情況，新企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先采取合理的營銷手段，來穩(wěn)固自己的市場地位。一般來說，新企業(yè)不能只考慮終端市場，而要控制好源頭。正所謂“巧婦難為無米之炊”，控制好源頭尤其是原材料的質(zhì)量，那么其他競爭者很難在短期內(nèi)超越。其次，是讓消費(fèi)者能夠接受。鳳凰單叢茶是一種新產(chǎn)品，雖然名為茶，但是和傳統(tǒng)意義上的茶并不完全一樣。消費(fèi)者是否能夠接受，尤其是所宣稱的營養(yǎng)價(jià)值，如何向消費(fèi)者證明，是其營銷過程中的最大難點(diǎn)。第三，是研發(fā)新產(chǎn)品。目前所研發(fā)的鳳凰單叢茶產(chǎn)品口感單一，對年輕消費(fèi)者的吸引力不大，如果不能夠抓住最具消費(fèi)能力的客戶群體，那根本不可能與其他品牌的茶葉、咖啡及碳酸飲料等已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)市場份額的飲品進(jìn)行競爭。

2.2 鳳凰單叢茶市場定價(jià)問題。鳳凰單叢茶雖然營養(yǎng)成分高，但原料價(jià)格并不高，與茶葉、咖啡等相比，在原料價(jià)格上還有非常明顯的優(yōu)勢。然而目前市場上的鳳凰單叢茶始終在走高端路線，這種虛高的營銷手段，或許在短期內(nèi)能讓一些短視的商家賺取到一些利潤，但長期以往必然會損害整個(gè)鳳凰單叢茶的市場。作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮鳳凰單叢茶的優(yōu)勢，走平民路線，讓更多的人能夠享受到這種物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

2.3 鳳凰單叢茶標(biāo)準(zhǔn)化問題。一個(gè)產(chǎn)品，想要在市場上走得好，走得遠(yuǎn)，其產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，一定要有一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。目前，從事鳳凰單叢茶的商家都是自說自話，標(biāo)榜產(chǎn)地，或是一些營養(yǎng)成分含量。這樣固然能夠起到一定的宣傳作用，但對多數(shù)不了解的普通消費(fèi)者來說，很容易誤認(rèn)為這是商家的夸大宣傳。在今天的市場上，夸大宣傳，虛假宣傳是非常泛濫的，消費(fèi)者有這種警惕心理是非常正常的。因此作為產(chǎn)品的開發(fā)者，應(yīng)當(dāng)積極和國家相關(guān)部門合作，共同制定一套鳳凰單叢茶產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。作為有質(zhì)量準(zhǔn)的產(chǎn)品，在未來的市場上必然會占據(jù)一定的優(yōu)勢。無論是從產(chǎn)品的發(fā)展，還是企業(yè)的發(fā)展來看，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是必然的選擇。

2.4 中間商問題分析。對產(chǎn)品來說，中間商是一把雙刃劍。作為一個(gè)新產(chǎn)品，想要在短期內(nèi)打開市場，必然要依靠中間商的渠道。但當(dāng)相似產(chǎn)品大量出現(xiàn)在市場時(shí)，中間商很可能會利用廠商之間的競爭來獲取更多利益。因此廠商從一開始就要考慮好如何處理好與中間商的關(guān)系，達(dá)到雙方之間的微妙平衡。在這個(gè)問題上，廠家的品牌是一個(gè)十分重要談判籌碼，一旦消費(fèi)者與品牌之間產(chǎn)生粘度，那么中間商會慎重考慮與廠家之間的合作。

3.鳳凰單叢茶市場營銷策略

從上述分析來看，影響鳳凰單叢茶銷售的因素很多，其中有積極的因素，也有消極的因素。作為企業(yè)，應(yīng)當(dāng)充分利用好積極因素，避免消極因素，從而走上快速發(fā)展的道路。鳳凰單叢茶市場營銷涉及的方面很多，在目前這一階段，主要考慮的是兩方面，一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是渠道。

3.1 價(jià)格營銷策略。價(jià)格營銷是營銷的核心手段，制定合理的價(jià)格，對一個(gè)產(chǎn)品及企業(yè)來說都是非常重要的。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格一般由生產(chǎn)成本、市場供求、產(chǎn)品生命周期等幾個(gè)要素構(gòu)成，在制定價(jià)格時(shí)必須充分考慮到這些因素，尤其是要突出自己的優(yōu)勢。一般來說，價(jià)格營銷分為兩種，一種是入市價(jià)格營銷。一個(gè)'新產(chǎn)品，在剛剛?cè)胧袝r(shí)，它的定價(jià)會直接關(guān)系到其后的生存與發(fā)展。如果市場之中同類產(chǎn)品很多的情況下，消費(fèi)者往往是通過比價(jià)的方式來確定購買意向的。一般企業(yè)新品時(shí)，會參考同類產(chǎn)品的價(jià)格，盡量與同類產(chǎn)品在價(jià)格上保持相似。如果在成本上有優(yōu)勢的情況下，會增加自己產(chǎn)品的性價(jià)比，比如在價(jià)格不變的情況下，增加產(chǎn)品的數(shù)量。如果產(chǎn)品已經(jīng)形成一定的品牌，那么在定價(jià)時(shí)可以將品牌價(jià)值融入到產(chǎn)品價(jià)格中，對廠家來說注重品牌是長期發(fā)展的關(guān)鍵，也是盈利的關(guān)鍵。

另一種價(jià)格營銷策略就是差別定價(jià)營銷。細(xì)分市場是營銷中常見的做法，針對不同的消費(fèi)群體，將同一種產(chǎn)品進(jìn)行不同形式的設(shè)計(jì)，從而增加產(chǎn)品的附加值。采用這種銷售策略，要看廠家的生產(chǎn)能力，如果廠家產(chǎn)能充足的話，可以充分發(fā)揮這種營銷策略的優(yōu)勢。總的來說，只要在成本允許的情況下，采用價(jià)格營銷是非常有效的。

3.2 渠道營銷策略。一般來說，渠道營銷的目的有兩個(gè)，一是減少中間渠道，降低渠道成本，另一個(gè)則是利用渠道優(yōu)勢，快速占領(lǐng)市場。渠道的關(guān)鍵性是毋庸置疑的，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如果沒有好的渠道，最后也會成為滯銷產(chǎn)品。傳統(tǒng)渠道營銷主要是靠、經(jīng)銷、自建渠道等，對一種新產(chǎn)品來說，其分銷的渠道越多，其越容易在市場上生存。同樣，作為中間商，在面對一種新產(chǎn)品時(shí)，他首先考慮的是自己能從中獲取多大的利潤。任何一個(gè)中間商，不會冒商品積壓的風(fēng)險(xiǎn)。如果一個(gè)產(chǎn)品的市場前景不容樂觀，那么中間商很有可能不會接手。因此在推出新品時(shí)，廠家與中間商達(dá)成合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)協(xié)議是非常重要的。

鳳凰單叢茶作為一種保健品，其分銷渠道比一般的飲品要多一些，可以選擇醫(yī)藥連鎖店，商場、超市，以及其他消費(fèi)類場所，因此在渠道營銷方面，企業(yè)可以拓展思路，不要拘泥于一處。從目前的市場情況來看，采用任何一種單一的營銷策略，效果可能都不會太好。在鳳凰單叢茶的營銷上，采用多種營銷策略組合，尤其是全方位的營銷，可能會產(chǎn)生出其不意的效果。

篇（5）

一、茶葉市場概況

1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。(2)管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。

2.茶葉消費(fèi)者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費(fèi)者，消費(fèi)者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費(fèi)者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點(diǎn)，可以讓茶商在開發(fā)、銷售時(shí)有更強(qiáng)的針對性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析

1.茶葉消費(fèi)的文化性。目前在鄭州有很多消費(fèi)者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因?yàn)椴栌兄凭玫臍v史文化底蘊(yùn)，而且還像他們的人生那樣品起來有點(diǎn)苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香。可以說茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費(fèi)檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費(fèi)旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機(jī)的調(diào)研中有34％的人購買茶葉是作為禮品。現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時(shí)缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的健康問題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時(shí)尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價(jià)值、價(jià)格很難辨別，接受者會認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費(fèi)的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費(fèi)者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費(fèi)者只是略懂一點(diǎn)茶葉，14％的消費(fèi)者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費(fèi)者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費(fèi)者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費(fèi)的認(rèn)同感和消費(fèi)信心，茶葉消費(fèi)更多的是停留在感性消費(fèi)上。

4.茶葉消費(fèi)注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費(fèi)者茶葉知識有限，因而消費(fèi)者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價(jià)格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費(fèi)者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優(yōu)勢，達(dá)52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費(fèi)者對茶葉的辨別能力較弱時(shí)，選擇在信譽(yù)度較高的專賣店購買品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費(fèi)者的最佳選擇。

5.消費(fèi)從眾化心理。商品消費(fèi)行為模型告訴我們在同一個(gè)地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理活動體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費(fèi)品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們在調(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價(jià)位也都和朋友的相似。

6.消費(fèi)者購茶價(jià)位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費(fèi)者購買50～100元左右價(jià)位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價(jià)位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費(fèi)人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費(fèi)大部分在低檔和中高檔。這主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者購茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價(jià)位一般較低。茶葉消費(fèi)的另一個(gè)主要市場是禮品市場，這個(gè)市場的消費(fèi)者選擇的茶葉價(jià)位相對較高。這樣就造成了鄭州消費(fèi)者購茶價(jià)位的二元化分布，高價(jià)位和中低價(jià)位茶葉消費(fèi)較少。

三、鄭州茶葉市場的營銷對策

1.品牌營銷策略。

(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點(diǎn)建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個(gè)人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)根據(jù)快速消費(fèi)品營銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細(xì)分化市場的消費(fèi)需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場空間。

(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費(fèi)需求呈現(xiàn)動態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)、消費(fèi)需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個(gè)性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)模化的發(fā)展趨向，不斷推出符合時(shí)代潮流、適應(yīng)市場需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場商機(jī)。

(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強(qiáng)市場、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向，制定針對性強(qiáng)的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運(yùn)用，切實(shí)在鄭州市場上建立茶葉的獨(dú)特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費(fèi)者信任感和認(rèn)同感，增加銷售。

2.價(jià)格策略。許多對消費(fèi)者購買行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費(fèi)品市場競爭日益激烈的今天，影響消費(fèi)者購買行為的諸多因素中，價(jià)格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買方市場基本穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境中，運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場競爭，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場的特點(diǎn)，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費(fèi)用水平定率、鼓勵優(yōu)質(zhì)、最高限價(jià)策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷售也應(yīng)該注重文化營銷，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷活動。

參考文獻(xiàn)

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.024

以黨政軍企為主的政企客戶一直是電信行業(yè)爭奪的重點(diǎn)，而隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，小型企業(yè)及商鋪數(shù)量快速增長，以小型企業(yè)和商鋪為重要組成部分的聚類客戶逐漸成為運(yùn)營商的重點(diǎn)客戶。[1]當(dāng)前，國內(nèi)三大運(yùn)營商在爭奪聚類客戶市場中投入大量資金，擴(kuò)大聚類客戶市場占有量，如中國電信將占有聚類客戶策略上升至企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略層面。但是落實(shí)聚類客戶策略首先要準(zhǔn)確細(xì)分客戶，才能針對不同的客戶群體采取特定的市場營銷策略，發(fā)揮營銷策略的效果。文章就從客戶細(xì)分角度出發(fā)，對電信聚類市場營銷策略進(jìn)行研究。

1客戶細(xì)分聚類市場分析

1.1高端聚類客戶

高端聚類客戶包括校園市場客戶、旅游酒店客戶和醫(yī)療行業(yè)客戶，其中校園市場客戶分為入學(xué)新生、教師群體、教育信息化。高端聚類客戶的消費(fèi)行為具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①客戶的消費(fèi)特征大體一致，消費(fèi)者的決策行為分散；②在不同發(fā)展階段，客戶之間存在顯著差異，同時(shí)客戶受政府政策的影響極強(qiáng)，政府指導(dǎo)性文件可快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模覆蓋效果。[2]

1.2中小企業(yè)客戶

中小企業(yè)客戶是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的結(jié)果，并且中小企業(yè)市場和員工市場仍具有擴(kuò)大的空間。另外，中小企業(yè)公共服務(wù)平臺處于建設(shè)階段，交通物流行業(yè)、外勤市場快速發(fā)展，中小企業(yè)細(xì)分市場的客戶前景明朗。中小企業(yè)客戶的消費(fèi)行為具有以下特征：①企業(yè)發(fā)展速度快，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對通信的要求越來越高。而企業(yè)自身的IT水平落后，中小企業(yè)傾向于選擇“一站式”服務(wù)；②需求大、對價(jià)格敏感，企業(yè)發(fā)展對通信提出了更高的要求，但是中小企業(yè)的資金不雄厚，對通信成本問題更為看重；③需求主要參考行業(yè)內(nèi)其他大型企業(yè)，政府的指導(dǎo)性意見也是中小企業(yè)選擇應(yīng)用類型的重要參考。

1.3普通聚類客戶

普通聚類客戶機(jī)會也較好，一是“十二五”規(guī)劃將微型企業(yè)作為扶持的重點(diǎn)對象，微型企業(yè)用戶數(shù)量年增長量維持在8%；二是商務(wù)部鼓勵鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備信息化硬件設(shè)備，推進(jìn)農(nóng)家店信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)建設(shè)。普通聚類客戶的消費(fèi)行為具有以下特征：①客戶基數(shù)大，且對價(jià)格的敏感度極高；②企業(yè)老板作為企業(yè)唯一決策者，消費(fèi)沖動行為較多，且容易受外部影響；③對商機(jī)信息服務(wù)需求高。

2各級細(xì)分聚類市場營銷策略

2.1高端聚類細(xì)分客戶市場營銷策略

由于高端聚類細(xì)分客戶較多，文章以學(xué)校客戶市場營銷策略為例。

2.1.1中小學(xué)客戶市場營銷策略

中小學(xué)客戶市場的重點(diǎn)目標(biāo)客戶為縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)，電信公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋至中小學(xué)，為爭取重點(diǎn)目標(biāo)客戶提供了基礎(chǔ)。

（1）營銷活動。與學(xué)校簽約合作、新生注冊、暑假外呼等階段開展促銷和推介會活動。

（2）規(guī)模拓展。根據(jù)中小學(xué)特點(diǎn)設(shè)計(jì)目標(biāo)產(chǎn)品，滿足師生和家長的需求；開展終端試點(diǎn)實(shí)驗(yàn)，接應(yīng)兼容RFID-UIM卡的學(xué)生定制終端試點(diǎn)推廣；各級渠道和渠道開展重點(diǎn)宣傳活動。[3]

（3）開展合作。發(fā)展各級服務(wù)商，服務(wù)商在本地區(qū)開展客戶培訓(xùn)工作，指導(dǎo)客戶使用和辦理服務(wù)；積極吸收銷售和服務(wù)合作伙伴。

2.1.2高校客戶市場營銷策略

高校客戶市場的重點(diǎn)目標(biāo)客戶為離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)率高、系統(tǒng)審計(jì)改造住宿類高校，建設(shè)資金匱乏和亟須改善形象的學(xué)校。

（1）營銷活動。1～3月、4～5月配合學(xué)校有關(guān)部門開展開學(xué)促銷活動和現(xiàn)場推介會活動；6月做好網(wǎng)維系挽留工作；7～8月、9～10月開展提前營銷活動和秋季入學(xué)現(xiàn)場促銷活動。

（2）規(guī)模拓展。利用本地網(wǎng)做好區(qū)域?qū)I(yè)化推廣；根據(jù)學(xué)校整體營銷策略，結(jié)合實(shí)體和電子渠道進(jìn)行關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)促銷和營銷。

（3）合作營銷。加強(qiáng)與行業(yè)中心、政府的關(guān)系，與教育部、高校開展深入合作，建立信息化教學(xué)，提高高校的信息化水平。

2.2中小企業(yè)細(xì)分客戶市場營銷策略

（1）規(guī)模拓展。一是結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，包括企業(yè)規(guī)模、發(fā)展中面臨的問題，根據(jù)企業(yè)的訴求制定產(chǎn)品和組合產(chǎn)品，加快數(shù)字規(guī)模復(fù)制。開展經(jīng)驗(yàn)交流推廣會，總結(jié)成功案例；二是統(tǒng)籌規(guī)劃和集中部署，拓展服務(wù)規(guī)模。深入中小企業(yè)集中區(qū)域，了解該類客戶的市場空間，以數(shù)字企業(yè)為切入點(diǎn)開展?fàn)I銷活動，提升企業(yè)、建筑或園區(qū)的信息化水平，開展“走進(jìn)去”促銷活動，通過培訓(xùn)體驗(yàn)活動提高客戶的認(rèn)同感；三是以應(yīng)用為切入點(diǎn)發(fā)展重點(diǎn)客戶。對于企業(yè)的會計(jì)群體，可以以會計(jì)應(yīng)用服務(wù)作為切入點(diǎn)，加強(qiáng)協(xié)同營銷，促使企業(yè)會計(jì)辦理移動業(yè)務(wù)。對于企業(yè)外勤人員，可以以醫(yī)藥、食品、日用品為切入點(diǎn)，利用推介會、會等方式開展合作和促銷。

（2）合作拓展。一是根據(jù)政府對中小企業(yè)的扶持政策，利用中小企業(yè)服務(wù)年的機(jī)遇，與工信部門和信息化部門建立合作關(guān)系，幫助中小企業(yè)推動信息化建設(shè)，提高信息化建設(shè)水平；二是與政府開展深入合作。根據(jù)數(shù)字企業(yè)工作現(xiàn)狀，完善企業(yè)與政府的合作方式。例如區(qū)域電信分公司可爭取政府授權(quán)，建立中小企業(yè)信息輔導(dǎo)站，利用政府的政策優(yōu)勢獲取資金支持；三是整合合作資源，吸收優(yōu)秀合作伙伴，豐富數(shù)字企業(yè)的內(nèi)涵。例如SAP和三五互聯(lián)合作項(xiàng)目，區(qū)域電信分公司應(yīng)根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)吸收合作對象。[4]

（3）創(chuàng)新營銷策略。一是利用政府扶持中小企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，爭取中小企業(yè)信息化建設(shè)的權(quán)力。各區(qū)域分公司需要及時(shí)掌握政策動態(tài)，并與政府開展交流合作，及時(shí)捕捉商機(jī)；二是推廣企業(yè)云主機(jī)和云應(yīng)用業(yè)務(wù)，降低業(yè)務(wù)成本，提高云主機(jī)和云應(yīng)用業(yè)務(wù)覆蓋范圍；三是實(shí)施“一站式”營銷策略。中小企業(yè)的需求類型更具多樣性和復(fù)雜性，而電信公司針對中小企業(yè)的信息化產(chǎn)品和服務(wù)較為單一，因而電信公司可嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)，為中小企業(yè)提供“一站式”銷售，讓客戶免費(fèi)體驗(yàn)后快速獲得訂制服務(wù)。

2.3普通聚類細(xì)分客戶市場營銷策略

（1）規(guī)模發(fā)展策略。一是針對寬帶網(wǎng)速率低、寬帶業(yè)務(wù)即將到期或其他網(wǎng)絡(luò)寬帶客戶，制定以電影流暢看、全球眼遠(yuǎn)程監(jiān)控為主體的銷售活動，并開展促銷活動，吸引目標(biāo)客戶；二是根據(jù)營銷活動類型，優(yōu)化組織營銷活動，加強(qiáng)本地網(wǎng)和區(qū)縣中小企業(yè)聚類客戶專業(yè)化營銷協(xié)作。

（2）合作拓展。合作拓展策略主要內(nèi)容是加強(qiáng)旺鋪助手等產(chǎn)品型行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展目標(biāo)。例如與各大電商、主流社交軟件和媒體、視頻網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷，或者開展主題網(wǎng)廳促銷活動。

3結(jié)論

綜上所述，基于客戶細(xì)分的典型聚類市場營銷的基礎(chǔ)是對客戶準(zhǔn)確分類，聚焦細(xì)分的子市場乃至特定群體，掌握各個(gè)類型客戶消費(fèi)行為特征，再針對不同的聚類市場制定不同的市場營銷策略，提高營銷效果。同時(shí)，實(shí)施聚類市場營銷策略時(shí)，需要重視實(shí)施組織和激勵保障、實(shí)施效果評價(jià)等措施，為開展聚類市場營銷提供保障，才能提升聚類市場銷售份額。

參考文獻(xiàn)：

[1]褚格林.基于聚類模型的電信客戶細(xì)分研究[J].統(tǒng)計(jì)與決策，2014（8）：176-179.

篇（7）

社會在發(fā)展，時(shí)代在進(jìn)步，電力營銷市場也在不斷更新，我們必須結(jié)合實(shí)際，針對性的營銷策略，才能滿足電力行業(yè)市場化的發(fā)展需求，才能在社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新化、科技化、高效化、集約化的良性發(fā)展模式。

1 電力營銷市場的特點(diǎn)

1.1 電力市場現(xiàn)狀

經(jīng)濟(jì)市場化進(jìn)程不斷加快，電力行業(yè)已經(jīng)從原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變成市場經(jīng)濟(jì)模式，壟斷性的行業(yè)已經(jīng)被競爭性的市場所取代，電力行業(yè)已經(jīng)從原有的賣方市場“我發(fā)多少，你用多少，價(jià)格定位，取替不了”轉(zhuǎn)型為買方市場“競價(jià)選擇，服務(wù)至尚，客戶需求，電廠目標(biāo)”，電力市場已經(jīng)形成本質(zhì)的變革，這也從根本上使電廠走向了集約化、健康化、服務(wù)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營模式，供電能力大大加強(qiáng)，電網(wǎng)建設(shè)優(yōu)化覆蓋，得到了極大的發(fā)展，供電能力是改革開放前的幾十倍，電網(wǎng)最高電壓等級也有了大幅度的提升。形成了廠網(wǎng)分離、競價(jià)上網(wǎng)、直購供應(yīng)的市場模式，從管理到生產(chǎn)到效益全方位提升，大大滿足了社會發(fā)展需求在這個(gè)過程，供電企業(yè)由電力和客戶的管理者，轉(zhuǎn)變?yōu)榱穗娏?jīng)營者和客戶的服務(wù)者。

1.2 電力營銷市場的主要特征

1.2.1 整體性

電力系統(tǒng)是通過電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的電力輸送和覆蓋，而在電力市場營銷過程中要以電網(wǎng)系統(tǒng)的建設(shè)范圍定位市場服務(wù)范圍，一般來講，為了加強(qiáng)管控，節(jié)約資源，便于維修，在一個(gè)地區(qū)電網(wǎng)都是統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一設(shè)立的，所以不同電力企業(yè)的營銷部門要把同一個(gè)區(qū)域定位為同一個(gè)市場，共同利用，整體把握。因此電力營銷市場具有整體性。

1.2.2 不可放棄性和相對穩(wěn)定性

電力市場是一種服務(wù)性的市場，已經(jīng)成為社會生產(chǎn)和生活不可獲取的一部分，要以國家大局，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為前提，所以不能完全以盈利為目的，要在實(shí)際服務(wù)中解決困難，保證生產(chǎn)和生活所需；除此之外在一個(gè)區(qū)域里電力市場還是相對穩(wěn)定的，雖然在市場服務(wù)過程中會出現(xiàn)一些突發(fā)的情況，引發(fā)動態(tài)性的變化，但是根據(jù)目前的市場情況分析，還是相對穩(wěn)定的，即使是變化也是逐漸過渡，有充足的時(shí)甘奔浜陀Χ源理。

1.2.3 差異性

在供電過程中的差異導(dǎo)致營銷市場的差異，由于電力的供應(yīng)模式，用途，客戶，環(huán)境，用量的不同，導(dǎo)致計(jì)劃安排具有差異性，生產(chǎn)運(yùn)營具有差異性，供電時(shí)間具有差異性，消費(fèi)價(jià)格具有差異性，這就導(dǎo)致營銷市場的差異性。

2 電力營銷市場的特殊性

2.1 電力產(chǎn)品的無差別性

在營銷活動中我們通常會利用商品之間存在的產(chǎn)別優(yōu)勢進(jìn)行促銷 ，如產(chǎn)品的質(zhì)量、花色、保質(zhì)期、儲存等。對于電力這種商品 ，看不見摸不著 ，無色無味無形， 讓用戶無從判斷。對于電能的質(zhì)量和使用標(biāo)準(zhǔn)國家有相應(yīng)的規(guī)定，各電廠是不能違背的，從電力生產(chǎn)上也要安全、環(huán)保、節(jié)能，否則也是違反規(guī)定的，究其本質(zhì)， 電力是一種無差別的產(chǎn)品。

2.2 電力作為產(chǎn)品具有生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性

電能無法經(jīng)濟(jì)有效地規(guī)模儲存，所以要根據(jù)需要，進(jìn)行規(guī)劃生產(chǎn)，在整個(gè)過程中發(fā)電、輸電、配電、供電和消費(fèi)幾乎是瞬間完成。因此， 用戶用多少電，供電公司就必須供多少電 ，產(chǎn)生了這種生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性。客戶對電能的使用基本處于不間斷的全時(shí)性，你用我也得用，這樣在用電高峰時(shí)段會出現(xiàn)嚴(yán)重的調(diào)峰問題， 所以電力部門要設(shè)置安全保護(hù)系統(tǒng)。

2.3 電力需求彈性極低

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，商品的需求會隨著價(jià)格的變化而發(fā)生變化，產(chǎn)生所謂的需求彈性，即價(jià)格出現(xiàn)變化，導(dǎo)致需求隨之改變。但是對于電力這種特殊商品，需求彈性幾乎不存在。這是因?yàn)殡娏Σ粌H是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，還是工業(yè)生產(chǎn)必不可少的動力，而且是現(xiàn)代居民生活的必需品，“只有增加，難以減少，不能隨便”，所以電力需求彈性極低。

2.4 銷售電價(jià)的固定性

價(jià)格是反映商品供需關(guān)系的信號，也是商品價(jià)值的體現(xiàn)。由于電力是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)關(guān)系到國計(jì)民生，國家對電價(jià)嚴(yán)格控制，電力企業(yè)沒有價(jià)格制定權(quán)，在當(dāng)今社會供電價(jià)格“受市場影響要改變，有政府制約要和規(guī)定”，這樣一來就要從服務(wù)和自身的管理上想辦法。

3 電力營銷市場的營銷策略

3.1 提升產(chǎn)品質(zhì)量的策略

在當(dāng)今社會，質(zhì)量是保證生存與發(fā)展的前提，我們必須重視質(zhì)量，提高質(zhì)量，才能有競爭力。電力與替代能源之間的競爭越來越激烈，所以供電企業(yè)應(yīng)該改進(jìn)電力產(chǎn)品質(zhì)量增強(qiáng)市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益。

3.2 提高服務(wù)質(zhì)量的營銷策略

服務(wù)是當(dāng)今社會的熱門話題，所以，供電企業(yè)要完善服務(wù)質(zhì)量，開拓電力目標(biāo)市場，規(guī)劃合理；提高供電單位社會效益，方法科學(xué)；強(qiáng)化電力營銷的力度，加大投入；樹立供電企業(yè)的外在形象，提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，加強(qiáng)服務(wù)的積極性。

3.3 價(jià)格策略

雖然電力的價(jià)格在國家管轄的范圍當(dāng)中，然而這也是必須的手段，國家在對電力產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候通常遵循成本為主、 利潤合理。 然而，經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今的電價(jià)水平對于很多用戶而言還是比較高的，民眾降低電價(jià)的呼吁聲非常大，應(yīng)該選取適當(dāng)?shù)拇胧┙档凸芾碇虚g層、對低耗開展優(yōu)惠、整治不合理收費(fèi)、實(shí)現(xiàn)階段性收費(fèi)、節(jié)約成本投入、降低人員成本等措施。 除此之外還可以轉(zhuǎn)移高峰需求降低電力營銷負(fù)荷，有效的進(jìn)行高峰用電調(diào)配，分類進(jìn)行合理化供電方案策劃，激勵用戶承擔(dān)備用容量也是電力營銷的有效手段。

4 結(jié)語

綜上所述，電力營銷策略要依據(jù)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、市場營銷學(xué)等文化理論并結(jié)合地域的實(shí)際特點(diǎn)、電力產(chǎn)品的自身特點(diǎn)、電力營銷的自身特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的制定，才能更好的為社會主義現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)，為百姓服務(wù)。

篇（8）

小米主要通過自建的小米商城來銷售自己的手機(jī)產(chǎn)品，是第一個(gè)主要通過網(wǎng)絡(luò)銷售的手機(jī)制造商。現(xiàn)在小米已經(jīng)成為繼淘寶系、京東商城之后中國第三大電商企業(yè)。而小米之所以能發(fā)展這么迅速，饑餓營銷這種營銷手段起到了功不可沒的作用。

1.小米手機(jī)的營銷策略

饑餓營銷是指商品生產(chǎn)者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的假象，維持商品較高售價(jià)和利潤率，已達(dá)到維護(hù)品牌形象提高產(chǎn)品附加值的目的。

小米創(chuàng)始人雷軍憑借自己的名聲與號召力，模仿喬布斯的手段，先是在北京召開小米的會，取得媒體與發(fā)燒友的關(guān)注。高調(diào)之后又以秒殺的形式出售工程紀(jì)念版，很多網(wǎng)友根據(jù)前期宣傳采取網(wǎng)上購買，客戶精準(zhǔn)率極高，而后采取每天限量購買，使得小米充滿奇幻，成為身份的象征。再之后把消息半遮半漏，讓媒體帶著顧客跟著跑，然后在萬眾矚目的情況下新產(chǎn)品。產(chǎn)品之后又出現(xiàn)貨源不足的情況讓消費(fèi)者買不到，使之一直吊著消費(fèi)者的胃口。

全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著的“創(chuàng)新的擴(kuò)散（Diffusion of Innovations）” 一書中指出，優(yōu)秀的創(chuàng)新總是能首先搞定僅占社會總數(shù)2.5%的領(lǐng)先消費(fèi)者，他們將會通過更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達(dá)68%的主流消費(fèi)者。而小米正是通過提供極高的性價(jià)比，還算過得去的產(chǎn)品，成功贏得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機(jī)的重要參考，側(cè)面推動了小米手機(jī)在主流消費(fèi)人群中影響力的提升。小米現(xiàn)在通過發(fā)燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統(tǒng)的廣告營銷傳策略，投入的成本可能超過億元，而效果可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。于是饑餓營銷加從眾效應(yīng)把一大批消費(fèi)者變成小米的粉絲。這種組合營銷策略通常都會奏效，但持續(xù)性不會太強(qiáng)，因?yàn)橄M(fèi)者對產(chǎn)品都有疲憊期和免疫力，如果小米只是比其他產(chǎn)品略具優(yōu)勢的話，那么任憑團(tuán)隊(duì)怎樣鼓吹都無法達(dá)到如此強(qiáng)烈的回應(yīng)，因?yàn)橥黄剖袌鲎詈玫姆椒ň褪遣粩嗟膭?chuàng)新，打破現(xiàn)有規(guī)則。

小米的“三錘子”策略確實(shí)很到位，先以饑餓營銷吸引市場領(lǐng)先消費(fèi)者，再以從眾效應(yīng)讓領(lǐng)先消費(fèi)者去引領(lǐng)主流消費(fèi)者，最后輔之以跟進(jìn)措施，不斷地推出新款產(chǎn)品，以及各種營銷手段和消費(fèi)者進(jìn)行互動。但沒有一成不變的成功手段，市場總是處于瞬息萬變之中。在快速發(fā)展之中小米也有很多問題暴露出來。

2.小米存在的問題

2.1產(chǎn)能不足

小米因?yàn)椴捎灭囸I營銷使市場經(jīng)常缺貨，這樣雖然能引起消費(fèi)者的好奇心，但時(shí)間一長，會讓消費(fèi)者信心下降。相信很多忠實(shí)的米粉也已經(jīng)習(xí)慣了在每周六中午12點(diǎn)搶購的時(shí)候眼睜睜地看著網(wǎng)絡(luò)癱瘓而無法點(diǎn)擊“立即搶購”的按鈕了，特別是當(dāng)看到手機(jī)已售完的字樣后，消費(fèi)者的打擊與失望會慢慢地讓人選擇遠(yuǎn)離小米。因?yàn)橄M(fèi)者并不是理性的，而正常情況下大部分人又無法通過正常渠道買到小米手機(jī)。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機(jī)信譽(yù)下降，網(wǎng)上聲討小米的手機(jī)的聲音此起彼伏，很多支持小米的鐵桿粉絲已經(jīng)對小米公司失望。

2.2在線業(yè)務(wù)支撐不足

在線業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號開始，再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線銷售，永遠(yuǎn)是伴隨著宕機(jī)、訪問慢、頁面出錯各種層出不窮的問題。初期的估計(jì)不足是可以理解的，但是接二連三在同一個(gè)地方出現(xiàn)問題實(shí)在讓人難以理解。小米如果需要的話，并不難獲得大流量、大負(fù)載的服務(wù)器支撐。

2.3售后服務(wù)無法保證

小米手機(jī)進(jìn)入市場以后的火爆出乎管理層的預(yù)料，前期所設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求，面對如此多的用戶，售后質(zhì)量無法妥善的控制。以小米客服熱線為例。每天平均每個(gè)話務(wù)員要接100個(gè)左右的電話，據(jù)雷軍所說一共有200多話務(wù)員，縱使這樣，在中午或者晚上的時(shí)候用戶打電話也需要等待很長時(shí)間。

2.4過度依賴第三方物流，物流質(zhì)量無法保證

最初，小米公司承諾使用順風(fēng)、EMS、如風(fēng)達(dá)配送手機(jī)。很多用戶均反映配送的快遞公司均未聽說過，如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數(shù)的用戶都會使用如風(fēng)達(dá)物流進(jìn)行配送，而送不到的地方，如風(fēng)達(dá)則會委托給當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴尽Ｎ锪魇切∶卒N售流程中最重要的一環(huán)，而小米公司則完全的委托給了第三方，一旦第三方物流出現(xiàn)了問題后果不堪設(shè)想。

“三錘子”營銷策略已見成效，但是隨著快速發(fā)展暴露出來的問題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷售記錄會成為曇花一現(xiàn)，永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場，成功不是可以復(fù)制的，我們希望小米公司能夠盡快改進(jìn)不足，在國外市場占領(lǐng)一席之地。

參考文獻(xiàn)：

篇（9）

波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)，即市場引力與企業(yè)實(shí)力。而人才的界定主要綜合的兩個(gè)因素：德和才。所以人才對于企業(yè)來說，其意義如圖1所示。可以看出，從基層銷售人員到營銷總監(jiān)甚至更高的職位，內(nèi)外兼修是不可少的。相信每位學(xué)生都渴望成為金牌員工實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，所以必須要認(rèn)清自己。

二、SWOT分析法——腳踏實(shí)地

學(xué)生要對企業(yè)人才需要進(jìn)行簡要分析，同時(shí)在營銷大環(huán)境中不斷吸納學(xué)習(xí)，做到對自己有客觀的認(rèn)識，如圖2所示。學(xué)生應(yīng)該知道：我會做什么工作，我的興趣是什么，我的興趣愛好和工作能否結(jié)合。從而讓學(xué)生對自己的工作和精神生活有一個(gè)明確的定位。

三、市場營銷策略——計(jì)劃未來

通過圖1和圖2，盡管學(xué)生都向往德才兼?zhèn)涞摹r(shí)代需要的人才，但是他們處于迷茫階段，在他們身上投射的是性格的兩極分化，自戀與自卑同存。這兩種極端都會導(dǎo)致學(xué)生不愛學(xué)習(xí)，荒廢學(xué)業(yè)。所以學(xué)生需要結(jié)合“家、校、生”三點(diǎn)，穩(wěn)固制訂可行的計(jì)劃。

1.“產(chǎn)品”——掌控自己

這里不是說學(xué)生就是產(chǎn)品，每位學(xué)生都是被需要被雕琢的“產(chǎn)品”。首先，學(xué)生應(yīng)該自己主動去追求、探索自己的喜好，但是有時(shí)候?qū)τ谶@一些，他們也會無從著手。家長和老師這時(shí)候應(yīng)該站出來，給予學(xué)生職業(yè)選擇的指導(dǎo)。這也可以幫助學(xué)生鍛煉思考和傾聽的能力。家長和老師是路標(biāo)，但是真正的方向盤在學(xué)生手中。學(xué)校開設(shè)相應(yīng)的職業(yè)指導(dǎo)課程，家長與學(xué)生分享自己職業(yè)的心得，假期放手讓學(xué)生去實(shí)踐體驗(yàn)，參與真實(shí)工作，發(fā)現(xiàn)自己的能力和不足，以積極的心態(tài)去面對，這樣學(xué)生才能收獲自己人生中的財(cái)富，才能掌握自己的道路。

2.“價(jià)值”——待價(jià)而沽

學(xué)生要認(rèn)清楚自己的價(jià)值所在，不要浮躁（認(rèn)為只要有工作就好）和眼高手低（想要好工作不去努力）。你的價(jià)值得到認(rèn)可才能獲得企業(yè)青睞。不管是假期實(shí)踐還是學(xué)校安排的實(shí)習(xí)，學(xué)生在這期間要不斷地對自己做出評價(jià)，也可以請企業(yè)員工、家長、老師對自己工作崗位上的表現(xiàn)做出評判。家校也要善于引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識自己的不足，督促他們積極改正，引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)上投資時(shí)間和精力，或者用其他優(yōu)勢來彌補(bǔ)自己的劣勢，提升自己的價(jià)值。

3.渠道——關(guān)注行業(yè)

是金子總會發(fā)光，但是也需要特定的渠道才能獲得增值。學(xué)生要多關(guān)注自己中意的企業(yè)，搜集信息，積極準(zhǔn)備，努力培養(yǎng)自己，以達(dá)到企業(yè)的要求。如果還有一定的差距，學(xué)生也要做好心理準(zhǔn)備，家校也要給以指導(dǎo)和心理疏通，幫助學(xué)生應(yīng)對在職業(yè)中的挫折。學(xué)生不僅要武裝自己的頭腦，還要有從容應(yīng)對的心態(tài)。

篇（10）

自21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)獲得快速發(fā)展，隨其發(fā)展而來的除了民眾生活質(zhì)量的提升外，還對我國各類工業(yè)以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的勞動方式以及相關(guān)企業(yè)傳統(tǒng)市場競爭方式造成了極大沖擊。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)是一種信息化經(jīng)濟(jì)理念。其工作以自身信息儲備資料為核心，并以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播媒介，完成一種較為直觀的服務(wù)供給方法，拉近企業(yè)自身與客戶之間的距離。此外它與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不同，其工作性質(zhì)具有開放性較廣、對銷售工作時(shí)間要求較低并且能夠最短時(shí)間內(nèi)向顧客提供其所需的服務(wù)產(chǎn)品，是一種能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的市場發(fā)展模式。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給現(xiàn)代市場環(huán)境泰來的影響

現(xiàn)階段，在全球進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的情況下，各種企業(yè)都需要對其傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)行或多或少的調(diào)整。跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而來的各種現(xiàn)代化信息技術(shù)，正在逐漸改變以往的市場營銷工作環(huán)境。此外，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還給企業(yè)帶來了很多便利，其在市場活動中具體表現(xiàn)為：節(jié)約企業(yè)交易成本與產(chǎn)品宣傳支出；將企業(yè)產(chǎn)品市場周期大幅縮短，使企業(yè)庫存結(jié)構(gòu)更加簡潔等。以上種種互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)自身與市場帶來的便利相關(guān)企業(yè)都有目共睹，其日后發(fā)展也會不斷壯大，逐漸成為市場營銷工作的主流發(fā)展方向。1.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給消費(fèi)者消費(fèi)觀念和企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展帶來的影響。1.1滿足消費(fèi)者市場服務(wù)需求。目前，我國經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展階段，國內(nèi)民眾的消費(fèi)能力也獲得顯著提升，同時(shí)，消費(fèi)者也對市場服務(wù)提出了更高要求。自我國改革開放以來，原有的“賣方市場”早已不復(fù)存在，能否為消費(fèi)者提供更為細(xì)節(jié)化的、個(gè)性化、選擇多樣化的商品以及服務(wù)產(chǎn)品成為了決定企業(yè)市場生命力的重要條件。在這種情況下，企業(yè)則需要更加深入地了解市場需求，為消費(fèi)者提供其所需的商品及服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)市場消費(fèi)者需求信息集成化，并且能夠向消費(fèi)者提供更加方便快捷的商業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。1.2企業(yè)產(chǎn)品與生產(chǎn)技術(shù)的同質(zhì)化發(fā)展。目前世界工業(yè)技術(shù)發(fā)展較為成熟，而且很多企業(yè)已經(jīng)開始使用各種計(jì)算機(jī)信息技術(shù)來進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)與生產(chǎn)工作監(jiān)管。在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)工作就表現(xiàn)出極高的自動化水平，而這種自動化生產(chǎn)模式的發(fā)展在提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的同時(shí)，也會給企業(yè)的其他工作項(xiàng)目帶來一些弊端。在企業(yè)競爭環(huán)境中，同類企業(yè)能夠借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的便利性，快速仿制與之形成競爭關(guān)系的企業(yè)生產(chǎn)出的各種產(chǎn)品。通過分析相關(guān)工作人員的實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)，從中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)出一款具備優(yōu)秀市場競爭力的產(chǎn)品，會在其投入市場后很短時(shí)間內(nèi)就被其他同類企業(yè)仿制。甚至某些企業(yè)還在測試研發(fā)中的產(chǎn)品，在尚未投入生產(chǎn)銷售的情況下，其生產(chǎn)技術(shù)或者配方就會被其他企業(yè)盜取，并且優(yōu)先投入市場銷售。一款在當(dāng)天還供不應(yīng)求的市場產(chǎn)品，有可能沒過幾天就變成了毫無市場競爭力的大眾化商品。從以上問題中可以看出，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對企業(yè)自身差異化發(fā)展提出了更高要求。2.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生出的新型市場營銷模式。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還未發(fā)展成型之前，其傳統(tǒng)商業(yè)流通程序是先由生產(chǎn)者將商品提供給批發(fā)商，然后批發(fā)商再把商品提供給零售商，最后消費(fèi)者再從零售商手中購買商品。而在有信息化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展提供支持的情況下，消費(fèi)者能夠根據(jù)其商品的實(shí)際情況，減少其中間環(huán)節(jié)直接從批發(fā)商或者生產(chǎn)者手中購買商品。在這樣的情況下，能夠有效降低消費(fèi)者自身經(jīng)濟(jì)支出，也能夠使商家的產(chǎn)品銷售流程得到簡化，在極大程度上提高企業(yè)產(chǎn)品銷售工作效率。這一市場銷售模式對傳統(tǒng)市場環(huán)境造成了巨大沖擊。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)通過更加系統(tǒng)化、更加廣泛化的銷售模式對傳統(tǒng)市場營銷模式進(jìn)行改革，使市場資源利用更加充分，并顯著提升市場交易效率，降低交易成本。傳統(tǒng)市場環(huán)境中的營銷工作主要涉及到四個(gè)方面內(nèi)容其分別為；產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷售。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的市場營銷工作原則發(fā)生了很大改變，將顧客需要、產(chǎn)品成本核算、買賣雙方交易方便性、買賣雙方溝通情況這四項(xiàng)作為營銷工作重點(diǎn)，從中不難發(fā)現(xiàn)，后者的營銷策略將其工作重心放在實(shí)現(xiàn)顧客滿意度上，而這種以人為本的營銷思想能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這種營銷理念在改變原有銷售方式的同時(shí)，也能夠通過改變企業(yè)生產(chǎn)模式提高其銷售工作質(zhì)量。比如消費(fèi)者可以根據(jù)自己的實(shí)際需求在網(wǎng)絡(luò)客服平臺中提出對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提出個(gè)性化需求，讓企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者生產(chǎn)更具針對性的產(chǎn)品。在這種企業(yè)能夠與消費(fèi)者形成有效溝通的情況下，消費(fèi)者對企業(yè)的滿意度自然也會得到提升。

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給傳統(tǒng)市場營銷工作理念帶來的改變

1.以消費(fèi)者需求為本展開企業(yè)營銷工作。在互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境下，消費(fèi)者擁有更為廣闊的商品選擇空間，消費(fèi)者可以根據(jù)自身實(shí)際需要和對商品的興趣在寬泛的商品供給空間中選擇自己心儀的商品。在這種情況下，企業(yè)若想提升自身市場競爭力就必須全心全意服務(wù)于消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要調(diào)整自身生產(chǎn)以及服務(wù)方式。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，一些新型信息科技也應(yīng)運(yùn)而生，企業(yè)的發(fā)展也隨著科技技術(shù)的提升變得更加多元化。此時(shí)，一些“虛擬企業(yè)”作為一種帶有中介性質(zhì)的銷售機(jī)構(gòu)也隨之出現(xiàn)。這種企業(yè)不需要使用實(shí)體資源，也能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。虛擬企業(yè)會利用廣泛的互聯(lián)網(wǎng)市場尋找具備商品生產(chǎn)能力的實(shí)體企業(yè)，然后讓其生產(chǎn)自身設(shè)計(jì)的商品，再向消費(fèi)者進(jìn)行銷售。2.將市場營銷功能從滿足消費(fèi)者需求向創(chuàng)造消費(fèi)者需求發(fā)展。以滿足消費(fèi)者需求為本是每個(gè)企業(yè)都銘記于心的市場營銷工作原則。但在實(shí)際市場環(huán)境中，企業(yè)很難真正了解消費(fèi)者的實(shí)際需求。甚至由于目前市場產(chǎn)品的多元化發(fā)展，消費(fèi)者從來不缺乏選擇空間，反而消費(fèi)者會對自身需求都沒有明確定義。因此，作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的現(xiàn)代企業(yè)，在其市場銷售工作中應(yīng)通過各種方式激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。這種營銷理念的另一層用意就是把消費(fèi)者引入企業(yè)的營銷行為中，讓消費(fèi)者向企業(yè)闡述自身消費(fèi)需求。其互聯(lián)網(wǎng)營銷本身就是一種需要消費(fèi)者和企業(yè)雙方在實(shí)現(xiàn)充分交流后完成交易的營銷方式，而企業(yè)也需要根據(jù)消費(fèi)者提出的需求與建議，進(jìn)一步改善自身產(chǎn)品，和供給方式。3.將追求營銷金額增長升華為追求營銷價(jià)值增長。在過去的傳統(tǒng)營銷工作理念中，大部分企業(yè)都將自身營銷工作獲得的利潤值最為評判營銷工作成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。因此，在企業(yè)制定營銷工作策論時(shí)，也都是以優(yōu)化其收益前景作為主要方向。隨著市場機(jī)制的不斷優(yōu)化，企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)只著眼于短期營銷獲得的經(jīng)濟(jì)收益對實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)按發(fā)展的作用并不明顯。于是，企業(yè)開始發(fā)展更具戰(zhàn)略意義的營銷工作，例如企業(yè)的品牌口碑增值、產(chǎn)品獲得推廣等。而互聯(lián)網(wǎng)擁有極為強(qiáng)大的信息傳播能力，所以能夠?yàn)槠髽I(yè)相關(guān)營銷工作創(chuàng)造更為適宜的發(fā)展環(huán)境。

三、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代在為我國市場銷售工作帶來新一輪發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也會為我國此項(xiàng)工作造成巨大沖擊。希望本文能夠?yàn)槲覈髽I(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場營銷工作發(fā)展提供一個(gè)新的思維方向，進(jìn)而使我國企業(yè)獲得更加出色的市場競爭力。

作者:王鴻鵬 單位:貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA教育中心 大連拓普森科技發(fā)展有限公司

參考文獻(xiàn)：

[1]王孟琪.論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[J].管理學(xué)刊.2013，（6）：48-49.

篇（11）

1.兩者的聯(lián)系

所謂的國際貿(mào)易主要是指在全球范圍內(nèi),國家與國家之間進(jìn)行的貿(mào)易交易,并且隨著時(shí)間的發(fā)展形成了一個(gè)貿(mào)易的總體趨勢和規(guī)格。而國際市場營銷是在各個(gè)國家的范圍內(nèi)進(jìn)行的貿(mào)易活動,但無論是國家貿(mào)易,還是市場營銷,都是在具有相似的國際環(huán)境中開展的,且以勞動交換和商品交換為前提而進(jìn)行的一種活動,且都是在時(shí)展下的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。營銷市場相較于國際貿(mào)易而言,從范圍上來說比較小,但是其營銷方式和發(fā)展規(guī)模直接對國際貿(mào)易產(chǎn)生重要的影響,兩者都面向于國際市場,注重經(jīng)濟(jì)利益。國際貿(mào)易和營銷市場這兩者是以相互影響、相互促進(jìn)的經(jīng)濟(jì)形式而存在的,為我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了巨大的活力和商機(jī),并促進(jìn)了我國產(chǎn)品的積極創(chuàng)新。

2.兩者的區(qū)別

從本質(zhì)上來說,國際貿(mào)易和市場營銷這兩者之間還是存在著一定的區(qū)別。市場營銷是針對于售出而言,其面對對象是國際市場和市場需求而進(jìn)行的勞務(wù)和商品輸出,并據(jù)此獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤,在國家范圍之間,產(chǎn)生了深刻的影響；而國際貿(mào)易是一個(gè)雙向發(fā)展的活動,不僅針對于售出,而且還針對于購進(jìn),可以說國際貿(mào)易的進(jìn)出動加強(qiáng)了各個(gè)國家之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。從經(jīng)營策略和戰(zhàn)略規(guī)劃上來說,市場營銷都有一套屬于自身的方法,隨著國際市場的變化情況而不斷地調(diào)整、創(chuàng)新和發(fā)展,同時(shí)市場營銷還需要深入地了解當(dāng)前的國際市場實(shí)際環(huán)境,它對國際市場的依賴性較大,只有根據(jù)國際市場的的發(fā)展情況,才能形成一套機(jī)符合本國國情發(fā)展又符合國際市場發(fā)展的營銷策略。

3.市場營銷對國際貿(mào)易的影響

市場營銷的國際環(huán)境下,對于我國貿(mào)易活動的開展,發(fā)揮著十分重要的作用,并且還產(chǎn)生了積極的影響。市場營銷的主要職責(zé)是根據(jù)市場環(huán)境的實(shí)際情況以及發(fā)展變化趨勢,制定出一個(gè)科學(xué)合理的預(yù)測和規(guī)劃,并據(jù)此展開經(jīng)濟(jì)活動,從而獲得比較理想的經(jīng)濟(jì)利益。隨著時(shí)代的發(fā)展,國際貿(mào)易活動不斷地深化,加強(qiáng)了各個(gè)國家之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系,產(chǎn)品的營銷策略、營銷理念、營銷平臺都為國際市場貿(mào)易活動的開展產(chǎn)生十分積極的促進(jìn)作用。因此,企業(yè)想要獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo),就需要樹立科學(xué)的品牌意識,對于市場的發(fā)展有一個(gè)充分地掌握,善于占有市場空間,利用各種手段和途徑吸引大量的客戶群體,從而對市場產(chǎn)生深刻的影響,活躍國際貿(mào)易的氛圍。

二、當(dāng)前國際貿(mào)易中市場營銷環(huán)境發(fā)展

1.政治環(huán)境

政治環(huán)境對營銷活動產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響,其中法律方面的內(nèi)容在很大程度上對市場營銷活動的開展進(jìn)行了限制。企業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)組織的重要組成部分,在進(jìn)入市場營銷環(huán)境的時(shí)候,必然受到各種政治因素的影響。與此同時(shí),法律內(nèi)容主要包括有各種不同環(huán)節(jié)中的法律,對國際營銷活動的積極開展提供了重要的保障條件。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

從經(jīng)濟(jì)方面上來說,主要包括有以下三個(gè)方面的內(nèi)容:首先,經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期。國際市場營銷會受到各種經(jīng)濟(jì)因素的影響,例如國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均收入水平、消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求等。站在消費(fèi)品市場角度而言,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高的國家對于市場產(chǎn)品的性能、款式、特色這三個(gè)方面存在著價(jià)格競爭和品質(zhì)競爭的壓力;其次,市場規(guī)模。企業(yè)在開展國際市場營銷活動的時(shí)候,必須對國際市場的規(guī)模進(jìn)行關(guān)注,深入分析商品服務(wù)的質(zhì)量高低和購買力的強(qiáng)弱,換句話說就是市場規(guī)模的大小直接由人口和收入決定;再次,消費(fèi)結(jié)構(gòu)。市場營銷活動的開展需要以國際市場中各個(gè)消費(fèi)因素分析為基礎(chǔ),以此保證市場消費(fèi)的情況以良好的狀態(tài)呈現(xiàn)出來。

3.文化環(huán)境營銷

文化環(huán)境涉及的方面比較寬廣,包括有知識、法律、藝術(shù)、信仰、習(xí)俗等方面的內(nèi)容,同時(shí)還包括有作為社會成員而獲得其他方面的習(xí)慣和能力的總和。而文化內(nèi)容能夠徹底貫穿于整個(gè)營銷活動的過程之中,國際市場營銷的主體便是文化內(nèi)容的重要組成部分,文化環(huán)境能夠?qū)κ袌鰻I銷進(jìn)行評判,并且能夠起到一定的效果。因此,需要正確認(rèn)識到文化的差異性,善于合理運(yùn)用文化的差異性積極開展國際市場營銷活動以及制定營銷策略。

三、國際貿(mào)易下我國市場營銷對策

1.深入調(diào)研，掌握國際貿(mào)易市場發(fā)展

從本質(zhì)上來講,國際營銷與國內(nèi)營銷存在著一定的區(qū)別,即營銷環(huán)境的區(qū)別。在制定國際營銷策略的過程中,需要根據(jù)國際市場的發(fā)展情況和發(fā)展趨勢。在進(jìn)行市場調(diào)研的時(shí)候,不僅需要進(jìn)行微觀方面的調(diào)查,而且還需要考察宏觀環(huán)境。我國市場效營銷與國際市場有著密切的聯(lián)系,必須要充分掌握國際貿(mào)易市場發(fā)展。首先,從社會發(fā)展環(huán)境方面來說,每個(gè)國家都有屬于自己的風(fēng)俗習(xí)慣、文化習(xí)慣、認(rèn)知習(xí)慣等,因此需要正確認(rèn)識到這種差異性的存在,并根據(jù)這種差異性不斷對營銷策略進(jìn)行調(diào)整;其次,從經(jīng)濟(jì)環(huán)境上來說,在每個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段,各個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展實(shí)力對市場營銷的利潤和規(guī)模都都有著十分深刻的影響,只有在了解市場發(fā)展的整體因素以及國家消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣后,才能夠制定出科學(xué)合理的一套市場營銷策略。

2.加強(qiáng)品牌推廣，提升品牌競爭力

品牌不僅是開展國際營銷的根本動力,而且還是國際貿(mào)易發(fā)展的重要組成部分。企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo),就需要自創(chuàng)品牌,形成自主的品牌優(yōu)勢,只有通過自創(chuàng)的自主品牌才能打入國際市場,牢牢抓住產(chǎn)品營銷的有利時(shí)機(jī)。與此同時(shí),還需要不斷創(chuàng)新市場營銷手段,提高企業(yè)在國際市場的占有份額和價(jià)值。從銷售能力和生產(chǎn)能力這兩個(gè)方面作為入手點(diǎn),提高企業(yè)的競爭能力,以產(chǎn)品優(yōu)勢在國際競爭中得到有利的競爭條件。尤其是在當(dāng)下信息技術(shù)的背景下,品牌營銷的效率和速度直接影響著消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方向,在開展市場營銷過程中,企業(yè)需要善于利用品牌優(yōu)勢從最大程度上吸引消費(fèi)群體,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)占領(lǐng)品牌的銷售市場。除此之外,還需要積極引進(jìn)優(yōu)秀的人才和先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),提高銷售能力和生產(chǎn)能力,從而形成自主創(chuàng)新的競爭模式,帶動企業(yè)的發(fā)展方向,為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

3.完善法律制度，規(guī)范市場秩序

想要規(guī)范我國的市場營銷環(huán)境,捍衛(wèi)我國在世界市場競爭中的各種合法權(quán)益,就需要不斷完善相關(guān)的法律制度,規(guī)范市場秩序。一旦遇到貿(mào)易問題,就必須采用合法的方式進(jìn)行解決,以此避免各種貿(mào)易糾紛和貿(mào)易爭端的出現(xiàn)。對于國際貿(mào)易的實(shí)際情況,我國企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)正確的把握和了解,具備高度的經(jīng)濟(jì)敏感對市場貿(mào)易的發(fā)展趨勢進(jìn)行觀察和了解。同時(shí),根據(jù)實(shí)際情況,及時(shí)調(diào)整各種相關(guān)的法律法規(guī),為國際貿(mào)易和市場營銷建立一個(gè)健康有序的發(fā)展環(huán)境,積極擴(kuò)寬我國在國際市場中的份額。除此之外,還要嚴(yán)厲阻止國際貿(mào)易中不公平現(xiàn)象的出現(xiàn),堅(jiān)決維護(hù)我國的市場權(quán)益,利用各種手段和各種途徑,提高我國企業(yè)應(yīng)對競爭和風(fēng)險(xiǎn)的能力,以此才能夠在市場營銷競爭激烈的環(huán)境下得到健康長遠(yuǎn)的發(fā)展。

4.加強(qiáng)政府引導(dǎo)，整合優(yōu)勢

企業(yè)在市場環(huán)境的發(fā)展中是一個(gè)重要的主體,政府的宏觀調(diào)控對于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,具有一定的積極作用。針對于國際貿(mào)易的實(shí)際情況,政府會據(jù)此制定相應(yīng)的具體政策和措施,盡力幫助企業(yè)解決各個(gè)國際貿(mào)易問題。企業(yè)想要制定出合理的國際貿(mào)易市場營銷策略,就需要利用政府的支持。企業(yè)與企業(yè)主體這兩者之間的關(guān)系是相互獨(dú)立的,同時(shí)每個(gè)企業(yè)由于各種因素的影響而存在著一定的差異,同時(shí)單個(gè)企業(yè)在當(dāng)前貿(mào)易環(huán)境下,若想要完成國際市場營銷的工作和任務(wù),具有很大的困難。如若將企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢整合,不僅能夠建立一支質(zhì)量較高的營銷隊(duì)伍,而且還能在國際市場營銷方面取得顯著的效果。所以,在制定國際市場營銷策略的過程中,需要對政府因素進(jìn)行充分地考慮,只有充分發(fā)揮出政府在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要優(yōu)勢,促使企業(yè)之間達(dá)成一致的認(rèn)識,才能創(chuàng)建出一條良好的合作之路,優(yōu)化國際市場競爭的貿(mào)易環(huán)境。