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醫藥電子商務，指的是采用數字化的電子方式進行和醫藥相關的商業數據交換等一系列的活動，主要指使用Web提供的通訊方式在網絡上進行線上交易，包括通過Internet提供信息咨詢服務和醫藥產品的售賣等，為消費者提供安全可靠、開放的網絡交易服務平臺。目前，我國的醫藥電子商務網站已廣泛涉及到醫療器械、制藥工藝、分析儀器和藥品等方面的交易。

二、我國電子商務醫藥市場發展的現狀和問題

我國醫藥電子商務在近年獲得了飛速發展，但仍然存在下面一些問題：①醫藥電商的法律規范問題存在某些缺陷。②醫藥產業的信息化水平比較低且參差不齊：真正意義上的醫藥電子商務指的是集物流、資金流和信息流為一體的醫藥流通模式，這要求參與的企業具有較高的信息化水平，這樣才能保證不同的醫藥個體之間能夠建立直接有效的溝通。由于我國醫藥行業的信息建設周期還不長，目前很多醫藥企業只實現了部分的信息化，企業內部和外部之間難以實現信息化的統一管理。盡管一些大型醫藥企業，如同仁堂、海虹藥業等已實現了企業資源管理(ERP)，但國內大多數企業的信息化水平還非常低，企業的基礎設施構建并不完備，同時掌握藥品和網絡技術的復合型人才還非常缺乏。③我國尚未形成全國統一的現代物流體系，第三方醫藥物流不成熟。由于我國醫藥產業的集中度非常低，物流配送基本都是采用的分散配送方式，影響了我國醫藥電子商務的全面統一開展。同時，第三方醫藥物流應該是一個專業化的物流體系，它是醫藥領域中供需方以外的企業來提供的一種物流服務。只有第三方物流發展初具規模化系統化，醫藥流通企業才能專注于自己的主業，并通過信息化全面實現資金結算和業務溝通，使流通領域的運作更加方便高效。④尚未形成電子支付的思維習慣：我國電子支付方式占總支付方式較少的比例，降低了醫藥電子商務的效率。目前我國醫藥生產設備大部分交易為非電子支付型，即線上營銷，線下支付；小部分為電子支付型，即線上營銷，線上支付。電子支付型是醫藥電子商務的未來發展方向，但這種交易方式中還存在一些有待解決的問題，如電子簽名的合法性和有效性、安全認證系統的建立等。因此，目前我國大多數醫藥電子商務為非支付型電子商務，涉及的業務和交易無關，如醫藥信息的和查詢、商務在線談判、合同文本的形成和傳送等。網上銀行的發展和第三方支付方式的完備將會有效地解決醫藥電子商務中的在線支付問題。

三、電子商務醫藥市場模式分類

電子商務醫藥市場可以分成四種模式：企業對消費者(BusinesstoConusmer)：企業對消費者主要指的是線上藥店和消費者之間的交易。網上零售隨著網絡的出現迅速發展，例如，保健品廠在網上將產品直接賣給消費者。企業對企業(BusinesstoBusiness)：企業對企業的電子商務指的是企業和企業之間，通過互聯網進行商品、信息和服務的溝通交換。企業對政府機構(BusinesstoGovenrment)：企業對政府機構包括企業與政府機構之間所有的事務交易。比如，制藥廠向政府管理部門申報批文。同時，政府管理部門也可以通過信息化的方式處理企業的申報業務等。消費者對政府機構(ConusmertoGovernment)：消費者對政府機構的形式目前已經出現。比如，消費者向政府管理部門投訴藥品質量問題；政府管理部門為提高工作效率和質量，效仿商業服務模式，通過網上來進行投訴的處理。目前，醫藥電子商務主要采取其中兩種模式：一是BtoB模式，它是醫藥電子商務的主要方式，占整個醫藥電子商務交易額的85%；二是BtoC模式，這種模式業務相對BtoB比較少，只占整個交易額的15%左右。

四、電子商務醫藥市場模式的發展

電子商務醫藥市場從萌芽至今已發展20多年，最早在1996年，醫藥企業開始運用互聯網對售賣的藥品進行廣告宣傳，之后醫藥信息網開始出現，BtoB和BtoC的服務模式開始形成，主要通過網絡進行信息的收集、產品廣告的以及藥品服用的指導等基本服務，屬于醫藥電子商務的初級階段。1998年隨著信息管理水平的提高，醫藥信息服務上升為業務管理的高度，醫藥電子商務得到了更深層次的發展。很多醫藥信息網已不滿足于收集與信息，而是利用軟件進行相關的信息檢索和分類、數據分析、市場調研和預測、企業戰略制定等一系列信息服務，幫助醫藥企業優化企業流程、規范企業管理、提高管理能力，例如SAP、IBM、用友等企業。1999年，醫藥電子商務進入到一個新的發展階段：政府對電子商務的運用。政府創建了采購招標網，并創立了政府對企業的GtoB商品交易模式。該模式由政府創建網上交易平臺，提供給給醫療機構和企業，讓其實現網上交易，從而起到降本成本的作用并利于政府監管。該模式出現后受到各界關注，并在原基礎上不斷的創新，推出了“掛網限價”和“陽光采購”等有效模式。非政府機構在此基礎上也開始招標業務，它們作為第三方，建立招標采購平臺，吸引醫藥企業進行在線交易。由于第三方的大量介入，為加強管理，國家在2004年出臺了《互聯網藥品交易審批暫行規定》，對申請建立網上平臺的第三方企業進行嚴格審核。截止到2007年7月，僅有五家第三方醫藥電子商務平臺獲得國家批準，例如海虹醫藥電子交易中心有限公司、北京先鋒環宇電子商務有限公司、合肥徽之堂醫藥信息有限公司等。2005年以后，隨著我國藥品電子商務的政策逐步放開，企業通過網絡直接向消費者出售OTC藥的“網絡藥店”開始大量出現。我國網上藥店從2005年第一家正式獲得互聯網藥品交易服務資格證書的京衛大藥房開始，到2011年9月，全國獲得資格證書的藥房已有86家，其中直接網絡銷售的有47家。隨著網絡藥店的數量越來越多，競爭也越來越激烈，為了獲取更大的點擊率和效益，很多網絡藥店已經不僅僅單純的售賣藥品，并開始提供免費藥品信息、專家在線咨詢等業務，以增加消費者的滿意度。我國醫藥電子商務已經發展20余年，其中GtoB、BtoB以及BtoC的模式發展的較為成熟，分別形成了基于GtoB的網上招標采購模式、基于BtoB的第三方電子商務平臺模式和基于BtoC的網上藥店，并且整體的功能性也從原先的單一性向綜合化發展。

五、電子商務醫藥市場新模式的發展對策

傳統醫藥流通領域的交易成本較高且信息不對稱，電子商務使得藥品信息得到有效的和傳遞，減少庫存，進一步降低成本，加快了企業資金周轉，促進了醫藥健康發展。

1.傳統流通中的利益集團的重新定位。傳統醫藥流通領域中有4個利益集團：生產企業、醫藥公司、醫院藥房和最終消費者。要想發展我國的醫藥電子商務，實現醫藥領域的信息現代化，就要對國內傳統醫藥領域的利益集團重新定位和分配。24小時商業運作的電子商務交易模式大大增加了商業機會，減輕企業對實物設施的依賴，實現了醫藥信息流的通暢。這些發展趨勢必然對醫藥利益集團產生影響。對此，醫藥公司已經感受到變革帶來的壓力，其究竟是充當商和經銷商身份，或是充當物流企業，還需要一段時間的市場選擇。

2.整合資源，實現信息的雙向傳遞。傳統的醫藥模式是BtoBtoBtoC(生產to企業to醫院/藥店to消費者)，醫藥電子商務模式則直接是BtoB或BtoC，減少了眾多的銷售環節和成本。醫藥企業都在盡力提高信息化水平，引入ERP(企業資源計劃)和HIS(醫療信息管理系統)，而企業和企業之間需要較長時間才能實現一致的數據交換標準。為了整合醫藥資源，增加企業的自主創新能力，醫藥供應鏈上的利益集團一定要利用國內已成型的電子商務服務和軟件(如海虹企業自助開發的網上交易服務平臺)對自身的管理和銷售進行重新定位和布局，使有限的企業資源得到充分的利用，增加企業的信息化水平和核心競爭力。

3.電子商務醫藥市場的發展方向。目前，我國醫藥電子商務的收益模式主要表現為網站會員費、交易服務費、網站廣告費等模式。對于即將涉足電子商務領域的醫藥企業來說，要制定合理的長期規劃和近期目標，找準市場切入點，分清企業的主次緩急，制定出適合企業發展狀況的戰略，在藥品流通過程中的研發、生產、經營、咨詢等方面，企業必定能找到適合自己的發展支撐點。關于信息流、物流之間的關系，無論是信息流推動物流還是物流帶動信息流，網絡服務商必須注意以下幾點：減少藥品的流通環節，增加信息傳播方式，做好信息中介服務，即時滿足客戶需求。做到了以上幾點，必將贏得政府的大力支持和客戶的關注和信賴。

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二、跨境電子商務平臺雙邊定價模型

（一）模型假設雙邊定價是指平臺

向雙邊用戶收取的價格，包括注冊費、交易費及兩部收費制等形式；平臺對雙邊用戶通常會采取不同的價格模式；雙邊定價只考慮交易費形式，忽略注冊費。跨境電商目前均指B2C零售平臺，跨境B2B平臺主要為信息展示，線下開展交易，實質上仍屬于傳統貿易，本文就跨境B2C平臺展開分析；跨境電商交易中商品質量和交易安全最為消費者所關注，所以將分析商品質量及交易安全對平臺定價的影響

（二）參數定義市場中有互為競爭的兩個跨境電子商務平臺

i、j，B、S為跨境電商平臺的雙邊用戶（零售商和消費者），nB、nS為雙邊用戶規模，αS、αB表示交叉網絡外部性，θ為交易安全系數，實際交易量與交易安全系數相關；cB、cS為平臺向雙邊用戶提供單位產品服務的成本。pS、pB為平臺向雙邊用戶收取的交易費，US、UB為雙邊用戶效用函數；ε為賣家商品質量。在跨境電商市場中，消費者與零售商的交叉網絡外部性、服務差異化程度有很大差異。在網絡外部性方面，增加一零售商給消費者帶來的外部收益遠大于增加一消費者給零售商帶來的外部收益。跨境電商平臺無需承擔消費者的任何成本，且平臺產品服務差異化程度對消費者的影響也很小，因此跨境電商平臺應對零售商收取較低交易費甚至免費，吸引零售商入駐平臺；目前無論是自貿區跨境通平臺還是其他跨境電商平臺，其發展還處于初級階段，雙邊用戶規模較小，而消費者用戶規模主要取決于平臺零售商的規模與質量；平臺如何優先集聚高質量的零售商用戶群成為跨境電商平臺競爭制勝的關鍵；因此在規模集聚階段，平臺會對零售商用戶采取價格補貼、免費服務等手段來吸引零售商入駐平臺。

三、上海自貿區跨境通平臺發展建議

通過模型分析，競爭平臺環境下，上海自貿區跨境通平臺在發展中應注意以下幾點：

（一）網絡外部性

網絡外部性越強，平臺定價越低。對于自貿區跨境通平臺，零售商網絡外部性要遠遠大于消費者網絡外部性，跨境通主要定位進口中高端市場，零售商規模質量直接影響消費者的消費意愿，因此自貿區跨境通平臺應以低價甚至免費來吸引優質零售商品牌入駐平臺，零售商規模一旦形成，就可以通過網絡外部性作用吸引更多的消費者用戶進入平臺參與交易，培養客戶群。跨境電商平臺可適當向消費者用戶收取高比例的交易費用保證平臺的收入和盈利。

（二）商品質量

本文模型分析中，商品質量因素對買賣雙方都產生正效益，對平臺定價、利潤、用戶規模有密切的聯系。如果在首次交易中，就出現假冒偽劣等商品質量問題，會直接影響消費者的購買意愿，損害商家信譽，而在傳統電商和出口電商中山寨假貨一直是困擾我國電商發展的難題。上海自貿區跨境通主要經營奶粉、箱包等進口商品，定位于中高端市場，消費者在付出高價之后最希望能有優質的產品與服務體驗。上海自貿區通過電子倉儲系統、通關服務平臺、海關監管網絡對接等一系列海關監管措施，可以有效遏制跨境零售中存在的偽造報關單、國內山寨商品轉寄國外再寄回國內的行為，提高跨境產品的質量。

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隨著互聯網的不斷普及,它的功能擴展到商務。目前電子商務發展到網上服務,通過網絡使企業面向世界,帶來巨大的深遠的商機。

1市場營銷概念

在市場經濟體制下,企業如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業功能的紐帶。營銷是一種創造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發現和解決顧客并沒有要求而應當熱情響應的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計劃、執行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點和需求量,企業通過生產和經銷對路產品,通過網絡,以適當的價格,適當的手段進行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業與社會的紐帶與橋梁。

2電子商務的優勢

新興的電子商務優于傳統營銷。電子商務使企業利用互聯網處理日常的業務、交易,即與供應商、顧客、銀行、分銷商和其他貿易伙伴的日常聯系,降低了企業生產與銷售成本,縮短生產廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫院與患者之間,隔著許多中間環節。藥品又按照傳統模式營銷,由于層層加價,使藥品價格高于成本價若干倍;傳統藥品營銷客戶數量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點,而且患者又容易買到假藥。電子商務就是用電話線,電腦網絡來傳輸資訊,商品和服務。利用電子商務使藥廠、醫療器械廠、醫療試劑廠容易處理日常的業務,電子商務是商業交易及工作流程自動化的技術應用。電子商務使醫藥企業管理階層降低成本,提高產品質量,加速產品傳遞的工具。通過網絡采購與銷售藥品、試劑、醫療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統的商業中介的束縛,降低銷售藥品成本費用,從而降低了藥價,解決看病貴難題。縮短藥廠和醫院患者之間距離,改變了市場結構;擴大客戶群體,給藥廠帶來了無限發展機會,提高營銷效率。[]

3電子商務和市場營銷的關系

傳統市場營銷是電子商務發展的基礎,無論是傳統的市場營銷還是新興的電子商務,核心都是“營銷”二字,其經濟本質是相同的,只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務是對傳統營銷模式的一種改進和創新,它是基于傳統營銷的經濟理論結合現代高科技發展而來。電子商務是網絡時代對傳統市場營銷概念的延伸。傳統的市場營銷中,企業的營銷活動受到地理環境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實地只做鄰近客戶生意,電子商務下藥廠企業面向全球,用戶移動鼠標即可輕易轉向競爭對手。藥廠可以借助于互聯網與患者顧客進行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費者滿意調查。進一步實現藥品、試劑、醫療器械消費跟蹤、防偽、保護知識產權。傳統的營銷消費者的購買行為是被動的,藥廠在營銷活動中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導思想。電子商務沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫學科研中心所需試劑盒在某個城市買不到,通過因特網向其它城市購買,網絡營銷貫徹滿足客戶需要的指導思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費者的主導性,購物意愿掌握在消費者,科研人員手中,消費者通過媒介交互來查詢有關試劑盒或服務的信息。所以電子商務從傳統上的“以產品為中心”市場營銷轉向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產何種試劑盒。

4電子商務對傳統營銷的影響

互聯網和電子商務構成了新的市場營銷平臺。產生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統的以企業的中心的4P理論(產品、價格、分銷、促銷),發展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統營銷4P理論認為企業只要圍繞產品、價格、分銷、促銷四個要素,產品銷售就有了保證。電子商務4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業-客戶關系。電子商務在發掘客戶方面優勢無可比擬,尋找潛在目標客戶不再是難題。例如,結核病是世界衛生組織列為重點控制三種疾病之一,自上世紀90年代以來,結核病在部分地區呈現嚴重反彈局面,農民工這一群體結核病防治問題未能受到足夠重視,成為結核病防治盲區。因為農民工流動地域廣泛,流動的季節性,增加了結核病防治難度。通過電子網絡及早發現目標客戶,建立、健全結核病防治信息公開制度,積極發展社會團體或組織采用電子商務及早發現、消除結核病防治工作中盲區,尋找到潛在目標客戶。4C理論電子商務滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產經營成本。從便利角度分析,電子商務為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業開發新產品提供更準確的信息。

5電子商務對傳統營銷缺陷進行彌補

借助網絡的強大傳播功能和信息互動特點,實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關系,直接服務,直接銷售。免除了支付給中間環節的有關費用,可以大大節約營銷成本,實現了供血者、供應器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務背景下能分別滿足需要,從而增加了產品和服務的銷售率與患者滿意度。

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電子商務的現狀網絡群體的最基本特征是受過良好教育的青年人，是整個傳統市場消費群中的另一類，屬特殊的一類消費群體。因此，網絡的需求不同于整個社會的消費需求，存在重大差異。此外，電子商務的環境和與之相適應的網絡技術還待完善。現實的網絡商務遵循著現有的傳統商業模式，即以整個市場為導向，生產有需求、有市場的商品，借助傳統的媒體宣傳和網絡廣告，求得供求對話，并通過互聯網網絡完成商務活動。

其主要特征是：第一，在供求雙方對話之前，現有的網絡商務仍沿襲著舊的商業運作模式。第二，網絡技術幫助商品交割的完成，但在整個運作中依舊處于次要地位，僅起著促銷作用。目前，電子商務的發展緊緊依賴網絡群體的增長。只有當網絡群體的數量和消費行為特征趨近于現有的社會群體消費市場，網絡電子商務才能成為主導性的社會商務活動。所以，目前的網絡電子商務尚屬起步的孕育階段，還有一個發展和完善的過程。現有網絡電子商務模式存在著固有的缺陷，表現在以下三個方面：在產品研發階段，市場調查的主體是整個社會的消費群體而非網絡消費主體，兩個消費群體無論在消費行為和群體數量上都存在著重大差異。電子商務的發展完全依賴于網絡群體的增長。電子商務最根本特點是，現有的信息通訊技術已能使人與人、人與商家的商務交互活動成為現實。電子商務完全可以為個人的消費行為"度身定制"，問題是個人的需求并不是市場，市場是社會個人需求的整合。所以，電子商務可以輔助舊的商業模式，而舊的商業模式扼殺了電子商務的精華。現在的市場是買方主導的市場。在網絡中，全球的賣方可能面對有限的網絡消費群體，與傳統的商業活動中買賣雙方相對平衡而言，網絡中的市場更是倒向買方的市場，這對電子商務發展極為不利。兩種模式為克服現有電子商務中的重大缺陷，充分發揮電子商務的固有精華，筆者為已開展和將要從事電子商務的商家提出大買場（類似現實中的人才招聘會）電子商務模式：集合網絡消費個人的需求和公司團體的需求，加上通過傳統通訊方式承接的非網絡消費個人和公司團體的需求，建立網上虛擬買方市場。

其特點有：買方的市場而非賣方的市場，有利于商務交割成功；首先是買的請求，然后是賣的應答，而非傳統上的賣的請求，買的應答；突出個性化的消費；將非網絡群體也納入了整個網絡群體，最大程度地接近傳統商業市場中的買方狀態。此外，作為改良現有的電子商務模式，大賣場模式/專場模式（類似現實中的時令展銷會/電腦城）是賣方市場的合理模式。

未來的電子商務前景未來的電子商務模式是以買方市場為導向，以需求為中心，以競標為手段，依托互聯網和快捷的物流布局，向全球化高速發展。電子商務站點蓬勃興起，競爭激烈。因電子商務廣告發生異化，電子商務站點將在今后的很長一段時間內與現有搜索引擎站點抗衡，并逐步成為主導性的網絡門戶站點。伴隨著全球化的電子商務發展，地區間的文化、宗教、種族等矛盾日益突出，網絡犯罪增加。電子商務的高速發展將不可避免地引發制造業相互兼并整和，追求規模效應以不斷降低生產成本，增加競爭能力，抵抗市場沖擊。電子商務的發展還將引發全球化的高失業率，加劇社會矛盾。而以電子商務為中心的網絡應用軟體、網絡警察和具有多元化特質的相關人才需求激增。快遞公司相互兼并，倉儲業和運輸業相互聯合，共同發展，形成強大的物流分配系統。傳統的貿易公司、大型零售業日漸衰退。盡可能將站點做成買方市場也就是集成企業、個人的各種需求的"標網"。這需有大的預算和財力支撐，不然很難護住大的買盤，也就很難體現出它的商業價值。因此，對于個人和小公司，其可操作性差，除非是大的公司。現在一些網站流行的"集體侃價"有點相似買方站點模式，但不完全是。雖然買方主導產品的價格，但它還是一個賣方市場，先有賣方提品，先是賣的請求，然后是買方的介入、應答。如果是買方先在網上設立買或需求的"標"，賣方隨后介入競標，這才是真正意義上的買方站點。

對個人和中小公司，開始提供服務似乎是必然。做特定的數據庫是明智的選擇。從操作上說，選擇數據庫類型是關鍵。為避免彎路，應先考察歐美已做成功的是哪種類型的數據庫（美國昨天發生的事，很可能在中國明天或后天再一次發生），再慎重選擇適合中國情況和自身特點的數據庫類型。

二、專業領域數據庫搜索引擎

建立數據庫是一個數據量長時間積累的過程。只有當數據庫的累積達到一定量的時候，它的商業價值才會體現出來，而且會從當初自己主動收集轉變為他人主動加入。當數據庫達到相當規模時，其商業價值日益突出。當建立與其他數據庫相互互動互訪時，雙方數據庫的價值會進一步提升。

看看互聯網新貴雅虎的成長歷程，很能說明問題。

此外，雅虎能擠垮其他的搜索引擎，但它永遠也擠不垮那些擁有專業性數據庫的搜索引擎。

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一、硬件維護

1.過程通道。I/O模塊故障的一般判斷與處理是通過系統診斷,用更換模塊的方法處理。至于其內部元件老化等內部因素造成的模塊不正常,一般熱控人員不好判斷。原則上I/O模塊的檢修應由廠家處理,目前我廠的熱工檢修人員的技術水平還達不到這種水平,不能象檢修常規儀表那樣得心應手。并且現在的儀表廠家的技術保密也不容許客戶知道他們的核心技術,I/O模塊基本趨于一體化設計,因此I/O模塊的備件一定要充足。具了解這種I/O模塊的故障大多出現在調試和運行初期,其原因有設備本身質量不過關,也有維護人員素質差等。一般經過一個大修周期后會穩定下來。

2.就地設備。就地設備故障的診斷與處理同常規的故障沒有區別,只是一次元件或控制設備出現故障時不能作員及時發現,這并不一定是運行人員不認真,主要是因為畫面較多不能全部顯示。只有異常或報警后才能發現。這樣對檢修人員和運行人員的素質要求就相應提高,因此運行人員要詳細介紹故障前后的狀態便于熱工人員快速、準確地處理缺陷。熱工人員應了解熱力設備的原理,結合運行人員提供的情況分析處理故障點。DCS系統的模塊大多都支持熱插拔,但這并不意味著可以隨便插拔,在操作時必須做好安全防護措施。

3.操作員站死機。無論是哪種DCS系統,操作員站死機都是會出現的,其原因比較多也比較復雜。硬盤或卡件故障,冷卻風扇工作異常等都可能引起操作員站死機。有時也會發生人為操作員站死機現象,一般在修改控制邏輯、下裝軟件、重啟設備時,最易發生操作故障,輕則設備異常,重則造成設備停運。因此熱控人員在工程師站、操作員站操作中要引起高度重視,防止人為操作故障的發生。

4.鼠標及鍵盤操作不正常。多數操作都是由鼠標操作完成的,鼠標的消耗是很大的,因此備用鼠標必須是專門備用的,不能隨便替換。當發現鼠標操作不正常時應進行一次重新起動計算機,如仍不正常,要立刻停止操作該鼠標,及時通知維護人員檢修,以防止出現誤操作。鍵盤操作不正常大多是數據線出現問題,可相應處理。

5.電源。現在的DCS系統電源故障不多,但在運行初期較多,比如保險配置不合理等。在運行中也可能出現備用電源不能自動投入,電源插座接觸不良等現象。因此不能保證插座非常可靠的情況下,最好采用端子排。長期運行后有可能會出現空氣開關整定值變化,因此應定期校驗空氣開關。

三爐兩機的DCS系統,其操作員站,電源配電柜通過專用的電源冗余切換裝置供電;對于服務器,由于它在系統運行中的重要地位,所以互為冗余運行的兩臺服務器分別由UPS和廠用電供電;對I/O控制站,是將UPS電源和廠用電分別送給互為冗余的兩個電源模塊,經過冗余電源輸出的24VDC/48VDC供給主控單元或I/O模塊使用。實際應用中,如果現場系統沒有配備電源柜或不能提供雙路電源,為了保證DCS系統的安全穩定運行,應至少提供一路UPS電源。另外,DCS系統電源應當單獨由供電電源段引來,不應再為其它高負載設備供電,尤其不能為大的感性負載供電。

6.干擾問題。對于干擾主要是接地問題,備用電源的切換和大功率的無線電設備如手機,對講機等,還有來自DCS系統自身的干擾信號。對于DCS系統的接地,DCS系統廠家要求非常嚴格,也相應的引起了重視。DCS系統接地是為了保證當進入DCS系統的信號、供電電源或DCS系統設備本身出現問題時,有效的接地系統能承受過載電流并可以迅速將過載電流導入大地。還能夠為I/O信號提供屏蔽,消除電子噪聲干擾,防止設備外殼帶電或靜電積累,以免對人的觸電傷害和設備的損壞。據了解,DCS系統的“死機”,大多是因為系統接地不良存在問題所引起的。因此完善、可靠、正確的接地,是DCS系統能夠安全、穩定運行的關鍵。

7.人為因素。人為因素引起的保護誤動大多是由于熱工人員走錯間隔、看錯端子排接線、錯強制或漏強制信號、萬用表使用不當等誤操作等引起。

二、維護管理

DCS的維護管理包括系統的巡檢,保護的投退,軟、硬件的監督管理。

1.應用軟件應及時備份,極小的改動可做記錄;如修改數據庫除應同時保存在工程師站,還要有其他備份盤。

2.軟件檢查與功能試驗,要試驗全部軟件的功能并檢查各級權限。規范DCS系統軟件和應用軟件的管理,軟件的修改、更新、升級必須履行審批授權及責任人制度。在修改、更新、升級軟件前,應對軟件進行備份。未經測試確認的各種軟件嚴禁下載到已運行的DCS系統中使用,必須建立有針對性的DCS系統防病毒措施。

3.熱工保護的投退應嚴格執行工作票制度。檢修某一運行設備時,要采取正確隔離措施,以防發生相關設備的聯鎖反應。這就要求熱工人員了解DCS的控制邏輯。

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（一）教學方式的改變

1.結合實際案例，引入任務型教學法學校結合學生的學習需求，提出以學生為中心，語言交際為手段的教學方式，突出商務英語的交際功能。采用任務型教學法實現了教學中的商務英語實際交際的目的。在教學過程中教師給予學生一定的學習任務，完成某一交際目標。在此過程中，學生會產生積極的心理，能動自然地運用語言達到交際目的。教師與學生之間、學生與學生之間形成了一個互動的過程，營造出有利于學生語言習得和內化的良好氛圍。任務型教學法促成了師生角色的轉換：教師由主講變成了主導，學生由被動的學習者轉化為主動的參與者。在實際授課中，對于所教授單元的主題，運用實際案例（Casestudy）的方式引導學生獨立思考，運用所學的知識分析解決實際問題。通過實踐教學，提高了學生的積極性，參與性，增強了學生的綜合素質。比如：教師可以按照教學的要求，在商務英語翻譯，商務英語寫作，商務談判，英文單據制作等課程內容的教學中，聯系實際，選擇合適的案例，加強教學效果。2.建立團隊合作機制，營造良好課堂氛圍作為新興的學科專業，商務英語涉及眾多領域。在日常教學中，學校重點突出其專業性，選擇實用有趣的教學內容，與時俱進，把最新的現代管理、經濟、金融、法律方面的知識傳授給學生。在教學設計上，及時拓展一些與教材相關的語言點和文化知識，以激發學生的學習興趣。比如在教授“WorkandLeisure”這一主題時，我們就向學生介紹了西方國家的民情風俗、、商務禮儀以及烹調特色等方面的知識。開闊了學生的視野，擴大了學生的知識面。使他們更深地了解了世界，培養了對異國文化的熱愛。對于課程內容的傳授方式，學校采用互動式情景教學的方法，模擬商務英語的情景，進行句型、對話等的操練。教師以分組或結對的方式，讓學生扮演特定商務情境下的角色，進行商務會話。一般會根據學生的基礎，提供常用詞匯和句型等輔助教學，幫助學生順利完成交際任務。學生分成小組，互相學習，互相激勵，共同面對困難，共同解決問題。在合作過程中，學生把各種課堂教學活動看作是訓練提高語言技能的機會，而非測試他們各自語言能力的可怕手段，從而營造了積極活躍的課堂氛圍。

（二）教學設備的運用

信息化時代，多媒體網絡技術被廣泛應用于教學領域。學校商務英語的教學都被置于媒體教室之中。在日常的教學過程中，充分利用計算機、投影儀和幻燈機，用PPT課件以及DVD音頻視頻材料生動形象地呈現商務英語的情景，增加了課堂的趣味性，增強了教學效果，提高了教學質量。隨著網絡技術的不斷進步，我們的教學從傳統的教室課堂延伸到了課外的現代化互聯網，學校積極參與了大學英語網絡平臺的構建。開發使用了“藍鴿”英語網絡實踐平臺、“冰果”智能英語作文評閱系統和“應用型大學英語”實踐訓練平臺，為教學提供一個完全真實的學習環境，使學生不受時空的局限全方位地接觸外語語言與文化，為將來就業打下了良好的實踐基礎。這種在線學習與課堂教學優勢互補的混合式教學方式既可以發揮教師的主導作用，又可以滿足學生自主學習的需要。

（三）優秀教材的選取

學校在“課程服務專業”理念的指導下，改變了以往選用的《21世紀大學英語》和《新體驗大學英語》教程，而選用更貼近經貿專業方向的《體驗商務英語》綜合教程為授課教材。這套教材將國際商務活動的真實內容引入課堂教學，使學生能夠體驗真實的商務世界。教材為商務英語教學提供了大量真實、生動素材，使學生在掌握語言技能的同時，了解現代國際商務的現狀，以達到在體驗商務中學習語言、提高商務交際能力的目的。教材涉及現代商務活動各方面內容，結合教材的特色，在日常教學環節，用任務式、體驗式的教學活動設計把學習引向深入。在對每個單元的講授時，給與學生交際任務，讓學生進行角色扮演和案例學習，以真實的商務交際情景為參照，鼓勵學生將自己的經歷、觀點融入交際活動，用所學語言知識完成交際任務。

（四）教學目標的確立

學校在決定開設商務英語之前，做了大量細致的調查分析工作。首先了解學生對商務英語的態度，期望。同時對社會及市場進行摸底調查，了解用人單位對商務英語人才的任用標準。鑒于需求分析所提供的信息，制定商務英語培養計劃，確立培養目標并設計教學內容。此外，學校還十分重視理論與實踐的結合。組織商務英語學生到校外實訓基地和企業進行任職實習，參加交易會和各類商務會展，讓學生在商務活動中檢驗自己的學習成果，從而真正提高語言應用能力和人際溝通技巧。

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一、市場營銷環境的變遷

市場營銷學理論認為：市場營銷就是企業通過對自己可控因素的調整而適應外部環境的過程。電子商務的產生和發展首先使營銷的外部環境發生了深刻的變化：

（一）市場成為全球性的市場

電子商務通過網絡來進行，由于網絡的開放互聯性質,時間連續性加強,空間距離縮短,使經濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡進行營銷。

（二）市場銷售環節的減少

企業傳統銷售通過層層批轉的中間商來完成，而電子商務的產生使企業可以直接面對消費者，即通過網絡進行直接交易。這樣既實現了全天24小時服務,又省去了大量的中間環節。由于中間環節的減少導致銷售成本的降低,進而降低了產品的最終銷售價格,這不僅有利于上網企業擴大銷售量,而且有利于所有以這些產品或服務作為投入品的產業多級滾動降低生產成本，最終也使消費者受益。

（三）交易和支付手段的變化

在電子商務環境下、企業通過網絡直接進行產品銷售，這時就可通過電子貨幣進行支付，這既為國家發行貨幣節省投資和開支,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業模式更加節省成本，并實現了實務操作的無紙化和支付過程的無現金化，大大方便了交易的進行。

二、消費者及其行為的變化

電子商務不僅影響企業的營銷環境，而且影響著企業的目標市場。這種影響具體體現為消費者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環境、特別是不同的媒體環境孕育出不同時代的消費群。電視的普及產生了所謂“影像的一代”,互聯網的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費者，又被稱為網絡時代的消費者、或“N（net）時代”消費者,或為“e人類”。毋庸置疑，“e人類”是電子商務環境下企業的目標市場。這是一種不同于以往任何時候的一種目標市場。因為“e人類”在具有一些不同于以往消費者的特點同時還會采取一些完全不同于以往消費者的行為。

（一）網絡環境下消費者的新特點

網絡環境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動參與新產品開發與研究、進入工廠和營銷部門，成為企業有幫助的合作者，這也是21世紀消費者的最突出的特點；喜歡張揚個性，要求每件產品都要根據他們個人愛好和需要定做；要求全球范圍內的最優價格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費者。[（二）網絡環境下消費者行為的變化

網絡環境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經常大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最底、質量最好、最有個性，是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場上的產品不能滿足其需求，他們會主動向廠商表達自己的想法，自覺不自覺地參與到企業的新產品開發等活動中來，這又同以前消費者的被動接受產品形成鮮明對照；消費者通過網絡來滿足其個性化需求，這種行為使企業明確其真正的目標市場——主動上網搜尋信息的人，使企業的行為更有針對性，從而避免了傳統中把大眾作為其目標市場進行促銷所導致的損失。

三、營銷理念的變化

營銷環境和消費者及其行為的變化必然導致營銷理念的變化。傳統營銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業營銷理念經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個階段。電子商務的產生和發展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產和消費更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時的消費者消費時表現出明顯的“個性化”特征。在這種時代背景下，企業只能以“客戶”為導向，“客戶滿意度”成為企業發展的最重要指標。企業能否快速響應客戶的個性化需求變化，決定了企業在激烈競爭的市場中能否生存和發展。所以電子商務對于企業來講不僅是一種新技術、更是一種全新的經營方式和經營理念。為此，企業必須適應這種變化，對其營銷理念進行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統的以利己為目的的個體最優的營銷理念，轉向整體最優的理念，具體體現為營銷是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個具有這種理念的企業制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機會、在電子商務的環境下立于不敗之地。

四、市場營銷管理重心的變化

電子商務的產生和發展導致企業營銷理念的變化、促使企業營銷的重心由“推銷已有產品”轉變為“滿足客戶需求”；由“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”；由此導致企業的營銷管理的重心由傳統的“4P”，轉變為“4C”。營銷管理的重心無論是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務對它們都產生了重要影響卻是不爭的事實。從“4P”方面來看，電子商務首先使營銷產品發生變化，通過網絡營銷可以提供所有能夠數字化、信息化的產品或服務項目,由大量銷售產品轉向定制銷售產品,轉向個性化的“一對一”網絡整合營銷；其次電子商務由于對市場供需具有強大的匹配能力以及市場信息充分公開,競爭者之間的價格明朗化，致使企業之間的價格競爭激烈，對企業的價格策略提出了更高的要求;再次電子商務通過網絡直銷改變了傳統的迂回模式,實現零庫存、無分銷商的高效運作。傳統意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務將無法生存,單純的貿易公司也將不復存在，營銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務的產生使市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關工具，即在Internet網上進行廣告和公關。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報紙和雜志上的廣告也將減少，在上網雜志和報紙上做廣告將成為時尚；另外，由于市場細分直接面對個體，可能會出現為顧客制作的個人廣告，這種廣告不僅充當溝通的媒介，還會引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告。”

總之，隨著全球經濟一體化進程的加快，IT技術發展特別是Internet技術的出現與廣泛應用，人類社會將從過去的工業經濟時代進入到電子商務時代。電子商務時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現對客戶的關懷并實現對客戶個性化需求快速響應的企業才是這個時代最有活力的企業、最有發展前途的企業。

作者簡介：胡玉英女1972年生，鄭州市商業貿易技工學校教師，講授的課程有《市場營銷學》，《銷售心理學基礎》、《經濟地理》等。

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（二）企業誠信缺乏。誠信是企業經營活動的基礎，以淘寶網為例，信用等級越高的賣家，消費者對其服務和產品的信任度也更高。因此，很多信譽度較低的賣家，往往通過刷單來提高自己的信譽度。或者將營銷頁面用其他信譽度較高賣家的頁面代替，從而避開網站信譽評價系統。企業發放的優惠券，也會被以各種理由告知不能使用。甚至出現在沒有通知消費者的情況下，單方面取消訂單，并且不予發貨的情形。說明企業對于誠信經營并未予以重視。

（三）網絡營銷方式單一。電子商務中，參與的主體更加多樣化，但是很多企業只把營銷的重心放在了企業網站上，營銷方式仍然局限于傳統的電子郵件、網站推廣等。有些企業在網站建設完之后，認為網絡營銷就是借助一些廉價的平臺信息，不能發揮網站的作用，導致網絡在營銷活動中的利用率較低。

二、電子商務背景下企業的營銷策略

（一）加大配套服務的投入與建設。配套服務的投入與建設需要多方面的努力，首先，針對物流公司不允許拆包驗貨的行為，企業和網站應當進行溝通，協商未果的情況下可以訴諸法律途徑。其次，購物網站也要加強硬件建設，避免出現服務器在高峰期癱瘓的情形。再次，企業也要注重自身產品和售后服務的管理。最后，政府也應當制定相應的法律法規，規范電子商務的發展。

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隨著互聯網的不斷普及,它的功能擴展到商務。目前電子商務發展到網上服務,通過網絡使企業面向世界,帶來巨大的深遠的商機。

1市場營銷概念

在市場經濟體制下,企業如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業功能的紐帶。營銷是一種創造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發現和解決顧客并沒有要求而應當熱情響應的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計劃、執行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點和需求量,企業通過生產和經銷對路產品,通過網絡,以適當的價格,適當的手段進行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業與社會的紐帶與橋梁。

2電子商務的優勢

新興的電子商務優于傳統營銷。電子商務使企業利用互聯網處理日常的業務、交易,即與供應商、顧客、銀行、分銷商和其他貿易伙伴的日常聯系,降低了企業生產與銷售成本,縮短生產廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫院與患者之間,隔著許多中間環節。藥品又按照傳統模式營銷,由于層層加價,使藥品價格高于成本價若干倍;傳統藥品營銷客戶數量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點,而且患者又容易買到假藥。電子商務就是用電話線,電腦網絡來傳輸資訊,商品和服務。利用電子商務使藥廠、醫療器械廠、醫療試劑廠容易處理日常的業務,電子商務是商業交易及工作流程自動化的技術應用。電子商務使醫藥企業管理階層降低成本,提高產品質量,加速產品傳遞的工具。通過網絡采購與銷售藥品、試劑、醫療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統的商業中介的束縛,降低銷售藥品成本費用,從而降低了藥價,解決看病貴難題。縮短藥廠和醫院患者之間距離,改變了市場結構;擴大客戶群體,給藥廠帶來了無限發展機會,提高營銷效率。

3電子商務和市場營銷的關系

傳統市場營銷是電子商務發展的基礎,無論是傳統的市場營銷還是新興的電子商務,核心都是“營銷”二字,其經濟本質是相同的,只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務是對傳統營銷模式的一種改進和創新,它是基于傳統營銷的經濟理論結合現代高科技發展而來。電子商務是網絡時代對傳統市場營銷概念的延伸。傳統的市場營銷中,企業的營銷活動受到地理環境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實地只做鄰近客戶生意,電子商務下藥廠企業面向全球,用戶移動鼠標即可輕易轉向競爭對手。藥廠可以借助于互聯網與患者顧客進行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費者滿意調查。進一步實現藥品、試劑、醫療器械消費跟蹤、防偽、保護知識產權。傳統的營銷消費者的購買行為是被動的,藥廠在營銷活動中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導思想。電子商務沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫學科研中心所需試劑盒在某個城市買不到,通過因特網向其它城市購買,網絡營銷貫徹滿足客戶需要的指導思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費者的主導性,購物意愿掌握在消費者,科研人員手中,消費者通過媒介交互來查詢有關試劑盒或服務的信息。所以電子商務從傳統上的“以產品為中心”市場營銷轉向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產何種試劑盒。

4電子商務對傳統營銷的影響

互聯網和電子商務構成了新的市場營銷平臺。產生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統的以企業的中心的4P理論(產品、價格、分銷、促銷),發展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統營銷4P理論認為企業只要圍繞產品、價格、分銷、促銷四個要素,產品銷售就有了保證。電子商務4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業-客戶關系。電子商務在發掘客戶方面優勢無可比擬,尋找潛在目標客戶不再是難題。例如,結核病是世界衛生組織列為重點控制三種疾病之一,自上世紀90年代以來,結核病在部分地區呈現嚴重反彈局面,農民工這一群體結核病防治問題未能受到足夠重視,成為結核病防治盲區。因為農民工流動地域廣泛,流動的季節性,增加了結核病防治難度。通過電子網絡及早發現目標客戶,建立、健全結核病防治信息公開制度,積極發展社會團體或組織采用電子商務及早發現、消除結核病防治工作中盲區,尋找到潛在目標客戶。4C理論電子商務滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產經營成本。從便利角度分析,電子商務為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業開發新產品提供更準確的信息。

5電子商務對傳統營銷缺陷進行彌補

借助網絡的強大傳播功能和信息互動特點,實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關系,直接服務,直接銷售。免除了支付給中間環節的有關費用,可以大大節約營銷成本,實現了供血者、供應器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務背景下能分別滿足需要,從而增加了產品和服務的銷售率與患者滿意度。

電子商務使營銷范圍更加廣泛。藥品與患者關系并重,在電子商務環境條件下,藥廠一開始著眼于全球。全球各地借助于互聯網也能比較容易地了解藥品及其銷售狀況。

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一、電子商務市場發展前景誘人

雖然目前還不能預測電子商務交易模式何時能成為主流模式,但電子商務的市場發展潛力是無窮的,因為:一方面,潛在消費者的發展速度驚人。據聯合國貿發會議《2009年電子商務發展報告》顯示,到2009年底,全球英特網用戶已達6.5億之眾。在中國,據中國互聯網信息中心(CNNIC)最新的調查報告顯示,截止2009年6月底,上網用戶已達到6800萬,比去年同期增長48.5%,而 1997年10月首次調查結果只有62萬,幾年間增長了109。7倍。他們中的一部分已是電子商務的消費者,而更多的則是這個快速發展市場的潛在消費者。另一方面,電子商務交易額快速增長。據國際著名咨詢公司Forrester估計,2009年全球電子商務交易額大約為22935億美元,到2009年將可能達到12。8萬億美元,占全球零售額的18%,年均增長率在30%以上。美國是電子商務應用最為發達的國家之一,其發展趨勢對其他國家具有重要的引領作用。2001年,盡管美國的電子商務交易額在全美零售額中的比例仍低于3%,但類似軟件、旅游和音樂制品這些商品及服務的網上交易B2C部分已占到這部分交易額的18%左右,世界其他地區也有類似情況出現。據聯合國貿發會議《2001年電子商務發展報告》引用Anderson咨詢公司的數據顯示,到2009年底,我國的電子商務市場B2B和B2C的交易總額將可能達到40億美元之巨,B2B的年均增速為194%,而B2C的是274%,其增速呈倍數增長。當今世界,除電子商務市場以外,其他任何市場都難有如此高的增長率,因此,其市場前景極為可觀。

二、我國電子商務面臨的問題

1、 電子商務的搜索功能問題

當在網上購物時,用戶面臨的一個很大的問題就是如何在眾多的網站找到自己想要的物品,并以最低的價格買到。搜索引擎看起來很簡單:用戶輸入一個查詢關鍵詞,搜索引擎就按照關鍵詞語到數據庫去查找,并返回最合適的WEB頁連接。但根據NEC研究所與INKTOMI公司最近研究結果表明,目前在互連網上至少10億網頁需要建立索引。而現在搜索引擎僅僅能對5億網頁建立索引,仍然有一半不能索引。這主要不是由于技術原因,而是由于在線商家希望保護商品價格的隱私權。因此當用戶在網上購物時,不得不一個網站一個網站搜索下去,直到找到滿意價格的物品。

? 2、電子商務的安全性問題

電子商務的安全問題仍是影響電子商務發展的主要因素。由于INTER-->的迅速流行,電子商務引起了廣泛的注意,被公認為是未來IT最有潛力的新的增長點。然而,在開放的網絡上處理交易,如何保證傳輸數據的安全成為電子商務能否普及的最重要的因數之一。調查公司曾對電子商務的應用前景進行過在線調查,當問到為什么不愿意在線購物時,絕大多數人的問題是擔心遭到黑客的侵襲而導致信用卡信息丟失。因此,有一部分人或企業因擔心安全問題而不愿意使用電子商務,安全成為電子商務發展中最大的障礙。如:安全可靠的通訊網絡;有效防護連接在網絡上的信息系統;有效防止資料被盜去或盜用;培訓電子商務人才,使其了解如何防護其信息系統和資料的安全。

3、電子商務管理的問題

電子商務的多姿多彩給世界帶來了全新的商務規則和方式,這更加要求在管理上要做到規范,這個管理的概念應該涵蓋商務管理,技術管理,服務管理等多方面,因此要同時在這些方面達到一個比較令人滿意的規范程度,不是一時半時就可以做到的。另外電子商務平臺的前后端相一致也是非常重要的。前臺的WEB平臺是直接面向消費者的,是電子商務的門面。而后臺的內部經營管理體系則是完成電子商務的必要條件,它關系到前臺所承接的業務最終能不能得到很好的實現。一個完善的后臺系統更能體現一個電子商務公司的綜合實力,因為它將最終決定提供給用戶的是什么樣的服務,決定電子商務的管理是不是有效,決定電子商務公司最終能不能實現贏利。

4、電子商務的稅務問題

稅務,是一個國家重要的財政來源。由于電子商務的交易活動是在沒有固定場所的國際信息網絡環境下進行,造成國家難以控制和收取電子商務的稅金。因此,在指定與電子商務有關的政策法規時,需要重新審視傳統的稅收政策和手段,建立新的,有效的稅收機制。

5、電子商務的標準問題

各國的國情不同,電子商務的交易方式和手段當然也存在某些差異,而且我們要面對無國界,全球性的貿易活動,因此需要在電子商務交易過動中建立相關的,統一的國際性標準,以解決電子商務活動的相互操作問題。中國電子商務目前的問題是概念不清,搞電子的商務,搞商務的搞電子,呈現一種離散,無序,局部的狀態。因此,目前需要解決三個問題:一是解決統一標準的電子商務綜合服務平臺;二是電子商務的關鍵在于業務,應用是其龍頭,因此要把各種各樣的業務和服務接進來;三是解決互連互通的標準問題。

6、 電子商務的費用支出問題

由于金融手段落后,信用制度不健全,中國人更喜歡現金交易,沒有使用信

用卡的習慣。而在美國,現金交易較少,國民購物基本上 采用信息卡支付,而且國家處于金融,稅收,治安等方面的原因,也鼓勵使用信息卡以減少現金的流通。完善的金融制度方便,可靠,安全的支付手段是B 2 C電子商務發展的基本條件。不難看出,影響我國電子商務發展的不單是網絡帶寬的狹窄,上網費用的昂貴,人才的不足以及配送的滯后,更重要的原應來自于信用制度不健全與人們的生活習慣。因此,我們應該加大金融改革力度,健全法制,建立信用制度,正確引導人們改變一些生活習慣,為我國B 2 C電子商務的發展創造有利的發展環境。 7、電子商務的合同法律問題

在電子商務中,傳統商務交易所采取的書面合同已經不適用了。一方面,電子合同存在容易編造,難以證明其真實性和有效性的問題;另一方面,現有的法律尚未對電子合同的數字化印章和簽名的法律效率進行規范。此外,現有的技術還無法做到對數字印章和簽名的唯一性,保密性進行準確無誤的認定。如何保證電子商務活動中合同的有效性及電子印章和電子簽名的有效性,是保證電子商務正常發展的重要因素之一。

三、 如何進一步改善我國電子商務發展環境的主要措施

電子商務是一項巨大的、復雜的系統工程,不可能一蹴而就。從中長期來講,應從以下方面入手加以推動和引導:

1、 做好電子商務的發展規劃和宏觀指導

電子商務是一項新生事物,其技術發展速度很快,業務方式沒有最終定型,給政策的制定帶來了一定的困難。這就要求政策制定者對市場的變化保持高度的敏感,加強研究,適時制定鼓勵電子商務發展的政策。在這一過程中,相關的中介組織,如行業協會等應充分發揮自己聯系政府和企業的紐帶作用,做好企業與政府部門的信息溝通,協助政府做好產業發展規劃。

2、加強基礎設施建設

電子商務是基于信息網絡的商務活動,需要建設必要的信息基礎設施和手段,包括各種信息傳輸網絡的建設、信息傳輸設備的研制、信息技術的開發等,使電子商務的發展奠定在堅實的環境建設基礎上。要構建一個值得信賴并能夠保證信息的完整性和安全性的多層次的開放的網絡體系,加強基礎網絡的建設,改善國內用戶環境。

3、 加強電子商務宣傳和人才培養

目前,部門、行業信息的電子化方面力量嚴重不足:而沒有各個部門、行業信息的電子化,電子商務就只能是紙上談兵。所以,充分利用各種途徑和手段培養、引進并合理使用好一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡、計算機及經營管理的專業人才,是我國電子商務建設成功的根本保證。同時,面對電子商務的安全問題,政府有關部門組織有關企業和研究單位制定安全技術,這是責無旁貸的。

4、 加強政府的示范和引導,開展電子商務示范工程

通過實施政府信息化,提高政府工作效率和透明度,促進政府與社會的溝通;發展政府部門之間的非支付性電子商務,促進有關部門在電子商務實施中的關系協調,推動管理部門聯網,實現商務管理電子化;發展政府和企業間的電子商務,實現政府采購網絡化。有針對性地扶持重點行業、企業開展電子商務,通過試點總結經驗加以推廣。

四、 我國電子商務的發展趨勢分析

1、 縱深化趨勢

電子商務的基礎設施將日益完善,支撐環境逐步趨向規范,企業發展電子商務的深度進一步拓展,個人參與電子商務的深度也將得到拓展。圖象通信網,多媒體通信網將建成使用,三網合一潮流勢不可擋,高速寬帶互連網將扮演越來越重要的角色,制約中國電子商務發展的網絡瓶頸有望得到緩解和逐步解決。我國電子商務的發展將具備良好的網絡平臺和運行環境。電子商務的支撐環境逐步趨向規范和完善。個人對電子商務的應用將從目前點對點的直線方式走向多點的智能式發展。

2、 個性化趨勢

個性化定制信息需求將會強勁,個性化商品的深度參與成為必然。互連網的出現,發展和普及本身就是對傳統秩序型經濟社會組織中個人的一種解放,使個性的張揚和創造力的發揮有了一個更加有利的平臺,也使消費者的實現有了更有效的技術基礎。在這方面,個性化定制信息需求和個性化商品需求將成為發展方向,消費者把個人的篇好參與到商品的設計和制造過程中去,對所有面向個人消費者的電子商務活動來說,提供多樣化的比傳統商業更具有個性化的服務,是決定今后成敗的關鍵因素。

3、專 業化趨勢

面向消費者的垂直型網站和專業化網站前景看好,面向行業的專業電子商務平臺發展潛力大。一是面向個人 消費者的專業化趨勢。要滿足消費者個性化的要求,提供專業化的產品線和專業水準的服務至關重要。今后若干年內我國上網人口仍將是以中高收入水平的人群為豬,他們購買力強,受教育程度高,消費個性化需求比較強烈。所以相對而言,提供一條龍服務的垂直型網站及某類產品和服務的專業網站發展潛力更大。

二是面向企業客戶的專業化趨勢。對B 2 B電子商務模式來說,以大的行業為依托的專業電子商務平臺前景看好。

4、 國際化趨勢

中國電子商務必然走向世界,同時也面臨著世界電子商務強手的嚴峻挑戰。互連網最大的優勢之一就是超越時間,空間的限制,能夠有效地打破國家和地區之間各種有形和無形的障礙,這對促進每個國家和地區對外經濟,技術,資金,信息等的交流將起到革命年個 的作用。電子商務將有力的刺激對外貿易。因此,我國電子商務企業將隨著國際

電子商務環境的規范和完善逐步走向世界。我國企業可以由此同發達國家真正站在一個起跑線上,變我國在市場經濟軌道上的后發劣勢為后發優勢。電子商務對我國的中小企業開拓國際市場,利用好國外各種資源是一個千載難逢的有利時機。同時,國外電子商務企業將努力開拓中國市場。隨著中國加入WTO,這方面的障礙將逐步得以消除。 5、 區域化優勢

立足中國國情采取有重點的區域化戰略是有效擴大網上營銷規模和效益的必然途徑。中國電子商務的區域由優勢與前面強調的國際化優勢并不矛盾。區域化優勢是就中國獨特的國情條件而言的。中國是一個人口眾多,幅員遼闊的大過,社會群體在收入,觀念,文化水平的很多方面都有不同的特點。我國雖然總體上仍然是一個收入比較低的發展中國家,但地區經濟發展的不平衡所反映出來的經濟發展的階段性,收入結構的層次十分明顯。在可以預見的今后相當長的時間內,上網人口仍將以大城市,中等城市和沿海經濟發達地區為主,B 2 B的電子商務模式區域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子商務企業在資源規劃,配送體系建設,市場推廣等都必須充分考慮這一現實,采取有重點的區域化戰略,才能最有效地擴大網上營銷的規模和效益。

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1現代營銷策略現狀

從策略上講現代營銷的核心可稱之為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和產品定位（Positioning）三步曲。

1.1現代營銷的核心

1.1.1選擇目標市場

為了把最佳的細分市場選定為目標，企業首先必須正確地評估每個細分市場的贏利潛力，不僅要看細分市場的規模和發展，還要看細分市場結構的吸引力（包括同行業競爭狀況、新加入者的可能性、替代品的威脅、供應方和買方討價還價能力），再要看進入這一市場是否與企業的戰略目標一致以及企業自身的資源能否贏得競爭優勢，然后決定占領多少個細分市場。市場覆蓋決策將受到諸如企業資源、產品和市場同質性、產品生命周期以及競爭對手營銷戰略等因素的影響。企業在選擇目標市場時，應注意細分市場的相互關系和潛在細分市場的擴展計劃。

1.1.2產品定位策略

當企業選定了目標市場后，還需要在每個細分市場內制定產品定位策略。定位就是樹立企業形象，向用戶提供有價值的行為，以便使細分市場的顧客了解和理解企業與競爭者的差異。為此，企業必須研究競爭對手的定位，確定自身可能開發的競爭優勢，選擇適當的競爭戰略并通過廣告宣傳展示其優勢。定位問題解決好了，企業便可以借此解決市場營銷組合問題，即產品、價格、渠道和促銷的組合。

由于企業的人力、物力、財力和信息資源有限，無論是消費者市場、工業市場、中間商市場還是政府市場開展業務，都會意識到它通常無法為該市場的所有顧家服務。因為顧客不僅人數太多，分布太廣，而購買要求差異也很大。同時，總會有些競爭者在為該市場某些特定顧客細分市場服務方面處于優勢地位。因此，企業要正確地分析市場的機會和本企業自身的核心競爭力，進而確立最有吸引力的、本企業可以提供有效服務的細分市場

1.1.3細分市場的劃分

細分市場就是把市場劃發為不同的顧客群體，這些顧客可能對某個產品或市場營銷組合感興趣。因此，企業需要選擇不同細分變量對市場進行細分，以發現最好的市場機會。對消費者市場營銷，主要的細分變量是是地理、人口（年齡、生命周期階段、性別和收入）、心理（社會階層、生活方式和個性）和行為（時機、利益、使用頻率、忠誠度、顧客準備階段、態度）。工業市場可按最終使用、用戶規模、地理位置和產品應用來細分。細分市場分析的有效性取決于所劃發的細分市場是否是具備可衡量性、可達到性、可取得性以及行動的可能性。

1.2研究背景

1987年中國第一批手機首先在廣州出現，之后國產手機作為一個新興產業從無到有，從小到大，蓬勃發展起來。從開始的“皇帝的女兒不愁嫁”，到現在的“品牌戰”、“價格戰”，硝煙四起的手機產業的營銷也在激烈的市場競爭下，隨形勢而不斷變化。

九十年代初期國內手機市場是國外品牌一統天下，在所有這些國外品牌中，占絕大部分市場份額的是諾基亞、摩托羅拉和三星。1993年，南京熊貓推出中國第一臺國產手機[2]，賣出過2萬多臺自主研發的手機。因為此時的手機市場還是賣方市場，有限的產量面對的是大量的需求，因此這個時期的手機企業幾乎不需要“吆喝”，就已經供不應求，利潤可觀。此時的手機廠商普遍采用通過幾家大的商來銷售，商在整個銷售過程中分得了很大比例的利潤，但是因為總利潤的可觀性，這種營銷模式一直延用到2000年以后。

到二十一世紀初，隨著國產手機企業數量的上升，市場份額的增加，手機價格開始進入平民化階段，這也意味首利潤的下降。以摩托羅拉為代表首先避開商，用“省級直控分銷商”來代替省級商，通過這種模式，將產品直接銷售到每一個店鋪；同時與較大的連鎖賣場合作，如國美、蘇寧，也是產品直接進店，減少銷售費用，從而既減少了成本，又控制了銷售渠道。而國產手機企業，通過低價位搶占農村市場，農村包圍城市；鋪天蓋地的廣告宣傳，擴大市場影響；進行勢力強大的終端促銷，給經銷商零風險進貨，建立地、市、縣級辦事處，派駐駐店促銷員。[3]國產手機從2001年到占市場份額的15.3%到2003年達到頂峰的52.9%,但是到2006年，隨著市場競爭的白熱化階段的到來，國產手機企業紛紛進入瓶頸進期，甚至進入轉產、停產的狀態，只剩32.92%的市場份額。

從2004年以來，外資品牌開始適應了我國的銷售渠道，在以技術和制造工藝鞏固高端市場的同時，逐步向中低檔市場滲透，減少了原有分級制的過多中間環節，促使營銷渠道趨于扁平化，向著直供模式發展，這有效地彌補了其原先的不足。[3]在價格上，一直盤據在中高端市場悄然放下身段，向低端手機市場進攻。但是截止2008年10月，國產手機品牌銷量份額連續9個季度下降。在不斷萎縮的消費市場面前，只能以低價為應對方法和繼續原有的促銷員手段，加大銷售量，但是成效難見。

1.3天宇朗通的營銷戰略

1.3.1新觀念、新理論

在市場經濟高度活躍的今天，營銷的概念不再僅僅是簡單的“銷售”，它涵蓋了銷售前、銷售中、銷售后的各個環節。天語的營銷戰略是“整合營銷”：銷售前，產品的策劃、研發、所有的生產都采用外包，借用外源技術和企業開發、生產自己的產品；銷售實行整合渠道的模式，產品買斷給渠道，縮短資金回流時間，讓利于經銷商，加強渠道的推力；銷售后端，與商共同建立售后服務網點，分攤售后費用，加快售后維修速度。

1.3.2實踐方法

1）在研發上：天語手機的營銷戰略之一即是按照其銷售市場需求隨時指導供應商進行研發、準備及審核。天語采用的是外部合作模式，通過和臺灣芯片巨頭聯發科的合作[6]，加快產品的推出速度，提高研發效率，極大的降低研發成本。主動的推動與要求，使天宇朗通在新產品研發等領域得到合作者較快的響應，快人一步的推新速度讓“天語”手機在市場中更具競爭力。

2）在生產上：將生產外包，專注營銷與運營。采用外部引進與合作模式，強化專業分工，提高企業運營效率，有效降低成本。天語率先在國內采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機生產制造產業，按照標準外包給了富士康、比亞迪、東信等手機制造商；同時制定嚴格的手機質量評估體系來控制外包產品的質量。

3）在銷售上：天語重新確立了一套新的價值分配體系：廠商只拿固定的10%毛利，渠道分銷商分配剩下的15%-20%，條件是必須買斷貨品，所有的促銷員由終端店面雇傭并管理。由于大部分利益讓給了經銷商，所以銷售終端的積極性極大地得到提高。而天宇朗通的銷售團隊才僅僅數百人，全國渠道商卻超過1500家。在給予渠道利潤空間同時降低了公司的人力成本、資金流成本以及風險。2007年天宇1700萬臺的銷量，來自于“0”個促銷員，全部的銷售力量來源于渠道驅動，再將利潤回饋于渠道。

4）在售后上：天宇手機與商共同建立售后服務網點，分攤售后服務中涉及的人員招聘、培訓、辦公的費用；全力推行“本地化快速維修”策略，最大限度地縮短售后服務時間。

2制約天宇手機市場營銷的問題

手機營銷的核心因素是要解決：產品、渠道和品牌三個方面。天宇朗通在新經濟開勢下很好地解決了營銷戰略中產品的渠道的問題，在經濟危機形勢下，企業追求的是資金的安全、高效的流通，保證最快速度地資金運轉，相應地，天宇朗通抓住了當前的主要矛盾，適應了新經濟形勢的要求，成為了當前的贏家，但是經濟形勢永遠是動態發展的，天宇朗通要進一步發展壯大，它的營銷戰略也需不斷調整。在世界經濟轉入穩態上升發展階段，天宇朗通目前的營銷戰略無疑又將成為限制其進一步發展的障礙。

2.1沒有技術核心

這不僅是天宇也是所有國產手機企業的通病，所有天語手機采用全外包式的生產模式，是通過產業鏈整合基礎上的規模化制造和海量銷售來獲得利益，但是其中扣除掉成本以外，單機的利潤少之又少，生產成本中手機平臺、芯片、嵌入式內存、PCB板、相機模組等基本依賴進口，海量銷售的最終結果是“為他人做嫁衣”。另外，也因為完全依賴外源，所以成本也受這些配件的國際價格波動的影響，甚至在一定情況下可能影響生產的計劃。[8]

2.2沒有專業的外觀和軟件設計團隊和與之相應的理念

幾大國外品牌手機企業均有專門的外觀設計團隊，如三星產品體現出來的科技、時尚、前衛的特點，領先的設計理念得到了全球的認可[9]。而在軟件設計上，美國的蘋果公司更是因為其超現代的智能化的軟件設計，讓購買者對“iPhone”趨之若騖，排隊等候也在所不惜。而天語手機從外觀上講，沒有特別突出的特點，延襲了國內大多數手機企業模仿的手段設計生產，沒有自己特色的產品出現。

2.3沒有專門的產品定位

如摩托羅拉將“HelloMoto”定位于時尚、可愛、酷、新、年輕、上，走“設計先行，技術跟進”的路線[10]，獲得了較穩定的年輕客戶群體的喜愛。而天語手機除了能分出老少、男女使用的區別以外，對各個年齡、各種社會群體、各種功能需求的分化并沒有專門的定位。

2.4品牌塑造乏力

天語在品牌宣傳方面的投入相當之小，不要說廣告宣傳，甚至連柜臺的宣傳物料也投放很少。這種模式的弊端顯而易見，那就是“去品牌化”。天宇朗通主動放棄了品牌附加值。另外它在技術、外觀和定位上的缺陷則更是影響品牌的力量。薄利多銷的營銷戰略只能將客戶定位于低端，反過來過多的低端機型的銷售必然影響后期高端產品的推出，因為品牌影響力低則手機價格高就會影響銷量。如2008年天語推出的高端“in像”系列品牌手機，終端售價超過2000元人民幣，部分機型價格甚至超過2500元，而事實上這批手機全年銷量僅10萬部，對于天語2000萬部的總銷量，其所占比率少之又少。無疑當消費者決定花2000多元購買一款手機時，總是優先選擇諾基亞等品質更有保障的高端手機[12]。

2.5利潤增長有限

天宇朗通采取的一次性買斷的銷售模式，給了渠道經銷商較低的買斷價格,通過給渠道終端高達40%利潤率，極大促進了終端對天語手機的促銷熱情，使其手機的終端銷售量極大得到擴張。但是即便在巨大的銷量情況下，天宇生產企業的利潤僅有10%左右，其2007年銷量突破1700萬部，2008年銷售量在2000萬部左右，[13]雖然是在經濟危機情況下的逆市增加，在當前經濟危機情況下，能有增長即可認為是贏家，但是因為天語手機目前的低價位的處境，在銷售形勢如此之好的情況下，其總利潤未見到大的增長卻也是不爭的事實。當經濟進入平穩發展時期，銷售量并不可能無限增長，而以天語手機目前沒有核心技術、沒有出眾的外觀設計、缺少先進的操作系統等種種可以增加附加值的亮點存大，提高單機價格的可能性小的情況下，其總利潤的增長可以預見不會見到明顯增長。如果天語繼續如大部分國產手機制造廠商一樣，在技術、軟件和外觀上，不再進行遠期設定，不增加產品的附加值，在經濟危機下，天語手機用它獨有平民式的營銷模式生存了下來，而在新危機后時代下要發展壯大則會是個很大的問題。

3解決天宇手機市場營銷的策略

3.1通過“營銷整合”戰略

用有限的資本，不建立自有的但是昂貴的研發團隊，而能利用最先進的設計理念和方案，不斷推出新產品，同時因為設計研發合作單位的專業性，天語可以將更多精力關注于產品的市場接受度，隨時反饋信息給研發合作單位，調整產品外觀和功能，為消費者提供了更為豐富的產品；產品外包，達到了快速集成，避免重復勞動，降低生產帶來的人力、元器件、物料采購及庫存成本的目的。企業的負擔大大的減輕，企業幾乎把的大部分精力投放到營銷上，成本得到了有效控制，價格具有很強的市場競爭力，大大增強了產品的高性價比。

3.2深化品牌內涵

在國際手機生產業巨頭業績出現較大幅度下滑，處于低迷的狀態下，中國手機市場競爭越發激烈，洋品牌在占領高端市場后又將目標鎖定在中低端用戶。天語手機要提高競爭力，光靠低價已不能占有很大優勢，品牌的營銷力亟待加強。可持續性發展過程中，廣告的力量必不可少，以傳達統一的品牌信息；同時深化品牌內涵就離不開提高手機的工藝質量、軟件應用性能、外觀時尚性以及符合消費者使用需求的實用性，但是這幾點又都不是簡單能達到的，需要專業的人員做專業的事情，無論是企業培養專業人才還是請專業公司完成上述工作都能達到相應效果，關鍵是重視，重點是要付諸行動，并且甘心付出代價，最終的目的是提高產品的附加值，提高利潤。

3.3強強聯合,優勢互補

沒有核心技術，所有生產依賴外包，因此與上游合作供應商的關系對于生產的正常進行關系重大，如何加強聯合，緊密聯系是一個重要的問題，尋找進一步的合作方式，從利益上使兩者實現雙贏的局面。在08年召開的3GSM大會，中國移動攜手沃達豐、Verizon加入LTE測試，全球移動業博弈4G，聯想ThinkPad內置愛立信HSPA技術，谷歌正式推出Android手機原型，以及索尼愛立信亦對外宣稱將推出WindowsMobile手機等一系列的事實，說明手機企業步入了一個競爭更為激烈，融合也日漸加劇的生態環境。即便是強者在當今的市場情況下也需聯合才能有發展，那么天宇做為一個后起之秀，技術是其最為薄弱的環節，未嘗不可聯合強者，取長補短。國外品牌手機企業有高端的技術和優秀的工業設計人才及擁有自已研發的核心技術。對于當前分工精細化產業時代的企業來說，研制費用代價巨大對手機市場顯得不大重要，但是如何將別人的技術能用于自己的產品卻是至關重要，無論是合作也好，購買也好，都不失為一種快速產生效益的途徑。

3.4拓寬和深化投資融資渠道

雖然天語買斷式的銷售可以快速回籠資金，但是對于完全依賴外源供應和生產的企業，同時所需的流動資金也是巨大的，同時對于進一步發展所需的廣告投入、人才培養、品牌創立和新技術的獲得，需要大量的資金作為提升品牌的基礎，進一步拓寬和深化投資融資渠道是非常重要的獲得資金的渠道。任何一家企業發展到一定程度，離不開資本對企業發展的促進作用，有效獲得可利用投資來提升企業的營銷運作的模式是合理的和可行的。

4結論

目前,我國擁有的手機量占全世界總擁有量的1/5,成為全球手機消費大國。與上世紀九十年代及本世紀初手機企業的營銷戰略比較，有巨大差異。雖然手機市場出現只有短短十幾年時間，但是由于銷售對象的變化、銷售價格的變化、生產企業的變化、生產環境的變化等等內外環境的變化，只有不斷更新營銷戰略，才能生存。在經濟危機下，天宇朗通作為手機產業的一支新生力量，要想生存下來，而且更要想發展壯大，就得更新其他手機企業獨特的營銷模式，運用自己的新技術，新理念，以產品營銷與服務營銷兩并重的營銷策略為核心，才能適應新形勢下的生存需要。

5致謝

本論文設計在老師的悉心指導和嚴格要求下業已完成，從課題選擇到具體的寫作過程，無不凝聚著老師的心血和汗水，在我的畢業論文寫作期間，老師為我提供了種種專業知識上的指導和一些富于創造性的建議，沒有這樣的幫助和關懷，我不會這么順利的完成畢業論文。在此向老師表示深深的感謝和崇高的敬意。

在臨近畢業之際，我還要借此機會向在這四年中給予了我幫助和指導的所有老師表示由衷的謝意，感謝他們四年來的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認真負責，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運用專業知識，并在設計中得以體現，順利完成畢業論文。

同時，在論文寫作過程中，我還參考了有關的書籍和論文，在這里一并向有關的作者表示謝意。

我還要感謝同組的各位同學，在畢業設計的這段時間里，你們給了我很多的啟發，提出了很多寶貴的意見，對于你們幫助和支持，在此我表示深深地感謝。

參考文獻

[1]吳忠華著《國產手機的營銷創新》，中南民族大學學報(人文社會科學版)，2003/S2

[2]佚名.淡出品牌之熊貓手機.比特網.2008-11-06

[3]路曼曼.國產手機發展的新思考.市場論壇,2007年第3期

[4]尹磊.中國手機產業SCP分析.特區經濟,2008,第3期.

[5]營銷頻道.國產手機面臨嚴峻生存考驗.2008-10-09

[6]袁茂峰.做中國的“諾基亞”.消費電子商訊.2008年11期

[7]趙旭著《手機營銷渠道的模式及零售終端管理》，現代管理科學2003/01

[8]董云庭.我國手機產業發展瓶頸與對策.基礎電子,2008,1（2）

[9]李明達.專家談國產手機發展三大因素決定成敗.通信世界.2008年20期

[10]吳怡靜.設計先行，技術跟進.天下雜志，2006年350期

[11]程久龍.天語手機：上寨“上岸”任重道遠.2009-03-17

[12]天語超越MOTO—中國市場前三甲歷史首現.中國品牌新聞中心

/news/202.aspx

[13]CBSi中國?ZOL低價競爭.山寨手機廠商黃金期已過.2009-05-04