緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇市場營銷策略分析論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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1.關聯延伸策略

無論企業還是對于媒體而言，樹立品牌無疑是對自身產品的一種成乘數效應的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產品的發展顯然是一種浪費，眾多的企業家和媒體早已意識到這一點，并有所實踐甚至已經取得成功。

筆者非常贊同喻國明教授所提出的，媒體自身做大做強必須經歷的三部曲：系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進行開發和關聯延伸，達到“借力”的作用，使其延伸的產品天然地具有同類產品所沒有的優勢，這就是品牌的繼承性。

關聯延伸策略的優勢在于，母產品與子產品相互作用，共同提高品牌價值，同時，子品牌能夠分散母品牌的風險并增加整體收入，這樣能夠占據同一行業的優勢市場地位。如《中國國家地理》，“它是國內目前最具權威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團化，把這個科學傳媒拓展為一個產業：《中國國家地理》的少年版，相關圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關注媒介產品的品牌，正是其關心媒介產品內容品質的體現，內容為王的本質永遠不會改變。關聯延伸策略的實施前提是延伸的產品必須保證其內容的品質。而反過來說，如果媒介集團一味沖著做大而盲目擴張，沒有注意延伸的關聯性，那么失敗的教訓則是慘重的。

2.互動策略

無論在理論上還是市場的客觀要求，還受眾以主動權能夠在當今這個被稱作影響力經濟的媒介經濟競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網絡時代的到來，傳受者界限日漸模糊，受眾主體性空前突顯，他們也需要話語權，在社會上發出自己的聲音。就廣東的媒體而言，電臺率先開發短信互動這一形式，電視臺隨后跟進。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節目《今日關注》推出短信互動平臺之后，其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環節，并由原來的一個主持人變為兩個主持人。短信平臺這一策略有以下四個優點：一是直接增加了短信費用收入，增加經濟效益；二是滿足受眾內在的溝通需求，吸引受眾積極參與節目，提高節目的收視率，繼而提高社會影響力；三是強化了媒體議題設置的功能；四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。

《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面，幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面；另一方面，它積極開展活動，與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區或者單位舉行一次體育運動比賽，包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告，預告下一期社區運動會的舉辦時間地點，同時報道本期運動會的情況。其好處顯而易見：首先是達到了與讀者的真正交流，增加了親和力，再者是宣傳推廣了自己的品牌，表面上為社區運動會造勢，實際上是為《南都周刊》做廣告，參加過運動會的人會留意這份刊物，有可能成為新讀者或者訂戶。

3.雙頭版與索引策略

這里的雙頭版有兩種含義，一種是報紙本身有兩個頭版：分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力，又開發了廣告資源。《羊城晚報》改版之后除增加了彩色，還運用了雙頭版，可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版，還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版。《南方都市報》把海報版放大，做成大報的頭版，風格與《南方都市報》一致。筆者認為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力，這是因為：一是版面大，字號大，沖擊力強，吸引路人目光，并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放，通常只能露出頭版的二分之一，賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內容吸引路人，而報紙種數的日漸增多導致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一；二是頭版容量加大，有效信息增多，體現了信息篩選的管家功能。

索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報》，這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革，一方面，《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠，變清新了；另一方面，信息量呈現的增大能更多地吸引注意力。

二、突破發行，爭取市場

發行渠道不僅是傳播過程的重要一環，還是媒體爭取市場的一個突破口，具體說來，主要包括三個方面：一是發行渠道是否有效地指向目標受眾，有效的發行渠道與傳播效果成正相關，二是實施一般的營銷手段疏通渠道，三是發行渠道多維度拓展，實施整合營銷策略。

1.根據市場細分來進行有效發行

2006年12月，廣州日報集團推出社區報試刊號，在廣州雅居樂小區內定向發行。如果有媒體或媒介集團能夠突破社區報這個關口，有可能對整個傳媒生態產生一系列的影響。首先，有效發行量增大。有效發行包括兩個方面：“其一是有完整讀者數據的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶，其二是能夠帶來廣告效果的發行活動。前者為常態發行，而后者對發行提出了更高的要求，需要發行部門將日常工作和報社的經營目標結合起來，從做有影響力的發行出發，策劃發行工作。”②有效發行量是吸引廣告的一個重要指標，它關系到廣告的目標到達率和影響程度。顯然增大有效發行量能實現經濟效益。第二，創造了一個社區居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播，信息的內容和載體相應做出變動，滿足不同需求的人群。社區是社會組成的單元，讓這些單元內部充分溝通，不但有利于滿足社區居民的好奇心和求知欲，還有利于實現“和諧”這個社會效益。

作為市場極端細分的產物，社區報、免費報紙、DM媒體有著突破傳統媒體發行量的潛力，隨手可得的吸引力，蓄勢待發。一些大的傳媒集團也可以辟一塊試驗田，為爭取市場增加一個籌碼。

2.增加報償的促銷策略

根據美國著名傳播學者施拉姆提出的理論，讀者選擇媒體的或然率＝報償程度/費力程度。費力程度的規律是：報償程度越大，受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加發行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱，《信息時報》和《新快報》都采取了實物附加價值促銷，前者改版首日贈送彩票更使當日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端：讀者容易沖著實物報償購買報紙，降低報紙的有效發行。報紙在創辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢，提高知名度，但是長期使用則反而可能虧損，因為報紙是雙重銷售，一方面把報紙內容銷售給讀者，但是這部分是虧損的，另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商，但如果有效發行量下降，這部分也很有可能因難以彌補發行損失而虧損。因而選擇實物附加價值時必須慎重，選擇目標受眾感興趣的贈品為佳。

3.整合營銷策略

《經濟觀察報》的經營者指出，報紙的同質化時代來臨，營銷成為媒體的核心競爭力。該報的營銷技巧確實有可借鑒的地方。第一，大報級的發行量。它一創刊就以大報的發行量見于世人，給人以成熟大氣的印象，一年之內成為國內三個著名的主流財經媒體之一，為其下一步融資奠定了基礎。第二，用金錢換時間，后發制人。降低發行價，把利潤給銷售商，爭取強有力的發行網絡，使產品在市場上快速滲透，有利于提高市場占有率。第三，建立目標讀者數據庫，實行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發行方式，營銷的商業價值得以體現，便于考核和管理。第四，競合策略。與出版社合作，實行聯合銷售。第五，通過銷售數據分析，監控各地營銷活動。第六，直接促銷零售商，間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖，促使零售商積極向讀者推銷其報紙。第七，實施“超級售點計劃”。③其實是設一些地點進行重點銷售，大力進行促銷活動。《經濟觀察報》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式，創新發行思維，以爭取市場為目標，在報業競爭激烈的環境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”，能夠在一個市場中占據前三位就能夠比較穩定地占據市場，市場的第四位是第一位報紙回報的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。

三、廣告輔助，實現盈利

媒介產品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面：一是把媒介產品間接賣給廣告商；二是給媒介產品本身賣廣告。前者直接實現經濟效益，后者則是通過對媒介產品的介紹推廣，提高媒介產品的知名度，擴大媒介產品的影響力，從而間接實現經濟效益。從媒介產品營銷而非廣告的角度來看，本文主要分析后者。

現在媒介越來越重視對媒介產品本身的形象推廣，從平面媒體到電子媒體，再到網絡媒體，它們都有非常明顯的形象定位，這種定位一般來說通過內容的傳播逐漸形成。然而，隨著中國市場經濟的不斷深化，社會轉型期中的傳媒市場化進程不斷加速，借鑒了市場營銷策略，為自己樹立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報紙、一個欄目，甚至一個節目做廣告，比如說廣州電視臺新聞頻道的G4出動，除了在本臺做廣告，還分別做車體廣告和移動電視廣告，形成一種親民的形象——大眾化，關心民生小事，具有親和力。這種推廣事實上證明是成功的，受眾一看到這個節目就會聯想起“街坊”等詞語，正切合了節目定位。又如廣州的兩大電視臺的兩個有競爭關系的節目——《今日關注》和《今日報道》，都分別為自己做了電視廣告，訴求重點在于新聞的接近性、專業性、關注民生。

為媒體做廣告表面上損失了廣告收入，實際上長遠來說，是不減反增。因為在媒介時代誰擁有最大的影響力，誰就擁有話語權，媒介的競爭，就是影響力的競爭。而對于大眾傳媒，影響力大意味著巨大的廣告資源。

（緊轉第94頁）

（緊接第84頁）另外，媒體在選擇廣告媒體的時候應考慮到節目定位與廣告載體的關系，才能做到有的放矢。

總的來說，媒介產品的市場營銷策略除了上述提到過的關聯延伸策略、互動策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價值促銷策略、品牌推廣策略以外，還可以利用企業市場營銷的其他策略。

注釋

禹建強：《媒介戰略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第197頁。

祝壽臣：《世界新聞媒體六大發展趨勢》。/zgjx/2007-02/25/content_5768392.htm,2007-02-25/2007-04-08。

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(1)市場細分的客觀基礎是顧客需求的異質性。顧客需求的差異性是市場細分的基礎。(2)市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的顧客進行細分。也就是說，市場細分只能以顧客的特征作為依據，出發點是為了辨別和區分具有不同需求的購買者群體。(3)市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標市場，制定最佳市場營銷策略，贏得競爭優勢。市場細分是進行目標市場營銷的基礎。

1.2市場細分的必要性和重要性

市場細分對于企業的市場營銷活動具有重要作用。(1)區分市場中消費者需要的差別，并從中選擇目標市場。通過市場細分，營銷者可以詳細了解市場結構，從而了解市場規模及本企業在市場上的位置，更好地利用有限的資源生產目標市場所需的產品。(2)發現市場營銷機會。通常來說，滿足水平低的市場部分，往往存在著極好的市場機會，不僅銷售潛力大，競爭者也較少。抓住這樣的市場機會，結合企業資源狀況，從中形成并確立宜于自身發展的目標市場，并以此為出發點設計出相應的營銷戰略，就可能迅速贏得市場優勢地位，提高市場占有率。(3)有助于提高企業的競爭能力和經濟效益。進行市場細分，易于看清楚每一個細分市場上各個競爭者的優點和弱點，有利于企業避實就虛地確定自己的目標市場，這也利于增強競爭能力，提高經濟效益。(4)制定市場營銷組合的基礎。企業在市場營銷活動中，市場營銷組合是依據相應的營銷組合的工具，即產品、價格、地點和促銷來進行的。使用這些營銷工具，只有對消費者提供使之滿意的服務，才是有效的。(5)增進社會效益，推動社會進步。市場細分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會需要。

1.3市場細分的模式

按顧客對產品兩種主要屬性的重視程度來劃分，就會形成不同偏好的細分市場，可能形成三種基本不同的市場細分模式或市場偏好類型。(1)同質偏好。在同質偏好的市場上，現有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對于這類市場企業通常采用無差異營銷策略。(2)擴散偏好。如果市場上同時存在幾個品牌，那么他們很可能定位于市場上各個空間，分別突出自己的差異性來滿足消費者的不同偏好。在這類市場上企業通常采用差別性營銷策略。(3)集群偏好。市場上消費者的需求偏好形成了某種類型的相對集中，形成具有不同偏好的消費者群體。在這種類型的市場上，進入市場的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來迎合所有的消費者，即無差異營銷；二是定位于最大的細分市場，即集中性營銷；三是同時開發幾種品牌，分別定位于不同的細分市場，即差異性營銷。

1.4細分消費者市場的因素

細分消費者市場的依據可概括為四類，即按地理變量細分市場、按人口變量細分市場、按心理變量細分市場、按行為變量細分市場。以上四類變數，要根據消費者需求差異綜合運用。

1.5產業市場細分的標準

(1)產品的最終用途。產業用戶購買產品，一般都是供再生產之用，對所購產品通常都有特定的要求。在煤炭市場中，因為用戶使用煤炭的用途不同，對煤炭產品的要求也有所不同。(2)用戶規模。用戶規模也是細分產業市場的標準之一。在產業市場中，有的用戶購買量很大，而另外一些用戶購買量很小。(3)其他變量。大多數企業并不是單一因素來細分產業市場，而是用幾個因素甚至一系列因素來細分市場。

1.6有效市場細分的條件

(1)可測量性。細分市場必須是可以識別和衡量的，即細分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進入性。指企業能有效地進入細分市場并為之服務。(3)可盈利性。即細分出來的市場，其容量或規模要大到足以使企業獲利。(4)營銷策略反應的差異性。指各細分市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應。(5)可行動性。指企業能系統地制訂有效的營銷計劃來吸引細分市場，并為之服務。

2市場營銷組合策略

2.1市場營銷組合策略的內容

(1)產品。企業能提供給目標市場的貨物和勞務，包括產品質量、設計、性能、品牌、包裝以及各種服務。(2)價格。在市場經濟條件下，決定產品價格不僅是一門科學，更是一門藝術。定價必須考慮目標市場的競爭狀況，國家的定價政策，顧客的收入水平和愿意支付的價格，市場供求狀況，產品的生產與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業為使目標顧客能接近和得到其他商品而進行的各種活動。因此，企業必須識別、吸引各種營銷設施和聯系各種中間商，以便更有效地將產品和服務提供給目標市場。(4)促銷。促銷是企業為了將其商品告知目標顧客并說服其購買而進行的各種活動。因此，企業必須雇用、培訓和激勵銷售人員。優勝的企業必將是可以經濟方便地滿足顧客需要，同時還能與顧客保持有效溝通的企業。

2.2市場營銷組合策略的作用

(1)市場營銷組合策略能保證企業從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合把各種市場營銷策略、方法、手段歸結為一個統一系統內的多層次子系統。根據目標市場的外部環境各因素情況，企業力圖使各個子系統在動態的、復雜的過程中相互協調，求得總體策略的優化，從而在總體上滿足消費者的需求。(2)市場營銷組合策略是企業面對競爭者的強有力的手段。企業之間的競爭方式是隨著社會經濟及市場趨勢的發展而變化的。各企業選擇更有效的適合消費者的分銷渠道，競相提供優質產品及最佳銷售服務，以較低價格為顧客提品，并根據消費者的社會文化傳統及心理因素來設計廣告及選擇廣告媒體，綜合運用營銷組合手段來全面滿足消費者的需要，以此來應對和戰勝競爭對手。(3)市場營銷組合策略是協調企業內部各部門工作的紐帶。在市場營銷中，消費者的需求是整體需求。因此，企業必須運用市場營銷組合進行整體營銷，以合適的產品、適當的價格，在適當的時間和地點，以適當的方式進行營銷活動。企業的各部門必須以市場營銷組合為依據，相互聯系、相互協調，合理調配企業的人、財、物資源，以保證市場營銷組合戰略的實施。(4)市場營銷組合策略有利于合理分配企業的銷售費用預算。企業在總的銷售預算確定以后，如何將其在各有關因素之間進行合理分配，的確是一個十分復雜的問題。有了市場營銷組合等戰略計劃，就可以根據在組合計劃中各種因素的作用進行分配，使問題得以較合理地解決。

2.3市場營銷組合的特點

(1)市場營銷組合是企業可以控制因素的組合。市場營銷組合因素是屬于企業可以控制的因素。例如，企業可以根據自己的分析結論，決定自己的產品結構、性能和價格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當然，可以控制的因素隨時都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實際應用時，要善于適應外部不可控因素的變化，靈活地調整內部可控因素。(2)市場營銷組合是動態的組合。市場營銷組合的整體效果是一個函數，其自變量就是每一個項目，只要改變其中的任何一個變數，就會出現一個新的組合，產生不同的效果。(3)市場營銷組合的整體作用。市場營銷組合的作用，不是其每一構成因素所發生的作用簡單相加的結果。由于各個因素相互配合的作用，會使得協調作戰所產生的整體作用超過每一個因素各自產生的作用的總和，這就是系統的整體作用。(4)市場營銷組合的多層性。每一個大的方面因素又是由若干個二級因素組合起來的。例如，產品策略是一個組合因素，而這個因素又可進一步劃分為若干個地級因素，包括產品的使用性能、外觀、品牌和商標、包裝、服務和交貨期等。

2.4市場營銷組合策略的制定

2.4.1目標市場特點一個成功的營銷組合策略必須符合、適應目標顧客的需要。因此，企業應精心分析目標市場需求的特點，根據其特點制定相應的市場營銷組合策略。

2.4.2市場營銷環境市場營銷環境對目標市場需求的影響已從間接地影響企業的市場營銷組合，轉為直接地制約企業的營銷組合。因此，企業在制定市場營銷組合策略時必須充分考慮市場營銷環境的影響。

2.4.3企業的資源狀況企業的資源狀況泛指企業的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業的資源狀況出發，探索市場營銷組合時應注意：(1)不與同類企業直接競爭，應開拓突破性的市場機會，迎合未曾滿足的市場需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠離企業現存的市場營銷組合；(3)不實行過度的多樣化經營；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業聲譽的營銷機會。

2.4.4市場營銷預算市場營銷組合要與企業的市場營銷預算、計劃取得平衡，因為市場營銷組合策略涉及企業稀有資源的使用。設計市場營銷組合時要注意：(1)支持它的總預算；(2)經費分配計劃；(3)各種營銷工作日程與資金回收期的銜接。

2.4.5企業營銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎上強調對策性企業的營銷組合策略不僅要從本企業出發，還要考慮同行業競爭者的營銷策略。實現企業目標，可以同時有幾種營銷組合策略，但必須從企業戰略出發，采用對策性策略。例如，盡量采用非價格競爭策略；對策要有利于企業在市場上的地位和企業的長遠利益；盡量避免和聲譽較高的名牌產品展開正面競爭；不模仿別人的市場策略；等等。

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一、老年人消費市場的特性

1.節儉型消費。我國老年人收入水平普遍不高，廣州市消費者委員會2002年對廣州市50歲以上離退休老人的抽樣調查表明，老人月收入主要分布在500-1000元之間。同時，目前的老年人都經歷過六七十年代生活，那時我們國家經濟發展水平非常低，在長期低工資、低消費以及中華民族節儉美德等因素影響下，老年人對自身的消費總是采取自我抑制的辦法。有的老年人不僅要考慮自己的生活，還要考慮對子女的經濟補貼等，用于自身的消費不多。從消費觀念來看，我國老年人多數屬于節儉型。

2.理智型消費。老年人具有較豐富的消費經驗和知識，在購買前,特別是在購買新產品前-常常多方搜尋所需商品的信息，了解市場行情，力求對商品有一個全面的認識。他們在經過權衡利弊、深思熟慮之后才做出購買決定，對不了解的商品一般不輕易購買。對于廣告宣傳，他們會做出慎重考慮，但一般不會輕易相信。購買商品時，挑選仔細，認真比較，很有耐心。在整個購買過程中，往往由理智來支配行動，很少發生沖動性購買。

3.穩定性消費。老年人心理慣性強，許多老年人在長期的消費生活中形成了比較穩定的傾向和習慣化的行為方式，他們或長期惠顧某商店，或長期使用某種品牌、商標的商品。由于其見多識廣、經驗豐富，往往在購買中表現出較強的自信。他們在選購商品時具有很強的目的性，喜歡憑過去的經驗、體會來評價商品的優劣。在消費商品的過程中，一旦對某商品或品牌形成偏愛，就會逐漸形成固定不變的消費習慣和購買習慣，即使環境變化，也很難促使他們去消費別的品牌的商品。

4.追求商品實際效用。老年人心理穩定程度高，比較注重實際，要求商品具有明確的使用價值，其購買動機以方便、實用、安全可靠、經濟實惠為主。在選購商品時較為注重商品的質量、性能、實用性，以物美價廉作為選擇的標準，而不在意商品的工藝設計、外觀造型、色彩、包裝、裝潢、整體風格、品牌及消費時尚，不喜歡過分奢華、高檔昂貴、無實用價值的商品。

5.喜歡就近購買商品。隨著年齡的增長和身體的衰老，老年人一般體力不足，這不僅限制其消費內容，而且還影響其購買的活動范圍和方式，所以老年人在購買商品時通常會以方便購買為指導思想。就距離來說，他們一般會選擇靠近其居住地的商店購買，而不會進行長距離的購買；就方便性來說，他們盡可能選擇老年商場、老年專賣店、老年便利店、老年專柜。

6.群體的購買效應。老年人的空閑時間很多，他們之間的人際溝通比其他群體更廣泛。老年人活動中心、社區是他們主要的信息交流中心。他們平常樂于交換商品的購買信息，在決定購買之前，喜歡咨詢其他同齡人的意見。在購買過程中有著群體效應，一人買，大家都買，這樣才感覺真實、可靠、放心。

二、老年人消費市場的營銷策略

1.產品策略。老年人是當代社會中的一個特殊消費群體，他們在衣、食、住、行、娛方面的需求特點和其他消費群肯定有較大差異。因此，企業在開發老年人產品時，應貼近老年人的實際生活，考慮老年人的生理和心理特征，注重產品的實用性、方便性和保健性。

(1)關于衣：老年人服裝要滿足夏透涼、冬保暖、大方實用、易穿易脫、穿著舒服的要求。同時，在款式上除了要突出莊嚴穩重之外，還要能表現出老年人活力的一面，在服裝的品種和款式上要注意多樣化，使那些想突出自己個性的老年人的愿望也能夠得到滿足。

(2)關于食：由于老年人生理機能衰退，老年人更加注重食物的營養成分和保健作用，因此決定了其食品須具備三個特點：①營養高、易消化；②口感好，能促食欲；③有某種保健作用，在飲食中能達到食療食補的功效；④低糖、低脂肪、低膽固醇。

(3)關于住：社會環境的多樣化、謀生競爭的激烈化和家居生活的個性化，使老年人“三代同居”、“四代同堂”的傳統觀念日趨向老少分居、享受自由空間的新觀念轉變，不少老人向往條件好、功能齊全、可全方位提供生活、休閑、飲食起居和護理服務的老年公寓。

(4)關于行：老年人對游山玩水也很有興趣，但因為在體力、精力上與中、青年人有差別，所以對旅游服務在省力、方便、舒適方面有更特別的要求。

(5)關于文體和教育：需要適合其身體狀況的文體活動形式和健身、娛樂設施、器材。老年人有接受可怡情、可增知、可養性的教育項目的學習熱情，要讓他們在樂趣中體會生活的美好。

老年人服務市場更是一個亟待開發的市場，它包括生活服務、教育服務、送溫暖服務、保健服務、醫療服務、娛樂服務、旅游服務、咨詢服務、送終服務等一系列服務。為老年人服務的商品化和市場化，是工業化向前發展的必然結果，也是社會進步的表現。在我國，老年人服務市場的發展潛力是十分巨大的。

2.價格策略。針對我國大多數老年人收入水平并不高、消費行為具有節儉型的特點，企業在經營老年人的消費品時，應以價格低廉、薄利多銷作為一種重要的競爭手段。

首先，低價策略符合老年人節儉型的消費心理。其次，專門針對我國老年人消費的市場剛剛興起，市場不成熟，待開發的市場潛力較大，低價格有利于占領更多的市場份額。最后，由于我國老年人是一個龐大的社會群體，其購買力總和是相當大的。而且隨著老年人口日益增多和國家社會養老保險制度的建立與完善，老年人的消費能力將從空間與時間上得到較好的調節，從而使老年人的購買力穩步增長。因此，老年人口的總的購買力必將越來越大，這為企業的多銷提供了基礎。

3.分銷策略。根據老年人喜歡就近購物以及購買的群體效應等特點，企業的分銷策略應以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費者為主線。應該想老年人之所想，針對老年人的生理特征，在醫院、療養院、托老所、老年活動中心、居民區等老人聚集區的附近分散開設老年用品專賣店、老年便利店或在附近的商場內開設老年人專柜。例如，開辦老年人食品店、老年人服裝店、老年人保健用品店等。在商店的內部，其設施應盡量減少自動化，增加休息區。店鋪的服務應細致周到，要熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢，為行動不便的老人提供上門服務、電話預約購物等。這樣做，在方便老年人顧客的同時，商家也能給自己帶來穩定的顧客群。

4.廣告策略。老年人的消費屬于理智型消費，因此，針對老年消費者應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，盡量避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告，名人廣告對老年消費者的影響也不大。

在廣告媒體的選擇上，視聽廣告和報刊廣告是兩個非常重要的媒體，特別是視聽廣告（通過電視、電臺、電影播放的廣告）對老年消費者的影響最大。老年人閑暇時間較多，他們收看電視和收聽廣播的時間比較長，這就決定了視聽廣告對他們起作用的時間也比較長。讀書看報也是老年人不可缺少的活動之一，好的報刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費用往往要低于視聽廣告。廠商應該針對老年人的消費市場綜合考慮，根據不同產品的不同特點，選擇不同的廣告媒體。另外，隨著年齡的增長，老年人的體力、視力、聽力諸方面都有所下降，因此給老年人看的商品廣告說明應該字體清楚，字盡量大些，內容盡可能簡單明了。

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2.基金營銷與資金流動:來自中國開放式基金的經驗證據 

3.移動電子商務互動營銷及應用模式 

4.企業市場營銷戰略創新

5.國外移動圖書館營銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例 

6.基于5T理論視角下的企業微博營銷策略及應用分析——以歐萊雅的微博營銷為個案研究

7.大數據時代的聯動式數據庫營銷模式構建——基于“一汽大眾”的案例研究 

8.移動互聯網環境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究 

9.中國壽險業營銷效率評價研究 

10.我國汽車行業營銷趨勢研究 

11.社會化媒體時代的內容營銷:概念初探與研究展望 

12.人力資源經理的議題營銷過程及策略研究 

13.控股股東卷入、兩權偏離與營銷戰略風格——基于第二類問題和終極控制權理論的視角

14.保險營銷策略問題初探 

15.社會化媒體營銷研究述評 

16.論“共主體”營銷話語的建構與踐行——關于現代營銷近視癥的矯治研究

17.學科服務目標的精確定位與學科服務的精準營銷

18.基于IPA的旅游目的地意象整合營銷傳播——兩個江南水鄉古鎮的案例研究 

20.政府旅游公共營銷的實現機制和路徑選擇——基于扎根理論的一個探索性研究

21.我國汽車營銷現狀及創新分析

22.目的地營銷績效:現狀及價值鏈模型 

23.移動營銷消費者采納行為動態演化研究

24.網絡營銷新渠道:SNS營銷

25.我國智能手機營銷策略分析 

26.基于體驗營銷的酒店品牌建設研究 

27.我國高校圖書館營銷新方式  

28.國外圖書館社會化媒體營銷的案例研究及其啟示

29.多渠道零售商線上線下營銷協同研究——以蘇寧為例

30.東風商用車網絡營銷對策 

31.網絡營銷績效評價體系的研究評述

32.雙元營銷能力平衡、戰略地位優勢與新創高技術服務企業績效

33.營銷能力對技術創新和市場績效影響的關系研究——基于我國中小上市企業的實證研究 

34.4R營銷理論與學術期刊網絡營銷策略

35.多市場接觸下的聯合非倫理營銷行為——基于市場集中度和產品差異度的二維分析模型

36.企業微信營銷研究及策略分析 

37.企業微博營銷效果和粉絲數量的短期互動模型 

38.基于自媒體的旅游景區營銷策略研究 

39.關于逆營銷的效果研究:基于CLT理論的視角 

40.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴 

41.搜索引擎營銷研究綜述及展望 

42.技術與生存:數字營銷的本質  

43.基于DEA的企業微博活動營銷效果評估——以S企業官方微博為例 

44.基于營銷理念的高校圖書館數字參考咨詢服務

45.電子商務對營銷渠道管理的影響 

46.中國市場營銷研究英語論文綜述——基于內容及來源的描述分析 

47.中國煙草業營銷分析  

48.“大數據”背景下營銷體系的解構與重構 

49.保險營銷渠道團隊管理研究 

50.企業微博營銷中品牌曝光度對網絡口碑的影響研究  

51.論旅游景區的差異化營銷策略選擇與組合

52.創新高職市場營銷教學 促進學生職業能力培養 

53.我國網絡營銷發展策略研究 

54.銷售低迷狀態下的白酒營銷回歸與創新

55.新媒體環境下高校圖書館移動信息服務微營銷研究 

56.基于消費者懷舊的品牌營銷策略  

57.關于我國汽車營銷模式發展的探討

58.口碑、口碑傳播和口碑營銷的辨析

59.供應鏈下的市場營銷資源合理運用問題探討 

60.大數據時代營銷創新研究的價值、基礎與方向

61.旅游產品體驗營銷中的價格影響因素及定價策略 

62.社會資本、組織學習對企業國際營銷能力升級的影響機制——基于海信集團國際化發展的縱向案例

63.基于groupon模式的我國經濟型酒店網絡團購營銷研究 

64.保險O2O營銷模式的實踐與研究  

65.“心”營銷:文化藝術產業新媒體營銷策略研究

66.企業網絡社區營銷價值、機理及模式研究  

67.關注和融入中小企業成長——論中小企業銀行服務營銷 

68.互聯網對我國保險營銷渠道影響分析 

69.高科技企業市場營銷策略研究 

70.論企業應對市場營銷環境變化的策略  

71.微博網絡營銷對國際貿易的影響及對策  

72.公益事件營銷中企業—消費者契合度和宣傳側重點影響效果研究

73.體驗式營銷在汽車營銷中的應用  

74.關系營銷導向對營銷創新的影響研究 

75.傳播學視角下微信營銷的利與弊  

76.市場營銷專業復合型人才“三位一體”培養模式研究——以重慶大學市場營銷特色專業建設為例 

77.金融服務營銷的核心理念——價值的共同創造  

78.企業社會化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴散網絡為例 

79.微博營銷信息的時空擴散模式研究——以曲江文旅為例 

80.旅游目的地營銷績效評價研究現狀與展望 

81.制度壓力、合理性營銷戰略與國際化企業績效——東道國受眾多元性和企業外部依賴性的調節作用 

82.關于紅色旅游市場營銷研究——以云南省為例  

83.我國自主品牌汽車的市場營銷策略研究 

84.傳播學視角下即時性營銷模式與戰略實現——以微信營銷為例 

85.網絡拓撲特征對病毒式營銷傳播動態影響的研究——基于新浪微博大數據的實證分析

86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學圖書館為例 

87.市場營銷理論、實踐、教育的創新與融合——2014中國市場營銷國際年會綜述

88.面向Y一代用戶的大學圖書館服務營銷策略研究  

89.贛南臍橙三位一體營銷戰略探討 

90.我國網絡營銷的現狀與發展趨勢研究 

91.關系資源對營銷能力的影響機制:顧客導向和創新導向的中介效應 

92.營銷動態能力的概念與量表開發 

93.新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系 

94.基于內部營銷視角的圖書館管理新策略  

95.消費者參與社交網絡營銷因素的實證分析

96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來 

97.關系營銷導向對企業使用渠道權力的影響  

98.論中小企業的市場營銷策略  

99.基于全方位視角的企業營銷績效評價研究  

100.基于藍海戰略的保險營銷創新研究  

101.我國汽車營銷模式的現狀與創新方向 

102.我國網絡營銷中的道德問題及其對策 

103.綠色營銷研究:內涵、現狀與對策  

104.國外綠色農產品營銷的特點及借鑒  

105.小微企業營銷現狀與對策研究——以廣東省中山市為例  

106.體育賽事營銷的本質及營銷觀念創新研究  

107.內部營銷對酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量  

108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析 

109.保險營銷模式的轉變與發展——電話營銷與網絡營銷模式的互補 

110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰略淺析 

111.中國汽車營銷渠道的現狀與發展趨勢 

112.當前中國電影營銷的關鍵問題研究 

113.全球化時代的城市大事件營銷效應:基于空間生產視角  

114.我國高校圖書館營銷現狀調查及分析 

115.IFLA圖書館國際營銷獎及其背后的營銷理念 

116.營銷刺激、心理反應與有機蔬菜消費者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實證分析

117.感性消費時代的企業色彩營銷策略

118.淺析我國保險網絡營銷的問題與對策

119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價值的中介作用

120.體驗營銷研究前沿評介

篇（5）

1.1研究背景與意義

目前,隨著經濟的發展和社會的進步,電器行業也獲得了快速的發展。由于消費者的需求呈現出越來越多樣化的特點,因而市場中出現了大量的電器產品種類,以滿足消費者需求多樣化和差異化的要求。伴隨著市場競爭的加劇,許多電器廠商開始采取價格戰,從而希望擴大市場份額。為了獲得消費者的支持和認可,電器企業應該逐步了解消費者的內在需求,從而提供能夠更好地滿足消費者需求的電器產品,只有這樣,才能夠從根本上建立起一定的競爭優勢,從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。近年來,隨著電器行業市場需求的增加,以及國家從政策上扶持電氣行業的發展,國內逐漸出現了一批中大型電器企業,例如正泰電器、德力西電器以及人民電器等,幾家大型的電器企業占據了較高的市場份額。然而,與外資電器企業相比,國內電器企業在市場營銷推廣方面做的還不夠深入,目前還只是出于起步發展期。目前國內對于電器行業市場推廣的研究主要集中在對于電器企業產品策略的分析,對于電器企業如何有效地開展市場推廣從而建立起市場競爭優勢則缺乏深入的研究。G集團最初是做移動插座起家的,在國內該領域屬于第一集團的行列。為了進一步促進集團的發展壯大,G集團于2007年底開始進行戰略轉型,開發新的電器產品,并且所占的市場份額穩步提升,但是目前仍屬于行業第二集團。G集團之所以能夠在該行業迅速發展壯大,主要與前期所采取的恰當的產品和渠道策略有關。

1.2電器產品市場營銷策略的研究綜述

1.2.1國外關于電器產品市場營銷策略的研究綜述

電器產品市場營銷的主要目的是將企業的電器產品推向市場,尤其是對于企業的新電器產品來說,通過營銷活動可以快速地提高市場占有率,從而盡快地打入目標市場。隨著市場營銷學這門課程的產生,其無論是在理論界還是在實務界都得到了極大的發展,并且隨著現實狀況的發展和變化,市場營銷學也m在逐漸完善,在電器產品的市場營銷中發揮著越來越重要的作用。只有這樣,電器產品市場營銷才能更好地指導營銷實踐,通過不斷地創新來保持其強大的生命力,因此,市場營銷活動是推動營銷理論創新的重要力量,而營銷理論反過來又進一步指導電器產品的市場營銷活動,二者之間形成一種良性互動。從電器產品營銷的發展歷程來看,4P營銷理論是出現最早的電器產品營銷理論,并且在之后的長時間內保持了強大的生命力,至今在電器產品營銷實務中仍然有廣泛的應用。電器產品4P營銷理論最早由美國營銷學家提出,其理論重點是突出營銷活動的四個關鍵要素,也就是電器產品、價格、地點和促銷。電器產品4P營銷理論發展到現在,理論界和實務界逐漸用渠道_ -詞取代了地點。該理論認為電器產品營銷活動的最終目的是滿足消費者的需求,提高消費者對于企業生產的電器產品的滿意度,企業開發的電器產品既能滿足客戶的需求,又要結合客戶的實際購買能力,使得客戶能夠以較低的價格購買,也就是需要考慮客戶的實際購買力。

第2章相關理論綜述

2.1市場營銷的主要流派

本章在回顧了相關市場營銷流派的基礎之上,從理論上分析了如何開展新產品的營銷活動,從而為下文制定G集團的電器產品營銷策略奠定理論基礎。因為本文主要從市場細分以及4P營銷的角度為G集團的電器產品制定營銷策略,因而理論部分主要介紹市場細分理論以及4P營銷理論。第一階段為生產導向階段,這一階段重生產觀念,企業是市場營銷活動的中心。該時期主要是在工業化早期階段,此時由于市場需求旺盛,而生產的發展無法滿足消費的需要,整個社會供應能力不足。消費者爭相購買物美價廉的商品,企業的主要任務就是提高生產能力,增加產量,從而更好地滿足消費者的需要,并且盡可能地降低企業成本。因此,這一時期的市場是以生產為主,企業并不需要重視銷售,不需要密切關注供求關系變化帶來的影響。第二階段為產品導向階段,這一階段產品觀念開始得到重視,產品逐漸成為中心。在前期工業化快速發展的基礎之上,企業所生產的產品的數量以及可以滿足消費者的需要,此時消費者開始更加關注產品的質量和功能。為了滿足消費者的需求,企業開始生產高質量的優質產品,因而以產品的 發為核心,并不關心產品在市場中的具體需求情況。

2.2市場細分理論

隨著經濟的發展和社會的進步,消費者的需求開始呈現出多樣性和差異性的特點。企業需要按照消費者不同特征以及需求來對其進行劃分,從而針對不同的消費群體提供不同的產品以及營銷服務。按照這種方法對市場進行細分以后,具有相同需求的顧客具體就成為一個細分市場。同一細分市場的客戶需求呈現出很多的共性,而不同細分市場的客戶則具有不同的需求,企業應當慎重決定自己是否進入某一個細分市場。市場細分理論發展到目前,已經成為企業市場營銷策略的重要組成部分,有助于企業挖掘新的市場和機會,從而在各個子市場之間合理配置企業的資源。企業進行市場細分的目的在于有效地選擇并且進入目標市場,即重點滿足該細分市場的客戶需求。企業要結合自身的資源稟賦以及技術條件來確定其細分市場,選擇目標市場客戶。因為,從一家企業所擁有的條件來看,其很難同時滿足所有客戶的需求,因而企業從經濟效益的角度考慮,應該對市場進行細分,結合身產品的特點,選擇與其相適應的主要市場。具體來說,一家企業可以采用以下三種策略來確定其目標市場:其一,無差異性營銷戰略。在市場細分的基礎之上,企業考慮各個子市場之間的差異性,而重點找出各個子市場之間的共性,從而通過推出一種商品來滿足各個子市場更多顧客的需求。

第3章G集團市場競爭環境分析.........10

3.1 G集團產品及市場營銷基本情況.........10

3.2市場競爭的宏觀環境分析.........10

3.3電器產品市場增長總體需求分析.........13

第4章G集團新產品營銷策略.........23

4.1G集團新廣品的宮銷目標.........23

4.2G新產品的市場競爭的差異化策略.........23

4.3新產品營銷的價格策略.........24

第5章G集團新產品營銷策略的實施措施和計劃.........34

5.1營銷網絡優化措施.........34

5.2營銷模式優化措施.........34

第5章G集團新產品營銷策略的實施措施和計劃

5.1營銷網絡優化措施

為了落實上文提出的營銷策略,G集團需要從營銷網絡、營銷模式、營銷組織以及人力資源等方面制定相應的實施措施,并且制定相應的實施計劃,從而為G集團的市場營銷活動提供明確的指導。營銷網絡的構建與優化對于市場營銷具有不可忽視的價值,在營銷網絡方面具有優勢的企業,能夠在激烈的市場競爭中處于有利的地位,有助于企業市場營銷活動的順利展 。在構建其廣泛的營銷網絡之后,G集團可以方便地在市場上對其低壓電器產品進行推廣,獲得有關冇場需求的信息,更多的與客戶進行交流和溝通,將其產品信息及時準確地向客戶傳達,這是一個有效的信息反饋過程。隨著行業競爭變得越來越激烈,如果G集團缺乏有效的營銷網絡,不及時對營銷網絡進行優化管理,則很難在激烈的市場競爭中建立起競爭優勢。可見,加強網絡建設,促進網絡優化,這是G集團進行市場營銷的重要一步,也是行業內不同企業之間進行競爭的重點領域。為了進一步優化營銷網絡,G集團可以實施以下優化措施:以原有的銷售網絡為基礎,在市場需求較高的大中城市設立直銷公司,其它地區則設立相應的銷售辦事處,從而逐漸將市場擴大到全國范圍內,這樣既可以及時地了解客戶的需求,又可以方便客戶購買G集團的低壓電器產品。

結束語

為營銷策略的實施提供組織和人才保障,設置專門的營銷實施機構和人員,并且對相應的職能進行明確的規定,對人力資源進行總體規劃,對銷售隊伍進行改革,包括改革營銷團隊管理制度、改革營銷用工制度、改革營銷隊伍的報酬機制。本文的主要目的是為G集團制定市場營銷策略,從而提高G集團的市場營銷能力,為集團的可持續發展創造有利的條件,提高G集團的市場競爭力,在提出相應的市場營銷策略之后,本文還提出了相應的具體實施措施,從而將指定的市場營銷策略落實到實處,切實提高G集團的市場占有率。本文回顧了國內低壓電器行業的發展現狀,采用PEST分析法分析了 G集團所面臨的外部宏觀環境、行業環境以及企業自身的微觀環境,進而在此基礎之上,采用SWOT分析法分析了G集團自身所具有的優勢以及劣勢,市場當中存在的機會以及威脅。根據分析結果,從外部宏觀環境來看,中國連續多年持續快速的經濟增長為G集團提供了良好的發展機遇,從行業的角度來看,目前低壓電器行業競爭激烈,尤其是隨著外資廠商的進入國內市場,市場競爭變得越來越激烈,并且具體分析了兩個典型競爭對手的情況,從G集團自身的情況來看,G集團多年來取得了快速的發展,市場占有率穩步提升。在此基礎上,本文提出了 G集團的市場營銷策略,具體來說,包括差異化的產品策略,以消費者的最終需求為出發點,通過設計一系列具有意義的產品差異性,從而與其它企業的產品區別 來;價格策略,在確定了其向市場提供的產品或服務以后,進而就需要確定產品的價格。

篇（6）

市場營銷調研是為企業解決面臨的市場營銷問題服務的，是企業的一項目的性很強的活動。是為企業的決策者提供所需的決策信息，是企業的重要營銷職能之一。而在新形勢下，在做好了市場調研的前提下，針對目前電信市場的特點和競爭現狀，通過市場營銷機會分析，制訂出具有差異性的營銷策略，使得中國電信能夠穩步、協調、可持性發展是相當重要的。

一、市場營銷調研在電信市場營銷中的重要性

二、在新形勢下如何開展電信市場營銷

(一)電信市場特點

(二)市場競爭狀況

(三)市場營銷機會分析

(四)市場營銷對策

說明及要求：

1、論文字數要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實，并且結合自己的實際工作

3、內容可根據實際情況進行適當調整

題目 中國電信營銷渠道之探討

任務與要求：

營銷渠道是電信運營商的重要戰略資源。中國電信的架構分為前臺和后臺兩大部分。前臺包括四大營銷渠道：大客戶渠道、商業客戶渠道、公眾客戶渠道、流動客戶渠道。后臺為前臺提供各種支持。分析四大渠道的經營環境、客戶特點、服務差異，對于完善渠道建設非常重要。

論文大綱：第一部分，不同渠道的現狀分析

第二部分，不同渠道的宏觀經營環境

第三部分，不同渠道的客戶特性

第四部分，不同渠道的客戶服務現狀

第五部分，不同渠道的情況比較

第六部分，結論

說明及要求：

篇（7）

論文摘要：競爭機制是市場營銷的關鍵所在，文章通過對創新市場營銷觀念的先決條件、競爭視野下的市場營銷要素等進行分析研究，提出企業只有改變傳統的市場營銷觀念，利用一切可能利用的條件做好市場營銷，使產品的市場占有率得以提高，從而達到增強企業核心競爭力的效果。

當今社會已經步入知識經濟時代，它給人們的傳統生活模式到來影響的同時也給企業的發展帶來新的挑戰，改變了企業的管理和市場的營銷。隨著企業間的關系日益密切，競爭也就越發激烈。這就影響了絕大部分企業經營著，認識到只有創新市場營銷要素才能取得競爭的優勢。所以，企業在激烈競爭的形勢下，選擇理論結合實際，科學利用現有的條件和技術，創新市場營銷要素，才是取得競爭勝利的關鍵因素。

一、創新市場營銷觀念是打開市場的先決條件

在市場經濟條件下，市場是企業生存之本，脫離了市場，再好的產品也銷售不出去，市場決定企業發展的關鍵因素，對于企業管理者來說，要把握好市場，首先要改變市場營銷觀念。

1．要把握市場營銷思維的轉換。在大生產時代，企業只要能生產出產品，市場都是供不應求，根本不用愁銷路。但隨著生產力的提高，過去供不應求的時代一去不復返，人們逐漸認識到市場營銷的重要性，并將注意力逐漸轉移到市場營銷方面來。市場營銷思維的改變促使人們研究客戶需要什么產品，在生產新產品之前重視市場的調研，生產客戶需要的產品，并根據市場的需要對現有產品進行不斷改良以適應市場的需求。

2．要熟悉競爭環境。在制定營銷策略前要進行市場調查，對競爭對手進行深入調查研究，生成研究報告，根據調查結果制定相應的市場營銷策略或調整策略，俗話說“知己知彼、百戰不殆”，只有充分了解競爭環境和競爭對手，才能從競爭中脫穎而出。把產品的生產和銷售工作作為企業工作的重中之重，使有限的資源發揮最大的效益。

3．重視產品開發，提高產品的技術附加值。產品是企業參與市場競爭的主體，在國際競爭環境下，企業要在市場中站穩，就必須靠產品領先市場。而科技是產品領先市場的法寶，產品的技術含量決定了其價值，因此，企業在產品開發過程中要加大科技方面的投入，提高產品的技術附加值，才能領先市場，也是產品進行市場營銷的重要賣點。

二、競爭視野下的市場營銷要素分析

在市場競爭白熱化的市場環境中，企業要站穩腳跟并得到發展，如果缺乏有效的市場營銷策略，產品就很難找到良好的銷售渠道，難以得到市場的認可。因此，在激烈的市場競爭中企業要根據自身的特點和市場競爭環境的變化，制定正確的市場營銷策略并有效實施，廣開銷路，占領市場。

1．網絡化的市場策略

建立和逐步完善穩定的銷售網絡是企業市場營銷的重要目標。通過銷售網絡可以及時獲取最新的市場信息，對提高企業快速反應能力，并根據市場信息制定正確營銷策略具有重要意義。網絡化的市場策略主要體現在以下幾個方面：①建立一個完整的用戶信息聯系及反饋網絡。②建立和完善營銷人員信息反饋網絡。③建立專家咨詢網絡企業與國內外著名營銷咨詢機構或公司合作，也可以聘請擁有豐富營銷經驗的人員、營銷精英、企業管理專家或知名企業執掌人等專業人士，建立一個營銷咨詢網絡，更好地為企業營銷服務。

2．多元化的產品策略

產品多元化是企業打開市場的重要營銷策略，產品多元化可以根據不同用戶的需求而生產，以滿足他們的需求，對穩定用戶群體起到非常重要的作用。具體體現在產品的功能和檔次上，并強化產品的質量管理，增加產品的種類，使產品向多元化發展，這樣才能滿足日益變化的市場需求，為產品占領市場打下堅定的基礎。

3．多層化的產品銷售渠道策略

產品銷售渠道是企業產品推向市場的核心環節，產品銷售渠道的建立決定了產品市場營銷的成敗。企業根據市場環境和自身的實際情況，對不同的產品、銷售地區和客戶群體，建立多層化的銷售渠道，將直銷、代銷和經銷商靈活結合起來，發揮各自的優勢，共同打開市場。

4．整體化的產品促銷策略

整體化的產品促銷策略有多種促銷策略，一般來說有以下幾種：①塑造良好的企業形象，加大產品廣告的投放力度。②想方設法擴大產品的銷售量。采用先試用、先免費送貨等多種形式鼓勵購買，爭取更多的用戶和更大的銷售量。③零距離銷售，上門爭市場。對競爭對手的客戶、合同即將期滿的客戶、待選擇購買的新客戶等，銷售人員帶著樣品、資料上門，推介產品，表達建立或繼續保持合作關系的誠意，爭取達成合作意向。

5．親情化的產品服務策略

在產品的銷前、售中、售后整個過程中都要堅持顧客至上的原則，要始終表現謙虛溫和的服務態度，體現誠實的品格和進取向上的精神，讓顧客感覺到你的信賴。把握住任何向客戶推銷產品和潛在的銷售機會，贏得客戶的信任，與客戶間架設起溝通情感的橋梁，樹立企業形象，最終實現企業的戰略目標。

三、結語

在知識經濟日益發展的今天，企業想要改變陳舊的市場營銷模式，就必須利用所有的條件做好市場營銷，加大產品的市場占有率，我們可以通過市場、促銷和服務等使企業的核心競爭力得到加強。另外，人是創造財富的根基、是市場策略的執行者，由此可見，企業中員工的積極性是十分重要的，培養員工的人際交往能力及專業素質技能，壯大企業員工隊伍，進一步推進企業發展。

參考文獻

[1]程艷霞，解鳴。 復雜競爭環境下市場營銷機會的挖掘[J]。 武漢理工大學學報(信息與管理工程版)，2004，(5)。

篇（8）

一、研究目的與意義

（一）研究目的

營銷能夠幫助商業銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務，有利于商業銀行的經營目標實現，在我國商業銀行的生存與發展中起著舉足輕重的作用。

本選題旨在通過對中國商業銀行現在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業銀行迎接環境變化帶來的挑戰，推動商業銀行市場化變革，提高競爭力。

（二）研究意義

對中國的商業銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現在環境產生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統運營模式下的經營漏洞和弊端。中國商業銀行現在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。

二、中國商業銀行營銷現狀分析

銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發展非常重要。中國商業銀行的營銷現狀如下：

（一）開始重視市場營銷但認識不全面

中國商業銀行已經認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業銀行不愿意做更深入的市場調研，不愿意進行營銷創新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關系”，忽略真正意義上的關系營銷。忽視客戶在服務過程中的核心地位，提供的服務與客戶的要求脫節。

（二）市場營銷規劃存在盲目性

中國商業銀行向現代商業銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學制定市場營銷戰略的經驗，也缺乏吸收現代市場營銷成果并用來指導實踐的能力。中國的商業銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。

（三）開始注重金融創新但創新力不足

中國商業銀行在金融產品和服務創新方面，做出了不少努力，開發出許多新的金融產品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業銀行自具有身特色的產品開發較少，許多產品開發相互模仿，產品內容類同，難以形成競爭優勢。中國商業銀行的金融創新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優質服務，反而迫使顧客被動地接受金融服務。

（四）品牌意識不足

在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優勢。然而，中國商業銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發，不能突出產品特色，不夠個性化。另外，中國商業銀行的品牌普遍缺乏文化內涵。中國商業銀行在推出品種繁多的銀行產品時，只顧追求產品的名稱和數量，卻忽略了銀行產品真正的內涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現服務、技術、產品創新等內涵，不注重品牌文化營銷。

三、商業銀行營銷策略選擇

基于上文對中國商業銀行營銷現狀的分析，中國商業銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結合自身的環境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節從4P出發，從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業銀行營銷策略的一些建議。

（一）產品策略

中國商業銀行可將中國市場上的傳統業務和新興業務整合，產品策略是針對中國商業銀行的所有金融產品，積極滿足客戶的需求，產品策略是一個動態的過程，應根據市場需求的變化不斷進行調整。中國商業銀行產品整合的方式有：（1）服務于資本市場的派生型業務；（2）傳統業務向資本市場延伸而發展的業務；（3）傳統業務與資本市場業務流程交叉而整合的業務；（4）融合傳統業務與資本市場業務的綜合性業務；（5）證券化業務。

（二）價格策略

近年來，中國人民銀行頒布了《商業銀行服務定價管理暫行辦法》，規定了特定種類的中間業務產品實行指導價格，其余部分則由各家商業銀行自主收費，這樣商業銀行對于中間業務有了更多定價權限。在部分中間業務的價格方面，中國商業銀行可以采用差異化價格策略。

所謂差異化價格策略是指中國商業銀行憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業務，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業務的形象，不僅有利于外幣業務的發展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業務。

另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關的金融產品和服務匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務收益補償成本高的服務收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業務與網銀服務，可以打包定價，吸引更多客戶。

（三）渠道策略

分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。增設網點是目前中國商業銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業銀行目前的營業網點已經很多，但是網點的設置缺乏合理性和科學性，中國商業銀行應該通過各種科學合理的手段保證渠道質量，從而獲得更大收益。

中國商業銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業網點，通過合理的安排營業網點的位置和數量，對現有網點進行改革等方式提升渠道的質量。中國商業銀行要優化已經有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協議聯盟等新的方式開拓新的渠道。

（四）促銷策略

多層次多元化立體化的促銷組合優化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業銀行銷售和利潤的影響，確定最優促銷組合。促銷組合的優化既要考慮銷售額及預算、產品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：

1.全員營銷

全員營銷是指在中國各大商業銀行內部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業銀行部分營業網點的觀察，中國商業銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優質的服務，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關系營銷，從而促進商業銀行更好的發展。

2.全方位營銷

中國商業銀行營銷要考慮銀行業務的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內的發展；二是針對優質客戶實行差異化策略，資產與負債并重；三是批發零售業務一體化，中國商業銀行應學會綜合運用自身的顧客資源和相關資金結算手段，實現零售批發業務并做，并通過批發業務擴展市場。

3.全過程營銷

全過程的市場營銷是指在中國商業銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監督營銷，為了兌現和落實決策過程中所提出的相關回報，銀行應通過完善有效的管理制度與方式來監督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規范運行，中國商業銀行應注重營銷崗位人員的招聘與培訓，并培養所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現有顧客的資金流量和流向現狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現有客戶的上下游客戶實現網絡式營銷。中國商業銀行目前有比較好的客戶基礎，在大數據盛行的今天，不能浪費客戶數據，要進行妥善合理的使用。

四、小結

本文在對中國商業銀行的營銷現狀透徹剖析的基礎上，提出中國商業銀行市場營銷組合，以給中國的商業銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業銀行的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應市場環境，取得更好的發展。

本文的創新之處在于通過分析并給出了中國商業銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業銀行的市場營銷的具體應用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業銀行的營銷現狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。

當今的社會環境，要求中國的商業銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業銀行帶來一定的參考，以促進中國商業銀行更好的發展以及中國金融市場的健康運行。

參考文獻：

[1]孟宇博.中國商業銀行市場營銷管理策略研究[D].吉林大學碩士學位論文，2011

篇（9）

改革開放以來,人們的消費能力和消費行為有了很大改變,企業的營銷觀念和運作策略也有了明顯提升,而我國的營銷專業研究水平已與30年前不可同日而語。為了準確把握我國市場營銷研究的重心和脈絡,筆者以中國學術文獻網絡出版總庫(中國知網)為檢索數據庫,專門針對改革開放以來發表在專業期刊上的以“營銷”為題名關鍵詞(以下簡稱“營銷”題名)的文獻進行了統計分析,試圖從專業文獻的數量和主題構成的變化中總結出我國市場營銷研究的發展特點和規律,并在相關影響因素分析的基礎上,對我國未來市場營銷研究的發展方向和趨勢做出合理預測。

我國市場營銷理論研究的發展脈絡 (一)1979-1989年理論學習期 案例研究數量較少。在當時公開發表的營銷題名論文中,以營銷案例為主題的文章只有5%左右,且其中大多只是對事件的簡單介紹,分析也較為粗淺,遠遠不能達到理論指導實踐的目的。

國際營銷較受關注。值得一提的是,在十年間發表的二百余篇營銷文獻中,以國際營銷為主題的文章就有五十多篇,占據22%的比重,在文章數量上僅次于營銷理論和營銷策略。但是從內容上看,這些文章大多是照搬國際市場營銷中較為成熟的理論,而且仍然停留在對純理論的介紹和學習階段。

總體來說,在這一時期,市場營銷理論作為一個舶來品,學者們的研究和關注更多地出于學習的目的,文章大多是對國外營銷理論的簡單復制,深入研究的程度有限。

(二)1989-1999年理論研究期 基礎性研究仍占主流,但主動性和分析性有所加強。從文獻的主題構成比例來看,以營銷理論和營銷策略為主題的論文仍占據高達59%的份額,而且針對營銷思想發展和經典營銷組合策略的分析文章明顯占據主流,表明這一階段國內營銷學者的研究重點仍然停留在對營銷基礎理論的分析和研究上,但研究的目的性和主動性均有所提高。

研究內容仍較粗淺、不夠深入。通過進一步的內容分析,筆者發現,雖然研究熱點已經形成,但該階段的研究思路和方法仍然不夠清晰具體,結果常常停留于對某些成熟理論的簡單重復。題目也往往大而空,如有些文章仍然會以“營銷的理論與實踐”、“營銷,我們與全世界在一起”等為題名,其中真正有價值的東西并沒有得到體現。 對行業營銷的研究逐漸受到重視。與此同時,結合我國具體行業進行營銷策略研究(本文簡稱為行業營銷)的文章數量則有明顯增加,文獻比例也從10%增加至16%,越來越多的研究學者開始關注營銷學理論與實踐相結合的問題,其研究重點則往往集中在對農業、工業制造業及銀行等少數幾個傳統重點行業上。

大體而言,國內學者這一階段的研究仍主要集中在營銷理論本身的研究與分析上;隨著文獻數量的提升和研究內容的細化,國內學者對營銷基本理論的學習與掌握已日漸成熟和完善;少數學者開始嘗試將營銷理論和實踐相結合的研究思路,研究方法也更加務實。

(三)2000-2008年理論應用期

由于2000年以后,我國的營銷理論和實踐均呈現出高速發展態勢,筆者認為單純選取某一年的文獻數據已無法客觀反映近十年來市場營銷理論研究的特點,同時考慮到2000年作為新千年的開始,文獻的數量和主題構成都會有較大的變化,而這種變化持續到近幾年又趨于平穩,再加上希望與前期樣本相對應,因此特選取2000年和2005年兩個整數年的專業文獻作為研究樣本,并希望通過這兩年某些數據的變化對比來更加清晰地描述出市場營銷研究的發展動態。 1.行業營銷的研究明顯占據主流地位。在21世紀發表的營銷論文中,對市場營銷的研究呈現出明顯的交叉性和融合性特征,對營銷策略等方面的研究更多地集中在具體行業中的實踐應用。例如,在2000年的營銷文獻中,有關國際營銷的文章比例繼續從1995年的9%下降至2000年的3%,而區區20余篇文章也全部是關于某行業的國際化營銷、網絡營銷或綠色營銷的國際化等內容,具有很強的專業融合性。也正是出于這種原因,有關行業營銷的文章數量比重從1995年的16%大幅上升至2000年的29%,到了2005年更是飆升至39%,已占具絕對優勢地位。 值得一提的是,在2000年的文獻統計中,有關網絡營銷的文章數量激增,在抽樣的600余篇論文中,網絡營銷主題論文有106篇,占比達到17%左右,而到了2005年相關文章數量又明顯減少,600篇樣本文章中只有28篇文章有關網絡營銷研究,其占比下降至約5%,而且這些文章也大多與行業研究相交叉,如農產品的網絡化營銷,中小企業的網絡化營銷等。這說明如今營銷領域的研究與經濟環境、經濟熱點問題的聯系越來越緊密。 4.案例分析比重逐步加大。將2005年的數據和以往進行對比,可發現有關營銷案例的文章數量有所增加,而且分析水平更與10年前不可同日而語。在2005年,以營銷案例為主題的文章比重占到了13%(前些年這一比重始終徘徊在8%以下),且大多數文章都是從某一具體產品案例入手,分析深入透徹,最后將分析結論進行總結歸納,形成對某一行業或某一類產品的普適性策略,具有較強的實踐指導作用。

總之,對相關文獻的統計分析說明,進入21世紀后,營銷學的研究加快向應用型、工具型轉化;采用營銷學相關理論和策略解決企業經營實踐問題漸成研究主流;市場營銷研究與現實經濟發展的聯系性不斷增強,營銷創新層出不窮。

我國市場營銷理論研究的主要影響因素

(一)企業經營實踐發展帶動

筆者認為,任何一門學科的理論發展,都起源于社會實踐對理論指導的需求,而實踐活動的豐富和發展,又將不斷產生新的問題需要解決,在尋求解決途徑的過程中,學科理論也不斷得以完善和深化,我國營銷理論的研究也是如此。

在改革開放初期,我國市場正處于發育起步階段,市場機制還沒有建立起來。人們對剛剛從西方引入的市場營銷理論知之甚少,企業對營銷的理解也僅僅局限在推銷和廣告方面。在這種情況下,營銷學者一方面致力于營銷知識的介紹和傳播,另一方面也在不斷加深對營銷理論的理解和認識。

篇（10）

市場營銷最主要的目的就是讓商家如何采取行之有效的方法讓眾多的消費者購買本產品以及開發購買潛力。如果開發的購買潛力越多，那么就有更高的概率讓消費者購買商家生產的產品。從上世紀六十年代互聯網的普遍發展，這給我國市場營銷帶來了眾多發展渠道，但是如何適應新形勢下的環境吸引更多的消費者成為了新環境下的首要問題。

一、適應新環境應當是從完善產品的角度去改善

首先商家一定要有將產品做到國際市場中的理念，時刻關注重視產品技術研發、消費者以及競爭對手的波動方向，這對提高綜合競爭力非常重要。對于商家而言產品是根本，質量的好壞決定著商家的信譽度，也決定著商家是否能夠得到長遠的發展，要想做大、做強，應當通過分析消費者對產品的定位、感官以及價格等三個方面入手改革。

1.產品的定位策略

隨著社會的發展，產品由大批量生產的工業時代轉向了互聯網信息時代。消費者為了脫離普通、大眾化的產品，開始追求特定的品味。因此，商家企業為了滿足消費者多方面的需求，應當將自己的產品進行一個方向的定位，使其定位在一定的范圍內，在保證生產產品高質量的同時應當增加產品的個性，以此來增加消費者對產品差異性觀念的理解，將非固定的消費者人群通過滿足個性化的消費需求轉變為永久消費人群。

2.產品的感官定位策略

傳統產品的營銷策略主要是通過視覺方面的刺激，傳統中營銷信息量較少，繁復的傳統市場營銷在給消費者帶來視覺刺激的同時還能跟環境之間產生明顯的對比，對產品的宣傳營銷帶來促進作用，但現在互聯網新環境下，消費者獲得的信息量非常大，消費者由視覺刺激逐漸轉向了產品營銷質量方面；信息多的感官刺激不利于消費者的注意力，而高質量的信息直接表達的方式深的消費者的喜愛，通過研究表明，消費者逐漸關注商家企業對產品精簡信息的獨特之處的感官刺激，如小米電池的包裝。

3.產品的價格策略

在研究的過程中發現，影響消費者是否購買產品的最直接原因是產品的價格，且價格的因素同前面提及的兩種發展策略是相輔相成的，變革產品價格策略的核心就是最大限度的追求產品的長期利潤最大化，這就給商家提出不能盲目比拼產品的價格，在降低成本的前提條件必須保證產品的質量，如果盲目降低產品價格是不可采取的。我們應當充分的利用科學經濟知識，適當的調整產品價格反而能夠拉動產品的需求量。

二、適應新環境還要從消費者的角度去變革

消費者角度就是消費者對產品注重的側重點。對于同一件產品，每個消費者心中都有一套自己的選擇方案，來滿足自身利益的最好最優的產品，可以說在市場營銷中能否成功銷售產品的最主要決策者仍然是消費者的決定。通過研究發現，大部分消費者決策機制的基本原則是：當空間環境安全、資金充裕、行業值得信任時，消費者更傾向于及時消費的心理，而當空間環境危機、資金匱乏或者選取的行業不值得信任時，那么消費者往往會采取長期觀察的心態，不進行消費，保留基本消費心理，在此說的消費者的消費環境是否安全同消費者接觸的渠道有著直接的關系，即是消費者的主觀心理感受作用，當消費者接觸的渠道是積極的作用時，就給給消費者一種消費是安全合理的環境，就會促進消費，當接觸的渠道是不利的，那么容易給消費者一種不安全的消費環境，對商家產品銷售帶來不益的影響。因此，可以看出和消費者接觸的渠道對消費者是否能夠直接消費具有非常重要的作用。

三、結束語

處于“互聯網+”環境中的商家企業，只有通過更加全面的變革，才能更好的適應新的環境，以最小的投入獲取最大的利益回饋，但變革的方向仍然還是產品的質量、價格以及消費者的需求角度去思考。本論文提出了自己的一些拙見，希望能夠對處于新環境中的商家企業在變革中帶來一定的意義。

參考文獻：

篇（11）

市場營銷戰略昭示企業未來發展的方向、目標以及發展的總體規劃，商業銀行的營銷戰略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。

一、我國商業銀行營銷發展現狀

20世紀80年代以來，隨著我國經濟的快速發展，我國金融領域發生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環境的改善及金融體制改革的深化，商業銀行關于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環境下，突破“同質化”壁壘，創造自身核心價值，已成為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發展的唯一出路。各商業銀行紛紛結合各自優勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰略與企業文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內銀行業步入金融營銷時代。

二、我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題

1、營銷戰略偏于粗放型

我國商業銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現為缺乏一套完整的Probe市場調查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰略的確定缺乏長遠規劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差，營銷效果遜色不少。

2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如發達國家的商業銀行。

3、營銷策略觀念相對落后

我國商業銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關系”忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當的做法，“拉關系甚至違規操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位或脫節現象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。

三、我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議

1．學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。戰略營銷理念要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之后，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統、長遠的營銷發展戰略

2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇

隨著社會發展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨于減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態和主流趨勢，這就要求商業銀行首先要做好市場細分，根據客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質化的群體以實現有效差異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。

3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象

品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發展的科學規劃。

4、注重營銷策略的選擇

我國商業營銷在營銷策略上要根據目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現有優質大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業和新型企業優質客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。