緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇促銷活動個人總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

二、活動促銷點要有督導。歲末年初促銷活動時，我們就采用了這一模式。將后臺的幾位主管分別委派到各班組進行活動現(xiàn)場督導，一方面增加人力資源支持，另一方面對促銷點進行現(xiàn)場管理與協(xié)調(diào)。同時將現(xiàn)場促銷的實際效果與各位主管的績效掛鉤，確保各位主管的權(quán)利與義務(wù)對等，能更好地促進現(xiàn)場促銷效果。我們團隊有位主管，將他委派到一位置稍偏的營業(yè)廳現(xiàn)場督導，三天促銷活動期過后檢驗促銷效果，每天的活動成果競?cè)槐任恢幂^好的營業(yè)廳不相上下，實踐證明這一舉措是行之有效的。

三、要善于營造活動氛圍。活動氛圍營造得好壞，直接關(guān)系到現(xiàn)場促銷的效果。路演平臺布置，要嚴格按照公司下發(fā)的規(guī)范執(zhí)行，統(tǒng)一外部形象，提高客戶認同；帳蓬位置的擺放，一定要選擇便捷于客戶的地方，即人流量大，位置空曠，適合于現(xiàn)場促銷活動展開；海報的制作與張貼，有公司下發(fā)的海報即可直接取用，沒有公司下發(fā)的海報，自己制作書寫時要規(guī)范美觀，要點突出，張貼的位置要醒目；促銷桌功能區(qū)的劃分要清晰，要體現(xiàn)宣傳單頁區(qū)、業(yè)務(wù)辦理區(qū)、禮品展示區(qū)等功能區(qū)域；禮品堆頭的布置一定要搶眼，擺放要有規(guī)范，高低層次感要突出，高中低檔禮品上還要用標簽明示，便于吸引客戶眼球。以上明列的都是促銷點活動氛圍營造的關(guān)健要素，要用心去思考，用行動去落實，現(xiàn)場的活動氛圍就一定會亮點紛呈。

篇（2）

促銷執(zhí)行三步曲

充份的準備是保障促銷活動順利實施的前提，促銷活動猶如一場戰(zhàn)爭，不打無準備的或

準備不充份的戰(zhàn)，因此必需做好促銷前的準備工作；把促銷內(nèi)容進行細節(jié)定量和定性，讓每位參與促銷的人員做到“有本照科”，有目標、有標準、有秩序的完成促銷活動的各項工作。

1、促銷人員培訓

對促銷員進行培訓的環(huán)節(jié)大多數(shù)公司都有開展，一般由市場部或企劃部來完成，但是僅

對促銷員進行培訓是不夠的，培訓的人員應(yīng)該包括三方，公司內(nèi)部人員、經(jīng)銷商人員、終端促銷點人員；三方的人員對促銷內(nèi)容的理解層度都將影響著促銷的開展和效果；培訓的內(nèi)容在不影響保密性的前題下應(yīng)兼有廣泛性和針對性，

2、各項工作的分工

一場完整的促銷一般由公司市場部人員、銷售人員、后勤人員、財務(wù)人員、促銷員、經(jīng)銷商人員、促銷售點人員來共同完成。如果大型的品牌推廣活動或許還有第三方公司人員和維持秩序的保安或警察。因此在促銷前需對眾多的人員進行分工和流程宣講，做到各司其職又緊密配合。例：市場部人員負責活動的組織和協(xié)調(diào)，銷售人員負責選促銷點和談判，后勤人員負責促銷商品和促銷物料的物流配合、財務(wù)人員負責費用核銷、促銷員負責現(xiàn)場與消費者互動和產(chǎn)品的銷售、經(jīng)銷商人員視其對活動的參與層度承擔相應(yīng)職責、促銷點客戶人員負責收款等。

3、促銷前品牌造勢

如果針對消費者的促銷，選好促銷點或促銷區(qū)域后，應(yīng)在開展促銷前一周時間，以促銷

點為圓心設(shè)定半徑進行針對促銷產(chǎn)品開展系統(tǒng)的鋪市和終端氛圍營造，而且終端生動化陳列以突出促銷產(chǎn)品為主，包括POP等物料的投放

如果你認為促銷前準備充份，相關(guān)人員就會按活動內(nèi)容、活動流程和分工各司其職，自

覺的開展工作的話那你就錯了，倒不是指促銷前的準備沒有效果，因為一場促銷特別是大型的促銷不僅參與人員眾多，而且還跨部門、跨企業(yè)，其中的部門間扯皮、人員專業(yè)素養(yǎng)參差不齊等，僅僅憑幾場促銷宣講會和培訓是不足以保障促銷的有效執(zhí)行的。因此在促銷開展過程中對細節(jié)的掌控意義重大。

1、場地布置

促銷場地的布置是否專業(yè)、標準、完美對整場促銷活動的氛圍至關(guān)重要，通過視覺沖擊力吸引人氣和激發(fā)消費者購買欲。一般來講，公司對場地布置根據(jù)促銷類型和規(guī)模都有相應(yīng)的標準和標配，如果沒有，那么可制定的相應(yīng)的標準和標配；比如促銷臺擺幾張、沙灘傘擺幾頂、易拉寶或X展架放幾副、促銷海報應(yīng)如何寫等等，特別需要強調(diào)的是所有的助陳物、宣傳品、促銷物料和促銷道具務(wù)必體現(xiàn)統(tǒng)一的產(chǎn)品訴求和促銷主題。經(jīng)常可發(fā)現(xiàn)很多的促銷活動開展的是A產(chǎn)品的促銷，但現(xiàn)場卻用B產(chǎn)品的促銷物料，更有甚者用不同品牌的促銷物料，還有促銷信息告知用非常糟糕書寫水準的手寫海報，而且還粘貼在促銷臺的正面擋住促銷臺的品牌畫面，這些都是微小細節(jié)，但卻足以影響到整體的促銷效果；因此場地布置要從每個細節(jié)追求完美，做到產(chǎn)品訴求統(tǒng)一、促銷主題統(tǒng)一、整體視覺形像生動。

2、產(chǎn)品陳列

很多公司的業(yè)務(wù)人員在促銷現(xiàn)場做產(chǎn)品陳列展示經(jīng)常會犯一個錯誤；總以為品種擺放的越全越好、規(guī)格擺放的越齊越好，這樣可以完成全品項的展示和滿足不同需求的消費者，同時完成全品項的推廣，其實這是一個誤區(qū)。促銷時的產(chǎn)品陳列不同于常規(guī)貨架陳列，目的并不是通過全品項的陳列展示達到貨架占位率的最大化和滿足消費者不同的包裝、容量、口味、成份、使用功能等需求；促銷活動的產(chǎn)品陳列展示應(yīng)是針對促銷品項進行最大化陳列和最集中的展示，從而突出促銷主題形成有沖擊力的產(chǎn)品畫面，強化消者記憶。有些廠家業(yè)務(wù)人員受迫于經(jīng)銷商的壓力，促銷臺上擺的是即期品、殘損品，好好的一場品牌促銷活動最后變成經(jīng)銷商的不良庫存的處理活動，不僅是浪費了促銷費用，而且令品牌形象受損。好的產(chǎn)品陳列是一個無聲的促銷員，它無聲的影響者促銷活動效果。

3、促銷員

導購員在一場促銷活動中起到了品牌形像代言人和足球場上前鋒的作用，這些作用在導購員的一言一行、一動一靜每個細節(jié)上體現(xiàn)；一個優(yōu)秀的促銷員和一個一般促銷員兩者所表現(xiàn)出來的促銷效果差距很明顯。促銷員應(yīng)具有較好的外形和穿著統(tǒng)一的著裝，熟練掌握產(chǎn)品知識、導購話術(shù)、促銷技巧；另外不宜披發(fā)、濃裝艷抹、長指甲等等細節(jié)都值的注意；在促銷過程中通過對促銷員在實踐中的表現(xiàn)觀察，從促銷員行為的每個細節(jié)發(fā)現(xiàn)存在的問題并進行記錄，一則現(xiàn)場進行糾正，二則促銷活動結(jié)束后總結(jié)調(diào)整。

從真正意義講，這一場促銷活動的結(jié)束是下一場促銷活動的開始，只有對這一場促銷活

動進行完整的總結(jié)，才能延續(xù)促銷效果和更好的開展下一次促銷活動；包括物料的盤點、效果評估、費用核銷、經(jīng)驗總結(jié)、后續(xù)跟進計劃等等。

1、物料盤點

促銷活動結(jié)束對可重復使用的促銷物料應(yīng)進行整理、盤點數(shù)量、清潔、儲存，無故的滅

失、損壞對企業(yè)來講都是一種浪費，可以設(shè)想一下，如果一場活動丟一把沙灘傘，全國幾千場促銷，一把沙灘傘價值60元購買，那公司損失多少錢？從另一方面來講，促銷物料盤點和管理將影響下一場促銷實施和開展。

2、效果評估

把實際的促銷效果與促銷計劃預期進行對照，，從銷售量、投入產(chǎn)出比、品牌提升、客情改善等方面著手分析。通過把效果量化進行分析評估對促銷活動計劃和執(zhí)行進行檢討，以便更好的策劃和執(zhí)行下一場促銷活動。

篇（3）

活動主題：眾店齊慶、禮利雙收。

活動時間：9月28日～10月7日

活動門店：杭州、紹興區(qū)域的18家門店

活動細則：

1、特價（根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的數(shù)量銷售）

（1）32寸液晶一款節(jié)能補貼價1098元，型號：樂華32R28

（2）合資5.2公斤滾筒洗衣機元旦價：1599元型號：倍科洗衣機WCE15085P

（3）美的1.5P冷暖空調(diào)節(jié)能補貼價：1998元型號：KFR-33GW/DY-JM5（R3）家電下鄉(xiāng)

2、全場電器單件滿1000立減200元再送好禮

單件滿1000～2000含1000元減200元

單件滿2000～3000含2000元減400元

單件滿3000元以上及3000減600元

3、買一件送一件

單件滿288元送果盤或雨傘承擔20元

單件滿888元送電水壺或取暖器承擔50元

單件滿1888元送好神拖或爽膚被承擔80元

單件滿2888元送電壓力鍋或電磁爐承擔150元

4、家電下鄉(xiāng)雙倍補貼

雙倍補貼：政府補貼13%+廠家補貼13%，合計補貼26%，廠家補貼13%與送禮活動可重復參加，與直減活動不重復參加。

宣傳方式：

此次活動公司宣傳費用投入超30萬，下表為公司投入明細。

活動執(zhí)行：

1、宣傳車有商場管理人員帶隊，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行宣傳，宣傳的過程中，車輛播放宣傳錄音，人員在村口，位置比較好的外墻上貼海報，人群中發(fā)放單頁。

2、市區(qū)商場人員進小區(qū)發(fā)放單頁。

3、公交車視頻廣告進行宣傳。

4、商場外門進行帳篷和氣拱門宣傳，帳篷內(nèi)進行小家電商品促銷。

5、商場內(nèi)部要求每個包廂至少3張以上POP海報，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價牌。

6、氣球布滿商場。

7、禮品統(tǒng)一堆放在一個比較顯著的地方，抽獎和發(fā)放禮品統(tǒng)一安排一個人來做。

活動總結(jié)：

成功之處：計劃準備充分，門店執(zhí)行有力；宣傳推廣到位，造勢效果突出；成本控制得當，實現(xiàn)預期銷量。

不足之處：創(chuàng)新點尚待挖掘，促銷方式新穎度不夠。

在今后的活動中要更加注重人員的提升和培訓，力圖在活動期間，每位工作人員拿出最好的姿態(tài)和服務(wù)質(zhì)量。

當前很多家電零售企業(yè)在做促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結(jié)和評估，以銷量為最終指標。下層只注重表面功夫，缺乏直面不足的勇氣。這就導致很多方案過于經(jīng)驗化，出現(xiàn)的問題和不足不能及時解決，不利于下一次促銷活動的執(zhí)行。為了一次比一次更好，每次活動都要及時總結(jié)，不斷地提升自我，才能收到活動實效。

活動點評：

總而言之，本次促銷活動還是頗多亮點：

首先是目標定位清晰。本次促銷活動主要針對的是一部分消費者購買家電講求實惠，趁著節(jié)假日促銷活動的時節(jié)，添置家電或者淘汰老舊家電產(chǎn)品，另外一部分消費者是在國慶節(jié)期間有婚慶、換新等消費需求的主力消費人群，進而細分了目標市場。根據(jù)目標消費群體的需求，合理配置了商品結(jié)構(gòu)，并采取一系列滿足這些人群心理的促銷方式，通過特價、滿贈、送禮、雙補等方式進行促銷，主打“實惠”牌，吸引消費，增加購買機會。

其次是氛圍營造到位。做促銷活動，講究的是一種氛圍，很多時候不一定力度有多大，但是當消費者置身其中的時候，不知不覺就會被這種氛圍所感染，于是不由自主地就會產(chǎn)生消費的欲望。客流量是促銷活動最好的氛圍，促銷活動成功第一步就是宣傳到位，造勢一定要做足，這樣才能把人吸引進來。本次促銷活動前期和活動期，綜合采用了多區(qū)域聯(lián)動、三輪車游街、農(nóng)村掛橫幅、宣傳車廣播、報刊做夾頁、小區(qū)發(fā)單頁、張貼海報、公司短信、掛噴繪、公交車視頻廣告等方式，在活動現(xiàn)場造勢。而賣場內(nèi)也是通過掛氣球、擺帳篷、氣拱門、堆禮品、每個包廂至少3張以上POP海報，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價牌等形式，將氣氛渲染到了頂點。

再次是活動執(zhí)行有力。再好的活動方案，最終還是需要具體的人去執(zhí)行，可以說門店現(xiàn)場的執(zhí)行力在很大程度上決定了活動的成敗。本次促銷活動開始前，公司統(tǒng)一開了幾次門店的協(xié)調(diào)溝通會，統(tǒng)一了思想，落實了細節(jié)，在人員的安排上，各司其職的同時又相互查漏補缺，比如宣傳車，安排了專人帶隊，發(fā)單頁的有專人，抽獎和發(fā)放禮品也統(tǒng)一安排一個人來做，這樣責任到人，就避免了各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞。

篇（4）

一是準確的定位

主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風、折價風的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競爭對手的動態(tài)，端午節(jié)競爭對手最新的促銷意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進等。

二確定最佳的行動方案

除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢，團結(jié)一致，齊心協(xié)力方能做好工作；其次是有較強的執(zhí)行能力，再者所有的活動安排和物料準備要緊扣活動主題，總負責人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責任感。

三確定時間安排和規(guī)劃預算

賣場促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規(guī)劃預算，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。

四是現(xiàn)場氛圍營造

端午節(jié)活動氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、pop張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個恰當?shù)娜蝿?wù)與銷售目標，活動結(jié)束后按照達成率情況進行獎賞。

五是嚴格控制促銷成本

篇（5）

一、春節(jié)促銷活動方案目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、春節(jié)促銷活動方案對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、春節(jié)促銷活動方案主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價\價格\折扣\贈品\抽獎\禮券\服務(wù)促銷\演示促銷\消費信用\還是其它促銷工具\選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。

這一部分是春節(jié)促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

篇（6）

由于區(qū)域比較大，又要讓經(jīng)銷商能知道促銷活動怎么去執(zhí)行，因此經(jīng)常采取的方法是集中在區(qū)域內(nèi)某個城市，把區(qū)域內(nèi)所有的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理召集起來開促銷活動動員會議。在動員會議前必須準備很充分。促銷活動怎么執(zhí)行的細節(jié)的PPT必須準備好，經(jīng)銷商的決心書必須準備好，樣板市場成功促銷活動的證據(jù)的呈現(xiàn)，這個是非常重要的。因為大家都缺乏信心，又不輕易相信區(qū)域經(jīng)理和工廠。而發(fā)生在經(jīng)銷商自己身上的東西他們會非常的信任。把樣板市場的廣告投入、店面布置、動員會議、激勵制度、促銷活動的執(zhí)行細節(jié)等都要在會議上進行呈現(xiàn)。最后邀請樣板市場的經(jīng)銷商進行現(xiàn)身說法。很多經(jīng)銷商活動做的很成功后都愿意來做這樣的事，因為大家都需要光環(huán)和榮譽。樣板市場的經(jīng)銷商的一句話，會比廠家或區(qū)域經(jīng)理說破嘴皮都要頂用的。在整個動員會議的過程中，可以現(xiàn)場邀請幾個思路和操作市場比較樂觀積極的經(jīng)銷商進行表決心。因為這樣的動員會，經(jīng)銷商的信心的提升時非常關(guān)鍵，信心上來了，回去執(zhí)行的時候才會執(zhí)行的徹底。

動員會議結(jié)束之后的酒會，一般用來簽訂銷售任務(wù)和廣告投入及其他的一些執(zhí)行細節(jié)。經(jīng)過白天會議的鼓舞，這個大家的士氣還是比較高漲的。區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商進行競賽，不主動給予任務(wù)，讓經(jīng)銷商自己報任務(wù)，報任務(wù)前十名且完成率前十名的給予獎勵。任務(wù)完成率低于80%的經(jīng)銷商將會受到處罰。不管做什么激勵都必須有獎有罰，這樣才能體現(xiàn)激勵的作用。這些規(guī)則在經(jīng)銷商報任務(wù)之前必須先申明，大家一致通過了才可以執(zhí)行，考慮到異常因素，事先跟那些思路比較好的經(jīng)銷商做好充分的溝通，把整個事情的過程先進行溝通，告訴他們這樣做他們會受益，經(jīng)銷商只要不是害他們的，區(qū)域經(jīng)理交代的事情一般都會配合的，這樣做是防止到時大家不同意方案，后面的事情就無法推進下去。由于經(jīng)銷商都比較要面子，大家都在一起的場合下，都比較愛面子的，都不愿意承認自己比別人差，在報任務(wù)的時候，他們都會進行一個競爭，這個時候經(jīng)銷商會結(jié)合自己的實力再加上努力跺跺腳能爭取到的任務(wù)報上來。整個區(qū)域的競爭氣氛已經(jīng)形成，士氣高漲，這樣的情況下跟競爭對手去比拼，我們的勝算還是比較高的。

有促銷動員會議必須要有促銷總結(jié)會議，如果不是這樣的話，很多動員會議制定的任務(wù)包括經(jīng)銷商的承諾都可能成為空談，由于有總結(jié)會議，經(jīng)銷商很要面子，又很怕沒面子。什么時候沒面子？自己承諾的東西不去兌現(xiàn)？這樣在大家看來都會覺得很沒面子的事情。開展促銷總結(jié)會能達到很好的約束商承諾的保真度，也能保證促銷活動執(zhí)行的成功率。在總結(jié)會上，可以做很多事。對促銷活動任務(wù)達成達到獎勵標準的經(jīng)銷商進行獎勵，對沒完成任務(wù)的經(jīng)銷商進行處罰。對在促銷活動中，做的好的經(jīng)銷商進行表揚，同時對亮點進行點評和放大，對促銷活動中執(zhí)行不到位影響到促銷效果的經(jīng)銷商進行批評。同時邀請做的最成功的經(jīng)銷商分享成功的心得，樹立榜樣很重要。這樣做，做的好的經(jīng)銷商會不斷努力，做的不好的經(jīng)銷商會受到鼓舞，要努力的經(jīng)銷商就會努力朝目標跟進，因為積極的經(jīng)銷商是不會輕易承認自己比別人差的。

篇（7）

為此，下文，筆者將結(jié)合多年來在促銷督導管理方面的一些心得，圍繞如何激發(fā)美導促銷潛能的話題淺談幾點觀點，以供終日忙于促銷活動的品牌商和渠道商們參考。

一、做好動員，統(tǒng)一思想

在觀看中國抗戰(zhàn)題材影片時，我們時常發(fā)現(xiàn)，大凡戰(zhàn)前動員工作做得充分的戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗中士兵會同仇敵愾，表現(xiàn)十分英勇，一般最終都會戰(zhàn)功赫赫，整場戰(zhàn)斗也常常會大獲全勝。

當今，中國化妝品專營店市場的每場終端促銷活動實際上就相當于一場看不見硝煙彌漫的戰(zhàn)斗，這場“戰(zhàn)斗”在正式打響前同樣需要商召開戰(zhàn)術(shù)研討會（即頭腦風暴會），研討“吸引消費者購買興趣、最大化提升促銷業(yè)績”的促銷方案。在明確了具體的促銷戰(zhàn)術(shù)后，即進入了促銷活動的籌備期（包括產(chǎn)品庫存的準備、促銷贈品和宣傳物料的準備、促銷美導的召集，等等）；促銷活動開始前，同樣離不開召集由本場促銷活動中的主角（即美導人員）參加的促銷活動動員大會。

杜總是深圳某護膚品牌山東濰坊的商，每年會在終端網(wǎng)點開展近百場各種規(guī)模的促銷活動。據(jù)悉，這些終端促銷活動的成功率很高，單場銷售額在20萬元以上的促銷活動已成為家常便飯，以致每場大型促銷活動都會吸引著眾多同行朋友前來觀摩學習。杜總在促銷活動方面究竟有什么絕招呢？杜總告訴筆者，他對每場促銷活動都十分重視，無論活動規(guī)模大小，他都會在促銷活動開始前3-5天召開促銷活動的動員會，召集所有美導參加，并且會議一般會從下午延續(xù)到晚上，即下午開會，晚上聚餐。

筆者有幸在杜總的手機微信上發(fā)現(xiàn)他上傳的幾張精彩照片。照片上，一群美導圍坐在一張方桌前，他們的面前擺放著一碗碗飲料和幾盆炒菜，杜總正坐其中，美導們的臉上充滿了笑容。如果不看這一組照片下放杜總發(fā)的微信文字，誰也想不到這是杜總在某場大型促銷活動前舉行的既簡單而又隆重的“誓師”儀式。此種特殊的促銷動員會，極大地鼓舞了美導們的士氣。

二、組織保障，合理分工

促銷活動的成功舉辦離不開與之配套的臨時組織機構(gòu)。這個臨時的組織機構(gòu)看似是一種簡單的形式，卻可以確保促銷活動期間工作人員能各司其職，人人有事做，事事有人管，遇到問題也便于得到及時的協(xié)調(diào)解決。

筆者在每次所策劃的促銷活動案中，都會有一項，定義為“人員分工表”，這個人員分工表其實就是一個臨時的組織架構(gòu)圖，筆者會明確該活動的總指揮是誰，副總指揮是誰，以及各重要職能崗位的負責人是誰、協(xié)助者是誰（如誰是物料組的組長，誰是促銷組的組長，誰是宣傳造勢組的組長，誰是物料供應(yīng)組的組長，誰是后勤物流組的組長等）。每個重要職能崗位，筆者還會明確各自的職責和權(quán)限，各負責人的聯(lián)系電話等。

這份人員分工表中，最核心的崗位就是由促銷美導組成的“促銷組”了。促銷組的組長主要目標是對本場促銷活動的促銷業(yè)績指標負責，擔負著協(xié)調(diào)促銷中的各個環(huán)節(jié)，指導幫助促銷組成員提升活動銷量的責任。筆者在物色該組的組長人選時，最看重的標準是這位組長的管理力和號召力，其次才是她的促銷賣貨能力。筆者常用的方法是將所有美導人員召集在一起，集體無記名投票選取，并當場唱票公布。筆者認為只有通過民主方式選取出來的促銷組長，才具備一定的公信力和號召力，因為是大伙選出來的，一定是心目中認可的，那么在促銷活動中自然會服從其統(tǒng)一指揮。在促銷組的組員中，筆者常常會根據(jù)各組員不同的特點去安排具體的崗位，美容基礎(chǔ)知識和產(chǎn)品知識功底扎實的美導，筆者會讓她們側(cè)重做向顧客提供咨詢和介紹產(chǎn)品賣點的工作；溝通較為強勢和銷售能手，筆者會讓她們側(cè)重做宣講活動獎勵方案和促進成交的工作。

三、關(guān)心民情，以愛為上

促銷活動要想取得成功，不僅僅是美導們表現(xiàn)好壞的事情，其實與這場活動的最高領(lǐng)導者有著不可分割的關(guān)系。在目前的國內(nèi)化妝品行業(yè)，一些商雖為活動的總指揮，卻扮演者簡單的“運輸員”和“監(jiān)督員”的工作，他們每天一早親自駕車把參加活動的美導們和所需的活動物料送到活動地點后，即不見蹤影；直到當天活動快結(jié)束時，才會再次來到活動現(xiàn)場“關(guān)心”美導們的銷售業(yè)績，而后或是哭喪著臉，或是喜上眉梢。如活動業(yè)績不好，這些商不是去分析原因，及時解決問題，而是一味地責怪美導，這些美導當晚的食宿質(zhì)量就可想而知了。在這種領(lǐng)導狀態(tài)下，美導怎么會有高昂的激情去開展促銷工作，又怎么能產(chǎn)生銷售業(yè)績的井噴呢？

一位品牌商的美教部負責人向筆者透露，他們公司的美導派到商所在地本是去培訓和指導銷售工作，幫助商組織開展終端促銷活動的。可是，美導們到了市場后往往還需要看商的臉色做事，要聽商安排她們的工作，還要跟著商的美導們一起下店做促銷。原因在于，廠家要求美導在商當?shù)亻_展工作，其食宿必須由當?shù)氐纳虂斫鉀Q，廠家的美導為了能享受一個高級的待遇，自然就要看商的臉色了。更何況，一些“精打細算”的商從節(jié)約成本考慮，連讓廠家的美導住幾十元一夜的小旅館都舍不得，不是讓廠家美導睡在終端店里的美容床上，就是讓美導睡在商或終端店老板的家中，甚至是幾個美導將就著同擠在他們家里的一張床上。每天站在店里8個小時，晚上卻又休息不好的美導，能有什么好的精神狀態(tài)做好每天的促銷活動呢？

當然，也存在著一些被周圍的朋友認為“不可思議”的商，某品牌遼寧省的商胡總就是一員。品牌廠家派美導來支援遼寧市場的促銷活動，胡總不但會盛情款待廠家的美導，讓廠家美導在其市場吃好、住好，每天還會給廠家的美導發(fā)放一定的“生活補助”。廠家美導在終端店做活動，如果當天不能回到胡總公司所在地，胡總都會給終端店老板打電話，拜托其盡量關(guān)照好廠家美導的食宿。除此之外，廠家美導在其市場服務(wù)期間，他還像對待自己的美導一樣，給予廠家美導一定的促銷提成。表面看來，胡總的這些舉動增加了他的運營成本，降低了他的利潤，但實際上這樣的付出產(chǎn)生了加倍的回報，也使得其每場促銷活動業(yè)績十分喜人，這正是胡總的這種“仁愛”之心結(jié)出的豐碩果實。

“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之類的道理看似很簡單，但在當今真正能做到的卻并不是很多，真的值得我們反思。

四、目標合理，輔以獎勵

每場促銷活動，無論是商還是終端商，相信其心目中一定會有個銷售的預期，這就是“銷售目標”。而這一目標，如果只是裝在商或者終端商心里，必然導致促銷活動能做到什么程度是什么程度了。所以，筆者建議，每場促銷活動開始前，活動的組織方都應(yīng)制定活動的銷售目標，并將這一總目標細分到每一天、每一個美導身上。在制定活動銷售目標時要做到公平、實際、合理，確保只要美導稍努力一下就能完成，而不僅是給美導畫了一個再努力也根本就完成不了的大餅，那就適得其反了，美導在活動期間會越賣越?jīng)]有信心。

為了激發(fā)美導的銷售熱情，提高其在促銷活動中高昂的斗志，以更加主人翁的姿態(tài)開展促銷工作，筆者建議不但要給美導們一定的提成，更可給予適當?shù)莫剟睢Ｈ缭O(shè)立目標完成獎：只要完成了小組目標，該小組的成員每人都能得到一份什么獎勵。又如設(shè)立個人最高銷售獎：活動期間銷售業(yè)績最高的美導，可以獲得最高銷售獎。對于大型的促銷活動，筆者建議可以將美導分成2-3個小組，每個小組之間可以展開勞動競賽，活動前制定好比賽規(guī)則和獎勵方案，活動結(jié)束后，根據(jù)匯總出來的各小組的銷售業(yè)績，給予銷售目標完成率最高的小組給予特別的獎勵。當然，無論是何種獎勵，既然在活動之前公布出了獎勵決定，活動結(jié)束后，組織方就應(yīng)積極履行承諾，并在活動的總結(jié)大會上公開頒發(fā)獎勵，這不僅對獲獎?wù)呤且淮魏芎玫墓膭睿瑢ξ传@獎?wù)叨砸彩且淮魏芎玫拇賱印?/p>

只有每場活動都這樣長期堅持下去，相信每次促銷活動將會由組織方自己的促銷活動，真正變成了美導們自己的促銷活動，那樣美導們就會覺得促銷活動是為自己在做，更是為了自己和集體的榮譽而做。

筆者認為，以上四點是激發(fā)美導促銷潛能，擴大促銷活動戰(zhàn)果的必不可少的一般要素，但無所謂秘訣可言，關(guān)鍵在于如何在現(xiàn)實的促銷大戰(zhàn)中因勢利導，執(zhí)行到位；同時，品牌商、渠道商欲想提高美導在促銷活動中的士氣和激發(fā)美導的主觀能動性，還離不開其他管理措施的有效配合。

促銷員五步管理法

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進入實習期的大中專畢業(yè)生，這些學生的可塑性、忠誠性、紀律性強。二是注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的大賣場，將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補。

第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。通過《促銷員管理手冊》、《促銷員管理規(guī)定》等制度的制定和反復宣導，不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規(guī)范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。

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二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、 前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、 費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、 意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。

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第一、 促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場的需要量身制訂一份方案。

第二、 促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三、 促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：

A、確定促銷活動的主題

是因為國慶?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當然這些是根據(jù)時間來定的,這個時間有<人人知,自己知>意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,

B、包裝促銷活動的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價？價格折扣？贈品？抽獎？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

第四、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第五、 促銷活動的廣告及合作方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

第六、 活動前期準備：1、人員安排2、物資準備3、試驗方案

在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。負責與政府、

媒體的溝通？負責文案寫作？負責現(xiàn)場管理？負責禮品發(fā)放？負責顧客投訴？負責收銀通道暢通?負責貨物運輸?等等事情誰負責哪一項,分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、 活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第八、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。第九、 費用預算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

第十、 意外防范：

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致

戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

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2、贈品消耗數(shù)量，計算投入產(chǎn)出比，就是我投入多少錢，產(chǎn)出多少銷量，計算費用率;

3、活動現(xiàn)場展示，拍點照片吧，例如藥店的陳列情況、活動現(xiàn)場氣氛等等。

二、消費者溝通情況

1、購買消費人群的分類，描述或者統(tǒng)計不同類型消費者購買的比例，以確定活動是否滿足既定消費人群;

2、購買消費者的反饋，就是消費者對于活動的喜好、對于贈品的喜好等等;

三、終端反饋

1、藥店的反饋，含藥店老板、店員對于活動的反饋(喜好度、建議等);

2、競品的反饋，例如活動對于打擊直接競爭對手的作用，競品是否有針對性的動作。

四、活動總結(jié)及建議

1、總結(jié)一下，對于活動效果給出自己整體的評價;

2、得失分析及啟發(fā)，總結(jié)活動做的好的地方和需要改進的地方，為下一次活動提出個人建議。

藥店促銷活動總結(jié)(二)本次活動通過公司各級領(lǐng)導的支持，以及同仁們的齊心協(xié)力，取得了佳績。20xx年9月7號至9號，是激動人心的三天，通過這三天振奮人心的促銷活動!我受益匪淺，不但提高了個能素質(zhì)能力，增強了對各藥品的了解，更懂得了以人為本的服務(wù)理念。當前促銷活動往往不被消費者所關(guān)注，消費者參與熱情不高，容易導致促銷活動效果不佳，其實并不是促銷本身不具備吸引力的問題，而是由于當前促銷活動太多，太乏亂，部分活動在宣傳中沒有將促銷活動的核心利益表達清楚，宣傳執(zhí)行力度也不夠，但我們這三天的活動，克服了以上的缺點，達到了穩(wěn)定忠實消費群的目的，現(xiàn)場有獎促銷更是提高了活動現(xiàn)場購買欲望和吸引人氣的重要手段，加強了藥店外在形象，擴大了知名度。具體的感受如下：

一、準備工作充分，為促銷宣傳活動打下了良好的基礎(chǔ)。

這次活動采用了宣傳單投遞、口啤宣傳、各家各戶高密度甩投，共投宣傳單總量約為一萬份，投集的重點為集市商業(yè)區(qū)、中心醫(yī)院周邊、居住門戶、湖西烈士陵園周邊、步行街等等，并促銷廣告。在藥房懸掛活動內(nèi)容為主的條幅標語，活動現(xiàn)場布臵好后，為促使活動進行的有條不紊，吸引更多的人參與，還在藥房門口設(shè)立義診檢測服務(wù)臺、咨詢臺、禮品發(fā)放臺、抽獎箱等等。更具有轟動效果的是請了東北二人轉(zhuǎn)、雜技團、戲劇等舞臺形式的表現(xiàn)效果，密集了人員，掌握好了活動節(jié)奏，維護好現(xiàn)場秩序，引導顧客進店參與活動，發(fā)放資料和獎品發(fā)放并及時登記簽字。這種新型營銷模式給消費者帶來了一些新意，使單縣市民對譽天有了充分的了解，加強了藥店的外在形象，擴大了知名度。

二、以人為本的的服務(wù)理念，贏得了客戶的掌聲。

本次促銷宣傳活動的主要對象為：本店周圍社區(qū)居民，工廠員工，商鋪居民。在具體操作中，特價和打折對一些敏感的消費群體影響力是最大的，特別是部分敏感藥品價格的特價極易起到事半功倍的作用，與其相對應(yīng)的派送可以讓消費者享受到其消費的價值，達到穩(wěn)定忠實消費群的目的，現(xiàn)場有獎促銷是提高活動現(xiàn)場購買欲望和吸引人氣的重要手段，是活動成功的保證。特別是對前佰名顧客送6個雞蛋和購藥抽獎活動，給顧客進門第一印象就是“哇，劃算!有東西送!”。對這種以人為本的服務(wù)理念，贏得了客戶的掌聲。這次活動的增長，主要是抓住了顧客對贈品的需求之心，把客單價沖上去才是唯一的出路。什么可以影響客單價呢?贈品，只有贈品才能影響客單價。這樣的活動對藥房推動性很大，借機宣傳并加強了咱們藥店的影響力度。

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從內(nèi)容上講，促銷預案包括從活動內(nèi)容的確定、費用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個方面的內(nèi)容。一個好的促銷活動，不光要有好的形式和內(nèi)容，在促銷的每一個環(huán)節(jié)上都能夠做到有備無患。從促銷方案的出臺，到促銷談判，乃至促銷執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)，無論哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)變故，廠家都能夠做到從容應(yīng)對，并及時調(diào)整自己的促銷戰(zhàn)術(shù)。將變故給自己造成的損失降到最低。從某種意義上講，一個好的促銷案不光體現(xiàn)在有好的銷售業(yè)績上，更體現(xiàn)在其較強的抗風險能力上。對于廠家來說，提高促銷方案的抗風險能力，從長遠的角度看，就是一項為品牌的健康成長加分的工作。對賣場而言，廠家的促銷活動組織得越完善，越會增加其與賣場合作的信心。

因此，對于廠家來說，在制定促銷活動方案時，不應(yīng)只把眼光放在眼前一時的利益得失上，而應(yīng)著眼于企業(yè)的未來，將目光放長遠些。要知道，企業(yè)的長期利益將遠遠大于企業(yè)的階段利益。

注意促銷協(xié)議的簽訂

許多廠家在與賣場簽訂促銷協(xié)議時，往往顯得十分隨意。尤其對于其中一些細節(jié)的職責歸屬和責任認定上，往往十分含糊。這將給促銷方案的執(zhí)行帶來很大的弊病。具體說來，在促銷協(xié)議的簽訂上，廠家尤其需要注意以下幾點：

活動檔期的確定

在活動檔期上一定不能含糊，盡可能精確到幾號到幾號。而且，在備注中還需要對因一些意外事件造成的延期做出明確的指示，并將延期的時間確定下來。如果不能確定的，也需要通過合同形式，明確下次談判時間及具體安排。總之，在活動檔期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。不然，出了問題，就有得扯皮了。

活動場地的確定

在活動場地的確認上一定要十分明確，要附相關(guān)的場地指示圖。明確規(guī)定活動場地的面積，方位、走向，編號，甚至對場地的高度也要做明確的標示。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時施工的困難，或者給活動期間的安全造成隱患，甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列。

活動配套物資的確定

在活動相關(guān)配套物資上，廠家一定要列出明確的活動物資清單。甚至小到電源接線板和電腦連線，絕不可籠統(tǒng)地只寫幾個大件。否則，及易在物資進場時受到賣場相關(guān)部門的阻礙，影響廠家促銷物資的進場進度。畢竟，賣場是一個很復雜的機構(gòu)，各個部門相互交錯，各部門的職能也各不相同，很容易出現(xiàn)各自為政的現(xiàn)象。因此，廠家與賣場在簽屬協(xié)議時的疏忽，很容易被相關(guān)部門抓住把柄。況且賣場內(nèi)部之間的盤枝錯節(jié)很多，一旦出現(xiàn)問題，很可能會讓廠家費盡周折。

明確促銷人數(shù)

在促銷人員安排上，廠家一定要和賣場方面協(xié)商清楚。上幾個專職促銷，上幾個兼職促銷，以及人員工作的時間安排等事宜具體由誰來負責。因為，在促銷過程中，賣場方面有許多隱性的規(guī)定，也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場是完全處于曝光狀態(tài)下的。要想做到不被賣場找茬，就得服從賣場的規(guī)矩和安排。

指定相關(guān)責任人

對于一些規(guī)模較大，牽涉部門較多的大型促銷活動來說，廠家還要在簽署促銷協(xié)議時對一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)責任人。賣場要負責什么，商要負責什么，廠家要負責什么，盡可能地做到每個環(huán)節(jié)有人負責，人人職責清楚。以避免出現(xiàn)問題后，各方面之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

促銷的人員安排

我們看到有很多很好的促銷案子最后沒有取得好的效果，就是因為在“人”的環(huán)節(jié)出了問題。因此，在制定各門店的促銷活動細化案時，一定要將具體的分工落實到人。除了賣場的事務(wù)外，企業(yè)內(nèi)部跟這個促銷有關(guān)的每個人的責任和事務(wù)都要明確出來，做到哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就由哪個環(huán)節(jié)的個人承擔責任。從道具進場、促銷到位，每一天的促銷跟進，以及促銷結(jié)束后的清場。每一個環(huán)節(jié)都要做到落實到人，職責清晰明確。只有這樣，才能確保促銷活動的執(zhí)行效果。