緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇理財推廣方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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2004年至今，10年間我國理財市場取得了長足發展。從最初的無人問津，到前些年股票市場和基金市場爆發以及后來的熊市，在大理財概念下的證券、保險、信托、基金直到最近出現的互聯網理財，我國居民的理財觀念已經趨于成熟。現在，“你不理財、財不理你”的觀念已經深入人心。然而，在投資者心態已經變為了“想理財”但不會“理財”的時期，很多問題也隨之產生。

2013年12月，招商銀行與《錢經雜志》《2013年中國城市居民財富管理與資產配置現狀調查報告》，報告將投資者劃分為以下五大典型族群：只求安全，絕不敢越“雷池”一步的“安安族”；懶得學也沒空學理財所以人云亦云的“盲從族”；相信自己夠專業，所有的理財行為絕不假手他人的“DIY族”；投入精力理財，相信專業的“規劃族”；篤信“富貴險中求，理財機會總是給有準備的人”的“好高族”。

這五大理財族群中，投資者都具有積極主動的理財意識，理財目標也非常明確，但是多數人在理財行為中主要面臨四個問題：第一，資產配置知識尚處于啟蒙階段，缺乏全民認知與教育；第二，個人資產配置不合理且低效；第三，資產配置不當衍生出風險收益矛盾心態；第四，與專業機構以及專業人士的聯動不暢。針對這份報告，記者走訪了多家銀行網點，發現“資產配置”對大多數客戶來說還是個陌生的名詞。

資產配置，簡單來說就是在一個投資組合中選擇資產的類別并確定其比例的過程。其復雜性在于，資產配置除了計劃目標因人而異之外，還必須考慮不同產品在收益性、流動性和風險性方面的組合搭配。專業人士指出，資產配置就是未來利率市場化之后，銀行理財服務之間競爭的模式。

招行為客戶量身打造個性理財方案

近日，招商銀行針對50萬元至500萬元資產的“金葵花”客戶開始在全行范圍推廣資產配置系統，以便高效服務客戶。據記者了解，招商銀行資產配置系統是國內首個智能化資產配置系統。該系統以VaR（風險價值評估）模型為基礎，結合客戶的風險承受等級，為客戶量身輸出資產配置方案，并根據客戶的實際情況為客戶量身打造《資產配置建議書》。

招行在資產配置系統的推廣期間，這項高品質、量身定制的理財規劃服務正在特邀客戶零距離免費體驗?！懊课豢蛻舻耐顿Y情況都不相同，針對客戶不同的情況，我們先對大類資產配置，基于大類資產均衡原則進行資產配置調整，調整診斷之后再對癥下藥。”

針對客戶需求的變化，招行資產配置系統主要從兩個方面進行跟蹤服務。一是按照“傾聽客戶需求――建議資產配置方案――具體產品實施――資產表現績效跟蹤――再傾聽客戶需求”的“資產配置標準流程”，循環持續跟蹤客戶需求，并實時調整資產配置建議；二是緊密關注客戶資產配置的運行情況，相應市場環境發生變化引起市場指標發生變化，或突發事件發生后，及時調整系統參數設置，更新資產配置建議。

據記者了解，目前青島招行客戶經理向客戶開放使用資產配置系統權限的客戶共有15000戶，向客戶累計出具《資產配置建議書》超過3000份。

青島招行相關負責人表示：“通過資產配置系統接受過招商銀行客戶經理的資產配置建議后，客戶滿意度普遍提高。根據我們的調查，70%以上的客戶都接受資產配置的理念。”

普通市民也可得到理財規劃服務

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制定合理的個人理財方案，開展理財業務的目的多是為了吸引客戶注意力，進而推銷我們的產品，出于這樣的目的，關注顧客的需求成了理財規劃首要的目標。一個真正意義的理財顧問，絕對是站在客戶需求的角度來考慮問題的。

盡管現在很多商業銀行非常重視理財，但是仔細詢問之下，答案無非是“買些國債”、“炒股票”、“買保險”、“認購基金”等等。由此可見，即使是銀行工作人員對于“理財”這一概念所涉及的具體內容以及專業化理財方案的制定和修正等仍然并不完全了解，這樣就在一定程度上影響了個人理財服務的實際效果與相關產品的進一步推廣。對于專業化理財的方法及意義，應當是在順應當前經濟和金融市場發展形勢的情況下，經過專業、細致、謹慎的分析和研究工作，在盡量規避風險的情況下，制定出切合實際的、具有高度可操作性的投資組合方案，以達到個人資產的保值與增值，同時應當隨著經濟形勢的不斷發展對已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。由此可見，即使是簡單的個人居家理財，也并不是單純地把錢投入到股市、銀行、債券市場等一系列

簡單的方法。從以下幾個方面來加以分析、闡述：

首先，理財方案的制定必須根據客戶資產規模、順應當前金融市場形勢對理財方案加以規劃。雖然不一定每個客戶經理都具備專業的經濟和金融分析能力，但是至少應該看清眼下哪部分投資會面臨較大的風險。例如，去年滬深股市從6月底開始下跌，那么即使該客戶風險投資偏好測試結果為進取型或積極投資型，客戶經理也不應該在8月為客戶制定的理財方案中把“股票投資”這一項列為資產增值的重點，因為此時這個市場中的預期風險要遠遠大于收益。受此影響，同期債券市場走勢相當強勁，這個時候投資債券不僅能夠有效地規避風險，而且還能帶來穩定的收益。理財方案與投資策略的制定需要周密的分析，并且根據當前金融市場的不斷變化加以修正，這樣才能保證方案的高效性。

其次，參考客戶投資風險測試判斷投資組合，具體根據每個客戶的不同情況量身定制合適的理財方案。對于不同的資產規模，以及懷有不同創業目標和年齡層次的客戶不能一視同仁，統一對待。即使兩個客戶都屬于個人產品套餐中的“公務員”，也應根據客戶年齡、資產狀況區別對待。對于資產數額較大，且已經走過了事業初期的成家立業的公務員，應當從保全財產的角度考慮、并且盡量對其投資資產部分進行互補金融產品的投資，如果已經購買基金的，推介客戶申購開放式基金的“定期定額投資計劃”；如果有外匯存款的，推介客戶申請“匯市寶”交易，這樣不僅能夠適當地化解來自同一金融產品的風險壓力；而且適當推介銀行的產品。與此相反，倘若另一個理財方案的接受者“公務員”，是資產規模較小且剛剛離開校園的年輕人，則可以在確定客戶具備一

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隨著社會經濟的發展，我國迎來了嶄新的理財時代。理財類媒體將金融機構與投資者有效對接，一方面承載金融機構的品牌宣傳和理財品推廣；另一方面為投資者提供理財方案與策略。這就使得新生財類媒體自成立時就價值凸顯，市場發展空間巨大。

近年來，專注于理財的媒體在財經領域刮起一陣旋風，引領新的風潮。一方面顯現金融機構客戶端和高凈值收入群體對這類媒體的看好與倚重，另一方面也顯現出這類媒體自身的定位準確、目標明確，團隊專業敬業、深耕細作。如《金融理財》作為中國首份專注于金融理財類雜志，倡導“專業創造價值，意見成就財富”，始終以“做可信賴的理財顧問”為辦刊宗旨；以“角度、深度、態度”為新聞理念；以“專注、專業、專享”為運營策略；深耕銀行、基金、保險、信托券商等金融機構的高凈值客戶，同時還為高凈值收入群體提供個人理財方案。創刊僅5年，無論是紙媒傳播、網絡推廣還是廣告承載，在同行業內都獨樹一幟，贏得了主流理財雜志的一席之地。此外，特點較為鮮明的理財雜志還有：《理財周刊》、《錢經》、《投資與理財》等。而且國內理財類媒體正在形成一種整體合力，共同承載中國理財時代的到來。

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受國內金融市場發展的影響，我國個人理財業務與發達國家比起來屬于起步階段，理財產品相對有限，但近些年來我國市場發展迅速，市場增長空間巨大。要使我國商業銀在這個競爭與機遇并存的個人理財領域處于不敗之地。本文通過分析問題、針對問題，提出須在以下方面進行改進。

1.加強商業銀行和其他金融機構之間的合作

我國金融業目前實行的仍然是分業經營，銀行不能經營保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上，這從客觀上限制了我國商業銀行個人理財服務的發展。隨著我國金融業的發展，客戶要求銀行提供全面的保值增值服務的需求也越來越多，既包括方案設計，又包括具體操作，混業經營的呼聲也越來越大。但我國目前證券市場發展還不完善，風險大，證券管理水平低及金融監管當局的監控能力有限，決定了仍然要進行分業經營模式。所以我國商業銀行在只能設計理財方案的同時要積極探索混業經營的方法，加強和其他金融同業合作，在不觸犯政策的前提下，實現優勢互補，把分業經營的影響減到最小，以期適應市場的需要。

2.加強品牌建設，提供差異性、個性化服務

理財服務要注重個性化服務，需根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁衣的產品設計方面做得還不夠。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業銀行金融產品同質化的今天，產品的品牌可以增強產品的影響力，從而使之與其他競爭對手的產品相比更能得到客戶的親睞。我國商業銀行還應該考慮個人理財服務的金額范圍，找準自己在個人理財市場上的位置，有針對性地建設品牌，管理品牌，加強品牌的推廣力度，讓客戶感受品牌效應，接受品牌，使自己通過品牌產品擁有競爭優勢。目前我國商業銀行所做的個人理財業務主要就是幫客戶制定出以規避風險為原則的投資組合方案，以期使客戶的資產得到保值與增值。而優質的個人理財服務應該是因人而異的，除去以上的目的，還要具體考慮客戶的行業、收入、年齡、側重目標等具體情況設計理財方案。只有這種個性化、品牌化的服務才能滿足不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。

3.加強網上個人理財渠道和個人理財服務的創新

網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，電話銀行、自助銀行、網上銀行等銀行服務方式已被大部分客戶所認可?，F在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還開展投資、保險、咨詢等輔助業務。我國各大商業銀行可以在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，搭建一個全能型的網絡理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。我國商業銀行整合自助銀行服務、電話銀行服務、網絡銀行服務進一步提升服務系統平臺，拓展服務的深度和廣度，通過聯網聯合，擴展服務范圍，增加服務種類，并通過優化服務界面、提高服務設施運行的穩定性，進一步提高個人理財的服務質量。

4.建設高質量的理財專業人才隊伍

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所謂家庭理財就是讓每一個家庭借助金融工具，對自己的家庭財產進行合理、有效的應用，使手中的資金發揮到最大效用，獲取最大收益，換句話將就是對家庭資金收入和支持進行合理安排和規劃，使家庭資金更值錢。家庭理財的工具有儲蓄、基金、股票、國債、保險等?，F行社會經濟形勢下，吸收入家庭理財已成為必然，在社會經濟發展中發揮著重要的作用。首先，合理的家庭理財能夠節約社會成本，將低收入群體的資金集中起來，推動社會發展，從收入和支出層面增加社會福利。其次，家庭理財注重的是開源節流、節省支出，增加收入，通過家庭理財，可以滿足每個家庭預期的收支目標。就目前來看，家庭理財包括了現金規劃、買車、買房、子女的教育支持規劃、家庭投資規劃、養老規劃等。

二、我國低收入群體的家庭理財現狀

家庭理財作為一種重要的投資渠道，尤其是對低收入群體來講，家庭理財可以解決他們在資金方面的燃眉之急。隨著經濟水平的提高，人們的理財觀念也越來越強，越來越多的人走上了家庭理財的道路。但是由于我國經濟存在較大的貧富差距，家庭理財也呈現了兩極化現象，低收入群體的家庭理財比較少

（一）銀行家庭理財服務業務剛剛起步

近年來，國內銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但是這些理財中心的服務大多是剛起步，尤其是針對低收入群體的家庭理財服務依然比較淺顯，理財咨詢服務主要停留在概念上，主要表現在一下幾點：

1.理財產品趨同現象嚴重。目前，銀行推出的理財產品有著較大的跟風現象，在一家銀行推出新的理財產品后，其他銀行也會推出相應的理財產品，這種跟風現象沒有特色，含金量較低。

2.產品服務不到位。許多銀行缺乏個性化的理財方案，不能向客戶提供全面的理財服務，難以激發客戶的需求，家庭理財業務難以推廣。另外，在家庭理財服務中，服務不夠全面，不能全面做好售后服務，尤其是那些低收入者，他們的理財觀念比較淡薄，害怕自己的錢買了理財產品會虧本，如果銀行不能提供全面的理財服務，就激發不了客戶的需求。

3.銀行專業人才匱乏。銀行推出的家庭理財方案需要專業的人才來推廣和宣傳，然而，現階段銀行專業的投資理財人才還比較少，理財業務整體水平不高，在為客戶提供理財服務的時候不能為客戶提供最優的理財方案。

（二）低收入群體的理財意識低，缺乏理財技巧

就低收入群體而言，他們的收入比較低，大多只夠溫飽，對銀行推出的家庭理財產品不是很感冒，他們即使攢了點錢，也是直接存在銀行，因為這樣更保險、安全，而理財是一項風險性的活動，對他們來講，是一種不可取的行為。另外，低收入群體的理財技巧差，存在嚴重的從眾行為，而這種行為屬于非理性的投資，理財效益存在較大的不穩定性。

（三）理財產品品種少

我國家庭理財產品主要以貨幣市場理財產品為主，以資產市場理財產品為輔，對于低收入群體而言，他們的收入比較低，他們沒有涉及過資本市場理財產品。現階段來看，資本市場金融工具主要是股票、銀行信貸和債券等，與發達國家的金融衍生品相比，我國家庭理財產品比較少，很難借助金融市場的力量有效地將投資風險進行合理分散，如果不能處理好投資風險問題，將會影響到家庭理財產品推廣。

三、低收入群體的家庭理財工具分析

（一）儲蓄存款

儲蓄存款就是將自己所擁有的資金存入儲蓄機構，儲蓄結構開具存折或存單為憑證，個人平存折或存單可以支取。當前提供儲蓄服務的金融機構有各商業銀行、信用合作社、郵政儲蓄機構等。根據存期的不同，儲蓄可分為活期、定期，活期可隨存隨取，定期又可分為整存整取、零存整取、存本取息、整存零取等；根據存取的手段，儲蓄可分析存折、借記卡、存單等。對于低收入群體而言，這種理財工具是比較常見的一種家庭理財，他們把錢存在銀行，從而獲取利息。

（二）債券

債券是公司、企業、國家為籌集資金向社會公正發行的，保證按規定時間向債券持有人支付利息和償還本金的憑證。根據發行主體的不同，債券可分為國家債券、地方債券、金融債券、企業債券；根據債券發行方式的不同，可分為公募債券和私募債券兩種。債券有著流動性、收益性、風險性等特點。

（三）國債

國債是中央政府為籌集財政資金而發行的一種政府債券，由于國債是有央行政府發行的，所以它風險小、流動性強。當前，我國發行的國債有憑證式國債、實物國債和記賬式國債。憑證式國債是一種國家儲蓄債，可記名、掛失，不能上市流通，自購買之日起計息，在持有期間，可以提前兌取，所獲得的利息按實際天數及相應的利率檔次計算。實物國債是一種實物債券，以實物券的形式記錄債權，有著不同的面值，實物國債不掛失、不記名，可上市流通。記賬式國債是以記賬的形式記錄債券，通過證券交易所的交易系統發行和交易，可記名、掛失。購買者在購買時必須在證券交易所設立賬戶，這種方式效率高、成本低、交易安全。

（四）股票

股票是一種有價證券，是股份公司在籌集資本是向出資人公開發行的享有公司股份收益以及承擔義務的可轉證的書面憑證。股票持有者根據其所持有的股份數享有相應的權益和承擔義務，每一股股票所代表的公司所有權是相等的。股票是虛擬資本的一種形式，它本身沒有價值，僅是一個擁有某一種所有權的憑證。股票流通后就會有價格。

四、當前經濟形勢下低收入群體的家庭理財策略

（一）加大宣傳，增強理財觀念

低收入群體的收入比較低，甚至他們的工資很難維持其正常的生活開支，在這種情況下，低收入群體應當認識到家庭理財的重要性，通過家庭理財，可以讓低收入群體受眾的錢更值錢、更耐用。而要想讓低收入群體選擇家庭理財產品，就必須轉變其理財觀念。首先，要加大家庭理財的宣傳，讓低收入群體對家庭理財有著全面的認識；其次，選擇適當的投資，適當的投資是家庭理財不可忽視的一個方面，如從無到有的借錢投資，要引導中低收入群體增強理財觀念，促使其去投資理財，進而給家庭帶來更多的財富。

（二）做好家庭理財風險管理

家庭理財具有一定的風險，這些風險往往是這些低收入群體不愿購買家庭理財產品的主要因素。對于那些低收入群體而言，收入微薄，一旦購買家庭理財產品后出現風險，將會影響到他們的正常生活，使他們的生活越來越艱苦。因此，在推廣家庭理財產品的過程中，要做好風險管理工作。首先，要針對家庭理財產品，進行全面分析，做好風險防范，全面把握家庭理財風險；其次，要提高低收入群體對家庭理財風險的認識，讓其掌握一定的投資理財技巧，要根據自身的實際情況，選擇合理的家庭理財產品。

（三）加快完善理財相關法律法規

目前，我國低收入群體的家庭理財方面的法律幾乎空白，只有針對銀行、保險等部門的很少的規章制度，而要想更好地發展低收入群體的家庭理財，相關部門就必須結合我國實際情況，加快建立家庭理財方面的法律法規。首先，根據我國國情，健全相關法律法規制度，以法律法規制度為低收入群體的家庭理財提供保障；其次，要完善相關監管體系，對理財結構和工作人員進行有效的監管。另外，要加大規章制度的制定力度，對不良行為進行嚴厲懲處，從而規范金融市場行為，保護低收入群體的合法利益。

（四）加快完善理財服務

銀行、投資公司、投資基金等是家庭理財的專業結構和中間力量，而這些機構的理財服務水平和質量直接關系到了家庭理財質量。為了更好地引導低收入群體進行家庭理財產，就必須加快完善理財服務。首先，理財機構要重視低收入群體的家庭理財業務，轉變觀念，從僅僅銷售自身產品的角度轉變到科學的家庭理財上來，為低收入群體提供全面的家庭理財服務；其次，要完善理財服務體系，實現一條龍理財服務，為中低收入者就家庭理財方面的問題解疑答惑；再者，要根據客戶的需求，為其提供科學的家庭理財產品。另外，要強化專業理財人員的培養，提高理財人員的專業能力和水平，將家庭理財中可出現的風險告知客戶，不能蒙蔽客戶，要遵守職業道德。

（五）加大家庭理財產品的創新

現行社會形勢下，低收入群體的家庭理財需求也越來越高，而要想滿足低收入群體的理財求，理財機構在繼續推行相關理財產品的同時，要結合客戶的需求，加大理財產品的創新，為客戶提供多樣的選擇。同時，要加大理財資金投資領域，構建階梯式的產品風險特征，在產品期限設計上，大量發行開放式、滾動式產品、周期型產品，從而滿足客戶的理財需求。

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市場銷售計劃制定一

新年該有新的工作計劃了，下面是我本人20xx年工作計劃如下：

一、工作思路

市場部門將全力配合公司目標，制定相應工作目標及計劃，并嚴格按照此計劃方案落實執行。由于市場部成立時間短，部門業務人員不足，前期業績達成存在一定困難，需要在不斷完善過程中從低到高逐步累積提升。

二、工作目標

根據目前人員狀況，以及市場部成立初期，設定此計劃目標：

(一)部門人員架構完善，理財團隊建設

完善部門人員配置，根據理財業績狀況及管理能力，從理財專員中產生。

1、拓寬招聘渠道，配合人事部門抓緊時間招聘，如有需要，參加現場招聘會一次;

2、根據部門業績狀況，對理財專員全面定崗，優勝劣汰，在中旬之前，確定部門人員數量，并在月底之前，全部配置完成。

(二)擴大品牌影響力

1、網站建設

客戶投資平臺系統升級，目前正在測試中，完善平臺功能，豐富界面內容，由企劃負責，并不定期召集相關人員檢討平臺功能。

2、制作公司宣傳畫冊

目前企劃人員正在設計中，公司放年假之前完成，并要求公司所有人員攜帶部分回家過春節，利用春節拜訪親人朋友過程中宣傳公司，提高公司知名度、

3、加大廣告投放力度

4、參加有影響力的行業會議、活動

積極拓展與國內金融機構、投資機構的互通合作，參加一些有形影響力的行業會議，及時掌握政策動態，獲取市場資源，以項目投資分享為合作點，強化品牌影響。

(三)融資目標達成方案

1、理財專員業務開展

首先，培訓理財專員，全面了解公司產品，認可公司產品，從緣故市場著手開展業務，并要求理財專員設定個人目標，提出具體方案，并監督落實執行。

2、定期舉辦公益性理財推廣活動

在業務拓展過程中，與贛州各大住宅小區物業聯系，在小區內部舉辦一些小型公益性理財推廣活動，主要提供免費理財咨詢，適當配備注冊小禮品，提高“中盈”知名度，挖掘客戶資源。

3、借助中國傳統節假日，舉辦客戶答謝會議，維護好老客戶，并向客戶傳達政策以及公司長遠規劃，以便挖掘客戶背后的客戶資源。

(四)配合及支持

1、公司內部定期舉辦一些戶外拓展活動，加強員工之間的溝通，增強員工歸屬感和團隊凝聚力，以便于留住人才，管理人才，應用人才。

2、適當時間，允許員工攜帶家屬參與公司舉辦的戶外活動，以便得到家屬支持，并推薦家屬的親朋好友參與公司的理財投資，培養忠誠投資客戶。

新的一年，希望各部門能相互配合，希望能通力合作，共同完成公司的年度目標。

市場銷售計劃制定二

作為公司市場部的經理，我要更好地負責20xx年的市場工作，所以我做了如下工作計劃：

一、制定20xx年銷售工作計劃

科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定20xx年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

二、實行精兵簡政、優化銷售組織架構

認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

三、嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

四、科學市場調研、督促協助市場銷售

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。

市場銷售計劃制定三

本人20xx年工作設想主要基于以下幾方面：

一、完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構

目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。

二、擴大專題研究內容及層次

目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市嘗土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。

三、拓展咨詢顧問工作范圍

除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

篇（7）

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

隨著社會的進步與發展，銀行也改變了其經營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉變為發展中間業務，提高中間業務收入來增加收益。就目前經濟環境來看，理財業務既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現有文獻的理論作為基礎，結合A銀行理財產品的銷售情況，分析其理財產品營銷現狀以及理財產品在營銷過程中存在的問題，并從產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業務市場的進行營銷組合策略研究。

1 A銀行個人理財產品營銷和業務發展現狀

A銀行聯動科技部門陸續開發了各類到期資金報表，包括固定期限理財產品近期到期客戶明細、開放式產品持有客戶明細、CTS持有客戶明細、定期存款近期到期客戶明細，網點營銷人員可直接查詢到客戶明細以及客戶聯系方式，針對性營銷理財產品，提高營銷效率。

A銀行與產品部門及機構部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優質客戶群體共發行了7期專享理財產品，通過讓渡銷售手續費（個人條線中收）的方式提高部分產品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優質中高端客戶，分客戶群體規律化發行理財產品，進行差異化精準營銷，拓展中高端客戶規模。

A銀行將個人理財產品納入大零售條線KPI考核，權重共8分。其中保本理財產品權重分[-2，2]，對標市場，以新增額達到四行第一為目標；非保本理財產品權重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。

截至2016年上半年，A銀行個人理財產品時點余額94.66億元，其中保本理財產品時點余額5.49億元，非保本理財產品時點余額89.17億元；個人理財產品日均余額72.2億元，其中保本理財產品日均余額6.3億元，非保本理財產品日均余額65.9億元。

2 A銀行個人理財產品營銷存在的問題

2.1 市場營銷力度不足

A銀行作為國有商業銀行普遍的問題就是設計出的理財產品所適合的客戶群體有限，服務的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設計的理財產品只能把普通客戶排除在外，很多產品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。

2.2 缺乏細致的目標市場和明確的產品定位

A銀行的理財產品大部分是總行進行設計和研發，下屬一級、二級分行進行統一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經濟發展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風險偏好千差萬別，對投資的預期收益要求迥然不同，統一的產品設計研發就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產品的前景和市場需求進行廣發的調查，各分支機構也很難明確產品的目標市場，因而沒有制定詳盡的產品營銷指導方案。

2.3 理財服務的專業化程度不高

A銀行個人理財業務服務方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務和投目前A銀行的個人理財業務還停留在傳統的咨詢和建議、然后再將相應的存款和貸款的理財產品進行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

2.4 理財產品缺乏個性

包括A銀行在內的商業銀行推出的個人理財產品只是對傳統業務和服務的簡單結合，由于傳統業務利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現有產品的重新整合，并沒有根據客戶的不同類型去設計個性化的理財產品。

2.5 宣傳不足，促銷手段單一

隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內容，然而，A銀行對理財產品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業網點LED屏幕進行滾動播出，或是每天打印出理財產品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產品知識了解的需求。

2.6 銷售人員缺乏專業素質

根據建行總行的要求，客戶經理必須都是持證上崗，必須取得相應的銷售合格證書，才能辦理相關業務。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達到要求，作為專業的理財產品銷售人員，除了專業知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團隊協作能力等，對銷售人員綜合素質的要求十分嚴格，能夠具備這些素質的人才也十分稀少。

3 A銀行個人理財產品營銷策略分析

3.1 產品策略

針對A銀行目前推出的一系列理財產品有不少產品同質化嚴重，缺乏自主創新，難以引起客戶的高度重視等問題，結合東莞地區的實際經濟和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產品的策略上可向以下三個方向發展：

一是自主研發和設計合理創新的理財產品。A銀行理財產品的創新要依托金融工程技術和專業的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設計出科學的、個性化的理財產品。

二是采取復合化產品創新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業務是無法滿足客戶需要的。針對產品單一的情況，A銀行可以考慮對現有的理財產品通過復合化的方式進行創新。

三是充分發揮理財產品的品牌效應。產品的品牌不僅是企業信譽和企業形象的標志，也是宣傳和推廣產品的有力手段。

3.2 價格策略

一是優惠與折扣定價方法。在理財產品銷售業績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認購需求，可以考慮為新老客戶制定相應的優惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內有效提升銷售業績，從長遠的角度看也維持了客戶的忠誠度。

二是新發行理財產品的定價方法。在即將有新發行的理財產品出售時，A銀行應提前做好定價工作。為了能快速占據先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續的費用。根據客戶購買理財產品數量和規模的大小在基礎價格之上給予適當的優惠。既是為新發行出售的理財產品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產品市場上的競爭力。

三是理財產品定價以存款利率為基準。A銀行在理財產品的定價上要以銀行存款利率為基準，結合理財產品的收益率和期限結構制定出合適的理財產品價格方案。

3.3 分銷策略

A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統營銷渠道的限制，在優化升級傳統渠道的基礎上繼續拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設和維護。主要可從網絡渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：

一是在網絡渠道方面，A銀行的網站上要增強客戶服務的在線功能，讓客戶在網上認購理財產品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務功能。

二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進一步完善客戶端的設計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產品特點，方便客戶直接使用手機購買。

3.4 促銷策略

在銀行業金融產品競爭激烈的現狀下，A銀行必須從促銷策略出發，實現銀行與客戶的信息傳遞與交流。

一是對于不同類型的顧客，應該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業大廳發放有關理財產品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

二是A銀行應重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產品相關的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產品經驗交流會等，讓客戶在潛意識中關注到A銀行的理財產品并產生購買欲望。

三是A銀行同東莞地區政府、地區的中小企業以及社會大眾建立起和諧的經濟業務關系，實現了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發展，還必須擔負起社會道德責任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學生，向留守兒童和貧困婦女獻愛心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認可和信任。

四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經理等工作人員面對面與客戶交流有關理財產品的相關情況A銀行分行的客戶經理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當的理財方案。人員促銷對工作人員的綜合素質要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態，從而與客戶建立良好的合作關系。

篇（8）

據了解，騰訊企業QQ證券理財服務平臺是由騰訊、技術解決方案提供商合作開發，旨在打造一個基于QQ，集證券開戶、交易、營銷、客服、互動、社交傳播于一體的金融服務平臺。該平臺功能今后還將進一步豐富，將推出包括Q客服、Q開戶交易、Q柜臺在內的“3Q”系列功能，從而使QQ用戶獲得便捷、互動、優惠的在線金融理財服務，還可實現用戶與后臺7×24小時實時溝通，包括語音盒視頻溝通服務。而騰訊方面也希望把證券行業作為企業QQ早期重點發展、扶持的行業之一。

篇（9）

近年來，我行的個人理財業務得到了迅速發展。個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到產品組合；各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。據悉，我行金融產品研發中心成立后，有計劃、有步驟地開發適合在全國或部分地區推廣的個人金融產品，同時探討出一條高效的、快速的個人金融產品研發機制，為個人金融業務的快速發展提供保障，并將主要在個人財富管理、個人資產、負債、支付結算等業務領域進行產品研發。新氛圍和政府寬松的政策環境，為個人金融產品創新提供了良好的外部生長環境，這也是我行建設的探索方案。針對人民醫院的發展，各類費用繁多等等問題，我行向人民醫院營銷POSS機（針對個人金融產品工資業務，代收費用的條件下提出）。

2、研究現狀:

從我行實際情況看來，

（1）營銷力度低，目前我行主要是單位形象宣傳，個人金融產品特征宣傳的較少；主要服務對象為低端客戶，高端客戶不多、不強；

（2）技術含量上，個人金融產品存在“三低”，即技術含量低，個人金融產品不是建立在以科技為主導的平臺上；

（3）特別要注重創新的金融產品必須既要建立在農村信用社現有的基礎條件上，又有別于已推出的個人金融產品，使產品推廣更便捷，客戶接受也容易。

（4）經濟市場上的競爭越來越激烈，特別是金融危機的影響；我行圍繞著我行發展的目標，從人民醫院開發個人金融產品

二、目的：

1、從銀行的角度來看，只要保護投資者尤其是中低收入投資者的利益，，自從金融危機以來，有些銀行的理財產品出現了零收益和虧損，根據專家分析，出臺這個辦法主要是規范我行個人理財業務的投資管理，銀監會認為這樣的理財產品有些過于激進，風險控制過于松散，這種虧損也遠遠超出了一般人對銀行理財產品的預期和理解，在中國的來看來，銀行應該是安全的投資場所，銀行理財產品起碼應該是能夠滿足投資者止損的要求，因此，銀監會認為有必要發這樣一個通知，規范銀行的理財產品，增強商業銀行對風險的管控能力。

2、從人民醫院的角度來看，社會發展，越來越多的人珍惜自己的生命，從而人民醫院的發展越來越快，特別涉及到個人理財方面也變得越來越復雜。向人民醫院營銷POSS機一方面可以方便個人理財，另一方面可以推廣我行的個人金融產品。

3、從總體看來，由于經市場的競爭，我行要從實際出發，針對我國的銀行發展方針和經濟的效益問題，進行合理的宣傳和創新。在人民醫院中以我行發展的宗旨出發，在人民醫院群體中發展個人金融產品。

三、推廣主要內容：

1、我行的目標；隨著經濟的發展，人們的資金積累，理性理財逐漸成為了當今人們的一種悠閑方式，近年來，由于市場的競爭，各個銀行都開始尋找自己的出路，特別的受到金融危機的影響，我行更是重視個人理財方面，希望從個人金融理財方面尋找熱點，為此我行已將個人金融業務作為戰略性發展業務，目標是成為國際一流的零售銀行。

2、目標之路；市場機遇與競爭并存；我行確立了建設個人金融理財之路，本文著重的是針對醫院個人金融產品營銷，向醫院營銷POSS機（針對代收醫院各種費用，工資業務）。

3、針對我行的目標談及個人金融產品的作用；近年來，我行將個人金融業務作為戰略發展重點之一，解放思想、轉變觀念，堅持長期穩健經營，改革創新，集約化經營和一體化管理，真正做到關注民生，服務百姓，實現了個人金融各項業務又好又快發展。POSS機能幫助個人更好的理清自己的財務。針對醫院來說，既可以方便快速的理清工資，又可以方面的支付各種費用。

四、市場的戰略：

1、市場定位；我行個人金融業務秉承“以客戶為中心”的經營理念，創新服務形式，存貸款業務均取得可喜成績。但是隨著金融危機的影響，我行針對市場越來越激烈的競爭，于2008年底在業內首創推出中銀理財、財富管理、私人銀行三級財富管理服務體系，以“創富共贏”的理念，針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務，加強理財產品創新，幫助客戶實現財產保值增值。

2、服務人群；我行針對的是大多數收入低下人群，這里主要是針對醫院各個基層的工作人員。因為競爭的激烈性，我行針對更廣泛的人群。

3、宣傳方式：

（1）確定對象；

（2）宣傳方式：

A、有效利用廣播、電視、報紙等強勢媒體，加強某一項個人金融產品特點宣傳，使客戶了解并能接受該產品。

B、還可以采取發放宣傳單、掛橫幅、貼標語等形式進行全面、立體宣傳；

C、加強員工培訓，建立一支高素質的客戶經理，為客戶做好個人金融產品服務。

D、加強信息反饋搜集，積極聽取和采納客戶意見，進一步完善個人金融產品功能，提高個人金融產品的知名度與美譽度。

（3）產品的介紹；

A、產品的構造原理、性能；

B、產品對個人金融產品理解；

C、產品的作用；

D、醫院的政策。

4、宣傳策略；

（1）宣傳我行的宗旨；

（2）宣傳個人金融產品的一些內容

（3）注意事項：A確定宣傳對象；

B制定宣傳的方案（包括時間、地點的制定，各類人員的營銷）

五、活動過程；

1、撰寫對象；（人民醫院個人金融）

2、資料收集過程；

（1）首先在人民醫院營銷個人金融產品

（2）再次一定時期對我行推出政策以后在人民醫院的宣傳工作總結。

（3）最后，通過結果數據顯示，人民醫院大力支持個人的金融產品的熱情與熱度。

3、宣傳冊編撰過程

（1）對市場調查；看看哪種宣傳方式更適應大眾？哪種宣傳方式的力度最好？成本最低？哪種方式對我行最有效？

（2）規定管理人員處理數據（包括收集，分類，處理）

（3）針對人民醫院的現狀試著撰寫宣傳冊

（4）加派人員到各大人民醫院進行宣傳

（5）通過消息會應，看看哪種宣傳方式最有效

（6）全力投入。

六、活動效果反饋、評價工作。

（1）首先向人民醫院營銷個人金融產品，試著在醫院實行，可以的話，我行提供更多的優惠政策，例如A.方便人員辦理。B.對醫院工作者提供一定的優惠。

（2）通過調查，分析;

A.到底多少人參與？

B.他們為什么參與？（通過哪些途徑？對我行金融產品的理解？）

C.嘗試方法收到的成效

七、工作進度表

時間研究進度

2009年7月—6月首先到市場調查，確定人民醫院為目標調查。到圖書館和上網查找相關資料，閱讀相關文獻

2009年7月—9月到人民醫院大搞宣傳活動、實踐，搜集材料，調研，技術交流，還與相關人員探討

2009年7月10-2009年8月初人民醫院的宣傳工作進行分析，并且開始實行新方案。

2009年8月—10月大力在各人民醫院個人金融理財普及工作

2009年10月--2010年2月進行分析評價，我行自從在人民醫院推行個人金融產品后對我行的影響。

2010年2月—5月完成各人民醫院的工作，把個人金融產品推向更廣的地區。

八、項目預算：

成本核算：對我行推向個人金融產品在人民醫院的政策以來開始，考慮到直接的預算和間接預算；例如宣傳的費用和其他的公告費，在實行期間，我行的間接損失。

篇（10）

（一）國家政策上的限制

為了防范銀行系統風險，我國目前實行的仍然是分業經營，這是商業銀行發展理財業務最大的障礙。在金融市場上，三大市場主體中保險公司、銀行、證券公司各開展各自業務，領域不發生交叉，并且都可以代客理財，但銀行的理財業務存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業務，其理財方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進行互補的理財業務合作，或是銷售保險、基金類產品。

（二）提供的理財產品缺乏實質性創新，同質化比較嚴重

當前我國商業銀行推出的理財產品大部分只是將傳統的業務和服務改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無法突破限制帶來創新樹立自己的特色，同時一部分商行盲目追求產品規模的迅速增長而不注重豐富理財產品內容，這些都無法滿足客戶的投資需求。

（三）企業營銷觀念落后

銀行理財產品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產品銷售離不開完善成功的營銷能力，離不開合理的規劃。在銀行存貸業務較為被動的情況下，銀行應該主動積極地營銷自己的理財產品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對一地向客戶宣傳產品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。

（四）專業人才匱乏，工作人員專業素質不過關

由于投資囊括了稅收、財務、法律、金融等方面知識，綜合性較強，需要專業水準高、素質過硬、通曉資本市場運作、具備靈活運用各金融工具能力的優秀人才從事。而大部分銀行自身培訓此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務難以令客戶信服和滿意，有推銷產品提升業績的嫌疑。同時，銀行對產品的營銷觀念也比較落后，信息不充分，難以吸引潛在客戶。

（五）銀行信息披露程度不夠

大部分銀行的理財產品信息在網站和大廳內公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺人員處詢問，這樣就沒有發揮銀行的主動性去吸引客戶群體，流失了潛在市場。所以，應該定時回訪客戶，向其詳細告知投資方案、相關產品，定時披露風險收益情況，使信息透明公開化。再是，對客戶的投訴和信息反饋要及時處理，并建立業務的風險監控和防范機制。

二、銀行理財業務突破瓶頸的對策

（一）從政策空白點入手金融創新，突破分業經營限制

從目前看，分業經營極大地限制了銀行業務的推廣。所以銀行要在遵守現有政策的前提下，從政策空白點入手，積極進行金融創新。

（二）重視產品的創新，實現產品差異性戰略

要不斷對市場的需要進行分析預測的基礎上有針對性地設計理財產品，提高產品的附加值。要做好市場的調研，建立自己的特色產品，在同質化現象日趨嚴重的市場中獨樹一幟，樹立品牌效應。同時還要注重整合現有資源和產品，與其他金融機構加強合作，取得共同效益。

（三）細分目標客戶市場

應該考慮綜合市場情況，合理進行市場定位。首先是根據銀行自身的目標和戰略，找準潛在客戶群體。同時，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據客戶的收入水平、投資要求與風險偏好情況，根據風險匹配原則，為客戶量身定做合適的理財產品，對于高端客戶，應密切關注，幫助其制定差異化的理財規劃，并主動向其推薦新的理財產品，通過讓其滿意的服務，達到以口相傳的口碑效應，吸引更多理財意識較強的高端客戶；對于其他客戶也應重視理財產品的宣傳，為他們安排合理的理財知識講座，提高其對銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規范管理制度和服務流程。

（四）完善網上理財服務平臺。

要充分發揮科技對銀行業務的支撐作用。通過金融電子化、網絡化、信息化建設，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監督和促使銀行改善服務質量。平臺不僅能突破時間空間的限制，也能促進銀行提高工作和服務效率。通過網絡平臺的管理和運用高科技創新產品，可以提高產品的內在價值，吸引新客戶的同時加強原有客戶群體的忠誠度。

（五）培養高素質的理財和營銷核心人才

銀行的理財服務人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對銀行、對產品的選擇，他們的營銷方式直接影響客戶對產品的認知。所以應該重視對人才的選拔和培訓，通過培訓提高他們的財務、會計、稅收、投資等方面的專業能力，建立一支業務水平高的精英隊伍。同時還要重視培養通曉客戶心理的營銷隊伍，培養他們以客戶為中心的理念，利用完善的營銷體系開拓潛在的客戶市場，建立長久持續的客戶關系。

（六）商業銀行應推動利率市場化進程

商業銀行應在此進程中發揮主體作用，通過市場密切關注利率對理財產品的影響，避免其產品利率惡性競爭。

總體來說，我國商業銀行的理財業務還處于不成熟階段，在產品設計、推廣、營銷和服務方面有待于提高，但同時發展理財產品蘊藏著極大的市場潛力，收益較大，也正因為如此，商業銀行應該把握市場機遇，擴展新的業務增長空間，并對其理財業務進行有效的改革和創新以不斷提升利潤空間，提高經營效率。

參考文獻

篇（11）

今年年中，財政部披露了新一輪國企改革的時間表：2014年研究國企改革總體意見;2015年啟動幾家國有資本投資運營公司組建試點，印發混合所有制等實施辦法;2016年到2020年分批完成國有資本投資運營公司組建等。

在財政部的積極表態下，隨后國資委也推出了“四項改革”方案，并引起了比之前表態更高的關注度。在外界看來，手中掌控著眾多企業的國資委的改革舉動畢竟還是“更有看頭”。盡管試點方案讓不少人大呼“失望”，但已經是十八屆三中全會后中央層面披露的最詳盡的改革方案了。

日前，記者就國資國企改革中財政部和國資委各自的改革思路和職責定位等問題專訪了江蘇省鎮江市國資委副主任譚浩俊。

《新理財》：國資委和財政部門未能完全達成共識的問題主要集中在哪些方面？

譚浩俊：按理來說，在改革問題上，無論是國資委還是財政部，都不應存在分歧，至少，不應出現觀點和看法明顯不一致的地方。但從媒體報道的情況來看，兩家在很多問題上觀點并不一致，看法也存在較大差異。說到底，還是立場問題，是站在什么立場看改革，站在什么立場討論改革方案。應當說，兩家在改革問題上都有合理的地方，也都存在不合理的方面。而歸根結底，則是權力分配問題。財政部希望更多地在規則制定上具有足夠話語權，讓國資委重點在考核和監管方面做工作，而國資委毫無疑問不會將規則的制定權全部放給財政部。不僅如此，和社會保障部的關系也是很微妙的。中央決定由馬凱同志擔任國企改革的牽頭人，說白了，也就是為了協調好幾大部門的關系。我認為，在財政部也有監管企業、也承擔著監管任務的情況下，如果規則制定完全由財政部來負責，不太合適。除非財政部不承擔監管任務。但從現實來看，又似乎不大可能。所以，兩家還是應當坐到一起，共同商量規則的制定，并按照企業不同情況，明確具體的監管任務。

《新理財》：有分析認為，國資委的改革思路是主張在增量上做文章，而財政部門則是更希望盤活存量。您如何評價這種改革思路？

譚浩?。簝煞N觀點都是單一的，是不可行的。既然是改革，不僅存量要改，增量更要改?？紤]到目前企業的實際情況，可以采取吸引增量、盤活存量的方式，像中石化的改革就比較容易受到投資者的歡迎，也可以取得社會各方面的理解。關鍵在于，要做好資產評估工作，避免造成國有資產流失。

《新理財》：但是其實中石化的改革樣本當初也是引發了質疑，再加上中信國安的改革方案，圍繞其中的爭議基本都是集中在對改革的兩點擔憂上。首先，這是不是一場私有化的改革，國有資產會不會變相流入所謂的權貴階層。

譚浩俊：上一輪的國企改革，反映最集中、最普遍，也是最激烈的一個問題，就是國有資產流失。特別是地方在改革過程中采用的經營管理層收購方式，更是公開性和透明性極差，國有資產流失的問題更嚴重。

但是擔心改革就是私有化，是思想僵化的表現。需要把握好的是，改革不能讓國有資產流失，要選合適的投資者。中石化的改革是值得推廣的，但又不是每個企業都具有這樣的條件的。改革怎么推進，還是要實事求是、因企而定，切不要搞“一刀切”。

《新理財》：其次是，如何消除民資參與其中的重重顧慮？

譚浩俊：民間資本對參與國企改革有顧慮，主要還是因為政府不放權，沒有真正想引進戰略投資者，使民間資本投入的錢變成了財務投資，而不是戰略投資，董事會、監事會等也都是在政府的掌控之下。

所以在改革過程中，一定要按照市場化的要求進行，選什么樣的戰略投資者，轉讓多少股權，以什么方式轉，都由企業按照市場化要求進行，而不是政府的意志進行。還要操作程序陽光透明。切不可私下交易、暗箱操作，尤其不能在沒有程序的情況下進行操作。要消除其他所有制資本的顧慮，切不要在改革過程中為了一時之需，將戰略投資降格為財務投資，使其他所有制資本的參與熱情受到影響。

《新理財》：十八屆三中全會之后，國企混合所有制改革上升為國家戰略，目前多個省市出臺了混合所有制改革方案，比如，有的省份提出到2017年混合所有制企業戶數比重超過70%，還有的省份提出5年左右使70%左右的國企發展成為混合所有制經濟，以及有的地方提出到2020年混合所有制比重達到60%左右，等等。從中我們看到了很多數字，不過混多少和怎么混完全是兩個概念吧？

譚浩俊：我認為，制定目標要充分考慮實際，而不能是“拍腦袋”的決定。改革需要有目標，但不是隨便下的。能否建立混合所有制，建立什么樣的混合所有制，需要依據不同企業的不同實際。上一輪改革拼速度、拼效率的教訓必須吸取。改革還是要尊重實際、尊重員工的意愿、尊重企業的前景，不能由官員來確定改革的目標和方向。對不同企業，應當采取不同的改革方式，能放的放掉，能混合的混合，而不是一個混合比例是多少。因為，能不能混，還得看社會資本的態度?；旌弦院笫欠窬鸵欢òl展得更好，也要看以什么樣的方式、與什么樣的對象混合?！袄膳洹笔腔觳缓玫模€會把企業送上絕路。

《新理財》：混合所有制改革究竟應該追求什么樣的目標和結果？