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篇（1）

高等院校是培養服務于國民經濟和社會發展所需的專業人才，而人才的培養質量很大程度上受培養方案設計科學性、合理性、質量及培養過程監控的影響。如何提高專業人才培養方案設計的質量，就擺在從事高等教育工作者面前，這需要我們去思考、分析、探索并付諸實踐。

結合我校“以學生為本，為產業服務”的辦學理念，如何讓金屬材料工程專業人才培養方案的設計有質量，有科學性、合理性呢？為此，我們在國內外相近專業培養方案概況、課程設置與教學內容、市場對人才素質需求等方面調研的基礎上，深入分析、探討并得出了有益的思考。

一、國外大學培養方案分析

國外專業設置與我國的專業設置情況有所不同，與我國金屬材料工程專業相近專業名稱為材料科學與工程專業，相當于我國的一級學科專業，而金屬材料工程專業屬于三級學科專業。首先以被調研的美國威斯康星大學、伊利諾伊大學以及英國倫敦帝國大學等部分國外大學材料科學與工程專業培養方案為對象，深入分析專業培養目標、課程設置結構、內容、學分要求等特點，從而探索并改革我校金屬材料工程專業應用型人才培養方案。

所調研的學科專業具有范圍大的特點，未被細化，該專業包括材料化學、冶金工程、金屬材料工程、無機非金屬材料工程、高分子材料與工程、復合材料與工程等三級學科專業。因學科專業沒有設置具體方向，所以其課程內容范圍寬廣，涉及專業知識面寬。

威斯康星大學材料科學與工程專業課程結構體系如表一所示，通過該表主要分析其課程之間、知識與能力之間的關聯。

材料科學與工程專業學科基礎課包括數學、物理學、化學。它們之間關聯度較大，有不分家之說，是學科基礎的基礎，更是專業基礎的基礎。

材料科學與工程專業課程包括專業基礎類課程，是專業課程的理論模塊，注重材料的結構、組織與性能間關系的原理或理論知識。材料性能取決于其組成結構，如原子、分子、離子等。材料的研發設計、生產或制備影響材料性能，只有了解其內部組成結構，才知道應用數理化相關知識分析結構與性能之間的規律，才懂得用材料科學與工程相關方法手段對材料改進結構、改變性能、加工、成形和應用。這類專業基礎課包括材料科學（固體中材料的結構和屬性關系、材料科學）、固體相變學、材料相變學、材料力學。專業課程包括材料設計類、材料加工類、材料性能學類。材料設計類包括高分子材料、陶瓷材料導論、材料體系、設計項目規劃學。材料加工類包括宏處理材料、材料微加工、固體（塑性）變形。材料性能學包括材料的電學、光學和磁學性能。材料選修課包括材料體系設計、各類材料學，這類課程根據學生自身的興趣愛好與個人發展而選修，主要培養個人專業特長、創造性以及研究能力。工程類課程包括工程導論、工程應用統計學、工程基礎等，主要培養具有材料工程理念或觀念，強調材料工程設計、組織、管理、經營、質量控制等。

通過培養方案中各學期課程安排，可以分析可以得出如下結論：

（1）各學期學分分布比較均衡，各學期負擔不重，學習壓力不大，這有利于學生可持續學習，不會打疲勞戰。

（2）反映了知識、能力培養過程，其特點是課程安排與其間的銜接先后有序且緊密，課程內容復雜程度由低到高，內容由淺入深。先學基礎課，接著是專業基礎課、專業課、專業限選課，最后材料體系設計與材料工程項目設計綜合。

（3）注重個性發展，依學生興趣選修課程，激發其創新能力，這主要通過選修課程實現，包括科學類選修課，如化學類、物理類、土壤、生物類，自由選修課。

（4）注重人文社會素質的培養，主要依據文學研究類選修課程。

（5）注重交際能力培養，主要依據基礎交際、專業技術寫作課程。

（6）注重工程觀念或理念培養，通過工程導論、工程應用統計學、工程基礎選修課的學習。

（7）注重培養學生國際視野，通過走進跨國工廠或國際學校鍛煉或實習環節來實現。

二、國內大學培養方案分析

國內大學金屬材料工程專業人才培養方案因學校定位不同會導致各高校在人才培養側重點不同。現以吉林大學、上海大學、

常州大學等三所高校的金屬材料工程專業培養方案為例分析其

特點。

通過高校培養方案可以分析出各課程之間、知識與能力之間的關系。

課程依據其性質可分為通識教育課程（公共基礎課、普通教育課）、學科（專業）基礎課程、專業（專業教育）課程等三類。通識教育課程包括數學、物理、化學、英語、思想政治、大學計算機基礎、大學英語、體育、軍事理論。學科（專業）基礎課程含工程圖學等機械設計制造類課、電工電子類課、計算機軟硬件類課及材料科學類課。專業（專業教育）課程包括表面工程、復合材料、凝固和組織控制、功能材料、粉末冶金、熱處理、腐蝕與保護、焊接等方向的金屬材料工程專業課。

如同國外的材料科學與工程專業一樣，金屬材料工程專業同樣也要注重各類及各門課程之間的知識聯系。因此，各門課程的安排要符合學生認識規律，也要符合科學理論與實踐之間的辯證關系，首先掌握科學基礎知識，并應用之學習與掌握專業（學科）基礎理論，從而為發現金屬材料工程中某一領域的科學技術問題、分析問題與解決問題服務。

三、分析與思考

通過分析歸納與總結，可以將國內外的近金屬材料工程專業的課程歸類并將其所占理論總學分的比重進行統計，結果如表二所示。

從表二中可以分析得出以下思考：

（1）理論總學分與國外相比，國內大學理論總學分因大學定位不同而差異較大，常州大學的與國外的相近，而985、211類的大學達200學分甚至300學分。理論總學分不同，對應學時數量也會不同，總學分多，則總課時量也多。然而總學分多，則表現為各學期學分平均量也多（國外每學期平均約16學分，國內三所大學每學期

平均約為25、38.9、18學分），周課時量也多。學生學習負擔及壓力大，致使學生疲勞應對修滿學分，難以充分調動學生的學習積極性及個性發展，也不利于充分培養課余時間思考與創造性思維。

（2）科學類課程包括數學、物理、化學等三類課，國外三所大學這類課所占比重約為23.4%～26.6%，國內三所大學這類課程所占比重約為18.8%～15.9%，但是數學與化學兩類課程所占比重差異非常大。

（3）工程基礎與專業（學科）基礎類課程，國外三所大學這類課所占比重約為36.%～32.9%，而國內三所大學這類課的比重約為37.8%～34.3%，由此說明這類課程的差異不明顯。

（4）專業類課程，國外三所大學此類課程所占比重約為3%～18.8%，而國內三所大學這類課的比重約為9.9%～12%，這表明專業方向或特色課程因設置情況而發生變化，專業方向或特色越明顯，則專業課所占比重越少，如威斯康星大學的專業課主要限定在專業特定某方向。

（5）交際類課包括寫作、交流等課程，國外比較重視此類課，所占比重約3.1%～3.9%，國內三所大學這類課程體現得不多。由此表明，學生的寫作與交流交際能力及各種表達能力在培養過程中也不能忽視，應該在這方面促進與提高。

（6）人文學類課程，國外此類課所占比重約為11.7%～12.5%，而國內這方面課比較欠缺，文學修養類素質培養在國內三所大學的培養方案中表現不足。然而思想政治類課程是我們非常重視的，約占8%～11.1%，培養思想政治素質，是學生應具備的素質之一。這兩種素質如何有機結合，值得我們好好思量。

（7）英語、計算機、體育、軍事等類的課程，國內大學優勢較明顯，約占16.4%～22.8%，尤其是體育、計算機、英語三門課程所占學分比重較大。英語是美英等國的母語，也是國際交流的必備素質之一，課程安排非常重要。如何有效提高英語學習，如何有效提高英語利用，如何發揮英語工具的作用等等一些課題，值得我們深思。

（8）其他類

包括個性發展或興趣類型課程，是大綱規定專業課程外的一類課程。國外所占比重約為3.9%～4.7%，國內所占比重約為4.2%～9.3%，在個性發展或興趣類課程相差不大，國內某些方面有優勢。但是，國內在國際視野培養方面存在不足，我們仍要加大與國際高校或跨國工廠間合作交流，以有利于培養學生這方面的能力。（注：倫敦帝國大學培養方案只有總學分要求，課程學分情況不詳）

四、結論

綜合上述調研分析與思考，可以得出以下結論：

（1）對高等院校培養的人才所具備的知識、素質與能力等要全盤考量，使其具有數學、化學、物理、工程基礎、專業基礎、專業特色、國際視野、交際、人文、思想政治、英語、身體素質等方面素質與能力。

（2）培養方案中總學分要求可適當減少，以促使各學期學分分布均衡且學習負擔不太重。

（3）課程類型設置方面可適當增加，使學生知識、素質、能力等方面得到加強，促使其綜合素質的提高。課程知識間關聯性強，要突出重點知識、能力等的培養，以達到各種素質的養成。

（4）課程體系方面，國內培養方案存在一些不足或有待改進之處：有待加強學分比重的課程包括數學與化學類、工程基礎類、交際類、人文類課程；繼續保持（最好能優化）英語、計算機、思想政治、體育、自由選修等方面課程所占學分；適當精減學分或突出專業特色學分的課程，應當在辦學過程中凝練專業優勢，進而突出各校的專業特色。

專業人才培養方案是高校綱領性文件，所有教學、監督、管理等圍繞它開展活動，高等院校在制訂該方案時充分結合專業特點與人才應具備的知識體系、能力體系、素質體系斟酌知識要素、組成及其關系，通過上述分析與思考，以便我們在金屬材料工程專業培養方案改革與實踐中借鑒，在人才培養道路上少走彎路。上述結論有不妥之處，還請讀者不吝賜教。

篇（2）

進入公司一個多月時間里，我主要負責公司文案撰寫和與武漢青銅騎士廣告公司的日常聯絡工作。在公司各部門領導的正確指導和各部門同事的密切配合下，我能按時優質完成領導布置的各項工作，同時積極督促武漢青銅騎士廣告公司按時完成各項設計文稿和圖片，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

   

除了公司的日常工作，我參與了9月10日“教師節感恩嘉年華”和10月2日——4日的XX年“家在武漢”洪山廣場房展會等兩次大型公司活動。在活動的前期準備和后期展示期間，我充分發揮主觀能動性，積極提供有效建議和意見，主動按時優質完成公司和部門領導安排的各項工作，為活動的順利進行作出了自己的貢獻。

   

面對即將開展的美加·湖濱新城二期工程，公司前期必將開展各項大型戶外推廣活動，同時也會積極參加各類房地產交易會，以提升品牌形象，促進樓盤銷售。通過前期參與的各項大型活動，我覺得公司在大型展示活動上應做好相關準備和考察工作，具體建議如下：

   

1、公司在繼續刊登報版廣告，樹立樓盤和公司形象的同時，可以積極參與目前舉辦的各類室內外房展會，以促進一期剩余樓盤銷售和二期樓盤預售。

   

2、如參加室外房展會，事先應仔細觀察布展場地。特別要注意天氣情況和風口位置，布展時應避開風口，以免吹壞噴繪。天氣如有變化，也應提前做好防雨用具等準備工作。

   

3、參展展架外形應事先做出效果圖，如有可能可請搭展公司事先設計展架外形，以便公司參考，確定最佳外形。再由廣告公司根據展架外形需要，設計相應噴繪圖案。

   

4、參展所需相關布展裝備，如遮陽傘、足夠數量的桌椅板凳、各種類型的房模、整體規劃模型和音響設備、宣傳片都應提前備齊，以便現場布展。

   

篇（3）

隨著科學技術以及精神文化的迅速發展，當今社會對能夠將文化與精神轉化為實際生產力的復合型應用人才的需求十分迫切，當然音樂專業人才也包括在內。應用型本科院校音樂專業人才培養必須從實際情況出發，嚴格按照市場對人才的需求，制定出針對性強的人才培養計劃，并積極調整相關課程的安排與設置、改進教學模式等，全方位推進音樂專業人才的培養。

1 教學內容的實用性

高校教育教學的目的就是為社會培養人才，培養適應社會需求的應用型人才。在高校人才培養教育中，教學內容是關鍵，它也是地方高校特色辦學、生存發展的內在訴求。在我國現行高等教育體系中，地方高校由于辦學歷史短、基礎薄弱、辦學經驗不足，絕大多數地方高校的音樂專業辦學一直沿襲專業音樂院校的辦學模式，在聲樂教學內容上過于強調“專業性”，教學中一味地注重教學生如何“唱”，忽視了其他知識的講解，致使重技輕文的現象嚴重。由于教學內容的不科學性，導致了許多地方院校的聲樂教學出現定位模糊、學科專業趨同、人才培養同質化、服務區域經濟社會發展的能力較弱等問題，培養出來的聲樂人才在就業時“高不成、低不就”。應用型人才培養模式下地方高校聲樂教學內容要突出實用性。人才是為社會服務的，地方高校的聲樂教學內容要以市場為導向，根據市場需求教以學生實用性強的知識，聲樂教學內容的實用性是遵循職業技術教育發展規律的結果。隨著社會經濟、文化的發展，人們的審美意識也在不斷地變化。總的來說，現在人才市場上需要演唱能力強、演唱風格多樣、演唱歌曲時尚的聲樂人才；那么，地方高校在聲樂教學中就應該要掌握市場需求，以此要求為導向，在聲樂教學中努力強化訓練學生的演唱能力。聲樂教師在聲樂教學內容的制定上，除了重視學生們科學發聲方法的訓練外，還要重視學生歌曲演唱能力的訓練；在課堂教學中，教師要重視學生的歌曲演唱質量，要求學生們做到聲情并茂、張弛有度。在教學內容中要對學生演唱風格、歌曲內容進行科學訓練，不僅培養學生能唱民族、美聲、通俗歌曲，而且唱出來的歌曲要具有時尚性。現在的90后、10后年輕人更多的喜歡通俗音樂，培養聲樂學生演唱風格的多樣性和歌唱內容的時尚性，能讓學生更好地適應社會的需求，能更好地獲得社會的認可。

2 應用型創新人才培養模式的構建

第一，針對應用型創新人才具備的特征，高校的教學制度和課程內容就要進行改革，實行大類招生、分類培養、采用學分制，給學生提供自主性學習的空間，不同學生的學習能力和個性差異都能在學分制中找到合適的位置安排學習進程。在課程設置上，可以實行四級教學平臺，第一學年以通識課為主，旨在學習、培養基本的文化素養、科學知識、宏觀視野、實際應用能力等，促進全面發展；第二學年以學科基礎課為主；第三學年以專業方向課為主；第四學年以專業實踐課為主，這些專業課是各個院系針對不同的專業特點開設的課程，使學生能了解所學專業，并在掌握所學專業相關知識的基礎上，具有一定的應用能力和操作技能。應用型創新人才知識構建上要求知識面寬、綜合性強，課程的內容要多樣化，允許學生跨學科、跨院系、跨專業、跨年級進行選課。當學生修讀課程的學分滿足輔修專業的教學計劃要求，就可向所選專業的院系提出畢業證申請，這樣可以通過輔修第二專業、攻讀雙學位成為復合型人才，增強就業競爭力。

第二，對于應用型創新人才而言，除了要具有厚而寬的基礎知識之外，還應具有良好的職業素質，較強的實踐能力、創新能力和創業能力，包括良好的思想道德素質、強烈的社會責任感、較強的誠信意識、合作與團隊精神、文明的行為舉止，尤其作為專業技術人才必須具備的人文素質和科學素養等。可以采取以下幾方面進行建設：一是通過學校開設的“思想政治理論課”，使學生過德育這一關。二是開設各院系專業選修課和全院公選課，像詩歌欣賞、經典小說鑒賞、科技寫作、編輯學、創業學、植物景觀與觀賞、形體訓練、公關禮儀、多媒體設計制作、當代中國流行音樂、中國民俗等等一系列傳統文化和藝術鑒賞方面的課程。三是學校或學生會利用課余、節假日時間組織不同主題的活動吸引學生參加，比如環保宣傳、法制宣傳，深入社區、企業、村莊進行調研或社會實踐活動。四是學校組織各種形式的教育教學討論會，鼓勵學生參加國內外舉辦的各種賽事，營造良好的創新氛圍。五是邀請各個學科類別里的國內外大家、知名學者來校演講、訪問或合作研究。

第三，應用型創新人才培養模式著力改變傳統的輕實踐、輕應用能力的培養模式，在課程設置、教學過程、教學方法中強調應用性，教學的側重點突出“學以致用”，增加第二課堂課時，重新整合實踐教學體系，并把創新教育納入課程體系。通過實驗室、實踐教學基地、社會和企業分層次、分步驟地培養學生的實踐與創新能力。實行實驗室開放制，實驗室配備有指導教師，學生能根據自己的時間進行試驗；學校與實訓中心、實習基地進行密切聯系，關注當地的經濟發展與企業建立良好合作關系，把產學研有機地結合起來，提高學生分析問題、解決問題的能力；創立大學生課外科技創新項目，讓學生參與教師的科研項目，去社會進行社會實踐和調研活動，積極為學生成長提供一個創新實踐的空間。

3 結語

高師院校通過近些年的教育改革，有了很大的改變。為了滿足新世紀人才發展的需要，高師院校擴大了招生規模，這為我國的教育發展和市場人才培養提供了強有力的保障，所以高師音樂教育專業也一樣擔負著為地方基礎音樂教育人培養人才的重任。學校應大力推進應用型人才培養模式多樣化改革與創新，形成人才協同培養的新模式。凸顯應用導向，調整科研成果評價體系，提升應用型成果的認可度。緊密聯系地方實際，學校以社會熱點、重點和難點等現實問題為主攻方向，立足實地調研，積極開展科技研發、技術指導、咨詢服務等，促進了地方產業發展。始終堅持產教融合、校企合作的教育模式，充分借助企業等社會資源培養高層次應用型人才，開展應用研發創業，服務就業和區域發展以及促進學生終身學習，為學生成長與發展服務。

參考文獻：

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一、前言

隨著我國經濟的興起，越來越多的技術服務企業逐漸涌現，他們并不生產制造具體的實物，而是提供各種技術服務、解決方案等無形的產品。技術服務企業往往擁有掌握專業技術的核心人才，側重技術研發，側重自主創新，有些甚至擁有自主知識產權。

技術服務企業的產品往往擁有較高的技術含量，難以被模仿，客戶群體為有技術需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產品相關的專業知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發技術部門，為客戶提供針對。往往許多技術服務企業的營銷人員是由專業技術人員再接受營銷方面的培訓轉型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設定成為了許多企業的難題。

二、幾種幸見的薪酬方案分析

技術服務企業性質往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構的技術實力設立。企業性質不同，對于營銷人員薪酬的設計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。

(一)純工資

在計劃經濟體制下，技術服務企業多為國有科研院所等事業單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協作、有助于培養企業長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業績無關的薪酬會讓人覺得薄待業績優良者而厚待業績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。

(二)工資+獎金

這種方案中，營銷人員除了可以按時領取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調動廣大企業員工的積極性從而搞好企業為出發點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業的獎金最終成了企業對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業逐步進入國內市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。

(三)工資+傭金

這種方案最初多被外資企業所采用，有些國內企業現也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區別是獎金的發放與銷售額關系不大，而傭金的發放則是與銷售額緊密聯系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。

工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內薪酬方案的相對穩定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自于企業整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術服務企業大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業偏低。

(四)工資+傭金+獎金

這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業績為主要考核指標、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業的忠誠度，有利于銷售工作的良性發展和企業的長遠發展。

在技術服務企業中，因其對營銷人員的專業技術能力要求高，營銷人員與研發人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業中的收入是否合理，同時也會與企業其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。

(五)工資+團隊獎勵金

“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業難以推行團隊協作的營銷文化，所以許多大型技術服務企業引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業的損害，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業需進一步規范的。

(六)基于平衡計分卡繢效考核調整的固定工資+浮動工資

平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業逐級分解到部門和個人，基于對企業、部門、個人KPI績效考核結果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設計方案。

篇（5）

網絡營銷的成功案例非常多，在做網絡營銷策劃的時候不要只是看到網絡營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節，在這點上網絡營銷和傳統營銷是相同的。但是網絡營銷有有區別于傳統營銷，只有正確的認識了網絡營銷才會將網絡營銷運營到極致。

2、專業的網絡營銷團隊

“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網絡營銷團隊建設上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態的企業，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網絡營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經常會上網的，兼著做網絡營銷。在分工上也沒有什么區分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應的權責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據可查，責任才能落實到每個人頭上，相應的計劃才能執行下去。

3、有效的營銷方案制定

根據企業營銷戰略制定出來的網絡營銷方案是企業開展網絡營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網絡營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。

對于網絡營銷目標的制定，很多企業都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網絡營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功是不太可能的。

篇（6）

一、全員營銷定義

全員營銷即每位員工(前廳部的總臺接待、總臺收銀和營銷部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷售人員，通過自身的人脈關系(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團隊和散客)，以此增加酒店的銷售收入。

二、團隊定義

一次性用房在四間房以上稱為團隊。

三、營銷收入界定

酒店客房、會議室、堂吧收入。

四、全員營銷實施細則

1、對外報價

對散客、團隊、會議室的消費統一按營銷部的對外執行價報價。

2、統計管理

全員營銷的預訂單統一由營銷部下單并統計，每月末交財務部審核。如未經營銷部下單，直接到前臺預訂或登記，不計入全員營銷的獎勵范圍。

3、獎勵比例

A、散客銷售獎勵比例

銷售價格240元/間.夜(含早)獎勵10元/間

銷售價格260元/間.夜(含早)獎勵20元/間

銷售價格300元/間.夜(含早)獎勵40元/間

B、團隊銷售獎勵比例

銷售價格180元以上(含早，四間以上)獎勵5元/間

C、會議銷售獎勵措施

按照客戶消費總額部分的2%，獎勵給員工個人。

4、獎勵時間

每月月末經財務部審核確認后，統一發放。

5、獎勵辦法

A、如果是網絡訂房公司、旅行社來店消費的房間或會議，獎勵對象只針對網絡訂房公司或旅行社，不再獎勵其他人。

B、散客自己來店消費的，不能作為員工業績而獎勵給個人。

C、營銷部要核實消費者的真實情況，嚴禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費。一經查實除收回獎勵外，給予營銷部經濟處罰500-1000元，當事者經濟處罰200-500元，并視情況給予行政紀律處分。

酒店宴會營銷方案范文2為了提高酒店經濟效益，激發全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵與約束、效益與利益相結合的原則，特制定此營銷方案。

一、辦卡提成：

1、前臺及其他部門員工銷售會員卡按每張3元計提(會員卡29元/張)。

2、儲值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計提，5000元以上(含5000元)按3%計提。

二、酒店全體員工，根據個人渠道介紹而來的客戶，根據房價不同，比例不同給予記提。

1、門市價入住：25元入住房間數天數

2、9折入住： 20元入住房間數天數

3、8.5折入住：15元入住房間數天數

4、8折入住： 10元入住房間數天數

入住房價低于8折，不予計提。

所有銷售，必須由所介紹員工提前預訂，入住當日必須由介紹員工本人、前臺當班員工、前廳經理同時簽字確認，未提前預訂或未簽字確認的，不予計提。

領導介紹、門市散客、網絡訂房、協議單位住宿、客戶自己上門聯系住宿的會議團隊不計入個人業績。

三、出租車提成

凡出租車司機持本酒店出租車提成卡送客人，入住成功后，發放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎勵。

四、發放方法

前廳經理于每月初將營銷統計表、出租車提成獎勵統計表交于財務室，財務根據所提交的營銷金額核對是否現金到賬，并簽字確認。到賬結算，一月一結，隨工資發放。未到帳的，提成計入到賬當月發放。

酒店宴會營銷方案范文3一、目的

調動員工全員營銷意識，提高服務質量;

二、操作方案

適應對象一：各部門員工

1、提成方案

凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成;

2、業績確認

員工客戶必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效;

適應對象二：各吧臺收銀、接待、預定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經理

1、提成方案

凡自己的客戶除去本部門消費外，在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成;

2、業績確認

員工客戶必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效;

三、操作規定

1、當日員工業績統計，由各營業部門經理次日在上班之前，將統計表交到陳玲處;

2、員工業績提成月底統一在財務室領取;

3、同一批顧客在酒店的消費由第一預定人負責接待到底，其他接待人全力協助接待;業績算第一預定人的;

4、各營業部門經理必須認真履行好自己的職責，如出現不公、瀆職、處理不好各種協調工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應處理;

5、顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業績;

6、遠大公司客戶均不算業績;(集團公司、工廠、貿易、房產、酒店內部)

7、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調查處理;

(1)適應對象二利用職務之便將本部門業績倒賣或饋贈給其他部門員工的;

(2)接受他人利用職務之便饋贈業績者;

(3)因搶客戶造成顧客不適應、不滿意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;

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享受的中文解釋為：在心里上或生活上得到滿足，要求和愿望得以實現。享受營銷的含義為：營銷對營銷人來說是一種心理的滿足，通過營銷可以使愿望得以實現。假如所有的營銷人都以享受營銷的心態來做營銷的話，營銷定會取得驚人成果。

營銷是以創新為導向的工作，所有的營銷方案都要以創新作為起點，只有不斷的創新才會取得突破。營銷方案以“尋找第一”方能成功，模仿在管理和技術領域可以使用，但營銷不行，在營銷界沒有一個企業通模仿取得成功企業的案例。所以創新力是對營銷人的最基本的要求，只有讓營銷人永葆激情和活力，才能永葆營銷人的創新力。

但如何才能讓營銷人能做到享受營銷呢？

首先，營銷人要熱愛營銷。

只有愛，才能做得好，這是公理。愛就是一種心理上滿足，假如你把營銷當成是一種心理的需要，你就會越看到營銷越想做營銷，把它當作成為一種生活的樂趣。你在制定方案時，你就會千方百計的追求完美，想盡一切辦法追創新；你在執行營銷方案時，會無微不至，對每一個細節都不放過，力求達到更好。

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營銷人員在具體工作中也是門派眾多，手法紛紜。對此，筆者不做評價，只從營銷工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內因、外因，從而徹底地透視營銷工作的核心。

一、確定目標。任何營銷組織和個人都有自己的使命，當這種使命具體化到指標或者結果時，便是目標。目標可以是若干指標的組合，也可以是某種結果的評判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對抗后的完勝。不管是什么，目標都應該是清晰、明確的，可以用某種標準唯一界定的描述。目標確定后，就具有他的嚴肅性，他是一個營銷組織或者營銷人的工作方向、標桿，絕對不可更改、打折！目標也是組織和個人存在的理由和價值體現。所以，目標是用來超越的，猶如長跑，他就是終點的那條橫線，要完美，必超越！

二、圍繞目標定策略。只要策略合適，方法得當，便沒有達不成的目標。策略的制定以達成目標的主體為核心，堅持主體提倡，主體對結果負責的原則。比如：組織和完成任務的營銷人員相比，則營銷人員為主體，組織為客體；而營銷人員與達成目標的客戶相比，則客戶為主體，營銷人員為客體。簡單的說，二者相比，離具體操作或者實施越近者則為主體。相應的主體的因素為內因，客體的因素為外因。具體實施時，客體明確目標，征求主體如何達成目標的建議，而后相互補充、協調、優化從而形成完成目標的策略和辦法。

三、統籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計算實施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實物和費用的形式分開體現。此時，客體要明了自有資源與實際需要的差距，這個差距如何消除。在統籌之前，首先剝離主體愿意承擔的部分，而后客體積極在組織內統籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進入下一步形成方案。如資源無法滿足，則返回到上一步通過優化策略和方法來尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標的方法以尋求更大的資源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達成目標的具體方案。在方案中要體現以下內容：時間和進度要求；以目標為結果的責任劃分；資源如何到位以及分攤；與目標有差異時的責任劃分和索賠等內容。

五、實施方案。主、客體嚴格按照方案規劃實施方案，在實施過程中如出現偏差需要及時糾正，主、客體要協商同意方可修正。在實施過程中，客體要積極協助和檢核實施細節，以確保方案的完全落實。

以上，流水賬式的對營銷工作的基本邏輯進行了一個梳理。這里面最關鍵的是以主體為核心，客體為協助。主體是達成目標的擔當者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。

以下是一個模擬。

客體：x總，我們下個月準備完成XX萬的銷售目標，您覺得我們怎么做可以完成？

主體：我覺得應該：1、...;2、......3、......(內容略)。

客體：好啊，我覺得非常好！這個案子實施下來需要多少費用？

主體：不多，最多也就是XX元吧。

客體：嗯，確實不多，不過需要X總的公司車輛和10名業務人員的支持，場地費以及城管的客情費用也需要X總承擔。我們把目標再加X萬，這樣就完美了。

主體：加的有點多了，加N萬的話沒問題可以達成。

客體：好的，就這樣定了，加N萬。我回去就起草方案和向公司申請資源。

再看另一種模擬：

客體：X總，這是我下個月準備做的一個活動方案，公司總共投入X萬元。

主體：好啊，有投入總是好事。

客體；公司需要完成N萬的任務指標。

主體：按照這個方案，完成不了。

客體：總能打款發貨完成指標吧？

主體：打款發貨沒問題，按照這個方案銷售不完怎么辦？

篇（9）

    商業銀行個人信貸產品是指以符合條件的自然人為客戶的信貸產品,主要包括用于個人消費、生產經營等用途的本外幣貸款,如傳統的個人住房按揭貸款、個人汽車消費貸款、個人經營性貸款等。信貸產品如同一般的實體產品,也要經歷投入-成長-成熟-衰退四個階段,因此信貸產品管理涵蓋了產品自投入市場開始直到被市場淘汰的整個過程,不能簡單地把產品管理等同于產品開發。個人信貸產品管理可以歸納為構建控制環境、新產品開發、新產品推廣、存量產品管理等環節,以下將逐一進行分析。

    二、個人信貸產品管理的內部控制

    1.構建控制環境。控制環境提供了內部控制的基本規則和構架,是其他四要素的基礎。因此在建立個人信貸產品管理的內控體系、規范產品管理流程時,有必要強調控制環境的作用。

    (1)確定個人信貸產品管理策略、辦法和流程。控制措施主要包括確定個人信貸產品管理策略(包含產品開發、推廣、維護和淘汰決策的原則、依據等),制定具體的管理辦法和操作流程。

    (2)確立組織架構。控制措施主要包括明確個人信貸產品的審批、管理、開發、營銷等部門或人員,確定各部門和崗位職責。以上均須形成書面文件予以傳達。

    (3)配備個人信貸從業人員。控制措施主要包括根據各崗位適任條件,配備適當資質和數量的個人信貸從業人員;不相容的崗位不得兼任;根據業務發展需要和人員專業素質,合理制定培訓計劃,并對培訓目的、時間、人員、方式和預算等作出適當安排;合理制定并有效實施從業人員考核辦法,并建立暢通的人員流動機制。

    2.新產品開發。新產品開發和存量產品管理構成了產品管理決策的主要內容。其中,新產品開發流程主要可分為需求發起、評審立項、設計開發、測試驗收等階段。各階段的控制目標和具體控制措施如下:

    (1)需求發起。控制措施為通過充分的市場調研、同業交流、行業先進經驗研究和存量產品分析,在總結市場需求和銀行發展戰略的基礎上,確定目標市場和目標客戶,提出初步的個人信貸新產品開發需求;需求發起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)開展可行性分析和立項評審。主要包括個人信貸管理部門或專司產品創新活動的管理部門針對新產品開發需求,全面開展包括市場、技術、管理、效益等內容的可行性分析與論證,并完成可行性分析報告和立項報告;組織個人信貸業務和相關業務條線(如風險、法律、科技、財務等)的負責人、業務骨干或外部專家等進行立項評審。

    (3)開發項目立項。主要包括立項評審完成后,立項報告報適當的部門或人員審批,審批通過后正式立項;成立專門的項目開發小組,并配備適當的業務人員、技術人員和管理人員;對于重大項目,成立負責項目組織、協調、檢查、監督工作的領導小組,并指定負責人。

    (4)制定產品設計方案和項目需求說明書。主要包括針對開發需求,深入分析個人信貸新產品及附加服務的市場和客戶定位、功能、操作流程、風險控制和技術要求,并擬定產品設計方案和項目需求說明書;向個人信貸經營、管理和法律等部門征詢意見,對新產品存在的風險及解決方案進行評估,并對產品設計方案和項目需求說明書作適當修改。

    (5)進行產品開發和流程設計。主要包括:①品牌設計。在銀行整體品牌戰略的架構下,開展包括新產品定位、名稱、標識、產品和服務整合方案等內容的品牌設計。②系統開發。根據產品設計方案和項目需求說明書,編制項目功能說明書,并制定適當的技術解決方案和開發進程安排,經評審通過后,進入程序編寫階段;如系統開發采用外包方式,需充分審查評估承包方的經營狀況、財務實力、誠信歷史、安全資質、技術服務能力和實際風險控制與責任承擔水平,并與之簽訂權責明確的合同;定期監控開發進度,適時調整開發方案,確保開發效率和質量。③流程設計。制定新產品管理暫行辦法、操作流程、會計核算辦法和系統操作手冊等,經法律部門審核后,報適當的部門或人員審批。④合同設計。有關業務部門與法律部門一同制定新產品的合同文本。

    (6)完成測試與驗收。控制措施主要包括安排適當的人員進行功能測試、安全性測試、壓力測試、適應性測試等,根據測試結果修正系統功能和缺陷,并修訂系統操作手冊;個人信貸管理部門或產品創新管理部門組成驗收小組,組織驗收測試,驗收合格后由適當的人員簽署項目驗收報告。

    3.新產品推廣。新產品營銷推廣大致分為產品報批、產品定價、試點推廣、全面推廣等階段。各階段的控制目標和具體控制措施如下:

    (1)落實新產品的市場準入手續。根據監管部門對商業銀行個人信貸產品市場準入管理的有關規定,及時完成必要的新產品報批或備案手續。

    (2)完善新產品定價管理。根據外部監管規定、風險水平、資金成本、管理成本、貸款目標收益、資本回報要求以及當地市場利率水平等因素,合理制定新產品定價方案。

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從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。

3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。

5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創新的思路

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

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根據電子商務策劃專家—BIMC品牌整合營銷傳播機構的總結：

1、創新性原則：網絡為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在電子商務網絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。

2、 系統性原則：電子商務網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，電子商務網絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化，使‘六流’皆備，相得益彰。

3、協同性原則：電子商務網絡營銷策劃應該是各種營銷手段的應用，而不是方法的孤立使用。諸如論壇、博客、社區、網媒等等資源要協同應用才能真正達到網絡營銷的效果。