緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇營銷計劃書范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

二、市場現(xiàn)狀分析

三、目標

四、營銷戰(zhàn)略

五、4P組合戰(zhàn)略

六、行動計劃

正文

策劃書的正文部分主要包括：

一)策劃目的

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二)分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、當前市場狀況及市場前景分析：

1)產品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

2)市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

3)消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：①以同類產品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

三)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。服務質量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

五)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。

3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六)策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

七)方案調整

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。

營銷計劃書（一）

一、保密要求：

（要強調營銷計劃是機密文件，不允許采用任何技術方法復制，除非事先得到作者的同意）

二、企業(yè)基本信息和管理概況：

（營銷計劃書是用來指導將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關鍵事項，當然在后面還將進行更深入的分析論證）

1、企業(yè)：（一些基本信息，如經營范圍（員工人數(shù)、銷售量、經營業(yè)績）、地理位置、歷史、聲譽和將來的計劃）

2、重要職員：（企業(yè)有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）

3、產品或服務：（介紹公司最重要的產品或服務）

4、市場和市場戰(zhàn)略：（簡單描述公司所經營的市場，列出在過去和當前的市場細分群體和企業(yè)的市場地位）

5、財務：（列出財務報表：預測損益表、資產負債表和現(xiàn)金流量）

三、企業(yè)：

篇（2）

（一）市場環(huán)境分析

近年來，中國奢侈品市場已逐漸步入快速崛起階段。20xx年家庭收入30萬以上群體的奢侈品消費合計達568億元，占奢侈品消費市場總額的71%.隨著富裕群體的快速增加，預計2017年中國將超過日本成為世界上最大的奢侈品市場。隨著城鎮(zhèn)居民收入不斷增加，中國的奢侈品市場未來將在各線城市全面飛速發(fā)展，珠寶需求將進一步擴大。我國的黃金銷售量從 1982 年的 0.7 噸增長到目前的大約 140噸，從而使中國成為世界第 三大黃金消費國，照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會發(fā)展得令人吃驚。據(jù)有關部門統(tǒng) 計，世界上大約 7,000 人就擁有一家金店，而我國目前僅有 8,000 多家金店，即使僅以發(fā)達地區(qū) 的 2 億消費者計算， 也才達到 25,000 人才有一家金店，在大城市僅有 55%的居民擁有珠寶首飾，中小城市這一比例僅為 23%,而東部的農村更少，僅達到 17%.目前以及將來黃金禮品市場 的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等。中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特別鐘愛，除了購買項鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎。 但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾， 含有建筑風和 自由風格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點形式站主要地位， 一些大的商場等也設有專柜，這些方式都是傳統(tǒng)的行銷。 隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機，另外人民銀行也對黃金報價改為每周一次，使黃金價格更貼國際行情。

（二）企業(yè)形象分析

1、公司簡介

某珠寶首飾有限公司始創(chuàng)于香港，是一家專門從事首飾電鑄生產和技術研發(fā)、銷售為一體的企業(yè)，具有多年豐富的電鑄經驗，目前擁有多項電鑄技術，并擁有自己獨立的生產廠房和先進的生產設備及高素質的管理團隊，也是當今最有影響力的黃金工藝制品品牌之一。 同時是中國黃金協(xié)會、中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會、金銀珠寶商會會員等會員單位。

2、經營理念

公司秉承"突破傳統(tǒng)，引領時尚"的理念。自成立之初便以"誠信務實、自主創(chuàng)新"作為企業(yè)的發(fā)展方針，始終將"誠實守信"作為行為準則，本著對社會誠信、對客戶誠信、對自己誠信的原則，始終嚴格要求自己，把誠信放在第一位。

3、公司榮譽

20xx年3月，參加瑞士巴塞爾國際鐘表珠寶展，成為首個參展的中國黃金品牌；

20xx年6月，創(chuàng)立3D-KET品牌形象，品牌終端專賣店進軍國內一線大城市。

20xx年，榮獲"中國珠寶玉石首飾行業(yè)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)"榮譽稱號； 20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品"動感彈麗硬金"榮獲國家專利產品；

20xx年，被廣東省金銀首飾商會評選為"最具社會影響力企業(yè)"; 20xx年，參賽作品"愛·交織"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會20xx年足金首飾設計大獎；

20xx年，包括"幸福魚"在內680款產品榮獲國家專利產品；

20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品"旋動系列"榮獲國家專利產品； 20xx年，3D硬千足金產品率先通過國家質量監(jiān)督檢驗檢疫部門權威認證為環(huán)保型產品；

20xx年，參賽作品"奔花怒放"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會20xx年足金首飾設計大獎；

20xx年，3D硬千足金榮獲專利查新報告證書，確認為世界首創(chuàng)工藝； 20xx年，3D硬千足金技術研發(fā)成功；

4、公司前景

我公司的產品以其輕巧的重量、立體時尚的造型，已成為時尚黃金消費的貴族新寵，而穩(wěn)定的品質，創(chuàng)新的理念也早已獲得百家同行的傾心印證，這令公司和品牌得到迅速成長和成熟。

我公司的3D硬千足金產品雖已在技術創(chuàng)新、產品創(chuàng)新上處于同行業(yè)領先水平，但以后同樣會以深度挖掘珠寶文化價值為己任，在突破傳統(tǒng)的工藝基礎上，不斷創(chuàng)新，爭做引領時尚的高端珠寶品牌。

（三）產品分析

某珠寶公司于20xx年成功研發(fā)了創(chuàng)新工藝——"3D硬千足金",該工藝的發(fā)明有效地解決了長期以來困擾首飾界因黃金硬度低而導致金飾易變形，易磨損，易塌陷等難題。公司的"3D硬千足金"飾品是近年來國內珠寶市場上產品創(chuàng)新的奇跡和典范。通過技術創(chuàng)新和工藝改良，使產品顛覆了傳統(tǒng)黃金首飾的局限性，為廣大消費者詮釋了全新的純黃金首飾理念。"3D硬千足金"飾品結合了傳統(tǒng)純黃金首飾和K金首飾的優(yōu)點，制作出來的首飾既符合中國人幾千年來追求黃金首飾高純度的消費觀念，同時擁有K金首飾硬度高、可塑性強的優(yōu)點。產品不僅在大陸許多城市走進了消費者的視野，甚至遠銷中國香港、中國臺灣、美國、印度、泰國、東南亞等地區(qū)。公司目前的品牌加盟商多達900多家，覆蓋全國各地，啟動的品牌專賣店也陸續(xù)進軍國內一、二線城市。

（四）競爭分析

按本公司的實力來看，在我國國內競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦 放松警惕就可以讓別人有虛而入 .我們先看一下一個競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司 1999 年 6 月成功地在上海證券交易所上市， 20xx年通過國際資本運作與世界 K 金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將著名品牌"OROP"引進中國市場， 并已在國內注冊了"OROP"商標。中寶戴夢得獲得了國內唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工 權。實現(xiàn)原料、技術、工藝、產品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領先的設備、 技 術和生產工藝，占領國內 K 金精品市場；運用"OROP"品牌的設計優(yōu)勢和影響力，取得國 際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產品發(fā)展體系。中寶 戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術風格的國際品牌。具有起點高、國際化、 專 業(yè)化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參與國際經濟大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。

中寶戴夢得和本公司一樣都是把產品定位在中、 高檔， 強調高雅與藝術， 而且也有一定的海外基礎，但是，本公司在海外的名氣更大，技術上更先進，從國內來說則 很難分辨誰的知名度要旺一些。

在金銀行業(yè)， 雖然可以與本公司媲美的不多， 但是不可相提并論的偽劣產品此時卻成了 "競爭者" .前不久有關部門對 75 家經銷企業(yè)的 106 批金銀飾品進行了監(jiān)督抽查，合格 61 批，抽查合格率為 57.5%. 其中純金飾品抽查合格率為 57.5%;銀飾品抽查合格率為 57. 6%.在本次被抽查的不合格產品中，全部表現(xiàn)為含量不足。尤其是銀鎖飾品內墊銅鐵現(xiàn)象 十分普遍。 這些飾品加工粗糙、 成色低， 甚至含有對人體有害元素， 對消費者健康構成威脅。 金銀飾品質量問題嚴重這無疑帶給我們一個訊息：本公司的產品會因此而受到嚴重影響。

如何策劃節(jié)日珠寶營銷？

【導語】喧鬧的節(jié)日一個一個接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一戰(zhàn)般的投入、市場上鋪天蓋地的廣告……大家都在期待井噴式的消費狂潮席卷而來，都在熱烈的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購物行動為之帶來缽滿盆盈的"金幣".但是，如何以最低的成本達成最佳的銷售呢？

節(jié)日珠寶營銷必須關注以下法則：

一、首先分析節(jié)日特點，劃分目標客戶群，保證"對癥下藥".

對于節(jié)日營銷而言，節(jié)日本身就是個話題，就具備了"天時",因此因節(jié)日而來的營銷就師出有名。但是俗話說，到什么山頭唱什么歌，即便你嗓門再亮，音質再美，你也必須得踏在調上，否則琴瑟和諧就無從談起。

對于感恩節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)這幾大節(jié)日來說，每個節(jié)日的主體不同，因此，目標客戶群就不同。感恩節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)，這三個節(jié)日在年輕人中最具號召力，因此營銷的重頭戲就應針對年輕人展開；而元旦、春節(jié)是綜合性的節(jié)日，覆蓋面相對廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營銷；元宵節(jié)雖然也是個節(jié)日，但是涉及面很窄，對于珠寶飾品的營銷來說，可利用的點并不多。

二、商品是營銷之魂，再偉大的營銷創(chuàng)意最終都要回歸到商品的本身。

要實現(xiàn)與消費者心靈的溝通，商品是最好的媒介。只是每個節(jié)日，各種主打的商品應合乎節(jié)日特質。

比如黃金飾品，由于其收藏、保值的內涵，為大眾所喜愛，尤其是黃金擺件、賀歲金條等，一直是作為送禮的最佳選擇，在元旦、春節(jié)可以大做文章。

鉑金飾品，具有純凈、時尚的特征，在感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)會大有市場。

作為"玉石之王"的翡翠，是最具中國特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊，一直為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩(wěn)，這部分客層也比較穩(wěn)定，極少沖動性購買；但是，在翡翠上如果注重商品創(chuàng)新，是完全可以開創(chuàng)一片新天地的，比如可以借鑒去年風靡全國的"黃金轉運球",推出"翡翠貔貅"軟指環(huán)，或編織的軟手鐲，注入時尚元素，如果再配以恰倒好處的推廣手段，肯定會擁有一片廣闊的"藍海"的。

K金系列——18K金、14K金、9K金飾品，在珠寶首飾中一直是以競爭性商品的地位呈現(xiàn)給廣大消費者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易變色，在競爭力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節(jié)日營銷中可以把它作為"賣點商品",并且突出時尚?，F(xiàn)在市場上的"K-GOLD"走的就是時尚、個性的路線。

而其他的白銀、紅藍寶石等，在節(jié)日中不作為主打，宜采取"跟隨策略",否則促銷重點太多，對消費者容易造成眼花繚亂之感，反倒沒有了營銷的重點。

在商品方面，我們必須明確，節(jié)日期間各個商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬馬中殺出一條血路，必須注重提升自身商品的"個性、時尚、品位、惟一"等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。

三、營銷的最高境界，既不是活動的力度，也不是響亮的口號，而是"用情感打動人",因此節(jié)日營銷應注重情感因素。

中國人對于節(jié)日，都講求一個"情"字，講究禮尚往來，因此像感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)，都可以在"禮"上面做文章，將商品做出一種文化的概念。

還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會說話。但是如果我們通過某種方式賦予它豐富的內在情感，讓珠寶自己來說話，那么珠寶是否就具有了特殊的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數(shù)字愛情密碼來展示價格：520——我愛你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——最愛是你，3344——生生世世，5420——我只愛你，3731——真心真意，3399——長長久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數(shù)字來表達心意，同時也是隱型提高商品毛利的好辦法。

比如一枚價值為1200—1300元左右的商品，按照定價的原則可以定為1288元，也可定為1298元，很少會定在1300元以上的。但是按照數(shù)字愛情的含義，定價為"1314元",同時旁邊附上"一生一世"的字樣，并附有美麗的詩句，從這些語言上就首先打動了顧客；顧客由關注詩句進而關注"1314"的含義，可以引發(fā)其興趣，由興趣進而關注商品，這時再進行銷售，就能夠節(jié)省很大的推廣工作。而且，這樣的定價方法，是很容易提高商品毛利率的。這個時候，我們銷售的不是商品，而是一種文化，賣的是"附加值",這也是文化營銷的魅力所在。

四、鎖定結婚人群，注重"合縱"的力量，開展商戶聯(lián)盟。

作為珠寶首飾行業(yè)來說，那些準新人們永遠是他們關注的焦點。雖然最近的這幾大節(jié)日不是結婚的黃金季節(jié)，但是這些新人都清楚，這些節(jié)日到來的時候，往往是他們選購結婚首飾的最佳時機，因為這個時候買東西最實惠。

我們知道，結婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會選購車子，講究情調的會去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經營品類上有差異、專業(yè)性強的品牌店或專業(yè)店，與之強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，共享宣傳空間和會員資源，屬于借勢營銷。好多商家之間聯(lián)合發(fā)起的"聯(lián)名卡"就是這個道理。

五、永遠不要象賣大白菜一樣賣珠寶。

珠寶是初中級奢侈品，奢侈品就應有奢侈品的賣法，最忌諱的是動不動就打"價格戰(zhàn)".價格戰(zhàn)是最初級的營銷，哪個商家都會做，只是看誰體質好抗擊打能力強一些，看誰的"肺活量"大能夠挺的時間長一些，要知道它是把"雙刃劍",傷人的同時自損也達三分。

而且，對于節(jié)日珠寶營銷來說，節(jié)日本身就是個話題，就能帶來旺盛的人氣，商家要做的就是怎樣讓消費者能夠心甘情愿地把鈔票從口袋里掏出來，然后笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。絕對不能靠價格來作為拉人氣搶銷售額的惟一手段。

記得幾年前，國內某珠寶賣場開業(yè)，搞了一次"千元珠寶一元賣"活動，確實人氣特別旺，買珠寶的消費者排成的隊伍足有兩里地長，動用了好多的交警來維持秩序，當時確實成了當?shù)氐囊粋€話題。這個珠寶賣場后來經營狀況不是十分理想。試想，當尊貴的珠寶忽然象大白菜一樣擺在你的面前，你是該驚艷呢，還是該悲哀？開業(yè)本身，就是個很好的話題，企業(yè)要做的就是如何把新穎時尚的商品展示出來，把誠實的品質、親切的服務、理想的售后等幾方面做透，然后再輔助以春風化雨般的品牌運作，相信一別經年之后，絕對是"桃花""人面"相映成趣。

篇（3）

一個企業(yè)要做大、做好，首先應該具備的當然是質量過硬的產品、團結進取的團隊以及良好的企業(yè)文化。但是只有這些是遠遠不夠的，企業(yè)要將產品推向市場，必須樹立起良好的品牌形象?！案Ｌ锒?jié){”在島城安家落戶已經有好幾年的時間了，作為一家24小時營業(yè)、以早餐面點為主要經營項目的快餐店來說，其知名度已經比較高了?！案Ｌ锊惋嫛迸c“福田豆?jié){”在名稱上比較接近，很容易使人誤以為是同一家店的連鎖店。開業(yè)前期我們大可以借助“福田豆?jié){”的知名度來使我店輕易樹立起品牌形象。而“麥卡橋”作為一個新的餐飲項目，必須加大力度宣傳推廣，動用一切特殊和常規(guī)的宣傳方式進行。一旦在消費者心中樹起了品牌形象，品牌效應就隨之而來了。

要樹立起兩個店的品牌，就必須從兩店特色入手。先說“福田餐飲”，雖然我們可以借助“福田豆?jié){”的知名度，但畢竟不是同一家店，無論是在經營項目、經營理念還是工作流程上都截然不同?！案Ｌ锊惋嫛辈皇菃渭円栽绮?、面點為主，還包括了炒菜、酒水、燒烤以及盒飯等，共五大類項目。在經營理念上，我們是以中、低檔次價位菜品為主，主要面向中、低收入的消費群體，以“風味、品位、人情味以及薄利多銷”來經營飯店。在工作流程上，我們打破了以往的拿菜單點菜的形式，而是采用了在吧臺前點餐，顧客憑購餐小票自己到明檔取餐的形式，大大節(jié)省了人力物力，使店內秩序井井有條?！案Ｌ锊惋嫛遍_業(yè)會面臨一些挑戰(zhàn)。在臺東有“吉食來”、“新尚快餐”等大、中規(guī)模的快餐店與我們競爭。與這些店相比，我們有優(yōu)勢也有劣勢。優(yōu)勢在于我們的品種多樣，且房租等成本比較便宜；而劣勢則在于我們的地理位置有局限性，且店面面積較小。因此，“福田餐飲”要與這幾家店競爭，除了在價格上要降低之外，還應在服務上突出我們的優(yōu)勢。同樣價格的食品，消費者當然會選擇到環(huán)境和服務好的店里就餐。在宣傳上我們應該用“小餐館的價格，大酒店的服務”來打動人心。在店里設幾個人性化的設施，如飲水機、書報架、幼兒餐飲椅等都可以提升飯店形象。在服務上要做到一切為消費者著想，不能對消費者說“不”。海爾、諾基亞等國際知名品牌就是因為一切以消費者利益為重，“以人為本”加上周到的售后服務，才贏得了廣大消費者的青睞。因此，在保證菜品質量的同時，優(yōu)質服務是關鍵。因“福田餐飲”面積的局限性決定了店里桌椅數(shù)量不太多。在客流量處于最高峰，遠遠超過座位數(shù)量的時間段，會出現(xiàn)桌椅不夠用，使本來想入店就餐的顧客因找不到座位而離開的情況。為解決這個問題，建議在這個時間段，安排服務員為已經買餐的顧客提供找座位的服務。主動詢問端餐顧客有幾位，是否已找到合適的座位，并熱情的安排客人就座，會使顧客有親切感，感受到我們服務的周到，他們會很愿意再次光顧的，同時也解決了桌椅的利用率。這一點，“麥當勞”、“肯德基”和“吉野家”就做的很好，可以借鑒。

再來說“麥卡橋”。臺東地段西餐主要以位于婚紗攝影一條街的“豪仕來牛排店”、“紅屋牛排館”，位于威海路的“上島咖啡西餐廳”、“愛菲萊西餐廳”以及位于臺東郵電局旁邊的“亞歷山大咖啡廳”為主。位于婚紗攝影一條街的西餐廳以牛排為主要經營項目,價格很便宜，也是定位在中低檔次的消費人群上；位于威海路上的則是經營項目比較綜合的，定位在中高檔次消費人群上的西餐廳；而“亞歷山大咖啡廳”卻是以咖啡飲品為主，價格也比較高。這幾家店離“麥卡橋”都比較遠，在經營項目上各有側重，因此不直接構成威脅。但是“麥卡橋”作為一家西餐廳來說，在地理位置上有一定的弊端。首先，我們的門前就是東西快速路，沒有停車場，對駕車前來用餐的顧客來說很不方便。其次，我們的店面與路北的臺東商業(yè)圈僅以過街天橋相連，且與商業(yè)街距離較遠，在一定程度上影響了前來用餐的顧客數(shù)量。但是，我們有一個絕對優(yōu)勢，就是我們的“麥卡橋”不是普通意義上的西餐廳，我們有自己的特色，那就是“西廳中吃”。這是島城唯一一家可以在西餐廳用中餐的餐廳，只要我們宣傳到位，這個特色足以吸引既想到環(huán)境幽雅的西餐廳用餐又吃不慣西餐的人群前來光顧。因此，我們除了要在菜品上下功夫之外，宣傳也必須做大做好。另外，價格不高也是“麥卡橋”的一個賣點。我們是定位在中低檔次的消費人群上的，在宣傳上要突出是“人人吃的起的正宗西餐”，吸引從來不敢進西餐廳的中低收入人群進店消費。建議在二樓環(huán)境安靜的地方設幾個檔次比較高的雅座，專門招待會員及多次光顧的老顧客，在桌牌上標出“會員專區(qū)”的字樣，區(qū)內設書報欄。當服務員領位時，若顧客想坐在會員區(qū)用餐，服務員則可向顧客介紹說：“對不起，那是會員區(qū)，是供購買會員卡的顧客用餐的專區(qū)。”客人會問：“你們的會員有什么優(yōu)惠或待遇？會員卡多少錢一張？”等問題，服務員通過介紹就可以推銷“麥卡橋會員卡”。為提高銷量，可讓服務員提成，每銷售一張卡提成5元左右，刺激銷售。（會員卡具體操作見第三部分。以上建議僅供參考）

（二）宣傳推廣

宣傳推廣是企業(yè)樹立品牌形象最重要的手段?！案Ｌ锊惋嫛彼幍牡乩憝h(huán)境比較特殊，使我店的消費人群局限在周圍三公里內，如果宣傳不到位，極有可能只會吸引到路南的消費者。我們的地理位置也有優(yōu)勢，周圍兩公里內有47中、19中、上清路小學等學校，四公里內還有15中、24中和旅游學校。周圍大大小小的居民小區(qū)更是數(shù)不勝數(shù)。學生人群是快餐店最大的消費群體。由于午休時間較短，學生們中午一般都是就近吃飯，因此我們的宣傳對象主要針對47中和19中。上清路小學的學生據(jù)了解中午大多數(shù)是由家長接回家吃飯的，而且小學生自我保護意識較差，如在中午客流量較大時來用餐，很容易發(fā)生意外，造成不必要的麻煩，因此建議不針對上清路小學的學生做大量宣傳。對學校的宣傳主要采取派發(fā)傳單的形式。由于派發(fā)量比較大，建議選用32K大小、28克彩紙單面印刷。此種紙張印刷價格低廉，每張大約一分錢左右，而且宣傳效果好。宣傳單上部介紹“福田餐飲”的經營項目、特色、宗旨及開業(yè)期間的優(yōu)惠形式，中部印上我們店比較特色或便宜的菜品、面食和盒飯等，下部標明我店地址（地圖）、電話，另注明三公里內免費送餐，其目的是網(wǎng)絡住15中、24中及旅游學校這三個離我店較遠的學校，使想吃盒飯又怕距離太遠，時間來不及的學生能以班級為單位，集體訂購我們的盒飯；或派業(yè)務員帶一周的盒飯菜單與學校聯(lián)系，讓老師們也能訂購我們的盒飯。此種形式效果好成本低，且外賣可以大大提高我們的營業(yè)額，擺脫因店面面積小而帶來的無法走量的局面。

宣傳的另一個重要對象是周圍三公里內的居民。對這些居民區(qū)，可采取上門投遞宣傳單的方式進行宣傳。此區(qū)域居民大多數(shù)是中低收入人群，中國人最看重晚餐，因此他們一般都會在家用晚餐。所以，早餐、午餐和消夜是我們宣傳的重點。建議宣傳單采用雙面印刷。用32K大小、60克紙黑白印刷。此種紙張印刷價格大約在二分五左右。正面上部印“福田餐飲”的經營項目、特色、宗旨及開業(yè)期間的優(yōu)惠形式，中部印地圖，下部印地址、電話，反面印菜單，以早餐、小炒、盒飯、燒烤為主。并注明一公里內送餐。

工作餐將來也是“福田餐飲”收入中很重要的一個項目，應當重視起來。我們酒店周圍的寫字樓、工廠不多，主要有“中信物業(yè)”、“櫸林花園”和“塑鋼廠”三個比較大的區(qū)域，和一些小賣店。因此，主要采取上門招商的方式宣傳。根據(jù)上班族的薪金水平不同，建議將工作盒飯分為四個檔次，分別是3元——一葷一素+米飯；5元——兩葷一素+米飯；8元——三葷兩素+米飯；10元——三葷三素+米飯，并免費送湯。業(yè)務員上門介紹時附送一周的盒飯菜單一份，可根據(jù)顧客要求調換一周菜單。

為節(jié)約成本，可以只印一種宣傳單，再印幾百份工作盒飯菜單即可。具體的派發(fā)傳單計劃是：3月6日印制傳單，大約3日即可印完。3月10日起開始派發(fā)，首先派發(fā)居民區(qū)。所有員工（有重要工作者除外）必須參加派發(fā)工作。建議員工著工作服派發(fā)，那時他們已經參加了兩天的培訓，一方面可以考察他們的工作，另一方面也起到宣傳和展示企業(yè)精神面貌的作用。屆時由經理或助理帶領員工一個一個小區(qū)的派發(fā)，將宣傳單標題沖外卷插在住戶大門上。同時熟悉地形，為日后送餐做準備。小區(qū)的派發(fā)工作大約需要3天，范圍是周圍4公里內。3月14日開始學校派發(fā)。首先派發(fā)47中和19中。每個學校由3-4個員工在11：50學校中午放學時在學校門口對學生派發(fā)。要求統(tǒng)一著裝，一邊派發(fā)一邊宣傳“開業(yè)前十天憑本卷可享受8折優(yōu)惠”，讓學生們仔細閱讀并保管好宣傳單。3月15日派發(fā)24中、15中和旅游學校。如宣傳單還富裕，則派發(fā)婚紗攝影一條街和威海路步行街，或二次派發(fā)居民區(qū)。上門招商可等開業(yè)后進行。

篇（4）

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

一、國內護膚品市場分析

（一）國內護膚品發(fā)展態(tài)勢（簡要說明，略）

（二）國內護膚品市場近期動態(tài)

經過我部門的周密調查與分析，現(xiàn)將近期國內護膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下。

①在3、4月份的化妝品市場上，國外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的高端市場，如××、×××等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

②華中市場逐步活躍，國外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時進駐××市，并分別在商場設立專柜，同時××品牌針對自身產品特點還在該市××大藥店設立第1000個專柜，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

③男士日用護膚產品開始全面浮現(xiàn)市場，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇××為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。

二、本公司產品銷售狀況分析

（一）上半年市場銷售情況總結

從本年前幾個月的產品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結有以下兩點。

1備骷妒諧∠售狀況

一級市場銷售情況整體變化不大，如××、×××等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅，如××市場，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如××、××市場。

2閉體銷售情況

從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了%，二季度前兩個月的銷售目標完成了%，本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關系。

（二）本企業(yè)產品現(xiàn)有市場銷售因素

就目前我公司產品而言，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產品本身的品質及老會員的購買。產生此種情況的原因包括以下三點。

①品牌包裝意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。

②在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。

③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。

④從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產品錯過了最佳銷售時機，也導致有部分商的銷售積極性受挫。

三、本月營銷目標及主要營銷方向

（一）營銷目標

月銷售額萬元。

（二）營銷方向及主要工作項目

①主推產品包括××美白、防曬系列產品及××新品上市。

②建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。

③新品××會計劃于6月下旬舉行，將為銷售業(yè)績的提升起推動作用。

④市場促銷推廣活動，提升產品的品牌形象，擴大知名度，進而提高銷售業(yè)績。

⑤由于目前庫存量與6月預期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。

四、本月營銷工作計劃

根據(jù)上述銷售目標及具體營銷方向與工作事項，6月份的營銷具體工作計劃如下表所示。

6月份營銷工作計劃表

工作事項具體說明

商訂貨支持1．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××化妝鏡、精美太陽傘、××唇筆、×××眼膜等。

2．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘、××唇筆、眉筆

3．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××水分潔面乳、配飾

終端市場活動支持選擇個別市場有針對性地進行促銷活動，如在各重點旅游城市進行夏季促銷

人員培訓支持對個別市場，定貨量達到～萬元的，公司給相關的人員以培訓支持

人員促銷支持選擇在訂貨量較大的重點旅游城市，公司支持其進行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售

會員制的協(xié)作完善對定貨量較大的市場，公司將協(xié)助其進一步完善會員制度等

五、終端促銷方案（略） 六、本月營運預算

（一）總預算額

根據(jù)以往銷售情況進行預算，按照本月銷售額萬元的銷售目標計算，可利用的市場活動資金為其中的%，即萬元。

（二）預算分配

根據(jù)2、3、4月份的銷售業(yè)績表綜合分析，直營市場的銷售比例約占總銷售量的%，其他區(qū)域市場的銷售業(yè)績約占總比例的%，因此合理分配這萬元資金：直營市場的分配金額為萬元；全國區(qū)域市場的可配贈送額為萬元。

（三）根據(jù)新市場目標進行分配

篇（5）

商業(yè)計劃書是貴公司提交的全面介紹公司運作情況及闡述未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。為使雙方更好地溝通和了解，請嚴格按照本公司的下列要求編制：

一．商業(yè)計劃書要遵循以下原則：

1.真實，所有數(shù)據(jù)均有出處，論據(jù)假設合情合理；

2.形式完善，敘述清晰流暢；

3.簡明扼要，突出重點；

4.原則上應按提供的格式規(guī)范編制本公司的商業(yè)計劃。但可根據(jù)實際情況，略做增刪；

5.書面商業(yè)計劃一式兩份，另備電腦磁盤拷貝一份。

二．計劃書應包括以下各主要部分：

第一部分：概述

概述部分要明確說明公司的現(xiàn)狀與歷史沿革、業(yè)務和發(fā)展目標，產品與服務是什么，公司的產品和服務有那些競爭優(yōu)勢，企業(yè)管理團隊的素質和發(fā)展變化情況。

第二部分：產品和服務

精確描述公司要推出的產品或服務，重點描述產品或服務的用途和好處，有關產品的專利、著作權、政府批文等

第三部分：市場

詳細說明現(xiàn)在和將來的市場狀況，提供充分的市場調查的數(shù)據(jù)和相關假設，描述市場的變化趨勢和增長潛力，說明每個細分目標市場及其客戶。

第四部分：競爭

分析現(xiàn)有和將來的競爭者，他們的強項和弱處，以及本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。如果是進入一個已有競爭的市場，要分析競爭對手會對本公司的進入做出什么反應，如果是進入一個新市場，要預測其他對手將如何跟隨進入這個市場。

第五部分：營銷

對每個細分目標市場作出特定的營銷計劃，如何接觸客戶、爭取客戶使用公司的產品并保持市場占有率。

第六部分：管理團隊

詳細描述管理團隊組成人員的背景材料，包括其經驗、能力和專長。尤其對總經理、技術主管、營銷主管、財務主管的人選情況進行說明。

第七部分：投資說明

對投資形式明確且具體地闡述意見。如所需資金的額度及用途，以后融資的設想，風險投資參與投資后的股權分配情況及參與公司管理的方式的計劃。

第八部分：財務預測

現(xiàn)有的公司財務報表、投資后五年的財務預測報表（頭兩年的營業(yè)收入和費用現(xiàn)金流量表用月報的方式作出預測），投資需求及如何使用這些資金，每年的預算。做財務預測要有一定的預測基礎，避免完全的想象。

第九部分：風險因素

對于公司以后發(fā)展中可能面臨的風險因素進行正面描述，并提出應對辦法。如：管理團隊經驗不足、市場發(fā)展的不確定性、技術開發(fā)不成功的可能、實驗室階段轉化批量化生產的不確定性、關鍵人離去對企業(yè)的影響等。

第十部分：資本退出

篇（6）

1.我店經營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生?？傮w上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。

機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3）關注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。

三、市場營銷總策略：

1．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質餐飲產品和優(yōu)質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

2．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、2007年行動計劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學生提供低價優(yōu)質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉ok、電視，提供各種飲料。

4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點．a．：質量來自實力的保證．b．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．c．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點a．企業(yè)形象廣告b．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

五、營銷預算

六、評估控制

篇（7）

1、市場上真空包裝類食品主要以豬，牛，雞，鴨，魚及其相關食品為主，羊肉類食品所占市場份額很小。各餐飲場所的羊肉銷量很大，占據(jù)了羊肉消費的90％的市場。肉羊飼養(yǎng)效

益穩(wěn)定，因生產成本低而有著較高的經濟效益。從近10年的畜產品市場來看，豬、雞的行情均不穩(wěn)定，價格經常大起大落，而肉羊則銷路看好、價格穩(wěn)定、市場平穩(wěn)。由于肉羊

繁殖相對緩慢，數(shù)量的增加與市場需求的增大處于動態(tài)平衡狀態(tài)，使之成為廣大農民投資小、效益穩(wěn)的飼養(yǎng)項目。

2、羊肉類產品具有其他產品所不具備的一些優(yōu)勢，同時恰逢“瘋牛病”和“禽流感”，羊肉類產品作為一種主要的肉類產品，其產量和銷量一定會有較大幅度的增長。在國際

上，因“瘋牛病”等牲畜疾病的影響，牛肉的消費量下降了27％，價格下跌30％。在國內，由于肉豬、肉雞生長速度過快，肉的適口性變差的問題愈來愈嚴重，一些飼養(yǎng)戶在

飼養(yǎng)過程中使用了激素和藥物，激素和藥物殘留超標的問題也引起了人們的擔憂。在這種情況下，人們紛紛尋找“放心肉”，羊肉成為一種理想、安全的肉類食品。羊肉含蛋白成

分高，膽固醇低，加上羊為食草性動物，在飼養(yǎng)過程中以草料為主，不含添加劑，這就杜絕了動物骨粉飼料中各種牲畜疫病傳播的可能。除野味、地方品種外，羊肉因在飼養(yǎng)過程

中以飼草為主、很少用精飼料和飼料添加劑而逐漸成為一種理想、安全的替代品。羊肉的消費量和出口量呈直線上升趨勢。據(jù)了解，目前中國人均占有羊肉不到2-5公斤，市場空

間巨大。

3、南寧市各類肉食產品的市場份額已經大致穩(wěn)定，主要以各類品牌食品為主。

4、存在的問題：羊肉類真空包裝食品所占市場份額很小，說明此類食品不符合人們目前普遍的消費習慣；羊肉所具備的一些特性，例如消費的季節(jié)性等等。

5.市場機遇：羊肉類真空包裝食品所占市場份額很小，具有很大的市場開拓潛力；同類真空包裝羊肉類產品中，品牌產品優(yōu)勢不明顯，競爭壓力較??；XX羊肉系都安山羊肉，產品

質量過硬，是綠色生態(tài)食品，符合人們消費心理發(fā)展趨勢的需要；XX牌羊肉已經具備一定的規(guī)模，可以從規(guī)模經濟上降低成本，提高產品競爭力。

二、市場占有率分析（最最重要的一關，必須經過詳細周密的市場調查，對于本產品，相關產品，從市場份額，銷售價格，銷售渠道，經營思路，發(fā)展?jié)摿?，消費習慣各個方面做

全方位的市場調研）

各餐飲場所：調查杭城餐飲場所的數(shù)目和規(guī)模（分為一定的數(shù)量級，按照銷售額的大?。?，顧客消費偏好，日消費量，羊肉特色，產品進價各個方面

各超市：調查進貨渠道，促銷手段，進貨價格，鋪貨方式，超市進場費，同類商品和類比商品的規(guī)格和價格等各個方面的數(shù)據(jù)，開發(fā)適合目前消費觀念的小包裝食品

各食品市場：調查批發(fā)商的進價，銷售情況，下屬經銷商的數(shù)目等各個方面的數(shù)據(jù)

三、消費者心理

1、羊肉作為一種傳統(tǒng)的肉食品，只對于其肉用價值有一定了解，而沒有發(fā)掘其作為保健食品，休閑食品方面的價值；

2、習慣于羊肉產品的新鮮食用，不習慣真空包裝的此類食品；

3、認為羊肉所含有的一定的羊臊氣；

4、認為羊肉是一種季節(jié)型食品，適合冬季食用；

5.不習慣食用全羊系列食品（例如羊內臟、羊腳、百草湯等）；

四、XX牌都安山羊肉的SWOT分析

優(yōu)勢(Strength)：

1、XX牌羊肉系都安山羊肉品種，此品種羊肉肉質好，脂肪少，是綠色生態(tài)食品，符合人們日益高漲對于食品的高要求和消費心理趨勢；

2、XX牌羊肉已經成規(guī)模化養(yǎng)殖，從規(guī)模經濟上可以控制成本，提高產品核心競爭力；

3、由于真空包裝的羊肉類產品市場份額很小，相對而言同類食品競爭優(yōu)勢不明顯；

4、可以結合其余食品的開發(fā)特點，開發(fā)出符合消費口味的XX牌羊肉休閑食品

5、采用整合營銷的方式，對于XX牌羊肉進行合理的包裝以及銷售

6、具備肉質細嫩的優(yōu)點，尤其肌肉蛋白質中的氨基酸種類齊全，含量豐富，賴氨酸、苯丙氨酸、和蛋氨酸等人體必需氨基酸的含量豐富。

劣勢(Weakness)

1、羊肉類真空包裝食品市場份額很小，開拓先期市場需要巨大的投入；

2、人們普遍消費觀念還無法認可此類真空包裝食品，需要從改善消費觀念入手；

3、新鮮類羊肉供應已經自成體系，打入各餐飲場所具備一定難度。

4、羊肉的食用具有一定的季節(jié)特性

機會(0pportunities)：

威脅(Threats)：

五、產品定位（考慮產品在市場中的定位以及對于不同消費者的價值所在）

1、符合人們消費心理的21世紀綠色健康食品，恰逢“瘋牛病”和“禽流感”肆虐，此種食品的推出易于切中人們的消費趨勢。

2、消費群定位：

中老年人：

年輕人：

家庭主婦：

送禮用途等等

六、營銷指導思想

1、深層推銷產品所包含的核心價值——綠色生態(tài)食品，宣傳與銷售緊密結合；

2、明確產品主要營銷思路，始終不偏離中心；

3、重點于終端建設，輔以其它營銷形式；

七、風險點與關鍵點

風險點：羊肉口味沒有經過市場的驗證，是否符合消費者口味仍不確定；新鮮類羊肉的銷售市場已經比較成熟，打入成本較高；真空包裝類食品不符合消費習慣，需要一個行

之有效的切入口和長期的觀念引導；羊肉類食品具有明顯的季節(jié)特點；

關鍵點：

1、以綠色生態(tài)食品作為XX牌羊肉的主要賣點，附以各種營銷手段，確立XX牌羊肉健康，美味，生態(tài)的企業(yè)形象

2、首先以杭州作為根據(jù)地，采取聚集戰(zhàn)略，將XX牌羊肉在目標人群和杭州市場做深做透；通過在一個區(qū)域市場做透，占有較大市場份額，然后向周邊地區(qū)拓展和延伸；

3、重點突破，樹立形象；肉質類產品具有大眾化的特點，所以更長、更有效的應塑造一個獨具個性的品牌形象，從而引導消費者從心理認可品牌，建立品牌的依賴度，故此建

立一套統(tǒng)一風格的形象識別系統(tǒng)是十分必要的。

4、各個環(huán)節(jié)緊密配合；在宣傳、售后服務、資金、人力資源應相互配合。

八、銷售渠道

根據(jù)市場調研的結果，進行市場細分，確定突破重點：各大超市，各大商場的地下超市，各連鎖超市，各農貿市場，各專業(yè)食品市場，高校，以及各單位的食堂，各大飯店，

各燒烤店，各火鍋店，開設門店（銷售包括新鮮羊肉，真空包裝羊肉，羊內臟，羊肉湯，羊肉串等在內的一系列食品），加盟鴨脖子轉賣（精武鴨頸，味之堂鴨頸）

九、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意）

入世初期應以突出產品健康，生態(tài)，綠色為特色為重點，考慮到電視媒體類廣告投入較大，只有將企業(yè)的產品的所有資源和有利的社會及媒介資源相結合，才可能找到更妥善

的解決辦法和突破口。以隱性傳播的方式，通過“變相軟文”的撰稿和傳播為主；采用軟性化、系列化的做法，自然的、駕輕就熟的達到了“隱性傳播”的目的；

在不同的階段應采取不同的廣告策略，第一階段，強調突出產品的特色

，在強調綠色生態(tài)特點的同時，附以各大市場的大范圍鋪貨，目標力求市場占有率。第二階段，根據(jù)消費者的心理需求和消費口味，在突出企業(yè)形象的同時，加強消費者對于產品的依賴性。

十.營銷思路

1.進行各大食品市場的大范圍鋪貨，以市場占有率為第一目標

2.開設一定的銷售終端，以門店的形式，推出品牌羊肉，同時開展包括羊肉火鍋，羊肉串，羊肉熟食等各種品種的羊肉銷售門市點，既有利于品牌形象的推廣，又有利于羊肉

的銷售。

3.考慮到電視媒體的成本較高，擬采取以平面媒體為主的營銷方式，附以“各類軟文”，突出產品的特性，同時采用傳單的方式，將此類羊肉的口感，品種通過通俗易懂的形

式，傳遞到消費者手中

4.前期采用鋪貨的形式，目的在于迅速擴大產品的知名度，同時占據(jù)一定的市場份額。采取食品市場為主，酒店餐飲場所為輔，同時逐漸開展進入超市（進入成本很高）；

5.關注國際上此種羊肉的銷售情況和出口情況，特別是它的羊皮和羊絨的價值；

（1）整理有關該牧場以及產品的有關信息，制作產品目錄或以其他形式樹立牧場及產品的形象

（2）建立有關檔案，證明該產品通過質量認可

（3）確定外銷的話，尋找外銷渠道，可以通過網(wǎng)絡搜索有關資源，也可以通過交易會，鑒于該產品的特殊性，可以從政府部門獲取有關信息

（4）銷售的一般程序

6.積極發(fā)展企業(yè)的文化，以健康向上的企業(yè)文化作為產品持續(xù)發(fā)展的內驅動力

篇（8）

1.在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組。可以提供比如代訂飯店客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務。

2.制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為(讓我你的移動)比較合適。

3.通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業(yè)單位的商務會議信息。

4.主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。

5.提供周到而豐富的系列服務。

6.加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。

二、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地接人數(shù)XX人次的預期目標。

1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組。

2、在休閑旅游業(yè)務組內部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分。

3、根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

4、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。

5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產品，這樣不僅僅是推銷產品，也是在做最廉價的廣告宣傳。

三、配合集團做好厚田沙漠的銷售工作。我社計劃明年在集團公司的領導下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策，做好厚田沙漠景區(qū)的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團公司取得了意向性聯(lián)系，操作實施計劃正在籌劃之中。

1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產品，我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產品，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā)給南昌市及周邊地市的各大旅行社，從而把各大旅行社收集來的散客做成團隊形式，從而占領市常

2、把營銷重點放在本盛本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌各大學校組織學生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。

四、開發(fā)新的旅游產品。

篇（9）

2、本公司有經理一人，業(yè)務主管兩人，今年計劃每個季度每個人的銷售額為25萬～30萬，如果沒有完成，扣除相應年終獎金。計劃在種子銷售量較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個季度的銷售額不低于5萬，種子銷售量較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個季度的銷售額保證在2萬；

3、公司經營各類作物種子，主要包括水稻和油菜種子，以及少量的蔬菜種子。今年計劃水稻種子的銷售額為170萬，油菜種子的銷售額為110萬，各類蔬菜種子的銷售額為20萬。所售的水稻和油菜種子為中檔種子產品，各類蔬菜種子為國外進口的高檔種子產品。計劃三者的利潤之比為5：4：1。

二、營銷策略

1、產品策略

（1）、核心產品策略

今年公司計劃憑借著中檔水稻和油菜種子較高的性價比，贏得一個較大的市場份額，計劃占領該地區(qū)相同產品市場份額的8%～10%。憑借著國外進口的各類蔬菜種子的優(yōu)秀品質，贏得一個較好的市場口碑，計劃占領該地區(qū)相同產品市場份額的4%～5%。

（2）、種子有形產品及附加產品經營策略

公司所有產品的包裝桶裝，并在包裝桶外附加一小袋試樣，小袋為透明的，方便種子購買者很好的觀察種子的外觀，而且種子用完后包裝桶可用來提水等用途。公司產品商標的形狀和顏色與同類公司的商標有較大差別，確保標新立異，與眾不同，方便好認。公司提供質產品售后服務，定期派遣相關專家下鄉(xiāng)教授農戶種子正確的栽培和田間管理技術，若農戶出現(xiàn)種子質量問題，解決農戶的問題，彌補農戶的損失。

2、價格策略

在該地區(qū)統(tǒng)一經銷價的基礎上，視具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；盡量保證同地區(qū)統(tǒng)一零售價，硬性要求促銷力度不能超過30%以上。市場監(jiān)察人員要及時了解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。

3、促銷策略

在種子銷售旺季進行促銷、打折、降價的優(yōu)惠活動，比如購買20畝田的種子用量就打8.5折優(yōu)惠并贈送1畝田的種子用量，購買10畝田的種子用量就打8.5折等活動，通過這些優(yōu)惠活動來刺激農戶的購買欲望，從而提高公司種子的銷售量。

4、廣告策略

限于公司產品種類的特殊，所以限制了種子廣告宣傳的時間和地點。所以公司種子的產品廣告主要采用平面廣告，大多設立于農村的田間地頭，它的主要受眾是廣大農戶，并讓我們的廣告融入

農戶的生活，且成為農戶生活中的一部分。但無論如何加大廣告的投入，這一投入不能超過年銷售利潤10%，不能影響公司的流動資金和下一年度的資金周轉。

5、售后服務策略

建立完善的售后服務機構，為農戶提供及時和一流的售后服務，讓農戶用得放心。公司的科學顧問在工作時間內熱線隨時開通，隨時為農戶解決遇到的一切問題。而且，科學顧問每三天下鄉(xiāng)一次，親自在田間為農戶解決問題。

三、營銷團隊管理

1、人員規(guī)劃

由于公司只是位于縣城的分公司，故公司的人員配置并不齊全，擁有一名經理，兩名業(yè)務主管，一名會計，一名科學顧問，一名倉庫管理員以及一名貨車司機。經理和業(yè)務主管負責銷售，科學顧問負責解決農戶在種子使用過程中的種種問題，會計負責公司財務，倉庫管理員負責公司的貨物管理，貨車司機負責送貨。2、團隊管理

篇（10）

2、 配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。

二、營銷經理的職責

公司具有七十余間ktv房，營銷經理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經理，職責如下：

1、 負責ktv房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。

2、 配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關系，搞好內部溝通，以便更好地服務于客人。

3、 注意儀容儀表 ，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、 愉快地接受工作，接待客人時應主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經理必須保持一種健康向上的心態(tài)對待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、 顧客離開時應有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。

6、 營銷經理應遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質。

7、 營銷經理應具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

8、 每日做好工作記錄和工作總結 。

三.營銷經理的工作技巧：

1.在服務過程中，營銷經理對于自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務，

共同配合達到留住客人的目的。

2.在服務過程中，營銷經理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關系。

3.要做好服務工作，營銷經理必須了解客人的心理，以便適時恰當?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質的服務。

a.營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。

b.善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

c.使客人有被尊重感，營銷經理認真的工作，全心全意為客人服務。

d.當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的時刻，營銷經理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。

工作技巧要靠營銷經理在實際工作中不斷地學習和完善，積累經驗，提高工作質量和效應。

四.營銷經理的職業(yè)素質：

1.強烈的敬業(yè)精神，娛樂業(yè)務的對象是有感情的客人，而且是晚間的工作時間，于是增加了服務難度，營銷經理又是真接面對客人，服務質量好與壞，高與低直接影響公司的聲譽及效益，所以更要求營銷經理具有敬業(yè)精神。

2.敏銳的觀察能力，在與客人接觸過程中，積極地與其交談.溝通了解客人對公司的意見和建議，能夠揣摩客人的心理，根據(jù)不同類型的客人，提供所需的服務。

篇（11）

2、 配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。

二、營銷經理的職責

公司具有七十余間ktv房，營銷經理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經理，職責

1、 負責ktv房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。

2、 配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關系，搞好內部溝通，以便更好地服務于客人。

3、 注意儀容儀表 ，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、 愉快地接受工作，接待客人時應主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經理必須保持一種健康向上的心態(tài)對待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、 顧客離開時應有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。

6、 營銷經理應遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質。

7、 營銷經理應具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

8、 每日做好工作記錄和工作總結 。

三.營銷經理的工作技巧在服務過程中，營銷經理對于自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務，

共同配合達到留住客人的目的。

2.在服務過程中，營銷經理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關系。

3.要做好服務工作，營銷經理必須了解客人的心理，以便適時恰當?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質的服務。

a.營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。

b.善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

c.使客人有被尊重感，營銷經理認真的工作，全心全意為客人服務。

d.當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的時刻，營銷經理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。

工作技巧要靠營銷經理在實際工作中不斷地學習和完善，積累經驗，提高工作質量和效應。

四.營銷經理的職業(yè)素質強烈的敬業(yè)精神，娛樂業(yè)務的對象是有感情的客人，而且是晚間的工作時間，于是增加了服務難度，營銷經理又是真接面對客人，服務質量好與壞，高與低直接影響公司的聲譽及效益，所以更要求營銷經理具有敬業(yè)精神。

2.敏銳的觀察能力，在與客人接觸過程中，積極地與其交談.溝通了解客人對公司的意見和建議，能夠揣摩客人的心理，根據(jù)不同類型的客人，提供所需的服務。