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篇（1）

隨著改革開放的不斷深入，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也迅速地發(fā)展起來(lái)。通過對(duì)產(chǎn)品的投資，進(jìn)行開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理等一系列的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，然后經(jīng)營(yíng)者就要把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，利用各種各樣的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。只有實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值，才能最終達(dá)到投資市場(chǎng)，并為之經(jīng)營(yíng)管理的目的，獲得收益。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，通過消費(fèi)行為表現(xiàn)出來(lái)的，對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況有重要的影響作用。

一、消費(fèi)者行為研究對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

我國(guó)的市場(chǎng)體制，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，不斷的轉(zhuǎn)變舊有的體制，形成了適應(yīng)市場(chǎng)變化的新體制。而消費(fèi)者作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要主體，與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者之間有著密切的聯(lián)系。有的著作明確地以“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個(gè)問題時(shí)都要指出這一點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷，就是通過交易過程滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，也是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程，使產(chǎn)品盡快實(shí)現(xiàn)價(jià)值。這就要為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的產(chǎn)品，才能促成交易。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷只有圍繞消費(fèi)者展開才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益。

二、結(jié)合消費(fèi)者行為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的策略現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者是市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，且消費(fèi)者的消費(fèi)心理越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣性，個(gè)性化，人本主義的特點(diǎn)。要將日趨差異越來(lái)越小的產(chǎn)品與有著多種心理需求的潛在消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，就要知悉了解消費(fèi)者的心理，加強(qiáng)信息溝通，適當(dāng)而巧妙地運(yùn)用營(yíng)銷策略，促進(jìn)交易的達(dá)成。為此，市場(chǎng)營(yíng)銷必須圍繞以下幾方面進(jìn)行：

1．針對(duì)需求策略。

在買方市場(chǎng)條件下，任何企業(yè)都無(wú)法滿足某個(gè)整體市場(chǎng)的整體需求，同時(shí)，任何一種需求也不可能由某一個(gè)企業(yè)來(lái)單獨(dú)滿足。因此，企業(yè)應(yīng)徹底摒棄無(wú)差別的大量市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)而實(shí)行差別市場(chǎng)營(yíng)銷。首先，企業(yè)應(yīng)在廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)某個(gè)整體市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)有效的細(xì)分并從中選出一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中有限的人力、物力，進(jìn)行集中化的市場(chǎng)營(yíng)銷；其次，在集中營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)突出自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異，以差異求得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)造差異的基本途徑有四種：產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、人事差異和形象差異。可供選擇的差別化變量見下表：在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件，對(duì)上述變量賦予不同的含義和內(nèi)容，尋求最佳的差別營(yíng)銷組合。進(jìn)入產(chǎn)品營(yíng)銷階段，在信息交流過程中，善于根據(jù)消費(fèi)者對(duì)環(huán)境格局設(shè)計(jì)、區(qū)域位置及設(shè)施管理的個(gè)人需求，提供合乎其心理需求的產(chǎn)品。如一些階層的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求不高，但對(duì)產(chǎn)品的功能要求很高，但有些階層的消費(fèi)者極講究產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，或喜歡性價(jià)比高的產(chǎn)品，所以，營(yíng)銷人員就要充分知悉了解消費(fèi)者各種不同的心理需求，并分析不同階層消費(fèi)者購(gòu)房的共性消費(fèi)心理，在營(yíng)銷時(shí)才能有針對(duì)性地為消費(fèi)者提供合乎其心理需求的產(chǎn)品選擇，準(zhǔn)確實(shí)施客戶定位，避免提供泛泛信息而不能滿足消費(fèi)者的需求，反而使消費(fèi)者產(chǎn)生不適應(yīng)感。

2．產(chǎn)品定位策略。

在項(xiàng)目可行性研究階段，就要全面細(xì)致地進(jìn)行調(diào)查，充分地把握消費(fèi)者的心理信息。對(duì)現(xiàn)行的消費(fèi)習(xí)慣、格局設(shè)計(jì)、審美觀念等進(jìn)行詳細(xì)了解，才能提供符合消費(fèi)者市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，合理地進(jìn)行產(chǎn)品定位，為市場(chǎng)營(yíng)銷階段創(chuàng)造成功的條件。在買方市場(chǎng)條件下，顧客價(jià)值的大小在一定程度上決定了顧客的購(gòu)物選擇，而顧客價(jià)值的大小既取決于企業(yè)自身的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)，同時(shí)也取決于企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客組成的價(jià)值讓渡系統(tǒng)。以麥當(dāng)勞為例，人們離不開遍布世界的11000多家麥當(dāng)勞，不僅因?yàn)樗麄兿矚g麥當(dāng)勞的漢堡包，更因?yàn)樗麄冪姁埯湲?dāng)勞的價(jià)值系統(tǒng)——一種遍及世界的高標(biāo)準(zhǔn)的被麥當(dāng)勞稱之為QSCV的系統(tǒng)，即質(zhì)量、服務(wù)、整潔和價(jià)值；同時(shí)麥當(dāng)勞的所有經(jīng)營(yíng)者，包括供應(yīng)商、特許經(jīng)銷商、職員和其他合作者都能有效地為顧客提供高品位的價(jià)值，這使麥當(dāng)勞成為唯一一家達(dá)到如此高效率的快餐店。企業(yè)除了自身的價(jià)值鏈外，還需要通過與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客的價(jià)值鏈尋求合作，形成更大的顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)。例如，世界著名的牛仔褲制造商萊維·施特勞斯與著名的零售商西爾斯公司及其供應(yīng)商杜邦公司已通過電腦形成緊密的“瞬時(shí)反應(yīng)系統(tǒng)”，通過這個(gè)系統(tǒng)，供應(yīng)鏈中的所有參與者運(yùn)用最新的現(xiàn)期銷售信息，生產(chǎn)即將銷售的產(chǎn)品，而不是去生產(chǎn)那種可能與現(xiàn)期需求有出入的預(yù)測(cè)產(chǎn)品。由此可見，今后的競(jìng)爭(zhēng)將不再是公司間的競(jìng)爭(zhēng)，而是系統(tǒng)的、網(wǎng)絡(luò)間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，企業(yè)應(yīng)樹立系統(tǒng)營(yíng)銷觀念，加強(qiáng)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商及顧客的合作，尋求系統(tǒng)的、網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而創(chuàng)造出最大的顧客讓渡價(jià)值。

3．適當(dāng)時(shí)期技巧性實(shí)施價(jià)格策略。

產(chǎn)品的價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重的信息。市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求及當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的心理需求，對(duì)不同階層不同支付能力的消費(fèi)者，提供各種價(jià)格的產(chǎn)品。同時(shí)，可通過充分知悉消費(fèi)者心理的喜好，作一定的升價(jià)或降價(jià)調(diào)整，有利于產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值，又能獲得一定的利潤(rùn)。

4．實(shí)施名牌戰(zhàn)略。

在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中樹立良好形象。消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)也很注重企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、信譽(yù)保證等方面的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵。因而在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)做充分的廣告宣傳，并切實(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和放心的保證，塑公司的良好服務(wù)形象，打造品牌，才能使消費(fèi)者追求優(yōu)越品牌的心理受到吸引，有利于促成交易。

5．誘導(dǎo)策略。

消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)是易受廣告等各種信息影響的。通過有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買決定。這就要在營(yíng)銷過程中詳細(xì)分析消費(fèi)者的心理需求，科學(xué)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用溝通營(yíng)銷技巧，如輕松的談話，信息的講解，語(yǔ)言技巧等，這有利于促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷效益的實(shí)現(xiàn)。6．培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的策略。

在買方市場(chǎng)條件下，產(chǎn)品與服務(wù)已相互滲透，形成密不可分的有機(jī)整體。正如斯密所言：“似乎沒有任何標(biāo)準(zhǔn)可以清楚地劃分出兩大部門（指產(chǎn)品與服務(wù)）的界線。”李維特又更進(jìn)一步認(rèn)為每一個(gè)行業(yè)都滲透著服務(wù)，它們的區(qū)別只在于所包含的服務(wù)成份的多少。強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷，意在使消費(fèi)者產(chǎn)生最大的滿足感進(jìn)而形成顧客忠誠(chéng)。因?yàn)橐豁?xiàng)研究表明，吸引新顧客的成本可能是保持現(xiàn)有顧客成本的五倍之多。由此可見，維系現(xiàn)有顧客，建立顧客忠誠(chéng)是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷，首先要在觀念上明確服務(wù)的產(chǎn)品屬性，視服務(wù)為產(chǎn)品的有機(jī)部分并不斷的開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，使服務(wù)向縱深發(fā)展；其次要加強(qiáng)與顧客的溝通，改善與顧客的關(guān)系。總之，通過服務(wù)營(yíng)銷要使顧客的購(gòu)物缺憾降至為零，使顧客對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品形成偏好和忠誠(chéng)。

三、結(jié)語(yǔ)

消費(fèi)者行為研究在我國(guó)還是新觀念，但不容否認(rèn)，消費(fèi)領(lǐng)域和生產(chǎn)、流通領(lǐng)域一樣，都需要進(jìn)行科學(xué)的管理。只是消費(fèi)領(lǐng)域更重視情感、人事關(guān)系，以共同利益維系著，使企業(yè)和消費(fèi)者結(jié)成共享繁榮的統(tǒng)一體。總之，研究消費(fèi)者行為與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系與作用，有助于我們準(zhǔn)確的明確市場(chǎng)目標(biāo)，并且在正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，全面分析各種內(nèi)外因素影響，制定和選擇具體的、合理的、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以規(guī)范自己的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)

篇（2）

pricingresearchbaseonConsumerbehavior

Abstract:Inthemoreintensemarketcompetition,themarketmanagementofanyproductorserviceneedfixingprice.Manycompaniesmakemistakeinfixingpriceallthetime,theyignoretheconsumersvalueorientationandtheconditionofthemarketcompetition,theresulttheenterprisesprofitdecreasingandproblemsofenterprisessurviveanddevelopment.howtofixpricebecomethemostpopulartopic.Thisarticlefromvariouslylaunchestheelaborationontheconsumerbehaviorfixedprice,istoexpeditesthemostsuperiorfixedpricemethod--consumerbehaviorfixedpriceinthefreecompetitionmarketmechanismtomakesomediscussions:Theconsumertoeachkindofproductpricepsychologicalfeelingexistencehugedifference,isanytypereasoncreates;Aftercreatessuchpsychologicalfeelingdifference,howpurchasebehaviorcantheconsumercausetheconsumertohave;occordingtodiscussestheconsumersbehaviorinmanyaspects,includingtheanalysisoftheconsumersbehavior,thepricestrategyeffect,sensitivefactorsofconsumerpriceanddirectingenterpriseshowtofixreasonablepriceattheconsumerswill.

Keywords:pricesensitivity、economicvalue、referencevalue、pricesegmentation

前言

“定價(jià)是極其重要的——整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的聚焦點(diǎn)就在于定價(jià)決策。”

當(dāng)雷曼德·考利（RaymondCorey）在本世紀(jì)60年代早期于哈佛商學(xué)院寫下這句話的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的強(qiáng)勁驅(qū)動(dòng)力還剛剛被大家認(rèn)識(shí)。遺憾的是，很少有實(shí)業(yè)家把考利的話放在心上。由于實(shí)業(yè)家有影響公司戰(zhàn)略的聲譽(yù)和能力。他們不愿意讓財(cái)務(wù)因素限制他們的“戰(zhàn)略”思想，而把精力放在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額和保持顧客滿意方面，并相信高額利潤(rùn)自然會(huì)隨之而來(lái)。市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)術(shù)界也不重視定價(jià)問題，對(duì)此研究不多，也很少有這方面的課程。每當(dāng)定價(jià)問題確實(shí)出現(xiàn)時(shí)，教授們會(huì)使學(xué)生確信，所有問題都可以通過加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的差別而間接得到解決。

在現(xiàn)今日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品定價(jià)已經(jīng)是企業(yè)最重要的決策之一，這種看法已經(jīng)成為人們的共識(shí)。一方面，是由于價(jià)格的高低對(duì)需求有重大影響；另一方面，是由于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的價(jià)格策略同其他競(jìng)爭(zhēng)策略相比具有不可替代的作用。像價(jià)格再競(jìng)爭(zhēng)中的靈活性，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的心理作用，以及價(jià)格對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響等，都直接關(guān)系到企業(yè)能否有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我們甚至可以說(shuō)，在某種程度上，企業(yè)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略最終都將在定價(jià)決策上得到體現(xiàn)。企業(yè)定價(jià)策略是否適當(dāng)，往往決定產(chǎn)品能否為市場(chǎng)所接受，直接影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位與所占份額，從而關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。

然而，在早些時(shí)候，消費(fèi)者的因素一直被我們的定價(jià)企業(yè)在定價(jià)中所忽略。他們一般是通過生產(chǎn)成本、爭(zhēng)競(jìng)對(duì)手、以及自己的經(jīng)營(yíng)目的等一些根據(jù)來(lái)定價(jià)。結(jié)果多年以來(lái)其價(jià)格策略又漸漸失去人們期待的效應(yīng)。早在80年代就有專家提出定價(jià)策略能否達(dá)到預(yù)期目的，與其是否透徹地了解、嫻熟地把握消費(fèi)者行為心理息息相關(guān)。因?yàn)楸M管定價(jià)策略多種多樣，受多種因素影響，但它總是通過人（消費(fèi)者）起作用的。對(duì)消費(fèi)者心理的任何忽視，都將招致銷售量的銳減，甚至定價(jià)策略的完全失敗。因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)定價(jià)策略的制定，必須以認(rèn)真研究消費(fèi)者心理活動(dòng)及其指向性為基礎(chǔ)。例如，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)需求層次趨向多樣化和個(gè)性化，消費(fèi)者對(duì)商品和勞務(wù)的購(gòu)買，已不再是從無(wú)到有的過程，而是追求完美與展示個(gè)性。由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入、文化程度、社會(huì)階層及個(gè)性特征各不相同，其對(duì)商品的心理價(jià)值的評(píng)定，會(huì)大相徑庭。因而，滿足他們不同層次的需要，應(yīng)有不同的定價(jià)策略。一件昂貴的時(shí)裝，對(duì)于追求實(shí)用、實(shí)惠的經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)覺得不可理解，不值；但對(duì)追求時(shí)尚與象征意義的消費(fèi)者，卻覺得穿在身上體面、瀟灑，物有所值，不貴。由此可見，在適當(dāng)?shù)匿N售場(chǎng)所，針對(duì)目標(biāo)顧客，制定符合其心理要求的價(jià)格，就能成功，否則，只能受到冷遇。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為研究消費(fèi)者“經(jīng)濟(jì)價(jià)值”是制定有效定價(jià)策略的關(guān)鍵。消費(fèi)者“經(jīng)濟(jì)價(jià)值”受消費(fèi)者心理產(chǎn)生的對(duì)產(chǎn)品的“參考價(jià)值”和“差異價(jià)值”兩個(gè)因素影響。但是，大多數(shù)消費(fèi)者并不是完全像經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析的那樣進(jìn)行理性計(jì)算然后做出購(gòu)買決策。盡管獲得一個(gè)良好的價(jià)值是購(gòu)買要考慮的重要因素，消費(fèi)者并不總是選擇他所付價(jià)格能買到的最好的價(jià)值。還有很多因素會(huì)影響經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型對(duì)實(shí)際購(gòu)買決策的作用，產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值、各個(gè)品牌的對(duì)比困難、價(jià)格－質(zhì)量效應(yīng)和最終利益的派生需求效應(yīng)、消費(fèi)者的支出－收入比例、購(gòu)買的分擔(dān)成本、公平、最終利益的總成本比例都影響著消費(fèi)者購(gòu)買的價(jià)格敏感性。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)并不僅僅決定于他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品本身的評(píng)價(jià)，而且還取決于他們?cè)谡麄€(gè)購(gòu)買過程中的感受。這樣消費(fèi)者的心理，也成為我們重點(diǎn)研究項(xiàng)目。據(jù)調(diào)查，心理活動(dòng)也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感受。然而，怎樣為企業(yè)制定一個(gè)最優(yōu)的價(jià)格策略呢？首先應(yīng)該從宏觀上對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行價(jià)格細(xì)分，然后根據(jù)各個(gè)細(xì)分群體對(duì)價(jià)格的不同敏感性提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定差異化的價(jià)格策略。

影響消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感受的因素很多，又非常之微妙。因此根據(jù)消費(fèi)者行為定價(jià)顯得復(fù)雜、藝術(shù)。現(xiàn)在企業(yè)都有意識(shí)先前定價(jià)方法已經(jīng)不適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但又苦惱高效定價(jià)無(wú)從下手。即使在理論上，消費(fèi)者行為定價(jià)還不系統(tǒng)，沒有一套完整的操作程序和方法，還需要專家學(xué)者們大量的研究探討。本文將就消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的行為心理反應(yīng)及企業(yè)應(yīng)采取的定價(jià)策略，作些探討。

一、消費(fèi)者行為定價(jià)及其意義

定價(jià)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷組合的六大支柱（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)力）之一，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可忽視的重要手段，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。且價(jià)格的重要性和定價(jià)所具有的買賣雙方雙向決策的特征，都使定價(jià)策略成為市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難確定的一個(gè)部分。定價(jià)，不但強(qiáng)烈影響著產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上被接受的程度、影響產(chǎn)品能否順利的銷售；同時(shí)還影響競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)；當(dāng)然，價(jià)格最終影響著企業(yè)的利潤(rùn)、收益的大小——價(jià)格的提高或降低，都可能帶來(lái)銷售收入的增多或減少。總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)定價(jià)要從實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，確定恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等影響因素，運(yùn)用科學(xué)的方法、靈活的策略，制定消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格。

一直以來(lái)許多企業(yè)常常在產(chǎn)品定價(jià)方面出現(xiàn)失誤，從而導(dǎo)致利潤(rùn)率下降，或產(chǎn)品積壓，甚至企業(yè)的生存與發(fā)展出現(xiàn)危機(jī)。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查研究，我國(guó)企業(yè)在定價(jià)反應(yīng)的主要問題表現(xiàn)在成本導(dǎo)向定價(jià)傾向，忽視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者的價(jià)值取向。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，供給大于需求成為一種常態(tài)，消費(fèi)者要在企業(yè)及其產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇。因此，企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況為其產(chǎn)品定價(jià)，否則，就將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

在自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)只有根據(jù)消費(fèi)者行為定價(jià)可以更好的適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，獲取最大利潤(rùn)促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)化到自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)機(jī)制就必然催生出最優(yōu)的定價(jià)方法——消費(fèi)者行為定價(jià)。企業(yè)采用消費(fèi)者行為定價(jià)方法對(duì)企業(yè)有著十分重要的意義。

（一）使企業(yè)利潤(rùn)達(dá)到最大化

根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)，可以避免因產(chǎn)品定價(jià)過高而導(dǎo)致消費(fèi)者難以接受造成產(chǎn)品積壓給企業(yè)帶來(lái)虧損；同時(shí)也可以避免因產(chǎn)品定價(jià)過底給企業(yè)造成少贏利，無(wú)法使企業(yè)利潤(rùn)達(dá)到最大。

（二）維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，造就企業(yè)品牌

根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)，企業(yè)產(chǎn)品給消費(fèi)者以誠(chéng)信無(wú)欺的感覺。為企業(yè)產(chǎn)品長(zhǎng)期贏利和長(zhǎng)期品牌的打造提供基礎(chǔ)。

（三）增強(qiáng)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，贏得競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)在市場(chǎng)中憑自己產(chǎn)品的優(yōu)劣及價(jià)格是否合理，展開競(jìng)爭(zhēng)，這既為企業(yè)提供了種種機(jī)會(huì)，也對(duì)企業(yè)造成種種威脅。根據(jù)消費(fèi)者合理的定價(jià)，產(chǎn)品在價(jià)格因素上贏過對(duì)手產(chǎn)品，增強(qiáng)了產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力。在價(jià)格上贏得顧客的認(rèn)同，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中搶占上風(fēng)，贏得同行競(jìng)爭(zhēng)。

二、經(jīng)濟(jì)價(jià)值與企業(yè)定價(jià)

從一般意義上講，價(jià)值反映了消費(fèi)者從產(chǎn)品中獲得的全部利益或滿足。經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為從產(chǎn)品中獲得的使用價(jià)值或效用。在炎熱夏日的海灘上，冷飲對(duì)大多數(shù)人來(lái)講“使用價(jià)值”會(huì)特別高——每瓶冰鎮(zhèn)的可樂或某一名牌啤酒價(jià)值15元。但是，這些信息對(duì)于在海灘上賣冷飲的小販來(lái)說(shuō)是沒用的，因?yàn)楹苌儆袧撛诘南M(fèi)者樂意支付這樣高的價(jià)格。

篇（3）

一、問題的提出

隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展變化，生產(chǎn)商和零售商都在通過各種營(yíng)銷策略刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而希望購(gòu)買行為的產(chǎn)生。但在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，消費(fèi)者很難分清哪個(gè)產(chǎn)品更好，他們更加依賴于心理上的認(rèn)同。當(dāng)各種品牌以降價(jià)的方式促銷時(shí)，如果讓消費(fèi)者感覺品牌品質(zhì)有所下降，將很難引起購(gòu)買行為；當(dāng)選用不符合產(chǎn)品形象的代言人作宣傳時(shí)，人們可能不會(huì)喜歡上該品牌，更不會(huì)有購(gòu)買的欲望。因此，在產(chǎn)品質(zhì)量保證的情況下，我們要研究的是引起消費(fèi)者的購(gòu)買意向的因素。

二、理論背景與研究假設(shè)

購(gòu)買意向是消費(fèi)者愿意采取特定行為的幾率高低。Mullet認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品或品牌的態(tài)度，加上外在因素的作用構(gòu)成消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。Dodds等認(rèn)為購(gòu)買意愿指消費(fèi)者購(gòu)買某種特定產(chǎn)品的主觀概率或可能性。國(guó)內(nèi)學(xué)者朱智賢認(rèn)為購(gòu)買意愿是消費(fèi)者買到適合自己某種需要的商品的心理顧問，是消費(fèi)心理的表現(xiàn),是購(gòu)買行為的前奏。

在對(duì)購(gòu)買意向影響因素的研究方面，Howard和Sheth(1969)首先提出品牌信心的建立是產(chǎn)生購(gòu)買意向的決定因素之一。消費(fèi)者對(duì)該品牌評(píng)價(jià)的信心越高，越容易主動(dòng)的收集該品牌的信息（Haward,1989）。當(dāng)消費(fèi)者達(dá)到了品牌信心與信息的平衡后，只需要很少的產(chǎn)品信息，并且更有可能購(gòu)買。由此得出：

H1：消費(fèi)者對(duì)某一品牌的信心與購(gòu)買意向存在正向的顯著關(guān)系。

態(tài)度是指對(duì)某一刺激物所持有的贊同或反對(duì)的情感程度，心理學(xué)認(rèn)為個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度影響其行為意愿。態(tài)度代表對(duì)事物的情感(Bettmna,1979)。Lutz(1991)認(rèn)為態(tài)度僅僅是情感上的構(gòu)架并且反映了對(duì)某個(gè)事務(wù)的傾向性，“它能夠引發(fā)非常明顯的行為或行為意向”。

Simnoni認(rèn)為對(duì)某個(gè)特定品牌的態(tài)度會(huì)影響到其是否選擇該品牌。然而也有一些研究認(rèn)為，他們沒有辦法證實(shí)品牌態(tài)度能夠非常可靠、穩(wěn)定的預(yù)計(jì)購(gòu)買意向或行為(Fairdot，Paella，Alofrd，2001)。由此得出假設(shè)：

H2a：消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度與購(gòu)買意向存在正向的顯著關(guān)系。

H2b：消費(fèi)者對(duì)品牌的信心與態(tài)度存在正向的顯著關(guān)系。

感知價(jià)值是消費(fèi)者對(duì)所能感知到的利得和其在獲取產(chǎn)品時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià)。消費(fèi)者購(gòu)買意向是由消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值來(lái)決定的。MONROE等提出價(jià)格、感知質(zhì)量、感知價(jià)格、感知利失和購(gòu)買意向的模型，認(rèn)為感知價(jià)值與購(gòu)買意向存在顯著的影響關(guān)系。THALE也指出，消費(fèi)者的感知價(jià)值是消費(fèi)者購(gòu)買意向的一個(gè)原因變量。特別是當(dāng)同時(shí)面臨幾個(gè)相似的競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)，感知價(jià)值會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。由此得出以下假設(shè)：

H3a：消費(fèi)者感知價(jià)值與其購(gòu)買意向有顯著的正相關(guān)關(guān)系。

H3b：消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度與其感知價(jià)值有顯著的正相關(guān)關(guān)系。

三、數(shù)據(jù)分析及研究結(jié)論

本研究采用問卷方式對(duì)同濟(jì)大學(xué)的學(xué)生進(jìn)行調(diào)查。在正式研究之前，通過預(yù)調(diào)查和對(duì)被調(diào)查對(duì)象的追蹤訪問，確定正式研究中的刺激物為手機(jī)。本文還對(duì)KELLER、DELGADO、的量表進(jìn)行了調(diào)整，得到正式研究使用的量表。本研究通過現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)和郵件方式對(duì)同濟(jì)大學(xué)的學(xué)生進(jìn)行了問卷調(diào)查，共收回問卷200份，排除無(wú)效問卷19份，有效率問卷共181份。本文主要采用線性結(jié)構(gòu)關(guān)系進(jìn)行模型分析，對(duì)模型和假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)。

本文采用LISERL8.7對(duì)模型進(jìn)行檢驗(yàn)，以探索研究變量同時(shí)為自變量和因變量的情形。按照BEHTLER的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),如果X2的P值﹥0.05，X2/df﹤3,RMSEA﹤0.05，NNFI﹥0.9，CFI﹥0.9，IFI﹥0.9，則模型的擬合效果是可以接受的。本研究中的模型擬合情況如下：X2為149，df=84，P=0.0013，RMSEA=0.06，NNFI=0.96，NFI=0.89，CFI=0.97，IFI=0.96，綜合分析，該結(jié)果達(dá)到了要求的標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明模型擬合的很好。

通過上述的實(shí)證分析，本文提出的假設(shè)均通過了檢驗(yàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中，對(duì)品牌的信心和態(tài)度是影響購(gòu)買意向的主要因素，同時(shí)品牌態(tài)度對(duì)品牌信心和品牌感知價(jià)值有正相關(guān)的作用，進(jìn)而影響購(gòu)買意向。

四、局限性和研究展望

本文的研究和結(jié)論具有一定的實(shí)踐意義。態(tài)度、信心、感知價(jià)值均是品牌或產(chǎn)品形象反映到消費(fèi)者身上的因素，不管是廣告亦或促銷，最終的目的是希望能產(chǎn)生購(gòu)買行為，如果消費(fèi)者心中的產(chǎn)品形象不如廠商的預(yù)期，則購(gòu)買行為很可能不會(huì)產(chǎn)生。另外，廠商的市場(chǎng)推廣一定要能影響到消費(fèi)者的態(tài)度和信心才會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行為的產(chǎn)生，例如，頻繁的降價(jià)對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，是為了降低價(jià)格吸引更多的顧客，但研究表明，價(jià)格的不穩(wěn)定會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心，從而會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買意向。根據(jù)本文研究結(jié)果，為了增強(qiáng)人們的購(gòu)買欲望，在提高品質(zhì)的同時(shí)，要考慮如何改變對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，如何增強(qiáng)人們對(duì)產(chǎn)品的信心。

此外，上述研究結(jié)論的推廣也存在一定的局限：首先，樣本僅局限在在校大學(xué)生群體，并且樣本量有限；其次，我們沒有分析品牌態(tài)度、品牌信心是如何影響購(gòu)買意向的；最后，購(gòu)買意向的影響因素很多，不只本研究中基于消費(fèi)者的三個(gè)維度，而品牌的外部線索(Extrinsiccues)對(duì)品牌的購(gòu)買意向也會(huì)有一定的影響。這些局限都是今后進(jìn)一步研究的方向。

篇（4）

一、召回成本傳統(tǒng)管理辦法的局限性

召回制度對(duì)企業(yè)的實(shí)質(zhì)影響是給企業(yè)增加偶然性的巨額成本。一旦發(fā)生產(chǎn)品召回事件，生產(chǎn)廠商在一次召回事件中所發(fā)生的費(fèi)用從數(shù)億到數(shù)十億美元不等。如以美國(guó)為例，克萊斯勒公司在1984年至1994年間生產(chǎn)的400萬(wàn)輛廂式車因門鎖常無(wú)故打開問題進(jìn)行的召回事件中，僅更換門鎖零件的成本價(jià)值就達(dá)2億美元。召回成本的核算和管理成為召回制度下企業(yè)成本管理的重要內(nèi)容。它不但涉及到財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)對(duì)召回事項(xiàng)發(fā)生后的確認(rèn)、計(jì)量、報(bào)告，以及對(duì)以前損益的調(diào)整；而且對(duì)企業(yè)的成本管理提出了新的要求，是管理會(huì)計(jì)應(yīng)該認(rèn)真研究的一個(gè)新問題。

1．召回發(fā)生的小概率和召回成本的大金額之間的矛盾召回制度不同于一般的產(chǎn)品質(zhì)量保證。由于召回發(fā)生的概率很小，在發(fā)生前很難對(duì)它可能影響的范圍、金額作出合理估計(jì)。一旦發(fā)生產(chǎn)品召回，制造廠商的損益將受到重大影響。

2．召回成本的發(fā)生時(shí)間和核算時(shí)間的不一致性非常明顯統(tǒng)計(jì)資料顯示，從1969年建立召回制度以來(lái)，到1997年，日本運(yùn)輸省共收到召回申請(qǐng)1186件，召回汽車總數(shù)累計(jì)2613萬(wàn)輛，其中94％為國(guó)產(chǎn)車。對(duì)日本國(guó)產(chǎn)車進(jìn)行的分析表明，由設(shè)計(jì)造成的缺陷占55％，由制造造成的缺陷占45％。可見，召回的原因主要是由于產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)階段的失誤所造成的缺陷，與銷售階段幾乎沒有關(guān)系。因此，按照傳統(tǒng)的完全成本法把召回的成本歸結(jié)于銷售階段是不對(duì)的，因?yàn)樗焕诔杀镜挠行Ч芾砗统杀矩?zé)任的明晰。

3．定價(jià)基礎(chǔ)的矛盾

傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)成本基礎(chǔ)是產(chǎn)品制造成本。實(shí)行召回制度的產(chǎn)品一旦發(fā)生召回，召回成本巨大，而且是在價(jià)格已經(jīng)制定并執(zhí)行了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間之后發(fā)生的。從召回角度來(lái)看，傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)成本基礎(chǔ)不能產(chǎn)生足以補(bǔ)償召回成本的適當(dāng)價(jià)格。

其根本原因就是傳統(tǒng)成本管理以制造成本為對(duì)象，只是整個(gè)產(chǎn)品生命周期或價(jià)值增值過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，制造成本當(dāng)然也就不可能覆蓋整個(gè)產(chǎn)品生命周期或整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值鍵的全部成本，也就不能成為整個(gè)產(chǎn)品生命周期成本或整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值鏈的全部成本的代表。正確認(rèn)識(shí)和理解召回成本，必須了解和利用產(chǎn)品生命周期成本和產(chǎn)品價(jià)值鏈等新概念。

二、召回成本管理的新方法——價(jià)值鍵

1．價(jià)值鏈與成本管理

價(jià)值鍵是指一系列企業(yè)職能按照產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值增值的順序所形成的一個(gè)鏈條。價(jià)值鏈上的企業(yè)職能劃分為六種，即：研究與開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、配送和售后服務(wù)。價(jià)值鏈成本分析方法從戰(zhàn)略的高度，把企業(yè)活動(dòng)按職能劃分為若干個(gè)階段。根據(jù)成本動(dòng)因把企業(yè)發(fā)生的成本歸集到每一個(gè)職能活動(dòng)中，從而能夠從宏觀角度有效實(shí)現(xiàn)成本管理的目標(biāo)。產(chǎn)品的價(jià)值是企業(yè)多項(xiàng)職能發(fā)揮作用而產(chǎn)生的，每個(gè)職能發(fā)揮作用時(shí)必然會(huì)發(fā)生成本，各個(gè)階段發(fā)生的成本對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有貢獻(xiàn)。因此，真正有意義的是與產(chǎn)品有關(guān)的整個(gè)價(jià)值鏈中發(fā)生的所有成本，包括研究與開發(fā)成本、設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本、營(yíng)銷成本、配送成本和售后服務(wù)成本。在價(jià)值鏈成本核算中，企業(yè)產(chǎn)品總成本由發(fā)生在各個(gè)職能上的成本組成。因此，對(duì)每一職能成本的控制都將影響到產(chǎn)品的最終成本。面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在成本管理中，已經(jīng)不能只是著眼于產(chǎn)品生產(chǎn)階段，而應(yīng)該從整個(gè)經(jīng)濟(jì)過程中出發(fā)，從戰(zhàn)略的角度做好成本管理。只有這樣，才能對(duì)產(chǎn)品每個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生的成本做到心中有數(shù)，從而可以更好地挖掘降低成本的潛力。同時(shí)，采用價(jià)值鍵分析法可以通過對(duì)不同企業(yè)之間成本的比較，找出企業(yè)之間存在成本差異的原因，可以很清晰地發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)在成本管理上存在優(yōu)勢(shì)和不足的環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)提高成本管理效率，針對(duì)性地挖掘潛力，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。價(jià)值鏈分析方法作為一種戰(zhàn)略管理手段，其作用不僅體現(xiàn)在成本管理上，而且對(duì)企業(yè)的決策、績(jī)效考核等其他方面的管理也具有重要的意義。

2．價(jià)值鏈核算方法在召回制度背景下的應(yīng)用分析

（1）召回成本的形式和實(shí)質(zhì)

在形式上，召回成本屬于售后服務(wù)成本。但是，實(shí)質(zhì)上，召回成本是研究與開發(fā)、設(shè)計(jì)和制造階段的失誤所產(chǎn)生的代價(jià)，從根本上講是研究與開發(fā)成本、設(shè)計(jì)成本或制造成本。

（2）實(shí)質(zhì)重于形式

根據(jù)召回制度的法律背景和實(shí)際發(fā)生召回事件的原因分析，企業(yè)召回產(chǎn)品的缺陷主要是由于設(shè)計(jì)階段或制造階段的失誤，因此，召回產(chǎn)品發(fā)生的成本按照價(jià)值鏈分析方法應(yīng)該計(jì)提和歸集于設(shè)計(jì)階段或生產(chǎn)階段，而不是銷售階段。所以，企業(yè)在成本管理中，應(yīng)該重新考慮設(shè)計(jì)和生產(chǎn)兩種職能上發(fā)生的成本問題，對(duì)這兩種職能應(yīng)承擔(dān)的召回成本要做出合理的估計(jì)與分配。只有這樣，才能責(zé)任清晰，對(duì)以后的決策產(chǎn)生積極的影響。一項(xiàng)產(chǎn)品一旦設(shè)計(jì)定型，其鎖入成本就已確立，如果設(shè)計(jì)中存在缺陷而又沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的損失會(huì)更嚴(yán)重。當(dāng)然，對(duì)于零配件供應(yīng)階段和制造階段的管理也同樣重要。

三、產(chǎn)品生命周期預(yù)期成本

與價(jià)值鏈成本密切相連的一個(gè)概念是產(chǎn)品生命周期預(yù)期成本，產(chǎn)品生命周期預(yù)期成本是從產(chǎn)品最初的研制開發(fā)到市場(chǎng)上撤消客戶服務(wù)期間發(fā)生的全部預(yù)期成本，召回成本自然是其中之一。在核定產(chǎn)品生命周期預(yù)算成本時(shí)，一定要考慮召回的可能性及其預(yù)測(cè)成本。

篇（5）

1.引言

繼產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代和服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代之后，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，二十一世紀(jì)已經(jīng)進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代（B.JosephPine11和JamesH.Gilmore，1998），消費(fèi)者的需求發(fā)生了很大的變化。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，伴隨著物質(zhì)文明的進(jìn)步，人們的生活水平和消費(fèi)需求也在不斷升級(jí)，從最基本的生理層次，上升到精神層次，而體驗(yàn)正是實(shí)現(xiàn)這種精神層次需求的載體。隨著消費(fèi)者行為和訴求的變化，品牌忠誠(chéng)的影響因素也發(fā)生改變。體驗(yàn)營(yíng)銷下如何提高品牌的忠誠(chéng)度成為學(xué)者與企業(yè)管理者們共同關(guān)注的問題。

2.品牌忠誠(chéng)與品牌忠誠(chéng)度的概念綜述

品牌忠誠(chéng)的概念是從市場(chǎng)實(shí)踐中來(lái)的，隨著市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品特征的不斷變化，對(duì)于品牌忠誠(chéng)的定義也不斷發(fā)展。根據(jù)測(cè)量方法和對(duì)象的不同，主要分成四種流派：行為論觀點(diǎn)、態(tài)度論觀點(diǎn)、認(rèn)知論觀點(diǎn)和綜合論觀點(diǎn)。本研究認(rèn)為，對(duì)品牌忠誠(chéng)的內(nèi)涵界定不僅要求能夠描述品牌忠誠(chéng)的行為特征（如重復(fù)購(gòu)買行為），而且也要強(qiáng)調(diào)品牌忠誠(chéng)的態(tài)度特征（如對(duì)品牌的偏愛和信賴）。

品牌忠誠(chéng)度從上世紀(jì)60年代己成為消費(fèi)行為領(lǐng)域的研究熱點(diǎn)，延續(xù)至今。但是由于品牌忠誠(chéng)度的概念從市場(chǎng)實(shí)踐中來(lái)，所以一直未有統(tǒng)一定義。奧立弗（Oliver，1997）定義品牌忠誠(chéng)度為“一種對(duì)偏愛的產(chǎn)品和服務(wù)的深深承諾，在未來(lái)都持續(xù)一致地重復(fù)購(gòu)買和光顧，因此產(chǎn)生了反復(fù)購(gòu)買同一個(gè)品牌或一個(gè)品牌系列的行為，而不管情境和營(yíng)銷力量的影響，不會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)換行為。[1]國(guó)際上比較通用的品牌忠誠(chéng)度定義是指“由于質(zhì)量、價(jià)格等諸因素的影響，使消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)生感情，形成偏愛并長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買該品牌產(chǎn)品。”

3.提高品牌忠誠(chéng)度的價(jià)值和意義

3.1 有利于降低營(yíng)銷成本，增加利潤(rùn)

營(yíng)銷學(xué)中著名的“二八定律”告訴我們總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶卻能給企業(yè)帶來(lái)80%利潤(rùn)。尋找新客戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要，但維持一個(gè)老客戶的成本僅僅為開發(fā)一個(gè)新客戶的七分之一。現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)把絕大部分的人力、物力和財(cái)力放在尋找新客戶上，而無(wú)視已有客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)的消費(fèi)者流失率低、重復(fù)購(gòu)買率高、對(duì)價(jià)格的敏感程度低，不僅保證了本品牌基本的市場(chǎng)占有率，而且大大降低了營(yíng)銷成本、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加。

3.2 有利于吸引新的消費(fèi)者

根據(jù)“250原則”，每位消費(fèi)者的背后都站著大約250個(gè)和他關(guān)系比較親近的人，品牌忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者會(huì)向身邊的人介紹和推薦自己購(gòu)買的品牌，會(huì)將一些品牌的基本信息以及使用感受傳達(dá)給新的消費(fèi)者，在信息化快速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)中，消費(fèi)者對(duì)親自體驗(yàn)和自己信任的人傳達(dá)的信息的信任程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過廣告等直接來(lái)自品牌的說(shuō)教。

3.3 有利于提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力

品牌忠誠(chéng)度高的企業(yè)能有力地阻擋競(jìng)爭(zhēng)者加入，能有效提高銷售渠道的拓展能力。在消費(fèi)者需求越來(lái)越多元化和個(gè)性化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)通過品牌忠誠(chéng)度的建立，塑造特有的企業(yè)價(jià)值觀、品牌文化、個(gè)性和品質(zhì)，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿和超越，從而提高企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4 有利于發(fā)揮貿(mào)易杠桿作用

對(duì)于經(jīng)銷商和零售商而言，高品牌忠誠(chéng)度的品牌具有很強(qiáng)大的吸引力，只有保證這些品牌擁有足夠的貨架空間，才能增加客流量，因?yàn)橄M(fèi)者寧愿多花錢來(lái)購(gòu)買這些品牌，這使得商家不敢輕視此類品牌，常常會(huì)在貨物的陳列和提供的折扣上提供優(yōu)惠的政策。當(dāng)引進(jìn)新規(guī)格、新種類、新變化的品牌或品牌擴(kuò)展時(shí)，貿(mào)易杠桿作用尤其重要。

4.體驗(yàn)營(yíng)銷下品牌忠誠(chéng)度提升中存在的問題

4.1 品牌參與互動(dòng)程度低

有些企業(yè)僅僅在媒體上做廣告，希望通過大量的視覺沖擊來(lái)贏得消費(fèi)者的關(guān)注，并以此來(lái)獲得品牌忠誠(chéng)。這種做法也許有一定的效果，但是消費(fèi)者對(duì)品牌的參與和互動(dòng)程度太低，而消費(fèi)者的主動(dòng)參與比被動(dòng)觀察學(xué)到的東西更多。事實(shí)上，消費(fèi)者的需求是多種多樣的，只有通過與消費(fèi)者的近距離接觸，企業(yè)才可以全面、深層次地了解目標(biāo)顧客，深度的洞察目標(biāo)顧客如何體驗(yàn)品牌旗幟下的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得品牌忠誠(chéng)。

4.2 混淆了顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度

一些企業(yè)把顧客滿意和與品牌忠誠(chéng)度混淆起來(lái)，認(rèn)為顧客滿意了就會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)。實(shí)際上，顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度是兩個(gè)不同的概念，前者屬于交易情況描述，是短期的；后者屬于行為學(xué)的范疇，是長(zhǎng)效的。企業(yè)可以通過提高顧客的滿意度來(lái)提高品牌的價(jià)值從而提高顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，這是一種提高品牌忠誠(chéng)度的方式。

4.3 沒有建立起融洽的品牌關(guān)系

一些企業(yè)僅僅是站在自己盈利的角度去做營(yíng)銷，而忽視了品牌和消費(fèi)者直接的關(guān)系。他們認(rèn)為通過價(jià)格折扣和消費(fèi)積分等形式來(lái)吸引顧客重復(fù)購(gòu)買，就可以獲得品牌忠誠(chéng)。這樣可能在短期內(nèi)非常有效，但是并不能極大地提升顧客的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。企業(yè)通過吸引消費(fèi)者進(jìn)行品牌體驗(yàn)，建立起雙方的感情紐帶，從而形成融洽的品牌關(guān)系，能有效提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

5.體驗(yàn)營(yíng)銷下品牌忠誠(chéng)度的提升策略

5.1 提高消費(fèi)者的品牌參與程度

從體驗(yàn)營(yíng)銷的角度看，消費(fèi)者對(duì)品牌的參與越多，對(duì)品牌的體驗(yàn)就越豐富，和品牌的關(guān)系也越密切，忠誠(chéng)度就有可能越高。品牌按參與程度的不同分為不同的層次，從下到上依次分為：產(chǎn)品階段、概念化品牌階段、公司理念階段、品牌文化階段和品牌精神階段。品牌的價(jià)值等級(jí)反映了品牌在消費(fèi)者心中的穩(wěn)固程度，其最終的定位是讓目標(biāo)消費(fèi)群將該品牌認(rèn)知為一個(gè)品牌精神。品牌價(jià)值的關(guān)鍵是其高度參與性，高參與度是未來(lái)成功的關(guān)鍵――消費(fèi)者的品牌參與度越高，他們就越愿意為該品牌付出，購(gòu)買該產(chǎn)品，該品牌的市場(chǎng)地位就越大，其所獲得的價(jià)值就越高。[2]

5.2 和消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通和互動(dòng)

企業(yè)通過與消費(fèi)者的有效溝通和互動(dòng)來(lái)維持和提高品牌忠誠(chéng)度，如建立顧客資料庫(kù)、定期回訪、公共關(guān)系、廣告等。建立顧客資料庫(kù)，將顧客進(jìn)行分類，有保留價(jià)值的顧客，制定忠誠(chéng)客戶計(jì)劃，尋找挖掘潛在的忠誠(chéng)客戶，培養(yǎng)其忠誠(chéng)度；定期回訪，了解顧客的感受、需求并有效滿足顧客所需；與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的互需、互助的關(guān)聯(lián)關(guān)系。廣告形式的各種媒體傳播，能提升消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉和信賴感，使消費(fèi)者從感知角度產(chǎn)生對(duì)品牌的摯愛與忠誠(chéng)。

5.3 把滿意度上升為忠誠(chéng)度

顧客滿意、顧客忠誠(chéng)是兩個(gè)完全不同的概念，滿意度不斷增加并不代表顧客對(duì)你的忠誠(chéng)度也在增加，所以顧客滿意的最高目標(biāo)是提升顧客的忠誠(chéng)度，而不是滿意度，兩者的區(qū)別在于：品牌生產(chǎn)者提供的可使顧客滿意的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是在顧客的期望范圍之內(nèi)，顧客認(rèn)為你是應(yīng)該或者可以提供的，而可提高顧客忠誠(chéng)度的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是超出顧客想象范圍的、令顧客感到吃驚的、興奮的服務(wù)，這樣，品牌生產(chǎn)者不能僅僅是滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造需求，服務(wù)應(yīng)具有超前性，要不斷創(chuàng)新。

5.4 創(chuàng)造快樂的體驗(yàn)氛圍，升華品牌關(guān)系

快樂是人類最原始的體驗(yàn)之一，每個(gè)人天生都愿意尋求歡樂而避免痛苦。品牌體驗(yàn)就是要通過精心設(shè)計(jì)的能體現(xiàn)品牌個(gè)性的活動(dòng)吸引人們來(lái)參與，在參與的過程中達(dá)到身心愉悅。中國(guó)移動(dòng)針對(duì)喜歡個(gè)性，追求時(shí)尚，崇尚自由的年輕人群，傾力打造了第一個(gè)客戶品牌――動(dòng)感地帶。動(dòng)感地帶以“我的地盤，聽我的”等口號(hào)為訴求點(diǎn)，以會(huì)員制形式著力打造“動(dòng)感社區(qū)”，為年輕人提供一起玩樂的機(jī)會(huì)。通過這些品牌體驗(yàn)，動(dòng)感地帶成功營(yíng)造了一個(gè)充滿個(gè)性和趣味無(wú)窮的年輕人的互動(dòng)平臺(tái)，升華了品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系，使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌信任，最終提高品牌忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn)：

[1]Oliver.Whence Consumer Loyalty[J].Journal of marketing,1999,63:33-44.

[2][丹麥]JESPERKUNDE.公司精神[M].云南:云南大學(xué)出版社,2002(l):59.

[3]胡月英.淺析顧客品牌忠誠(chéng)的培養(yǎng)與管理[J].經(jīng)濟(jì)管理,2007(8).

作者簡(jiǎn)介：