緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇商務談判實習個人總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

 

一、模擬商務談判實踐教學的目的 

 

模擬商務談判實踐教學的目的，就是要讓學生熟悉商務談判的內容，熟悉并掌握商務談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學生把課堂上所學的知識運用于實踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發學生的學習興趣，提高學生的組織與協調能力、思維能力和表達能力。 

 

二、模擬商務談判實踐教學的流程設計 

 

1.模擬商務談判的準備 

（1）組建模擬公司，進行學生分組，確定談判對象與內容 

學生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。 

談判小組可劃分為每組5人，要求每名學生在談判時都擔任相應的角色。要順利完成談判任務，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經理、銷售（采購）、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。 

（2）各模擬談判小組進行市場調查 

在談判之前，要求學生對商務談判中所涉及的產品進行實地調查，了解市場需求狀況、相關產品的價格和質量、競爭者情況等相關信息，為談判做好必要的準備。還要求各模擬公司完成市場調查報告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。 

（3）各模擬談判小組進行商務談判準備 

在做好市場調查的基礎上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔任的角色，并進行談判任務分工。各模擬公司相關人員要擬訂商務談判方案，撰寫企業總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調查報告、技術分析報告、財務分析報告、擬訂合同書等，并準備好談判所需要的相關資料。 

2.課堂上以實戰方式進行的模擬商務談判和評價 

要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從各談判開局，進入實質性的磋商及談判結束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學生則按要求做好商務談判的評價記錄并提交上來。各小組的計劃性及成員的靈活應變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進行，遇到意外情況靈活應變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價格議題是重中之重，雙方更加謹慎，分別運用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結束階段，多數小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。 

每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學生做好談判評價記錄，待談判結束后對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況及談判的結果等方面進行評價。評價的目的是分析問題、找出不足，以達到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點評。 

3.做好模擬談判的總結 

包括各模擬公司的談判總結和個人總結。各模擬公司的總結要從公司的角度對談判過程和談判結果做綜合性的書面總結，個人總結則包括書面總結和口頭總結兩個方面。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，學生可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及今后改進的方法，從而更好地掌握商務談判知識，指導自己的談判實踐。 

4.課下談判資料的整理和提交 

按照劃分的談判小組，要求學生制作全套書面的談判資料，由談判組長負責：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術報告（含產品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調查報告、財務分析報告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價記錄，各公司的談判總結和個人總結，等等。

三、模擬商務談判實踐教學的意義 

 

1.有助于理論聯系實際，更好地將商務談判的相關知識運用到實踐中去 

模擬商務談判實踐教學，是在學習《商務談判》課程以后的一次理論聯系實際的綜合性實訓活動。在進行模擬談判教學的過程中，需要把商務談判的相關理論知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。由于商務談判的過程涉及很多知識的綜合運用，如市場營銷、商務禮儀、公共關系、商品知識等，讓學生親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結合起來，學以致用。 

2.有助于把學生的學習熱情與學習能力培養結合起來 

經歷一次全過程的模擬談判，學生親身參與，有互動，有觀摩，因而學生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務，還需要教師的細心引導和學生的認真準備。商務談判涉及很多知識，比如，談判準備階段，有些學生提交的報告不規范、內容欠妥當，教師可以有針對性地指導學生通過各種途徑去查找資料，進行不斷的學習與創新；又比如，開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯。因此，在每一場談判結束后，都需要教師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行梳理講解，對錯誤的認識和做法進行糾正。這樣有針對性的現場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學生的學習熱情與學習能力培養很好地結合起來。 

3.有助于培養學生的團隊合作意識 

談判小組是代表公司（企業）進行商務談判，要順利完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個學生都有自己的特點，因此各談判小組要根據學生各自的特長進行細致分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力的同時更要注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養了學生的團隊合作意識。 

4.有助于加強學生的參與程度，調動學生的積極性 

學生以小組團隊的形式擔任某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學激發學生的學習興趣，形成自主學習。要求從市場調查開始到商務談判以及談判結束后期資料的整理，每一個學生都必須有具體任務，擔任一定的角色；在觀看其他小組學生談判時，每一個學生都必須做好商務談判的評價記錄；學生的每一個環節都進入了評分的要求，并且在成績考核指標中具體體現出來，促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中，發揮自己的作用。經過教師細心的引導，采取定性與定量相結合的評分方式，鼓勵學生積極參與，從而調動每一個學生的積極性。 

5.有助于激勵學生進一步明確學習目標 

模擬商務談判的實踐，給每一個學生提供了一個發揮自己能力的舞臺、一個展示自己風采的機會。在參與過程中，學生體會到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務談判如同一面鏡子，折射出學生表現好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應該怎么做人、做事、求知。在教師的引導下，學生體會到對工作認真負責的態度和誠實守信優良品質的重要性，由此深化了對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，從而進一步明確學習目標。 

 

篇（2）

一、前言

談判在我們的生活中無處不在、無時不在，外交場合中，國家和國家之間的談判，菜市場和購物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個充滿談判的社會。

高職院校的市場營銷專業，是向社會輸送實用型人才的主要平臺，對溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經說過：一個人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場營銷專業的核心專業課程之一，《商務談判》這門課程高度強調溝通技巧的培養和提升。

二、《商務談判》教學改革中的制約瓶頸

由于《商務談判》在我國高職院校中開設的時間并不長，在實際的教學過程中普遍存在著重理論、輕實踐的現象。這就導致學生在學習過程中，埋頭苦學理論，開口即暴露問題，大部分學生很難通過自身把商務談判的絕妙之處表現出來。聽老師講的頭頭是道，學生的語言表達能力、商務談判技巧卻沒有充分地挖掘利用。因此，《商務談判》還有待形成一整套科學合理的教學體系，這需要教師和學生的共同努力。

（一）學生基礎薄弱

高職院校的學生普遍基礎薄弱，導致在學習過程中，學生發現問題、分析問題和解決問題的能力較差。除此之外，在學習過程中，自控能力較差，長期以來形成的懶散自由的學風，嚴重影響到學生的學習態度。

大部分學生對自己的學習目標定位不準確，受社會上一些錯誤觀點的誤導，認為課堂和教學都是無用功。雖然期盼畢業后能有一個良好的職業，但是并沒有制定適合自身的職業生涯規劃。

和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個普遍的現象，就是學生的參與度明顯不足。究其原因，一是學習態度不正，目標不明確，不知老師所云，但是大部分學生還是能夠認真聽講的，導致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說”和“不知道說什么”，也就是語言的表達技巧和知識方面的欠缺。

（二）專業教師匱乏

《商務談判》這門課對教師的要求非常高，嚴密的邏輯思維、寬泛的專業知識、隨機應變的能力、嚴謹的教學態度都是必不可少的。但是，國內絕大部分高等院校并沒有開設專門的商務談判專業，《商務談判》只是作為經濟管理類專業（例如：市場營銷專業、國際經濟與貿易專業等）的核心課程之一，這樣就導致學生很難從各個角度認識商務談判，充其量只是認識了皮毛。

進入高職院校任教后，教師自身還需要學習和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國內外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達姆談判，成功解救了人質？龍永圖如何帶領中國的入世談判團隊，歷經艱難，最終使得中國獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準備工作，以此克服專業層面的困難。

（三）硬件配套設施不足

《商務談判》是一門實踐性很強的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時的教學過程中，讓學生能夠立刻將所學理論和實際進行結合也是不可能的。這就要求談判實訓室的配合，而就目前來看，國內高職院校對商務談判實訓室的建設還是非常不足的。

三、市場營銷專業《商務談判》的課程特點

《商務談判》的理論大都可以在現實生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說明。在市場營銷專業的授課過程中，筆者總結出以下特點。

1.直觀性。

《商務談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說明。例如，在處理商務談判中的僵局時，一般會使用勸誘性的語言。勸誘性的語言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側擊的方式使對方改變立場，轉而接受己方的觀點。在我們的生活中，勸誘性的語言可謂是無處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺”等等。

2.理實結合。

根據直觀性的特點，授課過程中，必須要做到理實一體化，這也是高職院校教學的一個鮮明的特征。對于市場營銷專業的學生來講，他們以后的工作本質就是與形形的人打交道，進行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學生在校時間短，這就要求教師在授課過程中，弱化理論，強化實踐，通過大量的案例和身邊的實例引導學生能夠用理論去解釋生活中的經濟現象。

3.知識面寬。

一位成功的商務談判人員無疑是上知天文，下曉地理的。但是對我們高職院校市場營銷專業的學生來說，這是有困難的。商務談判過程中，對風俗民情、政治文化、、自然環境、經濟狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對經濟學、推銷學、心理學、禮儀學等學科有一定的掌握，再加上扎實的專業基礎知識，才能保證一場較為成功的商務談判。

4.影像資料。

縱觀人類歷史，我們的祖先創造了很多發人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時期的板門店談判，都是我們重要的教學資料來源。在教學中，如果能將這些重大歷史事件轉化為影像資料，通過觀看增進直觀認識，一定會起到事半功倍的效果。同時，結合國內外一些商務談判專家的演講視頻，可以讓學生了解到商務談判的真正魅力。

從專業角度講，營銷專業的學生還需要了解經濟管理類的常識，通過觀看《優秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領域最前沿的理論和方法；通過觀看馬云、牛根生、史玉柱等優秀企業家的演講了解創業、團隊合作以及風險投資等各方面的知識。

四、市場營銷專業《商務談判》教學的改進措施

飛速發展的市場經濟造就了優秀營銷人員的巨大缺口，一名優秀的市場營銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場嗅覺，也就是市場信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執行力；三是學習能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺、學習能力和溝通能力都可以通過《商務談判》這門課來有所提高。針對目前《商務談判》教學過程中的現狀和問題，可以從以下幾個方面加以改進。

1.加強實戰演練。理論聯系實際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學過程中，組織一些模擬談判，將學生分成不同的小組，設立不同的談判主題，讓學生輪流扮演總經理、總經理助理、法律顧問、財務人員和專業技術人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準備，以后的材料完全由學生進行搜集整理。

同時，還可以通過辯論賽的形式，比如“在商務談判中，‘聽’和‘說’哪個更重要？” 、“在我們的學習中，實踐和理論哪個更重要？”等話題，訓練學生的語言表達能力、提問和傾聽的技巧、團隊合作能力等。

通過這些例子，將枯燥的理論轉化為生動的事例，可以引導學生將學習的觸角直接伸向社會，伸向市場，有意識地訓練學生的市場嗅覺。學生能夠將理論轉化吸收，最終將其轉化為實實在在的銷售業績，助其在職場獲得成功。

2.實習基地的建設。如何引導學生實時地將課堂上學到的理論快速運用到實踐中？實訓室可以發揮舉足輕重的作用。一般的商務談判實訓室，可以規劃為容納10個人左右的談判室，因為，最理想的談判小組是4-5人，在實訓室里，主要設備有：正式的會議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡單的配飾。這些基本設施可以幫助學生快速進入角色，身臨其境地感受商務談判的魅力。

3.拓寬學生的知識面。可以通過教師引導、學生主動學習的方式。教師根據教學大綱，事先將學生需要查閱的資料列出清單，然后學生根據清單有條理、有意識地進行查閱和總結，這樣既訓練了學生自主學習的能力，又增強了學生總結歸納問題的能力。在教會學生知識的同時，也在無形中傳授了一些學習的方法，有助于學生學習能力的提高。

篇（3）

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

1 國際商務談判開展教改的必要性

首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現實意義。

其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。

因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創業參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。

2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析

2.1 項目化教學法簡介

所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業人員一起，根據教學目標把教學內容設計成前后環節緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養創新意識與能力，有利于養成自主學習的習慣。

2.2 何謂合作性學習模式

合作學習的創始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術。”它強調在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統利用教學動態因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績為評價標準，共同達成教學目標的教學活動。”它較為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統性及合作性學習中教學動態因素的互動。

2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析

首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環節，學生需要根據談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環節談判的策略等。總之，充分激發學生的學習興趣和創造性思維是課堂教學效果的保證。

其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環節，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協作能力和口頭表達能力。

再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業生的職業能力為出發點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。

3 國際商務談判課程改革的教學方案設計

結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環節―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。

3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建

本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。

（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環節設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環節的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。

3.2 “多樣化實訓環節”模塊的構建――合作性學習的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施

首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發。

從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續追問”模塊的實施

這一模塊的實施分為兩個環節，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環節，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。

之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發大家繼續尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。

3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施

這一環節主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。

首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。

其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業角色和氛圍，增強其職業意識和素養，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業知識的信心，真正成長為適應企業需要的應用型人才。

再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環節，還可以充分發揮多媒體教學方式的優勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。

3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書面作業成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環節的表現緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續課堂參與情況等綜合表現：既對學生學習態度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協作能力等綜合素質加強考核。

這種期末成績由平時各環節表現累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據各小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的最終分數即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業（20%），課堂討論和案例分析表現及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協作能力等。

綜上所述，按照國際商務談判的傳統授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業生的職業能力角度出發，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。

注釋

① 王坦.合作教學的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

參考文獻

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[4] 樊建廷.商務談判[M].東北財經大學出版社，2007.

篇（4）

二、商務談判課程中新的教學和考核方式的嘗試

基于這門課程的性質和特點，我在教學設計上是這樣安排的。根據所講授課程內容不同，把一個學期學習分為理論部分和實務部分兩個階段，對兩階段進行了兩次不同方法的教學嘗試。首先，前期主要講授課程理論部分，采取講授理論部分和禮儀相結合;其次，后期講授商務談判的實務，包括談判準備、開局和磋商、簽訂協議完成交易等，采取組織學生觀看相關視頻和電影，補充自己實戰經驗不足的缺陷。最后，改革傳統的考核方式，把學生精力從書面知識的死記硬背轉移到實際談判素質和談判能力的培養上。

(一)講授理論部分和禮儀相結合

先進行了理論部分講授。講授前三章內容基本以教師為主，讓學生掌握談判以及商務談判的概念、理論和原則。在掌握上述理論部分過程中再加上一些以文字為主的案例，加以鞏固和拓展理論知識的運用。但是我發現這種以文字為主的案例教學顯得不夠生動，吸引學生注意力有限。為彌補這一不足，針對學生對商務禮儀學習熱情高的特點，我及時改變了教學設計，把安排在最后一章的商務禮儀的內容放到前面，在講授枯燥的理論部分時，每一次課留15～20分鐘時間來講一些實踐性較強的禮儀知識，從而起到活躍學習氛圍、吸引學生注意力的目的。從學生反映來看，這種教學方法還是比較令人滿意的。

(二)組織學生觀看相關視頻和電影

目前我國高校普遍存在商務談判師資力量不足的問題，站在講臺上的談判教師大多是缺乏實戰經驗的年輕老師。作為這一群體中的一員，為了彌補實戰經驗不足，我在講授商務談判課程實務部分，沒有照本宣科，一味地講理論，而是充分發揮多媒體教學的優勢，組織學生觀看經典的談判視頻和電影，把一個鮮活的場景擺在學生面前，使教學內容單純的語言文字灌輸轉變為同時調動視覺、聽覺來感受談判場景，明顯提高了學生對談判策略技巧的記憶，學生學得愉快，學習積極性大大提高。

(三)改革考核方式

在我院非常重視商務談判課程，將其定位為學生必修課，這就必將商務談判課程納入到閉卷考試的范圍。據了解，歷年商務談判課程一直采取這種方式，僅僅局限于名詞解釋、簡答題、案例分析等書面知識的考核，導致學生精力集中在理論知識的死記硬背上，無法提高學生對已學的相關學科知識的應用能力。我認為，商務談判課程實踐性較強的這一特點決定，其考核重點和方式應與其他課不同。從根本上改變現狀，應要改革傳統的期末閉卷考試，實行模擬談判方式進行考核。只有這樣才能突出學科特點，調動學生參與實踐的積極性，全方位培養學生的談判能力。模擬談判是理論和實踐相結合的實際演練和體會過程。為了模擬談判順利進行，做了以下準備工作。

1．協助學生組建商務談判團隊。針對模擬談判要求和需要，老師開課初期協助學生組建自己的談判團隊。基于我院學生人數較多(一般100人左右)，談判時間又有限(限定在40分鐘內完成)的現狀，我要求學生按照男女搭配原則、自由組合原則、組數為偶數原則、每組人數4～6人原則進行分組，稱之為小組，并根據每個成員的特長進行恰當分工，明確了責任范圍，從根上防止了搭便車現象的發生。學生可根據自己的興趣愛好和能力，從主談、輔談、負責人、財會人員、法律人員、總指揮等談判角色中選擇適合自己的角色，并做相應的準備。同時每組根據談判內容需要和談判大小來加減談判中的角色。還有通過抽簽形式確定談判雙方(買方和賣方)，這樣產生的組合被稱為大組，形成了大團隊。

2．確定談判內容。隨著組建談判團隊工作的順利進行，各大組還要選擇談判內容。商務談判內容是指與產品交易有關的各項交易條件，包括商品貿易談判、技術貿易談判、勞務合作談判。若談判內容上出現遺漏，必將給企業帶來不可估量的經濟損失。學生可按照感興趣和熟悉的內容作為自己這次模擬談判的標的物。比如:xx學校購買全自動洗衣機、xx學校購買校服、xx學校在xx建立實習基地等。

3．制定談判計劃書。各談判小組確定談判內容以后，隨著課程內容的推進，可通過網絡、訪談、問卷等途徑收集資料。在各組長組織成員充分討論雙方優劣勢基礎上，制定出他們各自的談判計劃書，作為小組成員的共同文件，以提供本方談判的奮斗目標和確保的最低目標、擬采用的談判策略和技巧。

4．模擬談判前的準備。談判正式開始前還有一項準備工作———談判場景布置，包括談判室及室內用具的準備。由于我院沒有專供模擬談判的談判室，所以這次談判室設在教室。全體同學一起動手把書桌擺成談判桌的樣子，并相應做了一些修飾。各組長組織成員準備好了談判可能用到的必要文件、文具、工具書、國旗標桿和公司標志物等。另外，要求男生穿西裝，女生穿套裙化淡妝，言談舉止符合商務禮儀。

5．實施模擬談判。完成一項具體交易的談判應包括開局、磋商、簽約(結束談判)等環節。在談判中，要求談判雙方在限定的40分鐘內完成談判。雙方見面、介紹、寒暄、握手、笑談等緩解了雙方緊張情緒，建立了與談判對方的良好關系，形成了舒適、開放、融洽和諧的談判氛圍之后進入談判的實質性環節———報價、討價還價的過程。首先確認談判雙方意見一致的問題，然后主要圍繞彼此存在的異議的問題進行商討，尋找一個雙方利益的交叉點，解決問題。最后，達成雙方都能夠滿意的協議，完成交易。

6．成績的評定。學生最終成績由平時成績和模擬談判成績兩部分組成。其中，平時成績占40%(出勤20%、作業20%)、模擬談判表現60%。模擬談判全過程由我和校內專家擔任評委，并對學生在模擬談判中的表現從商務禮儀、談判過程、談判效果、創新分、倒扣分等五個方面，20個子項目進行點評，然后打分。這個分數既是小組的分數也是整個小組每個學生的分數。這有助于提高學生的團隊榮譽感，強化學生的團隊合作意識。同時讓學生明白談判是團隊成員共同努力相互合作的戰果，成果屬于大家，并不屬于某一個人的道理。平時成績根據學生考勤、作業完成情況來打分。可以說，模擬談判表現中每小組所有成員分數沒有差距，那么平時成績是成員間拉開分數的主要因素，這也可起到激勵學生的作用。

三、從教學中得到的啟示

在商務談判課程教學中，我做了上述嘗試，并取得了較好的教學效果。從學生的評價和建議中總結下面幾點，作為以后努力的方向。

篇（5）

商務英語教學不僅包括英語基礎知識教學，還包括英語交際能力的培養。并且交際能力是學生日后工作的需要，也是商務英語教學的核心任務。商務英語教學具有自身的特點，其教學目標的實現需要高校教學工作者進一步探討和研究。

一、商務英語的教學目標

商務英語教學的主要目的就在于培養學生的語言能力，為社會培養更多語言專業人才。實際應用能力是商務談判的重要手段和工具。其中包括培養學生的英語語言基礎、提高學生的語言交際能力、培養學生的文化意識，加深文化背景的了解，最后培養學生的語言創新精神。商務談判已經成為現今國與國或者兩個企業之間相互聯系的主要模式。因此商務英語的教學目標應以實踐為主。也就是說，英語教學不僅致力于提高學生的語言能力，還應培養學生獨特的思維方式、語言創新精神。使學生認識到商務英語教學的根本目標。

二、商務英語教學實踐實施中存在的問題

（一）學生的語言能力差異較大

現代商務英語教學中存在的主要問題之一就是學生之間的語言能力相差較大。傳統英語教學下，學生的積極性不高。因此英語教學中的主要問題就是提高學生的積極性，縮小學生的語言能力差異。任務型教學中，教師的主要任務是提出問題，然后引導學生主動解決問題。從而提高學生的英語實踐能力，也在任務教學中發現自身的不足。但就目前形式下，解決語言能力差異問題依然存在很大的困難。長期的傳統教學導致學生對商務英語實踐的重要性認識不深。并且學生基礎儲備較少，其解決問題的能力有限。

（二）教師的商務英語教學能力有限

任務型教學的教學目標是提高學生的實踐能力，在教學中要實現以人為本。在這個過程中，教師要具有宏觀掌控能力，在任務設置上要做到合理、難度適中。對學生進行正確的指導，這就要求教師具有較高的綜合素質，而現代商務英語教學中，教師忽視自身能力的重要性。這種現狀也嚴重影響了學生的積極性。同時，教師在關于任務型教學法的任務設置時缺乏經驗。常導致設置的任務學生無法完成或者過于簡單，無法實現對學生語言能力的鍛煉。現代商務英語教學中，關于實踐的內容較小，因此導致商務英語教學的任務型不強。這一現狀主要體現在商務英語的教學內容設置與商務活動不相符。解決這一問題是商務英語教學效率提高的關鍵。

（三）缺乏完善的商務英語任務教學效果評價體系

學校雖然已經開始重視商務英語的任務型教學，并且開始實施這一教學模式。但在教學中，任務只成為一種形式。很少進行任務完成的測試，或者任務完成程度的測試標準過于單一，不能真實反映學生的水平，導致學生學習的積極性降低。因此商務英語任務教學的問題之一在于缺乏完善的商務英語任務教學評價體系。

三、任務型教學法在商務英語教學中的滲透

（一）任務形式和任務內容的設置

教師應在任務設置之前了解商務英語教學目標，了解社會對人才的要求。在概念以及英語語言講解上體現商務英語教學的實踐意義，使任務教學與學生日后工作聯系在一起。商務英語教師還應以教學任務為基礎，在教學中針對不同學生的基本情況，為學生展現如何進行商務談判、如何進行市場調研。在實踐中發現和展示學生的能力，提高學生利用專業知識解決問題的能力。如建立商務關系就是學生的重要能力知識，除了教會學生相關知識之外，還要教會學生相應的能力。從任務形式上，可設置商務談判或者商務活動；從內容上，以鍛煉學生用英語來完成商務談判，了解談判細節為主。如對于國際貿易專業的學生來說，任務教學應主要以其買賣合同的填寫等為主。一份合格的買賣合同由約首、約文和約尾組成。總之，在學生執行任務之前，教師應對任務做適當的介紹，使學生能夠更好的接受任務，提高自身商務水平。

（二）將實物模擬練習與實踐操作引入商務英語教學當中

實物模擬能夠使教學直觀化，通過場地的選擇讓學生獲得了更多實踐的機會，其積極性將大大提高。如對于商合同簽訂中的價格條款簽訂。可安排學生進行角色扮演，使學生能夠深刻了解合同簽訂過程。這樣學生才能通過實踐了解不同概念之間的差別。使學生能夠從自身立場出發，了解價格條款的責任與權利分配。學會如何在商務談判中利用自身的優勢爭取主動，從而提高交易成功率。學校應組織學生進行實地考察實習，英語教學的最終目的就是提高學生的實踐能力。針對這一問題，最好的方法就是組織學生對商務企業進行參觀，并進行實習。對于商務信件、商務單據的填寫，教師應為學生提供正確方式和格式。使學生具有專業扎實的基礎，促進其商務談判的成功率。

（三）建立完善的任務評價體系

商務英語自身具有專業化、商業化等特點。因此對于任務的完成，不僅僅要關注基礎知識水平、個人能力水平，還應關注學生的綜合能力以及各個方面。使學生掌握正規的語言，對學生做出正確的評價。任務教學的主要目標是使學生掌握正規的語言知識體系，了解商務信函的寫作標準，在任務評價中，應該注重引導學生學習掌握正規、合理的語言形式，在商務信函的書寫過程中，從標點符號、字母大小寫、詞匯使學生在商務語言使用上能夠做到規范。

三、總結

總之，依據現代社會對人才的需求，商務英語教學應以提高學生的實踐應用能力為主。英語交際能力的提高需要學生在實際情境中進行學習。而任務型教學法正是以這一目的為出發點。但就目前形式看，商務英語任務型教學還存在一定的問題。商務英語教學目的不明確，教學方法和任務型教學方法評價模式較為單一。商務英語教學在某種程度上來說，缺乏創新精神。要為社會培養更多的人才，就應提高學生的英語綜合交際能力，改變傳統的教學理念和教學方法。（作者單位：新余學院）

參考文獻：

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中圖分類號：G642文獻標識碼：A 文章編號：1003-949X(2009)-04-0114-02

最近三年，筆者都作為評委和指導老師參加了我校經濟學院組織的”模擬商務談判大賽”，發現這種模擬商務活動對于學生來說很新鮮、很刺激，學生的參與熱情非常高。于是筆者把這種模式稍加改造，作為教學輔助手段應用到商務英語函電的教學中，取得了良好的效果。

一、”模擬商務談判大賽”的模式和特點

”模擬商務談判大賽”的參賽隊伍是以班級為單位，每班派出一支隊伍，其中包括四個談判手和一個四人組成的智囊團。參賽隊伍抽簽后決定兩兩對決的名單、時間和談判主題。兩支隊伍分別代表兩個公司展開談判，勝者進入下一輪。談判的案例會提前發給學生，便于他們做好相關的資料收集、戰略制定等準備工作。談判的具體流程分為三個階段，分別是背對背演講、談判和總結陳詞。以其中一次談判為例，兩只隊伍分別代表來自中國和新加坡的兩個公司，就合作生產綠茶化妝品一事展開談判。談判雙方就雙方公司的財務狀況，現有設備，技術入股，銷售渠道、品牌名稱，控股權、投資金額等問題展開討論，為了表述各自的論點而旁征博引，互不相讓。中場休息時兩支隊伍短暫離場，評委們則做了現場點評，指出了雙方的優勢與亟需改進之處，觀眾也可發表看法。之后談判進入最后階段，雙方都為爭取自身利益最大化而進行最后的努力。由于時間限制，談判也許并不能達成滿意的結果，但是在此過程中，學生需要積極思考，靈活應對各種意想不到的問題，這對他們來說是一個極好的鍛煉機會。談判結束后，評委會對整場比賽進行點評，分析雙方隊伍的優缺點，指出雙方存在的機會和應該把握的戰機。老師畢竟經驗豐富，一個點撥就能讓學生受益良多。學生參與這種活動的熱情也非常高，不管是參賽選手還是觀眾，都認真聆聽，積極思考，談判中場和結束后都踴躍發言，不少學生很有自己的想法。

二、”模擬商務活動”教學模式在商務英語函電課程中的應用

1．”模擬商務活動”教學模式的構思

為了提高學生的商務英語書面交際能力，更為了激發學生對該課程的興趣。我采用分組法把全班學生分成10個小組來進行模擬演練，每個小組都分別代表著不同國家的進口商和出口商，并按照國際貿易的程序，彼此圍繞某一國際貿易業務模擬進行國際商務信函往來。完成好的信函會分別發給貿易對方和教師。如此循環進行，每一個小組都同時扮演買方和賣方(即進口商和出口商)的角色，讓學生學會從買方和賣方兩方面來考慮問題。

2．”模擬商務活動”教學模式的內容與效果

筆者給學生設置的”商務模擬活動”是這樣的：每兩個公司(即指定的買方和賣方)，從建立國際業務關系開始，經歷來回幾輪的貿易價格、支付方式、包裝、運輸、保險等各方面條件的談判，到簽訂合同以及最后執行合同。貿易進展的每一步都需要各小組全體成員的全力合作，具體的教學流程為：學生思考討論教師講解學生模擬演練教師講評。以”建立國際業務關系”為例：在講課之前，教師首先選擇好學生要代表的公司，例如筆者選了中國有名的海爾公司，因為知名度比較高，學生比較熟悉，而且可以很方便地從海爾公司網站將其商品圖片和介紹拷貝過來，可信度也很高。然后讓各組學生在已有的知識水平基礎上思考和討論，對如何草擬海爾公司欲與歐洲某公司建立業務關系的信函發表意見。有了既定的對象，學生們開始設身處地地為公司著想，各抒己見。當然由于缺乏經驗，他們的闡述與實際操作中的建立業務關系信函相差甚遠。這時，學生就產生了想知道如何撰寫這種信函的欲望，趁他們情緒高漲時，教師及時給他們講解這方面內容，并通過一些實例，分析書寫建立業務關系信函的要點和技巧。之后趁熱打鐵，立即要求各小組代表海爾公司向歐洲某公司發出欲與之建立業務關系的信函。最后將各小組完成的信函收上來當場批改并點評，評選出最佳信函。

在模擬商務活動中，學生是活動的主體，他們必須積極主動地思考，并將所學的知識活學活用。教師主要負責指導，回答學生的問題，并要及時批改每一份信函，以便及時發現和糾正問題。建立業務關系之后的詢盤、報盤、還盤、下訂單、簽訂合同、催開信用證、交貨、包裝、保險、投訴索賠等等一系列進出口貿易環節，均是按照以上這個步驟進行的。在這種以學生為中心、師生互動、理論與實際操作緊密相結合的商務模擬演練中，學生的學習熱情被充分地調動起來，課堂氣氛異常活躍。他們懂得了在不同的情景下如何撰寫商務信函來促進交易的成功，并爭取獲得最大的經濟利益，也因此掌握了進出易的操作程序與操作技能。同時，由于“模擬商務活動”是以小組為單位，學生通過相互學習、相互幫助，學會了如何與他人打交道，也培養了良好的團隊合作精神。據已經畢業和正在畢業實習的學生反映，由于在校時進行過模擬商務活動寫作訓練，他們在遇到類似工作時沒有壓力，上手也特別快。

另外，為了讓學生重視并積極參與課堂上的“模擬商務活動”，筆者將該課程的考核分成兩塊：平時成績和期末考試成績，各占50%。平時成績包括模擬商務活動(集體分20％)和個人撰寫的三篇外貿信函(30%)。毋庸置疑，學生在參與模擬商務活動時的表現將很大程度上影響他本課程的期末總評，而個人撰寫的外貿信函也是考核的重點，它由學生自由選擇國際貿易過程中的三個環節獨立撰寫，教師主要是考核其信函表達的格式、技巧及準確性等。以往平時成績的比例只占30%，學生不是很重視，而現在提高到了50%，其重要性不言而喻。

三、采用“模擬商務活動”教學模式的必要性

“模擬商務活動”實際上是教師按照現實商務活動情況為學生人為創造的一種仿真的商務活動環境，它給人一種身臨其境的感覺，學生在這樣一個仿真環境中可以經歷企業各項業務的具體操作過程，這對經濟貿易專業的學生來說是很有必要的。

首先，在實際的經濟活動中，業務的開展不僅涉及到各部門之間的聯系，而且還涉及到業務活動所需要的資金。借助“模擬商務活動”教學模式，不花費大量資金就能讓學生經歷各種商務活動與業務的操作，可以說是一種相當經濟的實踐教學方法。

其次，“模擬商務活動”教學模式可以解決經濟貿易類專業實習難的問題。拿國際貿易為例，從建立關系、迂回談判、簽訂合同、開出信用證、交貨及結匯，持續的時間往往要達數月，讓學生在這么長的時間里呆在企業實習是不太可能的，而“模擬商務活動”教學模式恰恰彌補了這一缺陷。

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高職商務英語專業，主要是培養從事經貿和其他涉外企事業的管理和實務工作的應用型、技能型人才。受美國金融危機的影響，2008年中國的股市暴跌，需求下降，人民幣升值，原材料和勞動力成本上升，這給我們的外貿出口造成嚴重的沖擊，許多外貿公司倒閉，失業人數大量增加，由此導致高職商務英語專業面臨嚴重的就業問題。

基于這一目標與現狀，高職必須加強對學生的職業技能及綜合應用能力的培養。由于校外實習時間長，聯系實習單位相當困難，組織控制也有一定的難度。許多企業為了保護自己的商業秘密，不愿意讓本企業以外的人員直接接觸其業務。即使同意也是讓學生干一些跑腿打雜的事情，很難接觸它們的核心業務。因此，做好商務英語的校內實習工作尤為重要。商務英語校內模擬實習是學生學習質量的檢驗與總結，是學生進行校外實習與求職前的重要準備階段。

目前，各個高職院校比較流行和成功的做法是利用模擬軟件進行國際貿易實物的網上模擬操作。本校英語教研室已經組織了商務英語2005級、2006和2007級的校內實訓，進行了一系列成功的探索與創新。本人作為實習指導教師之一，對此進行了思考與總結。

1.實習目的

本次實習的目的在于以國際貿易實務運作程序為主線，以國際貿易實務各環節操作規程和技術為基礎，通過詳盡的模擬訓練讓學生在仿真的業務環境中全面系統地熟悉和掌握國際貿易的程序、環節和做法，使學生在較短時間內快速熟悉并掌握國際貿易實務運作的程序和技巧，為以后從事國際貿易活動打下堅實的基礎。

2.實習內容

（1）交易前的準備環節（國際市場調研、確定經營方案、建立業務關系）。

（2）交易磋商與合同的簽訂（交易磋商、買賣合同的簽訂）。

（3）出口合同履行（出口合同履行程序、備貨、催證、審證、改證、出口裝運、制單結匯）。

（4）進口合同履行（進口合同履行程序、申請開證、租船定艙與投保、審單付匯、報關報驗與提貨）。

（5）業務善后（出口收匯核銷與出口退稅、索賠與理賠）。

（6）綜合業務模擬（彩電出口業務綜合模擬、白卡紙進口業務模擬）。

3.實習的必要條件

3.1硬件設施

必要的設施和設備是開展進出口仿真操作的基礎和前提。本校配備的設施和設備主要有（1）操作室兩間，一間為電腦房，以便學生在電腦上制作各種單證，特別是通過國際貿易仿真操作軟件能在電腦上實現操作；另一間為樣品陳列兼洽談室，作為進行看樣和模擬洽談的場所。（2）投影儀、VCD、電視機作為宣傳企業和介紹產品的工具。（3）業務流程展示板。（4）已經填好的樣板單證實務展示臺。（5）空白單證存取柜。（6）傳真機一臺。（7）電話機一部。

3.2軟件環境

首先應該重視國際貿易流程仿真模擬操作軟件的開發與任務指導書的編制。我校已經與某軟件公司共同開發利用了操作軟件，并且根據此軟件編制了模擬實訓指導書，內容包括：函電撰寫、合同訂立、信用證審核以及進出口業務流程。參考指導書并通過電腦操作，學生就能學會進出業務的整個程序操作，學會各種單證的制作，還能測試自己業務水平的高低。

其次是相關材料的準備，如出口業務總的流程圖、作為樣本的全套已經填好的報關單據、出口結匯的單據以及相關的合同和信用證；全套出口業務的空白單證或光盤；模擬的背景材料及有關文件。

4.實習特色

本次實習較其他高職院校商務英語專業實習相比具有以下突破：

（1）師資配備上，打破常規，安排具有不同專業背景的指導教師。該實習綜合運用了《市場營銷》、《外貿函電》、《商務談判》、《國際商法》、《國際貿易》、《外貿制單》等多門學科的知識。單一的英語專業教師或者專業教師很難勝任全部的實習指導任務。我校商務英語的校內實習共安排了四名指導教師：一位具備多年外貿公司工作經驗并熟悉法律知識，一位國際貿易專業并具備多年英語教學經驗和兩位非師范院校畢業的具備一定外貿知識和經驗并分別教授《報關報檢》和《外貿函電》的年輕教師。四位教師形成一個相互學習的團隊指導學生的實習。

（2）實習的最后階段安排了一次對學生的實習答辯，目的在于檢測學生實習的成果。答辯小組通過提問的形式類似學生畢業前的實習答辯和用人單位的面試。此舉起到了很好的總結和提高的作用，對學生的實習與就業很有幫助。

（3）實習作業主要以電子版的形式上交。學生第一周實習期間的作業全部在電腦上完成。事實證明，這一方法從一方面使所學知識得到了真正應用，另一個方面有效提高了學生操作電腦的能力和利用網絡資源的能力。

（4）小組討論。將班級劃分為若干小組，每組選出一名組長。所有實習過程全部通過小組討論進行。事實證明，該方法有效激發了學生的自主學習能力，鍛煉了他們的團結協作的能力，大大提高了指導教師的工作效率。

（5）組織編寫了商務英語專業實習任務書與實習指導書。兩本指導教材以國際貿易的流程為主線，綜合了《市場營銷》、《外貿函電》、《商務談判》、《國際商法》、《國際貿易》、《外貿制單》等多門學科，具有極強的指導性和實踐性。

5.幾點建議

（1）加強教師隊伍建設，提倡教師的自我終身教育，培養“雙師型”教師隊伍。雖然外貿企業的外聘教師實踐經驗豐富，但由于他們工作時間的限制及管理的難度，導致外聘教師往往不能很好地和本校教師展開密切的交流與合作，很難從根本上提高我校的教學質量。本校教師授課能力較強，責任心強，但是缺乏相關的實踐經驗和最新的行業知識，理論與實踐嚴重脫節。因此，學校應該重點加大中青年教師的培養，創造條件引導和鼓勵我校教師到外貿企業或物流、海關等單位參觀學習。

（2）加強商務英語校內實習基地建設，充分利用現有教學資源多媒體、語音室、圖書館、微機室和教室建立模擬實驗室，仿真模擬公司和談判會議室，增強模擬訓練的真實性。商務英語教學應重點培養學生在真實場景中的語言和商務知識的運用能力。教師要運用理論聯系實際的辦法，開展個人報告、小組討論、案例分析、社會調研等多種形式的實踐活動，創設各種真實的商務語境，在教學方法上要以突出實踐的任務型、項目型為主要教學方式，適時輔以交際法以培養學生的語言交際能力。在今后的實習過程中，在商品推介、價格磋商和談判環節可以在教師的指導下對學生進行商業實戰模擬。

（3）積極為學生打造第二課堂。鼓勵所有上本課程的學生，利用業余時間到親戚朋友的外貿公司、企業進行調查，盡量收集到一些真實的英文往來信函及具體單據。除此以外，也可以通過網絡尋找一些合適的內容，缺失的部分材料可以由教師予以提供，這樣，學生就會對撰寫、翻譯各類英文業務信函有十分深刻的印象，學習興趣與動力也會隨之提高。

（4）加強對畢業生的實習和就業情況的跟蹤調查，隨時調查了解外貿行業的最新動態改進商務英語專業的人才培養模式。

參考文獻：

篇（8）

在教學過程中對基本概念和基本原理進行講解的過程中通過列舉具體的、典型的實例進行解說，從而引起學生的興趣、加深學生的理解，這就是舉例教學法。

在《國際貿易實務》的教學過程中，舉例教學法是普遍使用的一種方法。比如在講商品包裝的過程中，憑規格表示商品的品質，可以列舉東北大豆的規格：含油量不少于18%，水分不超過13%，雜質不超過1.5%；在講解出口信貸的過程中列舉“奇瑞汽車獲50億出口信貸支持”；在講解海上風險的過程中可以通過講故事的方式告訴學生海上風險的種類：泰坦尼克號是在海上撞上了冰山導致沉沒、英國的商船遇到索馬里海盜財物全部損失。通過講具體的實例，學生的注意力會更加集中，除了老師舉例之外還可以讓學生根據個人理解列舉相關實例，以活躍課堂氣氛、加深學生對知識的理解和記憶。

二、案例教學法

案例教學法是以教師為主導、學生為主體、案例為內容，根據教學目的、內容的需要，通過教師的精心策劃和引導，運用典型案例將學生放在實踐環境中，讓學生通過對實踐環境和事件本身的分析、討論，以達到高層次認知學習目標的一種啟發式教學方法，是師生的雙向活動。學生在整個案例教學活動中居于主要地位，案例則在教學中占中心地位，通過案例教學，使學生變被動接受為主動學習、變注重知識為注重能力的一種互動式教學模式，這也是案例教學法之所以被認為是代表未來教育方向的成功教育模式的原因所在。

在《國際貿易實務》課程的教學中，幾乎每一章節都有大量的案例可以放在課堂上進行討論和學習，教師可以在課前精心準備與理論知識相符合的案例，通過分組的方式讓學生討論案例中問題的解決辦法，或者以情景模擬的方式：如果你是案例中的當事人你會怎么做，或者讓學生思考案例對我們有何啟示。

三、情景模擬法

情景模擬法主要是在交易磋商這一章節中運用，教師把學生劃分為出口商和進口商兩個組并給學生布置任務，如進行汽車的交易前談判。這個活動主要包括三個階段，第一階段需要學生提前搜集資料，包括交易商品的價格、行情、交易條件、談判對象的優劣勢和風俗習慣以及禁忌，第二階段是進行模擬商務談判，教師進行適當的指導，第三階段是學生對活動進行總結、老師進行點評。

在這個教學方法實施的過程中，老師一定要把控好局面，否則非常嚴肅的商務談判很有可能變成了學生的笑場。而且老師一定要監督學生做好準備工作，否則模擬商務談判很有可能中途被迫停止。

四、模擬實訓教學法

模擬實訓教學法是通過外貿實訓平臺，學生模擬國際貿易中不同的角色，如出口商、進口商、工廠、出口地銀行、進口地銀行等進行仿真模擬交易，使學生身臨其境，把理論知識運用到實踐過程中。

篇（9）

在教學過程中對基本概念和基本原理進行講解的過程中通過列舉具體的、典型的實例進行解說,從而引起學生的興趣、加深學生的理解,這就是舉例教學法。

在《國際貿易實務》的教學過程中,舉例教學法是普遍使用的一種方法。比如在講商品包裝的過程中,憑規格表示商品的品質,可以列舉東北大豆的規格:含油量不少于18%,水分不超過13%,雜質不超過1.5%;在講解出口信貸的過程中列舉“奇瑞汽車獲50億出口信貸支持”;在講解海上風險的過程中可以通過講故事的方式告訴學生海上風險的種類:泰坦尼克號是在海上撞上了冰山導致沉沒、英國的商船遇到索馬里海盜財物全部損失。通過講具體的實例,學生的注意力會更加集中,除了老師舉例之外還可以讓學生根據個人理解列舉相關實例,以活躍課堂氣氛、加深學生對知識的理解和記憶。

二、案例教學法

案例教學法是以教師為主導、學生為主體、案例為內容,根據教學目的、內容的需要,通過教師的精心策劃和引導,運用典型案例將學生放在實踐環境中,讓學生通過對實踐環境和事件本身的分析、討論,以達到高層次認知學習目標的一種啟發式教學方法,是師生的雙向活動。學生在整個案例教學活動中居于主要地位,案例則在教學中占中心地位,通過案例教學,使學生變被動接受為主動學習、變注重知識為注重能力的一種互動式教學模式,這也是案例教學法之所以被認為是代表未來教育方向的成功教育模式的原因所在。

在《國際貿易實務》課程的教學中,幾乎每一章節都有大量的案例可以放在課堂上進行討論和學習,教師可以在課前精心準備與理論知識相符合的案例,通過分組的方式讓學生討論案例中問題的解決辦法,或者以情景模擬的方式:如果你是案例中的當事人你會怎么做,或者讓學生思考案例對我們有何啟示。

三、情景模擬法

情景模擬法主要是在交易磋商這一章節中運用,教師把學生劃分為出口商和進口商兩個組并給學生布置任務,如進行汽車的交易前談判。這個活動主要包括三個階段,第一階段需要學生提前搜集資料,包括交易商品的價格、行情、交易條件、談判對象的優劣勢和風俗習慣以及禁忌,第二階段是進行模擬商務談判,教師進行適當的指導,第三階段是學生對活動進行總結、老師進行點評。

在這個教學方法實施的過程中,老師一定要把控好局面,否則非常嚴肅的商務談判很有可能變成了學生的笑場。而且老師一定要監督學生做好準備工作,否則模擬商務談判很有可能中途被迫停止。

四、模擬實訓教學法

模擬實訓教學法是通過外貿實訓平臺,學生模擬國際貿易中不同的角色,如出口商、進口商、工廠、出口地銀行、進口地銀行等進行仿真模擬交易,使學生身臨其境,把理論知識運用到實踐過程中。

篇（10）

一、引言

綜合實訓是我國高職實踐教學中最重要的部分,不同于普通高等教育的實驗或實習教學。根據外貿崗位能力要求,高職商務英語實訓模塊分為英語交際、外貿實務、現代辦公管理等;依據單項綜合的認知規律,綜合實訓通常安排在實習或就業前集中訓練兩周以上時間,以商務英語為實訓語境,以商務會話、商務談判、函電與單證等案例為實訓內容,規定學生掌握最基本的進出口技能性知識(know-how)。

目前,許多高職商務英語專業的綜合實訓存在如下問題:(1)現代信息技術未得到充分利用,虛擬商場的建構不夠完善;(2)傳統課堂上靜止的圖形和文字難以滿足超文本時代高職學生的心理認知需求;(3)雙師力量薄弱,懂得信息技術并有涉外商務經驗的英語師資不足;(4)實訓環節的教學目標模糊,未能有效地體現外貿工作過程導向;(5) 外貿企業擔心泄露商業機密,不輕易大量接受商務英語專業學生來實訓。有鑒于此,筆者認為,將“多模態(multimodality)教學”概念引入校內綜合實訓,以建構主義語言學理論為基礎,構建多模態實訓模式,創設虛擬的國際商務場景,給予學生多種模態的認知刺激,使其知識、能力與素質在綜合實訓中內化與整合,進而適應頂崗實習的要求。

二、多模態教學與建構主義理論

“多模態教學”是近年來學者們提出的新概念,這個概念側重師生互動間的語言形態,亦即,接收和感知的形式。與傳統教學相比,多模態教學融聲、光、電為一體,充分調動學生的多模態認知,更注重培養學生的多模態識讀能力和跨文化交際能力。多模態識讀能力(multi-literacy) 是1996 年由New London Group 提出的新術語,強調多元形式的讀寫能力、信息交流和多媒體技術等因素的相關性,同時強調多元化社會中各種文化識別能力的多樣化;而跨文化交際能力的培養是商務英語專業實訓的首要目標,因為學生要了解外國人感知商務世界的方式,同時建立恰當的商業文化圖式才能進行有效的國際商務交際。

“多模態教學”概念產生于現代信息技術高度發達的背景。人類已從口述和讀寫時代進入到超文本時代,可以通過互聯網進行廣泛的信息互動活動,例如,電子郵件、MSN、BBS、QQ聊天、視頻交流、角色扮演游戲等等媒介,都產生了各具特色的意義建構的語域。近年來,校園網已基本覆蓋我國高等院校,多媒體進入了實訓室,多模態教材(或軟件)的開發和使用開始普及。借助這些資源,語言教師可以選擇有聲有色的語篇材料,并進行編輯處理,以多模態的方式向學生呈現自己的教學意圖。教室中的黑板、計算機、擴音器、錄音機、電視機、錄像機、投影儀都是媒體,而用粉筆板書、收發電子郵件、聽歌、看錄像等都是采用符號構建意義的模態。可見,媒體是表達信息的物理工具,而模態是用某種媒體表達信息的特殊方式,通過觸覺、聽覺、視覺等感官跟外部環境進行互動,其中用三個或以上感官進行的互動叫多模態,正常人之間的互動都是多模態的。所以,語言教學可以借助多模態,諸如聽覺的、視覺的、觸覺的多種體驗和多感官刺激,為學生提供聲、像、圖、文環繞的交互式訓練語境,使學生獲得交際意識和語用能力。

“多模態教學”離不開建構主義理論的指導。該理論強調學習的主動性、社會性和情境性,確認了學生、教師、任務、環境等方面對學習過程的影響,而多模態教學使得建構主義學習環境的創設更加便利,因為多模態是圖像、文字、聲音、多媒體設備、學生和教師的有機結合體,每種模態都是符號資源,都對意義的建構起作用[5];而且,多媒體和網絡技術等信息載體具有多樣性、集成性、交互性、分布性和數字化優勢,信息傳遞量大且多維,可以建構立體的教學環境。建構主義理論還認為,(1)學習者在一定的情景、社會文化背景下,借助于教師和學習伙伴,利用必要的學習資源,通過意義建構的方式獲得知識;(2)理想的學習環境包括情境、協作、交流和意義建構四個部分。學習環境中的情境必須有利于學習者對所學內容的意義建構,協作應貫穿于整個學習過程,交流是協作過程中最基本的方式,意義建構是教學過程的最終目標。因此,當代教師急需改變傳統的教學理念,引導學生在多模態環境下理解各種經歷,建構我們對現實世界的認識,而且能在多模態環境下創造性地學習和做事,如閱讀互聯網、設計互動的圖像操作軟件、電子音樂、科學模擬、虛擬商場等,以改變原來的灌輸式教學。

三、多模態綜合實訓模式

從建構主義觀點看,多模態教學突破了傳統的教育范圍,加速了信息的反饋速度,使更廣泛、更真實的互動成為可能,同時使教師在教學中能夠更準確及時地提供支架式的協作支持。多模態綜合實訓模式是一種支持學習者進行建構性學習的各種學習資源的組合,是以學生為中心的新型實訓模式:虛擬商場。其構建原則是:

1.“多模態能力”整合的原則。多模態能力,亦即,對語境中傳遞意義的不同方式的能力。實訓設計的切入點是從“做”貿易開始,在做的過程中,教師引入多模態教學理念,從上機操作入手,突出“邊做邊學”,教、學、做融為一體。人與計算機互動的多模態包括:視覺、聽覺、觸摸、發音器。目前的教材、軟件和課件并非理想的“多模態語篇”,需要教師精心制作課件,并臨場進行局部調整,靈活、清晰、形象地演示語篇的信息內容,最大限度地整合學生的多模態接收渠道,充分刺激學生的認知感官。

2.“工作過程導向”原則。該原則旨在實現職業教育的教學過程與工作過程的情景融合。教師用模塊化的方式設計實訓過程,構建多模態實訓情境;學生先修主要專業理論課,再訓練洽談、函電、單證等單項技能,最后綜合操練國際貿易全過程的技能。在虛擬情景中,教師充分利用多模態方式,強化實訓的綜合性、互動性、真實性,采用課程內容與職業資格鑒定內容相結合、過程考核與結果考核相結合、學生自評與互評相結合等方法來評價實訓過程的實效性。

虛擬商場的構建方式是:在仿真系統提供的模型和數據情況下,教師組織學生進行仿真操作并對系統進行調整控制,系統涉及數字化文字、圖像、照片、表格、音頻流、視頻流、動畫等符號資源,師生運用這些資源完成多模態的意義建構[8],比如,指導教師借助案例模擬、情景設計、學生作業等形式,組織學生進行合同編輯、貿易制單、涉外禮儀與談判等。

這種虛擬商場要求把多個教學軟件系統集成在一個應用平臺上,使各個系統之間實現信息共享,在系統內學生對照實訓指導書,在教師指導下進行多種管理身份的人性化互動式操作。例如,①外貿單證EDI系統:由計算機把各種商務文件(包括訂單、發票、提單、信用證、進出口許可證等)轉換為標準的電子數據信息,并進行自動傳輸和處理;②作業系統:受訓學生按照系統指令來操作,系統自動按“完成通過”或“發生錯誤、重新操作”給出評語,并對“完成通過”自動記錄歸檔,便于師生查詢;③考試系統:教師在該系統中出題,學生每人一機在終端上答題,師生可以查閱考試成績。

在虛擬商場中,實訓內容是由多模態塑造的,只有多模態語篇的演示與教師的指導相結合,才能建構商務英語的多模態實訓語境和語場;同時,教師利用多媒體和多模態信息創設特定的語式和語旨,引導學生成為意義的主動建構者,通過人機交流和人際(師生間或學生間)交互協作,對任務或項目進行討論、會話或自主練習。

四、多模態綜合實訓的實施

準備:實訓之前,指導教師向學生明確規定上機操作的步驟、注意事項和任務要求,并詳細解釋實訓內容的重點與難點;要求學生借助參考書、工具書,閱讀實訓手冊(指導書、教材);引導學生通過百度、google、在線翻譯等媒介了解英語語用知識與商務套語,關注真實的單證、會議記錄、商務談判等信息。在商務調查和文獻收集的基礎上,教師制作課件,選擇幻燈、視頻、錄像和圖片等多模態語篇材料,尤其是實訓軟件,例如,《浙科國際貿易進出口模擬教學軟件》(浙江航大科技開發有限公司編著),該軟件編制依據是:《進出口貿易實務》、《外貿單證實務》、《外貿函電》、《報關實務》、《運輸實務》、《網絡營銷實務》、《UCP600》、《ISBP》等教材。實訓軟件既是人際交互型的,又是人機交替型的,并以多模態為特征。這些多模態語篇在語言實訓中呈現多維、超文本、快速、清晰、輕松等優勢,能使教師的意圖得到充分的展示并促進意義生成,使學生直觀地了解企業文化、貿易工作過程。針對實訓項目特點,教師集體備課、分工合作,設計相應的實訓目標和流程,精選最能反映當前商務活動的本地化案例,包括背景描述、體裁、任務要點等。

實戰:教師運用多媒體使那些原本靜止的畫面和文字流動起來,創設多模態商務語境,既有自然言語交際,又有非言語交際,必定增加學生在商務會話、商務談判、商貿業務中的語言輸出。

商務會話內容涉及接待、日程、約會、報告、記錄、打電話、銀行業務、生產、參觀公司等商務情景,所以學生要清楚了解自己扮演的角色及其場景,如:招聘會、面試、簽訂合同、商務洽談等。教師及時分配任務、反饋評價,借助多模態語篇及時地展現所教內容的背景,通過聲音、圖像和文字等多模態信息,結合語篇中的商務材料和案例,讓學生感性認識一般商務會話的真實情景。因為多模態語篇憑借電腦的視聽系統能夠實現跨文檔、跨格式、跨時空、跨文化的鏈接,這種非線性的“跳躍式”閱讀方式突破了自然語言在課堂上的局限性,形成多維的立體教學環境。

在模擬商務談判中,指導教師充當組織、指導或協調的角色,通過簡明的課堂話語和視頻模態,給學生放送談判錄音實況,持續5分鐘～30分鐘不等,創造仿真的談判情景,以利于學生回味與模擬,進而達到深層次的意義建構:了解談判流程、語氣、方式與禮節,熟悉談判的形體語言與套語。組織角色扮演時,教師將學生分為小組或對子,要學生事先熟悉自己的角色、語氣和動作。因為商務人員熟悉別國文化背景和習俗,把握談判對方的性格特點, 才能在談判中掌握主動。通過圖片或視頻展示:歐美人時間觀念強,而亞非拉國家不太注重日程的安排;美國人充滿自信、單刀直入;日本人講究禮節、間接迂回;英國人沉穩、講究儀表,等等。

在商貿業務活動中,目前90%以上使用的是E-mail、傳真和電話,而往來信函的寫作與翻譯內容包括:貿易關系的建立、詢價、還盤、訂單、合同、付款方式、裝運方式、保險手續、索賠和仲裁等流程。為了體驗流程中的真實情境,學生采用自主、合作和探究的方式“建構性”地吸納技能性知識。首先,教師將實訓軟件中的電子表格分發給學生,讓學生在虛擬商場中進行語言輸出:看懂或擅自主要的商務單據、摹寫商務函電。在擅自或摹寫過程中,學生始終是信息加工的主體,教師的任務是主持人:組織、引導、把握方向、及時點評。因為商務英語詞匯的專業術語多,句子結構復雜并帶有長句、復合句或并列句,而且寫作格式規范、結構嚴謹,用詞專業性強、講究禮貌原則。對于這些詞、句、篇方面的問題可以協作交流,盡量用英語,有時用漢語。學生填完表格,并將有關數據輸入實訓軟件,自動生成評估結果,教師對各小組或個人的結果進行歸納總結。

五、結語

綜上所述,將多模態教學概念應用于商務英語專業實訓,構建以學生為主體的多模態虛擬商場,是商務英語專業基于情境和案例的、基于任務和項目的合作式訓練模式,旨在促進學習者的意義建構以及認知與個性的全面發展。這就要求:多模態實訓過程充滿真實性和趣味性,學生按自己的思路和節奏,通過英語會話、解讀、摹寫,最大化地進行語言輸出;多模態實訓教材的選擇與開發、多模態互動學習的模態搭配,必須在語境再造、信息傳遞、意義建構等方面顯示出實效性,能夠適應高職學生在超文本時代的認知方式變化;商務英語教師更要提高多媒體應用能力,從多元智能角度出發,依據高職學生的認知需求來開發多模態實訓課件的功能,為學生提供生動、有趣、豐富的意義建構過程,從而有效地提高校內綜合實訓效率。

參考文獻:

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中圖分類號：G642文獻標識碼：D文章編號：1006-5962（2013）02-0012-01

商務英語專業的教學與傳統的基礎英語專業的教學的不同就在于，商務英語不僅僅要求語言水平，更要求學生具有處理商務事件的相應能力，是一種實際操作能力與綜合素質全面提高的體現。商務英語著重強調的是實用性，這與其他課程有明顯的不同。

1商務英語教學中英語知識與商務知識的應用現狀

當今世界，經濟全球化正在不斷深化，這是世界經濟發展的一種不可逆轉的趨勢。加入WTO后的中國正在更深層次地融入全球化的經濟發展浪潮，在這一浪潮中，國際商務活動的日漸繁榮對商務英語人才產生了巨大的需求并提出了新的要求，即商務英語人才不僅應有扎實的語言功底，還應具備相關的商務知識。但是目前各類學校，不論是普通高校，還是職業院校，培養的商務英語人才都很難滿足這一新的需求，原因在于商務英語教學與實際需求的嚴重脫節。商務英語以英語為媒介，為商務活動服務，實用性是其核心。然而，傳統的商務英語教學中有一種偏向，即使用英語作為授課或閱讀語言，系統講授和學習商務學科知識。這實際上是在朝“英語商務”的方向發展，與商務英語專業最初的專業設計方向相去甚遠。新經濟形勢下商務英語專業人才需求的趨勢是懂商務的英語人才，而不是懂英語的商務人才。

2商務知識和英語知識具有同等重要作用

2.1商務英語的內容要求學生掌握商務知識。

商務英語，就是指在商務環境中使用英語，客戶與客戶之間要對交易商品的名稱、數量、質量、折扣，對商品的包裝、運輸和保險進行反復的談判與磋商，直到雙方滿意為止。在這個過程中語言只是一種傳遞信息的工具，而中心內容則是交易的每一個細節。這種談判和磋商，要求參與的人員必須能夠了解和使用商務知識，從而增加貿易利潤。再者，相關的調查表明，學習商務英語的目的主要有：用于商務談判，能聽懂并理解或復述英語經濟新聞，能看懂或進行產品介紹，與外商能進行正常的交流，會用日常的交際用語，能用英語書寫并看懂商務信函，能閱讀外文出版物。學生在商務英語中所希望學習的主要內容是獲得更多的商務知識和信息，這些內容能夠幫助他們在將來的工作中順利的進行商務談判。

2.2商務英語的本質決定了英語是手段，商務是目的。

隨著經濟全球化的不斷深入發展，對商務英語人才也提出了更高的要求，即從過去的“商務翻譯人才”需求變成了“懂英語的商務人才”需求。而商務英語教學因其本身的商務性質決定了英語是手段，商務才是目的。因此必須以需求為導向不斷地調整教學的方式、方法，才能真正地培養出符合市場需求的商務英語人才。

3教學中處理好英語知識與商務知識關系的有效途徑

如何處理好英語知識與商務專業知識的關系，真正培養出復合型人才，是商務英語專業老師的一大課題，筆者結合多年來的教學實踐， 總結出了以下途徑。

3.1建立科學的商務英語學習體系。

商務英語學習體系包括三個組成部分：商務英語、商務知識和基礎英語知識，其關系如圖1所示。它們組成了非常穩固的知識三角形，從而使學生牢固地掌握商務英語知識。一年級重在鞏固和提高基礎英語知識及用英語交流的技能培訓，同時通過中文學習這部分相關的專業商務知識和外國的文化習俗，如《國際貿易實務》、《電子商務概論》、《商務談判》、《市場營銷》、《報關實務》和《英美概況》、《東西方文化概論》等課程，這將為日后的學習打下牢固的基礎。二、三年級，宜先將商務知識和專業英語詞匯分別逐步嵌入英語課程教學和商務專業課程，逐步提高學生使用英語的能力和商務專業知識，再將英語技能與商務專業知識全面融合， 實現雙語教學或全英文教學，具體而言就是學習《商務英語精讀》、《商務英語函電》、《外貿單證實務》、《商務英語口譯》、《商務英語聽力》、《商務英語口語》等商務英語課程。通過這種逐級滲透的方式，可以為學生提供更多的理論和知識背景，增加學生學習專業課程的興趣，提高學生學習商務英語的自信心。若對一年級新生直接傳授商務英語知識，再在后期講解商務知識，則會降低教與學的效果，甚至會打擊學生學習商務英語的積極性。

3.2牢記商務知識專業英語詞匯，做到靈活運用。

將商務知識和專業英語詞匯分別逐步嵌入英語課程教學和商務專業課程，逐步提高學生使用英語的能力和商務專業知識。

商務英語中的許多專業詞匯意義明確、應用范圍狹窄，學生若不了解其真實意思，僅從字面上猜測，句意理解容易出現較大偏差，往往“失之毫厘，謬之千里”。如“Eurozone歐元區”誤譯為 “歐洲地區”，“exchange rate匯率”誤譯為 “（ 股票）換手率”，“net exporter 凈出口國”誤譯為“網絡輸出”，“purchasing power parity購買力平價”誤譯為“相同購買力”等，所以這些專業詞匯必須牢牢記住。再如：trans trade 轉口貿易；down payment 定金；tariff wall 關稅壁壘等。商務英語中語法的學習與普通英語類似，有些教師提出了長難句的分析問題，本人個人認為長難句的語法結構并無太大的難度，重點還是要準確把握句子中所出現的專業術語、詞匯的意思，聯系上下文，其難點必可迎刃而解。

3.3開設包含商務基礎知識的專業英語課程。

開設綜合英語和商務基礎課程，應該將英語知識與商務知識逐步融合，這樣有著極其重要的作用。雖然很多院校在改革經貿英語課程時，未考慮到循序漸進的教學原理，英語課程與商務專業知識課程的設置基本上呈平行線狀態，教學內容沒有互相貫通的交叉點，而后段直接跳入英語學習的專業教材，一方面學生難以接受，另一方面也造成學生容易對專業學習望而卻步，失去興趣。因此， 建議在選用教材時選取中英文雙語編寫的商務基礎課程和以商務知識為題材的綜合英語教材，達到將英語與商務知識相互滲透，逐步嵌入的目的。通過有針對性地選擇教材進行有目的性的教學，避免一些課程重復設置。有的課程幾乎是學了一遍中文，再學習一遍英文版本的， 如國際貿易實務與外貿函電、英語口語與 BEC 就有許多重復的地方， 造成使學生易形成惰性。通過課程整合將英語與商務知識的相互嵌入， 通過英語學習國際商務和通過學習國際商務提高英語， 這樣不但能提高學生學習積極性，還能提高教學效率， 騰出時間給學生以學習和提高其他技能的機會。

3.4實現英語知識與商務知識融合下的雙語教學。

要真正實現英語技能與商務專業知識全面融合，應盡量實現雙語教學或全英文教學。商務專業知識課程采用全英文教材用英語講授，以此模式，英語基礎知識與專業知識就能融為一體， 用英語磋商貿易、解決經貿問題的能力就會得到較大的提高。模擬商務場景， 進行貿易磋商和談判等實際演練，還可聯系一些國際貿易公司或涉外單位，進行現場實習。再者，教師除了要開發和合理利用教材之外，還應積極利用一些教材之外的資源，為學生構建一些商務英語運用的平臺。教師可以經常組織學生開展一些英語活動或比賽，讓學生在真實的環境中說英語、用英語，提高學生的語言運用能力。例如，在教室里開辟專門的英語園地，將學生寫的英語小短文貼在墻上一起探討；建議學校的廣播站定期播放一些英語小笑話、小短文，讓學生在休息時可以練練聽力；將每周五設為英語交流日，即每逢周五學生都要使用英語來對話，給學生提供一個使用英語輕松教學的氣氛，讓學生養成開口說英語的好習慣；經常組織學生觀看一些英文電影，讓學生更好地了解異國的風土人情，為學生之間的英語交流提供語言素材。此外，還可以經常舉辦一些英語辯論沙龍，學生自己選取感興趣的話題進行辯論。開展英語興趣活動，不僅可以鞏固學生的知識，加深學生對教材的理解，

同時還可以提高學生語言組織能力和表達能力，對提高學生的綜合素養具有重要作用。

3.5加強校企合作、工學結合，有效補充相關商務知識。

目前大部分院校選用的商務英語教材都是劍橋商務英語，原因是其所選材料真實，來源廣泛，出自商務人員實際工作情況。但在商務英語口語課中，交際活動設計不僅受學生自身英語語言能力的制約，而且取決于學生對商務知識的掌握程度，課堂教學活動的設計首要的是找到學生語言能力與商務知識的最佳結合點。就目前國內商務英語專業的課程設置來看，學生在進行專業學習之前，普遍缺乏基本的商務知識，這必將影響到在英語口語中的表現。如在開始設定的接待客戶的情景中，學生由于不了解接待客戶事宜往往不能徹底了解客戶、布置接待室、預定客房、安排參觀日程、準備禮物、接待客戶等具體的任務事項。所謂實踐出真知，讓學生接觸公眾性商務活動，如參觀外貿公司的日常活動，去公司頂崗實習、去商品交易會、展覽會工作等，學生可親身體驗、了解商務活動日程和規范，實踐在課堂和書本上學到的理論知識，使他們由感性認識上升至理性認識。

綜上所述，商務英語中商務知識與英語知識具有同等重要的意義，二者在實際貿易過程中都起著不可忽視的作用。因此，必須處理好二者的關系，并且堅持“兩手抓，兩手都要硬”的方法，才能更好的理解商務英語的特征，有效的掌握其使用方法，指導我們的商務英語學習及教學工作，促進商務英語學科的不斷發展。

參考文獻

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