緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇旅游營銷模式論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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（一）旅游文化產品缺乏深層次開發。旅游文化，準確來講，應為文化旅游，景點有文化內涵才能吸引游客，反之，單純的景點無法吸引游客。旅游因文化理念的加入，而提升了莫大的附加值。現如今，旅游行業已從“單純只靠游客數量增加收益”的怪圈中跳出，所以，不斷挖掘深層次的景點文化內涵，才是旅游行業的生存之道。但現狀則為，旅游行業經營者對挖掘深層次旅游文化的理念匱乏，只是簡單的對景區、景點、旅游線路等進行變化，開發，不能從文化的角度，去再次解讀旅游環境，導致旅游文化沒有連續性。

（二）旅游文化主題缺少特色和個性。景區的生命力、吸引力就在于景區的主題。特色主題、個性主題能吸引游客的眼球。比如擁有“魚米之鄉、絲綢之府”的江南典型水鄉古鎮———烏鎮，以“淳樸秀麗的水鄉景色、風味獨特的民間小吃、歷史沉積的民俗節目”為主題，吸引游客。旅游文化的主題，是旅游文化營銷中的核心，是旅游行業之間的競爭力所在。因為，旅游是一種大眾化的審美過程。但現狀卻令人擔憂，很多景區、景點普遍存在嚴重的“跟風嫌疑”。所以，旅游文化主題的特色和個性，決定著景區的長遠發展，切勿盲目跟風、雷同。

（三）旅游文化的營銷策略枯燥單一。現在的旅游文化的營銷策略，已經與“文化”二字背道而馳，如果說早期的文化旅游還算是營銷手段之一的話，現在，則不然。因為多次經歷文化旅游后，游客對其已經熟知。“文化旅游”已經無法再次吸引游客，“降價”反而成為文化旅游的“生命力”，讓人百思不得其解。深層次的原因還是在于沒有挖掘景點的文化內涵；其次，旅游文化營銷的宣傳策略手段也普遍單一，除了不停投入的廣告宣傳外，很難見到其他出彩的宣傳方式，宣傳缺乏立體感，持久性；再次，旅游時間相對集中，旅游經營者只把目光盯在全年為數不多的幾次長假上，造成大量游客短時間內涌入各大景區，被網民諷刺為，不是去看風景，而是去看人頭。

（四）旅游文化營銷策略呈現快餐式。旅游文化快餐式的營銷策略，成為旅游業發展的一個重大誤區。例如：《馬向陽下鄉記》在央視熱播后，取景的淄博市淄川區涌泉村，就成了當地最炙手可熱的旅游地。但是在《馬向陽下鄉記》開播之前，淄博市淄川區的涌泉村，只是一個距離淄川區中心35公里遠的小村莊，由于位于群山之中，盡管它已經成為了一個風景區，但是來此探訪的人卻并不多。然而隨著電視劇慢慢退出銀幕，涌泉村也漸漸淡出人們的視野。類似這種景點品牌如曇花一現般。這樣的旅游文化營銷策略缺乏張力，缺乏生命力。

二、新時期旅游文化營銷運作模式的構建

旅游文化受到三個基本因素的影響，分別是市場、需求、文化。原因在于，一是旅游本身就是連接市場與需求的橋梁，實現市場與需求的良性對接，是旅游的根本任務；二是文化因素影響著市場、需求，是旅游聯系的第三個端點。所以，市場(P)、需求(m)、文化(C)這三者成為了互為影響的三角關系，且這三者，構成了旅游文化營銷的運作模式。在此種新形式的旅游文化營銷的運作模式下，又可以細分為四類：第一種，以旅游產品為目標，以整個旅游市場的需求為核心，兼顧文化因素，考慮的順序依次為：市場、文化、需求，即為P-C-M營銷運作模式；第二種，以需求為目標，考慮的順序依次為：需求、市場、文化，即為M-C-P模式滿足市場需求；第三種，以文化創新為目標，以市場為核心，考慮的順序依次為：文化、市場、需求；第四種，以滿足不同需求的文化為目標，考慮的順序依次為：文化、需求、市場。以上四種營銷方式，由于出發點和注意點的不同，效果的取得亦會不同。接來下，我們就以這四種營銷模式，細細分析。

（一）挖掘旅游文化產品內涵，恰當運用P-C-M營銷運作模式。P-C-M營銷運作模式，其中，文化(C)作為連接市場(P)和需求(m)的中間項，意為借助文化媒介，把旅游產品推向市場，滿足需求。旅游文化營銷，實質為營銷與文化的結合。文化不能因為營銷的原因，而去改變自身。原因來自兩個方面：一方面，文化屬性的力量強于營銷力量，在營銷與文化的結合中，營銷應以文化為根本，利用文化，挖掘文化內涵，輔之于恰當的營銷手段；另一方面，若為了營銷而去強行改變、改造文化屬性、文化內涵，這樣會增加不必要的投入。恰當運用P-C-M營銷運作模式，能使游客對文化產生認同感、親切感，然后，再把產品推向游客，這樣有助于產品實現價值。

（二）旅游資源實行整體策劃，運用M-C-P模式滿足市場需求。M-C-P營銷模式中，需求(m)目標，意為游客在旅游過程中，物質消費是一方面，但也不能忽視游客的精神消費。所以，在開發旅游產品使用價值的同時，也不應忽視其文化內涵。原因在于：一方面，不會存在純文化的旅游產品，文化必定依附產品而存在，但并不意味文化因此而被忽視；另一方面，文化是旅游產品決定性因素，是旅游文化營銷的核心、靈魂。所以，在營銷前，旅游經營者應深入了解產品文化底蘊，挖掘產品文化內涵，對旅游資源實行整體策劃，再與市場需求相聯系，使得二者保持通暢。比如，山西省的旅游開發就很值得提倡，不僅開發文物古跡、山水自然景色，而且還將文物古跡與山水相結合，利用文物古跡的文化感染力，將山水自然景色，推向市場。

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1旅游度假房地產的概念

旅游房地產目前在學術界還沒有形成統一的概念，在歐美學界也沒有將“旅游房地產”作為概念給予定義，在學術刊物和大眾媒體中也幾乎很少出現類似的名詞術語。我國旅游房地產起步晚，其研究也起步較晚，國內旅游房地產的產生是受到歐美國家的“分時度假”概念的影響產生的。對“旅游度假房地產”概念的界定著重從以下幾個方面認定:①旅游度假房地產以“度假休閑”為核心，與住宅地產和商業地產不同的是，旅游度假房地產帶有很強的度假休閑功能。②旅游度假房地產的主要消費人群是旅游者。當然，旅游度假房地產業不排除當地居民的消費，但是其主要消費人群仍然是以度假為目的的旅游者。③旅游度假房地產要以旅游資源為依托。旅游度假房地產與住宅房地產不同的是，開發及營銷活動對項目所在地的景觀資源、環境配套都有很強的依賴性，其主要吸引點就在于其所處的旅游景點，顧客的度假體驗更為重要。

2重慶仙女山旅游度假區營銷現狀

2.1營銷策略創新不足

目前，仙女山旅游度假房地產在營銷策略上主要以主題營銷、體驗營銷和產權度假營銷為主，營銷賣點主要借助“地段+配套”的傳統單一模式為主。因此，營銷策略整體上比較單一，缺乏創新。

2.2營銷主題雷同

當前，仙女山旅游度假房地產項目推廣主題主要局限于原生、度假、養生等概念上，項目與項目之間比較雷同，主題較為單一。旅游度假房地產項目是一個綜合性很強的商品，包括其地段、建筑設計、環境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。現實生活中，在同一地段，銷售情況完全不同的項目比比皆是。因此，在進行旅游度假房地產項目的營銷過程中，應從多個方面深入挖掘項目的獨特賣點，而不僅僅是只關注其地段這一個要素。

2.3區域整合營銷缺乏

旅游度假地產項目最重要的特點就是區域性，對區域的依賴程度很大，因此，旅游度假地產項目的營銷的成功與否與區域整體營銷情況也有很重要的關系。從目前的仙女山旅游度假地產營銷現狀來看，在戴斯.大衛營、仙女山1號、依云美鎮、21度洋房等項目中雖然引入了主題營銷、體驗營銷等營銷形式，但在這些營銷策略的運用中，都是以項目各自的獨特位置、項目自身的配套，項目設計等進行營銷，以個體項目為主營銷對象，區域整合營銷觀念缺乏。

3仙女山旅游度假房地產營銷優化策略

基于旅游度假房地產本身特點，結合仙女山旅游度假房地產營銷現狀，現提出仙女山旅游度假房地產營銷首先需要樹立基于4C理論的營銷理念，同時有效地利用整合營銷等相關理論，構建基于區域整體利益的旅游地產整合營銷模式，從整合營銷等多種營銷策略入手，開展仙女山旅游度假房地產的營銷。

3.1樹立基于4C理論的營銷理念

仙女山旅游度假房地產須要樹立4C理論的營銷理念來指導營銷工作，不是單純的根據自己項目的特點進行灌輸式營銷。仙女山旅游度假房地產項目的主要目標人群是重慶本地人，重慶旅游度假房地產需求比較旺盛，購買的主要目的是養生、避暑和養老等，因此仙女山旅游度假房地產商須要從重慶本地的消費者需求入手，對消費者的購買動機，影響決策的因素等都應該進行科學的分析，在此基礎上制定適合的營銷策略。

3.2構建整合營銷模式

構建基于仙女山整個區域的整合營銷模式要從建立旅游地產營銷組織體系和營銷模式的構建等方面來進行實際操作。構建基于仙女山整個區域整體利益的旅游度假房地產整合營銷模式創新，首先必須要建立完善的旅游地產營銷組織體系。從營銷主題、營銷客體和營銷對象進行整合。基于區域整體利益的旅游度假房地產整合營銷是一個系統工程，包括公共規范、組織結構設立、利益相關者的參與等諸多方面。旅游度假房地產整合營銷各主體應根據自身職責，明確自身責任。仙女山政府應明確旅游地產的營銷組織管理主體，如由政府牽頭，并形成由旅游業和房地產業等部分共同形成區域旅游地產管理委員會;該委員會主要從制定旅游地產營銷規范和規則;整合區域旅游資源，確定區域旅游形象、發展戰略等方面開展工作。重慶仙女山旅游度假房地產發展在確定了共同的價值觀和定位后，整合營銷的組織體系的構建是十分重要的。首先是政府的運籌，武隆政府憑借武隆仙女山豐富的旅游資源，在旅游戰略的制定、商旅結合的營銷模式等方面起主導作用。其次是旅游度假房地產商的推動。武隆仙女山由多家開發企業跟進，并對景區資源后天重塑。對區域旅游市場進行了較好的二次開發和包裝。

3.3恰當運用營銷策略

根據旅游度假房地產營銷的性質和特點，基于區域(仙女山)整體利益的整合營銷策略主要從以下幾個方面考慮:社會營銷策略。該策略強調社會因素對旅游地產營銷起著重要作用，如社會觀念、社會組織等要素。該策略主要針對旅游度假房地產區域(仙女山)內部市場開展營銷活動。文化營銷策略。該策略側重通過文化因素，如文化產品、文化媒介、文化活動等因素去影響和促進旅游度假房地產的銷售。這一策略的利用須要深入挖掘區域具有特色的文化，并對文化進行策劃與包裝，使其成為吸引目標消費人群的重要。會展策略。一方面須要利用本地或區域的會展;另一方面要積極組織或參加外地會展。該策略主要通過利用節慶活動、大型事件、會議、展覽等要素，制造轟動效應，吸引目標消費人群，口碑營銷策略。旅游度假房地產整合營銷要利用當地旅游資源吸引旅游者，通過口口相傳的方式，將旅游地產的營銷信息對外宣傳。

作者:費文美 單位:重慶房地產職業學院

參考文獻:

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一.旅游業中政府主導型的概念界定

“政府主導型”一詞最早出現在我國旅游界是在1996年國家旅游局訪問以色列、土耳其的旅游代表團的總結匯報中。報告總結了這兩個國家發展旅游業的做法和經驗，并把這種模式稱為“政府主導型”[1]。即在以市場為基礎配置資源的前提下，充分發揮政府的主導能力，通過產業政策等手段積極引導、規范旅游市場主體的行為，使旅游業生產要素的配置達到最優或者接近最優狀態，實現旅游業健康、快速和持續的發展。我國旅游界引入“政府主導型”的概念的同時，也把它作為一種發展戰略加以推動[2]。20多年來，我國實施政府主導型旅游發展戰略，迅速提高了中國旅游業在國際市場上的知名度和競爭力，同時也使得國內旅游業蓬勃發展。

二.政府主導型旅游微博營銷的現實性

2009年8月新浪推出“新浪微博”內測版，由此微博正式進入中文上網主流人群的視野。從2011年開始微博營銷風生水起，目前微博用戶量已經超過3.27億，成為互聯網應用最廣泛的服務之一。微博營銷是以微博作為營銷的平臺，所有的微博用戶成為潛在消費者，企業通過自己的微博賬號向其他微博用戶傳播企業、產品信息，進而維護企業自身形象和產品形象。微博營銷的迅速發展和自身的特點使其在營銷博弈中出現了比較明顯的優勢傾斜，同時也為各行各業帶來了全新的機遇和挑戰。隨著國內微博被越來越多的用戶所認同，企業看到了微博帶來的巨大用戶群和潛在的商機，紛紛進駐微博。同時各級政府也相繼開通微博，發揮出其強大的輿論新陣地、高效溝通的互動新平臺的作用。

在旅游業中，政府微博主要是國家、省、市地區的旅游機關通過微博平臺即時將地區的旅游的資源、信息、產品、服務和政策等相關旅游信息，通過信息的以及與微博用戶的互動來達到旅游活動宣傳、旅游信息的與反饋、維護地區旅游形象的效果。以山東省旅游局官方微博為例，其新浪微博目前擁有粉絲64余萬，經常山東豐富的旅游資源，配以圖片，吸引粉絲的注意力。同時也時常舉辦一些微博活動例如“花YOUNG年華歡樂送”、“好客山東賀年會”等與粉絲互動，增大影響力。其微博的運營效果也非常顯著，在2012年1月由中國旅游研究院和艾瑞咨詢合作、評估并的省級旅游局微博運營效果排名前二十名中，山東位列第一。山東省旅游局的微博營銷主要是讓博友初步認知當地的旅游資源的稟賦情況，激發其旅游動機，從而產生旅游活動，拉動地區經濟效益。其做法可以稱之為其他政府旅游微博的典范，但是在對微博平臺的創意使用方面卻不如江西省旅游局。在2012年3月，江西省旅游局舉辦“博動江西，風景獨好”大型旅游推廣活動，并與騰訊、新浪、搜狐合作，聯合邀請海內外120名微博達人組成江西旅游“博”士團。創意使用微博平臺，推廣省內豐富獨特的旅游資源和旅游活動。由于名博主的龐大粉絲團以及利用其他媒體的輔助宣傳，使“博動江西”風靡網絡，給人以印象深刻。進一步在海內外打響了“江西風景獨好”旅游品牌。

三.政府主導型旅游微博營銷及其必要性

1、政府主導型旅游微博營銷。微博內容書寫自由、短小精悍、即時更新、互動便捷，與旅游“輕松、便捷、在路上“的狀態不謀而合。微博是一種社交媒體，用戶可以在此交流信息，分享感受，有一定的從眾心理，比較容易接受他人推薦。旅游屬于體驗型消費服務、即時消費型產品，消費者在消費前往往會參考他人的評價，微博使兩者找到契合點。政府主導型旅游微博相對于其他微博會更具有權威性、獨家性、服務性、公開性、反饋性，在營銷過程中具有較高的可靠性。在舉辦微博營銷活動時，政府主導型旅游微博也會更強大的號召力和集群效應，能把與旅游相關的資源有機的整合并進行有效的營銷。

2、政府主導型旅游微博營銷的必要性。一方面，由于旅游資源具有明顯的跨地域性，需要政府加強協調。對旅游資源的開發及利用，必須樹立“大旅游”觀念和“一盤棋”思想，對具有共同特質、跨行政區域界限的旅游資源，應該緊緊圍繞資源本身進行開發，而不是以行政單位進行開發利用[3]，更不能各自為政，形如散沙。因此只有政府出面主導，統一協調，在互惠互利、互相依賴的前提下，打破行政界限，實現區域聯合[3]、行業聯合，形成資源合力，實現旅游業的共贏，達到真正按照市場經濟規律辦事的目的。另一方面，旅游營銷具有鮮明的層次性，需要政府參與到旅游形象的宣傳中來。第一層是旅游形象宣傳，如國家旅游形象、省級旅游形象、地區旅游形象；第二層是跨區域旅游線路或旅游大區宣傳；第三層是企業的旅游產品促銷[3]。需要政府宣傳的主要是第一、二層，其中旅游形象主要由政府組織宣傳，樹立良好的旅游形象，進行品牌營銷。

四.政府主導型旅游微博營銷模式存在的問題

政府主導型旅游微博營銷模式的實施，在一定程度上提高了各地區的旅游形象、旅游資源在人們心中的認知度，給旅游業的發展帶來了積極的影響。但是我們決不能忽視政府主導型模式給旅游微博營銷帶來的消極影響。其存在的問題主要表現在：

其一，旅游微博營銷模式的單一性。筆者在對各省、地區的官方微博統計調查中發現，大多數官微都是以關系營銷的方式來進行微博營銷，通過旅游資源、美食欣賞，舉辦一些有獎活動等方式來吸引粉絲并維系與粉絲之間的關系。只有極少數官微會通過借助名人微博、事件營銷的方式來擴大其影響力。

其二，缺乏行業內聯動，對“政府主導型”發展模式存在認識上的誤區。在很多情況下，誤把政府主導理解成了政府主干。即在進行旅游微博營銷時由政府出錢出力并直接管理，致使難以形成旅游業的微博營銷氛圍，同時也難以形成強有力的微博營銷市場競爭。旅游業是開放性、綜合性、聯動性、影響性很強的產業。在這種大行業、大市場的環境下，政府主導型旅游微博營銷模式卻極少進行行業內整合營銷，酒店、旅行社、景區等的官方微博都各自為政，缺乏行業內互動。

其三，缺乏專業管理，不夠重視旅游微博營銷。一個專業的旅游微博營銷團隊是需要有專人負責管理的，同時要具有較為完備的組織體系。要有專人負責微博信息的、監控、客戶服務和商業化運作等幾項職能，而不是由政府機關內隨便的一兩個人兼職負責。雖然大部分省市都開設了旅游業的政府微博，但是有些省市的微博形同虛設，極少更新。另有部分微博和普通微博用戶沒有區別，絲毫沒有體現出官方的價值和意義。

五.完善政府主導型旅游微博營銷模式的對策

1、提高平臺利用率。政府應整合媒體資源和社會名人、草根資源，充分利用名人效應，增加產品的曝光旅，進行旅游形象、品牌建設及宣傳，提高微博平臺的利用率。此外，還應適時策劃一些熱點事件，進行事件營銷。在平時，要注意設置一些日常的軟性話題進行濕營銷，加強官微與粉絲之間的情感維系。隨著網絡營銷、微博營銷的廣泛運用，各種先進的營銷理念、方式也層出不窮，應選擇適合自己的營銷理念，靈活運用。

2、進行資源整合，行業聯動。政府應將微博資源進行整合，將與旅游景區相關的吃、住、行、游、購、娛等企業或行政機構進行微博資源整合，產生協同效應。在進行整合營銷時可以運用多種營銷工具和手段進行系統化結合，并根據環境進行及時性的動態修整，把各個獨立的營銷個體綜合成一個整體，這樣產生的集群效應勢必會增加影響力，形成較大的協同效應，實現行業內共贏。

3、組建專業管理團隊。旅游微博營銷和傳統營銷及網絡營銷是有區別的，一方面，微博管理者除了要具備專業的旅游營銷知識之外，還需要掌握一定的計算機知識、網絡信息知識、文案編輯、寫作和繪圖制圖技能等。另一方面，旅游微博營銷也并不是簡單的旅游產品推廣和信息，而是利用微博平臺將旅游信息、資源及時更新、傳遞，并和粉絲互動分享，以提升旅游形象、旅游品牌價值的營銷目的。因此，需要組建專業的微博管理團隊來進行運作。

參考文獻：

[1]陳曦 政府主導型旅游發展戰略 [J] 邊疆經濟與文化（旅游經濟）2007（7）12-13.

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論文摘要摘要:隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展,新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業,從世界旅游大國邁向世界旅游強國。本文主要從我國旅游市場營銷的含義、特征、新問題及策略幾個方面進行了分析。

1旅游市場營銷的含義

傳統旅游中旅游業的投入是以資源、資金、設備為主,是“物”起決定。而現代旅游業則以營銷、管理、知識、智力為主,根據市場狀況和旅游消費需求進行策劃、組織、創新、反饋、控制,以提供高效的產品和服務。旅游市場營銷需要不斷拓展業務空間和業務范圍,推廣高效運營,使游客滿足,心情愉悅,使企業獲利,達到經濟效益和社會效益的統一。旅游市場營銷非常注重管理和協調,非凡是旅游文化服務理念的管理和協調,旅游資源的管理和協調,游客和旅游從業人員的管理和協調。

2我國旅游市場營銷的發展特征

2.1旅游營銷理念的變革

隨著市場營銷從早期的生產觀念階段發展到今天的社會營銷觀念階段,人們比以往任何一個時期都更加注重環境、資源和人口的協調發展,旅游業的經濟效益也和全社會、全人類的利益緊密聯系在一起。現代旅游營銷理念緊扣可持續發展這一主題,綠色營銷觀念、生態環境觀念、品牌服務觀念已經開始成為現代旅游市場營銷的重要理念。

2.2營銷職能的演變

旅游營銷的產品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就和傳統市場營銷有著本質的不同,它更強調旅游營銷的管理和協調,非凡是旅游文化服務理念的管理和協調、旅游資源的管理和協調、游客及旅游從業人員的管理和協調。

2.3營銷組合策略及營銷模式的延伸

隨著市場需求的個性化趨向越來越明顯的,傳統4Ps策略已滯后于旅游營銷功能及理念的演變,因此美國聞名市場學家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市場營銷”理論對旅游企業市場營銷的指導意義得以逐漸體現。大市場營銷理論認為營銷人員要去影響企業所處的營銷環境,而不應單純地順從和適應環境。營銷組合還應融入權力和公共關系兩大要素,非凡是將公共關系的手法運用到營銷組合中,運用以整合營銷和關系營銷為基礎的新的營銷傳播模式,進而建立良好的客戶關系紐帶、培養旅游品牌已經逐漸成為世界旅游市場營銷發展的一個重要趨向。

3我國旅游市場營銷目前狀況分析及存在新問題

3.1旅游產品深度開發不夠

目前,國內大多數旅游產品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現在以下方面摘要:一是產品結構不合理。現代旅游產品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產品結構。國內旅游業迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產品質量存在新問題。旅游產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅游產品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產品的升級換代速度慢。總的來說,國內旅游產品,創新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產品的參和性不強,給游客帶來的體驗比較少。五是旅游產品開發無序,喜歡盲目從眾跟風,一哄而上,投入產出水平低下。

3.2旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區經濟發展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部分地區的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務和市場猜測性信息,非凡是和目的地旅游相關的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區域不平衡性加大,加劇了旅游非凡是節假日旅游無序性的產生,并間接影響到熱點線路的服務水平和服務質量。

3.3信息傳遞科技含量低,營銷手段落后

網絡技術具有高效、快捷、信息量大的特征,歐美許多大旅游企業在八、九十年代就廣泛將網絡技術用于市場營銷。但到目前,我國大多數旅行社還是利用電話、傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略,會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨向。這和日益發展的各國旅游業相距甚遠,加大了我國旅游市場營銷和世界各國旅游市場營銷的差距。

4加強旅游市場營銷的幾點建議

4.1完善旅游營銷戰略計劃,樹立良好的旅游形象

未來旅游市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭,在旅游營銷中必須制定相應的長期戰略計劃,處理好市場短期效益和長遠發

展的關系,確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合,徹底改變現有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、

關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統化,使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。

4.2組建高素質的旅游營銷隊伍

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1價格營銷

最鼠目寸光的營銷模式。客車企業間相互進行價格競爭，依靠低成本優勢取得暫時的生存機會。但這種低價營銷模式對客車行業的長足發展只有百害而無一利：企業利潤得不到釋放，不利于資金的周轉，進而不利于企業的發展；而且，隨著原材料價格和勞動力成本的上漲，價格優勢已不復存在。因此，價格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車已經紛紛調整戰略方向，由“價格換市場”轉向為“技術換市場”。

2渠道直銷模式

最普遍的營銷模式。客車行業和轎車行業不一樣，客車行業一般都是一些客運、旅游、公交等運輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網絡在全國范圍內鋪設得也比較完善和規范，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業，中小型客車企業做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據筆者調查，很多中小型客車企業紛紛效仿大型企業，盲目地擴大市場覆蓋面，但由于未能結合自身的知名度和實力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務質量，維護好現有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩步擴大市場。

3經銷

創新型營銷模式。近年來，客車行業銷量增長迅猛，如果僅靠企業現有的銷售人員，難以顧全新的市場。從2002年起，一些客車企業就有意識地扶持經銷商發展，希望能夠打破傳統的直銷模式，借助經銷渠道促進銷量增長。因為經銷商更熟悉他們所在地區的市場環境，人際關系也更廣、更深入，因此非常有利于產品在當地的銷售。也正是出于這樣的原因，當客車市場迎來銷售高峰時，客車經銷商往往能夠洞察先機，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產品。實踐證明，客車經銷商的貢獻很大，基本已經占到客車企業全年銷售任務的一半。以江浙地區為例，一家客車經銷商的年銷售業績能夠達到七八千萬元，完成整個地區近1/3的銷售任務。客車經銷商已經成為一些客車企業銷售體系的重要力量。

4關系營銷

最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關系。如何在競爭激烈的眾多客車企業中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關系”二字。在同質化異常嚴重的客車行業內，每家企業的產品究竟誰優誰劣，估計很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業的產品，就必須先讓客戶信任本企業的業務員，當業務員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關系，客戶才會放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。

5融資租賃

最有風險的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運用較為廣泛，也可以用“按揭”這個詞來替換。一輛中檔公交車的售價大概在30－40萬元之間，由于公交行業屬于微利行業，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權，可以用車輛運營產生的收益，來分期支付租金。但對于客車企業來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍。客車企業在現有生產能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽好的客戶予以賒賬，從而促進銷量；相反，對于信譽不好或是運營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導致壞賬、死賬，這對客車企業的影響非常大。因此，客車企業在選擇這種營銷模式時應準確評估客戶的運營規模和還款能力。

6展會營銷

最費時費力費錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個目的：一是擴大品牌影響力，二是促進業務開展。目前相關的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達10個以上，例如蘇州客車展、上海客車展等。如此頻繁地參展對客車企業來講多是弊大于利：一個是客車企業折騰不起，另一個是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業內人士都認為客車展已經成為“雞肋”，其直接原因是費時、費力、費錢。一般一個大型車展至少要開兩天以上，對于有時忙得都吃不上飯的客車行業來說，不得不說有點浪費時間；而且，一個大型車展至少需要10人左右才能勉強照顧過來，幾乎用盡了一個客車企業市場部的所有人員；另外，一個大型車展的展臺費用高達100多萬元，這相當于一臺高檔客車的售價。如此之費時、費力、費錢，自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時，參展的企業大多數是整車，幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業參展的經濟效益幾乎為零。因此，展會營銷如果還停留在現階段的水平上，這個“雞肋”身上的最后一點“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營銷

最先進的營銷模式。目前，各客車企業均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統觀念已經落后，而且漸行漸遠，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態勢來看，宇通的“價值連城”、廈門金龍的“發現之旅”、安徽江淮的“節油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚州亞星等老牌知名企業卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當然，品牌營銷絕非是搞幾個宣傳活動那么簡單，而是建立在質量過硬的產品、尖端的技術和完善的服務的基礎上。同時，品牌營銷也更絕非是一個容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產品真正的訴求點，才能把企業自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。

8政府采購營銷

關系營銷中的關系營銷。眾所周知，客車消費群體一般是客運集團和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項目，政府在公交公司采購客車時擁有重要的決策權。而且，隨著采購的越來越透明化、集團化，政府采購開始選擇以公開招標的方式進行。因此，客車企業可以利用好高層領導與政府采購部門的關系，巧妙運用關系營銷的技巧，促進訂單的生成。

9結論

以上只是客車行業內眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業的戰略發展需要。客車行業競爭雖然激烈，但客車企業還是應該根據自身的實際情況，例如內部組織結構、生產規模、品牌影響力、產品競爭力、技術實力等，來摸索、尋找符合自身特點的營銷模式，是單拳出擊，還是多點開花，一切都需要通過實踐和時間來探索。對于營銷模式的探索，我國的客車行業還有很長的路要走。

參考文獻：

篇（6）

1 價格營銷

最鼠目寸光的營銷模式。客車企業間相互進行價格競爭，依靠低成本優勢取得暫時的生存機會。但這種低價營銷模式對客車行業的長足發展只有百害而無一利：企業利潤得不到釋放，不利于資金的周轉，進而不利于企業的發展；而且，隨著原材料價格和勞動力成本的上漲，價格優勢已不復存在。因此，價格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車已經紛紛調整戰略方向，由“價格換市場”轉向為“技術換市場”。

2 渠道直銷模式

最普遍的營銷模式。客車行業和轎車行業不一樣，客車行業一般都是一些客運、旅游、公交等運輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網絡在全國范圍內鋪設得也比較完善和規范，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業，中小型客車企業做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據筆者調查，很多中小型客車企業紛紛效仿大型企業，盲目地擴大市場覆蓋面，但由于未能結合自身的知名度和實力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務質量，維護好現有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩步擴大市場。

3 經銷

創新型營銷模式。近年來，客車行業銷量增長迅猛，如果僅靠企業現有的銷售人員，難以顧全新的市場。從2002年起，一些客車企業就有意識地扶持經銷商發展，希望能夠打破傳統的直銷模式，借助經銷渠道促進銷量增長。因為經銷商更熟悉他們所在地區的市場環境，人際關系也更廣、更深入，因此非常有利于產品在當地的銷售。也正是出于這樣的原因，當客車市場迎來銷售高峰時，客車經銷商往往能夠洞察先機，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產品。實踐證明，客車經銷商的貢獻很大，基本已經占到客車企業全年銷售任務的一半。以江浙地區為例，一家客車經銷商的年銷售業績能夠達到七八千萬元，完成整個地區近1/3的銷售任務。客車經銷商已經成為一些客車企業銷售體系的重要力量。

4 關系營銷

最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關系。如何在競爭激烈的眾多客車企業中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關系”二字。在同質化異常嚴重的客車行業內，每家企業的產品究竟誰優誰劣，估計很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業的產品，就必須先讓客戶信任本企業的業務員，當業務員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關系，客戶才會放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。

5 融資租賃

最有風險的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運用較為廣泛，也可以用“按揭”這個詞來替換。一輛中檔公交車的售價大概在30－40萬元之間，由于公交行業屬于微利行業，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權，可以用車輛運營產生的收益，來分期支付租金。但對于客車企業來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍。客車企業在現有生產能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽好的客戶予以賒賬，從而促進銷量；相反，對于信譽不好或是運營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導致壞賬、死賬，這對客車企業的影響非常大。因此，客車企業在選擇這種營銷模式時應準確評估客戶的運營規模和還款能力。

6 展會營銷

最費時費力費錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個目的：一是擴大品牌影響力，二是促進業務開展。目前相關的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達10個以上，例如蘇州客車展、上海客車展等。如此頻繁地參展對客車企業來講多是弊大于利：一個是客車企業折騰不起，另一個是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業內人士都認為客車展已經成為“雞肋”，其直接原因是費時、費力、費錢。一般一個大型車展至少要開兩天以上，對于有時忙得都吃不上飯的客車行業來說，不得不說有點浪費時間；而且，一個大型車展至少需要10人左右才能勉強照顧過來，幾乎用盡了一個客車企業市場部的所有人員；另外，一個大型車展的展臺費用高達100多萬元，這相當于一臺高檔客車的售價。如此之費時、費力、費錢，自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時，參展的企業大多數是整車，幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業參展的經濟效益幾乎為零。因此，展會營銷如果還停留在現階段的水平上，這個“雞肋”身上的最后一點“肉”恐怕也要被腐蝕掉。

7 品牌營銷

最先進的營銷模式。目前，各客車企業均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統觀念已經落后，而且漸行漸遠，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態勢來看，宇通的“價值連城”、廈門金龍的“發現之旅”、安徽江淮的“節油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚州亞星等老牌知名企業卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當然，品牌營銷絕非是搞幾個宣傳活動那么簡單，而是建立在質量過硬的產品、尖端的技術和完善的服務的基礎上。同時，品牌營銷也更絕非是一個容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產品真正的訴求點，才能把企業自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。

8 政府采購營銷

關系營銷中的關系營銷。眾所周知，客車消費群體一般是客運集團和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項目，政府在公交公司采購客車時擁有重要的決策權。而且，隨著采購的越來越透明化、集團化，政府采購開始選擇以公開招標的方式進行。因此，客車企業可以利用好高層領導與政府采購部門的關系，巧妙運用關系營銷的技巧，促進訂單的生成。

9 結論

以上只是客車行業內眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業的戰略發展需要。客車行業競爭雖然激烈，但客車企業還是應該根據自身的實際情況，例如內部組織結構、生產規模、品牌影響力、產品競爭力、技術實力等，來摸索、尋找符合自身特點的營銷模式，是單拳出擊，還是多點開花，一切都需要通過實踐和時間來探索。對于營銷模式的探索，我國的客車行業還有很長的路要走。

參考文獻

篇（7）

    隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長,汽車市場需求也在不斷更新,在市場競爭機制的調節下,汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析,中國汽車營銷模式的發展趨勢。 

    一、我國汽車營銷渠道模式現狀 

    改革開放30年以來,我國的汽車營銷模式得到了較快的發展,由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前,我國汽車行業的營銷渠道模式主要有:特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。 

    (一)特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式,因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店,即:整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說,生產廠家除了考慮銷量外,還希望樹立品牌的形象,以牟取更加長遠的利益。 

    (二)普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售,價格就便宜,價格便宜銷售量就大,然而銷售量大,就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢,在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑,就會導致其他模式的經銷商退出當地市場,然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。 

    (三)汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體,因為汽車園區的功能齊全,在汽車銷售、維修、配件等方面,汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能,各項功能汽車園區基本全部具備,對于客戶購車來說非常方便。 

    二、汽車行業營銷渠道存在的不足 

    我國在加入WTO以后,汽車行業方面的競爭加劇,原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來,其主要表現在以下方面: 

    (一)缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性,并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標,但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上,至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系,這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。 

    (二)汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性,都會直接影響渠道的管控能力。目前,汽車廠家都是通過對產品的控制,特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理,廠家處于絕對控制地位。然而,一旦產品滯銷,廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤,就降價、竄貨、甚至低于進價銷售,這不僅亂了廠家的價格體系,還嚴重影響了品牌形象。 

    (三)汽車營銷渠道服務能力不足。目前,國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象,營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面:①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨;②對于一些高檔車的進口部件,普遍缺貨,且供應不及時;③維修技術,對于專營店無法解決的技術難題,經銷商迫切需要廠家提供支持,而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要;④商家不僅需要產品的營銷廣告,也需要增加服務營銷廣告的投入。 

    (四)汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心,強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展,都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前,隨著我國加入WTO時間的延續,國外汽車大量進入中國,汽車市場競爭日趨激烈,經銷商的利潤不斷降低,導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。 

    三、我國汽車營銷渠道發展趨勢 

    由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制,以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點,都具有特定的使用范圍和消費群體,這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式,要依據市場規律和變化,結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為,中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面: 

    (一)汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少,廠商與消費者的距離要盡可能地拉近,降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本,而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢,汽車廠家在終端能與用戶直接溝通,做好售前、售中和售后的銜接服務,更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素,以避免營銷渠道的變革風險。 

    (二)汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設,用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如,訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源,實現營銷渠道建設的一體化,即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。 

    (三)汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大,這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示,汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上,汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源,可占據總利潤的60%~70%左右。 

    (四)汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式,對汽車的營銷將會產生很大影響:首先,汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式,只要進入汽車制造企業的網址,用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡,進行查詢、網上下訂單等活動;其次,網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標,就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購,并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出,客戶所選的車型、顏色和車的立體模型,為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換,對同類型汽車性能進行比較;再次,每個汽車企業網站上都有客戶評論,瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論,比如誠信度、性能、售后服務等。 

    總之,只有把握好市場需求和經濟發展的方向,才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式,這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。 

    參考文獻: 

    [1]胡大志,姚喜貴,薛偉,《現代汽車營銷》[M],中山大學出版社,2004. 

    [2]伯特·羅森布羅斯,《營銷渠道管理》,機械工業出版社,2003. 

    [3]張國芳,《汽車營銷》,北京,人民交通出版社,2003. 

篇（8）

二、產區營銷

黑龍江省有著生產綠色稻米的“天時、地理、人和”的天然優勢，利用獨特的歷史文化積淀和特定的民族稻米飲食習俗，并開發出獨具特色的論壇、節慶等活動開展產區營銷，可以有效地宣傳不同綠色稻米產區，提高其社會知名度和市場美譽度，以“潤物細無聲”的滲透性宣傳幫助消費者接觸、了解本產區或本企業的綠色稻米文化和綠色稻米品質，并最終起到促進產品銷售的目的。如五常大米、方正大米、響水大米和珍寶島大米先后被評定為國家地理標志保護產品，這四個產區內的綠色稻米企業開展各種形式的產區營銷活動，在廣告宣傳和產品包裝上巧妙而充分地與自己特有的地域和民族文化特色結合起來，有助于將本地區的強勢地域文化逐漸向產品或品牌轉移甚至增值，提升其綠色稻米產品或品牌的附加價值。

三、旅游觀光營銷

隨著人們生活水平的提高和生活質量的提升，越來越多的消費者傾向于走出家門進入農家，體驗“吃農家飯、住農家屋、做農家活、看農家景”的休閑與舒適。旅游觀光營銷就是利用綠色稻米生產、加工過程及綠色稻米產區的景觀資源和自然生態資源作為觀光對象或休閑對象的一種旅游形態開展營銷活動。在旅游觀光景區內，可以提供千畝碧綠稻田、觀賞、垂釣、游樂等項目；可以讓游客參與綠色稻米的生產管理過程，了解綠色稻米的生產操作規程和檢測標準，從中體驗勞動的樂趣和收獲的喜悅；也可以讓游客體驗當地的民風民俗、文化遺產、文物古跡等。旅游觀光營銷的意義不僅在于提高產區內的營業性收入，提高產區及區內產品和品牌的聲譽；更重要的是提高消費者對產區內綠色稻米產品品質的認同，消除其消費疑慮，并通過游客和媒體宣傳將產區內綠色稻米的標準化生產操作規程和產品的高品質認知擴散到市場更廣大的范圍內。

四、事件營銷

事件營銷就是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以提高企業或產品和品牌的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成綠色稻米的銷售目的。如響水大米曾蟬聯92、95、97、99年四屆全國農業博覽會金獎和名牌獎，榮獲中國國際農業博覽會名牌產品，獲得中國綠色食品中心綠色食品認證、荷蘭SGS農產品檢測中心權威認證，一直是人民大會堂國宴專用米；2007年1月18日，國家質檢總局公告，宣布對響水大米實施地理標志產品保護；這些事件都可以通過恰當的運作，成為響水大米快速提升品牌知名度和美譽度的營銷手段。因此，事件營銷只要圍繞品牌的核心理念，把握所要發生的事件與企業品牌的獨特屬性之間產生關聯的原則，將事件特性與企業品牌或者產品屬性緊密結合，深入發掘事件本身的深厚文化內涵(如綠色的、安全的、負責任的、營養的、關注社會的等)，進而將它揉合、放大并傳播出去，就能催生出最大的宣傳效果。

五、包裝營銷

每一個綠色稻米品牌都會承載一定的文化信息，而包裝作為品牌文化的外在表現形式，如果應用得當，將讓消費者感覺到品牌的文化屬性、聆聽到品牌的獨特故事。綠色稻米的包裝可以分為紙箱或者編織袋外包裝和保鮮袋、紙袋與瓶型等內包裝。企業要想將自身的品牌文化用一種有形的形式表現出來，包裝可以作為一種有效的媒介。包裝上除了國家法定必須標注的諸如注冊商標、生產企業名稱、存放條件、生產日期等必要信息外，還需要標注綠色食品或有機食品標志、質量安全標志、國家地理標志保護產品標志等，包裝上的圖形、色彩的設計與搭配還可以起到傳播企業形象和促進銷售的作用。

六、專賣店營銷

企業開展綠色稻米專賣店營銷可以建立產品形象化終端營銷平臺和穩定的、自有的、扁平化的專營分銷網絡，保證產品具有特定的流通渠道以防范假冒產品沖擊市場，開啟一扇與消費者直接溝通的營銷窗口，擴大銷售規模以提高市場占有率。如2007年初冬，一家家掛著“五常美裕貢米”招牌的專賣店現身北京街頭，吸引了眾多消費者的目光，專賣店為顧客辦理了會員卡，消費者吃大米要提前預訂，并賣出了34元/公斤的高價，大大提升了五常大米的市場品位和市場競爭力。綠色稻米專賣店通常有專營高檔產品和高、中、低檔產品全面覆蓋市場兩種營銷模式。專賣店營銷是綠色稻米和有機稻米營銷的重要渠道，黑龍江響水大米、五常大米、方正大米等品牌都紛紛在全省各地甚至省外重要城市開設專賣店，大力開展專賣店營銷，積極開拓省內外市場。

總之,根據綠色稻米的營銷特點開展低成本、高成效的促銷導向的營銷活動，積極參與全國稻米市場競爭,堅持“打綠色牌、算綠色賬、走綠色路、掙綠色錢”的思路,用足、用活、用好黑龍江天然的生態環境優勢，率先爭創全國性綠色稻米品牌是可以預期的。

參考文獻：

[1]景俠:黑龍江省綠色食品產業發展創新研究[J].哈爾濱商業大學學報(社會科學版),2007(6)

[2]于立群:電子商務——拓展稻米營銷新渠道[J].糧油加工,2006(7)

[3]于衍峰:五常大米協會:自戕中國名牌[J].中國質量萬里行,2007(3)

[4]胡其旺:用綠色稻米打造放心品牌[J].現代商貿工業,2004(10)

篇（9）

關鍵詞：旅游電子商務 市場現狀 網絡營銷 模式設計

隨著互聯網的普及和我國網民數量的急劇增長，同時由于我國居民收入水平的穩步提高，我國旅游市場發展迅速，旅游業產業結構不斷升級，以攜程網為代表的國內旅游電子商務業正處于高速發展之中。面對日趨激烈的市場競爭，開展有效的市場營銷，尤其是網絡營銷是產品同質化特征較為明顯的旅游電子商務企業在在線旅游市場占據更多市場份額，獲取更多營業利潤的有效途徑之一。為了達到市場營銷的良好效果，同時降低營銷成本，構建一個科學的、基于客戶需求的網絡營銷模式是旅游電子商務行業在未來的發展中必須解決的一個重要問題。

旅游電子商務市場現狀及特點分析

（一）旅游電子商務市場現狀分析

由于我國經濟形勢在2008年金融危機后正處于良好的復蘇階段，國內的旅游業也正處于穩定增長的恢復時期。近幾年來，隨著我國高速鐵路網的日趨完善和各種交通渠道的不斷改進，同時隨著我國人口老齡化的加劇和城市化進程加快帶來的生活壓力增大等因素的刺激，我國居民的旅游意愿也會不斷增強。根據國家旅游局的統計數據，我國旅游業的發展一直較為穩健，除去2003年非典和2008年金融危機導致的增速變慢以外，我國旅游業增長率一直保持在10%以上，高于我國整體GDP增長速度（見圖1），2011年上半年的統計數據表明，我國旅游業總收入已達到1.1萬億元，預計全年增長率必將超過15%。

（二）旅游電子商務市場特點分析

作為一種花費小、產出高的旅游業態，旅游電子商務是未來我國旅游業的重要組成部分，隨著我國傳統行業與互聯網的聯系越來越緊密，旅游電子商務網站的發展也一直受到廣泛的關注。隨著我國居民旅游消費需求的日趨復雜化、旅游電子商務市場供給的日趨豐富化，我國旅游電子商務市場的發展也呈現出一些新的特點：

1.行業進入穩定時期，市場供給增長過快，市場飽和導致企業間競爭加劇。2011年我國旅游電子商務市場整體上揚，在2011年11月，依照CNZZ的統計，平均每天有1417個旅游電子商務行業網站被訪客訪問，同比增長15.67%，環比增長率為6.5%。由于國內旅游電子商務行業發展前景看好，旅游電子商務供給也呈現快速增長的趨勢，在2010年，我國旅游電子商務網站共有5.23萬家，從全年統計數據可以發現，該年度旅游電子商務行業的需求增速逐漸趨于平穩，而供給穩步增加（見圖2），這些趨勢表明我國旅游電子商務行業正步入一個穩定的時期。

究其原因，本文認為由于2008-2009年金融危機的沖擊使得我國大多數旅游相關的公司和企業匆忙上馬網站項目，試圖通過發展在線旅游和電子商務的方式來擴展自身的利潤來源，因而目前旅游電子商務市場的供給出現一定的飽和跡象，同時市場競爭也在不斷加劇。

2.旅游電子商務業潛在需求旺盛，但是成交率較低，對用戶購買力的挖掘亟待改善。目前，雖然我國網民的數量十分龐大，但是由于網絡安全條件欠缺，網絡傳輸速度較慢，網絡電子支付使用較為不方便等因素的影響，我國網民對于旅游電子商務企業提供的在線旅游產品的成交意愿不高。以2010年的數據為例，我國旅游電子商務網站的訪客數量一直處于發展之中，訪客群體的快速增多卻并沒有較明顯地提升網站成交顧客的數量，如圖3所示。

我國居民消費習慣的保守性和我國旅游電子商務網站自身的吸引能力不夠是造成這種現象的主要原因。目前我國居民的消費需求不斷增長的同時其消費習慣也在不斷變化，但是這種變化趨勢較為緩慢，而同時隨著近幾年我國旅游電子商務網站的數量急劇上升，旅游電子商務行業競爭加劇的同時其行業秩序也隨之有所惡化，這一切都降低了其顧客和潛在顧客的消費意愿，從而阻礙了旅游電子商務顧客群體的購買力的提升，抑制了市場的有效需求。

3.旅游電子商務行業產品同質化日趨嚴重，企業市場營銷手段不具特色。作為一種新型的旅游業態，旅游電子商務行業雖然處于一個高速發展時期，但是由于供給的持續增加和需求的暫時遲緩，旅游電子商務行業的競爭正不斷加劇。為了有效地擴展自身的客戶群體，提高自身的競爭力，在產品創新乏力、企業運作成本高企的情況下，旅游電子商務企業開展有效的網絡營銷來擴展自身的營銷廣度和深度，從而加大對既有客戶和潛在客戶的消費購買力的挖掘是提高旅游電子商務企業競爭實力的一個關鍵而重要的途徑。

旅游電子商務網絡營銷模式設計

依照目前我國旅游電子商務企業的運營特征，本文認為旅游電子商務企業的網絡營銷目標可以分為兩種：網站既定的客戶和網站潛在的客戶群體。由于旅游電子商務網站在運營過程中會不斷地獲得新的客戶，因而對于這部分使用過網站的服務，曾經在自身網站上購買過旅游電子商務服務的客戶，即既定客戶，網站應當采用適當的網絡營銷策略來保留這些客戶，從而避免過多的客戶流失給企業發展帶來的負面影響。而隨著居民對于在線旅游產品的接納度的提高，旅游電子商務在未來發展中必然需要挖掘一些潛在的消費群體，并增大對這些未來的潛在客戶的營銷力度，從而擴展自身的利潤來源。

為了有效地提高旅游電子商務行業的網絡營銷效果，同時結合旅游電子商務行業自身的運營特點，本文認為旅游電子商務企業可以使用的網絡營銷模式分為既定客戶和潛在客戶兩大類，主要有：會員制營銷、許可Email營銷、個性化營銷、搜索引擎營銷、聯盟營銷、病毒性營銷、交換鏈接和博客營銷等。

（一）會員制營銷

會員制營銷即旅游電子商務企業以某項服務或是某種高附加值的產品為主題，將目前已有的高價值客戶組成一個俱樂部形式的群體，通過針對該群體的宣傳、銷售、促銷等營銷活動，提供差別化的服務和精準的產品營銷，從而提高既有的高價值客戶的顧客忠誠度，長期增加旅游電子商務企業的長期利潤。

（二）許可Email營銷

許可email營銷是指旅游電子商務網站應在用戶許可的情況下，通過電子郵件，尤其是經過用戶自我定制之后的電子郵件的發送，來將自身的產品信息送達客戶的營銷模式。通過引導客戶進行email信息的個性化定制，旅游電子商務企業不僅可以避免過多的無效營銷對用戶造成的干擾，還可以有效地增強與客戶的關系，通過傳達符合客戶需求的信息來提高客戶的品牌忠誠度。

（三）主題營銷

當下網絡營銷的方式隨著微博、社交網絡等新興平臺的高效傳播而變得越來越具有創新性，主題營銷便是通過高效的網絡傳播渠道，有意識地發掘、利用、甚至創造某種特定的主題來實現旅游電子商務企業的營銷目標。

（四）互惠營銷

互惠營銷即旅游電子商務網站通過為己有的客戶提供大規模的優惠和短時的促銷活動，促發其既有客戶通過自身的良好體驗而與旅游電子商務網站一起影響其他消費者在同一服務產品上消費的營銷模式。

（五）搜索引擎營銷

目前我國訪客流量最多的網站一般都為搜索引擎網站，為了最大限度地擴展未知的潛在市場，旅游電子商務網站借由搜索網站開展搜索引擎營銷尤為必要。

（六）聯盟營銷

隨著旅游電子商務市場競爭的加劇，旅游電子商務企業單靠自身的營銷資源開展網絡營銷往往受限于自身的實力和其單一的營銷途徑，因而旅行電子商務網站可以考慮在其進行的網絡營銷實踐中與其他相關度較高的企業結盟，通過聯盟化的營銷方式，共享各自的營銷資源，并通過一體化網絡營銷在推廣自身產品服務的同時相互推銷對方產品，從而形成合力，達到雙贏式的網絡營銷。通過聯盟營銷的方式，旅游電子商務企業的網絡營銷途徑將得到極大的擴展，從而使其營銷方式的升級和創新有了較多的可能。

（七）SNS營銷

為了有效地針對這些客戶進行網絡營銷，旅游電子商務企業可以在SNS平臺上創建屬于自己的營銷小站，通過定期的廣播和活動信息更新來向這些目標群體發送自身的產品和服務信息，并通過主動的實時營銷來保證SNS營銷的有效性。此外旅游電子商務企業還可以通過對SNS平臺上具有旅游消費傾向的人群的觀察和調研來獲取最新的旅游需求，從而有針對性地設計符合這些人需求的產品和服務，進而提高其SNS營銷途徑的關注程度，進一步加強自身的網絡營銷效果。

結論

隨著我國電子商務行業的進一步發展，旅游電子商務作為連接互聯網和旅游市場的中介，未來必將在我國旅游業的發展中扮演極其重要的角色。為了在日趨激烈的市場競爭中存活并有效地提高自身競爭力，在產品和價格上難以有較大回旋空間的旅游電子商務企業能否靈活地利用網絡營銷來提升自身的品牌知名度、提高客戶的忠誠度、提高自身客戶的購買意愿將是其能否長遠發展的重要問題。本文的研究成果借由對旅游電子商務市場的分析和對旅游電子商務網絡營銷模式的設計，可以為旅游電子商務企業在自身營銷績效的提升上提供科學的思路和啟發，以期為我國旅游電子商務行業的穩步發展產生一定的積極影響。

參考文獻：

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1 旅游市場營銷的含義

傳統旅游中旅游業的投入是以資源、資金、設備為主，是“物”起決定性作用。而現代旅游業則以營銷、管理、知識、智力為主，根據市場狀況和旅游消費需求進行策劃、組織、創新、反饋、控制，以提供高效的產品和服務。旅游市場營銷需要不斷拓展業務空間和業務范圍，推廣高效運營，使游客滿意，心情愉悅，使企業獲利，達到經濟效益和社會效益的統一。旅游市場營銷非常注重管理與協調，特別是旅游文化服務理念的管理與協調，旅游資源的管理與協調，游客與旅游從業人員的管理與協調。

2 我國旅游市場營銷的發展特點

2.1 旅游營銷理念的變革

隨著市場營銷從早期的生產觀念階段發展到今天的社會營銷觀念階段，人們比以往任何一個時期都更加注重環境、資源與人口的協調發展，旅游業的經濟效益也與全社會、全人類的利益緊密聯系在一起。現代旅游營銷理念緊扣可持續發展這一主題，綠色營銷觀念、生態環境觀念、品牌服務觀念已經開始成為現代旅游市場營銷的重要理念。

2.2 營銷職能的演變

旅游營銷的產品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就與傳統市場營銷有著本質的不同，它更強調旅游營銷的管理與協調，特別是旅游文化服務理念的管理與協調、旅游資源的管理與協調、游客及旅游從業人員的管理與協調。

2.3 營銷組合策略及營銷模式的延伸

隨著市場需求的個性化趨勢越來越明顯的，傳統4Ps 策略已滯后于旅游營銷功能及理念的演變，因此美國著名市場學家菲利浦·科特勒于1984 年提出的“大市場營銷”理論對旅游企業市場營銷的指導意義得以逐漸體現。大市場營銷理論認為營銷人員要去影響企業所處的營銷環境，而不應單純地順從和適應環境。營銷組合還應融入權力與公共關系兩大要素，特別是將公共關系的手法運用到營銷組合中，運用以整合營銷和關系營銷為基礎的新的營銷傳播模式，進而建立良好的客戶關系紐帶、培養旅游品牌已經逐漸成為世界旅游市場營銷發展的一個重要趨勢。

3我國旅游市場營銷現狀分析及存在問題

3.1 旅游產品深度開發不夠

目前，國內大多數旅游產品老化、單一，缺乏較強的吸引力，主要表現在以下方面:一是產品結構不合理。現代旅游產品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產品結構。國內旅游業迄今為止還是以觀光旅游為主，可是在激烈的旅游市場競爭中，只靠一條腿是站不住的。二是旅游產品質量存在問題。旅游產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類，國內的旅游產品可以說是普品比較多，特品、絕品有一些，而精品更少一些。三是產品的升級換代速度慢。總的來說，國內旅游產品，創新不夠，多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產品的參與性不強，給游客帶來的體驗比較少。五是旅游產品開發無序，喜歡盲目從眾跟風，一哄而上，投入產出水平低下。

3.2 旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區經濟發展水平及居民消費收入等因素的制約，在我國還有絕大部分地區的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務和市場預測性信息，特別是與目的地旅游相關的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后，使旅游客流的區域不平衡性加大，加劇了旅游特別是節假日旅游無序性的產生，并間接影響到熱點線路的服務水平與服務質量。

3.3 信息傳遞科技含量低，營銷手段落后

網絡技術具有高效、 快捷、 信息量大的特點，歐美許多大旅游企業在八、 九十年代就廣泛將網絡技術用于市場營銷。但到目前，我國大多數旅行社還是利用電話、 傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略，會制約旅游業的規范化、 智能化、 信息化和全球一體化的發展趨勢。這與日益發展的各國旅游業相距甚遠，加大了我國旅游市場營銷與世界各國旅游市場營銷的差距。

4 加強旅游市場營銷的幾點建議

4.1 完善旅游營銷戰略計劃，樹立良好的旅游形象

未來旅游市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭，在旅游營銷中必須制定相應的長期戰略計劃，處理好市場短期效益與長遠發

展的關系，確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合，徹底改變現有的粗放的營銷模式，將綠色營銷、

關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅游營銷體制中，將這一理念加以有組織的系統化，使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。

4.2 組建高素質的旅游營銷隊伍

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一、鄉村旅游發展概況

目前對鄉村旅游的概念并沒有達成共識，各國學者對其的界定也各有差異。1997年世界旅游組織將鄉村旅游的概念定義為：鄉村旅游是指旅游者在鄉村(通常是偏遠地區的傳統鄉村)及其附近逗留、學習、體驗鄉村生活方式的活動。我國旅游學者對其界定為：是以鄉野農村的風光和活動為吸引物、以都市居民為目標市場、以滿足旅游者娛樂、求知和回歸自然等方面需求為目的的一種旅游方式，鄉村旅游是以鄉村社區為活動場所，以鄉村獨特的生產形態、生活風情和田園風光為對象的一種旅游類型。因此可以看出，鄉村旅游是依托農業這個大環境，將農村生活、農業生產融為一體并進行旅游開發的。鄉村旅游一般以城市周邊的農村自然景觀和田園特色風光為主體，以城市居民為客體，以為城市居民提供古老鄉村勞作體驗、了解當地風土人情為目的。因此鄉村旅游被稱為人類回歸自然的最佳方式之一。

在我國，鄉村旅游是在滿足了市場多元化及農村經濟產業結構亟需調整的要求下應運而生并蓬勃發展的。鄉村旅游的發展不僅能夠改變我國農村經濟結構單一的情況，而且能充分利用農村剩余勞動力，增加當地經濟收入，從而達到經濟效益、社會效益的雙贏，促進我國農村社會經濟的可持續發展。

二、鄉村旅游的特點

1、鄉村旅游以農家樂和農村觀光的形式為主

鄉村旅游主要為旅游者提供一種回歸自然的體驗，其通過提供特色農家旅館、農家菜肴、農家生產勞作等一系列能夠享受農村的旅游活動，使得旅游者能夠體驗當地的民俗風情并采購特色農產品。這種農務采摘旅游能夠推進鄉村旅游的健康長久發展。

2、在開發層次上處于低水平的開發階段

在我國，近幾年鄉村旅游得到了快速的發展，但是由于經歷的時間較短，對其的開發仍處于較低的水平，還沒有轉變傳統粗放的開發模式，切沒有明確的主導方向。

3、主要分在景區邊緣地區、老少邊窮地區、都是郊區

在這些地區具有豐富的自然景觀、人文生態景觀及原始的鄉情習俗，構成一個個特色濃郁，且帶有極強的文化與生態色彩的鄉村旅游地，這些能夠為鄉村旅游所提供豐富的旅游資源，是的鄉村旅游的內容和形式多樣化。

三、鄉村旅游市場營銷存在的問題

1、產品開發項目缺乏彈性，開發項目單一，粗放式經營管理

目前我國鄉村旅游以觀光旅游和農村自然景觀為主，其農業旅游資源非常豐富，雖然現階段對其開發的旅游產品和內容名目眾多，但是都沒能充分的開發利用這些豐富的農業旅游資源，沒有充分挖掘其價值。開發項目單一，切沒有深度和特色支撐。一些開發者局限于眼前的利益，對產品進行不合理和過度開發，造成環境破壞、影響當地文化等問題。存在對產品開發并運作期間管理混亂的問題，部分管理人員對鄉村旅游的認識不夠，不能及時的解決突發問題，更有部分開發管理人員過分的追求效益，忽視旅游者的差異需求和滿意度，產品缺乏創新，形象設計意識不強。造成鄉村旅游產品種類單一，管理形式粗放。

2、價格水平不高

鄉村旅游由于其本身的特點要求，一般對其的開發都處于城市郊區或者景點附近，依靠城市輻射或者景點輻射得到客源，所以在價格方面大多較低，以吸引游客。鄉村旅游以農村景觀為主，其資金投入勢力和政府支持強度相對于風景名勝區較弱，其主要吸引周邊城市周末、節假日休閑度假的出游的居民，這些居民出游的彈性較大，對價格具有較高的敏感度，因此帶來的經濟效益較少，因此在“薄利多銷”意識的促使下，對鄉村旅游的營銷采用低價策略。合理的低價策略能夠增加經濟效益，但是過度的地價營銷會導致鄉村旅游經營的惡性循環。

3、營銷意識不強，營銷手段落后

我國鄉村旅游的銷售沒有統一的標準和體系，個體農民營銷意識薄弱，地方政府依然采取先發展當地旅游再營銷促銷旅游的策略，嚴重阻礙了鄉村旅游的發展。在產品促銷方面，輕促銷或者無促銷是鄉村旅游的普遍現象，缺乏市場經營理念和市場開拓意識，只局限于簡單的“住農家、吃農菜、干農活”的層次，對產品的研發、包裝、市場銷售等方面沒有創新意識。在營銷手段方面，旅行社是基本的銷售方式，但是隨著互聯網技術的提高和網民用戶的增加，網絡銷售越來越受到重視，然而在鄉村旅游營銷方面，仍然選擇單一的旅行社銷售，忽視網絡銷售。 轉貼于

4、旅游基礎設施過于簡單

鄉村旅游以農村旅游為主體，絕大部分旅游的選址在農村，并且很多旅游活動是在農村居民的家中進行，因此對旅游設施的建設還不完善，對設施的日常的修建和維護沒有標準化、規范化。農村居民因不能提供旅游設施建設所需要的強大資金，使得旅游場地設備的簡陋和不完備，從而不能使用先進或者統一的旅游設備，滿足旅游者對旅游活動所依托旅游設備的需要，從而減少游客量。

四、鄉村旅游市場營銷策略

1、鄉村旅游市場營銷觀念的創新

觀念創新是鄉村旅游市場營銷的先導。然而營銷意識的淡薄和營銷理念的落后嚴重制約了鄉村旅游的發展。鄉村旅游必須在傳統營銷模式的創新中轉變觀念、更新策略，才能順利地完成市場升級。鄉村旅游的市場營銷觀念必須與時俱進，必須與現階段的旅游市場需求相適應，必須滿足目前旅游者對鄉村旅游的需求，必須首先在市場環境的大背景下進行營銷觀念的改革。傳統的鄉村旅游市場營銷未能深入挖掘鄉村旅游資源的文化內涵，不能滿足多層次游客尤其是青少年和兒童求知、求真、求趣的需要，學習別人的先進管理經驗的要求不強烈。因此必須轉變傳統的營銷意識，必須將體驗經濟理念融入旅游市場營銷觀念中。鄉村旅游不僅要通過讓游客感受“親情”從而建立感情，還要具有旅游的知識觀，能夠拓寬游客的視野和增加知識積累，還要在經營鄉村旅游的同時保護環境，將綠色營銷觀念深入到鄉村旅游市場，從而協調旅游發展與生態環境保護。

2、加強鄉村旅游市場營銷的宣傳促銷

旅游宣傳是擴大影響，提高知名度，促進旅游產品銷售的主要形式和手段。鄉村旅游要保持不斷擴大的客源市場，必須采取切實有效的措施，進行全方位，多形式的鄉村旅游宣傳促銷活動。鄉村旅游市場營銷的渠道多種多樣，如積極如積極參與全國性或區域性的旅游促銷會議，通過展覽宣傳促銷；編印旅游手冊、鄉村旅游公園簡介，導游圖等刊物宣傳；制作旅游紀念品，如風光明信片、T恤衫等；與各大旅行社及賓館聯營，讓利依靠他們幫助促銷；制作旅游標示牌，門票宣傳等。提高鄉村旅游地整體旅游形象質量和知名度，除對旅游產品整體成功的宣傳促銷外，還應維護旅游產品的整套形象，保護旅游產品的質量，要以實見聞，而不能讓旅客掃興而歸。

3、開發特色濃郁、高品位的鄉村旅游產品

鄉村旅游產品由核心部分、外形部分和延伸部分三個部分構成。各個部分相互聯系相互影響，并融合為一體組成旅游產品。優秀的旅游產品能夠極大的促進鄉村旅游的發展，特色的旅游產品是吸引國內外游客高檔次的旅游項目，因此必須全面的打造富有特色的優秀鄉村旅游產品。加大對旅游產品研發、包裝等的創新，使得旅游產品差異化，并根據當地的特地因地制宜打造有當地特色的鄉村旅游產品。在開發鄉村旅游產品時，應該極力的增加具有地域風土人情、感人故事、農事農活等能展現本地區魅力的旅游活動，在實施產品策略時，必須采用新思路、新方法，以提升產品的質量。另外，在開發鄉村旅游產品時應盡量保持旅游資源的原始性和真實性。具體表現在不僅保持大自然的原生韻味，而且保護當地特有的傳統文化，避免因開發造成文化污染，避免把城市現代化建筑、設施移置到鄉村景區。旅游接待設施也應該與當地自然及文化協調，保證當地人與自然的和諧關系，提供原汁原味的“真品”和“精品”給游客。但這并不是說阻止鄉村進步，阻止當地發展經濟，而是實現旅游與經濟發展二者的最佳結合。

4、鄉村旅游市場的細分，準確定位目標市場

鄉村旅游市場的具體場所主要是在城市郊區或者景點附近，這些地區必須具有回歸自然、享受自然的自然資源，城市或者景點附近的居民會利用節假日體驗鄉村旅游產品。但是由于各個鄉村旅游產品所處于的地理位置、區位環境、資源條件、產品種類及知名度都不同，因此在選擇具體的目標市場也是不同的，所能應用的組合戰略和營銷策略也不盡相同。因此各產品在確定目標市場時，必須根據自己的特點來確定客源市場。所選細分的市場必須符合市場營銷主體的經營目標、產品形象等。否則，便會造成資源的浪費。

5、加強鄉村旅游的管理，明確管理模式

鄉村旅游的發展需要專業的管理知識。鄉村旅游具有旅游業的所有特性，從屬于服務行業，旅游產品和旅游服務在一定程度上不能進行量化和標準化，因此地方政府必須建立專門的管理機構進行統一的管理和協調，并為當地旅游業的發展指明方向。地方政府可以組織人員進行專業培訓，增加其對鄉村旅游的認識，提高其自身的業務知識、服務意識和管理理念，在充分認識旅游產品整體性的基礎上，協調各個環節之間的關系，充分發揮鄉村旅游的價值。為了促進鄉村旅游更健康的發展，政府還必須制定一系列的法律法規，嚴懲一切惡意或壞旅游環境或者旅游活動的行為，規范當地旅游市場的秩序，從而為鄉村旅游的發展提供良好的外部環境并使得其可持續發展。