緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇保險研究論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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美國友邦保險公司是在我國加入世貿組織前獲準進入北京的。根據保險市場的對外開放時間表，北京最遲在今年12月11日對外資開放。在2001年12月份取得內地獨資壽險牌照后，2002年6月在北京正式開始壽險業務。作為最早進入上海的外資保險公司，雖然友邦只能做個人業務，但目前的市場份額已經達到10％左右，穩穩進入上海壽險市場第二集團。美國國際集團AIG在中國是最大的外國保險公司，也是獲得該地區同時開展壽險和財險業務許可的唯一一家外國公司。該公司是目前最早在中國設立保險代表處的外企之一，于1992年獲得第一個營業許可。直接設立分公司是外資保險公司進入中國市場的最優選擇，但是由于目前政策以及我國加入WTO的逐步放開的協議規定限制，絕大多數的外資公司無法設立其全資分公司。那些對中國保險市場已經有一定了解并且積累了成熟經驗的外資保險公司（比如從1992年就進入上海的美國友邦保險公司）才敢于承擔設立全資分公司的經營風險。

2.直接參股我國股份保險公司

2002年5月28日，相互有關聯的3家美國保險公司通過股權受讓形式，獲得華泰保險公司22.13％的股權。這是我國加入世貿組織后外資保險首次以較大比例參股我國保險企業。獲得華泰股權的3家美國保險公司分別是ACE集團旗下的ACE天平再保險公司、ACE北美洲保險公司和ACE美國公司。由63家法人股東于1996年發起設立的華泰公司，由于投資結構和方向的調整，有？家股東將股權轉讓。華泰保險公司還與ACE集團建立了戰略合作伙伴關系。華泰保險完成外資參股，以及與ACE建立戰略合作關系，將使華泰保險進一步優化公司股權結構，轉換經營機制，引進國際先進技術和管理經驗，加快華泰公司產品、技術、服務和培訓的創新。ACE集團參股華泰保險公司后，雙方將在產品開發、業務管理、人員培訓、信息技術及再保險方面展開合作。ACE集團的高層管理人員將進入華泰公司董事會，參與公司決策。同時，ACE集團還將向華泰保險派遣顧問人員，提供精算、財務、承保、信息技術等專業指導和咨詢。

在中外對壘中，中資保險最大的優勢是網絡健全，這正是外資最大的弱點。外資保險公司利用直接參股我國本土保險公司，雖然沒有將自己的品牌推人中國市場，但其憑借合作伙伴的本土優勢，可以在最小的經營風險下獲取——定的利潤，并且在內外環境都趨于成熟的條件下收購更多的本土公司的股權，達到控股地位，從而以自己的身份最終進入中國市場，這也是一種戰略目的和發展方向。

3.與非保險企業合資成立保險公司

這是目前外資保險公司進入中國市場使用最多的方法。人世沒幾天，剛拿到執照的美國紐約人壽就牽手海爾，攢起一家合資壽險公司—一“海爾紐約人壽保險公司”。海爾和紐約人壽各占50％股份，注冊資金為2億元人民幣。英國標準人壽保險公司將與天津泰達投資控股公司合資籌建恒安標準人壽保險有限公司。

其實選擇業外企業，除了價格較合算外，還有原因就是國內大的保險公司在人事和業務管理方面的體制和外資有較大差距。合資后的摩擦不可避免。但與業外企業合作，恰恰因為對方對保險業的陌生，給了外資在管理上更大空間，等于有了更大的話語權，可以處在比較主動的位置。美國大都會人壽保險公司的總裁威廉。托比塔一語道破：我們需要的合作伙伴對中國的市場、中國的消費者、中國的本土文化有著深刻的了解，并不一定要懂保險業，因為我們非常了解保險行業，希望合作伙伴能帶來其他領域的專長。

跨國保險公司的區域戰略選擇

外資保險獲準在華經營不斷增多，外資對公司所在地的挑選出現了多元化的趨勢。但是上海，廣州和北京的位置仍是最愛。從外資業務拓展的角度看，幾大城市的經濟實力以及保險業的擴張速度是其進入要考慮的因素。

1.上海

盡管隨著中國正式加入WTO后，向外資保險開放的城市逐漸增多，但上海的獨特魅力仍然吸引著外資保險公司。據悉，去年底獲準籌建中外合資壽險公司紐約人壽和荷蘭AGEON已基本決定將合資公司的大本營安在上海。此外，還有一家外資非壽險公司和一家中外合資壽險公司的分公司打算選址上海。外資公司這些動作，意味著停頓了一年多的外資保險公司落戶上海的情況又有了新的進展，上海的外資保險公司將迎來新——輪擴容。

對于外資選擇上海，一個最好的理由是上海有特殊的金融地位，而成熟的上海保險市場，更令外資保險公司心動。據中國保監會上海保監局的統計，截至1月底，上海保險市場保費收入23.07億元，同比增加8.65億元，增幅59.95％。其中：中資保險公司保費收入21.03億元，同比增加8.27億元，增幅64.79％；外資保險公司保費收入2.04億元，同比增加0.38億元，增幅22.80％。

2.廣州

對市場的爭奪，除上海之外，廣州已是目前外資保險又一集中屯兵之地。最新加入的將有英國商聯保險與中方伙伴組建的合資公司。此前，繼友邦保險之后，由英國保誠集團和中國國際信托投資公司合資組建的信誠保險以及意大利忠利保險與中國石油合資的中意保險也已先后在廣州落了戶。而首家中外合資壽險公司中宏保險和金盛人壽的首家分公司目標城市也圈定了廣州。

廣州之所以成為外資保險公司眼下—個最佳的選擇，同樣在于其市場相對成熟，而競爭對手尚未完全占據市場，更讓不少外資保險青睞。業內人士分析指出，廣州經濟總量位居全國前茅，人均收入同樣位于全國大城市前列。而廣州保險業的競爭主體遠沒有上海多，廣州又是珠江三角洲的中心。可以說，廣洲的保險市場潛力很大，而市場還遠未飽和。

3.北京

目前北京市場上已在營業的外資公司有美國友邦保險公司北京分公司，它是在我國加入世貿組織前獲準進入北京的。根據保險市場的對外開放時間表，北京最遲在今年12月11日，將對外資開放。除了信誠人壽外，首家中外合資保險公司中宏保險在去年成功獲得廣州分公司的營業許可后，日前已經遞交廠開設北京分公司的申請。而先期已經獲得中國保險市場“入場券”的法國國家保險、美國全美人壽、大都會人壽等也正在積極籌備在北京分公司的開業事宜。恒安標準人壽的外方股東英國標準人壽亞太區總裁在還未取得牌照前就明確表示，如果讓他選擇的話，北京將是首選。北京保險業去年保費收入達233億元，同比增長67％，保險增長率躍居全國首位。保險密度（人均保費）1792元、保險深度（保費收入占GDP的比例）7.4％，同比分別提升了515元和2.4％。

根據中國加入世貿組織的承諾，北京、重慶等10座城市將陸續對外資開放，而北京由于人均收入較高，尤其是具有保險產品需求和實際購買力的潛在客戶群相當可觀。其保險市場一直被國外保險公司視為上海之外最理想的開業地點。雖然潛力巨大，但壽險客戶資源畢竟有限，誰先進入市場就會占得重大的份額。

4.其他北方地區

一些先期在其他北方城市設立機構的合資公司對北京市場同樣也是虎視眈眈。在天津，目前已經有了光大永明，而恒安標準人壽也將注冊地安在了天津市。在大連，首創安泰已經開業。由于要到人世2年后，外資壽險公司、非壽險公司才被允許在北京等地提供服務，因此合資公司的地點選在周邊，首先進入開放的其他北方城市是搶壓北方市場的最優選擇。

5.西南地區

成都和重慶成為中國保險業對外開放的城市。西部尤其是西南地區，正成為中國保險業新興市場。目前有7家境外保險公司和3家外資保險公司分別在成都和重慶設立代表處，更多的外資保險公司已在西南地區進行保險市場調研，多看好這個市場。比如，美國利寶互助保險公司重慶分公司正在緊張籌建中，開業后將成為重慶首家外資保險公司營業性機構。公司營運資金擬定為2億元。根據保監會有關規定，外資財產保險公司的業務范圍只針對外資企業的財產保險業務，短期內對重慶財產險公司的沖擊還十分有限。中國加入世界貿易組織，以及實施西部大開發戰略，為中外保險企業在西部市場的存在和發展提供了契機。跨國保臉公司主推險種的選擇

1、在華外資保險公司開發新險種頻率遠高于本土企業

中德合資安聯大眾人壽保險有限公司新近連續推出三種保險新產品，其中包括“福星高照分紅終身壽險”、“聯眾恒悅重大疾病保險計劃”以及一種新型意外險產品。在此之前，這家公司幾乎每個月都有一個新品種上市。安聯大眾總經理馮康君博士說：“中國加入WTO，隨之而來的將是更大的開放度和更加激烈的市場競爭。我們現在多開發一些符合市場需要的險種，就能在大競爭到來之前多爭取一些客戶和市場份額。”

2、集中在本土保險公司空白或薄弱的市場

我國的企業年金市場一直是保險市場的空白。中法合資金盛人壽保險公司繼去年推出三款分紅系列產品后，今年年初又開始在上海銷售“盛世延年”養老年金保險（分紅型·）。據悉，這是上海市場上第一款終身分紅個人養老年金保險產品。荷蘭國際集團（1NG）旗下的荷蘭保險公司和北京首都創業集團有限公司在大連共同組建的首創安泰人壽保險公司，將進入中國養老金市場。荷蘭國際集團目前正與中國勞動和社會保障部及幾家大學緊密合作，積極分享自己所掌握的信息，同時為中國的養老金行業的發展提供參考建議。

3、推出成熟的新型險種

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我國農業保險是在近二十幾年的時間內才逐步發展起來的的，雖然發展速度較快，但與城市保險市場相比，尤其是與農村經濟的發展及農村對保險的需求相比，農村保險的發展速度卻非常緩慢，遠遠不能滿足“三農”發展的需要，在一定程度上制約著農村社會的發展。目前，農村保險市場存在的主要問題有：

1.1農村保險種類單一

無論是從保險公司數量還是從農業保險品種上來說，目前的農業保險都不能滿足農村發展的需要。與城鎮居民不同，通常農民將財產保險放在第一位,而將人的身體的保險放在最后一位，然而保險公司在險種開發上基本上是以自我為中心設計保險產品,條款中的投保條件、費率、可保范圍、繳費方式等一般都是固定不變、不可選擇的,缺乏靈活性,抗風險能力也就較弱,尤其是專為農村設計的險種少,針對性不強。

1.2保險費用標準過高

由自然災害導致的農作物的損失率和養殖物的死亡率通常較高，農業保險的費率也就通常高于一般財產保險和人壽保險的費率，因為只有通過較高的保險費率,保險公司才能夠彌補成本甚至盈利。但是對于廣大農民而言,這樣的保險費率使得他們很難承受，再加上大部分農民的保險意識淡薄，所以很多農民普遍認為買保險是一件多余的事情。因此,當災害來臨的時候,受到損失的農業經濟無法得到足夠的農業保險的補償,影響當地農業的恢復和發展。

1.3農業保險市場供給主體數量少

由于農業保險承保的風險發生的概率高,損失巨大而且覆蓋面廣,因此保險公司的賠付率也相對更高，從事農村保險有可能使得保險公司長期處于虧損狀態。追逐利潤的天性使得作為商業公司的保險公司不愿過多涉足農村保險。而專門從事農村保險業務的保險公司也沒有能及時進入部分落后的農村開展農村保險業務,使得部分農村的保險業務呈現出相對萎縮的局面。

2拓展農業保險市場的對策

完善的保險市場必須具備四個要素：主體要素、客體要素、資本要素和生產要素。一個保險市場的發展,不僅需要成熟的保險人,也需要理性的投保人,農業保險業的發展更是如此。因此，拓展農業保險市場除了國家的政策支持外，還要在保險人和投保人兩方面下足功夫。

2.1培育農業保險市場上的消費者農業保險解決的不僅僅是農業的再生產問題,更主要的是農民的生活問題,這與農村社會保障的目的是一致的,因此應把農業保險和農村社會保障放在一起考慮。對于農民來說，首要的問題是滿足他們對于衣食住行的需要，所以在整個農村社會保障體系中，農業保險只能排在較后的位置。當農民解決了溫飽問題后，便可以通過普及保險知識、提高保險意識來培育農村保險消費者了，這其中可采用的方法手段很多，例如組織保險知識講座、挨家挨戶講解等等，讓廣大農民真正的了解保險、認識保險、購買保險、宣傳保險，促成農業保險市場的良性發展。

2.2適時創新險種

農業保險在原則上要做到低保費、低保障、責任寬，農民易于接受，因此保險公司應充分遵循市場經濟規律，對原有險種進行技術改造，重點開發一些收費低、保額低、責任寬的適銷對路的新險種，滿足農民的需要，還應根據農業保險的分類有針對性的開發相應的險種。對于貧困和富裕地區的農民，也應該針對他們的經濟狀況和不同需求設計不同的險種。

2.3扶持保險公司發展

由于農業保險賠付率較高，所以保險公司承擔的風險也相對較大，所以國家財政和各級政府應該對從事農業保險業務的保險公司應給予一定的地方性的稅收優惠,在鼓勵這些商業保險公司積極開展農業保險業務的同時,讓利部分所得給廣大投保戶,適當降低農業保險的保費費率,增加農業保險供給。另外,各地應逐步加大金融保險行業的開放步伐,還要積極吸引專業的農村保險公司進入農村開展業務。畢竟,專業的農業保險公司開發的產品更加具有針對性和可操作性。

除此之外，政府應該積極為農業保險的發展創造良好環境，在政策、法律、經濟等各個方面給予農業保險的扶持。同時繼續推進科技興農、減負減稅以增加農民收入，促進農業農村產業結構調整，在物質層面為推動農業保險發展創造條件。

【論文關鍵詞】農業保險；保險公司；險種；保費

【論文摘要】本文通過分析我國農業保險發展現狀，指出了農業保險發展中存在的險種單一、保費過高、供給主體少等問題，并針對這些問題提出了相應的解決辦法。

參考文獻:

[1]李霄震.農村保險存在的弊端及建議[J].浙江金融，2007（12）。

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一、建立巨災保險制度的急迫性

2008年我國遭受了兩次巨災，其涉及范圍之廣，涉及人數之多，給人民的生命和財產安全造成了嚴重的傷害。2008年1月中旬以來，冰凍雨雪災害突襲我國南方，造成直接經濟損失達到1，516.5億元，造成107人死亡。于5月12日發生的汶川大地震，地震災害造成工業企業經濟損失估計超過2，000億元，死亡人數截至6月9日達69，142人。

面對這樣的災害，政府及時撥款700多億元，社會踴躍捐了300多億元，而保險公司作為社會的穩定器，在這兩次災害中仍然沒有充分發揮其職能，據中國保監會公布的數據，截至2008年2月25日，我國保險業共接到低溫雨雪冰凍災害的保險報案95.3萬件，各商業保險公司賠款已經超過16億元。但與低溫雨雪冰凍災害造成的1，516.5億元的經濟損失相比，保險行業賠付金額所占比例約為1%。而對于發生在5月12日的汶川大地震，截至6月5日，保險業共接到地震相關保險報案24.9萬件，已付賠款2.8億元，與所估計的地震災害造成的2，000億元的損失相比，保險行業賠付金額0.14%。

保險公司的賠付和實際巨災損失之間的強烈的落差是有原因的，我國海嘯、地震和颶風等自然災害目前還沒有正式列入保險責任范圍內。商業保險公司對于諸如海嘯、地震和颶風等自然災害采取“謹慎”的承保態度，多數自然災害只能作為企業財產保險的附加險，不得作為主線單獨承保。一旦巨災風險發生，保險公司只能發揮有限的作用，大部分人員和財產損失只能由政府和社會來承擔。

二、國外巨災保險體制比較分析

目前，國際上主流的巨災風險管理模式有三種：一是政府主導模式，也就是政府直接提供巨災保險；二是市場主導模式，也就是由市場自我調節，商業保險公司提供巨災保險，政府為局外人；三是協作模式，保險公司商業化運作巨災保險，政府作為協作者提供政策支持與資金支持。下面分析各種模式的代表國家：

（一）政府主導模式。在美國的洪水保險和加利福尼亞地震局地震保險中，所有業務和品種都由政府提供，保險公司并不開展保險業務。在美國全國洪水保險計劃中，保險公司并不參與保險業務的經營管理。保險公司在巨災保險中主要是協助政府銷售巨災保險保單，從而取得相當于保費32.5%的傭金收入。政府承擔著巨災保險的保險風險和承保責任。美國政府以其在1973年頒布的洪水保險法將洪水保險界定為強制性保險范疇，并以此法為依據，設立了洪水保險基金，并設立聯邦保險和減災局負責經營和管理巨災保險。

（二）市場主導模式。英國的洪水保險提供方全部為保險公司。私營保險也自愿地將洪水風險納入標準家庭及小企業財產保單的責任范圍之內。保險需求與資源的配置由保險市場決定。投保人在市場的作用下自愿地選擇保險公司進行投保。英國政府不參與洪水保險的經營管理，也不承擔保險風險，其主要職責在于投資防洪工程并建立有效的防洪體系。

（三）協作模式。日本經歷了1964年新瀉地震后，頒布了《地震保險法》，逐步建立由政府財政和商業保險公司共同合作的地震保險制度，其做法是首先由原保險公司在市場上出售地震保險保單，然后由日本再保險公司對原保險人承保的所有地震風險提供再保險。地震再保險公司再將所有保險公司購買的地震再保險分成3個部分，第一部分反向各普通保險公司購買地震再再保險，第二部分向日本政府購買地震再再保險，第三部分作為自己承擔份額保留。這樣，一個風險巨大的地震保險最終由各保險公司、日本地震再保險公司和日本政府三方來分擔。

綜上所述，這三種巨災保險模式各有特點，英國模式因為其保險市場發達，人們的保險意識高，且英國擁有世界上第三大非壽險再保險市場，其再保險市場非常發達和完善。商業保險公司在提供洪水保險時，完全可以通過再保險市場把風險分散出去。

三、應建立符合我國國情的巨災保險體制

由于我國現階段既沒有英國發展完善的保險行業協會和再保險市場，也沒有美國那樣的發達國家的政府財政強力后盾，加上我國保險市場處于起步階段，人們的投保意識不強，大多數都依賴于政府救濟，可以結合政府主導和地方政府分配統籌來發揮社會主義制度的優越性等特點，所以我國適用于政策上政府指引，政府、保險公司和社會共同協作，各地方政府參與的巨災保險機制。

（一）建立一個巨災管理委員會。防災委員會的成員設置可以參照土耳其的TCPI管理機構模式，以國家代表、商業保險公司和學術界構成。

防災委員會應該起著一個統籌規劃的作用，其主要職責應為：1、重視事前防范，開發和修建防災的公共產品。吸納優秀人才，完善我國巨災方面的研究技術和數據收集。2、管理巨災風險基金。該基金由投保人繳費、政府補貼。3、成立巨災測評專項小組，對不同地方的風險進行測探，然后根據費率公平原則，設立各地的標準費率指標，并隨時根據風險狀況的變化修正和更改費率。同時，幫助保險公司制定費率和開發產品。4、制定巨災保險法，規定提供巨災保險的保險公司的資格要求，對有能力和意愿經營巨災保險的公司提供稅收減免和政策優惠。

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韓國金融監督院是韓國所有金融機構的監督機構，其內部分別設有銀行監督局、證券監督局和保險監督局等。依照韓國保險業法的要求，保險公司要按時向金融監督院保險監督局提交包括業務、財務情況、資金運用成果、償付能力等內容的統計報告。統計報告的格式、編制周期和報告期限等由金融監督院規定。金融監督院以這些統計報告為基礎編制反映保險公司整體經營狀況的統計分析報告，按照季度對保險公司實施經營狀況計量評價，并建立早期警報指標體系。具體如下：

1.統計報告的內容。各保險公司需要提交的統計報告共分為基本情況、財務狀況、業務管制遵守狀況、區域狀況、內部控制和統計問卷調查等六大類，其中包括的指標有機構、人員、大股東持股狀況、經營效率指標、合同維持率、資產運用比率、資本適當性、資產健全性、收益性、流動性等。截至2006年3月末，財產保險公司和人壽保險公司分別向金融監督院提交了128個統計報告(見表1)。

從統計報告提交頻度來看，按月提交的是以財務報表等為主的統計報告，約占全體報告的51%；按季提交的是以對資本的適當比率、資產的健全性等經營狀況計量評價為目的統計報告和再保險交易及金融衍生工具交易狀況的統計報告，占全體報告的43%；按半年提交的是為掌握保險設計師的職業穩定率等經營效率指標而制成的不同區域現狀的統計報告，占全體報告的3.1%；按年提交的是以會計年度決算為主的統計報告，約占全體報告的2.3%。

2.統計報告的報送。2001年12月，韓國金融監督院以因特網為載體，建立了金融信息交換網(FINES)，通過此網，采集、驗證保險公司報送的統計報告。具體流程是首先由保險公司按照規定格式編制統計報告，經金融信息交換網傳送至金融監督院。金融信息交換網具備對統計報告項目之間驗證及報告間相互驗證的功能，所傳送的數據通過數據錯誤驗證后儲存到金融監督信息系統數據庫，在這里對數據進行計算處理形成統計結果(見圖1)。

保險公司提交的統計報告情況

3.統計資料的使用。韓國金融監督院形成的統計資料，一是用于評價保險公司經營狀況，了解和把握保險業的發展情況。二是了解掌握保險業及個別保險公司所面臨的風險水平及今后經營不善的可能性。通過時序分析等，掌握異常變動指標，可對經營不善的公司采取先發制人的對應策略。通過分類評定模型或判別分析等統計性方法，對保險公司進行早期預警。三是金融監督院內保險公司的專管員對所負責公司的一般情況、保險營銷及投資經營現狀、合同保全狀況、償付能力狀況等進行一攬子的查詢，便于開展常規監察及現場檢查業務。四是向外報送或披露統計信息。信息主要是通過發行金融統計月報及在網站上保險統計數據等形式來公布統計信息(見表2)。

統計資料的使用

4.韓國金融監督院對違反統計法規的行為處理較為嚴厲。韓國保險法規定：保險公司如果不在期限內提交財務報表等，或者提交虛假的財務報表等時，監管部門可以對其處以1千萬韓幣以下的罰款，并可追究相關人員的責任。在韓國還有相關的法規規定：如有下列行為之一者判處五年以下有期徒刑或者3000萬韓元以下的罰款。

——故意遺漏或虛報季度(中期)報告與業務報告的重要事項者。

——明知故意遺漏或虛報季度(中期)報告與業務報告重要事項的情況下簽字者。

(二)保險開發院的保險統計工作

韓國保險開發院是根據保險業法第176條所成立的機構，該條款規定了保險開發院統計工作的必要性、保險公司的協助義務，以及統計資料的提供方法等。主要目的是保護保險合同當事人的利益，促進保險業健康發展。開發院主要職責是厘定純保險費率、保險商品的確認(保險費及責任準備金的妥當性)、保險制度及政策研究、保險市場分析、經營分析及咨詢、保險經驗數據統計的匯總、分析、提供保險信息的管理及利用，保險信息網的運營等。開發院保險統計工作內容具體如下：

1.統計資料的內容及報送周期。開發院統計的內容是基于每份保險合同以及每次保險事故的詳細信息。以火災保險為例，開發院要求保險公司報送每份保險合同的合同號、批單號、處理日期、保險期間、標的類別、保險金額、保險費、折扣及加價事項等多項詳盡的信息。保險事故資料要求提交合同號、批單號、處理日期、事故號碼、事故日期、風險級別、標的代碼、標的類別、事故原因、保險金額、發生損失額、保險責任類別等詳盡的信息。根據保費規模的大小，分為基礎統計資料和摘要統計資料。機動車保險、火險、水險和人壽保險等15種保費規模較大的險種均屬于基礎統計資料，匯總周期有按月、按季度、按半年和按年度等多種方式。其它規模較小的險種屬于摘要資料的范圍，每年匯總一次即可。韓國開發院統計匯總各保險公司的險種情況已有20多年的歷史。

2.通過保險信息網收集、匯總及校驗統計信息。由共同信息系統、資料傳輸系統、保險事故信息系統及為國際貿易交易而建的EDI系統構成的保險信息網是收集保險統計信息的主要渠道。保險信息網是國家主干電算網的一部分，由保險開發院與所有的保險公司、有關機關、地方自治團體及貿易網等聯接。韓國保險統計資料的匯總分保險合同及每次事故的資料及摘要資料匯總兩部分，以不同的方式進行。對規模較大的險種的保險合同及每次事故的資料匯總見圖2。

對統計資料的校驗目的在于檢驗資料是否是開發院根據統計編撰要求準確地進行編制。采用實施平衡檢驗、項目檢驗、分布檢驗等方法，在發現保險公司未達標時，向其提出更正要求。平衡檢索是為了檢驗資料的準確性，由保險公司與保險開發院對附件資料編制記錄件數、金額等進行核對。項目檢索是確認基礎統計的各個編制項目有無不合適的資料，通過相關項目之間的比較確認資料錯誤。分布檢索是將對象資料實績與過去實績相比較，確認有無異常。

3.統計資料編撰要求。統計資料的編撰要求由四個部分構成。一是記載記錄的提交方法、記錄單位等共同的指示事項。二是格式由保險憑證號、會計處理日等記錄管理項目、所涉及合同的風險特征、保費、保險金等項目構成。三是關于格式的各個項目詳細的編撰方法說明。四是整理編撰記錄時所使用的代碼。

4.統計資料的利用。開發院利用采集到的保險統計資料，編制經驗生命表及經驗住院率，計算保險費率(風險率)。按照合同統計、支付統計、賠付率統計三大類別，編制、提供按照保險年度／商品種類／合同物品／年齡／職業／地區等進行分類的統計資料。對于機動車保險、工傷保險等，向保險公司提供每件合同的傾向特點。出刊發行保險統計月報、年報、年鑒、按險種分類的統計資料集以及其他非定期分析統計。建立并運營保險事故信息系統、機動車履歷信息系統。從現代海上火災保險公司我們了解到保險公司可以獲得并利用開發院的統計資料，進行公司運營分析、保險費的調整、對歷史數據結果的評估等。

二、統計在韓國保險業發展中的作用

(一)保險統計是保險業發展的基礎

從上面的介紹中可以知道，保險統計在韓國對保險業起到強有力的支撐作用，是保險監督管理的重要支柱。以保險統計報告為基礎編制的統計資料，應用于金融監督院、保險開發院、保險公司各個環節。從大的方面看是整個業界對保險公司實施經營狀況計量評價，是對保險公司分類評定并進行早期預警的基礎，從小的方面看是純保險費率的厘定、經驗生命表的制定、保險費及責任準備金的妥當性、對象指標評價等的基礎。

(二)保險統計范圍廣、內容多

韓國的保險統計范圍廣泛、內涵豐富，例如從各保險公司定期向金融監督院保險監督局提交的統計報告來看，不僅包含我們通常所說的業務財務等一般經營過程中的數據統計，而且還包括股東變更、關聯交易、內部控制、問卷調查和金融事故等重要事項和各項經營記錄。金融監督院可以憑借這些統計報告建立一攬子統計指標，全面分析衡量各保險公司的經營狀況及各種基本情況。又如各保險公司向保險開發院報送的保險合同資料的內容十分詳盡，不但包括公司代碼、時間、合同狀態號碼、批單號碼和保險期間等基本事項，還包括結構級別、物品代碼和物品類別等風險特征，更包含了投保金額事項、保費折扣或加價原因事項以及保費更正變動事項等內容，是一種基于每份保單和每次保險事故的統計資料。

(三)保險統計對整個保險行業加強資源共享、進而做到保險經營的精細、科學發揮著重要作用

現代保險的發展很大程度上基于大數法則等原理的運用，利用保險統計手段在各公司之間做到資源共享，建立整個社會的損失率和賠付率等數據資料庫，從而做到針對不同人群或不同保險標的提供不同的差別費率，十分有利于整個保險行業的科學穩健經營。韓國的保險開發院在這方面發揮著獨特的功能作用。

1.保險費率的計算與驗證。開發院利用各家保險公司報送的保險合同的有關信息資料，在人壽保險行業，主要是針對人壽保險和醫療保險的保險標的事故發生率，編制經驗生命表及經驗住院率，供各人壽保險公司確定險種費率時使用，經驗生命表一般是每三年編制一次。在財產保險行業，主要是匯總計算各種社會風險損失率，并以次為依據來計算整個行業參照執行的保險費率。

2.建立行業核保核賠資料數據庫。保險開發院按照保險合同統計、支付統計和賠付率統計等三大類別，編制和提供按照保險年度、商品種類、合同物品、被保險人年齡和職業、區域分布等因素進行分類的統計資料，并將這些風險因素數據庫的內容提供給各家保險公司進行參考使用。通過各家保險公司定期制度性進行信息交流，有助于確定實際損失的賠償，進行資料交換，有助于預防和防止保險欺詐。

3.建立費率等級，體現結構性差異費率。保險開發院還針對個別當事人的具體情況建立不同的費率等級，例如開發院要針對機動車輛保險、工傷保險等主要險種，向保險公司

提供每件保險合同的趨向特點。

(四)保險統計在體現社會管理功能中發揮著獨特作用

汽車是現代社會重要的基本交通工具之一，汽車行業在整個國家經濟和社會發展中占有十分重要的地位，與現代企業和人類的聯系十分緊密，再加之汽車保險的強制性，因此，機動車保險統計對促進汽車產業健康發展、保障廣大被保險人利益發揮著十分重要的作用。例如韓國保險開發院對保險合同內容進行統計就是從機動車開始的，最早始于1985年7月。保險開發院通過機動車強制保險投保管理電算網等連接全國256個市、郡、區的建設交通部等汽車行業的主管部門，向其通報未投保責任保險的汽車名單，并與交通部門共享違反交通法規者的信息資料。此外，保險開發院還通過統計數據構建和運營保險事故信息系統和機動車履歷信息系統等，積極支援社會公益活動。

三、韓國保險統計對我國的啟示

(一)繼續加強保險統計工作

近年來，我國保險統計工作取得了明顯成效，在制度建設、標準構建、手段創新和人員配備等方面取得了一些進展。但基于大數法則原理發展起來的現代保險業，其統計工作與其他行業相比，重要性更為突出和迫切。無論是加強保險償付能力監管、防范化解保險經營風險，還是科學合理厘定保險費率、積極開發新險種擴大保險覆蓋面，均離不開保險統計的支持和保障。因此，我們要繼續重視與加強監管機構的保險統計工作，同時還要加強對各家保險公司的指導力度，積極督促其切實加強保險統計等各項基礎工作，在機構設置、人員配備和經費安排等方面優先考慮進一步促進保險統計工作的開展。

(二)進一步加強統計法規建設

韓國科學豐富的統計內容，統一協調的統計體制，高度集中的數據管理，高效先進的統計平臺，高素質的統計隊伍等，對我們拓展創新統計工作思路幫助很大。因此，建議結合此次我國保險法修改的有利時機，進一步明確保險統計工作的相關責任和要求，從而為保險統計工作的順利開展提供法律保障。

(三)盡快完善保險統計內容

自保險統計信息系統開發使用以來，在收集匯總并整理分析保險公司財務、業務數據方面做了大量工作，尤其是在數據集中管理、高效查詢使用等方面取得了歷史性突破。但通過與韓國保險統計內容廣泛、內涵豐富的現狀相比，我們的保險統計還存在數據偏少、內容不全、不成體系等諸多問題，因此，建議借鑒韓國保險統計的先進做法，尤其是韓國詳盡統計保險合同內容、每次賠付事故信息等方面的先進做法，本著量力而行、循序漸進的原則，盡快補充完善保險統計的內容和范圍，做好保險合同信息、保險機構信息、保險從業人員記錄等全方位、多角度的統計工作，為建立動態性監管措施提供詳實全面的數據資料。

(四)創新保險統計工作手段

統計工作與IT信息化建設息息相關，現代化IT信息技術是做好保險統計工作的重要手段。中國保險行業的統計數據信息量和工作量遠遠大于韓國保險開發院，因此，當務之急是在借鑒吸收國外先進技術經驗的基礎上，進一步完善我國保險統計信息系統。同時，對保險公司提出了統計信息收集、傳輸、管理等方面的rr技術要求，通過利用先進的丌技術手段促進保險統計工作取得更大的發展。

(五)加強保險統計數據集中管理

從近年來我國保險業發展實際來看，保險行業已經初步積累了一些行業數據，但保險監管機構在帶領和協助各家保險公司積累整個行業的公共數據方面做得還不夠，尤其是在集中統一管理保險行業的相關數據資料方面還存在一些問題。從韓國保險統計數據的管理方式來看，監管部門集中統一收取相關的保險統計數據，并在組織體系內部共享使用，因此建議保監會進一步明確我國保險統計數據的統一集中，避免統計數據及統計分析資料的多頭管理，強化數據和分析依據的一致性，做到數據資料的統一、規范，從業務發展、償付能力評估、風險管理和政策研究等諸多方面實現保險行業數據資源的統一一致和信息資源的共享，并切實減輕各保險公司多次重復向監管機構報送數據的工作任務量。

(六)強化保險統計執法檢查

數據的真實性、一致性和完整性是做好制定保險行業政策工作的基礎和前提。從韓國考察情況來看，保險產品的設計定價、償付能力評估、保險準備金的提取、再保險安排和資產負債管理等均需要積累多年的承保和理賠的歷史數據。這些數據至少需要5年左右的積累才會有相應的效果，而且數據的準確性、及時性、完整性十分重要。韓國保險監督局按照保險法的規定，經常對公司上報的統計數據進行檢查核對，主要采取與公司以前歷史數據核對、與其它公司對應數據相互比較和對保險公司進行現場檢查等方法確保數據的真實準確，并對其中存在問題的保險公司實施相應處罰并直接追究公司高管人員的責任，這對我們加強保險統計執法檢查、實施相應的行政處罰具有十分重要的借鑒意義。

(七)做好保險數據標準化工作

篇（5）

旅游保險叫好不叫座

怎樣規避旅途中的種種不測和意外風險，減輕因旅游風險給旅游者本人家庭及旅行社帶來的嚴重經濟和心理負擔？專家認為，建立風險分攤機制，即利用少量的保費支出來轉嫁旅途中難以預料的風險，是國際通行的一種有效的手段。

其實旅游保險在我國已開辦多年，出門旅游一趟，個人花幾十元錢買數份保險應不成問題，但這項業務目前推廣起來十分緩慢。以2002年為例，國內外旅游近8億人次，若以國內一般旅行社規定的每個旅游者30元保險計算，一年的旅游保險費收入應該在240億元左右，但當年的實際旅游保險費收入僅10億左右。

這一巨大反差，問題在哪里？業內普遍認為，一是游客的保險意識弱化。大多數旅游者認為外出旅游就那么幾天時間，沒必要花錢買保險。二是隨團出行，景點門票中含有保險，即使出險也有旅行社兜著。其實，隨著旅行社責任保險制度的實施，旅行社只對發生在行程內的保險事故負責，旅行者一旦游離規定的旅行時間或線路而遭遇風險，后果還得自負。三是保險公司不重視對旅游保險的宣傳和營銷，認為旅游保險收費量小，工作量大，難以達到規模經營，因此吸引力不大。四是在國內旅游市場上除強制推行的旅行社責任保險外，為游客提供保險的品種看來很多，但真正深受游客歡迎的很少，特別是難以滿足不同層次游客的多樣化需求，因旅游包含著相當多的風險因素，除旅途意外傷害外，還有旅游盜搶、自然災害、天氣突變和出游后家庭財產安全以及隨身攜帶的物品等都面臨損失的可能，而現有的保險品種又無法滿足游客的上述需求。五是險種不配套。在我國由于人身險和財產險業務屬分離經營，旅客需要分別到經營壽險的公司和經營產險的公司咨詢和投保，并且，國內保險公司目前只為通過旅行社組團游客的隨身財物上保險，而沒有為散客自助旅行財產上保險的業務，更沒有經營包括人身、財物和游客家庭財產在內的旅游綜合保險項目。六是投保渠道狹窄。目前主要是旅行社、機票銷售點代售、網上投保三種形式。因旅游保險保費少，傭金低，旅游公司、機票銷售點對銷售的熱情不高，而網上買保險對絕大多數老百姓來說還相當陌生，游客一般選擇到保險公司網點去購買，這在很大程度上制約了大家購買保險的積極性。此外，大多數保險公司只售團體保險，而將自助旅游者拒之門外，有限的承保方式和陜窄的投保渠道，不僅使自助、半自助式的脖客享受不到保險保障的權益，也使保險公司失去一塊相當大的保險市場。

據資料顯示，我國目前旅游的人群中約80％選擇自助游。此外，如十分流行的探險、蹦極、攀崖、漂流、滑雪等一些刺激性較強的新興高風險旅游項目都屬個人行為，一般都不在保險責任之內，使絕大多數散客只能選擇與保險“再見”。

出行前備把“保險傘”

2001年國家旅游局了14號令，全面施行《旅行社投保責任保險規定》，該規定要求，凡境內從事旅游業務經營活動的所有旅行社，都必須投保旅行社責任保險。

旅行社責任保險的實施，理順了保險各方和現行保險法規的關系，使其更具可行性和可操作性。即由旅行社根據保險合同的規定向保險公司支付相應的保險費，旅游期間一旦發生事故，則由保險公司代表旅行社為游客承擔經濟賠償責任。

實行旅行社責任保險以后，因組團旅行社和當地接待旅行社均已投保，可避免“鐵路警察各管一段”的現象，發生事故后各方都不會互相推諉，能使旅客的合法權益得到切實可行的保障。加之旅行社責任險所承擔的責任范圍寬泛，不僅負擔游客在旅游期間的人身安全責任，同時還負責游客攜帶的首飾、現金，攝像機、照像機、衣物等隨身物品和財產以及旅客因病所支出的交通費、醫療費等等。按照旅行社責任保險規定，國內旅客既使自己不掏錢也能獲得一份8萬元、出入境游客16萬元最低基本保險保障。14號令還同時規定，對未投保旅行社責任保險并在限期內不改正的旅游企業，將受到責令停業整頓15天至30天，并處5000元至2萬元的罰款。旅行社責任保險的實施，無疑維護了旅游消費者的合法權益。

但是，由國家強制推行的旅行社責任保險只承擔因旅行社的疏忽或過失而造成旅游者的人身傷亡和財產損失給予的經濟補償，這只是轉嫁了旅行社的責任風險，而游客在旅行途中因自身過失而造成的傷害和損失，只能由旅游者自己承擔。《旅行社投保旅行責任保險規定》同時強調，由于旅游者自身疾病、個人過錯以及在個人活動時間內發生的人身、財產損害，旅行社不承擔責任，這就意味著旅游者并不能因為有了旅行社責任保險而高枕無憂，有些風險仍然需要游客通過購買旅游保險來加以分散。這樣才能獲得更加可靠的保險保障。

近年來，隨著我國旅游市場的擴大，各家保險公司都在旅游保險產品的開發、宣傳、營銷、后期服務等方面做文章。

——將重點放在旅游意外險，游客住宿人身保險。旅游責任險、旅游救助保險這幾類主要產品的開發上。比如某公司推出的“團體旅游求援保險”，境內5日游僅用5元錢即可獲得5萬元的保障，而且保險責任涵蓋范圍比較廣泛，如24小時中文求援熱線電話、安排就醫、轉院治療，轉運回原居住地、后事安排、給付醫療費用等等。還有的公司推出了被稱為“海陸空”一卡通的“世紀行差旅出行保障卡”，這是一種專門為經常旅游和出差人士定做的一款低保費、高保障的綜合人身保險。該產品一年只需支付50元，即可獲得總計40萬元的風險保障，包括航空、火車、輪船、汽車人身意外保障，并可享受全國40個城市免費急難救助。

——開通電子商務網站，實現在線投保。隨著一些大中城市家用電腦的增加，通過網絡購買保險已成為一種便利、時尚的生活方式。目前旅游保險業務各保險公司基本上都能實現網上在線投保。居民只要在網上輸人相應保險公司的名字，很快就能找到適合自己的旅游保險險種。

——開通24小時服務熱線電話，方便出行者及時快捷投保。如95511、95522、95500、95518、95519、95567等等。這些專線電話簡單易記。

一一增加服務附加值，實行延伸服務。如某國有人壽保險公司與國際求援中心（SOS）推出的商務旅游計劃，就保證了被保險人在旅游期間通過撥打專線電話，就可獲得旅游咨詢和行李、物品、旅游證件遺失援助等多項服務，從而增加了人性化服務色彩，使游客在旅途中有一種賓至如歸的感覺。

開采旅游保險“富礦”

在我國旅游業屬于朝陽產業。據有關人士分析，2004年我國入境人數將達9790萬人次，國際旅游外匯收入205億美元，國內旅游人數8.8億人次，國內旅游收入3900億元，國際國內旅游業總收入將達5600億元。

另據國家旅游局預測：隨著我國2008年夏季奧運會的舉辦及奧運經濟的開發，未來20年，既是中國社會經濟發展的一個關鍵性的歷史階段，也是我國旅游業發展的關鍵性時期。旅游業有望在21世紀前10年成為多數地方的支柱產業，并進一步成為國家的支柱產業。我國在過去的20年已經實現了從旅游資源大國到亞洲旅游大國的歷史性跨越。再用20年左右時間，我國將躋身世界旅游強國的行列。

有關資料顯示，到2020年，我國入境旅游人數將達到2.1至3億人次，國際旅游外匯收入580至820億美元，國內旅游收入2.1至3萬億元人民幣，屆時，旅游業總收入將超過3.6萬億人民幣，相當于占當時國內生產總值的11％。由此可見，旅游業在我國的確是一項大有開發前途的新興產業。

篇（6）

保險合同的全部意義就在于完全履行，因為它不僅是當事人滿足自己需要的重要手段，也是全體投保人精誠合作、分擔危險之必要途徑。依照各國保險法的規定，享有賠償請求權的人必須是受到實際損害的人，因為補償是保險的基本職能。那么，保險上的損害是以什么形式表現的呢?又如何來量化呢?這涉及到保險制度的核心內容——保險利益原則。

所謂保險利益（Insurableinterest）,又稱可保利益，立法上首見于英國《1774年人壽保險法案》。該《法案》第一條要求被保險人對被投保的生命具有可投保利益，也即保險利益。[1]但英美成文法上對保險利益的含義并無界定。大陸法系國家立法中均沒有保險利益這一用語，但在理論上卻對保險利益制度有系統研究。就我國研究現狀來說，理論上將保險利益描述為投保人或被保險人對于保險標的所具有的一種利害關系，即投保人或被保險人因保險事故的發生而受損，或因保險事故的不發生而受益的損益關系；同時將保險標的根據其性質不同分為財產及人的壽命和身體，并相應地把保險分為財產保險和人身保險。我國《保險法》第十二條明確指出，“保險利益是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益”，以此涵蓋財產保險和人身保險保險利益，但并未就兩者做出進一步詳盡規定。

一、保險利益制度的起源

保險制度發端于貿易發達、風險巨大的海上運輸。在13世紀末意大利的海上保險中，保險人假裝稱已從被保險人處受領一定金額之貸款或以信用方式賒購被保險人之貨物，約定若船舶未安全抵達時，將該款項返還給被保險人或支付價金。實際上是使被保險人在貨物損失時可從保險人處獲得一定金額之價款。這種約定中，未來船舶是否發生危險事故無法安全抵達或危險事故何時發生不確定，保險人是否給付保險金取決于保險事故是否發生，因此具有射幸性。射幸性使得這種所謂的保險和賭博有著相似的機理。兩者都決定于偶然事件的發生。顯然，賭博是為社會公益所排斥的。它變一定（原有之賭本）為無定（輸或贏），[2]是一種參加者創造風險的活動，鼓勵利己主義、貪婪和不勞而獲，使偶然性成為人們行為的主宰者，破壞生活道德秩序。[3]因此產生這樣的問題：被保險人是否必須是船舶未安全抵達會受損之人？被保險人獲得的價款是否應不超過其貨物損失？據此，有學者提出，因保險行為而請求保險金額的，被保險人應證明保險利益之存在，強調約定保險事故發生后受損害者才能獲得價款且價款不得超出損害金額，以區別于賭博。從此建立了真正意義上的保險，即填補損害制度。[4]保險利益理論也由此開始發展。

二、保險法上對保險利益的概念定位

財產上的保險利益是指投保人對于特定財產所具有的實際和法律上的利益，人身上的保險利益對于投保人本人為其主觀價值，對于第三人則為投保人和該第三人之間的相互關系。我國《保險法》第12條規定：“保險利益是投保人對保險標的具有的法律上承認的利益”，實際上只是將法律上權利稍稍擴大至法律承認的權利和利益，對保險利益并沒有給予充分說明，只能是知其然不知其所以然，因此，有必要從理論上對保險利益給予分析。

理論上，學者眾說紛紜，可概括為以下兩種學說：

第一種是價值說，或稱經濟利益說。此學說認為，保險的本質乃在于補償經濟損失。換言之，即在于填補所滅失或所減損物上之價值。因而認為有利益才有損害，有損害才需要補償，故認為保險合同之對象為保險利益，即保險利益就是保險標的物上的價值，或指投保人或者被保險人對于保險標的所具有的經濟利益，即投保人或者被保險人因為保險事故的發生，以致保險標的物不安全而受損，或者因為保險標的物不發生損害而受益。[5]依價值說，構成保險利益需具備三個要件：(1)須為經濟利益。保險是以補償被保險人所受損失為目的，保險利益須屬于經濟上的利益或以與經濟上利益有密切關系且可以貨幣量化為限。(2)須為確定的利益，即指其利益已確定或可確定。(3)須為合法利益，即其利益合乎法律的規定。價值說對財產保險的保險利益能進行科學的解釋，國內學者多持此學說。[6]價值說比較重視保險標的物的價值因素，突出了保險合同的經濟補償功能。第二種是關系說。在人身保險中，由于人的生命、身體、健康為人格權的內容，無法以金錢價值對其加以衡量，故價值說無法解釋人身保險的保險利益，于是關系說乃應運而生。該說認為，保險利益乃是被保險人對于保險標的所具有的利害關系，此種利害關系，包含有經濟上之利害關系及精神上之利害關系兩種。德國及我國臺灣學者一般持此學說。[7]關系說與價值說相比，其獨到之處是不拘泥于經濟價值上的解釋，而是從關系的角度來分析，為人身保險獲得了一席之地。

筆者認為無論贊同哪種學說，有幾點我們是必須認可的，也是各國對保險利益內容界定一致的地方。第一,保險利益必須是合法的利益。不合法的利益不能作為保險利益為保險合同或保險法所保障。如對盜竊、搶劫之財物的占有利益,走私、販毒的經濟利益,劫匪對劫持的飛機或者人質的期待利益等,均不能構成保險利益。第二,保險利益應為經濟上的利益。所謂“經濟上的利益”,是指可以體現為貨幣形式的利益或稱為“金錢利益”,保險是以補償損失為目的,以支付貨幣為補償方式的制度,若損失不是經濟上的利益,就不能用金錢來計算,則損失無法補償。第三,保險利益是可以確定的利益。惟有保險利益這種經濟利益是確定的利益,在實踐上才具有可操作性,在保險標的發生損失時,保險人才可以據此進行補償。所謂“可以確定的利益”,是指被保險人對保險標的的現有利益或者因現有利益而產生的將來預期利益可以確定。對于人身保險而言,可以確定的利益也可以稱為法律規定或合同約定的利益。回過頭來看我國保險法對保險利益的界定，概念定位上并不是很清楚，邏輯不夠嚴謹，不利于實務操作。這些缺陷對于保險法的實踐以及我國保險業的發展有著不利的影響，這可能也是我國保險業發展緩慢的原因之一。因此，在以后的社會發展中，明確相關概念的任務任重道遠。

三、保險利益原則的立法意義

保險制度因其“分散危險和補償損失”的職能而具有積極意義,并得以存續和發展,任何人均不應通過保險而獲得無損失的利益或者超過損失的利益。確立保險利益原則的價值亦在于能有效地防止將保險作為賭博的工具。保險利益的存在，能防止道德危險的發生。道德危險與保險相伴而生，似乎從保險誕生的那一天起，就一直讓人們頭痛不已。如以與自己毫無利害關系的他人財產、身體、生命或健康為保險標的，則實為賭博。就財產保險而言，如以無保險利益之他人財產投保，因為他人財產即使發生危險，投保人并無損失發生，如能獲得賠償，則與賭博何異。其更甚者，投保人為圖早日實現其不當利益，必不會等待被保危險之自然發生，而將設法造成被保財產的損失，其所誘發的道德危險，實不言而喻。例如，保險標的物價值100萬，所有者的保險利益即為100萬，保險合同的保險金額最高不得超過100萬，發生事故保險人的賠償額最多100萬，身心正常者，不會為以100萬的投入換取100萬的賠償而鋌而走險，這純粹是基于經濟利益上的考慮。就人壽保險而言，若無保險利益規定，后果更無法設想。如果投保人與被保險人之間沒有保險利益限制，任何人都可以以他人的生命或身體作為保險標的而訂立合同，則投保人可能采取各種手段傷害被保險人，以謀取保險金的給付。17世紀英國保險法因沒有保險利益的規定，就出現過殺害被保險人的情況，造成社會的極大不安定，立法機關遂在《1774年人壽保險法》中首次確立人身保險必須具有保險利益的原則，明確規定：人壽保險的投保人與被保險人之間必須有保險利益，否則合同無效。旨在消除以他人生命、健康為賭注，博取非法利益的壽險保險單，該法因而被譽為“禁止賭博法案”。可見保險和賭博在目的、效果、及社會評價(包括道德和法律等角度)方面均存有差異,但最根本的區別在于保險中有保險利益的存在。保險利益原則不許可隨便以他人的財產或人身作為保險標的投保,便有效地防止了不受損失而獲利,從而保證了保險的損失補償職能,遏制了賭博。

保險利益原則之創設的根本目的在于防止發生道德危險，道德危險是保險術語,是指投保方為獲保險賠償而故意促使保險事故發生或在保險事故發生時放任損失擴大。堅持保險利益原則,無損失則不賠償,損失多少賠償多少,有效地防止了為獲得不當利益而發生道德危險。在保險實務中,保險賠償的最高額以保險金額為限,保險金額是以保險利益為基礎的。這體現了保險的“補償”性，從而更好地實現保險“分散危險，補償損失”的職能道通過保險利益原則來設置屏障防止發生道德危險，并限制保險賠償的額度，從而保障保險市場健康有序地發展。

參考文獻：

[1]Malcolm·A·Clerke.何美歡，吳志攀等譯.保險合同法[M].北京：北京大學出版社，2002.

篇（7）

保險利益是構成保險關系的主要條件，是保險合同的客體，其成立之要件及意義因觀點較為一致不再述及。

以下先就財產保險中的保險利益有關問題稍事論述。

財產保險中的保險利益

〈一〉保險利益的主要樣態

個人認為可加以列舉為

〔1〕因物權而生之利益，又細分為

a、因自物權即所有權而生的利益，即所有人依法對自己的財產享有占有、使用、收益和處分的權利；

b、因他物權而生之利益；

他物權又可分為用益物權和擔保物權。

投保人可因對特定所有人的特定財產進行依法利用和用益即有用益物權而對特定財產有保險利益，其中的典權尤其應予以注意，雖《民法通則》無規定而欲以消滅，但實際存在而使出典人對出典之房屋有其保險利益〔有關典權問題兩岸存在較大差異，于此不再論述〕。

投保人亦可因擔保物權中之抵押權、質權中之動產質押、留置權而對特定財產有保險利益。

c、因準物權即占有而生之利益；

占有分合法占有和非法占有，合法占有有其保險利益自不待言，非法占有則應加以分析。它屬于無效民事行為。無效民事行為包括確定無效的民事行為和可撤銷的可變更的民事行為即相對無效的民事行為，后者在《民法通則》第59條規定為行為人對行為內容有重大誤解的和顯失公平的。相對無效并非當然無效，如當事人一方不申請變更或撤銷，民事行為仍然有效，對因之取得之特定財產具有保險利益。

〔2〕因債權而生之利益

a、因有效合同而生之利益；

b、因不當得利或無因管理行為而實現之利益；因《民法通則》而對特定財產具有保管和保護的責任，因而具有保險利益。

〔3〕因現有利益而生之期待利益，又可分為：

積極之期待利益：指有利于投保人的利益。如有財產所有權或其他物權而生之盈利收入利益；

消極之期待利益：指期待某項責任不發生而有之利益，但應以現有之利益為寄存，若僅為一個希望或凌空之期待而在法律上不確定者則不得為之，如遺產繼承之期待不得為之。

〔4〕因特定法律關系而生之利益

投保人因對特定財產有承攬、運送、保管等責任而生之利益；

海上保險中從有利于保障投保人或被保險人角度出發規定有可廢止利益〔可撤銷利益〕和或然利益〔或有利益〕。可廢止之利益指對某種財物之權益尚未經法律最后認定之前而的先行之利益，如于戰時所獲敵船，若經法院判為戰利品則利益完整；若判須釋放。則利益被廢止。或然利益指由于偶發或意外而來之利益，如買方以規格不符或其他理由拒付款同時退貨賣方因風險回歸而又有之保險利益雖無現有權利或利益、但依法律關系法律上確定的權利將因之滅失，此情況為主合同債務人向債權人提供債權擔保之抵押物，保證人應合同債權人的合同請求代主合同債務人履行義務而對抵押權隨之轉移的抵押物具有保險利益。

這里介紹一種勞合社可承保的保險利益，有時人們以為勞合社經常簽發一些古怪的似乎是具有賭博性質的如承保一次選舉結果的保險單，這是由于人們不大了解勞合社承保的根據加上媒體的錯誤渲染而生的錯覺，勞合社的會員是曾為一次選舉的結果而承保，但同樣要求投保人必須具有保險利益，就是如一個純粹受政治因素支配的員工，如果另外一個政黨在選舉中獲勝他就會失去他的工作，那么他就可以以此以選舉的結果投保。而如果只是以選舉的結果投機的人，則不會成為勞合社會員承保的對象。這種保險利益似可歸為因現有利益而生之期待利益。

〔二〕保險利益何時具有

財產保險在保險事故發生時，被保險人對保險標的應具有保險利益，這是各國保險界認定須堅持的一項重要原則。但投保時是否應具有則有不同觀點。

a、為有利于最大限度地防止賭博或道德危險行為的發生須強調在保險單簽訂時投保人須具有保險利益。因為顧慮事后核實的困難和某些對保險了解較深之不法分子的存在；

b、為避免交易呆滯，且發揮人類之互助精神而未有此限。

我國保險法雖未作明確規定，但多有學者認為應如前項而行。依我看法，嚴格限制保險利益應在投保時具有在保險業起步之時尚未昌盛之際有其一定必要，但隨經濟發展交易頻繁保險業騰飛之際則應放開此限，以免保險反成經濟活動之制。但于貨物運輸、海上保險中因實際要求而無兩種觀點之爭，均認為只須損失時有保險利益即可，因在貨物運輸、海商活動中，合同成立物權的轉移均較復雜，機械要求訂立合同時物權一定要轉移到投保人手中，是不合實際的。

1906年英國海上保險法第六條還規定了另一種情況，即保險標的以“損失或不損失”進行投保時，除訂立時被保險人已知其損失發生而保險人不知其發生，即使被保險人于標的物滅失后方獲得保險利益亦為有效。此條款系因彼時通訊設備缺乏、被保險人無法知悉遠隔重洋之標的情況，為保障被保險人計而規定此有追溯力之條款。另有“以保險單證明保險利益”之保單即ppi保單，但于英國海上保險法第四條列為無效不受保護，故乃為全憑誠信為信賴之保險，應慎為之。

在保險有效期內是否需一直具有保險利益或可包括偶經轉移而后于損失前又再回歸，于法上并無明文規定，但依業界統一認為應在有效期內均應一直具有。香港保險總會之《個人保險》認為，在保單有效期內，投保人對標的物的關系可能會中斷，那么“可保利益”便隨之消失而保單亦自動終結，可作參考。

〔三〕保險利益的變更

保險合同的主體、標的變更時，保險標的亦隨之變動，因而附著在標的之上的保險利益亦隨之發生改變，如依我國保險法之定義，保險利益是投保人對保險標的具有的法律上承認的利益，由此可知，保險利具有專屬性屬于投保人所有，如投保人轉移其保險標的，保險利益當然消滅，如無保險人同意認可，保險合同終止。但在一些情況下，多數國家的法律承認保險利益并不當然消滅而繼續存在，新的關系人代替了投保人的地位，這種情況即為保險利益的變更。這些情況包括保險利益之移轉與處分。

〔1〕保險利益之移轉，分三種情況討論：

a、繼承

被保險人死亡時，保險利益是否應繼續存在？財產保險中各國法例大都采取同時移轉主義，即保險合同仍為繼承人之利益而存在。我國保險法并無規定，但依《保險法》第十三條“保險標的的轉讓應通知保險人，經保險人同意后依法變更”類推之亦應保險人同意方可。此舉我認為不妥。因為若繼承開始時繼承人尚未決定是否接收繼承時保險事故發生，若以此拒賠，一方面于死者生前之愿有違，又一方面會給積極之投保人帶來消極之影響;

b、轉讓

保險利益附著于保險標的，保險利益是否隨保險標的之轉讓而同時移轉各國立法有其不同之處。有采用同時移轉主義，即所有權移轉時保險標的亦隨之移轉于受讓人，如德國商法、日本瑞士保險契約法、法國保險契約法、韓國商法、日本商法；有采用不動產移轉主義即認為保險利益之移轉僅限于不動產之移轉，如奧地利保險契約法。我國保險法第三十三條規定須經保險人同意方可移轉，而臺灣地區之保險法第十八條規定：被保險人死亡或保險標的物所有權移轉時，保險契約除另有規定外，仍為繼承人或受讓人之利益而在。此系采用同時移轉主義。我認為，日本商法之規定有其可取之處。日本商法地六百五十條規定：被保險人將保險標的轉讓他人時，推定其同時轉讓保險契約權利；于前款情形，保險標的的轉讓顯著變更或增加危險時，保險契約即喪失效力。我國保險法并未加以規定，臺灣地區之保險法第二十八條規定：要保人破產時，保險契約仍為破產債權人之利益而存在，但破產管理人或保險人得于破產宣告三個月內終止契約，其終止后之保險費已交付者，應返還之。此規定有利于投保人之債權人，同時又有恰當時間予保險人和破產管理人可慎慮行使終止權，有其可借鑒之處。我國《破產法》第二十八條規定在破產宣告到破產程序完成時依法可得的財產列入破產財產，而投保人若依保險法有其因合同約定外而可解除合同而得返還部分保費之權利。此保費當然為依法而得。

〔2〕保險利益之處分

合伙人或共有人就合伙之財產或共有物為標的時，合伙人或共有人其中一人或數人可否讓與其保險利益于他人。我國保險法并未規定。《民法通則》第七十八條規定按份共有人可將自己的份額分出或者轉讓，最高人民法院關于貫徹執行《中華人民共和國民法通則》若干問題的意見則規定共同共有人處分共有財產應得有其他共有人的同意。若合伙人或其他共有人中一人或數人因有此權而轉讓而使保險合同失效或定需由保險人同意方可則有損其他共有人之利益。臺灣地區于其保險法第十九條承認保險合同不因之失效，我國立法者應加以注意。

〔四〕有關重復保險之問題

保險利益如上所述有其多樣性，因而在財產保險合同中，既如一投保人亦有可能對同一標的有多個保險利益。若同一投保人就保險標的之不同保險利益投保則表面觀之不違有關重復保險之規定而有超額得賠之可能。因而如此情況應依權利混同或吸收之原則，僅得就較大一項之利益而為投保。但多數學者并未考慮，應予討論認定。

人身保險中的保險利益

人身保險的保險利益

在人身保險的保險利益方面，較早的觀點認為，如果他人的生存可以給我帶來現實的或預期的經濟利益，那么，我對他人就具有保險利益，這一點可以大致適用于除以自身為被保險人的人身保險，這是為了自身的經濟利益而投保，而以自身為被保險人的人身保險，因為一般要指定他人為收益人，所以這是為他人的經濟利益投保。這種觀點以經濟觀點來解釋人的生存所具有的利益，并不恰當，因為有時人的繼續生存并不能帶來經濟上的利益的增加，反而帶來經濟上的利益的減少，這一點在失去工作能力或者因為年老或疾病而不適合工作的人的身上可以得到解釋。再而言之，人的不再生存所帶來的不管是經濟上的利益的增加或者減少，都會給親人帶來心靈上莫大的哀痛，這心靈上的哀痛是金錢所無法彌補的，因而從經濟利益的觀點去看投保人對被保險人有保險利益是不適宜的。所以現在則進一步認為：親密的血統關系或一定的法律關系就可以構成保險利益，而不用關心他們之間的金錢關系。但是這個觀點也有其商榷之處，因為有的雖然具有親密的血統卻是沒有了情義存在，希望對方早點不再存在，若以此親密的血統關系投保則投保人希望被保險人的早日不復存在而獲保險金，這是與被保險人的愿望所不相符合的，而有的雖然沒有親密的血統關系卻情同手足或如同親出，若是因此卻沒有保險利益不可投保，這與被保險人的愿望也有所不相符合同時也有違世上公理。就一定的法律關系而言，這種法律關系必須同時也經濟上的關系即對方的繼續生存可給自身帶來現實的或預期的經濟利益，如雇主對其重要的雇員的生存具有經濟利益，合伙人或共有被人對其他合伙人或共有人有保險利益，債權人對債務人有經濟利益，擔保人被擔保人有經濟利利益。但是，若是以具有親密的血統或一定的法律關系就可投保，難免會滋生對被保險人不利之現象，所以一般國家都規定，以他人為被保險人而訂立人身保險合同，需要得到被保險人的同意，但是如父母以子女為被保險人或夫妻以對方為被保險人訂立人身保險合同，就不必經過被保險人的同意，因為其間天地至情相融，一般不會有道德因素夾雜其中，但是也不排除意外因素有些利欲熏心之輩置此情此愛于不顧企圖得獲巨額保險金，因此在如果是金額過大的保險合同一般要經過保險業監督部門的批準。

我國保險法第五十二條規定：投保人對下列人員具有保險利益：一、本人；二、配偶、子女、父母；三、前項以外與投保人有撫養、贍養或者扶養關系的家庭其他成員、近親屬。除了上述人員，還規定：除前款規定外，被保險人同意投保人為其訂立合同的，視為投保人對被保險人具有保險利益。這里有一點值得注意的是，我國保險法中出現了“視為投保人對保險人具有保險利益”的字眼，這個做法是較具特色的，它把投保人具有保險利益和保險合同的有效揉和在一起。其他國家鮮有此做法者。關于投保人以他人為被保險人而訂立人身保險合同時，投保人應具有保險利益的性質，有以下幾種規定：

臺灣地區所列舉的具有保險利益的投保人為：

①本人或其家屬，

②生活費或教育費所仰給是之人，

③債務人，

④為本人管理財產或利益之人。

其中所謂家屬，是指以永久共同生活為目的而同居之一家人。應而可知，在臺灣地區，投保人并不能為已出嫁獨立生活的女兒訂立人壽保險合同，應為并無保險利益的存在。

在人身保險保險利益的限制上還有一種觀點要求以他人為被保險人之保險合同要求受益人亦需具有保險利益，即通常所謂的sob法則(sobject-owner-beneficiaryrule),s是指保險標的(sobjectmatter),o是指保險單所有人(ownerofpolicy),b是指受益人(beneficiary)，這個法則要求保險單之受益人、投保人對被保險人需具有保險利益，尤其是以他人為被保險人的保險合同。

人身保險因為其自身特點而與財產保險有其不同之處，在保險利益何時存在的限制上，有不同的觀點存在，我國保險法同樣沒有規定。一般的看法是財產保險的保險利益不必嚴格限制于投保時存在，但須于損失時存在，因為財產保險的功能在于填補損失，若沒有利益，就談不上損失。利益歸屬于何人，事故發生時，何人就有損失。人身保險的保險利益則于投保時應存在，在事故發生時不必存在。原因是由于人身保險只要在投保時對保險利益詳加考慮，若保險單訂立后沒有保險利益關系亦少有道德因素之影響，同時，一定要求在損失時有保險利益也有違社會公平(雖然社會其實并不公平)，依英美慣例，夫妻以對方投保而后離異，保險合同能屬有效，被保險人死亡后，其妻或夫依保險合同之規定，亦可從中受益。公司為其職工投保，而后職工離職死亡，保險合同亦屬有效。

在保險利益的變更問題上，人身保險與財產保險亦有不同之處：

在保險利益之移轉上，同樣可分三種情況討論。

①繼承

人身保險是以人身為保險之標的，而人身當然無所謂移轉的問題，被保險人的死亡，使保險合同因而終止，但如投保人為被保險人而死亡，存在一種情況，即投保人為債權人，被保險人為債務人時，保險利益移轉為投保人之繼承人所有，合同為投保人之繼承人而存在。

②轉讓

人身保險之保險利益不隨保險標的之變更而變更，但是存在隨投保人的變更而變更的問題，如債權人轉讓其債權與他人，保險利益因而隨之移轉。

③破產

在人身保險方面，投保人破產時，如合同有受益人，保險利益不發生移轉。

在保險利益的處分上，投保人可以經被保險人同意后，以保險金額的一部或全部，給付予其指定受益人，而指定受益人的行為，即是投保人處分保險利益的體現。保險法第六十條規定：人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定。投保人指定受益人是須經被保險人同意。投保人經被保險人同意后也可變更受益人。保險法第六十二條規定：被保險人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險人。同時規定：投保人變更受益人時須經被保險人同意。但是值得注意的是：

篇（8）

機動車保險是保險中最為重要的保險種類,機動車保險是綜合性保險,屬于財產保險范疇,是運輸工具保險的一種,它承保業務、商用和民用的各種機動車因遭受自然災害或意外事故造成的車輛本身以及相關利益損失和采取措施所支付的合理費用,以及被保險人對第三者人身傷害、財產損失依法應負有的民事賠償責任。

2汽車保險的分類

機動車保險按照承保條件分為主險和附加險,見下表。

機動車主險中的機動車損失險承保機動車輛在使用過程中所創造的風險,即對于因車輛本身損失;第三者責任保險承保車輛在使用過程中所創造的風險,即對于因車輛使用給他人造成的人身傷害和財產損失依法應由被保險人承擔賠償責任時,由保險人負責賠償。

機動車附加險都是針對主險中保險條款的責任免除而言的,投保這些險種可以使汽車保險更加完善,投保險種更加全面,發生事故后可以解決的更加全面。

3汽車保險的理賠及理賠流程

3.1理賠的定義

理賠是指被保險人發生保險合同中約定的保險事故,在向保險公司提出賠償要求時,保險人履行賠償保險金的義務和責任,這種義務和責任的履行過程,通常稱之為保險理賠處理,簡稱為理賠。為了更好地掌握理賠,必須了解索賠和拒賠。

在商業交易過程中,買賣雙方往往會由于彼此間的權利義務問題而引起爭議。爭議發生后,因一方違反合同規定,直接或間接給另一方造成損失,受損方向違約方在合同規定的期限內提出賠償要求,以彌補其所受損失,就是索賠。

違約的一方,如果受理遭受損害方所提出的賠償要求,賠付金額或實物,以及承擔有關修理、加工整理等費用,或同意換貨等就是理賠。如有足夠的理由解釋清楚,不接受賠償要求的就是拒賠。商業交易中的爭議和索賠情況是經常發生的,直接關系到商業交易有關各方的經濟權益,所以各方都十分重視索賠和理賠,在合同中訂明有關的條款,以維護自己的利益。從法律觀點來說,違約的一方應該承擔賠償的責任,對方有權提出賠償的要求直到解除合同。只有當履約中發生不可抗力的事故,致使一方不能履約或如期履約時,才可根據合同規定或法律規定免除責任。

理賠是保險公司履行合同義務的行為,它的依據是保險合同及保險相關法律同行業規定和國際慣例,其他任何理由或解釋均不能作為保險理賠的依據。

3.2理賠流程

4汽車理賠工作的特點和工作原則

4.1理賠工作的特點

4.1.1被保險人的公眾性。我國的汽車保險的被保險人曾經是以單位、企業為主,但是,隨著個人擁有車輛數量的增加,被保險人中單一車主的比例將逐漸增加。這些被保險人的特點是他們購買保險具有較大的被動色彩,加上文化、知識和修養的局限,他們對保險,交通事故處理,車輛維修等知之甚少。另一方面,由于利益的驅動,檢驗和理算人員在理賠過程中與其在交流過程中存在較大的障礙。

4.1.2損失率高且損失幅度較小。汽車保險的另一個特征是保險事故雖然損失金額一般不大,但是,事故發生的頻率高。保險公司在經營過程中需要投入的精力和費用較大,有的事故金額不大,但是,仍然涉及對被保險人的服務質量問題,保險公司同樣應予足夠的重視。另一方面,從個案的角度看賠償的金額不大,但是,積少成多也將對保險公司的經營產生重要影響。

4.1.3標的流動性大。由于汽車的功能特點,決定了具有相當大的流動性。車輛發生事故的地點和時間不確定,要求保險公司必須擁有一個運作良好的服務體系來支持理賠服務,主體是一個全天候的報案受理機制和龐大而高效的檢驗網絡。

4.1.4受制于修理廠的程度較大。在汽車保險的理賠中扮演重要角色的是修理廠,修理廠的修理價格、工期和質量均直接影響汽車保險的服務。因為,大多數被保險人在發生事故之后,均認為由于有了保險,保險公司就必須負責將車輛修復,所以,在車輛交給修理廠之后就很少過問。一旦因車輛修理質量和工期,甚至價格等出現問題均將保險公司和修理廠一并指責。而事實上,保險公司在保險合同項下承擔的僅僅是經濟補償義務,對于事故車輛的修理以及相關的事宜并沒有負責義務。

4.1.5道德風險普遍。在財產保險業務中汽車保險是道德風險的“重災區”。汽車保險具有標的流動性強,戶籍管理中存在缺陷,保險信息不對稱等特點,以及汽車保險條款不完善,相關的法律環境不健全及汽車保險經營中的特點和管理中存在的一些問題和漏洞,給了不法之徒可乘之機,汽車保險欺詐案件時有發生。

4.2理賠工作的基本原則

4.2.1樹立為保戶服務的指導思想,堅持實事求是原則。當發生汽車保險事故后,保險人要急被保險人所急,千方百計避免擴大損失,盡量減輕因災害事故造成的影響,及時安排事故車輛修復,并保證基本恢復車輛的原有技術性能,使其盡快投入生產運營。及時處理賠案,支付賠款,以保證運輸生產單位生產、經營的持續進行和人民生活的安定。在現場查勘,事故車輛修復定損以及賠案處理方面,要堅持實事求是的原則,在尊重客觀事實的基礎上,具體問題作具體分析,即嚴格按條款辦事,又結合實際情況進行適當靈活處理,使各方都比較滿意。

4.2.2重合同、守信用,依法辦事原則。保險人是否履行合同,就看其是否嚴格履行經濟補償義務。因此,保險方在處理賠案時,必須加強法制觀念,嚴格按條款辦事,該賠得一定要賠,而且要按照賠償標準及規定賠足;不屬于保險責任范圍的損失,不濫賠,同時還要向被保險人講明道理,拒賠部分要講事實,重證據。要依法辦事,堅持重合同,誠實信用,只有這樣才能樹立保險的信譽,擴大保險的積極影響。

4.2.3堅持主動、迅速、準確、合理“八字理賠”原則。“主動、迅速、準確、合理”是保險理賠人員在長期的工作實踐中總結出的經驗,是保險理賠工作優質服務的最基本要求。

理賠工作的“八字”原則是辯證的統一體,不可偏廢。如果片面追求速度,不深入調查了解,不對具體情況具體分析,盲目結論,或者計算不準確,草率處理,則可能會發生錯案,甚至引起法律訴訟糾紛。當然,如果只追求準確、合理,忽視速度,不講工作效率,賠案久拖不決,則可造成極壞的社會影響,損害保險公司的形象。總的要求是從實際出發,為保戶著想,既要講速度,又要講質量。

[參考文獻]

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[2]梁軍,焦新龍.汽車保險與理賠[M].北京:人民交通出版社,2005.

篇（9）

長期護理保險（LongTermCareInsurance），也稱長期照料保險，是指為那些因老年、疾病或傷殘導致喪失日常生活能力而需要被長期照顧的人提供護理費用或護理服務的保險。老年人是長期護理服務的主要使用者。20世紀70年代，長期護理保險開始在美國商業保險市場上出現。到了1986年，以色列政府率先推出了法定護理保險制度。隨后，奧地利、德國、日本等國也相繼建立了長期護理保險制度。

在長期護理保險的出資責任承擔方面存在著不同的看法。歸納起來有兩種截然不同的看法：一種是個人和家庭應承擔長期照料保險的主要融資責任，政府只有當個人無力承擔出資責任時，才能作為最后的責任人，由此形成了商業護理保險。商業護理保險由商業保險公司自愿開辦，以美國為典型代表；另一種是政府要確保老年人享受到綜合的照料服務，政府應居于主導地位，而不管老年人是否具有經濟上的承受能力，由此形成了社會護理保險。社會護理保險由政府強制實施，以德國和日本為典型代表。

實行長期護理保險需要考慮的因素

制定長期護理保險的必要性，在于老年護理保險的需求增加，而需求主體主要來自老年人個人（及其家庭）和政府。

從個人及其家庭的角度看，個人及其家庭對于老年護理需求的增加，主要受人口變動趨勢和社會經濟發展趨勢兩方面的影響。人口變動趨勢主要指生育率下降、離婚率上升以及分年齡死亡率下降等因素的作用；社會經濟發展趨勢主要指人口教育程度提高、女性勞動參與率提高、工資收入和退休收入（包括社會保障金、退休金、資產等）也隨之增加等變化。

老年人的平均預期壽命延長，老年人口高齡化趨勢日益顯現，患有慢性非傳染性疾病的老年人數增多，如心、腦血管疾病、腸胃病、腰椎間盤突出等顯著增加，由此導致老年失能和殘障狀況突出，使老年人對于長期醫療護理或日常生活護理需求急劇增加，給家庭和社會帶來沉重的負擔。家庭的護理功能在弱化。家庭結構趨于小型化、核心化，老年人獨居或與配偶共同居住的人數增多；即使與子女共同居住的老人，大多也因子女工作而無法得到及時、有效的護理。許多老人轉而求助于住院護理，或入住專業護理機構，而龐大的醫療費用和專業護理費用給老人帶來了巨大的經濟負擔。我國的人口老齡化是建立在“四二一”家庭結構基礎之上，即一對獨生子女夫婦要撫養一個孩子和贍養四位老人，家庭的護理保障作用明顯不足。

從政府醫療保險支出的角度看，在長期護理保險出臺以前，我國現行的醫療保險制度不能解決老人的長期護理問題，明確地將長期護理費用排除在外，其結果造成投保醫療保險的老年人將醫院當作護理場所，老年人長期住院費用導致醫療保險支出急劇上漲。

長期護理險是適應人口老齡化發展趨勢的保險產品。當前我國較低的經濟發展水平和較大的城鄉、地區差異決定了建立統一的社會護理保險制度尚不具備可行性。然而，商業性老年護理保險則有巨大的市場空間。一方面，老齡化發展迅速、護理需求較大的地區，經濟發展水平一般較高，市民保險意識也強，部分家庭已具備購買老年護理保險的能力；另一方面，老年護理需求的復雜性，決定了護理保險的內容應具有多樣性，而商業保險靈活的保單設計能更好地滿足這一要求。完善我國長期護理保險的政策建議

（一）分階段推進長期護理保險制度的配套措施

德國和日本的長期護理保險制度由政府強制實施，屬于社會保險制。在德國，社會護理保險制度基本上解決了老年人的護理需求和經費問題。其護理保險制度分為居家護理和住院護理兩個層次。近年來，其護理項目已經由日常生活護理，擴大到醫療護理和精神護理，還增加了心理咨詢和治療等內容，以滿足老年人的心理需要。

日本護理保險一般采用“護理服務”給付方式為主，“保險金”給付方式為輔的做法。被保險人需要護理服務時，首先要提出申請，經過專門機構審查認定后，護理保險管理機關將根據病人實際身體狀況提供相應內容、相應等級的護理服務。日本護理保險制度中護理服務的內容十分廣泛，包括醫生、看護人員上門進行訪問護理；接送老人去日間護理設施，或保健設施進行康復訓練；以及出借輪椅、特殊床等福利用具等三大部分。

在我國，現有的商業長期護理保險尚處于起步階段，還僅限于對護理費用的補償，一經確定喪失日常生活能力，老年人所得到的保險金金額也是相對固定的。今后，我國的長期護理保險制度不僅應給予老年人“保險金”的補償，而且應提供“護理服務”和“護理信息”在內的全面保障。與“保險金”給付方式相比，“護理服務”給付方式更能適應被保險人的多樣需求，而且能較好地防止道德風險的發生，節省護理費用支出。在“護理服務”給付方式中，應恰當劃分護理等級，針對不同等級規定不同的給付數量和服務費用。此外，還應積極鼓勵“居家護理”方式，既滿足老年人居家愿望，又節省了住院等高昂護理費用問題。

（二）制定適合我國實際的《長期護理保險法》

我國應在調查的基礎上，做好長期護理需求的預測，研究長期護理保險繳費起始年齡、繳費標準，劃分長期護理等級，制定適合我國實際的《長期護理保險法》。

德國1992年通過了《護理保險法》，1993年開始實施。它對護理保險的范圍、標準、支付辦法等都作了明確規定。自1995年起，所有參加法定醫療保險的人員都有義務參加社會護理保險，即實行護理保險跟隨醫療保險的原則，護理保險為需要護理服務的參保人提供家庭護理，目的是為那些失去自理能力及需要經常性幫助的人支付護理費用，其主要管理機構是在法定醫療保險公司附設的護理保險公司。

日本1997年通過了《長期護理保險法》，2000年開始實施。它對保費的繳納、護理方案的選擇、病人是否應接受護理服務、以及保險賠償的審定與核定程序等都作了嚴格規定。日本老年護理保險制度由市町村具體運營，被保險人無論身體狀況好壞均要參加。籌資來源方面表現出多樣性，一半來自于被保險人交納的保險費，另一半來自于國家、都道府縣、市町村三級政府，按照2∶1∶1的比例提供的補貼。

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（一）財產保險險種創新難點及問題

目前，我國財產保險總的趨勢還是把目標盯在傳統的三大險種上，機動車輛保險、企業財產保險和貨物運輸保險仍占產險的絕大部分比例，而在國外產險業中占半壁江山的責任保險等在我國僅占很小一部分，而且傳統險種的發展也存在不少問題，具體體現在：

1、機動車輛保險雖持續增長，但賠付率卻居高不下。機動車輛保險在我國一直是龍頭險種，它撐起了財產保險的一片天，至今為止還沒有任何一個險種能與之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地為例，由于其地勢險要，出現了其賠付費超過其保費總收入、保險公司凈虧的現象，其他地區情況稍好些，但賠付率一直降不下來。

2、企業財產保險業務原地徘徊。隨著產業結構的調整和企業盈虧狀況的不確定，企業對保險的支付能力仍受到一定的影響。

3、貨物運輸保險經營有所滑坡。由于經濟體制改革進一步深入，市場發育不斷完善，該險種的發展應從規模和效益上得到根本改善。但受我國宏觀經濟及周邊國家和地區經濟復蘇緩慢的影響，其業務稍呈下滑趨勢。

4、責任保險發展滯后。目前責任保險在我國有著巨大的成長空間。九十年代中期，各地保險機構才開始試辦各種責任保險業務，且速度緩慢，一些直轄市和沿海城市對責任保險的重視程度好些，也取得了較好的收益，但大部分地區對之尚未引起足夠的重視，如有些地方多次發生礦井坍塌、公共娛樂場所失火等，也未吸取其教訓，對轉嫁其風險探討不夠。

（二）人身保險險種創新難點及問題

1、傳統壽險雖然總量呈增長態勢，但適銷對路的險種屈指可數。目前主要集中在養老保險和生死兩全保險等險種上，那種“生不見，死才給”的險種對人們已缺乏相當的吸引力了。

2、健康保險的廣泛需求和險種的吸引力矛盾仍困擾著健康保險市場。隨著醫療體制改革的深入，群眾盼望商業保險能擔負起公眾對健康保險需求的角色，一旦出現亮點，這個潛力將是驚人的。但現實情況是，目前所開發出來的一些險種或多或少存在一些遺憾。如：對于基本住院醫療費用保險而言，年費率達30%-50%，若選定一個較高的保障水平，如保險金額10萬元，每年需凈付出保費3000-5000元，對于年輕人及健康體而言，購買愿望不會太大；若選定一個較小的保額，如5000元—1萬元，保費可以在接受的范圍內，但無法解決客戶真正希望解決的問題，即醫療費用的高額性和不確定性。又如，對于重大疾病保險，年費率亦達25%-70%，且必須選定一個較高的保費水平，何況也無法解決一般性的疾病治療問題，等等。

3、非傳統壽險目前市場上雖然火爆，但前景的估測令人難以樂觀。自1999年10月，平安保險公司推出世紀理財投資連結保險開始，到目前為止，國內市場上已有九家保險公司推出了分屬于分紅保險，萬能壽險和投資連結保險的三大類十六個投資類的新險種。據2001年6月份公布的消息，目前北京保險市場上，投資類和分紅類保費收入已占總收入的50%.但是對于新型的壽險產品而言，除保障性的給付外，還要分給客戶一定的紅利和收益，如果保險公司單純靠增加保費收入來提高市場份額，而不注重自己的資產投資，如果還象《保險法》那樣對保險基金的投資方式加以種種嚴格的限制，那么等到保險事故發生時，或承諾到期時，保險公司將無力給付客戶。

二、各險種創新難度原因分析

（一）保險費率厘訂難以準確把握，為險種創新設置了一定障礙

由于我國保險業起步晚，要掌握某一險種純費率的參考統計數據還比較困難，即便是有些數據，但其可靠性也有待證實。就財產保險險種而言，主要是根據過去的經驗數據計算費率，而我國保險業務統計檔案建立的時間普遍不長，因此難以準確定價；另外，就目前來說，我國對短期險費率統得過死，搞“一刀切”，造成短期險費率過高，短期效益型險種業務拓展十分困難。對壽險產品而言，我國出臺的生命表的時間不長，并有待完善，這給壽險產品費率的厘訂帶來了一定影響；而且，傳統壽險產品體系的特點之一是固定預定利率，不管市場利率如何變，保險公司的費率都不可能隨意更改，所以遇到近幾年的銀行利率頻頻下調時，我國壽險行業的利差普遍損失嚴重。

（二）保險險種克隆多，針對性不強，組合性能差目前，保險市場上，各公司的主力險種大多類似，財產保險主要集中在傳統的三大險種上，而責任、信用、保證保險等僅占產險業務總量的10%以下，這個險種結構與加入WTO以后即將進入我國保險市場的外資保險企業相比嚴重失調。壽險方面，往往是一家保險公司推出的險種銷售狀況較好，其他保險公司則紛紛仿而效之，換一個名稱，在保險責任方面略作修改，即倉促上陣。因此造成保險產品雖多，但似曾相識，真正能供不同階層者選擇的險種并不多，而且大多主力險種是綜合型的，不能自由組合。

（三）保險產品缺乏險種創新的市場環境

應該承認，我國民族保險業在險種開發上亦作出了很大努力，以中國人民保險公司為例，1998年僅區域性保險條款就有約1500多個，數量是相當可觀的，但是有效的供給卻很有限，在監管部門備案的諸多條款中實際上只有十幾個險種發展了起來，形成規模效益的險種更是寥寥無幾。另外，我國保險險種的創新缺少政策性扶持，體制完善不夠。險種創新需要技術、人才、管理和環境等，但目前我國保險知識產權尚未得到有效保護，缺乏創新的法制環境，在相當程度上影響了競爭的公平性，助長了價格戰。保險新產品被克隆的現象層出不窮，而且以更優惠的責任保障和價格損害了原開發公司的利益，長此以往，中國保險險種的創新能力又怎能得到培育？

（四）績效標準不合理，產品開發的后續工作跟不上

目前，中國的保險業大多還停留在粗放型經營階段，其績效評價主要以年保費收入為指標來衡量各公司的業績情況，以完成多少保費來決定員工的收入分配，這就導致業務人員片面追求保費收入而忽視公司的長遠利益，出現“重盈利，輕服務”、“收費見一見，平時不照面”、“不如實告知，蓄意欺騙客戶”、“續保不及時，理賠不到位”等現象時有發生。

再說，新險種的推行有一個過程，例如包裝、宣傳、策劃、銷售方式和渠道，相關人員的新險種專業培訓等，即使做到了這些步驟，有時也難免脫節。一般來說，業務人員愿意把精力放在自己比較熟知的險種上，而對有潛力的新險種，如投資分紅和萬能壽險等，由于其自身的證券知識和投資知識掌握不夠，說不清，道不明，客戶也只能“霧里看花，望洋興嘆”了。

三、推進保險險種創新的對策與建議

（一）險種創新需要制度和人力資源的保證

為鼓勵險種創新，必須進行制度上的鼓勵和保護。如對開發出優秀險種的部門和個人實行獎勵措施，制訂險種創新的規章制度。在公司行業之間，從法律上保護保險險種創新的知識產權和設計利益，對抄襲保險品種和條款的行為，應制訂嚴格的處罰措施。

此外，“入世”對保險來說，既是機會又是壓力，在知識經濟時代，急需專業精通、操作熟練的智能型的保險專業人才，因此，提高人力資源管理水平，占據人才競爭的優勢，這是保險業創新的源動力，也是我國保險業生存和發展的根本保證。

（二）貫徹效益優先原則，選準險種開發項目

對新險種開發項目的選定，需考慮三個因素：一是要有較充足的保源，只有保源充足才有開發和推行價值；二是要具備推行的有利條件，新設計的險種要考慮保險公司的技術條件，人員素質，地域優勢等；三是要兼顧兩個效益，即自身效益和社會效益，兩個效益的有機結合，是保證新險種順利推行的基本條件。

（三）厘訂費率科學合理，風險責任界定恰當

由于市場和客戶選擇的現實存在，費率的厘訂必然在選擇一個適合的客戶效用函數反映出的真實風險發生率的基礎與增長一定比例的附加保費（經營成本和部分來源）來確定，所以，要讓費率走向市場化，既不能過低也不能過高，過低則保險人虧本，過高則難以推行。

另外，風險責任范圍過寬，會大大影響保險人的效益，過窄則對市場缺乏吸引力。

（四）搞好市場調查預測，有前瞻性地開發新險種我們要密切關注社會需求的熱點，根據市場需求和未來走勢積極開發市場潛力大的險種。

對財產保險市場來說，第一，要大力開發各類責任保險產品，隨著我國法律體系的不斷完善和商品經濟的不斷發展，無論是企業還是個人都會面臨各種風險，因此，此類險種將有很大的發展空間；第二，要積極探討、研究開發高科技保險險種，以適應高科技發展需要；第三，對原有險種進行過濾、篩選和改造，優化業務結構。

對人身保險市場來說，首先，加大非傳統型險種的創新力度，加快培養和提高自主創新能力，改變對引進產品過度依賴和模仿的狀況，對引進的產品應和實際相結合，消化、創新，使其真正為我所用，實現跨越性發展。要對分紅險種進行深入研究，拓寬保險基金投資渠道，加大投資和保障型險種創新。其次，要加強健康和醫療險種研究。作為健康醫療保險產品的供給者，如果要滿足客戶的需求，所關心的問題有三：一是產品的定價及選擇，二是要提高承保率，三是要提品自由組合的險種。而要提高承保率，產品險種的自由組合是其必然出路。

（五）改革績效評價標準，由粗放型向集約型增長方式轉變

無論是產險還是壽險，都不能單純以保費作為績效評價標準，而要與國際慣例接軌，必須鼓勵集約型經營模式，以實現利潤最大化的經營目標。

（六）做好與險種創新相配套的有關工作

1、媒體推廣工作。通過報紙、電臺、銀行、柜臺、郵局網點、各大商場等高覆蓋宣傳保險新險種，爭取短期內獲得市場認同。

2、客戶認知工作。在產生相當的市場影響后，通過公司已承保的客戶資料，積極向新老客戶推薦創新產品，通過業務員發放調查問卷表等方式了解客戶需求，也讓公司了解市場的接納程度，提高業務員的活動量和業務機會。

3、售后服務工作。不但要求保險人查勘理賠及時到位，不亂賠、不惜賠，深入客戶慰問和了解情況，而且要求保險人提供保險延伸服務，客戶需要什么服務，就提供什么服務，如為客戶提供家庭投資、理財的長遠規劃，提供信貸消費的有關服務，設立急救醫院、康復中心，提供定期免費體檢、康復護理、交通事故救援服務，向客戶提供就業信息，等等。

「參考文獻

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篇（11）

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業面I臨新的營銷環境

當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。

4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。

5.公司應建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。