緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇營(yíng)銷渠道管理論文范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的意義

(一)確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要,也需要通過(guò)一定渠道銷售,才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售,只有通過(guò)一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

(二)影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道,與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷渠道,決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

(三)加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營(yíng)銷渠道,可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn),加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度,提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率,以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并減少產(chǎn)品在銷售過(guò)程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的創(chuàng)新策略

(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展,提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用,市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此,隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性,這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬,是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新,可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況,加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上,拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法,將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的超級(jí)終端零售,就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì),加快渠道創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

(二)加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中,大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn),首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇,而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上決定中間商,直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商,進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中,建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結(jié)為利益共同體,確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

篇（2）

營(yíng)銷效率與營(yíng)銷渠道的關(guān)系

“效率”是經(jīng)濟(jì)學(xué)概念,是指投入與產(chǎn)出之比。所謂“高效率”是指以一定量的輸入求得最大的輸出,或是以較小的輸入求得一定量的輸出。

營(yíng)銷中也存在效率問(wèn)題,許多企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐表明:一項(xiàng)營(yíng)銷支出或者一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),有時(shí)并不能帶來(lái)預(yù)期的利潤(rùn),即并沒(méi)有取得較高的效率。這就要求企業(yè)必須衡量每項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的必要性,精心設(shè)計(jì)和計(jì)算市場(chǎng)開(kāi)支的流向和效果,即衡量營(yíng)銷效率。具體說(shuō),衡量營(yíng)銷效率就是要衡量一個(gè)特定的市場(chǎng)項(xiàng)目的效果如何,怎樣把營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)部的衡量指標(biāo)同外在的財(cái)務(wù)指標(biāo)掛起鉤來(lái),如何確定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面各種創(chuàng)新活動(dòng)的價(jià)值等。不講效率的營(yíng)銷不是營(yíng)銷,也就失去了存在的必要性。

營(yíng)銷渠道是由一系列相互依賴的獨(dú)立組織組成的,這些獨(dú)立組織包括顧客、制造商、批發(fā)商與零售商,以及營(yíng)銷研究企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)公司、運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司、銀行、廣告公司和咨詢公司。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,營(yíng)銷渠道扮演著一個(gè)極其重要的角色,一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)全方位覆蓋、全渠道控制的營(yíng)銷渠道是絕大多數(shù)產(chǎn)品和企業(yè)取得成功的先決因素。

高效率的渠道系統(tǒng)可以讓企業(yè)、消費(fèi)者或組織客戶,在他們需要的時(shí)候、需要的地點(diǎn)、樂(lè)于見(jiàn)到的方式購(gòu)買到需要的商品與服務(wù)。因此,企業(yè)在致力于為市場(chǎng)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí),也要同樣致力于如何通過(guò)高效率的營(yíng)銷渠道讓產(chǎn)品和服務(wù)走向市場(chǎng)。

可以說(shuō),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅依賴于一流的產(chǎn)品和服務(wù),而且依賴于高效率的營(yíng)銷渠道。特別是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,企業(yè)在營(yíng)銷渠道上有了更多的選擇,從而也就擁有了更多打造高效率營(yíng)銷渠道的手段和路徑。

傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式

隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)的渠道環(huán)境發(fā)生了極大的變化,例如供求關(guān)系的變化、中間商地位的提高等。此時(shí),傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式越來(lái)越不能適應(yīng)變化了的營(yíng)銷環(huán)境,受到來(lái)自營(yíng)銷效率的挑戰(zhàn):如何降低不合理的營(yíng)銷渠道成本,如何建立營(yíng)銷渠道的快速反應(yīng)機(jī)制、渠道成員如何實(shí)現(xiàn)收益的合理分配和長(zhǎng)期合作等。

傳統(tǒng)交易型營(yíng)銷渠道阻礙營(yíng)銷效率提高

傳統(tǒng)交易型營(yíng)銷渠道是一種松散、單向、間接、推動(dòng)型的渠道模式,由于渠道成員一般不是一對(duì)一的關(guān)系,且利益相對(duì)獨(dú)立、追求的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)相對(duì)較大(甚至可能是完全對(duì)立或競(jìng)爭(zhēng)的)。

因此,傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式是買賣型而非合作型的渠道關(guān)系。對(duì)于這種渠道關(guān)系麥克康門(mén)是這樣描述的:高度松散的網(wǎng)絡(luò),其中制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)結(jié)在一起。相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià),對(duì)于銷售條件各持己見(jiàn),互不相讓,所以各自為政,各行其是。

可以看出,在傳統(tǒng)的交易型營(yíng)銷渠道中,廠商從交易的角度理解與經(jīng)銷商的關(guān)系,往往缺乏完整的、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)和過(guò)程;對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核主要著眼于銷量;在整個(gè)營(yíng)銷渠道鏈中,各利益主體單獨(dú)作出價(jià)格、促銷決策,缺乏必要的協(xié)調(diào)和支援;制造商與中間商之間沒(méi)有系統(tǒng)化的、行之有效的信息反饋和處理機(jī)制;制造商著重于產(chǎn)品銷量,忽視了市場(chǎng)管理,銷售人員主要扮演訂單承接人的角色。這樣,在渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)上就會(huì)產(chǎn)生矛盾,從而造成渠道費(fèi)用高居不下,反應(yīng)遲鈍,沖突不斷,缺乏互動(dòng)等問(wèn)題。這些問(wèn)題的直接結(jié)果,便是企業(yè)有限資源浪費(fèi),渠道效率的低下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)削弱。因此,傳統(tǒng)交易型營(yíng)銷渠道固有的弊端是阻礙營(yíng)銷效率提高的根本原因。

傳統(tǒng)交易型營(yíng)銷渠道中成員之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下,絕大多數(shù)市場(chǎng)已發(fā)展成為有效供給大于有效需求的買方市場(chǎng),消費(fèi)者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的末端,最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)者,因而零售商成了產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門(mén)人”,甚至有許多大型超市幾乎左右了生產(chǎn)商產(chǎn)品的出廠價(jià)。

商品的極大豐富和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,使得零售商對(duì)商品的貨源有較大選擇余地,最終導(dǎo)致生產(chǎn)商在與零售商的交易過(guò)程中居劣勢(shì),生產(chǎn)商對(duì)零售商的依賴程度加大。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使零售商通過(guò)擴(kuò)張兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇增大自己的規(guī)模,零售業(yè)的集中程度大大提高。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化,許多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)和銷售的國(guó)際化,生產(chǎn)和銷售的國(guó)際化必然要求渠道網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化。但是,在傳統(tǒng)交易型營(yíng)銷渠道中存在著的矛盾更加突出:一方面是生產(chǎn)商對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的依賴進(jìn)一步加強(qiáng),另一方面是渠道成員的不合作。這個(gè)矛盾的存在必然影響營(yíng)銷效率的提高。

可見(jiàn),傳統(tǒng)交易型營(yíng)銷渠道中零售商力量的加強(qiáng),導(dǎo)致渠道成員之間的關(guān)系更加不協(xié)調(diào),營(yíng)銷效率進(jìn)一步降低。如何適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,突破傳統(tǒng)交易型營(yíng)銷渠道導(dǎo)致的營(yíng)銷效率低下的堅(jiān)冰,成為擺在營(yíng)銷者面前的重要課題。因此,能夠提高渠道效率的新型的關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式出現(xiàn)了,并日益受到理論界和企業(yè)界的關(guān)注。

關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式

首先,渠道中多個(gè)主體的并存,決定了營(yíng)銷渠道的效率并不單純?nèi)Q于渠道中某一個(gè)組織或機(jī)構(gòu),而是依賴于所有成員的相互配合;其次,營(yíng)銷渠道的運(yùn)作是一個(gè)過(guò)程而不是一個(gè)事件,這一過(guò)程包括從產(chǎn)品、服務(wù)提供商到最終顧客之間的所有活動(dòng),這些活動(dòng)的多樣性、繼起性,要求營(yíng)銷渠道中相互獨(dú)立的成員實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的全方位的合作,目的是促使一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能夠順利地被顧客使用和消費(fèi)。而傳統(tǒng)交易型營(yíng)銷渠道模式正是在這點(diǎn)上存在致命的弱點(diǎn),阻礙了營(yíng)銷效率的提高。這種情況下,關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式應(yīng)運(yùn)而生。

關(guān)系型營(yíng)銷渠道是為了提高整條營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷效率,在保證渠道成員均有利可圖的情況下,制造商從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)理解和運(yùn)作廠家與其他渠道成員的關(guān)系,以協(xié)作、共贏、溝通為基點(diǎn),加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力,為消費(fèi)者或組織客戶創(chuàng)造更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù),并最終達(dá)到本公司的戰(zhàn)略意圖。

在實(shí)際操作中,關(guān)系型營(yíng)銷渠道成員可以通過(guò)契約、管理或資本三種紐帶來(lái)達(dá)到長(zhǎng)期的全方位的合作。

在以契約為紐帶的關(guān)系型營(yíng)銷渠道中,制造商可以通過(guò)某種契約形成一種合同式的營(yíng)銷體系(特許經(jīng)營(yíng)就是一種典型的契約關(guān)系形式)。

在這種關(guān)系型營(yíng)銷渠道中,有一個(gè)系統(tǒng)化的渠道成員甄選標(biāo)準(zhǔn)和過(guò)程,運(yùn)用多指標(biāo)體系(而非僅僅是銷量)對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核;制造商和中間商有共享的、完整的客戶信息庫(kù)、意見(jiàn)反饋體系和主動(dòng)及時(shí)的銷售預(yù)測(cè);通過(guò)契約,制造商可以與中間商聯(lián)合進(jìn)行價(jià)格決策,聯(lián)合促銷支持,銷售人員在更多情況下扮演的是一個(gè)建立、協(xié)調(diào)、維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系的關(guān)系經(jīng)理的角色。

在以管理為紐帶的關(guān)系型營(yíng)銷渠道中,制造商輸出自己的品牌、文化及其它管理理念,從團(tuán)隊(duì)成員的角度理解彼此的關(guān)系。

在以資本為紐帶的關(guān)系型營(yíng)銷渠道中,制造商可以通過(guò)入股的方式參與渠道的經(jīng)營(yíng)甚至控制渠道,從而形成一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和利益共擔(dān)的渠道體系,這種方式的整合水平最高,生產(chǎn)者與銷售者的關(guān)系最為鞏固。

可見(jiàn),無(wú)論是契約、管理還是資本紐帶,都是為了達(dá)到長(zhǎng)期的全方位的合作。關(guān)系型營(yíng)銷渠道區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的最大特點(diǎn),就是它改變了傳統(tǒng)渠道模式中渠道成員之間“博弈”的關(guān)系,關(guān)系型營(yíng)銷渠道是通過(guò)戰(zhàn)略性合作將企業(yè)與其他渠道成員變成一個(gè)利益整體,即在共同發(fā)展的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“共贏”,降低了渠道成本,建立了有效的營(yíng)銷渠道快速反應(yīng)機(jī)制,降低了企業(yè)渠道運(yùn)作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),提高了營(yíng)銷效率。

關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式對(duì)提高營(yíng)銷效率的作用

關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式對(duì)于營(yíng)銷效率的貢獻(xiàn)體現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

協(xié)同效應(yīng)

關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式對(duì)于營(yíng)銷效率的貢獻(xiàn),首先是協(xié)同效應(yīng)。關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式的渠道成員,能從彼此信任的關(guān)系中各自獲取更高的利益而無(wú)損于各方的利益,從而提高了各自的營(yíng)銷效率和整個(gè)營(yíng)銷渠道的效率。瑞士國(guó)際學(xué)院的NirmalgaKwmar教授的實(shí)證研究表明,能夠與經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的制造商可以獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。該研究將銷售商分成兩類:對(duì)制造商信用度高的銷售商和對(duì)制造商信任度低的銷售商。結(jié)果發(fā)現(xiàn),銷售商尋找新的供應(yīng)貨源,銷售商對(duì)制造商的信用兌現(xiàn),銷售商銷售制造商的產(chǎn)品線寬度以及由制造商評(píng)估的銷售商業(yè)績(jī)方面,不同的信任關(guān)系有較大的差異,對(duì)制造商信用度高的銷售商明顯優(yōu)于對(duì)制造商信任度低的銷售商。

共享信息

在關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式中,制造商和中間商有共享的、完整的客戶信息庫(kù)、意見(jiàn)反饋體系。由于條形碼、POS、EOS、VAW等系統(tǒng)的廣泛使用,零售商能以非常低的成本獲取全面的顧客信息,零售商擁有了自己的高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù),使市場(chǎng)信息中心由制造商轉(zhuǎn)移到了零售商。在關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式中,渠道成員是一個(gè)利益整體,通過(guò)零售商的數(shù)據(jù)庫(kù)可以實(shí)現(xiàn)渠道成員共享顧客信息,提高了營(yíng)銷效率。

通過(guò)零售商的數(shù)據(jù)庫(kù),制造商能夠以非常低廉的成本建立起相當(dāng)完備的客戶資料庫(kù),對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行量化分析,更接近和了解消費(fèi)者,從而降低了經(jīng)營(yíng)決策的非理性程度。這與通過(guò)樣本調(diào)查進(jìn)行消費(fèi)行為研究相比,具有更加準(zhǔn)確、客觀的優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)零售商的數(shù)據(jù)庫(kù),制造商能夠及時(shí)獲取零售商即時(shí)的銷售、存貨信息,既能幫助自己預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售前景,合理調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃,也能夠幫助零售商保持庫(kù)存的最合理水平。

通過(guò)零售商的數(shù)據(jù)庫(kù),制造商獲取相關(guān)信息以改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),調(diào)整促銷策略,并把有關(guān)產(chǎn)品、促銷的最新信息及時(shí)反饋給零售商,能夠?qū)ζ錁I(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。

分享能力

關(guān)系型營(yíng)銷渠道對(duì)效率的另外一個(gè)貢獻(xiàn),來(lái)自于成員間彼此可以借用對(duì)方的企業(yè)能力,即分享能力。由于關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式提供了成員之間可以互相分享對(duì)方企業(yè)能力的可能性,而企業(yè)能力遵循知識(shí)產(chǎn)品的收益遞增規(guī)律而非收益遞減規(guī)律。因此,分享能力使關(guān)系型營(yíng)銷渠道在一定程度上實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的遞增收益,提高了營(yíng)銷效率。

總之,按照現(xiàn)代營(yíng)銷理論,顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值與顧客總成本之差。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化,必須認(rèn)識(shí)到高效率的營(yíng)銷渠道是降低顧客總成本的重要手段。建立高效率的營(yíng)銷渠道,已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)提高營(yíng)銷效率,為顧客提供超額讓渡價(jià)值并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本策略,關(guān)系型營(yíng)銷渠道模式的建立為這一策略的貫徹實(shí)施提供了保證。

參考文獻(xiàn):

1.洪元琪.構(gòu)建營(yíng)銷渠道新模式.企業(yè)經(jīng)濟(jì),2002

篇（3）

引言

許多小型公司的發(fā)展常因不能建立起有效的渠道機(jī)構(gòu)而受到阻礙。而一個(gè)企業(yè)一旦擁有四通八達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，就等于有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)。那么企業(yè)應(yīng)如何建立起自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并有效的管理，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)呢?

一、市場(chǎng)因素對(duì)營(yíng)銷渠道的影響

市場(chǎng)因素對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)有重要影響。企業(yè)在選擇銷售渠道道時(shí)，必須最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數(shù)目、地理分布、收入、購(gòu)買習(xí)慣以及對(duì)不同銷售方法的反應(yīng)如何?他們的信息要求如何?他們對(duì)服務(wù)的偏好怎樣?他們對(duì)價(jià)格有多敏感?等。

首先，市場(chǎng)容量。如果產(chǎn)品的市場(chǎng)容量較大，企業(yè)應(yīng)利用中間商來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)銷售、以逐步提高市場(chǎng)占有率;反之，如果產(chǎn)品的市場(chǎng)容量較小，企業(yè)可采取直接渠道銷售。

市場(chǎng)范圍。產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)地區(qū)范圍較大，企業(yè)則應(yīng)選擇間接渠道經(jīng)銷。有些產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)比較集中，只在某一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)，則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式，或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商，如生產(chǎn)資料市場(chǎng)比較集中，適宜于集中銷售。

其次，潛在顧客數(shù)量的多少。如果潛在顧客數(shù)量較少，企業(yè)可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數(shù)量較多，企業(yè)則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產(chǎn)商在推出新產(chǎn)品時(shí)，易采用短渠道策略，在潛在需求逐步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求時(shí)，市場(chǎng)容量變大其渠道也應(yīng)向多層次發(fā)展。

消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣。各地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)有不同，即使同一地區(qū)的顧客，對(duì)各類消費(fèi)品購(gòu)買習(xí)慣也都不一樣。這些習(xí)慣，包括愿意付出的價(jià)格，購(gòu)買的時(shí)間、地點(diǎn)及對(duì)于服務(wù)的要求，都影響到銷售渠道。比如在美國(guó)，超級(jí)市場(chǎng)和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結(jié)果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對(duì)冷凍食品和方便食品的認(rèn)可以及準(zhǔn)備食物的態(tài)度。許多購(gòu)物者在去商店時(shí)總一次購(gòu)買一周的東西，他們有足夠的錢(qián)、足夠的冰箱空間和足夠的運(yùn)能力把大量的食物從商店搬回家中。超級(jí)市場(chǎng)與傳統(tǒng)的食品店相比更能以低價(jià)位

再次，競(jìng)爭(zhēng)性。市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要表現(xiàn)形式是爭(zhēng)奪營(yíng)銷渠道。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，企業(yè)在市場(chǎng)中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道，這時(shí)應(yīng)是越短越好，因?yàn)檫@樣容易見(jiàn)成效。

顧客需求的穩(wěn)定程度。需求較穩(wěn)定的產(chǎn)品，企業(yè)可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。

二、產(chǎn)品因素對(duì)營(yíng)銷渠道的影響

產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)銷售渠道的選擇起著重要作用。如:聯(lián)想、海爾、一汽都是業(yè)績(jī)斐然的大中型企業(yè)，他們的自身渠道建設(shè)，都不約而同地采用了國(guó)際上通行的經(jīng)銷模式。深圳華為公司正好相反，華為公司發(fā)展到目前的程度，主要靠直銷，華為公司主要的銷售手段就是直銷。公司從1998年成立，靠2萬(wàn)元的資金發(fā)展到今年一年銷售達(dá)到100個(gè)億的銷售規(guī)模，主要是依靠一個(gè)很好的全國(guó)性的直銷網(wǎng)絡(luò)。為什么華為公司采用這種直銷的方式，不像聯(lián)想、海爾的方式呢?主要是跟這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)系。因?yàn)槿A為公司主要是在通信行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)就是面向的客戶比較單一，他們主要面向電信部門(mén)、郵電部門(mén)，還有一些專網(wǎng)、專業(yè)的通信部門(mén)。這樣的行業(yè)比較單一，客戶比較集中，不是很分散，可以采用直銷方式進(jìn)行。另外它的產(chǎn)品技術(shù)比較雜，每一臺(tái)機(jī)器都有它的特點(diǎn)，有一些安裝調(diào)試都需要比較高的技術(shù)，需要比較復(fù)雜的操作。這樣的話，它的售后服務(wù)，對(duì)用戶的服務(wù)，就要求很高。

首先，產(chǎn)品的體積與重量。體積龐大和笨重的產(chǎn)品應(yīng)盡可能縮短分銷途徑，以節(jié)省運(yùn)輸和保管方面的人力和物力，往往采用直銷或商經(jīng)營(yíng)方式。例如，電冰箱、洗衣機(jī)等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時(shí)也可在零售商中選擇一家代為分配。如機(jī)械設(shè)備，一般只經(jīng)過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至取消中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)者直接供應(yīng)用戶。

其次，產(chǎn)品的價(jià)格。單價(jià)高的產(chǎn)品，可采用直銷方式，盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費(fèi)用，以增加價(jià)格上可能取得的優(yōu)勢(shì)。如果產(chǎn)品單價(jià)低，企業(yè)要保持一定盈利，必然要增加銷量，這必須依靠批發(fā)商，增加產(chǎn)品的輻射面，所以要采取較長(zhǎng)的、較寬的渠道，才能達(dá)到企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

再次，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求。如果產(chǎn)品的技術(shù)性較高，需要較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)，企業(yè)則應(yīng)選

擇直接渠道銷售，由可控的銷售人員來(lái)完成銷售更加有效。例如計(jì)算機(jī)就是一種昂貴的、復(fù)雜的并需要根據(jù)顧客的需要來(lái)作解釋和應(yīng)用分析的產(chǎn)品。公司培養(yǎng)的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔(dān)起為計(jì)算機(jī)購(gòu)買者提供信息服務(wù)的任務(wù)。

三、走出營(yíng)銷渠道誤區(qū)

需注意，營(yíng)銷渠道能為消費(fèi)者創(chuàng)造效用，但顧客的偏好必須謹(jǐn)慎確定，因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷規(guī)劃能否成功來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品附加效用創(chuàng)造得過(guò)多或過(guò)少有同樣的危險(xiǎn)。例如，個(gè)國(guó)際建筑產(chǎn)品制造商為了強(qiáng)調(diào)快速服務(wù)而采用有無(wú)線通訊設(shè)備的送貨車，這在美國(guó)就犯了服務(wù)過(guò)多的錯(cuò)誤。該公司自詡從接到顧客訂貨要求到貨物送達(dá)建筑工地最多只要兩個(gè)小時(shí)。這項(xiàng)服務(wù)的成本已計(jì)入該公司的產(chǎn)品中。盡管該公司的服務(wù)非常優(yōu)異，然而在美國(guó)其產(chǎn)品卻處于嚴(yán)重的價(jià)格劣勢(shì)。顧客們高度評(píng)價(jià)該公司的服務(wù)，但在實(shí)際購(gòu)買時(shí)卻寧愿選擇送貨較慢因而價(jià)格低得多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。該公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)格的形式將成本節(jié)約傳遞給了顧客。在這里，對(duì)于美國(guó)的顧客而言，價(jià)格比時(shí)間更為重要。

分析市場(chǎng)營(yíng)銷渠道時(shí)，另一種常見(jiàn)的錯(cuò)誤是僅從組織(Institution)本身出發(fā)。許多人一談到市場(chǎng)營(yíng)銷渠道馬上就會(huì)想起批發(fā)商、商、零售商、經(jīng)銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險(xiǎn)是，這些中間商并不總是存在。研究市場(chǎng)營(yíng)銷渠道必須從市場(chǎng)這一端開(kāi)始，分析為滿足市場(chǎng)需求而必須履行的各種職能。

篇（4）

1引言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從早期的賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng),產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯,已不再是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的主要參考因素。消費(fèi)者更為關(guān)注商品的信譽(yù)、便捷度及增值服務(wù)等。可見(jiàn)掌握規(guī)模大、效率高、運(yùn)作靈活、運(yùn)營(yíng)成本低的營(yíng)銷渠道,是贏得了市場(chǎng)的必備之利器。因此,營(yíng)銷渠道的管理對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,推動(dòng)企業(yè)改革,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都具有深遠(yuǎn)的意義。

2營(yíng)銷渠道內(nèi)涵

關(guān)于營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵,有多種描述:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒指出:“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí),取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人;美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)認(rèn)為營(yíng)銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu),通過(guò)這些組織,產(chǎn)品或勞務(wù)才得以在市場(chǎng)銷售;美國(guó)學(xué)者伯特·羅森布羅姆將營(yíng)銷渠道定義為與企業(yè)外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到企業(yè)分銷目的的經(jīng)營(yíng)組織;哈佛商學(xué)院兩位營(yíng)銷學(xué)教授Slywotzky和AdrianJ.認(rèn)為營(yíng)銷渠道是指“一個(gè)企業(yè)的整體運(yùn)作,包括如何選擇顧客,確定和區(qū)分顧客反應(yīng),定義自身的任務(wù)和外包的內(nèi)容,確認(rèn)其資源,進(jìn)入市場(chǎng),是一個(gè)為顧客提供效用和在活動(dòng)中獲得利潤(rùn)的整體系統(tǒng)。”簡(jiǎn)單地說(shuō),營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。

3營(yíng)銷渠道的建立

3.1設(shè)計(jì)渠道

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是營(yíng)銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)(marketingchanneldesign)是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇,從而改進(jìn)原有的營(yíng)銷渠道(營(yíng)銷渠道再造)或開(kāi)發(fā)出新型的營(yíng)銷渠道(營(yíng)銷渠道創(chuàng)新)。

好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái),消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道較長(zhǎng),工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道較短,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道較短,外地市場(chǎng)的渠道較長(zhǎng)。在市場(chǎng)距離、商品、顧客相同的條件下,短營(yíng)銷渠道比長(zhǎng)營(yíng)銷渠道更有效、更有利。日用消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道多為寬渠道,消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道,機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、特殊商品等多為窄渠道。

3.2選擇中間商

設(shè)計(jì)好渠道后,建立營(yíng)銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量,影響渠道效率。在選擇中間商時(shí),中小企業(yè)必須首先評(píng)價(jià)中間商,選擇適合自己的中間商,選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)歷史,經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽(yù)、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?最好選用實(shí)力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商,因?yàn)榇笾虚g商實(shí)力雄厚,勢(shì)必討價(jià)還價(jià)引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅;小中間商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開(kāi)拓市場(chǎng)的重任,此外,中間商也在選擇廠家,中間商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小,而期望利潤(rùn)又由以下因素決定:短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn),廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開(kāi)拓市場(chǎng),并把風(fēng)險(xiǎn)降到最低,中間商往往才會(huì)接受。

3.3制定渠道協(xié)議

簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng),最好以1年為宜,否則,中間商可能會(huì)利用長(zhǎng)期合同及中小企業(yè)的弱勢(shì)地位,從事投機(jī)活動(dòng)。簽訂短期合同,合同條款也會(huì)給中間商施加隨時(shí)可能被替代的壓力,如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品,會(huì)更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時(shí)不要輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)。即使市場(chǎng)上只有一個(gè)經(jīng)銷商在做,也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的所有二級(jí)批發(fā)和零售商,承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無(wú)法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。另外,承諾總經(jīng)銷權(quán),也不利于廠家對(duì)市場(chǎng)的控制,也許初期中間商會(huì)有意見(jiàn),但是只要廠家堅(jiān)持“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)誰(shuí)開(kāi)發(fā),誰(shuí)管理到位,誰(shuí)所有”的原則,對(duì)于中間商已開(kāi)發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn),企業(yè)保證決不插手,最終廠商是可以很好地合作的。

4中間商管理

4.1建立中間商市場(chǎng)準(zhǔn)入制度

中間商的市場(chǎng)準(zhǔn)入是營(yíng)銷渠道管理事前控制的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn):如中間商的資質(zhì)評(píng)價(jià),市場(chǎng)覆蓋范圍,渠道評(píng)價(jià),經(jīng)營(yíng)狀況,銷售規(guī)模,誠(chéng)信度等內(nèi)容。其次要建立檔案庫(kù),將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第三,相關(guān)部門(mén)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對(duì)中間商進(jìn)行審核評(píng)價(jià),最終確定其是否能夠進(jìn)入市場(chǎng),將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。

4.2建立市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制

預(yù)警機(jī)制是事中控制的一項(xiàng)重要工作。對(duì)于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商,要進(jìn)行銷售過(guò)程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)、商務(wù)處理、貨款回收以及通過(guò)對(duì)中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容,以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況,企業(yè)應(yīng)該高度警覺(jué),立即查明拖欠原因,并采取妥善措施,及時(shí)回籠貨款,減少不必要的損失。同時(shí)對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重的客戶要重點(diǎn)監(jiān)控,必要時(shí)終止與其合作,及時(shí)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.3建立對(duì)中間商的考核機(jī)制

考核機(jī)制是事后控制的重要手段。對(duì)中間商的資金實(shí)力,現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模,社會(huì)資信實(shí)力,公共關(guān)系實(shí)力,市場(chǎng)價(jià)格,銷售品種,區(qū)域控制能力,為消費(fèi)者提供服務(wù)的程度與能力,銷售業(yè)績(jī)等方面建立相關(guān)考核機(jī)制,及時(shí)掌握中間商的經(jīng)營(yíng)變化。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績(jī)及各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定結(jié)果,進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),作為今后營(yíng)銷策略、渠道調(diào)整及價(jià)格制定的重要依據(jù)。

5營(yíng)銷渠道沖突管理

Thomas和Schmidt(1979)通過(guò)調(diào)查后認(rèn)為,沖突管理與計(jì)劃、溝通、激勵(lì)和決策同等重要,甚至比它們更重要。

渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和跨區(qū)爭(zhēng)奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面,也有其不利一面,其有利面在于渠道沖突,可以制約中間商的不努力行為;其不利面在于不同渠道之間相互爭(zhēng)奪同一目標(biāo)顧客,引起無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),造成渠道成員對(duì)企業(yè)的報(bào)復(fù)或經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)施多級(jí)渠道營(yíng)銷,如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷渠道,渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開(kāi)展銷售,雖然不存在渠道沖突,不會(huì)造成渠道浪費(fèi)和營(yíng)銷策略的不統(tǒng)一,但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競(jìng)爭(zhēng)壓力而使渠道成員的積極性降低;如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷渠道,在解決了積極性的同時(shí),又帶來(lái)營(yíng)銷策略不統(tǒng)一、資源浪費(fèi)和惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇,采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。

所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi),由一個(gè)分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨(dú)家、全權(quán)、全力以赴地開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。各個(gè)分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照區(qū)域分區(qū)負(fù)責(zé),壟斷地經(jīng)營(yíng)所在區(qū)域;同時(shí),在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下,企業(yè)可允許分銷機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)亍霸絽^(qū)銷售”,有限制地引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,保持企業(yè)營(yíng)銷渠道的活力。所謂“專業(yè)指導(dǎo)”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導(dǎo)人員,這些人員不參與具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)操作,負(fù)責(zé)按行業(yè)、按產(chǎn)品進(jìn)行宏觀的、全面的指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù),包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價(jià)格策略、宏觀形勢(shì)分析,產(chǎn)品專門(mén)技術(shù)的支持、各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的分析比較,對(duì)分銷體制的維護(hù)協(xié)調(diào)、接受用戶對(duì)分銷機(jī)構(gòu)的投訴等。企業(yè)必須清楚認(rèn)識(shí)到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導(dǎo)都不可能完全解決渠道的沖突和活力問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際和營(yíng)銷環(huán)境的變化,嚴(yán)格地執(zhí)行制度、及時(shí)地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵(lì)機(jī)制。

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[3]劉鴻淵.論企業(yè)營(yíng)銷渠道管理[J].商業(yè)研究,2004(12).

篇（5）

營(yíng)運(yùn)資本是公司關(guān)于短期資產(chǎn)投資所形成的貨幣財(cái)務(wù)資本，它體現(xiàn)著企業(yè)周轉(zhuǎn)性資產(chǎn)的規(guī)模大小及其配置和優(yōu)化程度。企業(yè)零距離管理實(shí)際就是企業(yè)與市場(chǎng)零距離，生產(chǎn)人員根據(jù)用戶需求拿到訂單，以最快的速度滿足需求。一些員工的工作地點(diǎn)不在企業(yè)而在市場(chǎng)，直接面對(duì)客戶，以用戶為服務(wù)對(duì)象。這種因服務(wù)時(shí)間極度壓縮而使企業(yè)產(chǎn)品不會(huì)積壓，從而減少產(chǎn)成品的庫(kù)存，同時(shí)也節(jié)約了商品時(shí)滯成本。公司財(cái)務(wù)不再僅關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程，而更關(guān)心市場(chǎng)流通領(lǐng)域。零營(yíng)運(yùn)資本管理不僅是公司財(cái)務(wù)部門(mén)的工作，也是一種全方位、多角度、突破企業(yè)邊界的運(yùn)營(yíng)管理工作，并且已成為公司CFO的重要工作之一。那么，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本除了出現(xiàn)零庫(kù)存、零凈營(yíng)運(yùn)資本，以及變?yōu)楣镜闹匾?cái)務(wù)戰(zhàn)略之外，還有哪些變化？筆者認(rèn)為，科技革命引發(fā)了生產(chǎn)方式變遷和企業(yè)組織的重大變化，而生產(chǎn)方式演進(jìn)與營(yíng)運(yùn)資本運(yùn)行方式之間，存在某種內(nèi)在聯(lián)系。長(zhǎng)期以來(lái)，學(xué)界研究營(yíng)運(yùn)資本，僅限于現(xiàn)金、應(yīng)收賬款和存貨等個(gè)別項(xiàng)目的研究，很少?gòu)纳a(chǎn)過(guò)程考察營(yíng)運(yùn)資本投入、占用、流動(dòng)和回收的規(guī)律性。事實(shí)上，科學(xué)技術(shù)在企業(yè)的應(yīng)用程度、生產(chǎn)方式網(wǎng)絡(luò)信息化和模塊化進(jìn)程，與營(yíng)運(yùn)資本占有量存在密切聯(lián)系。因此，研究營(yíng)運(yùn)資本管理，離不開(kāi)技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)方式的變化。技術(shù)資產(chǎn)作為比人力資產(chǎn)更重要的企業(yè)新資產(chǎn)，與營(yíng)運(yùn)資本是否存在聯(lián)系，確實(shí)需要給出解釋。

二、營(yíng)運(yùn)資本文獻(xiàn)綜述

我國(guó)對(duì)營(yíng)運(yùn)資本問(wèn)題的研究，可以追溯到20世紀(jì)50至70年代，著名財(cái)政學(xué)家許毅先生和黃菊波先生等前輩對(duì)流動(dòng)資金運(yùn)行規(guī)律的探索性研究。那時(shí)的研究主要基于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的制度和實(shí)踐。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)運(yùn)資本管理，則始于毛付根教授的《論營(yíng)運(yùn)資金管理的基本原理》（1995）一文。該文對(duì)營(yíng)運(yùn)資本存在的必要性、營(yíng)運(yùn)資本的盈利性和風(fēng)險(xiǎn)性，以及營(yíng)運(yùn)資本管理與資產(chǎn)管理的協(xié)同問(wèn)題，進(jìn)行了深入廣泛論述。在毛教授看來(lái)，由于企業(yè)對(duì)償付流動(dòng)負(fù)債所形成的現(xiàn)金流出易于預(yù)測(cè)，而對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流入的預(yù)測(cè)則比較困難，因此，企業(yè)現(xiàn)金流入的不確定性與流出的確定性，及凈現(xiàn)金流量難于預(yù)測(cè)和非協(xié)調(diào)一致性，將使企業(yè)必須保持一個(gè)適量的凈營(yíng)運(yùn)資本水平。從盈利性看，與凈營(yíng)運(yùn)資本相對(duì)應(yīng)的凈流動(dòng)資產(chǎn)是以長(zhǎng)期資本為其資本來(lái)源。基于流動(dòng)資產(chǎn)與固定資產(chǎn)盈利能力上的差別，以及短期資本與長(zhǎng)期資本籌資成本上的差別，凈營(yíng)運(yùn)資本越多，意味著企業(yè)是以更大份額的籌資成本較高的長(zhǎng)期資本投入到盈利能力較低的流動(dòng)資產(chǎn)上，從而使企業(yè)整體的盈利水平相應(yīng)地降低；反之亦然。從風(fēng)險(xiǎn)性看，企業(yè)陷入無(wú)力償付到期債務(wù)而導(dǎo)致技術(shù)性無(wú)力清償?shù)目赡苄栽酱螅瑑魻I(yíng)運(yùn)資本需求量就越大。顯然，流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債之間的差額越大，則企業(yè)陷入技術(shù)性無(wú)力清償?shù)目赡苄砸簿驮叫　？梢钥闯觯陡淌谘芯吭搯?wèn)題的前提是大機(jī)器工業(yè)背景。隨著信息技術(shù)的出現(xiàn)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的形成，會(huì)計(jì)分期假設(shè)形同虛設(shè)，上述營(yíng)運(yùn)資本運(yùn)行機(jī)制就受到挑戰(zhàn)和破壞。不過(guò)，人們對(duì)此并未予以足夠認(rèn)識(shí)。如楊雄勝（2000）、汪平（2007）等學(xué)者，曾就營(yíng)運(yùn)資本基本原理、營(yíng)運(yùn)資本與企業(yè)價(jià)值之間的聯(lián)系，以及營(yíng)運(yùn)資本與現(xiàn)金流量管理的關(guān)系等方面，做過(guò)深入有益的探討，但均未涉及技術(shù)進(jìn)步、供應(yīng)鏈和生產(chǎn)方式變革引發(fā)營(yíng)運(yùn)資本需求和占用的變化。王竹泉（2005、2007、2010、2011）是近年來(lái)研究營(yíng)運(yùn)資本較多的學(xué)者，他提出“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資本管理”思路，主張企業(yè)應(yīng)根據(jù)采購(gòu)渠道、生產(chǎn)渠道和營(yíng)銷渠道配置營(yíng)運(yùn)資本，測(cè)算營(yíng)運(yùn)資本指數(shù)，改進(jìn)公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)。該研究的原創(chuàng)新、前瞻性和實(shí)用性比較強(qiáng)，有力推進(jìn)了公司財(cái)務(wù)管理工作的改善。

可以看出，雖然學(xué)界從未中斷過(guò)對(duì)營(yíng)運(yùn)資本的研究，如Harry G. Guthmann（1933）對(duì)營(yíng)運(yùn)資本影響因素的論述，Charles. Cortez. Abbott（1944）對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期與和平時(shí)期營(yíng)運(yùn)資本占有量的差別分析，William Beranek（1966）對(duì)營(yíng)運(yùn)資本占用模式的歸納，Keith V. Smith（1973）建立了營(yíng)運(yùn)資本的多種管理方法，Kenneth P. Nunn（1981）將營(yíng)運(yùn)資本與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合提出“部分性永久性營(yíng)運(yùn)資本”，以及Hyun Hanshin（1998）、Matthew D. Hill（2010）等學(xué)者將營(yíng)運(yùn)資本同股東價(jià)值最大化聯(lián)系起來(lái)的研究，還有余緒櫻教授上世紀(jì)七十年代在《工業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)管理》教材中對(duì)營(yíng)運(yùn)資本的闡述，王慶成等教授上世紀(jì)八十年代對(duì)“流動(dòng)資金”的論述，但這些研究實(shí)際上都是建立在大機(jī)器工業(yè)化時(shí)代的生產(chǎn)方式基礎(chǔ)之上。在現(xiàn)代高新技術(shù)快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)信息化生產(chǎn)方式下的營(yíng)運(yùn)資本性質(zhì)及其作用，就成為財(cái)務(wù)學(xué)亟待研究的問(wèn)題。以往，人們總認(rèn)為營(yíng)運(yùn)資本是低收益資本，而流動(dòng)資產(chǎn)是低收益或非收益性資產(chǎn)。但進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，西方很多學(xué)者將企業(yè)收益能力與營(yíng)運(yùn)資本占有額聯(lián)系起來(lái)，并得出營(yíng)運(yùn)資本管理對(duì)企業(yè)盈利能力具有重要影響的結(jié)論（Trivedi Savtia，2011；Vivek U. Pimplapur， Pushparaj P. Kulkarni，2011；Hernan Etiennot， Lorenzo A. Preve， and Virginia Sarria Allende， 2012； etc.）

實(shí)際上，財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)功能與營(yíng)運(yùn)資本管理效率也存在密切聯(lián)系。財(cái)務(wù)功能是財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)其他經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)發(fā)生關(guān)系時(shí)的做功能力。公司財(cái)務(wù)具有維護(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程、發(fā)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造現(xiàn)金流量等功能。生產(chǎn)方式和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的存在，以及財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置，成為財(cái)務(wù)功能得到發(fā)揮的前提（羅福凱，2007）。而財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)企業(yè)其他系統(tǒng)做功，又是通過(guò)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的工作來(lái)完成，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是借助企業(yè)財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)作橋梁，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的功效和能力。財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的依據(jù)是企業(yè)組織和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況。目前，很多企業(yè)財(cái)務(wù)組織的設(shè)計(jì)充分運(yùn)用了團(tuán)隊(duì)工作原理，公司財(cái)務(wù)組織的性質(zhì)發(fā)生了很大變化，財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)成為公司價(jià)值鏈的重要節(jié)點(diǎn)，營(yíng)運(yùn)資本則成為財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)的日常管理重心。

三、營(yíng)運(yùn)資本的物質(zhì)承擔(dān)者及其特征

從公司財(cái)務(wù)視角看，資產(chǎn)是資本的物質(zhì)承擔(dān)者，資本則是資產(chǎn)的價(jià)值形態(tài)。在不考慮無(wú)形資產(chǎn)的情況下， 勞動(dòng)資料是固定資產(chǎn)的物質(zhì)承擔(dān)者， 勞動(dòng)對(duì)象是流動(dòng)資產(chǎn)的物質(zhì)承擔(dān)者。同理， 固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)的價(jià)值形式就是固定資本和流動(dòng)資本，又稱固定資金和流動(dòng)資金。 而流動(dòng)資產(chǎn)的價(jià)值又稱為營(yíng)運(yùn)資本，流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的差額則稱為凈營(yíng)運(yùn)資本。 那么， 營(yíng)運(yùn)資本就是企業(yè)的流動(dòng)資金或流動(dòng)資本了。顯然， 研究營(yíng)運(yùn)資本離不開(kāi)流動(dòng)資產(chǎn)的探索。

判斷一個(gè)物品是不是流動(dòng)資產(chǎn)，不能從其自然形態(tài)出發(fā)給出定義，而要根據(jù)它在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用加以確定。不是從自然形態(tài)上看可以成為勞動(dòng)資料的所有物品都屬于固定資產(chǎn)，只有當(dāng)它們參與生產(chǎn)過(guò)程并在生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)揮勞動(dòng)手段的作用，或者保證生產(chǎn)過(guò)程的正常進(jìn)行而作為儲(chǔ)備的勞動(dòng)手段時(shí)，才是固定資產(chǎn)。同樣，不是從自然形態(tài)上看可以成為勞動(dòng)對(duì)象的所有物品都屬于流動(dòng)資產(chǎn)，只有當(dāng)它們參與生產(chǎn)過(guò)程并在生產(chǎn)過(guò)程中成為勞動(dòng)者利用機(jī)器設(shè)備進(jìn)行加工的勞動(dòng)對(duì)象時(shí)，或者保證生產(chǎn)過(guò)程的正常進(jìn)行而作為儲(chǔ)備的勞動(dòng)對(duì)象時(shí)，才是流動(dòng)定資產(chǎn)。機(jī)械制造公司為了銷售制造出來(lái)的機(jī)器尚未出售時(shí)，不是固定資產(chǎn)，而是勞動(dòng)產(chǎn)品——流動(dòng)資產(chǎn)；從機(jī)械制造公司運(yùn)出來(lái)的機(jī)器還沒(méi)有抵達(dá)購(gòu)買企業(yè)時(shí)，也不是固定資產(chǎn)，而是庫(kù)存產(chǎn)成品——流動(dòng)資產(chǎn)。處在裝配、安裝和調(diào)試階段的機(jī)器設(shè)備及其所有的勞動(dòng)工具，還沒(méi)有成為員工生產(chǎn)產(chǎn)品的工具，依然是作為勞動(dòng)對(duì)象的流動(dòng)資產(chǎn)而非固定資產(chǎn)。農(nóng)民飼養(yǎng)的牛和驢，當(dāng)它們被用于耕地、運(yùn)輸物資和繁殖牲畜的工具時(shí)，它們是固定資產(chǎn)；而當(dāng)它們被作為加工肉制品的原材料時(shí)，它們又是流動(dòng)資產(chǎn)。所以，一個(gè)實(shí)物究竟表現(xiàn)為原材料、勞動(dòng)對(duì)象還是產(chǎn)品，完全取決于它在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮的特定作用和所處的地位，隨著特定作用和地位的改變，其資產(chǎn)的性質(zhì)也在改變。因此，要研究營(yíng)運(yùn)資本，就需要研究作為營(yíng)運(yùn)資本物質(zhì)承擔(dān)者主要成分的流動(dòng)資產(chǎn)的特征和屬性。

流動(dòng)資產(chǎn)是相對(duì)于固定資產(chǎn)的一種經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)，其特征和屬性與固定資產(chǎn)有別。固定資產(chǎn)的根本特征在于：實(shí)物形態(tài)上是整體一次性投入、退廢和替換，而價(jià)值形態(tài)則是部分地漸次性轉(zhuǎn)移、收回和補(bǔ)償。固定資產(chǎn)的實(shí)物形態(tài)長(zhǎng)期地固定在生產(chǎn)過(guò)程，成為生產(chǎn)過(guò)程中穩(wěn)定的要素，它在一個(gè)或長(zhǎng)或短的期間內(nèi)，不斷地反復(fù)地執(zhí)行相同的職能。它一經(jīng)進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程就不再離開(kāi)，而在執(zhí)行職能時(shí)把消耗的一部分價(jià)值轉(zhuǎn)移到它生產(chǎn)的產(chǎn)品之中，另一部分則仍舊固定在自身之中。固定資產(chǎn)的實(shí)物不流通而只是價(jià)值形式的流通。流動(dòng)資產(chǎn)則相反或更為復(fù)雜，其基本特征是：實(shí)物形態(tài)和價(jià)值形態(tài)合而為一，當(dāng)一個(gè)生產(chǎn)周期開(kāi)始其實(shí)物和價(jià)值一次性地進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程，而在生產(chǎn)周期結(jié)束時(shí)又一次性地離開(kāi)生產(chǎn)過(guò)程；其實(shí)物和價(jià)值全部構(gòu)成新產(chǎn)品的實(shí)物和價(jià)值。企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)一經(jīng)進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程，就很快離開(kāi)生產(chǎn)過(guò)程而進(jìn)入市場(chǎng)或機(jī)構(gòu)及個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域，其價(jià)值也一同離開(kāi)生產(chǎn)進(jìn)入市場(chǎng)或消費(fèi)領(lǐng)域并同時(shí)得到補(bǔ)償和收回。即流動(dòng)資產(chǎn)及其價(jià)值是同時(shí)進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程，又一同離開(kāi)生產(chǎn)過(guò)程而進(jìn)入市場(chǎng)的。顯然，只有那些與一種產(chǎn)品的生產(chǎn)周期完全一致、在較短的時(shí)間內(nèi)作為經(jīng)營(yíng)對(duì)象經(jīng)過(guò)生產(chǎn)和交易過(guò)程并很快收回其全部?jī)r(jià)值的資產(chǎn)， 才是流動(dòng)資產(chǎn)。所以，流動(dòng)資產(chǎn)的支出，不僅包括原料、主要材料、輔助材料、燃料、在制半成品，以及尚未出售的產(chǎn)成品的資本墊支，還包括產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)和客戶訂單開(kāi)發(fā)費(fèi)， 以及必要經(jīng)營(yíng)信息獲取的支出。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，如果沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研獲取訂單和必要信息的支出， 那么，原材料購(gòu)置和投入生產(chǎn)就會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi)， 生產(chǎn)過(guò)程難以為繼。 當(dāng)然， 產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)支出、計(jì)件工資和加班費(fèi)支出， 以及應(yīng)付日常經(jīng)營(yíng)急需的現(xiàn)金儲(chǔ)備等，也屬于此類營(yíng)業(yè)性資產(chǎn)性質(zhì)。這說(shuō)明， 企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)，實(shí)際上由部分實(shí)物資產(chǎn)、部 分貨幣資產(chǎn)， 少量客戶資產(chǎn)和信息資產(chǎn)，以及部分短期人力資產(chǎn)等方面構(gòu)成。可見(jiàn)，營(yíng)運(yùn)資本的物質(zhì)承擔(dān)者，包括存貨和設(shè)備、貨幣現(xiàn)金、知識(shí)資產(chǎn)、信息資產(chǎn)、技術(shù)資產(chǎn)和人力資產(chǎn)等。

從價(jià)值形式和流動(dòng)性的視角看，流動(dòng)資本與固定資本的產(chǎn)生或區(qū)別，在于其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中執(zhí)行資本職能的資本周轉(zhuǎn)方式的不同。流動(dòng)資本是于產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的開(kāi)始，經(jīng)過(guò)原材料的投入、加工和產(chǎn)成品的出售，完成貨幣資本、生產(chǎn)資本、商業(yè)資本和貨幣資本等形態(tài)的一次循環(huán)和周轉(zhuǎn)。其循環(huán)周轉(zhuǎn)時(shí)間與產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間基本一致，時(shí)間較短，一般地，在一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)會(huì)完成多個(gè)循環(huán)周轉(zhuǎn)。而固定資本的循環(huán)和周轉(zhuǎn)，則是少量收回的價(jià)值與產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間基本一致，這少量收回的價(jià)值作為貨幣資本形成營(yíng)運(yùn)資本的一部分，其大量的價(jià)值仍然束縛在生產(chǎn)過(guò)程中的固定資產(chǎn)實(shí)物形式上；固定資本的循環(huán)周轉(zhuǎn)時(shí)間也比較長(zhǎng)，其循環(huán)周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間相當(dāng)于流動(dòng)資本周轉(zhuǎn)數(shù)次或數(shù)十次的時(shí)間。即固定資本需要經(jīng)過(guò)多個(gè)會(huì)計(jì)年度才能完成一次循環(huán)周轉(zhuǎn)。可見(jiàn)，營(yíng)運(yùn)資本不僅包含流動(dòng)資產(chǎn)價(jià)值、無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值和人力資產(chǎn)價(jià)值，還包括少量固定資產(chǎn)損耗價(jià)值。而且，營(yíng)運(yùn)資本的基本特征之一就是它的循環(huán)周轉(zhuǎn)時(shí)間較短，與一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)間基本吻合。而從生產(chǎn)要素的視角看，人力資產(chǎn)的價(jià)值形成企業(yè)人力資本，現(xiàn)金、應(yīng)收賬款和短期證券形成企業(yè)的貨幣資本，存貨、機(jī)器設(shè)備和廠房則構(gòu)成物質(zhì)資本，而技術(shù)、信息和知識(shí)等新興資產(chǎn)則形成企業(yè)的技術(shù)資本、信息資本和知識(shí)資本。顯然，營(yíng)運(yùn)資本是企業(yè)多種實(shí)時(shí)性要素資本的集合。

四、營(yíng)運(yùn)資本屬性演進(jìn)與存量的決定因素：科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用程度和生產(chǎn)方式的改進(jìn)

由于固定資本是逐漸分次回流，并且通過(guò)流動(dòng)資產(chǎn)作載體或中介，才能從產(chǎn)出價(jià)值中收回和實(shí)現(xiàn)，所以，一旦物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)周期延滯或加長(zhǎng)，固定資產(chǎn)周期所墊支的資本就會(huì)被占用較長(zhǎng)時(shí)間，而且新的要素資本諸如人力資本、物質(zhì)資本、財(cái)務(wù)資本等還要不斷地墊付下去，從而增加資本投入。顯然，營(yíng)運(yùn)資本存量的多少與固定資產(chǎn)的技術(shù)含量、固定資產(chǎn)與流動(dòng)資產(chǎn)之間的比例有關(guān)。而固定資本的配置結(jié)構(gòu)和效率決定著其單位時(shí)間內(nèi)消耗流動(dòng)資本的數(shù)量多少。固定資本實(shí)物形態(tài)的固定資產(chǎn)，其最積極部分是機(jī)器設(shè)備。機(jī)器的發(fā)展過(guò)程主要是人類科學(xué)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，機(jī)器設(shè)備作為生產(chǎn)工具，最初是簡(jiǎn)單的工具如石器、木器和和鐵器，經(jīng)過(guò)人們改進(jìn)產(chǎn)生了人手開(kāi)動(dòng)的復(fù)合工具，如制造了發(fā)動(dòng)機(jī)或由風(fēng)力水力等自然力開(kāi)動(dòng)這些工具。隨后，由復(fù)合工具改造為一些簡(jiǎn)單的機(jī)器，由簡(jiǎn)單的單一機(jī)器又改進(jìn)為比較先進(jìn)的復(fù)雜的機(jī)器體系。此時(shí)，手工業(yè)開(kāi)始進(jìn)入機(jī)器大工業(yè)階段。再后來(lái)，就是電力和電器自動(dòng)化，以及計(jì)算機(jī)應(yīng)用的智能高端機(jī)器裝備。當(dāng)以機(jī)器替代手工勞動(dòng)為主的技術(shù)進(jìn)步階段，即在簡(jiǎn)單工具、復(fù)合工具和簡(jiǎn)單機(jī)器設(shè)備的生產(chǎn)發(fā)展時(shí)期，企業(yè)開(kāi)采和加工每一單位普通原料要求有更多和更復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備，而且，加工的原料需要經(jīng)過(guò)連續(xù)的多環(huán)節(jié)工藝過(guò)程才能生產(chǎn)出產(chǎn)品，這就增加了固定資產(chǎn)的投資比例。相應(yīng)地，流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量變化不是很多。但當(dāng)科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展和廣泛深入地應(yīng)用于生產(chǎn)活動(dòng)，復(fù)雜精密的機(jī)器設(shè)備、計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)化，以及高端機(jī)械裝備智能化的逐漸實(shí)現(xiàn)，單位時(shí)間單位固定資產(chǎn)所加工的勞動(dòng)對(duì)象數(shù)量急劇增加，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)存量（含有形和無(wú)形資產(chǎn)）開(kāi)始大幅度增加。此時(shí)，營(yíng)運(yùn)資本存量占企業(yè)資本總額的比重迅速提升。顯然，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本存量的多少，不僅與其自身循環(huán)周轉(zhuǎn)特點(diǎn)和固定資產(chǎn)工作狀態(tài)有關(guān)，而且與科學(xué)技術(shù)發(fā)展及其應(yīng)用密切相關(guān)。

科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及其在生產(chǎn)中的應(yīng)用，不僅改變和調(diào)節(jié)營(yíng)運(yùn)資本存量與固定資本周轉(zhuǎn)速度，也改變和調(diào)節(jié)著人們的生產(chǎn)方式與生活方式，使得生產(chǎn)組織和社會(huì)活動(dòng)方式發(fā)生重大變化。如，電腦整合制造系統(tǒng)（CIMS）的創(chuàng)建，企業(yè)生產(chǎn)自動(dòng)化制造程度的提高，企業(yè)庫(kù)存量大幅降低，不僅通過(guò)電腦輔助設(shè)計(jì)系統(tǒng)（CAD）設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而且使用電腦輔助工程系統(tǒng)（CAE）測(cè)試產(chǎn)品設(shè)計(jì)，利用電腦輔助制造系統(tǒng)（CAM）生產(chǎn)產(chǎn)品，即使用電腦控制機(jī)器及機(jī)器人生產(chǎn)產(chǎn)品。整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的所有活動(dòng)，從市場(chǎng)供應(yīng)、設(shè)計(jì)、制造到市場(chǎng)銷售，均借用計(jì)算機(jī)技術(shù)而使整個(gè)生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化，并予以整合而成為一個(gè)信息系統(tǒng)。企業(yè)的原材料和產(chǎn)成品庫(kù)存量趨近于零。在CAM系統(tǒng)中，彈性制造系統(tǒng)（FMS）是一種在電腦控制下，利用一組機(jī)器人和其他自動(dòng)化設(shè)備，生產(chǎn)一批少量而多品種的產(chǎn)品制造系統(tǒng)。假如生產(chǎn)汽車且某一種類型的汽車有四門(mén)和兩門(mén)之分，F(xiàn)MS可按客戶需要混合生產(chǎn)該類汽車，不需要?jiǎng)澐謧€(gè)別生產(chǎn)。企業(yè)生產(chǎn)車間不再是邊角料堆撒滿地，而是生產(chǎn)完全電子自動(dòng)化或半自動(dòng)化，材料浪費(fèi)趨近于零，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)一塵不染，直接成本的降低特別是原材料成本的降低幅度和潛力幾乎等于零。與此同時(shí)，管理工作也實(shí)現(xiàn)了辦公自動(dòng)化。技術(shù)和信息已成為企業(yè)必要的基礎(chǔ)性資產(chǎn)，并成為營(yíng)運(yùn)資本新的物質(zhì)承擔(dān)者。生產(chǎn)方式和商業(yè)模式的改變，使得企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本占有量急劇下降。

特別是新一代信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)的普遍使用，企業(yè)虛擬研發(fā)、虛擬生產(chǎn)和虛擬銷售的實(shí)行，傳統(tǒng)基于流動(dòng)資產(chǎn)價(jià)值的營(yíng)運(yùn)資本開(kāi)始趨近于零。由于研發(fā)活動(dòng)包括團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、產(chǎn)品和生產(chǎn)過(guò)程設(shè)計(jì)、結(jié)果評(píng)價(jià)、修改完善等環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)企業(yè)研發(fā)活動(dòng)的所有環(huán)節(jié)都由自己完成，而現(xiàn)代企業(yè)借助外部力量，研發(fā)工作的部分甚至所有環(huán)節(jié)以虛擬化的方式運(yùn)作。以美國(guó)公司為例，首先是研發(fā)團(tuán)隊(duì)虛擬化。該公司的T恤研發(fā)團(tuán)隊(duì)是由隱匿在互聯(lián)網(wǎng)中的無(wú)數(shù)設(shè)計(jì)愛(ài)好者自發(fā)組成，這些設(shè)計(jì)者包括專業(yè)的T恤設(shè)計(jì)師，也包括非專業(yè)的T恤設(shè)計(jì)愛(ài)好者，他們成為研發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員主要受兩個(gè)因素驅(qū)動(dòng)：一是對(duì)T恤的熱愛(ài)，二是希望獲取大家的關(guān)注和認(rèn)同，并因此取得獎(jiǎng)金或其他榮譽(yù)。其次，過(guò)程設(shè)計(jì)的虛擬化。傳統(tǒng)研發(fā)活動(dòng)需要研發(fā)企業(yè)自己進(jìn)行過(guò)程設(shè)計(jì)，對(duì)研發(fā)目標(biāo)、步驟、進(jìn)程等都做統(tǒng)一、細(xì)致的計(jì)劃和安排。在網(wǎng)站上，大家看到都是已經(jīng)設(shè)計(jì)成形的T恤，其整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程都是由隱匿在互聯(lián)網(wǎng)中的設(shè)計(jì)師們?cè)谒较峦瓿傻模恍枰鋈魏螀⑴c。再次，虛擬制造生產(chǎn)方式普遍化。企業(yè)的制造活動(dòng)包括廠房的建立、員工的組建、設(shè)備的購(gòu)置、生產(chǎn)工藝的設(shè)計(jì)、加工過(guò)程的開(kāi)展，以及生產(chǎn)組織和協(xié)調(diào)等。傳統(tǒng)企業(yè)制造活動(dòng)的所有環(huán)節(jié)都以機(jī)器設(shè)備為重心，集中在企業(yè)自己的車間里完成。現(xiàn)代企業(yè)虛擬制造包含兩種方式：一是公司所有的人力、物力和財(cái)力主攻產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌培植，產(chǎn)品的具體制造環(huán)節(jié)全部外包。如果生產(chǎn)過(guò)程分為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工和銷售等階段，那么，虛擬制造就是企業(yè)自身負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和銷售，中間環(huán)節(jié)的加工制造實(shí)行外包。如果一個(gè)行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈由產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、定單處理、批發(fā)經(jīng)營(yíng)、終端零售，以及加工制造等7個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成，其中前6個(gè)環(huán)節(jié)是整條產(chǎn)業(yè)鏈中最有價(jià)值、能夠創(chuàng)造出最多盈余的環(huán)節(jié)，目前基本上均由西方人控制。我國(guó)企業(yè)僅處于加工制造業(yè)最底層粗放型的制造環(huán)節(jié)，屬于最低價(jià)值環(huán)節(jié)。以廣東制造的芭比娃娃為例，出廠價(jià)是一美元，到美國(guó)終端沃爾瑪超市售價(jià)是9.99美元。我國(guó)企業(yè)在國(guó)際分工中進(jìn)行的是價(jià)值最低、浪費(fèi)資源、破壞環(huán)境和剝削勞動(dòng)的環(huán)節(jié)，即制造環(huán)節(jié)。當(dāng)我國(guó)在破壞環(huán)境、浪費(fèi)資源、剝削勞動(dòng)的前提下創(chuàng)造出1美元的產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)替美國(guó)制造出了9美元的價(jià)值。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)盡力進(jìn)入國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工中的高端環(huán)節(jié)。著名的波音公司777型大型客機(jī)的生產(chǎn)也是采取虛擬制造方式。波音公司對(duì)設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、總裝和試飛的整個(gè)過(guò)程，采用了裝配仿真、并行工程等先進(jìn)的虛擬制造技術(shù)，通過(guò)CAD軟件先設(shè)計(jì)出飛機(jī)的各部件模型，然后組裝成一個(gè)三維飛機(jī)模型。接著對(duì)其進(jìn)行反復(fù)修改和完善，在整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中，并行進(jìn)行結(jié)構(gòu)的詳細(xì)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)布置、制定工藝計(jì)劃和進(jìn)行工裝設(shè)計(jì)及跟蹤服務(wù)等工作，使設(shè)計(jì)者和客戶在虛擬的環(huán)境中完成飛機(jī)的組裝過(guò)程。隨后，對(duì)飛機(jī)各個(gè)部分進(jìn)行檢測(cè)，一并提出修改意見(jiàn)。通過(guò)數(shù)字化預(yù)裝配等虛擬制造技術(shù)，事先發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題并予以解決，波音公司再按照仿真的優(yōu)化方案進(jìn)行實(shí)物零部件組裝。通過(guò)虛擬制造過(guò)程，波音公司實(shí)現(xiàn)了在沒(méi)有制作原型機(jī)的情況下，一次試飛成功。在生產(chǎn)過(guò)程虛擬化、生產(chǎn)方式智能網(wǎng)絡(luò)化和商業(yè)模式集聚模塊化的情況下，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本的形式、性質(zhì)、特征發(fā)生了哪些變化，亟待給出解釋和答案。

企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的虛擬化、生產(chǎn)方式的智能網(wǎng)絡(luò)化，以及商業(yè)模式的集聚模塊化，其根源在于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的普遍深度應(yīng)用。在人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上，每一次生產(chǎn)方式的變革和經(jīng)濟(jì)騰飛，都是源于技術(shù)革命引發(fā)新興產(chǎn)業(yè)革命的結(jié)果。我國(guó)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，如節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料、新能源汽車等產(chǎn)業(yè)，實(shí)質(zhì)是以原子能技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和空間技術(shù)為主要內(nèi)容的第三次世界技術(shù)革命的衍生品，技術(shù)的先進(jìn)性及其發(fā)展依靠信息和資源給予支持。因此，信息技術(shù)是當(dāng)代技術(shù)中的基礎(chǔ)性技術(shù)，技術(shù)和信息已成為當(dāng)代企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分。企業(yè)是由傳統(tǒng)的人力資產(chǎn)、貨幣資產(chǎn)和實(shí)物資產(chǎn)，以及新型的技術(shù)資產(chǎn)、信息資產(chǎn)和知識(shí)資產(chǎn)等要素所有者結(jié)合在一起的合約組織，各種資產(chǎn)相互配合，共同創(chuàng)造價(jià)值。在企業(yè)的人力資產(chǎn)、貨幣資產(chǎn)和實(shí)物資產(chǎn)，以及技術(shù)資產(chǎn)、信息資產(chǎn)和知識(shí)資產(chǎn)中，貨幣資產(chǎn)是顯著的流動(dòng)性資產(chǎn)，其價(jià)值形成企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資本。從營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)時(shí)間小于一個(gè)會(huì)計(jì)年度的特征看，企業(yè)的小部分人力資產(chǎn)、大部分信息資產(chǎn)的價(jià)值具有營(yíng)運(yùn)資本特征，重要的是，營(yíng)運(yùn)資本是完成一件或一個(gè)生產(chǎn)單位（一批訂單或一種產(chǎn)品計(jì)劃）的產(chǎn)品生產(chǎn)所必需墊支的資本，這是營(yíng)運(yùn)資本的基本性質(zhì)。營(yíng)運(yùn)資本是企業(yè)維持日常經(jīng)營(yíng)的會(huì)計(jì)年度資本，主要由現(xiàn)金、應(yīng)收賬款和短期證券等貨幣資本、少量存貨等實(shí)物資本，以及與貨幣資本同時(shí)存在的短期要素資本構(gòu)成。由于生產(chǎn)過(guò)程的虛擬化，企業(yè)的很多資產(chǎn)開(kāi)始成為流動(dòng)性資產(chǎn)，如虛擬技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)墊支和樣品、訂單開(kāi)發(fā)和網(wǎng)絡(luò)信息，以及短期人力資產(chǎn)聘用等，都變成企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)且在企業(yè)邊界內(nèi)，而其固定資產(chǎn)數(shù)額則相對(duì)穩(wěn)定甚至下降。相應(yīng)地，企業(yè)的技術(shù)資產(chǎn)、信息資產(chǎn)和知識(shí)資產(chǎn)（企業(yè)的信仰、理念和意志等文化資產(chǎn)）開(kāi)始大幅度增加，人力資產(chǎn)和機(jī)器設(shè)備及存貨等實(shí)物資產(chǎn)則顯著減少，存貨趨近于零。當(dāng)然，那些處于產(chǎn)業(yè)鏈分工低端的加工裝配企業(yè)，其人力資產(chǎn)與機(jī)器設(shè)備及存貨等實(shí)物資產(chǎn)仍然會(huì)占企業(yè)資產(chǎn)總額的較高比重。可見(jiàn)，科學(xué)技術(shù)在企業(yè)的深度應(yīng)用和生產(chǎn)方式的智能網(wǎng)絡(luò)化，使得企業(yè)資產(chǎn)呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。在此情況下，營(yíng)運(yùn)資本屬于流動(dòng)性資產(chǎn)價(jià)值的性質(zhì)沒(méi)有改變，其周轉(zhuǎn)時(shí)間等于一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)周期或少于一個(gè)會(huì)計(jì)年度的特征也沒(méi)有改變，但又增加了新的特征：其構(gòu)成內(nèi)容主要是多種短期實(shí)時(shí)性生產(chǎn)要素價(jià)值，其形式呈現(xiàn)多樣化現(xiàn)象。

五、結(jié)論

營(yíng)運(yùn)資本是企業(yè)的必要資本方式之一。企業(yè)的貨幣資本主要來(lái)自營(yíng)運(yùn)資本。營(yíng)運(yùn)資本的產(chǎn)生源于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)貨幣資本的需求。科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展和企業(yè)技術(shù)資產(chǎn)的日益增加，將對(duì)營(yíng)運(yùn)資本存量產(chǎn)生重要影響。營(yíng)運(yùn)資本的實(shí)物載體實(shí)際上由部分實(shí)物資產(chǎn)、部分貨幣資產(chǎn)，客戶資產(chǎn)和信息資產(chǎn)，以及部分短期人力資產(chǎn)等項(xiàng)目構(gòu)成。營(yíng)運(yùn)資本是企業(yè)實(shí)時(shí)性多種要素資本的集合，其主要構(gòu)成內(nèi)容有貨幣資本和短期生產(chǎn)要素資本，其特征是周轉(zhuǎn)期短并與產(chǎn)品生產(chǎn)周期基本吻合。所以，研究營(yíng)運(yùn)資本必須聯(lián)系企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和研發(fā)強(qiáng)度。企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本的管理與企業(yè)技術(shù)資產(chǎn)的占有量及其配置比例密切相關(guān)，營(yíng)運(yùn)資本存量多少將在一定程度上制約著企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和商業(yè)模式的選擇。

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[10]Hernan Etiennot， Lorenzo A. Preve， and Virginia Sarria Allende. Working Capital Management：An Exploratory Study. Journal of Applied Finance. 2012. No. 1， 162～175.

[11]Trivedi Savtia. Impact of Working Capital Management on the Profitability of Limited Companies. Advances In Management. 2011. Vol.4（10） Oct. 48～59.