緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇公司業(yè)務(wù)員管理制度范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

為樹立良好的公司形象，規(guī)范員工統(tǒng)一著裝，特制定本管理制度。

2.0適用范圍

本規(guī)定適用于唐山**物業(yè)服務(wù)有限公司全體員工工服的管理。

3.0職責(zé)

3.1人力行政部負(fù)責(zé)員工的工服的統(tǒng)籌管理及工服制作。

3.2庫管員負(fù)責(zé)發(fā)放保管，應(yīng)準(zhǔn)確把握發(fā)放和庫存工服數(shù)量和質(zhì)量；在工服不足時(shí)及時(shí)補(bǔ)充（指保安服裝）。

3.3庫管員負(fù)責(zé)驗(yàn)收和執(zhí)行物品管理的各項(xiàng)規(guī)定（含補(bǔ)充服裝時(shí)型號(hào)數(shù)量的統(tǒng)計(jì)）。

3.4各部門主管負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，并對本部門工服負(fù)責(zé)。

4.0工服的管理

4.1以人力行政部的正式入職單為依據(jù)，填寫《員工工服領(lǐng)取登記表》

4.1.1人力行政部在填寫《員工工服領(lǐng)取登記表》時(shí)，必須注明每件或每套工服的購置價(jià)格。

4.2物業(yè)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、及各物管處經(jīng)理和總公司各部門經(jīng)理每人交納1000元人民幣；其它管理人員（含物管處副經(jīng)理、經(jīng)理助理、各部門主管）每人交納500元人民幣；保安員每人交納服裝押金600元人民幣；商管員員工交納服裝押金500元人民幣；客服部員工交納服裝押金300元人民幣；維修部（含各種運(yùn)行工）、保潔員、綠化員每人交納200元人民幣；其它總公司員工根據(jù)層級(jí)比照交納。

4.3 員工工服的支領(lǐng)、退還、押金繳納方式與折舊年限

4.3.1總經(jīng)理、副總經(jīng)理、各部門及各物管處經(jīng)理工服支領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)及折舊年限

職位

物業(yè)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、各物業(yè)管理處經(jīng)理、總公司各部門經(jīng)理

物品

黑色西服2套、白色長袖襯衣2件、白色半袖襯衣2件、黑色單皮鞋1雙、黑色棉皮鞋1雙、

備注

領(lǐng)帶（藍(lán)色或淺灰色暗花）自備

押金

在工資內(nèi)扣除并開具押金收據(jù)

折舊年限：所有物品折舊年限均為3年。

4.3.2各物管處副經(jīng)理及各部門主管工服支領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)及折舊年限

職位

各物業(yè)管理處副經(jīng)理、各部門主管、物業(yè)管理處經(jīng)理助理

物品

黑色西服2套、白色長袖襯衣2件、白色半袖襯衣2件

備注

黑色皮鞋及領(lǐng)帶（藍(lán)色或淺灰色暗花）自備

押金

在員工工資內(nèi)扣除并開具押金收據(jù)

折舊年限：所有物品折舊年限均為3年。

4. 4. 3 保安員工服支領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)及折舊年限

職位

保安員

物品

黑色或藏藍(lán)色制服2套、長袖靠色襯衣2件、半袖白色襯衣2件、黑色易拉得領(lǐng)帶2條、黑色三接頭皮鞋1雙、黑色軍鉤（棉）皮鞋1雙、迷彩服2套、黃膠鞋（訓(xùn)練用）2雙、武裝帶1條、保安專用半身棉服1件、高筒雨靴1雙、雨衣1件

備注

1.武裝帶、高筒雨靴和雨衣離職時(shí)必須交還公司

2.所有所需交回物品，必須清洗干凈

押金

員工上崗前繳納

折舊年限：保安專用半身棉服、高筒雨靴和雨衣的折舊年限為

5年，其他物品的折舊年限3年。

4.3.4客服部員工工服支領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)及折舊年限

職位

客服部（含物業(yè)管理處人力資源、行政、文員及總公司文員等相應(yīng)崗位）

物品

黑色夏季套裝2套（下半身裙裝、上半身半袖襯衣）、職業(yè)套裝2套（下半身長褲、上半身長袖襯衣）、領(lǐng)結(jié)2個(gè)

備注

押金

在員工工資內(nèi)扣除并開具押金收據(jù)

折舊年限：所有物品的折舊年限均為3年。

4. 4. 4 環(huán)境保潔部員工工服支領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)

職位

環(huán)境保潔部員工

物品

女員工：紅色或米黃色T恤和深藍(lán)色寬松運(yùn)動(dòng)褲2套、 天藍(lán)色或深藍(lán)色工作服套裝2套、棉背心1件、遮陽帽1頂、橡膠底布鞋2雙、橡膠底棉鞋1雙、中筒雨靴1雙、雨衣1件

男員工：米黃色或天藍(lán)色T恤和深藍(lán)色寬松運(yùn)動(dòng)褲2套、天藍(lán)色或深藍(lán)色工作服套裝2套、棉背心1件、遮陽帽1頂、橡膠底布鞋2雙、橡膠底棉鞋1雙、中筒雨靴1雙、雨衣1件

備注

1.夏季室外作業(yè)人員可配發(fā)草帽。

2.中筒雨靴和雨衣在離職時(shí)必須交還公司。

3. 所有所需交回物品，必須清洗干凈

押金

在員工工資內(nèi)扣除并開具押金收據(jù)

折舊年限：棉背心、中筒雨靴、雨衣的折舊年限為5年，其他

物品折舊年限3年。

4.4.5 工程維修部員工工服支領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)及折舊年限

職位

工程維修部員工

物品

夏天：半袖工程套裝2套；冬季：冬季工程套裝2套、工程用半身防寒服1套；絕緣鞋（單鞋2雙、棉鞋1雙）、高筒雨靴1雙（普通員工）、絕緣雨靴1雙（電工專用）、雨衣1件

備注

1.高筒雨靴和絕緣雨鞋在離職時(shí)必須交還公司

2.所有所需交回物品，必須清洗干凈

押金

在員工工資內(nèi)扣除并開具押金收據(jù)

折舊年限：工程用半身防寒服、高筒雨靴、絕緣雨靴的折舊年

限為5年，其他所有物品的折舊年限為3年。

4.4.6商管員工服支領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)及折舊年限

職位

商管員

物品

黑色西服2套、白色長袖襯衣2件、白色半袖襯衣2件

備注

黑色皮鞋及領(lǐng)帶（藍(lán)色或淺灰色暗花）自備

押金

在員工工資內(nèi)扣除并開具押金收據(jù)

折舊年限：所有物品的折舊年限均為3年。

4.4.7播音員及公司其他女性文員工服支領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)及折舊年限

職位

播音員及公司其他女性文員

物品

黑色夏季套裝2套（下半身裙裝、上半身半袖襯衣、領(lǐng)結(jié)兩個(gè)）、職業(yè)套裝2套（下半身長褲、上半身長袖襯衣）

備注

押金

1.在員工工資內(nèi)扣除并開具押金收據(jù)

2.押金標(biāo)準(zhǔn)與客服部標(biāo)準(zhǔn)一致

折舊年限：所有物品的折舊年限均為3年。

4.4.8員工工服的折舊計(jì)算方法及其他規(guī)定

4.4.8.1 折舊費(fèi)用：實(shí)際的購置價(jià)格÷折舊年限的月份和×員工實(shí)際工作年限的月份和 。

例如：一員工在本公司申領(lǐng)了一套價(jià)值360元，折舊期為3年的工服，該員工在公司工作2年零3個(gè)月，主動(dòng)離職。該員工在離職時(shí)

可支領(lǐng)服裝折舊費(fèi)用為360元÷36個(gè)月×27個(gè)月=270元。

4.4.8.2 折舊期從工服申領(lǐng)到位的日期開始計(jì)算，到員工將工服上繳至公司的日期截止（一個(gè)月內(nèi)累計(jì)工作不足15天含15天不予計(jì)算折舊月份；一個(gè)月內(nèi)累計(jì)工作超過15天不足30天按整月計(jì)算。）

4.4.8.3 員工主動(dòng)離職，按此辦法執(zhí)行；員工被動(dòng)離職視情況而定。

4.4.8.4 在試用期內(nèi)員工主動(dòng)離職，公司將不退任何費(fèi)用；員工被動(dòng)離職視情況而定。

5.0著裝標(biāo)準(zhǔn)

篇（2）

第一章出勤制度

一、全體業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真遵守作息時(shí)間，按時(shí)上下班，不準(zhǔn)遲到、早退。

二、全體業(yè)務(wù)人員上下班必須到公司報(bào)到。

三、因公，因私不能上班的，實(shí)行書面請假制度。

1.請假必須經(jīng)總經(jīng)理簽字生效

2.特殊情況來不及書面請假，不能上班的，應(yīng)向上頭報(bào)告，并事后補(bǔ)辦請假手續(xù)。

3.辦公室應(yīng)加強(qiáng)考勤管理，全體工作人員要認(rèn)真履行書面請假制度，請假手續(xù)交辦公室留查。

第二章業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例

業(yè)務(wù)員是公司的生命，為充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，特制定本條件，具體如下：

一、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件

1.新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，1張身份證復(fù)印件，1張畢業(yè)證復(fù)印件，1張個(gè)人簡歷。

2.業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)方可正式上崗。

3.為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取底薪+無定額+獎(jiǎng)金的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4.新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，業(yè)務(wù)能力以及對公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用期3個(gè)月后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的做自動(dòng)離職處理。(對責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬條件)

二、正式合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件

1.業(yè)務(wù)員基本工資=底薪+提成+獎(jiǎng)金

2.底薪計(jì)算方法

業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決工作中遇到的問題。由于領(lǐng)導(dǎo)和管理整個(gè)業(yè)務(wù)部將影響個(gè)人的業(yè)務(wù)量。

三、本著少花錢多辦事的原則，對業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先填寫申請表，注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí)，原始憑證必須由經(jīng)理，經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單。經(jīng)財(cái)務(wù)部門核準(zhǔn)后給予報(bào)銷。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清。

四、提高公司凝聚力，提倡公司員工互幫精神

公司會(huì)每月憑出責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)績好的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，累計(jì)三個(gè)月可享受金牌業(yè)務(wù)員稱號(hào)。成為金牌業(yè)務(wù)員的人員，除具有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的資格，同時(shí)還有月獎(jiǎng)金及年終獎(jiǎng)。

第三章業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)范

一、在公司內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)指揮。

二、必須建立晚會(huì)制度，宣布當(dāng)日各位業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，包括小區(qū)情況、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)等，需提出疑問、建議及市場動(dòng)態(tài)反饋，以供大家討論。促進(jìn)工作更好的開展。同時(shí)，要安排次日工作內(nèi)容并作好準(zhǔn)備。

三、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，做到不遲到，不早退。下班時(shí)間到后，必須整理好物品下班。

四、工作期間應(yīng)認(rèn)真工作，不允許串崗聊天和在工作區(qū)內(nèi)大聲喧嘩，不得妨礙其他人開展業(yè)務(wù)工作，不得擅自離開工作崗位，不可閱讀與工作業(yè)務(wù)無關(guān)的書報(bào)雜志。

五、工作時(shí)，不打非業(yè)務(wù)性電話，接非業(yè)務(wù)性電話時(shí)應(yīng)盡量縮短時(shí)間。

六、必須履行對公司機(jī)密、業(yè)務(wù)上的重要信息的保密義務(wù)，不得將公司業(yè)務(wù)及營銷信息泄露給他人。不打聽，不傳播與本人無關(guān)的，不該打聽不該傳播的事項(xiàng)。

七、不得將公司資料、設(shè)備、器材用作私用，如需攜帶外出須得到批準(zhǔn)。

八、與工作無關(guān)的私物不得隨意帶入公司，工作場地非經(jīng)許可不得進(jìn)行各類娛樂活動(dòng)。

九、個(gè)人所借用的工具、物品必須妥善保管，不得隨意拆卸或改裝。若出現(xiàn)故障須及時(shí)向上級(jí)申報(bào)。

十、無操作資格者不得操作公司的有關(guān)設(shè)備、器具等。

十一、客人來訪原則上應(yīng)有預(yù)約，并在指定場所接待。非工作人員不經(jīng)許可不得進(jìn)入工作場所。

十二、公司員工間及對公司外的人員，必須禮貌待人，文明用語，不講粗話、臟話。同事之間要和睦相處，互相團(tuán)結(jié)、幫助。

十三、員工著裝應(yīng)以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。女職員穿著要大方得體，不濃妝艷抹，不準(zhǔn)單穿吊帶衫、涼拖鞋。

十四、隨時(shí)注意保持周邊環(huán)境衛(wèi)生清潔，不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫。雨具、雨鞋一律放置在規(guī)定存放處。

十五、除在指定場所、時(shí)間外，不允許飲食、吸煙。

十六、節(jié)約用水、用電、辦公用品。安全用電，愛護(hù)燈管、插座、開關(guān)等電路設(shè)施。不準(zhǔn)私自拆除、搬移和亂拉線路。若有損壞，須通知物業(yè)處進(jìn)行更換、修理。

十七、必須遵守用電規(guī)則(下班前關(guān)閉電腦、清理煙缸、切斷電源)

十八、所有設(shè)備、器具等必須保持可正常安全運(yùn)作狀態(tài)。

十九、發(fā)生傳染病立即報(bào)告

第四章業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范

為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，規(guī)范管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范。

一、四做到

1.做到保守機(jī)密，不向客戶及競爭對手透露價(jià)格等機(jī)密。

2.做到通訊暢通，不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。

3.做到據(jù)實(shí)報(bào)銷，不隱瞞行程，不瞞報(bào)費(fèi)用。

4.做到愛護(hù)公物，不損壞公司物品。

二、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)

(一)用戶詢價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：

1.業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí)，嚴(yán)格按公司公布的價(jià)格向客戶報(bào)價(jià)，并記錄備案(含報(bào)價(jià)時(shí)間、客戶名稱、所報(bào)價(jià)格等)。

2.業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶報(bào)價(jià)，若接到其他區(qū)域用戶詢價(jià)，須轉(zhuǎn)達(dá)給主管。

(二)信息收集注意事項(xiàng)：

1.與客戶交流中要充分了解客戶目前的裝修狀況，和采購渠道，建立各級(jí)客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2.在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。

3.在鞏固原有客戶的同時(shí)，要積極調(diào)查市場需求狀況和發(fā)展趨勢，搜集新的信息，開拓新市場。

4.做好行銷日志，要求明確具體，及時(shí)匯報(bào)并上交公司

5.每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司

(三)簽定合同的注意事項(xiàng)：

1.簽定合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

2.簽定合同時(shí)，業(yè)務(wù)人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真推敲，逐項(xiàng)填寫完善，不得涂改，嚴(yán)格按《合同法》和公司《合同管理辦法實(shí)施細(xì)則》執(zhí)行，并簽章認(rèn)可，對違規(guī)者，視情節(jié)輕重給予處罰。

3.合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)合同。

(四)資金支付注意事項(xiàng)：

1.業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，應(yīng)嚴(yán)格按約定支付款項(xiàng)，不得為難客戶、故意拖欠貨款。

2.業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成資金丟失或被騙，承擔(dān)全額損失，對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責(zé)任。

(五)與客戶交往過程中，務(wù)必堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益。

三、駐點(diǎn)日常管理注意事項(xiàng)

日常管理：

1.業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守公司的勞動(dòng)紀(jì)律，在公司人員執(zhí)行公司作息時(shí)間;駐點(diǎn)人員可以根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)制定本駐點(diǎn)的作息時(shí)間，但要報(bào)公司備案，每日工作服從主管安排。駐點(diǎn)人員晚上無業(yè)務(wù)需要不得外出，如因業(yè)務(wù)需要外出必須經(jīng)駐點(diǎn)主管以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

2.每天根據(jù)值日程表安排人員值班，由值日人員負(fù)責(zé)做好駐點(diǎn)的衛(wèi)生打掃及伙食安排，始終保持清潔整齊的辦公環(huán)境。

3.駐點(diǎn)的公共物品及個(gè)人物品擺放整齊如人為損壞公物及租住房屋原有設(shè)施，照價(jià)賠償。

4.駐點(diǎn)人員外出時(shí)要有防范意識(shí)和安全意識(shí)，應(yīng)做好自身的保護(hù)工作，以防止發(fā)生意外。

5.駐點(diǎn)電腦由內(nèi)勤保管和使用，在使用電腦的同時(shí)做好保養(yǎng)、維護(hù)和管理工作。

6.駐點(diǎn)電話及傳真只用于公事，不得因私使用電話，駐點(diǎn)內(nèi)勤和主管負(fù)管理責(zé)任。

7.客戶來訪時(shí)，禮貌接待，并將各種資料收藏好，以防止公司機(jī)密外泄。

業(yè)務(wù)員工作細(xì)則二為了能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，增強(qiáng)企業(yè)自身的經(jīng)營能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，提高銷售業(yè)績充分發(fā)揮員工的工作積極性和創(chuàng)造性，真正做到多勞多得，獎(jiǎng)懲分明的原則，特制定本規(guī)章制度。

一，銷售部人員應(yīng)做到對企業(yè)忠誠，敬業(yè)、奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)，并嚴(yán)格遵守《保守公司商業(yè)秘密協(xié)議書》的內(nèi)容規(guī)定，保守公司商業(yè)秘密(如銷售網(wǎng)絡(luò)明細(xì)、銷售策劃、營銷政策等)如有違反，輕則扣罰200元，重則立即開除，并追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任。

二，要廉潔奉公，嚴(yán)禁行賄受賄，如有違反輕則扣罰，重則開除并移交司法部門。

三，業(yè)務(wù)員必須將自己開發(fā)的客戶名稱、聯(lián)系人、地址、電話、傳真、品種、單價(jià)、月銷售及銷售額全部報(bào)給公司財(cái)務(wù)部，以便公司全面管理。新開發(fā)的客戶一定要認(rèn)真填寫銷售記錄表，所填內(nèi)容必須與實(shí)際相符，回收貨款金額，單價(jià)應(yīng)與實(shí)際銷售金額相符，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次給予銷售貨款的50%扣罰。第二次給予100%扣罰，第三次予以辭退。

四，公司每月對業(yè)務(wù)員進(jìn)行評比，選出當(dāng)月最佳及最差員工，如果連續(xù)五個(gè)月被評為最差員工，公司將予以辭退。

五，業(yè)務(wù)員應(yīng)與公司共同發(fā)展，跟上公司的高速發(fā)展，如完不成銷售定額，公司將予以辭退。

六，銷售部每周六應(yīng)報(bào)出下一周的用車計(jì)劃。

七，對客戶文明禮貌，做好友情公關(guān)

八，業(yè)務(wù)員未經(jīng)申請同意產(chǎn)生的任何費(fèi)用，將由個(gè)人承擔(dān)。

九，業(yè)務(wù)員要保證及時(shí)送貨，并保證所送貨物的完整。

十，業(yè)務(wù)員所借貨物，兩日內(nèi)必須與倉庫平賬，(特殊情況如有業(yè)務(wù)經(jīng)理同意除外)每拖延一天扣罰20元。

十一，業(yè)務(wù)員應(yīng)如實(shí)填寫行車路線，如有弄虛作假，每次扣罰50元。累計(jì)3次，公司將予以開除。

十二，業(yè)務(wù)員在出差前應(yīng)先寫好出差申請，寫明出差地址、時(shí)間、銷量及回收貨款等情況，未經(jīng)批準(zhǔn)的出差線路一切費(fèi)用自負(fù)。

十三，業(yè)務(wù)員出差后必須認(rèn)真記錄工作日記，內(nèi)容應(yīng)為每天什么時(shí)間到什么地點(diǎn)，與什么人談了什么業(yè)務(wù)，結(jié)果如何及何時(shí)返回住處;日記還應(yīng)寫出該客戶的姓名、地址、電話、并做到每3日向公司部門經(jīng)理或總經(jīng)理電話匯報(bào)工作，應(yīng)提供所在地居住電話。出差回公司后應(yīng)及時(shí)將工作日記交予總經(jīng)理審查。每拖延一天扣罰50元。無工作日記扣罰200元。

十四，外埠銷售員或銷售經(jīng)理出差前應(yīng)先寫出差申請，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可到財(cái)務(wù)部借差旅費(fèi)，出差回連后為第一天休息，第二天應(yīng)到公司對賬，并將出差工作日記等銷售情況向總經(jīng)理匯報(bào)，作息時(shí)間按公司正常管理，如超期休假，扣除超期工資。

十五，由于業(yè)務(wù)員工作的特殊性(客戶訂貨必需及時(shí)送到)因此，休息日一定要保證電話正常開機(jī)，如有訂貨，及時(shí)與公司聯(lián)系送貨方式，電話關(guān)機(jī)每次扣罰20元。超過三次者扣罰100元。公司不再補(bǔ)助電話費(fèi)。

十六，業(yè)務(wù)員應(yīng)按公司規(guī)定的銷售價(jià)格進(jìn)行銷售，不得自行變動(dòng)銷售價(jià)格，特殊情況應(yīng)向業(yè)務(wù)經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)研究批準(zhǔn)后再?zèng)Q定按什么價(jià)格方式供貨。如未經(jīng)請示隨意降低價(jià)格造成損失，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)。隨意提高價(jià)格的按提高價(jià)格部分雙倍處罰。

十七，業(yè)務(wù)員在給客戶供貨時(shí)應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力，當(dāng)?shù)貧鉁丶爱a(chǎn)品保存方法、保質(zhì)期等情況適量發(fā)貨，做到少送勤送，每一批貨物到達(dá)目的地后，第二個(gè)月內(nèi)必須過問銷售情況，如有積壓，必須馬上調(diào)貨;如有不負(fù)責(zé)任盲目超量發(fā)貨造成滯銷變質(zhì)退貨的，運(yùn)費(fèi)由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，退貨的損失由公司、業(yè)務(wù)員各承擔(dān)一半。

十八，業(yè)務(wù)員必需有極強(qiáng)的責(zé)任心，對所維護(hù)的客戶必須每月要走訪或電話查詢兩次以上，如發(fā)現(xiàn)有缺貨超過一周現(xiàn)象者，少一個(gè)品扣罰20元。

十九，業(yè)務(wù)員當(dāng)天銷售回收的貨款，回公司后，必須馬上將貨款交到公司財(cái)務(wù)部，并與財(cái)務(wù)部講清該批貨款是哪個(gè)經(jīng)銷商或客戶的返款，如當(dāng)天不能回公司，第二天早上交，如有拖延，每拖延一天扣罰50元，欠款三個(gè)月的客戶由業(yè)務(wù)員個(gè)人承擔(dān)欠款(特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)除外)每拖延一天扣罰50元。欠款部分必須說明清楚，并有欠條。收取支票，應(yīng)先進(jìn)行審核(字跡工整，日期在十日之內(nèi))。不能接收過期和遠(yuǎn)期支票。不按時(shí)對帳的業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)部有權(quán)對其進(jìn)行處罰，每拖延一天扣罰50元。

二十，業(yè)務(wù)員應(yīng)虛心接受財(cái)務(wù)部的監(jiān)督，財(cái)務(wù)部每月將與所有客戶對帳，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極配合，按時(shí)到財(cái)務(wù)部對帳，外地未回公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)電話對賬，對賬的內(nèi)容為：品種、數(shù)量、金額、回收金額、欠款額、欠款部分必須說明清楚，并有欠條，不按時(shí)對賬的業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)部有權(quán)對其進(jìn)行處罰，每拖延一天扣罰50元。

二十六，如有客戶投訴，比如：銷售價(jià)格高于公司規(guī)定的價(jià)格、服務(wù)態(tài)度不好、不及時(shí)送貨、該調(diào)換貨的不予調(diào)換等，(業(yè)務(wù)經(jīng)理或總經(jīng)理同意的特殊區(qū)域除外)，經(jīng)查證屬實(shí)，將對業(yè)務(wù)員進(jìn)行處罰，每次扣罰50-100元，并收回此客戶，交給其他業(yè)務(wù)員管理。

二十七，業(yè)務(wù)員未經(jīng)許可，不允許到生產(chǎn)車間，如有違反，每次扣罰200元。

二十八，業(yè)務(wù)員年終完成銷售定額的，公司將給予獎(jiǎng)勵(lì)，漲工資一級(jí)。超額完成定額的，超出部分公司給予提成并漲工資二至四級(jí)。

二十九，業(yè)務(wù)員有突出貢獻(xiàn)者，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理申請，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，公司將給予、重獎(jiǎng)。

三十，業(yè)務(wù)人員應(yīng)熟記金達(dá)調(diào)味品有限公司的企業(yè)精神、經(jīng)營理念、做人標(biāo)準(zhǔn)以及工作中的好習(xí)慣和辦事效率。

業(yè)務(wù)員工作細(xì)則三第一章總則

第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行，維護(hù)公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠實(shí)守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻(xiàn)精神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛，團(tuán)結(jié)互助，要具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲，是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現(xiàn)象)

第三條業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要代言人，每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng)，不得作出有損公司信譽(yù)的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。

第四條公司本著充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金，并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同，予以辭退。

第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價(jià)從其工資中扣除。

第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，立即予以解聘，并送公安機(jī)關(guān)依法處理。

第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

第一條業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎(jiǎng)懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交周工作總結(jié)的書面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

第三條業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動(dòng)，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

第五條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個(gè)部門串崗聊天消磨時(shí)光，影響他人的工作。

第六條業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當(dāng)月曠工超過15天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫出情況說明報(bào)上級(jí)主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

第七條公司對優(yōu)秀業(yè)績者會(huì)給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時(shí)間視公司而定。

第八條業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級(jí)主管申請，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃，并報(bào)以上級(jí)主管備案。出差旅費(fèi)的具體報(bào)銷辦法見下章《賬款管理制度》。

第四章賬款貨物管理制度

第一條業(yè)務(wù)員每天從財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收款賬單，當(dāng)天下班前必須將收回的賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納，與財(cái)務(wù)核對剩余的收款賬單是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性，如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財(cái)務(wù)交接收款賬單，再重新領(lǐng)取新一天的單子。

第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時(shí)交款，業(yè)務(wù)員必須收取客戶的簽收單或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項(xiàng)，并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的簽收單或憑據(jù)交回財(cái)務(wù)處，自己留復(fù)印件。

第三條壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性，也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力，公司特設(shè)壞賬準(zhǔn)備金。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的壞賬準(zhǔn)備金。當(dāng)年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金，并予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務(wù)員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費(fèi)用的一半由壞賬準(zhǔn)備金提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果壞賬準(zhǔn)備金不足訴訟費(fèi)用的一半，從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果，成了死賬，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬，訴訟費(fèi)用由公司來出。(此條任主可作詳細(xì)斟酌，也可以不設(shè)此條。)

第四條每月28號(hào)下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時(shí)間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項(xiàng)故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從工資中扣除500元。

第五條對于那些暫時(shí)收不到賬的規(guī)定：公司本著出貨見款的原則，要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時(shí)交不出款的，業(yè)務(wù)員除了交回客戶的簽收單或借條憑據(jù)到財(cái)務(wù)處外，還應(yīng)及時(shí)報(bào)知直接上級(jí)主管備案，在這期間，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項(xiàng)的，應(yīng)與上級(jí)主管協(xié)商妥善追款辦法。

第六條業(yè)務(wù)員出差旅費(fèi)報(bào)銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條。以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報(bào)銷;簽成單，報(bào)銷其交通總費(fèi)用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。

第七條業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃飯報(bào)銷的規(guī)定：以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報(bào)銷;簽成單，報(bào)銷實(shí)際消費(fèi)數(shù)字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。(作者附注：第六、七條任主看情況而定，因?yàn)檫@兩條規(guī)定一出來，就可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報(bào)銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個(gè)月不能報(bào)銷超過三次的)

第八條對于貨物的管理，公司實(shí)行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時(shí)需要貨物的現(xiàn)場展示，為了方便業(yè)務(wù)員的談判，業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物，業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價(jià)賠償。

第五章客戶關(guān)系管理辦法

第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶是我們的衣食父母，維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。

第二條業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實(shí)力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入客戶檔案里，復(fù)印一份交予公司備案，公司將嚴(yán)密保管這些資料。

篇（3）

做為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動(dòng)市場成長。

（以下內(nèi)容為華明市場問題清理報(bào)告的節(jié)選，未經(jīng)過加工，完全原生態(tài)的資料。僅供參考）

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問題與解決思路：

（一)、存在問題：

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。

原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎(jiǎng)金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”

3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。

由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以致于稽查部將XX市場列為重點(diǎn)保護(hù)對象。

XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無請示匯報(bào)。

區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實(shí)也沒有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進(jìn)展。

（二)、解決思路

1、招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。

2、作為銷售經(jīng)理要以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長。

3、自我要求：腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實(shí)干獲取信賴、真情溫曖人心、溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量、拼搏占領(lǐng)市場、管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌。

4、根據(jù)公司市場管理規(guī)定及XX市場特點(diǎn)制定符合本市場的業(yè)務(wù)人員日常管理制度、營銷會(huì)議制度、請示匯報(bào)制度、員工培訓(xùn)制度、明確崗位職責(zé)、完善各項(xiàng)工作流程，抓好銷售管理，嚴(yán)查工作落實(shí)。

5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：隨時(shí)報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問題：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：

4、縣級(jí)市場開發(fā)及配送困難：

（一)、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？

1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運(yùn)營成本，確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于A公司的回款既無動(dòng)力又無壓力

回款比銷售更重要！

經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用投入， 今后各市場部申請費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1.5－3個(gè)月出貨的庫存， 低于1.5個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。

4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款配送和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。

5、希望公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道晕{經(jīng)銷商回款。

同一個(gè)經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的！XX市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動(dòng)資金去“納小妾”。

（二)、經(jīng)銷商坐享其成

存在問題

1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要協(xié)讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。

3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。

華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！

最大限度利用經(jīng)銷商資源：

1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常考勤。

2、今后大額費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>

3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。

4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用

1、中國是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。

2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。

篇（4）

首先，公司在內(nèi)部員工中要慎重考核：是否有足夠的人員供應(yīng)業(yè)務(wù)部門。如果確定不夠，再向外招聘。這樣可以使聘來的業(yè)務(wù)員職責(zé)到位，不會(huì)受原員工的排擠，所謂各司其職，各盡所能。

其次，公司內(nèi)部人員推薦有賢之士。公司員工存在廣泛的社會(huì)關(guān)系，這使他們成為公司挖人才的耳目。這樣做可避免招聘的負(fù)作用——對他人的認(rèn)識(shí)不夠，還可以消除實(shí)權(quán)人物的潛在威脅——一旦業(yè)務(wù)員到位后，如果實(shí)權(quán)人物推薦他人，會(huì)引起業(yè)務(wù)隊(duì)伍的不安。與第一個(gè)步驟一樣，其主要目的是給業(yè)務(wù)員一種信任的環(huán)境，擺出一種公司的發(fā)展就靠你們的客觀姿態(tài)。這樣應(yīng)聘到位的業(yè)務(wù)員對公司有一種家的感覺。一家經(jīng)營石材的公司，在業(yè)務(wù)員拿到高薪水后，一位門市部經(jīng)理的老資格員工硬是提出壓低基本工資加入業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，迫使業(yè)務(wù)員的工資重新調(diào)整，后又介紹一位聲稱很有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的熟人加入，致使原有的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍馬上分崩離析——業(yè)務(wù)員擔(dān)心以后會(huì)遭遇更慘的擺布，結(jié)果公司的業(yè)務(wù)只得重新起步，損失巨大。

再次，公司向社會(huì)招聘應(yīng)三思而后行。一思公司實(shí)力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員誰都想要，但不是誰都要得起，公司業(yè)務(wù)不同，銷售利潤也不同，業(yè)務(wù)員的薪水當(dāng)然不同。所以業(yè)務(wù)員不一定要優(yōu)秀，只要實(shí)用——能給公司創(chuàng)造利潤。二思公司產(chǎn)品的市場。公司預(yù)期的目標(biāo)可能很大，如全省市場，甚至全國市場，但實(shí)際上，鑒于公司的營銷水平，后援實(shí)際支持能力，及產(chǎn)品的實(shí)際適用范圍，市場開拓都是有步驟的，有范圍的，因此目標(biāo)區(qū)域市場的實(shí)際開拓可能性應(yīng)在選派合適人選之前調(diào)查清楚。一家生產(chǎn)新型家用、電器的公司在省城市場獲得巨大成功，于是來年按地區(qū)劃分招聘了5名地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，結(jié)果大敗而回，原來市場調(diào)查只是根據(jù)地圖冊上人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和省城已有的成績來確定地區(qū)銷售預(yù)計(jì)業(yè)績。而實(shí)際上產(chǎn)品進(jìn)入地區(qū)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)就遭到了巨大的困難，至于實(shí)際銷售更是風(fēng)毛麟角。三思公司管理風(fēng)格。管理風(fēng)格雖然是動(dòng)態(tài)變化的，但一般情況下，其變化是緩慢的。管理風(fēng)格一般是由公司管理制度如獎(jiǎng)懲制度、晉升制度、管理人員的性格、行業(yè)人員的素質(zhì)等決定的。這樣三方面的仔細(xì)思考目的是確定招聘對象的具體條件，即公司實(shí)際需要多少什么樣的業(yè)務(wù)員。這樣才可以根本上避免找不到合適業(yè)務(wù)員的困惑和業(yè)務(wù)員流動(dòng)性過大的煩惱。

最后，在接待眾多的應(yīng)聘者時(shí)，公司主管應(yīng)把握三大原則。

1．嚴(yán)進(jìn)原則。人的能動(dòng)可塑性很強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平不應(yīng)是主要障礙，關(guān)鍵是人的處世素質(zhì)。現(xiàn)代的生意發(fā)展靠信譽(yù)；生意難做，要靠業(yè)務(wù)人員勤動(dòng)腦，勤動(dòng)身。應(yīng)嚴(yán)禁此方面素質(zhì)差的人入內(nèi)。一些具備相當(dāng)高業(yè)務(wù)水平的人，公司接納不了的也不要進(jìn)，否則轉(zhuǎn)幾天遠(yuǎn)走高飛；若將公司重?fù)?dān)加之其身，勢必給公司帶來直接的損失。

篇（5）

醫(yī)院外來器械是指不由醫(yī)院自行采購而是由醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家、公司租借或免費(fèi)提供給醫(yī)院可重復(fù)使用的醫(yī)療器械。這類器械通常由器械公司自行管理，又在不同醫(yī)院頻繁流動(dòng)，由此導(dǎo)致該類器械的清洗、消毒、包裝、滅菌管理過程存在安全隱患。給醫(yī)院感染控制工作帶來很大困難。根據(jù)衛(wèi)生部2009年4月頒布的醫(yī)院消毒供應(yīng)中心第1部分：管理規(guī)范明確規(guī)定“外來醫(yī)療器械應(yīng)按照W310.2的規(guī)定由消毒供應(yīng)中心(CSSD)統(tǒng)一清洗、消毒、滅菌。”為保障病人手術(shù)安全，加強(qiáng)醫(yī)院感染控制，結(jié)合我院實(shí)際情況，完善了相關(guān)管理制度及流程，自2010年1月1日起將所有外來器械納入消毒供應(yīng)中心管理，充分利用消毒供應(yīng)中心的衛(wèi)生資源，對外來手術(shù)器械進(jìn)行統(tǒng)籌管理，以保證各環(huán)節(jié)質(zhì)量，收到了較好效果。現(xiàn)就外來器械在消毒供應(yīng)中心管理的質(zhì)量控制進(jìn)行探討。

1存在問題

1.1器械的清洗狀況 2010年以前，我院的外來器械由公司業(yè)務(wù)員自行清洗包裝后，送手術(shù)室滅菌后使用。由于外來手術(shù)器械關(guān)節(jié)多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，而器械公司業(yè)務(wù)員未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，缺乏系統(tǒng)的清洗消毒滅菌知識(shí)和醫(yī)院感染控制知識(shí)，不了解器械清洗的重要性，不注重器械的清洗質(zhì)量，不能按標(biāo)準(zhǔn)的清洗程序清洗保養(yǎng)器械，甚至草草沖洗了事，使器械經(jīng)常上殘留有骨渣、血跡、銹斑等。金屬滅菌包裝盒更是疏于清洗，不能有效地保證滅菌質(zhì)量。

1.2器械準(zhǔn)備不齊全不到位外來手術(shù)器械品種多，器械公司業(yè)務(wù)員包裝前不認(rèn)真檢查器械，包裝不規(guī)范，使用過程中出現(xiàn)器械不配套、植入物型號(hào)配置不齊及規(guī)格不齊全等。

1.3為此我院院感辦根據(jù)衛(wèi)生部2009年4月頒布的醫(yī)院消毒供應(yīng)中心三項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范要求，與消毒供應(yīng)中心管理人員、手術(shù)室管理人員多次討論后，報(bào)醫(yī)院感染管理委員會(huì)審議通過決定：所有外來手術(shù)器械須送到消毒供應(yīng)中心經(jīng)清洗滅菌處理后才能送手術(shù)室備用。

2管理方法

2.1器械配備 外來器械是由醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家、公司租借或免費(fèi)提供給醫(yī)院可重復(fù)使用的醫(yī)療器械。這些器械公司首先經(jīng)過醫(yī)院統(tǒng)一招標(biāo)，確定其資質(zhì)后在設(shè)備部備案。其提供的醫(yī)療器械必須是從取得《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》的生產(chǎn)企業(yè)或取得《醫(yī)療企業(yè)經(jīng)營許可證》的經(jīng)營企業(yè)購進(jìn)的合格器械，并具有衛(wèi)生部門認(rèn)可的合格證、進(jìn)口注冊證、準(zhǔn)銷證等。同時(shí)設(shè)備部和消毒供應(yīng)中心還應(yīng)登記外來器械公司名稱、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、業(yè)務(wù)員名稱（身份證復(fù)印件）。

2.2制訂相關(guān)制度和流程根據(jù)衛(wèi)生部新頒布的醫(yī)院消毒供應(yīng)中心規(guī)范管理要求完善了相關(guān)制度及流程，并組織相關(guān)人員（器械配送商、手術(shù)室管理人員、消毒供應(yīng)中心管理人員）學(xué)習(xí)與實(shí)施。制訂了(1)外來手術(shù)器械管理制度（2）外來手術(shù)器械資質(zhì)審核驗(yàn)收制度（3）外來手術(shù)器械送洗流程。針對在工作運(yùn)行中出現(xiàn)的銜接問題我們又及時(shí)制訂了在外來手術(shù)器械洗消滅菌過程中（4）骨科手術(shù)醫(yī)師的職責(zé)（5）供應(yīng)室工作人員職責(zé) （6）手術(shù)室工作人員職責(zé) （7）外來器械供應(yīng)商應(yīng)履行的職責(zé)。

2.3器械處理及使用流程

2.3.1接受器械由手術(shù)醫(yī)師制訂手術(shù)計(jì)劃，除急診手術(shù)外，于術(shù)前1天通知器械公司準(zhǔn)備相應(yīng)的手術(shù)器械交由消毒供應(yīng)中心去污區(qū)重新清洗消毒、滅菌。

2.3.2清點(diǎn)簽收器械公司依照所備器械的清單與消毒供應(yīng)中心人員共同清點(diǎn)核對器械相關(guān)信息無誤后，共同在“外來醫(yī)療器械及植入物清點(diǎn)簽收單”上簽名。保證器械齊全完整、性能良好。核對信息包括：手術(shù)名稱；手術(shù)患者姓名、住院號(hào)、床號(hào)、器械的品牌、名稱和數(shù)量；植入物種類、規(guī)格、數(shù)量。

2.3.3清洗消毒由器械公司提供詳細(xì)的清洗消毒流程和注意事項(xiàng)，再由消毒供應(yīng)中心專職護(hù)士根據(jù)器械的品質(zhì)要求對外來器械進(jìn)行清洗和消毒，清洗消毒流程應(yīng)嚴(yán)格遵循衛(wèi)生部CSSD(醫(yī)院消毒供應(yīng)中心)相關(guān)規(guī)范要求（1）應(yīng)進(jìn)行分類清洗消毒。（2）可拆卸的器械必須拆卸。（3）的植入物必須裝于專用清洗筐（架）內(nèi)。（4）耐水洗的器械可采用機(jī)械清洗；不耐水洗的動(dòng)力工具可采用手工清洗。（5）器械盒應(yīng)清洗和消毒。

2.3.4檢查和包裝 按照“外來醫(yī)療器械及植入物清點(diǎn)簽收單”整理器械，認(rèn)真檢查清洗效果和器械功能，對清洗不干凈、有銹跡的退回去污區(qū)重新處理，然后按器械的材質(zhì)和滅菌方式選擇合適的包裝材料。滅菌包的體積和重量應(yīng)嚴(yán)格遵循衛(wèi)生部CSSD相關(guān)要求、在滅菌包內(nèi)最難滅菌處放置包內(nèi)化學(xué)指示卡，硬質(zhì)容器應(yīng)將包內(nèi)化學(xué)指示卡放于兩對角。包外粘貼化學(xué)指示膠帶。包裝標(biāo)識(shí)應(yīng)注明使用該器械的手術(shù)患者床號(hào)、手術(shù)名稱、器械品牌及名稱、包裝者等內(nèi)容。滅菌前注明滅菌器編號(hào)、滅菌批次、滅菌日期及失效期。標(biāo)識(shí)應(yīng)有可追溯性。以保證器械準(zhǔn)確發(fā)放至手術(shù)間。

2.3.5滅菌根據(jù)器械的材質(zhì)進(jìn)行分類滅菌，耐高溫的器械應(yīng)采用壓力蒸汽滅菌。滅菌過程中的物理參數(shù)變化（時(shí)間、溫度、壓力等）均要進(jìn)行實(shí)時(shí)記錄，還應(yīng)進(jìn)行化學(xué)檢測和避免濕包確保滅菌質(zhì)量。如器械中含有植入物，滅菌時(shí)同步進(jìn)行生物監(jiān)測，監(jiān)測結(jié)果合格后滅菌的器械和植入物方可發(fā)放使用。由于常規(guī)生物檢測需48h出結(jié)果，為滿足手術(shù)需要，我院使用快速生物閱讀器做生物監(jiān)測，3h可出結(jié)果。遇有緊急情況需提前使用時(shí)，在生物PCD中加用5類化學(xué)指示卡，5類化學(xué)指示卡合格后可作為提前發(fā)放的標(biāo)志。生物監(jiān)測結(jié)果出來后應(yīng)及時(shí)通報(bào)使用部門，用來作為內(nèi)部質(zhì)量控制和舉證倒置的依據(jù)。對于超重和超大包裹可采用延長的滅菌循環(huán)參數(shù)。

2.3.6發(fā)放 在確認(rèn)滅菌包滅菌合格，并無潮濕、無污染、無松散、包裝密封或閉合完好、有效期正確后，消毒供應(yīng)中心護(hù)士將器械包放入清潔的封閉容器中由手術(shù)室專用電梯送往手術(shù)室，再由手術(shù)室護(hù)士發(fā)放至手術(shù)間，保證器械安全運(yùn)送。

2.3.7回收手術(shù)結(jié)束后，公司業(yè)務(wù)員應(yīng)將器械及時(shí)返還至消毒供應(yīng)中心去污區(qū)。于CSSD工作人員共同清點(diǎn)核對后，由專職護(hù)士按規(guī)范對器械進(jìn)行清洗、消毒和整理。然后通知器械公司業(yè)務(wù)員，雙方共同清點(diǎn)、核對、確認(rèn)無誤后在“外來醫(yī)療器械及植入物清點(diǎn)簽收單”上簽名，器械公司即可取回器械。

2.3.8質(zhì)量追溯 建立健全外來器械清洗消毒的各項(xiàng)管理制度并嚴(yán)格執(zhí)行，建立并記錄每套外來器械及植入物的清洗、消毒、滅菌、監(jiān)測及應(yīng)用等相關(guān)信息，對影響滅菌過程和結(jié)果的關(guān)鍵要素進(jìn)行記錄、保存?zhèn)洳椤０邢嚓P(guān)物品、影響滅菌過程和結(jié)果的各單個(gè)過程及步驟，如清洗、消毒、包裝材料、器械類型、儲(chǔ)藏和運(yùn)輸過程的所有要素都需被界定和記錄。在確認(rèn)報(bào)告中并保存以便隨時(shí)跟蹤備查舉證，實(shí)現(xiàn)全過程的可追溯性。

3效果

3.1確保外來手術(shù)器械的清洗和滅菌質(zhì)量自外來器械交由消毒供應(yīng)中心標(biāo)準(zhǔn)化管理后，專業(yè)人員將清洗、消毒、包裝、滅菌過程控制貫穿于整個(gè)洗消流程，避免了以往器械清洗不徹底、包裝不規(guī)范的現(xiàn)象，保證了外來手術(shù)器械的清洗和滅菌質(zhì)量。

3.2保證手術(shù)器械及時(shí)有效地使用由于建立健全了制度，消毒供應(yīng)中心、手術(shù)室、器械公司之間又加強(qiáng)了溝通，再未出現(xiàn)過因器械不能及時(shí)送達(dá)或未及時(shí)清洗滅菌、不潔而影響手術(shù)進(jìn)程的事例。

3.3實(shí)現(xiàn)了資源共享 醫(yī)院增效 外來手術(shù)器械在各個(gè)醫(yī)院循環(huán)使用實(shí)現(xiàn)了資源共享。加之院感辦加大了對院外手術(shù)器械的監(jiān)管督導(dǎo)，外來手術(shù)器械由消毒供應(yīng)中心按標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行處理，醫(yī)院對外來器械進(jìn)行清洗、滅菌和管理收取一定費(fèi)用，增加了醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。

3.4提高設(shè)備利用率，降低醫(yī)院成本 外來器械集中在同一批次完成清洗消毒和滅菌，提高了清洗和滅菌設(shè)備的利用率，也便于各種監(jiān)測資料的記錄和查詢。在嚴(yán)格執(zhí)行植入物管理要求的同時(shí)，可將生物監(jiān)測的成本降到最低限度。

3.5 促進(jìn)消毒供應(yīng)專業(yè)學(xué)科的發(fā)展將外來手術(shù)器械納入消毒供應(yīng)中心標(biāo)準(zhǔn)化管理流程管理，可充分發(fā)揮“集中式管理”消毒供應(yīng)中心的作用，保障了無菌物品的質(zhì)量，擴(kuò)大了消毒供應(yīng)中心服務(wù)范圍，使其專業(yè)工作內(nèi)容更全面，同時(shí)也給供應(yīng)室護(hù)士帶來了新的挑戰(zhàn)，供應(yīng)室護(hù)士也必須不斷接受學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，因外來手術(shù)器械數(shù)量多，形狀各異難以辨認(rèn)，只有進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)掌握器械的基本性能和操作方法，全面熟悉各類器械的結(jié)構(gòu)、原理，才能適應(yīng)新的工作模式的改變，從而促進(jìn)消毒供應(yīng)專業(yè)學(xué)科的良性發(fā)展。

4體會(huì)

4.1提高手術(shù)器械使用滿意度由于加強(qiáng)了對外來器械的規(guī)范化清洗、包裝和滅菌的管理措施，手術(shù)醫(yī)師對器械清洗、滅菌質(zhì)量滿意度提高。

4.2保證器械的質(zhì)量，有效控制醫(yī)院感染將外來器械納入消毒供應(yīng)中心標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，由專業(yè)人員進(jìn)行清洗消毒、檢查包裝和滅菌、發(fā)放、回收等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，保證了外來器械的清洗質(zhì)量。每包器械由專業(yè)人員統(tǒng)一打包，保證了外來手術(shù)器械包體積、重量在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)；對每臺(tái)、每包的器械進(jìn)行物理、化學(xué)、生物等有效監(jiān)測保證了器械滅菌質(zhì)量，確保病人手術(shù)安全控制了醫(yī)院感染，提高醫(yī)療質(zhì)量。

4.3資源共享，醫(yī)院增效外來器械在各個(gè)醫(yī)院循環(huán)使用，節(jié)約成本，醫(yī)院增效，促進(jìn)了資源的共享。

4.4促進(jìn)了消毒供應(yīng)中心學(xué)科的發(fā)展促使供應(yīng)室人員不斷學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)新知識(shí)，提高消毒供應(yīng)中心專科護(hù)士的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)消毒供應(yīng)專業(yè)學(xué)科的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］胡必杰，郭燕紅，高光明，劉榮輝。醫(yī)院感染預(yù)防與控制標(biāo)準(zhǔn)操作過程SOP

篇（6）

2，制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃、銷售指標(biāo)、銷售管理制度及工作流程

3，選拔、任用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

4，費(fèi)用控制及貨款回籠

5，跟蹤服務(wù)(客戶管理，項(xiàng)目管理，渠道管理)

6，為公司做好各種資料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例會(huì))及緊急事件的處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

8，做好售后服務(wù)及本部門的內(nèi)勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我會(huì)對公司的資源進(jìn)行前期的整合，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅(jiān)持完成既定目標(biāo)。管理的核心是人，我會(huì)努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個(gè)良好并且輕松的工作環(huán)境，堅(jiān)持創(chuàng)新營銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。

2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，做好跟蹤服務(wù)和客戶管理，制定銷售目標(biāo)，保證公平公正，這樣才有利于隊(duì)伍的長期發(fā)展(凝聚團(tuán)隊(duì)，形成合力，共同前進(jìn))。

3，做好預(yù)算及成本管理

預(yù)算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制，我會(huì)加強(qiáng)公司各部門間的團(tuán)結(jié)和真誠合作;對業(yè)務(wù)人員的管理，我會(huì)從制度，指標(biāo)，控制和考核等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務(wù);即銷售前要學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中做到有的放矢，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財(cái)力;銷售中加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，做到結(jié)果管理和過程控制有效結(jié)合;事后做好考核和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎(jiǎng)勵(lì)，形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按照制度、程序有序進(jìn)行。

4，銷售

銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽(yù)，我會(huì)與部門全體員工一起努力，摸索出一套獨(dú)特的銷售策略和銷售技巧。

三，工作計(jì)劃

1，盡快進(jìn)入角色，開展工作;對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有既有銷售模式進(jìn)

行充分了解。

2，配合總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到理想效果培訓(xùn)(這是初期計(jì)劃，詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃將根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整)

A培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)，組成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

B培訓(xùn)內(nèi)容

a產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)，質(zhì)量的情況等(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

b生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

c公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)

d做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)協(xié)助)

e新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))

f培訓(xùn)考核(我負(fù)責(zé)，并向總經(jīng)理匯報(bào)結(jié)果)

C培訓(xùn)進(jìn)度：基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。

D培訓(xùn)時(shí)間：在一個(gè)月內(nèi)完成。

E培訓(xùn)地點(diǎn)及材料：需要準(zhǔn)備一些培訓(xùn)資料及白板，筆，筆記本等;培訓(xùn)在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用會(huì)相對較少。

5，做好業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人員工作安排(新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待)

A區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整

B確定工作目標(biāo)：老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點(diǎn)。

C準(zhǔn)備工作：進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議(培訓(xùn)結(jié)束后，工作前)，為業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)，火車票以及所需資料等

四，需要總經(jīng)理幫助落實(shí)的事

A召開會(huì)議，一是公司中層干部會(huì)議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合，這是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ);二是銷售部全體會(huì)議，由辦公室電話通知所有業(yè)務(wù)人員出席。宣布正式成立銷售部并走上正規(guī)化管理。

B幫助協(xié)調(diào)銷售部所需辦公地址及辦公設(shè)備

C準(zhǔn)備必要的資料，幫我全面了解客戶及市場情況。

D幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事宜和場地，并親自講一節(jié)課

五，中后期的工作

篇（7）

1.大客戶模式（1988～2001年）

2001年以前的廣西啤酒市場，漓泉品牌一家獨(dú)大，占據(jù)廣西70%的市場份額，主要競爭伙伴青島啤酒、珠江啤酒在廣西銷量僅為幾萬噸，市場份額不到25%，其余5%由二三線品牌在不同消費(fèi)渠道瓜分。由于廣西啤酒市場2000年前噸酒利潤較高，在400元/噸左右，國內(nèi)、國際啤酒大亨們從2000年開始收購廣西本地啤酒廠或直接投資建廠：青島收購南寧萬泰啤酒廠（30萬噸產(chǎn)能），重啤收購柳州魚峰啤酒廠（10萬噸產(chǎn)能），還有幾個(gè)外地企業(yè)家在北海、百色、梧州購廠或新建廠，到2002年各廠家產(chǎn)能之和突破100萬噸，而廣西市場2002年銷量才40萬噸，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，市場競爭日趨激烈。

漓泉公司從1988年生產(chǎn)出第一瓶酒到2001年都采用大客戶制。競爭伙伴也如出一轍，都采用相同的渠道管理模式，經(jīng)常出現(xiàn)幾個(gè)啤酒廠家業(yè)務(wù)人員同時(shí)呆在當(dāng)?shù)刈畲蟮钠【平?jīng)銷商那里，要求打款壓貨，廠家話語權(quán)越來越弱，對市場控制力日趨減弱。由于銷量大的啤酒經(jīng)銷商經(jīng)常幾個(gè)啤酒品牌，受利益驅(qū)使，哪個(gè)廠家給的利潤高就多賣哪個(gè)廠家的貨，經(jīng)銷商之間由于銷售區(qū)域重疊造成竄貨、斗價(jià)事件越來越多，各渠道利潤越來越薄，漓泉業(yè)務(wù)隊(duì)伍士氣不高，經(jīng)銷商與廠家談利潤多過談市場。

在大客戶模式下，總經(jīng)銷商職責(zé)為：以底價(jià)從公司發(fā)貨，自負(fù)盈虧；經(jīng)銷商按市場實(shí)際，設(shè)計(jì)各項(xiàng)促銷，及時(shí)靈活運(yùn)作市場；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場送貨及各項(xiàng)服務(wù)工作；經(jīng)銷商自己配置業(yè)務(wù)員。

公司各市場配置人數(shù)不多，廠家人員配置和職責(zé)為：跟進(jìn)經(jīng)銷商銷量目標(biāo)達(dá)成情況；跟進(jìn)經(jīng)銷商的收益及盈虧；檢查監(jiān)督總經(jīng)銷商運(yùn)作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反饋市場存在的問題并糾偏。

2.區(qū)內(nèi)市場深度分銷模式（2001年至今）

為提高經(jīng)銷商銷售漓泉啤酒的積極性，保證渠道各環(huán)節(jié)合理利潤，2000年年底，漓泉公司組織銷售部門到上海學(xué)習(xí)其他啤酒的深度分銷模式，隨之2001年年初，在南寧市試點(diǎn)開展深度分銷模式，試點(diǎn)半年，取得很不錯(cuò)的成績。之后3年迅速復(fù)制到區(qū)內(nèi)所有的城市和縣城。到2004年全區(qū)108個(gè)縣市全部實(shí)施了深度分銷。

在深度分銷模式下，經(jīng)銷商的職責(zé)為：完成公司的一級(jí)打貨，做好倉庫管理；按三固定原則送貨，并做好對終端的售后服務(wù)工作，提升直供率；協(xié)助公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍達(dá)成公司的各項(xiàng)策略指標(biāo)和終端基礎(chǔ)工作；參與熱點(diǎn)談場，并承擔(dān)熱點(diǎn)一定比例費(fèi)用。

廠家則根據(jù)每個(gè)渠道的終端數(shù)及市場容量配置相應(yīng)的主管、業(yè)務(wù)員，主管5000噸酒/人，業(yè)務(wù)員1000噸/人，職責(zé)是：公司業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)市場的開拓和維護(hù)；按照公司策略，推進(jìn)各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成；檢查和跟進(jìn)經(jīng)銷商的服務(wù)并做好考核；促銷活動(dòng)的策劃、執(zhí)行，對活動(dòng)效果負(fù)直接責(zé)任。

3.區(qū)外市場深度助銷模式（2005年至今）

2005年，根據(jù)廣西區(qū)外市場（廣東、云南、貴州、湖南、海南）特點(diǎn)，漓泉公司開展了深度助銷模式，建立以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的市場精細(xì)化管理，同樣取得了很好的市場效果。

快銷品深度分銷/深度助銷的定義：深度分銷/深度助銷是對銷售人員及市場的精細(xì)化、扁平化管理，要求經(jīng)銷商劃區(qū)經(jīng)營，直供專銷。深度分銷與深度助銷的最大區(qū)隔是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，前者屬于廠家管理，后者屬于經(jīng)銷商管理，廠家協(xié)助管理。

因而，在深度助銷模式下，經(jīng)銷商的職責(zé)為：按公司要求組建自己的配送隊(duì)伍、業(yè)務(wù)隊(duì)伍，并設(shè)立相應(yīng)的管理人員；負(fù)責(zé)市場的送貨和各項(xiàng)服務(wù)工作；依照公司對市場的操作要求和設(shè)定的策略指標(biāo)，進(jìn)行市場的開拓和維護(hù)；按公司要求對配送隊(duì)伍及業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行考核和整改，提升工作效率。

廠家根據(jù)區(qū)域和渠道設(shè)置相應(yīng)的主管（5000噸/人），其主要工作職責(zé)為：指導(dǎo)和跟進(jìn)經(jīng)銷商按公司要求進(jìn)行的市場操作和維護(hù)，對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)考核；定期對經(jīng)銷商進(jìn)行公司策略及市場操作的培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商隊(duì)伍能力；對市場上發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)督促經(jīng)銷商整改，并跟進(jìn)整改達(dá)成效果；負(fù)責(zé)每月促銷活動(dòng)的策劃、通知和方案的報(bào)賬。

4.市場導(dǎo)入成果

經(jīng)過幾年的實(shí)踐，實(shí)施深度分銷/深度助銷的區(qū)域經(jīng)銷商利潤由實(shí)施前毛利率2%～5% 上升為10%以上，毛利上升2～4倍，經(jīng)銷商管理進(jìn)入良性發(fā)展，維護(hù)自己區(qū)域的積極性大增。業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理正規(guī)化、制度化，建立了一套有效的管理制度。

直至2007年之前，漓泉啤酒市場保持兩位數(shù)的快速增長。市場規(guī)模由2002年的26萬噸迅速增長到2012年的113萬噸，而且利潤增幅大于銷量增幅。

深度分銷與深度助銷有多“深”

借助深度分銷/深度助銷模式，漓泉公司獲得的優(yōu)勢非常明顯：

1.渠道扁平化，排除了不必要的渠道環(huán)節(jié)。由廠商直接到經(jīng)銷商到終端，再到消費(fèi)者，減少了二批、三批環(huán)節(jié)。

2.價(jià)格穩(wěn)定。由于在劃分的區(qū)域內(nèi)所有的終端由一個(gè)經(jīng)銷商供貨，所以價(jià)格統(tǒng)一，不存在低價(jià)搶客現(xiàn)象。

3.客戶利益保障。經(jīng)銷商按照公司的要求經(jīng)營指定的區(qū)域，終端價(jià)格穩(wěn)定，單件的利潤就穩(wěn)定，能確保客戶的利益。

4.掌控終端資源。終端本身是一種資源，它是相對于產(chǎn)品銷售而言的。對生產(chǎn)廠家而言，終端資源包括品牌在終端所占有的銷量份額、陳列份額、終端數(shù)量的多少以及單一終端同品類產(chǎn)品的品牌滲透程度等。公司要求業(yè)務(wù)員每周拜訪一次終端，拜訪動(dòng)作規(guī)范，信息掌控及時(shí)。

5.有效控制竄貨。對敢于跨區(qū)銷售“越雷池者”嚴(yán)懲不貸。

6.市場問題及時(shí)應(yīng)對。公司要求業(yè)務(wù)員每周拜訪市場，市場上的問題能夠及時(shí)反饋，公司可以利用資源及時(shí)應(yīng)對。當(dāng)然，深度分銷、深度助銷模式也存在局限性：對市場地位要求較高，均弱勢市場較難導(dǎo)入；對業(yè)務(wù)隊(duì)伍執(zhí)行力要強(qiáng)；經(jīng)銷商成為配送商，對比傳統(tǒng)經(jīng)銷商主動(dòng)性較差，易養(yǎng)成惰性，市場競爭意識(shí)較弱，不愿意做前期市場投入。這些是企業(yè)在渠道深耕過程中所必須考慮的因素。

根據(jù)漓泉公司深度分銷、深度助銷模式的實(shí)踐，筆者總結(jié)了其在渠道運(yùn)作上幾個(gè)關(guān)鍵要素。

實(shí)施條件

深度分銷、深度助銷模式的實(shí)施一般要具備5個(gè)前提條件：

1.競爭伙伴市場控制力相對薄弱，本品有相對競爭優(yōu)勢。鋪貨率超過競爭伙伴，服務(wù)好于競爭伙伴，本品市場占有率在60%以上的強(qiáng)勢或壟斷市場導(dǎo)入深度分銷模式，低于60%占有率的市場導(dǎo)入深度助銷模式。

2.本品經(jīng)銷商只能銷售本品啤酒，服從公司管理，具備所轄區(qū)域足夠的資金及物流配送能力。

3.必須有合適的產(chǎn)品。必須滿足高品質(zhì)、高價(jià)格，要明確產(chǎn)品利潤及操作空間是從市場當(dāng)中來。

4.業(yè)務(wù)隊(duì)伍執(zhí)行力要強(qiáng)。要具備規(guī)范化的流程及組織保障，以及執(zhí)行力較強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)。

5.辦事處營銷隊(duì)伍架構(gòu)合理，三層架構(gòu)：經(jīng)理——主管——業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員周拜訪終端250～300家，工作量合理安排，確保拜訪步驟有序完成。

操作方式

要選擇符合操作條件的市場；組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場排摸，統(tǒng)計(jì)分析排摸數(shù)據(jù)；根據(jù)分析結(jié)果，合理劃分經(jīng)銷商配送區(qū)域；根據(jù)市場具體情況，制定深度分銷、深度助銷操作方案；對經(jīng)銷商、各級(jí)業(yè)務(wù)人員按方案進(jìn)行操作培訓(xùn)；跟線檢查、輔導(dǎo)、糾偏；一般3～6個(gè)月即可獲得操作成功。

實(shí)施內(nèi)容

拜訪九步驟：進(jìn)店前準(zhǔn)備、禮貌問候、店情檢查、生動(dòng)化陳列、銷售指導(dǎo)、信息收集、下訂單、客戶卡簽到、禮貌道別；人員拜訪路線圖：終端排摸六日圖；終端客戶卡、終端客戶目錄、終端信息表；各級(jí)人員工作計(jì)劃書；各級(jí)主管檢查表及檢查辦法；各級(jí)人員考核表；辦事處管理制度及會(huì)議制度；經(jīng)銷商管理制度。

篇（8）

問題分析

上述這種局面，總結(jié)起來不外乎是四種情況：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價(jià)格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。其實(shí)造成此類情況雖然和市場競爭日趨激烈及市場的不景氣給業(yè)務(wù)員的增加的挫折感外，更多的與跟蔡老板的管理體系有非常大的關(guān)聯(lián)，因?yàn)椴汤习逯饔^隨意性較大，給下屬目標(biāo)性不明確、公司方向感不強(qiáng)、管理缺少層次，而且立場易改變，朝令夕改，承諾的事情不能及時(shí)兌現(xiàn)；做事優(yōu)柔寡斷、不夠果斷。最終導(dǎo)致激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)員的士氣。對于在經(jīng)營業(yè)績差的項(xiàng)目中的業(yè)務(wù)員，更是對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，最后也淪落為得過且過，使得公司整體凝聚力較差。

解決方法

人心散了、隊(duì)伍如何管理？經(jīng)過一夜的反省，蔡老板清楚地知道自己是在營銷上遇到了管理的瓶頸，老業(yè)務(wù)員掌握了公司的銷售命脈，因南征北戰(zhàn)，開疆辟土被企業(yè)奉為功臣，然而勞苦功高帶來的是倚老賣老、懶惰僵化等等對企業(yè)極為不利的現(xiàn)象，公司制度難以管理，也弱化了公司營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。最后蔡老板痛下決心，把三星總裁：李建熙那句痛改前非的“除了老婆孩子外，從我開始一切全換！”名言作為自己目前的座右銘。蔡老板仔細(xì)分析了公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀后，為其設(shè)計(jì)了四條出路，順利實(shí)現(xiàn)了新老更替：

先納新后吐故

此典故原指人呼吸時(shí)，吐出濁氣，吸進(jìn)新鮮空氣。現(xiàn)蔡老板把它用來比喻揚(yáng)棄舊的、不好的人員或習(xí)慣，吸收新的或更好的人員或管理方法。對于公司目前處于休克狀態(tài)的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在需要將他們激活。蔡老板決定導(dǎo)入了競爭機(jī)制。首先招聘新人，給現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員以壓力。從大學(xué)招聘應(yīng)屆生及在人才市場招聘一些實(shí)習(xí)生作為儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員，來給現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員當(dāng)助手。一些新鮮的面孔進(jìn)入公司，帶來了一些新鮮的聲音，新鮮的做法。新老業(yè)務(wù)一起共事，這樣使得原來的業(yè)務(wù)員倍感壓力。迫使老業(yè)務(wù)員自覺的重新開始學(xué)習(xí)，調(diào)整自己的心態(tài)，以防位置不保。

同時(shí)先開始進(jìn)行納新而不吐故，運(yùn)用競爭上崗。蔡老板根據(jù)公司的業(yè)務(wù)增長計(jì)劃，重新制定各銷區(qū)的銷量目標(biāo)，大部分都比去年的實(shí)際銷量有大幅提高。而后通過投票與競選的方式來確定銷區(qū)新業(yè)務(wù)員，銷售目標(biāo)高且策略清晰、措施具體的業(yè)務(wù)員將會(huì)獲選。并且蔡老板親自與各項(xiàng)目業(yè)務(wù)部門主管組成評審組，通過提交方案、現(xiàn)場答辯，來給參選的業(yè)務(wù)員打分，綜合得分高者勝出。打散原來的區(qū)域歸屬，可以跨區(qū)競選，推動(dòng)區(qū)域輪換。每個(gè)業(yè)務(wù)員可以選擇任一區(qū)域進(jìn)行競選。蔡老板發(fā)現(xiàn)競爭上崗有三點(diǎn)好處：一是可以發(fā)現(xiàn)新人，通過評估方案水平、答辯表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)新人的潛力；二是推動(dòng)了區(qū)域輪換。讓一個(gè)業(yè)務(wù)員長期呆在一個(gè)區(qū)域是一件危險(xiǎn)的事情，很多“積疴”得不到及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員喪失激情，令業(yè)務(wù)停滯不前，嚴(yán)重的甚至動(dòng)搖“公司的生存”。但要讓一個(gè)干得好好的老業(yè)務(wù)員挪窩也是一件難以啟齒的事。競爭上崗，讓一切變得自然。三是通過一種公平的方式將會(huì)淘汰出不稱職的老業(yè)務(wù)員。整個(gè)競選方式采用公平、公正、公開的原則，讓獲選的人理所當(dāng)然，也讓落選的人心悅誠服。

矯枉必須過正

蔡老板的公司和很多民營企業(yè)一樣，已經(jīng)有一定的規(guī)模，但還是沒有脫離人治企業(yè)的藩籬。公司無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和各項(xiàng)相匹獎(jiǎng)懲管理制度。一旦遇到很多制度上沒有的問題，處罰獎(jiǎng)勵(lì)沒有依據(jù)往往擱置了事；而制度上明確規(guī)定的內(nèi)容，也往往因人而異，活動(dòng)能量大的蜻蜓點(diǎn)水，能量小的決不姑息。長時(shí)以往，制度成了一紙空文。許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。導(dǎo)致業(yè)務(wù)員漠視制度的約束。而且薪酬體系也是墨守陳規(guī)，沒有跟上市場的發(fā)展。

為此，蔡老板明白矯枉必須過正，因?yàn)殇N售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，自己先從健全公司制度、完善薪酬體系，規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)愿景，以能激勵(lì)營銷人員的積極性為根本，以提高銷量為唯一己任當(dāng)作重點(diǎn)來改革。不能因?yàn)槟衬硺I(yè)務(wù)員開了某個(gè)市場，就不能隨意調(diào)走，怕影響市場發(fā)展，怕影響業(yè)務(wù)員積極性，擔(dān)心之余，就很自然的養(yǎng)著不思進(jìn)取的老業(yè)務(wù)，固守著難以增長但隨時(shí)可能下滑的老市場。公司在營銷上最應(yīng)該做的是如何能讓市場發(fā)揮最大的潛力，尋求可能的最大增量，總擔(dān)心下滑的公司蔡老板認(rèn)為是鼠目寸光的短視行為。蔡老板決定不管如何發(fā)展都不能讓休閑的業(yè)務(wù)員掙白領(lǐng)工資，讓拼命干活的業(yè)務(wù)員過苦日子。有營銷人特有的激情是留在營銷部最起碼的基礎(chǔ)或稱標(biāo)準(zhǔn)。

建平臺(tái)盡其用

對一個(gè)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展來說，無非是走兩個(gè)方向，一個(gè)是“業(yè)務(wù)高手”方向，如大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等；另一個(gè)則是“管理人才”方向，如辦事處主任、分公司經(jīng)理、營銷部經(jīng)理等。當(dāng)然，對于蔡老板的公司來講，因?yàn)闆]有很多外地的分支機(jī)構(gòu)，而更多的是要如何讓各個(gè)業(yè)務(wù)員通過分工合作將本地區(qū)的片區(qū)市場做好。但是，蔡老板的業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展仍然出不了上述的兩個(gè)方向。因此，蔡老板想了一個(gè)找到一個(gè)有效的途徑，讓業(yè)務(wù)員的能量進(jìn)行充分的釋放，盡其所用。具體做法大致如下：

對于“業(yè)務(wù)型”的業(yè)務(wù)員，蔡老板認(rèn)為可以給他劃分一片更大的區(qū)域，讓他去開發(fā)一片新的市場，或者去開拓一個(gè)本公司相對薄弱的市場。以此來實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員“業(yè)務(wù)能力的拓展”。市場是新的，難度也更大了，再通過合理的“薪酬調(diào)控”，相信他會(huì)能主動(dòng)地迎接這份挑戰(zhàn)。既發(fā)揮了能力，又不再產(chǎn)生“習(xí)慣性懶惰”。

對于“管理型”的業(yè)務(wù)員，蔡老板則讓他適當(dāng)?shù)亍皫ш?duì)伍”，比如分給他幾個(gè)“新兵”，讓他自己找到一種“做官”的感覺。由于這些“新兵”在剛開始的時(shí)候往往是有勇無謀的“菜鳥”，這樣他會(huì)不自覺地將自己“老到”的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)傳授過去，以此來提升自己“團(tuán)隊(duì)”的整體實(shí)力。對業(yè)務(wù)員自己而言，也剛好實(shí)現(xiàn)了管理能力的發(fā)揮，只要能把隊(duì)伍帶好，也不失為一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理。這就叫實(shí)現(xiàn)了“業(yè)務(wù)能力的傳承和管理能力的發(fā)揮”。

獎(jiǎng)拔裁撤并行

篇（9）

人心散了、隊(duì)伍如何管理？經(jīng)過一夜的反省，蔡老板清楚地知道自己是在營銷上遇到了管理的瓶頸，老業(yè)務(wù)員掌握了公司的銷售命脈，因南征北戰(zhàn)，開疆辟土被企業(yè)奉為功臣，然而勞苦功高帶來的是倚老賣老、懶惰僵化等等對企業(yè)極為不利的現(xiàn)象，公司制度難以管理，也弱化了公司營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。最后蔡老板痛下決心，把三星總裁：李建熙那句痛改前非的話：除了老婆孩子外，從我開始一切全換！名言作為自己目前的座右銘。蔡老板仔細(xì)分析了公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀后，為其設(shè)計(jì)了四條出路，順利實(shí)現(xiàn)了新老更替：

先納新后吐故

此典故原指人呼吸時(shí)，吐出濁氣，吸進(jìn)新鮮空氣。現(xiàn)蔡老板把它用來比喻揚(yáng)棄舊的、不好的人員或習(xí)慣，吸收新的或更好的人員或管理方法。對于公司目前處于休克狀態(tài)的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在需要將他們激活。蔡老板決定導(dǎo)入了競爭機(jī)制。首先招聘新人，給現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員以壓力。從大學(xué)招聘應(yīng)屆生及在人才市場招聘一些實(shí)習(xí)生作為儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員，來給現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員當(dāng)助手。一些新鮮的面孔進(jìn)入公司，帶來了一些新鮮的聲音，新鮮的做法。新老業(yè)務(wù)一起共事，這樣使得原來的業(yè)務(wù)員倍感壓力。迫使老業(yè)務(wù)員自覺的重新開始學(xué)習(xí)，調(diào)整自己的心態(tài)，以防位置不保。

同時(shí)先開始進(jìn)行納新而不吐故，運(yùn)用競爭上崗。蔡老板根據(jù)公司的業(yè)務(wù)增長計(jì)劃，重新制定各銷區(qū)的銷量目標(biāo)，大部分都比去年的實(shí)際銷量有大幅提高。而后通過投票與競選的方式來確定銷區(qū)新業(yè)務(wù)員，銷售目標(biāo)高且策略清晰、措施具體的業(yè)務(wù)員將會(huì)獲選。并且蔡老板親自與各項(xiàng)目業(yè)務(wù)部門主管組成評審組，通過提交方案、現(xiàn)場答辯，來給參選的業(yè)務(wù)員打分，綜合得分高者勝出。打散原來的區(qū)域歸屬，可以跨區(qū)競選，推動(dòng)區(qū)域輪換。每個(gè)業(yè)務(wù)員可以選擇任一區(qū)域進(jìn)行競選。蔡老板發(fā)現(xiàn)競爭上崗有三點(diǎn)好處：一是可以發(fā)現(xiàn)新人，通過評估方案水平、答辯表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)新人的潛力；二是推動(dòng)了區(qū)域輪換。讓一個(gè)業(yè)務(wù)員長期呆在一個(gè)區(qū)域是一件危險(xiǎn)的事情，很多積疴得不到及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員喪失激情，令業(yè)務(wù)停滯不前，嚴(yán)重的甚至動(dòng)搖公司的生存。但要讓一個(gè)干得好好的老業(yè)務(wù)員挪窩也是一件難以啟齒的事。競爭上崗，讓一切變得自然。三是通過一種公平的方式將會(huì)淘汰出不稱職的老業(yè)務(wù)員。整個(gè)競選方式采用公平、公正、公開的原則，讓獲選的人理所當(dāng)然，也讓落選的人心悅誠服。

矯枉必須過正

蔡老板的公司和很多民營企業(yè)一樣，已經(jīng)有一定的規(guī)模，但還是沒有脫離人治企業(yè)的藩籬。公司無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和各項(xiàng)相匹獎(jiǎng)懲管理制度。一旦遇到很多制度上沒有的問題，處罰獎(jiǎng)勵(lì)沒有依據(jù)往往擱置了事；而制度上明確規(guī)定的內(nèi)容，也往往因人而異，活動(dòng)能量大的蜻蜓點(diǎn)水，能量小的決不姑息。長時(shí)以往，制度成了一紙空文。許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。導(dǎo)致業(yè)務(wù)員漠視制度的約束。而且薪酬體系也是墨守陳規(guī)，沒有跟上市場的發(fā)展。為此，蔡老板明白矯枉必須過正，因?yàn)殇N售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶。盛不住水，自己先從健全公司制度、完善薪酬體系，規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)愿景，以能激勵(lì)營銷人員的積極性為根本，以提高銷量為唯一己任當(dāng)作重點(diǎn)來改革。不能因?yàn)槟衬硺I(yè)務(wù)員開了某個(gè)市場，就不能隨意調(diào)走，怕影響市場發(fā)展，怕影響業(yè)務(wù)員積極性，擔(dān)心之余，就很自然的養(yǎng)著不思進(jìn)取的老業(yè)務(wù)，固守著難以增長但隨時(shí)可能下滑的老市場。公司在營銷上最應(yīng)該做的是如何能讓市場發(fā)揮最大的潛力，尋求可能的最大增量，總擔(dān)心下滑的公司蔡老板認(rèn)為是鼠目寸光的短視行為。蔡老板決定不管如何發(fā)展都不能讓休閑的業(yè)務(wù)員掙白領(lǐng)工資，讓拼命干活的業(yè)務(wù)員過苦日子。有營銷人特有的激情是留在營銷部最起碼的基礎(chǔ)或稱標(biāo)準(zhǔn)。

建平臺(tái)盡其用

對一個(gè)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展來說，無非是走兩個(gè)方向，一個(gè)是業(yè)務(wù)高手方向，如大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等；另一個(gè)則是管理人才方向，如辦事處主任、分公司經(jīng)理、營銷部經(jīng)理等。當(dāng)然，對于蔡老板的公司來講，因?yàn)闆]有很多外地的分支機(jī)構(gòu)，而更多的是要如何讓各個(gè)業(yè)務(wù)員通過分工合作將本地區(qū)的片區(qū)市場做好。但是，蔡老板的業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展仍然出不了上述的兩個(gè)方向。因此，蔡老板想了一個(gè)找到一個(gè)有效的途徑，讓業(yè)務(wù)員的能量進(jìn)行充分的釋放，盡其所用。具體做法大致如下： 對于業(yè)務(wù)型的業(yè)務(wù)員，蔡老板認(rèn)為可以給他劃分一片更大的區(qū)域，讓他去開發(fā)一片新的市場，或者去開拓一個(gè)本公司相對薄弱的市場。以此來實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展。市場是新的，難度也更大了，再通過合理的薪酬調(diào)控，相信他會(huì)能主動(dòng)地迎接這份挑戰(zhàn)。既發(fā)揮了能力，又不再產(chǎn)生習(xí)慣性懶惰。

對于管理型的業(yè)務(wù)員，蔡老板則讓他適當(dāng)?shù)貛ш?duì)伍，比如分給他幾個(gè)新兵，讓他自己找到一種做官的感覺。由于這些新兵在剛開始的時(shí)候往往是有勇無謀的菜鳥，這樣他會(huì)不自覺地將自己老到的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)傳授過去，以此來提升自己團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力。對業(yè)務(wù)員自己而言，也剛好實(shí)現(xiàn)了管理能力的發(fā)揮，只要能把隊(duì)伍帶好，也不失為一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理。這就叫實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的傳承和管理能力的發(fā)揮。

獎(jiǎng)拔裁撤并行

蔡老板發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在公司仍有些原來業(yè)務(wù)員表現(xiàn)十分優(yōu)秀，但苦于沒有機(jī)會(huì)一直屈守在業(yè)務(wù)員的崗位，卻仍然兢兢業(yè)業(yè)。他們在公司工作了十多年，工作能力很強(qiáng)，業(yè)績領(lǐng)先，很受經(jīng)銷商和公司的認(rèn)可，為了讓其能留下來。蔡老板則制定了年終、年度等相關(guān)業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)。

對于特別突出者，蔡老板則讓其調(diào)至正在籌備推廣的新項(xiàng)目組，升任當(dāng)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)新項(xiàng)目的運(yùn)作。此類業(yè)務(wù)員到了新的崗位，是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。在新的挑戰(zhàn)下，做老業(yè)務(wù)；以前用五分力氣就能做好工作，當(dāng)新經(jīng)理現(xiàn)在要用十二分力氣才能做好了，潛能被迸發(fā)出來。

篇（10）

一、成本管理：

20xx年經(jīng)手行政費(fèi)開支共計(jì)60707.75元，其中采購15140.75元，長途話費(fèi)400元，快遞費(fèi)用900元，臨時(shí)維修費(fèi)5180元，電費(fèi)960元，網(wǎng)費(fèi)1680元，水費(fèi)50元，蛋糕1000元，差旅費(fèi)35397元，見表1。

表1 20xx年成本構(gòu)成表 單位：元

項(xiàng)目

名稱采購長途費(fèi)快遞費(fèi)用臨時(shí)維修電費(fèi)網(wǎng)費(fèi)水費(fèi)蛋糕差旅費(fèi)合計(jì)

費(fèi)用15140.75400900518096016805010003539760707.75

備注

現(xiàn)簡述一下在20xx年工作過程中，針對以下項(xiàng)進(jìn)行的管理措施。

1、辦公成本控制

建立辦公室管理制度，通過規(guī)范的管理有效控制辦公成本。建立電話管理制度，杜絕撥打與工作無關(guān)的電話;規(guī)范用電管理，避免辦公過程中的浪費(fèi)用電現(xiàn)象;促成員工形成節(jié)約用水的好習(xí)慣。

2、設(shè)備維修成本控制

設(shè)立設(shè)備的規(guī)范使用，建立科學(xué)的保養(yǎng)方法，盡可能地減少維修次數(shù)，尤其是大修次數(shù)是進(jìn)行維修費(fèi)控制的重點(diǎn)。通過規(guī)范體系的建立，以期延長設(shè)備的使用壽命，延緩設(shè)備折舊。

3、采購管理

1)、建立完善的出、入庫管理制度，完善公司物料領(lǐng)用制度。每月進(jìn)行物料盤點(diǎn)，以方便做物品采購計(jì)劃和資金使用計(jì)劃，避免因倉庫管理不到位而造成的物品長期積壓和急需物品時(shí)臨時(shí)加急采購;

2)、加強(qiáng)倉庫管理，避免因管理不善而造成物品損失。

3)、物盡其用。辦公用品要物盡其用，杜絕浪費(fèi)使用，避免辦公過程中不必要的開支。

二、企業(yè)管理

1、公司新址選定

在公司全體員工的努力下，公司順利完成新址搬遷。搬遷前，完成了家政公司的篩選，同時(shí)組織好員工對各自的物品進(jìn)行打包，并且制定了詳細(xì)的辦公室布局方案，提前協(xié)調(diào)各方作好搬遷后的工作，比如電話、網(wǎng)絡(luò)布線等。整個(gè)搬遷過程有條不紊。

2、員工形象管理

為提升公司形象，7月份為員工采購工作服，統(tǒng)一定制了胸牌。同時(shí)行政部出臺(tái)了相關(guān)的著裝管理制度及處罰條例，煥然一新的著裝，提高了員工形象的同時(shí)，也提升了公司的企業(yè)文化。

3、團(tuán)隊(duì)凝聚力管理

進(jìn)入公司以來，員工流動(dòng)比較頻繁，入職、離職手續(xù)的辦理也相對頻繁。對于即將離職的員工，尤其是對公司貢獻(xiàn)較大的員工，努力通過各種方法對其進(jìn)行勸說，以期其繼續(xù)為公司效力;對于離職員工，努力使其在離職后保持一份好的心態(tài)，肯定其為公司付出的努力;對于新入職員工，人力資源部通過努力協(xié)調(diào)各部門對其進(jìn)行入職培訓(xùn)，使其能快速熟悉公司的管理制度和管理流程，使其能快速適應(yīng)崗位職責(zé)。

4、考勤管理

考勤是員工薪資領(lǐng)取的最重要的依據(jù)，在入司幾個(gè)月中，嚴(yán)格執(zhí)行公司的考勤制度。建立完善的加班、調(diào)休制度，靈活處理員工工作與生活中的矛盾。

以上列舉了幾項(xiàng)行政工作，行政事務(wù)較繁瑣，而且關(guān)乎能否正常辦公，所以每一件事都不能忽視，作為一名行政人事助理，需要我在認(rèn)真工作的基礎(chǔ)上更加仔細(xì)，為員工辦公創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍。

三、人力資源管理

人才是公司的立司之本，企業(yè)的任何活動(dòng)都離不開人的要素。入職以來，本人從企業(yè)規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、社保、員工關(guān)系等模塊來進(jìn)行人力資源的管理工作。

1、招聘

按照公司的年度規(guī)劃，配合部門經(jīng)理進(jìn)行人才選拔。選拔的主要渠道是網(wǎng)絡(luò)招聘，分別與三大主力招聘網(wǎng)站合作進(jìn)行人才招聘，主要招聘崗位有：銷售經(jīng)理、媒介執(zhí)行，活動(dòng)執(zhí)行等崗位。另外與兩家網(wǎng)站進(jìn)行協(xié)作招聘，偏重于選拔對執(zhí)行力有較強(qiáng)要求的崗位。隨著公司的擴(kuò)張，目前公司人才缺口仍比較大，需要在今后工作中加大招聘力度，爭取從更多的渠道為公司選拔優(yōu)秀的員工。

2、培訓(xùn)

對于新入職的員工，有的對傳媒行業(yè)并不了解。這需要公司對新員工進(jìn)行培訓(xùn)工作，使他們遲快熟悉公司的業(yè)務(wù)。為此，人力資源部多次組織本部門和其他部門對新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)。通過人力資源部的培訓(xùn)，使其能熟悉公司的規(guī)章制度，熟悉公司的工作流程，熟悉公司的企業(yè)文化;通過其他部門的培訓(xùn)，使其能快速熟悉在工作中的崗位職責(zé)，提高業(yè)務(wù)能力。

3、社保、福利管理

為響應(yīng)政府號(hào)召，公司規(guī)定，員工轉(zhuǎn)正后必須繳納社保，以免除他們的后顧之憂。同時(shí)，為了體現(xiàn)人文關(guān)懷，完善福利制度，公司都會(huì)及時(shí)為每個(gè)過生日的員工送上生日祝福。

四、建議：

繼往開來，20xx年的工作重點(diǎn)是在延續(xù)20xx年的工作基礎(chǔ)上揚(yáng)長避短，繼續(xù)發(fā)揮過去的優(yōu)勢，摒棄20xx年工作中的不足，進(jìn)一步完善人性化的管理，實(shí)現(xiàn)人力資源的最大化效益。

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

業(yè)務(wù)能力是一個(gè)公司生存最基本也是最重要的支撐點(diǎn)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣關(guān)系到公司的利潤目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，目前公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)略顯薄弱，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技巧仍需提高。建議公司在加大對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的同時(shí)，加大業(yè)務(wù)員的招聘，選拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

2、制度和流程的完善

好的企業(yè)，各項(xiàng)工作均能有條不紊，員工熱情高漲。這需要公司制度完善，流程清晰。這就需要建立制度體系，完善制度培訓(xùn)，梳理流程脈絡(luò)，工作有章遵循。

3、節(jié)約招待成本

在處理好與業(yè)主方關(guān)系的基礎(chǔ)上，制定甲方來京人員的接待標(biāo)準(zhǔn)，有區(qū)別地對待。

最后，列出20xx年行政費(fèi)用預(yù)算。見表2

表2 20xx年成本構(gòu)成表 單位：元

行政人力部

篇（11）

自××年×月×日入司以后，在公司嚴(yán)格要求下，在部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們幫助教育下，思想理論上日漸成熟。業(yè)務(wù)頭腦更加清醒。特別是通過部門及小組一系列的學(xué)習(xí)和鍛煉，使我進(jìn)一步增強(qiáng)了業(yè)務(wù)性，更加明確了作為一名業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中要實(shí)事求是、勇于進(jìn)取，作一名合格的業(yè)務(wù)員，不僅要勤勉，還要有方法;不僅要有iq智商，也要具備eq人情世故的對待處理能力，而且要具備靈性人格，才能真正造福自己的客戶，取得自己應(yīng)得的成果。

在部門培訓(xùn)兩周后就把全部精力投入到××事業(yè)中。在組長安排下，我去××專賣店學(xué)習(xí)了五天，在回××店培訓(xùn)了四天，在部門和小組的培訓(xùn)期間，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司的管理制度、組織機(jī)構(gòu)、××產(chǎn)品等各方面的基礎(chǔ)知識(shí)，在培訓(xùn)的過程中并試著去接觸顧客。更值得一提的是“感謝經(jīng)理給了我一個(gè)更好的學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會(huì)”。在××店和××百貨獨(dú)立學(xué)習(xí)兼營業(yè)員，是他鍛煉了我堅(jiān)強(qiáng)的意志和做業(yè)務(wù)堅(jiān)定的信念。學(xué)會(huì)了曾經(jīng)不會(huì)使用的產(chǎn)品，我在××店和××百貨的凈銷售總額近2萬元。當(dāng)了幾天的營業(yè)員真是獲益匪淺，碰到了各種各樣的顧客和問題。基本知道了怎樣使客戶滿意，為客戶提供快樂及利益，滿足客戶想擁有更多，更好的心態(tài)及滿足其各層面心理需求，重視人性的需求，滿足其希望，重視被認(rèn)同、被肯定、被接受的心理。為達(dá)成使客戶滿意、滿足、安心、放心的購買。歸納起來有以下幾點(diǎn)：

1、針對價(jià)格：應(yīng)該不要把自己陷于價(jià)格戰(zhàn)之中，應(yīng)以強(qiáng)調(diào)價(jià)值為重，提高附加價(jià)值的功效，在價(jià)格上差異性比較分析之后也會(huì)更實(shí)際、更便宜、更有效、更有用。

2、針對通路：方便、快速、服務(wù)到家……

3、針對商品：商品設(shè)計(jì)要依據(jù)市場需求來設(shè)計(jì)，以滿足市場的需求為依據(jù)舊。

4、針對促銷：掌握客戶的心理?xiàng)l件予以滿足。

5、針對實(shí)體：使客戶不但能看到、摸到、聽到尚且能嗅到，以符合“心到、口到、手到、眼到”之要求。

6、針對程序：不僅有售前、售中之服務(wù)，尚有售后之服務(wù)，不斷的打電話、發(fā)信件、直接拜訪以了解起售后之使用情況。

與客戶做朋友，真心關(guān)心客戶的利益;使自己成為公司一個(gè)有專業(yè)能力之組合。滿足客戶要滿足他的腦：以理性來說服;滿足客戶要滿足他的感覺：以氣氛、情緒來影響;滿足客戶要滿足他的心情：以贊美肯定來達(dá)成;滿足客戶要滿足他的視覺：以各種圖表來促成;滿足客戶要滿足他的聽覺：以聲調(diào)、音樂聲來激起;滿足客戶要滿足他的觸覺：以質(zhì)感來影響其感受。

作為業(yè)務(wù)員要懂得運(yùn)用科學(xué)的方法，有效地處理工作上出現(xiàn)的每一項(xiàng)待解決的問題，要有策略、手段、方法、技巧，才能使自己在工作的領(lǐng)域里脫胎換骨、大放異彩。