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篇（1）

上世紀90年代以來，汽車工業(yè)迅猛發(fā)展，汽車企業(yè)間的競爭已不僅僅是產(chǎn)品的競爭，汽車市場已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。汽車營銷逐漸成為企業(yè)間競爭的主要因素，其在整個汽車市場中占據(jù)了主導(dǎo)地位，企業(yè)的營銷策略和營銷手段成為維系汽車企業(yè)生存發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。為此，作為人才培養(yǎng)基地的高等院校，近幾年來相繼開設(shè)了“汽車營銷學(xué)”這一實用性課程，以適應(yīng)新形勢下市場對汽車營銷人才的大量需求。

汽車營銷學(xué)是一門實踐性、應(yīng)用性很強的專業(yè)課程，主要講授汽車營銷方面的基本知識和基本技能，培養(yǎng)學(xué)生具有從事相關(guān)工作的能力。如何讓學(xué)生真正適應(yīng)市場的需要，并能學(xué)以致用，是課程教學(xué)過程中需要不斷提高和完善的重要內(nèi)容。

一、課程教學(xué)目標的確立

教學(xué)目標是指教學(xué)活動實施的方向和預(yù)期達成的結(jié)果，是一切教學(xué)活動的出發(fā)點和最終歸宿。汽車營銷學(xué)的教學(xué)目標應(yīng)該是培養(yǎng)學(xué)生確立市場意識和顧客意識，樹立營銷理念，掌握汽車營銷學(xué)的基本理論和技能。此外，在教學(xué)過程中還要加強學(xué)生一些特質(zhì)的培養(yǎng)，如團結(jié)協(xié)作、求實創(chuàng)新等營銷品質(zhì)，這是傳統(tǒng)教學(xué)中所忽視的。

概括而言，即要求學(xué)生具有一定的汽車營銷專業(yè)能力、汽車營銷方法能力和汽車營銷社會能力［1］。

汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷活動所需要的技能和知識，包括良好的溝通協(xié)調(diào)能力、汽車銷售技能、談判能力和團隊合作等。

汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷活動應(yīng)掌握的工作方法和學(xué)習(xí)方法。

汽車營銷社會能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。

二、課程教學(xué)手段的改革

教學(xué)手段是師生教學(xué)相互傳遞信息的工具或設(shè)備。目前可分為傳統(tǒng)教學(xué)模式和現(xiàn)代化教學(xué)模式兩種。傳統(tǒng)教學(xué)手段主要指一部教科書、一支粉筆、一塊黑板、幾副歷史掛圖等。顯然，傳統(tǒng)的教育手段達不到“汽車營銷學(xué)”教學(xué)目標，不能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，且影響學(xué)習(xí)質(zhì)量。隨著社會的進步、現(xiàn)代化程度的提高和教學(xué)改革的深入，多媒體教學(xué)技術(shù)得到了廣泛的應(yīng)用，即把幻燈機、投影儀、錄音機、DVD機、計算機等搬入課堂，作為直觀教具應(yīng)用于各學(xué)科教學(xué)領(lǐng)域之中。

相比較而言，兩種教學(xué)模式各有其利弊，在“汽車營銷學(xué)”課程講授過程中，應(yīng)該將二者有機的結(jié)合起來，綜合利用，以充分提高教學(xué)質(zhì)量。比如，在課堂教學(xué)過程中，可以在傳統(tǒng)教授的基礎(chǔ)上，充分利用現(xiàn)代化教育技術(shù)，采用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、視頻教學(xué)等手段，一方面利用多媒體課件進行上課是一種潮流，屏幕上變化著的動畫，直觀欣賞的畫面，優(yōu)美動聽的音樂……吸引學(xué)生的眼球，優(yōu)化課堂的教學(xué)；另一方面增強了學(xué)生的感性認識，激發(fā)教與學(xué)的興趣，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，發(fā)揮學(xué)生的主體作用。

三、課程教學(xué)方法的改革

教學(xué)方法是教師和學(xué)生為了實現(xiàn)共同的教學(xué)目標，完成共同的教學(xué)任務(wù)，在教學(xué)過程中運用的方式與手段的總稱。“汽車營銷學(xué)”課程具有很強的實踐性和應(yīng)用性，在教學(xué)過程中既要將理論系統(tǒng)全面地教授給學(xué)生，又要使學(xué)生能夠?qū)W以致用，學(xué)得懂、用得上，還要充分調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)的興趣。

結(jié)合“汽車營銷學(xué)”課程教學(xué)改革實際，教學(xué)中可采用以下教學(xué)方法，以進一步提高教學(xué)質(zhì)量。

1、直觀演示法

直觀演示主要是利用圖片、視頻等方式進行直觀演示，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，活躍課堂氣氛，促進學(xué)生對知識的掌握。如在“汽車營銷人員禮儀”的內(nèi)容講授過程中，可結(jié)合視頻資料進行講解，學(xué)生比較容易記憶，而且直觀形象，能夠突出重點。

2、案例教學(xué)法

采用案例教學(xué)的主要目的在于培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力。教學(xué)過程中，要結(jié)合一些經(jīng)典案例，引導(dǎo)學(xué)生進行思考、剖析，并能總結(jié)歸納出帶有普遍規(guī)律的營銷理論，加深理解。在案例分析過程中要注意鼓勵學(xué)生結(jié)合所學(xué)理論去分析總結(jié)，大膽提出自己的見解，使學(xué)生有一定的切實體會。如：在講“定價策略”過程中，可通過奧迪A6L的撇脂定價、廣本飛度的滲透定價案例來分析定價策略的特點和應(yīng)用。

案例分析能讓學(xué)生將自己置身于案例所述的環(huán)境中，自己去分析，能使學(xué)生將所學(xué)的理論知識應(yīng)用于實例分析中［2］。學(xué)生在分析問題、解決問題的過程中，主動學(xué)習(xí)、勤于思考、綜合分析的能力將大大提高。

3、角色扮演法

學(xué)生在學(xué)習(xí)了理論知識之后，可以結(jié)合課程特點，進行實踐性演練。在角色扮演過程中，不僅鍛煉了學(xué)生的表達能力、溝通能力、應(yīng)變能力及解決問題的能力，同時也提高了學(xué)生的職業(yè)技能和綜合素質(zhì)。如：在講授“汽車整車銷售”的內(nèi)容時，首先要求學(xué)生在演練之前進行相關(guān)車型資料搜集，然后組織學(xué)生分別扮演顧客和汽車銷售人員，模擬汽車銷售。這樣學(xué)生完全成為了教學(xué)中的主體，一方面鍛煉了學(xué)生銷售技巧的運用，另一方面鞏固了銷售禮儀的掌握。同時，其他同學(xué)也可以針對模擬過程中出現(xiàn)的問題進行討論分析。

4、小組討論法

針對學(xué)生提出的問題，或者在案例教學(xué)中，可組織學(xué)生進行分組討論，促使學(xué)生在學(xué)習(xí)中解決問題，培養(yǎng)學(xué)生的團結(jié)協(xié)作精神。通過討論，學(xué)生對知識要點的掌握會更加扎實，同時也活躍了課程氣氛。如：在講授“汽車市場調(diào)查與預(yù)測”時，要求每小組完成對指定汽車市場營銷問題進行資料搜集、整理和分析，設(shè)計調(diào)查問卷，并撰寫調(diào)查報告。整個過程從調(diào)查方案的設(shè)計到調(diào)查問卷的設(shè)計，從項目的實施到最終的總結(jié)評價，完全都由學(xué)生小組討論決定。學(xué)生在完成該項目的過程中，熟悉了每一環(huán)節(jié)的基本要求和基本知識點。

四、課程考核方法的改革

高校課程考核方式直接影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)態(tài)度，所以課程的考核方法既是對學(xué)生學(xué)習(xí)效果的考查，也是對學(xué)生學(xué)習(xí)的一種督促。由于“汽車營銷學(xué)”課程實踐性較強，故在考核方式改革過程中，可增加實踐教學(xué)的比重，過程評價和結(jié)果評價相結(jié)合，單項任務(wù)完成情況考核和綜合能力評價相結(jié)合，其中結(jié)果評價以期末閉卷筆試形式進行，占總評成績的60%，主要考查學(xué)生對于基礎(chǔ)理[

論知識的掌握，以及對所學(xué)知識的綜合運用。實踐成績占40%，主要是對各實踐項目完成情況的綜合評定。

五、結(jié)語

“汽車營銷學(xué)”課程的教學(xué)改革創(chuàng)新要從理論上、總體框架上和細節(jié)與流程上突破傳統(tǒng)而轉(zhuǎn)化為以學(xué)生為中心、以探究問題為出發(fā)點、以學(xué)生自主學(xué)習(xí)和以創(chuàng)新知識為主導(dǎo)的全方位的教學(xué)模式［3］。

“汽車營銷學(xué)”課程的教學(xué)改革創(chuàng)新不是一步就可獲得成功的，它需要在教學(xué)實踐中不斷地修正和完善，并結(jié)合新形勢下汽車市場對營銷人才的需求方向，予以深入地研究和探索，以求不斷地完善和提高。

【參考文獻】

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[2]皮國梅.案例教學(xué)在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].考試周刊，2009（34）212-213.

[3]陳永強，將達云.市場營銷學(xué)課程課堂研究性教學(xué)程序的設(shè)計.長江師范學(xué)院學(xué)報，2011.27（5）131.

篇（2）

1.案例教學(xué)。積極利用多媒體教學(xué)手段，加大案例教學(xué)力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學(xué)生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現(xiàn)象做出判斷和決策，從而提高學(xué)生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學(xué)內(nèi)容不僅僅局限于大型汽車企業(yè)案例，也可以是身邊經(jīng)常接觸的一些營銷現(xiàn)象，比如“從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應(yīng)用”等，這樣的案例更加貼近學(xué)生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學(xué)，根據(jù)汽車銷售市場熱點、社會熱點問題設(shè)計學(xué)習(xí)的主題，分析實踐案例，總結(jié)經(jīng)驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學(xué)生以小組為單位進行案例的分析討論，在學(xué)生分析討論之后教師應(yīng)該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。

2.情景模擬教學(xué)法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、制作實際營銷工作的情景片段介紹給學(xué)生，學(xué)生以小組為單位實施活動，小組內(nèi)部各成員擔任企業(yè)內(nèi)部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經(jīng)過幾輪對抗之后，再來看看自身企業(yè)的競爭結(jié)果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設(shè)置、情景分析、角色表演、同學(xué)評議和教師總結(jié)評價。

3.項目教學(xué)法。結(jié)合課堂教學(xué)內(nèi)容讓學(xué)生參加實際項目解決實際問題，讓學(xué)生結(jié)合教師的科研或教研進行研究。該教學(xué)方法主要幫助學(xué)生提高知識的應(yīng)用能力、解決實際問題能力。

(二)課外實踐訓(xùn)練

1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內(nèi)汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學(xué)生參觀、配合一些企業(yè)做參展準備工作等。通過本項實踐活動使學(xué)生了解社會和汽車企業(yè)、近距離接觸生產(chǎn)者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學(xué)生觀察能力、應(yīng)用營銷技巧知識的能力。

2.有效利用校外實訓(xùn)基地。對學(xué)生進行汽車企業(yè)內(nèi)部實踐課程的講授，講授的地方為在企業(yè)內(nèi)部，同時,讓學(xué)生參與汽車企業(yè)的營銷策劃活動為企業(yè)獻計獻策,使學(xué)生的實踐勞動可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實成果為企業(yè)不斷獲得新的營銷思路。這樣培養(yǎng)的學(xué)生可以快速適應(yīng)企業(yè)的要求，學(xué)生一畢業(yè)，工作已完全能夠上手，節(jié)省了企業(yè)的前期培訓(xùn)成本。

篇（3）

中圖分類號：G710 文獻標識碼：A 文章編號：1003-2851（2012）04-0208-01

《汽車營銷學(xué)》是在現(xiàn)代市場營銷理論的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合當今中國汽車市場的現(xiàn)狀，系統(tǒng)介紹了汽車市場營銷的策略和方法。在具體的教學(xué)實踐中也一直采用多種教學(xué)方法相結(jié)合，力求使學(xué)生能夠?qū)W以致用。但是在實際教學(xué)操作中還是存在一些問題，需要討論與改進。

一、教學(xué)實踐中存在的問題

1.學(xué)生學(xué)習(xí)盲目，不適應(yīng)比較靈活的教學(xué)方法。汽車營銷學(xué)這樣一門專業(yè)課程，在這門課的學(xué)習(xí)上，采取了較為靈活的教學(xué)方法，不再以老師講授為主，而更多的應(yīng)用問答式教學(xué)法、討論式教學(xué)法、現(xiàn)場教學(xué)法、案例教學(xué)法。這就需要學(xué)生更加積極主動的參與進來，無論是課堂教學(xué)，還是課后的實踐，都以學(xué)生自己為主，老師在這個過程中進行指導(dǎo)。但是大部分學(xué)生因為經(jīng)過高中的應(yīng)試教育，往往不適應(yīng)這樣教學(xué)方法，思維比較固著，無論是案例討論還是課后實踐任務(wù)中，不知道從何入手，需要老師把過程步驟一步一步羅列出來，然后在逐條進行。這樣就失去了以學(xué)生為主體學(xué)習(xí)的教學(xué)模式的優(yōu)勢，不能培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維和創(chuàng)新能力，學(xué)生的思維模式，設(shè)計的方案都成了一樣的，不利于學(xué)生以后的職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

2.教師在使用案例教學(xué)中也存在一些不足。汽車營銷學(xué)的學(xué)習(xí)在很多時候都要依托于實際案例的分析，需要教師與學(xué)生在共同的案例分析中掌握營銷的基本理論和具體應(yīng)用。所以在這門學(xué)科學(xué)習(xí)時，通常以案例教學(xué)教學(xué)方法為主體。案例教學(xué)，究其根本，是讓學(xué)生通過實際案例進行分析、討論、綜合運用各種理論和實踐知識，尋求解決問題的有效方法的教學(xué)過程。案例教學(xué)用的好，學(xué)生才能學(xué)的好。但是真正使用到案例教學(xué)，發(fā)現(xiàn)還存在不少問題。

第一、案例選擇不當。案例教學(xué)以案例為主，所以案例的選擇就尤為重要。但是汽車營銷案例很多，在選擇的時候就很可能選擇過于陳舊或者是不夠典型的案例，那么在討論分析時就沒有太多的意義了。

第二、在教學(xué)的過程中，很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混為一談，不是以案例分析、討論為主，而變成了簡單舉例說明，不能充分的發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛力。同時，強調(diào)以“學(xué)生為主”的時候，忽視了教師的“導(dǎo)向”作用，對教學(xué)過程缺乏有效的引導(dǎo)控制。

第三、學(xué)生存在“投機取巧”的現(xiàn)象。案例教學(xué)很多時候需要學(xué)生以小組的形式在課后進行案例收集、分析。有時這種實踐作業(yè)會流于形式，部分學(xué)生不認真準備資料，隨便在網(wǎng)上下載些資料，討論時不積極參與，甚至有的案例討論變成了小組長一人的任務(wù)，嚴重偏離了案例教學(xué)的目標。

3.課外實訓(xùn)操作困難。作為高職教育，課外實訓(xùn)是必不可少的。實訓(xùn)是學(xué)生實際操作能力培養(yǎng)的關(guān)鍵，也是學(xué)生樹立職業(yè)目標的關(guān)鍵。就目前課外實訓(xùn)來看，校內(nèi)實訓(xùn)硬件基礎(chǔ)薄弱，不能很好的提供相關(guān)的實訓(xùn)設(shè)施，不能很好的進行情景模擬培訓(xùn)。校外實訓(xùn)多安排在4S店中，學(xué)生在一定程度上能夠更好的接觸汽車營銷實務(wù)。但是學(xué)生在4S店中多做的基礎(chǔ)性的工作，有時甚至不能接觸到實際操作，讓學(xué)生的積極性逐漸降低，最后喪失興趣，覺得實訓(xùn)無用。

二、應(yīng)采取的對策

1.明確學(xué)習(xí)目標，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。對于一門新的課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生在開始的時候總是有些盲目的，不知該如何入手的，這個時候教師一定要做好引導(dǎo)工作。首先，教師在開課前一定要熟悉教材內(nèi)容，統(tǒng)觀全局。在首次上課時，教師要介紹整門課程內(nèi)容脈絡(luò)，明確學(xué)習(xí)目標，讓學(xué)生有一個整體的認識，知道究竟要學(xué)些什么。其次，在每次課中也要明確小章節(jié)的學(xué)習(xí)目標，帶著目標學(xué)習(xí)，使學(xué)生有的放矢。

學(xué)習(xí)興趣是學(xué)生最好的老師，所以在課程教學(xué)中一定要想辦法提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。對于汽車營銷學(xué)這樣一門課程，要想提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，最主要的就是理論一定要聯(lián)系實際，在實際生活中找到相應(yīng)的實例，從案例中理解，總結(jié)出理論知識，同時也可以讓學(xué)生參與進來，成為課堂的主體，讓他們自主參與進課堂討論。這樣既提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又在討論中加深了知識點的理解。

2.選擇合適的教學(xué)方法，改進案例教學(xué)。教學(xué)方法很多，針對課程進行適當?shù)倪x擇是很重要的。汽車營銷學(xué)這門課程，在課堂教學(xué)中可使用的教學(xué)方法是很多的，這種方法可以穿插與教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中。最為常用的就是使用案例教學(xué)法，針對案例教學(xué)法中存在的不足，也有一些改進的對策。

3.注重課外實訓(xùn)的合理性。在進行課外實訓(xùn)時，要注重學(xué)生真正的學(xué)到東西，而不是一味的只追求實訓(xùn)的形式。校內(nèi)實訓(xùn)的開展，可以借助多媒體，網(wǎng)絡(luò)等輔助工具進行情景模擬訓(xùn)練，劃分任務(wù)模塊，讓學(xué)生融入情景中，更好的完成任務(wù)。校外實訓(xùn)，教師應(yīng)該經(jīng)常對學(xué)生進行探訪溝通，做適時的引導(dǎo)。培養(yǎng)學(xué)生在做好基本工作的同時，還有要求知欲望，多做多看，積極的向有經(jīng)驗的人員進行學(xué)習(xí)，在有限的實訓(xùn)時間里，真正有所收獲。

參考文獻

[1]李為民編譯.如何開展案例教學(xué)[J].北京市經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報，2004,19（1）

篇（4）

1.教學(xué)內(nèi)容

本門課是一門專業(yè)課，按照該專業(yè)的教學(xué)計劃安排，在畢業(yè)之前的最后一個學(xué)期開設(shè)。通過閱讀大量的相關(guān)書籍和相關(guān)院校對該專業(yè)課程的介紹，了解到大部分學(xué)校的在課程設(shè)置里只突出汽車市場營銷的基礎(chǔ)理論。而銷售實務(wù)所占的比重很少，很顯然這與職業(yè)教育培養(yǎng)學(xué)生的目標是相背離的。對此作了大量的市場調(diào)研，更加明確了本門課程的教學(xué)目的，其一，掌握一定的市場營銷學(xué)的基本理論；其二，學(xué)會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務(wù)驅(qū)動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業(yè)知識的應(yīng)用，這對于學(xué)生來講不陌生，因為已經(jīng)有了一定的汽車專業(yè)知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結(jié)合實際崗位能力訓(xùn)練的同時講解實際銷售技巧方面的知識講解。

2.教學(xué)方法

2.1任務(wù)驅(qū)動法

所謂“任務(wù)驅(qū)動”就是在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務(wù)開展教學(xué)活動，在強烈的問題動機的驅(qū)動下，通過對學(xué)習(xí)資源積極主動的應(yīng)用，進行自主探索和互動協(xié)作的學(xué)習(xí)，并在完成既定任務(wù)的同時，引導(dǎo)學(xué)生產(chǎn)生一種學(xué)習(xí)實踐活動。本課程理論教學(xué)部分主要采用任務(wù)驅(qū)動法進行教學(xué)。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓(xùn)練任務(wù)。任務(wù)驅(qū)動法的運用需要進行精心備課，教師是任務(wù)驅(qū)動法教學(xué)的引導(dǎo)者，學(xué)生是學(xué)習(xí)活動的主體，如何讓學(xué)生全體參與、全程參與，要對課程任務(wù)進行精心設(shè)計。比如在講授市場營銷的環(huán)境分析時，主要講解宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面。宏觀環(huán)境主要包括人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境、政策法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。企業(yè)微觀環(huán)境包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營銷中介機構(gòu)、消費者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業(yè)經(jīng)營到底有哪些影響呢？學(xué)生往往因為理論的枯燥性而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的反感。如果采用“任務(wù)驅(qū)動法”，組織學(xué)生分組討論學(xué)習(xí)任務(wù)“假如你擁有80萬元資金，正準備開設(shè)一間網(wǎng)吧，請分析一下即將開業(yè)的網(wǎng)吧的經(jīng)營環(huán)境。”由小組成員分組討論，結(jié)合真情實景，最后由組長上臺發(fā)言展示本小組的學(xué)習(xí)成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學(xué)生真正理解什么是企業(yè)的營銷環(huán)境。這樣，既激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又培養(yǎng)了團隊合作精神。學(xué)生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學(xué)互動，收到良好的教學(xué)效果。

2.2教學(xué)練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學(xué)習(xí)、實訓(xùn)結(jié)合的教學(xué)方法。

2.2.1角色扮演促進學(xué)生積極主動學(xué)習(xí)

在汽車銷售業(yè)務(wù)中，講授重點為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實訓(xùn)教學(xué)過程中，兩名學(xué)生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進行練習(xí)。扮演銷售顧問身份的學(xué)生就要按照職業(yè)規(guī)范的要求來進行練習(xí)，扮演顧客的學(xué)生則是促進的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓(xùn)練。采用這種方法，促使學(xué)生提高了對學(xué)習(xí)的重視程度。許多課上積極性不高的學(xué)生，在實訓(xùn)中表現(xiàn)得興趣高漲，認真練習(xí)，學(xué)習(xí)主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實訓(xùn)考核時，更是表現(xiàn)出完全融入工作情景，全身心投入良好的學(xué)習(xí)狀況。又例如在介紹講解服務(wù)禮儀時，安排學(xué)生分別扮演面試考官和應(yīng)試人員的不同身份進行練習(xí)。由于學(xué)生們正處于就業(yè)狀態(tài)，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓(xùn)練，展現(xiàn)出學(xué)生在表達、邏輯思維能力等方面的資質(zhì)，收到了良好的教學(xué)效果。

2.2.2職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)融入課程教學(xué)當中

現(xiàn)代職業(yè)教育培養(yǎng)的目標是培養(yǎng)“職業(yè)人”，培養(yǎng)學(xué)生自身具備一定的專業(yè)知識、技能和素質(zhì)。在講授汽車銷售技巧過程中，服務(wù)禮儀的相關(guān)知識顯的尤為重要。據(jù)筆者了解，學(xué)生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應(yīng)用，更談不上正確的應(yīng)用禮儀規(guī)范。教師在教學(xué)過程中應(yīng)重視將職業(yè)素養(yǎng)融入課程教學(xué)當中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實訓(xùn)教學(xué)時，把職業(yè)崗位的要求作為培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)的重要內(nèi)容。課堂上嚴格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規(guī)范進行教學(xué)，強調(diào)重要性。在這樣的環(huán)境下，學(xué)生對學(xué)習(xí)禮儀相關(guān)知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴格按照標準規(guī)范執(zhí)行，培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3.考核成績

篇（5）

汽車專業(yè)屬于工科類專業(yè)，報讀這一專業(yè)的學(xué)生，一般都較重于實踐，而汽車營銷正是一項實踐性社會活動。然而看過汽車營銷課本的同學(xué)都知道，課本說的多是理論，教學(xué)內(nèi)容相對枯燥，使很多工科學(xué)生學(xué)之無味。加上學(xué)生的社會閱歷不足，往往會認為汽車營銷人員就是動動嘴皮，把車子順利賣出即可，靠的是即興發(fā)揮，不需要學(xué)習(xí)那么多的課本的理論知識，沒什么實際應(yīng)用，以至于對上課內(nèi)容興趣不大，學(xué)習(xí)理論興趣淡，學(xué)習(xí)積極性弱。

(二)教材現(xiàn)狀

當前，汽車技術(shù)日新月異，汽車營銷的方法也層出不窮，說明了汽車營銷學(xué)是一門時效性很強的課程，隨著時代的發(fā)展，許多概念都已然變化，但從目前情況來看，我們教材的內(nèi)容數(shù)據(jù)多是十幾年前總結(jié)的，而沒有緊緊跟上時代的步伐，及時更新。尤其是教學(xué)案例方面，時代已然不同，更加應(yīng)該緊跟汽車市場的發(fā)展而不斷更新。學(xué)習(xí)內(nèi)容陳舊也是打擊學(xué)生積極性的一個重要因素。

(三)具體教學(xué)方面存在的問題

在傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，教師是擔當“傳道、授業(yè)、解惑”的角色，學(xué)生只能被動接受教師傳授的知識。這種以教師為中心的教學(xué)方式在教學(xué)過程中容易出現(xiàn)滿堂灌的現(xiàn)象，學(xué)生往往處于被動聽課的狀態(tài)，學(xué)生主動參與的積極性難以調(diào)動，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果往往不佳。汽車營銷學(xué)課本內(nèi)容雖是理論為主，但它實際卻是一門實踐性課程，面對這種課程，其實應(yīng)該理論實踐相結(jié)合才是正道。以上三個方面的限制，導(dǎo)致了汽車營銷教育流于形式，實效不強，作為教師，應(yīng)從教育模式上進行改進。

二、汽車營銷學(xué)創(chuàng)新型教學(xué)模式的探討

汽車營銷課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)最重要的一門專業(yè)核心課程，必須培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營銷學(xué)來分析和解決現(xiàn)實中汽車營銷問題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能快速適應(yīng)汽車市場營銷策劃和汽車銷售等崗位。科學(xué)技術(shù)的進步及商品生產(chǎn)的現(xiàn)代化，對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)都提出了更高更新的要求。用人單位對勞動力的選擇，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實際操作能力，是否能把所學(xué)知識運用到實際工作中。所以教師應(yīng)充分明確教學(xué)任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)樹立正確的學(xué)習(xí)目標，綜合運用各種教學(xué)方法，充分發(fā)揮教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力，聯(lián)系實際，注重實踐。

(一)顧問式教學(xué)模式

學(xué)生普遍都認為教師所教營銷知識沒用，就像我們?nèi)ベI車一樣，覺得這車對我們沒有什么用處，那么我們還會買這車嗎?SPIN，這是汽車營銷學(xué)上的顧問式銷售技巧。傳統(tǒng)銷售上，我們總是習(xí)慣性地首先鎖定一位確實需要也非常有可能購買我們的產(chǎn)品的客戶，接著就是想盡辦法去告訴他們，我們的產(chǎn)品到底是有多優(yōu)質(zhì)，值得客戶購買，最后雙方討價還價爭個你死我活的，才把產(chǎn)品賣出去，甚至沒賣出去。不管這樣的方式讓我們的產(chǎn)品銷售出去與否，試問我們這樣獲得的客戶會成為我們的忠實客戶嗎，答案是不會的。喬吉拉德的250法則告訴我們，每一位客戶背后都站著250個人，因此，任何一位客戶都是我們必須好好珍惜的客戶資源，必須要讓每一位客戶都信任我們，為我們帶來更多的客戶，只有這樣才能獲得更成功的銷售。下面我通過一個我上課用的實際教學(xué)案例解說顧問式教學(xué)模式。在給學(xué)生介紹《顧問式銷售》這一節(jié)內(nèi)容的時候，我是先通過一個小游戲來引導(dǎo)學(xué)生，捕獲同學(xué)們的心。題目如下:右邊的圖形展示了四部分，每一部分的1/4被涂成陰影，學(xué)生的任務(wù)是:1．將A未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分;2．將B未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分;3．將C未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分;4．將D未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分。這個游戲可以讓同學(xué)們感覺自己的腦袋像被洗腦了一樣，首先通過前兩個任務(wù)由淺及深的思考過程讓同學(xué)們陷入一個思維模式中去，誤導(dǎo)了學(xué)生在思考第三個任務(wù)時依然朝著前兩個任務(wù)的思維模式往對角線去思考，因此學(xué)生就會因為自身固以形成的思維定勢或經(jīng)驗而將問題復(fù)雜化，不能及時想到正確的答案。而當老師公布了答案之后，讓學(xué)生繼續(xù)完成第四個任務(wù)時，同學(xué)們立刻就能根據(jù)第三個任務(wù)的經(jīng)驗去找出第四個任務(wù)的答案。通過游戲，學(xué)生最終都會“埋怨”我引導(dǎo)他們這樣思考，于是，學(xué)生就產(chǎn)生了非常大的興趣而追問我有什么辦法可以捕獲客戶的思維，引導(dǎo)客戶去幫你完成你的銷售，于是我在介紹下面的顧問式銷售法時就輕而易舉了。顧問式教學(xué)模式可達到讓學(xué)生主動要求老師傳授知識的效果，通過多次的實踐，學(xué)生對此教學(xué)方式非常感興趣，也獲得了很好的教學(xué)效果，學(xué)生在工作中應(yīng)用自然也就取得好的銷售成績。

(二)“編劇”式教學(xué)模式

九零后的學(xué)生，普遍喜歡看電影，因此，可以抓住學(xué)生該項興趣，把專業(yè)課程與學(xué)生的興趣結(jié)合在一起。根據(jù)所需授課內(nèi)容，教師設(shè)定一個相對應(yīng)的市場營銷情景，讓學(xué)生完成劇本的編寫，并自導(dǎo)自演劇本展示給大家看，最終由教師展示優(yōu)秀劇本并讓同學(xué)們相互討論評價同學(xué)們所編劇本的優(yōu)勢和不足之處，總結(jié)出相關(guān)營銷策略。例如我在講解“汽車產(chǎn)品的整體概念”這一節(jié)內(nèi)容時，首先設(shè)定一個背景:“一個炎熱的午后，有位穿著汗衫、滿身汗味的老農(nóng)夫，伸手推開厚重的汽車展示中心玻璃門。老農(nóng)夫進門告知女銷售員，他是因為外面天氣熱，剛好路過4S店，于是想進去吹吹冷氣，馬上就走。”接下來就按之前的分組各自完成各組劇本的編寫，并要求各組的“導(dǎo)演”監(jiān)督完成他們劇本的排練，通過規(guī)定時間的劇本編寫與演練之后，邀請小組代表表演，最終再請事先安排的小組演示所提供的劇本。學(xué)生通過對比，自行總結(jié)各組劇本中在優(yōu)劣，并最終由我引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)產(chǎn)品的整體概念，這樣一來，同學(xué)們掌握該知識的效果比傳統(tǒng)式教學(xué)要好幾倍。美國教育家布盧納指出，教育不應(yīng)該“奉送真理”，而應(yīng)該“教人發(fā)現(xiàn)真理”。德國一位教育家曾說:“教學(xué)的藝術(shù)不在于知識的傳授，而在于對學(xué)生沉睡心靈的喚醒和激勵。”應(yīng)用“編劇”教學(xué)法，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時，樹立學(xué)生的信心，活躍了課堂氣氛，也開發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造性思維，提高同學(xué)們的寫作水平和“導(dǎo)演”的引導(dǎo)與管理能力。

(三)工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式

袁隆平說過:一個搞農(nóng)業(yè)的人，僅僅在實驗室中是研究不出好品種的。以上介紹的教學(xué)模式都只是一個模擬的情景，我們的學(xué)生即使做得再好，而當他面對真正的顧客時，也許就不能那么自然地表達自己的觀點了，因此，應(yīng)綜合工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式。將學(xué)生的學(xué)習(xí)與工作結(jié)合在一起，幫助學(xué)生尋找一些校企合作企業(yè)，在教師的指導(dǎo)下給機會學(xué)生親自上崗去學(xué)習(xí)。同時，也提倡學(xué)生自己在學(xué)校附近企業(yè)找相關(guān)企業(yè)實踐，活學(xué)活用，效果將會更加完美。當然，除了以上教學(xué)方法的運用，還有一些目前運用得比較多而且比較有效的方法，如德國行動導(dǎo)向教學(xué)法中的案例教學(xué)法、項目教學(xué)法、角色扮演法等待，讓學(xué)生親自參與到我們的課堂上來，由教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生中心，以課本為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫嶋H任務(wù)為中心，發(fā)展團隊合作精神，培養(yǎng)獨立、自我負責工作的能力。另外，任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)法，菜單式教學(xué)模式也必須綜合運用來提高課堂教學(xué)有效性實踐。

篇（6）

應(yīng)用案例教學(xué)法是利用案例引起教學(xué)活動，組織學(xué)生進行學(xué)習(xí)和研討的一種教學(xué)方法。與傳統(tǒng)的以教師為中心的系統(tǒng)理論教學(xué)相比，案例教學(xué)法以案例為教學(xué)資料，以啟迪學(xué)生思維，培養(yǎng)能力為基本目的。對于應(yīng)用性，實踐性較強的市場營銷學(xué)科，運用案例教學(xué)法能更有效地達到聯(lián)系市場實際，提高學(xué)生職業(yè)能力的目的。因此應(yīng)該積極倡導(dǎo)，有效實施。

1市場營銷學(xué)案例教學(xué)的必要性

1.1案例教學(xué)既能鞏固學(xué)生所學(xué)的市場營銷理論知識.又能實現(xiàn)理論與實踐相結(jié)合，提高學(xué)生的實際操作能力

市場營銷案例教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)不同，它將企業(yè)營銷的書面描述即案例呈現(xiàn)給學(xué)生，讓學(xué)生進人企業(yè)營銷情景現(xiàn)場，探尋企業(yè)成敗的經(jīng)驗和教訓(xùn)，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。

1.2案例教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力，有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維

案例教學(xué)法不是去尋找正確答案的教學(xué)，它所重視的是得出結(jié)論的思考過程及解決問題的方法，因而可以不斷培養(yǎng)、提高學(xué)生分析和解決問題的能力，又因其倡導(dǎo)多向、發(fā)散型的思維方式，不求唯一答案，不求集合效應(yīng)，因而.可以充分培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和想象力

1.3案例教學(xué)是互動的教學(xué)，使學(xué)生變被動聽講為主動參與，有利于調(diào)動學(xué)生積極性和主動性，有利于提高學(xué)生的語言文字表達能力

案例教學(xué)鍛煉學(xué)生以“當事人”身份，身臨其境地解決問題，并在不圓滿的條件下作出自己獨立的決策，從而可以不斷調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。另外，在案例教學(xué)中，學(xué)生通過課堂辯論、編寫發(fā)言提綱及撰寫案例分析報告逐步提高了語言文字表達能力。

2.汽車營銷教學(xué)中案例教學(xué)法的應(yīng)用

2.1.課前準備案例教學(xué)的課前準備主要是案例的選擇與設(shè)計，這是案例教學(xué)成功的關(guān)鍵。因此，挑選案例一定要嚴謹。向?qū)W生提供高質(zhì)量的案例是保證營銷案例教學(xué)成功的關(guān)鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點和難點。在挑選案例的時候要注意以下幾個問題：首先，挑選的案例一定要是近期發(fā)生的;其次，挑選的案例要貼近學(xué)生的生活，要選擇國內(nèi)外知名企業(yè)，甚至是本地區(qū)企業(yè)的典型案例，這樣學(xué)生對這些企業(yè)有所了解，會產(chǎn)生親切感，更有感染力。最后，挑選的案例要能緊緊圍繞教學(xué)內(nèi)容中所涉及的思想、理論、原理、方法、觀點。

選擇的案例主要有三種類型：（1）簡單案例，即只包含一、二個知識點的案例，每次由一名學(xué)生在三、五分鐘的時間內(nèi)講述一個案例或教師提出一個簡單案例，如“寶潔公司品牌營銷”或“蒙牛安全生產(chǎn)24小時直播”等，這種做法的目的在于提高學(xué)生觀察社會、分析社會問題的能力，同時把實際問題與理論充分結(jié)合;（2）專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。這些案例的題目都十分具體。例如“公司定價時考慮那些因素”或“公司‘十一’促銷方案分析”等，學(xué)生不但要對案例中提出的產(chǎn)品與服務(wù)的特點進行分析，還要對目標消費者是否接受這些產(chǎn)品進行市場分析;（3）問題案例，即主要針對某項或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內(nèi)容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關(guān)因素提示等部分。

要選擇合適的案例進行教學(xué)，教師就必須掌握大量案例，才能在教學(xué)中運用自如。獲取案例的途徑包括收集案例和編寫案例。這些案例及相關(guān)資料，一般可要求學(xué)生在課前仔細閱讀，利用業(yè)余時間，通過上網(wǎng)或查閱書籍等方式搜集相關(guān)資料，以備在課堂上分析討論時運用。

2.2.課堂實施在案例分析課上，教師始終扮演的是經(jīng)驗豐富的“引導(dǎo)者”的角色，而不是純粹的“教師”角色。在案例分析課上，教師應(yīng)為學(xué)生創(chuàng)造出更多自由發(fā)揮的空間，一般不輕易對某一問題下結(jié)論，而是通過巧妙的提問，引導(dǎo)學(xué)生展開討論，并有效地控制好討論的主題跟節(jié)奏。“案例分析法”給學(xué)生提供一種分析問題并解決問題的實戰(zhàn)演習(xí)的機會，每一位同學(xué)都成為課堂的主人。實踐證明，由于這種方法在教學(xué)中具有獨到的優(yōu)勢和特點，深受同學(xué)們的歡迎和喜愛，同學(xué)們的參與熱情很高，課堂氣氛活躍，教學(xué)效果令人滿意。

2.3.課后檢驗對于每一次案例教學(xué)的效果，教師必須及時地檢驗，目的在于檢驗學(xué)生是否掌握了所教的基礎(chǔ)理論知識和應(yīng)該具備的技能。我們在課后布置一些相關(guān)的作業(yè)題，以檢查學(xué)生對基礎(chǔ)理論掌握的程度。作業(yè)題的布置一般聯(lián)系實際，并把側(cè)重點放在對基礎(chǔ)理論的理解程度的測試上。

3案例教學(xué)中應(yīng)注意的問題要發(fā)揮好案例教學(xué)法在中職營銷教學(xué)中的作用，還應(yīng)注意如下問題：

3.1正確處理好師生關(guān)系是成功實踐案例教學(xué)的關(guān)鍵

在案例教學(xué)中強調(diào)學(xué)生為教學(xué)活動的主體，要求師生之間進行密切溝通與共同探討，因而教學(xué)組織的難度加大，這就要求正確處理好師生關(guān)系，正確對待學(xué)生的觀點〕在案例學(xué)中，教師的主導(dǎo)作用主要體現(xiàn)為做好案例教學(xué)準備，認真組織案例討論，引導(dǎo)學(xué)生進行案例分析井得出結(jié)論，學(xué)生則要敢于發(fā)表自己的見解，敢于和教師爭論問題，教師要引導(dǎo)學(xué)生不斷思索，設(shè)法調(diào)動學(xué)生的積極性與創(chuàng)造性。

3.2.鼓勵創(chuàng)新案例教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)相比，具有開放性的特點，學(xué)生案例討論的過程中可能產(chǎn)生不同的觀點和答案，這是好事，教師要加以鼓勵，而不應(yīng)對學(xué)生設(shè)定框框，更不能否定學(xué)生加以批評。

在案例分析教學(xué)中，學(xué)習(xí)過程成為一個人人參與的創(chuàng)造實踐活動，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成教和學(xué)的過程。學(xué)生通過分析案例，結(jié)合理論學(xué)習(xí)，認真總結(jié)實踐經(jīng)驗，把感性認識上升到理性認識。

3.3選擇合適的案例是搞好市場營銷學(xué)教學(xué)的首要環(huán)節(jié)。開展案例教學(xué)，首先教師要根據(jù)市場營銷學(xué)的課程培養(yǎng)目標和教學(xué)大綱要求，精心選擇或編寫案例。案例本身應(yīng)以教學(xué)改革及教學(xué)模式創(chuàng)新為基點，在整體框架上尊重課程體系及課堂教學(xué)規(guī)律，其內(nèi)容及授課順序應(yīng)與課堂教學(xué)同步。案例選擇上應(yīng)來源于實踐，來源于對企業(yè)公司組織所作的客觀調(diào)查，應(yīng)具針對性和全面性。在案例內(nèi)容編撰及問題設(shè)定下，強調(diào)專業(yè)理論與實踐的融合。

參考文獻：

[1]吳憲和：《市場營銷學(xué)》，上海財經(jīng)大學(xué)出版社 2002年版

[2]宋小敏：《市場營銷案例實例與評析》 武漢工業(yè)大學(xué)出版社，1992

[3]屈云波：《營銷戰(zhàn)略策劃》中國商業(yè)出版社，1994

篇（7）

實踐性教學(xué)

教學(xué)模式

教學(xué)方法

汽車營銷課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)最重要的一門專業(yè)核心課程，通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解汽車產(chǎn)業(yè)布局，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)于營銷的基本理論和營銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營銷學(xué)只是來分析和解決現(xiàn)實中汽車營銷問題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車市場營銷策劃和汽車銷售等崗位。但是，長期以來，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，汽車營銷課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮。如何提高學(xué)生的實踐能力，給學(xué)生一個創(chuàng)造的平臺？面對這樣的問題，我們應(yīng)根據(jù)高職教育的特點，結(jié)合專業(yè)和地域的具體情況，采取靈活的教學(xué)手段，把理論教學(xué)與實踐教學(xué)有機地結(jié)合起來，突現(xiàn)實踐性教學(xué)的意義。

一、實踐性教學(xué)的意義

（一）實踐性教學(xué)是社會發(fā)展的需要。

隨著社會的發(fā)展和科技的進步，社會各行各業(yè)對人才的衡量標準和人才價值觀念也發(fā)生著變化。科學(xué)技術(shù)的進步及商品生產(chǎn)的現(xiàn)代化，對現(xiàn)實勞動力的動手能力和綜合素質(zhì)都提出了更高更新的要求。用人單位對勞動力的選擇 ，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實際操作能力，是否能把所學(xué)知識運用到實際工作中。

（二）實踐性教學(xué)是衡量高職教育質(zhì)量的重要指標之一。

高職教育質(zhì)量高不高，有沒有自己的特色，關(guān)鍵要看實踐性教學(xué)搞得好不好。這也是高職教育區(qū)別于普通高等教育的重要標志。高職教育實踐性教學(xué)的重要性是由它的職業(yè)性決定的，實踐性教學(xué)有其獨特的功能與價值，從這個意義上看，它的重要性超過了理論教學(xué)。為符合高職教育培養(yǎng)實用型、復(fù)合型人才的要求，適應(yīng)社會需求和形成課程特色，我們應(yīng)加強實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。

二、《汽車營銷》課程實踐性教學(xué)特色

為了給學(xué)生提供更好的實踐平臺，加深他們對理論知識的理解，在教學(xué)過程中應(yīng)堅持以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實際工作的一致性，有針對性地采取工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向、課堂與實習(xí)地點一體化等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，并且堅持“以激發(fā)學(xué)生的個體內(nèi)在潛能”為教育目標。在《汽車營銷》的授課過程中，緊密結(jié)合培養(yǎng)目標及層次要求，立足于實踐技能的掌握，形成了自己的特色。

（一）“三講”

對汽車營銷專業(yè)的學(xué)生，做到精講、講透和講實。講精是指針對理論學(xué)時的壓縮，實踐學(xué)時增加的情況下，在有限的理論教學(xué)學(xué)時中，將講授重點放在本課程最重要和最關(guān)鍵的思想、遠離和方法方面，特別是經(jīng)典理論遠離和發(fā)展趨勢，使學(xué)生明確和真正掌握本專業(yè)精髓所在；講透就是對汽車營銷學(xué)中那些經(jīng)常需要實際使用的知識和技能，通過各種方法，使學(xué)生能夠正確的理解和掌握；講實就是將汽車營銷學(xué)的理論及案例與企業(yè)聯(lián)系起來講授，提高教學(xué)效果。

（二）“三合”

一是理論與實踐并合，重視理論、突出實踐。把課程學(xué)習(xí)內(nèi)容聯(lián)系實際工作，綜合其他學(xué)科的知識，提出各種問題并形成主體任務(wù)，進行任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)；將學(xué)生置于發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、思考問題、探究問題、解決問題的動態(tài)過程中學(xué)習(xí)；強調(diào)理論教學(xué)與實踐教學(xué)并重，重視在實踐教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力和創(chuàng)新能力。

二是課堂教學(xué)與社會調(diào)研相結(jié)合，注重繼承、突出創(chuàng)新。

（三）校企合作。

一是依托校外緊密型產(chǎn)學(xué)合作實習(xí)基地，采用工學(xué)交替教學(xué)模式。學(xué)生在企業(yè)頂崗實習(xí)期間，由學(xué)校教師、企業(yè)兼職教師、學(xué)生三方面共同確定項目學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生在企業(yè)兼職教師的指導(dǎo)下，根據(jù)4s店面臨的實際問題，運用所學(xué)知識制定解決問題的方案。在學(xué)生自我評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)兼職教師、學(xué)校教師和學(xué)生共同對學(xué)后各方面表現(xiàn)進行評論。在培養(yǎng)了學(xué)生過硬專業(yè)技能的同時，也培養(yǎng)了學(xué)生良好的職業(yè)道德素質(zhì)。使學(xué)生在企業(yè)不僅能夠較快的適應(yīng)工作環(huán)境，也能表現(xiàn)出了腳踏實地的工作作風，體現(xiàn)擅于合作的團隊精神，實現(xiàn)“出得去，用得上，留得住，干得好”的培養(yǎng)目標。

二是課外模擬時間活動。結(jié)合本課程的教學(xué)內(nèi)容及進程，通過舉辦汽車營銷知識競賽、汽車模特大賽、汽車營銷技能比賽等多種形式的實踐使學(xué)生對汽車營銷有更深入體驗，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情和興趣。

三 、教學(xué)方法中突出實踐性教學(xué)的監(jiān)視

（一）打破教室概念，以工學(xué)結(jié)合的“大課堂”代替固定的教室。

所謂“大課堂”，即將教室、實訓(xùn)室、實習(xí)基地有機結(jié)合。圍繞工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)需要，在具體教學(xué)過程中以自主創(chuàng)業(yè)中各項知識及技能的要求為主線進行教學(xué)與實踐，突出職業(yè)核心能力訓(xùn)練，采取以工學(xué)交替為特色的教學(xué)組織形式，按照完成工作任務(wù)過程中“實踐——理論——再實踐”的分段式教學(xué)或完全以實訓(xùn)替論教學(xué)。學(xué)生除了在課堂學(xué)習(xí)掌握本專業(yè)基礎(chǔ)知識及汽車銷售流程等基本銷售技能之外，安排一定時間去實習(xí)基地進行認識社會、適應(yīng)社會的認知實習(xí)以強化職業(yè)能力為目的的頂崗實習(xí)，以實習(xí)基地為課堂，在教師和企業(yè)專家的雙重指導(dǎo)下，通過產(chǎn)學(xué)結(jié)合，最大程度地位學(xué)生個性發(fā)展提供空間，有利于學(xué)生綜合素質(zhì)的養(yǎng)成。

（二）打破講課的概念。

課堂教學(xué)過程中努力貫徹啟發(fā)教學(xué)原則，充分發(fā)揮學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體作用和老師的主導(dǎo)作用。

篇（8）

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1674-120X（2016）35-0081-02 收稿日期：2016-09-21

作者簡介：劉丹丹（1982―），女，河北唐山人，北京聯(lián)合大學(xué)機電學(xué)院講師， 碩士， 主要研究方向： 汽車交通新能源。

“汽車營銷學(xué)”是北京聯(lián)合大學(xué)機電學(xué)院汽車服務(wù)工程專業(yè)學(xué)生的專業(yè)限選課，在該課程的學(xué)習(xí)中，學(xué)生可以對現(xiàn)代營銷基本理論、汽車市場分析、汽車市場調(diào)查、汽車銷售等內(nèi)容具有初步的了解和掌握。除了要掌握汽車營銷的基本理論和營銷方法外，還需要通過分析大量的實際案例和營銷環(huán)境，逐步學(xué)會掌握營銷業(yè)務(wù)流程和操作手段，而目前的課程授課模式單一，學(xué)生的實際操作能力得不到鍛煉，學(xué)生對汽車市場的思維能力和應(yīng)變能力欠缺很多，綜合分析與解決問題的能力亟待提高。因此，文章在分析現(xiàn)有教學(xué)內(nèi)容和模式的基礎(chǔ)上，提出了新型的教學(xué)手段、教學(xué)方法和考核方式 ，為學(xué)生以后從事汽車營銷策劃等打下一定的基礎(chǔ)。

一、汽車營銷課程現(xiàn)狀分析

現(xiàn)行的汽車營銷課程教學(xué)大多采取理論教學(xué)為主，雖然部分院校在教學(xué)過程中運用了一定形式的案例分析，但在整個教學(xué)課程體系中所占比例太低。學(xué)生反映教師上課強調(diào)理論深度，與實際生產(chǎn)聯(lián)系不緊密，缺乏實用性，而教師反映現(xiàn)在的學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)一屆不如一屆，學(xué)生積極性不高，課堂紀律差，考試不及格率高，最終結(jié)果就是導(dǎo)致教與學(xué)的矛盾。

經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前汽車營銷課程教學(xué)存在的不足主要表現(xiàn)在以下幾點。

（1）教學(xué)內(nèi)容陳舊，教學(xué)手段單一。目前的汽車營銷學(xué)課程體系沒有將汽車營銷理論知識和汽車市場融合起來，形成了營銷是營銷，市場是市場的局面。在課堂講授中，多以教師講授為主，啟發(fā)式教學(xué)少，師生互動少，學(xué)生對枯燥的理論知識學(xué)習(xí)不感興趣，教學(xué)效果不理想。

（2）案例教學(xué)中的案例選擇不合理。在實際教學(xué)過程中，教師所選取的案例有時候會與真實的市場營銷環(huán)境脫節(jié)，或者教學(xué)案例過于陳舊，不能反映瞬息萬變的市場變化及真正的營銷環(huán)境。所以導(dǎo)致學(xué)生在進行案例分析時，缺乏自主思考，容易借助于互聯(lián)網(wǎng)找尋思路或答案，使案例分析達不到應(yīng)有的目的。

（3）考核方式單一，形式陳舊。以前的考核方式只注重各章節(jié)知識點的考查，考核形式以試卷為主，而汽車營銷學(xué)是一門實踐性很強的課程，應(yīng)更加注重對學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)，所以該課程考核不應(yīng)該僅僅局限于教材和課堂筆記內(nèi)容，而應(yīng)把考核學(xué)生的市場思維能力和應(yīng)變能力放在首位，更偏重于考核學(xué)生的綜合分析能力與解決問題的能力。

二、教學(xué)改革措施

1.教學(xué)內(nèi)容安排

汽車營銷課程教學(xué)內(nèi)容分理論教學(xué)與實踐教學(xué)兩部分，理論教學(xué)主要為教師講述為主，學(xué)生可以學(xué)習(xí)對現(xiàn)代營銷基本理論、汽車市場分析與調(diào)查、汽車銷售、汽車市場策劃等內(nèi)容具有初步的了解和掌握。實踐教學(xué)則更側(cè)重銷售流程的設(shè)計，每個流程中有什么樣的注意事項，實踐中如何提升自己的銷售技巧等。

2.教學(xué)手段改革

汽車營銷課程主要以多媒體教學(xué)為主，多媒體課件的制作至為重要，課件的制作質(zhì)量將直接影響到教學(xué)效果。在課件制作過程中，將文字、圖片、視頻等知識的不同表現(xiàn)形式有機地結(jié)合在一起，不僅能加大課程教學(xué)的信息量，同時也能有效地調(diào)動學(xué)生的課堂積極性。

除了多媒體課件演示，該課程還可以配合實驗室實車進行教學(xué)，針對不同的車型制定不同的營銷策略，既可以現(xiàn)場模擬，又可以讓學(xué)生親身體驗，借此提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)興趣。

3.教學(xué)方法改革

（1）導(dǎo)入詢問式教學(xué)法。

該方法是通過詢問學(xué)生問題，自然地引入新課。目前在汽車營銷課程教學(xué)中應(yīng)用頗多，它能充分挖掘?qū)W生已經(jīng)掌握的知識，并且利用舊知識的遷移來幫助學(xué)生掌握新課程內(nèi)容。例如，在講授銷售技巧的時候，教師可以詢問學(xué)生：“假如你是一名銷售顧問，你會怎樣給顧客介紹產(chǎn)品呢？”“怎樣通過與顧客的交談判斷顧客的真實購買需求？” “對于潛在的顧客，如何提供適合他的銷售服務(wù)？”這種連珠式提問的難易程度層次分明，能夠一下子激發(fā)出學(xué)生的探知欲，學(xué)生會積極主動地進行討論，可以在不同的問題上得到思維訓(xùn)練，而這些問題的答案也有助于學(xué)生將知識系統(tǒng)化。

（2）案例教學(xué)法的應(yīng)用。

如前所述，案例教學(xué)法目前已在各高校開展，但效果一般，主要表現(xiàn)在案例的選擇不合理上，基于此，教學(xué)案例的選擇和組織在教學(xué)中顯得尤為重要。案例選擇要以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)，既要兼顧目前學(xué)生已掌握的理論知識，又要緊跟不斷變化的營銷環(huán)境，既不能脫離書本，又不能與社會脫節(jié)。

（3）L試情景模擬教學(xué)。

情景模擬教學(xué)是將汽車營銷實踐活動搬入課堂，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標，設(shè)計好情景，學(xué)生分組扮演情景中的角色，如前臺接待、銷售顧問、來訪顧客、銷售經(jīng)理、財務(wù)人員等，之后教師進行指導(dǎo)和點評，或者學(xué)生互評。這個環(huán)節(jié)可以鍛煉學(xué)生的綜合能力，如顧客的需求分析能力、溝通能力、顧客接待能力、異議處理能力等，在這個環(huán)節(jié)，老師還可以根據(jù)每個學(xué)生的特點因材施教。

（4）探索項目教學(xué)法。

這種方法是為了讓學(xué)生理解或運用汽車營銷的某些理論，通過共同實施一個完整的項目來組織教學(xué)活動，由于學(xué)生獨立完成尚有難度，所以可以采用小組分工法，按照項目任務(wù)的要求把學(xué)生劃分為若干個小組，各小組獨立完成項目任務(wù)，使學(xué)生由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動探究式學(xué)習(xí)。項目可以從汽車促銷活動策劃、汽車廣告活動策劃等入手。

4.考核方法改革

之前的課程考核方式通常包括兩部分： 一是平時成績，二是期末成績。平時成績主要根據(jù)平時的出勤情況、課堂提問、課后作業(yè)等進行評定，期末成績則是由期末考試試卷給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出學(xué)生該課程總成績。

傳統(tǒng)的考核方式對汽車營銷這種實踐性很強的課程而言，考核不出學(xué)生的實際操作能力。為此，本課程開展面向?qū)嵺`的考核方式改革，結(jié)合學(xué)校的過程管理方針，成績的評定更傾向于學(xué)生的課外作業(yè)，如營銷調(diào)研完成情況等，期末考試也摒棄了傳統(tǒng)的試卷，以案例分析為主要內(nèi)容，目的在于鼓勵學(xué)生積極參與課外營銷實踐，將所學(xué)基礎(chǔ)理論知識和實際營銷活動結(jié)合起來。

以上只是對汽車營銷課程教學(xué)改革的幾點見解，主要從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方式等方面進行探討，目的在于提高汽車營銷課程的教學(xué)效果， 激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性，強化學(xué)生的實踐操作能力，以滿足新形勢下對汽車營銷人才培養(yǎng)的需求。但由于企業(yè)對人才的需求在不斷地發(fā)生變化，學(xué)生自身的素質(zhì)也在不斷地改變，因此課程改革不是一個一勞永逸的過程，只有不斷改變，課程才會真正煥發(fā)生命。

參考文獻：

黃甫全，王本陸.現(xiàn)代教學(xué)論學(xué)程序.北京：教育科學(xué)出版社，1998.

篇（9）

本門課是一門專業(yè)課，按照該專業(yè)的教學(xué)計劃安排，在畢業(yè)之前的最后一個學(xué)期開設(shè)。通過閱讀大量的相關(guān)書籍和相關(guān)院校對該專業(yè)課程的介紹，了解到大部分學(xué)校的在課程設(shè)置里只突出汽車市場營銷的基礎(chǔ)理論。而銷售實務(wù)所占的比重很少，很顯然這與職業(yè)教育培養(yǎng)學(xué)生的目標是相背離的。對此作了大量的市場調(diào)研，更加明確了本門課程的教學(xué)目的，其一，掌握一定的市場營銷學(xué)的基本理論；其二，學(xué)會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務(wù)驅(qū)動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業(yè)知識的應(yīng)用，這對于學(xué)生來講不陌生，因為已經(jīng)有了一定的汽車專業(yè)知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結(jié)合實際崗位能力訓(xùn)練的同時講解實際銷售技巧方面的知識講解。

2.教學(xué)方法

2.1任務(wù)驅(qū)動法

所謂“任務(wù)驅(qū)動”就是在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務(wù)開展教學(xué)活動，在強烈的問題動機的驅(qū)動下，通過對學(xué)習(xí)資源積極主動的應(yīng)用，進行自主探索和互動協(xié)作的學(xué)習(xí)，并在完成既定任務(wù)的同時，引導(dǎo)學(xué)生產(chǎn)生一種學(xué)習(xí)實踐活動。本課程理論教學(xué)部分主要采用任務(wù)驅(qū)動法進行教學(xué)。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓(xùn)練任務(wù)。任務(wù)驅(qū)動法的運用需要進行精心備課，教師是任務(wù)驅(qū)動法教學(xué)的引導(dǎo)者，學(xué)生是學(xué)習(xí)活動的主體，如何讓學(xué)生全體參與、全程參與，要對課程任務(wù)進行精心設(shè)計。比如在講授市場營銷的環(huán)境分析時，主要講解宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面。宏觀環(huán)境主要包括人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境、政策法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。企業(yè)微觀環(huán)境包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營銷中介機構(gòu)、消費者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業(yè)經(jīng)營到底有哪些影響呢？學(xué)生往往因為理論的枯燥性而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的反感。如果采用“任務(wù)驅(qū)動法”，組織學(xué)生分組討論學(xué)習(xí)任務(wù)“假如你擁有80萬元資金，正準備開設(shè)一間網(wǎng)吧，請分析一下即將開業(yè)的網(wǎng)吧的經(jīng)營環(huán)境。”由小組成員分組討論，結(jié)合真情實景，最后由組長上臺發(fā)言展示本小組的學(xué)習(xí)成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學(xué)生真正理解什么是企業(yè)的營銷環(huán)境。這樣，既激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又培養(yǎng)了團隊合作精神。學(xué)生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學(xué)互動，收到良好的教學(xué)效果。

2.2教學(xué)練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學(xué)習(xí)、實訓(xùn)結(jié)合的教學(xué)方法。

2.2.1角色扮演促進學(xué)生積極主動學(xué)習(xí)在汽車銷售業(yè)務(wù)中，講授重點為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實訓(xùn)教學(xué)過程中，兩名學(xué)生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進行練習(xí)。扮演銷售顧問身份的學(xué)生就要按照職業(yè)規(guī)范的要求來進行練習(xí)，扮演顧客的學(xué)生則是促進的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓(xùn)練。采用這種方法，促使學(xué)生提高了對學(xué)習(xí)的重視程度。許多課上積極性不高的學(xué)生，在實訓(xùn)中表現(xiàn)得興趣高漲，認真練習(xí)，學(xué)習(xí)主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實訓(xùn)考核時，更是表現(xiàn)出完全融入工作情景，全身心投入良好的學(xué)習(xí)狀況。又例如在介紹講解服務(wù)禮儀時，安排學(xué)生分別扮演面試考官和應(yīng)試人員的不同身份進行練習(xí)。由于學(xué)生們正處于就業(yè)狀態(tài)，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓(xùn)練，展現(xiàn)出學(xué)生在表達、邏輯思維能力等方面的資質(zhì)，收到了良好的教學(xué)效果。

2.2.2職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)融入課程教學(xué)當中現(xiàn)代職業(yè)教育培養(yǎng)的目標是培養(yǎng)“職業(yè)人”，培養(yǎng)學(xué)生自身具備一定的專業(yè)知識、技能和素質(zhì)。在講授汽車銷售技巧過程中，服務(wù)禮儀的相關(guān)知識顯的尤為重要。據(jù)筆者了解，學(xué)生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應(yīng)用，更談不上正確的應(yīng)用禮儀規(guī)范。教師在教學(xué)過程中應(yīng)重視將職業(yè)素養(yǎng)融入課程教學(xué)當中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實訓(xùn)教學(xué)時，把職業(yè)崗位的要求作為培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)的重要內(nèi)容。課堂上嚴格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規(guī)范進行教學(xué)，強調(diào)重要性。在這樣的環(huán)境下，學(xué)生對學(xué)習(xí)禮儀相關(guān)知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴格按照標準規(guī)范執(zhí)行，培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3.考核成績

由于本課程采用任務(wù)驅(qū)動法教學(xué)，根據(jù)教學(xué)進度由不同的任務(wù)組成。每完成一個學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)生獲得一個成績，這樣一個學(xué)期下來把任務(wù)匯總共占總評成績的60%，期末考試占總評成績的40%。這樣做的目的是更大的激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，營造學(xué)生全體參與、全程參與學(xué)習(xí)的氛圍。我們稱此方式為過程管理，一個人行為習(xí)慣的養(yǎng)成是與它所受的教育成正比的，考核時為加大過程管理的力度。嚴格過程管理的效果是在學(xué)生就業(yè)后由用人單位來檢驗的。

篇（10）

2000年以后，我國汽車工業(yè)發(fā)展一日千里，汽車市場的升溫最直接擴張了汽車市場的規(guī)模，進而擴大了汽車營銷人員的需求。市場需求就是導(dǎo)向，目前，廣西中職學(xué)校里，幾乎凡是有汽車專業(yè)的都增加了汽車整車與配件營銷子專業(yè)，高速發(fā)展也凸顯一些困擾專業(yè)發(fā)展的問題，主要是：師資力量薄弱、經(jīng)驗少、學(xué)生掌握的技能與市場需求存在比較大的差距等等，汽車營銷教學(xué)的效果一直不盡如人意。本文試從我校汽車營銷教學(xué)入手，對存在的不足和完善措施進行探討。

一、汽車營銷課程當前的教學(xué)現(xiàn)狀、不足

汽車營銷課程是學(xué)校汽車整車與配件銷售專業(yè)和市場營銷專業(yè)的一門核心課程，培養(yǎng)目標是培養(yǎng)具有綜合銷售能力的高級應(yīng)用型人才。但是問題的關(guān)鍵在于如何培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力？

目前教學(xué)法存在的問題主要是：現(xiàn)在中職學(xué)校基本上以課堂講授制完成一堂課，強調(diào)學(xué)科知識的結(jié)論性和接受性較多。事實證明，凡是實踐性要求比較強的課程，單純的講授法用于目前中職學(xué)校的學(xué)生身上，不會有什么太好的教學(xué)效果。

教材方面存在的問題是：現(xiàn)在中職學(xué)校使用的汽車營銷類教材絕大部分是大學(xué)高職高專教材，通篇都是理論，講到具體的實操就一筆帶過，沒有企業(yè)營銷實踐案例。

教學(xué)器材的現(xiàn)狀主要是：經(jīng)費的投入很少，汽車營銷所需要的是整車和一塊場地，按需使用目前比較困難。

二、汽車營銷課程在我校的教學(xué)實施情況

我校開展汽車營銷課程實訓(xùn)教學(xué)已經(jīng)有6年了，在教學(xué)過程中不斷發(fā)現(xiàn)存在的問題，然后不斷完善。

教學(xué)法的改革：首先是汽車專業(yè)實施了理論實踐一體化教學(xué)模式。首先我們將汽車營銷課程分為幾個大的模塊：職業(yè)化訓(xùn)練、熟悉汽車產(chǎn)品、熟悉客戶接待流程、熟悉交車流程、開一個校園汽車展銷會。

職業(yè)化訓(xùn)練。要求學(xué)生按規(guī)定著裝，讓學(xué)生扮演接待人員，教師扮演客戶，對學(xué)生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓(xùn)練，學(xué)生通過實踐提高了接待禮儀的操作性，取得了良好的效果。

熟悉汽車產(chǎn)品。快速讓學(xué)生了解一個品牌的汽車，死記硬背是基本功。按照外觀尺寸、發(fā)動機參數(shù)、底盤參數(shù)、安全裝備、操控裝備、多媒體裝置6大板塊展開學(xué)習(xí)，教師發(fā)資料，學(xué)生兩兩一組，互相進行背誦，要求一周內(nèi)必須熟悉車輛；實踐證明，考試是一個良好的促進劑，以后進行車輛介紹的時候，數(shù)據(jù)都能張口即來。

熟悉客戶接待流程。按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓(xùn)活動。場景模擬從形式到內(nèi)容應(yīng)盡可能模仿真實汽車銷售情景。場景模式的實訓(xùn)方式主要是培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售技巧。汽車銷售場景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車營銷職業(yè)能力，如顧客的需求分析能力，溝通能力，顧客接待能力，產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力等，它最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學(xué)特色。

熟悉交車流程。這個過程是建立在熟悉汽車的基礎(chǔ)之上的，要把車上每一個操作按鈕都要介紹到位，并親自演示給顧客看，每做一項就在單據(jù)上打一個勾，讓顧客確認車輛的完好。這個教學(xué)過程比較繁瑣，在實踐中采用小組長式教學(xué)法比較好，先教會每個組的組長，再讓組長教會其他同學(xué)。

開一個校園汽車展銷會。這是對課程教學(xué)的檢驗，車展之前有無數(shù)的工作等著學(xué)生去完成，教師指導(dǎo)學(xué)生做計劃：誰負責去約領(lǐng)導(dǎo)、寫講話稿、音樂、音響和車輛準備，在校園廣告、廣播、印條幅、宣傳KT板，拉學(xué)校的社團到車展現(xiàn)場進行才藝表演；銷售部的同學(xué)要負責接待，填寫客戶接待表，精品部的銷售汽車精品和保險，車主服務(wù)部的要讓購車客戶成為車主俱樂部的VIP，最后進行隆重的交車儀式。由于比較真實地舉辦了一次車展，每位同學(xué)都在此次活動中實實在在地做了事情，對未來的工作的艱巨性也有了清楚的認識。

1. 教材的改革：按照我校的實訓(xùn)條件開展了校本教材和實訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫，使教材貼合實際，做到有的放矢。以汽車營銷這門課來說，07年以前，我們使用的是人教版的《汽車營銷員教程》，里邊說到了6方位介紹法，但沒有具體的內(nèi)容；書里用奧迪轎車作為背景，而我校只有柳微車和一輛哈飛，對不上號。汽車專業(yè)由此開展了校本教材的編寫活動。就以哈飛汽車為藍本，羅列相關(guān)數(shù)據(jù)：排量、車型尺寸、油耗、輪胎規(guī)格、發(fā)動機數(shù)據(jù)、安全配置、多媒體配置等等。那么，學(xué)生上課的時候，手里的書就跟車間的車型對上號了，介紹起來，就不是指鹿為馬，而是更到位、更貼近實戰(zhàn)需要。期末，根據(jù)在上課時間中，感覺到教材的不足部分，進行匯總，對教材進行二次開發(fā)。

2. 教學(xué)器材的保障：這個過程要自力更生，要逐步添置或者自己動手制作：裝飾4S店的銷售前廳，車輛、車型資料、接待座椅、汽車精品、美容套餐（可以使用其他課程用剩的空瓶子來代替），配套制度出臺：每天由哪個組來維護現(xiàn)場：清潔車輛、清潔地板、整理資料架，每天練習(xí)后上交接待表，逐步把學(xué)生演變?yōu)槌?S店的員工。

3. 教師進修：與汽車4S店合作，建立校外實訓(xùn)基地，拓寬教師的進修培訓(xùn)途徑，使教師在一線接受磨煉，在工作中遇到的企業(yè)要求、企業(yè)精神，轉(zhuǎn)化為教學(xué)內(nèi)容，轉(zhuǎn)化為對學(xué)生的要求，進一步提升教學(xué)質(zhì)量，縮小學(xué)校與企業(yè)的距離。

三、教學(xué)反思

邀請學(xué)校教學(xué)督導(dǎo)部門、教務(wù)辦來聽課，邀請校外企業(yè)來校交流，開展校企合作，邀請企業(yè)培訓(xùn)師到學(xué)校授課，教師下企業(yè)掛職，進而對教材及考核指標不斷訂正。

篇（11）

隨著中國經(jīng)濟和社會的發(fā)展，汽車保有量持續(xù)增長，隨之而來的汽車銷售市場越來越大，專業(yè)汽車營銷人才需求也就越大，目前汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生很多在從事汽車銷售顧問工作，所以汽車營銷課程非常重要。汽車營銷課程在近十年才在國內(nèi)各髙校相繼開設(shè)，課程歷史較短，教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法仍處于不斷提升和改善之中。汽車營銷教學(xué)是一個較為系統(tǒng)的教學(xué)工程，又有較強的實踐性。雖然，國內(nèi)很多高校都對汽車營銷課程進行了許多教學(xué)改革和創(chuàng)新，積累了一定的經(jīng)驗，但是，由于課程本身的特點，仍然存在不少問題，如教材內(nèi)容陳舊，教學(xué)方式單一，教學(xué)實踐缺乏等。目前，汽車營銷課程是湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院（以下簡稱“湖職院”）汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的一門核心專業(yè)課，本課程的主要任務(wù)：通過學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握汽車營銷的基本概念、原理和方法，以培養(yǎng)學(xué)生運用專業(yè)知識解決實際問題的能力；本課程的要求：基于一線各級汽車經(jīng)銷商對汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，實現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)前置化，使學(xué)生就業(yè)與企業(yè)用人無縫對接。因此，該課程是一門實用性很強的課程，所涉及的知識非常豐富，并且有很多都是默會知識，這是一種未被書面文字、圖表和數(shù)學(xué)公式加以表述，存在于個人頭腦中的、某個特定環(huán)境下的、難以正規(guī)化且難以溝通的知識，是知識創(chuàng)新的關(guān)鍵部分。明確知識（元知識）一般可通過傳統(tǒng)教學(xué)、自學(xué)或其他有形媒體的傳播等方式獲得，默會知識的獲取必須建立在掌握某類型的一定量的相關(guān)明確知識的基礎(chǔ)上，再經(jīng)由個體的實踐活動獲得，也即獲得默會知識的根本途徑是參與實踐并融入到共同體的文化當中，以及加強主客體之間的對話和互動。為了讓學(xué)生獲得該課程的默會知識，可采用以行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，通過模擬的環(huán)境和教學(xué)活動來創(chuàng)設(shè)鑲嵌有需要掌握的知識和技能的學(xué)習(xí)情境，學(xué)生通過運用這些知識和技能解決情境中的真實問題，完成學(xué)習(xí)目標行動導(dǎo)向的教學(xué)模式強調(diào)學(xué)習(xí)情境的設(shè)計和學(xué)生的參與，專家在現(xiàn)場對認知活動進行指導(dǎo)和示范，真正實現(xiàn)“學(xué)中做，做中學(xué)”，使學(xué)生成為課堂的主角。

一、汽車營銷教學(xué)改革內(nèi)容

本課程采用行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，以學(xué)生為主體，增加學(xué)生參與的機會，以獲得業(yè)務(wù)處理能力和方法為目的。為了建立以工作任務(wù)為導(dǎo)向的課程體系構(gòu)架，以完成一個工作任務(wù)為目標，本課程選取汽車銷售企業(yè)營銷崗位最基本的工作任務(wù)——汽車銷售流程為課程目標，即通過本課程的學(xué)習(xí)，能夠掌握汽車銷售的基本過程和方法。本課程立足于一個真實的項目，其主體內(nèi)容沿著這一項目展開。在具體的教學(xué)方法上主要采用以下五種教學(xué)方法：（1）任務(wù)驅(qū)動；（2）分組討論；（3）情境教學(xué)；（4）演講；（5）團隊協(xié)作。

二、汽車營銷教學(xué)改革措施

汽車營銷課程教學(xué)改革應(yīng)做到課程內(nèi)容與職業(yè)標準6M8、教學(xué)過程與生產(chǎn)過程“雙對接”，使學(xué)生成為課堂的主角，在“學(xué)中做，做中學(xué)”，做到學(xué)以致用。

（一）教學(xué)內(nèi)容與學(xué)習(xí)情境設(shè)計

按照“教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)標準相對接”的原則，教學(xué)內(nèi)容的選取是在市場人才需求調(diào)査和對行業(yè)內(nèi)專家調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合本專業(yè)其他課程設(shè)置情況，依據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標和汽車營銷師職業(yè)標準要’求，兼顧學(xué)生職業(yè)發(fā)展的需要進行取舍。經(jīng)過綜合考慮，本課程的教學(xué)內(nèi)容以介紹汽車銷售業(yè)務(wù)的方法和培養(yǎng)實踐動手能力為主，強化實訓(xùn)環(huán)節(jié)，淡化理論知識講解，并以“汽車銷售崗位工作任務(wù)”為引領(lǐng)來組織教學(xué)內(nèi)容，以此來設(shè)計學(xué)習(xí)情景。

（二）教學(xué)準備與實施

在教學(xué)準備與實施過程中要做到教學(xué)過程與生產(chǎn)過程相對接，如表2所示，學(xué)校通過建設(shè)功能較為完備，具有職業(yè)仿真氛圍的汽車營銷校內(nèi)實訓(xùn)基地進行理實一體化教學(xué)，教學(xué)內(nèi)容和過程與汽車銷售企業(yè)的實際業(yè)務(wù)活動一致，課程所要求學(xué)生達到的能力與企業(yè)相關(guān)崗位對員工的能力要求一致，學(xué)生學(xué)習(xí)課程的過程，就是接受職業(yè)能力培養(yǎng)的過程。課堂教學(xué)與實際兼職工作結(jié)合起來，變模擬訓(xùn)練為經(jīng)驗交流，講練考相結(jié)合，不斷將自己所學(xué)應(yīng)用到實際兼職的汽車銷售中，從而達到“學(xué)中做，做中學(xué)”，做到學(xué)以致用，從而讓學(xué)生不但獲得該課程的明會知識，而且獲得該課程的默會知識。

（三）考核與評價

將每個標準班分為8個左右的學(xué)習(xí)小組，每個小組4－5人，設(shè)置組長、副組長，每個學(xué)習(xí)情境結(jié)束后，進行綜合實操，形式為現(xiàn)場考評，評估人員為校企雙方，聯(lián)合給出評定結(jié)果，其成績即為該組學(xué)生成績。具體分配為：5個學(xué)習(xí)情境的平均成績占40％，組內(nèi)考評占10％，工作任務(wù)考評占10％，期末考評占40％，總和即為學(xué)生的綜合成績。

三、汽車營銷課程教學(xué)改革效果分析

課題組在湖職院汽車營銷與服務(wù)專業(yè)2013和2014級兩屆學(xué)生中開展了以行動導(dǎo)向的汽車營銷課程教學(xué)改革實踐，取得了良好的效果。課程改革前，該專業(yè)學(xué)生參加浙江省髙職高專院校技能大賽暨全國職業(yè)院校技能大賽選拔賽“汽車營銷”項目競賽最高獲得過三等獎，而這兩屆學(xué)生參加這個比賽都獲得了二等獎，參賽學(xué)生表示行動導(dǎo)向教學(xué)法對于汽車營銷技能比賽能力的提高起到了至關(guān)重要的作用；課程改革前，該專業(yè)學(xué)生在校期間沒有汽車營銷策劃方案被汽車銷售企業(yè)采納，而這兩屆學(xué)生至少有十份汽車營銷策劃方案被采納，有的還開具了采納證明；課程改革前，學(xué)生沒有真正將車賣給過客戶，改革后學(xué)生可以無縫對接汽車4S店的銷售工作，可以向一些意向客戶推銷汽車，并完成了數(shù)臺汽車的銷售；課程改革前，總有學(xué)生不及格，而改革后這兩屆學(xué)生該門課程及格率都為100％。在已經(jīng)畢業(yè)的2013級學(xué)生中，目前在汽車銷售崗位上工作的學(xué)生普遍認為行動導(dǎo)向教學(xué)法對于汽車銷售業(yè)務(wù)能力的提高起到了重要的作用。

四、結(jié)語

汽車營銷課程教學(xué)改革不是一蹴而就的，它是一個不斷修正的動態(tài)發(fā)展過程，是一個不斷探索的過程。行動導(dǎo)向教學(xué)法，推動了該課程的教學(xué)革新，改變了傳統(tǒng)教學(xué)模式，對于教學(xué)目標的實現(xiàn)具有很大的幫助，為學(xué)生提供了更加有效的、良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，也符合髙等職業(yè)教育“理論知識以必需夠用為原則，強調(diào)實踐動手能力培養(yǎng)”的要求。它不僅在整個教學(xué)過程中發(fā)揮了教師的“導(dǎo)演”作用，而且體現(xiàn)了學(xué)生的主體作用，學(xué)生在“做中學(xué)，學(xué)中做”，獲得了默會知識，全面提髙了課堂教學(xué)效果。該課程的教學(xué)改革真正實現(xiàn)了課程內(nèi)容與職業(yè)標準、教學(xué)過程與生產(chǎn)過程“雙對接”，在課程實踐教學(xué)過程中，部分學(xué)生通過自己的努力完成了自己人生第一臺車的銷售任務(wù)，并取得了人生第一筆汽車銷售傭金，給自己樹立了信心，給其他同學(xué)樹立了榜樣。

參考文獻：

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