緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇服裝年中總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

服裝培訓(xùn)比上年又有新的發(fā)展，共開設(shè)5門專業(yè)，1、服裝設(shè)計(jì)班（包括設(shè)計(jì)、打板）；2、紅幫裁縫班；3、樣板設(shè)計(jì)專業(yè)；4、下崗職工再就業(yè)培訓(xùn)班；5、高速電動車班。合計(jì)招生人數(shù)261名；培訓(xùn)失業(yè)、失地人員合計(jì)1600余名。由于開設(shè)專業(yè)比較齊全，適應(yīng)了各類人員學(xué)習(xí)服裝專業(yè)知識的需要。

二、教育科研面向企業(yè)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，WTO的加入與市“十五”規(guī)劃對建設(shè)服裝大市的要求，本校依托高等服裝院校，聯(lián)合服裝企業(yè)，使服裝教學(xué)與生產(chǎn)趨于同步。1、加強(qiáng)專業(yè)建設(shè)：我們與上海服飾學(xué)會進(jìn)一步掛勾，引進(jìn)教材，聘請專家，連續(xù)三年來我們邀請華東大學(xué)（原中紡大）服裝學(xué)院許樹文、王建萍教授等三位專家來校講課，開設(shè)高層次專業(yè)。2、優(yōu)化師資隊(duì)伍：提高教學(xué)質(zhì)量關(guān)鍵在于挑選一批高素質(zhì)的有一定能力經(jīng)驗(yàn)的教師，本校教師大學(xué)資質(zhì)，有新思路的年輕教師與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的老教師，也有著名的服裝教授，服裝設(shè)計(jì)師，高級技師，雖然教學(xué)風(fēng)格不盡相同，但善于保持輕松的教學(xué)氣氛，努力調(diào)動學(xué)生積極性，許多教師都擔(dān)任過本市著名服裝企業(yè)設(shè)計(jì)師與打板師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。本校還定期邀請服裝企業(yè)技術(shù)骨干來校研討，了解企業(yè)需要使教學(xué)與企業(yè)接軌，立足課堂，走出校外為學(xué)生省去許多實(shí)習(xí)期。

三、堅(jiān)持培訓(xùn)貼近實(shí)踐，開展校企掛鉤

校企掛鉤一直都比較重視，而我校開展校企掛鉤，不是為了分配方便，也不想企業(yè)資助什么，而是為了貼近企業(yè)實(shí)際，提高教師的實(shí)踐教育水平。我們掛鉤企業(yè)，不是生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品比較單純的大型企業(yè)，而是掛鉤時(shí)裝、休閑裝的中、小企業(yè)。這些企業(yè)產(chǎn)品變化快，批量少，技術(shù)科、質(zhì)監(jiān)科人員配備多，技術(shù)力量相對雄厚。符合我們的特色教育和學(xué)員實(shí)踐，提倡教師每周去一次掛鉤企業(yè)掌握產(chǎn)品訂貨單，生產(chǎn)工藝單的要求，打好完整的工業(yè)樣板，盡量保證與企業(yè)的零距離。學(xué)校定期邀請服裝企業(yè)技術(shù)骨干來校指導(dǎo)授課，了解企業(yè)需要，不斷更新教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)員的色彩效果圖，1：1的工業(yè)樣板，生產(chǎn)工藝單等與企業(yè)相一致，克服以往實(shí)踐動手能力差的弊端。

四、培訓(xùn)工作要堅(jiān)持誠信，服務(wù)工作要點(diǎn)滴做起

培訓(xùn)本身是一項(xiàng)技術(shù)服務(wù)工作，參加培訓(xùn)的學(xué)員，急需要求學(xué)到一技之長的技術(shù)，在企業(yè)能站穩(wěn)腳跟，有一席之地，對學(xué)校、對老師要求比較高。今年本校積極配合江東區(qū)勞動和社會保障局職業(yè)技能培訓(xùn)中心，開展失業(yè)人員、失地人員服裝縫紉工技能培訓(xùn)，共開班20余班次，培訓(xùn)1600余人。下崗再就業(yè)人員都有一肚子冤氣，有的40多歲。甚至50多歲，他們習(xí)慣兢兢業(yè)業(yè)，按部就班做些長期來固定作業(yè)，現(xiàn)在要重新培訓(xùn)，自尋崗位，任人挑選，心里十分不平衡。失地人員他們長期在自己家門口從事多種農(nóng)業(yè)勞動，過慣悠悠自得的田園生活，要他們改行換業(yè)心中不自在，這些我們應(yīng)該理解。所以，我們反負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員思想統(tǒng)一到誠信服務(wù)上來，我們開設(shè)了三個(gè)報(bào)名處，都安裝了空調(diào)和飲水機(jī)。挑選最優(yōu)秀、最耐心的教師負(fù)責(zé)培訓(xùn)教育。教師堅(jiān)持不放松，不斷提高自身實(shí)際知識和工作能力。教學(xué)內(nèi)容有章可循，教學(xué)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)修改不斷補(bǔ)充，嚴(yán)格按學(xué)習(xí)和管理程序辦事。

五、教學(xué)成就

本校致力與兩方面人才培養(yǎng)，1、培養(yǎng)現(xiàn)代服裝企業(yè)設(shè)計(jì)、打樣人員，教學(xué)更貼近企業(yè)需要，畢業(yè)生直接進(jìn)入企業(yè)的技術(shù)部門，成為企業(yè)的技術(shù)骨干。2、培養(yǎng)有一定開拓水平的服裝設(shè)計(jì)人員，如開設(shè)女裝設(shè)計(jì)中心、時(shí)裝廠，這些人員能起到一定的引導(dǎo)市場潮流作用，本校畢業(yè)學(xué)生就業(yè)率達(dá)到98%，優(yōu)職率在60%以上，有近40%以上學(xué)員進(jìn)入企業(yè)白領(lǐng)階層，10%人員開設(shè)了自己的服裝設(shè)計(jì)中心、服裝加工點(diǎn)及時(shí)裝廠，有一定知名度的霓裳設(shè)計(jì)中心、依依服飾中心等都是本校學(xué)生創(chuàng)辦，大型服裝企業(yè)雅戈?duì)枴⑸忌肌⒘_蒙、培羅成等都有本校學(xué)生擔(dān)任電腦設(shè)計(jì)、打板等重任，中小型服裝企業(yè)、外貿(mào)公司紛紛來人來電招聘打板、試樣、跟單等技術(shù)人員。

六、完善嚴(yán)格的管理

學(xué)校的各項(xiàng)制度嚴(yán)謹(jǐn)齊全，從政教處、教務(wù)處、生輔處、班主任到各任課教師對學(xué)生嚴(yán)格要求認(rèn)真教學(xué)，學(xué)生會、班委配合學(xué)校共同促進(jìn)提高，去年學(xué)校在原有基礎(chǔ)上參照各大服裝院校結(jié)合本校實(shí)際，制訂了學(xué)生守則，教師崗位職責(zé)，學(xué)員考核制度，學(xué)校防火、防盜安全制度，住宿生衛(wèi)生、安全管理制度。教師的待遇也作相應(yīng)的提高，教師都有三保，責(zé)任明確、獎懲分明，調(diào)動了教職員工的積極性，促進(jìn)了學(xué)校的管理，提高了教育質(zhì)量。

篇（2）

(一)抓好業(yè)務(wù)拓展，積極開拓市場。面對異常殘酷的市場環(huán)境和白熱化的市場競爭，我們沒有退縮，而是沉著應(yīng)對，苦練內(nèi)功，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，順勢而為，把握先機(jī)，全力以赴做好公開招標(biāo)及各大客戶的業(yè)務(wù)跟進(jìn)工作，實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。2014年承接的項(xiàng)目主要以大型住宅、商業(yè)廣場、酒店、寫字樓、院線為主，較往年相比，項(xiàng)目業(yè)態(tài)呈多元化發(fā)展趨勢，而且覆蓋地域廣闊。

(二)抓好投標(biāo)協(xié)調(diào)，積極做好投標(biāo)工作。積極與公司內(nèi)部有關(guān)部門加強(qiáng)工作協(xié)調(diào)，全力做好投標(biāo)工作。為了提高中標(biāo)率，積極做好與預(yù)算部的溝通和配合，協(xié)助預(yù)算部進(jìn)行材料詢價(jià)，傳遞投標(biāo)信息，解決投標(biāo)中出現(xiàn)的問題；為了確保材料樣板的交付時(shí)間及制作品質(zhì)，協(xié)助材料公司對材料樣板嚴(yán)格把關(guān)；為了確保技術(shù)標(biāo)編制具有針對性，業(yè)務(wù)人員前往項(xiàng)目現(xiàn)場，與甲方進(jìn)行深入溝通后將現(xiàn)場情況以照片形式傳遞給技術(shù)標(biāo)編制人員。在整個(gè)投標(biāo)過程中對投標(biāo)組織、預(yù)算報(bào)價(jià)、財(cái)務(wù)支持等方面給予配合與建議。同時(shí)，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理投標(biāo)中標(biāo)項(xiàng)目合同總額===，較好地完成了公司的經(jīng)營目標(biāo)，取得了良好的經(jīng)營效益。

（三）抓好規(guī)范化管理，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)工作。改變以往較為松散的管理模式，建立健全了各項(xiàng)管理制度，界定人員工作范圍及職責(zé)，制定工作的管理流程和標(biāo)準(zhǔn)。針對公開招標(biāo)項(xiàng)目采取分片區(qū)管理、大客戶項(xiàng)目項(xiàng)目落實(shí)到人的管理模式。針對地產(chǎn)項(xiàng)目，每周召開項(xiàng)目負(fù)責(zé)人例會，通過項(xiàng)目部、地方公司以及總部對項(xiàng)目進(jìn)行全方位了解，在積極協(xié)調(diào)解決在建項(xiàng)目問題的同時(shí)尋找新的項(xiàng)目機(jī)會。

嚴(yán)格按照OA系統(tǒng)流程進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目規(guī)范化管理。隨時(shí)查看投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度情況，跟蹤監(jiān)督以提高執(zhí)行效率和力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并提出意見，時(shí)時(shí)保持與投標(biāo)項(xiàng)目的溝通，提高執(zhí)行力。進(jìn)一步整合資源，實(shí)現(xiàn)各種資源的互相促進(jìn)和增值，創(chuàng)造投標(biāo)項(xiàng)目建設(shè)的最優(yōu)環(huán)境，加快了投標(biāo)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。

二、2014年工作存在的問題

(一)業(yè)務(wù)部門客戶跟進(jìn)不到位。目前，恒大、萬達(dá)、寶龍、富力等大型地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)量迅猛擴(kuò)張，去年的業(yè)務(wù)量分別為。然而，由于業(yè)務(wù)人員太少，面對業(yè)務(wù)面突然增大，加之原有公開招標(biāo)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)部門顯得力不從心，業(yè)務(wù)跟進(jìn)工作很難到位。同時(shí)，業(yè)務(wù)工作中缺乏能獨(dú)當(dāng)一面的領(lǐng)軍型人物，業(yè)務(wù)人員綜合能力有待提高。

(二)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力。由于投標(biāo)配合團(tuán)隊(duì)沒有建立科學(xué)合理的競爭、獎懲機(jī)制，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力，應(yīng)付情緒嚴(yán)重，工作較為被動。目前，投標(biāo)工作分解到以下四個(gè)部門：業(yè)務(wù)部、預(yù)算部、總工室、材料公司，而這四個(gè)部門缺乏統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，形成了預(yù)算人員不了解材料價(jià)格，材料公司疲于應(yīng)付，技術(shù)標(biāo)編制人員不了解施工現(xiàn)場情況，標(biāo)書針對性不強(qiáng)，給投標(biāo)工作帶來了很多不利因素，形成部門各自為政的惡性循環(huán)局面。雖然業(yè)務(wù)部也曾嘗試配合材料詢價(jià)、材料樣板制作把關(guān)、工地現(xiàn)場拍照片提供給標(biāo)書編制部門等一系列措施，但畢竟不是長久之計(jì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對投標(biāo)工作在認(rèn)識上未達(dá)成戰(zhàn)略統(tǒng)一，造成很多投標(biāo)機(jī)會浪費(fèi)。

(三)新增資質(zhì)專業(yè)人才缺乏。目前，我公司資質(zhì)已在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平，各項(xiàng)資質(zhì)配套齊全。但是，除了裝飾、幕墻中標(biāo)項(xiàng)目較多，其他機(jī)電設(shè)備安裝、智能化、鋁合金門窗等資質(zhì)未得到廣泛應(yīng)用，參與投標(biāo)比例較低。同時(shí)，由于相關(guān)技術(shù)人員配套一直未能跟上，導(dǎo)致沒有專業(yè)人員配合，也浪費(fèi)了很多投標(biāo)機(jī)會。

(四)集中采購未得到具體實(shí)施。上年度公司著手建立集中采購平臺，此想法一出，得到了材料商的大力支持，也得到了分公司及各項(xiàng)目部的熱烈響應(yīng)。同時(shí)，業(yè)務(wù)部對外承接業(yè)務(wù)，把它作為企業(yè)優(yōu)勢之一進(jìn)行宣傳，業(yè)主方都對此種采購形式有著強(qiáng)烈的興趣。但事隔一年，集中采購方式一直未得到具體實(shí)施。材料公司暫時(shí)未發(fā)揮出集團(tuán)公司大規(guī)模集中采購等方面的價(jià)格、服務(wù)優(yōu)勢。

(五)工程管理人員缺乏。目前，我公司工程管理采取分包形式，由于管理人員嚴(yán)重缺乏，工程管理很難到位，導(dǎo)致工期、質(zhì)量問題頻出，使老客戶在新項(xiàng)目的合作上缺乏信心，給業(yè)務(wù)拓展工作造成極大的阻力。

總之，目前需要解決的問題主要有:公司高層戰(zhàn)略的高度統(tǒng)一問題，專業(yè)技術(shù)人員的配套問題，地產(chǎn)客戶大量墊資問題，標(biāo)書制作人員積極性的調(diào)動問題以及工程管理制度的完善與落實(shí)問題等。

三、2015年工作新對策

目前，我公司已進(jìn)入上市準(zhǔn)備階段。2015-2013年公司面臨著一個(gè)大的飛躍。為配合上市計(jì)劃要求，2015年計(jì)劃A類項(xiàng)目合同額達(dá)到8億元。業(yè)務(wù)部門作為公司發(fā)展的主力部門，2015年面臨著巨大的壓力與挑戰(zhàn)。針對2015年的工作，將采取如下對策：

(一)細(xì)化部門分工，加強(qiáng)大客戶的業(yè)務(wù)跟進(jìn)工作。計(jì)劃根據(jù)大客戶的實(shí)際，將原有的一個(gè)業(yè)務(wù)部門擴(kuò)充至五個(gè)部門，專人定向進(jìn)行跟進(jìn)。外部引進(jìn)專業(yè)較強(qiáng)、跟單經(jīng)驗(yàn)較為豐富的項(xiàng)目經(jīng)理，擔(dān)任部門帶頭人，對大客戶進(jìn)行專人、專項(xiàng)跟進(jìn)。作為副總經(jīng)理，我將積極做好支持、監(jiān)管、配合、協(xié)調(diào)工作，指導(dǎo)各業(yè)務(wù)大戶部門開展業(yè)務(wù)跟進(jìn)工作，針對不同客戶的招標(biāo)形式和特點(diǎn)，積極幫助各部門出主意，想辦法。

篇（3）

姓名：______________________

單位：______________________

日期：______年_____月_____日

xx年服裝銷售經(jīng)理年終總結(jié)

自己xx年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年12月24日，xx年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

例如：1、今年九月份，河南省潤封基防腐防水有限公司在北京安定鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-h11防腐涂料，當(dāng)時(shí)奧運(yùn)會禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在石家莊沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時(shí)和生產(chǎn)線及時(shí)溝通，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時(shí)給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個(gè)有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析

(一)、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

六、xx年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作

(一)、依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);

二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。

(二)、xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵(lì)，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

總結(jié)范文

篇（4）

服裝銷售市場的容量一直是很大的，消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對生活的精神層面需求。服裝營業(yè)員面對客人時(shí)，改如何推銷呢?下面我們來分析一下服裝營業(yè)員的銷售技巧:

在銷售過程中，服裝營業(yè)員除了將服裝展示給客人，并加以說明之外，還要向客人推薦服裝，以引起客人的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法

1、推薦時(shí)要有信心，向客人推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓客人對服裝有信任感。

2、適合于客人的推薦。對客人提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客人的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

篇（5）

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計(jì)劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元；毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機(jī)會。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣酢⒒ɑü印⒐准{·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動品牌匡威、Kappa入駐我商場；并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。

升級改造后，男裝、運(yùn)動調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔Γ粏T工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)"勤儉善持"的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費(fèi)用。

年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照年的工作計(jì)劃開展工作：

1、年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續(xù)約年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和"4·15"兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證年的升級改造的順利完成。

篇（6）

回顧過去的一年，我和各位員工一起在自己的工作崗位上付出了很大的努力。服裝行業(yè)每年開年都面臨著人員招聘及人員流失等問題。我在董事長的安排下積極配合綜合辦，生產(chǎn)車間進(jìn)行人員招聘，做員工的思想穩(wěn)定工作，同時(shí)還協(xié)助綜合辦解決勞資糾紛工作，為公司領(lǐng)導(dǎo)分憂解難。上半年雖然做了大量的工作，人員仍流失了一部分，由于人員流失，縫紉車間缺少技術(shù)輔導(dǎo)員，我主動承擔(dān)了此項(xiàng)工作，并積極配合縫紉車間進(jìn)行技術(shù)輔導(dǎo)及產(chǎn)品檢驗(yàn)入庫工作。

在20xx年5月為了迎接《江蘇省工業(yè)企業(yè)質(zhì)量信用現(xiàn)場核查》工作，在公司王總的帶領(lǐng)下，做了大量的準(zhǔn)備工作，整理資料，認(rèn)真做好企業(yè)的各項(xiàng)制度及工藝流程編制。如《生產(chǎn)工藝單》《產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告》等等，終于于20xx年11月13日以優(yōu)異的成績獲得了aa級信用企業(yè)。接著為申報(bào)《江蘇省計(jì)量合格確認(rèn)體系》工作也做了大量的工作，同時(shí)利用此次機(jī)會完善了公司多年存在的一些頑固性問題，以前面，輔料庫長期以來只記流水賬，面，輔料入庫和領(lǐng)用均沒有建立臺賬。技術(shù)室于裁剪車間樣板領(lǐng)用沒有正規(guī)的交接手續(xù)，經(jīng)常由于樣板缺少產(chǎn)生爭議。裁剪車間收發(fā)裁片給縫紉車間無臺賬，以及各項(xiàng)單據(jù)填寫涂改，不簽全名的問題嚴(yán)重。在此項(xiàng)工作中都得到改善。于XX年元月6日順利得通過專家的認(rèn)可。20xx年11月11日又迎來了《iso9001:XX質(zhì)量體系認(rèn)證》升級工作，經(jīng)過兩天緊張的工作，順利通過。使企業(yè)又提升了一個(gè)臺階。雖然取得了這些成績，但是我深知我們企業(yè)存在的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不至這些，有待于在今后的工作中將進(jìn)一步去改進(jìn)和完善。

我們企業(yè)一直以來是以民族服裝旗袍，禮服，中老年女裝，棉衣為主。今年8月在楊總的思路引導(dǎo)下，我積極配合開發(fā)了中老年羽絨服，從羽絨服制版，打樣的技術(shù)性輔導(dǎo)，工藝的指導(dǎo)到生產(chǎn)配置的機(jī)械，我都投入了大量的精力，包括羽絨，拉鏈，欽扣等輔料的購置都親力親為，多打聽多比較，力求以最好的質(zhì)量，最優(yōu)的價(jià)格進(jìn)輔料。對所進(jìn)原輔料質(zhì)量層層把關(guān)。順利地使羽絨服開發(fā)成功，并取得了可喜的成績。

一年的工作 就這樣結(jié)束了，在20xx年的工作中我做到了盡心盡職，沒有出現(xiàn)過重大失誤，20xx年的工作盡管取得了一定的成績，但是還有許多不足之處。沒有創(chuàng)新性的思路，個(gè)別工作做的不夠完善。在今后的工作中我將會努力差找自身的不足，以便在以后的工作中加以克服。同時(shí)還要多找經(jīng)驗(yàn)，掌握好產(chǎn)品的重要性，提高自己的工作能力，加強(qiáng)責(zé)任感，及時(shí)做好各項(xiàng)工作，不斷的總結(jié)與提高，不斷的讓自己充實(shí)，提高自身素質(zhì)，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展與公司進(jìn)步，與員工們共同努力，把各項(xiàng)工作做的更好。

篇（7）

二、加強(qiáng)公司干部的培訓(xùn)考核工作

進(jìn)一步強(qiáng)化對干部的管理、培訓(xùn)和考核工作。我們在今年××月起對廣大干部職工進(jìn)行了培訓(xùn)，更加注重培訓(xùn)內(nèi)容的先進(jìn)性與適用性，使廣大干部職工系統(tǒng)地學(xué)到了本崗位必須掌握的工作知識。在日常干部管理工作中，我們進(jìn)一步細(xì)化了對干部工作的考核。財(cái)務(wù)部門克服人手少的困難，進(jìn)一步加強(qiáng)成本核算工作，為廠領(lǐng)導(dǎo)的正確決策及時(shí)提供依據(jù)。設(shè)備部門把設(shè)備維修工作分出層次，實(shí)行計(jì)劃維修和故障維修相結(jié)合的維修模式，對重點(diǎn)設(shè)備嚴(yán)格堅(jiān)持進(jìn)行有計(jì)劃的預(yù)防性維護(hù)，以保證重點(diǎn)設(shè)備可靠完好。住點(diǎn)的外協(xié)小組人員，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型長期離家在外，大家盡心盡職，嚴(yán)密監(jiān)控外加工單位的產(chǎn)品質(zhì)量和交期，為企業(yè)利潤指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作出了重要貢獻(xiàn)。通過干部培訓(xùn)工作，有力地促進(jìn)了公司各部門、車間各項(xiàng)管理工作細(xì)化，提高了工作質(zhì)量，保證了產(chǎn)品質(zhì)量和交期，降低了成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

三、加強(qiáng)績效考核辦法

通過強(qiáng)化員工考核制度，要求保質(zhì)、保量、按時(shí)完成部門月工作計(jì)劃和各項(xiàng)工作，保證質(zhì)量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)月應(yīng)完成任務(wù)而沒完成扣5分；每有一項(xiàng)工作任務(wù)沒能按計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行扣2分；發(fā)生一般質(zhì)量責(zé)任事故每次扣1分；重大質(zhì)量責(zé)任事故扣30~60分；

四、努力提升企業(yè)質(zhì)理管理水平

公司在每個(gè)月都會召開質(zhì)量管理會議，領(lǐng)導(dǎo)小組定期進(jìn)行產(chǎn)器檢查考核，并保存記錄。對職工的工作情況按月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在檢查中對發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見，對產(chǎn)品質(zhì)量影響較大的限期整改，并經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)小組驗(yàn)收，以便強(qiáng)化質(zhì)量管理工作。

篇（8）

銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴;

二、要注意重點(diǎn)銷售的技巧

重點(diǎn)銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由比較過度到信念，最終銷售成功。(重點(diǎn)要簡短，對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間在逐成展開);

三、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)

做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

今年是承上啟下的一年，我將會帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們這一年做的不好的地方及時(shí)改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，為明年的工作做鋪墊。

明年計(jì)劃

新的一年掀開新的一頁，年度計(jì)劃如下：

1：品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們聲雨竹服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌;

2：店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放;

3：服務(wù)：現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升;

4：心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時(shí)的把事情解決好，隨時(shí)給員工傳遞正能量;

5：對新老VIP的維護(hù)：這點(diǎn)是我們****年中重點(diǎn)的一個(gè)工作，爭取把做得不到位的地方做得更好;

6：加強(qiáng)自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓(xùn)力度;

篇（9）

2006年是中國服裝業(yè)奮斗的一年，也是成效卓著的一年。國內(nèi)國際兩個(gè)市場均實(shí)現(xiàn)了新的發(fā)展，服裝產(chǎn)品國內(nèi)銷售金額約為7500億元，服裝出口金額約為920億美元，這是中國服裝業(yè)競爭力的表現(xiàn)，也是與各國同行謀求共同發(fā)展和繁榮的結(jié)果。

在2005年遭受了紡織配額元年的洗禮，我們沒有想到中歐的紡織品貿(mào)易慘狀會如此艱苦，尤其是在2006年的上半年，對行業(yè)影響非常大。2006年中國的服裝產(chǎn)業(yè)基本上得到了恢復(fù)性的增長，從現(xiàn)在的快報(bào)來看我們服裝出口金額大約是920億美金，服裝產(chǎn)業(yè)增加了28％。這個(gè)增長幅度是如何取得的，我想首先要?dú)w功于改革開放30年，讓我們有著一支素質(zhì)較好能吃苦耐勞技術(shù)熟練的職工隊(duì)伍，同時(shí)擁有了一大批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，他們的設(shè)計(jì)風(fēng)格越來越國際化。奠定了從貼牌加工逐步到自主原創(chuàng)品牌的基礎(chǔ)，第二是通過“三來一補(bǔ)”的貼牌加工企業(yè)，在進(jìn)出口貿(mào)易方面我們也逐步地造就了一批隊(duì)伍，逐步地適應(yīng)了國際的貿(mào)易變化，第三是早期的合資，合作、合營的經(jīng)營模式，通過20多年的磨合，我們基本上熟悉，了解，最后我們完全掌握。同時(shí)，更可喜的是結(jié)合著中國的國情，以及各地的區(qū)域情況，企業(yè)情況，我們逐步地總結(jié)出一套適應(yīng)國際變化頻繁的應(yīng)對能力；第四是由于我國的服裝產(chǎn)業(yè)大多以民營企業(yè)為主，這個(gè)機(jī)制帶來了好處，因?yàn)?006年我們面對的是國家外匯的匯率改革，出口退稅的政策的調(diào)整，勞工力成本以及生產(chǎn)要素成本的增長等各種復(fù)雜因素，可我們行業(yè)還有如此大的生命力，我認(rèn)為應(yīng)該歸于這個(gè)機(jī)制的靈活。

但2006年我們的服裝企業(yè)并非全都蓬勃發(fā)展，也出現(xiàn)了幾家歡樂幾家愁的現(xiàn)象，因此我們提出2006年中國服裝產(chǎn)業(yè)的主旋律是調(diào)整與提升。2006年4月，杜鈺洲會長在虎門全國理事大會和全國服裝工作會議上就代表協(xié)會向全行業(yè)發(fā)出要求，今后“十一五”發(fā)展規(guī)劃應(yīng)該始終要堅(jiān)持兩個(gè)方向。一個(gè)是要發(fā)展自主原創(chuàng)的科技創(chuàng)新，提升科技貢獻(xiàn)率。另一個(gè)就是要提升品牌貢獻(xiàn)率。面對國際上的貿(mào)易摩擦跟貿(mào)易瓶頸，我們仔細(xì)地分析了與先進(jìn)國家先進(jìn)品牌的差異在哪里最終發(fā)現(xiàn)我們在消費(fèi)終端的建設(shè)，管理的掌控，服務(wù)的內(nèi)容、范圍以及質(zhì)量方面存在很大的差距，因此我們在品牌的附加值方面就顯得軟弱無力。大家都是做品牌，但品牌的內(nèi)涵是什么，品牌的真正性是什么，品牌面對消費(fèi)者給他創(chuàng)造的價(jià)值是什么，這些都是需要我們?nèi)フJ(rèn)真研究和思考的問題，并不是簡單的一兩句話就可以辦到的事情。

于是，在“十一五”發(fā)展的元年，我們堅(jiān)持調(diào)整和提升，通過調(diào)整和提升來改變我們原有的數(shù)量擴(kuò)張，從而轉(zhuǎn)為質(zhì)量效益，使我們品牌真正有附加值，讓消費(fèi)者感覺到這個(gè)品牌買得值，而并不是簡單的一件衣服。在2006年這一年之中我們基礎(chǔ)工作已經(jīng)開始了，我們想連續(xù)做5年，再回過頭來看，“十一五”主要的發(fā)展，恐怕跟以前的規(guī)劃期間發(fā)展會有所不同。世界Ie多億人口，衣服不可能由中國一家來做，我們要立足國內(nèi)，立足于我們13億人口的巨大的消費(fèi)市場。中國的消費(fèi)市場如此廣闊差異如此之大，給我們各個(gè)企業(yè)各個(gè)品牌留有空間，我們要全心全意為中國13億人口服務(wù)，努力改善我們的衣著打扮，提高我們生活質(zhì)量。同時(shí)，我們也要竭盡全力為世界50多億人服務(wù)，在我們保持鞏固提高現(xiàn)有的服裝出口，以及現(xiàn)有平衡的價(jià)位水平市場份額下要逐步向消費(fèi)終端，向品牌附加值，向通行國際慣例的貿(mào)易方式來發(fā)展我們國家。

篇（10）

11月　23日-24日，2012中國服裝大會在北京國際飯店會議中心隆重舉行，這是中國服裝協(xié)會主辦的年度最高規(guī)格的行業(yè)會議，活躍在服裝行業(yè)一線的企業(yè)家們再度會聚于此。

中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長陳大鵬談道：“中國服裝行業(yè)經(jīng)歷了改革開放30多年快速發(fā)展到今天，整個(gè)行業(yè)發(fā)展原來所依托的比較優(yōu)勢，已經(jīng)有了很大的變化。我們面對的國際國內(nèi)市場環(huán)境、條件還有需求，也有了非常大的改變。國內(nèi)市場的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同，消費(fèi)者追求設(shè)計(jì)、功能、健康的生活方式，就是消費(fèi)升級。消費(fèi)升級并不是說消費(fèi)者購買更貴的服裝產(chǎn)品，從消費(fèi)需求的角度來看，他們?nèi)ふ倚詢r(jià)比最好的，符合他們生活方式的產(chǎn)品。所以我想，這也就是說我們的確面對著國內(nèi)消費(fèi)變化帶來的挑戰(zhàn)。如果過去的30年中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展在平原大陸上發(fā)展的話，那么接下來我們的行業(yè)應(yīng)該要登山，攀登山峰我們需要健康的體魄，需要裝備工具。如何發(fā)揮我們內(nèi)在的、內(nèi)生的動力構(gòu)建我們新的優(yōu)勢是特別值得深思的，這也是為什么今年我們把中國服裝大會的主題定成創(chuàng)新內(nèi)生動力和新優(yōu)勢的構(gòu)建。”

“我們說今年行業(yè)是在困難中發(fā)展，也是發(fā)展中的困難。但是，我們面對著中國這樣一個(gè)巨大的有潛力、可以賦予無窮想象空間的市場，我們的企業(yè)對未來中國的市場應(yīng)該充滿信心。”陳大鵬總結(jié)，“不管碰到什么困難，形勢好與不好，我們應(yīng)該有這樣的態(tài)度，全世界都在看中國的市場。翻一番的目標(biāo)給我們帶來市場空間，核心是我們怎么做，偉大的企業(yè)和優(yōu)秀的企業(yè)就是誕生在這個(gè)時(shí)候！”

在中國服裝行業(yè)年度觀點(diǎn)環(huán)節(jié)上，五位具有大牌風(fēng)范的中國服裝企業(yè)家以中國服裝協(xié)會副會長的身份年度觀點(diǎn)。與往年不同的是，今年的平行會議加入了“企業(yè)案例”環(huán)節(jié)，每一個(gè)會議主題都將有三到四個(gè)企業(yè)圍繞其品牌建設(shè)重心分享成功心得。如果說專家觀點(diǎn)是高屋建瓴的趨勢預(yù)測和實(shí)踐指導(dǎo)，企業(yè)案例則將以鮮活案例為與會人士提供一些可供參考和研究的樣本。

《時(shí)尚北京》雜志與中國服裝協(xié)會強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，全程跟蹤采訪，現(xiàn)場拍攝，對每位嘉賓進(jìn)行深度訪問，讓廣大讀者更深入的了解企業(yè)家鮮活的最新觀點(diǎn)、品牌背后的故事。讓大家仔細(xì)聆聽中國時(shí)裝企業(yè)家的好聲音。

篇（11）

從默默無聞到成名，PPG(Perfect Products Group，中文譯為批批吉)只用了2年不到的時(shí)間，2007年4月與2006年同期相比，PPG的營業(yè)額增長了50倍。作為中國第一個(gè)男裝網(wǎng)絡(luò)直銷品牌，PPG深受VC的青睞和追捧，其創(chuàng)新的“輕資產(chǎn)直銷模式”和成功的營銷策略值得我們深入探索，本文的研究也給準(zhǔn)備進(jìn)入直銷領(lǐng)域的服裝公司提供借鑒和參考。

一、男裝直銷品牌PPG的“輕資產(chǎn)直銷模式”

“輕資產(chǎn)公司”符合當(dāng)今發(fā)展潮流，相對于傳統(tǒng)服裝企業(yè)雅戈?duì)栠@樣在產(chǎn)業(yè)鏈上下游投資幾十億的“重公司”而言，“輕資產(chǎn)公司”在激烈的市場競爭中輕松上陣。在過去的10多年中，國內(nèi)服裝行業(yè)的輕資產(chǎn)公司其實(shí)已經(jīng)走過了三代――從最初的外包生產(chǎn)和渠道職能，開始逐漸發(fā)展為整個(gè)供應(yīng)鏈的輕資產(chǎn)運(yùn)作。筆者認(rèn)為，PPG之所以取得如此成功源自第三代的輕資產(chǎn)運(yùn)作方式，即“輕資產(chǎn)直銷模式”：利用多種媒介組合密集投放廣告打響品牌知名度，通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式構(gòu)筑輕型渠道，并將生產(chǎn)環(huán)節(jié)和物流外包，通過互聯(lián)互通的IT系統(tǒng)，與供應(yīng)商緊密合作，形成一條快速協(xié)同反應(yīng)的精準(zhǔn)供應(yīng)鏈。與此同時(shí)，PPG在具體運(yùn)作“輕資產(chǎn)直銷模式”時(shí)，實(shí)施了一系列成功的市場營銷策略。

二、男裝直銷品牌PPG的營銷策略研究

1.PPG的產(chǎn)品定位策略：將襯衫通過網(wǎng)絡(luò)直銷給都市男性白領(lǐng)

Datamonitor近期報(bào)告顯示，2002年～2006年中國男裝市場銷售額逐年增長（見圖1），復(fù)合年均增長率(CAGR)為8.4%，2006年男士襯衫的銷售額達(dá)1019億元人民幣，占整體銷售額的33.8%。雖然男裝市場競爭激烈，但基于可觀的市場容量，只要找到一個(gè)巧妙的產(chǎn)品定位，依然可以占領(lǐng)市場空白取得不俗的成績，而PPG就是做好精準(zhǔn)的產(chǎn)品市場定位從男式襯衫入手逐步增加產(chǎn)品品種而占領(lǐng)男裝市場的。

PPG將市場目標(biāo)鎖定在25歲～45歲之間的都市男性白領(lǐng)，他們注重形象有一定的消費(fèi)能力，平時(shí)逛街購物時(shí)間少而接觸互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間多，具有主見并愿意嘗試新的生活方式，這些重要的特質(zhì)決定了都市男性白領(lǐng)是服裝網(wǎng)絡(luò)直銷模式的最佳消費(fèi)群，而襯衫又是都市男性白領(lǐng)穿著最頻繁的服裝，更新和轉(zhuǎn)換速度也比較快，相對而言產(chǎn)品款式較穩(wěn)定，將襯衫通過網(wǎng)絡(luò)直銷給都市男性白領(lǐng)這一實(shí)效的定位為PPG營銷模式的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

圖1 2002年～2006年中國男裝市場銷售額(單位:億元)

數(shù)據(jù)來源：Datamonitor《Industry Profile：Menswear in China》Publication date: June 2007

2.PPG的定價(jià)策略：高“性價(jià)比”快速掠奪市場

價(jià)格是營銷組合中最復(fù)雜、最敏感和最靈活的因素，如何做到適應(yīng)市場需求的變化進(jìn)行迅速靈敏地改變直接關(guān)系到企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。PPG的定價(jià)策略在“輕資產(chǎn)直銷模式”的構(gòu)建下做到價(jià)格與成本的直接對話，圍繞著市場策劃和品牌建設(shè)，為滿足不同消費(fèi)要求而建立差別定價(jià)的價(jià)格結(jié)構(gòu)。

在價(jià)格水平上，一般網(wǎng)上商品的價(jià)格應(yīng)低于傳統(tǒng)銷售方式的價(jià)格，PPG產(chǎn)品定價(jià)在行業(yè)內(nèi)處于中低價(jià)位水平，通過各種廣告?zhèn)鞑ッ浇檎故井a(chǎn)品的高“性價(jià)比”，消除消費(fèi)者的防御心理，將消費(fèi)者的購買欲望轉(zhuǎn)化成購買行為，進(jìn)而提高市場占有率和競爭力。雖然PPG的產(chǎn)品總體定價(jià)不高，但為了讓品牌形象更具層次感，定位高端的產(chǎn)品依然高價(jià)凸現(xiàn)其差別定價(jià)的策略。

另外PPG對于捆綁銷售、限期優(yōu)惠、累計(jì)數(shù)量折扣、組合優(yōu)惠、滿額優(yōu)惠、禮品卡等價(jià)格促銷技巧運(yùn)用得爐火純青，使尋求成本最小化的理性消費(fèi)者在面對價(jià)格變化程度較高的情形下增加其消費(fèi)量，PPG通過將靈活應(yīng)變的定價(jià)策略與促銷技巧讓“淡季不淡”，取得一定的競爭優(yōu)勢。

3.PPG的渠道策略：構(gòu)筑輕型直銷渠道

電子商務(wù)讓傳統(tǒng)的商業(yè)關(guān)系變得更直接、更簡單、更快捷，讓很多流通環(huán)節(jié)大大縮短甚至取消，它在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間做了一個(gè)“去區(qū)間化”，PPG從一開始就直接架構(gòu)“去區(qū)間化”的輕型直銷渠道，產(chǎn)品采用外包物流配送的方式，利用專業(yè)物流來達(dá)成高的配送成功率，強(qiáng)化資金流的周轉(zhuǎn)能力。

和傳統(tǒng)服裝企業(yè)“雅戈?duì)杺儭钡那老啾龋琍PG的輕型直銷渠道可以省去大量的店面成本和庫存成本。比如傳統(tǒng)服裝企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)中店面成本是最大的成本，而且在線下實(shí)體門店銷售服裝時(shí)，每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)總是會鋪貨并備有適量庫存，當(dāng)擁有的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐大時(shí)，所有門店庫存的總量是驚人的，而PPG通過互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心實(shí)現(xiàn)無店鋪的直銷模式卻無需在線下的門店鋪貨，勢必大大減少了庫存風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營活力。

PPG在搶占市場先機(jī)的同時(shí)，其渠道模式無形的構(gòu)筑了市場進(jìn)入壁壘。隨著市場規(guī)模的不斷擴(kuò)張，互聯(lián)網(wǎng)型直銷企業(yè)PPG比傳統(tǒng)服裝企業(yè)的渠道成本低，出現(xiàn)A和B之間的利潤空間（見圖2），而這個(gè)利潤空間目前只能讓競爭對手嘆為觀止。比如雅戈?duì)栆苍趪L試電子商務(wù)，已從完善的渠道網(wǎng)絡(luò)獲得穩(wěn)定的收入，如果大規(guī)模推行電子商務(wù)，必然會造成電子商務(wù)和線下渠道之間關(guān)于市場區(qū)域的限定和界限沖突，也勢必會沖擊線下渠道的價(jià)格體系，而且對終端銷售商的管理也將變得復(fù)雜。因此，PPG的營銷渠道模式看似簡單，但“雅戈?duì)杺儭毕霃?fù)制或換用PPG的模式不是那么容易，這種轉(zhuǎn)換代價(jià)高昂。如何避免對電子商務(wù)的淺嘗輒止，又能做到線上線下資源互補(bǔ)、整合銷售是PPG 在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代對“雅戈?duì)杺儭碧岢龅呢叫杞鉀Q的課題。

圖2為隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，PPG與傳統(tǒng)服裝企業(yè)在渠道成本的比較上存在的利潤空間

4.PPG的促銷策略：斥巨資打響品牌知名度

一個(gè)不為眾人和市場所知的創(chuàng)新模式，內(nèi)容再好，也不可能成為“經(jīng)濟(jì)”，因此作為以直銷模式打開市場的PPG想要獲得需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，它的生命力首先在于普及。PPG幾乎利用所有能作為宣傳載體的媒介――報(bào)紙、直郵雜志、電視、網(wǎng)站、戶外媒介等多種形式組合推廣品牌形象。一年多來PPG的廣告鋪天蓋地近乎瘋狂，廣告費(fèi)用每月最高金額達(dá)數(shù)千萬元人民幣，從《2007上半年廣告市場盤點(diǎn)》報(bào)告中就可以看出，PPG襯衫成為2007年上半年報(bào)紙廣告投放的一匹黑馬，位居報(bào)紙廣告投放第七位，增長速度為TOP10品牌之首（見下圖）。PPG通過多種媒介組合密集投放廣告效果顯著，快速培育消費(fèi)者，在北京、上海、廣州等大城市快速擴(kuò)大市場份額，短時(shí)間內(nèi)建立了品牌知名度。

數(shù)據(jù)來源：CET媒介資訊省略《2007上半年報(bào)紙廣告花費(fèi)TOP10品牌》

另外，PPG還借鑒直銷企業(yè)慣用的推薦有獎策略，充分利用顧客的人脈關(guān)系發(fā)揮口碑效應(yīng)，從而擴(kuò)大消費(fèi)群的推廣。最近還推出了一項(xiàng)網(wǎng)上加盟計(jì)劃，加盟的網(wǎng)站放上PPG 的Banner廣告后，一旦有消費(fèi)者點(diǎn)擊此鏈接登陸 PPG 的網(wǎng)站并定購產(chǎn)品，PPG 將返回銷售額的 5% 給加盟商，PPG利用電子中間商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，輕松達(dá)到“借力使力不費(fèi)力”的目的。

三、總結(jié)語

在這個(gè)市場相對成熟并競爭激烈的男裝業(yè)，PPG能把眾多營銷策略和概念整合在一起，如此迅速地攻城掠地并取得驕人戰(zhàn)績，不可否認(rèn)PPG出色的資源整合能力，其成功的商業(yè)核心或許不只是一個(gè)營銷模式和一系列的營銷策略那么簡單，我們可以看到PPG的產(chǎn)品可以延伸，商業(yè)模式可以復(fù)制，營銷策略可以照搬，但對每個(gè)企業(yè)來說不變的是對營銷模式的不斷創(chuàng)新和對消費(fèi)者價(jià)值最大化的不懈追求。

參考文獻(xiàn)：