緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇項目策劃方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

營銷項目活動策劃方案1

一、網絡營銷策劃目的

要對營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：

企業開張伊始，尚無一套系統網絡營銷方案，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。

企業發展壯大，原有的網絡營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的網絡營銷策劃方案。

企業改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。

企業原網絡營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的`網絡營銷計劃。

市場行情發生變化，原網絡營銷方案已不適應變化后的市場。

企業在總的網絡營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃方案

二、網絡營銷環境的分析

·行業外部環境分析

政治環境分析、經濟環境分析

·行業內部環境分析

消費需求分析、網頁分析

三、網絡營銷目標

網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃書方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為---萬件，預計毛利---萬元，市場占有率實現--。

四、具體網絡營銷方案

書寫具體網絡營銷策劃書，應考慮以下幾點內容：

1、網站分析，主要包括：網站流量分析、站點頁面分析、網站運用技術和設計分析、網絡營銷基礎分析、網站運營分析等。

2、網站優化，主要包括：網站結構優化、網頁標簽優化、網頁減肥壓縮、超鏈接優化、頁面內容優化。

3、網站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關鏈接交換、網絡廣告投放。

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點來書寫網絡營銷策劃書，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

營銷項目活動策劃方案2

一、確定營銷目標

營銷目標的確定對于活動營銷策劃尤為關鍵。營銷目標不同，所需要的經費、所采取的活動類型、所動用的人員都有所不同。在確定活動營銷目標時，我們經常會犯以下兩個錯誤：

1、混淆營銷總目標和本次活動營銷目標

對于銀行來說，任何營銷活動的目標都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠度以及增加市場占有率等。這些目標在活動營銷過程中也會間接實現，但這并非本次活動營銷的目標。以銀行卡業務的活動營銷為例，活動營銷目標可以是增加銀行卡持卡者的消費，提升發卡數量，吸引某類特定人群，提升銀行卡的品牌識別等。

2、混淆活動營銷主目標和分目標

活動營銷一般會有兩個或兩個以上的目標，在確定營銷目標的過程中要分清主目標和分目標。在活動營銷策劃中，以主目標的實現為主。比如銀行卡業務的營銷主目標為提升銀行卡的品牌識別，在策劃中就應以突出銀行卡的品牌價值為主，例如山西五臺農商行推出的五臺山祈福卡就是依托五臺山的佛教文化和旅游文化的卡產品，制定該卡的營銷策劃就應以“智、運、和、安”的核心訴求為主。

二、管理活動營銷預算

活動營銷預算與活動營銷內容是緊密相連的：有多少活動營銷預算，就可以去設計怎樣的活動營銷內容;有什么樣的活動營銷內容，也就需要有多少活動營銷預算。大多數情況下，我們需要先明確活動營銷預算，再去設計活動營銷內容。事實上，當活動營銷預算確定的時候，活動營銷內容的可選項也就限定在一定的范圍內。

一般來說，活動營銷預算主要分為推廣費用、物料費用、場地租賃費、禮品費、交通費、勞務費、其他經費等。其中，最主要的是推廣費用和物料費用。推廣費用主要包括紙媒、電視媒體、網絡媒體、論壇、自媒體等的硬廣及軟文的費用，微信、微博等自媒體炒作的費用，戶外廣告等費用、視頻廣告等設計和制作費用;物料費用主要包括海報、易拉寶、宣傳單頁、宣傳手冊等制作及印刷費用。

即使是同樣類型的活動，不同地域的活動營銷費用也有很大不同。除去地區間的差距，銀行與媒體之間的關系也會起到很大影響。

活動營銷預算應包括兩部分，一部分為活動營銷預算，另一部分應為活動營銷備用金，以避免活動營銷預算超額而導致無法繼續進行下去的危險。活動營銷預算及備用金的數額應根據活動時間和活動內容來確定。

三、明確活動營銷主題

活動營銷主題應圍繞活動目標來做。如活動目標為增加銀行卡持卡人的消費額，則應以“消費有獎”、“消費賺積分”、“消費免單”等為活動主題;如活動目標為增加銀行卡品牌識別，可以“銀行卡宣傳語征集”等為活動主題;如活動目標為增加開卡量，可以“人際傳播+開卡抽獎”等為活動主題。

活動營銷主題往往是活動營銷策劃的難點，對于大型活動營銷策劃來說，在明確活動營銷主題之前可請第三方機構進行嚴格的市場調查，相應的數據有助于我們選擇適合的活動營銷主題。

確定活動營銷主題，我們可從以下三個方面進行分析：

1、營銷目標分析

分析營銷目標適合哪些活動營銷主題，如本部分首段介紹內容。

2、客戶群體分析(以銀行卡為例)

分析客戶群體的各項特征及偏好，比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學歷情況、月收入情況、家庭成員結構等，營銷地域具有該特征人群的主要偏好。

3、宣傳亮點分析

分析與本次營銷目標、客戶、產品相關的可能成為宣傳亮點的內容，比如是否貼近某個季節或者節日，客戶是否會產生某種共同的需求等。

活動營銷主題可以以上三點為核心制作三個圓圈，其中核心處即為可供選擇的營銷主題。

家庭節日有獎消費，我們就可以選擇與大型商場和旅行社合作，舉行刷卡抽獎活動，抽中者贈送旅游機會等。活動主題語可以圍繞中秋、國慶來撰寫，利用節日喜慶氛圍。

四、設計活動營銷內容

活動營銷內容的設計是活動營銷策劃的核心，主要包括活動形式的設計、活動時間的設計、活動視覺的設計、活動文案的設計、活動體驗的設計等五個部分。通過活動營銷內容的設計，我們能夠把控活動營銷的主體部分，并為后續工作做好準備。

1、活動形式的設計

活動營銷可以采取多種形式，比如會議活動、郊游活動、有獎征集活動等。活動形式的'設計受到活動營銷目標、活動營銷預算及活動營銷主題的限制。例如活動營銷目標為獲取更多高質量客戶、活動營銷預算一般、活動營銷主題為熱點話題分析，那么活動形式則可以采取聘請國內相應熱點話題的專家學者進行講座。

2、活動時間的設計

活動時間的設計不僅包括活動整體時間的設計，還包括活動各部分時間的設計。有些時候，我們舉辦一次活動往往分為三個甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進就是我們在活動時間設計中需要重點考慮的。

3、活動視覺的設計

活動營銷宣傳往往會涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會場的顏色搭配等。活動視覺的設計應考慮活動營銷主題。一般來說，銀行卡活動視覺設計貼近銀行卡自身視覺設計。

4、活動文案的設計

活動采用怎樣的主宣傳語，主體的宣傳文案是什么等都需要在營銷策劃過程中設計出來。這是因為活動執行往往由多個部門組成，需要協調多個渠道，活動主文案無法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動文案設計為例，一般需要主廣告語(以10個字以內為佳)、主廣告文案(一般為兩個字數相同、有對仗的半句組成)、主介紹文案(活動時間、活動規則及活動須知等內容的標準版本)、主宣傳文案(3段、400字左右的活動介紹，不包含活動時間、活動規則、活動須知等內容)。

5、活動體驗的設計

對于一些與客戶有直接互動關系的活動，活動營銷策劃應著重考慮客戶的實際體驗，比如參加郊游等活動，整個郊游活動的路線選擇是否合理，客戶是否過度疲勞等都需要充分地考慮到。對于一些與客戶并不進行直接互動的活動，我們同樣需要考慮客戶實際操作的體驗。以銀行卡“開卡有禮”類活動為例，客戶開卡獲得禮品的方式是否麻煩，禮品是否有用等都是需要考慮的。

營銷項目活動策劃方案3

一、策劃書名稱：

網店營銷策劃方案

二、活動背景：

隨著互聯網的發展，網上購物已經成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務平臺的一位領跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創業樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網店價格戰的沖擊，銷售數據就會很慘淡。即將到來的，無疑又為一場電商大戰拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經，細致的做好排兵布陣了。

三、活動目的和意義：

在電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網店的流量、增加店內的銷售額，最終使得本店的銷售業績與在消費者心中的印象在期間得到良好的提升。

四、活動內容：

1、店面的裝修與整體感覺：

對本店首頁和寶貝的內容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿大促銷的氣氛，調動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：

(1)節前：渲染的氣氛，提前吸引消費者對大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優惠促銷，使顧客對本店持有關注。

(2)店面要體現出在盡力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務。

(3)節后：體現“過去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來的買家、或者關注本店的買家，還能享受到帶給他們的促銷福利，只是相較當日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

(1)直接打折：原價300元，現價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。

(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優惠。

(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發現再買一件就可以享受包郵的服務，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。

(4)滿就送：滿100元送10元優惠券，滿200元送20元優惠券，滿600元送80元店鋪優惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網店的銷售量。據相關數據統計，這個方式是消費者歡迎的。

3、客服：

篇（2）

7月22日，在廣東省文化廳和深圳市鹽田區政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術花會暨廣東省少兒藝術節”即將召開，在“東部旅游文化節”同時開幕的喜人背景下，鹽田的旅游旺季和置業已經到來。隨著萬科東海岸和心海伽藍的陸續開盤，東部家居生活不斷朝著海岸新時尚升級。云深處悄悄入伙等好消息啟發人們，鹽田需要宣傳，鹽田需要更加時尚的海風吹拂。

二、合作優勢

《××周刊》，先鋒時尚為東部海岸生活沖浪領航

同是7月22日，全球時尚生活資訊，白領精英讀本《××周刊》正式創刊。《××周刊》是深圳市公開發行的全彩色銅版紙印刷、在深莞兩地同時發行、直投的第一張周報，經過7月8日試刊后，受到讀者和業內外一致好評。證明這一獨特嶄新媒體深受市場歡迎。用精美的圖片、優美的文字、精確的策劃，《××周刊》為鹽田生活傳遞信息。

三、媒體互動

《××周刊》與分眾液晶電視互動，開創最新傳媒模式

為了充分傳達東部海岸生活氣息，更加準確鎖定白領、金領人士置業鹽田，《××周刊》與名震全國的分眾傳媒機構聯手，在遍布深圳、東莞的高檔寫字樓、高尚酒店、住宅等電梯間開辟液晶電視廣告。凡在《××周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶都將同時得到分眾傳媒贈送的滾動播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產生更為廣泛的傳播效果，達到其它任何媒體無法做到的事半功倍之效。

四、報道方法

全景描繪鹽田生活，為置業東部展示立體畫卷

1、介紹鹽田簡史：概括山海鹽田，幾年巨變

2、描述旅游東部：處處美景處處家的環境

3、譜寫豪宅頌歌：聆聽海、山無與倫比的天籟

4、展示成熟配套：記錄時尚小鎮故事

5、圖說東方夏威夷：動感都市的社區廣告

五、其他配合

全面互動，《××周刊》期待合作

1、 采訪國土局、交易中心領導介紹鹽田規劃與發展藍圖

2、 組織看樓專車免費服務

3、 贈送老板、總經理專訪文章

篇（3）

三、荊州房地產消費市場的新機遇：舊城改造與銀行按揭1、舊城改造，造成了需求量的增加鑒于原荊州城內人口密度過大的狀況，為減輕市政壓力，年，政府出臺“為古城減壓，城內只許拆房，不許建房”的新規劃，開始對城墻及城內古跡、古建筑加以保護。同時下令城內十二萬人外遷六萬，短期目標是三年遷出三萬人。這給城外的房地開發提供了良好的市場環境。2、銀行按揭政策的出臺，讓大量經濟實力不是很強的家庭也步入了購房者的行業，增加了市場的需求量。在銀行按揭政策，這些消費者通常僅需支付相當于總房款兩至四成的首付款，即可提前入住，享受房產的居住權。這就大大增加了消費人群數量，有效刺激了房地產市場。

第二章項目概況

一、建設地址新風小區二期工程——城南春天項目（以下簡稱“本項目”）位于荊州城南經濟技術開發區，建設中的大學城的中心。北臨城南片區交通主動脈——高規格景觀路南環路，目前南環路拓寬工程已順利結束；西面的屈原南路，是連接南環路與市中心的紐帶，其拓建工程已經動工，預計年底將全部竣工，屆時將大大改善目前需繞道進入市中心的狀況，在相當大程度上增強本項目的地理優勢。

二、項目規模“新風小區”項目規劃總用地面積為61730.85平方米，總建筑面積100300平方米，總居住人口2639人。其中，已開發的一期工程用地面積9666.61平方米，建筑面積2平方米。本項目“城南春天”為“新風小區”二期待建工程，目前已列入荊州市年度房地產開發計劃。用地面積52064.24平方米，總建筑面積8平方米，其中含住宅建筑面積70803平方米，商業用房面積9659平方米，公建面積1538平方米。總套數為636套，入住人口約人。

三、總體規劃設計理念1、充分利用本地塊的地理優越性及周邊的自然資源，注意人文和環境的可持續性發展，創造既能享受現代都市文明，又能享受生態自然的居住環境；2、適應大學城、開發區高知人士需求，創造切合二十一世紀生活模式的、高尚、新穎、舒適的居住環境；3、在延續一期建筑風格的基礎上積極創新，利用科學的環境規劃方法，為荊州市的住宅小區發展創造良好的典范。

四、總體規劃構思本項目參照浙江、深圳等沿海發達地區房地產業精萃，吸取各地域房地產業界的優點，接合本地區實際情況，邀請國內知名景觀設計單位、規劃大師傾力打造，對建筑外立面、戶型設計、樓宇間距、休閑會所、中心廣場等合理規劃，精心設計。小區內配套設計齊全，規劃建設5000平方米中央綠地廣場、約1000平方米時尚休閑會所、400米特色商業街、大型地下停車場、社區醫療保健站、健，以及健身房等娛樂休閑設施。1、規劃結構小區以城市主干道、小區廣場、小區干道、小區道路為網絡。整個小區地形成矩形狀，以南環路上設入口廣場，其余路設次入口，小區中心設區內廣場，小區主干道串聯若干個小區廣場作為主交通網絡。2、建筑單體設計小區建筑單體呈南北向，以點面結合式布局，以小區主干道組織交通，均設公共綠地，單位建筑間路保持規定系數以上，使每個建筑具有較多綠地、陽光和較好通風。建筑底層設汽車庫，均與區內主干道相連。中心廣場設置中心會所，滿足小區管理、服務、休閑等配套所需。次入口設置相應的管理用房和停車場地。小區住宅單體定位于公寓式住宅，由不同戶型組成，兼有舒適、自然、集中的布局形式，擁有公共綠地、車庫、屋頂露臺等配套設施，同時具有結構緊湊、布局合理、功能分區科學、外表親和不張揚的特點。頂層均設閣樓帶屋頂花園，建筑外形繼承傳統建筑中粉墻黛瓦的神韻，使小區具濃郁的地域風情及強烈的可識別性。3、建筑環境及園林景觀設計整體環境景觀設計，總體表現現代人文景觀的環境特色，結合自然、地勢、地貌，塑造小區優雅、寧靜、宜人的居住環境。規劃建造5000平方米中央綠地廣場，采用坡地式設計，平均地平在原有基礎上高出1米左右，實行立體綠化，建造特色枯水景，并輔以建筑小品裝點，以擴大綠化面積、增強視覺沖擊力。設計立體可參與式園林，開辟運動場所、休閑場所，使讓小區的綠化景觀真正成為業主的休閑享受樂園。根據組團分區，設置不同主題的組團綠化，倡導可親近的庭院生活。各組團的景觀設計以半圍合的結構加上立體化的主題綠化使每個組團形成各有特色的悠悠庭園，營造溫馨居家的歸屬感。保證植被的多樣性和色彩性。整個園區的植被應保證四季有景，高矮有序，豐富多樣。另外應注意園區植物的色彩搭配，營造一派新鮮熱火的場面，增添社區人氣和美感。小區綠地和綠地相應，使人與自然和諧共存，并加以具有地方特色的小品點綴，給人親切愉悅的居住情趣。

五、物業管理優良的物業管理，不僅能讓住宅本身保值增值，也可使業主的利益得到保障。本項目聘請浙江省知名萬家物業公司進行全程物業指導，該公司從事專業物業管理多年，服務過眾多中、高檔樓盤并深受好評，資質深厚，經驗豐富。該公司將在本項目未竣工前即開始介入，從物業管理的角度及早發現問題、解決問題，避免出現入住后的管理、使用難題。本項目推行“綠色安全環保小區”概念，全部采取人車分流，設三十米寬的主入口僅供行人出入，在新風二路和屈原南路上還設有兩個側門，供車輛出入。小區入口設保衛室，每棟樓的單元入口都裝有可視對講系統，公共場所及外墻設高密度紅外線監控系統，社區內保安二十四小時巡邏，遇緊急情況還可通過報警系統獲得最及時的幫助。此外，本項目物業管理還提供全天候的小區保潔；園林綠化方面的施肥、鋤草、修剪、除蟲等工作；消防設施的保護；公共部位的維修與保養以及代訂牛奶、書刊報紙等等。想業主所想，急業主所急，讓業主享受尊貴自在的居家生活。

第三章項目市場分析與整合營銷

一、項目市場分析

1、地段環境優越本項目位于荊州城南經濟技術開發區，建設中的大學城的中心。北臨城南片區交通主動脈——高規格景觀路南環路，目前南環路拓寬工程已順利結束；西面的屈原南路，是連接南環路與市中心的紐帶，其拓建工程已經動工，預計年底將全部竣工，屆時將大大改善目前需繞道進入市中心的狀況，實現本項目與城內的零距離接觸，在相當大程度上增強本項目的地理優勢。2、周邊生活配套完善本項目周邊的生活配套包括：新風超市、金豐園超市、明珠超市；新風菜場、金豐園菜場；農業銀行、工商銀行；胸科醫院、二醫院、荊州市中心醫院；以及金九龍酒店、九龍淵公園、龍舟賽場、東門風景區等休閑配套，生活十分便利。3、園林景觀設計突出本項目對荊州住宅市場的園林景觀設計進行了巨大突破，以100畝的社區規模，開辟5000平方米中央綠地廣場，采用坡地式設計，建造特色枯水景、實行立體綠化、多組團綠化、設計可參與式園林、開辟運動休閑場所、保證植被的多樣性和色彩性、建造約1000平方米時尚休閑會所，等等（詳見P.5“建筑環境及園林景觀設計”）。4、教育配套優勢顯著自古以來，人們就非常看重環境對人的影響，古有“孟母三遷”，隨著買家看樓眼光漸趨成熟，買家從購買前期對樓盤綜合素質的關注，發展到對未來居住環境的關注，對未來鄰居的關注。現代社會，人們在生活的壓力之下更渴望一種淡定、閑適的居家感覺，一份內心的豐盈和自身氣質修養的顯現。目前，全國各大城市的“教育樓盤”普遍暢銷，銷售價格高于周邊其他條件相同樓盤10%~20%。本項目地處大學城中心，教育配套優勢極為顯著。隨著長江大學的成立，高級職業技術學校等20余所學校逐步遷入大學城，本項目得天獨厚的文化教育氛圍，以及業主以教師為主的特點，將吸引越來越多的高知高收入人群投資置業。5、建筑施工品質過硬本項目施工隊伍來自中國“建筑之鄉”浙江上虞，推行品牌第一、信譽至上的原則，對施工品質精益求精，深受業界好評。一期現房達到了卓越的半裝修房品質：獨特的拉毛收光工藝、優質高硬鋁合金窗、成品窗臺整體裝配，室內電路預先暗藏，插座接頭合理預留等等，給消費者留下了深刻的印象。施工方在“城南春天”的建造中，將繼續秉承這種精益求精的作風，把“城南春天”建造成荊州市品位最高、質量最好、設施最完善的住宅示范小區，創造良好的社會效益和經濟效益。6、市場供求關系良好本項目地處城南開發區，周邊房產開發項目較少。作為城南開發區、荊州大學城、景觀路南環路上第一個大型住宅社區，大學城20余所學校的遷入，將為本項目帶來龐大的消費群體，營造興旺蓬勃的人氣，強力推進本項目住宅、商鋪的銷售。寬松的市場競爭環境，巨大的目標消費群體，使本項目處于良好的市場供求關系中，市場前景令人樂觀。7、開發區的升值潛力巨大本項目所處的城南經濟開發區，屬省級經濟技術開發區、省級臺商投資區，近年來發揮其特有的區位、土地、港口、大學城高校科教優勢，打“高校牌”、“科技牌”，做到引資引智并重，在荊州市的幾大開發區中格外引人注目。在城南經濟技術開發區、大學城大力建設的同時，也刺激了周邊各相關行業的發展，使得城南片區人氣驟增。恰逢現階段荊州房地產市場迅猛發展、持續升溫的大好時機，作為城南開發區、荊州大學城、景觀路南環路上第一個大型住宅社區，本項目前景十分看好。

二、一期現房整合營銷

我公司通過對一期現房滯銷情況的深刻研究，認識到其根本原因并非產品本身不符合市場需求，而是缺乏巧妙的產品包裝和有效的銷售執行。年3月，本項目聘請武漢新希望物業顧問有限公司進行策劃、包裝和銷售，并初步簽訂銷售合同。武漢新希望物業顧問有限公司是一家從事房地產營銷策劃與銷售顧問的專門公司，業務廣及西安、鄭州、武漢、昆明四地，先后與20家知名開發商長線合作，擁有8年的實戰經驗，48個樓盤成功策劃、營銷的經歷。該公司憑借先進的管理模式、扎實的工作精神、精專的業務能力等諸多方面的優勢，屢屢超額完成銷售任務，典型案例年銷售10萬余方，銷售額逾億元，更創下了日售1萬平米的售樓奇跡。其中曾為9個滯銷樓盤做出科學的分析、診斷，并重新策劃入市，使其圓滿贏得市場銷售。迅速售罄，被發展商譽為“房產良醫”、“發展商的新希望”。武漢新希望物業顧問有限公司自接手本項目后，對產品進行了全新的整合包裝、營銷策劃，運用規范、科學、有效的操作技巧，大大加強了本項目的銷售力度。截止年底，售罄住宅100套，占接手時未售186套的54%，大大加快了項目的資金回籠速度。年元旦及春節期間，新希望公司根據返鄉回城人員驟增等趨勢，策劃舉辦了“迎新年，購房四重禮”等促銷活動，進一步加強銷售攻勢，以一期所余近90套住宅猛烈沖擊市場。事實證明，本項目聘請武漢新希望物業顧問有限公司，對產品進行全新的整合包裝、營銷策劃和強勢銷售，使本項目銷售進度、資金回籠與周轉產生了重大轉折。據此進度預計，一期186套現房將于年4月實現100%售罄，實現資金全部回籠。

三、“城南春天”價格定位

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1-大連市概況5

1-1大連市概況5

2-大連市的商業分析5

2-1市場回顧5

2-1-1國營商場同合資商場共存5

2-1-2超市效應6

2-1-3商場相對比較集中7

2-2大連商業分析7

2-2-1大連現時商業總存量7

2-2-2未來商業供應7

2-2-3市場售價及租金反映10

2-3大連商業個案分析11

2-3-1大連勝利廣場11

2-3-2大連大世界家居廣場12

2-3-3大連奧林匹克購物廣場13

3-項目的商場部份分析15

3-1項目概況15

3-2項目SWOT分析16

S——項目優勢16

W——項目劣勢16

O——機會17

T——威脅18

4-市場定位18

4-1國內市場形勢19

4-2大連商城的形勢21

4-3本項目覆蓋地域及經濟潛力22

4-4市場需要什么23

4-4-1商場檔次分析24

4-4-2商場類型25

4-4-3商場主題分析25

4-5本項目產品定位26

4-5-1檔次定位26

4-5-2本項目的主題定位28

首創旅游式主題的商業物業概念28

主題新穎的吸引28

市內旅游文化的支持28

對消費人群的吸引力29

借用概念的吸引力29

借用其它元素的吸引力30

4-5-3形象定位30

4-5-4項目定位的發展優勢31

4-6項目產品設計建議33

4-6-1針對項目整塊建議33

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業態？33

4-6-3針對D、E地塊規劃35

4-6-4針對D、E地塊的業態設置35

4-7項目的特色如何營造38

5-商場的租售策略40

5-1目標客戶40

5-1-1銷售目標客戶40

5-1-2招商客戶40

5-2租售時機40

5-3租售策略41

5-3-1租售推廣策略41

5-5主要促銷手段45

5-6招商條件46

5-6-1租金優惠46

6-商場的經營管理47

6-1角色47

6-1-1對內經營47

6-1-2對外經營47

6-2目標48

6-3效果48

6-3-1旺人（消費人流）48

6-3-2旺場（投資者和商家）49

6-3-3旺財（經營收益）49

6-3-4運用多元化經營策略，50

6-4商業物業主要經營管理模式50

6-4-1經營模式比較50

6-4-2采用經營模式的論證52

6-4-3結論52

7-經營推廣53

7-1推廣活動53

7-2信息系統建議53

7-4經營促銷手段參考54

8-經營管理組織架構55

9-商業招商經營運作優勢55

9-1-1具有較強的商業招商能力，55

9-1-2具有實際招商操作經驗，55

9-1-3具有引入主力店的成功經驗56

9-1-4豐富商業經營運作經驗，57

9-1-5服務品牌57

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析59

2-項目的優勢劣勢分析60

2-1項目優勢：60

2-2項目劣勢：60

3-目標客戶的定位和分類61

3-1住宅的目標客戶分析61

3-2公寓的目標客戶分析61

4-項目定位62

4-1項目理解62

4-2產品定位62

4-3形象定位63

4-4項目形象包裝64

5-產品建議64

5-1住宅功能細分和戶型面積的比例建議64

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明64

5-2戶型設計建議：67

6-項目命名的初步建議67

6-1項目整體命名67

6-2商業命名67

7-住宅與商業的互動分析68

7-1住宅與商業的統一性68

7-1-1住宅統一性體現68

7-1-2商業統一性的體現68

7-1-3住宅和商業的協調68

7-2住宅和商業開發推售的互動策略69

6-3說明71

第一部分：商用物業

1-大連市概況

1-1大連市概況

大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對，共扼渤海，素有“京津門戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發達，十分便利。

大連市區總面積約12,573.85平方公里，人口約547.41萬人，分6個行政區，3個縣級市。

2-大連市的商業分析

2-1市場回顧

2-1-1國營商場同合資商場共存

1998年以前，歷史悠久的天百大樓、大連商場等國營大型商場憑籍貨品全、信譽好，在全市商業起著舉足輕重的作用。隨著超過二十五萬平方米合資商場的引入，大連商業市場飽受沖擊，原有商場的租賃及銷售市場幾乎不復存在，代之而來的是商場與商戶共同承擔曲險的聯營方式。邁凱樂大連商場因經營業績突出，是大連少數采用保底扣率合作方式的商場之一，如服裝保底額多訂于1800美元/平方米。

合資商場的進入，打破了傳統商業格局，帶來了許多新鮮東西，如科學的管理、舒適的購物環境、超級市場、大型游藝區等，吸引了以年輕人為主的大批消費者。面對這種市場狀況，國營商場強烈感受到危機的存在，“危機”就是危險中存在著機會，紛紛調整了經營思路。天百大樓率先提出“十五條龍服務”并利用50年店慶機會，推出全場店慶價，創造了營業額3天共4000萬的佳績，此舉在中央電視臺黃金時段多次亮相。大連商場集團也推出“不滿意就退貨”的承諾。

進入2000年，各大國營、合資商場已先后完成商戶重組及市場定位，競爭同時也細化了市場，使各大商場均有一定數量固定的消費群體。

2-1-2超市效應

步入2002年，隨著家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際大型零售高相繼落戶大連，大連的商業競爭也隨之進入到一個空前白熱化的階段。世界排名前三位零售商巨頭—美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍同時落戶一個城市，這是中國獨一無二的，在世界上也是少見的。

2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯超市在大連開業。華聯開業的意義不只是多了一家商店，而是因為具有“民族性”，華聯的進入注定了中、外超市的肉博戰已不可避免。

2-1-3商場相對比較集中

聞名大連以至全國的天津街是大連歷史悠久的傳統的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國泰大廈、巴黎之春購物中心、新世界百貨等大型商場。

相比天津街，青泥洼橋商業街雖然屬于后起之秀，但發展相當迅速，以大連商場、秋林女店、邁凱樂商場、先施秋林、中山大廈商場為核心的青泥洼橋商業街逐漸超過天津街成為大連最繁華的商業街。

2-2大連商業分析

2-2-1大連現時商業總存量

在調查的22個已開業的商場項目中，有17個是座落于中山區，其余5個分布在西崗、沙河口及甘井子區。

2-2-2未來商業供應

大連市正在興建或將會落成的商場項目主要集中在中山區及沙河口區。而預計到2003年年底，將會有接近53萬平方米的商場新面積落成（見下表）

商場未來供應表

開業年份中山沙河口

2001年3月~12月229，000110，800

2003年72，50016，0800

總計331，500271，600

占百份比55%45%

大連市主要已開業商場一覽表

編號項目名稱地區位置開業時間商場總樓面建筑面積（平方米）層數（地上）層數（地下）商場管理形式

1天津街百貨大樓（北樓）中山天津街中段193010，00051百貨

1天津街百貨大樓（南樓）中山天津街中段19303，0004無百貨

2大連商場中山青泥洼橋20年前40，00041百貨

3新友誼商店中山人民路2號19883，00021百貨

4韓國批發城中山長江路1990年以前7，5003無店鋪

5秋林女店中山勝利廣場旁1990年以前5，40061百貨

6中興大廈中山友好街42號1990-0635，00072百貨

7國泰大廈中山天津街西段1994-0110,8006無百貨

8友誼商城中山人民路2號1996-0212,00062百貨

9天倫商廈中山天津街西段1996-1013,0006無百貨

10新華洋商場中山青泥洼橋1997-052,80031店鋪

11富麗華酒店商場中山人民路中段1998年以前2,00011店鋪

12先施秋林(百貨)中山青泥洼橋199820,98691百貨

13勝利百貨中山大連火車站前廣場1998-08147,00053百貨

14邁凱樂大連商場中山五惠路1998-0950,00071百貨連店鋪

15裕景商城中山大連火車站前廣場1999-0550,0001無店鋪

16時代購物中心中山港灣街7號1999-0613,80061百貨

17巴黎之春購物中心中山上海路1999-1023,80242百貨

18沃爾瑪超市西崗奧林匹克廣場2000-0417,000無1百貨連店鋪

19奧林匹克購物廣場西崗人民體育場北奧林匹克廣場2000-0435,000無2百貨連店鋪

20大連百盛購物中心沙河口西安路1997-1228,00051百貨

21家樂福沙河口黃河路與西安路交叉口2000-0113,0006無百貨

22華聯超市甘井子金三角2000-0715,0001無超市連店鋪

23通發毅電子商場沙河口黃河路663號2001-0330,0003無店鋪

24廣榮商城沙河口黃河路667號2000-0627,0006無百貨

25全景超市沙河口沙河口區臺山2001-015,5002無超市連店鋪

26長江廣場中山區長江路123號2000-051,7002無店鋪

27新瑪特購物廣場中山青山街1號2001-10148,00082百貨連店鋪

28百年商城中山青泥洼橋商業區2001-0560,00052百貨

29奔德大廈中山人民路18,00043百貨

30大連世界貿易大廈中山同興街25號2001-1021,000720百貨

31伊都錦中山青泥洼橋商業區24,50061百貨

32金座廣場中山中山路47號30,00051百貨連店鋪

33大世界商業中心沙河口五一廣場2001-0571,00042百貨

34成吉思汗國際購物中心沙河口中山路552號160,00041百貨

35榮德國際商城西崗區奧林匹克廣場2001-1032,000無2百貨

36科技廣場美食城沙河口黃河路與西安路交匯處2001-05-7,8003無店鋪

2-2-3市場售價及租金反映

現時各大商場的管理形式是以傳統的百貨公司為主,店中店的管理形式在大連市內仍未能普及。現時大連市各大商場的租售條件主要以倒扣為主，即營業額的抽成。不同的行業，倒扣的比例也有所不同，以大連商場為例，經營服飾的倒扣率是20%至24%，而經營化妝品的，則有較高的23%至27%的倒扣率（詳見下表）

大連市主要商場招商條件一覽表

序項目名稱發展商/投資商地區招商條件

1大連商場大連商場股份有限公司中山服裝：20-24%倒扣率化妝品：23-27%倒扣率

2秋林女店大連商場股份有限公司中山服裝：21-24%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率

3友誼商城大連友誼集團中山服裝：26-30%倒扣率化妝品：26-30%倒扣率

4先施百貨秋林百貨、香港先施中山服裝：25-28%倒扣率化妝品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率

5富麗華酒店友誼集團中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元

6勝利廣場大連勝利開發公司、香港博泰公司中山服裝：21-25%倒扣率

7邁凱樂大連商場大連商場股份有限公司、日本邁凱樂百貨株式會社中山服裝：28-32%倒扣率珠寶：每月每平方米3萬元（保底）服裝：每月每平方米1.5-2.5萬元（保底）

8大世界家居廣場大連金泰房地產開發有限公司沙河口地上二層租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五層租金：美元每天每平方米0.6-0.65元

9巴黎之春購物中心大連宏孚大廈有限公司中山服裝：23-26%倒扣率化妝品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠寶：10-13%倒扣率

10大連百盛購物中心大連天河房地產開發有限公司、百盛集團沙河口服裝：23-28%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率

2-3大連商業個案分析

2-3-1大連勝利廣場

位置：中山區大連火車站前廣場

開業日期：1998年8月

商場總樓面建筑面積：147，000平方米

樓層：地上六層，地下三層

營業時間：上午9時至下午9時

招商條件

從開業初期至現在陸續出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，000-45，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業績相當不錯。但可能會影響商場既定的商品布局和商場的統一管理。

百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150-250元（營業面積），其它的有品牌的商戶多以聯營為主。目前的進場條件是商場抽成23-28%左右。

值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場業績很好，目前的進場條件是商場抽志27%，但包含所有費用，除了來自游戲機的用電外。

現場氣氛

是目前大連經營面積最大、人流最旺、經營品種最全的百貨商場。人流多以流動人流為主（也因為鄰近火車站），檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經營品種太多，且屬于下沉式商場，地形復雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業績。

商品布局

樓層圖

A座B座

六樓卡友中心、教育中心C座六樓不夜色喜慶宴會廳

五樓針織館五樓不夜城KTV酒店

四樓紳士館四樓不夜城中餐廳金泰皇魚翅、火鍋

三樓青年館三樓蒙古烤肉自助餐廳、川小吃

二樓男女皮鞋二樓四季快餐、上海湯包、肯德基

首層彩妝館首層好萊塢影城、咖啡廳、必勝客西餐廳

夾層少淑女館夾層亞惠快餐、大觀園、頤和園、DQ冰淇淋、露天劇場

地下一層淑女裝地下一層聯惠居室用品、旅游一條街、湯姆熊歡樂場世界

地下二層婦幼館地下二層南蘿宮游樂場、威廉士堡、新寶路臺球廳、姆熊歡樂場世界

地下三層勝利美式量販超市、量販家電、天福茗茶、咖啡廳、兒童樂場、休閑吧

2-3-2大連大世界家居廣場

位置：沙河口區五一廣場4號

開業日期：2001年4月21日

商場總樓面建筑面積：71，000平方米

樓層：地上五層，地下一層

營業時間：上午9時至午8時

招商條件：地下一層和地上一層整體出租

現場氣氛

商場招商情況良好，進場經營的商家規模較大，大部分經營品牌產品，產品多為中高檔品牌。屬于大型專業商場。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層地上一層各種建材及散件（未定）

二層家裝銀帆

房地產交易市場

三層陶瓷潔具宏明

水具廚具

廚房設備雅迪爾

四層家具華豐、華夏、野田、興業

五層精品家具羅馬家具

2-3-3大連奧林匹克購物廣場

位置：大連人民體育場北

開業日期：2000年4月

商場總樓面面積：35，000平方米

樓層：地下二層

東西廣場租金：2.4-3.5元/M2/天；負二層：1.5元/M2/天

現場氣氛

商場硬件較好，女裝屬中檔，男裝略高。旗艦客戶是美國的沃爾瑪超市，客流量非常大。商場業態較為復雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風味餐飲、兒童游樂區等，是集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型購物中心。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層沃爾瑪超市Only、w。w、color18

少女裝

地下二層男裝都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉壽司

女裝

餐飲

東廣場婚紗攝影時尚經典

珠寶

西廣場茶店天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫意空間家化佰草集

眼鏡店

藥房

家具

精品廊

化妝品

總結：

大連市經過多年城市規劃，對交通、商業、旅游、居住環境都起到理想的城市規劃格局。商業的發展也隨著市場的競爭勢頭不斷加劇，使到大連市商用物業迎來一輪又一輪的市場熱朝，使到商鋪物業的市場前景十分樂觀。

3-項目的商場部份分析

3-1項目概況

本項目位于大連市的中心商業區—中山區，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，東至昆明街，總規劃面積27900平方米。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成A、B、C、D、E、X六地塊。

項目基本指針如下：

項目內容數量

總規劃面積（M2）27900㎡（不含X區）

總建筑面積（M2）129279㎡

區域占地面積（M2）住宅面積（M2）公建面積（M2）容積率覆蓋率（%）

A區4714.52175097126.6768.7

B區5188.33600109502.8082.1

C區6264.129500143006.9957.1

D區5748.52262062145.0253.9

E區6190.0——106331.7152.1

X區6744.8————————

總計2790077470518094.6362.7

3-2項目SWOT分析

S——項目優勢

地段優勢：位于大連市中心，交通便利，與新興商業圈——青泥洼隔路相對，具有較大的商業價值。

規模優勢：商場部分總建筑面積51809平方米，建筑規模較大。

城市的商業地位：大連市是東北的據點，是一個有名的旅游城市，會向一個國際城市的方向發展，商業的氛圍日漸濃厚，商機無限。

W——項目劣勢

①項目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會擴至40米寬，也會成為一條交通的主干道，其它的支路交通上的負擔也不少，這樣令到項目受交通的規劃影響較大，很難讓項目以一個整體的形象展現給大眾。而不以整體形象展現，本項目的規模優勢將大打折扣。

②由于項目先天的地塊分塊組成缺陷，分塊的部份難以整體地連貫，各部份平面層的面積較小，難以滿足優秀商業經營布局的條件，同時令到招商時引入主力店有一定的難度。

③項目是由商場與住宅兩部份組成，商業規劃要求與住宅規劃設計有一定的矛盾，不利于最大限度地發揮兩方面的優勢。

④青泥洼商業區已有較為豐富的業種，且檔次不低，而本項目規模較大，對招商需求相當大，因此面對招商的壓力也大。

⑤臨近步行街商業圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費人群引到項目消費有一定難度，而且項目面對一條高架橋，車流的行走習慣對項目有一定影響。

O——機會

①與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費群鄰近于本項目，只要將這批消費群吸引過來，擴大原有的商業圈，就會給項目帶來一定的人流。

②大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數不少。本項目位于市中心，正對勞動公園，項目完全有條件成為大連旅游購物新興熱點，吸引大量的旅客旅游購物。

③面對的勞動公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項目帶來一定的商機。

④進入新的市場或新的細分市場，縱觀大連市現時的商場定位一般都比較傳統，如將本項目設計為一個中青年的娛樂、休閑新天地，可吸引這部份細分的消費群。

⑤現時大連市國有商業比較多，市場定位、商場操作手法、整體形象推廣等的經營管理的模式比較傳統，雖有部份外資商業引入，如百盛廣場、沃爾瑪等，它們大都是百貨或超市的形式與本項目的形式不同，如將新型的經營管理模式引入將會使將整個項目提升。

⑥項目規模較大，自身可設置的內容很多，可將其設計為大連市的特色購物場所，作為大連市有代表性的購物天地。

T——威脅

①青泥洼成熟商業區和原有商業區在消費人流和招商上對市場客戶的分流。

②大連市在商業檔次和業種經營上已較全面，令市場對項目主題性或特色性要求較高。

③市場習慣消費模式和層次對項目定位上的影響。

4-市場定位

商業物業是本項目的重頭戲，是本項目是否贏利的關鍵，因此先規劃好商業物業并預先開發、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項目的后續開發，另一方面營造商業氛圍聚集人氣，帶動住宅的銷售。在本項目開發上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項目營銷策略上，我們的商業部份先行，但住宅和商業部份的工程可以同步進行，這樣也有利于項目銷售進步保持一致和很好的延續。

4-1國內市場形勢

4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商場發展，引發起處于經濟快速增長的中國大陸地產商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場或群樓商場去增加他們的利潤。

雖然在設計方面大多吸收香港的經驗，及聘用能者設計，但因欠缺市場意識，商場協調能力，經營者經驗及市場供求的肇的關系，對市場的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉鎮都做成大量空置商場積壓。相對投資成本及管理成本，回報率已接近零的地步。

4-1-2現時一般發展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。待市場成熟之后他們才作打算。但這是不是代表現在就不應該興建商場呢？答案應該是未必。

4-1-3超額的供應通常都會是在非商業區內的地塊出現的。其實，在房地產發展中，配合形勢。永遠比等待形勢好。在商業或購物區興建商場永遠都是合理的做法。始終地產發展永遠都不離地點，地點……。廣州天河城的成功正好充分表現出這個現象，因為廣州也真是空置商場比比皆是的。

4-1-4國內的商場大多數都是以美觀為主要設計概念，往往忽略了商場的創富能力，適當的布局及配套。到招商推廣時，問題出現了，但卻改不了暨定的事實。華麗商場變成空置，白白浪費了經濟資源。

4-1-5以上的事實，在短期內改不了，而過剩的供應也確實把很多租金限制在一個較為低的水平。汰弱留強的現實正在出現，從前商戶投訴的高租金現象，現在都降至比較他們想像還要低的地步。租戶在租金方面的負擔，現在絕對不是問題。而也因為這樣，租金就反而會變得有上升的潛力。

4-1-6一般商場的成熟期都需要3-5年。期間，顧客需要有從認識喜愛，常到至必到的習慣，而租戶則經歷從濃度推廣，穩定再到發展的階段。一般商場經營者都希望加速成熟期，這就非要從設計，配套，服務，推廣及經營的一條龍發展過程中做工夫不可了。

4-2大連商城的形勢

4-2-1正如國內其他城市一樣，大連在商鋪商場方面的供應也遠超市場可以隨的。自一九九八年有超過210000平方米的商場建成后，商鋪物業的租售情況大受打擊。低租金不再是唯一業主去吸引租戶的方法，共同[承擔風險]的聯營方式也開始流行，據我們了解，一般的營業額提成都是23%—32%左右。

4-2-2雖然說租戶都不原獨立承擔租金的風險，但家樂福和沃而瑪的進入市場使大連的傳統零售模式起了變化我們相信也會刺激新的后來者。奧林匹克廣場的成功也會令商戶對大連商情重新估計，而百分百投向設備完善的商場。

4-2-3在云云的大連購物區中，中山區的天津街比較理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。街上人流多，商場內，尤其實在首層以上，人流不多；商場布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。奧林匹克廣場及家樂福等，顯而易見是帶動了潮流的方向。

4-2-4青泥街的未來發展對大連的購物商情有很大的影響，當街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會成為大連市購物的新時尚地區。雖然臨街店鋪會增加，但新穎商場的加入競爭，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區內參觀購物，對人流方面定必有正面的幫助。

4-3本項目覆蓋地域及經濟潛力

4-3-1大連本項目坐落于中山區內的青泥窖橋地區。作為一個購物區，它是可以在其他地區引進顧客的。它的毗鄰覆蓋地域應包括中山區，西崗區，沙河口區及甘井子區，總人口數量超過一百六十六萬，而絕大多數都是年齡在15歲到45歲的。男的比女的略多。

4-3-2除甘井子區外，無論在市民住房，學歷，家庭月收入及月消費方面都是比較大連市的平均數字高。

4-3-3在1999年，大連常住人口為545.3萬，即期人口為644.6萬，其中常住外國人為5842人。旅游人數為2026萬人，其中2000萬是國內游客。在國內游客中，60%是東北人。

4-3-4游客平均每月有166萬人，假設每位游客消費500元，每月從游客方面得到的額外消費額會是每月8.3億元。

4-3-5假設每戶人口為3人，大連市有2148，666戶。假設每月消費1000元，每月大連市的消費總額會是21.5億元。

4-3-6在1999年，勞動人口工資收入比1998年增長21.70%，物價指數卻下降了0.50%。顯示購買能力實際上升了22.2%。

4-4市場需要什么

①大連市民的日常生活習慣在過去的5年內起了基本的變化。城市從國內較為遲起步改革的城市變為國內向國際開放的五個城市之一。從主要城鄉建設的保守城市變為現代化高樓大廈比比皆是的都市。市民的日常購物也從基本便利需要，演變成為休閑習慣。對環境的訴求也有不同的期望。這從甚至位于繁盛地區的舊式商場一點也不受歡迎的事實中可以看到。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。

②百貨公司在沒有強烈競爭及缺乏經營新意及檔次定得過高的情況下，已漸漸失去了他們在顧客心中的地位。顧客需要也隨著潮流轉變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下：

n時尚的購物感覺。

n休閑的購物環境。

n方便的商場布局。

n舒適的商場通道。

n齊全的消費品種。

n靈活變通的商品檔次。

n綜合餐飲，娛樂及購物的便利。

n具名氣的商場。

4-4-1商場檔次分析

①大連在國內的國民生產總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠。雖然每年的增長率也達兩位數字，比國家平均數字高，但在全國排行只能位于第14位。

②每年大約1.28%的游客是國外游客，其余98.72%為國內游客，其中60%為東北游客。國外游客購買力的檔次不能成為主流東北游客的經濟能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費可能比較大連日常消費高，但平均來說，消費能力是也應該比較廣州，上海及北京低的。

③以國內的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應定為以中檔為主流中高檔為次流。

4-4-2商場類型

①以地理為類別，商場可分為：

n鄰舍商場

n地區性

n地域性

②若以購物為類別，商場又可分為：

n日常便利商場

n休閑商場

n目標商場

n旅游商場

4-4-3商場主題分析

香港又一城的主題

又一城知道本身位置的特點及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂及購物便利去迎合家庭成員的需要。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達27%，娛樂及個人購物便利店也不少。百貨公司沒有，但行業專門店則比較多。

廣州天河城的主題

廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發展區顧客年齡比較輕。所以它的主題是「包羅萬有的購物商場去迎合年齡15到45歲的少青中年人。因為面積太大，所以它的設計是令顧客覺得它不是一個商場，而是一毓的商場，需要幾天才能走得完。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個快餐廣場，很多待業專門店，同時也有餐飲，娛樂及個人購物便利店。

商鋪類型除了廣場式的經營之外，一般在商場內的商鋪種類可分為以下幾個主要類別：

n主力店

n行業購物中心（專門店）

n超級市場版權所有

n戲院

n娛樂中心

n餐飲場所

n商鋪

4-5本項目產品定位

4-5-1檔次定位

■從銷售角度來講，本項目的包裝定位應是高檔次的。

1.項目擁有較大的規模、優越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國商業物業中實屬罕見，配合完善的硬件，風情化的購物環境，立面和特色化的燈光處理，足以令項目高檔次的產品特性引起投資者、經營者和消費者極大的興趣；

2．大連市是一個知名的旅游城市，國內外的游客較多，高檔次風情化的商業區可吸引游客旅游購物，又可成為大連市的一張名片。

3．住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費群。

■經營角度上講，本項目的招商可分為中檔和高檔

1．高檔次的經營對本項目包裝定位是一個強有力的支撐點，在一定程度提高了項目的消費檔次。

2目針對的消費群相當部分仍以本地年青消費為主，其總體消費能力較適合中檔消費，且中檔消費也最大程度帶動起巨大的消費人流。

4-5-2本項目的主題定位

“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經營業態并存，洋溢著異國風情文化的購物天地”

首創旅游式主題的商業物業概念

將旅游與購物聯結在一起，讓旅游與購物互為促進，這是一個全新的消費模式。

主題新穎的吸引

將項目的產品設計為一個旅游式主題的購物廣場，形式上標新立異，令項目以一個嶄新的形象展現在大連市民面前。形式上不雷同于市內的現有商場，這樣一方面可以避開與原有的商場正面競爭，不需要在原有的市場消費餅塊上爭奪份額；另一方面，可體現本項目的特色，形象上有別于市內原有商場，增強項目的市場競爭力。

市內旅游文化的支持

大連市是一個旅游城市，每年接待國內外的人數不少，如將本項目設計為一個有城市代表性、風格獨特的購物天地，可吸引國內外的游客慕名而來旅游購物。

2001年大連市旅游統計資料：

a.去年大連市全年共接待海外旅游者43萬人次，旅游創匯3億美元，接待海外游客和創匯又比上年增長了30％，由此實現了大連市接待海外游客和創匯連續三年增長30％的跳躍式發展，并在三年間創造就業機會達4萬人次。

b.根據統計數字所得，到大連旅游的游客每年平均增長28。4%，實現旅游收入130億元以上，相當于GDP

10％左右。版權所有

對消費人群的吸引力

將項目設計為一個異國風情文化的購物天地，當中匯聚異國特色的風情文化，讓消費者不出國門就可以領略到異國的文化和民俗風情，購買到異國特色的商品，并同時享有身在異國他鄉旅游購物的新奇感覺，滿足了消費者獵奇心和玩樂天性。

借用概念的吸引力

建議在華昌街與五州路交匯設置一個廣場，在這個廣場上經營一些露天吧、露天咖啡店，讓消費者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國風景及風情；另外還可根據特定國家的風俗，選擇各國特別的節日，定期在此舉辦異國的民俗風情節日表演，這樣可增強本項目的特色性，吸引人流，以推動商場的經營銷售。

借用其它元素的吸引力

將一些有國家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場的裝修設計上，使其在外觀風格上凝聚著異國風情文化。

當你漫步于其中時，意大利的比塞塔、羅馬的斗獸場浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬國彩旗、典型的歌德式建筑、美國迪士尼卡通等具代表性的異國風景、風俗文化都會卷入你的眼簾，令你留連忘返。

4-5-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據產品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體現了項目的特色，會使其推廣事半功倍。敝司建議本項目的形象定位為：

“集世界風情，移植大連國際旅游產業街區”

4-5-4項目定位的發展優勢

——項目定位發展規劃的超前性及創新性。

我們認為由于基于項目的規模及地段優勢，奠定了項目良好的定位和經營規劃基礎，主要在以下方在呈現：

A——以多種業態并存進行經營規劃。

以市場領導者地位及角度發展，站在競爭市場的制高點上，全面提升項目綜合素質，增強市場凝聚力及競爭力，實現持續發展戰略。

B——項目發展前景廣闊，投資價值更為顯著。

以“多種業態特色消費”形式吸納不同業態的品牌企業進駐經營，提供廣闊的產品銷售舞臺及創建理想的經營環境及商機，投資吸引力及價值更為顯著。

C——營造濃厚的市場商業氛圍

l形成強烈的投資氛圍，全面促進銷售及招商進程。

l強化專業市場投資前景，以及突破傳統商鋪的經營規劃，增強投資信心。

l強化首創的全新獨特主題概念，在大連都獨具首創性，和唯一性。

l借助品牌企業進駐項目后，在人流、經營回報、品牌效應、市場收益等因素的全面素質提升，強化項目優勢及特性。

l強化項目的價格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進行價格模擬，突出項目發展優勢。

D——吸納不同業態的主力品牌店進駐，增加人流及品牌效應。

帶動中、小型商鋪銷售和租賃進程，我們將發揮其品牌效應及優勢。

我們建議以優惠的招商措施吸納大型品牌進駐，借助其品牌效應及知名度，帶動整體銷售，并于每個購物組團都有著名品牌代表的主力店

例如：運動系列組團的著名品牌“耐克”“阿迪達斯”

流行服飾系列組團的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。

異國風情美食組團的“廣州蕉葉飲食集團”（東南亞美食）、臺灣美食店等等。

國際名店城組團的“GUCCI”“華倫天奴”等牌子

家居飾物珠寶玉器組團的“現代簡美家私”“香港周大福”“香港周生生”

皮具系列：特樂路、芭迪

超市：引進“屈臣氏”式精品超級市場和“家誼”式生活超市。

4-6項目產品設計建議

4-6-1針對項目整塊建議

針對本項目由六個地塊組成，難以成為一個整體？

1、鄙司建議以五州街為主軸線將整個項目連在一起成為整體。在五州街與武漢街相交處建設一個下沉式的廣場，在A區與C區之間搭建架空步行天橋，將A、B、C地塊以及X的部份地塊所組成的負一層區域有機地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經營，而鋪面招牌設置在A地塊的西南轉角處。

作用：

n能吸引青泥洼的商業旺區的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營造多一個熱點，增強項目的市場潛力。

n建設一個下沉式廣場，將A、B、C、X地塊組成的負一層區域有機地連貫起來，解決項目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。

n主力店的引入又為商場前期的銷售、招商及后期的經營吸引大量的人流。

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業態？

n建議在負一層設置購物天地，引入主力百貨店。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動其它樓層業態的經營；另一方面，可帶動項目前期的銷售、招商。

n在其它樓層設置：

國際流行前線：經營流行服飾品牌主力店、大型著名商號、鞋類形象店及其大量的時尚流行服飾。

潮流天地；經營種類：主經時尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國等最流行的服飾匯集于此。

視訊網絡：經營各種視聽影音產品、手機、計算機、微型隨身聽等。

家居飾物珠寶玉器世界：經營各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應產品。

相應的配套：在下沉式廣場設置一個大型街舞或時裝表演廣場，注入“風情購物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費人群和消費者的眼球和人流，在B區或X區的場地可設置室內攀巖場等活動配套。

租售做法：

1、此區負一層先以招商為主，通過優惠的條件引入主力百貨店。以此作為一個賣點帶動其它樓層的出售

2、各功能區以優惠條件引入2—3家主力店進行帶動，其他部分進行分割獨立銷售。

。

4-6-3針對D、E地塊規劃

鄙司建議在D、E地塊與勞動公園之間建造另一個下沉式廣場。

作用：

n可將D、E地塊與勞動公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對面的人流過馬路提供方便，

n將勞動公園旅游觀光、平時運動鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動D、E地塊的經營發展。

4-6-4針對D、E地塊的業態設置

A）將D、E地塊打造成為一個動、靜結合且相互帶動的新型的娛樂、購物天地。

所謂“動”是指經營一些娛樂性質的、有動感的，甚至是以運動為主題的新型娛樂、康體活動。

所謂“靜”是指經營一些與“動”主題有關的各類品牌商品。

“相互結合、相互帶動”是指令到“動”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結合，成為整體；另外，兩者也因為有一個共同的主題，相互帶動彼此的經營。

B）建議在D、E地塊的業態設置為：

國際美食天地：薈萃全國各地和世界風情美食

經營種類：東南亞美食、臺灣小吃、大型快餐“麥當勞”“必勝客”干果、零食專賣店、港式茶餐廳,韓國燒烤，日式火鍋等。

設置原因：既懣足附近居民區的需要，又可針對悠閑人群

租售做法：以3—4家行業主力店進行帶動。主要以招商形式置于E區二、三層，其余部分進行獨立銷售，并在硬件上滿足其餐飲經營的條件。

新生代天地：經營兒童服飾，玩具精品。

相應配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園，

設置原因：主要通過針對的消費層和游樂硬件配置吸引人流。

租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過1-2家主力店帶動獨立銷售。

活色生香國際女人街：經營韓國、日本、香港、臺灣最新流行女人服飾、精品，化妝品等。

相應配套：設立一小型T型舞臺，有利于在開業以后定期或不定期舉行的時裝秀或者其他產品的推廣活動提供有效場地：設立“SPA”美容療法會館，女士健身美體中心。

設置原因：此區針對女性消費，利用女性消費特點和習慣吸引人流。

租售做法：部分以招商為主，用“SPA”會館經營，吸引女性消費者；部分通過3-4家行業主力店帶動獨立銷售。

活力天地：經營世界品牌或國內著名運動系列運動服飾、運動用品、運動器材

相應配套：設置為足球營地、壁球室、射箭館、室內野戰館等各類新奇、刺激的游玩配套。

設置原因：利用設置游玩配置吸引年青消費人流。

租售做法：通過招商或自主經營游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買家必須經營功能設定的業種，以便為購物公園的內涵提供強有力的支撐。

國際名店城：薈萃當今國內外高級品牌、精品服飾。

經營設置原因：此區作為次出入口，其價值僅次于A區，在一定程度上體現項目的總體形象檔次。

租售做法：此區先已招商為主，通過優惠的條件引入一些國際性知名品牌，后期作帶租約銷售。

4-7項目的特色如何營造

五洲風情特色步行街的設置

■名稱恰如其分

這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設置一條匯聚全球五大洲的風情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風情文化。

■裝修設計的統一性

在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國風情文化。使每一處街景都是世界的特色景點，令消費者無論走在哪里都仿佛置身于異鄉。

與整個項目裝修設計的統一，法國凱旋門、美國的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點、當地風俗文化，都會設置于其中。

■經營業態

國際名店街；主要經營：世界名牌服飾、品牌皮具、高級化妝品等。

旅游風情街：經營大連及東北特色旅游商品

香港蘭桂坊：經營特色酒巴、無煙餐飲。

租售做法：此街以招商形式引入國際名牌專門店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。

特別補充說明：

本項目的規劃設計更多地體現為“街區概念”而非常見“場館概念”，令娛樂休閑配置與經營布局有機結合；

a)于業態功能區之間的銜接可采用裝修風格或配套設施進行劃分，既體現出明顯的業態功能分區，又體現項目的統一性，并充分考慮到出人流導向的效果。

b)項目的主題風情定義是基于項目特性而提出，其作用是為項目營造濃厚的招商和銷售、購物氛圍，因此經營布局上與硬件配置相配合。令項目定位的旅游、休閑、娛樂、購物溶為一體。

c)對于銷售完成后所形成的產權獨立可能導致經營混亂現象，可視其商鋪位置所處功能區不同區別對待；或先招商后銷售（如E區），甚至以優惠的招商條件吸引目標經營者，以樹立項目整體形象；或者進行限制性銷售，通過銷售時鑒定補充協議或管理公約，令業主在功能區規定的業種范圍內進行經營，明確項目鮮明特色定位，或進行獨立銷售，避免縮窄投資者層面。

5-商場的租售策略

5-1目標客戶

5-1-1銷售目標客戶

（投資客、品牌商戶/廠家、個體經營者）

n本地客戶

n外地客戶（省內、國內）

n外資客戶（港澳臺、國外）

5-1-2招商客戶

n主力經營商戶（體現商場形象和檔次）

n目標經營商戶（國內外知名品牌）

n個體經營者

5-2租售時機

考慮因素：工程進度

當地消費習慣

當地氣候

租售籌備進度

5-3租售策略

5-3-1租售推廣策略

推售前準備階段

n目的（效果）：

®新聞造勢

®引起無錫全市關注的焦點

n媒體組合：以報紙為主

n推廣重點：項目的投資前景和經營前景

n公關活動：

®無錫零售商業發展前景研討會

®本商場的創新經營理念和經營模式研討會

®本商場的規劃布局專家評審會

®項目動工新聞會

n租售策略

®直銷資源客戶

租售第一階段

n目的（效果）：

®高調亮相

®公開租售

®立即引起市場轟動

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺、戶外廣告、網絡等多媒體全方位報道宣傳

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

n公關活動：

®至IN流行時裝SHOW

®與電臺合作，每周在現場舉行直播節目，介紹最新潮流信息或討論熱點話題

®計算機/網絡至IN游戲比賽

n招商策略

®主力商戶直銷

®資源商戶直銷

租售第二階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

®首次公開租售火暴

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

n公關活動：

®全城挑戰極限——極限運動大獎賽

®三人籃球賽

®街霸四人足球賽

®慶賀提前封頂暨業主聯誼活動

租售第三階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

®啟動人脈銷售

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩定的投資回報

®主力商戶進駐動態

n公關活動：

®溫馨家庭攝影展

®兒童集體繪畫活動

®女性美容纖體講座

®巡回展銷暨抽獎活動

租售第四階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®最后一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念和規劃布局

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩定的投資回報

®主力商戶進駐動態

n公關活動：

®異國風情系列活動（與旅游局合辦）

®國際美食節

®試業志慶

5-5主要促銷手段

n發展商參股經營

在銷售中，發展商采用讓利10%~20%的方式，獲得該商鋪10%~20%的股份，業主可選擇在開業后任一時間購回經營權（股份）。這種做法的好處在于：

®發展商繼續是商場的大股東，能夠保證商場招商、經營的整體統籌實施和定位的實現；

®推廣宣傳中保持高姿態的調性。表明發展商對經營前景充滿自信，同時令投資者感到發展商是真正與業主共同承擔投資風險的。

®因為發展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。

n業主承諾開業優惠折扣

客戶買鋪時承諾按發展商規定時間準時開業的，并交納1萬元開業保證金（對準時開業鋪位的業主可退還保證金）后，可享受2%折扣優惠；此項可在《認購須知》中注明。

在一定程度上能夠保證商場開業時有較多的鋪位經營，不至過于冷場。

n零首期付款方式（100%按揭）

減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵小買家入市。實際操作是發展商允許買家在規定期限內（一般為一年）分期付給首期房款。

n反租銷售

針對部分位置較差，預計銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。

®有利于招商、經營的整體統籌實施和定位的實現

®以較低的投資風險，及穩定的回報吸引買家

5-6招商條件

5-6-1租金優惠

n扣率形式計算租金

扣率即按照營業額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。發展商與商戶共同承擔風險，共同分享利潤。

根據無錫市目前的零售市場開放程度，國際知名品牌尚未進駐，仍然有廣闊的市場空間有待開拓。所以，針對有潛質的知名品牌，對其市場接受程度和營業額具有信心，可利用優惠的扣率方式，引進本商場經營。

■年期

根據不同行業而定，除餐飲年期較長（10年）外，一般行業可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。

■免租期

根據租賃的實際情況，給予彈性的免租期優惠。

■免管理費

對于個別商戶或一定招租期內的商戶可減免一定期限的管理費，鼓勵商戶進駐。

■送裝修

除公共地方裝修外，對于個別商戶或一定招租期內的商戶提供鋪內全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。

6-商場的經營管理

6-1角色

6-1-1對內經營

n與商戶達至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融洽的客戶關系

n監察商戶嚴格遵守商場的管理公約

n監管租戶按照租約經營

n監控商場的經營狀況

n統籌商場購物環境的裝飾布置

6-1-2對外經營

n向社會公眾推廣商場的形象

n協調與政府各部門及旅游公司的關系

n監督及協調與物業管理公司、工程公司、廣告公司、公關公司等各方工作

6-2目標

n建立項目的整體形象

n為商戶提供良好的經營條件

n提高商場及商戶的知名度和商譽

n吸引更大的消費人流

n促進商戶的經濟收益

6-3效果

6-3-1旺人（消費人流）

提高商場人流

n滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜

n具有強烈的吸引力、吸納更廣區域消費人流

n充分利用旅游城市及項目的資源優勢，爭取旅游消費人群

延長消費者的逗留時間

n留住各類型消費群體

a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩

b.非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體

®好吸引，想逛一逛

®夠新奇、夠刺激，好想玩

®餓了有地方吃東西

®很有心情購物

®走累了有地方休息

n吸引不同消費群體的循環消費

n引導消費人流

a.豎向引導：首層二層三層

b.橫向引導：流行區運動區兒童區餐飲區

6-3-2旺場（投資者和商家）

n靈活集中的經營組合，適合各層面的經營者

n合理規劃布局，有效地切合投資者和商家的需求

n在裝飾布置上突出體現主題特色

n充足的配套設施，創造出一流的購物環境

n一系列的旺場推廣、租售措施，保證項目的銷售和招租雙贏

6-3-3旺財（經營收益）

提高顧客消費率

n該買、想買的能買到

n該玩、想玩的能玩到

n想吃、愛吃的能吃到

n想看的能看到

6-3-4運用多元化經營策略，

提高日均銷售額和利潤

n平價：堅持薄利多銷

n中檔價：想買的，能買到，且價不貴

n高價：品牌、精品、貨真價實

6-4商業物業主要經營管理模式

①傳統百貨業經營管理模式。

②新型商業模式。

6-4-1經營模式比較

組成成份不同

百貨的經營模式是一個整體，是由一個管理層去管理各個專柜，而各個專柜都隸屬于同一個企業，管理架構比較簡單；而商業物業是由投資者和經營者組成，他們相對獨立，擁有產權或經營權的獨立，并各自維護自已的利益，組成成份比前者復雜。

宣傳推廣、檔次的控制不同

百貨的宣傳推廣相對簡易，而對整個商業物業進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。

因此我們必須尋求一種適合時代要求又適用于綜合商場的經營管理模式。

新型經營管理主要包括以下方面：

①物業的硬件管理；

②物業租賃；

③商戶的協調統一

④物業整體宣傳推廣；

⑤經營信息和相關服務的提供；

⑥形象建立；

現時的商業物業林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領頭羊呢？在當今的商業物業經營管理中，必須引入一些新型的經營管理模式進行科學的、專業的管理。綜觀目前商業物業的經營管理方式，一般以下兩種模式：

模式一：由發展商組織經營管理架構（或公司），聘請具有豐富經驗的經營管理顧問公司，由其提供專業顧問意見，交自組的經營管理架構（或公司）執行。

模式二：聘請專業經營管理公司直接經營管理公司直接經營管理，發展商處于監控執行地位。

6-4-2采用經營模式的論證

①從社會分工的角度看，發展商擅長于產品的開發，對于經營管理的專業問題，應由專業的經營管理公司實施，更有利于整個商業物業的運作。

②對于新的商業物業來說，在開業后1-3年間屬于市場的適應磨合期，讓有操作綜合商業物業經驗的公司進行操作，可減低操作上的風險。

③選擇專業的經營管理公司直接進行經營管理，會得到整間公司的資源。

6-4-3結論

建議由我司整合專業資源，采取模式二為貴司提供直接經營管理的服務

好處：

由我司戰略合作伙伴公司加入直接的經營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。

有操作廣州代表性商業物業—天河城的經營管理經驗。天河城的形式與貴司的項目相似。將這些專業經驗模式用于貴司的大型綜合商業物業，有利于商場的整體發展。

7-經營推廣

7-1推廣活動

n各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝影展覽等

n時裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等

n美食節/特色專題節日：中華/環球美食節、國際兒童節、奧運會、世界杯等

n電臺/電視臺直播：時事論壇、品牌推介、流行時尚等

n各類大型游戲及比賽活動：電子游戲比賽、網絡游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運動競賽等

n商品推廣活動：運動用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動

n慈善活動：商品慈善展銷活動、慈善拍賣活動

7-2信息系統建議

n商場消費指南

內容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經營規劃等基本信息。

n商場刊物

定期推出，重點介紹商場的最新信息。內容包括商戶動向、潮流信息、產品推介、促銷行動、推廣活動等。

n計算機網頁

通過INTERNET，將商場的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國、國際進行推廣，樹立商場的形象，吸引國內外游客消費。

7-4經營促銷手段參考

n互動優惠券

行業互動促銷：如在商場內消費100元，即可獲贈B區20元餐券；或，在運動區消費滿200元，即可獲贈服裝禮券10元

®樓層互動促銷：如在首層消費100元，即可獲贈二層消費券20元

通過互動促銷措施，使商場整體結合更為緊密，更容易造成人流循環消費，使每一行業及每一樓層的商業價值得到充分挖掘。

n會員制消費優惠

一次性消費一定金額的消費者可成為商場會員，以后消費可獲額外折扣以及其它優惠；可同時實行消費累積折扣獎勵計劃。

n印花優惠

商場不定期舉行優惠促銷，優惠期內，消費者均可獲取商場紀念印花一款，在集齊一系列紀念印花之后，可在指定節日或特定商場促銷日憑印花抵現金或參與抽獎活動。

8-經營管理組織架構

9-商業招商經營運作優勢

9-1-1具有較強的商業招商能力，

掌握粵、港兩地數百個知名品牌商家的網絡資源，能為貴項目的招商提供極大的幫助。

9-1-2具有實際招商操作經驗，

了解招商運作過程的各項細節，曾成功完成廣州中華廣場、廣百新翼、中信廣場購物城等著名商業項目的招商運作。

9-1-3具有引入主力店的成功經驗

對于商業物業，無論是短期的促銷還是長期經營，針對性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個案中也充分地體現了這一點。如我司在1999-2000年操作的商業項目廣州中華廣場，總建筑面積18萬平方米，以“廣州首個熱帶園林休閑購物新天地”為主題定位。此項目在開發初期，其售價約為港幣3萬元/平方米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團—吉之島，營業面積達2萬平方米，并以“吉之島成功進駐”作為賣點吸引投資者和經營者，令銷售和招商狀況大為好轉，特別是銷售上甚至出現排隊購鋪的現象，而售價也升至港幣5萬元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動并結合我司本身的商戶網絡，采取多種招商形式，在短時間內完成全場90%的招任務。這一項目可以說是我司甚至廣州商業物業中操作得最為成功的個案。

此外，我司在操作廣州標志性物業中—中信廣場購物城和廣州市中心北京路步行街項目—廣百新翼的時候，也靈活運用了主力店的進駐這一手段，如在中信購物城中引進著名港資零企業—屈臣氏(香港和黃集團旗下的連鎖精品超市)，營業面積為600平方米，在廣百新翼則引進了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團旗下的大型超市)，營業面積達4000平方米。

當然，在主力店引入的過程，我同也會充分考慮各個項目的實際情況，有區別性和針對性地引入主力店，力求實現發展商、投資者或經營者和進駐商戶“三贏”局面。

9-1-4豐富商業經營運作經驗，

成功個案包括參與經營管理廣州天河城項目，不僅令其連續數年出租率達100%，更令其場內的店中店租金不斷攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過種種經營手法，令整個商場一直處于中上檔次，成為廣州經營管理最成功的商業物業之一，其營業額位居廣東省首位。

9-1-5服務品牌

我司曾經服務的商戶其中包括：

COZZI/MAX&CD/雅圖時裝/KRIZIA/登喜路/金利來/道蒙/FREEBIRD/康威服飾/曼奴運動服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內衣/觀奇洋服/經典故事/卡路•約翰/歌莉婭時裝/百麗鞋業/香港萬事達.飛安娜中國總/廣州李寧體育用品銷售有限公司/廣州億安體育用品有限公司/NIKE/雷俊運動/OPA時裝/LOAIO/仁信牛奶老鋪/肯德基/大家樂/多美麗快餐/東海堂/寶生園/LANCOME(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風味集團/綠茵閣/大禾回轉壽司店/金旺莊韓國料理/荔港名食家/

除了以上曾經服務過的客戶，我司還為以下各類行業著名品牌的特約商鋪拓展顧問：

SAWATCH（時尚名表系列）SUSSI（古色女裝）

華倫天奴（服裝）麥當勞

7.11便利店先施眼鏡

DUNHILL（登喜路）芭迪鞋業

JESSZCA（女裝）e´MU（女裝）

GUESS（服裝/手表）屈臣氏（超級市場）

我司熱切希望能籍以上的各方面優勢，為本項目提供全方位的全程服務！

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析

■本地購房消費以中低價為主，價格介于2500-4000元/m2，且多集中于城鄉結合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。

■產品選擇層次結構較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經濟適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區都相繼一一出現。

■發展商已邁向品牌時代，陸續涌現了萬達、億達等全國知名開發企業。

■住宅產品仍偏向于大戶型為主，但特色產品不多。

■住宅銷售的服務意識有待加強，營銷技巧也有待提高。

樓盤規模產品類型戶型面積均價施工進度裝修

星海國寶四棟高層小區式高層住宅四房：193-247復式：365-4428600元/m2現樓豪裝

雍景臺連體高層單體高層二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2準現樓豪裝

曼哈頓大廈單體高層公寓套間~三房43。14~197。88㎡8200元/m2準現樓豪裝

2-項目的優勢劣勢分析

2-1項目優勢：

n位置優越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈

n景觀優越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。

n同區域同文件次競爭項目不多，直接競爭大大減少。

n項目規模較大，利于發揮規模效應和硬件配套優勢。

2-2項目劣勢：

n屬于純住宅項目，容易產生住宅和商業間矛盾。

n開發成本高，不利于發揮價格競爭力優勢。

n項目檔次較高，會針對消費人群變狹窄。

n項目旁的高架橋建筑，令項目低層單位受景觀和噪聲的影響。

n一方面項目開發資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項目的成功。

3-目標客戶的定位和分類

項目的塔樓從產品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對對象有所不同。

3-1住宅的目標客戶分析

n大連市內的私營企業主和高收入人士，年齡介于30-50之間。

n東北地區的一些實力雄厚的中資企業或私人企業界所有者或高級管理人員。

n東北地區的高級公務人員。

n祖籍東北華僑。

3-2公寓的目標客戶分析

n在大連的三資企業的外方投資者或高級管理人員。

n大連的外國企業及其駐華機構的高級管理人員。

n大連市內擁有穩定經濟收入且具有投資意識的中高收入人士。

他們共同特征：是社會上事業成功的一群，他們或者是經歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對自己的奮斗感到自豪，他們需要認同和肯定自身的價值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產品的素質，注重項目的內涵，注重項目的形象。

4-項目定位

4-1項目理解

1、本項目位于市中心商業旺區，地價成本非常昂貴，所以本項目的開發，必須以商用物業和高價住宅相結合開發，才能承受本項目開發成本壓力；

2、本項目位于市中心，交通發達，以及城市規劃配套完善，更享有勞動公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項目能充分發揮景觀優勢和結合商業發展的優勢，且配合本項目的硬件支持，建議本項目走高尚住宅的路線。

3、本項目位于繁華的商業、娛樂地帶，周邊琳瑯著新穎時尚、前衛動感的商業經營理念，且消費對象也是針對這群中青年的消費群。所以項目住宅部分的重點目標客戶是這群中青客戶群。

4-2產品定位

根據項目所具備的先天優勢和以上所述的目標客戶層定位，令本項目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級的硬、軟件配套（如智能化配套、會所、人車分流、足夠車位等），更應有不可替代的自然環境資源（如海景、山景、園景等），本項目的產品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產品定位為：

大連市中心標志性頂級豪宅

大連市中心——位于大連市最繁華的地理位置；

標志性——強調項目在大連市的城市地位；

頂級——走在時代的最前邊，超越居住新境界；

豪宅——非一般的住宅，是住宅市場的高端。

4-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據產品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體了樓盤特色，會其推廣策略事半功倍。為了打動我們的目標消費群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標客戶群的獨特的心態。建議項目的住形象定位是：

“濱城都會至尊府第”

4-4項目形象包裝

本項目的產品定位是一個有標志性的頂級豪宅，既要突出頂級豪宅的亮點，又要表現項目的高層次的品味，因此本項目包裝成一個時代感很強的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項目的產品既能適合年長的事業成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業成功的人士的標志。

5-產品建議

5-1住宅功能細分和戶型面積的比例建議

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明

A號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業環境影響，其檔次性也會有所折扣，故建議將其針對客戶層放寬，因此，戶型面積比例為：

戶型建筑面積比例

二房75-8515

小三房95-11040

標準三房110-12533

小四房130-14012

B號樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產品有其獨特的市場特征，故需滿足以下要求：

n實用性

在面積有所控制的前提下，保證每個單位的各種使用功能。

n投資性

作為公寓概念，應既可居住，又可辦公，其投資價值比一般住宅較理想，這對于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項目的銷售單價較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。

n服務性

公寓在服務功能方面的提供，令其投資價值和辦公用途得到實現。

綜上所述，建議B號樓的戶型面積比例為

戶型建筑面積比例

一房35-5030

二房65-7540

小三房95-11020

大三房110-12510

另外，根據B號樓的功能，建議可采取“產權商務酒店”的概念進行操作和銷售，其目的如下：

n通過酒店一方面管理項目住宅部分的配套設施，另一方面為B號樓提供服務，體現其價值。

n通過“酒店”的操作，令整個項目的利潤得到最大限度的實現。

n作為長期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。

C．D號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業環境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現項目住宅部分的價值。建議其戶型和面積比例如下：

戶型建議面積比例

二房75-9024

小三房100-11024

大三房120-13030

四房140-16015

復式160-1807

5-2戶型設計建議：

n1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。

n2盡可能保證各單位的景觀。

n3進行戶型上的創新，如“雙套房”概念，躍式處理等，因此提高產品價值。

n4適當進行功能上的擴展，如空中花園設計。

6-項目命名的初步建議

6-1項目整體命名

由于本項目的住宅是走高檔路線，與時尚、潮流的商業一起聯動，互相輝映，因此項目以一個融合大氣與時尚的命名為：

濱城國際都會

6-2商業命名

因為要突出本項目的商業是一個個性化很強的商業形象，且能融入新穎獨特“異國風情”的主題概念，也能囊括“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經營業態并存；給人一個深刻、易記的印象。因此建議商業部分的命名為：

都會風情

7-住宅與商業的互動分析

7-1住宅與商業的統一性

由于本項目由六個分割的地鐵組成，故其住宅和商業部分亦被分割，這影響了項目的整體性效果，這是不利于發揮項目的規模效應，故形成住宅和商業的統一性是極其重要的。

7-1-1住宅統一性體現

l立面處理的協調一致。

l硬件配套和軟件服務資源上的共享。

l包裝推廣上的統一。

7-1-2商業統一性的體現

u規劃布局上的聯動和互補（如前所述）

u業態選擇的協調和聯動

u商業部分主題的確立和貫穿

7-1-3住宅和商業的協調

u在規劃上盡量減少商業經營對住宅環境造成的影響，如住宅出入口的設置和控制；商業人流的引導；業態的選擇等。

u在推廣宣傳上發揮其互利優勢，一方面住宅為商業提供客源，另一方面，高檔次的商業氣氛使住宅價值提升。

u住宅和商業在檔次上的統一

7-2住宅和商業開發推售的互動策略

（如圖所示）

①銷售A、B區商業部分③銷售A號樓

開發A、B、C、X區④開發下沉式購物地帶

①對A、B區主力百貨進行招商

⑤

銷售C、X區商業部營造商業步行街氛圍銷售D、E區商業部份

銷售C號樓、D號樓⑥

開發D、E區⑦完善C、D號樓硬件配套⑧銷售B號樓

②對E區進行主題業態招商⑥營造主題商業氣氛⑦

6-3說明

說明1：

uA、B區靠近百年城商圈，其價值顯而易見，且開發較早首先進行銷售將有利于資金回籠。

u對主力百貨店進行招商為項目后期的開發和銷售作好準備。

說明2：

uE區的業態作為項目商業部分的另一重點，通過提前統一招商可確保項目主題定位。

說明3：

u由于A號樓相對檔次略次，有利于項目住宅部分實施低開高走策略。

說明4：

u配合主力百貨店進場，為銷售C區商業部分作準備。

說明5：

u利用A、B區銷售勢頭，招商狀態和下沉式廣場概念進行促銷。

說明6、7：

u初步真實體現項目商業氛圍，從而支撐D、E商業部分的銷售。

u利用A號樓住宅及商業部分銷售旺勢，帶動C、D號樓銷售，并逐步完成住宅硬件配套（如會所）。

說明8：

u利用硬件配套的完善促銷B號樓銷售。階段工程進度時間銷售進度招商進度擬定銷售均價預售可實現比例銷售總額

一A.B.C.X處于±0五個月A區2/3（6475）B區3/4（8213）對A.B.C.X區負一層的主力百貨店進行招商1500085%187，272，000

二A.B號樓主體2/3部分D.E區處于±0四個月A號樓（21750）對A.B.C.X區的行業主力進行招商800080%139，200，000

篇（5）

中圖分類號：G424.1文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）03-0263-02

案例教學法分廣義和狹義兩種，國內院校競相模仿的多是狹義的哈佛式案例教學。然而，從資源基礎觀的角度來看，要在一門課程中實施案例教學，必須具備相應的資源條件[1]。因此，實施案例教學的首要工作是分析資源條件并判定實施案例教學的適宜性。也唯有經過適宜性分析，才能對案例教學法進行因地制宜的改造。

一、課程介紹

《房地產項目策劃》是我校市場營銷專業的必修課程，是為突出專業特色――房地產營銷而開設的。本課程教學內容豐富，包括拿地策略、房地產市場調查、項目市場定位等內容，還包括房地產開發的價格策略、銷售策略等過程活動的設計和規劃。教學難點有拿地決策、房地產項目定位、房地產產品策劃、房地產價格規劃、房地產廣告策劃、房地產銷售策劃。本課程安排在本科生的高年級段，此時，學生已經完成了營銷學、消費者行為學、房地產開發與管理等課程的學習，具有一定的專業知識基礎。通過這門課程的學習，要求學生掌握房地產策劃的基本原則和方法，培養學生利用營銷學知識來分析問題并提出創新方案來解決問題的能力，讓學生樹立起正確的策劃觀念。

二、案例教學法與本課程的適宜性

《房地產項目策劃》是一門以實務為主的課程，實踐教學法和案例教學法都可考慮使用，但實踐教學法會受到較大限制。首先，由于房地產項目策劃涉及企業重大決策，策劃內容多屬商業機密，企業一般不允許在校學生深度參與。其次，房地產項目策劃的工作周期較長，還會受到各種干擾，學生難以完成策劃的全程工作。此外，異地策劃項目的費用和管理問題難以解決。而案例教學法恰恰能避開上述困難。學生不必進入企業工作，不會涉及企業商業機密；學生還可以在一個較短的時間內了解或經歷策劃的全過程；費用問題可以忽略。此外，案例教學還具有以下優點：有利于培養學生的創造能力和實際動手能力；有利于提高學生的表達和討論技能；有利于學生認識和理解工作環境；有利于學生習得解決實際問題之道[2]。

在資源基礎上，實施案例教學的條件基本具備。第一，案例來源有保證。廣州作為中國一線城市之一，房地產市場的發育水平全國領先。廣州眾多的樓盤給本課程提供了可供遴選的案例素材。此外，合富等房地產專業顧問公司與本系有良好的共建合作關系，能為案例編寫提供實質性幫助。第二，教師能力有保證。本專業部分教師具有實戰經驗，教學經驗豐富，能較好地完成案例編寫及指導案例討論的工作。學校還選派老師到合作企業進行掛職鍛煉，與企業實踐緊密結合，不斷積累和更新教學資料。第三，學生素質有保證。本專業立足于培養運用型營銷人才，從大學二年級開始就安排了較多的實踐教學環節，不但鼓勵學生參加創業大賽、策劃大賽等活動，還鼓勵學生利用假期和課余時間進行社會實踐。因此，本專業高年級的學生多具有一定的社會實踐積累，對案例教學的接受程度較高。

三、運用案例教學法的體會

從本課程實施案例教學的經驗來看：要收到良好的教學效果，就必須在以下五個方面做足工夫。

1.精心挑選和編寫案例，尤其要以綜合案例為重點。案例教學的一個關鍵環節就是精心挑選和編寫案例。案例要服務教學目的，要反映教學內容，要為教學對象“量身定做”。本課程在選擇案例時，特別注意以下兩點。第一，案例內容適宜，能反映教學重點、難點內容和關鍵問題。第二，案例難度適中，既要有啟發性，又要避免過多的學習障礙。實際案例通常不能完全滿足要求，要作出修改。

課程至少要安排三次案例討論，前期策劃案例、銷售策劃案例和全程策劃案例各一次。如果有條件，宜增加項目管理策劃案例和融資策劃案例。其中，全程策劃案例必須是綜合案例。綜合案例要求學生綜合運用多門課程中的知識來分析案例并提出解決問題的方案[3]。房地產項目全程策劃案例就涉及項目管理、房地產開發與管理、技術經濟學、財務管理、市場調查與預測、消費者行為學、廣告學、銷售管理、物業管理等多門課程知識的綜合運用和分析。綜合案例的挑選和編寫最為重要，一方面要在其中融入多門課程的知識，另一方面又要照顧到學生個人及小組的知識水平。

2.以角色扮演的方式為主，綜合案例討論則以競標的形式進行。對于本課程而言，啟發學生進行創造性思維乃教學的最高目標，因此，課堂上適宜采用帶有競爭性的角色扮演方式。實施步驟如下：首先，對學生進行分組；其次，各組對現有的策劃和開發模式進行討論，討論后要形成一份評價報告；再次，基于現有環境條件，各組對項目或項目銷售進行重新策劃，并提交新的策劃方案；最后，各組相互評價，相互啟發。綜合案例具有特殊地位，因而特別采用策劃方案競標的方式。各組學生需提交一份PPT版的策劃報告，進行現場闡述和答疑，專家小組（特邀本系教師組成）進行評標和定標。

案例教學的情境設計很重要，學生在案例中所扮演的角色要適宜。角色的職位太高，學生會畏懼動搖；角色的職位太低又影響積極性。本課程案例教學中，學生可以選擇扮演策劃主任、高級策劃主任、項目經理等角色，隨著課程進展，學生可以進行角色變換或“升職”。

3.精心設計問題。只有在引導下進行充分討論，學生才能充分分享體驗，深刻思考案例，擦出火花。為發揮好引導作用，教師在設計問題時要注意幾點：第一，所提的問題要緊扣教學內容，服務教學目的，不能雜亂無章；第二，有層次性，循序漸進，要考慮學生的認知差異性；第三，要有主線，便于控制討論方向，便于導出理論知識，便于每個學生做到有效參與[4]。

在相互評價環節，學生現場提出問題，學生現場進行回答，因此，事先一定要將實施規則講解清楚并嚴格執行，特別要控制好時間進度及現場氣氛。在綜合案例的競標答疑環節，要事先和專家小組進行溝通，避免有人臨場發表長篇大論。

4.做好準備工作。本課程的教學對象是市場營銷專業的高年級本科生，相比MBA學生，實踐經驗和管理感悟都有欠缺。為了達到案例討論的效果，必須做好前期準備工作。每個案例在進行課堂討論前兩周就給出項目現場資料，要求學生自行組織策劃團隊，自行進行分工，自行去收集全面的現場信息。課堂討論前一周，要求各組學生匯報各自的組織方案及工作方案。這樣才能充分有效地利用好課堂討論的時間。

5.與其他教學法相結合。任何一種教學方法都不可能是萬能的，作為一種有效的教學方式，盡管案例教學法本身有許多優點，但如果使用不當，也達不到預期的目的。房地產項目策劃有較為完整的理論體系，有其重點和難點，在保持學科理論的系統性、完整性方面，理論教學仍然不可缺少。結合對學生層次的考慮，本課程的理論教學時間仍要占到總課時的2/3以上，案例教學時間只占1/4～1/3。而實踐教學法也是本課程計劃挖掘的教學方法之一，企業實踐仍然在不斷發展，必須注重教學與實踐的對接。雖然現階段的對接方式仍以教師掛職鍛煉為主，但是將來可能會采取安排學生參觀及與企業人士座談等方式。

總之，經過一定程度的改造，案例教學法在本科層次的《房地產項目策劃》教學中發揮了良好的效果，營造一種寬松、高效的學習氛圍，促使師生相互配合、積極有效地達成教學目的。

參考文獻:

[1]武亞軍，孫軼.中國情境下的哈佛案例教學法：多案例比較研究[J].管理案例研究與評論，2010，(2):12-25.

[2]趙平，李惠珍，焦敏.淺談案例教學法在管理教學中的作用[J].商場現代化，2010，(1):106.

[3]周曉蘇，張曉農，陸宇建.綜合案例教學法――案例教學新視角[J].會計之友:中旬刊,2010，(1):131.

[4]黃蓉芳.案例教學法在“綱要”課教學中的運用[J].教育評論，2009，(1):85-87.

Application of Case Method Teaching in Real Estate Project Marketing

LIANG Yong1，LIN Yan2

篇（6）

醫院形象代言人校園選拔賽與《都市女孩》合作策劃提案

一、目的

利用《都市女孩》現有的宣傳平臺和影響力度，宣傳某某醫院服務內容，提高醫院的知名度和美譽度，強調專業品牌形象。

二、某某醫院市場現狀分析

某某醫院是西北地區首家以女性醫療服務為主體的專業醫療機構，融預防、保健、醫療、整形美容為一體，集專家、高新科技、高端設備之大成，匯集了一大批國內外知名專家和教授，巨資引進國際最先進的整形美容和婦科診斷、治療設備，建立了超凈化潔凈手術室，實施全程陪護，溫馨就醫的服務理念，精心開設整形美容、光子嫩膚、激光脫毛，不孕不育、計劃生育、婦科腫瘤、泌尿生殖感染、中醫婦科和乳腺病等重點特色科室。

----某某醫院將憑借有豐富臨床經驗的各類醫學專家和精湛的醫療技術，高科技的醫療設備、舒適的就醫環境，完善配套的服務設施，嚴謹的學術態度、全新的人性化服務呵護女性朋友的健康，創造女性朋友的美麗。

目前，在西安的醫療市場上與女子醫院主要服務項目類似的醫院有很多，如西安華仁醫院、陜西華西醫院、西安光仁醫院整形中心、陜西省紅十字醫院、西安華都醫院等等。而這些醫院的服務主要人群都是以有獨立消費能力的職業女性為主，形成有限的市場被眾多醫院瓜分的現狀。某某醫院為了更好的發展自我，保持領先地位，必須尋找新的服務人群增長點。

三、某某醫院下階段服務目標定位

西安作為西北地區的高等教育中心，高校林立，而眾多高校中的女大學生這一不可忽視的消費群體，容易接受新事物、品牌觀念強烈，并且帶動性強、口碑宣傳面廣，應加以重視。同時其它各醫院目前還沒有對這個潛在的大市場有所行動。所以建議某某醫院將下階段的服務的目標集中在高校在校女大學生這一群體上。

隨著近期國家正式通過允許大學在校學生結婚，在校園和社會上引起強烈的凡響，在承認并接受這一現實的前提下，許多大學以前不能正面面對的問題隨之而來。而“某某醫院意外妊娠援助中心”的成立，在女子醫院專業女的大背景下，理所當然成為宣傳的重點和熱點。同時，作為新新人群代表的高校在校女大學生，成為這項服務的先導接受人群，其帶動作用和宣傳作用勿庸置疑。

四、某某醫院高校宣傳策略

由于本次活動營銷面對的是在校女大學生，年齡較低，社會經驗不足，自我保護意識較差，同時對“醫院”比較敏感和排斥，諱疾忌醫的現象比較嚴重。所以如何進入校園進行宣傳而又不引起女生的戒備和排斥，使其接受了了解某某醫院的品牌和服務，尤為重要。

經過對在校大學生生活現狀的分析，我們決定用舉辦選美比賽的形式，吸引女大學生的眼球，以大賽為載體，對醫院進行宣傳和推廣。這類活動的代表節目如《超級女生》、《夢想中國》、《新絲路模特大賽》等比賽，在大學校園里引起很大的反響，大大刺激了女大學生參加次類節目，展示自己的欲望，且這種活動容易參與，影響面廣泛，也比較容易引起社會的關注。

經過研究討論，我們將本次活動確定為：“健康之星”—某某醫院形象代言人校園選拔賽。

五、《都市女孩》簡介查字典版權所有

《都市女孩》作為西安臺著名娛樂節目，在年輕人群體，尤其是高校中，享有很大的知名度和良好的聲譽。該檔節目近期以完成其改版工作，以全新的形式展現在西安市民面前。與舊的節目編排相比，主要有以下特點。

擺脫以往一周一期互不相連的常規節目操作方式，以活動的形式組織一個播出季的節目（暫定三個月），以此為出發點為欄目自身的宣傳炒作提供足夠的的賣點，從而最大限度吸引觀眾的注意力。

節目主要采取4名女孩守擂，每期從中淘汰一人，另有3名新人通過數層比拼決出1人晉級守擂的方式。守擂女孩每上一期節目即可獲得1000元獎金，獎金可累積，直至該女孩被淘汰。通過這種方式一方面可保留優秀的女孩，進而保證節目質量，同時還不斷有新人加入，保持對觀眾的新鮮感。

借鑒其他臺成功節目的手法，增加海選、淘汰、晉級、決賽等環節，增強節目的精彩程度、緊張度和懸念感，改變以往本節目單調地展示女孩才藝的狀況。由于優秀女孩可以多次、連貫地參與節目，欄目組可以對其進行系統的造型、臺風、才藝培訓，而這個變化進步的過程也將完整地展現在節目中，從而將觀眾的注意力從以往簡單地關注女孩長相、才藝水平轉移到女孩的成長過程及其在節目中的命運上來，換言之，可大幅度提高觀眾的忠誠度。

統而言之，改版后的節目核心是：幾位優秀女孩的成長、變化過程。從這個角度上說，節目將帶有很大的真人秀成分，可以大幅度提高收視率和產品宣傳的影響力度。

六、活動構架

近期《都市女孩》與新新娘婚紗影樓聯 合舉辦進行中的新新娘形象代言人選拔賽，獲得了很大的成功。這種合作方式正是我們某某醫院的范例。而我們的活動是以與《都市女孩》合作作為主體及平臺，同時擴大延伸活動周期和宣傳效果的系列活動，必將達到更好的效果。

1.前期宣傳報名

①《都市女孩》節目，電視臺廣告宣傳征集選手。

②各報紙、電臺綜合報道宣傳。（主要為各高校校內報紙、校廣播電臺、等。直接針對目標群體，投入少，針對性強，預期效果好）

③各高校學生會，社團發放女子醫院DM單及報名單，以學校為單位組織報名或個人報名。

2.節目流程：

海選：外拍形式，由男主持人及評委點評所有報名女孩的才藝，最后挑選出3名進入節目部分角逐晉級。外拍地點為西安各知名高校人流集中處，如操場、主干道等。

現場部分

①3名海選出的新人出場，由專業造型師評點其整體包裝、造型。評委打分，從3人中淘汰1人，其余2人隨后退場由造型師在后臺對其化妝、換裝。

②4名守擂女孩出場，主持人簡單采訪、回顧其參與節目過程。

③大屏播放《都市女孩》日播版對4名女孩的考驗、培訓及情商測試過程，以此展現女孩的性格及內心特點。4名女孩隨即根據彼此一周來的表現情況投票選出最優秀的一人活豁免權，該女孩可不參與后面的環節，避免被淘汰的可能直接進入下一期節目，即累積1000元獎金。

④剩余的3名守擂女孩才藝表演，觀眾及評委打分。

⑤公布打分結果，若評委與觀眾評出的分數最低的一名相同，該女孩即被淘汰。若不同則兩人通過30秒PK賽決出1名被淘汰者。被淘汰者領取參與節目以來積累的全部獎金。

⑥兩名新人經造型師重新包裝后再次出場，表演才藝，觀眾票選出1人晉級，下期守擂。

以上為晉級賽節目流程，決賽部分節目框架視前者進行情況錄制前一個月定。

3.合作方式

某某醫院作為冠名贊助，得到以下回報：

a)外拍場景提供，可展示醫院外觀，提高知名度，介紹醫院服務內容，增加人流量。每期約10——12分鐘。

b)活動冠名或主題：如“某某醫院，尋找西安最健康的高校少女”，等等，除字幕外，主持人每期不低于三次口播

c)指定評委及造型師：由欄目組確定人選，企業經該人選協商同意的前提下，后者每次出鏡在頭銜前加某某醫院特約造型師（化妝師、服裝設計師等等），每期出鏡不低于四次，同時該評委在發言中可適當為某某醫院穿插軟廣告。

d)女孩化妝造型、服裝提供，每期字幕不低于兩次。

e)觀眾投票畫面背板，可出現醫院名稱及LOGO，每期不低于三次。

f)環節冠名：外拍環節或PK環節可單獨冠名，每期主持人口播外，字幕或LOGO出現不低于四分鐘。

g)頒獎：獎金通過道具支票體現，上面出現獎金提供單位名稱或LOGO。決賽邀請醫院領導出席現場并頒獎。

h)片尾鳴謝。

4.后續活動

某某醫院與《都市女孩》合作選拔形象代言人活動結束后，由銳意空間文化傳播有限公司組織各決賽女孩參加女子醫院進高校宣傳巡演。進一步提高醫院的知名度，擴大宣傳周期和規模。

七、費用預算

八、結案說明

篇（7）

在市場化高度發達的今天，品牌商們通過捕捉人們生活中的細節，來全面地建立和塑造品牌形象。大學生是極具代表性且個性鮮明的群體，也是市場中不容忽視的消費群體。通過大學校園食堂的餐盤廣告在大學生消費群體中進行公益宣傳和品牌傳播是一個極富創新性的設想。本文即是對在大學校園食堂中進行餐盤廣告實驗的實驗設計、研究及結論的描述和總結，也是將創新性思維化為實踐的成功典范。其中實驗地設計和實施是難點；實驗的實施、后續推廣及結論是重點。

一、研究背景

1.創新意義

項目創意創新：利用大學生一日三餐的時間――每天不得不經歷的空閑時間、每人不得不體驗的放松時刻，于不經意間自主、愉快地接受廣告信息。

廣告手段創新：廣告以食堂內取食的餐盤為媒介，將頗有特色的廣告紙鋪在餐盤內，從而達到廣告宣傳的目的。

廣告形式創新：廣告紙的內容將突顯大學生時尚，尋找大學生感興趣的切入點，平面設計新穎獨特，生動活潑，清晰明了。

運作模式創新：采用與校園食堂、企業三者合作的運作模式。

目標群體創新：專門針對大學生群體的廣告形式。

接受形式創新：在給大學生用餐時間帶來信息、娛樂、視覺沖擊的同時，使其不由自主的獲取廣告信息。

2.應用價值

項目成功的必然性：一日三餐是大學生必不可少的生活組成，利用此時間段，可以使廣告的接收人數達到最佳效果，同時依靠創新的廣告設計，使廣告的信息傳遞達到最佳效果。

項目執行的可行性：

(1)通過獨特而不偏離大學生風格的設計，是企業/品牌宣傳的有效途徑。

(2)充分利用大學食堂內閑置的資源，是食堂創收的有效途徑。

(3)創新而合理的設計，將豐富大學校園生活。

二、實驗設計及實施

1.實驗刺激物的選擇

本實驗選擇東華大學在校大學生（包括研究生）為對象，在東華大學學生食堂為（兩層）進行了長達一個月的實驗。實驗內容以“餐盤廣告”為主。

2.實驗設計及實施

實驗內容以餐盤廣告為主，輔助以海報和X架，旨在宣傳廣告內容的同時，對餐盤廣告本身進行宣傳。“餐盤廣告”即將設計精美的廣告紙鋪入大學食堂內用于取食用的托盤內。廣告主題分為兩個階段：

第一階段：公益廣告為主。如：獻血、節約糧食及各種資源、救助貧困山區的學生、支援西部等，旨在豐富、凈化大學校園生活，并在引導大學生關注并參與公益活動、提升社會責任感的同時，使“餐盤廣告”本身的品牌形象成功定位于大學生消費群體之中。

第二階段：宣傳企業及產品的商業性廣告為主。在第一階段的成功鋪墊之后，廣告設計側重于企業及品牌的傳播，其信息便于接受。

3.實驗廣告設計內涵

主題：動物保護

文案：沒有他們，我們就沒有了一切

意義：與大學生們內心深處的對社會、對環境的責任感產生共鳴

作用：提升“餐盤廣告”價值，樹立“餐盤廣告”形象，拓展大學生群體的想象空間

4.實驗實施步驟

第一階段：項目前期分析階段

市場分析、營銷環境分析、競爭分析、目標受眾行為分析。

第二階段：項目設計及測試階段

（1)制定完整的項目營銷策劃案；

(2)制定項目時間、進度表；

(3)廣告策劃與測試性設計階段

先以大學食堂為廣告對象，為其進行廣告設計。

將設計作品打印成餐盤廣告紙張，全面投入測試階段。

通過調查問卷與實際廣告相結合的方式，大力展開問卷調查及廣告測試工作。

統計調查問卷，得出結論

第三階段：項目可行性分析及實施階段

(1)對項目進行全面的可行性分析。

(2)利用可行性分析結論，全面展開項目招商工作。

招商廣告設計階段

招商廣告投放階段

招商評估與選擇階段

第四階段：項目收尾階段

如下圖所示：

三、實驗結論

在項目的創新意義方面，本項目是一個很有創意的策劃案，其創新性表現在：

找到了一個很有潛力的傳播資源。

與分眾傳媒不同的，在大學校園食堂的傳播載體上是可以有內容有內涵的，形成校園文化的一部分，因此是一個小中見大、小中有大的項目。

篇（8）

近年隨著國家對化工產品需求的日益增大，許多大型石油石化、一體化和煤化工項目需要進行建設。這些大型的項目在進行實體工程建設前，前期通常需要做好“四通一平”工作，而施工用電的方案策劃和實施就是其中一項很重要的工作。

傳統項目施工用電方案的策劃基本是依靠以往類似項目或個人經驗來進行，往往策劃的方案比較保守，造成不同程度的資源浪費。本文從項目建設期間工藝管道Db（寸徑）數的角度提出一種新的策劃思路，通過理論計算而得出項目建設期間施工高峰期所需的施工用電負荷，從而使施工用電方案更加經濟、適用。

1 施工用電方案策劃方法理論依據

1.1 策劃方法提出依據

大型石油化工項目建設期間的施工用電高峰期通常出現在工藝管道焊接安裝階段焊機的用電上，理論上只要策劃的方案能夠滿足該階段的使用就能滿足要求。工藝管道焊接安裝的工期T根據總體統籌計劃一般基本控制在5到6個月，單套成熟裝置的工藝管道焊接總Db（寸徑）數S是相對固定的，設計院也能給出相應數據。只要確定好一個熟練焊工平均每天的焊接Db數A，這樣就可通過以下算式計算出高峰期間每天現場需要多少個焊工，一個焊工需一臺焊機，即可確定高峰期現場每天所使用的焊機數量。

W = S/（T×A） 式1.1

S：為裝置工藝管道焊接總Db數

T：工藝管道焊接高峰工期

A：為熟練焊工每天焊接Db數

W：為該裝置高峰期間現場每天的焊工數量即每天焊機數量

這樣即可引用《建筑施工計算手冊》18.4節公式（18-26）：

P=1.24K1ΣPc

算出用電設備總需要容量。

式中P―計算用電量（kW），即用電設備總需要容量；

ΣPc―全部施工動力用電設備額定用量（kW）之和；

K1―全部施工用電設備同時使用系數，總數10臺以內時，K1=0.75；10～30臺時，K1=0.7；30臺以上時，K1=0.6；

1.2熟練焊工每天焊接Db數A的確定

目前國內化工項目現場施工過程中影響焊工效率的主要因素有：

（1）管道材料質量較好，接頭的組對效率和組對質量就很理想，很少有錯邊，焊工焊接效率會比較高，焊接合格率也高，反之則低。這樣折算下來對焊工平均每天的焊接能力估值影響是比較大的；

（2）實際施工組織中，往往不能保證焊工有足夠多的輔助工種協助，使焊工不能夠連續不斷地進行焊接。如焊口的打磨、組對、點焊等，中間會有很多的中斷焊接時間。

（3）化工項目焊接質量要求比較高，焊接工藝的執行也會更加嚴格，檢查過程比較正規，焊工作業中投機取巧、趕速度的情況就會大大減少；

（4）采用自動和半自動焊接設備的焊接工藝效率要比純手工焊接效率高的多，而工藝管道的焊接基本上全是手工焊；

（5）供貨不及時也會影響焊工的效率，有時會出現人等材料的現象。

綜合上述因數：對于石油化工項目質量要求較高，施工組織協調順利，純手工焊接，每個焊工平均每天焊接碳鋼25-30Db，不銹鋼15-20 Db。而結合國內行業施工單位的現狀和類似項目的統計，平均每天焊接Db 數P取20較為合適。

1.3 焊機額定功率的確定

工藝管道焊接主要用到的電焊機額定功率有： 10KW 、13KW、17KW和24KW，取平均數，按每臺焊機額定功率15KW計。

2 以某工程為實例闡述方案策劃

2.1 某80萬噸乙烯工程主裝置概況

國內中部地區某80萬噸乙烯工程主裝置有：乙烯裝置、汽油加氫裝置、C5裝置、丁二烯裝置、芳烴抽提裝置、MTBE/丁烯-1裝置、高密度聚乙烯裝置、低密度聚乙烯裝置、聚丙烯裝置。設計院給出的各裝置工藝管道Db數如下表2.1所示：

2.2 計算焊工數/焊機數

根據表2.1中數據，由式1.1即可得出以上每套裝置高峰期每天的焊工數量（施工高峰期T以6個月計）得出下表：

2.3 計算裝置施工總需要容量

焊機的額定功率平均按15kW計，根據表2.2中數據引用公式P=1.24K1ΣPc ，

乙烯裝置在施工期間需要用到4架塔式起重機，參考《建筑施工計算手冊》表18-20中關于塔式起重機的額定功率數據，塔式起重機額定功率取平均值80KW，則乙烯裝置施工用電總需要容量為：

1.24×0.6×（276×15+80×4）=3318.24kW，

其它裝置同樣計算得出下表：

2.4 總計算負荷

根據表2.3得出該80萬噸乙烯工程9套主裝置建設期間施工用電布置的總需要容量為6331.34kW。根據《供配電設計手冊》用需用系數法確定計算負荷。查《供配電設計手冊》表2-4-1，焊接設備組的需用系數為0.5～0.65，功率因素為0.7。

有功計算負荷為：Pca=6331.34×0.6=3798.8 kW，此數據用于向供電局申請填報。

3 方案箱式變電站容量及數量配置

3.1 箱式變電站內變壓器容量

根據以上三點和表2.4的數據，引用《建筑施工計算手冊》18.4節公式（18-27）：

Po=1.05P/cosφ=1.4P

式中Po―變壓器容量（kVA）；

1.05―功率損失系數

cosφ―用電設備功率因數，一般工地取0.75

即可算得各裝置所需配置箱式變壓站內變壓器容量如下表：

3.2 箱式變電站容量和數量配置合理與否之利弊

（1）箱式變電站內變壓器容量和臺數布置是影響電網結構、供電安全可靠性和經濟性的重要因素。變壓器額定容量應能滿足供電區域內用電負荷的需要，即滿足全部用電設備總需要容量的需要，避免變壓器長期處于過負荷狀態運行；

（2）容量選擇過大，增加變壓器本身和相關設備購置和安裝、運行維護等的投入，造成資金浪費；容量選擇過小，不能滿足用電的需求，使變壓器長期過載運行，造成設備損壞，影響變電站對外安全可靠供電；

（3）數量選擇太多，增加購置及配套設施投入，變電站布置困難，影響正式工程用地，增加檢修維護工作量；

（4）箱式變電站內變壓器容量和數量選擇得當，不僅節約項目建設的一次性投資，而且有利于變壓器的安全、經濟運行，減少運行費用，并且有利于正式工程建設的順利開展。

3.3 箱式變電站內變壓器容量大小和臺數選擇的參考因素

（1）工程項目設計的總平面布置圖，有效供電半徑應控制在500m以內；

（2）區域用電負荷的大小；

（3）可用于該項目建設投資的大小；

（4）上一級電網或電廠提供負載的能力；

（5）與之相聯接的配電裝置技術及性能指標；

（6）用電負荷本身的性質和對供電可靠性要求的高低；

（7）變壓器單位容量造價、系統短路容量以及運輸、安裝條件等。

3.4市場上現有箱式變電站的規格

目前市場上10KV箱式變電站按容量大小（kVA）分為：315、400、500、630、800、1000、1250、1600和2000kVA，這是國家標準容量序列。

3.5箱式變電站配置

根據表3.1中計算的各裝置箱式變電站內變壓器容量情況，并參考以上因素，得出以下箱式變電站各裝置配置表：

乙烯裝置含有：裂解區、急冷區、壓縮區、冷區、熱區及相關輔助系統，總占地面積比較大，還包含其預制廠用電。考慮有效供電半徑，選擇4臺箱式變電站。

3.6 箱式變電站的安裝位置選擇

（1）參考定版的總平面布置圖，安裝位置不能有正式工程；

（2）同一回路箱式變電站宜放置在裝置同一側，可省電纜長度；

（3）同一裝置布置多臺箱式變電站時，宜對稱分開布置；

（4）箱式變電站安裝位置宜相對靠近裝置工程量較集中處。

4 方案電纜線路敷設方式選擇

電纜敷設方式的選擇，應根據工程現場條件、環境特點和電纜類型等因素，且能滿足運行可靠、便于維護的要求和技術經濟合理的原則來選擇。本工程采用的敷設方式：架空、埋地和穿管敷設相結合。

4.1 架空敷設

架空電纜應采用鋼筋混凝土桿，架空線路的懸垂高度不應小于5m。能架空敷設的盡量架空，以避免施工期間經常被挖斷的危險。

4.2 埋地敷設

埋地敷設應選用鎧裝電纜，電纜直接埋地敷設深度不小于0.7m，并應在電纜上、下、左、右均勻鋪設不少于50mm厚的細沙，然后用紅磚或混凝土板覆蓋作為硬質保護層。埋地敷設的電纜直線段每50m和拐彎處必須設置醒目的標識牌。在大件道路兩側敷設的電纜宜采用埋地敷設。

4.3 穿管敷設

埋地電纜在穿越道路和引出地面至2m高時，必須加設鋼防護套管，鋼防護套管直徑應大于電纜直徑50%。架空線路在穿越道路段應埋地穿管敷設。

5 方案電纜的選擇

5.1 電纜的選型

電力電纜選型，主要依據是GB50217-2007《電力工程電纜設計規范》。其主要思想是對電纜型號的選擇，應在滿足電纜敷設場合技術要求的前提下，兼顧我國電纜工業發展的技術政策，即線芯以鋁代銅、絕緣層以橡塑代油浸紙、金屬護套以鋁代鉛，以及在外護層上發展橡塑護套或組合護套等。考慮到：最近幾年，裸銅加權平均價上漲200%，而與此同時，鋁材加權平均價僅上漲30%；銅材的導電率高，20℃時的電阻率為1.72×106 Ω/cm，鋁線芯20℃時的電阻率2.82×106Ω/cm約為銅的1.68倍；載流量相同時，鋁線芯截面約為銅的1.5倍。采用銅線芯損耗比較低，銅材的機械性能優于鋁材，延展性好，便于加工和安裝。抗疲勞強度約為鋁材的1.7倍。但鋁材比重小，在單位長度電阻值相同的情況下，鋁導體截面應為銅導體的140%，鋁線芯的質量僅為銅的42%，而采購價僅為銅芯纜的30%。鋁芯電纜與銅芯電纜相比明顯較輕，且較為經濟。

由于是用于項目建設期間施工臨時用電，綜合比較各種因素，一般考慮：架空輸電線路宜采用（JKLGYJ）鋼芯鋁絞線芯交聯聚乙烯絕緣線；埋地線路宜采用鋁芯聚氯乙烯交聯絕緣類鎧裝電力電纜（YJLV22）。

5.2 影響電纜截面選擇的因素

影響電纜截面選擇的因素有：供電電壓等級、電源距離、導線機械強度、環境溫度以及敷設方式。

5.3 電纜截面積計算

12臺箱式變電站分兩個回路，電纜以架空為主，架空線采用（JKLGYJ）鋼芯鋁絞線芯交聯聚乙烯絕緣線。乙烯和汽油加氫裝置5臺為回路一；其他裝置7臺為回路二。回路一箱式變電站總容量為：5000kVA；回路二箱式變電站總容量為：3745kVA。

（1）回路一電纜截面計算：

電流I=P/（1.732×U×cosφ）=5000/（1.732×10×0.75）=385A

（2）回路二電纜截面計算：

電流I=P/（1.732×U×cosφ）=3745/（1.732×10×0.75）=288A

根據計算結果，綜合考慮各方面因素，參考表5.3，回路一選185mm2、回路二選擇120mm2的鋼芯鋁絞線芯交聯聚乙烯絕緣線。

6 結論

綜上所述，從工藝管道焊接Db數著手，通過工期、焊工每天工作量進而算出施工高峰期間現場的焊機數量，從而得到裝置施工用電的總需要容量。并通過具體實例闡述用該思路策劃施工用電方案，從而恰當的配置箱式變電站容量和數量；再通過合理的選擇電纜和敷設方式，在實際的項目建設期間達到很好的效果。只要在平時的施工管理工作中多注意積累現場的數據，多做分析，這樣該思路中用到的經驗數據還能更加趨于合理。

篇（9）

1試驗的比對方法

本試驗的比對方法標準是GB 6102―1985《原棉回潮率試驗方法 電測器法》、GB 6102.1―2000《原棉回潮率試驗方法 烘箱法》及GB/T 9995―1997 《紡織材料含水率和回潮率的測定 烘箱干燥法》。

2試驗所用的設備、儀器和材料

2.1試驗設備、儀器和工具

（1）XJ101型、Y412B型電測器各2臺；

（2）箱內稱重的八籃烘箱2臺；

（3）電子秤1臺（量程2 kg，分度值1 g）；

（4）電子天平1臺（量程200 g，分度值0.001 g）；

（5）塑料盛樣盤，110個；

（6）試驗專用測試裝置4臺，該裝置由微電腦控制自動采樣，準確度：1 mV，環境溫濕度適應范圍為：溫度：－40℃～50℃，相對濕度：15%～90%R.H.。

（7）UT50數字直流電壓表，4臺。

（8）數字溫濕度表，2臺。量程：溫度－40℃～50℃，濕度10%～95%R.H.。

（9）數字溫度表，1臺。量程：溫度－40℃～50℃，精度±1℃。

2.2試驗材料

2.2.1用于不同品種溫濕度試驗的棉樣

選用我國長江、黃河流域和新疆不同棉區主產棉花品種中使用較廣泛的新陸早13號、新疆98-6、魯棉18、中棉所41、冀雜6828、湘雜棉3號和長絨棉共7個品種。軋工方式為鋸齒棉，數量為每個品種10份，每份50 g，品級選用標準級三級棉。

2.2.2用于進行軋工方式和品級試驗的棉樣

鋸齒棉：2級、4級、6級各400 g，每50 g一個試樣，共24個試樣；

皮輥棉：2級、4級、6級各400 g，每50 g一個試樣，共24個試樣。

對各類試樣的編號方法如下：

用記號筆對盛樣盤編號,編號由兩節組成：XX―XX。首節為試驗類別號，用01～13表示；末節為每一類別內的試樣號，用01～10表示。編號規則詳見表1。

3調濕試驗的方法和步驟

本項試驗的目的是研究在20℃的標準溫度條件下，棉纖維導電性能與水分含量之間的關系（見表2），為新型棉纖維回潮率測定儀器建立基準。

（1）將試驗樣品撕松，揀出雜質后，放入烘箱中用50℃的溫度預烘棉樣至回潮率為2.5%左右，把預烘的棉樣放到盛樣盤中，攤薄鋪勻；

（2）把盛樣盤均勻擺放到調濕室中，各盤不得疊置；

（3）把調濕室的溫度設定到20℃標準溫度，參照表2，將濕度調節到相應水平，對棉樣進行48 h調濕平衡，在平衡過程中每2 h要翻動樣品一次，注意不得丟失或增加纖維；

（4）48 h調濕平衡后在調濕室內用天平稱量經過調濕的棉樣；

（5）在調濕室內，用專用測試裝置對試樣進行20℃的電壓測定（用于測試的裝置應在調濕室平衡2 h以上），專用測試裝置所測電壓作為該類試樣的基準電壓；

（6）用箱內稱重法在烘箱中對試樣烘驗，計算回潮率。

采用上述方法及步驟可獲得在標準溫度20℃的條件下，3%～13%的回潮率范圍內的一系列采樣點上，各類別回潮率與導電性能的一一對應關系。要求每1%回潮率內必須有1個以上的采樣點。

4調溫試驗的方法及步驟

本項試驗的目的，是研究在溫度－30℃～50℃的范圍內，不同回潮率的棉纖維的導電性能與溫度之間關系，為新型棉纖維回潮率測定儀器的溫度修正建立依據。

調溫試驗分為主試驗和副試驗。主試驗是選用代表性較強的3個類別的棉樣進行的全溫度范圍和全回潮范圍的試驗；副試驗是對品級、品種和軋工方式的溫度試驗。兩種試驗同步進行，所不同的是，主試驗是對－30℃～50℃的全溫度范圍的試驗，而副試驗的溫度測量范圍確定為20℃～30℃。在每一個溫度點上都需要完成不少于10個回潮采樣點的試驗，而每一個回潮點的棉樣的調濕均勻性平衡需要2天以上，所以完成一個溫度點的全部試驗需一個月左右。按每5℃設一個試驗點，完成16個溫度點的全部試驗需16個月。擬利用已建成的3個實驗室的調節范圍，使不同溫度段的試驗同時進行，以便把實驗室試驗周期縮短到5個月以內。

4.10℃以上的調溫試驗

0℃以上的調溫試驗在調濕室和常溫常濕室（15℃～30℃）中進行。

對參與主試驗的3類棉樣在5℃～50℃的范圍內,每隔5℃的一個溫度點上進行全范圍的、共11個溫度點的試驗，取得不同回潮率在不同溫度下的“溫度-回潮率-電阻值”一一對應的原始數據。對這些數據進行綜合分析，確定不同回潮率的溫度補償系數。副試驗要求：在20℃～30℃的范圍內,每隔5℃的一個試驗點上對2種軋工、3個品級、7個品種的13種試樣進行全范圍的試驗，取得不同軋工、不同品級的試樣在不同回潮率和不同溫度下的“軋工方式-品級-溫度-回潮率-電阻值”一一對應的原始數據。試驗的方法如下：

（1）對棉樣進行50℃的預烘（回潮率2.5%左右）、定重。

（2）在各溫度試驗點上，通過調節濕度對試樣進行48 h平衡。

（3）在調濕室或常溫常濕室內用天平對平衡后的試樣定重。

（4）在調濕室或常溫常濕室內用專用測試裝置測定試樣在該溫度點上的對應電阻值。

（5）一個回潮點的溫度試驗全部完成后，用箱內稱重法測量該試樣的干重，并計算各溫度點時的回潮率。

采用上述方法及步驟可獲得溫度在0℃～50℃的條件下，3%～13%的回潮率范圍內的一系列采樣點上，一定回潮率的棉花在各溫度測試點上的導電性能。

4.20℃及0℃以下的調溫試驗

0℃及0℃以下的調溫試驗在調溫室中進行。本試驗僅對參與主試驗的3類棉樣進行。

在－30℃～0℃的范圍內,每隔5℃的一個溫度點上進行全范圍的、共7個溫度點的試驗，取得不同回潮率的棉花在不同溫度下的“溫度-回潮率-電阻值”一一對應的原始數據。對這些數據進行綜合分析，確定不同回潮率的溫度補償系數。

試驗的方法如下：

（1）對棉樣進行50℃的半烘干（回潮率2.5%左右）、定重。

（2）對半烘干的試樣進行加濕和均勻性平衡，并密封后放入調溫室中進行4 h等溫處理。

（3）在調溫室內對經過等溫處理的棉花用天平定重。

（4）在調溫室內用專用測試裝置測定試樣在該溫度點上的對應信號電壓值（可換算為電流值及電阻值）。

（5）一個回潮點的溫度試驗全部完成后，用箱內稱重法測量該試樣的干重，并計算各溫度點對應的回潮率。

采用上述方法及步驟可確定溫度在－30℃～0℃的范圍內，3%～13%的回潮率范圍內的一系列溫度采樣點上，一定回潮率的棉花在各溫度測試點上的導電性能。

5新型電測器的主要技術指標

5.1測量電壓

單一直流90V。

5.2回潮率測量

(1) 范圍3.0%～13%。

(2)準確度

3.0%～6.0%:±0.2%，6.1%～11.0%:±0.1%，11.1%～13.0%:0.2%。

(3)軟件分辨率

3.5%~6.0%:±0.02%，6.1%～11.0%:±0.01%，11.1%～13.0%:0.02%。

5.3測溫范圍

－30℃～50℃，準確度：－30℃～－10℃：±2℃，－9℃～50℃：±1℃。

5.4溫度補償

（1）補償范圍：－30℃～50℃。

（2）補償系數：待試驗確定。

5.5測水傳感器極板面積

235×100 mm2，材料：不銹鋼。

5.6極板壓力

極板壓力為735N。

5.7試樣質量

50 g。

5.8軋工方式、品級、品種等因素的補償情況待試驗確定。

5.9環境適應性

溫度：－40℃～50℃，相對濕度：回潮率≤5%時，應 ≤30%R.H.；5%≤回潮率≤7%時，應≤65%R.H.；7%≤回潮率≤13%時，應≤95%R.H.。

6試驗的組織、主要承擔單位、參加單位及時間安排

（1）組織單位：中國纖維檢驗局。

（2）主要承擔單位：陜西華斯特儀器有限公司。

（3）參加單位及人員：中國纖維檢驗局2人、陜西省纖維檢驗局1人，中國棉花協會、中國紡織協會、安徽財經大學各1人。

（4）整個試驗從2007年11月開始到2008年4月結束。參加單位的人員分期分批分別參加重要研究內容的試驗工作。具體時間安排：

纖檢系統和安徽財經大學：2007年11～12月，參加低溫段試驗；

篇（10）

一、模擬實訓在營銷策劃課中的運用模式

模擬實訓在營銷策劃課中的運用一般采用的方法是以某一企業為藍本,要求學生參與策劃該企業需要策劃項目的整個過程。但是這種通過到企業尋找模擬策劃項目的方法在實施過程中受到種種限制。一方面 ,不是每個學生、每次課程都能順利找到一個愿意接受實習的企業,找到模擬策劃項目；另一方面,即使找到了,由于各種原因, 也很難得到企業真正的支持,使市場調查、營銷資料分析等很難深入,影響學習效果。基于上述原因,筆者在實際教學過程中采用了創業策劃這一項目并將其貫穿于整個教學過程中。創業策劃的設計過程包括市場環境考察、項目的尋找與篩選、項目的可行性分析、創業策劃書的形成等工作步驟。最終要求學生形成創業策劃書,其內容要涉及創業項目介紹、資金的來源與用途、目標顧客及盈利模式、產品或項目競爭能力分析、主要的營銷策略、銷售收入與盈利能力預測、風險預測與風險控制等。

模擬創業策劃的具體步驟是在學期一開始,就要求學生假設其即將創業,激發學生的學習興趣。同時讓學生自由分組,以小組為單位深入分析市場,尋找創業機會。隨著學習的逐漸深入,小組要撰寫自己的創業策劃方案并將每一階段的策劃方案都制作成 PPT,在全班同學面前做展示并回答同學們提出的問題,然后結合教師的點評意見逐步完善自己的策劃方案。同時,將整個班級模擬成一個集團公司,在期末選舉產生董事會成員,每個小組最終形成的完整的創業策劃方案都要向董事會匯報并提請董事會批準,獲得董事會批準的方案,其小組成員在期末總成績中加分。采用這種教學方法, 對每個學生的考核是在小組形成的創業策劃方案的基礎上參考每位學生的平時成績以及方案匯報時的表現,確定其最終成績的。

二、模擬實訓在營銷策劃課中的組織與實施

模擬實訓在營銷策劃課中成功運用的關鍵點在于是否組織得當、實施順利。在實際教學過程中,教師要做好學生的分組、指導、督促、檢查、評價等工作,盡量調動每一位學生的參與積極性,使項目作業得以落實,以達到課程教學目標的要求。

首先,分組。模擬創業策劃作業是以小組為單位來完成的,分組是實施項目作業的第一步。通過分組,可以發揮團隊成員的優勢,通過團隊成員的相互激勵提高活動的效率并在團隊活動中培養學生的協作能力。需要注意的是學生每組人數既不能太多,也不能太少。人數太多,要保證小組所有成員都能積極參與到項目中來就很困難,還會使有些學生產生依賴思想,出現“搭便車 ”的現象,而且小組成員在一些重要問題上要達成一致也會比較困難。人數太少則可能難以完成繁重的調查、分析和方案設計等任務。筆者在實際教學中,一般要求4～6人組成一個小組,由學生自由組合并選出一位小組長,負責協調工作。同時,建議同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長的人,性格外向的人對開拓客戶很有幫助,而性格內向的人在資料分析方面往往會比較全面,成員中還要有熟悉計算機操作的人,這會大大提高策劃的效率以及策劃方案的質量。

其次,模擬創業項目的選擇。模擬創業項目的選擇由各小組在討論的基礎上共同商議決定。小組成員以創業者的角色和心態,根據自己的興趣、愛好、特長和個人愿望,通過查閱資料,了解市場,提出自己的設想,通過集體討論,確定選題。同時,教師應注意引導學生盡量選擇自己較為熟悉的產品或服務,這樣策劃時容易產生創意 ,方案容易出彩,討論也會比較深入；應盡量避免那些難度大的、自己不太了解的項目,這些項目策劃時需要投入大量的時間和精力,不利于學生的學習。

再次,模擬創業項目的進程控制。在課程教學開始時,就要求學生小組進行模擬創業項目選題。在學習完“營銷策劃過程 ”的內容后就進入模擬創業策劃過程。學生模擬策劃項目與課堂講授實際上是教學過程中密切相關的兩條線,隨著課程內容的展開,學生模擬項目也在不斷推進,從市場調研、機會分析到市場定位、營銷策略設計, 再到企業形象策劃,教師應及時檢查學生策劃項目的完成情況,提供必要的咨詢,分階段要求學生提交市場環境分析報告、市場定位分析報告、競爭戰略策劃方案、4PS 策略策劃方案、企業形象策劃方案、整合營銷策劃方案等,最后召開項目討論會,對策劃方案進行討論、評選、考核。

三、模擬實訓在營銷策劃課中實施的注意事項

篇（11）

1營銷方案概述

1.1營銷策劃方案是什么？

1.2營銷方案的作用

1.3營銷方案的特點

2營銷方案的的類別

3營銷方案的主題和分析

4營銷方案的基本步驟

[編輯]營銷策劃方案是什么？

營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

[編輯]營銷方案的主題和分析

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

1.項目市場分析

宏觀環境狀況:

主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況:

主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況:

主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優劣勢分析

主要優勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅