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篇（1）

2語(yǔ)句特征

篇（2）

入世后的中國(guó)，涉及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來(lái)看，和任何企業(yè)一樣，跨過(guò)公司要在東道國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。對(duì)此，美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍。”

一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問(wèn)題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來(lái)自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來(lái)說(shuō)是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化和經(jīng)歷過(guò)不同社會(huì)化過(guò)程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過(guò)程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭(zhēng)端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來(lái)自于集體主義文化的人有自身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭(zhēng)端的一方來(lái)自集體主義文化，而另一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來(lái)自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問(wèn)題相對(duì)比另一個(gè)問(wèn)題重要，或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式來(lái)回答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因而提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來(lái)加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭(zhēng)端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭(zhēng)端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過(guò)文化進(jìn)行的認(rèn)知。

權(quán)力是對(duì)受控新的估計(jì)或判斷。來(lái)自平等主義文化的爭(zhēng)端者與來(lái)自等級(jí)主義文化的爭(zhēng)端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來(lái)提出要求，而這種界限讓來(lái)自等級(jí)文化的爭(zhēng)端者會(huì)因?yàn)槭　?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來(lái)自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對(duì)方來(lái)負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來(lái)自平等注意文化的西方人或其他爭(zhēng)端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。三、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化的策略

在國(guó)際商務(wù)談判中處理跨文化問(wèn)題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見(jiàn)中做出決定。有時(shí)候沒(méi)有選擇的機(jī)會(huì)，而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”

“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹(shù)立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂(lè)意權(quán)衡利弊，而不會(huì)為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買(mǎi)賣(mài)方在他們未來(lái)不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。

這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢(shì)。雖然來(lái)自其他文化的談判者意識(shí)到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會(huì)有壓抑的感覺(jué)，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，于是限制了他們未來(lái)的選擇范圍。

2.“合作的實(shí)用主義者”

“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對(duì)方的目標(biāo)，通過(guò)提問(wèn)題和回答問(wèn)題來(lái)建立相互信任，并間接處理影響力問(wèn)題。德國(guó)談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。

這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會(huì)被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒(méi)有得到對(duì)方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會(huì)被利用，但如果他不能使用感覺(jué)順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對(duì)權(quán)力的不確定性來(lái)激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來(lái)。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。間接信息共享對(duì)于認(rèn)可直接策略文化的談判者來(lái)說(shuō)，也許太微不足道。如果談判者來(lái)自于不認(rèn)可直接影響力的國(guó)家，那么使用直接影響力也許會(huì)導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。

三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對(duì)信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來(lái)樹(shù)立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。

四、結(jié)語(yǔ)

由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

參考文獻(xiàn):

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[4]Triandis,IndividualismandCollectivism

篇（3）

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用bsp;文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

篇（4）

國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性，來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。

一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對(duì)談判組織的影響

1、文化差異對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們?cè)谡勁腥藬?shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來(lái)表示不夠重視，缺乏談判的誠(chéng)意。而在美國(guó)人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對(duì)時(shí)間觀念的影響。美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對(duì)方漸漸失去耐心，一旦知道談判對(duì)方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對(duì)談判方式的影響。一般來(lái)說(shuō)，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開(kāi)的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展。縱向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開(kāi)局，對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開(kāi)一系列的權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開(kāi)局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。

（三）文化差異對(duì)溝通過(guò)程的影響

1、文化差異對(duì)語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹?guó)人具有這種干脆的態(tài)度，與美國(guó)人談判，表達(dá)意見(jiàn)要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈依！”這樣子常常是告訴對(duì)方他們?cè)谧⒁饴?tīng)，并不是表示“同意”。

2、文化差異對(duì)非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響還表現(xiàn)在非語(yǔ)言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國(guó)家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國(guó)一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢(qián)”，對(duì)突尼斯人來(lái)說(shuō)是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國(guó)人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對(duì)中國(guó)人來(lái)將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

（五）文化差異對(duì)協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國(guó)，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對(duì)人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對(duì)方的重視，將有利于接下來(lái)的正式談判。

二、跨文化談判的對(duì)策

（一）與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、美國(guó)人談判的特征。美國(guó)人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開(kāi)僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國(guó)人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過(guò)程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

2、與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國(guó)人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。他們不愿過(guò)分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過(guò)程中擅長(zhǎng)采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對(duì)方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎](méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對(duì)方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過(guò)熟人介紹或通過(guò)中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對(duì)方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問(wèn)題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見(jiàn)，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對(duì)律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開(kāi)批評(píng)日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。

總之，國(guó)際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

篇（5）

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

（一）適時(shí)反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來(lái)要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

（二）攻擊要塞

在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

如果在談判時(shí)，無(wú)論如何努力都無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

（三）白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判的情況下。

（四）文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤(pán)”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營(yíng)中展開(kāi)談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

（五）期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來(lái)，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，等著那“最后一刻”的到來(lái)，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過(guò)，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。

（六）調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無(wú)論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

（七）聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問(wèn)題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

（八）金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

（九）扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問(wèn)題中的一部分問(wèn)題。

篇（6）

二、國(guó)際商務(wù)交往中的文化差異

國(guó)際商務(wù)交往中的文化差異主要體現(xiàn)為價(jià)值觀差異與思維差異。在價(jià)值觀方面，國(guó)際商務(wù)交往存在的價(jià)值觀差異相對(duì)于語(yǔ)言而言隱藏的更深，所以也更加難以有效地克服。在國(guó)際商務(wù)交往中，價(jià)值觀差異所產(chǎn)生的影響主要體現(xiàn)為由客觀性、平等性以及時(shí)間觀念所引發(fā)的厭惡與誤會(huì)。首先從客觀性差異方面來(lái)看，西方人尤其是美國(guó)人很重視客觀性，這種客觀性體現(xiàn)在對(duì)事實(shí)依據(jù)的重視，對(duì)業(yè)績(jī)與經(jīng)濟(jì)的重視，而并非是對(duì)人的重視，在國(guó)際商務(wù)交往過(guò)程中，美國(guó)人也往往強(qiáng)調(diào)將人與事情進(jìn)行區(qū)分，并且對(duì)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題更感興趣。但是，一些國(guó)家卻無(wú)法將這種客觀性變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，如比較重視裙帶關(guān)系的拉丁美洲文化與東方文化。所以，這些國(guó)家的商務(wù)談判者在國(guó)際商務(wù)談判中不僅作為個(gè)體參與到談判過(guò)程中，同時(shí)最終的談判結(jié)果也會(huì)對(duì)個(gè)體產(chǎn)生很大的影響，在此方面，個(gè)體的品行與實(shí)質(zhì)問(wèn)題具有著緊密的聯(lián)系，二者難以做出有效的區(qū)分。

篇（7）

貿(mào)易全球化和自由化使跨國(guó)公司越來(lái)越多。新的國(guó)際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國(guó)際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對(duì)具有跨文化管理能力的人才的需求越來(lái)越大。跨文化管理作為一門(mén)新興學(xué)科是20世紀(jì)末首先在在歐美等西方國(guó)家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的日益深入,跨文化領(lǐng)域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國(guó)和歐洲一些一流的商學(xué)院非常重視培訓(xùn)學(xué)生的跨文化能力。中國(guó)企業(yè)國(guó)際化程度總的來(lái)說(shuō)相對(duì)較低,對(duì)這個(gè)課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來(lái)越多的學(xué)者認(rèn)識(shí)到跨文化能力對(duì)國(guó)際貿(mào)易的重大意義。

跨文化能力的內(nèi)涵

在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和國(guó)際管理能力已成為研究的核心。

跨文化意識(shí)

跨文化意識(shí)是指商務(wù)人員對(duì)文化差異的理解并做出適當(dāng)反應(yīng)的一種商務(wù)意識(shí)。換言之,反映國(guó)際貿(mào)易者本土文化的價(jià)值觀的行為標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足跨國(guó)公司發(fā)展的需要了。國(guó)際化的企業(yè)運(yùn)作中的各個(gè)環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵(lì)機(jī)制、國(guó)際營(yíng)銷、交流決策,都需要較高跨文化意識(shí)。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學(xué)習(xí)者認(rèn)識(shí)到文化多樣性對(duì)商務(wù)的影響,并為跨文化意識(shí)培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個(gè)重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對(duì)個(gè)體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個(gè)體的交際行為、審美觀念、時(shí)間觀念和個(gè)人成就觀會(huì)有所不同。Hofstede對(duì)文化差異的實(shí)證研究則在該領(lǐng)域最具影響力。他認(rèn)為,生活在不同文化下的個(gè)體受到態(tài)度、價(jià)值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個(gè)體從四個(gè)維度上互相區(qū)別:權(quán)力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個(gè)人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識(shí)不僅僅是在國(guó)際貿(mào)易中對(duì)文化差異的反映,良好地跨文化意識(shí)是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的首要條件。

不同民族的文化是影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要因素,有時(shí)甚至起決定性影響。以上有關(guān)文化意識(shí)的文獻(xiàn)回顧旨在為國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)者提供一個(gè)框架,使他們能更好幫助學(xué)生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應(yīng)當(dāng)注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識(shí)必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務(wù)技巧才能為商務(wù)活動(dòng)服務(wù)。

跨文化商務(wù)技巧

對(duì)國(guó)際商務(wù)人才所應(yīng)具備的商務(wù)能力的研究,美國(guó)學(xué)者Bigelow在此領(lǐng)域的研究具有重大貢獻(xiàn)。Bigelow(1994)提出跨文化商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)能力應(yīng)涵蓋十個(gè)方面:對(duì)文化和組織的理解力、適應(yīng)能力、建立關(guān)系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語(yǔ)言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關(guān)全球國(guó)際商務(wù)戰(zhàn)略管理和國(guó)際營(yíng)銷領(lǐng)域中急需解決的人力資源能力問(wèn)題后,強(qiáng)調(diào)了國(guó)際商務(wù)管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運(yùn)用國(guó)際商務(wù)技巧的能力、管理變化和過(guò)渡的能力、在多元文化下進(jìn)行管理的能力、在各組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)移知識(shí)的能力。顯然,良好的跨文化商務(wù)技巧能使商務(wù)貿(mào)易者有效的參與國(guó)際貿(mào)易事務(wù)。

在跨文化商務(wù)交際中,語(yǔ)言、文化、商務(wù)活動(dòng)有著密切的聯(lián)系。在中國(guó),此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認(rèn)知層面、價(jià)值觀層面、語(yǔ)言層面和非語(yǔ)言交際層面構(gòu)建我國(guó)企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語(yǔ)行為、非言語(yǔ)行為、意識(shí)形態(tài)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟(jì)交際在商務(wù)話語(yǔ)系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對(duì)方文化和遵循經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的共同規(guī)約等建議。

誠(chéng)然,跨文化商務(wù)技巧的發(fā)展需要在商務(wù)環(huán)境中得到磨練,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和大量的在職培訓(xùn)起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務(wù)人才時(shí),義不容辭要以培養(yǎng)學(xué)生跨文化商務(wù)技巧為核心。越來(lái)越被首肯的做法是通過(guò)跨國(guó)合作提供國(guó)際商務(wù)課程。讓學(xué)生有機(jī)會(huì)參加多文化的小組活動(dòng),與來(lái)自不同文化的同學(xué)進(jìn)行合作與交流。

跨文化管理能力

跨文化管理能力與跨文化商務(wù)技巧的不同之處在于后者強(qiáng)調(diào)綜觀全局的高級(jí)管理能力。一個(gè)跨國(guó)公司跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)時(shí),他們往往需要融合三種文化:自己國(guó)家的文化、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的文化、企業(yè)的文化。跨文化管理能力在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理中非常重要(黃華,2004)。國(guó)際管理能力包括:具有國(guó)際視野的商務(wù)能力、在國(guó)際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國(guó)際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國(guó)管理人才應(yīng)具備:全球化的視野、對(duì)地方情況快速做出反應(yīng)、協(xié)同學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變和適應(yīng)、跨文化交際、合作與國(guó)外經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)(Adler和Bartholomew,1992)。

跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序

在國(guó)際商務(wù)課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過(guò)程必須符合一定的能力發(fā)展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個(gè)階段(見(jiàn)表1)。

發(fā)展的第一階段被Clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無(wú)知”階段。他把受訓(xùn)者稱為“本地專家”。也就是說(shuō),受訓(xùn)者具有較表層的文化差異的認(rèn)識(shí),而他們行事以本國(guó)文化為標(biāo)準(zhǔn)。在“覺(jué)察”階段,學(xué)習(xí)者逐漸意識(shí)到跨文化差異的存在,同時(shí)他們也開(kāi)始意識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學(xué)習(xí)者開(kāi)始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學(xué)習(xí)者開(kāi)始將本土文化和異國(guó)文化進(jìn)行融合,這些“二元文化專家”開(kāi)始掌握了以技能為基礎(chǔ)的跨文化能力。接著學(xué)習(xí)者自然的過(guò)渡到了“選擇”階段,學(xué)習(xí)者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結(jié)合技能方法構(gòu)建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學(xué)習(xí)者能夠利用跨文化能力管理國(guó)際貿(mào)易項(xiàng)目,達(dá)到了一個(gè)多元文化“領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)具有的能力水平要求。

高校國(guó)際商務(wù)課程是符合市場(chǎng)需要,并急需通過(guò)與國(guó)際接軌來(lái)加強(qiáng)建設(shè)的一門(mén)學(xué)科。對(duì)我國(guó)高校國(guó)際商務(wù)課程建設(shè)者來(lái)說(shuō),其挑戰(zhàn)在于開(kāi)發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機(jī)的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學(xué)生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓(xùn)理念時(shí),整個(gè)程序中的技能發(fā)展培訓(xùn)必須在多元文化的視角下進(jìn)行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)教學(xué)下,方案的設(shè)計(jì)有一定的難度。在英國(guó),大部分大學(xué)的商校開(kāi)設(shè)的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書(shū)都已將跨文化教學(xué)內(nèi)容獨(dú)立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個(gè)章節(jié)中。在美國(guó),不少商學(xué)院開(kāi)設(shè)了“國(guó)際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學(xué)開(kāi)設(shè)了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學(xué)生的跨文化商務(wù)能力。

跨文化能力培養(yǎng)的教學(xué)方法

深入到培養(yǎng)學(xué)生跨文化能力的具體教學(xué)策略,我們可以從人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目中汲取經(jīng)驗(yàn)。下文以Clackworthy的文化能力發(fā)展曲線為基礎(chǔ),結(jié)合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務(wù)提出具體的教學(xué)建議。

從教學(xué)的模式來(lái)說(shuō),我們可將教學(xué)分為事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)(見(jiàn)表2)。

事實(shí)教學(xué)

事實(shí)教學(xué)一般用于學(xué)生跨文化能力發(fā)展的初級(jí)階段,學(xué)生此時(shí)往往會(huì)對(duì)異域文化存在疑問(wèn),開(kāi)始覺(jué)察到文化差異的存在,容易會(huì)以固有的本國(guó)文化來(lái)對(duì)異域文化想當(dāng)然。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)?shù)慕榻B不同的文化,并簡(jiǎn)單介紹相關(guān)的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學(xué)生在了解大量的有關(guān)跨文化知識(shí)的同時(shí)建構(gòu)初步的理論框架。具體的實(shí)施方法有講課、提供相關(guān)書(shū)籍、播放錄像、專題講座等。

分析教學(xué)

分析教學(xué)是指以對(duì)比分析為手段,深入分析理解國(guó)際商務(wù)實(shí)踐中成功和失敗的案例。學(xué)生對(duì)不同的案例加以分析,將理論與實(shí)踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務(wù)的技巧。在此階段,基于案例分析的教學(xué)方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語(yǔ)言訓(xùn)練、比較練習(xí)、多媒體交互學(xué)習(xí)等方法來(lái)進(jìn)行教學(xué)。

實(shí)踐教學(xué)

實(shí)踐學(xué)習(xí)適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學(xué)生多元文化能力為目標(biāo)。教育學(xué)生利用已有的跨文化技能構(gòu)建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進(jìn)行商務(wù)實(shí)踐。這一階段是針對(duì)大三大四開(kāi)始參加商務(wù)實(shí)踐的學(xué)生設(shè)計(jì)的。教學(xué)以參于活動(dòng)的方式為主。可以采用的教學(xué)活動(dòng)方式有:跨國(guó)小組活動(dòng)、文化訓(xùn)練自我診斷、角色扮演、國(guó)際工作經(jīng)驗(yàn)、跨國(guó)商務(wù)談判模擬等方法。這一階段的關(guān)鍵是發(fā)展學(xué)生的文化元認(rèn)知能力,在每一項(xiàng)活動(dòng)前,讓學(xué)生事先有一個(gè)明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學(xué)到什么,如何做的更好。

我國(guó)加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)程。跨文化素質(zhì)是跨國(guó)界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應(yīng)服務(wù)于市場(chǎng)需要。忽略勞動(dòng)力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的培養(yǎng)模式將導(dǎo)致學(xué)生面對(duì)挑戰(zhàn)無(wú)所適從。以上對(duì)跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學(xué)建議供高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程設(shè)計(jì)者、教材編撰者、一線教育者參考。

參考文獻(xiàn):

1.曾宇平.國(guó)家經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易人才獨(dú)特素質(zhì)及其培養(yǎng)對(duì)策.經(jīng)濟(jì)師,2003(11)

篇（8）

二、“國(guó)際商務(wù)合同”課程中案例教學(xué)的應(yīng)用

“國(guó)際商務(wù)合同”的案例教學(xué)沒(méi)有一成不變的步驟，在實(shí)際教學(xué)中，可根據(jù)教師和學(xué)生的具體情況予以調(diào)整，但只有對(duì)每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)合理的組織和有效的實(shí)施，才能確保案例教學(xué)的成功。因此，教師和學(xué)生都要充分地參與其中，本文以“國(guó)際商務(wù)合同”課程中第二章合同的訂立為例，具體闡述案例教學(xué)法在該門(mén)課程中的應(yīng)用。

(一)課前準(zhǔn)備

教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，明確本章的教學(xué)目標(biāo)(掌握有效合同成立的要件，辨析要約與承諾和相關(guān)術(shù)語(yǔ)的英文表述)，擬訂具體的教學(xué)計(jì)劃，針對(duì)合同訂立的知識(shí)點(diǎn)，選擇具有代表性的真實(shí)案例，力爭(zhēng)做到選材得當(dāng)、描述真實(shí)、語(yǔ)言生動(dòng)，以此加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，突出教學(xué)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。如在辨析要約和要約邀請(qǐng)兩個(gè)概念時(shí)，教材指出一般的商業(yè)廣告(如寄送的價(jià)目表)屬于要約邀請(qǐng);但是同時(shí)指出內(nèi)容符合要約規(guī)定的商業(yè)廣告，視為要約。學(xué)生很難理解什么樣的商業(yè)廣告符合要約規(guī)定，教師可選擇下列案例加以說(shuō)明。甲公司通過(guò)電視廣告，稱其有100輛某型號(hào)汽車，每輛價(jià)格15萬(wàn)元，廣告有效期10天。乙公司于該廣告后第5天自帶匯票去甲公司買(mǎi)車，但此時(shí)車已全部售完，無(wú)貨可供。法院判定甲公司的行為構(gòu)成違約，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任。甲公司的廣告中說(shuō)明了汽車的型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量等，內(nèi)容具體確定，而且還確定了廣告的有效期。因此，甲公司的廣告是內(nèi)容符合要約規(guī)定的商業(yè)廣告，視為要約，而不是要約邀請(qǐng)。乙公司于該則廣告后第5天自帶匯票去甲公司買(mǎi)車，符合甲公司要約的要求，構(gòu)成承諾。承諾生效時(shí)合同成立，因此，此時(shí)在甲乙之間形成了有效的合同關(guān)系。根據(jù)案例的難易程度，以節(jié)約時(shí)間、高效閱讀為原則，教師可將案例和資料提前發(fā)給學(xué)生，要求學(xué)生進(jìn)行詳細(xì)的分析，做好筆記;也可采用多媒體課件的方式形象直觀地呈現(xiàn)。學(xué)生應(yīng)在熟練掌握相關(guān)合同成立知識(shí)的基礎(chǔ)上，認(rèn)真研讀教師下發(fā)的案例資料，了解案例發(fā)生的背景，在此過(guò)程中對(duì)于發(fā)現(xiàn)的疑惑之處和關(guān)鍵問(wèn)題做好記錄和初步分析，在必要時(shí)，查找相關(guān)資料和數(shù)據(jù)予以佐證，對(duì)于教師布置的思考題應(yīng)做深入剖析，并撰寫(xiě)發(fā)言提綱或工作底稿，為案例討論做好準(zhǔn)備。

(二)課上實(shí)施

案例教學(xué)法并不否認(rèn)傳統(tǒng)的理論教學(xué)模式，應(yīng)在傳統(tǒng)的講授部分理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地選擇典型案例，結(jié)合所講授的基本理論知識(shí)讓學(xué)生討論。案例討論和傳統(tǒng)講授兩種方法并用，能恰到好處地發(fā)揮交融互補(bǔ)的作用。教師系統(tǒng)詳細(xì)地對(duì)相關(guān)的合同成立的基本理論知識(shí)進(jìn)行講解。學(xué)生把教師選擇的案例，用剛學(xué)到的基本知識(shí)進(jìn)行分析，這會(huì)提高學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解程度，通過(guò)分析討論也會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，教師要充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的熱情和發(fā)表自己見(jiàn)解的積極性，鼓勵(lì)學(xué)生各抒己見(jiàn)。從組織形式來(lái)看，課堂展示是在小組討論的基礎(chǔ)上展開(kāi)的全班討論，小組代表進(jìn)行發(fā)言并對(duì)其他小組提出的問(wèn)題進(jìn)行解答，這種方式能相互啟發(fā)、集思廣益，起到共同提高的目的。在該階段，教師應(yīng)讓學(xué)生成為主角，把握案例討論的方向，引導(dǎo)學(xué)生在案例討論中拓展思路，深化對(duì)案例相關(guān)理論知識(shí)的理解。在討論結(jié)束后，教師應(yīng)及時(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析、總結(jié)。總結(jié)并不是要給出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，而是應(yīng)確定傾向性的意見(jiàn)，指出本次案例討論所運(yùn)用的理論知識(shí)，明確哪些方案是可行的，其依據(jù)是什么，通過(guò)討論受到哪些啟發(fā)。在案例討論教學(xué)過(guò)程中，教師指出本次案例討論的思路、再現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)難點(diǎn)、重點(diǎn)，并將該知識(shí)點(diǎn)放到系統(tǒng)知識(shí)體系中再回顧。

(三)課后總結(jié)

通過(guò)小組、全班討論、教師總結(jié)之后，教師要求學(xué)生把自己的分析、討論結(jié)果寫(xiě)成案例分析報(bào)告。撰寫(xiě)案例分析報(bào)告是案例教學(xué)的最后程序，也是學(xué)生總結(jié)案例，將其所知由口頭表達(dá)轉(zhuǎn)為書(shū)面表達(dá)的重要階段。學(xué)生應(yīng)根據(jù)對(duì)案例討論的思考、總結(jié)和所做的課堂記錄，結(jié)合相關(guān)理論知識(shí)，獨(dú)立撰寫(xiě)分析報(bào)告，掌握分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的思路和方法。在分析報(bào)告中，應(yīng)表明自己的觀點(diǎn)，并引用相關(guān)合同法條款予以證實(shí)。教師要進(jìn)行認(rèn)真評(píng)閱，還應(yīng)給學(xué)生加上簡(jiǎn)短的評(píng)語(yǔ)，根據(jù)優(yōu)劣給出得分，作為總評(píng)成績(jī)的一部分，并將意見(jiàn)反饋給學(xué)生。通過(guò)這種評(píng)價(jià)反饋的方式，學(xué)生養(yǎng)成縝密的邏輯思維、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，教師也可以了解學(xué)生情況，以便查缺補(bǔ)漏。

三、案例教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中的難點(diǎn)與對(duì)策

案例教學(xué)在“國(guó)際商務(wù)合同”教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中遇到一些困難，要保證案例教學(xué)在教學(xué)工作中發(fā)揮最大效用，除了正確組織實(shí)施案例教學(xué)，還應(yīng)從以下四個(gè)方面進(jìn)行改善。

(一)教師配備問(wèn)題

“國(guó)際商務(wù)合同”是一門(mén)實(shí)務(wù)性較強(qiáng)的課程，案例教學(xué)的最大難題就在于對(duì)雙師型教師的需求，那些既有商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和合同專業(yè)背景知識(shí)，又有扎實(shí)的外語(yǔ)功底和課堂教學(xué)能力的師資是“國(guó)際商務(wù)合同”教學(xué)成功的基本保證。但由于中國(guó)職業(yè)流動(dòng)性較低和收入差距等問(wèn)題，很難招聘到這類教師。該類教師缺乏的問(wèn)題可以通過(guò)對(duì)本校經(jīng)管類教師進(jìn)行語(yǔ)言培訓(xùn)或?qū)ν庹Z(yǔ)類教師進(jìn)行商務(wù)實(shí)踐觀摩和調(diào)研等方式克服和解決。

(二)案例選擇問(wèn)題

教材乃教學(xué)之本，是教師教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)的主要材料和依據(jù)。案例教學(xué)，需要有與之相適應(yīng)的合適教材。收集大量的、符合實(shí)際情況的真實(shí)案例對(duì)于教師個(gè)人來(lái)說(shuō)也是不容易的事，除了自己的經(jīng)歷，還需到各類商務(wù)實(shí)踐一線做大量的觀摩和調(diào)研。同時(shí)，鑒于各院校對(duì)案例教學(xué)投入不足的現(xiàn)狀，要加大投入，組建學(xué)校案例庫(kù)。一方面，學(xué)校應(yīng)開(kāi)展“產(chǎn)學(xué)研結(jié)合”，實(shí)現(xiàn)學(xué)校和企業(yè)的合作，讓案例教學(xué)教師深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)查研究，收集案例，豐富案例庫(kù);另一方面，學(xué)校可以聘請(qǐng)有關(guān)方面的專家進(jìn)行講座，從而獲取最新的案例資料。

(三)教學(xué)互動(dòng)問(wèn)題

由于中國(guó)學(xué)生長(zhǎng)期適應(yīng)于被動(dòng)的灌輸式教育，在課堂互動(dòng)中，會(huì)出現(xiàn)發(fā)言集中在某幾位學(xué)生中，多數(shù)學(xué)生缺乏發(fā)言積極性。針對(duì)這種情況，我們運(yùn)用充分的課前教學(xué)準(zhǔn)備和課堂教學(xué)互動(dòng)的駕馭式管控來(lái)改變這種狀況。借助自主編寫(xiě)的案例教程，給學(xué)生提供課前預(yù)習(xí)的案例素材、背景資料以及相關(guān)的文獻(xiàn);在課程教學(xué)之初，重視學(xué)生檢索資料和專業(yè)文獻(xiàn)技能的訓(xùn)練;在討論之前，先在課上或者課前討論題，要求學(xué)生進(jìn)行自主思考與發(fā)言準(zhǔn)備。教師也應(yīng)由“接受”走向“導(dǎo)學(xué)”和“對(duì)話”，實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的知識(shí)接受型教學(xué)范式向現(xiàn)代的對(duì)話和導(dǎo)學(xué)教學(xué)范式的轉(zhuǎn)變。

(四)評(píng)價(jià)機(jī)制問(wèn)題

篇（9）

二、非“工學(xué)結(jié)合”條件下的《國(guó)際商務(wù)函電》課程教學(xué)存在的不足

在《國(guó)際商務(wù)函電》課的教學(xué)工作中，不少高校也注意與實(shí)踐相結(jié)合，但是，建立在“工學(xué)結(jié)合”基礎(chǔ)上的教學(xué)組織與實(shí)施效果與非“工學(xué)結(jié)合”基礎(chǔ)上的教學(xué)組織與實(shí)施效果還是存在著一定差異的。

(一)在教學(xué)方法和模式上。雖然非“工學(xué)結(jié)合”的普通教學(xué)中也采用案例教學(xué)法、情景教學(xué)法等來(lái)組織教學(xué)，強(qiáng)調(diào)與實(shí)踐相結(jié)合，但是沒(méi)有“工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)環(huán)境為依托，不能使學(xué)生深刻認(rèn)識(shí)本講內(nèi)容在實(shí)際工作的具體運(yùn)用和真正的實(shí)踐意義，也不能感受到在實(shí)踐工作中哪一塊兒是重點(diǎn)，什么地方易出問(wèn)題等。因此，在“工學(xué)結(jié)合”的條件下，有必要在對(duì)原來(lái)的教學(xué)模式進(jìn)行調(diào)整，使其與“工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)模式更相符，課堂教學(xué)與實(shí)際工作更緊密地相結(jié)合。

(二)教學(xué)內(nèi)容的安排上。雖然非“工學(xué)結(jié)合”的普通教學(xué)在講解寫(xiě)作理論后，也講解多封樣本信函，但這些樣本信函并不是現(xiàn)實(shí)工作中的全部。實(shí)際工作中常常會(huì)遇到教材所講解的規(guī)范理論之外的種種問(wèn)題，這也正是當(dāng)今不少高校教育中存在的問(wèn)題。學(xué)校教育中所傳授的知識(shí)與實(shí)際工作仍存在脫節(jié)，因此我們必須進(jìn)一步更新改革課堂教學(xué)內(nèi)容，將學(xué)生作為外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員所從事的實(shí)際業(yè)務(wù)置入課堂教學(xué)的研討中，課堂是商場(chǎng)業(yè)務(wù)的一部分，商場(chǎng)業(yè)務(wù)是課堂的一部分。課堂教學(xué)與研討的部分內(nèi)容即是與本地外貿(mào)企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品和實(shí)際業(yè)務(wù)。

(三)在作業(yè)布置方面。雖然非“工學(xué)結(jié)合”的普通教學(xué)中布置的作業(yè)也強(qiáng)調(diào)讓學(xué)生練習(xí)各種商務(wù)信函的寫(xiě)作，通過(guò)練習(xí)信函寫(xiě)作來(lái)掌握專業(yè)詞匯，但是課后學(xué)生通過(guò)實(shí)踐操作來(lái)練習(xí)、思考、修正、提升的環(huán)節(jié)欠缺，因此，通過(guò)課后作業(yè)練習(xí)來(lái)強(qiáng)化學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握、對(duì)能力提升的效果并不十分理想。

(四)在教學(xué)環(huán)節(jié)方面。雖然非“工學(xué)結(jié)合”的普通教學(xué)中也安排了相應(yīng)的課內(nèi)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要是讓學(xué)生翻譯或撰寫(xiě)一些相關(guān)的商務(wù)信函來(lái)練習(xí)其商務(wù)英語(yǔ)信函的翻譯和寫(xiě)作能力。但實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐的區(qū)別之一就是，實(shí)訓(xùn)往往不能替代真實(shí)的工作，即使是模擬的案例教學(xué)，其素材和問(wèn)題解決的線索往往是被篩選過(guò)的，而實(shí)際工作中業(yè)務(wù)員則會(huì)遇到來(lái)自不同國(guó)家的形形的客戶，也會(huì)遇到各種各樣的實(shí)際問(wèn)題，而找到解決問(wèn)題的線索恰恰是學(xué)生解決問(wèn)題的重要環(huán)節(jié);同時(shí)，純粹的課堂實(shí)訓(xùn)也達(dá)不到實(shí)際工作對(duì)學(xué)生堅(jiān)持、專注和抗挫折等職業(yè)素質(zhì)的磨練效果。因此，在實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深化改革，將“實(shí)訓(xùn)”變成真正的“實(shí)踐”。

三、基于“工學(xué)結(jié)合”的《國(guó)際商務(wù)函電》教學(xué)改革

(一)教學(xué)模式和方法的改革。1．教學(xué)模式的構(gòu)建。為了使學(xué)生更好地掌握所學(xué)知識(shí)，基于“工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式采用“5A”模式進(jìn)行教學(xué)。“5A”分別是指:Analyzing(分析)、Acquiring(獲取)、Amending(修正)、Assessing(評(píng)價(jià))、Advancing(提升)。其具體實(shí)施過(guò)程如下:第一環(huán)節(jié):Analyzing，教師在上課前，根據(jù)學(xué)生以前在實(shí)際工作中與外商往來(lái)所寫(xiě)的信函，選取與本講內(nèi)容相關(guān)的信函。在開(kāi)課前，講明本講的主要寫(xiě)作任務(wù)，要求學(xué)生思考，并展示來(lái)自于實(shí)際工作的信函，讓學(xué)生分小組進(jìn)行討論“分析”，由各小組分別講解其分析的結(jié)果，包括信函的優(yōu)缺點(diǎn)、正誤處等。第二環(huán)節(jié):Acquiring，教師對(duì)學(xué)生的分析進(jìn)行梳理歸納，系統(tǒng)講解本講信函寫(xiě)作的知識(shí)，使學(xué)生能夠?qū)⑾绕谧约旱恼J(rèn)識(shí)與教師的系統(tǒng)講解進(jìn)行比較，以便更清楚地“獲取”知識(shí)。第三環(huán)節(jié):Amending，學(xué)生根據(jù)教師的講解運(yùn)用獲得知識(shí)、技能，對(duì)不完善的地方進(jìn)行“修正”。第四環(huán)節(jié):Assess-ing，教師對(duì)各小組學(xué)生修正后的信函進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。第五環(huán)節(jié):Advancing，學(xué)生根據(jù)教師對(duì)修正信函的點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行反思總結(jié)，達(dá)到知識(shí)、能力的提升。此教學(xué)模式，解決了“國(guó)際商務(wù)函電如何教”的問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的主體性，教師從傳統(tǒng)的知識(shí)灌輸者轉(zhuǎn)化為情境設(shè)計(jì)者、行動(dòng)引導(dǎo)者及評(píng)估反饋者。2．教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。在《國(guó)際商務(wù)函電》的教學(xué)工作中，許多同仁都提出了各自的教學(xué)方法，主要有語(yǔ)法———翻譯型教學(xué)法、范文語(yǔ)篇分析法、案例教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法和情境模擬法、合作教學(xué)法等等。而在“工學(xué)結(jié)合”的基礎(chǔ)上，針對(duì)本課所采用的“5A”教學(xué)模式，該課的教學(xué)方法主要采用實(shí)際工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、合作教學(xué)法等。實(shí)際工作任務(wù)法，是從任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法中派生出來(lái)，但又不完全等同于任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的一種教學(xué)方法。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法中的“任務(wù)”可能來(lái)自于實(shí)際工作，也可能是教師自己設(shè)定的任務(wù)，而這里筆者所提出的實(shí)際工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，是基于“工學(xué)結(jié)合”基礎(chǔ)的，在實(shí)施過(guò)程中，教師所提出的“任務(wù)”一定是來(lái)自于學(xué)生在從事實(shí)踐工作中所面臨的任務(wù)。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)方法體現(xiàn)了以任務(wù)為明線、以培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)與技能為暗線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體的基本特征，使該課的教學(xué)工作將理論和實(shí)踐工作緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)與實(shí)際工作的無(wú)縫對(duì)接。3．教學(xué)手段的應(yīng)用。根據(jù)當(dāng)前電子信息技術(shù)和全球電子商務(wù)的發(fā)展情況，本課應(yīng)采用靈活多樣的教學(xué)手段來(lái)促進(jìn)教學(xué)效果的提高。本課的課堂教學(xué)主要利用多媒體教室、多功能研討室，借助于課件、視頻、網(wǎng)絡(luò)等手段來(lái)實(shí)施實(shí)際工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、合作教學(xué)法等教學(xué)方法;課后作業(yè)和實(shí)訓(xùn)工作主要利用網(wǎng)絡(luò)通過(guò)各種外貿(mào)交易平臺(tái)，如阿里巴巴、速賣(mài)通、敦煌網(wǎng)、中國(guó)制造等來(lái)實(shí)現(xiàn)學(xué)生從事和體驗(yàn)真正的實(shí)踐工作。

(二)教學(xué)內(nèi)容的改革。為了以“工學(xué)結(jié)合”為依托，使該課的課堂教學(xué)真正做到將實(shí)際工作融入課堂，教師在備課時(shí)，必須精選教學(xué)內(nèi)容，營(yíng)造出真實(shí)的課堂氛圍，切實(shí)培養(yǎng)學(xué)生的工作能力。因此，選擇教學(xué)內(nèi)容時(shí)應(yīng)遵循以下原則:第一，真實(shí)性。真實(shí)性是該課教學(xué)的靈魂。講授的內(nèi)容要來(lái)自實(shí)際工作的真實(shí)語(yǔ)料;第二，啟發(fā)性。作為教學(xué)的語(yǔ)料，必須能讓學(xué)生在研究分析時(shí)能夠真正感受和體會(huì)到不同的語(yǔ)言表達(dá)所帶來(lái)的實(shí)際效果。第三，示范性。作為教材的語(yǔ)料，必須是用語(yǔ)準(zhǔn)確、富有時(shí)代氣息、表達(dá)得體，這樣才能給學(xué)習(xí)者提供有益的參考借鑒。基于此原則，在選擇教學(xué)內(nèi)容時(shí)應(yīng)采取如下處理方法:一是在課堂教學(xué)的第一環(huán)節(jié)，即實(shí)際工作信函的分析環(huán)節(jié)，應(yīng)選擇學(xué)生在實(shí)際工作中所寫(xiě)的具有代表性的信函，因?yàn)檫@些信函是供學(xué)生分析討論的，為了讓學(xué)生通過(guò)研討，明辨是非，因此，這些信函優(yōu)缺點(diǎn)共存。該部分內(nèi)容只兼顧了真實(shí)性和啟發(fā)性的原則，而不考慮其示范性。二是在課堂教學(xué)的第二環(huán)節(jié)，即教師對(duì)學(xué)生的分析進(jìn)行梳理歸納，系統(tǒng)講解本講信函寫(xiě)作的知識(shí)環(huán)節(jié)，應(yīng)選擇教材中最規(guī)范的樣本信函來(lái)輔助講解系統(tǒng)信函寫(xiě)作和業(yè)務(wù)處理知識(shí)，該部分內(nèi)容則更強(qiáng)調(diào)其示范性。

篇（10）

一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問(wèn)題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來(lái)自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來(lái)說(shuō)是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化和經(jīng)歷過(guò)不同社會(huì)化過(guò)程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過(guò)程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭(zhēng)端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來(lái)自于集體主義文化的人有自身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭(zhēng)端的一方來(lái)自集體主義文化，而另一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來(lái)自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問(wèn)題相對(duì)比另一個(gè)問(wèn)題重要，或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式來(lái)回答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因而提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來(lái)加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭(zhēng)端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

篇（11）

論文電子商務(wù)作為一種新興的貿(mào)易方式不斷吸引世界各國(guó)的關(guān)注和期待，而其對(duì)世界經(jīng)濟(jì)格局和貿(mào)易體制的影響也越來(lái)越深遠(yuǎn)。本文從我國(guó)企業(yè)利用電子商務(wù)的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了電子商務(wù)在我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展中存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出了合理化建議。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，人們?cè)谛畔⒐蚕砗徒涣鞣矫鏄O大地?cái)[脫了時(shí)間和空間的限制，而電子商務(wù)作為一種全新的商業(yè)模式，通過(guò)電子信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)技術(shù)和現(xiàn)代通訊技術(shù)，使交易涉及的各方當(dāng)事人得以通過(guò)電子方式聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)整個(gè)交易過(guò)程的電子化。它大大提高了外貿(mào)企業(yè)的貿(mào)易效率，減少了其人力、物力和時(shí)間消耗，提高了這些企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。這些變化和創(chuàng)新使國(guó)際貿(mào)易的監(jiān)管變的更加公開(kāi)和透明，進(jìn)一步推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)程。

然而，從目前電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用情況來(lái)看，美國(guó)、歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家明顯地走在前面。我國(guó)的大部分企業(yè)只是在網(wǎng)上廣告、進(jìn)行簡(jiǎn)單的企業(yè)介紹、產(chǎn)品信息、電子查詢、互通商品信息，很少能有企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上商務(wù)洽談、簽訂合同、交換文本及單證，而能完成網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的就更少了。

一、電子商務(wù)在我國(guó)國(guó)際貿(mào)易應(yīng)用中存在的問(wèn)題

電子商務(wù)作為一種仍處于不斷發(fā)展和完善過(guò)程中的新型交易模式，在促進(jìn)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易迅速發(fā)展的同時(shí)，又帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)和難題。

1、電子商務(wù)框架尚未建立。國(guó)際貿(mào)易操作是一個(gè)繁鎖而復(fù)雜的過(guò)程，交易過(guò)程涉及多個(gè)部門(mén)，運(yùn)作過(guò)程伴隨大量的單證、票據(jù)與文件。為實(shí)現(xiàn)“單同一致、單單一致、單證一致、單貨一致”的目標(biāo)，不僅需要實(shí)現(xiàn)單據(jù)和數(shù)據(jù)的垂直分流，還要滿足水平分流，需要所有涉及到的單位、部門(mén)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)接口。而在我國(guó)，相關(guān)部門(mén)的配合還未形成一個(gè)強(qiáng)有力的體系，不能適應(yīng)快速發(fā)展的電子商務(wù)。

2、信息基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模相對(duì)較小。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易要想實(shí)現(xiàn)從瀏覽、洽談、簽約、交貨到付款等全部或部分業(yè)務(wù)自動(dòng)化處理，需要利用數(shù)字化技術(shù)將貿(mào)易相關(guān)部門(mén)有機(jī)連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)各部門(mén)電子數(shù)據(jù)交換。但由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)等方面的原因，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較緩慢和滯后，絕大部分企業(yè)的電子化、信息化程度低，而網(wǎng)絡(luò)擁擠、運(yùn)行速度慢、資費(fèi)偏高等因素又進(jìn)一步阻礙了我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展。鑒于中小企業(yè)的軟硬件環(huán)境限制，使得其在國(guó)際貿(mào)易中實(shí)施電子商務(wù)步履維艱。

3、企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中不能主動(dòng)去應(yīng)用電子商務(wù)發(fā)展。由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境和文化背景的影響，我國(guó)相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中應(yīng)用電子商務(wù)的主動(dòng)性不夠。多數(shù)外貿(mào)企業(yè)雖然己經(jīng)上網(wǎng)，但還停留在信息查詢階段，建有和國(guó)際接軌的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的甚少。同時(shí)，外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠，普遍缺乏創(chuàng)新意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)電子商務(wù)給國(guó)際貿(mào)易即將帶來(lái)的巨大沖擊，沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備。

4、網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題亟待解決。電子商務(wù)在給我們的工作生活帶來(lái)便捷的同時(shí)，也存在著安全隱患。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上合同、電子簽名等的應(yīng)用會(huì)越來(lái)越廣泛，大量的交易信息會(huì)在網(wǎng)上傳遞，資金也會(huì)在網(wǎng)上劃撥流動(dòng)，而網(wǎng)絡(luò)交易的雙方身處不同國(guó)家，只有網(wǎng)絡(luò)間的數(shù)據(jù)傳遞、交換和處理有很高的安全系數(shù)，才能有效地保障商業(yè)機(jī)密不被竊取，支付系統(tǒng)不被破壞，才能提高網(wǎng)上交易的權(quán)威性認(rèn)證。然而無(wú)論國(guó)際還是國(guó)內(nèi)，電子商務(wù)的安全性問(wèn)題不容樂(lè)觀。

5、相關(guān)法律法規(guī)尚未健全。在國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)交易中，由于交易雙方分別處于不同的法律體系中，如何鑒別網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)單據(jù)資料的真?zhèn)危绾我?guī)范電子合同、電子商務(wù)認(rèn)證、網(wǎng)上交易與支付、網(wǎng)上知識(shí)產(chǎn)權(quán)、電子商務(wù)管轄權(quán)等電子商務(wù)所涉及的種種法律問(wèn)題，各國(guó)的規(guī)定仍然有所差異，國(guó)際上缺乏統(tǒng)一的法律法規(guī)對(duì)此進(jìn)行規(guī)范。而我國(guó)現(xiàn)有法律法規(guī)制度的制定滯后于信息工業(yè)的發(fā)展，相關(guān)的法律為從事電子商務(wù)的交易主體帶來(lái)了高度的風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)成了阻礙電子商務(wù)應(yīng)用的一道不容忽視的屏障。

二、加快電子商務(wù)在我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展中的對(duì)策與建議

為了推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易在我國(guó)的健康發(fā)展，我們應(yīng)采取以下一些積極對(duì)策:

1、建立國(guó)際電子商務(wù)框架，創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境。電子商務(wù)是一項(xiàng)宏大的系統(tǒng)工程，是將高技術(shù)與現(xiàn)實(shí)中的商務(wù)活動(dòng)結(jié)合的具體應(yīng)用。這其中需要充分發(fā)揮政府的宏觀調(diào)控功能，制定電子商務(wù)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略和規(guī)劃，把海關(guān)、商檢、銀行、保險(xiǎn)、外匯管理、工商、稅務(wù)、銀行、法律等部門(mén)同廠商、企業(yè)、用戶、貨物運(yùn)輸、信息產(chǎn)業(yè)等部門(mén)等單位按一定的規(guī)范與程序相互銜接，協(xié)同工作，增強(qiáng)政策廣泛性和透明度，實(shí)現(xiàn)政策的統(tǒng)一和組織的協(xié)調(diào)，避免政出多門(mén)，形成電子商務(wù)發(fā)展的有利環(huán)境口

2、加強(qiáng)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。電子商務(wù)在一國(guó)的應(yīng)用與發(fā)展有賴于完備的信息基礎(chǔ)設(shè)施作為基礎(chǔ)。我國(guó)在信息基礎(chǔ)設(shè)施投資和建設(shè)方面已取得一定成效，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)在信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上明顯投入不足、基礎(chǔ)薄弱。這就有可能使我們失去電子商務(wù)給國(guó)際貿(mào)易發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，在競(jìng)爭(zhēng)中拉大與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。只有建立起全國(guó)外貿(mào)專用信息網(wǎng)，進(jìn)而有計(jì)劃、有組織地實(shí)現(xiàn)我國(guó)涉及外經(jīng)貿(mào)及與其業(yè)務(wù)相關(guān)的部門(mén)和行業(yè)同聯(lián)合國(guó)貿(mào)易信息網(wǎng)及其他國(guó)際商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)網(wǎng)，才能有效推進(jìn)電子商務(wù)在我國(guó)國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用。

3、轉(zhuǎn)變觀念，積極參與國(guó)際合作與對(duì)話，提高應(yīng)用電子商務(wù)的積極性。電子商務(wù)打破了時(shí)空界限，加快了全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。面對(duì)電子商務(wù)帶來(lái)的諸如關(guān)稅與稅收、統(tǒng)一商業(yè)代碼、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等一系列新問(wèn)題，各國(guó)加強(qiáng)了對(duì)話與合作。我國(guó)外貿(mào)企業(yè)只有轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的開(kāi)展不僅僅是一種貿(mào)易工具的簡(jiǎn)單應(yīng)用，更是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)觀念的徹底改革和管理模式的全面創(chuàng)新，積極學(xué)習(xí)和吸收國(guó)外發(fā)展成熟的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，才能逐步發(fā)展壯大我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)。