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一、引言

我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。

所謂個人理財是由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。近年來，我國居民的個人可支配資產快速增長，居民金融需求多樣化和個人金融資產多元化的格局逐步形成，這為個人理財市場帶來了廣闊前景。目前，我國商業銀行的個人理財業務發展迅速，各銀行紛紛創立了個人理財業務品牌，個人理財產品不斷豐富，出現了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構形式。利用現財知識、先進的金融工具為個人客戶提供銀行服務，將是我國商業銀行提升競爭實力、全面創新的突破口。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

1、經營政策層面的限制。我國金融業目前實行的仍然是分業經營，作為構成金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都在為各自的客戶理財，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值；同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。在實際操作中，目前商業銀行也只是在代銷基金公司、保險公司的產品，自己無法推出的特色產品進行金融創新。

2、商業銀行個人理財服務門檻設置過高。我國商業銀行幾乎都設定了20萬元人民幣或5萬美元的底線個人理財服務的起點，對VIP客戶的要求則更高，如招行的“金葵花”對客戶的要求是日均存款不低于50萬元。問題是，能跨過50萬門檻的人，很大程度上并不需要銀行理財，而是有自己的經營基礎和賺錢手段；真正需要理財的是那些持款額度在一二十萬的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒有其它增值渠道，也沒有足夠的專業知識和充裕的時間親自理財，因此對銀行的個人理財服務抱有極大期望，但銀行卻將他們拒之門外。

3、各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，同質性高。目前我國商業銀行推出的理財產品有幾十種，但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍作改進，如為客戶代繳各項費用，定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財建議書”等，而不是按市場細分設置服務內容，使得各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進商業個人理財業務的發展。

4、銀行側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠。理財服務要注重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產品設計方面做得還不夠。如中國銀行，它對個人客戶僅根據其綜合金融資產余額來進行劃分，并沒有將客戶的職業、年齡、性格、金融產品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產品自然缺乏個性、不具吸引力。

5、銀行提供的個人理財產品體系不完善。個人理財業務分為生活理財和投資理財兩個部分。生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃，而投資理財是在以上客戶的生活目標得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等投資工具的最優回報，加速個人及家庭資產的成長，從而提高家庭的生活水平和質量。國外銀行只要個人告訴其財產狀況、預期目標和風險能力，就能量身定制理財方案，并操作。而我國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存貸資產組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財、證券買賣等事項，很多還得由客戶自己操作。這事實上是一種技術服務，而不是智能服務，從而導致個人理財產品一是檔次低，只停留在服務式理財階段，缺乏智能化高檔次理財產品，二是理財產品結構不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務需求。特別是知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。

6、缺乏專業的理財人才。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。由于理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。目前市場上優秀的理財人才本身就不多，即使培訓也要花費很長時間。這些決定了銀行不可能為客戶提供優質的個人理財服務。

三、發展我國商業銀行個人理財業務的途徑

1、積極準備從分業經營向混業經營轉變。銀行業務經營制度并不是一個新話題，隨著金融業本身的發展及金融市場國際化程度的不斷提高，混業經營的推動力正在日益加強?？蛻粢筱y行提供一攬子的保值增值服務，既包括理財方案，又包括理財操作。雖然目前我國商業銀行只能設計理財方案，但我們也能同時探索混業經營的方法，以期適應市場的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業合作，繞過政策的限制，把分業經營的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開放式基金之間的代客理財產品——招商受托理財計劃?？蛻襞c招商銀行、招商證券簽訂三方合同后，客戶把自己的儲蓄存款轉入招商證券在招商銀行開立的專戶，由招商證券負責理財。招商銀行可以把自己的優質客戶介紹給招商證券，在一定程度上充當擔保人角色。

2、細分客戶市場。巴曙松博士指出：“究竟應該設置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個商業銀行在個人理財市場上的定位。那么如果我們在現實的調查顯示，我們的居民有這么龐大的理財需求，而我們的銀行又設置了過高的門檻，這更顯示了我們商業銀行個人理財業務剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財需求，合理地確定一個門檻?？赡鼙热缯f，5到10萬可能是一個大眾化的理財服務，那么到50萬以上的可能是一些個性化理財服務，它進行一個市場的細分和區分?！币虼?，我國商業銀行也應該結合自己的實際情況，準確進行市場定位。比如可以將服務對象分為三個層次。第一層是高端市場，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報的優質客戶；第二層是中端市場，即個人金融資產在5-20萬元的客戶，其數量眾多，集合效益明顯，是我國商業銀行個人理財服務開發的主要層面。對于這個層面，銀行應建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和風險承受能力進行分析，針對客戶的不同特點，提供差異性的理財服務，以吸引和培養客戶；第三層是低端市場，即個人金融資產在5萬以下的客戶，對于這類客戶可以提供簡單的基本結算業務。

3、加強品牌建設，提供差異性、個性化服務。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業銀行金融產品同質化的今天，銀行要在個人理財業務中立于不敗之地，留住老客戶、吸引新客戶，就勢必要在進行市場細分的前提下開發差異性、個性化的個人理財服務，保持市場生命力。個人理財所要達到的目的就是在盡量規避風險的情況下，制定出切合實際的可操作性投資組合方案，以達到個人資產的保值與增值。優質的個人理財服務除了這點之外，還應當根據接受者的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計方案，不同人之間不可以將理財方案進行套用。如交通銀行推出針對學生族的“志學理財”，針對年輕一族的“精英理財”，還有針對兩人世界的“伉儷理財”等。這種個性化、品牌化的服務滿足了不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。具體來看，品牌建設工作包括以下幾點：其一，明確目標市場，推出個性化產品；其二，采取有效的品牌傳播策略，讓客戶了解其產品的差異性；其三，加強品牌形象管理和產品的跟蹤反饋，以便隨時改進、創新。

4、建立網上理財平臺。網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國各大商業銀行如果能在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。

5、建設高質量的理財專業人才隊伍。理財人員的業務素質將直接影響到銀行理財市場的開拓，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。首先，要加大從事個人理財業務人員的培訓力度，實現CFP（CertifiedFinancialPlanner個人金融理財師）認證。在國外商業銀行業，擁有多少CFP已成為衡量該行個人理財策劃服務水平的重要標準，但我國商業銀行的金融理財師卻極其缺乏；其次，要建立完善的考評制度，實行業績考評制和等級管理，以此調動員工的積極性，實現其綜合素質的全面提高。

6、建立個人信用體系。這是加強風險管理，拓展個人理財業務的有力保證。盡管與公司業務相比，個人理財業務風險較小，但由于我國并沒有真正建立個人信用體系，商業銀行在開展個人理財業務時必須有較高的風險管理能力。

【參考文獻】

[1]徐棟立：淺析個人理財業務發展瓶頸及解決對策[J].上海金融，2004（9）.

[2]劉嶸：我國商業銀行個人理財業務發展控析[J].經濟師，2005（5）.

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一、國內個人理財業務發展現狀

目前，我國個人金融理財業務雖然還處于起步階段，但據調查，有75%的居民對于個人金融理財業務有興趣，42%表示自己需要個人金融理財服務。由此可見，我國多數的居民有通過理財顧問為自己規劃理財活動的意愿。近些年，國內的商業銀行通過持續的研究和探索，已經切實的認識到了推出個人金融理財業務的重要性和必要性，各家銀行也已經將該業務作為競爭優質客戶和開發新的經濟效益增長點的重要手段。

1.個人理財產品的種類不斷豐富

近些年作為銀行理財業務主要組成部分的個人理財產品，其發展規模異常迅猛。個人理財產品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風險型轉變，一般可分為：證券類個人理財產品，QDII理財產品，結構性人民幣理財產品，這些產品更好的結合了市場的需求。

2.個人理財產品的銷售規模增長迅速

2009年，各中、外資銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達12100億元，比上年同期增加4144億元，增長102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業金融機構理財產品銷售額達到19100億元。

3.個人理財業務的外部監管環境不斷細化

《金融機構衍生產品交易管理辦法》、《商業銀行市場風險管理指引》、《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》、《關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》等規章制度的陸續出臺，從產品營銷、開發設計、信息披露、風險揭示等方面確保了個人理財業務持續健康發展。

二、制約個人理財業務發展的瓶頸

1.個人理財業務存在風險管控問題

與其他的投資項目一樣，個人金融理財業務項目在尋求高收益的過程中也必然面臨存在高風險因素的問題，而這些風險因素也有一定的表現方式以及特征，同時在這些風險因素之間也并非絕對的獨立，而是又有著一定的相互聯系，這是由銀行個人理財業務在方法、策略以及內容等方面的諸多因素所決定的。

個人金融理財業務的管控風險存在于三個方面：第一是理財產品的開發設計方面。因為個人理財業務的設計通常都是根據消費者的需要來選擇相應的金融產品的不同組合，這種產品的組合過程就相當于銀行金融理財產品創新升級的過程。但是，當前的我國銀行業金融理財產品的組合過程卻常常目光短淺，容易出現盲目照搬的情況，這種情況就使得個人理財產品在開發階段就由于產品的同質性產生了投資風險，并且也會因為侵犯其他銀行金融理財產品的專利權，而產生法律風險。第二是理財產品的投資顧問方面。在理財產品的銷售過程中，理財產品要實現良好的銷售情況需要銀行在對已有客戶進行市場細分的情況下進行，這就需要銀行能夠全面掌握目標客戶的資料，從而獲得良好的市場份額，但是目前商業銀行往往在沒有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷售金融產品，這就容易產生相應的經營風險、信用風險及法律風險。第三是個人理財產品的市場營銷方面。個人理財產品的產生是能夠針對不同的客戶使其資產增值并達到增值的最大化，但是目前銀行卻因為急于完成短期目標從而沒有真正全面為顧客著想，這樣就容易發生因為銷售不當給銀行帶來的規范性及法律風險。

2.理財專業化水平不足問題

個人理財業務屬于技術性及知識性很強的綜合性業務，因此對理財從業人員的要求十分高，不僅要求從業人員具有相當豐富的專業理財知識及熟練地理財技能，還需要掌握市場營銷及法律等方面的相關金融業務知識，并且還要具備較強的組織協調能力、公關能力及人際交往能力。但是目前來看，符合以上標準的高素質理財人員嚴重不足。

在國外的銀行業，銀行要求專業的理財咨詢師全面了解客戶的有關資料并取得客戶的信任，并具備通過與客戶的交流來了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業務、保險及銀行存款等其他金融業務上為客戶提供最好的方案，并對所設計方案的實施進行跟蹤并及時進行反饋，從而滿足客戶的財務需求。與國外相比，國內的理財顧問大多不是十分專業，很多都是有儲蓄所員工或其他部門人員轉變成理財經理，所需要的知識儲備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財咨詢。雖然最近幾年很多的理財經理通過努力通過了AFP/CFP資格認證考試，但是也僅僅是具備基本的常識性的理財知識，知識儲備及對所掌握知識的運用相對國外專業的理財人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養高素質的理財經理來為客戶提供有價值的資產增值服務，成為發展理財業務過程中以及亟需解決的問題。

三、個人理財業務問題的主要對策

1.建立全面的風險管理策略

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個人理財業務可以稱為財富管理業務，是指個人理財業務的金融機構在了解和剖析個人客戶資產狀況的基礎上，進行的資產規劃，通過專業化的理財顧問服務進行的資產管理等專業性比較強的金融服務和金融中間業務，以實現客戶資產保值增值的目標。國際上所說的個人理財業務一般是指：個人理財的金融機構通過手中現有客戶的資產情況與基本信息和資料，利用自身的金融產品信息和專業服務優勢，分析客戶自身的資產狀況，通過了解和開發客戶需求與理財目的，制定客戶資產管理方案和計劃，并輔助客戶采取最好的個人理財計劃以實現客戶理財目的的整個服務流程，個人理財業務是國外發展比較早營銷體系比較健全的金融機構的首要利潤來源。

就我們國家金融理財業務從發展初期至今不到20 年的成長過程來說，我國的個人理財業務雖然取得了一定的成績，如我國個人理財業務規模逐漸擴大，理財產品種類不斷增多，理財顧問從無到有，專業素質逐步提高，理財產品的交易渠道也在不斷擴充和不斷完善，個人理財市場也初具規模和影響力，但尚處于初級階段，大大落后于國外發展比較成熟的金融理財體系，我們國家個人理財業務目前面臨著比較多的問題。

一方面，我國的個人理財客戶由于深受傳統思想影響，以及自身文化和成長氛圍的熏陶，在理財方法理財觀念上存在很多顯而易見的問題。第一，理財方法比較簡單。主要以銀行存款這個單一品種為主，基金，證券，房地產，收藏品卻相對較少。第二，理財理念不成熟，盲目跟風現象嚴重。比如2013 年年初的中國大媽買黃金的現象，2007 年中石油首次登陸A 股，股民瘋搶的例子都充分說明我國居民理財觀念需要轉變，應該以金融理論為基礎，與理財實踐知識相結合，購買適合自身狀況的理財產品，而不是盲目跟風，造成投資收益受損。第三，由于理財金融機構的不恰當引導等因素，加上我國居民個人理財素質不高，我國居民不能正確認識自身風險承受能力和偏好，從而選擇的理財產品也不能真正滿足自己的需求。

另一方面，我國理財產品的供給者，個人理財的金融機構本身也存在很多問題。有我國制度上約束的分業經營的傳統因素，也有理財機構在自身發展過程中出現的服務與管理上的問題。首先，分業經營是我國個人理財業務制度上的限制因素。由于我國實行的是嚴格的金融分業經營制度，銀行，證券，保險等業務不能交叉，這種狀況下，處于分隔狀態的金融市場，無法利用除自身之外的市場為客戶資產實現保值增值，只能在各自的市場領域為本機構的客戶理財。在這種分業經營狀況下，我國的個人理財業務產品投資渠道相對狹窄，運用效果一般，沒有國際競爭力。其次，我國的個人理財顧問數量大量缺乏，綜合素質有待提高。在營銷理財產品過程中信息披露不夠或者誤導理財客戶的現象時有發生，不利于我們國家金融理財市場建立自身品牌和個人理財業務的久遠發展。在理財產品交易平臺上，我國金融機構雖然起步晚，但發展很快，便捷的網上交易，手機交易成為個人理財客戶的重要選擇，但同時網絡安全問題需要引起我們理財機構的重視，加快網絡交易的安全建設，才能讓個人理財客戶安全安心的使用現代科技交易手段。最后，我國在客戶管理和營銷管理上的簡單粗暴，沒有細分客戶，進行定位，使高端客戶沒有得到更高級別的理財服務，再加上我國營銷管理體系不健全，導致理財顧問以產品為中心，以銷售業績為目標。這些使我國個人理財業務影響力有限，無法真正樹立我國自己的理財品牌，無法取得品牌競爭優勢。

針對以上目前我國個人理財市場上面臨的問題，本文通過和歐美發達國家個人理財業務的對比，借鑒外國成熟理財業務的先進經驗，對我國個人理財業務的發展給出相應的建議和應對策略。要使我國個人理財業務長足發展，第一，結合國外相關金融機構如花旗，瑞銀等在混業經營才能使理財機構設計出適合理財客戶需求的產品和方案，按照我國只能分業經營的情況下，我國個人理財機構可以從產品創新和向第三方機構購買產品的角度發展適合我國特色的個人理財業務，在分業經營模式下，我國第三方理財機構蓬勃發展，是未來個人理財市場不可忽視的力量。第二，要結合我國國情，盡量提高我國居民自己的理財素質：辨別理財機構的實力，認清自己的風險偏好，科學規劃收入和支出篩選出適合自己的理財規劃。第三，在個人理財供給服務上，我國個人理財金融機構要加強理財顧問隊伍建設。在這方面借鑒瑞銀和花旗的成功經驗，我國理財顧問的專業素質整體提高要從兩方面入手：選撥有專業背景和執業資格的理財顧問以及對在崗理財顧問加強專業培訓和指導。第四，我國個人理財的金融機構要從客戶管理和營銷管理兩方面努力樹立自己的品牌。在客戶管理上，要細分客戶，對不同級別客戶以不同服務，規范服務流程，樹立自己的理財品牌；在營銷管理上，要改變現在以產品為中心的現狀，以客戶需求為中心，注重客戶感受，利用現代化的網絡及科技信息建立客戶關系管理平臺，從營銷環節樹立自己的理財品牌。

個人理財業務不僅包括我們熟悉的通過投資理財產品獲得收益，還涉及人生保障，養老保障，醫療保障等。具體包括一系列的規劃內容，主要分為十大類：現金計劃，儲蓄計劃，信貸計劃，投資計劃，教育計劃，保險計劃，居住計劃，退休計劃，稅收計劃以及遺產計劃.其中符合我國目前國情的大多數個人客戶切身需要的主要有：現金計劃，儲蓄計劃，信貸計劃，投資計劃，教育計劃，居住計劃，退休計劃，以及保險計劃。從理性人假設詮釋個人理財行為方面來說，西方經濟學的一個重要思想是理性人的假說，理性人假說是指經濟活動中的人都是理智的，從客觀事實出發，不盲從，經過統籌優化分析選擇同等風險下的收益最大化的項目或活動，其行為是理性的，追求利益最大化的。在任何經濟活動中，理性人都是強調自己最終目標的利潤最大化。例如消費者消費的最終目標是自身最大程度的滿意，生產者的最終目標是收益的最大化。從理性人假設的理論來看，個人理財是追求利益最大化，達到帕累托效率，即如何用稀少有限的資源獲取最大的收益，個人理財行為就是用有限的資金，通過優化篩選，找出風險相對比較小收益相對比較高的一個渠道和途徑，讓手中的資金獲得最大的收益。

在生活中，我們常常面臨選擇，在對周圍環境認知的基礎上，對周圍人建議的認可，以及對專業的依賴，更對自己有信心的同時做出正確選擇。個人理財作為生活選擇的一種，在追求資金收益最大化的同時，無疑需要我們看清本身的資產情況，能承受住多大風險愿意接受什么程度的收益水平，對理財產品和理財內容做一個正確綜合判斷，對理財規劃戰略有一個比較清晰的認識，依據當時實業或者資本市場的狀況對風險收益整體的合理評估，以及對個人理財專業人士建議的認可及采納，從而委托專業的理財機構通過資產組合的配置幫助我們的資產實現最大化的收益。

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中圖分類號:F832.4文獻標識碼:A文章編號:1007-4392(2007)05-0038-03

一､我國商業銀行個人理財業務發展現狀

商業銀行理財業務是商業銀行將客戶關系管理､資金管理和投資組合管理等融合在一起,向公司､個人客戶提供的綜合化､個性化服務的一類金融產品｡具體來講,當前我國個人理財業務,就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力,為客戶提供專業的個人投資建議,幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票､債券､保險和儲蓄等金融品種之中,以實現個人資產的保值增值,從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求｡近年來,隨著金融開放加快､商業銀行競爭加劇､國民經濟增長和個人財富的增加,個人理財業務得到迅速發展｡國內商業銀行已普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性,各家銀行已經把該項業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點｡為應對激烈的同業競爭,各家商業銀行普遍以超市的經營理念經營,紛紛建立理財中心或金融超市,把金融服務當作產品來經營,營業場所比以前變得更易于與顧客溝通,加強了與客戶的情感聯系,爭取了更多的客源｡由于受金融法律制度､金融管理體制和金融市場發育程度等方面的制約,個人理財業務還存在很多亟需解決的問題,主要有以下幾個方面:

(一)以收益性為主要特征的理財產品日益豐富｡主要包括外匯理財產品和人民幣理財產品｡外匯理財產品主要是個人外匯結構性存款,由于受人民幣匯率改革､銀行間同業拆借利率不斷提高､本外幣存款存在較大利差等因素影響,商業銀行外匯理財市場日趨活躍､品種逐漸豐富｡目前國內商業銀行開辦的外匯理財產品主要有農業銀行“匯利豐”,工商銀行“匯財通”､建設銀行“匯得盈”､中國銀行“匯聚寶”､中信銀行“理財寶”等產品｡2006年,憑借股市和金市的高溫,各商業銀行又相繼推出了一批與股指､黃金價格掛鉤的外匯理財產品,收益率也大幅提高｡人民幣個人理財產品主要是商業銀行以銀行間債券市場上流通的國債､政策性金融債､央行票據､貨幣市場基金和企業短期融資債券為收益保證,向個人投資者發行的理財類產品｡該理財產品一般以銀行信用保證本金安全,且預期收益率一般在2%―4%之間,高于同期存款稅后收益,產品流動性強､風險低｡同時,各商業銀行還推出了多種結構型理財產品,資金收益與國際金融市場投資產品相連接,本外幣通過衍生產品相聯系｡如民生銀行民生財富人民幣非凡理財結構性理財產品;光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產品等｡

(二)銀行卡業務成為競爭焦點｡作為個人銀行業務的龍頭產品,各家商業銀行對銀行卡工作都給予了高度的重視,投入了大量人力､物力､財力進行銀行卡品牌功能的開發及信用卡環境的建設,截止到2006年6月份,全國各類銀行卡發卡量突破4億張｡同時,銀行卡品種日益豐富,包括信用卡､準貸記卡､轉賬卡､預付卡､專用卡等｡在市場上,除長城卡､牡丹卡､金穗卡､龍卡､太平洋卡等品牌外,股份制商業銀行更是全力推出銀行卡產品,以彌補自身網點和人員的劣勢,在銀行卡業務方面形成了相對競爭優勢｡如招商銀行的“一卡通”已創出了服務品牌,成為其占領高端客戶市場的主要手段和措施｡以銀行卡為載體的各類理財業務發展迅速,如農業銀行推出了金穗通寶理財卡｡

(三)個人授信業務發展迅速｡針對個人客戶消費方式和觀念的變化,各家銀行相繼推出了個人住房按揭貸款､汽車消費貸款､教育助學貸款､住房裝修貸款､旅游度假貸款､個人存單(國債)質押貸款､大額耐用消費品貸款及不限制具體用途的個人綜合授信額度貸款等,形成了銀行消費信貸業務體系,貸款總量與日增多｡其中,個人住房貸款的比重最大,發展也最為迅速｡

(四)中間業務品種日漸增多｡在傳統業務的基礎上,各商業銀行相繼開辦了代收代付､保管箱､票據業務､個人實盤外匯買賣､個人理財等十幾個中間業務品種,業務范圍逐漸擴大｡據統計,中國農業銀行代收付業務也涉及九大類近100多個品種,中國工商銀行全行業務項目達56種｡此外,基金､保險､記賬式國債及代客理財業務也開始起步,并穩步發展｡

(五)電子銀行業務風起云涌｡我國商業銀行近年來實施“科技興行”戰略,電子化建設取得較大發展,ATM､POS大量投入使用,電話銀行､網上銀行､手機銀行已開始起步｡招商銀行率先推出網上金融業務服務:“一網通”,相繼實現了個人金融服務柜臺､ATM和客戶的全國聯網,初步構造了中國網絡銀行經營模式｡目前,還有中國銀行､中國建設銀行､中國工商銀行､交通銀行､中信實業銀行､深圳市商業銀行､廣東發展銀行等十余家銀行推出網上銀行服務,并陸續為客戶提供網上查詢､轉賬､支付､結算等服務｡電子銀行的開展,擴大了交易渠道,降低了營運成本,提高了市場競爭力｡

二､我國商業銀行個人理財業務發展存在的問題

(一)分業經營制約了個人理財業務發展的空間｡由于目前國內金融業尚處于分業經營階段,銀行､證券､保險三大市場相互割裂,個人理財業務發展空間受到制約,商業銀行理財業務籌集的資金只能在債券市場､貨幣市場和外匯市場上運用,對保險､基金､證券等產品,只能采取推薦或部分的形式,個人理財業務發展空間受到制約,導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作,銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值,因而,目前的銀行個人理財業務,基本上還是停留在咨詢､建議或投資方案設計等層面上,還算不上真正意義上的理財｡

(二)認識不到位,缺乏組織機構及運行機制保障,產品單一｡目前,商業銀行個人理財業務還是為那些賬戶余額在規定標準之內的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議,很多銀行以理財產品為競爭手段吸引中高端客戶､爭奪零售客戶資源,甚至將個人理財產品演變為變相高息攬儲的工具｡同時,個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念､它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合,而在目前國內商業銀行的組織機構設置中,個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部｡由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛,幾乎涵蓋了銀行資產､負債業務和中間業務,而上述業務當前又是分別由個人銀行部､中間業務部､房貸部等多個部門管理,造成前臺業務條塊分割,無法實現為客戶提供一站式服務｡隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津｡個人銀行業務品種單一､缺乏廣度和深度規模有限､結構不合理｡成本高､收益低的勞動密集型中間業務如代收代付占比很大,而知識密集型中間業務如咨詢､資產評估､資產管理等所占比例很低｡

(三)系統支持不完善｡建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎,以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色,銀行可以通過整理和分析客戶資料,及時了解客戶不斷變化的需求,篩選優質客戶,確定理財目標群體,并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議,實施理財服務｡但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的,且客戶信息極為有限,因此無法有效地加以分析利用,不利于個人理財業務向縱深發展｡開展個人銀行業務的一些基礎性工作尚未做好｡尤其是我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,造成銀行在辦理個人授信過程中難以對借款人信用的真實情況作出準確判斷｡

(四)高素質的理財人員匱乏｡理財業務是一項綜合性的業務,它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能,還應掌握證券､保險､房地產等相關知識,并具有良好的人際交往能力和組織協調能力,其決策層､管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應個人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高｡我國于2004年9月,以中國金融教育發展基金會名義發起成立金融理財標準委員會,并于2005年8月加入了國際CFP組織,首次在國內引進國際CFP專業資格認證制度｡但是,其培訓素質和實際操作能力需要社會認可｡

三､推動我國商業銀業個人理財業務發展的對策

工行､建行､中行完成股改后,攜制度優勢明確提出了向零售銀行轉型的目標和設想,中小股份制銀行已將零售業務作為其與四大銀行和外資銀行競爭的發力點,外資銀行在國內金融市場全面開放后,必將憑借其經營機制､資金實力､服務質量､發展經驗等優勢,對國內金融市場特別是風險小､盈利多的個人金融市場造成很大沖擊｡這些變化必將使國內零售業務市場出現空前競爭態勢｡未來2―3年內個人金融市場必將風云迭起,推動個人金融業務產生諸如服務個性化､產品多元化､流程人性化､營銷綜合化等各種變化｡商業銀行個人銀行業務的拓展是一個包括經營理念､管理制度､技術手段､產品開發､市場營銷､人才培訓等在內的系統工程｡只有采取科學的發展方略,才能在市場競爭中取勝｡

(一)積極進行個人理財業務環境建設和培育｡當前,由于政策､法律的限制,我國金融機構只能分業經營,銀行不能涉及證券､保險業務,也就不能給客戶提供綜合理財業務｡另外,我國法律明確規定金融機構不得代客戶理財,只能給客戶提供理財建議｡因此,在當前我國商業銀行分業經營的政策環境未發生實質性變化的時候,商業銀行個人理財業務應能較好地融入現行體制,在市場環境的建設與培育上做工作｡一是在組織架構上和業務分工的重組中,要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求,應根據個人理財業務發展的需要和要求,專門指定一個職權相對獨立的､職責比較明晰的､專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理､規劃和發展｡二是要采取針對性的工作措施,通過建立理財中心､培養個人理財規劃經理和客戶分層等工作,構建理財業務發展平臺,培養客戶基礎｡三是做好個人理財業務技術性研究｡主要是通過強化個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究,確保個人理財業務內容充實,提供更為科學的理財理念｡四是要建立健全個人銀行業務管理制度,包括操作規程､管理辦法和內控制度的建設和完善,保證個人理財業務在規范和低風險狀態下運行｡

(二)加強研究開發適應客戶需求和有特色的金融產品｡一是改進現有服務品種,完善功能,使其適應市場競爭的需要｡對傳統的存貸款服務根據市場需求重新設計､包裝｡以貸款為例,除傳統的樓房按揭貸款外,農業銀行推出了接力貸､置換式個人住房按揭貸款､個人住房加按貸款和個人住房轉按貸款等業務｡而國外的一些商業銀行更是針對客戶人生不同階段和重要問題提供“一站式”全面金融服務｡二是為贏得客戶的信賴,不斷拓展新的客戶群體,在研究競爭對手及國際先進銀行的個人銀行業務產品類型的基礎上,積極開發有市場潛力的金融產品｡隨著金融改革的進一步深化,銀行､證券和保險三者的合作將更加密切,目前,國家法律已允許商業銀行組建基金公司和在境外建立保險公司,如各家商業銀行紛紛設立基金公司,中國銀行建立了中銀證券,農業銀行在香港建立了農銀國際保險公司等,為銀行提供更多的個人銀行業務品種創造了條件｡

(三)建立個人業務服務平臺,強化理財經理培訓｡一是在有條件的營業網點建立理財中心,搭建個人業務服務平臺｡隨著金融產品的創新和金融服務的創新,傳統的高柜業務只能發揮作業和結算的優勢,理財中心能夠實現由過去的柜臺服務變為專職的個人客戶經理服務;由過去的分散辦理存､貸､匯及其他銀行業務變為集中起來用一個界面來完成綜合理財;由過去的等客上門服務變為現在的主動營銷,從而實現銀行業務與客戶信息的有效連接,加強與客戶的情(下轉第59頁)(上接第40頁)感聯系｡如中國銀行､建設銀行等在北京､上海､深圳等經濟發達城市設立了理財中心,在其拓展和維護高端客戶方面發揮了主力作用｡二是加強對理財經理的培訓｡目前,各家商業銀行普遍缺乏經過專業培訓,能夠為客戶提供規范化､全方位理財建議的專業人員｡因此,必須要強化個人客戶經理的培訓,通過對勞動組合的優化､工作流程的再造､工作崗位的細分與組合等,提高個人客戶經理的營銷能力服務水平,為未來競爭打好基礎｡

(四)加快個人銀行業務電子化建設,提升網絡服務水平｡隨著計算機和通訊技術的不斷發展,尤其是互聯網技術在銀行業的不斷運用,給銀行的營業服務方式帶來全新的變化,一系列新的服務方式,如自動取款機､網上銀行等成為傳統營業柜臺服務方式的重要補充并將逐步替代｡電子化的進步,實現了傳統銀行服務方式到現代銀行服務方式的重大變革,降低了銀行開展個人業務的成本,使銀行大規模開展個人業務成為可能｡因此,要加快自助銀行的建設以及電話銀行､手機銀行､網上銀行服務系統的開發,對系統中已有的金融服務品種進行不斷的更新和完善,使大量的個人銀行業務處理由客戶借助電子化設備完成｡通過提高網絡服務水平,為個人業務發展提供奠定基礎｡

參考文獻:

1.中國金融業教育培訓中心(香港)有限公司.《銀行理財產品行銷實戰手冊》.吉林科學技術出版社.2005.1

篇（5）

前言

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業務正處于發展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業務風險一問題有如下見解：

一、當前個人理財業務中存在的問題

（一）金融業分業經營制約個人理財業務發展

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業務發展空間受到制約，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，因而，目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合，而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

（三）缺乏高素質的理財人員

由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風險保留過少或者過多

這種現象存在比較普遍，有些客戶將大部分現金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創造價值；有些把全部資產投資到股票或者房地產中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大的增加了風險。這兩種極端的現象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。

（五）缺少系統支持

建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。

二、個人理財業務存在風險分析

（一）市場風險

受法律法規和金融政策限制，人民幣理財產品都是以投資收益穩定的央行票據、金融債等為“賣點”，央行票據與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數、利率和匯率變動等都可能導致風險的產生。人民幣理財產品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經驗，市場風險就會相應增加。

（二）流動性風險

傳統銀行理財產品多為儲蓄型產品。儲蓄型理財產品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉存，選擇人民幣理財的投資者卻不能取款，加息后高于理財產品收益的部分就不能得到。

（三）操作風險

操作風險是指“由于內部程序、人員、系統的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產組合。但在很多情況下，理財業務從屬于日常營銷，銀行基層網點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產品，其次才是客戶財產的增值，難以堅持投資人利益優先的基本準則。

（四）法律風險

受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業務的法律風險十分突出。我國混業經營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業銀行直接開展證券、信托業務，同時商業銀行無權調整存款利率，加上金融衍生產品和場外市場發育程度很低，商業銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據。在這種情況下，商業銀行面臨的法律風險較大。

（五）聲譽風險

聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業務拓展和交易規模的擴大產生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經過一段時間后一定會轉化為有形損失。

三、個人理財業務風險防范的建議

（一）建立完善的風險管理體系：

未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調整：首先是要適應商業銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執行層面，要改變行政管理模式，逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。與此同時，商業銀行應針對理財產品的特點，采用切實有效的風險計量、監測、控制和處理方法，建立理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。

（二）提高風險規避和轉移的技術手段：

在理財產品的研發階段，商業銀行應根據潛在客戶分布，對相關理財產品的銷售規模和資金成本進行測算。商業銀行不得銷售風險加權調整后的資本回報率為零或負值的理財產品。理財產品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據)，或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等)，商業銀行應當對可能產生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉移工具的情況下，相關理財產品應當與相應的投資組合在規模、期限和流動性等方面相匹配。

（三）建立銀行內部監督審核機制

商業銀行應建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監督機制，并要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業務管理部門的內部調查監督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業務審計，應制定審計規范，并保證審計活動的獨立性。

（四）建立理財業務分析報告制度

篇（6）

(二)理財方面的專業人才匱乏。由于我國個人金融業務，特別是個人理財業務起步較晚，因此這方面的專業人才相對公司業務方面較為缺乏。目前各家銀行雖然有積極儲備理財方面的專業人才，但是在具體操作上還存在很多不妥之處。比如，理財經理大多有沒有經過正規系統的培訓，因此在專業知識方面還有很多進步的空間。此外，在現有的商業銀行考核體系下，理財經理的精力會過多地集中于個人業績考核，所以會比較注重理財產品的營銷。這就導致客戶真正的理財需求得不到滿足，也無法在相應的風險承受能力范圍內選擇真正適合自己的理財產品。這也是近幾年銀行理財市場頻發各種客戶糾紛的原因之一。

(三)信息披露不充分。銀行理財經理在與客戶溝通過程中，往往只注重對于期限及收益率的強調，如果客戶沒有主動詢問，一般會避免與客戶溝通理財產品的相關風險。即使在解釋每款理財產品的潛在風險的過程中，往往也是模棱兩可，刻意掠過一些重要的風險點。各家商業銀行設計的風險告知書中大都采用格式條款，一般的投資者很難了解每款理財產品真正所蘊含的風險。正是由于銀行與客戶之間的這種信息不對稱，導致部分理財產品到期出現違約現象時，雙方會各執一詞甚至對簿公堂。

二、完善我國商業銀行個人理財業務的對策

(一)加強理財業務的創新能力。我國商業銀行應充分重視個人理財業務的長遠發展，全面提升理財業務方面的創新能力。首先，各銀行要在經營理念上有所創新，即理財業務應是以客戶的需求為中心，緊緊圍繞客戶需求來制訂理財計劃。其次，各家銀行應成立專門的新產品研發部門，針對當前客戶的實際需求，開發出有本行特色的理財產品。在基礎資產投資方面，可以將范圍拓寬到與保險、證券、信托等非銀行金融機構的合作，這可以豐富銀行理財資金的投資渠道。各個商業銀行只有真正提升了自身的創新能力，才能在個人理財市場占據一席之地，否則將很快被其它同行所淘汰。

(二)建設專業化的理財人員隊伍。專業的理財經理不僅需要掌握個人理財業務的營銷技巧，更需要具備全面的專業投資知識，從而能為客戶提供更專業的投資意見，增強客戶的認同感及客戶黏性。一方面，商業銀行應該加強現有理財人員隊伍的專業培訓，讓他們掌握更加全面的投資知識，以更好地為客戶提供理財服務；另一方面，商業銀行應注重不定期從外部招聘有經驗的具備專業投資理念與知識的人才，以滿足銀行在個人理財業務方面的人才需求。此外，商業銀行應該注重與信托、保險、證券等非銀行金融機構的合作與交流，定期組織相關人員進行培訓交流，以拓寬理財隊伍的投資視野。

(三)完善理財產品信息披露制度。商業銀行應注重自上而下地完善理財產品的信息披露制度，從而為客戶提供更加可靠及專業的理財服務。從銀行方面來說，銀行應該為每一款理財產品制訂一份更詳細的信息披露文件，從而讓客戶能更具體直觀地了解理財產品的投資方向及投資風險等。從理財營銷人員方面來講，理財經理在營銷過程中應該客觀地為客戶披露每一款理財產品的收益率及潛在投資風險等信息。商業銀行只有不斷完善理財產品的信息披露制度，才能真正培養一批認同銀行經營理念及產品質量的優質客戶群，從而獲得在個人理財業務方面的長期穩定發展。

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中圖分類號：F20文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個人理財業務發展的現狀

2007年，隨著股權分置改革的完成，在中國宏觀經濟持續向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達到了前所未有的高度。“財產性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現出異?；钴S的氛圍，國內理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發展。

我國個人理財業務的發展速度驚人，現已初具規模，主要呈現出以下特點：規模不斷擴大；品種日益增多；收益率持續走高；市場競爭激烈等。但由于該業務的發展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個人理財業務發展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業銀行在很長時間內做的是對公業務，由于較長時間的金融服務賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷。其個人理財業務的主營銷渠道仍是營業網點，主要依靠有形的網點擴張來達到擴大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接，客戶無法得到全程服務。

而且，各家銀行在理財產品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際了解的客戶也并不多。據中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調查發現:被調查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產品同質性強,差異化和個性化嚴重不足。

目前商業銀行的個人理財業務,市場細分變量單一,僅以客戶財富規模作為服務劃分標準,而沒能根據年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分,并進而挖掘目標客戶的潛在需求,有針對性的設計理財產品,導致理財產品的差異性和個性化嚴重不足,產品同質化現象非常明顯。而且現有銀行理財產品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上,極易模仿，這使得商業銀行難以形成自己的優勢和特色。

（3）組織機構設置存在問題。

個人理財業務是為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業務的整合。而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

（4）高素質的綜合理財人員匱乏，不能適應未來發展的要求。

當前，高素質的復合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業務深入發展的瓶頸。銀行個人理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務,涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域,對從業人員的專業素質要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應熟知現代市場營銷理論和實踐,具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協調能力和公關能力。商業銀行現有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統銀行業務的員工,對證券、保險等專業知識知之不多,能為客戶提供綜合財務規劃的理財專家鳳毛麟角,與目標客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個人理財業務發展瓶頸的幾點建議

（1）商業銀行應提高自身個人理財業務水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經營理念，構建系統化的理財服務體系。

中國銀行業與國外銀行最大的差距在于服務。中國銀行業對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務策略。客戶對個人理財業務的需求需要有一個合理的財務規劃過程，而不僅僅是購買一個產品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機構設置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細劃分業務部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業部制，如花旗銀行的組織架構是以客戶為中心，按照產品劃分的扁平化的分支機構。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機構設置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業務上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業務實行專業化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、數據中心、票據處理中心等集中設置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風險。

所以，我國商業銀行在設計組織架構時，要大膽突破按照行政區劃、政府層級序列設置銀行分支機構的傳統模式，根據區域經濟發展的現實狀況和不同特點來合理設置分支機構和配置資源，推行結構的扁平化和集中化，建立科學、高效的組織構架。

其次，營銷策略上，要實行客戶細分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內商業銀行營銷實踐來看，一般都會根據客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優秀客戶、中產階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標市場還是高端客戶。但我國目前仍是發展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發高端客戶的同時，應開啟中小客戶潛在的巨大需求，進入相對無競爭的領域，發揮自身優勢，尋找長板，創造藍海。在面向中小客戶提供個人理財產品時，營銷人員也必須對客戶進行必要的細分。因為中小客戶更加復雜，只有實行更為細致的客戶細分，才能有針對性地設計差異化理財產品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產品創新。

銀行的理財產品一般由核心產品、形式產品及擴展產品組成。針對我國目前的現狀，我國商業銀行在產品創新時還是要重點把握核心產品的開發與創新，學習國外先進經驗，并根據我國的國情多設計推出復合型的個人理財產品。同時，因個人理財產品強調的是“個性化”，銀行在開發產品時在其核心產品基本同質的情況下，還可以在形式產品或擴展產品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產品。

第四，加快人才培養，建立有效的激勵約束機制。

在銀行業中，銀行產品很容易被模仿，銀行服務也易被跟進，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經理是商業銀行廣泛采用的一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務的業務經營模式，是全權代表銀行與客戶聯系的窗口。目前，我國商業銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應積極創造條件設置客戶經理，加強對他們的培訓和管理，對其進行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質量、高效率和全方位的金融服務。

其次，建立有效的激勵約束機制。根據客戶經理的知識水平、實踐經驗、工作能力和工作業績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權限，分配不同的客戶和任務，并根據等級高低實行不同的報酬，并通過業績考核，加強對客戶經理的管理，激發其工作潛能。

（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現財富的保值增值。

理財從本質上是一種對財富的管理，當財富積累到一定程度，人們關心的不僅僅是消費，更關心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應根據自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風險承受能力。

投資者要想在不同金融機構的多種理財產品中進行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產品的具體情況有所了解，包括運作方式、投資方向、合同條款、計費標準等。對理財產品品種的了解可以通過關注各家金融機構的網站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。

（3）構建良好的外部環境，促進銀行個人理財業務的發展完善。

首先，要加強銀行個人理財市場監管和法律規范。目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成監管空白，使商業銀行個人理財業務發展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風險提示，理財業務不收費等。所以，國家必須盡快頒布相關的法律、制定相關的政策，完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，以改善目前的這種發展狀況。

其次，要加快我國金融市場的發展步伐。第一，盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產品發展滯后，這使得理財市場的發展受到局限。第三，允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。

參考文獻

［1］肖崎,莊鐵麗.商業銀行市場營銷的國際比較及對策建議［J］.商業研究,2004,(5):85- 87.

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中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04

總行提出戰略轉型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉型的戰略，二是較大幅度提高中間業務收入的占比，三是努力實現綜合經營。個人理財既是主要的個金業務之一，也是非利息收入的重要來源，在戰略轉型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財業務的分析，探討如何發展個人理財、推進業務轉型的一些措施和建議。

一、為什么要大力發展個人理財業務

（一）正確認識個人理財業務

目前對個人理財的理解還存在一些偏差，認為個人理財就是投資、就是資產增值的片面認識。其實，理財的含義廣泛得多，《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定“個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動?！闭_認識個人理財，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財就是追求人生各個階段長期的財務平衡和每要一個階段短期的財務平衡，理財的目的是“梳理財富，增值生活”，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務去滿足客戶的需求，幫助客戶實現長期的生活目標和財務目標，在為客戶財富保值增值的同時，從中獲得回報?？梢哉f，理財就是服務，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務。

（二）發展個人理財重要性、緊迫性

1、內在動力:增加利潤、降低風險。隨著股票、債券等直接融資的發展，利率市場化、競爭導致傳統存貸業務利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財業務正是商業銀行重要的利潤增長點。

從現實情況看，我行2005年凈利差下降3個基點至2.58%，2006年1季度再下降14個基點至2.44%，凈邊際利率下降13個基點至2.51%，利息收入的貢獻度趨于降低，中間業務收入對盈利的貢獻越來越重要。

從國際經驗來看，理財業務盈利能力比較高。美國銀行業個人理財的年平均利潤率高達35%，高于貸款類業務的盈利能力。

理財業務有助于改善收入結構，降低經營風險。從國際主流商業銀行收入構成看，中間業務收入占比已普遍達到40%甚至60%以上，理財已經成為個人金融和中間業務收入的主要業務，而目前國內銀行中間業務收入占比一般在10%以內，發展空間十分廣闊。

2、監管壓力：節約資本占用。按照巴賽爾協議，監管部門對商業銀行的資本充足率的監管約束更加嚴格，靠資產擴張增加利潤的做法遇到資本約束挑戰，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費貸款和收費業務，這也要求銀行發展理財業務。

3、現實依據:客戶有需求。隨著我國經濟持續發展，中產階層和富裕階層的不斷擴大，個人理財的需求快速增加。根據麥肯錫的調查，在過去的六年中，中國個人理財市場每年的業務增長率達到18%，預計2006年將達到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業務機會和豐厚的利潤，要求銀行快速發展理財業務。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業務市場。

（三）現狀和問題。我行理財業務基礎差，發展水平較低，與同業的差距較大。

主要表現在：

1、在經營理念、內部運作、團隊管理、人員素質、渠道建設、技術手段、管理工具方面都有待提高。

2、客戶關系管理能力不高，高端客戶理財服務品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應。

3、我行目前能夠為中高端客戶提供的產品和服務有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。

二、思路和措施

個人理財是商業銀行角逐零售業務的焦點和核心，是維系和拓展優質客戶的有效手段，是增強競爭能力、提高零售業務整體貢獻水平的重要途徑，我們要從推進戰略轉型，增強核心競爭力的高度，把理財業務作為全行整個發展戰略的一個重要部分。全行要進一步轉變觀念，在發展戰略、資源配置、考核激勵、人才建設等各個方面加強重視，從客戶、隊伍、產品、渠道、系統等5個方面建設我行客戶服務體系，突出服務特色發展理財業務。

（一）實施客戶細分，改善客戶結構

銀行的收入、成本、風險是由客戶的質量、結構和價值所決定的，銀行之間的業務競爭直接表現為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶，提升客戶貢獻。

1、以提高利潤為目標細分客戶，實行差異化管理?？蛻艏毞值哪康氖轻槍Σ煌愋涂蛻魧嵭胁顒e化管理：提供相應的產品、服務、銷售渠道和定價。要根據客戶現有價值和潛在價值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點服務，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價值。我行客戶分類和服務品牌建設需要在四個方面繼續加強：

一是以推出“沃德財富”新品牌為契機，加強市場推廣，提高我行個人理財業務的品牌認知度，形成良好的品牌效應。

二是對中低端客戶進一步細分。對在我行人民幣資產5萬或10萬元以上的客戶，推出相應的品牌、產品和服務；對現有的中低端客戶進行分析，發現有潛在價值的客戶，發展為我行的高端客戶。

三是要重視私人銀行業務。根據美林銀行和凱捷資訊公司聯合的《2004全球財富報告》，中國內地資產凈值在100萬美元以上（自住房產不包括在內）的富豪總數已達23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。

四是改進客戶細分方法。目前我行主要采取了業務指標這一要素作為客戶分類的標準，將客戶區分為高端客戶和大眾客戶，分別對應“沃德財富”服務品牌和“交銀理財”服務品牌。今后應逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據客戶的價值觀、生活態度、風險取向、產品需求等細分客戶，不斷改進品牌戰略。

2、建立完整的客戶數據資料庫，加強客戶關系管理。經過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統已投入應用，各行要高度重視、加強利用；并要結合新系統的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數據資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數據的分析，實現對客戶需求的準確分類和快捷服務，一旦客戶走進銀行或進入銀行信息系統，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進行引導，主動提供營銷服務。

3、以服務引領理財，用體驗留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關注客戶體驗，實施品牌服務來提升客戶滿意度。

“沃德財富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優先、優惠、優質服務外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財服務、增值服務和情感附加服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。

對大眾客戶，應在分類的基礎上，深入分析具有共性的投資理財需求，開發出一系列建立在現有技術基礎之上、具有細分目標客戶群的理財產品和服務品牌，并以自助式、標準化的產品和定價組合來降低成本，以方便快捷的服務提升客戶滿意度。

（二）加強隊伍建設，強化市場推廣和產品銷售

客戶經理和理財師是理財業務的支柱，在理財策劃及營銷服務中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩定長久的業務和收益。對客戶的了解越深入，發現客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財產品；客戶經理和理財師提供的服務越專業，越能獲得客戶的信任，客戶關系越牢靠，銀行獲利越多。理財業務需要熟悉銀行、保險、證券、房地產、外匯、稅務、國內外經濟形勢等專業知識的專家團隊，而我行理財人才欠缺，加強理財隊伍建設很急迫。

1、通過結構調整充實理財人員數量。優化勞動組合、在部門之間調整充實理財人員；利用電子渠道節約人員；整合網點節約人員充實理財隊伍。

2、引進高端人才，培養專業人才，提高員工素質。加強對專業人才的選拔和培養，采取集中培訓、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓，各行加強員工相關業務的學習和考核，鼓勵員工參加理財師(AFP、CFP)考試并給予費用報銷和獎勵等措施，盡快培養出一大批不同層級的理財經理隊伍。

3、實現理財客戶經理分級管理，針對不同的網點和不同的客戶配備不同級別的理財客戶經理。

（三）加強產品管理，提高創新能力

總體來講，國內銀行理財還處于起步階段，雖然目前受到分業經營的法律限制，但監管部門對產品創新傾向于采取務實和寬容的態度，產品創新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風險、成本和收益的前提下，不斷開發滿足客戶需要的理財產品，增強市場競爭力。

提高產品創新能力，要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場等等。

產品創新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創新；將存款帳戶與基金結合創新；設計與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產品創新；與保險、證券等機構加強戰略合作共同創新等。

（四）優化渠道建設，以渠道支撐理財

應以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、網絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。

1、人工網點建設：以目標客戶和業績回報為依據，優化網點布局和定位。一是OTO網點專為“沃德財富”客戶提供一對一的差別化、專享服務，這類網點位置、環境、服務、人員要求高，開設成本和運營成本高，只在能夠滿足相應回報的地點設置。二類是綜合性網點，建成包括沃德財富服務區在內的金融超市，通過柜員、電話銀行、網上銀行、手機銀行、存取款機、自助查詢設備等，構成豐富的與客戶多層面接觸的服務網絡，讓客戶能方便地選擇各種產品和服務，增加交叉銷售機會。三是特色網點：如以個貸業務為主或以外幣業務為主的網點。

此外要重視發揮員工作用。除網點硬件設施外，加強網點員工服務意識、服務技巧和專業知識的培訓，提高一線員工的服務水平和推介、銷售產品的能力，對發展個人理財、增強零售業務盈利性也十分重要。

2、建設電子渠道服務網絡，大力宣傳推廣電話理財、網上理財、自助理財。

第一，可以實現理財產品的自助銷售。以現代通訊技術和電子平臺提供的服務，對價值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強的吸引力。

第二，成本較低。匯豐銀行估計一次面對面的柜臺服務成本為30港元，而通過網上銀行、自助設備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據鄭州分行測算，柜面人工服務單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。

第三，可以節省人工服務資源，使網點有更多的資源投入對高端客戶的理財服務。

目前應在兩個方面進一步發揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強中間業務平臺建設，優化網上交易、自助設備、電話銀行、手機銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財、網上理財，利用自動化、批量式處理業務，既節省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業務和低端客戶。在對小額賬戶實行收費的基礎上，進一步引導和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費率優化，如網上交易、自助設備、電話銀行交易（基金、保險、交費、轉帳、充值、查詢等）手續費比通過手工操作的交易費率大幅度降低。

3、加強集中管理，優化人員組合。整合、優化業務流程，集中業務處理，減少營業網點的日常業務操作負擔，使網點有更多的人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務，更好地拓展理財業務。

（五）加強保障、支持、服務系統建設

1、以客戶服務為中心調整全行個金條線組織架構，理順總、分、支三級管理體系，加強集中統一管理。在支行網點組建客戶經理隊伍，強化銷售和服務；在分行要完善理財管理、個貸中心、設備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強規劃、產品、渠道、品牌、系統建設等工作。

2、優化IT系統，提供技術保障。一是增強系統的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時間、提供綜合提供支持。二是在業務處理集中化基礎上，構建我行面向客戶服務的IT架構，以便新業務新產品能夠及時部署，從而快速占領市場。三是建立財務策劃模型和軟件，對客戶進行科學的理財分析和財務策劃，提供客觀的理財建議。

3、考核激勵。一是加強對理財產品開發、客戶、收入等業績的考核力度。二是以管理會計系統支持，準確核算產品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標。三是通過考核加強個金條線與其他條線的協調配合。

4、重視個人理財的風險管理。一是要根據不同客戶的風險喜好和承受能力，經過科學分析，提供適當的理財規劃建議，幫助客戶防范投資風險。二是理財服務的信息披露要充分、規范，當前尤其要注意理財產品的風險提示，如：利率風險、預期收益率風險、流動性風險等。

作者簡介：

課題組長：楊麗 北京分行行長助理

執 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理

成員：盧永勝 石家莊分行副行長

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關鍵詞:

個人理財;中國經濟

一、研究背景

(一)國內私人財富及理財市場現狀中國經濟持續快速增長，在過去近40年期間，中國國民財富迅速積累并形成了獨立的高凈值群體。根據波士頓咨詢公司(BCG)的《2014年全球財富報告》顯示:目前中國私人財富規模大幅增長49.2%，達到了22萬億美元，僅次于美國(約46萬億美元);預計到2018年，中國的私人財富還將增長80%以上，總規模達到40萬億美元。個人財富的不斷增長以及個人投資意識的增強帶來理財市場新的需求，國內理財市場得到高速的發展，呈現出巨大的發展潛力。根據全國銀行業理財信息登記系統的《中國銀行業理財市場半年度報告(2014上半年)》顯示:僅2014年上半年，銀行業金融機構就發行理財產品87718只，累計募集資金49．41萬億元(包含開放式理財產品在各開放周期內的申購金額)，較去年同期分別增長31．25%和47.57%。各類理財產品中，一般個人客戶產品募集金額最多，共計34．33萬億元，占整個市場募集資金總量的69．48%;其次為機構客戶專屬產品，募集資金11．44萬億元，占比為23．16%;私人銀行客戶專屬產品和銀行同業專屬產品募集資金量相對較小，分別為2．63萬億元、1.01萬億元，占比分別為5．32%和2．04%。

(二)我國個人理財市場存在的問題隨著國內個人財富的不斷增長，帶動了理財行業的迅速發展，相關的理財產品種類逐步豐富起來，但不可否認的是我國個人理財業務仍存在著諸多需要解決的問題:首先，理財業務創新性不足，不能滿足客戶多樣化的需求。理財業務蓬勃發展的基礎在于產品的創新，而在我國，由于“分業經營，分業管理”的制度存在，深深限制了相關金融機構的業務創新，各個金融機構的業務相互獨立，市場處于分割的狀態，業務創新缺乏最基礎的工具，難以實現套期保值增值的需求。其次，理財市場細分客戶層次不足。不同的客戶由于經濟情況，文化教育等多因素的差異，造成理財需求的不同。而在我國，由于個人理財業務起步較晚，理念較為落后，致使客戶市場細分不夠，缺乏對不同客戶提供差異化理財服務經營理念，致使在針對不同客戶的時候，缺乏細致的分層，產品同質性嚴重，難以滿足不同客戶的多種需求。再次，理財業務缺乏高素質的專業人才。我國理財業務正處于發展初期階段，理財培訓項目處于增長階段，但這些理財項目的權威性較低，有些甚者連理財觀念都是錯誤的，難以培養出合格的專業理財人員，導致該領域高素質的專業人才十分匱乏。最后，國內居民理財觀念弱，限制理財業務發展的普遍性。我國居民的理財觀念較為傳統和保守，中國近幾年的儲蓄率高達50%，位居世界第一位，這一點嚴重限制的我國理財行業的發展趨勢。

二、美國理財業務

目前在美國，個人理財是蓬勃發展的行業，其每年的平均利潤率高達35%，遠超其余金融行業，且盈利率仍處于高速增長狀態。根據2001年美國職業評估調查的資料顯示，理財師是最受歡迎的理想職業，社會接受程度高。可以說美國的理財行業進入了成熟期，因而對于我國而言，美國的理財創新、理財規劃設計及理財教育都有值得我國借鑒的地方。

(一)理財創新1、理財工具的創新現今計算機網絡技術高度發展，理財業務需要借助先進網絡平臺和個人信用體系建設成果，為客戶設計的專門的電腦軟件，提供必要的查詢和市場資訊服務，為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等，不斷提高產品的科技服務水平。以美國USAA銀行推出的“資金經理”應用為例。使用該應用客戶可以選擇添加12500家非USAA金融機構的賬戶，客戶只需要授權US-AA查看自己在其他銀行的賬戶資料，就可以查看所有賬戶的情況?？蛻艨梢詫崟r查看資金流入和流出的交易狀況，按交易的分類查看交易狀況，客戶可以從USAA銀行網站和手機應用上修改交易的分類。銀行可以通過這一應用提供理財服務，網上服務成為安排理財服務的中介和工具。幫助他們根據金融需求建立投資策略，防范可能出現的投資風險，為他們制定退休后的收入計劃。2、理財產品的創新產品創新是理財行業不斷繁榮發展的前提，在美由于《美國金融服務現代化法案》的頒布，允許金融業混業經營，使得新的理財產品不斷涌現，促進理財行業的發展。(1)花旗統一管理賬戶。美國花旗銀行將職業投資經理、共同基金和交易所基金包括在投資計劃之內，向客戶提供由全球投資委員會及職業投資經理共同挑選的包括共同基金和交易所基金的投資賬戶。使用這一賬戶，客戶會得到多樣化、互補的混合的投資經理的幫助，這些投資經理在各自的領域是行業中的佼佼者。客戶有機會在推薦的投資經理中挑選合適的投資經理，客戶化定制適合自己的產品組合?？蛻艨梢砸笞约旱呢攧疹檰柎碜约哼x擇投資產品。客戶可以每個季度獲得一份投資組合表現報告，跟蹤自己的投資組合表現狀況。(2)資產組合管理服務。美國的嘉信銀行向客戶提供廣泛的多樣化投資產品組合。資產組合由嘉信理財的專業人士管理、監管和操作，每一個產品組合主要是交易所基金，這些交易所基金廣泛投資于國內和國際股票、債券、貨幣市場，還投資于房地產和其它商品。客戶可以根據自己的風險容忍度和投資目標選擇平衡、平衡與增長、增長三種資產組合。

(二)理財規劃設計在美國，投資、保險、避稅是理財規劃設計的核心。個人理財方案通常是需要根據客戶不同階段的不同目標來進行不同的設計。根據美國理財行業提供的資料，在同等情況下，沒有獲得專業理財服務的人比享受專業理財服務的人平均損失20%的財富。美國理財規劃注重突出人性化服務，以客戶為核心。美國的個人理財的市場層次細分，服務對象范圍很廣，且將私人銀行業務推向大眾，扭轉只有少數人能夠享受的觀念，使更多的人在獲取財富增值的同時享受生活的便利。因此，在美國的個人理財規劃設計必須以人為本，針對不同客戶的不同階段，由專業理財人士來完成，通過分析不同金融產品和服務的特點、市場行情的變化，不斷調整不同資產組成的投資組合，以設計出符合客戶需求，以客戶為中心的理財規劃，幫助客戶為實現每一個人生重大目標提供良好的資金支持。

(三)理財教育美國在理財教育方面的重視程度遠遠高于我國，通過一系列的制度措施，進行全民的理財價值觀教育，并傳授理財基本知識，培養理財基本技能，讓理財理念深入到普通民眾心中，以此促進理財行業健康的發展。首先，美國通過立法促進個人理財教育。美國從1994年首先將個人理財的內容加入中小學生教育中，隨后的年度里，相關的普及理財知識的法案條令不斷推出，如1997年通過的《儲蓄對每個人都重要法》;2001通過的《不讓一個孩子落后法》。通過一系列法律推進理財行業的發展。此外，美國絕大數的州都將個人理財作為教育課程，普及學生對個人理財的認知，促進的理財行業的繁榮。

三、對我國理財業務的啟示

第一，在理財創新方面，亟須加快我國銀行業從分業經營向混業經營轉變的過程，以此加快理財產品的創新。放開“分業經營，分業管理”的制度，推出混業經營，促進理財行業的發展。第二，在理財規劃設計方面，理財機構需要明確市場定位。商業銀行應明確自身市場定位，確定目標市場。不同階層的客戶由于自身個體的差異造成的理財需求差別，商業銀行應根據客戶的需求，借助市場多種金融工具，為其打造符合其需求理財方案，以此實習其理財目標。第三，在理財教育方面，開展全民理財教育是重中之重。營造一個全民理財的環境，需要各個部門的全力配合。學校開設個人理財課程，向學生普及理財知識。政府和金融機構也可以舉辦相關理財講座等一系列活動，將理財觀念向公眾普及。

參考文獻:

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［3］肖璐．美國個人理財教育及對我國的借鑒意義［J］．金融與經濟．2006(4):32－33．

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0.引言

我國經濟的快速發展促使居民的個人財富不斷增加,理財觀念也就不斷深入到個人生活中去,人們的投資意愿和需求也就隨著增強，這樣便促進了商業銀行個人理財業務的迅速發展。與此同時,金融市場的迅速發展,帶動個人理財產品的發展，種類也越來越繁多。然而由于我國的整體投資環境還不夠完善和成熟,依然存在著許多不確定的因素,非專業人士很難合理理財,這就需要有人幫助他們進行科學理財。所以說商業銀行個人理財業務的發展前景很廣闊。

1.國內個人理財業務的發展概述

1.1個人理財業務的概念

所謂個人理財(Financial Planning)是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程，即由理財師通過收集整理客戶的收入、資產、負債等數據，聆聽顧客需求等，為顧客制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、財產繼承及經營策略等財務設計方案，并幫助客戶施行的過程。商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、保管等在內的全方位的綜合性金融服務。

1.2我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

隨著銀行業的全面開放，我國銀行業正面臨著以理財業務為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業務轉型所帶來的內在動力，另一方面，中國進入一個前所未有的理財時代，人們收入增加，理財需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。然而銀行的個人理財服務僅局限于儲蓄、代收代付、信息查詢等簡單的業務。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。最近幾年，國內商業銀行通過對個人理財業務的一系列研究和探索，普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，各個地區紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”。商業銀行也在不斷地推出新的金融產品供客戶進行選擇，都在把該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和核心的效益增長點。

2.目前商業銀行個人理財方面存在的問題

2.1各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，產品單一，同質性高

目前我國各商業銀行推出的理財業務有各自不同的品牌，但大多數品牌的業務都只是在傳統業務的基礎上稍作改動。所涉及的業務范圍僅是讓現有的業務進行重新整合，一般只能局限于為客戶代繳各項費用，做出“理財建議書”等，關于投資類理財產品相對較少，很少能按市場細分設置服務內容，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國商業銀行的個人理財業務缺乏創新，新產品的出現很容易掀起追風潮，雖然設立的名目不同，但產品的種類、結構和服務功能都差不多，投資收益也相當。這種無差異性競爭影響了金融市場的發展，也不能滿足廣大客戶的需要，更加不能促進銀行個人理財業務的發展。

2.2缺乏專業的理財人員

個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到稅收、財務、會計、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，對從業人員的專業素質要求非常高，如果沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。優秀的理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、投資、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。然而我國商業銀行現有的個人理財服務人員，并非專業性人士，大多是從傳統銀行業務的員工轉化而來的，專業素質不高，僅僅只能為客戶提供與傳統儲蓄業務相近的服務，不能真正為客戶提供科學理財方案、讓客戶了解到理財的核心價值所在。

2.3未能開發多渠道的宣傳

目前國內商業銀行宣傳渠道單一，在經營管理上仍然是對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，缺乏一個完整的宣傳系統，沒有形成聯動營銷，資源也得不到科學合理的分配。銀行側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化了解不夠也就不能提供更全面的服務。針對個人客戶銀行尚未能將客戶的職業年齡、性格、金融產品需求考慮其中，僅是根據其綜合金融資產余額來進行劃分，這樣設計出來的理財產品缺乏個性、沒有亮點。關于理財產品的推廣僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，造成分銷渠道建設落后，不能將客戶經理、網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，形成交互式、立體式的“網面”營銷網絡。

3.解決我國商業銀行個人理財業務存在問題的措施

3.1提高服務質量，分層次細化服務

分層次服務是指針對不同顧客的金融需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區別的服務，它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。在實際操作過程中，可根據客戶評價標準，采取分級別服務的形式，不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務，由他們根據不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷，為客戶“量身定做”個人理財產品。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務。

3.2培養綜合型的高素質個人理財人才

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員需要具備豐富的專業知識。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉金融業務的理財專家，他們在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

3.3加強橫向聯合，降低分業限制影響

我國商業銀行的發展因政策、法律的限制，只能實行分業經營，無法涉及證券、保險業務，不能給客戶提供綜良好的理財業務。隨著市場經濟的快速發展，銀行要主動參與，加強與證券、房產商、汽車商等高檔消費品商家的合作，通過充分利用信用資源，推進保險，增強銀企合作，促進個人理財業務的發展。

3.4建立網上理財平臺

網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國商業銀行如果能在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、國債等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。

4.結束語

總之，目前我國商業銀行的個人理財業務才剛剛發展起來，機制尚不完善，仍需要一段時間從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變，從單一網點服務向立體化網絡服務轉變，從而實現個人利益和銀行利益的共贏?！科]

【參考文獻】

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中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）16-0057-02

一、商業銀行個人理財業務概述

（一）商業銀行個人理財業務的內涵

中國銀監會所頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中認為，商業銀行個人理財業務指的就是商業銀行為個人客戶所提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等各項專業化的服務活動。從商業銀行的角度來看，個人理財業務是個人金融業務的重要組成部分，主要是通過各種理財工具來實現保值、增值或投資目標的綜合理財服務。商業銀行個人理財核心包括收益的最大化和個人資產分配的合理化。在中國經濟社會發展速度加快，個人財富積累增加的情況下，商業銀行擴展個人理財業務，既是個人客戶的需要，也是商業銀行業務發展的需要。

（二）中國商業銀行個人理財業務發展現狀

2004年中國各家商業銀行相繼推出各種理財業務，成為中國商業銀行的“理財元年”，目前中國商業銀行個人理財業務正處于發展階段。雖然中國個人理財業務起步較晚，但是市場潛力巨大，短時間內獲得了迅速的發展，業務品種增加，以商業銀行為主的服務主體增多，特色品牌逐漸形成。

目前中國商業銀行的個人理財業務大都是采用以服務為主，輔之以咨詢和投資導向的模式，并且現有個人理財業務大都是免費的，服務質量不高，這與客戶的需求間存在較大的差異。另外由于中國銀行實行分業經營體制，現有商業銀行的個人理財業務更多是基于銀行基本服務的附加服務，以招攬客戶為主要目的。

從中國的實際發展情況來看，中國商業銀行個人理財業務符合國情，其良好的發展趨勢也是可以預見的，一方面，個人客戶財務管理需要銀行提供一站式的服務，需要商業銀行加強與保險、證券、基金等部門的合作與聯合；另一方面，商業銀行也需要通過不斷的完善個人理財業務體系來提高整個個人理財業務的服務水平，以此來促進商業銀行的全面發展。

二、商業銀行個人理財業務的客戶需求分析

（一）個人理財業務客戶分布廣泛，需求潛力巨大

根據筆者發放的近千份調查問卷顯示，有理財需求或愿望的比例達80%以上，表示“買過，不考慮再購買”的占10%左右，“沒有興趣，不會購買”的占10%左右，表明個人理財業務的市場需求極為旺盛。此外，目前中國個人理財業務的客戶分布較為廣泛，其中中青年、女性、高學歷是主要的客戶特征，此類人群更加關注長線小利的累積，風險偏好上更加傾向于低風險下的長期持續穩定收益。由于個人理財業務客戶的多樣性，其要求各不相同，理財目標存在差異，因此對于商業銀行來說此項業務存在巨大的需求潛力。

（二）客戶風險承受能力較低，個人理財偏好低風險產品

筆者進行的調查同時顯示，中國參與個人理財的客戶大多數是希望通過理財業務實現對現有資產保值和增值；同時，受傳統理財觀念影響，大多數客戶都傾向于穩健性的投資，對于理財業務的風險承受能力較低，對于理財產品的安全性要求較高，偏好低風險的項目。這種風險偏好為商業銀行的理財產品提供了明確的細分市場空間，使其與證券、保險等理財產品有所區別。

三、商業銀行個人理財業務供給分析

（一）品牌定位相似，競爭手段單一

在中國商業銀行開展個人理財業務的幾年時間內，各大銀行經過市場細分研究，基本上都將目標客戶（下轉91頁）（上接57頁）鎖定為“高端客戶”群體，但是這樣并不能夠真正體現商業銀行的相對優勢，同樣也不利于商業銀行創新業務的成長和發展，增加了商業銀行戰略轉型的難度，也在一定程度上忽視了目前日益發展壯大的中產階級的需求。各大商業銀行的個人理財業務相似，競爭手段相對單一，既不利于個人理財業務的快速發展，同樣也影響個人理財業務供給水平的提高。

（二）理財產品的實際功能尚未發揮

目前中國現有商業銀行的個人理財業務大多還只是提供咨詢，個人理財業務基本上是一種附加業務。商業銀行對于個人理財業務通常只是提供備選方案，需要客戶自行作出投資決策，并不能夠體現商業銀行理財服務的專業性和職業性，與國外個人理財業務存在本質差別，個人理財產品的實際功能尚未真正發揮。

（三）數據利用不充分，服務水平不高

中國商業銀行對于數據的收集和利用效果不理想，對于客戶信息資料的收集不夠全面，缺乏針對性，難以對癥下藥開發合適的個人理財產品。同時，目前中國商業銀行個人理財業務的整體服務水平不高，服務意識淡薄，只將目標客戶鎖定在高端客戶群體中，自發的縮小了個人理財業務的市場，難以做出商業銀行個人理財業務的服務轉變。

四、總結

從以上商業銀行個人理財業務供需研究中我們可以看出，個人理財產品的開發應該堅持以市場為導向，探索開發收益率較高、風險穩定的投資項目，以結構性金融產品為主，真正的考慮個人理財投資者的利益。商業銀行只有立足于現在，放眼未來，不斷開拓創新才能夠真正的完善個人理財業務，開拓大市場空間，尋求可持續發展道路，實現客戶與自身利益的雙贏。

參考文獻：