緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇汽車營銷策劃方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

2．營銷策略

(1)震撼價(jià)格

2005年，在汽車業(yè)低迷的市場環(huán)境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營銷價(jià)格的魅力。奇瑞在市場大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識別系統(tǒng)”———東方之子99999元，QQ33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。

(2)促銷策略

通過運(yùn)用某些手段，使銷費(fèi)者對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買預(yù)望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)悾沟萌鐣@一品牌給予關(guān)注。

(3)企業(yè)形象塑造

另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。

3．營銷渠道

(1)4S店銷售

通過奇瑞汽車4S店進(jìn)行品牌車輛的銷售，這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店?duì)I銷的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車咨詢與購買時(shí)有著良好的購物體驗(yàn)，真誠的體現(xiàn)出其“親民”形象。

(2)直營店直銷

奇瑞汽車直營店在全國范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。

(3)汽車城渠道銷售模式

汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營銷渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因?yàn)椋诙€城市對于中低端汽車的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場、鞏固地位。

4．“微博+電商+汽車”的營銷手段

隨著信息化社會不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念———“微博+電商+汽車”。有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介，卻對互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴。基于此現(xiàn)狀，當(dāng)前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營銷”。而企業(yè)作為營銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費(fèi)者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營銷著，取得了很大收益。然而，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對“官微”逐漸地厭倦并反感，對于瘋狂而來的營銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發(fā)展?fàn)畲螅沟闷嫒鸸疽查_始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營銷之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動等模式相比，奇瑞E5為新的活動加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。

(1)強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣

據(jù)了解，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動，借助新上線的“微賣場”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價(jià)!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會自動下降0．5元。這樣的變化，使得用戶參與活動的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過程中的“心理博弈”。據(jù)報(bào)道，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次，累計(jì)降價(jià)2萬5千多元，降幅高達(dá)33%!

(2)對傳播效率有優(yōu)化作用

通過“轉(zhuǎn)”回家活動，奇瑞E5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評論回復(fù)人聲鼎沸。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平。事實(shí)證明，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動中，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的。

篇（2）

上海××汽車有限公司商務(wù)服務(wù)部2006-2-6

一、目的：

滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場穩(wěn)定，確保順利渡過2006年度“3·15”消費(fèi)者權(quán)益保障日，提升上海××汽車美譽(yù)度。

二、活動內(nèi)容：

(一)重點(diǎn)用戶的排查及處理：

ø定義

1)用戶的背景特殊性(電臺、報(bào)社、記者等)。

2)用戶直接致函、電至新聞媒體(電臺、報(bào)社等)。

3)用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢。

4)重大責(zé)任事件(如火災(zāi)、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。

5)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類問題一直未能解決，致電/函我部要求處理類。

6)保修期內(nèi)同一輛車單月索賠次數(shù)在3次以上的；

7)三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障，在二個(gè)月內(nèi)更換過二次以上的。

8)用戶將車放置服務(wù)站內(nèi)拒絕維修的。

ø范圍

所有上海××汽車用戶(包括美鹿、杰士達(dá)用戶)。

ø級別分類

1)aaa級用戶(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過5天；

2)aa級用戶(到經(jīng)銷服務(wù)商處鬧事，揚(yáng)言曝光，或具有一定社會背景)，定為協(xié)商處理，處理周期不得超過3天；，

3)a級用戶(提出無理要求，可能造成投訴升級)，定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫，處理周期不得超過2天；

ø排查

由各大區(qū)銷售服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)自管轄區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的《上海××汽車重點(diǎn)用戶排查表》（表附后），銷售服務(wù)經(jīng)理對網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后，報(bào)大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理，同時(shí)于2月25日前統(tǒng)報(bào)一次，25日之后出現(xiàn)的重點(diǎn)用戶另行當(dāng)日申報(bào)，以e-mail(server@c-)方式申報(bào)。

本通知將納入服務(wù)站日常考核頂，如逾期不報(bào)的，公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰。

（三）售后服務(wù)活動的實(shí)施

ø必須督促服務(wù)商根據(jù)上海××汽車“3.15”服務(wù)活動進(jìn)行仔細(xì)作業(yè)，(具體操作按照服務(wù)活動通知執(zhí)行)，達(dá)到以下目的：

1)作好用戶參與活動的登記工作，完善終端客戶檔案。

2)提前發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶，及時(shí)處理，杜絕用戶投訴或抱怨的升級。

3)篩選出忠實(shí)用戶，進(jìn)行正面宣傳。

4)為服務(wù)商增加客戶保有量，防止用戶流失。

（四）配件組織工作

ø備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫存量，督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計(jì)劃，進(jìn)行合理的配件庫存準(zhǔn)備，確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備、充足。

ø3月5日至3月25日之間，對于重點(diǎn)用戶的缺件調(diào)用，可直接從配件中轉(zhuǎn)庫調(diào)出，大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后，向配件中轉(zhuǎn)庫辦理代借手續(xù)。如配件中轉(zhuǎn)庫無此配件，立即聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商拆商品車修復(fù)處理，或致電公司后，航空發(fā)運(yùn)。

ø服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔(dān)保發(fā)貨：

1）1萬元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)或航空方式發(fā)運(yùn)。

2）2萬元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。

3）2萬元以上的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字后報(bào)統(tǒng)籌組組長廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。

3月25日至3月31日之間進(jìn)行前期配件擔(dān)保的補(bǔ)辦事宜。

（五）經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對方案：

設(shè)立“3.15”專項(xiàng)崗位，人員名單及方案報(bào)備公司，具體要求如下：

ø實(shí)行24小時(shí)熱線服務(wù)制度。

ø確保一次性故障解決率，注重服務(wù)態(tài)度。

ø實(shí)行“3.15”現(xiàn)場活動監(jiān)，督、參與及派人蹲點(diǎn)。

ø協(xié)助銷售、服務(wù)經(jīng)理對當(dāng)?shù)孛襟w、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪。

ø建立重點(diǎn)用戶臺帳，并建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制。

ø對重點(diǎn)用戶的挖掘和排查。

篇（3）

二、 活動內(nèi)容：

(一) 重點(diǎn)用戶的排查及處理：

? 定義

1) 用戶的背景特殊性(電臺、報(bào)社、記者等)。

2) 用戶直接致函、電至新聞媒體(電臺、報(bào)社等)。

3) 用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢。

4) 重大責(zé)任事件(如火災(zāi)、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。

5) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類問題一直未能解決，致電/函我部要求處理類。

6) 保修期內(nèi)同一輛車單月索賠次數(shù)在3次以上的;

7) 三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障，在二個(gè)月內(nèi)更換過二次以上的。

8) 用戶將車放置服務(wù)站內(nèi)拒絕維修的。

? 范圍

所有上海**汽車用戶(包括美鹿、杰士達(dá)用戶)。

? 級別分類

1) aaa級用戶(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過5天;

2) aa級用戶(到經(jīng)銷服務(wù)商處鬧事，揚(yáng)言曝光，或具有一定社會背景)，定為協(xié)商處理，處理周期不得超過3天;

3) a級用戶(提出無理要求，可能造成投訴升級)，定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫，處理周期不得超過2天;

? 排查

由各大區(qū)銷售服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)自管轄區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的《上海**汽車重點(diǎn)用戶排查表》(表附后)，銷售服務(wù)經(jīng)理對網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后，報(bào)大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理，同時(shí)于2月25日前統(tǒng)報(bào)一次，25日之后出現(xiàn)的重點(diǎn)用戶另行當(dāng)日申報(bào)，以e-mail(server@c-xxxx.com)方式申報(bào)。

本通知將納入服務(wù)站日常考核頂，如逾期不報(bào)的，公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰。

(三)售后服務(wù)活動的實(shí)施

? 必須督促服務(wù)商根據(jù)上海**汽車“3.15”服務(wù)活動進(jìn)行仔細(xì)作業(yè)，(具體操作按照服務(wù)活動通知執(zhí)行)，達(dá)到以下目的：

1) 作好用戶參與活動的登記工作，完善終端客戶檔案。

2) 提前發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶，及時(shí)處理，杜絕用戶投訴或抱怨的升級。

3) 篩選出忠實(shí)用戶，進(jìn)行正面宣傳。

4) 為服務(wù)商增加客戶保有量，防止用戶流失。

(四)配件組織工作

? 備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫存量，督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計(jì)劃，進(jìn)行合理的配件庫存準(zhǔn)備，確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備、充足。

? 3月5日至3月25日之間，對于重點(diǎn)用戶的缺件調(diào)用，可直接從配件中轉(zhuǎn)庫調(diào)出，大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后，向配件中轉(zhuǎn)庫辦理代借手續(xù)。如配件中轉(zhuǎn)庫無此配件，立即聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商拆商品車修復(fù)處理，或致電公司后，航空發(fā)運(yùn)。

? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔(dān)保發(fā)貨：

1)1萬元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)或航空方式發(fā)運(yùn)。

2)2萬元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。

3)2萬元以上的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字后報(bào)統(tǒng)籌組組長廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。

3月25日至3月31日之間進(jìn)行前期配件擔(dān)保的補(bǔ)辦事宜。

(五)經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對方案：

設(shè)立“3.15”專項(xiàng)崗位，人員名單及方案報(bào)備公司，具體要求如下：

? 實(shí)行24小時(shí)熱線服務(wù)制度。

? 確保一次性故障解決率，注重服務(wù)態(tài)度。

? 實(shí)行“3.15”現(xiàn)場活動監(jiān)督、參與及派人蹲點(diǎn)。

? 協(xié)助銷售、服務(wù)經(jīng)理對當(dāng)?shù)孛襟w、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪。

? 建立重點(diǎn)用戶臺帳，并建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制。

? 對重點(diǎn)用戶的挖掘和排查。

篇（4）

【中圖分類號】G【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2013）07C-

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一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析

汽車銷售顧問平時(shí)主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進(jìn)行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作。看似只要掌握一定基礎(chǔ)的汽車專業(yè)知識，知道運(yùn)用六方位繞車介紹及FAB（特征、優(yōu)勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實(shí)現(xiàn)賣車。

但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實(shí)際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點(diǎn)：要準(zhǔn)確地把握市場的動態(tài)，要清楚自身與競爭者之間的優(yōu)劣勢，要準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎(chǔ)上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經(jīng)理或市場部經(jīng)理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，準(zhǔn)確地把握市場的動態(tài)，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。

這些能力是建立在掌握相關(guān)市場調(diào)研與營銷策劃知識的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒有接受這部分知識系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更別說系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以，當(dāng)銷售人員有機(jī)會晉升到上述管理崗位時(shí)常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，有一些機(jī)構(gòu)開展一些短期的培訓(xùn)，讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場調(diào)研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費(fèi)不得不讓人思考值不值得。

那為何不在學(xué)校就開設(shè)這樣一門課程為學(xué)生在將來的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開發(fā)了市場調(diào)研與營銷策劃這門課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課后開設(shè)。

二、市場調(diào)研與營銷策劃課程知識模塊設(shè)計(jì)

經(jīng)過調(diào)查，市場調(diào)研與營銷策劃這兩個(gè)知識點(diǎn)既是獨(dú)立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場調(diào)研是營銷策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營銷都必須建立在對市場進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上。基于這樣的關(guān)系，把兩個(gè)知識點(diǎn)合為一門課程講，這就是市場調(diào)研與營銷策劃。這兩個(gè)知識模塊就是：市場調(diào)研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調(diào)研”知識點(diǎn)包括：（1）市場調(diào)研的概念；（2）市場調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場調(diào)研的方法；（4）市場調(diào)研的程序與步驟；（5）市場調(diào)研的實(shí)施；（6）市場調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場調(diào)研報(bào)告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點(diǎn)包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實(shí)施；（5）營銷策劃活動的效果評估。

三、市場調(diào)研與營銷策劃課程的教學(xué)實(shí)施

市場調(diào)研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發(fā)一套系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

市場調(diào)研知識點(diǎn)及技能的掌握通過兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)校或家人、朋友之間做小樣本量的調(diào)查，旨在學(xué)會選擇合適的調(diào)研方法，運(yùn)用調(diào)研手段，進(jìn)行調(diào)研總結(jié)。例如對于汽車產(chǎn)品的喜好、汽車消費(fèi)習(xí)慣、汽車消費(fèi)滿意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的方式實(shí)施調(diào)研；而對于汽車消費(fèi)趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費(fèi)行情、汽車市場現(xiàn)狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選擇市場檢驗(yàn)法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。

完成這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后可布置學(xué)生一項(xiàng)調(diào)研的升級任務(wù)，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開發(fā)一些調(diào)研項(xiàng)目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實(shí)上，企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因?yàn)閷τ谄髽I(yè)來說，無論是請專業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費(fèi)人力、物力或財(cái)力的問題。因此企業(yè)還是很樂意配合。

我們在選擇調(diào)研內(nèi)容時(shí)往往是有方向性的，一方面是市場中熱點(diǎn)問題，一方面是汽車企業(yè)關(guān)注的問題。遵循一個(gè)原則，發(fā)現(xiàn)問題，了解調(diào)查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調(diào)研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會提交給企業(yè)。

接下來是第二個(gè)知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)，即營銷策劃的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。營銷策劃這個(gè)模塊主要讓學(xué)生掌握的知識點(diǎn)是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實(shí)施，策劃的預(yù)算及效果的評估。這個(gè)模塊比較考驗(yàn)學(xué)生的綜合能力，學(xué)會收集資料，學(xué)會組織策劃，學(xué)會實(shí)踐。一個(gè)營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財(cái)力超過了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會考慮的。而學(xué)生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可，即可獲得200～600元的獎勵。企業(yè)評價(jià)分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業(yè)評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進(jìn)行修改，直到企業(yè)評分D級以上。因此這個(gè)營銷策劃實(shí)訓(xùn)的成績是由企業(yè)評定的，這就進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)。

例如有一家新開的汽車4S店，當(dāng)時(shí)店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查，出了很多營銷方案。其中有個(gè)組幫助該店設(shè)計(jì)了一份獨(dú)特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記，同時(shí)地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實(shí)用，立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。

企業(yè)對學(xué)生給予了高度的評價(jià)，我們也對學(xué)生進(jìn)行了獎勵。這對學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。

四、市場調(diào)研與營銷策劃課程建設(shè)與完善

市場調(diào)研與營銷策劃課程開設(shè)3年來，收到了一定的效果。學(xué)生通過這門課程學(xué)習(xí)到了市場調(diào)研與營銷策劃的基本知識及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷售工作中，常會運(yùn)用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調(diào)研開始才能做營銷方案。而對于企業(yè)，有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎，同時(shí)，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學(xué)生，對于我們學(xué)校，也進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實(shí)處。

當(dāng)然在課程的實(shí)訓(xùn)過程中，也存在一些問題。如實(shí)訓(xùn)一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個(gè)人的工作量不一樣，這會導(dǎo)致每個(gè)人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進(jìn)行量化。小組成員之間要進(jìn)行合理的分工，對各成員的工作要進(jìn)行量化評分，做到科學(xué)的對每個(gè)學(xué)生的工作和所學(xué)的知識點(diǎn)進(jìn)行評分。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王奕俊.市場營銷策劃[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2011

篇（5）

一、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃內(nèi)容

本策劃主要針對咸陽市樂育南路巴黎寶貝旗艦店做出網(wǎng)絡(luò)營銷方案，能夠很好的幫助貴單位進(jìn)行推廣，同時(shí)也能使廣大消費(fèi)者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關(guān)于咸陽巴黎寶貝兒童攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的推廣方案，主要內(nèi)容如下：1）針對咸陽市所有兒童為消費(fèi)主體，做出了充分的市場調(diào)研，并將目標(biāo)市場定在咸陽市廣大市民，我們將本攝影館的價(jià)格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽市民心中建立良好的知名度、認(rèn)知度以及信譽(yù)度。2）制定出有關(guān)巴黎寶貝的一些市場推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個(gè)性時(shí)尚，別具一格。在網(wǎng)上進(jìn)行廣告、視頻、問卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?）在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該建立完善的客戶資料系統(tǒng)、每天完善、每月完善、做到使顧客在網(wǎng)上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時(shí)做好優(yōu)化活動，力求完美。4）與此同時(shí)，應(yīng)該對活動以及推銷人員的工作進(jìn)行分析，完成活動實(shí)施方案，最終計(jì)算出本活動所需要的費(fèi)用預(yù)算。

二、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

1網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)前社會的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的當(dāng)今時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷以其具有的時(shí)效性、便捷性、高效性為廣大消費(fèi)人群所接受，在前期網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們特展開此次圖片宣傳推廣活動，以期為企業(yè)帶來更多的關(guān)注度、提高其校園知名度，擴(kuò)大其影響力，在市場中建立起品牌效應(yīng)。針對芭蕾寶貝攝影館開展網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)施活動及廣告宣傳活動，我們?yōu)槠渲贫司W(wǎng)絡(luò)廣告推廣目標(biāo)。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息和內(nèi)容，讓用戶對芭蕾寶貝攝影館有一個(gè)初步的了解。3）激發(fā)起用戶對芭蕾寶貝攝影館的興趣，進(jìn)而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以及現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。通過策劃實(shí)施網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣活動，取得了一系列市場效果，在接收到關(guān)的信息后70%的人對所發(fā)信息進(jìn)行了討論；大部分使用電腦上網(wǎng)的用戶點(diǎn)擊進(jìn)入了“咸陽天翼學(xué)子俱樂部”微博主頁。2網(wǎng)絡(luò)視頻宣傳推廣1）通過使用騰訊QQ、新浪微博和優(yōu)酷等平臺，向使用騰訊QQ新浪微博及上網(wǎng)點(diǎn)擊優(yōu)酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息，讓更多的人對芭蕾寶貝攝影館有個(gè)初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進(jìn)而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以達(dá)到現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。3網(wǎng)絡(luò)促銷策略應(yīng)用在以上網(wǎng)絡(luò)營銷策劃活動實(shí)施的同時(shí)，需要針對芭蕾寶貝攝影館進(jìn)一步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷活動，應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)促銷策略，爭取在市場中有效提升品牌知名度和美譽(yù)度。具體實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要包括：1）首先想申請一個(gè)芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號，然后利用一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進(jìn)行上傳。3）安排五到八個(gè)工作人員與好友互動，回答好友的問題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠政策方案。（1）凡學(xué)生只要那學(xué)生證的打八折（2）情侶照價(jià)位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個(gè)月。（3）照全家福的的顧客打七折送價(jià)值80院精美相框兩個(gè)。（4）老客戶打六折送價(jià)值100元的兩個(gè)相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動主要是針對為了刺激人們對照相的消費(fèi)，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅(qū)使下人們回去買些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過此次活動達(dá)到向人們進(jìn)一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費(fèi)者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對攝影有個(gè)重新的認(rèn)識。我們通過芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案的制定和實(shí)施，為芭蕾寶貝攝影館提供長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳優(yōu)勢，提高自己的知名度，未來網(wǎng)絡(luò)將會飛快發(fā)展的，它將以勢不可擋之勢躋身于各個(gè)領(lǐng)域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現(xiàn)狀，樹立自身品牌，力爭使芭蕾攝影館品牌價(jià)值得以顯著提升。

作者：劉輝單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車與物流學(xué)院

篇（6）

高職技能競賽搭建了高職院校相互交流和學(xué)習(xí)的平臺，同時(shí)也是校企合作的另一個(gè)平臺，實(shí)現(xiàn)了“以賽促改，以賽促教，以賽促學(xué)”的競賽目的。近幾年通過高職汽車營銷技能競賽展示職業(yè)教育教學(xué)成果，促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展，推進(jìn)汽車營銷教育教學(xué)改革，引領(lǐng)高職汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教育教學(xué)走向未來。

一、汽車營銷賽項(xiàng)分析

全國職業(yè)院校高職汽車營銷技能競賽得到了許多行業(yè)企業(yè)的關(guān)注。汽車營銷賽項(xiàng)包括汽車營銷知識競賽、汽車銷售業(yè)務(wù)操作技能競賽、汽車銷售基本技能競賽和汽車銷售綜合技能競賽四項(xiàng)。2016年賽項(xiàng)整合為汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽三項(xiàng)。

汽車營銷基本技能競賽考核選手對汽車銷售相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，及相關(guān)理論知識的掌握情況，包括了汽車電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商務(wù)汽修、車險(xiǎn)承保、車險(xiǎn)理賠、鑒定評估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程中必備的基本技能。

汽車銷售綜合技能競賽通過情境模擬的方式進(jìn)行，考核選手對整個(gè)銷售流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對顧客進(jìn)行銷售接待、需求分析、商品說明和報(bào)價(jià)成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。賽項(xiàng)定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時(shí)，兼顧方法能力、社會能力的考評。

〗汽車營銷策劃技能競賽通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進(jìn)行，考核選手團(tuán)隊(duì)營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價(jià)方面的水平和能力；考核選手團(tuán)隊(duì)合作、互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識。

二、企業(yè)規(guī)范納入汽車營銷人才培養(yǎng)

大賽目的之一是促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展。汽車銷售綜合技能和汽車營銷策劃技能賽項(xiàng)考察汽車銷售顧問崗位在客戶接待、汽車商品知識、需求分析、營銷策劃方案制定、銷售流程應(yīng)用等方面需要的崗位能力，檢驗(yàn)學(xué)生對專業(yè)知識與專業(yè)核心技能的掌握水平。學(xué)習(xí)企業(yè)職業(yè)化管理和流程，學(xué)習(xí)企業(yè)6S車間管理，準(zhǔn)確把握好企業(yè)合作的內(nèi)容和要素，引入企業(yè)規(guī)范，對企業(yè)規(guī)范、流程和技術(shù)進(jìn)行提煉和提升，教學(xué)內(nèi)容和要求即源于企業(yè)，又高于企業(yè)。

隨著汽車的普及，消費(fèi)者購車心態(tài)更加理智和成熟，在選購產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)更加看重消費(fèi)過程中的體驗(yàn)感受。汽車4S店注重企業(yè)品牌效應(yīng)和企業(yè)形象，有自己的外觀形象、標(biāo)識和管理標(biāo)準(zhǔn)。汽車企業(yè)在汽車銷售過程中大大增加客戶自己體驗(yàn)的機(jī)會，由于客戶在看車、試車、洽談過程中與銷售顧問接觸，銷售顧問的言談舉止帶給客戶的體驗(yàn)都會對其購買行為產(chǎn)生很大影響，銷售顧問給客戶留下完美的第一印象是非常重要的。統(tǒng)一的服裝、得體的妝容、在客戶迎接、入座、提供飲品、提供幫助等環(huán)節(jié)使用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的接待禮儀，使客戶體驗(yàn)到周到細(xì)致的服務(wù)，增加客戶對品牌的認(rèn)可度。

為了突出學(xué)生的實(shí)干能力，圍繞汽車銷售、汽車保險(xiǎn)定損核損、二手車鑒定評估、汽車維修接待等崗位需求，依托汽車后技術(shù)服務(wù)大市場，尋求與更多企業(yè)的密切合作。針對職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，實(shí)施“校企合作、現(xiàn)代學(xué)徒制”人才培養(yǎng)模式。在學(xué)生培養(yǎng)的整個(gè)過程中融入職業(yè)素質(zhì)教育、勞動態(tài)度、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)的教育。將一汽大眾汽車銷售流程納入《汽車銷售》課程，汽車營銷策劃納入《市場策劃》課程日常教學(xué)環(huán)節(jié)并將評分標(biāo)準(zhǔn)作為課程考核標(biāo)準(zhǔn)，提高學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、計(jì)劃組織能力。

三、大賽因素運(yùn)用于專業(yè)日常教學(xué)

汽車營銷大賽的另一個(gè)目的是通過比賽，引導(dǎo)高職教育汽車營銷專業(yè)教育教學(xué)改革。目前接受專項(xiàng)訓(xùn)練的大賽學(xué)生只是個(gè)別學(xué)生，將大賽的內(nèi)涵運(yùn)用于日常專業(yè)教學(xué)中，讓更多學(xué)生參與、體驗(yàn)，使更多學(xué)生受益是大賽的最終目的。

（一）以真實(shí)崗位任務(wù)為載體，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容改革

在學(xué)校，學(xué)生即便對話術(shù)和禮儀訓(xùn)練得很熟練很到位，可能比不上在企業(yè)實(shí)習(xí)三個(gè)月的應(yīng)變能力提高快。2012年2016年大賽組委會采用的是一汽大眾邁騰作為競賽車型。基于工作過程的課程教學(xué)內(nèi)容開發(fā)與設(shè)計(jì)，緊密結(jié)合汽車企業(yè)實(shí)際，采用以工作任務(wù)為導(dǎo)向、基于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，根據(jù)汽車銷售崗位能力的需要設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上科學(xué)、合理設(shè)計(jì)每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，充分利用校內(nèi)教學(xué)資源和校外實(shí)訓(xùn)基地，通過各種教學(xué)方法和手段的靈活運(yùn)用，以及課堂教學(xué)和課外教學(xué)的緊密結(jié)合，使真實(shí)的汽車銷售工作任務(wù)及其過程在整個(gè)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)環(huán)節(jié)中得到體現(xiàn)，將教、學(xué)、做融為一體，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性的要求。同時(shí)積極改革以課堂和教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)組織形式，學(xué)習(xí)過程即工作過程，將學(xué)生角色轉(zhuǎn)化為汽車銷售顧問，工作過程即學(xué)習(xí)過程，教師轉(zhuǎn)換為汽車銷售經(jīng)理的角色。提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，增強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)競爭能力。

（二）課中與課后相輔相成，推進(jìn)教學(xué)改革

篇（7）

營銷策劃課程教學(xué)過程，無論是課堂教學(xué)還是實(shí)踐教學(xué)，都應(yīng)該是道與術(shù)的結(jié)合。過去的教學(xué)過程偏重“道”，在課堂內(nèi)，師生都能講得頭頭是道，一旦走出校門，面對實(shí)踐問題，就束手無策，這是“有道無術(shù)的虛道”。如今的教學(xué)過程則過分注重“術(shù)”，甚至背離道而談術(shù)，各種“拿手絕活”與“奇技巧”都被搬上了大學(xué)講堂，一旦面對顧客，則不攻自破，這是“有術(shù)無道的邪術(shù)”。大學(xué)的營銷策劃課程應(yīng)該讓學(xué)生達(dá)到“得道明術(shù)”的境界，這才是“達(dá)道”。本文主要談?wù)劆I銷策劃的發(fā)展階段、基本思路與課程內(nèi)容。

一、營銷策劃的發(fā)展階段

有人認(rèn)為，學(xué)生要“得道明術(shù)”，應(yīng)該遵循“先哲學(xué)后營銷”的教學(xué)進(jìn)程。有人則認(rèn)為，只要有效策劃，不但能把“梳子賣給和尚”，而且還能把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿，最后在現(xiàn)實(shí)中確實(shí)演繹出很多“成功推銷”客戶并不需要的產(chǎn)品的經(jīng)典案例。傳銷使這種“奇技”達(dá)到了登峰造極的程度。開始的時(shí)候，它還僅僅是一種向熟人與朋友推廣產(chǎn)品的組織體系，到最后完全演變成為一種沒有任何支撐的“買空賣空”生意，那些抱著夢想的參與者，最終都以噩夢告終。

為什么會這樣？類似的“偽案例”與“偽命題”還有很多，這與市場背景與營銷策劃發(fā)展階段密切相關(guān)。從我國營銷實(shí)戰(zhàn)發(fā)展進(jìn)程來分析，大致可以分為六個(gè)階段：

第一階段：點(diǎn)子時(shí)代。這個(gè)時(shí)代的市場背景是商品開始供過于求，但消費(fèi)需求如一塊“處女地”尚未被開墾，一個(gè)操作簡單的好點(diǎn)子，就能撬動無限的消費(fèi)潛力。大約在上世紀(jì)90年代中期，一個(gè)名叫“何陽”的人就這樣成了著名的“點(diǎn)子大王”。

第二階段：膽子時(shí)代。營銷策劃的BMA教程把牟其中的“罐頭換飛機(jī)”作為靠膽子取勝的“經(jīng)典案例”。實(shí)際上，牟先生并不是一個(gè)真正的成功者，也主要不是靠“膽子大”而成就了他一生中唯一一次“成功的生意”。我國過去三十年的成功者，除了膽子大，還同時(shí)具備了“腦子活”、“路子怪”、“步子穩(wěn)”等方面的特質(zhì)，并且他們成功的背后，大都能在國外找到歷史的蹤影。這個(gè)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者們，利用了國人“崇洋”的消費(fèi)心理，引進(jìn)國外的產(chǎn)品、經(jīng)營形態(tài)與管理方式，并適當(dāng)變通使其更適合本土的消費(fèi)需求，從而獲得了巨大成功。這在消費(fèi)品生產(chǎn)制造與分銷領(lǐng)域最為顯著。

第三階段：傻子時(shí)代。不知從何時(shí)開始，市場上出現(xiàn)了兩類商人：一類是忽悠企業(yè)的“策劃者”，另一類是忽悠消費(fèi)者的“經(jīng)營者”。前者如算命先生，有三個(gè)常規(guī)動作：一看問題——病不輕；二講困難——你不行；三出主意——我?guī)湍悖∵@便是策劃者的“成功套路”。天津有一家企業(yè)的老總曾經(jīng)這樣說：“我們用每周一輛“凱迪拉克”的代價(jià)請人做策劃，結(jié)果，那些人把我們犯過的錯誤再重犯一次。”策劃者把企業(yè)當(dāng)“傻子”，很多企業(yè)都深受其害。我國的“違法成本”極低，導(dǎo)致忽悠消費(fèi)者的惡行蔓延，從“三聚氰胺”到“毒膠囊”，從“綠色饅頭”到“低標(biāo)高結(jié)”，騙人的花樣不斷翻新，專業(yè)的執(zhí)法部門連“貓逮老鼠”這樣的本能也早已退化，而媒體的本能卻已進(jìn)化為“狗逮耗子”。

第四階段：定位時(shí)代。在國外，20世紀(jì)70年代初，“定位”（Positioning）一詞開始進(jìn)入人們的視野，1972年美國營銷專家阿爾？里斯（Al Ries）以“定位時(shí)代”一文開創(chuàng)了定位理論，實(shí)際上這是一種針對同質(zhì)化時(shí)代所實(shí)施的“攻心術(shù)”，是要通過溝通與傳播，讓產(chǎn)品在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置。按照這種理論，消費(fèi)者的心靈才是營銷的終極戰(zhàn)場，所以，這個(gè)“合理的位置”也可以稱為“心靈空間”。但我國企業(yè)在定位理論的早期應(yīng)用過程中，并沒有感悟這一核心思想，而是一味地凌駕于消費(fèi)者之上，把企業(yè)的定位強(qiáng)加給消費(fèi)者。

第五階段：渠道時(shí)代。產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，迫使生產(chǎn)者不遺余力地尋找最有效的分銷渠道組合，最終他們在連鎖商業(yè)中發(fā)現(xiàn)了新大陸，并跟隨不斷擴(kuò)張的連鎖組織獲得了空前的成長。生產(chǎn)制造商助推了連鎖事業(yè)的發(fā)展，結(jié)果，那些壯大起來的零售商則翻臉不認(rèn)人，向供應(yīng)商收取的“通道費(fèi)”日益看漲，零供關(guān)系日趨緊張，零供矛盾不斷激化。如果說沒有品牌的產(chǎn)品猶如“廢品”，那么，沒有渠道的品牌就如一張“廢紙”。

第六階段：搜索時(shí)代。搜索正在成為消費(fèi)者的一種生活習(xí)慣與購物行為。消費(fèi)者購買行為過去受廣告影響，如今的消費(fèi)者更注重自己和朋友的購物體驗(yàn)，消費(fèi)者在決定購買前需要“搜尋”其他消費(fèi)者的“口碑”，在購買后則又會讓其他消費(fèi)者來“分享”自己的購物體驗(yàn)。消費(fèi)者一旦擁有“網(wǎng)絡(luò)”，就擁有了把抱怨告訴全世界的渠道。如果商人不能適時(shí)改變自己，肯定沒有前途，不管以前有多么輝煌。

二、營銷策劃課程建設(shè)思路

目前，我國各行各業(yè)都普遍存在機(jī)會主義傾向，經(jīng)營者使用很多“小伎倆”來忽悠消費(fèi)者，如電信套餐、銀行收費(fèi)、打折銷售、短斤缺兩、以次充好、標(biāo)價(jià)不實(shí)等等。機(jī)會主義者按照“有奶便是娘”的邏輯來策劃與決策，嚴(yán)重背離了市場營銷的基本原理，違背了消費(fèi)者的合法權(quán)益。

所以，我國營銷策劃目前仍處于“戰(zhàn)國時(shí)代”，具有各個(gè)發(fā)展階段的特點(diǎn)。尤其應(yīng)該看到的是：中國消費(fèi)者似“肥豬”，商家則是“屠夫”，中國市場仍然處于“賣方市場”，中國的消費(fèi)者很“悲情”。

但這種狀況正在發(fā)生改變。我國的營銷策劃也需要轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是消費(fèi)者的力量正在日益強(qiáng)化，網(wǎng)絡(luò)傳播是一個(gè)比法律規(guī)制更有力的助推器，這將會迫使企業(yè)主動關(guān)注顧客的感受與反饋；二是企業(yè)處于一個(gè)更寬廣的環(huán)境中尋求生存與發(fā)展，需要綜合運(yùn)用各種營銷手段，實(shí)施整合營銷與跨界營銷。

大學(xué)的營銷策劃課程，不能把“奇技巧”作為主流技能來宣講，而應(yīng)該建立在道義、營銷力與營銷技能的基礎(chǔ)上，將“以消費(fèi)者需求為中心”的市場營銷觀念具體化為 “三道”、“四力”、“五技”。

1.三道

所謂“三道”是指：商道、人道、仁道。商道是盈利之道，有些人用地溝油炸油條降低成本獲利，而河北保定一個(gè)賣油條的小伙則堅(jiān)決不用“復(fù)炸油”，雖然他的油條價(jià)格較高，顧客卻排隊(duì)購買，獲利遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他油條攤。人道是認(rèn)可之道，一個(gè)品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，只有獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品與服務(wù)的適宜性，包括產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、輿情價(jià)值等等，才會有市場地位。任何一種營銷策劃，最根本的就是拉近與消費(fèi)者的距離，于是，溝通與傳播就成了現(xiàn)代營銷的核心技術(shù)。可見，商道的核心是人道。仁道是恕忠之道，恕者“如心”，即“已所不欲，勿施于人”。某酒吧不設(shè)停車場地，是為了預(yù)防酒駕；“胖東來”春節(jié)停業(yè)4天，是為了讓員工有更多的休閑空間；通用汽車不用有輪子的椅子，是為了員工的健康。。。。。。這一切都可以稱為“恕”。仁道是人道的核心，是內(nèi)部營銷的基本法則，員工獲得關(guān)愛，才能使人人都有人道，想顧客所想，急顧客所急，更好地服務(wù)顧客。

2.四力

所謂“四力”是指：洞察力、創(chuàng)新力、控制力、影響力。洞察力是指尋找、挖掘、激發(fā)消費(fèi)者核心需求的能力，這是營銷策劃的基礎(chǔ)；創(chuàng)新力是指以獨(dú)特的產(chǎn)品與服務(wù)方式迎合消費(fèi)者需求的能力，這是營銷策劃的核心；控制力是指營銷實(shí)踐過程符合既定規(guī)劃要求、適應(yīng)環(huán)境變化、保持收支平衡的能力，這是營銷策劃的目標(biāo)；影響力是指接近并持續(xù)影響消費(fèi)者的能力，這是營銷策劃持續(xù)有效的保證。四力合一，才能實(shí)現(xiàn)成功的營銷，從而像原子裂變那樣，把產(chǎn)品與服務(wù)像擴(kuò)張到更廣闊的市場。

3.五技

所謂“五技”是指調(diào)查分析技能、市場規(guī)劃技能、收支平衡技能、資源配置技能、文案寫作技能。調(diào)查分析技能是指獲取信息情報(bào)、數(shù)據(jù)整理分析、挖掘消費(fèi)需求的技能。市場規(guī)劃技能是指了在了解消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，把滿足消費(fèi)需求的創(chuàng)意、概念或項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)市場化轉(zhuǎn)換的技能，沒有市場化的運(yùn)作，一切創(chuàng)新都是紙上談兵，不會產(chǎn)生實(shí)效；收支平衡技能是指市場化運(yùn)作過程建立盈利模式并能有效控制預(yù)算的技能。營銷必須盈利，找不到“盈利點(diǎn)”或無法控制“出血點(diǎn)”，都是營銷失敗的重要原因。資源配置技能是指有效利用企業(yè)內(nèi)外各種資源為實(shí)現(xiàn)營銷目的服務(wù)的技能，營銷不僅僅是營銷部與市場部的職能，更需要全公司各個(gè)部門的全員配合，還需要善于運(yùn)用社會資源。文案寫作技能是指用規(guī)范、清晰的文字表達(dá)各種營銷方案與管理措施的能力，不管什么營銷策劃方案，都必須回答三個(gè)基本問題：是什么（what）？為什么（why）？怎么做（how）？

三、營銷策劃課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)

對市場營銷專業(yè)學(xué)生來說，培養(yǎng)目標(biāo)大致可以分為兩類：一是培養(yǎng)營銷策劃人才；二是培養(yǎng)營銷管理人才。有些大學(xué)過去偏重前者，但最近幾年也已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤案呒墵I銷管理人才”。作為人才培養(yǎng)的愿景，可以把“營銷策劃人才”作為一個(gè)培養(yǎng)目標(biāo)，但大學(xué)本科培養(yǎng)的人才不是“精英”，至多是一個(gè)合格的“半成品”，如果能夠像機(jī)器的通用零部件那樣投放市場，那就算是“成功教育”了。基于上述原因，可以將營銷策劃課程定位于營銷專業(yè)技能深化的課程。

1.專業(yè)技能的雙維度深化

所謂“專業(yè)技能深化”，應(yīng)該包括兩個(gè)維度，一是縱向營銷技術(shù)的深化，二是橫向?qū)I(yè)領(lǐng)域的拓寬。

（1）營銷技術(shù)方面，主要應(yīng)該在專業(yè)知識基礎(chǔ)上，深化專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用和實(shí)踐，主要包括三個(gè)重點(diǎn)：①深入個(gè)體的心理透析——消費(fèi)行為心理研究；②深入商品的規(guī)制認(rèn)知——小策劃方案的設(shè)計(jì)；③深入營銷技術(shù)的應(yīng)用——現(xiàn)代技術(shù)在營銷活動中的應(yīng)用研究。目的是要使學(xué)生懂顧客、懂商品、懂技術(shù)。

（2）專業(yè)領(lǐng)域方面，應(yīng)該提供學(xué)生多樣化的選擇，實(shí)施以行業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)方案，主要包括三個(gè)方面的拓展：①跨專業(yè)的知識拓展，如在營銷策劃方案制定過程中，會涉及財(cái)務(wù)、物流、IT、培訓(xùn)、法律等方面的專業(yè)知識；②電子商務(wù)背景下的企業(yè)營銷策劃；③不同行業(yè)的微觀層的營銷實(shí)踐。目的是要使學(xué)生認(rèn)知行業(yè)實(shí)踐，提升專業(yè)知識的綜合應(yīng)用能力。

2.課程內(nèi)容的三層架構(gòu)

按照上述“技術(shù)深化，行業(yè)拓展”的要求，可以把課程內(nèi)容分為三個(gè)層次：

（1）知識層——模式化思考。通過基礎(chǔ)知識、基本原理、常用方法的學(xué)習(xí)，建立營銷問題的思考模式，培養(yǎng)結(jié)構(gòu)性思維邏輯。知識層教學(xué)內(nèi)容，一方面應(yīng)該重點(diǎn)介紹營銷策劃的基本原理，如差異化原理、價(jià)值化原理、整合化原理，另一方面要通過案例從實(shí)踐中總結(jié)營銷策劃的新思路、新模式與新方法。

（2）實(shí)踐層——工具化操作。這是知識層的深化，主要培養(yǎng)學(xué)生對實(shí)際問題的分析、計(jì)劃與實(shí)施的能力，包括情報(bào)收集、數(shù)據(jù)分析、問題評估、解決方案的構(gòu)思、思考問題的條理化、實(shí)施過程管控的周全性、突發(fā)事件的應(yīng)對方法、文案寫作等方面。

（3）應(yīng)用層——專業(yè)化策劃。這是知識層與實(shí)踐層的應(yīng)用，主要是針對一個(gè)或幾個(gè)相互關(guān)聯(lián)的實(shí)際問題，提出實(shí)施方案。從表面看，這類問題與實(shí)踐層的問題比較相似，但兩者存在較大區(qū)別，前者偏重對現(xiàn)有問題的分析與評估，后者偏重提出解決實(shí)際問題的對策。

知識層是建立架構(gòu)，實(shí)踐層是充實(shí)內(nèi)容，應(yīng)用層是達(dá)成目標(biāo)。三個(gè)層次的結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1：營銷策劃課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖

四、營銷策劃實(shí)踐教學(xué)進(jìn)程

營銷策劃是一門實(shí)踐型課程，教學(xué)過程要通過學(xué)生參與互動領(lǐng)會基本原理、掌握基本技能、制定策劃方案。營銷策劃實(shí)踐教學(xué)的進(jìn)程如下：

1.思辨分析：教

知識層的營銷策劃原理，在不同環(huán)境條件下會發(fā)生很大變化，需要根據(jù)營銷環(huán)境選擇適當(dāng)?shù)臓I銷策劃思路。這部分教學(xué)方式，以課內(nèi)互動為主，通過討論背景材料，讓學(xué)生得出不

同的觀點(diǎn)，以增強(qiáng)學(xué)生對基本原理的理解。例如，讓學(xué)生閱讀《一個(gè)乞丐的策劃》，然后分組發(fā)表演講，最后主講教師點(diǎn)評，可以導(dǎo)出營銷策劃的一些基本原理。然后，提供參考書目，讓學(xué)生在閱讀的基礎(chǔ)上加深對各種營銷策劃原理的認(rèn)識。

這是一個(gè)“讀、寫、議”相結(jié)合的過程。這個(gè)過程可以稱為“教”，通過互動、點(diǎn)評、自學(xué)、寫作、演講等活動，目的是充分調(diào)動每一位學(xué)生的主觀能動性，更好地領(lǐng)會營銷策劃的基本原理。

值得注意的是：在中國傳統(tǒng)教學(xué)理念中，要求學(xué)習(xí)者在發(fā)言之前必須明確區(qū)分知道的事情與不知道的事情，想清楚了才可以發(fā)言。即所謂“知之為知之，不知為不知，是知也”。西方教育則允許學(xué)生海闊天空胡思亂想，他們在討論問題之前并沒有把問題想得很清楚，但通過討論分享了知識，激發(fā)了靈感，結(jié)果把問題想清楚了。這是值得深思的。很多教師總覺得上課時(shí)間不夠，講了很多，學(xué)生真正領(lǐng)會的并不多。有一個(gè)學(xué)生畢業(yè)以后告訴對大學(xué)老師說，在大學(xué)學(xué)習(xí)中，記憶最深刻的是老師以互動方式得出的結(jié)論，記憶最不深刻的是枯燥的概念與定義。

課堂討論也是實(shí)踐，這種討論在學(xué)生“不知”的情況下開展也許更有效，這也是對學(xué)生思辨水平的一種考核。

2.完成課業(yè)——叫

在營銷策劃基本原理學(xué)習(xí)之后，應(yīng)該設(shè)計(jì)一些實(shí)踐課業(yè)讓學(xué)生在課內(nèi)參與或課外完成。例如，在課堂內(nèi)進(jìn)行一些小調(diào)查，事后將“調(diào)查發(fā)現(xiàn)”反饋給學(xué)生，讓學(xué)生按照規(guī)范的要求采編案例，要求學(xué)生就某個(gè)領(lǐng)域提出一個(gè)創(chuàng)意構(gòu)想，學(xué)生主持收集每一方面的信息，等等，都可以作為實(shí)踐課業(yè)。這些課業(yè)要循序漸漸，結(jié)合實(shí)踐，分類更新。例如，在大學(xué)中調(diào)查發(fā)現(xiàn)：與網(wǎng)購相比，年輕人到實(shí)體店購物的首選目標(biāo)是——現(xiàn)貨。這一調(diào)查發(fā)現(xiàn)提醒實(shí)體店經(jīng)營者，“百分之百有貨”，重點(diǎn)商品不缺貨，這是建立實(shí)體店經(jīng)營優(yōu)勢的基本保證。

這是“任務(wù)型實(shí)踐”，可以稱為“叫”。課業(yè)規(guī)定了需要完成的任務(wù)與要求，學(xué)生只要按照規(guī)范要求去完成即可，目的是提高營銷策劃技術(shù)的應(yīng)用能力。

值得注意的是對大多數(shù)企業(yè)來說，“小策劃”比“大策劃”更重要。大策劃是有關(guān)公司戰(zhàn)略、市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)等方面的策劃，這些策劃不會經(jīng)常發(fā)生。小策劃是有關(guān)公司日常營銷與營運(yùn)管理方面的策劃，每個(gè)月甚至每天都會提出新的要求。

3.設(shè)計(jì)方案——交

在營銷策劃的各項(xiàng)基本技術(shù)學(xué)習(xí)之后，要求學(xué)生獨(dú)立或分組完成一個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案，學(xué)生要經(jīng)歷項(xiàng)目選擇、市場調(diào)研、財(cái)務(wù)預(yù)算、可行性分析、實(shí)施方案策劃、保障措施制定、資源籌措與配置等一系列問題，最后根據(jù)策劃文案寫作要求，形成策劃報(bào)告。

設(shè)計(jì)方案階段是各方面知識與技能的綜合應(yīng)用，既能激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力，又能培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力與管理水平。

“教——叫——交”是市場營銷策劃課程實(shí)踐教學(xué)的具體進(jìn)程。教——課堂互動得出基本原理；叫——課外作業(yè)是基本技能的實(shí)踐；交——獨(dú)立設(shè)計(jì)形成策劃報(bào)告。讓學(xué)生聽到、學(xué)到、用到、得到，知識與技能才能得以鞏固。要真正做好實(shí)踐教學(xué)，關(guān)鍵是從事實(shí)踐教學(xué)的教師，應(yīng)該各有側(cè)重地培養(yǎng)一個(gè)或幾個(gè)層面的實(shí)踐能力，否則就不能適應(yīng)實(shí)踐教學(xué)的需要。當(dāng)前實(shí)施的“雙師型教師”的培養(yǎng)模式存在嚴(yán)重的形式主義傾向，雙師型教師的培養(yǎng)應(yīng)該以校企緊密合作為基礎(chǔ)，讓教師面向行業(yè)、深入企業(yè)、與企業(yè)員工在同一條戰(zhàn)壕里戰(zhàn)斗一段時(shí)間，才能有所感受與感悟，這樣的經(jīng)歷才有利于做好實(shí)踐教學(xué)。

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篇（8）

這位老板說：“我這是一家做寫字樓盒飯的公司，目前有兩家分公司，每天中午向外銷售我們的盒飯；我計(jì)劃再招聘50人做銷售，因?yàn)槲疫€想再開一家公司，但是我們的銷售情況并不是很樂觀。”

于是我就問他以前的那兩個(gè)公司都是如何經(jīng)營的。

他說，他們每開一家公司都要在報(bào)紙上做宣傳。要么在《武漢晚報(bào)》，要么在《武漢晨報(bào)》，估計(jì)要花30000元廣告費(fèi)。

我再問他：“請問你公司從早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，在兩個(gè)半小時(shí)內(nèi)最多能產(chǎn)多少盒飯？請問你公司的盒飯配送是怎么計(jì)劃的？”

他也一一作答：“根據(jù)現(xiàn)在條件，估計(jì)每兩個(gè)半小時(shí)能生產(chǎn)兩千份盒飯，配送有汽車一輛、摩托車五輛、自行車十輛。”

我對他的回答表示贊賞。于是又問他：“你知道在中午十一點(diǎn)半開車從你這個(gè)公司出發(fā)向漢口方向一個(gè)小時(shí)最多能走多遠(yuǎn)嗎？”

他說不知道。

于是我給了一個(gè)提議，他起初很不能理解，但是當(dāng)我們做了之后，他就明白了。

我們于第二天中午十一點(diǎn)半開著餐車從公司出發(fā)了。十二點(diǎn)半，我們停了下來。由于當(dāng)時(shí)道路改造，我們無法繼續(xù)前進(jìn)，只從關(guān)山到長春觀，還沒走到武漢城市的四分之一的直徑。此時(shí)我提出我的要求，老板還不是很樂意，但當(dāng)我把我的策劃方案做出來后，他方才如夢初醒，欣然接受。

我花了一個(gè)晚上做出了這個(gè)盒飯公司的戰(zhàn)略營銷方案。

方案如下：

1、取消做廣告，節(jié)約三萬元。原因是《武漢晨報(bào)》上面的廣告會覆蓋武漢三鎮(zhèn)，而當(dāng)時(shí)的公司在關(guān)山，如果有漢口的客戶打電話要送餐，公司是沒辦法完成服務(wù)的，如果這樣，廣告做得越多，問題越大，公司形象受到的損害越大，試想，漢口的客戶如果訂了餐，公司在一個(gè)小時(shí)不能送過去，客戶中午是吃飯還是不吃飯？所以這個(gè)廣告絕對不能做。

2、做一個(gè)以公司為圓心，以中午十一點(diǎn)半汽車能走到的最大距離為半徑畫圓的地圖，并把這個(gè)范圍內(nèi)的寫字樓及路徑全標(biāo)出來，分成三個(gè)環(huán)，外環(huán)用汽車配送，中環(huán)用摩托車配送，內(nèi)環(huán)用自行車配送。

3、安裝一個(gè)免費(fèi)訂餐電話。

4、招人無需太多，培訓(xùn)20人即可，并從中選出10人到各寫字樓做信息收集和宣傳單發(fā)放。

篇（9）

酒店前臺營銷策劃方案一

一、活動背景

2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下場地來向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。

根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。

二、活動主題

東莞山莊xxxx情人節(jié)粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語

三、活動時(shí)間

2月14日

四、活動地點(diǎn)

主要地點(diǎn)：麗駿會大廳

次要地點(diǎn)：客房 桑拿房

五、活動方法

1、通過浪漫的場景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛的殿堂;

2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。

3、通過彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對對碰”活動(另附活動方案)

4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑內(nèi)容。

六、氛圍營造：

總會：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進(jìn)大門橫梁上注明活動主題。

3、二樓玻璃墻處設(shè)立4 ×2米“情侶留言板”。

4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

酒店前臺營銷策劃方案二

一、目標(biāo)市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅(價(jià)格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、由于本酒店暫時(shí)沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6、活動的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、xx網(wǎng)站()xx上()做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

六、效果預(yù)測

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

篇（10）

二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

（一）樹立先進(jìn)性的市場營銷觀念

在社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，原本的營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，企業(yè)之間的競爭也陷入白熱化的局面，產(chǎn)品之間的差異也不是很大。要想在這樣競爭激烈的環(huán)境中，獲得顧客對于產(chǎn)品的認(rèn)可，已然成為眾多企業(yè)高度關(guān)注的問題。當(dāng)然也不能僅僅從價(jià)格的角度去實(shí)現(xiàn)競爭局勢的扭轉(zhuǎn)，還需要從消費(fèi)者認(rèn)可度的角度去進(jìn)行調(diào)整，樹立與消費(fèi)者為本的意識，實(shí)現(xiàn)市場營銷策略的服務(wù)化轉(zhuǎn)變。

（二）建立高效科學(xué)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)前的市場營銷網(wǎng)絡(luò)不僅僅需要實(shí)現(xiàn)商品銷售渠道的拓展，還需要在產(chǎn)品推廣的方面發(fā)揮積極效能。在這樣的情況下，企業(yè)部門和職工應(yīng)該樹立市場意識，尊重客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。為此，應(yīng)該積極加大資源的投入，合理的實(shí)現(xiàn)對于資源的分配，并且實(shí)現(xiàn)與眾多企業(yè)之間的合作，實(shí)現(xiàn)客戶群體共享的基礎(chǔ)上，達(dá)成銷售渠道的拓展。為此，需要遵循營銷網(wǎng)絡(luò)層次性的特點(diǎn)，從多個(gè)維度去實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)，使得市場營銷網(wǎng)絡(luò)延伸到更加遠(yuǎn)的地方。

（三）合理配置高層營銷管理職位

積極從營銷組織體系建設(shè)的角度去強(qiáng)化企業(yè)營銷管理創(chuàng)新工作，也是很有必要的。為此，企業(yè)應(yīng)該積極做好以下工作：其一，集合實(shí)際市場營銷需求，合理設(shè)置高層營銷管理職位，發(fā)揮其在企業(yè)戰(zhàn)略決策方面的作用，使得高層營銷管理清楚企業(yè)經(jīng)營情況的同時(shí)，能夠明確實(shí)際營銷的未來發(fā)展方向，這樣才能夠保證其對于營銷活動的引導(dǎo)是正面的；其二，合理的設(shè)置高層營銷管理職位，注重其與營銷部門之間溝通，保證各部門之間的信息能夠?qū)崿F(xiàn)快速的傳播，這對于實(shí)現(xiàn)營銷管理效率提升是很有幫助的；其三，高度重視高層營銷管理人員對于營銷信息的反饋，使得其他部門更加深刻的去了解營銷方案，從而切實(shí)的參與到實(shí)際營銷活動中去。

（四）樹立服務(wù)客戶的營銷意識

對于企業(yè)來講，顧客是是生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在進(jìn)行企業(yè)營銷活動的時(shí)候，應(yīng)該樹立以顧客為主的意識，實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式的創(chuàng)新。從理論上來講，顧客消費(fèi)的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是在此過程中企業(yè)給予提供的服務(wù)。為此，應(yīng)該積極做好以下幾方面的工作：其一，全面做好產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品售后，產(chǎn)品維護(hù)等全流程的顧客服務(wù)工作，滿足顧客的任何需求；其二，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，高度重視各項(xiàng)營銷資源的優(yōu)化整合，以保證營銷管理方式的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)顧客個(gè)性化需求的滿足。

（五）實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷素質(zhì)提升

針對于當(dāng)前企業(yè)市場營銷素質(zhì)不高的問題，積極做好以下幾方面的工作是很有必要的：其一，積極將市場營銷納入到高等教育體系中去，基于職業(yè)教育理念，使得學(xué)生在學(xué)習(xí)就能夠接受到專業(yè)化的市場營銷知識，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)其實(shí)際市場營銷能力的提升；其二，高度重視對于當(dāng)前企業(yè)市場營銷人員的專業(yè)化培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)營銷實(shí)踐能力的提升，以保證其能夠切實(shí)的做好營銷工作；其三，積極鼓勵市場營銷人員以自學(xué)的方式去接觸更多市場營銷方面的理論，總結(jié)和歸納當(dāng)前市場營銷方面的經(jīng)驗(yàn)，針對于其中存在的缺陷和不足，去實(shí)現(xiàn)市場營銷策略的調(diào)整。

篇（11）

二、營銷策劃課程教學(xué)方法運(yùn)用

2.1小組團(tuán)隊(duì)策劃項(xiàng)目訓(xùn)練

整個(gè)營銷策劃教學(xué)過程，學(xué)生要參與完成三套完整的營銷策劃方案，包括營銷創(chuàng)意策劃、企業(yè)形象策劃、市場推廣策劃。這三種策劃項(xiàng)目每套方案的完成都分為小組研討、資料收集、分工合作、整合方案、作品展示等步驟，每個(gè)步驟占課程考核的一定比例。每次教學(xué)都圍繞相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)展開，完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過程，就是做的過程。在做中學(xué)，遇到實(shí)際問題去理論中尋求解決方案；在學(xué)中做，邊學(xué)習(xí)理論，邊利用知識解決實(shí)際問題。教師在學(xué)生做中教，教和學(xué)都以做為中心，突出了實(shí)踐性，重在操作性，解決實(shí)際問題。例如企業(yè)形象設(shè)計(jì)策劃，重點(diǎn)要求學(xué)生以企業(yè)為例，實(shí)際策劃企業(yè)的MI、BI、VI，每個(gè)小組在做的過程中，更深刻地應(yīng)用了CIS理論知識。具體操作方法如下：

2.1.1分組

團(tuán)隊(duì)策劃時(shí)把學(xué)生分成若干個(gè)以自愿組合為基礎(chǔ)的、有適當(dāng)人數(shù)限制的學(xué)習(xí)小組，要求男女生組合。團(tuán)隊(duì)策劃實(shí)踐以小組為基本單元展開，把教師與全體學(xué)生的互動轉(zhuǎn)化為與小組的互動，增加了教師與學(xué)生交流的頻次，提高了溝通的效率和效果。

2.1.2以小組為團(tuán)隊(duì)策劃活動主體

教師以小組為中心開展?fàn)I銷策劃專題研究、創(chuàng)意討論等各項(xiàng)實(shí)際操作訓(xùn)練教學(xué)活動。例如，針對學(xué)生對營銷策劃中方法普遍感到難把握的情況，選擇以服裝作為基本元素，展示小組形象以及整體風(fēng)格。要求每個(gè)小組利用身邊的報(bào)紙、期刊、廢舊品為原材料，運(yùn)用課堂所學(xué)的創(chuàng)意方法進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意，并在集體課堂上向全班做專題報(bào)告，使學(xué)生通過不同作品的展示對營銷策劃中創(chuàng)意點(diǎn)的產(chǎn)生過程和方法有比較全面的認(rèn)識。針對策劃這門實(shí)際操作課程，教師的一個(gè)重要任務(wù)就是要構(gòu)建一種團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)情境，既提高學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性和效率，又能使學(xué)生增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的能力，逐漸提高策劃的實(shí)際操作能力，與企業(yè)工作實(shí)際方法接軌。

2.1.3團(tuán)隊(duì)策劃成果包括實(shí)際書面報(bào)告以及成品展示部分

其中成品展示包括利用PPT進(jìn)行項(xiàng)目陳述。項(xiàng)目陳述部分配合成品展示進(jìn)行，訓(xùn)練了學(xué)生的實(shí)際報(bào)告寫作能力以及口頭表達(dá)能力，實(shí)現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。

2.1.4每一名學(xué)生的團(tuán)隊(duì)策劃成績結(jié)合小組整體表現(xiàn)與個(gè)體表現(xiàn)兩方面因素確定

這種評分方式杜絕了部分學(xué)生不參與或參與較少，搭便車的現(xiàn)象，既注意了學(xué)生的個(gè)體差異，也考察了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和對集體業(yè)績的投入。

2.2各小組以行業(yè)為專題收集實(shí)際案例

案例是進(jìn)行實(shí)際營銷策劃的重要參考資料。通過讓學(xué)生自己動手搜集案例,可以讓學(xué)生熟悉營銷策劃在相關(guān)行業(yè)的具體應(yīng)用情況，并在以后的實(shí)際策劃運(yùn)用中迅速借鑒并創(chuàng)新。主題案例研討是指學(xué)生分為不同的小組，按不同的主題搜集營銷策劃案例，每個(gè)小組只搜集一個(gè)主題的案例。然后，每次課讓一個(gè)小組在課堂上演示講解該小組所搜集到的案例。全班參與研討，教師在此過程中進(jìn)行引導(dǎo)和小結(jié)。

2.2.1各個(gè)小組明確分工，小組成員協(xié)作，提高效率

例如，有的小組負(fù)責(zé)飲料市場主題，具體選擇娃哈哈企業(yè)作為研究案例，小組成員可以對相應(yīng)主題的營銷策劃案例進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、整理,并進(jìn)行較為深入的分析,精選出典型案例供全班同學(xué)進(jìn)行分享。如具體選擇娃哈哈新產(chǎn)品格瓦斯新產(chǎn)品上市推廣策劃作為研究主題，由于是新產(chǎn)品，企業(yè)也是大家所熟知的，因此收集相關(guān)資料的積極性、主動性特別強(qiáng)。此外,各小組的主題為不同行業(yè)的案例,這樣可以使得案例的涉及面比較廣。

2.2.2各小組資源共享，相互啟發(fā)，共同進(jìn)步

資料共享，教師在教學(xué)過程中,要求每一組學(xué)生對感興趣的主題進(jìn)行案例收集，并進(jìn)行研討，資料進(jìn)行整理和保存,課程結(jié)束時(shí)所有資料學(xué)生可以共享,是一份較好的參考資料。有針對性地使學(xué)生對感興趣的行業(yè)有更充分的了解。除進(jìn)行課堂演示,還有一個(gè)討論的過程。學(xué)生之間以及師生之間也可以相互提問,或提出各種建議,有利于開拓思維和視野。并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上交流，跟帖討論等，擴(kuò)大學(xué)生的知識面，開闊視野。

2.2.3案例結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，但不拘泥于教學(xué)內(nèi)容，與教材內(nèi)容互補(bǔ),接觸最新的信息與動態(tài)

主題案例研討的主題可以不按章節(jié)安排,而是按行業(yè)安排,這樣可以與教材內(nèi)容有一定的互補(bǔ)作用。例如女生比較感興趣的化妝品行業(yè)和男生比較感興趣的汽車行業(yè)。另外,由于案例是最近搜集的,更具有時(shí)效性,能讓學(xué)生了解和接觸最新的信息與動態(tài)。

2.3課程案例教學(xué)法

在學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)課程理論時(shí)，穿插相關(guān)經(jīng)典案例進(jìn)行討論。案例教學(xué)法是為了培養(yǎng)和提高學(xué)習(xí)者知識能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)砜赡馨l(fā)生的問題作為個(gè)案形式讓學(xué)習(xí)者去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學(xué)習(xí)者解決實(shí)際問題能力的一種教學(xué)方法。案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和引導(dǎo)者的角色，鼓勵學(xué)生積極參與討論，不同于傳統(tǒng)的教學(xué)方法。

2.3.1特點(diǎn)

首先，鼓勵學(xué)生獨(dú)立思考。傳統(tǒng)的教學(xué)方法只告訴學(xué)生理論上怎么去做，而且其內(nèi)容與實(shí)踐可能存在一定差距，且單純的理論比較乏味無趣，在一定程度上損害了學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果。但案例教學(xué)沒規(guī)定具體的做法，而是要求學(xué)生去思考、去創(chuàng)造，用理論分析實(shí)際案例，理論運(yùn)用實(shí)踐的過程，就是思考的過程。這里學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，而且案例教學(xué)的稍后階段，學(xué)生要就自己和他人的方案發(fā)表見解。通過相互意見的交流，可取長補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流、溝通能力的提高。其次，引導(dǎo)學(xué)生強(qiáng)調(diào)能力應(yīng)用。營銷專業(yè)是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，營銷理論知識一定要轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的應(yīng)用能力。營銷策劃本身是重實(shí)踐重效益的，學(xué)生一味地通過學(xué)習(xí)書本的死知識而忽視實(shí)際能力的培養(yǎng)，不僅對自身的發(fā)展有著巨大的障礙，其所在的企業(yè)也不會直接受益。案例教學(xué)正好可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)理論教學(xué)的不足，揚(yáng)長補(bǔ)短，理論與實(shí)際相結(jié)合。最后，注重學(xué)生和老師雙向交流。與傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)方法不同，這里給學(xué)生一個(gè)具體的任務(wù)，學(xué)生主動去尋求任務(wù)的解決方案，從而消化和理解相關(guān)的理論，并且在具體的案例中予以應(yīng)用。同時(shí)教師要時(shí)時(shí)引導(dǎo)學(xué)生思考，是一種互動式、雙向溝通的過程。

2.3.2具體過程

首先，資料收集，討論準(zhǔn)備。在正式課堂案例討論前兩周，教師提前把討論的案例告知學(xué)生，學(xué)生提前閱讀案例材料，在課外查閱相關(guān)的資料，收集信息，積極思考，初步形成個(gè)人見解和方案。其次，各學(xué)習(xí)小組分別展開討論并發(fā)言。小組討論的方式自由，教師不做干涉。各個(gè)小組派出自己的代表，發(fā)表本小組對于案例的分析和解決方法。發(fā)言時(shí)間一般控制在半小時(shí)以內(nèi)。發(fā)言完畢之后小組要接受其他小組成員的提問并做出解釋。最后，案例分析總結(jié)階段。討論完成之后，留出一定的時(shí)間讓學(xué)員進(jìn)行思考和總結(jié)，對案例以及案例所反映出的各種問題有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識。如企業(yè)形象策劃這一章節(jié)，加入國航公司和星巴克公司的企業(yè)形象策劃案例進(jìn)行討論，引起學(xué)生的興趣，并對相關(guān)章節(jié)進(jìn)行理論知識梳理，掌握運(yùn)用知識的能力。此外案例討論要結(jié)合后期的實(shí)際策劃訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際動手操作能力。在課程后穿插實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)加強(qiáng)學(xué)生的知識應(yīng)用能力。例如，“企業(yè)形象策劃”一章，讓學(xué)生為自己所熟悉的本校進(jìn)行形象策劃，設(shè)計(jì)廣告宣傳等，或者是學(xué)校附近的企業(yè)通過實(shí)際采訪、調(diào)查，提出可行的CI設(shè)計(jì)方案。