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中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）01-0-01

一、商業銀行大力發展私人銀行業務的重要性

真正國際一流的零售銀行業務，必須具備對財富金字塔尖的私人銀行客戶提供一流產品服務的能力，這反映了一家銀行綜合實力、聲譽和地位，對提升銀行品牌形象很有意義，這也是私人銀行業務價值的重要體現。另外私人銀行業務的收入結構使得它的的盈利能力強且穩定，這些特點恰恰能彌補商業銀行傳統利差收入結構缺陷。要實現零售業務利潤貢獻在未來三至五年達到商業銀行利潤50%的目標，私人銀行業務應是一個重要的戰略高地。

從目前中國私人銀行客戶的發展情況來看，截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產總額預計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭(即可投資資產高于600萬元人民幣的家庭)可投資資產規模預計為27萬億元人民幣，高凈值家庭數量也將增至121萬戶，高端客戶數占比逐漸增加，價值貢獻大的特點凸顯。私人銀行業務是一項新興的戰略性業務，同時也是未來最賺錢的業務，商業銀行應從戰略轉型的全新視角來充分認識私人銀行業務的重要性。

二、商業銀行發展私人銀行業務戰略重點

1.加強客戶細分，提高私人銀行服務的針對性

私人銀行客戶有著不同的年齡分布、職業構成、風險偏好、風險承受能力，只有充分加強對私人銀行客戶的細分工作，才能充分了解客戶，采取有針對性的服務措施，來全方位滿足私人銀行客戶不同的個性化需求。

2.深入挖掘客戶需求，擴大客戶份額

許多高凈值客戶會把他們的可投資資產分散到多家商業銀行，他們的客戶忠誠度通常并不是很高，那么如何提高單家銀行所管理的客戶錢包份額將是各家私人銀行的當務之急。因此，私人銀行需要投入大量時間和精力來充分了解客戶，深度挖掘客戶需求，而且必須打造一支高素質的客戶經理隊伍，保證他們能夠與客戶建立長期的信任關系，充分了解并滿足客戶的需求。

3.以部門聯動為平臺，構建核心能力

中國的私人銀行應該努力建設成為可持續發展的財富管理機構，真心實意地傾聽客戶聲音，深入了解客戶因教育、財富來源、資產規模、地緣經濟、社會閱歷和心智成長的不同而向私人銀行提出的不同需求。私人銀行不能僅滿足于目前尚未成熟的業務模式，而是應該與時俱進，以前瞻性的創新思維、創新能力和創新行動取得長期的競爭優勢。它們還應該超越眼前利益，從長計議，以更為有效的團隊方式服務客戶，致力于整合銀行資源配置，搭建統一共享平臺，進而充分發揮商業銀行的綜合實力。

三、商業銀行快速提升私人銀行業務經營管理水平對策

1.提升客戶發展和市場營銷能力

客戶是私人銀行業務的生存之基、發展之源。客戶發展要堅持拓展與維護并重。私人銀行業務營銷工作要堅持市場與客戶分類及差別化營銷策略。要以客戶細分為基礎，按照不同類型客戶需求開展針對性的產品服務營銷，提高營銷服務的精準性。

對原有客戶在繼續做好維護工作的基礎上，重點關注即將流失的客戶，做好客戶的挽留工作。牢固樹立“客戶及其資產的流失是最大的經營風險”的觀念，要把高端客戶及其可投資資產作為最寶貴資源精耕細作，那種客戶及其可投資資產大進大出的現象，反映出客戶維護挽留能力的脆弱，必須引起高度重視，必須強化綜合經營能力，必須避免在客戶發展上犯“狗熊掰苞米”的錯誤，對客戶營銷，既要拉得來，又要留得住，更要服務好。要實施一系列的“客戶維護、客戶挽留、客戶提升”計劃，并進行有效監測。此外，為提高對超高凈值客戶的服務能力，可以根據不同層級客戶重要性，建立不同層級機構負責人分別擔任首席客戶經理的制度，加強高層營銷，深化客戶關系管理，提高客戶的忠誠度和滿意度。

另外一個工作重點就是如何拓展客戶？客戶資源一直是困擾私人銀行部門如何真正實現從服務支持型機構向直接經營機構轉型的重要問題。在客戶拓展策略上，要堅持充分挖掘行內資源與積極拓展行外客戶并舉。一是要加強對私人銀行潛力客戶的發現和提升；二是充分利用商業銀行自身的優勢，公私聯動，聯合對公客戶經理深度挖掘長期對公業務優勢所積累的大量公司高管客戶；三是聯動小企業、房貸、信用卡、公司、集團、投行等業務部門相互推薦客戶；四是強化客戶推薦客戶，著重維護有影響力的客戶，充分利用其影響力吸引潛力客戶；五是根據私人銀行客戶的生活圈子和興趣特點，積極實施與行業性組織、商會、藝術收藏等第三方機構合作拓展客戶的新模式。

2.抓好品牌建設，打造標桿型旗艦店

品牌是私人銀行業務內在價值和能力的外在表現，私人銀行品牌建設的目標是要在客戶心中形成關于建行私人銀行的印象，要能使客戶知道本行的私人銀行和其他行等競爭對手有什么不一樣。一直以來，中國的私人銀行業務還缺乏有影響力的品牌，急需加以改進，如何提升高端客戶對私人銀行品牌的認知度，除了要彰顯出商業銀行私人銀行的業務優勢，突出高貴、尊崇、私密、安全、專業、便捷等內涵與特點，更要不斷優化豐富、與時俱進。

商業銀行可充分利用自身在對公業務發展過程中的優勢，通過對這部分優質的客戶群體搞系列理財課堂的形式重點宣傳私人銀行品牌形象，既拓展了新的客戶資源，又提升了客戶對私人銀行的認知度。

另外考慮到私人銀行業務作為重要的戰略性業務，目前仍處于品牌推廣的關鍵時期，可借助省行私人銀行部和公關部來加強對外的宣傳。力爭將商業銀行私人銀行業務品牌打造成業內知名、客戶熟悉、有市場影響力的優質品牌。對內加強業務傳導，對外加強廣告宣傳，大力提升商業銀行私人銀行業務品牌影響力。從多角度、多層次來快速提升商業銀行私人銀行業務的經營管理水平，早日成為標桿型的旗艦店。打造業內知名品牌，樹立高端客戶對商業銀行私人銀行長期的品牌忠誠度。

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私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務。由于私人銀行業務的核心是財富管理.已經超越了簡單的銀行資產、負債業務，實際上屬于混業經營，它涵蓋的領域不僅包括傳統零售銀行的個人信用、按揭等業務，更提供包括衍生理財產品、離岸基金、保險規劃、稅務籌劃、財產信托，甚至包括客戶的醫療以及子女教育等諸多產品和服務。

一、我國商業銀行發展私人銀行業務的機遇

1.經濟高速發展，社會富裕人數劇增

經濟發展是私人銀行發展的推動力。我國改革開放30余年，經濟高速成長，GDP年均增長率達9.6%。2011年4月20日.中國招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合了《2011中國私人財富報告》，報告指出我國私人財富市場蘊含巨大價值，且保持增長勢頭。個人可投資資產總體規模快速增長。2010年中國的高凈值人群達到了約50萬人的規模.比2009年增長22%。目前一些高端客戶具有了資產配置全球化、個人投資多元化、財富管理專業化的需求，國內商業銀行私人銀行業務存在著巨大的市場需求和大好的發展機遇。

2.金融資本市場快速發展

私人銀行業務的開展離不開金融市場特別是資本市場的支持。中國的資本市場雖然起步較晚，但發展卻很快，現在中困的資本市場上已經有了股票、基金、QFII、QDll、權證、困債、企業債、可轉換公司債、分離債、商品期貨等和股票指數期貨除了產品的不斷豐富外，分層次的市場也在建設中。經過多年的發展，中國已經逐漸形成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場和期貨市場等構成的，具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。這些都為私人銀行業務的開展提供了所必需的產品和交易市場。

二、我國私人銀行業務發展面臨的問題

1.產品機制上的欠缺

我國私人銀行業務的市場需求早已出現，但是由于受政策及自身開發設計能力的限制，再加之沒有完善的對沖產品市場，我國至今沒有一家能夠提供全面服務的私人銀行。盡管也出現了不少為客戶量身定制的差別化理財產品，但多大同小異，不但內容類似，收益與期限相近，品種也極為有限。核心盈利模式，打造核心競爭力。

2.缺乏優秀的私人銀行專家隊伍

目前國內私人銀行領域最大的問題就是難以招募足夠的優秀業務人才。國內金融市場的高速發展不超過五年，很多貴賓理財中心客戶經理的理財年資也不超過五年，且大都沒有海外投資的相關經驗，這對于需要跨國資金管理的私人銀行客戶來說，是一個非常嚴酷的事實。其次，在中外資私人銀行的人才爭奪戰中，國內銀行多年沿襲的一些計劃經濟時代的官僚作風和習氣、薪酬待遇和培訓機制方面的較大差距，良好企業文化和工作氛圍以及相關激勵機制的缺乏，很可能使其不但沒有吸引到人才，反而會導致自身優秀人才的流失。

3.金融監管的缺失

我國目前實行的分業經營、分業監管的管理體制，銀行、保險、證券三個市場處于相互獨立的狀態，任意一方不能直接涉足另外兩方，資金在各自獨立的循環系統內運行，極大地限制了私人銀行業務與其他市場的交叉延伸，進而產品的創新也十分有限，因此很難獲得高端客戶的青睞。

我國正處于維護本國金融市場安全穩定，實行較為嚴格的外匯管制的特殊時期，缺乏完善的對沖產品市場，而私人銀行提供如信托理財、境外投資和各類金融衍生品等各類高端服務，無一不要求資本在全球范圍內的自由流動，因此難以實現客戶資產的全球配置以及風險的分散與對沖，對私人銀行業務的發展產生了極大的障礙。

三、我國商業銀行發展私人銀行業務的策略

1.創造有利的發展環境

2006年l2月11日，中國銀行業實現全面開放及對外資政策的放寬為發展私人銀行業務提供了健康的平臺。國內分業經營以及利率匯率管制的逐步淡化，為金融創新提供良好的機會。對此有一個相對寬松的政策、法律環境是私人銀行快速發展必不可少的條件。

銀行業、證券業和保險業間的業務不斷交叉滲透，及時制定和修改有關金融法律法規，明確監管分工和協調機制，逐步放寬分業經營限制，給予銀行產品創新和定價方面的自；完善私人財產保護制度，建立透明的個人收入體系；放寬外匯管制，規范境外投資，為我國私人銀行業務發展提供法律支持。

2.促進銀行綜合素質提升

要轉變傳統經營發展理念，提高對私人銀行業務重要性的認識，將私人銀行業務作為銀行利潤的重要增長點，在人才、財力和物力等方面給予大力支持；各家商業銀行應高度重視培養相關專業人才，力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平；明確市場發展戰略，注重業務和產品的研發，做好市場調研，開展差異化營銷。

3.積極與外資私人銀行進行合作

我國國內私人銀行業務的開展必然免不了與外資私人銀行的競爭。在當前形勢下。國內私人銀行業務還處于弱勢。主要原因是私人銀行業務的客戶需要在全球范圍內配置資源、進行跨國投資。國際化一直是該業務的特色。而在我國，諸如外幣管制、資金流動、法律管轄等等都是非常棘手的問題.而一個成熟的私人銀行業務市場必然要與國際資本運作接軌。因此。國內商業銀行應充分利用其熟悉國內市場和法律法規、有基礎客戶的信息和人脈關系等優勢。與成熟的國際化私人銀行合作，以獲得更廣闊的發展空間。

參考文獻

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[3]龍惠.我國商業銀行發展私人銀行業務研究[D].新疆財經大學優秀碩士論文，2010（05）.

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一、私人銀行業務概述

國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業務為基礎,以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業化經營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。

私人銀行業最早起源于16世紀的瑞士,經過幾百年的發展,已成為國外銀行業務領域的一個重要組成部分,并涌現出一批如瑞銀集團、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優秀的私人銀行服務的金融機構。由于私人銀行業務占用經濟資本少、業務附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現商業銀行綜合競爭力的頂級業務,所以被譽為“皇冠上的明珠”。

與一般的零售銀行業務相比,私人銀行業務具有進入門檻高,衡量標準多樣化、服務個性化和專業化、服務私密性以及具有明顯批發性質等特征。

二、國內私人銀行業務的市場潛力及其對國內銀行經營發展的戰略意義

(一)國內私人銀行業務的市場潛力巨大

從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內經濟飛速發展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產增長速度遠遠高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內發展私人銀行業務提供了堅實的物質基礎和廣闊的土壤環境。

從客戶需求來看,隨著我國經濟的持續發展,國內富裕人群數量不斷增加,一些高端客戶已經擁有相當規模的財富數量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務。

除此之外,我國社會政治穩定、經濟快速發展為私人銀行提供了良好的外部環境和必不可少的政治保障。

(二)國內商業銀行發展私人銀行業務的重要意義

私人銀行業務自身的經營特點和國內外巨大的市場潛力,使得私人銀行業務對國內商業銀行的經營發展具有重要的意義。

1、積極應對市場競爭環境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經在國內搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業務這一高端領域展開激烈競爭。

2、改善經營結構,提高自身競爭力。近年來,國內幾大商業銀行陸續完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進銀行之列,對自身盈利水平和經營結構改善的要求也越來越高。發展私人銀行業務意義還體現在:一是私人銀行服務于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩定的手續費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進銀行不斷創新產品和服務;四是培養銀行的高級專業人才。

3、提升國內銀行盈利能力。隨著傳統業務利潤空間大幅縮窄,國內銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據波士頓咨詢公司的統計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍以上,美國私人銀行業務每年高達35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快的戰略核心業務。大力發展私人銀行業務是國內銀行提升盈利能力的一個重要途徑。

4、促進國內銀行的品牌建設。從世界范圍來看,國際知名商業銀行在私人銀行業務上均有建樹,私人銀行業務從某方面來看已成為銀行機構實力和品牌信譽的象征。國內銀行,尤其是大型國有商業銀行,依托私人銀行這一服務于最頂端客戶群體、最高端金融服務能力的銀行業務,有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。

三、國內私人銀行業務發展現狀和存在的問題

與在歐洲數百年的發展歷史相比,私人銀行進入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內銀行對高端客戶金融服務的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務,國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還面臨著許多的問題和挑戰:

(一)服務價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業務”

目前,國內銀行所謂的私人銀行服務真正意義上只是“貴賓理財”業務,這種中端的理財服務在提供的產品和業務范圍上與真正的私人銀行業務仍有很大的區別。由于在服務價值鏈條上的不完整、不協調和不快捷,必然導致國內私人銀行服務質量往往不高、發展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務、重形式輕內涵、重創新輕基礎的現象。

(二)產品體系有待豐富,創新力度有待加強

豐富多樣的金融產品是發展私人銀行業務的載體。國內銀行由于分業經營體制性限制、專業人才嚴重不足等因素,推出的產品更多只是簡單的業務整合,各家銀行的產品和服務大同小異、同質化現象非常嚴重,無法適應私人銀行客戶的個性化的高端需求。

(三)專業人才匱乏,培訓體系尚不成熟

私人銀行業務屬于知識、技術密集型行業,提供的是私密性極高的專屬高端服務,決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗。而目前國內理財業務發展尚短,專業認證體制和培訓機制還很不成熟。專業人才的匱乏,成為制約國內銀行私人銀行業務發展的一大瓶頸。

(四)國內分業經營的業務限制,制約業務發展

目前我國實行的是分業經營、分業監管的法律制度,使得國內銀行不能為客戶提供全方位的金融服務,不能直接涉足證券、保險等領域。這不僅限制了私人銀行業務向其他業務的交叉和延伸、限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種,從而限制了私人銀行業務本身產品的創新和發展。

(五)高端客戶對私人銀行業務的認知度不高

首先,國內私人銀行業務剛起步,客戶對其還不熟悉和認可,國內銀行的全方位、專業理財水平還沒有達到令客戶全權委托的程度。其次,從國內文化傳統看,我國高端客戶理財偏保守,風險承受能力不強,以及“藏富”的低調處理個人財富的大環境等等均影響了國內高端客戶對私人銀行業務的認識度。

(六)全球金融危機和道德風險案例,嚴重打擊私人銀行客戶的信心

由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經授權交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經使部分私人銀行客戶遭受較大的經濟損失,也從另一側面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊。客戶信心的恢復不僅是外資銀行同時也是國內銀行私人銀行業務拓展的難點。

四、國內銀行加快私人銀行業務發展的對策

我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業發展勢在必行。對國內銀行來說,私人銀行服務是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經驗。不同的國家、經濟環境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復制。在之前分析的基礎上,本文提出以下發展對策:

(一)明確戰略目標,科學搭建組織架構,制定有效戰略

國內銀行發展私人銀行業務首先要明確目標。以市場份額為首要目標,還是以盈利性為首要目標,就從根本上決定了業務戰略、運營戰略和后臺體系設計等的不同。其次要重點考慮組織架構的選擇,過渡階段的設定以及組織架構的長期發展和漸變等。再次要準確定位目標客戶群并進行客戶群的細分,根據不同客戶群的特點和需求量身訂制產品服務組合。

(二)完善國內私人銀行業務經營模式,形成自營為主的扁平化管理

目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業務線的管理職能,又要類似于經營單位,完成總行下達的各項業務經營指標。這種雙重職能定位的經營模式存在著諸多體制障礙。縱觀國際先進私人銀行的發展歷程,結合當前國內銀行一級法人和分總支行管理的體制現狀,建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構應該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業務的健康發展。

(三)打造品牌優勢,鞏固和擴充客戶資源

私人銀行業務,是商業銀行向高凈值客戶提供的是優質的專業化金融服務,這里所謂的優質的專業化服務,包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產品;高水平的專業金融人士所提供的金融服務。中資銀行應以持續提高客戶服務質量和投資顧問質量,維護自身的形象和聲譽作為打造品牌優勢的重要途徑,并以此為基礎,不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發揮國內銀行的本土優勢和客戶資源優勢。

(四)加快私人銀行系列產品的研究和開發,滿足客戶多元化需求提升服務水平

創新金融產品,開發并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復合性、多元化的金融產品是發展私人銀行業務的首要工作。同時,也應注意全方位把握私人銀行服務的內涵,根據客戶需求打造完整的服務價值鏈條。

(五)加快專業人才培養,打造專業服務團隊

私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才,從國際經驗來看,私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理,具有10年以上的專業經驗。對于國內銀行來說,當務之急是要加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,一批具有現代管理意識、負有責任感,同時具備專業金融知識、具有較強市場研究和客戶開發能力的客戶經理人才。另外嘗試引進國外高端人才,加強國際交流。

(六)加強與外資銀行的戰略合作

隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業務的先進管理經驗、優化的組織機構設置、發達的金融市場工具和獨特的產品創新模式等將逐漸引入國內市場,加快了國內私人銀行業務探索和發展的過程,同時在人才培養、市場培育等方面也將起到積極作用。國內私人銀行的成長過程,應當是中外資銀行同臺競技、相互學習、取長補短、共同發展的過程。

(七)加強與其他金融機構合作

未來國內金融行業的混業經營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此國內銀行要充分利用現有優勢,通過與其他金融機構建立戰略聯盟,豐富銀行業務品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務競爭力。

參考文獻:

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所謂私人銀行業務是指銀行以富人或者高凈值階層客戶為目標，通過財富管理為核心的手段，向高凈值客戶所提供的一系列，頂級，專業化的金融服務和金融產品。私人銀行業務起源于金融機構向皇室成員提供金融服務，主要內容也只是相對單一的財富管理服務。但是隨著世界經濟的不斷發展，私人銀行業務服務范圍不斷發展，除了財務管理業務，還包括資產管理、投資、信托、證券，稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域，海外私人銀行業務是商業銀行重要的利潤增長點和最具發展潛力的業務之一。

一、私人銀行業務發展面臨的機遇

隨著我國經濟不斷發展，成為世界GDP第二大的國家，且金融改革的不斷深入、監管法規不斷完善，金融市場也朝著發達國際不斷完善，我國發展私人銀行業發展已具備了良好的市場基礎和金融環境。

（一）我國居民收入不斷提高，財富市場潛力巨大

麥肯錫預計，到2015年，中國可投資資產達到600萬人民幣以上的高凈值家庭數量將超過190萬，實現2010年到2015年年均17%的增長。而其可投資資產總額將達近60萬人民幣，實現五年約22%的年均增長。在我國私人銀行發展中，招行一直處于國內同業領先地位。今年是招商銀行推出私人銀行服務7周年，經過七年的發展，招行私人銀行業務取得了持續快速的增長，構建了一定的市場競爭優勢，形成了良好的品牌影響力。截至2014年9月底，招商銀行已成立31家境內私人銀行中心和1家海外私人銀行中心，私人銀行客戶突破2.9萬戶，管理客戶總資產超七千億元，先后榮獲了《歐洲貨幣》、《私人銀行家》、《亞洲貨幣》、《財資》等國外權威雜志以及國內《21世紀經濟報道》、《上海證券報》等媒體評選的最佳私人銀行獎項。除此之外，包括各類信托公司，券商都建立起以“私人銀行客戶”為標準的財富管理團隊，希望在財富蛋糕不斷增長的情況下，獲得更大的機會與收益。例如：平安信托自2009年以來便建立以財富管理為中心的龐大財富理財顧問隊伍。

（二）信托業的大力發展為私人銀行業務提供多一種發展路徑選擇

中國信托行業經歷高速發展管理資產從2007年到2012年翻了7倍，年復合增長率51%。截止到2013年3季度，超過10萬億RMB。信托業已經成為金融業內第二大規模的行業。當中各類如房地產信托，私募股權信托，固定收益信托等更是在很多高凈值客戶的資產配置的不二選擇。這其中的經驗表明高凈值客戶的投資需求非常旺盛，且銀行受到各類結構性的制約，無法完全滿足客戶如高收益固定收益產品的需求。其中的佼佼者如平安信托，中融信托均建立了龐大的專門服務于高凈值客戶的財務顧問團隊。

（三）在移動互聯網化、信息化、消費者需求多元化

在激烈的市場競爭中，多種力量的共同推動市場發展，其中金融服務互聯網化，信息化，金融綜合經營是重要的歷史潮流之一。一方面，隨著移動互聯網的革命深入社會的每一個角落，高凈值客戶的需求與金融服務機構通過移動互聯網等新技術下，實現更高效的對接；另一方面傳統上我國的商業銀行主要以存貸款為主，但是各類銀行都組建或者入股了如金融租賃公司、信托公司、基金管理公司等，努力成為金融全牌照的金融控股集團，以便開展多元化，豐富的經營業務。如工商銀行收購或者入股了基金公司，信托公司，組建了保險公司。希望通過一站式的銀行服務，如信托服務，衍生金融業務，跨境金融服務等將客戶留存在自身體系內。以上的發展趨勢恰恰迎合了國內高凈值客戶對私人銀行業務需求專業化，多樣化的要求，是否能夠成功獲取私人銀行業務的發展的果實必將成為國內銀行檢驗自身競爭能力與獲利能力的有效手段。

二、私人銀行業務發展所面臨的挑戰

國內高凈值客戶與財富的急劇增長給私人銀行業務帶來巨大的發展空間，但同時我們不容忽視與國外成熟的市場相比，國內銀行私人銀行業務的配套的金融環境還待完善，所以想深入發展但是仍面臨人才緊缺、法規不完善、產品及市場觀念相對落后等種種障礙。

（一）高素質的專業人才缺失是制約私人銀行業務發展

私人銀行財富顧問是連接高凈值客戶與私人銀行的橋梁。一方面高凈值客戶對各類服務如投資有著較強的主導傾向與多樣化的需求；另一方面，私人銀行發展時間較短，行業缺乏足夠的既了解了解投資，財務管理，保險規劃，法律；又有著豐富的服務高凈值客戶的經驗的綜合性人才。行業內的私人銀行財富顧問大多數是從傳統零售銀行中發展而來。零售銀行的人才優勢在于習慣和個人客戶打交道，能夠敏銳發覺個人客戶的需求，但是容易局限于個人的財富視角，不能從整體上，結合高凈值客戶在企業投融資，個人投融資的需求，去為高凈值客戶作出合適的有機整體金融服務方案。另外業內也存在人才流動性過高，人才頻繁轉換金融服務機構，短期利益驅動明顯的情況，以上情況均不利于行業的長久發展。

（二）分業經營的局限性影響私人銀行提供全方位的金融服務的水平

目前，國外金融行業的混業經營的模式對私人銀行市場的發展起到了巨大的推動作用，主要在于：高凈值客戶通過私人銀行就可以全程享受到如股票、債券、保險，外匯，金融衍生工具等多種投資組合，而但是國內的金融行業是嚴格的分業經營模式，銀行、保險、證券三者相互分離，銀行不得從事投資、證券和保險等業務，客戶資金只能在各自獨立的體系內流轉，銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業務，只能在有限的范圍內采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務，這樣高凈值客戶就沒辦法充分享受混業經營的整體優勢與便利。

（三）針對私人銀行的相關監管政策還缺乏

在私人銀行的發源地瑞士，早在上世紀30年代就針對私人銀行制定了專門的法律法規進行監管，但是我國并沒有專門針對私人銀行進行相關立法。2009年我國銀監會的《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》規定，銀行不得將理財產品的資金投資于境內二級市場公開交易的股票、相關的證券投資基金以及未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份.同時又規定“對于具有相關投資經驗.風險承受能力較強的高資產凈值客戶，商業銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求”，從而對私人銀行發行股權投資類理財產品給予了特殊豁免。以上的法律法規表明我國監管機構對私人銀行理解為零售銀行的延伸，沒有深入了解私人銀行的行業特點與性質，僅僅將私人銀行作為零售銀行的補充。但是國外成熟的私人銀行經驗表明，只有制定與本地市場相適應的法律法規才能更好地發展私人銀行業務。

三、促進我國私人銀行業務健康發展的建議

由于私人銀行業務服務對象的特殊性、業務本身的復雜性和綜合性及對從業人員高素質的要求，而國內私人銀行業務的發展處于起步階段，發展私人銀行業務，必須結合我國銀行的經營環境走出一條具有中國特色的發展私人銀行業務的道路。

（一）提供多樣化的技術手段與產品服務，滿足不斷提供的高凈值客戶的需求

隨著高凈值客戶的財富的不斷增長且財富需求的多樣化，客戶除了傳統銀行理財的需求，他們對股票，期貨，PE私募股權，離岸投資，保險等也存在著大量的需求。但是由于我國的分業經營的限制，大多數私人銀行只能提供單一的投資品種，不能適應高凈值客戶的豐富財務需求。因此我們應該適度的在私人銀行業務中，加入信托，證券，保險的業務服務。

另外，為滿足我國私人銀行客戶的需求，必須學習西方私人銀行業務的發展經驗，結合我國當地高凈值客戶的情況需求下，在我國法律許可的范圍內為客戶提供盡可能豐富的金融產品。同時充分利用移動互聯網，云技術，大數據等日新月異的技術手段，為高凈值客戶的服務提供多樣化的支持。這樣能夠更高效，有針對性的為客戶提供專業服務。

（二）制定私人銀行法律法規，加強對私人銀行業務的管理

私人銀行業務發展迅速，所需業務日趨復雜多樣化，但是整體市場還處于非常初級的階段，而且國內對私人銀行業務的金融監管政策及相關法律法規缺乏，僅僅將私人銀行當作零售銀行的補充，沒有私人銀行做有針對性的借鑒與學習，制定合適的法律法規。交易風險，行業風險，道德風險在一定程度內廣泛存在私人銀行內，2008年席卷全球的金融危機表明，加強有效的法律法規監管，對于我國發展私人銀行業務具有重要的意義。首先，建議銀監會借鑒國外成熟經驗，如瑞士，香港，新加坡等成熟金融中心的發展歷程，盡早推出單獨私人銀行業務的金融監管法例，嚴格私人銀行業的行業準入標準、業務范圍；提出明確的風險管理和對客戶了解，客戶分級，產品透明清晰的詳盡規范，制定私人銀行從業人員資格條件和從業規范；其次，立法部門應加快私人銀行業務相關立法工作，為發展私人銀行業務提供法律保障；再次，商業銀行要建立健全私人銀行業務管理制度，包括操作規程、管理辦法和內控制度的建設和完善，保證私人銀行業務在規范和低風險下運行。

（三）完善私人銀行考核體系和培養穩定的人才隊伍

一方面，私人銀行需要立足于和客戶建立長期的伙伴式關系；另一方面，私人銀行又是盈利機構，有著各類的盈利指標與導向。2008年的金融海嘯經驗表明，私人銀行必須建立一套長遠，立足于客戶利益的內部考核體系，不能是短期，和客戶利益沖突的考核機制。需要建立合格投資者的風險管理系統，將合適的風險等級產品配置給相應的私人銀行客戶。另外，由于目前私人銀行客戶金融服務需求具有高標準、多元、全面化的特點，服務高凈值客戶必須是既了解各類金融專業知識，如股票，外匯，期貨，信托，又是能夠充分了解客戶的情況與需求，為客戶的資產做出合理，長遠規劃的綜合性人才。但是國內金融行業發張迅速，金融各細分行業對人才的需求也巨大。私人銀行需要為留住優秀人才制定有競爭力的薪酬與晉升體系，同時制定梯級化的人才培養戰略，適當從零售財富銀行，會計師事務所，投資銀行等機構找尋合適的人才加入，形成專業化，綜合化的人才隊伍。

參考文獻

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[3]張，付玲玲.國內私人銀行業務的發展特征與趨勢分析[J].上海金融，2007（7）.

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一、 私人銀行業務概念

私人銀行業務是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務對象的業務范圍和市場，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產品和金融服務的總稱。相對于批發業務，私人銀行業務屬于商業銀行的零售業務。

私人銀行業務在國外的發展已有了相當長的歷史。20世紀80年代，隨著信用環境的不斷變化，西方發達國家的商業銀行逐步將它們的經營發展策略轉向私人銀行業務領域，傾注了大量人力、財力、物力開發高贏利產品的服務，以代收代付業務、銀行卡業務、保管箱業務、咨詢業務為主的中間業務迅速崛起。90年代以后，私人銀行業務在商業銀行的比重更是與日俱增，并成為它們的主要贏利性業務。

二、我國銀行發展私人銀行業務的必要性

現代西方商業銀行與客戶的關系經歷了由20世紀70年代的以銀行為主，客戶對銀行的忠誠度很高，到80年代客戶的產品選擇機會增加，客戶不再過度依賴某一家銀行，銀行間的競爭明顯加大，最后到90年代之后的銀行開始轉向以客戶為中心發展軌跡的變化過程。

隨著2006年我國金融市場的開放，我國的銀行業正逐步融入國際市場競爭的大環境。四大國有銀行雄霸天下的格局已經打破，行業內的競爭日趨激烈。由于外資銀行在國內不可能廣泛設立網點，爭奪高端客戶是他們的當然之選。外資銀行幾年前就獲得了經營三資企業業務的權力，很多客戶已經抓在手上。現在它們也想爭奪中資大企業，但中資企業和政府以及國有銀行系統之間有太多淵源，這塊資源并不好搶。所以，高端個人客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。如何在這場激烈的競爭中取勝，成為最后的贏家？關鍵是要留住現有的高端個人顧客，保持現有高端個人顧客的穩定性。高端個人客戶作為銀行的顧客的重要組成部分，對銀行的發展有著不可忽視的作用。

三、我國開展私人銀行業務策略

1、健全相關法律政策和監管體系。強有力的法律保障，是私人銀行業健康發展的必要條件。國外私人銀行多年的良好發展，與國外完善的法律體系是分不開的。在我國，由于零售銀行業務尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導致零售銀行業務在操作上出現了不少困難，阻礙了其正常發展；私人銀行業務發展則更是缺乏法律規范，保障我國私人銀行業發展的法律體系和制度建設任重而道遠。

2、培育高素質的符合私人銀行業務需要的人才。對我國的商業銀行來說，要開展私人銀行業務，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培養是私人銀行首先要做的事情，應該采取兩條腿走路的方式，一方面是銀行內部自身培養；另一方面從外部是引進人才，以彌補本國市場上人力資源短缺的弱點。除了高層次理財人員的培養，還應該注重對營銷人員、客戶經理的培養，因為開展私人銀行業務，其營銷模式、服務模式不同于做傳統銀行業務時的模式。

3、推進商業銀行綜合化經營，為私人銀行業務提品支持。開展私人銀行業務必須有大量適合需求的產品，而這對于還在實行分業經營的中國商業銀行來說是十分不利的。因此要從以下幾點入手：一是加快商業銀行綜合化經營試點，盡早實現綜合化經營。二是在現有的條件下，積極開展銀證合作、銀期合作、銀保合作、銀信合作。三是積極進行產品創新，開發出更多更好的金融產品滿足開展私人銀行業務的需要。針對私人銀行差異化的分層服務體現在不同類型的產品設計中。四是對現有產品進行評估定位，以貢獻度和發展前景為標準，淘汰落后業務和產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，從而不斷豐富私人銀行業務的內容。五是樹立業務和產品的特色品牌。通過產品品牌的建設，可以提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。

4、根據我國的實際，定位客戶市場。我國的商業銀行應該從我國的實際出發，做好客戶的定位。要大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務。

5、轉變理念，創新組織架構。首先，各家商業銀行的管理層必須充分認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性，重視抓“個人金融業務”，將大力發展私人銀行業務提上重要工作日程。其次，私人銀行業務雖然屬于“個人金融業務”，但是也不能將其簡單地等同于居民儲蓄、消費信貸等一般性個人金融業務，要根據私人銀行業務的特點開展營銷和客戶管理。第三，商業銀行要根據自身的特點，選擇合適的組織架構。私人銀行業務涉及面廣、服務和營銷模式特殊、專業性極強，我國商業銀行可以借鑒花旗銀行、美洲銀行、渣打銀行等設立專門私人銀行部的形式，獨立開展私人銀行業務。

6、轉變傳統的營銷服務理念。私人銀行業務在國內是全新的業務模式，一個新業務能否被接受在很大程度上取決于營銷的成敗。因此，私人銀行業務對營銷有著特別的要求。

7、建立健全和完善個人信用體系。私人銀行業的開展必須要有堅實的個人信用基礎，建立健全全國統一的、完備的個人信用制度，實現信息服務共享是私人銀行業發展的重要保障。目前主要有兩種信用模式，一類是歐洲推行的政府主導，聯合個人模式；另一類是市場化的美國模式。根據我國的實際情況，采用歐洲模式似乎更為適合，這是因為政府的推動作用在現今中國尤為重要，隨著運作的成熟，可以逐步向市場化的企業經營模式過渡。全國統一的個人信用信息基礎數據庫于2006年1月正式運行，2008年5月9日，中國人民銀行的征信服務中心在上海掛牌，這標志著我國個人征信體系建設邁出了重要一步。今后，人民銀行應加大與有關部門的合作力度，爭取早日建成包括金融信息以及公積金、社會保障、法院、公用事業等全方位的個人信用信息數據庫，為我國金融業的發展建立一個良好的信用環境。

篇（6）

私人銀行是一種銀行的服務，它主要的客戶是富人，專門為富豪們提供個人財產投資與管理服務的，它的主營業務是規劃投資，資產管理，可以根據客戶的需求提供不同的服務。要想在較大型的國際金融公司或者銀行中申請開啟私人銀行的服務，通常人們至少需要100萬美元以上的流動資產才可以。這種服務的利潤很高，年利潤率可高達15%，比其它的金融業務要高出很多。近幾年來，隨著中國經濟的快速發展，富人階級的擴大，私人銀行成為了一項有待開發的新興產業，但是還是有很多的制約因素，比如客戶資源開拓困難、業務人員職業素質嚴重短缺、分業經營之困等，當然也有促進因素，本文就私人銀行業務發展的制約和促進因素進行分析。

一、私人銀行業務發展的制約

1.客戶資源開拓困難

（1）缺乏經濟。雖然近幾年來中國的經濟發展很快，但是畢竟財富還是掌握在少數人的手中，有錢的還是少數人，擁有100萬美元以上的人更是少之又少，由于我國的富裕人士大都是在改革開放以后才開始財富積累，所以比較偏好于在岸金融服務。雖然私人銀行業務在我國的發展空間較大，但與其他國家相比起來還是有一定差距的，經濟的缺乏使私人銀行的發展受到了制約，也是最重要的因素。

（2）缺乏認識。私人銀行業務已經有幾百年歷史了，而在中國私人銀行業務的出現則是與中國加入世貿組織相伴而生的。和國外私人銀行比起來，我國私人銀行業務具有更廣闊的市場，因為它在中國的歷史很短，還屬于有待開發的新興服務模式，但是這也使得民眾不能對于私人銀行全面的認識，普通民眾一般不能承受高投資的風險，而且傾向于投機性的投資大多數高凈值的人群會選擇自己理財的主要原因與其財富積累過程是密不可分的，創業成功地業主一般會時刻關注經濟趨勢，對自己的投資判斷十分自信。所以很少有人會申請私人銀行業務，這也成為制約私人銀行業務發展的制約因素之一。

2.業務人員職業素質嚴重短缺

客戶資源的匱乏也說明了私人銀行業務人員的職業素質嚴重缺乏，缺乏熟知國內外金融形勢，且了解私人銀行如何運作的專業人才。就銀行自身來看，目前尚沒有適合于私人銀行發展的人才儲備和技術設施，缺乏復合型人才。私人銀行業務的特點是具有高端性和綜合性，這就要求私人銀行的業務人員具有廣闊的知識面、業務能力強、會管理、懂技術、善營銷。但由于我國金融業長期分業經營，能夠精通各種金融業務的人才幾乎沒有，通常只是懂得片面的，當前國內銀行的服務更多的是注重銀行產品的銷售技巧，而服務能力方面的投入明顯不足，這樣和客戶交流起來就很困難，很難讓客戶信任且客戶會覺得不實用，減少客戶對銀行的認可度，業務人員職業素質的提高會促進私人銀行提品的提升，所以要加強對業務人員職業素質的培養。

3.分業經營之困

私人銀行的業務是多項的，包括融資、投資、保險、咨詢顧問等多方面，通常來講，客戶需要的服務是多項服務，不單單是私人銀行部或者金融業務部可以解決的，需要靠其它的部門去協助完成。但是由于目前私人銀行在中國開展的時間太短，所以“不可能一家機構能夠滿足客戶所有的需求”。分業經營這種經營模式這給客戶帶來了很大地不便，有些客戶覺得麻煩也就望而卻步了。所以，將業務系統地統一管理是很有必要的，會給客戶帶來方便，增加客戶量。

二、私人銀行業務發展的促進因素

分析私人銀行的促進因素，基本上是在于我國財富格局的變化。近幾年來，隨著我國的經濟水平的迅速增長，國家經濟發生了巨大變化，為私人銀行在我國的發展提供了必要的條件。而且我國富裕人士也在逐年地增加，為我國私人銀行業務的發展創造了條件，富人階層的不斷上升以及財富量的不斷增多，使我國私人銀行具有了廣闊的發展空間。隨著我國法律的不斷完善，金融體制的不斷改革和和進一步深入，使得外資銀行與國內銀行的競爭愈加激烈，開展私人銀行業務可以使國內的經融機構獲得更大的盈利，還可以提高自身與外資銀行的競爭能力使國家經濟更加快速發展。這就促使私人銀行業務的不斷升級進步。

綜上所述，私人銀行是評價一個國家經濟的水平的重要依據，所以，發展國家私人銀行是很重要的，但是國內的私人銀行業務還有很多的制約因素，這就需要加快經濟建設，減少貧富差距，對人們對于理財進行正確的引導，改變他們對私人銀行的認識，培養專業的復合型人才，使我國經濟更快更好地發展。

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聯合課題組.中國私人銀行發展報告2012.中國金融出版

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同時產品種類非常有限,各類結構性的產品比較單一,很難滿足高凈值人士對多樣性投資的需要。其次,專業人才匱乏。作為一個新興市場及高速發展的經濟體的中國,目前很難發現和留住高水平的人才,優秀的私人銀行專家更是非常匱乏。從業人員中大多只是比較擅長產品銷售,但缺乏財富規劃、公司銀行業務、投資銀行業務以及缺少金融市場交易的閱歷,不熟悉資本市場運作規矩,并且對保險,稅務和移民策略的熟練掌握程度不高等方面的專業素養。再次,服務水平不高。發展私人銀行業務,服務至關重要,私人銀行以零售業務為基礎,核心競爭力拼的就是服務水平的高低。目前我國商業銀行私人銀行提供的金融無論從服務水平上還是質量上都與外資銀行存在著很大的差距。

2我國商業銀行私人銀行業務發展策略及建議

2.1開發創新產品

私人銀行應根據客戶需求偏好,注重產品創新,為客戶提供財富創造型、財富增值型、財富保值型產品,形成完整的產品鏈。通過三個步驟實現:對客戶的金融狀況進行全面科學的分析;進行全面理財規劃;為客戶提供并幫其選擇合適的模塊化理財規劃。同時,要關注境外市場發展,注重開拓境外資產管理業務,提供全球資產配置服務和跨境金融服務。

2.2建立專業化團隊

私人銀行的發展依靠專業人才和團隊,只有建立凝聚力強,水平高的團隊,才可以在競爭中取得優勢,不斷發展。首先,從商業銀行內部來看,要培養專業素質高和人脈關系廣,鑒賞能力高和知識結構好的員工,從而真正達到符合私人銀行客戶需求的真正有益于財富規劃和事業發展的優秀金融專家,同時要具有豐富的金融和人文知識素養,擁有誠信敬業的服務精神;其次,從商業銀行外部來看,要積極構建外資戰略聯盟,培養引進專業人才;最后,要采取多種方式吸引和激勵優秀的專業人才,物質激勵包括增加年收入,根據個人業績發放年度獎金,提供股票期權、福利和津貼等;精神獎勵包括精神激勵（榮譽獎勵、道德情感激勵）和培訓激勵等。

2.3提供多元化的服務

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歷史上對私人銀行起源的說法不一,但大致都歸于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財富,于是就出現了一批忠心耿耿的會計師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

2005年5月25日,中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,首次正式提出了私人銀行的概念,并做出如下定義:“私人銀行服務”,是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上,簽訂有關投資和資產管理合同,客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式,客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。依照國際通行的做法,私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務,細分為四個大類:對現有財產的保值、增值;提供獨特的金融解決方案;退休計劃;財富的延續。

目前私人銀行業務主要有以下特點:一是進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業務不同,私人銀行業務的進入門檻較高。從現有的資料來看,私人銀行開戶“門檻”最低為5O萬美元,最高為500萬美元,且有些銀行在不同地區的規定也有差別。一是服務個性化。為滿足高端客戶群的特殊需求,私人銀行業務的個性化特征非常突出,更注重產品與服務的深度和廣度。三是服務私密性。私人銀行面對的客戶,大多坐擁億萬財富,協助管理如此龐大的財富,自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為客戶提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理(relationship manager),由客戶經理針對客戶的所有需求提供全方位與專業化的財產管理服務,并設計綜合性的解決方案。四是明顯的批發業務性。據世界銀行估計,全球高凈值財富的總人數約700萬,持有 27萬億美元資產。其中私人銀行存款規模約1/:請記住我站域名/7萬億美元。從交易角度看,通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位,私人銀行業務毫無疑問是零售領域的批發業務。

二、我國商業銀行開展私人銀行業務存在的問題

(一)私人銀行服務品種單一、結構不合理

我國私人銀行業務的市場需求早已出現,然而尚沒有一家商業銀行能夠提供全面的私人銀行服務。盡管國內也出現了不少為不同客戶度身定制的差別化理財產品,但是多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創新品種也相對較少,不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且,現有的產品結構也不盡合理。知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比重較低。這種品種與結構上的缺陷,導致我國私人銀行業務發展緩慢。

(二)營銷體系不健全,售后服務不到位

隨著信息化、電子化進程的加快,個人金融產品尤其是私人銀行產品往往具有較高的技術含量,需要專業人士提供詳細的解釋。而國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品,沒有專門的營銷部門、專業的市場營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售,加之宣傳方式及營銷手段落后,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售前售后服務嚴重滯后,使得客戶對私人銀行業務一知半解,不能正確認識其風險收益特征,甚至于一些客戶忽視風險和收益之間的客觀規律,認為私人銀行的業務一定是低風險高收益的業務,對銀行提出過高的回報率要求。同時,在當前以客戶為導向的新時代,私人銀行業的經營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調整,設計出高附加值、富有個性的金融產品。但目前我國國內銀行業的管理信息系統建設普遍還處于初始階段,結構化數據的挖掘、存儲和處理技術仍相對落后,不能滿足私人銀行業務發展的要求。

(三)人才不足,制約私人銀行業務發展

私人銀行業務提供的是綜合性的財務規劃服務,需要從業者掌握關于稅收、法律、金融等多方面的內容,對從業者的要求比一般業務要高。另外,私人銀行業務進展是否順利很大程度上取決于客戶經理與客戶的交流過程,在交流中打動客戶,使客戶產生共鳴和信任才有利于業務的順利開展。眾所周知,私人銀行業務服務的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經歷,積累了豐富的人生經驗,要使他們產生溝通的,增進其對產品和服務的認同,無疑對客戶經理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業務在我國尚屬新興業務,國內缺乏對此有較深研究的專業人才。國外私人銀行業務的發展雖然歷史悠久,積累了豐富經驗,也儲備了豐富的專業管理人才,然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異,國外人才在我國開展業務有可能出現“水土不服”的情況

。人才不足是我國私人銀行業務發展所面臨的重要問題。 (四)分業經營所帶來的業務限制

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近年來，各大銀行紛紛成立私人銀行部門，私人銀行業務在國內快速發展。私人銀行交易模式和客戶關系的特點、反洗錢義務的不斷擴大讓私人銀行業務發展面臨較大的反洗錢壓力。

一、內部壓力：私人銀行與反洗錢之間的沖突

為了提供更好的服務，私人銀行客戶經理與客戶之間的關系越來越緊密，前者甚至被定義為管家。這種特殊的客戶關系，給私人銀行的發展帶來了強勁的動力，也給反洗錢工作帶來巨大的挑戰。

（一）私人銀行客戶的特性

這是一群強大且越來越成熟的社會財富擁有者，對私密、安全的要求將極為苛刻。私人銀行客戶以低忠誠度為顯著特征。有研究表明，即使在西方較成熟的財富管理行業，客戶和理財機構的關系也越來越松動。私人銀行機構所能夠提供的各種所謂的高端服務未見能在增強客戶忠誠度上有關鍵性幫助。任何銀行都會試圖將客戶對物質上的追求，轉化為精神上的聯系，要求理財工作人員營造私人化、感情化的客戶關系。這是一種客戶有限忠誠之下的“無奈之舉”。

（二）與反洗錢職責的潛在沖突

1.私人銀行首先是客戶（利益）的維護者。理財從業人員，首先是客戶（利益）的維護者。只有站在客戶的利益上，才能為客戶提供適合要求的理財服務。銀行鼓勵客戶經理與其客戶發展緊密的私人關系，造訪客戶家庭，參與家庭活動，安排金融事務。結果客戶經理無論是出于職業還是個人原因，都將十分忠誠他們的客戶，導致他們忽視和弱化了那些反洗錢預警信號。此外，客戶經理對銀行體系內的專業技術了如指掌，可以得心應手運用這些技術，來躲避那些可能會引起客戶不便的繁文縟節，也因此避開為了防止洗錢活動而設計的內部控制。

2.強大的客戶帶來強大的壓力。私人銀行客戶屬于社會精英人士，不能忍受絲毫的怠慢，即使這種“怠慢”是由于反洗錢規定產生的。那些帶有調查和質詢性質的客戶識別程序，對于這些高貴的客戶來說，可能顯得過于突兀而有損客戶的尊嚴，進而讓客戶經理怠于提問。所以，由一系列問題組成的反洗錢首要原則——“了解你的客戶”——在強大的私人銀行客戶面前，可能缺少的正是提問人。

3.成敗之間的保密文化。保密文化的價值和重要性，在私人銀行領域無需諱言。無論是對外還是對內，客戶資料將被視為這個行業中最為重要的秘密。私人銀行領域的保密文化被視為客戶經理的專家責任和職業道德的一部分。未經客戶明示或者默示的同意，銀行不得披露客戶的賬戶、交易以及其他金融狀況，這是銀行和客戶關系內在的和最根本的原則之一。正是銀行給予對客戶信息的保密，才換來客戶的信任，得到市場和利潤。這種在私人銀行尤其重要尤其嚴重的保密文化，給私人銀行的發展帶來無限的生機，也給私人銀行發展的反洗錢工作帶來了某些不便。

4.市場的壓力。在承載了太多的希望的同時，私人銀行也承擔著太多的成本。業務和市場上的突破，將成為經營管理者的首要任務。白熱化的競爭將市場壓力和業績壓力傳導到一線客戶經理和一線管理人員那里，考核的重點將更多地放在業務的增長上。一個私人銀行客戶的移動，都將引起單個經營單位項下總資產的顯著減少。這將迫使客戶經理和管理者都會千萬百計地留住客戶，為此可能會去超越某些看似麻煩的規則，從而造成隱患[1]。

二、外部壓力：不斷加重的反洗錢責任

目前，反洗錢的監管力度不斷加強，立法不斷擴大金融機構的反洗錢義務，加重金融機構的反洗錢責任。

（一）反洗錢責任外延不斷擴大

1.洗錢上游犯罪的類型和罪名的數量不斷擴大。自洗錢行為被納入97刑法以來，上游犯罪的類型上由最初的三大類增加為目前的七大類，增加了四大類。涉及增加的具體罪名數量遠遠不止如此。僅僅就是貪污賄賂罪、破壞金融管理秩序罪、金融詐騙罪之下就總計達到44項罪名。可以看出反洗錢上游犯罪的類型和數量在急劇膨脹。雖然表面上銀行反洗錢義務的形式沒有增加，但罪名的增加必然導致銀行反洗錢工作量的增加，間接擴大了銀行反洗錢義務的外延。

2.洗錢上游犯罪還有擴大的趨勢。雖然經過對刑法典有關洗錢罪的上游犯罪的三次“擴招”，但從國際反洗錢形勢和國內反應來看，這種“擴招”可能只是開始。從國際反洗錢形勢來看，我國反洗錢上游犯罪的規定還顯得不夠。在國內，不斷有學者、實務界人士呼吁增加反洗錢上游犯罪的類型。從立法的進程來看，這樣的立法建言基本上都得到采納。《反洗錢法》和刑法修正案中對于學界觀點的從善如流，可以看出學界對于立法機關的影響，也從反面說明立法機關也認為反洗錢上游犯罪的不夠全面。

3.洗錢罪認定難度將有可能降低。從主觀要件來看，“明知”的證明難度很大。這也是我國洗錢行為雖多，但真正以洗錢罪定案的非常少的原因之一。已經有較新的觀點認為應該借鑒國外成熟反洗錢立法經驗，洗錢罪的主觀狀態條件應當是可以從客觀事實推斷出來的。將“明知”修正為“應當知道或明知”，這樣就降低了監管部門的證明難度和取證難度，從而促使反洗錢的違法性更容易被認定，進而可以方便對金融機構洗錢罪的認定[2]。

（二）反洗錢責任內涵不明

有關反洗錢的行政立法對金融機構反洗錢義務進行分類規定，但相關配套條文過于概括，給予監管機關自由裁量空間較大，銀行義務邊界不明顯。

1.客戶身份信息有待厘清。反洗錢中的首要原則就是“了解你的客戶”，因此客戶身份識別義務就成為銀行反洗錢工作的首要義務。因此確定什么是客戶身份信息才是前提。但從目前的法規來看，這是一個最為重要的概念尚未被精確定義。

對一般國內居民而言，需要證明身份的，其實就是要求提供有效居民身份證。但身份證資料是否已經足夠證明反洗錢個人信息完全要依照立法對于身份信息的定義和解釋。客戶身份信息一直沒有被權威定義過，但卻被不同的法規試圖用列舉的方式進行填充。金融監管部門聯合監管法規列舉了客戶身份基本信息。中國人民銀行也在不同的監管立法中不斷補充身份信息的內容，增加了職業、經濟收入、家庭狀況等信息。但由于法規都有其特定適用范圍，使得這種列舉式的定義并不能當然地適用于更廣的領域。

2.缺少驗證程序。僅就身份信息中身份證信息規定了驗證程序，確認了銀行的責任邊界。對于其他信息的驗證程序沒有說明，沒有說明銀行窮盡何種手段之后，才算是驗證了客戶信息，確保了信息的真實、完整、有效。相比之下，在國外監管文件中，就將信息驗證程序做了很詳細、執行性很強的規定。但即使國外立法更為嚴謹，依然還有無法確定的空間，一旦涉及較為私密的關系，調查手段和效果其實很有限，比如所謂賬戶受益人、實際控制人等查驗，依然無法達到令人信服的程度。

3.提交可疑交易報告的法律意義不清。根據《反洗錢法》、《金融機構反洗錢規定》的規定，金融機構及其工作人員依法提交大額交易報告和可疑交易報告，受法律保護。所謂的受法律保護，是指免除因其違反合同、法律、法規、部門規章中禁止披露信息的有關規定而承擔的刑事和民事責任，還是指一旦提交相應的報告，即為反洗錢責任履行完畢，即使發生洗錢后果，也無須承擔責任。

4.處罰容易舉證難。現行的監管法規基本上都屬于行政法范疇，一旦發生洗錢行為和后果，監管部門處罰將不以證明金融機構主觀上是否有過錯為必要條件。銀行抗辯，就要承擔舉證上的責任，必須向監管部門證明自己已經窮盡反洗錢義務。但由于反洗錢義務邊界的不確定、不清晰，以及私人銀行客戶關系的特殊性，使得舉證變得異常艱難。

三、對策：外松內緊，攻守兼備

（一）外松內緊的含義

外松，是要讓客戶充分信任私人銀行業務在保護客戶私密上的誠意和舉措，要讓客戶堅信只要自己正大光明，必然受到最大限度的保護，享受私人銀行給予的最好的服務和最大的自由。私密、安全應當是私人銀行始終堅持的核心價值觀和重要原則。私人銀行領域中的反洗錢工作絕不是趕走目標客戶，而是要趕走有不良企圖者。

內緊，是要讓監管機構看到商業銀行在私人銀行領域反洗錢工作的扎實和有效，要讓內部員工看到我行在私人銀行領域反洗錢措施的嚴格和嚴密。在私人銀行這個洗錢高危險區，展示商業銀行在反洗錢工作中的超前思維和務實行動，努力獲得監管部門的信任和支持。同時，還要向內部員工展示銀行在私人銀行領域反洗錢工作的決心，用嚴密和嚴格的措施將這個價值觀植入到整個私人銀行業務流程中，從而確保員工養成良好的反洗錢意識，真正守住最重要的第一道防線。

（二）對外樹立形象，創造良好監管環境

在私人銀行領域中有效開展反洗錢工作，必須結合業務特點，找準私人銀行客戶的私密、安全需求與銀行反洗錢工作之間的結合點，采取有力措施。

1.建立相對獨立的私人銀行客戶信息系統和保密制度。為了業務發展和反洗錢工作的需要，應當在現行制度的基礎上，建立相對獨立的私人銀行客戶信息系統和保密制度。該系統同時收集客戶的業務信息和反洗錢信息，將業務發展和反洗錢工作結合起來。還應當制定出概念準確、符合反洗錢要求的客戶信息保密制度和查詢制度，準確規定保密信息，嚴格規范查詢權限，確保私人銀行客戶的信息安全。這個私人銀行客戶系統，應當對私人銀行管理層、分行相關管理層，尤其是內審部門無條件開放。從國外知名銀行來看，他們總是將反洗錢制度和客戶信息保密制度結合起來介紹。這樣的處理方式，可以讓目標客戶明白自己的金融隱私受到法律和銀行的強力保護，讓不良企圖者知險而退。

2.推動建立私人銀行反洗錢行業標準。在監管機關的指導下，商業銀行應在國內現行反洗錢法規的基礎上，仔細整理專業國際組織、重點國家、著名金融同業的反洗錢方針、政策、程序、規定，就客戶識別內容、驗證程序、銀行反洗錢責任邊界等重點議題形成統一意見，結合私人銀行運營模式，形成中國私人銀行業反洗錢工作標準。這個標準，應該適當超前，應當能滿足商業銀行所面對的各個層次、各個國家的監管當局的需要。

（三）對內夯實基礎，積極應對洗錢風險

1.加強基礎研究，建立私人銀行反洗錢風險評估機制。從商業銀行現行反洗錢制度安排來看，反洗錢立足點偏重于國內、行內，對內檢查多，對外研究少，尤其國際化視野不夠，不足以在銀行業國際化程度越來越高、越來越快的將來，應對多方監管的要求。有必要更加關注對國內外反洗錢形勢的基礎研究，增強商業銀行正確評估反洗錢風險的能力。應當追蹤國際組織和重要國家的最新反洗錢政策；時刻關注國際的最新洗錢犯罪手法，借鑒先進的反洗錢理念；按時歸納總結國內外學術界的觀點，切實掌握政策變動的風向標；根據最新反洗錢動態和趨勢，評估私人銀行業務的反洗錢風險狀態，幫助設計和改進私人銀行服務流程。在做實基礎研究的同時，尋找評估私人銀行客戶洗錢風險級別的科學方法，建立完善的私人銀行反洗錢風險評估模型。

2.建立私人銀行反洗錢考核機制。借助考核機制的價值引導功能，樹立正確的導向，將反洗錢工作和私人銀行業務發展融為一體。商業銀行無論是對分行還是對于一線客戶經理的考核，都必須內含反洗錢責任的考核。一個明確的考核機制，可以讓一線市場人員，形成統一的行業價值觀，有更多的動力去尋找安全的客戶，盡量不去碰觸高危人群，從而盡量減少整個私人銀行業務的反洗錢隱患。

3.完善私人銀行反洗錢組織架構和人員配備。鑒于私人銀行業務發展中，反洗錢工作的重要性和特殊性，有必要進一步完善總行級私人銀行條線反洗錢組織架構，增強業務條線反洗錢專業能力，并逐步在分行層面按照規模要求設立專崗，不斷提高專業化水平。在總行層面私人銀行部設立反洗錢專崗，由總行反洗錢主管部門派駐，實行雙線匯報，只對總行反洗錢領導部門負責。專門負責私人銀行領域反洗錢工作，為各私人銀行中心提供專業的反洗錢法規咨詢和政策指導，向總行提交私人銀行條線反洗錢風險評估報告和反洗錢政策建議。各級私人銀行中心達到一定的規模，必須配備足額的專崗人員。

4.建立私人銀行從業人員反洗錢培訓機制。建立反洗錢培訓機制，是所有監管機構的統一要求，這一要求也被認為是檢查銀行是否履行反洗錢義務的重要指標之一。在私人銀行發展初期，商業銀行應當將是否已經有反洗錢培訓、是否建立合格的反洗錢培訓方案作為各級分行設立私人銀行中心的行內準入條件之一，以督促各個分行最終建立、完善反洗錢培訓機制。私人銀行反洗錢培訓應當保持專業、動態、持續、高參與性。

5.加強私人銀行領域的審計監督。防范洗錢風險，還需要加強內外部審計監督。一定要避免內部管理失控，絕對防止內部員工和管理層由反洗錢的第一線淪落為洗錢的第一線。總、分行審計監督部門應當充分認識到私人銀行領域反洗錢工作的特點，克服不能給新業務澆冷水的思想，要采用嚴格的標準進行審計監督。對私人銀行業務的反洗錢專項審計，應當是必需的、及時的、有力的。要在私人銀行發展的初期，就為管理者樹立牢固的規則意識和規則文化，同時審計應當是有建設性的，要為管理者和市場人員出謀劃策，幫助其識別風險、控制風險，提高經營單位的風險免疫力。

參考文獻

篇（10）

    一、引言

    招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出,2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態,高凈值人群將達到59萬人左右,高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐,品牌效應不斷加強,而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一,將逐步喪失本土優勢。面對強敵,我國商業銀行應認準形勢,剖析自身,摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

    二、對策

    (一)轉變觀念,從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

    以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動,追求收益最大化。但總結國外先進經驗,發現外資銀行除了注重收益驅動,還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益,而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”,那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上,既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告,為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息;又可以通過信貸支持,幫助客戶融資,合理利用財務杠桿促進企業成長。

    (二)完善私人銀行業務的組織架構

    私人銀行客戶分布廣泛,需求復雜多樣,服務層次要求很高,業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部,全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心,私人銀行中心與分行其他業務相互獨立,直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力,以便提高對客戶的服務效率。

    各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍,采取多對一的服務方式,即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊,當有客戶需要提供服務時,客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家,形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化,客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要,在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

    (三)開展差異化營銷

    不同的客戶有不同的金融需求,所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

    (1)民營經濟經營者,包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍,他們大部分是第一代財富創造者,未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

    (2)企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙,有穩定的經濟收入,一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦;但私人時間較少,對銀行及其產品較為嚴謹,不大喜歡冒險。

    (3)專業投資者。學歷高、收入高,通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向,并相信自己的判斷,不依賴私人銀行的意見,但會重視其提供的市場信息。

    私人銀行細分客戶類型后,應制定有針對性地營銷方案。

    民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主,在投資決策風格上,他們大多為自主型,由自己管理資產,所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況,為客戶投資提供咨詢服務。

    企事業單位的高層管理人員由于精力有限,他們依靠私人銀行跟進市場,并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式,請私人銀行代管他們的資產。

    專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗,他們并不需要復雜的投資產品,但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上,他們大多為參與型,依靠良好的投資建議,需要客戶經理主動識別好的投資機會。

    私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性,而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊,構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構,開展差異化營銷,才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

    參考文獻

    [1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

篇（11）

一、引言

上世紀80年代，我國私人銀行逐漸受到了國際銀行的關注和認可，成為了銀行發展的重點領域和利潤增長的有效來源。在我國社會經濟飛速發展的今天，不論是經濟還是人財都積累了大量財富，涌現出大量富有階級，這就為私人銀行的業務發展創造了良好的條件。由于我國私人銀行起步較晚，對私人銀行業務缺乏系統性認識，導致我國私人銀行業務發展中出現了一些問題，制約著私人銀行的健康發展。

二、私人銀行業務發展特征

（1）業務準入門檻高。目前我國私人銀行服務具有個性化、高層次等特點，往往需要專家對金融服務進行經營和管理，這決定了各層次的私人銀行發展業務不盡相同，同時在服務對象上設置了一定的門檻，將客戶對象鎖定為擁有高資產的富裕人士。從國際私人銀行發展趨勢來看，我國私人銀行準入門檻比商業銀行高，商業銀行推行的私人銀行服務最低資產規模為100萬美元以上，但私人銀行最低金融資產必須達到200萬美元，可見私人銀行業務準入門檻高，為其業務發展帶來了一系列的挑戰。

（2）服務期限長、私密性高。私人銀行多數都致力于與客戶建立和諧、穩定的合作關系，部分業務、服務還會延續幾代人，這就取決于客戶的忠誠度。私人銀行在為客戶提供業務需要及相關服務時，不僅會考慮到客戶未來的生活、工作以及收支情況，還會充分考慮客戶下一代的生活，服務期限長，更能贏取更多的客戶。在一些特殊的服務行業中，比如合理避稅、財務咨詢、遺產管理、信托等私密性高的領域，需要私人銀行提供更加私密的業務服務，從而確保其財產的安全性和增值性。

（3）賬戶多、交易金額大。一般情況下，私人銀行的客戶資產較多，往往不會把所有資產交由一個私人銀行管理，在多家銀行都擁有賬戶，有需求時可以在不同賬戶間進行資金調動，以滿足于客戶的實際需求。在多個賬戶進行資金調動時，由于交易金額較大，往往具有一定的私密性；從具體交易情況來看，私人銀行賬戶轉賬是以十萬美元為單位的，賬戶多而復雜，從而出現反洗錢的情況，為國內銀行發展造成了阻礙。

三、我國私人銀行業務發展存在的問題

（1）缺乏專業理財人才。在金融市場不斷變化和完善的背景下，我國私人銀行客戶需求逐漸向多元化、個性化方向發展，這就給從事私人銀行業務相關的人員提出了更高的要求。客戶經理需要根據客戶的性格、市場風險以及資產等實際情況，為客戶量身定制理財方案，做好客戶的財務管家，從而發現更多客戶并滿足其需求。當然這就給客戶經理不僅需要具備專業的資產管理、企業財務管理等知識和技術，還應對國際金融市場有一定的判斷和預測能力，了解資本市場規則，熟知保險知識，同時具有良好的職業道德素質。但目前我國私人銀行缺乏一支經驗豐富、專業理財團隊，直接阻礙了國內私人銀行的發展。

（2）客戶盡職調查難度大。改革開放以來，我國涌現了富裕階層，其中很大一部分人是在轉軌過程體系不完善的情況下，打政策的“球”發家致富的，那么在了解和調查這部分客戶整體財務情況及風險方面，給私人銀行業務人員工作帶來了一定的困難，難以滿足客戶和銀行內部監管機構的需求。另外，我國私人銀行關于個人客戶的資料系統和珍信系統還不夠完整，給客戶盡職調查帶來困難。

（3）銀行自身體系滯后。目前，我國銀行業有很大一部分人對零售銀行和私人銀行認識不清楚，認為零售業務就是私人銀行發展業務；只重視眼前微小的利益，過分關注財產的短期增值，忽視了私人銀行財富管理帶來的長期利益，難以形成健全的財務管理綜合體系。在這樣的背景下，私人銀行財務管理理念和管理模式陳舊、落后，如今仍然采用傳統的總分行模式，即將客戶服務及其需求進行多部門管理，導致客戶信息及其信用等信息無法得到共享，銀行整體管理體系滯后，制約了私人銀行的健康發展。

（4）金融市場有待完善。與發達國家相比，我國人民幣是非兌換貨幣，限制了資本項目的發展，投資者無法將自身資產分布于世界范圍內，可見國內金融市場還有待完善。另外，由于我國金融行業發展起步較晚，國內債券、股票等市場發展緩慢，投資品種單一，增值產品少，無法滿足現代化、金融化背景下客戶多樣化的需求，最終導致我國市場經濟滯后，影響了國民經濟的整體發展。

四、我國私人銀行業務發展應對措施分析

（1）完善組織體制建設。私人銀行主要針對客戶在人生不同階段，通過深入分析其收支狀況變化、市場風險等，制訂出各類投資規劃整體方案。往往為客戶制訂的計劃方案，不僅僅是滿足客戶一時需求，更多地是考慮客戶未來以及下一代的金融需求。因此私人銀行必須樹立為用戶提供量體裁衣的整套解決方案的服務理念，打破傳統簡單產品、落后服務觀念的弊端，提高服務的層次性、快捷性以及人性化，為用戶提供更加安全、快速的金融服務。同時，根據銀行發展情況，完善組織體制建設，構建適應私人銀行業務內部發展規律的組織架構，建立以業務線為主導的橫向縱向管理體系，為私人銀行的健康發展創造良好的條件。

（2）建立個人信用檔案。私人銀行業務財富管理是建立在完全掌握客戶個人信息基礎上的，客戶金融活動信息和信用一部分掌握在銀行內部，一部分在社會中介、政府部門中，若將各類信息綜合加以利用，以便銀行更好地發現市場目標，為客戶進行準確定位。在可選擇經濟金融業發達的地區試點開展私人銀行業務，在對客戶進行定位時，應綜合考慮客戶的資產、年齡、職業、需求以及風險承受度等，為其建立個人信用檔案，采用幾個維度進行客戶細分，為其提供更加優質的服務。

（3）拓展業務種類。每一個客戶擁有不同的資產，那么其服務需求也有所不同，從股票、債券投資到保險產品的購買；從商務合作、資金籌措到現金管理，私人銀行客戶都需要高層次、全方位的服務。因此國內私人銀行應充分利用現有資源，轉變傳統業務發展單一的形式和種類，加大新業務開發和推行的力度，比如銀保合作、銀企合作等，以此滿足客戶多樣化的業務需求，從而形成高標準、多層次客戶產品服務體系，為客戶提供更加滿意的服務。另外，私人銀行應積極向發達國家學習和借鑒財富管理產品，在我國法律范圍內不斷開發新的理財產品，比如外匯聯結、股權聯結以及房地產基金等，積極開發市場潛在客戶，并為其提供更加優質的服務，促進國內私人銀行健康發展。

（4）培養專業人才。我國加入世界貿易組織以來，國際、企業競爭力日益加劇，為促進我國私人銀行更好的發展，就必須提高其核心競爭力，這關鍵在于專業人才的培養。私人銀行客戶金融服務具有個性化、多層次、高標準等特征，這就要求私人銀行人員必須具有豐富的從業經驗，以及良好的職業道德素質和人際溝通能力。因此私人銀行應建立戰略聯盟，通過與商業銀行業務交叉、人員交流等形式，積極學習先進的管理模式和營銷技巧，提高其綜合素質和能力，打造一支技術硬、專業性強、素質高的綜合型人才隊伍，從而不斷擴大私人銀行的客戶范圍和業務范圍，促進其健康、持續發展。

五、總結

隨著我國加入WTO以來，國際間競爭力日益激烈，我國私人銀行面臨著巨大的機遇和嚴峻的考驗，這也是銀行業務發展出現了一些問題。國內私人銀行為了在激烈的競爭中站穩腳跟，就必須正確地認識到業務發展存在的問題，并積極采取相關措施，深入分析自身發展特點和目標客戶服務需求，進一步完善組織體制建設，建立客戶個人信用檔案，拓展業務種類，加大專業人才培養力度，建立一支綜合型人才隊伍，為目標客戶提供更加優質的服務，促進我國私人銀行更好更快的發展。（作者單位：中國郵政儲蓄銀行和平路支行）

參考文獻：

[1]嚴貞慧. 我國商業銀行私人銀行業務風險管理模式研究[D].哈爾濱工程大學，2011.

[2]蔣珍. 我國商業銀行私人銀行業務發展策略研究[D].華中師范大學，2012.