緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇家政公司的商業模式范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

大哥B。給人看八字，算得極準，但免費。怎么賺錢呢？一般人八字都有缺陷，金木水火土，總有少的，于是建議其“請”一個相應的水晶，起到輔助的作用。雖然他絕不強求，但10個人有9個都會“請”水晶。這是因為：第一，大哥算得準，一般人都心甘情愿；第二，大哥看八字不收費，“請”個水晶正好還這個人情。如果僅對看八字收費，一般人覺得一兩百元就已經很貴，但“請”水晶，動不動幾千甚至上萬，大家卻很舍得掏錢――看八字很“虛”，水晶戴在手上卻很“實”，而且戴在手上，好多朋友會問，于是免費廣告就做出去了。

大哥C。他做高端家政，并且正在嘗試一個偉大的想法：不靠家政服務掙錢，只通過保姆為高端家庭提供生活用品掙錢。我們來算一筆賬：如果每個高端保姆每月工資是2000元，交給家政公司的管理費是10％，約200元。如果掌控1000個保姆，一個月能賺20萬；一旦保姆跟家庭混熟了，會把家政公司踹掉，200元都收不著。但如果不收取管理費，保姆和家庭雙方都沒有踹掉家政公司的必要。而公司向保姆提供家庭所需的食品和生活用品，假如每個高端家庭由保姆支出的生活費用是4000元，那么1000個保姆的月花費就是400萬元，比單純收管理費可觀得多。這樣做的另一個好處是：由公司代表一萬個家庭向大商家集中采購，能得到很低的價格，并且有品質保證。由集中采購得到的實惠，家庭、保姆、家政公司都可以分一杯羹，3方的利益可以融為一體。

上述3位大哥的生意經，就是“拐彎兒”賺錢法。這種商業思路正在普及，最明顯的就是互聯網。暢銷書《長尾理論》的作者安德森又出版了一本書，叫做《免費：商業的未來》，描述了互聯網上商家通過某種方式免費送給用戶某樣商品，目的卻是想推銷另一種商品。

用谷歌做搜索不用給錢，但當我們向其傳達出所尋找商品的線索后，谷歌就把你的注意力賣給相應的廣告商。很像搞搬家公司的大哥A。玩盛大游戲也不用給錢，但當我們在游戲里交上朋友、有了“江湖面子”之后，就開始不惜代價地買各種道具和武器來“包裝”自己。很像給人算八字的大哥B。

篇（2）

O2O行業最難的是線下服務，而服務的提高不能一蹴而就，靠的是在招聘、培訓、管理方面一點一滴，持之以恒的改善。誰能打贏這場仗，還未可知。

“58到家”和58同城同在北京北苑路北美國際商務中心的大院里，相隔幾百米的距離。和58同城辦公區中規中矩的格子間不同，58到家更有些互聯網公司的味道：高頂棚，透明玻璃隔出一個一個獨立空間。已經是下班時間，還有幾個美甲師正在為顧客做指甲。

大半年前，58同城悄無聲息地上線了一個新業務――58到家。在手機端，用戶可以通過58到家的App就近找鐘點工、搬家公司、開鎖師傅。

“我們在構建一個以居家場景為核心的上門服務體系，由58到家的平臺直接連接勞動者和用戶，并定義服務流程和價格?！?8同城CEO姚勁波說。

以上門家政服務為唯一的切入點，從提供分類信息的半閉環服務轉變為O2O的閉環服務，是58同城在移動互聯網時代的。為此，58同城成立了與58同城并列的新公司58到家，創業元老陳小華出任CEO。

革自己的命

如果是一場革命要來了，就要自己革自己的命。

過去三年，58同城一直在摸索怎么打通閉環。作為一個分類信息提供商，58同城服務范圍很廣。本地生活服務里面，只要是報紙上有廣告的，樓道里面有貼條的，房產、招聘、教育等等五花八門的信息全部能在58同城上找到。信息服務是個半閉環，虛假信息、服務質量投訴等問題始終困擾著58同城，但這已經超出了這個商業模式本身能夠掌控的范圍。

2012年年初，姚勁波開始醞釀讓公司走上“電商化”的轉型道路，陸續開通了手機、票務等分類版塊的在線交易功能，開始讓58同城從一個純粹的分類信息平臺涉足C2C交易。

同時，58同城也一直嘗試將線下傳統中介公司改造成信息化公司，但很難標準化。到了今年姚勁波才發現，通過移動互聯網直接連接勞動者和用戶，是一種行之有效的方式，因為勞動者想賺錢就愿意接受新標準。像滴滴打車，如果要把中國3000家租車公司集合到一起非常難，但直接和司機結合就要容易得多。

更關鍵的是，近一兩年，很多細分領域O2O公司的崛起令58同城感受到了巨大的危機。姚勁波承認：“在很多細分品類，我們的未來受到了沖擊和挑戰?！?/p>

原來58同城上的那些不引人注目的細分類別，隨著可以連接每一個人的移動互聯網的出現，已經或者正在發生著巨大的裂變。比如代駕，在58同城只是300個業務之一，做了好幾年依然是每天幾十單的業務量。而成立于2011年的e代駕是個幫助用戶就近尋找代駕師傅的平臺，這家公司僅用三年的時間就發展到了國內100個城市，擁有4萬名代駕師傅，最近的估值達到了2.5億美金。

e代駕發展起來之前，所有人都用58同城提供的信息尋找代駕師傅?，F在，58同城的很大一部分代駕業務已經被e代駕搶走了。58同城不得不領投了e代駕這輪融資。

幾乎在58同城的每個細分業務領域，房產、裝修、結婚等等，都有許多O2O模式的新創公司如雨后春筍般生長起來。成立于2012年的房多多是讓經紀人為代售房產尋找購房者的平臺，今年的預計交易額達2000億元。

很多人都看出整個生活服務領域將會爆發一次革命。這是危機，也是風口。

早在一兩年前，58同城的創新部門就開始各種嘗試，在O2O領域尋找新項目，做了包括代駕在內的各種創新。58同城的內部流程是，員工若有想法，在不影響主業的前提下可以做，做到一定規模證明有市場以后，再由公司立項討論，決定要繼續做還是投資后進行整合。

經過兩個季度的自然淘汰，58到家最后被保留下來，春節后正式立項。O2O的范圍很廣，姚勁波說他們要專注，只做最有優勢的家政服務?！拔乙?8同城的這部分信息服務演化成閉環的服務?！?/p>

讓需求快起來

不久前阿里一個合伙人打電話給陳小華，要找一個鐘點工?！艾F在做58到家，找阿姨太簡單了，因為我對每個人的服務都有底?！币郧白?8同城的時候，陳小華其實自己也不知道哪家的服務好。

在細分品類的選擇上，58到家目前的核心服務是搬家和鐘點工?！氨Ｄ贰⒃律┠壳耙膊粫?，因為復雜，不容易標準化。”陳小華說。

相對于傳統的線下搬家公司和家政公司，O2O模式去掉了層層中介，直接連接勞動者和用戶，可以讓用戶享受更低廉的價格和更高質量的服務，讓勞動者獲得更高的回報。陳小華說，58到家的鐘點工比傳統家政公司便宜50%，搬家比傳統大型搬家公司便宜35%。

而通過匹配算法，搬家師傅和阿姨可以就近接單，更有效地利用時間，更多地接單，賺得更多。陳小華介紹，有的搬家師傅每個月可以賺到八九千塊錢，阿姨的收入也比線下提高了30%。

在線下，一些行業痼疾始終無法得到完全解決。比如，鐘點工磨洋工是常態。傳統的鐘點工是兼職型工作，特點就是工作時間、工作內容和收入都變化不定。大多數時候，一個鐘點工一天只能接一個活兒。磨洋工的原因是收入按小時計算，干得越久收入越多。

而在線上，這樣的問題似乎有了解決的跡象。

58到家家政負責人李楹稱，58到家的平臺能夠提供源源不斷的工作來源，這就相當于把兼職的工作轉換成類似全職。干的單數越多，收入會越多，阿姨就不會在某一單上故意消耗時間。其次，給阿姨的收入是按月結算，用戶把阿姨的報酬先付給58到家，再由58到家按月發放給阿姨。這樣阿姨會更多地去權衡這個月獲得的收入而不是每一單獲得的收入。另外，58到家還有類似于補貼的政策鼓勵阿姨多接單。接的單越多，獲得的獎勵就越多。

除此之外，線上的用戶評價機制也有很大作用。如果有投訴，58到家會對阿姨進行回爐培訓，嚴重的可能被開除出平臺。

陳小華說，因為不滿意的比例低，因此58到家可以承擔成本。比如阿姨到用戶家做推銷，這種現象暫時可能無法杜絕，但是用戶可以很容易地進行投訴并獲得“令人驚喜”的賠償。

到11月份，58到家的業務應該會拓展到15個城市。僅在北京，平臺上就已經有4000名阿姨和3000位搬家師傅。

相對于線下傳統公司，這樣的發展速度是驚人的。拿家政公司來說，公開數據顯示，目前全國有60多萬家線下家政公司，他們的顯著特征都是規模小、注冊資本低，其中注冊資本超過10萬元的家政公司不超過3%。

為什么線下快不起來？因為需求快不起來。姚勁波說：“一個革命性的產品，不僅能滿足需求，還能刺激需求?！倍碌男枨罂赡軙仁袌鲈敬嬖诘男枨筮€要大一倍?！叭绻覀冇直阋擞趾糜茫隙〞腥艘挥迷儆?，并且他們需要的服務項目還會不斷增加?！彼e了個例子，百度有個部門所有人都在用58到家的服務，靠的是同事之間的口口相傳，有些原來從來不用鐘點工的人也開始嘗試了。

干的是藍翔的活兒

在姚勁波看來，58同城強大的品牌號召力可以給58到家帶來幾個優勢。一是有用戶?，F在需要這些服務的人就在58同城上，只不過他們要自己去尋找相應的信息。二是58同城這個品牌在藍領服務群體里很有影響，“只要58同城招聘某一個品類的人，當天樓下就會堵滿人”。打開58同城的簡歷庫也可以找到大把的人?，F在美甲業務還沒上線，剛剛20多天，北京就招聘到200多個美甲師。“58同城已經在30個城市有業務人員，我一聲令下他們都會幫助58到家開拓業務?！?/p>

雖然58同城已經是一家很重的公司，但跟現在的很多O2O公司比較起來依然不夠落地，還是飄在半空的。原來58同城主要是做銷售，教傳統行業的人使用互聯網發現和管理信息?，F在58到家變得更重，因為不僅是教人使用互聯網，還從招聘做到了培訓，把線下公司的事情也全包了。

58到家注冊完以后姚勁波才發現，他們注冊了各種線下的業務類型，唯獨把信息服務這一項落下了。

58到家每一個業務的負責人都是兩個人搭檔，一個懂互聯網，還要有一個懂傳統行業的副手負責審定教材、制定流程以及管理培訓師。

目前在北京，58到家有四個培訓點，其中一個設在亦莊，目的是招聘到更年輕的阿姨，就近培訓。亦莊有很多工廠，有很多年輕人，只要能提供更好的環境和更多的工作回報，阿姨的來源就很充足。

“現在難不是難在招聘，難在對服務流程的定義，對人的培訓和管理?！标愋∪A說。

“我們現在干的就是藍翔的活兒?！币挪ㄏＭ麑砟軌蚴召徱患遗嘤枌W校。

拿鐘點工來說，58到家對招聘的每一位阿姨都會進行理論和實操培訓。理論課講服務的禮儀，實操培訓請的是給菲傭做培訓的菲律賓老師，他開發過整套的實操課程。

培訓合格后會有幾單的免費試單，讓新阿姨跟著成熟的阿姨去服務客戶，熟悉流程。如果在服務的過程中存在問題，58到家會對阿姨進行回爐培訓。

整個流程走下來，58到家的服務就跟很多傳統家政公司很不一樣了。阿姨穿著統一的58到家的工服，攜帶58到家提供的工具上門，敲門以后說什么話，先掃哪兒，后掃哪兒，用什么工具做什么地方，都有標準。阿姨會攜帶9塊抹布，每塊抹布擦什么地方都有規定。每次服務完客戶，阿姨要把抹布清洗干凈，分區存放。

同時，培訓中還會提供給阿姨提升的通道。比如保潔學會以后，可以學習清洗地毯，一個小時可以掙280塊錢；而學會給名牌包做保養，可以掙300塊錢。陳小華的理想是讓阿姨每月掙到八千。

進入線下之前，姚勁波也曾非常擔心。但他用這樣的想法給自己打氣：一個小家政公司都能解決的問題，互聯網公司應該更沒有問題，因為我們更有遠見，也有更多可以利用的資源?！拔覀兡壳安豢紤]盈利，先投1億美金?！?/p>

不叫“58同城到家”

關于58到家的名字，58同城內部討論了很久，后來決定58到家不是58同城下屬的業務，不能叫“58同城到家”。二者在品牌上是并列的關系。58同城是半閉環的信息服務，58到家是一個O2O的徹底的電商服務。

“我們的想法是，它將來會比58同城更大?！标愋∪A和姚勁波并排坐在沙發上。他比姚勁波小6歲，看起來更為興奮。“我們的目標是未來給1000萬人直接發工資。我們希望如果有一天登陸美國資本市場，敲鐘的都是鐘點工和搬家師傅。我們一定要成為那個領域的百億美金公司，改變一代人的生活?！?/p>

目前，58同城有幾千人，姚勁波承認，相對幾年前效率是下降的。原來所有總監加起來就是一桌，姚勁波天天可以跟他們一起吃飯?！艾F在我要請一個部門吃飯也是一大桌，還都是主管以上的?！背墒旃镜牧鞒毯荛L，而創新業務需要快速反應。

主要業務部門也會變得很強勢，比如58同城的招聘部門一年有幾個億的收入，房產也是如此。如果完全按照財務重要性來決定部門的強弱，創新部門就完全沒有發言權。

現在的58到家在獨立的辦公樓辦公，是58上市公司全資下屬的獨立的法人機構，設置獨立的期權池，在制度上是與58同城并列的獨立的公司，甚至幾點上班，年終獎怎么發，績效怎么考評，也跟58同城完全不一樣?！?8到家是一個創業公司，我們給了他們很徹底的創業的感覺?！币挪ㄕf。

陳小華目前在58同城只保留了首席戰略官的職位，有點像顧問的角色，徹底不再管58同城的具體業務。“他是創業團隊很重要的一員。我們讓他去做CEO，就是對58到家足夠的重視?！币挪ㄕf，如果沒有這么一個人，動員不了足夠多的人力和資源。

陳小華重新回到了最初的創業狀態，匯報對象是58同城的董事會。

目前58到家全職的員工有一百多人，相當一部分是從外面招聘來的。陳小華的希望是，第一，文化必須要跟母體保持相對的獨立。微信之所以能夠成功，就是因為文化跟騰訊總部完全不同，甚至在裝修上，跟深圳也完全是兩家公司的感覺。第二，58到家對人才的吸引力要跟其他創業公司完全一樣。比如做成某個業務，得到的獎勵是不是一樣？將來上市，員工能不能拿到很大份額的股票，變成億萬富翁？第三，資本通道暢通。如果在母體內，可能定單比競爭對手多，規模比對手大，增長也足夠快，但是融資會成為瓶頸?！叭绻腥巳谝粌|我就融兩億，最終是要打這場仗的。”陳小華說。

這樣做的好處就是相對創業公司沒有弱勢，且把創業公司沒錢沒資源的壞處都拿掉了。“需要多少錢我批給你，所有總部的資源都可以用?！币挪ò?8到家看成是未來，為此他不惜代價：“成不成是關鍵?！?/p>

今年6月，騰訊以7.36億美元戰略入股58同城，占股19.9%。此后騰訊繼續增持，截至目前，騰訊實際擁有58同城25.3%的股份，擁有16.02%的投票權。姚勁波說，當58到家起來的時候，一定會進入微信體系?！斑@時候不是我們需要騰訊，是騰訊需要我們，因為這個溝通、支付的場景，會讓微信的服務更加有層次，感覺更好。”

據說，馬化騰、張小龍的手機上都裝了“58到家”。

而對于58同城而言，在O2O領域只有做平臺才能發揮其原來的優勢。除了58到家，投資一些在垂直領域做得好的公司來反哺自己成為一個大平臺，是58同城在O2O時代的策略?！耙驗?8同城在PC上已經覆蓋了各個類別，如果不做平臺很多資源用不了，比如現在教育、醫療、法律等各種服務都有不少客戶和用戶。”陳小華說。

今年10月17號，58同城宣布以2000萬美金投資e代駕，同時把在北京剛剛推出1個月的58代駕無償并入e代駕。

早在今年上半年58同城就成立了投資部，由陳小華負責，宣布將在O2O領域投資10億美金。從投資部組建到現在，陳小華至少看過100多個項目，并且已經投資了三四個。陳小華說：“我們不會認為自己無所不能。每多做一個領域，成功率就會有所下降。我們專注于以家庭場景為核心的上門家政，在絕大多數O2O領域，投資是優先選項。”

在投資項目的選擇上，58同城有幾個標準：第一，他們會考慮與現在或者未來業務的協同；第二，項目有顯著的成功的可能性；第三，能迅速增加58同城在某一業務領域的規模。

據稱，騰訊入股58同城的資金，很大一部分就進入了這個投資基金。

姚勁波和陳小華眼中O2O的“坑”

① O2O平臺越大越好用，你能不能成為某個細分市場的老大？如果能，就是成功；如果不能，就是“坑”。

② 不同品類成熟的周期不一樣，有的可能現在就成熟了，有的要等到三五年以后，要把握好時間節奏。

怎么把握時間節奏？要看勞動者的標準化程度。全球范圍內，打車最先成功實現這個模式，代駕也相對比較成熟，因為駕駛證都經過駕校培訓考試，服務標準比較容易衡量，而且能夠充分發揮移動優勢。

篇（3）

其實這個問題，內含了一個關鍵詞――轉型。

對于融資幾輪的創業公司而言，如果要轉型還好，畢竟賬上有錢，公司有足夠的人才，最重要是有足夠的轉型時間。但對于大多數小創業公司來講，這可是“生存式轉型”。

什么意思？轉，沒錢、沒人、沒時間；不轉，意味著必定做不下去，公司面臨倒閉。

為何創業公司會面對“生存式轉型”？

因為公司將死，而創業者卻想讓它活下去，希望自己的商業夢想走得更遠。所以，更有思考價值的問題應是：“創業公司為何將死”。

創業公司會面臨死亡，有各種內外部原因，但相同的表現都是，現金流出現問題。公司基本就是沒有收入來源(無論是業務流水，還是vc投資)，公司走不下去。

有個數據蠻嚇人，“從A輪到B輪之間有60%的公司會掛掉，B輪到C輪差不多接近70%的公司都掛掉了，A輪到C輪其實會死亡88%”。在未拿到天使融資時，已經死掉一大批。

如此高的死亡率能規避嗎？

現在大多創業者也讀過《精益創業》這書，懂得利用MVP思想來測試商業模式的可行性。但這并不等于他就能讓創業公司免除死亡的命運。因為MVP是具有局限性的。

無論你設計一個再好的MVP，如進行試點銷售，它都具有天然的缺陷性。因為它只是一個實驗，只是一個測試，在小范圍內進行商業模式的運營。這實驗只是一個點，無法等同于整個市場。

Uber就是個好例子。Uber初期也曾用MVP方法，以總部舊金山為基點進行小規模擴張。雖然受到當地政府一定的阻力，但通過與政府進行拉鋸戰以及市場攻勢，還是順利擴張起來，而且發展得很快?？此坪茼樌?，但近期uber卻面臨著其服務在美國多個州府遭到禁止，在老家(美國)的市場也面臨生死的局面。

MVP的驗證理論失效了？是的，環境變了，MVP的參考價值也要跟著變。所以我們更提倡“動態MVP”，當遇到市場變化，需要快速進行新的MVP，根據測試結果“快速迭代“產品，調整公司策略。Limitless-MVP才是王道——基于市場變化，持續性的最低成本測試。

但MVP只是轉型的有效方法，還需要轉型的方向。

沉著應對、冷靜思考

公司到了生死存亡之時，特別是新手的創業者，慌亂中一急起來就容易四處嘗試。但這樣只會加速你的死亡。如同本已是個衰弱的人，還要激進亂闖，只會消耗自己更多的精力，前路更難行。

這個時候，更需要冷靜思考。轉型，無異于“二次創業“，不過有了現成積累的經驗、資源及人才。但這些和“二次創業”無關。

要解決的首要問題是，轉型，轉的是什么。這需要自高而下系統地分析。

高維度：公司在產業鏈什么位置

決定位置，就是選擇定位，也選擇了你的身份，也決定了你的競爭對手。定位決定了你的行業市場大小。所以，轉型，首先思考自己所在的產業鏈要不要動，能不能動(資源制約下)。

恐怕很多人，創業創了這么久，也不知道自己是位于什么位置、是產業鏈條的哪個環節？這最大的負面影響便是，這間公司的發展方向一定不清晰。

此前有一波社交app創業潮，大部分公司都死掉。如此高的死亡率，其中一個原因，便是這些企業盲目跟風，很大程度上缺乏對自己定位的思考。

社交APP的產業鏈條：通訊基礎建設(如鐵塔公司)——網絡運營商(如中國移動)——接網載體(如手機)——網絡服務提供商(如社交工具)——用戶。

這樣看來，可以很清晰地知道，其實一切社交軟件，本質就是網絡服務提供商。既然是服務提供商，自然有服務性，工具只是手段。但有些創業者過分側重工具層面，搞出各種特色搞怪的工具，這只是臆想的市場；同時，不知道自己定位所在(聊天服務提供商)，也忘記了自己的競爭對手，陌生人社交-陌陌，熟人社交-微信、QQ。

再說小米，是手機廠商嗎？當你看到小米努力提供其MIUI手機系統，不斷看到小米和各種科技異業合作，上線了小米手機游戲平臺、小米金融的時候，你還覺得它是你的手機廠商嗎？

所以，只有站到在產業鏈，你才有定位，你才有身份。看清楚自己是誰，同時看到自己面臨的是什么競爭對手。

中緯度：客戶是誰

定位后，市場自然確定。接下來，需要考慮做什么客戶。轉型，是否需要調整服務的對象。

客戶基本有兩種分類方法：

a?？蛻舻念愋?。B端(企業)、C端(顧客)、G(政府)。無謂哪個最好，不同市場，由不同客戶主導。

例如此前大熱的知名無人機公司大疆科技，估值超過百億，其實他們做的是c端顧客，即是普通民用。其實，很多公司會針對b端和g端(軍用)做專業級無人機，如習疆科技。

b。客戶的消費層次。同一類型的客戶，也有高低消費層次之分。

以家政行業為例，有些家政公司提供高端的外籍管家服務，主要是服務在中國的外國家庭；也有公司提供看護老人孩子等服務，面對的是中產階級人士；也有主打保潔等服務的家政公司，主要是服務消費力較低的群體，如剛畢業的學生等。

因此，我們要并行思考，“自己在做什么客戶”和“自己能提供什么產品”。

低緯思考：市場怎么打

這屬于術的層面，有產品、營銷、運營等因素。術有太多種，在此不展開了。

大多創業者，面臨轉型之時，頭腦直接從中維和低緯切入思考。但要看清楚地球，就必須站到宇宙中去。高維思考，讓你看得更清楚。

給要轉型的創業者幾個忠告。

1。什么時候開始要轉型?？词袌龇磻?，聽用戶聲音，用戶會說話。

2。要不要轉型。過早去調整市場的方向，或許再遲一點就有效了。但沒有辦法，只有一次選擇機會。要根據自己對所在行業的了解，進行“危險的一跳”。

篇（4）

云濤=YT

EW：e家潔的發展符合你的預期嗎？

YT：從去年到現在，我們解決了很多事情。最重要的一個是解決了服務質量的問題。e家潔前身是做打車的，打車領域的一個特點是不用解決司機服務之類的問題，或者說想解決服務的問題也很難。一開始滴滴們還讓司機開門、送水，但后來司機就是純粹的開車了。

e家潔做的是家政，服務質量特別重要，所以不能把打車的那套思路，直接用在阿姨身上。

我們2014年就解決了一件事，服務質量。通過培訓，把工具、服務禮儀、打掃的順序等阿姨的內功做好。之后，我們開始解決跑單問題，這是最核心的一個問題。在解決跑單問題之前，我們用全職的方式做，現在我的競品還在做全職模式。其實全職也不一定都對，所以我們給阿姨做一些她不會跑單的活。2015年第三季度開始，我們讓阿姨周一到周五的早晨做企業保潔，企業保潔有個特點就是不跑單。

企業更希望保潔服務外包，減少公司人力成本，而且企業保潔的打掃比家庭保潔更簡單。如果我給阿姨6個家庭保潔客戶和3個企業保潔客戶，她就很愿意接活，不跑單了。

家庭保潔我們一直在做增量，沒有做盈利。你可以看見，我們并沒有推動家電清洗、保姆、月嫂這樣的服務。如果我們通過這些服務，對服務者進行抽成，他們和客戶有了第一次接觸后，很可能就私底下聯系了。所以，我們沒有探索這一部分的盈利。

但有了企業保潔，我們就可以開始探索盈利模式了。

通過企業保潔，我們開始做企業的辦公耗材、綠植、水、下午茶，成為企業的后勤行政管家。目前，辦公面積200至500平米，人數50至100人的中小企業，是我們的典型目標。

EW：現在有多少企業用戶，主要分布在哪些城市？

YT：不算阿姨，我們有500多名員工，企業用戶過萬，主要是北京、上海、南京、蘇州、杭州這5個城市。家庭保潔已經開了25個城市了，企業保潔我們馬上要開20個城市。我們全國現在有400個加盟商。我們有小二，小二分兩種，一種是管人的，一種是管物的。

你如果跟加盟公司老板說要降低他們阿姨的投訴率，他真不知道怎么干，這些老板并不知道怎么培訓阿姨。所以我們小二就是目標加過程。

EW：中小企業服務現在是個風口？

YT：今年我們要做一些盈利化嘗試，通過企業保潔，把企業的后勤服務市場全部簽了。當然以中小企業為主，大企業不做。中小企業為什么現在是個風口呢？經濟好的時候，分享銷客這種特別受追捧，企業會把錢投在Saas系統上，投入在銷售人身上。但企業經濟不好的時候他就開始省錢，就需要幫行政提升效果。現在公司的行政，很多還在有紙化辦公，他一個人管著水、綠植，還得買個紙、本。我們讓他無紙化辦公，效率更高。

EW：你剛才提到跑單，行業跑單現象嚴重嗎？

YT：現在是比較嚴重。作為用戶，希望用一個固定阿姨，而不是進出自己家的是不同的人。我們頻次還是比較高。按摩師估計一年來一次的，廚師就更少了。我的問題是，大家都用保潔，高需、高頻，但很多是私下達成了協議。e家潔的訂單只是浮在水面的訂單，還有很多是私單。但是阿姨沒跑就行，我可以讓阿姨順便向企業推銷我們的水、綠植、耗材。比如，阿姨在幫企業擦花的時候，就可以順便去跟企業的行政說，e家潔的花更便宜，而且可以幫你做養護。

EW：現在，家庭保潔競爭激烈嗎？

YT：現在并不激烈。58到家現在不太做保潔了，現在他們主要在拼美甲和速運，尤其是速運。

你現在打開58，就發現訂不到阿姨。因為阿姨都在e家潔的顧客家里。

阿姨跟司機師傅的區別就在于，司機師傅會沖著高補貼去，但是阿姨不會，阿姨要的是穩定。58到家為什么沒有阿姨，因為e家潔已經把阿姨的市場壟斷了。說實話，美甲師也是一個高收入追求者。

EW：小二體系是怎么建立起來的？

YT： 2015年后半年，我們開始轉化用小二體系的。你看我們現在的競品還在做全職，用底薪加提成的方式在招阿姨。

阿姨的活動半徑也就一兩公里吧。我說我最近要招5個阿姨，傳媒大學附近的，58怎么知道那里的阿姨在哪兒，所以他根本就招不到。誰能招到阿姨呢？就是傳媒大學旁邊的那個小家政公司的老板。他是河南平原鄉的一個老鄉頭頭，他招阿姨就是打個電話回鄉里，告訴他的鄉親下周坐火車來北京。

所以，e家潔當天訂都能訂的到服務，競品完全訂不到。在一線城市，你不可能預約后兩三天的，你今天不知道明天的事，而且很多是到今天中午才知道下午的事。我們和58的區別，不是訂得到的區別，而是模式的區別。我在用加盟商的那個模式去做，58還在用神州專車的模式做。

當初我們也是用神州專車的模式，底薪加提成招下去。馬上碰到了招不到阿姨的問題，這個模式并不好。但是沒人能給我一個答案，我只能靠自己對這個行業的洞察去想問題。我們對這個行業的洞察力是比較神武的，所以馬上轉換過來了。

EW：現在，公司最缺的是什么樣的人？

YT：懂阿姨的人。我們作為白領，跟阿姨的代溝比較深。如果一個不懂阿姨的運營人員跟阿姨說，你坐個地鐵，10號線，下了10號線開門就到了。對阿姨來說，這又對又錯。這對的是快一點去了，用戶著急。錯的是，阿姨她寧可坐公交，也不會坐地鐵，因為公交便宜。這對我們來說是無感的，但是對阿姨來說，那就是生活的一筆開支。所以如果不懂阿姨，你沒法在O2O這個行業做運營。

我們隊員洞察力比較強，就是研究阿姨，研究到骨子里了。我看一個人適不適合做運營，就看阿姨喜不喜歡他就行。阿姨很敏感，你跟阿姨聊天，阿姨喜歡跟你聊，這個氣場一吻合就太適合做了。

EW：你跟阿姨接觸多嗎？

YT：早期接觸比較多，現在我們懂阿姨的人比較多，就不需要我接觸了。我會問執行層面的事。早期，我們犯了一些錯。當時，我們在瑯庭大廈租了一個10平米的辦公室，然后招阿姨，讓阿姨從石景山來管莊。阿姨坐了一天地鐵過來，一進屋一看，這個屋子里全是一堆小年輕，戴個眼睛，一看不像是搞家政公司，一進去沒聊兩句就走了。我們心里就納悶，阿姨為什么進來不跟我們說話就走了。

因為我那時候完全不知道這種問題，就親自去找阿姨，去四環跟五環之間，城鄉結合部在村口堵阿姨。你不是不來找我嗎，我就在門口堵你。

EW：效果怎么樣？

YT：一開始沒人理我。我還擺了一個牌，寫了兩個大字，家政。阿姨一看就過去了，還說這個是騙子，哪有家政公司擺一個牌，擺到門口。

后來我們就換了一套策略，擺了一堆牙膏、牙刷、米、面、油。擺那兒之后，說報名就給牙刷、牙膏，這時候阿姨就來了，她也不怕騙了。然后她就問在哪兒接活啊，就開始有一點信任了，愿意跟你聊了。

當跟阿姨開始聊的時候，發現她們想的跟我們想的完全是相反的。我那時候觸動比較大，我定了一個原則，所有的運營，如果你出一個決策必須要自己親自去門店里跟阿姨聊一下再落地。如果你這個政策沒跟阿姨聊，你沒有落地權。

EW：當時家政服務競爭還是比較激烈的。

YT：對，早期競爭是比較激烈的。因為投資人也不知道這個模式是什么樣的。那時候O2O的競爭，是看誰訂單更高。一會兒你一萬了，我就要三萬了，大家就在那兒吹牛。

訂單都是補貼下的，瘋狂地砸錢，CEO之間的頭腦是不冷靜的。投資人也不看，因為錢還少，對投資人來說是小錢。天使、A輪、B輪都是小錢。

但到C輪了，這時候就開始問投資人要大錢了，投資人就冷靜了。融大錢的時候，投資人會看你一些深度的洞察，模式，比如說剛才聊到的怎么解決跑單，怎么盈利。e家潔是這個領域里面唯一到C輪的，然后上新三板又融了一筆錢的。靠的就是說清楚了很多事情，包括每個細節的執行。

EW：競爭很激烈的時候，你個人壓力大嗎？

YT：那時候真的每天都睡不著覺。都說自己多少單，拿到錢了，一屋子的人，十幾個人都拿到錢了。你從十幾個人中，怎么脫穎而出，跟投資人說我最牛。做夢都在想這個問題的答案。天天就在想，是跟他們一起編故事吹牛自己定單高，還是踏踏實實做一件事情。那頭腦一直都在徘徊，到底是跟他比單還是做事情。

我們當時好在沒去燒錢，我就喜歡現在的競爭環境，就是沒人跟我燒錢。58也不跟我燒錢了。頭腦靜下來，我會真正地思考價值，這個價值是用戶的價值，或者阿姨的價值。給阿姨一個什么樣的理由，她不會跑單。給企業一個什么樣的理由，他愿意用我的耗材。

EW：很多公司都沒有解決盈利模式的問題。

YT：今年這三大高頻，生鮮、保潔、洗衣，誰能盈利，或者誰能把對方給干掉，這就是我們CEO要解決的。大家賬上都有錢，就是看目前誰能把對方給干掉。到底O2O能剩下哪些品類。我們今年要證明這些事。

EW：為什么會選擇新三板？

YT：新三板給我們一個很好的機會，未來可以直接轉板，進入主板?，F在，新三板一些優秀的公司確實能融到錢，像開心麻花，徐小平這樣的投資人也鼓勵大家上新三板。今年，肯定會有很多的優秀公司上新三板。當然你得活的夠久才能上。

另一個長遠的原因，其實是美國人不懂O2O。保潔在美國客單價是25刀，是5個漢堡套餐，對美國普通白領來說，價格太高了，只有1%到2%的家庭用。我們去美國上市，結局跟分眾一樣，得毀。分眾說，我在電梯里賣廣告，美國人沒有這習慣，愛鮮蜂也是，上門洗衣在美國更沒人用，它每棟樓底下都有一個自助洗衣房。所以長遠來說，必須回歸中國的資本市場，尤其是O2O。

打車、外賣更適合去美國上市，他們確實在用。說實話，目前做到100億美元以上的，就這倆能去上，100億以下的這種公司就別去美國了。

EW：怎樣看待資本的作用？

YT：我的資本就是兩個，一個是純財務的投資，一個是戰略投資。騰訊跟盛大，是戰略投資，騰訊給我的資源，就是讓京東到家第一時間接入我們，給我幾千萬的免費流量。那個流量價值幾千萬。騰訊自己沒什么直接的流量給我，但是京東、新美大的資源給了我，這是它給我最大的資源。財務投資就是資本運作，幫我介紹更多的投資人。

如果做O2O，毫無疑問，BAT中一定要抱一個大樹。

EW：怎么看站隊的問題？

YT：一定得站隊，你不站隊意味著你被拋棄了。越高頻的東西，越需要BAT的附加價值，像打車外賣，就是BAT之間的流量競爭。你想著，你要自己做，獨立競爭，基本上沒有這種機會了，因為你面臨著支付等問題，逃不過BAT的基礎設施。

BAT在中國前二十年已經幫我們建了一個網絡基礎設施，我們必須要跟他合作。我們在融天使輪的時候，就遇到這個問題，阿里和騰訊同時要跟我合作，當天下午四點見的騰訊，兩點見的阿里，我們拿了騰訊的。

EW：阿里和騰訊同時站在你面前的時候，你選擇會糾結嗎？

YT：優先選擇騰訊。騰訊的投資團隊更專業一點，阿里更多是戰略投資，他的投資思路是你能不能并到我這兒來。所以騰訊的心態更開放一點，我跟他們的騰訊投資團隊關系非常好。

我覺得，站隊的時候你就考慮，你未來是想被別人并出去，還是想自己干的問題。想自己干就選擇騰訊，想被并出去賣個好價，那就是阿里。

EW：創業中，遇到的最大困難是什么？

YT：一定要有跑得通的模式。跑得通，就是跑到能賺錢有盈利，大家都用你有黏度，還要有競爭壁壘。你做了半天，被別人抄了后路，用更低的成本做了。比如說我是早前的易到用車，周航覺得自己的產品有黏度、有盈利，結果滴滴用流量成本做了。所以，我們無時無刻不想這三個問題。我每天都在考慮別人要抄我這件事兒，我怎么建立壁壘，阿姨才不被拿走對不對，我就考慮58來了，阿姨怎么能不被他撬走。

EW：當58宣布去做家政時，你恐慌嗎？

YT：現在我不害怕了。當時有點恐慌，他錢比我多呀！我的阿姨才掙四千塊錢，他直接說他那里可以掙六千，你說阿姨走不走。但后來看了一下，阿姨沒走，所以58之后，市場再有人競爭打價格戰，我已經不害怕了。我已經想清楚了里面的規則。

EW：你剛剛也提到了變道，你是怎么樣從打車切入到保潔的？

YT：我之前在奇虎360做產品，我如果一直做產品，肯定不知道未來五年的趨勢是什么。機緣巧合，我大學考了個托福，當時我的托福證要過期了，我就去美國了，在波斯頓念書，看見Uber很火。

那時候，國內沒有人關心Uber。我就開始研究車，天天去體驗Uber，書都沒心思念了。念了十個月的時候，覺得這個車要在中國做，然后書都沒有念完，就輟學回來了。我覺得這個一定能改造中國，就回來創業。

最簡單地Copy To China，當時做保潔的時候，已經對共享經濟有一些朦朦朧朧的認識。當時，滴滴拿了騰訊的錢，快的拿了阿里的錢。我還做嗎？我得變道啊。

我發現，在北京五環外的那些黑車司機，他們的媳婦在干保潔，打車的模式完全可以套在保潔上。我就給那些保潔阿姨，都裝了一個阿姨幫，然后我就沿著十號線扔人民幣，我把廣告印在十塊錢的人民幣上，上頭寫著5個大字：微信叫保潔。騰訊的人就看到了，我拿了騰訊的第一筆天使投資。

這個前提是，做打車已經鍛煉了我找師傅的能力。早期天使階段，是有一個人在跟我競爭，就是愛大廚的薛驕，他跟我拼全城誰找阿姨更快。早期就拼這個，然后我把他給干下去了。

EW：加盟是什么時候開始做的。

YT：2015年第二季度。B2C自營模式，我們只做了一個季度，我把招聘跟培訓拆開了，你來招，我來培。這個模式，我認為到目前為止，是做家政最好的模式。

EW：你放棄打車轉做保潔時，想過打車行業的競爭會到今天這種程度嗎？

YT：沒想到。我做打車的時候，切入點是專車，所謂的黑車，滴滴當時是做出租車。

我跟滴滴同一周上線，同時間見了騰訊投資的人。我跟騰訊講了一個黑車的故事，程維講了一個出租車故事，我講了能賺錢的故事，他講的是一個能起量的故事。結果騰訊投了滴滴。

現在，我是變通的高手，但當時還是一個商業模式的初級選手，你說我當初能不能看到現在，當時我還是個初級選手，肯定想不到如今結局。

現在打車的模式已經非常清楚，拼的應該不是模式變道問題，而是細節、產品體驗、資本運作了。Uber如果在美國先上市，滴滴真的上市機會比較小，如果滴滴在國內A股上市，神州可能在國內A股先上市，我覺得滴滴跟Uber未來資本合作想象空間比較大。

EW：你之前在奇虎做過產品，對e家潔你還會摳產品嗎？

YT：我會看產品，但我認為產品是第二重要因素，第一重要因素是商業模式。產品做得特別好，但也可能會輸掉競爭，比如之前的易到用車，比如到家美食會。特別摳產品的CEO，你看他有個特點是技術出身，唯產品論。我其實更偏市場導向，我大學念的市場營銷，不是做產品的。

EW：你也經歷了創業潮，創業潮已經過去了嗎？

YT：已經過去了。早期十年PC時代，然后電商十年，現在是O2O十年。移動互聯網時期，大家最關注的是O2O，下一個十年，可能是VR/AR、人工智能，在這一點上，美國肯定比中國做得更好。這一波創業潮已經過去了，下一個風口還沒到，作為一個優秀創業者，要提早布置這些事情。

EW：你提到愛鮮蜂，你也在觀察其他行業創新嗎？

篇（5）

陳小華=CXH

那些倒下的不死才奇怪

EW：58到家成立一年多有何意料之外的事？

CXH：一開始我們就說，58到家在2015年必然是估值10億美金以上的公司。結果我們達標了，意料之中，無驚無喜。但實際做起來，我發現這件事越做越有意思，市場比預估的還大，這是驚喜。就好像養小孩，當前身高體重都符合預期，但你知道他未來的發展會比預想的更好。58到家目前的市場規模、所處地位和資金儲備都比之前預想的好太多了。

EW：包括58到家在內，一年前O2O行業都在燒補貼，現在是怎樣？

CXH：比起一年前，我們的家政、速運、美甲等業務都去掉了所謂的保底工資，而且我們開始抽成。為什么要這樣做？這個市場要想繁榮，必須滿足三個條件：其一，有一群努力奮斗的勞動者，每個人都必須在勤奮、努力地服務客戶;其二，有一群愿意為服務付錢的客戶;滿足了前兩個條件才會有第三個――一家舍得在市場上花錢推動規模擴張的公司。

所以，對符合前兩點的城市，58到家會愿意去促成第三點，成為那個鋪天蓋地打廣告給補貼的公司。但在一開始，這個行業的情況是一群懶散的勞動者加一群不愿意付錢的客戶，靠著O2O公司拿錢去燒，最后公司死掉。現在我們投到市場上的資金比原來少，勞動者、客戶和我們共同承擔了這個市場的大規模發展成本，這樣才會持續盈利。

EW：資本冬天里，O2O領域是受質疑最多的，但你還堅決叫好？

CXH：他們不堅定是因為倒下的企業太多。其實在我們看來，那些倒下的不死才奇怪。以上門按摩為例，體驗跟店里不會有本質區別，沒有真正改變什么，所以它的模型就必須要優化創新。O2O看似死傷者眾，但仔細看看，就會發現倒下的都是這樣的案例，無需盲目恐慌。

外界的聲音對我而言一直不那么重要。大家不看好某個領域，你才有進入的機會;但也不是說大家都看好的領域，你就一定能成，這是身為創業者必須明白的，關鍵還是靠自己去找準本質。

58到家投的O2O企業沒一家出現資金問題，因為我們去年5月就意識到了問題。2015年的寒冬未至之前，我們就把各種指標全改了，包括補貼策略，運營效率策略。我們有相對保守的補貼政策和嚴格的效率要求。

EW：2015年5月，58到家發生了什么？為什么在那時候大幅調整了補貼政策？

CXH：去年3月，我們大規模做美甲業務，到了5月，就有大幾千的美甲師入駐。這時我傻了，沒料到我們招人能力這么強，遠超預期，竟在一個多月新增了5000多名，這太快了！如果當時這個速度不得到抑制，我們的訂單量很快會漲到每天20萬單。那時我們每單補貼50到70塊，這種增速我們燒不起，會死！ 陳小華說，他對“統治地位”的定義是：十倍于競爭對手。唯有這樣，打不打折、降不降價，才根本不用Care對方。

通俗點說就是生得起養不起。想改變命運只有一個辦法，就是每單虧損隨著規模的上漲要迅速同比下降，規模翻10倍，每單虧損就得變成1/10，你才能用同樣的錢盤起10倍規模。

因為我們希望最終把規模做得非常大，想要在未來單量上百萬時，模式還能健康運轉。所以，我們提前用一個非常高的門檻來要求。就是說，你的錢是對方的20倍，規模也是20倍沒用，這樣大家存活的時間是一樣的。我們必須調整策略，用同樣的錢維持更大的規模。為了這個目標，我們用一套完整的理論和很多內部指標，在5月份做出了調整。

EW：美甲O2O一直有爭議，倒下了很多，58到家也曾卷入跟美甲師的官司，怎么回事？

CXH：事實上，我們的美甲業務已經快接近盈利了。與美甲師的官司，上海法院已經宣判，我們勝訴了，明確我們與美甲師確實不是勞動關系。這是一個標志性判例，只是我們不愿多提罷了。起因是有一個美甲師在接受采訪時說，“我加入58是因為當時有個招商經理說了，在這里不干活也能每月拿保底錢，所以我就來了?！睂Υ宋蚁胝f，如果屬實，這屬于過度承諾，當事經理一定會被罰。

不勞而獲不是我們的價值觀，我們也不歡迎這樣的平臺合作者、員工乃至高管，不論什么級別我都會開掉他。這跟法律或道德沒關系，是價值觀上絕對不能容忍。在O2O戰場早期，確實有過保底工資，后來就沒有了，不僅僅是美甲，包括家政、客運在內都沒有了。

我們強調“奮斗者為本，客戶第一”，就是必須保證一分耕耘、一分收獲，沒有付出絕對沒有回報，否則公司會無法運轉。我永遠只關心用戶滿意度和我們自身素質有沒有在增長？美甲師的收入有沒有增長？現在合作美甲師有幾千人，只要他們的工資在增長，我們的訂單量在增長，用戶體驗和評價是好的，我就根本不擔心這種負面新聞。

EW：美甲是不是其實不適合上門？

CXH：就美甲來講，用戶體驗涉及甲油質量、技師水平、甲樣的豐富程度、服務的便利性、響應時間等。坦白來講，這些方面O2O體驗跟到店沒有本質的區別。同理，到家按摩在體驗上也沒有本質區別。體驗無區別，我們就只能在效率上做文章。因為上門不是目的，打掉線下才是目的。所以，我們推出了異業聯盟模式，就是跟一些女裝店、彩票站的老板合作，租用他們門面的一小塊閑置空間，互相招攬客戶。因為美甲用戶與女裝用戶是高度重合的。

EW：算是承認之前做美甲O2O失敗了？

CXH：確實是一種妥協。因為美甲O2O做了很久，但80%的客戶還是在線下店里。最重要的是，要解放思維，不要被上門、O2O等概念固化思維。我現在的思想甚至比一線員工更解放，如果能保證效率高體驗好，58到家就不能開美甲門店？沒有這樣做是因為開門店復制性差，在全國開1000家美甲店需要三年，但異業聯盟可以在6個月內在全國建10000家。實際上，改為異業聯盟模式后，無論美甲師的人均訂單量還是效率，都是原來O2O時的三倍以上。要知道，美甲行業拼到最后，是看哪家能養活最多的美甲師。

所以，我是絕對不會拘泥于任何概念的。58同城能走到今天，很大一個因素是我們當年不拘泥于“分類”概念，只努力回答“部門怎么設，怎么做商業，怎么做用戶”這些問題。到今天你看，全世界分類網站的運營方法都在學58同城。我的特點是，每來到一個領域，就不受原來的思維習慣影響。

投資加統一標準的方式

EW：一年多以來，有沒有發現哪些業務其實是不適合O2O的？

CXH：所有行業都適合O2O，只不過做的方式千差萬別，比如不一定適合上門。最近半年，我們團隊思維變化特別快，以2015年5月1日為分水嶺。在此之前，我們跟別的公司一樣，就是都談上門、補貼等等;之后，我們形成了自己的方法論和打法。第一，不看好補貼模式;第二，對業務評價的重點不在于是否上門，而是另三個因素：其一，運作流程是否體驗更好;其二，整個體系效率是否更好;其三，隨著規模擴大，增速是否保持加速？這三點是我們評價所有商業模式好壞的標準，所以是否上門已經不重要了，不拘泥于O2O這個概念。就好像滴滴、Uber和Airbnb，他們的模式好并不因為是上門服務，而是因為閑置分享經濟。總之，重點只在于你構建的新體系跟舊有的相比，到底哪些環節改變了成本效率、體驗有沒有本質的區別。

最近一年，58同城和58到家加起來投了將近20家公司，設計O2O的各條賽道，我跟姚勁波個人加起來還投了七八家。一次，有人跟我辯論，說這個領域你可能不懂，我就告訴他，你別忽悠了，我們投的某個公司就是干這個的。事實上凡是涉及O2O的，我們要么就有投資在里面，要么就是孵化在里面，要么就是自己做，我們幾乎占了所有賽道。所以，我們的經驗就是，每個領域都可以做O2O，就看能否找對實施方式。O2O肯定是可行的，上門則不一定。

EW：為什么要進入月嫂和保姆這種非標行業？為什么不自營？

CXH：我們“蓄謀”已久。正式啟動月嫂服務前，先推出鐘點工服務，而且是自營的。自營最大優點是節奏可控、體驗可控。鐘點工服務的特點是客單價低、訂單量大。做鐘點工是賠錢的，掙一塊錢都難，但它可以幫我們建立對家政O2O領域的理解，從而建立起規模。所以，我們通過鐘點工的運營來建立、完善地面招募團隊，強化獲取訂單能力和品牌。

與此同時，我們早在2014年就投資了一家線下的月嫂公司。你看，我們一邊是用鐘點工等自營服務完善平臺、建立品牌;一邊是線下公司標準化地培訓月嫂。兩邊準備妥當，時機就成熟了。區別于自營鐘點工，月嫂我們是做平臺。由于先期做自營業務夯實了平臺，現在那家線下月嫂公司的大部分訂單都是我們提供的，每賣出一單我就能拿走大部分利潤。鐘點工一小時25元，但月嫂業務客單價高，我們的平臺又保證了訂單量，還避開了自營的最大問題――線下成本太重。

不過，如馬化騰所說，平臺的最大特點是半條命握在合作伙伴手上。我們通過投資加統一標準的方式，盡量將命運握在自己手上。

對同樣高客單價的保姆業務，我們也在整合線下的保姆公司，統一標準、統一價格。要加入我們平臺，就得按我們的標準來培訓。目前我們的保姆業務已進入28個城市，擁有12000名經過身份認證、背景調查、健康認證、服務經驗和培訓認證等19項審核的保姆。

EW：如何保證保姆、月嫂這一塊的盈利？

CXH：我對保姆、月嫂業務的盈利根本不擔心。為什么？我知道每一家線下家政公司都是掙錢的，否則早關門了。而我們會比傳統家政更掙錢。一是，政府對每一個線下保姆的培訓都要補貼1200到1500元，我們還沒去爭取這個補貼;二是，傳統培訓是收費的，我們都不收，不用擔心無人上門合作;三是，傳統家政四成以上訂單靠互聯網打廣告買流量而來。這正是我們58同城賴以發家致富的核心強項，我會把地面30個分公司全部投入保姆、月嫂業務，包括所有培訓經理、招商經理。這樣中國最大的月嫂公司、保姆公司就誕生了。

我們要取得保姆和月嫂行業的領先統治地位。我給員工們定的最低目標是：中國任何一個城市，你們都必須是前三名的，這樣你在全中國肯定是第一。2016年，我們的月嫂訂單大概有60%交易會是盈利的。

EW：你們曾試圖通過培訓鐘點工學會高級技能來幫她們增收，實施結果怎樣？

CXH：我們通過培訓，讓她們能提供深度保潔、沙發保養等增值服務?，F在很多城市排名前20%的鐘點工阿姨月收入在8000到10000元。阿姨們的收入平均增長了40%到50%。

經過一年多的實踐，我們證明通過培訓提升薪資的模式是行得通的。現在我們的鐘點工用戶以老客戶為主，這一塊業務已經穩定了，家政重心可以向開拓月嫂、保姆轉移。同樣，我們也會讓保姆通過技能升級來掙更多的錢，除傳統的清潔、衣物清洗、衣櫥收納等服務，我們還會培訓她們學習西餐制作、植物養護、育兒早教、沖泡咖啡等專業化技能。

EW：58到家平臺上的O2O企業，如果你們沒投資，怎么管控？

CXH：這種非投資的合作伙伴，我最關心的是供給能力。合作伙伴對我們的本質意義，就是能夠提供多少庫存給我。要知道，在O2O領域，幾乎只有58到家是真正在做全國覆蓋的上門業務，其他對手都是部分城市。所以，首先我們不可能只找一個覆蓋面窄的合作伙伴，那樣做起來太累;其次，大家要發自內心地互相信任。另外，在O2O領域找合作者，一般都希望我們日后參股。所以在談合作時，我們既有業務身份，又有潛在投資者身份，合作伙伴一般都對我們很坦誠，不會在財務數字上造假，因為對投資者說謊的后果是很嚴重的。

EW：諸如呱呱洗車這樣的合作伙伴，你們是其最大股東，合作方式有哪些特點？

CXH：我們不干預。我的觀點就是自己好好活，統治這個市場，用成功回報股東即可，所有的企業合作都基于利益。

我們投的企業是不會死的。原因很簡單，首先，我們戰略投資的目的不是財務，而一定是跟我有業務合作。而且從長遠來講，你要是真的做不好，我們就會把你收回來自己做，因為我們不能丟掉這個領域。所以洗車、按摩、美妝、月嫂任一領域，只要我們投了你，你說你要死，而對手還沒死，我們絕對讓你活著。這個行業往往只需幾百萬美元就能合掉前二三名，這個錢我們給得起。

EW：速運又是什么情況？滴滴、Uber等都在盯著這塊業務。

CXH：速運掙錢與否不在于業務本身，而是看你跟競爭對手的份額各有多大。58速運從58同城的搬家業務衍生而來，一開始以搬家服務為主，后來經過市場調研和業務深入，我們發現同城貨運市場規模非常大，服務模式又可細分成多個方向，搬家只是其中很小一塊。所以最終我們定位在“貨運的士”，以服務小B、C端用戶作為整個速運業務的重心領域，實現基于用戶位置下單、服務者上門、在線支付及點評的O2O領域全閉環服務流程。這種業務模式的最大優勢就是容易標準化管理，復制性較強。目前已開通北京、上海、廣州、天津等30余個全國一二線城市。

速運業務發展至今，存活不是我們所擔憂的，如何漂亮地活著才是要討論的事。我可以肯定地告訴你：我們的份額是第一，但離我要的“統治地位”還有距離。我對“統治地位”的定義是：十倍于競爭對手。唯有這樣，我們打不打折、降不降價，才根本不用Care對方。

具體到數字上，2016年58速運應該還會略微虧損，但不會像補貼戰時那樣每單虧那么多。我們會把節奏慢慢調整到微虧、平衡直至盈利。現在，我們在全國的貨車司機已有三萬余人。在北京任何一個批發市場、任何時候找十輛車，肯定有四到五輛是我們平臺的司機。天津路上行駛的貨車，有四分之一是58速運的。廣州批發市場份額更高，任何高峰期，堵在那里的貨車有70%都是我們平臺的。

創新都是由不專業的人干出來的

EW：A輪3億美元的融資意味著什么？

CXH：其實融資沒有改變我們的節奏。2014年11月，我們開會宣布58到家上線;去年3月開始做美甲業務，用一個月反超競品;到5月因為訂單量劇增，下調貼補戰略;7月有一家速運競品宣布融資，我們58速運第二天就宣布清場，結果速運業務在接下來三個月漲了30多倍;這激進的三個月中，我們同時在談融資，到9月談好。 58到家會把30個分公司全部投入保姆、月嫂業務，包括所有培訓經理、招商經理。這樣中國最大的月嫂公司、保姆公司就誕生了。

可能有人會覺得我們人格分裂，因為一方面我們在補貼、規模增速等問題上控制得這么嚴;另一方面，又搞這么激進的速運業務清場。為什么會這樣？因為我們只看本質，只要業務符合我們的指標，我們花錢不計一切代價;但如果不達標，你會發現我摳得要死，一顆子彈都不打。

所以，打不打價格戰取決于我們的數據觀察和對手行動。既不會因為有錢就鋪天蓋地地打，也不會因為沒錢就不打。所以，我們的節奏是不受融資情況擺布的，融資只是讓我們增強信心，讓我們更堅定不移地推行既有的預算和策略。

EW：58到家2016年的預算是多少？

CXH：3億美元，剛好花完A輪融資。就好像在解一道數學題，我就告訴資方，答案就是一年成本3億美元，同時我能保證公司業務效率是業內最高的。這樣，就沒有人能打敗我，唯一會失敗的情況就是敗給自己。如果我保證效率的同時，又能花掉所有的錢，怎么會輸給效率比我低、資金又不如我的對手？所以，只要我們自己不失誤，最終達到的規模一定會遠超對手。

這筆錢花完的時候，一是規模會變得非常大，二是份額在各個領域要是統治地位。當然，從個人情感來講，我希望B輪融資能打破紀錄。畢竟，A輪破10億都是意料之中，最難的是B輪能否破百億，這才是真正前所未有的事。所以，這注定不是一場短跑比賽。百億的B輪融資，是我們給自己設的門檻：既要規模也要份額，還要財務的良好感覺。我們確實想做這么一件看起來不可能的事。

為什么A輪是3億？我們在預算方面非常成熟，且會按月迭代。所以我們永遠都知道現在的業務模型跑到3個季度后是怎么樣的情況，從而不停地優化它。所以，我們給投資者看的是一系列可追溯的數據，讓他們看到我們對未來有清晰的長遠目標，業務模型也有實際數據支撐。比如我說美甲快要盈利了，對方看了我們的業務數據就會相信?？傊?，我們是按上市公司的標準來做財務預算。

EW：你們總在強調要做一個開放平臺，如何理解平臺級O2O應該發揮的作用？

CXH：平臺不是規劃出來的，是實踐出來的。今天美團是一個平臺，但它一開始也只知道每日一團，后來才越加越多，成了現在的樣子。我們也是，首先保證做平臺這個方向，然后在第一階段，也就是現階段，把所有的上門O2O都接進來，運營好規模;第二階段可能不限于接進O2O企業，可能會介入所有線下提供上門服務的企業;第三階段，即使你個人提供上門服務，我們也歡迎你來開店，不論你售賣的是個人時間還是技能。總之，只要平臺的量越來越大，規模效應自然會到那一階段。

雖然我們有這三部曲計劃，但目前根本就沒有去想后面兩步，先把第一階段往大了做。只要你做好了第一步，后面肯定有路可走，太早考慮后面沒有意義。終極的理想是，這個平臺上有幾十萬上百萬供應商，而不僅僅是那么幾個垂直類的，這樣才能形成平臺。

篇（6）

顧名思義，“英語吧”以英語為主題。幾位金發碧眼的老外被一群年輕人圍住．他們用英語“侃大山”，交流東西方文化，雖然有些客人的口語不夠流利，但氣氛卻相當熱烈。在一旁，有的客人在看英語錄像節目，有的在利用電腦和復讀機等設備學習英語，還有的在與他們的英語“陪練”切磋口語。

英語酒吧的服務項目除了提供不同口味的酒水、食品外，還應想辦法提供更多的軟。如定期組織有關英美文化、英語學習講座或沙龍組織英語派對；舉辦英文歌曲演唱及英語演講比賽；邀請知名歌手演唱英文歌曲等?？蓪嵭袝T制，給那些經常光顧酒吧的顧客一些優惠，以吸引“回頭客”。還需進行一些廣告宣傳，要有目的、有針對性地對一些主流顧客群不斷地變換“賣點”，以爭取“新客”。

“中文熱”提升紐約華裔保姆身價

中國新聞社2006年5月17日

據美國《星島日報》報道，紐約兩個家庭爭相聘用一名華裔保姆，將她的年薪提升到了7萬美元之高。目前，能流利使用中英雙語，受過高等教育的華裔保姆在紐約大受歡迎，加之“中文熱”更使華裔保姆成為市場新寵。

報道說，在經濟全球化的浪潮中，擁有13億人口的中國成為前途無限光明的新星．中國經濟的飛速增長，更讓中文的商業價值不斷提升。從女兒4歲起，就送她到雙語學校學習中文的史密斯稱，“掌握了中文，如同擁有了一項秘密武器”；而語言學家的建議，掌握這項秘密武器的最佳時機，則是從娃娃開始。

不少條件優越的紐約家庭甚至等不及孩子到上學年齡才開始學中文．而是讓他們從嬰兒期就沉浸到中文環境之中。他們爭相聘請華裔保姆或管家．更加重視的卻是他們除職業以外的中文才能。這樣有利于在家中為孩子建筑語言氛圍，幫助他們從小更好地學習中文這門第二語言。

派位利公司成立于1962年，公司的宗旨是為紐約的高收入家庭提供個人化的專業保姆經紀服務。執行總裁格林豪斯介紹，華裔保姆大約從2000年開始走紅，取代了來自歐洲的保姆，成為紐約保姆界最受追逐的寵兒。公司這兩年來，每年大約接到50位顧客聘請華裔保姆的要求，但公司每年僅能滿足10％的顧客需求。

格林豪斯稱．華裔保姆不僅需要具備專業兒童看護方面的相關知識，并且要擁有合法在美居住身份，能流利使用中英雙語，普通話純正，最好是來自北京或上海等大城市，諸多條件使得華裔保姆難以尋找。能滿足所有要求，并有雇主推薦的華裔保姆可以輕松獲得10萬美元的年薪，比普通保姆2萬美元的年薪多出8萬美元；甚至與一般大學畢業生4--5萬美元的起薪相比，也可算是天文數字了。

樹葉也能賺到200萬

《看世界》2006年5月1日

日本的高級餐廳裝飾用的樹枝、樹葉和花瓣，七成均來自一家員工幾乎全是女性、平均年齡為68歲的公司。去年，這家公司光靠“撿樹葉”，就創下了超過2．5億日元(約合1748萬元人民幣)的收入，員工月收入的最高記錄達222萬日元(約合15．5萬元人民幣)。

這家專撿樹葉的公司名叫“彩株式會社”，設在人口只有2200多人的四國德島縣上勝町。這個地方86％的面積都被森林覆蓋。上勝町人早年以種植柑橘為生，但1981年的一場寒流．把當地的柑橘全部凍死，讓上勝町唯一的產業化為烏有。當時負責教民眾高科技農業技術的橫石知二非常沮喪，整日苦思上勝町農村產業的替代方案。

有一天，橫石到餐廳里用餐，無意間聽到鄰座的客人不斷討論著裝飾餐盤的綠葉，其中一位客人甚至小心翼翼地用手帕將葉子包好，興高采烈地帶回家收藏。這一幕讓橫石靈機一動，認定采集樹枝、樹葉就是上勝町下一個最主要的產業。這個點子立即得到了當地農會的支持。橫石開始研究四季的花卉植物，還動員那些每天都到樹林里散步的年長居民投身于樹葉采集．“彩株式會社”于是誕生。山里的樹葉色澤鮮艷，廣受旅館、餐廳業者的歡迎，“彩”的業務逐漸拓展開來。

“彩”對于自己的產品品質的要求相當高，每片葉子。每根樹枝都是精挑細選，被蟲咬過的不要，有雜色斑點的也不要，對于樹枝。樹葉的形狀、大小也非常講究?！安省边€把撿來的這些東西用山谷里的溪水清洗，之后再依大小、種類分裝，然后空運到日本各地的客戶手中。

日本料理中用于裝飾的葉子，在日語里稱為“妻物”?！安省背颂峁┳屃侠砀用利惖摹捌尬铩蓖?，還可按照客戶的需求，提供量身打造的服務，例如替不同口感的糕點搭配專屬的葉飾。此外，“彩”的員工也可自行發揮創意，推出新產品，例如：樹葉制成的箸架、松木針葉制成的裝飾盤……都出自“彩”員工的奇思妙想。

造鳥屋引來“生財鳥”

《每日經濟新聞》2006年5月9日

小小鳥屋居然也蘊藏了大大商機。作為美國一家大型室外用品企業指定的鳥屋供應商，上海舵欣工貿有限公司總經理戚欣如今平均每個月往美國發一個集裝箱的高檔鳥屋，年貿易總額已將近1800萬元。

戚欣原先是個潛心篆刻的微雕藝術家，后來“棄”藝從商，注冊了上海舵欣工貿有限公司，專門生產各類竹木制工藝品。竹木包裝制品等。在藝術品道路上沉浸多年的戚欣并不甘于成為一個普通的“竹木匠”，但全國專業從事竹木工藝品制造的企業有2萬多家，舵欣何以突圍而出?

戚欣得知，歐美人越來越喜歡在庭院、闊地安置高檔鳥屋，既給自然界的小鳥提供棲身之所，也因吸引來小鳥而改善了自家的居住環境，歐美高檔環保鳥屋市場正日益壯大。他決定以此為突破口。

多年的篆刻經歷讓戚欣掌握了精準的機械制造知識，他從德國、意大利、美國、日本選用各種制造竹木產品所需的機械設備、磨刀機等，并自主調配、重新組裝，由此得到一條獨一無二的生產線。這是戚欣的得意之處，這套設備在技術上達到很高的精準度，使戚欣能夠拿下一般竹木制造企業做不了的海外訂單。

如今，戚欣是美國一家大型室外用品企業的鳥屋長期供應商，獨家為其生產LAZY HUGE DESIGN品牌的鳥屋。這些木制鳥屋至少半人高，有30多種款式，市場價格約為人民幣2000―4000元／只。舵欣公司每月往美國

發一個集裝箱的貨，大約500―600只，每年總發貨量在6000只左右。按平均每只3000元計算，舵欣公司每年的交易量高達1800萬元。同時舵欣公司生產的高檔鳥屋也通過這家美國企業迅速打入了美國、加拿大等國際市場。

1998年至今，戚欣的產品線擴展到木制名片盒、首飾盒、高檔禮品盒、木香爐、茶具等方面，其高超的工藝、精細的做工吸引了大量歐美、日本客戶。據悉，戚欣現在9成客戶來自海外。

“懶人花盆”成花店新商機

《都市快報》2006年4月22日

玫瑰、百合、郁金香，除了這些，還可從鮮花店購買什么用來送人?南京一花店老板就購進一批“懶人花盆”，給花店帶來了新商機。

該花店位于龍江金潤發，鮮花店老板陸小雪告訴記者，稱其為“懶人花盆”，是因為這種花盆具有儲水功能，其原理是在花盆底部置放一個小蓄水池，土壤和蓄水池中間有隔層，通往蓄水池的棉線從隔層穿出，通往土壤供水?；ㄖ骺梢淮涡宰⒆闼▋和ㄟ^棉線汲水，保證花卉生長所需要的正常水分。這種“懶人花盆”澆一次水一般可維持1個月左右，很適用于養花不常澆水的“懶人”。

該花盆是仿古陶材料制成，不會腐爛，除具有儲水功能外，記者還發現，花盆形狀各異，很適合裝飾之用。如有土豆、半車輪、斜口竹筒等各種造型，一些壁掛造型的花盆更適合墻上掩飾，掩蓋墻角，使得居室更加美觀。

陸小雪還告訴記者，“懶人花盆”目前已經成了店里的主打生意。花盆加上植物，售價在10-200元不等。2個月左右的時間，鮮花店單單是“懶人花盆”的生意就做了2萬元的營業額?！靶螤蠲烙^的花盆栽種上蝴蝶蘭、大花卉蘭等植物，很有裝飾作用。南京一家五星級的酒店，前幾天就向我訂了22個花盆。另外；一些寫字樓也紛紛向我訂貨。”

目前，陸小雪已經拿到該花盆的南京權。她正在積極打開南京的銷售市場。

“幽默坊”：在搞笑中淘金

《中國證券報》2006年5月8日

2002年，20歲羅菁菁從技校畢業后便離開老家到浙江義烏一家打火機廠做組件工。半年后，打工不如當老板的念頭開始在羅菁菁腦子里膨脹。她決定辭工，干自己喜歡的事。因手里沒多少本錢，她只能做個擺地攤的“女老板”。一年后，她換來了人生的第一桶金――近2萬元。

2003年10月，義烏舉辦著名的“小商品國際展銷會”，羅菁菁趕去湊熱鬧。在那里，她發現了幾種妙趣橫生的小商品，比如男人舉手作呼救狀的浴池塞子，小男孩撒尿的鬧鐘、表情滑稽的小丑儲幣罐等?？粗粋€個搞笑又實用的新鮮產品，羅菁菁閃出一個念頭：如果把搞笑產品集中起來，在一個寬松有趣的環境中出售，這種“幽默商品店”肯定會充滿歡笑，個性而搶眼。

因向廠家要貨至少需要幾十萬元，經人指點，在一周后，羅菁菁傾其所有，從義烏的小商品批發城批到了10多種產品。帶著這些“寶貝”返回了河南老家。在省城鄭州市的金水區，羅菁菁選中了一個地處繁華鬧市的店面，取名為“幽默坊”。然而，“幽默坊”的生意并不如想像的紅火。于是，羅菁菁把工作臺搬到店門口，當眾給顧客們演示這些產品的奇妙、搞笑之處，并為大家講解每種產品的實用價值和使用方法。這種“現炒現賣”的推銷方式很快拉動了銷售量。

從第3個月開始，“幽默坊”每天都要接待上百名顧客，其中一些人甚至是從洛陽、三門峽等地慕名趕來的。這時，小店每天的營業額都在1000-3000元，月盈利也從最初的幾千元猛增到1萬多元。開業半年后，羅菁菁的賬戶上就有了10萬元存款。

可接下來羅菁菁的生意卻開始走下坡路。后來通過詢問一些顧客，她才了解到，兩家規模更大的“幽默商品專賣店”已在鄭州冒了出來，品種比她的還要豐富。

為了讓“幽默坊”起死回生，羅菁菁開始頻頻光顧各省的商品交易會。在廣交會上，她淘到了風趣的“健身獨輪車”、外形像大豆的MP3；在蘭州的商品交流會上，她發現了折疊式自行車；在上海幾個小商品批發城，她淘到了能“照出好心情”的袖珍哈哈鏡、美女造型的電動牙刷、情侶親嘴杯……經過幾個月的奔波，她終于搜羅到了90多種搞笑商品，店內的生意重新紅火了起來。

到2005年9月，羅菁菁的“幽默坊”里已經有了170多種搞笑商品，她還搶注了“幽默坊”商標。如今，“幽默坊”已經設立了3家大型分店，總資產超過100萬元。羅菁菁希望將“幽默坊”打造成響徹全國的名牌店，把“搞笑事業”做得更大。

賺相親的錢“戀愛產業”

《江蘇商報》2006年4月20日

眼下，以相親為目的的各種活動，正風靡南京，相親新招迭出，讓人眼花繚亂。有人戲稱：這年頭，大學生忙著趕招聘會，有工作的人忙著趕相親會。南京婦女兒童活動中心今年已舉辦過兩次相親大會，第3場千人相親會報名人數已有1800人左右。該中心的李樹勤介紹，從舉辦過的千人會到小型的專場相親會，都顯示出人們的報名熱情依然不減。

而另一機構――萬人相親服務中心，是被南京媒體曝光率最高的一家。該機構曾在南京白馬公園舉行了兩次萬人相親會，活動參與人數非常多。

相親大會在南京火暴的同時，在其他城市的情況也非常熱。在常州新近結束的大型相親會，6000多人蜂擁而至；杭州，西湖邊萬松書院，2個月內前往相親會的人數累計超2萬人……

相親活動似有“積德”的“美名”，但明眼人一看就明白，這是一樁不錯的買賣。門票一人10元，1萬人就是10萬元。相親大會單以人氣就能聚集不少收入，但這樁買賣還不僅僅是門票這么簡單。

以“周莊相親游”為例。一天水鄉游，主辦方向每人收取的費用是99元。對參與者來說不算貴，因為單買一張周莊門票也要100元；對組織者來說，花費不多，組織成本因為規模效應降得很低；對周莊來說，雖然少了幾萬元的門票收入，但賺足了“眼球效應”，帶來的是更長遠的回報。

業內人士表示，一次活動，拉一些廠家贊助；一次賺個幾萬塊錢是沒問題的。其實，不論是眼下的“相親游”還是“相親會”，相親活動一直很好賺錢。只是誰也說不清，這個與戀愛有關的產業，市場空間到底有多大。

幾家生意紅火，同行也不會坐著干著急。據了解，目前在南京工商部門注冊登記的婚介所(中心)至少有92家，而且幾乎所有的婚介機構對會員都要收取會員費，一般在200-500元，而會員費是婚介業的主要收入來源。目前已經有不少婚介所采取類似的相親活動，但效果并不盡如人意。目前，“戀愛產業”已經是個規模不小的產業，還能帶動餐飲業與娛樂業，據估算，南京相親市場可開發的商機每年高達數億人民幣。

服務社區　小管家顛覆大家政

《理財》2006年4月號

如今，北京一些“家政公司”開始加速瘋搶服務樓盤，圈地的原因是一個年輕人開拓出了一種叫做“小管家”的新家政商業模式。憑借新模式，這位創業者在北京僅一個社區就年收入170萬元。

張松江出生于1978年，是土生土長的北京人，如今是新理念保潔服務有限公司的總經理，公司注冊商標為“小管家”。對于傳統的家政行業來說，“小管家”的成功模式所產生的影響很可能是顛覆式的。

1999年，張松江在北京聯合大學畢業，他與其他3個朋友商量，決定一起創業。他在報紙看到一個美國品牌保潔公司招加盟商的廣告。在對方“專業”的講解后，他們立即湊了3．9萬元加盟金，交給了那家公司。但兩個月的時間，他們沒有找到一個客戶。

碰壁次數多了，張松江漸漸明白了保潔行業到底是怎么一回事。在原來做培訓的時候，那家“美國品牌”公司告訴他們，做保潔清洗，市場的價格絕不低于每平方米10元錢。但在現實中，市場行情是每平方米1元錢。不僅如此，如果沒有人脈關系，就算憑1元錢的價錢你也休想拿下一個僅有微薄利潤的保潔工程。

在苦悶中，張松江想到了由戶外轉向戶內。于是，他對臥室、衛生間、廚房等不同性質房屋的保潔進行分類，然后確定不同的服務標準。于是，他把幾個朋友一起合伙參股的錢退掉，然后自己注冊了新理念保潔服務公司。

通過與員工對一間間房屋、一個個細節部分的實踐、記錄與推敲，張松江總結出了自己的一套針對不同房間的工作程序和工作標準，在技術上也取得了飛躍。就這樣，張松江第一個月就賺到了3萬元錢，開始打開了局面。

張松江的客戶――荷蘭酒店管理公司的一個高級主管改變了張松江的看法。那位主管說：“從理論上說，我的工作接近于標準的‘大管家’。你現在琢磨出來的那套服務理念很像管家服務，只是服務內容太單一了，如果堅到其他的服務項目上去，即使做，小管家，也一樣前途無量?！?/p>

于是，張松江對員工進行了專門的培訓，強化他們的技能。隨后，客戶們保潔、做飯、看護、購物等一個個即時要求的提出，驗證了那位荷蘭主管說過的話。而滿足這種要求，就能攥住客戶并獲得高額利潤也得到了應驗。

半年時間，一個1000多戶的社區，570人先后辦理了服務卡，張松江拿到了50多萬元的收入。隨著一年半的摸索，張松江正式注冊了“小管家”商標，也確立了“小管家”的服務特色與細節標準。由于公司事先對員工進行了各種技能的嚴格培訓，因此服務人員對家庭中各種設施等非常了解，在服務中一般不會遇到障礙。那些傳統住家保姆忙碌一天的工作，如果通過“小管家”的安排，在2-3個小時內即可完成。

如今，在北京SOHO現代城社區，1000戶的業主中，有超過500戶以上是“小管家”的忠實客戶。僅此一個社區，“小管家”的年服務收入就突破了170萬元。

昆蟲專營店　引領賺錢新時尚

創業網2006年5月19日

城里長大的孩子與農村的孩子相比，有很多優越條件，他們在學習上有現代化的設備，娛樂上有先進的玩具和游戲，但與農村的孩子相比，他們少了很多與大自然親密接觸的樂趣。

他們可能都知道螢火蟲尾部會發光，也讀過很多小蝸牛的童話，聽說過春蠶到死絲方盡的偉大奉獻精神，但他們中有幾個看見過螢火蟲和蝸牛，又有幾個人目睹過蠶的蛻變?

據媒體報道，在廣州狀元坊有專人出售一些小青蛇，小蜥蜴等小動物和小昆蟲，就非常受小學生的歡迎。如果開間昆蟲專營店，不但能為都市孩子們的業余生活增添一份樂趣，同時為自己開創一條人無我有，無競爭的創業之路。

經營要領：

1．地址：應選擇在公園、兒童樂園出入口，學校、幼兒園、廣場等一些兒童、青少年較常聚集之地。店面不宜過大，10平方米以內，簡單裝修即可。購置一些透明的容器用于展示和存放昆蟲，全部投資在5000元以內。

2．昆蟲來源：只要是無毒無味的，都可發動農村的剩余勞力到野外捕捉，按時按質按量前往收購，蠶蛹到蠶農家批購。

3.經營品種：孩子們常聽說的昆蟲品種及昆蟲食物，如蟋蟀、金龜子、蝸牛、螢火蟲、蠶、黃粉蟲、桑葉等。還可以把昆蟲做成標本出售。昆蟲出售時必須用一次性水杯封口留洞包裝。

4.經營效益：主要賺農村進貨在城市售出的差價。如一只小蝸牛進貨價最多0．2元，可售1元以上。金龜子進貨價0．5元可售2元。根據實際情況而定，利潤都是百分之幾百。

賣簽名土雞蛋月賺一萬

中財網2006年5月8日

羅立新是湖南湘潭人，初中畢業后，他跟同鄉到長沙當了泥瓦工。1990年春節過后，他帶著做泥瓦工積攢下來的200元錢，在城區租了一間民房，做起了小菜販。

一天，一位經常光顧他們生意的老婆婆找到他，說：“我兒媳婦坐月子，你能不能幫我從你們家鄉帶些土雞蛋來?”當時，羅立新也沒多想，權當幫忙一樣從老家帶了20斤土雞蛋過來，那個老婆婆只要了5斤，沒想到，剩下的十多斤不到半個小時就被一搶而空。除去來回車費，半天時間凈賺了20多元。那一刻，羅立新意識到，既然蔬菜生意這么難做，為什么不把家鄉的土雞蛋帶到長沙來賣呢?

抱著試一試的想法，羅立新從家鄉收購了幾次土雞蛋，每次都不到半小時，幾十斤雞蛋就被搶購一空，羅立新嘗到了甜頭，于是發動父母在家鄉幫他收購。2001年5月，羅立新又回家將收購來的200多斤土雞蛋帶到長沙，心里盤算著這次又能賺多少錢。但令他失望的是，來買雞蛋的人寥寥無幾。經詢問才知道，原來大家看他一下進了這么多雞蛋，擔心他以次充好，拿普通雞蛋冒充土雞蛋。

第二天，羅立新看著已好幾天無人問津的土雞蛋，一個人坐在店里發呆。突然，他冒出一個主意，現在一些歌星、影星都搞簽名售碟、售書什么的，我們為什么不可以簽名賣雞蛋呢?如果顧客買了我們的土雞蛋，發現是假貨或者不新鮮，就可以憑簽名無條件退換，這樣，顧客不就可以放心了嗎?

說干就干。第二天一早，他花兩元錢刻了一個“羅立新”的私章，在土雞蛋一個個地蓋上自己的姓名?？墒?，他期望中的熱賣情景沒有出現，一些好事者得知他在雞蛋上蓋章的事后，都拿他來打趣，人們除了看看熱鬧，買蛋的人并不多。

正當羅立新為此事犯愁時，一對老夫婦到店里來買雞蛋。原來，這對老夫婦聽說羅立新的事后，過來看看真假，如果真有其事，他們的鄰居也會來買。有了示范效應，來買土雞蛋的人越來越多，羅立新的幾百斤土雞蛋，不到半個月就賣完了。

隨著顧客的日益增多，原先收購的雞蛋供不應求。為了將生意做大，羅立新又請了3個工人幫他收雞蛋。

2002年6月的一天，羅立新給自己半年來的經營算了算賬，一看嚇了一跳：這半年來，光是來回的車費和運費就花了5000多元，而且由于交通不便，雞蛋的損耗也非常大，所以盡管生意很好，但盈利并不多。羅立新想，與其在運費上花這么多錢，還不如自己買輛面包車來運雞蛋。于是他花兩萬多塊錢買了一臺小面包。但有了車后，每個月的開支反而比以前更大了，要想維持先前的利潤，必須開拓新的財源。恰巧一個社區有兩間門面對外招租，羅立新決定利用自己的名氣，再開一家蔬菜超市。

2002年底，羅立新的“綠色蔬菜超市”開張了。開張伊始，羅立新就把誠信經營放在首位，對所有蔬菜實行明碼表價、薄利多銷外，還公開承諾：該店所有蔬菜保證殘留農藥不超標；決不銷售白板肉，如有發現，每次獎勵舉報者1000元保證不以次充好、不短斤少兩，一經發現，將給予所購商品10倍的賠償。同時，還開設電話購物，對兩公里內的客戶，一律負責免費送貨上門。果然，此舉吸引了大量的新老顧客。

如今，羅立新生意越做越大，月收入早已過萬元，而且成功地注冊了“羅立新”商標。今年，他還打算在老家搞一個種、養、銷，以及生態旅游為一體的生態農莊，把“羅立新”這塊牌子發揚光大。

自駕游組團蘊涵商機

新華網2006年4月25日

隨著城市有車族的日益增多，節日自駕出游成為越來越多人的選擇。眼光敏銳的企業瞄準這一需求帶來的巨大商機，在自駕游組團上巧妙助推。業內人士認為，巨大的用戶需求及企業的推動，將迎來國內一個自駕游產業的大市場。

北京市統計局的數據顯示，截至去年年底，全市私人汽車保有量達到154萬輛，不到10個北京人就擁有一輛私家車。在北京、上海、廣州三地中，北京私家車普及率居首位。

對家庭而言，汽車已不僅是一個交通工具，更是人們提高生活品質、增加生活樂趣的工具。越來越多的人視汽車為展示自己個性的方式與途徑。自2001年至今，自駕車旅游作為一種新興的旅游方式已在國內旅游市場呈現出明顯的升溫勢頭。

但與有車族快速增加的趨勢相對照的是，國內自駕游仍處于初級階段，表現在規模小，隨機性大，自駕游線路不成熟、服務不配套等，自駕游市場實際上處于無序發展的狀況。旅游專家指出，由于自駕車組織機構和市場運作不夠規范，尚未形成穩定的市場格局，特別是北京的自駕游市場，目前還基本處于自發的集散型出行方式，有些項目還是空白點，但這恰好蘊涵著較大的發展空間和良好的商業前景。

據了解，目前擁有絕對目標消費者的汽車俱樂部在自駕游市場中搶占了先機。俱樂部組織的自駕游偏于短線游，以一天或者兩三天的行程安排為多，主要是觀賞山水風光、休閑度假。這對于具備了良好維修能力和穩定會員人氣的汽車俱樂部操作更為合適。

此外，隨著自駕游的升溫，很多較有實力的旅行社也紛紛加入自駕游市場?？勺择{游對旅行社來說，并沒有組織普通旅游團隊那么簡單。一個規模較大的自駕車隊對車輛裝備、團隊管理、后援服務等都有極高的要求，也只有完善的準備才能滿足廣大消費者的需要。

業內人士認為，對于開發自駕游市場的企業來說，必須擺脫簡單的為游而游的初級思路，才能把整個市場做大，把自身做強。其中一個方向，就是結合文化產業內涵，豐富自駕游內容。

孕婦內衣　內含巨大商機

中華內衣網2006年5月8日

以前，我們只知道某些特殊人群如過于肥胖或者過于高大的人不太容易買到合身的衣服，但是你或許沒有想到，如今在廣州的很多大超市和大商場，包括相當一部分專賣孕婦服裝．的商店里，孕婦卻很難買到合適的內褲。廣州每年有大約63700名孕婦正在遭遇買內褲難的難題。

據了解，做孕婦的生意一向為商家所重視。具體到孕婦服裝上面，各種各樣的孕婦裙和孕婦褲也是層出不窮。但據記者調查，這些商店絕大多數都沒有孕婦內褲賣，其中的原因據說是賣內褲的利潤太低，賣一條也賺不了多少錢，賣孕婦裙利潤就高很多，差一點的也要幾十元，貴的要幾百元甚至是上千元。因此，只有在各婦幼保健院周圍和一些專賣婦幼產品的大型商店里才可買到孕婦內褲，極不方便。

其實，根據日前出版的《廣州經濟社會白皮書》的披露，廣州去年末常住人口統計數就已達1015萬。廣州市去年出生63767人，出生率為9．10％o。排除雙胞胎和多胞胎等因素，廣州去年一年的孕婦至少有63700人，在懷胎10個月的過程里，一般來講有6至7個月會用到特別內褲．考慮到孕婦身體的特殊性，每個孕婦至少會用5條，每條以10元計．這里面就有300萬元以上的巨大商業空間。

據介紹，孕婦的肚子在懷孕3個月以后開始有明顯的變化，之后變化的速度逐漸加快，到快要生產時的肚圍要比平時大2至3倍；因此，普通的內褲肯定是不能穿的了。

有些孕婦為了應付這種變化就采取了一些土辦法，比如把原來內褲的松緊帶抽掉或者在市場上買老年人的內褲穿。這種做法其實是很不科學的，因為孕婦的腹部并不像常人那樣呈現平滑的橢圓形狀，而是呈現部分突起。這樣對內褲的要求就比較高，如果不注意就有可能影響胎兒的正常發育。相反．專門為孕婦設計的內褲是可以隨時調節松緊的，可以滿足孕婦不斷變化的腹部需求。

“說話”玫瑰　浪漫新生意

中國創業網2006年5月19日

“說話”玫瑰，是廣州一家公司推出的新技術，它是一種全新的高科技’鮮花加工技術，通過在玫瑰或其他鮮花花瓣表面直接印制表達愛意或祝福的字句、圖案或照片而成的，“說話”玫瑰不僅給人們提供了更新鮮生動的表情達意方式，也是一個非常有創意的創業主意。