緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇家政公司營銷范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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引言

同內外學者對大股東監督從不同的角度進行了大量的研究，取得了豐碩的成果。概括起來大股東的監督對公司治理效率具有雙重影響。一方面是大股東的監督有利于降低成本，提高公司績效。如Shivdasani(1993)、FrankandMaye~(1994)、Go．onandSchmid(1996)、DenisandSe~ano(1996)等的研究；另一方面是大股東的監督會導致額外成本的發生。如Bolton&Thadden(1998)、Pagano&Roell(1998)、LaPortaetal(1999)、Bebchuketal(1999)等的研究。國內學者也對大股東監督效應進行了大量的實證研究，得出了許多有意義的結論，如陳小悅、徐曉東(2001)、朱、汪暉(2004)等的研究。但到目前為止，以家族公司為研究樣本，實證分析家族控股股東的監督對公司績效的影響尚存在不足。因此，本文從家族控股股東監督人手，探討中同家族公司大股東的監督效應對公司績效的影響。

一、研究假設

不同性質的股東在問題的產生和解決方式以及所有權的行使方式上有著明顯差別進而會對公司績效產生不同的影響。正如Denisanf1McConnell(2003)認為的那樣，股權集中度和股權制衡與公司價值之間的關系受制于大股東的股權性質。中國大多數家族公司的所有權與經營控制權分離程度很小，企業的創始人大都擔任上市公司的董事長、總經理，他們既是所有者又是經營者，這種所有權和控制權合一的管理模式減少了企業的成本和監督成本，無疑提高了大股東監督對公司績效的正向影響程度。因此，我們提出假設：家族公司大股東監督對公司績效有正向影響。

二、實證分析

1．樣本選擇及變量定義。本文以中國家族控股上市公司為研究樣本，樣本的選擇需符合下列條件：公司的最終所有者為自然人或家族，且該自然人或家族直接或間接地為上市公司的第一大股東或控股股東。該公司是在2004年12月31日前成功上市。本文將金融和保險類公司、沒有完整財務數據的公司、變量值異常的公司排除在外，共選取了中國家族控股上市公司有效樣本324家，其中上海190家，深圳134家。所有資料均來源于中國證券監督管理委員會網站及和訊網的公開數據。

本文的變量包括大股東監督變量、公司績效變量和控制變量。大股東監督變包括第一大股東持股比例(CR。)、前五大股東股權集中度(CR)、股權制衡度(DR)、z指數(z)和赫芬德爾指數(HERF)；公司績效由財務指標資產收益率(ROA)來衡量。變量定義如表1所示：

2．相關性分析。我們采用Pearson方法對大股東監督變量和公司績效變量進行相關性分析，分析結果如表2所示。

從表2可以看出，第一大股東持股比例(CR，)、股權集中度(CR)、赫芬德爾指數(HERF)均與資產收益率(ROA)成顯

著正相關，說明提高股權集中度有利于提高公司績效。股權制衡度(CR)、z指數與資產收益率相關性不明顯。表明大股東之間的制衡對公司績效沒有起到促進作用。

3．回歸分析。為進一步探討大股東監督與公司績效之問的關系，我們分別對大股東監督變量與公司績效變量進行了曲線擬合。選擇常用的Linear、Logarithmie、Inverse、Quadratic、Cubic、Power六種曲線模型作為初始方程進行擬合。通過對被選方程擬合效果的比較、總體方程顯著性檢驗和參數估計值顯著性檢驗的比較，確定一個合適的回歸方程。

第一大股東持股比例(CR．)與資產收益率(ROA)擬合的同歸方程是次曲線(Cubie)。方程如下：

ROA：0．132—1．288CR．+3．597CR12

—

2．788CR

R2=0．018 F=2．985(0．031)

(1．520)(一1．678)(1．688)(一1．517)(括號內為t值)

根據方程可以得HJ，第一大股東持股比例與資產收益率呈顯著的二三次曲線關系。說明家族控股股東的持股比例與資產收益率的_芙系會因持股比例問的不同而不同。我們計算出了i次函數的轉折點分別是25．41％和60．6％。當家族控股股東持股比例在0—25．41％之間時，大股東持股比例與資產收益牢負相關。說明家族股東可能由于持股比例較小，股權的激勵效果不顯著，存“搭便車”心理的作用下，參與公司治理的積極性不高。處在這一問的樣本公司有79家，占公司總數的24．4％。當家族控股股東持股比例在25．4l％～60．6％之間時，家族持股比例與資產收益率正相關。這些公司的家族股東基本l：能夠控制公司，隨著持股比例的增加，“搭便車”動機趨于減弱，其監控動力不斷增強，公司績效會隨之提高。有232家樣本公司處于這個問，占公司總數的71．6％。當家族大股東持股比例在60．6％～100％之間，家族股東持股比例與資產收益率負相關。產生這一結果的原因可能是家族大股東在缺乏外部監督控制的情況下，利Ⅲ其絕對控股地位，以中小股東的利益為代價來追求自身收益的最大化，使公司績效降低。有13家樣本公司在這個范同內，占樣本總數的4％。

股權集中度(CR)與資產收益率(ROA)擬合的回歸方程是二次曲線(Quadratic)。方程如下：

ROA：0．062—0．436CR+0．577CR

R=0．034 F=6．581(o．0021

(0．612)(一1．1263(1．608)(括號內為t值)

股權集中度與資產收益率呈顯著的正U性曲線關系。通過對函數求導，得股權集中度對公司績效影響的轉折點是37．78％。這一結論與宋力、韓亮亮(2004)得出的結論一致，適度集中的股權結構并不利于家族公司績效的提高，最優的股權結構表現為要么大股東持股比例高度集中，要么高度分散。

反映股權集中度的另一指標赫芬德爾指數(HERF)與資產收益率(ROA)擬合的回歸方程是線性函數(Linear)。回歸方程如下所示。通過回歸方程可以看出，隨著赫芬德爾指數的提高，資產收益率是顯著上升的。進一步驗證了上述結論。

R0A=一．022+0．195HERF

R=0．021 F=7．661(0．0061

f一1．698")(2．768)(括號內為t值)

篇（2）

一、振興家電公司整合營銷概況

1.1  振興家電公司概況

振興家電公司是一家新興的小家電專業企業，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規范化有限公司，為省高新技術企業，擁有龐大的自有生產基地。主導產品有豆漿機、果汁機、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機等系列小家電，其中拳頭產品豆漿機被列為省級星火計劃項目，市場占有率80%以上。

振興家電公司的營銷網絡遍布全國，在全國主要城市設有辦事處，并在地市級城市建立了200多個服務網點，每個市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產品銷售。振興家電公司豆漿機還遠銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個國家和地區。

振興家電公司擁有一支具有強大凝聚力、團結向上、朝氣蓬勃的人力資源隊伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優秀的人才。在內部，振興家電公司創造了適合人才發展的優秀的企業文化和寬松的工作環境，為員工們提供了一個充分施展自身才華的廣闊舞臺，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業的發展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產品，倡導新鮮健康的家庭生活為企業經營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業，為豐富人們的廚房生活和促進人體健康盡一份自己的力量。

1.2  振興家電公司營銷發展歷程

振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據自身情況和產品特點采用了地區總經銷制；即生產廠家-批發商（區域總經銷商）-國營百貨商場-消費者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個大區，設立辦事處，由各大區經理負責當地的業務，物流由工廠統一配送，大區經理分別負責幾個省市的業務。

振興家電公司絕大部分零售終端表現為國營百貨商場。在權力分配方面，國營百貨商場占據完全的主導地位，鑒于當時是賣方市場，市場發育很不完善，）家類似于商家的生產車間。在中產品線的組織、價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務等方面，生產廠家的權力和責任都很少，對的掌控能力很弱。當時各個廠家之間的模式差別不大，各個廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優勢，而在其他地區，尤其是在距離廠家所在地較遠的地區，振興家電公司往往在建設上相當薄弱，覆蓋程度低。

進入21世紀，振興家電公司在發達地區的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業構成的強勢現代，一般實行直營經銷制；而在發達地區的二、四級市場和我國中西部地區的廣大市場，采用以-批發-零售這種傳統模式，實行區域總經銷制、區域多家經銷商制。

本世紀初，振興家電公司進行了組織結構變革。過去振興家電公司對外是集團，對內是工廠。現在振興家電公司成立了豆漿機事業部、電磁爐事業部、營養煲事業部。分別成立了銷售中心、財務中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發展小家電產品，振興家電公司又將豆漿機、小家電（電磁爐、榨汁機、開水煲、營養煲等）分開營銷。成立豆漿機部、小家電部，豆漿機和小家電分別擁有自己獨立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨立。變原先的七個大區為五個大區；成立KA一部，專門負責：家樂福、大潤發、麥德龍、易出蓮花、世紀聯華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負責：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產品的營銷模式。

二、振興家電公司整合營銷中存在的問題

振興家電公司營銷的建設和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業營銷環境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現出了許多問題。

2.1  營銷模式單一

振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現小家電營銷的特點。振興家電公司網絡營銷和電視購物所占比重太小，跨行業聯盟渠道還沒有開發，沒能充分發揮小家電體積小、銷售靈活的優勢。

2.2  控制力度有限

銷售管理的職能一直都在總部，各區域的促銷、費用支持等方案都必須報總部批準后才能執行。由于信息流滯后，管理環節冗長，使得振興家電公司的市場反應能力存在滯后于競爭對手的危險。應該減少的管理層級，提高的反應速度，總部應下放權利，強化服務，弱化管理。

振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實行直供以后，由于這些大客戶資金實力非常強，又不僅只是振興家電公司對他們實行直供，所以這些大客戶有著非常強的議價能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

2.3  營銷團隊服務營銷能力下降

振興家電公司營銷隊伍青黃不接，缺乏高級專業人才，培訓及職業生涯規劃不足，造成服務營銷能力下降，售后服務面臨成本及分化的巨大挑戰。本人對振興家電公司銷售人員做了一個調查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產品的選擇，怎能做好售后服務，怎能推銷好產品。

2.4  存在沖突

1.直供與經銷商存在沖突

由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價，零售價也較低：而當地的經銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導致之間出現價格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價的現象，對當地的經銷商產生了沖擊。市場的秩序出現了混亂，長此以往，必然會削弱經銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎。

2.供貨、物流管理存在沖突

振興家電公司經銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會產生矛盾。經銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經銷商擁有商品所有權。因為市場決定了經銷商的利益，所以在供貨問題上經銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規模出貨，這就會和經銷商產生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時整體服務連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振興家電公司整合營銷的策略

振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統并對進行有效維護。

3.1  積極開展多元化營銷

振興家電公司要想在國內外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標市場集中度過高的現象，實施目標市場多元化策略。振興家電公司在進行市場營銷過程中，應該不斷調整目標市場的結構，在以重要市場為主要目標市場的同時，積極開拓消費潛力巨大的新興市場，逐步改變目標市場過度集中的狀況，最終實現以主要市場為重點，新興市場為支撐，發達市場和潛力市場合理分布的多元化目標市場結構。正如有關投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業對目標市場的選擇上，要努力實現多元化的目標市場結構。

3.2  提升公司市場營銷控制力

振興家電公司營銷整合后，要經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實績是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。主要從以下方面入手：

1.月度計劃控制

由業務人員按制度提出工作報告，一線管理者認真審核并作出處置意見。報告類型包括月度工作計劃、月度計劃執行進度、費用、新增顧客、失去老顧客、區域或營業點的定期情況、其他專題報告等。

2.年度計劃控制

要達成全年目標，在過程中應制定月份或者季度目標，還要對市場計劃的執行情況進行全面的監督，及時糾偏。年度計劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費用與銷售額分析、財務分析以及審核分析五種工具有效地檢查計劃的執行情況。

3.盈利控制

對各種產品、地區、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進行評價、控制。

4.戰略控制

主要市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。

5.營銷審計

營銷審計是對企業或戰略業務單位的營銷環境、目標、戰略和營銷活動諸方面進行獨立的、系統的、綜合性的定期審查，以發現營銷機會、找出問題、提出改善營銷工作的計劃和建議。市場營銷審計的基本內容包括市場營銷環境審計、市場營銷戰略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。

進入21世紀以來，市場營銷環境發生了巨大變化。電子計算機、網絡技術以及無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業的購買經驗的日益豐富，服務性企業的迅速發展等等，都要求企業重新考慮選擇適合自身企業特點的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業的整體市場競爭能力，從而使企業能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地擊退了競爭對手發起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現持續快速的強勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動權。

3.3  開展人才激勵，提升營銷團隊服務營銷能力振興家電公司的生存與發展，必然要以業務量的提升為基礎。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現和挖掘出來，而建立人才激勵機制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機制，提高振興家電公司的經濟效益，可以從以下幾點做起：

1.以激勵機制，吸引高素質人才

振興家電公司發展的關鍵在于人才，對于營銷團隊而言，優秀的營銷人員就等同于較高的效益。優秀營銷人才應具備的基本素質有：專業的營銷知識、較高的職業素養、出色的口才、較強的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網羅到自己手下，幫助自己進行產品的經營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實現經濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應的回報。振興家電公司的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為振興家電公司創造更大的經濟效益。

2.將個人利益與振興家電公司利益相結合

振興家電公司的管理者要清楚認識到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機器、設備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經濟收益。振興家電公司的主體應該是員工，而營銷團隊作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與振興家電公司利益相結合，兩者是共存的關系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關系，并不是簡單的雇傭關系，而應該是共同分擔，共同發展的密切關系，兩者是不可分離的統一整體。試想一個振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機制，實現振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠發展之計。

3.振興家電公司的激勵機制要與嚴格管理相結合對營銷人員實行激勵，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設，激勵機制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴格管理也要同步進行。高素質的營銷人員不但要完成本職工作，更應嚴格遵守企業的各項管理制度，以此規范自身的行為。振興家電公司要有嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現利益最大化的經營目標。

營銷中最關鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務能力，人員素質的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質，就要進一步完善對銷售人員的管理。

4.規范營銷人員的挑選、招聘、流動和晉升。

（1）營銷人員的挑選、招聘。企業的營銷工作要想獲得成功，就必須認真挑選營銷人員。這不僅是因為普通營銷人員和高效率營銷人員在業務水平上有很大差異，而且用錯人將給企業造成巨大的浪費。一方面，如果營銷人員所創造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導致企業虧損另一方面，人員流動造成的經濟損失也將是企業總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。

一個合格的營銷人員應具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業精神；頭腦敏銳、反應迅速；堅忍不拔、扎實可靠；熱情待人、積極主動；忠誠可信、有禮有義。

（2）營銷人員的流動和晉升。在某一營銷區域工作一段時間后的人員，可能因為各種原因進行內部或外部調動。由于表現良好，企業希望增加培養；由于表現不佳，企業再給機會，有可能進行銷售部門內部調動；而由于不適合本崗位要求，或企業其它崗位急需，也有可能進行企業內的部門調動。作為被調動人員，必須服從企業的分配，個人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個制度分工資級別和職務晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎金制，但仍可參加企業的工資級別的晉升；而表現優異，有符合企業管理者素質要求的還可以參與職務晉升的競爭。管理者可以通過幾個方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報告和銷售業績。同時，還可以通過其他的來源：個人觀察、顧客的投訴、顧客調查以及其他相關工作人員的反應等。

5.加強營銷人員的培訓

對營銷人員的系統培訓應當包括以下內容：

（1）入職強化訓練。突出以下重點：導入企業文化，良好的企業文化是未來銷售隊伍文化的基礎，所以，培訓開始就應該向銷售人員展示振興家電公司的價值觀，灌輸企業文化的精髓，培養銷售人員的忠誠；介紹基本的制度；通過設計團隊活動激發進取心和凝聚力；職業化銷售經理人的思想培訓；初步介紹振興家電公司產品。

（2）銷售專項訓練：關鍵業務流程介紹；介紹公司內部銷售資源；公司客戶類型介紹；準客戶的接近與訪問；振興家電公司產品知識學習；典型問題處理訓練；訓練公司的銷售流程。

（3）隨崗輔導。安排新招聘人員隨振興家電公司優秀營銷人員隨崗實習，實戰訓練銷售經驗。

（4）集訓輪訓。公司銷售人員每年都要進行一到兩次的集中培訓，以提高銷售人員的整體素質。特別是進行營銷調整后集訓輪訓顯得更為重要。主要作用：調整銷售團隊狀態，提升凝聚力和進取心；通過培訓，集中解決共性和關鍵的問題；為新的市場策略或管理變革做準備。培訓步驟：培訓需求調查。培訓前要向一線銷售人員調查培訓需求，可以以調查表的形式進行；選擇培訓機構和培訓師；培訓前準備。一般指培訓內容的安排，時間的選擇，地點的安排，培訓人員的通知；培訓實施，實施中注意受訓人員的感受，以便及時調整培訓內容；培訓評估。培訓后一般應進行必要的考試，評估培訓效果。

3.4  主動化解架道沖突

振興家電公司營銷整合后將構建成多體系，就不可避免的會發生沖突，例如：傳統之間的沖突，網絡和傳統之間的沖突，還有區域之間的竄貨現象。振興家電公司應采取有力措施主動化解沖突。

1.平衡各梁道之間的利益，維護價格穩定

主要的就是之間，區域之間價格的平衡，振興家電公司應建立級差價格制度，各級價格透明公開，返點等激勵手段可以略有不同，根據各希望達到的目標來設返點標準，以維護價格穩定，降低相互間竄貨的可能性。網絡的返點應優于傳統，但網絡的零售價格與實體的零售價格不能相差太大。而且產品的促銷和促銷費用也應在間進行平衡，以保證終端價格的穩定。

2.差異化組合各產品

（1）按產品所處的生命周期將振興家電公司生產的不同產品分配給不同。

例如：在新產品導入期，由于產品的不確定性風險很大，可選擇風險較小的網絡進行銷售。而成長期和成熟期的產品，則應擴大與消費者的接觸面，可在網絡和傳統同時銷售。衰退期的產品，可以選擇退出網絡，保留傳統，因為衰退期的產品，銷售量少、利潤低，不足以彌補網絡的快速消費反應所帶來的投入。

（2）按消費者的購買習慣和目標消費者的購買需要將振興家電公司的不同產品分配給合適的營銷。如果是團購或大批量訂購，可以選擇網絡營銷，消費者可以享受送貨上門服務，振興家電公司可以實現物流成本的分攤。

3.有效管理竄貨行為

竄貨是中國企業存在的普遍問題，也是導致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產品分區打代碼或包裝將銷售區域區別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發現竄貨者一定嚴懲；振興家電公司可以設專門部門和專門人員進行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴肅認真對待，要經常走訪市場，進行現場辦公。在發現竄貨現象時，要認真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細做好，把銷售區域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強市場基礎建設的前提下，把良好的調撥秩序和價格體系建立起來。

4.完善溝通機制

為了能夠有效的避免沖突發生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機制，并以制度的形式加以規范，約束各成員認真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應機制，專門處理有關沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

篇（3）

企業背景：

廈門金寶萊衛廚有限公司成立于1997年，是一家集產品研發、制造、銷售、設計及系統服務為一體的國內著名家居企業，擁有“集麗金寶萊”、“德久”等自有品牌，是福建省櫥柜業領軍企業之一。

這幾年，金寶萊的市場策略是：積極與房地產業發展戰略聯盟，先后與廈門、深圳等地十幾家著名房地產企業合作，為其公司旗下樓盤提供整體家居產品和系統配套服務。

另一方面，借助穩健拓寬的網絡營銷搜索推廣平臺，大力發展全國直營和加盟經銷網絡。2007年已有直營及加盟專賣店近50家，預計到2009年加盟商將達200家。

新媒體企業營銷：

軟文是一個很重要的信息平臺，特別是國內知名網站三大門戶有很高的訪問量，在門戶的頻道上相對應的產品信息，供求信息是網絡營銷的有效手段。

搜索營銷技巧：

搜素引擎推廣是需要方法和技巧的，我們三塊進行投放：

1、品牌推廣：一是樹立良好的企業和產品形象，提高品牌知名度、美譽度和特色度;二是最終要將有相應品牌名稱的產品銷售出去。我們選了“櫥柜專家，衣柜專家”等類似的關鍵詞。

篇（4）

一、投資者關系管理和公司價值

投資者關系管理是指上市公司通過各種方式的投資者關系活動，加強與投資者和潛在投資者之間的溝通、增進投資者對上市公司了解的戰略管理行為，是推動公司與投資者雙贏的必要手段。它是公司已有投資者對公司的一種預期，反映了公司以其全部資源通過一定的方式結合起來進行市場運作時，作為一個整體而在出資人心目中的稀缺性程度。投資者關系活動的目的是通過充分的溝通避免信息不對稱以及由此導致的逆向選擇問題，維持公司與投資者之間的良好關系并通過有效管理創造關系價值，通過投資者對公司價值的發現及長期看好，使市場投資者對公司的認可程度與公司的內在價值達到趨同和回歸，進而實現公司相對價值的最大化。

二、投資者關系管理的正反饋機制分析

1、正反饋機制

反饋是控制系統的一種方法，是將系統以往操作結果再次輸入系統中，以便達到預定的系統功能。反饋控制系統也稱閉環系統，是一種可控的循環，系統中信息流動是雙向的。按照不同的控制目的，反饋又分為正反饋和負反饋，如果反饋信息使系統保持穩定性則稱之為負反饋；如果反饋信息使系統不斷變化，存在著相互助漲的力量，強化并放大原有的發展趨勢，則是正反饋。因此，要使系統穩定就要建立負反饋機制，要使系統發展就可以利用正反饋的作用。

整個客觀世界是不斷發展的，促進這種發展的動力來自于正反饋機制。在滿足特定反饋條件時，經一定的反饋周期和反饋途徑，由系統末端發出脈沖式的利益流作用于系統始端，強化始端功能，進而強化中間功能及末端功能。整個系統功能提高后，一方面可降低系統內部利益的損耗，另一方面可從系統外部獲取利益增量，兩方面利益之和大于反饋利益。系統末端利益增大后，反饋利益會相應增大。依次循環，系統功能會逐步提高，系統利益會逐步增大，這就產生了系統自激的良性循環。若期望通過某種行為來達到某種目標，可通過設制一個帶正反饋機制的系統來強化這種行為，從而實現預期的目標。

2、投資者關系管理的正反饋機理

其一，關系價值。從本質上看，投資者與公司之間內在關系產生的原因是雙方的相互需求，關系的緊密程度取決于雙方利益共同體的價值程度，關系價值越高，雙方的依賴性就越強，共同創造的價值就越大。其二，投資者心理契約。該契約是投資者所設想的對企業的付出和企業應給予的回報。投資者心理契約的形成受外部因素及內部因素共同影響。投資者與企業之間是一種互惠互利的相互關系，雙方均要有一定的付出，也需要一定的收益。當投資者認為其付出和回報等值時，那么投資者傾向于與企業保持一種長久、穩定、積極的關系。

3、投資者關系管理的正反饋效應

不論是理論還是實證均證明，投資者關系管理和公司價值存在正相關關系。

首先，投資者關系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市場價值（果）。投資者關系管理的實質是自愿性披露，讓投資者在充分掌握企業的戰略計劃、經營狀況和未來愿景等信息的前提下作出理性的投資決策，這不僅能夠減少投資者的投資風險，也會降低信息不對稱情況下逆向選擇給企業帶來的不利影響，有利于約束信息優勢方的尋租行為，有利于委托人制定和實施有效的激勵和監控機制，使委托人和人的利益相對一致，使投資者和潛在投資者在更深層次上了解公司的價值和潛在價值，從而提升公司治理水平，引導投資者理性地、長期地看待上市公司的發展前景，增強對公司的認同度，提升公司價值。

其次，公司市場價值（果）提升后會反過來促進投資者關系管理（因）水平的進一步提高。公司價值的提升使現有投資者受益，提高了公司在資本市場的聲譽，并會吸引眾多的潛在投資者購買公司股票；同時，外部投資者為了保護自身的利益，會進一步強化投資者對內部人的監督，會對公司的運作和管理提出建議，對公司決策產生積極的影響。當這些有利信息反饋回公司后，會促進上市公司的治理水平的提高，降低治理風險。

投資者關系管理和公司價值不僅相互促進、相互激勵，而且強化和放大了原有的發展趨勢，具有很強的正反饋特征。

三、構建基于公司價值、適用于投資者關系管理的正反饋價值營銷體系

1、構建投資者關系管理價值營銷體系的必要性

對于一個從產品經營過渡到資本經營的上市公司來說，它一方面向消費者銷售產品或服務，另一方面還向投資者銷售股票、債券或其他金融產品，以籌集企業發展所需要的資金。為了形成公司的競爭優勢，勢必在傳統營銷的同時，其還要積極開展面向投資者的價值營銷活動。

作為新興的資本市場，與西方發達國家比，我國上市公司開展投資者關系管理的時間較短，大多數上市公司投資者關系管理理念比較薄弱，缺乏長遠持續的規劃。隨著我國監管部門相繼出臺了上市公司有關投資者關系管理的法規，上市公司不得不開展強制性的信息披露。然而基于我國國情，上市公司的信息披露帶有極強的功利性，經營者只要對大股東負責就行，而忽視中小股東的利益，其選擇性信息披露以及單向信息傳遞只是一種開環狀態的一次性營銷活動，急功近利且短視，很難讓投資者形成長期的忠誠和信任。尤其一旦達到目標，則投資者關系管理就會陷入停滯狀態，這有違投資者關系管理的初衷，也沒有發揮投資者關系管理所具有的正反饋效應。

如果將開環營銷轉變為閉環系統，亦即具有正反饋機制的價值營銷系統，則投資者關系管理可以避免和減少信息不對稱以及由此引起的逆向選擇問題，能夠與投資者建立起牢固的關系價值共同體，引導投資者理性投資，使公司的運作進入一個不斷自循環、生機勃勃向上發展的新質態。 轉貼于

2、正反饋價值營銷體系的構建

構建基于公司價值、適用于投資者關系的正反饋價值營銷體系，就是要以公司價值為導向，向目標客戶傳遞公司層戰略與價值，引導他們發現公司的整體性價值，形成有效預期的一種新發展起來的資本運作營銷方式，其核心是建立信任慣性，并通過增加公司在資本市場中的認同度，進而在公司和投資者之間形成長期、穩定、成熟和有效的營銷框架，提高企業價值，來保障公司的永續經營的融資機制。

正反饋價值營銷體系（見圖1）把傳統營銷中的市場調查、市場定位、營銷策略和營銷評估等方法應用到投資者關系管理之中，首先是將其外部環境和公司特征當作輸入信號，通過投資者關系渠道和4P策略將公司的高質量信息傳遞給眾多營銷對象——機構投資者、個人投資者、媒體、分析師以及第三方機構，避免上市公司與投資者之間的信息不對稱，達到提高公司在資本市場的可見度、透明度和聲譽的目的，獲得投資者忠誠度的提升，實現資本市場的公司價值創造以及上市公司與投資者的雙贏；同時將公司營銷效果作為輸出反饋回輸入端，促使經理層進一步改進公司戰略、提升公司經營水平、優化公司治理。隨后，公司的高質量信息流再次進入價值營銷體系，開始新一輪良性循環。

正反饋的價值營銷體系通過主動性信息披露，與投資者的關系可由被動、單向變為一個自愿、雙向、以市場為導向的戰略溝通，使投資者更加快捷地獲取信息，增強投資者對上市公司的忠誠度和信任，吸引潛在投資者，從而提高企業在證券市場上的融資能力和融資規模。另外可以有效控制不良信息擴散的速度與范圍，及時糾正實際情況與公眾分析存在的較大偏差，并通過有針對性的溝通以化解質疑與責難，避免因公司形象受損、市場股價下跌對公司所造成的品牌價值流失和公司市場價值的大幅度縮水。上市公司主動性信息披露的信息越充分真實，則帶來的營銷效果越明顯；反之亦然。

要使正反饋價值營銷體系形成良性循環，即投資者關系對公司價值產生作用，其效用受公司所處的外部環境和公司的內部特征的影響。公司規模、流動性和治理制度等可以吸引機構投資者和分析師，解決公司可見度問題，公司的制度環境和規模、行業以及公司治理機制等因素都會影響到公司透明度和聲譽。只有以公司股東利益一致、公司治理合理完善以及法律法規健全、監督有效作為前提，投資者關系管理才能成為實現公司價值的有效工具，投資者關系管理對公司市場價值的影響才能夠最好地發揮作用。

四、結論和啟示

通過構建正反饋價值營銷體系，可以從機制上保證上市公司公司治理質量的提升，降低信息不對稱，避免投資者低估公司價值，進而創造和實現公司價值。

隨著我國資本市場的不斷成熟，特別是在大力提倡保護股東利益尤其是廣大公眾股東利益、大力構建社會主義和諧資本市場的前提下，構建基于公司價值、適用于上市公司投資者關系管理的正反饋價值營銷體系，將成為上市公司的必然選擇。

參考文獻

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[7] 許衛：提升公司價值的有效途徑[J].當代財經，2005（10）.

篇（5）

一、家長應從小教會孩子學習，培養良好的學習習慣

教育家葉圣陶說：“什么是教育，簡單一句話，就是要培養良好的學習習慣。”

一切好的學習成績都是好的習慣的結果，因為學習成績是一時的，而學習習慣是終生，所以想要取得好成績一定要從培養良好的學習習慣抓起。

首先，應有明確的學習目標。沒有明確的目標，學習就沒有動力。一個人從青少年到垂暮老人，其實都要用自己的行動回答一個問題，“我”究竟要成為什么樣的人。如果我們不愿自己的一生平庸，那么就要設定自己的人生目標，并為之奮斗。對于初中學生來說，什么是“我”的目標？應該說是考上高中、考上好的大學，家長應引導孩子確立這一目標而不懈努力。

其次，要制訂學習計劃，合理安排時間。只有這樣，學習才能循序漸進，學習效率才高。普希金說：“要完全控制一天的時間，因為腦力勞動是離不開秩序的。”

第三，要激發學習興趣。學習興趣是指對學習的渴求和向往。沒有興趣的學習是被動的。有些學生常說，我對這一學科沒興趣，以此作為成績不好或不學習的理由。其實這是不善于激發學習興趣的表現。興趣有直接興趣和間接興趣。直接興趣由學習過程和知識內容引起；間接興趣由學習目標和任務引起。有時候，一個人對某項學習內容不直接感興趣，但當他意識到這是自己的學習任務和目標時，就會慢慢對它感興趣，從而支配自己去堅持學習，這就是間接興趣。所以，我們作為家長要善于用目標和任務去驅動和激發孩子的學習興趣。

第四，要自主、自信、自律。自主就是要養成自主學習，探索的學習習慣；自信就是要有自信心。美國心理家詹姆斯說過：“面對成敗難卜的事業，取得成功的唯一一條就是信心。”學習不可能一帆風順。要有失敗的心理準備，正視挫折，善于反思，改進學習方法，調整努力方向。這方面家長要多給孩子以鼓勵，在孩子受挫折時，多說幾句“沒關系”、“你能行”、“不要泄氣”、“失敗是成功之母”等鼓勵的話。自律就是要樹立誠信意識，嚴格學風，要認認真真聽每一節課，認認真真完成每一次作業，認認真真對待每一次考試。杜絕迷戀網吧、電子游戲，杜絕遲到、早退、曠課、抄襲作業、考試作弊等現象。

第五，要有恒心，不怕吃苦的精神。對于初中學生，現在的學習科目變多了，學習范圍和難度變大了，因此，我們家長要培養孩子學習要有恒心，要逐漸養成甘于吃苦的作風，堅持不懈，不達目標永不放棄，幫助孩子樹立信心，為登上令人仰羨，讓己無憾的高處而努力奮斗。

二、構建和諧的家庭氛圍，為孩子的學習創造良好的家庭環境

首先，應營造家庭愛的溫馨。一個有幸福感、充滿愛的家庭更能使孩子快樂成長。著名教育家霍姆林斯基花大量時間精力教孩子們種爸爸樹、媽媽樹、爺爺樹、奶奶樹，目的就是培養孩子知道愛，學會感恩，更學會去關愛別人；培養孩子懂得“我關心別人、尊重別人更比我被別人關心、被別人愛更快樂、更幸福。”所以，家長應營造充滿愛的溫馨家庭，培養孩子愛爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、兄弟姐妹到老師、同學，并應有好的帶頭和示范作用，使孩子每天能做一點一滴的好事，能照顧他人，關愛他人。

其次，父母在家庭中要以身作則。“身教重于言教。”我們教育孩子要認真學習，不要貪玩，而大人們卻沉溺于自己的生活娛樂圈，要求孩子孝敬老人，尊敬老師，而自己對父母卻有不敬表現，對老師也有不屑言語，這樣的家庭氛圍，對子女良好品德的形成、學業的進步是有極大的負面影響，不利于孩子的培養。

第三，要多與孩子溝通交流。大家清楚，如果一個人事業多么成功，多么非凡，甚至成為億萬富翁，但孩子培養失敗，恐怕他的幸福指數很低，因此，為了能夠培養好孩子，哪怕你工作很忙，也要抽出時間與孩子交流。交流時應注意幾點：一是面對。要面對孩子的現狀，這樣才能找到談話的切入點，繼而跟他們交流。二是學習。就是學習用孩子的思維模式，不要只從大人的角度去想問題。三是平等。就是不要老是以教訓的口氣對孩子說話，要平等，要有輕松歡快的氛圍。四是肯定。就是用肯定的眼光看待孩子的每一個進步，發現他們的可愛之處和閃光點，盡量給予鼓勵和熱切的期待，盡量給予尊重與寬容，但絕不能放縱。

三、關重孩子的行為，培養孩子形成良好的思想品質

有的家長只片面地注重孩子的學習成績，而不關注其思想、心理品質及行為習慣，這是不好的。愛因斯坦說：“一流人物對于時代和歷史進程意義，在其思想道德方面也許比單純的才智成就還要大。”我們為孩子的成績操心，但學業成績的提高，不僅是多讀幾本書、多解幾道題的問題，這里還有態度、品質的問題，所以要培養孩子積極的心態，能勤奮，有決心，有恒心，能直面困難，有承愛挫折的心理品質，教育孩子樹立規則意識，并養成習慣。

能否控制自己的行為是人的素質，文明程度高度的具體表現，初中學生自制力差，明明知道必須用心讀書的道理，卻仍控制不住自己各種玩的興趣，這一點，家長要幫孩子控制，并且要向孩子指明，初一、二年級是打基礎階段，如果基礎打不牢固，等到初三想要努力提高成績是非常難的。另外，要警惕不良文化的侵蝕，流行時尚背后的金錢主義、享受主義等對孩子們的價值觀產生重大的影響。一些學生喜歡對流行的東西著意模仿，結果誤入歧途，家長要教育孩子明辨是非，走正、走穩、走好。

四、積極主動配合學校，做好子女的教育工作

1、負起管教孩子的職責

有的家長認為自己的職責就是送孩子上學，一旦孩子進入學校，家長就如釋重負似地將教育的責任全部推到教師身上，認為教育孩子只是學校的事，這是十分錯誤的。一個好的家長應該對子女成長承擔教育責任。要記住：家長是孩子的第一任老師，也是孩子的終生老師。誠然學校是有領導、有計劃、有組織、有目的的專門教育人的場所，在培養人方面起主導作用。但是學校教育必須有家長的正確配合，只有這樣才能提高教育的質量，取得最佳的教育效果。其次，對于初中學生來說，大部分時間在家中度過，加上學校學生人數多，教師的精力和時間無法與孩子父母相比；另一方面學校教育如果得不到家長的支持、配合、強化，是難以起到有效作用的；其三，由于家長與子女之間固有的血緣、感情和倫理上的內在聯系，家長的言行直接影響學校教育的效果。因此，家長要負起管教孩子的職責，積極、主動、正確地與學校配合，為教育好子女而共同努力。

2、了解學校對學生的要求

學校對學生的要求很多，例如：學習方面有：上課專心聽講、按時獨立思考、完成作業、不抄寫答案、上課前做好預習新課。課間要求有：不追逐打鬧、不大聲喧嘩、不亂丟亂扔垃圾、不帶零食、手機進學校。校外要求有：不獨自到江河湖海去游泳、游玩，不到網吧游戲廳去打游戲、……

因此，家長要充分了解學校對學生的要求，更好地配合學校教育孩子，以達到最佳的教育效果。

3、注意維護老師的威信

作為家長，大家都很關心自己的孩子，特別是獨生子女，更有很多人關愛，對孩子的老師關注的人也更多，議論老師也就成了家長平時聊天的話題，有時也會在自己孩子面前隨便評論老師。我們知道：老師是學生最尊敬、最崇拜的人。老師的形象在他們心中是最完美的，他們聽老師的話，模仿老師的言行。初中階段是學生成長的關鍵時期，這時學生的情感不穩定，如果破壞了老師的形象，降低了老師的威信，學生不聽老師的話，還能再聽誰的話，還能崇拜誰呢？因此，請不要隨便在孩子面前議論老師，特別是老師的不足，家長要引導孩子正確評價老師，要讓孩子看到老師的優點，把老師的優點放大再放大，缺點縮小再縮小。當然，金無足赤，人無完人。老師的缺點還要指出來，但要講究方法，這就是最好的配合。不給老師樹立威信，再好的配合也無從談起。

4、架好家校溝通的橋梁

篇（6）

社會熱點問題是在一定時期內人們十分關注的國內外重大事件和問題，涉及范圍十分廣泛，可以是政治經濟等問題，也可以是經過傳播后產生社會影響的問題。簡單來說，不管任何領域，只要是大眾關注的，能夠引起大眾討論的，產生社會影響的都可以稱為熱點問題。現如今，我國正處在高速發展時期，在這一時期中可能會出現很多社會問題，而有些社會問題能夠引起大眾的關注和熱議。群眾在熱議過程中可能會產生很多負面情緒，不利于社會和諧健康發展。大學生還處在成長階段，思想價值體系尚未形成，再加上辨識和判斷能力不夠，很容易受到社會熱點中負面情緒的影響，誤入歧途。所以運用好社會熱點問題推動高校思想政治工作成為重要任務。

一、高校思政教育基本情況

國家十分注重大學生的思想政治教育，規定學校必須增設有關思想政治教育課程，以培養大學生思想政治素養。而各大高校越來越注重學生思想政治教育，教師在對學生進行評價時，不僅關注學生知識水平和成績，還十分關注學生思想政治水平。很多教師在思想政治教育中做出了很大的努力，為了不讓學生對這門課程感到無聊，需要對該課程教學方式進行創新。但是，各大高校思想政治教育還存在很多問題，教師的教學方式、教學內容還有很大上升空間，只有及時對這些問題進行更正，才能促進高校思政教育工作順利開展，提高學生思想道德水平。

二、社會熱點問題的特點

社會熱點問題是在一定時期內人們十分關注的國內外重大事件和問題。基于這一點，說明社會熱點問題具有時代性，可以這么說，隨著時間的推移，每個時代都有每個時代社會的熱點問題。再者，一個社會熱點問題往往能引起全社會的關注，影響力巨大，說明社會熱點問題具有廣泛性。其次，社會經濟、文化水平在不斷發展，社會發展中產生的矛盾也在不斷改變，社會熱點問題隨之變化，說明社會熱點問題具有動態性。最后，一個社會熱點的產生往往是多方面因素引起的，說明社會熱點問題有復雜性這一特點。

三、社會熱點問題在高校思政教育中的意義

社會熱點問題具有時代性、復雜性的特點，一個社會熱點問題的出現將會產生很大影響。很多時候，討論社會熱點問題往往會上升到國家意識層面，一個社會熱點問題不僅體現了大眾對其的關注度，還反映出了一個國家的綜合素質。所以高校進行思想政治教育時，必須結合社會熱點問題。將社會熱點問題和思想政治教育緊緊聯系在一起，有利于提高大學生榮辱感和責任感，有利于踐行社會主義核心價值觀。各高校教師必須清楚認識到社會熱點問題的重要性，通過討論社會熱點問題，透過現象看本質，提高學生辨別意識，建立正確的思想價值體系。社會經濟正在快速發展，隨之社會熱點問題越來越多，同時帶來社會矛盾。而解決這些社會矛盾時，首先要有正確判斷，這樣才能維護社會和平，促進社會和諧。在新型教育模式下，高校思想政治工作必須和社會熱點問題緊密結合，運用課堂上學到的知識解決社會熱點問題。只有這樣，才有助于社會熱點問題解決，讓學生樹立正確的思想價值體系，增強自身辨別意識和判斷能力。所以社會熱點問題在高校思想政治教育中具有重要意義。

四、社會熱點問題在高校思政教育工作中的應用價值探討

1.在傳統思想政治教育教學模式中，以教師為主導，進行“填鴨式”教學，學生只需接收教師傳達的信息。在這樣的教學模式中，學生一味接收教師傳授的知識，完全沒有自己的思考，更談不上和教師交流和溝通。而高校教學的主要目的是讓學生形成良好的思想道德價值體系，所以教師應該了解學生的思想活動，從而給予正確引導。

2.政治離不開生活，思想政治教育其實是實踐生活的概括和升華。開設思想政治教育課程時加入一些社會熱點問題，能幫助學生更好地理解，讓學生更容易接受所學知識，學習更有積極性和主動性。

3.大學生學習課本上的理論知識，不僅為了提高自身知識水平和知識素養，同時為了將學到的理論知識運用到實際生活中，解決實際生活中的相關問題。所以，在思想政治教育課程中，應該將社會熱點問題引入課堂中，并引導學生運用學到的思想政治知識對社會熱點問題進行分析，從根本上了解問題解決方法。所以，在思想政治教育課程中增加社會熱點問題是十分有必要的。

4.現如今很多高校教學內容過于空洞，僅是對理論知識的分析。學生學習思想政治教育課程時無聊至極，學習積極性降低，學習熱情減少。教師往往覺得力不從心，教學效果十分不理想。只有將社會熱點問題和思想政治教育結合起來，以理論知識為基礎進行教學，才能得到理想的結果。

5.由社會熱點問題的特點可知，社會熱點問題具有復雜性。同時社會熱點問題會對社會產生十分重大的影響。一個社會熱點能表現多方面問題，那么將社會熱點問題和大學生思想政治教育結合起來，更容易讓大學生形成自己的想法和見解，教學才能取得意想不到的結果。

參考文獻：

[1]顏亮，馬金珠.社會熱點問題在高校思政教育工作中的價值探討[J].長春理工大學學報（社會科學版），2011，07：93-94.

篇（7）

家政公司在網點布局、作業組織、用工方式、內部機制和營銷策略等方面進行了大膽的改革和實踐。

l、網點布局

家政公司成立初期，在23處較大的居民小區購買、租賃了靠近街口或小區中心位置的房屋，做為小區郵政服務的場所。每個小區機構負責20～30棟樓房，統一設置標識。配備l～2名服務人員，實行登樓服務。其后，依托小區托管會、物業管理站、街道居民委員會，發展委辦網點37處。截止目前，通過購買、租賃、委代辦三種途徑，共發展各類網點62處，招聘服務人員68名。

2、作業組織

從分揀、運輸、投遞三個環節上自成網絡體系。針對各小區網點布局，根據區域劃分成立3個二級管理站。以管理站為中心，所有進口報刊、信函和包裹，由分揀部門按三個管理站進行分揀。其中，偏遠小區網點組成環狀網，采用汽車運遞；中心點和距離近的小區網點形成輻射網，采用自行車投遞。網絡改革后，各小區服務網點分別在早8點和下午3點出班投遞郵件。

3、用工方式

以社會聘用的協議工為主，服務人員全部從社會招聘。先培訓，后上崗。

4、內部機制

首先，小區服務人員的收入來源分成兩部分：一部分根據樓房棟數和服務范圍核定出保底工資；另一部分則主要以各項業務酬金來獲得。采取上不封頂、下不保底。重獎重罰的約束機制，輔之以臺階式激勵，最大限度地挖掘潛能。其次，采取末位淘汰制，對服務人員實行動態考核，形成了能者上，庸者下的良性循環局面，先后淘汰了14名自辦網點的服務人員和3名代辦點的人員。第三，完善了各項管理制度：“業務流程”、“工作制度”、“學習制度”、“經濟責任制”、“質量考核辦法”和“安全生產責任制”等。

5、對外宣傳

一是廣告宣傳，二是形象宣傳，三是面對面宣傳。統一制作業務宣傳牌，懸掛在樓區顯要位置，并在所有交通路口，設置了指向路標。小區服務點內配置了音像制品架、書刊架、集郵柜，陳列各種售品，懸掛了業務宣傳標語，形成一種聯鎖店式的格局。服務人員還通過登門入戶的宣傳，使用戶真正了解了郵政家政公司的服務內容。

6、服務

家政服務公司先后推出了“名片服務”、“上門服務”、“全天候服務”、“承諾服務”等一系列服務措施。每個小區都開展電話預約服務。在辦理業務時，堅持“五個一樣”:即平房樓房一個樣，區內區外一個樣，樓高樓低一個樣，整訂破訂一個樣，訂多訂少一個樣。出現服務違諾現象，對責任人進行雙倍扣罰，限期整改，并向用戶賠禮道歉；發生用戶申告三次以上的，堅決辭退。

7、營銷策略

家政服務公司注重發揮自身優勢，采取了“地毯式”營銷、感情營銷、現場營銷、關系營銷、公關營銷等一系列營銷措施。利用小區住戶中午和晚上在家的時間，逐門登記，上門宣傳發展業務。從最平凡事做起，培養與住戶之間的感情，有效地拓展市場。

二、取得的成效

家政收投服務公司運行一年來，取得了一定成效。業務經營范圍擴大，除去傳統的郵政業務以外，開始嘗試開展“商品配送”以及家政業；服務范圍向縱深發展，直投到戶和登樓投遞使小區居民感受到用郵的方便，也對郵政服務有了嶄新的認識；從經營的效果來看，業務收入在不斷增長。1999年，家政公司實現收入39萬元；其中報刊業務收入24.4萬元，攬收居民存款650萬元，銷售集郵票品9.8萬元，音像圖書收入1.08萬元。截止2000年6月，完成私費訂閱報刊流轉額102萬元。家政公司的運作，解決了整個郵遞網運行效率不高、內部處理環節多、傳遞速度慢、郵件不能妥投到戶特別是高層樓房投遞等問題。家政服務公司一改組織生產作業以自我為中心的傳統思維，以用戶和市場為中心，自建網絡，從運輸、分揀、投遞等環節上自行組織作業，具有一定的靈活性和機動性，加快郵件處理時限，實現了報刊、包裹、信件的直投到戶，大大提高了郵政的市場競爭力。家政公司與用戶的親近性為郵政提供了一個承載新業務的信息平臺，為各項新業務發展創造了條件，并成為業務發展和信息反饋的起點。家政公司進入小區市場后，在不斷滿足用戶需求的服務中，業務范圍已經拓展到了家政服務和實物配送，使郵政社區服務由單一的投遞網向集信息反饋、實物配送等各種功能為一體的多元復合型網絡轉變。最近，家政公司發揮小區網點投遞平臺的優勢，與郵購公司聯合，試辦物品配送業務。根據用戶的具體要求及時將預約商品按時送到家中，已發展商品配送業務300余筆，實現收入7000多元，家政公司已成為發展電子商務的投遞平臺。

三、下一步的思路和做法

篇（8）

Economic Analysis on the Issue of Private Signing in the Housekeeping Service Industry under the Perspective of Generalized Virtual Economy

Abstract: The issue of private signing is a kind of illegal behavior in the housekeeping service industry, which blocks its healthy and stable development to a great degree. Based on the thought of generalized virtual economy, this paper introduces the game theory and mathematical methods to analyze the roles the housekeeping companies, the helpers as well as the consumers play and the behaviors they choose in this topic, it is found that the three bodies have the motivation to direct something. Then based on the mathematical results, the conclusion is shown that the way to contain the further deterioration of private signing is to reasonably improve its illegal cost. Finally, several policies suggestions to improve the illegal cost of private signing are presented.

Keywords: private signing, tripartite game, rate of private signing, rate of inspecting, illegal cost

一、引言

作為當今世界經濟發展的雙引擎，實體經濟和虛擬經濟現已相互滲透，形成了交織與并存的經濟混合體。當今傳統的經濟研究將重點放在對物的研究上，而忽視了人的心理需求這個關鍵因素，廣義虛擬經濟研究則是以人的價值判斷為基準，充分考慮人的心理需求，形成了“看不見的心”的新規制。正如林左鳴（2010）所言，現在的經濟發展模式已經脫離了傳統的實體經濟的概念范疇，“看不見的心”可能取代“看不見的手”成為新的經濟推手。

家庭服務業是指以家庭為服務對象，向家庭提供勞務，進而滿足家庭需求的一門朝陽產業。從廣義虛擬經濟角度看，該行業充分考慮了人的心理需求，其良性發展符合提升人民生活質量、構建和諧家庭的時代需要，是吸納城鄉富余勞動力的重要途徑，對于擴大內需、統籌城鄉發展以及實現家庭服務業跨越式發展具有重要的戰略意義。目前，全國現有家庭服務企業和網點50多萬家，提供大致20多個門類200多種服務項目，年營業額達 1600多億元，成為擴大內需的“主力軍”之一（王志剛、李騰飛，2010）。另據國家統計局2011年統計顯示：全國80歲以上的老齡人口每年以8%到10%的速度增長，殘疾人達到6000萬到8000萬。據調查，我國城鎮現有1.9億戶家庭中約15%的家庭需要提供服務，這樣應能提供2900萬就業崗位。2025~2030年老年人達到4億，那時將有1億個家庭服務就業崗位需要家庭服務工作者參與。由此可見，家庭服務業對于調整我國宏觀經濟結構具有的重要性不言而喻。但是，就目前的發展現狀來看，家庭服務業的非正規就業特征非常明顯，從業人員隊伍的穩定性低、流動性大，流失率也很高。顯然，高流失率會制約家庭服務業的下一步發展。實際上，伴隨高流失率產生的“私簽”和“撬行”問題，已經成為制約家庭服務業發展的兩大頑癥。留人難，已經成為諸多家政公司生存與發展所要面臨的首要問題。

鑒于以上分析，本文擬從家庭服務業“私簽”現象入手，具體分析家政公司、消費者與從業人員三方市場主體在“私簽”中所扮演的角色、行為選擇及其對家庭服務業后續發展的影響，在此基礎上思考家庭服務業可持續發展的政策出發點。余文構成如下：第二部分是文獻回顧；第三部分是博弈論和數理模型分析；第四部分結果分析；第五部分是結論與建議。

二、文獻回顧

黨和國家、社會界和學術界近年來都非常關注家庭服務業的發展，學術界對該行業的發展開始了積極地探索，并取得了一定的研究成果。現主要從以下四個方面進行文獻綜述。

第一，關于家庭服務業的發展現狀。家庭服務業屬于新興行業，各種矛盾層出不窮。楊瑚、張亮晶等（2010）借助SWOT分析法剖析了我國家庭服務業的發展現狀，認為外部機遇 大于威脅，內部劣勢大于內部優勢。他們在肯定我國家庭服務業具有需求持續強勁、規模加速擴張、經營日趨連鎖、服務日益豐富的內部優勢的同時，指出其關鍵劣勢在于服務理念滯后、市場不規范、立法不健全、沒有理清供給與需求的關系，建議充分結合近年來消費者對家庭服務內容需求日漸豐富以及對服務質量要求越來越高的外部消費環境，及時完善權益保障機制和教育體系。

第二，關于家庭服務業的立法基點方面。學者們普遍認為，為規范家庭服務業的發展，應重視制度建設，盡快建立和健全家庭服務業法律法規，嚴格規范各市場主體的行為并保護其合法權益，堅決打擊和取締違法違規經營。一是制定專門的家庭服務業條例并區分家政企業的性質，明確規定公司、客戶與員工之間的工作內容、義務、服務價格、服務期限、違約責任以及爭議處理合約（秦莉莉，2006）。二是將家政從業人員納入勞動法和社會保障法調整的范圍，建立新型的雇主――從業人員關系。三是將保險業融入家政業，針對家政行業的特殊性，國家有關部門制定特殊的社會保障政策（李，2010）。

第三，關于家庭服務業的發展前景方面。大多數學者認為應立足于市場，引入現代產業管理特征，采用特許連鎖經營模式以滿足不同收入階層群體的社會需求，及時發現、培育新的家政服務需求增長點，實施行業創新。劉銀花（2001）和曾向東（2004）指出傳統的家政公司應及時轉型，員工制經營模式才是未來家政服務業的發展趨勢，并進一步指出轉型的出路在于：重視品牌效應，提升員工素質；整合社區資源，實現勞動力資源的有序流動和合理配置；強化崗前崗中培訓，跟蹤服務質量，提供消費者滿意的服務；嚴格把關從業人員準入素質，為消費者和員工購買意外險，降低雙方潛在風險。

第四，關于開展家政教育方面。學者們認為，家庭服務業經濟效益和社會效益明顯，大力開展家政教育對于提高國民生存能力和生活質量具有重要的社會價值和現實意義（阿力貢，2009；王黎英，2009）。易銀珍、王琪（2008）從實證角度分析論證了在我國高校開展家政素質教育的現實必要性，為高校開展家政素質教育提供了理論框架和實踐路徑。

綜上所述，現有文獻主要圍繞以上問題從宏觀層面展開綜述性分析，一般是從一方或者兩方市場主體的角度來認識和分析家庭服務業面臨的問題，往往指明了家庭服務業舉步維艱的外部原因。鮮有學者從微觀層面借助相關經濟學或數理知識建立分析框架來剖析家庭服務業的發展狀況，對內部因素的相關問題重視不足，同時也不能夠通盤考慮到各方利益主體的行為選擇對家庭服務業發展的影響，缺乏研究的深度。

三、博弈論與數理模型分析

（一）家政公司、從業人員和消費者之間的委托――關系

家庭服務供應鏈條件下存在著博弈三方：供應鏈上游的從業人員、供應鏈中間的家政公司和供應鏈下游的消費者。在這三方的合作過程中，家政公司、消費者與從業人員都不能觀察到未來的變數，實際上存在著一系列的委托――關系（圖1）：先由消費者發出服務請求，然后家政公司委托從業人員為消費者提供家政服務，從業人員委托消費者對其服務做出評價并支付服務費(V)給家政公司，最后還要經過家政公司的抽成運作(kV，其中k為抽成比例)將剩余的服務費(1-kV)轉移支付給從業人員。

正規家政公司通常的做法是：在從業人員上崗之前與消費者簽訂合同（圖2，合同2），約定提供服務的員工級別與服務價位；員工上崗后，如果客戶對服務不滿意，將由公司負責為客戶調換員工，保證新調換的員工及時上崗，直到客戶滿意為止；客戶只需在簽合同時將服務費用交給家政公司，此后，不必為再調換服務員的事情重復付費，同時也避免了與員工直接談解雇問題的尷尬；另外，由于是上門服務，員工的健康對客戶的影響至關重要，正規家政公司要求員工持健康證、培訓證上崗，即使發生糾紛，客戶可以與家政公司協商解決問題，這比直接面對員工本人方便得多；正規家政公司還會為每位客戶和員工購買財產及意外傷害險，降低各方的風險成本。

由于家政公司不直接為消費者提供家庭服務，所以其收益完全由消費者與從業人員的合作態度決定。而消費者與從業人員的合作態度是一個比較復雜的函數，由二者對預期收益的估計、機會成本、品質和奉獻精神等決定。消費者與從業人員很可能由于利益的誘導進行“私簽”交易。

私簽的通常做法是：消費者和從業人員進行討價還價，達成一個雙方都滿意的交易價格（Y），并協商由從業人員為消費者提供服務，消費者按照“先服務，再付款”的模式直接將服務費支付給從業人員。這樣，消費者與從業人員就合伙“炒”了家政公司。

需要指出的是：在圖3中，私簽交易往往考慮得很簡單，對于服務的內容、標準以及糾紛處理辦法往往不能引起足夠的重視，而作為被“甩”掉的東家，家政公司的損失也是顯而易見的。由此可見，“私簽”對于家庭服務業三方市場主體的影響都是不容小覷的。

（二）供應鏈視角下消費者、從業人員與家政公司的三方博弈

我們重新回到家庭服務業產業鏈的問題上來。一般意義上的產業鏈如圖1所示。根據調研的實際情況，我們假設正規家政公司分別與消費者和從業人員簽訂協議。在家政公司與消費者的協議中，規定由家政公司通過從業人員為消費者提供家政服務，并書面約定提供服務的內容、標準、價格、服務時間、有效期和截止日期等，服務期滿后由消費者支付服務費(V)給家政公司，二者之間中止協議關系。而在家政公司與從業人員的協議中，規定家政公司將消費者支付給公司的服務費按照約定的比例(k)抽成后，將剩余的費用((1-k)V)作為從業人員的傭金，并支付給從業人員；同時規定從業人員不能與消費者之間進行“私簽”交易，協議自從業人員與消費者解除雇傭關系一定時間（通常約定為3個月或者6個月）后自動失效。

在出現“私簽”情況的條件下，家庭服務產業鏈由圖1變化到圖4。 下面，我們以博弈論作為分析工具，研究消費者與從業人員之間的私簽損益，以及家政公司如何針對私簽問題進行檢查和監督。在理性經濟人和風險中性的假設下，建立三方市場之間的博弈模型，通過求解均衡解給出參數變量的政策含義，進而探討“私簽”問題的治理對策。

1.模型假設

假設家政公司與消費者、從業人員在協議之初約定由從業人員為消費者提供市場價值為V的服務，家政公司的抽成比例為k，不考慮工資拖欠與克扣等問題，服務結束后從業人員可以獲得的收入是(1-k)V。在消費者與從業人員的一次“私簽”中，消費者以價格的價格讓渡給從業人員。需要指出的是，“私簽”一旦成功則意味著，家政公司對從業人員的培育費用（包括招工、培訓與日常管理等，其中管理又包括社保、工資保障以及糾紛處理等）化為烏有，我們假設家政公司對單位從業人員的招工、培訓以及勞動工具配置的平均成本為Z（注：Z可以視為公司對單位從業人員的固定投入成本；kV為日常管理成本，以示區別）。一般而言，一個消費者對應一個從業人員，從業人員與家政公司之間是一對多的關系，因此有V≥Y≥(1-k)V≥kV。我們再假設家政公司的稽查成本為J，那么：(1)當Y-(1-k)V=0時，我們認為消費者與從業人員各自恪守與家政公司簽訂的協議，從業人員對消費者盡職盡責提供服務。(2)當Y-(1-k)V＞0時，我們認為消費者有意與從業人員進行私簽。(3) Y-(1-k)V＜0不成立，從業人員不會接受低于常規收入的私簽價格。

模型假設如下：

(a) 消費者與從業人員進行私簽交易，且家政公司不稽查（此處暫時認為從業人員是瞞著公司干私活，私活結束后有繼續回原公司的打算，只是“鉆空子”干私活，因此認為家政公司并未損失培育成本Z）。則消費者、從業人員與家政公司的損益分別為-Y, +Y,-kV。

(b) 消費者與從業人員進行私簽活動，家政公司進行稽查但不成功，則三者的損益分別為：+Y,-Y,-kV,其中J為稽查成本。

(c) 消費者與從業人員進行私簽，家政公司進行稽查且查證成功，對消費者處以罰款P1，對從業人員處以罰款P2，且終止與從業人員之間的公司―職員關系。一般而言，P1與P2分別是消費者與從業人員需要支付或者獲得的費用的倍數。由此，消費者、從業人員與家政公司的損益分別是：-Y-P1,+Y-P2,-kV-J+P1+P2-Z。

(d) 消費者與從業人員不進行私簽活動，家政公司也不稽查，則消費者、從業人員與家政公司的損益分別為：-V,(1-k)V,kV。

(e) 消費者與從業人員不進行私簽，家政公司進行稽查，則結果只能是查而未果(此處不考慮家政公司誣陷的可能，當然在實際情況中的確存在家政公司誣陷的情形。我們假定“消費者與從業人員進行私簽，且家政公司取得證據”為不可能事件，三者的損益都為0)，則消費者、從業人員與家政公司的損益分別為：-V,(1-k)V,+kV-J。

(f) 假設pS為消費者與從業人員進行私簽的概率；pJ為家政公司對私簽進行稽查的概率；pC為家政公司對私簽進行稽查且查證成功的概率。

在上述假設之下，消費者、從業人員與家政公司三方博弈模型如下：

說明：(1)博弈三方分別是：消費者、從業人員與正規家政公司；(2)消費者與從業人員可以選擇“進行私簽”或者“正常工作”兩種策略，正規家政公司作為博弈的第三方，可以選擇“稽查”或“不稽查”兩種策略；(3)無論博弈三方采取哪一種戰略，都要為之付出一定的代 價或者取得相應的收益；(4)表中損益者順序由上而下依次是：消費者、從業人員、家政公司；(5)表中正負號不代表數值大小，而是代表資金流入或者流出的方向。

2. 數理模型求解

(1) 在給定消費者與從業人員進行私簽的概率pS的情況下，家政公司進行稽查和不稽查的預期收益分別為：

當家政公司選擇“稽查”與“不稽查”的預期收益無差異時，家政公司的博弈實現均衡，此時可以得到消費者與從業人員進行私簽的最優概率。

(2)在給定家政公司進行稽查的概率的情況下，我們優先考慮消費者的收益變化，而暫時將從業人員的利益變化擱置一邊。在給定的情況下，消費者進行私簽和正常工作的預期收入分別為：

π3=pJ [(-Y-p1)(1-pC)(-Y)]

+(1-pJ)(-Y) (5)π4=pJ [0pC+(1-pC)(-V)

=VpCpJ -V (6)

?+ (8)

(3) 在給定家政公司稽查的概率pJ 的情況下，優先考慮從業人員的收益變化，而暫時將消費者的收益放置一邊。那么，在給定pJ 的情況下，從業人員進行私簽交易與正常活動的預期收益分別為：

四、結果分析

（一）均衡解分析

1. 消費者和從業人員進行“私簽”的均衡解的指導意義

模型的均衡表示消費者與從業人員將以最優概率 S p?選擇私簽并獲取相應的額外收益。如果pS＞ S p?，說明行業中的實際私簽概率已經超出了私簽合理存在的臨界值 S p?，即意味著消費者與從業人員傾向于進行違規操作，那么家政公司的最優選擇就是選擇稽查；反之，則不稽查；如果消費者與從業人員選擇以概率pS= S p?進行違規操作，那么家政公司可以選擇“稽查”或者“不稽查”，且此行為選擇是隨機的。

在消費者、從業人員與家政公司的混合博弈均衡條件中，消費者和從業人員進行私簽的最優概率

??++?,取決于J,pC p1,p2,k,V,Z幾個變量,其中,在該家政公司規定抽成比例k和服務的市場價值V以后，可以認為k與V獨立于我們的模型之外，這里將其視為固定不變，那么消費者與從業人員進行私簽的概率主要取決于J,pC,p1,p2,Z幾個變量。那么在給定k與V的情況下，我們可以通過改變J,pC,p1,p2,Z這幾個變量來影響消費者與從業人員進行私簽的概率。顯然消費者與從業人員進行私簽的最優概率 S p?與p1,p2,成反比例關系,與Z成正比例關系，且容易求得 S p?對J的一階導數為正值、對pC的一階導數為負值，由此可見：提高對消費者與從業人員進行私簽的處罰額度p1,p2改進家政公司稽查質量以及提高對違規活動的查證效率pC，降低稽查成本J，將會有效降低消費者與從業人員進行私簽的頻度。同時我們注意到， S p?與Z成正比例關系，也就是說，家政公司對從業人員的培育成本越大，消費者與從業人員進行私簽的可能性越大，這一點似乎有悖于我們的理解。考慮以下三個方面：一是對于此類從業人員而言，他們往往掌握比較充分的市場信息，同時又取得公司的信任，往往能夠瞞天過海干私活且風險較低；二是對于企業而言，不僅要為從業人員提供好的發展條件，而且還要設置必要的“高壓線”來防止其進行私簽；三是家政公司要適當控制自己的培育成本。

2. 家政公司進行監督稽查的均衡概率分析

對于家政公司而言，選擇“稽查”或“不稽查”的傾向和消費者與從業人員的“私簽”收益密切相關。具體來看：

(1) 優先考慮消費者利益，即在私簽活動中，暫時不考慮從業人員的收益，而重點考慮消費者對“私簽”收益的刺激反應，此時，則家政公司將以最優概率

?+選擇稽查。如果家政公司將以概率pJ＞ Jp?的概率進行稽查，那么消費者的最優選擇是正常交易，不接受從業人員的私簽誘導；如果家政公司選擇以pJ＜ Jp?概率進行稽查，那么消費者的最優選擇是與從業人員進行私簽，主動與從業人員尋求私簽或者接受從業人員的私簽誘導，以牟取額外收益（例如，以相對低廉的價格獲得與之前等值的服務）；如果家政公司選擇以pJ= Jp?進行稽查，那么消費者可以選擇“私簽”或者“不私簽”，其

?+可以看出,此時家政公司進行稽查的最優概率取決于pC,p1, Y,且都與之成反比，也就是說，設法改進稽查質量以提高查證效率pC、加大對消費者參與私簽的處罰力度，可以有效降低家政公司的最優稽查概率，同時，消費者與從業人員討價還價后的預期支付費用Y與服務的市場價值越逼近，家政公司

(2) 從業人員利益最大化傾向的情況。如果在私簽交易中，把從業人員的利益放在第一位，而將消費者的利益放在第二位，則家政公司將以

果家政公司將以概率pJ＞ Jp?的概率進行稽查，那么從業人員的最優選擇是正常交易；如果家政公司選擇以pJ＜ Jp?的概率進行稽查，那么從業人員的最優選擇是尋求與消費者進行私簽，以牟取額外收益；如果家政公司選擇以pJ= Jp?進行稽查，那么從業人員將隨機地進行私簽交易。從進行稽查的最優概率取決于pC,p1,Y,且 Jp?與pC,p2成反比，與Y成正比，也就是說，設法改進稽查質量以提高查證效率pC、加大對從業人員參與私簽的處罰力度，可以有效降低家政公司的最優稽查概率，同時，消費者與從業人員討價還價后的預期支付費用Y與服務的市場價值之間的差距越大，私簽對于從業人員的吸引力增加，家政公司的最優稽查概率也增加。

（二）模型拓展：從靜態分析到動態分析

需要指出的是，上述模型分析只是一次性的靜態博弈分析。而實際上，在現實的經濟活動中，消費者、從業人員與家政公司的三方博弈是動態的，任何一方博弈者都會在不斷的重復博弈中審時度勢地優化自己的行動策略。我們對此問題的分析不僅要在既定的博弈結構之下，找出最優監管的均衡概率，還要在現有的博弈分析框架之外做文章，如建立和健全家政業信用體系，進

行價值鏈創新等，對此問題的討論我們稍后進行討論。

從動態博弈來看，在家政公司的稽查概率 Jp?偏小的情況下，對私簽雙方而言，即使懲罰力度p1和p2足夠大，對消費者與從業人員而言也只是無足輕重的威脅，那么在未來的重復博弈中消費者和從業人員必然選擇繼續進行私簽，如下圖所示：

在圖5中，如果“私簽”雙方知道家政公司稽查的概率接近于0，而消費者選擇私簽需要支付的費用為，小于正常活動需要支付的費用；從業人員進行私簽的收益，大于進行正常活動的收益 ，因此，消費者與從業人員將會繼續選擇私簽策略。

從以上分析可以看出，私簽的形成固然有其主客觀因素，但是，私簽的違法成本太低收益太高，才是其存在的最根本原因。要想徹底根治私簽，不僅家政公司要提高查證效果和加大懲罰力度，更需要讓私簽的雙方為此付出相應的巨大代價。

五、結論與政策建議

本文以廣義虛擬經濟思想為指導，通過分析消費者、從業人員與家政公司的混合博弈，可以得出以下兩個結論：第一，消費者與從業人員進行私簽的概率與家政公司的稽查成本、家政公司稽查且查證成功、家政公司對“私簽”雙方當事人所處以的罰金密切相關。家政可通過提高對消費者與從業人員進行私簽的處罰額度，改進家政公司稽查質量以及提高對違規活動的查證效率，降低稽查成本，來有效降低消費者與從業人員進行私簽的頻度。第二，家政公司選擇“稽查”或者“不稽查”的概率與私簽查證效果、對“私簽”雙方當事人所處以的罰金以及“私簽”協定的服務價格密切相關。改進稽查質量以提高查證效率、加大對消費者參與私簽的處罰力度，使消費者預期支付 費用與服務的市場價值越逼近，家政公司的最優稽查概率就越低。

結合前文的博弈分析、數理分析以及“私簽”的成本―收益分析，我們不難總結出提高“私簽”違法成本的有效辦法：首先，政府要積極扶持家庭服務業發展，引導家庭服務業向著規范化、法制化和職業化的方向發展，讓“私簽”現象失去得以繁衍的溫床；其次，家政公司要力爭管理好自己的團隊，明確告訴員工可為與不可為的行為，建立督導檢查機制，對于“出軌”員工給予嚴厲處罰，努力打造出一支遵紀守法的優秀團隊；最后，家政從業人員和消費者要認真權衡“私簽”的利弊，拒絕私簽，遠離私簽。

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[7] 曾向東.家政服務公司:從傳統模式中突圍[J].社區，2004(15):32-34.

篇（9）

文/本刊記者 梁晨輝

牽手家政做直銷。江蘇小蜜蜂愛家家政服務有限公司（以下簡稱“江蘇小蜜蜂公司”）的正式推出，讓隆力奇這場籌劃已久而又大膽獨特的探索露出水面。

合作初衷

10月12日，隆力奇與四川小蜜蜂家政服務有限公司（以下簡稱“四川小蜜蜂公司”）斥資500萬元聯合成立的江蘇小蜜蜂公司舉行了開業典禮。

“去年年底，隆力奇董事長徐之偉誠邀我們公司總經理楊東平前往隆力奇總部考察，商討雙方合作事宜。早在今年6月，公司就正式決定和隆力奇開展合作。”四川小蜜蜂公司的員工告訴記者。

隆力奇為什么會瞄上家政行業？

“家政行業的準入門檻雖然不高，但很難招到員工。因為多數人不喜歡從事家政行業；或者從事一段時間家政工作后就選擇自己出去創業。” 一名知情人士透露，目前家政市場存在業務量大，家政人員需求多，員工流失率高等特點。

該知情人還表示，家政市場沒有統一的規范，仍處于無序階段。全國范圍內存在大量的游擊隊伍，服務流程以及經營管理都極不規范，家政人員的素質也是良莠不齊。

“正因為市場比較混亂，才給市場開發提供了絕好的機會。而且，隆力奇本就是一個知名的日化品牌，可直接給家政公司提供清潔產品，和家政企業合作，一起整合市場，前景相當的廣闊。”該知情人說。

為此，隆力奇公司一直在家政行業尋覓具有實力的合作伙伴，最終將目光鎖定了在家政行業的領軍企業——四川小蜜蜂家政服務有限公司。該公司成立于1999年10月，由公司總經理楊東平在四川瀘州一手創辦。

經過數年的發展，四川小蜜蜂公司現已成為家政領域的佼佼者，在全國范圍內共擁有70多家加盟店鋪，還擁有多項行業第一的殊榮：第一家專業從事家政服務的公司，第一個在商務部備案的家政連鎖企業，第一個為員工領取家政從業資格證書的公司，第一個被中央電視臺等知名媒體作為經典案例報道的公司。

“考慮到隆力奇是一家實力雄厚的日化集團，而我們四川小蜜蜂公司總部位于西南內陸，輻射面較小，通過與隆力奇合作，可以在沿海更好地推廣我們的品牌。”四川小蜜蜂公司的員工談到，“雙方合作可以實現資源互補。”

雙重身份

實際上，江蘇小蜜蜂公司的籌備從今年上半年就已啟動。四川小蜜蜂公司對外宣布為維護去年新加盟的20多家店鋪，今年暫停新店的加盟。公司將業務重點轉到合作領域的發展。

于此同時，隆力奇公司則投入大量資金在江蘇總部建立家政培訓基地。其中包括各類培訓用會議室、烹飪室、育嬰室、洗燙室、家電使用培訓室、電腦操作室等基礎設施，將教學設備備置齊全。

4月份起，隆力奇各個團隊就在網上家政人員的招聘信息。“我們信息是為了幫助公司迅速擴大市場。”經銷商賀先生說到。

目前，隆力奇公司了家政員、月嫂、護工、育嬰師等職位的招聘，招收數量從200到6000人不等。招聘信息中稱只要繳納2000元的培訓費后，即可到隆力奇公司總部進行7至30天的培訓。培訓合格后隆力奇公司頒發相應的資質證書。隨后，家政人員將安排到隆力奇公司下轄的家政公司工作。

“成為家政公司的員工后，隆力奇會免費送一個定制營銷會員的資格，以及贈送相應的產品。”一名不愿透露姓名的經銷商說，“定制營銷也就是我們目前所熟知的直銷。”

根據他的描述，隆力奇公司現有1900多種產品，其中200款左右是直銷產品，家政人員可以從200款直銷產品中選擇價值2000元的產品。因此，家政人員既是員工，又是直銷員，也可以在今后的工作中負責直銷產品的銷售。

“每一位雇主都可能是潛在的直銷客戶。雇主認可了家政公司的服務，也就會對直銷產品有一個初步的了解，對產品的銷售也將起到事半功倍的作用。除了引導顧客消費，家政人員還可以推薦新人進入家政公司，推薦者會獲得相應比例的提成。”

誠然，巧用家政人員的雙重身份為公司增添了一項收入來源，但他也強調隆力奇家政公司的重心仍是在家政服務方面。

店店連鎖

目前，隆力奇公司的家政店主要有直營店和加盟店兩大類。直營店由隆力奇公司直接負責。加盟店則分為旗艦店、標準店和衛星店，店面按規格不同設有相應的準入條件。各類家政店不僅限于辦公、人員培訓等職能，店面還有規模不等的超市，銷售隆力奇公司的產品。由此，家政人員既可上門從事保潔服務，也可以將雇主帶到店內進行消費。

家政人員工作一段時間后，若本身有一定資金，就可申請加盟，自己經營家政店，員工可由隆力奇公司對其進行面試合格后提供，也可自行招聘。

為了吸引更多人加盟家政店，隆力奇公司還規定加盟商可以開展連鎖經營。在區域范圍內，以一家店鋪為母店，發展下級子店，形成店店連鎖模式。店鋪的產品直接由當地的旗艦店統一配送，形成一個集服務、物流、銷售為一體的完整網絡。

篇（10）

在傳統方式中，雇傭家政服務人員有分為兩種：一是雇主直接尋找，雇主大多選擇勞務市場、保姆等工自發聚集地這樣的地方自己進行面談，這樣的方式缺點是目的性不強，完全是碰運氣，此外，雇主對家政人員缺少足夠的了解，很難獲得合適保姆。二是通過家政公司。當前家政公司有兩種，一種是中介模式，一種是員工化管理制。第一種對家政服務人員是沒有培訓的，他們從中介出去就完了，沒有售后服務。第二種是有培訓的，有些正規的家政公司會按照國家的培訓大綱要求培訓員工，其中包括家政基礎理論知識和家政實際操作訓練，內容有職業道德，法律常識，家庭禮儀，烹飪，插花，護理等課程，培訓后統一參加家政服務員國家職業資格考試。這種情況看上去很好，但最大的問題在于：保姆服務是一項非常個性化的服務，每個雇主的需求都不盡相同，大到服務類別小到飯菜的口味，千人一面的家政服務產品不能滿足雇主的個性化需要。再加上家政服務工作流動性強、農民工回潮引發的各行業用工荒，保姆難找也就不足為奇了。

根據中國家政協會的數據顯示，2012年全國家政服務市場規模達8366億元。“盡管市場規模極其龐大，然而家政行業卻一直停留在原始的手工時代，家政公司缺乏高效的信息化的管理工具，家政阿姨始終處于無組織無保障無標準的狀態，用戶無法便捷安心的按需選擇合適的阿姨，政府看不到整體業態的發展情況并無法及時調整政策。”談起家政行業的現在時，孫黎如是說。他表示，而在美國，已有專業的家庭生活服務的互聯網交易平臺，并于2014年1月24日在納斯達克上市。IPO估值4.5億美元，CARE的上市標志著家政O2O領域被資本和市場的高度認可。

相比美國市場，中國家庭生活服務的人群更為龐大，在二胎開放和老齡化的社會背景下，在80、90后人群逐漸成為主力消費人群的情況下，家庭生活服務將在未來5-10年內有更高速的市場增長，僅按年增長率30%預估，未來行業市場總規模可達3萬億元。

“隨著互聯網的發展，傳統行業和互聯網結合越來越緊密。O2O模式將是未來家政行業一個大勢所趨。”孫黎表示，云家政成立于2011年，創立的初衷很簡單，在自身尋找家政服務時遇到的種種問題無法解決，便開了一家家政公司，再進一步深入了解的市場問題所在后，決定利用信息化和互聯網手段，為家政行業的轉型升級貢獻一份微薄之力，于是就有了云家政。

家政O2O關鍵在于線下運營

在孫黎看來，當前整個家政O2O市場共有3種模式：第一C2C模式，即雇主與阿姨直接通過智能手機App實現對接。但最大問題在于無法滿足非標準化服務的預訂和匹配（即除按小時計的臨時鐘點工外），同時阿姨本身對于智能手機的接受程度非常低，此種直接點對點的模式更存在安全和服務缺少保障的問題；第二，類似于58同城、趕集網之類的信息資訊平臺。此種模式最大問題則在于平臺無法將垂直細分領域做深，無法形成用戶-門店-阿姨的閉環，也無法提供專屬于行業的相關運營保障。第三，云家政采用的B2B2C模式。該模式完整地將B端（家政門店）、C端（雇主）和G端（政府）三方的需求有效地串聯起來并形成閉環。對于B端（Business）整合家政門店，通過免費安裝自主開發的SaaS系統，實現家政公司管理效率的提升；對于C端（Consumer）用戶，通過相應推廣手段，尤其是政府和媒體對于本身新聞性社會性的關注，實現線上訂單、費用托管等，為家政公司帶來效益的提升。

“我們認為O2O最核心的問題是如何在不破壞Offline既有業態的基礎上，通過2（To）的微創新手段，體現在Online用戶思維的解決方案。”孫黎表示，而對于家政行業來說，O2O最為關鍵的是線下運營，這需要團隊對于線下家政行業的傳統業態有非常清晰的了解。云家政的CEO、運營總監和渠道負責人，三人都獨立開過家政公司，累計擁有超過6年的經驗，而對于家政如何在互聯網進行服務平移及創新，則是產品、技術、市場三位負責人共超過15年互聯網運營/推廣/技術經驗的聚合，其中技術團隊擁有超過20年的互聯網技術經驗。

孫黎表示，云家政也是經過了大量基于用戶需求的試錯最終成熟起來的。最早期云家政叫做“任務淘”，初期設想是通過在線C2C發包（用戶與用戶點對點需求）的模式，直接對接供需雙方，平臺抽取傭金或會員費，但一經啟動便發現在中國目前高信任成本的環境下，能夠匹配到合適的需求本身就是很難的事情，并且中國互聯網長期免費的背景也讓會員費成為難題。通過對Offiline的摸索，最終決定從“家政服務”作為一個切入點，并在2011-2012年進行了超過200家家政門店的實地調研，了解到家政行業最大的問題是線下門店的業態依然傳統落后，阿姨的高流動性、相關政策的缺失，使得絕大部分門店的經營狀態都處于溫飽線，而阿姨更是獨立的信息孤島缺乏相互間的溝通及社會的關愛，很容易出現與雇主的爭執甚至是刑事案件等。

基于市場需求，云家政領先于行業自主開發SaaS系統（Software as a Service，軟件營銷），首先幫助傳統家政門店從紙筆時代進入信息化時代，上千名阿姨和雇主訂單信息在系統中一目了然，并可實現簡單鼠標點擊智能在全網（近600家合作門店、近50000名阿姨）/匹配訂單需求。在信息化基礎上，云家政還提供標準化物料、流程、積分機制、訂單分配機制等，并按CPS （Cost Per Sales）成交付費模式，真正為家政公司提升了效率及效益，而非傳統互聯網家政平臺的廣告費模式。

大數據助力家政行業良性發展

“云家政首次將用戶和門店/阿姨的需求進行了串聯，通過大數據分析梳理，可以有效地幫助家政門店和阿姨更好地找到工作，幫助用戶更方便、安心地獲得高匹配度的家政服務，幫助政府協會從全局看整個行業的發展情況并為制定政策提供輔助支持。”孫黎表示，在春節保姆荒期間，云家政第一次以大數據為基礎，以互聯網為手段，有效地提出了春節保姆荒的解決方案：用戶只需勾選工種、時間和錄系方式，就有機會在超過1000名替工阿姨中匹配成功。

篇（11）

大半天只接到五六位阿姨

對于家政行業而言，春節總是一個“坎”。市場總體供不應求，為了留住和吸引阿姨，今年，很多公司都各出奇招“搶人”。

李大姐說，他們這個活動從臘月28日開始，要一直持續到羊年正月二十。其實，除了來接站，公司早在春節前就在五星級酒店召開阿姨年會，表彰先進，“討好”阿姨。為了鼓勵有經驗的員工在北京過年，公司還提供路費，接員工的親屬來京過年。

第一天接站，李大姐和同事們“戰績”不理想，到了下午三點左右，只接到了5、6位阿姨。“正月十五以后可能會好一些。”李大姐說，這也許是由于阿姨們的返城高峰還沒到。不過，李大姐也有不少意外收獲。“很多想找阿姨的人看到我們的牌子就會過來問問，拿張名片，這也是不錯的廣告啊。”

家政業遇投資熱

“競爭這么激烈，大家都盯得很緊，爭的就是阿姨的資源。”“阿姨來了”市場營銷總監高陽告訴記者，家政如今已經成為漲薪最快的行業，基本上是半年漲一次。

加上巨大市場潛力吸引的一輪投資熱，讓這個曾經“低端”的行業有了很多新玩家。

“云家政”將500萬美元A輪投資收入囊中，“e家潔”獲得騰訊天使投資，雷軍個人投資了“阿姨幫”。去年8月份，“阿姨來了”也獲得了清科數百萬美元的A輪融資，并很快成了國內首個在地鐵媒體上做廣告的家政公司。有數據稱，目前，國內在冊的家政公司達到55萬余家。

團隊建設也要“白領化”